SIMULARE NEGOCIERE CONTRACTE

I.

Pentru fiecare dintre cele dou contracte trebuie s fie parcurs urmtoarea
metodologie:

Se constituie dou pri contractuale, iar prile trebuie s fie reprezentate de ctre

doi-trei studeni;
Studenii stabilesc pe care dintre cele dou pri contractuale doresc s o reprezinte;
Se pleac de la premisa c una dintre pri a remis celeilalte forma de contract agreeat,
iar acum, n timpul seminarului, se ntlnesc cele dou pri pentru a negocia elementele

contractuale;
Simularea de negociere se realizeaz pe parcursul a cinsprezece minute i se poate
finaliza cu semnarea sau nu a contractului.

II.

Reguli i sfaturi pentru o negociere de succes:

1. Reguli n construcia negocierilor (Mercan, F. A, Mohanu, F. Negocierea drumul spre

asentiment, Editura ASE; Bucureti 2008):
a. Fiecare participant la negocieri este n primul rnd un om;
b. Fiecare partener vrea s -i satisfac interesul propriu i s deszvolte relaiile cu
cealalt parte;
c. Problema nu trebuie legat de relaii;
d. Punei-v n locul partenerului;
e. Nu tragei concluzii despre inteniile oamenilor, orientndu-v dup prejudecile
dumneavoastr;
f. Nu cutai vinovatul, ci rezolvai-v problema;
g. Discutai despre modul n care este perceput problema de ctre fiecare dintre
dumneavoastr;
h. Facei uneori mutri imprevizibile;
i. La elaborarea deciziilor trebuie s participle toate prile interesate;
j. Propunerile dumneavoastr trebuie s corespund posibilitilor partenerului sau cum
s facem ca acesta s ias neifonat din negocieri.
k. Fii contient de faptul c i dumneavoastr i partenerii dumneavoastr avei
sentimente.

l.
m.
n.
o.
p.

Apelai la gesturi simboice.

Nu uitai de dificultile comunicrii
Ascultai i demonstrai c ai auzit tot ce s-a spus.
Vorbii despre dumneavoastr, nu despre ei.
Clarificai-v n pivina problemei, nu oamenilor.

2. Tehnici(ponturi) de negociere (Patrick Rorsyth Agreed! How to make your management

communication persuasive, P H Kogan Page, 1993, London):
1. Folosete tcerea.
2. F rezumate frecvent.
3. Noteaz.
Ex. permitei-mi s notez, iar n acest timp tu te gndeti.
4. Creeaz-le senzaia c fiecare pas ntreprins este foarte bun.
Ex. aceasta este bun sau aa este corect.
5. Citete printre rnduri.
6. Menine-i neutralitatea.
7. Gndete permanent.
8. Nu face oferte att timp ct mai sunt lucruri de discutat i de negociat.
9. Nu te aga de termene limit. Fii flexibil!
10. Constrngerile i variabilele sunt interschimbabile.
3. Principii de desfurare a discuiei de afaceri (Mercan, F. A, Mohanu, F. Negocierea
drumul spre asentiment, Editura ASE; Bucureti 2008):
1. Captarea ateniei interlocutorului (debutul discuiei).
2. Provocarea interesului interlocutorului (transmiterea infrmaiilor)
3. Prezentai-i cu miniiozitate toate dovezile favorabile propunerii (argumentarea)
4. nlturai ndoielile i ezitrile interlocutorului (netralizarea observaiilor)
5. Transformai interesele interlocutorului n decizii (adoptarea deciziei).