UNIVERSITATEA TEHNIC A MOLDOVEI

FACULTATEA INGINERIE ECONOMIC I BUSINESS

CATEDRA ECONOMIE I MANAGEMENT N INDUSTRIE

PROIECT
la disciplina: Managementul Strategic

Tema: Studiul sectorial n

vinificaie

Realizat de :
Aga Stela Gr. AA 122 M

Controlat de:
conf.univer.dr. Crucerescu Cornelia

- CUPRINS

Capitolul I. Evaluarea mediului extern de afaceri

1. Istoria i tendinele generale de dezvoltare a sectorului

2. Analiza PEST. Impactul mediului extern larg asupra intreprinderilor din sector
3. Aprecierea atractivitii ramurii. Modelul lui M.Porter de interdependen a 5 fore n
ramur.
4. Utilizarea metodei Pareto (metoda ABC) pentru aprecierea puterii de negociere a
furnizorilor i clienilor.
5. Harta grupurilor strategice
6. Analiza concurenilor prin sistematizarea obiectivelor i strategiilor ntreprinderilor
din ramur.
7. Evidenierea forelor motrice din ramur.
8. Factorii cheie ai succesului
9. Analiza sistemului valoric din ramur
10.Aprecierea fazei evolutive ale pieei
11.Aprecierea poziiei de pia a ntreprinderilor din ramur, ratele de atracie i
fidelitate.
12.Aprecierea nivelului de concentrare a concurenei din ramur
13.Aprecierea poziiei concureniale ale principalelor ntreprinderi din ramur (metoda
rating-ului).
Capitolul II. Argumentarea direciei strategice de dezvoltare a unei sau cteva
ntreprinderi din ramur
1. Scurt istoric
2. Misiunea, obiectivele i strategiile utilizate
3. Aprecierea riscului operaional
4. Aprecierea eficienei afacerii utiliznd modelului Du Pont
5. Tabelul generalizator cu principalii indicatori economico-financiari n dinamic
6. Descrierea i aprecierea lanului valoric
7. Gradul de integrare n sistemul valoric din ramur
8. Benchmarking-ul cu cele mai bune practici din ramur
9. Avantajul competitiv al ntreprinderii
10.Analiza SWOT
11.Matricea SWOT
12.Recomandri pentru viitoarele misiune, obiective i strategii

1.

PREZENTAREA GENERALA A COMBINATULUI DE VINURI

CRICOVA S.A.

1.1 Scurt istoric privind nfiinarea.

Cea de-a doua jumtate a secolului XX este considerat pe drept una dintre cele mai
importante perioade n dezvoltarea vinificaiei Republicii noastre. Anume la nceputul
anilor 50, dup declinul pertinent rezultat n urma celui de-al doilea rzboi mondial, n
Moldova ncepe avntul ramurii de vinificaie, fiind de o nsemntate exclusiv pentru
economia naional.
Dar, n pofida creterii spectaculoase a capacitilor vinificaiei primare, organizarea
raionala a procesului tehnologic era mpiedicat de lipsa acut a unor ncperi special
utilate pentru pstrarea, prelucrarea i maturarea vinurilor. O parte esenial din
materialele vinicole se pstra sub cerul liber, ceea ce evident influena negativ calitatea
produciei i genera mari pierderi. Astfel apare ideea de a folosi n calitate de depozite de
vinuri stolnele din care se extrgea piatra pentru construcie ceea ce i duce la fondarea n
1952 a Combinatului de Vinuri Cricova S.A., pe atunci fiind conceput doar ca depozit
de vinuri pentru Combinatul de ampanie din Basarabia.
Vinurile produse la Cricova se dovedesc a fi mai calitative, mai fine i mai rezistente
la turbiditate dect cele produse n alte secii ale Combinatului de ampanie. Curnd
Filiala Institutului Magaraci i transfer aici toate experimentele i cercetrile tiinifice.
Totui, n pofida entuziasmului iniial, abia la sfritul anului 1954 ncepe sa se
observe o cretere permanent a investiiilor capitale destinate att adaptrii hrubelor, ct
i pentru procurrii utilajului tehnic necesar.

In anul 1954 i are nceputul i renumita colecie de vinuri de la "Cricova", printre

primele exponate enumerndu-se vinurile din splendida colecie vinicol a Generalului
Gring.
Anul 1955 este marcat de un eveniment de importan major nu doar pentru depozitul
de vinuri de la "Cricova", dar i pentru ntreaga vinificaie a Moldovei: este depus spre
maturare primul lot de vinuri de marca (din roada anilor 1953-1954).
O alt etap semnificativa n istoria Combnatului "Cricova" a fost marcata de anul
1957, cnd n galeriile subterane valorificate au fost depozitate primele tiraje de vin
spumant, fabricat n conditii ndustriale cu aplicarea metodei clasice Champenoise. Prin
urmare, istoria spumantului clasic n Moldova ncepe anume n anul 1957.
La sfirsitul anilor 60, dispunand de o sursa considerabila de materii prime, Moldova
a devenit unul din principalii furnizori de productie vnicola n U.R.S.S. Dn 1968, cnd
n baza depozitului
de la "Cricova" se organizeaza sovhozul-fabrica experimentala de vnuri spumante si de
marca, nclusa n complexul Asociatiei Agrondustriale "Cricova", are loc o extndere
constanta a suprafeelor plantate cu via de vie. Dn 1971, n scopul folosirii terenurilor cu
destnatie furajera, ncepe s se dezvolte i zootehnia.
La 30 iulie 1980 are loc punerea n funciune a fabricii de producere a vinurilor
spumante n baza galeriilor de la Cricova. Proiectul este realizat cu mare succes.
n prezent, se poate constata o tendin ferm de sporire a volumului de producie
fabricat, crescnd constant i numrul medaliilor i diplomelor internaionale de diferit
ordin acordate vinurilor de la Cricova. n anul 2002 Combinatului de vinuri
Cricova, pentru contribuia sa la dezvoltarea economiei naionale, i este decernat
Ordinul Republicii i ulterior, prin decretul prezidenial, Combinatul este declarat obiect
al patrimoniului naional i cultural.
4

Conducerea i salariaii Combinatului privesc n viitor cu optimism. Cu siguran,

faima C.V. Cricova S.A. este rodul profesionalismului i, mai cu seam, a dragostei lor
pentru profesia aleas. n egal msur merit admiraie eminenii fondatori ai minunatei
Crame din Moldova, precum i actualii slujitori devotai ai lui Bahus, pe care i
ateapt nc multe realizri frumoase. Iar aceasta nseamn c istoria Combinatului
Cricova continua...
1.2

Podgoriile Combinatului
Combinatul de Vinuri Cricova este o ntreprindere cu un ciclu complex de

producere, care dispune de o important baz de materie prim proprie. Anume

posibilitatea de a controla ntregul proces de producie, de la sdirea butailor pn la
livrarea sticlelor etichetate pe raft, ajut Combinatul sa pstreze din an n an calitatea
excelent i gustul original al vinurilor sale.
n vederea obinerii unor vinuri calitative, Combinatul i-a propus s aleag pentru
situarea podgoriilor sale zonele viticole din sudul (regiunea oraului Cahul) i centrul
Republicii (regiunea oraului Criuleni i a oraului Cricova), pamnturile care pare se c
au fost destinate de natur anume unor vii roditoare, dispunnd din plin de fertilitate,
umiditate i, mai important, lumina i cldura solar. Anume aici ncepe istoria perlelor
vinificaiei moldave.Menionm c Combinatul Cricova ramne ntotdeauna preocupat
de extinderea i mbuntirea podgoriilor sale, ntelegnd din plin rolul crucial al
materiei prime pentru obinerea unor vinuri eminente, unor vinuri care ar rspunde la
standardele nalte de calitate ale mrcii Cricova.
1.3

Beciurile Cricova
n Antichitate, dar i la debutul secolului informaional, Beciurile Cricova ar putea

pe drept pretinde de a fi nscrise n rndul celor mai fascinante minuni ale lumii. De ce
5

nu? Fiind amplasate sub ntregul ora Cricova, ele reprezint un adevrat ora subteran.
Prospecte, strzi, stradele... i numai denumirile pe care le poart sunt oarecum
neobinuite : Cabernet, Riesling, Feteasca, Aligote, Sauvignon Fiecrei strzi i
corespunde, astfel, numele vinului care se pstreaz n niele adiacente.
Aprute n urma activitii extractive istorice din aceste locuri, subsolurile de la
Cricova sunt, de fapt, foste mine de piatr de construcie. Multe cldiri din Cricova,
Chiinu, Bli i alte orae ale Republicii au fost construite anume din calcarul extras
aici. n unele ramuri ale galeriilor excavaiile sunt nc n plin funciune, astfel nct
acest imens ora subteran continu s creasc!
Fiind zamislit ca o intreprindere de producere a vinurilor de elita in baza
tehnologiilor clasice europene, Combinatul Cricova a folosit ca fundal pentru ulterioara
sa activitate conditiile prospere originale ale galeriilor sale, care se extind pe o lungime
de 60 km - labirinturi cu o microclima unica. Aici, in decursul intregului an, temperatura
ramane constanta, in jur la +12 - +14C, pe cand umiditatea relativa a aerului constituie
circa 97-98%. Anume datorita acestor conditii naturale exclusiv optimale este posibila
pastrarea si maturarea vinurilor de calitate superioara, precum si a spumantului clasic, cu
formarea caracterului autentic al acestora.
Legea fundamentala de nastere a vinurilor de marca si mai cu seama a celor de
colectie, evidentiaza rolul major al variatiilor nesemnificative a temperaturii mediului in
care are loc maturarea si al umiditatii inalte. Odata cu cresterea umiditatii aerului,
pierderile de vin scad. In subsolurile Cricova acestea sunt de 10 ori mai mici ca la
suprafata, nefiind necesare utilaje speciale de ventilare si conditionare. Latimea galeriilor
variaza de la 6 la 7,5 m, iar inaltimea este de 3-3,5m. Adincimea la care sunt situate
subsolurile, in dependenta de relief, variaza de la 35 metri la intrare pina la 60-80m.

Beciurile in totalitate, impreuna cu sectiile de producere, ocupa circa 53 ha de spatiu

subteran.
Unicitatea subsolurilor este determinata si de salile de degustare subterane de care
dispun, formand un complex integru. Printre acestea se numara: Sala de conferinte,
Casa Mare, Fundul Marii s.a. Acestea sunt locul de petrecere a diverselor degustari
nationale si internationale, al intrunirilor la cel mai inalt nivel etc.
2. Caracterizarea scurt a activitii Combinatului de vinuri CRICOVA
Compania i are originea n 1952, cnd o carier de calcar de lng satul Cricova
folosit pentru extragerea materialelor de construcie a fost transformat n beciuri pentru
vin, fiind descoperit ca un mediu natural excelent pentru producerea i pstrarea
vinurilor spumante.
Beciurile totalizeaz o lungime de 60 kilometri de tuneluri subterane n care
simultan pot fi maturate pn la 30 milioane litri de vin. Pe parcursul anului mprejur se
menine o temperatur constant de 10-140C i o umiditate relativ de 97-98%, crend
condiii optime pentru maturarea vinurilor de marc i a celor spumante prin tehnologie
clasic. Cricova este unica ntreprindere din Moldova care produce vinuri spumante
conform metodei de fermentare clasice franceze cu maturarea n sticle de pn la trei ani.
Vinurile spumante de calitate superioar sunt produse din cele mai selecte soiuri de
struguri Chardonnay i Pinot.
2.1

Forma organizatorico juridic.

Combinatul de Vinuri Cricova S.A. reprezint o societate pe aciuni de tip deschis

creat de Departamentul privatizrii n octombrie 1999 ca prim pas n procesul de
denaionalizare. Capitalul statutar constituie 120,997,800 MDL, divizat n 1,209,978
aciuni simple cu valoarea nominal de 100 lei. Statul deine 100% din aciuni.
Combinatul de Vinuri Cricova S.A. conform Legii nr.322-XV din 18 iulie 2003 a fost
7

declarat patimoniu naional cultural i a fost exclus din lista ntreprinderilor supuse
privatizarii. Scopul acestei Legi este de a conferi un statut special combinatului pentru a
nu fi supus prvatizrii i de a exclude posibilitatea utilizrii denumirii Cricova de ctre
alte companii de vinificaie din R.Moldova, tendin care n ultima perioad de timp era
tot mai acut.
Actualmente organul ierarhic superior al Combinatului este Agenia agroindustrial
Moldova Vin.
Organul de conducere al companiei este Consiliul Societii. Consiliul actual a fost
ales n mai anul 2007 i este compus din 7 membri: un reprezentant al Ministerului
Agriculturii i Industriei Alimentare Preedinte, doi reprezentani ai combinatului PrimVicedirectorul general, Directorul de producere i dezvoltare i trei reprezentani ai
Ageniei Moldova Vin i un reprezentant al Ministerului Finanelor. Directorul
general conduce organul executiv i este desemnat de Consiliu.
2.2

Activitatea economico - financiara.

Analiza principalilor indicatori economico-financiari ai activitii Combinatului de

vinuri CRICOVAS.A.ne permite s vedem care sunt rezultatele activitii, s observm

modificrile indicatorilor n scopul dezvluirii rezervelor de mbuntire.
n calitate de surse informaionale pentru analiz au fost utilizate o serie de
documente ale ntreprinderii, printre care: bilanul contabil, raportul privind rezultatele
financiare, planul de afaceri toate fiind pe anii 2007 2008 pentru ca s putem efectua
o analiz comparativ.
Tabel. Indicatorii economico - financiari.
Indicatori

2007
2008
136.915.526 163.334.454
109.852.533 139.295.438

Vnzri nete(611)
Costul vnzrilor(711)
Profitul brut (pierdere global)
(rd 1-2)
Alte venituri operaionale(612)

27062993
3863073
8

24039016
4979528

%
119,30
126,80
88,83
128,90

Cheltuieli comerciale(712)
Cheltuieli generale i administrative(713)
Alte cheltuieli operaionale(714)
Rezultatul din activitatea operaionala: profit(pierdere)
(rd.3+4-5-6-7)
Rezultatul din activitatea de investiii: profit(pierdere)(621721)
Rezultatul din activitatea financiar: profit(pierdere)
(622-722)
Rezultatul din activitatea economico-financiar:profit
(pierdere)(rd 08+09+10)

4181952
9328313
11237854

4272019
10325862
8338050

102,15
110,69
74,20

6177947

6082613

98,46

565739

677408

1565739

1657408

105,85

8309425

8417429

101,30

0,00

Profitul perioadei raportate pn la impozitare (rd.11+12)

8309425

8417429

101,30

Cheltuieli privind impozitul pe venit (731)

Profitul net (pierderea neta)
(rd.13-14)

483396

201968

41,78

7826029

8619397

110,14

Rezultatul excepional: profit(pierdere) (623-723)

119,74

Vnzrile nete au crescut cu aproximativ 20 % fa de anul 2007, odat cu ele a

sporit i costul vnzrilor cu 27%. Deasemenea cota costului n totalul vnzrilor a crescut
de la 80% la 85%. Acest lucru este cauzat n principal de majorarea preului la producia
vinicol cauzat de scumpirea materiei prime vinicole, sticlei i a resurselor energetice, dar
i a profitului stabilit.
n ceea ce privete cheltuielile comerciale acestea n general s-au majorat datorit
creterii cheltuielilor legate de promovarea produciei de la 912 mii lei n 2007 la 2123
mii lei n 2008. La capitolul cheltuieli generale i administrative s-a inregistrat
deasemenea o cretere cu 10%, cauza fiind creterea volumului de activitate. Cheltuielile
operaionale s-au reduces cu 2 899 mii lei din care cea mai mare parte a fost legat de
micorarea cheltuielilor legate de rata dobnzii la creditele pe termen scurt cu 2 023 mii
lei, de la 7 612 mii lei n 2007 la 5 589 mii lei n 2008.
Profitul real obinut de combinat n anul 2008 este de 8 619 mii lei, sporind cu
10% n comparaie cu anul precedent.
2.3 Analiza vnzrilor
9

n graficul de mai jos, Fig.1 se prezint o analiz n evoluie, efectuat pentru o perioad
de 8 ani cu referin la dinamica volumului vnzrilor nete ale ntreprinderii. Analizind
dinamica vinzrilor in perioada anilor 2001 2008, observm ca vnzrile au fost n
continu cretere pn n anul 2006, cnd vnzrile scad brusc cu 32 %.
Fig. 1 Dinamica vnzrilor 2001-2008

Aceast scdere considerabil se datoreaz crizei pieei vinicole din toamna anului 2006,
cnd au fost ntrerupte orice export, spre Rusia, ara care deinea cea mai mare pondere n
totalul exporturilor de vinuri din republic, 74,7 %. Ponderea vnzrilor pe aceast pia
de desfacere n 2005 era de 37%, ar n 2006 aceasta coboar la 1% din volumul toatal de
vnzri.(fig.2.2) Anume acest problem, a generat o orientare spre alte piei noi de
desfacere.(fig.2.3) Astfel n ct, n 2007 vnzrile Combinatului de Vinuri CRICOVA
ncep s cresc cu aproximativ 20 % comparativ cu 2006. Atingnd un volum de vnzri
de 7 190 773 st. n anul 2008, s-a reuit s se obin vnzrile din 2005.
10

Fig.2 Cota pieei de desfacere n total vnzri pe 2005

Kazahstan
1%
Bielorusia
4%

Romania
1%

Ucraina
7%

Izrael
1%

Cipru
0%
Alte pieti
3%
Moldova
46%

Fig.3 Cota pieeiRusia

de desfacere n total vnzri pe 2006
37%

Romania Israel
1%
Kazahstan 3%
3%
Belarus
9%
Ucraina
15%
Rusia
1%

Cipru
1%

Alte pieti
8%

Moldova
59%

Din diagramele prezentate este elocvent faptul c ponderea Rusiei a sczut simitor, iar a
Moldovei a crescut semnificativ.
Combinatul de vinuri CRICOVAS.A. de la nceputul anului 2009 a livrat
producie n valoare cantitativ de 1145284 sticle. Exporturile au constituit 740274
sticle, cu 35236 sticle mai puin ca n anul 2008 aceeai perioad.
Un fapt alarmat l constituie i livrrile pe piaa intern, care nregistreaz o
scdere de 30% , adica cu 187294 sticle mai putin. Sfritul anului 2008, ct i nceputul
anului 2009 sunt marcate de criza financiar, aceasta fiind cauz principal a micorrii
vnzrilor. Criza influeneaz direct puterea de cumprare a consumatorilor.
Compania a reuit s fac fa provocrilor crizei, dar i provocrilor ce au marcat
anul 2009. Mai mult, a lansat noi produse, printre care i favorita concursului Marca
comercial a anului marca comercial Lacrima Dulce.
La 28 ianuarie 2010, n cadrul celei de-a VII-a ediie a concursului Marca
comercial a anului, conform deciziei adoptate de Comitetul Organizatoric, acesteia i-a
fost decernat Premiul cel Mare, Mercurul de Aur la categoria Buturi alcoolice,
nominalizarea Nume Nou.
11

3.
3.1

ANALIZA MEDIULUI DE AFACERI

Analiza mediul intern de activitate

Combinatul de vinuri este amplasat pe 5 terenuri industriale: 4 n localitatea Cricova,

la 15 km Nord-est de capital i unul n Petricani, vecintate industrial a or. Chiinu,
toate situate pe teritoriul municipiului Chiinu. Terenurile ntreprinderii asigur att
procesele de prelucrare primar ct i prelucrare secundar, iar terenul de la Petricani
dispune de o baz feroviar cu depozite i capaciti de mbuteliere.
Combinatul are n proprietate 3 terenuri agricole : n s.Luceti jud.Cahul destinate
plantrii cu vi de vie, din care 14 sunt plantate deja; n vecintatea or.Criuleni destinate
de asemenea plantrii viei de vie; de teren cu vi de vie n vecintatea

Combinatului

Cricova, suplimentar sun arendate circa 132 ha de teren plantate cu vi de vie i livezi.
Combinatul pe piaa intern prin intermediul companiei fiice CBT Cricova-Vin S.A. cu
100% aciuni cei apaine Combinatului, are o reea de 10 magazine de vnzare cu
amnuntul, magazinele fiind amplasate n principalele orae ale rii. Magazinul din
Chiinu, amplasat n centrul oraului, este proprietatea companiei, celelalte snt luate n
arend.
Tabel nr 1: TERENURILE INDUSTRIALE A COMBINATULUI

Terenul

Amplasarea

Terenul de producere a vinurilor spumante Str. Ungureanu, Cricova

Suprafaa total, m2
47 063

i de marc - inclusiv beciurile subterane

Terenul de producere a vinurilor de marc

Str. Chiinului., Cricova

3 680

Terenul de mbuteliere i baza feroviar

Petricani, Chiinu

11 714

Terenul de stocare i garajul

Str. Cantemir i str. Minerilor,

16 401

Cricova
Terenul seciei de construcii

Str. Chiinului, Cricova

12

10 618

Magazinul de firm

Bd. tefan cel Mare., Chiinu

Total

337
89813

Fabrica este dotat foarte bine pentru producerea a 50 mln. de sticle pe an. Exist
posibilitatea, n cazul montrii unu utilaj suplimentar, de a ajunge la un volum de
producere de 70 mln. sticle pe an.
Utilajul fabricii este cumprat de la cei mai vestii productori din lume:

linia de mbuteliere nr. 1 KHS, Germania;

linia de mbuteliere nr. 2 Bertolaso, Italia;

linia de mbuteliere Bag in Box Astepo, Italia;

utilajul pentru filtrare Filtrox, Elveia; Padovan, Italia; Velo, Italia;

utilajul pentru tratarea vinului la rece Padovan, Italia;

utilajul de laborator Grosseron i Alianza Instrument, Frana.

Materialele pentru prelucrarea vinurilor se procur n Frana, Italia i Germania.

Pluta se cumpr n Portugalia, Frana, Spania, Italia, Germania.
Echipa de managment :
Combinatul Cricova este condus de ctre Directorul General. Subalternii acestuia
sunt:
- Prim vicedirector general, Director tehnic (conduce cu serviciul tehnic,
sectorul agricol, serviciul aprovizionare, parcul auto, sectorul de construcii);
- Director de producere i dezvoltare (conduce cu toate sectoarele de producere,
organizeaz producerea n funcie de solicitrile serviciului comercial, este
responsabil de implimentarea noilor tehnologii i elaborarea strategiilor de
dezvoltare a combinatului)
13

- Directorul n problemele calitii (conduce cu laboratoarele de producere)

- Inginer -Tehnolog ef (supravegheaz i dirijeaz procesele tehnologice de
fabricare a produciei vinicole).
- Contabil ef;
- Economist coordonator n probleme de analiza si prognoza
- eful serviciului Vnzri
- eful serviciului Marketing
- ef serviciu aprovizionare
Echipa condus de Directorul general este o echip cu o experien bogat de
activitate, activnd o lung perioad de timp la Combinat, ceea ce asigur o stabilitate n
dezvoltarea acestea. Fluctuaia cadrelor de conducere este practic minim
3.2

Analiza mediul extern de activitate

Ca orice ntreprindere, Combinatul de vinuri CRICOVAS.A. funcioneaz n

condiniile concrete pe care i le ofer mediul su extern, fiind dependent de el, de
multitudinea de elemente aflate n continu micare care-l formeaz.
Pentru c relaiile dintre firm i ,,actorii din afar i pun amprenta pe ntreaga
activitate de marketing, reflectndu-se la nivelul ntregului sistem de producie i
desfacere , analiza permanent a lor constituie o funcie de baz pentru specialistii de
marketing.
3.3

Analiza micromediul

n desfurarea activitii sale ntreprinderea nsi se constituie ca purttor de

nevoi pentru satisfacerea crora apeleaz la resurse materiale, financiare i umane, ca
furnizor de produse, ca agent economic ce activeaz alturi de alii. Astfel, n toate
cazurile ntreprinderea vine n contact cu mediul care se plaseaz n imediata apropiere.
Unul din cei mai importani ageni ai micromediului sunt furnizorii.
14

Activitatea vinicol este destul de complex, avnd nevoie de numeroase mijloace

de producie. n acest sens furnizorii i putem clasifica n: furnizori de echipamente, de
personal i de tehnologii. Fiecare dintre ei au un rol major n activitatea firmei, de aceea
studierea lor este indispensabil.
Furnizorii de bunuri materilale, dup natura lor, sunt divizai n trei categorii:

Furnizori de materie prim(struguri i vinuri brute).

Furnizori de materiale auxiliare(sticla, dopuri, etichete etc.)

Ali furnizori(energie electric, resurse de ap potabil etc.)

Cu fiecare furnizor se ncheie un contract n care sunt incluse condiiile de livrare

i plat, calitatea marfii, pre. Combinatul de vinuri CRICOVAS.A. dispune de o baz

considerabil de materie prim proprie, asigurat de terenurile agricole aflate n
proprietatea sa. O alt parte i este asigurat de ntreprinderile agricole i gospodriile
rneti.
Furnizorii de materiale auxiliare sunt att interni, ct i externi. Astfel sticla este
furnizat, n principal, de productori locali: Cristal-Flor S.A, Glosare S.R.L, Fabrica
de sticl din Chiinu i importanta: Wiegand-Glass Germania; bourrasse Groupe
S.A. Frana.
Pentru a avea un portofoliu de produse variat e necesar implementarea unor
tehnologi de vinificare foarte performante. Elementul tehnologic-cheie a activitii de
vinificaie o reprezint liniile de mbuteliere, ce sunt achiziionate din marele centre
industriale din Germania, Italia, Frana etc. Alte tehnologi, nu mai puin importante sunt:
utilajul de prelucrare a strugurilor, utilaj de pstrare vinului, utilaj pentru filtrare, utilaj
pentru tratarea vinului la rece, utilaj de laborator, ce de asemenea sunt achiziionate din
Germania, Elveia, Italia, Frana, S.U.A etc.

15

Cea mai important component a micromediul o constituie clienii, nevoile lor

sunt punctul de plecare n fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a
ntreprinderii. n funcie de statutul lor i de natura solicitrilor fa de produsele
combinatului CRICOVA, clienii se mpart n 2 grupe:
Consumtori finali ai produselor cei care achiziioneaz produsul pentru consumul
propriu din magazinele specializate CRICOVA.
Intermediarii cei ce ajut ntreprinderea s-i vnd produsele ctre consumatorii
finali, ei sunt localizai att n ar, ct i peste hotare.
Concurenii reprezint o alt component a micromediului. Ei sunt nelipsiii din
cadrul unui mediul economic concurenial, specific acestei sfere de activitate. n cadrul
luptei, ntreprinderiile pot viza aceleai nevoi de consum sau nevoi diferite,
adresndu-le produse identice, asemntoare ori substanial diferite. n funcie de acesta,
concurenii pot fi direci sau indireci. Concurenii direci pe piaa intern o constituie
toi productori de buturi alcoolice autohtoni, dintre care putem meniona: Acorex
Wine Holding , Cascad-Vin , Chateau Vartely ,,Aroma , ,,Vismos , ,,Miletii
Mici , ,,Lion Gri , ,,Purcari etc. Aceste ntreprinderi i-au creat o clientel fidel att
pe piaa naional, ct i peste hotarele ei.
Pe lng acetea exist i concureni indireci, care de asemenea au o influen
asupra activitii n domeniul vinificaiei. Un concurent indirect important n domeniul
studiat n RM este Efes Vitanta Moldova Brewery ce produce buturi cu un nivel redus
de alcool, de exemplu: bere, Gin Tonic; Coffee Amaretto; Red Vodka;Coffee Rum. Pe
lng acetea sunt i importatori de astfel de buturi, de exemplu marca comercial
,,Baltica, berea romneasc : ,,Tuborg, ,, Skol, ,,Guiness sau ,,Carlsberg etc.
Pe piaa mondial o concuren direct pentru vinurile moldoveneti nu reprezint
vinurile franceze, italiene, spaniole sau germane. Acestea i-au cucerit poziiile sale pe
16

pia i ele concureaz la nivel de marca comercial. O adevrat concuren reprezint

Romnia, Bulgaria, Ungaria sau Argentina, care n ultimi ani se remarc tot mai mult.
Organismele publice constituie o component mai deosebit a micromediului.
Aceasta deoarice ele pot influena activitatea ntreprinderilor doar n anumite situaii i
condiii.
Cea mai mare influen o au instituiile financiare, prin intermediul crora firma
beneficieaz de servicii bancare, i anume obinerea creditelor, efectuarea transferurilor,
depozitarea resurselor financiare proprii etc. Combinatul CRICOVA S.A. colaboreaz
cu urmtoarele banci : Agroindbank, Banca de economii Banca Social, Victoria Bank.
Mass-media servete drept instrument de modelare a gusturilor clienilor, dar
poate influena i negativ asupra activitii firmei prin anti - publicitate sau critic,
destinuirea unor secrete de producere, dirijare sau scopurile i metodele aplicate. n
prezente cele mai apreciate i rezultative mijloace de promovare sunt: televiziunea i
radioul. n general secvenele vizuale i auditive se nregistreaz mai uor n memoria
clientului, astfel poate determina interes la produsele prezentate. Publicitatea n forma de
film are avantaje i anume, arat dimensiunile concrete a produsului, imaginea real, iar
spectatorul este motivat s cumpere ceea ce vede.
Administraia public controleaz activitatea ntreprinderii prin taxe, impozite pe
venit, pe imobil, TVA. Dar tot odat administraia public poate oferi subvenii pentru
contribuia la diferite concursuri, expoziii sau degustaie.
Grupuri de interese reprezint ageni care au ca scop asigurarea i protecia
firmei, precum i a salariailor. Una din aceste grupuri sunt societile de asigurare care se
ocup cu restituirea pierderilor cauzate de anumite situaii imprevizibile, riscuri.
Asigurarea este obligatorie. Alt grup de interes este sindicatul, ce apr interesele
salariailor n faa angajatorului.
17

Publicul este alt factor ce i las amprenta n activitatea firmei prin cerere i
dimensiunile ei.
3.4

Analiza macromediul

Activitatea ntreprinderii se afl i sub influena altor factori de mediu, care acioneaz
pe o arie mai larg. Sunt factori de ordin general, avnd caracter exogen n raport cu
agenii ce compun micromediu. Ansamblul acestor factori formeaz macromediul.
Componentele macromediului sunt de o mare diversitate, grupndu-se n cteva
medii.
Mediul demografic se refer la populaia, care poate fi n postur de client sau angajat.
Factorul cel mai influent este structura populaiei, ce se caracterizeaz dup mai muli
indici, i anume:

Dinamica populaiei pe categorii de vrst

Anii
2006
2007
2008

Nr. populaiei
3589936
3581110
3572703

1-14
657876
650385
627860

15-64
2578953
2562110
2575848

65 +
353107
368615
368995

Cu toate c numrul populaiei este n continu scade, categoria de vrst ce

asigur fora de munc i consumatori(15-64) a crescut cu 0.5 % n comparatie cu 2007.
De asemenea are loc o mbtrnire a populaie, numrul persoanelor n vrst se afl n
continu cretere.

Sex. Structura populaiei pe categori de sexe este reprezentat grafic:

18

48,1

Barbati
Femei

51,9

Conform graficului, predomin femeile, dar nu n raport mare fapt ce nu se

rsfrnge asupra activitii. Dei ambele sexe sunt consumatori de buturi alcoolice i
respectiv poteniali clieni.

Nivelul de instruire, ca factor de influen a nivelului de pregtire a personalului,

ce influeneaz i oferta piei munci.

Datorit faptului c pe piaa munci exist att cadre instruite, ct i cu studii

incomplete, firma dispune de resurse umane pentru munca specializat, ct i pentru
lucrrile auxiliare. De asemenea nivelul de instruire influeneaz consumul de buturi
alcoolice n baza acumulrii de venituri personale.

Religia. Majoritatea populaia RM este ortodox(93,3%), religie ce nu interzice

consumul buturilor alcoolice.

Un alt factor demografic este i densitatea populaiei, care n RM este de 131
loc/km. Indicator ce reprezint capacitatea pieei interne.

19

Durata medie a vieii n republic este de 68,4 n general, iar n particular la

brbai: 64,5, iar la femei: 72,2.
Toi aceti indicatori demografici au impact variat, fie pozitiv, fie negativ. Influena
lor trebuie inclus n previziunile de marketing i respectiv luate n calcul la luare unor
decizii referitor la activitatea de producie
Mediul economic este elementul esenial att la nivel naional, ct i internaional
cu impact semnificativ asupra ntreprinderii, ntruct influeneaz decisiv funcionarea i
dezvoltarea ei. n prezent economia mondial se confrunt cu criza financiar ce are
efecte negative asupra tuturor sferilor de activitate. Vnzrile continua s scad, datorit
micorrii puterii de cumprare a consumatorilor. Aceeai situaie exist i pe pieele
externe, exporturile diminundu-se cu 7%, la nceputul anului 2009. Dei mediul
economic actual nu este prielnic, se ncearc a menine activitatea combinatului la un
nivel ct mai rentabil.
Mediul natural este reprezentat de abundena resurselor naturale, amplasarea n
teritoriu geografic, precum i regiuni, zone.Elementele acestui mediu au o influen
direct asupra activitii vinicole, innd cont c principala materie prim la fabricarea
vinului sunt strugurii. La cultivarea strugurilor contribuie un ir de factori naturali, pe
lng cel antropic. Anume condiiile climaterice caracteristice Moldovei, dar si ale
reliefului specific, alctuit de regula din dealuri i vi, au permis crearea unor condiii
unice de cultivare a viei de vie n aa numitele cupe, locuri dintre dealuri sau costie,
orientate ctre soare.
RM este situat n zona cu clim temperat continental, fapt ce permite
alternarea fazelor de cretere a viei de vie cu cea de repaus, asigurnd via cu cantitatea de
20

precipitai i lumin necesar. Anume faptul c cantitatea de precipitai nu este n exces,

ofer struguriilor o norm de cldur zilnic, ncurajnd coacerea bobielor pn ele
capt un gust dulce i o mireasm specific. Dup condiiile climaterice Moldova poate
fi mpartita in 4 zone, care de fapt au si determinat specializarea zonelor viti-vinicole:
1) Centrala sau Zona de Codru. In aceasta zona sunt concentrate mai mult de 50% din
via de vie cultivat n Moldova. Pdurile, colinele si landaftul specific zonei date,
protejeaz plantaiile de ngheurile iernii si de seceta in timpul verii. n special aici sunt
cultivate astfel de soiuri precum Chardonnay, Feteasca, Sauvignon, Riesling, Traminer
roz, Cabernet. Tot aici se gsete o microzona, renumitul "cu" "Romaneti", fostul
domeniu imperial vinicol al dinastiei Romanov.
2) Sud-vestica sau Zona Purcari. Zona respectiva se ntinde ca o fiie ngusta pe partea
vestica a rului Nistru. Anume aici este amplasat centrul vinicol Purcari, faima cruia este
cunoscut peste hotarele rii. Specificul zonei const n obinerea unor vinuri
remarcabile din soiuri roii Merlot, Cabernet, Sauvignon, Rara neagra si Pinot noir.
Domeniul Purcari a fost o colonie viti-vinicola germana, care a dus faima unor vinuri
rare,fine,renumite de tip Russillions- Landnedoc.
3) Sudica. Aici s-au evideniat cunoscutele soiuri franceze, adaptate condiiilor moldave:
Pinot gris, Muscat blanc, Traminer roz, Gamay freaux, Cabernet s.a. Zona de Sud a
viticulturii Moldovei se slvete si cu vinurile roii de nalta calitate, fiind adeseori
comparata cu zona Bordeaux din Frana.
4) Nordica. In aceasta zona snt cultivate in special plantaii de vita de vie, recolta crora
e destinata pentru pregtirea materialului vinicol primar folosit la producerea divinurilor.
Printre soiurile cultivate pot fi remarcate cele albe de tip Aligote, Pinot, Feteasca,
Traminer, Sauvignon, Riesling si Chardonnay.

21

Din punct de vedere a accesibiliti, resursele de struguri sunt uor transportate pe

tot teritoriul ri, pe ci de comunicaii de tip rutier, iar nivelul de explotare a resurselor
este maxim.
Moldova este situat la ntretierea cilor comerciale ce unesc Europa Central i
de Sud cu Europa de Vest, fapt ce favorizeaz dezvoltarea relaiilor comerciale dintre
state. Astfel vinurile moldoveneti sunt prezente pe piaa urmtoarelor ri: Rusia,
Romnia, Ucraina, Japonia, rile Baltice etc.
La producerea vinurilor i altor produse vinicole rezidurile sunt inevitabile. Ele se
formeaz la prelucrarea strugurilor, fermentarea mustului, tratarea vinului, distilarea
vinului brut, la purificare alcoolului etilic etc. La prelucrarea strugurilor se formeaz
rezidurile:
- ciorchini, care se pot arde i pot fi valorificai ca combustibil.
- tescovin, care poate fi folosit ca nutre, materie din care se extrage zahrul rezidual i
acidul tartric.
- apele poluate, care pot fi purificate prin metoda biologic.
Mediul cultural reprezint totalitatea valorilor culturale ale unei regiuni: norme
morale, credine i deprinderi, atitudini i opinii, comportamente. Toate acestea
influeneaz n mod direct comportamentul consumatorului privind produsele
ntreprinderii. Exist religii ce nu permite consumul de buturi alcoolice(musulmanii,
buditii, hindui, baptitii etc.), precum i diferite atitudini referitoare la acestea. De
aceea nainte de a ne orienta spre o nou piaa ar fi bine s cercetm factorii acestui
mediu.
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a ntreprinderii i prezint o
multitudine de incidene asupra ei, incidene care vizeaz toate domeniile de activitate,
toate compartimentele ei, n mod concret prin: invenii i inovaii, produse noi, orientarea
22

fondurilor destinate cercetrii-dezvoltrii, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a

fi cumprate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziionate, calitatea cercetrilor tehnice
la care are acces, numrul brevetelor i licenele nregistrate, capacitatea creativ-inovativ
a sistemului de cercetare-proiectare etc. El i pune amprenta n special asupra gradului
de nzestrare tehnic i a ritmului modernizrii produselor i tehnologiilor.
Climatul politic intern i internaional afecteaz ntotdeauna activitatea
ntreprinderii, deoarece are implicaii att directe, ct i indirecte, manifestate prin:
organizarea i guvernarea statal, politica economic pe care o promoveaz, mai ales prin
gradul de implicare a statului n economie (sub forma subveniilor, msurilor
protecioniste, politicilor antitrust etc.), apartenena la grupuri i comuniti economice i
politice, n general prin concepia de integrare n viaa economic i politic mondial ce
se promoveaz. Toate aceste elemente pot s stimuleze sau s frneze activitatea pe care o
desfoar ntreprinderea pe piaa intern i internaional.
Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaiul economicgeografic n care s-i desfoare activitatea ntreprinderea, de cadrul legislativ al pieelor
externe, dar i de sistemul instituional naional i internaional.
Vinificaia, ca sfer de activitate economic, prezint un proces complex integru,
gospodrie, organizat i ncadrat pe faza legilor economice, legislaiei i actelor
normative n vigoare. RM a fost prima ar din C.S.I., care a adoptat Legea Viei i
Vinului, document legislativ fundamental n acest domeniu. Legea prezint actul
normativ care reglementeaz condiiile generale i specifice de producie n viticultur i
vinificaie, precum i de comercializare a produselor finite, pentru satisfacerea cererii
pieii interne i externe, consolidarea economiei naionale i dezvoltarea eficienei viti-

23

vinicole din republic. De asemenea, un alt act ce coordoneaz acest domeniu este Codul
: privind activitatea practic a vinificatorului, ce conine
clasificarea i condiiile de fabricare a vinurilor de struguri i altor produse vinicole cu
denumiri de oricine
condiiile atribuirii denumirii de origine
procedeele tehnologice i materialele utilizate la fabricare
condiiile de calitate pentru produsele vinicole destinate comercializrii
modul de ambalare, etichetare i transportare al produselor vinicole.
Organele i instituiile de supraveghere i subordonare ce influeneaz desfurarea
activitii firmei n domeniul vinificaie sunt: Ministerul

Agriculturi i Iindustrii

Elimentare, economiei i cel al finanelor; institutul naional de standardizare;

inspectoratul fiscal de stat, camerele de comer i industrie. Elementele mediului
legislativ-instituional exercit o mare influen asupra activitii firmei.

4. POLITICA DE MARKETING
4.1. Obiectivele de marketing.

Obiectivele departamentului de marketing i vnzri deriv din obiectivele

fundamentale ale companiei. Ele se refer n principal la:
Atingerea volumuli de vnzri la 8 mln sticle, inclusiv 4 mln sticle pe piaa intern
Meninerea poziiei de leader pe piaa intern i creterea cotei de pia pe pieele
externe
Creterea volumului de vnzri a vinurilor lente pe piaa intern
Creterea contientizrii mrcii Cricova.

24

Obiectivele aceste constituie punctul de plecare la elaborarea i implimentarea

politicii de marketing, ce cuprinde strategiile referitoare la cei 4 P.
4.2

Politica de produs:

Scopul principal al combinatul CRICOVAS.A. nc de la prima faz a procesului

de producie, este de ai asigura produsului caliti conform standardelor mergeologice.
Acest proces este miniions urmrit i verificat de vinificatorii i laboranii combinatului.
Aceasta permite combinatului s ofere produse calitative, anume acest fapt a fost premisa
de devenire a numelui CRICOVA o marca bine cunoscut, n care consumatorii au
ncredere. Toate produsele sunt nsoite de: emblem, numele de marc CRICOVA,
slogan, nscrise pe etichet.
O alt caracteristic a noiunii de produs rezult din informaiile transmise de
ntreprindere, referitoare la un anumit produs.

Ansamblu celor trei componente

(corporale, acorporale, informaii referitoare la produs) creaz imaginea produsului n

rndul consumatorilor poteniali.
Combinatul de vinuri CRICOVAS.A. are n portofoliul su un sortiment larg de
produse. Acestea pot fi clasificate n urmtoarele grupe i linii de produse:
1. Vinuri spumante:
Vinuri spumante clasice;
Vinuri spumante naturale;
Vinuri spumante naturale-mature;
2. Vinuri calitate superioar:
Vinuri calitate superioar prestige Collection;
Vinuri calitate superioar din seria Ora subteran;
3.Vinuri de consum curent:
25

Vinuri ordinare demiseci Cramele Moldovei;

Vinuri ordinare seci seria nou Avangard;
Vinuri ordinare seci seria Hrtie;
Vinuri ordinare demidulce seria nou Crujeva;
4. Vinuri calitate superioar de colecie.
5.Vinuri ordinare n ambalaj bagn box seci i demiseci.
6.Alte vinuri naturale calitative.
n ansamblul strategiei de marketing a ntreprinderii, strategia de produs ocup
locul central, ntruct produsul este mijlocul nfptuirii obiectivelor pe care ea i le
propune pentru o anumit perioad. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce
vizeaz dimensiunile i structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al
produselor etc.
Strategia de produs implimentat de CRICOVA, urmrete atingere urmtoarelor
obiective:
Consolidarea poziiei n cadrul actualelor segmente de pia;
Creterea gradului de ptrundere a produselor n consum;
Creterea cotei de pia a ntreprinderii i a produselor sale prin atragerea n
consum a unor noi segmente de consumatori, precum i a nonconsumatorilor relativi din
segmentele deja ctigate;
Diferenierea produselor proprii;
O poziionare mai bun n cadrul pieei externe.

Crearea de produse noi i nnoirea produselor existente.

Combinatul de Vinuri Cricova este conceput din start ca un producator de vinuri de

calitate superioar, de elit, care sa corespund standardelor i tehnologiilor clasice
26

europene. E mbucurtor faptul c astazi aceste valori se nscriu ntr-o gam larg de
vinuri delicioase pe care le pot savura att consumatorii din ara noastr, ct i de peste
hotarele ei. Produsele sale sunt alese i ndrgite de consumatori.
4.3

Politica de pre

n activitatea oricrei ntreprinderi productoare de bunuri i servicii, preul deine

un rol special, de maxim importan pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta
i-l propune maximizarea profitului.
Preul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are
cea mai mare influen n activitatea ntreprinderii n general, a celei de marketing, n
mod special, deoarece el afecteaz nemijlocit i prompt: profitul, volumul vnzrilor, cota
de pia i poziia pe care aceasta o ocup pe pia n complexul economic naional.
Preul de distribuie a produselor Combinatului de vinuri CRICOVA S.A. sunt stabilite
n contractul de colaborare i pot fi modificate odat n an.
Toate preurile la gama de produse sunt incluse n price list-ul
Obiectivele pe care firma i le propune n domeniul preului sunt:
- Creterea volumului vnzrilor;
- Acoperirea n ntregime a costurilor;
- Asigurarea unei competitiviti ct mai ridicat;
- Sporirea cotei de pia;
- Meninerea poziiei pe pieele existente i ptrunderea pe altele noi;
Exist 3 strategii de baz la stabilirea preurilor:
1.

Strategia stabilirii preurilor nalte. Foarte des se numete i ,,luarea

caimacului Aceast strategie presupune stabilirea unor preuri la nivel foarte nalt fa
de nivelul cheltuielilor.
27

1.

Strategia stabilirii preurilor joase. Uneori se numete i ,,penetrare pe

pia. Aceast strategie are ca scop de a atinge un volum mare de vnzri ntr-un timp
foarte scurt, prin stabilirea preurilor aproape la nivelul semicostului.
2.

Strategia preurilor concureniale stabile.te preurile la nivelul existent pe

pia a ntreprinderilor similare.

Strategia adoptat de Combinatu de Vinuri CRICOVA, pe piaa extern este
cea de penetraie. Aceast strategie este implimentat deoarece:
- cererea pe piaa vinicol este sensibil la pre;
- cheltuielile pe unitate de produs scad odat cu creterea volumului de producie.;
- Competiia de pe piaa vinicol mondial este puternic;
- Preul sczut descurajeaz concurena potenial;
- Puterea de absorbie a pieei nu permite practicarea unui pre nalt.;
Preul de livrare peste hotare include:
- cheltuielile de drum
- procedurile vamale (0,15% din cost)
- licena de realizare en-gross (8 ceni la sticl)
- costul mrcii
- comerul cu ridicata mic(0,14%) sau intermediar
- Comerul cu amnuntul(30%).
Principalele criterii ce stau la baz elaborrii unei politici de pre sunt:
- respectarea reglementarilor n vigoare
- realizarea beneficiului propus
- adecvarea preurilor la piaa ( cerere i concuren )
28

- consecine previzibile asupra concurenei

- incidena asupra dezvoltrii gamei de produse
- flexibilitatea politicii de pre
- controlul preului la nivelul distribuiei
- incidena n timp asupra imaginii produselor i a firmei.
Cei mai importani factori interni ce influeneaz preul sunt alturi de obiectivele
de marketing i strategia de marketing:
1 .Costul de producie
2. Etapa ciclului de viat a produsului
3. Strategia de distribuie influeneaz preul prin ctigarea accesului la
canalele de distribuie.
4. Strategia de promovare se coreleaz, preul, care devine instrument
promoional.
5. Organizarea intern desemneaz responsabilitile n domeniul stabilirii i
controlului preurilor, n funcie de structura organizatoric a firmei.
Factorii externi

sunt n general componentele macromediului, care au

influena diferit ca intensitate asupra preului :

1. Cererea
2. Concurena
3. Oferta
4. Politica statului cu privire la intervenia n general n viaa economic i n
special n domeniul preului.
5. Ali factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economic, faza ciclului
economic, protecia social a consumatorilor etc., de care fiecare firm trebuie s in
seama dup caz.
4.4

Distributia.
29

n cadrul Combinatului distribuia se realizeaz prin canale specializate, astfel pe

piaa intern este efectuat prin intermediul distribuitorilor autorizai SRL Romatim,
SRL Beldornvin i magazinul de firm de pe lng Combinat.
Distribuitorul autorizat efectueaz distribuia prin divizarea pieei dup aria
geografic : Chiinu (5 sectoare), Nord, Sud.
n Romnia, Cricova are ca i distribuitor important al vinurilor sale Casa de Vinuri
Mihail. Aceasta este o cas de vinuri important pentru importul i distribuia de vinuri
n Romnia.
Principalele zone de distribuie sunt:
Zona de distributie Moldova (Distributie / Vanzare in judetele: Botosani,
Suceava, Neamt, Iasi, Vaslui, Bacau, Vrancea, Harghita, Covasna)
Zona de distributie Muntenia (Distributie / Vanzare in judetele: Arges, Valcea,
Dambovita, Prahova, Buzau, Ialomita, Calarasi, Giurgiu, Teleorman)
Zona de distributie Oltenia Banat (Distributie / Vanzare in judetele: Arad,
Hunedoara, Alba, Timis, Caras-Severin, Gorj, Mehedinti, Olt, Dolj)
Zona de distributie Transilvania (Distributie / Vanzare in judetele:
Bistrita,Mures, Maramures, Satu Mare, Bihor, Salaj, Cluj, Sibiu, Brasov)
Zona de distributie Bucuresti (Distributie / Vanzare in judetele: Bucuresti, Ilfov,
Galati, Braila, Tulcea, Constanta )
Distribuia pe pieele externe este asigurat de partenerii firmei din diferite ri.
4.5 Politica de promovarea

Produsul fabricat de productor, n condiii de eficien economic i posesor al

caracteristicilor i elementelor pe care le dorete consumatorul, va ajunge la aceasta, dup
ce i s-a stabilit preul de vnzare i canalul de distribuie, dar i dup ce potenialul
30

cumprtor a fost informat de existena noului produs, de noile caracteristici ale

produsului modernizat, sau de potenialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile,
dect alte produse similare.
Strategia de promovare implimentat de CRICOVA, urmrete atingere a 7 obiective
strategice:
1. creterea vnzrilor.
2. meninerea sau mbuntirea segmentului de pia.
3. crearea sau mbuntirea recunoaterii, acceptrii sau meninerii mrcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vnzrile viitoare.
5. informarea i educarea pieii.
6. crearea unei diferene competitive.
7. mbuntirea eficienei promoionale.
Obiectivele promovrii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt
distincte pentru membrii canalului de distribuie
Astfel, promovarea orientat spre consumatori urmrete:
- creterea vnzrilor pe termen scurt.
- ocuparea unei poziii stabile pe pia.
- convingerea consumatorilor s ncerce produsul.
- ndeprtarea consumatorilor de produsele concurenilor.
- pstrarea i recompensarea clienilor fideli.
Se realizeaz prin: reduceri de preuri, pliante, premii, concursuri etc.
Promovarea orientat spre intermediari, denumit promovare comercial, urmrete:
- motivarea detailitilor pentru noi articole i stocuri mari.
- stimularea detailitilor pentru a le oferi prezentare preferenial.
- convingerea detailitilor s cumpere n continuare.
31

Se realizeaz prin: rabaturi speciale, gratuiti, prime de fidelitate.

Promovarea orientat spre fora de vnzare, urmrete:
- sprijin acordat produselor noi.
- ncurajarea atragerii de noi clieni.
Se realizeaz prin: prezentri de produse, prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite
agenilor de vnzare.
Combinatul de vinuri CRICOVA S.A. folosete n calitate de materiale
promoionale: pocale, cldrue pentru spumant, tirbuoane, agende, prospecte, lumini
ProLight, calendare, pixuri etc. Pentru promovarea pe piaa interna valoare materialelor
promoionale pentru anul 2009 a fost evaluat la 376 750 lei.
O form principal de promovare a produselor CRICOVA o constituie participarea
la trguri i expoziii, att cele organizate pe teritoriul rii noastre, ct i cele de peste
hotare. n primele luni ale anului 2009, Combinatul CRICOVAS.A. a participat la
expoziiile: Fabricat n Moldova, Gastro&Tourism 2009, Prodexpo i
ExpovinMoldova 2009
Ultima campanie publicitar realizat de CRICOVAS.A.

a fost n timpul

concursului european Eurovision, unde ntreprinderea a participat n calitate de

sponsor.

5.

Analiza S.W.O.T.
32

Puncte Tari
Puncte Slabe

CRICOVA este perceput de ctre

Plasarea n segmentul premium cea ce
consumatori ca un produs de o calitate mpreun cu puterea mic de cumprare a populaiei
superioar.
afecteaz vnzrile.

Combinatul Cricova deine reea proprie

Inexistena controlului asupra distribuiei pe
de desfacere pe piaa local n detaliu pieele principale ce aduc profit.
(magazine
specializate),
en-gross
prin
intermediul
Distribuitorului
Exclusiv

Compania fiic Cricova Vin

Asortiment

pentru

toate

segmentele

pieei.

Posedarea de un potenial turistic

exclusive ce se rasfrnge pozitiv asupra imaginei

Relaii
ntreaga lume

strnse

cu

colaboratori

din

Oportuniti
Orientarea spre pieele cu puterea de
cumprare a populaiei mai mare

Focusarea la segmentele de pia mai

ieftine ce necesit produse cu ciclu de producie
mai mic

Utilizarea la scar tot mai mare a

internetului, pentru vinzari on-line.

Ameninri
Apariia concurenei pe segmentul de pia
tradiional doar pentru Cricova, cea ce va duce la
alocarea unor bugete mai mari pentru meninerea i
promovarea mrcii

Utilizarea complexului subteran n calitate

de show-room pentru produsele Cricova.

33

Condiiile meteorologice.
Situaia politic.