TEHNICI ŞI TACTICI DE NEGOCIERE

CUPRINS

INTRODUCERE ..................................................................................................................... 2

CAPITOLUL I TEHNICI DE NEGOCIERE ........................................................................... 7

I.1 Aspecte generale................................................................................................................... 8
I.2 Tehnici utilizate în negociere .............................................................................................. 4
I.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune ............................................................................. 9

CAPITOLUL II TACTICI DE NEGOCIERE ....................................................................... 10

II.1 Definiţie.Aspecte generale. ......................................................................................... 10
II.2 Tactici utilizate în negociere ....................................................................................... 17
II.3 Tactici utilizate în avantaj propriu ................................................................................. 22
II.4 Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri ................................................................ 18
II.5 Tactici către o confruntare directă - tactici războinice ................................................ 20
II.6 Metode de finalizare a negocierilor ................................................................................ 21
II.7 Concluzii şi recomandări ................................................................................................. 22

1
INTRODUCERE
Procesul comunicării joacă un rol major în viaţa cotidiană a fiecărei persoane, începând cu
cele mai simple şi continuând cu cele mai complexe activităţi pe care aceasta le desfăşoară.
Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit şi un instrument. El petrece între
55-95% din timp vorbind, ascultând, scriind şi citind, deci comunicând. De calitatea comunicării
depinde modul în care se foloseşte resursa umană a unei firme, deci în ultimă instanţă succesul
unei firme.1
Am ales această temă deoarece negocierea este prima noastră formă de comunicare cu alţi
indivizi. Negocierea este suma tuturor modurilor în care transmitem informaţii despre ceea ce
dorim şi ceea ce aşteptăm din partea altora şi, în acelaşi timp, reprezintă felul în care receptăm
informaţii despre dorinţele altora. În viaţă omul este un negociator continuu, fără însă a realiza
efectiv acest lucru. Zilnic omul se implică într-o confruntare continuă cu motivaţiile semenilor,
ale societăţii şi, de ce nu, chiar cu ale lui însuşi.
Negocierea comercială internaţională este un proces organizat de comunicare între firme,
care îşi propun adaptarea progresivă a intereselor lor legate de obiectul negocierii în vederea
realizării unei înţelegerii de afaceri reciproc acceptabile, materializată în contractul
internaţional.2
În afaceri este importantă stăpânirea artei negocierii, aceasta aducând un câştig mai mare şi
în acelaşi timp ajută la păstrarea unei relaţii bune cu partenerul. Când negociezi bine, poţi să
orientezi, să influenţezi şi să manipulezi partenerul pentru a-l face să coopereze. Secretul constă
în a reuşi să-l antrenezi într-un joc în care se prezintă câştigul reciproc.3
În sens restrâns, negocierea diplomatică este definită ca "managementul relaţiilor
internaţionale prin negociere" sau "procesul de abordare a unei dispute sau situaţii internaţionale
prin mijloace paşnice, altele decât cele juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau
realiza o anumită înţelegere, îmbunătăţire, aplanare sau reglementare a disputei sau a situaţiei
dintre părţile interesate”.4 Oamenii rezonabili înţeleg repede că nu-şi pot impune voinţa în mod
unilateral şi caută soluţii în comun, adică soluţii negociate. Indiferent unde şi între cine sunt
purtate, negocierile apelează la retorică, la logică, limbajul corpului şi la elemente de teoria
argumentării.5

1
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 7-9
2
Ioan Popa, Negociere comercială internaţională, Bucureşti, 2008, p. 9
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-4812.html
3
Peter Berton, Hiroshi Kimura, I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 20-21
4
Nicolae Neacsu, Negocierea în afaceri,
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-28957.html
5
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 12-13

2
 Cultura partenerilor şi puterea de negociere a părţilor negociatoare sunt alte elemente de
care trebuie să se ţină seama. Elementele de tactică şi strategie, capcanele şi trucurile retorice ca
şi cunoştinţele de psihologie a percepţiei pot juca un rol decisiv în obţinerea de avantaje mari în
schimbul unor concesii mici.
Cunoaşterea tehnicilor şi tacticilor de negociere este esenţială în derularea cu succes a
negocierii. Cu certitudine nu doriţi să vă treziţi într-o situaţie în care să fiţi în dezavantaj;dar dacă
totuşi se întâmplă aşa,trebuie să găsiţi o modalitate prin care să amânaţi procedurile până ce aveţi
şansa de a crea un plan care să inverseze situaţia.
Procesul de negociere poartă amprenta distinctă a comportamentului uman, fiind un proces
realizat de oameni. La baza teoriei negocierilor stau comportamentul uman şi mai ales
perceperea acestuia, de fapt acest comportament determinând rezultatul negocierii.
Noţiunile de bază utilizate în cadrul procesului de negociere sunt următoarele:
1. Strategia - ansamblul de decizii care urmează să fie luate în vederea îndeplinirii
obiectivelor urmărite şi care ţin seama de un mare număr de factori interni şi externi cu un grad
înalt de variabilitate şi complexitate.
2. Tactica - acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele şi formele de acţiune ce
urmează să fie folosite în vederea realizării obiectivelor urmărite.
3. Tehnica - totalitatea procedeelor ce urmează să fie folosite în desfăşurarea discuţiilor
între parteneri cu scopul de a se ajunge la încheierea contractului.
Următoarele tehnici şi tactici pot fi folosite de către dumneavoastră, dar, la fel de bine, pot
fi folosite împotriva dumneavoastră. Atunci când le cunoaşteţi, puteţi identifica o tactică folosită
de partenerul dumneavoastră şi puteţi reactiona adecvat.6
Acest lucru prezintă avantajul că nu vă pierdeţi din vedere scopul şi eliminaţi posibilitatea
de a accepta o încheiere dezavantajoasă.
În această lucrare am prezentat diverse tactici şi tehnici de negociere pe care orice
negociator ar trebui să le cunoască. Oricine studiază negocierea va putea în cele din urmă să
aplice aceste metode în negocierile sale cu alte persoane.
Negocierea este un talent, un har înnăscut, dar şi o abilitate dobândită prin experienţă,
formare şi învăţare. Meseria de negociator este una “de elită”, în afaceri, în diplomaţie, în
politică.
John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirma referindu-se la spectrul negocierii
că "oamenii nu trebuie niciodată să negocieze sub imperiul fricii şi în acelaşi timp oamenilor nu
trebuie să le fie frică să negocieze”. 7

6
Astrid Heeper, Michael Schmidt, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile folosite si incheierea cu succes a
unei negocieri, Bucureşti, 2008, p. 17-18

3
 CAPITOLUL I
TEHNICI DE NEGOCIERE
I.1 Aspecte generale
Tehnicile de negociere ar putea fi definite ca totalitatea procedeelor ce urmează să fie
utilizate în desfăşurarea procesului de negociere.8 Există tehnici de contracarare, folosite pentru
atenuarea sau anihilarea efectelor unor tehnici adoptate de partener, precum şi tehnici specifice
de negociere a diferitelor clauze ale contractului. Tehnicile de negociere, pentru a fi eficiente
trebuie să se plieze fiecărei situaţii în parte.
I.2 Tehnici utilizate în negociere
Tehnica mandatului limitat - care urmăreşte trezirea spiritului de cooperare al partenerului
ca urmare a unei anumite poziţii adoptate.9
 Tehnica posibilităţilor limitate - în care negociatorul-vânzător este informat că bugetul
este mai mic decât pretenţiile acestuia. 10
 Tehnica amplificării concurenţei - prin organizarea unor negocieri simultane cu mai mult
parteneri. 11
 Tehnica negocierii „rigide”- este posibilă de aplicat în cazul produselor de înaltă
tehnologie. 12
 Tehnica „scurt-circuitării”- constă în „ocolirea” unui negociator dificil prin ridicarea
nivelului negocierii.13
 Tehnica falselor concesii - constă în „inventarea” de obiecţii şi obstacole mari, care apoi
sunt „vândute” partenerului drept concesii.14
 Tehnica întreruperii negocierii (time out) - în scopul temperării unui partener iritat,
dezorganizării argumentaţiei sale sau forţarea unor concesii din partea acestuia.15
 Tehnica solicitării unor variante - care să aibă în vedere: durata contractului, aria de
cuprindere a garanţiilor, furnizarea de materiale sau componente de către partener, variaţii de
specificaţie tehnică, mărimea comenzii etc.16
 Tehnici de abatere a atenţiei- prin schimbarea subiectului, amânarea luării unei decizii,
crearea de confuzie.17

7
G. Kennedy, Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998, pag. 29
8
Paul Steele,Tom Beasor, Business negotiation: a practical workbook, Hampshire, 1999, p. 3-5
9
Puiu Alexandru, Tehnici de negociere,contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale,Bucureşti,
1997, p.73
10
Idem, p. 73-74
11
Idem, p. 74-75
12
Idem, p.75
13
Idem, p.75-76
14
Idem, p.76-77
15
Idem, p.77-78
16
Idem, p.78-79

4
  Tehnica negocierii „sterile”- este utilizată atunci când nu se doreşte a se ajunge la un
acord şi se urmăreşte semnarea contractului cu un alt partener. În acest sens se solicită concesii
imposibile, se invocă interdicţii ale autorităţilor, motive de forţă majoră etc18.
 Tehinca falsei concurenţe - constă în înşelarea partenerului în ceea ce priveşte numărul şi
puterea concurenţilor săi prin prezentarea unor oferte ferme cu preţuri reduse ( obţinute pentru
loturi mici sau de introducere pe piaţă), simularea unor convorbiri cu alţi vânzători etc. 19
 Tehnica falsei comenzi de probă - se concretizează în solicitarea unei „comenzi de probă”
cu preţ redus ( fără intenţia de a mai comanda cantităţi suplimentare importante, sau folosirea
facturii în negocierea cu alţi parteneri), justificând prin cheltuieli de promovare ,pentru
introducere. 20
 Tehnica negocierii în spirală - constă în preluarea negocierii la un nivel superior unde
aceasta „se începe de la capat” şi apoi, după convenirea condiţiilor, din nou se transferă, la un
nivel superior şi se reia solicitarea de a oferi condiţii mai bune.21
 Tehnica ofertei aparent atractive - prin care se declară iniţial o ofertă, iar ulterior se
solicită specificaţii tehnice mult mai complicate, condiţii de livrare şi de plată mult mai
avantajoase etc.22
 Tehnică „disparitiei” decidentului - în care se urmăreşte reducerea nivelului de aspiraţie a
partenerului şi forţarea acestuia de a consimţi la reducerile de preţ solicitate.23
 Tehnica obosirii partenerului - prin aşezarea acestuia cu faţa spre soare sau lumină
puternică, alegerea unei săli zgomotoase de tratative, aşezarea în scaune neconfortabile, sesiuni
de negocieri prelungite, cazare necorespunzătoare, lipsa încălzirii pe timpul iernii, folosirea
abuzivă a băuturilor alcoolice,etc.24
 Tehnica actorului - prin exprimarea deliberată a unor trăiri afective, de mare intensitate,
urmărind obţinerea iniţiativei, impresionarea partenerului, exprimarea disperării, etc.25
 Tehnica ultimatumului - constă în avansarea de propuneri de a căror acceptare este
condiţionată continuarea negocierii în prezentarea de oferte „ultime şi finale”. 26 Tehnici de
tratare a obiectului negocierii - în ceea ce priveşte modul de tratare a obiectului negocierii, se

17
Idem, p.79-80
18
Idem, p.80
19
Idem, p.80-81
20
Idem, p.81
21
Idem, p.82
22
L. Nieuwmeijer, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992, p. 38
23
Idem, p. 39
24
Idem, p. 40
25
Peter Berton,Hiroshi Kimura,I. William Zartman, International negotiation: actors, structure/process, values, New
York, 1999, p. 48
26
Puiu Alexandru,Tehnici de negociere,contractare şi derulare în afacerile economice internaţionale,Bucureşti,
1997, p.84

5
disting două tehnici, a căror aplicare poate fi utilă mai ales în cazul unor blocaje în jocul
poziţional:
• extinderea obiectului implică adăugarea unor elemente noi în discuţie. Extinderea
obiectului negocierii presupune prelungirea agendei negocierii stabilite iniţial, cu subiecte care
au fost identificate de părţi pe parcurs. Adesea, aceste noi elemente de negociere care lărgesc
obiectul sunt rezultatul creativităţii unuia sau a ambilor protagonişti.
• transformarea obiectului negocierii constă în redefinirea sa totală sau parţială,ceea ce
poate să însemne declanşarea unei noi negocieri, diferită de cea anterioară (în continuarea celei
prezente sau ulterior).
Ambele metode se asociază creativităţii, însemnând valorificarea unor oportunităţi care
reies în cursul tratativelor.
Tehnici de tratare a elementelor de negociere - deoarece apar mai multe elemente de
negociere, negociatorii optează pentru tehnici diferite de prezentare a lor.
Abordarea orizontală (pachet) presupune ca negociatorul să formuleze oferta pentru toate
elementele în discuţie. De la acest punct de pornire, negocierea va evolua prin dezbateri în mai
multe runde, în fiecare dintre acestea putându-se ajunge la acord asupra unui număr de subiecte.
În final, se ajunge la acord, atunci când diferenţele de poziţie de la toate elementele sunt
acoperite.
Abordarea verticală implică discutarea pe rând a câte un element de negociere, până se
ajunge la acoperirea diferenţei de poziţii. Apoi se trece la subiectul următor.
Tehnici de prezentare şi discutare a ofertelor – modurile în care se fac propunerile şi se
răspunde la acestea pot fi foarte diferite; două tehnici alternative sunt: abordarea de tip
"lider" şi abordarea "independent".
În abordarea de tip "lider", unul dintre negociatori îşi prezintă oferta, iar partenerul pune
întrebări de clarificare, apoi formulează obiecţii (şi îl obliga pe ofertant să le respingă), aduce
argumente şi o modifică. Observăm că întreaga dezbatere se centrează în jurul unei singure
oferte care este dezbătută, atacată sau susţinută, celalalt partener încercând s-o schimbe, fără a
formula propria sa ofertă. Negociatorul care face oferta care este dezbătută devine "liderul".
Abordarea de tip „independent" presupune ca un negociator să îşi prezinte propunerea şi să
ofere clarificările solicitate de partener; apoi acesta din urmă face o contra- propunere, discutată
la rândul ei. Tehnica întrebarilor - în procesul negocierii, întrebările joacă un rol deosebit de
important, având funcţii multiple în argumentare şi în aplicarea diverselor tactici.
Interogarea,folosind un „sistem de întrebări”, reprezintă calea reală pentru a conduce

6
dialogul.27 Prin întrebări bine formulate, se poate prelua oricând iniţiativa. Se pot verifica si
clarifica afirmaţiile adversalului. De pildă, atunci când observi anumite neconcordanţe şi
contradicţii între afirmaţiile lui, în loc să dai totul pe faţă cu brutalitate, poţi să te arăţi doar
nelămurit întrebând, într-un mod exemplificat în mod personal, în următorul fel: „Nu vă
supăraţi, dar n-am înţeles prea bine; „N-aţi putea reveni pentru a-mi explica cum se leagă
lucrurile acestea unele cu altele?”28
Prin întrebări tactice politicoase, se poate evita s-au amâna un răspuns direct într-o
chestiune delicată, acesta putând fi un exemplu: Îmi permiteţi, vă rog, să răspund mai târziu la
această problemă?29 Întrebări „bumerang” pentru contra-atacarea rapidă, când partenerul face
afirmaţii fără a le putea susţine.Un model ar putea fi: Sunteţi sigur că preţul nostru este prea
ridicat? Îmi permiteţi să vă dovedesc prin cifre cât de avantajoasă este ofertă noastră?30
Prin întrebari stimulator, se poate orienta si stimula gândirea adversarului în direcţia vizată de
argumentaţia noastră:” V-aţi gândit la creşterea de productivitate pe care o puteţi obtine
dacă…? Inflaţia este o problema si pentru dvs.? V-ati gândit să schimbaţi ambalajul?”31
Întrebările retorice pot fi folosite nu atât pentru a obţine răspunsuri, cât pentru efectul lor de
argument cu încărcătură emoţională: „Superioritatea produsului nostru este evidentă, nu-i aşa?
Chiar vreţi să vă cred? Întotdeauna sunteţi pe fază?”32
Tehnica răspunsurilor
În procesul negocierii trebuie gândite nu numai întrebările care vor fi adresate partenerului,
dar şi propriile răspunsuri la întrebările posibile ale partenerului.
În formularea răspunsurilor la întrebările partenerului trebuie avute în vedere următoarele
reguli33:
a) evitarea grabei – răspunsul trebuie dat numai după ce s-a înţeles bine întrebarea şi ce se
ascunde în spatele ei;
b) nu trebuie neapărat să se răspundă direct la toate întrebările partenerului (unele nu merită,
altele sunt periculoase).
c) răspunsul poate fi amânat motivând insuficienta cunoaştere a problemei, lipsa documentaţiei,
memoria slabă.

27
Băşanu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării şi desfacerii, Bucureşti, 1996, p. 406
28
Francesco Aquilar, Mauro Galluccio, Psychological process in International Negotiantion. Teoretical and
Practical Perspectives, Ed. Springer, New York, 2008, p. 98-107
29
Idem, p. 108-109
30
Idem, p. 110-112
31
Idem, p. 116-117
32
Idem, p. 118-120
33
Toma Georgescu, Negocierea afacerilor, Galaţi, 1992, pag.88

7
d) nu este obligatoriu întotdeauna enunţarea unui răspuns „prea sincer”,care poate afecta propria
putere de negociere.
e) detalierea răspunsului să fie făcută numai dacă acest lucru este în propriul avantaj.
f) unele răspunsuri la neîncrederea partenerului trebuie să cuprindă informaţii suplimentare,
dovezi, fapte .
Tehnica concesiilor
Concesia reprezintă o modificare a propriei poziţii de negociere în direcţia poziţiei
partenerului. Concesiile reciproce contribuie la materializarea succesivă, la conturarea treptată a
rezultatelor negocierii dar există nişte reguli de aplicare a acestora34:
a) Pregăteşte motivaţii credibile pentru o marjă de negociere a preţului de 10-20% faţă de preţul
practicat pe piaţă.
b) Nu accepta prima ofertă a partenerului.
c) Nu ceda primul într-un aspect major, ci începe cu concesii în domenii mai puţin importante .
d) Valoarea concesiilor pentru partener creşte când sunt obţinute cu dificultate, deci nu le acorda
„pe gratis”.
e) Ţine o evidenţă clară a concesiilor reciproce, atât ca număr, cât mai ales ca valoare şi
utilizeaz-o.
f) Nu este necesar să răspunzi la o concesie a partenerului cu o concesie egală ca valoare; ea
poate avea şi conţinut subiectiv.
g) O concesie o constituie şi formularea „vom studia cu atenţie propunerea dumneavoastră”.
h) Dacă nu poţi obţine o concesie, încearcă să obţii cel puţin o promisiune.
i) La acordarea unei concesii subliniaţi că valabilitatea ei trebuie considerată în contextul întregii
negocieri şi nu separat.
j) Nu-ţi fie teamă să spui „NU” solicitărilor de concesii ale partenerului .
Tehnica parafrazei
În negocieri, a parafraza înseamnă a reda în rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am înţeles
eu din ceea ce a spus partenerul. Faptul că este vorba de punctul său de vedere trebuie menţionat
în mod expres. Parafraza este introdusă simplu, prin propoziţii de genul: “Dacă am înţeles eu
bine…” sau “Hai să vedem dacă am înţeles şi eu ce vrei să spui…” sau “Vrei să spui că…”15.
Parafrazând, dăm partenerului mulţumirea că s-a făcut înţeles, ne acordăm un supliment de timp
pentru gândirea şi formularea răspunsului şi, totodată, verificăm faptul că l-am înţeles corect noi
înşine.

34
Băşanu Gheorghe, Mihai Pricop, Managementul aprovizionării şi desfacerii, Editura Economică,
Bucureşti, 1996, p.402

8
I.3 Tehnici de argumentare şi persuasiune
Între partenerii de negociere, argumentarea şi persuasiunea devin necesare atunci când cel
puţin unul dintre ei doreşte să „construiască” în mintea celuilalt o convingere care să declanşeze
comportamentul aşteptat de ei.
Argumentul şi argumentaţia
În negocieri, argumentarea constituie procedeul tactic de bază în susţinerea intereselor şi
obiectivelor părţilor. Astfel se pot prezenta câteva „reguli de aur ale argumentării”35 care pot fi
observate în rândurile ce urmează:
1. Stabileşte clar cea mai bună alternativă de negociere, înainte de a începe prima rundă de
negocieri! Având mereu în minte şi comparând mereu cea mai buna alternativă de negociere cu
rezultatele la care s-a ajuns într-un moment oarecare al procesului de negociere, avem o măsură a
succesului repurtat sau a impasului în care ne găsim.
2. Porneşte de la convingerea fermă că partenerul are ceva de câştigat! A doua regulă de aur
a argumentării este credinţa fermă că partenerul are ceva de câştigat de pe urma tranzacţiei.Dacă
plecăm din start cu ideea că-l vom păcăli şi fura,există toate şansele ca partenerul să-şi dea seama
de acest lucru şi să devină suspicios sau să refuze negocierea.Chiar dacă mesajul va fi
convingator ,ceva din gesturi sau din priviri ne va trăda intenţiile.
3. Identifică motivele de cumpărare/vânzare ale partenerului! O regulă de aur a argumentării
priveşte cunoaşterea motivelor de cumpărare ale partenerului. Venind în întâmpinarea acestora,
este mai uşor de trezirea şi menţinerea interesului pentru negocieri.
4. Personalizează mesajul, adaptează-l la partener! A parta regulă de aur a argumentării se
bazează pe personalizarea argumentelor şi umanizarea comunicarii, ţinând seama de stilul şi
sensibilitatea propriilor interlocutori. Dacă va face concesii, partenerul însuşi va trebui să le
justifice superiorilor săi ierarhici. Va fi cu atât mai dispus să le facă cu cât argumentele vor fi
prezentate în propriul stil de negociere.
5. Controlează-ţi atitudinile şi comportamentul! Comportamente favorabile: calmul,
echilibrul, vorbirea clară şi hotărâtă, entuziasmul ponderat de realist, atenţia acordată satisfacerii
intereselor partenerului, explicarea cu grijă şi amabilitate a detaliilor. Comportamente
nefavorabile: irascibilitatea, patetismul şi entuziasmul prea exuberant, explicaţiile superficiale şi
defectuoase, extrema nerăbdare de a încheia contractul, formularea de promisiuni extravagante,
lipsa de înţelegere pentru interesele partenerului. Urmând aceşti paşi şi ştiind cum să-i pliem pe
diversele situaţii vom aveam parte de reuşite în negocierile la care vom lua parte.

35
Ştefan Prutianu, Manual de comunicare i negociere în afaceri, Ed. Poliron, Iaşi, 2000, p.

9
 CAPITOLUL II
TACTICI DE NEGOCIERE
II.1 Definiţie. Aspecte generale
Tacticile de negociere reprezintă acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele şi formele
de acţiune utilizabile într-o situaţie dată, pentru realizarea obiectivelor propuse. Tacticile
reprezintă activităţile planificate imbinate cu un comportaent abil pentru atingerea fiecarui
obiectiv. 36 “Alegerea” tacticii de negociere, este adesea o opţiune spontană, o reacţie impulsivă
la o acţiune a adversarului sau la o modificare bruscă a condiţiilor negocierii. Aceasta înseamnă
cu totul altceva decât o schemă tactică selectată premeditat, în raport cu situaţia şi cu adversarul.
Tactica premeditată poate fi o tehnică de comunicare eficace, o capcană retorică sau un truc
psihologic. Practica diplomatică şi literatura de specialitate pun la dispoziţie un întreg arsenal de
astfel de tactici, trucuri şi scheme de negociere.
Tacticile de negociere pot fi împarţite în ofensive şi defensive, în tactici cooperante şi tactici
conflictuale, tactici care utilizează mijloace loiale şi tactici care utilizează mijloace neloiale,
tactici de tipul când, cu accent pe utilizarea timpului şi tactici de tipul cum, bazate pe un anumit
procedeu cu scopul de a influenţa partenerul.37
Specificul tacticilor cooperante este dat de necesitatea existenţei unui climat de înţelegere şi
colaborare dintre parteneri.
Din acest motiv, o mare parte dintre acestea vizează asigurarea unei calităţi superioare a
relaţiei interpersonale, ca o cale de netezire a căii spre realizarea acordului.
Tacticile defensive şi ofensive au ca problematică următoarele:
-subiectele asupra cărora urmează să se exercite presiunea;
-gradul de intensitate al presiunii exercitate;
-care sunt argumentele pentru fiecare problemă de negociat;
-timpul de care dispune pentru argumentare şi contraargumentare.

Tacticile defensive - în cadrul acestor tactici se urmăreşte ca partenerul să repete

expunerea deja făcută sub pretextul că răspunsul a fost sumar şi nu am reuşit să le înţelegem în
totalitate.
O altă tactică defensivă este aceea de a spune numai atât cât este necesar pentru a convinge
cealaltă parte să vorbească.Cu cât vorbesc mai mult cu atât negociatorii simt nevoia de a
dezvălui tot mai multe aspecte pentru a fi convingători.

36
Elena Botezat, Tehnici de negociere, Oradea, 2003, p.155
37
Idem, p. 156

10
 Tacticile ofensive folosesc întrebările de testare care urmăresc descoperirea punctelor slabe
în apărare ale oponentului înainte de a se lansa în atac.
Partenerul va fi astfel obligat să ofere informaţii suplimentare,să dezvăluie astfel intenţii
ascunse ,să treacă în defensivă.Astfel de tactici sunt preferate de negociatorul dinamic,cooperant
şi plin de iniţiativă. Tacticile defensive urmăresc ca sub diferite pretexte partenerul să fie
determinat să repete expunerea deja făcută.Această repetare crează un moment de respiro şi
posibilitatea de a câştiga timp pentru a analiză mai bine argumentele partenerului.

II.2 Tactici utilizate în negociere

Toate categoriile de tactici si tehnici de negociere sunt utilizate de cele mai multe ori de
ambele echipe,urmând ca cea care le stăpâneşte cel mai bine ,cea mai abilă şi cu mai multă
experienţă,să aibă de câştigat la încheierea negocierii.
Tactica „A face concesii”
Gândiţi-vă înainte de negociere ce concesii sunt importante pentru partenerul de
negociere,concesii care nu vă costa însă mult.Deoarece mulţi oameni se simt obligaţi să răspundă
unei favori printr-o favoare,puteţi folosi concesia ca pe o tactică.
Scopul acestei tactici este de a prezenta concesia partenerului în aşa fel încât el să o
perceapă ca pe o mare favoare şi, să vă facă o concesie la rândul lui.
Tactica „Am rămas fără cuvinte”
Această tactică poate fi folosită atunci când partenerul pune o condiţie exagerată. Când aveţi
impresia că o condiţie este exagerată si credeţi că acest lucru este conştientizat de partenerul de
negociere,puteţi răspunde: „M-aţi lăsat fără cuvinte” sau „Cred că glumiţi”
Dacă este conştient că cerinţa este exagerată, aceste propoziţii îi dau posibilitatea să retragă
condiţia exprimată38.
Tactica „Prevederea”
Este folosită când vă aşteptaţi la o critică din partea partenerului de negociere.
Dacă din colaborarea anterioară au rezultat reclamaţii sau dacă există motive care au
provocat nemulţumirea partenerului, este posibil ca acesta să se folosească de aceste fapte în
scopul de a vă slăbi poziţia în cadrul negocierii.Vă puteţi proteja împotriva unui atac,explicând
clar că pe viitor nu vor mai fi motive de nemulţumire sau reclamaţii.

Tactica „A nu fi dispus să negociezi”

38
Heeper Astrid, Tehnici de negociere: Pregătirea, strategiile folosite în încheierea cu succes a unei negocieri,
Bucureşti, 2007, pag. 60

11
 Această tactică urmăreşte să provoace nesiguranţa partenerului de negociere,cu scopul de a-l
atrage.Trebuie să-i explicaţi clar că nu mai există loc de negociere.
De exemplu:Vă puteţi aduna documentele,vă ridicaţi in picioare şi plecaţi spre uşă.
Există însă riscul ca partenerul să plece.Este foarte important să fiţi absolut sigur că
partenerul de negociere este extrem de interesat să ajungă la o înţelegere cu dumneavostră,pentru
a putea aplica această tactică fară a vă afecta imaginea.

Tactica încercării diminuării preţului

Pentru a micşora aşteptările asupra preţului se pot utiliza două tactici.Prima este de a
compara oferta cu cea a competitorilor,a doua este cererea cinstită.
Cererea directă
Aici cealaltă persoană poate folosi o frază înşelătoare:”La acest punct politica firmei
noastre este să fie de acord cu discountul pentru furnizor”sau „Este o practică de afaceri
normală în aceste cazuri să se acorde dicount furnizorului”. 39
Preţul este o ţinta evidentă în orice negociere şi fiecare cumpărător ar trebui să-l încerce.
Fraza „Este practica normală de afaceri”este inteligentă,poate uşor să te prinda in cursă.Poate în
mod subtil să pună presiune asupra ta pentru a te conforma la ceea ce e declarat ca normal.Prima
fază de contra-atac este să întrebaţi „De ce?”Puteţi formula astfel:”Sugeraţi că preţul nostru este
prea mare.Pot întreba prea mare în comparaţie cu ce?”
Înţelegerea adevăratului motiv este foarte importantă pentru a putea răspunde
adecvat.Fiecare ajustare a preţului trebuie întotdeauna să fie însoţită de o concesie din partea
părtii adverse. O contra-măsura a acestei tactici este să cereţi mai mult din prima clipă.
Cumpărator sau vânzător cerând mai mult, veţi primi mai mult.Totuşi preţul trebuie să fie realist.

Tactica „Amânarea” (Întreruperea)

În multe cazuri este necesar a se lua o pauză de 5-10 minute în care fiecare dintre părţi să
iasă din sala de negocieri pentru a revedea modul în care au evoluat negocierile sau pentru a
reconsidera poziţia pe care se află.
Efectele întreruperii asupra negocierilor pot fi pozitive:părţile au ocazia de a-şi consolida
poziţia şi a trece în revistă ceea ce s-a relizat pâna atunci,pot lua noi iniţiative pentru a obţine o
afacere bună.
Dezavantajele ar fi că se poate rata ocazia materializării unor avantaje deja
câştigate,climatul se poate deteriora sau părerile celorlaţi se pot schimba.

39
Oliver David, How to negociate effectively,The Sunday Times,pag 35

12
 Este foarte important să se cunoască bine modul în care aceste întreruperi trebuie
utilizate,când este bine să se faca o pauză,cum trebuie făcută si cum trebuie reîncepute
negocierile:
La sfârşitul unei faze a negocierilor.Acestea sunt:
1. În momentul în care s-a încheiat faza exploratorie şi înainte de prezentarea ofertelor.
2. După ce s-au facut ofertele şi înainte de a se începe negocierea lor.
3. În funcţie de momentul negocierii,dacă forma înţelegerii finale a devenit clară.
Atunci când s-a ajuns într-un impas:
Se poate întâmpla ca negocierea să se blocheze într-un punct în care nu se poate ajunge la
nici o înţelegere.Când vă găsiţi într-o astfel de situaţie cea mai bună soluţie este să vă înţelegeţi
cu partenerul de negociere să amânaţi discutarea acestui punct.
Cât timp se urmăreşte atingerea unei înţelegeri comune,aceasta pauză poate fi utilizată
pentru căutarea unei soluţii în comun,de către ambele părţi.
Înainte de identificare soluţiilor posibile
Dacă aveţi dubii în privinţa strategiei alese atunci întrerupeţi negocierile şi analizaţi modul
de a le continua.
Atunci când energia şi concentrarea au scăzut spre nivelul minim este necesară o pauză
pentru a putea fi regenerate. 40
Proceduri recomandate petru a face o întrerupere:
1. Se va stabili necesitatea unei întreruperi:”Cred că ar fi în avantajul ambelor părti dacă
am face acum o pauză.”
2. Se vor rezuma cele discutate şi se va anticipa derularea tratativelor:”Până acum am
stabilit preţul şi termenii de plată,iar în continuare cred că am putea găsi împreună soluţii
pentru...”
3. Se va stabili durata pauzei:”Vă convine să ne întâlnim peste 10 minute?”
4. Se vor refuza soluţiile noi.Dacă cealaltă parte doreşte să propună o nouă soluţie,amânaţi
analiza acesteia până după pauză.
Stabilirea termenelor finale
Aceasta presupune stabilirea momentului în care negocierile vor lua sfârşit sau termenul
limită al unei secvenţe de şedinţe de negocieri.
Stabilirea termenului final poate duce la o concentrare accentuată pentru atingerea unei
soluţii creative sau a unui compromis constructiv,ajută la o mai bună concentrare şi la o mai

40
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureşti,1996, pag. 42

13
bună utilizare a energiei şi efortului.În lipsa unor termene finale rezonabile,părţile pot găsi
pretexte pentru diverse amânări în speranţa unor câştiguri viitoare mai mari.
Totuşi,stabilirea unor termene finale reduse poate avea un efect negativ.În acest caz soluţia
este simplă:se spune pur şi simplu:” Nu sunt de acord”.
Tactica „Dar dacă...?”
Tactica utilizării unor astfel de întrebări este utilă în timpul fazelor exploratorii şi creative
din timpul negocierilor,ajutând părţile să identifice cea mai bună formă a înţelegerii în avantajul
ambelor părţi.Aceeaşi tactică poate deveni dăunătoare dacă este utilizată intr-un moment avansat
al negocierilor.Daca s-a depus un efort deosebit pentru a se ajunge la un punct comun în
prezentarea ofertelor şi chiar în negocierea acestora,iar ceilalţi pun o întrebare de genul:”Dar
dacă..(o modificare importantă)”,atunci are loc o depreciere a cooperării şi a progresului realizat
în desfăşurarea tratativelor.
Tactica stresării şi tracasării
Aceasta slăbeşte rezistenţa fizică şi psihică a adversarului. Ca excepţie şi cât mai rar posibil,
atunci când negociem cu un adversar dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus să se angajeze
inutil în tratative dure si prelungite, se recomandă folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si
tracasare.În cadrul acestora, se urmăreşte slăbirea rezistenţei fizice şi psihice a adversarului,
pentru a bloca o argumentaţie insistentă şi vicioasă. La masa tratativelor, poate fi aşezat cu ochii
în soare sau altă sursă de lumină iritantă.Poate fi aşezat cu spatele la o uşă care scârţâie şi pe care
cineva o închide şi o deschide insistent, ca din întâmplare.
Poate fi aşezat în apropierea unei surse puternice de căldură (se folosesc şi surse
direcţionale de căldură radianţa) sau într-un curent de aer umed şi rece.
Poate fi invitat la o masă la care i se oferă, cu multă generozitate, exact ceea ce nu-i place
sau nu poate să mănânce. Se pot oferi băuturi tari peste limita rezistenţei sale psihice.
Când relaţia pe termen lung nu ne interesează şi ne propunem folosirea unor astfel de
mijloace de presiune, trebuie să facem acest lucru sub masca celei mai desăvârşite nevinovaţii şi
amabilităţi, cerându-ne scuze şi prefăcându-ne victime alături de adversar.
Când adversarul nostru foloseşte astfel de tactici, iar noi le identificăm la timp, ele devin
mai uşor de neutralizat sau suportat.

Tactica surprizei
Dacă nu-l poţi convinge, zăpăceşte-l!
În negociere, tactica surprizei şi alternării ritmului se bazează pe schimbări imprevizibile
ale argumentaţiei sau comportamentului părţilor negociatoare. Deturnarea bruscă şi neaşteptată a
sensului discuţiei, tăcerile şi întreruperile surprinzătoare, lansarea unor argumente şi atuuri

14
neaşteptate etc., pot avea drept efect năucirea şi intimidarea continuă a adversarului, slăbindu-i
capacitatea de reacţie. Totul este să ştii când să schimbi pasul; poate veni un moment în care este
bine să stai de o parte sau altul în care este mai bine să ataci, un moment în care să vorbeşti sau
altul în care să taci, unul în care să fii ferm şi altul în care să fii maleabil, unul în care să iei şi
altul în care să dai.Tactica surprizei poate da rezultate bune în faţa negociatorilor
neexperimentaţi sau insuficient pregătiţi, care învaţă şcolăreşte o anumită schemă de negociere.
Când sunt scoşi brusc din scenariul pregătit din timp, ei rămân debusolaţi şi se grăbesc să ajungă
la un acord oarecare, numai ca să se termine totul mai repede.

Tactica tăcerii
În general tăcerea este resimţită ca o situaţie jenantă, care îi împinge pe oameni să
vorbească cu orice preţ, uneori chiar mai mult decât trebuie.
În orice discuţie trebuie avut în vedere un echilibru între lungimea replicilor fiecărui
partener. Răbdarea de a aştepta reacţiile partenerului la afirmaţiile, propunerile, ofertele proprii,
inhibarea dorinţei de a vorbi este esenţială pentru reuşita negocierii.
Întreruperea partenerului când nu eşti de acord cu ceea ce spune şi expunerea propriilor
păreri reprezintă nu numai un comportament nepoliticos ci şi o modalitate de a pierde
oportunitatea unor informaţii probabil de o extremă importanţă. Căci, tactica tăcerii nu poate fi
despărţită de ştiinţa sau chiar arta de a asculta.41
A păstra tăcerea atunci când partenerul a adoptat o poziţie care nu ne avantajează sau a
formulat un ultimatum constituie o tactică eficientă în măsura în care tăcerea creeează o stare de
inconfort şi poate să sugereze partenerului să abordeze problema mai rezonabil, să facă concesii,
să aducă un plus de informaţii.

Tactica schimbării negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri şi mai ales atunci când te aştepţi mai puţin, partea
adversă schimbă negociatorul.
Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii războinici şi căreia cu greu i se poate
face faţă. Aceasta deoarece odată ce te-ai obişnuit cu cineva, chiar dacă îţi este oponent într-o
negociere, este destul de neplăcut să iei totul de la capăt; de obicei se preferă stabilitatea, chiar şi
a celor care ţi se opun.
Fără îndoială că negociatorul îşi va pune o serie de întrebări: Ne place sau nu noul
partener?”, Este mai bun, mai rău, mai pregătit sau mai puţin pregătit faţă de cel care a fost
înlocuit?”, De fapt, de ce s-a făcut schimbarea?”, Ce semnificaţie are aceasta?”.

41
MICAELA GULEA, Strategii, tactici şi tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995

15
 Tactici psihologice de negociere
Oamenii doresc ceea ce nu pot avea sau ceea ce-si doresc alţii.Lăcomia si invidia sunt cât se
poate de reale în sufletul uman.Dacă vreţi neapărat să vă atrageţi clienţii,ataşaţi produsului
anunţul „recent vândut”.Eficacitatea acestei licitaţii depinde de numărul licitanţilor.Cu cât
licitaţia este mai tumultoasă,cu atît fiecare dintre participanţi va gândi:”Dacă atât de multe
persoane doresc lucrul acesta,atunci trebuie să-l cumpăr neapărat”.Dacă ţintiti sus şi păstraţi
secretele,obţineţi rezultate.
Nimeni nu trebuie să-şi prezinte prea devreme cea mai bună ofertă ori să facă prea multe
concesii încă de la începutul negocierii.Pentru a obţine afacerea cea mai bună,trebuie să aveti
răbdare şi gândire strategică.Oamenii au o teamă înăscută faţă de superioritatea altora.
„Este inteligent să fii prost”
Amintiţi-vă: lucrurile nu sunt întotdeauna aşa cum par a fi.Este posibil ca oamenii să
simuleze prostia pentru a obţine mai multe de la dumneavoastră,dar la fel puteţi proceda şi
dumneavoastră. 42
De exemplu,avem tendinţa de a presupune ca trebuie să ne simplificăm explicaţiile pentru
cineva care vorbeşte cu evident accent străin.Unele persoane se folosesc de accentul lor pentru a
caştiga un avantaj imens în negocieri şi au succes.
În loc de a vă trăda iritarea,lăsaţi persoana respectiva să continue explicaţiile.Afişaţi un aer
de nedumerire.Lăsaţi-o să creada că nu sunteţi inteligent şi astfel puteţi culege o mulţime de
informaţii,fără să fi fost nevoit să scoateţi o vorbă.Uneori,cel mai înţelept este să vă limitaţi la a
asculta.Cu cât dumneavoastră vorbiţi mai puţin şi partea adversă mai mult,cu atât aflaţi mai
multe.
II.3 Tactici utilizate în avantaj propriu
Lipsa de împuternicire
Atunci când negociatorul îşi dă seama că este forţat să cedeze mai mult decât ar dori,se
poate argumenta că nu are împuternicirea de a semna un acord în termenii ce au fost
discutaţi.Această tactică este nelipsită din repertoriul oricărui negociator,fiind recunoscută ca
făcând parte din maniera normală în care se joacă acest joc si cât timp va fi utilizată raţional nu
va aduce dezavantaje negocierilor.
O problemă diferită apare atunci când una din părţi nu are împuternicirea de a încheia
acordul.Cealaltă parte poate fi pusă în faţa situaţiei ca acordul încheiat prin negociere să nu fie
acceptat de o autoritate superioară,cerându-se ulterior alte concesii.Această lipsă de

42
Ross George, Negocieri în stilul lui Donald Trump-Tactici şi strategii pentru a câştiga în orice tranzactie,Ed.
Meteor Press,2006,pag 92

16
împuternicire va deranja si interfera cu durata negocierilor şi cu modul în care se vor face
concesii;modalitatea de a negocia devine mult mai complicată. 43
Contra-tactici
Negociatorii pot fi sfătuiţi când se tem că ceilalţi ar putea utiliza aceasta tactică,să clarifice
poziţiile înainte de negocieri.Stabilit fiind scopul,planul şi durata negocierii,înainte de a se intra
în faza exploratorie,există un moment în care se poate pune o întrebare specifică:”Aveţi
împuternicirea de a încheia acordul în acest mod?”
Dacă lipsa de împuternicire este argumentată într-un stadiu avansat al negocierilor,atunci se
poate exercita o influenţă puternică pentru încheierea unui acord. Li se vor oferi celorlalţi toate
facilităţile necesare pentru a lua legătura cu cei ce pot autoriza încheierea afacerii-telefon,fax,şi
vor fi forţaţi astfel să depăşească acest obstacol.

Schimbarea obiecţiilor în afirmaţii

În momentul în care ceilalţi sunt ostili şi au o poziţie negativistă,este bine să încercăm să
punem întrebări la care să poată răspunde doar cu „Da”.
Ideea este că aici,un mod negativ de a reacţiona va fi întrerupt de seria de răspunsuri
afirmative pe care va fi obligat să le dea.De exemplu:
„V-am spus că nu suntem de acord cu acest preţ.”
„Am dreptate să cred că nu veţi plăti acest preţ în nici o altă circumstanţă?”
„Da.”
„Acest preţ este prea ridicat pentru a-l plăti?”
„Da.”
„Deci,ar fi necesară o calitate mai bună înainte de a putea reconsidera preţul?”
„Da.”

Tactica „ De ce”?
O întrebare constantă poate fi cea care priveşte motivul,şi apoi motivul motivului:
„Eu pot să ofer maximum 1000 lire.”
„De ce?”
„Deoarece,dacă am oferi mai mult nu am obţine nici un profit din această afacere.”
„De ce?”
Şi aşa mai departe.Utilizare întrebărilor de tip „de ce?” poate fi pozitivă în afara procesului
de negociere,ajutându-ne să construim o imagine clară a evaluării făcute de ceilalţi şi reprezintă
o parte a armurii necesare în această etapă a negocierilor.

43
Scott Bill, Arta de a negocia, Bucureşti, 1997, p. 91

17
 Contra-tactici
La aceste întrebări se vor da numai informaţiile esenţiale,răspunzând direct la întrebări.Nu
se vor face argumentări laborioase deoarece la începutul negocierii ofertele celorlaţi parteneri pot
obţine un avantaj competitiv prin cunoaşterea exactă a poziţiei dumneavoastră 44.

Tactica „Rotunjirea în jos”

Cifrele mici sunt mult mai atractive;partenerul de negociere va permite mai degrabă
rotunjirea în jos a cifrelor mici ,decât să facă concesii la cele mari.
Cel mai bine este să calculaţi impactul unei rotunjiri în jos asupra sumei totale,pentru că la
nivel total poate însemna atingerea limitei dumneavoastră inferioare.

Tactica „Abordarea precaută”

Aceasta este recomandată atunci când se ajunge la situaţii dificile sau conflicte în timpul
negocieri şi există pericolul ca aceasta să se termine cu un eşec.Scopul este de a afla părerea
partenerului si dimensiunea domeniului de negociere,iar pe de altă parte ,de a da posibilitatea
partenerului de negociere să avanseze propuneri pentru soluţionarea punctului respectiv.
Aceasta tactică este de tip defensiv şi vă lasa deschisă o posibilitate de întoarcere fără a intra
în probleme,putând fi folosită si împotriva tacticii „ A nu fi dispus să negociezi”.

Tactica politeţii exagerate şi a linguşirii. Este folosită pornind de la premisa că unui

partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nici o dorinţă. Uneori o astfel de tactica poate
masca desconsiderarea sau dispreţul. Prin linguşire se evidentiază merite reale sau imaginare.
Uneori cu cât complimentele sunt mai plăcute cu atât solicitările şi rezultatele vor fi mai
substanţiale.
2.4 Tactici de negociere în forţă şi contramăsuri
Croşeu :”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”
În orice negociere veţi ajunge probabil la un punct în care între cele două părţi rămâne un
dezacord pe care nu ştiţi cum să-l aplanaţi.O tehnică excelentă pentru rezolvarea acestei situaţii
este cea numită „croşeu”.Frumuseţea ei constă în faptul că este folosită după ce aţi obţinut
concesiile maxime pe care partea adversă pare a fi de acord să le ofere, dar încercaţi să căpătaţi şi
mai multe fără a strica negocierea.În momentul acela,croşeul este adesea eficient.Croşeul este
simplul anunţ:”Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.
De exemplu dacă discutaţi cu un vânzător de automobole ,puteţi spune:”Aş plăti

44
Idem, p. 93

18
 20 000dolari pentru maşina aceea”.Vânzătorul spune:”Preţul este de 28 000,dar o să stau
de vorbă cu managerul să văd dacă vă poate oferi ceva mai bun”.Poate că atunci când va
reveni,vânzătorul va spune:”Am discutat cu managerul si m-a autorizat să vând maşina pentru
25000 de dolari.Sunteţi de acord?”
Metoda croşeului vă cere să răspundeţi:” Trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”.
Nu vă costă nimic,şi,de cele mai multe ori,dacă mai rămâne loc pentru concesii
viitoare,partea adversă va veni cu o ofertă mai bună.Încercaţi să aduceţi pe cineva în punctul în
care să spună:”Este absolut oferta cea mai buna pe care o pot face”.Când se întâmplă asta,n-are
rost să repetaţi „trebuie să-mi oferiţi ceva mai bun”,fiindcă aţi epuizat deja tactica aceasta.Când
partea adversă trage linie,trebuie să admiteţi că într-adevăr nu va trece mai departe de punctul
respectiv.Croşeul este o cale de a atinge două obiective explicite.
În primul rând vă alegeţi cu o ofertă mai bună şi în al doilea rând cunoaşteţi punctul în care
aţi împins atât de departe tabăra adversă,încât afirmă că nu-l poate depăşi. 45
Dacă însă cineva utilizează croşeul împotriva dumneavoastră, folosiţi o contra-tactică.
Dacă dumneavostră sunteţi vânzătorul şi partea adversă încearcă să utilizeze croşeul,o
contracaraţi,spunând: „V-am oferit un preţ realmente bun,de ce trebuie să vă fac o ofertă mai
bună?V-am oferit deja un preţ mult mai mic decât altora.În loc să-mi reduceţi preţul,ar trebui să
vă creşteţi oferta.”
Avantajul dumneavoastră este că înţelegeţi ce se întâmplă,pe când majoritatea oamenilor nu
înţeleg.Puteţi folosi croşeul pentru a mişca puţin poziţia părţii adverse.Iar când cineva încearcă
croşeul asupra dumneavoastră,contracaraţi-l.
Tactica „Asta-i tot ce pot face” Următoarea tactică este o metodă de a întrerupe o
negociere sau o conversaţie fără a crea animozitate.Când doriţi să anunţaţi că aţi ajuns la punctul
dincolo de care nu mai vreţi să negociaţi şi că aţi atins limita ofertei,spuneţi doar:”Asta-i tot ce
pot face.Trebuie să vă decideţi dacă-mi acceptaţi oferta sau nu.Eu am mers cât de departe am
putut.”
Tactica aceasta trage linia,dar o face în mod civilizat.În loc să spuneţi „dacă nu acceptaţi ,la
revedere!”-ceea ce este ostil şi agresiv-,trageţi linia politicos în privinţa oferirii altor
concesii.Asta nu înseamnă că puneţi capăt negocierii.Ca tactică,creează impresia iniţială că
afacerea nu va mai avea loc dacă partea adversă nu capitulează.Dacă doriţi să mai
discutaţi,reînnoieşte părţii adverse speranţa că mai este încă posibil să bateţi palma.
Dacă altcineva încearcă cu dumneavoastră tactica „asta-i tot ce pot face”,puteţi utiliza o
contra-tactica bună: verificaţi limitele pe care le exprimă.De exemplu puteţi să întrebaţi:

45
Ross George, Negociere în stilul lui Donald Trump, Bucureşti, p. 144

19
 „Asta înseamnă că în nici un fel de circumstanţe n-aţi fi de acord să ajungem la un acord în
privinţa problemelor ce au rămas deschise?Nu deţineţi autoritatea respectivă sau pur şi simplu
aţi decis să nu vă clintiţi?”
Când încercaţi să verificaţi limitele,acestea se dezintegrează în mod frecvent.De aceea, dacă
cineva vă spune că asta-i tot ce poate face,că nu mai poate să facă alte concesii,adresaţi-i unele
întrebări incisive şi puneţi concluzia sub semnul întrebării.

Tactica „Dacă nu acceptaţi ,la revedere!”

Când rostiţi „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,daţi realmente un ultimatum.Este o declaraţie
de luptă şi primul imbold al cuiva care o aude este să spună „la revedere!”,pentru că nimănui nu-
i place să fie silit să ia o decizie împotriva voinţei sale. Lăsaţi o cale de ieşire cu fruntea sus.
În nici o negociere nu este recomandabil să încolţiţi partea adversă.Excepţiile se fac doar
atunci când aţi fost minţit sau dacă a existat o denaturare a adevărului.Altfel,gândiţi-vă că este
imposibil să reveniţi ulterior şi să redeschideţi discuţiile.

Cum să contraatacaţi declaraţia „dacă nu acceptaţi,la revedere!”

Dacă într-o negociere vi se spune „dacă nu acceptaţi,la revedere!”,încercaţi să modificaţi
parametrii discuţiei.
Să presupunem că vi se spune:”Preţul cu care vând casa este de 350 000 dolari.Dacă nu
acceptaţi,la revedere!”. Dumneavoastră doriţi să plătiţi doar 310 000 de dolari,dar pentru a
continua negocierea schimbaţi parametrii discuţiei,spunând:”Poate că v-aş plăti banii
aceştia,dar ar trebui să introduceţi niste beneficii suplimentare,care să merite suplimentul de 40
000 de dolari.Ce părere aveţi de o ipoteca în condiţii rezonabile?”
În felul acesta aţi schimbat parametrii discuţiei şi aţi păstrat deschisă posibilitatea de a
cumpăra casa dacă se vor face unele modificări in alt domeniu decât al preţului.Negocierea se
îndepartează în acest fel de „dacă nu acceptaţi,la revedere!” şi se apropie de „să discutăm în ce
fel putem încheia tranzacţia”. 46
2.5 Tactici către o confruntare directă - tactici războinice
Nu puţine sunt situaţiile în care negociatorii adoptă un alt comportament şi anume acela al
confruntării, al bătăliei. Natural pentru o confruntare, cum este aceea în care se da o luptă, îl
constituie faptul că una din părţi va câştiga în detrimentul celeilalte.
Tactica "primeşte-dă”. Întotdeauna un războinic este interesat să primească mai întâi şi
apoi să dea ceva. Va face o concesie mică după ce oponenţii au făcut o concesie mică. Va face o
concesie mare după ce va primi una mare şi va căuta să obţină informaţii înainte să le dea. Va

46
Idem, p. 149

20
căuta să primească oferta celorlalţi înainte de a o face pe a sa şi va folosi întotdeauna puterea de
a face prima mutare.
O astfel de tactică, utilizată de negociatori experimentaţi, poate avea avantaje comerciale
pozitive pe termen scurt, şi va putea câştiga teren în timpul negocierii. Pe termen lung însă,
dezavantajul constă în aceea că se introduce riscul întârzierilor şi al atingerii unor puncte moarte,
în care nici una din părţi nu doreşte a să dea ceva înainte de a primi.
Tactica ofertelor false. Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori,
tactica ofertelor false, antrenează defavorabil în jocul său atât vânzătorii cât şi cumpărătorii.
Astfel, un cumpărător intră în negociere cu o ofertă suficient de mare ca valoare, pentru a
înlătura de la început concurenţa. Odată ce acest lucru s-a obţinut, prezumptivul cumpărător îşi
retrage oferta iniţială şi astfel negocierea iniţială îşi pierde valabilitatea.
De regulă oferta falsă este făcută pentru a înlătura competiţia, astfel încât războinicului să-i
rămână terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactică dă roade, se materializează,
deoarece partenerul este luat prin surprindere.
Tactica invocării neglijenţei. Cu siguranţă că există puţine contracte perfecte, fără lipsuri
şi aceasta pentru că negociatorii se mulţumesc să lase o serie de probleme procedurale şi
operaţionale în seama celor care urmează să deruleze contractul. Datorită neglijenţei, de multe
ori contractele prezintă ambiguităţi, neclarităţi sau omisiuni. În cazul unei asemenea tactici,
contramăsurile sunt evidente şi relativ simple. Este bine să se prevadă lipsurile, prin includerea
în contract a înţelegerilor şi a procedurilor. De asemeni atunci când partenerul aduce la
cunoştinţă eventualele omisiuni, neclarităţi sau ambiguităţi, este indicat să se răspundă prompt şi,
dacă este posibil, să se dea un răspuns personal. În cazul în care nu se răspunde, trebuie să se
sublinieze fără jenă că acţiunea luată în discuţie, în mod unilateral, este în discordanţă cu
interpretarea proprie a conţinutului iniţial.
2.6 Metode de finalizare a negocierilor
Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare
practică dacă nu ar fi urmată de încheierea afacerii ce s-a avut în vedere de către cei doi
parteneri.
Negociatorul are nevoie de prezenţă de spirit, de clarviziune, de simţ al oportunităţii pentru
a sesiza momentul concluziei şi a evita prelungirea inutilă a discuţiilor. În această privinţă nu
există reţete universal valabile, dar în momentele în care apar unele stări tensionale, negociatorii
trebuie să analizeze oportunitatea continuării discuţiilor, a încheierii acestora sau a opririi şi a
reluării lor ulterioare.
Prevederile prin care se poate afla care este punctul în care partenerul ar accepta
finalizarea sunt:

21
 a) tehnica finalizării condiţionate – cumpărătorul se oferă să cumpere o cantitate mai mare
sau o calitate inferioară dacă preţul va fi redus cu un anumit procent, apoi reîncepe negocierea
vechii cantităţi la noul preţ;
b)tehnica comparaţiei – vânzătorul povesteşte despre o tranzacţie asemănătoare, care s-a
încheiat la preţul “X”, apoi, în funcţie de reacţia cumpărătorului, acţionează corespunzător;
c)tehnica ofertei adecvate – vânzătorul caută să afle ce preţ ar fi dispus să plătească
partenerul pentru o marfă “ideală” şi apoi încearcă să vândă la acest preţ produsul real de care
dispune;
d)tehnica “bugetului limitat” – cumpărătorul se arată interesat de produs dar declară că nu
are la dipoziţie pentru achiziţionare, decât un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de
ofertă ale vânzătorului;
e)tehnica concesiilor legate – în care unul din parteneri propune o concesie posibilă, legată
de o concesie a celuilalt şi, dacă se agreează ideea, se negociază de la noul nivel;
f)tehnica ofertei ultime şi finale – are un caracter de ultimatum şi revenirea asupra
propunerii afectează credibilitatea şi prestigiul celui ce o utilizează;
g)tehnica întrebării directe – formulată “în ce condiţii sunteţi dispus să încheiaţi
tranzacţia?” – care oferă date certe despre intenţiile partenerului.
2.7 Concluzii şi recomandări
Din punct de vedere cronologic, comunicarea interumană este primul instrument spiritual al
omului în procesul socializării sale. Între procesul comunicării şi societatea, respectiv existenţa
umană există o relaţie de strânsă dependenţă şi interacţiune; comunicarea joacă un rol major în
viaţa cotidiană a fiecărei persoane , indiferent de gradul de complexitate al activităţilor pe care
acesta le desfăşoară.
În cadrul procesului de negocierii un moment esenţial îl constituie alegerea modalităţii de
purtare a tratativelor : o importanţă deosebită trebuie acordată stabilirii unor tactici adecvate care
trebuie să aibă în vedere o serie de elemente, adică împrejurările specifice în care are loc
negocierea, scopul urmărit şi mijloacele de care se dispune, acţiunile partenerului de negociere,
tehnicile folosite, dozarea şi elaborarea acestora.
Dacă apelăm la câteva tactici, tehnici, trucuri şi scheme de negociere, învăţate şi exersate
din timp, şansele de a păstra controlul cresc considerabil. Ele ne ajută să preluăm iniţiativa, dar şi
să recunoaştem tactica adversarului pentru a-i administra antidotul cuvenit. Dacă deconspirăm
tactica adversarului şi îi spunem pe nume, destrămăm ceva din puterea sa de negociere. În plus,
avem la îndemână o linie de acţiune tactică premeditată, un plan pe care merită să-l respectăm
O tactică eficientă trebuie concepută în aşa fel încât să ţină cont de subiectele asupra cărora
urmează să se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce

22
vor fi aduse, de eventualele contrargumente , de ordinea de abordare a problemelor ce urmează a
fi negociate.
În situaţia în care negociatorul caută să ajungă la o înţelegere comună cu partenerii, adică
utilizează un ansamblu de tactici către o înţelegere comună, câteva concluzii ce ar putea fi
desprinse analizând acest ansamblu prezentat în lucrare ar putea fi : referitor la tactica
întreruperilor , este foarte important să se ştie când să se facă o pauză, cum să se facă şi cum să
se reînceapă negocierea pentru a nu rata ocazia materializării unor avantaje deja câştigate;
utilizarea tacticii “ Dar dacă…?” într-un moment avansat al negocierii poate avea ca rezultat
compromiterea cooperării şi a progresului realizat; tactica confesiunii este cu siguranţă o
modalitate bună pentru câştigarea simpatiei însă poate fi dezastruoasă dacă partenerul nu
urmăreşte o înţelegere comună ci doar avantajul propriu; răbdarea este una din cele mai preţioase
calităţi a negociatorului de succes: este unicul mod de pătrundere a problemei, de obţinere a unor
rezultate ca obţinerea de informaţii , separarea dorinţelor de realitate, conducerea la noi concesii
din partea părţilor, etc.
Un set numeros de tactici conflictuale este axat pe exercitarea de presiuni psihologice sau
asupra poziţiilor partenerului, cu scopul de a-1 determina să se deplaseze în direcţia dorită
(ameninţare, băiat bun/băiat rău, fapt împlinit, comunicare distructivă etc).
Deoarece timpul are un rol important în negociere, numeroase tactici vizează exploatarea sa
în folos propriu, de exemplu prin uzarea si destabilizarea partenerului.
Negociatorii cu experienţă, care au dese întâlniri cu alte echipe de negociatori, recunosc faptul
că fiecare dintre acestea are un mod specific de a negocia. Ei vor şti însă să deosebească aceste
diferenţe şi să-şi ajusteze corespunzător pregătirea şi modul de acţiune (vezi anexa 9).
Scopul lucrării este de a trece în revistă instrumentele şi aptitudinile necesare unui
negociator pentru a câştiga un avantaj suplimentar în cursul tratativelor. Elementele cheie ale
acestui mod de acţiune sunt:
 Este în avantajul nostru să dăm satisfacţie şi Celorlalţi.
 Pregătirea negocierilor necesită determinarea precisă a scopului şi a ţintelor urmărite.
 Crearea unui climat plăcut, vioi şi propice afacerilor.
 Ar fi de dorit stabilirea unui plan înainte de începerea negocierilor, plan ce va putea fi
utilizat ulterior pentru a le controla.
 Se va face oferta maximă posibilă, prezentată ferm, fără rezerve şi fără justificări
neesenţiale.
 Se va căuta să se înţeleagă cât mai bine ceea ce vor Ceilalţi şi de ce, apoi se va analiza
poziţia lor reală.

23
  Se va influenţa situaţia şi se va căuta influenţarea negociatorilor, dar în acelaşi timp se va
încerca să li se dea şi satisfacţie
 Se vor face concesii pentru a obţine alte concesii, păstrând negocierile fluide, pe un front
larg, şi căutând să se evite orice impas.
 Se va utiliza o gamă largă de tactici de negociere.
Desigur că mai sunt sute de reflecţii ce pot fi formulate, recomandări şi analize ce pot fi
făcute în legătură cu vastul subiect al tacticilor şi tehnicilor de negociere abordate în lucrarea de
faţă. Să-i tratăm pe cei cu care intram în contact aşa cum am dori noi să fim trataţi de aceştia; să-i
facem pe semenii noştri să se simtă importanţi; iată doar două din multitudinea de recomandări
posibile care nu au nici pe departe pretenţia de a fi epuizat subiectul.

24
 BIBLIOGRAFIE

1. ROBERT MAYER, How to win any negotistion, Franklin Lakes – Canada, 2008
2. L. NIEUWMEIJER, Negotiation: methodology and training, Pretoria, 1992
3. PETER BERTON, HIROSHI KIMURA, I. WILLIAM ZARTMAN, International
negotiation: actors, structure/process, values, New York, 1999
4. NICOLAE NEACŞU, Negocierea în afaceri din:
http://facultate.regielive.ro/cursuri/stiintele_comunicarii/negocierea_in_afaceri-
28957.html
5. ASTRID HEEPER, MICHAEL SCHMIDT, Tehnici de negociere. Pregatirea, strategiile
folosite si incheierea cu succes a unei negocieri, Bucureşti, 2008
6. G. KENNEDY, Negocierea perfectă, Bucureşti, 1998
7. PAUL STEELE, TOM BEASOR, Business negotiation: a practical workbook,
Hampshire, 1999
8. ELENA BOTEZAT, Tehnici de negociere, Oradea, 2003
9. BĂŞANU GHEORGHE, MIHAI PRICOP: Managementul aprovizionării şi desfacerii,
Bucureşti, 1996
10. GEORGESCU TOMA: Negocierea afacerilor, Galaţi, 1992
11. MICAELA GULEA: Strategii, tactici si tehnici de negociere, ASE, Bucuresti, 1995
12. HEEPER ASTRID: Tehnici de negociere: Pregătirea, strategiile folosite în încheierea cu
succes a unei negocieri, 2008
13. HILTROP JEAN, UDALL SHEILA- Arta negocierii, 1998
14. HINDLE TIM: Cum să negociem, Bucureşti, 2000
15. LEVINSON JAY CONRAD: Negocierea de gherilă, Bucureşti, 2004
16. GHEORGHE MECU : Tehnica negocierii în afaceri, Bucureşti, 2001
17. PISTOL, GHEORGHE: Negocieri comerciale-uzanţe şi protocol, , 2000
18. IOAN POPA: Tranzactii comerciale internationale, Bucureşti, 1997
19. IOAN POPA, Negociere comercială internaţională, Bucureşti, 2008 din
http://facultate.regielive.ro/cursuri/negociere/negociere_comerciala_internationala-
4812.html
20. ŞTEFAN PRUTIANU: Comunicare şi negociere în afaceri, Iaşi, 1998
21. ALEXANDRU PUIU: Tehnici de negociere, contractare şi derulare în afacerile
economice internationale, Bucureşti, 1997
22. ROSS GEORGE: Negocieri în stilul lui Donald Trump-Tactici şi strategii pentru a
câştiga în orice tranzactie, Bucureşti, 2006
23. SCOTT, BILL: Arta de a negocia, Bucuresti, 1996
24. VIRON THOMAS - 6 cas pratiques de négociation commerciale , Editions
D'organisation, 1993
25. DAN VOICULESCU: Negocierea - forma de comunicare în relatiile interumane,
Bucureşti, 1991
26. WILLIAM URY : Dincolo de refuz, Timişoara, 1994

25