10.5.

Tehnica „Implicarea senzorială”, „Abordarea personalizată”,

„Demontarea obiecţiilor”.

Tehnica „Implicarea senzorială” prevede implicarea în actul de vânzare a

organelor de simţ, prin intermediul demonstraţiilor, probelor şi degustărilor.
Promovarea alimentelor este precedată de gustarea lor, haina poate fi probată,
maşina la fel etc.. Cu alte cuvinte implicarea clientului este o bună cale de
convingere şli o tactică eficace de negociere şi vânzare degustarea vinului,
sucurilor, dulciurilor etc.). Decizia de cumpărare o iau organele de simţ.
Tehnica „Abordarea personalizată” prevede faptul că clienţii diferiţi au
sensibilităţi diferite. În plus, ei au credinţe, obiceiuri, preferinţe, niveluri de
educaţie şi venituri diferite. De aceea clienţii trebuie abordaţi diferit. Mulţi
clienţi intră în magazin doar pentru a se informa în scopul unei posibile
cumpărări viitoare. Dacă vânzătorul îi înţelege şi le furnizează cu răbdare
informaţii cerute, ei vor reveni ulterior să cumpere şi invers. Cumpărătorul
competent nu trebuie agresat cu informaţii banale. El se va simţi lezat în
orgoliul său profesional şi va merge să cumpere de la cineva care îi dă
impresia că îl preţuieşte mai mult.
Tehnica “Demontarea obiecţiilor” infirmă faptul, că este bine de ştiut, că
atunci când clientul începe sa facă obiecţii, vânzarea se află pe direcţia bună
(adică are intenţia să cumpere). Obiecţiile constituie o parte firească a
procesului de negociere a vânzărilor, şi indică la faptul că vânzarea nu este
pierdută. Negociatorul (vânzătorul) trebuie să facă efort pentru a depăşi
obiecţiile clientului. Aceasta poate fi obţinută prin argumente logice şi
concrete, prin demonstraţii utilizând multe din tehnicile deja precăutate
anterior. Demontarea obiecţiilor are nevoie de mult tact, de o personalitate
puternică, o prezenţă agreabilă şi de un mesaj non-verbal de aşa natură, încât
să nu aducă o ofensă clientului.