UNIVERSITATEA ”CONSTANTIN BRANCUSI” DIN TARGU-

JIU
FACULTATEA DE STIINTE ECONOMICE
Domeniul: Management
Specializarea: MDA

REFERAT

METODE CANTITATIVE IN
MANAGEMENT

Realizat de:
Master: Managementul Afacerilor prin
Proiecte
Anul : II
Disciplina: Metode cantitative in
management
Titular disciplina:
Metode cantitative in management 2

CUPRINS

CAPITOLUL I - Prezentarea generala a societatii............................................................... 3

CAPITOLUL II – Prezentarea pietei de desfacere.................................................................3
CAPITOLUL III - Prezentarea obiectului de activitatea si a produselor companiei............4
CAPITOLUL IV - Previziunea cotei de piata…………………….…………………….…….8
CAPITOLUL V - Previziunea vanzarilor………………………..………………………......11
CAPITOLUL VI - Previziunea cash-flowului……………………..………………………....14
Metode cantitative in management 3

Capitolul 1 - Prezentarea generala a societatii

Compania noastra a inceput activitatea in anul 2008, avand ca domeniu de activitate

principal productia de mobilier exterior.Ulterior a diversificat productia cu tapiterii la comanda
precum si usi pentru interior si exterior din lemn.
Mobilierul nostru multumeste astazi cele mai exigente cereri, fiind realizat cu cele mai
bune materiale de o echipa de tineri pasionati.
Datorita achizitionarii unui cuptor cu microunde de uscare a cherestelei (singurul din
Sudul Romaniei) cu o capacitate de 17 m3 net, ne ocupam si cu prelucrarea de cherestrea oferind
totodata si servicii de uscare cherestrea pentru terti. Avantajele acestui cuptor sunt timpul de
uscare foarte mic (3-9 zile in functie de tipul si umiditatea lemnului), precum si eliminarea
aproape in totalitate a deformatiilor cauzate de uscare in structura lemnului (crapaturi etc.)

CAPITOLUL II – Prezentarea pietei de desfacere

Piaţa este foarte segmentată, cumpărătorii fiind foarte pretenţioşi, solicitând în
permanenţă modele şi culori noi, în corelaţie cu tendinţele din lumea modei, de o foarte bună
calitate şi la un preţ scăzut. Datorită concurenţei foarte puternice există o tendinţă generală de
reducere a preţurilor, de creştere a calităţii produselor şi de reducere a numărului de produse
vândute dintr-un anumit model.
Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor cumpărătorilor se efectuează în mod sistematic studii de
piaţă de către o firmă specializată, datele culese sunt trimise apoi firmei de design care
proiectează noile modele, desenele ajungând în final la producător, unde se definitivează soluţiile
constructive, tehnice şi se execută prototipul. În acest fel oferta pe care UNIC_MOB SA o aduce
pe piaţă conţine o gamă largă de produse adaptate la cerinţele pieţei. Flexibilitatea producţiei,
înlocuirea rapidă a produselor care nu au succesul scontat şi asimilarea rapidă a noilor produse
sunt deci esenţiale pentru menţinerea superiorităţii pe piaţă.
Metode cantitative in management 4

CAPITOLUL III - Prezentarea obiectului de activitatea si a produselor companiei

Obiectul de activitatea al societăţii înscris în Statutul Societăţii completat prin cererea de

menţiuni din data de 19.12.2008, care prevede producerea şi comercializarea lemnului,
băncuţelor, activităţi de ambalare, transport, colectarea, prelucrarea, livrarea deşeurilor
refolosibile şi prestări servicii.

Principalele produse ale UNIC_MOB sunt:

Bancuţe exterioare
Măsuţe exterioare(fixe, picnic, agrement)
Leagăne
Fotolii
Foişoare
Scaune (pliante, fixe)
Uşi de interior şi exterior cu modele variate
Metode cantitative in management 5

În prezent societatea are un număr de salariaţi de 53 din care 41 muncitori, 3 maiştri, 9

personal tehnic, economic, alte specialităţi şi administrativ.
Managerul societăţii este Ing. Bălan Filip-Ioan din anul 1995. Societatea este
caracterizată printr-un management de înaltă performanţă, cu viteză mare de reacţie şi o adaptare
continuă la cerinţele mediului concurenţial, rezultatele fiind vizibile în progresul continuu
înregistrat de societate.
Capitalul social al societăţii este de 330 000 RON, împărţit în 13 200 acţiuni cu valoare
nominală de 25 RON. Pachetul de acţiuni este deţinut de 5 investitori , structura acţionariatului
SC UNIC_MOB SRL prezentându-se astfel:
Metode cantitative in management 6

Istrate Ionuţ
Bălan Filip

Hanek Ana-Maria
Manole Alina

Analiza soietăţii se prezintă astfel:

Puncte tari:
- creşterea gradului de prelucrare a produselor şi ponderea mare a exporturilor;
- program amplu de investiţii;
- activitate profitabilă şi grad de îndatorare redus;
- autonomie financiară bună;
- o evoluţie satisfăcătoare a disponibilului fondului de rulment;
- o evoluţie satisfăcătoare a rotaţiei stocurilor de produse finite.
- management performant;
Veniturile totale deşi au crescut în valoarea absolută de la an la an, în preţuri comparabile
se observă o evoluţie oscilantă a acestora pe întreaga perioadă. În totalul veniturilor realizate cea
mai mare pondere o deţin veniturile din exploatare veniturile financiare fiind nesemnificative.
În cifra de afaceri o pondere majoră o are producţia vândută (peste 95 %), veniturile din
vânzarea mărfurilor fiind reduse ca valoare şi pondere. Creşterea cifrei de afaceri este obţinută
prin creşterea producţiei fizice livrate, precum şi, efectul inflaţionist regăsit în preţurile de
vânzare.
Datorită complexităţii produselor fabricate în cadrul societăţii, UNIC_MOB foloseşte o
gamă largă de materii prime, grupate în trei mari categorii: material lemnos; lacuri, vopsele şi
diluanţi; şi materiale auxiliare şi accesorii.
Societatea acordă cea mai mare atenţie aprovizionării cu prima categorie de materii prime
din care are stocuri pentru cel puţin două luni datorită dificultăţilor întâmpinate în aprovizionarea
acestora. În ceea ce priveşte lacurile, vopselele şi diluanţii există mai multe firme particulare care
oferă produse importate de foarte bună calitate, aprovizionarea acestora nu necesită deci un
interes special. Pentru restul de materii prime şi accesorii, societatea lucrează cu stocuri destul de
mari pentru a reduce cheltuielile de transport.
Datorită volumului mare al producţiei managementul activităţii de aprovizionare este
esenţială. Volumul aprovizionărilor din principalele materii prime depăşeşte lunar 500 m 3 de
cherestea şi 12000 m2 de panouri, ceea ce necesită o foarte bună organizare logistică. Pentru a
putea face faţă la acest volum de materii prime, societatea dispune de o secţie de transporturi
bine pusă la punct.
În ceea ce priveşte lacurile, vopselele şi diluanţii există mai multe firme particulare care
oferă produse importate de foarte bună calitate. Astfel, societatea îşi poate permite să lucreze cu
stocuri mai mici, având posibilitatea de a alege dintre mai mulţi furnizori. Pentru restul de
materii prime şi accesorii, societatea lucrează cu stocuri destul de mari pentru a reduce
cheltuielile de transport.
Metode cantitative in management 7

În ceea ce priveşte utilităţile, societatea foloseşte gazul metan pentru a produce aburul
tehnologic precum şi agentul termic necesar în procesul tehnologic şi pentru încălzire.
Costurile de producţie s-au calculat respectându-se consumurile specifice de materii prime,
materiale şi utilităţi pentru nivelul producţiei şi structura acesteia corespunzătoare fiecărui an.

PRINCIPALII FURNIZORI AI SOCIETAŢII

Datorită complexităţii produselor fabricate în cadrul societăţii, LION foloseşte o gamă
largă de materii prime, secundare, auxiliare. Principalii furnizori de materii prime sunt:
 SETTPPL SA Sovata, LIMACT SRL Praid, Ocolul Silvic Sângeorgiu de
Pădure, SIL SRL Trei Sate pentru cherestea de fag şi răşinoase;
 COMPREL SA Comăneşti, STRATUSMOB SA Blaj pentru placaj;
 , COMPREL SA Comăneşti, ROSTRAMO SA Târgu-Jiu pentru PAL;
 CARPATINA SA Râmnicu Vâlcea pentru furnir fag;
 ROMACRIL SA Râşnov, TIEFEL SA Timişoara pentru aracet;
 ANTICOROZIV SA pentru prelandez;
 PRODCOMPLEX SA Şuteşti pentru lacuri şi diluanţi;
 CARBOCHOM SA Cluj-Napoca pentru hârtie abrazivă şi pânză de şlefuit;
 DUNAPACK SA Sfântu Gheorghe pentru carton şi materiale pentru ambalaje;
 DUNAELFURNIR SRL Budapesta pentru furnir autoadeziv.
 ABRAZIVE HERMES SA Bârlad pentru pânză abrazivă pentru finisat lemnul;
 FERONERIA SA pentru şuruburi şi piuliţe diferite tipuri;
 SEA ROMANIA SRL pentru şuruburi şi piuliţe alte tipuri.
Metode cantitative in management 8

CAPITOLUL IV - Previziunea cotei de piata

Pe piata autohtona a mobilierului de exterior, primele 3 mari companii sunt : Ferimob SRL,
Azteca Grup, Archicraft SRL. Fiecare din ele comercializeaza un produs reprezentativ (bancute
de exterior), cu urmatoarele cote de piata :
- Bancuta de exterior , notat cu P1, produs de Ferimob SRL, cu o cota de piata de 45 %;
- Bancuta de exterior, notat cu P2, produs de Azteca Grup, cu o cota de piata de 35 %
- Bancuta de exterior, notat cu P3, produs de Archicraft SRL, cu o cota de piata de 20 %

Coeficientul de fidelitate de la o luna la alta este constant, astfel:

- 67 % dintre consumatori raman fideli produsului P1
- 23 % dintre consumatori raman fideli produsului P2
- 45 % dintre consumatori raman fideli produsului P3

Produs Reorientari catre (%)

abandonat P1 P2 P3
P1 ----- 15% 20%
P2 22% ----- 19%
P3 30% 21% -----
Agrana doreste previzionarea evolutiei de piata pentru cele 3 produse sa se faca pe 6 luni:

Etapa I : Se construieste matricea probabilitatilor de trecere:

67 % 15% 20 %
[
A= 22 % 24% 19 %
30 % 20% 45 % ]
Etapa II : Construirea vectorului linie. Acesta contine elementele formale din cotele de piata ale
produselor la momentul initial:

a=[ 45 % 35 % 20 % ]
Metode cantitative in management 9

Etapa III: Determinarea cotei de piata dupa 6 luni calculand luna de luna se obtine :

1. dupa luna 1 cota de piata L1 este:

L1 = a x A = [ 0.4385 ; 0.1915; 0.2655]

2. dupa luna 2 cota de piata L2 este:

L2 = axAxA = [0.4155; 0.1649; 0.2436]

3. dupa luna 3 cota de piata L3 este:

L3 = axAxAxA= [0.3875; 0.1505; 0.1932]

4. dupa luna 4 cota de piata L4 este:

L4 = axAxAxAxA= [0.3506; 0.1328; 0.1929]

5. dupa luna 5 cota de piata L5 este:

L5 = axAxAxAxAxA= [0.3219; 0.1228; 0.1505]

6. dupa luna 6 cota de piata L6 este:

L6 = axAxAxAxAxAxA= [0.2877; 0.1077; 0.1553]

Metode cantitative in management 10

Etapa IV: Reprezentarea grafica:

  L1 L2 L3 L4 L5 L6
P1 0.4385 0.4155 0.3875 0.3506 0.3219 0.2877
P2 0.1915 0.1649 0.1505 0.1328 0.1228 0.1077
P3 0.2655 0.2436 0.1932 0.1929 0.1505 0.1553

Evolutia cotei de piata pentru cele 6 luni

Etapa V: Interpretarea Economica

Se observa din graficul evolutiei cotei de piata ca toate cele 3 produse se afla in faza de
declin.
Metode cantitative in management 11

CAPITOLUL V - Previziunea vanzarilor

Clientii UNIC_MOB lanseaza comenzi ce vor fi onorate in ianuarie, februarie si martie astfel:
- 30% luna curenta;
- 45% in luna urmatoare
- 25% in luna a treia.
In lunile anterioare (noiembrie si decembrie) au fost lansate comenzi pentru urmatoarele
cantitati: 1100 bucati si 1300 bucati. Stiind faptul ca in primele 3 luni ale anului se vor lansa
comenzi pentru ianuarie 1000 bucati, pentru februrie 1100 bucati si pentru martie 1200 bucati
compania doreste:
a)sa previzioneze vanzarile pe primele 5 luni ale anului,
b)care este nivelul total al comenzilor lansate anul trecut si onorate anul acesta
c) in cazul in care cererea va varia in primele 3 luni ale anului cu 25%, 35% si respectiv –
15%, cum trebuie modificata productia aferenta acestor luni?

Pentru obtinerea acestor date se va folosi metoda vectorilor spectrali.

a) Previziunea vanzarilor pentru urmatoarele 5 luni

Etapa I: Se contruieste matricea comenzilor:

1000 1100 1300

[ 1100
Ct +5 , t+2 = 1200
0
0
1000
1100
1200
0
1100
1000
1100
1200
]
Etapa II: Se construieste vectorul spectral:

0.30
[ ]
υ= 0.45
0.25
Metode cantitative in management 12

Etapa III: Determinarea vanzarilor pe primele 5 luni ale anului:

1120

It, t+5 = Ct+5, t+2 x υ =

[]
1055
1105
815
300

Concluzii:
Pentru cele 5 luni, vanzarile previzionate in EURO vor fi urmatoarele (bancuta de exterior fiind
vanduta cu 400 RON iar cursul EURO fiind de 4,2 RON):

 ianuarie 1120 bucati – 106 668,8 EURO

 februarie 1055 bucati – 100 478,2 EURO
 martie 1105 bucati – 105 240,2 EURO
 aprilie 815 bucati – 77 620,6 EURO
 mai 300 bucati – 28 572 EURO

b)nivelul total al comenzilor lansate anul trecut si onorate anul acesta (pret 400 RON/ bucata,
curs valutar 1 EURO=4,2 RON):

0 . 30

It,t+2 = Ct+3,t+2 x υ =
[ 0 1100 1300
0 0 1300 ] [ ][
x 0 . 45 =
0 .25
820
275 ]
Concluzii:
Comenzile atfel rezultate sunt:
- ianuarie 820 bucati – 78 095,2 EURO
- februarie 275 bucati – 26 191 EURO
- martie – 0
- aprilie – 0
- mai – 0
Metode cantitative in management 13

c) Conform variatiei cererii obtinem:

- ianuarie 1120 + 25% = 1400 bucati

- februarie 1055 + 35 % = 1424,25 bucati
- martie 1105 - 15% = 939,25 bucati

Se obtine vectorul total de aprovizionat:

1400

A=
[ ]
1424,25
939,25

Se obtine ecuatia:

1000+x 1100 1300 0.3 1400

[ 1100+ y 1000+x 1100

][ ][ ]
x 0. 45 = 1424 . 25
1200+z 1100+ y 1000+x 0. 25 939 . 25

Unde x, y si z sunt variatile comezilor pe primele 3 luni.

Se obtine urmatorul sistem de ecuatii:

0.3 x = 2800 ,
1475 + 0,3 y = 1424,25
1262,25 + 0,3 z = 939,25

300 + 0,3 x + 495 + 325 = 1400

1120 + 0,3 x = 1400
0,3 y + 147,5 = 1424,25,
330 + 0,3 y + 870 + 275 = 1424,25
360 + 0,3 z + 419 + 483,25 = 939,25
0,3 z + 1262,25 = 939,25

X = 933,33
Y = - 169,17
Z = - 1076,67

In cazul in care cererea va varia in primele 3 luni ale anului cu 25%, 35% si respectiv – 15%,
vanzarile :
- vor creste cu 933 bucati in luna ianuarie ;
- vor scade cu 169 bucati in luna februarie ;
- vor scade cu 1076 bucati in luna martie .
Metode cantitative in management 14

CAPITOLUL VI - Previziunea cash-flowului

UNIC_MOB isi ofera clientii cu 3 sortimente de produse :

- Banca exterior din lemn
- Banca exterior din lemn cu fier forjat
- Banca exterior din fier forjat
Analizand anii precedenti, managementul decide:
Aprovizionarea cu banci de exterior din lemn se va face respectand cantitatile (in bucati) expuse
mai jos.
L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 TOTAL
1200 1300 1100 1400 1600 1400 900 1000 1300 1400 1200 800 14,600

Comenzile vor fi onorate astfel :

- 50% in prima luna ;
- 20% in luna a doua ;
- 30% in luna a treia ;

Pentru bancile de exterior din lemn cu fier forjat se va utiliza nivelul vanzarilor din anul
precedent astfel :
L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 TOTAL
800 700 1500 1100 1000 600 1300 1500 900 800 1600 800 12,600

Pentru bancile de exterior din fier forjat se va utiliza nivelul vanzarilor din anul precedent astfel :
L1 L2 L3 L4 L5 L6 L7 L8 L9 L10 L11 L12 TOTAL
400 400 500 700 600 1200 1100 1300 900 1000 500 600 9,200

Preturile de comercializare (exprimate in EURO/bucata )vor fi :

- pentru banca exterior din lemn – 95 EURO/bucata
- pentru banca exterior din lemn cu fier forjat – 125 EURO/bucata
- pentru banca exterior din fier forjat – 170 EURO/bucata
Metode cantitative in management 15
Metode cantitative in management 16
Metode cantitative in management 17

0,5 1200 600 600

0,2 1200
0,3 1200

0,5 1300 650 240 890

0,2 1300
0,3 1300

0,5 1100 550 260 360 1170

0,2 1100
0,3 1100

0,5 1400 700 220 390 1310

0,2 1400
0,3 1400

0,5 1600 800 280 330 1410

0,2 1600
0,3 1600

0,5 1400 700 320 420 1440

0,2 1400
0,3 1400

0,5 900 450 280 480 1210

0,2 900
0,3 900

0,5 1000 500 180 420 1100

0,2 1000
0,3 1000

0,5 1300 650 200 270 1120

0,2 1300
0,3 1300

0,5 1400 700 260 300 1260

0,2 1400
0,3 1400

0,5 1200 600 280 390 1270

0,2 1200
0,3 1200

0,5 800 400 240 420 1060

0,2 800 160
0,3 800 240
 Metode cantitative in management 18

600 890 1.170 1.310 1.410 1.440 1.210 1.100 1.120 1.260 1.270 1.060
75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75 75
45000 66750 87750 98250 105750 108000 90750 82500 84000 94500 95250 79500

600 890 1.170 1.310 1.410 1.440 1.210 1.100 1.120 1.260 1.270 1.060
95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95
57000 84550 111150 124450 133950 136800 114950 104500 106400 119700 120650 100700

800 700 1500 1100 1000 600 1300 1500 900 800 1600 800
95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95 95
76000 66500 142500 104500 95000 57000 123500 142500 85500 76000 152000 76000

800 700 1500 1100 1000 600 1300 1500 900 800 1600 800
125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125 125
100000 87500 187500 137500 125000 75000 162500 187500 112500 100000 200000 100000

400 400 500 700 600 1200 1100 1300 900 1000 500 600
150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150 150
60000 60000 75000 105000 90000 180000 165000 195000 135000 150000 75000 90000

400 400 500 700 600 1200 1100 1300 900 1000 500 600
170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170 170
68000 68000 85000 119000 102000 204000 187000 221000 153000 170000 85000 102000

Firma initiaza si un proces investitional in luna curenta in valoare de 350 000 EURO.
Aportul propriu in numerar este de 50 000 EURO.
Restul investitiei este suportat pe baza a 2 credite, luate in ianuarie, dupa cum urmeaza:
a) primul credit de 150 000 EUR, perioada de rambursare 12 luni, perioada de gratie 3 luni,
rambursabil in 9 luni dobanda anuala de 12%, restituire in baza dobanzii simple.
b) al doilea credit de 150 000 EUR, fara perioada de gratie, dobanda pe an de 10% si
restituire in baza dobanzii compuse
Metode cantitative in management 19
Metode cantitative in management 20

Cheltuilile directe legate de productia bancilor de exterior sunt calculate in functie de pretul de
achizitie al materiei prime astfel:
- pentru banca exterior din lemn – 75 EURO/bucata
- pentru banca exterior din lemn cu fier forjat – 95 EURO/bucata
- pentru banca exterior din fier forjat – 150 EURO/bucata
Cheltuilile directe legate de personal au o valoare initiala de 80 000 EURO , avand o crestere
lunara de 1%.
Cheltuilile lunare indirecte sunt dupa cum urmeaza:
- chirii hale depozitare – 7 000 EURO in ianuarie, avand o scadere lunara de 1% timp de
12 luni, platite semestrial
- utilitati – 7 500 EURO in ianuarie si vor inregistra o scadere lunara de 2,5%, cheltuieli
platite lunar.
- cheltuieli administrative 8 000 EURO , cheltuieli constante, platite lunar
- servicii transport externalizate – 7 500 EURO, inregistrand o crestere doar pana in luna a
6 cu 4% lunar.
- asigurari – 110 000 EUR , platibili o singura data in luna in ianuarie

Cash-flow-ul este calculat pentru 12 luni.

Calculul este prezentat mai jos.
Metode cantitative in management 21
Metode cantitative in management 22

Conform analizei realizate, se poate deduce ca produsele companiei sunt in faza de declin,
vanzarile previzionate pe urmatoarele luni scad in raport cu luna decembrie iar profitul scade
deasemenea ca uramare a investitiilor prea mari.
Cota de piata a produsului de baza scade.
Se recomanda analiza si implementarea unei strategii pe termen lung pentru o pozitionare
mai buna pe piata autohtona.