MODUL DE ABORDARE

Cnd ncepei vizita vei avea grij de urmtoarele dou lucruri: a) Evaluarea vizitei active Urmtoarele aspecte trebuie evaluate n timpul vizitei active, mai precis nainte de discuia propriu-zis. Ce schimbri au intervenit fa Afecteaz ele derularea actualei de ultima vizit fcut? vizite sau a celor viitoare? Unde sunt expuse produsele? Situaia stocului Situaia stocului Spaiu alocat produselor similare Display-uri amenajate Display-uri Materiale de prezentare Este acest loc cel mai bun punct de vnzare? Exist goluri n gama noastr de produse? Ce produse concurente exist n stoc ? Este cumprtorul interesat? Cumprtori progresiti / conservatori? Sunt ele aranjate? Care sunt cele mai bune poziii? Exist materiale depite care trebuiesc nlocuite? Ce produse cumpr? Ce mostre trebuie s avem pregtite pentru degustare? Produse noi, display-uri i materiale de promovare noi.

Consumatori

Activitatea de concuren

1998, AL.I.C.S. SRL

Evaluarea vizual furnizeaz informaii despre obiectivele de merchandising ce trebuie atinse sau despre modificrile care trebuie aduse prezentrii propriu-zise. b) Remarci de introducere Tehnicile de introducere sunt aplicabile atunci cnd ne prezentm clientului, dar i atunci cnd, dup ce am verificat stocul sau am ncasat banii, suntem pe cale de a ncepe o prezentare. Cnd deschizi discuia este bine s: 1. 2. 3. Faci un compliment clientului. Precizezi cine eti i pe cine reprezini. Precizezi pentru ce te afli acolo i care sunt inteniile tale.

Este esenial s catigi atenia clientului nc de la nceputul vizitei. Aceste tehnici se aplic indiferent dac vizita este prima n magazinul respectiv sau este vorba de un client mai vechi. Clientul va fi mult mai receptiv la propunerile tale dac i vei meniona un beneficiu general pe care l-ar avea din colaborarea cu tine, nainte de prezentarea propriu-zis. Acest beneficiu poart numele de BENEFICIU INIIAL. Exemple: " Am o propunere care va duce la creterea profitului dvs." " n urma ultimei noastre discuii am o nou idee care va duce la creterea vnzrilor." " Am remarcat c peste drum s-a deschis o nou fabric i doresc s discutm modurile n care putem profita de acest posibil nou client al dvs." Dac beneficiul iniial este exprimat corect va duce la sporirea ateniei clientului. MAJORITATEA VNZRILOR PIERDUTE SE POT PUNE PE SEAMA UNEI ABORDRI I INTRODUCERI NECORESPUNZTOARE.

1998, AL.I.C.S. SRL