Introducere

Orice afacere n ziua de astzi concureaz n doua lumi: o lume fizic cu resurse pe care
managerii pot s le vad i s le ating i o lume virtuala constituit din informaie. Ultima a dat
natere lumii comerului electronic, un loc de creare a valorii 1. Aceast declaraie a fost fcut
de ctre doi cercettori Jeffrey F Rayport, John J Sviokla n Harvard Business Review n anul
1995.

Informaia a devenit o marf tot mai scump n epoca contemporan tocmai datorit
inflaiei de informaii. Este din ce in ce mai dificil s selectezi zecile de pagini scrise, care apar
n lume ntr-o singur zi, exact acea informaie care i este necesar.

Dezvoltarea tehnologiilor digitale n ultimii 30 de ani a avut la baz investiiile masive

care s-au fcut n acest domeniu. Adevrata cretere economic se nregistreaz odat cu apariia
n 1995 a World Wide Web, care a marcat nceputul efectiv al Internetului. Nu eti conectat la
Internet, nu exiti, este o expresie tot mai des ntlnit n toate domeniile, ncepnd cu
comunicaiile, nvmntul, afacerile, publicitatea, arta.

Impactul mediului Internet n viaa de zi cu zi a companiilor, dar i ceteanului de rnd,

este din ce n ce mai mare. Practic nu mai putem vorbi de evoluie i cunoatere fr s facem
apel la acest mijloc global de comunicare, informare i documentare.

Comerul electronic acoper practic toate activitile imaginabile, de la vnzarea-

cumprarea de mrfuri la cele mai sofisticate operaiuni financiare. n forma lui cea mai simpl,
comerul electronic necesita prezena ntr-o reea de baz, promovarea firmei, furnizarea de
servicii premergtoare vnzrii i servicii post-vnzare. Mii de ntreprinderi mici i mijlocii pot
confirma deja, c aceste condiii minime pot fi asigurate fr dificultate i cu cheltuieli reduse,
prin utilizarea tehnologiilor tradiionale de Internet.

Afacerile electronice, fie c implic persoane fizice, guverne i/sau firme, prezint
numeroase avantaje pentru prile implicate: dispariia barierelor teritoriale, opiuni multiple n
privina furnizorilor produselor sau serviciilor, costuri reduse, flexibilitate mrit, servicii
mbuntite i particularizate.

n acest proiect voi prezenta particularitile comerului electronic, analiza strategic a

tranzaciilor i modaliti de perfecionare a acestora. Astfel, capitolul I trateaz istoricul i
evoluia suportului comerului electronic, arhitectura unui sistem pentru comer electronic.

Capitolul II analizeaz strategiile comerului electronic, n care sunt prezentate: firma,

marketingul, tehnologia, mediul de marketing att micromediul ct i macromediul, analiza
SWAT a comerului electronic n Romnia.

1
Jeffrey F Rayport, John J Sviokla, (1995), Harvard Business Review pagina 75

1
 Capitolul III, modelarea deciziei de perfecionare a tranzaciilor comerciale vizeaz
promovarea site-urilor web i automatizarea tranzaciilor on-line

2
Capitolul I - Comerul electronic, prezentare general
1.1 Abordri teoretice

Reeaua de Internet este cel mai important mediu de prezentare i transfer a

informaiilor. Dup transferarea electronic a informaiilor ntre doua locaii prin intermediul
canalelor de comunicaie puse la dispoziie de reele i n specia de reeaua Internet, urmtorul
pas a fost comerul electronic i transferul electronic al banilor.2

O dat cu rspndirea web-ului i atingerea unei mase critice de utilizatori, firmele cu

activitate de comer, analitii, specialitii in marketing s-au gndit c merita investit efort n
punerea la punct a unor tehnologii care s transforme surferii web in poteniali clieni.
Extraordinara dezvoltare a interconectivitii calculatoarelor n internet, n toate segmentele
societii a condus tendina campaniilor de a folosi aceste reele n aria unui nou tip de comer,
comer electronic prin internet, care s apeleze pe lng vechile servicii - i altele noi. Este
vorba de exemplu de posibilitatea de a efectua cumprturi prin reea, consultnd cataloage
electronice on pe web sau cataloage off pe CD-ROM si pltind prin intermediul crilor de
credit sau a unor portmonee electronice.3
Avnd n vedere ca domeniul comerului electronic are o vastitate foarte mare este
necesar o scurt definire a termenului de comer electronic. Exist cteva definiii disponibile.
Comisia European menioneaz urmtoarea definiie: comerul electronic ar putea fi orice
form de tranzacie de afaceri n care prile interacioneaz electronic n loc schimb fizic sau
contact fizic direct.
Comerul electronic (EC) nseamn in accepie tradiional utilizarea n reele cu
valoare adugat a unor aplicaii de tipul transferului electronic de documente (EDI) a
comunicaiilor fax, codurilor de bare, transferului de fiiere a potei electronice. 4

Aceasta nou tehnologie se bazeaz pe dou componente:

1) Componenta extern a comerului electronic, folosete suportul informaiei pentru a asigura
interaciunea dintre productor i consumator. Ea este caracterizata de urmtoarele elemente:

a) Comanda produselor i serviciilor se face electronic;

b) Transferul de bani se face fr a folosi moneda real ci moneda electronica sau banii
electronici (electronic money sau e-money);
c) Personalizarea publicitii electronice;

d) Informaii necesare pentru competiia de pia.

Un mediu de afaceri se bazeaz pe informaii si cunoaterea este cheia succesului. Trebuie s

se tie care sunt potenialii clieni i ce doresc ei, care sunt costurile de producie pentru
produsele realizate, care sunt realizrile concurenei etc. Aceste informaii se refer att la
activitatea intern, ct i la cea din exteriorul companiei.

2
Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003, pagina 153
3
Constantin Telepan Tratat de comer - editura Psihomedia, Bucureti 2004, pagina 343
4
Daniel Curiac, Florin Dragan Sisteme informatice pentru comer electronic - editura
Orizonturi Universitare, Timioara 2005, pagina 10

3
2) Component intern a comerului electronic este format din suportul tehnologiei care
asigur funciile, procesele i operaiunile companiei extreme a comerului electronic. Ea
este formata din:
a) Reeaua de internet;

b) Reeaua intranet ale comunicaiilor care particip la comerul electronic;

c) Canalele de comunicaii care asigura legtura fizic.

Prin intermediul reelei Internet, o companie i poate comercializa produsele sau

serviciile. Acest mecanism se mai numete i magazin virtual i se desfoar astfel5:

Compania care vinde i prezint prin intermediu paginilor web produsele pe

propriul sit. Sunt prezentate imaginile produselor orientate dup diferite criterii:
pre, categorie, marc etc.

Clientul viziteaz situl, stabilete ce dorete s cumpere (produsele i calitatea,

respectiv serviciile) i completeaz un formular electronic cu comanda sa, care
este transmis on-line furnizorului.

Cei doi parteneri stabilesc modalitile de plata.

Cumprtorul alege modul cum s fie ambalate produsele i comunica adresa de

livrare.
Muli oameni considera comerul electronic ca fiind orice tranzacie comerciala condus
electronic pentru cumprarea unor produse cum ar fi: cri, cd-uri, bilete si alte produse de acest
gen. Comerul electronic n adevratul su sens are un impact mai mare asupra dezvoltrii
afacerilor i comprim, de fapt, nu numai noile achiziii, ci toate activitile care susin
obiectivele marketing-ului unei firme, incluznd i publicitatea, vnzrile i studiul pieei,
plile, activitile dup vnzare, serviciile de relaii cu clienii i altele. Oricum, a aprut un
spectru mai larg de servicii care asigur sprijin i consultan acestui domeniu nou de afaceri.
Aceste servicii includ, de exemplu, furnizori de servicii pentru Internet, produse de siguran
firewall, semnturi digitale, tranzacii on-line sau sisteme complete de cumprare i servicii
generale cum ar fi consultan, web design, producie site i alte industrii consultative care
exista n industriile virtuale.6
Comerul electronic reprezint un schimb electronic de informaii ntre o entitate comerciala
si clienii si, altfel spus comerul electronic reprezint vnzarea i comercializarea bunurilor i
serviciilor prin intermediul tehnologiilor oferite de Internet.
Din punct de vedere al agentului economic care utilizeaz comerul electronic, se disting
urmtoarele avantaje:

Creterea semnificativ a vitezei de comunicare, n special pentru comunicaiile

internaionale;

ntrirea relaiilor cu furnizorii i clienii, printr-un site web clienii companiei

pot fi pui la curent cu ultimele produse aprute;
5
Maria Miloescu - nva singur internet - editura Teora 2003 pagina 154,155
6
Fuller Floyd- Geting started with electronic commerce - editura Dryden Press,Philadelphia
San Diego 2000

4
 Existena unei ci rapide i comode de furnizare a informaiilor despre companie
prin intermediul unor situri web, a intraneturilor i a extraneturilor;

Canalele alternative de vnzare.

Clasificarea comerului electronic

Pe piaa electronic sunt desfurate mai multe tipuri de comer. Fiecare implic pri
diferite i poart o denumire specific7 :

Businesstobusiness (B2B) , participanii sunt companii sau organizaii;

Business-to-consumer (B2C), companiile se adreseaz consumatorilor persoane

fizice;

Consumer-to-business (C2B), persoane fizice (consumatori) care utilizeaz

Internetul pentru a-i vinde produsele sau serviciile firmelor i/sau caut
vnztori s liciteze pentru produsele sau serviciile de care au nevoie;

Consumer-to-consumer (C2C), consumatori care vnd direct la ali consumatori;

Comerul mobil (M-commerce), activitate de comer electronic care se realizeaz

prin intermediul reelelor de telefonie mobil;

Guvernment-to-business (G2B), un model de comer electronic n care o

instituie guvernamental cumpr sau vinde bunuri, servicii sau informaii de la
persoane juridice;

Guvernment-to-consumer (G2C), prin acest tip de comer electronic sunt

acoperite relaiile la nivel de guvern i ceteni privind informarea i prestarea de
servicii publice (spre exemplu pltirea taxelor on-line).

1.2 Evoluia comerului electronic

Peter Drucker afirma : Comerul electronic este pentru revoluia informaional , ceea
ce drumul de fier a fost pentru revoluia industrial : o dezvoltare fr precedent. Comerul
electronic va crea un nou boom care va transforma economia, societatea i politica. Internetul va
transforma profund economiile, pieele i structurile industriale , produsele, serviciile i
circulaia acestora, distribuia veniturilor i comportamentul consumatorilor, piaa muncii i
angajaii.

n ultimii ani, comerul electronic a cptat o importan deosebit pentru majoritatea

companiilor. Comerul electronic optimizeaz canalele de aprovizionare i distribuire pentru a
face o organizaie mai competitiv i mai profitabil. Comerul electronic merge dincolo de
marketing si vnzri on-line. El implic un schimb dinamic de informaii i idei prin intermediul

7
Daniel Curiac , Florin Drgan Sisteme informatice pentru comer electronic editura
Orizonturi Universitare Timioara 2005, pag. 6

5
Web-ului ntre partenerii de afaceri i n interiorul ntreprinderilor pentru maximizarea eficienei,
proiectrii i dezvoltrii produsului, furnizarea lanului de aciuni i a proceselor de fabricaie8.

Viteza cu care evolueaz tehnologia Internetului este impresionant. Dac acum se

apreciaz c exist cteva milioane de oameni care folosesc serviciile Internet n fiecare moment,
numrul lor va crete exponenial n urmtorii ani.

Dintr-un recent sondaj a reieit c, dac cu un an n urm 70% din utilizatorii Internetului
apreciau e-mail-ul ca principal beneficiu i doar 30 % Web-ul, astzi 50% din persoane
consider pe primul loc e-mail-ul, 40% Web-ul i deja 10% comerul i plile electronice. n
acest domeniu revoluia abia a nceput: s observm c plile electronice reprezint un fel de e-
mail n raport cu banii reali, aa cum pota electronic reprezenta, acum civa ani, o adevrat
revoluie n comunicaiile dintre persoane.

Comerul prin internet att B2B ct i B2C, la scar mondial, a atins cifra de 7.000
miliarde $ n 2004, conform studiilor efectuate de ctre cercettorii de la Forrester Research.
America de Nord i va lua partea leului dar dominaia ei va scdea pe fondul creterii mai
pronunate din Asia i Europa de Vest. Comerul electronic mondial are o dinamic ascendent
pe msur ce tot mai muli consumatori i tot mai multe afaceri se conecteaz la Web. Statele
Unite se delimiteaz de restul regiunilor lumii prin valoare tranzaciilor electronice, 510 miliarde
$ n 2000 i 3456 miliarde $ n 2004.9

n Romnia, comerul electronic s-a dezvoltat mai puternic n anul 2004, pe portalul
www.trafic.ro fiind nregistrate 142 de sit-uri care realizeaz aceast activitate i care sunt
vizitate zilnic de cel puin 1.000 de persoane. Conform datelor publicate n ianuarie 2005 de Visa
International, cifra total de vnzri pentru anul 2004 arta c, n ara noastr, comerul
electronic derulat prin intermediul card-urilor Visa a depit 5,7 milioane $, deintorii de card-
uri Visa, romni i strini, efectund peste 41.000 de tranzacii. Faptul ca romnii au nceput s
cumpere tot mai mult prin intermediul Internetului se vede i din vnzrile realizate de
magazinele on-line. Statisticile furnizate de www.trafic.ro arat c sit-urile de comer electronic
sunt accesate fie in urma cutrilor pe motoarele de cutare precum Google , fie de cei care tiau
de ele dinainte. Magazinele virtuale care se bucur de cel mai mare succes sunt librriile,
electronice i electrocasnice, sit-uri de calculatoare i mai nou, sit-urile specializate n cadouri10.

TABEL. 1 Evoluia numrului de magazine on-line n Romnia

NR. AN NR. PONDERE

CRT. MAGAZINE CRETERE (%)
1. 2000 3
2. 2001 19 633,33
3. 2002 43 236,31
4. 2003 54 125,58
5. 2004 142 262,96
6. 2005 328 230,98
7. 2006 589 179,57
8. 2007 918 155,86

8
Carmen Timofte - Revista Informatic Economic, nr. 3 (27)/2003
9
E-comerul ncotro?, autor Mircea Moldovan, revista NET report, nr. 100/ianuarie 2001
10
Ziarul Cotidianul, Daniel Oan, Alina Stanciu, 18 ianuarie 2005

6
9. 2008 2.215 241,29
Sursa: www.trafic.ro

GRAFIC 1

Conform instrumentului de msur Trafic.ro pe care l putem considera relevant n

privina msurrii activitii magazinelor on-line din Romnia ntr-o proporie de 90%, evoluia
numrului de magazine raportat la mrimea pieei de Internet din Romnia este relativ constant.
Practic, n momentul de fa, putem considera c aproape 5% din sit-urile care funcioneaz n
Romnia sunt destinate activitilor de comer electronic. Aceast raportare este doar numeric
i nu este n funcie de credibilitate, cifra de afaceri sau ali indicatori.

1.3 Arhitectura unui sistem pentru comer electronic

7
 Pentru a construi un sistem de e-commerce, din punct de vedere arhitectural este nevoie
de colaborarea a cel puin patru componente (subsisteme electronice/informatice care sa
ndeplineasc urmtoarele roluri :

Clientul. Este denumirea alocat calculatorului conectat direct sau indirect la

Internet, folosit de cumprtor pentru a naviga i pentru a achiziiona produsele
de care este interesat;

Comerciantul. Este sistemul informatic aflat la sediul comerciantului prin

intermediul cruia are loc promovarea, actualizarea i ntreinerea catalogului
electronic de produse disponibile spre comercializare via Internet;

Sistemul tranzacional. Este reprezentat de sistemul informatic (att hard, ct i

soft) care are rolul de a procesa comenzile, de a iniia plile sau de a ine
evidena nregistrrilor. Cu alte cuvinte, prin soft se nelege un program de
contabilitate, un program prin care se realizeaz operaiunile bancare (soluii e-
banking oferite de bnci, spre exemplu serviciile BTUltra i e-commerce ale
Bncii Transilvania) sau un program informatic pentru inerea unei evidene clare
a stocurilor existente la un moment dat. prin hardware facem referire la toate
componentele periferice (imprimant, fax, xerox i altele) necesare activitii
desfurate;

Payment Gateway (dispecer plai). Este un sistem complex, multitasking

(ndeplinete sarcini multiple). Concret, sistemul este responsabil cu direcionarea
instruciunilor de plat n cadrul sistemelor financiar bancare, cu verificarea
crilor de credit sau a card-urilor i, n final, cu autorizarea plii.

Pe baza acestor patru componente de baza s-au implementat diverse arhitecturi de comer
electronic. Unele combin mai multe componente ntr-un singur (sub)sistem, pe cnd altele
implementeaz separat fiecare component n parte. Pentru definirea arhitecturii, proiectanii de
sisteme EC fac o proiectare de ansamblu a sistemului pe baza unei selecii a principalelor
cerine/ funcii ale unui sistem EC. Detalii cum ar fi de exemplu, funcia de agregare care
permite asamblarea articolelor ntr-o comand complet sunt lsate pe seama proiectrii n
detaliu. Decizia de a integra aceast funcie de agregare la nivelul componentei client,
comerciant sau tranzacionale se va lua n funcie de cerinele specifice ale fiecrei implementri
n parte. Important este ns c n cazul unui sistem de EC, ca de altfel n cazul oricrui sistem
complex, arhitectura s fie clar definit la toate nivelele de detaliu.11
Serviciile i tehnologiile folosite la implementarea sistemelor de comer electronic sunt:

Servicii principale;

Transfer electronic de documente (EDI) att prin Internet ct i prin Intranet:

Comunicaii fax;

Coduri de bare;

Transferul de fiiere i pota electronic;

Servicii suport pentru procesele de afaceri;

11
Constantin Telepan Tratat de comer - editura Psihomedia 2004, pag 347

8
 Cataloage electronice;

Sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistic i tranzacii;

Sisteme de raportare statistic i informaii pentru management.

Pentru a asigura succesul pe termen lung al unui proiect de e-commerce, arhitectura

acestuia trebuie proiectat cu grij innd cont de toate aspectele de business cu care se va
confrunta sistemul, lsnd totodat portie care s permit adaptarea sa n timp, pe msur ce
apar noi provocri iar tehnologiile evolueaz.
Realizarea unui sistem de comer electronic, indiferent de modelul pe care l
implementeaz implic mai multe etape12:
Etapa I : dezvoltarea sit-ului i promovarea produselor. Aceasta etap este la rndul su
mprit n trei pai:

Proiectarea sit-ului. nainte de a trece la crearea efectiva a unui sit de comer

electronic, compania care deine acest sit trebuie s rspund la urmtoarele
ntrebri : Ce tipuri de produse vinde sit-ul? Ce tipuri de informaii va gzduii?
Ce persoane din cadrul companiei vor fi responsabile pentru administrarea sit-
ului? Care este tipul de interfa pe care dorii s l propunei clienilor? ;

Dezvoltarea sit-ului. Dup ce s-au stabilit toate detaliile de la punctul precedent, o

alt etap la fel de important este determinarea cerinelor pentru dezvoltarea sit-
ului. Cerinele se refer att la hardware-ul i software-ul necesar pentru
implementarea sistemului de comer electronic, dar i la infrastructura de
comunicaii. n urma completrii acestei etape, se va determina mai mult de 80%
din costuri care l implic realizarea unui sit de comer electronic;

Gzduirea sit-ului. Sit-ul de comer electronic poate fi gzduit de un sistem care

aparine clientului, dar exist de asemenea posibilitatea nchirierii de spaiul pe
server-ele furnizorului de servicii Internet.

Etapa a II-a : managementul bazelor de date.

Produsele i serviciile pe care sit-ul de comer electronic le ofer spre vnzare
clienilor, indiferent de modul n care vor fi livrate, vor fi stocate n cadrul sit-ului n baze
de date. Tot n baze de date, dar nu n cadrul acelorai baze de date ca i produsele, vor fi
stocate i comenzile pe care clienii le adreseaz ctre sit.

Este foarte important alegerea SGBD-ului (Sistemului de Gestiune al Bazelor de

Date), cel puin din urmtoarele motive :

Pe msur ce afacerea va crete, crete i numrul de produse oferite spre

vnzare i implicit dimensiunea sit-ului;

Pentru baze de date de dimensiuni foarte mari, este important problema vitezei
de acces la informaiile stocate n aceste baze de date. Dac motorul de cutare n

12
Vasile Baltac-revista SoftNet Grup, ianuarie 2004

9
 cadrul bazelor de date nu este foarte performant, atunci, chiar i pentru cel mai
simplu acces la informaiile de baz, timpul de cutare poate devenii prohibitiv.

Etapa a III-a : plata i procesarea tranzaciilor.

Pentru a realiza n deplin siguran un transfer care implic numere de cri de

credit prin Internet, este nevoie s se ia msuri de securitate referitoare la autorizarea
plilor. De aceea, companiile care doresc s accepte efectuarea plilor prin Internet prin
cri de credit trebuie s ia legtura cu un organism de autorizare. Acesta la rndul lui se
afl n legtur cu instituia financiar care a eliberat cartea de credit, i, dup un schimb
de mesaje criptate cu respectiva instituie, va aviza sau nu transferul de fonduri. n
funcie de asta vnztorul va livra sau nu produsele ctre client.

Etapa a IV-a : managementul produselor i al comenzilor.

n cazul n care sit-ul de comer electronic al companiei ofer spre vnzare

clienilor produse care se livreaz prin pot, compania trebuie s ia n considerare
necesitatea de a stabilii o colaborare cu un serviciu de distribuie prin pot. n cadrul
sistemului de comer electronic, exist persoane care se ocup cu monitorizarea
comenzilor. O comand se poate regsii n trei stri: capturat, reglat, respins.

Etapa a V-a : centru specializat de servicii.

Compania poate decide s ofere suport tehnic clienilor pentru produsele pe care acetia
le-au cumprat de pe sit. n acest scop, pe sit poate exista un domeniu separat dedicat ntrebrilor
i rspunsurilor, unde clienilor care ntmpin probleme sa li se rspund de ctre personalul
tehnic al companiei.

Capitolul II- Analiza strategic a comerului electronic

2.1 Prezentarea firmei

OneStop trecut
SC SHOP ONLINE SRL este un magazin de comert electronic lansat la inceputul anului
2006, intr-un moment in care piata comertului electronic se concentra pe produse IT si
electronice. OneStop.ro a adus pe piata un nou concept, cumperi tot dintr-un singur loc, un
magazin in care consumatorii sa se opreasca pentru a achizitiona printr-o singura comanda
dintr-un singur loc toate produsele de care au nevoie, indiferent ca e vorba de un aparat foto,
o jucarie pentru copiii, un frigider sau un rucsac.
Diversificarea continua a ofertei constituie un punct-cheie a activitatii OneStop.ro.
Odata ajunsi la noi, clientii au posibilitatea sa aleaga dintr-o gama foarte variata de
produse, grupate in categorii intuititve care sa-i ajute sa gaseasca repede si faci ceea ce
cauta., declara Viorel Blnoiu, Managing Partner Shop Online SRL compania care
opereaza OneStop.ro. In momentul de fata in magazin se comercializeaza peste 7000 de
produse, grupate in 10 categorii:

10
 Telefoane

Produse IT

Foto Video

Carduri de memorie

Electronice

Copii si jucarii

Electrocasnice

Auto

Sanatate si frumusete

Timp liber

Peste 350 de branduri sunt comercializate in magazinul online OneStop.ro, printre care:
Nokia, Dell, Samsung, Sony, Panasonic, Lego, Bosch, Whirlpool, Indesit, Zanussi, Motorola,
LG, Toshiba, Acer si multe altele.
Obiective
Conditia esentiala de competitivitate pe piata de comert electronic o reprezinta
satisfacerea exigentelor clientilor printr-o lista de produse completa de o calitate
ireprosabila, precum si promptitudinea livrarilor.Sustinerea acestei activitati se bazeaza pe o
relatie stransa intre companie si furnizorii/producatorii de produse astfel incat sa existe un
control al preturilor si al nivelului de comenzi care poate fi satisfacut in timp real., declara
Viorel Blnoiu, Managing Partner - Shop Online.

Servicii oferite
SC SHOP ONLINE SRL incearca printr-un planing foarte bun, prin investitii in
tehnologie, precum si prin relatiile sale cu zeci de furnizori si distribuitori sa ofere clientilor
sai acces la servicii si produse de o calitate superioara - toate aceaste la un click distanta.
Site-ul OneStop.ro a fost gandit special pentru a oferi o experienta de cumparare placuta,
cu un proces de comanda simplu si rapid. Optimizarile continue ale site-ului ofera
posibilitatea navigarii rapide, precum si criterii de cautare avansata.
Clientii OneStop.ro beneficiaza, pe tot parcursul procesului de comanda, de asistenta
online, telefonica sau prin mail. De asemenea, au la dispozitie un sistem flexibil de plata, cu
4 modalitati de plata, offline (virament bancar, plata la livrare, rate bancare sau leasing) si

11
 online (plata cu cardul). In curand va fi implementat PayPal, un instrument facil foarte folosit
in lumea intreaga si care se bucura de mare credibilitate in randul consumatorului de online
in ceea ce priveste siguranta metodei de plata.
OneStop.ro ofera clientilor sai o gama foarte variata de produse, preturi competitive si
livrare in maximum 48 de ore. In plus, clientii au la dispozitie instrumente de genul
comparare a doua produse de pe site, pentru a putea lua decizia de cumparare mai usor sau
citeste/scrie review despre un produs.

OneStop prezent
In momentul de fata SC SHOP ONLINE SRL are ca obiectiv largirea si diversificarea
gamei de produse. Cele mai cumparate produse sunt aparatele foto, urmate de telefoanele
mobile, articolele sportive si de timp liber, cardurile de memorie, mp3 playerele, flash USB
si jucariile pentru copii.
Viorel Balanoiu considera ca tocmai conceptul de diversitate pe care e bazat magazinul
OneStop.ro il ajuta sa atinga nise neexploatate inca de altii: Vara, cand toata lumea se
gandeste la vacanta si vanzarile magazinelor online tind sa scada, noi ne transformam in
magazin de vacanta si le oferim clientilor exact produsele de care au nevoie in vacanta:
articole sportive, articole pentru camping si drumetii, barci, hamace, articole de plaja,
binocluri, aparate foto, etc., spune Viorel Blnoiu.

2.2 Marketingul, tehnologia i internetul

Tehnologia marketingului prin internet este o oportunitate pentru a ceea imaginea unei
firme i pentru a atrage clieni folosind propriul web-site ca pe un magazin, ele ofer
produse i preiau comenzi. Tranzacionarea electronic a mrfurilor i serviciilor constituie
o extensie a comerului actual. Se obine astfel o eficien sporit, n sensul reducerii
costurilor n ceea ce privete efectul marketingului i se mbunatete relaia beneficiar-
client.

Strategiile de marketing i publicitate sunt absolut necesare pentru a obine succesul pe

Internet i, cu toate c acestea nu sunt enumerate de art. 3 Codul comercial, considerm c sunt
fapte de comer.
Prima condiie este publicarea adresei web pe toate materialele printate (cri de vizit,
foi cu antet, agende, postere), pe cadourile promoionale (pixuri, brichete) sau n mass media.
Al doilea pas este stabilirea mijloacelor de promovare pe Internet:
1. Programele afiliate sunt acele programe ce stimuleaz vnzrile oferind siteurilor
afiliate comisioane pentru fiecare vnzare realizat prin intermediul lor. Pentru promovarea
produselor i serviciilor puse n vnzare se folosesc link-uri grafice i link-uri text. Sistemul de
afiliere asigur urmrirea clienilor i contorizarea vizitelor i vnzrilor fiecrui site afiliat,
printr-un cod unic de identitate.
2. Directoarele cu plat sunt directoare specializate, de obicei, pe un segment de pia,
care percep taxe pentru listarea site-urilor.
3. Campaniile de bannere: acestea sunt link-uri grafice plasate la nceputul paginilor care
nregistreaz traficul cel mai mare dintr-un site. Taxele pentru plasarea unui banner se

12
calculeaz, de obicei, n raport cu numrul de expuneri sau de click-uri. Cel care vinde spaiile
publicitare trebuie s dein un program statistic de urmrire a traficului pentru a oferi rapoarte
statistice complete despre campania publicitar cu plat.
4. nscrierile n motoare de cutare sunt o form de publicitate gratuit. Este bine ca site-
ul s fie nscris n Alta Vista, Lycos, Hot Bot, Google, Excite Infoseek, dar dac nu se obine
listarea ntre primele 20 de site-uri la cutarea pe cel puin 2-3 cuvinte cheie, site-ul este puin
probabil c va fi accesat.
5. Directoarele gratuite Yahoo sau Snap.com sunt cele cu o mare audien dar sunt i
altele cu un trafic mai redus dar cu un public int deja selectat, specializate pe domenii;
6. Link-urile reciproce sunt o form eficient i necostisitoare, dar greutatea const n a
gsi site-uri cu coninut complementar, dispuse s accepte un asemenea schimb.
7. Programe cu schimb de bannere: rata de expunere poate fi de la 1:1 la 1:3, adic se
obine expunerea unui banner ntr-un site din reea n schimbul a 1, 2 sau 3 expuneri n propriul
site. Din motive comerciale, rata 1:1 este foarte rar aplicat, cea mai frecvent fiind cea de 1:2.
8. Inelele web (web ring) se constituie din site-uri cu o tematic nrudit. Site-urile
participante se leag unul de altul prin link-uri de text afiate, de obicei, la ncheierea unor pagini
sub forma vizitai site-ul precedent din inel sau vizitai site-ul urmtor din inel.
Cu privire la strategiile de marketing i publicitate trebuie s subliniem faptul c, potrivit
art. 6 al Legii nr. 365/2002 transmiterea mesajelor comerciale nesolicitate este interzis, cu
excepia cazului n care destinatarul i-a exprimat, n prealabil, consimmntul expres pentru a
le primi. Astfel, s-a optat pentru sistemul option-in referitor la posibilitatea de a trimite mesaje
comerciale.
Comerul electronic faciliteaz i cooperarea ntre firme. Reduce costurile de marketing
si de livrare, susine strategia de marketing a firmei i ofer acces pe noi piee. n viitorul
apropiat comerul electronic va avea un impact puternic asupra competitivitii firmei.
2.2.1 Micromediul de marketing

Micromediul este compus din agenii externi care se afl n anturajul imediat sau care
acioneaz n strns i direct legtur cu firma. Micromediul de marketing al SC SHOP
ONLINE SRL este alctuit din: clieni, furnizori, intermediari, concureni i public.

CLIENII

Cheia micromediului de marketing este clientela. Ea constituie destinaia i raiunea

eforturilor firmei i se prezint prin piaa efectiv a ntreprinderii, n fiecare moment al
existenei sale. De cele mai multe ori, firma se adreseaz mai multor tipuri de piee simultan.

OneShop.ro a efectuat diferite sondaje pentru a identifica clienii firmei i c acetia

sunt:

Persoane cu studii superioare;

Persoane care utilizeaz n mod regulat Internetul (cel puin o dat pe

sptmna);

Ocupa funcii n middle i top management;

Au venituri medii i mari;

13
 Dein n proporie de 75% telefon mobil pe abonament i card.

Tot mai muli consumatori opteaz pentru utilizarea comerului electronic deoarece prezint
urmtoarele avantaje:

Este convenabil, siturile fiind operaionale 24 de ore pe zi, 7 zile pe sptmn;

Asigur costuri interne mici, comerul electronic eliminnd interaciunea dintre

cumprtor i intermediarii tranzaciei;

Ofer preuri sczute de procesare a tranzaciilor, metoda de plat electronic

fiind mai puin costisitoare dect modul de plat prin monetar;

Faciliteaz o cretere substanial a vitezei procesului de vnzare.

FURNIZORII
Furnizorii pot exercita anumite influene i presiuni asupra ntreprinderii. O regul
simpl folosit n negocierea comercial pe limita aprovizionrii firmei recomand ca nici un
furnizor sa nu dein mai mult de 60% din totalul necesarului anual: resurse de un anumit tip.
Adesea, ntreprinderea se implementeaz i se integreaz n amonte, urcnd din verig n verig,
de-a lungul unei filiere industriale, pentru a controla furnizorii i aprovizionare.

Din punct de vederea al furnizorilor, magazinul virtual poate avea un furnizor unic sau
mai muli furnizori. Magazinul virtual Oneshop.ro are mai muli furnizori de produse:

LG ELECTRONICS - furnizor de produse electrocasnice;

INDESIT- furnizor de produse marca Indesit

WHIRLPOOL furnizor de produse marca Whirlpool;

ELITE DIGITAL furnizor de televizoare;

GENCO- furnizor de produse Samsung;

INTERLINE- furnizor de aparate de radio, casetofoane;

TORENT furnizor de produse IT;

BRONTO furnizor de aparate de grdinrit;

DHS furnizor de articole sportive i de agrement;

EMTEC furnizor de carduri de memorie;

DISNEY furnizor de jucrii si produse pentru copii;

14
CONCURENII

Participarea firmei la jocul concurenial n afaceri presupune urmarea a patru etape

principale:

nelegerea naturii strategiei concureniale

Delimitarea cmpului concurenial al firmei
Analiza concurenilor
Decizia de angajament concurenial
n ceea ce privete nelegerea naturii strategiei concureniale trebuie avut n vedere c n
prezent, firmele trebuie s anticipeze i s neleag impactul deciziilor lor asupra firmelor
concurente, pentru a putea lua o decizie important asupra mixului de marketing.
Marketingul firmei depinde de reacia concurenilor principala caracteristic a
concurenei fiind interdependena firmelor pe pia.
OneShop.ro dezvolt, pe piaa int, o strategie concurenial proprie care const n
desfurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-i crea o poziie avantajoas ntr-un
anumit domeniu. Planificarea strategic de tip concurenial este, n actualul context mondial,
imperativ. Trebuie urmrite rspunsurile la ntrebri ca: Unde se desfoar cea mai aprig
lupt pe piaa actual sau viitoare? Ce manevre strategice vor face concurenii i care sunt
mijloacele adecvate pentru a reaciona la ele?, Cum poate ntrepridnerea s-i poziioneze mai
bine produsele, pentru a fi competitive pe termen lung?.
n principal, o strategie concurenial este rezultatul analizei pieei, deci a raportului
cerere-ofert. Vnztorul trebuie s ia n considerare, pe lng macromediu i aciunile de
marketing ale celorlali vnztori. Studiul concurenei pune accent pe opiunile strategice ale
juctorilor dar i pe impactul pe care acestea le au att asupra profiturilor concurenilor ct i
asupra structurii pieei.
O strategie concurenial este o combinaie de scopuri i mijloace pentru atingerea
acestora. Aceste elemente eseniale ale strategiei concureniale a unei firme sunt cunoscute sub
denumirea de roata strategiei concureniale (Michael Porter). Obiectivele luptei concureniale
sunt: profit, parte de pia, vnzri, inovare, responsabilitate social, etc. ele trebuie clar
formulate, precis msurate, logic ierarhizate. Mijloacele luptei concureniale se afl n toate
compartimentele interne ale firmei i sunt: pieele int, marketingul, vnzrile, distribuia,
tehnologia, calificarea forei de munc, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanele, gama
de produse.

15
 Principalii concureni ai firmei Oneshop.ro sunt:

Poziti Vizitatori
Descriere Vizite Afisari
e unici
589.381 862.779 12.134.107
1
www.okazii.ro - Locul 6 in clasamentul general
[1] 7.568 16.113 206.536
14,63%
310.314 344.808 1.070.426
2 www.shopmania.ro - Locul 24 in clasamentul
[2] general -18.606 -21.598 -51.841
7,70%
185.054 214.670 1.040.719
3
www.price.ro - Locul 51 in clasamentul general
[3] -16.752 -20.558 -106.469
4,59%
149.981 167.284 551.833
4
www.librarie.net - Locul 66 in clasamentul general
[4] 5.320 5.437 -19.794
3,72%
110.460 126.805 903.197
5
www.domo.ro Locul 83 in clasamentul general
[5] -6.871 -8.606 -66.108
2,74%
82.008 89.015 254.727
6 www.compari.ro - Locul 119 in clasamentul
[6] general -5.443 -5.364 -14.962
2,04%
70.168 99.448 780.352
7 www.pcgarage.ro- Locul 151 in clasamentul
[8] general -3.561 -4.857 -12.345
1,74%
64.250 68.291 181.309
8
www.e-tc.ro - Locul 169 in clasamentul general
[9] -8.926 -8.581 -5.102
1,59%
62.743 70.151 265.397
9 www.marketonline.ro - Locul 176 in clasamentul
[7] general -16.024 -18.134 -76.144
1,56%
51.199 58.712 380.976
10 www.1001case.ro Locul 214 in clasamentul
[12] general -229 -684 9.228
1,27%

16
 Sursa: www.trafic.ro

INTERMEDIARII
Intermediarii sunt firme, organizaii care ajut firma s distribuie, vnd, promoveze
produsele. Marea lor diversitate poate delimitat n categoriile: comerciani, ntreprinderi de
distribuie fizic, ntreprinderi de prestri servicii de marketing i intermediari financiari.
Intermediarii financiari sunt bncile, companiile de asigurri, fondurile de investiii,
bursele, etc. care finaneaz firmele sau asigur riscul de afaceri ale acestora. Performanele
firmelor pot fi influenate mult de politicile intermediarilor financiari
PUBLICUL
n marketing, prin noiunea de public, nelegem organizaiile, grupurile i indivizii
care, pot avea un impact semnificativ asupra intereselor ntreprinderii. Publicul poate fi un sprijin
sau un accelerator al firmei, dar, la fel de bine poate fi i un obstacol sau o frn n calea
aciunilor i intereselor sale

2.2.2 Macromediul de marketing

Mediul economic
Pentru a analiza mediul economic trebuie OneShop.ro urmrete statisticile privind
numrul de vizitatori care acceseaz site-ul. Se urmresc rspunsuri pentru urmatoarele ntrebri:

Cum gsesc vizitatorii pagina web?

Care pagin este cea mai cutat?

Ct timp sta n medie, un vizitator pe site?

Care sunt paginile utilizate pentru a prsi site-ul?

n afar de rspunsurile pentru aceste ntrebri mai sunt analizate i alte statistici. Cele
mai utilizate sunt aa numitele rate de conversie. Pentru a defini ratele de conversie trebuie s
inem cont de urmtoarele statistici:

Vnzri: 200 pe lun

Venit mediu: 250 /vnzare

Profit mediu: 150/ vnzare

Vizitatori unici zilnici: 15.000/lun

Rata de conversie= = 1,33%

17
 Din totalul vizitatorilor magazinului on-line 1,33% devin clintii. Nu este o rata mic,
deoarece majoritatea magazinelor au aceasta rata intre 1 si 2%.

Mediul cultural

Nevoile i dorinele oamenilor, pieele i modul de consum sunt expresii ale culturii
sociale, organizaionale i ale unor grupuri de oameni. Marketerii trebuie s manifeste interes
pentru identificarea schimbrilor culturale care ar putea semnala apariia ocaziilor favorabile,
care s le permit s influeneze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectiviti
mprtesc anumite valori culturale: primare i secundare. Valorile primare sunt relativ stabile i
se transmit de la o generaie la alta, n timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De
exemplu, credina n viaa de familie este o valoare primar, n timp ce credina c este bine ca
oamenii s se cstoreasc devreme este una secundar. Marketerii au mai multe anse de a
modifica valorile secundare, dect pe cele primare. Totodat, orice cultur este o structur de
subculturi, culturi secundare, create de anumite grupuri sociale. Fenomene manifestate n
muzic, fanii unor vedete de cinema, din sport, etc. constituie subculturi care influeneaz stilul
de via al unor subsegmente de pia, mbrcmintea, coafura, etc. n general comportamentul
acestora. Marketerii urmresc s anticipeze aceste schimbri n scopul de a identifica noi
oportuniti de pia. Cercetarea de marketing realizeaz previziuni ale unor valori culturale
egoismul, altruismul, materialismul, voluptatea, sexualitatea, etc. Valorile culturale majore ale
unei societi se refer la felul n care oamenii se raporteaz la ei nii, la alii, la organizaii,
societate, natur, univers.

Mediul legislativ
Comerul electronic se bazeaz pe semntura electronic, reglementat de Legea nr.
455/2001 i pe acceptarea unor standarde privind securitatea transmisiei i stocrii de date
(Legea nr. 365/2002).
n cadrul acestor feluri generale de tranzacii exist mai multe modele de activiti
comerciale pe Internet, cum ar fi magazinul electronic, aprovizionarea electronic, magazinul
universal electronic, societile electronice, piaa unui ter, furnizorii de servicii .a. nainte de a
dezvolta probleme legate de mijloacele de prob ce deriv din noile cuceriri ale tehnicii, am
considerat oportun analiza unor concepte referitoare la comerul electronic.
Lista urmtoare include principalele legi ce reglementeaz activitatea de comer electronic in
Romania:

LEGEA Nr. 365/2002 privind comerul electronic;

HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 1308/2002 pentru aprobarea normelor metodologice
privind privind comerul electronic;

LEGEA Nr. 677/2001 pentru protecia persoanelor cu privire la prelucrarea datelor cu

caracter personal;
ORDINUL Nr. 52/2002 privind aprobarea cerinelor minime de securitate a prelucrrilor
de date personale;
LEGEA Nr. 455/2001 privind semntura electronica;

18
 HOTARAREA GUVERNULUI Nr. 7/2004 privind protecia juridica a serviciilor bazate
pe acces condiionat sau constnd n accesul condiionat;

REGULAMENTUL 4/2000 al BNR privind instrumentele de plata la distanta.

2.3 Analiza portofoliului de activiti prin metoda Boston

Consulting Group (B.C.G.)

Metoda conceput de ctre specialitii de la Boston Consulting Group (o important

firm american de consultan) are n vedere gruparea activitilor din portofoliul unei firme n
patru categorii, inndu-se cont de dou criterii: rata de cretere a pieei activitii (produsului) i
cota relativ de pia deinut de ntreprindere n cadrul activitii respective.
Ca prag de difereniere n cadrul fiecruia din cele dou criterii se consider urmtoarele
valori: 10% pentru rata de cretere a pieei (face distincia ntre o pia care crete n ritm rapid i
o pia aflat n cretere lent, stagnare sau scdere) i 1,00 pentru cota relativ de pia (face
distincia ntre produse lider i produse non-lider).
ei
ntr-o reprezentare grafic, cele patru grupe de activiti ale firmei (fiecare purtnd o

denumire sugestiv) se prezint astfel:
e
pi
a
e 20
r %
e
t VEDETE DILEME
e
cr
e 10
d %
%
a PIETRE
t % VACI DE
MULS DE
a % MOAR
R
0

%2 1 0

Cota relativ de pia

Produsele din categoria (cadranul) vaci de muls sunt valori certe ale ntreprinderii, care
aduc profituri i furnizeaz lichiditi pentru finanarea activitilor din celelalte categorii,
contribuind n acelai timp (dar ntr-o msur destul de limitat) la dezvoltarea firmei.
Vedetele sunt produse care contribuie la creterea cifrei de afaceri a firmei i la
mbuntirea imaginii acesteia, nregistrnd, de regul, un profit suficient pentru a se
autofinana.
Dilemele sunt produse a cror pia se afl ntr-o cretere rapid, firma productoare
nereuind s ctige ns supremaia pe pia. Datorit acestor dou elemente, evoluia lor viitoare

19
este incert. De regul, aceste produse contribuie la dezvoltarea firmei, dar necesit lichiditi care s
le asigure finanarea.
Produsele din categoria pietre de moar nu contribuie, de regul, nici la obinerea unui
profit substanial, nici la utilizarea lui n scopul dezvoltrii ntreprinderii. Sunt produse pe care -
dac nu intervin alte interese strategice - ntreprinderea trebuie s le elimine din portofoliul su
de activiti.
Se pot constata anumite similitudini ntre poziia ocupat de un produs n graficul
modelului B.C.G. i etapa din ciclul de via n care se gsete acesta. Astfel, atunci cnd o firm
lanseaz pe pia un nou produs, acesta intr, de regul, n categoria dilemelor. Dac lansarea
reuete i produsul se bucur de succes pe pia, el va deveni n curnd o vedet, iar apoi, o
dat cu banalizarea sa, va trece n categoria vacilor de muls. n cele din urm, este posibil ca,
datorit inovaiilor aduse produselor concurente de ctre ceilali competitori, firma s piard
supremaia pe pia i produsul s ajung o piatr de moar. n cazul n care produsul se
dovedete a fi un eec comercial, acesta va trece direct din categoria dilemelor n cea a
pietrelor de moar, pe care firma are tendina s le elimine.
Ideea de baz a acestui model este aceea c trebuie s existe un echilibru permanent ntre
cele patru categorii de produse. Reprezentarea grafic a poziiei produselor unei firme n funcie
de cele dou criterii menionate permite conducerii firmei s obin un diagnostic al situaiei
existente i s ia decizii care s asigure o pondere optim a produselor din fiecare categorie n
ansamblul activitilor.

Situaia portofoliului de activiti al magazinului OneStop.ro se prezint astfel:

Cifra de afaceri
Cifra de afaceri a celui Rata de cretere Cota
a firmei
Produsul mai puternic concurent a pieei relativ
- mld. lei
% n total - mld. lei - -%- de pia
-
Telefoane 5,0 41,7 4,0 5 1,25
mobile
Aparate de 1,5 12,5 1,8 2 0,83
radio
Casetofoane 2,5 20,8 3,0 4 0,83
Videoplayere 2,0 16,7 6,0 13 0,33
Antene-satelit 1,0 8,3 7,0 19 0,14

Reprezentarea grafic necesar analizei prin metoda B.C.G. este urmtoarea (fiecare
produs este reprezentat direct proporional cu ponderea pe care o are n cifra de afaceri total):
20
% Antene satelit
ei
e
Videoplayere
pi
a
re 10
te %
e
cr Casetofoane

de
ta
Telefoane mobil
mobile Radio
20
Ra
0%

2 1 0
Cota relativ de pia
 Din analiza acestei reprezentri grafice ar putea fi trase cel puin urmtoarele concluzii:
- n nomenclatorul de produse al firmei nu exist nici un produs vedet, ceea ce are
consecine nefavorabile asupra imaginii firmei i dezvoltrii ei viitoare. Se recomand fie
introducerea n vnzare a unui nou produs, care ar putea intra direct n categoria vedetelor, fie
mbuntirea substanial a poziiei ocupate pe pia de videoplayerele i/sau antenele-satelit
produse de firm;
- posibilitile de evoluie n viitor a produselor dilem pot fi identificate numai printr-o
analiz atent, care s aib n vedere i alte elemente, cum sunt: durata scurs din momentul
lansrii lor pe pia, numrul i importana firmelor concurente, posibilitatea apariiei unor
produse aflate n relaii de substituire cu acestea etc.;
- firma nu dispune dect de un singur produs din categoria vacilor de muls (telefoane),
cu o pondere - este adevrat - important n cifra de afaceri a firmei;
- n privina produselor pietre de moar, teoria recomand, n principiu, eliminarea lor
din nomenclatorul de produse al firmei. Acest lucru este valabil n special pentru aparatele de
radio, a cror pia se afl ntr-o cretere lent i care nu dein o pondere important n cifra de
afaceri a firmei. n privina casetofoanelor, concluziile trebuie trase cu pruden, fiind necesar
studierea cu atenie a posibilitilor de cretere a cotei relative de pia a acestora.

21
2.4 Analiza SWOT a comerului electronic n Romania
PUNCTE TARI
1. Resurse umane nalt calificate,
recunoscute pe plan internaional-116
universiti cu 36 faculti de
calculatoare; n 1999 - 300.000
specialiti IT.
2. Convergena dintre comunicaii i
tehnologia informaiei n noul sector
CTI: puternic, coerent, integrant.
3. Comunicarea CTI a nceput s capete
personalitate: creterea gradului de
implicare a companiilor IT, a
experilor i a asociaiilor
profesionale n eforturile pentru
dezvoltarea sectorului IT n Romnia.
4. nfiinarea GPTI, cu rol de
coordonator al integrrii proiectelor
cros-sectorilale.
5. nfiinarea MCTI cu rol de
coordonator i factor motor pentru
dezvoltarea sectorului IT.
6. Capacitatea de adaptare rapid a
companiilor i tehnologiilor moderne.
7. Posibilitatea de dezvoltare rapid
datorit dezvoltrii soluiilor de la
zero.
8. Recuperarea rapid a investiiilor din
domeniu.
Introducerea soluiilor IT crete valoarea
organizaiilor.
OPORTUNITI
1. Tendina manifestat la nivel
mondial de constituire a Societii
Informaionale (eliminarea
distanelor dintre oameni, deducerea
decalajului tehnologic)
2. Exist o cerere imens (aproximativ
30.000 specialiti) de specialiti n
domeniu n rile dezvoltate (acces la
tehnologia de vrf; unii dintre cai
plecai devin adevrai ambasadori
ai Romniei i sunt mrturia vie a
nivelului ridicat de pregtire n
AMENINRI
1. Exist o cerere imens de specialiti n
domeniu n rile dezvoltate. Plecarea
specialitilor romni n strintate, n
principal ca urmare a diferenei de
venituri.
2. Daca nu se va realiza intrarea Romniei n
structurile euro-atlantice, dacalajul
economic dintre ara noastr i rile
dezvoltate sa va mri.
3. Utilizarea infrastructurilor alternative
impune investiii suplimentare pentru
operatori.
4. Concurena existent n acest domeniu pe
alte piee.
Creterea infracionalitii prin intermediul
mijloacelor electronice scade ncrederea
consumatorilor n utilizarea acestor mijloace.
PUNCTE SLABE
1. Au fost elaborate strategii care nu au
avut un rol strategic (cauze: sisteme de
control nepotrivite, gndire
convenional, fric de schimbare,
incapacitatea de a aloca resursele, de a
convinge pe cei implicai, ascunderea
rezultatelor nefavorabile).
2. Infrastructura de comunicaii este nc
precar n ceea ce privete ultimul
kilometru (last mile), ceea ce va face
necesare eforturi mari de investiii
pentru dezvoltarea acesteia.
3. Sistemul de educaie se deterioreaz
22
 domeniul IT al specialitilor romni) datorit lipsei accesului la tehnologia
UE impune, pentru integrarea de ultima or i datorit lipsei de cadre
n CE, unele condiii care didactice cu pregtire n domeniul
necesit dezvoltarea Tehnologiei Informaiei.
sectorului TI; 4. Nivelul mediu al salariilor
Exist numeroase fonduri specialitilor din domeniul IT este mic
internaionale dedicate comparativ cu rile dezvoltate.
implementrii Societii 5. Dintre liceele i universitile din
Informaionale n rile n Romnia, doar 1% sunt reprezentate
decurs de dezvoltare pe Internet, n ciuda faptului c
Asisten financiar pentru IMM-uri nvmntul romnesc este bine cotat
privind proiectele de e-commerce, asisten pe plan internaional (BCE, Eurosoft).
pentru firmele care dezvolt aplicaii e- 6. Echipamentele IT la nivelul
commerce etc. organizaiilor centrale i locale sunt
3. Progresul tehnologic face posibil nc slab pregtite datorit accesului
convergena canalelor de slab la noile tehnologii.
comunicaii. 7. Nivelul mare al pirateriei n utilizarea
4. nfiinarea la nivel ONU a ICT Task IT (aproximativ 70%)
Force, grup n care i Romnia este 8. Peste 62% dintre organizaiile cu
reprezentar. activitate n domeniul vnzrilor cu
amnuntul, telecomunicaiilor,
finanelor i sectorului public nu a
adoptat msuri mpotriva eventualelor
fraude pe Internet (conform unui
studiu al Ipsos-RSL comandat recent
de SAS Institute)
9. Nu este utilizat suficient, n domeniul
public, conceptul de outsourcing
pentru serviciilor IT.
10. Discrepana mare n ceea ce privete
penetrarea Internetului n Romnia,
3,3%, fa de 9% n Cehia i Ungaria
(studiu R&B)
Preul tehnologiei este mare datorit
numrului mic de juctori pe piaa intern i a
provenienei acestora (n mare parte externi).

Capitolul III Modelarea deciziei de perfecionare a

tranzaciilor comerciale
3.1 Promovarea sit-ului web
Pentru ca un site web s poat fi vzut de ct mai muli vizitatori, trebuie nceput o
campanie intens de promovare. Pentru a urmri modul n care se realizeaz aceast etap,
deosebit de important se poate crea o baz de date care s includ toate aciunile de promovare.

OneShop.ro pentru a promova site-ul cu ajutorul motoarelor de cutare a alctuit un tabel

care cuprinde urmtoarele informaii:

23
 Numele motorului de cutare/ directorului

Data nregistrrii

Timpul necesar pentru realizarea nregistrrii

Cuvintele cheie folosite

Promovarea unui site web este o aciune de lung durat. Ea se poate face folosind
urmtoarele metode i tehnici de promovare sau o combinaie a acestora:

1) Mecanisme de cutare

2) Marketing prin e-mail

Liste email

Ziare electronice

Anunuri publicitare

Liste de discuii

3) Newsgroup

4) Schimb de banere

5) Schimb de legturi

6) Inele Web

7) Fiiere semntura

8) Pagini FFA

9) Premii

10) Promovare offline

24
3.2 Automatizarea afacerii on-line

Automatizarea este o soluie perfect pentru a oferii un service bun clienilor. Secretul
pentru a conduce cu succes propria afacere i a o dezvolta n acelai timp este automatizarea.

Automatizarea procesului de comandare

Procesul de comandare este crucial pentru succesul afacerii i este folosit nc de la

nfiinarea sit-ului magazinului virtual OneShop.ro.

Metodele pentru a optimiza sit-ul pentru nlesnirea procesului de comand on-line sunt:

1. Limitarea numrului de pagini care trebuie vizitate pn la efectuarea unei comenzi.

2. Butoanele cum ar fi: nregistrare, cumpr, adaug n co, contact sunt vizibile
atunci cnd utilizatorul este pregtit s tranzacioneze.

3. Vizitatorul nu este obligat s i creeze un cont pentru a face o comand.

4. Exista modaliti alternative pentru plasarea unei comenzi.

5. Fiecare produs este nsoit de pre, dar i de scurte prezentri.

6. Informaiile despre politica de returnare a produselor, data cnd cumprtorii i vor primi
produsele, taxele suplimentare i chiar gratuitatea pentru anumite categorii de costuri.

7. Politicile de securitate, confidenialitate sunt vizibile n fiecare pagin i conin informaii

clare.

Automatizarea asistenei tehnice i a service-ului acordat clienilor

Mai mult dect ntr-o afacere clasic, clienii on-line doresc o asisten tehnic de calitate
i prompt. OneShop.ro ofer soluii prompte n rezolvarea problemelor pentru a nu pierde
clienii. Asigurarea unui service prompt este o condiie vital pentru o afacere de succes.

OneShop.ro apeleaz la autoresponder (mailbot sau infobot) pentru realizarea promovrii

on-line. Autoresponderul funcioneaz ca o adres de e-mail special, care este programat s
furnizeze instantaneu un rspuns performant, de fiecare dat cnd primete un mesaj la adresa de
e-mail respectiv.

Autoresponderul permite s :

Rspund automat cererii clienilor;

Creeze o baz de ntrebri frecvente pentru fiecare produs n parte;

Trimit informaii despre condiiile de garanie i service;

Trimit ct mai multe informaii gratuite.

25
 Importana unei bune asistene tehnice

Felul n care firma comunic cu oamenii, att nainte ct i dup efectuarea tranzaciei
este foarte important mai ales pe Internet. inta firmei este s dezvolte relaii pe termen lung
cu toi clienii. Singura cale de realizare este sa furnizeze o asisten deosebit i personalizat
posibililor cumprtori.

Asistena oferit clienilor este un aspect n care micii ntreprinztori i pot depii pe
marii concureni. Pota electronic, materialele promoionale, precum i faptul c prin comer
electronic se pot oferii informaii la orice ora din zi i din noapte, ofer proprietarilor de afaceri
on-line un avantaj puternic atunci cnd vine vorba de loialitate i pstrarea clienilor.

Beneficiile aduse de oferirea unei asistene corespunztoare clienilor vor duce n final la
dezvoltarea afacerii i majorarea profitului.

Capitolul IV Perfecionarea activitii la OneShop.ro

Onestop - viitor
Site-ul OneStop.ro este in continua dezvoltare. Zilnic sunt adaugate peste 100 de produse
noi, clientii beneficiaza lunar de 40 de produse cu preturi reduse si stocuri garantate, iar functiile
de navigare in site sunt imbunatatite continuu.
Cerintele si nevoile clientilor sunt monitorizate indeaproape, iar rezultatele cercetarilor
sunt folosite pentru imbunatatirea servicilor si generarea de oferte personalizate. Am observat
ca femeile au un comportament de cumparare total diferit de cel al barbatilor. Am inceput sa ne
adresam lor diversificand oferta de produse de ingrijire a copiilor, jucarii, electrocasnice si
aparate de fitness si masaj., declara Angela Atanasiu, Marketing Manager.
Un segment important pe care-l va dezvolta OneStop.ro este cel al cartilor si al muzicii.
Mai ales in perioada sarbatorilor de iarna, o carte buna si un CD cu muzica relaxanta vor
constitui un cadou foarte potrivit pentru clientii nostri, declara Angela Atanasiu, Marketing
Manager.

Introducerea prelucrrii automate a datelor n domeniul afacerilor trebuie s in seama

de particularitile acestuia. Astfel, datele economice i tehnice au urmtoarele caracteristici:
sunt ntr-un volum mare, ceea ce presupune o organizare prealabil prelucrrii lor;
au un grad mare de repetabilitate;
se bazeaz pe algoritmi relativ simpli de prelucrare a datelor.
Prin urmare, componentele informatice realizate pentru domeniul economic trebuie s
in seama de specificul acestor date, care se vor deosebi astfel, de componentele informatice
realizate pentru prelucrarea datelor din alte domenii: cele pentru domeniul ingineresc sunt apte s
prelucreze algoritmi compleci, cele pentru domeniul matematic se bazeaz pe unicitatea datelor
.a.m.d..

26
 Pe de alt parte, introducerea calculatoarelor n domeniul economic va aduce o serie de
modificri i influene asupra activitii din acest domeniu. Aceste influene pot fi:
de natur tehnic, determinnd modificri formale asupra procesului de prelucrare a
datelor i de luare a deciziilor;
de natur conceptual, aducnd schimbri ale principiilor de baz, care guverneaz
activitatea respectiv.
Utilizarea calculatoarelor determin, mai ales, influene de natur tehnic i mai puin de
natur conceptual (nu se schimb principiul dublei nregistrri specific contabilitii, nu se
modific metodele de analiz economico-financiar etc.), dar necesit adaptri ale metodelor i
tehnicilor ce deriv din aceste principii de baz.
Introducerea prelucrrii automate a datelor n domeniul financiar-contabil i tehnic
determin urmtorele direcii de perfecionare a activitii:
a) creterea operativitii n furnizarea informaiilor pe toate treptele ierarhice;
b) creterea exactitii evidenelor prin folosirea mijloacelor moderne de prelucrare i eviden
(concomitent cu utilizarea unor proceduri specifice de testare a rezultatelor obinute);
c) simplificarea i raionalizarea documentelor primare i a circuitelor informaionale;
d) prentmpinarea fenomenelor negative n gestionarea mijloacelor materiale i bneti (de
exemplu, prin prelucrarea automat a datelor pentru valorile materiale i bneti se
faciliteaz utilizarea metodei de eviden cantitativ - valoric n defavoarea metodei global
valoric, cu avantajele ce decurg de aici);
e) reducerea cheltuielilor neeconomicoase sau chiar eliminarea acestora (a dobnzilor pentru
ntrzieri la plat, a penalizrilor etc), prin realizarea unor evidene mai exacte i mai
operative;
f) dezvoltarea laturii previzionale a informaiilor economice (n special a celor financiar
contabile) n defavoarea caracterului istoric al acestora;
g) reducerea costului informaiilor economice prin eliminarea paralelismelor ntre evidenele
tehnice - operative, financiar - contabile i statistice;
h) adoptarea unor forme de contabilitate specifice (contabilitatea automatizat se apropie de
contabilitatea pe jurnale) i dezvoltarea contabiltii naionale;
i) creterea importanei contabilitii analitice prin posibilitatea oferit de utilizare a unor
grade de totaluri i implicit a unor analitice de gradul 1, 2, 3 .a.m.d.;
j) folosirea unor metode i instrumente moderne de decontare financiare ntre parteneri,
parteneri i bnci etc. (transferul electronic de fonduri, card-uri, semntura electronic etc.);
k) aplicarea unor metode i instrumente moderne de analiz economico-financiar, de
management (sisteme expert i multiexpert pentru analiz factorial i multifactorial,
managementul prin excepii, managementul prin obiective etc.);
l) obinerea unor indicatori sintetici sugestivi cu privire la starea firmei la un moment dat.

Cuprins
Introducere................................................................................................................. 1
Capitolul I - Comerul electronic, prezentare general...............................................3

27
 1.1 Abordri teoretice............................................................................................. 3
1.2 Evoluia comerului electronic.................................................................................... 5
1.3 Arhitectura unui sistem pentru comer electronic..............................................................8
Capitolul II- Analiza strategic a comerului electronic...................................................8
2.1 Prezentarea firmei............................................................................................ 8
2.2 Marketingul, tehnologia i internetul................................................................8
2.2.1 Micromediul de marketing...........................................................................8
2.2.2 Macromediul de marketing..........................................................................8
2.3 Analiza portofoliului de activiti prin metoda Boston Consulting Group
(B.C.G.).................................................................................................................... 8
2.4 Analiza SWOT a comerului electronic n Romania...........................................8
Capitolul III Modelarea deciziei de perfecionare a tranzaciilor comerciale................8
3.1 Promovarea sit-ului web.................................................................................... 8
3.2 Automatizarea afacerii on-line..........................................................................8
Capitolul IV Perfecionarea activitii la OneShop.ro.........................................................8

BIBLIOGRAFIE:

28
1. Invata singur internet - ed Teora 2003-Maria Milosescu

2. Tratat de comert - ed Psihomedia Bucuresti 2004- Constantin Telespan

3. Sisteme informatice pentru comert electronic ed. Orizonturi Universitare, Timisoara

2005- Daniel Curiac, Florin Dragan

4. Economia comertului ed. Universitar 2003- Vioria Ionascu

5. Derularea Tranzactiilor comerciale intra si extarcomunitare dupa aderarea Romaniei la

UE- ed. Niculescu 2008- Andrei Dobrescu, Valeriu Potec

6. Marketing si comunicare pe Internet- ed. Lumen 2006- Grossech Gabriela

7. Introducere in Internet- ed. Teora 1995- Pilat Florin Vladimir, Sorin Deaconu, Sorin
Popa, Florin Vladu

8. Comert Electronic- ed. ASE Bucuresti 2002 - Bucure C.M.

9. Afaceri Electronice, aspecte legale, tehnice si manageriale ed. Albastr Cluj-Napoca

2007- Ioana Vasiu, Lucian Vasiu

10. Afaceri pe Internet, ghidul succesului online- ed. Aius PrintEd Craiova 2007- Dan
Paunescu

11. www.afareci.net

12. www.link2ec.ro

13. www.oneshop.ro

14. www.amfiteatrueconomic.ase.ro

15. www.underclick.ro

29