Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
care pot fi transmise prin pot, telefonic, prin reprezentani de vnzri, cu sau fr
cunoaterea anterioar a consumatorului,
solicitarea unei demonstraii desfurate acas, la serviciu sau la sediul organizaiei,
vizitarea unui punct de vnzare, a unui punct de promovare, participarea la un eveniment
al comunitii sau la unul politic,
integrarea sau participarea n cadrul unor aciuni social-politice (demonstraii, mitinguri,
expedierea unor scrisori ctre membrii Guvernului etc.).
Din perspectiva elaborrii planului de marketing direct, clasificarea obiectivelor de
marketing direct aa cum a fost aceasta propus de grupul DRI-WEFA este mai potrivit datorit
sintetizrii adecvate a coninutului acestora. Se poate concluziona, astfel, c obiectivele planului de
marketing direct se refer la:
generarea de comezi (vnzri) directe,
pregtirea vnzrilor organizaiei i
crearea de trafic la punctele de activitate ale organizaiei.
n condiiile n care punerea n practic a planului de marketing direct necesit resurse
semnificative ale organizaiei (i, mai ales, dac acestea exist), acesta va fi astfel realizat nc s
permit urmrirea unui set de obiective, difereniate n obiective principale i secundare. Este
important ca obiectivele de marketing direct, specificate n cadrul planului, s fie nscrise n
referinele impuse de obiectivele de afaceri, de marketing i de comunicare ale organizaiei.
inta vizat prin intermediul planului reprezint publicul care va fi avut n vedere prin
intermediul aciunilor i campaniilor de marketing direct desfurate de ctre organizaie. inta
vizat prin intermediul planului poate fi format att din consumatori individuali (inclusiv
gospodriile acestora) ct i din consumatori organizaionali (diferite organizaii profit sau nonprofit). Definirea intei vizate reprezint un proces caracterizat de o complexitate mai sporit n
sfera marketingului direct prin comparaie cu cea a marketingului tradiional. Astfel, dac n sens
tradiional, definirea intei de comunicare se bazeaz pe utilizarea unor criterii i aunor modaliti
de lucru specifice segmentrii pieei, n marketingul direct criteriile folosite sunt mai numeroase iar
coninutul acestora permite nu numai identificarea segmentului(elor) de pia pe care va aciona
organizaia ci i identitatea fiecrei componente a acestuia (acestora) n vederea facilitrii realizrii
unei comunicri personalizate cu acestea.
Descrierea general a intei vizate, respectiv construirea unui profil al consumatorului
urmrit prin intermediul aciunilor de marketing direct ale organizaiei, este specific situaiilor n
care organizaia intenioneaz s comunice cu consumatorii poteniali folosind mediile
tradiionale de comunicare. Desfurarea acestor campanii de publicitate cu rspuns direct va
permite organizaiei s construiasc o baz de date pe care s o abordeze, ulterior, folosind tehnicile
i instrumentele marketingului direct.
Definirea intei vizate n contextul marketingului direct presupune folosirea a cel puin
dou categorii de date referitoare la colectivitatea din care provine aceasta datele de profil i
datele de identificare.
Datele de profil au n vedere criteriile n raport cu care se va face definirea intei vizate,
acestea fiind de patru feluri:
criterii geografice: regionalizarea geografico-istoric, regionalizarea administrativteritorial, regionalizarea de dezvoltare, etc.,
criterii demografice: vrsta, sexul , starea civil, nivelul de instruire, profesia, ocupaia,
mrimea veniturilor, mediul de reedin (atunci cnd este avut n vedere categoria
consumatorilor individuali), respectiv vechimea, regimul juridic, forma de proprietate,
domeniul de activitate principal cod CAEN, domeniile de activitate secundare, cifra de
afaceri, mrimea profiturilor, numrul de angajai (atunci cnd este avut n vedere
categoria consumatorilor organizaionali),
criterii psihografice: personalitatea, stilul de via, atitudinea, interesele i opiniile
consumatorilor (atunci cnd este avut n vedere categoria consumatorilor individuali),
2
respectiv poziia pe curba ciclului de via, stilul de management, relaiile interne (atunci
cnd este avut n vedere categoria consumatorilor organizaionali),
criterii comportamentale: frecvena cumprrii, cantitile medii cumprate,
sortimentele cumprate, mrcile cumprate, locurile cumprrii etc.
Datele de profil contribuie la realizarea unui portret al consumatorului cu care organizaia
intenioneaz s dezvolte relaii de afaceri, care poate sta la baza identificri segmentelor de pia
care vor fi abordate prin intermediul unor aciuni de marketing. Planificarea aciunilor de marketing
direct oblig organizaia s considere i alte tipuri de date a cror cunoatere i utilizare sunt
indispensabile pentru a se putea comunica direct, interactiv i personalizat cu consumatorii
organizaiei. Acestea sunt datele de identificare, datele tranzacionale i alte date (acestea din urm
fiind disponibile n cazul n care baza de date se refer la consumatorii care au rspuns deja unor
aciuni de marketing direct desfurate anterior de ctre organizaie).
Strategia de marketing direct este reprezentat, n contextul planului de marketing direct,
de ansamblul strategiilor specifice (a se vedea, n acest sens, cursul precedent, dedicat strategiei de
marketing direct) alese de ctre organizaie n raport cu fiecare dintre cele unsprezece criterii de
referin. Menionarea elementelor de ordin strategic asociate componentelor planului este esenial
pentru definirea i implementarea fiecreia dintre acestea.
Strategia de contact a organizaiei permite organizaiei s ating obiective specifice, de
marketing direct, sau globale, de marketing, la nivelul unui (unor) segment(e) identificate de
consumator(i), folosind mediile i suporturile de comunicare pentru a transmite mesajele adecvate
caracteristicilor acestora.
Planul de marketing direct va specifica elementele referitoare la elaborarea strategiei de
contact i a elementelor sale componente privind obiectivele urmrite, consumatorii vizai, mediile
i suporturile de comunicare folosite i mesajele transmise:
strategia de contact vizeaz, n mod distinct sau integrat, obiective privind generarea
de comenzi/vnzri directe, pregtirea vnzrilor directe, crearea de trafic la punctele
de activitate ale organizaiei, achiziia i/sau meninerea clienilor noi, fidelizarea
clienilor organizaiei, crearea unei platforme relaionale pe termen lung cu clienii;
strategia de contact se adreseaz consumatorilor poteniali, clienilor noi, clienilor n
cretere sau clienilor maturi ai organizaiei;
strategia de contact poate recurge la medii (i suporturi) de comunicare specifice
marketingului direct (pota, telefonul, mediile telematice, internetul) sau a unor
medii specifice comunicrii tradiionale (presa cotidian i periodic, radioul,
televiziunea, publicitatea exterioar). Utilizarea mediilor poate fi realizat ntr-o
manier individual, independent sau integrat;
strategia de contact presupune crearea i difuzarea unor mesaje care s fie adecvate
categoriilor de consumatori ai organizaiei (consumatori poteniali, clieni noi, clieni
n cretere sau clieni maturi).
Crearea unor mesaje eficiente difuzate prin intermediul aciunilor i campaniilor de
marketing direct se sprijin pe adoptarea unor decizii adecvate privind poziionarea, construirea
axului psihologic i alegerea formei mesajului. Poziionarea i axul psihologic specifice mesajului
organizaiei vor condiiona alegerea formei mesajului (construirea formatului acestuia). Printre
formele cele mai obinuite ale mesajelor de marketing direct se numr: coninutul unui pachet
expediat consumatorilor n cadrul campaniilor de direct mail, al cataloagelor folosite n cadrul
campaniilor de vnzare prin coresponden, al paginilor utilizate n cadrul reelelor de tip Minitel,
teletext sau videotext, al scenariilor telefonice folosite n cadrul campaniilor de marketing telefonic,
al mesajelor prenregistrate folosite n cadrul serviciilor audiotext, al unor pagini sau site-uri web, al
unor bannere publicitare sau newslettere electronice etc.
Ca i n cazul comunicaiei tradiionale de marketing, este necesar identificarea unei
combinaii echilibrate ntre elementele raionale i emoionale ale mesajului, respectiv ntre
abordarea direct i indirect a consumatorului. Dac n comunicaia tradiional predomin
mesajele care se sprijin pe elemente de natur emoional, care apeleaz mai degrab la
3
este desfurat n dou perioade distincte urmrind obiective distincte i implicnd folosirea unor
instrumente diferite. Astfel, activitile de evaluare care preced implementarea aciunilor i
campaniilor de marketing direct care fac obiectul planului fac parte din categoria, denumit generic
a activitilor de testare, n timp ce activitile cu un coninut similar, desfurate dup ncheierea
operaionalizrii planului, fac obiectul evalurii eficienei aciunilor, campaniilor sau planului de
marketing direct n ansamblu.
Testarea planului de marketing direct urmrete identificarea celor mai bune soluii de
operaionalizare a planului de marketing direct din perspectiva mixului de marketing direct.
Rezultatele testrii conduc la adoptarea unor soluii privind baza de date, oferta, comunicarea i
logistica a cror implementare genereaz maximizarea rezultatelor obinute n urma campaniilor
desfurate. Principalele modaliti de testare utilizate n sfera marketingului direct sunt:
testul 50-50 (A/B Split): presupune mprirea unitilor de observare n dou
categorii egale ca dimensiune i comparabile ca profil, fiecare urmnd s fac
obiectul unei variante diferite a variabilei independente; exist i versiunea
dezvoltat (testul celor patru ptrimi, A/B/C/D Split), aceasta permind fie
testarea a patru variante ale aceleiai variabile independente fie cte dou variante
ale unui numr de dou variabile independente;
inserturile 50-50 (Insert Split-Run): funcioneaz dup un principiu similar testului
50-50, diferena fiind dat de obiectul testrii, acesta fiind specific anunurilor
publicitare cu rspuns direct sau chiar inserturilor publicitare cu rspuns direct; sunt
construite dou (sau patru, n versiunea extins) variante, care sunt testate la nivelul
a dou (sau patru) grupuri de uniti de observare egale ca dimensiune i
comparabile ca profil;
mailing-urile 50-50 (Mailing Split-Run): funcioneaz dup un principiu similar
testului 50-50, diferena fiind dat de obiectul testrii, acesta fiind specific
campaniilor de direct mail; sunt construite dou (sau patru, n versiunea extins)
variante, care sunt testate la nivelul a dou (sau patru) grupuri de uniti de observare
egale ca dimensiune i comparabile ca profil;
testul geografic: funcioneaz dup acelai principiu ca i testul 50-50, diferena
fiind dat de cunoaterea criteriului de construire a grupurilor de uniti de
observare, acestea (dou, sau patru n versiunea extins, egale ca dimensiune i
comparabile ca profil) fiind create pe baze geografice;
testul telescopic: reprezint o dezvoltare integrat a testului 50-50 i testului
geografic, prelund i principiile de funcionare ale celor dou modaliti; un element
obligatoriu pentru succesul testului este reprezentat de existena unui grup de uniti
de control la nivelul fiecrei zone geografice;
catalogul de anunuri: permite organizaiei s msoare eficiena unui anun
publicitar cu rspuns direct prin integrarea acestuia n cadrul unei publicaii de tip
catalog, care include i alte anunuri publicitare clasice sau cu rspuns direct,
pentru a evalua uurina recunoaterii anunului, impactul poziionrii anunului etc.
asupra rezultatelor utilizrii acestuia;
cercetrile directe i selective: permit indirect obinerea, folosind chestionare
adecvat construite, a unui volum ridicat de informaii i a unor explicaii concludente
privind utilizarea diferitelor instrumente de marketing direct; marele dezavantaj al
metodei este durata ridicat de realizare i de utilizare a rezultatelor generate;
cercetrile calitative: sunt eficiente n testarea unor elemente privind oferta,
mesajul, mediile i suporturile de comunicare dar nu permit generalizarea
concluziilor desprinse, acestea avnd cel mult un caracter orientativ).
n formatul de mai sus, planul de marketing direct poate fi adaptat de la ansamblul
activitilor de marketing direct ale organizaiei la desfurarea fiecrei campanii n parte, oferind
astfel reperele proiectrii i organizrii acesteia.
6
VRG
* 100 , n care:
VTTV
VRG
* 100 , n care:
VNTV
VCD
* 100 , n care:
VRG
VTCC
* 100 , n care:
VTTV
VTCC
* 100 , n care:
VCD