CAP.

9 Prima vizită

Prima vizită are drept scop prezentarea firmei noastre şi a ghidului (fară prea multe
detalii - cateva dintre avantajele pe care le prezintă ghidul pentru afacerea potenţialului
client) şi cunoaşterea afacerii partenerului nostru.

9.1 Prezentarea personală şi intrarea la client

Înainte de a intra la client, opreşte-te pentru 2 min. de gândire. Fă-ţi ordine în idei,
verifică-te (ţinută, aspect, etc.), detaşează-te de ceea ce ai făcut înainte sau urmează să faci
după. Concentrează-te numai asupra întâlnirii pe care o ai.

Sfaturi utile:
 Nu ai trecut pe acolo intamplător;
 Ţinută obligatorie:
- bărbaţi - costum, cămaşă, cravată;
- femei - fustă/ pantalon, sacou;
 Culorile alese cu grijă;
 Incalţăminte curată (şosete inchise la culoare);
 Părul aranjat, bărbierit zilnic, maini ingrijite,
 Nu se admit bijuterii la bărbaţi;
 Ţinuta de afaceri este una conservatoare/ clasică;
 Gestica: nu gesticula excesiv in timp ce vorbeşti;
 Afişeazăun zambet liniştit şi plăcut;
 Siguranţă: comportament entuziast; cu strangere de mană neezitantă, fermă;
 Evitaţi prescurtările in timpul convorbirii;
 Cartea de vizită se înmaneaza în momentul în care se face cunoştinţă;
 Distanţa optimă faţă de interlocutor este de aprox. 1,5- 2m; încearcă să alegi locul
astfel încat dialogul să fie optim;
  Pe tot parcursul discuţiei priveşte-ţi partenerul în ochi (vei observa orice reacţie de pe
faţa interlocutorului şi vei inspira încredere şi siguranţă);
 Ţineţi mobilul “silent”;
 Dacă este plăcerea lui să ne ofere ceva de servit nu refuzaţi;
 Discutaţi din poziţia şezut;
 Toate documentele prezentate clientului vor fi indreptate cu faţa spre el;
 Ne vom folosi de pix/ stilou pentru a evidenţia anumite lucruri din materialele
prezentate;
 În timpul discuţiei nu ţineţi servieta în braţe;
 Folosiţi agenda de lucru (notaţi-vă tot ce vi se pare interesant) dar în acest timp nu
neglijaţi conversaţia;
 Adaptaţi-vă comportamentul, limbajul in funcţie de persoana cu care discutaţi;
 Fiţi toleranţi şi deschişi (dar nu vă pierdeţi fermitatea); voi trebuie să conduceţi
discuţia. Ascultaţi clientul şi lăsaţi-l să vorbească! (nu-l intrerupeţi);
 Accentuaţi ceea ce este bine pentru afacerea clientului (vorbiţi despre el nu despre voi)
şi folosiţi-vă de elementele ajutătoare ale vanzării in momentul potrivit (insemnări
prealabile, paginile ghidului, etc.);

9.2 Crearea unei atmosfere destinse

Pentru reuşita vanzării este foarte important să purtaţi o discuţie generală. Această
discuţie are sopul de a crea prima legătură intre proprietarul afacerii şi reprezentanţii vanzărilor.
In această discuţie se concretizează nivelul personal al agentului de vanzări, capacitatea lui de
purta o discuţie cu clientul intr-o mulţime de domenii.
Atenţie!
Găseşte o remarcă de inceput potrivită. Acordă-i Fiţi sinceri şi
feriţi-vă de
clientului o atenţie personală. Este important ca să fie un clişee.
compliment sincer, falsitatea se simte.
9.3 Trecerea la scopul vizitei

In această etapă trecem de la discuţia generală la scopul vizitei fiind nevoie să le

conexăm intre ele. De exemplu:
 “…apropo aş vrea să vă prezint publicaţia/ ghidul şi avantajele pe care le are acesta
pentru afacrea Dvs.”
 “…a fost plăcut/ mi-a făcut plăcere să ne cunoaştem şi să vorbim, de aceea aş vrea să
vă prezint publicaţia şi avantajele pe care le are acesta pentru afacrea Dvs.”

TRĂSĂTURI ale G.C.B.: AVANTAJE ale G.C.B.:

Acoperire a unor medii numeroase şi

Tiraj = 20.000 exemplare
Apare la 6 luni
Dimensiuni şi greutate reduse
Conţinut diversificat (bannere pe intreg
cuprinsul publicaţiei - ca o propunere)
Hartă şi ghid al străzilor
Firme recomandate
Audienţă de 50 - 60.000 utilizatori
Calitate a tiparului/ graficii
diversificate
Informaţii actualizate
Grad mare de accesibilitate şi
mobilitate. Se află la indemană.
Atractivitate, deci consultare frecventă
Complementare conţinutului, orientează
consumatorul catre ofertanţi
Atractivitate, suscitarea interesului,
scutitea de timp şi de bani, seviciu de
care beneficiază consumatorul
Costuri reduse de publicitate
Percepţie “corectă” a imaginii firmelor
prezente in ghid.
Consumatorul o foloseşte mai mult timp
şi cu mai multă plăcere.
Structurat pe secţiuni, domenii,
Uşurinţă in consultare/ utilizare
subdomenii
Difereţiere a “capitolelor” prin culori Căutare facilă a informaţiei

10 ani pe piaţă “Vă puteţi baza pe noi!”. Avem

Distribuţie structurată pe 3 canale
Statut de catalog
tradiţie, oferim siguranţă.
Surprinderea clientului in mai multe
situaţii (intrebare vizavi de vanzari)
Cei care citesc acţionează (24/24, 365..)

Folosiţi expresii ca: “ceea ce inseamnă”, “in concluzie”, “prin urmare”, “cu alte
cuvinte”, “deci,” atunci cand prezentaţi avantajele ghidului.
Ex.: “este un fapt dovedit că Ghidul Comercial al Bucureştiului are in medie o
audienţă de 50 - 60.000 de utilizatori “ceea ce inseamnă” că anunţul Dvs. este văzut de tot
atatea ori, “prin urmare” investiţia făcută este redusă in raport cu beneficiile”.

Atenţie!
In cursul discuţiei generale, din deschidere, clientul poate intreba: “Cat mă costă?”.
Vanzătorul trebuie in această etapă să amane discuţia despre preţ, alăturandu-şi-l pe client
la convingerea că va şti cat il costă doar după ce clientul va şti care-i sunt necesităţile.
Ex.: “ Nu ştiu exact ce vă trebuie de aceea nu ştiu nici cat costă.”

9.4 Culegerea de informaţii despre client (“Pre Call”)

Colectarea de informaţii despre client este una dintre etapele cele mai importante in
procesul de vanzare. Informaţiile dobandite in urma acestei etape sunt esenţiale şi constituie
baza de plecare in stabilirea strategiei/ ofertei de vanzare.
Altfel spus, in acestă fază se vor identifica nevoile clientului pentru publicitate.
Trecerea de la “prezentarea avantajelor” la “pre call” se face astfel:
  “…şi acum, aş vrea să-mi spuneţi cateva cuvinte despre afacerea Dvs.”
 “ …si acum, pentru a răspunde mai bine cerinţelor Dvs., vă rog să-mi spuneţi cateva
cuvinte despre afacerea pe care o conduceţi”. Aten]ie!
- Notaţi-vă in agendă tot ce
vi se pare important
Discuţia “Pre Call” se incheie cand clientul dă semnalul (mai ales nevoile);
de continuare cu fraze de genul: “Deci ce propui?”, - Nu il intrerupeţi;
- Da-ţi dovadă de ascultare
“Cat mă costă?”, “Cum este posibil?”. activă.
Vanzătorul revine şi concluzionează necesităţile după cum
a inţeles el din spusele clientului şi primeşte acordul pentru definirea acestor necesităţi.