1

Universitatea de Vest Timisoara

Facultatea de Stiinte Economice

S.C. BMW Romania S.A.

Realizat de :

Coordonator :
Lect. Drd. Remus Naghi

2
 Cuprins :
Capitolul I. ASPECTE INTRODUCTIVE
Capitolul II. SUMARUL MANAGERIAL
2.1 Motivaia realizrii proiectului
2.2 Prezentarea organizaiei (misiune)
2.3 Prezentarea problemei
2.4 Scopul proiectului
2.5 Obiective generale ale proiectului
2.6 Scurt prezentare a activitilor proiectului
2.7 Costul total al proiectului
2.8 Modul de acoperire a necesarului de finanare

Capitolul III. ANALIZA SITUAIEI (SWOT)

3.1 Caracteristicile i tendinele mediului organizaiei
3.2 Analiza oportunitilor
3.3 Principalele provocri i situaii nefavorabile

Capitolul IV. SCOPUL I OBIECTIVELE

4.1 Scopul proiectului
4.2 Obiective generale ale proiectului
4.3 Obiective specifice

Capitolul V. PLANUL DE ACTIVITI

5.1 Identificarea activitilor necesare
5.2 Programarea activitilor
5.3 Sarcini i responsabiliti
5.4 Termene de realizare a activitilor

Capitolul VI . BUGETUL PE CATEGORII DE CHELTUIELI

6.1 Stabilirea costului fiecrei activiti
6.2 Alocarea resurselor pentru realizarea activitilor
6.3 Surse de acoperire a cheltuielilor

Capitolul VII. CONTROL SI EVALUARE

7.1 Modaliti de nregistrare i msurare a rezultatelor
7.2 Calendar de verificare a nivelului realizrilor
7.3 Responsabiliti de monitorizare i intervenie corectiv

3
 CAPITOLUL I
ASPECTE INTRODUCTIVE

Bun venit la BMW

Grupul BMW este unul dintre cei mai de succes producatori de masini din lume,
desi, nu si cel mai mare. Marca si emblema BMW sunt bine cunoscute aproape oriunde.
n prezent compania este o adevarata corporatie multinationala.

Bayerische Motoren Werke AG

Tip: Pe aciuni (Xetra: BMW)

Fondat: 1913 de Karl Friedrich Rapp
Sediu: Mnchen, Germania
Helmut Panke, Preedinte al Bordului de
Oameni cheie:
Management
Industrie: Automobile
Automobile
Produse:
Motociclete
Cifr de 44.4 miliarde (2004)
afaceri: 45.8 miliarde (2005)
Angajai: 105.798 (2005)
Website: www.bmw.com

Inceputurile
Povestea a nceput cu aproape trei sferturi de veac n urma, n 1916, nu cu masini
sau motociclete, ci cu motoare de avioane. Acestea sunt originile emblemei faimoase n
ntreaga lume, reprezentnd o elice ce se nvrte pe un cer albastru.
Compania initiala, Bayerische Flugzeugwerke AG (Industria Bavareza de Avioane) a fost
nfiintata n Munchen de Franz-Josef Popp si Max Friz. Popp era Director General, iar
Friz era Proiectant Sef.
Doi ani mai trziu, numele companiei s-a schimbat n Bayerische Motoren Werke AG
(Industria Bavareza de Automobile) de unde deriva, de fapt, si initialele BMW.

Primele realizari
Primele produse realizate de BMW au fost motoarele de avioane cu 6 cilindri
proiectate de Fritz. Acestea s-au dezvoltat ulterior n motoare cu 12 cilindri V12 care s-au

4
bucurat de o performanta si fiabilitate rasunatoare.
n 1919, recordul mondial de altitudine a fost atins cu un avion cu motor BMW. Tot
motoare BMW s-au folosit si pentru cursele aeriene dintre Europa si Persia (Iran-ul de
astazi) din 1924 si Africa de Sud din 1926.

O Noua Directie
Acest motor a fost predecesorul clar al modelelor de astazi, avand doi cilindri
opusi ntr-un cadru de tuburi gemene. BMW a produs primele motociclete din lume cu
chiulasa din aliaj usor, proiectate de Rudolf Schieicher. Sase ani mai trziu, de la acest tip
de motociclete s-a ajuns la realizarea unei masini de curse care a dobort recordul
mondial de viteza.

Prima masina
Intrarea grupului BMW n productie s-a produs n 1928 cnd BMW a preluat o
alta companie germana, Fahrszenwerk Eisenach, care intrase n serioase probleme
financiare si care construise masini nca din 1896.
n momentul preluarii acestei companii, principalul produs realizat de BMW era o
masina mica britanica - Austin 7 - realizata sub licenta. Din punct de vedere al
performantelor aceasta masina s-a bucurat de un adevarat succes. Modelul de productie
standard, a cstigat Raliul Alpin International la prima ncercare.
Mai mult chiar, succesul repurtat n vnzari a permis grupului BMW sa supravietuiasca
crizei mondiale ce a urmat caderii bursei de pe Wall Street din octombrie 1929. n aceasta
perioada, o masina mica la un pret redus constituia mijlocul principal de transport.

Dezvoltarea gamei
Lansarea primului model complet nou al BMW s-a produs n 1933 o data cu
realizarea primului model cu sase cilindri 303, conceput pentru amatorii de viteza,
eleganta si prestigiu de la o masina mica si economica. Succesul modelului 303 a
determinat introducerea rapida a unei ntregi serii de modele 319, 320, 328 si 329.
Modelul 328 cu doua locuri a fost cea mai cautata masina sport din acele timpuri, iar
astazi acesta constituie o piesa foarte populara ntre colectionari.

Reconstruirea Companiei
Cel de-al Doilea Razboi Mondial a determinat oprirea productiei de masini, motiv
pentru care uzina din Mnchen s-a axat pe producerea de motoare de avioane, inclusiv a
primului motor cu reactie din lume.
Prima masina realizata dupa razboi nu s-a bucurat de succes. Este vorba despre modelul
501, lansat n 1951. Att linia, ct si tehnologia acestui model erau extrem de
conservatoare si, pna n 1954, vnzarile anuale au continuat sa ramna sub 4000. Din
cauza scaderii vnzarilor si a consecintelor razboiului, ani de zile BMW s-a confruntat cu
o criza serioasa de fonduri. Nici chiar productia de succes, sub licenta, a masinii
italienesti Isetta nu a ajutat la mbunatatirea situatiei financiare a BMW.
n 1959, BMW a fost n pericol de a fi preluat de Daimler Benz. n cele din urma,
preluarea a esuat. Un pachet de 65% din actiuni a fost preluat de Dr Herbert Quandt,
principalul responsabil de schimbarea situatiei financiare a companiei.
Dr Quandt a avut o influenta aparte asupra politicii de produs odata cu lansarea modelului

5
de dimensiuni medii BMW 1500 n 1961 care a devenit unul dintre cele mai bine
vndute. Vnzarile modelului 1500 si ale versiunii 1800 cu motor de capacitate mai mare
au determinat obtinerea unei cifre de afaceri din vnzari de 1 miliard marci germane.

Expansiunea
In anii 1960, BMW si-a dezvoltat o strategie de piata de tip nisa avnd drept
scop completarea unei mici lacune ale pietei. Segmentul de piata atacat de BMW a fost
spatiul creat ntre masina de familie pentru masele largi de populatie si masina foarte
mare, foarte scumpa pentru oficiali.
n prezent, aceasta piata cuprinde un segment clar definit n care gama moderna a
produselor BMW de calitate superioara, formata din masini puternice si bine dotate,
berline, break, sport si utilitare, se ncadreaza perfect si n care fiecare produs aduce o
serie de inovatii.

BMW si Produsele sale

Dupa 86 ani sau chiar mai mult de dezvoltari dinamice, BMW este unul dintre cei
mai faimosi producatori din lume de masini exclusive si singurul producator de motoare
de avioane si motociclete pe lnga automobile. Cititorii celor mai mari reviste auto din
Europa au votat cel mai adesea masinile BMW, de la seria 3 pana la seria 7, ca fiind cele
mai bune masini din lume pe segmentele corespunzatoare de piata.

Gama M
La sfritul anilor 1970, BMW a dezvoltat o variant sportiv a seriilor 3 i 5,
acestea numindu-se M3 respectiv M5, iniiala "M" nsemnnd aici motorsport (divizia
responsabila cu modelele de inalta perfomanta de la BMW). Odat cu apariia modelului
din seria 6, a luat natere proiectul BMW M6. Principalul concurent al modelelor M al
firmei BMW este reprezentat de modelele AMG al concernului Mercedes-Benz.

CAPITOLUL II
SUMAR MANAGERIAL

6
 Motivatia realizarii proiectului este strans legata de aparitia si lansarea
internationala a noului model BMW M3 Coupe . In consecinta, realizarea acestui proiect
este necesara pentru familiarizarea si atragerea publicului din Romania spre segmentul
sport premium al pietei auto.

BMW Romania reprezint unul dintre cele mai puternice grupuri de firme cu
activitate n domeniul auto din Romnia. Fondat la Braov n anul 1994, compania a
devenit din 2005, dup 11 ani de activitate, liderul segmentului premium al pieei auto
din Romnia. n acest moment Centrul BMW din Bneasa, sediul Automobile Bavaria,
reprezint unul dintre cele mai moderne spaii BMW din Europa.
Misiunea BMW Romania este de a oferii calitate, prestigiu, siguranta si eleganta
tuturor clientilor sai prin intermediul modelelor sale.

Segmentul sport premium este foarte slab dezvoltat in Romania insa potentialul
ridicat de dezvoltare al pietei va atrage o concurenta acerba din partea marilor firme
producatoare de automobile. BMW doreste obtinerea unei cote de piata importante prin
lansarea noului model .

Scopul realizrii acestui plan este de a crea o imagine originala a noului produs, a
msurilor ce trebuie adoptate pentru o lansare si promovare eficienta a modelului BMW
M3 Coupe .

Obiectivele generale ale proiectului :

vanzarea a 150 de unitati pe parcursul primului semestru al anului 2008
atingerea unei cote de piata de 40% pe segmentul sport premium
cresterea cifrei de afaceri cu 15%

Pentru realizarea obiectivelor generale organizatia si-a propus efectuarea

urmatoarelor activitati : lansarea oficiala in cadrul Salonului International Auto
Bucuresti , promovarea in mass-media , crearea unui joc video special pentru pasionatii
de automobilism , incheierea unor contracte de sponsorizarea pentru anumite
evenimente sportive, realizarea unui service auto specializat si crearea unui nou sistem
de distributie si livrare.

Cheltuielile pentru finanarea activitilor din prezentul plan, in valoare de

2.560.000 euro, vor fi acoperite prin autofinanare,profit si creditele de la BMW AG.

CAPITOLUL III
ANALIZA SITUATIEI

7
 Orice ntreprindere se afl la intersecia mai multor interese care pot fi de
natur intern, proprii ntreprinderii sau de natur extern, care apar identice,
complementare sau chiar opuse. n cadrul acestor relaii economice fiecare dintre
participanii la competiia economic dorete s se menin n primul rnd pentru ca mai
apoi s se dezvolte, att sub aspectul activitii, ct i sub aspectul efectului financiar
rezultat.
Mediul ntreprinderii este caracterizat prin dou componente generale,
micromediul i macromediul influeneaz ntr-o msur important, dar variabil
activitatea firmei. Dac asupra componentei de macromediu relaia este una de
subordonare direct, adic gradul de influen pe care l poate avea ntreprinderea este
destul de redus n special la nivelul societilor de mrime mic i medie, asupra
micromediului ntreprinderea poate i trebuie s acioneze, de fapt msura n care ea
reuete s relaioneze i s se orienteze i determin reuita sau nereuita.
Tendinele pieei pe care evolueaz afacerea sunt favorabile , cu posibilitati mari de
expansiune. Vanzarile de automobile de pe piata romaneasca vor creste cu 20% in acest
an, la peste 400.000 de masini, estimeaza Asociatia Producatorilor si Importatorilor de
Automobile (APIA). Piata auto va cunoaste in 2008 cele mai mari vanzari din istoria
automobilului din Romania, ca urmare a cresterii puterii de cumparare si diversificarii
ofertelor si modalitatilor de finantare, spun specialistii in domeniu.
Daca acum suntem la 350.000, in 2008 vom avea 400.000 de masini vandute, iar
in 2009, probabil 500.000, in conditiile in care economia merge bine, daca inflatia se va
stabili in limite si daca se vor face investitii in continuare.
Cresterea salariilor, a puterii de cumparare, aderarea la Uniunea Europeana, au dus
la o modificare a comportamentului de consum al romanilor. Spre deosebire de situatia de
acum cativa ani, cand romanii detineau o singura masina pe care o foloseau si pentru
mersul la serviciu si pentru mersul la munte si pentru a-si lua doza de adrenalina calcand
pedala de acceleratie la maxim, o data cu cresterea semnificativa a averilor romanilor din
ultimii ani , acestia au inceput sa ia in calcul si alte tipuri de masini decat cele care pana
acum erau bune la toate . Toate acestea au dus la o segmentare tot mai mare a pietei auto
din Romania .
Sint multe masini azi despre care pliantele lor de prezentare clameaza ca au un
comportament sportiv. Din cauza asta acest atribut s-a banalizat, si-a pierdut din greutate.
Trebuie insa sa ai ocazia sa te asezi la volanul unui BMW M3, ca sa revalorizezi cuvintul
"sportiv", sa-ti aduci aminte ceea ce, de fapt, inseamna cu adevarat.
420 de cai putere, motor V8, limitat electronic la 250 km/h, acceleratie de la 0
la 100 km/h in 4,9 secunde - iata cartea de vizita a celui mai nou BMW M3.
Impresionant, nu? De citeva decenii, litera M" a devenit sinonima cu sportivitatea la
superlativ.
M3 a ajuns la a patra generatie, in 20 de ani, iar noul model ilustreaza foarte bine
ambitia constructorului de a realiza o masina sport perfecta. Nici un amanunt care ar fi
putut sa imbunatateasca cite un pic performantele masinii nu a fost ignorat.
Am pomenit deja ca avem un motor extrem de puternic, ce ar mai fi necesar? Pai
greutatea masinii ar trebui redusa cit mai mult - primul pe lista, chiar motorul. Inginerii

8
bavarezi au reusit performanta de a crea un propulsor V8 care sa fie chiar mai usor (cu 15
kg) decit motorul de sase cilindri care echipa generatia anterioara M3.
Apoi s-a renuntat la cupola din otel, ea fiind inlocuita cu una din carbon, care e la
fel de rezistenta, dar mai usoara. In plus, o astfel de inlocuire se traduce si intr-o coborire
a centrului de greutate, care mareste stabilitatea.
La cele mentionate se adauga un sasiu foarte rigid, o cutie de viteze perfecta si un
sistem de control al tractiunii care isi face foarte bine treaba de a pune jos, pe asfalt toti
cei 420 de cai. Toate acestea la un loc fac din BMW M3 sportiva perfecta.

Pe linga DSC (controlul stabilitatii), M3 are o multime de alte setari care au rolul
atit de crea posibilitatatea unui condus confortabil in conditii de trafic aglomerat urban,
dar si de a duce la extrem placerea condusului sportiv. Sistemul iDrive ajusteaza astfel
servodirectia, suspensiile, dar si reactiile dispozitivului de control al stabilitatii.
Cu setarile pentru condusul in regim urban, este incredibil cit de docila si de
cuminte este aceasta masina - aproape ca nu-ti vine sa crezi ca sub capota ai 420 de cai
putere. Daca apoi treci pe regimul M Dynamic", si calci pedala la fund (puterea maxima
e disponibila la 8400 rotatii pe minut), masina se transforma intr-o adevarata racheta pe
roti

9
 Concurena, n special pentru economia de pia nu poate i nu trebuie s fie
uitat, marginalizat sau tratat superficial deoarece reprezint cel mai important factor
dinamic din cadrul mediului economic, gradul de schimbare pe care l manifest este
foarte mare, iar uneori aciunile, tacticile i strategiile adoptate de ctre firmele
concurente sunt caracterizate rapide i nu de puine ori chiar surprinztoare. Exist
particulariti ale concurenei de la un sector la altul, ns se poate constata att la nivel
local, ct i la nivel general, al ntregii economii naionale o cretere destul de
semnificativ concurenei pe majoritatea pieelor, dar cu precdere n sectorul auto.
Principalii concurenti ai marci BMW atat pe piata din Romania cat si la
international sunt Mercedes si Audi , marcile premium ale grupurilor Daimler, respectiv
Volkswagen .
Concurentii directi ai modelului BMW M3 Coupe sunt Mercedes C63 AMG si Audi
RS4 .

Mercedes C63 AMG

Nava amiral a clasei C de la Mercedes este cel mai mare concurrent direct al lui
M3 . Motorul V8 de 6.3 litri de pe AMG dezvolta 451CP/6800 rpm si un cuplu
de ...600Nm/5000rpm. De altfel, soferul are disponibili 500Nm incepand de la 2000 si
pana la 6250 rpm! Aceasta motorizare asigura un raport putere/masa foarte bun, de doar
3.6kg/CP, care ii permite sa accelereze de la 0-100km/h in doar 4.5 secunde. Viteza
maxima este limitata electronic la 250km/h.
Modelul se distinge de restul gamei C prin tunningul exterior realizat de cei de
la AMG , cat si de restilizarea interiorului care combina luxul cu sportivitatea .

10
 Audi RS4

RS4 este un model care se distinge prin multe trasaturi, cum ar fi: motorul V8 ce
elibereaza 420 CP, suspensia cu control dinamic de ultima generatie si tractiunea quattro
permanenta pe toate rotile cu diferential autoblocant central. Motorul lui RS4 atinge o
turatie maxima de 8,250 rpm, si este primul motor cu 100 de cai putere pe litru ce doteaza
o masina de serie. Cuplul maxim de 430 Nm este atins la 5,500 rpm, iar 90% din acesta
este valabil intre 2,250 si 7,600 rpm. Cei 100 de km/h sunt atinsi in 4.8 secunde, 200
km/h in 16.6 secunde, iar viteza maxima limitata electronic este de 250 de km/h.

11
 Analiza SWOT

STRENGTHS: WEAKNESSES:

designul deosebit de atragator cu linii modelul dispune doar de tractiune spate,

agresive care accentueaza sportivitatea tractiunea integrala nefiind disponibila .
modelului . pretul, 70.000 , mai ridicat decat cel al
modelul se deosebeste usor de restul concurentei
modelelor Serie 3 . putere mai mica a motorului fata de
puterea brandului M , mult mai cunoscut concurentul de la Mercedes
publicului decat cele ale concurentilor .
apropierea fata de client prin
reprezentantele raspandite in toata tara .
criticile bune aduse de specialistii din
domeniu
setarea foarte usoara a masinii

OPPORTUNITIES: THREATS:

perioada de asteptare relativa redusa in lansarea tarzie a modelului

raport cu concurenta taxele din Romania, foarte ridicate pentru
ofertele facute la lansarea modelului un astfel de model
promovarea relativ redusa a modelelor asigurarea foarte scumpa
concurente . consumul foarte mare si emisiile de dioxid
dezvoltarea redusa a segmentului din care de carbon
face parte .

12
 DETALIEREA ANALIZEI

Principala provocare o reprezinta convingerea pasionatilor de automobilism ca

merita sa plateasca pentru acest model. Clientul BMW M3 are urmatorul profil : persoana
cu varsta cuprinsa intre 25-40 de ani , cu studii superiore , cu o afacere proprie sau
angajat la o companie intr-o pozitie de top, cu un venit lunar de cel putin 2000 de euro si
mai ales cu o mare pasiune pentru pentru automobilism. Studiile de marketing intreprinse
de BMW AG au aratat ca in Romania exista o multime de personae care se incadreaza in
acest profil . Mai mult, studiile au aratat ca cererea din acest segment este foarte mare,
posibilitatile de a satisface aceasta cerere de catre concurenta fiind mai reduse, mai ales
din cauza raspandirii slabe la nivel national, dar si a timpului de asteptare extreme de
mare. Cei mai multi pasionati de automobilism merg in reprezentate din vestul Europei
pentru a-si comanda masina , mai ales pentru ca unii producatori nu au reprezentante
oficiale la noi in tara.

Dupa cum stim Romania dispune de un sistem de drumuri si autostrazi foarte

deficitar , astfel ca modelul nu va putea fi exploatat la capacitatile sale maxime . Mai
mult , starea precara a drumurilor va pune multe probleme detinatorilor de M3, mai ales
din cauza garzii la sol foarte joase. In intampinarea acestui neajuns, BMW propune 3
moduri se setare a masinii : Normal , Confort si Sport , foarte usor de setat .

Lansarea tarzie a modelului fata de concurenta face BMW sa piarda o parte din
potentialii clienti . Pentru acapararea unei cote cat mai mari din piata , BMW mizeaza pe
puterea brandului M , pe apropierea fata de client prin reteaua nationala de reprezentate si
service-uri , prin perioada de asteptare mult mai mica fata de concurenta . Lansarea
oficiala a modelului la SIAB , impreuna cu ofertele oferite la comenzile din ziua lansarii ,
vor consta un factor major in stabilirea deciziei de cumparare a potentialilor clienti .

Un atu pe care il are M3 fata de concurenta este designul care se deosebeste de

restul modelelor Serie 3 de la BMW, astfel ca modelul nu va putea fi confundat cu un
Sedan normal . Criticii au apreciat acest fapt, spunand despre concurenta ca sunt doar
modele imbunatatite ale modelelor de serie, pe cand M3 este un model cu totul nou.

O bariera importanta in calea M3 dar si a modelelor concurente o reprezinta

taxele si asigurarea foarte mari . Detinatorii vor trebui sa scoata in fiecare an sume mari
de bani pentru impozit dar si pentru asigurare. In plus la o masina de asa valoare este
nevoie de o asigurare CASCO , a carui prt nu este deloc neglijabil. Mai mult pretul
ridicat al carburantului va avea un impact negativ asupra deciziei potentialului client .

Capitolul IV

13
 Scopul si obiectivele proiectului

Scopul planului de marketing:

Scopul realizarii acestui plan consta in crearea unei imagini favorabile asupra
marcii BMW si in atragerea potentialilor clienti pe un segment nou al pietei auto. In
conditiile unei concurente acerbe, firma va demara o campanie agresiva de promovare a
noului produs, BMW M3 Coupe, caracterizata prin: publicitate in toate mediile,
sponsorizari de evenimente sportive, participari la show-room-uri si organizarea unor
activitati pentru pasionatii de masini. Fidelizarea cumparatorilor si crearea imginii unei
firme de mare prestigiu sunt elementele cheie care pot aduce firma BMW in postura de
lider al segmentului sport premium.

Obiectivele planului de marketing:

Un prim obiectiv il constituie vinderea a 150 de unitati din noul model al firmei
BMW. Astfel, se va obtine un profit net de 1.500.000 . Cifra este una realistica in
conditiile in care segmentul de piata sport premium este subdezvoltat in Romania.
Amenintarile acestui obiectiv sunt constituite de numele importante ale concurentilor,
printre care se numara Mercedes-Benz, Audi sau Lexus si de pretul relativ mare al
masinii.

Un al doilea obiectiv este atingerea unei cote de piata de 40%. Specialistii sunt de
parere ca acest segment va ocupa in 3 ani un procent de 20% din totalul pietei de
autoturisme din clasa premium din tara. Factorii care au contribuit la formarea acestei
opinii sunt atat de natura economica (economia in plina ascensiune a tarii), cat si de
natura sociala (efectul de snobism al populatiei). Astfel, asigurarea unei cote importante
inca de la inceput poate insemna un profit indelungat pe termen lung. Acordarea unor
facilitati importante la cumparare, a unor bonusuri, termene de livrare rapide sau
satisfacerea in cel mai mic detaliu al dorintelor cumparatorului sunt metodele ce vor
duce la indeplinirea obiectivului.

Un al treilea obiectiv il constituie cresterea cifrei de afaceri cu 15%. Acest lucru

se asteapta in totalitate de la noul model BMW. Dupa o investitie masiva in cercetarea,
proiectarea si construirea modelului, firma germana are multe cerinte de la ceea ce ei
numesc cea mai buna masina a renumitului constructor. Sperantele nemtilor sunt legate
de superioritatea elementelor tehnice ale automobilului fata de cele ale concurentei. O
data cu cresterea cifrei de afaceri se va continua trendul ascendent al firmei BMW.

CAPITOLUL V

14
 PLANUL DE ACTIVITATI

Identificarea activitatilor

Activitati la nivelul politicii de produs

NR.CRT. ACTIVITATEA DURATA DE PERIOADA RESPONSABIL

EXECUTIE
(SAPTAMANI)

1. Dotarea tuturor 5 03.12-03.01 Director Service

modelelor M3

1.1 Contractare furnizor 1 03.12-10.12

de system GPS
1.2 Instalare system 3 10.12-31.12

1.3 Contractare firma 1 31.12-03.01

supraveghere sistem

2. Realizare service 23 03.01-01.06 Director Service

specializat

15
 2.1 Inchiriere spatiu 1 03.01-07.01
desfasurare

2.2 Transportare 2 07.01-21.01

echipamente din
Germania
2.3 Dotare service 3 21.01-11.02

2.4 Angajare personal 2 04.02-18.02

specializat

2.5 Desfasurare activitate 15 18.02-01.06

service

Activitati la nivelul politicii de pret

NR.CRT. ACTIVITATE DURATA DE PERIOADA RESPONSABIL

EXECUTIE(SA
PTAMANI)

1. Reducere costuri 3 03.12-21.01 Director

transport Logistica
1.1 Studiul pietei 1 03.12-10.12

1.2 Contractare firma 1 10.12-17.12

transport
1.3 Livrare 1 14.01-21.01

Activitati la nivelul politicii de distributie

16
NR.CRT. ACTIVITATI DURATA DE PERIOADA RESPONSABIL
EXECUTIE
(SAPTAMANI)

1. Asigurare 8 04.02-01.06 Director Logistica

transport direct

1.1 Studiul pietei 1 04.02-11.02

1.2 Contractare firma 1 11.02-18.02

1.3 Livrare 6 21.04-01.06

Activitati la nivelul politicii de comunicare

NR.CRT. ACTIVITATI DURATA DE PERIOADA RESPONSABIL

EXECUTIE
(SAPTAMANI)

1. Publicitate TV 26 Director
Marketing
1.1 Alegere support 2 03.12-17.12
1.2 Creatie spot 1 17.12-24.12
1.3 Productie spot 3 24.12-14.01
1.4 Difuzare spot 20 21.01-01.06
2. Publicitate revista 26 Director
de specialitate Marketing
2.1 Alegere 1 03.12-10.12
suport(reviste)
2.2 Creare pagina de 1 10.12-17.12
publicatie
2.3 Tiparire revista 24 17.12-01.06
2.4 Vanzare revista 24 17.12-01.06
3. Lansare SIAB 5 17.12-28.01 Director
Marketing
3.1 Inchiriere spatiu 150 1 17.12-24.12
mp
3.2 Angajare firma 3 24.12-14.01
realizare stand
3.3 Angajare fotomodele 1 14.01-21.01
3.4 Desfasurare salon 1 21.01-28.01
4. Lansare joc 7 03.03-21.04 Director

17
 Marketing
4.1 Alegere support 1 03.03-10.03
4.2 Creatie joc 2 10.03-24.03
4.3 Productie joc 3 24.03-14.04
4.4 Lansare joc site 1 14.04-21.04
5. Sponsorizare meci 4 21.04-19.05 Director
Romania-Germania Marketing
5.1 Contactare FRF 1 21.04-28.04
5.2 Realizare scenariu 1 28.04-05.05
5.3 Transport 2 05.05-19.05
masini,amenajare si
desfasurare

DETALIEREA ACTIVITATILOR

1. Politica de produs

BMW a decis sa doteze toate modelele M3 cu sistem GPS pentru o apropiere mai
mare fata de client. Acest sistem indeplineste o functie importanta prin localizarea
oricarei masini in caz de furt sau accident. In acest scop s-a incheiat un contract cu o
firma specializata in sisteme GPS care a asigurat si instalarea sistemelor. Pentru
supravegherea sistemelor s-a contractat o alta firma cu experienta in domeniu.
In folosul clientilor care doresc sa-si aduca modificari tehnice, de design sau doar
doresc testarea modelului M3, BMW deschide un service specializat. In acest service
clientii pot beneficia de urmatoarele servicii tunning visual, CIP tunning, testarea puterii
motorului sau setarea masinii asistata de specialisti. Spatiul necesar va fi inchiriat in
apropierea reprezentantei principale din Romania pentru o mai mare accesibilitate la
service. BMW AG doreste sa puna la dispozitia service-ului echipamentele necesare unei
dotari moderne de inalta tehnologie. Pentru garantarea unor servicii de calitate personalul
va fi recrutat din elita din domeniu.

2. Politica de pret

Una dintre strategiile politicii de prt a BMW Romania e reducerea pretului

modelului. In acest sens, compania a gasit modalitatea de a reduce pretul prin gasirea
unui alt mijloc de transport pentru distributia de mare tonaj. In urma studiilor efectuate s-
a stabilit ca cel mai putin costisitor mijloc de transport pe o asemenea distanta e avionul.
Compania Air France este dispusa sa ne ofere servicile sale de transport in conditii de
maxima siguranta la un prt minim de 20.000 euro pe transport.Aceasta strategie va
conduce la micsorarea pretului practicat de producator cu 2%.

3. Politica de distributie

18
 Pentru ca BMW Romania are clienti in toata tara, acestia isi pot comanda masina
de pe site-ul oficial al companiei.La sosirea in tara,masina va fii livrata direct la
domiciliul clientului.

4.Politica de promovare

Pentru promovarea modelului BMW M3 in Romania,organizatia isi propune o

companie de publicitate agresiva.Aceasta se va desfasura prin intermediul mai multor cai
Lansarea oficiala a modelului va avea loc in cadrul Salonului International Auto
de la Bucuresti.Prezentarea deosebita a masinii BMW M3 va avea drept tinta atragerea
rapida a clientilor.
Promovarea prin intermediul televiziunii si mass-mediei.In acest scop se vor
efectua studii de piata pentru alegerea canalelor TV cu cele mai mari ratinguri si a

revistelor de specialitate.Bugetul alocat acestui segment este foarte mare tocmai datorita
influentei majore a acesora asupra clientilor.
O surpiza pregatita de firma BMW pasionatilor de automobilism este lansarea
unui joc video cu noului model al clasei M.Prin aceasta metoda se spera la atingerea unei
mai mari cote de notorietate a marcii.
Sponsorizarea meciului amical dintre Romania si Germania este o metoda
frecvent utilizata de firma BMW datorita faptului ca majoritatea clientilor acestei marci
sunt reprezentantii sexului tare.

19
 CAPITOLUL VI
BUGETUL PROIECTULUI

SURSE DE FINANTARE CHELTUIELI

EXPLICATII SUME EXPLICATII SUME
Autofinantare 60.000 Dotare GPS 60.000
Contractarea 50.000
furnizorilor de

20
 sisteme GPS
Instalarea 5.000
sistemelor GPS
Contractare firma 5.000
supraveghere
sisteme
Autofinantare 43.500 Realizare Service 43.500
Inchiriere spatiu 40.000
desfasurare
Transport 2.000
echipamente din
Germania
Dotare Service 1.000
Angajare personal 500
specializat
Desfasurare 2.000
activitate
Autofinantare 700.000 Publicitate TV 1.842.000
Profit 700.000
Credite 442.000
Alegere suport TV 2.000
Creatie & productie 40.000
spot publicitar
Difuzare spot 1.800.000
Autofinantare 115.000 Publicitate reviste 215.000
Credite 100.000
Alegere 500
suport(revista)
Creare pagina de 1.000
publicitate
Contracte cu reviste 200.000
de specialitate
Autofinantare 47.000 Lansare SIAB 47.000
Inchiriere spatiu 45.000
SIAB
Angajare firma 1.000
realizare stand
Angajare 1.000
fotomodele
Autofinantare 20.500 Lansare joc video 100.500
Profit 80.000
Alegere suport joc 500
pe format electronic
Productie si creatie 100.000
joc

21
 Profit 155.000 Meci fotbal 155.000
Sponsorizare meci 150.000
fotbal
Transport 5.000
masini,amenajere si
desfasurare
eveniment
Profit 65.000 Reducere costuri 81.000
Autofinantare 14.000 transport
Credite 2.000
Studiul pietei 1.000
Contractare firma 80.000
transport
Credite 16.000 Asigurare transport 16.000
direct
Studiul pietei 1.000
Contractare firma 15.000
TOTAL 2.560.000 TOTAL 2.560.000

DETALIEREA BUGETULUI
1.Detalierea bugetului privind dotarea tuturor modelor M3

200 sisteme GPS250/unitate achizitionata=50.000

200 sisteme GPS25/unitate instalata=5.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Contractare furnizori de sisteme GPS 50.000
Instalare sistem GPS 5.000

22
Contractare firma supraveghere sisteme 5.000

2.Detalierea bugetului privind realizare service auto specializat

400mp100/mp=40.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Inchiriere spatiu desfasurare 40.000
Transport echipamente din Germania 2.000
Dotare service 1.000
Angajare personal specializat 500
Desfasurare activitate 2.000

3.Detalierea bugetului privind publicitatea prin televiziune

120zile3(nr. de difuzari/zi)5.000/difuzare=1.800.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Alegere suport/prospectarea pietei 2.000
Creatie & productie spot publicitar 40.000
Difuzare spot 1.800.000

4.Detalierea bugetului privind publicitatea prin reviste de specialitate

4 reviste10.000/contract revista lunar5 luni=200.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Alegere suport/prospectarea pietei 500
Creare pagina publicitara 1.000
Tiparire revista de specialitate 200.000

5.Detalierea bugetului privind lansarea la salonul SIAB

300/mp150 mp=45.000
500/angajare fotomodel2 persoane=1.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Inchiriere spatiu 45.000
Angajere firma realizare stand de 1.000
prezentare
Angajere fotomodele 1.000

23
 6.Detalierea bugetului privind lansarea jocului pe suport electronic

EXPLICATII CHELTUIELI
Alegere suport/prospectarea pietei 500
Crearea si producerea jocului 100.000

7.Detalierea bugetului privind sponzorizarea meciului Romania-Germania

400/mp spatiu tribuna20mp=8.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Contactare FRF/inchiriere spatiu tribuna 8.000
Transport masini,amenajare si desfasurare 5.000
eveniment

8.Detalierea bugetului privind reducerea costurilor de transport

4 livrari 20.000 /livrare=80.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Studiul pietei 1.000
Contractare firma transport 80.000

9.Detalierea bugetului privind asigurarea transportului direct la client

150 unitati100/unitate livrata=15.000

EXPLICATII CHELTUIELI
Studiul pietei 1.000
Contractare firma 15.000

CAPITOLUL VII
CONTROL SI EVALUARE

Sistemul de control este componenta finala a activitatii de marketing.Includerea sa

in planul de marketing are ca scop urmarirea aplicarii programului de marketing.Astfel,se
stabileste masura in care au fost realizate in timp actiunile cuprinse in planul de
marketing,evaluarea rezultatelor oferind informatii pentru fundamentarea si
perfectionarea viitoarelor programe de marketing.
In aceasta etapa a planului de marketing este necesara supravegherea reactiilor
pietei fata de produs.Este necesar sa se analizeze eficacitatea acestuia si gradul de

24
 satisfacere a nevoilor carora le este destinat.Trebuie analizat comportamentul
utilizatorului si este nevoie sa se obtina informatii legate de determinarea nivelului de
acceptare a produsului de catre piata,de cuantificarea succesului acestuia in randul
utilizatorilor.
Cei care trebuie sa se ocupe de controlul si evaluarea programului de marketing
sunt angajatii din cadrul departamentului de marketing,care au nevoie de informatiile
prezentate mai sus pentru a putea intreprinde ajustarile tactice necesare.
Pentru a vedea daca planul de marketing a obtinut rezultatele dorite,se pot folosi
criterii de evaluare precum:analiza vanzarilor,analiza raportului costuri-beneficii,analiza
efectelor datorate actiunilor promotionale.
Evaluarea se va realiza pe parcursul implementarii planului de marketing, cu
ajutorul diagramei Gantt si a planului de activitati.

Activitatea Decembrie Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai

1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
1.Dotarea
tuturor
modelelorM3
2.Realizare
service
specializat
1.Reducere
costuri
transport
1.Asigurare
transport direct
1.Publicitate TV

2.Publicitate
revistade
specialitate
3. Lansare SIAB

4. Lansare joc

5.Sponsorizare
meci Romania-
Germania

BIBLIOGRAFIE

Florin Foltean,Ladar Lucian,Costinel Dobre,Gheorghe

Ionescu,Constantin Negrut Marketing editia a III-a revazuta si
adaugita,editura Mirton 2007
www.bmw.ro
www.topgear.com

25
 www.capital.ro
www.automobile.ro

26