U L E

T D
EN LUI CE
AM U TI
RT TOR RIS
O
P A TU
M UM E
O
C NS US
O D
C RO
P
 INTRODUCERE
• Studierea comportamentului consumatorului - cum îşi aleg
cumpărătorii bunurile şi serviciile necesare satisfacerii
multiplelor nevoi,care sunt stimulii, factorii care le
influenţează alegerea
•
•
•

• Zona Valea Prahovei reprezintă un important centru turistic,

fiind una dintre cele mai căutate destinaţii turistice din
ţara noastră. Acest fapt se datorează în primul rând
resurselor naturale şi antropice, dar şi accesibilităţii
zonei. Pe Valea Prahovei întâlnim staţiuni ce funcţionează
în tot timpul anului, ceea ce sporeşte rolul turismului în
economie.
•
 CONCEPTUL DE COMPORTAMENT
• Termenul de comportament al consumatorului se referă la
comportamentul pe care consumatorii îl manifestă în
cercetarea pentru cumpărare, folosire , evaluare a produselor
şi serviciilor de la care ei aşteaptă să le satisfacă nevoile.
•
•
 CE cumpără ei

 DE CE cumpără

 CÂND cumpără

 UNDE cumpără

 CÂT DE DES cumpără

 CÂT DE DES FOLOSESC un produs sau serviciu

• Cererea de produse turistice este formată din acele categorii de consumatori
care iș i exprimă nevoia socială pentru turism
•
•
• Consumul turistic – manifestarea cererii solvabile a populaţiei pentru
produsele turistice oferite pe piaţă
•
•
• Cererea turistică nu se identifică în totalitate cu consumul turistic
•
• Particularităţile cererii turistice: MOBILA, CONTINUA, ELASTICA
•
• Cererea turistica e determinata de: factori externi si interni, economici, sociali,
culturali, psihologici, demografici, progres tehnic, acesibilitatea ofertei, politici,
promovare.
•
• Particularităţile consumului turistic : coencide cu locul ofertei dar nu si cu
locul de formare al cererii, simultaneitatea productiei si a consumului,
se realizeaza in bazinul ofertei, volumul este dimensionat in functie de
preturi si tarife si venituri, puternic concentrat in timp, spatiu si
motivatie
•
•
• Etapele consumului turistic

• înainte de deplasarea la locul de destinaţie(cumpãrarea unui echipament

sportiv)

• în timpul deplasãrii la locul de destinaţie (transportul)

• la destinaţia turisticã(cazare , alimentaţie)

• Sezonalitatea cererii și consumului turistic

• cerere negativă
• adversitate exprimată de o anumită categorie de consumatori fașă de
produsul turistic
• cerere absentă
• lipsa informașiilor despre produsul turistic respectiv sau de preșuti mult
prea mari
• cerere latentă
• existenșa dorinșei de cumpărare dar produsul turistic nu este pe măsura
așteptărilor
• Cerere efectivă : cererea in dezvoltare, cererea deplina, cererea in declin,
cererea neregulată, cererea excesivă
•
• Topul preferinș elor privind cazarea
•
Numar total locuri de cazare aferente Judeș ului Prahova este de 9249 locuri.
•

Sosiri Mai – Septembrie 2009

•

•
• Dinamica fluxurilor de turisti :
• Indici de creștere/scădere cu bază in lanț ,
• Ritmul de creștere/scădere cu bază in lanț
•

• Media turiști sosiși in unitășile hoteliere și pensiuni urbane este de 23921 persoane

• Sporul mediu = - 273 persoane pentru totalul turiștilor sosiși in unitășile hoteliere
și pensiunile urbane.

•
• Ritmul mediu = - 1,11% indică scăderea medie procentuală a numărului
total de turiști
• sosiți in unitățile hoteliere și in pensiunile urbane de la o luna la alta in
intervalul analizat
• Mai – Septembrie 2009.

•
•

•
Innoptările turistilor: hotel, pensiuni, vile
•

•
Indicele de utilizare neta a locurilor de cazare indică cea mai mare valoare respectiv
•

34,7% in luna august, urmata de luna iulie cu 30,3% si septembrie cu o valoare de

•

27,1%.
•

•
 MODELE DE STUDIERE A
COMPORTAMENTULUI TURISTULUI
•

Cele mai cunoscute teorii şi modele privitoare la comportamentul consumatorului :

•

• Modelul Marshallian;

• Modelul Pavlovian;

• Modelul Freudian;

• Modelul Veblenian
• Modelul Marshallian - deciziile de cumpãrare şi achiziţionarea sunt
efectul unor calcule raţionale şi constient economice.
•

Oamenii îşi cheltuiesc veniturile pentru cumpãrarea acelor mãrfuri care le procurã
•

cea mai mare satisfacţie, în concordanţã cu gusturi raţionale şi cu preţurile pe care

•

sunt nevoiţi sã le plãteascã.

•

“Omul economic” este :

•

• un model normativ pentru cumpãrãtorii care vor sã fie “raţionali”.

• preocupat de a obţine pentru sine prin calcularea amãnunţitã a consecinţelor de
“fericire” pe care la oferã cumpãrarea de bunuri şi servicii.
•
• Modelul Pavlovian - are la bazã teoria învãţãrii si opereazã cu
patru concepte de bazã: impuls, sugestie, reacţie şi recidivã.
•

Este util, în special în problema introducerii (lansarii) unui nou produs

•

pe
piaţã şi în domeniul strategiei reclamei.
•

• Modelul Freudian – construit pe toria psihoanalitica cu privire la fiinta

umana, impune cercetarea motivationala a comportamentului cu accent pe atitudini si
•

opinii.
•

•
• Modelul Veblenian- este un model socio-psihologic ce sugereazã
dezvoltarea cercetãrilor motivaţionale legate de studierea comportamentului
•

consumatorului

• propune studierea individului din “interiorul” lui, prin luarea în considerare a

motivaţiei exterioare, care ţine de influenţele sociale asupra comportamentului.

• nivelurile la care societatea influenţeazã comportamentul consumatorului sunt:

• cultura;

• subcultura;

• clasele sociale;

• grupurile de referinţã;

• grupurile de apartenenţã.

•
•
• Modelul Hobbesian - denumit şi “al factorilor de organizaţie” aduce în
discuţie problema comportamentului asociat oamenilor care reprezintã organizaţii si
pune în atenţie achiziţionarea de bunuri şi servicii pentru entitaţi colective
instituţionalizate.
•

Propune douã puncte de vedere diferite:

•

• preponderenţa motivelor raţionale legate de interesele organizaţiei;

• preponderenţa motivelor de ordin personal.

•
•

•
• Modelul Nicosia - reprezintă schematic modul prin care acţiunea combinata a
variabilelor ce-l definesc pe cumpărător (variabile endogene) şi a variabilelor care
definesc mediul (variabile exogene) se concretizează într-un anumit comportament al
acestuia.
•

Nicosia a utilizat ca bază a modelului său un model tehnologic pe

•

computer, împărţit în patru zone sau câmpuri. Rezultatul din fiecare

câmp devine intrarea în câmpul următor. Modelul descrie un mesaj
(de exemplu o reclamă), mergând de la sursă (firma producătoare a
produsului) în direcţia unui eventual rezultat decizional realizat de
consumator.
•

Factorii de influenţă, conform modelului propus, pot fi grupaţi astfel:

•

• factori de influenţă interni;

• factori de influenţă externi.
•

•
• Modelul Engel, Kollat si Blackwell - are la bază o abordare secvenţială
a deciziei de cumpărare delimitându-se cinci trepte ale procesului de achiziţie:

1. Recunoaşterea problemei

2. Cercetarea informaţiilor

3. Evaluarea alternativelor

4. Decizia de cumpărare

5. Rezultatele acţiunii de cumpărare

•
Sursele de informare ale turistului

In te r
Motivatiile turistice si procesul decizional
de cumparare

Piramida lui Maslow

Nevoile nu sunt niciodată pe deplin satisfăcute
 Etapele procesului decizional de
cumparare
Alegerea unei vacante turistice
•

•
Factori de influenta in asteptarile
clientilor

Comunicaţiile
orale
Niveluri de asteptare
 Factori de risc
Hotărârea unui consumator de a-şi schimba, amâna sau evita să ia o decizie de cumpărare
•

este influenţată în mod semnificativ de riscul perceput.

•

• riscul financiar, legat de pierderea banilor;

• riscul psihologic, legat de imaginea individului faţă de sine însuşi şi faţă de alţii
(teama de ridicol, de ironizare etc);

• riscul fizic, legat de pericolul pentru sănătate, pentru mediu etc.;

• riscul decepţiei, legat de performanţele aşteptate de la un produs turistic, şi care s-ar

putea dovedi a fi iluzorii.
•
 Tipuri de consumatori turistici
1. Criterii economice
• turişti la limita existenţei
• turişti săraci,
• turişti de condiţie medie
• turişti de lux,
•
2. Criterii geografice
• turişti locali,
• turişti naţionali
• turişti străini

•
• Relieful şi condiţiile hidrografice
• turismul montan
• turismul de litoral
• turismul de deltă, lacuri şi râuri

2.
3.
3. Criterii demosociale
•

Ciclul de viaţă
•

•
Influenţa ciclului de viaţă familială asupra consumului
turistic

Faza
famili
Copil
4. Criterii psihosociale
1. Atitudinea faţă de risc şi înclinaţia spre aventură
•

• alocentriştii
• Psihocentriştii
•
• 2. Stitul de viaţă
• familiali
• economi
• neîncrezători
• organizaţi
• în căutarea unui statut
• pasionaţi de istorie
• nocturni
• sociali
• ecologişti
• intelectuali
• sportivi.
• culturali
•
3. Comportamentul
•

• atitudinea faţă de oferta turistică (favorabilă, indiferentă, ostilă)

• gradul de fidelitate faţă de firmă (fidel, neutru, infidel)

• avantajele căutate de client la un serviciu turistic (prestigiu, calitate, confort,

distracţie, economie).

4. Comportamentul pe timpul calatoriei

•

• sedentariştii -persoane cu venituri mici preferă animaţia din incinta

staţiunilor unde sunt cazaţi;
• itineranţii - motivaţi în special cultural sau social, pun accent pe
transportul rapid şi cazarea de scurtă durată şi vizitează tot ceea
ce le sugerează ghizii, find fotografi şi cameramani pasionaţi,
amatori de folclor şi de suveniruri
• nomazii - persoane tinere care doresc să afle cât mai mult în contact
cu natura şi populaţia locală. Călătoresc în grupuri mici sau
individual şi preferă cazarea în moteluri, hanuri, campinguri sau
rulote. Sunt foarte motivaţi sub aspect cultural, religios, artistic,
afectiv. Sunt amatori de produse culinare locale şi consumatori
de folclor autentic.
Influenta clasei sociale

Turist
superio
Dedică
călători