\

CAPITOLUL I
GESTIUNEA RISCURILOR BAI\CARE
CADRU GENERAL

Riscurile au facut dintotdeauna obiectul studiilor societatilor bancare, Activitatea

bancara privita ca o activitate organizata in scopul obtinerii de profit nu se poate delimita de
existenta unor factori de risc. Noutatea in gestiunea riscurilor vizeaza intensificarea activitatii de
prevenire a pierderilor si incercarile de a face din risc, ca marime abstracta, intangibila" un
element ce poate fi cuantificat. Se trece astfel de la decizia luata din inspiratie la decizia luata pe
informatie.

O buna perioada gestiunea riscurilor a fost tratata in cadrul gestiunii globale a bancii.
De exemple , era suficient sa se asigure echilibrele dintre actve si pasive pentru a reduce riscul.
Singura exceptie '-. constituia partea comerciala a activitatii bancare, cand se acorda o atentie mai
mare clientelei, in sensul selectiei acesteia pentru a evita pierderi din nerarnbursarea creditelor.

In prezent gestiunea riscurilor urmareste masurarea si controlul acestora. In acest

scop hebuie facut un inventar al riscurilor bancare. Astfel, in functie de fiecare risc se cauta si se
aplica masuri adecvate, care sa permita mentinerea acestula in cadrul unor limite acceptabile.
Este dificil sa se elimine riscurile asociate activitatii bancare, deoarece acestea sunt strans legate
de performantele bancii. Ce poate face banca este ca pentru un nivel al castigului urmarit sa caute
o minimizare a riscului. (Un cunoscut bancher, David Eyles, Mellon Bank, SUA spunea in acest
sens: "creditul este bun doar doua zile din viata sa: ziua in care a fost aprobat si ziua in care a fost
rambursat. In restul timpului creditul e$te sub supraveghere, caci atunci se manifesta riscul."

Riscul si oerformantele bancafp

Mediul bancar prezent este mult diferit de ceea ce exista in urma cu cateva decenii.
El este rezultatul mai multor factori care s-au manifestat in uliima perioada. Dintre acestia, trei
sunt mai importarrri si au dus la schimbarea radicala a peisajului bancar. Acestia sunt:
. cresterea rqlului pietelor finansiare - dezvoltarca acestor piete, asociata cu cresterea
volatilitatii, in special in domeniul valutar, au dus la aparitia de noi oportunitati de plasament, dar
si la asumarea de noi riscuri pentru societatile bancare. In acest context s-a accentuat si procesul
dezintermedierii, care a obligat bancile sa caute si sa inventeze noi modalitati de actiune pe piata
pentru a nu fi marginalizate si a pierde din rolul pe care iljoaca pe pietele ueditului, in special.
o d-elgglementarea - cunoscuta ca un proces de eliminare a unor reguli existente in domeniul
bancar, a facut sa cresca sfera de activitate a bancilor si odata cu aceasta si spectrul de riscuri pe
care si l-au asumat. Un exemplu in acest sens este tendinta de renuntare la vechea delimitare
dintre bancile comerciale si cele de investitii, ca rezultat al legii Glass-Steagal{, din Statele Unite.
r cresterea concurentei - care face ca bancile, in lupta psntru atragerea si mentinerea clientelei,
sa accepte riscuri mai mari. Concurenta este determinata, pe de-o parte de extinderea sferei de
activitate a bancilor spre activitati care, pana atunci, apartineau altor institutii financiare sau chiar
unor anumite tipuri de banci, cum este cazul intrepatrunderii sferelor de activitate ale bancilor
comerciale cu cele ale bancilor de investitii, iar, pe de alta parte, este determinata de procesul de
globalizare care face ca bancile, din ce in ce mai mari, sa caure noi teritorii de actiune. Un
exemplu in acest sens este si crearea pietei bancare in Uniunea Europeana.

Pentru gestiunea riscurilor bancare este necesara in primul rand definirea individuala
a acestora. Odata definite, ele pot fi masurate, urmarite si controlate.
Pe ansamblu, cele mai multe riscuri sunt financiare, ele fiind rezultatul variatiilor
unor parametrii de piata. Aici putem include si riscul de crediq prin consecintele sale puternic
financiare, chiar daca el poate fi considerat un risc comercial, aparut ca rezultat al unor alegeri in
segmentele clientelei. Exista, de asemenea si o categorie de riscuri operationale sau tehnice care
apar in urma unor disfunctionalitatilor existente in interiorul bancii.

Se pot individualiza urmatoarele riscuri:

L riscul de credit - numit si risc de confiapartida sau risc de insolvabilitate a clientului este cel
mai important risc cu care se confrunta banca. El consta in probabilitatea de a pierde din
nerespectarea de catre clientul debitor a clauzelor contractuale. Pierderea poate sa fie totala
sau partiala, Acest risc creste odata cu numarul de clienti, cu volumul creditului acordat si cu
nivelul ratei dobanzii. In gestiunea acestui risc, bancile urrnaresc intocmirea si analizarea unui
dosar de creditare, stabilesc reguli de diviziune a riscului si cauta sa-si diversifice portofoliul
de credite.
2. riscul de lighiditate - reprezinta riscul de a nu putea onora cererilor de plata si de retragere ale
clientilor. Problema lichiditatii se poate pune pe mai multe niveluri. [n varianta cea mai
acceptabila lichiditatea este legata de imposibilitatea de a face rost de resurse la un cost
normal. [n varianta extrema ea poate duce chiar la falimentul bancii. Gestiunea acestui risc se
bazaza pe crearea de rezerye usor lichidabile, la care banca sa poata apela in caz de nevoie si
pe o corecta previzionare a nevoilor de finantare in ceea ce priveste amploarea si regularitatea
acestora.
3. riscul -
de dobanda reprezinta riscul de depreciere a rezultatelor bancii in urma variatiei
ratelor dobanzii. Acesta este un risc important in activitate4 bancara, deoarece veniturile si
cheltuielile sunt in cea mai mare parte rezultatul unor dobanzi incasate sau platite de catre
banca. Pentru a se proteja de astfel de posibile pierderi, bancile utilizeaza rate de dobanda
variabile si urmaresc o echilibrare a activului bilantier cu pasivul, din punct de vedere al ratei
dobanzii. Astfel, in cazul unei modificari de rata a dobanzii de piata, clauzele contractuale sa-
i permita bancii modificarea dobanzilor, iar eventualele pierderi sa se compenseze cu
castiguri.
4. riscul valutar -
acesta este asemanator cu riscul de dobanda, insa pierderile bancii sant
determinate de variatia ratei de schimb, El se poate intalnii in mare masura si la societatile
 nebancare cu activitate internationala. In cazul bancii riscul valutar este cu atat mai mare cu
cat bilantul sau cuprinde mai multe valori exprimate in monede straine. Mai mult chiar, riscul
se poate extinde si in afara bilantului prin angajamentele extrabilantiere acceptate sau
acordate de banca. Gestiunea sa urrnareste mentinerea unui echilibru intre active si pasive,
respectiv intre angajamente primite si acordate de banc4 astfel incat pierderile datorate
modificarii cursului de schimb sa se compenseze cu castiguri din partea cealaita a bilantului.
Este bine ca acest echilibru sa se realizeze pentru fiecare deviza in parte.
5. riscul de piata - este rezultatul activitatii bancii pe pietele de capital si presupune eventuale
pierderi inregistrate in urma evolutiei nefavorabile a angajamentelor asupra diferitelor active
nelichidate. El creste odata cu instabilitatea parametrilor de piata (rata a dobanzii, indici
bursieri, curs valutar), instabilitate ce se exprima prin notiunea de volatilitate a pietei. Pentru
a controla acest risc, banca trebuie sa aleaga o structura aCecvata a ponofoliului de active,
care sa permita mentinerea valorii acestui portofoliu cat n:ai constanta.
6. riscp!-de solvabilitate - numit si risc de faliment, reprezinta riscul bancii de a nu dispune de
fonduri proprii suficiente pentru a acoperii eventualele pierderi. Acest risc poate fi rezultatul
unor fonduri proprii insuficiente, dar si al asumarii unor riscuri prea mari. Pentru evitarea lui
este necesar sa se gaseasca un optim intre acesti doi factori, optim sintetizat sub notiunea de
adecvare a capitalului. Un rol important il joaca, in acest caz, reglernentarile prudentiale
bancare, care obliga bancile sa detina un minim de fonduri proprii in functie de riscurile
asumate. In plus, fiecare banca este libera sa stabileasca daca acest minim ii este suficient sau
nu.
7. riscul de tara - este dat de probabilitatea de a inregistra pierderi dintr-o relatie cu un partener
strain, datorita unor evenimente ce depind, total sau partial, de controlul guvernului strain.
Aceste evenimente sunt legate! in general, de factori politici (razboi, revolte pe motive
ideologice, revendicari teritoriale), factori sociali (revolte cu substrat etnic sau religios,
actiuni sindicale generale) sau factori de natura economica (ca rezultat al aplicarii unor
politici economice eronate sau dezavantajoase). In unele cazuri pot fi incluse aici si catastrofe
natural care sb iroduc cu o anumita regularitate.
8. riscul de produs qou * apare in conditiile in care banca ofera pe piata un produs nou, adica o
inovatie financiara, si acest produs se dovedeste a fi nerentabil. Se poate, de exemplu, ca
cererea sa fie atat de mica incat produsul sa nu-si atinga pragul de rentabilitate. Doua cauze
importante pot determina o astfel de situatie: produsul nu este atractiv sau politicile
comerciale de promovare a acestuia sunt gresite.
9. riscul_de frauda -
elle un risc intern bancii si consta in probabilitatea comiterii unor furturi
sau unor actiuni conkare intereselor bancii. Personalul bancii este direct implicat in
manifestarea acestui risc. De multe ori, conducerea bancii considera acest risc ca unul minor,
prin marimea sumelor ce pot fi furate. El are tendinta, insa sa se accentueze in conditiile in
care nu este depistat la timp. Frauda prin computer este relativ noua si consta in efectuarea de
transferuri electronice de fonduri in folos propriu. De cele mai multe ori, astfel de pierderi nu
sunt raportate de banca din dorinta de a nu le face publice si de a nu uea neincredere asupra
sistemului de conrol al operatiunilor bancare. Coruptia este, de asemenea, generatoare de risc
de frauda, Prin coruperea unor persoane cu drept de decizie, se pot face alegeri care sa nu fie
in avantajul b,ancii. Cea mai intalnita situatie poate sa apara la creditarea unor persoane ce
3
 prezinta un risc mare de nerambursare sau la supraevaluarea garantiilor. In sfarsit,
nerespectarea secretului profesional poate sa creeze mari pierderi bancii sau sa o lipseasca de
obtinerea unor castiguri.
10. riscul concurential - reprezinta probabilitatea ca bancii sa-i scada performantele in conditiile
in care i se modifica pozitia pe piata in raport cu celelalte banci. Concurenta este destul de
mare avand in vedere ca aceste institutii ofera cam aceleasi produse, diversificarea lor fiind
relativa.
I l. riscul legal - poate sa apara din cel putin doua motive. Primul ar consta in faptul ca un anumit
cadru legal national dezavantajeaza bancile sau un anumit tip de banca in raport cu alte
institutii financiare. Iar al doilea motiv consta in incertitudinea privind evolutia acestui cadru
legal.

In functie de expunerea la risc, toate aceste riscuri prezentate pot fii impartite in doua
categorii:
a. - aceste sunt inerente activitatii bancare. In indeplinirea functiilor sale, societatile
riscuri pure
bancare deruleaza o activitate in scopul obtinerii de profit. Aceasta activitate poate sa se
soldeze si cu pierderi;
b. riscuri speculative apare atunci cand banca forteaza expunerea la risc pentru a obtine un
-
profit mai mare.
De fapt, toate riscurile pot prezenta o componenta pura, pana la un anumit nivel de
expunere si o compunenta speculativa, cand se depaseste acest nivel.

Gestionarea riscurilor bancare este skans legata de gestionarea rentabilitatii bancii.

Riscurile mari sunt asociate, de regulan unor operatiuni cu rentabilitate ridicata. Banca isi asuma
riscuri pentru a obtine rezultate bune. De exemplu, banca accepta sa crediteze clienti mai riscanti,
deoarece astfel ea obtine astfel un venit in plus , care este in acelasi timp un venit mai mare decat
cel asociat de regula clientilor buni. Orice decizie de plasament trebuie judecata in acelasi timp
in termenide risc si de performante.

Gestionarea riscurilor urmareste cateva scopuri principale:

l. asigurarea coutinuitatii activitatii bapcare, prin reducerea pierderilor aparute in urma
manifestarii riscurilor;
2. extinderea controlului intern pentru cresterea performantelor bancare si crearea posibilitatii
compararii acestora pe diferite centre de responsabilitate, tipuri de activitati, clienti;
3. oferirea de date necesare persoanelor responsabile pentru lgarya deciziilor de valorificare a
resurselor. In acest ciu se urmareste prezentarea unor consecinte cuantificabile rezultate din
varianta aleasa de cel ce decide;
4. generarea de informatii necesare crearii unor portofolii de activitati echilibrate, care sa
permita bancii obtinerea de rezultate in conditii de risc minim'
Cadrul contabil de analiza a riscurilor si pqrformantelgt

Cadrul contabil general este dat de cele doua documente sintetice: bilantul si contul
de rezultate. Riscurile si performantele depind de diferitele parti ale bilantului contabil bancar si
pe ansamblu de structura acestuia. Intr-o forma simplificata bilantul se poate regrupa astfel:

Activ
Ooeratiuni de trezorerie
Oneratiuni cu clientela
Operatiuni cu titluri si diverse
Op. pe termen lune: imobilizari
Pnsiv
Operat uni de trezorerie
Operat unicu clientela
Operatiuni cu titluri si diverse
o termen

Aceste parti de bilant nu sunt, in general, echilibrate. In functie de tipul bancii si de

contextul in care isi desftsoara actictivitatea, intalnim banci, in special cele comerciale, care
prezinta o importanta parte de operatiuni cu clientela, materializata in uedite si depozite. Pentru
alte banci insa, operatiunile pe piata interbancara pot fi mai importante si cu o pondere mai mare.
Nu trcbuie uitate aici operatiunile extrabilantiere cu o pondere din ce in ce maimare in activitatea
bancara.
Riscurile bancare au la baza anumite operatiuni si pot fi asociate unora sau mai
multor parti de bilant. Astfel riscul de credit este strans legat de operatiunile de creditare a
clientelei. Operatiunile cu titluri implica un risc de piata. Riscul de dobanda depinde in mica
masura de operatiunile extrabilantiere, avand in vedere ca acestea nu sunt remunerate prin
dobanzi ci prin comisioane.

Contul de rezultate permite evidentierea facila a veniturilor si cheltuielilor bancare si

inbaza acestora a rgzultatului activitatii.

Contul de rezultate
Venituri din exploatarea bancara
Cheltuieli ale exnloatarii bancare
= Venit net bsncar ffNB)
+ Alte venituri ale exploatarii
- Alte cheltuieli ale exploatarii
- Cheltuieli generale ale exploatarii
= Rezultatul brut al exploatarii (RBE)
- Dotari pentru amortismente si provizioane
t Soldul ajustarilor de valoare si variatiei provizioanelor
pentru riscuri generale
= Rezultatul exploatarii
* Rezultatul exceptional
Impozit
: Rezultatul exercitiului
 Principalele solduri de gestiune rezultate din activitatea bancara sunt:
r venitul net bancar - indica in ce masura operatiunile bancare si finaciare ale bancii contribuie la
formarea rezultatului. El include dobanzile din activitatea de intermediere si comisioanele din
serviciile prestate.
. rezultatul brut al exploatarii - numit si excedent brut de exploatare indica rezultatul activitatii
curente bancare. El tine cont si de alte cheltuieli de functionare, precum cele cu personalul sau
administrative.
r rezultatul exploatarii - tine cont de politica de provizionare a bancii si poate oferii in acest sens
o imagine asupra riscurilor asumate de banca. De remarcat aici ca exista si provizioane ce sunt
impuse prin reguli prudentiale generale si nu depind, cel putin la nivelul minim, de dorintele
bancherilor.

Masurarea nerform+ntelo{ la valoarea de niata

In general, putem masura performantele bancare cu ajutorul unor indicatori contabili.

Din pacare, acestia sunt strans legati de un orizint de timp fixat, neputand oferii informatii pe
termen lung. In plus, avand in vedere componenta lor contabil4 ei ignora multe dintre conditiile
pietei. De exemplu, un credit acordat in trecut la o rata a dobanzii fixe isi pierde din valoare
astazi, daca rata dobanzii a crescut in concordanta cu conditiile de piata actuale. Putem indrepta
aceste neajunsurifolosind indicatori ai valorilor de piata.

Valoarea de piata a unui activ financiar se obtine actualizand toate fluxurile viitoare
ale acestui activ, la o rata care sa reflecte conditiile de piata actuale:
(
v"t =Ll
\
Val - val de piata
Ft - flux creat de activ la data t
rp - rata de actualizare

In cazul unui credit fluxurile viitoare sunt date de rambursari si dobanzi. In cazul unei
obligatiuni aceste fluxuri sunt date de dividende si o eventuala valoare anticipata de revanzare.
La nivelul intregului bilant, prin actualizarea la valori de piata a elementelor de activ
si de pasiv putem se stabileste valoarea actuala neta a acestuia (VAN). Avantajele utilizarii
valorilor actualizate consta in faptul ca ele nu se limiteaza la o perioada de timp, luand in calcul
toate fluxurile viitoare si, in acelasi timp, tin cont de conditiile pietei. Dezavantajele apar la
utilizarea ratei de actualizare, rata ce se poate modifica, nefiind usor de anticipat si care induce o
volatilitate asupra indicatorilor. De asemenea, valorile actualizare sunt prea sintetice. Ele iau in
calcul fluxurile viitoare, fara a oferii informatii asupra pozitionarii acestor fluxuri in timp.
Purem considera ca o imbinare a indicatorilor contabili cu valorile de piata poate oferi
o imagine mai generoasa asupra performantelor bancare.
Masurarea riscurilor

Pentru a gestiona riscurile bancare este nevoie ca in prealabii acestea sa fie masurare,
sa poata fi cuantificate. O prima imagine asupra riscurilor este data de agentiile de rating. Aceste
imagini sunt insa, de cele mai multe ori, globale, Ratingul obtinut de un agent economic
reprezinta o apreciere cu privire la situatia sa financiara si se materializeaza printr-o nota obtinuta
pe scara de evaluare a agentiei de rating.
In general, masurarea riscurilor vizeaza doua aspecte cu implicatii directe asupra
rezultatelor: probabilitatea de producere si amplitudinea.
Rezultatele pot inregistra valori diferite. Cu cat amplitudinea variatiei acestor valori
este mai mare, cu atat riscul este mai ridicat. Amplitudinea poate fi exprimata prin volatilitate si
ofera o imagine asupra producerii riscului p ro ba b. . . . .

Prin volatilitate se mascara gradul de instabilitate al rezultatelor. Din punct de vedere

statistic ea se mai numeste si ecart-tip si arata dispersia unor valori posibile de-o parte si de alta
fata de o valoare medie.

J
 CAPITOLUL II
RISCUL DE CREDITARE

Pentru majoritatea bancilor creditarea reprezinta principala

operatiune bancara, Ea sta
labaza functiei de intermediere a bancilor comerciale.
orici uedit acordat implica si asumarea
nu pot fi eliminate aceste riscuri, ele pot fi controlate
;lj|#iJaca ;;l;;r-" gestiune
Riscul de credit exprima posibilitatea ca debitorii (imprumutatii
titluri de credit) sa nu-si onoreze obligatiile la scadenta. pentru sau emitentii de
acestia" riscul de credit exprima
intr-o forma mai larga deteriorarea situatiei financiare.
Riscul de credit este cel mai vechi si cel mai important
risc cu care se confrunta
societatile bancare' Pentru a fundamenta aceasta
afirmatiei sunt prezentate in continuare
principalele cauze ale falimentelor bancare din
suA, *";".i"i.r legate de pierderi la creditare:
l. norme de creditare neadecvate;
2. nerespectarea normelor interne de creditare de
catre personalul bancii;
3. prezenta unor conditii de creditare prea generoase;
concentrar€a prea riscanta a creditelor pe anumite piete
1
5' sau sectoare;
sisteme defectoase sau inexistente de detectare a cieditelor
neperformante;
6' cresterea excesiva a valorii portofoliului de
credite, pei" potiuilitatile rezonabile ale
de a acoperii riscurile. bancii

Gestionarea riscului de credit se poate realiza inainte

de a lua decizia de creditare si
spunem ca avem de a face cu o gestionare a priori
sau dupa ce s-a luat aceasta decizie, cand
gestionarea este a posteriori.
Gestionarea a priodi a riscului de credit consta in
a lua acele masuri si a stabili acele
criterii de acordare a creditului astfel incat sa se evite pierderile
sau acestea sa fie minime. In
principal sunt vizate urmatoarele aspecte:
o falimentul unui debitor sa aibe
consecinte minime asupra bancii
o plafonarea creditului acordat catre
un singur client, in functie de soliditatea sa
trebuie remarcat ca exista astfel de norme la nivel macroeconomic, financiara, Aici
prin care autoritatile monetare
si de credit plafoneaza angajamentere bancii in functie
de fondurile sare proprii.
r diversificarea riscurilor pentru ca in cazul in care acestea se manifesta,
impactul negativ la
nivelul bancii sa fie minim.,
Gestionarea a posteriori a riscului de credit vizsaza
creditului si in caz de nerambursare a acestuia, reducerea
in primul rand urmarirea
rir.urito, prin valorifrcarea optirn" u
garantiilor' Tot aici putem include si fumizarea de
informatii statistice, pentru a ajuta in cazul
gestionarii a priori, la stabilirea unor criterii de
meditare. Aceasta gestionar-e creste i-n imponanta
in cazul acordarii creditului sub forma unei linii or .r.oit"rc.
In acest caz, banca urmareste
respectarea angajamentelor debitorului si in baza acestora permite eliberarea de noi transe de
credit.

Riscul de credit poate fi gestionat la nivel global, prin reguli si actiuni ce vizeaza
intreg portofoliul de credite sau mari parti din acesta, sau la nivel individual prin acele masuri
luate de banca in cazul fiecarui solicitant de credite si aooi debitor.

Ri.scul individqal de creditgre

Acordarea unui credit are la baza o previzionare a unor venituri viitoare satisfacatoare
ale debitorului. Ca principiu de baza, banca nu acorda credit daca nu se poate estima ca
probabilitatea rambursarii este mai mare decat probabilitatea nerambursarii, Plecand de aici,
banca poate supralicita. in sensul ca poate cere ca decalajul dintre cele doua probabilitati sa fie
rnai mare decat simpla depasire de catre probabilitatea rambursarii. Cat de rnare sa fie acest
decalaj si cum se stabileste ramane la latitudinea bancii, in cazul gestionarii riscului individual de
creditare. Labaza evaluarii acestui risc se afla analiza creditului.

Analiza creditului - se intinde in timp de la solicitarea acordarii creditului si pana la rambursarea

acestuia. Analiza prezinta o latura cantitativa referitoare la activitati specifice de colectare,
prelucrare si interpretare a tuturor informatiilor referitoare la client si o latura cantitativa ce
presupune adunarea si actualizarea tuturor informatiilor referitoare la responsabilitatea financiara
a clientului, la seriozitatea sa in respectarea angajamentelor asumate si la identificarea riscurilor
posibile.
Analiza creditului la gestiunea individuala a riscului rebuie sa clarifice urmatoarele
elemegte importante:
- capacitatea de plata a debitorului
- caracterul debitorului (dorinta sa de a realiza plata)
- capitalul sau averea debitorului
- garantiile
- conditiile de mediu.

Procesul clecizional in cazul creditarii se realizeaza secvential, in baza urmatoarelor

p8tru etape:
1. analiza manageriala si economico-financiara a debitorului
2. analiza solicitarii de credit
3. adoptarea deciziei de creditare
4. analiza periodica a portofoliului de credit

L Analiza manqgqriala si econolnico-financiafa a debitorului- incepe in momentul in care finna

solicitanta de credit se adreseaza bancii cu o cerere de credit. De fapt, ea trebuie sa depuna la
banca o documentatie, care sa cuprinda in principal urmatoarele:
- cererea de credit, semnata de persoane autorizate
- situatia stocurilor si cheltuielilor Dentru care se solicita creditarea
- bilantulcontabil
- balanta de verificare
- contul de profit si pierdere
- lista bunurilor materiale si a valorilor ce se pot constituii in garantii pentru creditul solicitat
- imputernicire din partea actionarilor pentru managerii societatii de a solicita si utiliza creditul.
De mentionat ca acestea reprezinta principalele documente in cazul primei etape a
procesului decizional. Dupa caz, dosarul poate fi completat cu piese necesare Ia cea de-a doua
.etapa, de analiza a solicitarii de credit.

Scopul acestei prime etape este de a determina daca debitorul are o situatie
economico-financiara sanatoasa si daca desfasoara o activitate care sa-i permita degajarea unor
excedente financiare, necesare rambursarii creditului si platii dobanzilor. In acest scop, banca
poate avea o imagine asupra firmei prin determinarea unor indicatori:

1. Indicatori de lichiditate - exprima gradul de acoperire a pasivelor curente cu active curente.

Este bine ca rezultatul sa fie supraunitar.
r rata curenta: Rc =

r stoc de incredere: arata cat din stocuri se pot vinde pentru a acoperii datoriile curente:

Si=

r solvabilitatea reprezinta o componenta a lichiditatii totale ce are in vedere capacitatea firmei de

a obtine lichiditati in termen de 90 zile pentru a a face fata platilor devenite scadente in acea
perioada: _
S

2. Indicalori dq profitabilitate - arata eficienta cu care sunt folosite capitalurile firmei. Rata
rnarjei brute arata cat la suta din oifra de afaceri revine firmei, dupa acoperirea cheltuielilor.
Ea poate exprima si profitabilitatea societatii. Acesti indicatori sunt buni in masura in care
sunt mai mari sau, in dinamica inregistreaza cresteri.

. rata capitalului propriu: Rcp =

r rata capitalului social Rcs =

. rata rentabilitatii generale: fug=

r rata mafiei brute: Rmb=

3. Indicatori de activitate:
o ratatia activelor inregistreaza numarul de rotatii pe care le efectueaza activele intr-o anumita
perioada, de regula un an:
Ra=

o perioada de recuperare a creantelor: Prc =

o porioada de rambursare a datoriilor: Prd =

2, Analiza solicitarii de credit * dupa ce solicitantul a trecut de analiza manageriala si economico-

firtanciaraa firmei, el cste acceptat de banca printre clientii sai. In acest moment firma se
incadreaza in criteriile stabilite de banca pentru debitorii sai. Urmeazaanaliza solicitarii de credit,
care va stabilii daca cerintele de finantare ale firmei, in corelatie cu destinatia ee se va da
creditului corespund cu exigentele bancii. Analiza solicitarii de creCit se realizeaza parcurgand
urmatoarele etape:
a. identificarea scopului si nivelului credituiui acordat - utilizarea creditului trebuie sa
corespunda cu cerintele legislatiei bancare si cu normele de creditare ale bancii. Daca aceasta
conditie este indeplinita, se urmareste in continuare dimensionarea creditului in functie de
deficitul de resurse care trebuie acoperit. In acest scop se intocmeste un flux de incasari si
plati, care sa stabileasca acest deficit si in functie de acesta partea de finantare ce revine
bancii. In final s3 trece la negocierea conditiilor de creditare, in special in ceea ce priveste
dobanda creditului.
b. identificarea surselor de rambursare a credihtlui - de regul4 principala sursa de rambursare
a creditului o reprezinta excedentul de lichiditati aparut in unna procesului economic
desfasurat de debitor. Pentru siguranta banca poate sa ceara si o a doua sursa, de reze(va, ce
consta intr-o garantie personala, ce reprezinta un angajament de plata al unei alte persoane
sau o garantie reala, a debirorului, ce poate fi valorificata de creditor.
c. identificarea garantiilor creditului -In cazul existentei unor garantii reale sau personale,
creditorul trebuie sa le identifice foarte clar, sa le verifice si sa le evalueze cat mai corect,
Valoalea garantiei trebuie sa acopere creditul si dobanzile datorate de debitor. In final, aceste
garantii fac obiectul unui contract juridic prin care o parte dintre drepturi sunt cedate
creditorului. Tot o forma de garantare a creditului este si clauza contractuala. Aceasta poate
stabili anumite praguri de incadrare pentru indicatori ai situatiei financiare a debitorului. De
exemplu se poate stabili un nivel maxim al indatorarii debitorului, ce nu poate fi depasit prin
contractarea de noi credite. Se poate limita, de asemenea, anagajarea acestuia in alte
operatiuni sau activitati care ii pot creste expunerea la risc,

3. Adoptarea,deci4iei de qredita{e - dupa ce s-au analizat debitorul si creditul, banca trebuie sa ia

o decizie in privinta acordarii creditului. In aceasta etapa intervin factori care tin de posibilitatile
de creditare ale banciisi de politica pe care o urmareste in acest sens. Se parcurg urmatorii pasi:
a. corelarea cu resursele bancii - pentru a acorda creditul, banca trebuie sa-i gaseasca o resursa
disponibila. Ea detine resurse din operatiuni pasive, dar poate sa atraga noi resurse de pe
 piata, daca considera ca este eficient. Resursele disponibilizate pentru credit trebuie corelate
cu acesta din punct de vedere al pretului si al scadentelor. In plus, se u'rmareste ca volumul
creditarii si destinatia acestuia sa se incadreze in politica de creditare a bancii si in
reglementarile prudentiale bancare, Acestea din urma stabilesc limite cu privire la activitatea
de creditare totala a bancii sau cea in raport cu un singur client.
b, adoptarea si eomunicarea deciziei de creditare - fiind respectate toate conditiile de acordare
a usditului si negocierile incheiate, Comitetul de credite admite cererea de credit si ii
comunica solicitantului rezultatul acestei decizii. in final se incheie contractul de creditare.
c. *
analiza realizarii deciziei de ereditare aceasta realizeaza de fapt analiza respectarii
conditiilor contractuale de catre client. In plus, se urmareste si evolutia activitatii clientului pe
parcursul derularii creditului, pentru a sesiza o eventuala degradare a situatiei sale, ce ar avea
ca rezultat nerespectarea angajamentelor asumate de catre acesta.

4. Analiza.peliodica a calitatii nortofoliului.-de credite - se rcaliznazade catre serviciul datoriei.

Multe dintre aspectele urmarite tin mai mult de gestiunea globala a riscului de creditare si vor fi
prezentate in cadrul acestei teme. in ceea ce priveste gestiunea riscului individual de creditare,
banca trebuie sa urmareasca daca creditul acordat isi mentine calitatile determinate in momentul
acordarii sale sau daca acestea se degradeaza si apare un supliment de risc.

Biscul slobal 4e credit{re

Gestiunea riscului global de credit vizeaza limitarea riscului asumat de catre banca la
creditarea clientilor sai, prin urmarirea acestuia si prin luarea unor masuri la nivelul intregului
portofoliu de credite. In acest sens se actioneaza in doua directii:
- diviziunea riscului prin evitarea concentrarii sale. Se urmareste astfel o diversificare a
creditelor acordate pe domenii de activitate, pe cllenti si in teritoriu.
- limitarea riscului prin stabilirea unor plafoane de creditare. [n acest caz intalnim un control
macroeconomic al riscurilor, prin stabilirea unor norme prudentiale de catre autoritatile
monetare si de credit si un autocontrol realizat de banca prin politica sa de creditare.

Evidentierea riscului global de credit se poate realiza cu ajutorul unor indicatori.

Acestia pot da informatii cu privire la calitatea portofoliului de credite si la evolutia acestuia.
l. indicatqd 4e strgctura:
. credite totale / total active
o pierderi din creditare / total credite
Cu cat rezultatul acestori indicatori este mai mare cu atat riscul de credit asumat de
banca este mai mare.
2. indica.tod de dinamica:
r evolutia fondului de rezerva pentru acoperirea pierderilor
r evolutia creditelor
O crestere a acestor indicatori este asociata cu o crestere a riscului de credit asumat de
catre banca.
3. indicatori relativi - acesti indicatori leaga riscul asumat de catre banca in procesul creditarii
de fondurile sale proprii, ca sursa de acoperire a eventualelor pierderi. Pentru o buna gestiune a
riscului ezultatul trebuie sa fie supraunitar si cat mai mare.
o profit net /.pierderi
r fond de rezerva I pierderi

La gestiunea globala a riscului de credit un rol important este jucat de existenta si

respectarea unor reglementari de prudenta bancara in domeniul angajarii bancii in operatiuni
de plasament si, in special, in operatiuni de creditare. Principalele aspecte vizate de aceste
reglementari sunt:

t. expune.rea.max.ima fata de un silgur debitor * in conformitate cu normele romanesti, o banca

poate sa acorde credite unui singur client in limita maximaa20 % din fondurile sale proprii
(mai mult in tari dezvoltate). Aceasta reglementare actioneaza in sensul limitarii pierderilor
bancii in cazul in care clientul devine insolvabil.
2. expunerea. maxima agregata - incadreaza volumul creditelor mari acordate de banca la
maximum 8 ori fondurile sale proprii. Se considera credit mare atunci cand totalitatea
angajamentelor fata de un singur debitor depaseste l0 % din fondurile proprii ale bancii.
3. constituirea provizioanelor specifice de risc in functie dq calitatea sreditelor acordate -
bancile sunt obligate sa-si constituie comisioanc la un nivel procentual fata de valoarea
creditului in functie de calitatea creditelor. Pentru a stabili calitatea creditelor se folosesc
doua criterii de apreciere: performantele financiare ale debitorului si serviciul datoriei.

Dupa prinul criteriu, performantele financiare ale debitorului, creditele pot fi incadrate intr-
una dintre urmatoarele cinci categorii:
: -
categoria ,4 performantele financiare sunt foarte bune si permit rambursarea si plata
dobanzilor la scadenta: [n viitor se previzioneaza mentinerea ac€stor rezultate
t categoria - performantelE financiare sunt bune sau foarte bune, dsr fara certitudinea ca
I
aceste pot fi mentinute in viitor
t -
eategoria C performantele financiare sunt satisfacatoare, dar prezinta o tendinta de
inrautatire
t categaria D - performantele financiare sunt reduse si cu o tendinta de ciclicitate
c categoria E - performantele financiare arata pierderi si incapacitate de rambursare.

Performantele finaneiare ale unui debitor pot fi evidentiate si prin rating. Ratingul
reprezinta o apreciere sub forma unei note sau unui calificativ, acordata debitorului in baza
unei analize economico-financiare efectuata de agentia de rating.

Al doilea criteriu, serviciul datoriei, poate fi apreciat ca:

. bun - daca ratele si dobanzile sunt platite la scadenta sau cu intarzieri de maxim 7 zile
. slab - daca ratele sidobanzile sunt platite cu o intarziere cuprinsa intre 7 si 30 zile
. necorespunzator - daca ratele si dobanzile sunt platite cu o intarziere de peste 30 zile
 Tinand cont de cele doua criterii, calitatea creditelor poate fi apreciata conform tabelului
urmator:

Serviciul datoriei
bun slab Necorespunzator
Performantele
financiare
A Standard In observatie . Substandard
B In observatie Substandard Indoielnic
C Substandard Indoielnic Pierdere
D Indoielnic Pierdere Pierdere
E Pierdere Pierdere Pieredere

ln scopul reducerii pierderilor, bancile sunt obligate sa-si constituie urmatoarele provizioane:
- A % la creditele clasificate standard
- 5 % la creditele clasificate in observatie
- 20 % la creditele clasificate substandard
- 50 % la creditele clasificate indoielnice
- 100 % la creditele clasificate pierdere,
Prin politica de creditare banca isi poate stabili propriile norne si reguli de indeplinit
ia acordarea de credite. Aceste norrne de creditare pot face referire la reglementarile prudentiale
bancare generale prezentate anterior, prin cresterea exigentei aplicarii lor, sau pot wea noi
restrictii de respectat in procesul creditarii.

Sisteme informatice de gestionsre a riscului de credit

Caracteristic activitatii societatilor bancare este si gradul ridicat de informatizare. In

majoritatea cazurilor, infonnatiile patrund in banca prin intermediul calculatoarelor, urmand a fi
prelucrate apoi de servicii specializate de contabilitate, de statistica, de analiza, de decizie. Se
$eaza astfel conditiile utilizarii unor programe informatice la luarea deciziei de creditare, in
scopul reducerii timpului necesar luarii acestei decizii si diminuarii riscului. Cele mai folosite
astfel de programe sunt sistemul credit-scoring si sistemele expert.

Sistemul credit-scoring - este un sistem informatic ce atribuie un punctaj solicitantilor de

credite, in functie de nivelul caruia se poate lua o decizie de creditare. Pentru aceasta este
necesar sa se stabileasca anumite criterii de evaluare a solicitantului. Pasul urmator il reprezinta
agregaroa acestor criterii printr-un punctaj obtinut in functie de importanta criteriului si de pozitia
pe care o are solicitantul in cadrul fiecarui criteriu. ln final, sistemului trebuie sa i se stabileasca
un prag minim al punctajului pentru care se acorda creditul solicitantilor. In acest scop, se
utilizsaza o situatie statistica privind dosarele de creditare realizate de banca in ultimii ani. In
functie de pierderile si castigurile inregistrate de banca pentru fiecare valoare a punctajului
posibil de'inregistrat, se considera minimul admis la creditare acel punctaj care nu produce
pierderi pe ansamblul clientilor studiati.

-
Sistemele expert sunt utilizate in cazul solicitantilor de uedit persoane juridice. Sistemul
se
bazeaza pe calculul unor indicatori privind situatia economico-financiara a clientului.
In f,nctie
de valoarea inregistrata de acesti indicatori si de ponderea lor in ansamblul analizei efectuate
se
$eaza o imagine privind riscul asociat solicitantului de crcdit si posibilitatea ca acesta
sa
beneficieze sau nu de un credit din partea bancii.

Astfel de sisteme reduc mult timpul de raspuns la solicitarile clientilor si cresc gradul
de obiectivitate in luarea deciziei. Trebuie remarcat faptul ca atat in cazul credit-scoring-uiui
cat
si al sistemuiui exoert decizia finala privind acordarea creditului apartine bancherului si nu
sistemul ui informatic.
 CAPITOLU.L III

ruSCIJL DE LICHIDITATE
CORELANE ACTTVE _ PASIVE LA MVELUL MATUNTATILOR

Lichiditaha se preainta ca o proprietate garerala a activelor de a fi transformate rapid si cu minimum de cheltuiala in moneda
lichida (numerar si disponibil in cont curcnt). 'In cazul unei banci, lichiditatea reprezinta capacitatea bancii de a obtine in oricc moment si la un
pret rezonabil, fondurile necesde finsntarii angajamentelor salc. Riscul de lichiditare, care are in vedere dc fapt lipsa lichiditatii, reprczinra
imposibilitatea bancii de a face fata exigibilitatilor immediatc cu lichiditati disponibilc.

ln cadrul operatiunile bancarc interesele partilor diverg. Astfel, creditorul cste de acord sa-si imprumute capitalul, insaar dori ca
termenul de rambursare sa fie cat mai scurt pentru a-si pastra o anumita disponibilitate a.supra surnei cedate. Din contr4 debitorul vrea sa se
imprumute pe termen cat mai mare pentru a-si consolida pozitia financiara. In aceste mnditii echilibrarea activelor cu pasivele, din punct de
vedere al scadentei devine aproape imposibila. Astfel, gcstiunea riscului de lichiditatc se transforma intr-o ptoblema de gestiune a activelor si
pasivelor bancare, cu grade diferitc de lichiditah.

Exista mai multe acceptiuni sub care poate fi privita lichiditatea bancara
r in varianta cca mai lejer4 lichiditatea vizcaza posibilitatea bancii dc a obtinc capitaluri zuplirncntarc la un cost rczonabil. Accasta cstc cca mai
intalnita situatie cu care se confrunta bancile in gestiunea riscului de lichiditate. Bancile au nevoie de lichiditati, acestea s€ pot obtine fara
problerne deosebite, dar se plateste un pret. Acest pret poate sa fie foarte mare in conditiile in carc lipsa dc lichiditate este generalizata la nivelul
pietei.
r in a doua acceptiune se urmareste crearea unei lichiditati de siguranta. Aceasta trebuie sa asigurc linistea bancii fata de eventualele nevoi
necteptrate de lichiditate. [n acest scop banca poate sa-si constituie rezerve, din proprie initiuiva sau la cererea autorit. monetare si de credit.
. ultima acceptiune vizeaza lichiditatea extrema. Dupa ce s-a confruntal fara succes cu lipsa de tichiditate in variantele anterior prezentate, banca
se afla intr-o acuta criza de tichiditati. O astfel de situatie poate antrena intrarea in incapaciatate de plata si in final poate falimcnta banca-

Factori de risc

Riscul de lichiditate este &terminat, in special dc trei fastori: situatia bilantului bancu, increderea in banca, situatia generala a pietei.

l. situatip bilantului bancar - in cadrul functiei de intermediar frnanciar, bancile atrag resurse, prin depozite in special si te ptaseaza in primul
rand prin credite acordate. Lipsa de lichiditate apare din necorelarca pe scadentc a operatiunilor active si pasive. Doua sunt motivele mai
importante ce pot determina rrceasta situatie. In primul rand, resursele atrase de banca sub forma de depozite au scadente mai mici decar
plasamentele bancii sub forma de credite. Populatia prefera sa-si plaseze economiile in conturi bancare po maximum un an, iar societatile
comerciale creaza in mica masura depozite la termen, Creditele contractate, in schimb, au sgadenle mai mari penuu a permite o rambursare
esalonata in functie de marimea creditului si de capaciatea de rambursare a debitorului. Un al doilea motiv ce determina o astfel de situatie il
rtprezinta tendinta bancii dc a-si crcste profitul prin plasarnente pc termen lung, mai binc hemunerate. De fapt, banca urmarcste sa-si plaseze
cat mai rentabil resursele atrase.
2. increCerca in banca - increderea de care beneficiaza banca in fata tertilor, ii permite acesteia sa beneficieze de oportunitatile pietei in cele
mai bune conditii, sa-si creasca rentabilitatea sa-si imbunatatcasca lichiditatea si in aceste conditii sa-si consolideee in continuare imaginea
In sens invers, o lmagine proasta antreneaza o degradare a situatiei financiare a bancii cu consecinte negative asupra imaginii. ln acestc
conditii, bancile sunt dispuse s..,..... Evolutia increderii in banca depinde de mai multi factori: zvonuri pe piat4 schimbarea
conducerii, constatarea de ftaude, falimentul unui debitor. Pe langa aceste aspecte rnai trebuie mentionate inca doua cu incidenta mare asupra
increderi i intro banca:
. calilicativul agentiilor de rating - acesta este aproapc sinonim cu imaginea finaneiara a bancii. Tinand cont de mondializarea pietelor,
 exista sanse din ce in ce mai mici ca debitorii si creditorii sa se cunoasca- In aceste conditii creste rolul ratingului ca principal criteriu de
evaluare a riscului invcstitiei. O scaderc a ratingului bancii cstc imcdiat cunoscuta in intrcaga lume si se haduc-e aproape imediat printr-o
pierdere de imagine. Trebuie remarcat aici faptul ca in cazul lichiditatii impactul raliryului este mai redus, in sensul ca situatia lichiditatii se
poate modifica destut de repede fara ca agentia de rating sa poata sesiza" iar investitorii sa poata fi atentionati.
. actiuftile bancii centrale - aceasta are rolul de a supraveghea institutiite de credit si a [e atentiona sau a lua masuri fata de cele care ii
inspira neincredere. In rnulte cazuri este de ajuns ca o banca sa intre in atentia bancii cenrrale, p'entru ca dcest fapt sa alertcze pietele si sa
aibe drept consecinta agravarea unei situatii deja delicate. Este valabila si situatia inversa in care o banca cu probleme beneficiaza de
ajutorul bancii c€ntmle, ceea ce are un irnpact pozitiv asupra imaginii sale.
3. situalia gcnerala,a pictci - nu intodeauna criza de lichiditate este determinata de dificultatilc internc ale banci. Uneori piata este cea care
bansfem o lipsa de lichiditate generala la nivelul bancii. O astfel de situatie pe piata poate sa apara in urma raportului dezechilibrat dintre
ccrerea si oferata de moneda sau in urma unei interventii energice pe piata a autoritatii monetate. In general, astfel de crize se rezolva in

c{teva ore sau in cateva zile. In aceste conditii, banca poate sa obtina in continuare lichiditati, insa la o dobanda mult mai mare,

Indicatori de lichiditlttc

Gestiunea riscului de lichiditate prosupune o cuantificarc a lichiditatii bancarq o apreciere a riscului pe care il reprezinta valorile
obtinute si masuri de imbunatatire a tichiditatii. In majoritatea cazurilor, apreierea lichiditatii este destul de generala Spunem ca €ste buna sau
scazuta- Cu ajutonrl urmatorilor indicatori putem sa stabilim mult mai oxact gxadul de lichiditate al uni activ. grup de active sau pe ansamblul
bancii.

t. indicelc de lichiditate - se determina ca raport intrc suma pasivelor ponderate si suma activelor ponderate. Pentru calculul indicelui trebuie
o baza de date privind activele si pasivele bancare, grupate pe perioade in functie de scadenta. Pondeiarea se poate face cu un
sa existe
numar mediu de zile, saptamani sau luni din fiecare poioada sau cu numarul curent al fiecarei perioade, auat pentru active car si pentru
pasive. Prima varianta dc ponderarc, in spccial cand foloseste un numar de zilc, este mai exada, insa a doua varianta est€ mai usor de
aplicat. Din punct de vedere al lichiditatii, valoarea optima a indicelui este L
: daca indicele este subunitar - insearnna ca banca reahzeaza o acoperire a activelor pe termen lung cu pasive p€ termen scurt. ln aceasta

situ*ie apare un risc de lichiditate. Acesta este cu atal mai marc cu cat valoarea indicclui este mai mica. Tinand cont de dorinta de castig a

bancilor, in majoritatea caeurilor ele prezinta un indice de lichiditate subunitar.

t daca indicele este supraunitar - inseamna ca banca realizeaza o acoperire a activelor pe termen scurt cu pasive pe termen lung. ceea ce
elimina riscul de lichiditate, dar scade rentabilitatea bancii.
pozitia tichiditatii - acest indicator loloseste aceiasi baza de date ca in cazul indicelui de lichiditate. Intr-o prima varianta. pozitia lich,iditatii

simpla se determina prin diferentadinte pasive si active, pe fiecare perioada in parte. Accst indicator arata, pentru fiecarc perioada. rnasura
in care pasivele scadent€ srxlt acop€rit€ de active scadcntc. ln acelasi timP, arals punctual unde trebuie intervenit pentru optimizarea
indicelui de lichiditarc. Ac€sta este optim, daca pozitia de lichiditate inregistreaza numai valori nule. Daca se obtin valori pozitive ale
indicatorului pe anumite scad€nte, inseamna ca pentru acele seadente banca trcbuie sa calte resurse suplimentare. Intr-o a doua variant4
oozitia lichiditatii cumulata se determina ca diferenta intre pasive si active cumulate. Astfel, se determina perioada de maxima nevoie de
lichiditate pentru banca.
rata lichiditatii - este un indicator car€ arata evolutia gradutui de indatorare a banci fata de piata monetara. Se determina ca raport intre
imprumuturi noi contractate si imprumuturi scadente pentru o anumib perioad4 de regula luna Daca indicatorul este supraunitar, acesta
reflecta o crestere a lichiditatii bancii prin creslerc:r indatorarii fata de piata monetara- O valoarc subunitara presupune o scadere a lichiditatii
ba.ncare.

raportul rreditc I depozite - acest indicxor usor de calculat, insa nu este foane expresiv. O valoare zupraunitara sau o evolutie in acest sens

arata o scadere a lichiditatii, in timp ce un raport subunitar exprima o buna lichiditate.

Sune de lichiditate
Cesriunea riscului de lichiditate presupune si identificarea surselor de lichiditate la care se poat€ apela in caz de nevoic. ,{cestea s u::
l. qctive cu lichiditate ridicata - acest€a sunt plasameote bancare cu scsdente mici, pe care banca le poate lichida la nevoie. De asemene4 pot fi
active qt scadente corelale cu perioadele in care se cere o lichiditate suplimentara" Sunt constifuite din rezerve primare, rezerve secundare si
credite scadente.
imprumuJuri - in aceasta categorie intra imprumuturile conhactate de banca pe piata interbancara imptumuturile de refinantare, dar si
depozitele ahase de banca de la clienti sau certificatele de depozit emise de banca Trebuie avut in vodere ca prin imprumuturi banca obtine
lichiditati ce pot satisface nevoile imediate, insa in perspectiva aceste imprumuturi vor reprezenta nevoi de lichiditate, Se amana de fapt o
nevoie de lichiditate prezenta pentru o slta in viitor. Este de dorit ca amanarea sa se faca pentru scadente care convin mai rmrlt bancii, din
punct de vedere al lichiditatii.
sufse ne,convgrtiQnalg - in acsssta categorie intra uncle tchnici si instnun€nte financiare noi, precum titluri cu optiune dc ftrscumpafitrei
titluri emise pe piata monetara sau procesul de titlurizarc. Prin acesta din urm4 banca reus€sle sa tnnsforme unelc activc cu lichiditate
scazut4 procum creditelc, in surse de lichiditate. Prin vanzarca acestora catre Fondul comun dc creante, banca poate sa isi acopere nevoile de
lichiditate.

Metoda impasurilor in gestionrtpg risculuiitLlightfilglg

Impasurile (sau epp-urile) in materie dc lichiditate rcprezinta difercnte intre active si pasive sau intr€ evolutiile acestora,

determinate pentru diferite scadente viitoare. In primul caz avem de-a fiace cu impasuri in stocuri, determinate ca difercnte intre pasive si active,
pe diferite scadente. 0 valoar€ pozitiva inseamna un cxcedent dc resursc, in timp ce o valoare negativa inseanna un deficit de resurse. In al doilea
caz, avem de-a face cu un impas in fluxuri, determinat ca difgrenta intre intrarile si iesirile de fonduri intr-o perioada O valoare pozitiva a acestui
impas rcprczinta o intrarc ncta dc fonduri, in timp ce o valoare ncgaliva reprezinta o iesire naa dc fonduri.
Impasurile pot reda gafrc sau tabelar nevoile de finantare ale banci. In pmiectia impasurilor pe diferite perioade se folosesc
elcmentele bilantiere exister$e. Trebuie tinut cont de faptul ca bilantul este in continua evolutie si situatia la o anumita data viitocre poate sa
difcre de situatia proiectata initial. Pentru a corija acest neqiuns se fac scenarii, in functie de diferite ipoteze de evolutie a activelor si pasivelor
bancarc. Situatia ideala in gcstiunea riscului de lichiditde apare atunci cand se poate afirma ca bilantul este imunlzar, adica atunci cand bilantul
prezinta echilibre intre resurse si utiliz:ri pentru toate scedentele.

Rcglgmcnteri orivind liqhiditatca bancara

ln toare tarilg autoritatile monetare formuleaza niste cerinte, care sa stabileasca un nivel minim al lichiditdii bancare, Adeseori,
aceste cerinte se integreaza ca parghii ale instrumentelor de politica monetara utilizate de bancile centrale. Pentru autoritatile monetare, probleffa
lichiditatii este tratata Desi aceste cerinte, privit€ ca norme prudentiale, urmaresc asigurarea unui minim de lichiditarc la banci, de cele mai multe
ori banca centrala pune pe prim plan in abordarea situatiei lichiditatii interesele sale de politica mon€tara.
ln continuare sunt pr€zcntatc cateva aspsctc, ce vizeaza cerinte al autoritatilor monetare, in vederca gestiunii globale a riscului dc licbiditate:

t. indlccle de lichiditate - s€ poate determina pe diferite saadente (l luna ,I an, etc.) ca raport intre rctivele si pasivele p€ termen scurt.
Cerintele prevd un minim de.100 o/o.

cocficientul fondu rilor proprii si resurselor permancnte - stabileste un minim de 6A o/o pcntru raportul dintre fondurile proprii ale banc r:
plus resursele pe tcrmen lung si utilizarea acestora in special prin credite si plasamonte in titluri. Termenul lung inseamna peste 5 ani.
rezervclc minimc obligatorii * in conformitate cu aceasta cerinta, societatile bancarc sunl obligate sa constituic depozitc in conturi la banca
centrala, in funcfie de nivelul depozitelor detinute. Cuantumul rezervci minime se stabileste prin aplicarea ratei rczervei minime, stabilita de
banca central4 la baza de calcul constituita din depozitele atrase. Baza de calcul poote cuprinde depozitele in moneda nationala si moneda
straina la vedere si la termen, dar si alte instrumente de economisirc sub forma de titlufi. De regul4 dcpozitele guvemamentale nu intra sub
incidenta acestei prevederi. Banca centrala poate utiliza mai multe rate ale rezetvei rtinime pe diferite cornponente 4le baz€i de calcr,rl.
Nivelul rezervei minime obligatorii se actualizeaza periodic. in functie de evolutia bazei de calcul sau cxtraordinar, in functie de
evolutia obiectivelor urmarite de banca centrala in politica sa monetara si de credit Actualizarea periodica se face, dc regula lunar, cand se
determinanouadimensiuneabazei decalcul sibancilqzuntobligatesa-si majorezenivelul rezcrvei sau sa-l diminueze,dacadoresc,
Rezerva minima constituita corespurzator in contul de la banca centrala este rcmunerata prin$-o dobanda Exista si tari care aplica
 o rata a dobanzii zero. Excedentul de rezerva nu este remunerat. Pentru deficitul de rezerva se aplica dobanzi penalizatoare, de regula la
nivelul celor pentru qedite lombard. Pot exista si alte tipuri de sanctiuni.
lichiditates valutarl - cuprinde o serie de cerinte privind resursele si utilizarile in valuta ale bancilor. Aici se incadreaza si rezervele
minime obligatorii pentnr depozitele in valuta Lichiditatea valutara poate fi pusa in evidectaprintr-un indicator numit gradul de lichiditate
yalutara, Acesta s€ determina ca raport intre totalul Bctivelor nets in valuta ponderate si totalul acestora fara ponderare. Ponderarea se face cu
un coeficient de lichiditate, Activele nete in valuta $unt \rmatoarele:
a- valuta efectiva si cecuri din casieria bancii
b. disponibilitati in conturi curente in strainatate
c. plasamente in valuta in conturi la termen de maxim un an la banci din sttainatale sau in titluri emise de Ministerul Finantelor
d. soldul net al disponibilitatilor si plasamentelor in valuta la banci pe teritoriul national
e. participatii in valuta
f. plasamente in valuta in strainatate pe termen mai mare de un an

S. credite inteme nete in valuta

h. alte active invaluta
Pentru activele nete de la punctele a-d se foloseste un coeficient de ponderare egal cu l. Pentru celelalte active nete. considerate cu
lichiditate scazuta se folosesc coeficienti subunitari. Gradul de lichiditate al bancii poate fi cel mult egal cu unu. Cu cat el inregistreaza
valori mai mici cu atat banca prezinta o lichiditate valutara mai scazuta si este obligata sa suporte o rala a r€zeflei minime mai mari.
5. asigurarea depozitetor - aceasta masura este mai complexa si vizeaza mai muhe aspecte privind gestiunea riscurilor bancare. Ea poare fi
considerata ca o norma de gesliune a riscului lichiditatii in masura in care ofera clientilor bancii o posibiliAte dc a dispune de sumele din
conturi in situatii extreme. Totodata participarea banoii la un astfel de sistem dc asigurare duce la imbunatatirea imaginii sale.
In acest scop, toate bancile sunt obligate sa participe la consiituirea unui fond de asigurare a d€pozitelor carc sa despagubeasca
total sau partial deponentii in caz de faliment bancar. ln Romania functioneaza Fondul de garantare a depozitelor. Acesta garanteaza toate
depozitele si plasamentele in certificale de depozit, in lei si valuta, ale r€zidentilor si nerezidentilor, Exista o serie de exceptii de la
ga;xntarg ce vizeaza persoanele cu puter€ de decizie in banca si care au responsabititati legate de falimenrul bancii. Aici se incadreaza
membrii Consitiului de administratie, ai Comitetului de directie, ai Comisiei de ccnzori si expertii care au certificat bilantul contabil. De
asemenea, nu au dreptul la depozite garantate persoanele cue au beneficiat de conditii frtnanciarc preferentiale in rclatiile cu banca.
Garantafea se face in limita unui plafon maxim stabilit.
Fondul de garantare a depozitelor isi constituie resursele financiare din:
. contributia initiala a societatii bancare - ac,easta esto stabilita la nivelul de I 9o din capitalul social subscris al societatii bancarc si este
deductibila
o/o) aplicat la depozitele detinute
r contributia anuala a societatilor bancare - este stabilita ca un procent (era 0,3 de banca la sfarsitul
anului. Procentul poate fi rnodificat pe ansamblul bancilor, dacase dovedeste a fi insuficicnt sau in cazul unei banci, daca aceasta are o

activitate cu risc ridicat. Si aceste contributii sunt deductibile fiscal

. contributii speciale ale societatilor bancare - acestea pot fi cerute de Fond atunci cand resursele sale sunt insuficiente pentru
rambursarea depozitelor. Sunt deductibile fiscal si nu pot depasi dublul contributiei anuale
. inprunruturi - acestea pot fi contractate numai daca la un mometlt dat Fondul nu face fata obligatiilor sale
r vcnituri din lichidarea creantelor sale
. venituri din investirea resurselor sale
e alte venituri (donatii, subventii bugetare)

In momentul in care rcsursele financiare ale Fondului ajung lanivelul a l0 % din totalul depozitelor penoanelor fizice din sistemul bancar.
Fondul poate sa suspende plata contributiilor anuale si sa o reia atunci cand resursele scad ssb acest nivel.
In prezent, prin modificarea legii bancare, Fondul de garanrare adepozitelor isi cxtinde activitale4 devenind unicul lichidator al

balcilor in faliment. El despagubeste clientii persoane fizice in limita plafonului de garantare si administreaza falimentul bancii pentru
:.cuoerarea creantelor si plata datoriilor sale.
 CAPTTOLUL ry

RISCUL DE DOBANDA
CORELARE ACTIVE- PASTVE LA NIVELUL DOBANZILOR

Riscul de rata a dobaruii este considerat un risc de piata. El intra in aceasta categorie alatwi de riscul valutar si riscul de piata
manifestat in cazul portofoliului de titluri. La toate aceste riscuri pierdoile bancii pot sa apara in cazul in care pretul elemertelor de bilant
(credite. depozite, titluri, active si pasive exprimate in devize) se modifica. Acest pret sc particularizeaza in functie de elementele bilantiere
amintite in rata dobanzii, rata de schimb sau cursul titlurilor. Pe ansamblu, riscul de piata surprins sub cele trei forme ale sale, tinde sa creeze
bancii cea mai importanta expunerc.
Pierderile bancii in cazul manifestarii riscului de piala vizeaza rei directii:
r pierderi de valoare pentru activele bancare sau cresteri in cazul pasivelor
r scaderea marjei dobanzii, ca diferenta inne dobanzi incasate si dobanzi platite, cu influentr dirccta asuprarenhbilitatii bancare
r apelarea excesiva la opoatiuni exttabilantiere cu asumarea de noi riscuri si costuri pcntru a gestiona riscul de piata
Riscul de rata a dobanzii, definit ca probabilitatea de a inregistra pierderi in urma modificarii ratelor dobanzii pe piar4 este legat
direct de scaderea marjei dobarrzii si indirect de pierderile din modificarile de valoare ale activelor sau pasivelor bilantiere. lmportanta acestui risc
este data de faptul ca ccle mai multe vcnituri si cheltuieli bancare sunt incasate sau ptatite de banca sub forma de dobanda.

Bancile utilizeaza in operatiunele desfasurate doua tipuri de rate ale dobenzii: fixs si variabile. O rata declarata fixa nu isi
modifica nivelul pe durata de viata a elementului bilantier la care sc aplica. O rata declarata variabila se modifica in aceasta perioada in functie de
evolutia unui element de referinta Acesta este de regula un indice sau o rata a dobanzii definitorie pentru piata sau penilu anumite categorii de
operatiuni. Exista si uo mixaj intre cele doua tipuri dc rate, ce imbraca forma ratei revizuibilc. Aceasta este fx4 putandu-se insa modifica numai
la anumite intervale de timp, intr-o manicra reguhta.

Indicatorii mgrjei dobanzii

Marja dobanzii, detcrminata ca diferenta intre dobanzi incasate si dobanzi platite de banca, reprezinta principalul indicator de
rentabilitate bancara- Ea va fi prima afectata in cazul manife.starii riscului de dobanda. Pentru a constata efectele riscului-rsupra marjei, trebuie sa
punem in evidenta divene laturi ale acesteia prin intermediul unor indicatori:
1. maria.absoluta a dobanzii - se detcrmina in unitati monctare, ca diferenta dintre veniturile din dobanzi alc bancii si cheltuielile sale cu
dobanzile. Ea arata in primul rand capacitatea bancii de a-si ac.operii cheltuielile de remunerare a resurselor atras€ cu venituri. Mai mulg ea
trcbuie sa ofcre o imagine privind acopcrirca si celorlaltc chcltuilei functionale alc bancii si posibilitatca ca accasta sa obtina un profit.
2. marja procentuala brua a dobanzii - se determina relativ prin raporarea marjei absolutc la suma activelor valorificate. Ea arata procentual
plusul mediu de dobanda obtinut in urma plasamentelor realizate,
3. mmia orocentuala ngta a dobanzii - se determina ca diferenta intre nivelul mediu al ratei dobanzii la active si nivelul mdiu al ratei dobanzii
la pasive.

Valorile inregistrate de banca ta acesti indicatod sunt bune in masura in care sunt cat mai mari, ele avand o influenta direcra
asuDra rentabilitatii bancii.

Indlcetoril utilizati in gestiunra riscului dobenzii

In prezentarea tipurilor de rata a dobanzii au fost folositi temlenii de rata fixa si rata variabita. In functie de perioada de
observatic, este mai indicat sa se foloseasca termenul de sensibilitate a ratei. Ratele fixe si ratele variabile sunt sen$ibile daca in perioada de
analiza pot fi modificate si nesensibile daca nu sunt supuse modificarilor. In aceiasi idee, activele si pasivele bancare pot fi sensibile sau
nesensibile in functie de rata de dobanda asociata acestora.
Expunerea bancii la riscul ratei dobanzii poate fi pusa in evidenta utilizand o serie de indicatori. Prin detcrminarea acestora si prin

influentarea valori lor se realizeaza de fapt gestiune de risc de dobanda Acesti indicatori sunt:
l. pozitia dobsnzii - aceasta se determina ca diferenta intre activele si pasivele cu dobanzi fixe. Ea poate fi:
r scurta - daca pasivele cu dobanzi fixe sunt mai mari decat aotivele cu dobarui fixe. ln acest caz riscul de dobanda se manifesta in cszul in
care rata dobanzii scade. Banca iruegistr€aza piorderi mai mari prin reducerea veniturilor la active decat economiile inrcgistrate prin
reducerea cheltuielitor cu dobanzile la pasive. O situatie favorabila apare, in schimb, la cresterea dobanzilor pe piata.
. lunga * daca activele cu dobanzi fixe sunt mai mari decat pasivele cu dobanzi fixe. In acest caz riscul de dobanda se manifesta atunci cand
dobanda pe piata crcste, Venitul obtinut prin cresterea dobanzilor la active este depasit de pierderea constetata in urma cresterii cheltuiclilor
cu dobanzite la pasive.
. . neutra - daca exista egalitate intre aceste active si pasive. Din punct de vedere al riscului de dobgnda este situatia ideala, insa nu
neutmlizeaza complet manife$tarea acestui risc. In caz de crestere sau scadere a rat€i dobanzii pe piata, am pulea spune ca o pierdere
inregistrata intr-o parte de bilant s€ compenseaza cu un castig inregistrat in cealalta parte de bilant, insa nu se intampla neaparat asa. Este
posibit ca dobanzile [a elemente de activ si pasiv indcxate dupa acelasi element de referinta sa cvolueze in acelasi sens dar cu aplitudini
diferite, datorate in primul rand diferentei dinfe dobanzile activc mai rnari si cele pasive mai mici.

Rata dobanzii creste Rata dobanzii scade

Pozitie scurta castis oicrdere

Pozitie lunm pierdere castis

l. gap-ul - numit si imps, ac€sta $e determina ca diferenta intre activele si pasivele sensibile. Din punct de vedete al riscului de dobanda,
valoarea ideala a gap-ului este zero, cand activele si pasivele sensibile sunt egaie si o variatie in rata dsbanzii craza pentru banca o
compensare intre o pierdere si un castig. In practica totusi, valoarea gap-ului la banci este diferita de zero. Avem utmatoarea situatie:

Rata dobanzii creste Rata dobanzii ssade

Gao oozitiv castig oierdere

Gan nesaliv pierdere castig

Cestiunea riscului de dobandaprin gap se bazeaza p€ anticipareaevolutiei ratei dobanzii pe piata si in functie de aceast4 modiltcarea
structurii activelor si pasivelor astfel incat sB se obtina un gap tbvorabil, adica un gap pozitiv, daca rata dobanzii creste sau un gap negativr
daca se anticipeaza o scadere a ratei dobanzii.

O prima problema care apare aici este c€B legata de durata de timp pentru care se fac aprecieri de sensibilitate a dobanzii. Daca
accasla este prca mare, cale mai multe active si pasive vor aparca ca fiind sensibile si in momentul in care se incearca rnodificarea structurii

lor este posibil ca banca sa se loveasca de faptul ca acestea prezinta dobanzi fixe. O solutie in acest caz este de a grupa ac{ivele si pasivele
dupa perioadele oare pennit modificarea dobanzii. Oruparea este asemanatoare cu cea intalnita la riscul de lichiditate, cand se deleir'lrina
indicele de lichiditate iar elemenetele de bilant sunt grupate dupa scadente. Dupa grupare se determina si se gestioneaza gap-ul pentru
fiecare grupa in parte in scopul obtinerii unor valori thvorabile. dar si pe ansamblu pentru to6te grupele in scopul cornpensarii diferitelor
valori. In cazul celei de-a doua vuiante se pot pondera gap-urile rezultate pentru fiecare scadenta cu un indice, Acesta este I pentru
scadente de un an sau mai mari de un an si o ftactie din l, corelata cu fractia din an corespunzatoare fiecarei scadente pentru celelalte
scadente. De exernplu, scadenta de 6 luni are indice de ponderare l/12. Odata stabilit gap-ul global
l/2, iar cea pe o luna indice de ponderare

ponderat se gestioneaza in mod asemanstor unui gap individual de gnrpa de scadente. Utilizand progtame informatice. se pot prez:rln
siruarii in orice moment pentru o structura dc bitant data si pentru diferitele valori posibile ale ratelor dobanzii previzionate.
Adouaproblemacarepoatesaaparaestelegetadeflexibilitateasnlcturiiactivelorsi pasivelor,adicadeposibilitatca dealemoditlca
:: timp util. Este posibil ca rata dobanzii sa fie supusa unor variatii rapide, care sa puna banca in imposibilitatea de a reactiona la timp prin
rno1ir'icari de dobanzi. Este posibil, de asemenea ca rata dobanzii sa se modi{ice intr-un interval de timp mai mare, insa elementcle de bilant
.ensibile pe aceal interval de timp sa nu fie suficiente pentru a echilibra situatia-
2. indicelc de sensibilitate - se determina ca raport intre active si pasive sensibile. In gestiunea sa banca trebuie sa inerce sa mentina o
valoare unitara a indicelui dc sensibilitate. Pentru alte valori ale acestuia sc inregistreaza urmatoarea situatie:

Rata dobanzii creste Rxa dobaruii scade

Indice < I oierdere castie
Indice > I castlg oierdere

Gcstiunca riscului de doba4da

Gestiunea riscului dc dobanda urmareste diminuarea sau daca nu se poate qiustarea oqunerii la risc in functie de obiectivele de
rentabilitate urmarite. De regul4 expunerea la risc a bancii, rezultata din operatiunile efectuate pentru clientele si din operaiunile in nume
propritr, nu mrespunde optimului dotit de banca" Dregt consecinta banca va afliona pentru modificarea expunerii din punct de vcderc al
volumului, dar si al structurii acesteia. Se poate actiona in urmaioarele directii:
l. reorientarea operetiunilor cu clientela
2. acoperirea riscului prin opcratiuni bilantioe
3. acoperirea riscllui prin operatiuni in at'ara bilantului

l, reoricntarea opcratiunilor cu clientela - aceasta operatiune vizeaza modificarea structurii bilantului printr-o politica comerciala care sa
promoveze anumite
Se au in vedere aici urmatoarele directii:
r modificarea ponderii anumitor e lemente de activ si pasiv
. promovarea unor dobanzi fixe sau variabile
. promovarea anumitor scadente p€ntru elemente de activ si pasiv
o utilizarea in mai marc masura a vaniturilor din comisioane in defavoarea celor din dobanzi

Toate ac€ste op€ratiuni se pot efectua, insa timpul necesar realizarii lor nu este scurt, Rcorientarea operatiunilor cu clientela are
nevoie de perioade mari de timp si cste supusa conshangerilor pietei. Concurcnta existenta. inue institutiile bancare poate ingreuna si chiar
bloca aplicarea unei initiative de ac€st gen. Banca vrea schimbari in relatiile cu clientel4 insa nu doreste indepartuea acesteia prin masuri
contrare intercselor sale.

2. acoperirea riscului prin operatiuni bilantiere - in accst sens banca actioneaza pe mai multc planuri. ln frivinta operatiunitor active se

constatao reoricntare a bancilor spre plasamcntc in titluri, mai putin supuse riscului de credit. In acelasi timp, o astfel de orientare permite
reducerea acestui risc prin diversificarea activelor. Un ml important este jucat de operatiunile interbancare. Prin credite sau imprumuturi
contractate pe piata interbancar4 bancile pot sa-si echilibreze pozitiile r€zultate din operatiunile cu clientela" De exemplu, un irnprumut
intcrbancar obtinut pe t€rmen lun& la o rua a dobanzii fixa poate constituii o contrapondere la creditele acordate clientilor p€ntru acelasi
termen si la aceiasi rata s dobanzii.

3. acoperirea riscului prin operatiuni in afart bilantului - interventiile bancii de gestiune a riscului prin operatiuni bilantiere pot avea drsc'i
consecinta cresterea artificiala a bilantului. O astfel de situatie poate afecta banca din punct de vedcre al normelor prudentiale. Acesiea
conshang bsnca s&si utilizcze cat mai binc bilantul a\istfit, bilant aflat dc regula la limita superioara a gestiunii prudcntiale. Ori. noi credlre

sau imprumuturi interbancare contractate pentru a reduce riscul de rata pot impinge bilantul bancar dincolo de aceasta limita.
Prin operatiuni in afara bitantului se poate acoperii riscul de dobanda apeland la instrumente financiare negociabilc pe diferite piete.
Aceste insFumente, numite si produse derivate, permit acoperirea contra unei variatii nefavorabile a cursului titlurilor unor active, cursului
valt$arsau,inacestcazarateidobanzii. Pentruarealizaoacoperirepfinprodusederivateestenecesarsas€gasgascaocontrapartidspe
piata. Accasts contrapartida este gonstituita de catre speculanti. Ei nu urmaresc redu@rea riscurilor, ci isi asuma noi riscuri, sperand ca
acrestea sa nu sc realizeze si sa obtina castiguri. Poeitiile celor doua parti, op€ratorii de acoperire si operatorii speculanti, sunt contmre si se

echilibreaza reciproc. Ei prind astfel de pozitii pe piata in urma unor anticipari de piata fundamental divergente si unor grade diferite de
adversitate la risc.
 Pe ptslglgng! se poate obtine un angajament de garsntare a unei rate a dobanzii pentru un credit sau un plasament viitor. Printr-un
astfel de insfum€nt se garantcaza nu numai rata dobanzii, ci si operatiunea de creditare sau de imprumut.
Printr-un contract FI{A (Forward Rate Agreements) se garenteaza o rata a dobanzii pentru un plasament sau credit cu suma si
scadenia determinate, fara obligatia de a solicita execut$ea contractului la scadenta. De cele mai multc ori, acest instrument se loloseste
pentru operatiuni de trezorerie pe tsrmen scurt.
Operatiunite de swao permit un schimb de dobanzi, de devize sau de dobanzi si devize printr-o operatiune combinata. Swap-ul este pe
term€n scurt si se nurneste swap cambist sau pe tcrfircn lung si se numeste swap financiar. Swap-ul de rata a dobanzii este un contract Prin
care doua parti schimba dobanzi pcntru o perioada si o suma date, Dobanzile sunt varsate la scadenle fixatc in baza diferentei constatate
intre cele doua rate. Swapul de dobanzi este utilizat penhu una dintre situatiile urmatoarel
- se transforma o pozitie cu rata fixa intr.una cu rata variabila
- se ransforma o pozilie cu rata variabila intr'una cu rata fixa
. se schimba o rata a dobanzii variabila pe piata monetara cu o rata de acelasi tip pe piata obligarara
Utilizarea swap de dobanda se face in functie de pozitia pe care o ar€ banca pE piata si de anticiparile privind evolutia ratei dobanzii.
Astfel:

Pozitia Anticioarea evolutici ratei dobanzii

bancii Rata creste Rata scade

Imprumut dobanda fixa Se mentine rata Swap

Rata fixa -+ rata variabila

Imprumut dobanda variabi la Swap Se mentine rata

Rata variabila -r rata fixa

Credit dobanda fixa SwaP Se mentine rata

Rata fixa -+ rata variabila

Credit dobanda variabila Se mentine rata Swap
Rata variabila -r rata frxa

Prin operctiuni de swap de dobandq banca poate sa.si diminueze pierderile, in caz de wolutie nefavorabila a ratei dobanzii, dar poate
si sa profite obtinand un castig.
O alta gama de instrumente financiare derivale sunt cap, floor si collar. Acestea sunt derivate din optiuni si se incheie pottru perioade
ce variaza intrc o luna si 10 ani, in mod exccpdonal.
Contractele cap permit bancii sa se impru[lute la dobnnzi variabile, dar sa evite pierderile in caz de crest€re a ratei dobanzii. Cap
timiteaza superior rata dobanzii, dar ii pemite bancii sa profite de o scadere a ratei dobanzii. In caz unei cresteri de rata a dobanzii, un astfel

de contract ii aduce bancii varsaminte periodice ca diferenta intre rata pietei si rata garantata prin contract.
Contractele floor sunt instrumente financiare optionale de acoperire simetrice fata de contractele cap. Ele permit bancii sa se protejeze
contra unei scaderi de rata a dobanzii, atunci cand acorda credite, dar sa profite atunci cand rata dobanzii creste. [n momentul in care rata
obanzii pe piata scade sub nivelul garantat prin contract floor, banca isi cxercita optiunea si primestc dc la vanzatorul optiunii diferenta de
dobanda dintre rata garantata si rata efectiva a pietei.
Contracte cellar reprezinte de fapt o combinatic de contracte cap si floor, care garsnteaza bancii un tunel de evolutie a ratei dobanzii.
accasta fiind garsntata atat la crestere cat si la scaderepe piata Daca banca se afla in postura de imprumutator, €a va cumpafa un conlract
cap si va vinde un contract floor, In aceasta situatie ea este aparata contra unei cresteri de rata a dobanzii si isi diminueaza costurile cu prina
piatita prin prima incasats [a contractul floor, limitanu-si in schimb castigurils in cazul in care rata dobanzii pe piata scade. Dace barca es::
credilor. vinde un contract cap si cumpara un confiact floor. In aceasta siruatie ea este aparata contra unei scaderi de rata a dobanzi; ::::
conrractul tloor si isi diminueaza co$turil€ cu prima platita prin prima incasata la contractul cap, tenuntalld itt schimb ia o pane i::
cxrigurile de realizat in cazul in care rata dobanzii pe piata creste'
 Aplicarea acestor strategii pr€zentat€ poate sa duca la reducerea riscului de doband4 insa de cele mai mult6 ori poatet induce un

alt risc, cum ar fi cel de piata sau de lichiditate. In cazul instnrmentelorfinanciare, riscul manifestat este cel de contrapartid4 atunci cand
partenerul de conhsct nu isi respecta angajamcntclc asumate
 CAPITOLUL V
RISCUL VALUTAR

Riscul valutar se defineste ca probabilitatea de a inregistra pierderi in urma variatiei

cursului de schimb. El exista atata timp cat banca realizeaza operatiuni in monede starine.
Pierderile pot fi inregistrate datorita indexarii unor valori dupa un anumit curs valutar sau datorita
modificarii valorii activelor si pasivelor externe in urma modificarii cursului valutar. Riscul
valutar cuprinde atat operatiunile desfasurate de banca pentru clientuii sai cat si propriile
operatiuni. El este cu atat mai mare cu cat ponderea activelor si pasivelore externe in bilant este
maimare.
In functie de factorii care il determina, riscul valutar prezinta urmatoarele
componente:

l. riscul de translatare - apare in cazul bancilor cu activitate internationala, care au deschise

subunitati pe teritoriul altor state. Periodic are loc o consolidare a bilantului si rezultatelor la
nivelul centralei bancii, care trebuie sa cuprinda si situatiile subunitatilor din strainatate.
Consolidarea se face in moneda tarii unde este situata centrala si asta presupune o conversie a
valorilor externe exprimate in alte monede. La nivelul centralei bancii se pot inregistra
pierderi in urmatoarele situatii:
o din preluarea pierderilor existente la nivelul subunitatilor din strainatate
. din modificari nefavorabile de curs la conversie
r din diferentele existente intre cele doua tari la nivelul sistemelor de contabilitate si fiscale.
Este posibil ca un profit inregistrat in contabilitatea subunitatii sa se transforme in pierdere
in contabilitatea centralei, in urma translatarii contabile.

2. riscul de tranzactie * apare atunci cand banca desfasoara operatiuni intr-o deviza care isi
modifica cursul. Acest curs creste odata cu volumul operatiunilor in devize si cu instabilitatea
valutara. Intotdeauna, intr-o operatiune supusa riscului de tranzactie daca unul dintre
parteneri a inregistrat o pierdere celalalt a inregistrat un castig..

a
3. riscul economic - vizeaza modificarea valorii bancii in urma variatiei cursurilor valutare.
Spre deosebire de riscul de tranzactie, acesta se reflecta pe termen lung in toata activitatea
bancii si nu numai in rezultatul uneioperatiuni.

Indicatori ai risgului valutar

Aprecierea riscului valutar se poate face in baza urmatorilor doi indicatori:

I
I. pozitia valutara - se determina comparand activele si pasivele exprirnate'in moneda straina.
Se calculeaza pentru fiecare moneda in parte. Spunem ca pozitia valutara este scurta daca
pasivele in valuta sunt mai mari decat activele in valuta. In situatia inversa, cand activele in
valuta sunt mai mari decat pasivele in valuta, pozitia valutara este lunga. Pozitia valutara a
bancii induce castiguri sau pierderi in functie de evolutia cursului valutar. Astfel:

Cursul valutar creste Cursul valutar scade

Pozitie valutara scurta pierdere castig
Pozitie valutara lunqa castie pierdere

Expunerea bancii la riscul valutar generat de operatiunile intr-o anumita moneda

straina €ste cu atat mai mare cu cat pozitia valutara pentru acea moneda este rnai mare.

2. -
pozitia valutara globala se defineste ca fiind soldul net intr-o moneda de referinta al
creantelor in devize fata de pasivele in devize. Aceasta ia in calcul toate pozitiile valutare
individuale oferind o imagine asupra riscului valutar [a nivelul bancii. Pozitia valutara globala
este folosita mai mult la raportarea situatiei bancii catre centrala si mai putin Ia gestiunea
efectiva a riscului valutar. Aceasta pozitie, prin compensarile de expuneri pentru diferite
monede, duce la diminuarea riscului in calcul, dar la mentinerea lui in fapt.

Gestiu4e4 riscului yalutar

Gestiunea riscului valutar presupune un efort ce vizeaza reducerea la rninim a

pierderilor si cheltuielilor datorate variatiei cursului valutar. Aceasta se poate realiza pe doua
planuri:
1. prin reglementari de limitare a riscului valutar
2, prin politica bancii cu privire Ia operatiunile in valuta

L reglementari de limitare a riscului valutar - prin functia sa de centru al politicii valutare,

banca de emisune a creat un cadru legal privind desfasurarea operatiunilor in valuta. Acesta
stabileste reguli privind convertibilitatea monedei nationale, stabilirea cursului valutar,
repatrierea valutei incasata obtinuta in activitati de comert exterior, accesul populatiei la
valuta si norme prudentiale de reducere a riscului valutar. In acest ultim sens, bancile tuebuie
sa foloseasca un sistem de evidenta care sa permita inregistrdrea imediata a operatiunilor in
valuta si calculul pozitiilor valutare individuale si pozitiei globale. Pozitiile astfel
determinate reflecta expunerea bancii la riscul valutar si trebuie sa se incadreze in limitele
maxime stabilite de autoritatile monetare. In Romania pozitia valutara globala determinata in
fiecare zi nu poate depasii i0 % din fondurile proprii ale bancii. Pentru exercitarea controlului
in acest domeniu, bancile trebuie sa faca raportari saptamanale catre autoritatile monetare.
2. politica bancii de control al riscului valutar - aceasta vizeaza o serie de norme interne ale
bancii si actiuni indreptate catre evitarea sau diminuarea pierderilot valutare. Aceasta politica
imbraca doua forme: neutralizarea pozitiei valutare si acoperirea riscului valutar.
Neutralizarea pozitiei valutare sau imunizarea bancii la riscul valutar se realizeaza prin
ajustarea periodica a pozitiilor valutare lungi sau scurte, Gestionarea pozitiei valutare se face
pentru fiecare moneda in parte, dar si pentru elemenete de bilant, active si pasive pe termen
scurt si termen lung. O limitare a riscului prin neutralizarcapozitiei valutare implica costuri
de gestiune relativ ridicate si ingradeste libertatea bancii de a specula anumite pozitii deja
existente, atunci cand evolutia cursului incurajeaza astfel de operatiuni.
-
AcQperirea riscului valitar reprezinta o modalitate noua de gestionare a riscului
v?lutar prin utilizarea unor instrumente financiare noi. In prezent este foarte utilizata
datorita in special dezvoltarii pietei financiare siproduselor derivate tranzactionate pe aceste
piete. Astfel, se pot schimba msnedele de rcferinta din operatiunile bancare sau se poate
limita pierderea prin limitarea variatiei cursului de schimb.
Prin operatiunile de swap de devize cei doi participanti contracteaza simultan un medit
si un imprumut in doua devize diferite avand aceiasi valoare nominala. De multe ori swap-ul
de Cevize se combina cu un srap de dobanzi. O astfel de operatiunea presupune un schimb
initial de capital, schimburi de dobanzi si un schimb final de capital, Se disting trei categorii
de operatiuni de swap de devize:
- swap de devize in cae se schimba dobanda fixa intr-o valuta contra unei dobanzi fixe
intr-alta valuta
- swap de devize in care se schimba o dobanda fixa intr-o valuta contra unei dobanzi
variabile intr-o alta valuta
- swap de devize in care se schimba o dobanda variabila intr-o valuta contra unei dobanzi
variabile intr-alta valuta
 CAPITOLUL VI

RISCUL DE SOLVABILIIATE
ADECVAREA CAPTTALULUI
ACORDULBASELIT

Riscul de solvabilitate sau riscul de capital este riscul de a nu dispune de fonduri proprii suficiente p€ntru acoperirea
eventualelor pierderi. O astfel de situatie apare atunci cand banca isi asuma riscuri prea mari in corelatie cu dimenslunile
capitalului propriu, Spuncm ca in acest caz nu exista o adecvare a capitalului bancii.
Pentru a determina un nivel optim al capitalului trebuie sa se tina cont de doua tendinte contradictorii:
l. banca actioneaza in sensul cresterii fondurilor proprii pentnr a face fata riscurilor asumate. Din acest punct de vedere cu cat
nivelul fondurilor proprii €ste mai mare cu atat pozitia sa este mai sigura. Dintr-o astfel de pozitie confortabilq banca are un
spatiu de manevra mai marc si isi pcrmitc sa profite d€ oportunitatile pietei. De asemenea, banca beneficiza de o imagine buna
pe piata si prezinta incredere in fata clientilor si partenerilor de afaceri.
2. banca dispune de fonduri proprii supradimensionate. O astfel de situatie presupune o utilizare ineficienta a fondurilor proprii.
Banca desfasoara o activitate mult prea slaba pentru capitalurile pe care lc are la dispozitie. Ea trebuie sa-si creasca volumul
operatiunilor pentru a da satisfactie propriilor actionari. Daca nu reuseste, ea trebuie sa-si diminueze capitdul pentru a'i
asigura o rentabilitate satisfacatoar€.

f,volutii re-cente sle ca,pitalului bancar

Capitalul bancar reprezinta €senta bilantului bancar. Prin contributia actionarilor se asigura minimul necesar
demararii unei activitati bancare. Capitalul reprezinta catalizatorul inbaza caruia banca reuseste sa atraga si alte resurse utilizate in
operatiuni de intermediere. In acelasi timp el joaca si un rol de 4mortizor ce permite bancii sa treaca mai usor peste pierderile
inregistrate. In aceste conditii marimea si structura sa sunt determinate pentru calitatea si rentabilitatea activitatii bancare.
Urmarind evolutia capitalului bancar in ultima perioada se pot evidentia doua tendintc:
I. o scadere relativa a ,ponde{ii sale in bjlantul bancar - odata cu dezvoltarea pictei bancare si mai apoi a pictelor financiare,
banca a gasit noi modalitati de obtinere a resurselor necesare, fara a mai apela la actionari. Pe de alta parte, prin scaderea
ponderii capitalului bancar in totalul bilantului, oeste efectul de levier si se inrsgistreaza o rata a rentabilitatii financiare mai
mare, favorabila remuncrarii actionarilor. O astfel de situatie a dus insa la cresterea vulnerabiltatii bancii in fata riscurilor. A
fost nevoie sa apara in anii 'E0 o serie de reglernentari prudentiale, care sa oblige bancile sa-si coreleze capitalurile cu volumul
activitatii si cu riscurile asumate. Prin aceste reglementari s-au impus praguri minime penfu fondurile proprii ale bancilor.
2. diyqrsificuea caoitalului bancar - aceasta €ste o tendinta care a inceput sa se manifeste in anii '60 ca urmare a dezvoltarii
pietelor frnanciare si odata cu acestea a a aparitiei si utilizarii de noi instrumente de atragere a resurselor. Pe de alta parte. a
reprezentat o reactie de raspuns din partea bancilor la obligativitatea cresterii capitalului, in baza reglementarilor prudentiaie
recent adoptate, in conditiile in care sc confruntau cu o lipsa de intercs privind'participarea actionarilor la noi majorari cie
capital.

Reslementari privind solvat ilitatel bancii

Riscul de solvabilitate nu este un risc specific activitatii bancare. El se intalneste la toate socictatile comerciale. ln
cazul bancii, acest risc se manifesta mai putemic avand in vedere functia sa de intermediere. Spre deosebire de celelalte societati
nebancrre, bancite participa la activitate cu un capital relativ mic, manipuland in schimb fonduri foarte mari. Interesul lor sste de a
atrage fonduri cat mai mari, de a [e plasa, asigurand astfel o rata a rentabilitatii financiare mare, respectiv o rata a dividendului care
sa multumeasca actionariatul. Activand in acest fel, banca scade ponderea capitalului in totalul pasiwlui, creste efectul de levier si
in acelasi timp creste si riscul de solvabilitate.
Pentru a contracara tendinta bancilor de maximizare a profitului prin utilizarea intensiva a fondurilor proprii si
fortarea expunerii la risc, autoritatile monetare si de credit impun limite in domeniu sub forma unor norrne prudentiale. Aceste
norme reglementeaza aspecte legate de adecvarea capitalului bancii (capital adequacy) si fae trimitere la fondurile sale proprii. Din
acest motiv este bine sa clarificam, in cazul legislatiei romanesti ce inseamna fonduri proprii.
Pcntru stabilirea fond proprii ale unei soc bancare se iau in calcul doua categorii de capitat; capital propriu si capital
suplimentar.
L qapitelul oropriu - est€ alcatuit din urmatoarele tipwi de capital:
. capital social varsat
r prime legate de capital varsate
o profrtul reportat din exercitiile precedente
r profitul rezlltat curent
r fondul de rezerva constituit conform legii
r fondul imobilizarilor corporale
. fondul de dezvoltare
Pentru determinarea capitalului propriu se fac o serie de deduceri:
r valoarea neamortizata imobilizarilor corporale
a
r sumele repartizate ca dividend si participari la profit
. sume ce rcprezinta imobilizari corporale in curs si care depasesc fondul de dezvollare
. cheltuieli inregistrate in avans
r pierdere reportata din exercitiul precedent
. pierderea exercitiului curent

2. capitalul suolimcntar- estc alcatuit din:

. rezerva generals pentru riscul de credit, constituita conform legii
r alte rezerve
r alte fonduri
. imprumuturi subordonate (exemplu: imprumut obligatara realizat in anurnite conditii, ce permite Ia scadenta convertirea
obligatiunilor in actiuni)

Capitalul suplirnentar este cuprins in fondurile proprii ale bancii numai in limita maxima a 100 o/o din capitalul
propriu. Datoria subordonata poate fi luata in calculul fondurilor proprii numai la nivelul maxim de 50 % din capitalul propriu si
numai daca este varsata in intregime, are termen de rambursare de cel putin 5 ani si nu permite o rambursare anticipata, Din totalul
fondurilor proprii se deduc participatiile bancii la alte societati bancare (participatii directe sau imprumuturi subordonate),

Reglementarile prudentiale bancare impun urrnatoarele norme ce vizr,aza riscul de solvabilitate:

Capitalul social minim - pentru a putea obtine aoordul de functionare in vederea desfasurarii unci activitati de banc4 o societate
trebuie sa aibe un capital social minim de 5 milioane euro. Ac€sta fiebuie sa fie subscris integral si varsat in proportie de cel putin
50 % in momentul constituirii. Avand in vedere pe de-o parte nivelul minim exprimat in euro ce trebuie actualizat periodic in
functie de cursul valutar si dorinta actionarilor de a depasi acest prag minim, pe de alta parte, bancile pot realiza majorari de
capital pe urmatoarele cai:
. noi emisiuni de actiuni publice
r prin aport in natura la capital
e prin includerea primelor de emisiune, a unor rezerve sau I unor diferente favorabile de curs
r alurar

2 ",
 proprii in functie de riscurile asumate de
Adecyarer fondurilor proprii - aceste regulementaril e vizeaza constituirea de fondwi
alte riscuri' Cea mai celebra
banca. Initial s-a avut in vedre riscul de ocdit, insa reglementarile s-au modificat in functie si de
de norma Cooke'
norma de adecvare a fondurilor proprii este cea creak de Comitetul de la Basel, cunoscuta sub denumirea
Comitetul de la Basel, creat sub tutela Bancii Regiementelor lntemationale a instaurat un nivel minimal de fonduri
proprii ale bancii in functie de angajamentele sale bilantiere si extrabilantiere, Concrct, norma Cooke sau indicele de solvabilitate
inregistreze o valoare de minim 8 7o. Aceasta valoare
se determina c& raport intre fondurile proprii si active ponderate si trebuie sa
a sa' Nu se Poate
valoare de g o/o a rez.ultat din practica usuala si din dorinta de a crea un conses privind relatiile de negociere
afirma ca o valoare mai mare sau mai mica, de exemplu 9 7o sau 77o, este mai obiectiva decat valoarea stabilita.
Norma Cooke a devenit obligatorie pentru toate bancile cu activitate intemationala (in mod concret trebuie ca
o/o din bilant) si pentru restul bancilor, daca ca este imprsa de autoritatile
activitatile internationale sa reprezinte mai mult de 33
monetare nationale. Bancile care sunt obligate sa respecte aceasta norma si nu o respccta
nu pot repartiza dividende.
Pentru calculul normei Cooke se foloseseste urmatorul sistem de ponderare:

Ponderc {%) Active de ponderat

Numerar in casa, disponibil la banca centrala sau la alte banci centrale din tari OECD, creante
0 asupra sau garantatc de administratia publica cenfiala nationala sau a unor tari din OECD, aur
in tezaur
Numerar in curs de incasare, cr€ante asupra institutiilor bancare nationale sau din tari OECD,
20 creante pe terrnen scurt asupra unor banci din tari OECD creante garantate de autoritati
centrale din tari non-OECD, careante ssupra autorilatiler locale
Obligtiuni emise de autoritatile locale, credite ipotecare de garadul intai, terenuri si cladiri
50 aflate in proprietatea societatii bancare si folosite penlru lqopurile activitati
Alte titluri de valoare, alte creante si avansuri acordate, participatii si parti in societati

100 comerciale legate la institutii financiare si non financiarc

Avand in vedere ponderea tot mai mare a operatiunilor extrabitantiere in cadrul activitatii bancare, cu influente tot
mai importante asupra gradului de expunere la risc, se vor lua in calcul si aceste angajametrte dupacum
urmeaza:

Pondere (7o) Anga.iamente de ponderat

r acreditive deschise si confirmatq garantate cu bunurile care
20 fac obiectul tranzactiilor
r cambii si alte efecte de comert andosate de alte baqci
r garantii irevocabile emise, altele decat cele de plata
50 . angajamente irevocabile de acordare de credite
. acreditive deschise, neconfirmate si negarantate cu bunurile

care fac obiectul tranzactiilor

r carnbii si alte elemente de bilant neandosate
t00 r qarantii irevocabile de Plata

ratia de
In Uniunea Europeana functioneaza din l8 decembrie 1989 o norma asemanatoare cu norma Cooke numita
solvabilitate. Aceasta este inspirata din norma cooke, existand o foarte mare asemenara intre aceste4 dar fara a fi insa identice

Nivelul sau minim este stabilit tot la E %.

Datorita complexitatii activitatii bancare si dezvoltarii pietelor financiare s-a ajuns la situatia in care banci
cu o
riscante de catrc parteneri sau agentii de rating. Acesta a fost un semnal
incadrare buna privind norma Cooke sa fie considerate
pentru revizuirea Acordului de la Basel in functie de realitatile si evolutiile mediului bancar'
 Cadrul Basel II sau Cadrul revizuit cauta sa imbunalateasca regulile existente prin alinierea cerintelor regulatorii
pentrucapitalcatmaiaproapederiscurilepecareleintampinabancile. Elsebazeazapetreidirectiistrategicedeabordaresautrei
piloni:

Pilonul I *
Cerinte minime de capital - acesta stabileste in firnctie de riscuri ponderate cerinte minime de capital pentru riscul de
credit, pentru riscul de piata si pentru riscul operational
Pilonul II - Supravegherea prudentiala bancara - are in vedere un set de proceduri interne fiecarei institutii financiarc prin care
se evalueaza adecvat si consistent fondurile proprii corespunzatoare profilului de risc asumat
Pilonul III - Dsciplina de piata - asigura gestionarea riscului prin promovarea ftmsparentei. Informatii exactc si detaliete privind
riscul devin obligatoriu de publicat

Ce aduce nou Basel II:

- introduce cerinte de capital pentru acoperirea riscului operational
- propune mai multe metodologii sau modele de evaluare a cerintelor de capital (3) astfel incat bancile sa poata opta pentru
una dintre ele in functie de necesitati, posibilitati si recomandarile autoritatilor de supraveghere nationale
- apcepta ratingul ca modalitate de evaluare a bancii
- creste gama ponderari pe mai multe clase de risc (8)

Gestiunea fondUrilor proprii bancare urmareste optimizarea acestora in functie de incadrarea in cerintele normelor
prudentiale bancare pe de-o parte, dar si strategia de dezvoltare a bancii cu privire la volumul activitatii, rentabilitate si la
remunerarea actionarilor.
Atunci cand banca atinge plafoanele impuse de normele prudentiale, are de ales intre doua variante: renuntarea la
orice dezvoltare suplimentara sau, in al doila caz, majorarea fondurilor proprii. Ar exista si o a treia varianta ct implica o
restructurare a activului, astfel incat elemente mai riscante, cu pondere mare in calculul indicelui de solvabilitate, sa fie
transformate in elcmerrte de activ cu risc mai mic, ce beneficiaza de o pondrare favorabila.

In conditiile in care banca beneficiaza de conciitii favorabile de dezvoltare, ea nu va renunta la aceasta oportunitate
pentru a mentine incadrarea in normele prudentiale, ci va incerca sa realizeze o crestere a fondurilor sale proprii. In acest scop ea
poate apela [a una sau mai multe din urmatoarele proceduri:

l. emisiune de actiuni contra nu{nerar - aceasta reprezinta calea norrnala de urmat atunci cand banca doreste o crestere a
capitalului sau. ln practio4 aceasta reprezinta ins4 cea din unna solutie la care se apeleaza. Pentru a realiza o astfel de
emisiune, banca trebui€ sa fie in masura sa convinga actionarii sa sduca fonduri suplimentare. Trebuie sa-i convinga ca aceste
fonduri vor fi bine remunerate, banca avand capacitatea de a utiliza aceste resur$e suplimentare pentru generarea de beneficii
cre$cute.

2. majorarea de caoital prin gpo( in nature - desi nu irpiio" un aport in numerar, acesta solutie preia toate caracteristicile
operatiunii precedente,

3. - prin autofinantare, banca isi poate alimenta fondurile proprii prin majorarea anumitor elemenete de
snatesia de distributie
capital propriu sau suplimentar. Tinand cont de faptul ca o astfel de solutie apasa asupra gradului de remunerare a
actionariatului, este foarte posbil ca acesta sa nu agreeze o astfel de solutie, chiar daca pe termen lung ar avea de castigat mai
mult. Pentru a mentine o rata de remunerare satisfacatoare si in acelasi timp sa se alimenteze fondurile proorii pr:n
autofinantare, banca ar putea sa utilizeze mecanismul platii dividendelor prin actiuni. In cazul in care dividendul se pia:es:e in
numerar. banca pierde fonduri proprii si pierde lichiditate. In varianta propusa se evita o astfel de situatie, iar actionarii :si rct
valorifica actiunile primite in bursa, daca doresc, Poate singurul sezavantaj al acestui mecanism se inregistreaza la actionar si
 este un dezavantaj fiscal, Din acest punct de vedere, operatiunea este vazuta ca o incasare de dividend si nu oa o cumparare de
actiuni. Pentru a compensa, banca poate oferii o reducere de la pretul de emisiune.

*- autofinantare o,rin. constituirea, unpr fonduri - la repartizarea rezultatelor se poate avea in vedere o mai intensa alimentare a
unor fonduri, cum est€ cazul rezervei generale pentru riscuri. Intr-o astfel de situatie banca actioneaza pentru constituirea
fondurilor proprii, dar trebuie sa aibe in vedere reglementarile cevizeaza astfel de actiuni si faptul ca, de cele mai multe ori
este alirnentat capitalul suplimcntar Acesta poate fi luat in calculul fondului propriu numai in limita a 100 % din capitalul
propriu.

5. generarea de olus-valori inteme -o banca poate sa-si imbunatateasca situatia fondurilor proprii realizand plus-valori, in special
din reevaloarea patrimoniului imobiliar sau a altor elemente de bilant care sunt inregistrate la valori dc piata. Accasta varianta
are avantajaul ca re.alizeata o crestere a fondurilor proprii, in special a capitalurilor proprii, fara eforturi financiare din partea
bancii.

6, participarii incrucisate- o astfel de operatiune se realizeaza printr-un plasament al bancii in actiuni ale unei alte societati si o
operatiune reciproca, prin care banca isi majoreaza capitalul printr-o emisiune de actiuni, actiuni ce ajung in proprietatea
celeilalte societati. In acest caz trebuie avute in vedere reglementarile cu privire la plasamentele in valori mobiliare. Din acest
motiv sunt preferate particpatiile incrucisate in raport cu alte societati financiare. In multe cazuri, astfel de operatiuni sunt
realizate de o societate bancara si o societate de asigurari. Avand in vedre implicatiile unei astfel de operatiuni, unele tari au
incercat sa o regl€ment€ze, considerand o dubla utilizare a fondurilor proprii.

j. utilizarea unor.instrumentg.alternative - sub aceasta denumire se incadreaza emisiuni de titluri ce au implicatii asupra
fondurilor proprii ale bancii. Astfel, intalnim:
a. emiterea de actiuni preferentiale - acestea dau posibilitatea detinatorului sa fie remunerat preferential, dar nu dispun de
drepturi de vot (primesc dreptul de vot atunci cand banca nu a reusit sa le remunereze in conditiile promise la emitere)
b. emitcrea de certificate de investitie - acestea beneficiaz: de un regim asemanator actiunilor, dar nu dau drept de vot. In
ultimul timp s-a dovedit a fi un instrument putin agre€t de investitori.
c. emiterea de obligatiuni convertibile in actiuni - acestea sunt obligatiuni emise pe un t€rmen mai lung, care permit la
scadenta rambursarea sau cxcrcitarea unei optiuni de transformare in actiuni. Aceasta formula permite detinatorului sa
beneficieze de remunerarea stabila a unei obligatiuni si sa aiba acces la cresterile de valoare ale actiunilor.

Desi nu priveste in mod direct riscul de solvabilitate, in activitatea bancara optimizarea capitalului poate sa priveasca
si reducerea acestuia. O astfel de varianta apafe atunci cand banca considera ca piau nu permite o dezvoltare a activitatii sale, iar
intr-o astfel de situatie fondurile sale proprii sunt insuficient valorificate, In cazul unui excedent de capital apar probleme de
rentabilitate, de remunerare a actionarilor si o scadere generala a performantelor.
Cea mai utilizata metoda de reducere a capitalului consta in punerea in aplicare.a unui program dc cumparare a
propriilor actiuni in vederea anularii lor. O astfel de operatiune se poate realiza treptat prin achizitii pe piata sau printr-o oferta
pubtica de cumparare de actiuni. A doua varianta estc mai rapida, insa si mai scumpa deoarece banca trebuie ca prin pretul oferit sa
convinga detinatorii de actiuni sa ronunte ta ele. tn plus, exista si o anumita doza de ineertitudina cu privire la reusita operatiunii.
Rascumpararea propriilor actiuni reprezinta o strategie c,e vizeaza in primul rand interesele actionarilor. Reducerea
fondurilor proprii prin reducerea numarului de actiuni influenteaza intr-o mai mare masuftt rata de remunerare a actionarilor decat
rentabil itatea bancii.
Reducerea fondurilor proprii se poate realiza, de asemenea si pe seama reducerii celorlalte elemenete de capital,
propriu sau suplimentar. Se au in vcdere aici reducerea unor fonduri, rambursarea unor imprumuturi subordonate sau evitarea
reportarii profitului din anii anteriori. ,
Titlurizgrea - metoda de gestiune a fondurilor ofoorii

Titlurizarea reprezinta operatiunea prin care banca cedeaza catre investitori, reprezentati de Fondul comun de
creante, o parte din creantele sale, in special rezultate in urma procesului de meditare, in schimbul unor disponibilitati banesti.
Creantele cedate si transformate in titluri sunt purtatoare de fluxuri banesti susceptibile de a remunera investitorii. Cr€antelc cedate
devin proprietatea Fondului, insa banca lc administreaza pana la scadenta, urmarind rambursarile si plata dobanzilor. Debitorii nu
au nici-o obtigatie suplimentara rezultata din acet transfer. Banca va incaseau' un comision de gestiune de la Fond.
In urma titlurizarii, banca resimte doua influente. In primul rand ea inregistreaza o modificare a lichiditatii, rezultata
din schimbarea unor active cu lichiditate scaarta (creditele) pe alte active foarte lichide. Operatiunea este insotita si de o scadere a
rentabilitatii bancii, prin renuntarea la o remunerare relativ ridicata, datorata dobanzilor. De remarcat aici faptul ca prin titlurizare
banca nu realizeaza o curatire a bilantului prin vanzarea unor creantc cu problemc (cum este in cazul preluarii creantelor de catre
AVAB).
A doua influenta apare la nivelul gestiunii fondurilor proprii. Titlurizarea creantelor bancare reprezinta un mijloc de
a economisii fonduri propii pentru a face fata cerintelor reglementarilor prudentiale. In conditiile in care fondurile proprii
inregistreaza un nivel necorespunzator, banca trebuie sa realizeze o majorare a acestora sau o reducere a angajarii sale. Prin
titlurizare banca mentine nivelul fondurilor proprii si al actiwlui bilantier prin o modificare de strauctura a acestuia din urma.
Elemente de activ (credite) cu o expunere la risc mare si care cer o capitalizare pe masura sunt inlocuite cu alte elemente de activ
(disponibilitati banesti), cu risc scazut, care fac ca fondurile deja exist€nte sa realizeza o acoperire satisfacatoare a riscurilor
asumate. De regula, o astfel de operatiune are efect€ si asupra rentabilitatii bancare. Banca trebuie sa tina cont si de acest fapt
atunci cand apeleaza [a titlurizare.
 MARKETING BAI{CAR

Marketingul bancar poate fi definit ca totalitatea actiunilor intreprinse de banci pentru a satisface nevoile clientelei
lor. El urmarcste aceleasi obicctive ca si markctingul industrial sau comercial, insa pentru atingerea acestora foloseste metode
specifice adaptate produselor si olientelei sale. Chiar daca vorbim de produse bancare, in cazul markctingului bancar avem de-a
face cu un marketing de servicii. Prin natura lor serviciile impun o anumita abordare a comercializarii. Principalele caructeristicl
rle seruiciilor sunt prezentate in continuare si ele raman valabile si in sazul serviciilor bancare,

1. Ef9*ul de intangibilita& - intangibilitatea serviciilor genercaza mai multe efecte asupra vanzarii si promovarii lor. In primul
rand serviciile nu pot frce obiectul unui inventar si nu pot sa se pastreze in stocuri. Acest fapt arsta neputinta furnizorului de a
produce mai mult in anumite perioade pentru a satisface cererea crescuta din sezoanele de varf, cu consecinte directe asupra
timpului de asteptare la client pentru obtinerea unui serviciu.
efectul de inseuarabiijlate - acesta face ca la furnizarea unui serviciu sa fie prezenti fumizorul clientul si alti clienti, De regula,
in momentul cand se doreste accesul la un serviciu apare o confruntare a clientului cu alti clienti carg dor€sc acelasi lucru. El
poate sa sesizeze cornportamentul fumizorului si gradul de satisfacere al altor clienti, care au beneficiat de acelasi serviciu
efestul de hetgrogenitate - sprc deosebire de un produs, un serviciu nu poate fi supus unui serviciu de calitate inainte de
v^ruare. O astfel de situatie poate cr€a si un avantaj: serviciul prcstat poate fi mai usor adaptat nevoilor clientului.
1. efectul de perisabilitatg * acesta vircaza atat cererea cat si oferta de servicii, care nu pot fi stocate. In cazul in care cererea este
superioara ofertei, se creaza o perioada de asteptare pentru consumatori. Acestia pot percepe acest fapt cu insatisfactie si pot
reactiona prin reorientare spre alti firmizori pe care nu i-au avut in vedere la inceput. In cazul opus, cand se manifesta o cerere
mai mica decat oferta, prestatorul de servicii inregisueaza o utiliare sub capacitate a resurselor disponibile, in special in ceea
ce priveste personalul

ln functie de tipul bancii, de dimensiunile sale si organizarea sa interna marketingul poate fi introdus in societatile
bancare sub doua forme:
l. prin c.rearea unei directii de marketins, car€ sa se adauge la organigrama deja existenta. Astfel directia de marketing este usor
integrata in ansamblul bancii si este direct subordonata unui nivel ierarhic de varf, Aceasta solutie are avantajul de a concentra
teate funeiile marketingului la un loc pentru o abordare unitara si coerenta. De asemenea" ea nu perturbeaza prea mult
organizarea interna a bancii.
2. nrin inteerarea functiilor de marketing in toate compartimentele bancii si la toate nivelurile. O astfel de abordare functionala
are avantajul dea promova marlcetingul in toate activitatile bancare si de a-l adapta la specificul fiecarei directii sau fiecarui
compartiment, Principalul dezavantaj consta in disiparea actiunilor de marketig 5i in lipsa sa de viguare in cazul in care se
urmareste o promovare in forta a unor produse sau actiuni.

Politicilg dg merketine

Politicile de marketing se structureaza pe patru mari repere: produsul, pretul, comunicarea si comercializarea.
ci in
Fiecare dintre acestea are propriite obiectiven strategii si mijloace de atingere a obiectivelor. Totusi nu trebuie privite separat
ansamblu pentru a putea permite o combinare optima in cadrul unui mix de marketing
Polilic4 de produs
Politica de produs vizeaza stabilirea si mentinerea la comercializare a acelor produse care corespund cat mai bine
cerintelor pietei si exigentelor de rentabilitate ale bancii. Se spune ca politica de produs este cea mai importanta politica a mix-ului
de marketing. Daca produsul nu este bun, este aproape imposibil ca marketingul sa reuseasca prin celelalte politici. Politica de
produs are doua obiective: cr€area de noi produse si mentinerea produselor existante.

Politica de produs vizeaza urmatoarele patru sspecte:

l. conceperga prodwuiui - Kotler distinge trei niveluri de concepere a produsului: nivelul central, nivelul formal si nivelul
extins. Primul nivel corespunde utilitatii de baza cautata de client, care il determina pe acesta sa-si cumpere produsul. Al
doilea nivel, cel formal, consta in atribuirea unor calitati produsului, pentru ca acesta sa poata fi folosit de client pentru
realizarca utilitatii de baza cat mai simplu posibil si la calitatea dorita., Nivelul extins cuprinde serviciile atasate produsului,
servicii care faciliteaza utilizarea, intelegerea si accesibilitatea acestuia. Aici intra, de exemplu asistenta dupa vanzare.
2. dezvoltarea produsului la baza dezvoltarii produsului se afla capacitatea de inovatie a firmei. Aceasta asigura crsterea pe
-
termen lung si supravietuirea intr-un mediu eoneurcntial, Baneile car€ ren*nta la insirea gamei dc produse oferite isi redue
sensibi I competitivitatea
In mod normal, inovarea unui produs nou implica parcurgerea urmatoafelor etape:
a, cautarea'ideii -
ideea de produs poate sa vina din mai multe surse. Se poate crea un $up de creativitate care sa
analizeze informatii inteme si exteme. De asemenea, ideile pot sa apara din analiza concurentei sau a pietei sau din
sesizarile clientilor. Urmeaza o selectie a ideilor, pastrand numai pe acelela care pot fi comercialiale si care sunt
realizsbile din punet de vedere tehnic.
b. ciefinirea conceptului de produs - se stabileste tehnologia cu carre se poate realiza produsul si nevoile pe care el le
satisface. Trebuie sa se promoveze o combinatie de proprietati care sa satisfaca cel mai bne clientul.
c. definirea strategiei de marketing - in functie de produsul definit prin proprietatile sale se alege o strategie globala de
marketing care sa apeleje si la alte instrumente legate de piata, de comunicare si pret.
d. analiza succesului * aceasta faza priveste produsul ca pe un proiect de investitie., a carui rentabilitate depinde de cash
flow-ul scontat.
e. testul de piata - prsupune oferirea produsului spre comercializare unui grup rcstrans de clienti. Dimensiunile grupului
sunt determinante penfir costurile operatiunii, dar si pentru exactitatea rezultatelor obtinute. Uneori, fazele d) si e) sunt
inversate in succesiune.
f. introducerea produsului pc piata *
in aceasta faza prcdusul este comercializat. El se adreseaza initial unui anumit
segment de clientel4 care poate fi atins fara costuri prea mari si care s€ dovedeste a fi lider de opinie, adica poate
influent* prin opinia lor si alti potentiali clienti'
3. ciclul de viata al produsului - de la introducerea produsului pe piata si pana la eliminarea sa strategia de marketing se schimba
de mai multe ori. Astfel avem urmatoarele situatii asociate celor cinci faze ale ciclului de viata al produsului:
a. lansarea - in aceasta faza rezistenta pietei esrc mare. Se consuma multe resurse si se obtin venituri rnici. Strategia de
marketing pune accent in primul rand pe comunicare pentru a face cunoscut produsul.
b. cresterea- in aceasta faza produsul devine cunoscut si este acceptat de piata. Investitiile incep sa se amortizeze si ci-fra
de afaceri creste. Poate fi atins pragul de rentabiliatc. In accst momcnt apar si alte produse aemanatoare promovate de
concurenta. Strategia de marketing pune accent pe valorificarea avantajutui primului iesit pe piata si incepe sa actioneze
pentru imbunatatirea produsului.
c. maturitatea - in ei se diminuaeaza. Strategia de marketing
aceasta faza cifra de afaceri este mare insa cresterea
urmareste atragerea de noi clienti, adaptand produsul daca este nevoie. Fiind cunoscute pe piata si produsele
concurentei hebuie aplicata si o strategie de pret pentru a mentine clientela.
d. saturatia - in aceasta faza piata este foarte bine acoperita, concurenta crcste si numai diminuand prcturile mai poate fi
comercializat produsul. Dac nu se reussste si o scadere a costurilor, banca inregistreaza o pierdere de beneficii.
e. resresia -
cifra de afaceri scade iar strategiile de marketing nu mai au efect pe piata. Apar produse noi bazate pe
rehnologii mai perfomante . Produsul poate fi mentinut pc piata pana cand veniturile nu mai acopera costurile,
4. elabor?rea ggme! de produsg intr-o strategie dc marketing performanta produselo nu sunt izolate intre ele ci pot fi combinate
-
pentru a fi vandute aceluiasi elient. Este binc sa se r€alizez€ game de produse pentru a exploata la maxim potentialul de
cumparare al clientului. In cazul bancilor, multe produse se vand prin intermediul sonsultantilor, ceea ce avantajeaza
promovarea mai multor produse odata. O gama de produse ste caract€rizata de doua dimensiuni, largime si profunzime.
Largimea este data de numarul de linii de produse, De exemplu se vand *edite si asigurari. Profunzimea vizx,aza ansamblul
variantelor unui produs din aceiasi linie. De exemplu mai multe tipuri de credite asociate unei asigurari

Politics de nret
politica de pret cuprinde toate masurile si deciziile in materie de vanzari, destinate a determina si a impune pretul
produselor pentru promovarea interselor firmei. In cazul bancilor politica de pret cuprinde anumite particularitati determinate de
faptul ca acestea nu udlizeaza un singur pret pentru acelasi produs. De exemplu, un credit poata fi acordate la rnai multe rate ale
dobanzii in functie de riscul generat de client. ln plus, ch€ltuielile fixe in banca au o pondere mare in costuri, c€ea ce face dificila
determinareacestora si stabilirea unui pret minim. In general, stabilirea unui prct de catre banca se facc pornind de la conditiile
pietei.
Atunci cand fixeaza preurrilc bancile trebuie sa tina cont de urmatorii fastori de influenta:
1. costurile - acestca stabilesc limita inferioara a pretului cerut de banca. Ln ca.ll bancilor costurile au o influenta mai mica
asupra pretului datorita unei lipse de informatii din partea contabilitatii de.cost.
Z. clientii - ctientii si piata stabilesc limita superioara a pretului. Banca are o marja mare de actiune in stabilirea pretului, putand
folosii preturi diferite in functie de client.
3. concutenta *
piata bancara este o piata transparenta si orice miscare de pret este usor sesizata. (de exemplu, ratele dobanzii
practicate de diferitele banci sunt publicate in ziare). ln cazul in care concurenta este mare preturile se blocheaza spre limita
inferioara, iar strategia de marketing pune sccent pe castigar€a unor parti de piata.
4. structura de oligopol a pietei * in conditiile existentei unei astfel de structuri preturile pot fi impuse de catre marile banci
€xist€nte pe piata
5. cadrul legislativ - acesta poate fixa limite de preturi pentru produsele bancare. Aici ar putea intra si interventiile autoritatilor
monetare care pot influenta sau dicata anumite preturi, in special rate ale dobanzii.
6. eonventiile baneile se pot asocia pe criterii profesionale si pot incerca impunerea anumitor parametrii de piata, inclusiv a
-
Dreturilor,

pentru a fixa preturile bancile pot aplica mai multe metode ce tin cont de costuri, clienti si concurenta. Astfel se
intalnesc urmatoarele metode de fixale a.oretului:
l. fixarea pretului plecand de la costuri - desi in cazul bancilor est€ greu sa se foloseasca acaasta metoda, p€ termen lung ea
poate determina limita inferioara a pretului. La aceasta se adauga o marja de beneficiu. Are dezavantajul ca nu tine cont de
cerere.
2. fixarea pretului plecand de la clienteta - aceasta este o metoda subiectiva care permite insa fixarea de preturi diferite in functie
de client sau de grupuri de clienti. De multe ori banca atrage clientii prin preturi mici ca apoi sa le vanda produse

complemcntare la preturi ridicate'

3. fixarea pretului plecand de la concurenta r eceasta metoda consta in a 4iusta pretul dupa cel al liderului de piata. Important
este ca banca sa reuseasca sa'si asigure o marja de beneficiu.

SlFtegiile de,pret ale bancii tin cont de obiectivele politici de marketing si chiar mai mult de obiectivele generale aie
bancii. In functie de aceste obiective, banca alege una dintre urmat' strategii de pret:
L cresterea castigului prin cresterea partii de piata * in aceasta situatia banca practica preturi mici, mai reduse decat concurenta,
pentru a-si creste vanzarile si a dctine o paltc cat mai mare de piata. In acest caz ea trebuie sa-si cunoasca foane bine limitele
inferioare posibile ale preturilor. O astfel de strategie este posibila atunci rand banca dispune de o structura a costurilor mai
favorabila decat cea a concur€ntilor.
2. cresterea castigului prin resterea pretului - banca isi fixeaza preturile la limita lor superioara data de concurenta pe piata.
Aceasta strategie se poate apliea eu succes in cazul produselor noi sau atunci cand banca se bazeaza pe o clientela fidela.
3. strategia neutra accasta strategie foloseste preturi medii care tin cont de concurenta de pe piata. De regula este folosita atinci
-
cand banca se teme de o reactie a concurentei sau cand nu cunoaste bine propriile costuri. Ea incearca sa se impuna prin
calitatea produselor sale.

Politica de comercializare
De regula, bancile sunt mult mai interesate de conceperea unor noi produse bancare decat de politicile de
comunicare si vanzare a acestora. Au fost perioade in care politica de vanzare a bancilor se rezuma la deschiderea de noi puncte de
vanzare. O sucursala, filiala sau agentie in plus insemna mai multi clienti atrasi, adica mai multe conturi deschise la banca. In timp,
aceasta politica s-a dovedit a fi depasita si chiar neproductiva. Mai multe subunitati a inscmnat mai multe conturi gestionate de un
personal mai numeros. O astfel de vanzare fortata a dus la cresterea conturilor inactive cu implicatii directe asupra.rentabilitatii
bancii. A trebuit sa vina o perioada de puternica restructurare a retelei, cu inchidere de subunitati si reducere a numarului de
salariati, pentru ca bancile sa-si redreseze performantele.
ln prezent politicile de vanzare sunt strans legate de o serie de ceracteristici noi aparute in relatia banca - client:
. dezvoltarea autoservirii la ftutomatele bancare
r dezvoltarea unor servicii de consiliere specializata pe baza de intalnire planificata
. dezvoltarea unor servicii de consiiiere specializata prin intermediul tehnicii informatizate.
r aparitia serviciilor bancare la distanta

Pentru a stabili strategia de comercializare pe o anumita piat4 banca trebuie sa faca o anpliza a ootendalului ac.elei
piete. Se vizeaza urmatoarele aspecte:
a. potentialul populatiei: numar de locuitori, rata de crestere, preferinte bancare, vcnituri
b. potentialul economic: numarul, talia si structura intreprinderilor
c, situatia concurentei: numarul talia si structura concurentei, piata si volumul activitatii desfasurate de acestea
d, pot€ntialul clientelei: relatii cu clientela existenta in zon4 importanta acestor relatii, puterea de atragere a clientelei potentiale

Politica de comercializare a bancii se poate realiza pe urmatoarele cai:

t. vanzarea prin reteaua teritoriala de subunitati - aceasta sebazeaza pe deschiderca in teritoriu de sucursale, filiale si agentii.
Are avantajul de a veni in intampinarea clientului si de a stabili relatii locale durabile cu acesta. De asemenea, o astfet de
prezenta fizica a bancii in teritoriu creaza incre.dere in banca si este un vector de imagine. Principalul dezavantaj este legat de
costurile mari de implantare in teritoriu,
Z. vanzarea prin bancomate - acestea sunt situate in interiorul sau exteriorul bancilor si ohra posibilitatea realizarii unor
operatiuni 24 de ore di:n 24. Astfel ele creaza e independenta fata de programul de functionare al sucursalelor si duc la
reducerea eheltuielilor bancare, in special cele leg3te de personal.
vanzare prin banca ta domiciliu sau home banking -
aceasta presupune posibilitatea de a accesa banca de la domiciliul sau
sediul clientului. Astfel clientul are senzatia unei individualizari a relatiei sale cu banca si apare o srest€re a fidelitatii s:ale
pentru acaasta r€latie.
vanzarea ambulanta- in cadrul acestei forme de vanzare, consilieri bancari se deplaseaza la domiciliul clientului lor pentru a

discuta despre posibilitatile de plasare a averii lor sau despre posibilitati de finantare, O astfel de relatie duce la apropierea
clientelei si rezolva unele probleme de acoperire teritoriala a retelei. De asemenea, printr-o actiune ofensiva se pot cucerii noi
parti de piata,
\anzare prin marketing direct - in acest caz se alege un public tinta care poate fi abordat in cadrul unor intalniri special
e:ganizare de banca la sediul sau in alta parte. De exemplu se poate trata cu personalul unei intreprinderi despre posibilitatea
de a rrimi salariul pe baza unei carti bancare, oferind si conditii particulare de grup. 0 alta posibilitate ostc aceea de a oferii
sen:cii prin posta (mailing) sau prin telefon. De asemenea, banca prin catalog se adreseaza clientelei oferind produse

srandardizate pentru nevoi de masa.

Politicr de comunicare
Politica de comunicare a bancii se bazeaza pe patru instumente:
l. publicitatea
2. relatiile publice
3. promovareavanzarilor
4. vanzareapersonalizata

1. publicitatea cuprinde toate formele de comunicare impersonala destinate unuor segmente mari de piata. Obiectivul sau este
-
de a influenta comportamentul consumatorilor difuzand informatii despre produse si despre banca. Ea pozitioneaza un
produs

sau o banca in perceptia consumatorilor astfel incat oferta ss sa fie preferata cclei a concurentei.
Exista doua cai prin care publicitatea incearca sa-si atinga telul, una cognitiva si una cmotionala.
r publicitatea cognitiva - declanseaza in mintea consumatorilor procese de gandire rationala cu privire la avrntajele pe care
le-ar putea obtine cumparand un anumit produs sau de Ia o anumita firma.
r publicitatea cmotionala activeaza dispozitia de a primi informatii si influenteaza anumite atitudini de o manierea
-
inconstienta, bazata pe s€ntimcnte. Mesajul publicitar este inregistrat fara efort intelectual. El hebuie sa placa si nu neaparat
sa fie inteles. In ultimul timp acest tip de publicitate a evoluat mai rapid. Intr-o socie€te saturata de informatii, mesajul
publieitr est€ rxai usor acceptat pe ac€arta cale. Exista si o baza stiintifica ce promoveaza aceasta publicitate. mesajul
sentimental patrunde in creier prin emisfera dreapta, pe cand cel cognitiv prin emisfera stanga. Din motive
psihologice,

perc€ptia prin cmisfera dreapta este mai facil4 iar mesajul mai usor absorbit. Pericolul unei astfEl de publicitati vine din
posibila lipsa de unieitate a mesqiului, Daca exista mesaje asemanatoare din part€a concurentei, perceptia va fi difuza.
In cazul bancilor, atunci cand se adr€seaza populatiei, mesajul publicitar tine mai mult de imaginea bancii si mai putin
pune
de produs. In cazul in care se adreseaza unor profesionisti, de exemplu departamentelor financiare din firme, mesajul
accent pe avantajele uror produse. De regula o rstf€l de publicitate nu se face prin mass medi4 ci prin forme mai directe de
adresare si informare.
2. relatiile oublice - sunt destinate a imbunatafii toate relatiile dintre bansa si grupuri cu care ea interactioneaza. O buna perioada
aceste rclatii erau percepute ea o metoda de a masca erorile de msneg€ment ale firmei. Atat timp cat {irma merge, menegerii
nu se oboseau sa diatogheze. ln momentul in care aveau probleme ei deveneau mai comunicativi incercand sa explice situatia
de o maniera favorabial lor.
In cazul bancilor, relatiile publice joaca in pre?€nt un rol important in mentinerea increderii in banca. Difuzarea
deschisa de informatii qeste gedibilitatea bancii'
In ultmul timp au luat amploare relatiitc publice p'rin media platita. In loc sa platesti unui ziar pentru un mesaj

publicitar, poti sa-i platcsti pentru difuzarea unui interviu favorabil cu o persoana credibila din banca sau cu un specialist-
Mesajul este mai ieftin si mai credibil. In plus, el poate sa nu s€ supuna unor canoane impuse de legislatia cu privire la
pubticitate (ex:tigari). Se poate merge mai departe prin publicarea pmpriei reviste a bancii.
O alta forma de relatii publice este cea financiara. Bancile isi anunta public rezultatele, chiar dac uneori sunt slabe.
poate sa mearg:a
Aceasta elimina suspiciunea si ajuta la mcntinerea increderii in banca. Publicarea informatiilor financiare
pana la editarca unor materiale complexe asupra activitatii bancii (rapoartc pcriodice).
3, promovarea vanzarilor - cuprinde o serie de masuri pe termen scurt ce au ca scop.cresterea vanzarilor pentru anumite produse.
Spre deosebire de publicitate care furnizcaza argumente pentru cumpararea unui produs, promovarea incurajeaza
cumpararea

prin diferite avantaje rnaterisle. Ea poate imbraca urmatoarelo forme:

r demonstratii de produs
r scaderi temporare de pr€t
. incercari gratuitc de produse
r rambursari de pret in caz de insatisfactie
r bonuri valorice care pot fi incasate la achizitionarea unui nou produs
r concursuri
 Prin promovari de vanzari se unnareste cresterea cifrei de afaceri pe termen scurt, fidelizarea clientelei si castigarea de
noi clienti.
4. vanzarea personalizata - se realizeaza prin comunicarea informatiilor direct la locul de vanzare. Are avantajul unei comunicari
flexibile si indiviualizata in functie de client, dar prezinta costuri ridicate. Principala functie a varlza'ii personalizate este
incheierea de afaceri. Pe langa aceasta ea mai poate obtine informatii despre client sau transmite informatii despre banca si
produsele sale.
Reusita unei astfel de actiuni depinde de urmatorii factori:
r perceptia pe care clientul o are despre competenta profesionala a consilierului vanzator
r implicarea emotionala a clientului in discutia cu consilierul
r coincidenta dintre profilul psihologic si social al clientului si al consilierului vanzator

e, 5
Nume:
Grupa:
Numar:
Cod srila: Examem
la disciplina

a. b. c. d. e, a. b. c. d. e.

1. 31.
1 32,
3. 33.
4. 34.
5. 35.
6, 36.
1 37.
8. 38.
9. 39.
l0 40.
ll. 4t.
12. 42.
13. 43.
14. 44.
15. 45.
16. 46.
11. 47.
18. 48.
19. 49.
20. 50.
2t. 51.
22. 52.
23. 53.
24. 54.
25. f,3.
26. 56.
21. J/r
28. 58.
29. 59.
30. 60.