Sunteți pe pagina 1din 27

Disciplina:

COMUNICARE
PROFESIONALĂ

31. 03.2017
Profesor: Iosub Maria
Clasa:a X-aG
VERIFICAREA TEMEI
INFORMAŢIILE PE CARE TREBUIE SĂ LE
CUNOASCĂ UN VÂNZĂTOR:

identificarea
articolului

Caracteristicile
produsului
Compozitia si
procedeele de
fabricatie

conditiile de
utilizare
INFORMAŢIILE PE CARE TREBUIE SĂ LE
CUNOASCĂ UN VÂNZĂTOR:
Stocul de marfuri

localizarea in
magazin

Stocul de marfuri

Conditiile de
vanzare

localizarea in campanii
magazin promotionale
deschise
închise
sugestive

Întrebări
-DIALOGUL
COMERCIAL-

de control
alternative
TIPURI DE CLIENȚI

1 2

3 4
TIPURI DE CLIENTI

1 2
TIPURI DE CLIENTI

3
OBIECŢIILE CLIENŢILOR
COMPETENŢA SPECIFICĂ

o argumentaţie în
 Construieşte
scopul vânzării
COMPETENŢE DERIVATE
 C1: Definirea noţiunii de obiecţii şi exemplificarea
acestora;
 C2:Identificarea motivelor privind obiecţiile ce vin
partea clienţilor;
 C3:Prezentarea regulilor de comportament privind
tratarea obiecţiilor;
 C4: Enumerarea principalelor tipuri de obiecţii ce vin
din partea clienţilor;
 C5: Formularea de afirmatii fiecarui tip de obiectii
OBIECŢIILE REPREZINTĂ AFIRMAŢII ALE
CUMPĂRĂTORULUI CARE EXPRIMĂ REŢINERI FAŢĂ
DE PRODUS CE ÎL ÎMPIEDICĂ SĂ IA DECIZIA DE
CUMPĂRARE.
REPREZINTĂ UN FEEDBACK CARE OFERĂ O IMAGINE
ASUPRA GRADULUI ÎN CARE INTERLOCUTORUL
CONSIDERĂ CĂ PRODUSUL ÎI SATISFACE
INTERESELE.
Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului:

1 experienţa neplăcută din trecut în relaţia cu


compania respectivă

2 neîncrederea în lucrătorul comercial

3 teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune

4 teama faţă de schimbare sau chiar faţă de o acţiune

5 ideile preconcepute cu privire la companie


Motivele pentru obiecţiile venite din partea clientului:

1 dorinţa de a amâna din diferite motive

2 teama de a nu încheia o afacere proastă sau de


a nu fi păcălit

lipsa de convingere faţă de valoarea ofertei


3 vânzătorului

4 loialitatea faţă de furnizorul actual al


clientului
obiecţiile vor fi
obiecţiile vor fi când vânzătorul ascultate atent,
vânzătorul va va sesiza reţineri evitându-se
primite cu ale clientului care
manifesta respect întreruperea
pentru opinia degajare şi nu sunt exprimate, interlocutorului şi
interlocutorului calm, evitând va ieşi în orice fel de
întâmpinarea sa confruntare
panica
TIPURI DE OBIECŢII

pozitive negative false


OBIECTIILE NEGATIVE OBIECTIILE POZITIVE
 Sugereaza o discrepanta  Formulate cu scopul de a
între o caracteristica a obtine avantaje suplimentare
produsului si asteptarile
clientului

OBIECTIILE NEUTRE – FORMULATE PENTRU A OBTINE


INFORMATII SUPLIMENTARE SAU PENTRU A CAPATA ÎNCRDERE
ÎN PRODUS
TIPURI DE OBIECŢII

sincere
nesincere
OBIECTIILE SINCERE OBIECTIILE NESINCERE

 Retineri ale clientului  Pretexte invocate de


care il impiedica sa ia client cu scopul de a-l
decizia de cumparare pune în dificultate pe
vânzator
TIPURI DE OBIECŢII

false ascunse

reale
OBIECTII FALSE OBIECTII ASCUNSE
 Nu au nici o baza reala,  Ele raman nerostite, exista în
clientul nu cunoaste mintea clientului si necesita
compania si produsele sau o abilitatea din partea
serviciile oferite de aceasta vânzatorului pentru a fi
descoperite

OBIECTII REALE- SUNT BINE FONDATE SI POT FI


TRATATE RELATIV CU USURINTA DE UN
VANZATOR PROFESIONIST
FISA DE LUCRU
VA MULTUMESC DE
PARTICIPARE!!!!!!!!!!