131.

A delega unele competente colaboratorilor inseamna:

a. a acorda incredere acestora, adica a ceda putin din ce-ti apartine, din propriul
tau teritoriu
84. Acordul asupra problemelor controversate este imbunatatit daca:
a. acestea sunt combinate cu probleme asupra carora se poate ajunge usor la o
intelegere
31. Atitudinea de substituire a negociatorului in rolul partenerului sau se utilizeaza:
b. pentru iesirea din impas;
74. Atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de caracterul acestora
este:
a. cooperarea
76. Atitudinea in procesul de negociere caracterizata prin aceea ca partenerii de negociere se
manifesta in mod sobru, fara nici un fel de exces de politete si de afectivitate, aflandu-se in
permanenta intr-o stare de neutralitate si obiectivitate, fiecare dintre parteneri manifestand o
incredere limitata si lupta pentru obtinerea avantajului minimal, este:
c. rationalitatea
77. Atitudinea care este alaturi de cooperare cea mai constructiva si negociatorul se straduie sa
inteleaga pozitia intima a partenerului, interesele minimale ale acestuia, cautand solutii
avantajoase pentru ambele parti, poarta numele de:
a. creativitate
21. Atitudinea care se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri, fiind o
caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis este
..OSTILITATEA....
7. Atributiile echipei de negocieri sunt:
c). elaborarea materialului tehnic si comercial; fixarea legaturilor de comunicatie; elaborarea
planului sau modulului de negociere; elaborarea proiectului de contract; elaborarea si lansarea
ofertei, participarea la pregatirea psihofiziologica specifica; participarea la dezbateri; participarea la
elaborarea mandatului de negociere.
17. Atunci cand ii provoci partenerului de negociere o emotie, trebuie sa-ti asumi riscul:
a. de a merge prea departe, de a sari calul si astfel, sa scapi lucrurile de sub
control
24. .....PREZUMTIILE.... au un rol deosebit in negociere, fiind bazate pe rationament, dar cele mai
multe sunt intuitive. Inainte de utilizarea lor in negociere, este necesar sa fie verificate si triate,
fiind luate n seama numai cele corecte.
126. Bufetul-cocktail reprezinta:
b. o petrecere mai oficiala, unde invitatii trebuie sa aiba posibilitatea de a se aseza
dupa ce si-au pus pe farfurie preparatele dorite
A 19. Cadoul ce se ofera cel mai frecvent este stiloul sau pixul, deoarece, in ultima instanta in
lumea afacerilor, toata lumea scrie.
A 59. Cadoul oferit la prima intalnire cu un arab se considera mita.
A 18. Cand cineva intra in biroul tau, doar tu te vei ridica in picioare si-l vei saluta respectuos,
celelalte persoane care eventual se afla langa tine, nu vor face la fel.
60. Cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a se
dacrezare mesajului:
c. nonverbal
69. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un bun organizator, dar este lipsit
de initiativa si in acelasi timp este pasionat de activitatea desfasurata:
a. autoritar
70. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este un sentimental, dar de cele mai
multe ori reuseste sa fie realist si , in acelasi timp, este preocupat in clarificarea
neintelegerilor, pentru evitarea blocarii negocierii si gasirea unor solutii conciliante:
b. cooperant
71. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca are un stil flegmatic, dar este un
sentimental si accepta dezordinea raspunsurile partiale sau evazive:
c. permisiv

72. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca nu face uz de autoritate si este iubit
de colaboratori, iar de cele mai multe ori nu rezista pana la sfarsitul negocierii:
c. permisiv
73. Care tip de negociator are ca si caracteristica faptul ca este, mai intai, un vizionar si abia dupa
aceea un organizator eficient, nefiind preocupat neaparat de problemele concrete ale ordinii de zi,
dar vine, de foarte multe ori, cu solutii concrete:
d. creativ
3. Care din urmatoarele este caracteristica a negocierii?
b). negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor
33. Cea mai buna aparare in fata unui expert este sa ai ....PROPRIUL TAU EXPERT......
85. Cei care asculta o expunere retin mai bine:
c. incheierea expunerii
91. Cei mai importanti factori avuti in vedere in alegerea unei strategii adecvate sunt:
c. conjunctura in care se desfasoara negocierea, resursele proprii, posibilele actiuni
ale partenerului
A 17. Cele mai multe petreceri se organizeaza la mese cu locurile invitatilor prestabilite; in cazul in
care partenerii de viata nu sunt prezenti (soti, sotii), oaspetii vor fi aranjati in ordinea importantei
lor, fara a tine seama de sex.
F 44. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati depline, care prezinta o serie de
avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate lua decizii rapide.
A 47. Cele mai multe negocieri au loc in conditiile unei autoritati limitate, care prezinta o serie de
avantaje fata de celelalte variante, precum faptul ca negociatorul poate amana luarea deciziilor.
F 51. Cele mai multe dintre obiectiunile ridicate de partenerul de negociere sunt neintemeiate si ele
trebuie tratate ca atare.
32. Cele mai multe din obiectiunile ridicate de partener sunt:
c. intemeiate.
30. Cele mai multe informatii au caracter .....NEOFICIAL...., fiind culese prin canale informale.
125. Cocktailul este:
a. o petrecere unde sunt trimise invitatii neoficiale, iar invitatii stau in picioare
A 21. Comunicarea poata fi definita in general, astfel: procesul in cadrul caruia se transmit si se
receptioneaza mesajele care contin informatia, fiind unul din principalele mijloace prin care se pot
lua decizii si se pot rezolva probleme specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.
A 36. Conducatorul echipei de negociere trebuie sa intruneasca calitatile cerute tuturor membrilor
echipei sale.
57. Constituie un obiectiv al procesului de comunicare:
a. sa fim intelesi
A 14. Cooperarea este atitudinea cea mai frecvent adoptata in marile negocieri, indiferent de
caracterul acestora.
A 24. Creativitatea ramane, alaturi de cooperare, atitudinea cea mai constructiva, care trece insa
dincolo de limitele cooperarii firesti.
F 34. Cresterea numarului de state nu a dus la cresterea complexitatii negocierilor internationale,
intrucat nu a insemnat cresterea diversitatii culturale.
12. Cumparatorul are nevoie de timp pentru a accepta gandul ca va trebui sa plateasca un pret mai
mare decat cel pe care si-l planificase, in timp ce vanzatorului
a. ii este necesar acest timp pentru a se gandi, pentru a accepta scaderea de pret
3. Cumparatorul trebuie sa inceapa discutiile dupa ce a convins vanzatorul sa coboarePRETUL....,
La cel mai scazut nivel.
18. Cu toata varietatea de cadouri, oamenii de afaceri cu mai multa experinta apreciaza ca cel mai
important cadou ramane, totusi, INFORMATIA pe care o dai sau o primesti de la partener.
A 62. Daca nu intelegi numele unei persoane atunci cand iti este prezentata, nu trebuie sa te jenezi
si sa intrebi inca o data numele ei.
13. Daca se are in vedere modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele, pot exista doua
tipologii de strategii, respectiv:
b. strategia deciziei rapide si strategia deciziei de asteptare
120. Daca un superior se adreseaza unui colaborator mai mic in grad, folosind numele mic, asta

inseamna ca acesta:
c. nu se va adresa sub nici o forma superiorului cu prenumele
17. Daca in practica afacerilor comisionul se negociaza deschis, ca si afacerea in sine, cadoul
se...OFERA.... numai in anumite cazuri si mai ales in momente potrivite, oportune.
64. De ce criteriu s-a tinut cont cand s-au clasificat in negocieri diplomatice:
a. obiectivele avute in vedere
A 13. De fapt, negocierea nu este altceva decat o evaluare nescrisa a caracterului si calitatilor celor
care negociaza.
2. De fapt, o negociere este un sistem de feed-back in cerc inchis: mai intai sunt stabilite
TINTELE...., iar apoi apare feed-back-ul.
F 37. Definirea ordinii de zi a negocierii se face in timpul negocierilor propriu-zise.
A 55. De regula, ordinea de zi a negocierii se stabileste prin mandat.
10. De regula, oferta falsa este facuta pentru a inlaturaCONCURENTA.., astfel incat
cumparatorului sa-i ramana terenul deschis.
F 35. Delegarea competentelor este o practica demodata, nepotrivita omului modern de afaceri,
intrucat nu-i permite controlul total al afacerii.
13. Deseori, in cadrul unor negocieri, confesiunea este folosita drept ...TACTICAde negociere.
9. Discutiile particulare:
a. permit exprimarea unor aspecte clare, care dau ambelor parti o imagine reala
asupra obiectului negocierii si mai ales asupra problemelor pe care acestea le
presupun
F 49. Dominatia se manifesta prin agresivitatea unuia sau ambilor parteneri de negocieri. Este o
caracteristica a negociatorului orgolios, ce nu admite nici un fel de compromis.
75. Dominatia este atitudinea in procesul de negociere:
c. adoptata de negociatorul care are o multitudine de posibilitati de a ncheia o
afacere, iar mersul negocierii este total favorabil
8. Dupa obiectul informatiilor in negociere, acestea se refera la :
d. toate cele de mai sus
26. ......STRATEGIA..... este ansamblul deciziilor ce urmeaza a fi luate, precum si
modul de combinare si dirijare a deciziilor pentru a realiza obiectivele proiectate.
A 58. Este bine sa se limiteze solicitarea unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre
parteneri.
62. Este caracteristica a negocierii:
d. nici una dintre variante nu este corecta
63. Este caracteristica a negocierii:
a. este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese
comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se
urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase
117. Este o tinuta adecvata unei femei de afaceri pentru un pranz vara:
b. compleu din in
23. Etapele procesului de negociere sunt:
b. prenegocierea, negocierea propriu-zisa si post-negocierea
56. Etapa ce consta in actiuni si reactii ale partilor manifestate prin actele lor unilaterale, cu scopul
de armonizare tactica a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor, se numeste:
d. protonegociere
86. Expertii sunt necesari:
c. in pregatirea si in timpul negocierii
A 50. Exista informatii care nu trebuie cunoscute, care nu pot si nu trebuie sa fie divulgate,
informatii care nu privesc partenerul de negociere.
110. Face parte din categoria tacticilor de asociere:
c. teoria balantei cognitive
111. Face parte din categoria tacticilor imorale:
b. neglijenta
112. Face parte din categoria tacticilor de hartuire a partenerului:

c. tactica baiat bun - baiat rau

80. Gesturi precum batutul prietenesc pe umeri, stransul sau sarutatul mainii provoaca o
adevarata oroare:
c. japonezilor
25. Important nu este neaparat numarul concesiilor facute, ci ..IMPORTANTA...acestora.
A 9. Inainte de inceperea negocierii, este necesara o intensa activitate de documentare, de
culegere de informatii, de analiza, de elaborare de documente, proiecte sau propuneri concrete,
pentru a avea siguranta ca se vor obtine rezultatele scontate.
115. Inainte de servirea mesei o femeie de afaceri isi va sterge:
b. rujul
A 25. Incheierea propriu-zisa a afacerii se realizeaza numai atunci cand fiecare parte considera ca
partenerul a facut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive.
F 20. In conditiile in care arabii au credinta ca animalul este norocos, se recomanda oferirea unui
cadou care sa sugereze un animal.
F 27. In cadrul negocierilor, tactica ultima oferta este destul de rar folosita, obtinandu-se, de cele
mai multe ori, rezultatele scontate.
A 45. In cazul autoritatii ascendente, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia
fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea
negocierii.
F 46. In cazul autoritatii limitate, ne aflam in fata unei escaladari a autoritatii, folosirea acesteia
fara discernamant sau de catre un negociator neexperimentat, conducand la compromiterea
negocierii.
48. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc intocmirea si aprobarea mandatului de
negociere:
a. prenegocierea
49. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc semnarea documentelor:
b. negocierea propriu-zisa
50. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc rezolvarea pe cale amiabila a
unorreclamatii si a litigiilor aparute
c. postnegocierea
51. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc elaborarea proiectului de contract:
a. prenegocierea
52. In cadrul carei etape a procesului de negociere are loc simularea negocierilor:
a. prenegocierea
44. In China nu se ofera drept cadou:
c. un ceas fabricat in strainatate.
68. In ceea ce priveste conducatorul echipei de negociere, in numirea acestuia nu este necesar sa
se tina cont de:
d. capacitatea de a dezorganiza si de a conduce echipa
100. In cazul in care exportatorul domina piata, este recomandabil ca acesta sa recurga la:
a. strategia deciziei rapide
101. In cazul in care importatorul se afla intr-o situatie de dominare, el va practica:
b. strategia de asteptate
119. In ceea ce priveste primirea si prezentarea oaspetilor trebuie prezentat:
c. unei persoane oficiale una neoficiala
A 42. Indiferent ce cadou faci sau primesti, reciprocitatea asigura continuarea respectului reciproc.
55. In etapa de postnegociere a procesului de negociere are loc:
b. rezolvarea problemelor aparute dupa semnarea contractului
F 5. In functie de comportamentul uman si tipurile de interese avute in vedere, avem doua mari
categorii de negocieri: personale si impersonale.
29. In functie de canalul de obtinere a informatiilor, acestea se clasifica in:
c. informatii obtinute pe cai formale si informatii obtinute pe cai informale.
45. In functie de domeniul de desfasurare, negocierile pot fi:
b. economice, politice, sociale sau culturale;
46. In functie de aria de desfasurare, negocierile pot fi:

a. comerciale interne si ale afacerilor economice internationale;

65. In functie de comportamentul uman si de tipurile de interese avute in vedere negocierile pot fi:
d. negocieri personale
66. In functie de numarul participantilor, negocierile pot fi:
c. negocieri bilaterale
99. In functie de ce criteriu strategiile de negociere se clasifica in strategia deciziei rapide si
strategia de asteptare:
b. modul in care sunt elaborate si acceptate ofertele
F 16. In lumea afacerilor romanesti (dar nu numai) nu se manifesta indiferenta in ceea ce priveste
raspunsul la o invitatie.
10. In negocieri, un rol important il au prezumtiile, de fapt, practic nici nu este posibil inceperea
negocierii pana cand:
c. ambele variante
28. In ...CHINA... nu se ofera cadou un ceas.
27. In negocieri, adoptarea unei atitudini pasive inseamna:
b. o arma subtila, indicata atunci cand partenerul dovedeste neprincipialitate;
9. In practica negocierilor se apeleaza, de regula, la argumente de natura:
A. logica
C. afectiva
b) A+C
10. In practica negocierii, in general, si a argumentarii, in particular, exista o serie de reguli de
tehnica ce se refera in principal la:
A. regula stabilizarii, regula continuarii, regula abordarii temporare
D. regula limitarii solicitarilor unor justificari in momentul ajungerii la un acord intre parteneri,
regula intelegerii, regula redistribuirii argumentelor.
b).A+D
4. In procesul negocierii, INTREBARILE joaca un rol deosebit de important, acestea urmarind
obtinerea de informatii si, pe aceasta baza, o angajare mai activa si conturarea unei decizii cat mai
eficiente.
F 2. In sens larg, prin negociere se intelege orice forma de comunicare al carei scop consta in
rezolvarea unor probleme cu caracter civil.
8. Instruirea psihologica se face:
c). atat teoretic, cat si, practic
26. Intrucat prezinta avantaje fata de celelalte doua forme, majoritatea negocierilor au loc in
conditiile unei autoritati:
c. limitate.
89. Intrebarea V-ati gandit la un contract pe o durata de cel putin cinci ani? este o intrebare:
e. care stimuleaza gandirea partenerului
1. Intr-o lume complexa, in care informatia inseamna PUTERE, iar comunicarea este larg
raspandita si instantanee, o cantitate mare de informatie si mai ales informatii cunoscute de prea
multa lume, devine un lucru cu adevarat periculos
5. Intelegerile pas cu pas construiesc increderea reciproca si permit partilor sa cunoasca mai bine
problema NEGOCIATA..., sa intre in intimitatea acesteia.
114. La costumul care are sacoul cu doua randuri de nasturi este indicata:
c. o camasa cu maneca lunga
F 12. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama doar de elementele
de strategie, tactica si tehnica pe care le presupun negocierile.
A 31. La intocmirea si definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de elementele de
strategie, tactica si tehnica si de informatiile culese in prealabil despre partenerul de negociere,
organizatia pe care o reprezinta si situatia economica si financiara a acesteia.
20. La japonezi, oferirea de cadouri reprezinta :
c. un fel de obligatie sociala de la care nimeni nu se sustrage.
43. La locul de munca se recomanda:
a. o tinuta sobra, formala, chiar conservatoare;
128. La masa, la o petrecere, paharul de bautura al gazdei va fi umplut:

b. ultimul, dupa a celorlalti invitati

123. La o petrecere un invitat timid va trebui asezat langa:
b. un invitat vorbaret
124. La o receptie mai mare langa un invitat tanar va fi asezat:
b. un invitat mai in varsta
129. La o petrecere vinul rosu se consuma:
b. la temperatura camerei
130. La o petrecere vinul alb se consuma:
a. rece
42. La primirea si prezentarea oaspetilor, gazda trebuie sa respecte cateva reguli de protocol
precum:
c. prezinti un prieten unui superior.
A 56. La stabilirea ordinii de zi nu trebuie, in nici un caz, omise rolul si importanta pauzelor.
116. La vestimentatia clasica si mai ales la costumele pentru intalniri de afaceri sau la cele de
seara, un barbat, ar trebui sa poarte ciorapi:
b. negri
1. Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in:
b. bilaterale si multilaterale
F 48. Mandatul de negociere are un caracter inelastic, nelasandu-i negociatorului posibilitatea de asi schimba tactica aprobata de conducerea organizatiei.
A 57. Mandatul de negociere trebuie in final aprobat de conducatorul organizatiei.
6. Marimea unei echipe de negocieri este:
b). de obicei, de la douatrei persoane pana la 10-12, in raport de complexitatea tranzactiei si
implicit a negocierii
F 40. Mistificarea este echivalentul minciunii
11. Mistificarea este una din tacticileIMORALE.. ale negocierii.
15. Modul de tratare a unui invitat difera de la caz la caz, in functie de mai multi parametri,
precum gradul de apropiere, de PRIETENIE, pozitia sociala a partenerului, etc.
A 1. Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca
realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.
A 3. Negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea
confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.
F 4. Negocierea este prin excelenta, un proces competitiv, in care partenerii urmaresc numai
satisfacerea propriilor interese.
A 6. Negocierea propriu zisa se concretizeaza in adaptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce
contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.
F 30. Negocierea este un proces organizat pentru ca presupune existenta unei comunicari intre
oameni, purtand amprenta comportamentului uman.
A 54. Negocierea este o forma de comunicare al carei scop consta in rezolvarea unor probleme.
2. Negocierile diplomatice:
c. se desfasoara in vederea perfectionarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri,
inclusiv reglementarea unor diferende dintre state.
6. Negociatorul este :
b. un individ care se naste, traieste, se formeaza si munceste in contextul unor
realitati social-economice, politice si culturale bine determinate
21. Negocierea este un fenomen social pentru ca:
c. presupune existenta unei comunicari ntre oameni.
83. Negocierea ar fi bine sa inceapa cu:
a. problemele usor de rezolvat
7. Negocierile trebuie sa plece de la ideea ca partenerul isi cunoaste bine INTERESELE si ca, la
randul sau, si-a stabilit, in mod clar, obiectivele pe care doreste sa le obtina.
19. Negocierea este un proces ..COMPETITIV..., ce permite infruntarea competentelor individuale in
realizarea scopului propus.
31. Negocierile implica o serie de imputerniciri speciale acordate echipei de negociere de catre
organizatia pe care aceasta o reprezinta, precum si limitele in cadrul carora negociatorul poate lua

decizii, care se regasesc in .....MANDATUL DE NEGOCIERE....

20. Nivelul de autoritate de care urmeaza sa dispuna negociatorul se stabileste prin
....MANDATUL DE NEGOCIERE....
82. Nu conteaza timpul in negociere pentru:
b. arabi
F 11. Nu este obligatoriu ca toti membrii echipei de negociere sa cunoasca si sa se implice in
rezolvarea problemelor specifice, potrivit locului ce-l ocupa in ierarhia organizatiei de la care provin,
cat si in cadrul echipei propriu-zise.
F 32. Nu exista informatii care nu privesc partenerul de negociere.
29. ....PROTONEGOCIEREA..... nu reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si
reactii ale partilor, manifestate prin actele lor unilaterale ulterioare negocierii propriu-zise.
93. Nu se ofera niciodata drept cadou un ceas in:
c. China
94. Nu se ofera ca si cadou o cravata, deoarece ei poarta doar cravata organizatiei din care fac
parte:
d. britanicilor
96. Nu se vor oferi niciodata obiecte de culoare rosu aprins in:
c. tarile Americii Latine
92. Nu trebuie sa participi la o actiune organizata imbracat in alb in:
c. China
81. Nu vor spune niciodata un nu ferm, ci vor da raspunsuri evazive:
b. japonezii
A 29. Oamenii care incep cu cerinte mari termina, de obicei, cu bine, realizand nivelul real al
aspiratiilor, nivel pe care si l-au propus initial.
A 22. O forma de comunicare cu cei din jur o reprezinta si tinuta vestimentara.
38. Obiectul negocierilor internationale se structureaza in trei mari categorii. Negocierea
contractelor comerciale externe face parte din urmatoarea categorie:
b. negocierea contractelor comerciale internationale;
59. O persoana aranjata dupa moda punk pentru o negociere va avea un impact asupra
interlocutorului sau datorita:
a. metacomunicari
19. O regula, dar nu prea respectata insa, spune ca atunci cand oferi un cadou:
a. sa nu atasezi acestuia cartea de vizita
88. Ordinea intrebarilor utilizate in negociere este urmatoarea:
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
61. Orice forma de intalniri, discutii, consultatii sau alte legaturi directe sau indirecte reprezinta:
b. negociere
16. Organizatorul petrecerii trebuie sa fie un bun cunoscator alGASTRONOMIEI.., al preferintelor
invitatilor si mai ales, al regulilor de servire.
132. O scrisoare obisnuita de afaceri trebuie sa corespunda uneia dintre urmatoarele cerinte:
a. sa fie scurta
14. O scrisoare, indiferent de scop, constituie, adeseori, primul contact cu un viitor ...POTENTIAL..
client.
122. Paharul de bautura care se poate servi la peste este:
b. vin alb
25. Participarea la elaborarea mandatului este o sarcina ce revine:
b. intregii echipe de negociere;
11. Pentru vanzator nu este deloc usor sa evite scaderea preturilor. Exista insa cateva tactici care
pot conduce la frustrarea chiar si a celor mai perseverenti cumparatori:
A. sa ajute cumparatorul, prin furnizarea unor proceduri si reglementari legale care-i interzic sa
negocieze cu vanzatorii ce nu confera reduceri de preturi
B. nu se dau informatii in detaliu sau se dau informatii care, de fapt, nu spun si nu folosesc la
nimic
C. se interzice prelucrarea informatiilor si publicarea acestora

b). A+B+C
58. Ponderea cea mai mare din comunicare (peste 65%) revine comunicarii:
c. nonverbale
6. Pornind de la faptul ca negocierea presupune atat satisfactii, dar si multe insatisfactii, trebuie
acordata o mare insemnatate depasirii obiectiunilor ridicate, evitand astfel ...RISCUL... ratarii
afacerii, cu implicatii neplacute pentru ambele parti.
A 15. Potrivit unui principiu de baza al stiintei managementului, un bun conducator trebuie sa stie
cum sa delege o parte din competentele sale, sa-si delege autoritatea, insarcinandu-i pe
colaboratori si subordonati pentru a rezolva probleme care pot intra in competenta lor.
95. Pot fi oferite drept cadouri arabilor:
d. obiecte de arta, carti, CD-uri
27. Potrivit teoriei ....BALANTEI COGNITIVE....., in afaceri nu este recomandat sa te asociezi cu
firma sau o persoana de reputatie proasta privind seriozitatea tranzactiilor ncheiate.
1. Practic, negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:
A. prezentarea ofertelor si contraofertelor, prezentarea argumentelor si contraargumentelor,
utilizarea unor strategii si tactici de contracarare
C. perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei, acordarea de concesii pentru apropierea
punctelor de vedere, convenirea unor solutii de compromis, semnarea de documente
c). A+C
F 10. Pregatirea echipei de negocieri se face cu putin timp inainte de inceperea negocierii.
24. Pregatirea variantelor este o activitate care se desfasoara in timpul:
a. prenegocierii;
54. Prezentarea ofertelor si a contraofertelor are loc in etapa de:
b. negociere propriu-zisa
67. Pregatirea variantelor de negociere este o actiune foarte importanta pentru:
c. negocierea propriu-zisa
53. Prima discutie dintre parteneri, cand acestia lasa sa se inteleaga faptul ca ar fi interesati
inabordarea uneia sau mai multor probleme face parte din:
a. prenegociere
F 7. Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea doar a unui singur obiectiv,
acela de a fi acceptati.
3. Printre cele mai utilizate mijloace de comunicare prin mesaje scrise, sunt si urmatoarele:
b. cererea si oferta, scrisorile si contractele, curriculum vitae, scrisori si mesaje
adresate celor din afara institutiei, rapoarte, norme de organizare si de functionare
interna sau externa.
16. Prin tactica invinovatirii reciproce (big-pot), cumparatorul de exemplu, are in vedere, in
principal, urmatoarele aspecte:
c. sa reduca nivelul aspiratiei vanzatorului; sa-si convinga colegii si propria
conducere ca este un bun negociator; sa-si asigure un timp suplimentar de
gandire si de actiune; sa ii creeze partenerului posibilitatea de a se intoarce la ai
sai cu un pret mai mic
30. Printre tacticile utilizate pentru iesirea din impas se numara:
a. tactica promisiunii;
33. Printre tehnicile de finalizare a negocierilor se numara:
c. tehnica concesiilor legate;
35. Printre tacticile si tehnicile imorale se numara:
a. mituirea, neglijenta, erorile deliberate;
39. Printre obiectivele specifice negocierilor comerciale internationale, putem enumera:
a. aprovizionarea capacitatilor de productie nationala ale industriei nationale cu
40. Printre premisele necesare reusitei negocierilor comerciale internationale se afla si:
a. respectarea avantajului reciproc;
41. Printre problemele de rutina ce trebuie rezolvate in activitatea cotidiana se numara:
b. rezolvarea corespondentei;
47. Printre principalele atributii ale echipei de negociere se numara:
c. elaborarea planului sau modelului de negociere

4. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale acasa se refera la:

A. constituirea unei echipe de negociere mai numeroasa; luarea mai rapida a deciziilor;
influentarea partenerului de afaceri prin demonstratii practice, la locul de vanzare, in expozitii;
B. pregatirea adecvata si, potrivit propriilor criterii a salii de desfasurare a negocierii, apeland la
mostre, esantioane, fotografii, grafice si la unele actiuni de protocol adecvate
C. psihologic, atunci cand negociezi acasa esti mai sigur, mai degajat, esti intr-o ambianta
cunoscuta si nepresat de timp;
b).A+B+C
5. Principalele avantaje legate de desfasurarea negocierilor comerciale in afara se refera la:
B. posibilitatea obtinerii unor informatii directe de pe piata asupra produselor ori serviciilor
partenerului; cunoasterea preturilor practicate de concurenta, a canalelor de distributie utilizate si
a formelor de comercializare practicate;
C. posibilitatea formarii unor imagini directe asupra partenerului (dotari, sediu, numar
salariati)
D. cunoasterea directa a unor obiceiuri, uzante, reglementari, a concurentei; posibilitatea
ntreruperii negocierilor in situatii de criza, sub pretextul ca in mandatul de negociere nu
exista anumite aspecte ce urmeaza a face obiectul discutiilor;
c). B+C+D
A 43. Protonegocierea reprezinta propriu-zis o etapa distincta, constand in actiuni si reactii ale
partilor, manifestate in urma post- negocierii.
2. Procesul de negociere are urmatoarea caracteristica:
a). este un fenomen social, ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre
cele doua parti, in particular
97. Raspund la intrebarile de genul Cum trebuie procedat acum?:
c. tacticile de negociere
127. Receptia presupune:
c. o petrecere cu caracter oficial, ce este organizata de gazda pentru un oaspete
sau pentru un eveniment deosebit
5. Sarcinile care le are de realizat conducatorul de echipa sunt:
b. sa pregateasca planul de negociere si proiectul de contract; sa se ingrijeasca de
primirea mandatului de negociere; sa organizeze si sa conduca efectiv
negocierile; finalizarea contractului cu partenerii; sa intocmeasca raportul asupra
negocierii; sa mentina permanent moralul membrilor echipei pe care o conduce;
sa incerce sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care
acesta o poate da;
F 8. Scrierea este o modalitate la fel de pretentioasa ca si comunicarea, care ofera la fel de multa
libertate ca si cea verbala.
18. Secretara trebuie sa raspunda prompt atunci cand suna telefonul, nimeni nu trebuie sa fie lasat
sa astepte la telefon:
b. mai mult de 20-25 de secunde
A 60. Se pot utiliza tehnici de contracarare, folosite pentru atenuarea sau anihilarea efectelor unor
tactici adoptate de partener.
133. Se poate folosi hartie cu antet pentru:
d. scrisoare adresata unui client
F 38. Stilul american este dominat de suspiciune si neincredere .
7. Stilul de negociator francez se caracterizeaza prin:
c. eleganta, elasticitate, multa cultura, considerand negocierea o dezbatere ampla si
o competitie antagonista, fara scrupule.
28. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, ferm si aproape matematic caracterizeaza:
a. stilul nemtesc;
78. Stilul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproare matematic este:
d. stilul nemtesc
79. Stilul care se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura si negociatorul
considera negocierea ca o dezbatere ampla, ce isi propune sa gaseasca solutii bine
fundamentate, negocierea fiind considerata ca o competitie antagonista, fara scrupule, este

specific:
c. stilul francez
22. Stilul ...FRANCEZ... se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura,
negocierea fiind o operatiune ampla, ce-si propune sa gaseasca solutii bine fundamentate, corecte.
23. Stilul ..ARAB... presupune crearea unui climat de ospitalitate desavarsita, fiind un stil
dezordonat, incalcit, in care timpul nu conteaza si nu exclude mita.
F 61. Strategia de negociere este acea parte a tacticii menita sa stabileasca metodele, mijloacele si
formele de actiune ce urmeaza sa fie folosite in vederea atingerii obiectivelor in cauza.
90. Strategia negocierii cuprinde urmatoarele elemente:
a. obiectivele urmarite, modalitatile de atingere a obiectivelor, resursele necesare si
utilizate pentru realizarea obiectivelor propuse
102. Strategia prin care se urmareste actualizarea produsului in perioadele conjuncturale optime
este:
c. strategia activa
103. Strategia prin care se urmareste cumpararea, in mod esalonat, in cursul anului, in functie de
necesitatile de consum este:
d. strategia pasiva
104. Strategia prin care se urmareste aflarea necesitatilor si motivatiilor potentialului client,
asigurandu-se satisfactia acestuia, rezolvarea obiectiilor ridicate si mentinerea relatiilor pe termen
lung cu clientul este:
b. strategia necesitate-satisfactie
8. Strategia mixta imbina aprovizionarea ritmica cu achizitii ale produsului in perioade
conjunctural OPTIME.. ..
87. Sunt intrebari utilizate in negociere:
b. intrebari de testare - intrebari specifice - intrebari de atac
121. Tacamul pentru desert se va plasa in partea:
c. din fata farfuriei
A 39. Tactica de negociere constituie instrumentul practic de care dispune negociatorul,
reprezentand scheme si forme de actiune.
A 41. Tactica razboiului sfant este o tactica de rezistenta.
F 53. Tactica faptului implinit (fait accompli) nu este o tactica imorala, fiind o tactica specifica
negocierilor diplomatice.
15. Tacticile defensive:
b. urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
expunerea deja facuta; in acest fel, la reluare el ar putea fi mai convingator
34. Tactica de negociere:
a. stabileste metodele, mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite;
36. Tactica faptului implinit consta in:
c. initierea unei actiuni menita sa-l plaseze pe initiator intr-o pozitie favorabila.
105. Tacticile care urmaresc ca, sub diferite pretexte, partenerul sa fie determinat sa repete
expunerea deja facuta sunt:
c. tactici defensive
107. Tactica schimbati negociatorul face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
c. de hartuire a partenerului
108. Tactica omul care lipseste face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
b. imorale
109. Tactica ofertei false face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
b. imorale
12. Tactica baiat bun-baiat rau, este des folosita in lumea afacerilor, este imprumutata
dinFILME
98. Tehnicile de negociere constituie instrumentul practic al negociatorului, reprezentand forme si
scheme de actiune, ce se utilizeaza in vederea realizarii diverselor:
a. tactici
113. Tehnica opozantului este o tehnica:
a. neloiala

37. Tendintele de regionalizare tot mai pronuntate:

a. au marit rolul negocierilor internationale;
118. Tinuta de vara potrivita pentru un pranz pentru un barbat om de afaceri este:
a. costum din in inchis la culoare, camasa de calitate, pantofi inchisi la culoare
9. Totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie utilizate in desfasurarea procesului de negociere
formeazaTEHNICILE de negociere
11. Tipologia intrebarilor utilizate in negocieri cuprinde trei categorii de intrebari:
b. de testare, specifice si de atac
A 52. Un bun negociator va continua sa aduca argumente atata timp cat partenerul face acelasi
lucru.
34. Un semn de ....FINALIZARE A NEGOCIERILOR.....poate fi faptul ca cei doi parteneri de
negociere incep sa se refere la probleme colaterale, de genul unde se vor semna documentele, la
ce restaurant se va sarbatori evenimentul etc.
F 33. Una din tehnicile de finalizare a negocierilor este neglijenta.
A 28. Unele negocieri sunt conduse astfel incat sa duca la blocarea deciziei sau la amanarea unei
actiuni indezirabile din partea celeilalte parti.
106. Ultima oferta face parte din categoria tacticilor si tehnicilor:
c. de hartuire a partenerului
4. Variantele de negociere:
a. reprezinta o actiune foarte importanta pentru negocierea propriu-zisa, si trebuie
astfel formulata incat sa contina atat concesii de forma, cat si de fond, precum si
ierarhizarea aspectelor ce trebuie rezolvate in probleme principale si probleme
secundare
32. .....POSTNEGOCIEREA.... vizeaza obiectivele referitoare la punerea in aplicare a
prevederilor intelegerii, ulterior incheierii contractului.
F 23. Verificarea si definitivarea programului de negociere nu se fac in procesul simularii
negocierilor.