UNIVERSITATEA BUCURESTI , FACULTATEA DE ADMINISTRATIE SI AFACERI MARKETING

PROCESUL DECIZIONAL DE CUMPARARE Al Unei MAINI

Oprescu iulia madalina Grupa 204

Procesul decizional de cumprare al unei maini

Comportamentul consumatorului reprezint totalitatea actelor,atitudinilor si

deciziilor acestuia, prinvind alegerea, cumprarea i utilizarea bunurilor i

serviciilor.

In conformitate cu teoria comportamentului consumatorului,procesul decizional de cumprare poate fi descompus in urmatoarele faze:

Apariia unei nevoii nesatisfcute; Cutarea de informaii i identificarea alternativelor; Evaluarea mental a alternativelor; Rezultanta evaluarii Evaluarea post-cumparare.

Identificarea nevoii
Identificarea nevoii reprezint primul pas n procesul decizional de cumprare, n care cumprtorul percepe diferena ntre pozitia dorit si cea actual.Aceast percepie este influenat de stimuli interni, stimuli externi si poate avea, n acelasi timp, si motivaia unei experiene anterioare. Dup ce a devenit contient de existena unei nevoi ce trebuie satisfcuta, consumatorul trece la cel de-al doilea pas, si anume adunarea informaiilor necesare rezolvrii acestei probleme. Informaiile provin din surse interne( memoria, experiene trecute) sau din surse externe (familie, prieteni, informaii publice, mesaje promoionale etc.). Amploarea acestei etape depinde de importana cumprturii i de riscul perceput n legtura cu aceasta (riscul este mai mare n cazul produselor scumpe si complexe). Dac riscurile sunt mari, exist posibilitatea reducerii lor prin aciuni ntreprinse de consumator prin amnarea cumprturii i reluarea cutarii de informaii pentru o alegere mai bun. Procesul de informare este considerat ncheiat dac sunt identificate alternative care pot satisface nevoia perceput. Dar din ntreaga gam de produse existente, consumatorul nu cunoate dect o parte, iar din acestea poate accepta doar un numr redus de mrci. n alegerea unui produs sau altul, a unei mrci sau alta, un rol important il au criteriile pe baza crora se face evaluarea alternativelor. Aceste criterii pot fi: - obiective (pre, facilitti, caracteristici fizice ale produsului etc.); - subiective (determinate de factori intangibili).

Factorii care influenteaz comportamentul de cumprare.

Dubois i Jolibert, grupeaz factorii care influeneaz comportamentul consumatorului n : 1 - factori individuali, care includ: personalitatea, stilul cognitiv, stilul de via i riscul perceput; 2 - factorii mediului, care se refer la: factorii socio-demografici (curba vieii de familie, clasele sociale), grupuri de referin, familia, mediul economic. In ampla analiz pe care o face comportamentului consumatorului, Ph. Kotler pornete de la analiza factorilor care l influeneaz, grupai n: 1 - factori culturali -reprezentai de : cultur, subcultur i clasa social; 2 - factori sociali -care includ : grupuri de referin, familia, roluri i statusuri; 3- factori personali -care se refer la : vrsta i stadiul din ciclul de via, ocupaia, stilul de via, circumstanele economice, personalitatea i prerea despre sine; 4- factori psihologici -desemnai prin : motivaie, percepie, nvare, convingeri i atitudini.

1.Apariia nevoii satisfacute

Nevoia de a achiziiona o maina a aprut datorit faptului c am contientizat necesitatea acesteia innd cont ca nu sunt orginara din Bucureti i tot timpul voi avea nevoie de un transport comod care sa ma duca la destinatie cu bagajul pe care il am,bagaj care de obicei este destul de mare. Am realizat faptul c imi face o deosebita placere s ofez,oferindu-mi relaxarea de care am nevoie cteodat i totodat pot fi propriul meu stpn,fapt ce mi sporete atenia i m pregteste mental pentru alte evenimente ce se vor petrece in viaa mea. Am reuit astfel s mbin dou lucruri foarte importante: confortul i siguranta care se poate dobndi doar prin atenia mea sporit.

2.Cutarea de informaii

Produsul dorit de mine n acel moment, datorit beneficiilor pe care mi le-am propus s le aib, prezenta o valoare medie spre ridicat. Cum cerinele mele erau oarecum stabilite de la nceput i tiam ce caracteristici doream s aib produsul pe care l voi achiziiona, mi-am propus ca mai nainte de toate s m orientez spre site-urile online ale din Romnia. Aadar Internetul a reprezentat oarecum pentru mine principala surs de culegere a informaiilor i sintetizare a datelor. Am hotrt ca n cadrul procesului de cutare a mainii s in cont de dou mrci, i anume Citron i Peugeot. Aadar cutarea intern de informaii s-a bazat pe o cale activ, pentru c eram familiarizat cu ceea ce nseamna maina.

Cutarea extern de informaii s-a bazat n principal pe sursele personale i pe sursele de marketing. n ceea ce privete sursele personale, majoritatea cunostinelor mele au achiziionat produsele mrcii Citron . n urma cu patru ani chiar am avut ansa ca alturi de unchii mei s parcurg oarecum un proces decizional de cumprare a unei astfel de maini, deoarece am participat alturi de ei la o intalnire de prezentare a unei astfel de maini. Acest fapt m-a determinat s nclin i mai mult balana n ceea ce privete alegerea mrcii de masini,i anume Citron , deoarece unchii meu sunt nite personae destul de cumptate i se informeaz foarte bine cnd vine vorba de a achiziiona un produs,in spea o maina. n ceea ce privete sursele de marketing, pe lng faptul c m-am axat pe mediul online, adic am intrat pe site-ul mrcii urmrite si anume:www.Citron.ro. De asemenea am citit i diverse opinii ale consumatorilor care au utilizat aceasta main de pe forum. Majoritatea acestor site-uri fiind de socializare, n cadrul crora poi primi sfaturi utile .

3.Evaluarea mental a alternativelor

n urma ncheierii activitii de cutare a informaiilor, care a necesitat o perioad cam n jur de 3 luni, att cu ajutorul diferitelor site-uri prin intermediul crora am putut s compar diversele mrci si modelele acestora ct i cu ajutorul celor din jur am reuit s-mi stabilesc un set de alternative evocate. Din cadrul setului de alternative evocate fac parte urmtoarele produse:

Citron c3

Citron c4 coupe

Caracteristici

Citron c3

Citron c4 coupe
Motor: 1.6 Hdi Motorina

Motor: 1.6i 16v - Capacitate cilindrica (cmc): 1587 - Cutie de viteze: 5M - Putere maxima(CP@RPM): 110@5750 - Cuplu maxim (NM@RPM): 147@4000 - Viteza max (km/h): 192 - Acceleratie 0-100km/h (s): 10 - Carburant: benzina - Standard emisie noxe: - Consum urban/extraurban/mixt (l/100km): 8.6/5.2/6.5 - Suspensie fata/spate: -/- Frane fata/spate: -/- Capacitate rezervor (l): 46 - Volum portbagaj (l): 305

Capacitate: 1560 cmc Putere: 92 CP Cutie viteze: manual (5 trepte) Viteza maxima: 180 km/h Consum mixt: 4.70 l/100 km Consum urban: 5.90 l/100 km Consum in afara orasului: 4.10 l/100 km Dimensiuni: 4260 x 1773 x 1458 Numar usi: 4

Tipul mainii Citron c3

Tipul mainii Citron c3

Avantaje Avantaje i beneficiiBeneficii Are cele mai nalte standard Pentru un condus ct mai de sigurana active ce relaxat, Citron ofer diverse Avantaje Beneficii cuprind,spre exemplu,frnele sisteme de siguran.n Are cele mai nalte standard Pentru un condus ct mai sale performante.ABS-UL ce i ora,senzorii de parcare de sigurana active relaxat, Citron ofer diverse fac controlul electronic al forei totul mai de simplu avertiznducuprind,spre exemplu,frnele sisteme siguran.n ora,senzorii de parcare fac de sale performante.ABS-UL i frnare de urgena i te daca sunt obstacole. controlul electronic al forei totul mai simplu avertiznduluminile de avertizare de frnare urgena i te daca sunt obstacole. automat n decazul unui luminile de avertizare eveniment brusc. automat n cazul unui n eveniment brusc. inuta de afar de Ofer tehnologii utile zi de bord de zi.precum drum,siguranadela inuta este n afar Ofer tehnologiisistemulde de utile zi unul dintre principalele msurare sistemul de de a locului drum,sigurana la bord este zi.precum unul dintre principalele msurare ,ce i spunededac puncte forte ale noul Citroen parcare a locului puncte forte cinci Citroen parcare disponibil este destul C4,ce a primitale noul stele la locul ,ce i spune dac C4,ce a primit cinci stele la locul disponibil este destul testele EURO NCAP.Alturi de mare pentru maina testele EURO NCAP.Alturi de mare pentru maina de strucuta ce disipeaz ta,senzori de parcare de strucuta ce disipeaz ta,senzori de parcare energia nn momentul faa/spate pentru a face energia momentul faa/spate pentru a face impactului,maina include parcarea lateral simpl impactului,maina include parcarea lateral maimai simpl ase airbaguri n echiparea si un limitator vitez ase airbaguri n echiparea si un limitator de de vitez standard(ofer,pasager programabil standard(ofer,pasager programabil cu cu pilotpilot faa,laterale cortina)pentru automat. faa,laterale sisicortina)pentru automat. o cltorie sigur. o cltorie sigur.

Citron c4 coupe
Citron c4 coupe

Setul de alternative evocat conine 2 produse, ale cror caracteristici au fost comparate cu ajutorul programului de comparare pe care site-ul mrcii l pune la dispoziie. Astfel am putut s-mi creez o imagine de ansamblu asupra produselor i s identific mai uor produsul pe care mi-l doream cu adevrat. Tabelul rezultat n urma comparaiei a scos n eviden anumite rubrici, cum ar fi: Caracteristici,Avantaje i Beneficii. Aceste rubrici s-au regsit i printre principalele criterii de identificare a nevoilor personale.

n cele din urm m-am decis asupra unei maini-Citron c4 coupe deoarece imi ofer sigurana de care am nevoie atunci cand ofez,confortul (este foarte important i acesta) i binenteles designul care a primat.

4.Rezultanta evalurii

n urma evalurii alternativelor luate n considerare am luat decizia de cumprare a mainii Citron c4 coupe , considernd c ndeplinete cele mai multe dintre criteriile cutate de mine. Cred c este cea mai bun soluie care se muleaz conform necesitilor mele. Preul de 15500 euro este unul destul de bun pentru o maina cu aceste dotri mai ales ca am beneficiat de o anumit reducere deoarece am ales sa achit pe loc,refuznd ratele.

5.Evaluarea post-cumprare

n urma achiziionrii produsului pot spune c m declar de-a dreptul ncntat de alegerea fcut, avantajele si beneficiile produsului ridicnduse la nivelul ateptrilor mele. Informaiile dobndite n urma procesului vor fi stocate n memorie pentru o eventual utilizare a lui. Produsul achiziionat este exact aa cum mi l-am imaginat,sunt linitita att eu ct si familia mea.

M declar de-a dreptul mulumit de alegerea fcut, pentru c mi-am ales produsul dorit, de aceea nici preul nu m-a fcut s ezit din moment ce mi doream produsul att de mult.

Profilul consumatorului
n ceea ce privete factorii care m-au influenat de-a lungul ntregului proces decizional de cumprare a unei maini pot afirma c factorii demografici, n special categoria de vrst n care m ncadrez i ideea de independen.Faptul c eu conduc o maina m duce pe mine cu gandul la faptul ca sunt mai matur iar eventualele decizii pe care le voi lua vor fi cu mai multa bgare de seam. n funcie de variabilele demografice, la nivel individual - dein urmtoarele caracteristici: Variabile demografice Sex Grupa de vrst Nivelul de instruire Ocupaia Caracteristici feminin ntre 20 - 30ani Fac Administraie i Afaceri Specializarea Marketing

Statutul matrimonial
Mediul de domiciliu Mrimea localitii de domiciliu

Necstorit
Urban peste 2 mil. locuitori, Bucureti

Variabilele care m-au influenat cel mai mult la nivel demografic au fost grupa de vrst, pentru c mi-am dorit un astfel de produs adecvat nevoilor mele care au crescut de-a lungul timpului, nevoia de a avea un mijloc de transport personal care s-mi ofere confortul dorit si sigurana pe msur. . Preul a fost n concordan cu nivelul calitativ, dei celalalt produs era puin mai ieftin m-am decis n final asupra modelului c4 coupe deoarece sunt sigur c nimic nu este ieftin fara motiv i nimic nu este scump fr valoare. Promovarea mrcii se realizeaz prin diferite modaliti:reclame TV, panouri stradale-deosebit de reuite, reclame n diferite reviste dar i prin campaniile care apar destul de des si ajut la vanzarea produselor.

Variabilele psihologice
Personalitatea determin stilul de consumator iar eu, n spe, sunt o persoan dinamic, ale crei hotrri se bazeaz pe studiul tuturor ofertelor de care dispune. Prezint un stil de via activ, optnd pentru satisfacerea tuturor nevoilor aprute, chiar i pe cele mai dificil de realizat din punct de vedere financiar. Pun accent pe calitate, uneori n detrimentul preului dac mi doresc un produs foarte mult, deoarece se ntmpl s mi gsesc foarte greu ceea ce mi doresc, uneori cutnd chiar i ani la rnd. n ceea ce privete motivaia, pot spune c a fost de ordin secundar. mi doream s-mi achiziionez aceast maina, care s-mi ofere o satisfacie total. Ct despre motivele fundamentale au fost selective, deoarece am ales o anumit companie, ce mi inspira ncredere, siguran, calitate, performan i prestigiu. n acelai timp la nivel emoional mi-am satisfcut nevoia de mndrie personal,ambiie i independena care a survenit prin acest mare angajament pe care mi l-am luat fa de mine si de familia mea-acela ca voi fi cu mare bgare de seama atunci cand voi ofa. Atitudinii mele i-am putut asocia dou dimensiuni n procesul decizional i anume o dimensiune cognitiv i afectiv. Cunoteam detalii i caracteristicile de baz ale mainilor nsa m-am ataat mai mult de acest model ntruct au fost ndeplinite toate doleanele mele in ceea ce priveste calitate-pre,confort-design . Variabilele exogene au contribuit i ele la formarea opiniei mele finale, n sensul c m-am consultat cu parinii,unchii i cu grupul meu de prietene care m-au ajutat sa ajung la aceast decizie. Parcurgnd toi aceti pai ai procesului decizional de cumprare i revznd factorii care mi-au influenat decizia pot spune c am fcut cea mai bun alegere, care de-a lungul timpului mi-a oferit o satisfacie din ce n ce mai mare.

Bibliografie:
Iacob Catoiu;Nicolae Teodorescu Comportamentul consumatorului ed: Uranus Buc 2004 www.autovit.ro www.auto.ro www.citroen.ro

V mulumesc pentru atenie!