Proiect semestrial

Mixul de marketing la S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI

CAPITOLUL  I

PREZENTAREA GENERALA A S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI

1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI

Actul de infiintare al Combinatului Chimic Borzesti a fost semnat in anul 1954 cand
a fost decisa infiintarea Uzinei de Soda Caustica Electrolitica. In 1956 au inceput lucrarile de
constructie iar in anul 1959 au intrat in functiune primele obiective: fabrica de oxigen,
instalatiile producatoare de detoxan si monoclorbenzen. In anul 1960 a intrat in functiune
uzina de soda caustica, cu instalatiile: electroliza cu diafragma, clor lichid, acid clorhidric,
evaporare-topire impreuna cu instalatiile pentru fabricarea clorurii de var si a hexacloranului.
Si atunci, la fel ca si astazi, materia prima de baza era solutia saturata de clorura de sodiu
(saramura).
Intreprinderea a existat sub numele de Combinatul Chimic Borzesti pana in anul 1969,
cand se constituiau Grupul Industrial de Petrochimie Borzesti, care in 1973 isi va schimba
denumirea in Combinatul Petrochimic Borzesti, prin unirea celor trei mari unitati de pe
platforma onesteana: Combinatul de Cauciuc Sintetic, Rafinaria de Petrol si Combinatul
Chimic Borzesti.
Anii urmatori au completat structura principalelor doua fluxuri tehnologice: fluxul
produselor clorosodice si derivate si fluxul produselor organice de sinteza in cadrul careia s-a
evidentiat linia acetilena-policlorura de vinil.
Gama de produse fabricate s-a dezvoltat continuu, incluzand treptat, si alte produse
clorosodice, cloruri anorganice, solventi organici, mase plastice, alchilamine produse de
sinteza organica, pesticide si gaze tehnice.
In anul 1990 Combinatului Chimic s-a separat ca unitate distincta din Combinatul
Petrochimic de pe platforma din Borzesti, iar in 1991 s-a transformat in societate comerciala
pe actiuni sub denumirea de CHIMOLDON S.A. BORZESTI.
Perioada de dupa 1990 si pana in prezent a fost marcata de exercitiul economiei de
piata. Societatea a parcurs mai multe etape de restructurare a activitatii, de retehnologizare si
modernizare a capacitatilor ramase in functiune.
Din anul 1996 produsele clorosodice (soda caustica, clorul, acidul clorhidric si
hipocloritul de sodiu) au inceput sa fie fabricate in cadrul Complexului Tehnologic Soda M,
bazat pe tehnologia cu membrana schimbatoare de ioni – cea mai noua in domeniu. Aceasta
investitie a reprezentat la acea data cea mai mare investitie din industria chimica romaneasca
de dupa anii ‘90.
Cel mai important eveniment care a marcat evolutia de dupa 1990 a societatii il
constituie semnarea, in ziua de 9 iunie 2003, a contractului de privatizare a societatii,
eveniment care a insemnat nu numai schimbarea formei de proprietate ci si intrarea
CHIMOLDON SA BORZESTI in Grupul S.C.R., alaturi de alte firme importante ale acestui
Grup: Somes Dej, Sinterom Cluj-Napoca, Contactoare Buzau, Iasitex Iasi, Novatextile
Bumbac Pitesti, Uzuc Ploiesti si Caromet Caransebes.
Pe parcursul existentei sale, firma a cunoscut mai multe etape de dezvoltare a
profilului de fabricatie si de modernizare a instalatiilor:
-   etapa 1960-1970 - intra in functiune instalatiile: PVC suspensie, PVC emulsie,
Perclorvinil, Clorura de metilen, Tricloretilena, Acid monocloracetic, Erbicid 2,4-D,
Electroliza cu catod de mercur, Acetilena;
-   etapa 1970-1980 - au fost puse in functiune unitati tehnologice de valorificare a
hidrogenului electrolitic la: amine alifatice, azot-metilpirolidona, alcool izopropilic;
-   etapa 1980-1989 - productia de amine alifatice a justificat dezvoltarile pana la
erbicide triazinice.
La nivelul anului 2001, combinatul producea peste 100 de produse chimice utilizate in
diverse ramuri ale industriei romanesti si pentru export.

2
 In prezent structura de productie cuprinde doua mari grupe de instalatii: una pentru
fabricarea produselor anorganice de baza (clorosodice si cloruri anorganice) si cealalta pentru
produse organice (solventi, alchilamine si protectia plantelor).
Principalele produsele fabricate in instalatiile de la Borzesti sunt:

-   Clorosodice: soda caustica fulgi, soda caustica solutie, acid clorhidric, clor, hipoclorit
de sodiu;

-   Solventi organici: clorura de metilen, tricloretilena, cloroform, N-metilpirolidona;

-   Cloruri anorganice: clorura de calciu, clorura de var, clorura de amoniu, clorura
ferica;

-   Protectia plantelor: erbicide (Sare DMA 600, Icedin Super), fungicide (Captadin 50
PU, Oxicupron 50 PU, Sulfocupron 510 SC, Cupropion SC), produse pentru tratarea
semintelor (Tiradin 500 SC, Tiradin 70 PUS);

-   Intermediari de sinteza: tiram tehnic, dimetilditiocarbamat de sodiu;

-   Alchilamine: metilamine, monoizopropilamina;

-   Gaze comprimate: hidrogen, oxigen, azot;

-   Alte produse: apa demineralizata, apa amoniacala; carbamit clorhidrat, detergenti
Biomagic, sulf fulgi.

Impactul cu economia de piata a determinat adoptarea si infaptuirea inca din anul 1990
a unui amplu program de restructurare si retehnologizare a societatii care cuprindea:

1) Restructurarea tehnologica care a vizat:

-   eliminarea fabricatiilor nerentabile si poluante, motiv pentru care in anii 1990-1994 sunt
oprite circa 30% din capacitatile de productie;

-   redefinirea structurii de productie si modernizarea fabricatiilor de baza. Structura productiei

a fost orientata spre mentinerea profilului existent - productia de clorosodice si derivate,
orientare determinata de resursele importante de materii prime (sare, energie electrica) si de
bogata experienta tehnica acumulata;

-   modernizarea tehnologiilor de fabricatie a produselor clorosodice - s-a impus cu prioritate

deoarece cele trei instalatii aflate in functiune erau necompetitive.

Incepand cu anul 1994 a inceput modernizarea instalatiilor de soda caustica, iar in anul
1996 a fost pus in functiune complexul modern de fabricare a produselor clorosodice prin

3
procedeul de electroliza de membrana schimbatoare de ioni. Complexul a fost realizat prin
colaborare cu firma KRUP UHDE din Germania si a determinat cresterea eficientei
economice a produselor rezultate din fluxurile de productie integrate complexului de soda.

2) Restructurarea organizatorica a avut si are ca obiectiv final privatizarea societatii.

Masurile pe termen scurt au vizat o mai buna gestionare a resurselor materiale, financiare si
umane, in timp ce masurile pe termen mediu au vizat pregatirea pentru privatizarea societatii,
adoptandu-se astfel strategii adecvate fiecarei etape prin:

-   ajustari structurale si reorganizarea activitatilor cu redimensionarea necesarului de

personal, in corelatie cu volumul productiei de baza. Actiunile de disponibilizare a
personalului au demarat in anul 1991 intr-un ritm mediu anual de circa 6% si au continuat
pana in anii 1997-2004 cand ritmul mediu anual a crescut la 25%, personalul disponibilizat
beneficiind de plati compensatorii reglementate prin ordonante guvernamentale;

-   asigurarea cu personal calificat ca structuri profesionale adaptate la cerintele

tehnologiilor modernizate (ingineri de proces, ingineri de sistem etc.);

-   adoptarea unui management strategic anticipativ, orientat catre cerintele economiei de
piata - managementul vanzarilor, managementul calitatii si a mediului constituind prioritati in
luarea deciziilor;

-   valorificarea activelor si mijloacelor fixe prin vanzare si inchiriere - personalul

performant care lucra in aceste unitati fiind transferat la societatile comerciale care au
cumparat sau inchiriat, restul de personal fiind disponibilizat;

In perioada 1997 – 1998 au fost valorificate prin inchiriere in regim de leasing

activele: Sectia Anticorosiv, Sectia Ambalaje metalice, Sectia Constructii, Sectia Spalari
cisterne, Sectia Mecanica, Sectia Electrica si Sectia. In anul 1998 a fost vandut activul Piloti
Microproductie.Alte etape parcurse in procesul de restructurare aceste normele europene au
cuprins: implementarea cerintelor Sistemului Calitatii conform SR EN ISO 9001:2000;
implementarea cerintelor Sistemului Managerial de Mediu conform ISO 14001:2005.In
prezent, CHIMOLDON S.A. Borzesti parcurge o etapa importanta, cea a restructurarii
informationale, care are ca obiectiv prioritar globalizarea informatiei prin cele doua
subsisteme: subsistemul de gestiune si subsistemul de conducere a proceselor.

Obiectivul major al politicii de conducere si management al calitatii consta in

satisfacerea cerintelor clientului, prin oferirea de produse si servicii de calitate la un pret
convenabil, care sa fie in conformitate cu reglemetarile in vigoare, cu normele de securitate si
de mediu.
S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti a adoptat Sistemul de Management al Calitatii,
conform cerintelor standardului ISO 9001:2000, documentat prin Manualul Calitatii si
proceduri care acopera activitatile din organizatie.

4
 Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si
activitatile desfasurate sunt planificate, controlate si imbunatatite continuu pentru a furniza
clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti indeplinesc in
mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de calitate aplicabile.
Importanta satisfacerii acestor cerinte este comunicata in cadrul organizatiei la toate
nivelurile reprezentative. Mesajul societatii catre clienti este axat pe comunicare si eficienta,
avand la baza increderea reciproca, cautand in permanenta mijloacele pentru a cunoaste,
indeplini si a depasi asteptarile acestuia.

Valoarea capitalului social al societatii este de 128.790.000 RON, iar structura

actionariatului este:

1. A2 IMPEX SRL                               88,85 %

2. S.I.F. II MOLDOVA                         8,12 %

3. A.V.A.S.                                            2,07 %

4. PERSOANE FIZICE                         0,96 %

Acest capital este divizat in 51.516.000 de actiuni a cate 2,5 RON fiecare, detinute de
un numar de aproximativ 65.000 actionari individuali, firma fiind cotata la bursa RASDAQ.

1.2.  Analiza mediului de marketing al firmei

Mediul de marketing cuprinde totalitatea factorilor care pot avea o influenta asupra
intreprinderii si asupra carora aceasta nu poate exercita un control.

 1.2.1. Mediul extern

Mediul extern se defineste ca un ansamblu de elemente exogene de natura complexa, care

influenteaza comportamentul si performanta firmei.

Analiza mediului extern este oportuna pentru a cunoaste evolutia cantitativa si calitativa a
nevoilor manifestate pe piata interna si externa, pentru elaborarea strategiilor si politicilor
firmei in mod real, pentru asigurarea cu resurse umane, materiale, financiare si
informationale, pentru adaptarea firmei corespunzator la subsistemele managementului
microeconomic.

Factorii care influenteaza mediul firmei sunt:

5
         Factori economici – cu impact direct asupra managementului firmei: piata,
concurenta, furnizorii, clientii.

a)      Piata

Fata de structurile pietei, pana acum CHIMOLDON a avut o pozitie de nediferentiere,

adresandu-se pietei in mod global. Va trebui ca prin planuri de marketing specifice, sa se faca
diferentierea necesara acoperirii segmentului de piata actuale.

- Marime: datorita politicii de consolidare a relatiilor cu clientii traditionali, in ultimii ani,

80% din productia societatii a fost destinata segmentelor de piata chimie.

- Structura – piata aflata in discutie este putin segmentata

- Tendinta – desi a trecut printr-o situatie dificila, piata de referinta ramane cea initiala, axata
pe producatori din industria chimica.

- Exportul: prin comisionari – firme de import-export se comercializeaza 60% din volumul

exportului, iar prin intermediul Biroului Marketing Operational si Vanzari Extern, din cadrul
firmei, restul de 40%.

b)      Concurenta

In ciuda intensificarii concurentei pe piata interna a producatorilor de produse chimice,

CHIMOLDON isi pastreza pozitia fruntasa pe piata prin asigurarea satisfactiei clientilor,
angajatilor si actionarilor.

Cel mai puternic concurent pe piata interna este OLTCHIM S.A. Ramnicu-Valcea care
fabrica atat produse similare (in principal produse clorosodice) cat si produse substituibile
(solventi organici, pesticide, amine, intermediari pentru sinteze- altii decat in gama de
fabricatie a CHIMOLDON S.A. Borzesti, dar care au utilizari asemanatoare).

Alti concurenti interni sunt: DACROM PRIMEX SRL Bucuresti, SINTEZA Oradea,
AGRO INTERNATIONAL SRL Bucuresti, AECTRA AGROCHEMICALS S.A. Bucuresti,
Grupul de firme AGROVET TRADE SRL, ALCHIMEX S.A Bucuresti

Pe piata externa, la aceste produse, cei mai importanti concurenti sunt: SOLVAY
Belgia, BASF Germania si BAYER Germania etc., fabricanti care utilizeaza aceleasi
tehnologii ca si concurentii interni.

La grupa clorurilor organice, in tara CHIMOLDON S.A. Borzesti este unic producator
de clorura de amoniu, clorura de var, clorura de calciu si triclorura de fosfor, insa pe piata
externa principalii concurenti apartinand acestei grupe sunt: Chemapol Cehia, Bayer
Germania si Basf Germania si multi altii.

6
            Din grupa solventilor organici, produsele: tricloretilena, cloroform, clorura de metilen,
alcool izopropilic, N-metil-2-pirolidona sunt fabricate pe plan intern, in exclusivitate de
CHIMOLDON S.A. Borzesti, iar in cazul alcoolului propilic pe piata externa de catre: Shell-
care domina in special piata vest-europeana, detinand capacitati importante in Olanda, Franta,
Marea Britanie si o fabrica mica in Spania. La clorura de metilen principalii concurenti ai
societatii sunt Dow Chemical si Vulcan din SUA cu o productie totala de peste 200.000 to/an,
iar la tricloretilena Ciech Polonia (cu o capacitate de 60.000 to/an) si Enichem Italia (cu o
capacitate de 23.000 to/an).

c)      Furnizori:

Din cei peste 100 de furnizori interni de materii prime si materiale, cei mai importanti
sunt: Salina Tg. Ocna, furnizorii de utilitati: Termoelectrica Borzesti (pentru energie termica),
CET Bacau (pentru energie electrica), R.A. Apele Romane, Distrigaz  Bacau.

Alti furnizori interni de materii prime si materiale: Nitramonia Fagaras (pentru

amoniac si aldehida formica), Petrobrazi Brazi (pentru produse petroliere), Chimica Orastie
(pentru saci polietilena, bidoane polietilena), Ambro  Suceava (pentru saci hartie), Mittal Steel
Galati (pentru tabla subtire), Rafo Onesti (pentru benzen, propan, toluen), Azomures
Tg.Mures (pentru amoniac) etc.

In categoria furnizorilor externi se inscriu Chemimpex Bulgaria (pentru amoniac),

Novafito Italia (pentru atrazin tehnic), Varian Austria (pentru piese schimb), Uhde Germania
(pentru celula de masa, tevi plastic), Gabimex Cehia (pentru pirosulfit de sodiu) la care se mai
pot adauga si altii.

d) Clienti:

Fisierul de parteneri al societatii cuprinde un numar de 14817 clienti, persoane fizice si

juridice care folosesc produsele fabricate de CHIMOLDON S.A. Borzesti ca materie prima
sau direct in forma in care au fost achizitionate.

            In tara firma are peste 5500 de clienti care activeaza in agricultura sau in industrie,
printre cei cu pondere semnificativa in cifra de afaceri numarandu-se:
ELECTROCENTRALE (5,5%), PETROM - prin societatile arondate (Arpechim Pitesti,
Petrobrazi Brazi, Institutul de cercetari petrochimice Ploiesti) cu 2,37%,
TERMOELECTRICA - prin CET-urile arondate din toata tara (2,13%), SOMES DEJ
(1,06%), la care se adauga: COMAT IASI, SUPERCOM BUCURESTI, AMURCO BACAU,
LETEA BACAU, MITTAL STEEL GALATI, RAFO ONESTI si multi altii.

            Termoelectrica achizitioneaza 70-75% din totalul de acid clorhidric livrat la intern si
45-55% din totalul de soda caustica, achizitiile derulandu-se pe baza de contracte anuale care

7
sunt castigate in urma unor licitatii, la care se prezinta alaturi de CHIMOLDON S.A. Borzesti
si concurentul sau principal - Oltchim Ramnicu-Valcea.

            In activitatea de comert exterior, printre principalii clienti ai firmei se numara: OXON
ITALIA, CTK OLANDA, DALYAN TURCIA, ICEC SUA etc.

            Clientii amintiti (atat interni cat si externi) sunt fideli firmei si produselor sale,
declarandu-se multumiti de calitatea acestora, fapt ce a determinat si stabilirea unor relatii
traditionale, majoritatea de peste cinci ani. Din acest motiv si in vederea eliminarii riscului de
orientare a acestora catre alti furnizori (din tara sau externi), firma recurge la tehnici de
fidelizare si recompensare, precum: reduceri de preturi, rabaturi comerciale, discount-uri sau
facilitati la plata.

        Factorii tehnologici – au impact mai ales asupra gradului de echipare tehnica si
asupra modernizarii intreprinderilor.

Calitatea este valoarea fundamentala si definitorie pe care o promoveaza SC CHIMOLDON

pentru toate produsele si serviciile oferite clientilor nostri.

            S.C. CHIMOLDON S.A. Borzesti a adoptat Sistemul de Management al

Calitatii, conform cerintelor standardului ISO 9001:2000, documentat prin Manualul Calitatii
si proceduri care acopera activitatile din organizatie.
Prin Sistemul de Management al Calitatii se garanteaza faptul ca procesele si
activitatile desfasurate sunt planificate, controlate si imbunatatite continuu pentru a furniza
clientilor increderea si satisfactia ca produsele SC CHIMOLDON SA Borzesti indeplinesc in
mod constant cerintele de calitate si sunt conforme cu standardele de calitate aplicabile.

Alaturi de produsele fabricate, CHIMOLDON SA Borzesti, companie membra a Grupului

SCR si-a propus sa ofere si o serie de servicii de calitate superioara care sa corespunda
exigentelor clientilor sai si sa permita adaptarea continua la schimbarile si cerintele noi ale
industriei chimice din Romania si UE.

Politica SC CHIMOLDON in Domeniul Calitatii vizeaza urmatoarele obiective:

1.      Satisfacerea completa a cerintelor specificate de client si preocuparea pentru
cunoasterea si depasirea asteptarilor acestuia.
2.      Imbunatatirea continua a eficacitatii Sistemului de Management al Calitatii si a
calitatii produselor.
3.      Optimizarea costurilor calitatii, punand accentul pe costurile de prevenire si evaluare,
in dauna celor corective.
4.      Desfasurarea unei activitati economice eficiente, care sa permita oferirea unor produse
de calitate la preturi competitive.
5.      Constientizarea intregului personal in ceea ce priveste necesitatea de a produce
calitate si profit.

8
 6.      Implementarea si mentinerea sub control a Sistemului Managerial al Sanatatii
Ocupationale (OHSAS 18001:1999)

SC CHIMOLDON SA Borzesti se angajeaza sa intretina o cultura a organizatiei orientata spre

imbunatatirea continua a proceselor, a produselor si a eficacitatii Sistemului de Management
al Calitatii, sa asigure disponibilitatea resurselor necesare si sa efectueaze periodic Analize ale
Sistemului de Management al Calitatii in vederea indeplinirii cerintelor si asteptarilor
clientilor nostri.

In luna iunie 2008, CHIMOLDON SA Borzesti a obtinut acreditarea Laboratorului de

Incercari Produse Chimice, din partea Asociatiei de Acreditare din Romania - RENAR
(Certificat de Acreditare Nr. LI 660 din 02.06.2008), in conformitate cu cerintele standardului
SR EN ISO/CEI/17025. Standardul SR EN ISO/CEI/17025:2005 se adreseaza societatilor
care efectueaza testari si se aplica laboratoarelor de iincercari, indiferent de numarul de
personal si scopul testarilor. Acest standard atesta competenta tehnica a laboratorului de
incercari si capacitatea de a genera rezultate valide din punct de vedere tehnic.

Avantajele oferite clientilor prin acreditarea Laboratorului de Incercari Produse

Chimice, de catre RENAR: efectuarea incercarilor fizico-chimice ale produselor chimice in
conformitate cu standardul ISO 17025 contribuie la cresterea increderii in deciziile legate de
testare si asigura o serie de beneficii pentru clientii care solicita acest tip de servicii:

-      recunoasterea nationala si internationala a rapoartelor de incercari emise de

CHIMOLDON SA Borzesti;

-      libera circulatie a produselor testate pe piata interna si externa si posibilitatea de a

aborda noi zone de piata;

-      posibilitatea de a verifica permanent incadrarea produselor in limitele calitative

impuse de legislatia aplicabila in domeniu;

-      reducerea costurilor de defectare externa prin depistarea la timp a produselor

neconforme;

-      confidentialitatea rezultatelor tehnice.

     Acreditarea laboratorului de incercari conform cerintelor standardului SR EN

ISO/CEI/17025 certifica respectarea de catre CHIMOLDON SA Borzesti a cerintelor de
management si tehnice impuse de standard. Alegerea metodelor de analiza se efectueaza astfel
incat sa fie adecvate scopului si sa satisfaca necesitatile clientului. Sunt utilizate de regula
metodele standardizate in conformitate cu ultima editie a standardelor, cand acestea pot fi
aplicabile.

9
 In cadrul laboratorului de incercari se efectueaza validarea tuturor metodelor de
analiza. Regulile privind validarea si calculul incertitudinii de masurare sunt procedurate.

La cererea persoanelor fizice si juridice, Laboratorul de Incercari Produse Chimice din cadrul
CHIMOLDON SA Borzesti efectueaza incercari fizico - chimice de produse chimice si ape,
in conformitate cu standardele in vigoare. Laboratorul este deservit de personal cu inalta
calificare si experienta in domeniu si detine echipamente noi, moderne cu ajutorul carora se
efectueaza analizele solicitate.

            Departamentul Asigurarea Calitatii  monitorizeaza sistemul de management al

calitatii, pentru imbunatatirea continua a performantelor firmei.

Tehnologie. Materiale

Diversitatea mediilor de lucru din industriile de proces determina utilizarea unui spectru
foarte larg de materiale, stapanirea tehnologiilor de fabricatie fiind esentiala pentru garantarea
sigurantei in functionare a utilajelor.

Cele mai importante obiective de investitii realizate dupa privatizare sunt:

-          retehnologizarea electrolizelor

-          modernizarea instalatiei N-metilpirolidona

-          modernizarea instalatiei de metilamine

-          modernizarea instalatiei de producere a azotului

-          modernizarea instalatiei de frig pentru lichefierea clorului

-          construirea unei instalatii de reconcentrare a acidului sulfuric rezidual

-          construirea unei instalatii de incinerare a rezidurilor organice lichide

-          construirea unei instalatii de producere a clorurii de calciu sub forma de fulgi

-          racordarea la magistrala de gaz metan.

        Factorii demografici – caracterizat de indicatori demografici: numarul populatiei;

structura socio-profesionala a populatiei pe sexe si grupe de varsta; repartizarea teritoriala si
pe medii a populatiei; tendinta de scadere a ratei natalitatii; tendinta de imbatranire a
populatiei; cresterea ratei divorturilor, factori ce au un rol hotarator in privinta cererii de
marfuri.

10
         Factorii socio-culturali: structura sociala a populatiei, ocrotirea sanatatii,
invatamantul, cultura, stiinta, religia, mentalitatile.

        Factorii politici: politica economica, sociala, externa, politica stiintei,

invatamantului, politica organismelor internationale.

        Factorii naturali sau ai ecologiei: resursele naturale de materii prime si energie,
apa, solul, clima, vegetatia si fauna.

        Factorii juridici sunt dati de ansamblul reglementarilor juridice care influenteaza
managementul firmei.

1.2.2. Mediul intern

Mediul intern al intreprinderii este constituit din totalitatea elementelor care exprima
fizic resursele de care dispune intreprinderea (materiale, financiare, umane), capabile a
functiona sinergetic in scopul indeplinirii misiunii ei. Resursele economice atrase in
activitatea intreprinderii formeaza factorii de productie: elementele ce apartin mediului
natural, resursele umane, disponibilitatile banesti, dotarile.

Existenta componentelor mediului intern nu asigura indeplinirea obiectivelor

intreprinderii decat in masura in care ele sunt integrate intr-un ansamblu care sa functioneze
sinergetic si care sa reflecte capacitatea intreprinderii.

Ca si componenta a mediului intern intreprinderea interactioneaza cu toti factorii. In

vederea achizitionarii marfurilor si serviciilor necesare, precum si pentru plasarea produselor
ea realizeaza relatii de piata. In procesul aprovizionarii proprii si al desfacerii produselor si
serviciilor, intreprinderea inra in relatii de concurenta cu intreprinderile de acelasi profil.

            Domeniile de interse in care actioneaza intreprinderea determina si crearea unor reatii
cu alte intreprinderi, respectiv: relatii de complementaritate, relatii in cadrul filierelor sale
industriale, relatii prferentiale.

2.2. Politica de produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON S.A.

BORZESTI

            Produsul poate fi definit ca fiind orice articol sau serviciu care satisface nevoile
consumatorilor. El este principalul si primul element pe care intreprinderea il abordeaza in
demersul de elaborare a mixului de marketing.

            Produsul ocupa un rol dominant in politica de marketing a firmei si este in esenta
masura activitatii economice a firmei, oglinda volumului, structurii si calitatii acestuia. In

11
acelasi timp, prin destinatiile sale, produsul constituie mesajul adresat pietei de catre
intreprindere, principalul mijloc de legatura cu piata.

            In conceptie clasica, notiunea de produs era definita numai prin prisma utilitatii sale,
drept o suma de proprietati fizico-chimice, tangibile, reunite intr-o forma identificabila.    

In conceptie moderna, notiunea de produs este definita intr-un sens mai larg si mai complex.
Sensul mai larg al conceptului are in vedere includerea in notiunea de produs nu numai a
bunurilor materiale, ci si a serviciilor, plasamentelor, ideelor, etc., adica a tot ceea ce are
capacitatea de a satisface anumite nevoi ale consumatorului. Sensul complex al notiunii se
refera la includerea elementelor intangibile.

Philip Kotler defineste produsul ca fiind “tot ceea ce poate fi oferit pe piata astfel incat sa
poata fi remarcat, cumparat si consumat pentru a satisface o necesitate”.

            Trebuie mentionat faptul ca, atunci cand cumpara un produs, clientul asteapta de la
acesta mai mult decat niste caracteristici intrinseci, fizico-chimice, el acordind o tot mai mare
atentie elementelor suplimentare enumerate mai sus.

            In abordarea clasica de marketing, produsul poate fi privit ca un ansamblu de trei

nivele:

- produs esential (esenta produsului)

- produs formal

- produs extins ( produsul in sens larg). 

            Produs esential (esenta produsului) - se refera la ceea ce doreste efectiv clientul sa
obtina, adica la avantajul de baza pe care-l ofera cumpararea produsului: in cazul unui hotel -
odihna si somnul, in cazul unui burghiu - gaurile obtinute etc.

            Produsul formal se refera la toate elementele care permit produsului esential sa fie
operationalizat. In general este vorba de elemente tangibile (suportul material) si elemente
intangibile (serviciile oferite) care fac produsul comerciabil si utilizabil.

            Produsul extins se refera la toate caracteristicile si conditiile pe care in mod normal le
asteapta clientii in momentul achizitionarii produsului, rezultate in urma combinarii
elementelor tangibile si a elementelor intangibile ale ofertei.

            O parte importanta a politicii de produs o reprezinta crearea de noi produse sau
imbunatatirea celor existente. Desi supravietuirea firmei depinde de innoirea produselor chiar
si pentru producatorii unor produse relativ stabile, nu trebuie neglijate urmatoarele aspecte:

12
            - imbunatatirea unui produs presupune o marire a costului de fabricatie, deci o crestere
de pret. Trebuie analizata disponibilitatea clientilor de a plati un pret suplimentar.

            - avantajele oferite de un produs imbunatatit vor deveni repede avantaje asteptate, deci
intreprinzatorul va trebui sa caute mereu alte caracteristici si avantaje;

            - deoarece firmele cresc pretul produselor imbunatatite, unii concurenti pot reveni la o 
oferta mai 'simplificata' practicand preturi mult mai mici.

            O importanta deosebita pentru cele mai multe produse o are ambalarea.

            Ambalarea reprezinta gama de procedee si operatiuni tehnice, menite sa asigure, cu

ajutorul ambalajului, protectia temporara a produsului in timpul conservarii, manipularii,
transportului, depozitarii si vanzarii contribuind la inlesnirea acestora pana la consumare sau
pana la expirarea termenului de valabilitate.               

            Ambalajul este o parte componenta a strategiei de marketing, realizand si functia de

promovare a produsului. Prin modul de confectionare, ambalajele contribuie la o mai buna
prezentare si popularizare a marfurilor, constituie unul din elementele strategice ale agentului
economic pentru comercializarea produselor sale.

            Ambalajul unitar, care este intalnit la foarte multe produse alimentare, industriale, de
uz casnic poate inlocui arta vanzatorului, trebuind sa atraga atentia in mod spontan, sa faca
usor de recunoscut produsul, sa sugereze o idee precisa despre utilitatea acestuia.

            Rolul informativ al ambalajului creste atunci cand se asigura o imbinare rationala cu
publicitatea.

            Un ambalaj estetic din punct de vedere al formei, graficii sau culorii cu o informare
corespunzatoare asupra caracteristicilor produsului si modului de utilizare, atrage atentia
cumparatorilor si declanseaza decizia de cumparare.

            Ambalajul trebuie sa faca publicitate produsului dar sa nu induca in eroare

cumparatorul.

            Un ambalaj ideal trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii :

            - sa protejeze bine si sigur produsul;

            - sa fie rezistent si usor;

            - sa fie comod, functional si practic;

            - sa faciliteze operatiile de manipulare, transport, stocare;

13
            - sa fie ieftin;

            - sa contribuie la vanzarea rapida a produsului.

Mixul de produs, denumit si sortiment de produs, este ansamblul articolelor si a liniilor de

produse pe care un comerciant le ofera spre vanzare cumparatorilor. Acest concept se
caracterizeaza prin largime, lungime, profunzime si omogenitate.

            Largimea sau amploarea - reprezinta numarul de game de produse din componenta
mixului de produse a unei intreprinderi.

            Lungimea mixului de produs este data de numarul de articole pe care acestea le
cuprinde.

            Profunzimea mixului este numarul de variante ale fiecarui produs sau numarul de
articole distincte ale unei linii.

            Omogenitatea sau coerenta dintre gamele de produse oferite se apreciaza in raport cu
criterii precum:

 - utilizarea sau destinatia finala a produselor;

 - caracteristicile tehnice de executie;

  - circuite de distributie comune;

  - zona de pret.

            Articolul reprezinta unitatea de baza ca garantie a unui produs si este caracterizata prin
denumire, forma, gabarit, aspect, performanta si orice alta caracteristica de diferentiere.

            Gama - reprezinta ansamblul de produse strans legate intre ele prin nevoia satisfacuta
de destinatia, punctul de vanzare, nivelul pretului, etc

            Cele patru dimensiuni ale mixului de produs sunt foarte importante pentru definirea
stategiei de produs a unei firme. Aceasta isi poate extinde activitatea pe urmatoarele cai:

 - marind numarul liniilor de produse si deci, extinzand mixul;

- lungindu-si fiecare linie de produse, creand mai multe variante de produse, marind astfel
profunzimea mixului;

- marind sau reducand omogenitatea liniei in functie de obiectivele sale: castigarea unei
puternice reputatii intr-un singur domeniu sau participarea sa in mai multe domenii de
activitate.

14
            Un alt aspect important in ceea ce priveste politica de produs a unei firme o reprezinta
faza de dezvoltare a acestuia. Ciclul de viata al produselor masoara stadiile de crestere ale
acestuia, permitand conducerii sa ia decizia continuarii sau nu al vinderii produsului.

            Ciclul de viata al produsului reflecta evolutia acestuia in raport cu celelalte produse
concurente.

            Pe parcursul vietii unui produs, o firma isi reformuleaza strategia de marketing de mai
multe ori ca urmare a modificarii conditiilor economice, atacurilor lansate de concurenta,
modificarea intereselor si cerintelor consumatorilor.

            Etapele ciclului de viata al unui produs sunt: introducerea, cresterea, maturitatea,
saturatia, declinul.

            a) Introducerea corespunde perioadei de lansare a produselor pe piata. In aceasta faza

produsul este prezentat clientilor care trebuie convinsi de calitatea acestuia pentru a se inlatura
rezistenta la cumparare. Aceste activitati presupun cheltuieli de promovare si reclama foarte
mari care vor determina profituri mici sau negative.

            b) Cresterea este o perioada de acceptare rapida a produsului de catre piata si de

crestere substantiala a profitului, in cazul in care produsul satisface exigentele si nevoile
consumatorilor. In caz contrar produsul dispare de pe piata dupa aceste doua stagii de viata.
Produsele de succes isi vor mari vanzarile si profitul.

            c) Maturitatea este perioada cand vanzarile cresc, dar datorita faptului ca concurentii
patrund pe piata, profitul atinge un punct maxim, dupa care incep sa se micsoreze ca urmare a
cresterii cheltuielilor de marketing efectuate cu scopul apararii produsului impotriva
concurentei.

            d) In faza de saturatie vanzarile ating punctul maxim si il atentioneaza pe

intreprinzator ca este timpul sa inoveze produsul.

            e) Declinul este faza finala a ciclului de viata a unui produs. Este o perioada de
scadere atat a vanzarilor cat si a produsului. Totusi, daca sunt innoite si solicitate in
continuare, produsele ajunse in aceasta faza de viata nu sunt condamnate automat la disparitie.

            Durata de viata a produselor depinde de influenta unor elemente precum moda, stilul
si capriciile consumatorilor.

Clasificarea produselor

In sens general bunurile se impart in:

      Bunuri libere ce se gasesc in cantitati nelimitate: aerul, lumina solara, etc.

15
       Bunuri economice care au caracter limitat, existente si desprinse din mediul
natural sau produsel de oameni si care satisfac nevoile acestora.

            In functie de cine le achizitioneaza si modul in care sunt utilizate, produsele/bunurile

economice pot fi clasificate in:

            1) Bunuri de consum - sunt produse destinate consumului final si in functie de

deprinderile clientului sunt de trei feluri:

            a) bunuri de convenienta - au preturi scazute, iar cumparatorul le poate achizitiona

oricand din mai multe locuri. Aceste bunuri nu se bazeaza pe o larga recunoastere si pot fi
clasificate in continuare in:

            b) bunuri de baza - sunt produse care se cumpara si se folosesc in mod frecvent (de
exemplu: paine, cafea, cartofi, carne);

            c) bunuri de impuls - sunt cele cumparate din impuls, iar pretul este de regula redus
pentru a incuraja cumpararea (de exemplu: dulciuri, reviste, tigari etc);

            d) bunuri de urgenta - sunt cumparate in situatii de urgenta (de exemplu medicamente,
bandaje);

            e) bunuri negociabile - au preturi mai mari decat bunurile de convenienta, fiind
achizitionate dupa compararea mai multor oferte concurente. Elementele de comparatie sunt:
pretul, stilul, calitatea, serviciile furnizate de vanzator (de exemplu: mobila, aparatura
electronica, obiectele de uz casnic, imbracamintea,etc.).

            f) bunuri de specialitate - sunt bine identificate cu caracteristici care le diferentiaza

fata de concurenta si justifica achizitiile speciale (de exemplu: o anumita marca de cosmetice,
bunurile de lux).

            2) Bunurile industriale - sunt bunuri achizitionate pentru producerea altor bunuri in
procesul de productie.

            Produsul industrial trebuie definit nu numai ca dimensiune materiala (merceologica) ci

si ca dimensiune functionala. Aspectul material se refera la suportul fizic al produsului
datorita caracteristicilor sale: volum, materie prima incorporata, greutate. Dimensiunea
functionala se apreciaza prin valoarea de intrebuintare in intreprinderea achizitoare.

            Pentru diferite produse se adopta conceptul de produs largit care include ansamblul de
beneficii asteptate de clientul industrial cand decide asupra actului de achizitii.

16
            Nivelul de diferentiere al produselor depinde de capacitatea pietei careia i se
adreseaza, nivelul concurentei, nivelul de insusire a noilor tehnologii sau de exploatare a
efectului de gama de produs.

            3) Bunuri comerciale - sunt produse care nu se utilizeaza direct in realizarea altor
bunuri dar ajuta la producerea lor.

Pentru a realiza diferentierea produselor de cele oferite de concurenta trebuie promovat

produsul global sau megaprodusul. Acest concept include elemente asociate si intreaga
ambianta care inconjoara produsul: ambalajul, marca, marcajul, estetica, instructiuni de
exploatare, pret, conditii de livrare, conditii de plata, protectie legala, licenta de fabricatie
si/sau comercializare, termenul de garantie, asistenta tehnica, statul social pe care il ofera etc.

 Politica de produs

Produsul industrial presupune:

 nivel ridicat de inovatie tehnica;

 cheltuieli ridicate de cercetare – dezvoltare;

   orientare catre produs mai mult decat catre client;

    riscul de a “iubi” produsul mai mult decat clientul;

 interdependenta dintre producator si cumparator, procesul de negociere.

Bunurile industriale se clasifica in: constructii; echipament/utilaj greu; echipament/utilaj usor,

componente si subansamble, materii prime, materiale; intretinere si reparatii

Cuprins

1.1. Istoricul S.C. CHIMOLDON S.A. BORZESTI.......................................2

1.2.  Analiza mediului de marketing al firmei..................................................5

1.2.1. Mediul extern............................................................................................5

1.2.2. Mediul intern ..........................................................................................11

17
2.2. Politica de produs. Prezentarea produselor S.C. CHIMOLDON S.A.
BORZESTI.........................................................................................................12

18