Ghid Contabilitate

NoĠiuni de contabilitate primară, Managementul afacerilor, Marketing úi dezvoltarea afacerilor
– noĠiuni de bază
NoĠiuni de contabilitate primară,

Managementul afacerilor, Marketing
úi dezvoltarea afacerilor –
noĠiuni de bază
Autori: ec. Lucian Nedelcu

ec. Răzvan Mitocariu
ec. Adrian Rîndaúu
1
AgenĠia NaĠională pentru Întreprinderi Mici úi Mijlocii úi CooperaĠie - ANIMMC
CUPRINS
I. NoĠiuni de contabilitate primară .....3

1.1. Rolul contabilităĠii în economia de piaĠă .....4
1.2. Patrimoniul societăĠilor comerciale .....5
1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale .....8
1.4. BilanĠul contabil .....9
1.5. BalanĠa de verificare ...11
1.6. Documente justificative (primare) ...13
1.7. Metode de evidenĠă a gestiunilor în activitatea de desfacere ...17
1.8. Registrele contabile ...18
1.9. Inventarierea patrimoniului ...19
1.10. ObligaĠii de plată a agenĠilor economici ...22
1.11. Modele de formulare utilizate în activitatea economico-financiară ...29
1.12. Planul de conturi general ...48
II. NoĠiuni de marketing úi dezvoltarea afacerilor ...49

2.1. De ce strategie de marketing ...49
2.2. Mixul de marketing pentru produse úi servicii ...49
2.3. Concepte noi în marketing ...54
2.4. Procesul de vânzare ...55
III. NoĠiuni de management ...60

3.1. AbilităĠile de lider ...60
3.2. Organizarea firmei ...66
3.3. Metoda de creare a fiúelor de post Belbin ...69
3.4. Management financiar ...72
2
I. NOğIUNI DE CONTABILITATE PRIMARĂ
Organizarea contabilităĠii patrimoniale constituie o obligaĠie stabilită prin

lege pentru toate persoanele juridice, precum úi pentru persoanele fizice care au
fost autorizate să desfăúoare activităĠi pe cont propriu úi au calitatea de
comerciant.
Baza legală privind organizarea úi conducerea evidenĠei contabile este
formată în principal din:
- Legea contabilităĠii nr. 82/1991, republicată în Monitorul Oficial,
Partea I nr. 48 din 14.01.2005, cu modificările úi completările ulterioare;
- Ordinul Ministrului FinanĠelor Publice 94 / 2001 pentru aprobarea
Reglementărilor contabile armonizate cu Directiva a IV-a ComunităĠii Economice
Europene úi cu Standardele InternaĠionale de Contabilitate, publicat în Monitorul
Oficial, Partea I nr. 85 din 20.02.2001, cu modificările úi completările ulterioare;
- Ordinul Ministrului FinanĠelor Publice 306 / 2002 pentru aplicarea
Reglementărilor contabile simplificate, armonizate cu directivele europene,
publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 279 din 25.04.2002, cu modificările úi
completările ulterioare.
Începând cu data de 01.01.2006, OMFP 94/2001 úi OMFP 306/2002
se abrogă prin Ordinul 1752/2005 pentru aprobarea reglementărilor contabile
conforme cu directivele europene, publicat in Monitorul Oficial, Partea I nr. 1085
din 30.11.2005.
Legea ContabilităĠii nr. 82/1991 enumeră unităĠile patrimoniale obligate
să-úi organizeze úi să conducă contabilitatea, astfel :
o Regii autonome
o SocietăĠi comerciale
o SocietăĠi agricole
o OrganizaĠii ale cooperaĠiei meúteúugăreúti
o OrganizaĠii ale cooperaĠiei de consum úi de credit
o Banca NaĠională a României úi organizaĠiile bancare
o InstituĠii publice de subordonare centrală úi locală
o UnităĠi de asigurări sociale, altele decît cele de stat
o AsociaĠii
o FundaĠii
o Sindicate
o UnităĠi de cult
o OrganizaĠii obúteúti
o Alte persoane care au dobândit personalitate juridică
o Persoanele fizice care prestează activităĠi independente, care
exercită în mod obiúnuit acte de comerĠ úi sunt înmatriculate la Oficiul Registrului
ComerĠului.
ObligaĠia de a organiza úi conduce contabilitatea revine, potrivit legii, úi
subunităĠilor fără personalitate juridică cu sediul în străinătate, care aparĠin de
persoane juridice, cu sediul sau domiciliul în România, cît úi subunităĠilor cu sediul
în România care aparĠin unor persoane juridice sau fizice cu sediul sau domiciliul
în străinătate.
3
1.1. Rolul contabilităĠii în economia de piaĠă

Descentralizarea economiei a determinat apariĠia úi dezvoltarea liberei
iniĠiative care solicită agentului economic să-úi asume riscul în activitatea sa
pentru că activitatea pe care o desfăúoară are loc în condiĠii de concurenĠă. Pentru
a putea să se menĠină úi să reziste în această luptă agentul economic trebuie să
îúi cunoască rezultatele activităĠii sale astfel încât din venituri să-úi acopere
cheltuielile úi să obĠină úi profit.
Pentru îndeplinirea obiectului de activitate, patrimoniul ag. ec. se află
într-o permanentă miúcare úi transformare ca urmare a următoarelor procese
economice :
x aprovizionarea – urmăreúte cheltuielile privind transportul úi
aprovizionarea cu materiale prime úi materiale efectuate cu mijloace proprii úi
străine (închiriate) ; cheltuielile cu încărcarea, descărcarea materialelor în depozit
úi magazie (cheltuieli de manipulare); pierderi pe timpul transportului în limita
normelor legale
x producĠia – urmăreúte totalitatea cheltuielilor aferente producĠiei precum
úi cheltuielile realizate ca rezultat al activităĠii desfăúurate de ag. ec. úi care
produc în patrimoniul unităĠii modificarea de volum úi structură, transformări
cantitative úi calitative, determinând rezultatele financiare ca rezultat al unor
operaĠii economico – financiare consumatoare de resurse úi producătoare de
rezultate.
ActivităĠile desfăúurate de un ag. ec. pot fi grupate astfel :
1. activităĠi de exploatare sau de producĠie
2. activităĠi financiare
3. activităĠi excepĠionale
În funcĠie de aceste activităĠi se angajează úi cheltuielile, respectiv se
utilizează mijloace băneúti úi financiare pentru a satisface anumite necesităĠi
productive sau obligaĠii.
Cheltuielile se clasifică astfel :
a. cheltuieli de exploatare – consum de materii prime úi materiale,
amortizarea imobilizărilor, energie, apă, gaz, fond de úomaj,
cheltuieli cu deplasări, detaúări, reclame, protocol, publicitate,
alte servicii executate de terĠi (transporturi, servicii, etc.)
b. cheltuieli financiare – cheltuieli legate de emiterea, cumpărarea
úi răscumpărarea titlurilor de valoare, diferenĠe nefavorabile de
curs valutar, cheltuieli cu depozite.
c. cheltuieli excepĠionale – pierderi din calamităĠi naturale, debitori
prescriúi, amenzi, penalităĠi, donaĠii, despăgubiri.
Corespunzător acestor categorii de cheltuieli, unitatea obĠine úi venituri,
ca rezultat al vânzării de mărfuri sau produse, executare de lucrări úi prestări de
servicii.
Veniturile se împart în :
a) venituri din exploatare – din comercializarea mărfurilor, livrări
produse, executări de lucrări úi prestări servicii
b) venituri financiare – din dobânzi úi din participaĠii (dividendul
obĠinut prin cumpărări de acĠiuni de la alte SC)
c) venituri excepĠionale - din despăgubiri úi penalităĠi
4
x desfacerea – urmăreúte úi Ġine evidenĠa cheltuielilor privind desfacerea

produselor (cheltuieli cu ambalarea, transportul, depozitarea, sortarea úi
întreĠinerea sau conservarea lor)
x repartiĠie – urmăreúte modul de constituire úi legalitatea formării
fondurilor din resurse proprii pentru a asigura desfăúurarea normală a activităĠii
de finanĠare.
Cunoscând aceste elemente se apreciază că obiectul contabilităĠii îl
reprezintă înregistrarea, urmărirea úi controlul sistematic al existenĠei, miúcării úi
transformării patrimoniului în procesul de producĠie (de exploatare) precum úi al
surselor de formare ale acestora concomitent cu rezultatul obĠinut.
Pentru aceasta, contabilitatea utilizează procedee comune cum ar fi :
o documentele, care stau la baza prelucrării informaĠiilor privind operaĠiile
economice patrimoniale úi prin care se face dovada înfăptuirii lor;
o evaluarea, care constă în exprimarea operaĠiunilor economice în unităĠi
monetare reprezentînd o identificare a fiecărui element de patrimoniu úi
care are în vedere prevederile legale, dar nu se ia în consideraĠie un
etalon unic de apreciere sau comparaĠie ci se au în vedere prevederile
legale, dar nu se ia în consideraĠie un etalon unic de apreciere sau
comparaĠie ci se are în vedere costul de achiziĠie, perioada de utilizare
sau gradul de uzură úi alte elemente ce constituie la stabilirea bunului ;
o calculaĠia care constă într-o înlănĠuire de calcule economice ale căror
rezultat se urmăreúte sistematic prin intermediul conturilor úi
generalizate cu ajutorul bilanĠului.
Ca procedee specifice, contabilitatea utilizează: contul, dubla
înregistrare, balanĠa de verificare, tehnici de îinregistrare úi bilanĠul contabil.
1.2. Patrimoniul societăĠilor comerciale

PATRIMONIUL unui ag. ec. este format din totalitatea mijloacelor
economice de care dispune ag. ec. în vederea realizării obiectului de activitate,
precum úi totalitatea drepturilor úi obligaĠiilor cu valoare economică.
ExistenĠa patrimoniului este legată de existenĠa unei persoane (fizice sau
juridice) ca subiect de patrimoniu, care să aibe posesia úi gestiunea bunurilor
materiale, drepturilor úi obligaĠiilor, cu condiĠia de a exercita liber acte de
dispoziĠie úi administraĠie asupra sa.
Patrimoniul unei SC are următoarea structură :
1. Elemente de activ – adică tot ce aparĠine persoanei
2. Elemente de pasiv – adică toate obligaĠiunile materiale pe care le
are persoana
Elemente de activ
Prin activ se înĠelege patrimoniul economic, adică valorile economice sub
forma lor fizică concretă, respectiv totalitatea mijloacelor economice sub aspectul
componenĠei úi structurii materiale sau băneúti.
a) active imobilizate
x necorporale
x cheltuieli de constituire
x cheltuieli de cercetare–dezvoltare
x programe informatice
5
x corporale
x terenuri
x mijloace fixe – clădiri, construcĠii speciale, maúini,
utilaje, instalaĠii de lucru, plantaĠii, animale de
muncă
x imobilizări în curs (investiĠii neterminate)
x financiare
x titluri de participare (aportul în natură úi bani ai
asociaĠilor)
x creanĠe imobilizate (împrumuturi acordate úi dobânzi
aferente, sume pe care societatea trebuie să le
încaseze de la alte societăĠi)
b) active circulante
x stocuri de materii prime úi materiale, obiecte de inventar,
produse finite, animale, mărfuri
x alte active circulante – clienĠi, decontări cu asociaĠii, acĠiuni,
obligaĠiuni, disponibil la bancă úi în casă,
acreditive, cheltuieli de trezorerie
c) conturi de regularizare reprezentate prin:

- cheltuieli efectuate în avans, respectiv acea categorie de cheltuieli care
se suportă eúalonat pe mai multe exerciĠii financiare (reparaĠii capitale, reparaĠii
curente, chirii datorate unor ag. ec. sau abonamente);
- cheltuieli în curs de clarificare (amenzi, cheltuieli de judecată) ce
necesită lămuriri.
Elemente de pasiv
Prin pasiv se înĠelege patrimoniul juridic, adică relaĠiile în care se află
subiectul patrimoniului cu valori care fac parte din activ, respectiv totalitatea
mijloacelor economice sub aspectul provenienĠei, al surselor de formare, al
obligaĠiilor pe care ag.ec. le au faĠă de salariaĠi, bugetul de stat úi alĠi ag.ec.
a) capitalul propriu – capitalul social, diferenĠe din reevaluare, profit
nerepartizat, profitul sau pierderea, fondul de participare la profit úi alte fonduri
b) provizioane (rezerve) pentru riscuri úi cheltuieli – în vederea
acoperirii unor litigii, garanĠii acordate clienĠilor, pierderi din diferenĠe de curs
valutar
c) datorii – împrumuturi, credite bancare, credite externe, furnizori,
creditori, decontări cu salariaĠii, impozite úi taxe (ex. TVA)
d) conturi de regularizare reprezentate prin venituri în avans, respectiv
acele venituri anticipate provenite din încasări de chirii, vânzari cu plata în rate,
diferenĠe favorabile de curs valutar.
Stabilirea patrimoniului se face prin inventarierea tuturor valorilor
(mijloace fixe, materiale, numerarul de casă, disponibilităĠi băneúti în contul
bancar). OperaĠiunea de inventariere constă în verificarea tuturor mijloacelor
economice, a sumelor care constituie soldul conturilor în cauză, astfel încât
acestea să exprime realitatea.
6
Activitatea economico-financiară funcĠionează în baza următoarelor

principii:
1. gestiunea economică – constă în desfaúurarea de către ag. ec. a
unei activităĠi rentabile care să-i asigure din veniturile obĠinute acoperirea tuturor
cheltuielilor, inclusiv a dobânzilor úi rambursarea creditelor úi societăĠile să obĠină
profit.
V – Ch = Pb
Notă: V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut
2. autonomia financiară – constă în posibilitatea ag. ec. ca din profitul

net realizat să-úi constituie fonduri proprii.
3.
Pb – Ip = Pnet
Notă : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net
Din profitul brut societăĠile comerciale sunt obligate să-úi constituie fond
de rezervă legală prin preluarea a 5% din profit, până la limita a 20% din
capitalul social.
ToĠi ag. ec. au obligaĠia să organizeze úi să conducă contabilitate proprie

care trebuie să sigure :
x înregistrarea cronologică úi sistematică, prelucrarea, păstrarea
informaĠiilor cu privire la situaĠia patrimonială úi rezultatele obĠinute, precum úi
relaĠiile ag. ec. cu asociaĠii, acĠionarii, clienĠii, băncile, furnizorii, organele fiscale.
x exactitatea datelor contabile
x furnizarea informaĠiilor pentru stabilirea patrimoniului naĠional úi a
execuĠiei bugetului public naĠional.
Contabilitatea unităĠilor economice se organizează în compartimente

distincte conduse de directorul financiar-contabil sau altă persoană împuternicită
să aibă această funcĠie.
Contabilitatea este organizată sub 2 aspecte :
1. contabilitatea generală sau financiară – care se organizează úi
conduce, cu caracter obligatoriu, de către toate unităĠile úi care are ca obiectiv
principal furnizarea informaĠiilor necesare activităĠilor proprii, asociaĠilor,
acĠionarilor (stocuri de materii prime úi materiale, etc.)
2. contabilitatea de gestiune – se organizează în funcĠie de specificul úi
necesităĠile proprii ale ag. ec. urmărind costurile, rezultatele financiare,
rentabilitatea producĠiilor, lucrărilor úi serviciilor.
Răspunderea pentru organizarea úi Ġinerea contabilităĠii revine
conducătorului societăĠii (administratorului) sau ordonatorului de credite (ex.
directorul unui liceu), precum úi conducătorului compartimentului financiar-
contabil.
7
1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale

Toate bunurile care intră úi ies din patrimoniul unei societăĠi comerciale
se evaluează, operaĠiune ce constă în stabilirea unei valori bunurilor intrate.
Bunurile pot intra în patrimoniul unei societăĠi comerciale prin
următoarele căi :
1) prin achiziĠie (de la furnizori)/cu titlu oneros – la cost de
achiziĠie (format din preĠ de cumpărare, taxe fiscale nerecuperabile – taxe vamale
úi accize), cheltuieli de transport, aprovizionare úi alte cheltuieli accesorii.
2) din producĠie proprie – la cost de producĠie (format din costul
de achiziĠie al materialelor, alte cheltuieli directe – salarii, contribuĠii asigurări
sociale, fond úomaj, contribuĠii asigurări sănătate - úi cheltuieli indirecte de
interes general : căldură, apă, energie, salarii personal administrativ, etc.)
3) prin aport – la valoarea de utilitate, care se formează în funcĠie
de valoarea actuală de circulaĠie, Ġinând seama de amplasament, grad de uzură,
compararea cu preĠurile produselor noi.
4) prin donaĠii/cu titlu gratuit – la valoarea de utilitate, care se
formează în funcĠie de valoarea actuală de circulaĠie.
Evaluarea elementelor patrimoniale, cu ocazia inventarierii se face la
valoarea lor actuală sau de utilitate a fiecărui element, denumită valoare de
inventar.
În bilanĠul contabil ce se întocmeúte la încheierea exerciĠiului, elementele
patrimoniale se evaluează astfel :
- la valoarea de intrare în patrimoniu.
- la valoarea contabilă pusă de acord cu rezultatele inventarierii.
În cazul ieúirii din patrimoniu, bunurile se evaluează sau se scad din
gestiune la valoarea lor de intrare.
Pentru o imagine fidelă a patrimoniului, a situaĠiei financiare úi a
rezultatelor obĠinute, evaluarea trebuie să respecte următoarele principii
contabile :
1. Principiul prudenĠei – potrivit căruia nu se permite
supraevaluarea elementelor de activ úi a veniturilor, respectiv subevaluarea
elementelor de pasiv úi a cheltuielilor.
2. Principiul permanenĠei metodelor – materializat în aplicarea
regulilor úi normelor privind evaluarea, înregistrarea în contabilitate a elementelor
de patrimoniu pe tot parcursul exerciĠiului financiar, astfel încât să asigure
compararea în timp a informaĠiilor.
3. Principiul continuităĠii activităĠii – potrivit căruia unitatea este
apreciată că-úi continuă activitatea în viitor fără a fi în situaĠia de a se lichida.
4. Principiul independenĠei exerciĠiului – potrivit căruia veniturile
úi cheltuielile aferente activităĠii úi rezultatele financiare sunt delimitate în timp
(de regulă, pe un an calendaristic)
5. Principiul intangibilităĠii exerciĠiului bilanĠului de deschidere –
potrivit căruia exerciĠiul încheiat trebuie să corespundă cu exerciĠiul care începe.
6. Principiul necompensării – potrivit căruia, elementele de activ úi
cele de pasiv se înregistrează úi se evaluează în contabilitate separat úi nu este
admisă compensarea între posturile din activul bilanĠului cu cele din pasivul
bilanĠului.
Patrimoniul, aparĠinând societăĠii, úi nu asociaĠilor, are un caracter
autonom, de aceea este denumit úi patrimoniu social. SocietăĠile comerciale
8
trebuie să aibă o evidenĠă clară a patrimoniului fizic al societăĠii, cu evidenĠierea

permanentă a oricăror schimbări.
Patrimoniul nu trebuie confundat cu capitalul social, pentru că în timp ce
capitalul social este expresia valorică a aporturilor asociaĠilor, patrimoniul
societăĠii este o universalitate (juridică) care cuprinde toate drepturile úi
obligaĠiile precum úi bunurile societăĠii.
Mai putem reĠine úi faptul că în timp ce capitalul social este fix (cu rare
modificări), patrimoniul variază în funcĠie de rezultatele activităĠii desfăúurate.
1.4. BilanĠul contabil

Toate mijloacele economice aflate în administrarea operativă úi care
formează patrimoniul agenĠilor economici pot fi reprezentate la sfârúitul unei
perioade într-o formă sintetică cu ajutorul unui tabel specific numit bilanĠ.
Mijloacele economice ale unui agent economic se prezintă sub două
forme:
1. o formă concretă, materială sau reală
2. sub formă de resurse sau sub aspectul provenienĠei
Aceste două aspecte trebuie să fie într-o egalitate permanentă :
« total mijloace » = « total resurse »
Prezentarea acestor două aspecte faĠă în faĠă reprezintă bilanĠul contabil
cu cele două părĠi fundamentale : activ = pasiv, prin intermediul căruia se
reprezintă patrimoniul agenĠilor economici în expresie bănească úi sub dublu
aspect: în partea stângă componenĠa mijloacelor economice, respectiv activul, iar
în partea dreaptă provenienĠa acestora, respectiv pasivul.
Activul cuprinde totalitatea mijlocelor economice sub aspectul
componenĠei úi structurii materiale sau băneúti (ex. : active imobilizate,
circulante).
Pasivul cuprinde totalitatea mijloacelor economice sub aspectul
provenienĠei, al surselor de formare, al obligaĠiilor pe care agenĠii economici le au
faĠă de salariaĠi, bugetul de stat úi alĠi agenĠi economici.
Între totalul sumelor din activ úi a celor din pasiv trebuie să se menĠină o
egalitate permanentă pentru că mijloacele economice din activ au o sursă de
provenienĠa din pasiv.
BilanĠul este un calcul de sinteză al contabilităĠii prin intermediul căruia
se prezintă la un moment dat situaĠia economică exprimată în bani a agenĠilor
economici.
Patrimoniul agenĠilor economici se află într-o continuă miúcare úi
transformare, ca rezultat al trecerii succesive a mijloacelor economice prin faze
ale proceselor economice úi sunt reflectate în contabilitate sub forma operaĠiunilor
privind aprovizionarea, consumul de mijloace de producĠie sau forĠă de muncă,
expedierea sau desfacerea produselor, realizarea (încasarea) produselor,
obĠinerea úi repartizarea profitului.
Fiecare operaĠiune economică produce schimbări în situaĠia
patrimoniului, modificări care pot fi:
a. de volum, în sensul creúterii sau reducerii concomitent a

elementelor de activ úi de pasiv
9
Exemple:
1. aprovizionarea cu mărfuri de la furnizori în sumă de 1000 ron
Mărfuri = Furnizori 1000 ron
A+ P+
- în acest caz, vor creúte stocurile de mărfuri (element de activ) cu 1000 ron,
concomitent cu o creútere a obligaĠiilor de plată faĠă de furnizori (element de
pasiv) cu 1000 ron
2. plata către furnizori din disponibilul din contul deschis la bancă a unei
sume de 250 ron
Furnizori = Conturi la bănci în lei 250 ron
P- A–
- în acest caz, vor scădea obligaĠiile de plată faĠă de furnizori (element de pasiv)
cu 250 ron, concomitent cu reducerea disponibilităĠilor din contul bancar cu 250
ron.
b. de structura, în sensul creúterii sau reducerii elementelor de
activ sau de pasiv.
Exemple:
1.încasarea în contul deschis la bancă de la clienĠi a sumei de 500 ron
Conturi la bănci în lei = ClienĠi 500 ron
A+ A-
- în acest caz, vor creúte disponibilităĠile în contul deschis la bancă (element de
activ) cu 500 ron, concomitent cu o scădere a creanĠelor faĠă de clienĠi (element
de activ) cu 500 ron
2.reĠinerea din salarii a impozitului pe veniturile din salarii în sumă de 50 ron
Personal – remuneraĠii datorate = Impozit pe veniturile din salarii 50 ron
P- P+
- în acest caz, vor scădea sumele de plată către salariaĠi drept salarii (element de
pasiv) cu 50 ron, concomitent cu o creútere a datoriei la bugetul de stat privind
impozitul pe veniturile din salarii cu 50 ron.
Rezultă că orice modificare a patrimoniului afectează două posturi din

bilanĠul contabil. Modificările care produc schimbări de structură nu influenĠează
totalul activului sau al pasivului, deci nici totalul bilanĠului. Modificările de volum
determină creúteri sau reduceri în totalul bilanĠului.
În toate cazurile, în permanenĠă se menĠine egalitatea, ca rezultat al
respectării principiului dublei înregistrări sub cele două aspecte : al
componenĠei úi al provenienĠei.
Contabilitatea se conduce în partidă dublă úi trebuie să asigure :
1. înregistrarea cronologică úi sistematică în contabilitate a tuturor
operaĠiunilor economice, simultan în debitul unor conturi úi creditul altor conturi
denumite conturi corespondente.
2. stabilirea totalului sumelor debitoare úi creditoare úi al soldului final al
fiecărui cont.
3. întocmirea lunară a balanĠelor de verificare care să evidenĠieze
egalitatea între total sume debitoare úi total sume creditoare, úi între total solduri
debitoare úi total solduri creditoare.
10
4. prezentarea situaĠiei patrimoniului, a rezultatelor obĠinute, structura

activului úi pasivului, prin bilanĠ, veniturile, cheltuielile, profitul sau pierderea prin
contul de profit úi pierdere.
Dubla înregistrare este procesul care dă caracterul de a nu greúi al

contabilităĠii în calitatea sa de sistem ideal pentru evidenĠa patrimoniului agenĠilor
economici. Acest lucru rezultă din următoarele raĠionamente de bază :
- orice operaĠiune economică produce o dublă modificare în situaĠia
patrimoniului
- dacă pentru fiecare post sau element al bilanĠului s-a deschis câte un
cont, înseamnă că orice operaĠiune va afecta două conturi
- legătura dintre bilanĠ úi conturi, precum úi mecanismul de funcĠionare
al acestora sunt astfel concepute încât orice operaĠiune economică afectează
debitul unui cont úi creditul altui cont.
Înregistrarea concomitentă a unei operaĠiuni economice în două conturi,

adică în debitul unui cont úi creditul altui cont, poartă denumirea de dubla
înregistrare. De aici úi denumirea de contabilitate în partidă dublă.
Din punct de vedere útiinĠific, denumirea de contabilitate în partidă
dublă nu vine de la înregistrarea în mod obligatoriu în două conturi. EsenĠa
contabilităĠii constă în aceea că prin conturi se fac două serii de calcule : una
privind dinamica activului, iar alta privind dinamica pasivului, iar în final se
stabileúte rezultatul.
Cele două conturi care reflectă o anumită operaĠiune economică poartă
denumirea de conturi corespondente, iar operaĠiunea de corespondenĠa
conturilor.
CorespondenĠa dintre conturi se stabileúte prin articole contabile, care
indică contul debitor úi conturile creditoare sau numai contul creditor, sau
conturile debitoare sau numai contul debitor, pe de o parte, úi contul creditor, pe
de altă parte.
1.5. BalanĠa de verificare

Toate operaĠiunile economice care afectează patrimoniul se
sistematizează în conturi exact úi riguros astfel încât la momentul dorit fiecare
cont ne oferă informaĠii despre fiecare element de patrimoniu úi anume :
a. sold iniĠial sau existent la începutul perioadei
b. intrările (creúterile) úi ieúirile (scăderile)
c. existentul final sau soldul final
Pornind de la aceste date înregistrate în conturi, la sfârúitul fiecărei luni
se întocmeúte o situaĠie de sinteză a tuturor operaĠiunilor economice înscrise în
conturile contabile, situaĠie care numeúte balanĠa de verificare.
11
OperaĠiuni economice înscrise în

documente justificative
Dubla înregistrare în conturi D/C
BALANğA DE VERIFICARE
BILANğ
Prin această situaĠie de sinteză se asigură:

1. exactitatea tuturor operaĠiunilor înscrise în contabilitatea sintetică úi
analitică descoperind orice eroare ce s-ar putea strecura în prelucrarea
informaĠiilor contabile
2. stabilirea legăturilor între conturi úi bilanĠ, în sensul că balanĠa
pregăteúte soldul conturilor la sfârúitul perioadei
3. prin rulaje úi solduri, furnizează informaĠii necesare analizei
economico-financiare úi conducerii societăĠii
OperaĠiunile economice din cursul lunii se înregistrează în jurnale (note

contabile) grupate după felul úi natura lor, pe conturi sau grupe de conturi, cu
conĠinut economic asemănător. Documentele se înregistrează zilnic în situaĠii
auxiliare, iar la sfârúitul lunii documentele grupate pe conturi debitoare sau
creditoare se înregistrează în sume totale din situaĠii auxiliare (anexe) în jurnale.
Aceste jurnale poartă un număr úi o liniatură specială adaptată pentru
înregistrarea articolelor contabile úi care nu reprezintă altceva decât nota
contabilă lunară pentru toate operaĠiunile înregistrate în cursul lunii în contul
respectiv. Baza înregistrată în jurnale o formează documentele justificative
întocmite la timp úi cu respectarea dispoziĠiilor legale în vigoare. După verificarea
de formă úi de fond, documentele se contează, adică se indică pe ele conturile
debitoare úi creditoare, după care se înregistrează în situaĠiile auxiliare sau direct
în jurnale. În cazul operaĠiunilor economice numeroase (operaĠiuni de casă,
bancă, furnizori, clienĠi, etc.) se utilizează situaĠiile auxiliare în centralizatoare, iar
la sfirúitul lunii totalul Rd úi Rc din aceste situaĠii se trec fie în jurnal, fie în cartea
mare.
12
Schematic, balanĠa de verificare se poate reprezenta astfel:

S.C.____________________________
BALANğA DE VERIFICARE
încheiată la data de __________________
Simbol Denumire Sold iniĠial Rulaj lunar Total sume Sold final
cont cont
Debit Credit Debit Credit Debit Credit Debit Credit
0 1 2 3 4 5
1.6. Documente justificative (primare)

Documentele justificative stau la baza înregistrării în contabilitate. Orice
operaĠie economică sau financiară trebuie consemnată în momentul efectuării ei
în documente justificative care cuprind următoarele elemente principale :
x Denumirea documentului
x Denumirea úi sediul unităĠii care l-a întocmit
x Nr. úi data întocmirii documentului
x ConĠinutul operaĠiunii economice (procese legate de obĠinerea
produselor) sau financiare (procese legate de bani)
x MenĠionarea părĠilor care participă la efectuarea operaĠiei economice
úi financiare (când este cazul);
x Datele cantitative úi valorice aferente operaĠiei economice úi
financiare efectuate;
x Numele úi prenumele, precum úi semnăturile persoanelor care
răspund de efectuarea operaĠiei economice úi financiare patrimoniale, ale
persoanelor cu atribuĠii de control financiar preventiv úi ale persoanelor în drept
să aprobe operaĠiile respective, după caz;
x Alte elemente menite să asigure consemnarea completă a operaĠiilor
în documente justificative
Rolul documentelor contabile este acela de înregistrare cronologică úi

sistematică a operaĠiunilor efectuate.
RelaĠia documentelor justificative cu contabilitatea este cu dublu sens:
pe de o parte, toate documentele justificative sunt reflectate în contabilitate
reflectându-se o imagine sintetică a operaĠiunilor, iar pe de altă parte toate
înregistrările din contabilitate trebuie să aibă la bază un document justificativ.
Înscrierea datelor în documente se face cu cerneală, cu pastă de pix, cu
maúina de scris sau cu ajutorul tehnicii de calcul. Nu sunt admise útersături.
Eventualele erori se corectează prin tăierea cu o linie a cifrei sau a textului greúit,
deasupra căreia se trece cifra sau textul corect. Corectura se efectuează pe toate
exemplarele úi este confirmată de persoana sau persoanele care au efectuat
corectura menĠionându-se úi date când aceasta a fost efectuată. Nu sunt admise
13
corecturi în documentele pe baza cărora se primeúte, se eliberează sau justifică

numerarul.
În cazul operaĠiunilor de predare-primire, eventualele erori vor fi
confirmate atât de persoana care predă cât úi de persoana care primeúte.
Documentele justificative se pot clasifica după mai multe criterii,
astfel:
a. După rolul lor:
- documente primare;
- documente cumulative (centralizatoare);
- registre contabile.
b. După modul de circulaĠie:
- documente cu format tip prestabilit;
- documente cu format liber.
c. După aria de utilizare:
- documente comune pe economie;
- documente specifice unor anumite domenii de activitate.
d. După regimul de circulaĠie:
- documente cu regim special;
- documente cu regim normal.
Un rol important îl au documentele cu regim special pentru că acestea

prezintă o serie de particularităĠi de circulaĠie:
- se obĠin numai dintr-o sursă autorizată să le distribuie, care aplică
sistemul naĠional unic de numerotare úi înseriere, sub directa supraveghere a R.A.
Imprimeria NaĠională;
- obligaĠia păstrării documentelor într-o gestiune distinctă úi obligaĠia de
a întocmi fiúe de magazie pentru documente cu regim special pentru fiecare tip de
document;
- obligaĠia de a declara nule documentele cu regim special distruse sau
pierdute úi de a publica seriile în Monitorul Oficial, partea a III-a;
Datorită amplificării fenomenului de trafic cu documente false, Ministerul
FinanĠelor emite la anumite intervale de timp acte normative cuprinzând seriile
documentelor declarate nule.
După destinaĠie, documentele se pot clasifica în:

1. documente de evidenĠă a mijloacelor fixe : construcĠiile,
maúinile, utilajele, mijloacele de transport se înscriu în evidenĠă în baza facturilor,
avizelor de însoĠire a mărfii, avizelor de expediĠie úi procesul verbal de recepĠie
finală, iar pe tot parcursul funcĠionării în unitate se întocmeúte fiúa mijlocului fix în
care găsim date privind denumirea, valoarea de inventar, reparaĠii efectuate.
Toate mijloacele fixe se regăsesc înscrise în registrul numerelor de inventar.
RecepĠia mijloacelor fixe se face în baza documentelor emise de

furnizori, iar cumpărătorul întocmeúte nota de intrare în gestiune.
2. documente de evidenĠă a valorilor materiale (active
circulante) – operaĠiunile de aprovizionare cu materiale, obiecte de inventar,
piese de schimb solicită întocmirea a 2 documente care nu stau la baza
înregistrării în contabilitate úi anume comanda úi contractul economic.
14
RelaĠii contractuale (contract economic)
CLIENT FURNIZOR
Cumpărător Vânzător
Debitor RelaĠii de decontare Creditor
ObligaĠii Drepturi de
creanĠa
RelaĠiile contractuale se regăsesc stipulate în contractul economic, are

următoarele elemente :
x subiectul, respectiv părĠile contractuale (vânzător-cumpărător)
x o sumă de bani sau o cantitate de produse, de mărfuri, executare de
lucrări, prestări de servicii
x termenul de livrare sau scadenĠa.
x preĠul (dobânda pentru credite, preĠ unitar pentru produse).
RelaĠiile de decontare pot îmbrăca următoarele forme :

1. justificarea cheltuielilor efectuate
2. achitarea unor sume de bani fără a folosi numerarul, ci cu ajutorul
viramentelor (dispoziĠie către casierie plată/încasare, cec cu limită de sumă)
făcute direct în conturi deschise la bănci
3. plata salariilor personalului muncitor
Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse,

mărfuri, li se execută lucrări sau prestează servicii având obligaĠia de a restitui
sau achita contravaloarea lor la scadenĠă (o dată fixată).
Creditorii sunt persoane fizice/juridice care dau cu împrumut sume de
bani, livrează produse, mărfuri, execută lucrări sau prestează servicii având
dreptul de creanĠă, respectiv dreptul de a i se restitui suma de bani sau de a primi
sume ce reprezintă contavaloarea produselor sau mărfurile livrate, lucrări
executate sau servicii prestate.
Clientul este ag. ec. care primeúte produse, i se execută lucrări sau
prestează servicii.
Furnizorul este persoana juridică care livrează aceste produse, execută
lucrări úi prestează servicii.
Primirea úi recepĠionarea materiilor prime úi materialelor se face în baza
facturii sau avizului de expediĠie emis de furnizor. La primirea úi recepĠia
materiilor prime úi materialelor se confruntă de obicei datele înscrise în comanda
sau contractul economic cu cele din factură sau avizul de expediĠie úi se
întocmeúte nota de recepĠie úi constatare de diferenĠe.
Bonul de consum se întocmeúte la ieúirea din magazie úi darea în consum
a materiilor prime úi materialelor. La SC care eliberează sau dau în consum
mărfuri sau produse finite de acelaúi fel úi de mai multe ori pe zi se va întocmi fiúa
limită de consum.
15
La locul de depozitare (depozit/magazie) evidenĠa cantitativă se Ġine cu

ajutorul fiúei de magazie pe fiecare material în parte, iar evidenĠa cantitativă úi
valorică se Ġine cu ajutorul fiúei de cont pentru valori materiale.
3. documente de evidenĠă operativă a muncii úi a salariilor
Foaia colectivă de prezenĠă (pontaj) în care se consemnează timpul
efectiv lucrat, absenĠele sau alte menĠiuni privind personalul (învoiri, absenĠe
motivate, etc.)
Rapoartele de lucru – stau la baza calculării drepturilor cuvenite
personalului sub formă de salarii.
Lista de avans chenzinal – folosită pentru plata chenzinei a I-a
Statul de plată – utilizat la plata chenzinei a II-a.
4. documente privind evidenĠa mărfurilor
În cazul intrărilor de mărfuri se utilizează Factura fiscală emisă de
furnizor pentru care la recepĠia în societate se întocmeúte Nota de intrare-recepĠie
úi constatare de diferenĠe.
În cazul vânzărilor de mărfuri pentru care încasările se efectuează în
numerar se întocmeúte Monetarul úi Raportul de gestiune.
În cazul vânzărilor de mărfuri cu plata ulterioară se întocmeúte Factura
fiscală.
5. documente privind evidenĠa mijloacelor băneúti úi a
operaĠiunilor de decontare
În relaĠia SC – bancă, încasările úi plăĠile în numerar se efectuează în
baza Cecului de numerar pentru încasări, iar pentru depunerea numerarului din
casieria unităĠii în contul bancar se utilizează Foaia de vărsământ. Ambele
documente au regim special úi se eliberează de unităĠile bancare.
În cazul SC, încasările úi plăĠile în numerar se efectuează prin casieria
unităĠii. Atât pentru încasări cât úi pentru plăĠi, compartimentul financiar-contabil
emite DispoziĠia de plată / de încasare către casierie.
DispoziĠia de încasare către casierie se semnează de compartimentul
financiar-contabil úi se vizează de conducătorul acestui compartiment, iar în baza
acestei dispoziĠii casierul unităĠii emite o CHITANğĂ dacă suma de bani reprezintă
un debit al persoanei în cauză înregistrat în evidenĠa societăĠii comerciale.
DispoziĠia de plată către casierie se întocmeúte de compartimetul
financiar-contabil úi este vizată de conducătorul acestui compartiment, precum úi
de conducătorul unităĠii.
Ordinul de deplasare sau delegaĠia este documentul în baza căruia se
justifică anumite sume de bani cheltuite.
Toate documentele privind operaĠiuni de încasări úi plăĠi în numerar se
înscriu de casier în Registrul de casă.
Plata sumelor, precum úi încasarea acestora, ca rezultat al relaĠiilor de
decontare dintre agenĠii economici úi bugetul de stat se fac în baza Ordinului de
plată.
Pentru toate operaĠiunile care se deruleaza prin contul bancar, unitatea
primeúte Extrasul de cont în care sunt trecute încasările úi plăĠile efectuate de
societate prin contul deschis la bancă, document care are anexat úi documentele
în baza cărora s-au efectuat încasările úi plăĠile.
Toate operaĠiunile înscrise în documente se « contează », adică se trece
simbolul conturilor contabile, corespunzător operaĠiunii economice, iar
înregistrarea în contabilitate se face în baza Notei contabile, document în care
16
găsim redactat sumar conĠinutul operaĠiunii economice úi se stabileúte articolul

contabil.
Documentele comune utilizate în activitatea economico-financiară sunt

prevăzute úi reglementate de Ordinul nr. 1850/2004 privind registrele úi
formularele financiar-contabile.
Documentele cu regim special sunt reglementate úi prezentate de
Hotărârea Guvernului nr. 831/1997 pentru aprobarea modelelor, formularelor
comune privind activitatea financiară úi contabilă úi a normelor metodologice
privind întocmirea úi utilizarea acestora.
1.7. Modele de evidenĠă a gestiunilor în activitatea de desfacere

În cazul activităĠii de desfacere de mărfuri se disting două metode de
evidenĠă a gestiunilor:
a. metoda global valorică – se foloseúte în special în cazul vânzărilor
prin magazine, iar evidenĠa mărfurilor are loc la preĠul de vânzare al bunurilor, iar
scăderea din gestiune a mărfurilor vândute se efectuează printr-un coeficient K.
La acest tip de evidenĠă se utilizează următoarele documente:
- Factura fiscală sau Avizul de însoĠire a mărfurilor – emisă de furnizor úi
care atestă cumpărarea bunurilor;
- Nota de intrare-recepĠie úi constatare de diferenĠe – întocmită în două
exemplare de către gestionarul care primeúte úi recepĠionează mărfurile (un
exemplar se anexează la Factura fiscală sau Avizul de însoĠire a mărfurilor úi
merge la contabilitate, iar un exemplar rămâne la carnet);
- Monetarul, emis de vânzător în două exemplare, sau Factura fiscală de
vânzare emisă în trei exemplare (unul la cumpărător-albastru, unul la
contabilitate-roúu, unul la carnet-verde), împreună cu ChitanĠa sau Bonul fiscal
emis de casa de marcat, pentru vânzarea bunurilor;
- Registrul de casă – reflectă în ordine cronologică toate operaĠiunile de
încasări úi plăĠi în numerar; se întocmeúte în două exemplare (un exemplar
pentru contabilitate úi un exemplar rămâne la carnet);
- Raportul de gestiune – reflectă în ordine cronologică toate intrările úi
ieúirile de mărfuri; se întocmesc două exemplare (un exemplar pentru
contabilitate úi un exemplar rămâne la carnet).
b. metoda cantitativ valorică– se foloseúte în special în cazul
vânzărilor en-gross, prin depozite, iar evidenĠa mărfurilor are loc la preĠul de
intrare al bunurilor, scăderea din gestiune a mărfurilor vândute efectuându-se
prin centralizarea mărfurilor vândute la preĠ de intrare.
La acest tip de evidenĠă se utilizează următoarele documente:
- Factura fiscală sau Avizul de însoĠire a mărfurilor – emisă de furnizor úi
care atestă cumpărarea bunurilor;
- Nota de intrare-recepĠie úi constatare de diferenĠe – întocmită în două
exemplare de către gestionarul care primeúte úi recepĠionează mărfurile (un
exemplar se anexează la Factura fiscală sau Avizul de însoĠire a mărfurilor úi
merge la contabilitate, iar un exemplar rămâne la carnet);
- Factura fiscală de vânzare emisă în trei exemplare (unul la
cumpărător-albastru, unul la contabilitate-roúu, unul la carnet-verde), pentru
vânzarea bunurilor;
17
- Registrul de casă – reflectă în ordine cronologică toate operaĠiunile de

încasări úi plăĠi în numerar; se întocmeúte în două exemplare (un exemplar
pentru contabilitate úi un exemplar rămâne la carnet);
- Fiúe de magazie – reflectă în ordine cronologică toate intrările úi ieúirile
de mărfuri; pentru fiecare reper de stocuri se întocmeúte câte o fiúă separat.
1.8. Registrele contabile

Registrele utilizate în evidenĠa financiar-contabilă sunt:
A. REGISTRUL JURNAL – se poate prezenta sub forma unui registru-
jurnal general în cazul unităĠilor cu un volum mare de activitate, situaĠie în care
se utilizează úi REGISTRE-JURNALE AUXILIARE.
Orice înregistrare în registrul-jurnal trebuie să cuprindă elemente privind
felul, numărul úi data documentului justificativ, explicaĠie sumară a operaĠiunii
economice, suma, conturile debitoare úi cele creditoare în care se înregistrează
operaĠiunea economică.
UnităĠile care utilizează jurnale auxiliare sau lucrează automatizat
informaĠia financiar-contabilă vor trece în acest jurnal sumele centralizate (pe
total).
Acest registru se numerotează úi se parafează la începerea activităĠii, la
încetarea activităĠii sau ori de câte ori este nevoie de către organele fiscale.
B. Registrul CARTEA MARE – este un document contabil obligatoriu în
care se înregistrează lunar úi sistematic miúcarea úi existenĠa elementelor
patrimoniale la un moment dat.
Acest registru capătă forme foarte variate, cea mai des folosită fiind
FIùA DE CONT PENTRU OPERAğIUNI DIVERSE, care stă la baza întocmirii
balanĠelor de verificare a conturilor contabile, servind la :
- stabilirea rulajelor lunare úi a soldurilor pe conturi sintetice
- verificarea înregistrărilor contabile efectuate.
- furnizarea datelor pentru analiza economică úi financiară.
Fiúele se întocmesc lunar, separat pentru debit úi separat pentru credit,
iar la începutul anului, la deschiderea fiúelor, pe primul rând din coloana “ Suma”
se înregistrează soldul iniĠial din balanĠa de verificare încheiată la sfârúitul anului.
Soldul se barează după care se efectuează înregistrările operaĠiunilor economice
începând cu luna ianuarie. La sfârúitul fiecărei luni, fiúele se barează, iar totalul
sumelor din coloana “ Suma” trebuie să fie egală cu totalul sumelor adunate pe
orizontală din coloanele “Conturi corespondente”. Este procedeul ce se utilizează
în cazul întocmirii balanĠelor de verificare cu 8 coloane sau 4 egalităĠi.
Fiúa de cont pentru operaĠiuni diverse

Fiúa de cont Simbol Pag.
Contul_________ cont
Nr. Data Documentul ExplicaĠii Simbol cont Rulaje Sold D/C
din înregistrării Fel Nr. corespondent Debit Credit
jurnal
C. REGISTRUL INVENTAR – se întocmeúte de către toĠi agenĠii

economici úi serveúte ca document contabil obligatoriu de înregistrare a
18
rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se întocmeúte fără útersături úi spaĠii

libere pe baza Listelor de inventariere úi a Proceselor verbale de inventariere.
Acest registru se numerotează úi se parafează la începerea activităĠii, la
încetarea activităĠii sau ori de câte ori este nevoie de către organele fiscale.
D. REGISTRUL JURNAL DE ÎNCASĂRI ùI PLĂğI – se utilizează de
către persoanele care aplică contabilitate în partida simplă, úi sunt trecute toate
documentele justificative úi serveúte pentru înregistrarea operativă a încasărilor úi
plăĠilor úi stabileúte situaĠia financiară a agentului economic respectiv.
1.9. Inventarierea patrimoniului

Inventarierea patrimoniului reprezintă ansamblul operaĠiunilor prin care
se constată existenĠa tuturor elementelor de activ úi de pasiv, cantitativ-valoric
sau numai valoric, după caz, în patrimoniul unităĠii la data la care aceasta se
efectuează.
Inventarierea are ca scop principal stabilirea situaĠiei reale a
patrimoniului fiecărei unităĠi úi cuprinde toate elementele patrimoniale, precum úi
bunurile úi valorile deĠinute cu orice titlu, aparĠinând altor persoane juridice sau
fizice, în vederea întocmirii bilanĠului contabil care trebuie să asigure o imagine
fidelă, clară úi completă a patrimoniului, a situaĠiei financiare úi a rezultatelor
obĠinute.
UnităĠile patrimoniale au obligaĠia să efectueze inventarierea generală a
patrimoniului la începutul activităĠii, cel puĠin o dată pe an, de regulă la sfârúitul
anului, pe parcursul funcĠionării sale, în cazul fuzionării, divizării sau încetării
activităĠii, precum úi în următoarele situaĠii:
a) în cazul modificării preĠurilor;
b) la cererea organelor de control, cu prilejul efectuării controlului, sau a
altor organe prevăzute de lege;
c) ori de câte ori sunt indicii că există lipsuri sau plusuri în gestiune care
nu pot fi stabilite cert decât prin inventariere;
d) ori de câte ori intervine o predare-primire de gestiune;
e) cu prilejul reorganizării gestiunilor;
f) ca urmare a calamităĠilor naturale sau a unor cazuri de forĠă majoră
sau în alte cazuri prevăzute de lege.
Inventarierea patrimoniului se efectuează de către comisii de
inventariere, formate din cel puĠin două persoane, numite prin decizie scrisă,
emisă de persoanele autorizate prevăzute la pct. 8 din prezentele norme. În
decizia de numire se menĠionează, în mod obligatoriu, componenĠa comisiei,
numele responsabilului comisiei, modul de efectuare a inventarierii, gestiunile
supuse inventarierii, data de începere úi terminare a operaĠiunilor.
La unităĠile mici, inventarierea poate fi efectuată de către o singură
persoană.
Principalele măsuri organizatorice care trebuie luate de către comisia de
inventariere sunt următoarele:
a)înainte de începerea operaĠiunii de inventariere, se ia de la gestionarul
răspunzător de gestiunea valorilor materiale o declaraĠie scrisă din care să rezulte
dacă:
- gestionează valori materiale úi în alte locuri de depozitare;
19
- în afara valorilor materiale ale unităĠii patrimoniale respective, are în

gestiune úi altele aparĠinând terĠilor, primite cu sau fără documente;
- are plusuri sau lipsuri în gestiune despre a căror cantitate sau valoare
are cunoútinĠă;
- are valori materiale nerecepĠionate sau care trebuie expediate (livrate),
pentru care s-au întocmit documentele aferente;
- a primit sau a eliberat valori materiale fără documente legale;
- deĠine numerar sau alte hârtii de valoare rezultate din vânzarea
bunurilor aflate în gestiunea sa;
- are documente de primire-eliberare care nu au fost operate în evidenĠa
gestiunii sau care nu au fost predate la contabilitate. De asemenea, gestionarul va
menĠiona în declaraĠia scrisă felul, numărul úi data ultimului document de intrare
úi de ieúire a bunurilor în/din gestiune;
b)să identifice toate locurile (încăperile) în care există valori materiale ce
urmează a fi inventariate;
c)să asigure închiderea úi sigilarea, în prezenĠa gestionarului, ori de câte
ori se întrerup operaĠiunile de inventariere úi se părăseúte gestiunea.
Dacă valorile materiale supuse inventarierii, gestionate de către o
singură persoană, sunt depozitate în locuri diferite sau când gestiunea are mai
multe căi de acces, membrii comisiei care efectuează inventarierea trebuie să
sigileze toate aceste locuri úi căile lor de acces, cu excepĠia locului în care a
început inventarierea, care se sigilează numai în cazul când inventarierea nu se
termină într-o singură zi.
La reluarea lucrărilor se verifică dacă sigiliul este intact; în caz contrar,
acest fapt de va consemna într-un proces-verbal de desigilare, care se semnează
de către comisia de inventariere úi de către gestionar, luându-se măsurile
corespunzătoare.
Documentele întocmite de comisia de inventariere rămân în cadrul
gestiunii inventariate, în fiúete, casete, dulapuri etc., încuiate úi sigilate. Sigiliul se
păstrează, pe durata inventarierii, de către responsabilul comisiei de inventariere.
DeclaraĠia se datează úi se semnează de către gestionarul răspunzător
de gestiunea valorilor materiale úi de către comisia de inventariere, care atestă că
a fost dată în prezenĠa sa;
d)să bareze úi să semneze, la ultima operaĠiune, fiúele de magazie,
menĠionând data la care s-au inventariat valorile materiale, să vizeze
documentele care privesc intrări sau ieúiri de valori materiale, existente în
gestiune dar neînregistrate, să dispună înregistrarea acestora în fiúele de magazie
úi predarea lor la contabilitate, astfel încât situaĠia scriptică a gestiunii să reflecte
realitatea. La unităĠile de desfacere cu amănuntul care folosesc metoda global-
valorică să asigure întocmirea de către gestionar, înainte de începerea
inventarierii, a raportului de gestiune în care să se înscrie valoarea tuturor
documentelor de intrare úi de ieúire a mărfurilor, precum úi cele privind numerarul
depus la casierie, întocmite până în momentul începerii inventarierii, precum úi
depunerea acestui raport la contabilitate;
e)să verifice numerarul din casă úi să stabilească suma încasărilor din
ziua curentă, solicitând întocmirea monetarului (la gestiunile cu vânzare cu
amănuntul) úi depunerea numerarului la casieria unităĠii; să ridice benzile de
control de la aparatele de casă úi útampila unităĠii (acolo unde este cazul) úi să le
păstreze în siguranĠă;
20
f)să controleze dacă toate instrumentele úi aparatele de măsură sau de

cântărire au fost verificate úi dacă sunt în bună stare de funcĠionare.
În cazul în care gestionarul lipseúte, comisia de inventariere aplică sigiliul
úi comunică aceasta conducerii unităĠii patrimoniale. Conducerea unităĠii are
obligaĠia să încunoútinĠeze imediat în scris, pe gestionar, despre inventarierea ce
trebuie să se efectueze, indicând locul, ziua úi ora fixate pentru începerea
lucrărilor.
Dacă gestionarul sau reprezentantul său legal nu se prezintă la locul,
data úi ora fixate, inventarierea se efectuează de către comisia de inventariere în
prezenĠa altei persoane, numită prin decizie scrisă, care să-l reprezinte pe
gestionar.
Inventarierea faptică a patrimoniului unităĠilor se materializează prin
înscrierea cu cerneală sau pix, fără spaĠii libere úi fără útersături, a valorilor
inventariate în formularul "Lista de inventariere", în urma verificării existenĠei
fizice a fiecărui bun inventariat.
Lista de inventariere serveúte ca document pentru stabilirea lipsurilor úi a
plusurilor de valori materiale constatate cu ocazia inventarierii prin preluarea din
listele de inventariere numai a poziĠiilor cu diferenĠe.
Pentru bunurile la care comisiile de inventariere au constatat deprecieri,
se întocmesc liste de inventariere distincte.
Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de

stabilire a diferenĠelor valorice în plus sau în minus, cu deosebirea că se foloseúte
la acele gestiuni la care evidenĠa analitică a valorilor materiale se Ġine după
metoda global-valorică.
În cazul imobilizărilor corporale, cât úi al celorlalte elemente patrimoniale
pentru care au fost constituite provizioane pentru deprecieri, în listele de
inventariere se va înscrie valoarea contabilă netă a acestora, care se va compara
cu valoarea lor actuală, stabilită cu ocazia inventarierii.
Pentru inventarierea elementelor patrimoniale ce nu reprezintă valori
materiale, este suficientă prezentarea lor în situaĠii analitice distincte care să fie
totalizate úi să justifice soldul conturilor sintetice respective în care acestea sunt
cuprinse, úi care se preiau în centralizatorul listelor de inventariere.
Rezultatele inventarierii se stabilesc prin compararea datelor constatate
faptic úi înscrise în listele de inventariere cu cele din evidenĠa tehnico-operativă
(fiúele de magazie) úi din contabilitate.
Constatările comisiei de inventariere privind stocurile, respectiv soldurile
bunurilor materiale inventariate úi stabilirea diferenĠelor, se consemnează în
listele de inventariere, potrivit prezentelor norme. În cazul modificărilor ulterioare
făcute unilateral în fiúele de magazie, consemnările vor fi precedate de o anchetă
prealabilă amănunĠită.
Rezultatele inventarierii se înscriu de către comisia de inventariere, după
confirmarea de către compartimentul de contabilitate a soldurilor scriptice, într-un
proces-verbal.
Procesul-verbal privind rezultatele inventarierii trebuie să conĠină, în
principal, următoarele elemente: data întocmirii; numele úi prenumele membrilor
comisiei de inventariere; numărul úi data actului de numire a comisiei de
inventariere; gestiunea inventariată; data începerii úi terminării operaĠiunii de
inventariere; rezultatele inventarierii; concluziile úi propunerile comisiei cu privire
21
la cauzele plusurilor úi ale lipsurilor constatate úi la persoanele vinovate, precum

úi propuneri de măsuri în legătură cu acestea; volumul stocurilor depreciate, fără
miúcare, cu miúcare lentă, greu vandabile, fără desfacere asigurată úi propuneri
de măsuri în vederea reintegrării lor în circuitul economic; propuneri de scoatere
din uz a obiectelor de inventar úi declasare sau casare a unor stocuri; constatări
privind păstrarea, depozitarea, conservarea, asigurarea integrităĠii bunurilor din
gestiune, precum úi alte aspecte legate de activitatea gestiunii inventariate.
1.10. ObligaĠii de plată ale agenĠilor economici

Ca urmare a desfăúurării activităĠii lor, societăĠile sunt supuse la plata de
impozite úi taxe către bugetul consolidat al statului.
Baza legală principală care reglementează impozitele úi taxele este
reprezentată prin Legea nr. 571/2003 – Codul Fiscal al României, cu modificările
úi completările ulterioare, care face referire la impozitul pe venitul
microîntreprinderilor, impozitul pe profit, impozitul pe venit, impozitul de
dividende, taxa pe valoarea adaugata, accizele, impozitele úi taxele locale.
a. Impozitul pe profit
Sunt obligate la plata impozitului pe profit, următoarele persoane
denumite contribuabili:
a) persoanele juridice române;
b) persoanele juridice străine care desfăúoară activitate prin intermediul
unui sediu permanent în România;
c) persoanele juridice străine úi persoanele fizice nerezidente care
desfăúoară activitate în România într-o asociere fără personalitate juridică;
d) persoanele juridice străine care realizează venituri din/sau în legătură
cu proprietăĠi imobiliare situate în România sau din vânzarea/cesionarea titlurilor
de participare deĠinute la o persoană juridică română;
e) persoanele fizice rezidente asociate cu persoane juridice române,
pentru veniturile realizate atât în România cât úi în străinătate din asocieri fără
personalitate juridică; în acest caz, impozitul datorat de persoana fizică se
calculează, se reĠine úi se varsă de către persoana juridică română.
Cota de impozit pe profit care se aplică asupra profitului impozabil este
de 16%. In cazul Bancii NaĠionale a României, cota de impozit pe profit este de
80%.
Profitul impozabil se calculează ca diferenĠă între veniturile realizate din
orice sursă úi cheltuielile efectuate în scopul realizării de venituri, dintr-un an
fiscal, din care se scad veniturile neimpozabile úi la care se adaugă cheltuielile
nedeductibile.
Plata impozitului pe profit
Contribuabilii au obligaĠia de a plăti impozitul pe profit trimestrial, până
la data de 25 inclusiv a primei luni următoare trimestrului pentru care se
calculează impozitul.
Banca NaĠională a României, societăĠile comerciale bancare, persoane
juridice române, úi sucursalele din România ale băncilor, persoane juridice străine,
au obligaĠia de a plăti impozitul pe profit lunar, până la data de 25 inclusiv a lunii
următoare celei pentru care se calculează impozitul.
22
OrganizaĠiile nonprofit au obligaĠia de a plăti impozitul pe profit anual,

până la data de 15 februarie inclusiv a anului următor celui pentru care se
calculează impozitul.
Contribuabilii care obĠin venituri majoritare din cultura cerealelor úi
plantelor tehnice, pomicultură úi viticultură au obligaĠia de a plăti impozitul pe
profit anual, până la data de 15 februarie inclusiv a anului următor celui pentru
care se calculează impozitul.
Depunerea declaraĠiilor de impozit pe profit
Contribuabilii au obligaĠia să depună o declaraĠie anuală de impozit pe
profit, până la termenul prevăzut pentru depunerea situaĠiilor financiare.
În cursul anului fiscal, contribuabilii au obligaĠia de a depune declaraĠia
de impunere „100” până la termenul de plată al impozitului pe profit, inclusiv.
b. Impozitul pe veniturile microîntreprinderilor
O microîntreprindere este o persoană juridică română care îndeplineúte
cumulativ următoarele condiĠii, la data de 31 decembrie a anului fiscal precedent:
a) are înscrisă în obiectul de activitate producĠia de bunuri materiale,
prestarea de servicii úi/sau comerĠul;
b) are de la 1 până la 9 salariaĠi inclusiv;
c) a realizat venituri care nu au depăúit echivalentul în lei a 100.000
euro;
d) capitalul social al persoanei juridice este deĠinut de persoane, altele
decât statul, autorităĠile locale úi instituĠiile publice.
Microîntreprinderile plătitoare de impozit pe profit pot opta pentru plata
impozitului pe veniturile microintreprinderilor începând cu anul fiscal următor,
dacă îndeplinesc condiĠiile prevăzute mai sus úi dacă nu au mai fost plătitoare de
impozit pe veniturile microîntreprinderilor.
O persoană juridică română care este nou-înfiinĠată poate opta să
plătească impozit pe venitul microîntreprinderilor, începând cu primul an fiscal,
dacă condiĠiile de mai sus sunt îndeplinite la data înregistrării la registrul
comerĠului (a,c,d), iar condiĠia privind numărul de salariaĠi (b) este îndeplinită în
termen de 60 de zile inclusiv de la data înregistrării.
Microîntreprinderile plătitoare de impozit pe venitul microîntreprinderilor
nu mai aplică acest sistem de impunere începând cu anul fiscal următor anului în
care nu mai îndeplinesc una dintre condiĠiile de mai sus.
Nu pot opta pentru acest sistem de impunere persoanele juridice române
care:
a) desfăúoară activităĠi în domeniul bancar;
b) desfăúoară activităĠi în domeniile asigurărilor úi reasigurărilor, al pieĠei
de capital, cu excepĠia persoanelor juridice care desfăúoară activităĠi de
intermediere în aceste domenii;
c) desfăúoară activităĠi în domeniile jocurilor de noroc, pariurilor
sportive, cazinourilor;
d) au capitalul social deĠinut de un acĠionar sau asociat persoană juridică
cu peste 250 de angajaĠi.
Cota de impozit pe veniturile microîntreprinderilor este de 3% aplicată
asupra veniturilor obĠinute de societate.
Procedura de declarare a opĠiunii
Persoanele juridice plătitoare de impozit pe profit comunică opĠiunea
organelor fiscale teritoriale la începutul anului fiscal, prin depunerea declaraĠiei de
23
menĠiuni pentru persoanele juridice, asociaĠiile familiale úi asociaĠiile fără

personalitate juridică „010”, până la data de 31 ianuarie inclusiv.
Persoanele juridice care se înfiinĠează în cursul unui an fiscal înscriu
opĠiunea în cererea de înregistrare la Registrul ComerĠului. OpĠiunea este
definitivă pentru anul fiscal respectiv úi pentru anii fiscali următori, cât timp sunt
îndeplinite condiĠiile mai sus specificate.
În cazul în care, în cursul anului fiscal, una dintre condiĠiile impuse nu
mai este îndeplinită, microîntreprinderea are obligaĠia de a păstra pentru anul
fiscal respectiv regimul de impozitare pentru care a optat, fără posibilitatea de a
beneficia pentru perioada următoare de acest sistem de impozitare, chiar dacă
ulterior îndeplineúte condiĠiile.
Plata impozitului úi depunerea declaraĠiilor fiscale
Calculul úi plata impozitului pe venitul microîntreprinderilor se efectuează
trimestrial, până la data de 25 inclusiv a lunii următoare trimestrului pentru care
se calculează impozitul.
Microîntreprinderile au obligaĠia de a depune, până la termenul de plată
a impozitului, declaraĠia privind obigaĠiile de plată „100”.
c. Impozitul pe dividende
O persoană juridică română care plăteúte dividende către o persoană
juridică română are obligaĠia să reĠină úi să verse impozitul pe dividende reĠinut
către bugetul de stat.
Impozitul pe dividende se stabileúte prin aplicarea unei cote de impozit
de 10% asupra dividendului brut plătit.
Impozitul care trebuie reĠinut se plăteúte la bugetul de stat până la data
de 20 inclusiv a lunii următoare celei în care se plăteúte dividendul.
În cazul în care dividendele distribuite nu au fost plătite până la sfârúitul
anului în care s-au aprobat situaĠiile financiare anuale, impozitul pe dividende se
plăteúte până la data de 31 decembrie a anului respectiv.
d. Impozitul pe veniturile din salarii
Definirea veniturilor din salarii
Sunt considerate venituri din salarii toate veniturile în bani úi/sau în
natură obĠinute de o persoană fizică ce desfăúoară o activitate în baza unui
contract individual de muncă sau a unui statut special prevăzut de lege, indiferent
de perioada la care se referă, de denumirea veniturilor ori de forma sub care ele
se acordă, inclusiv indemnizaĠiile pentru incapacitate temporară de muncă.
Plata impozitului
Plătitorii de salarii úi de venituri asimilate salariilor au obligaĠia de a
calcula úi de a reĠine impozitul aferent veniturilor fiecărei luni, la data efectuării
plăĠii acestor venituri, precum úi de a-l vira la bugetul de stat până la data de 25
inclusiv a lunii următoare celei pentru care se plătesc aceste venituri.
e. Taxa pe valoarea adăugată

Taxa pe valoarea adăugată este un impozit indirect care se datorează
bugetului de stat.
În sfera de aplicare a taxei pe valoarea adăugată se cuprind operaĠiunile
care îndeplinesc cumulativ următoarele condiĠii:
a) constituie o livrare de bunuri sau o prestare de servicii efectuate cu
plată;
24
b) locul de livrare a bunurilor sau de prestare a serviciilor este considerat

a fi în România;
c) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor este realizată de o persoană
impozabilă;
d) livrarea bunurilor sau prestarea serviciilor să rezulte din activităĠi
economice.
În sfera de aplicare a taxei pe valoarea adăugată se cuprinde úi importul
de bunuri.
Baza de impozitare a taxei pe valoarea adăugată este constituită din:
a) pentru livrări de bunuri úi prestări de servicii, din tot ceea ce
constituie contrapartidă obĠinută sau care urmează a fi obĠinută de furnizor ori
prestator din partea cumpărătorului, beneficiarului sau a unui terĠ, inclusiv
subvenĠiile direct legate de preĠul acestor operaĠiuni;
b) preĠurile de achiziĠie sau, în lipsa acestora, preĠul de cost, determinat
la momentul livrării. Dacă bunurile sunt mijloace fixe, preĠul de achiziĠie sau
preĠul de cost se ajustează.
c) suma cheltuielilor efectuate de persoana impozabilă pentru
executarea prestărilor de servicii.
Cota standard a taxei pe valoarea adăugată este de 19% úi se aplică
asupra bazei de impozitare pentru orice operaĠiune impozabilă care nu este
scutită de taxa pe valoarea adăugată sau care nu este supusă cotei reduse a taxei
pe valoarea adăugată.
Cota redusă a taxei pe valoarea adăugată este de 9% úi se aplică asupra
bazei de impozitare, pentru următoarele prestări de servicii úi/sau livrări de
bunuri:
a) dreptul de intrare la castele, muzee, case memoriale, monumente
istorice, monumente de arhitectură úi arheologice, grădini zoologice úi botanice,
târguri, expoziĠii;
b) livrarea de manuale úcolare, cărĠi, ziare úi reviste, cu excepĠia celor
destinate exclusiv publicităĠii;
c) livrările de proteze de orice fel úi accesoriile acestora, cu excepĠia
protezelor dentare;
d) livrările de produse ortopedice;
e) medicamente de uz uman úi veterinar;
f) cazarea în cadrul sectorului hotelier sau al sectoarelor cu funcĠie
similară, inclusiv închirierea terenurilor amenajate pentru camping.
În situaĠia în care taxa pe valoarea adăugată aferentă bunurilor úi
serviciilor achiziĠionate de o persoană impozabilă, care este dedusă într-o
perioadă fiscală, este mai mare decât taxa pe valoarea adăugată colectată,
aferentă operaĠiunilor taxabile, rezultă un excedent în perioada de raportare,
denumit în continuare sumă negativă a taxei pe valoarea adăugată.
În situaĠia în care taxa pe valoarea adăugată aferentă operaĠiunilor
taxabile, exigibilă într-o perioadă fiscală, denumită taxă colectată, este mai mare
decât taxa pe valoarea adăugată aferentă bunurilor úi serviciilor achiziĠionate,
dedusă în acea perioadă fiscală, rezultă o diferenĠă denumită taxă pe valoarea
adăugată de plată pentru perioada fiscală de raportare.
Orice persoană impozabilă trebuie să declare începerea, schimbarea úi
încetarea activităĠii sale ca persoană impozabilă. CondiĠiile în care persoanele
impozabile se înregistrează ca plătitor de taxă pe valoarea adăugată sunt
25
prevăzute de legislaĠia privind înregistrarea fiscală a plătitorilor de impozite úi

taxe.
Orice persoană impozabilă, înregistrată ca plătitor de taxă pe valoarea
adăugată, care realizează exclusiv operaĠiuni care nu dau drept de deducere,
trebuie să solicite scoaterea din evidenĠă ca plătitor de taxă pe valoarea
adăugată.
Orice persoană impozabilă, înregistrată ca plătitor de taxă pe valoarea
adăugată, trebuie să solicite scoaterea din evidenĠă ca plătitor de taxă pe
valoarea adăugată, în caz de încetare a activităĠii, în termen de 15 zile de la data
actului în care se consemnează situaĠia respectivă. Taxa pe valoarea adăugată
datorată la bugetul de stat trebuie achitată înainte de scoaterea din evidenĠă ca
plătitor de taxă pe valoarea adăugată, cu excepĠia situaĠiei în care activitatea
acesteia a fost preluată de către altă persoană impozabilă, înregistrată ca plătitor
de taxă pe valoarea adăugată.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie să achite taxa pe valoarea
adăugată datorată, stabilită prin decontul întocmit pentru fiecare perioadă fiscală
sau prin decontul special, până la data la care au obligaĠia depunerii acestora.
Perioada fiscală pentru taxa pe valoarea adăugată este luna
calendaristică.
Pentru persoanele impozabile care nu au depăúit în cursul anului
precedent o cifră de afaceri din operaĠiuni taxabile úi/sau scutite cu drept de
deducere de 100.000 euro inclusiv, la cursul de schimb valutar din ultima zi
lucrătoare a anului precedent, perioada fiscală este trimestrul calendaristic.
Persoanele impozabile care se încadrează în condiĠiile de mai sus au
obligaĠia de a depune la organele fiscale teritoriale, până la data de 25 ianuarie, o
declaraĠie în care să menĠioneze cifra de afaceri din anul precedent.
Persoanele impozabile care iau fiinĠă în cursul anului trebuie să declare,
cu ocazia înregistrării fiscale, cifra de afaceri pe care preconizează să o realizeze
în cursul anului, iar dacă aceasta nu depăúeúte 100.000 euro inclusiv, au obligaĠia
de a depune deconturi trimestriale în anul înfiinĠării. Dacă cifra de afaceri obĠinută
în anul înfiinĠării este mai mare de 100.000 euro, în anul următor perioada fiscală
va fi luna calendaristică, iar dacă cifra de afaceri obĠinută nu depăúeúte 100.000
euro inclusiv, perioada fiscală va fi trimestrul.
Persoanele obligate la plata taxei trebuie să achite taxa pe valoarea
adăugată datorată, stabilită prin decontul „300” întocmit pentru fiecare perioadă
fiscală sau prin decontul special, până la data la care au obligaĠia depunerii
acestora.
Taxa pe valoarea adăugată pentru importuri de bunuri, cu excepĠia celor
scutite de taxa pe valoarea adăugată, se plăteúte la organul vamal, în
conformitate cu regulile în vigoare privind plata drepturilor de import.
Sfera de aplicare úi regulile pentru regimul special de scutire
Sunt scutite de taxa pe valoarea adăugată persoanele impozabile a căror
cifră de afaceri anuală, declarată sau realizată, este inferioară plafonului de 2
miliarde lei, dar acestea pot opta pentru aplicarea regimului normal de taxă pe
valoarea adăugată.
Persoanele impozabile nou-înfiinĠate pot beneficia de aplicarea regimului
special de scutire, dacă declară că vor realiza anual o cifră de afaceri estimată de
până la 2 miliarde lei inclusiv úi nu optează pentru aplicarea regimului normal de
taxă pe valoarea adăugată. Persoanele impozabile înregistrate fiscal, care ulterior
26
realizează operaĠiuni sub plafonul de scutire, se consideră că sunt în regimul

special de scutire, dacă nu optează pentru aplicarea regimului normal de taxă pe
valoarea adăugată.
Persoanele impozabile, care depăúesc în cursul unui an fiscal plafonul de
scutire, sunt obligate să solicite înregistrarea ca plătitor de taxă pe valoarea
adăugată în regim normal, în termen de 10 zile de la data constatării depăúirii.
f. Accize
Accizele armonizate sunt taxe speciale de consum care se datorează
bugetului de stat, pentru următoarele produse provenite din producĠia internă sau
din import:
a) bere;
b) vinuri;
c) băuturi fermentate, altele decât bere úi vinuri;
d) produse intermediare;
e) alcool etilic;
f) produse din tutun;
g) uleiuri minerale.
h) alte produse.
Accizele se plătesc la bugetul de stat până la data de 25 inclusiv a lunii
următoare celei în care acciza devine exigibilă.
În cazul importului unui produs accizabil, care nu este plasat într-un
regim suspensiv, momentul plăĠii accizelor este momentul înregistrării declaraĠiei
vamale de import.
Depunerea declaraĠiilor de accize
Orice antrepozitar autorizat are obligaĠia de a depune la autoritatea
fiscală competentă o declaraĠie de accize pentru fiecare lună în care este valabilă
autorizaĠia de antrepozit fiscal, indiferent dacă se datorează sau nu plata accizei
pentru luna respectivă.
DeclaraĠiile de accize se depun la autoritatea fiscală competentă de către
antrepozitarii autorizaĠi până la data de 25 inclusiv a lunii următoare celei la care
se referă declaraĠia.
Există cazuri in care trebuie să se depună o declaraĠie de accize la

autoritatea fiscală competentă imediat dupa realizarea operatiunii úi acciza se
plăteúte a doua zi după depunerea declaraĠiei.
g. Impozite úi taxe locale
Impozitele úi taxele locale sunt după cum urmează:
a) impozitul pe clădiri;
b) impozitul pe teren;
c) taxa asupra mijloacelor de transport;
d) taxa pentru eliberarea certificatelor, avizelor úi autorizaĠiilor;
e) taxa pentru folosirea mijloacelor de reclamă úi publicitate;
f) impozitul pe spectacole;
g) taxa hotelieră;
h) taxe speciale;
i) alte taxe locale.
Pe lângă impozitele úi taxele reglementate de Codul Fiscal, agenĠii
economici mai sunt supuúi úi trebuie să aplice úi alte acte normative referitoare la
fonduri speciale úi contribuĠii la bugetul statului.
27
Dintre acestea fac parte:

Lege nr. 19/2000 privind sistemul public de pensii úi alte drepturi de
asigurări sociale reglementează contribuĠiile angajatorilor úi a angajaĠilor la
asigurările sociale, în funcĠie de condiĠiile de muncă (normale, speciale,
deosebite). Pentru condiĠiile normale de muncă cotele sunt de 22% pentru
angajatori úi 9,5% pentru angajaĠi, aplicate la fondul de salarii realizat.
Angajatorii sunt obligaĠi să achite úi contribuĠia la fondul pentru prevenirea
accidentelor úi bolilor profesionale (cota de 0,5%-4%, în funcĠie de specificul
activităĠii).
OrdonanĠa de UrgenĠă a Guvernului nr. 150/2002 privind organizarea úi
funcĠionarea sistemului de asigurări sociale de sănătate reglementează
contribuĠiile angajatorilor úi a angajaĠilor la asigurările sociale de sănătate.
ContribuĠia lunară a persoanei asigurate se stabileúte sub forma unei
cote de 6,5%, care se aplică asupra:
a) veniturilor din salarii care se supun impozitului pe venit;
b) veniturilor din activităĠi desfăúurate de persoane care exercită profesii
liberale sau autorizate potrivit legii să desfăúoare activităĠi independente;
c) veniturilor din agricultură úi silvicultură, stabilite potrivit normelor de
venit pentru persoanele fizice care nu au calitatea de angajator úi nu se
încadrează la lit. b);
d) indemnizaĠiilor de úomaj úi alocaĠiilor de sprijin;
e) veniturilor din cedarea folosinĠei bunurilor, veniturilor din dividende úi
dobânzi úi altor venituri care se supun impozitului pe venit numai în cazul în care
nu realizează venituri de natura celor prevăzute la lit. a)-d).
În cazul persoanelor care realizează venituri de natura celor prevăzute la
lit. c) sub nivelul salariului de bază minim brut pe Ġară úi care nu fac parte din
familiile beneficiare de ajutor social, contribuĠia lunară de 6,5% datorată se
calculează asupra sumei reprezentând o treime din salariul de bază minim brut pe
Ġară.
Persoanele juridice sau fizice care au angajat personal salariat au
obligaĠia plăĠii contribuĠiei de 7% raportat la fondul de salarii realizat.
Lege nr. 76/2002 privind sistemul asigurărilor pentru úomaj úi stimularea

ocupării forĠei de muncă se referă la contribuĠiile angajaĠilor úi a angajatorilor la
fondul de úomaj.
Angajatorii au obligaĠia de a reĠine úi de a vira lunar contribuĠia
individuală la bugetul asigurărilor pentru úomaj, în cotă de 1%, aplicată asupra
salariului de bază lunar brut, pentru salariaĠi.
Angajatorii au obligaĠia de a plăti lunar o contribuĠie la bugetul
asigurărilor pentru úomaj, în cotă de 3%, aplicată asupra fondului total de salarii
brute lunare realizate.
28
1.11. Modele de formulare utilizate în

activitatea economico-financiară
AVIZ DE ÎNSOğIRE A MĂRFII

(cod 14-3-6A)
Formular cu regim special de tipărire, înseriere úi numerotare.
Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi a câte trei file, în
culori diferite - albastru, exemplarul 1, roúu, exemplarul 2, verde, exemplarul 3.
1. Serveúte ca:
- document de însoĠire a mărfii pe timpul transportului;
- document ce stă la baza întocmirii facturii;
- dispoziĠie de transfer a valorilor materiale de la o gestiune la alta, dispersate
teritorial, ale aceleiaúi unităĠi;
- document de primire în gestiunea cumpărătorului sau în gestiunea primitoare
din cadrul aceleiaúi unităĠi în cazul transferului.
2. Se întocmeúte în trei exemplare de către unităĠile care nu au posibilitatea
întocmirii facturii în momentul livrării produselor, mărfurilor sau altor valori
materiale, datorită unor condiĠii obiective úi cu totul excepĠionale, făcându-se
menĠiunea "Urmează factura".
În cazul transferului de bunuri între gestiunile aceleiaúi unităĠi patrimoniale
dispersate teritorial, avizul de însoĠire a mărfii va purta menĠiunea "Fără factură".
Se emite, pe măsura livrării, de către compartimentul desfacere, care
semnează pentru întocmire.
Pe avizul de însoĠire a mărfii, emis pentru valori materiale trimise pentru
prelucrare la terĠi sau pentru vânzare în regim de consignaĠie, se face menĠiunea
"Pentru prelucrare la terĠi" sau "Pentru vânzare în regim de consignaĠie", după
caz, etc.
În celelalte situaĠii decât cele prevăzute mai sus se face menĠiunea cauzei
pentru care s-a întocmit avizul de însoĠire a mărfii úi nu factura.
3. Circulă:
ŀ la furnizor:
- la delegatul unităĠii care face transportul sau al clientului, pentru semnare de
primire (exemplarul 1);
- la compartimentul desfacere, pentru înregistrarea cantităĠilor livrate în
evidenĠele acestuia úi pentru întocmirea facturii (exemplarele 2 úi 3);
- la compartimentul financiar-contabil, ataúat la factură (exemplarul 3);
ŀ la cumpărător:
- la magazie, pentru încărcarea în gestiune a produselor, mărfurilor sau altor
valori materiale primite, după efectuarea recepĠiei de către comisia de recepĠie úi
după consemnarea rezultatelor (exemplarul 1);
- la compartimentul aprovizionare, pentru înregistrarea cantităĠilor
aprovizionate în evidenĠa acestuia (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru înregistrarea în contabilitatea
sintetică úi analitică, ataúat la factură (exemplarul 1).
În cazul valorilor materiale prelucrate la terĠi, pe exemplarul respectiv se face
menĠiunea "Din prelucrare la terĠi".
4. Se arhivează:
ŀ la furnizor:
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
29
- la compartimentul financiar-contabil, ataúat la exemplarul 3 al facturii

(exemplarul 3);
ŀ la cumpărător:
- la compartimentul financiar-contabil, ataúat la exemplarul 1 al facturii
(exemplarul 1).
Furnizor ........................... Cumpărător ...........................

(denumirea, forma juridică) (denumirea, forma juridică)
Nr. de înmatriculare în Registrul Nr. de înmatriculare în Registrul
comerĠului/anul .................... comerĠului/anul ......................
Nr. de înregistrare fiscală ........ Nr. de înregistrare fiscală ..........
Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Sediul (localitatea, str. nr.) .......
JudeĠul ............................ JudeĠul ..............................
Contul ............................. Contul ...............................
Banca .............................. Banca ................................
AVIZ DE ÎNSOğIRE A MĂRFII
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇNr. ..............................Ň
ŇData (ziua, luna, anul) ..........Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
ňņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņŉ
ŇNr. Ň SPECIFICAğIA Ň Ň ŇPreĠul unitarŇ Valoarea Ň
Ňcrt.Ň(produse, ambalaje etc.)ŇU.M.ŇCantitatea livratăŇ(fără T.V.A.)Ň - lei - Ň
Ň Ň Ň Ň Ň - lei - Ň Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň 5 Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņō
Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņŏņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņō
ŇSemnătura úi útampilaŇDate privind expediĠia Ň Ň Ň
Ňfurnizorului ŇNumele delegatului ............Ň TOTAL: Ň Ň
Ň ŇBuletinul/cartea de identitate Ōņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņō
Ň Ňseria ..... nr. .............. Ň Ň
Ň Ňeliberat/ă ........ Ň Semnătura Ň
Ň ŇMijlocul de transport ........ Ň de primire Ň
Ň Ňnr. .......................... Ň Ň
Ň ŇExpedierea s-a efectuat în Ň Ň
Ň ŇprezenĠa noastră la data de Ň Ň
Ň Ň...... ora ...... Ň Ň
Ň ŇSemnăturile................... Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-6A
30
CHITANğĂ
(cod 14-4-1)
Formular cu regim special de tipărire, înseriere úi numerotare.
Tipărit în carnete cu câte 100 de file.
1. Serveúte ca:
- document justificativ pentru depunerea unei sume în numerar la casieria
unităĠii;
- document justificativ de înregistrare în registrul de casă (cu respectarea
Regulamentului operaĠiunilor de casă) úi în contabilitate.
2. Se întocmeúte în două exemplare, pentru fiecare sumă încasată, de către
casierul unităĠii úi se semnează de acesta pentru primirea sumei.
3. Circulă la depunător (exemplarul 1, cu útampila unităĠii). Exemplarul 2
rămâne în carnet, fiind folosit ca document de verificare a operaĠiunilor efectuate
în registrul de casă.
4. Se arhivează la compartimentul financiar-contabil, după utilizarea completă a
carnetului (exemplarul 2).
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea .............................. Ň
ŇCodul fiscal .......................... Ň
ŇNr. de înmatriculare în Registrul Ň
ŇcomerĠului/anul ....................... Ň
ŇSediul (localitatea, str., nr.) ....... Ň
ŇJudeĠul ............................... Ň
Ň Ň
Ň CHITANğA Nr. Ň
Ň Data ............. 2000.... Ň
Ň Ň
ŇAm primit de la ...........................................Ň
ŇAdresa ....................................................Ň
ŇSuma de ................ adică ............................Ň
Ň...........................................................Ň
ŇReprezentând ..............................................Ň
Ň Ň
Ň Casier, Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-4-1
FACTURA FISCALĂ úi FACTURA

(cod 14-4-10/A) si (cod 14-4-10/aA)
Formular cu regim special de înseriere úi de numerotare.
Tipărit în blocuri cu câte 150 de file, formate din 50 de seturi cu câte 3 file în
culori diferite: albastru - exemplarul 1, roúu - exemplarul 2, verde - exemplarul 3.
1. Serveúte ca:
- document pe baza căruia se întocmeúte instrumentul de decontare a
produselor úi mărfurilor livrate, a lucrărilor executate sau a serviciilor prestate;
- document de însoĠire a mărfii pe timpul transportului;
- document de încărcare în gestiunea primitorului;
- document justificativ de înregistrare în contabilitatea furnizorului úi a
cumpărătorului.
31
2. Se întocmeúte manual sau cu ajutorul tehnicii de calcul, în trei exemplare, la

livrarea produselor úi a mărfurilor, la executarea lucrărilor úi la prestarea
serviciilor, de către compartimentul desfacere sau alt compartiment desemnat pe
baza dispoziĠiei de livrare, a avizului de însoĠire a mărfii sau a altor documente
tipizate care atestă executarea lucrărilor úi prestarea serviciilor úi se semnează de
compartimentul emitent.
Atunci când factura nu se poate întocmi în momentul livrării, datorită unor
condiĠii obiective úi cu totul excepĠionale, produsele úi mărfurile livrate sunt
însoĠite, pe timpul transportului, de avizul de însoĠire a mărfii. În vederea corelării
documentelor de livrare, numărul úi data avizului de însoĠire a mărfii se înscriu în
formularul de factură.
Factura fiscală (cod 14-4-10/A) se întocmeúte numai de către plătitorii de
T.V.A. În Factură, bunurile, lucrările executate sau serviciile prestate se înscriu în
coloana 1, grupate pe cote de T.V.A.
Factura (cod 14-4-10/aA) se întocmeúte de către unităĠile patrimoniale
neplătitoare de T.V.A.
3. Circulă:
ŀ la furnizor:
- la compartimentul în care se efectuează operaĠiunea de control financiar
preventiv pentru acordarea vizei (toate exemplarele); viza de control financiar
preventiv se acordă numai pe exemplarul 3;
- la persoanele autorizate să dispună încasări în contul de la bancă al unităĠii
(toate exemplarele);
- la compartimentul desfacere, în vederea înregistrării în evidenĠele operative úi
pentru eventualele reclamaĠii ale clienĠilor (exemplarul 2 al facturii, la care se
anexează dispoziĠia de livrare);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru înregistrarea în contabilitate
(exemplarul 3);
ŀ la cumpărător:
- la compartimentul aprovizionare, pentru confirmarea operaĠiunii, având ataúat
exemplarul din avizul de însoĠire a mărfii care a însoĠit produsul sau marfa, dacă
este cazul, inclusiv nota de recepĠie úi constatare de diferenĠe, în cazul în care
marfa nu a fost însoĠită de factură pe timpul transportului (exemplarul 1);
- la compartimentul care efectuează operaĠiunea de control financiar preventiv
pentru acordarea vizei (exemplarul 1, împreună cu avizul de însoĠire a mărfii,
inclusiv nota de recepĠie úi de constatare de diferenĠe, după caz);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru acceptarea plăĠii, precum úi
pentru înregistrarea în contabilitate (exemplarul 1, împreună cu avizul de însoĠire
a mărfii, inclusiv nota de recepĠie úi de constatare de diferenĠe, după caz).
4. Se arhivează:
ŀ la furnizor:
- la compartimentul desfacere (exemplarul 2);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 3);
ŀ la cumpărător:
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1).
32
Furnizor ........................... Cumpărător ...........................

.................................... ......................................
(denumirea, forma juridică) (denumirea, forma juridică)
Nr. de înmatriculare în Registrul Codul fiscal .........................
comerĠului/anul .................... Sediul (localitatea, str. nr.) .......
Codul fiscal ....................... JudeĠul ..............................
Sediul (localitatea, str. nr.) ..... Contul ...............................
JudeĠul ............................ Banca ................................
Contul .............................
Banca ..............................
FACTURA FISCALĂ
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇNr. facturii ...........................Ň
ŇData (ziua, luna, anul) ................Ň
ŇNr. avizului de însoĠire a mărfii ......Ň
Ň (dacă este cazul) Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
ňņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņŎņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŎņņņņņņņņŉ
ŇNr. Ň Denumirea produselor Ň Ň Ň PreĠul unitar ŇValoarea ŇValoareaŇ
Ňcrt.Ň sau ŇU.M.ŇCantitateaŇ (fără T.V.A.) Ň - lei - Ň T.V.A. Ň
Ň Ň a serviciilor Ň Ň Ň - lei - Ň Ň- lei - Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň5 (3 x 4)Ň 6 Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņō
Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņŏņņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņō
ŇSemnătura úi útampilaŇDate privind expediĠia ŇTOTAL, Ň Ň Ň
Ňfurnizorului ŇNumele delegatului ............Ňdin care:ŌņņņņņņņņņŐņņņņņņņņō
Ň ŇBuletinul/cartea de identitate Ňaccize Ň Ň X Ň
Ň Ňseria ..... nr. .............. ŌņņņņņņņņņŏŎņņņņņņņņŏņņņņņņņņō
Ň Ňeliberat/ă ........ ŇSemnătura ŇTotal Ň
Ň ŇMijlocul de transport ........ Ňde primireŇde plată Ň
Ň Ňnr. .......................... Ň Ň(col. 5 + col. 6)Ň
Ň ŇExpedierea s-a efectuat în Ň Ň Ň
Ň ŇprezenĠa noastră la data de Ň Ň Ň
Ň Ň...... ora ...... Ň Ň Ň
Ň ŇSemnăturile................... Ň Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-4-10/A
33
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇFurnizor ........................... Cumpărător ...........................Ň
Ň.................................... ......................................Ň
Ň (denumirea, forma juridică) (denumirea, forma juridică) Ň
ŇNr. de înmatriculare în Registrul Codul fiscal .........................Ň
ŇcomerĠului/anul .................... Sediul (localitatea, str. nr.) .......Ň
ŇCodul fiscal ....................... JudeĠul ..............................Ň
ŇSediul (localitatea, str. nr.) ..... Contul ...............................Ň
ŇJudeĠul ............................ Banca ................................Ň
ŇContul ............................. Ň
ŇBanca .............................. Ň
Ň Ň
Ň FACTURA Ň
Ň ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ Ň
Ň ŇNr. facturii ...........................Ň Ň
Ň ŇData (ziua, luna, anul) ................Ň Ň
Ň ŇNr. avizului de însoĠire a mărfii ......Ň Ň
Ň Ň (dacă este cazul) Ň Ň
Ň Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņō
ŇNr. Ň Denumirea produselor ŇU.M.Ň Cantitatea ŇPreĠul unitarŇ Valoarea Ň
Ňcrt.Ň sau a serviciilor Ň Ň Ň - lei - Ň - lei - Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň 5 (3 x 4) Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņŏņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎŏņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņō
ŇSemnătura úi útampilaŇDate privind expediĠia ŇTOTAL, Ň Ň
Ňfurnizorului ŇNumele delegatului ............Ňdin care: Ōņņņņņņņņņņņņņō
Ň ŇBuletinul/cartea de identitate Ňaccize Ň Ň
Ň Ňseria ..... nr. .............. Ōņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ňeliberat/ă ........ ŇSemnătura Ň
Ň ŇMijlocul de transport ........ Ňde primire Ň
Ň Ňnr. .......................... Ň Ň
Ň ŇExpedierea s-a efectuat în Ň Ň
Ň ŇprezenĠa noastră la data de Ň Ň
Ň Ň...... ora ...... Ň Ň
Ň ŇSemnăturile................... Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-4-10/aA
NOTĂ DE RECEPğIE ùI CONSTATARE DE DIFERENğE

(Cod 14-3-1A úi 14-3-1/aA)
1. a) Serveúte ca:
- document pentru recepĠia bunurilor aprovizionate;
- document justificativ pentru încărcare în gestiune;
- act de probă în litigiile cu cărăuúii úi furnizorii, pentru diferenĠele constatate la
recepĠie;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate.
b) Se foloseúte ca document distinct de recepĠie în cazul:
- bunurilor materiale cuprinse într-o factură sau aviz de însoĠire a mărfii, care
fac parte din gestiuni diferite;
34
- bunurilor materiale primite spre prelucrare, în custodie sau în păstrare;

- bunurilor materiale procurate de la persoane fizice;
- bunurilor materiale care sosesc neînsoĠite de documente de livrare;
- bunurilor materiale care prezintă diferenĠe la recepĠie;
- mărfurilor intrate în gestiunile la care evidenĠa se Ġine la preĠ de vânzare cu
amănuntul sau en gros (cod 14-3-1/aA).
În alte cazuri decât cele menĠionate la lit. b), recepĠia úi încărcarea în gestiune,
după caz, úi înregistrarea în contabilitate se fac pe baza documentului de livrare
care însoĠeúte transportul (factura, avizul de însoĠire a mărfii etc.).
2. Se întocmeúte în două exemplare, la locul de depozitare sau în unitatea cu
amănuntul, după caz, pe măsura efectuării recepĠiei. În situaĠia în care la recepĠie
se constată diferenĠe, Nota de recepĠie úi constatare de diferenĠe se întocmeúte în
trei exemplare de către comisia de recepĠie legal constituită.
În cazul în care bunurile materiale sosesc în tranúe, se întocmeúte câte un
formular pentru fiecare tranúă, care se anexează apoi la factură sau la avizul de
însoĠire a mărfii.
Datele de pe verso formularului se completează numai atunci când se constată
diferenĠe la recepĠie.
3. Circulă:
- la gestiune, pentru încărcarea în gestiune a bunurilor materiale recepĠionate
(toate exemplarele);
- la compartimentul financiar-contabil, pentru întocmirea formelor privind
reglementarea diferenĠelor constatate (toate exemplarele), precum úi pentru
înregistrarea în contabilitatea sintetică úi analitică, ataúată la documentele de
livrare (factura sau avizul de însoĠire a mărfii);
- la unitatea furnizoare (exemplarul 2) úi la unitatea de transport (exemplarul
3), pentru comunicarea lipsurilor stabilite.
4. Se arhivează la compartimentul financiar-contabil.
5. ConĠinutul minimal obligatoriu de informaĠii al formularului este următorul:
a) pentru formularul cod 14-3-1A
- denumirea unităĠii;
- denumirea, numărul úi data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
- numărul facturii/avizului de însoĠire al mărfii;
- numărul curent; denumirea bunurilor recepĠionate; U/M; cantitatea conform
documentelor însoĠitoare; cantitatea recepĠionată, preĠul unitar úi valoarea;
- numele, prenumele úi semnătura membrilor comisiei de recepĠie; data primirii
în gestiune úi semnătura gestionarului;
b) pentru formularul cod 14-3-1/aA, pe lângă informaĠiile de la lit. a) (mai puĠin
preĠul unitar úi valoarea), sunt obligatorii úi informaĠiile următoare.
- preĠul de achiziĠie al cantităĠii recepĠionate; adaosul comercial unitar úi total;
preĠul de achiziĠie unitar plus adaosul comercial; valoarea la preĠ de vânzare,
inclusiv tva.
35
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea ................ Ň
Ň Ň
Ň NOTĂ DE RECEPğIE ùI CONSTATARE DE DIFERENğE Ň
Ň Ň
Ň ňņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ň Număr Ň Data Ň Factură Ň
Ň ŇdocumentŌņņņņŎņņņņŎņņņņō Nr. Ň
Ň Ň ŇZiuaŇLunaŇAnulŇ Aviz de însoĠire a mărfii Ň
Ň ŌņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņŐņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ōņņņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņņŏņņņņŏņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇSubsemnaĠii, membrii comisiei de recepĠie, am procedat la recepĠionarea valorilor materiale Ň
Ňfurnizate de ............... din ......................... cu vagonul/auto nr. ..............Ň
Ňdocumente însoĠitoare ..................... delegat .........................................Ň
Ňconstatându-se următoarele: Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇNr. ŇDenumirea bunurilorŇ Ň Cantitatea Ň RecepĠionat Ň
Ňcrt.Ň recepĠionate ŇU/MŇconform documenteŌņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ň Ň Ň ŇCantitateŇPreĠ unitarŇ Valoare Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Comisia de recepĠie Ň Primit în gestiune Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Numele úi prenumele Ň Semnătura Ň Data Ň Semnătura Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō Ň Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-1A t2
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea ................ Ň
Ň Ň
Ň NOTĂ DE RECEPğIE ùI CONSTATARE DE DIFERENğE Ň
Ň Ň
Ň ňņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ň Număr Ň Data Ň Factură Ň
Ň Ň document ŌņņņņņņŎņņņņņņņņŎņņņņņņō Nr. Ň
Ň Ň Ň Ziua Ň Luna Ň Anul Ň Aviz de însoĠire a mărfii Ň
Ň ŌņņņņņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ōņņņņņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇSubsemnaĠii, membrii comisiei de recepĠie, am procedat la recepĠionarea valorilor materiale furnizate de Ň
Ň............... din ......................... cu vagonul/auto nr. .................. documente însoĠitoareŇ
Ň............................ delegat ......................................... constatându-se următoarele:Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņŎņņņŎņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Valoarea la Ň
Ň Ň Ň Ň Ň RecepĠionat Ň Adaos Ň PreĠ de Ň TVA Ň preĠ de Ň
Ň Ň Denumirea Ň ŇCantitateaŇ Ň comercial ŇachiziĠieŇ Ň vânzare Ň
ŇNr. Ň bunurilor ŇU/MŇ conform Ň Ň Ňunitar + Ň Ň inclusiv TVA Ň
Ňcrt.ŇrecepĠionateŇ Ňdocumente ŌņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŐņņņņņņŎņņņņņō adaosul ŌņņņņņņņŎņņņņņņŐņņņņņņņŎņņņņņņņō
Ň Ň Ň Ň Ň Ň PreĠ Ň Ň ŇcomercialŇ Ň Ň Ň Ň
Ň Ň Ň Ň ŇCantitateŇ de ŇUnitarŇTotalŇ unitar ŇUnitarăŇTotalăŇUnitarăŇTotală Ň
Ň Ň Ň Ň Ň ŇachiziĠieŇ Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņŐņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņŐņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň 5 Ň 6 Ň7=4x6Ň 8=5+6 Ň 9 Ň10=4x9Ň11=8+9 Ň12=4x11Ň
Ň Ň TOTAL Ň x Ň x Ň x Ň x Ň x Ň Ň x Ň x Ň Ň x Ň Ň
Ōņņņņŏņņņņņņņņņņņņŏņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņŏņņņņņņņņņŏņņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņņŏņņņņņņņō
Ň Comisia de recepĠie Primit în gestiune Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Numele úi prenumele Ň Semnătura Ň Data Ň Semnătura Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō Ň Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-1/aA t2
36
LISTA DE INVENTARIERE
(Cod 14-3-12)
1. Serveúte ca:
- document pentru inventarierea bunurilor aflate în gestiunile unităĠii;
- document pentru stabilirea lipsurilor úi plusurilor de bunuri (imobilizări, stocuri
materiale) úi a altor valori (elemente de trezorerie etc.);
- document justificativ de înregistrare în evidenĠa magaziilor (depozitelor) úi în
contabilitate a plusurilor úi minusurilor constatate;
- document pentru întocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri;
- document centralizator al operaĠiunilor de inventariere.
2. Se întocmeúte într-un exemplar, la locurile de depozitare, anual sau în

situaĠiile prevăzute de dispoziĠiile legale, de comisia de inventariere, pe gestiuni,
conturi de valori materiale, eventual grupe sau subgrupe, separat pentru bunurile
unităĠii úi separat pentru cele aparĠinând altor unităĠi, aflate asupra personalului
unităĠii la data inventarierii, primite pentru prelucrare etc. úi se semnează de
către membrii comisiei de inventariere úi de către gestionar.
În cazul bunurilor primite în custodie úi/sau consignaĠie, pentru prelucrare etc.,
se întocmeúte în două exemplare iar copia se înaintează unităĠii în a cărei
evidenĠă se află bunurile respective
În cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semnează de către toĠi gestionarii, iar în cazul predării-primirii gestiunii,
acestea trebuie semnate atât de persoana (sau persoanele) care predă gestiunea,
cât úi de gestionarul (gestionarii) care primeúte gestiunea.
În listele de inventariere a bunurilor aflate în ambalaje originale intacte,

a lichidelor a căror cantitate efectivă nu se poate stabili prin transvazare úi
măsurare sau a materialelor de masă, în vrac etc., a căror inventariere prin
cântărire sau măsurare ar necesita cheltuieli importante sau ar conduce la
degradarea bunurilor respective, se vor ataúa notele de calcul privind
inventarierea, precum úi datele tehnice care au stat la baza calculelor.
Materiile prime, materialele, prefabricatele, piesele de schimb, semifabricatele
etc. aflate în secĠiile de producĠie úi nesupuse prelucrării se înscriu separat în
listele de inventariere.
Materialele, obiectele de inventar, produsele finite úi ambalajele se înscriu în
listele de inventariere pe feluri, indicându-se codul, unitatea de măsură, unii indici
calitativi (tărie alcoolică, grad de umiditate la cereale etc.).
Listele de inventariere întocmite pentru bunurile aparĠinând altor unităĠi trebuie
să conĠină, pe lângă elementele comune (felul materialului sau produsul finit,
cantitatea, valoarea etc.), numărul úi data actului de predare-primire.
Pentru stocurile fără miúcare, de calitate necorespunzătoare, depreciate, fără
desfacere asigurată, se întocmesc liste de inventariere separate, la care se
anexează procesele-verbale în care se arată cauzele nefolosirii, caracterul úi
gradul deteriorării sau deprecierii, dacă este cazul, cauzele care au determinat
starea bunurilor respective, precum úi persoanele vinovate, după caz.
Constatările făcute se soluĠionează de conducerea unităĠii în conformitate cu
dispoziĠiile legale.
37
3. Circulă:
- la comisia de inventariere, pentru stabilirea minusurilor, plusurilor úi a
deprecierilor constatate la inventar, precum úi pentru consemnarea în procesul-
verbal a rezultatelor inventarierii;
- la gestionar, prin semnarea fiecărei file, menĠionând pe ultima filă a listei de
inventariere că toate cantităĠile au fost stabilite în prezenĠa sa, că bunurile
respective se află în păstrarea úi răspunderea sa;
- la compartimentul financiar-contabil, pentru calcularea diferenĠelor valorice úi
semnarea listei de inventariere privind exactitatea soldului scriptic, precum úi
pentru verificarea calculelor efectuate;
- la conducătorul compartimentului financiar-contabil úi la compartimentul
juridic, împreună cu procesele-verbale cuprinzând cauzele degradării sau
deteriorării bunurilor, inclusiv persoanele vinovate, precum úi cu procesul-verbal
al rezultatelor inventarierii pentru avizarea propunerilor făcute de comisia de
inventariere;
- la conducătorul unităĠii, împreună cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii, pentru a decide asupra soluĠionării propunerilor făcute;
- la unitatea căreia îi aparĠin valorile materiale primite în custodie, pentru
prelucrare etc., în scopul comunicării eventualelor nepotriviri (exemplarul 2).

- denumirea formularului;
- data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
- gestiunea;
- locul de depozitare;
- numărul curent;
- denumirea bunurilor inventariate;
- codul sau numărul de inventar;
- unitatea de măsură;
- cantităĠi: stocuri faptice, stocuri scriptice, diferenĠe în plus, diferenĠe în minus;
- preĠ unitar;
- valoarea contabilă: valoarea, diferenĠe în plus, diferenĠe în minus;
- valoarea de inventar;
- deprecierea: valoarea, motivul;
- comisia de inventariere: numele úi prenumele, semnătura;
- gestionar: numele úi prenumele, semnătura;
- contabilitate: numele úi prenumele, semnătura.
38
ňņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņŉ
Ň Unitatea Ň LISTĂ DE INVENTARIERE ŇGestiunea ŇPaginaŇ
Ōņņņņņņņņņņņņō Ōņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō......Ň
Ň Magazia Ň Data ........... ŇLoc de depozitare Ň Ň
Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņŏņņņņŎņņņņņņņņŎņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņŎņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņŎņņņņņņņņņŏņņņņņņō
Ň Ň Ň Codul Ň Ň CANTITĂğI Ň ŇVALOAREA CONTABILĂ Ň Ň DEPRECIEREA Ň
ŇNr. Ň Denumirea Ň sau Ň ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņō PREğ ŌņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņōValoareaŌņņņņņņņņŎņņņņņņņō
Ňcrt.Ň bunurilor Ňnumărul ŇU/MŇ Stocuri ŇDiferenĠe ŇUNITARŇ Ň DiferenĠeŇ de ŇValoareaŇMotivulŇ
Ň ŇinventariateŇ de Ň ŌņņņņņņņŎņņņņņņņņņņŐņņņņŎņņņņņō ŇValoareaŌņņņņŎņņņņņōinventarŇ Ň (cod) Ň
Ň Ň ŇinventarŇ ŇFapticeŇScriptice ŇPlusŇMinusŇ Ň ŇPlusŇMinusŇ Ň Ň Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņŐņņņņņņņŐņņņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņņŐņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň 5 Ň 6 Ň 7 Ň 8 Ň 9 Ň 10 Ň 11 Ň 12 Ň 13 Ň 14 Ň
ŌņņņņŏņņņņŎņņņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņŐņņņņņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņŏņņņņņŐņņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņņŏņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņņņņņņŏņņņņņņņō
ŇNumele úiŇ Comisia de Ň Gestionar (Responsabil Ň Contabilitate Ň
ŇprenumeleŇ inventariere Ň imobilizări corporale) Ň Ň
Ň ŌņņņņņņŎņņņņņņŎņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇSemnăturaŇ Ň Ň Ň Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-12
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea............ Pag. ........ Ň
ŇGestiunea........... LISTA DE INVENTARIERE Ň
Ň Data ............ Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇNr. Ň Cod sau denumire ŇInventar fapticŇ Nr. crt. ŇCod sau denumireŇ Inventar faptic Ň
Ňcrt.Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Comisia de inventariere Ň Numele úi prenumele Ň Semnătura Ň
Ň ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-12/b
LISTĂ DE INVENTARIERE
(pentru gestiuni global-valorice - Cod 14-3-12/a)
1. Serveúte ca:
- document pentru inventarierea mărfurilor, ambalajelor úi altor materiale aflate
în evidenĠa cantitativ-valorică în unităĠile cu amănuntul;
- document pentru stabilirea minusurilor úi plusurilor valorice din gestiunile
inventariate;
- document justificativ de înregistrare în evidenĠa de la locurile de depozitare úi
în contabilitate;
- document pentru întocmirea registrului-inventar;
- document pentru stabilirea provizioanelor pentru deprecieri.
2. Se întocmeúte în două exemplare la locurile de depozitare, pe gestiuni úi
conturi de materiale, mărfuri úi ambalaje úi se semnează de membrii comisiei de
inventariere, de gestionar úi contabilul care Ġine evidenĠa gestiunii. În cazul
predării-primirii gestiunii, listele de inventariere se întocmesc în trei exemplare
din care un exemplar la gestionarul predător, un exemplar la gestionarul care
primeúte gestiunea, iar un exemplar la contabilitate.
Pentru bunurile deteriorate total sau parĠial, degradate, precum úi pentru cele
fără miúcare sau cele care nu mai pot fi valorificate, se întocmesc liste de
inventariere separate.
În cazul unei gestiuni colective, cu mai multe schimburi, listele de inventariere
se semnează de toĠi gestionarii sau de persoanele care au calitatea de gestionari,
39
iar în cazul predării-primirii gestiunii, acestea trebuie semnate atât de persoana

(sau persoanele) care predă (predau) gestiunea, cât úi de gestionarul (gestionarii)
care primeúte (primesc) gestiunea.
Pentru bunurile aflate în ambalaje originale intacte, lichidele a căror cantitate
faptică nu se poate stabili prin transvazare úi măsurare sau mărfurile în vrac etc.,
a căror inventariere prin cântărire sau măsurare ar necesita cheltuieli importante
sau ar conduce la degradarea bunurilor respective, în listele de inventariere se
menĠionează modul în care s-a făcut inventarierea úi datele tehnice care stau la
baza calculelor.
În listele de inventariere se înscriu stocurile faptice stabilite de comisia de
inventariere prin numărare, cântărire, măsurare sau cubare, după caz.
Datele privind bunurile inventariate se înscriu în listele de inventariere imediat
după determinarea cantităĠilor inventariate, în ordinea în care ele au fost grupate,
Ġinând seama de dimensiunile úi unităĠile de măsură cu care figurează în evidenĠa
de la locurile de depozitare úi în contabilitate.
Evaluarea stocurilor faptice în listele de inventariere se face cu aceleaúi preĠuri
folosite la înregistrarea bunurilor în contabilitate.
Înainte de stabilirea rezultatelor inventarierii prin compararea stocului faptic
valoric al bunurilor inventariate cu soldul scriptic din contabilitate, se procedează
la o verificare amănunĠită a exactităĠilor tuturor evaluărilor, calculelor, totalizărilor
úi înregistrărilor din contabilitate úi din evidenĠa de la locurile de depozitare.
Greúelile identificate cu această ocazie trebuie corectate înainte de stabilirea
rezultatelor inventarierii.
3. Circulă:
- la gestionar (sau gestionari în cazul predării-primirii gestiunii), pentru
semnarea fiecărei file a listei, menĠionând pe ultima filă a listei că toate cantităĠile
au fost stabilite în prezenĠa sa (lor), că bunurile respective se află în păstrarea úi
răspunderea sa (lor), că nu mai are (au) bunuri care nu au fost supuse
inventarierii, precum úi faptul că preĠurile, cantităĠile, calităĠile úi unităĠile de
măsură au fost stabilite în prezenĠa sa (lor) úi nu are (au) obiecĠiuni de făcut;
- la membrii comisiei de inventariere, pentru semnarea fiecărei file a listei,
calcularea listelor de inventariere, întocmirea recapitulaĠiei listelor de inventariere,
stabilirea minusurilor sau a plusurilor valorice, stabilirea perisabilităĠilor, conform
dispoziĠiilor legale, în cadrul procesului-verbal al rezultatelor inventarierii;
- la compartimentul financiar-contabil unde se efectuează confruntarea între
raportul de gestiune predat la contabilitate úi valoarea totală a inventarului faptic.
Totodată, se iau măsuri pentru corecta determinare a valorii deprecierilor
constatate úi înregistrarea în contabilitate a provizioanelor pentru depreciere;
- la conducătorul compartimentului financiar-contabil úi la oficiul juridic,
împreună cu procesele-verbale cuprinzând cauzele degradării, deteriorării
bunurilor, numele persoanelor vinovate úi cu procesul-verbal al rezultatelor
inventarierii pentru avizarea propunerilor făcute de comisia de inventariere;
- la conducătorul unităĠii, împreună cu procesele-verbale sus-menĠionate,
pentru a decide asupra soluĠionării propunerilor făcute.
4. Se arhivează:
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 1);
- la compartimentul de verificări gestionare (exemplarul 2).
- denumirea formularului;
40
- data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;

- gestiunea;
- locul de depozitare;
- numărul curent;
- denumirea bunurilor inventariate;
- unitatea de măsură; cantitatea;
- preĠul unitar de înregistrare în contabilitate;
- valoarea contabilă;
- valoarea de inventar;
- deprecierea: valoarea, motivul;
- comisia de inventariere: numele úi prenumele, semnătura;
- gestionar úi gestionar primitor (în cazul predării - primirii gestiunii): numele úi
prenumele, semnătura;
- contabilitate: numele úi prenumele, semnătura.
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņŉ
ŇUnitatea ...........Ň ŇGestiunea ŇPagina Ň
Ōņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō LISTĂ DE INVENTARIERE Ōņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō.......Ň
ŇMagazia Ň Data ........... ŇLoc de depozitare Ň Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņŎņņņŎņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņŏņņņņņņņō
ŇNr Ň Denumirea Ň Ň Ň ŇPreĠ unitar de Ň Ň Ň Deprecierea Ň
Ňcrt.Ň bunurilor ŇCodŇU/MŇ Cantitatea Ňînregistrare înŇValoarea ŇValoarea deŌņņņņņņņņŎņņņņņņņō
Ň Ň inventariate Ň Ň Ň Ň contabilitate ŇcontabilăŇ inventar ŇValoareaŇMotivulŇ
Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň(cod) Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņŐņņņŐņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņŐņņņņņņņō
Ň 0 Ň 1 Ň 2 Ň 3 Ň 4 Ň 5 Ň 6 Ň 7 Ň 8 Ň 9 Ň
Ň ŇTotal pagină Ň x Ň x Ň Ň x Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņŏņņņŏņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņŏņņŎņņņņņņņņŏņņŎņņņņņŏņņņņņņņō
Ň Ň Comisia de inventariere Ň Gestionar ŇGestionar*)ŇContabilitateŇ
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņō
ŇNumele úi prenumele Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņō
ŇSemnătura Ň Ň Ň Ň Ň Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņŋ
14-3-12/a
DISPOZIğIE DE PLATĂ/ÎNCASARE CĂTRE CASIERIE

(colectivă - Cod 14-4-4/a)
1. Serveúte ca:
- dispoziĠie pentru casierie, în vederea achitării în numerar a unor sume, potrivit
dispoziĠiilor legale, inclusiv a avansurilor aprobate pentru cheltuieli de deplasare,
precum úi a diferenĠei de încasat de către titularul de avans în cazul justificării
unor sume mai mari decât avansul primit, pentru procurare de materiale etc.;
- dispoziĠie pentru casierie, în vederea încasării în numerar a unor sume care nu
reprezintă venituri din activitatea de exploatare, potrivit dispoziĠiilor legale;
- document justificativ de înregistrare în registrul de casă úi în contabilitate, în
cazul plăĠilor în numerar efectuate fără alt document justificativ.
41
2. Se întocmeúte într-un exemplar de compartimentul financiar-contabil:

- în cazul utilizării ca dispoziĠie de plată, când nu există alte documente prin
care se dispune plata (exemplu: stat de salarii sau lista de avans chenzinal etc.);
- în cazul utilizării ca dispoziĠie de plată a avansurilor pentru cheltuielile de
deplasare, procurare de materiale etc.;
- în cazul utilizării ca dispoziĠie de încasare, când nu există alte documente prin
care se dispune încasarea (avize de plată, somaĠii de plată etc.).
Se semnează de întocmire la compartimentul financiar-contabil.
3. Circulă:
- la persoana autorizată să exercite controlul financiar preventiv, pentru viză în
cazurile prevăzute de lege;
- la persoanele autorizate să aprobe încasarea sau plata sumelor respective;
- la casierie, pentru efectuarea operaĠiunii de încasare sau plată, după caz, úi se
semnează de casier; în cazul plăĠilor se semnează úi de persoana care a primit
suma;
- la compartimentul financiar-contabil, anexă la registrul de casă, pentru
efectuarea înregistrărilor în contabilitate.
4. Se arhivează la compartimentul financiar-contabil, anexă la registrul de casă.
- numele úi prenumele, precum úi funcĠia (calitatea) persoanei care
încasează/restituie suma;
- suma încasată/restituită (în cifre úi în litere); scopul încasării/plăĠii;
- semnături: conducătorul unităĠii, viza de control financiar preventiv,
compartimentul financiar-contabil;
- date suplimentare privind beneficiarul sumei: actul de identitate, suma
primită, data úi semnătura;
- casier; suma plătită/încasată; data úi semnătura.
Unitatea .........................
42
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇDISPOZIğIE DE*) ................................................. CĂTRE CASIERIE Ň
Ň nr. ............................... din ..........................................Ň
Ň Ň
ŇNumele úi prenumele .........................................................................Ň
ŇFuncĠia (calitatea) .........................................................................Ň
ŇSuma ......................... lei ..........................................................Ň
Ň (în cifre) (în litere) Ň
ŇScopul încasării/plăĠii .....................................................................Ň
Ň.............................................................................................Ň
ŌņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Ň Conducătorul unităĠii Ň Viza de control Ň Compartiment financiar-contabil Ň
ŇSemnăturaŇ Ň financiar-preventiv Ň Ň
Ň ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ŋņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
*) Se va înscrie "ÎNCASARE" sau "PLATĂ", după caz. 14-4-4 t2
(verso)
ňņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
Ň Ň DATE SUPLIMENTARE PRIVIND BENEFICIARUL SUMEI: Ň
Ň Se Ň Ň
Ňcompletează ŇActul de identitate ...................... Seria ................ nr. ..........Ň
Ňnumai pentruŇAm primit suma de .......................................................... leiŇ
Ň plăĠi Ň (în cifre) Ň
Ň Ň Data .................................... Ň
Ň Ň Semnătura ............................... Ň
Ōņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň CASIER Ň
ŇPlătit/încasat suma de .................................................. lei Ň
Ň (în cifre) Ň
Ň Data .................................... Ň
Ň Semnătura ............................... Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
REGISTRU DE CASĂ
(Cod 14-4-7A úi Cod 14-4-7bA)
1. Serveúte ca:
- document de înregistrare operativă a încasărilor úi plăĠilor în numerar,
efectuate prin casieria unităĠii pe baza actelor justificative;
- document de stabilire, la sfârúitul fiecărei zile, a soldului de casă;
- document de înregistrare în contabilitate a operaĠiunilor de casă.
2. Se întocmeúte în două exemplare, zilnic, de casierul unităĠii sau de altă
persoană împuternicită, pe baza actelor justificative de încasări úi plăĠi.
La sfârúitul zilei, rândurile neutilizate din formularul cod 14-4-7A se barează.
Soldul de casă al zilei precedente se reportează, după caz, pe primul rând al
registrului de casă pentru ziua în curs.
Se semnează de către casier pentru confirmarea înregistrării operaĠiunilor
efectuate úi de către persoana din compartimentul financiar-contabil desemnată
pentru primirea exemplarului 2 úi a actelor justificative anexate.
3. Circulă la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea exactităĠii
sumelor înscrise úi respectarea dispoziĠiilor legale privind efectuarea operaĠiunilor
de casă (exemplarul 2).
Exemplarul 1 rămâne la casier.
4. Se arhivează:
- la casierie (exemplarul 1);
- la compartimentul financiar-contabil (exemplarul 2).
43

- denumirea úi data (ziua, luna, anul) întocmirii formularului;
- numărul curent; numărul actului de casă; numărul anexelor; explicaĠii;
încasări; plăĠi;
- report/sold ziua precedentă;
- semnături: casier úi compartiment financiar-contabil.
Unitatea .............. ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņŉ

Ň Data Ň Contul Ň
REGISTRU DE CASĂ ŌņņņņņņŎņņņņņņŎņņņņņņō casa Ň
Ň Ziua Ň Luna Ň Anul Ň Ň
ŌņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņŐņņņņņņņņō
ňņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņŏņņņņņņŏņņņņņņŏŎņņņņņŏņņņņņņņņō
ŇNr. Ň Nr. Ň Nr. Ň ExplicaĠii Ň Încasări Ň PlăĠi Ň
Ňcrt.Ň act casă Ň anexă Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŇReport/Sold ziua precedentă Ň Ň Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŇDe reportat pagini/TOTAL Ň Ň Ň
Ōņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Casier, Compartiment financiar-contabil, Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
14-4-7A
ORDIN DE DEPLASARE
(DELEGAğIE - Cod 14-5-4)
1. Serveúte ca:
- dispoziĠie către persoana delegată să efectueze deplasarea;
- document pentru decontarea de către titularul de avans a cheltuielilor
efectuate;
- document pentru stabilirea diferenĠelor de primit sau de restituit de titularul
de avans;
- document justificativ de înregistrare în contabilitate.
2. Se întocmeúte într-un exemplar, pentru fiecare deplasare, de persoana care
urmează a efectua deplasarea, precum úi pentru justificarea avansurilor acordate
în vederea procurării de valori materiale în numerar.
3. Circulă:
- la persoana împuternicită să dispună deplasarea, pentru semnare;
- la persoana care efectuează deplasarea;
- la persoanele autorizate de la unitatea unde s-a efectuat deplasarea să
confirme sosirea úi plecarea persoanei delegate;
- la compartimentul financiar-contabil pentru verificarea decontului, pe baza
actelor justificative anexate la acesta de către titular la întoarcerea din deplasare
sau cu ocazia procurării materialelor, stabilind diferenĠa de primit sau de restituit,
avându-se în vedere eventualele penalizări úi semnând pentru verificare.
În cazul în care la decontarea avansului suma cheltuielilor efectuate este mai
mare decât avansul primit, pentru diferenĠa de primit de titularul de avans se
44
întocmeúte DispoziĠie de plată către casierie (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, după
caz).
În cazul în care, la decontare, sumele privind cheltuielile efective sunt mai mici
decât avansul primit, diferenĠa de restituit de către titularul de avans se depune
la casierie pe bază de dispoziĠie de încasare (cod 14-4-4 sau cod 14-4-4/a, după
caz);
- la persoana autorizată să exercite controlul financiar preventiv, pentru viză;
- la conducătorul unităĠii pentru aprobarea cheltuielilor efectuate.
- denumirea úi numărul formularului;
- numele, prenumele úi funcĠia persoanei delegate; scopul, destinaĠia úi durata
deplasării; útampila unităĠii; semnătura conducătorului unităĠii; data;
- data (ziua, luna, anul, ora) sosirii úi plecării în/din delegaĠie; útampila
unităĠii; semnătura conducătorului unităĠii;
- ziua úi ora plecării; ziua úi ora sosirii; data depunerii decontului; penalizări
calculate; avans spre decontare;
- cheltuieli efectuate: felul actului úi emitentul, numărul úi data actului, suma;
- numărul úi data chitanĠei pentru restituirea diferenĠei; diferenĠa de
primit/restituit;
- semnături: conducătorul unităĠii, controlul financiar preventiv, persoana care
verifică decontul, úeful de compartiment, titularul de avans.
45
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea ........................ Depus decontul (numărul úi data)Ň
Ň ................................Ň
Ň ORDIN DE DEPLASARE (DELEGAğIE) Ň
Ň Nr. .............................. Ň
Ň Ň
Ň Dl./D-na. ..................................................................Ň
Ňavând funcĠia de .............................................................Ň
Ňeste delegat pentru ..........................................................Ň
Ň..............................................................................Ň
Ň..............................................................................Ň
Ňla ...........................................................................Ň
Ň..............................................................................Ň
Ň..............................................................................Ň
Ň Durata deplasării de la ..................... la ...........................Ň
Ň Se legitimează cu ..........................................................Ň
Ň Ň
Ň ùtampila unităĠii úi semnătura Ň
Ň Data ...................... Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇSosit*) ...............................ŇSosit*) ..............................Ň
ŇPlecat*) ..............................ŇPlecat*) .............................Ň
ŇCu (fără) cazare ŇCu (fără) cazare Ň
Ň ùtampila unităĠii Ň ùtampila unităĠii Ň
Ň úi semnătura Ň úi semnătura Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇSosit*) ...............................ŇSosit*) ..............................Ň
ŇPlecat*) ..............................ŇPlecat*) .............................Ň
ŇCu (fără) cazare ŇCu (fără) cazare Ň
Ň ùtampila unităĠii Ň ùtampila unităĠii Ň
Ň úi semnătura Ň úi semnătura Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
*) Se va completa ziua, luna, anul úi ora. 14-5-4 t2
(verso)
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇZiua úi ora plecări ...................ŇAvans spre decontare: Ň
ŇZiua úi ora sosirii ...................Ň- Primit la plecare .............. leiŇ
ŇData depunerii decontului .............Ň- Primit în timpul Ň
ŇPenalizări calculate ..................Ň deplasării ..................... leiŇ
Ň ŇTOTAL ............................ leiŇ
Ōņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň CHELTUIELI EFECTUATE CONFORM DOCUMENTELOR ANEXATE Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Felul actului úi emitentul Ň Nr. úi data actului Ň Suma Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň TOTAL CHELTUIELI Ň Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņō
ŇDiferenĠa de restituit s-a depus cu Ň primit Ň
ŇdispoziĠie încasare către casierie ŇDiferenĠa de ņņņņņņņņņ lei ...........Ň
Ňnr. ........... din ............. Ň restituit Ň
ŌņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņŏņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņō
Ň Aprobat Ň Control Ň Verificat Ň ùef Ň Titular avans, Ň
Ň conducătorul Ň financiar- Ň decont, Ň compartiment, Ň Ň
Ň unităĠii, Ň preventiv, Ň Ň Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņŋ
46
NOTĂ DE CONTABILITATE
(Cod 14-6-2A)
1. Serveúte ca document justificativ de înregistrare în contabilitatea sintetică úi

analitică, de regulă pentru operaĠiunile care nu au la bază documente justificative
(stornări etc.).
2. Se întocmeúte, într-un exemplar, de compartimentul financiar-contabil.
3. Circulă:
- la persoana autorizată să verifice úi să semneze documentul;
- la persoana care asigură contabilitatea sintetică úi analitică în cadrul
compartimentului financiar-contabil.
- explicaĠii; simbolul contului debitor/creditor; suma;
- semnături: întocmit, verificat.
ňņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņŉ
ŇUnitatea ................... ŇNr. Ň Data Ň
Ň Ňdocument ŌņņņņŎņņņņŎņņņņō
Ň NOTĂ DE CONTABILITATE Ň ŇZiuaŇLunaŇAnulŇ
Ň Ň Ň Ň Ň Ň
ŌņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņŐņņņņŏņņņņŏņņņņō
ŇNr. Ň Ň Simbolul conturilor Ň Ň
Ňcrt.Ň ExplicaĠii ŌņņņņņņņņņņņņņņŎņņņņņņņņņņņņō Suma Ň
Ň Ň Ň Debitoare Ň Creditoare Ň Ň
ŌņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
ŌņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņŐņņņņņņņņņņņņņņō
Ň TOTAL Ň Ň
Ŋņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņņŏņņņņņņņņņņņņņņŋ
Întocmit, Verificat 14-6-2A
47
1.12. Planul de conturi general

(conform OMFP nr. 306 din 26/02/2002 pentru aprobarea Reglementărilor
contabile simplificate, armonizate cu directivele europene)
Conturile se clasifică în următoarele clase:

Clasa I – Conturi de capitaluri
Clasa II – Conturi de active imobilizate
Clasa III – Conturi de stocuri úi producĠie în curs de execuĠie
Clasa IV – Conturi de terĠi
Clasa V – Conturi de trezorerie
Clasa VI – Conturi de cheltuieli
Clasa VII – Conturi de venituri
Clasa VIII – Conturi speciale (în afara bilanĠului)
Clasa IX – Conturi interne de gestiune
Simbolizarea conturilor se bazează pe sistemul zecimal de codificare.
Planul de conturi conĠine 9 clase. Clasele sunt divizate în maxim 10
grupe sau conturi principale, simbolizate de la 00 la 99, iar grupele cuprind
maxim 10 conturi sintetice de gradul I, simbolizate de la 000 la 999. Fiecare cont
divizionar se diferenĠiază pe maxim 10 conturi sintetice de gradul II (denumite úi
subconturi), simbolizate de la 0000 la 9999.
Conturile care fac parte din aceeaúi clasă sunt recunoscute după cifra
iniĠială, grupa după cifra a doua a simbolului, contul sintetic de gradul I, după
cifra a treia, iar conturile sintetice de gradul II funcĠie de cifra a patra.
Planul de conturi este elaborat în concordanĠă cu conceptul de
contabilitate în două circuite :
- contabilitate financiară (generală) – clasele I-VII
- contabilitate de gestiune – clasa IX
FaĠă de alte Ġări, planul adoptat în România prezintă o abatere de esenĠă
pentru că, conturile din clasa IX au drept conĠinut úi sferă de aplicare numai
calculaĠia costului pe lucrări, servicii úi produse, úi nu asigură o gestionare
analitică a stocurilor, nu determină rezultate úi nu le compară cu costul de
producĠie.
Clasificarea costurilor pe clase úi grupe s-a efectuat în concordanĠă cu
structurile de activ úi de pasiv, veniturile úi cheltuielile din bilanĠul contabil úi
contul de profit úi pierdere, realizând legătura dintre contabilitatea curentă
(financiară) úi bilanĠul contabil.
Exemplu(extras din planul de conturi)
41.CLIENğI ùI CONTURI ASIMILATE
411.ClienĠi
4111. ClienĠi
4118. ClienĠi incerĠi sau în litigiu
413.Efecte de primit de la clienĠi
418.ClienĠi - facturi de întocmit
419.ClienĠi - creditori
42.PERSONAL ùI CONTURI ASIMILATE
421.Personal - salarii datorate
423.Personal - ajutoare materiale datorate
424.Participarea personalului la profit
425.Avansuri acordate personalului
426.Drepturi de personal neridicate
427.ReĠineri din salarii datorate terĠilor
428.Alte datorii úi creanĠe în legătură cu personalul
4281. Alte datorii în legătură cu personalul
4282. Alte creanĠe în legătură cu personalul
48
II. NOğIUNI DE MARKETING ùI DEZVOLTAREA AFACERILOR
2.1. De ce strategie de marketing?

Contextul de afaceri actual úi istoricul de până acum din domeniul
afacerilor demonstrează foarte clar că orientarea către clienĠi este strategia
câútigătoare în toate firmele de succes. Fiind o zonă de mare interes atunci când
vine vorba de strategia unei firme, marketingul este un concept dezbătut pe larg
de diverúi autori de literatură de afaceri. Aceasta a dus la apariĠia úi circulaĠia
unui număr mare de definiĠii ale marketingului.
Din punctul nostru de vedere marketingul constă în suma activităĠilor
ce susĠin úi influenĠează vânzarea produselor pe o piaĠă.
Majoritatea literaturii de afaceri ce abordează problematica marketingului
este concepută pe modelul marilor corporaĠii. Aceasta s-a întâmplat datorită
faptului că aceste mari firme au fost cele care úi-au permis din punct de vedere
financiar să investească timp úi bani pentru cercetare în domeniul marketingului.
Din păcate, ceea ce se aplică pentru companii multinaĠionale cu zeci de mii de
angajaĠi nu are valoare în multe din cazurile în care vorbim de firme locale cu mai
puĠin de 100 de angajaĠi. PuĠini abordează marketingul din perspectiva firmelor
mici úi foarte mici care de multe ori nici nu au un buget de marketing. Dorindu-ne
o aplicabilitate practică cât mai imediată a acestui ghid ne vom concentra pe a
aborda marketingul tocmai din această perspectivă nu foarte răspândită.
2.2. Mixul de marketing pentru produse úi servicii

2.2.1. Produsul
Pe parcursul acestui subcapitol vom folosi cuvântul generic produs atât
pentru a numi produsele (cazul firmelor care vând produse), cât úi serviciile (cazul
firmelor de servicii).
În mod clar, produsele sau serviciile pe care o firmă le oferă pe piaĠă
influenĠează decizia clientului de a cumpăra sau nu. Iată care sunt acele lucruri
care influenĠează decizia de cumpărare a clientului úi pe care trebuie să le luăm în
considerare când vine vorba de produsele sau serviciile noastre.
Varietate
În ceea ce priveúte varietatea produselor se folosesc în principal conceptele de
linie de produse úi produs. Am definit deja accepĠiunea cuvântului produs. În
ceea ce priveúte linia de produse aceasta constă într-o grupă de produse
suficient de omogenă pentru a genera o strategie unitară în ceea ce priveúte
vânzarea ei. În momentul în care o firmă decide să modifice varietatea produselor
sale, poate introduce fie o linie complet nouă de produse, fie doar un produs într-
o linie deja existentă. Introducerea unei noi linii înseamnă ca o firmă ce produce
úi vinde úosete bărbăteúti să introducă úi mănuúile între produsele sale. Să
extindă o linie prin adăugarea unui produs ar fi însemnat să introducă o nouă
culoare pentru úosete sau úosete dintr-un nou material.
Calitate
Calitatea unui produs este influenĠată de numeroúi factori: materiile prime
folosite, procesul tehnologic, utilajele folosite, lipsa defectelor, etc. Ultimele
tendinĠe înclină să definească calitatea unui produs în primul rând prin percepĠia
clienĠilor despre acest produs úi mai apoi printr-o analiză a produsului în sine. Nu
puĠine sunt exemplele în care specialiútii lăudau calitatea unui produs, dar clienĠii
nu îl percepeau la acelaúi nivel úi ca urmare a acestui ultim fapt vânzările erau
49
reduse.
Design
Modul în care arată produsul este úi el important în decizia de achiziĠie a anumitor
produse, mai ales a celor cu valoare mică, unde decizia se ia emoĠional. În mod
clar atenĠia pe care noi, ca manageri, trebuie să o arătăm acestui aspect variază
de la o afacere la alta. Este esenĠial să acordăm importanĠă sporită design-ului
dacă avem un mic atelier de croitorie haine la comandă. Nu la fel de important
este în cazul în care conducem o mică fabrică de cărămidă.
Caracteristici
Sunt acele informaĠii pe care de obicei le găsim în fiúa tehnică a unui produs. De
cele mai multe ori sunt elemente corporale úi toate sunt măsurabile (greutate,
volum, culoare, dimensiuni, preĠ). Modificarea acestor caracteristici poate decide
în anumite situaĠii succesul sau insuccesul unui produs. Este puĠin probabil ca un
autoturism destinat oamenilor de afaceri de sex masculin să aibă succes dacă are
culoare roúie. Este foarte probabil însă ca în cazul calculatoarelor portabile o
reducere semnificativă a greutăĠii să fie o decizie managerială bună în fabrica care
le produce.
Marca
Marca este semnul distinctiv folosit de firme pentru a diferenĠia úi identifica
produsele lor de cele identice sau similare, aduse pe piaĠă de către concurenĠă.
Este recomandat ca fiecare firmă să îúi înregistreze mărcile proprii pentru a le
putea proteja de concurenĠă. În cazul firmelor de mici dimensiuni marca
produselor este identică cu numele firmei. Nu este o strategie greúită într-o primă
instanĠă. Ultimele tendinĠe în marketing spun că nu este recomandabil ca diferite
produse sau linii de produse ale aceleiaúi firme să poarte acelaúi nume. Prin
atribuirea unor mărci diferite pentru linii de produs sau produse se obĠine o
reducere semnificativă a riscului. Să luăm exemplul unei fabrici care produce atât
compoturi cât úi lichioruri sub acelaúi nume. În momentul în care linia de lichioruri
ar avea probleme de calitate, acestea ar contribui la o scădere semnificativă a
vânzărilor de compoturi. Dacă aceste două linii de produse ar avea nume diferite
impactul negativ asupra compoturilor ar fi fost mult mai mic. De ce aleg unele
firme să folosească acelaúi nume pentru linii diferite de produse? Managerii speră
să beneficieze de efectul invers. Dacă produc lichioruri úi ele au succes, când
lansează compoturile pe piaĠă speră ca acestea să “împrumute” din succesul celor
dintâi.
Ambalare
Ambalajul nu mai are de mult timp doar rolul de a proteja un produs de factorii
externi care ar putea duce la deprecierea acestuia. Calitatea ambalajului
influenĠează percepĠia clientului despre produs, úi în cazul produselor de larg
consum este considerat a fi fiind o componentă importantă a promovării unui
produs. Decizia de schimbare a ambalajului poate avea implicaĠii multiple. Poate
însemna schimbări în linia de produse prin introducerea de noi gramaje spre
exemplu. Deasemeni se poate concretiza într-un strigăt mai agresiv pe rafturile
magazinelor, dacă umblăm la modul în care arată ambalajul.
Servicii
Serviciile aduc valoare adaugată unui produs. Într-o piaĠă competitivă în care
mari diferenĠe nu există între produse, ceea ce oferă firma în plus în termeni de
servicii suplimentare face diferenĠa între succesul úi eúecul unui produs. Firmele
mici sunt de cele mai multe ori căutate pentru flexibilitatea de care dau dovadă,
50
pentru apropierea úi grija pe care o acordă clientului. Sunt clienĠi care pentru
aceste câteva servicii sunt dispuúi chiar să plătească în plus.
GaranĠii
Importantă este úi politica de garanĠie úi post garanĠie. Managerul trebuie să îúi
răspundă la următoarele întrebări: Cum rezolvă clientul problemele apărute cu
produsul său după ce a început să îl utilizeze? Cât de lungă este perioada de
garanĠie? În cazul în care produsul are probleme este reparat sau înlocuit? După
câte defecĠiuni se înlocuieúte produsul? După ce expiră perioada de garanĠie cum
este susĠinut clientul în eventualele probleme legate de produs?
Retururi
Politica de retururi constă într-un set de proceduri pe care firma trebuie să le
aplice în momentul în care un client nu este mulĠumit de produsul pe care îl
primeúte. În mod clar, cu cât avem o politică de retururi mai avantajoasă pentru
client cu atât acesta devine mai predispus să cumpere produsele noastre. Iată
câteva posibile abordări în ceea ce priveúte politica de retururi: returnarea
integrală a valorii produsului, înlocuirea produsului cu altul identic sau similar,
returnarea contravalorii produsului în alte produse ale aceleiaúi firme. Unele
firme, care doresc să se remarce prin grija faĠă de client, pe lângă returnarea
valorii produsului oferă úi o compensaĠie suplimentară, de cele mai multe ori sub
forma unor cadouri.
2.2.2. DistribuĠia
DistribuĠia poate fi definită ca totalitatea acĠiunilor ce contribuie la
transmiterea fluxului de mărfuri de la firma ce le produce, la client. După ce firma
realizează produsele, trebuie să se asigure că acestea ajung la client sau devin
accesibile acestuia prin: proximitate geografică úi acces la informaĠie. Firmele au
opĠiunea de a avea canale de distribuĠie integrate în firma producătoare sau să
externalizeze aceste canale de distribuĠie către alte firme. De cele mai multe ori
firmele de mici dimensiuni nu îúi permit să aibă canale proprii de distribuĠie de
mari dimensiuni. Firmele mici preferă sa folosească canale de distribuĠie directe
sau scurte.
Iată care sunt conceptele din distribuĠie ce trebuiesc stăpânite de către
un bun antreprenor:
Canale de distribuĠie
Este un úir de entităĠi ce realizează activităĠi cu scopul de a face legătura între
producător úi client. Canalele de distribuĠie pot fi directe (producătorul vinde
direct clientului final), scurte (există un intermediar între producător úi clientul
final) úi lungi (există cel puĠin doi intermediari între producător úi clientul final).
Acoperire
Se referă de cele mai multe ori la acoperirea geografică pe care firma o poate
avea cu produsele sale. Nu în mod necesar firmele de mari dimensiuni pot acoperi
arii geografice mari. Să vedem un exemplu. O firmă de mici dimensiuni care
produce obiecte de artizanat pe care le promovează úi prin intermediul unei pagini
de internet poate avea acoperire la nivelul întregii Europe, pentru că îúi livrează
marfa prin intermediul operatorilor de curierat internaĠional. O fabrică de mici
dimensiuni care produce cărămidă este condamnată să aibă o acoperire locală, cel
mult regională. Asta deoarece cărămida este un produs greu úi voluminos úi de
valoare relativ mică.
51
Stocuri
Pentru majoritatea managerilor cu care EDUROM training lucrează stocurile
reprezintă bani blocaĠi. În managementul modern există o continuă preocupare
pentru eficientizarea stocurilor atât în ceea ce priveúte intrările cât úi ieúirile. În
acelaúi timp “ruptura de stoc” sau “out of stock”, cum spun englezii, poate fi
dezastruoasă în anumite situaĠii. Să ne imaginăm un client care intră în magazinul
lui preferat să îúi cumpere margarina pe care o consumă în mod uzual úi nu o
găseúte. Este posibil să încerce o altă marcă de margarină úi dacă îi place, să
înceapă să o consume pe aceasta. Astfel producătorul riscă să piardă într-o
singură zi de “ruptură de stoc” un număr important de clienĠi fideli. Pe de altă
parte dacă persoana ce nu găseúte margarina preferată este un consumator
puternic ataúat de produs, este posibil să meargă să o caute în alt magazin, iar în
acest caz comerciantul este cel care are de pierdut, pentru că este posibil ca el să
piardă un client ce făcea úi alte cumpărături la el în magazin. Din acest motive
atât comerciantul cât úi producătorul sunt interesaĠi ca “ruptura de stoc” să nu
aibă loc.
Transport
În ceea ce priveúte transportul mărfii până la client (final sau unul intermediar în
cadrul canalului de distribuĠie), el poate fi în responsabilitatea celui ce primeúte
marfa sau a celui de la care marfa pleacă. Aceasta se stabileúte de cele mai multe
ori prin negociere directă între cele două părĠi. În funcĠie de valoarea pe
(kilogramul/ metrul cub) de marfă transportul mărfii este rentabil în anumite
limite.
2.2.3. PreĠul
În ceea ce priveúte strategia de preĠ aceasta trebuie să fie influenĠată de
două categorii de factori: factori interni úi factori externi. În cazul unei firme care
activează într-o economie de piaĠă, managementul acesteia trebuie să ia în
considerare în primul rând factorii externi atunci când pune la punct strategia de
preĠ.
A porni de la factorii interni înseamnă ca preĠul să fie stabilit în primul
rând pornind de la costuri, la care se adaugă un câútig, pe care firma úi-l propune
pentru a reuúi să-úi atingă planurile. Această strategie de preĠ duce la o strategie
de vânzare orientată pe cost.
A porni de la factorii externi înseamnă ca preĠul să fie construit pornind
de la valoare pe care clienĠii o percep la respectivul produs. Aceasta strategie de
preĠ duce la o strategie de vânzare orientată către valoare. Companiile real
orientate către client pornesc în primul rând de la analiza percepĠiei acestuia.
Companiile care nu sunt orientate către client pornesc în stabilirea preĠului de la
nevoile organizaĠionale. Este preferabil să se înceapă de la client în crearea
strategiei de preĠ. În situaĠia în care strategia de preĠ este construită începând de
la clienĠi, iată care sunt cele două situaĠii posibile:
¾ClienĠii sunt dispuúi să plătească un preĠ mai mic decât cel pe care îl poate
oferi firma. În această situaĠie firma trebuie să vadă dacă poate oferi acest
preĠ úi ce schimbări trebuie să realizeze în organizaĠie pentru a reuúi să
obĠină acest preĠ.
¾ClienĠii sunt dispuúi să plătească un preĠ mai mare decât cel pe care firma îúi
propune să îl ofere. Atunci firma fie optează pentru câútiguri mai mari úi
măreúte preĠul până la cel pe care clienĠii sunt dispuúi să îl plătească, fie
52
păstrează preĠul optând pentru câútiguri mai mici, dar o penetrare mai rapidă
a pieĠei.
PreĠul este cea mai facilă strategie de influenĠare a cererii. În momentul
în care cererea este mai mare decât poate oferi firma, iar aceasta nu poate creúte
rapid capacitatea de producĠie soluĠia este creúterea progresivă a preĠului până în
punctul în care cererea pentru acel produs din partea clienĠilor devine sensibil
apropiată de capacitatea de producĠie a firmei. Dimpotrivă în momentul în care
cererea este sub capacitatea de producĠie a firmei, o strategie de încurajare a
cererii este micúorarea preĠului la acele produse. Există úi o excepĠie în ceea ce
priveúte strategia de creútere a cererii prin micúorarea preĠului: produsele de lux.
Cererea de produsele de lux nu creúte în momentul în care preĠul acestora scade,
dimpotrivă se pot obĠine chiar efecte contrare deoarece criteriul de achiziĠie în
industria bunurilor de lux nu este: preĠul cel mai mic.
Pericolul utilizării strategiei de preĠ pentru reglarea cererii vine din faptul
că această strategie este foarte uúor de reprodus de către concurenĠă.
Dacă privim preĠul dintr-o perspectivă practică iată câteva întrebări la
care antreprenorii trebuie să aibă răspunsuri:
¾Care vor fi preĠurile de listă / catalog / afiúate?
¾Care este discount-ul maxim până la care pot merge? În ce condiĠii sunt
dispus să ofer acest discount maxim?
¾Pot pune la punct o grilă de discount-uri?
¾Ce termene de plată pot acorda? În ce condiĠii ? Ce instrumente de plată
le solicit clienĠilor pentru a diminua riscul neplăĠii ?
¾Pot oferi credit comercial clienĠilor mei ? În ce condiĠii?
¾Ce facilităĠi pot oferi la plata în avans?
2.2.4. Promovarea
În ceea ce priveúte strategia de promovare este important ca un
antreprenor să cunoască care sunt modalităĠile de promovare prin care poate
influenĠa clienĠii să cumpere mai mult de la firma sa. În acelaúi timp trebuie să fie
capabil să aleagă acele modalităĠi de promovare care sunt potrivite afacerii sale
(din punct de vedere a mărimii afacerii úi a pieĠei pe care activează).
Iată care sunt modalităĠile pe care le poate folosi un antreprenor pentru
a se promova în rândul clienĠilor săi.
Reclama
Reclama constă în cumpărarea unor spaĠii de la canalele de comunicare:
televiziune, radio, presă scrisă, reclamă exterioară, târguri, telemarketig,
cataloage, internet, etc. În cadrul acestor spaĠii, obĠinute contra unei plăĠi, firma
antreprenorului oferă clientului informaĠie încercând să îl influenĠeze să cumpere.
AcĠiuni promoĠionale
Sunt acĠiuni care se desfăúoară pe termen scurt úi au rolul de a impulsiona
vânzările: reduceri de preĠ, pachete cadou, oferirea de mostre gratuite, etc.
Publicitate
Publicitatea este numită popular úi “reclamă neplătită”. Constă în apariĠia pe
diferite canale de comunicare, fără însă ca firma promovată să plăteasca ceva.
Aceasta se întâmplă numai în cazurile în care firma respectivă realizează acĠiuni
ce sunt de interes public úi intră în segmentul “útiri”. Spre exemplu deschiderea
unei fabrici care crează un număr mare de locuri de muncă. Firmele mari sunt mai
53
degrabă în situaĠia de a beneficia de publicitate. Există totuúi în România úi

instituĠii media preocupate de succesul firmelor mici, ce se pot constitui în modele
de acĠiune pentru ceilalĠi.
Vânzare personală
AcĠiunile personalului din departamentul de vânzări se constituie úi ele într-o
importantă modalitate de promovare a firmei. De la modul în care se îmbracă
până la modul în care se comportă personalul firmei care intră în contact cu
clienĠii transmite imaginea firmei.
Canale de comunicare adecvate

În vânzările în domeniul “Business to Business” cele mai potrivite canale
de comunicare sunt cele directe, ce permit o selectivitate mare úi o personalizare
ridicată. În vânzările din domeniul “Business to Consumer” sunt recomandate
canalele de masă.
TV, radio, presa scrisă, outdoor Internet, cataloage de specialitate,

poúta, e-mail, târguri, telefon, fax
- Sunt canale de comunicare cu un - Sunt canale de comunicare cu grad
grad de personalizare úi de personalizare ridicat (mai puĠin
selectivitate relativ redus, dar úi cu catalogul) úi selectivitate ridicată
costuri mici pe persoana atinsă de dar úi cu un cost ridicat pe
mesajul de marketing. persoana atinsă de mesajul de
- Canale pentru marketing de masă marketing (mai puĠin internetul).
- Canale utile produselor destinate - Canale pentru marketing direct.
maselor
2.3. Concepte noi în marketing: Strategia de diferenĠiere. Strategii de

concetrare / diversificare a afacerii
Strategia de diferenĠiere
În marketingul de astăzi se vorbeúte din ce în ce mai mult de strategie
de diferenĠiere. De ce este nevoie ca marketingul pe care noi îl facem să fie
diferit? Pentru că piaĠa este extraordinar de aglomerată cu firme care fac
marketing úi mintea consumatorului este invadată cu informaĠii transmise de
aceste firme (preĠuri, reclame, locuri în care găseúte produsul, informaĠie despre
produs în sine). În această aglomerare de informaĠii, trebuie să facem ca
informaĠia pe care firma noastră o are de transmis să fie auzită. Acest lucru poate
fi realizat dacă suntem diferiĠi de ceilalĠi, sau acĠionăm diferit de ei.
Strategii de concentrare / diversificare a afacerii

Probabil una din cele mai dese întrebări la care un antreprenor trebuie să
răspundă în momentul în care se gândeúte la dezvoltarea afacerii face referire la
strategia de diversificare sau concentrare a afacerii. BineînĠeles că răspunsul
depinde de modul în care abordează problema antreprenorul, de cum defineúte
riscul în afaceri.
O persoană care doreúte să împartă riscul în mai multe afaceri va alege
cu siguranĠă o strategie de diversificare. Avantajul vine într-adevăr din zona
riscurilor globale, care în mod clar sunt mai mici. Dezavantajele unei astfel de
54
strategii constau în riscurile de imagine úi timpul scăzut alocat de antreprenor

fiecărei afaceri. În cazul în care afacerile funcĠionează sub acelasi nume de marcă,
o problemă de imagine a uneia din afaceri se poate răsfrânge asupra celorlalte.
Adevărat este că acest transfer de imagine are úi conotaĠii pozitive: o nouă
afacere are de câútigat de pe urma afacerilor cu renume existente. În ceea ce
priveúte timpul úi energia alocată, este clar că un antreprenor cu cât are mai
multe afaceri cu atât alocă mai puĠin timp fiecăreia dintre ele úi capacitatea lui de
a influenĠa parcursul acestora scade. Acesta este motivul pentru care de cele mai
multe ori, o afacere diversificată nu este lider pe nici una din pieĠele pe care
activează.
Strategia de concentrare a afacerii presupune ca antreprenorul să
construiască afacerea pe un segment îngust, să se specializeze puternic úi să
deĠină expertiză unică în domeniu. Afacerea se poate dezvolta (în termeni de cifră
de afaceri) prin cucerirea de noi pieĠe la nivel geografic úi printr-o politică de
preĠuri ceva mai ridicată (permisă de înalta specializare în domeniu). Avantajele
acestei abordări vin din faptul că acel antreprenor îúi poate investi întreaga
energie concentrat pe o singură afacere úi are úanse mari să fie între primii
jucători de pe piaĠa pe care activează. Dezavantajele acestei abordări provin din
riscul ca antreprenorul să piardă tot în cazul în care pe piaĠa pe care activează au
loc fenomene destabilizatoare de anvergură.
Cu siguranĠă nu există o reĠetă în ceea ce priveúte strategia de
dezvoltare a unei firme. Afirmăm din nou că este o chestiune de opĠiune a
antreprenorului în funcĠie de piaĠa pe care activează úi percepĠia pe care el o are
în ceea ce priveúte riscul.
2.4. Procesul de vânzare

Mai în toate cursurile de marketing pe care le susĠinem participanĠii care
deĠin mici afaceri manifestă un interes deosebit pentru noĠiuni atribuite strategiei
de vânzare. Am tras de aici concluzia că acest lucru provine din faptul că această
strategie este una cu aplicabilitate practică ridicată în micile afaceri úi relativ
puĠină informaĠie de calitate este accesibilă în acest domeniu.
2.4.1.AchiziĠii de valoare mică versus achiziĠii de valoare mare

Cursul nostru de vânzări a pus accentul pe diferenĠele de abordare în
cazul achiziĠiilor de valoare mare versus achiziĠii de valoare mică. În tabelul
următor sunt sintetizate diferenĠele dintre cele două tipuri de achiziĠii.
AchiziĠie de valoare mică AchiziĠie de valoare mare
(ex. achiziĠia de consumabile) (ex. achiziĠia de utilaje)
Risc scăzut – achiziĠia nu prezintă Risc mare – achiziĠia prezintă riscul de
riscul de a aduce pierderi majore a aduce pierderi semnificative în cazul
în care nu este justificată úi nu aduce
rezultate.
InvestiĠie mică – contravaloarea InvestiĠie mare – contravaloarea
achiziĠiei în bugetul de cheltuieli a achiziĠiei în bugetul de cheltuieli a
companiei este mică companiei este mare. AchiziĠia este
privită ca o investiĠie.
Timp alocat redus – timpul pe care îl Timp alocat mare– timpul pe care îl
petrece decidentul cu reprezentantul petrece decidentul cu reprezentantul
55
de vânzări este mic. Decizia de a de vânzări este relativ mare. AchiziĠiile

cumpăra se ia pe loc. de valoare presupun o informare cu
privire la cum clientul obĠine
beneficii prin produsul achiziĠionat.
Este posibil să fie nevoie de mai multe
contacte pentru a finaliza o vânzare.
Decizie unilaterală – decizia de a Grup decizional – decizia de a
cumpăra aparĠine unei singure cumpăra este influenĠată de mai multe
persoane. Cel mai probabil decidentul persoane. Cumpărătorul (cel cu care
nu este o persoană cu funcĠie de stăm de vorbă în întâlnirea de vânzare)
conducere. nu este singurul cu putere de decizie.
Grupul decizional este format din
cumpărător, decident, influenĠator,
beneficiar, filtru.
2.4.2. Paúi în vânzare
Prospectarea
Întâlnirea de vânzare CAPA©

Servicii úi Contactul cu clientul
MenĠinerea Analiza nevoii clientului
RelaĠiei Prezentarea soluĠiilor
Acordul clientului
Încasarea úi furnizarea
produselor
În ceea ce priveúte modelul propus de noi pentru a monitoriza úi

coordona vânzările în cadrul unei firme, acesta úi-a propus să fie unul care prin
particularizare să poată fi folosit de fiecare din responsabilii de vânzări ce vor citi
acest ghid. Procesul de vânzare nu trebuie privit ca o procedură pe care o firmă o
are úi căreia trebuie să i se supună atât clienĠii cât úi reprezentanĠii de vânzări ci
mai degrabă acest proces este un răspuns pe care cel ce vinde ca úi organizaĠie îl
are la fazele prin care trece clientul în procesul de achiziĠie.
PROSPECTAREA
Despre prospectare nu vorbesc foarte mulĠi oameni de vânzări. ExplicaĠia
acestui comportament stă în faptul că relaĠia de cauzalitate dintre a prospecta úi a
încheia o vânzare este puĠin percepută. Cu alte cuvinte puĠini vânzători apreciază
că succesul lor în vânzări depinde úi de informarea făcută înainte de întâlnirea de
vânzare. Din observaĠiile făcute în propriile întâlniri de vânzare úi din interviurile
desfăúurate de trainerii EDUROM cu oameni de vânzări din diferite industrii am
ajuns la următoarele concluzii:
56
- există o relaĠie de cauzalitate între prospectare úi încheierea unei vânzări;

- prospectarea poate fi facută fără a investi foarte mult timp;
- prospectarea nu înseamnă doar a găsi firme potenĠiale úi a completa baze de
date;
- prospectarea ne ajută să obĠinem acordul potenĠialului client pentru a ne
întâlni cu acesta;
Prospectarea înseamnă úi muncă de cercetare. Prin aceasta se înĠelege
strângerea de informaĠii cu privire la problemele, nevoile, interesul clientului din
aria noastră de activitate. Finalitatea prospectării este crearea de potenĠiale soluĠii
pe care să i le putem oferi clientului. Trebuie să fim capabili ca înainte de a
contacta clientul să răspundem la următoarea întrebare: Care sunt
nevoile/problemele clientului X pe care le pot rezolva oferindu-i produsele /
serviciile mele? Având răspunsul la această întrebare în minte (sau chiar în faĠă
scris pe o agendă), atunci când sunăm un client cu scopul de a obĠine o întâlnire,
putem fi foarte convingători. Putem fi convingători dacă adaptăm discursul
telefonic, dacă nu spunem aceeaúi “poezie” de fiecare dată.
A prospecta inseamna: “ Work SMART don’t work HARD”(„Munceúte
isteĠ, nu te mulĠumi să munceúti mult”)
CONTACTUL
Există două căi prin care putem intra în contact cu clientul: telefonic úi
faĠă în faĠă. În ambele cazuri avem nevoie de o calitate úi anume
FLEXIBILITATEA. Flexibilitatea înseamnă că trebuie să útii úi să poĠi să te
comporĠi în mai multe feluri.
Contactul direct (faĠă în faĠă)
În momentul în care intrăm în biroul clientului comunicăm. Comunicăm
prin modul în care arătăm, comunicăm prin postură, comunicăm prin gesturi etc.
Clientul comunică úi el. Pentru ca ceea ce va fi comunicat în continuarea întâlnirii
să fie ascultat úi acceptat de către client, trebuie să ne stabilim cu acesta o relaĠie
de încredere. Cum facem acest lucru? Adoptăm starea, comportamentul, postura,
ritmul clientului. Ideal este ca în partea de început a conversaĠiei, după ce ne
prezentăm pe scurt úi spunem scopul vizitei, să îl facem pe client să vorbească. ùi
putem reuúi acest lucru folosind întrebările.
Contactul telefonic
În vânzări telefonul are două scopuri: 1. obĠinerea unei întâlniri în care
să vindem sau 2. vânzarea produsului.
Aúadar telefonul este un instrument de o importanĠă majoră. Acest lucru
ne obligă să fim foarte bine pregătiĠi în a uza de acest gen de comunicare.
Comunicăm deseori greúit prin intermediul telefonului úi NU obĠinem de la
client rezultatul pe care îl dorim. Acest lucru este valabil mai ales în cazul
clienĠilor pe care nu îi cunoaútem úi nu ne cunosc. De ce se întâmplă acest lucru?
Există 2 cauze:
- potenĠialul client nu are încredere în noi;
- potenĠialul client nu a obĠinut informaĠii clare despre cum produsul nostru
satisface nevoile sale;
Dacă reprezentantul de vânzări nu reuúeúte să câútige încrederea
clientului úi nici nu oferă informaĠii de calitate, rezultatul va fi refuzul clientului de
a cumpăra.
Există câteva reguli pe care trebuie să le respectăm pentru a controla
conversaĠia prin telefon úi implicit cursul úi rezultatul vânzării. Respectarea
57
acestor reguli poate duce cu siguranĠă la creúterea ratei de întâlniri úi vânzări

obĠinute la telefon.
Reguli pentru o abordare profesionistă prin telefon:
- salutul úi prezentarea: salută úi spune-Ġi numele
- poziĠia corpului: vorbeúte cu clienĠii stând în picioare
- utilizarea numelor: foloseúte cât mai des numele clientului
- referirea la materialele trimise: fă referire la ceea ce ai trimis deja (fax,
mailing, e-mail)
- respectarea promisiunilor în cazul telefoanelor repetate: notează-Ġi ce promiĠi
úi Ġine-te de cuvânt
ANALIZA nevoii clientului in intalnirea de vanzare
Dacă e să vorbim în acest manual de o cheie a succesului în vânzări
acesta ar fi o analiză bine facută a nevoilor clienĠilor. Toate vânzările presupun să
afli câteva lucruri de la client. Cum faci acest lucru? Adresezi întrebări. Pare destul
de simplu, dar vom vedea că această abilitate de a investiga nevoile clienĠilor se
dezvoltă în timp. Important este să exersaĠi.
RaĠionamentul este relativ simplu. Arareori clienĠii cumpără dacă nu au
nevoie de ceea ce noi oferim. Uneori este posibil să aibă nevoie dar să nu
conútientizeze acest lucru. În situaĠia în care clientul chiar nu are nevoie de ceea
ce noi vindem, nu este posibil ca tranzacĠia să aibă loc. Dacă are nevoie de
produsul nostru úi nu conútientizează acest lucru, este rolul nostru să îl
conútientizăm úi procesul de vânzare este ceva mai dificil. Dacă clientul útie că are
nevoie de produsul nostru procesul de vânzare este ceva mai simplu.
PREZENTAREA
Produsul / Serviciul are trei înveliúuri:
- Caracteristici
Caracteristicile unui produs / serviciu sunt reprezentate de partea vizibilă
(ceea ce se poate vedea, număra, măsura). Un produs / serviciu are mai multe
caracteristici. Caracteristicile oferă clientului avantaje úi beneficii. ConsultanĠii în
vânzări greúesc atunci când încearcă să vândă clienĠilor doar caracteristici pentru
că nimeni nu cumpără caracteristici.
- Avantaje
Avantajele explică ce fac/ce oferă caracteristicile produsului / serviciului.
Un produs/serviciu are mai multe avantaje. Avantajele pe care serviciile le au
sunt cele care explică foarte bine beneficiile pe care clientul le caută.
- Beneficii
Beneficiile arată în ce mod avantajele serviciului îi satisfac clientului
nevoile. Beneficiile se adresează în mod direct motivelor de cumpărare ale
clientului.
VindeĠi Beneficii
În prezentarea ce urmează după analiză insistaĠi pe beneficiile pe care clientul le-
ar obĠine. ConstruiĠi prezentarea în jurul beneficiilor úi pomeniĠi de caracteristicile
úi avantajele legate de acestea.
Vânzarea Valorii
Când vindeĠi beneficii vindeĠi valoarea produsului úi nu costul acestuia. Valoarea
produsului este dată de ceea ce aduce clientului úi nu de costurile creării úi
vânzării acestui produs.
58
ACORDUL
Modelul nostru propune 2 tipuri de acord:
- Acord concret: Vânzare, EvoluĠie în vânzare, Refuzul afacerii
- Acord ambiguu: potenĠialul client nu are puterea să refuze úi amână continuu
răspunsul concret
Dintre cele trei tipuri de acord trebuie evitat Acordul Ambiguu. Acordul
ambiguu înseamnă o întâlnire de vânzare încheiată fără a se úti care sunt
următorii paúi în procesul de vânzare: data úi ora următoarei întâlniri, ce se va
întampla în următoarea întâlnire, care este evoluĠia vânzării.
FURNIZAREA ùI ÎNCASAREA
În ceea ce priveúte furnizarea produselor / serviciilor este nevoie de:
PROPMTITUDINE - Promite mai puĠin úi oferă mai mult!
Atunci când îi spui clientului o oră/zi la care ajunge comanda, vorbeúte-i
de ora/ziua cea mai târzie la care crezi că va ajunge. Dacă tu crezi că marfa va
ajunge mâine la ora 15, spune-i că va ajunge la 16.
VERIFICARE
Verifică ce i-a fost dus clientului. MenĠine legătura úi după întâlnirea de
vânzare pentru a identifica eventualele probleme din timp.
Atunci când vorbim de încasarea banilor este clar că această etapă a
procesului de vânzare este o provocare pentru majoritatea oamenilor de vânzări
(datorită specificului pieĠei româneúti). Iată câteva sfaturi practice:
¾SituaĠiile financiare trebuie să fie clare. Noi recomandăm de cele mai multe
ori clienĠilor noútri să pună la dispoziĠia reprezentanĠilor de vânzări fiúe de
client săptămânale / lunare pe care aceútia să le pună la dispoziĠia clienĠilor.
În acest fel cerinĠele financiare au la bază un document oficial emis de firma
furnizoare.
¾Când nu Ġi se plăteúte adresează întrebări úi dacă este cazul încearcă să
înĠelegi problemele clienĠilor. Oferă sprijin când este necesar.
¾Stabileúte data úi suma următoarei plăĠi úi noteaz-o în faĠa clientului sau
spune-i acestuia că ai notat. Conútientizează-l pe client că îi faci o favoare.
¾Sună cu o zi înainte de data stabilită úi asigură-te că plata se va face.
SERVICII POST - VÂNZARE
Tot ceea ce se întâmplă după semnarea contractului úi furnizarea
serviciului sau a produsului, contribuie la imaginea pe care úi-o formează clientul
despre firma úi produs.
Această imagine contează mult în următoarele decizii pe care acel client
le va lua în ceea ce priveúte achiziĠia de produse de la firma furnizoare. Oamenii
de vânzări performanĠi pe care i-am întâlnit nu se mulĠumesc să menĠină relaĠia
cu clientul ci sunt orientaĠi către a DEZVOLTA în mod continuu parteneriatul cu
aceútia.
59
III. NOğIUNI DE MANAGEMENT
3.1. AbilităĠile de lider
3.1.1. Ce înseamnă să conduci?

În ceea ce priveúte abilitatea de a conduce, există un număr mare de
definiĠii úi interpretări. Aceasta provine din faptul că abilitatea de a conduce este
legată de oameni, de psihicul acestora. ùi cum psihologia nu este o útiinĠă exactă,
nu putem avea pretenĠia să încercăm să cuprindem într-o definiĠie un fenomen
atât de complex cum este cel al conducerii. Ce ne propunem în conĠinutul acestui
capitol este să încercăm să te ajutăm să înĠelegi acest fenomen úi în acelaúi timp
să cunoúti úi să foloseúti principiile de bază care guvernează actul conducerii.
Iată care sunt principiile care definesc fenomenul conducerii:
¾Pentru a conduce trebuie să fii un exemplu (trebuie să insiúti pe
atitudinea úi valorile potrivite, nu neapărat pe cunoútinĠe úi abilităĠi).
¾Pentru a conduce trebuie să vezi clar care este finalitatea, obiectivul,
punctul în care vrei să ajungi.
¾Pentru a atinge finalitatea dorită împreună cu echipa ta, ai nevoie de
oameni pregătiĠi úi motivaĠi.
¾În echipa ta există oameni cu diferite grade de pregătire úi motivaĠie.
Pentru a reuúi să conduci eficient echipa, trebuie să fii capabil să îĠi
adaptezi stilul de conducere la fiecare angajat în parte.
¾Pentru a fi recunoscut ca úi conducător, cei ce te urmează trebuie să
vadă că eúti preocupat de motivaĠia úi pregătirea lor.
¾PoĠi să conduci, doar dacă oamenii au încredere în tine.
¾PoĠi să conduci, doar dacă oamenii doresc să te urmeze.
Întrebarea care îi frământă pe majoritatea participanĠilor la trainingurile
organizate de noi pe tematica abilităĠilor de conducere este: “Să conduci este un
talent înnăscut, sau este posibil să înveĠi să conduci?”. ùi de această dată
răspunsul nu este unul singur. Dacă vine vorba de marii lideri, de indivizii capabili
să determine mase mari de oameni sau chiar popoare să urmeze o viziune, cel
mai probabil este vorba de un talent înnăscut úi de trăsături de personalitate úi nu
de puĠine ori de conjunctura: omul potrivit la locul potrivit. Când vorbim însă de
abilitatea de a conduce grupuri mici de oameni, este cu siguranĠă posibil să
învăĠăm cum să conducem.
3.1.2. Modelul management prin obiective

Modelul management prin obiective este cel mai cunoscut úi mai utilizat
model de conducere. Acest model aplicat la o firmă spune că pornind de la
obiectivele firmei, acestea trebuie împărĠite în obiective pe departamente, apoi în
obiective pentru centre de profit úi în final în obiective pentru fiecare din angajaĠii
firmei.
Beneficiul major pe care îl aduce acest model, este că face ca lucrurile să
se întâmple după un plan, nu la voia întâmplării. Îi ajută pe toĠi angajaĠii firmei să
vadă încotro se îndreaptă, îi ajută să îúi dozeze efortul pentru ceea ce au de
realizat.
Pentru a ilustra diferenĠa între “management la voia întâmplării” úi
“management prin obiective”, vom face o paralelă cu sportul. Să presupunem că îi
spunem unui alergător: “aleargă” la fel cum le spunem uneori subordonaĠilor
60
noútri: “munceúte”. Alergătorul nu útie în primul rând de ce trebuie să alerge, ce

câútigă. Apoi nu útie ce distanĠă are de alergat (pot fi 100 de metri sau 3 000 de
metri), deci nu îúi poate regla viteza de alergare pentru a obĠine performanĠă.
Astfel, în necunoútinĠă de cauză, de multe ori atletul alege varianta greúită úi fie
pleacă prea încet, fie îúi epuizează repede energia. BineînĠeles că există úi situaĠii
în care o nimereúte úi atunci obĠine performanĠa. Cu totul altfel stă situaĠia în
momentul în care îi explicăm clar alergătorului care este recompensa pentru
efortul său úi îi definim exact distanĠa pe care o aleargă (de exemplu 100 m). Nu
ar fi rău nici dacă stabilim de comun acord, sau îi sugerăm cum trebuie să alerge,
cum trebuie să facă pentru a obĠine un timp cât mai bun.
Dacă am vorbit despre obiective ca fiind acele rezultate, finalităĠi pe care
vrem să le obĠinem la nivelul întregii companii, la nivelul unui departament sau al
unui individ, să vedem cum trebuie să fie enunĠate acestea.
REGULA: Un obiectiv trebuie să fie C.L.E.A.R. Acronimul provine din
limba engleză, clear însemnând clar.
Să vedem ce reprezintă acest acronim:
C. Challenging Să te provoace
L. Limited by time Limitat în timp
E. End Measurement Măsurabil la sfârúit
A. Agreed Ai acordul celui ce trebuie să îl îndeplinească
R. Realistic Realist
Reducem discuĠia despre managementul prin obiective doar asupra
modului în care trebuie acesta aplicat la nivel de individ, cu angajaĠii dintr-o
firmă. Atunci când vine vorba de a stabili obiective pentru un individ, pe lângă
faptul că acestea trebuie sa fie C.L.E.A.R. trebuie să ne asigurăm că angajatul
firmei respective este motivat úi competent pentru a îndeplini sarcina sau grupul
de sarcini ce asigură îndeplinirea obiectivului.
3.1.3. MotivaĠia angajaĠilor

În ceea ce priveúte modelele motivaĠionale ne vom opri asupra modelului
lui Herzberg, care împarte factorii ce influenĠează motivaĠia unui individ în: factori
igienici úi factori motivatori.
Factorii igienici sunt
acei factori a căror existenĠă condiĠiile de muncă
nu provoacă motivare, dar a pachetul salarial
căror lipsă provoacă securitatea locului de muncă
demotivare. Un factor igienic politicile firmei
poate deveni motivator poziĠia socială pe care v-o conferă locul de
pentru o perioadă limitată, muncă
atunci când el a lipsit mult
timp unui angajat.
Să dăm un exemplu: să presupunem că un angajat dintr-un departament
de contabilitate, nu a avut calculator timp de un an de zile, úi tot timpul când a
avut nevoie de unul a trebuit să insiste pe lângă un alt coleg. AbsenĠa
calculatorului l-a demotivat. În momentul în care primeúte calculatorul, angajatul
este bucuros, motivat de schimbarea în bine a condiĠiilor de lucru. Această
motivaĠie Ġine de câteva zile, maxim săptămâni în funcĠie de persoană, dar acel
angajat nu va veni la muncă următorul an de zile pentru că are calculatorul său
pe birou.
61
Factorii motivatori
munca în sine pe care o desfăúuraĠi
sunt acei factori a căror
perspectiva avansării
prezenĠă motivează angajaĠii.
realizările pe care le aveĠi
Un angajat vine la birou úi este
recunoaúterea, aprecierea muncii
motivat ani de zile, dacă îi
relaĠia cu colegii
place ceea ce face, de
relaĠia pe care o aveĠi cu managerul direct
exemplu. Factorii motivatori
responsabilitatea pe care o aveĠi
sunt motorul emoĠional al
angajatului, aceútia sunt cei
care îl determină să îúi îndeplinească sarcinile cu responsabilitate úi să obĠină
rezultate de calitate. În activitatea noastră la EDUROM training am întâlnit
adeseori oameni care úi-au schimbat locul de muncă pentru un salariu mai bun úi
apoi au regretat pentru că nu le plăcea ceea ce făceau acum, pentru că nu se
înĠelegeau cu colegii sau cu úefii.
Un angajat, pentru a-úi îndeplini obiectivele trebuie să fie motivat să facă
asta. Stă în puterea liderului să motiveze un angajat, fie în mod direct, fie cu
ajutorul celor ce îi coordonează în mod direct.
3.1.4. CompetenĠa angajaĠilor

Modelul pe care EDUROM training îl propune pentru a analiza nivelul de
competenĠă al angajaĠilor este acelaúi model CAAV:
C CunoútinĠe = ceea ce angajaĠii útiu a
A AbilităĠi = ceea ce angajaĠii útiu să facăa
A Atitudini = cum fac angajaĠii ceea ce útiu să facăa
V Valori = de ce angajaĠii fac ceea ce útiu să facă a
CUNOùTINğELE úi ABILITĂğILE sunt elementele din pregătire în funcĠie
de care se iau decizii de angajare, iar ATITUDINILE úi VALORILE sunt elementele
din educaĠie în funcĠie de care într-o companie se iau decizii de concediere.
Atunci când alocăm o sarcină unui angajat, pe lângă a ne asigura că este
motivat să o ducă la bun sfârúit, trebuie să ne asigurăm că este úi suficient de
competent să o realizeze.
3.1.5. Acordarea de feed-back – instrument de influenĠare a motivaĠiei úi

competenĠei
Acordarea de feed-back este un important instrument de îmbunătăĠire a
motivaĠiei úi competenĠei subordonaĠilor.
În momentul în care liderul acordă feedback unui angajat, acesta poate fi
de trei tipuri:
Feedback negativ Feedback pozitiv
Feedback-ul negativ reprezintă Feedback-ul pozitiv reprezintă
comunicarea unei nemulĠumiri comunicarea mulĠumirii, satisfacĠiei pe
provocate de o greúeală, eroare a care o produce obĠinerea unui rezultat
subordonatului. important de către o altă persoană. Îi
Reguli pentru a oferi feedback negativ: ajută pe oameni să atingă potenĠialul
– Niciodată unui pierzător lor adevărat. Este vorba de a-i
– Niciodată în prezenĠa altor surprinde făcând ceva bine. Oamenii
persoane care se simt bine în pielea lor produc
– Imediat ce comportamentul a avut de obicei rezultate mai bune.
loc Reguli pentru a oferi feedback pozitiv:
62
– Fii specific: “am văzut” – ùi în prezenĠa altor persoane

– Explică consecinĠele úi ce ai simĠit – Imediat ce comportamentul a avut
în ceea ce priveúte loc
comportamentul greúit – Fii specific: “am văzut”
– Concentrare pe comportament nu – Explică efectul pozitiv úi ce ai
pe persoană simĠit ca urmare a obĠinerii unui
– NU aduce în discuĠie vechi rezultat
comportamente similare Cea mai bună modalitate de a oferi
– Explică care e comportamentul subordonaĠilor aprecieri pozitive:
aúteptat acordă atenĠie.
– Confirmă că ai încredere în cel care
a greúit
Feedback zero
x Este cea mai gravă formă de feed-back úi constă în neacordarea de feedback
colegilor.
x Este nociv pentru că nu le permite subordonaĠilor să îúi dea seama ce fac
bine úi ce greúesc.
x Atunci când o persoană dă feedback úi brusc întrerupe acordarea acestuia
(acordă feedback zero), acest gest poate fi perceput ca feedback negativ. Nu
este bine ca liderul să adopte această cale, deoarece colegul útie că te-a
supărat cu ceva dar e posibil să nu îúi dea seama cu ce anume.
În continuare vă propunem două metode practice de oferire a feed-back-
ului:
Metoda: Comportament – Rezultat – Sentiment – Viitor
Aceste patru dimensiuni: comportament, rezultat, sentiment, viitor trebuie să
facă parte din ceea ce liderul spune atunci când doreúte să ofere feedback pozitiv
sau negativ unui subordonat.
Comportament Rezultat
9 Atunci când oferim feedback 9 A doua parte a feedback-ului
trebuie să o facem pe baza unui trebuie să conĠină rezultatul pe
comportament măsurabil, greu care l-a avut comportamentul
de contestat luat în discuĠie
9 Este recomandat ca feedback-ul 9 Acest rezultat este de fapt efectul
să nu conĠină presupuneri ci pozitiv sau negativ pe care
fapte concrete comportamentul unei persoane l-
a avut
Viitor Sentiment
9 Este ceea ce se cere în viitor de 9 Este ceea ce simte cel care oferă
la cel căruia i se oferă feedback feedback atunci când observă
9 Ceea ce ar trebui să se întâmple comportamentul úi rezultatele
pentru corectarea sau repetarea acestuia
comportamentului 9 Este important să fie prezentat
pentru a explica motivaĠia celui
ce oferă feedback
63
Exemplu
Comportament: Maria, te-am văzut când ai multiplicat contractele la fotocopiator
úi au ieúit un număr mare de rebuturi.
Rezultat: Acest lucru înseamnă că pierdem bani úi facem risipă de resurse.
Sentiment: M-a întristat úi am simĠit că munca mea a fost irosită de neglijenĠa ta
în acel moment.
Viitor: Pe viitor, când foloseúti copiatorul, te rog să fii atentă úi eventual să ceri
ajutorul dacă este nevoie, pentru a nu produce atât de multe rebuturi.
Metoda “XYZ” – pentru oferirea feedback-ului

“Când ai facut X, m-am simĠit Y úi aú fi preferat să faci Z”
Exemplu: “Faptul că nu m-ai anunĠat că întârzii la úedinĠă m-a înfuriat úi m-a
facut să cred că nu mă respecĠi. Aú fi preferat să mă anunĠi, măcar telefonic.”
3.1.6. Model de echilibrare a orientării oameni - sarcini

Conducerea echilibrată rezultă din echilibrul între preocuparea pentru
sarcini úi cea pentru oameni. Un lider orientat în special către sarcini, trebuie să
investească timp pentru a-úi îmbunătăĠi relaĠiile cu oamenii săi. De obicei, cei cu o
puternică orientare către sarcini, reuúesc să obĠină rezultate bune pe termen scurt
úi mediu, dar pe termen lung au de suferit deoarece există un grad mare de
“plecări” ale oamenilor buni din echipă.
Un lider orientat în special către oameni, trebuie să acorde o atenĠie
sporită îndeplinirii sarcinilor pe care echipa sa le are. De obicei, aceúti lideri au o
echipă unită úi stabilă, dar au probleme cu a obĠine performanĠe deosebite în ceea
ce priveúte sarcinile alocate echipei lor.
De cele mai multe ori, preocuparea zilnică pentru a îmbunătăĠi relaĠiile /
rezultatele este suficientă pentru a produce schimbări în comportamentul
liderului. Pe scurt, dacă în fiecare dimineaĠă, liderul intră pe uúa firmei sale,
hotărât să crească preocuparea sa pentru oameni sau sarcini, după caz, este
foarte probabil să obĠină rezultate în acest sens.
3.1.7. Paúi către conducere eficientă: câútigă încrederea, determină

dorinĠa de a urma, condu!
Pentru a conduce nu este suficient ca liderul să deĠină un sistem de tipul
managementului prin obiective sau, cu alte cuvinte, să acĠioneze la nivel raĠional.
Este necesar să acĠioneze úi la nivel emoĠional asupra subordonaĠilor săi. Aceútia
trebuie să simtă că îi leagă ceva de lider: respectul pe care i-l poartă, încrederea
pe care i-o acordă, simĠul datoriei pentru că le-a fost alături atunci când au avut
nevoie.
Dacă subordonaĠii liderului nu au încredere în el úi în deciziile sale,
acestuia îi va fi foarte greu să îi conducă. Pentru a le câútiga încrederea trebuie să
le demonstreze că este imparĠial atunci când vine vorba de decizii în ceea ce
priveúte oamenii. Pe lângă imparĠialitate, trebuie să facă eforturi să ia decizii bune
de cât mai multe ori. Un lider trebuie să fie un exemplu în termeni de atitudine úi
valori.
Odată ce a câútigat încrederea subordonaĠilor săi, aceútia devin dispuúi
să îl urmeze úi să îl susĠină în deciziile pe care le ia. Abia în acel moment îúi
conduce cu adevarat angajaĠii úi poate influenĠa motivaĠia úi competenĠa
acestora.
64
Liderul câútigă
AngajaĠii sunt Liderul poate
încrederea
dispuúi să îl urmeze influenĠa motivaĠia úi
subordonaĠilor prin
pe lider competenĠa
atitudinea úi valorile
angajaĠilor
demonstrate
3.1.8. Tipuri de subordonaĠi

Pentru a vedea care sunt tipurile de subordonaĠi vom folosi un model
despre care am vorbit mai sus. Spuneam că, pentru a îndeplini obiectivele,
angajaĠii trebuie să fie motivaĠi úi competenĠi. Din punct de vedere al nivelului de
motivaĠie úi competenĠă, subordonaĠii formează patru categorii:
Motivat úi necompetent Demotivat úi necompentent
De obicei cei nou angajaĠi sau cei ce Pe măsură ce angajatul realizează că
primesc o sarcină nouă sunt motivaĠi, nu poate realiza sarcinile, motivaĠia îi
dar nu útiu cum să îndeplinească scade. Există pericolul de a renunĠa.
sarcinile
Demotivat úi competent Motivat si compenent
Cu sprijin din partea colegilor úi a Angajatul începe să obĠină performanĠă
liderului, angajatul obĠine mici victorii în noile sarcini. Vede rezultatele,
úi începe să realizeze bine sarcinile. câútigă încredere úi motivaĠia sa creúte.
Devine competent, dar motivaĠia Devine motivat úi competent.
rămâne scăzută.
3.1.9. Stiluri de conducere

Pentru fiecare din cele patru tipuri de subordonaĠi este potrivit un stil de
conducere. Fiecare dintre noi are un stil natural de a conduce. Trebuie să trecem
dincolo de acest stil natural úi este necesar să ne dezvoltăm flexibilitatea stilului
de conducere. Trebuie să fim capabili să ne adaptăm stilul de conducere în funcĠie
de angajatul cu care lucrăm. ùi de această dată vom folosi pentru a defini modul
în care trebuie să conducem, un model pe care l-am enunĠat mai sus în manual:
orientare către oameni / orientare către sarcini.
Motivat úi necompetent Demotivat úi necompentent

Pentru aceúti subordonaĠi trebuie Cu acest angajat trebuie făcute cele
abordat un stil de conducere puternic mai mari eforturi, trebuie investită cea
axat pe sarcini, pe obiective. Acestui mai mare cantitate de energie. În cazul
angajat trebuie să îi descriem în lui trebuie să fim de asemeni orientaĠi
amănunt ce trebuie să facă úi cum către a-i spune ce úi cum trebuie făcut,
trebuie să facă. Conducerea presupune dar trebuie să investim timp úi în a-i
úi eficienĠă, motiv pentru care nu creúte motivaĠia. Creúterea motivaĠiei,
trebuie să ne risipim energia investind sau măcar menĠinerea acesteia la un
în relaĠia cu acest angajat pentru a-i nivel rezonabil se face prin discuĠii cu
creúte motivaĠia. El este deja puternic acesta despre sarcinile pe care le are
motivat. de îndeplinit úi prin sprijin emoĠional
(ne manifestăm încrederea în el).
65
Demotivat úi competent Motivat úi competent

Cu acest angajat trebuie scăzută Cu acest angajat avem cel mai puĠin de
preocuparea pentru sarcini (detalierea lucru, dar asta nu înseamnă că trebuie
úi urmărirea acestora), dar trebuie neglijat (nu trebuie să ajungem în
menĠinută preocuparea pentru situaĠiile de feedback zero). Nu trebuie
motivaĠia sa. să fim preocupaĠi de a spune cum
trebuie făcute lucrurile úi de motivare.
Acest angajat poate fi un bun sfătuitor
pentru noi, atunci când vine vorba de
sarcinile la care el se pricepe foarte
bine.
3.1.10. Solo leader vs. Team leader

În ceea ce priveúte capacitatea de a conduce (“leadership”) modelul BELBIN®
propune o paralelă:
Solo leader Team leader
1. Joacă un număr de roluri 1. Îúi alege un număr limitat
nelimitat – intervine în tot ceea de roluri preferate în echipă –
ce este de făcut deleagă roluri úi celorlalĠi
2. Tinde către conformism – 2. Construieúte bazându-se pe
încearcă să muleze oamenii pe diversitate – valorifică úi
anumite standarde apreciază diferenĠele dintre
persoane
3. Adună în jurul lui susĠinători 3. Adună în jurul lui talente –
– admiratori úi linguúitori nu se simte ameninĠat de
oameni cu abilităĠi úi talente
4. Dirijează subordonaĠii – speciale
angajaĠii urmează ceea ce le 4. Ajută la dezvoltarea
transmite leaderul colegilor – construieúte úi
întăreúte punctele tari ale
5. Indică obiectivele – solo celorlalĠi
leader spune foarte clar ce 5. Crează misiuni –
trebuie să facă fiecare proiectează viziuni după care
acĠionează ceilalĠi
Vă lansăm această comparaĠie pentru a evidenĠia că este de preferat să

abordaĠi un stil de conducere: “team leader”. Parafrazând un cunoscut citat legat
de conducere: “Nu există cu adevarat un lider acolo unde nu sunt oameni care să-
l urmeze” .
3.2. Organizarea firmei
3.2.1 Organigrama
Succesul unei afaceri depinde în mare măsură de modul în care
antreprenorul înĠelege să-úi organizeze úi să structureze activitatea firmei úi
implicit a angajaĠilor.
Un instrument util în a afla locul fiecăruia în cadrul firmei úi modul în care
sunt ierarhizate relaĠiile úi funcĠiile, este organigrama unei firme. Un instrument
66
de altfel ignorat de multe ori, dar care prin simpla sa existenĠă ar putea clarifica
multe situaĠii de subordonare/coordonare.
Organigrama este o reprezentare grafică a structurii
organizatorice a unei companii. În realizarea sa trebuie să se Ġină cont de
nivelurile ierarhice, relaĠiile din cadrul companiei, funcĠiile existente.
Cea mai des întâlnită organigramă este cea pe arii funcĠionale în care
angajaĠii sunt grupaĠi în funcĠie de specializările lor. AngajaĠii sunt uúor de
repartizat în raport cu competenĠele dezvoltate. Figura de mai jos exemplifică un
caz de structură organizatorică pe funcĠiuni.
Numărul departamentelor poate fi mai mare sau mai mic în funcĠie de
activitatea úi mărimea firmei. Toate departamentele sunt subordonate Directorului
Executiv. În acelaúi timp toate problemele legate, de exemplu de marketing, intră
în responsabilitatea directorului de Marketing. ToĠi angajaĠii din cadrul unui
departament lucrează pentru a îndeplini obiectivele departamentului în care
lucrează. Această structură încurajează specializarea angajaĠilor úi câútigarea de
experienĠă într-un domeniu specific.
Director Executiv
Departament Departament Departament Departament Departament

Financiar - Marketing ProducĠie Resurse Cercetare
Contabil Umane Dezvoltare
Contabilitate Vânzări Aprovizionare Administrare Cercetare

financiară personal
Contabilitate RelaĠii Publice Planificarea Recrutare úi Proiecte

primară producĠiei selecĠie
FinanĠări Publicitate Supraveghere Pregătire

a producĠiei personal
Controlul
calităĠii
O altă structură cunoscută este cea bazată pe produs. Figura de mai jos
exemplifică un model luat din industria textilelor cu manageri diferiĠi pentru cele 3
divizii ale companiei. Fiecare divizie îúi urmăreúte obiectivele proprii având
67
inclusiv departamente în subordine. În acelaúi timp există o structură de directori

care urmăresc obiectivele corporatiste úi care asigură cadrul general de
funcĠionare.
Director Executiv
Director Director Director Director

Financiar - Marketing Resurse Umane Cercetare -
Contabil Dezvoltare
Director Divizia Director Divizia Director Divizia

produse textile utilaje textile consumabile textile
ProducĠie Marketing Personal Contabilitate
3.2.2. Standarde de calitate în producĠie úi servicii

Respectarea unor standarde de calitate în ceea ce priveúte serviciile úi
produsele oferite se impune tot mai mult în condiĠiile în care România se
pregăteúte de integrarea în Uniunea Europeană. Odată cu intrarea în UE,
respectarea unor standarde recunoscute de calitate nu va mai fi o chestiune de
opĠiune pentru companii, ci o componentă obligatorie a supravieĠuirii într-un
cadru concurenĠial tot mai exigent.
Printre clienĠii noútri se regăsesc atât firme de mari dimensiuni cât úi
firme de mici dimensiuni. Vom discuta aici de firmele mici pentru că lor li se
adresează acest ghid. Din ce în ce mai multe firme de mici dimesiuni care au
contracte cu firmele mari, primesc notificări legate de certificarea calităĠii de la
aceúti mari clienĠi. Acestea spun că unul dintre criteriile de selecĠie a furnizorilor
este sau urmează să devină: certificarea calităĠii managementului firmei
furnizoare, iar în unele cazuri certificarea calităĠii unor produse.
68
Pe de altă parte, din ce în ce mai multe instituĠii publice sau companii cu

capital de stat au ca cerinĠă în caietul de sarcini al unor licitaĠii publice, ca
aplicanĠii să aibă certificarea calităĠii managementului.
În ceea ce priveúte standardele de calitate, trebuie să se facă în primul
rând diferenĠa între implementarea unui standard úi certificarea calităĠii conform
standardului respectiv. Etapa de implementare a standardelor de calitate se face
apelând la firme de specialitate. După o analiză diagnostic a sistemului curent
utilizat, personalul companiei este instruit în domeniul calităĠii, se concep úi se
stabilesc normele interne de aplicare a calităĠii úi se trece la aplicarea propriu-
zisă.
Evaluarea conformităĠii standardelor de calitate úi certificarea se face de
către organisme specializate de certificare. Cele mai cunoscute sunt SRAC, SGS,
LLoyd’s Register Quality Assurance, DNV, DQS, TUV CERT, Moody International,
Bureau Veritas Quality International.
3.3. Metoda de creare a fiúelor de post Belbin®
3.3.1. Avantajele metodei Belbin®, de creare a fiúelor de post, faĠă de

metoda tradiĠională
x Procesul de stabilire a Fiúei de post se transformă dintr-unul static
într-unul dinamic care furnizează fiúe precise úi actualizate pentru
fiecare angajat.
- fiecare angajat înĠelege obiectivele economice ale organizaĠiei
/departamentului din care face parte
- facilitează implicarea mai mare a angajaĠilor în definirea propriilor activităĠi úi
ca urmare o implicare mai mare a lor în ceea ce fac zi de zi
- asigură o acurateĠe mai mare a procesului de evaluare úi recompensare
x FaĠă de metodele tradiĠionale, lucrul cu metoda Belbin® oferă o serie
de avantaje în definirea unui post sau dezvoltarea oamenilor:
- încurajează iniĠiativa úi implicarea
- promovează o flexibilitate mai mare a posturilor
- promovează úi susĠine lucrul în echipă
- furnizează o bază continuă de dezvoltare úi îmbunătăĠire a angajaĠilor úi
locurilor de muncă pe care le deĠin
- asigură standarde sigure úi de calitate
x De ce este necesară o nouă abordare pentru definirea posturilor
(premise):
- se cere din ce în ce mai mult atingerea unor rezultate mai mari cu tot mai
puĠini oameni
- angajaĠii trebuie să útie ceea ce se aúteaptă de la ei
- sunt tot mai necesare locurile de muncă flexibile, în condiĠiile în care
schimbările sunt permanente
- angajaĠii au nevoie să se simtă mult mai implicaĠi în definirea muncii lor úi a
ceea ce fac zi de zi
69
Manager
Analiza post Feedback Manager
InstrucĠiuni
Rezumare Interpretare
AngajaĠi
Angajat
Modelul BELBIN Modelul tradiĠional
3.3.2. Prezentarea metodei Belbin®

În contextul actual, munca a devenit nu un simplu cumul de acĠiuni ci un
proces în care oamenii au atât sarcini individuale, dar trebuie să úi interacĠioneze.
În aceste condiĠii, Metoda Belbin® furnizează modalitatea în care pot fi stabilite
proceduri, monitorizate rezultatele úi identificate măsurile cele mai potrivite de
luat atunci când situaĠia ia o turnură la care nu ne-am aúteptat.
Metoda Belbin® are rolul de îndepărta ambiguităĠile care apar atunci
când este delegată o muncă, permiĠând în acelaúi timp oamenilor să modifice fiúa
de post pentru a face faĠă noilor cereri úi provocări.
Metoda Belbin® furnizează o măsură a controlului deoarece feedbackul
permite managementului să evalueze natura muncii asumate úi să evidenĠieze
discrepanĠele dintre ceea ce a fost planificat úi ceea ce s-a întâmplat în realitate.
În delegarea unor sarcini, apare foarte des o problemă: probleme de
interpretare diferită a aceloraúi cuvinte, sarcini interpretate diferit, deoarece
cuvintele crează asociaĠii diferite în mintea oamenilor. Acest lucru poate fi
remediat printr-un limbaj comun între manager úi angajat.
De aceea, metoda Belbin® se bazează pe úapte categorii diferite de
sarcini/ activităĠi, fiecare fiind reprezentată de câte o culoare. Acest sistem de
culori este foarte uúor de învăĠat úi nu lasă loc pentru interpretări.
Există două dimensiuni de care se Ġine cont în stabilirea acestor tipuri de
muncă/culori. Una este diferenĠierea dintre sarcini úi responsabilităĠi. A doua se
referă la diferenĠele dintre munca individuală úi cea care într-o anumită măsură
depinde úi de alĠi colegi.
Metoda Belbin®se poate aplica la orice nivel în cadrul unei organizaĠii.
Există patru culori care sunt utilizate în faza de analiză a postului úi de stabilire a
activităĠilor ce trebuiesc realizate.
70
AcĠiuni ResponsabilităĠi
ALBASTRU GALBEN este utilizat
sugerează pentru a defini
Individual munca/acĠiunile ce responsabilităĠi
trebuie realizate într- individuale în
un mod prescris, útiut atingerea unui
dinainte obiectiv
VERDE este PORTOCALIU este

folosit pentru folosit pentru a indica
Interactiv munca/acĠiuni care responsabilitatea unei
implică un echipe în atingerea
răspuns la nevoile unui obiectiv
celorlalĠi
În faza de feedback din partea angajatului, acesta poate utiliza alte 3 culori
pentru a caracteriza activităĠile trecute în descrierea postului.
GRI ALB ROZ

ActivităĠi periferice
postului ca răspuns IniĠiativa personală Pierdere de timp
la nevoile celorlalĠi pentru mine
Procesul de realizarea a fiúei de post este sintetizat de următoarea spirală. Pentru

fiecare dintre aceúti paúi, metoda are create instrumente specifice.
MANAGER
Training úi
Analiza post Dezvoltare
Ajustarea post
Revizuire post
Rezumat manager/
Angajat angajat
FACILITATOR
Interpretare Feedback
Angajat Angajat
ANGAJAT
71
3.4. Management financiar
3.4.1. Ce este managementul financiar

Totalitatea principiilor, instrumentelor, metodelor úi obiectivelor specifice
firmei, urmărind eficienĠa constituirii úi utilizării resurselor economico-financiare
reprezintă managementul financiar.
Managementul financiar are drept scop împlinirea obiectivelor esenĠiale
ale firmei, respectiv: maximizarea profitului, creúterea úi dezvoltarea firmei.
Obiectivele managementului financiar sunt:
a. previziunea financiară – analiza úi prezentarea nevoilor, resurselor
úi rezultatelor financiare viitoare.
b. organizarea activităĠii financiare – implică atât proceduri de lucru,
documente, informaĠii úi persoane, cât úi structuri, fluxuri úi circuite.
c. coordonarea persoanelor, structurilor úi a activităĠilor desfăúurate.
d.implicarea angajaĠilor – eficientizarea metodelor utilizate în vederea
determinării personalului firmei pentru realizarea obiectivelor stabilite.
e. controlul asupra activităĠilor úi a rezultatelor financiare, inclusiv
luarea măsurilor de corecĠie.
Instrumentul utilizat de managementul financiar în vederea îndeplinirii
scopului úi a obiectivelor propuse este decizia financiară.
În cadrul managementului financiar, un rol deosebit îl are previziunea
financiară, deoarece această activitate are un pronunĠat caracter anticipativ úi se
bazează pe experienĠa úi intuiĠia managerului financiar. Acest obiectiv trebuie să
anticipeze riscurile úi posibilităĠile de a le face faĠă.
În cadrul previziunii financiare se efectuează o serie de lucrări precum:
- bugetele – prezintă veniturile, cheltuielile úi profitul/pierderea pe
structuri úi pe total societate;
- planurile financiare – prezintă strategiile pe termen mediu úi lung úi
stau la baza deciziilor financiare;
- studiile de fezabilitate úi planul de afaceri;
- fluxurile de încasări úi plăĠi (cash-flow) – planificarea încasărilor úi
plăĠilor pe anumite perioade de timp.
3.4.2. Analiza ratelor financiare

În analiza economico-financiară a firmei un rol important îl are analiza
ratelor financiare pe baza situaĠiilor financiare.
Dacă pentru un investitor previziunea are un rol esenĠial, pentru
managerul societăĠii importantă este planificarea acĠiunilor viitoare prin folosirea
ratelor financiare.
Capacitatea firmei de a-úi onora obligaĠiile în viitor
Capacitatea firmei de a-úi onora obligaĠiile în viitor se bazează pe
lichiditatea societăĠii, pentru determinarea căreia se utilizează următoarele rate:
rata curentă úi rata lichidă.
Rata curentă (Rc) - se utilizează pe termen scurt úi arată în ce măsură
datoriile pot fi acoperite de activele lichide.
Active curente
Rc =
Pasive (datorii) curente
Activele curente sunt formate din:
72
- disponibilităĠi în caserie úi bancă;

- creanĠe de încasat (clienĠi, debitori,..);
- stocuri (mărfuri, materiale,..).
Pasivele curente sunt formate din:
- datorii comerciale (furnizori de plată);
- creditori (credite bancare, creditori diverúi,..);
- datorii către stat (impozite úi taxe).
În vederea îmbunătăĠirii lichidităĠii societăĠii se pot lua o serie de măsuri
precum:
- creúterea úi diversificarea numărului de clienĠi;
- scăderea sumelor împrumutate;
- scăderea datoriilor faĠă de clienĠi;
- plata la termenele scadente a obligaĠiilor către stat.
Rata rapidă (Rr) - se mai numeúte úi testul acid; faĠă de rata curentă,
din activele curente se scad stocurile, care sunt considerate cele mai puĠin lichide.
Active curente - Stocuri
Rp =
Pasive (datorii) curente
FinanĠarea activităĠii prin credite bancare

Determinarea posibilităĠilor maxime de finanĠare prin credite bancare se
poate realiza cu ajutorul ratei îndatorării úi a ratei de acoperire a dobânzilor.
Rata de îndatorare (Rî) – ponderea datoriilor în total active exprimată
procentual.
Datorii totale
Rî = x 100
Active totale
Cu cât acest raport este mai mic, cu atât riscul unor pierderi este mai
mic, ceea ce interesează pe creditori. Din punctul de vedere al proprietarilor, rata
de îndatorare trebuie să fie cât mai mare pentru a-úi dezvolta afacerile pe baza
creditului comercial.
Rata de acoperire a dobânzilor (Rad) – arată în ce măsură
cheltuielile cu dobânzile pot fi acoperite din profiturile societăĠii.
Profit brut +
Cheltuieli cu
Rad = dobânzi x 100
Cheltuieli cu
dobânzi
Recomandat este ca acest indicator să fie cât mai mare.
EficienĠa utilizării activelor de către firmă

În determinarea utilizării eficiente a activelor un rol important îl are
echilibrul între cifra de afaceri úi activele societăĠii. O cifră de afaceri mare nu
înseamnă întotdeauna un profit mare.
Există active care pot crea probleme, cum ar fi:
- clienĠii neîncasaĠi la timp, care pot genera imposibilităĠi de plată a
datoriilor;
- stocurile vechi úi de valori mari, care în prezent pot avea o valoare
mai mică.
73
Pentru determinarea eficienĠei utilizării activelor pot fi folosiĠi o serie de

indicatori ca: rata de rotaĠie a stocurilor, durata medie de încasare a clienĠilor sau
rata de utilizare a activelor fixe.
Rata de rotaĠie a stocurilor (Rrot) – exprimă de câte ori se cuprind
stocurile în cifra de afaceri a societăĠii.
Cifra de afaceri
Rrot =
Stocuri
Recomandat este ca acest indicator să fie cât mai mare.
Este un indicator foarte important pentru că prea multe stocuri pot
genera blocaje.
Durata medie de încasare a clienĠilor (Di) – exprimă numărul de zile
în care se încasează clienĠii de la facturare.
Acest indicator se calculează în două etape:
I. Calcularea vânzărilor zilnice (Vziln.)
Cifra de afaceri
Vziln. =
365
II. Calcularea duratei medii de încasare a clienĠilor
ClienĠi
Di =
Vânzări zilnice
Rata de utilizare a activelor fixe (Ru) – exprimă eficienĠa utilizării
imobilizărilor.
Cifra de afaceri
Ru = Valoarea netă a activelor
fixe
Cu cât acest indicator este mai mare, cu atât imobilizările sunt utilizate
mai eficient.
Profitabilitatea firmei
Scopul oricărei afaceri este maximizarea profitului. Profitabilitatea unei
societăĠi este exprimată prin rezultatul net pozitiv pe care îl obĠine.
Pentru determinarea eficienĠei afacerii se pot utiliza rata profitului úi rata
rentabilităĠii financiare.
Rata profitului (Rp) – exprimă profitul obĠinut raportat la cifra de
afaceri înregistrată.
Profitul net
Rp = x 100
Cifra de afaceri
Recomandabil este ca rata profitului să fie cât mai mare.
Rata rentabilităĠii financiare (Rrf) – exprimă gradul de rentabilitate a
investiĠiilor.
Profit net
Rrf = x 100
Capitaluri proprii
Capitalurile proprii sunt formate din:
- capital social,
- profitul sau pierderea societăĠii,
- rezerve, s.a.
Recomandabil este ca acest indicator să fie cât mai mare.
74
3.4.3. Analiza trendului

Prin utilizarea ratelor financiare prezentate mai sus se poate obĠine o
imagine destul de bună asupra situaĠiei unei societăĠi, dar mai trebuie Ġinut
seama de încă un lucru, úi anume de timp.
Aceúti indicatori trebuie urmăriĠi în dinamica pe parcursul unei perioade
de timp utilizând aúa numita analiză a trendului, pentru a descoperi slăbiciunile
úi oportunităĠile afacerii comparativ cu indicatorii calculaĠi pe ramura din care face
parte societatea respectivă.
Pentru a fi cât mai uúor de analizat se utilizează grafice úi tabele în
vederea prezentării úi conútientizării cât mai bune a acestor indicatori în dinamica
lor.
3.4.4. Bugetele societăĠii

În cadrul activităĠii de planificare, previziunea financiară are un rol foarte
important. Ea se realizează prin intermediul bugetelor societăĠii.
Bugetul reprezintă previziunea veniturilor úi a cheltuielilor pentru
realizarea obiectivelor societăĠii, precum úi a rezultatelor obĠinute.
Bugetul poate fi folosit úi în procesul de control, prin compararea
realizărilor cu previziunile.
În realizarea úi utilizarea bugetelor se disting două etape:
I. Fundamentarea bugetului – are loc înainte de perioada de bugetare úi

presupune culegerea de informaĠii, analiza acestora úi întocmirea bugetului
previzionat.
O formă sumară a bugetului poate fi următoarea:
Articole Ianuarie .................................. Decembrie Total

bugetare Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat Previzionat Realizat
Tipuri de
venituri
...............
Tipuri de
cheltuieli
...............
Rezultat
II. ExecuĠia bugetară – urmărirea, compararea úi corectarea realizărilor

cu previziunile estimate.
De obicei, bugetele se întocmesc pentru perioade de un an, dar ele pot fi
elaborate úi pentru perioade mai mici (bugetul de trezorerie) sau mai mari de un
an (bugetul pentru investiĠii).
3.4.5. Cash-flow (fluxul de încasări úi plăĠi)

Fluxul de încasări úi plăĠi (cash-flow) exprimă toate încasările úi plăĠile
unei societăĠi, într-o anumită perioadă de timp.
Cash-flow-ul este o situaĠie, în care sunt trecute în dinamica lor toate
încasările úi plăĠile pentru perioade de un an, un semestru, un trimestru, o lună,
etc.
În funcĠie de mărimea încasărilor faĠă de cea a plăĠilor, cash-flow-ul
poate fi:
75
- cash-flow pozitiv;
- cash-flow negativ.
Cash-flow-ul pozitiv se înregistrează atunci când plăĠile sunt mai mici
decât încasările.
Un flux de numerar pozitiv nu înseamnă întotdeauna că situaĠia
financiară a societăĠii este favorabilă úi de aceea trebuie analizate cauzele care au
generat acest excedent.
Excedentul se poate datora fie decalajului între termenele scadente a
plăĠilor mai mari faĠă de termenele scadente de încasare mai mici sau poate fi
generat de credite contractate úi neutilizate încă.
Important este ca aceste surplusuri să fie reinvestite în activităĠi care să
genereze câútig.
Cash-flow-ul negativ se înregistrează atunci când plăĠile sunt mai mari
decât încasările.
Redresarea deficitului se poate realiza prin:
- reducerea termenelor scadente de încasare a clienĠilor;
- amânarea sau renunĠarea la efectuarea unor cheltuieli sau investiĠii;
- contractarea de credite (generează creúterea gradului de îndatorare
úi costuri).
- obĠinerea de venituri extraordinare (vânzări de active care nu mai
sunt necesare activităĠii societăĠii);
Există o serie de semne care pot avertiza că sunt probleme cu cash-flow-

ul, úi anume:
a. datorii foarte mari pe termen scurt;
b. întârzieri ale încasărilor;
c. plăĠi efectuate cu întârziere care pot genera eventuale penalităĠi úi
datorită cărora se pot pierde discount-uri din partea furnizorilor;
d. scăderea lichidităĠilor.
3.4.6. Creditul comercial

O afacere devine tot mai profitabilă atunci când volumul vânzărilor este
în creútere continuă. Volumul vânzărilor depinde de factori externi úi factori interni
societăĠii.
Dacă factorii externi nu pot fi controlaĠi, factorii interni se pot controla de
către societate. Printre factorii interni care pot fi controlaĠi se numară úi politica
creditului comercial, care se bazează pe următoarele aspecte:
- perioada de creditare – exprimă termenul scadent oferit clienĠilor
pentru plata bunurilor achiziĠionate;
- reducerile acordate – aceste rabaturi, sconturi sau discounturi se
acordă pentru impulsionarea plăĠii cât mai rapidă, urmărindu-se atragerea de noi
clienĠi úi diminuarea perioadei medii de încasare;
- condiĠiile creditului – exprimă condiĠiile pe care trebuie să le
îndeplinească un client pentru a i se acorda creditul comercial (putere financiară,
imagine, potenĠial).
- încasarea creanĠelor – metode, procedee úi mijloace care se pot utiliza
pentru încasarea creanĠelor.
76
3.4.7. Echilibrul financiar

Orice entitate economică îúi poate desfăúura activitatea în condiĠii de
normalitate dacă asigură echilibrul elementelor patrimoniale de aceeaúi durată,
respectiv:
Active imobilizate = Capital permanent
Active circulante = Datorii pe termen scurt
Indicatorul care ne poate arăta echilibrul financiar al societăĠii este

fondul de rulment.
Fondul de rulment (FR) reprezintă partea din capitalul permanent
folosită pentru finanĠarea activităĠii curente de exploatare.
FR = Ac – Dts
în care:
Ac – active circulante
Dts – datorii pe termen scurt
Ideal ar fi ca FR > 0, pentru că atunci societatea dispune de lichidităĠi
care se pot utiliza pentru finanĠarea activităĠii. Recomandat este ca FR să acopere
2/3 din valoarea stocurilor.
Nevoia de fond de rulment (NFR) este un indicator care exprimă
diferenĠa dintre activele circulante úi datoriile curente.
NFR = Ac – Dc
în care:
Ac – active circulante (fără disponibilităĠi băneúti)
Dc – datorii curente (sub 1 an)
Trezoreria neta (TN) reprezintă diferenĠa dintre fondul de rulment úi
nevoia de fond de rulment.
TN = FR – NFR
3.4.8. ModalităĠi de plată

În desfăúurarea activităĠilor economice, societăĠile pot efectua trei tipuri
de tranzacĠii comerciale:
a. tranzacĠii cu plata imediată;
b. tranzacĠii cu plata la termen;
c. tranzacĠii cu plata prin compensare.
a. TranzacĠiile cu plata imediată – are loc prin efectuarea contraprestaĠiei

în bani imediat după sau în acelaúi timp cu achiziĠionarea bunurilor sau serviciilor.
Instrumentele de plată utilizate sunt reprezentate de ordinele de plată
prin care se efectuează viramentele (plăĠi fără numerar).
Ordinul de plată este un document prin care plătitorul dă dispoziĠie băncii
sale ca din contul său bancar să plăteasca unui terĠ sume de bani.
În funcĠie de bancă, ordinul de plată se întocmeúte în două sau trei
exemplare úi trebuie să conĠină o serie de elemente obligatorii:
- denumirea de “ordin de plată”
77
- ordinul necondiĠionat de plată a unei sume de bani – este exprimat

prin menĠiunea “plătiĠi”;
- numele sau denumirea plătitorului, numărul de cont, unitatea
bancară, codul unic de înregistrare;
- numele sau denumirea beneficiarului sumelor de bani, contul
bancar, unitatea bancară;
- data emiterii.
b. TranzacĠiile cu plata la termen – implică plata contravalorii bunurilor

sau serviciilor la anumite termene ulterioare achiziĠiei.
Instrumentele cele mai uzuale folosite sunt:
- CEC-ul;
- Biletul al ordin;
- Cambia (trata);
- Acreditivul;
- Incasso.
CEC – ul úi biletul la ordin reprezintă instrumente de plată la termen
utilizate în operaĠiunile interne pe care beneficiarul sumelor trecute pe înscrisul
primit de la emitent îl prezintă la bancă pentru a-úi încasa, la o anumită dată
scadentă ulterioară, contravaloarea bunurilor sau serviciilor.
Cecul cuprinde :
1. Denumirea de cec trecută în însuúi textul titlului úi exprimată în limba
întrebuinĠată pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondiĠionat de a plăti o anumită sumă de bani.
3. Numele celui care trebuie să plătească (tras).
4. Arătarea locului unde plata trebuie facută.
5. Arătarea datei úi a locului emiterii.
6. Semnătura celui care emite cecul (trăgătorul).
Biletul la ordin cuprinde :
1) denumirea de bilet la ordin trecută în însuúi textul titlului úi exprimată
în limba întrebuinĠată pentru redactarea acestui titlu ;
2) promisiunea necondiĠionată de a plăti o sumă determinată;
3) arătarea scadenĠei ;
4) arătarea locului unde plata trebuie făcută ;
5) numele aceluia căruia sau la ordinul căruia plata trebuie făcută;
6) arătarea datei úi a locului emiterii ;
7) semnătura emitentului.
Cambia sau trata reprezintă un instrument de plată úi de credit prin
care trăgătorul dă ordin băncii sale de a încasa sumele de bani înscrise la locul úi
scadenĠa arătate.
Cambia cuprinde:
1. Denumirea de cambie trecută în însuúi textul titlului úi exprimată în
limba întrebuinĠată pentru redactarea acestui titlu.
2. Ordinul necondiĠionat de a plăti o sumă determinată.
3. Numele aceluia care trebuie să plătească (tras).
4. Arătarea scadenĠei.
5. Arătarea locului unde plata trebuie făcută.
6. Numele aceluia căruia sau la ordinul căruia plata trebuie făcută.
7. Arătarea datei úi a locului emiterii.
78
8. Semnătura celui care emite cambia (trăgător).
Acreditivul úi incasso sunt instrumente folosite în operaĠiunile de

import-export.
Acreditivul reprezintă un instrument prin care un importator dă dispoziĠie
băncii sale de a bloca o sumă de bani din disponibilităĠile sale úi pe care să o
plătească în numele său la locul úi în condiĠiile specificate în acreditiv, unui
furnizor extern contravaloarea bunurilor atestate prin documente.
Este una din cele mai sigure modalităĠi de plată externe, dar este úi cea
mai scumpă modalitate, pentru că implică costuri ridicate, respectiv comision
pentru deschiderea acreditivului, comision de confirmare de către bancă, comision
pentru plăĠi, speze úi comisioane bancare, cheltuieli de comunicaĠii, s.a.
Documentele care stau la baza plăĠii prin acreditiv sunt:

- factura comercială;
- factura consulară;
- factura proforma;
- documente de transport (scrisoare de trăsură, conosament);
- documente de asigurare (poliĠa de asigurare);
- alte documente (certificat de origine, certificat de calitate,
autorizaĠia de export, certificat fitosanitar,s.a.).
Incasso – dacă acreditivul se utilizează în operaĠiunile de import úi este
iniĠiat de importator, incasso este utilizat în operaĠiunile de export, fiind iniĠiat de
exportator.
Incasso este un instrument prin care exportatorul dă un ordin de
încasare a contravalorii unor bunuri băncii importatorului.
c. TranzacĠiile cu plata prin compensare

OperaĠiunile de compensare se pot desfăúura atât în tranzacĠii interne,
cât úi în tranzacĠii internaĠionale.
Compensarea în tranzacĠiile interne presupune stingerea obligaĠiilor de
plată reciproce între două sau mai multe societăĠi, până la concurenĠa celei mai
mici sume, prin ordine de compensare.
Compensarea în tranzacĠii internaĠionale este modalitatea prin care
contravaloarea bunurilor importate se plăteúte prin bunuri echivalente acceptate
de furnizor. ModalităĠile de compensare în tranzacĠii internaĠionale sunt:
- cliringul – compensări între două state (Ġări)
- barterul – compensări între două sau mai multe firme
În operaĠiunile de import-export este foarte bine să se utilizeze
scrisoarea de garanĠie bancară, care reprezintă un înscris prin care o bancă
(banca garantă) garantează că în cazul în care debitorul nu-úi îndeplineúte
obligaĠiile de plată, ea va plăti în locul acestuia sumele de plată.
79

Ghid Contabilitate

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

S-ar putea să vă placă și

Ghid Contabilitate

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Ghid Contabilitate

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

NoĠiuni de contabilitate primară, Managementul afacerilor, Marketing úi dezvoltarea afacerilor

NoĠiuni de contabilitate primară,

Autori: ec. Lucian Nedelcu

I. NoĠiuni de contabilitate primară .....3

II. NoĠiuni de marketing úi dezvoltarea afacerilor ...49

III. NoĠiuni de management ...60

I. NOğIUNI DE CONTABILITATE PRIMARĂ

Organizarea contabilităĠii patrimoniale constituie o obligaĠie stabilită prin

1.1. Rolul contabilităĠii în economia de piaĠă

x desfacerea – urmăreúte úi Ġine evidenĠa cheltuielilor privind desfacerea

1.2. Patrimoniul societăĠilor comerciale

c) conturi de regularizare reprezentate prin:

Activitatea economico-financiară funcĠionează în baza următoarelor

Notă: V = venituri; Ch = cheltuieli; Pb = profit brut

2. autonomia financiară – constă în posibilitatea ag. ec. ca din profitul

Notă : Pb = profit brut ; Ip = impozit pe profit ; Pnet = profit net

ToĠi ag. ec. au obligaĠia să organizeze úi să conducă contabilitate proprie

Contabilitatea unităĠilor economice se organizează în compartimente

1.3. Evaluarea elementelor patrimoniale

trebuie să aibă o evidenĠă clară a patrimoniului fizic al societăĠii, cu evidenĠierea

1.4. BilanĠul contabil

a. de volum, în sensul creúterii sau reducerii concomitent a

Rezultă că orice modificare a patrimoniului afectează două posturi din

4. prezentarea situaĠiei patrimoniului, a rezultatelor obĠinute, structura

Dubla înregistrare este procesul care dă caracterul de a nu greúi al

Înregistrarea concomitentă a unei operaĠiuni economice în două conturi,

1.5. BalanĠa de verificare

OperaĠiuni economice înscrise în

Dubla înregistrare în conturi D/C

Prin această situaĠie de sinteză se asigură:

OperaĠiunile economice din cursul lunii se înregistrează în jurnale (note

Schematic, balanĠa de verificare se poate reprezenta astfel:

1.6. Documente justificative (primare)

Rolul documentelor contabile este acela de înregistrare cronologică úi

corecturi în documentele pe baza cărora se primeúte, se eliberează sau justifică

Un rol important îl au documentele cu regim special pentru că acestea

După destinaĠie, documentele se pot clasifica în:

RecepĠia mijloacelor fixe se face în baza documentelor emise de

RelaĠii contractuale (contract economic)

RelaĠiile contractuale se regăsesc stipulate în contractul economic, are

RelaĠiile de decontare pot îmbrăca următoarele forme :

Debitorii sunt persoane fizice/juridice care primesc bani, produse,

La locul de depozitare (depozit/magazie) evidenĠa cantitativă se Ġine cu

găsim redactat sumar conĠinutul operaĠiunii economice úi se stabileúte articolul

Documentele comune utilizate în activitatea economico-financiară sunt

1.7. Modele de evidenĠă a gestiunilor în activitatea de desfacere

- Registrul de casă – reflectă în ordine cronologică toate operaĠiunile de

1.8. Registrele contabile

Fiúa de cont pentru operaĠiuni diverse

C. REGISTRUL INVENTAR – se întocmeúte de către toĠi agenĠii

rezultatelor inventarierii patrimoniului. Se întocmeúte fără útersături úi spaĠii

1.9. Inventarierea patrimoniului

- în afara valorilor materiale ale unităĠii patrimoniale respective, are în

f)să controleze dacă toate instrumentele úi aparatele de măsură sau de

Lista de inventariere pentru gestiunile global-valorice are rolul de

la cauzele plusurilor úi ale lipsurilor constatate úi la persoanele vinovate, precum

1.10. ObligaĠii de plată ale agenĠilor economici

OrganizaĠiile nonprofit au obligaĠia de a plăti impozitul pe profit anual,