CUPRINS

Tipul i caracteristica pietei farmaceutice..2

Modul de distribuie a medicamentelor ctre consumatori3
Metodele de stabilire a preului de ofert..4
Tactici de difereniere a preurilor.6
Indicele preturilor de consum8
CONCLUZIE9

1
 Tipul i caracteristica pietei farmaceutice
Specificul pietei farmaceutice , const n faptul c industria farmaceutic creeaz i produce
medicamentul, care nu este un produs ca oarecare altul, acesta nu va fi cumprat liber sau la
alegere (cu unele excepii pentru cele din lista medicamentelor eliberate fr reet (OTC) dup
bunul plac al consumatorului. Medicamentul este un produs special pus n serviciul pacientului,
cu scopul vindecrii unor boli, profilaxiei i ameliorrii sntii acestuia.
Piaa medicamentelor este o pia cu concuren monopolistic, care are urmtoarele
trsturi:
1. se refer la o pia de prescriere a medicamentelor;
2. cmpul de aciune al eforturilor de marketing este controlat de numeroase restricii i
reglementri prevzute n legislaie, privind condiiile de producere, promovare, eliberare
a medicamentelor;
3. activitatea cu produsele farmaceutice nu este liber, ea este subordonat obinerii de la
Camera de Liceniere a Licenei pentru activitate farmaceutic;
4. medicamentele existente pe piaa farmaceutic sunt nregistrate n Nomenclatorul de Stat
al Medicamentelor;
5. producia de medicamente este sever controlat, lot cu lot att n laboratoarele din cadrul
ntreprinderilor, ct i de LCCM al AM; medicamentele prescrise i preparate n farmacie,
la masa de receptur, sunt supuse unei supravegheri atente, prin inspecia de farmacie;
6. procesul de stabilire a preurilor pentru medicamente nu este liber, ci este strict reglementat
de ctre stat;
7. publicitatea unui medicament este reglementat i supus unui control continuu;
8. distribuirea medicamentelor se efectueaz prin intermediul distribuitorilor angrositi
depozite farmaceutice i apoi medicamentele sunt livrate n farmacii, care se elibereaz
consumatorului;
9. elaborarea unui dosar amplu pentru obinerea avizului de fabricaie a unui produs
farmaceutic;
10. consumatorul de produse farmaceutice nu este cel care decide aceasta fiind specificaia
semnificativ a industriei farmaceutice.

2
 Modul de distribuie a medicamentelor ctre consumatori
Distribuirea produselor medicamentoase consta in transferul produselor medicamentoase de
la unitatea de productie la consumatorul final, incluzand distributia en-gros si eliberarea cu
amanuntul a acestora. Rolul distribuitorilor de produse farmaceutice este foarte complex si
determinant in ajungerea produselor medicamentoase la pacienti, in conditiile in care
producatorii nu au, in majoritatea tarilor, drept de comercializare direct catre consumatorii finali.
Distribuitorii indeplinesc mai multe functii legate de procesul de distributie: functii
tranzactionale (cumparare, vanzare, asumarea riscurilor legate de proprietatea bunurilor), functii
logistice (concentrarea bunurilor din surse diverse in acelasi loc, depozitare, sortare, transport),
functii de facilitare a vanzarii-cumpararii (facilitati financiare, clasificarea produselor pe
categorii de calitate, cercetarea pietei etc.)

Relatia de distributie a medicamentelor de la producator la consumator este:

PRODUCATOR INTERMEDIAR CONSUMATOR

Producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar este denumit canal

scurt si este specific deoptriva bunurilor industriale si de consum, dar in masura diferita. In primul
caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru
distributia unor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul productiei industriale, al
serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc
PRODUCATORUL este cel ce produce medicamente;
INTERMEDIARUL sunt farmaciile;
CONSUMATORII sunt persoanele ce procura medicamentele;

3
 Metodele de stabilire a preului de ofert
Metodele de stabilire a preului de ofert sunt:
Bazate pe costuri: metoda costului complet sau total, metoda costuluyi partial si metoda pragului
de rentabilitate;
Bazate pe cerere: metoda coeficientului de elasticitate si metoda valorii percepute;
Bazate pe concuren: metoda pretului pietei si metoda ofertei sigilate;

Metoda costului parial const n adugarea la costul parial fie a unei sume fixe;
Exemplu: Farmacia Hipocrates planifica sa vinda trimestrial cite 20 000 bucati de Teraflu. Se
cunoaste ca costul mediu variabil pentru o bucata este de 5 lei, costurile fixe trimestriale alcatuiesc
150 000 lei. Se preconizeaza sa obtina un profit de 40 000 lei. Sa se calculeze la cep ret ar trebui
sa vinda acest medicament pentru a obtine suma de profit previzionata?
1. Calculm marja de contribuie total: MC = CF + Profit =150 000+ 40 000= 190 000lei
2. Determinm marja unitar de contribuie: MCunit = MC : Q =190 000/20 000= 9.5 lei
3. Determinm preul de vnzare: MCunit = p avc p = MCunit + avc = 9.5+ 5=14.5 lei/buc
Concluzie: Pentru a se obine un profit de 40 mii lei, este necesar ca medicamentul s se vnd la
un pre de 14.50 lei/ buc.

Astfel, n conformitate cu datele Catalogului de preuri de productor la medicamente

adaos comercial aplicat va fi de pn la:
- 25% - pentru medicamentele al cror pre este de pn la 30 de lei;
- 20% - pentru medicamentele al cror pre este de pn la 30,01-60 de lei;
- 16% - pentru medicamentele al cror pre este de pn la 60,01-120 de lei;
- 13% - pentru medicamentele al cror pre este de pn la 120,01-240 de lei;
- 11% - pentru medicamentele al cror pre este de peste 240 de lei.

Exemplu: Un productor i vinde produsele ctre o entitate de comer cu ridicata la un pre de 20

lei fr TVA. Entitatea de comer cu ridicata practic un adaos comercial de 10% i le vinde
entitilor din domeniulcomerului cu amnuntul, care practic un adaos comercial de 25%. Cota
TVA 20%. Calculai:
a)preul cu ridicata al entitii de comer cu ridicata;
b)preul cu amnuntul;
c)TVA la fiecare stadiu de micare a bunului de la productor la consumatorul final.
Rezolvare:

4
1. Preul cu ridicata al productorului fr TVA 20 lei
2.TVA aferent preului cu ridicata al productorului: 20 (20 : 100)=4 lei
3.Preul cu TVA achitat productorului de ctre entitatea de comer cu ridicata:
20 + 4 sau 20 + 200,2=24 lei
4. Adaosul entitii de comer cu ridicata: 200,1 2 lei
5.Preul cu ridicata, negociat de ctre entitatea de comer cu ridicata (fr TVA):
20 + 2 =22 lei
6.TVA calculat la preul cu ridicata al entitii de comer cu ridicata: 22 lei 0,25=5.5
Inclusiv: TVA datorat la buget: TVA calculat TVA achitat: 5.5 4= 1.5 lei
7.Preul cu TVA al entitii de comer cu ridicata: 22 + 5.5 =27.5 lei
8.Adaosul entitii de comer cu amnuntul: 22 0,12=2,64 lei
9.Preul afiat cu amnuntul fr TVA: 22 + 2,64 sau 22 1,224,64 lei
10.Preul cu amnuntul cu TVA: 24,64 + 24,640,2 sau 24,64 1,2Inclusiv TVA:
29,57 24,64 =4.93 din care TVA datorat la buget: 4,93 4,429,57 = 0,53 lei

Exemplu: Farmacia Felicia a expediat din ncperea de acciz 1000 bucati de Teraflu de 650
gr. fiecare la un pre unitar cu TVA de 24 lei. Cota accizului pentru 1 bucata este 1 leu.
Calculai :
a)Preul de livrare al productorului fr impozite indirecte;
b)Ponderea accizului n pre;
c)Suma TVA.

1.Suma accizului la 1 bucata: 0.650gr 1 leu =0.65 lei

2)TVA aferent preului cu ridicata al productorului:
TVA= 24*20/(20+100)= 4 lei
3)Preul fr TVA i accize: 24 4 0.65= 19.35 lei
4)Ponderea accizului n pre, %: (0.650*24)*100 =15.6%

5
 Tactici de difereniere a preurilor
Prin diferenierea preurilor, se nelege vnzarea acelorai bunuri sau servicii ale unei
firme la dou sau mai multe preuri diferite. Motivaia folosirii unor astfel de tactici are la baz
faptul c entitatea productoare se adreseaz mai multor segmente, cu sensibilitate diferit la pre
i implicit cu un comportament diferit n raport cu acesta.
In cazul pietei faramaceutice tacticile de diferentiera a pretului pot fi:
Preurile magice, de tipul celor terminate n cifra 9, spre exemplu pretul Citramon-M -2.99 lei.
Coldrex Maxgrip Lemon-95.99 lei, Analgin-20.99 lei, Nurofen Forte- 73.99 lei
Preuri care conin cifre atractive: 2, 3, 6, 8, 9 i nu 1, 4, 7
Preul de livrare corespunde preului de vnzare la locul de fabricare a mrfii. De fapt,
cumprtorul i asum costurile de transport, adic condiii livrrii este franco-depozitul
furnizorului. Este o tactic riscant.
Tactica preului unic. Este opus celei de mai sus. Firma productoare stabilete aceleai preuri
pentru toi cumprtorii, indiferent de locul amplasrii acestora. n acest caz, furnizorul va include
n pre i costurile medii aferente livrrii bunurilor n diferite zone, regiuni etc.
Preuri zonale. Este o tactic de mijloc. Productorul (furnizorul) mparte piaa potenial n zone
de distribuie. Pentru cumprtorii din zona respectiv se stabilete un pre unic. n zonele mai
ndeprtate se stabilete un pre mai nalt. n acest caz pot aprea probleme n cazul cnd
cumprtorii unor zone aflate n vecintate consider c trebuie s cumpere acelai bun la preuri
care difer simitor.
Preuri tradiionale pe care cumprtorul nu dorete s le schimbe.
Reduceri de pre este o tactic ce presupune reducerea preurilor de list i care sunt acordate
de ctre vnztori cumprtorilor pentru anumite activiti.
Adaosuri la pre poate decurge dintr-o comand special a clientului, oferirea de servicii
suplimentare sau cnd marfa este procurat n rate.
Reduceri complexe; multe firme, care vnd mrfuri complementare practic un tip special de
reduceri, ndreptat spre stimularea cumprtorilor de a cumpra concomitent cteva tipuri de
produse (seturi de produse) reduceri complexe. Spre exemplu, pasta de dini n set cu periua,
ampon + balsam etc. Dac le vom cumpra separat, acestea vor avea un pre mai mare. n unele
cazuri, vnztorii fac cadou unul din accesorii, incluznd sau nu preul acestuia n valoarea
cumprturii de baz.

6
 Practic toate farmaciile folosesc o metoda de a vinde cit mai repede produsele pentru a avea
profit de ex: 2=3: la fiecare 2 produse SKINCODE cumprate alegi un al 3-lea GRATUIT
exemplu: farmacia de la coltul blocului unde locuiesti a postat un afis mare pe usa ce anunta o
mare reducere de pret la pampers. Pretul anuntat de ei este comparabil cu cel din hipermarketuri
(cora, carrefour).
Fireste ca toti consumatorii nu se vor deplasa pana la un hipermarket daca pretul este la fel.
Ce castiga farmacia?
Clienti! Clientul va intra sa cumpere pampersul cu pret redus si sigur va mai cumpara si altceva;
va castiga si clientii care pana acum nu au intrat in farmacie.
Venitul farmaciei va creste!

7
 Indicele preturilor de consum

Indicele preturilor de consum se calculeaz numai pentru elementele care intr n consumul
direct al populatiei, fiind excluse: consumul din resurse proprii, cheltuielile cu caracter de
investiii si acumulare, dobnzile pltite la credite, ratele de asigurare, amenzile, impozitele etc.,
precum si cheltuielile aferente pltii muncii pentru productia agricol a gospodriilor individuale.

Indicele preurilor de consum se determin prin agregri succesive, pe baza

preturilor/tarifelor nregistrate pentru bunurile care fac obiectul consumului direct al populatiei.
Indicii preturilor calculati pentru fiecare sortiment (pe baza mediei geometrice a indicilor la nivel
de varietate) se agreg la nivel de post de cheltuieli, grupe de mrfuri si servicii si la nivel de indice
general, prin aplicarea ponderilor constante corespunztoare anului de baz.

Marfa Coeficient de Noiembrie 2016 in % fata de:

ponderare Octombrie 2016 Decembrie 2015 Noiembrie 2015
Medicamente 415 -0.2 -1.8 -1.6

Indicii preturilor de consum la medicamente in noiembrie 2016 fata de octombrie 2016 a scazut
cu -0.2 %, fata de luna decembrie 2015 a scazut cu -1.8 % si in luna noiembrie 2015 cu -1.6 %

Marfa Coeficient de Noiembrie 2015 in % fata de:

ponderare Octombrie 2015 Decembrie 2014 Noiembrie 2014
Medicamente 415 0.6 19.8 20.1

Indicii preturilor de consum la medicamente in noiembrie 2015 fata de octombrie 2015 a crescut
cu 0.6%, fata de decembrie 2014 a crescut cu 19.8 % si fata de noiembrie 2014 cu 20.1 %

8
 CONCLUZIE
Industria farmaceutic este una dintre industriile cele mai puternic reglementate din lume,
avnd preurile medicamentelor eliberate pe baz de prescripie medical stabilite de ctre
autoritile publice. Cu toate acestea, diferenele ntre preurile medicamentelor RX care apar ntre
ri pot duce, n anumite circumstane, la oportuniti profitabile de comer paralel, n special
pentru distribuitori. n Romnia, preul medicamentelor RX a fost stabilit la nivelul minim al
preurilor aferente medicamentelor RX comercializate ntr-un numr de ri de referin ale UE.
Deprecierea brusc a cursului de schimb ncepnd cu a doua jumtate a anului 2007 i ntrzierea
autoritilor publice n a transfera de ocul FX n preurile de vnzare cu amnuntul, au determinat
o comprimare semnificativ a marjelor de profit de-a lungul lanului de valoare al industriei
farmaceutice. Cei mai afectai au fost distrubuitorii i comercianii cu amnuntul. Debutul crizei
financiare i economice a crescut presiunea financiar, n timp scznd veniturile n sectorul public
de asisten medical, ceea ce a condus la acumularea unor arierate semnificative fa de furnizorii
de produse farmaceutice. Toate aceste evenimente au curajat distribuitorii, dar i comercianii cu
amnuntul, sa efectueze exporturi paralele. Astfel, furnizorii de medicamente valorific diferenele
de pre care exist ntre diverse piee. n cazul Romniei, distribuitorii cumpara medicamente
importate la un pre (foarte) mic i le re-exporta pe alte piee, la preuri mai mari. Practicat la scar
larg, comerul paralel poate duce la un deficit de medicamente pentru piaa intern, cu consecine
sociale i economice negative.