Documente Academic
Documente Profesional
Documente Cultură
Introducere
Capitolul.1. Serviciile IT - aspecte teoretice
1.1.Locul şi rolul serviciilor în noua economie
1.2.Definiţia si evoluţia integrării aplicaţiilor informatice
1.3. Managementul Serviciilor IT
1.4 Noțiuni de bază ale Managementului Serviciilor IT
Capitolul.2. Piata IT din Romania
2.1. Structura pietei IT din Romania
2.2. Oferta pe piata IT
2.3. Concurenta pe piata IT
Capitolul.3. Analiza si dinamica pietei IT din Romania in perioada 2011-2016 in cadrul
Companiei INTEL
3.1. Evolutia si dinamica pietei IT din Romania in perioada 2011-2016 in cadrul Companiei
INTEL
3.2.Perspective privind piata IT din Romania in cadrul Companiei INTEL
Concluzii
Bibliografie selectiva
1
INTRODUCERE
2
Lucrarea de fata doreste sa aduca in discutie un subiect cu care end-userii- utilizatorii
obisnuiti de calculatoare- poate ca nu sunt foarte familiarizati, si anume acela al marilor
distribuitori de produse IT. Fiind vorba despre o piaţa business to business companiile mari
distribuitoare ajung cu produsele lor la utilizatorii finali prin intermediul altor companii de
retail. De aceea, pe aceasta piaţa concurenta este una mai strânsa, relaţiile de piaţa sunt
profesioniste, marii distribuitori dorind sa îşi fidelizeze retailerii prin utilizarea diverselor
metode de fidelizare.
Structurata pe trei capitole, lucrarea doreşte, prin cercetarea efectuata, sa clarifice unele
probleme ridicate de unul dintre cei mai mari distribuitori de IT din România – compania
INTEL.
In primul capitol se face o trecere succinta in revista a noţiunilor legate de
particularităţile concurentei in marketing, precum si de principalele autorităţi de reglementare
ale concurentei si de rolul lor in stabilitatea economiei.
In capitolul al doilea se face o analiza a pieţei IT din România, urmărindu-se aici o
radiografiere a principalelor mutaţii avute pe aceasta piaţa.
Capitolul trei este alocat cercetării având ca scop studierea percepţiei clienţilor INTEL
in legătură cu competiţia din piaţa IT si imaginea întreprinderii INTEL, studiu realizat pe un
număr de 25 de respondenţi – reprezentanţi ai unor companii de retail din domeniul IT.
In urma studiului compania INTEL beneficiază de o imagine favorabila in rândul
clienţilor.
Totuşi, se pare ca o tendinţa ce începe sa ne manifeste si pe aceasta piaţa integrarea in aval –
marii distribuitori cumpăra mari magazine de retail ( ex Flamingo achiziţionează Flanco,
KTech achiziţionează Ultra Pro Computers) fapt ce are un impact negativ asupra unor
companii care încep sa nu mai „tina pasul” cu ceea ce se întâmpla pe piaţa.
3
CAPITOLUL 1. SERVICIILE IT - ASPECTE TEORETICE
1 F.W. Taylor - The Principles of scientific Management, 1911; citat după ediţia W. W. Norton, London, 1967
2 Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor. Editura Fundatiei România de
Mâine, Bucureúti, 2008-note de curs, p. 21
4
Tipul Activitatea Caracteristicile Standardul Structuri Tehnologie
societăţii economică forţei de nivelului organizatorice
predominantă muncă de trai predominante
Pre- Agricultură Munca fizică Subsistenţa Tradiţionale, Simplă,
industrială Minerit autoritare bazată pe
unelte
Industrială Producţia de Forţa maşinilor Acumularea Birocratice, Maşini,
bunuri de bunuri ierarhice utilaje
Post- Prestarea de Munca Calitatea Interdependente, Informaţii
industrială servicii intelectuală, vieţii Globale, Reţele
creativă, exprimată strategice
artistică în termeni
ca starea de
sănătate,
educaţie,
petrecerea
timpului
liber
Sursa: Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor.
Editura Fundatiei România de Mâine, Bucureúti, 2008
5
duce la concluzia că ele pot, în realitate, reprezenta mai mult decât procentele estimate.
Statisticile internaţionale reflectă, în anul 2016 următoarea situaţie, în cazul unui grup de ţări
considerate ca fiind semnificative.
6
Grecia 43,70% 65,10%
Italia 56,00% 65,10%
Marea Britanie 64,90% 76,30%
Polonia 33,00% 53,40%
Romania 26,60% 37,50%
Spania 49,80% 65,00%
SUA 68,60% 77,80%
Suedia 65,30% 75,70%
Sursa: World Development Indicators
5 Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor. Editura Fundatiei România de
Mâine, Bucuresti, 2008, p. 24
7
În concluzie, se poate afirma că serviciile reprezintă o componentă majoră a sistemului
economiei contemporane, că rolul şi importanţa lor se află în continuă creştere, că întreaga
dezvoltare economică şi socială stă sub semnul “terţiarizării” 6. Din aceste motive, în prezent,
serviciile se bucură de o atenţie deosebită, fiind recunoscute ca o forţă economică a societăţii,
un factor de progres, de stimulare a creşterii economice, un motor al dezvoltării sociale.
9
tehnologia de router prin care se va asigura că informaţia ajunge la destinaţia
corectă;
reguli de procesare pentru a defini comportamentul de integrare.
Strategia IT trebuie să ţină seama de toţi factorii care influenţează deciziile de
integrare a proceselor economice, ca de exemplu configurarea proceselor economice,
frontierele acestora şi locul în care schimbarea este cel mai probabil a se produce.
Înţelegerea scopurilor economice, cum ar fi strategiile de fuzionare şi de achiziţie sau cost
şi creşterea eficienţei, apare ca o cheie fundamentală. Trebuie stabilită o perspectivă
internă şi externă comună a nucleului economic, de informaţie şi de procese, pentru a
înţelege relaţiile şi interfeţele între unităţile economice, sau între partenerii comerciali.
Trebuie stabilite problemele proprietăţii pentru aplicaţii, componente, infrastructura
integratoare, interfeţele externe etc. Şi aceasta poate fi una dintre cele mai dificile sarcini şi
poate traversa frontiere organizaţionale şi responsabilităţile actuale. Secvenţierea
activităţilor trebuie să identifice serviciile care trebuie realizate primele, care dintre servicii
(nu neapărat aceleaşi) trebuie utilizate consistent cu restul organizaţiei şi când anume.
O tendinţă în evoluţia integrării sistemelor este trecerea de la integrarea bazată pe
informaţii la integrarea bazată pe servicii. Integrarea bazată pe informaţii oferă un mecanism
ieftin de a integra aplicaţii deoarece, în cele mai multe cazuri, nu este nevoie ca aplicaţia să fie
modificată. Cu toate că acest tip de integrare oferă o soluţie funcţională pentru multe domenii
ale problematicii de integrare a aplicaţiilor, integrarea bazată pe servicii oferă mai multă
valoare pe termen lung.
10
IT. Atunci când vorbim despre ITSM, nu vorbim în primul rând despre biti, bytes,
megahertzi și gigabyti. Jargonul tehnic confundă majoritatea angajaților. ITSM-ul, pe de altă
parte, încearcă să conecteze procesele de afaceri cu tehnologia informațională prin definirea
IT-ului, ca serviciile care sprijină procesele operaționale de afaceri IT.
Un factor critic pentru ITSM este că Servicii IT (cum ar fi salvarea documentelor
sau crearea de facturi) sunt privite ca procese critice de afaceri și necesită, prin urmare,
destule investitii pentru a oferi suportul optim proceselor de afaceri, fără a pierde resurse
(cunoscut sub numele de IT / alinierea afacerii, vezi mai jos).
Provocarea pentru fiecare IMM este întotdeauna de a adduce la o aliniere procesele de
afaceri și IT- ul și de a defini serviciile care reflectă o relație optimă între costurile,
beneficiile și riscurile IT. În ITSM, acest lucru este atins prin definiții de servicii orientate
spre utilizator.
Scopul cel mai important al ITSM-ului este de a alinia serviciile IT si tehnologiile
asociate (hardware / software) pentru procesul de afaceri și pentru a garanta cel mai bun
suport posibil a proceselor financiare de către organizația IT. Managementul Serviciilor IT
descrie transformarea tehnologiei informației pentru clienți și orientarea serviciu.
Pe de altă parte, tehnologiile informaționale inovatoare pot afecta modelul de afaceri și
procesele care stau la bază. Prin urmare, nu ar trebui să fie văzută ca o funcție de sprijin, ci
ca un mijloc pentru a pregăti calea care permite IMM-ului să deschidă noi domenii de
afaceri.
Prin introducerea principiilor simple ITSM, un IMM poate gestiona procesele de IT
și serviciile IT eficient și eficace și, astfel, oferă utilizatorilor un peisaj IT optim, care
este mai puțin sensibil la întreruperea temporară și, prin urmare, de asemenea, mai
economic pe termen lung.
O metodă ITSM simplificată așa cum este prezentată în această carte poate
sprijini IMM-ul în următoarele puncte:
- Definirea clară a valorii aduse de IT. În multe cazuri, este privită doar ca un
factor
de cost. Prin urmare, IMM-urile taie de multe ori costurile în locuri greșite. Cu toate acestea,
în cazul în care valoarea adăugată a IT-ului este în mod evident, o decizia de investiție luată
pe o bază diferită.
- Planificarea strategiei IT/afacerii. Tocmai pentru IMM-uri, planificarea
preventivă este importantă. Prin urmare, peisajul IT ar trebui să fie structurat astfel încât
11
să poată răspunde în mod flexibil la schimbarea cerințelor proceselor de afaceri.
Obiectivul este de a integra și alinia IT-ul, astfel încât să ofere un suport optim pentru
obiectivele de afaceri (aliniere afaceri).
12
Pentru a înțelege cum funcționează ITSM-ul, trebuie să știm ce este un serviciu IT.
Un serviciu IT este prevăzut pentru unul sau mai mulți clienți externi (companii) si / sau
clientii interni (departamente interne). Acesta oferă clientului cu valoare adăugată prin
sprijinirea, optimizarea sau simplificarea utilizării tehnologiilor informaționale. În acest
proces, aspectele și capacitățile de bază sunt captate pentru perspectiva clientului, de
exemplu, clientul nu trebuie să aibă griji cu privire la întrebările de punere în aplicare.
Prin urmare, clientul (cum ar fi departamentul intern) nu este responsabil pentru
programarea și operarea serviciului IT, cu excepția cazului în care el sau ea au mai multe
roluri în cadrul IMM-ului.
Companiile foarte mici sunt o excepție. Într-o operațiune o persoană, clientul
servește în același timp ca CEO, director IT și utilizator. Cu toate acestea, chiar dacă el sau
ea nu sunt conștienți de acest lucru, el sau ea au diferite funcții, în fiecare dintre aceste roluri
și au diferite sarcini și priorități ca pentru un rezultat. Următorul exemplu, bazat pe compania
noastră, ilustrează ceea ce ne referim atunci când vorbim despre un serviciu IT care pune
clientul în centrul considerațiile sale.
13
24 de ore / 7 zile.
Cele mai bune practici. Cele mai bune practici sunt încercate și testate, optime și /
sau activități tipizate, metode, practici sau tratamente, a căror utilizare sa dovedit a fi de
succes în mai multe organizații.
Bune practici. În cazul în care cele mai bune practici sunt utilizate în mod selectiv
și adaptate la situația propriei companii, aceasta se numește o bună practică.
Titlul postului. Titlul locului de muncă este definit de rolurile ce pot fi luate . Un titlu
al postului poate fi, de exemplu, IT Manager, CEO-ul sau funcționar. Toate aceste titluri
pot lua roluri diferite; de exemplu, grefierul nu este neapărat "ofițerul de resurse
umane", dar poate acționa și ca un "intermediar".
14
Proces. Un proces reprezintă o serie de activități cu un început și sfârșit definit.
Procesele sunt inițiate de către anumite rezultate ("trăgăci") și se încheie cu un rezultat
definit. În acest sens, fiecare proces consumă resurse (bani, muncă, bunuri etc).Rezultatul
unui proces poate fi un declanșator pentru un alt proces.
Piața mondială a serviciilor IT din Romania a crescut anul trecut cu 48%. Piața de
servicii IT din România a depășit anul trecut 363 mil dolari ( circa 265 mil euro), in creștere
cu 48,7 % faţă de anul precedent. Oficialii companiei de cercetare precizează ca aceasta
creștere va continua in ciuda fluctuațiilor economice mondiale.
Piața serviciilor IT a fost influențata pozitiv in special de proiectele foarte mari din
industria petroliera si a energiei, precum si proiecte de pe segmentele bancare si
15
telecomunicații. Valul de investiții străine din industria petroliera, telecom sau bancara a dus
la o nevoie in creștere de servicii IT.
Piața românească de servicii IT este dominata de jucători internaționali, care ocupa
primele 10 poziții pe acest segment. Cei mai mari jucători din Romania pe nișa de servicii IT
au fost in 2016 HP, IBM si S&T, care au deținut împreuna o cota de peste 31% din piața.
Integrarea de sisteme a adus anul trecut cele mai mari venituri pe segmentul de servicii
IT (26,7%), urmata de instalare si suport hardware (15,5%), conform datelor statistice.
Compania de cercetare considera ca aceste doua tipuri de servicii vor domina si in viitor.
Aceștia estimează ca segmentul de servicii IT va continua sa crească de la an la an cu circa
22%. Industria IT din România cunoaşte o ascensiune constantă, îndreptându-se către
stabilitate.
Calculatoarele personale de birou au rămas principala alegere a cumpărătorilor, cu o
cota de 80% din totalul unităţilor vândute. Vânzările de notebook-uri au crescut de aproape
doua ori, cota din volumul total ajungând la 15%, cu patru puncte procentuale mai mare decât
în anul precedent. În acelaşi timp, serverele de mare capacitate, x86, si-au menţinut ponderea
2% din totalul vânzărilor.
Pe segmentul PC-urilor, firmele româneşti au ocupat patru din primele cinci locuri
după numărul de unitari vândute. Astfel, Flamingo s-a situat pe prima poziţie, devansând
Hewlett-Packard, următoarele poziţii fiind ocupate, în ordine, de K-Tech, Complet Electro
Serv si Romsoft.
Primii cinci clasaţi au acoperit mai mult de jumătate din valoarea totala a pieţei.
Potrivit unor date anterioare furnizate de IDC, HP se situa pe primul loc, în prima jumătate a
anului trecut, după valoarea vânzărilor de PC-uri. Ierarhia continua anul trecut cu Romsoft,
Flamingo si Fujitsu Siemens.
În sectorul privat, băncile şi companiile de telecomunicaţii au adoptat o abordare
conservativă, cu foarte puţine iniţiative substanţiale în IT şi alte proiecte. Pierderea încrederii
în România, declinul semnificativ în marjele de profit, precum şi imaturitatea consumatorilor
locali, au dus la un dezinteres acut al investitorilor internaţionali care sunt responsabili de
majoritatea cheltuielilor în servicii de IT şi software. Ca rezultat, sectorul IT din România nu
a cunoscut nici o îmbunătăţire în ceea ce priveşte calitatea serviciilor sau adoptarea unor
standarde internaţionale la nivel de tehnologie.
IMM-urile, care au fost motoarele tradiţionale de folosire a uneltelor de informatică,
au în continuare de suferit, pentru al patrulea an consecutiv, din cauza unei profunde lipse de
16
fonduri. În absenţa altor opţiuni de finanţare, fie fonduri europene sau finanţare de la guvern,
IMM-urile din România continuă să investească puţin şi să se confrunte cu o presiune a
preţurilor foarte mare, având prea puţine stimulente pentru a se concentra pe calitate şi fiind
lipsiţi de o viziune cuprinzătoare de automatizare şi tehnologie. Într-o mare măsură, companii
din industrie, comerţ şi logistică arată o mai mare deschidere de utilizare a instrumentelor IT,
în special în contextul de adoptarea rapidă a standardelor de grup cu privire la control,
resursele de management, relaţiile cu partenerii (furnizori şi clienţi) şi planificarea pe termen
mediu a business-ului.
Chiar şi pe aceste verticale, există o tendinţă de fragmentare a proiectelor în IT,
presiune pe preţuri, consolidarea şi optimizarea resurselor umane din IT şi „accidente”
precum insolvenţe, falimente, restricţii sau anulări de activitate sau chiar anularea totală a
proiectelor.
Companiile private din sectorul de energie, controlate de multinaţionale, întâlnesc într-
o mare măsură planurile de investiţii, dar comparând cu anii precedenţi, după privatizare
volumul proiectelor şi a planurilor de investiţii a scăzut considerabil.
Din punct de vedere regional (Europa de Est), este important de subliniat ce România
face parte din categoria ţărilor cu perspective negative pentru 2012, fiind cea mai mică şi mai
imatură din zonă. Acest lucru va creşte diferenţa dintre România şi ţări precum Polonia,
Turcia, Cehia sau Slovacia.
Totuşi, pe termen mediu (2015 – 2016), creşterea medie pentru piaţa din România se
prevede a fi considerabil mai mare decât cea a celor mai multe ţări dezvoltate din Europa
Centrală şi de Est. Odată ce va avea parte de o recuperare economică serioasă, împreună cu o
politică coerentă pentru sectorul public şi calmarea pieţelor financiare, România este ţara care
va atrage cel mai ridicat interes pentru furnizarea de servicii şi soluţii în IT, precum şi
investiţii în tehnologie pe toate verticalele.
Bucurestiul continua sa atragă cele mai mari investitii din sectorul IT romanesc. Din
datele Asociatiei Patronale a Industriei de Software si Servicii (ANIS), intr-un Top 5 al
oraselor cu cei mai multi bani in acest domeniu, dupa capitala, se situeaza in ordine
Timisoara, Cluj, Iasi si Brasov.
"Bucurestiul e pe primul loc, aceasta deoarece are o populatie activa mai mare,
implicit un numar mai mare de firme. In plus, are atuul de a fi un puternic centru universitar,
deci produce forta de lucru calificata pentru marile firme din domeniul IT, iar acest lucru
17
constituie un magnet pentru companiile straine din domeniu, care vin si deschid centre de
dezvoltare la noi.
Nume precum IBM, Amazon, Oracle, si-au instalat deja bazele in Bucuresti, anuntand
ca intentioneaza sa investeasca in Romania pentru productia de hard sau soft sute de milioane
de euro.
Cele mai importante centre universitare din tara, precum Timisoara sau Iasi au devenit,
la randul lor, in ultimii ani, locatii de referinta pentru firmele internationale de profil. Motivul:
costuri de productie mici, mai reduse chiar decat in Bucuresti. "tin minte ca acum cativa ani
toate firmele straine care au deschis centre in Cehia mergeau direct la Praga. Dar, in timp, au
inceput sa se extinda catre alte orase, precum Ostrava, exact asa cum se intampla acum la
noi", spune Gabriel Mardarasevici, directorul general al Ness Romania.
Astfel, din punctul de vedere al numarului de specialisti de care poate dispune,
informaticienii ar situa Iasiul imediat dupa Bucuresti, deoarece are un potential urias de a
"lansa" oameni foarte bine pregatiti. "Facultatile de profil din Iasi, si anume “Facultatea de
7
Informatica de la Universitatea Alexandru Ioan Cuza” si cea de “ Automatizari si
Calculatoare din cadrul Universtatii Tehnice Gheorghe Asachi”, produc pe banda rulanta, in
fiecare an, sute de absolventi, din care, potrivit reprezentantilor firmelor din IT, cel putin 10%
sunt exceptionali.
De altfel, cele doua institutii se afla in primele cinci pozitii intr-un clasament al
universitatilor din tara,. In plus, estul tarii devine atractiv pentru marile companii si si
deoarece forta de munca din Timisoara sau Cluj a fost deja absorbita de companiile care au
deschis unitati de lucru aici. "Potrivit unor studii realizate de ANIS, Timisoara reprezinta o
piata inchisa - resursele umane disponibile nu mai permit localizarea unor companii cu centre
de dezvoltare puternice care sa angajeze un numar mare de specialisti.
Localizarea la Timisoara a centrelor de dezvoltare ale Alcatel si Siemens a absorbit,
practic, toate resursele disponibile. Clujul va fi si el, in scurt timp, in aceeasi situatie, ceea ce
lasa Iasiului un loc bun pe harta destinatiilor IT.
Specialistii spun ca estul tarii, desi cu potential urias, a ramas in urma si pentru ca a
avut si are inca mari probleme in ceea ce priveste oferta de spatii de birouri sau infrastructura
rutiera, fapt care ingreuneaza mult accesul marilor companii IT spre aceasta zona. Cele mai
mari salarii din multinationalele din Romania sunt platite specialistilor IT. Departamentele de
IT au cel mai bine platiti angajati din companiile multinationale prezente in Romania, cu un
salariu brut mediu de circa 1.300 de euro, iar pe locurile doi si trei se afla departamentele care
7 http://www.businessvibes.com/blog/industry-insight-software-industry
18
se ocupa de finantele companiilor si de vânzări si marketing. Informaticienii romani isi pun
capul la contribuție mai mult pentru a găsi soluții pentru firmele din străinătate. Astfel,
conform datelor furnizate de marile companii, cea mai mare parte din producția de soft sau
hard, mai exact peste 95%, se face pentru străinătate.
Reprezentanții firmelor de profil spun ca, in ultimii zece ani, sectorul IT a înregistrat
un trend ascendent, dar in ultimii doi-trei ani a fost o creștere explozivă. Una din cauze este si
dezvoltarea produselor de soft pentru telefonia mobila. Mai mult, expansiunea pieței IT e
dovedita si prin cifrele înregistrate in aceasta perioada.
Romania, ca nou stat membru al Uniunii Europene, reprezintă o piața atractiva pentru
vânzătorii de software din Europa, precum si pentru companiile multinaționale interesate de
noile oportunitati.
Piața de hardware va rămâne cea mai importanta componenta a pieței IT, ca urmare a
cererii foarte mari pentru calculatoare personale (PC).
Piața serviciilor IT din Romania va continua sa înregistreze o creștere si in 2012, deși
încetinita, in ciuda fluctuațiilor economice mondiale.
Aceasta creștere se datorează interesului manifestat de majoritatea companiilor
multinaționale de a investi in Romania in domeniul IT, pentru ca exista o creștere pe aceasta
zona de 20%, lucru care nu se întâmplă in nici o tara din jurul nostru.
Segmentul IT de la noi a devenit unul din cele mai atractive domenii de investiții
pentru companiile străine, iar segmentul IMM a atras in aceste an peste 40% din investiții.
22
Piaţa de consum este dominată de către retaileri/asamblatori IT cum ar fi Flamingo
(care a achiziţionat de curând Flanco), Ultra Pro (brand-ul de retail al K-Tech), Depozitul de
Calculatoare (Romsoft) în timp ce magazinele de electocasnice ca Altex, Domo şi Flanco au
accesat de asemenea sectorul IT, in timp ce eMag face parte din primul val al magazinelor
online din România. Marile lanţuri de retail cum ar fi Carrefour, Cora comercializează şi ele
produse IT, în timp ce alţi retaileri giganţi sunt aşteptaţi să pătrundă pe piaţa românească .
În segmentul de PC-uri, companiile din România ocupă patru poziţii din cele cinci cele
mai bune companii de profil, iar în termeni de unităţi vândute, Flamingo este pe primul loc,
HP pe locul doi, urmate de K-Tech, Complet Electro Serv şi Romsoft. Aproximativ 40% din
computere sunt asamblate în România, celelate fac parte din brandurile de care aparţin.
Lansarea unor branduri Româneşti a început cu mai bine de 10 ani in urma.
Diferenţierea între branduri de PC s-a dezvoltat în timp împreuna cu maturizarea şi
segmentarea clara a pieţei IT. Acum toţi distribuitorii de IT îşi promovează propriile branduri:
Flamingo are Coral şi Diablo; Ultra Pro are Ultra, Altex are Davio. Aceste trei companii
Româneşti sunt în prezent în topul celor cinci distribuitori de PC-uri cu un procentaj al pieţei
ce depăşeşte cele doua A-branduri (HP şi Lenovo/IBM). Majoritatea celor care asamblează
computere în România sunt conştienţi de faptul ca poziţia lor poate deveni foarte vulnerabilă
în cazul în care România va copia evoluţia altor ţări ca: Cehia şi Polonia. O data cu intrarea în
U.E, poziţia A-brandurior se va intensifica. HP / Compaq si IBM au fost prezente în România
de la apariţia pieţei de IT dar sunt şi alte firme noi care confirmă diversitatea pieţei. Dell este
prezent de doi ani cu un birou reprezentativ în România(are o distribuţie cât se poate de
cuprinzătoare cu reţele pe piaţă – Gemenii System, Genesys, Omnilogic şi Romsys) , un an
mai târziu a urmat Acer cu o distribuţie oficială prin intermediul Scop, Tornado şi Flamingo.
Fujitsu Siemens este prezent in românia prindistribuitorii : Tornado, Lasting, Scop şi
Flamingo.
23
CAPITOLUL.3. ANALIZA SI DINAMICA PIETEI IT DIN ROMANIA IN PERIOADA
2011-2016 IN CADRUL COMPANIEI INTEL
25
Analizarea cu atentie a comentariilor clientilor, a sugestiilor lor de imbunatatire
si a criticilor, pentru a deveni un partener din ce in ce mai atractiv;
Disponibilitate pentru solicitarile clientilor la orice nivel, incepand cu
magazinele si pana la mijloacele de comunicare virtuala, sapte zile pe saptamana.
Inovatie
Inovatia se afla la baza dezvoltarii companiei si a incercarilor de a intampina
necesitatile clientilor;
Ofertele, serviciile si programele inovative stau la baza dezvoltarii pietei de
retail din Romania si este de datoria INTEL, in calitate de lider de piata, sa contribuie activ la
cresterea acesteia;
Deschidere fata de tot ce este nou si provocator;
Fiind in permanenta in cautarea performantei si a depasirii propriilor limite, la
baza inovatiilor stau curiozitatea si atitudinea proactiva ale companiei.
Competenta
La baza permanentei cautari de imbunatatire se afla competenta;
Crezand in competenta, compania isi pastreaza promisiunile de a oferi produse
de o calitate excelenta, cel mai bun pret de pe piata, solutii si servicii inovative de
achizitionare;
Incredere in propria competenta, fixarea scopurilor si definirea strategiilor, pe
care compania se straduieste sa le atinga prin tot ceea ce face in fiecare zi;
Incurajarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca
depusa;
Compania ofera angajatilor cursuri de specializare si dezvoltare pentru a putea
prelua noi responsabilitati si pentru a avea o viziune clara asupra companiei.
Spirit tanar
Reprezinta o premisa importanta pentru inovatie si flexibilitate;
Incurajat de companie si apreciat pentru pentru prospetimea pe care o poate
aduce pe piata
Respect
26
Respectul pentru clienti, colegi, parteneri, competitie dreapta, legislatie si
mediu inconjurator reprezinta premisa care a condus compania catre pozitia de lider de piata
si care sta de asemenea la baza dezvoltarii viitoare.
Aceste valori sunt disponibile tot pe www.INTEL.ro. Judecand pe fiecare in parte si
comparand-o cu realitatea economica si cu rezultatele INTEL pe piata romaneasca, constatam
ca exista o legatura puternica intre ceea ce compania si-a propus si ceea ce a reusit sa
realizeze. Ea a ajuns lider de piata in electronice si electrocasnice combinand performanta cu
orientarea spre client, facand eforturi constante pe linia imbunatatirii calitatii produselor si
serviciilor folosite, atragand consumatorii prin preturile mici aplicate si printr-o strategie de
promovare bine pusa la punct.
In continuare vom prezenta mai pe larg caracteristicile fundamentale ale pietei de
profil si situatia INTEL in ultimii 3 ani pe aceasta piata.
27
adapta cel mai bine atat oferta de produse cat si cea de preturi. Un instrument util in acest sens
este template-ul Criterii de segmentare clienti.
B. Concurenţa
2. MACROMEDIUL
A. MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV
Influenţa mediului legislativ pe piaţa electronicelor şi electrocasnicelor nu este una
covârşitoare, domeniul nu necesită reglementări deosebite, nu este o zonă în care statul se
implica activ pentru dirijarea pieţei.
Mediul politic nu influenţează în nici un fel bună desfăşurare a activităţii pe această
piaţă. Stabilitatea politică este însă o premisă a bunei desfăşurări a activităţii pe orice piaţă.
B MEDIUL NATURAL-ECOLOGIC
Influenţa mediului natural pe acesta piaţa este minimă, existând eventuale prevederi
pentru protecţia mediului şi nişte limitări în ceea ce priveşte amplasarea de noi magazine
INTEL în anumite zone cu probleme. Menţionăm aici şi necesitatea evitării poluării. În
România se va reglementa în următorii de ani modalitatea de colectare a produselor
electronice şi electrocasnice uzate, urmând ca ţara noastră să se alinieze la cerinţele Uniunii
Europene.
C. MEDIUL ECONOMIC
Principalii indicatori macroeconomici care influenţează dezvoltarea economiei în
general şi sunt apoi la rândul lor influenţaţi de aceasta sunt: rata inflaţiei, puterea de
29
cumpărare a populaţiei, stabilitatea economică, prezenta sau absenţa intervenţiei statului în
economie, indicatorul nivelului de trăi, rata şomajului,...În cazul INTEL, trebuie să
menţionăm influenta următoarele aspecte:
ü stabilizarea nivelului inflaţiei cu influente asupra politicii de preţ a
companiei
ü creşterea puterii de cumpărare ca urmare a liberalizării pieţei
crediturilor
ü nivelul dobânzii la credite
ü în loc de exporturi sau investiţii, consumul a preluat în mod
autoritar rolul de motor al creşterii economice
ü înăsprirea condiţiilor de acordare a crediturilor de către BNR ca
urmare a avântului luat de „credit doar cu buletinul”
ü intrarea în Uniunea Europeană; odată cu aceasta pe piaţa vor apărea
noi competitori care vor comercializa produse la preţuri sub cele ale jucătorilor autohtoni; Vor
intra şi jucătorii mari din Europa, fie prin achiziţii, fie prin investiţii greenfield
ü majorarea accizelor la produse electronice
D. MEDIUL CULTURAL
Mediul cultural reuneşte valorile, tradiţiile, comportamentele de consum ale indivizilor
şi este deosebit de important în stabilirea segmentelor de piaţă vizate de o companie. În ce
priveşte INTEL, trebuie să luăm în calcul următoarele lucruri:
ü este un lucru cunoscut ca romanii, prin tradiţie, nu se îndatorează. Acest
mit începe să se clatine, tot mai mulţi romani fiind atraşi de ideea de a cumpăra produse în
rate.
ü stilul de viaţa contribuie şi el foarte mult la formarea nevoii pentru
asemenea produse
ü prezenta efectului de snobism
ü obiceiul de a schimba produsele electrocasnice la intervale tot mai mici
de timp, pentru a fi în pas cu dezvoltarea tehnologică
ü
E. MEDIUL DEMOGRAFIC
Datele referitoare la mediul demografic sunt foarte importante pentru INTEL în
definirea pieţei ţinta. Informaţii de tipul distribuţiei populaţiei în teritoriu, structură pe venit a
30
populaţiei, venitul mediu pe cap de locuitor, înzestrarea menajelor cu produse electrocasnice,
structura cheltuielilor de consum, alte caracteristici de natura sociologică, toate acestea
contribuie la formarea de către companie a unei baze de date şi la luarea deciziei în ce priveşte
segmentele de consumatori cărora li se adresează şi trăsăturile acestora.
F. MEDIUL TEHNOLOGIC
Aspectele legate de mediul tehnologic au un impact uriaş asupra activităţii unei
companii pe piaţa IT prin însăşi natura produselor comercializate. De aceea ritmul rapid de
dezvoltare tehnologică implica pentru jucătorii de pe această piaţă adaptare şi inovaţie
constantă, pentru a putea ţine pasul şi a-şi continua activitatea. Influenţa tehnologiei se
regăseşte nu numai în linia de produse, ci şi în dotarea magazinelor cu aparatura pentru
marcat şi alte resurse materiale necesare desfăşurării activităţii.
Piaţa pe care acţionează în acest moment INTEL include marile oraşe din România. S-
a constatat că există cerere şi din partea oraşelor cu număr de populaţie mai mic şi chiar din
partea satelor. INTEL are în plan extinderea în următorii ani şi pe alte pieţe zonale cu
potenţial de absorbţie.
Legatura între perceptia calitatii si cea a valorii unui serviciu de catre client, a fost
evidentiata de catre M.Langlois si G.Tocquer astfel:
valoarea serviciului depinde de calitatea ofertei,
32
pretul si perceptia pretului nu sunt identice pentru consumatori,
perceptia pretului este influentata de factori socio-demografici si economici,
perceptia pretului afecteaza asteptarile în privinta serviciului, fiind posibil ca
un pret prea ridicat sa devina un factor de non-calitate întrucât firma nu are posibilitatea de a
realiza un serviciu conform asteptarilor.
33
Intel a prezentat 35 de laptop-uri si dispozitive 2 in 1 de la companii precum Dell, Toshiba,
Asus, Fujitsu, Lenovo, Maguay, HP si Acer.
Bazate pe procesul de fabricatie pe 14nm, noile procesoare Intel Core vPro si Intel
Core M vPro aduc, in medie, o durata de viata a bateriei de doua ori mai mare si o
performanta dubla, cu un design de aproape trei ori mai subtire si cu 50% mai usor fata de un
laptop vechi de patru ani. Noua gama de procesoare vine si cu o serie de tehnologii care pot fi
folosite in ceea ce compania a numit "biroul viitorului".
35
In cazul in care programele realizate sunt adresate preponderent persoanelor fizice si
sunt distribuite direct acestora, promovarea trebuie sa aiba o adresabilitate cat mai larga si un
mesaj cat mai clar pentru a convinge diverse categorii de potentiali cumparatori.
Pe masura trecerii timpului, a maririi volumului activitatii si/sau a diversificarii
ofertei, se poate trece la o politica de promovare mai complexa, adaptata nevoilor specifice
ale firmei la momentul respectiv.
Costurile de inceput
Cheltuielile necesare demararii unei asemenea afaceri sunt reduse, ceea ce determina
multi tineri sa porneasca in acest domeniu.
Practic, acestea se rezuma la costurile de infiintare a societatii (circa 300 € pentru un
SRL, mult mai reduse pentru persoane fizice sau asociatii familiale), asigurarea unei locatii in
rarele situatii in care sediul nu se suprapune cu domiciliul, asigurarea echipamentelor,
perifericelor si a programelor necesare pentru desfasurarea activitatii.
Pentru a va face o idee cat mai clara cu privire la costurile de inceput pentru o astfel de
afacere va recomandam sa utilizati template-ul Costuri start-up.
Pregatire si calificare
Fata de alte domenii, unde nu sunt intotdeauna necesari cei mai buni specialisti, in
ceea ce priveste productia de soft, componenta umana este esentiala.
De aceea un bun programator este platit foarte bine, apreciindu-se ca in acest domeniu
salariile personalului (impreuna cu taxele aferente) se apropie de 90% din totalul cheltuielilor
de functionare ale firmei.
Cadrul legal
In ceea ce priveste forma de organizare, realizarea de programe (softuri) pentru
calculator poate fi practicata fie de catre societati comerciale, fie de catre persoane fizice
individuale sau asociatii familiale.
Regulile de infiintare pentru o companie producatoare de soft sunt cele care se aplica
la orice tip de firma. Documentele de care aveti nevoie sunt:
Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii denumirii firmei – de la ORC
Dovada privind capitalul social
Certificate de cazier fiscal care se elibereaza de catre DGFP
Copie buletin sau pasaport asociat / administrator
Declaratiile date pe proprie raspundere: date de catre asociati / administratori /
cenzorii din SRL, din care sa rezulte ca indeplinesc conditiile legale pentru detinerea acestor
calitati (original);
Declaratie asociat unic, daca este cazul
36
Declaratie sediu de la proprietarul spatiului + Dovada Proprietate
Act constitutiv societate: – Contract sediu / punct de lucru
Specimenele de semnatura – administrator
Exista mai multe acte normative care guverneaza aceasta activitate:
Decizia Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor (ORDA) nr. 5 din 2000, pentru
aprobarea Normelor Metodologice privind administrarea Registrului Programelor pentru
Calculator (RPC). Prin aceasta decizie, persoanele sau firmele care realizeaza programe
pentru calculator sunt obligate sa se inscrie in RPC si sa furnizeze catre ORDA diverse
documente, pentru fiecare program produs. Ulterior,
ORDA elibereaza un certificat de inscriere in RPC pentru activitatea de producere de
programe de calculator.
Legea nr. 8 din 1996 privind drepturile de autor si drepturile conexe. Exista in Lege un
capitol (cap.9) care se refera exclusiv la programe de calculator si in mod special la protectia
drepturilor de autor in acest domeniu.
Ordonanta Guvernului nr. 124 din 2000 pentru completarea cadrului juridic privind
dreptul de autor si drepturile conexe, prin adoptarea unor masuri pentru combaterea pirateriei
in domeniile audio si video, precum si a programelor de calculator, modificata prin Legea nr.
213 din 2002.
Hotararea Guvernului nr. 910 din 2001 privind diferentierea tarifelor percepute pentru
inscrierea in Registrul National al Fonogramelor si in Registrul Programelor pentru
Calculator.
Ordinul nr. 132/76/352 din 2002 privind incadrarea in activitatea de de creatie de
programe de calculator, potrivit caruia angajatii agentilor economici al caror obiect de
activitate include crearea de programe pentru calculator beneficiaza de scutirea de la plata
impozitului pe venit, in conditiile realizarii anumitor rezultate.
In ceea ce priveste codurile CAEN aferente acestui tip de activitate acestea sunt:
Editarea produselor software (CAEN 582)
Servicii in tehnologia informatiei (CAEN 620)
Portaluri web, prelucrarea datelor, administrarea paginilor web si activitati conexe
(CAEN 631),
Rezultatele studiului Intel arată că IMM-urile din România au încredere în Cloud, îl
percep ca pe una dintre tendințele de top din IT în următorii 5 ani și consideră că este un
ingredient-cheie în eficientizarea afacerii.
37
România se înscrie astfel tendinței mondiale, în care Cloud Computingul este tot mai
des inclus în discuții despre servicii utilitare, ca un al cincilea astfel de serviciu, după apă,
gaz, electricitate și telefonie.
Studiul Intel a fost realizat de GfK România în intervalul 8 – 19 mai 2014 pe un
eșantion de 100 de companii cu 50 – 200 de angajați, la nivel național.
Majoritatea IMM-urilor din România au încredere în Cloud. Există potențial de
creștere în direcția Cloud Computing pe plan local.
Aplicate în business, concluziile studiului pot conduce la creștere atât pentru IMM-uri,
ca beneficiare de servicii, cât și pentru furnizorii de Cloud’
Principalele beneficii identificate de companiile intervievate în privința Cloud
Computing:
sincronizarea și accesarea datelor de oriunde, de pe mai multe dispozitive (75%
dintre companiile participante la studiu)
costuri fixe (36%)
creșterea vitezei de computing și a capacității de stocare (32%).
26% dintre companiile participante la studiu consideră că securitatea datelor,
faptul că acestea nu pot fi pierdute, este de asemenea un mare avantaj
13% dintre companii consideră ca fiind foarte important faptul că este asigurată
confidențialitatea datelor.
Ce câștigă o companie dacă trece la Cloud Computing
Companiile care au adoptat deja cloud computing au declarat că au făcut această
alegere deoarece acest serviciu:
contribuie la reducerea costurilor de IT (46%)
este ușor de folosit (30%)
informațiile sunt securizate, nu pot fi pierdute sau furate (30%)
crește în același timp mobilitatea angajaților (23%).
Cele mai folosite aplicații în cloud sunt softurile legate de salarizarea angajaților,
analiza datelor și informațiile legate de achiziții, mai reiese din studiul Intel.
Astfel, 54% dintre companiile care folosesc deja cloud computing au salariile și analiza
datelor în Cloud și 46% dintre ele au datele legate de achiziții.
Infrastructura de generație nouă asigură recuperarea rapidă a investițiilor în IT
Cloud computingul se bazează pe centre de date, unde sunt stocate informațiile
utilizate zi de zi.
Viteza de folosire, accesul rapid și securitatea datelor depind de infrastructura
serverelor care le găzduiesc.
38
Dependența de centrele de date este mare și crește în fiecare zi. În spatele
dispozitivelor pe care le folosim zilnic se află centre de date unde sunt stocate informațiile
noastre și care ajută la furnizarea și folosirea optimă a lor – explică Bogdan Georgescu,
Channel Account Manager, Intel.
Tehnologia în domeniul centrelor de date a evoluat foarte mult în ultimii ani, iar Intel
reconstruiește centrele de date.
Informațiile operate acum șase ani de opt servere pot fi stocate în prezent pe unul
singur, ceea ce are un impact pozitiv asupra costurilor și ROI (return of investment).
Un exemplu de eficiență a investiției în infrastructura IT:
Dacă opt servere bazate pe gama de procesoare Intel® Xeon® 7400, cele mai
performante în 2008, sunt înlocuite astăzi de un singur server cu noile procesoare Intel Xeon
E7 v2 *, amortizarea investiției are loc în doar 2 luni!
În prezent sunt 1,5 miliarde de persoane conectate la Internet.
În următorii 5 ani vor fi 10 miliarde de dispozitive conectate, ceea ce pune presiune pe
infrastructura tradițională. Este esențial în acest proces ca la baza centrelor de date să stea
tehnologii superioare.
La Intel avem grijă de acest lucru prin gama largă de procesoare Intel Xeon, a căror
performanță a fost demonstrată de fiecare dată, conchide Bogdan Georgescu, Channel
Account Manager Intel.
Tehnologia centrată pe Big Data și serviciile de piață sunt așteptate să crească cu 27%
pe an până în 2017, când vor atinge 32,4 miliarde de dolari (2).
Un important motor al acestei creșteri este volumul mare de date de la dispozitivele
conectate care alcătuiesc Internet of Things (IoT), estimate să ajungă la 30 de miliarde de
unități până în 2020 (1).
*Date tehnice pentru Gama de procesoare Intel® Xeon® E7 v2
Cea mai nouă de procesoare Intel Xeon E7 v2 a triplat capacitatea memoriei
generațiilor anterioare de procesoare, permițând o analiză mai rapidă și mai detaliată a datelor.
Construit pentru servere cu până la 32 de socket-uri, cu configurații care suportă până la 15
nuclee de procesare și memorii de până la 1,5 terabytes (TB) per socket, noua gamă de
procesoare atinge de două ori performanța medie a generațiilor anterioare.
Aceste îmbunătățiri ajută companiile să ruleze aplicații esențiale inclusiv business
support systems (BSS), customer relationship management (CRM) și ERP pentru a opera mai
eficient, la costuri mai mici și cu timp de răspuns mai mic.
Pentru a reduce blocajele de date, gama de procesoare Intel Xeon Processor E7 v2
dispune de Intel® Integrated I/O, Intel® Data Direct I/O și suport pentru PCIe 3.0, având o
lățime de bandă de I/O de patru ori mai mare comparativ cu generațiile anterioare și oferă
capacitate mai mare de stocare și conectivitate la rețea.
39
Uptime-ul sistemului și fiabilitatea sunt esențiale pentru aplicațiile importante. Gama
de procesoare Intel Xeon Processor E7 v2 continuă tradiția Intel de a oferi cea mai bună
fiabilitate și disponibilitate. Tehnologia Intel® Run Sure este construită pentru soluții “five
nines” (care rămân operaționale 99,999% din timp) esențiale pentru datele importante pentru
business prin reducerea frecvenței și a costurilor downtime-ului estimate sau nu.
CONCLUZII
Una dintre cele mai interesante dezvoltari in ultimii 10 ani este interesul in a obtine
punctul de vedere al consumatorilor pentru a verifica atitudinea acestora fata de produse si
servicii. Cu inovatia care avanseaza cu viteze mari si produse care se uniformizeaza pe
diferitele piete de pe intreg mapamondul, grija pentru satisfacerea nevoilor clientului a devenit
un punct de focalizare al marketingului efectiv si al comunicatiei.
Monitorizarea satisfactiei clientilor a fost un reper puternic in sectorul cercetarii de
piata in ultimii ani. Motivele pentru care sustin cele spuse mai sus sunt :
Stagnarea pietei, iar unele sectoare se confrunta cu oferta in exces.
Majoritatea companiilor sunt astfel obligate sa sustina un nivel ridicat al satisfactiei
clientilor lor intr-un mod in care competitorii lor nu sunt capabili.
40
Nivelul din ce in ce mai ridicat de sofisticare al clientilor, necesita indeplinirea unor
asteptari mai ridicate, care s-au materializat intr-un cult al satisfactiei.
Cresterea interesului pentru conceptul de management total al calitatii (TQM), care are
in vedere balanta dintre clientii externi si interni, si pe cat de buna este interactia dintre aceste
doua categorii, pe atat de buna este satisfactia clientului.
Interesul crescut in aflarea de la clienti a stagiului de dezvoltare al organizatiei.
Organizarea unui raport anual pentru a tine evidența asupra performantelor firmei.
Punerea la punct a unei baze de date, evaluarea atitudinii clientilor fideli in comparatie
cu acei clienti care cumpara produse sau folosesc servicii cu o frecventa mai redusa.
Orientarea deschisa si sincera catre rezolvarea problemelor clientului este cheia cu
care marketingul deschide poarta succesului. In afaceri exista numai doua cai de a crea si
sustine performanta superioara pe termen lung: o exceptionala grija fata de client si o inovare
constanta. O firma care adopta conceptul de marketing ca filozofie vede in client principala
forta conducatoare din spatele activitatii sale, considerand ca afacerea poate rezista numai
daca reuseste sa satisfaca nevoile acestuia. In economia de piata, cumparatorii pot aleage ce,
cand si de unde sa cumpere ori daca sa cumpere sau nu un produs. Astfel, pentru a avea
succes in atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru firma este sa identifice
ceea ce vor clientii si apoi sa incerce sa indeplineasca aceste cerinte intr-un mod mai eficient
decat concurenta. Pe termen lung, o companie trebuie sa satisfaca cerintele consumatorilor si
sa obtina profit din aceasta. Cu cat oferta firmei se sincronizeaza mai bine cu cerintele,
preferintele si dorintele consumatorilor, cu atat acestia sunt dispusi sa plateasca mai mult,
generand profit pentru intreprindere.
Ca urmare, marketingul ca filozofie a afacerii poate fi definit ca abilitatea de a crea si
pastra consumatori profitabili.
Crearea de clienti presupune pentru o firma monitorizarea mediului de afaceri pentru a
reactiona la schimbarile ce survin in nevoile potentialilor consumatori, astfel incat acestia sa
devina clienti fideli.
Pastrarea clientilor se refera la abilitatea cu care firma reduce la minimum sau evita
amenintarile la adresa bazei de clienti, fie din cauza schimbarilor aparute in nevoile acestora,
fie din cauza schimbarilor aparute in randul concurentei.
Clientii profitabili ai firmei sunt cei care aduc venituri ce depasesc costurile de
productie ale acesteia. Firmele trebuie sa-si axeze, concentreze activitatea pe afaceri
profitabile, si nu pe atragerea de clienti cu orice pret. Orientarea catre client se intalneste in
41
cazurile in care firmele sunt preocupate sa afle care sunt nevoile clientilor lor. In multe cazuri,
firmele sunt preocupate de productie si procesele tehnologice aferente, nereusind sa sesizeze
ca nevoile clientilor s-au modificat si ca produsele lor nu mai corespund acelor nevoi. In
aceste situatii se creeaza oportunitatea pentru concurenta sa intre pe piata si sa ofere produse
si servicii care sa satisfaca mai bine acele nevoi, companiile in cauza intampinand greutati tot
mai mari cu vanzarea produselor. Fara un marketing orientat spre rezultate si realizarea de
studii de piata, compania nu ar castiga noi consumatori si, dupa un timp destul de scurt, ar
incepe sa-i piarda si pe cei pe care-i avea.
Cercetarea de marketing privind satisfactia clientilor firmei INTEL a fost suficient de
concludenta pentru a putea fi mentionate cateva concluzii pertinente referitoare la organizarea
activitatii de marketing in cadrul firmei INTEL.
Gradul de satisfactie a clientilor firmei INTEL, care a facut obiectul cercetarii a putut
fi apreciata in functie de raspunsurile oferite de catre respondenti. Astfel, ipoteza potrivit
careia majoritatea clientilor sunt multumiti de serviciile/produsele oferite de firma INTEL, a
fost verificata. Reiese ca 77% dintre clientii firmei INTEL sunt foarte satisfacuti ori doar
satisfacuti. Numai 5% sunt nesatisfacuti., totusi desi poate parea un procent mic, este un
semnal de alarma pentru o firma cu doar 80 de clienti (persoane juridice care au achizitionat
in ultimul an de la firma INTEL). Din analizarea raspunsurilor persoanelor chestionate,
observam ca un criteriu care aduce o satisfactie mai scazuta este respectarea termenelor de
livrare unde se inregistreaza o mica nemultumire prin procentul de 18% persoane care sau
declarat nici satisfacute nici nesatisfacute. Cresterea bazei de clienti a firmei in ultimele 12
luni cu circa 60% ingreuneaza firma de a oferi acceasi promptitudine in livrarea produselor.
Intreprinderea INTEL, ca agent economic se confrunta cu o serie de probleme care o
obliga la schimbari, la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activitatii sale, asigurarea
surselor de aprovizionare, ridicarea nivelului tehnic, modificarea formelor de organizare.
Toate acestea pot sa influenteze pozitiv sau negativ stabilitatea intreprinderii. De aceea
intreprinderea trebuie sa adopte politici precise si strategii eficiente pentru a putea exista si se
dezvolta.
Politica de marketing reprezinta un ansamblu coerent de componente specifice care
pot fi politici de productie, de dezvoltare, de aprovizionare, comerciale, financiare, fiecare
dintre acestia inscriindu-se intr-un cadru predeterminat de preferinte, ipoteze, anticipatii.
Politica de marketing comporta trei caracteristici:
42
un efort rational;
o evaluare realista;
Strategia de lider prin cost, aleasa de firma INTEL este bazata pe costul scazut al
produselor, ce conduce la obtinerea unui avantaj competitional, prin reducerea costurilor sub
cele ale concurentilor. Sustinerea strategiei impune o serie de masuri de eficientizare a
cheltuielilor: dimensionarea optima a volumului de productie, controlul riguros al costurilor si
permanenta lor reducere, micsorarea facilitatilor de plata si restrangerea cheltuielilor aferente
compartimentelor de cercetare-dezvoltare, publicitate, vanzari, service.
Specificul aparte al acestui tip de strategie consta in modul si tipul de negociere cu
firma producatoare de produse adoptate de firma INTEL. Nivelul costurilor depinde intr-o
masura importanta de preturile produselor firmelor colaboratoare, ce urmeaza a fi
comercializate de firma. La nivelul organizatiei, aceasta strategie este sustinuta prin integrare
verticala sau diversificare concentrica, optiuni ce permit economii de scop si de scara.
Stabilirea pretului produselor are drept optiune reducerea acestuia in scopul
maximizarii profitului total pe termen scurt. Strategia de pret adoptata de catre firma este cea
a preturilor mici, prin care se urmareste castigarea unui segment important de clienti, dar si
propria pozitie pe piata. Politica de pret vizeaza in special reduceri de pret pentru vanzari in
cantitati mari si reduceri comerciale, acordate de firma clientilor fideli, care se aplica regulat.
Recomandare. Insistarea pe mentinerea unui pret mic este in defavoarea firmei in
conditiile ce doar acest aspect nu ofera decat pe termen scurt avantajul competitiv. Desi o
parte buna din clientii care au achizitionat de la firma INTEL in ultimul an, au recunoscut in
criteriul pretului cel mai mic un aspect dupa care se ghideaza cand vine vorba de
achiztionarea produselor IT, datorita caracterului constant al calitatii in sensul ca aceleasi
produse si marci IT.
Recomandari privind distributia INTEL Consulting Group
Logistica de distributie cuprinde toate activitatile care sunt necesare pentru a aduce
produsele din punctul lor de finalizare, din intreprinderea producatoare, pana la ultimul punct
din canalul de distributie. Activitatile logistice cuprind:
proiectarea si organizarea depozitelor;
depozitarea;
transportul;
44
ambalarea;
onorarea comenzilor.
Firma INTEL depoziteaza produsele, temporar, in sediul propriu, transportul se
realizeaza cu un singur mijloc – o masina de mici dimensiuni si fapt observat si de catre
persoanele carora li s-a aplicat chestionarul (clientii INTEL) - distrubutia se realizeaza din ce
in ce mai ineficient datorita acumularilor de comenzi, dar pastrarii unui singur mijloc de
transport pentru onorarea comenzilor.
Totodata mijloacele umane folosite in subsistemul logisticii operaționale trebuie sa
respecte exigențe prioritare astfel incat toate incidentele care pot aparea in acest sector, ca de
exemplu: interpretarea gresita a unei comenzi, erori cantitative, nerespectarea termenelor de
livrare etc. (se repercuteaza negativ asupra imaginii firmei in fața clientelei si determina
apariția unor costuri suplimentare) sa nu aiba loc.
De asemenea, activitatea comerciala este dinamica, se modifica de la o perioada la
alta si apar noi necesitați ale clientelei ce trebuie satisfacute, fapt ce solicita logisticii
operaționale luarea unor masuri de adaptare la noile condiții.
Recomandare. Ar trebui achizitionata inca o masina, dat fiind volumul din ce in ce
mai mare de comenzi (numai in ultimele 12 luni, firma si-a marit baza de clienti cu 60%).
Unii clienti sunt neglijati la onorarea comenzii din lipsa volumului ridicat de solicitari la care
trebuie sa raspunda firma INTEL, astfel o investitie intr-un alt mijloc de transport ar mari
satisfactia clientilor, pentru ca nu ar mai trebui sa astepte mai mult decat trebuie preluarea
produsului comandat. Personalul INTEL a primit numai calificative bune in timpul cercetari,
acesta acum poate fi solicitat peste limite in conditiile in care numarul de angajati ramane
constant, iar numarul de clienti se mareste. Datorita acestui lucru se recomanda angajarea unei
persoane care sa se ocupe de toate aspectele logistice si eventual implementarea unui software
de relationare cu clientii (CRM) care sa usureze munca depusa. Aceste masuri, daca vor fi
luate, au o serie de avantaje (costuri de obicei mai reduse, rapiditate in implementarea lor in
practica, obtinerea rapida a rezultatelor dorite etc.)
45
Tabelul 1 Modalitati de promovare
Produse Cai si mijloace promotionale
Reclama Publicitate Vanzari Expozitii Expozitii,
Vanzari
prin personale cu targuri
promotionale
newsletter vanzare
Bunuri de X X X X
folosinta X
indelungata
Bunuri de X X
echipament
Servicii X X X
X
intermediare
Sursa: Adaptat dupa: Russu Corneliu – “Management strategic” , Ed. All Back, Bucuresti,
1999, pag. 237
Firma INTEL, pentru a mentine preturile mici la produsele si serviciile nu-si permite
sa aloce bugete consistente pentru promovare in ziare/reviste, radio sau televiziune. Se
concentreaza mai ales pe specificul promovarii pe Internet, prin prezenta site-ului de
prezentare si campaniile de newslettere trimise pe mail clientilor din baza de date, dar si
pentru atragerea de noi clienti. Alte forme de promovare sunt tiparirea de flyere si participarea
la targuri si expozitii in calitate de observator.
Recomandare. In urma cercetarii efectuate multi clienti au aflat de existenta firmei
INTEL de la cunostiinte, dar o proportie importanta si de la reprezentantul de vanzari.
Abilitatea acestuia este de a convinge potentialii clienti in achizitionarea unui produs ori
serviciu. Datorita obiectului de activitate-consultanta in domeniu IT, firma INTEL este de
recomandat sa se ocupe in continuare de trimiterea de newslettere insa dupa o segmentare mai
riguroasa, pentru a nu-si risipi eforturile in incercarea de a atrage cat mai multi clienti.
46
In concluzie, gradul de satisfactie al clientilor INTEL inregistreaza valori pozitive -
77% dintre clientii care au achizitionat in ultimele 12 luni produse si/sau servicii IT, se declara
satisfacuti ori foarte satisfacuti de firma INTEL, care-i atrage in special prin preturile mici
afisate si familiaritatea personalului. Mai sunt lucruri de facut in privinta cresterii nivelului de
satisfactie, iar firma INTEL trebuie sa se focalizeze, cu precadere, asupra nevoilor clientilor
actuali.
Clientii reprezinta cel mai important 'element patrimonial' al unei firme. Decizia de
cumparare a acestora are ca rezultat intrarea produselor in consum si generarea vanzarilor.
Indiferent de cat de bine ar fi organizate sistemul de aprovizionare si cel financiar, liniile de
fabricatie, managementul resurselor umane, fara clienti activele firmei nu au nici o valoare.
Baza de clienti este cel mai important activ al firmei. Sarcina principala a intreprinderii este
de a castiga si de a pastra clientul. Castigarea clientilor se realizeaza cu promisiuni. Pastrarea
lor se realizeaza prin satisfacerea nevoilor. Satisfacerea clientilor depinde de calitatea
activitatilor celorlalte compartimente. Marketingul trebuie sa determine celelalte
compartimente și sa coopereze in scopul satisfacerii clientilor.
Firma INTEL realizeaza in urma cercetarii facute ca atunci cand sunt bine serviti si
tratati, clientii devin o sursa de profit pe termen lung pentru firma. In consecinta, firma trebuie
sa urmareasca castigarea fidelitatii clientilor si satisfacerea cerintelor acestora la un nivel
superior.
Totodata, obiectivul unei campanii de succes trebuie sa depaseasca simpla satisfacere a
nevoilor clientilor. Firma INTEL isi propune sa-si multumeasca pe deplin clientii, pentru ca
un client multumit de produs ori serviciu reprezinta un mijloc de promovare mult mai eficient
decat oricare alt instrument promotional.
47
BIBLIOGRAFIE:
49