Universitatea ------------------------------------------

Cuprins:

I. Esenta marketugului

-Etape in evoloţia apariţiei marketingului

-Cauzele apariţiei marketingului

-Funcţiile marketingului

II. Studiu de marketing cu referire la saitul www.mercedes-benz.ro

-Prezentarea sit-ului

-Etapele planificării strategice

III. Concluzii

2
I.Esenţa marketingului
Termenul de “marketing” provine de la participiul prezent (cuprinzând ideea de
acţiune continuă) al verbului “to market”, a vinde, a cumpăra, a desfăsura tranzacţii de
piaţă.
Cea mai frecventa definiţie a marketingului este cea dată de prof. Ph. Kotler,
potrivit careia: acest concept este o activitate umană orientată ăn direcţia satisfacerii
nevoilor şi dorintelor consumatorilor prin intermediul procesului schimbului. Altfel spus,
marketingul se referă la activitatea umană care are loc în legatură cu pieţele.
Definiţiile marketingului pot fi împartite în două mari categorii:
-definiţii clasice, ce se axsează ăn rincipal pe activitatea comercială şi pe miscarea fizică
a bunurilor si serviciilor, ignorând multe categorii puternic influienţate de activitaţile de
marketing (angajatori, sindicate, grupuri de consumatori, agenţii guvernamentale).
-definiţii moderne, acestea extind aria de influenţă a marketingului şi asupra diverselor
organizaţii nonprofit, persoanelor şi liderilor, raportează activitatea înteprinderii la mediu
şi se referă şi la aspecte de natură socială.

Etape în evoluţia aparţiei marketingului

Din momentul apariţiei sale (inceputul sec.xx, in SUA) în evoluţia sa s-au crieonat
2 etape principale.
1.“Marketingul tradiţional” (vechiul concept de mk.) este cel aferent primei jumatăţi a
sec. xx şi are ca punct de plecare produsul. În această concepţie marketingul era văzut
drept un mijloc de promovare şi vânzare a produsului.
2.“Marketingul modern” (noul concept de marketing) este cel aferent celei de-a doua
jumatate a sec. xx şi are ca punct de plecare consumatorul. Producătorii trebuie să
cunoască permanent nevoile, dorinţele şi atitudinile consumatorilor, concepând noile
produse şi servicii în conformitate cu aceste nevoi şi dorinţe.

Cauzele apariţiei marketngului

Apariţia marchetingului a reprezentat un concept economic necesar societaţii noastre
din mai multe cauze importante, două dintre ele fiind urmatoarele:
1.Abundenţa de produse şi servicii caracteristice societaţii de consum au determinat
creonarea unei pieţei a cumparatorului. Altfel spus, cumparatorul decide ce să se producă.
Totodată producatorii sunt obligaţi de a ţine seamş de aceste cerinţe ale cumpărătorilor
riscând astfel succesul de piaţă al produselor pe care le realizează. Pentru aceasta ei sunt
nevoiţi să studieze nevoile, obiceiurile de cumpărare ale potenţialilor consumatori, sa-şi
proiecteze noile produse conform acestor nevoi, adică să desfasoare activităţi de
marketing.
2.Dinamismul social-economic ce caracterizează epoca noastră. Marketungul apare ca
o reacţie faţă de procesul economic al separării tot mai pronunţate a producţiei de
consum.

Funcţiile marketingului

3
 Procesul de marketing îndeplineşte o serie de funcţii importate care au un rol
decisiv în procesul de comercializare a produselor de cnsum sau industriale. Cu alte
cuvnte, funcţiile generale ale procesului de marketing sunt:
Cercetarea pietei şi a nevoilor de consum Prin această funcţie se urmăreşte
obţinerea de informaţii referitoare la pieţele prezente şi la cele potenţiale, la ansablul
nevoilor de consum, la comportamentul consumatorilor. Această funcţie este esenţială
pentru că tocmai la piaţă se face adaptarea firmei şi ea are un caracter permanent.
Creşterea adaptabilităţii firmei la cerinţele şi dinamica pieţei Aceasta funcţie
presupune adaptarea firmei la condiţiile externe aflate în permanenţă schimbare,
fructificarea oportunităţilor, dezvoltarea cererii pentru anumite produse şi servicii.
Realizarea acestei funcţii se efectuează prin înnoirea cu frecvenţă ridicată a ofertei de
mărfuri, perfecţionarea canalelor de distribuţie şi diversificarea acţiunilor promoţionale.
Totodată, realizarea acestei funcţii presupune o legătură strânsă între activităţile
manageriale, de cercetare a pieţei şi nivelul resurselor financiare.
Satisfacerea cât mai deplină sau în condiţii superioare a necesităţii de consum
Această funcţie se materializează printr-un ansamblu de măsuri vizând producerea numai
a acelor produse, servicii care sunt necesare pentru consum, distribuirea lor în condiţii
optime, asigurarea unor posibilitaţi de alegere corespunzător tuturor gusturilor şi
preferinţelor consumatorilor.
Cresterea eficienţei activitaţii economice, maximizarea profitului
Realizarea acestei funcţii implică o judicioasă alocare a resurselor, optimizarea
structurilor producţiei în deplină concordanţă cu obiectivele firmei şi desfăşurarea tuturor
proceselor economice (productie, transport, depozitare, comercializare) care alcătuiesc
fluxul complet producţie-consum al produselor (serviciilor).

II. Studiu de markeing cu referire la sit-ul www.Mercedes-benz.ro

Studiu de marketing reprezintă culegerea, înregistrarea şi analiza sistematică a
datelor referitoare la aspecte legate de marketingul bunurilor şi serviciilor.
“Punctele forte ale acestei definişii sunt urmatoarele: clarificarea principalelor
activitati pe care le presupune cercetarea de marketing (culegerea, analiza şi interpretarea
datelor), sublinierea caracterului sistematic pe care trebuie să îl aiba fiecare cercetare şi
precizarea ariei cercetării. Totuşi, definiţia respectivă nu oferă o imagine integrală a
studiului de marketing şi nu indica scopul pentru care este realizată cercetarea.”/1

1.Prezentarea sit-ului
Pe lângă jurnal, publicitate, reclame, sloganuri publicitare, pliante, sit-ul
reprezintă un instrument important şi indispensabil al rocesului de marketing, în
realizarea căruia se foloseste programul numit Dreamweaver.
Pentru a putea concepe un sit este necesar să se realizeze mai multe pagini web cu
informaţii specifice temei sau firmei care trebuie să fie promovată prin intermediul
acestuia. Deasemenea înainte ca sit-ul să fie publicat pe internet proprietarul prebuie să
platească o sumă, în funcţie de ţara sau domeniul în care activează, pentru ca acest sit să
poată fi vizualizat de persoanele interesate. Sit-urile pot fi clasificate în funcţie de mai
multe criterii:

1
www.referate.ro/marketingul_firmei;

4
 In funcţie de tema abordată: există sit-uri pubicitare, promoţionale, sit-uri prin
care se promovează o firma sau o anumită marcă, sit-uri ce prezintă carecteristicile
diferitor fenomene geografice, etc.
In funcţie de categoria de vârsta: există sit-uri speial realizate pentu copii, pentru
adulţi, sau pentru persoanele de vârsta a treia.
In funcţie de serviciile pe care le oferă: La dispoziţia utilizatorilor sunt puse sit-uri
prin care se pot descărca filme, muzică sau diverse jocuri, deasemenea există şi sit-uri
prin care persoanele pot comunica între ele (www.yahoo.com, www.apropo.ro,
www.mirc.com )
In funcţie de informaţiile furnizate: intâlnim sit-uri stiinţifice, economice, politice,
teritoriale, administrative, geografice, etc.
Fiecare sit are un rol decisiv în imaginea unei firme sau companii de succes, cum
ar fi spre exemplu şi sit-ul companiei Mercedes-bens pe care l-am ales drept punct de
referinţă în analza de marketing ce urmeză să o realizăm.
Scurt istoric al firmei Mercedes-benz
Sit-ul www.mercedes-benz.ro promovează imaginea firmei Mercedes-benz, care
a fost fondată în 1926 sub denumirea "Daimler-Benz AG", legată de numele a doi
pionieri ai industriei automobilistice, Karl Benz (cel ce a creat în 1886 primul automobil
din lume cu trei roţi avind motor cu benzină) şi Gottlieb Daimler (cel ce a creat primul
automobil de acelaşi fel, dar cu patru roţi). După moartea lui Daimler în 1909 compania a
fost preluată de cei doi fii ai acestuia. Cautând o emblemă atragătoare, fraţii şi-au adus
aminte de o scrisoare trimisă de tatăl lor, soţiei sale, în care era desenată o stea pe care el
visa s-o vadă deasupra uzinei "Daimler" ca simbol aducător de victorii.
În 1909 au fost aprobate două variante de marcă reprezentând o stea cu trei şi cu
patru colţuri, dar a fost pusă în circulaţie doar varianta cu trei colţuri, ceea ce trebuia să
simbolizeze supremaţia companiei pe pamânt, pe apă şi în aer. Benz la rândul lui şi-a ales
drept marcă în 1903 o roată (volan) care peste şase ani a cedat locul unei cununi de lauri.
După contopirea celor două companii în 1926 acest simbol a fost combinat cu steaua
Daimler, iar emblema de astăzi - o stea cu trei colţuri în interiorul unui cerc - există din
1937.
În 1899 businessmanul, diplomatul şi automobilistul austriac Emile Gellineks a
câştigat un raliu sub pseudonimul "Monsieur Mercedes", Mercedes fiind numele fiicei
sale. Peste un an "Daimler" a acordat businessmanului dreptul de a vinde în Austria şi
Franţa unui nou automobil sub marca Mercedes care între timp devenise atât de populară,
încât compania a hotărât să dea acest nume şi următoarelor modele.
Odată cu trecerea timpului firma şi-a perfecţionat modalităţile de promovare şi de
publicitate, aşa cum şi sit-ul său a suferit numeroase schimbări, în funcţie de noile modele
apăute şi de ţară în care trebuia prezentat acesta.

Imaginea actuală a sit-ului

Sit-ul actual al companiei are pe prima pagină o imagine cu un model
reprezentativ pentru mercedez-benz care ocupă aproximativ trei sferturi din aceasta cu
sloganul “Bine a-ti venit! Mercedes-benz Romania”.

5
 În partea de sus al sit-ului sunt prezentate şase rubrici fiecare conţinând câte un
număr de subrubrici în care sunt afişate ofertele companiei.
1.Autoturisme : Comerciale uşoare, Camioane, Autobuze şi Autocare, Unimog;
2. Autoturisme noi: Modele - privire de ansamblu(Clasa A), Comparaţie
modele(Clasa B), AMG(Clasa C), designo(Clasa CL), Guard(Clasa CLC), Modele AMG
- privire de ansamblu(Clasa CLK), Concurs GLK - Sex, shopping şi un serial!(Clasa
CLS), Ofertă generală de preţuri(Clasa E), Oferte speciale(Clasa G), Configurator
auto(Clasa GL), Autoturisme rulate(Clasa M), Centre Mercedes-Benz(Clasa R),
Dialog(Clasa SLR);
3.Autoturisme rulate : Căutare, Centre Mercedes-Benz;
4.Servicii şi accesorii: Pagina principală, Servicii şi ateliere, Servicii mobile,
Piese şi accesorii originale, Servicii online, Shop online, Centre Mercedes-Benz, Dialog;
5.Servicii financiare: Leasing, Asigurări;
6.Depre Mercedes-Benz: Noutati, Mercedesmagazin, Traditie, Inovatii, Protectia
Mediului, Pagina fanilor, Cariere, Configrator auto, Autoturisme rulate, Centre
Marcedes-benz;
În partea de jos al sit-ului aste prezentată rubrica NOUTĂŢI, în care sunt
prezentate vizitatorilor toate inovaţiile şi lucrurile noi apărute în cadrul gamei de produse
a firmei. Culorile adoptate sunt dintre cele mai linistitoare şi deci, predomina albastrul
deschis, nuanţa cerului, ce semnifică dorinţa continuă de a urca cât mai sus pe scara de
valori şi de a cunoaste absolutul, lucruri care sunt reprezentative pentru această firmă.
La acest sit se poate ajunge direct accesând www.mercedes-benz.ro sau prin
intermediul www.google.com. Motoul reprezentativ al firmei este: "Das beste oder
nichts", care înseamană nimic mai bun nu exstă, cu alte cuvinte mercedes-benz
îtruchipează calitatea absolută.
“Vrei să-ţi schimbi modul de viaţă şi stilul de-acţiona într-o situaţie sau alta, vrei
să te diferenţiezi de cei care te încnjoară, să fii unic? Soluţia ţi-o dîm noi: intră pe sit-ul
nostru şi alege-şi un automobil care te poate reprezenta în totalitate. Vrei calitate, vrei
preţuri acceptabile, vrei inţelegere şi competenţă? Mercedles-benz este soluţia, nu lăsa
sansa să treacă pe lângă tine, nu lăsa norocul să te ocolească intră pe sit-ul, şi vizitează
sediul nostru. Noi îţi vom schimba viaţa”./2

2. Etapele planificării strategice

Planificarea de marketing este un proces continuu şi finalizarea lui impune
implementarea programului de marketing, controlul rezultatelor parţiale şi stabilirea
eventualelor corecţii ce trebuie aplicate în vederea atingerii obiectivelor de marketing ale
întreprinderii. Procesul planificării de marketing se desfăşoară în timp în mai multe etape:
-Stabilirea ţelului;
-Analiza situaţiei existente;
-Formularea strategiilor de marketing;
-Elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea şi eventualele
corecţii;

2
www.mercedes-benz.ro (sloganul companiei Mercedes-benz, prin care aceasta firma inceraca sa-si
mentina si sa atraga clentii);

6
Stabilirea ţelului
Această etapă stabileşte misiunea şi obiectivele întreprinderii, respectiv tipul de
activitate desfăşurat, în ce zone anume, la ce nivel al investiţiilor, gradul de
competitivitate. La acest nivel al analizei trebuie luate în calcul urmştoarele considerente:
Ocupaţia de baza a firmei Mercedes-benz- Compania adusă în discuţie este una
constructoare de masini,care se ocupa cu producerea si comercialzeaza acestora la nivel
naţional şi internaţional. În arsenalul ei întâlnim maşini de toate mărimile şi după toate
gusturile, de la automobile pentru două persoane până la camioane şi autocare pentru
transport de persoane.
Clienţii firmei Mercedes-benz - Această firmă aparută în 1909 are o întindere
internaţională cu filiale în fiecare ţară de pe glob. Reprezentanţa acesteia în românia are
urmatorii clienţi: SC C&A ATLAS TRADING - BUCURESTI, SCACLASSIC
SRL - IASI, VILA MELINDA (SC FIRST BUSINESS CLASS SRL) -
HUNEDOARA,SC TURIST CLASS SRL - BOTOSANI, SC TIM-LIFT SRL
- TIMIS, SC EXPERT PARCHET SRL - CLUJ, SC PM CLASSY GRUP
SRL - PRAHOVA, SC CLASS PROIECTE SI CONSTRUCTII C.D.M.
SRL - BRASOV, SC AUTO CLASS SRL - NEAMT;
Imaginea firmei în prezent- Imaginea unei societăţi comerciale, sau a unui produs
reprezintă opinia sau părerea clinţilor despre acestea. Cu alte cuvnte imaginea unei firme
este realizată din prizma consumatorilor. La momentul actual Mercedes-benz este una din
cele mai vizate companii producatoare de maşini din lume, deci imaginea acesteia este
una din cele mai bune.
Imaginea firmei pe viitor- La momentul actual compania are o baza financiară şi
un număr de clienţi foarte mare. Având în vedere aceste considerente deducem faptul că
pe viitor Mercedes-benz nu poate avea pare decât de un succes şi mai mare. Criza
economică din prezent a afectat-o într-o oarecare msură, diminuindu-i vânzările, dar de
aici nu relultă că imaginea acesteia este alta, sau tinde a se înrăutăţi.

Analiza situaţiei existente

Analiza situaţiei existente reprezintă punctul de plecare în procesul de planificare
în marketing şi presupune realizarea unei analize a mediului intern şi extern al
întreprinderii, denumită audit de marketing care este la rândul lui de două feluri audit
extern şi audit intern.
Auditul extern se ocupă în special cu studierea: pieţei, concurenţei şi analiza
PEST.
Piaţa- reprzintă un asamblu de activităţi prin care se realizează procesul de
vânzare-cumpărare, precum şi spaţiul în care acesta are loc. Acest instrument al
comerţului reprezintă locul în care se intîlneşte cererea cu oferta, fiind alcătuită din
producător, consumator şi produse comerciale.
Piaţa companiei Mercedes-benz este una de dimensiuni foarte mari cuprinzând
suprafeţe întinse şi indepărtate, se desfăsoară atât la nivel naţional cât şi la nivel
internaţional adresându-se în special consumatorilor de vârstă medie, sau mai bine zis
celor ce au trecut de perioada adolescenţei.

7
 Din punct de vedere al procesului de comerţ al companiei Mercedes-benz,
vânzarea este de mai multe tipuri şi anume:
-Vânzare directă ce are loc direct de la producător la consumator, ignorând
intermediarii, detailiştii şi angrosiştii.
-Vânzare elecronică ce se realizează prin intermediul internetului, televizorului,
radioului, etc.
-Vânzare clasică sau vânzarea prin magazine se realizează preazentarea ofertei în
cadrul punctelor de desfacere proprii, care se pot găsi în majoritatea oraşelor mari şi nu
numai.
Pentru a-si promova produsele compania adusă în discuţie adoptă o serie de
metode de marketing pentru ca aceste produse să fie cunoscute de câte mai multe
persoane. Printre aceste metode am putea număra: un ansamblu de sit-uri, diferite jurnale
publicitare, reclame, spoturi piblicitare, sloganuri, afişe, pliante, diferite târguri de maşini
unde se întâlnesc cei mai mari producatori internaţionali, emisiuni dedicate în special
firmei respective, etc.
Concurenţa- este reprezentată de orice altă întreprindere sau persoană care oferă
consumatorilor produse sau servicii din aeeasi sferă comercială. Concureţta poate fi de
mai multe feluri: formală(de soluţii), generică, la nivel de produs şi la nivel de mară.
Acesşti factori pot afecta evoluţia întrprinderii, dar sunt în afara controlului ei.
Odată identificaţi, ei vor fi analizaţi în relaţie cu întreprinderea într-o anumită ordine,
având drept criteriu gradul în care pot influenţa activitatea ei.
Printre concurenţii importanţi ai companiei mercedes-benz am putea enumăra
urmatoarele mărci:GOLF, BW, NAIAS, RENAULT, MEGAN CLUB ROMÂNIA,etc.
Auditul intern- vizează variabilile operaţionale ale marketingului, analizând
stuaţia actuală a companiei Mercedes-benz. Printre aceste variabile putem enumera:
vânzările (vinzări totale, dupa zona geografică, după client, după produs, după
modalitatea de vânzare-rate, leasing, cash); cote de piaţă; costuri şi marje de profit;
informaţii şi cercetări de marketing: produs, preţ, distribuţie, promovare, operaţiuni şi
resurse necesare.
Auditul de marketing nu trebuie realizat pentru a diagnostica o problema cu care
se confruntă întreprinderea ci se recomandă a fi utilizat la începutul fiecarui ciclu de
planificare. Rezultatele auditului de marketing este bine să se concretizeze în analiza
SWOT, un rezumat al auditului. Această analiză are ca scop studierea caracteristicilor
esenţiale ale întreprinderii ce îi dau identitate şi o pot avantaja în activităţile vitoare.
Analiza SWOT are în vedere studierea caracteristicilor sit-ului cu scopul de a
detecta lucrurile realizate calitativ şi cele realizate mai puţin calitativ.
Pentru concretizarea acestui fapt se vor pune faţă în faţă punctele tari ale sit-ului
şi punctele slabe ale acestiua, respectiv ameninţările cu oportunităţile. Sit-ul este
organizat foarte bine şi foarte calitativ dar totusi sau găsit si puncte slabe a acestuia foarte
importante(Lipsa abonării gratuite a doritorilor, la primirea fiecărei modificare a sit-ului.
Lipsa ideilor noi ce generează un numar mic de vizitatori; Cresc cheleuielile; Datorită
veniturilor mici se inregistrează o stagnare a înnoirii tehnologiilor;), precum şi
ameninţări(-Scăderea numărulu de vizitatori ai sit-ului; Apare concurenţa pe piaţă;
Scăderea nivelului calităţii imaginii sit-ului; Imposibilitatea atragerii de clienţi noi;).

8
 Tabelul ce urmeză surprinde cel mai bine ideea enunţată mai sus accentuînd
totodată reyultatul care trebuie să se producă în urma realizării acestui studiu de
marketing.

Analiza SWOT al sit-ului Mercedes-benz:

Puncte tari Puncte slabe Oportunităţi Ameninţări

-Se pozitionează pe -Lipsa abonării gratuite a -Posibilitatea -Scăderea numărulu de

primele locuri de pe doritorilor, la premirea acesării sit-ului de vizitatori ai sit-ului;
piaţă; fiecarei modificare a sit- câte mai multe
ului. persoane. -Apare concurenţa pe
-Sit-ul poate fi piaţă;
vizualizat în orice -Lipsa ideilor noi -Promovarea lui la
limbă de pe glob; generează un numar mic nivel internaţional; -Scăderea nivelului
de vizitatori; calităţii imaginii sit-
-Atât imaginea firmei -Înlăturarea ului;
cât şi a sit-ului este -Cresc cheleuielile concurenţei tari;
foarte bună; -Imposibilitatea
-Datorită veniturilor mici -Dezvoltarea în atragerii de clienţi noi;
-Personalul este se inregistrează o amonte a mărcii
bine pregătit; stagnare a înnoirii companiei;
tehnologiilor;

Fiecare întreprindere are ca scop transformarea ameninţărilor în oprtunităţi pentru

a-ţi asigura statutul stabil pe piaţa mondială şi naţională.

Formularea strategiilor de marketing

Firma modernă acţionează într-un mediu dinamic, cu multiple schimbări, la care
ea este obligată să se adapteze şi în acest sens, ea trebuie să integreze toate acţiunile sale
într-o conduită cu trăsături durabile, subordonate unor obiective pe termen lung, adică să
elaboreze o politică unitară, coerentă, care este poitica de marketing bazată în special pe
promovarea produselor prin intermediul sit-ului.
Unii specialişti apreciează că etapa actuală este cea a unui marketing strategic,
adică politica de marketing. trebuie să încorporeze un set de strategii adecvate contdiţiilor
în care firma îşi desfăsoară activitatea şi potrivit opţiunilor acesteia.
Cele 2 mari componente ale politicii de marketing sunt:
Strategia de marketing ce desemneaza liniile definitorii ale atitudinii conduitei
întreprinderii în vederea atingerii anumitor obiective. În funcţie de elementul vizat,
strategia de marketing poate lua diverse forme:
-strategia de piaţă
-strategia de produs
-strategia de preţ
-strategia de distribuţie
-strategia de promovare.

9
 Modalitatea de punere în aplicare a strategiei este domeniul tacticii de marketing.
Între strategii şi tacticile eferente trebuie să existe o corespondenţă; de fapt tacticile se
află în relaţiile de subordonare faţă de strategii.
Strategia de piaţă ocupă o pozitie centrală, dominantă, în raport cu celelalte
componente, ea reprezintă nucleul politicii de marketing. Ca nucleu al politicii de
marketing, aceasta constitue punctul de plecare şi elementul de referinţă pentru toate
celelalte strategii (de produs, de preţ, de distribuţie şi de promovare).
Strategia de piaţă vizează însăşi finalitatea activităţii întreprinderii privite în
întregul ei. Numai în funcţie de piaţa aleasă drept câmp de acţiune, numită şi piaţa ţintă,
de atitudinea adoptată de ăntreprindere faţă de această piaţă şi de obiectivele vizate, se
pot stabili diferite laturi concrete ale activitaţii întreprinderii şi orientarea strategică a lor.
Drept termeni de referinţă în fundamentarea corectă a acesteia servesc
urmatoarele 2 categorii de factori:
-Factori endogeni (factori interni) - resursele întreprinderii: umane, materiale şi
financiare.
-Factori exogeni (factori externi) - piaţa ocupând locul principal.
Din punct de vedere al poziţiei sit-ul www.Mercedes-benz.com faţă de dinamica
pieţei se are în vedere strategia de crestere şi dezvoltare al activităţii de piaţă. Se observă
acest lucru, datorită faptului că firma functionează pe o piaţă dinamică şi într-o continuă
crestere. Piaţa este realizată de ea însăşi, nu de concurenţii acesteia, cum ar fi BW,
NAIAS, RENAULT, MEGAN CLUB ROMÂNIA,etc.
După poziţia întreprinderii faţă de structura pieţei, sit-ul adus în discţie
functionează folosind strategia concentrată, raportindu-se la un singur segment sau la un
număr restrâns de segmente, adaptându-se specificului acestora. Este cazul firmelor care
îşi concentrează atenţia asupra acelor zone ale pieţei în care au şanse maxime de
fructificare a potenţialului lor.
După poziţia firmei în funcţie de schimbările apărute pe piaţă, sit-ul
www.Mercedes-benz foloseste ca instrument strategia activă, ce are în vedere atitudinea
întreprinderilor moderne, puternice, preocupate permanent de înnoire şi perfecţionare. În
acest caz întreprinderile nu se mulţumesc să se adapteze schimbărilor pieţei, ci intervin
efectiv pentru influenţarea sau chiar modelarea pieţei, pentru provocarea în cadrul
acesteia a unor asemenea schimbări care să raspundă propriilor interese. Compania
Mercedes-benz influientează foarte mult pieţa-auto atât în ţară cât şi peste hotare, prin
aporturi de produse noi şi ingenioase. Acest lucru este posibil datorită faptului că firma
apreciază foarte mult ideea, muncitorii nefiind simpli funcţionari în domeniu, ci nişte
generatori de idei.
După poziţia firmei în funcţie de exigentele pieţei, sit-ul functionează în
conformitate cu strategia exigenţei ridicate satisfăcând la un nivel cât mai ridicat
exigenţele pieţei, uneori chiar depăşirea acestora. Prin www.Mercedes-benz.ro se
încearciarcă o promovare şi o prezentare cât mai exactă a calităţii şi exigenţelor firmei
producătoare de maşini a cărui analiză se realizează.
Din punct de vedere al poziţiei întreprinderii faţă de nuvelul concurenţei, sit-ul
vizează utilizarea strategiei ofensive uneori chiar agresivă, urmată de întreprinderile
puternice, cu poziţii consolidate în cadrul pieţei sau de întreprinderile “nou venite”, care
dispun de un avantaj competitiv deosebit. De fapt prin această strategie se promovează
strategia cresterii de piaţă a întreprinderii respective.

10
 Intreprinderea îşi poate shimba de la o perioadă la alta cursul activitaţii sale, deci
aceasta ăşi poate shimba şi strategia de piaţă. Acest lucru este posibil nu numai după ce
obiectivele strategiei stabilite anterior au fost atinse, dar chiar şi în cursul aplicării unei
strategii, dacă situaţia o cere. Cu alte cuvinte fiecare firmă îşi coordonează activitatea în
fncţie de obiectivele propuse şi în funcţie de necesităţile consumatorului ce reprezintă
punctul central de ţintire a unui procucător.
Strategie de produs are în vedere opţiunile privitoare la dimensiunile, structura şi
dinamica gamei de produse pe care le fabrică sau le comercializează o firmă. Strategie de
produs va fi subordonată strategiei de piaţă şi corelată cu strategiile de preţ, de distribuţie
şi de promovare.
Principalele obiective ale strategiei de produs sunt următoarele:
-consolidarea poziţiei firmei în cadrul actualelor segmente de consumatori;
-cresterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs;
-sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atragerea de noi segmente de
utilizare;
-diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producatori(distribuitori);
-o mai bună poziţionare în cadrul gamei a respectivului produs şi cresterea cotei sale de
piaţă.
Tipul şi complexitatea strategiei de produs sunt influenţate de nivelul resurselor
economice ale firmei, de natura produselor ce fac obiectul acestor strategii, de pozitia
deţinută pe piaţă,etc.
Urmărind obiectivele ce vizează strategia de produs, menţionate mai sus, ajungem
la următoarele observaţii vizavi de sit-ul www.Mercedes-benz.ro:
-Produsele firmei promovată prin intermediul sit-ului www.Mercedes-benz.ro,
sunt adresate în special persoanelor de vârstă medie sau celor ce au împlinit 18 ani, având
în vedere că doar la această vârstă se poate obţine carnetul de conducere. Din punct de
vedere al averii economisite, produsele se adresează persoanelor cu un venit mediu care
tinde să crească accentuând
faptul că compania pune
accent în special pe calitate şi
nu pe preţ.
-Potrivit statisticilor
de mai jos s-a constat faptul
că majoritatea comenzilor
sunt înregistrate în jurul orei
15̊ ̊ , deaorece la acest
moment se preconizează
numărul cel mai mare de
vizitatori ai sit-ului respectiv.
În celaşi moment al zilei se
inregistrează şi cel mai mare
număr de vizitatori noi(ce

5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15

11
vizitează pentru prima oară sit-ul). Cu alte cuvinte majoritatea vizitatorilor au virste
cuprinse între 16 ai 30 ani.
-Datorită seriozităţii şi gradului de calitate ridicat care a fost utilizat în alcătuirea
sit-ului www.Mercedes-benz, acesta a reusit să pătrundă adânc pe piaţă şi să promoveze
marca respectivă, înlăturând orice iniţiativă din partea concurenţilor.
În concluzie, potrivit acestei strategii firma trebuie să aibă ca obiectiv produsul şi
anume imaginea acestuia.
Strategia de preţ se referă în specal la dimamica şi structura preţurilor, ţinându-
se cont şi de raportul calitate/preţ. Preţul este unul dintre cei 4 piloni ai mixului de
marketing, fiind totodată unul dintre elementele acorporale importante ale produsului. El
joacă adesea un rol decisiv în opţiunea cumpărătorului, în realizarea actului de vânzare-
cumpărare şi prin urmare în soarta mărfurilor pe piaţă. Preţul intervine ca element de
contact şi de armonizare între produs şi mediul căruia i se adresează, între oferta şi
cererea de mărfuri.
Preţul este o variabilă mixtă în contextul mixului de marketing, adică este atât o
variabilă endogenă(internă) cât şi o variabilă exogenă(externă):
-latura endogenă a sa se reflectă în nivelul inferior al preţului, adică acoperirea costurilor
de producţie şi realizarea unui profit net pe o unitate de produs, ceea ce reflecta condiţiile
interne ale firmei de gestionare a resurselor sale economice.
-este o variabilă exogenă prin nivelul său superior care este dictate de condiţiile pieţei,
adică de condiţiile externe firmei, un rol important jucând numărul competitorilor şi
intensitatea concurenţei.
Strategiile de preţuri folosite de sit-ul www.Mercedes-benz.ro reprezintă gradul
ridicat al calităţii produselor din această companie.
Din punct de vedere al nivelului preţurilor promovarea sit-ul respectiv se
realizează prin intermedul strategiei cu preţuri înalte, prin care se încearcă o accentuare a
calităţii şi confortului oferit de către producător. Compania a realizat cercetări din punct
de vedere al: costurilor, al concurenţei, al cerei, pentru a stabili folosirea corectă şi
raţionala a strategiei menţionate mai sus.
Din punct de vedere al gradului de divesifiacare a preţurilor practicate în cadrul
activităţii sit-ului discutat se foloseste strategia concentrării în mai puţine trepte a preţului
care este o practică destul de răspândită, mai ales atunci când diferenţele dintre costurile
unor sortimente sunt de mai mică importanţă. Compania a ales acestă metodă de
comercializare datorită gamei foarte largi de produse a căror preţuri nu inregistrează
diferente foarte mari, pentruca fiecare produs este realizat la acelesi nivel de calitate si
serizitate.
Potrivit gradului de mobilitate a preţului în timp se foloseste în special strategia
preţurlor psihologice ce se accsează pe sensibilitatea diferită a consumatorilor faţă de
preţurile produselor, pe componentele raţionale şi iraţionale ale comportamentului
acestora. Din categoria acestor preţuri putem menţiona: preţuri de prestigiu, preţuri de
leader, preţuri momeala (bait prices), preţuri magice (terminate cu cifra 9).
Strategia de distibuţie vizează deopotrivă canalele de distribuţie, circulaţia
economică a mărfurilor, selectarea partenerilor şi raportul dintre ei, etc. Toate aceste
elemente proiectate pe fundalul strategiei globale de piaţă a firmei şi corelată cu celalalte
compartimente ale mixului de marketing (produs, preţ, promovare).

12
 Sediul principal al strategiei de distribuţie este la firma producătoare. O strategie
de distribuţie corect stabilită are ca punct de plecare consumatorul, ea urmând să asigure
cea mai adecvată conectare a acestuia la canalele de distribuţie pentru satisfacerea
propriilor sale nevoi. Strategia se proiectează asupra întregului circuit al mărfurilor, privit
însă în sens invers (adică pornind de la consumator) fenomen ce se numeste movind
backword.
Alegerea strategiei optime de distribuţie este un process complex care se
deplasează pe un întreg sistem de criterii cum ar fi: volumul vanzărilor, costul
distribuţiei, imaginea firmei, viteza de deplasare a mărfurilor la consumatori.
Din punct de vedere al dimensiunii canalului de distribuţie sit-ul reprezintă o
modalitate de distribuţie directă, deoarece se înregistreză impactul direct al
consumatorului cu producătorul, ignoraţi fiind toţi angrosiştii şi detailiştii. Acest lucru
este foarte important pentru oricare firmă, deoarece acesta are posibilitatea menţinerii
legăturii permanente cu consumatorul, poate oferi servicii suplimentare, îşi menţine
originalitatea mărcii de comert, costurile de distribuţie sunt mai reduse dar şi treturile mai
mici, cea ce determină un avantaj pentru utilizator.
În funcţie de amploarea distribuţiei, adicaă ţinându-se cont de lăţimea canalului,
respectiv de numărul punctelor de distribuţie; atât sit-ul adus în discuţie cât şi firma
promovată de acesta a adoptat strategia distribuţiei extensive, cu alte cuvinte difuzare
largă a produselor, prin cele mai diverse tipuri de magzine sau intermediari.
În cadrul funcţionalităţii sit-ului www.Mercedes-benz.ro organizarea strategiei de
ditribuţie se realizează prin intermediul a două variante strategice:
-push strategy, firma producatoare actionează asupra intermediarilor stimulându-i
în anumite forme (credite, rabaturi cantitative, bonificaţii, exclusivităţi), adică se împinge
produsul în această manieră de către comerciant la consumatorul final.
-pull strategy, firma producatoare îşi focalizează atenţia asupra consumatorilor,
încercând printr-o gamă largă de instrumente promoţionale (publicitate, promovarea
vânzărilor) să se sporească interesul pentru produsul său.
Strategia de promovare presupune o informare atentă a consumatorilor potenţiali
şi a intermediarilor, acţiuni specifice de influenţare a comportamentului de cumparare şi
consum, precum si acţiuni de sprijinire a procesului de vânzare.
“Promovarea este considerată a fi una dintre cele mai costisitoare componente ale
procesului de marketing. În absenţa promovării pot apărea dificultăţi în desfăşurarea
normală a relaşiei firmă-piaţă. Sistemul de comunicatie al firmei moderne implică
utilizarea, pe de o parte, a unor forme variate de informare şi stimulare a consumatorilor,
menite să prezinte firma şi produsele sale, dar şi să provoace o serie de modificări
favorabile în mentalitatea şi obiceiurile de consum ale acestora, iar pe de altă parte va
stabili comunicaţii efective cu proprii ei salariaţi, cu acţionarii şi furnizorii săi, cu mediile
financiare şi cele ale puterii publice”/3.
Prin politica de comunicaţie sit-ul urmăreste o difuzare cât mai amplă a unor
informaţii despre activitatea şi produsele firmei promovate, dar şi recepţionarea modului
în care acestea sunt privite şi apreciate de consumatori. Structura sistemului de
comunicare al sit-ului ce este unul modern şi realizat după toate condiţiile contemporane,
este format din urmatoarele elemente:

3
Minica Mirela, Capitalul uman si cresterea economica in Romania, Editura Mirton, Timisoare 2005,
/pag.,136.

13
 -emiţătorul-sursa de informaţie - firma care este promovată de sit-ul respectiv;
-un mesaj - informaţia care trebuie difuzată prin intermeduiul si-ului;
-un canal de difuzare - mediile de transmitere a informaţiilor;
-receptorul- destinatar - consumatorul sau piaţa(in general);
-feed back - are rolul de a controla buna funcţionare a sistemului;
Structura activităţii promoţionale, după criteriul naturii şi a rolului pe care îl joacă
în sistemul de comunicaţie al firmei, sit-ul www.mercedes-benz.ro este următoarea:

Componentel
e structurii Caracteristici generale Rezultatele utilizării acestora în cadrul
activităţii www.Mercedes-benz.ro
promoţionale
Este o variabilă calitativă, de natură Publicitatea este prezentă în cadrul sit-
Publicitatea psihologică cu acţiune pe termen lung şi ului, prin imaginile postate, diferitele
care este greu de măsurat cantitativ în sloganuri reprezentative ("Das beste
privinţa efectelor economice pe care le oder nichts"), ofertele propuse, etc.
generează.
Este o variabilă cantitativă şi cu acţiune Promovarea este prezentă prin însăşi
pe termen scurt. Tehnicile cuprinse în publicitatea care are un rol decisiv în
Promovarea această grupă aduc consumatorului dezvoltarea acesteia. Deasemenea în
vanzărilor avantaje economice şi materiale structura ei sunt incluse preţurile,
immediate usor măsurabile cantitativ, iar promoţii ce au rolul de a atrage
firmei îi oferă posibilitatea exercitarii cumpărătorii, noutăţile, etc
unui control riguros al activităţii
desfăsurate.
Grupează o serie de acţiuni şi efecte pe Relaţiile publice înglobează toate
Relaţiile plan psihologic şi pe termen lung, de acţiunile prin care utilizatorul intră în
publice asemenea greu de măsurat în termeni contact direct cu producătorul. Acest
economici. lucru se realizează prin intermediul sit-
ului, analizând astfel dorinţele,
necesităţile, preferinţele şi obiectivele
consumatorului.
Este o variabilă atât calitativă, cât şi Manifestările promoţionale apar în
Manifestările cantitativă, presupune utilizarea pe special în timpul sărbătorilor de iarnă
promoţionale perioade de timp determinate a întregii sau primavara, Perioade în care
game de tehnici şi acţiuni cu efecte produsele capătă preţuri mai mici
economice imediate, dar şi pe termen generând astfel o crestere a vânzărilor şi
lung. o scădere a stocurilor.

14
 Realizează o serie de activităţi cum ar fi:
Forţele de prospectarea pieţei, demonstrarea,
vânzare argumentarea, negocierea, încheierea de
contracte, vânzarea; vizând obiective
cantitative (exprimate în cresteri ale
volumului de vânzări sau a cifrei de
afaceri), dar şi obiective calitative.
Forţele de vânzare des întâlnite la acestă
firmă sunt cele electronice (prin
intermediul sit-ului, etc), deasemenea o
forţă semnificativă poate fi menţionată
şi vânzaea prin credite.

O politică promoţională activă şi eficientă a unei firme moderne implică folosirea

tuturor acestor activităţi promoţionale, contribuind astfel la realizarea obiectivelor de
marketing fixate de firmă.
În acelai timp eficienţa utilizării activităţii promoţionale depinde în mare măsură
de modul în care acestea sunt întegrate în politica generală de marketing a firmei, precum
şi de maniera în care se realizează corelarea activităţii promoţionale cu celelalte elemente
ale mixului de marketing.

Elaborarea programului de marketing, controlul, evaluarea şi eventualele corecţii;

În cadrul acestei etape se realizeaza programul de marketing în vederea realizării
biectivelor, se stabilesc responsabilităţile, temele de realizare şi bugetul corespunzător,
iar în fnal se efectuiază contolul şi evaluarea rezultatelor planificării de marketing.
Procesul de planificare se concretizează în planul de marketing ce cupirnde în esenţă
obictivele şi strategiile unei instituţii pentru perioade de timp medii sau lungi.
Cu alte cuvinte această atapa reprezintă o însumare a celorlalte etape menţionate
mai sus, prin care este realizat însăşi programul de marketing. În urma studiului reliazat
de către noi, s-a constat faptul că prin sit-ul www.Mercedes-benz.ro se încearcă o
promovare a următoarelor obiective ce au ca rol principal îmbunătăţirea calităţii firmei:
-Satisfacerea nevoilor, cerinţelor şi dorinţelor consumatorilor;
-Îmbunătăţirea calităţii produselor propuse spre comercializare;
-Atragerea de noi consumatori prin realizare de publicitate;
-Oferirea de oferte promoţionale in funcţie de sezon sau perioadă a anului;
-Desfăşurarea comerţului în cât mai multe puncte de desfacere, atât din ţară cât şi
de peste hotare:
-Înoirea tehnologiilor de producţie;
-Oferrea de facilităţi sau beneficii celor ce vizitează mai des sit-ul
www.Mercedes-benz.ro;
-Îmbunătăţirea calităţii produselor şi realizarea unui raport optim, calitate/preţ;
-Introducerea de efecte ce să stimuleze darinţa vizitatorului de a ramâne logat pe
sit-ul www.Mercedes-benz;
-Îmbunătăţirea gamei de produse prin introducerea a noi idei şi tehnologii;
-Perfecţionarea potenţialului personalului, prin participarea acestuia la diferite
cursuri de specializare;
-Introducerea de noi norme vizind vizitarea sit-ului;
-Realizarea de rubrici speciale pentru persoanele de până la 18 ani:
Acestea şi multe alte obiective reprezintă arma indispensabilă a companiei de a-şi
învinge concurenţii, prin perfecţionarea atât pe plan economic cât şi cultural. Faptul că
firma foloseşte în dezvoltarea ei resursele proprii şi se accseză în special pe politica de

15
produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica de promovare, înseamnă că
acesta şi-a organizat activitatea pe baza marketingului mix.
“Prin conceptul de marketing mix se poate intelege orientarea activitatii de
marketing a intreprinderii in functie de resursele interne si de conditiile pietei prin
combinarea intr-un totunitar coerent sub forma unor programe a elementelor politicii de
produs,de pret,de distributie si de promovare”/4.
III. Concluzii
Primele teorii şi activităţi practice de market au apărut în sec. xx în SUA.
Propagarea marketingului rămâne destul de lentă până la mijlocul sec. xx, dar începând
cu anii '50-'60 expansiunea acestuia devine accelerată, preocupând întreprinderi din
economii cu structuri şi niveluri de dezvoltare dintre cele mai diferite. În procesul de
comercializare acest fenomen a început, odată cu această perioadă, să devină principalul
intrument de funcţionalitate şi de dezvoltare a oricărei firme comerciale.
Cu alte cuvinte marketingul a devenit activitatea cea mai importantă în economia
mondială, datorită multitudii de facilităţi ce le oferă procesului de vânzar-cumpărare.
Potrivit studiului realizat, deducem faptul că pentru o bună funcţionalitate a unei
întreprinderi, trebuie să se urmărească cele patru atape fundementale de desfăşurare a
planificării marketingului (etapa stabilirii ţelului, etapa analizei siuaţiei existente, atapa
formulării strategiilor de marketing, etapa elaborării progrmului de marketing, controlul,
avaluarea şi eventualele corecţii).
În cadrul celei dea doua etape, s-a realizat o eventuală analiza SWOT prin care s-
au punctat cele mai importante caracteristici ale sit-ului www.Mercedes-benz.ro, şi
odiectivele ce trebuie atinse pentru îmbunătăţirea calităţii acestuia. Odată puse fată în faţa
punctele tari cu cele slabe şi concomitent oportunităţile cu ameninţările, se observă foarte
bine plusurile şi minusurile companiei, încercându-se în acest mod să se lucreze în scopul
transformării ameninţărlor în oportunităţi, punctelor slabe în puncte tari.
Eficienţa procesului de marketing se realizează în special prin implementarea
strategilor celor cinci politici de marketing(politica de piaţă, politica de produs, politica
de preţ, politica de distriduţie, politica de promovare), activitatea cărora se realizează în
cadrul etapei a treia a procesului. Dintre toate cele cinci politici(strategii) ai procesului de
marketing s-a constatat faptul că strategia de promovare reprezintă vârful piramidei de
dezvoltare a sit-ului şi totodată are rolul de a facilita comercializarea produselor
companiei Mercedes-benz şi nu numai. Strategia de promovare se structurează sub forma
mai multor activităţi specifice(publicitatea, promovarea, relaţiile publice, manifestările
promoţionale şi forţele de vânzare), prin care se prezintă rolul şi natura sistemului de
comunicaţie al sit-ului.
Publicitatea şi promovarea sunt două activităţi ce derivă una din cealaltă, ce au în
vedere spoturile publicitare, preţurile, sloganurile reprezentative, ect, cu alte cuvinte
acestea alcătuiesc imaginea sit-ului percepută de către utilizatori. Manifestările
promoţionale sunt realizate cu scopul atragerii consumatorlui prin punerea la dispoziţia
acetsuia, de produse la aceeaşi calitate dar cu un preţ mai mic. De regulă aceste oferte se
desfăşoară în pragul marilor sărbatori sau cu ocazie unui evenimen foarte important.
Promoţiile au ca scop principal stabilirea unor relaţii de lugă durată a producătorului cu
clienţii fideli.

4
Ildiko Fekete, Curs de Marketing pentru anul II specialitatea Economia, Comerţului, Turismului şi
Serviciilor, 2008/pag.,34.

16
 Analizând gradul de promovare a sit-ului www.Mercedes-benz.ro s-a constatat
faptul că acesta atinge cea mai mare audienţă în jurul orei 15̊ ̊ înregistrându-se şi cea mai
mare cerere. Datorită faptului că accesul la acest sit nu este restricţionat de anumite
condiţii, audienţa acestuia poate creşte, influienţând astfel creşterea vinzărilor şi totodată
a veniturilor.
În ultima etapă s-au trecut în revistă toate obictivele ce urmează să fie puse în
aplicare în vedeea perfecţionării condiţiilor de comercializare a produselor promovate de
sit-ul www.Mercedes-benz.ro.
Dacă am rezuma în trei cuvinte procesul de marketing aplicat sit-ului ales spre
analiză, acestea ar fi: promovare, calitate şi profesionalism. De ce aceste cuvinte şi nu
altele? De ce trei şi nu mai multe sau mai puţine? De ce în aceată ordine şi nu altcumva?
Raspunsul este numai unul şi foarte simplu “pentru că marketingul promovează
calitatea produselor şi profesionalismul angajaţilor unei firme”/5.

5
Minică Mirela, Capitalul uman şi creşterea economică în România, Editura Mirton, Timişoara
2005/pag.,56.

17
Bibliografie:

1.Minică Mirela, Capitalul uman şi creşterea economică în România, Editura

Mirton, Timişoara, 2005.

2.Ildiko Fekete, Curs de marketing pentru anul II, specializarea, Economia

Comerţului, Turismului şi Serviciilor, 2008.

3.www.adr5vest.ro

4.www.insse.ro

5.www.referate.ro

6. www.mercedes-benz.ro

18