Universitatea Politehnica Bucuresti

Facultatea Ingineria si Managementul Sistemelor Tehnologice

Studenti: Bidilici Cristiana

Codrea Eliza
Tuicu Mariana
 Cuprins

Conceptul negocierii
Tipuri de negociere
Personalitatea negociatorului
Etapizarea procesului de negociere
Tactici si tehnici de negociere
Studiu de caz
“In viata nu primesti niciodata ceea ce
meriti, ci ceea negociezi!”
 Definitii

Conceptul de negociere este un mod de a gândi, o atitudine,

un comportament, o stiinta, o filozofie.
In sens larg, negocierea apare ca o forma concentrata si interactiva de comunicare
interumana in care doua sau mai multe parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o
intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge un scop comun

Tipuri de negociere
I. Negocierea cooperativa (integrativa)
II. Negocierea conflictuala (distributiva)
III.Negocierea obiectiva 
Se mai poate imparti in :
1.negocierea comerciala
2.negocierile politice
3.negocierile politice externe
4.negocieri sindicale (patronat-sindicate)
 Personalitatea negociatorului
Negocierea este un proces dificil, iar negociatorul, un profesionist care îsi asuma
aceasta sarcina grea de a face pace.
Rezultatele negocierii depind în mare măsura de calităţile negociatorilor. Aceştia sunt
indivizi cu personalităţi diferite care interactioneaza.

Indivizii negociatori se deosebesc de

asemenea prin competenta cu care abordează
si conduc procesele negocierii.
Conceptul de competenta este complex
si se traduce prin capacitatea unei persoane de
a îndeplini o sarcina specifica la un standard
ridicat. Acesta înglobează atât cunoştinţele,
cât si aptitudinile, atitudinile si
comportamentele necesare îndeplinirii sarcinii.
Hassan Souni descrie alte stiluri de negociere, unele dintre ele comune cu cele anterioare:
Etapizarea procesului de negociere
Un proces global de negociere are trei faze:
 prenegocierea
negocierea propriu-zisa
 post-negocierea.

Ca model general, se evidenţiază următoarea succesiune de faze:

 începerea negocierii
explorarea si ajustarea poziţiilor
 schimbul de valori.
încheierea negocierii.
Tactici si tehnici de negociere
 STUDIU DE CAZ

Negocierea unui contract pentru importul de cafea încheiat între compania „Miramar.SRL”
din Bucureşti şi „Mike Rosso” din S.U.A

Firma „Miramar SRL” doreşte să încheie un contract de import cu o firmă din SUA
ghidându-se după preţul cafelei afişat la bursa de mărfuri din New York.
În această perioadă se constată o scădere a preţului cafelei pe piaţa americană ceea ce
înseamnă un moment propice pentru cei ce vor să încheie un astfel de contract.
Având în vedere că această companie a mai avut relaţii comerciale cu alte companii din
State tot în domeniul importului de cafea, firma din România se bazează pe acest element
pentru a reuşi să încheie acest contract având în vedere că nici o firmă exportatoare de cafea
nu ar vinde la preţul zilei.
 În vederea efectuării activităţii de import compania din România a realizat un studiu
de piaţă în Statele Unite urmărind cu seriozitate toate aceste etape.
Documentarea şi informarea. Orice negociere începe cu documentarea şi informarea,
ceea ce presupune adunarea tuturor datelor utile în elaborarea tacticii de cumpărare, pentru
purtarea tratativelor cu partenerii externi. Tipul de informaţii ce trebuie analizate se referă în
general la următoarele:
Situaţia ofertei şi cererii:
principalii producători
producţia trecută, prezentă şi estimată pentru perioada imediat următoare
noi producători şi capacităţile lor
principaliii consumatori, consumul trecut, prezent şi estimat pentru perioada imediat
următoare.
  Nivelul şi perspectivele evoluţiei preţurilor :
 situaţia mediei preţurilor pe ultimii ani
 ultimele preţuri de contracte încheiate de firma din România
 Cunoaşterea unor elemente specifice pieţei mărfurilor :
 sezonalitatea cererii
 perioade de plasare a comenzilor de către marii consumatori
 speculaţiile de pe piaţă
Negocierea propriu – zisă:
În acest moment de criză pe piaţa de cafea este greu de găsit un vânzător care să dorească să
vândă prompt la cotaţia zilei. De aceea, s-a hotărât ca cei doi reprezentanţi ai firmelor în
cauză să poarte o negociere pe teritoriul SUA pentru a stabili câteva detalii cu privinţă la
contract. În funcţie de aceste elemente negociatorul român trebuie să caute argumentele cele
mai sigure pentru a-şi convinge partenerul să încheie afacerea. Întâlnirea va avea loc în biroul
reprezentantului firmei americane.
Bibliografie
 Bălănică Silviu – „Comunicare în afaceri”, Bucureşti, Editura ASE, 2003.
 Coman Alina – „Tehnici de comunicare şi negociere”, Bucureşti, Editura ASE,
2002.
 Curry James Edmund – “Negocierile internaţionale”, Bucureşti, Editura Teora,
2000.
 Deac Ioana – „Introducere în teoria negocierilor”, Bucureşti, Editura Paideia,
2002.
 Dragoş Vasile Constantin – Tehnici de negociere în afaceri”, Bucureşti, Editura
ASE, 2003.
 Erdos-Dumitrescu Ioana – „Negocieri comerciale intrenaţionale: elemente de
teorie şi practică”, Bucureşti, Editura Politik, 1980.
 Fisher Roger – „Succesul în negocieri”, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1995.
 Fota Constantin – “Negocierea în tranzacţiile comerciale internaţionale”,
Craiova, Reprografia Universităţii din Craiova, 1998.
 Frujina Ion, Tesileanu Gheorghe – „Comunicare, negociere şi rezolvare de
conflicte”, Bucureşti, Editura Mondan, 2002.
 Georgescu Toma – “Negocierea afacerilor”, Bucureşti, Editura Ştiinţifică, 1990.