Sunteți pe pagina 1din 39

Forme moderne de vnzare i sisteme de decontare a cumprturilor

1. Forme moderne de vnzare Factori ce au condus la apariia acestora


Dezvoltarea produciei de mas a bunurilor de consum; Preluarea de industrie i cumprtori a unor operaii specifice comerului tradiional; Ambalarea; Dozarea; Implicarea productorilor n aciuni promoionale; Informarea i alegerea direct a mrfii; Transportul mrfii; Creterea gradului de instruire i a exigenelor

Concentrarea teritorial a cumprtorilor i adaptarea comercianilor prin concentrarea activitii de desfacere n magazine de mare capacitate;

cumprtorilor;

Categorii de forme moderne de vnzare


Practicate n cadrul magazinului:
Autoservirea; Alegerea liber (reselecia sau autoservirea asistat); Vnzarea pe baz de modele/mostre;

Fr magazine sau chiar n afara magazinului:


vnzarea prin automate comerciale; Comerul prin coresponden; Televnzarea (teleshoppingul); Alte forme specifice marketingului direct.

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Autoservirea:
A aprut la nceputul sec XX; S-a aplicat mai nti n alimentaia public, apoi n comerul cu ridicata i n comerul cu amnuntul al mrfurilor alimentare; n prezent cea mai rspndit form de vnzare a mrfurilor de cerere curent (90% din vnzrile mrfurilor de uz curent)

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Autoservirea:
Actul de vnzare cumprare nu se realizeaz prin intermediul vnztorului, ci prin alegerea direct, nemijlocot a mrfurilor de ctre cumprtori. Avantaje: Pentru cumprtori:
Mrirea gradului de confort; Eliminarea presiunii sociale ce exist n cadrul relaiilor cumprtor-vnztor; Accesul liber la marf; Dezvoltarea predispoziiei pentru cumprturi; Economisire de timp.

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Autoservirea:
Avantaje:

Pentru comerciani:

Rol important n asigurarea avantajelor:


Reducerea numrului d epersonal; Creterea productivitii muncii; Utilizarea mai eficient a spaiului; Rotaia mai mare a stocurilor; Realizarea unei eficiene superioare.

Factori ce influeneaz eficiena magazinelor ce folosesc autoservirea:


Modul de etalare al mrfurilor - adecvat,; Meninerea permanent a stocurilor corespunztoare; Soluionarea corespunztoare a fluxurilor de circulaie.

etalarea deschis a mrfurilor; Ambalaje atrgtoare de prezentare a mrfurilor (un ambalaj eficient acioneaz asemenea unei reclame de 5s).

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Vnzarea prin alegere liber (autoservire asistat, vnzare pe baz de preselecie): Expunerea liber a mrfurilor n sala de vnzare, la care au acces cumprtorii; Deosebiri fa de autoservire:
n fazele finale ale actului de vnzare cumprare, se implic i intervine personalul de vnzare care asigur asisten n sala de vnzare:
Preluarea mrfurilor alese; ntocmirea bonului de decontare; Ambalare.

Personal ceva mai numeros;

Form de vnzare practicat n special n comercializarea articolelor de mbrcminte.

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Vnzarea pe baz de modele/ mostre: Form de vnzare asemntoare vnzrii prin alegere liber; Elemente de baz: Prezentarea (expunerea liber), n sala de vnzare, a cte unui exponat, fixat:
pe pereii laterali; Pe diferite piese de mobilier; Pe vertical;

Formularea comenzii de ctre cumprtor personalului comercial; Onorarea comenzii pe loc, sau prin livrarea acesteia ulterior, la domiciliu.

1.1. Forme moderne de vnzare n cadrul magazinelor


Avantaje pentru comerciani:

Avantaje pentru cumprtori:

Diminuarea spaiului de vnzare; Diminuarea necesarului d emobilier, echipament, personal; Reducerea cheltuielilor de ansamblu.
Asigurarea accesului liber la marf; Asigurarea posibilitii de a consulta relaxai marfa, de a lua decizia de cumprare, fr influena personalului de vnzare; Reducerea timpului de cumprare. Articole de galanterie (cmi, cravate etc); Tricotaje; esturi; Perdele; Covoare, mochete; Materiale sintetice pentru pardoseli; Bunuri de uz ndelungat.

Form de vnzare aplicabil pentru:


1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Vnzarea prin automate comerciale (comer de depanare): Caracteristic: poate satisface cerine de moment, n afara programului obinuit de funcionare a magazinelor. Gam de articole de cerere curent ce poate fi oferit:
Sandvich-uri; Dulciuri; Buturi calde; Buturi rcoritoare; igri Cosmetice; Articole de papetrie, ziare;

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Vnzarea prin automate comerciale (comer de depanare): Varietatea de servicii oferite prin intermediul automatelor: Cunoaterea greutii corporale; Lustruirea pantofilor; Uscarea minilor dup splare; Plata taxei de parcare; Plata serviciilor de splare; Servicii bancare:
Numrarea banilor; Obinerea direct de numerar;

Servicii distractive;

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Vnzarea prin automate comerciale (comer de depanare): Amplasarea automatelor comerciale:
n locuri aglomerate; n zonele unor mari colectiviti; n zone de trafic intens;

Cerine speciale n ceea ce privete oferta de mrfuri:


Dozare i ambalare; Existena unei monede divizionare corespunztoare valorii mrfurilor/ posibilitatea achiziionrii unor jetoane corespunztoare sau a unor cartele magnetice;

Asigurarea tehnic permanent a automatelor; Marfa nu mai poate fi returnat.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Forme de vnzare specifice marketingului direct:
Comerul prin coresponden; Televnzarea; Comerul electronic.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Comerul prin coresponden (vnzare pe baz de catalog):
Efectuarea de cumprtori a unei comenzi prealabile, n urma consultrii unor cataloage cu oferta comerciantului, : Prin pot; Telefonic; On-line; n cadrul unor puncte de preluare a comenzii. Livrarea ulterioar a comenzii, la domiciliul solicitanilor.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Comerul prin coresponden (vnzare pe baz de catalog):
Catalogul - Instrumentul promoional:
Pe dou sezoane: primvar-var, toamniarn; Ofert complex de mrfuri nealimentare, la nivelul celei specifice marilor magazine universale.

Videocatalogul:CD-rom, prezentri online etc.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Comerul prin coresponden (vnzare pe baz de catalog): Avantaje pentru cumprtori:
Asigurarea condiiilor egale d ecumprare pentru cumprtori; Asigurarea libertii de a alege n momente favorabile; Trimiterea mrfurilor la domiciliul clientului; Creterea razei de activitate; Reducerea necesarului de spaiu comercial; Reducerea investiiilor.

Avantaje pentru comerciani:

Factori ce influeneaz reuita comerului prin coresponden:


inerea eficient a evidenei listelor de adrese ale clientelei; Gestionarea atent a stocurilor; Calitatea mrfurilor; Imaginea firmei: firm care ofer multiple avantaje clienilor

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Televnzarea:
Se bazeaz pe contactul interactiv, realizat prin intermediul mijloacelor de comunicare n mas, ntre cei doi parteneri de tranzacii: comerciant, cumprtor; Contactul direct se realizeaz telefonic, pentru perfectarea tranzaciei; Livrarea la domiciliu a mrfurilor solicitate

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Variantele televnzrii:
n sistemul out-call:
Ofertantul i contacteaz pe cumprtorii fideli i pe cei poteniali;

n sistemul in-call:
Cumprtorul lanseaz mesajul, comerciantul avnd un rol mai puin activ.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Teleshoppingul (telecumprarea):
Efectuarea cumprturilor la domiciliu, cu ajutorul televizorului; Consumatorul privete prezentarea unei oferte; Efectuarea comenzii, telefonic; Avantaje: Combinarea a dou moduri de petrecere a timpului liber, agreate de consumator:
A privi la TV; a face cumprturi.

1.2. Forme moderne de vnzare fr magazine i n afara magazinului


Vnzarea prin intermediul serviciilor computerizate interactive (comer electronic):
Avantaj: contactul consumatorilor de vnztori, de la orice distan

2. Sisteme de decontare a cumprturilor


Probleme organizatorice ridicate la decontarea cumprturilor:
Stabilirea sistemului de decontare; Stabilirea necesarului caselor de marcat i amplasarea raional a lor; Stabilirea tehnologiei folosite. Metodele de ncasare depind de formele de vnzare utilizate.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Procedee practicate:
Autoncasarea: ncasarea direct de personalul de vnzare; n uniti comerciale d emici dimensiuni Decontarea prin case centrale, la nivelul unor puncte de vnzare: Necesit separarea spaial a operaiilor de emitere a bonului de decontare, ncasare, ambalare i eliberare a mrfii; Decontarea prin case colectoare; Decontarea prin case centrale, la ieirea din magazin.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


n magazinele/raioanle n care s epractic autoservirea, ncasarea se face ntr-un singur loc, prin intermediul unor baterii de case de marcat. Decontarea cumprturilor una dintre cele mai mari surse de insatisfacie pentru cumprtori.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Msuri pentru reducerea insatisfaciei cumprtorilor:
Determinarea numrului optim de case de marcat: Max 3-4 cumprtori la o cas, n condiiile unui timp mediu de servire de 40-60s; Amplasarea raional a caselor de marcat; Stabilirea procesului tehnologic de decontare a cumprturilor: Case de marcat cu cititoare optice a codurilor de bare; Dimensionarea flexibil a necesarului d epersonal necesar n proces.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Stabilirea numrului optim al caselor de marcat: n= Nc x t D Nc numrul d ecumprtori ce se afl ntr-un anumit moment la punctul de vnzare; t timpul mediu d eservire a unui cumprtor la o cas d emarcat; D durata total de funcionare a unei case de marcat

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Obs: trebuie analizat fluxul real al cumprtorilor teoria firelor de ateptare (cozilor);
Probleme de baz n soluionarea teoriei:
Modelele; Timpii de servire; Disciplina cojii n ateptare.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Tehnologia ncasrii complex de operaii:
Preluarea mrfurilor alese de cumprtor; Marcarea contravalorii mrfurilor; ncasarea contravalorii mrfurilor; Transferul mrfurilor pltite n zona de eliberare ctre cumprtor; Eliberarea mrfii.

Decontarea contravalorii cumprturilor prin intermediul caselor de marcat


Amplasarea caselor de marcat:
Central zonel de vnzare, spre a asigura i supravegherea; S se asigure circulaie liber; Fr interferarea fluxului de cumprtori; Aezarea raional a caselor, grupat.

Decontarea cu cecuri
Folosirea cecurilor electronice/cardurilor necesit un sistem de verificare a acoperirii cecurilor emise; Avantaje:
Reducerea timpului de decontare. Siguran pentru cumprtori;

Telematica
Sinteza a dou tehnici moderne: informatica i telecomunicaiile; Permite plata la distan a contravalorii cumprturilor efectuate; Asigur decontarea electronic i transferul electronic de fonduri.

Particulariti n alimentaia public


Preocupri de perfecionare tehnologic n domeniul AP:
Perfecionarea tipurilor de uniti specifice; Perfecionarea organizrii i funcionrii unitilor.

Tipuri moderne de uniti de alimentaie public


Uniti de AP cu servire rapid:
Proces rapid de preparare al produselor, la locul vnzrii i al consumaiei; Ofer sortimental relativ redus, bine standardizat; Garania permanenei tipului i calitii produselor; Condiii de igien deosebite; Preuri accesibile;

Tipuri moderne de uniti de alimentaie public


Uniti specializate de catering: Uniti specializate de mare capacitate; Sistem modern, centralizat de industrializare a preparatelor i semipreparatelor culinare; Reducerea efortului fizic i a timpului necesar pregtirii mesei cotidiene; Ofert standardizat, de calitate; Clieni:
Cumprtori individuali; Mari colectiviti; Reele de restaurante fast-food; Companii de transporturi aeriene

Distribuia preparatelor meninerea lanului frigorific de la furnizor la beneficiar.

Tipuri moderne de uniti de alimentaie public


Cafeteria
Dimensiuni relativ reduse; Form de servire: autoservirea; Ofer meniuri complete sau pariale:
Preparate reci; Preparate calde; Buturi rcoritoare; Buturi calde;

Amplasare: zone cu mari colectiviti sau de trafic intens.

Tipuri moderne de uniti de alimentaie public


Snack-barul
Unitate de AP de dimensiuni reduse; Program de funcionare: tot parcursul zilei; Lista de preparate i buturi:
Gustri reci i calde; Buturi reci i calde.

Servicii simplificate; Amplasament: zone de fluen a consumatorilor.

Tipuri moderne de uniti de alimentaie public


Bistroul
Unitate de AP de dimensiuni mici; Nr. redus de locuri de consumaie; Asigur servirea rapid; Comenzile sunt realizate n faa consumatorului.

Forme de servire practicate n cadrul unitilor de alimentaie public


Servirea prin intermediul osptarilor: Sistemul direct de servire (englez):
Toate operaiile de servire sunt realizate de ctre osptar; Unele operaii de servire sunt preluate de ctre consumator; Complet:

Sistemul indirect de servire (francez): Autoservirea:

Parial:

toate operaiile de servire sunt realizate de ctre consumator;

unele operaii de servire sunt realizate de osptar.

Pe baza tichetelor: sistem practicat n unitile de tip expres.

Tehnologia specific a activitilor de alimentaie public


particulariti fa de unitile comerciale:
Realizarea produciei de:
Preparate culinare; Produse de patiserie cofetrie; Amestecuri de buturi;

Desfacerea preparatelor culinare,a produselor de cofetrie patiserie i a buturilor;

Tehnologia specific a activitilor de alimentaie public


Realizarea produciei necesit secii distincte pentru:
Recepia materiilor prime; Pstrarea stocurilor; Pregtirea primar a materiilor prime; Buctria rece; Buctria cald; Laborator de patiserie; Laborator d ecofetrie; Pstrarea preparatelor culinare/produselor de cofetrie patiserie; Distribuirea i curirea utilajelor i a veselei.