CUPRINS:

Introducere
Capitolul.1. Serviciile IT - aspecte teoretice
1.1.Locul şi rolul serviciilor în noua economie
1.2.Definiţia si evoluţia integrării aplicaţiilor informatice
1.3. Managementul Serviciilor IT
1.4 Noțiuni de bază ale Managementului Serviciilor IT
Capitolul.2. Piata IT din Romania
2.1. Structura pietei IT din Romania
2.2. Oferta pe piata IT
2.3. Concurenta pe piata IT
Capitolul.3. Analiza si dinamica pietei IT din Romania in perioada 2011-2016 in cadrul
Companiei INTEL
3.1. Evolutia si dinamica pietei IT din Romania in perioada 2011-2016 in cadrul Companiei
INTEL
3.2.Perspective privind piata IT din Romania in cadrul Companiei INTEL
Concluzii
Bibliografie selectiva

1
 INTRODUCERE

Cuvântul IT provine din limba engleză şi reprezintă prescurtarea termenului

InformationTechnology. IT-ul este reprezentat de o clasă largă de discipline şi domenii legate
de gestionarea calculatoarelor şi prelucrarea bazelor de date.
De obicei tehnologia informaţiei se ocupă cu utilizarea de computere şi software
pentru stocarea, protecția, prelucrarea, transmitere şi recepţionarea informaţiilor. Încă de la
inventarea “ENIAC” în 1946 antreprenorii americani au început o adevărată cursă
îmbunătățirii calculatorului, atât din punct de vedere hardware cât şi din punct de vedere
software.
Chiar dacă această cursă a început şi s-a derulat în mare parte în SUA, în prezent în
cursa dezvoltării ştiinţei informaticii s-au alăturat şi alte ţări ce pot fi clasificate astfel: ţări cu
importanță majoră în exportul produselor IT, din aceasta clasă făcând parte: SUA, China,
Canada, UK, Germania, Franţa, Belgia, Ţările de Jos, Suedia, Finlanda, Japonia,
Elveţia,Australia, Irlanda, Israel şi India, mare parte din aceste ţări fiind membri OECD; ţări
cu industria IT în curs de dezvoltare, din această clasă făcând parte: Brazilia, Costa
Rica,Mexic, Filipine, Malaezia, Sri Lanka, Corea, Pakistan, România, Bulgaria,
Ucraina,Polonia, Cehia, Ungaria, Rusia; ţări slab sau neexportatoare de IT: Salvador,
Iordania, Egipt, Iran, ş.a., majoritatea fiind ţări mici şi slab dezvoltate.
În ultimii ani, se constată o creştere semnificativă a contractelor de tip offshore, care
presupun externalizarea realizării software-ului şi a altor activităţi către terţe părţi din afara
graniţelor naţionale, în special din ţările în curs de dezvoltare, în care media costurilor
salariale este scăzută.
În momentul de faţă, cele mai atractive ţări pentru offshoring sunt India, China,
Singapore, Malaezia, Filipine, Thailanda, Hong Kong. Alte zone geografice căutate sunt
America Centrală şi câteva ţări din Africa de Sud. În ultimul timp, un interes din ce în ce mai
mare îl prezintă ţările din Europa de Est, cum ar fi Cehia, Polonia, Ungaria, Rusia, Ucraina,
Lituania, Bulgaria, precum şi România.
În prezent 97% din piaţa românească de IT este axată pe externalizarea serviciilor şi
doar 3% pe produsele cu valoare intelectuală mai mare.

2
 Lucrarea de fata doreste sa aduca in discutie un subiect cu care end-userii- utilizatorii
obisnuiti de calculatoare- poate ca nu sunt foarte familiarizati, si anume acela al marilor
distribuitori de produse IT. Fiind vorba despre o piaţa business to business companiile mari
distribuitoare ajung cu produsele lor la utilizatorii finali prin intermediul altor companii de
retail. De aceea, pe aceasta piaţa concurenta este una mai strânsa, relaţiile de piaţa sunt
profesioniste, marii distribuitori dorind sa îşi fidelizeze retailerii prin utilizarea diverselor
metode de fidelizare.
Structurata pe trei capitole, lucrarea doreşte, prin cercetarea efectuata, sa clarifice unele
probleme ridicate de unul dintre cei mai mari distribuitori de IT din România – compania
INTEL.
In primul capitol se face o trecere succinta in revista a noţiunilor legate de
particularităţile concurentei in marketing, precum si de principalele autorităţi de reglementare
ale concurentei si de rolul lor in stabilitatea economiei.
In capitolul al doilea se face o analiza a pieţei IT din România, urmărindu-se aici o
radiografiere a principalelor mutaţii avute pe aceasta piaţa.
Capitolul trei este alocat cercetării având ca scop studierea percepţiei clienţilor INTEL
in legătură cu competiţia din piaţa IT si imaginea întreprinderii INTEL, studiu realizat pe un
număr de 25 de respondenţi – reprezentanţi ai unor companii de retail din domeniul IT.
In urma studiului compania INTEL beneficiază de o imagine favorabila in rândul
clienţilor.
Totuşi, se pare ca o tendinţa ce începe sa ne manifeste si pe aceasta piaţa integrarea in aval –
marii distribuitori cumpăra mari magazine de retail ( ex Flamingo achiziţionează Flanco,
KTech achiziţionează Ultra Pro Computers) fapt ce are un impact negativ asupra unor
companii care încep sa nu mai „tina pasul” cu ceea ce se întâmpla pe piaţa.

3
 CAPITOLUL 1. SERVICIILE IT - ASPECTE TEORETICE

1.1. Locul şi rolul serviciilor în noua economie

Dezvoltarea şi individualizarea în timp a ceea ce numim astăzi "management" s-a
cristalizat treptat ca o expresie directă a necesităţii unei mai bune utilizări a resurselor la
nivel de organizaţie. Unii autori consideră că primele cristalizări ale managementului
trebuiesc identificate încă din sec. XV-XVI, dar marea majoritate a specialiştilor/analiştilor
situează individualizarea managementului în jurul anului 1900, deci cu aproximativ un
secol în urmă. Astfel, la începutul secolului XX, doi mari gânditori în management, unul din
SUA şi unul din Europa, respectiv Frederick Winslow Taylor şi Henry Fayol, prin iniţierea
unor studii de amploare în întreprinderile industriale au pus bazele a ceea ce astăzi numim
management.1 Apreciem că
un alt moment de cotitură în evoluţia managementului ca ştiinţă şi/sau ca practică este
dat de anii′ 50 ai secolului trecut, când apar primele lucrări ale lui Peter Drucker, considerat
a fi părintele managementului modern.
În ultimele decenii, serviciile joacă un rol-cheie în economia statelor dezvoltate în
sensul că ele devin factori determinanţi ai evoluţiei şi ai performanţelor economice ale ţărilor,
au o contribuţie semnificativă la crearea P.I.B. şi la ocuparea forţei de muncă. Serviciile
dezvoltându-se restructurează toate ramurile economice, legăturile fundamentale între diferite
sectoare ca şi economia în ansamblu, reprezentând astfel una din cele mai dinamice zone ale
economiei moderne. 2
Noua economie numită şi economia serviciilor se caracterizează nu numai prin faptul
că ramuri de servicii precum serviciile financiare, telecomunicaţiile şi transporturile, serviciile
de întreţinere şi inginerie se dezvoltă nelimitat, dar în cadrul industriei prelucrătoare şi chiar al
agriculturii majoritatea funcţiilor îndeplinite şi a activităţilor desfăşurate implică activităţi de
servicii.3 În mod sintetic, caracteristicile noii economii, în comparaţie cu etapele anterioare ale
dezvoltării socio-economice se prezintă astfel4:

1 F.W. Taylor - The Principles of scientific Management, 1911; citat după ediţia W. W. Norton, London, 1967
2 Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor. Editura Fundatiei România de
Mâine, Bucureúti, 2008-note de curs, p. 21

3 Pârvu, I., 2013 Managementul serviciilor – Note de curs, p. 76

4 Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor. Editura Fundatiei România de
Mâine, Bucureúti, 2008, p. 23

4
Tipul Activitatea Caracteristicile Standardul Structuri Tehnologie
societăţii economică forţei de nivelului organizatorice
predominantă muncă de trai predominante
Pre- Agricultură Munca fizică Subsistenţa Tradiţionale, Simplă,
industrială Minerit autoritare bazată pe
unelte
Industrială Producţia de Forţa maşinilor Acumularea Birocratice, Maşini,
bunuri de bunuri ierarhice utilaje
Post- Prestarea de Munca Calitatea Interdependente, Informaţii
industrială servicii intelectuală, vieţii Globale, Reţele
creativă, exprimată strategice
artistică în termeni
ca starea de
sănătate,
educaţie,
petrecerea
timpului
liber
Sursa: Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor.
Editura Fundatiei România de Mâine, Bucureúti, 2008

Economia serviciilor, bazată pe cunoaştere, informaţie, creativitate generează o serie

de mutaţii importante în configuraţia realităţii economice contemporane: dezvoltarea de
sisteme de producţie flexibile capabile să treacă de la producţia de masă la producţia de scară
redusă; dezvoltarea unei noi culturi tehnice, manageriale şi organizaţionale care înglobează o
proporţie ridicată de tehnologii ale informaţiei; accentuarea legăturilor dintre producător şi
consumator; competiţie sporită; accentuarea internaţionalizării şi globalizării.
Serviciile generează în prezent peste 60% din PIB-ul celor mai performante economii
şi chiar peste 70% în ţări precum, Franţa, Suedia, SUA, Marea Britanie etc. remarcându-se că
acest trend ascendent continuă. În plus, de multe ori serviciile nu pot fi separate, în statistici
de activităţile industriale pe care le susţin (ex: servicii de transport, distribuţie etc.) fapt care

5
duce la concluzia că ele pot, în realitate, reprezenta mai mult decât procentele estimate.
Statisticile internaţionale reflectă, în anul 2016 următoarea situaţie, în cazul unui grup de ţări
considerate ca fiind semnificative.

Contribuţia serviciilor la crearea PIB

Ponderea serviciilor în PIB în

Ţări 2016
Luxemburg 86,00%
SUA 78,60%
Franţa 77,20%
Belgia 74,90%
Grecia 74,40%
Marea
Britanie 73,40%
Italia 69,00%
Spania 66,70%
Ungaria 64,80%
Polonia 64,00%
Croaţia 62,30%
Cehia 59,40%
România 55,20%
Sursa: CIA World Factbook 14 mai 2016

O prezenţă semnificativă a serviciilor în cadrul economiilor contemporane se constată

şi în cazul în care acestea sunt analizate din perspectiva capacităţii de a crea locuri de muncă –
locurile de muncă în servicii depăşesc 60% şi chiar 70% în cazul economiilor performante.
Astfel, potrivit statisticilor internaţionale, ponderea persoanelor angajate în servicii a
evoluat‚ în perioada 2015 -2016, pentru un grup de ţări considerate ca semnificative, se
prezintă astfel:

Ponderea locurilor de muncă în servicii în totalul populaţiei ocupate

Ţări 2015 2016

Luxemburg 62,00% 77,90%
Belgia  65,40% 72,80%
Bulgaria 34,00% 57,00%
Cehia 40,20% 56,50%
Croaţia  - 54,00%
Eleveţia 58,30% 73,30%
Franţa 60,40% 71,00%
Germania  - 67,80%

6
Grecia 43,70% 65,10%
Italia 56,00% 65,10%
Marea Britanie 64,90% 76,30%
Polonia 33,00% 53,40%
Romania 26,60% 37,50%
Spania 49,80% 65,00%
SUA 68,60% 77,80%
Suedia 65,30% 75,70%
Sursa: World Development Indicators

Rolul serviciilor, în continuă expansiune, se datorează unor aspecte precum:

• Serviciile stimulează, modernizează şi eficientizează producţia materială, ele
reprezentând o consecinţă a dezvoltării producţiei, dar, în acelaşi timp, şi o condiţie a
progresului economico-social.5 Sectorul industrial şi cel de servicii dobândesc trăsături tot mai
asemănătoare şi devin tot mai integrate. În aceste context, întreaga activitate economică
depinde tot mai mult şi este dominată în toate sectoarele sale de serviciile cele mai moderne şi
dinamice: financiar-bancare, de întreţinere, de cercetare-dezvoltare, consultanţă, publicitate,
telecomunicaţii, asigurări etc.
• Pe lângă aportul nemijlocit asupra creşterii producţiei materiale, rolul serviciilor în
economie poate fi argumentat şi prin contribuţia acestora la valorificarea superioară a
resurselor natural-materiale. De exemplu, turismul reprezintă o cale de valorificare superioară
a tuturor categoriilor de resurse şi în mod deosebit a celor naturale. Alte servicii, cum sunt
cele de amenajare a teritoriului, de zonare, de protecţie a mediului, servicii geologice, de
gospodărire a apelor şi amenajării hidrografice, servicii de colectare şi distrugere a deşeurilor
poluante şi toxice se integrează prin conţinutul lor efortului privind descoperirea de noi
materii prime, materiale şi energie, introducerea de noi tehnologii de fabricaţie, cu
randamente mai înalte, recuperarea materialelor refolosibile şi reintroducerea lor în circuitul
economic, asigurând utilizarea raţională a potenţialului natural şi conservarea lui.
• În societatea modernă, serviciile nu îndeplinesc numai un rol economic, ci şi un
important rol social. Acesta, se referă la aportul serviciilor în creştrerea calitativă a forţei de
muncă, la implicaţiile serviciilor asupra calităţii vieţii, ca şi în crearea condiţiilor pentru
folosirea într-un mod benefic a timpului liber. Astfel se dezvoltă o serie de servicii specifice
(de gospodărire comunală şi locativă, de transport, de ocrotire a sănătăţii, cultură, turism etc.)
care contribuie direct la creşterea calităţii vieţii.

5 Constantin Posea, Ioan Valentin Marcel Posea, Managementul Serviciilor. Editura Fundatiei România de
Mâine, Bucuresti, 2008, p. 24
7
 În concluzie, se poate afirma că serviciile reprezintă o componentă majoră a sistemului
economiei contemporane, că rolul şi importanţa lor se află în continuă creştere, că întreaga
dezvoltare economică şi socială stă sub semnul “terţiarizării” 6. Din aceste motive, în prezent,
serviciile se bucură de o atenţie deosebită, fiind recunoscute ca o forţă economică a societăţii,
un factor de progres, de stimulare a creşterii economice, un motor al dezvoltării sociale.

1.2.Definiţia si evoluţia integrării aplicaţiilor informatice

Integrarea aplicaţiilor informatice este o activitate ce reuneşte oameni, echipamente,
programe, dar şi practici manageriale. Integrarea aplicaţiilor este o abordare strategică de a
lega mai multe sisteme informatice, la nivel de informaţii şi servicii, astfel încât sistemele să
fie capabile să facă schimb de informaţii şi să asigure o funcţionare a proceselor în timp real .
Integrarea aplicaţiilor informatice în cadrul unei întreprinderi sau între mai multe
întreprinderi care colaborează este un subiect de mare actualitate. Integrarea aplicaţiilor
informatice de întreprindere permite coordonarea şi sincronizarea mai multor aplicaţii
eterogene atât în interiorul (integrarea aplicaţiilor la nivel de companie), cât si în afara
întreprinderilor (integrarea aplicaţiilor Business-to-Business - B2B).
Denumită în limbajul de specialitate EAI (Enterprise Application Integration),
integrarea aplicaţiilor la nivel de companie reprezintă, de fapt, noul stil de lucru în domeniul
software. Întreprinderile au din ce în ce mai puţini informaticieni care concep şi scriu aplicaţii
şi din ce în ce mai mulţi care integrează aplicaţii. Entitatea ce trebuie integrată nu mai este un
obiect sau o componentă software, ci este o aplicaţie software. Prin EAI, sistemele
informatice ale întreprinderilor se mulează din ce în ce mai bine pe structura procesului de
afaceri.
Complexitatea problemelor legate de infrastructura informatică creşte şi mai mult în
cazul unei întreprinderi virtuale, formată din module (secţii, departamente, birouri etc.) cu
funcţionalitate extrem de diversă şi grad de dispersie geografică oricât de mare. Granularitatea
modulelor se poate situa pe o scară foarte cuprinzătoare, depinzând în mare măsură atât de
specificul domeniului de activitate, cât şi de posibilităţile de organizare ale întreprinderii
respective.
În contextul actual, în care informaţia este privită ca o resursă strategică a
întreprinderii, a crescut foarte mult importanţa integrării sistemelor informatice care să
faciliteze utilizarea în comun a datelor şi mişcarea lor în cadrul întreprinderii.
6 Ion Criveanu, Managementul serviciilor, Editura Sitech, Craiova, 2007, p. 11
8
 La nivelul anului 1999 s-a estimat că peste o treime din bugetul din industria IT a avut
ca destinaţie proiectarea, realizarea şi întreţinerea unor soluţii de integrare a sistemelor
informatice. Dar, cele mai multe dintre aceste soluţii au optat pentru varianta de integrare
“punct la punct”, şi s-au dovedit a fi mari consumatoare de resurse.
Dezvoltarea unei strategii eficiente de integrare a sistemelor informatice la nivelul
întreprinderii este una dintre cele mai complexe probleme întâmpinate de managerii IT.
Complexitatea acestei probleme rezultă în principal din faptul că cele mai multe dintre
aplicaţii au fost dezvoltate fără a se avea în vedere o anumită arhitectură a sistemelor
informatice sau o strategie de dezvoltare a acestora.
Anul 1959 poate fi considerat începutul integrării în domeniul IT, an în care a apărut
circuitului integrat şi care a reunit şi alte descoperiri cum ar fi: tranzistorii, rezistenţele şi
capacitorii pe un singur chip de silicon. În 1965 Gordon Moore, unul din fondatorii Intel
prezicea că numărul de tranzistori pe un microchip se va dubla la fiecare 18 luni. În mod
surprinzător, această lege este încă adevărată şi acum, la peste 40 de ani de la formularea ei.
Acesta poate fi considerat unul din motivele pentru care avem nevoie de integrare: pentru a ne
descurca în condiţiile unei complexităţi crescute. În acest context, merită reamintite principiile
de bază ale managementului complexităţii: descompunea în părţi mai mici şi mai uşor de
manipulat, construirea unei interfeţe standard pentru ca aceste părţi să comunice şi apoi
dezvoltarea unei structuri ierarhice unde informaţia este din ce în ce mai abstractizată odată ce
urcăm în ierarhie.
Informatizarea, dezvoltarea economică globală, specifice începutului de secol XXI au
accentuat tendinţa de organizare a sistemelor informaţionale în modele din ce în ce mai
complexe. Prin integrare creşte, dupa cum s-a vazut, complexitatea, dar şi calitatea, pentru că
reuniunea sistemelor presupune adăugarea de componente evolutive şi emergente.
Dacă organizarea duce la integrare şi integrarea duce la complexitate, aceasta din urmă
determină la rândul ei diversificarea. Din punct de vedere al diversităţii, integrarea este efectul
evoluţiei ciclice şi progresive a unui mix de tehnologii şi este sprijinită de performanţele şi de
expertiza profesioniştilor.
Integrarea aplicaţiilor poate lua mai multe forme, incluzând integrarea internă a
aplicaţiilor: integrarea aplicaţiilor la nivel de companie sau integrarea externă a aplicaţiilor:
integrarea aplicaţiilor Business-to-Business. Cele două tipuri de integrări au multe elemente
comune. De exemplu, întotdeauna vor exista:
 transformare de tehnologie care va face diferenţa între semantica aplicaţiilor;

9
  tehnologia de router prin care se va asigura că informaţia ajunge la destinaţia
corectă;
 reguli de procesare pentru a defini comportamentul de integrare.
Strategia IT trebuie să ţină seama de toţi factorii care influenţează deciziile de
integrare a proceselor economice, ca de exemplu configurarea proceselor economice,
frontierele acestora şi locul în care schimbarea este cel mai probabil a se produce.
Înţelegerea scopurilor economice, cum ar fi strategiile de fuzionare şi de achiziţie sau cost
şi creşterea eficienţei, apare ca o cheie fundamentală. Trebuie stabilită o perspectivă
internă şi externă comună a nucleului economic, de informaţie şi de procese, pentru a
înţelege relaţiile şi interfeţele între unităţile economice, sau între partenerii comerciali.
Trebuie stabilite problemele proprietăţii pentru aplicaţii, componente, infrastructura
integratoare, interfeţele externe etc. Şi aceasta poate fi una dintre cele mai dificile sarcini şi
poate traversa frontiere organizaţionale şi responsabilităţile actuale. Secvenţierea
activităţilor trebuie să identifice serviciile care trebuie realizate primele, care dintre servicii
(nu neapărat aceleaşi) trebuie utilizate consistent cu restul organizaţiei şi când anume.
O tendinţă în evoluţia integrării sistemelor este trecerea de la integrarea bazată pe
informaţii la integrarea bazată pe servicii. Integrarea bazată pe informaţii oferă un mecanism
ieftin de a integra aplicaţii deoarece, în cele mai multe cazuri, nu este nevoie ca aplicaţia să fie
modificată. Cu toate că acest tip de integrare oferă o soluţie funcţională pentru multe domenii
ale problematicii de integrare a aplicaţiilor, integrarea bazată pe servicii oferă mai multă
valoare pe termen lung.

1.3. Managementul Serviciilor IT

Marile companii acordă o atenție tot mai mare resursei informaționale deoarece ea
este una dintre cele mai importante componente strategice pentru identificarea unui
avantaj concurențial. Companiile fără un plan de gestionare a informațiilor vor întâmpina
dificultăți pe piață pe o perioadă mare de timp . Succesul tuturor inițiativelor strategice
și operaționale rezistă ori cad datorită accesului de informații potrivite la momentul
potrivit. Acest principiu nu se aplică numai pentru companiile mari; IMM-urile pot
beneficia, de asemenea, de o bună gestionare a informațiilor. Importanța pentru
colectarea, analiza, gestionarea distribuirea informațiilor reprezintă calitatea de tehnologiei
informaționale (IT) și Serviciilor IT.
Teoria serviciilor este cea mai mare diferență între ITSM și managementul classic

10
IT. Atunci când vorbim despre ITSM, nu vorbim în primul rând despre biti, bytes,
megahertzi și gigabyti. Jargonul tehnic confundă majoritatea angajaților. ITSM-ul, pe de altă
parte, încearcă să conecteze procesele de afaceri cu tehnologia informațională prin definirea
IT-ului, ca serviciile care sprijină procesele operaționale de afaceri IT.
Un factor critic pentru ITSM este că Servicii IT (cum ar fi salvarea documentelor
sau crearea de facturi) sunt privite ca procese critice de afaceri și necesită, prin urmare,
destule investitii pentru a oferi suportul optim proceselor de afaceri, fără a pierde resurse
(cunoscut sub numele de IT / alinierea afacerii, vezi mai jos).
Provocarea pentru fiecare IMM este întotdeauna de a adduce la o aliniere procesele de
afaceri și IT- ul și de a defini serviciile care reflectă o relație optimă între costurile,
beneficiile și riscurile IT. În ITSM, acest lucru este atins prin definiții de servicii orientate
spre utilizator.
Scopul cel mai important al ITSM-ului este de a alinia serviciile IT si tehnologiile
asociate (hardware / software) pentru procesul de afaceri și pentru a garanta cel mai bun
suport posibil a proceselor financiare de către organizația IT. Managementul Serviciilor IT
descrie transformarea tehnologiei informației pentru clienți și orientarea serviciu.
Pe de altă parte, tehnologiile informaționale inovatoare pot afecta modelul de afaceri și
procesele care stau la bază. Prin urmare, nu ar trebui să fie văzută ca o funcție de sprijin, ci
ca un mijloc pentru a pregăti calea care permite IMM-ului să deschidă noi domenii de
afaceri.
Prin introducerea principiilor simple ITSM, un IMM poate gestiona procesele de IT
și serviciile IT eficient și eficace și, astfel, oferă utilizatorilor un peisaj IT optim, care
este mai puțin sensibil la întreruperea temporară și, prin urmare, de asemenea, mai
economic pe termen lung.
O metodă ITSM simplificată așa cum este prezentată în această carte poate
sprijini IMM-ul în următoarele puncte:
- Definirea clară a valorii aduse de IT. În multe cazuri, este privită doar ca un
factor
de cost. Prin urmare, IMM-urile taie de multe ori costurile în locuri greșite. Cu toate acestea,
în cazul în care valoarea adăugată a IT-ului este în mod evident, o decizia de investiție luată
pe o bază diferită.
- Planificarea strategiei IT/afacerii. Tocmai pentru IMM-uri, planificarea
preventivă este importantă. Prin urmare, peisajul IT ar trebui să fie structurat astfel încât

11
să poată răspunde în mod flexibil la schimbarea cerințelor proceselor de afaceri.
Obiectivul este de a integra și alinia IT-ul, astfel încât să ofere un suport optim pentru
obiectivele de afaceri (aliniere afaceri).

- Respectarea legislației (Conformitatea IT) IMM-urile sunt supuse la un număr

totmai mare de reglementări legale referitoare la date și IT (de exemplu, actele privind
protecția datelor); la acordarea de credite, platforma IT a unei companii joacă, de
asemenea, un rol tot mai important (a se vedea Basel II). În cazul în care IMM-urile urmează
teoria ITSM, ele vor fi în conformitate cu multe dintre aceste reglementări și vor fi capabile
să recunoască neajunsurile corespunzătoare.

- Monitorizarea eficacității și eficienței IT se bazează pe indicatori clari de

performanță. Nu poti administra ceea ce nu se poate măsura. Prin urmare, pentru IMM-uri,
este important să se definească indicatori de performanță și cifre de operare (cunoscut
sub numele de Key Performance Indicators - KPI) corespunzător pentru a verifica calitatea
serviciilor IT și măsurile adecvate.
- Introducerea unui proces de optimizare IT (Continual Service Improvement).
Modificările proceselor de afaceri și noile tehnologii sunt revizuite în continuu.
Lucrurile care par "optime" astăzi mâine pot să nu fie deja.

- Îmbunătățirea Managementului Schimbării. Suntem cu toții familiarizați

cu situația: la scurt timp după achiziționarea unui nou program de calculator sau
software-ul, ele nu mai funcționează așa cum ar trebui. Procesele ITSM ajuta IMM- urile să
identifice aceste tipuri de probleme înainte ca acestea să apară și să le de servicii, astfel
încât nu există o capacitate prea mare și nici prea puțin.

1.4 Noțiuni de bază ale Managementului Serviciilor IT

12
 Pentru a înțelege cum funcționează ITSM-ul, trebuie să știm ce este un serviciu IT.
Un serviciu IT este prevăzut pentru unul sau mai mulți clienți externi (companii) si / sau
clientii interni (departamente interne). Acesta oferă clientului cu valoare adăugată prin
sprijinirea, optimizarea sau simplificarea utilizării tehnologiilor informaționale. În acest
proces, aspectele și capacitățile de bază sunt captate pentru perspectiva clientului, de
exemplu, clientul nu trebuie să aibă griji cu privire la întrebările de punere în aplicare.
Prin urmare, clientul (cum ar fi departamentul intern) nu este responsabil pentru
programarea și operarea serviciului IT, cu excepția cazului în care el sau ea au mai multe
roluri în cadrul IMM-ului.
Companiile foarte mici sunt o excepție. Într-o operațiune o persoană, clientul
servește în același timp ca CEO, director IT și utilizator. Cu toate acestea, chiar dacă el sau
ea nu sunt conștienți de acest lucru, el sau ea au diferite funcții, în fiecare dintre aceste roluri
și au diferite sarcini și priorități ca pentru un rezultat. Următorul exemplu, bazat pe compania
noastră, ilustrează ceea ce ne referim atunci când vorbim despre un serviciu IT care pune
clientul în centrul considerațiile sale.

Exemplu: Înregistrarea on-line și rezervare on-line în magazinul de servicii a lui

Charly: Charly a moștenit un atelier de reparații auto de la unchiul său. Ca un student de
afaceri, el nu este foarte atras de mecanică, dar are o idee foarte bună de a închiria spațiile din
magazin pentru persoanele care reparația masinilor este un hobby. Acest lucru permite
oamenilor îndemânatici care nu au propriul lor atelier să-și repare propriile masini la un pret
rezonabil.
Așa e naștere atelierul lui Charly "do-it-yourself". După un boom la început, însă cu toate
acestea, Charly observă o scădere a numărului de inchirieri. O înregistrare on-line și o
rezervare a remedia această situație. Acum, magazinul de serviciu a lui Charly este disponibil
non-stop, chiar și în afara orelor de lucru (clienții pot lua contact chiar și după ora
închiderii).
Fiecare client se poate înregistra on-line pentru atelier Charly și apoi primește un nume de
utilizator și o parolă pe care el sau ea pot rezerva un spațiu în magazin în doar câteva secunde
Noul site a lui Charly permite utilizatorilor să aibă o imagine referitor la spațiile care sunt
deja rezervate și în ce zi. Pentru serviciul IT, acest lucru înseamnă: un site web cu un
conținut clar aranjat, care poate procesa datele rapid și a fi actualizat și mereu disponibil –

13
24 de ore / 7 zile.

Ca acest exemplu arată, că este posibil să se definească un serviciu IT din punct

de vedere al clientului, cu doar câteva elemente de informare. Din specificațiile furnizate de
utilizatori, un director IT poate obține specificații tehnice care servesc drept baza pentru
achiziționarea aplicațiilor IT. Prin urmare, managementul de servicii, care controlează
serviciile IT, poate fi văzută ca o colecție de metode încercate și testate (numite "cele mai
bune practici"). Aceste metode sunt bazate pe roluri predefinite, funcțiile și procesele.

Cele mai bune practici. Cele mai bune practici sunt încercate și testate, optime și /
sau activități tipizate, metode, practici sau tratamente, a căror utilizare sa dovedit a fi de
succes în mai multe organizații.

Bune practici. În cazul în care cele mai bune practici sunt utilizate în mod selectiv
și adaptate la situația propriei companii, aceasta se numește o bună practică.

Roluri. Un rol poate fi descris ca aproximativ un "model de comportament."

Rolurile definesc proprietăți, sarcini și permisiuni. Rolurile sunt independente de personae,
titluri și poziții ; ca urmare, o persoană sau o poziție pot avea mai multe roluri, un rol poate fi
luată de către mai multe persoane titluri sau poziții. Rolurile tipice includ, de exemplu,
proprietar de proces, transmițător, factor de decizie, persobal de resurse umane.

Titlul postului. Titlul locului de muncă este definit de rolurile ce pot fi luate . Un titlu
al postului poate fi, de exemplu, IT Manager, CEO-ul sau funcționar. Toate aceste titluri
pot lua roluri diferite; de exemplu, grefierul nu este neapărat "ofițerul de resurse
umane", dar poate acționa și ca un "intermediar".

Funcție. O unitate organizațională (echipă sau grup de persoane) efectuează sarcini

bine definite, activități sau procese. Pentru a îndeplini aceste sarcini ei sunt echipați cu
cunoștințe, abilități și instrumente. Un exemplu pentru o funcție de multe ori folosită în
ITSM este Biroul de asistență (Service Desk).

14
 Proces. Un proces reprezintă o serie de activități cu un început și sfârșit definit.
Procesele sunt inițiate de către anumite rezultate ("trăgăci") și se încheie cu un rezultat
definit. În acest sens, fiecare proces consumă resurse (bani, muncă, bunuri etc).Rezultatul
unui proces poate fi un declanșator pentru un alt proces.

CAPITOLUL.2. PIATA IT DIN ROMANIA

2.1. Structura pietei IT din Romania

Piața mondială a serviciilor IT din Romania a crescut anul trecut cu 48%. Piața de
servicii IT din România a depășit anul trecut 363 mil dolari ( circa 265 mil euro), in creștere
cu 48,7 % faţă de anul precedent. Oficialii companiei de cercetare precizează ca aceasta
creștere va continua in ciuda fluctuațiilor economice mondiale.
Piața serviciilor IT a fost influențata pozitiv in special de proiectele foarte mari din
industria petroliera si a energiei, precum si proiecte de pe segmentele bancare si

15
telecomunicații. Valul de investiții străine din industria petroliera, telecom sau bancara a dus
la o nevoie in creștere de servicii IT.
Piața românească de servicii IT este dominata de jucători internaționali, care ocupa
primele 10 poziții pe acest segment. Cei mai mari jucători din Romania pe nișa de servicii IT
au fost in 2016 HP, IBM si S&T, care au deținut împreuna o cota de peste 31% din piața.
Integrarea de sisteme a adus anul trecut cele mai mari venituri pe segmentul de servicii
IT (26,7%), urmata de instalare si suport hardware (15,5%), conform datelor statistice.
Compania de cercetare considera ca aceste doua tipuri de servicii vor domina si in viitor.
Aceștia estimează ca segmentul de servicii IT va continua sa crească de la an la an cu circa
22%. Industria IT din România cunoaşte o ascensiune constantă, îndreptându-se către
stabilitate.
Calculatoarele personale de birou au rămas principala alegere a cumpărătorilor, cu o
cota de 80% din totalul unităţilor vândute. Vânzările de notebook-uri au crescut de aproape
doua ori, cota din volumul total ajungând la 15%, cu patru puncte procentuale mai mare decât
în anul precedent. În acelaşi timp, serverele de mare capacitate, x86, si-au menţinut ponderea
2% din totalul vânzărilor.
Pe segmentul PC-urilor, firmele româneşti au ocupat patru din primele cinci locuri
după numărul de unitari vândute. Astfel, Flamingo s-a situat pe prima poziţie, devansând
Hewlett-Packard, următoarele poziţii fiind ocupate, în ordine, de K-Tech, Complet Electro
Serv si Romsoft.
Primii cinci clasaţi au acoperit mai mult de jumătate din valoarea totala a pieţei.
Potrivit unor date anterioare furnizate de IDC, HP se situa pe primul loc, în prima jumătate a
anului trecut, după valoarea vânzărilor de PC-uri. Ierarhia continua anul trecut cu Romsoft,
Flamingo si Fujitsu Siemens.
În sectorul privat, băncile şi companiile de telecomunicaţii au adoptat o abordare
conservativă, cu foarte puţine iniţiative substanţiale în IT şi alte proiecte. Pierderea încrederii
în România, declinul semnificativ în marjele de profit, precum şi imaturitatea consumatorilor
locali, au dus la un dezinteres acut al investitorilor internaţionali care sunt responsabili de
majoritatea cheltuielilor în servicii de IT şi software. Ca rezultat, sectorul IT din România nu
a cunoscut nici o îmbunătăţire în ceea ce priveşte calitatea serviciilor sau adoptarea unor
standarde internaţionale la nivel de tehnologie.
IMM-urile, care au fost motoarele tradiţionale de folosire a uneltelor de informatică,
au în continuare de suferit, pentru al patrulea an consecutiv, din cauza unei profunde lipse de

16
fonduri. În absenţa altor opţiuni de finanţare, fie fonduri europene sau finanţare de la guvern,
IMM-urile din România continuă să investească puţin şi să se confrunte cu o presiune a
preţurilor foarte mare, având prea puţine stimulente pentru a se concentra pe calitate şi fiind
lipsiţi de o viziune cuprinzătoare de automatizare şi tehnologie. Într-o mare măsură, companii
din industrie, comerţ şi logistică arată o mai mare deschidere de utilizare a instrumentelor IT,
în special în contextul de adoptarea rapidă a standardelor de grup cu privire la control,
resursele de management, relaţiile cu partenerii (furnizori şi clienţi) şi planificarea pe termen
mediu a business-ului.
Chiar şi pe aceste verticale, există o tendinţă de fragmentare a proiectelor în IT,
presiune pe preţuri, consolidarea şi optimizarea resurselor umane din IT şi „accidente”
precum insolvenţe, falimente, restricţii sau anulări de activitate sau chiar anularea totală a
proiectelor.
Companiile private din sectorul de energie, controlate de multinaţionale, întâlnesc într-
o mare măsură planurile de investiţii, dar comparând cu anii precedenţi, după privatizare
volumul proiectelor şi a planurilor de investiţii a scăzut considerabil.
Din punct de vedere regional (Europa de Est), este important de subliniat ce România
face parte din categoria ţărilor cu perspective negative pentru 2012, fiind cea mai mică şi mai
imatură din zonă. Acest lucru va creşte diferenţa dintre România şi ţări precum Polonia,
Turcia, Cehia sau Slovacia.
Totuşi, pe termen mediu (2015 – 2016), creşterea medie pentru piaţa din România se
prevede a fi considerabil mai mare decât cea a celor mai multe ţări dezvoltate din Europa
Centrală şi de Est. Odată ce va avea parte de o recuperare economică serioasă, împreună cu o
politică coerentă pentru sectorul public şi calmarea pieţelor financiare, România este ţara care
va atrage cel mai ridicat interes pentru furnizarea de servicii şi soluţii în IT, precum şi
investiţii în tehnologie pe toate verticalele.
Bucurestiul continua sa atragă cele mai mari investitii din sectorul IT romanesc. Din
datele Asociatiei Patronale a Industriei de Software si Servicii (ANIS), intr-un Top 5 al
oraselor cu cei mai multi bani in acest domeniu, dupa capitala, se situeaza in ordine
Timisoara, Cluj, Iasi si Brasov.
"Bucurestiul e pe primul loc, aceasta deoarece are o populatie activa mai mare,
implicit un numar mai mare de firme. In plus, are atuul de a fi un puternic centru universitar,
deci produce forta de lucru calificata pentru marile firme din domeniul IT, iar acest lucru

17
constituie un magnet pentru companiile straine din domeniu, care vin si deschid centre de
dezvoltare la noi.
Nume precum IBM, Amazon, Oracle, si-au instalat deja bazele in Bucuresti, anuntand
ca intentioneaza sa investeasca in Romania pentru productia de hard sau soft sute de milioane
de euro.
Cele mai importante centre universitare din tara, precum Timisoara sau Iasi au devenit,
la randul lor, in ultimii ani, locatii de referinta pentru firmele internationale de profil. Motivul:
costuri de productie mici, mai reduse chiar decat in Bucuresti. "tin minte ca acum cativa ani
toate firmele straine care au deschis centre in Cehia mergeau direct la Praga. Dar, in timp, au
inceput sa se extinda catre alte orase, precum Ostrava, exact asa cum se intampla acum la
noi", spune Gabriel Mardarasevici, directorul general al Ness Romania.
Astfel, din punctul de vedere al numarului de specialisti de care poate dispune,
informaticienii ar situa Iasiul imediat dupa Bucuresti, deoarece are un potential urias de a
"lansa" oameni foarte bine pregatiti. "Facultatile de profil din Iasi, si anume “Facultatea de
7
Informatica de la Universitatea Alexandru Ioan Cuza” si cea de “ Automatizari si
Calculatoare din cadrul Universtatii Tehnice Gheorghe Asachi”, produc pe banda rulanta, in
fiecare an, sute de absolventi, din care, potrivit reprezentantilor firmelor din IT, cel putin 10%
sunt exceptionali.
De altfel, cele doua institutii se afla in primele cinci pozitii intr-un clasament al
universitatilor din tara,. In plus, estul tarii devine atractiv pentru marile companii si si
deoarece forta de munca din Timisoara sau Cluj a fost deja absorbita de companiile care au
deschis unitati de lucru aici. "Potrivit unor studii realizate de ANIS, Timisoara reprezinta o
piata inchisa - resursele umane disponibile nu mai permit localizarea unor companii cu centre
de dezvoltare puternice care sa angajeze un numar mare de specialisti.
Localizarea la Timisoara a centrelor de dezvoltare ale Alcatel si Siemens a absorbit,
practic, toate resursele disponibile. Clujul va fi si el, in scurt timp, in aceeasi situatie, ceea ce
lasa Iasiului un loc bun pe harta destinatiilor IT.
Specialistii spun ca estul tarii, desi cu potential urias, a ramas in urma si pentru ca a
avut si are inca mari probleme in ceea ce priveste oferta de spatii de birouri sau infrastructura
rutiera, fapt care ingreuneaza mult accesul marilor companii IT spre aceasta zona. Cele mai
mari salarii din multinationalele din Romania sunt platite specialistilor IT. Departamentele de
IT au cel mai bine platiti angajati din companiile multinationale prezente in Romania, cu un
salariu brut mediu de circa 1.300 de euro, iar pe locurile doi si trei se afla departamentele care
7 http://www.businessvibes.com/blog/industry-insight-software-industry
18
se ocupa de finantele companiilor si de vânzări si marketing. Informaticienii romani isi pun
capul la contribuție mai mult pentru a găsi soluții pentru firmele din străinătate. Astfel,
conform datelor furnizate de marile companii, cea mai mare parte din producția de soft sau
hard, mai exact peste 95%, se face pentru străinătate.
Reprezentanții firmelor de profil spun ca, in ultimii zece ani, sectorul IT a înregistrat
un trend ascendent, dar in ultimii doi-trei ani a fost o creștere explozivă. Una din cauze este si
dezvoltarea produselor de soft pentru telefonia mobila. Mai mult, expansiunea pieței IT e
dovedita si prin cifrele înregistrate in aceasta perioada.
Romania, ca nou stat membru al Uniunii Europene, reprezintă o piața atractiva pentru
vânzătorii de software din Europa, precum si pentru companiile multinaționale interesate de
noile oportunitati.
Piața de hardware va rămâne cea mai importanta componenta a pieței IT, ca urmare a
cererii foarte mari pentru calculatoare personale (PC).
Piața serviciilor IT din Romania va continua sa înregistreze o creștere si in 2012, deși
încetinita, in ciuda fluctuațiilor economice mondiale.
Aceasta creștere se datorează interesului manifestat de majoritatea companiilor
multinaționale de a investi in Romania in domeniul IT, pentru ca exista o creștere pe aceasta
zona de 20%, lucru care nu se întâmplă in nici o tara din jurul nostru.
Segmentul IT de la noi a devenit unul din cele mai atractive domenii de investiții
pentru companiile străine, iar segmentul IMM a atras in aceste an peste 40% din investiții.

2.2. Oferta pe piata IT

“2016 este un an in care o mare parte din trendurile din ultima perioada se vor
confirma sau vor ajunge la o maturitate comerciala semnificativa. In acest moment, ce vedem
noi pe pietele unde suntem prezenti, se invarte in jurul conceptelor legate de IoT, Virtualizare
si Open Source. Aceste zone tehnologice nu au aparut ieri, sunt de cativa ani intr-un proces
intens de „formare”, in care principalii jucatori consolideaza tehnologia prin standarde si
inovatie planificata”, spune Bogdan Putinica, vicepresedinte senior in cadrul Enea Software,
companie suedeza de software si servicii.
Astfel, anul viitor piata de software si servicii IT va urca la circa 3 miliarde de euro,
mai mult cu 10% fata de 2015, din aceasta suma partea de software inseamnd 2,53 miliarde de
euro, iar cea de servicii informatice 558 milioane de euro. De asemenea, circa 65% din
valoarea industriei de software si servicii de 2,7 miliarde de euro in acest an este generata de

19
exporturi (1,77 miliarde de euro), in special de externalizarea de software, potrivit datelor
oferite de Valerica Dragomir, directorul executiv al Asociatiei Patronale a Industriei de
Software si Servicii (ANIS).

Industria IT, al doilea contributor la cresterea PIB

De altfel, industria de IT a devenit al doilea contributor (dupa comert) la cresterea

Produsul Intern Brut al Romaniei in toamna acestui an, domeniul aducand o contributie de 0,8
la cresterea PIB intre ianuarie si septembrie anul acesta, conform Institutului National de
Statistica. Pe de alta parte, domeniul a insemnat 6,7% din Produsul Intern Brut pe primele
noua luni, in valoare de 498,4 miliarde de lei. In fata industriei de IT&C in privinta
contributiei la PIB sunt industria (cu un procent de 22,7%), comert (16,7%), imobiliare
(9,6%), sectorul public (9,1%) si activitati profesionale si servicii (7,0%).
“Din punct de vedere macroeconomic, sectorul de IT ramane in continuare o zona cu
un potentialurias pentru Romania, dar care este tratata pueril de catre factorii politici. Ne
lipsesc politici sectoriale consolidate, care sa creasca industria si care sa incurajeze inovatia si
creatia de proprietate intelectuala, in detrimentul serviciilor de tip <<lohn>> (outsourcing ).
Masura traditionala care este implementata in fiecare an este o scutire de taxe pentru
programatori, masura binevenita, dar insuficienta in peisajul globalizat al IT-ului mondial”,
explica Putinica.

20
 Cei mai mari jucatori din industria de IT, dar si de externalizare de servicii au centre
de operatiuni in Romania, printre acestia numarandu-se Oracle, HP, IBM, Microsoft,
Accenture, Luxoft, sau Endava.
“Clientii traditionali de servicii de outsourcing sunt din ce in mai maturi si obisnuiti cu
acest tip de servicii, si dupa o perioada in care accentul a fost pus, ineficient dupa parerea
noastra, pe modele de lucru bazate pe plasament de personal, observam o reintoarcere la
modelele comerciale de baza de acum cativa ani, unde accentul este pus pe inovatie si pe
centre dedicate de dezvoltare”, adauga managerul Enea.
Continua deschiderile de centre de dezvoltare software
Tendinta companiilor straine de a deschide centre de dezvoltare software in Romania
va continua insa si in 2016.
“Acest lucru va creste in continuare nivelul salariilor (precum si a taxelor aferente)
insa va pune o presiune si mai mare pe firmele locale non-IT (costuri mai mari pentru
serviciile IT) precum si pe firmele de servicii IT cu portofoliu majoritar local”, spune
Alexandru Lapusan, cofondator si director general al producatorului de software Zitec.
Chiar daca exporturile sunt inca motorul cresterii, in acelasi timp, clientii romani sunt
mai dispusi sa investeasca in produse software.
IMM-urile investesc tot mai mult in software
“Chiar daca, prin proiectele deschise, administratia publica continua sa reprezinte cel
mai important client pe piata interna, ANIS estimeaza ca vectorul de crestere cel mai
important este reprezentat de zona de IMM. Companiile mici si mijlocii inca au loc foarte
mult de crestere pentru investii in tehnologie, care pot face diferenta de competitivitate, sau
chiar de supravietuire pe piata. Estimam ca aceste companii vor investi in primul rand in
sisteme sau aplicatii de gestiune interna: in zonele financiar-contabil, resurse umane, comert
electronic, clienti si fluxuri de comenzi, dar si in zona de gestiune a proceselor de productie”,
explica Valerica Dragomir.
Veniturile din software si servicii IT generate de piata interna sunt de aproximativ 931
milioane euro, adica in jur de 35% din cifra de afaceri a domeniului Segmentele care
investesc cel mai mult in achizitia de software sunt: administratia publica (30%), industria
(17%) si sectorul bancar (14%), conform unui studiu ANIS realizat de PAC si prezentat la
jumatatea acestui an.
“Tot mai multi clienti cauta sa-si eficientizeze costurile, ca parte a unui obiectiv mai
larg de optimizare si imbunatatire continua a afacerilor. Astfel, jucatorii de pe piata locala de

21
software, servicii si solutii de IT trebuie sa ofere cele mai bune solutii. In anii care urmeaza,
activitatea companiilor din IT se va concentra, in continuare, pe dezvoltarea acelor tehnologii
care sa aduca plus valoare activitatii clientilor. Cu alte cuvinte, toate tendintele din industrie
conduc catre crearea de solutii tehnologice moderne”, afirma Bogdan Pelinescu, directorul
general al Luxoft Romania, unul dintre cei mai mari jucatori pe piata locala de software.
Lansari de start-up-uri, dar proprietatea intelectuala va fi exportata
Pe langa tot mai multe centre de externalizare de software vor aparea insa si tot mai
multe start-upuri romanesti, mai ales in contextul in care si in Romania exista numeroase
centre de sustinere a acestora (HUB-uri precum Impact Hub, TechHub, Connect Hub, Mobile
Hub, We love digital), dar si diferite programe pentru obtinerea de finantari (Venture
Connect, RICAP, Startup Spotlight)
“Vor aparea din ce in ce mai multe startup-uri valide si vor veni confirmari din partea
celor deja lansate. Din pacate, confirmarea va veni la pachet cu o mutare a IP ului in
strainatate, Romania inca nu va avea un cadru pregatit pentru retentia acestuia”, spune
Alexandru Lapusan, manger al Zitec.

2.3. Concurenta pe piata IT

Principalii distribuitori de pe piaţa românească de IT, înfiinţaţi cu mult timp în urma
sunt următoarele companii: Omnilogic, Flamingo, Tornado, Scop Computers, K-Tech.
Omnilogic s-a concentrat în ultimii ani pe sectorul comunicaţional lăsând deoparte
modelul tradiţional IT; Flamingo combină distribuţia de PC-uri asamblate cu şi piaţa de detail
(achiziţionarea recentă a companiei Flanco ar putea să facă din Flamingo un lider de piaţă şi
să domine piaţa de consum pentru mulţi ani ce vor urma). K-Tech de asemenea combină
distribuţia cu afacerea de retail (cea de retail cunoscută sub numele de Ultra-Pro), în timp ce
Tornado şi Scop sunt distribuitori de tip broadline.
Se pot distinge câteva modele din punctul de vedere ale canalelor de distribuţie:
1. companii care au canale duble (vânzare en-gros şi en-detail): Flamingo, K-
Tech, Romsoft (Depozitul de calculatoare) şi care îşi acoperă teritoriul (piaţa locală) prin
lanţurile lor de magazine în principalele oraşe ale ţării.
2. companii care îşi fac distribuţia dintr-un punct central (Bucureşti) în tot
teritoriul României: Asbis, ELKOTech România, Tornado, Scop Computers.

22
 3. companii care acoperă pieţe locale prin punctele lor de vânzare (personal şi
depozitare) în principalele oraşe: RHS, Proca, Aline.
4. companii care fac sub-distribuţie printr-un partener local: Asesoft
Distribution.
Trebuie menţionata de asemenea piaţa gri a canalelor de distribuţie, însemnând ca
produsele IT sunt importate pe diferite canale, altele decât cele oficiale şi distribuite pe piaţă.
Aici putem menţiona Aline, Proca (recent achiziţionată de RTC Holding), RHS, Asesoft;
aceste companii combină canalele oficiale cu cele de pe piaţa gri a distribuţiei.
Piaţa de consum este dominată de către retaileri/asamblatori IT cum ar fi Flamingo
(care a achiziţionat de curând Flanco), Ultra Pro (brand-ul de retail al K-Tech), Depozitul de
Calculatoare (Romsoft) în timp ce magazinele de electocasnice ca Altex, Domo şi Flanco au
accesat de asemenea sectorul IT, in timp ce eMag face parte din primul val al magazinelor
online din România. Marile lanţuri de retail cum ar fi Carrefour, Cora comercializează şi ele
produse IT, în timp ce alţi retaileri giganţi sunt aşteptaţi să pătrundă pe piaţa românească .
În segmentul de PC-uri, companiile din România ocupă patru poziţii din cele cinci cele
mai bune companii de profil, iar în termeni de unităţi vândute, Flamingo este pe primul loc,
HP pe locul doi, urmate de K-Tech, Complet Electro Serv şi Romsoft. Aproximativ 40% din
computere sunt asamblate în România, celelate fac parte din brandurile de care aparţin.
Lansarea unor branduri Româneşti a început cu mai bine de 10 ani in urma.
Diferenţierea între branduri de PC s-a dezvoltat în timp împreuna cu maturizarea şi
segmentarea clara a pieţei IT. Acum toţi distribuitorii de IT îşi promovează propriile branduri:
Flamingo are Coral şi Diablo; Ultra Pro are Ultra, Altex are Davio. Aceste trei companii
Româneşti sunt în prezent în topul celor cinci distribuitori de PC-uri cu un procentaj al pieţei
ce depăşeşte cele doua A-branduri (HP şi Lenovo/IBM). Majoritatea celor care asamblează
computere în România sunt conştienţi de faptul ca poziţia lor poate deveni foarte vulnerabilă
în cazul în care România va copia evoluţia altor ţări ca: Cehia şi Polonia. O data cu intrarea în
U.E, poziţia A-brandurior se va intensifica. HP / Compaq si IBM au fost prezente în România
de la apariţia pieţei de IT dar sunt şi alte firme noi care confirmă diversitatea pieţei. Dell este
prezent de doi ani cu un birou reprezentativ în România(are o distribuţie cât se poate de
cuprinzătoare cu reţele pe piaţă – Gemenii System, Genesys, Omnilogic şi Romsys) , un an
mai târziu a urmat Acer cu o distribuţie oficială prin intermediul Scop, Tornado şi Flamingo.
Fujitsu Siemens este prezent in românia prindistribuitorii : Tornado, Lasting, Scop şi
Flamingo.

23
 CAPITOLUL.3. ANALIZA SI DINAMICA PIETEI IT DIN ROMANIA IN
PERIOADA 2011-2016 IN CADRUL COMPANIEI INTEL

3.1. Evolutia si dinamica pietei IT din Romania in perioada 2011-2016 in cadrul

Companiei INTEL

Intel Corporation este o companie americană, cea mai mare companie de

semiconductoare din lume și cea care a inventat seria de procesoare x86, procesoare găsite în
multe calculatoare personale de tip PC. Fondată în 1968 ca Integrated Electronics
Corporation cu sediul în Santa Clara, California, SUA, Intel mai produce și așa-numite

24
chipset-uri pentru plăci de bază, plăci de rețea NIC, memorii flash, plăci grafice și alte
componente legate de comunicații și computere. Fondată de pionierii semiconductoarelor
Robert Noyce și Gordon Moore, Intel combină designul și capacitatea avansată a
procesoarelor cu capabilitatea producției de vârf. Original cunoscută ca prima în motoare și
tehnologie, în anii 1990 Intel introduce campania "Intel Inside" și produce celebrele
procesoare Pentium.
Intel a fost primul producător al memorilor de tip SRAM și DRAM, acestea
reprezentând majoritatea afacerilor până în anii 1980. Intel a creat primul microprocesor
comercial în 1971, dar l-a produs numai până la crearea calculatorului personal, care a devenit
afacerea primară. În anii 1990 și mai târziu Intel investește foarte mult în noi microprocesoare
și în industria PC-urilor, care se dezvoltă rapid. În această perioadă Intel devine furnizorul
principal de microprocesoare pentru PC-uri, și a fost cunoscută pentru tacticile agresive în
apărarea poziției pe piață, astfel de exemplu s-a aliat cu compania Microsoft, și mai târziu și
cu Apple, pentru a controla industria IT (tehnologia informației).
Obiectul de activitate
În noiembrie 2010, Intel, prin divizia Intel Software and Services Group, a deschis la
București un centru de cercetare și dezvoltare software. Centrul derulează proiecte de
cercetare și dezvoltare pe platforme open source: Android, Tizen și Yocto, dar și de analiză și
optimizare a performanțelor hardware și software pe o gamă variată de dispozitive, de la
servere HPC, la dispozitive mobile. De asemenea, una dintre echipele Intel Romania Software
Development Center creează instrumente pentru dezvoltatori. Intel Software and Services
Group mai deține în România alte două centre de cercetare și dezvoltare la Galați și București.
Centrul din Galați este subsidiara locală a Wind River, companie achiziționată de Intel în
2009, lider pe piața produselor embedded. Al doilea centru R&D al Intel din București este
subsidiară a Telmap, lider pe piața soluțiilor de geolocație, companie achiziționată de Intel în
2011. De asemenea, Intel Capital, fondul de investiții al Intel, deține în România acțiuni la
producătorul local de software Siveco.
Misiune si viziune
Misiunea reprezinta fundamentul pe care isi construieste o companie strategiile de
piata. Ea descrie in cuvinte putine scopul primordial al unei firme si modalitatea prin care se
incearca atingerea acestuia.
Misunea INTEL pe piata din Romania este disponibila pe site-ul companiei si
sintetizeaza orientarea spre consumator care a reusit sa aduca INTEL pe primul loc pe piata de

25
Software.
Valorile companiei
Clientul in centrul atentiei
 Toate actiunile companiei graviteaza in jurul clientilor, necesitatilor si
dorintelor lor;
 Toate ofertele, preturile, serviciile si programele sunt pregatite avand in minte
necesitatile clientilor;
 Recompensare a cumparaturilor clientilor prin oferirea de servicii si programe
de inalta calitate cu valoare adaugata;
 Analizarea cu atentie a comentariilor clientilor, a sugestiilor lor de imbunatatire
si a criticilor, pentru a deveni un partener din ce in ce mai atractiv;
 Disponibilitate pentru solicitarile clientilor la orice nivel, incepand cu
magazinele si pana la mijloacele de comunicare virtuala, sapte zile pe saptamana.
Inovatie
 Inovatia se afla la baza dezvoltarii companiei si a incercarilor de a intampina
necesitatile clientilor;
 Ofertele, serviciile si programele inovative stau la baza dezvoltarii pietei de
retail din Romania si este de datoria INTEL, in calitate de lider de piata, sa contribuie activ la
cresterea acesteia;
 Deschidere fata de tot ce este nou si provocator;
 Fiind in permanenta in cautarea performantei si a depasirii propriilor limite, la
baza inovatiilor stau curiozitatea si atitudinea proactiva ale companiei.
Competenta
 La baza permanentei cautari de imbunatatire se afla competenta;
 Crezand in competenta, compania isi pastreaza promisiunile de a oferi produse
de o calitate excelenta, cel mai bun pret de pe piata, solutii si servicii inovative de
achizitionare;
 Incredere in propria competenta, fixarea scopurilor si definirea strategiilor, pe
care compania se straduieste sa le atinga prin tot ceea ce face in fiecare zi;
 Incurajarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca
depusa;
 Compania ofera angajatilor cursuri de specializare si dezvoltare pentru a putea
prelua noi responsabilitati si pentru a avea o viziune clara asupra companiei.

26
 Spirit tanar
 Reprezinta o premisa importanta pentru inovatie si flexibilitate;
 Incurajat de companie si apreciat pentru pentru prospetimea pe care o poate
aduce pe piata

Respect
 Respectul pentru clienti, colegi, parteneri, competitie dreapta, legislatie si
mediu inconjurator reprezinta premisa care a condus compania catre pozitia de lider de piata
si care sta de asemenea la baza dezvoltarii viitoare.
Aceste valori sunt disponibile tot pe www.INTEL.ro. Judecand pe fiecare in parte si
comparand-o cu realitatea economica si cu rezultatele INTEL pe piata romaneasca, constatam
ca exista o legatura puternica intre ceea ce compania si-a propus si ceea ce a reusit sa
realizeze. Ea a ajuns lider de piata in electronice si electrocasnice combinand performanta cu
orientarea spre client, facand eforturi constante pe linia imbunatatirii calitatii produselor si
serviciilor folosite, atragand consumatorii prin preturile mici aplicate si printr-o strategie de
promovare bine pusa la punct.
In continuare vom prezenta mai pe larg caracteristicile fundamentale ale pietei de
profil si situatia INTEL in ultimii 3 ani pe aceasta piata.

Piaţa Intel in Romania

1.MICROMEDIUL
Componentele micromediului unei companii sunt: clienţii, furnizorii, concurenta,
organismele publice, prestatorii de servicii, furnizorii de forţa de muncă. Vom lua pe rând
fiecare componentă şi vom detalia influenţele ei asupra comportamentului întreprinderii pe
acesta piaţă.
A. Clienţii - cererea
Poate cea mai importantă componentă a micromediului, clienţii reprezintă pentru o
companie purtatoriii cererii. Sunt cei pe care compania îi vizează şi care îi asigură existenţa pe
piaţă.
Clientii pot fi mase largi de populatie sau firme din diverse domenii – in cazul in care
se produc programe, care se comercializeaza in nume propriu – fie un singur client sau
companie, daca se merge pe varianta realizarii de proiecte la comanda. Optiunea pentru una

27
 din variantele listate trebuie sa se bazeze pe analiza unui ansamblu de factori, printre care
enumeram: tipul de produs, concurenta, tehnologia necesara, canalele de distributie si
logistica disponibila, resursele existente, personalul implicat si multe altele.
Luand in considerare impactul tehnologiei asupra tuturor sectoarelor de activitate, este
practic imposibil pentru o companie sa activeze pe piata fara sa utilizeze produse software, fie
ele standardizate sau custom made.
Este foarte important ca in momentul in care va creionati ideea de afaceri sa aveti in
minte segmentul de clienti carora urmati sa va adresati, pentru ca, in functie de asta va veti
adapta cel mai bine atat oferta de produse cat si cea de preturi. Un instrument util in acest sens
este template-ul Criterii de segmentare clienti.

B. Concurenţa

Piata producatorilor de programe pentru calculator incepe cu marile firme (unele

avand cifre de afaceri anuale de ordinul zecilor de milioane de euro), continua cu o serie de
companii mijlocii si ajunge la acele intreprinderi mici sau persoane fizice care realizeaza in
general soft la comanda pentru anumiti clienti.
Acestia din urma lucreaza de multe ori fara acte, contribuind la mentinerea la cote
inalte a „pirateriei software”, pe care autoritatile incearca de multa vreme sa o diminueze. Mai
mult, acesti producatori genereaza o concurenta neloiala, datorita faptului ca neinregistrarea
activitatii in scuteste de plata taxelor, impozitelor etc, ceea ce le reduce cu mult costurile de
productie si implicit pretul de vanzare practicat.
Astfel, numerosi cumparatori se indreapta catre acestia datorita avantajelor de ordin
financiar, fara a acorda o importanta deosebita celorlalte aspecte legate de calitatea
produsului, siguranta, garantie, service etc.
In functie de tipul de software pe care intentionati sa il produceti si de piata pe care
veti intra (B2B, B2C) va trebui sa faceti o analiza detaliata a concurentei pentru a vedea unde
va puteti incadra si care sunt avantajele dumneavoastra competitive.
Pentru a face o mai buna analiza a concurentei utilizati template-urile Matricea de
analiza comparativa a concurentilor si Analiza competitivitatii.
Pe piaţa IT vorbim de o concurentă agresivă, purtată prin toate mijloacele posibile:
publicitate, oferta, reduceri de preţ,... Pe acesta piaţa acţionează la ora actuală un mare jucător,
Advanced Micro Devices .

28
 Advanced Micro Devices, Inc. (abreviat AMD) este o companie multinațională
americană, cu sediul în Sunnyvale, California. Este unul din marii producători de
microprocesoare, plăci de bază și procesoare grafice pentru servere și calculatoare personale.
Este al doilea producător de microprocesoare x86 din lume, după Intel, și al treilea
producător de procesoare grafice. În 2007 era pe locul 11 în lume în producția de
semiconductoare.
Compania a fost fondată la 1 mai 1969 de un grup de foști angajați ai Fairchild
Semiconductor, printre ei numărându-se și Walter Jeremiah Sanders III, conducătorul AMD
până în anul 2000.
A produs la început circuite logice, apoi, din 1975, circuite RAM și clone ale
procesorului Intel 8080. După o perioadă de încercări de diversificare, compania a decis să se
concentreze pe producția de procesoare compatibile x86, devenind concurenți direcți ai lui
Intel, cu care, de altfel, are o lungă istorie de conflicte în justiție.
În februarie 1982 a semnat un contract cu Intel prin care primea licența de fabricație a
procesoarelor 8086 și 8088, contract anulat apoi de Intel. În 1991 lansa Am386, apoi Am484
și Am5x86, clone mai ieftine decât originalele produse de Intel.
Primul procesor propriu a fost K5, lansat în 1996 [1]. În 1997 a lansat procesorul K6
iar în 1999 K7, numit și Athlon, care a reprezentat un succes, fiind mai bun decât procesoarele
similare produse de Intel, în continuare procesoarele AMD păstrând această poziție până la
lansarea familiei de procesoare Core 2 de către Intel, în 2006. În anul 2000 a produs primul
procesor cu frecvența de 1000 MHz. Athlon 64 (K8), lansat în 2003, a fost primul procesor pe
64 biți.
În iulie 2006 a fuzionat cu firma canadiană ATI, producătoare de procesoare grafice.

2. MACROMEDIUL

A. MEDIUL POLITICO-LEGISLATIV
Influenţa mediului legislativ pe piaţa electronicelor şi electrocasnicelor nu este una
covârşitoare, domeniul nu necesită reglementări deosebite, nu este o zonă în care statul se
implica activ pentru dirijarea pieţei.
Mediul politic nu influenţează în nici un fel bună desfăşurare a activităţii pe această
piaţă. Stabilitatea politică este însă o premisă a bunei desfăşurări a activităţii pe orice piaţă.

29
 B MEDIUL NATURAL-ECOLOGIC
Influenţa mediului natural pe acesta piaţa este minimă, existând eventuale prevederi
pentru protecţia mediului şi nişte limitări în ceea ce priveşte amplasarea de noi magazine
INTEL în anumite zone cu probleme. Menţionăm aici şi necesitatea evitării poluării. În
România se va reglementa în următorii de ani modalitatea de colectare a produselor
electronice şi electrocasnice uzate, urmând ca ţara noastră să se alinieze la cerinţele Uniunii
Europene.

C. MEDIUL ECONOMIC
Principalii indicatori macroeconomici care influenţează dezvoltarea economiei în
general şi sunt apoi la rândul lor influenţaţi de aceasta sunt: rata inflaţiei, puterea de
cumpărare a populaţiei, stabilitatea economică, prezenta sau absenţa intervenţiei statului în
economie, indicatorul nivelului de trăi, rata şomajului,...În cazul INTEL, trebuie să
menţionăm influenta următoarele aspecte:
ü stabilizarea nivelului inflaţiei cu influente asupra politicii de preţ a
companiei
ü creşterea puterii de cumpărare ca urmare a liberalizării pieţei
crediturilor
ü nivelul dobânzii la credite
ü în loc de exporturi sau investiţii, consumul a preluat în mod
autoritar rolul de motor al creşterii economice
ü înăsprirea condiţiilor de acordare a crediturilor de către BNR ca
urmare a avântului luat de „credit doar cu buletinul”
ü intrarea în Uniunea Europeană; odată cu aceasta pe piaţa vor apărea
noi competitori care vor comercializa produse la preţuri sub cele ale jucătorilor autohtoni; Vor
intra şi jucătorii mari din Europa, fie prin achiziţii, fie prin investiţii greenfield
ü majorarea accizelor la produse electronice

D. MEDIUL CULTURAL
Mediul cultural reuneşte valorile, tradiţiile, comportamentele de consum ale indivizilor
şi este deosebit de important în stabilirea segmentelor de piaţă vizate de o companie. În ce
priveşte INTEL, trebuie să luăm în calcul următoarele lucruri:

30
ü este un lucru cunoscut ca romanii, prin tradiţie, nu se îndatorează.
Acest mit începe să se clatine, tot mai mulţi romani fiind atraşi de ideea de a cumpăra produse
în rate.
ü stilul de viaţa contribuie şi el foarte mult la formarea nevoii pentru
asemenea produse
ü prezenta efectului de snobism
ü obiceiul de a schimba produsele electrocasnice la intervale tot mai mici
de timp, pentru a fi în pas cu dezvoltarea tehnologică
ü

E. MEDIUL DEMOGRAFIC
Datele referitoare la mediul demografic sunt foarte importante pentru INTEL în
definirea pieţei ţinta. Informaţii de tipul distribuţiei populaţiei în teritoriu, structură pe venit a
populaţiei, venitul mediu pe cap de locuitor, înzestrarea menajelor cu produse electrocasnice,
structura cheltuielilor de consum, alte caracteristici de natura sociologică, toate acestea
contribuie la formarea de către companie a unei baze de date şi la luarea deciziei în ce priveşte
segmentele de consumatori cărora li se adresează şi trăsăturile acestora.

F. MEDIUL TEHNOLOGIC
Aspectele legate de mediul tehnologic au un impact uriaş asupra activităţii unei
companii pe piaţa IT prin însăşi natura produselor comercializate. De aceea ritmul rapid de
dezvoltare tehnologică implica pentru jucătorii de pe această piaţă adaptare şi inovaţie
constantă, pentru a putea ţine pasul şi a-şi continua activitatea. Influenţa tehnologiei se
regăseşte nu numai în linia de produse, ci şi în dotarea magazinelor cu aparatura pentru
marcat şi alte resurse materiale necesare desfăşurării activităţii.

Piaţa pe care acţionează în acest moment INTEL include marile oraşe din România. S-
a constatat că există cerere şi din partea oraşelor cu număr de populaţie mai mic şi chiar din
partea satelor. INTEL are în plan extinderea în următorii ani şi pe alte pieţe zonale cu
potenţial de absorbţie.

3.2.Perspective privind piata IT din Romania in cadrul Companiei INTEL

31
A. Perspective privind Politica si strategia de preţ

Beneficiile percepute de client în urma consumarii serviciului sunt dependente de totalul

costurilor asociate prestarii sau “ceea ce ei primesc în schimbul a ceea ce ofera “.
Pozitia importanta pe care o detine aceasta variabila în cadrul mixului de marketing
este datorata urmatoarelor:
 rol strategic dat contributia sa la câstigarea avantajului concurential. În situatia
în care firma de servicii exercita o dominatie prin costuri, rolul strategic este evident. Totusi,
o astfel de alternativa strategica nu este benefica pe termen lung, datorita imposibilitatii
pretului de a fi protejat, de unde, imitarea de catre concurenti.
 rol de determinant al gestiunii cererii - datorita posibilitatilor de a modifica
nivelul si intensitatea cererii în general, a unei cereri sezoniere în particular. Firmele de
servicii au în vedere gradul de mobilitate a pretului în perioadele cu cerere redusa sau
dimpotriva în cele cu cerere ridicata, folosindu-l ca o arma strategica. Au fost concepute si
puse în practica, modele econometrice de determinare a nivelurilor de pret în functie de
previziunile cererii si capacitatile disponibile.
 recompensa pentru clientii buni si încurajarea fidelizarii consumatorilor -
prin posibilitatile de personalizare, oferirea unor reduceri clientilor fideli, care apeleaza
frecvent la serviciile firmei.
 favorizant al vânzarilor grupate - prin ofertele-pachet de servicii al caror
pret, de regula este inferior pretului individual al fiecarui serviciu. În tarile occidentale,
aceasta varianta de vânzare a serviciilor este considerata optima pentru serviciile bancare,
hoteliere, de asigurari.
 element de delimitare a segmentelor de piata – datorita nivelului pretului,
corelat cu puterea de cumparare a consumatorilor. Considerat un “element de discriminare
între segmentele de piata“, pretul se aplica diferentiat nivelurilor de serviciu diferite.
 rol de comunicare a calitatii serviciului . Datorita absentei indiciilor
tangibile, consumatorii asociaza pretul înalt unui nivel ridicat al atributelor si performantei
serviciului.
 Pretul a fost definit de Gerard Tocquer, ca “expresia financiara a valorii
atribuite de consumator în cadrul schimbului…care pe lânga bani, mai implica si timp,
energie, atentie, emotie si inconveniente“.

32
 Valoarea serviciului INTEL este determinata de urmatorii factori :
 calitatea serviciului sau “experienta asteptata” apreciata în functie de perceptia
sa asupra ofertei de servicii;
 costurile monetare (pretul) si non-monetare (timpul, efortul fizic, costurile
psihologice) asociate utilizarii serviciului;
 existenta unor servicii sau bunuri substituibile care sa satisfaca aceeasi nevoie;
 caracteristicile consumatorului, experienta lui în ceea ce priveste serviciile
firmei si ale firmelor concurente;
 Mai vezi http://conspecte.com/Microeconomie/comportamentul-
consumatorului.html

Legatura între perceptia calitatii si cea a valorii unui serviciu de catre client, a fost
evidentiata de catre M.Langlois si G.Tocquer astfel:
 valoarea serviciului depinde de calitatea ofertei,
 pretul si perceptia pretului nu sunt identice pentru consumatori,
 perceptia pretului este influentata de factori socio-demografici si economici,
 perceptia pretului afecteaza asteptarile în privinta serviciului, fiind posibil ca
un pret prea ridicat sa devina un factor de non-calitate întrucât firma nu are posibilitatea de a
realiza un serviciu conform asteptarilor.

B. Perspective privind Politica si strategia de produs

INTEL este in plina expansiune pe piata romaneasca, iar in cadrul acesteia cea mai
mare pondere o inregistreaza firmele producatoare de soft.
In 2016, cifra de afaceri din domeniul IT&C din Romania a crescut cu 8%, iar in 2011
avansul a fost de 2%, revenindu-se astfel la nivelul de 9,4 miliarde de euro inregistrat in 2008.
Desi piata romaneasca a aplicatiilor software pentru business a scazut cu 3,5% in 2011, spre

33
78,3 milioane dolari, estimarile unui studiu IDC arata ca in anul curent va creste si va
continua trendul ascendent in urmatorii ani, astfel ca in 2016 va atinge 110 milioane dolari.
In ultimii ani, produsele soft cu licenta „Made in Romania” au inceput sa fie extrem de
cautate pe piata S.U.A. si pe cea a Uniunii Europene, exporturile unor astfel de servicii
crescand vertiginos de la un an la altul (ritm de crestere de 75% pe an).
In Appstore exista peste 400 de aplicatii romanesti si un numar aproape similar de
aplicatii se gaseste si pe piata dedicata platformelor Android, conform Syscom Digital.
Numarul aplicatiilor dezvoltate in Romania este in continua crestere si se estimeaza ca, pana
la sfarsitul anului 2016 vor fi de cinci ori mai multe, decat in prezent.
Cele mai importante servicii in acest domeniu vizeaza: consultanta, proiectare,
implementare, service, mentenanta, outsourcing – realizarea de aplicatii soft la comanda-
destinate in principal pietei externe.
Intel a prezentat in Romania cele mai noi sisteme pentru segmentul business, echipate
cu cea de-a cincea generatie a gamei de procesoare Core, vPro si M vPro. Compania a
prezentat si tehnologii aferente, precum camera video care poate "intelege" miscarile umane.
Intel a prezentat 35 de laptop-uri si dispozitive 2 in 1 de la companii precum Dell, Toshiba,
Asus, Fujitsu, Lenovo, Maguay, HP si Acer.
Bazate pe procesul de fabricatie pe 14nm, noile procesoare Intel Core vPro si Intel
Core M vPro aduc, in medie, o durata de viata a bateriei de doua ori mai mare si o
performanta dubla, cu un design de aproape trei ori mai subtire si cu 50% mai usor fata de un
laptop vechi de patru ani. Noua gama de procesoare vine si cu o serie de tehnologii care pot fi
folosite in ceea ce compania a numit "biroul viitorului".

Intel RealSense foloseste o camera 3D integrata in dispozitiv care "vede" precum

utilizatorul, drept pentru care intelege si raspunde tridimensional la miscarile naturale.In
cadrul evenimentului au fost prezentate trei aplicatii ale Intel RealSense: recunoasterea
gesturilor si miscarea obiectelor de pe ecran cu mana, recunoasterea faciala cu ajutorul
scanarii 3D si masurarea distantei dintre doua obiecte.
Tehnologia Intel Pro Wireless Display (Intel Pro WiDi), prezentata in cadrul
evenimentului, elimina cablurile din spatiile de conferinte si simplifica procesul de partajare a
informatiilor in companii. Intel Pro WiDi permite utilizatorilor sa faca prezentari de pe
computer, prin conexiune wireless, securizata, cu alte monitoare si ecrane, marind eficienta
utilizarii de catre companii cu ajutorul unor comenzi simple si securitate.

34
 Intel Wireless Docking le permite angajatilor companiilor sa fie conectati si gata de
lucru imediat dupa ce ajung la birou. Noua tehnologie wireless, bazata pe tehnologia Intel
Wireless Gigabit permite sistemelor sa se conecteze automat la monitoare, tastaturi, mouse-uri
si accesorii USB eliminand astfel nevoia pentru traditionalele dock-uri.

C. Perspective privind Politica si strategia de distribuţie

Intel este lider mondial în inovația în tehnologia informațiilor. Compania proiectează
și dezvoltă tehnologii esențiale, ce servesc ca fundament pentru dispozitivele de computing
din lume. Intel are o istorie de peste 40 de ani în domeniul dezvoltării de produse și tehnologii
pentru industria IT&C, cu peste 100.000 de angajați în 65 de țări. În România, Intel combină
dezvoltarea și cercetarea în domeniul software cu oferta celor mai noi tehnologii hardware
care stau la baza industriei IT. Compania Intel este prezentă în România din 2005 prin biroul
de vânzări și marketing. În 2010, compania și-a extins prezența pe piața locală prin
deschiderea Intel Romania Software Development Center, cea mai mare investiție a Intel în
România. În prezent, în centru lucrează mai mult de 100 de ingineri software cu înaltă
calificare, implicați în cercetare și dezvoltare pentru tehnologii open source și soluții de calcul
de generație viitoare. Ȋn România se gaseşte şi cel mai mare centru de RnD din EMEA al
Windriver, companie achiziționată de Intel în 2009 şi activând la ora actuală ca subsidiară
independentă a Intel. Totodată, centrul R&D de la București este parte a rețelei Intel Labs
Europe ce reunește 50 de laboratoare și peste 4000 de specialiști în domeniul cercetării și
dezvoltării în Europa. În cadrul diviziei Open Source Technology Center, inginerii Intel din
România derulează proiecte de cercetare, dezvoltare, integrare, testare și îmbunătățire a
securității dispozitivelor pe platforme Android, Tizen și Yocto. Specialiștii Intel simulează
experiența de utilizare a dispozitivelor mobile, scopul fiind utilizarea la maximum a
capabilităților platformelor hardware ale Intel, dar și o interacțiune cât mai naturală cu
dispozitivul mobil, prin dezvoltarea de algoritmi de procesare grafică. În cadrul Platform
Analysis and Optimization Center, inginerii Intel Romania analizează și optimizează
performanțele soluțiilor hardware și software, de la servere de mare performanță, la
dispozitive mobile. O altă direcție din cadrul Intel Romania Software Development Center
este Divizia Developer Products, dar și Intel Security Software and Services Division. Intel se
implică, de asemenea, în proiecte de cercetare (FP7, PN2) alături de universitățile tehnice din
România, cu care colaborează însă și pe partea de ateliere de lucru, competiții studențești,

35
stagii de practică, conferințe, mastere și lucrări doctorale.

D. Perspective privind Politica si strategia de promovare

In etapa initiala, trebuie elaborata o strategie de marketing care sa prevada o politica
de promovare agresiva, adresata tuturor acelor firme susceptibile de a deveni clienti si de a
achizitiona programele realizate.
Fiind vorba de un „jucator” nou pe piata si ca atare necunoscut, se recomanda ca
accentul sa fie pus pe avantajele competitive ale noului produs in raport cu cele similare
existente la momentul respectiv. Baze de date cu potentiali clienti pot fi acele publicatii care
listeaza firme, organizatii, institutii pe domenii de activitate (ex. Pagini Aurii), portaluri de
afaceri (ex. www.Firme.ro), Camerele de Comert si Industrie, diversi parteneri de afaceri
existenti. Urmeaza contactarea acestora si prezentarea ofertei intr-o forma cat mai clara si mai
atragatoare.
O alta modalitate de promovare in contextul in care principalul grup tinta sunt
companiile este participarea la targuri, expozitii sau alte evenimente de profil.
In cazul in care programele realizate sunt adresate preponderent persoanelor fizice si
sunt distribuite direct acestora, promovarea trebuie sa aiba o adresabilitate cat mai larga si un
mesaj cat mai clar pentru a convinge diverse categorii de potentiali cumparatori.
Pe masura trecerii timpului, a maririi volumului activitatii si/sau a diversificarii
ofertei, se poate trece la o politica de promovare mai complexa, adaptata nevoilor specifice
ale firmei la momentul respectiv.
Costurile de inceput
Cheltuielile necesare demararii unei asemenea afaceri sunt reduse, ceea ce determina
multi tineri sa porneasca in acest domeniu.
Practic, acestea se rezuma la costurile de infiintare a societatii (circa 300 € pentru un
SRL, mult mai reduse pentru persoane fizice sau asociatii familiale), asigurarea unei locatii in
rarele situatii in care sediul nu se suprapune cu domiciliul, asigurarea echipamentelor,
perifericelor si a programelor necesare pentru desfasurarea activitatii.
Pentru a va face o idee cat mai clara cu privire la costurile de inceput pentru o astfel de
afacere va recomandam sa utilizati template-ul Costuri start-up.
Pregatire si calificare

36
 Fata de alte domenii, unde nu sunt intotdeauna necesari cei mai buni specialisti, in
ceea ce priveste productia de soft, componenta umana este esentiala.
De aceea un bun programator este platit foarte bine, apreciindu-se ca in acest domeniu
salariile personalului (impreuna cu taxele aferente) se apropie de 90% din totalul cheltuielilor
de functionare ale firmei.
Cadrul legal
In ceea ce priveste forma de organizare, realizarea de programe (softuri) pentru
calculator poate fi practicata fie de catre societati comerciale, fie de catre persoane fizice
individuale sau asociatii familiale.
Regulile de infiintare pentru o companie producatoare de soft sunt cele care se aplica
la orice tip de firma. Documentele de care aveti nevoie sunt:
 Dovada verificarii disponibilitatii si rezervarii denumirii firmei – de la ORC
 Dovada privind capitalul social
 Certificate de cazier fiscal care se elibereaza de catre DGFP
 Copie buletin sau pasaport asociat / administrator
 Declaratiile date pe proprie raspundere: date de catre asociati / administratori /
cenzorii din SRL, din care sa rezulte ca indeplinesc conditiile legale pentru detinerea acestor
calitati (original);
 Declaratie asociat unic, daca este cazul
 Declaratie sediu de la proprietarul spatiului + Dovada Proprietate
 Act constitutiv societate: – Contract sediu / punct de lucru
 Specimenele de semnatura – administrator
Exista mai multe acte normative care guverneaza aceasta activitate:
Decizia Oficiului Roman pentru Drepturile de Autor (ORDA) nr. 5 din 2000, pentru
aprobarea Normelor Metodologice privind administrarea Registrului Programelor pentru
Calculator (RPC). Prin aceasta decizie, persoanele sau firmele care realizeaza programe
pentru calculator sunt obligate sa se inscrie in RPC si sa furnizeze catre ORDA diverse
documente, pentru fiecare program produs. Ulterior,
ORDA elibereaza un certificat de inscriere in RPC pentru activitatea de producere de
programe de calculator.
Legea nr. 8 din 1996 privind drepturile de autor si drepturile conexe. Exista in Lege un
capitol (cap.9) care se refera exclusiv la programe de calculator si in mod special la protectia
drepturilor de autor in acest domeniu.

37
 Ordonanta Guvernului nr. 124 din 2000 pentru completarea cadrului juridic privind
dreptul de autor si drepturile conexe, prin adoptarea unor masuri pentru combaterea pirateriei
in domeniile audio si video, precum si a programelor de calculator, modificata prin Legea nr.
213 din 2002.
Hotararea Guvernului nr. 910 din 2001 privind diferentierea tarifelor percepute pentru
inscrierea in Registrul National al Fonogramelor si in Registrul Programelor pentru
Calculator.
Ordinul nr. 132/76/352 din 2002 privind incadrarea in activitatea de de creatie de
programe de calculator, potrivit caruia angajatii agentilor economici al caror obiect de
activitate include crearea de programe pentru calculator beneficiaza de scutirea de la plata
impozitului pe venit, in conditiile realizarii anumitor rezultate.
In ceea ce priveste codurile CAEN aferente acestui tip de activitate acestea sunt:
Editarea produselor software (CAEN 582)
Servicii in tehnologia informatiei (CAEN 620)
Portaluri web, prelucrarea datelor, administrarea paginilor web si activitati conexe
(CAEN 631),
Rezultatele studiului Intel arată că IMM-urile din România au încredere în Cloud, îl
percep ca pe una dintre tendințele de top din IT în următorii 5 ani și consideră că este un
ingredient-cheie în eficientizarea afacerii.
România se înscrie astfel tendinței mondiale, în care Cloud Computingul este tot mai
des inclus în discuții despre servicii utilitare, ca un al cincilea astfel de serviciu, după apă,
gaz, electricitate și telefonie.
Studiul Intel a fost realizat de GfK România în intervalul 8 – 19 mai 2014 pe un
eșantion de 100 de companii cu 50 – 200 de angajați, la nivel național.
Majoritatea IMM-urilor din România au încredere în Cloud. Există potențial de
creștere în direcția Cloud Computing pe plan local.
Aplicate în business, concluziile studiului pot conduce la creștere atât pentru IMM-uri,
ca beneficiare de servicii, cât și pentru furnizorii de Cloud’
Principalele beneficii identificate de companiile intervievate în privința Cloud
Computing:
 sincronizarea și accesarea datelor de oriunde, de pe mai multe dispozitive (75%
dintre companiile participante la studiu)
 costuri fixe (36%)

38
  creșterea vitezei de computing și a capacității de stocare (32%).
 26% dintre companiile participante la studiu consideră că securitatea datelor,
faptul că acestea nu pot fi pierdute, este de asemenea un mare avantaj
 13% dintre companii consideră ca fiind foarte important faptul că este asigurată
confidențialitatea datelor.
Ce câștigă o companie dacă trece la Cloud Computing
Companiile care au adoptat deja cloud computing au declarat că au făcut această
alegere deoarece acest serviciu:
 contribuie la reducerea costurilor de IT (46%)
 este ușor de folosit (30%)
 informațiile sunt securizate, nu pot fi pierdute sau furate (30%)
 crește în același timp mobilitatea angajaților (23%).

Cele mai folosite aplicații în cloud sunt softurile legate de salarizarea angajaților,
analiza datelor și informațiile legate de achiziții, mai reiese din studiul Intel.
Astfel, 54% dintre companiile care folosesc deja cloud computing au salariile și analiza
datelor în Cloud și 46% dintre ele au datele legate de achiziții.
Infrastructura de generație nouă asigură recuperarea rapidă a investițiilor în IT
Cloud computingul se bazează pe centre de date, unde sunt stocate informațiile
utilizate zi de zi.
Viteza de folosire, accesul rapid și securitatea datelor depind de infrastructura
serverelor care le găzduiesc.
Dependența de centrele de date este mare și crește în fiecare zi. În spatele
dispozitivelor pe care le folosim zilnic se află centre de date unde sunt stocate informațiile
noastre și care ajută la furnizarea și folosirea optimă a lor –  explică  Bogdan Georgescu,
Channel Account Manager, Intel.
Tehnologia în domeniul centrelor de date a evoluat foarte mult în ultimii ani, iar Intel
reconstruiește centrele de date.
Informațiile operate acum șase ani de opt servere pot fi stocate în prezent pe unul
singur, ceea ce are un impact pozitiv asupra costurilor și ROI (return of investment).
Un exemplu de eficiență a investiției în infrastructura IT:

39
 Dacă opt servere bazate pe gama de procesoare Intel® Xeon® 7400, cele mai
performante în 2008, sunt înlocuite astăzi de un singur server cu noile procesoare Intel Xeon
E7 v2 *, amortizarea investiției are loc în doar 2 luni!
În prezent sunt 1,5 miliarde de persoane conectate la Internet.
În următorii 5 ani vor fi 10 miliarde de dispozitive conectate, ceea ce pune presiune pe
infrastructura tradițională. Este esențial în acest proces ca la baza centrelor de date să stea
tehnologii superioare.
La Intel avem grijă de acest lucru prin gama largă de procesoare Intel Xeon, a căror
performanță a fost demonstrată de fiecare dată, conchide Bogdan Georgescu, Channel
Account Manager Intel.
Tehnologia centrată pe Big Data și serviciile de piață sunt așteptate să crească cu 27%
pe an până în 2017, când vor atinge 32,4 miliarde de dolari (2).
Un important motor al acestei creșteri este volumul mare de date de la dispozitivele
conectate care alcătuiesc Internet of Things (IoT), estimate să ajungă la 30 de miliarde de
unități până în 2020 (1).
*Date tehnice pentru Gama de procesoare Intel® Xeon® E7 v2
 Cea mai nouă de procesoare Intel Xeon E7 v2 a triplat capacitatea memoriei
generațiilor anterioare de procesoare, permițând o analiză mai rapidă și mai detaliată a datelor.
Construit pentru servere cu până la 32 de socket-uri, cu configurații care suportă până la 15
nuclee de procesare și memorii de până la 1,5 terabytes (TB) per socket, noua gamă de
procesoare atinge de două ori performanța medie a generațiilor anterioare.
Aceste îmbunătățiri ajută companiile să ruleze aplicații esențiale inclusiv business
support systems (BSS), customer relationship management (CRM) și ERP pentru a opera mai
eficient, la costuri mai mici și cu timp de răspuns mai mic.
Pentru a reduce blocajele de date, gama de procesoare Intel Xeon Processor E7 v2
dispune de Intel® Integrated I/O, Intel® Data Direct I/O și suport pentru PCIe 3.0, având o
lățime de bandă de I/O de patru ori mai mare comparativ cu generațiile anterioare și oferă
capacitate mai mare de stocare și conectivitate la rețea.
Uptime-ul sistemului și fiabilitatea sunt esențiale pentru aplicațiile importante. Gama
de procesoare Intel Xeon Processor E7 v2 continuă tradiția Intel de a oferi cea mai bună
fiabilitate și disponibilitate. Tehnologia Intel® Run Sure este construită pentru soluții “five
nines” (care rămân operaționale 99,999% din timp) esențiale pentru datele importante pentru
business prin reducerea frecvenței și a costurilor downtime-ului estimate sau nu.

40
 CONCLUZII

Una dintre cele mai interesante dezvoltari in ultimii 10 ani este interesul in a obtine
punctul de vedere al consumatorilor pentru a verifica atitudinea acestora fata de produse si
servicii. Cu inovatia care avanseaza cu viteze mari si produse care se uniformizeaza pe
diferitele piete de pe intreg mapamondul, grija pentru satisfacerea nevoilor clientului a devenit
un punct de focalizare al marketingului efectiv si al comunicatiei.
Monitorizarea satisfactiei clientilor a fost un reper puternic in sectorul cercetarii de
piata in ultimii ani. Motivele pentru care sustin cele spuse mai sus sunt :
 Stagnarea pietei, iar unele sectoare se confrunta cu oferta in exces.
Majoritatea companiilor sunt astfel obligate sa sustina un nivel ridicat al satisfactiei
clientilor lor intr-un mod in care competitorii lor nu sunt capabili.
 Nivelul din ce in ce mai ridicat de sofisticare al clientilor, necesita indeplinirea unor
asteptari mai ridicate, care s-au materializat intr-un cult al satisfactiei.
 Cresterea interesului pentru conceptul de management total al calitatii (TQM), care are
in vedere balanta dintre clientii externi si interni, si pe cat de buna este interactia dintre aceste
doua categorii, pe atat de buna este satisfactia clientului.
 Interesul crescut in aflarea de la clienti a stagiului de dezvoltare al organizatiei.

41
 Organizarea unui raport anual pentru a tine evidența asupra performantelor firmei.
 Punerea la punct a unei baze de date, evaluarea atitudinii clientilor fideli in comparatie
cu acei clienti care cumpara produse sau folosesc servicii cu o frecventa mai redusa.
Orientarea deschisa si sincera catre rezolvarea problemelor clientului este cheia cu
care marketingul deschide poarta succesului. In afaceri exista numai doua cai de a crea si
sustine performanta superioara pe termen lung: o exceptionala grija fata de client si o inovare
constanta. O firma care adopta conceptul de marketing ca filozofie vede in client principala
forta conducatoare din spatele activitatii sale, considerand ca afacerea poate rezista numai
daca reuseste sa satisfaca nevoile acestuia. In economia de piata, cumparatorii pot aleage ce,
cand si de unde sa cumpere ori daca sa cumpere sau nu un produs. Astfel, pentru a avea
succes in atragerea consumatorilor, punctul de plecare logic pentru firma este sa identifice
ceea ce vor clientii si apoi sa incerce sa indeplineasca aceste cerinte intr-un mod mai eficient
decat concurenta. Pe termen lung, o companie trebuie sa satisfaca cerintele consumatorilor si
sa obtina profit din aceasta. Cu cat oferta firmei se sincronizeaza mai bine cu cerintele,
preferintele si dorintele consumatorilor, cu atat acestia sunt dispusi sa plateasca mai mult,
generand profit pentru intreprindere.
Ca urmare, marketingul ca filozofie a afacerii poate fi definit ca abilitatea de a crea si
pastra consumatori profitabili.
Crearea de clienti presupune pentru o firma monitorizarea mediului de afaceri pentru a
reactiona la schimbarile ce survin in nevoile potentialilor consumatori, astfel incat acestia sa
devina clienti fideli.
Pastrarea clientilor se refera la abilitatea cu care firma reduce la minimum sau evita
amenintarile la adresa bazei de clienti, fie din cauza schimbarilor aparute in nevoile acestora,
fie din cauza schimbarilor aparute in randul concurentei.
Clientii profitabili ai firmei sunt cei care aduc venituri ce depasesc costurile de
productie ale acesteia. Firmele trebuie sa-si axeze, concentreze activitatea pe afaceri
profitabile, si nu pe atragerea de clienti cu orice pret. Orientarea catre client se intalneste in
cazurile in care firmele sunt preocupate sa afle care sunt nevoile clientilor lor. In multe cazuri,
firmele sunt preocupate de productie si procesele tehnologice aferente, nereusind sa sesizeze
ca nevoile clientilor s-au modificat si ca produsele lor nu mai corespund acelor nevoi. In
aceste situatii se creeaza oportunitatea pentru concurenta sa intre pe piata si sa ofere produse
si servicii care sa satisfaca mai bine acele nevoi, companiile in cauza intampinand greutati tot
mai mari cu vanzarea produselor. Fara un marketing orientat spre rezultate si realizarea de

42
studii de piata, compania nu ar castiga noi consumatori si, dupa un timp destul de scurt, ar
incepe sa-i piarda si pe cei pe care-i avea.
Cercetarea de marketing privind satisfactia clientilor firmei INTEL a fost suficient de
concludenta pentru a putea fi mentionate cateva concluzii pertinente referitoare la organizarea
activitatii de marketing in cadrul firmei INTEL.
Gradul de satisfactie a clientilor firmei INTEL, care a facut obiectul cercetarii a putut
fi apreciata in functie de raspunsurile oferite de catre respondenti. Astfel, ipoteza potrivit
careia majoritatea clientilor sunt multumiti de serviciile/produsele oferite de firma INTEL, a
fost verificata. Reiese ca 77% dintre clientii firmei INTEL sunt foarte satisfacuti ori doar
satisfacuti. Numai 5% sunt nesatisfacuti., totusi desi poate parea un procent mic, este un
semnal de alarma pentru o firma cu doar 80 de clienti (persoane juridice care au achizitionat
in ultimul an de la firma INTEL). Din analizarea raspunsurilor persoanelor chestionate,
observam ca un criteriu care aduce o satisfactie mai scazuta este respectarea termenelor de
livrare unde se inregistreaza o mica nemultumire prin procentul de 18% persoane care sau
declarat nici satisfacute nici nesatisfacute. Cresterea bazei de clienti a firmei in ultimele 12
luni cu circa 60% ingreuneaza firma de a oferi acceasi promptitudine in livrarea produselor.
Intreprinderea INTEL, ca agent economic se confrunta cu o serie de probleme care o
obliga la schimbari, la eforturi suplimentare pentru dezvoltarea activitatii sale, asigurarea
surselor de aprovizionare, ridicarea nivelului tehnic, modificarea formelor de organizare.
Toate acestea pot sa influenteze pozitiv sau negativ stabilitatea intreprinderii. De aceea
intreprinderea trebuie sa adopte politici precise si strategii eficiente pentru a putea exista si se
dezvolta.
Politica de marketing reprezinta un ansamblu coerent de componente specifice care
pot fi politici de productie, de dezvoltare, de aprovizionare, comerciale, financiare, fiecare
dintre acestia inscriindu-se intr-un cadru predeterminat de preferinte, ipoteze, anticipatii.
Politica de marketing comporta trei caracteristici:
· un efort rational;
· o evaluare realista;
· o buna ierarhizare a deciziilor.
Efortul rational comporta 2 aspecte: utilizarea constanta a unor modele de
rationament; utilizarea unor metode stiintifice in procesul deciziilor.
Evaluarea realista presupune cunoasterea cadrului de actiune.

43
 Ierarhizarea deciziilor presupune respectarea unor anumite ordine in luarea deciziilor,
respectiv modificarea caracteristicilor unui produs, modificarea gamei de produse,
modificarea preturilor, alegerea unui canal de distributie, schimbarea unui contract.
Politica de marketing incorporeaza un set de strategii adecvate conditiilor in care
intreprinderea isi dezvolta activitatea.
Strategia de marketing reprezinta un ansamblu de principii, proceduri care orienteaza
activitatea de marketing. Strategia de marketing poate lua diferite forme, ea poate fi o
strategie de piata, o strategie a pretului, o strategie de distributie si o strategie promotionala.
Recomandari privind produsele si serviciile INTEL
Firma INTEL are ca domeniu de activitate comercializarea produselor/serviciilor IT.
In aceasta categorie intra computere, servere, imprimante, aparate fax, programe de aplicatii
software, etc. La nivelul produselor, recomadari privind imbunatatirea calitatii sunt
neaplicabile, deoarece firma INTEL nu intervine in nici un fel in procesul de productie. Se
recomanda sa supervizeze atent la preluarea comenzii de la furnizor a modului de livrare,
impiedicand preluarea unei comenzi care nu indeplineste criterii de calitate.
Recomandare. In ceea ce priveste mix-ul de produse, firma INTEL trebuie ca in
viitor sa insiste pe dezvoltarea liniei de produse, prin extinderea categoriilor de produse
comercializate. Planificarea introducerii noilor produse, care reprezinta adaptari ale unor
produse deja existente, este etapa principala a dezvoltarii liniei de produse.
Recomandari privind preturile INTEL
Alegerea unei strategii optime, care diferentiaza produsul si pretul obisnuit, de cel al
concurentei, evita “caderea la mijloc “, adica monotonia si lipsa de competitivitate a firmei.
Figura.1 Avantaj competitional
Cost scazut Diferentiere
Scop Lider prin cost Diferentiere
competitional Focalizare asupra Focalizare asupra

Sarcina costurilor diferentierii larga

Sarcina ingusta

Strategia de lider prin cost, aleasa de firma INTEL este bazata pe costul scazut al
produselor, ce conduce la obtinerea unui avantaj competitional, prin reducerea costurilor sub
cele ale concurentilor. Sustinerea strategiei impune o serie de masuri de eficientizare a
cheltuielilor: dimensionarea optima a volumului de productie, controlul riguros al costurilor si

44
permanenta lor reducere, micsorarea facilitatilor de plata si restrangerea cheltuielilor aferente
compartimentelor de cercetare-dezvoltare, publicitate, vanzari, service.
Specificul aparte al acestui tip de strategie consta in modul si tipul de negociere cu
firma producatoare de produse adoptate de firma INTEL. Nivelul costurilor depinde intr-o
masura importanta de preturile produselor firmelor colaboratoare, ce urmeaza a fi
comercializate de firma. La nivelul organizatiei, aceasta strategie este sustinuta prin integrare
verticala sau diversificare concentrica, optiuni ce permit economii de scop si de scara.
Stabilirea pretului produselor are drept optiune reducerea acestuia in scopul
maximizarii profitului total pe termen scurt. Strategia de pret adoptata de catre firma este cea
a preturilor mici, prin care se urmareste castigarea unui segment important de clienti, dar si
propria pozitie pe piata. Politica de pret vizeaza in special reduceri de pret pentru vanzari in
cantitati mari si reduceri comerciale, acordate de firma clientilor fideli, care se aplica regulat.
Recomandare. Insistarea pe mentinerea unui pret mic este in defavoarea firmei in
conditiile ce doar acest aspect nu ofera decat pe termen scurt avantajul competitiv. Desi o
parte buna din clientii care au achizitionat de la firma INTEL in ultimul an, au recunoscut in
criteriul pretului cel mai mic un aspect dupa care se ghideaza cand vine vorba de
achiztionarea produselor IT, datorita caracterului constant al calitatii in sensul ca aceleasi
produse si marci IT.
Recomandari privind distributia INTEL Consulting Group
Logistica de distributie cuprinde toate activitatile care sunt necesare pentru a aduce
produsele din punctul lor de finalizare, din intreprinderea producatoare, pana la ultimul punct
din canalul de distributie. Activitatile logistice cuprind:
                     proiectarea si organizarea depozitelor;
                     depozitarea;

                     transportul;

                     ambalarea;

                     onorarea comenzilor.

Firma INTEL depoziteaza produsele, temporar, in sediul propriu, transportul se
realizeaza cu un singur mijloc – o masina de mici dimensiuni si fapt observat si de catre
persoanele carora li s-a aplicat chestionarul (clientii INTEL) - distrubutia se realizeaza din ce
in ce mai ineficient datorita acumularilor de comenzi, dar pastrarii unui singur mijloc de
transport pentru onorarea comenzilor.

45
 Totodata mijloacele umane folosite in subsistemul logisticii operaționale trebuie
sa respecte exigențe prioritare astfel incat toate incidentele care pot aparea in acest sector, ca
de exemplu: interpretarea gresita a unei comenzi, erori cantitative, nerespectarea termenelor
de livrare etc. (se repercuteaza negativ asupra imaginii firmei in fața clientelei si determina
apariția unor costuri suplimentare) sa nu aiba loc.
De asemenea, activitatea comerciala este dinamica, se modifica de la o perioada la
alta si apar noi necesitați ale clientelei ce trebuie satisfacute, fapt ce solicita logisticii
operaționale luarea unor masuri de adaptare la noile condiții.
Recomandare. Ar trebui achizitionata inca o masina, dat fiind volumul din ce in ce
mai mare de comenzi (numai in ultimele 12 luni, firma si-a marit baza de clienti cu 60%).
Unii clienti sunt neglijati la onorarea comenzii din lipsa volumului ridicat de solicitari la care
trebuie sa raspunda firma INTEL, astfel o investitie intr-un alt mijloc de transport ar mari
satisfactia clientilor, pentru ca nu ar mai trebui sa astepte mai mult decat trebuie preluarea
produsului comandat. Personalul INTEL a primit numai calificative bune in timpul cercetari,
acesta acum poate fi solicitat peste limite in conditiile in care numarul de angajati ramane
constant, iar numarul de clienti se mareste. Datorita acestui lucru se recomanda angajarea unei
persoane care sa se ocupe de toate aspectele logistice si eventual implementarea unui software
de relationare cu clientii (CRM) care sa usureze munca depusa. Aceste masuri, daca vor fi
luate, au o serie de avantaje (costuri de obicei mai reduse, rapiditate in implementarea lor in
practica, obtinerea rapida a rezultatelor dorite etc.)

Recomandari privind comunicarea de marketing INTEL Consulting Group

Strategia functionala promotionala aleasa de firma este cea de atragere orientata spre
cerere, pana care se incearca crearea cererii pe piata printr-o reclama sustinuta si prin vanzari
promotionale. Detalierea strategiei promotionale, caile si mijloacele utilizate pentru atingerea
ei, aria si intensitatea de actiune a mijloacelor promotionale pot fi reprezentate sub forma :

46
 Tabelul 1 Modalitati de promovare
Produse Cai si mijloace promotionale
Reclama Publicitate Vanzari Expozitii Expozitii,
Vanzari
prin personale cu targuri
promotionale
newsletter vanzare
Bunuri de X X X X
folosinta X
indelungata
Bunuri de X X
echipament
Servicii X X X
X
intermediare
Sursa: Adaptat dupa: Russu Corneliu – “Management strategic” , Ed. All Back, Bucuresti,
1999, pag. 237
Firma INTEL, pentru a mentine preturile mici la produsele si serviciile nu-si permite
sa aloce bugete consistente pentru promovare in ziare/reviste, radio sau televiziune. Se
concentreaza mai ales pe specificul promovarii pe Internet, prin prezenta site-ului de
prezentare si campaniile de newslettere trimise pe mail clientilor din baza de date, dar si
pentru atragerea de noi clienti. Alte forme de promovare sunt tiparirea de flyere si participarea
la targuri si expozitii in calitate de observator.
Recomandare. In urma cercetarii efectuate multi clienti au aflat de existenta firmei
INTEL de la cunostiinte, dar o proportie importanta si de la reprezentantul de vanzari.
Abilitatea acestuia este de a convinge potentialii clienti in achizitionarea unui produs ori
serviciu. Datorita obiectului de activitate-consultanta in domeniu IT, firma INTEL este de
recomandat sa se ocupe in continuare de trimiterea de newslettere insa dupa o segmentare mai
riguroasa, pentru a nu-si risipi eforturile in incercarea de a atrage cat mai multi clienti.
In concluzie, gradul de satisfactie al clientilor INTEL inregistreaza valori pozitive -
77% dintre clientii care au achizitionat in ultimele 12 luni produse si/sau servicii IT, se
declara satisfacuti ori foarte satisfacuti de firma INTEL, care-i atrage in special prin preturile
mici afisate si familiaritatea personalului. Mai sunt lucruri de facut in privinta cresterii
nivelului de satisfactie, iar firma INTEL trebuie sa se focalizeze, cu precadere, asupra
nevoilor clientilor actuali.
Clientii reprezinta cel mai important 'element patrimonial' al unei firme. Decizia de
cumparare a acestora are ca rezultat intrarea produselor in consum si generarea vanzarilor.
47
Indiferent de cat de bine ar fi organizate sistemul de aprovizionare si cel financiar, liniile de
fabricatie, managementul resurselor umane, fara clienti activele firmei nu au nici o valoare.
Baza de clienti este cel mai important activ al firmei. Sarcina principala a intreprinderii este
de a castiga si de a pastra clientul. Castigarea clientilor se realizeaza cu promisiuni. Pastrarea
lor se realizeaza prin satisfacerea  nevoilor. Satisfacerea clientilor depinde de calitatea
activitatilor celorlalte compartimente. Marketingul trebuie sa determine celelalte
compartimente și sa coopereze in scopul satisfacerii clientilor.
Firma INTEL realizeaza in urma cercetarii facute ca atunci cand sunt bine serviti si
tratati, clientii devin o sursa de profit pe termen lung pentru firma. In consecinta, firma trebuie
sa urmareasca castigarea fidelitatii clientilor si satisfacerea cerintelor acestora  la un nivel
superior.
Totodata, obiectivul unei campanii de succes trebuie sa depaseasca simpla satisfacere
a nevoilor clientilor. Firma INTEL isi propune sa-si multumeasca pe deplin clientii, pentru ca
un client multumit de produs ori serviciu reprezinta un mijloc de promovare mult mai eficient
decat oricare alt instrument promotional.

48
 BIBLIOGRAFIE:

1. Balaure, Virgil, coord. Marketing. Bucureşti: Uranus, 2002, 631 p.;

2. Bruhn, Manfred. Marketing: notiuni de baza pentru studiu si practica. Bucureşti: Editura
Economică, 1999, 314 p.;
3. Cohen, William A. The marketing plan. Hoboken: John Wiley & Sons, 2006, 350 p.;
4. Diaconescu, Mihai. Marketing. Bucureşti: Editura Universitară, 2005, 222 p.;
5. Kotler, Philip. Marketing de la A la Z: 80 de concepte pe care trebuie sa le cunoasca orice
manager. Bucureşti: Codecs, 2004;
6. Kotler, Philip; Armstrong, Gary. Principiile marketingului. Ed. a 3-a. Bucureşti: Teora,
2004, 1064 p.;
7. Kotler, Philip; Trias de Bes, Fernando. Marketing lateral: noi tehnici pentru descoperirea
ideilor de succes. Bucureşti: Codecs, 2003, 223 p.;
8. Manole, Victor. Marketing. Bucureşti: Editura ASE, 2001, 286 p.;
9. Pircalabu, Cristian. Efectele globalizarii asupra strategiilor de marketing pe piata
financiara romaneasca. Bucureşti: ASE, 2007, 284 p
10.Luminiţa Şerbănescu, Aurelian A. Bondrea, Daniel Adrian Gârdan, Petronela Iuliana
Geangu, Managementul mărcii şi al imaginii de marcă . - Bucureşti : EditurăFundaţiei
România de Mâine, 2007
11. Jelev Viorica, Marketing international, Editura Fundatiei Romania De Maine, Bucuresti,
2007
12. Pistol M. Gh.,Marketingul, Editia a V-a, Editura Fundatei România de Mâine, Bucuresti,
2007

49
13. Viorica Jelev , Marketingul serviciilor. Note de curs./ - Bucuresti Editura Romania De
Maine, 2008
14. I. Petrescu, Gh. Seghete – Fundamentele practicii manageriale – Ed. Maiko Buc. 1994

50