Lupta de concurență pe piața internațională între

SAMSUNG și APPLE INC

Coordonator ştiinţific: Realizatori:

Prof.univ. Mirela Diaconescu Adochiței Monica
Andreiu Ioana-Raluca
Andrian Georgiana
Asaftei Gabriela
Avram Nicoleta
Grupa 938, Seria A, Anul III

FACULTATEA DE RELAȚII ECONOMICE INTERNAȚIONALE, ASE

București, 2014
 Cuprins

Cuprins ....................................................................................................................................................... 1
Introducere ................................................................................................................................................. 2
Capitolul 1: Prezentare generală .............................................................................................................. 3
1.1. Scurt istoric .............................................................................................................................. 3
1.2. Obiect de activitate ................................................................................................................... 4
1.3. Portofoliu de produse ............................................................................................................... 5
1.4. Sistemul de identitate ............................................................................................................... 8
1.4.1. Logo ................................................................................................................................ 8
1.4.2. Slogan ............................................................................................................................. 9
1.4.3. Obiective ......................................................................................................................... 9
Capitolul 2: Mediul de marketing .......................................................................................................... 11
2.1. Micromediul .................................................................................................................................... 11
2.1.1. Furnizorii ............................................................................................................................ 11
2.1.2. Intermediarii ....................................................................................................................... 11
2.1.3. Clienții ................................................................................................................................ 12
2.1.4. Concurența .......................................................................................................................... 13
2.2. Macromediul ................................................................................................................................... 13
2.2.1. Factorii socio-culturali ........................................................................................................ 13
2.2.2. Factorii tehnologici ............................................................................................................. 14
2.2.3. Factorii economici .............................................................................................................. 14
2.2.4. Factorii politico-juridici ...................................................................................................... 15
Capitolul 3: Analiza resurselor de marketing (SAMSUNG)................................................................ 16
3.1. Analiza SWOT ....................................................................................................................... 16
3.2. Analiza profil-client ............................................................................................................... 16
3.3. Prețul ...................................................................................................................................... 21
3.4. Lansare produs nou ................................................................................................................ 21
3.5. Campanie de promovare a unui produs nou........................................................................... 22
Analiza resurselor de marketing (APPLE) ....................................................................... 23
3.1. Analiza SWOT ....................................................................................................................... 23
3.2. Analiza profil-client ............................................................................................................... 23
3.3. Prețul ...................................................................................................................................... 24
3.4. Lansare produs nou ................................................................................................................ 25
3.5. Campanie de promovare a unui produs nou........................................................................... 26
Capitolul 4: Conflictul dintre companii ................................................................................................. 27
4.1. Cum a început totul ................................................................................................................ 27
Concluzii ................................................................................................................................................... 28

1
 Introducere

Despre om nu putem spune că este doar stâlpul și creatorul tehnologiei, ci putem vorbi și
de un proces invers prin care omul devine dependent de tehnologie și e format de ea.
Istoria umană prezintă schimbări de diverse forme. Acestea nu se fac însă, întotdeauna în
același ritm. Există perioade de schimbări vertiginoase și perioade de relativă stabilitate.
Din vremurile străvechi până în cele moderne, ritmul schimbărilor semnalate în istorie a
fost relativ lent.
De la epoca revoluției industriale ritmul acestora a devenit tot mai intens, iar în ultimele
decenii s-a accelerat atât de mult , încât omul nu îl mai poate urmări.
Schimbări care se realizau în trecut pe parcursul a câtorva secole, au loc astăzi în câteva ore.
Această mare viteză cu care se schimbă lucrurile nu lasă sufficient timp pentru urmărirea lor.
Un pas mare a fost făcut în momentul în care au fost înființate companiile Samsung și
Apple,Inc.
Acestea și-au dorit întotdeauna să își creeze propriul segment în care sa fie lider prin
comercializarea de produse diferite care au un design aparte.
Prin intermediul acestui proiect ne propunem să analizăm evoluția acestor companii de-a
lungul timpului și modalitatea în care acestea au încercat să ”domine” piața.

2
 Capitolul 1
Prezentare generală

Samsung este una dintre cele mai cunoscute companii de pe piață, fiind unul dintre cei
mai activi și mai importanți jucători de pe piața electronicelor și a electrocasnicelor, precum și
de pe piata accesoriilor și a produselor chimice. Deși activitatea în domeniul chimiei alimentare
și a chimiei industriale este oarecum redusă, fiind mult mai cunoscuți
pentru productia de electrocasnice si electronice, Samsung este considerat a fi unul dintre liderii
mondiali în mai toate domeniile în care activează.
Apple Inc. a fost și este una din companiile care au adus schimbări radicale în societate,
în felul oamenilor de a munci și de a comunica. Alături de companii precum IBM sau Microsoft,
Apple avea să dezvolte pe parcursul a 30 de ani o industrie gigant pe care noi o cunoaștem astăzi
ca industria IT, dar care are în spate apariția si dezvoltarea calculatoarelor, a serverelor și rețelelor,
a dezvoltării de limbaje de programare și ulterior de programe software capabile să asigure o
interfață grafică între om și calculator.

1.1. Scurt istoric

Pe data de 1 martie 1938, Byung-Chull Lee a înființat compania Samsung în Daegu,

Coreea, axată pe export(exportul peștelui uscat, legumelor și fructelor din Coreea în Manchuria și
Beijing).
Peste mai mult de un deceniu, Samsung- nume care înseamnă “trei stele”1 în coreeană –
va avea propriile mori de cereale și utilaje de confecționat, propriile operațiuni de producție și
vânzări.
În anul 1969, în Suwon, Coreea de Sud a fost înființată Samsung Electric Industries ca o divizie a
grupului Samsung.
Producerea electronicelor și aparatelor electocasnice a fost principalul obiect
de activitate. Anul 1974 a însemnat intrarea Samsung pe piața semiconductoarelor prin achiziția
Korea Semiconductor, prima companie care realiza cipuri, iar la începutul anilor 1980 a cumpărat
compania producatoare de sisteme de comutare, Korea Telecommunications.
Samsung Electric Industries în 1981 a fabricat peste 10 milioane de televizoare alb-negru.
Samsung a fabricat componente electronice precum baterii lithium-ion, semiconductoare,cipuri,
memorii flash și componente hard drive pentru clienți ca Apple, Sony, HTC și Nokia.

1
http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/samsung/history_08.html
3
 În prezent Samsung Electronics este condusă de catre Kwon Oh-Hyun, are aproximativ
320 000 de angajati în peste 80 de tari.
Datorita managementului strict și investiilor masive în cercetare-dezvoltare în anii 1980-1990
compania s-a transformat în unul dintre liderii modiali de pe piața electronicelor.
Spre deosebire de Samsung, compania Apple a fost înființată cu mult mai târziu, mai exact pe
data de 1 aprilie 1976 de către Steve Jobs, Steve Wozniac și Ronald Wayne.
Aceștia au pus bazele unei companii de produse electronice într-un garaj închiriat din
orașul Polo Alto , în sudul Californiei2.
În anul 1983 Steve Jobs a vândut primul computer personal cu interfață grafică, dar acest
lucru nu a fost un adevarat succes, din cauza prețului mare pe care îl avea. Un an mai tarziu cei de
la Apple au lansat Macintosh ,iar în anul 1991, Apple introduce PowerBook, echivalentul în zilele
noastre a laptopurilor. Deși aceștia au mai scos pe piața și produse care nu au avut succes cum ar
fi aparate foto digitale, CD-playere audio portabile și aparatură TV, nu s-au oprit din drumul lor
și la 15 august 1998 au lansat un nou calculator care amintea de Macintosh 128k: iMac. Cel care
s-a ocupat de designul acestui produs, a conceput apoi designul iPod-ului și al iPhone-ului.
La inceputul mileniului nostru Apple a scos pe piața un audioplayer digital: actualul iPod,
și in același timp se deschide primul Apple Retail Store in Virginia, California, SUA. in 2010 a
aparut computerul tableta iPad, care a ajuns sa indeplineasca in același timp rolul mai multor
aparate sau dispozitive mobile, cum ar fi smartphone mobile, aparat de navigația dupa sistemul
GPS, e-Reader, browser internet, jocuri electronice și dicționare3.
Compania Apple a avut multe suișuri, multe coborâșuri și totuși merge înainte, continuând
să fascineze și să cucerească tot mai multe persoane prin produsele sale inovative.
În primii 30 ani de activitate întreprinderea se numea “Apple Computer, Inc.”, iar din
ianuarie 2007 aceasta se numeste “Apple, Inc.”.

1.2. Obiect de activitate

Samsung are ca obiect de activitate proiectarea și fabricarea de componente electronice ,

produse IT, produse audio-video, electrocasnice precum si vanzarea lor la nivel modial.
Domeniul de activitate al întreprinderii Apple Inc. îl reprezintă proiectarea, fabricarea şi
vânzarea calculatoarelor personale, dispozitivelor de comunicare mobilă, a muzicii
digitale portabile, video playerelor, cât şi o varietate de programe software pentru ele,
servicii, periferice şi soluţii pentru reţea.

2
http://ro.wikipedia.org/wiki/Apple_Inc.
3
http://www.ifoapplestore.com/the_stores.html
4
1.3. Portofoliu de produse

În ceea ce privește compania Samsung putem spune că deține o gamă variată de produse,
care poate fi impartită în mai multe categorii, după cum urmează:
 Telecomunicatii si telefonie mobile: aparate de telefonie GSM cat si aparate de telefonie
fixa atat fara fir cat si digitale.
Divizia de electronice mai desfasoara deasemenea activitati in domeniul
comunicatiilor personale ce include telefoane celulare, DECT, si smartphone-uri.
 TV : televizoare cu ecran plat, cu plasma, cu diagonal mare, televizoare LCD,LED sismart
tv-uri.
 Audio/Video: MP3 Player, Blu-Ray, sisteme VCR si DVD, Hometheatre, sisteme
audio portabile,camere web
 Camere foto și video
 Produse IT : monitoare, notebook-uri, imprimante si multifunctionale, tablete,
video proiectoare, stick-uri, flash-uri, casti etc
 Electrocasnice: frigidere, cuptoare cu microunde, aparate de aer conditionat,
aspiratoare,masini de spalat.

Când vorbim despre gama de produse și servicii Apple, ne referim la una extrem de
diversificata care ofera soluții de calcul, comunicare și divertisment, software performant precum
și cea mai mare colecție de muzica din lume . Dintre acestea, putem enumera:
1.Calculatoare de tip desktop – aceste tipuri se comercializeaza incepand cu anul 1976, anul
lansarii companiei.
 Linia de produse iMac - Lansat in 1998, iMac a ramas fidel tipului de design all-in
 Linia de produse Mac Mini - Lansat in 2005, Mac Mini este oferit ca o alternativa mai
ieftina a calculatorului iMac.
 Linia de produse Mac Pro - Lansat in 2006, Mac Pro este un calculator de tip statie de
lucru destinat in special profesionistilor si dezvoltatorilor software.
Fig. 1 Mac-Mini Fig.2 Mac Pro

Sursa: www.topnews.net.nz Sursa: www.appleinsider.com

5
2. Calculatoare portabile de tip laptop
În anul 2006, Apple a decis trecerea la arhitectura Intel si a restructurat liniile astfel:
 Linia de produse MacBook - Lansat in 2006, este cel mai ieftin produs din gama de
laptopuri avand o carcasa din policarbonat si fiind destinat in special studentilor.
 Linia de produse MacBook Pro - Linia actuala de laptopuri profesioniste, ce dispun de o
carcasa unibody din aluminiu a fost lansata in 2006.

Fig. 3 MacBook Pro

Sursa: www.notebookreview.ro

 Linia de produse MacBook Air - Acest produs a fost lansat in 2008, fiind la vremea aceea
cel mai subtire laptop din lume.
3. Calculatoare de tip server - Aceste produse sunt destinate companiilor si profesionistilor din
mediul online ce au nevoie de o solutie de tip server proprie. Linia de produse Xserve este cea mai
performanta din punct de vedere al posibilitatilor de configurare, putand fi folosita la nivelul
retelelor si companiilor mari.
Mac Mini Server - versiunea modificata a produsului Mac Mini
Mac Pro Server - versiunea modificata a produsului Mac Pro
Linia de produse Xserve - solutii profesioniste

4. Telefoane mobile de tip smartphone

Fig.4 iPhone

Sursa: www.gadgetreport.ro

6
5. Dispozitive de redare muzica si continut multimedia
iPod Shuffle
iPod Nano
iPod Touch
iPod Clasic

Fig.5 iPod Shuffle Fig. 6 iPod Clasic

Sursa:www.bindapple.com Sursa:www.support.apple.com

6. Dispozitive electronice de tip tableta multimedia - Lansata in 2010 si ajunsa la a doua generatie,
tableta iPad a cunoscut un succes rasunator, avand vanzari la nivel mondial de peste 25 de milioane de
unitati. Apple detine o cota de piata in SUA de 87% la nivelul pietei acestor tipuri de produse, desi zeci de
companii concurente au lansat solutii asemanatoare. Lansarea tabletei iPad, alaturi de solutiile lansate de
concurenta au creat o noua piata ce a dus la declinul noii lansate piete a calculatoarelor de tip netbook.
Fig. 6 Tableta iPad

Sursa: www.mobiletrend.ro

7. Produse si accesorii conexe - precum monitoare, hard-disk-uri, routere wirless etc.

 Linia de produse Apple Cinema Display
 Linia de routere wireless AirPort
 Linia de dispozitive harddisk externe Time Machine
8. Muzica digitala - Lansata in 2003, platforma iTunes Store ofera cea mai extinsa colectie de
muzica (15 milioane de melodii) dar si continut precum videoclipuri, carti audio, filme si seriale.
9. Solutii software Mac OS - prin sistemul de operare Mac OS, ajuns la a 10-a generatie dar si
programe software precum: iLife, iWork, Aperture, Safari, iTunes etc
7
10. Solutii software iOS - Odata cu lansarea sistemului iOS pe dispozitivele iphone, iPad si
iTouch, Apple a lansat noua platforma App Store, parte integranta din iTunes cu scopul de a pune
la dispozitie atat solutii software iOS proprii cat si cele produse de catre programatori si
dezvoltatori software externi. În 2011, colectia cuprinde peste 300 de mii de aplicatii, iar numarul
de descarcari a depasit 10 miliarde.

1.4. Sistemul de identitate

1.4.1. Logo
Logo-ul Samsung a evoluat odată cu trecerea timpului de la logo-ul inscripționat pe
ambalajul tăițeilor până în forma actuală.

L. Samsung L. Samsung Group L. Samsung G. L. Samsung Electonics L. Samsung

1938-1958 1969-1979 1980-1992 1980-1992 1993-prezent

Sursa: www.samsung.com
Apple, Inc. a avut și ea o serie de logo-uri de-a lungul timpului:

Prototipul primului logo Primul logo oficial Logo-ul Apple

1976 1976-1999 1999-prezent

Sursa: http://en.wikipedia.org/wiki/Apple_I

8
1.4.2. Slogan
Pe parcursul anilor Samsung a utilizat mai multe sloganuri pentru a se identifica pe piață și
a se diferenția de concurență, dobândind în cele din urmă notorietatea pe plan internațional.
 Samsung, For Today and Tomorrow-1993-2002
 Samsung, Imagine -2002-2010
 Samsung, Turn On Tomorrow-2010-prezent
Spre deosebire de Samsung, Apple, Inc. a folosit foarte multe sloganuri caracteristice pentru
fiecare produs în parte. Dintre acestea menționăm:
o Macintosh
"It does more, It costs less. It's that simple"
o iMac, iBook și Mac mini
"iThink, therefore iMac."
o Power Mac, PowerBook, MacBook, MacBook Air, and MacBook Pro
"Rips through digital video faster than Pentiums can say "uncle"
o iPod
"1,000 songs in your pocket."
o iPhone
"The internet in your pocket."
o iPad
"It just feels right to hold the internet in your hands"
În prezent sloganurile de bază a întreprinderii Apple Inc. sunt:
"Think different"
"The Computer for the rest of us"

1.4.3. Obiective

Ca parte a viziunii Samsung, compania și-a întocmit un plan pentru a atinge venituri de
400 miliarde USD până în 2020 și de a deveni unul din top 5 branduri. În acest scop, Samsung a
pus bazele a trei abordări strategice de management: creativitate, parteneriat și talent.
De asemenea, compania își dorește să intre în noi domenii precum sănătate, medicină
și biotehnologie.
În ceea ce privește compania Apple,Inc obiectivele sale sunt:
 Inovatii mai presus de orice
 Extinderea reţelei sale de distribuţie pentru a ajunge mai eficient la clienţii vizaţi
 Îmbunătăţirea continuă a calității produselor.

9
 Susţinerea comunităţii de dezvoltare de produse de către terţe părţi, aplicaţiilor software şi
hardware
 Cresterea vânzărilor în segmentul de educație şi cel corporativ.
 Fabricarea unor produse cu aspect plăcut, pentru a face clientii să gândească diferit
( ―Think Diffrent, Think Digital ")
 Investirea în noi produse ca de exemplu : iPhone, iPad și tehnologii wireless

10
 Capitolul 2
Mediul de marketing - analiza comparativă a companiilor Samsung şi Apple
2.1. Micromediul
,,Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod direct
firma şi asupra cărora se poate exercita un anume control. Influenţând deciziile, strategiile, şi
tacticile de marketing, schimbările din acest mediu au o deosebită semnificaţie pentru marketeri.
Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii, intermediarii, clienţii, concurenţii şi alţi
deţinatori de interese”.
2.1.1. Furnizori
În cazul companiei Samsung, aprovizionarea cu marfă se realizează indirect, din fabricile
şi depozitele companiei în diferite ţări, sau direct, de la uzină. În primul caz, depozitul
funcţionează ca o firmă separată care achiziţionează cantităţile necesare tuturor ţărilor pe care le
deserveşte şi le revinde acestora în cantităţile dorite. Aspectul negativ al acestei modalităţi îl
reprezintă numărul redus de produse al catalogului comparativ cu fabricile. Astfel, există
posibilitatea ca un produs să nu fie găsit în catalogul depozitului (deoarece are o cerere foarte
mică) şi să nu poată fi comercializat de nicio ţară. Soluţia acestei situaţii o reprezintă a doua
modalitate de aprovizionare, direct de la uzină. În cel de-al doilea caz ne confruntăm însă cu
volumul pe care uzinele îl produc. Spre exemplu, pentru televizoarele LCD Flat TV volumul
minim este de 20.000 de unităţi. Dacă cererea este mult mai mică, ţara de suprastochează sau
renunţă la comercializarea produsului.
De cealaltă parte, Apple are,, peste 200 de furnizori”4. În cazul Apple, unul dintre cei mai
mari furnizori ai Apple şi probabil cel mai important este chiar firma Samsung. Compania sud-
coreeană realizează memoriile DRAM şi SSD pentru laptopurile Mac Book Pro, precum şi
procesoarele de ultimă generaţie A4 şi A5, folosite pentru Iphone, Ipod Touch şi tabletele Ipad.
Până în anul 2012, Samsung a fost şi furnizorul de baterii pentru Ipad şi MacBook-uri. Din
anul 2012 însă, Apple ,,s-a reorientat către doua mari companii chineze pentru a-i livra
componentele’’5 deoarece contractul dintre Samsung şi Apple a încetat; motivul nu a fost făcut
public.
2.1.2. Intermediarii
Compania Samsung are distribuitori în USA, Australia, Europa, China, Coreea, Taiwan,
Japonia şi Singapore. Printre distribuitori se regăsesc: ,,Leader Computers, Multimedia
Technology, Samsung Communications”6, etc.

4
Apple.com, Supplier-responsability, 2013
5
Alexandra Sandu. Ziare.com, noiembrie 2012
6
Arnnet.com.au, Distributor Directory, Samsung
11
 Samsung a declarat anul trecut că o să deschidă 1.400 magazine ,,Samsung Experience”
în cadrul lanţului de magazine Best Buy. Vicepreşedintele Ketrina Dunagan a declarat că, pentru
anul 2013, ,,este convenabil să se deschidă magazine în parteneriat cu Best Buy” 7. Totodată, peste
100 de magazine ,,Samsung Experience” există în China, în vreme ce prezenţa Apple este scăzută
(3% din magazine). Produsele Samsung pot fi achiziţionate aşadar din magazinele Samsung,
online sau de la distribuitorii autorizaţi.
În cazul Apple, segmentul de operare este alcătuit din: SUA, America de Sud, Europa,
Japonia şi China. Produsele companiei pot fi achiziţionate atât online cât şi din magazinele Apple
sau cele ale distribuitorilor autorizaţi. Apple se bazează foarte mult pe terţi în sectorul de producţie
şi logistică. Performanţa generală a companiei depinde aşadar de performanţa distribuitorilor săi.
Unul dintre obiectivele companiei este de a extinde reţelele de distribuţie pentru a ajunge mai
eficient la clienţii vizaţi şi de a-i asigura cu o calitate a serviciilor post-vânzare de cea mai înaltă
calitate. În 2013, Apple avea aproximativ 400 de magazine, majoritatea în Statele Unite8.
2.1.3. Clienţii
Departamentele de marketing ale celor două companii se axează pe a maximiza cererea
pentru produsele pe care le oferă clienţilor dar şi pe menţinerea clienţilor existenţi şi atragerea de
noi clienţi din rândul nonconsumatorilor relativi şi al concurenţei.
Consumatorii privaţi formează piaţa de consum, intermediarii care cumpără pentru a
revinde formează piaţa de distribuţie, cumpărătorii externi creează piaţa internaţională iar
organisemele publice, piaţa guvernamentală.
Atât Samsung cât şi Apple se adresează clienţilor pentru care calitatea şi inovaţia în
domeniul tehnologic sunt importante. În urma unei cercetări realizate de firma Likester,
majoritatea clienţilor Samsung provin din America(peste 22 de milioane), dintre care 55% sunt
femei. La polul opus se află clienţii Apple, majoritatea provine din Brazilia (aproape 9 milioane)
şi peste 65% sunt bărbaţi.9
Ambele firme se adresează consumatorilor din toată lumea(studenţi, profesori, etc.) care
îşi doresc să experimenteze cele mai bune tehnologii.
Pe lângă produsele hardware, compania Apple vinde şi produse software (precum OS X,
iLife, iWork) pentru firmele private, de stat şi de creaţie. Clienţii acestor pieţe utilizează produsele
Apple datorită performanţei de calcul de mare putere şi capacităţilor de expansiune.

7
Allthingsd.com, Samsungs decides to build its own stores-inside Best Buy, april 2013)
8
Forbes.com, It is Samsung about to Nail Apple in Retail?, martie 2013
9
InCont.ro, martie 2013
12
2.1.4. Concurenţa
Samsung şi Apple, fiind două firme care urmăresc să satisfacă, în principiu, aceleaşi nevoi
ale consumatorilor, sunt companii concurente.
Pentru cele două companii însă, mai întâlnim şi alţi competitori. Pe plan internaţional,
concurenţii se diferenţiază în funcţie de tipul pieţei astfel: în telefonia mobilă concurenţii sunt
Nokia, LG, Sony-Ericcson, pe piaţa produselor IT concurenţii: LG, Toshiba, şi pe piaţa produselor
audio: Sony, Philips.
În afară de aceste domenii, concurenţi Samsung întâlnim şi pe piaţa televizoarelor:
Panasonic, LG, Philips, pe piaţa produselor electrocasnice: Panasonic, Philips, Zanussi şi în
domeniul imprimantelor şi multifuncţionalelor: HP, Canon, Lex Mark.
Pe lângă cele enumerate, în cadrul produselor software, compania Apple are ca şi principal
competitor compania Microsoft.
2.2. Macromediul

,,Macromediul întreprinderii reprezintă ansamblul factorilor ce constituie climatul general

în care aceştia îşi desfăşoară activitatea’’.10

Aceşti factori sunt cunoscuţi sub denumirea de factorii STEP şi sunt împărţiţi în patru
categorii.

Prima categorie de factori, factorii socio-culturali, se referă la modele de comportament

ale consumatorilor pe o anumită piaţă; a doua categorie cuprinde factorii tehnologici prin care se
urmăreşte mărirea potenţialului economic, a treia categorie este reprezentată de factorii economici
care sunt concretizaţi într-un sistem de variabile economice şi modalităţi de alocare a resurselor
în societate şi a patra categorie, factorii politico-juridici ce fac referire la mijloacele de control
destinate să apere interesele indivizilor şi societăţii în ansamblu.

2.2.1 Factorii socio-culturali

Utilizarea telefoniei mobile şi a calculatoarelor a luat amploare în întreaga lume fapt ce

determină creşterea oportunităţilor pentru companiile producătoare Samsung şi Apple.

Cele două firme trebuie să se adapteze constant noilor cerinţe ale consumatorilor şi
totodată să creeze noi nevoi.

10
Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia Dorobantu.
Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei, subcapitolul Macromediu. Editura ASE,
Bucureşti
13
 Potrivit Samsung, motivul pentru care dezvoltă noi produse tehnologice din ce în ce mai
performante este de a crea un viitor mai bun : ,,Samsung is taking on an ambitious challenge to
create a better future”11

În acelaşi timp şi compania Apple îşi doreşte să aducă utilizatorilor cea mai bună
experienţă în domeniul IT, la nivel mondial : "Apple is committed to bringing the best personal
computing experience to students, educators, creative professionals and consumers around the
world through its innovative hardware, software and Internet offerings." 12

2.2.2. Factorii tehnologici

Tehnologia evoluează rapid iar oamenii apreciează tot mai mult progresele din domeniul
tehnologic. Mediul tehnologic în care operează întreprinderile este constituit din componente care
explică în esenţă ,,cum’’ se obţin produsele de care se foloseşte societatea la un moment dat.

Atât Samsung cât şi Apple se implică în dinamica mediului tehnologic prin perfecţionarea
produselor IT, orientându-se în principal pe inovaţii şi invenţii.

Un exemplu în acest sens îl reprezintă vânzările record de smartphonuri ale companiei

Samsung, care a ajuns, în anul 2013, lider pe piaţă.

2.2.3. Factorii economici

Nivelul de dezvoltare al companiilor concurente, Samsung şi Apple, este unul ridicat. De

asemenea, gradul de ocupare a forţei de muncă este mare şi personalul este calificat în ambele
companii. Samsung are 270.000 de angajaţi în 79 de ţări iar Apple 80.000 de angajaţi la nivel
global, diferenţa dintre cele două companii fiind determinată de portofoliul de produse.

Ţările cu un venit ridicat sunt atractive pentru ambele companii pentru a creşte volumul
vânzărilor. Totodată, infrastructura internetului depinde de economia unei tari pentru a investi in
acest domeniu.

Situaţia financiară a companiei Samsung este una foarte bună, fapt dovedit de volumul
vânzărilor de 268,8 miliarde de dolari, in anul 2013.

11
Samsung.com, About Samsung performance, profile 2013
12
Retailindustry.about.com, Company Mission Statements-Complete list of World s largest
Retail Missions,
14
2.2.4. Factorii politico-juridici

Anumite ţări au legislaţii diferite care fie restricţionează, într-o oarecare măsură, anumite
companii, fie le oferă oportunităţi (spre exemplu, nivel scăzut al taxării)

NAFTA (North American Free Trade Agreement) şi Uniunea Europeană deschid noi
oportunităţi de deschidere spre pieţe din Europa, Asia sau America Latină, ceea ce oferă
companiilor Samsung şi Apple un potenţial de piaţă ridicat.

15
 Capitolul 3
Analiza resurselor de marketing
A. SAMSUNG

3.1. Analiza SWOT

Puncte tari
 Notorietate ridicata
 Investiții mari în cercetare-dezvoltare, investirea în talente științifice
 Linii de produse diversificate și diferențiate pentru a satisface nevoile schimbătoare
ale consumatorilor.
 Design atractiv al produselor ce captează atenția clienților,fapt ce se datorează echipei
de design a companiei care dezvoltă tot timpul esteticul produselor.
 Cotă mare de piață care continuă să crească(telefoane mobile, memory chip și LCD)
Puncte slabe
 Percepția consumatorilor asupra unor caracteristici ale produselor, de exemplu
durabilitatea
 Concentrarea pe mai multe categorii de produse. Spre deosebire de companii ca Nokia
sau Sony, specializate în telefoane mobile, respectiv electronice de consum, produsele
Samsung sunt diversificate.
 Lipsa unor abilitati sau competente deosebite
 Inexistenta unui directii strategice clare
Oportunități
 Creșterea pieței de electronice și electrocasnice
 Cererea mare din partea consumatorilor pentru produse inovative
 Cresterea puterii de cumparare a populatiei
 Posibilitatea de a deschide mai multe magazine(showroom)
Amenințări
 Prezența tot mai mare a produselor low-cost
 O nouă nanotehnologie poate înlocui avantajele tehnologice ale DRAM(creat de
Samsung)
 Disputele legale cu competitorii săi, de exemplu Apple
 Aparitia unor modele similar cu un raport calitate-pret mai bun

3.2. Analiza profil-client

Chestionar Samsung
Va rugam sa va rezervati cateva momente pentru completarea urmatorului
chestionar privind lansarea pe piata a unei noi tablete.
Raspunsurile dvs sunt importante pentru realizarea cercetarii de marketing si vor
ramane confidentiale.
Va multumim!

1.Utilizati tablete?
a)Da b)Nu
2.Ce marci de tablete cunoasteti?
a)Asus
b)Samsung
c)Allview
d)Apple
e)Altele…
3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati?
16
 a)Cu Windows OS b)Cu Android OS c)iOS
4.Samsung produce cele mai bune tablete.
a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total
5.Dupa ce criterii alegeti o tableta?
a)Design b)Pret c)Speficicatii d)Altele…
6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului?
a)7 inch b)8 inch c)9.7 inch d)>10 inch
7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab?
a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica
8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru
care se potrivesc pentru o tableta.
(5 sepotriveste cel mai bine…….1 se potriveste cel mai putin
a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu

9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare?

a)mult b)putin c)deloc
10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara?
………………………………………………………………….
11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete:
a)f.mult b)mult
c)indiferent d)putin
e)f.putin
12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru:
a)Aplicatii b)Internet
13.Utilizati tableta:
a)f.des
b)des
c)rar
d)ocazional
e)niciodata
14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii?
a)<400 lei b)400-800 lei c)>800 lei
15.Varsta dvs:
a)14-25 ani b)25-45 ani c)peste 45 ani
16.Sexul dvs:
a)M b)F
17.Mediul de viata:
a)urban b)rural
18.Venitul dvs:
a)<600 lei
b)600-1000 lei
c)1000-1500 lei
d)>1500 lei
19.Studii:
a)Medii b)Universitare c)Postuniversitare
Analiza si interpretarea datelor
Chestionarul a fost realizat pe un esantion de 100 de persoane.
1.Utilizati tablete?
Da:75% dintre persoanele intervievate
Nu:25% dintre persoanele intervievate
Concluzie:Mai mult de jumatate din persoanele chestionate sustin ca sunt utilizatoare de
tablete, iar restul nu.
17
 2.Ce marci de tablete cunoasteti?
a)Asus 25%
b)Samsung 25%
c)Allview 13%
d)Apple 27%
e)Altele… 10%

Concluzie:Apple ocupa locul principal in preferintele consumatorilor,urmata de Samsung

si Asus care impart aceeasi pozitie.

3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati?

a)Cu Windows OS 23% b)Cu Android OS 40% c)iOS 37%
Concluzie:Cel mai utilizat tip de tableta este cel cu Android cu un procentaj de 40%,urmat
de cel cu iOS care are un procentaj foarte apropiat de 37%.

4.Samsung produce cele mai bune tablete.

a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total
Acord total Acord Nici acord/Nici Dezacord Dezacord total
dezacord
2 1 0 -1 -2
30 25 20 15 10

30% - dintre persoanele chestionate sunt în acord total cu faptul ca Samsung produce
cele mai bune tablete
25% - sunt de acord cu aceasta afirmatie
20% - au ales varianta de mijloc a grilei
15% - nu sunt de acord
10 % - sunt în dezacord total cu această afirmaţie

Scor [(30*2)+(25*1)+(20*0)+(-1*15)+(-2*10)] : 100= 0.5

Concluzie: În cadrul eşantionului luat în studiu, după cum arată scorul obţinut,putem
spune ca Samsung produce cele mai bune tablete.Doar un sfert din persoanele chestionate
si-au manifestat dezacordul sau dezacordul total fata de aceasta afirmatie.

5.Dupa ce criterii alegeti o tableta?

a)Design25% b)Pret27% c)Speficicatii29% d)Altele…19%

Concluzie:Conform persoanelor intervievate,speficicatiile tabletei este criteriul cel mai

important in decizia de cumparare,un alt rol important il are si pretul ce tine de
posibilitatile financiare ale fiecaruia.

6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului?

a)7 inch 15% b)8 inch 35% c)9.7 inch 20% d)>10 inch 30%
Concluzie:Din punct de vedere al marimii display-ului cel de 8 inch este cel mai preferat,
urmat fiind de cel de 10 inch.

7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab?

a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica

Atribute Procente %
Excelenta 28%
Buna 30%
18
Indiferent 15%
Mai putin buna 17%
Groaznica 10%

Concluzie:Mare parte din cei intervievati au o parere foarte buna despre seria de tablet
Samsung Galaxy Tab, doar o mica parte sunt de parere ca seria este groaznica.

8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru

care se potrivesc pentru o tableta.
(5 sepotriveste cel mai bine…….1 se potriveste cel mai putin
a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu
Atribute Note acordate Total Apreciere
1 2 3 4 5 atribute
Albastru 5 10 20 25 40 100 3.85
Negru 3 12 22 23 40 100 3.85
Portocaliu 50 25 10 10 5 100 1.95
Alb 3 7 15 25 50 100 4.12
Rosu 10 15 10 20 45 100 3.75

Albastru=(1*5+2*10+3*20+4*25+5*40)/100=3.85
Negru=(1*3+2*12+3*22+4*23+5*40)/100=3.85
Portocaliu=(1*50+2*25+3*10+4*10+5*5)/100=1.95
Alb=(1*3+2*7+3*15+4*25+5*50)/100=4.12
Rosu=(1*10+2*15+3*10+4*20+5*45)/100=3.75

Concluzie:Cea mai potrivita culoare este alb, dar negrul si albastrul sunt foarte apropiate
si pot reprezenta de asemenea o alternativa.

9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare?

a)mult 60% b)putin 28% c)deloc 12%
Concluzie:Conform indivizilor chestionati design-ul joaca un rol foarte important in
procesul de cumparare acest lucru regasindu-se in procentul de 60 %,doar o mica parte si
anume 12% sustine ca design-ul nu le influenteaza intentia.

10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara?

Dintre atributele specificate de cei intervievati cele mai importante sunt:
Design atractiv, Fiabilitate ridicata, Componente performante

11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete:

Atribut Procent%
F.mult 25%
Mult 35%
Indiferent 10%
Putin 16%
F.putin 14%
Concluzie:Cei mai multi dintre cei chestionati si anume 35% sustin ca reclama le
influenteaza alegerea unei marci de tablete, doar 14% sustin ca reclama nu le influenteaza
decizia.

19
 12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru:
a)Aplicatii 55% b)Internet 45%

Concluzie:Conform esantionului tableta este folisita deobicei pentru aplicatiile sale iar
internetul este si el destul de folosit.
13.Utilizati tableta:

Atribut Procent raspunsuri%

F.des 22%
Des 28%
Rar 25%
Ocazional 15%
Niciodata 10%
Concluzie:Intr-o masura mare(28%) dintre cei chestionati afirma ca utilizeaza des
tableta,doar o mica parte (10%) sustin ca nu o utilieaza.
14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii?
a)<400 lei b)400-800 lei c)>800 lei

Concluzie:Cea mai mare parte si anume 37% sustine ca pretul corect pentru o tableta cu
caracteristici medii este intre 400-800 lei.

15.Varsta dvs:
a)14-25 ani 44% b)25-45 ani 36% c)peste 45 ani 20%
Concluzie: La categoria de vârstă, segmentul cel mai cooperant a fost cel de 14-25 ani cu
un procent de 44% pe langa cel de 25-45 ani si peste 45 ani
16.Sexul dvs:
a)M b)F
Concluzie: Referitor la sexul celor care au fost chestionati, s-a ajuns la o oarecare egalitate,
si anume feminim 47% iar masculin 53%.
17.Mediul de viata:

Concluzie:Marea majoritate dintre cei intervievati locuiesc in mediul urban.

18.Venitul dvs:
a)<600 lei 10%
b)600-1000 lei 22%
c)1000-1500 lei 48%
d)>1500 lei 20%
Concluzie: Venitul în care majoritatea celor chestionati s-au încadrat a fost intre 1000-
1500 Ron(48%) urmat apoi de cel încadrat între 600-1000 Ron(22%).
19.Studii:
a)Medii 50% b)Universitare 35% c)Postuniversitare 15%
Concluzie: Categoria de studii care a avut cel mai mare procentaj a fost cea cu studiile medii
50%, urmată apoi de cele universitare 35% şi postuniversitare 15%.

20
3.3. Metoda prețului psihologic
Pentru a stabili preţul noii tablete s-a recurs la o cercetare selectivă, desfăşurată pe un
eşantion reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugata să răspundă la următoarele întrebări:
1. Care este preţul maxim pe care sunteţi dispus să-l plătiţi pentru achiziţionarea
acestui produs?
2. Care este preţul minim sub care nu aţi cumpăra acest produs avand indoieli in
privinta calitatii?
Rezultatele obţinute au fost următoarele:
Interval de preț Calitate Preț Mărimea % din
considerat populației eșantion
prea ridicat
Mai mult de 4000 lei 4 80 100-4-80=16 16 %
Intre 2500-4000 lei 20 50 100-20-50=30 30 %
Intre 1000-2500 lei 50 10 100-50-10=40 40 %
Mai mic de 1000 lei 90 5 100-90-5=5 5%
Citirea tabelului:
In intervalul de pret 1000-2500 lei :
-50 de persoane din 100 considera ca produsul va avea o calitate mediocra
-10 de persoane din 100 considera ca produsul va fi prea scump
-40 de persoane din 100 considera ca produsul va avea un pret echitabil
Prin urmare, segmental in care cel mai mare numar de persoane considera ca produsul va
avea un pret echitabil va constitui intervalul de pret ce va fi selectat.
Prețul - reprezinta suma la care este acceptat produsul pe piata si vandut in cantitati cat
mai mari. Daca pretul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piata. Pretul este
singurul element in mixul de marketing care produce venit pentru companie. Exista mai multi
factori care pot afecta pretul produselor Samsung.

3.4. Lansare produs nou

SINGAPORE, 29 aprilie 2014 – Samsung Electronics Co, Ltd, a anunțat astăzi noul
smartphone cu cameră foto avansată, Samsung Galaxy K zoom, care îmbină tehnologia avansată
a unui aparat de fotografiat digital cu experiența de top Samsung Galaxy. Acesta oferă posibilitatea
de a capta rapid imagini, având o optică performantă, precum și un design premium. Utilizatorii
vor avea într-un singur dispozitiv soluțiile de telefonie mobilă de care au nevoie, dar și
posibilitatea de a crea conținut foto și video de calitate profesională cu un dispozitiv ușor de
utilizat și distractiv.
Fiind un smartphone cu aparat de fotografiat specializat, Galaxy K zoom oferă un sistem
tehnologic avansat, conceput pentru a oferi controlul și funcționalitatea unui aparat de fotografiat
profesional, pentru ca toate momentele să fie surprinse la o claritate maximă. Galaxy K zoom este
echipat cu cea mai nouă tehnologie în materie de obiective retractabile, care oferă zoom optic de
10x într-o carcasă extrem de subțire și elegantă. Alte caracteristici notabile includ senzorul BSI
CMOS de 20,7 megapixeli pentru imagini foarte clare și detaliate inclusiv în condiții de iluminare
scăzută.
Compact și extrem de portabil, Galaxy K zoom dispune de linii elegante, stilate, fiind
confortabil de ținut în mână. În plus, dispozitivul oferă toate funcțiile pe care consumatorii le
doresc într-un smartphone Galaxy de top, cum ar fi Ulta Power Saving Mode (pentru a minimiza
21
consumul de energie), S Health Lite (pentru antrenamente de fitness personalizate) și o aplicație
Studio pentru a le permite utilizatorilor să editeze ușor imagini și clipuri video.
3.5. Campanie promovare produs nou
Ca formă de comunicare folosită pentru a informa, convinge sau reaminti publicului despre
bunurile, serviciile, imaginea, implicarea în comunitate a unei persoane sau organizaţii,
promovarea are adesea rolul decisiv în procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
Promovarea, ca expresie a acţiunilor, mijloacelor şi metodelor utilizate în orientarea,
informarea, atragerea şi convingerea clienţilor să cumpere produsul în scopul satisfacerii
dorinţelor lor, dar şi asigurării rentabilităţii întreprinderii producătoare, este o necesitate pentru
înfăptuirea obiectivelor strategice şi tactice ale întreprinderii, pentru înviorarea ciclului de viaţă al
produsului, ca şi pentru anihilarea efectelor acţiunilor ce duc la scăderea vânzărilor.
Trăsăturile esenţiale ale promovării sunt:
- caracterul direct, imediat, concret – Samsung Group își promoveazaă produsele prin mijloacele
mass-media, pliante, prospecte, broșuri, prin anunțuri publicitare în presa.
- prezenţa unui avantaj, adaos, supliment, etc. – pentru achiziția produsului direct de la sediul
central al companiei, se acordă o reducere de 5%, iar pentru achiziția a 3 agende IMAG se oferă
un cadou promoțional constând într-un mediu de stocare USB.
- caracter excepţional şi neobişnuit – datorită funcțiilor sale și a inovației tehnologiei folosite și a
îmbinării dintre o agendă electronică clasică și un telefon mobil
- legătura sa cu un produs definit – datorită asemănării atât cu agendele clasice cât și cu un telefon
mobil.
- originea sa (producător, distribuitor, organizaţie profesională) şi ţintele sale variate –
producătorul are o influență semnificativă pe piață, iar plaja de clienți este una variată.
- legătura sa cu mixul de marketing în ansamblu – compania Samsung realizează o bună
conexiune între toate politicile de marketing.
Promovarea se desfăşoară în două direcţii principale:
1. promovarea produselor – prin totalitatea mijloacelor şi metodelor utilizate în
orientarea, informarea potenţialilor clienţi asupra produselor noi sau îmbunătăţite, începând de la
ideea de produs nou şi până la lansarea lui pe piaţă, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive faţă
de produs.
2. promovarea vânzărilor – prin ansamblul acţiunilor şi mijloacelor de captare a atenţiei
potenţialilor cumpărători, de către punctele de vânzare, în scopul impulsionării vânzărilor. Se
realizează prin mai multe tipuri de acţiuni, denumite mijloace sau forme promoţionale, cum ar fi:
publicitatea, promovarea directă, relaţii publice, marchandising,
Rolul promovării rezidă în conţinutul complex al conceptului de promovare, ce relevă
faptul că scopul general este influenţarea comportamentului oamenilor, în aşa fel încât, să
sporească volumul vânzărilor bunurilor respectivului producător. De aceea, promovarea
îndeplineşte o serie de funcţii economico-sociale, ce evidenţiază utilitatea sa cum ar fi:
 furnizarea de informaţii atât cumpărătorului cât şi vânzătorului.
 neutralizarea informaţiilor defavorabile ce se răspândesc mai ales prin zvonistică.
 stimularea cererii este scopul direct şi imediat.
 atenuarea fluctuaţiilor cererii mai ales în cazul produselor sezoniere
 diferenţierea produselor, mai ales a mărcilor.

22
 B. APPLE INC
3.1. Analiza SWOT

Puncte tari:
 Apple produce propriile componente software și hardware pentru computere;
 iTunes Music Store este o sursă importantă de venituri, în special în ceea ce privește iPod-
ul și accesibilitatea magazinului de muzică online de pe platforma Windows;
 Apple are consumatori loiali care cumpără, de obicei, orice produs din seria de produse
Apple;
 Apple este în parteneriat cu firma Intel, în special pentru producerea computerelor, încă
din 2006;
 Are un departament de cercetare și dezvoltare puternic;
 Apple oferă produselor sale o înfățișare unică și atractivă pentru clienții săi;
Puncte slabe:
 Moartea lui Steve Jobs;
 Apple are o relație precară cu Windows;
 Prezență slabă în domeniul afacerilor;
 Ciclul de viață a produselor Apple este foarte scăzut și din acest motiv veniturile companiei
constau în cea mai mare parte în lansarea de noi produse și servicii;
 Slabă prezență pe piețe; intervine în educație și publicitate;
 În trecut, relația dintre Steve Jobs și angajați era tensionată, fapt ce a dus la o reducere a
reputației;
Oportunități:
 Dezvoltarea de viruși și alte programe ce dăunează computerelor pentru ca soluția
salvatorea să fie produsă de Apple;
 Vânzarea online de computere este în continuă creștere;
 Muzica ce se poate descărca de pe internet și player-ele muzicale reprezintă o nouă
preocupare pentru Apple;
 Piața laptopurilor Apple este în continuă creștere;
Pericole (Amenințări):
 Unele companii nu văd produsele Apple ca fiind compatibile cu software-ul lor;
 Apple se confruntă cu o concurență ridicată pe piața laptopurilor din partea firmelor
Toshiba, Dell și Sony;
 Posibilitatea de a descărca muzică gratuită din alte surse face ca iTunes Music Store să fie
în pericol și vânzările să scadă considerabil;
 Software-ul produs de Apple, atât pentru telefoane cât și pentru computere, sunt mai
costisitoare decât cel produs de alte companii (Samsung, de exemplu);
 Criza a afectat vânzările Apple, în special din cauza prețurilor foarte ridicate;
 Schimbările tehnologice sunt foarte rapide iar Apple trebuie să țină pasul cu cercetările;
3.2. Analiza profil-client
Apple a încercat încă de la început să își creeze propria clasă de clienți iar pentru acest
lucru a aplicat mai multe strategii:

23
  Comunicarea pe înțelesul clienților
Adică atunci când Apple prezintă noile atribuții sau caracteristici ale produselor lor nu folosesc
termeni tehnici pe care clienții nu îi pot înțelege, ci aleg termeni care să fie înțeleși de toți
potențialii clienți. De exemplu, în loc de rezoluția display-ului, ei folosesc termeni precum „ecran
din colț în colț” („edge to edge glass”).
 Extinderea experienței
Un nou trend global este reprezentat de fenomenul „unboxing”, tradus ca „desfacerea cutiei”.
Acest fenomen reprezintă deschiderea noilor produse achiziționate, filmarea acțiunii și postarea
filmului pe YouTube unde pot vedea și alții puțin din experiența ta. Apple se asigură ca experiența
clienților lor să nu se încheie la casa de marcat. Cei de la Apple sunt preocupați de crearea unei
experiențe unice a clientului prin împachetarea incredibilă a produselor și proceduri de instalare
complexe și interesante.
 Construiește propriul „trib”
Nu este un secret faptul că Apple și-a construit cea mai înfocată masă de fani; pentru orice
produs, pentru totdeauna. Este și un motiv pentru care clienților înfocați Apple li se spune
„fanboys”. Apple știe că oferă produsele către un public de elită și decât să se își lărgească
orizonturile către alte tipuri de clienți, aceștia au îmbrățișat realitatea.

3.3. Preț
Strategia de preț a firmei Apple are la bază patru piloni:
1. Oferta unui număr redus de produse
2. Concentrarea către cele mai scumpe produse/servicii
3. Prioritatea profitului peste prioritatea cotei de piață a firmei
4. Crearea unui „efect de halou” care va face ca oamenii să tânjească după produsele Apple

Apple încearcă să sporească cererea de pe piață pentru produsele sale prin diferențiere,
ceea ce îmseamnă să-și facă produsele atractive și unice pentru clienții săi. Față de concurența sa
cea mai mare, Apple a reușit să creeze cerere pentru produsele sale, oferind companiei putere
asupra prețurilor prin diferențiere, publicitate inovatore, loialitate a brandului asigurată și
publicitate exagerată în ceea ce privește lansarea de noi produse. Prin concentrarea asupra faptului
că toți consumatorii Apple sunt dispuși să plătească mai mult, compania reușește să-și păstreze
prețurile premium pentru toate produsele.
Viziunea lui Steve Jobs a fost dintotdeauna aceea ce a vinde produse premium la prețuri
premium. Cele mai ieftine produse Apple se încadrează, de obicei, la un nivel mediu al prețurilor,
24
garantând însă o experiență de calitatea superioară prin trăsăturile distinctive ale produselor lor.
De asemenea, componentele hardware și interfața user-ului sunt proiectate să ofere o valoare
ridicată pentru preț, fapt ce menține prețurile extrem de ridicate.
În punctele de vânzare Apple se oferă potențialilor clienți posibilitatea unei experiențe
directe a brandului. Vizitatorii magazinelor Apple trăiesc o experiență stimulatoare, într-un
mediu relaxantat, fără nicio presiune, unde aceștia pot descoperi mai multe despre familia
Apple, să încerce noile produse ale companiei și să primească sfaturi în legătură cu produsele
oferite. Angajații companiei oferă ajutor, informații și își arată entuziasmul fără a fi aroganți sau
agresivi. Toată această experiență Apple face ca prețurile să fie premium, pentru un public pe
măsură.

3.4. Lansare produs nou

Orice companie, mare sau mică, încearcă să aibă lansări de produse precum cele de la
Apple. De fiecare dată când Apple lansează ceva nou, anticiparea este la un nivel extrem de ridicat
și în prima zi a lansării se formează cozi interminabile la intrarea în magazinele Apple. Cum
reușesc cei de la Apple să își atragă clienții?
Pentru a avea lansări de succes, Apple aplică următoarele strategii:
1. Pune în centrul atenției clientul, nu produsul
Când Apple prezintă un nou produs, nu prezintă datele tehnice care oricum pot fi citite pe site
de către clienți, ci se încearcă explicarea modului în care produsul afectează, în mod pozitiv,
clientul. Se prezintă simplitatea, productivitatea și stilul – lucruri despre care să știe că sunt de
interes pentru public. Acesta este modul în care Apple își maschează marketigul. Nu vorbesc
despre ce poate face noul lor produs sau cât de avansat este, ci le arată clienților o imagine
irezistibilă despre cum acest produs le va face viața mai bună. Lucruri de acest fel atrage publicul.
2. Ședințe cu liderii de opinie mult mai devreme de lansare
Apple are abilitatea de a pune liderii de opinie în ședințe mai devreme și anumiți bloggeri să
posteze informații previzionare cu privire la noile produse. Însă ceea ce îi diferențiază pe cei de la
Apple de ceilalți este faptul că aceste discuții apar cu luni înainte de lansare, de obicei, chiar și
înainte de a apărea vreun demo. Aceste discuții nu se țin cu privire la ce face produsul respectiv,
ci cu privire la ce ar putea să facă. Acest lucru duce la alertarea mass-mediei și promovarea
produselor cu mult timp înainte ca acestea să fie lansate.
3. „Fii revoluționar”
Când Steve Jobs se urca pe scenă și începea prezentarea unui produs, întreaga lume îl privea.
Nu pentru că Apple este o companie mare, nu pentru că era vorba de miliarde de dolari și nu pentru
că Steve Jobs era un vorbitor extraordinar (deși chiar era). Întreaga lume urmărea prezentarea
pentru că Apple nu se teme să schimbe lumea. Produsele lor nu sunt avansări treptate; sunt
revoluții tehnologice. Ei schimbă modul nostru de gândi despre o anumită categorie de produse și
întreaga industrie trebuie să se schimbe pentru a putea ține pasul.
4. Tranformă lansarea produsului într-un eveniment
Când Apple lansează un nou produs, aceștia se preocupă în mod special de transformarea
lansării într-un adevărat eveniment special, ajungându-se chiar la închiderea magazinelor on-line
pentru a atrage atenția publicului asupra faptului că se întâmplă ceva cu adevărat important.
5. Pre-comenzi
Pre-comenzile reprezintă, probabil, una dintre cele mai dominante strategii de lansare. Orice
companie mare are un număr de clienți care va cumpăra orice lansează compania respectivă.
25
Imediat ce compania anunță lansarea produsului, aceștia devin nerăbdători să pună mâna pe acele
produse. Apple oferă aproape întotdeauna pre-comenzi pentru noile sale produse, fapt ce duce la
vânzarea a sute de mii de produse chiar cu două săptămâni înainte de lansare.
6. Vinde produse cu care clienții vor vrea să se laude
Apple cunoaște faptul că imaginea este vitală pentru succesul ei. Acesta este și un motiv pentru
care pun un preț foarte mare pe forma produselor lor. Oamenii știu și se așteaptă ca produsele
Apple să aibă o estetică plăcută. Dacă Apple ar înceta să mai lanseze produse frumoase, aceștia
ar observa cu siguranță o scădere dramatică la nivelul cotei de piață.

3.5. Campanie de promovare a unui produs nou

Apple este una dintre cele mai active companii în activitatea de promovare a produselor
sale. Logo-ul companiei a devenit unul dintre cele mai cunoscute la nivel mondial. Compania
folosește două metode primare de strategii promoționale care vizează clienții.
Prima metodă folosită de Apple este publicitatea. Investind masiv în acest domeniu,
Apple a reușit să creeze un număr ridicat de reclame care pot fi găsite pe orice rețea de televiziune
(în special în S.U.A.), în orice revistă tehnologică și peste tot pe internet. Astăzi, folosirea
publicității s-a dovedit a fi un ajutor puternic în menținerea vânzărilor și popularității printre
consumatorii săi.
Cel de-al doilea instrument folosit de Apple pentru promovarea produselor este reprezentat
de personalul de vânzare. Magazinele companiei Apple sunt casa multor reprezentanți de
vânzări, tineri și informați, care sunt temeinic pregătiți atât pentru informarea despre produse, cât
și pentru serviciu clienți. Cu realizarea de către firmă a noi produse și îmbunătățiri la fiecare câteva
luni, este important ca reprezentanții de vânzări să fie la același nivel informațional în ceea ce
privește ultimele tehnologii apărute pe piață. De aceea este foarte important ca reprezentanții de
vânzări Apple să fie capabili să facă tranziția de la „old-world” la „new-world” într-o manieră cât
mai ușoară pentru consumatori. (Campanie promovare iPad Air 2)

26
 Capitolul 4
„Război pe piața telefoanelor inteligente”

De mai bine de 7 ani, cele doua companii : Samsung si Apple, duc o lupta a suprematiei
pe piata mondiala a telefoanelor inteligente iar de trei, sunt actorii unui razboi legal care a costat
mai mult de un trillion de dolari si s-a desfasurat pe 4 continente.
Putem incepe prin a spune ca Samsung a fost unul dintre principalii producatori ai
companiei Apple. Acesta le furniza procesoare, ecrane display si alte componente, generand in
2010 4% din venitul anual de 142 de miliarde al companiei. Apple a investit 100 de milioane de
dolari în Samsung in 1999 pentru a dezvolta productia de display-uri flat.
Au existat un total de 40 de procence patentate intre Samsung si Apple pe teritoriul
urmatoarelor state: Regatul Unit al Marii Britanii, Franta, Spania, Germania, Italia, Coreea de Sud,
Japonia, Australia si Olanda.
In momentul de fata, cele doua companii sunt in process numai pe teritoriul SUA,
renuntand ulterioar la celelalte procese din afara Americii.

4.1.Cum a inceput totul?

Lupta pentru suprematie a celor doua companii a inceput in 2007 , odata cu lansarea
IPhone-ului de catre Apple.
Producerea acestuia fost tinuta in secret aproximativ 3 ani, adica inca din 2004 cand
dezvoltarea ecranelor multi-touch de catre Apple a facut posibila o eventuala lansarea a companiei
lui Steve Jobs pe piata telefoanelor mobile.
Nimeni nu se gandea ca Apple se va lansa pe aceasta piata, ca va incerca sa concurecz cu
cei deja veterani: Nokia, Motorola, Samsung sau Ericsson. Sub numele de Project Purple, acest
nou concept de telefon care se voia a revolutiona, a fost tinut secret spre a evita o posibila esuare.
Intr-un final, in Ianuarie 2007, la Conferinta Anuala Macworld din San Francisco, Steve
Jobs a anuntat noul produs care cuprindea caracteristicile unul IPod, un telefon si unui
communicator Internet.
Cu toate acestea, IPhone nu a reusit sa intreaca asteptarile lui Steve Jobs care se astepta
ca vanzarile sa ajung la 10 milioane de unitatii in 2008 pe cand acestea nu au trecut de jumatate.
Boom-ul s-a produs o data cu lansarea IPhone 3G care a intrecut in primele numai in 3
luni vanzarile anterioare.
Succesul ametitor a lui Apple si vanzarile surprinzatoare ale produselor lor chiar daca erau
inca pionieri in aceasta piata i-au facut pe cei de la Samsung sa se gandeasca de doua ori inainte
de a produce un produs nou. Acestia si-au dat seama ca nu cantitate conta si ca se aproprie o era
in care era necesar lansarea unor produse excelente.
Samsung nu este singura companie care este cunoscuta pentru numeroasele acte de plagiat.
Inca din anii 1990, au existat procese de plagiat intre Samsung si alte companii mai mici in care
cei din urma sustineau ca Samsung ar fi copiat patentele lor de design.
Acest lucru este sutinut si de Apple. In Iunie 2010, Samsung lanseaza in cadrul Centrului
de Conventie de la Las Vegas Samsung Galaxy S.
Samsung Galaxy S a fost lansat de piata chiar daca si cei din interiorul companiei puteau
observa cat de similar era acesta cu IPhone.
27
 Similaritatile dintre cele doua device-uri a fost observata de catre consumatori dar mai ales
de catre Apple.
Razboiul a inceput iar fondatorul Apple era furios, sustinand ca au fost furati.
Designerii Apple se plangeau ca toate eforturile lor si cercetarea de trei ani a fost in zadar
daca altii aveau sa o fure atat de usor.
Steve Jobs dorea justitie dar a fost impiedicat temporar de catre Tim Cook, actualul
successor, care sustinea ca puteau sa resolve acesta problema fara a implica partea legislativa caci
Samsung inca era principalul furnizor pentru Apple.
Situatia de pace nu a persistat caci pe 15 Aprilie 2011, Apple a iceput demersurile pentru
mai multe procese federale in California pentru copierea patentelor celor 2 produse cele mai
cunoscute: IPhone si IPad .
De la distanta de 3 m, nu putea face diferenta intre IPad si Galaxy Tab 10.1.
Au urmat numeroase alte procese in tarile mentionante anterior.
De asemenea, Compania Samsung a demarat numeroase procese impotriva Apple,
acuzandu-i de copirea diferitelor patente.
Cu toate acestea, nu putem afirma ca toate aceste actiuni ale celor doua companii au dus
la un verdict.
Curtea Constitutionala din Seul a acuzat Apple de violarea a doua patente Samsung iar
Samsung la violarea unuia dintre patentele Apple.
In Tokyo, Curtea a respins procesul de patentare a lui Apple si acestia au fost fortati sa
plateaca despagubiri companiei Samsung.
In Germania, a fost interzisa vanzarea tabletei Galaxy Tab 10.1 din cauza asemanarii cu
IPad 2.
Curtea canadiana a gasit compania Samsung vinovata de violarea patentelor Apple atat
pentru IPhone cat si pentru IPad si au trebuit sa plateasca daune de pana la 1 trinilion de dolari.
In momentul de fata, acest razboi pare fara sfarsit iar singurul rezultat este epuizarea celor
doua companii, mai ales financiar.

Concluzii
Aceste actiuni poate nu au avut rezultatul asteptat de Apple, deoarece Samsung inca
produce si dezvolta noi telefoane chiar si cu aceste procese care ii acuza de plagiat.
Exista angajati ai Apple care spun ca Samsung nu mai este un copycat, ci un oponent
puternic pe piata tehnologiei.
In prima parte a acestui an, Samsung a produs 85 milioane unitati, mai mult decat ceilalti
competitori : Apple, Huawei, Lenovo si LG. Apple a produs 43,7 milioane unitati.
Cheia succesului companie Samsung o constituie varietate de produse pe care le produce
anul: de la gadget-uri de ultima performata la telefoane midrange, variatii al telefoanelor Galaxy
S.
Nu acelasi lucru il putem spune despre Apple care nu produce mai mult de doua modele
noi pe an, modele care pana acum putin timp pareau au avea aceleasi configuratii.

28
 Surpriza din partea Apple a venit sub forma IPhone 6 si IPhone 6 Plus. Intr-un final, Apple
a renuntat la mult folositele ecrane de 3.5 sau maxim 4 inchi ecrane si au adus pe piate cele doua
smartphone-uri care au fost mult asteptate de doritorii de ecrane mari.
Se pare ca inca de la anuntarea noilor modele Apple, vanzarile celor de la Samsung au scazut.

29
 Bibliografie
Capitolul 1:

 www.samsung.com;
 www.support.apple.com;
 wikipedia.org;
 www.mobiletrend.ro;
 www.gadgetreport.ro;
 www.topnews.net.nz;
 www.appleinsider.com;

Capitolul 2:
 Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia
Dorobantu. Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei;
 www.apple.com;
 www.samsung.com;
 www.ziare.com;
 www.annet.com.au;
 www.allthingsd.com;
 www.forbes.com;
 www.incont.ro;
 retailindustry.about.com;

Capitolul 3:
A. SAMSUNG
 http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group
 Munteanu V. A. Marketing. Știința și arta afacerilor. Editura Tipo Iași,2004
 http://www.samsung.com/ro/info/privacy.html
 http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/ourperformance/samsun
gprofile_old.html
B. APPLE INC
 http://finance.yahoo.com/news/apple-premium-pricing-strategy-product-
191247308.html;
 http://www.marketingminds.com.au/apple_branding_strategy.html;
 http://matiesmarketing244.com/2013/09/18/samsung-vs-apple-the-marketing-war/;
 https://blog.kissmetrics.com/product-launch-strategies/;
 http://www.apple.com/ipad-air-2/;

Capitolul 4:

 http://www.vanityfair.com/business/2014/06/apple-samsung-smartphone-patent-war
 http://www.forbes.com/sites/ericmack/2014/04/30/samsung-is-undisputed-king-of-
smartphones-apple-still-distant-second/
 http://www.forbes.com/sites/amitchowdhry/2014/08/06/apple-and-samsung-drop-
patent-disputes-against-each-other-outside-of-the-u-s/
 http://bgr.com/2014/08/25/galaxy-s5-vs-iphone-5s-sales-q2/

30