Disciplina:

COMUNICARE
PROFESIONALĂ

31. 03.2017
Profesor: Iosub Maria
Clasa:a X-aG
VERIFICAREA TEMEI
 INFORMAŢIILE PE CARE TREBUIE SĂ LE
CUNOASCĂ UN VÂNZĂTOR:

identificarea
articolului

Caracteristicile
produsului
Compozitia si
procedeele de
fabricatie

conditiile de
utilizare
 INFORMAŢIILE PE CARE TREBUIE SĂ LE
CUNOASCĂ UN VÂNZĂTOR:
Stocul de marfuri

localizarea in
magazin

Stocul de marfuri

Conditiile de
vanzare

localizarea in campanii
magazin promotionale
 deschise
închise
sugestive

Întrebări
-DIALOGUL
COMERCIAL-

de control
alternative
 TIPURI DE CLIENȚI

1 2

3 4
 TIPURI DE CLIENTI

1 2
 TIPURI DE CLIENTI

3
OBIECŢIILE CLIENŢILOR
 COMPETENŢA SPECIFICĂ

o argumentaţie în
 Construieşte
scopul vânzării
 COMPETENŢE DERIVATE
 C1: Definirea noţiunii de obiecţii şi exemplificarea
acestora;
 C2:Identificarea motivelor privind obiecţiile ce vin
partea clienţilor;
 C3:Prezentarea regulilor de comportament privind
tratarea obiecţiilor;
 C4: Enumerarea principalelor tipuri de obiecţii ce vin
din partea clienţilor;
 C5: Formularea de afirmatii fiecarui tip de obiectii
OBIECŢIILE REPREZINTĂ AFIRMAŢII ALE
CUMPĂRĂTORULUI CARE EXPRIMĂ REŢINERI FAŢĂ
DE PRODUS CE ÎL ÎMPIEDICĂ SĂ IA DECIZIA DE
CUMPĂRARE.
REPREZINTĂ UN FEEDBACK CARE OFERĂ O IMAGINE
ASUPRA GRADULUI ÎN CARE INTERLOCUTORUL
CONSIDERĂ CĂ PRODUSUL ÎI SATISFACE
INTERESELE.
Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului:

1 experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu

compania respectivă

2 neîncrederea în lucrătorul comercial

3 teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune

4 teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune

5 ideile preconcepute cu privire la companie

Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului:

1 dorinţa de a amâna din diferite motive

2 teama de a nu încheia o afacere proastă sau de

a nu fi păcălit

lipsa de convingere faţă de valoarea ofertei

3 vânzătorului

4 loialitatea faţă de furnizorul actual al

clientului
 obiecţiile vor fi
obiecţiile vor fi când vânzătorul ascultate atent,
vânzătorul va va sesiza reţineri evitându-se
primite cu ale clientului care
manifesta respect întreruperea
pentru opinia degajare şi nu sunt exprimate, interlocutorului şi
interlocutorului calm, evitând va ieşi în orice fel de
întâmpinarea sa confruntare
panica
 TIPURI DE OBIECŢII

pozitive negative false

OBIECTIILE NEGATIVE OBIECTIILE POZITIVE
 Sugereaza o discrepanta  Formulate cu scopul de a
între o caracteristica a obtine avantaje suplimentare
produsului si asteptarile
clientului

OBIECTIILE NEUTRE – FORMULATE PENTRU A OBTINE

INFORMATII SUPLIMENTARE SAU PENTRU A CAPATA ÎNCRDERE
ÎN PRODUS
 TIPURI DE OBIECŢII

sincere
nesincere
OBIECTIILE SINCERE OBIECTIILE NESINCERE

 Retineri ale clientului  Pretexte invocate de

care il impiedica sa ia client cu scopul de a-l
decizia de cumparare pune în dificultate pe
vânzator
TIPURI DE OBIECŢII

false ascunse

reale
OBIECTII FALSE
 Nu au nici o baza reala,
clientul nu cunoaste
compania si produsele sau
serviciile oferite de aceasta
OBIECTII ASCUNSE
 Ele raman nerostite, exista în
mintea clientului si necesita
o abilitatea din partea
vânzatorului pentru a fi
descoperite

OBIECTII REALE- SUNT BINE FONDATE SI POT FI

TRATATE RELATIV CU USURINTA DE UN
VANZATOR PROFESIONIST
FISA DE LUCRU
VA MULTUMESC DE
PARTICIPARE!!!!!!!!!!