Unuversitatea “Eftimie Murgu”, Facultatea de Ştiinţe Economice şi Administrative,

specializarea Economia Comerţului, Turismului şi Serviciilor

STRATEGIA COMERCIALĂ A
MAGAZINULUI “Plazza”

Cordonator: Student:
Prof. Univ.Dr. Rândaşu Venera Ceban Victoria
E.C.T.S 2.1
 Reşiţa <<2008-2009>>

Cuprins:
1.SITUATIA ACTUALA AL MAGAZINULUI “Plazza”

1.1. ALEGEREA SOCIETAŢII

1.2. DESCRIEREA SPAŢIULUI COMERCIAL
-denumire
-tipul de activitate
-produse sau servicii comercializate
-tipul de clienţi cărora li se adresează magazinul
1.3. PROCESUL TEHNOLOGIC-COMERCIAL
-primirea mărfurilor
-recepţia mărfurilor
-depozitarea mărfurilor
1.4 FUNCŢIONALITATEA MAGAZINULUI
- atributele magazinului
-amplasarea magazinului
-ambianţa
-echipamente de prezentare a mărfurilor
1.5AMENAJAREA MAGAZINULUI
-formele de vânzare practicate în cadrul magazinului
-amenajarea internă şi externă
-organizarea fluxurilor comerciale
-fluxul mărfurilor
-fluxul personalului
-fluxul cu străinătatea
1.6 RESURSE UMANE
-posturi
-modalitatea de ocupare a posturilor
-competenţele angajaţilor
-salarizarea

2. ANALIZA SWOT A MAGAZINULUI

3. STRATEGIA DE DEZVOLTARE
-managementul firmei
-mixuri de marketing
-recomandari personale

2
1.SITUATIA ACTUALĂ A MAGAZINULUI “Plazza”

1.1. ALEGEREA SOCIETĂŢII

Până la moment, formula de societate comercială a fost folosită doar
în literatura juridică de specialitate, iar legiuitorul o folosea pe aceea de
întreprindere, ca noţiune înlocuitoare a sintagmei „societate comercială” (cu
mici excepţii fiind folosită totuşi şi ultima formulă). Pe lângă noţiunea de
întreprindere, pentru determinarea societăţilor comerciale se mai folosea şi
noţiunea de societate economică.
În perioada evului mediu sau definitivat principalele atribute ale
societăţii comerciale, în această perioadă fiind folosită pe larg forma
juridică de organizare a societăţii în comandită, ca mai apoi să apară şi
societăţi pe acţiuni.
Prima reglementare sistematică şi cuprinzătoare a societăţilor
comerciale o reprezintă Codul comercial francez din 1807. Acesta conţinea
dispoziţii privind formele de societate existente în activitatea comercială.
Atunci însă, nu era cunoscută forma organizatorico-juridică a societăţii cu
răspundere limitată, care a fost reglementată pentru prima dată în Germania
la sfârşitul sec. al XIX-lea. Această formă de societate cuprinde trăsături ale
societăţii în nume colectiv şi ale societăţii pe acţiuni, având şi o largă
răspândire în practică.
Reieşind din prevederile legale, precum şi din studiile unor autori de
prestigiu (v. CĂRPENARU, D. St. „Drept comercial român”, ALL,
Bucureşti, 1995), societatea comercială poate fi definită, ca o grupare de
persoane constituită pe baza unui contract de societate şi beneficiind de
personalitate juridică, în care asociaţii se înţeleg să pună în comun anumite
bunuri, pentru exercitarea unor fapte de comerţ, în scopul realizării şi
împărţirii beneficiilor rezultate.
Cele mai des întâlnite criterii de clasificare a societăţilor comerciale
sunt:
1. După natura lor sau după prevalenţa elementului personal ori a celui
material, societăţile comerciale se împart în două categorii:
- societăţi de persoane
- societăţi de capitaluri
Societăţile de persoane se constituie dintr-un număr mic de persoane,
pe baza cunoaşterii şi încrederii reciproce, a calităţii personale ale
asociaţilor. Fac parte din această categorie – societatea în nume colectiv şi
societatea în comandită.

3
 Societăţile de capitaluri se constituie dintr-un număr mare de asociaţi,
impus de nevoile capitalului social, fără să prezinte interes calităţile
personale ale asociaţilor. Elementul esenţial îl reprezintă cota de capital
investită de asociat. În această categorie intră de exemplu, societăţile pe
acţiuni.
2. Societăţi în care asociaţii au o răspundere nelimitată şi societăţi în
care asociaţii au o răspundere limitată.
În societatea în nume colectiv asociaţii răspund nelimitat şi solidar
pentru obligaţiile societăţii, pe când în societatea pe acţiuni şi în societatea
cu răspundere limitată, asociaţii răspund până la concurenţa aportului lor.
În privinţa societăţii în comandită răspunderea asociaţilor este diferită
în funcţie de categoria acestora, astfel, asociaţii comanditaţi răspund
nelimitat şi solidar pentru obligaţiile societăţii, iar asociaţii comanditari
numai în limita aportului lor.
3. După structura capitalului social şi modul de împărţire a acestuia,
societăţile comerciale se clasifică în două categorii:
- societăţi în care capitalul social se divide în părţi de interes (de
ex. SRL)
- societăţi în care capitalul se împarte în acţiuni (de ex. SA).
4. Societăţi care emit titluri de valoare şi societăţi care nu pot emite
asemenea titluri. În prima categorie intră societăţile pe acţiuni şi societăţile
cu răspundere limitată, în categoria a doua intră societăţile în nume colectiv
şi în comandite.
5. În raport de provenienţa capitalului societăţile pot fi, societăţi cu
capital autohton şi societăţi cu participare străină.
Magazinul „Plazza” ales pentru analiza comercială, reprezintă o
societate comercială cu capital autohton. Acesta îşi desfăşoară activitatea în
domeniul alimentar, valorificînd produsele celor mai cunoscuţi productori
din Republica Moldova (Orhei-Vit, Combianatul S.A „Franzeluţa”, Fabrica
de pâine „Agro-Orhei”, Fabrica de peşte, Fabrica de carne si mezeluri
„Andrieş”).

1.2. DESCRIEREA SPAŢIULUI COMERCIAL

Magazinul este unitatea comercială unde au loc procese operative ale
circulaţiei mărfurilor (primirea, depozitarea şi vânzarea mârfurilor). Unitate
comercială (cu amanuntul) operativă ce cuprinde unul sau mai multe locuri
de muncă unde se desfasoară activităţi comeciale. Din punct de vedere al
modului de servire, această unitate comercială este de mai multe feluri:
Magazinul universal, reprezintă acel loc comercial ce dispune de o
suprafata de vanzare între 2.500 şi 20.000 metri pătraţi destinat

4
comercializării unui sortiment universal de mărfuri. Magazinul universal
prezintă urmatoarele caracteristici:
- comercializeaza un sortiment variat de mărfuri caracteristic
sectorului alimentar, nealimentar şi de alimentaţie publică, baza
sortimentală constituind-o textilele si confectiile;
- asigură o circulaţie rapidă a publicului şi a mărfurilor atât pe
orizontală cât şi pe verticală;
- asigura parcarea autoturismelor cumpărătorilor, ţinandu-se seama ca
pentru fiecare 20 metri pătraţi de magazin se rezerva un loc de parcare de 5
metri pătraţi.
Magazinul combinat comercializează doua-trei grupe de mărfuri
înrudite prin cererea de consum al clienţilor (spre exemplu mezeluri-
branzeturi).
Magazinul cu autoservire reprezintă forma modernă de desfacere a
mărfurilor, prin care actul de vânzare-cumpărare nu se mai realizează prin
intermediul vânzătorilor, ci prin alegerea nemijlocită a mărfurilor direct de
către cumpărători.
Din punct de vedere al produselor comercializate magazinul poate fi
clasificat în felul următor:
Magazin de electonice, în care se pun la dispoziţia cumpărătorului o
varietate foarte largă de produse electronice şi electrocasnice.
Magazin auto, în acest spaţiu special amenajat se comercializează
autoturisme de la numeroase firme atât din strainătate cât şi de producţie
autohtonă.
Magazin vestimentar ce reprezintălocul ăn care se vînd produse
vestimentare.
Magazin alimentar, acest tip de unitate comercială se ocupă în
special cu punerea la dispoziţia cumpărătorului a produselor alimentare.

Denumirea unităţii comerciale

Firma este mijlocul de comunicare eficientă cu mediul său extern, ea
ajută oamenii să găsească magazinul şi să cunoască ce vinde acesta.
Stabilind numele şi tipul afaerii comerciale, firma trebuie să corespundă cu
imaginea pe care comerciantul respectiv doreşte să o comunice clienţilor
săi.
Firma este reprezentată de numele magazinului scris în diferite
variante şi amplasat de obicei deasupra intrării în magazin. De multe ori,
firma este reprezentată de numele comerciantului.
Unitatea comercială pe care am ales-o pentru a realiza o analiză
comercială este magaznul “Plazza”, amplasat exact în centrul oraşului

5
Orhei, fapt care contribuie la un flux destul de ridicat al vânzărilor şi la un
număr foarte mare de clenţi.
Denumirea magazinului nu a fost aleasă întâmplător, acesta a fost
denumit după numele proprietarei(Plazzia). În tot oraşul este un singur
magazin cu această denumire fapt care îi conferă un grad de orignalitate
crescut.
“Plazza”, care reprezintă şi emblema magazinului este scrisă cu italic
de culoare galbenă pe un fond negru, este amplasată la intrare, spaţiu ce
noaptea este foarte puternic luminat. Combinaţia de galben cu negru conferă
localului multă eleganţă şi seriozitate, calităţi care reprezintă de fapt şi
deviza proprietarului originar din oraşul Orhei.

Tipul de activitate şi produsele sau servicile comercializate

Magazinul adus în discuţie este unul aimentar ce are în comerţ multe
sortimente de produse alimentare. Cum am spus mai sus acest tip de
magazin reprezintă spaţiul comarcial care pune la dispotiţa clientului
produse şi servicii folosite în procesul de alimentaţie.
Produsele alimentare sunt cele mai căutate dar şi cel mai dificil de
întreţinut, acestea necesită condiţii speciale pentru păstrare cum ar fi:
temperatura sau umiditatea. Acestea prezintă un termen de valabilitate mult
mai mic decât produsele electronice sau cele vestimentare. Dacă aceste
prodse pot fi puse în vânzare şi peste 2-3 ani preodusele alimentare nu mai
pot fi comercializate, ele au ambalaje relizate în funcţie de propreităţi şi de
modul în care trebuie păstrate.

Tipul de clienţi cărora li se adreseză magazinul

Clisntul este reprezentat de acea persoană care cumpără frecvent
produsele sau serviciile unei firme, sau ale unui magazin, este acel
consumator obisnuit al unui local sau persoana care apelează la serviciile
unui avocat, ale unui medic, ale unui croitor.
Din punct de vedere al loialităţii remarcăm existenţa a trei categorii
de clienţi. Adesea se utilizează termenul de scară a loialităţii:
Promotorul – cumpără mereu marca respectivă şi o recomandă activ
celorlalţi.
Cumpărătorul activ – cumpără aproape mereu marca respectivă.
Cumpărătorul – cumpară adesea marca respectivă
Cumpărătorul nou sau ocaziţional – a început de curând să
cumpere marca respectivă
Cumpărătoril potenţial – încă nu acumpărat marca respectivă.

6
 Din punct de vedere al deschiderii fată de nou avem o gama de 5
grupuri de clienţi:
- Inovatori
- Adoptanţii timpurii
- Majoritatea timpurie
- Majoritatea târzie
- Întârziaţii
Magazinul alimentar, “Plazza” este deschis pentru toate tipurile de
clienţi, de orice vârsta, în special celor de vârstă medie. Avînd în vedere că
în acest magazin sunt propuse spre vânzare şi dulciuri, cesta este frecventat
destul de des ş de copii începâd cu vîrsta de 6 ani.

1.2. PROCESUL TEHNOLOGIC-COMERCIAL

Procesul tehnologic – comercial este format din totalitatea operaţiilor
concomitente sau succesive necesare asigurării obţinerii produsului
comercial. În procesul tehnologic comercial se crează relaţii de
intercondiţionare între forţa de muncă, respectiv între muncitorii comerciali,
mărfurile şi utilajele comerciale.
Procesul tehnologi dintr-un magazin implică o analiză detaliată a
procesului tehnologic al unui magazin conducându-ne la constatarea că el
reprezintă un sistem de activităţi principale şi secundare desfăşurată într-o
anumită ordine, mi mult sau mai puţin continuă şi în mod simultan. În
ultima instanţă se poate aprecia că tehnologia comercală reglementează
desfăşurarea în condiţii optime a diferitelor procese de muncă dintr-un
magazin.
Tehnologia unui magazin se referă la mijloacele şi procedeele cu
ajutorul cărora se desfăşoară mişcerea, recepţia, formarea asortimentului
comercial, păstrarea şi conservarea mărfurilor. O tehnologie raţională
trebuie săcnducă la o înaltă productivitate a muncii, în condiţii optime de
muncă pentru lucrători, concomitent cu asigurarea aprovizionării rapide cu
mărfuri a comercianţilor detailişti în cantităţile şi structura sortimentală
necesară consumului populaţiei din fiecare zonă. Procesul tehnologic al
unui depozit cuprinde următoarele ctivităţi principale:

Primirea mărfurilor
- Aducerea mijlocului de trnsport la rampă;
- Verificarea documentelor ce însoţesc mijloacele de transport;
- Descărcarea mijlocului de transport;
- Formarea unitţilor de încărcătură paletizate;
- Transportul lotului de mărfuri de la rampa de descărcareîn secţia

7
de recepţie;

Recepţia mărfurilor
- Sortarea mărfurilor,
- Numărarea, măsurarea, cântărirea mărfurilor,
- Confruntarea cu specificaţia (factura) ce însoţeşte lotul de marfă şi
cu contractul de livrare;
- Contrelu calităţii mărfurilor;
- Întocmirea documentelor de intrare a mărfurilor şi a proceselor-
verbale privind neconcordanţa cu dcumentele de livrare;
- Păstrea în custdie a mărfurilor necorespunzătoare calitativ până la
rezolvarea letigiilor cu furnizorii-producătorii;
- Transportul mărfurilor în spaţiile de depozitare-păstrare;
- Trimiterea mostrelor şi a listelor specificative referitoere la
cantitate, preţ, pontaj de mărimi, culori, desene la cmera de vânzare;

Depozitarea mărfurilor
- Aşezarea mărfurilor paletizate în celulele de stelej;
- Aşezarea mărfurilor vrac în rafturi;
- Conservare (păstrarea) mărfurilor;
- Primirea comezilor beneficiariloer la camera de vânzare;
- Trimierea dispoziţiei de vînzare de la camera de vânzare la
secţiilel
degestionare;
- Formarea comenzilor;
- Preluarea mărfurilor din stelaje-rafturi;
- Formarea lotului de marfă pe magazine în cadrul secţiei
gestionare;
- Întocmirea avizului de expediţie;
- Verificarea concordanţei dintre documentele de livrare şi lotul de
marfă;
- Predarea de către secţia de expediţie a loturilor de mărfuri în
containere sigilate sau vrac;

1.4 FUNCŢIONALITATEA MAGAZINULUI

Magazinul este un sistem constructiv proectat pentru a etala, a
depozita şi a vinde mărfurile consumtorilor finali, respectiv clientele sale. O
asemenea definiţie sugerează necestatea existenţei unui plan al magazinului
în care elementele sale definitorii să ofere un mod distinctiv de organizare şi
funcţionare.

8
Atributele unui magazin
Un magazin trebuie să prezinte o imagine proprie care să-l
individualizeze faţă de concurenţi săi.
Imaginea magazinului poate fi definită ca percepţia consumatorilor
asupra magazinului şi atributelor sle puse în valoarede un pachet de
caracteristici: amplasarea magazinului; politica de preţuri practicate;
ambianţa şi organizarea interioară; mijloacele promoţionale;
Aceste caracteristici sunt percepute sinergetic de catre clienţi, ca fiind
acele elemente care definesc personalitatea magazinului. O listă de atribute
nu poate fi exclusivă. Fiecare magazin, în funcţie de politica sa comercială,
de particularităţile zonei de atracţie, poate avea şi alte atribute.
În literatura de specialitate acest “dozaj” al diferitelor atribute din
rândul menţionate în scopul realizarii actelor de cumpărare, este denumit
“merchandising-mix”, similar cu noşiunea de “marketing-mix”, care
exprimă modalitatea punerii în practică a politicii de marketing a unei
întreprinderi. Dar dacă, în linii mari, cele două noţiuni sunt conceptual
asemănătoare, aplicaţia lor în practică este total diferită; în cazul muxului de
marketing, în centrul atenţiei se află produsul, împreună cu condiţiile
realizării lui, în timp ce comerciantul, prin dozajul amintit, intervine asupra
“ansamblului de atribute ale unui magazin”.
Etimologic, termenul Merchandising este format din substantivul
merchondise, care semnifică marf, respectiv ansamblul produselor ce
constituie asortimentul de mărfuri a unui magazin, şi radicalul ing, care
exprimă acţiunea voluntară a comerciantului de organizare a activităţii sale
în scopul rentabilizării instrumentului sau – magazinul.
Promovând ideea că merchandisingul este, înainte de toate,
“cunoaşterea perfectă a punctului de vânzare”, specialiştii franceji consideră
că folosirea raională a fiecărui metru liniar de mobilier, nu numai ca
lungime ci şi ca înălţime.

Amplasarea magazinului
Problema amplasării unui magazin nu se pune pentru un comeciant
deja instalat într+un loc care poate fi excelent sau mediocru, ci se pune
comerciantuluicare vrea să creezeo nouă afacere fie prin cumpărarea unui
spaţiu deja existent, fie prin construirea altuia.
Fundamentarea deciziilor privind proiectarea noilor magazine, precm
şi remodelareacelor existentepentru a fi reutilizate, se sprijină pe cunoaşteea

9
rigurosă a factorilor care condiţionează volumul şi structura
cereriimărfurilor a populaţieidin perimetrul ariei de atracţie a magazinului
respectiv.
Aria comercială sau de atracţie a unui magazineste acel spaţiu
delimitat geograficdin care îşi atrage clienţiişi implicit îşi asigură cifra de
afceri şi vânzări. Deci aria comercialăsau zona de atracţie este acea zonă
înconjurătoare din cadrul căreia magazinul îşi asigură aproximativ 90%din
vânzările de marfuri alimentare.
În ceea ce priveşte dimensionarea magazinelor de mari suprefeţe în
practica comecială din ţara noastră precum şi din alte ţări, se evidenţiază
tendinţa de fundamentare a unor norme orientatve concretizate fie într-o
pondere ce urmează să o deţină tipul de magazin în voumul vânzărilor de
mărfuri sau în suprafaţa de de vânzare determinată pe ansamblul
comerţului, fie într-un număr de tipodimensiuni, stabilite în funcţie de
numărul populaţiei de servit şi implicit de volumul cererii de mărfuri a
populaţiei.

Ambianţa magazinului
Ambianţa este componentă majoră a maginii magazinului şi poate fi
definită ca efectul senzorial creat de desingul său.
Desingul magzinului se referă la stulul acestuia pus în valoare de cître
caracteristicile fizice ale clădirii în care funcţionează. Atributele
magazinului care cotribuie conjugat la crearea stulului său partcular sunt:
- pentru design-ul exterior: faţada, firma, vitrina, accesul în magazin
- pentru design-ul interior: pereţii interiori, pardoseala, plafonul, iluminarea
Reacţia senzorială pe care aceste atribute o produc poate fi apreciată
în termenii: vedere (imagine) atingere (piăit), guet, mirs şi sunet.
Ambianţa magzinului trebuie să fie în întregime în concordanţă cu
celelalte elemente ala marketingului mix. Astfel o ambianţă adecvată
asigură prin dfinirea scopului, ţinta pe care comerciantul doreşte să o atingă
pe piaţă. De exemplu clienţii megazineor specializate pentru articolele de
moda feminină de mare ţinută se aşteaptă la o ambianţă “scumpă”,
pardoseli, mochetare, mobilier, crpuri de ilumunat de cea mai bună calitate.

Echipamente de prezentare a mărfurilor

Echipamentul comercial îndeplineşte un rol important în activitatea
unui magazin, contribuind la folosirea optimă a suprafeţei di vînzare, la
etlarea unei cantităţi cât mai mari de mărfuri şi la crearea condţiilor
favorabile de muncă pentru vânzători.

10
 Raportat la cerinţele comerţului moder se apreciază că durata de viaţă
a echipamentulu comercial variază ântre 5 ţi 10 ani, depinzând de calitatea
materialului şi de frecvenţa consumatorilor în magazin. Al doilea criteriu
vizează funcţionalitatea echiopamentului, factor esenţial în asigurarea unei
eficenţe economice ridicate Este vorba de “uzura morală”, sub impactul
cărora diferitele tipuri de mobilier şi utilaj nu mai corespund unei
comercializări optime ale mărfurilor şi nici normelor de rentabilitate şi
productivitate ale magazinului.
Exemplu tipic în acest caz sunt casele de marcat care trebuie înlocuite
nu numai dtorită uzurii fizce, ci şi faptului că nu corespund cerinţelor unei
gestiuni moderne. Pe plan mondial se apeleză, din ce în ce mai fregvent la
aparatajul electronic, capabil să înregistreze operaţiunile comerciale şi
concomitent să codifice informaţiile pe benzi megnetice în vederea
prelucrprii ulterioare.

1.5AMENAJAREA MAGAZINULUI
Organizarea, amenjarea interioară a megazinului reprezintă într-o
anumită măsură, modul de prezentare a acestuis, “argumentul” său, maniera
sa de exprimare în cadrul dialogului pe care îl stabileşte cu clientela.
O asemenea viziune presupune ca magazinul să fie proiectat din
interior spre exterior, începînd de la punctul de vînzare (raionul).
Amanejarea de amsamblu al magzinului depinde de numeroşi factori,
printre care se numără şi:
- Volumul şi strictura asortimentului de mărfuri comercializat;
- Formele de vânzare în interdependenţă cu tipul şi dimensiunile
mobilierului utilizat;
- Frecvenţa cererii de mărfuri a populaţiei, după sezon şi tendinţele
modei;
- Obiciurile de cupărare ale populaţiei;
- Zona de amplasare a magazinului şi particulaităţile sale
constructive;

Formele de vânzare practicate în cadrul magazinului

Formele de vânzare au cunoscut un progres constant. Fiedare inovaţie
în materie de modă (formă) de vânzare a dus la crearea unui nou tip de
magazin cu o tehnologie de amenajare interioră bine definită. Cu timpu sau
conturat urmatoarele forme de vînzare:
Autoservirea – reprezintă acea formă de vânzare, în cadrul căreia
actul de vânzare-cumpărare nu se mai realizează prin intermediul

11
vânzărilor, ci în mod direct prin alegerea nemijlocită a mărfurilor de către
cumpărător.
Vânzarea prin case de comenzi – este organizată în cadrul marilor
magazine, unde se primesc telefonic sau direct, la ghişeul casei, comenzile
cumpărătorilor domiciliaţi în aceeaşi lcalitate. Aceste comenzi vor fi
onorate imediat sau la termenul convenit cu cumpăratorul, livrarea
mărfurilor efectuându-se la domiciliul acestuia su prin eliberare la ghişeu.
Vânzarea pri automate – reprezintă o formă de vânzare ce s-a extins
foarte mult în mjoriteatea ţărilor cu un comerţ dezvoltat. Produsele
preambalate în cantităţi uzuale se prcură de către cumpărători de la
automatele comerciale, rin introducerea unei fiţe sau monezi.
Alegerea liberă a mărfurilor de ctre consumatori – presupune ca
şi în cazul autoservirii trecerea anumitor părţi de vînzare, din sarcina
vînzătorului, asupra mărfii şi cumpărătorului. Plata fărfii se poate efectua
direct la vânzător, situaţie în care locurile de muncă ale acestora trebuie să
fie dotate cu case de marcaj, sau la o casa independentă, pe baza bonurilor
întocmite de vânzători.
Vânzarea pe bază de modele – Trebuie privită ca o variantă şi
formă specială a vânzării pe bază de alegere liberă.
Comerţul prin corespondenţă – se bazează pe comenzi prealabile şi
servirea populaţiei la domiciliu; prin aceată formă de comercializare se
realizează tecerea de la magazinele fără vânzîtori la vâzarea fără magazine.
Vânzarea directă – aşa-numita prezentare şi vânzre la domiciliu
Home-Party, constă în prezentarea de către experţi, sau reprezentanţi ai unei
firme, în cadrul unei familii, care a invitat şi alţi vecini sau prieteni, a unui
produs sau altul. De obicei cei care asistă la acest tip de vânzare fac
comenzi şi cumpără mărfurile prezentate.
Vânzarea cu marje reduse – este o formă de vânzare prin care
anumiţi detailişti combnă autoservirea si reducerea preţurilor, scrificând o
serie de funcţii tradiţionale a magazinului. Astfel într-un cadru smplu, fără
personal de vânzare cu un sortiment redus, dar cu rotaţie ridicată, detailiştii
reduc marjele, putând să practice preţuri sensibil inferioare celor ale
concurenţilor lor.
Mai sunt şi alte forme de vânzare ale mărfurilor, însă cu tendinţă de
restrîngere ale ariei de aplicare cum sunt: vânzarea prin virament, vânzarea
prin consignaţie.

Amenajarea internă şi externă

Amenajarea internă de ansamblu a magazinului are la bază
următoarele principii:

12
 - Gruparea mărfurilor în funcţie de elasticitatea lor;
- Gruparea mărfurilor cu categoriile populaţiei cărora li se
adresează;
- Gruparea mărfurilor după materia primă de fabricaţie;
- Gruparea mărfurilor în raport cu natura cererii;
Amenajarea externă depinde faorte mult de faţada externă, de firmă
sau emblemă, vitrina şi accesul clienţilor în magazin.

Organizarea fluxurilor comerciale

Toate magazinele trebuie să practice un stil propriu individual care să
corespundă cerinţelor esteticeşi funcţionale ale clienţilor. În special în
amgazinele mari trebuie combătută monotonia prin chimbări periodice de
mobilier, prin realizarea diferitelor reclame la locul de vânzare.
Organizarea fluxurilor de circulaţie într-un magazin se referă la:
Fluxul mărfurilor – reprezintă miţcarea mărfurilor pe întregul
circuit al magazinului, din momentul primirii lor de la furnizori până la
mimentul vânzării şi eliberării către cumpărători, acesta fiind punctul de
plecare în acţiunea de proectare a magazinelor.
Fluxul personalului – reprezintă procesul prin care accesul
personalului se realizează într-un punct controlat. În ceea ce priveşte
circulaţia personalului spre locurile de muncă, spre grupurile sanitare,
vestirare, etc. Se face în mod dirijat pe un circuit secundar.
Fluxul cumpărătorilor – reptrezintă căile de circulaţie a acestora,
de la intrarea în magazin, către toate grupele de mărfuri etalate în sala de
vânzare şi până la eşirea din magazin.

1.6 RESURSE UMANE

Managemantul resurselor (MRU) este activitatea de management
răspunzătoare de toate deciziile şi acţiunile care efectuiază relaţia dintre o
organizaţie şi membtii săi.

Locuri de muncă
Locul de muncă al vânzătorului, considerat în mod generic, reprezintă
zona de activitate a unui vânzător sau grup de vânzători delimitată în cadrul
sălii de vânzare, înzestrată cu mobilier şi utilaj adecvat păstrarii anumitor
stocuri de mărfuri, efectuării unor operaţiuni de prelucrare şi pregătire
pentru vânzare, unde se realizeză desfacerea mărfurilor către populaţie.
Suprafaţa locurilor de muncă este divizată în spaţiul rezervat păstrării
stocului de mărfuri existent în magazin şi spaţiul necesar desfăţurării muncii
vânzătorilor în bune ondiţii.

13
 Numărul şi dimensiunile locurilor de muncă dintr-un magazin de
mărimea şi configuraţia sălii de vânzare, felul şidimensiunile mărfurilor
comercializate, cantitatea mărfurilor ce trebuie să se găsească la locul
demuncă pentru sigura continuitatea nânzărilor într-o anumită perioadă de
timp, dimeniunile şi tipul utilajului pe care îl foloseşte vînzătorul.
Modalitatea de ocupare a posturilor
Persoanele care depăşesc vârsta d 18 ani şi nu au mai mult de 60 de
ani pot fi potenţialii angajaţi, excepţie făcând acei ce sunt pensionaţi pe caz
de boală.
Fiecare firma sau societate comercială îşi stabileşte propriile condiţii
sau modalităţi de selectare a viitorilor angajaţi, ţinând cont totuşi de unele
reguli impuse de stat în acest sens. Întrun magazin angajaţii trebuie în
primul rând să dea dovadă de incredere, seriozitate şi cometenţă.

Competenţele angajaţilor
Angajatul este persoana ce trebuie să respecte cerinţele şi condiţiile
impuse de către angajator, condiţii ce au fost acceptate în momentul
încheierii contractului de muncă cu acesta.
Un vânzător trebuie să prezinte următoarele calităţi:
-să fie foarte ordonat în realizarea lucrurilor;
-să prezinte abilităţi de comunicare;
-să aibă capacitatea de a-şi convinge clientul că ceea ce îi propune,
este una din cele mai bune variante,
-să fie foarte rapid, pentru a nu-i face pe clienţi să aştepte prea mult.
-să cunoască în detaliu tot ce vinde, pentru a putea oferi clienţilor
orice informaţie.

Salarizarea
Salariul reprezintă contraprestaţia muncii depuse de salariat în baza
contractului individual de muncă, potrivit art. 154 din Codul Muncii.
Salarizarea reprezintă perioada de timp în care angajaţii trebuie să
intre în posesia banilor pentru care au muncit întreaga lună. Această
peroadă este stabilită de catre angajator cu acordul angajatului, în momenul
semnării contractului de angajare. Ziua salarizării nu trebuie să depăşească
data de 14 a lunii următoare.
Tipuri de salarizare:
-salarizarea în regie sau după timp - presupune stabilirea salariului în
funcţie de timpul efectiv lucrat.
-salarizarea în acord

14
 -salarizarea în accord direct pentru executarea unui produs se poate
stabili o durată de timp necesară realizării, denumită norma de timp şi un
salariu sau tarif pe fiecare bucată pornind de la salariu de încadrare pe oră,
plată efectuandu-se în funcţie de numarul de produse executate.

2. ANALIZA SWOT A MAGAZINULUI

Puncte tari Puncte slabe Oportunităţi Ameninţări

Magazinul se Produsele supuse Dschiderea unei Apariţia

află în centrul vânzării nu sunt reţele de concurenţei.
oraşului. locale. magazine
alimentare în
oraş.
Eate singurul Spaţul rezervat Realizarea unor Învechirea
magazin cu vinzării este mic. produse proprii. utilajului.
această ofertă din
zona respectivă.

3. STRATEGIA DE DEZVOLTARE

Managementul firmei

Managementul marketingului este procesul de planificare şi executare

a programelor, cu scopul de a crea, construi şi întreţine relaţii de schimb
benefice cu publicul ţintă, în scopul de a satisface obiectivele individuale
sau organizaţionale.

Mixuri de marketing
Pentru întreprinderi strategia de piaţă este un ghid, materializarea ei
presupune iniţierea unui şir de acţiiuni practice şi antrenarea enor factori
pentru desfăşurarea lor.

15
 Conceptul de “mix” priveşte modul cum sunt antrenate resursele
întreprinederii, proporţiile în care ele vor intra în efortul global al
întreprinderii pentru a se ajunge la efectele dorite. Conţinutul particular al
mixului de marketing iese în evidenţă prin intermediul instrumentelor pe
care întreprinderea le utilizează în contactele sale cu piaţa.
Cu alte cuvinte prin conceptul de marketing mix se poate înţelege,
orientarea activtăţii de marketing a întreprinderii în funcţie de resursele
interne şi de condiţile pieţei, prin combinerea într-un tot unitar coerent sub
forma unor programe aelementelor politicii de produs, preţ, distribuţie,
promovare.

Recomandări personale
Magazinul alimentar ales pentru analiza comercială este unul cu o
afetă foarte largă, fapt care demonstrează seriozitatea şi competenţa
organizatorilor.
“Intr-o societate caracterizată de permanenta fugă după bani, e foarte
greu să-ţi găseşti un partener care să-ţi ofere calitate la un preţ
acceptabil. Ne dorim să fim un astfel de partener pentru tine. Succesul
nostru se bazează pe saisfacţia ta, de ce să nu ne unim şi să câştigăm în
preună.
Fiecare personă caută raportul ideal(calitate-preţ), puţini însă reuşesc
să-l găsească. Noi putem fi un început pentr-u tine în acest sens, încearcă şi
nu vei regreta”.

16
Bibliografie:

Rîndaşu, V., Economia Comercială – îndrumător de seminar,

Editura “Eftimie Murgu”, Reşiţa 2001.
Minică, M., Logistca Mărfurilor, Editura „ Eftimie Murgu”, Reşiţa
1999.
www.referate.ro
http://www.omfm.ro

17