ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE A MOLDOVEI

FACULTATEA BUSINESS I ADMINISTRAREA

AFACERILOR CATEDRA MARKETING I LOGISTIC

PROIECT
Disciplina: Marketing internaional
Tema: Lansarea pe piata canadiana a vinurilor
Fautor

Elaborat: Gradinari Daniela

Moroz Anastasia
Grupa: MKL-144

Chisinu 2017
 1. Prezentarea companiei Fautor

Compania de familie "F'autor" a fost fondat la sfritul

secolului XX. Calea parcurs de la nceputuri pn azi a fost
marcat de performane i distincii, iar la baza succesului a stat
experiena i entuziasmul membrilor familiei, ct i talentul
vinificatorului. n 2003-2006 au fost implementate tehnologii
avansate i plantai butai de vi-de-vie, pentru ca astzi
podgoriile Fautor s se extind pe un areal de cca. 350 ha.
Att vinria, ct i plantaiile sunt amplasate n microzona
Tigheci, fcnd parte din zona viti-vinicol Valul lui Traian la
Sudul Moldovei. Microzona Tigheci este una absolut unic, fiind foarte reuit pentru
producerea vinurilor de calitate att albe, ct i roii. Denumirea Fautor -si trage originea din
limba latin i semnific creator, autor, purtnd semnificatia unei responsabiliti maxime
pentru calitate i abordarea personalizat a vinificatorului.

La ziua actual FAUTOR S.R.L. este o ntreprindere important, unde activeaz mai
mult de 200 de colaboratori cu calificare nalt. mbinarea muncii calificate a specialitilor
autohtoni cu tehnologiile europene i materia prim de nalt calitate permite companiei s
produc vinuri de bun calitate.

Unicitatea cistigurilor a companiei Fautor consta in faptul ca 8 vinuri din 9 au fost

premiate cu medalii de catre juriul international ( format din 14 tari ), asa performante nu a
obtinut nici o companie autohtona. Medalia de aur pentru Sauvignon Blanc, 2011, semi-
uscat. Cu medalia de argint au fost premiate vinurile Chardonnay F'autor, 2011, Riesling de
Rhein F'autor, 2011, Traminer F'autor, 2011, Sauvignon Blanc F'autor, 2011, Cabernet
Sauvignon F'autor, 2009 Merlot a crescut Fabula, 2011, Merlot & Cabernet Sauvignon
Fabula, 2011.

Un numr record de medalii este un bun indicator al muncii noastre i vinuri de nalt
calitate fabricate de Fautor, - spune directorul de marketing i vnzri Ruxanda Lipkan. -
Pentru noi este important c exist dou tipuri de vinuri noi sub TM Fabula (ea a aprut pe
pia doar n toamna anului trecut), printre vinurile premiate. Acest rnd include vinuri tinere,
care sunt poziionate n segmentul de pre mijlociu . Am creat acest produs pentru tinerii care
sunt interesai de cultura vinului. n consecin, design-ul pare unul modern si inovativ pentru
piaa moldoveneasc - luminos, ndrzne. Productorii de vin sunt mai mult clasici. Nu ne-a fost
fric s meargem pe calea selectat, n ciuda faptului c consumatorii din Moldova sunt destul de
conservatori. Dup o analiz atent a pieei cu utilizarea de focus-grupuri, am decis s cream un
produs similar cu alte produse insa care ar arata ca vinurile din Europa de Vest.
Pot s spun c vinurile sub TM Fabula - una dintre cea mai bun calitate din segmentul
de pre mediu, acestea sunt vinuri aromate. Am vrut s artm consumatorului c ntr-un pre
relativ sczut, putei cumpra si produse de calitate foarte nalt. i pentru a dovedi calitatea sa-
a ctiga o medalie. Vreau s subliniez c, indiferent de intervalul de pre - mediu sau ridicat,
compania Fautor ader la strategia de producie a vinurilor naturale, fr arome sau chiar orice
aditivi. Gustul si aroma vinurilor noastre, datorit miestria vinificatorilor nostri, se simt
naturalee i bogia de boabe de struguri. Interesant, unul dintre vinurile medaliate sub marca
"Fabula - Merlot Rose - complet necunoscute pentru consumator. Intenionm doar s le
umple cu aceast linie: n luna martie, acesta va aprea n comerul cu amnuntul. Semi-uscat
vinul produs din struguri a acumulat un coninut ridicat de zahr, i o parte din ea a rmas n vin,
fcndu-l deosebit de delicat i feminin. Merlot trandafir Fabula este elegant de culoare roz-
rou aprins, arom fructe de pdure, cu note de mure, Dogwood, ciree, zmeur, un gust complet,
bine echilibrat i un postgust lung, plcut. Toate vinurile pe care le producem din struguri
crescui pe propriile sale plantaii (350 de hectare), situat ntr-o micro-zon Tigechskih
mpdurit unic n raionul Leova. Uzina companiei este moderna, ntreprindere bine echipata,
certificate de trei sisteme de calitate i securitate - ISO 9001: 2008, ISO 22000: 2005 (HCCP) i
OH SAS 18001: 2007. Companiile din Moldova au cele trei certificate. Fautor este n
continu evoluie, creterea constant a vnzrilor, inclusiv exporturile. Dar, cei mai importani
judectori ai consumatorilor locali rmn pentru noi.

2. Analiza Swot

Puncte tari Puncte slabe

- Traditia companiei; - Notorietatea scazuta pe piata locala;
- Calitatea ridicata a produselor; - Dimensiunile destul de reduse ale
- Raport calitate-pret foarte bun al pietei;
produselor in comparatie cu cel al - Lipsa de infrasctructura.
concurentei. - Neaderarea la UE
- Varietatea ofertei. - Promovarea nedezvoltata
- Gradul de inovatie
Oportunitati Amenintari
- Notorietatea marcii - Concurenta locala;
- Modernizarea spatiilor de producere - Diversificarea ofertei competitiei.
- Rata de imbunatatire a produselor
concurente

3. Macrosegmentarea Multicriteriala

Avantaje competitive

Puternic Mediu Mic Ridicat

Ridica
t Spania Mediu

Franta Scazut

Canada Ridicat
Scazut
Mediu

Scazut
Francezii par sa stie cel mai bine ca "viata e prea scurta ca sa bem vin prost". De peste 1000 de
ani, produc unele dintre cele mai bune vinuri din lume, pe care le asociaza cu o bucatarie la fel
de rafinata.

Vinul si mancarea se identifica cu cultura franceza, in care au acces la rangul de "arta"

inglobata in stilul de viata obisnuit. Francezii beau vin in fiecare zi, nu doar la ocazii speciale,
asa ca au toate motivele sa faca vinuri bune. Aliati le sunt orgoliul, placerea de a trai, istoria,
experienta si, nu in ultimul rand, terroir-ul, din care au maiestria sa surprinda si sufletul locului,
nu doar combinatia naturala dintre sol si clima.

Spania este cel de-al treilea mare producator mondial de vin. De un renume special se
bucura vinurile rosii din zonele Rioja si Ribera del Duero, vinurile albe si rosii Penedcs, un
minunat vin spumant numit "cava" si, nu in ultimul rand, vinurile albe extrem de de fine din zona
Ruenda. Soiurile tipic spaniole cele mai cunoscute sunt: Tempranillo cu arome de fragi si
zmeura, Garnacha (Grenache), Graciano si Mazuelo.

4. Alegerea tarii cu potential si forme de patrundere mai avantajoase

In baza criteriilor identificate, cea mai convenabila piata de patrundere a vinului Fautor este
teritoriul Canadei, ceea ce demonstreaza nenumarate avantaje pentru colaborarea si exportul de
marfa.

Canada este una din tarile industrializate ale cror economii sunt cel mai dependente de
comerul exterior, importul si exportul Canadei reprezentnd mpreuna circa 53% din Produsul
Intern Brut (PIB) nominal. Canada este o piaa prospera si nalt sofisticata care ofer oportuniti
semnificative pentru exportatori. ns, data fiind competiia acerba si faptul ca piaa este foarte
curtata, exportatorul trebuie sa ofere ori un produs cu totul nou ori sa fie capabil sa nlture
furnizorii existeni cu oferte mai atrgtoare in termeni de design, calitate, pre sau service. Ca
urmare, este vital pentru exportatori sa cunoasc trendurile de consum la produsele lor, pentru a
obine acces pe termen lung pe piaa si a-si pstra avantajul competitiv.
Productorii de vin canadieni au mai puin de 50% din aciunile pieei vitivinicole din
Canada, ceea ce face din Canada una dintre puinele ri productoare de vin n cazul n care
vinul produs n stare nu domin importate. Dei, n general, proporia de vin de pe pia n
comparaie cu alte buturi alcoolice (bere i buturi spirtoase mai puternice) continu s creasc:
de la sfritul anilor 1990, proporia de vin de pe pia a crescut de la 21% la 28%, iar n 2007
vnzrile sale au crescut cu 9 , 5%, adic 5 miliarde de dolari.
n ciuda faptului c n Canada, o mulime de mici fabrici de vin, piaa de vin locala a fost
mult timp dominat de dou companii, Vincor International i Vinuri Andres. n 2006,
Vincor International, care a achizitionat fabricile de vin din California, Australia i Noua
Zeeland, a fost, de asemenea, a cumprat Constellation Brands (Statele Unite ale
Americii).Productorii de vin canadieni au mai puin de 50% din aciunile pieei vitivinicole din
Canada, ceea ce face din Canada una dintre puinele ri productoare de vin n cazul n care
vinul produs n stare nu domin importate. Dei, n general, proporia de vin de pe pia n
comparaie cu alte buturi alcoolice (bere i buturi spirtoase mai puternice) continu s creasc:
de la sfritul anilor 1990, proporia de vin de pe pia a crescut de la 21% la 28%, iar n 2007
vnzrile sale au crescut cu 9 , 5%, adic 5 miliarde de dolari. n ciuda faptului c n Canada, o
mulime de mici fabrici de vin, piaa de vin local a fost mult timp dominat de dou companii,
Vincor International i Vinuri Andres. n 2006, Vincor International, care a achizitionat
fabricile de vin din California, Australia i Noua Zeeland, a fost, de asemenea, a cumprat
Constellation Brands (Statele Unite ale Americii).
Trebuie de remarcat faptul ca canadienii sunt pioneri ce tine de vin si sunt interesati de a
gusta si a proba noi vinuri si de poama.

Micromediul

Clientii

Sunt cei mai importanti actori ai micromediului intreprinderii. Populatia este un factor important
pentru piata vinului, fiind in acelasi timp in calitate de consumator si in calitate de cumparator.
Totusi o segmentare importanta este impartirea clientilor in persoane fizice si persoane juridice.
Clienti persoane juridice: hoteluri si restaurante.

Concurentii

Principalii producatori locali sunt reprezentati de: Vincor International i Vinuri

Andres. Producatori internationali de pe pietele Germaniei, Italiei, Franta, Republicii Moldova.
Furnizorii fortei de munca: sunt reprezentati de populatia apta de munca, care dispune de
pregatirea necesara pentru a lucra in acest domeniu.

Organismele publice

Productia de vin din Canada este reglementata de:

- Consiliul producatorilor de vinuri. Acesta este controlat de guvern, iar principala sa

atributie o reprezinta stabilirea unui pret al pietei pentru vanzarea de struguri in scopul
consumului direct sau pentru productia de vin.
- Consiliul tuturor fermierilor din Canada care stabileste data recoltei strugurilor pentru
productia de vin.

Macromediul

Canada este a dou ar ca mrime din lume, aflndu-se n nordul continentului America de
Nord. La est se afl Oceanul Atlantic, la vest Oceanul Pacific, la nord Oceanul Arctic, iar la sud
se nvecineaz cu Statele Unite ale Americii.
Mediul economic
1. Populaia: 36,492,035 pers.
- Rata de crestere a populatiei : 947 / zi = 39.44 / or
- Densitatea populatiei: 4 p/km
- Varsta medie: 40,8 ani
2. Venitul populatiei: 349.380M.

- Indicele Gini: locul 39 (venituri repartizate slab-inegal)

- venit pe cap de loc.: 45.981 de dolari
3. Natura economiei:
- Structura industriei: tara industrializata
- Infrastructura: bine dezvoltata
- Urbanizarea: 1,1 %
- Inflatia: 2 %
- Somajul: 6,9 %
Mediul Politic
1. Tipul de guvernare: monarhie constitutional
2. Sistemul partidelor politice: multipartid (4 partide)
3. Stabilitate politica: puternica
4. Atitudinea fa de business-ul internaional: pozitiva
5. Are o expunere crescuta la riscul politic- confiscare, Tara in mare parte libera ( loc 8)
Mediul Legal
1. Cel mai important domeniu al dreptului ale Canadei ce sunt investigate in lumea
afacerilor este dreptul comertului exterior, fiind independent de acesta.
Mediul Cultural:

1.
Distanta fata de putere
Cu un scor de 39 pe aceast dimensiune, cultura canadian este marcat de o interdependen
ntre locuitorii si i exist o valoare plasat pe egalitarism.
Acest lucru este reflectat i de lipsa unui statut evident i / sau diferenele de clas n societate.
Tipic pentru alte culturi, cu un scor redus la aceast dimensiune, ierarhie n cadrul organizaiilor
canadiene este stabilit pentru comoditate, superiorii sunt ntotdeauna accesibili i managerii se
bazeaz pe angajaii individuali.
Este obinuit pentru manageri i membri ai personalului s se consulte reciproc i s fac schimb
de informaii n mod liber. n ceea ce privete comunicarea, canadienii apreciaz un schimb
simplu de informaii.
Individualism
Aceasta abordeaza gradul de libertate a societatii. In societatile individualiste oamenii ar trebui
s se uite dup ei nii i numai dupa familia lor. In societatile colectiviste oameni fac parte "n
grupuri", care au grij de ei, n schimbul loialitii.
Canada ocupa locul 80 pe aceasta dimensiune, si poate fi caracterizata ca o cultura individualista.
Acesta include o societate foarte unita, in care oamenii au grija doar de ei si de famiile lor.
In mod similar, in lumea afacerilor, angajatii sunt de asteptat sa fie de sine statatori.
Masculinitate
Un scor mare, cu privire la aceast dimensiune indic faptul c societatea va fi determinat de
concuren, realizare i succes.
Acest sistem valoric ncepe la coal i continu pe tot parcursul vieii unei persoane - att n
preocupri de lucru cat i de petrecere a timpului liber.
Un scor scazut (Feminin) privind dimensiunea nseamn c valorile dominante n societate sunt
grija pentru alii i calitatea vieii.
O societate feminin este una n cazul n care calitatea vieii este semnul succesului. Chestiunea
fundamental aici este ceea ce i motiveaz pe oameni, care doresc s fie cei mai buni
(masculinitate) sau sa le placa ceea ce face (Feminin).
Canada detine scorul 52 pe aceast dimensiune i poate fi caracterizat ca o societate moderat
"Masculina". In timp ce canadienii se strduiesc s ating standarde nalte de performan, tonul
cultural global este mai mult atenuat n ceea ce privete realizarea, succesul i ctigaul, n
comparaie cu SUA.
De asemenea, canadienii tind s aib un echilibru n viaa profesionala i sunt susceptibili de a
avea nevoie de timp s se bucure de preocupri personale, petreceri de familie i viaa n general.
Acest lucru nu este de a spune c canadienii nu sunt muncitori.
Ca regul general, canadienii se strduiesc s ating standarde nalte de performan n toate
eforturile.
Evitarea Incertitudinii
Dimensiunea de evitarea incertitudinii are de a face cu modul n care o societate se refer la
faptul c este influentat de stres.
Scorul Canadian este de 48 si cultura este mai mult incertitudine de acceptare. Acest lucru este
un indiciu cu privire la acceptarea uoar a ideilor noi, produse inovatoare i dorina de a ncerca
ceva nou sau diferit, dac aceasta se refer la tehnologie, practicile de afaceri, sau produse de
consum.
Canadienii sunt de asemenea toleranti de idei sau opinii de la oricine i permit libertatea de
exprimare.
n acelai timp, cultura canadian nu impune reguli si tind sa fie mai putin emotional decat
culturile cu un scor mai mare pe aceast dimensiune.
Orientare pe termen lung
Aceast dimensiune se descrie modul n care fiecare societate trebuie s pstreze unele legturi
cu propriul ei trecut n timp ce se ocup cu provocrile din prezent i viitor, iar societile s
acorde prioritate acestor dou obiective existeniale n mod diferit.
Societile normative care au scor redus pe aceast dimensiune, prefer s menin tradiiile i
normele de timp onorat n timp ce vizioneaz schimbare n societate cu suspiciune. Cei cu o
cultur care are scoruri mari, ia o abordare mai pragmatic: ncurajeaz economisirea i
eforturile n educaia modern, ca modalitate de a se pregti pentru viitor.
Canada are scorul de 36 in aceasta dimensiune, fiind o societate normativa. Oameni n astfel de
societi au o preocupare puternic , acestia sunt normativi n gndirea lor.
Aceasta prezint un mare respect pentru tradiii, o nclinaie relativ mic pentru viitor, i un
accent pe obinerea de rezultate rapide.
Indulgenta
O provocare cu care se confrunt omenirea, este gradul n care sunt socializai copii mici.
Fr socializare nu devenim "om". Aceast dimensiune este definit ca msura n care oamenii
ncearc s controleze dorinele i impulsurile lor.
Controlul relativ slab se numete "Indulgence" i un control relativ puternic se numete
"Reinere".
Culturile pot fi descrise ca indulgent sau retinut. Vedem un scor de 68, este destul de mare, si
putem spune ca cultura canadiana este clasificata ca fiind indulgenta.
n cadrul unor societi clasificate de un scor mare n Indulgena prezint, n general, dorina de a
realiza impulsurile i dorinele lor pentru a se bucura de via i a se distra.
Ei posed o atitudine pozitiv i au o tendin spre optimism. In plus, au loc un grad mai ridicat
de importan a timpului liber, acioneaz cum vor i cheltuie bani dup cum doresc.
Tradiiile i obiceiurile:
- All Saints Day in Canada (Ziua tuturor sfintilor)
- Heritage Day (Ziua patrimoniului) in Yukon
- Good Friday(Vinerea sfanta)
- Canadian Music Week
- Victoria Day Canada
- Traditia recoltarii siropului de artar
- Festivalul lalelelor
2. Religie: nu are o religie oficiala (pluralism)
3. Educatia: Sistemul de invatamant Canadian este impartit pe nivele: nivelul primar, urmat
de nivelul secundar iar apoi de nivelul superior. Canada cheltuie in jur de 7% din
Produsul Inter Brut pe educatie, oferind educatie in engleza si franceza pe tot teritoriul
Canadian.
4. Limba oficiala: engleza si franceza(Quebec)
Mediul de afaceri
Principalele stiluri de negociere in afacerile international (Stilul canadian)
Canada este o tara in care se vorbesc cu precadere doua limbi, franceza in zona Qebec si
engleza in rest. S-au profilat astfel doua grupuri majore din punct de vedere al strategiilor si
tacticilor de negociere utilizate. Negociatorii din regiunea Qebec sunt mai putin expansivi decat
cei din SUA dand dovada de multa seriozitate in tratarea problemelor. Cei care formeaza al
doilea grup au maifestari mai apropiate de englezi decat de americani cel putin in privinta
stapanirii emotiilor.
Stilul American cel mai influent din lume, secaracterizeaz prin exuberan, profesionalism,
abilitate deosebit n negocierea ofertelor iinteres mare fa de ambalaj. n stilul nord american
se negociaz hotrt i impersonal, lucruln echip furnizeaz idei celui care ia decizia, se acord
o importan mare documentului cadovad, decizia este organizat metodic, iar profitul sau
binele individual se afl pe ultimul loc.
Negociatorii americani (a se vedea SUA i Canada) au tendina de a-i asuma
riscuri mai mari dect alii; vor contracte ct mai sumare i nelegeri sub form degentlemen
agreement; accentul este pus pe rapiditate i eficien; informaiile
privind partenerul se concentreaz asupra motivaiilor acestuia n legtur cu tranzacia respectiv; stilul
de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentaia de regul nonconformist, uneoriextravagant;
argumentaia este bazat pe elemente de eficien, iar negocierea se face punct
cu punct,cu apropierea treptat spre o soluie de compromis.Negociatorii americaniabordeaz negocierea
ca pe un joc de ping-pong.

Pentru discuii i negocieri americanii folosesc toate momentele posibile ale zilei i
prefer de multe ori depirea cadrului oferit deslile de protocol sau de birouri. Astfel, micul
dejun este un prilej foarte mult folosit deamericani pentru discuiile de afaceri i acesta poate
ncepe chiar de la orele 7:30 AM.Punctualitatea este extrem de important n cazul ntlnirilor de
afaceri programate (inclusivcnd suntei invitat la mas). Deoarece problemele de trafic n multe
orae americane suntdificil de anticipat, luai-v msurile de siguran din timp i, dac realizai
c vei ntrzia,facei tot posibilul s v anunai telefonic partenerul.
Politica de comert exterior
Piaa SUAeste o pia a cumprtorului care presupune o preocupare sporit
aexportatorilor pentru respectarea termenilor contractuali, a normelor de calitate, un
controlriguros al livrrilor, informarea prealabil privind preurile practicate pentru evitareamsu
rilor anti-dumping, etc. De asemenea, legislaia aplicabil companiilor i activitilor comerciale
este diferit, de la un stat la altul, ceea ce implic o documentare mai aprofundatasupra
aspectelor legale, precum i in ceea ce privete sistemul de impozite, taxe i accizeaplicabile.
n mediul de afaceri canadian, ntlnirile de afaceri sunt deschise, democratice i toi
participanii pot s-i exprime, fr oprelite, punctele de vedere proprii. Stilurile de negociere
sunt oarecum similare celor din SUA, dar ritmul acestora este puin mai lent n Canada.
n accepiunea canadienilor, negocierile se desfoar dup o agend acceptat n
prealabil de ambii parteneri, pentru a permite o pregtire corespunztoare. Negocierile se
desfoar astfel nct s conduc direct la un plan concret de aciune. Pentru iniierea unor
contacte preliminare, se recomand studierea paginii web a companiei canadiene vizate i
transmiterea informaiilor i ofertelor preliminare ctre departamentul de marketing al acesteia.
Prin reciprocitate, oamenii de afaceri canadieni apreciaza existenta paginii de web a partenerilor,
de unde se pot documenta asupra activitatii firmei si produselor oferite.
Romania este cel mai important partener economic si comercial al Canadei din Europa de Sud -
Est. In 2008, volumul total al comertului romano canadian s-a ridicat la 347,9 mil.USD, din
care, 64,5 mil.$ la export si 283,4 mil.$ la import.
Acordul economic i comercial cuprinztor i Acordul de parteneriat strategic dintre UE
i Canada au fost semnate la 30 octombrie 2016. Negocierile privind Parteneriatul transatlantic
pentru comer i investiii UE-SUA - lansate la 8 iulie 2013- sunt nc n curs de desfurare;
pn n noiembrie 2016 au avut loc 15 runde de negocieri.
 Stabilirea obiectivelor programului

Prin intermediul acestui program se au in vedere realizarea urmatoarelor obiective,in primul an

de la lansarea produsului pe piata:

a) Obiective calitative:
creearea unei imagini cat mai pozitive a produsului si implicit a companiei
pozitionarea companiei in primele 30 locuri ale firmelor de vinuri prezente pe piata
Canadei.
asigurarea si mentinerea unor standarde de calitate cat mai inalte
fidelizarea clientilor
continuarea si promovarea traditiei
stimularea creativitaii angajatilor si a progresului stintific
b) Obiective cantitative:
cresterea numarului clientilor cu pana la 15%
obtinerea unei cote de piata de 1.5 %, in Canada
cresterea vanzarilor cu pana la 30%
obtinerea unui grad de notorietate de pana la 10 %

Continutul programului

In functie de gradul de standardizare sau de adaptare a ofertei sale si de comunicarea

internationala utilizata intreprinderile pot opta pentru una din urmatoarele cinci variante de
strategie:

I. Strategia extinderii propriu-zise, care are in vedere standardizarea produsului si a

promovarii, asa cum au procedat in intreaga lume Coca Cola sau Pepsi Cola. Aceasta strategie nu
a dat rezultatele scontate in situatia in care conditiile de utilizare a produsului s-au modificat,
cum a fost cazul incercarii vanzarii marcii Knorr in catre utilizatori aflati in afara granitelor
S.U.A.

II. Strategia comunicarii adaptate, prin mentinerea aceluiasi produs pe toate pietele,
influentata in primul rand de factorii socio-culturali sau de satisfacerea unor nevoi diferite (de
exemplu bicicletele sunt folosite ca mijloc de transport principal in Asia, Africa sau China si
pentru recreere in tarile avansate);

III. Strategia adaptarii produsului, care se utilizeaza pentru satisfacerea acelorasi

nevoi, in situatia existentei unor conditii de utilizare diferite de pe pietele externe. De exemplu
producatorii de detergenti sunt nevoiti sa modifice formula originala a produsului in functie de
gradul de duritate a apei;
 IV. Strategia adaptarii propriu-zise, in care atat produsul cat si promovarea se modifica
in conformitate cu nevoile, conditiile de utilizare si abilitatile de cumparare locale din cadrul
pietei locale. De exemplu, supele cu crema de ciuperci produse cu succes de grupul Campbell in
S.U.A. nu au fost considerate atractive si au fost inlocuite cu supe de rata in China.

V. Strategia dezvoltarii de noi produse are in vedere mai multe alternative grupate in
functie de noutatea produsului respectiv pe piata in1:

a) inovatie retroactiva - reprezentand recrearea sau reintroducerea unui produs national existent
pe o piata externa mai putin exigenta; de exemplu, grupul Renault a conceput modelul Clio
Simbol, pornind de la modelul Clio, care este fabricat in Turcia (pentru reducerea costurilor) si se
comercializeaza in Europa de Est, cu preturi mai scazute, adaptate pentru pietele emergente;

b) inovatie activa - reprezentand crearea unui produs nou pentru o piata externa mai exigenta
decat cea nationala, strategie practicata, in general de intreprinderile provenite din tari in
dezvoltare, cu productie orientata preponderent catre export, indeosebi catre tari dezvoltate;

c) inovatie absoluta - reprezentand lansarea unei noutati la nivel mondial, concomitent pe piata
nationala si pe piete externe cu potential si receptivitate ridicata.
 Pentru a se lansa pe piata din Canada firma Fautor realizeaza strategia dezvoltarii de noi
produse, respective inovatia active.

Politica de produs: Produsul lansat vor fi vinuri de calitate realizate dupa o reteta unica
avind o categorie de preturi medii sau accesibila pentru toate categoriile de consumatori. Sunt
prezente atat soiuri albe cat, rosii cat si rose.

Politica de pret: Deoarece s-a constata ca produsele cu preturi mai ridicate confera o
anumita garantie a calitatii, Vinurile Fautor v-or avea un pret competitiv, la nivelul
concurentilor directi de pe piata ( aproximativ cu 15 % - 20 % mai mic fata de pretul adopatat
de firme Vincor International si Vinuri Andres.

Avand in vedere costurile de productie, costurile de transport, taxele vamale impozitele

percepute, dar si faptul ca produsul nostru este un produs de calitate, vom intra pe piata Canadei
cu urmatoarele preturi:

Produs Culoare Tipul vinului Pret ($)

Ilustro Alb Sec 28.0

Rhein Reisling Late Harvest Alb Demidulce 28.0

CHARDONNAY Rkatiteli Alb Sec 16.0

MERLOT Rosu Sec 16.0

CABERNET SAUVIGNON Rosu Sec 16.0

Caberneet Sauvignon Rose Rose Demisec 16.0

 Preturile vor fi exprimate fie in moneda nationala ($), si se incearca alinierea lor la
preturile concurentei. De asemenea se vor practica reduceri de pret in limitele disponibile pentru
conditii favorabile de plata si cantitati mari de produse comandate.

Politica de distributie: Produsele se vor gasi in: Quebec, Ontario, Yukon, Manitoba, in
special in hymermarketuri, in zona produselor alcoolice. Astfel se va realiza o asociere in mintea
consumatorului cu ideea de produs de inalta calitate. Supermarket-urile sunt alte canale de
distributie foarte eficinete deoarece asigura o acoperire foarte larga a pietei (bineinteles
produsele se vor regasi tot in zona special amenajata pentru vinuri). Nu in ultimul rand se va
apela la magazinele specializate in domeniul vinurilor.

Vom folosii canale de distributie indirecte de tipul producator-intermediar-cumparator final.

Transportul produselor din Republica Moldova in Canada se va realiza pe mare prin incheierea
unui contract cu societatea comerciala Marea S.A.
Din port si pana la centrul de desfacere produsele vor fi transportate cu doua camionete
apartinand firmei Murfatlar.
In restul oraselor produsele vor fi distribuite cu ajutorul intermediarilor.

Politica de promovare: Pentru promovare nu vom folosi TV-ul, deoarece este foarte
scump in Canada. Se va apela la promotii si posibilitati de testare, cataloage cu informatii despre
produse oferite in cadrul magazinelor.

Pentru buna satisfacere a clientilor pe site-ul companiei este o rubrica unde se pot lasa sugestii,
reclamatii, se pot completa chestionare.

Participarea la trguri

I. Obiective

Vnzri directe n timpul i dup trg;

Identificarea de noi clieni;

Consolidarea afacerilor cu clienii existeni;

Noi relaii de afaceri cu clieni poteniali i/sau ageni de distribuie locali;

Promovarea vnzrilor, a mrcii firmei i a gamei de produse;

Campanii de relaii publice cu conferine, comunicate de pres, interviuri i reclam;

Lansarea i/sau testarea pieei cu un nou produs;

Culegerea de informaii i idei noi;

Analiza competitivitii i culegerea de informaii de pia;

 Sprijinirea reprezentanilor locali, importatorilor, distribuitorilor, a tuturor celor care
promoveaz imaginea de marc a firmei