Gestiunea stocurilor n situaiile de incertitudine Modelul matematic de optimizare a fost construit pe un caz particular de aprovizionare: intervale constante ntre

aprovizionri, constituire instantanee a stocului i darea lui treptat n consum pn la epuizarea total (exact n momentul unei noi reaprovizionri). Cazul mai general al gestiunii este cel al stocurilor cu intervale variabile de aprovizionare, intervalul convenit prin contact nefiind totdeauna respectat. n acest caz, se repune n discuie relaia contradictorie rentabilitate!risc, pentru alegerea unei politici sau a alteia de gestiune a stocurilor. (") # politica prudent de aversiune fa de risc va determina constituirea unui stoc de siguran suficient de acoperitor pentru $ruptura de stoc$ curent, n cazuri de ntrzieri n aprovizionri. %olitica este recomandabil atunci cnd costurile antrenate de ruptura de stoc, respectiv cele ce decurg din ntreruperea activitii de exploatare, sunt foarte mari. Spre exemplu, dac statistic s-au nregistrat ntrzieri n aprovizionare de una pn la patru zile, atunci stocul de siguran va fi:

&ezult deci o mrime mai mare dect cea a stocului curent. n cazul acestei politici de pruden se nregistreaz ns costuri mari de depozitare i de oportunitate de stocuri excesive peste nevoile curente ale exploatrii. (') # politic agresiv , de asumare de risc, va conduce la determinarea unui stoc mediu de siguran ca medie aritmetic a stocurilor de siguran, corespunztoare fiecrei situaii de ntrziere a aprovizionrii (inclusiv situaia fr ntrzieri) n exemplul de mai sus stocul mediu de siguran este egal cu:

(ac admitem c ruptura de stoc antreneaz costuri relativ egale cu cele ale stocurilor excesive, nseamn c, la ntrzieri n aprovizionri de pn la ',) zile, ntreprinderea va avea de suportat costul de depozitare i de oportunitate cu stocurile de siguran constituite (de ))),) *g), iar dac ntrzierile sunt mai mari de ',) zile, aceasta va nregistra costuri ocazionate de lipsa de stoc (curent i de siguran). (+) # politic mai realist ar fi aceea care ar optimiza costurile ocazionate de fiecare dintre politicile anterioare, costuri care sunt msurabile. ,e parcurg dou etape":

-. M. .agnon i /. 01our2, op. cit., pp. 3)4!356.

a) se determin costurile ocazionate de fiecare nivel al stocului de siguran, n toate situaiile posibile ale ntrzierilor n aprovizionri. n exemplul nostru, aceste costuri se prezint ca n tabelul 1 .1., admind un cost al rupturii de stoc de !.""" n prima zi i de #.""" n a doua i urmtoarele. Costurile ocazionate de stocurile de siguran Tabelul nr. 19.1 Zile de ntrziere 6 6 6 Costuri ale " zi +.666 stocurilor ' zile 4.666 excesive"".666 + zile 3 zile "7.666 Mrimi ale stocului de siguran: '47 *g ))5 *g 7+3 *g 35+ 8'4 ".+86 6 35+ 8'4 +.666 6 35+ 4.666 +.666 6 "".666 4.666 +.666 "."""*g ".7)' ".+86 8'4 35+ 6

Costur i ale lipsei de stoc

$entru acoperirea unei zile de ntrziere ar fi necesar un stoc de siguran de %&' (g, respectiv 1.111 x 1)# *%&'. $entru doua zile, stocul va fi 1.111 x %)#* ++, (g .a.m.d. 9n stoc de siguran de '47 *g determin: ! ! ! ! cnd nu sunt ntrzieri n aprovizionare, un cost suplimentar cu stocul de siguran , constituit inutil de #,! -%&' x ",! x %.""")!,"*#,!./ cnd este o zi de ntrziere, un cost zero, ntruct acesta s-a consumat pentru a acoperi lipsa de stoc/ cnd sunt doua zile de ntrziere, un cost de !.""" pentru o zi lipsa de stoc -prima zi de ntrziere fiind acoperit din stocul de siguran constituit./ cnd sunt trei sau patru zile de ntrziere, costuri corespunztoare rupturilor de stoc de dou zile -!.""" 0 #.""" * &.""". i, respectiv, de trei zile -!.""" 0 #.""" 0 #.""" * 11."""..

b) se determin o matrice a consecinelor! determinate de fiecare nivel al stocului de siguran asupra gestiunii stocurilor. :ste necesar, n acest caz, s se utilizeze frecven ele (nregistrate statistic) de apariie a ntrzierilor n aprovizionri. 1ac considerm c aceste frecvene urmeaz legea normal de distribuie, atunci matricea consecinelor se prezint ca n tabelul 1 .%, cu frecvenele de ",1/ ",%/ ",#/ ",% i ",1, pentru fiecare situaie a aprovizionrilor. Stocul de siguran de '!# (g va determina cel mai mic cost total -de depozitare, de oportunitate i de ruptur de stoc., fiind deci decizia cea mai favorabil.

Matricea consecinelor di"eritelor stocuri de siguran Tabelul nr. 19.# Zile de ntrziere 6 " ' + 3 ;#;<= $recvena 6," 6,' 6,3 6,' 6," ",6 6 6 566 '.766 '.'66 ".766 4.366 Mrimi ale stocului de siguran: '47 *g ))5 *g 7+3 *g 35 8+ "+8 6 8+ "7) ".'66 6 "7) ".366 566 6 "."66 466 +66 +.435 ".375 768 ".""'*g "7) '47 +4" 8+ 6 8'4

9n caz particular i mai general al aprovizionrilor, la intervale variabile, dar i n cantiti variabile, se rezolv cu a>utorul mediei ponderate att pentru calculul stocului curent ct i pentru cel al stocului de siguran. ?ntervalul mediu ntre aprovizionrile consecutive (i) se determin ca medie aritmetic a intervalelor variabile de aprovizionare (t i), ponderate cu cantitile ce se vor aproviziona (@i ):

n continuare, stocul curent mediu (,crt) se determin n funcie de necesarul mediu zilnic de aprovizionat (/A+56) i de intervalul mediu ntre aprovizionri (i), astfel:

%entru stocul de siguran se determin un interval mediu de abatere fa de intervalele contractuale (s) ca medie a zilelor de ntrziere (t a) ponderate cu cantitile aprovizionate la termene ntrziate (@i), astfel:

iar stocul de siguran (,sig) rezult, ca i stocul curent, dup relaia:

Exemplu: -vezi tabelul nr. 1 .!..

Modelul de calcul al intervalului %s& pentru stocul de siguran Tabelul nr 19.' (ntervale de aprov. ti + 5 3 5 ! Cantiti aprov. @i 446 ".")6 856 ".+)6 3.'+6 (ntervale ponderate @i x ti '.+"6 5.866 +.736 7."66 '".")6 )ntrzieri ta !" !' !+ !3 ! Cantit. ntrziate @i 446 ".")6 856 ".+)6 3.'+6 )ntrzieri ponderate @i x ta 466 '.+66 '.776 ).366 "".+)6

Metoda *+C de gestiune a stocurilor n cadrul preocuprilor de determinare a mrimii optime a stocurilor, activitatea de planificare economic i financiar a trebuit s rezolve o alt relaie contradictorie. <stfel, urmrind distribuia dup valoare a stocurilor de active circulante din ma>oritatea ntreprinderilor, s!a observat c circa 46 B din numrul articolelor mrunte existente n stocuri reprezint circa "6B din valoarea total a acestora, n timp ce aproximativ alte "6 B din numrul articolelor importante dein circa 46 B din valoarea total a stocurilor. n aceast situaie, nu se mai >ustific, din punct de vedere financiar, urmrirea si controlul detaliat al stocurilor de valoare mic, dar care dein o pondere mare ca numr de articole, folosindu!se n acest scop metode globale. # strategie eficient de gestiune a stocurilor a fost fundamentat de $metoda <CC$, care mparte stocurile de active circulante n trei grupe (vezi figura nr "8.7): 2rocente din valoarea total a stocurilor
70 60 50 A 40 30 20 10 B C 1, #, ', -, ., /, 0, 1, 9, 1,,

2rocente din nr. total de articole $igura nr. 19.1. 2etoda 345

.rupa < (Dpuine, dar valoroase$): articole de active circulante de valoare mare pe unitate de msur, dar cu pondere mic n numrul total de articoleE .rupa C: articole de active circulante de valoare medie i cu o pondere n numrul total de articoleE .rupa C ($multe, dar mrunte$): articole de valoare mic pe unitatea de msur, dar cu pondere ridicat n numrul total de articole.

Metoda <CC permite: # urmrire detaliat a stocurilor de grupele <, C i o determinare a mrimii matematice optime a acestora, astfel ca necesarul de capitaluri pentru formarea i pstrarea lor s fie minim. %entru aceste grupe se >ustific folosirea metodelor analitice de fundamentare a nevoii de finanare pe tipuri de stocuri (curent, de siguran etc.), pe categorii de stocuri (de materiale, de produse n curs, de produse finite) i c1iar pe elemente componente nominalizate (pe fiecare fel de materiale, de produse n curs i de produse finite). # urmrire global a stocurilor de grupa C (materiale i produse diverse), care se vor aproviziona n loturi mari, pentru perioade mari de timp, pentru a reduce, n acest fel, c1eltuielile de transport!aprovizionare.

2lani"icarea nevoii de "inanare a stocurilor 3evoia de "inanare a stocurilor (/Fs) este determinat de totalitatea c1eltuielilor de formare i pstrare a stocurilor de active circulante, n toate fazele ciclului de exploatare, astfel nct s se asigure desfurarea continu i ritmic a produciei. (in motive de simplificare a calculului, mrimea acestei nevoi de capitaluri nu se stabilete prin nsumarea elementelor componente ale c1eltuielilor de procurare i pstrare a stocurilor (c1eltuieli de transport! aprovizionare, retribuii, amortizare etc.), ci prin calculul influenei a doi factori (vezi figura nr. "8.8): ". C4eltuieli medii zilnice5 cu elementul respectiv de stoc, determinate pe baza c1eltuielilor anuale din planul costurilor de producie i pe baza unor coeficieni(*) de corectare privind ritmul de evoluie a acestor c1eltuieli pe perioada de stocare (la materiile prime i la produsele n curs de fabricaie)E '. (ntervalul de timp %t& dintre dou reconstituiri succesive ale stocurilor, stabilit prin normele te1nice care reglementeaz desfurarea proceselor de aprovizionare, producie, desfacere etc. sau cel preluat la nivelul realizrilor din anii anteriori.

C1eltuieli medii zilnice

7tocuri

curente

7tocuri de siguran5 condiionare5 transport interior Aprovizionar e

2roducie

6es"acere

6urata ciclului de e8ploatare

$igura nr 19.9. 6voluia nevoii de finanare a stocurilor pe durata unui circuit economic n acest fel, nevoia de finanare a stocurilor se definete ca suprafaa a alocrilor de capital de la darea n consum a materialelor pn la ncasarea produselor vndute (pe durata ciclului de exploatare). /evoia de finanare va fi mai mare sau mai mic dac c1eltuielile medii zilnice vor fi mai mari sau mai mici i Asau durata de exploatare va fi mai lung sau mai scurt. n practica planificrii nevoii de finanare a stocurilor (/F s) se folosesc metode sintetice bazate pe viteza de rotaie a stocurilor nregistrat n anii anteriori (i care se consider repetabil n viitor). n cele din urm, se folosete relaia de proporionalitate dintre cifra de afaceri sau costurile exploatrii i /Fs. (ei mai riguroase, metodele analitice , bazate pe elementele specifice de c1eltuieli i de durat, a ciclului de exploatare, se folosesc foarte rar (la nfiinarea sau restructurarea firmei), deoarece antreneaz costurile mari dect utilitatea acurateei estimrii obinute prin utilizarea lor (prezentarea i exemplificarea acestora face obiectul anexei "8."). Mai mult, se pornete de la premisa d ntreaga nevoie de capitaluri pentru active circulante (<C&) are o finanare cvasigratuit pe seama datoriilor curente (pe termen scurt),

respectiv a surselor de capitaluri atrase de la furnizori, salariai, buget i n curs de ac1itare. #r, interesul investitorului de capital privete nevoia de finanare a activelor circulante nete pe datoriile curente (pe termen scurt). <cestea din urm sunt capitaluri atrase cu cost zero de procurare i nu capitaluri investite n scop profitabil. <adar, investiia net de capitaluri n active circulante (net Gor*ing capital, n englez) se restrnge la nevoia de "inanare a activelor circulante nete %*C9 nete&5 ca diferen dintre activele circulante i datoriile curente: <C&nete H <C&!(C&. Fundamentarea nevoii de finanare a ciclului de exploatare (/FC:) se rezum deci la acoperirea nevoii de finanare a <C&nete. n previziunea <C&nete se pornete de la premisa existenei unui raport constant ntre <C&nete i cifra de afaceri (C<) care a determinat!o. n baza acestei ipoteze, se determin o durat de rotaie (( <C&nete n zile), pe baza realizrilor din anul precedent. C<anI <C&nete I (e unde: (<C&nete H n care: <C&nete6 H <C&nete medii din anul precedentE C<6 H cifra de afaceri din anul precedent. <vnd estimri (prin bugetul vnzrilor) asupra cifrei de afaceri din trimestrele anului viitor (C<trim), previziunea <C&nete se face simplu pe baza relaiei: <C&nete(trim) H ,e consider deci c (<C&nete este o durat de rotaie valabil i pentru anul viitor. Cu alte cuvinte, raportul de proporionalitate dintre C< i <C&nete va rmne constant n anul viitor. Aplicaie: 7evenind la exemplul societii 89732 S3 -subcapitolul 1'.%., durata medie n zile de rotaie a 357nete din anul curent de -#"."""., la o cifra de afaceri de 1'".""", se calculeaz astfel: 1357nete*!," x #".""")1'"."""* '" zile 1ac se planific n anul urmtor o cretere a cifrei de afaceri cu ',-!.:, atunci nevoia de finanare a 357nete va fi: 357nete pl.*1'".""" x 1,"'-!. x '")!," * #!.!!!. 3celai rezultat se obine prin metoda ;procent de vnzri;. 357nete pl.*1'".""" x 1,"'-!. x #".""")1'"."""* #".""" x 1,"'-!.* #!.!!!. 3cest rezultat este identic cu cel determinat n capitolul privind duratele de rotaie. , I +56 I (<C&nete

19.-. Coninutul gestiunii creanelor Gestiunea creanelor reprezint ansamblul metodelor i intrumentelor de utilizare ct mai eficient a capitaluriloe imobilizate n credite comerciale. Creditele comerciale au o accepie mai eficient a capitalurilor imobilizate n credite comerciale. Creditele comerciale au o accepie mai larg dect cea a creanelor i cuprind (a se vedea figura nr. "8."6): ". Creditele:vnztor reprezentnd vnzrile de mrfuri pe credit. ndreprinderea apare n dou ipostaze, i anume: cea de mprumutat prin credite:"urnizori primite de la furnizorii de ec1ipamente, de produse, de materiale etc., i cea de mprumuttor prin credite:clieni acordate pentru produsele livrate sau lucrrile executate beneficiarilor siE

". C&:(?;:!JK/LM;#&

Credite furnizor

Credite clieni

F9&/?L#&?
<vansuri acordate

/;&:%&?/(:&:
<vansuri primite

C=?:/?

'. C&:(?;:!C9M%M&M;#&

$igura nr. 19.1,. <ipurile de credite comerciale

'. credite:cumprtor5 reprezentnd plile n avans. i n acest caz, ntreprinderea poate fi att bene"iciar a avansurilor ncasate de la clienii si pentru fabricaia produselor, ct i pltitoare de avansuri ctre furnizorii si de ec1ipamente sau materiale. Creditele! cumprtor apar ca o prefinanare, de ctre beneficiari, a fabricaiei produselor pe care acetia intenioneaz s le procure. <cestea sunt utilizate n procelsele de exploatare cu ciclu lung de fabricaie (construcii, agricultur).

Jolumul creditelor comerciale este impresionant, depind, n multe cazuri, pe cel al creditelor bancare. <ceast extindere a creditului comercial face obiectul unor dispute i critice ale consecinelor pe care le propag n economia de pia: denaturarea concureneiE ani1alarea efectelor unei politici unitare de credit, promovate de banca central etc. (intre toate formele creditului comercial, creditele!clieni i avansurile ctre furnizori reprezint o alocare de capitaluri ale ntreprinderii i exprim, pentru gestiunea viitoare, o nevoie de "inanare. n ceea ce privete creditele!furnizori i avansurile primite de la clieni, aceasta reprezint o surs de "inanare, de ctre teri, a ciclului de exploatare a ntreprinderii. %entru simplificare, vom dezvolta, n continuare, problematica gestiunii creditelor!clieni, avansurile ctre furnizori fiind similare cu acestea, iar celelalte forme ale creditului comercial se vor trata n cadrul surselor de finanare a necesarului de active circulante. ;biectivele gestiunii creanelor pot viza: fie reducerea capitalurilor alocate n soldul creanelor, dar cu ct este mai strns finanarea acestor active circulante cu att clienii vor fi mai nemulumii i vor determina reducerea cifrei vnzrilor ntreprinderiiE fie prelungirea duratei de acordare a creditelor!clieni, ceea ce este de natur s stimuleze clienii, iar acetia s determine creterea cifrei de afaceri. ns prelungirea duratei de ncasare a creanelor antreneaz costuri ridicate cu creterea alocrii de capitaluri n soldul creanelor i riscuri de insolvabilitate a clienilor.

C1iar i din formularea acestor obiective contradictorii se relev complexitatea gestiunii creanelor, care necesit tot mai mult autonomizarea unui serviciu (compartiment) strict specializat pentru creane sau contracararea serviciilor unei firme specializate de afacturare(de factoring). Firma de afacturare cumpr facturile ntreprinderii la valoarea lor, mai puin comisionul de afacturare, i se ocup de gestiunea lor pn la ncasare. ntreprinderea poate fi interesat n astfel de servicii, ntruct realizeaz ncasarea imediat (cu discount) a unei creane la termen, este scutit de gestiunea creanelor i de riscurile acesteia, i i pstreaz clienii prin facilitile de decontare pe care le acord. Creditele!clieni reprezint o adevrat investiie de capital a ntreprinderii, care poate aduce acesteia o anumit rentabilitate. %ornind de la aceast caracteristic, se evideniaz, relativ uor, componentele gestiunii creanelor: ". investiia de capital pentru constituirea soldului de credite!clieniE '. rentabilitatea aferent vnzrilor suplimentare, obinute prin creterea duratei creanelorE +. costul marginal al creterii investiiei de capital n credite!clieniE

3. riscurile de insolvabilitate a clienilorE ). profitul marginal net. ") Creditul acordat uni singur client ne apare ca o alocare de capitaluri pe termen scurt (de la livrare pn la ncasare). Creditele acordate tuturor clienilor ne apar ns ca o alocare permanent de capitaluri ale ntreprinderii, reprezentnd o invertiie care trebuie s fie finanat continuu. Mrimea acestei investiii este determinat de cifra de afaceri i de durata medie de rotaie a creditelor!clienilor, dup relaia:

Credite!clieniH n corelaia direct! cifra de afaceri! soldul clienilor! se manifest intens i relaia invers de influenare a cifrei de afaceri de ctre durata creditelor pentru clieni. <stfel, o durat a creditelor!clieni mai mare determin o cretere a volumului vnzrilor att ctre clienii actuali, ct i ctre ali clieni poteniali interesai n prelungirea termenului de plat. ') Creterea cererii de produse de pia, cererea ncura>at prin prelungirea duratei de acordare a creditelor!clieni, va dega>a o rentabilitate a"erent vnzrilor suplimentare5 care poate motiva suficient de bine o astfel de politic n gestiunea creanelor. :valuarea acestei rentabiliti este mai dificil de fcut asupra ntregii gestiuni a creanelor. (e aceea, se msoar rentabilitatea marginal a unei modificri a duratei creditelor!clieni. %e unitatea de produs vndut suplimentar se consider rentabilitate efectiv mrimea mar<ei asupra costurilor variabile (c1eltuieli fixe i profitul). Costurile fixe rmn constante la variaiile cifrei de afaceri. :le sunt absorbite de vnzrile iniiale, iar cele aferente vnzrilor suplimentare (prin prelungirea duratei creanelor) se regsesc ca elemente de rentabilitate, alturi de profitul corespunztor acestor vnzri. ,e presupune c i creterea cifrei de afaceri (prin prelungirea duratei creanelor) nu antreneaz modificri de structur a produciei. ntr!o evaluare mai strnz a rentabilitii se poate conta numai pe profiturile nete ale vnzrilor suplimentare. +) &entabiliti marginale a vnzrilor suplimentare i se contrapune un cost marginal al creterii investiiei de capital n credite!clieni, prin prelungirea duratei acesteia. Msurarea acestui cost poate fi fcut n funcie de sursa de finanare a investiiei: din surse mprumutate la nivelul costului de procurare a capitalurilor de la mtrumuttoriHdobnda pltitE din surse proprii (excedent de trezorerie) la nivelul costului de oportunitate, de remunerare a sumelor imobilizate n soldul creanelor. <cest cost de oportunitate

se stabilete la nivelul costului mediu ponderat al capitalului (CM%C), egal cu rentabilitatea economic cerut de investitorii ntreprinderii pentru remunerarea capitalului lor. 3) %relungirea duratei de ncasare a creanelor este nsoit, n mod inevitabil, i de creterea riscurilor de insolvabilitate a cilenilor. ntr!o economie concurenial, n plin proces de concentrare, numrul falimentelor este ridicat i riscul de insolvabilitate este mai mare pe o perioad de timp mai mare. )) 2ro"itul marginal net este principala component a gestiunii creanelor, care orienteaz politica financiar a ntreprinderii n privina prelungirii duratei creanelor. %rofitul marginal net se determin ca diferen dintre rentabilitatea vnzrilor suplimentare, pe de o parte i costul creterii creditelor!clieni i riscul insolvabilitii clienilor, pe de alt parte. (e asemenea n determinarea profitului marginal net trebuie s se in cont i de celelalte c1eltuieli ocazionate de prelungirea duratei creanelor: service!clieni, c1eltuieli administrative cu verificarea conturilor clienilor noi, salarizare suplimentar pentru extinderea gestiunii clienilor etc. (ecizia, n politica creditelor!clieni, depinde de natura acestui profit net: dac este pozitiv, se va 1otr prelungirea duratei creditului!clieniE dac este negativ, se va cuta o alt modalitate de cointeresare a clienilor (eventual un rabat asupra vnztorilor), dac acetia accept s reduc durata de plat a facturilor.

$undamentarea deciziei de gestiune a creanelor %entru alegerea celei mai bune decizii, se prezint patru scenarii ale politicii financiare n privina creanelor (tabelul "8.3)). ,cenarii (urata ncasare < +6 zile de Cifra de afaceri '36666 ')'666 ')5666 '36666! '36666N"BN)6 B H'+7766 Jnzri suplimentare 6 "'666 3666 !"'66 &isc de neplat 6 'B +B 6

%olitic (actual) %olitica C %olitica C %olitica (: discount "B pentru plata imediat ()6B

56 zile 86 zile )6B H 6 zile )6B H+6 zile Media H ") zile

dintre clieni vor plti imediat) Fa de politica actual < a duratei medii de ncasare de +6 de zile, politicile C i C intenioneaz o prelungire a duratei la 56 i, respectiv la 86 de zile, iar politica ( intenioneaz o reducere a duratei creanelor (la ") zile), prin acordarea unui discount de "B pentru vnzrile cu plata la vedere (imediat). ,e estimeaz c )6B dintre clienii actuali vor fi dispui s plteasc imediat facturile pentru care se acord acest discount de "B, astfel c durata medie de ncasare a creanelor va fi de ") zile. <lte date de fundamentare a deciziei se refer la: %onderea c1eltuielilor variabile care este 56B i deci mar>a asupra c1eltuielilor variabile este de 36BE Costul de oportunitate care este stabilit la nivelul rentabilitii medii pe sectorul economic de ")B pe an. <cest cost este aferent numai prii de 56B a c1eltuielilor variabile din creterea de sold a clienilor. Mar>a asupra c1eltuielilor variabile ( de 36B), aferent creterii soldului clienilor, constituie profitul brut al ntreprinderii. Cele cinci componente ale gestiunii creanelor, pentru aceste scenarii, sunt calculate n tabelul "8.'. %rofitul marginal net, care se constituie ca fiind cel mai important criteriu de alegere a politicii optime, este rezultatul comparrii veniturilor i c1eltuielilor marginale, estimate pentru fiecare politic n parte ( vezi tabelul nr. "8.)). (ac nu am lua n calcul riscul de neplat, atunci politica C ar fi cea mai rentabil. Cum ns plile la vedere (cas1) sunt cele mai sigure, politica ( este cea care determin cea mai mare rentabilitate, nu prin creterea veniturilor, ci prin reducerea ( destul de semnificativ) a costurilor aferente soldurilor creanelor.' Modelul de determinare a pro"itului net marginal Tabelul nr. 19.. ,cenari u %olitica < %olitica C %olitica
25

Jnzr &entab. i margi. suplim. 6 6 "'666 3666 "'666N36 BH3766 3666N36

,oldul clienilor '36666N+6 A+56H'666 6 ')'666N56 A+56H3'66 6 ')5666N86

Creterea de sold 6 3'666! '6666H''66 6 53666!

Cost de &isc de &isc oportunita neplat margin. te 6 6 6 ''666N56 BN")BH" 876 ?dem "876 ')'.666N 56BN'B H+6'3 ')5666N +6'3! 6H+6'3 3567!

%rofit net marginal 6 3766! "876! +6'3H!'63 "566!

J.I. Eglem, A. Mikol i H. Stolowy, Les mecanismes financiers de lentreprise, Montchrestien, P ris, 1!"", ##. 1$%&1$1

C %olitica ( !"'66

BH"566 ! "'66N36 BH!376

A+56H5366 6 '+7766N") A+56H88)6

3'666H''66 6 88)6! '6666H !"66)6 ! "66)6N56 BN")BH! 86)

56BN+B H3567 6

+6'3H") "876! 73 ")73H! "853 6 !376!(! 86))! 6H3')

9n calcul mai analitic al gestiunii creanelor folosete drept criteriu de optim ma8imizarea valorii actualizate nete (max. J</) a investiiei n ma>orarea soldului creanelor (''666). <stfel, dac n politica C se estimeaz cas1!floG!uri constante de "876, rezultate din vnzri suplimentare de 3766, diminuate cu riscuri de neplat de +666, pe o durat de zece ani, atunci J</ va fi: J</H (3766!+666)N),6"744O''666A",")"6!''666H!4)'7P6, 9nde: ),6"744Ha. factorul de anuitate pe o perioad de zece ani i *H")BE %%""" este investiia iniial n creterea soldului creanelor, investiie care se recupereaz prin valoarea rezidual -=71". la sfritul celor zece ani de politic 4. J</ negativ pentru investiia n creterea soldului creanelor nu recomand politica C. Calcule similare se pot face i pentru celelalte politici (( i C). *legerea5 urmrirea i controlul clienilor <tragerea de noi clieni, precum i pstrarea celor actuali necesit un proces continuu de informare, analiz i evaluare a situaiei lor economico! financiare i a poziiei concureniale a acestora. Cea mai mare parte (circa 46B) a informaiilor privind clienii se obine prin intermediul bncilor, ale cror sevicii de specialitate pot oferi clasificri de ordin general, nu i date precise sau cifre, pentru a nu afecta secretul profesional. <ceste clase de ntreprinderi se refer, spre exemplu, la cifre, pentru a nu afecta secretul profesional. <ceste clase de ntreprinderi se refer, spre exemplu, la: Clieni cu scadene dificileE Clieni cu pli neregulateE Clieni cu proteste pentru neplata cambiilorE

Clieni cu incapacitate de plat.

# alt surs de informaii pertinente privind clienii o constituie registrele ntocmite de organisme specializate, care privesc anumite caracteristici ale ntreprinderilor: &egistrul incidenelor de pliE &egistrul de proteste la plata cambiilorE &egistrul de amanetare a fondurilor comercialeE &egistrul ipotecilor i cadastrulE &egistrul ntrzierilor la plata impozitelor de stat, a C<,!ului etc.

%e baza acestor informaii, se calculeaz o gam de indicatori semnificativi pentru analiza situaiei clientului: solvabilitatea, profitabilitatea, fidelitatea, calitatea ec1ipei de conducere, forma >uridic etc. Mai mult dect aceast analiz, teoria i practica financiar occidental au elaborat metode de estimare a probabilitii a>ungerii unui client n stare de insolvabilitate ( de faliment). ,e iau n calcul un set de indicatori de eficien dintre cei mai semnificativi i se cerceteaz o funcie matematic liniar, prin care s se surprind cel mai bine corelaia acestor indicatori cu starea de faliment a ntreprinderii. Metoda scorurilor este un mi>loc important de prevedere i de precauie n selecia clienilor ( a se vedea subcapitolul "4.)). &eprezentnd o analiz din exteriorul ntreprinderii, aceast metod a trebui s fie nsoit i de alte informaii calitative mai discrete, cum ar fi scderea competitivitii, a productivitii, investiii nerentabile etc. 9rmrirea i controlul clienilor, dei determin o activitate laborioas, sunt aciuni indispensabile unei gestiuni financiare sntoase. <cestea pot fi instrumentate cu te1nic de calcul adecvat pentru evidenierea excepiilor de la o conduit a clienilor, acceptabil pentru gestiunea ntreprinderii. Ca i n cazul stocurilor, se poate utiliza metoda *+C de urmrire a clienilor dup care acetia se clasific n: .rupa <, clieni foarte importani, reprezentnd circa 56B din soldul total al clienilor i circa "6B din numrul lorE .rupa C, clieni importani (+6BA+6B)E .rupa C, clieni de mic importan ("6BA56B).

n conformitate cu aceast repartiie, se impune o nuanare a politicilor de gestiune a creanelor: spre exemplu, o supraveg1ere atent i permanent a clienilor din grupa <, o supraveg1ere strns a celor din grupa C i o supraveg1ere mai le>er, prin sonda>, a celor din

grupa C. %entru controlul clienilor din grupa < i C se pot stabili plafoane ale soldului creanelor a cror depire s declaneze imediat aciuni ferme de restabilire a situaiei de ec1ilibru. # alt posibilitate de control o constituie calculul duratei medii de ncasare a unui client. <ceasta se determin dup relaia duratei de ncasare a creanelor! clieni:

(urata medie de ncasare a clientului $Q$H

&ezultatul obinut se compar cu durata general de ncasare a creanelor, iar depirile peste anumite limite rezonabile trebuie s declaneze aceleai aciuni operative de corectare a abaterilor. 19... Gestiunea riscului valutar % a creanelor i a datoriilor n valut& Creanele ntreprinderii n valut, rezultate din operaiuni comerciale i financiare cu strintatea, determin o poziie de creditor n valut a ntreprinderii, poziie supus posibilelor fluctuaii de curs valutar. n mod similar, datoriile comerciale i financiare n valut determin o poziie de debitor n valut a aceleiai ntreprinderi, supus, de asemenea, variaiile de curs valutar5.+

6e"inirea i msurarea riscului valutar =a nivelul creanelor i datoriilor exprimate n aceeai valut i avnd aceeai scaden ( de ncasare i de plat), ntreprinderea poate nregistra urmtoarele poziii nete (per sold, a se vedea figura nr. "8.""):
$

%oziie nc1is n caz de ec1ilibrare a creanelor cu datoriileE %oziie desc1is n caz invers, de neec1ilibrare a creanelor cu datoriile.

'e()olt*ri n litice le gesti+nii risc+l+i ) l+t r g*si,i -n H+.ert /e l 0r+slerie, Tresorerie d`entreprise, ' llo(, P ris, 2%%$, ##. $1$&1"5.

=a rndul ei, poziia desc1is poate fi: Fie o poziie lung (creditoare Hcumprtor de valut, la termen, contra marf vndut imediat, long, n englez), atunci cnd creanele sunt mai mari dect datoriile ( aceeai valut i aceeai scaden)E Fie o poziie scurt (debitoareH vnztor de valut, la termen, contra marf cumprat imediat, s4ort, n englez), atunci cnd creanele sunt mai mici dect datoriile (aceeai valut i aceeai scaden).
Po(i,ie -nchis* 2+ng* Sc+rt* 3re n,e & cee i & cee i ' torii &) l+t* & sc /en,* 3re n, e -n ) l+t* ' tori i -n ) l+t* 3re n, e -n ) l+t* ' tori i -n ) l+t* Po(i,ie /eschis*

Sol/ Sol/ cre/itor /e.itor

$igura nr. 19.11. 7eprezentarea poziiei valutare a unei ntreprinderi %entru poziia nc1is ntreprinderea este acoperit mpotriva riscului valutar. ?ndiferent care ar fi variaia cursului de sc1imb al respectivei valute, efectele asupra crean elor vor fi compensate integral de efectele inverse asupra datoriilor. (up cum se sugereaz prin denumirea ns i, ntreprinderea poate nregistra un risc valutar pentru poziia desc1is ( la risc) att cea lung, ct i cea scurt. 9iscul valutar este deci posibilitatea apariiei unei pierderi din operaiunile comerciale i financiare cu strintatea, ca urmare a modificrii cursului valutar ntre data apariiei creanei sau datoriei n valut i momentul ncasrii sau cel al pl ii efective a acesteia. %entru poziia lung, ntreprinderea creditoare n valut va suporta o pierdere, n cazul scderii cursului valutar, pn la scadena soldului crean elor neacoperite. =a scaden , valuta de ncasat va fi mai slab. n aceeai poziie, ntreprinderea poate nregistra un c tig dac va avea loc o cre tere a cursului valutar. (in acest ultim motiv, ntreprinderea poate fi interesat n pstrarea pozi iei lungi dac are previziuni pertinente c la scaden cursul valutar va cre te. %entru poziia scurt, ntreprinderea debitoare n valut va suporta o pierdere, n cazul cre terii cursului de sc1imb al valutei, de plat a soldului datoriilor neacoperite. =a scaden , valuta de plat va fi mai scump. n cazul scderii cursului valutar, ntreprinderea poate avea un c tig din aceea i pozi ie scurt, ceea ce i motiveaz conservarea acestei pozi ii, atunci cnd scderea cursului valutar este evident.

Msurarea riscului valutar se face n func ie de mrimea pozi iei nete desc1ise i de varia ia cursului de sc1imb al valutei de decontare (RCv): 9isc valutar = 2oziia net> ?Cv.

@valuarea poziiei valutare a ntreprinderii A(9*M 7* :xplicaii ".:xport produse si servicii '.<vansuri de primit +.(isponibil in cont valutar *ctiv e8pus ".?mport produse i servicii '.Credit n valut +.<vansuri de pltit 2asiv @8pus %#L??< /:;M %#L??< J<=9;<&M n exemplul nostru: >a euro se previzioneaz pn la data ncasrii crean elor, o reducere a cursului euro de la !,#+ 7?@)A la !,# 7?@)A, respectiv o apreciere a leului. 3ceast posibil varia ie a cursului valutar va determina un efect nefavorabil asupra creanelor de ncasat n euro: ,+"."""A B -!,#-!,#+. 7?@)A * - !%.+"" 7?@. >a scadena creanelor, ntreprinderea va ncasa mai pu ini lei fa a de valoarea crean elor la momentul livrrii produselor: >a dolarul SC3 se previzioneaz, pn la scadena datoriilor, o cre tere a cursului dolarului de la !,"% 7?@)D la !,"+ 7?@)D -respective o scdere a cursului leului.. n aceste condi ii, pozi ia scurt de -1'".""" D va determina o pierdere previzibil de: -1'".""" D B -!,"+-!,"%. 7?@)D * -+.#"" 7?@. S 466.666 )6.666 "66.666 1.,.,,, '66.666 ! ! #,,.,,, 5)6.666 =ung T 466.666 '6.666 )6.666 00,.,,, 466.666 "66.666 ")6.666 9.,.,,, !"76.666 ,curt U +66.666 : )6.666 '.,.,,, +66.666 )6.666 ! '.,.,,, ! nc1is ;#;<= ".466.666 46.666 '66.666 1.90,.,,, ".'66.666 '66.666 ")6.666 1..,,.,,, 346.666 =ung

$entru a plti datoria n D, ntreprinderea va trebui s cEeltuiasc suplimentar 1.&'' 7?@.

Modalitai de acoperire mpotriva riscului valutar Cursul valutar este ns o variabil aleatorie, cu o fluctua ie aproape imprevizibil. n conformitate cu principuil prudenei, ntreprinderea gestioneaz riscul valutar prin opera iuni de acoperire a poziiei desc1ise i prin constituirea de provizioane pentru risc valutar. #peraiuni de acoperire a poziiei desc1ise constau n: ". Jnzare!cumprare imediat de valut de la bnciE '. Cumprare!vnzare sau sc1imbare la termen "erm i nestandard de valut (forGards, sGaps)E +. Jnzare!cumprare de contracte la termen "erm i standard de valut (futures)E 3. Jnzare!cumprare de contracte la termen i n condi ii op ionale de valut (options). %rin iniierea acestor operaiuni rezult o pozi ie invers (s1ort sau long) i egal cu cea de acoperit (long sau s1ort). Costul iniierii i derulrii acestor opera iuni este asumat de ntreprindere ca i cost al acoperirii mpotriva riscului valutar. n caz de apari ie a riscului valutar, mrimea acestui cost este marginal i de mai mica importan, n raport cu pierderea evitat. n caz contrar, el apare ca un cost suplimentar ce poate fi absorbit parial sau integral de c tigul valutar din varia ia favorabil a cursului. %entru a evita costurile anga>rii unor operaiuni de acoperire precum cele de mai sus, ntreprinderea poate iniia unele operaiuni interne i permisive de reducere sau eliminarea pozi iei desc1ise. *legerea valutei de decontare care sa aib o stabilitate consacrat, prin care se anuleaz riscul valutarE *nticipri iBsau ntrzieri n decontarea creanelor iAsau a datoriilor. n cazul cre terii cursului valutar se va ntrzia depunerea la banc a documentelor de livrare pn la limita de valabilitate a acreditivului. n acela i timp, se va urgenta plata datoriilor pentru a evita ct mai mult creterea de curs. #peraiunile vor fi inversate n cazul previzionrii unei scderi a cursului valutarE *cordarea unor sconturi (rabaturi) pentru ncasarea imediata a crean elor. ,e evit astfel riscul valutar, crete trezoreria ntreprinderii, iar plata scontului este asumat de ntreprindere ca i cost al acoperirii riscului valutar.

#peraiunile interne sunt ns limitate n ceea ce prive te acoperirea riscului. %e de o parte, ele nu pot fi iniiate dect n cazul unor termene contractuale (care nu pot fi dep ite). %e de alt parte, efectul lor nu acoper integral riscul valutar, ci doar atenueaz efectele acestuia. n situaia previzionrii unui risc valutar rmas sigur neacoperit, ntreprinderea i constituie un provizion, o rezerv financiar din venituri care s serveasc la acoperirea eventualei pierderi valutare. n cazul producerii riscului valutar, provizionul devine o c1eltuial efectiv,iar n cazul evitrii riscului, acelai provizion reconstituie ansamblul veniturilor din care s!a format.

)n concluzie nfiinarea i dezvoltarea ntreprinderii presupun ac1izi ionarea de active fixe i circulante, constnd din bunuri materiale (i imateriale), reunite pentru realizarea de alte bunuri iAsau servicii. :ste vorba de un "lu8 real de bunuri i servicii din economie ctre ntreprindere, compensat de un "lu8 "inanciar n sens invers, din capitalurile proprii iAsau mprumutate. <cest flux real (ca i cel financiar) nu poate exista dect n urma unei acumulri prealabile de bunuri, de servicii (sau de bani), aflate n stoc la anumii ageni economici. &elaiile dintre fluxuri i stocuri sunt fundamentele mecanismelor financiare. ". Ciclul "inanciar este durata de rotaie a capitalurilor alocate n active fixe. Finan area lor ini ial se face din capitaluri proprii i mprumutate sau se ac1izi ioneaz n leasing. &ecuperarea capitalurilor investite n aceste active se face prin amortizarea lor din cifra de afaceri. n cazul leasingului, recuperarea se face prin c1iria inclus n structura cifrei de afaceri. Ciclul financiar este mai mare sau mai redus n func ie de caracteristicile activelor fixe, iar acestea sunt determinate de profilul de activitate al ntreprinderii. Ciclul de e8ploatare este durata de rotaie a capitalurilor investite n active circulante (stocuri, creane, lic1iditi). Finanarea ciclului de exploatare sa face, n parte, prin fondul de rulment rezultat din ciclul financiar i, n parte, prin capitaluri atrase temporar de la ter i (furnizori, buget, salaria i, eventual banc). &ecuperarea acestui capital se face mult mai rapid dect n ciclul financiar, i anume, pe seama componentelor valorice din cifra de afaceri privind: c1eltuielile materiale, c1eltuielile salariale, dobnzile de pltit, impozitele etc. Comparativ cu ciclul financiar, ciclul de exploatare este mult mai diferen iat ( n raport cu profitul de activitate al ntreprinderii): n comer este relativ redus i poate conduce la un excedent de capitaluri atrase i pe cale de consecina, la un excedent de trezorerie netE n industrie i mai ales n construcii este mai ndelungat i determin adesea un deficit de capitaluri ce se poate acoperi prin credite comerciale iAsau bancare.