Tema 6. STUDIEREA PIEEI 1. Rolul i sfera investigaiilor de pia. Factorii evoluiei pieei. 2. Cercetarea dimensiunilor i structurilor pieei. 3.

Studierea cererii de mrfuri. 4. Cercetarea ofertei. 5. articularitile cererii i ofertei !n cadrul pieei de "unuri de utili#are productiv. ROLUL I SFERA INVESTIGAIILOR DE PIA. FACTORII EVOLUIEI PIEEI. Principalele irec!ii e "#$ iere a pie!ei% &. S#$ ierea cererii e m'r($ri )"er*icii+% - dimensiunile cererii - structura cererii $reparti#area spaial% - evoluia !n timp - nevoile de consum $ca i#vor a cererii% - consumatorii i utili#atorii $ca purttori ai cererii% - comportamente& motivaii de cumprare. ,. S#$ ierea -(er#ei e m'r($ri% - volumul - structura - gradul de diversificare - locali#area !n spaiu - nivelul competitivitii - 'v(rsta produselor) etc. $ciclul de via la care se gsesc produsele%. .. S#$ ierea pre!$ril-r% - modalitile de formare

- raporturi dintre preuri la diferite produse - interdependene ofert*pre*cerere - perspectivele preurilor. /. S#$ ierea re!elei e i"#ri0$!ie% - nivelul de de#voltare - forme& canale& circuite de distri"uie - particularitile distri"uiei pe categorii de produse. 1. Al#e pr-0leme% - studierea factorilor economici generali $politica economic& legislaie etc.% - gradul de ptrundere a !ntreprinderii pe pia - forme de promovare a v(n#rilor - receptivitatea clienilor fa de noi produse - studii comparative ale produselor competitive etc. Fac#-rii e*-l$!iei pie!ei% 1. Factorii care influenea# oferta mrfii $volumul produciei& varietile posi"ile ale produselor& nivele de calitate%+ 2. Factorii care influenea# cererea pentru producie& capacitile de producie& te,nologiile& posi"ilitile construirii noilor capaciti de producie. Cererea pentru "unuri de larg consum - demografia& factorii economici& factorii sociali& factorii culturali. 3. Factorii care determin cadrul manifestrii i confruntrii cererii i ofertei. reeaua comercial e/istent& calitatea infrastructurii& nivelul competitivitii !n cadrul pieei& sistemul legislativ al rii.

CERCETAREA DI2ENSIUNILOR I STRUCTURILOR PIEEI.

Cerce#area imen"i$nil-r pie!ei 0rept elemente de "a#a !n cercetrile de pia& s!nt considerate. l% capacitatea pieei+ 2% dinamica+ 3% distri"uia spaial+ 4% structura intern. 0irecii I. 1. S#a0ilirea imen"i$nil-r can#i#a#i*e ale pie!ei. capacitatea pieei efective.

* volumul v(n#rilor+ - volumul e/portului*importului+ - numrul consumatorilor Capaci#a#ea pie!ei efective e/prim volumul tran#aciilor desfurate !ntr*o unitate& adic v!n#rile i cumprrile din comer. 1etodele de investigare !n ceea ce privete o"inerea informaiilor necesare de sta"ilire a volumului v!n#rilor s!nt. a% analiza datelor din statistica circulaiei mrfurilor; "% analiza datelor din bugetele de familie, ce completea# statistica circulaiei mrfurilor+ c% sondajul statistic, care detaliaz volumul vnzrilor i& prin urmare& dimensiunile unor piee particulare+ d% volumul exportului (importului) de mrfuri+ e% balanele de produse $e/primate !n uniti naturale% repre#int o metod de sta"ilire a volumului e/portului $importului% atunci c!nd acesta nu se poate determina !n mod direct 2 ca diferen !ntre producia intern i consumul intern. 3tunci c!nd consumul efectiv nu se cunoate& acesta este su"stituit cu indicatorul numit consum aparent; Consumul aparent const din producie, import, export. 3

f% este foarte important a se cunoate numrul cumprtorilor pentru estimarea capacitii pieei. 2. capacitatea pieei poteniale . - potenialul de a"sor"ie - potenialul de e/port - efectivul i structura nonconsumatorilor. Cercetarea capacitii pieei poteniale are !ns un grad mult mai ridicat de comple/itate dec!t !n ca#ul pieei efective. 3. cota de pia. C-#a e pia!' este un raport !ntre o su"divi#iune a pieei i ansam"lul acesteia. 4a se refer la ponderea ce revine unei !ntreprinderi pe piaa unui grup de produse din care face parte& a unei ri !n importurile $e/porturile% altei ri etc. 5 deose"it importan practic o are utili#area acestui indicator pentru a e/prima po#iia unei !ntreprinderi !n cadrul pieei& cu deose"ire !n situaia unor piee concureniale. II. "#$ ierea l-cali3'rii ac#i*i#'!ii pe pia!' )aria+. 1. gradul de concentraie al pieei. - reparti#area teritorial a v(n#rilor - densitatea reelei comerciale 2. gradul de rsp(ndire a unitilor de v(n#are 67c 71 gravitaia comercial. !ntreprinderea are o repartiie a v(n#rilor uniform.

- legea gravitii comerciale $legea lui Reill8% - factorul de enerie $legea lui Converse% - delimitarea #onelor de influen $,ri comerciale. msura !n care localitile mai mari atrag consumatorii !n localitile mai mici pentru a face cumprturi%

rincipalele direcii !n care se orientea# cercetarea de mar9eting& se refer la concentrarea spaial a activitii de pia& la gravitaia comercial i migraia cererii& la gradul de solicitare a reelei comerciale. 3. :radul de concentrare a pieei este un indicator spaial sintetic& ce e/prim modul amplasrii !n spaiu a tran#aciilor de pia. 3cesta este dereminat de mai muli indicatori. densitatea reelei de distri"uie& densitatea volumului activitii de pia& reparti#area teritorial a v!n#ri!or $,arta v!n#rilor% !n funcie de gradul de comunicare etc. ;n instrument deose"it de utili#at& !n special pentru evaluarea locali#rii activitii pe diverse piee e/terne& este coeficientul de concentrare. 3cest indicator se poate raporta nu numai la concentrarea geografic a e/porturilor i importurilor& ci i la concentrarea structural pe grupe de mrfuri a activitii pe pieele e/terne. Cu a<utorul coeficientului de concentrare :ini $C%& gradul de concentrare a pieei se deduce astfel.

unde pi este ponderea fa de unitate a pieelor !n totalul e/portului $importului% rii respective+ n * numrul pieelor unde se e/port $import%. =aloarea acestui coeficient $C% este !ntre 6 i l& merg!nd de la o distri"uie spaial uniform p!n la o concentrare geografic ma/im. >. :ravitaia c o m e r c i a l repre#int fenomenul atraciei e/ercitate de reeaua comercial a unui ora asupra populaiei i este legat de distri"uia !n teritoriu a consumului. :ravitaia comercial tre"uie s dea rspuns la !ntre"rile. care este i#vorul i cau#a concentrrii pieei? Cum se msoar ea? 4ste un proces normal sau unul forat deplasarea cererii !n cutarea ofertei de la sat la ora? !n ce direcie se modific sau ar tre"ui s se modifice gradul actual al concentrrii pieei? ;n rspuns !n acest sens ofer studiile referitoare la mi4ra!ia cererii e m'r($ri in l-cali#'!i $r0ane mici "pre cele mari5 aflate !n apropiere. 5

4/ist o proporie medie. cererea care migrea# ctre alte localiti are o pondere mai ridicat !n ca#ul unor grupe de mrfuri i unor categorii de consumatori. 3stfel& un caracter migratoriu deose"it de pronunat este propriu cererii cumprtorilor rurali& !ndeose"i pentru mrfurile nealimentare& de folosin periodic i rar. 1etodele cu a<utorul crora se cuantific intensitatea fenomenului gravitaional& se delimitea# !n dou mari categorii. deterministe i probabilistice. a% Metodele deterministe, s!nt ela"orate de profesorul american @. A. Reill8& care& o"serv!nd c oraul atrage cererea populaiei din localitile din <ur& a sta"ilit c fora de atracie se afl !n legtur direct cu mrimea acestuia $e/primat prin numrul de locuitori% i !n legtur invers cu ptratul distanei de la aceste localiti. 3ceast relaie& numit Blege a gravitaiei comercialeC& a fost formulat astfel. dou centre ur"ane i ! atrag cumprtorii dintr*o localitate intermediar (") mai mic& !n raport direct proporional cu numrul locuitorilor acestor centre i !n raport invers proporional cu ptratul distanei dintre localitatea considerat (") #i centrele i !, respectiv.

unde Ca i C" e/prim cumprrile atrase de centrele ur"ane 3 i >+ a i " populaia centrelor 3 i >+ 0a i 0" distanta de la localitatea considerat p!n la localitatea 3 sau >. e "a#a acestei relaii se poate delimita aria de influen a localitilor mari fa de localitile mici& se pot alctui ,ari comerciale ale unor #one. Dimitele de demarcaie !ntre #onele de influen ale centrelor care e/ercit atracia comercial re#ulta pentru situaiile !n care forele de atracie ale oraelor 3 i > s!nt egale& deci 2 E l. ornind de la aceast egalitate i not!nd. c 0a i 0" alctuiesc distana p!n la punctul cutat / $punct de interferen%& determinm distana de la punctul / p!n( la centrul > prin urmtoarea formul.

rin utili#area relaiei de mai sus se o"ine informaia necesar pentru ela"orarea ,rilor comerciale ale localitilor 3 si >. ornind de la aceste relaii& . 0. Converse a sta"ilit factorul de inerie& unde proporia dintre cererile atrase de centrul 3 $respectiv Ct% i cele care rm!n a fi satisfcute !n localitatea G& s!nt notate cu C,. 4l sta"ilete cifra 4 pentru valoarea factorului de inerie& a<ung!nd la urmtoarea relaie. entru a afla fora de atracie manifestat !n localitile 3 i >& o"inem relaiile.

3ceste formule s!nt larg rsp!ndite at!t pentru demonstraii teoretice& c!t i !n cadrul unor cercetri practice. Cu toate acestea& studiile ulterioare au pus !n eviden limitele lor& caracterul relativ rigid pe care*1 dovedesc alunei c!nd urmea# a fi aplicate !n practic. 3stfel& se reproea# c ele ar reduce sc,ema gravitaiei comerciale& ls!nd pe dinafar urmtorii factori. gradul diferit de moderni#are a maga#inelor de la o localitate la alta& nivelul aprovi#ionrii& calitatea serviciilor comerciale oferite etc. "% Modelele probabilistice prevd opiunea cumprtorilor pentru o alternativ de aprovi#ionare& alegerea !ntre mai multe centre comerciale posi"ile& !n acest sens& poate fi menionat modelul care are la "a#& !n esen& doi factori. 1% mrimea centrelor comerciale de atracie& e/primat prin suprafaa comercial cu care s!nt dotate acestea+ 2% timpul necesar deplasrii cumprtorilor p!n la aceste centre . 0in calcule re#ult pro"a"ilitatea c un consumatori cu domiciliul !ntr*un anumit punct tre"uie s se deplase#e la un centru comercial. c% $radul de solicitare a reelei comerciale presupune o cercetare mai profund a pieei& atunci c!nd ea nu difer prea mult !ntre cartierele unei localiti $atractivitatea unui centru comercial%& precum i deplasarea ctre anumite uniti comerciale. 3ceste micri ,aotice iau forme i direcii ce se supun unor legiti. H

Studiate atent& ele pot oferi agenilor economici suportul necesar pentru argumentarea unor deci#ii& cum ar fi amplasarea I noilor o"iective comerciale& profilul unitilor& stimularea sau a"andonarea vec,ilor vaduri comerciale& crearea unor noi vaduri& distri"uia raional pe #one a mrfurilor etc. III. "#$ ierea "#r$c#$rii pie!ei )"e4men#area+ 1. segmentarea pieei. - etapele segmentrii. a% alegerea criteriilor de segmentare "% studierea caracteristicilor fiecrui segment c% alegerea unuia sau mai multor segmente d% definirea politicii de 1ar9eting pentru fiecare segment SEG2ENTAREA PIEEI ;n segment !n cadrul pieei tre"uie s corespund cerinelor. 1. segmentul tre"uie s fie identifica"il $s poat fi descris !n termenii nevoilor i preferinelor specifici%. 2. Segmentul tre"uie s fie msura"il dup numrul consumatorilor i dup cererea potenial. 3. Segmentul tre"uie s fie suficient de mare pentru a <ustifica ela"orarea unei strategii separate de 1ar9eting. Se4men#area 6 e*i en!ierea $n-r 4r$p$ri -m-4ene e c-n"$ma#-ri. Cri#eriile (-l-"i#e 7n "e4men#area pie!ei% &. cri#eri$l 4e-4ra(ic% dup granie politice dup condiiile climaterice dup graniele dintre populaii ,. cri#eri$l em-4ra(ic% J

- dup se/ - v(rst - starea familiar - mrimea familiei - ciclul familiei .. cri#eri$l "-ci-8ec-n-mic% - profesie - studii - venit - clase sociale /. cri#eri$l p"i9-l-4ic% - stilul de via - domeniul de activitate 1. m- ele e c-mp-r#amen# a c-n"$ma#-ril-r - dup maga#inele vi#itate - timpul pentru efectuarea cumprturii - impulsivitate de luare a deci#iei de cumprare - cantitatea de produse cumprate - frecvena de cumprare 6. m- $l e c-n"$m :. pre i"p-3i!ia c$mp'r'#-r$l$i - dup gradul de cunoatere a produsului - pro"lemele consumului - ateptrile dup utili#area produsului.

Segmentarea di,otomic a pieei * !mprirea succesiv a pieei !n dou pri componente. 0up se/. femei i "r"ai. 0up v(rst. tineri i foarte tineri. 0up mediul de trai. rural i ur"an. 0up starea civil. cstorii i necstorii. 0up nivelul de instruire. superioare i medii Segmentarea permite definirea segmentelor de ordinul 2 unde. L - nr. criteriului de segmentare a pieei. Segmentarea se face !n dependen de intensitatea legturii dintre segmente 1odelul >elson - pentru sta"ilirea intensitii legturilor.

Grei modaliti de adaptare a !ntreprinderii la segmentarea pieei. &. "#ra#e4ie ne e(eren!ia#' e 2ar;e#in4. Comple/ul de 1ar9eting al firmei piaa

,.

=arianta 1 Comple/ul de 1M =arianta 2 Comple/ul de 1M =arianta 3 Comple/ul de 1M

Segmentul pieei 1 Segmentul pieei 2 Segmentul pieei 3

.. S#ra#e4ia c-ncen#r'rii e 2< Comple/ul de 1M Segmentul pieei 1 Segmentul pieei 2 Segmentul pieei 3 16

Se4men#area pie!ei $p' <-#9ler

STUDIEREA CERERII DE 2RFURI. 4 foarte important pentru conducerea activitii economice cunoaterea unor aspecte ale cererii de mrfuri. dimensiunile cantitative i valorice& structura& locali#area& modul de manifestare& motivaia etc. 0intre metodele mai importante de studiere a cererii& precum remarc economitii& s!nt. analiza vnzrilor de mrfuri, analiza dinamicii stocurilor de mrfuri, analiza bugetelor de familie. naliza vnzrilor de mrfuri prevede cercetarea volumului de desfaceri& raporturile cantitative i calitative dintre produse& tendinele !n ceea ce privete volumul i structura desfacerilor. 3cestea s!nt trsturi ale cererii satisfcute. Cercet!nd desfacerea& pot fi evideniate o serie de direcii !n evoluia cererii& unde se vor prelucra informaiile cu a<utorul metodelor de anali#. metoda ritmului mediu, coeficientul elasticitii. naliza dinamicii stocurilor de mrfuri reflect raportul stocurilor fa de desfaceri& corelarea cererii cu oferta de mrfuri& condiiile aprovi#ionrii cu mrfuri a unitilor comerciale i modul caracteristic de manifestare a cererii de mrfuri. Creterea sau descreterea stocurilor !n reeaua comercial indic variaiile cererii populaiei& dac oferta a permis satisfacerea cererii sau dac s*a sc,im"at atitudinea cumprtorilor fa de o marfa sau alta. 11

!ugetele de familie furni#ea# informaii asupra purttorilor cererii de mrfuri& adic a populaiei !ntr*o varietate de structuri. 4le reflect veniturile pe surse i c,eltuielile pe grupe de mrfuri. Metoda bugetelor de familie este una de anali#& !ntruc!t cererea se fi/ea# su" form de c,eltuieli "neti trecute& efectuate pentru procurarea mrfurilor& !n urma anali#ei datelor din "ugetele de familie referitoare la veniturile "neti ale populaiei& se poate calcula coeficientul de elasticitate a c,eltuielilor totale de consum prin formula. unde 8i indic c,eltuielile pentru procurarea produsului studiat de persoanele cu venitul cel mai mic+ 82 c,eltuielile pentru acelai produs la persoanele cu venit mai mare+ /i i /&2 venitul corespun#tor celor dou grupe de persoane. Nn mod analogic se poate calcula coeficientul de elasticitate ce caracteri#ea# intensitatea dependenei cererii de ali factori de influen. venit& pre& numrul populaiei& v!rst& profit& cifra de afaceri& numrul salariailor etc. 3stfel& formula de calcul a coeficientului de elasticitate a cererii unui produs fa de variaia veniturilor cumprtorilOor este urmtoarea. unde 8 repre#int cererea pentru un produs+ / 2 venitul cumprtorilor+ P8+ P/ % variaia de la o perioad de timp la alta a cererii& respectiv a venitului. ractic& coeficientul de elasticitate se pre#int ca un raport !ntre modificarea procentual a cantitii cerute i modificarea procentual a factorului de influen prin formula. unde 4 este coeficientul de elasticitate a cererii+ / 2 factorul de influen $varia"il independent%+ Qc cantitatea cerut $varia"il dependent%+ 12

P 2 modificarea varia"ilelor dependente i independente. 0+ 2e#- ele e e"#imare in irec#' reflect cererea ca re#ultat al ailor fenomene economice sau demografice asupra crora e/ist informaii. 3stfel& datele despre (-n $l e c$mp'rare al p-p$la!iei repre#int indicele calculat pe "a#a "ilanului venitului i c,eltuielilor "neti ale populaiei. entru fundamentarea deci#iilor de mar9eting& o importan deose"it o are "#$ ierea cererii e m'r($ri a 7n#reprin erii5 unde o"iectul cercetrii se refer de la materii prime i materiale p!n la ec,ipamente de investiii. 0up cum se o"serv !n literatura de specialitate& purttorii cererii de mrfuri ai !ntreprinderii s!nt repre#entai de ageni economici. firme particulare& firme pu"lice sau mi/te& companii de asigurri& administraia pu"lic etc.

STUDIEREA OFERTEI DE 2RFURI. 5ferta este o categorie economic comple/& care reflect cantitatea anumitor mrfuri $servicii% pe care furni#orii s!nt dispui s le cede#e cumprtorilor. 5ferta se studia# ca o mas de mrfuri& evaluat cantitativ sau valoric& i ca un proces economic !n cadrul cruia flu/ul de "unuri i servicii trece etape diferite de la producie p!n la stadiul de consum. 5ferta depinde de producia de mrfuri i include at!t produsele e/istente !n circulaie& c!t i pe cele care au ieit din procesul de fa"ricaie& dar se mai gsesc !nc !n unitile productoare& fiind destinate pieelor. 5ferta cuprinde totalitatea mrfurilor e/istente su" form de stocuri !n diversele stadii ale circulaiei $cu ridicata sau cu amnuntul% i de stocuri de produse finite !n producie& ce urmea# s intre !n circulaie.

13

5ferta total a mrfurilor se reali#ea# prin comerul interior i presupune sumarea cantitilor oferite de toi agenii economici la un anumit pre. Cantitatea ofertei disponi"ile pentru v!n#are are o tendin de cretere& pe msura creterii preurilor. 5"iectul cercetrii ofertei prevede cunoaterea volumului i structurii ei& evaluarea dinamicii ofertei i a raportului dintre componentele sale& sta"ilirea Bv!rsteiC i termenului de garanie a produselor& sta"ilirea gradului de interaciune i de coordonare !ntre ofert i cerere& sta"ilirea elasticitii ofertei !n raport cu preul etc. ;n aspect important al cererii ofertei o repre#int "#$ ierea inamicii -(er#ei5 care reflect modificrile afacerii su" aciunea unor factori sociali& economici& te,nici. Caracteristica complet a ofertei se reali#ea# prin modificarea cantitativ i variaia calitativ a ofertei& diversificarea i !nnoirea sortimental .a. 0inamica ofertei este reflectat de intensitatea proceselor de diversificare i !nnoire a sortimentului. &ercetarea structurii ofertei are drept scop sta"ilirea proporiilor deinute de componentele acesteia !n raport cu un anumit criteriu de structurare. coninutul material $mrfuri& servicii etc.%& caracteristicile merceologice& crei piee i se adresea#& caracteristicile te,nico*funcionale& specificul formelor de manifestare a cererii .a. ;n alt domeniu de studiere este cercetarea nivelului calitativ al ofertei comparativ cu situaia din perioada de referin i !n raport cu gradul !n care oferta rspunde e/igenelor cererii. Creterea cantitativ i valoric a ofertei& datorit diversificrii sortimentale& au determinat sporirea preocuprilor cercetrii de mar9eting cu privire la v!rsta ofertei& adic durata pre#enei pe pia a produselor& !ns durata de manifestare a cererii pentru o anumit marfa are limite temporare. Diteratura de specialitate numete aceste durate perioada de ofert i& respectiv& perioada de cerere (solicitare), intervalul de timp !n care cele dou perioade se suprapun este denumit perioada de pia a unui produs. 14

'tudierea vrstei componentelor ofertei de mrfuri permite determinarea gradului de u#ur economic i se refer la trei grupe de pro"leme. 1% sta"ilirea factorilor ce determin durata i structura ciclurilor de via a componentelor ofertei+ 2% determinarea etapei din ciclul su vital !n care se afl la un moment dat un produs din cadrul ofertei i estimarea evoluiei acestuia !n viitor+ 3% evaluarea informaiilor do"!ndite din studierea v!rstei componentelor ofertei !n politica de mar9eting a !ntreprinderii.

3RGRC;D3RRGSTRD4 C4R4RRR UR 5F4RG4R NL C30R;D R4T4R 04 >;L;RR 04 ;GRDRV3R4 R50;CGR=S.

PARITCULARITILE CERERII DE 2RFURI =N CADRUL PIEEI INDUSTRIALE. ;nitile cumprtoare !n cadrul pieei industriale sunt foarte diferite dup importana lor !n sensul volumului& te,nologiilor. 4le solicit eforturi diferite din partea celor e v(nd !n aceast pia. 0iferite sunt i efectele acestor eforturi. Levoile care stau la "a#a cererii industriale cu referin la calitate& cantitate& pre sunt conturate de mai multe persoane. Cererea pentru "unurile industriale poart un caracter comple/& fiind !nsoit i de cererea pentru unele servicii suplimentare $servicii de montare de servire te,nic%. ;tili#atorii de "unuri industriale este de regul mult mai uor definit de volum& structur& teritorii sau #ona unde este solicitat. Cererea pentru "unurile industriale de regul este de natur te,nic& aceasta solicit ca personalul implicat !n procesul de v(n#are s ai" o pregtire te,nic suficient. Cererea pentru "unurile industriale este limitat de o nevoie precis& conturat de programele de producie a !ntreprinderii. 3ceasta face ca nevoile pentru "unurile industriale s fie foarte dificil stimulate. 15

 0eoarece produsele care formea# cererea de "unuri industriale repre#int un element foarte important al costurilor& ac,i#iionarea acestor "unuri foarte des pre#int o"iectul unor calcule de eficien i renta"ilitate& av(nd ca o"iectiv general micarea preului de cost. Factorilor psi,ologici le revine un rol secundar !n formarea cererii pentru "unurile industriale& dar acest factor nu tre"uie ignorat definitiv. Cererea pentru "unurile industriale este de regul derivat a cererii pentru produsele gata. Cererea pentru "unurile industriale este puin elastic i c,iar inelastic& !n deose"i& !n intervale scurte de timp. Cererea pentru "unurile industriale !ntr*o msur mai mare este influenat de rogresul Ge,nico*Utiinific. PARITCULARITILE OFERTEI
=N CADRUL PIEEI INDUSTRIALE.

>unurile industriale sunt foarte diferite i sunt grupate !n. a+ 2a#eria prim'5 "emi(a0rica#e >i "$0an"am0le - cost relativ ieftin& se consum !n mod continuu i devin parte component a produsului final. Cerinele fa de aceste materii. 1. asigurarea ritmicitii livrrilor+ 2. sta"ilirea calitii+ 3. acceptarea unor contracte pe termen lung+ 4. respectarea unor cerine suplimentare cumprtoare. 0+ In"#ala!iile e 0a3' >i ec9ipamen#$l in $"#rial $cldiri& construcii& strunguri& camioane& unelte .a.% - aceste sunt "unuri care cost relativ scurt& nu devin parte component a produciei gata& se folosesc !n mod repetat i !ntr*o perioad mai lung de timp. articularitile ofertei de aceste mrfuri. 1. deci#iile de cumprare se iau la cel mai !nalt nivel+ 1F !naintate de !ntreprinderile

2. de regul se solicit v(n#ri directe+ 3. cumprarea propriu*#is este !nsoit de unele negocieri !ndelungate. 4. Cererea pentru aceste "unuri sunt !nsoite de cererea pentru unele "unuri suplimentare. c+ F$rni#$rile >i al#e 0$n$ri e $#ili3are in $"#rial'5 care c-"#' rela#i* ie(#in 6 nu devin parte component a produciei finite i se consum foarte repede $!n mod continuu% $"en#in& rec,i#ite de "irou%. Cerinele pentru aceste produse. 1. cerine de accesi"ilitate 2. cerine de operativitate !n primire& e/ecutare 3. deci#ia se ia la nivel <os $agent de aprovi#ionare% i foarte repede.

1H