1.

PREZENTAREA GENERALA A COMBINATULUI DE VINURI

„CRICOVA” S.A.
1.1 Scurt istoric privind înfiinţarea.
Cea de-a doua jumătate a secolului XX este considerată pe drept una dintre cele mai
importante perioade în dezvoltarea vinificaţiei Republicii noastre. Anume la începutul
anilor 50, după declinul pertinent rezultat în urma celui de-al doilea război mondial, în
Moldova începe avîntul ramurii de vinificaţie, fiind de o însemnătate exclusivă pentru
economia naţională.
Dar, în pofida creşterii spectaculoase a capacităţilor vinificaţiei primare, organizarea
raţionala a procesului tehnologic era împiedicată de lipsa acută a unor încăperi special
utilate pentru păstrarea, prelucrarea şi maturarea vinurilor. O parte esenţială din
materialele vinicole se păstra sub cerul liber, ceea ce evident influenţa negativ calitatea
producţiei şi genera mari pierderi. Astfel apare ideea de a folosi în calitate de depozite de
vinuri stolnele din care se extrăgea piatra pentru construcţie ceea ce şi duce la fondarea în
1952 a Combinatului de Vinuri „Cricova” S.A., pe atunci fiind conceput doar ca depozit
de vinuri pentru Combinatul de Şampanie din Basarabia.
Vinurile produse la Cricova se dovedesc a fi mai calitative, mai fine şi mai rezistente
la turbiditate decît cele produse în alte secţii ale Combinatului de Şampanie. Curînd
Filiala Institutului Magaraci îşi transferă aici toate experimentele şi cercetările ştiinţifice.
Totuşi, în pofida entuziasmului iniţial, abia la sfârşitul anului 1954 începe sa se
observe o creştere permanentă a investiţiilor capitale destinate atât adaptării hrubelor, cât
şi pentru procurării utilajului tehnic necesar.

-1-
 In anul 1954 îşi are începutul şi renumita colecţie de vinuri de la "Cricova", printre
primele exponate enumerându-se vinurile din splendida colecţie vinicolă a Generalului
Göring.
Anul 1955 este marcat de un eveniment de importanţă majoră nu doar pentru depozitul
de vinuri de la "Cricova", dar şi pentru întreaga vinificaţie a Moldovei: este depus spre
maturare primul lot de vinuri de marca (din roada anilor 1953-1954).
O altă etapă semnificativa în istoria Combînatului "Cricova" a fost marcata de anul
1957, cînd în galeriile subterane valorificate au fost depozitate primele tiraje de vin
spumant, fabricat în conditii îndustriale cu aplicarea metodei clasice „Champenoise”. Prin
urmare, istoria spumantului clasic în Moldova începe anume în anul 1957.
La sfirsitul anilor 60, dispunand de o sursa considerabila de materii prime, Moldova
a devenit unul din principalii furnizori de productie vînicola în U.R.S.S. Dîn 1968, cînd
în baza depozitului
de la "Cricova" se organizeaza sovhozul-fabrica experimentala de vînuri spumante si de
marca, înclusa în complexul Asociatiei Agroîndustriale "Cricova", are loc o extîndere
constanta a suprafeţelor plantate cu viţa de vie. Dîn 1971, în scopul folosirii terenurilor cu
destînatie furajera, începe să se dezvolte şi zootehnia.
La 30 iulie 1980 are loc punerea în funcţiune a fabricii de producere a vinurilor
spumante în baza galeriilor de la Cricova. Proiectul este realizat cu mare succes.
În prezent, se poate constata o tendinţă fermă de sporire a volumului de producţie
fabricată, crescînd constant şi numărul medaliilor şi diplomelor internaţionale de diferit
ordin acordate vinurilor de la „Cricova”. În anul 2002 Combinatului de vinuri
„Cricova”, pentru contribuţia sa la dezvoltarea economiei naţionale, îi este decernat
Ordinul
-2-
Republicii şi ulterior, prin decretul prezidenţial, Combinatul este declarat obiect al
patrimoniului naţional şi cultural.
Conducerea şi salariaţii Combinatului privesc în viitor cu optimism. Cu siguranţă,
faima C.V. „Cricova” S.A. este rodul profesionalismului şi, mai cu seamă, a dragostei lor
pentru profesia aleasă. În egală măsură merită admiraţie eminenţii fondatori ai minunatei
„Crame” din Moldova, precum şi actualii slujitori devotaţi ai lui Bahus, pe care îi
aşteaptă încă multe realizări frumoase. Iar aceasta înseamnă că istoria Combinatului
Cricova continua...

1.2 Podgoriile Combinatului

Combinatul de Vinuri „Cricova” este o întreprindere cu un ciclu complex de
producere, care dispune de o importantă bază de materie primă proprie. Anume
posibilitatea de a controla întregul proces de producţie, de la sădirea butaşilor pînă la
livrarea sticlelor etichetate pe raft, ajută Combinatul sa păstreze din an în an calitatea
excelentă şi gustul original al vinurilor sale.
În vederea obţinerii unor vinuri calitative, Combinatul şi-a propus să aleagă pentru
situarea podgoriilor sale zonele viticole din sudul (regiunea oraşului Cahul) şi centrul
Republicii (regiunea oraşului Criuleni şi a oraşului Cricova), pamînturile care pare se că
au fost destinate de natură anume unor vii roditoare, dispunînd din plin de fertilitate,
umiditate şi, mai important, lumina şi căldura solară. Anume aici începe istoria perlelor
vinificaţiei moldave.Menţionăm că Combinatul „Cricova” ramîne întotdeauna preocupat
de extinderea şi îmbunătăţirea podgoriilor sale, întelegînd din plin rolul crucial al
materiei

-3-
prime pentru obţinerea unor vinuri eminente, unor vinuri care ar răspunde la standardele
înalte de calitate ale mărcii „Cricova”.
1.3 Beciurile „Cricova”
În Antichitate, dar şi la debutul secolului informaţional, Beciurile Cricova ar putea
pe drept pretinde de a fi înscrise în rîndul celor mai fascinante minuni ale lumii. De ce
nu? Fiind amplasate sub întregul oraş Cricova, ele reprezintă un adevărat oraş subteran.
Prospecte, străzi, stradele... Şi numai denumirile pe care le poartă sunt oarecum
neobişnuite : Cabernet, Riesling, Feteasca, Aligote, Sauvignon… Fiecărei străzi îi
corespunde, astfel, numele vinului care se păstrează în nişele adiacente.
Apărute în urma activităţii extractive istorice din aceste locuri, subsolurile de la
Cricova sunt, de fapt, foste mine de piatră de construcţie. Multe clădiri din Cricova,
Chişinău, Bălţi şi alte oraşe ale Republicii au fost construite anume din calcarul extras
aici. În unele ramuri ale galeriilor excavaţiile sunt încă în plină funcţiune, astfel încît
acest imens oraş subteran continuă să crească!
Fiind zamislit ca o intreprindere de producere a vinurilor de elita in baza
tehnologiilor clasice europene, Combinatul Cricova a folosit ca fundal pentru ulterioara
sa activitate conditiile prospere originale ale galeriilor sale, care se extind pe o lungime
de 60 km - labirinturi cu o microclima unica. Aici, in decursul intregului an, temperatura
ramane constanta, in jur la +12 - +14°C, pe cand umiditatea relativa a aerului constituie
circa 97-98%. Anume datorita acestor conditii naturale exclusiv optimale este posibila
pastrarea si maturarea vinurilor de calitate superioara, precum si a spumantului clasic, cu
formarea caracterului autentic al acestora.
Legea fundamentala de “nastere” a vinurilor de marca si mai cu seama a celor de

-4-
colectie, evidentiaza rolul major al variatiilor nesemnificative a temperaturii mediului in
care are loc maturarea si al umiditatii inalte. Odata cu cresterea umiditatii aerului,
pierderile de vin scad. In subsolurile Cricova acestea sunt de 10 ori mai mici ca la
suprafata, nefiind necesare utilaje speciale de ventilare si conditionare. Latimea galeriilor
variaza de la 6 la 7,5 m, iar inaltimea este de 3-3,5m. Adincimea la care sunt situate
subsolurile, in dependenta de relief, variaza de la 35 metri la intrare pina la 60-80m.
Beciurile in totalitate, impreuna cu sectiile de producere, ocupa circa 53 ha de spatiu
subteran.
Unicitatea subsolurilor este determinata si de salile de degustare subterane de care
dispun, formand un complex integru. Printre acestea se numara: “Sala de conferinte”,
“Casa Mare”, “Fundul Marii” s.a. Acestea sunt locul de petrecere a diverselor degustari
nationale si internationale, al intrunirilor la cel mai inalt nivel etc.

2. Caracterizarea scurtă a activităţii Combinatului de vinuri „CRICOVA”

Compania îşi are originea în 1952, când o carieră de calcar de lângă satul Cricova
folosită pentru extragerea materialelor de construcţie a fost transformată în beciuri pentru
vin, fiind descoperită ca un mediu natural excelent pentru producerea şi păstrarea
vinurilor spumante.
Beciurile totalizează o lungime de 60 kilometri de tuneluri subterane în care
simultan pot fi maturate până la 30 milioane litri de vin. Pe parcursul anului împrejur se
menţine o temperatură constantă de 10-140C şi o umiditate relativă de 97-98%, creând
condiţii optime pentru maturarea vinurilor de marcă şi a celor spumante prin tehnologie
clasică. Cricova este unica întreprindere din Moldova care produce vinuri spumante
conform metodei de
-5-
fermentare clasice franceze cu maturarea în sticle de până la trei ani. Vinurile spumante
de calitate superioară sunt produse din cele mai selecte soiuri de struguri Chardonnay şi
Pinot.
2.1 Forma organizatorico – juridică.

Combinatul de Vinuri „Cricova” S.A. reprezintă o societate pe acţiuni de tip deschis

creată de Departamentul privatizării în octombrie 1999 ca prim pas în procesul de
denaţionalizare. Capitalul statutar constituie 120,997,800 MDL, divizat în 1,209,978
acţiuni simple cu valoarea nominală de 100 lei. Statul deţine 100% din acţiuni.
Combinatul de Vinuri „Cricova” S.A. conform Legii nr.322-XV din 18 iulie 2003 a fost
declarat patimoniu naţional cultural şi a fost exclus din lista întreprinderilor supuse
privatizarii. Scopul acestei Legi este de a conferi un statut special combinatului pentru a
nu fi supus prvatizării şi de a exclude posibilitatea utilizării denumirii Cricova de către
alte companii de vinificaţie din R.Moldova, tendinţă care în ultima perioadă de timp era
tot mai acută.
Actualmente organul ierarhic superior al Combinatului este Agenţia agroindustrială
„Moldova Vin”.
Organul de conducere al companiei este Consiliul Societăţii. Consiliul actual a fost
ales în mai anul 2007 şi este compus din 7 membri: un reprezentant al Ministerului
Agriculturii şi Industriei Alimentare Preşedinte, doi reprezentanţi ai combinatului – Prim-
Vicedirectorul general, Directorul de producere şi dezvoltare şi trei reprezentanţi ai
Agenţiei „Moldova – Vin” şi un reprezentant al Ministerului Finanţelor. Directorul
general conduce organul executiv şi este desemnat de Consiliu.
2.2 Activitatea economico - financiara.

-6-
 Analiza principalilor indicatori economico-financiari ai activităţii Combinatului de
vinuri „CRICOVA”S.A.ne permite să vedem care sunt rezultatele activităţii, să observăm
modificările indicatorilor în scopul dezvăluirii rezervelor de îmbunătăţire.
În calitate de surse informaţionale pentru analiză au fost utilizate o serie de
documente ale întreprinderii, printre care: bilanţul contabil, raportul privind rezultatele
financiare, planul de afaceri – toate fiind pe anii 2007 – 2008 pentru ca să putem efectua
o analiză comparativă.
Tabel. Indicatorii economico - financiari.
Indicatori 2007 2008 %
Vînzări nete(611) 136.915.526 163.334.454 119,30
Costul vînzărilor(711) 109.852.533 139.295.438 126,80
Profitul brut (pierdere
globală) (rd 1-2) 27062993 24039016 88,83
Alte venituri operaţionale(612) 3863073 4979528 128,90
Cheltuieli comerciale(712) 4181952 4272019 102,15
Cheltuieli generale şi administrative(713) 9328313 10325862 110,69
Alte cheltuieli operaţionale(714) 11237854 8338050 74,20
Rezultatul din activitatea operaţionala:
profit(pierdere) (rd.3+4-5-6-7) 6177947 6082613 98,46
Rezultatul din activitatea de investiţii: profit(pierdere)(621-
119,74
721) 565739 677408
Rezultatul din activitatea financiară:
1565739 1657408 105,85
profit(pierdere) (622-722)
Rezultatul din activitatea economico-financiară:profit
(pierdere)(rd 08+09+10) 8309425 8417429 101,30

Rezultatul excepţional: profit(pierdere) (623-723) 0 0 0,00

Profitul perioadei raportate pînă la impozitare (rd.11+12) 8309425 8417429 101,30

Cheltuieli privind impozitul pe venit (731) 483396 201968 41,78
Profitul net (pierderea
neta) (rd.13-14) 7826029 8619397 110,14

-7-
 Vînzările nete au crescut cu aproximativ 20 % faţă de anul 2007, odată cu ele a
sporit şi costul vînzărilor cu 27%. Deasemenea cota costului în totalul vînzărilor a crescut
de la 80% la 85%. Acest lucru este cauzat în principal de majorarea preţului la producţia
vinicolă cauzat de scumpirea materiei prime vinicole, sticlei şi a resurselor energetice, dar
şi a profitului stabilit.
În ceea ce priveşte cheltuielile comerciale acestea în general s-au majorat datorită
creşterii cheltuielilor legate de promovarea producţiei de la 912 mii lei în 2007 la 2123
mii lei în 2008. La capitolul cheltuieli generale şi administrative s-a inregistrat
deasemenea o creştere cu 10%, cauza fiind creşterea volumului de activitate. Cheltuielile
operaţionale s- au reduces cu 2 899 mii lei din care cea mai mare parte a fost legată de
micşorarea cheltuielilor legate de rata dobînzii la creditele pe termen scurt cu 2 023 mii
lei, de la 7 612 mii lei în 2007 la 5 589 mii lei în 2008.
Profitul real obţinut de combinat în anul 2008 este de 8 619 mii lei, sporind cu 10%
în comparaţie cu anul precedent.
2.3 Analiza vânzărilor
În graficul de mai jos, Fig.1 se prezintă o analiză în evoluţie, efectuată pentru o perioadă
de 8 ani cu referinţă la dinamica volumului vânzărilor nete ale întreprinderii. Analizind
dinamica vinzărilor in perioada anilor 2001 – 2008, observăm ca vînzările au fost în
continuă creştere pînă în anul 2006, cînd vînzările scad brusc cu 32 %.

-8-
 Fig. 1 Dinamica vînzărilor 2001-2008

12.000.000

10.000.000
929076 928217 955737
7 4 8
8.000.000
688469
6.000.000 590031 6
5
4.000.000

2.000.000

Această scădere considerabilă se datorează crizei pieţei vinicole din toamna anului 2006,
cînd au fost întrerupte orice export, spre Rusia, ţara care deţinea cea mai mare pondere în
totalul exporturilor de vinuri din republică, 74,7 %. Ponderea vînzărilor pe această piaţă
de desfacere în 2005 era de 37%, îar în 2006 aceasta coboară la 1% din volumul toatal de
vînzări.(fig.2.2) Anume acestă problemă, a generat o orientare spre alte pieţi noi de
desfacere.(fig.2.3) Astfel în cît, în 2007 vînzările Combinatului de Vinuri “CRICOVA”
încep să crescă cu aproximativ 20 % comparativ cu 2006. Atingînd un volum de vînzări
de 7 190 773 st. În anul 2008, s-a reuşit să se obţină vînzările din 2005.
Fig.2 Cota pieţei de desfacere în total vînzări pe 2005
Romania
Izrael Cipru
Kazahstan 1% ia 1% 0%
Bielo 1r % Alte pieti
%usia 3%
4%
c
Ucraina
7%
R u s
3 7

-9-
Mo
l
d
o
v
a
4
6
%

- 10 -
 Fig.3 Cota pieţei de desfacere în total vînzări pe 2006

Roma
pieti Ka z Iahstan
nsiraaelCipruAlte
33%% 1% 1% 8%
Be la rus
9 %
U c ra ina M o ld ova
1 5 % 5 9 %
R u sia
1 %

Din diagramele prezentate este elocvent faptul că ponderea Rusiei a scăzut simţitor, iar a
Moldovei a crescut semnificativ.
Combinatul de vinuri “CRICOVA”S.A. de la începutul anului 2009 a livrat
producţie în valoare cantitativă de 1145284 sticle. Exporturile au constituit 740274 sticle,
cu 35236 sticle mai puţin ca în anul 2008 aceeaşi perioadă.
Un fapt alarmat îl constituie şi livrările pe piaţa internă, care înregistrează o
scădere de 30% , adica cu 187294 sticle mai putin. Sfîrşitul anului 2008, cît şi începutul
anului 2009 sunt marcate de criza financiară, aceasta fiind cauză principală a micşorării
vînzărilor. Criza influenţează direct puterea de cumpărare a consumatorilor.
Compania a reuşit să facă faţă provocărilor crizei, dar şi provocărilor ce au marcat
anul 2009. Mai mult, a lansat noi produse, printre care şi favorita concursului „Marca
comercială a anului” marca comercială „Lacrima Dulce”.
La 28 ianuarie 2010, în cadrul celei de-a VII-a ediţie a concursului „Marca
comercială a anului”, conform deciziei adoptate de Comitetul Organizatoric, acesteia i-a
fost decernat Premiul cel Mare, „Mercurul de Aur” la categoria „Băuturi alcoolice”,
nominalizarea „Nume Nou”.

3. ANALIZA MEDIULUI DE AFACERI

3.1 Analiza mediul intern de activitate

Combinatul de vinuri este amplasat pe 5 terenuri industriale: 4 în localitatea Cricova,
la 15 km Nord-est de capitală şi unul în Petricani, vecinătate industrială a or. Chişinău,

- 11 -
toate situate pe teritoriul municipiului Chişinău. Terenurile întreprinderii asigură atât
procesele de prelucrare primară cât şi prelucrare secundară, iar terenul de la Petricani
dispune de o bază feroviară cu depozite şi capacităţi de îmbuteliere.
Combinatul are în proprietate 3 terenuri agricole : în s.Luceşti jud.Cahul destinate
plantării cu viţă de vie, din care 14 sunt plantate deja; în vecinătatea or.Criuleni destinate
de asemenea plantării viţei de vie; de teren cu viţă de vie în vecinătatea Combinatului
„Cricova”, suplimentar sun arendate circa 132 ha de teren plantate cu viţă de vie şi livezi.
Combinatul pe piaţa internă prin intermediul companiei fiice CBT „Cricova-Vin” S.A. cu
100% acţiuni cei apaţine Combinatului, are o reţea de 10 magazine de vânzare cu
amănuntul, magazinele fiind amplasate în principalele oraşe ale ţării. Magazinul din
Chişinău, amplasat în centrul oraşului, este proprietatea companiei, celelalte sînt luate în
arendă.
Tabel nr 1: TERENURILE INDUSTRIALE A COMBINATULUI

Terenul Amplasarea Suprafaţa totală, m2

Terenul de producere a vinurilor Str. Ungureanu, Cricova 47 063

spumante şi de marcă - inclusiv beciurile
subterane
Terenul de producere a vinurilor de marcă Str. Chişinăului., Cricova 3 680

Terenul de îmbuteliere şi baza feroviară Petricani, Chişinău 11 714

Terenul de stocare şi garajul Str. Cantemir şi str. Minerilor, 16 401

Cricova

Terenul secţiei de construcţii Str. Chişinăului, Cricova 10 618

- 12 -
Magazinul de firmă Bd. Ştefan cel Mare., Chişinău 337

- 13 -
Total 89813

Fabrica este dotată foarte bine pentru producerea a 50 mln. de sticle pe an. Există
posibilitatea, în cazul montării unu utilaj suplimentar, de a ajunge la un volum de
producere de 70 mln. sticle pe an.
Utilajul fabricii este cumpărat de la cei mai vestiţi producători din lume:
 linia de îmbuteliere nr. 1 KHS, Germania;
 linia de îmbuteliere nr. 2 Bertolaso, Italia;
 linia de îmbuteliere Bag in Box Astepo, Italia;
 utilajul pentru filtrare Filtrox, Elveţia; Padovan, Italia; Velo, Italia;
 utilajul pentru tratarea vinului la rece Padovan, Italia;
 utilajul de laborator Grosseron şi Alianza Instrument, Franţa.
Materialele pentru prelucrarea vinurilor se procură în Franţa, Italia şi Germania.
Pluta se cumpără în Portugalia, Franţa, Spania, Italia, Germania.

Echipa de managment :
Combinatul „Cricova” este condus de către Directorul General. Subalternii acestuia
sunt:
- Prim – vicedirector general, Director tehnic (conduce cu serviciul tehnic,
sectorul agricol, serviciul aprovizionare, parcul auto, sectorul de construcţii);
- Director de producere şi dezvoltare (conduce cu toate sectoarele de producere,
organizează producerea în funcţie de solicitările serviciului comercial, este

- 14 -
 responsabil de implimentarea noilor tehnologii şi elaborarea strategiilor de
dezvoltare a combinatului)
- Directorul în problemele calităţii (conduce cu laboratoarele de producere)
- Inginer -Tehnolog Şef (supraveghează şi dirijează procesele tehnologice de
fabricare a producţiei vinicole).
- Contabil – Şef;
- Economist – coordonator în probleme de analiza si prognoza
- Şeful serviciului Vînzări
- Şeful serviciului Marketing
- Şef serviciu aprovizionare
Echipa condusă de Directorul general este o echipă cu o experienţă bogată de
activitate, activînd o lungă perioadă de timp la Combinat, ceea ce asigură o stabilitate în
dezvoltarea acestea. Fluctuaţia cadrelor de conducere este practic minimă
3.2 Analiza mediul extern de activitate
Ca orice întreprindere, Combinatul de vinuri „CRICOVA”S.A. funcţionează în
condinţiile concrete pe care i le oferă mediul său extern, fiind dependent de el, de
multitudinea de elemente aflate în continuă mişcare care-l formează.
Pentru că relaţiile dintre firmă şi ,,actorii” din afară îşi pun amprenta pe întreaga
activitate de marketing, reflectîndu-se la nivelul întregului sistem de producţie şi
desfacere
, analiza permanentă a lor constituie o funcţie de bază pentru specialistii de marketing.

3.3 Analiza micromediul

În desfăşurarea activităţii sale întreprinderea însăşi se constituie ca purtător de
- 15 -
nevoi pentru satisfacerea cărora apelează la resurse materiale, financiare şi umane, ca
furnizor de

- 16 -
produse, ca agent economic ce activează alături de alţii. Astfel, în toate cazurile
întreprinderea vine în contact cu mediul care se plasează în imediata apropiere.
Unul din cei mai importanţi agenţi ai micromediului sunt furnizorii.
Activitatea vinicolă este destul de complexă, avînd nevoie de numeroase mijloace
de producţie. În acest sens furnizorii îi putem clasifica în: furnizori de echipamente, de
personal şi de tehnologii. Fiecare dintre ei au un rol major în activitatea firmei, de aceea
studierea lor este indispensabilă.
Furnizorii de bunuri materilale, după natura lor, sunt divizaţi în trei categorii:
 Furnizori de materie primă(struguri şi vinuri brute).
 Furnizori de materiale auxiliare(sticla, dopuri, etichete etc.)
 Alţi furnizori(energie electrică, resurse de apă potabilă etc.)
Cu fiecare furnizor se încheie un contract în care sunt incluse condiţiile de livrare
şi plată, calitatea marfii, preţ. Combinatul de vinuri „CRICOVA”S.A. dispune de o bază
considerabilă de materie primă proprie, asigurată de terenurile agricole aflate în
proprietatea sa. O altă parte îi este asigurată de întreprinderile agricole şi gospodăriile
ţărăneşti.
Furnizorii de materiale auxiliare sunt atît interni, cît şi externi. Astfel sticla este
furnizată, în principal, de producători locali: „Cristal-Flor” S.A, „Glosare” S.R.L, Fabrica
de sticlă din Chişinău şi importanta: „Wiegand-Glass” Germania; „bourrasse Groupe”
S.A. Franţa.
Pentru a avea un portofoliu de produse variat e necesar implementarea unor
tehnologi de vinificare foarte performante. Elementul tehnologic-cheie a activităţii de
vinificaţie o reprezintă liniile de îmbuteliere, ce sunt achiziţionate din marele centre

- 17 -
industriale din Germania, Italia, Franţa etc. Alte tehnologi, nu mai puţin importante sunt:
utilajul de prelucrare a strugurilor, utilaj de păstrare vinului, utilaj pentru filtrare, utilaj
pentru tratarea vinului la rece, utilaj de laborator, ce de asemenea sunt achiziţionate din
Germania, Elveţia, Italia, Franţa, S.U.A etc.
Cea mai importantă componentă a micromediul o constituie clienţii, nevoile lor
sunt punctul de plecare în fundamentarea obiectivelor politicii de marketing a
întreprinderii. În funcţie de statutul lor şi de natura solicitărilor faţă de produsele
combinatului „CRICOVA”, clienţii se împart în 2 grupe:
 Consumători finali ai produselor – cei care achiziţionează produsul pentru
consumul propriu din magazinele specializate „CRICOVA”.
 Intermediarii – cei ce ajută întreprinderea să-şi vîndă produsele către consumatorii
finali, ei sunt localizaţi atît în ţară, cît şi peste hotare.
Concurenţii reprezintă o altă componentă a micromediului. Ei sunt nelipsiţii din
cadrul unui mediul economic concurenţial, specific acestei sfere de activitate. În cadrul
„luptei”, întreprinderiile pot viza aceleaşi nevoi de consum sau nevoi diferite,
adresîndu-le produse identice, asemănătoare ori substanţial diferite. În funcţie de acesta,
concurenţii pot fi direcţi sau indirecţi. Concurenţii direcţi pe piaţa internă o constituie
toţi producători de băuturi alcoolice autohtoni, dintre care putem menţiona: „Acorex
Wine Holding ”,
„Cascad-Vin ” , „ Chateau Vartely ” ,,Aroma” , ,,Vismos” , ,,Mileştii Mici” , ,,Lion Gri”
, ,,Purcari” etc. Aceste întreprinderi şi-au creat o clientelă fidelă atît pe piaţa naţională,
cît şi peste hotarele ei.
Pe lîngă aceştea există şi concurenţi indirecţi, care de asemenea au o influenţă
asupra activităţii în domeniul vinificaţiei. Un concurent indirect important în domeniul
- 18 -
studiat în RM este „Efes Vitanta Moldova Brewery” ce produce băuturi cu un nivel
redus de alcool, de exemplu: bere, Gin Tonic; Coffee Amaretto; Red Vodka;Coffee Rum.
Pe lîngă aceştea sunt şi importatori de astfel de băuturi, de exemplu marca
comercială
,,Baltica”, berea românească : ,,Tuborg”, ,, Skol”, ,,Guiness” sau ,,Carlsberg” etc.
Pe piaţa mondială o concurenţă directă pentru vinurile moldoveneşti nu reprezintă
vinurile franceze, italiene, spaniole sau germane. Acestea şi-au cucerit poziţiile sale pe
piaţă şi ele concurează la nivel de marca comercială. O adevărată concurenţă reprezintă
România, Bulgaria, Ungaria sau Argentina, care în ultimi ani se remarcă tot mai mult.
Organismele publice constituie o componentă mai deosebită a micromediului.
Aceasta deoarice ele pot influenţa activitatea întreprinderilor doar în anumite situaţii şi
condiţii.
Cea mai mare influenţă o au instituţiile financiare, prin intermediul cărora firma
beneficiează de servicii bancare, şi anume obţinerea creditelor, efectuarea transferurilor,
depozitarea resurselor financiare proprii etc. Combinatul „CRICOVA” S.A. colaborează
cu următoarele banci : Agroindbank, Banca de economii Banca Socială, Victoria Bank.
Mass-media serveşte drept instrument de modelare a gusturilor clienţilor, dar
poate influenţa şi negativ asupra activităţii firmei prin anti - publicitate sau critică,
destăinuirea unor secrete de producere, dirijare sau scopurile şi metodele aplicate. În
prezente cele mai apreciate şi rezultative mijloace de promovare sunt: televiziunea şi
radioul. În general secvenţele vizuale şi auditive se înregistrează mai uşor în memoria
clientului, astfel poate determina interes la produsele prezentate. Publicitatea în forma de
film are avantaje şi anume, arată dimensiunile concrete a produsului, imaginea reală, iar
spectatorul este motivat să cumpere ceea ce vede.
- 19 -
 Administraţia publică controlează activitatea întreprinderii prin taxe, impozite pe
venit, pe imobil, TVA. Dar tot odată administraţia publică poate oferi subvenţii pentru
contribuţia la diferite concursuri, expoziţii sau degustaţie.
Grupuri de interese reprezintă agenţi care au ca scop asigurarea şi protecţia
firmei, precum şi a salariaţilor. Una din aceste grupuri sunt societăţile de asigurare care se
ocupă cu restituirea pierderilor cauzate de anumite situaţii imprevizibile, riscuri.
Asigurarea este obligatorie. Alt grup de interes este sindicatul, ce apără interesele
salariaţilor în faţa angajatorului.
Publicul este alt factor ce îşi lasă amprenta în activitatea firmei prin cerere şi
dimensiunile ei.

3.4 Analiza macromediul

Activitatea întreprinderii se află şi sub influenţa altor factori de mediu, care acţionează
pe o arie mai largă. Sunt factori de ordin general, avînd caracter exogen în raport cu
agenţii ce compun micromediu. Ansamblul acestor factori formează macromediul.
Componentele macromediului sunt de o mare diversitate, grupndu-se în cîteva
medii.

Mediul demografic se referă la populaţia, care poate fi în postură de client sau angajat.
Factorul cel mai influent este structura populaţiei, ce se caracterizează după mai mulţi
indici, şi anume:
 Dinamica populaţiei pe categorii de vîrstă

- 20 -
 Anii Nr. populaţiei 1-14 15-64 65 +
2006 3589936 657876 2578953 353107
2007 3581110 650385 2562110 368615
2008 3572703 627860 2575848 368995

Cu toate că numărul populaţiei este în continuă scade, categoria de vîrstă ce asigură

forţa de muncă şi consumatori(15-64) a crescut cu 0.5 % în comparatie cu 2007. De
asemenea are loc o îmbătrînire a populaţie, numărul persoanelor în vărstă se află în
continuă creştere.
 Sex. Structura populaţiei pe categori de sexe este reprezentat grafic:

48,1 Barbati
Femei
51,9

Conform graficului, predomină femeile, dar nu în raport mare fapt ce nu se

răsfrînge asupra activităţii. Deşi ambele sexe sunt consumatori de băuturi alcoolice şi
respectiv potenţiali clienţi.
 Nivelul de instruire, ca factor de influenţă a nivelului de pregătire a personalului,
ce influenţează şi oferta pieţi munci.

- 21 -
 Datorită faptului că pe piaţa munci există atît cadre instruite, cît şi cu studii
incomplete, firma dispune de resurse umane pentru munca specializată, cît şi pentru
lucrările auxiliare. De asemenea nivelul de instruire influenţează consumul de băuturi
alcoolice în baza acumulării de venituri personale.
 Religia. Majoritatea populaţia RM este ortodoxă(93,3%), religie ce nu interzice
consumul băuturilor alcoolice.
Un alt factor demografic este şi densitatea populaţiei, care în RM este de 131
loc/km². Indicator ce reprezintă capacitatea pieţei interne.
Durata medie a vieţii în republică este de 68,4 în general, iar în particular la
bărbaţi: 64,5, iar la femei: 72,2.
Toţi aceşti indicatori demografici au impact variat, fie pozitiv, fie negativ.
Influenţa lor trebuie inclusă în previziunile de marketing şi respectiv luate în calcul la
luare unor decizii referitor la activitatea de producţie

Mediul economic este elementul esenţial atât la nivel naţional, cât şi internaţional
cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influenţează decisiv funcţionarea şi
dezvoltarea ei. În prezent economia mondială se confruntă cu criza financiară ce are

- 22 -
efecte

- 23 -
negative asupra tuturor sferilor de activitate. Vînzările continua să scadă, datorită
micşorării puterii de cumpărare a consumatorilor. Aceeaşi situaţie există şi pe pieţele
externe, exporturile diminuîndu-se cu 7%, la începutul anului 2009. Deşi mediul
economic actual nu este prielnic, se încearcă a menţine activitatea combinatului la un
nivel cît mai rentabil.

Mediul natural este reprezentat de abundenţa resurselor naturale, amplasarea în

teritoriu geografic, precum şi regiuni, zone.Elementele acestui mediu au o influenţă
directă asupra activităţii vinicole, ţinînd cont că principala materie primă la fabricarea
vinului sunt strugurii. La cultivarea strugurilor contribuie un şir de factori naturali, pe
lîngă cel antropic. Anume condiţiile climaterice caracteristice Moldovei, dar si ale
reliefului specific, alcătuit de regula din dealuri şi văi, au permis crearea unor condiţii
unice de cultivare a viţei de vie în aşa numitele cupe, locuri dintre dealuri sau costişe,
orientate către soare.
RM este situată în zona cu climă temperată – continentală, fapt ce permite
alternarea fazelor de creştere a viţei de vie cu cea de repaus, asigurînd via cu cantitatea de
precipitaţi şi lumină necesară. Anume faptul că cantitatea de precipitaţi nu este în exces,
oferă struguriilor o normă de căldură zilnică, încurajînd coacerea bobiţelor pînă ele capătă
un gust dulce şi o mireasmă specifică. După condiţiile climaterice Moldova poate fi
împartita in 4 zone, care de fapt au si determinat specializarea zonelor viti-vinicole:
1) Centrala sau Zona de Codru. In aceasta zona sunt concentrate mai mult de 50%
din viţa de vie cultivată în Moldova. Pădurile, colinele si landşaftul specific zonei date,
protejează plantaţiile de îngheţurile iernii si de seceta in timpul verii. În special aici sunt
cultivate astfel de soiuri precum Chardonnay, Feteasca, Sauvignon, Riesling, Traminer
- 24 -
roz, Cabernet. Tot aici se găseşte o microzona, renumitul "cu" – "Romaneşti", fostul
domeniu imperial vinicol al dinastiei Romanov.
2) Sud-vestica sau Zona Purcari. Zona respectiva se întinde ca o fişie îngusta pe partea
vestica a rîului Nistru. Anume aici este amplasat centrul vinicol Purcari, faima căruia
este cunoscută peste hotarele ţării. Specificul zonei constă în obţinerea unor vinuri
remarcabile din soiuri roşii Merlot, Cabernet, Sauvignon, Rara neagra si Pinot noir.
Domeniul Purcari a fost o colonie viti-vinicola germana, care a dus faima unor vinuri
rare,fine,renumite de tip Russillions- Landnedoc.
3) Sudica. Aici s-au evidenţiat cunoscutele soiuri franceze, adaptate condiţiilor moldave:
Pinot gris, Muscat blanc, Traminer roz, Gamay freaux, Cabernet s.a. Zona de Sud a
viticulturii Moldovei se slăveşte si cu vinurile roşii de înalta calitate, fiind adeseori
comparata cu zona Bordeaux din Franţa.
4) Nordica. In aceasta zona sînt cultivate in special plantaţii de vita de vie, recolta
cărora e destinata pentru pregătirea materialului vinicol primar folosit la producerea
divinurilor. Printre soiurile cultivate pot fi remarcate cele albe de tip Aligote, Pinot,
Feteasca, Traminer, Sauvignon, Riesling si Chardonnay.
Din punct de vedere a accesibilităţi, resursele de struguri sunt uşor transportate pe
tot teritoriul ţări, pe căi de comunicaţii de tip rutier, iar nivelul de explotare a resurselor
este maxim.
Moldova este situată la întretăierea căilor comerciale ce unesc Europa Centrală şi
de Sud cu Europa de Vest, fapt ce favorizează dezvoltarea relaţiilor comerciale dintre
state. Astfel vinurile moldoveneşti sunt prezente pe piaţa următoarelor ţări: Rusia,
România, Ucraina, Japonia, ţările Baltice etc.

- 25 -
 La producerea vinurilor şi altor produse vinicole rezidurile sunt inevitabile. Ele se
formează la prelucrarea strugurilor, fermentarea mustului, tratarea vinului, distilarea
vinului brut, la purificare alcoolului etilic etc. La prelucrarea strugurilor se formează
rezidurile:
- ciorchini, care se pot arde şi pot fi valorificaţi ca combustibil.
- tescovină, care poate fi folosită ca nutreţ, materie din care se extrage zahărul rezidual şi
acidul tartric.
- apele poluate, care pot fi purificate prin metoda biologică.
Mediul cultural reprezintă totalitatea valorilor culturale ale unei regiuni: norme
morale, credinţe şi deprinderi, atitudini şi opinii, comportamente. Toate acestea
influenţează în mod direct comportamentul consumatorului privind produsele
întreprinderii. Există religii ce nu permite consumul de băuturi alcoolice(musulmanii,
budiştii, hinduşi, baptiştii etc.), precum şi diferite atitudini referitoare la acestea. De aceea
înainte de a ne orienta spre o nouă piaţa ar fi bine să cercetăm factorii acestui mediu.
Mediul tehnologic constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii şi prezintă o
multitudine de incidenţe asupra ei, incidenţe care vizează toate domeniile de activitate,
toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenţii şi inovaţii, produse noi, orientarea
fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a
fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziţionate, calitatea cercetărilor tehnice
la care are acces, numărul brevetelor şi licenţele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă
a sistemului de cercetare-proiectare etc. El îşi pune amprenta în special asupra gradului
de înzestrare tehnică şi a ritmului modernizării produselor şi tehnologiilor.

- 26 -
 Climatul politic intern şi internaţional afectează întotdeauna activitatea
întreprinderii, deoarece are implicaţii atât directe, cât şi indirecte, manifestate prin:
organizarea şi guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin
gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvenţiilor, măsurilor
protecţioniste, politicilor antitrust etc.), apartenenţa la grupuri şi comunităţi economice şi
politice, în general prin concepţia de integrare în viaţa economică şi politică mondială ce
se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care
o desfăşoară întreprinderea pe piaţa internă şi internaţională.

Cadrul juridic este reprezentat de sistemul legislativ din spaţiul economic-

geografic în care să-şi desfăşoare activitatea întreprinderea, de cadrul legislativ al pieţelor
externe, dar şi de sistemul instituţional naţional şi internaţional.
Vinificaţia, ca sferă de activitate economică, prezintă un proces complex integru,
gospodărie, organizat şi încadrat pe faza legilor economice, legislaţiei şi actelor
normative în vigoare. RM a fost prima ţară din C.S.I., care a adoptat Legea Viei
şi Vinului, document legislativ fundamental în acest domeniu. Legea prezintă
actul
normativ care reglementează condiţiile generale şi specifice de producţie în viticultură şi
vinificaţie, precum şi de comercializare a produselor finite, pentru satisfacerea cererii
pieţii interne şi externe, consolidarea economiei naţionale şi dezvoltarea eficienţei viti-
vinicole din republică. De asemenea, un alt act ce coordonează acest domeniu este
Codul privind activitatea practică a vinificatorului, ce conţine :
 clasificarea şi condiţiile de fabricare a vinurilor de struguri şi altor produse vinicole cu
denumiri de oricine
- 27 -
 condiţiile atribuirii denumirii de origine
 procedeele tehnologice şi materialele utilizate la fabricare
 condiţiile de calitate pentru produsele vinicole destinate comercializării
 modul de ambalare, etichetare şi transportare al produselor vinicole.
Organele şi instituţiile de supraveghere şi subordonare ce influenţează desfăşurarea
activităţii firmei în domeniul vinificaţie sunt: Ministerul Agriculturi şi Iindustrii
Elimentare, economiei şi cel al finanţelor; institutul naţional de standardizare;
inspectoratul fiscal de stat, camerele de comerţ şi industrie. Elementele mediului
legislativ-instituţional exercită o mare influenţă asupra activităţii firmei.

4. POLITICA DE MARKETING

4.1. Obiectivele de marketing.

Obiectivele departamentului de marketing şi vînzări derivă din obiectivele
fundamentale ale companiei. Ele se referă în principal la:
 Atingerea volumuli de vînzări la 8 mln sticle, inclusiv 4 mln sticle pe piaţa internă
 Menţinerea poziţiei de leader pe piaţa internă şi creşterea cotei de piaţă pe pieţele
externe
 Creşterea volumului de vînzări a vinurilor lente pe piaţa internă
 Creşterea conştientizării mărcii „Cricova”.
Obiectivele aceste constituie punctul de plecare la elaborarea şi implimentarea politicii
de marketing, ce cuprinde strategiile referitoare la cei 4 P.

- 28 -
4.2 Politica de produs:
Scopul principal al combinatul „CRICOVA”S.A. încă de la prima fază a procesului
de producţie, este de ai asigura produsului calităţi conform standardelor mergeologice.
Acest proces este miniţions urmărit şi verificat de vinificatorii şi laboranţii combinatului.
Aceasta permite combinatului să ofere produse calitative, anume acest fapt a fost premisa
de devenire a numelui „CRICOVA” o marca bine cunoscută, în care consumatorii au
încredere. Toate produsele sunt însoţite de: emblemă, numele de marcă „CRICOVA”,
slogan, înscrise pe etichetă.
O altă caracteristică a noţiunii de produs rezultă din informaţiile transmise de
întreprindere, referitoare la un anumit produs. Ansamblu celor trei componente
(corporale, acorporale, informaţii referitoare la produs) crează „imaginea” produsului în
rîndul consumatorilor potenţiali.
Combinatul de vinuri „CRICOVA”S.A. are în portofoliul său un sortiment larg de
produse. Acestea pot fi clasificate în următoarele grupe şi linii de produse:
1. Vinuri spumante:
 Vinuri spumante clasice;
 Vinuri spumante naturale;
 Vinuri spumante naturale-mature;
2. Vinuri calitate superioară:
 Vinuri calitate superioară „prestige Collection”;
 Vinuri calitate superioară din seria „Oraş
subteran”; 3.Vinuri de consum curent:
 Vinuri ordinare demiseci „Cramele Moldovei”;

- 29 -
  Vinuri ordinare seci seria nouă „Avangard”;
 Vinuri ordinare seci seria „Hîrtie”;
 Vinuri ordinare demidulce seria nouă „Crujeva”;
4. Vinuri calitate superioară de colecţie.
5.Vinuri ordinare în ambalaj bagîn box seci şi demiseci.
6.Alte vinuri naturale calitative.
În ansamblul strategiei de marketing a întreprinderii, strategia de produs ocupă
locul central, întrucât produsul este mijlocul înfăptuirii obiectivelor pe care ea şi le
propune pentru o anumită perioadă. Ea cuprinde un ansamblu coerent de decizii ce
vizează dimensiunile şi structura gamei de produse, gradul de noutate, nivelul calitativ al
produselor etc.
Strategia de produs implimentată de „CRICOVA”, urmăreşte atingere următoarelor
obiective:
 Consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de piaţă;
 Creşterea gradului de pătrundere a produselor în consum;
 Creşterea cotei de piaţă a întreprinderii şi a produselor sale prin atragerea în
consum a unor noi segmente de consumatori, precum şi a nonconsumatorilor relativi din
segmentele deja cîştigate;
 Diferenţierea produselor proprii;
 O poziţionare mai bună în cadrul pieţei externe.
 Crearea de produse noi şi înnoirea produselor existente.
Combinatul de Vinuri „Cricova” este conceput din start ca un producator de vinuri de
calitate superioară, de elită, care sa corespundă standardelor şi tehnologiilor clasice

- 30 -
europene. E îmbucurător faptul că astazi aceste valori se înscriu într-o gamă largă de
vinuri delicioase pe care le pot savura atît consumatorii din ţara noastră, cît şi de peste
hotarele ei. Produsele sale sunt alese şi îndrăgite de consumatori.

4.3 Politica de preţ

În activitatea oricărei întreprinderi producătoare de bunuri şi servicii, preţul deţine
un rol special, de maximă importanţă pentru atingerea obiectivului final pe care aceasta
şi- l propune – maximizarea profitului.
Preţul este una din cele patru variabile clasice ale mixului de marketing, care are
cea mai mare influenţă în activitatea întreprinderii în general, a celei de marketing, în
mod special, deoarece el afectează nemijlocit şi prompt: profitul, volumul vânzărilor, cota
de piaţă şi poziţia pe care aceasta o ocupă pe piaţă în complexul economic naţional.
Preţul de distribuţie a produselor Combinatului de vinuri „CRICOVA” S.A. sunt stabilite
în contractul de colaborare şi pot fi modificate odată în an.
Toate preţurile la gama de produse sunt incluse în price list-ul
Obiectivele pe care firma şi le propune în domeniul preţului sunt:
- Creşterea volumului vînzărilor;
- Acoperirea în întregime a costurilor;
- Asigurarea unei competitivităţi cît mai ridicată;
- Sporirea cotei de piaţă;
- Menţinerea poziţiei pe pieţele existente şi pătrunderea pe altele noi;
Există 3 strategii de bază la stabilirea preţurilor:

- 31 -
 1. Strategia stabilirii preţurilor înalte. Foarte des se numeşte şi ,,luarea
caimacului” Această strategie presupune stabilirea unor preţuri la nivel foarte înalt faţă
de nivelul cheltuielilor.
2. Strategia stabilirii preţurilor joase. Uneori se numeşte şi ,,penetrare pe
piaţă”. Această strategie are ca scop de a atinge un volum mare de vînzări într-un timp
foarte scurt, prin stabilirea preţurilor aproape la nivelul semicostului.
3. Strategia preţurilor concurenţiale stabile.te preţurile la nivelul existent pe
piaţă a întreprinderilor similare.
Strategia adoptată de Combinatu de Vinuri „CRICOVA”, pe piaţa externă este
cea de „penetraţie”. Această strategie este implimentată deoarece:
- cererea pe piaţa vinicolă este sensibilă la preţ;
- cheltuielile pe unitate de produs scad odată cu creşterea volumului de producţie.;
- Competiţia de pe piaţa vinicolă mondială este puternică;
- Preţul scăzut descurajează concurenţa potenţială;
- Puterea de absorbţie a pieţei nu permite practicarea unui preţ înalt.;

Preţul de livrare peste hotare include:

- cheltuielile de drum
- procedurile vamale (0,15% din cost)
- licenţa de realizare en-gross (8 cenţi la sticlă)
- costul mărcii
- comerţul cu ridicata mică(0,14%) sau intermediară
- Comerţul cu amănuntul(30%).

- 32 -
 Principalele criterii ce stau la bază elaborării unei politici de preţ sunt:
- respectarea reglementarilor în vigoare
- realizarea beneficiului propus
- adecvarea preţurilor la piaţa ( cerere şi concurenţă )
- consecinţe previzibile asupra concurenţei
- incidenţa asupra dezvoltării gamei de produse
- flexibilitatea politicii de preţ
- controlul preţului la nivelul distribuţiei
- incidenţa în timp asupra imaginii produselor şi a firmei.
Cei mai importanţi factori interni ce influenţează preţul sunt alături de obiectivele
de marketing şi strategia de marketing:
1 .Costul de producţie
2. Etapa ciclului de viată a produsului
3. Strategia de distribuţie – influenţează preţul prin câştigarea accesului la
canalele de distribuţie.
4. Strategia de promovare – se corelează, preţul, care devine instrument
promoţional.
5. Organizarea internă – desemnează responsabilităţile în domeniul stabilirii şi
controlului preţurilor, în funcţie de structura organizatorică a firmei.
Factorii externi sunt în general componentele macromediului, care au influenţa
diferită ca intensitate asupra preţului :
1. Cererea

- 33 -
 2. Concurenţa
3. Oferta
4. Politica statului cu privire la intervenţia în general în viaţa economică şi în
special în domeniul preţului.
5. Alţi factori socio-economici cum ar fi: conjunctura economică, faza ciclului
economic, protecţia socială a consumatorilor etc., de care fiecare firmă trebuie să ţină
seama după caz.
4.4 Distributia.
În cadrul Combinatului distribuţia se realizează prin canale specializate, astfel pe piaţa
internă este efectuată prin intermediul distribuitorilor autorizaţi SRL «Romatim», SRL
«Beldornvin » şi magazinul de firmă de pe lîngă Combinat.
Distribuitorul autorizat efectuează distribuţia prin divizarea pieţei după aria
geografică : Chişinău (5 sectoare), Nord, Sud.
În România, Cricova are ca şi distribuitor important al vinurilor sale Casa de Vinuri
“Mihail”. Aceasta este o casă de vinuri importantă pentru importul şi distribuţia de vinuri
în România.

Principalele zone de distribuţie sunt:

 Zona de distributie Moldova (Distributie / Vanzare in judetele: Botosani,

Suceava, Neamt, Iasi, Vaslui, Bacau, Vrancea, Harghita, Covasna)
 Zona de distributie Muntenia (Distributie / Vanzare in judetele: Arges,
Valcea, Dambovita, Prahova, Buzau, Ialomita, Calarasi, Giurgiu, Teleorman)

- 34 -
  Zona de distributie Oltenia Banat (Distributie / Vanzare in judetele: Arad,
Hunedoara, Alba, Timis, Caras-Severin, Gorj, Mehedinti, Olt, Dolj)
 Zona de distributie Transilvania (Distributie / Vanzare in judetele:
Bistrita,Mures, Maramures, Satu Mare, Bihor, Salaj, Cluj, Sibiu,
Brasov)
 Zona de distributie Bucuresti (Distributie / Vanzare in judetele: Bucuresti,
Ilfov, Galati, Braila, Tulcea, Constanta )
Distribuţia pe pieţele externe este asigurată de partenerii firmei din diferite ţări.

4.5 Politica de promovarea

Produsul fabricat de producător, în condiţii de eficienţă economică şi posesor al
caracteristicilor şi elementelor pe care le doreşte consumatorul, va ajunge la aceasta, după
ce i s-a stabilit preţul de vânzare şi canalul de distribuţie, dar şi după ce potenţialul
cumpărător a fost informat de existenţa noului produs, de noile caracteristici ale
produsului modernizat, sau de potenţialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile,
decât alte produse similare.
Strategia de promovare implimentată de „CRICOVA”, urmăreşte atingere a 7 obiective
strategice:
1. creşterea vânzărilor.
2. menţinerea sau îmbunătăţirea segmentului de piaţă.
3. crearea sau îmbunătăţirea recunoaşterii, acceptării sau menţinerii mărcii.
4. crearea unui climat favorabil pentru vânzările viitoare.
5. informarea şi educarea pieţii.
6. crearea unei diferenţe competitive.
- 35 -
7. îmbunătăţirea eficienţei promoţionale.

- 36 -
Obiectivele promovării directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte
pentru membrii canalului de distribuţie
Astfel, promovarea orientată spre consumatori urmăreşte:
- creşterea vânzărilor pe termen scurt.
- ocuparea unei poziţii stabile pe piaţă.
- convingerea consumatorilor să încerce produsul.
- îndepărtarea consumatorilor de produsele concurenţilor.
- păstrarea şi recompensarea clienţilor fideli.
Se realizează prin: reduceri de preţuri, pliante, premii, concursuri etc.
Promovarea orientată spre intermediari, denumită promovare comercială, urmăreşte:
- motivarea detailiştilor pentru noi articole şi stocuri mari.
- stimularea detailiştilor pentru a le oferi prezentare preferenţială.
- convingerea detailiştilor să cumpere în continuare.
Se realizează prin: rabaturi speciale, gratuităţi, prime de fidelitate.
Promovarea orientată spre forţa de vânzare, urmăreşte:
- sprijin acordat produselor noi.
- încurajarea atragerii de noi clienţi.
Se realizează prin: prezentări de produse, prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite
agenţilor de vânzare.
Combinatul de vinuri „CRICOVA” S.A. foloseşte în calitate de materiale
promoţionale: pocale, căldăruşe pentru spumant, tirbuşoane, agende, prospecte, lumini
ProLight, calendare, pixuri etc. Pentru promovarea pe piaţa interna valoare materialelor
promoţionale pentru anul 2009 a fost evaluată la 376 750 lei.

- 37 -
 O formă principală de promovare a produselor „CRICOVA” o constituie participarea
la tîrguri şi expoziţii, atît cele organizate pe teritoriul ţării noastre, cît şi cele de peste
hotare. În primele luni ale anului 2009, Combinatul „CRICOVA”S.A. a participat la
expoziţiile: „Fabricat în Moldova”, „Gastro&Tourism 2009”, „Prodexpo” şi
ExpovinMoldova 2009
Ultima campanie publicitară realizată de „CRICOVA”S.A. a fost în timpul
concursului european „Eurovision”, unde întreprinderea a participat în calitate de
sponsor.

5. Analiza S.W.O.T.
Puncte Tari Puncte Slabe

- 38 -
 CRICOVA este percepută de către  Plasarea în segmentul “premium” cea ce
consumatori ca un produs de o calitate împreună cu puterea mică de cumpărare a populaţiei
superioară. afectează vînzările.
 Combinatul Cricova deţine reţea proprie  Inexistenţa controlului asupra distribuţiei
de desfacere pe piaţa locală – în detaliu pe pieţele principale ce aduc profit.
(magazine specializate), en-gross prin
intermediul Distribuitorului Exclusiv –
Compania fiică Cricova – Vin
 Asortiment pentru toate segmentele pieţei.
 Posedarea de un potenţial turistic
exclusive ce se rasfrînge pozitiv asupra imaginei
 Relații strînse cu colaboratori din
întreaga lume

Oportunităţi
 Orientarea spre pieţele cu puterea
de cumpărare a populaţiei mai mare
 Focusarea la segmentele de piaţă mai
ieftine ce necesită produse cu ciclu de
producţie mai mic
 Utilizarea la scară tot mai mare
a internetului, pentru vinzari on-line.
 Utilizarea complexului subteran în
calitate de “show-room” pentru produsele
Cricova.
Ameninţări
 Apariţia concurenţei pe segmentul de piaţă
tradiţional doar pentru Cricova, cea ce va duce la
alocarea unor bugete mai mari pentru menţinerea
şi promovarea mărcii
 Condiţiile meteorologice.
 Situaţia politică.

- 39 -