sursa este: http://www.fbb.

ro/home/scoala-de-franciza/plan-
afaceri-franciza/curs-4-6-aspecte-legale.htm
Scurt istoric al francizei
Curs 1.1
Scurt istoric al francizei
Franciza moderna isi are originile in S!. Franciza a fost
utilizata pentru prima data in S! de catre compania Singer
Sewing "achine in anii 1#6$. ! urmat apoi %eneral "otors&
care a inceput sa foloseasca franciza in 1#'# si& in sfarsit& (e)all
*rugs in 1'$+. *upa aceasta prima etapa& de lansare& au urmat
alte companii din domeniile auto& industria petrolului&
imbuteliere bauturilor racoritoare& accesorii auto& etc.
"etodele de francizare care s-au do,edit atat de reusite si de
utile in industriile auto si petrolului au inceput sa se
raspandeasca curand si in alte sectoare de afaceri. -estern !uto
a dez,oltat sistemul de franciza in anul 1'$' permitand celor
interesati sa isi deschida propriile magazine& daca a,eau bani si
ambitie& chiar si fara sa aiba e)perienta anterioara in acti,itati de
comert. .n anul 1'+/& cand au inceput sa se e)tinda prin
franciza& restaurantele 0oward 1ohnson ofereau trei arome de
inghetata 2superioara2. .n 1'4$ a fost deschis primul restaurant
0oward 1ohnson linga o autostrada& iar in 1'/4& s-a deschis
primul motel. .n anii 3/$ a a,ut loc o ade,arata e)plozie a
dez,oltarii francizei& odata cu inaugurarea in 1'// a
restaurantelor "c*onald3s& de catre (a4 5roc& care a pus
accentul pe 2calitate& ser,icii& curatenie si ,aloare.2 .n acelasi an&
0arland Sanders a gasit o nisa in industria fast food-ului cu
5entuc64 Fried Chic6en.
.n 1'/'& .nternational 0ouse of 7anca6es a inceput sa ,anda
francize in S! si si-a deschis unitatile in care se ser,ea micul
de8un pentru milioane de persoane. Franciza continua sa se
dez,olte& iar in prezent mai mult de opt milioane de persoane
lucreaza in francize din mai mult de saizeci de domenii mari de
acti,itate. .n fiecare an& noi domenii si noi afaceri aleg formatul
francizei pentru a-si distribui produsele si ser,iciile.Ce este
franciza9
Curs 1.+
Ce este franciza9
"ulte persoane se refera la franciza ca 2domeniu de acti,itate.2
!ltii se refera doar ca metoda de distributie a bunurilor si
ser,iciilor. Franciza nu este nici una& nici alta& este ce,a mai
mult. Franciza poate fi definita ca 2o oportunitate de afaceri in
care proprietarul unui ser,iciu sau a unei marci de produs
:francizorul; acorda drepturile de distributie locala si/sau
,anzare a ser,iciilor si produselor unui indi,id :francizat;
primind in schimb o ta)a sau rede,enta in concordanta cu
standardele de calitate.
.n legea francizei nr /+ / +# august 1''< : Franciza este un
sistem de comercializare bazat pe o colaborare continua intre
persoane fizice sau 8uridice& independente din punct de ,edere
financiar& prin care o persoana& denumita francizor& acorda unei
alte persoane& denumita beneficiar& dreptul de a e)ploata sau de
a dez,olta o afacere& un produs& o tehnologie sau un ser,iciu.
=biecti,ul de baza al aproape oricarei organizatii de franciza
este utilizarea independenta a partilor terte :francizatii; pentru a
li,ra produsele si/sau ser,iciile furnizorilor :francizori; catre
consumatorul final. 7entru francizor& francizarea permite
e)pansiunea unui concept do,edit sau aflat la inceput si o
modalitate de operare specifica pentru dez,oltarea de multi-
unitati cu locatii multiple ce ofera acelasi produs sau ser,iciu.
7e de alta parte& francizatul are oportunitatea de a utiliza
produse& ser,icii do,edite& metode de operare de succes&
promo,ari ,iabile& marci recunoscute si asistenta continua. .n
general& aceste a,anta8e nu sunt disponibile managerului unei
afaceri mici& independente care adesea poate ,inde acelasi
produs sau ser,iciu.
Franciza atrage atat interesul francizatului& cat si pe cel al
francizorului. Francizorul are acces la oportunitati de crestere
prin e)tinderea sistemului de distributie cu produse si ser,icii de
calitate. Francizatul are ocazia de a reusi ca proprietar de afacere
mica dispunand de sisteme de succes& operatiuni& informatii&
metode& materiale de promo,are& e)perienta si adesea atat de
,aloroasa marca francizorului.
Curs 1.>
?ipuri de francize
.n S! sunt doua tipuri de francize: franciza de distributie si
afacerea format franchising :a se ,edea ?abelul 1-1;. Franciza
de distributie este acea afacere in care furnizorii care incheie
contracte de ,anzare cu dealeri pentru a cumpara sau ,inde
anumite produse sau linii de produse. !cest tip de franciza este
frec,ent intilnit in cazul dealerilor auto& imbuteliatorilor de
bauturi racoritoare si statiilor de alimentare. .n cazul francizei
de distributie& dealerul cumpara marca si/sau produsul de la
furnizor si foloseste numele furnizorului cu linia de produse.
!stazi& cea mai intalnita forma de franciza din lume este
afacerea format franchising care ofera o oportunitate de afaceri
pentru un om de afaceri independent. .n cadrul acestui tip de
afacere& francizatul primeste de la francizor in afara de produs
sau ser,iciu& spri8inul lui. !ceasta presupune a8utor si asistenta
pentru gasirea locatiei& echipament& mobila& plan de amena8are&
tinerea e,identei si rezer,ari& proceduri de training& metode de
mar6eting& publicitate si spri8in in acti,itatea propriu-zisa.
Cand discutam despre franciza& cei mai multi dintre noi se refera
la afacerea format franchising care include industria fast food&
ser,iciile de cazare si de consum. "c*onald3s& -end43s& "aaco&
Centur4 +1& @urger 5ing& . Can3t @elie,e .t3s Aogurt :.C@A; si
0olida4 .nn sunt cate,a e)emple din cadrul acestui tip de
franciza.
Francizele cu o singura unitate. Cel mai probabil& ca potential
francizat ,eti dori franciza pentru o singura unitate sau dreptul
de a opera un singur magazin la o anumita locatie pentru o
anumita perioada de timp. !ceasta este cunoscuta sub numele de
franciza cu o singura unitate. .n unele cazuri& francizorul ,a fi de
acord sa ,a ofere e)clusi,itate teritoriala& caz in care francizorul
nu ,a mai permite deschiderea in acel perimetru/zona altor
unitati francizate din cadrul retelei sau unitati in proprietatea
companiei francizoare. !ceasta este tipul de francizare cel mai
des intalnit la oamenii de afaceri independenti pentru a incepe
operarea unei afaceri din postura de francizat.
Francize zonale. = a doua oportunitate in franciza este acordarea
unei persoane independente a unor drepturi e)clusi,e pentru a
dez,olta mai multe unitati de franciza intr-un anumit teritoriu pe
o anumita perioada de timp. Francizatul ,a primi de la francizor
ceea ce este cunoscut sub denumirea de Contract pentru !rea
de,eloper& iar francizatul ,a plati francizorului o ta)a pentru
dreptul de a dez,olta un anumit numar de unitati francizate intr-
un teritoriu dat& pe parcursul duratei perioadei de timp
con,enite. 7lata ta)ei de dez,oltare asigura francizatului
e)clusi,itatea pentru acea perioada de timp con,enita& pentru a
dez,ota toate unitatile in teritoriul dat. 7e masura ce fiecare
unitate este dechisa& francizorul ii ,a da francizatului un contract
indi,idual de franciza. Se asteapta ca francizatul sa detina toate
sau un anumit procent din unitatile dez,oltate in cadrul zonei
acordate. 7roblema cu contractul de dez,oltare zonala este
obligatia de a respecta planificarea deschiderii de unitati&
deoarece daca francizatul nu respecta planificarea& i se anuleaza
drepturile e)clusi,e care i-au fost acordate.
Contractul de dez,oltare zonala pre,ede adesea ca francizatul sa
plateasca o ta)a pentru fiecare unitate indi,iduala deschisa in
teritoriu. *e e)emplu& daca francizatul ,rea sa obtina
e)clusi,itate teritoriala pentru orasul @raso,& iar francizorul i-a
cerut sa deschida cinci unitati in acest oras& ta)a pentru o unitate
fiindde /$$$ S*& area de,eloper-ul ,a plati o ta)a de +/$$$
S* pentru cele cinci magazine noi. Contractul de dez,oltare
zonala poate sa pre,ada o anumita limita de timp& precum
deschiderea unei noi unitati francizate pe an& in caz contrar
contractul urmind a fi desfiintat.
"aster franciza. B)ista o relatie hibrida care implica o a treia
parte numita master francizat& relatie in care o persoana primeste
de la francizor dreptul de a solicita altor potentiali francizati sa
isi deschida unitatile de franciza pe un teritoriu prescris& pentru
o anumita perioada de timp. "ulti francizori folosesc aceasta
metoda atunci cand isi e)tind afacerea in alte tari. n master
francizat :persoana fizica sau companie; este ales intr-o tara
straina pentru a dez,olta un sistem de franciza. .n interiorul
S!& sistemul master francizei este rar folosit& iar atunci cand se
apeleaza la acesta& master francizatul are adesea obligatia de a
instrui si spri8ini fiecare francizat dintr-un teritoriu dat& primind
in schimb un procent din ta)a de franciza platita francizorului de
catre francizatii simpli.
?rei pasi pentru a de,eni francizat
Curs 1.4
?rei pasi pentru a de,eni francizat
Franciza este fenomenul afacerilor americane al anilor 3'$.
Francizarea este o modalitate de a face afaceri. Francizarea este
un stil de ,iata. Franciza ofera oportunitati pentru succes care
sunt aparent rare in alte tipuri de afaceri. Francizarea este o
metoda de crestere rapida a afacerilor. !sta nu inseamna ca nu
mai este ne,oie de analiza& munca si efort continuu.
.ata cei trei pasi de baza pe care trebuie sa ii faceti pentru a
de,eni francizat:
C .n,estigare si analiza
C .ntelegerea francizorului
C *emararea si dez,oltarea afacerii
.nainte de a de,eni francizat& trebuie sa faceti un plan de actiune.
!cest plan de actiune ,a ,a conduce prin cei trei pasi ai
in,estigarii& intelegerii si demararii acti,itatii.
(egula generala:
*aca esuezi sa planifici& planifici sa esuezi.
7asul 1.
Francizorul ,a poate oferi o cantitate importanta de informatii.
!cesta ,a fi insotita de un proces de ,anzare simplu si un
program de dez,oltare a afacerii si succesului potential. Cei mai
multi francizori ,or oferi intregul format de afacere sau instruire
pentru a detine toate capacitatile necesare pentru a de,eni un
francizat de succes. .n plus& ei ,or oferi si asistenta continua sau
spri8in la fata locului pe parcursul perioadei in care sunteti
francizat. .nsa& inainte de a incepe aceasta calatorie spre succes&
trebuie sa parcurgeti o calatorie spre cunoastere. !ceasta
calatorie ,a ,a purta prin pasii initiali ai in,estigarii si analizei.
Bste necesar pentru d,s& ca potential francizat& sa adresati
intrebari urmate de mai multe intrebari. ?rebuie sa aflati ce ,a
ofere francizorul in cadrul programului de training initial&
precum si in ce consta spri8inul de-a lungul e)istentei afacerii.
?rebuie sa in,atati despre programele de mar6eting& programele
de contabilitate& programele financiare& programele de calitate&
programele de ser,icii si instruire care ,a ,or fi oferite continuu.
Da fi mai bine daca puteti sa in,estigati si sa analizati cati,a
francizori inainte de a incepe negocierile cu o anumita franciza.
7asul +.
*e asemenea& trebuie sa aflati mai multe despre francizor. !r
trebui sa aflati de ce francizeaza& care este anga8amentul lui pe
termen lung fata de sistem& ,a a,ea rolul unui dictator& parinte
sau partener9 na dintre intrebarile de baza pe care trebuie sa ,i
le adresati este daca ,-ar placea sa il a,eti ca ruda pe francizor.
7asul >.
*e asemenea& este important sa intelegeti care sunt pasii
necesari pentru a demara afacerea. Ce ser,icii sunt oferite de
catre francizor pentru lansarea afacerii precum si pregatirea de
dinaintea deschiderii& ca alegerea locatiei& construire& design si
aspect& trainingul managerului& al anga8atilor& alegerea
in,entarului& mobila& sisteme de contabilitate& utilizarea
computerului& programe de mar6eting si publicitate la
deschidere9 *e asemenea& este important pentru francizat sa
determine perioada de timp care ,a trece de la semnarea
contractului de franciza la deschiderea unitatii. Da fi de o luna
sau de un an intreg9
*e asemenea& potentialul francizat ar trebui sa incerce sa afle ce
e,olutii ale acti,itatii curente sunt asteptate in urmatorii trei
pana la cinci ani sau chiar zece ani. Dor fi dez,oltate noi
produse sau ser,icii pentru francizati9 Cum sunt produsele
si/sau ser,iciile introduse sau oferite francizatului9 Bste
obligatoriu ca toti francizatii sa accepte noile produse si/sau
ser,icii9 Cum ar trebui sa lucreze un francizat9
C=ECFG.. C!7.?=FF 1
(elatia de franciza este una dintre cele mai puternice relatii din
mediul de afaceri de azi. "ulti francizori ii onoreaza si isi
respecta francizatii iar in schimb& francizatii lucreaza foarte bine
si spri8ina sistemul de franciza. "ulte sisteme de franciza ofera
francizatilor asistenta in determinarea celor mai bune metode de
imbunatatire a produselor si ser,iciilor in cadrul sistemului.
Ca potential francizat trebuie sa intelegeti ca sunteti pe cale de a
,a anga8a legal si contractual pe o perioada de zece pana la
douazeci de ani& timp in care ,a ,eti dedica unei anumite afaceri
si unei operatiuni specifice de franciza. *e asemenea& trebuie sa
,a intrebati daca sunteti dispus sa lucrati cu acesti oameni si cu
organizatia pentru o anumita perioada de timp.
Franciza este incitanta. Franciza este amuzanta. Franciza este
cea mai dinamica metoda practicata azi in lume de dez,oltare a
afacerii. Se anticipeaza ca franciza ,a continua sa creasca de-a
lungul secolului +1. Sistemele de franciza cresc pe plan
international& ele se e)tind in afara granitelor unei tari peste tot
in lume.
Bste franciza pentru dumne,oastra9 =portunitatile sunt imense.
!,eti rabdare& cercetati-le& dez,oltati-,a odata cu ele si de,eniti
cel mai de succes francizat din toate timpurile.
.n,estigarea si analiza oportunitatilor de franciza
C!7.?=FF +
+. .EDBS?.%!(B! S. !E!F.G! =7=(?E.?!?.F=( *B
F(!EC.G!
Francizatii de succes au o ,iziune puternica si doresc sa fie
in,ingatori. !u atat ,iziunea lor cat si a oportunitatilor ce se
regasesc intr-o unitate de franciza. Diziunea lor include auto-
e,aluare dar si e,aluarea oportunitatilor de afaceri prezente.
Diziunea include dorinta de a construi si dorinta de a munci
pentru a a,ea succes.
*orinta dumnea,oastra ca francizat ,a permite ca afacerea
dumnea,oastra sa aiba succes. *orinta dumne,oastra de a reusi
,a ,a a8uta sa in,estigati si analizati oportunitatile de afaceri
care ,a sunt disponibile. *orinta dumnea,oastra de a reusi ,a
include o calatorie spre cunoastere& dar si o calatorie spre
succes. *orinta dumnea,oastra de a reusi ,a ,a a8uta sa
intelegeti acele elemente care necesita sa fie finalizate inainte de
a obtine succesul.

.n,estigarea
Curs +.1
.n,estigarea
7e masura ce din ce in ce mai multi oameni decid sa intre in
franciza& acestia trebuie sa inteleaga cum sa in,estigheze doua
zone importante.
1. !utoe,aluarea si
+. =portunitatile de afaceri
!utoe,aluarea
n moti, principal al succesului francizatilor il constituie
sinergia dez,oltata intre francizor si francizati. Francizatii&
formand un grup& pot obtine adesea lucruri pe care oamenii de
afaceri independenti sau persoanele particulare nu le-ar putea
obtine. 7uterea din achizitiile in grup& publicitatea in grup&
cercetarea in grup& dez,oltarea in grup sunt cate,a din multele
e)emple de consecinte. Sunteti gata sa incepeti aceasta calatorie
spre succes in franciza9
.nainte de a ,a implica intr-o afacere in franciza& trebuie sa ,a
intrebati si sa raspundeti la foarte multe intrebari. !cestea
includ:
1. Da ,a face placere sa lucrati in afacerea de franciza9
+. Sunteti gata sa lucrati mai multe ore pentru ca aproape cu
siguranta ,a fi ne,oie pentru a putea opera afacerea9
>. Sunteti dispus sa renuntati la o parte din independenta
,oastra in numele sigurantei francizei9
4. Sunteti dispus sa ,a analizati obiceiurile si dorintele9
/. Sunteti dispus sa e,aluati numeroasele oportunitati de
afaceri in franciza9
6. Sunteti dispus sa respectati sistemul francizorului9
<. Sunteti dispus sa ,a asumati responsabilitatile conducerii
propriei afaceri9
#. Da puteti permite franciza9
'. Sunteti dispus sa studiati documentele legale ale francizei9
1$. !,eti spri8inul familiei pentru a face acest pas9
11. 7ersonal& ,a place de francizor si de anga8atii sai9
1+. Sunteti dispus sa ,orbiti cu alti francizati despre succesul
lor in acti,itate9
1>. Ce francizori credeti ca ,or a,ea cele mai mari oportunitati
pentru succes9
?rebuie sa ne intoarcem la intrebarea 1. 7entru binele
dumne,oastra& sa spuneti ade,arul. *oar cumpararea unei
francize nu ,a asigura succesul. Franciza cere multe ore de
munca si energie pentru a transforma o oportunitate de afacere
in succes. Dechea zicala 2sa te cunosti pe tine insuti2 se aplica in
acest moment. Sunteti dispus sa depuneti acest efort in urmatorii
zece pana la douazeci de ani9
?rebuie sa scrieti pe o foaie ce tipuri de oportunitati de afacere
credeti ca ,a intereseaza. Sunteti interesat de reparatii auto& fast
food& printare sau cosmetice9 Scrieti primele cinci domenii de
acti,itate si apoi cautati francizele disponibile. Scrieti numele
tuturor francizorilor din aceste domenii.
.n orice afacere& inclusi, intr-o franciza& programul de lucru este
prelungit& atat in etapa de dinaintea demararii cat si in etapa
operationala. "ulti noi francizati sunt surprinsi de faptul ca
trebuie sa lucreze 1$ pana la 1+ ore pe zi inainte de a deschide
noua unitate francizata. Bi sunt surprinsi ca in primul an trebuie
sa continue munca intensa pentru a asigura succesul afacerii lor.
Sunteti dispus sa lucrati in program prelungit pentru a ,a asigura
succesul afacerii9
Franciza este o relatie de afaceri. Deti urma o metoda de afaceri
dez,oltata de altii. 7uteti sa aflati ca sunteti prea impetuos
pentru a opera intr-o relatie din franciza. Deti descoperi ca
renuntati la o parte din independenta ,oastra pentru
HsecuritateaI unei oportunitati de afaceri do,edite. 7oate ca ,a
trebui sa tineti deschis magazinul un anumit numar de ore pentru
un anumit numar de zile. Se,en-Ble,en cere ca francizatii lor sa
aiba deschis +4 ore pe zi& sapte zile pe saptamana.
n mit adesea intalnit in franciza este ca detinerea si operarea
unei unitati francizate este un lucru simplu. Eu este ade,arat.
Francizatul trebuie sa fie pregatit sa aloce timpul necesar si sa
depuna efort pentru a conduce bine afacerea. nele francize
permit ca proprietarii sa nu fie prezenti la locatie& insa aproape
toate francizele sunt cel mai bine conduse printr-o participare
acti,a a proprietarului. Da trebui probabil sa munciti mai mult
decat ati muncit inainte. Saptamana de lucru de patruzeci de ore
este adesea un mit in franciza. Cel mai probabil ,eti petrece
saizeci pana la saptezeci de ore pe saptamana in primul an sau
doi al afacerii dumnea,oastra de franciza. Deti presta mai multe
acti,itati: de la curatatul podelei& ducerea gunoiului& la anga8area
si concedierea salariatilor. Sunteti singurul care ,a fi responsabil
de problemele cu anga8atii si clientii.
Da trebui sa studiati cu atentie documentele legale ale francizei.
*aca franciza este romaneasca sau europeana& solicitati un draft
de contract precum si informatiile de prezentare ale
francizorului& proiectiile financiare& adresa unitatilor e)istente de
franciza.
*aca franciza este americana a,eti un a,anta8 suplimentar: ,eti
studia Circulara niforma de =ferta de Franciza :niform
Franchise =ffering Circular;.
Circulara niforma a Francizei este obligatorie conform cu
legile americane si cuprinde informatii referitoare la costurile de
demarare a afacerii si un istoric al companiei. *esi contractul
este scris in limba8 a,ocatesc& acesta ,a sta la baza relatiei cu
francizorul in urmatorii ani. Circulara niforma de =ferta de
Franciza este poate cel mai important document pe care il ,eti
primi inainte de a de,eni francizat. ?rebuie sa fiti dispus sa il
studiati& sa il analizati si sa intelegeti cele +> de parti
componente. !r trebui sa studiati acest document atat singur& cat
si impreuna cu a,ocatul dumnea,oastra pentru a ,a a8uta sa
intelegeti punctele sensibile ale contractelor de franciza.
7entru ca un francizat sa aiba succes& spri8inul familiei este
indispensabil. Franciza cere multe sacrificii personale& inclusi,
sacrificarea timpul petrecut alaturi de familie. Familia
dumnea,oastra trebuie sa inteleaga multitudinea solicitarilor
asupra timpului dumnea,oastra liber& dar si posibilele
recompense asociate cu succesul. Sotul& sotia si copiii trebuie sa
,a spri8ine in decizia de a cumpara o franciza.
Franciza este o relatie intre doua parti implicate intr-o
oportunitate de afaceriJ ,eti lucra personal cu francizorul si cu
anga8atii sai pentru un numar de ani. Da trebui sa ,a puteti
bucura de acea relatie si sa a,eti incredere in persoanele cu care
,eti lucra. !r trebui sa ,reti sa lucrati cu ele si sa ,a bucure
sfaturile si recomandarile care ,i le dau. !r trebui sa ,a simtiti
rela)at in compania acestor persoane si sa puteti interactiona cu
ele pe baze profesionale si de prietenie.
Da fi ne,oie sa contactati alti francizati - cel putin zece ai
oricarei francize la care ,a ganditi serios sa o cumparati.
Francizatii sunt persoane particulare care& la rindul lor& au decis
sa lucreze ca oameni de afaceri independenti la dez,oltarea
unitatilor lor francizate. Eu toti francizatii il ,or lauda pe
francizor. "a8oritatii francizatilor le place ceea ce fac. ?rebuie
sa ii inter,ie,ati in legatura cu e)perienta de afaceri si a
oportunitatilor.
Franciza pe care doriti sa o cumparati a inregistrat succese atat
in operatiile de franciza& cat si in relatiile cu persoanele9
Francizorii nu interactioneaza doar cu francizatii& ci si cu
propriul personal si cu diferiti furnizori. !r trebui sa ,a simtiti
liber sa contactati pe oricine care are legatura cu franciza si sa
aflati daca aceasta este o afacere 2fericita2 si de succes.
.n sfarsit& sunteti dispus sa spri8initi si sa cumparati aceasta
franciza9 Cei mai multi francizori solicita ca francizatii sa isi
permita sa plateasca ta)a de franciza din banii proprii :nu din
imprumuturi de la banci sau alte institutii financiare; precum si
/$K din costurile totale pentru demararea afacerii :start-up; din
flu)ul lor curent de lichiditati. = cauza ma8ora a esecului
afacerii o contituie subfinantarea. Francizorul ,a oferi in
Circulara niforma de =ferta de Franciza o imagine corecta a
cheltuielilor de start-up. !desea& costurile ,ariaza in functie de
imbunatatiri si conditiile geografice - in @ucuresti costul
terenului este cel putin de zece ori mai mare decat costul
terenului in Focsani. Da trebui sa castigati suficienti bani nu
numai pentru a deschide franciza& dar si pentru a o conduce pana
de,ine profitabila. (ecuperarea acestor costuri initiale dureaza
pentru cei mai multi francizati intre doi si cinci ani. !ceasta
inseamna ca in multe restaurante si alimentare mari poate dura
cinci ani pana sa ,a recuperati in,estitia initiala. Bste mai bine
sa incepeti cu mai multi bani decat considerati ca a,eti ne,oie&
decat cu mai putini.
Cumpararea unei francize nu este o garantie a succesului.
?rebuie sa ,a fiti deopotri,a cel mai dur critic& dar si cel mai
mare suporter. ?rebuie sa doriti sa ,a dedicati timpul si talentele
pentru dez,oltarea si intarirea afacerii dumne,oastra. *oar
dumne,oastra puteti sa o faceti sa de,ina un succes sau un esec.
(etineti urmatoarea po,este ,eche: a fost o data un batran
pustnic intelept care traia in dealurile de langa un mic oras.
@aietii din oras petreceau ore intregi ,izitandu-l pe batran si
ascultandu-i po,estile si sfaturile intelepte. *e fiecare data cand
a,eau o problema comple)a& puteau conta pe un raspuns intelept
de la acest batran. Eiciodata nu au putut sa il pro,oace cu
ade,arat. !ceasta i-a determinat pe tineri sa se organizeze intr-
un grup si sa ii adreseze o intrebare la care nu putea raspunde.
.ntr-o zi au ,azut o pasare si asa le-a ,enit ideea. S-au hotarat sa
mearga la batran cu pasarea in mainile lor si sa ii spuna:
2@atranule& a,em o pasare in mainile noastre si am ,rea sa iti
adresam o intrebare. 7asarea aceasta este moarta sau ,ie92 *aca
batranul ar zice ca este moarta& isi ,or deschide mainile si ,or
elibera pasarea si batranul nu ,a a,ea dreptate. .ar daca batranul
,a raspunde ca este ,ie& o ,or stri,i si ii ,or arata ca este moarta.
*upa un moment de gandire profunda& batranul i-a raspuns&
2?inere& raspunsul este in mainile tale.2
Succesul francizei se afla in mainile dumne,oastra. Eu e)ista
prea multe francize care au esuat& dar e)ista persoane care
esueaza. ?rebuie sa ,a e,aluati cu atentie ,iziunea si dorintele.
Facand acest lucru in mod cinstit& se poate indeplini ,isul
dumnea,oastra de a de,eni proprietar de afacere si de a a,ea
succes.
*in punctul de ,edere al afacerilor& arta si stiinta de a fi
francizat cer sa ,a e,aluati inainte de a incepe e)perienta in
franciza. Cu alte cu,inte& autoe,aluarea& atat pe plan personal&
cat si pe plan profesional& este esentiala pentru succes.
(aspunsurile pe care ,i le ,eti da se ,or schimba pe parcursul
anilor& pe masura ce in,atati noi lucruri si e)perimentati noi
acti,itati. Fiti foarte cinstit.
.n sfarsit trebuie sa realizati ca e,ident& aceasta este o e,aluare
foarte subiecti,a. Eu garantam ca daca a,eti numai note de / la
urmatorul test ,eti reusi. Eici nu ,a promitem ca daca a,eti
numai de unu& ,eti esua. ?otusi& ,om sugera ca daca a,eti un
scor de 44 sau mai putin porniti de pe o pozitie mai slaba in
drumul spre de,enirea unui francizat de succes.
drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing
drawing drawing dra,ing drawig drawing drawing drawing
drawing drawing drawing drawing drawing drawing drawing
drawing drawing
!naliza francizei
Curs +.>
!E!F.G! F(!EC.GB.
*in moentul in care ,-ati hotarat ca sunteti gata sa cumparati o
franciza& trebuie sa in,estigati si sa analizati diferitele
oportunitati de franciza disponibile. "ai intai trebuie sa
determinati domeniul in care ati dori sa lucrati. Fista ,a include
probabil de la trei pana la cinci chiar si zece domenii diferite
posibile. =data ce ,-ati decis asupra principalelor cinci domenii
in care ,-ar placea sa lucrati& trebuie sa contactati diferiti
francizori care acti,eaza in acele domenii. B)ista patru surse
ma8ore de informare de la care puteti strange si analiza
informatiile. !cestea sunt:
1. francizorul
+. alti francizati
>. furnizorii
4. consumatorii
Francizorii
Cei mai multi francizori sunt foarte interesati in dez,oltarea
afacerii lor. "ulte din marcile de franciza pot fi identificare din
diferite surse& dar cea mai accesibila este internetul. Fa rubrica
comentarii gasiti o clasificare a site-urilor ce prezinta francize.
*upa aflati numele francizorilor& ar trebui sa le scrieti& sa le
faceti cunoscut interesul dumne,oastra si sa le cereti sa ,a
trimita materialele promotionale sau& daca franciza este
americana& Circulara niforma de =ferta de Franciza :F=C;.
!cest document :care este e)plicat in Capitolul #; contine +> de
puncte diferite referitoare la sistemul de franciza. *e asemenea&
contine un draft de contract de franciza pe care ar trebui sa il
cititi si sa il intelegeti.
.n plus& ar trebui sa folositi chec6listul de e,aluare a francizei
pentru a descoperi punctele slabe si punctele forte ale fiecarui
sistem de franciza. !cest formular este compus din doua parti&
una referitoare la francizor :,alorile si acti,itatile lui; si alta
referitoare la francizatii e)istenti.
!r trebui sa fiti sigur ca ,-ati informat complet asupra tuturor
ta)elor soliticate de francizor si ca le-ati inteles. *e asemenea&
trebuie sa determinati ce ,alori ,a ,a oferi francizorul. !r trebui
sa dati o ,aloare subiecti,a produsului sau ser,iciului&
trainingului si marcii oferite de francizor. *e asemenea& ar trebui
sa re,izuiti acti,itatile francizorului incluzand e)perienta& litigii&
restrictii teritoriale& drepturile de reinnoire/terminare& perioada
contractuala& potentialul pietei si ser,iciile de asistare a
acti,itatii d,s.

Francizatii e)istenti
7otentiallii francizati ar trebui sa se asigure ca iau legatura cu
cel putin zece francizati e)istenti& inainte de a semna acordul de
franciza. Francizatii e)istenti ,a pot spune toate beneficiile si
punctele slabe ale retelei. Cei mai multi dintre ei ,a ,or ,orbi
despre profitabilitatea lor& costurile de demarare si toate ta)ele
care sunt cerute de catre francizor. *e asemenea& ,a ,or ,orbi
despre training& contracte& teritorii si publicitatea asigurata de
francizor.

Furnizorii
"ulte dintre intrebarile care au fost adresate francizatilor
e)istenti pot fi adresate si furnizorilor respecti,ului sistem de
franciza. !desea& furnizorii ,a pot spune daca francizorul este
demn de incredere& despre punctele tari ale operatiunilor sale&
teritorii& limitari si programele de promo,are ale respecti,ei
operatiuni. *e asemenea furnizorii ,a pot spune punctele tari si
punctele slabe ale francizorului.

Consumatorul final.
Eu uitati de consumatorul final. !ceasta este persoana careia ii
place si care foloseste produsul sau ser,iciul comercializat de
catre franciza in cauza. !ceasta este persoana care ,a aduce bani
sau ,a ,a cauza falimentul. ?rebuie sa iesiti si sa discutati cu
diferite persoane despre moti,ele pentru care folosesc sau nu
produsul sau ser,iciul unui anumit francizor. ?rebuie sa
intelegeti ca opiniile si atitudinile curente asupra francizorului
sunt din perspecti,a consumatorului final. !r trebui sa discutati
cu cel putin zece pana la douazeci de consumatori inainte de a
lua orice decizie cu pri,ire la franciza. ?rebuie sa adunati cat
mai multe informatii specifice referitoare la produsele si
ser,iciile oferite de respecti,a operatiune de franciza.

B,aluati-,a inainte de a e,alua
?rebuie sa ,a e,aluati si sa e,aluati oportunitatile de afaceri
disponibile inainte de a incepe o operatie de franciza. Folositi
chec6listul de e,aluare oferit pentru a intelege mai bine si a
obtine mai multe informatii despre oportunitatea specifica de
franciza spre care ,a indreptati.
!ceasta este o sansa unica in ,iata. !ceasta este o afacere pentru
toata ,iata. (ezer,ati timpul necesar pentru a analiza cu rigoare
si a in,estiga inainte de a semna contractul si de a in,esti nu
numai banii dumne,oastra dar si timpul& energia si efortul in
dorinta de a dobandi succesul prin franciza.
Ciclul de ,iata al francizei
C!7.?=FF >
F(!EC.G! S. C.CFF *B D.!?! !F F(!EC.GB.
Francizarea este o oportunitate atragatoare pentru a detine si
conduce o mica afacere utilizand un plan de afacere si un format
de afacere ce a functionat cu succes in alte locatii.
Francizarea este o metoda de a face afaceri cu mare succes din
mai multe moti,e. *oua moti,e principale care au condus la
succesul operatiunilor de franciza includ:
1. o pregatire e)tinsa pe care francizorul a realizat-o pentru a
dez,olta o afacere de succes
+. indrumarea francizatului inainte de deschidere& in timpul
deschiderii si dupa deschidere in ceea ce pri,este conducerea si
directia afacerii. 7robabil cea mai importanta diferenta dintre a
demara o afacere in franciza si a porni o afacere independenta se
afla in instruirea& planurile si pregatirea oferite de catre francizor
francizatilor inainte de a deschide unitatea. Francizatul ,a fi
in,atat cum sa inceapa& sa conduca si sa controleze toate
functiile afacerii.
!,anta8ele francizei
Curs >.1
!,anta8ele francizei
.n franciza e)ista multe po,esti de succes: 5wi6 5op4& @urger
5ing& Coca-Cola& Speed4 =il Change si ?une-p& @loc6busters&
"c*onald3s& ?he !thlete3s Foot& si 0ome .nstead Senior Care.
!ceste companii sunt cele mai bune e)emple de afaceri in
franciza e)tinse. Francizarea continua sa creasca si sa se e)tinda
in operatiuni profesionale. *octori& dentisti& contabili si opticieni
au creat si dez,oltat sisteme de franciza& de asemenea. n
sistem de franciza conceput si operat cu gri8a ,a minimiza
riscurile atit pentru francizor& cit si pentru francizat.
Francizatul beneficiaza de un numar de a,anta8e de pe urma
operarii unei afaceri in franciza.
!ceste a,anta8e includ:
n produs sau ser,iciu consacrat
7robabil cel mai important a,anta8 pentru francizat este
achizitionarea sau utilizarea unui produs sau ser,iciu consacrat.
Francizatul beneficiaza de o afacere care are de8a un produs sau
ser,iciu consacrat. !desea clientii cunosc de8a numele si
reputatia oferite de produs sau de ser,iciu. !cest a,anta8e este
de cea mai mare importanta pentru francizat datorita sumelor
masi,e cheltuite de francizor ca sa mentina in atentia publicului
restaurantul sau fast-food& ser,iciul pe care il ofera& bauturile
racoritoare sau atelierul sau de reparatii auto. "ulti francizori
cheltuiesc parti mari din bugetul lor de publicitate pentru
realizarea de campanii la ni,el national prin spoturi publicitare
difuzate de tele,iziuni si reclame de o pagina in ziare si re,iste.
Chiar si micii francizori folosesc adesea publicatiile sau media
electronice locale si displa4-uri in magazine pentru a atrage
clientii din zona respecti,a. !desea& francizorul ,a imparti
costurile pentru publicitate cu un francizat local.
7regatirea :training; initiala a francizatilor
"ulte sesiuni de pregatire :training; a francizatilor incep cu o
perioada initiala de cite,a zile sau saptamini petrecute la un
punct central de training& de obicei plasat aproape de sediul
companiei francizoare. ni,ersitatea 0olida4 .nns a fost
contruita in 1'<+ si a costat / milioane S*& acolo
desfasurindu-se training-ul tuturor francizatilor 0olida4 .nn.
?rainingul initial al francizatilor cuprinde toate procedurile
operationale folosite in afacere& plus mar6eting& publicitate&
promo,are& tinerea registrelor& controlul in,entarului&
management& asigurare si relatii inter-umane. *e cele mai multe
ori& training-ul initial dureaza de la >-4 zile pina la trei
saptamini. !ceasta include toate operatiunile implicate de
afacere si functiile necesare pentru operarea afacerii plus si/sau
operatiunile manageriale si de contabilitate. *atorita pregatirii
initiale e)tensi,e a francizatilor& in multe cazuri nu este necesar
ca acestia sa aiba e)perienta anterioara in respecti,ul domeniu
de acti,itate. nii francizori prefera ca potentialii lor francizati
sa nu aiba deloc e)perienta de afaceri in respecti,ul domeniu de
acti,itate.
!sistenta financiara
*e obicei& in faza de demarare a afacerii& resursele de capital ale
unui intreprinzator sunt destul de limitate. Capacitatile de
imprumut de fonduri ale intreprinzatorului sunt& de obicei& foarte
reduse. Formarea unei relatii cu o afacere in franciza ii permite
francizatului aspirant sa isi imbunatateasca abilitatea de a obtine
asistenta financiara.
.n timp ce cei mai multi francizati nu ofera asistenta financiara
directa pentru francizatii lor& unii ofera. nii francizori permit
francizatilor lor sa achizitioneze mi8loace fi)e si echipamente pe
o perioada e)tinsa de timp. .n plus& acesti francizori pot oferi
francizatului& prin leasing& teren si/sau cladiri.
Francizatului ii re,ine de obicei in sarcina sa plateasca toate
costurile asociate cu demararea unei afaceri in franciza.
Francizorul prezinta niforma Circulara de =ferta a Francizei
:F=C; estimarea costurilor de demarare a afacerii. .n general&
aceste estimari sunt destul de apropiate de cifrele reale si sunt
realizate pornind de la e)perienta francizatilor de8a e)istenti in
sistem. aceste estimari au& de obicei& o eroare de 1$-1/K fata de
costurile reale de demarare a afacerii. Francizatul este a8utat& de
asemenea& de asocierea cu francizorul atunci cind cauta sa
obtina credite de la banca. (eputatia sistemului de franciza
poate imbunatatii cu foarte mult sansele francizatului de a obtine
suport financiar.
!8utor pentru mar6eting si management
"ulti turisti se cazeaza la 0olida4 .nn& Court4ard @4 "ariott
sau Lualit4 .nn datorita e)perientei anterioare a,uta in aceste
hoteluri si a reputatiei acestor retele de franciza. 7ersoane din
toata tara continue sa manince la "c*onald3s& @urger 5ing&
5entuc64 Fried Chic6en& -end43s si ?aco @ell deoarece stiu ca
,or fi ser,iti cu mincare de calitate. Consumatorii au tendinta de
a apela la ser,iciile companiilor in franciza datorita numelui& a
decorului& siglei sau a calitatii pe care o percep deri,ind din
produsul sau ser,iciul standardizat. 7rin francizare se obtine o
afacere de8a consacrata cu un produs si/sau ser,iciu
identificabile de catre consumatori. 7robabil ca unul dintre cele
mai mari a,anta8e care deri,a din alegerea operarii unei afaceri
in franciza il reprezinta sansa de a a,ea acces la mar6eting-ul si
promo,area imaginii realizate de francizor. Cei mai multi
francizori isi promo,eaza marca& ii fac publicitate si o
mar6eteaza e)celent si isi concentreaza eforturile asupra
recunoasterii numelui de catre public. 7rin utilizarea repetata a
anunturilor publicitare& afise stradale si spoturi radio/?D multe
francize reusesc sa isi mentina numele pe primele locuri in
constiinta consumatorilor. Francizatul primeste dreptul de a
utiliza marca si numele caruia francizorul ii face publicitate la
ni,el national. !stfel& francizatul beneficiaza de recunoastere
instantanee pe plan local precum si in cazul clientilor care
calatoresc dintr-o zona in alta.
*e asemenea& francizorul a creat si dez,oltat un manual
standard de operatii si proceduri care permit noilor francizati sa
in,ete cum sa opereze afacerea cu succes. Eoul francizat in,ata
sa conduca un sistem de succes si cum sa reproduca acel sistem
pe piata locala. !stfel de programe& insa& nu asigura succesul.
Francizatul poate nu are ambitie& dorinta sau perse,erenta
necesare. .n general& sistemul este suficient de puternic incit sa
ofere fiecarui francizat sansa de a a,ea succes& daca si el ,a
depune cantitatea necesara de efort ca sa aiba succes.

Standarde pentru controlul calitatii
Fiecare francizor impune anumite standarde de control al
calitatii. !ceste standarde penrmit sistemului de franciza sa
ofere un ser,iciu coerent si poziti, sau sa obtina uniformitatea
produsului in intreaga retea. 7rin dez,oltarea si mentinerea unor
standarde inalte& francizorul ii face un ser,iciu imens.
Francizatii apreciaza standardele inalte si in,ata ca aceste
standarde de calitate ale operatiunilor si acti,itatilor sunt& in
general& cauza principala a succesului. Standardele de calitate
consitutuie o imagine a unui management coerent& asigura
profit& creste moralul anga8atilor si acestia sunt mindrii de
munca lor& permitindu-le sa 2simta2 beneficiul lucrului in
echipa. !ceste standarde& desi par dictatoriale& folosesc pentru a-
i a8uta atit pe francizor cit si pe francizat. *atorita faptului ca
francizatii in,ata sa ser,easca in mod curtenitor si eficient o
masa apetisanta& intr-o atmosfera atracti,a si confortabila& ei au
sanse mai mari de a atrage si mentine un numar mare de clienti
ceea ce aduce afacerii beneficii si profituri sporite& precum si
ta)e mai mari pentru francizor.
"ai putin capital necesar pentru operarea afacerii
n alt mare a,anta8 pentru francizati este acela ca& in general& in
costurile necesare demararii noii unitati intra un capital initial
mai mic pentru desfasurarea afacerii. Cei mai multi francizati nu
trebuie sa plateasca pentru crearea designurilor deoarece acestea
sunt furnizate adesea& la o suma fi)& de catre francizor.
Francizatul plateste& de obicei& mai putin pentru in,entarul de
marfa deoarece el/ea stie de8a ceea ce ,a ,inde si ce nu. Eoii
francizati pot& de asemenea& sa aiba inlesniri financiare :credit;
de la diferiti furnizori& pentru ca fac parte din sistemul de
franciza respecti,& ceea ce un om de afaceri independent nu ar
obtine de la furnizorii sai. Francizatii beneficiaza si de faptul ca
ei stiu de8a cum trebuie sa fie amena8ata noua unitate si cum sa
fie utilizat spatiul& ceea ce face ca francizatii sa economiseasca
multe ore si multi bani pe care altfel i-ar fi cheltuit cu aran8area
si amena8area magazinului.
=portunitati de dez,oltare
"ulti francizori le dau noilor francizati oportunitatea de a se
dez,olta& nu doar in cazul primei unitati& ci si daca ,or sa
deschida si sa opereze si alte unitati francizate. = franciza de
dez,oltare teritoriala garanteaza zero concurenta din partea altor
francizati sau unitati detinute de companie intr-o anumita zona
geografica. Contractul de area de,eloper ii da francizatului
posibilitatea de a dez,olta noi unitati intr-un anumit teritoriu& pe
o anumita perioada de timp. Francizatul are oportunitatea sa
creeze prima unitate si sa o lasa sa se dez,olte si sa se e)tinda
prin sistemul sau.
!ceste a,anta8e arata ca sistemul de franciza se bazeaza pe o
relatie de intelegere si incredere reciproca intre francizor si noul
francizat. Francizorul stie ca dez,oltarea si profitabilitatea
companiei sale depinde de succesul francizatilor sai. Bste in
a,anta8ul francizorului sa ofere atite de multe ser,icii de suport
si asistenta francizatilor cit sunt capabili sa ofere.
*eza,anta8ele francizei
Curs >.+
*eza,anta8ele francizei.
Sistemul de franciza este proiectat pentru a functiona bine atat
pentru francizor cat si pentru francizat. Contractul de franciza
este o relatie oficiala dintre francizor si francizat care
conlucreaza pentru a construi operatiuni de afacere reciproc
a,anta8oase. !ceasta abordare a francizei a8uta la obtinerea
profiturilor si a unei ,ieti de afaceri sanatoase si prospere& atat
pentru francizat cat si pentru francizor. ?otusi& e)ista si unele
deza,anta8e pentru francizat de care trebuie sa fiti constient
inainte de a incepe acti,itatea de franciza.
!steptari neimplinite. Francizarea este precum o moneda - are
doua fete. B)perienta in afacere a francizorului& e)pertiza&
marca& metodele de ,anzare si ad,ertising sunt parte a ceea ce
francizatul doreste sa cumpere. !desea& un francizat ,ede
oportunitatea de afacere ca un pariu sigur. Eu este asa. .n timp
ce franciza ofera o oportunitate foarte mare de a utiliza un
sistem de succes intr-o locatie noua& nu reuseste totdeauna. *aca
locatia nu este buna sau/si sunt clienti insuficienti in cadrul
pietei tinta date& atunci in cele mai multe cazuri franciza ,a esua.
*aca francizatul se asteapta sa lucreze doar 1$-+$ ore pe
saptamana& dar sa obtina beneficii mari& in general& el ,a esua.
*aca francizatul achizitioneaza o franciza doar ca sa faca o
in,estitie financiara si nu se implica acti, in conducere& lasand
intreaga operatiune in sarcina anga8atilor& atunci probabilitatea
de succes este diminuata cu siguranta.
.n general& o franciza reuseste atunci cand noul francizat adopta
corect principiile si practicile de mar6eting& management oferite
de francizor.
Costurile unei francize. Eu este ieftin sa porniti o franciza.
Costul unei francize incepe cu ta)a de franciza si cu restul
costurilor de demarare a afacerii& care includ: teren& constructie&
mobila& in,entar& signalistica si programe de training. .n,estitia
totala creste rapid si de,ine surprinzator de mare. Costurile de
pornire pentru un restaurant *air4 Lueen sunt estimate la
><$.$$$ M -<1/.$$$ M& in functie de locatie si constructie.
!cestea sunt in plus fata de ta)a initiala de franciza de >$.$$$ M
si rede,enta de 4K& cu o contribuitie la fondul de publicitate de
>-6K. 7e de alta parte puteti incepe o franciza de succes
Follipops 7aris la costuri totale incluzand ta)a de franciza& de
+/.$$$M->$.$$$M. 7entru un restaurant fast-food capitalul
necesar incepe de la un rezonabil 1/.$$$ Buro pentru Fa
7iadineria *r %usto si a8unge pina la cite,a sute de mii pentru
un 7izza 0ut sau "c*onalds.
7ierderea independentei. n deza,anta8 aparent este ca
intreprinzatorii lasa in urma oportunitatea de a a,ea
independenta absoluta. n francizat ,a renunta la o buna parte
din independenta sa atunci cand semneaza contractul de
franciza. nii francizati pot dori sa schimbe produsele sau
ser,iciile ce sunt oferite - aceasta este adesea interzisa de catre
contractul de franciza. Francizatii trebuie sa realizeze ca ,or
urma o afacere prescrisa pentru ei de catre organizatia de
franciza. !ceasta nu distruge ne,oia de a conduce in mod
creati, si de standarde inalte din partea francizatului. .n cele din
urma& ceea ce face ca un sistem de franciza sa functioneze este
efortul personal.
.ncheierea contractului. Contractul de franciza este incheiat
pentru o perioada initiala de 1$-+$ ani. nele contracte de
franciza pot dura doar +-/ ani& in timp ce altele dureaza pentru
totdeauna. .n general& contractul de franciza include o clauza de
reinnoire si una pri,ind anularea fara 2moti, intemeiat2 de catre
francizorJ in acest caz contractul de franciza se reinnoieste
automat pentru o perioada de timp& adesea /-1$ ani. !proape
toate contractele de franciza contin pre,ederi referitoare la
transferul de proprietate& incheierea si reinnoirea contractului&
precum si o clauza de neconcurentialitate. =ricare dintre aceste
pre,ederi poate fi folosita de catre francizor daca francizatul nu
respecta toate pre,ederile contractului de franciza.
7erformanta altor francizati. n deza,anta8 adesea trecut cu
,ederea de catre noii francizati este performanta inregistrata de
alti francizati. *aca alti francizati incep sa isi coboare
standardele si sa diminueze calitatea produselor si a ser,iciilor&
aceasta se reflecta asupra intregului sistem de franciza. !ceasta
aduce dificultati programului de franciza si diminueaza ,aloarea
unitatii din sistem. Francizorul nu isi poate permite o conducere
slaba a sistemului de franciza si trebuie sa mentina standardele
de calitate in toata reteaua de unitati. 7erformanta slaba se ,a
reflecta in tot sistemul si nu doar intr-o singura unitate.
7e scurt& dumne,oastra& francizatul trebuie sa fiti constient:a; de
a,anta8ele si deza,anta8ele unui sistem de franciza. Cele mai
multe dintre deza,anta8e pri,esc sfaturile si asistenta oferite de
francizor in timp ce deza,anta8ele se refera la supra-dependenta
dumne,oastra de sistemul de franciza. ?rebuie sa cantariti cu
atentie a,anta8ele si deza,anta8ele si in acelasi timp sa analizati
oportunitatea pentru a face profit si disponibilitatea de a intra
intr-o organizatie specifica de afaceri. *ecizia finala ,a apartine.
Ser,icii oferite de francizor
?rebuie sa intelegeti care sunt in general ser,iciile oferite de
catre francizor. .n afara trainingului de baza& initial& ,i se ,a
asigura si asistenta la deschidere si pe toata durata acti,itatii
unitatii francizate.

*e obicei& francizatul plateste o ta)a initiala de franciza pentru a
incepe operarea francizei. Cei mai multi francizori solicita ta)a
initiala doar pentru a deconta costurile initiale de demarare a
unei francize noi. (ar francizatii ,or acoperi in intregime
costurile de incepere a unei afaceri in franciza. *upa ce ati
inceput& wa trebui sa platiti rede,ente continue calculate& de
obicei& in functie de ,eniturile brute ale afacerii dumne,oastra.
!ceste rede,ente ,ariaza de la >K la #K si in schimbul lor ,eti
primi ser,iciile oferite de francizor. !ceste ser,icii sunt in
general denumite 2,aloare adaugata continua2. Francizorul are
trebui sa ,a ofere ser,iciile de ,aloare adaugata care ,a a8uta sa
,a mentineti si sa ,a imbunatatiti operatiunile afacerii pe durata
intregii perioade de ,alabilitate a contractului de franciza. nele
dintre aceste ser,icii includ asistenta pentru demararea afacerii&
pentru gasirea locatiei& proiectarea unitatii& achizitia de
echipamente& sisteme de contabilitate standardizate& sisteme de
control al costurilor& sisteme de pastrare a inregistrarilor&
declaratii lunare de operare& asistenta financiara& programe de
training& ser,icii de asistenta a acti,itatii& programe de
publicitate& programe de mar6eting& produse noi& ser,icii noi&
standarde ale ser,iciului clienti si reduceri la cantitatile mari de
produse cumparate.
.n multe situatii programele de mar6eting si ad,ertising ale
francizorului asigura& prin ,anzari suplimentare& mai mult decat
bani suficienti. Spre e)emplu& reclama pentru "c*onald3s sau
pentru -end43s este una dintre cauzele faptului ca oamenii re,in
in aceste restaurante si cumpara produsele lor. 7ublicitatea a8uta
la crearea notorietatii si ocuparea unui loc fruntas in mintea
consumatorului.
*e asemenea& francizorul ofera suport de calitate la sediul
francizatului. !ceste ser,icii includ ,izite din partea
reprezentantilor francizorului la magazinul d,s pentru a ,a a8uta
in analiza produsului& a prezentare& precum si a analiza pietei pe
care operati si a programelor manageriale. (eprezentantii de
teren ai francizorului intra in legatura cu multi francizati diferiti
si pot sa ,a a8ute sa contactati alti francizati care se confrunta cu
probleme similare ca ale d,s. sau care au acelasi succes in
afaceri ca d,s.
5wi6 5op4 a dez,oltat programul Star care imparte francizatii
in cinci ni,eluri diferite de rata a ,inzarilor. n francizat de la
ni,elul patru poate cere francizorului sa fie a8utat de un francizat
de la ni,elul cinci. Francizatii de la ni,elul cinci primesc un
raport de la francizatii de la ni,elul patru si apoi merg si ii
,iziteaza pe acei francizati pentru a le oferi consultanta.. *upa
ce s-au consultat cu un francizat de la un ni,el mai mare& multi
francizati au reusit sa isi mareasca ni,elul ,anzarilor.
Ciclul de ,iata al francizei
Curs >.>
Ciclul de ,iata al francizei
Ciclul de ,iata al oricarei afaceri trece prin patru etape: lansare&
crestere& maturitate si declin. Franciza nu face e)ceptie.
Fansare
Francizatul trebuie sa treaca prin stadiul lansarii pentru a stabili
daca este sau nu momentul& produsul si/sau ser,icul potri,it
pentru a incepe operarea unitatii de franciza. Francizatul trebuie
sa aiba rabdare sa e,alueze si sa analizeze toate oportunitatile de
afaceri disponibile.
Crestere
Btapa de crestere apare in general in primii doi ani de acti,itate.
Fa acel moment francizatul lucreaza foarte sarguincios pentru a
dez,olta un ni,el puternic de performanta specific unitatii de
franciza. Dolumul initial al ,anzarilor poate fi scazut si poate fi
ne,oie de cate,a luni si de efort sustinut pentru a promo,a si
dez,olta afacerea. !lte organizatii pot incepe foarte repede& iar
apoi trebuie sa lupte pentru a-si mentine ,olumul initial de
afaceri.
Btapa de crestere se opreste dupa o perioada de cate,a luni sau
cati,a ani. .n general& la multe afaceri se inregistreaza un ni,el
plat al ,anzarilor. Fa acest ni,el afacerile pot opera in restul
,ietii lor.
"aturitate
Btapa cu ni,elul plat al ,anzarilor apare dupa etapa de crestere a
afacerii de franciza si este numita etapa de maturitate a afacerii.
.n timpul acestei perioade& francizatul ,a lucra foarte sarguincios
pentru a asigura un ,olum constant al ,anzarilor si tehnici de
management adec,ate. !desea& francizatul se ,a intalni cu
francizorul pentru a discuta despre diferite produse sau ser,icii
care ar creste ,olumul afacerii. Francizatul poate dori sa creasca
ni,elul ,anzarilor prin adaugarea de noi produse sau ser,icii.
*eclinul
ltima etapa a ciclului de ,iata a unei francize este declinul.
!cesta apare atunci cand afacerea incepe sa piarda ,olumul
,anzarilor atins anterior. !ceasta se poate intampla deoarece
mediul afacerii& comunitatea locala inregistreaza scaderi in
acti,itate si putere. *orinta consumatorului pentru produs poate
scadea in intensitate& iar competitorii pot sa fi gasit un substitut
sau un produs mai bun.
Cei 4 7 ai francizei
Curs >.4
Cei 4 7 ai francizei
Francizatul de succes realizeaza destul de repede ca trebuie sa
stabileasca si sa mentina standarde inalte si sa lucreze cu cei
patru 7 ai francizei. !cesti patru 7 sunt:
1. 7rodus
+. 7roces
>. 7rofitabilitate
4. 7ersonal
7rodus. 7rodusul sau ser,iciul operatiunii de franciza este
probabil cel mai important aspect al succesului francizatului.
*umne,oastra& ca francizat& trebuie sa mentineti calitatea
ridicata si standardele produsului si ser,iciului pe care le oferiti.
Bste absolut esential sa mentineti o reputatie poziti,a si sa
satisfaceti ne,oile consumatorilor. ?rebuie sa realizati
importanta acestui produs sau ser,iciu nu doar raspunzand
ne,oilor prezente ale consumatorilor& dar si ne,oilor pe care le
,or a,ea in urmatorii 1$-1+ ani.
7rocesul. 7rocesul este foarte important pentru succesul
francizatului. 7rocesul trebuie dez,oltat cu atentieJ acesta
include: mar6eting& promo,are& notorietatea marcii&
management& training& ser,icii de contabilitate si spri8in
financiar.
7rofitabilitate. Francizatul este in afacere pentru a-si asigura
profitabilitatea. Sunteti acolo pentru a face profit. .n general&
doriti sa obtineti profit nu numai pentru ziua prezenta dar si
pentru mult timp in ,iitor. 7entru a face aceasta trebuie sa puteti
sa stabiliti care sunt profiturile& incasarile si chiar costul
bunurilor asociate cu afacerea dumne,oastra de franciza.
Spre e)emplu& cele mai multe pizzerii au un cost al bunurilor
,andute care nu depaseste /$K din totalul ,anzarilor. n alt
e)emplu este ca unele restaurante cu ser,ire rapida au un cost al
mancari de +'->+K si costul muncii 1/-1#K. ?rebuie sa puteti
determina cu precizie care sunt costurile bunurilor ,andute&
costurile cu forta de munca si cheltuielile din afacerea
dumnea,oastra.
*e asemenea& francizatul trebuie sa poata stabili toate costurile
de demarare& ta)a de franciza& rede,entele& ta)ele de publicitate
si alte ta)e care trebuie platite de catre francizat francizorului.
!ceste ta)e sunt e)plicate in detaliu in prezentarea francizei si
in contractul de franciza. Francizatul ar trebui sa citeasca in
detaliu acest document pentru a se asigura care sunt cu
e)actitate costurile si ta)ele asociate cu operarea afacerii.
7ersonalul. Cel mai insemnat acti, al afacerii dumne,oastra il
constituie persoanele cu care ,eti lucra. Ble ,or lucra la
obtinerea standardelor inalte de performanta in cadrul
organizatiei dumnea,oastra. !ceste persoane pot sa ,a
impartaseasca ,iziunea daca le-o e)plicati clar. !cestea
persoane pot lucra cu dumne,oastra sau impotri,a
dumne,oastra in dez,oltarea afacerii. ?rebuie sa lucrati personal
cu ei. ?rebuie sa ,a dez,oltati programele cu spri8inul lor.
"ulti francizati petrec mult timp departe de birourile lor
a8utandu-i pe anga8ati in perioadele de ,arf ale afacerii lor. "ulti
francizati ce detin mai multe unitatii de fast food pleaca de la
birourile lor la 11:>$-1:>$ pentru a-si a8uta anga8atii din
diferitele unitati. Francizatul are astfel ocazia de a lucra cu
diferiti anga8ati si ii este remarcata dorinta de a oferi produse si
ser,icii de calitate consumatorilor. Calitatea este molipsitoare.
Francizatii trebuie sa inspire dorinta pentru e)celenta dand
e)emplu tuturor anga8atilor.
!nga8atii sunt cea mai buna resursa pe care o a,eti. !nga8atii
sunt cel mai ,aloros acti, al d,s.
Concluzie
Curs >./
Concluzie
Franciza este interesanta. Franciza este distracti,a.
Francizatii trebuie sa cunoasca marile a,anta8e si deza,anta8e
ale acestui tip de afaceri. .n plus& francizatul ar trebui sa
cunoasca in ce etapa a ciclului francizei se afla. .n sfarsit&
francizatul trebuie sa recunoasca cei patru 7 ai francizei si
periodic trebuie sa e,alueze cum se descurca la fiecare dintre cei
patu 7 la fiecare dintre unitatile detinute.
Franciza ofera o oportunitate pentru succes. .n general& succesul
se obtine numai prin multa munca& efort continuu si abilitatea de
a coordona alti oameni pentru a ,a a8uta sa ,a atingeti
obiecti,ele si sa ,a impliniti ,iziunea.
7lanul de afaceri al francizei
C!7.?=FF 4
7F!EF *B !F!CB(. !F F(!EC.GB.
Cu,antul 2blueprint2 semnifica in general un desen realizat in
cadrul planului unui arhitect. ?otusi& dictionarul ofera o a doua
definitie a cu,antului: 2program de actiune2. 7rogramul de
actiune al francizei este planul de afaceri al francizatului.
7otentialul francizat de,ine acum arhitect iar schema francizei
de,ine planul de afaceri detaliat al operatiunii.
Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului
Curs 4.1
Fezabilitatea planului de afaceri al francizatului
7rimul pas in realizarea unui plan de franciza integrat si
cuprinzator este sa determinati fezabilitatea inceperii unei
afaceri noi in franciza. Studiul de fezabilitate ar trebui sa
permita francizatilor potentiali sa in,estigheze potentialul de
mar6eting& management& contabilitate& financiar& legal si de
castiguri al francizei. 7lanul de afaceri contine sase sectiuni
diferite& detaliate mai 8os.
7entru francizele americane& o buna parte din informatiile
necesare pentru a dez,olta un plan de afaceri al francizei se
obtin din F=C.
7lanul de afaceri al francizei ,a contine subiectele importante
care sunt caracteristice celor mai multe planuri de afaceri.
?otusi& studiul de fezabilitate ,a contine si elemente ce nu se
gasesc in planul altor afaceri.
Cele sase sectiuni sunt:
1. sumar
+. mar6eting
>. management
4. finante si contabilitate
/. aspecte legale
6. ane)e
.n continuare& in cadrul acestor sectiuni se ,or detalia actiunile
ce ,or fi luate de francizat pentru dez,oltarea unei afaceri de
succes. Fiecare dintre aceste sase parti identificate mai sus ,a fi
descrisa mai 8os.
Sumarul planului de afaceri
Curs 4.+
Sumarul planului de afaceri
.n general& sumarul este limitat la trei pagini si sintetizeaza
informatiile continute in planul de fezabilitate al francizei.
Sumarul accentueaza aspectele ma8ore ale afacerii si include
numele companiei& tipul de afacere& descrierea companiei&
personal& planificarea inceperii acti,itatii& competitie& fonduri
necesare& fonduri colaterale& declaratia de utilizare a fondurilor&
rambursarea fondurilor si strategia de iesire.
Sumarul ar trebui sa includa acele mesa8e destinate atat
francizorului cat si francizatului& referitoare la elementele critice
pentru stabilirea unei afaceri de succes in franciza. *e
asemenea& sumarul ar trebui sa contina si aprecierile referitoare
la probabilitatea succesului respecti,ei francize si a locatiei.
Scopul sumarului este de a-l a8uta pe francizat sa decida daca sa
cumpere aceasta franciza si a,anta8ele si deza,anta8ele posibile
ale francizei.
7lanul de mar6eting
Curs 4.>
7lanul de mar6eting
Sectiunea de mar6eting trateaza distributia produselor sau
ser,iciilor catre consumatorul final potential. Scopul acestei
sectiuni este de a e)plica aspectele de mar6eting care ,or fi
adresate de catre francizat in dez,oltarea unei afaceri profitabile.
Sectiunea contine sapte elemente specifice care sunt incluse in
ma8oritatea studiilor de fezabilitate. !cestea sunt:
1. ,iziunea si declaratia de misiune
+. scopurile si obiecti,ele generale de mar6eting
>. produse si/sau ser,icii
4. promo,are/ad,ertising
/. politica de pret
6. criteriile de alegere a locatiei
<. planul marii deschideri
Sectiunea de mar6eting ,a contine o declaratie a misiunii sau
,iziunea care il implica si pe francizat. Care este imaginea de
ansamblu9 Ce ,rem sa realizam pe termen lung9 *e ce ma
implic in franciza9 *e ce ,reau sa dez,olt aceasta franciza9
!cestea sunt toate intrebarile la care trebuie sa fie date
raspunsuri in declaratia de misiune.
7lanul de management
Curs 4.4
7lanul de management
"anagementul este o functie a 2realizarii obiecti,elor cu
a8utorul oamenilor.2 !titudinea ma8oritatii anga8atilor ,a fi
determinata de atitudinea francizatului. *aca ,reti sa masurati
ni,elul de implicare a personalului dumnea,oastra& cititi
urmatoarea regula generala:
2!titudinea determina atitudinea.2
Scopul sectiunii de management a studiului de fezabilitate a
francizei este de a identifica si e)plica structura organizationala
si sistemul de operare pe care francizatul trebuie sa le respecte
pentru a a,ea succes. Sectiunea de management ar trebui sa
contina urmatoarele elemente:
1. personalul francizei
+. structura organizationala a francizei
>. politicile salariale in cadrul francizei
4. manualul de operatii al francizei
/. manualul de training al francizei
6. ?ehnica B,aluarii (epetate a 7rogramului :metoda 7B(?;
Sectiunea de management a studiului de fezabilitate il ,a a8uta
pe francizat sa inteleaga mai bine operatiunile si modul de
organizare necesar pentru a dez,olta o afacere de succes.
Sectiunea de management este un ghid pentru francizat. !r
trebui sa o folositi ca ghid pentru a conduce o afacere de succes.
?rebuie sa enumerati tot personalul cheie care ,a fi implicat in
afacere. Cine ,a face ce9 Ce manageri sau asistenti manageri ,or
fi personalul cheie in dez,oltarea organizatiei9
Structura organizatorica trebuie realizata pentru a-i permite
francizatului sa obser,e si sa inteleaga cum ,a fi construita
organizatia si cum ,or interactiona 8ucatorii cheie cu restul
personalului. !r trebui sa realizati un grafic care sa descrie
relatiile organizationale dintre manageri si restul personalului.
7oliticile adoptate de francizat sunt foarte importante in
dez,oltarea unui plan bun al afacerii. ?rebuie sa analizati
recrutarea& descrierea posturilor si e,aluarile de performanta pe
care le ,eti folosi in cadrul sistemului de franciza. *eoarece nu
totdeauna ,eti putea gasi aceste informatii in pachetul
informati, initial pe care ,i-l ,a oferi francizorul&
dumnea,oastra sunteti cel care trebuie sa ,a ganditi la aceste
aspecte. ?otusi& o mare parte din aceste informatii apar in
manualul operational al francizei. .l puteti intreba pe francizor
despre aceste informatii. *e asemenea& ar trebui mentionate si
structura salariilor impreuna cu beneficiile si stimulentele. .n
plus& politicile interne pri,ind ,anzarile& satisfactia anga8atilor&
politicile generale si controlul financiar ar trebui de asemenea
abordate. .n sfarsit& politicile e)terne de credit& cecuri& garantii&
rambursari sau politici e)terne generale ar trebui clarificate.
.n linii mari& franciza ,a fi condusa potri,it directiilor date in
manualul operational. Cand de,eniti francizat& acest manual
operational ,a ,a fi acordat cu imprumut de catre francizor. Fa
incheierea colaborarii& manualul operational trebuie returnat
francizorului. .n general& acest manual operational ,a ,a spune
cum sa conduceti fiecare aspect al afacerii. !cesta ar trebui sa
includa toate informatiile despre cum sa anga8ati& concediati&
platiti si conduceti anga8atii precum si cum sa lucrati cu clientul.
.n plus& adesea francizorul ofera si manuale de training care le
puteti folosi pentru a ,a instrui anga8atii. ?rebuie sa discutati cu
francizorul pentru a ,a asigura ca manualele de training sunt
disponibile pentru anga8ati. *e asemenea trebuie sa ,a interesati
cat ,a dura si in ce ,a consta trainingul pe care francizorul il
ofera francizatului si anga8atilor acestuia.
.n sfarsit& ar trebui realizati o diagrama 7B(?J aceasta este o
diagrama a acti,itatilor si perioadelor de timp care ,a poate
e)plica de cat timp este necesar pentru fiecare functie a afacerii.
Finante si contabilitate
Curs 4./
Finante si contabilitate
.nca de cand preotii din "esopotamia au inceput sa pastreze
inregistrari ale tranzactiilor realizate dintre preoti si public& in
8urul anului >+$$ i.0r.& oamenii au tinut inregistrari contabile.
!ceste inregistrari sunt instrumente utile care ,a ,or a8uta sa
luati decizii de management mai eficiente si eficace.
.ntr-un sistem de franciza este foarte important sa fie pastrate
inregistrari financiare corecte atat de catre francizat cat si de
catre francizor. Cel mai posibil& francizorul ,a ,a cere sa ii
transmiteti rapoarte bisaptamanale sau lunare cu ,anzarile totale
dar si cu costurile bunurilor ,andute si chiar costurile cu forta de
munca. !ceste date ,a ofera atat dumne,oastra& francizatului cat
si francizorului informatiile necesare pentru a e,alua acti,itatea
francizei dumnea,oastra. 7entru a e,alua fezabilitatea francizei&
este important sa finalizati sectiunea contabila inainte de a lua
decizia finala.
.nregistrarile importante ce sunt cuprinse in sectiunea contabila
si financiara trebuie sa contina urmatoarele:
1. costurile de start-up :e)plicatii si in structura;
+. fonduri disponibile
>. declaratie de ,enituri pro-forma :proiectii;
4. bilant pro-forma :proiectii;
/. declaratie a flu)ului de ,enituri pro-forma :proiectii;
6. analiza brea6-e,en :momentul in care ,eniturile sunt egale
cu cheltuielile;
<. analiza proportionala
#. pro,izioane
7rimul pas in realizarea unei sectiuni financiare si de
contabilitate corespunzatoare este sa stabiliti costurile totale de
start-up care sunt necesare pentru a incepe prima zi de acti,itate.
Costurile totale inseamna costurile necesare cu toate in,estiile
ce trebuie sa le realizati pentru a putea deschide unitatea si a
ser,i primul client. !ceste costuri ar trebui sa contina tot ceea ce
este cerut pentru a incepe propriu-zis prima zi de acti,itate
inclusi, toate ta)ele de franciza& stocuri& teren& constructie&
mobila& asigurari& parcare& salarii necesare inainte de prima zi de
acti,itate.
Fondurile disponibile includ participatii sau credite pe care le
a,eti de8a contractate.
(egula generala: francizatul ar trebui sa poata plati ta)a initiala
cu proprii banii si in general ar trebui sa poata plati cel putin
/$K din costurile totale de start-up prin participatie la titlurile
de proprietate.
"ulti francizori prefera ca francizatul sa poata achita /$K din
costurile totale inainte de a incepe afacerea. nii francizori
recomanda ca toate costurile sa fie platite de catre francizat cu o
posibila e)ceptie& costurile de ipoteca pentru teren si constructie.
nii francizori cer doar ca ta)a de franciza initiala sa fie platita
din economiile francizatului si le permit francizatilor sa
imprumute restul de bani de la prieteni& rude sau institutii
financiare.
= declaratie proforma de ,enituri ar trebui realizata pentru
primii trei ani de acti,itate ai afacerii. .n primul an ar trebui
realizata lunar iar in urmatorii doi ani trimestrial. ?otalurile
anuale ar trebui realizate pentru fiecare zona de acti,itate.
Cifrele ar trebui insotite de obser,atii scrise sau de discutii.
@ilantul ar trebui realizat pentru perioada de demarare a noii
afaceri& dar si pentru sfarsitul fiecaruia din primii trei ani. .n
plus& obser,atii scrise sau discutii ar trebui sa e,identieze
moti,ele obtinerii acelor rezultate.
7robabil cel mai important document pe care il ,a folosi
francizatul este pre,iziunea flu)ului de lichiditati. !ceasta
proiectie ar trebui realizata pentru primii trei ani pe baze lunare&
cu totalul anual. 7entru fiecare luna ar trebui calculate ,eniturile&
costurile bunurilor ,andute si cheltuielile generale ale afacerii.
Flu)ul de lichiditati ar trebui sa reflecte cu precizie destinatia
banilor in afacere printr-o listare detaliata a ,eniturilor si
incasarilor.
= analiza a punctului de rentabilitate :nota: momentul in care
,eniturile obtinute sunt egale cu cheltuielile realizate; este foarte
importanta pentru francizatul incepator. !ceasta poate fi
realizata pe baze anuale e)cluzand costurile de start-up. ?otusi&
este important sa se includa costurile de start-up si sa sa
determine in ce an ,a apare brea6-e,en astfel ca francizatii sa isi
recupereze cheltuielile de start-up.
*e multe ori este folositoare realizarea unei analize ratio prin
care se calculeaza si se e)plica rapoarte folositoare& atent
selectionate si se compara cu mediile inregistrate in domeniu.
7entru francizele americane& aceste ,alori medii se pot regasi in
(ober "orris !ssociates !nnual Statements Studies sau in
diferitele publicatii de afacere.
.n sfarsit& sectiunea financiara si de contabilitate nu ar fi
completa fara o sectiune care sa e)plice pro,izioanele. .n
aceasta situatie trebuie luate in considerare toate ta)ele ce ,or fi
platite: contributii sociale& la fondul de soma8 si alte tipuri de
ta)e.
!spectele legale
Curs 4.6
!spectele legale
.n franciza& o sectiune importanta a planului de fezabilitate a
afacerii este sectiunea legala pentru ca trebuie sa stabiliti toate
cerintele legale pentru o franciza de succes. !spectele legale ar
trebui sa contina urmatoarele sectiuni:
1. F=C sau brosura francizei
+. Contractul de franciza
>. 7rospectul francizei
4. "arca
/. Structura de afaceri
6. !sigurare: tipuri si costuri
7rimele patru sectiuni ale documentului legal sunt obtinute in
general de la francizor brosura sau F=C :pentru francizele
americane;& contractul& prospectul si informatiile asupra marcii.
!r trebui sa le primiti si sa le studiati in detaliu. *e asemenea&
este recomandat sa a,eti un a,ocat care sa se uite peste aceste
documente cu dumne,oastra si sa stabileasca obligatiile
contractuale specifice ale caror subiect ,eti fi dumne,oastra.
.n plus& ,a trebui sa determinati structura specifica de afaceri in
care ,eti lucra: :1; actionar unic& :+; parteneriat& :>; societate&
:4; societate cu raspundere limitata. *aca ,eti a,ea un fast-food&
din cauza problemelor de raspundere ,asta& cel mai probabil ,eti
alege forma societatii.
na din cele mai interesante zone ale sectiunii legale este
determinarea asigurarilor de care ,eti a,ea ne,oie pentru a opera
afacerea. "ulti francizori cer sa obtineti un anumit ni,el de
acoperire a asigurarii pentru dumne,oastra& personal& ca si
pentru acti,itatea desfasurata de dumnea,oastra. *aca inchiriati
un magazin intr-un mall& centru comercial sau de la un
proprietar de teren& ,i se poate cere sa a,eti un anumit ni,el de
asigurare pentru cladire si pentru prote8area afacerii
dumne,oastra. !r trebui sa determinati tipul si costul asigurarii
care este cea mai benefica pentru dumnea,oastra.
!r trebui sa aflati de la francizor care sunt responsabilitatile
dumnea,oastra si ce garantii ,a trebui sa depuneti. *e
asemenea& ar trebui sa determinati care sunt drepturile de
reinnoire si terminare pre,azute de contractul de franciza. .n
plus& ar trebui sa ,erificati daca aspectele referitoare la marca
sunt importante in contract. Francizatul trebuie sa realizeze ca
francizorul ,a a,ea marca inregistrata. Francizatilor le este cerut
sa controleze utilizarea marcii in orice acti,itate de afaceri.
*umnea,oastra& ca francizat& nu ,eti putea utiliza marca sau
numele afacerii in scop personal pentru titluri de afaceri locale.
*e e)emplu& in general nu puteti sa ,a numiti franciza Smith
"c*onaldNs din localitatea d,s. !cesta ar fi o incalcare a
drepturilor marcii.
!ne)e
Curs 4.<
!ne)e
!ne)ele constituie un important a8utor ,izual. !cestea sunt
folosite de obicei de catre francizat pentru a determina planurile
de baza de constructie& design-ul& diagrame& grafice si foi de
lucru ce sunt necesare pentru ca francizatul sa aibe succes.
!ceasta sectiune este importanta pentru a se asigura ca
francizatul are toate documentele& tabelele si graficele de care
are ne,oie pentru a-si desfasura acti,itatea.
"ar6etingul francizei
C!7.?=FF /
"!(5B?.E%F F(!EC.GB.
.n trecut& mar6etingul a fost ,azut ca ansamblul acti,itatilor de
afaceri care urmeaza parcursul bunurilor si ser,iciilor de la
producator la consumator si/sau utilizatorul final. !ceasta
intelegere a mar6etingului pune accentul pe distributie. ?otusi&
astazi& mar6etingul a de,enit mult mai mult. "ar6etingul este
mai mult decat a ,inde sau a prezenta bunuri. 7entru noul
francizat& mar6etingul este implicat in acele acti,itati care:
1. identifica pietele tinta
+. determina pietele tinta potentiale si
>. ofera numeroase satisfactii prin bunurile si ser,iciile
furnizate acestor piete.
B,olutia teoriilor de mar6eting
Curs /.1
B,olutia teoriilor de mar6eting
*e-alungul timpului s-au formulat trei teorii distincte ale
mar6etingului care si astazi transpar din acti,itatile firmelor.
!ceste teorii se refera la :1; orientare spre productie& :+;
orientare spre ,anzari si :>; orientare spre consumatori.
=rientarea spre productie.
*e la sfarsitul secolului al nouasprezecelea pana in prezent&
accentul in marile afaceri a trecut de la productie la ,anzari si&
ocazional& la orientarea catre consumatori. "ulti sunt de parare
si acum ca industria auto are inca o orientare spre productie.
Conform teoriei orientarii spre productie& daca producem un
bun& consumatorul il ,a cumpara. 0enr4 Ford a formulat-o cel
mai bine: 27oti cumpara "odelul ? a,ind orice culoare doresti...
atata timp cat este negru.2 ?otusi& pe pietele de azi& e ne,oie de
ce,a mai mult decat doar de productie pentru a obtine ni,elul de
,anzari dorit.

=rientarea catre ,anzari.
!ceasta abordare presupune utilizarea agentilor de ,anzari. .n
acest caz& accentul este pus pe factorii sau atributele produsului
sau ser,iciului. !cesta a fost un pas ma8or in mar6eting. !
de,enit e,ident ca forta de ,anzare il influenta pe client sa
cumpere.
(egula generala: francizatul ar trebui sa fie atent la francizorii
care ofera produse sau ser,icii foarte putin di,ersificate.

=rientarea catre client.
Cea mai interesanta teorie este cea a orientarii catre client. .n loc
sa ,indeti atributele unui anumit produs sau ser,iciu& francizatul
,inde acum satisfactia sau beneficiile personale. Consumatorul
de,ine acum subiectul atentiei si este considerat atat inceputul&
cat si sfarsitul oricarei tranzactii. =rientarea spre consumator
este preferata pentru ca se recunoaste eficienta productiei si
,anzarea profesionista care tine cont de satisfactia clientului.
(egula generala: satisfactia clientului nu este un mi8loc de a
atinge un anumit obiecti,& este obiecti,ul in sineO
"ulte companii nu reusesc sa adopte o orientare catre
consumator si& atunci cand concurenta este limitata& francizorul
limiteaza adesea eficienta productiei sau a ser,iciului.
Francizorul si francizatul sunt ocupati adesea cu 2mutarea2
marfii& in loc sa creeze satisfactia consumatorilor. =rientarea
spre ,anzari este o abordare limitata a mar6etingului& punind
accent mai degraba pe produs decat pe utilizator& in ceea ce
pri,este satisfactia clientilor.
.n timp ce in,estigati si analizati oportunitatile de afaceri& este
important sa analizati pietele tinta si sa identificati ce produse
sau ser,icii se pot comercializa intr-o anumita zona. Francizatul
ar trebui sa inteleaga mar6etingul pentru ca ,a a,ea un impact
ma8or asupra profiturilor si succesului francizei.
=btinerea informatiilor de mar6eting
Curs /.+
=btinerea informatiilor de mar6eting
Francizatii trebuie sa adune informatiile pri,ind piata. 7oate ,a
trebui sa puneti francizorul 2in asteptare2 pentru o perioada
scurta de timp pentru a aduna informatiile necesare. .nformatiile
de pri,ind piata unde doriti sa acti,ati trebuie sa depaseasca faza
2.mi place produsul asadar si celorlalti le ,a place.2
Cercetarea de mar6eting. !ceasta poate fi definita simplu ca
adunarea& procesarea& e,aluarea si interpretarea informatiilor
despre piata. Francizatii cerceteaza piata mai putin decit
francizorii sau marile companii. n moti, il constituie faptul ca
francizatii nu stiu de unde sa obtina informatiile si ca se tem de
costurile e)cesi,e. .deea e insa& ca ei sa afle de unde pot culege
informatii si de a aduna cat mai multe informatii.
7rincipalele surse de informatii pentru de mar6eting pentru
produse noi sau ser,icii includ urmatoarele:
1. clienti sau utilizatori curenti
+. alti francizati
>. sonda8e neoficiale sau potentiali clienti
4. informatii despre alte companii care acti,eaza in domeniu
/. intuitie
6. re,iste si publicatii de afaceri
<. biblioteci publice
#. uni,ersitati locale
7rimul pas in cercetarea de piata este sa determinati perioada
pentru care doriti sa strangeti informatii. Ceea ce cautatri d,s. sa
aflati este daca oamenii folosesc sau doresc sa foloseasca
produsul si/sau ser,iciul oferit de d,s. Cercetarea de piata poate
fi realizata cu usurinta de catre francizati sau in cooperare cu
francizorul. Francizatii ar trebui sa isi creeze propriul chestionar
pentru a afla preferintele clientilor in procesul de cumparare.
7entru realizarea cercetarii de piata ar trebui sa a,eti: :1; un
chestionar& :+; esantionul reprezentanti, pentru piata& :>;
operatori pentru culegerea datelor& :4; analiza si pre,iziuni. Cea
mai usoara cale de a realiza cercetarea de piata sau de a aduna
noi informatii este prin obser,are directa sau inter,ie,are.
!ceasta cercetare simpla se poate realiza urmind pasii propusi
aici:

!lcatuirea chestionarului.
Bste relati, usor sa creati un chestionar daca puteti crea o lista
cu cinci sau sase teme ma8ore in 8urul carora ati dori sa formulati
intrebarile. B)emple de teme ar fi: calitatea produsului&
atracti,itatea produsului& ,aloarea produsului& pretul produsului&
etc. 7entru fiecare tema puteti stabili cu usurinta trei intrebari
care ,a ,a conduce in final la un chestionar scurt de 1/-+$
intrebari. Chestionarul sa nu fie mai mare de o pagina.
Cate,a dintre intrebarile ce pot fi adresate includ:
C *e la ce magazin alimentar cumparati cel mai des9
C Cat de des utilizati produsul !9
C *e cate ori in ultima luna ati folosit produlul !9
C Cum ati caracteriza calitatea produsului !: e)celenta -
potri,ita - slaba9
C Cum se raporteaza produsul ! la produsul @ sau C9
C !ti citit& ,azut sau auzit orice tip de actiune publicitara la
produsul !9
C *e ce folositi produsul !9
C Cat de des ati cumparat produse fast-food in ultima
saptamana9

=data chestionarul creat& a,eti trei cai prin care puteti culege
informatiile de la segmentul tinta:
:a; prin posta
:b; prin telefon& sau
:c; prin inter,ieu fata in fata
Culegerea datelor
*upa obtinerea informatiilor& puteti aduna cifrele si sa analizati
cit de importante sunt pentru afacere.
.n afara de metoda chestionarului& multi francizati se duc pur si
simplu in unitati francizate si numara clientii care se afla in
magazin in anumite momente ale zilei. Cercetarea prin
obser,are este o practica des intalnita. =bser,area poate fi
realizata si in ceea ce pri,este traficul auto sau traficul pietonal
pe o anumita zona sau intr-un centru comercial.
.n afara datelor primare& este foarte importanta cautarea datelor
secundare sau a informatiilor strinse si prelucrate anterior.
*iferite asociatii de comert si re,iste economice contin
informatii care pot fi foarte importante pentru potentialii
francizatii. *e e)emplu& cele mai multe date din recensaminte
si/sau studierea puterii de cumparare& din re,iste de afaceri si
mar6eting ,a ,or informa asupra ,enitului mediu per gospodarie
in anumite locatii geografice. *aca piata-tinta principala a
produsului sau ser,iciului d,s este formata din familii cu
,enituri anuale intre 1.$$$ -1/$$ (=E atunci ,a fi important sa
nu localizati franciza intr-o zona unde familiile care locuiesc in
zona au ,enituri intre 6$$-#$$ (=E.
7otentialul pietei si pre,iziunea ,inzarilor
Curs /.>
7otentialul pietei
= franciza are succes doar daca e)ista o piata pentru produsul
sau ser,iciul comercializat de aceasta. 7iata consta dintr-un grup
de clienti potentiali sau efecti,i care au putere de cumparare si
ne,oi nesatisfacute. !ceasta include trei componente ma8ore:
grupul de cumparare sau clientulJ puterea de cumparare sau
capacitatea de a cumpara produsulJ persoane sau grupuri de
persoane cu ne,oi nesatisfacute. *eterminarea potentialului
pietei este procesul prin care se afla daca produsul sau ser,iciul
ar satisface ne,oile clientilor dintr-o anumita zona& clienti care
au putere de cumparare pentru a achizitiona produsul sau
ser,iciul.
7re,iziunea ,anzarilor
(ealizarea proiectiilor financiare presupune determinarea sau
anticiparea cantitatilor de produs sau ser,icii care ,or fi
cumparate de catre clienti pe o anumita perioada de timp& in
general o luna sau un an. 7re,iziunile asupra ,inzarilor se fac
pentru zona pietei-tinta aleasa. 7re,iziunea ,anzarilor ,a fi
diferita de la un segment tinta la altul. 7re,iziunea ,anzarilor
pentru un restaurant care ser,este pizza ,a fi diferita in functie
de segmentele etnice si economice ale pietei. Bste important ca
francizatul sa realizeze proiectii financiare macar o anumita
zona a pietei tinta. *aca marimea segmentului este insuficienta&
ar trebui ales altul sau& daca nu& nu ar trebui sa intrati in afaceri
cu respecti,ul francizor.
*e asemenea& pre,iziunea ,anzarilor ,a fi folositoare pentru a
determina ni,elul stocurilor necesare si cit de mare sa fie
magazinul pe care il ,eti deschide.
7re,izionarea
7re,izionarea nu este o stiinta e)acta. Eu este usor. =
modalitate simpla de determinare a dimensiunilor nisei de piata
este utilizind datele din recensaminte si studii demografice si
pri,ind puterea de cumparare. !stfel& puteti stabili ,olumul total
al ,anzarilor restaurantelor dintr-un anumit si impartiti aceasta
cifra la numarul total de restaurante din oras pentru a obtine
,olumul mediu de ,anzari per restaurant. *esi rezultatul poate fi
ine)act& a,eti astfel totusi un punct de pornire pentru stabilirea
cotei de piata a afacerii.

Cota de piata.
Cota de piata poate fi definita ca procentul de ,anzari realizate
de unitatea d,s.& din cuantumul total al ,anzarilor realizate de
domeniul respecti, in zona unde acti,ati. Cel mai usoar mod de
a calcula o cota de piata e)istenta este impartind cuantumul total
de ,inzari realizate in domeniul respecti, la cuantumul de
,inzari realizat de unitatea dumea,oastra. Cifra totala a
,inzarilor din respecti,ul domeniu se poate afla fie de la
asociatiile comerciale :profesionale;& din surse gu,ernamentale
:recensamant economic; sau din publicatii comerciale si re,iste
de mar6eting.
"asurarea cotei de piata este foarte importanta in determinarea
profitabilitatii ,iitoare a francizei dumnea,oastra. Cunoasterea
cotei dumnea,oastra de piata ,a a8uta in planificarea&
managementul produsului& publicitate :mi)ul media; si ser,icii
promotionale. !tunci cand pre,izionati cota de piata ar trebui sa
stiti ca& fiind o afacere noua& probabil ca nu ,eti atinge intregul
potential de cota de piata in prima luna. !bia dupa un an sau doi
de acti,itate& ,eti a,ea sanse bune sa atingeti ma)imum de
potential al pietei sau al cotei de piata.
naliza oportunitatilor de pe piata
Curs /.4
!naliza oportunitatilor de pe piata
=portunitatile de pe piata inseamna un segment de piata care&
analizat si asupra caruia se fac predictiile in mod corespunzator&
indica posibilitati de profit si potential pentru francizati.
Segmentul de piata poate fi definit ca un grup de persoane sau
companii care au in comun una sau mai multe caracteristici si au
ne,oi relati, similare pentru anumite produse.
7rin analiza oportunitatii de piata se incearca estimarea marimii
si potentialul ,anzarilor unui anumit segment de piata& care ,a
intereseaza pe d,s ca francizat& in timp ce stabileste competitorii
cheie din acel segmentul de piata. .n calitate de francizat este
important sa analizati cu rabdare si atentie oportunitatea de piata
dintr-o anumita zona tinta din piata.
Segmentele de piata pot fi identificate in functie de urmatoarele
criterii: :1; o anumita locatie geografica a potentialilor clienti&
:+; caracteristici demografice indi,iduale& :>; caracteristici
psihologice& :4; ne,oile sau beneficiile pe care le-ar obtine din
utilizarea produsului si :/; puterea de cumparare pe care o au
sau cantitatea de produse sau ser,icii pe care o cumpara sau o
consuma in mod obisnuit.
*imensiunea segmentelor de piata se refera la numarul de
clienti potentiali dintr-un segment de piata. 7otentialul de
,inzari al segmentului de piata este estimarea cantitatii ma)ime
de unitati dintr-un produs care poate fi ,andut intr-un anumit
segment& de piata intr-o anumita perioada. 7otentialul de ,anzari
al francizei este astfel cantitatea pe care o puteti ,inde clientilor
apartinand segmentului de piata ,izat& intr-o anumita perioada
de timp.
(ezumat
Curs /./
(ezumat
nul dintre principalele elemente de in,estigare si analiza este
potentialul pietei pentru franciza intr-o anumita locatie.
*umnea,oastra& ca potential francizat& trebuie sa stiti ca fiecare
zona din piata tinta ,a oferi oportunitati de ,anzare diferite si
potential pentru afacerea dumnea,oastra. Fiecare locatie ,a a,ea
estimari diferite ale ni,elului ,anzarilor si ,a castiga diferite
cote de piata.
!r trebui sa analizati segmentul de piata pe care doriti sa-l tintiti
si trebuie sa cercetati piata suficient de mult& pe baza
informatiilor primare si secundare& pentru a cunoaste conditiile
reale de pe piata pe care o ,izati. "ar6etingul nu este un subiect
comple). 7ur si simplu sa a,eti rabdare si sa faceti efortul
necesar pentru a obtine informatii despre ne,oile potentialilor
dumnea,oastra clientilor dumnea,oastra si ni,elul la care ar
putea acesti potentiali clienti utiliza produsul sau ser,iciul
dumnea,oastra.

!naliza concurentilor cheie
*eoarece cele mai multe afaceri de franciza se confrunta cu
concurenta& este important sa se faca o analiza a tuturor
concurentilor cheie& pentru orice afacere care ,inde bunuri sau
ser,icii substituibile. Concurentii cheie sunt in general definiti
ca alte firme care deser,esc aceleasi piete tinta si au produse
similare sau subtitute pentru produsele francizatului& care pot
raspunde ne,oilor consumatorilor. .deea este ca prin analizei
concurentilor cheie sa se stabileasca numarul& dar si punctele
forte si cele slabe& ale competitorilor principali. *e asemenea&
este important ca sa cunoasteti strategiile lor curente de piata si
punctele tari ale operatiunilor afacerilor lor.
Francizorul
C!7.?=FF 6
F(!EC.G=(F
! fi singur in lumea de azi a afacerilor nu este o situatie ideala si
in general este foarte greu. "ulti intreprinzatori nu sunt incantati
sa 2porneasca singuri la drum2. .n ziua de azi multi cauta sfaturi
competente si a8utor pentru a-si demara propria afacere.
Succesul organizatiilor de franciza s-a realizat prin 2sisteme2.
Sistemul francizorului este un program care a fost stabilit de
catre francizor& a,ind urmatoarele componente: organizare&
disciplina& structura si standardizare. Francizorul a dez,oltat o
multitudine de produse si ser,icii care aduc beneficii importante
francizatului. Eu numai identitatea produsului sau a ser,iciului
distinge un sistem de succes& ci mai degraba calitatea sistemului.
n element cheie al sistemului de franciza este francizorul. Cind
se analizeaza o franciza este important sa ,a informati asupra
creatorului sistemului de franciza. Fondatorul organizatiei de
franciza a putut dez,olta un sistem care este rezultatul unei
anumite ,iziuni care a fost e)tinsa si dez,oltata cu succes in
cadrul unei companii.
= organizatie de franciza are la baza o relatie de incredere
reciproca dintre francizor si francizat. Francizorul aduce o forma
de organizare& structura& disciplina si standardizarea procedurilor
operationale. Francizatul ,ine cu o 2spiritul antreprenorial2 - o
determinare puternica si dorinta de a a,ea succes - care in
general nu e)ista cu aceeasi intensitate la anga8atii francizorului.
!r trebui sa ,a rezer,ati timp pentru a stringe informatii despre
francizor. !r trebui sa aflati de cat timp este in afacere ca
francizor& dar si ce e)perienta de afaceri are& inainte de a de,eni
francizor. !r trebui sa incercati sa aflati care este trecutul sau
financiar si profiturile obtinute din diferitele acti,itati de afaceri.
.n plus& ar trebui sa analizati produsele si ser,iciile care sunt
oferite consumatorului final. Francizorul continua sa ino,eze si
sa aduca pe piata noi produse9 Francizorul permite francizatilor
sa lanseze noi produse9 Francizorul ii incura8eaza pe francizati
sa il a8ute sa dez,olte si sa imbunatateasca sistemele de operare9
Cum ,ede ii francizorul pe francizatii sai9 Bste o relatie de tip
superior - subordonat9 Bste o relatie de tipul dictator/ser,itor9
Sau este o relatie de egalitate9 .n trecut& multe relatii intre
francizori si francizati erau descrise ca grafice organizationale
traditionale cu francizorul pe pozitia superioara si francizatii
ser,ind ca subordonati sau anga8ati. !stazi& intr-un sistem de
franciza de succes& francizorul si francizatul contribuie in mod
egal la dez,oltarea sistemului. Francizatul ,a contribui cu bani&
timp si efort& in timp ce francizorul contribuie cu numele&
produsele si e)perienta manageriala. !ceasta asociere creste si
prospera in functie de gradul de egalitate dintr-o relatie.
Compania francizorului
Curs 6.1
Compania francizorului
Francizorii ,in in relatia de franciza cu o companie unica.
Compania este destul de mica& adeseori foarte restrinsa :nu prea
e)tinsa;& dar care ofera importante ser,icii de asistenta pentru
francizat. =rganizatia francizorului are adesea doua
departamente principale: ,anzari si operatiuni.
Danzari
nii dintre primii oameni cu care ,eti lua contact in procesul de
cumparare a francizei ,or fi reprezentantii de ,inzari ai
companiei. Bi sunt cei care ,a ,or contacta dupa ce ,or studia
formularul de aplicare completat de d,s& precum si situatia d,s
financiara. Deti fi in,itat la o intalnire cu francizorul la biroul
central al companiei. *epartamentul de ,anzari al unei
organizatii de franciza are unica responsabilitate de a cere
informatii& a-i selecta pe aplicantii calificati& a conduce un
inter,iu de ,anzare si de a incheia ,anzarea. Bi lucreaza
indeaproape cu alti anga8ati ai companiei& insa rolul lor principal
este de a ,inde francize celor potri,iti a fi francizati.
=peratiuni
Si al doilea departament principal al companiei francizorului
este foarte important. Construirea unei relatii in franciza este
foarte asemanatoare cu o casatorie. Francizorul ,a petrece mult
timp ca se intilneasca si sa il con,inga pe potentialul francizat.
!gentul de ,anzare il ,a scoate adesea la cina sau pranz si ii ,a
arata diferite brosuri si prezentari. ?oate acestea au scopul de a-l
influenta in mod fa,orabil pe potentialul francizat sa semneze
contractul de franciza. !gentul de ,anzari chiar face o
propunere de casatorie& iar odata ce s-a a8uns la un acord comun&
potentialul francizat ,a merge sa isi intalneasca ,iitorii 2socri2 -
2parintii2 reprezentantului de ,inzari. !dica intalnirea
potentialului francizat cu francizorul. *upa aceasta intalnire&
,iitoarii socri au posibilitatea de a ,ota daca sa il accepte sau nu
in sistem pe potentialul francizat.
=data ce au decis sa il accepte in sistem& francizatul este in,itat
la ceremonia de casatorie. .n acest moment se ,a semna
contractul iar potentialul francizat de,ine francizat deplin al
sistemului. Ceea ce este interesant de stiut este ca pe drumul
catre altar potentialul francizat este insotit de managerul de
,anzari& insa de la altar francizatul ,a pleca insotit de personalul
departamentului de operatiuni :in unele cazuri& aceasta poate fi
ultima data cand francizatul ii ,a ,edea pe agentii de ,anzari;. .n
S! o casatorie dureaza in medie sub <&# ani. .n medie&
contractul de franciza in S! dureaza 1$-+$ ani. Bste un
anga8ament foarte serios.
=peratiuni
Francizatul ,a afla ca cel mai important aspect al unei
organizatii de franciza este personalul operational si cel de
asistenta care il ,a a8uta pe francizat pe toata perioada
contractuala. Franciza este construita pe incredere reciproca.
!ceasta este o ocazie ca francizorul si francizatul sa lucreze
impreuna pentru a mentine si dez,olta un concept de afaceri de
succes.
Francizorul ,a oferi o serie de programe pe care francizatul le ,a
folosi pentru sporirea succesului. .n general& aceste programe
sunt impartite in documentare si spri8in administrati,.
*ocumentarea
Curs 6.+
*ocumentarea
*ocumentarea de baza care este oferita de francizor
francizatului include in general cate,a din urmatoarele subiecte:
"anualul operational
"anualul de training
Criterii de alegere a locatiei
"anualul de ad,ertising/mar6eting
"anualul de asistenta la punctul de lucru
?raining inaintea deschiderii
"anualul de rapoarte
"anualul operational
"anualul operational este numit si 2@iblia2 sistemului de
franciza. !desea francizorul il percepe ca pe un document legal
care contine standardele de calitate si specificatiile la care
trebuie sa adere francizatul. "anualul operational a fost
conceput cu gri8a& iar francizatul se poate baza pe el pentru
realizarea acti,itatilor zilnice ale unitatii sale& dar si pentru
e)plicarea tuturor functiilor sistemului. .n general& manualul
cuprinde grafice& tabele si poze pentru a-i arata francizatului
cum ar trebui sa conduca afacerea& dar si pentru indentificarea
fiecarui aspect important din acti,itatile zilnice.
"anualul de training
Curs 6.>
"anualul de training
.ntr-un sistem de franciza recent dez,oltat& manualul operational
poate fi folosit ca manual de training pentru noii francizati.
nele dintre organizatiile de franciza creeaza un manual de
training separat. "anualul de training este adesea impartit in
doua categorii:
:a; programele oficiale de training si
:b; programele de training continuu
7rogramele oficiale de training ofera francizatului posibilitatea
de a fi instruit:a; cu pri,ire la fiecare aspect al afacerii. Fa
ni,ersitatea 0ambuger& fondata in 1'61 de catre "c*onald9s&
noul francizat trebuie sa parcurga fiecare aspect ma8or al
acti,itatilor operationale ale afacerii.
"ulti din francizorii aflati la inceput utilizeaza una dintre
unitatile lor ca loc de instruire sau prototip pentru noii francizati.
!ceasta este adesea localizata aproape de birourile centrale ale
companiei si& in unele cazuri& se afla in aceeasi cladire.
7ro)imitatea dintre unitate si birouri ofera francizorului
posibilitatea de a se implica indeaproape in instruirea noilor
francizati. Eoul francizat ar trebui sa se astepte ca trainingul
initial sa dureze cam intre una si doua saptamini.
Fa unele companii francizoare trainingul poate dura si cate,a
luni. .n afara training-ului de la sediul companiei francizoare&
acum multi francizori solicita noilor francizati sa lucreze cu
francizatii e)istenti timp de patru sau cinci zile inainte de a-si
demara propria afacere. 7entru unii dintre noii francizati poate fi
foarte a,anta8os sa colaboreze cu trei sau patru alti francizati
inainte de a-si incepe acti,itatea la propria unitate. Celor mai
multi francizori le ,ine foarte usor sa faca aran8amentele
necesare pentru o astfel de colaborare.
7rogramele de training continuu
Curs 6.4
7rogramele de training continuu
(eprezentantii de pe teren realizeaza programele de training
continuu pe toata durata contractului de franciza. .n general&
francizorul are cati,a reprezentanti pe teren care ofera training
continuu pentru francizati si anga8atii acestora. 7ersonalul de
asistenta ofera in general training initial chiar inainte de
deschiderea primei unitati de franciza. 7ersonalul de pe teren se
poate deplasa la sediul francizatului pentru a oferi& timp de una
sau doua saptameni& training pentru francizat si pentru anga8atii
acestuia. !desea& reprezentantii de pe teren ai francizorului ,or
ramane alaturi de noul francizat pe durata marii deschideri si& in
unele cazuri& inca o saptamana sau doua dupa deschidere.
(eprezentantii de pe teren ofera noilor anga8ati ai francizatului
acelasi tip de instruire pe care a primit-o francizatul la birourile
centrale ale companiei francizoare. !stfel& anga8atii ,or putea
intelege nu numai aspectele operationale ale afacerii& dar si o
parte din ,iziunea si perspecti,a afacerii francizate.
Francizorul ofera adesea programe suplimentare de training& pe
tot parcursul anului& inainte de intilnirea anuala cu toti
francizatii. "ulti francizori organizeaza o intilnire sau
conferinta anuala cu toti francizatii. Conferinta ofera
francizorului ocazia de a se intalni cu toti francizatii si de a-i
instrui pentru doua sau trei zile. .n plus& reprezentantii de teren
pot oferi suport fiecarui francizat in parte& in functie de ce
probleme au acestia. *e asemenea& reprezentantii de teren pot
oferi suport in cadrul sesiunilor de training trimestriale sau
semestriale& organizate pentru toti francizatii dintr-un 8udet sau o
regiune.
Criteriile de alegere a locatiei
Curs 6./
Criteriile de alegere a locatiei
n alt aspect foarte important in care francizorul trebuie sa se
implice este a8utarea potentialului sau noului francizat sa
inteleaga care sunt criteriile pentru alegerea unei locatii bune
pentru noua unitate francizata. "ulti teoreticieni sustin ca cele
trei cauze ale succesului unei francize sunt: :1; locatie& :+;
locatie si :>; locatie.
Focatia este un aspect foarte important pentru multe francize.
Bste important sa aflati de la francizor care sunt criteriile
stabilite de el/ea pentru alegerea a locatiei celei mai potri,ite
pentru desfasurarea afacerii. "ulte francize depind foarte mult
de traficul pietonal& altele& de cel auto. nii francizati au ne,oie
de multa publicitate& in timp ce pentru altii este mai profitabil sa
fie doar inclusi in listele din 27agini aurii2.
!legerea locatiei pentru noua afacere este determinata de mai
multi factori: dez,oltarea economica din zona& populatia zonei&
infrastructura de transport& caracteristicile demografice& forta de
munca& trafic :cei care ,in si cei care pleaca din zona;& planurile
de dez,oltare urbanistica a zonei& costuri de constructie& locatia
concurentei& forta de atractie a zonei si compatibilitatea cu
profilul de baza al clientului. Cei mai multi francizati considera
ca este necesar sa isi cumpere propriul teren si sa isi
construiasca propriile unitati. nii dintre francizorii cu ,echime
au puterea financiara sa cumpere terenul si sa-l inchirieze
francizatilor. !ceasta este o e)ceptie de la regula& insa.
nii francizori aloca contractele de franciza in functie de zonele
de mar6eting desemnate. !cesta este de fapt este un concept din
publicitate& creat de catre !.C. Eielson. !cest sistem imparte o
tara :S!& in acest caz; in zone mari pentru realizarea
publicitatii si a mar6etingului. tilizarea acestui sistem ca un
criteriu de alocare presupune adesea stabilirea unui numar de
unitati de franciza care ,or fi create in aria geografica
respecti,a. Conform ariei de mar6eting se stabileste o zona
geografica ce coincide cu o anumita felie de piata& de obicei
inzluzind si o zona urban bine dez,oltata& metropolitana. .nca de
la crearea sa& conceptul ariei de mar6eting a de,enit aproape
uni,ersal acceptat ca structura de baza pentru dez,oltarea si
identificarea zonelor de mar6eting si distributie. Fiecarui stat din
S! ii este alocata o arie e)clusi,a si nu e)ista suprapuneri ale
ariilor de mar6eting. !cest sistem este actualizat anual.
nii francizori ,a ,or cere sa semnati un acord de dez,oltare
zonala care stipuleaza ca ,eti infiinta trei pana la opt unitati de
franciza in urmatorii patru pana la sase ani& in zona specifica de
mar6eting care ,-a fost alocata. !cest contractul pentru multi-
unitati presupune& in general& ca ,eti deschide o unitate in primul
an si cel putin cite una in fiecare dintre anii urmatori.
"anualul de mar6eting/ad,ertising
Curs 6.6
"anualul de mar6eting/ad,ertising
"anualul de mar6eting e)plica ,iziunea francizorului de la baza
mar6eting-ului pentru afacerea sa si schiteaza programul de
mar6eting care trebuie urmat de noul francizat. !cest manual
poate fi inclus in manualul operational de bazaJ totusi multi
francizori au considerat ca e mai bine sa aiba un manual de
mar6eting separat. "anualul de mar6eting ,a contine informatii
despre numele marcii& logo& produs si utilizarea marcii in orice
material publicitar si signalistica. "anualul de mar6eting
include& de asemenea& informatii despre etichetare& impachetare&
ser,iciu clienti si tehnici de dispunere a marfii in ,itrine pentru a
mari profitabilitatea afacerii. Ca potential francizat& ar trebui sa
in,estigati orice material de mar6eting pe care francizorul este
dispus sa ,i-l arate.
!desea& alaturi de manualul de mar6eting se afla si manualul de
ad,ertising :totusi& poate fi si un manual separat;. "anualul de
ad,ertising ilustreaza comunicarea efecti,a a marcii& aspectele
promotionale si programele de mar6eting pe care francizorul le
foloseste pentru a-si promo,a produsele sau ser,iciile catre piata
tinta. !cest manual permite francizatului sa ,ada si sa utilizeze
materialele de mar6eting oferite de francizor.
"anualul de ad,ertising trateaza& in general& patru subiecte
principale: ad,ertising& promo,are& grafica si signalistica si
relatii publice. "ulti mari francizori creeaza anual pachete de
realizare a publicitatii care sunt trimise fiecarui francizat in parte
pentru ca acestia sa inteleaga ce spot ,a fi difuzat de posturile de
tele,iziune si de radio in fiecare saptamana a anului ce ,ine. *e
asemenea& acest manual poate oferi informatii pe care francizatii
sa le utilizeze la marea deschidere. .n acest manual francizatul
poate regasi articole din ziar si autocolante. !cestea sunt
realizate pentru utilizarea de catre francizati in ziua deschiderii
si pe timpul desfasurarii acti,itatii francizei.
"anualul de asistenta la punctul de lucru
Curs 6.<
"anualul de asistenta la punctul de lucru
nii francizori au realizat un manual de asistenta la punctul de
lucru pe care reprezentantii lor de pe teren il utilizeaza in relatia
cu francizatii. *e obicei aceste manuale nu sunt date
francizatilor& dar totusi anumite anumite parti din ele sunt oferite
francizatului fie prin manualul operational& fie direct de catre
reprezentantii de pe teren. .n cele mai multe sisteme de franciza
s-a creat un simt de corectitudine& respect reciproc si echitate.
"anualul de suport pe teren este realizat pentru a identifica si
descrie ser,iciile oferite de francizor fiecarui francizat. .n
general& acest manual include ser,icii precum: training& tinerea
e,identelor :contabile& etc;& planificare financiara& inspectie&
standarde de control al calitatii si procedurile si formularele
recomandare folosite in e,aluarea fiecarei unitati din reteaua de
franciza.
Cele mai multe dintre interactiunile care au loc intre francizor si
francizat sunt intre francizat si personalul care acorda asistenta
si suportul. 7ersonalul care acorda suportul si asistenta poate fi
de fapt o singura persoana care se deplaseaza pe teren sau care
lucreaza e)tensi, in birourile organizatiei& oferindu-,a e)pertiza
si indrumare. *e obicei& reprezentantii discuta cu fiecare
francizat despre acti,itatea generala& ni,elul ,anzarilor& costul
bunurilor ,andute& costul fortei de munca& ,anzarile
promotionale& probleme de productie& daca mai este ne,oie de
instruire precum si orice program de publicitate important sau
care urmeaza sa fie implementat. .n general& in fiecare an acesti
reprezentanti ,or realiza o e,aluare detaliata a organizarii si a
operatiunilor unitatii francizate. !ceasta e,aluare se face o data
sau de doua ori pe an& in functie de francizor. !cei francizati
care nu obtin scorul minim pot fi atentionati si li se ,a cere sa isi
imbunatateasca modul de realizare al operatiunilor sau sa-si
organizeze acti,itatea si unitatea mai eficient.
?raining inaintea deschiderii si manualul de inspectie
Curs 6.#
?raining inaintea deschiderii
Cei mai multi francizori ofera o brosura sau un manual pentru
acti,itatea din perioada de dinaintea deschiderii sau din ziua
cind are loc marea deschidere. !cest manual ,a cuprinde pasii
pe care francizatul trebuie sa ii urmeze pentru a-si constitui
afacerea si a se pregati pentru marea deschidere a afacerii.
"anualul poate fi impartit in diferite perioade de timp
incluzand:
:1; sase luni inainte de deschidere
:+; doua pana la sase luni inainte de marea deschidere
:>; una pana la doua luni inainte de marea deschidere
:4; >$ zile inainte de marea deschidere
:/; o zi pana la marea deschidere
:6; ziua marii deschideri
"anualul descrie diferitele functii sau acti,itati pe care
francizatul trebuie sa le organizeze. Bste important sa se
anga8eze un anumit numar de persoane& dar numai cu un anumit
timp inainte de marea deschidere sau de demarare a acti,itatii.
.n plus& inainte de deschidere poate fi ne,oie de obtinerea
anumitor licente sau aprobari de la administratiile locale sau de
stat.
"anualul de inspectie
n aspect al afacerii& care apare in general anual sau semestrial
este inspectarea afacerii de catre francizor. Francizorului i se
cere sa faca acest lucru pentru a se asigura ca francizatul
respecta toate standardele de calitate si prote8eaza marca
francizorului. *e asemenea& aceasta perioada de inspectie ii
permite francizorului sa asigure consec,enta in toate unitatile si
sa se asigure ca toti francizatii respecta operatiunile stabilite si
sistemul organizatiei. Criteriile de e,aluare a unitatilor sunt in
general structurate pe sase zone generale incluzand aspect
e)terior& aspect interior& intretinerea zonei clienti& intretinerea
zonei de lucru& mentenanta pre,enti,a si mentenanta
e)terna/interna.
.n general& fiecare zona ,a primi un scor. Scorul total este 1$$
puncte. Francizatilor cu mai multe unitati le ,a fi e,aluata
fiecare unitate in parte.
@rosura de prezentare a francizei
C!7.?=FF <
@(=S(! F(!EC.GB.
Danzarea unei francize catre un potential francizat este& din
punctul de ,edere al francizorului& atat o arta cat si o stiinta.
B)ista totusi& intre ,anzarea obisnuita si ,anzarea unei francize&
o diferenta de care trebuie sa tinem cont.
(egula de baza: Eiciodata nu oferiti prea multe informatii si nici
nu laudati afacerea in mod e)cesi,.
.n Statele nite& autoritatile in domeniu reglementeaza si
limiteaza cantitatea de informatie pe care francizorul trebuie sa o
ofere potentialilor francizati. Francizorul nu ,inde numai un
nume& un contract& un sistem& o oportunitate de afaceri& ci si o
relatie de afaceri pe termen lung. Francizatul trebuie sa se
con,inga personal& dupa o in,estigare amanuntita& ca aceasta
este oportunitatea de afaceri in care le-ar place sa se implice
pentru o perioada lunga de timp. !ceasta dorinta de a se alatura
acestui parteneriat de afaceri il ,a implica pe potentialul
francizat intr-un sistem de franciza care ii ,a afecta ,iata sa ca
om de afaceri.
@rosura de prezentare a francizei& numita sa pachetul de
recrutare de francizati& contine informatii de care potentialii
francizati au ne,oie pentru e,aluarea ofertei de franciza care ii
este prezentata. !cest pachet& set de informatii este realizat
astfel incit sa descrie oferta francizorului si cel mai adesea
prezinta clar si precis ce se asteapta de la ambele parti -
francizorul si francizatul. !cest pachet ar trebui sa descrie
acti,itatea afacerii si& de obicei& abordeaza urmatoarele subiecte:
:1; obiecti,ele francizorului& :+; un scurt istoric al companiei
francizorului& :>; estimarea capitalului necesar pentru demararea
afacerii sau a in,estitiei totale& :4; calitatile pe care trebuie sa le
aiba candidatul pentru a fi acceptat ca francizat si :/; beneficiile
si responsabilitatile la care trebuie sa se astepte francizatul.
!ceasta brosura :sau carticica de prezentare; este data
potentialilor francizati care doresc mai multe informatii despre
franciza. @rosura si informatiile ar trebui sa e)plice oferta de
produse si ser,icii ale francizorului& identificind in acelasi timp
pasii sau procesele care trebuie parcurse pentru a de,eni
francizat al acelui sistem. n grafic de recrutare ,a prezenta
pasii care trebuie urmati pentru a de,eni francizat in sistem.
*esfasuratorul recrutarii
*esfasuratorul recrutarii prezinta acei pasi pe care trebuie sa ii
urmeze un potential francizat pentru:
:1; a fi acceptat ca potential francizat
:+; a fi inter,ie,at si e,aluat ca potential francizat
:>; a fi numit francizat
:4; a primi instruire ca francizat si
:/; a fi autorizat sa deschida si sa opereze o noua unitate
francizata.
*esfasuratorul ofera o imagine asupra procesului pentru ca
francizatul potential sa inteleaga pasii pentru solicitarea si
obtinerea statutului de francizat.
Circulara niforma de =ferta a Francizei si contractul de
franciza
C!7.?=FF #

C.(CF!(! E.F=("! *B =FB(?! ! F(!EC.GB. S.
C=E?(!C?F *B F(!EC.G!

Franciza e)ista in lume& ca metoda de afaceri& de8a de cati,a zeci
de ani. Fegea francizei tine insa de o perioada mai recenta.
7rima lege de franciza din perioada moderna a fost introdusa in
statul California in anul 1'<1 P Fegea .n,estitiilor in Franciza
din California. Fegea stabilita in S!& reglementeaza franciza
in trei moduri diferite:
1.
se specifica materialele necesare& iar informatia sa fie li,rata
potentialului francizatJ
+.
se cere ca francizorul sa se inregistreze la autoritatea de stat
inainte de a oferi franciza intr-un anumit stat si
>.
se reglementeaza relatia de afaceri dintre francizor si
francizat& mai ales in ceea ce pri,este crearea unitatii& terminarea
si innoirea contractului& rascumpararea si modificarile in cadrul
sistemului de franciza.

Fegea federala americana este diferita. !ceasta lege a fost
elaborata ca raspuns la inmultirea cazurilor de inselaciune&
frauda& precum si a practicilor necinstite din partea multor
francizori. !ceste practici e)istau pentru ca potentialii francizati
nu a,eau posibilitatea de a obtine informatii esentiale& in care sa
poata a,ea incredere& referitoare la afacerile in care urmau sa isi
in,esteasca banii sau sa le de,ina francizati. !ceasta 2lipsa de
informatii2 facea sa le fie imposibil potentialilor francizati sa ia
decizii de in,estire bine documentate sau sa ,erifice ce le
spuneau francizorii.

Fegea francizei este intitulata 2*isclosure (eQuirements and
7rohibitions Concerning Franchising and @usiness =pportunit4
Dentures2. Fegea federala a francizei reglementeaza aspectele
legate de furnizarea de informatii legate de afacere& obligindu-i
pe francizori sa dea potentialilor francizati date despre francizor&
afacerea francizata si termenii contractului de franciza. Fegea a
intrat in ,igoare pe +1 octombrie 1'<' solicitind 2dez,aluirea2&
furnizarea unor categorii specifice de informatii pentru toti
potentialii francizati. .n plus& s-a stipulat ca aceste informatii
trebuie transmise potentialilor francizati inca de la prima
intalnire stabilita cu scopul de discuta ,anzarea francizei sau cu
1$ zile inainte de semnarea oricarui act de franciza sau
realizarea oricarei plati pentru franciza.

*ocumentul informati, sau F=C indeplineste doua scopuri
principale:
1.
ofera informatiile de care are ne,oie un potential francizat
pentru a lua o decizie in cunostiinta de cauza in ceea ce pri,este
afacerea
+.
descura8eaza presiunile facute asupra potentialului francizat
pentru a cumpara& dindu-i acestuia ragazul necesar pentru a
putea gindi si lua o hotarire inainte de semnarea contractului sau
realizarea oricarei plati catre francizor.
>. se cere plata a minimum /$$ S* catre francizor in cel
mult 6 luni de la inceperea relatiei de franciza.
Fegea se aplica tuturor organizatiilor de franciza si este
proiectata pentru a acoperi toate tranzactiile comerciale. ?oate
relatiile comerciale au trei elemente cheie:
1.
bunurile sau ser,iciile francizorului sunt identificate de catre
o marca sau logo
+.
francizorul ofera asistenta si e)ercita control asupra
operatiilor de afacere ale francizatului
>.
francizorul trebuie sa plateasca /$$M in sase luni de la
inceperea relatiei de afaceri

Fegea se aplica tuturor firmelor sau afacerilor implicate in cel
putin una din cele trei tranzactii financiare si operationale de
mai sus. ?otusi& aceasta lege nu ,a reglementa aran8amentele
pure de distributie a produselor in care cumparatorul
achizitioneaza cu scopul de a re,inde bunuri si ser,icii la pretul
stabilit de ,anzator.

.mpresionantul document pe care il ,eti primi in caz ca
negociati cu o franciza americana se numeste niform Franchise
=ffering Circular sau F=C. !cesta cuprinde informatii
structurate pe +> de capitole& menite sa ,a ofere datele de baza
de care a,eti ne,oie.

(egula generala: F=C nu contine toate informatiile de care
a,eti ne,oie.
.nformatiile oferite de catre francizor reprezinta un inceput
e)celent. *ar trebuie sa realizati cu sunt informatii generale&
pentru toti potentialii francizati& si ca trebuie sa faceti o
in,estigare foarte amanuntita a afacerii.
Circulara niforma de =ferta a Francizei
Curs #.1
Circulara niforma de =ferta a Francizei
Circulara contine +> de sectiuni diferite care sunt cerute pentru a
fi conforma cu cerintele legii pri,ind informatiile ce trebuie
oferite candidatilor. Cele +> de sectiuni contin:
1. Francizorul& predecesorii si afiliatiJ
+. B)perienta in afaceri a persoanelor afiliate cu francizorulJ
>. FitigiiJ
4. FalimentJ
/. ?a)a initiala de francizaJ
6. !lte ta)eJ
<. .n,estitie initialaJ
#. (estrictii asupra surselor de produse si ser,iciiJ
'. =bligatiile francizatuluiJ
1$. !ran8amente financiareJ
11. =bligatii ale francizorului& alte monitorizari& asistenta sau
ser,iciiJ
1+. B)clusi,itate teritoriala sau zonalaJ
1>. "arci inregistrate& ser,icii patentate& brand-uri& logo-uri si
simboluri comercialeJ
14. 7atente si drepturi de autorJ
1/. =bligatii ale francizatilor de a participa la acti,itatile
operationale ale afacerii francizateJ
16. (estrictii asupra a ceea ce are ,oie francizatul sa ,indaJ
1<. (einnoirea& incheierea& transferul si rezol,area disputelorJ
1#. !ran8amente cu persoanele publiceJ
1'. 7re,izionarii ale cistigurilor: reale& medii& ,anzari
pre,izionate sau proiectate& profituri sau cistiguriJ
+$. Fista unitatilor francizateJ
+1. *eclaratii financiareJ
++. Contractul de franciza si documenteJ
+>. Confirmarea de primire din partea potentialului francizat.

n,estigarea
Curs #.+
.n,estigarea
!cum ca a,eti informatii& urmatorul pas il constituie
in,estigarea. ?rebuie sa obtineti informatiile necesara pentru a
lua decizia corecta asupra francizei. *ocumentul informati, care
,-a fost dat a fost realizat de catre niste a,ocati ca sa raspunda
unor reguli pri,ind difuzarea informatiilorJ din acest moti,
datele cuprinse in el sunt limitate. !ceasta nu inseamna ca
a,ocatii au ce,a de ascuns& ci sunt limitati de cerintele din legea
francizei.

F=C abordeaza un subiect foarte important: banii. F=C ,a
oferi informatii detaliate despre ta)a de franciza initiala si
rede,entele lunare& inclusi, platile pentru fondul de publicitate
si/sau alte plati in afara de rede,ente. Francizorul poate
subestima cheltuielile initiale sau aceste estimari pot sa nu mai
fie ,alabile. Francizatul ar trebui sa il intrebe pe francizor si pe
ceilalti francizati despre costurile totale de demarare a afacerii si
structura ta)elor.

*e multe ori francizorii ,or spune ca nu este necesar nici un fel
de capital de lucru& ceea ce adesea este nerealist intr-un demers
antreprenorial. Capitalul de lucru este necesar pentru a permite o
baza financiara adec,ata si a-l a8uta pe francizat sa isi poata
sustine singur afacerea. Cifra capitalului de lucru necesar este
mentionata la punctul < din F=C si include cheltuielile in
primele doua pana la sase luni de acti,itate. .n unele cazuri
francizatul trebuie sa determine daca are indea8uns capital de
lucru pentru primul an de acti,itate.

= zona care adesea este trecuta cu ,ederea sau e,itata este
fondul de publicitate. *e cele mai multe ori& se prea poate ca
aceasta informatie poate sa nu apara in document pentru ca nu
este obligatorie furnizarea sa. Francizatii trebuie sa afle care este
unde a8ung acesti bani din rede,enta pentru publicitate. .n acest
sens& intrebati francizatii e)istenti daca publicitatea realizata de
companie este eficienta si daca banii sunt utilizati
corespunzator.

Controlul e)ercitat de francizori asupra produselor si
in,entarului utilizat de francizati este un subiect contro,ersat.
!pro,izionarea competiti,a este un instrument ,aloros in
controlarea costurilor francizei. !r trebui sa intrebati despre
programul de aprobare a furnizorilor si restrictiile sau drepturile
pe care le are un furnizor. Eoii francizati pot primi bani de la
furnizorii aprobati. neori francizorul poate fi singurul furnizor
pentru o afacere intreaga si sa ceara un pret premium pe produse
in locul unui pret corect de ,anzare angro. F=C ,a aborda
subiectul programelor de apro,izionare insa cel mai adesea
limba8ul folosit este 8argon a,ocatesc. ?rebuie sa ii rugati pe alti
francizati sa ,a e)plice cum functioneaza sistemul de
apro,izionare si daca ,i se cere un pret competiti, pentru
bunurile si/sau ser,iciile cumparate. n a,anta8 al consultarii
F=C este ca documentul ofera declaratii financiare auditate ale
francizorului pentru ultimii trei ani de zile. ?otusi& multe
persoane nu pot citi o declaratie de ,enituri sau un bilant. !r
trebui sa cereti contabilului sa ,a a8ute sa intelegeti declaratiile
financiare cuprinse la punctul +1 al F=C. 7uteti afla astfel
informatii interesante si surprinzatoare.

= parte mai delicata& daca nu chiar contro,ersata& este punctul
+$ la care francizorul trebuie sa precizeze numarul francizatilor
care au anulat contractul de franciza sau nu l-au reinnoit in
ultimii trei ani. Surprinzator& francizorilor nu le este cerut sa
precizeze cati francizati au parasit reteaua de franciza din moti,e
personale sau cati si-au ,andut afacerile. nii francizati poate au
fost HfortatiI sa plece din afacere dar acest lucru nu ,a fi
mentionat la punctul +$& deoarece au plecat din moti,e
personale sau si-au ,indut afacerea prin cine,a. *aca reusiti sa
aflati raspunsuri de la ambele parti pentru intrebarea pri,ind
cifra de afaceri& ,eti intelege mai bine cum functioneaza
franciza.
Contractul de franciza
Curs #.>
Contractul de franciza
=rice F=C trebuie sa contina o mostra de contract de franciza
sau contractul propriu-zis la punctul ++. .n acest moment trebuie
sa faceti doua lucruri: :1; sa cititi contractul si :+; sa il dati
a,ocatului dumnea,oastra sa il citeasca. ?rebuie sa incercati sa
intelegeti limba8ul si pre,ederile contractului. .n cele mai multe
contracte de franciza ,eti intalni restrictii pri,ind transferarea
afacerii catre o alta persoana inclusi, catre copiii sau sotul/sotia
dumnea,oastra. Cei mai multi francizor au dreptul primului
refuz. *iscutati cu a,ocatul dumnea,oastra pentru a ,a asigura
ca intelegeti acesti termeni si aceste conditii.

Contractul de franciza ,a stipula termenii si conditiile sub care
,eti derula contractul de franciza. *e asemenea ,a stipula orice
e)clusi,itate teritoriala acordata& precum si structura ta)elor de
franciza care trebuie platite incluzand ta)a initiala de franciza&
rede,entele& ta)a de publicitate si posibil& ta)e de leasing. .n
general& contractul de franciza dureaza 1$-+$ ani cu o clauza de
reinnoire pentru o perioada de cinci ani sau mai mult. Derificati
daca atunci cand ,eti semna clauza de reinnoire& ,a trebui sa
semnati un contract de franciza cu pre,ederi noi& diferit de
acesta& care ,a fi utilizat la data aceea& a reinoirii. Contractul de
franciza cuprinde si lista obligatiilor francizatului si a
operatiunilor pe care acesta trebuie sa le realizeze. Contractul
poate include chiar si programul de lucru al unitatii.
*incolo de documentele de la francizor
Curs #.4
*incolo de documentele informati,e primite de la francizor

*ocumentele informati,e ale francizei impreuna cu brosura
francizei constituie inceputul analizei si intelegerii respecti,ei
oferte de franciza. ?rebuie sa le studiati aceste documente in
detaliu. Scrieti pe o foaie de hartie punctele tari si punctele slabe
ale fiecarei sectiuni din F=C. Faceti o lista cu obligatiile care
,a re,in in calitate de francizat& pentru conducerea afacerii.
Faceti o lista cu ta)ele si platile pe care trebuie sa le faceti in
mod continuu. Faceti o lista cu conditiile in care se face
reinoirea si/sau transferul de proprietate catre un membru al
familiei sau o alta persoana.

B)ista inca multe intrebari in legatura cu respecti,a oportunitate
de francizare.

Cat profit ,oi realiza9 (aspunsul la intrebarea 2cit profit ,oi
obtine92 nu este& de obicei& inclus in F=C. Fegea pri,ind
furnizarea informatiilor referitoare la franciza interzice
francizorilor sa faca predictii nefondate si fara a fi sustinute de
fapte reale& in legatura cu ni,elul ,anzarilor sau al profitului.
*aca se fac referiri la ,anzari& ,enituri sau profit& francizorul
trebuie sa ofere o declaratie de ,enit la punctul 1'. Cei mai
multi francizati nu ofera nici o data pri,ind ,eniturile medii sau
profiturile din ,inzari& realizate sau predictionate.

Cum obtineti informatii despre castiguri9 .ntrebati alti francizati.
"ulti francizati ,or dori sa ,orbeasca cu dumnea,oastra despre
afacere& daca stiu ca a,eti intentii serioase. !cesta este adesea&
insa& un subiect delicat& iar unii francizati ,or ezita sa discute cu
dumnea,oastra despre aceste aspecte& dar ar trebui sa ii intrebati
si sa le aratati ca doriti cu ade,arat sa faceti parte din respecti,ul
sistem de franciza.

.n plus& puteti cere francizorului sa ,a dea informatii despre
constituirea sau deschiderea celei de-a doua& a treia sau a patra
unitati. Francizorul ofera francizatilor posibilitatea de a detine
mai multe unitati9 Care sunt cerintele sau limitele detinerii mai
multor unitati9

.ntrebari suplimentare pot fi:
C B)ista o asociatie a francizatilor9
C Cum sunt rezol,ate disputele gra,e: prin medire& arbitrare
sau la tribunal9
C Cate ore are ziua de lucru9
C !lti francizati din sistem isi iau ,acanta9
C Familia poate sa il a8ute pe francizat in conducerea afacerii9
C Ei,elul ,inzarilor fluctueaza in functie de sezon9
C B)ista o cerere mare pentru produsele sau ser,iciile oferite9
C !ceasta afacere are un ,iitor sigur9

!r trebui sa incercati sa ,a intalniti cu cati,a dintre francizatii
e)istenti. 7uteti alege la intamplare din lista cu francizati oferita
la punctul +$ din F=C. nii francizori pot incerca sa ii aleaga
ei pe francizatii cu care sa ,a intilniti si sa discutati.

(egula generala: *umnea,oastra ii alegeti pe cei pe care ,reti sa
ii inter,ie,ati& nu francizorul.
7e masura ce adunati informatii& ,a ,eti realiza propriul plan de
afaceri. Fiti foarte atent:a;. (eciti sectiunea dedicata planului de
afaceri si treceti in re,ista informatiile de care a,eti ne,oie.
Cititi cu atentie si aflati care sunt a,anta8ele si deza,anta8ele
fiecarei oportunitati de afaceri. Cititi cu atentie cerintele
in,estitionale si incercati sa stabiliti cat de multumiti sunt alti
francizati din sistem. Eumai punind intrebari ,eti de,eni un
francizat mai bun si mai puternic.

(ezumat
B)ista doua documente legale importante care sunt implicate in
operatiunea de francizare. !ceste documente sunt: :1; F=C si
:+; contractul de franciza. !ceste documente sunt cerute de
legislatia americana cu pri,ire la furnizarea de informatii despre
franciza si trebuie prezentate potentialilor francizati de catre
francizor& inainte de a semna orice documente sau de a primi
bani pentru franciza.

?rebuie sa recititi F=C si contractul de franciza si apoi sa
puneti intrebari suplimentare pentru a afla ce se cere de fapt in
sistemul de franciza. !r trebui sa colaborati cu francizatii
e)istenti si sa le adresati intrebari serioase despre afacerile lor si
profitabilitatea acestora. Eumai prin cercetare si e,aluare ,eti
putea aprecia a,anta8ele si deza,anta8ele fiecarei oferte de
afaceri. *upa ce terminati e,aluarea& ,eti putea sa realizati
planul de afaceri si sa intelegeti care dintre oportunitati ,i se
potri,este cel mai bine.
(elatia dintre francizor si francizat
C!7.?=FF '

(elatia dintre francizor si francizat

!stazi e)ista o relatie noua si interesanta intre francizatii de
succes si francizorul de succes. !ceasta relatie se bazeaza pe
incredere& abilitatea de a conlucra si dorinta de a atinge obiecti,e
comune. (elatia a de,enit o interdependenta si ofera suport atat
pentru francizat cat si pentru francizor.

Cele patru etape ale relatiei de franciza

!tunci cand in,atam cum sa mergem pe bicicleta& in,atam ca
e)ista doua elemente ma8ore care sunt esentiale pentru
functionarea sa corespunzatoare
1.
puterea directiei
+.
puterea pedalarii.
Da ,eti intreba care dintre cele doua este mai importanta. *upa
in,estigatii ulterioare se pare ca amandoua sunt importante si
sunt interdependente. 7entru ca bicicleta sa functioneze bine si
sa o ia in directia buna& sa intoarca in modalitatea adec,ata& este
necesar sa utilizam atat puterea directiei cat si puterea pedalelor
pentru a a8unge acolo unde dorim.
!celasi lucru este ,alabil si pentru franciza. 7utem intreba cine
este mai important: francizorul sau francizatul. !mbii sunt le fel
de importanti in succesul operatiunii de franciza.
Factorul cel mai important implicat in succesul unei francize il
constituie relatia care e)ista intre francizor si francizat.
rmarind ciclul de ,iata al francizei& sunt usor de obser,at cele
patru etape diferite ale relatiei dintre francizor si francizat. Cele
patru etape critice includ:
1.
Fansare :construita pe incredere& dorinte comune si
interdependenta;
+.
Crestere
>.
"aturitate
4.
*eclin
Btapele relatiei dintre francizor si francizat
Curs '.1
Btapele relatiei dintre francizor si francizat
Fansare
7rima etapa a relatiei dintre francizat sau francizor incepe odata
cu prima intalnire sau comunicare intre potentialul francizat si
francizorul. .n aceasta etapa francizatul si francizorul sa incearca
sa se cunoasca mai bine. 7recum ma8oritatea relatiilor personale
sau profesionale& fiecare parte spera sa se a8unga la respect
reciproc& incredere reciproca si o dorinta comuna pentru succes
si profitabilitate.
Francizatul descopera adesea ca relatia incepe cu foarte mult
optimism& posibil incredere oarba si amandoi se asteapta ca
aceasta afacere sa fie munca lor de-o ,iata.
*e asemenea& francizorul da ce este mai bun din el pentru ca
spera sa dez,olte o relatie poziti,a cu francizatul si pentru ca
francizatul sa de,ina interesat sa depuna efortul necesar pentru
ca unitatea de franciza sa inregistreze succes. Francizorul se
intalneste cu potentialul fracizat pentru a decide daca acesta
indeplineste cerintele sale si daca ii poate acorda dreptul de a
de,eni francizat. .n cadrul acestei etape initiale incep sa se
dez,olte intelegerea& relatia si comunicarea dintre cei doi. ?ot in
cadrul acestei etape& potential francizat decide sa de,ina
francizat si sa isi petreaca urmatoarea perioada din ,iata
dez,oltand aceasta afacere.

Btapa de crestere
*aca afacerea incepe cu marea deschidere& putem spune ca si
etapa de crestere a afacerii de franciza incepe in acelasi moment.
*in momentul in care francizatul a semnat contractul de franciza
si a inceput programul de training pentru a de,eni un operator
calificat& relatia dintre francizor si francizat se consolideaza si se
dez,olta. ?rainingul si marea deschidere constituie momente
foarte emotionante pentru francizat si le permite francizorului si
francizatului sa lucreze impreuna foarte aproape si fiecare dintre
ei sa aibe sansa de a-l cunoaste mai bine pe partenerul sau de
afaceri. .n cursul zilei& atat francizorul si francizatul cat si
anga8atii lor sunt puternic implicati in acti,itatea de training& iar
dupa program ei au ocazia de a interactiona si de a socializa.
Spri8inul oferit francizatului de catre francizor& prin training&
anga8area de noi oameni& marea deschidere& promo,are si
cunoasterea foarte bine a operatiunilor zilnice consolideaza
relatia dintre francizor si francizat.
*e asemenea& francizorul pune la dispozitia francizatului si
ser,iciile personalului sau de asistenta atat la locatia
francizorului& cat si pe teren& pentru a-l a8uta sa in,ete si a-i
raspunde atunci cand are noi intrebari asupra desfasurarii
acti,itatii. Francizorul trebuie sa poata comunica cu francizatul
iar multi dintre francizori realizeaza acest lucru prin newslettere&
brosuri si linii telefonice de tip ?elDerde. .n schimb& francizatul
apeleaza la francizor si personalul sau de asistenta pentru a-l
a8uta sa instruiasca anga8atii si sa in,ete cum sa imbunatateasca
acti,itatea afacerii e)istente.
*aca francizatul apreciaza ca sistemul de spri8in oferit de
francizor este insuficient& apar primele probleme in relatia dintre
francizor si francizat. Francizorul trebuie sa fie informat imediat
de catre francizat daca apar astfel probleme. Francizatul trebuie
sa mearga la francizor si sa ii e)plice problemele precum si
circumstantele aparitiei lor. .n schimb& francizorul trebuie sa ii
ofere francizatului spri8in pentru a se asigura ca afacerea
continua sa se dez,olte si sa aibe succes.
Btapa de maturitate
! treia etapa a relatiei dintre francizor si francizat este numita
adesea etapa de maturitate. .n aceasta faza& francizorul si
francizatul stiu la ce sa se astepte unul de la altul si au dez,oltat
impreuna o relatie de lucru. !proape ca au atins ni,elul la care
interdependenta si interactiunea coe)ista. .n general& le face
placere sa lucreze impreuna si se a8uta unul pe altul. *aca relatia
a e,oluat bine in timpul etapei de crestere atunci se poate afirma
ca s-a dez,oltat o relatie de prietenie si incredere reciproca.
.n cadrul etapei de maturitate& accentul cade pe comunicarea
dintre francizor si francizat. !tunci cand comunicarea este
deschisa& orice obstacole care apar pot fi surmontate cu usurinta.
*e asemenea& comunicarea este facilitata si de intalnirile anuale
si regionale intre francizati. .nformatiile oferite in cadrul
intalnirilor sunt completate de newslettere si/sau brosuri care
e)plica noile produse si ser,icii care sunt oferite sau
implementate de catre francizor.

Cea mai mare problema caracteristica acestei etape apare atunci
cand francizatul simte ca nu mai primeste in mod continuu ce,a
de 2,aloare2 de la francizor :si pentru care plateste ta)e si
rede,ente;. "ulte sisteme de franciza le asigura francizatilor o
H,aloare continuaI pur si simplu prin utilizarea programelor lor
de mar6eting. ?otusi& unele francize necesita spri8in suplimentar
in sectorul operational si in e)tinderea sau intrarea pe piata tinta.
Francizatii ,or spri8in de la francizat pentru a se dez,olta cu
succes. Bi se asteapta sa primeasca spri8in de la francizor si pe
masura ce il primesc& legatura de prietenie si de respect
profesional se dez,olta.
.n general& in etapa de maturizare :cam +-/ ani de la deschidere;
francizatul incepe sa puna la indoiala importanta francizorului si
a ser,iciilor primite de la acesta. *aca aceste ser,icii nu e)ista&
iar francizorul nu lucreaza in sensul spri8inirii francizatului sa-si
dez,olte afacerea& atunci francizatul incepe sa se indoiasca de
importanta francizorului si de utilitatea platii ta)elor de
rede,enta. !ceasta de,ine o cauza ma8ora de frustrare si de
racire a relatiilor dintre francizor si francizat. !ceasta aduce
apoi in discutie ,aloarea sistemului de franciza si conduce la
intrebarea finala& ar trebui sa raman in sistemul de franciza9

Btapa de declin/dez,oltare
! patra si ultima etapa a relatiei dintre francizor si francizat este
cea de declin. !tunci cand aceasta inter,ine& francizatul cauta sa
puna capat relatiei si cere sa fie eliberat de orice obligatii
contractuale.
.n general& in timpul acestei etape francizatul nu mai respecta cu
aceeasi strictete regulile si standardele care au fost stabilite de
francizor. !desea& francizatii care au fost dezamagiti de
francizor incearca sa iasa din franciza. *aca francizorul nu
permite acest lucru& francizatul ,a incepe sa isi ruineze afacerea
si sa distruga numele si imaginea sistemului de franciza.
neori francizorul isi da seama de problema si incearca sa ofere
solutii. Francizorul poate imbunatati comunicarea si poate oferi
ser,icii mai bune sau poate crea mai multa ,aloare pentru
francizat. Francizorul poate dez,olta programe suplimentare de
mar6eting care cresc sansele de succes ale francizatului. !poi&
francizorul are ocazia de a re,igora afacerea si de a insufla
francizatului dorinta de a a,ea succes si prosperitate reciproca.
Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat
Curs '.+
Cele zece porunci ale relatiei dintre francizor si francizat
!m creat urmatoarele zece porunci pentru dez,oltarea unei
relatii de succes intre francizor si francizat. !ceste porunci au la
baza dez,oltarea unei relatii interpersonale puternice intre
francizat si francizor. Cele zece porunci sunt:
1.
.mpartasiti o ,iziune comuna
+.
Fiti profesionist
>.
!cordati spri8in
4.
Fiti comunicati,
/.
(ealizati o un program de mar6eting
6.
(ealizati un program complet de training
<.
.n,atati sa ascultati
#.
7lanificati e)tinderea
'.
!8utati francizatii pentru ca afacerile lor sa de,ina
profitabile
1$.
!8utati francizatii sa de,ina D.7-uri

.mpartasiti o ,iziune
na dintre marile oportunitati ale francizorului este sa
impartaseasca ,iziunea personala a succesului si a afacerii pe
care sistemul de franciza o ofera potentialilor francizati.
.mpartasirea acestei ,iziuni de,ine un proiect pentru toata ,iata
pentru francizor. Fa rindul sau& francizatul trebuie sa isi
impartaseasca ,iziunea sa. *e asemenea& aceasta ,iziune este
una a oportunitatii si succesului. Diziunea francizatului este
parte din el si include in general o mare dorinta de a primi
recompensele cu,enite muncii sale. Diziunea impartasita ,a
de,eni punctul central al relatiei dintre francizor si francizat pe
masura ce aceste ,iziuni sunt dez,oltate intr-o e)perienta de
afacere armonioasa si de succes.

Fiti profesionist
!tat francizorul cat si francizatul trebuie sa interactioneze cu
profesionalism& atit pe plan personal& cit si pe plan profesional.
7rofesionistul este acea persona care cauta sa ii a8ute pe altii si
incearca sa fie cel mai bun in tot ceea ce face. n profesionist
este acea persoana care ,rea ca altii sa reuseasca si sa
impartaseasca bucuriile succesului si prosperitatii. Francizatii au
pretentii ridicate de la francizor& inclusi, oferirea de produse
sau ser,icii e)celente si un program operational e)ceptional. Bi
cer profesionalism. Fa randul sau& francizorul se asteapta ca
francizatul sa depuna un efort sustinut si sa ii aduca profituri.
Eici unul nu accepta mediocritate sau incompetenta.

!8utati la ne,oie
!tat francizorul& cat si francizatul trebuie sa isi acorde spri8in
unul altuia. Francizatul trebuie sa il poata a8uta pe francizor sa-i
inteleaga punctele tari si punctele slabe. Francizatul nu trebuie
sa il a8ute numai pe francizor& ci si pe alti francizati care se afla
in dificultate sau care solicita sfaturi si spri8in celorlalti
francizati. Francizorul ar trebui sa ofere ser,icii de asistenta in
domeniile: mar6eting& management si ser,icii financiare.

Fiti comunicati,
nul dintre atuurile unui francizor este abilitatea de a comunica
cu francizatii. .n acelasi timp& francizatul doreste sa fie inclus in
planurile de ,iitor ale francizorului. !desea& francizatul incearca
sa dez,olte noi produse sau ser,icii care pot stimula dez,oltarea
si cresterea prosperitatii afacerii. Francizatii si francizorul
trebuie sa comunice intre ei utilizand diferite mi8loace de
comunicare: telefon& posta& e-mail& newslettere.

(ealizati un plan de mar6eting
Francizatul cere publicitate eficace si eficienta atat pe plan local
cat si pe plan national. Francizatul doreste promo,area pe care el
singur nu o poate asigura. Francizatul cauta spri8inul de
mar6eting care ,a imbunatati imaginea si notorietatea
produsului sau ser,iciului ce este oferit. Francizorul trebuie sa
poata oferi acest ser,iciu si sa il a8ute pe francizat sa
construiasca numele si imaginea companiei.

*ez,oltarea unor programe complete de training
?rainingul este un ingredient important si esential al unei relatii
puternice dintre francizor si francizat. !proape toti francizatii au
ne,oie de trainingul initial pentru a sti sa opereze si sa dez,olte
corect afacerea. .n plus& ar trebui oferite cursuri suplimentare
noi& precum si de reimprospatare a cunostintelor& pentru a a8uta
la imbunatatirea abilitatilor francizatilor si ale anga8atilor
acestora. !desea& francizatii doresc ca atat ei& cat si anga8atii lor&
sa participe la programe de perfectionare. Francizorul trebuie sa
poata oferi training si programe de perfectionare care sa
sporeasca abilitatile si capacitatile francizatului.

.n,atati sa ascultati
nele persoane afirma ca e)ista trei moti,e principale ale
succesului relatiei dintre francizor si francizat& adica:
1.
!bilitatea de a asculta.
+.
!bilitatea de a asculta
>.
!bilitatea de a asculta

Francizatii ,or sa fie auziti. Bi ,or ca francizorul si personalul
lor sa isi rezer,e timpul necesar pentru ca sa ii asculte si sa ii
inteleaga. Bi ,or sa fie membrii ai echipei si ai organizatiei
construite de francizor. Capacitatea de a asculta poate fi una
dintre cele mai puternice caracteristici pe care o poate dez,olta
un francizor. !ceasta consolideaza legatura dintre francizor si
francizat si ,a permite dez,oltarea unei comunicari mai bune si
forte pentru consolidarea programului de franciza.

7lanuri de crestere
*eloc surprinzator& atat francizatii& cat si francizorul ,or ca
afacerea sa se dez,olte. nii francizati doresc sa detina mai
multe unitati dupa ce deschid primul magazin. Bi ar dori sa
deschida si a doua sau a treia unitate in acelasi oras sau tara.
Francizatilor le place afacerea si ,or sa fie capabili sa si-o
dez,olte. Si francizorul are trebuie sa aiba un plan de dez,oltare&
astfel incat si ei& alaturi de francizati& sa doreasca sa dez,olte si
sa consolideze o organizatie dinamica si in crestere. Cresterea
este un eli)ir al dorintelor oamenilor de a de,eni mai buni.
!8utati francizatii sa de,ina profitabili
Francizatul ,a analiza profitul generat de franciza& pentru a
determina daca au sau nu succes in sistemul de franciza.
Francizorul trebuie sa stie daca francizatul este profitabil si se
afla in procesul cresterii profiturilor. *aca nu este asa& atunci
trebuie sa le ofere francizatilor spri8in suplimentar& ser,icii si
training.

!8utati francizatii sa de,ina D.7
!proape toti ,rem sa de,enim importanti si sa a,em succes.
Drem sa facem parte din comunitatea noastra si din societatea in
care traim. .n unele cazuri& francizatii doresc sa de,ina membrii
ai cluburilor locale si ai grupurilor de afaceri. =cazional&
francizorii trebuie sa poata publica informatii si anunturi de
relatii cu publicul& care sa imbunatateasca imaginea si numele
afacerii.
"oti,atiile francizatului si francizorului
Curs '.>
"oti,atiile francizatului si francizorului
Cele mai mari forte care ii moti,eaza pe toti francizatii si
francizorii pot fi grupate in cei patru 7 ai ne,oilor de baza ale
oamenilor:
1.
7utere
+.
7rofit
>.
7restigiu
4.
7lacere

7utere
!tat francizatii& cat si francizorii cauta puterea. !ceasta nu se
refera la putere asupra celuilalt& ci& mai degraba& putere
personala in abilitatea de a a,ea succes. Francizatul trebuie sa il
a8ute pe francizor sa obtina aceasta putere. Francizorul trebuie sa
conlucreze cu francizatul pentru ca si acesta din urma sa capete
putere si succes in operatiunile afacerii sale.

7rofit
7rin e)tensie& unul dintre principalele moti,e pentru care
francizatii intra in domeniul francizei este profitul. "ulte
persoane au auzit ca franciza ofera oportunitati de succes pentru
o afacere. Bste ade,arat. Bi asociaza aceasta cu succesul si
profiturile mari. .n timp ce in multe cazuri aceasta este
ade,arata& in alte cazuri este falsa. .ntr-ade,ar& francizele sunt
profitabile& da.?otusi& este important sa realizati ca aceste
profituri sunt rezultatele muncii intense& dedicatiei si orelor
lungi de lucru. .n franciz se fac profituri. !tat francizorul& cat si
francizatul trebuie tina minte ideea profitului pentru a se a8uta
reciproc pentru indeplinirea acestei dorinte.

7restigiu
na dintre cele mai puternice moti,atii care stau la baza
actiunilor oamenilor este ne,oia de prestigiu sau de
recunoastere. Fiecare doreste sau simte ne,oiea de a a,ea
prestigiu. Fiecare persoana are bine inradacinata necesitatea de a
fi dorit:a;& de a i se solicita a8utorul si de a fi recunoscut:a;.
*aca aceasta dorinta nu este implinita atunci apare si se dez,olta
un gol in cadrul relatiei dintre francizor si francizat ce se
rasfrange asupra organizatiei. !cest gol poate fi umplut cu
usurinta de catre francizor prin elogieri& training& incura8are si
comunicare continua.

7lacere
?oti am cautat placerea la un anumit moment. neori o dorim
doar pentru a ne detasa de rutina operatiilor zilnice si a altor
probleme similare. 7entru aceasta si din multe alte moti,e&
francizorul organizeaza adesea conferinte si con,entii anuale
care sunt localizate in locuri recreati,e& turistice sau e)otice.
"ulti francizori calatoresc la Eash,ille& Eew =rleans&
!capulco& Fas Degas& San Francisco sau Cancun pentru a se
intalni cu francizatii si a le oferi oportunitatea de a se destinde&
rela)a si de a primi instruire. *e asemenea& francizorul trebuie
sa ,ada ca francizatului ii place munca pe care o face zilnic.
!cesta este unul dintre moti,ele pentru care francizorii insista in
curatenia zonei din ,ecinatatea unitatii francizate deoarece un
astfel de mediu este mai placut si atrage clientii.
Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat
Curs '.4
Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

B)ista cate,a actiuni pe care francizorul le poate intreprinde
pentru a imbunatati si dez,olta relatia dintre francizor si
francizat. !cestea includ urmatoarele:
Francizorul
1.
dez,oltarea unui program puternic de trainingJ

+. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a
companieiJ
>.
realizarea de intruniri nationale si regionaleJ
4.
distribuirea materialului promotional catre francizatiJ
/.
constituirea unui consiliu de asistenta al francizeiJ
6.
realizati concursuri destinate francizatilor :si partenerilor lor
de ,iata;J
<.
infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta +4 ore
pe zi& tip ?elDerdeJ

#. reprezentanti de la 2centru2& ai francizorului& ar trebui sa
intreprinda ,izite la fiecare unitate francizate& cel putin o data la
trei luniJ
'.
creati un sistem de acordare de recompense pentru
francizatii care au realizari deosebiteJ
1$.
creati un sistem de premii& bonusuri& pentru francizatiJ

11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi
transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizezeJ
1+.
permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta
altor francizatiJ
1>.
permiteti ,izite ale francizatilor la sediul central.

!cestea sunt doar cite,a idei pentru moti,area francizatilor si
sfaturi pentru buna dez,oltare a relatiei dintre francizor si
francizat. Francizorul poate folosi doar cate,a sau toate ideile
oferite pentru a dez,olta si consolida relatia cu fiecare francizat
in parte.
Francizatul& la rindul sau& trebuie sa depuna eforturi pentru
dez,oltarea relatiei sale cu francizorul. .n continuare sunt cate,a
idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si
imbunatati relatia cu francizorul:
Francizatul
1.
participati la toate oportunitatile de trainingJ

+. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei
companieiJ
>.
participati la toate intrunirile nationale sau regionaleJ
4.
participati la toate acti,itatile initiate de consiliul de asistare
a francizatilorJ
/.
participati la toate concursurile si programele de stimulare
pentru francizatiJ
6.
implicati-,a in acti,itatile de publicitate si cele promotionale
ale consiliuluiJ

<. apelati la reprezentantii francizorului pentru a ,a pregati si
e,aluaJ
#.
folositi ser,iciile liniei telefonice de tip ?el,erde infiintata
de francizor& atunci cand a,eti ne,oie de asistentaJ
'.
participati in 2concursurile2 organizate de francizor si
incercati cistigati premiile sau bonusurile oferiteJ
1$.
obtineti si folositi materialele promotionaleJ
11.
participati la consultatiile oferite de francizati altor
francizatiJ
1+.
deplasati-,a la sediul central pentru con,orbiri fata in fata.

Eu este usor sa dez,oltati o relatie francizor-francizat. !ceasta
necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul
trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse
limitate pentru acti,itati de 2loisir2. Francizatul se poate implica
in comitete si acti,itati ceea ce imbunatateste relatia.
Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat
Curs '.4
Sugestii pentru imbunatatirea relatiei dintre francizor si francizat

B)ista cate,a actiuni pe care francizorul le poate intreprinde
pentru a imbunatati si dez,olta relatia dintre francizor si
francizat. !cestea includ urmatoarele:
Francizorul
1.
dez,oltarea unui program puternic de trainingJ

+. distribuirea unui newsletter sau a unei publicatii a
companieiJ
>.
realizarea de intruniri nationale si regionaleJ
4.
distribuirea materialului promotional catre francizatiJ
/.
constituirea unui consiliu de asistenta al francizeiJ
6.
realizati concursuri destinate francizatilor :si partenerilor lor
de ,iata;J
<.
infiintati o linie telefonica prin care sa oferiti asistenta +4 ore
pe zi& tip ?elDerdeJ

#. reprezentanti de la 2centru2& ai francizorului& ar trebui sa
intreprinda ,izite la fiecare unitate francizate& cel putin o data la
trei luniJ
'.
creati un sistem de acordare de recompense pentru
francizatii care au realizari deosebiteJ
1$.
creati un sistem de premii& bonusuri& pentru francizatiJ

11. creati pliante si materiale publicitare pe care apoi
transmiteti-le francizatilor si determinatii sa le utilizezeJ
1+.
permiteti francizatilor sa instruiasca si sa ofere consultanta
altor francizatiJ
1>.
permiteti ,izite ale francizatilor la sediul central.

!cestea sunt doar cite,a idei pentru moti,area francizatilor si
sfaturi pentru buna dez,oltare a relatiei dintre francizor si
francizat. Francizorul poate folosi doar cate,a sau toate ideile
oferite pentru a dez,olta si consolida relatia cu fiecare francizat
in parte.
Francizatul& la rindul sau& trebuie sa depuna eforturi pentru
dez,oltarea relatiei sale cu francizorul. .n continuare sunt cate,a
idei si practici pe care francizatul le poate folosi pentru a-si
imbunatati relatia cu francizorul:
Francizatul
1.
participati la toate oportunitatile de trainingJ

+. contribuiti la realizarea newsletter-ului sau a publicatiei
companieiJ
>.
participati la toate intrunirile nationale sau regionaleJ
4.
participati la toate acti,itatile initiate de consiliul de asistare
a francizatilorJ
/.
participati la toate concursurile si programele de stimulare
pentru francizatiJ
6.
implicati-,a in acti,itatile de publicitate si cele promotionale
ale consiliuluiJ

<. apelati la reprezentantii francizorului pentru a ,a pregati si
e,aluaJ
#.
folositi ser,iciile liniei telefonice de tip ?el,erde infiintata
de francizor& atunci cand a,eti ne,oie de asistentaJ
'.
participati in 2concursurile2 organizate de francizor si
incercati cistigati premiile sau bonusurile oferiteJ
1$.
obtineti si folositi materialele promotionaleJ
11.
participati la consultatiile oferite de francizati altor
francizatiJ
1+.
deplasati-,a la sediul central pentru con,orbiri fata in fata.

Eu este usor sa dez,oltati o relatie francizor-francizat. !ceasta
necesita munca asidua din partea ambelor parti. Francizatul
trebuie sa inteleaga ca francizorul dispune de fonduri si resurse
limitate pentru acti,itati de 2loisir2. Francizatul se poate implica
in comitete si acti,itati ceea ce imbunatateste relatia.
Solutionarea disputelor
Curs './
Solutionarea disputelor

neori ,or aparea probleme intre francizor si francizat. !ceste
dispute sau probleme pot fi rezol,ate in faza incipienta printr-un
bun management al conflictului si comunicare intre francizat si
francizor. ?otusi& atunci cand aceste probleme se agra,eaza si nu
au fost corect abordate& pot aparea a,ersiuni si ostilitati intre
francizat si francizor.

Francizatul poate a8unge la un punct in care considera ca ar
prefera incheierea relatiei. !tunci cand apare aceasta situatie&
francizorul trebuie sa ia decizii foarte importante referitoare la
modalitatea de abordare a situatiei si a solutiilor posibile de
rezol,are. Francizorul trebuie sa stie ca litigiile si arbitra8ul& ca
prime metode de aplanare a conflictului& pot de,eni foarte
costisitoare& pot fi de durata& iar rezultatul lor poate fi
impre,izibil. Sistemul legislati, poate fi de partea francizatului&
ca replica la puterea economica a francizorului& indiferent de
orice pre,ederi ale contractului de franciza. "etodele legale de
baza pentru solutionarea disputelor sunt in general: :1;
medierea& :+; arbitra8ul si :>; 8udecata la tribunal.

"ediatorul este acea persoana care se intalneste cu ambele parti
si analizeaza probele si problemele prezentate de fiecare parte.
"ediatorul ,a discuta alternati,ele posibile de solutionare cu
fiecare parte si& in final& ,a prezenta o concluzie sau o
recomandare. !poi& fiecare parte are dreptul de a accepta sau nu
solutia propusa.

!rbitra8ul este un sistem in care o persoana - arbitrul - se
intalneste cu ambele parti pentru a discuta argumentele pozitiilor
lor. !rbitrul ,a asculta fiecare parte& dar ii si ,a pune fata in fata
pentru a le intelege di,ergentele si argumentele. !rbitrul ,a lua&
dupa aceea& decizia finala. .nainte de a incepe procesul de
arbitra8& ambele parti au consimtit acceptarea si aplicarea
deciziei luate de arbitru& indiferent care ,a fi aceasta.

7rocesul la tribunal este Hultima solutie de rezol,are a
conflictuluiI. .n general& atat francizorul& cat si francizatul& e,ita
sa apeleze la aceasta metoda de rezol,are a disputelor. Bste
foarte costisitoare si nu se pot anticipa cu usurinta deciziile
curtii de 8udecata.

.n Statele nite& sistemul de drept ci,il ofera il a8uta fie pentru
francizor& fie pentru francizat sa primeasca compensatii pentru
pagubele suferite din cauza celuilalt. !ceasta ii permite
francizatului sa finalizeze sau sa primeasca compensatii pentru
pre8udiciul care i-a fost produs in sistemul de franciza. *ecizia
finala este luata de 8udecator sau de 8urati si trebuie acceptata de
ambele parti. !ceasta este un proces de solutionare care
consuma mult timp si multi bani& deopotri,a.

7robabil ca cea mai buna metoda de solutionare este medierea.
!tunci cand aceasta nu conduce la solutionarea conflictului este
bine sa alegeti arbitra8ul. .n prezent& in cadrul contractului de
franciza& multi francizati cer ca metoda finala de solutionare a
conflictului sa fie arbitra8ul. 7rin semnarea contractului&
francizatul certifica acceptarea acestei impuneri.
(ezumat
Curs '.6
(ezumat
7robabil ca cel mai important aspect al dez,oltarii unui sistem
de franciza puternic si dinamic il reprezinta stabilitatea relatiei
dintre francizat si francizor. !ceasta relatie trece& de obicei& prin
patru faze distincte:
1.
inceput
+.
dez,oltare
>.
maturitate
4.
declin/dez,oltare

!ceste etape e)plica diferitele faze parcurse de francizati pe
masura ce se 2maturizeaza2 in cadrul relatiilor si programelor
din sistemul de franciza.

.n plus& e)ista cate,a instructiuni si reguli pe care francizorul si
francizatul ar trebui sa le respecte pentru a dez,olta si consolida
relatia dintre ei. Francizarea este o oportunitate economica
dinamica si puternica. 7oate fi slabita in urma unei relatii
nepotri,ite intre francizor si francizat.
Sistemul de rezol,are a disputelor stipuleaza ca modalitati de
aplanare a conflictelor apelarea la un mediator& un arbitru sau la
curtea de 8udecata . (elatia nu ,a a8unge niciodata la punctul in
care ,or fi necesare metode oficiale de rezol,are a disputei.
Franciza poate fi distracti,a. da nastere la entuziasm. 7oate oferi
o oportunitate colosala pentru francizor si francizat deopotri,a.
.nsa& ca si alte lucruri din ,iata& consolidarea acestei relatii
necesita munca si efort. !tunci cand ambele parti lucreaza la
dez,oltarea relatiei dintre francizor si francizat& sistemul de
franciza ,a creste si toti ,or prospera.