Cercetari Inovative în

Management si, Tehnologie

Editor
Bogdan Dumitru TIGĂNOAIA,

Editura FREE
 Editor Bogdan Dumitru ȚIGĂNOAIA
Cu dragoste pentru nepoții mei,
Christian și Valentina, și pentru părinții mei, Dumitru și Victoria

Cercetări inovative în
Management și Tehnologie

Editura FREE
2017
1
Cercetări Inovative în Management și Tehnologie
Editor Bogdan Dumitru ȚIGĂNOAIA
eISBN (2017): 978-606-94468-6-7

Editura FREE
Web: free.literati.ro
Email: free@literati.ro

2
Cartea Cercetări inovative în Management și Tehnologie este coordonată de
Bogdan Dumitru ȚIGĂNOAIA și conține 12 capitole, fiind o carte de specialitate
în domeniul Inginerie și Management. Printre subiectele tratate putem enumera:
analiza și îmbunătățirea procesului de recrutare în cadrul unei organizații
industriale; analizarea și evaluarea proceselor de comunicare în cadrul
organizațiilor; sisteme multi-agent; organizarea sistemului informațional pentru
marketing în cadrul întreprinderilor; performanta financiara redata prin intermediul
contului de profit si pierdere; îmbunătățirea calității sistemului logistic in cadrul
organizatiilor; analiza creditelor bancare; îmbunătăţirea calităţii serviciilor de
transport public comun; aplicații pentru predare interactivă; analiza impactului
poluării asupra stării de sănătate utilizând date publice și tehnici de învățare
automată, etc. Lucrarea de față, prin claritatea prezentarii fiecarui capitol, se
adresează în egală măsură studenților (aflati in diferite faze de studiu - licenta,
master, doctorat), în pregătirea lor inginerească si manageriala, cât și specialiștilor
ingineri din domeniu, reprezentând un suport pentru rezolvarea problemelor dar si
pentru cercetari viitoare.

3
4
CUPRINS

1. Analizarea și evaluarea proceselor de comunicare în cadrul industriei

ospitaliere pentru creșterea competitivității …………………….....……...7

2. Analiza și îmbunătățirea procesului de recrutare în cadrul unei organizații

industriale ……………………………………….............….....................79

3. Sistem multi-agent pentru recomandarea de servicii. Personalizarea

serviciilor pentru e-commerce ………………..............................…....…109

4. Organizarea sistemului informațional pentru marketing în cadrul

întreprinderii …………….........................................................……….....137

5. Performanta financiara redata prin intermediul Contului de Profit si

Pierdere …………….................................................................………....211

6. Îmbunătățirea calității sistemului logistic al firmei S.C DABACCO

S.R.L.…………….....................................................................………....233

7. Plan de afaceri pentru modernizarea stației de distribuție carburanți S.C.

Generic S.R.L ………….......................................................…………....287

8. Îmbunătățirea procesului de producție în cadrul S.C. XYZ

S.R.L.……………….....................................................................……....337

9. Aplicație pentru predare interactivă ……….....................…………….....393

10. Analiza impactului poluării asupra stării de sănătate utilizând date publice si
tehnici de invătare automata ……………….................................……....469

11. Măsuri de îmbunătăţire a calităţii serviciilor de transport public comun

studiu de caz ……………….......................................................….......…573

12. Analiza creditelor bancare la GENERIC...................................................661

5
6
Capitolul 1 - Analizarea și evaluarea proceselor de comunicare în
cadrul industriei ospitaliere pentru creșterea competitivității

Autor: Anda-Cristina Orzan

7
1. Definirea conceptuală a elementelor din cuprinsul proiectului

1.1. Definire si evoluție concept comunicare

Conform Dictionarului explicativ al limbii române (DEX), comunicarea se
definește astfel:

”COMUNICARE, comunicări, s. f. Acțiunea de a comunica și rezultatul

ei. 1. Înștiințare, știre, veste; raport, relație, legătură. 2. Prezentare, într-un cerc de
specialiști, a unei contribuții personale într-o problemă științifică.” (Sursa: Dex
1998)

Comunicarea este un proces prin care se transferă informaţii între emiţător şi

receptor printr-un anumit canal, precum este redat in figura de mai jos.

Informație Informație
Emițător Canal Receptor
Fig. 1.1 Modelul elementar al comunicării

Din figura de mai sus se poate înţelege că procesul comunicării presupune

mai mult decât un participant; emiţătorul (sau emitentul) și unul sau mai mulţi
receptori potenţiali. Esenţa procesului stă în deplasarea, transferul sau transmiterea
informaţiei de la un participant la celălalt.
Comunicarea poate fi privită din perspectiva :
• relaţiilor de comunicare dintre indivizi – comunicare interpersonală,;
• relațiilor de comunicare individuale – comunicarea intrapersonală;
• relaţiilor din cadrul structurilor organizatorice – comunicare
organizaţională;

8
 • relatiilor de comunicare folosite de un grup mare de oameni -
comunicarea de masă.

Fig.1.2 Perspectiva relațiilor de comunicare

Comunicarea organizaţională apare la toate nivelurile conducerii, se
realizează pe toate treptele ierarhice şi între acestea, atât pe orizontală, cât şi pe
verticală.
Astfel, nivelurile comunicarii sunt reprezentate schematic in organigrama
ierarhic-funcȚionala din figura de mai jos.

Fig. 1.3 Organigrama ierarhic-funcțională

(Sursa: http://ebooks.unibuc.ro/StiinteADM/cornescu/cap7.htm )
Conceptul de comunicare
9
 Părţile de comunicare: emiţătorul + receptorul;

➢ Uneltele comunicării: mesajul + canalul:

• Mesajul: setul de simboluri transmis de transmiţător;

• Canalul: suportul de transmitere a mesajului.

➢ Funcţiile comunicării: codarea, decodarea, răspunsul feedback – ul

• Codarea: procesul transpunerii mesajului într-un simbol;

• Decodarea: procesul prin care receptorul dă sens simbolurilor

emise de transmiţător;

• Răspunsul: setul de reacţii al receptorului după primirea

mesajului;

• Feedback-ul: partea din răspunsul mesajului comunicată de

receptor transmiţătorului;

➢ Elementul perturbator: zgomotul – modifică mesajul.

Tipologia comunicării se clasifică în funcție de :

1. Modul în care este decodificată semnificația mesajelor:

➢ Comunicare verbal scrisă și orală;

➢ Comunicare nonverbal;

2. Canalul de comunicare utilizat:

➢ Comunicare formală;

➢ Comunicare informală;

3. Direcția în care se desfășoară comunicarea în cadrul organizației:

10
 ➢ Comunicarea de sus în jos;

➢ Comunicarea de jos în sus;

➢ Comunicarea pe orizontală;

➢ Comunicarea diagonală;

Formele de comunicare

• Comunicarea scrisă – folosește limbajul scris al cuvintelor care rămâne

înregistrat. Este cea mai sigură formă de comunicare în cadrul organizațiilor;
• Comunicarea orală – este cea mai utilizată formă de comunicare, ocupând
70-75% din timpul destinat comunicării de către manageri;
• Comunicarea nonverbală - constă în transmiterea mesajelor prin alt mijloc
decât scrisul sau vorbitul, cum ar fi: gesturi, mimică, mişcări ale corpului;
• Comunicarea formală - atunci când mesajele sunt transmise pe canale
prestabilite. Atunci când informaţiile circulă prin canale ce se înscriu
în sfera relaţiilor de subordonare, este vorba despre comunicare
formală;
• Comunicarea informală- se poate defini drept schimbul de informaţii
care are loc în afara canalelor de comunicare oficiale. Comunicarea
informală se desfăşoară în general prin canale create spontan. Acestea
apar şi există în mod necontrolat, se modifică permanent şi operează
la toate nivelurile.

Comunicarea formală este comunicarea preponderent utilizată în cadrul

organizațiilor. Aceasta se desfăşoară în general, pe trei direcţii principale:
• de sus în jos;
• de jos în sus;
• pe orizontală.

11
 Ele sunt proiectate şi gestionate pentru a permite transferul de informaţii
între niveluri (pe verticală) şi departamente (pe orizontală)

Comunicarea de sus în jos este iniţiată de manageri (care de cele mai

multe ori sunt de formaţie tehnică şi nu se preocupă de aspectele legate de
comunicare şi de modul în care circulă informaţiile) şi este îndreptată către
nivelurile subordonate.

Este folosită pentru:

• transmiterea de dispoziţii şi directive;

• explicarea regulamentelor şi practicilor specifice

organizaţiilor;

• delimitarea responsabilităţilor salariaţilor.

În organizaţiile eficiente comunicarea formală de sus în jos are ca scop şi

motivarea angajaţilor ca şi punerea lor periodică la curent cu politica, scopurile şi
strategia aleasă de organizaţie.

Comunicarea de jos în sus are ca emiţători salariaţii şi ca destinatari pe

manageri. Angajaţii îşi comunică în acest mod părerile şi măsura în care au înţeles
comunicarea de sus în jos.

În acest sens, receptorul (managerul) trebuie să cântărească foarte atent

informaţiile primite pe această cale, pentru că tendinţa firească a subordonaţilor
este de a filtra foarte puternic conţinutul mesajului pentru a apărea într-o lumină cât
mai favorabilă în fața acestuia. În plus, în cazurile cele mai rele, poate apărea
fenomenul dezinformării intenţionate. Pentru a contracara toate aceste posibile
efecte managerii trebuie să promoveze un flux de comunicare constant care să
favorizeze crearea unei culturi organizaţionale flexibile.

12
 Comunicarea pe orizontală este un alt palier al comunicării formale, ce se
realizează fie între managerii aflaţi pe poziţii similare în interiorul organizaţiei, fie
între alte persoane din cadrul diverselor departamente.

Rolul acestui tip de comunicare este de a realiza coordonarea activităţilor

dintre departamente, mai ales dacă acestea sunt interdependente.

În tabelul 1.1 sunt sintetizate concluziile referitoarea la cele trei tipuri de

comunicare formală, privind avantajele si dezavantajele prezentate.

Tabelul 1.1 Avantajele si dezavantajele celor trei tipuri de comunicare formală

Conuinacrea
de sus în jos de jos în sus
Comunicarea Comunicarea

pe orizontală

ant
aje esteca și adevărate;
Av -angajațiilor
manageri;
concrete
are
informațiile
inițiată
scop motivarea
de
sunt -feedback
superioară;
”valoare
aflate
creează
angajații
pe personală”
osentimentul
către
pot
scara
oferi
persoanele
ierarhică
de - realizează
coordonarea
activitățiilor între
departamente;

- se transmit
informațiile intre
angajați indiferent
de scara ierarhică

nta
De
va
za
je - lipsa feedback-ului; foarte
-dezinformării
-poate
primite;
managerul
atent
aparealatrebuie
cazul
intenționate;
informațiile
să fie - duce la scăderea
exatității
informațiilor;

- comunicarea între
departamente este,
de obicei, mediată

13
 aproape în
exclusivitate de
manageri.

Concluzii: comunicarea stă la baza activităţii de management și a funcţiilor

procesului de management. Numai o comunicare eficientă face posibilă
planificarea şi programarea, coordonarea şi controlul, motivarea, consultarea şi
participarea activă a membrilor organizaţiei la înfăptuirea scopurilor propuse.
Fiecare moment din activitatea organizaţiei se bazează pe o comunicare eficientă,
ca modalitate de focalizare şi corelare a eforturilor.

1.2. Definire și evoluție concept organizație

În lucrarea sa „”Imagini ale organizațiilor”, Morgan (1986, p. 23) arată că
originea cuvântului organizație deriva din greacescul organom, care înseamnă
unealtă sau instrument. Din perspectiva teoretică se consideră că organizațiile sunt
instrumente pentru atingerea unui scop și dispun de un set de obiective specifice și
clare, iar structura lor internă este astfel proiectatã încât să poată contribui la
realizarea acestor obiective.

1.2.1 Elemente evolutive si perspective

În tab 1.2, de mai jos, este prezentat modul în care autorii au văzut o
evolutie în timp a termenului de organizație.

Tabelul 1.2 Evoluție termen organizație

Evoluție concept organizație

Perioad
a Autori Concept

14
 1938 C. Bernard -sistem de forțe a mai multor persoane
coordonate conștient

1964 W.R. Scott

A.Entzioni, -entități sociale construite pentru a urmări
obiective specifice

1986 Morgan -instrument pentru atingerea unui scop,

prezintă obiective clare canalizate pe
același scop comun

1988 E. H. Schein -coordonarea planificată a activităților

pentru realizarea scopurilor comune prin
diviziune muncii și a activităților

1989 H. Mintzberg -acțiune colectivă care urmarește aceeași

misiune și anume de a produce un bun sau
serviciu

Deși abordările au fost în perioade diferite, se poate observa faptul că aceste

concepte studiate prezintă idee de omogenitate la nievlul unei grupări de oameni.
Aceste grupări care formează organizația în sine se caracterizează printr-un scop și
o misiune comună:producerea unui bun sau serviciu.

Ansamblul persoanelor și modul în care sunt grupate, precum și legăturile

ce se stabilesc intre ele, formează structura organizatorică a unei organizații.

1.2.2 Conceptul de organizație și organizația industrială

Se poate observa că indiferent de formulările de mai sus, termenul de
organizație prezintă elemente comune:

15
 • organizațiile sunt formate din grupuri de persoane care urmăresc aceleași
obiective si dețin scopuri comune;

• în lipsa unor scopuri comune este greu de presupus dacă persoanele din
organizție ajung la acțiunea socială de cooperare;

• scopurile trebuie să fie specifice, clar formulate, astfel încât să fie relevante
atât pentru organizație cât și pentru participanții la realizarea lor;

• coordonarea într-o organizație este esențială pentru grupurile de oameni

care contribuie la realizarea obiectivelor;

Toate elementele menționate mai sus exprima o caracterizare a termenului

de ”organizație” mai precisă si mai in detaliu decât ar putea o singură definiție sa îl
exemplifice.

Funcțiile organizației semnifică grupurile de activități prin care a ceasta își

realizează scopul organizațional:

Tabelul 1.3 Funcțiile organizației

organizației
Funcții ale Scop Descriere

Producție Producerea
bunuri
sericii materiale
de și • Activitatea complexă care transformă
materiile prime în produse finite
• Poate cuprinde activități de cercetare,
de laborator, de testare, de asimilare
în fabricație a noilor produse, etc.
Cercetare
dezvoltare- produse și servicii
Dezvoltarea de noi • Cuprinde activități de cercetare,
creare prototip, testare în laborator,
etc.

16
Funcții ale Scop Descriere

organizației

Asigurarea • Activități complexe ce furnizează

necesarului de resursele umane necesare pentru
Resurse
umane/ resurse umane, funcționarea organizației ca un tot
conform cerințelor unitar și cuprinde activități de:
cantitative și planificarenecesar de personal,
personal calitative recrutare și selecție, antrenare și
motivare, evaluare a performanțelor
în muncă, etc.
Asigurarea fluxului • Activități contabile pentru asigurarea
de numerar eligibilitățiicheltuitelor
• Activități de management financiar:
Finaciar planificarea, organizarea și
contabilă monitorizarea fluxului denumerar

Comercială Asigurarea fluxului • Activități de aprovizionare cu resurse

de aprovizionare cu materiale (intrări în sistem)
materii prime și • Activități de desfacere (ieșiri din
desfacere pe piață a sistem)
produselor/serviciilo • Activități de marketing, promovare și
r fabricate relații publice, vanzări, logistică, etc.

Rolul fiecăreia în raport cu celelalte funcții ale organizației dar și în raport

cu organizația însăși a evoluat de-a lungul timpului, pe măsură ce conceptul de
marketing a evoluat de la orientarea către producție pănă la orientarea către client.

O organizație poate fi:

17
 1. industrială

2. agricolă,

3. medicală,

4. culturală,

5. educațională,

6. e producție economică,

7. de servicii,

8. de concepție (cercetare),

profilul său rezultând din tipurile de activități desfășurate și de produse finale pe

care le oferă pieții.

Organizațiile industriale

Sunt preocupate în principal de modul în care întreprinderile și industriile

concurează între ele. Într-o organizație industrială domeniul operativ este
reprezentat de procesele de muncă și de operatorii care lucrează efectiv în halele și
atelierele de producție.

Prezentarea factorilor de macro si micromediu ai unei organizații

Macromediul organizației cuprinde ansamblul factorilor de ordin general al

mediului ambiant cu acţiune economică, pe termen lung asupra activităţii firmei şi
asupra agenţilor economici cu care aceasta se află în contact nemijlocit.

Micromediul organizației cuprinde ansamblul componentelor cu care

aceasta intră în relaţii directe dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale
prezente şi de perspectivă.

18
 În tab 1.4 vor fi prezentate componentele de micromediu si macromediu, cu
exemplificarea fiecarora în parte.
Tabelul 1.4. Componentele de micromediu si macromediu ale unei organizații
Componentele
MACROMEDIULUI
1. factori economici – piaţa,
puterea de cumpărare, nivelul şi
ritmul dezvoltării economice,
potenţialul financiar, prodsul
intern brut etc.
2. factori tehnici, tehnologici -
nivelul tehnic al echipamentelor,
maşinilor, utilajelor, instalaţiilor
furnizate întreprinderilor din ţară
sau din străinătate, nivelul
tehnologiilor folosite, numărul şi
nivelul licenţelor şi brevetelor
înregistrate, etc.
3. factorii de management -
gradul de prevedere, organizare,
coordonare, evaluare a mediului
ambient, etc.
4. factorii socio-culturali – mediul
urban sau rural, nivelul de
19
Componentele
MICROMEDIULUI
1. furnizorii de mărfuri - sunt
reprezentaţi de diverşi agenţi
economici care, în baza relaţiilor
contractuale, asigură întreprinderii
resursele necesare de materii prime,
materiale, mărfuri, echipamente,
maşini, utilaje etc
2. prestatorii de servicii -
persoanele juridice sau fizice care
oferă servicii utile realizării
obiectului de activitate al firmei.
Ex: firme de transport,
telecomunicați, publicitate, servicii
bancare, etc.
3. clienții – consumatorii,
utilizatorii, întreprinderile
comerciale, etc.
4. concurența - este reprezentată
de firme sau persoane fizice care îşi
 Componentele Componentele

MACROMEDIULUI MICROMEDIULUI

dezvoltare al
activitățile culturale,
învațământului,
etc. dispută acelasi segment de piata,
aceeaşi categorie de clienţi, iar în
situaţii frecvente, aceeaşi furnizori
sau prestatori de servicii

5. creditare,
importexportului,
cota
factorii
de T.V.A.,
politici
de susţinere
taxele
- politicile
impozitarea,
avamale
de 5. organismele publice - sunt
reprezentate de asociaţiile
profesionale, ale consumatorilor,
organismele de stat publice şi locale,
faţă de care întreprinderile au
6. factorii demografici – numărul obligaţii legale

populației,
vârsta, sex, ocupație,

7. factorii juridici - legile,

decretele, hotărârile
guvernamentale, ordonanţe.
8. factorii naturali ecologici –
relief, climă.

Factorii interni și externi influețează în mod direct și indirect activitatea

organizației. Cunoașterea factorilor interni si externi care influențează organizația,
este foarte importantă deoarece aceșitia determină o multitudine de efecte asupra
organizațiilor.

• adoptarea unor strategii organizatorice adecvate schimbării;

20
 • multiplicarea punctelor de contact între întreprinderi şi mediu pentru
sesizarea corectă a schimbărilor;

• diferenţierea modului de definire a atribuţiilor în cadrul activităţilor

întreprinderilor în funcţie de gradul de afectare a acestora la schimbările
mediului.

1.3. Definire și evoluție concept proces

1.3.1 Conceptul de proces

Conform Dictionarului Explicativ al limbii romane procesul reprezintă o
însușire coerentă de activități cu un scop bine definit.

PROCÉS, procese, s. n. 1. Mersul, desfășurarea sau evoluția unui fenomen,

a unui eveniment etc.; transformare succesivă în starea unui lucru; 2. Succesiune de
operații, de stări sau de fenomene prin care se efectuează o lucrare, se produce o
transformare; evoluție, dezvoltare, desfășurare; acțiune. (Sursa: Dex. 1998)

Procesul este un ansamblu de activități interdependente care utilizează

intrări pentru a livra un rezultat propus. Intrările, în cadrul procesului sunt
resursele: materiale, umane, informaționale și financiare.

1.3.2 Tipologia proceselor

În cadrul unei organizații, procesele se împart în:

• procese primare(principale) - sunt cele care manipulează și transformă

materiile prime în produse și servicii și asigură
livrarea de către acestea din urmă a beneficilor
așteptate de clienți.

• procese de susținere(sprijin) - contribuie la desfășurarea adecvată și

eficientă a activităților principale.

21
 Michael Porter a prezentat modelul Lanțului Valoric (Value Chain) în
cartea sa “Competitive Advantage” publicată în 1985.

Fig. 1.4. Modelul Lanțului Valoric al lui Michael Porter

Sursa: M. E. Porter. (1985)
În tabelul de mai jos vor fi prezentate clasificările proceselor in procese
principale si cele de suport dintr-o organizație.

Tabelul 1.5 Procesele unei organizații

Criteriu de Tipologia de Descriere
clasificare proces

Logistica de
intrare se referă la relația cu furnizorii și include
toate activitățile implicate de transportul
(propriu), recepția, depozitarea și
furnizarea mai departe a materiilor prime;

22
Criteriu de Tipologia de Descriere
clasificare proces

Procese Operațiunile se referă la procesele de transformare a

materiilor prime în produse finite și
principale
servicii;

Logistica de ieșire se referă la relația cu clienții direcți și

include toate activitățile implicate de
recepția din producție, depozitarea și
livrare produselor finite;

Marketing si reprezintă activitățile desfășurate în relația

vânzări cu clienții și consumatorii ce au scopul de
a informa despre produse/servicii, de a
determina decizia de cumpărare și de a
facilita achiziția lor;

Servicii post au rolul de a asigura/menține buna

vânzare funcționare a produselor/serviciilor după
ce acestea au fost livrate clienților,
respectiv consumatorilor.

Aprovizionarea are rolul de a achiziționa materiile prime

și resursele necesare companiei;

Cercetare are rolul de a face disponibile

dezvoltare echipamentele, tehnologiile, cunoștințele
și organizarea necesară în procesele de
transformare a materiilor prime în produse

23
 Criteriu
clasificare
de Tipologia
proces de Descriere

Procese
suport finite;

Management include toate activitățile de recrutare,

evaluare, selecție, dezvoltare, promovare,
recompensare și încetare a relațiilor de
muncă; stabilirea de politici și obiective,
analizae și decizii privind resursele;

organizației
Infrastructura include toate activitățile de sprijinire și de
aducere împreună a diverselor entități din
cadrul companiei. Aceste activități sunt
grupate de obicei în funcțiuni specializate
cum ar fi cele de planificare, contabilitate,
asistență juridică, relații publice,
asigurarea calității, management, etc.

Toate procesele din organizație au influență asupra performanței

organizației, angajaților, vanzărilor, cifrei de afaceri, competitivitatii si demersul
organizației pe piață.

1.3.3 Procesul de comunicare

Comunicarea este un proces care implică etape distincte a căror identificare
şi cunoaştere este strict necesară în cazul managerilor.

Procesul de comunicare se imparte in urmatoarele etape:

• codificarea înțelesului
24
 • transmiterea mesajului

• decodificarea și interpretarea

• filtrerea

• feed-back-ul

Tabel 1.6 Descrierea procesului de comunicare

Procesul de Exemplificare Descriere
comunicare

- deplasarea mesajului codificat de la

emitent la receptor prin canalul
Etape si
vizual, auditiv, tactil sau electronic de
mecanisme
Transmiterea comunicare;

mesajului

-modul de transmitere a mesajelor

devine parte a acestora.

- descifrarea simbolurilor transmise şi

respectiv explicarea sensului lor,
Decodificare
proces formalizat în receptarea
si mesajului;

interpretare -proces influențat de experiența

receptorului și cabilitățile acestuia de
a descifra diverse simboluri

25
Procesul de Exemplificare Descriere
comunicare

Codificarea înțelesului - multiplicarea sensului dată unuia şi

aceluiaşi simbol face ca etapa de
codificare a înţelesului să se
confrunte cu dificultăţile selecţiei şi
combinării lor, astfel încât startul
comunicării este deseori afectat.

- deformarea sensului unui mesaj

datorită unor limite fiziologice sau
psihologice;

- pot afecta percepţia şi modul de

Filtrarea interpretare a mesajelor, dându-le o
semnificaţie total diferită faţă de cea
a emitentului.

-poate fi direct si imediat, verificat in

momentul comunicării;

-sau poate fi indirect, lucru care duce

Feed-back-ul
la scăderea productivității, a calității
produselor, apariția conflictelor în
muncă ;

26
Procesul de Exemplificare Descriere
comunicare

Formele Comunicarea unilaterală -plasarea atenției asupra emitentului

procesului de
-se desfășoară rapid;
comunicare
-se bazează pe legătura dintre
mesajele transmise si a celor
receptate;

-eficient in: stări de urgență, incendii,

conflicte majore.

Comunicarea bilaterală -iese din controlul emitentului prin

intervenția receptorului;

-este mai dezorganizată deoarece

receptorii pot intervene prin întrebări,
sugestii, comentarii;

-transmiterea și recepția necesită mai

mult timp;

-cea mai eficientă forma a procesului

in cadrul comunicării organizaționale.

Concluzii: Procesele de comunicare parcurg pașii prezentați în tabelul de mai sus.

De cele mai multe ori nerespectarea acestora duce la o comunicare defectuasă, o
neînțelegere la nivel de organizație și chiar la nerespectarea sarcinilior angajațiilor.

27
 1.4. Definire și evoluție concept competitivitate

1.4.1 Conceptul de competitivitate

Competitivitatea poate fi definită ca acel set de instituţii, politici şi factori
care determină nivelul prezent de productivitate al unei ţări. Productivitatea
determină atât nivelul de bunăstare al unei economii la un moment dat cât şi
potențialul de creştere a acesteia în viitor.

Competitivitatea sugerează siguranţă, eficienţă, calitate, productivitate

ridicată, adaptabilitate, reuşită, management modern, produse superioare, costuri
scăzute.

Unele dintre caracteristicile defintitorii ale competitivitatii sunt:

• Competitivitatea privită ca abilitate de a vinde pe piețele externe;

• Competitivitatea ca productivitate;

• Competitivitatea ca și capacitate de a crea bunăstare.

Pentru măsurarea competitivităţii, organizaţiile trebuie să utilizeze mai

mulţi indicatori, deoarece nu există un indicator unic, singular, care să fie capabil
să reflecte în mod unitar competitivitatea organizaţiei. Acești indicatori pot
determina consolidarea poziției și a credibilității competitivității în cadrul
organizației.

Indicele Competitivităţii Globale (ICG) evaluează competitivitatea economiilor

studiate pe baza unei ample game de factori care afectează mediul de afaceri,
grupate în trei sub-indici,care la rândul său se clasifică în 12 piloni.
Structura indicelui copetitivității globale este prezentată în tabelul de mai jos.

Tabelul 1.7Structura indicelui global al competitivității

28
 Sub-indici Piloni

Instituții

Insfrastructura

Cerințele de bază Mediul macroeconomic

Sănătatea și
învășământul primar
INDICELE
COMPETITIVITĂȚII
GLOBALE (ICG) Învățământul superior

Promotorii de eficiență Eficiența pieții bunurilor

Eficiența pieții muncii

Dezvoltarea pieței
finaciare

Disponibilitatea
tehnologică

Dimensiunea pieței

Factori de inovare și Sofisticarea afacerii

sofisticare
Inovarea

1.4.2 Avantajul competitiv si avantajul comparativ

Avantajul competitiv arata in ce masura o organizație face profit fie prin
costuri de operare mici, fie prin calitate, fie prin capacitatea de a livra produsele
rapid si la timp, fie prin adaptabilitatea la schimbarile din cererea pietei.

29
 Avantajul comparativ este abilitatea firmei de a avea o performanta
superioara competitorilor săi in ceea ce privește scopul de baza al existentei :
profitabilitatea.Astfel avantajul comparativ reprezintă capacitatea de a produce un
anumit bun sau serviciu la un cost mai mic decât alt producător (Smith, 1776 şi
1962).

David Ricardo, în lucrarea sa „The Principle of Political Economy and

Taxation” (1817), a fost cel care a demonstrat că o ţară se va specializa în
producerea acelor bunuri pe care le poate fabrica mai eficient şi va cumpăra din altă
ţară acele bunuri pe care le realizează mai puţin eficient, la un cost mai mic.

În Tab 1.8 sunt prezentate câteva aspecte caracterisitce privind avantajul

competitiv și avantajul comparativ.

Tabelul 1.8 Teoria avantajului competitive versus avantajul comparativ

Viziunea Ideile care stau la bază

Organizația

Competiția

Avantajului Dinamică și Mediul național favorabil și politici

competitiv Macroeconomică economice adecvate aplicate de
agenții și actori economici

existenţa unor resurse naturale

abundente şi ieftine, care stau la
baza orientării structurii de ramură a
economiei

30
 Viziunea Ideile care stau la bază

existenţa unui mediu general

concurenţial de afaceri
Avantajului Statică și
comparativ Macroeconomică
folosirea unor politici
macroeconomice neutrale

Se poate observa în urma prezentării aspectelor legate de cele doua avantaje

comparativ/competitiv că orice strategie de dezvoltare economică a unei ţări ar
trebui să-şi orienteze atenţia ceva mai puţin asupra avantajelor comparative şi mai
mult asupra celor competitive.

1.4.3 Abordări privind competitivitatea

Teoriile privind competitivitatea pot fi grupate, în opinia profesorilor Larry
Dwyer şi Chulwon Kim (2003, p.371) în trei grupe:

• Abordare bazată pe teoria avantajului comparativ şi sau a competitivităţii

prin preţ;

• Abordare din perspectiva strategiilor şi a managementului;

• Abordare din perspectivă istorică şi socio-culturală.

În tabelul de mai joi sunt prezentati autorii reprezentativi pentru cele trei
abordari prezentate de Larry Dwyer si Chulwon Kim si perioadele in care aceștia
au abordat subiectul.

Tabel 1.9 Abordari privind competitivitatea

31
 Teoria avantajului Perspectiva strategiilor Perspectivă istorică şi
comparativ şi sau a şi a managementului socio-culturală
competitivităţii prin
preţ

tivi
reprezenta
Autori Anii tivi
reprezenta
Autori Anii reprezenta Anii
Autori

tivi

Fakiolas 1985 Parsons 1983 Hofstede 1980, 1983

Durand și
Giorn 1987 Porter și
Millar 1985 Kennedy 1987

Fagerberg 1988, 2004 Kogut 1985 Hofstede & 1988

Bond

Nelsonși
Hilke 1988 Porter 1990,1999
1985, Aaker 1989

Porter 1990 Ghoshal și

Kim 1986 Franke et
al. 1991

Krugman 1991 Day &

Wensley 1988 Porter 2001

Cruy și
Rugman
D. 1993 Peters 1988

32
 Bellak 1993 Yip 1989

Cartwright 1993 Grant 1991

Hodgetts 1993 Mathur 1992

În literatura de specialitate termenul de competitivitate este privit din două

perspective: microeconomică și macroeconomică.

Factorii economici care contribuie la definirea competitivității, la nivel

macroeconomic sunt (Garelli, 2012 pag.489):

• Eficiența –productivitatea fiind un factor care determină eficiența;

• Alegerea strategica –pentru identificare domeniilor care prezintă un plus de

valoare (Teoria avantajului comparativ Ricardo, 1817);

• Resursele –pentru punerea în aplicare a alegerii.

Abordarea microeconomică urmăreşte competitivitatea unor produse sau a unor

întreprinderi prin prisma unor determinanţi, nu neapărat bazaţi pe preţ, ci pe alţi
factori care pot fi mai puţin cuantificaţi, cum ar fi concurenţa dintre companii,
existenţa substituenţilor, puterea de negociere a cumpărătorilor, puterea de
negociere a producătorilor şi rivalitatea dintre agenţii economici.

33
 Fig. 2.1. Modelul lui Porter
Firmele noi dintr-o industrie aduc capacitate de producţie suplimentară,
dorinţa de a dobândi o cotă de piaţă şi resurse, fapt pentru care ele devin un pericol
pentru firmele deja existente în industrie (Porter, 1990)

Pentru a-şi identifica avantajele sau dezavantajele concurenţiale şi pentru a

se apăra de atacurile celorlalţi concurenţi, organizaţia trebuie să aibă o anumită
concepţie asupra competitivităţii sale.

Această concepţie se apreciază prin elementele următoare (Miron et al., 2006):

1) Identificarea concurenţilor sau a concurenţei.

2) Descoperirea obiectivelor concurenţilor.

3) Evaluarea punctelor forte şi a punctelor slabe ale concurenţilor.

4) Anticiparea modalităţilor de reacţie a concurenţilor.

5) Selectarea concurentului care trebuie înfruntat

34
Concluzii
În aceasta sectiune au fost definiți termenii care vor fi prezentați în
continuare in prezenta lurcrare: comunicarea și procesele de comunicare,
organizația, organizația industrială, procesul și competitivitatea.

Prin analizarea termenilor de mai sus, am înteles ce înseamnă comunicare și

de cate tipuri poate fi, am prezenta evoluția termenului si ce presupune conceptul
de comunicare.

De asemenea am prezentat ce presupune o organizație si care sunt factorii

care influențează organizațiile în societatea actuală.

Am prezentat tipurile de procese și clasificarea acestora, am exemplificat

pașii procesului de comunicare și am prezentat teoretic noțiuni legate de
competitivitatea organizației.

În sectiunile următoare vor fi prezentate metode si tehnici pentru

îmbunătățirii competitivității organizațiilor pe piață, tipuri de procese și aplicarea
metodelor și a proceselor în cadrul unei organizații.

35
2. Metode și tehnici pentru identificarea, evaluarea și îmbunătățirea
proceselor de comunicare și a competitivității

Îmbunătățirea cuprinde o serie de măsuri adoptate pentru creșterea nivelului

calitativ, al unui produs, proces sau sistem industrial.

În general a îmbunătății înseamnă a face o activitate mai bine, a eficeintiza

un proces sau o adaptare mai buna la mediu. Îmbunătățirea este caracterizată de
obiective precise ce trebuie atinse.

2.1. Metode și tehnici pentru îmbunătățirea competitivității

Prin studiile şi cercetările efectuate privind competitivitatea s-au propus o
serie de puncte de vedere,privind conceptual de competitivitate

Forumul Economic Mondial subliniază două aspecte importante legate de

competitivitate:

1. Repezintă un set de politici, instituții și factori care determină nivelul de

productivitate al unei țări;

2. Stabilește nivelul de prosperitate ce poate fi câștigat de catre o economie.

Pentru măsurarea competitivităţii organizaţiilor trebuie să utilizeze mai

mulţi indicatori și metode, deoarece nu există un indicator unic, singular, care să fie
capabil să reflecte în mod unitar competitivitatea organizaţiei.

Metodele descrie de autor în aceasta sectiune sunt enumerate sintetizat în

Tab.2.1. Aceste metode creează baza teoretică pentru ca mai apoi a putea fi puse în
practică pe procese individuale.

36
 Tabelul 2.1 Metode utilizate pentru creșterea competitivității
Metode utilizate în Managementul Calității

1. Îmbunătățirea continuă și îmbunătățirea prin inovare(Kaizen

Kairyo)
2. Diagrama flux
3. Balanced scorecard
4. Analiza SWOT
5. Diagrama SIPOC
6. Harta Proceselor
7. Matricea Scorurilor

Îmbunătățirea continuă și îmbunătățirea prin inovare

Îmbunătățirea continua(Kaizen) este o îmbunătățire continua în toate
domeniile, iar Kairyo este un concept de îmbunătățire obținută prin inovare.
Îmbunătățirea prin inovare implică costuri destul de mari, în timp ce îmbunătățirea
continuă implică eforturi mici, ce presupun o îmbunatățire progrsiva de la o zi la
alta.

Îmbunătățirea continuă este necesară deoarece intrprinderile mari de pe

piață pot cumpara softurile de varf noi aparute, astfel investind în inovare, lucru
necesar pentru a se putea menține în competiție.

În figura de mai jos este prezentată comparația japoneză Kaizen-Kairyo.

37
 Mici
îmbunătățiri

Inovare

Fig. 2.1 Comparația Kaizen-Kairyo

Pentru a se putea menține în copetiție, întreprinderile trebuie ca la anumite
interval de timp să facă inovații sau descoperiti care să le ofere un avantj
substanțial.

Printr-o comparație între cele doua metode de îmbunătățire se pot evidenția

o serie de diferențe, prezentate in tabelul de mai jos (Tab2.2).

Tabelul 2.2 Diferențe între metoda Kaizen și metoda Kairyo

Caracteristica Kaizen Kairyo

Durata activității Termen lung Termen scurt

Viteza Pași mici Intermitent

Momentul aplicării Continuu Brusc

Schimbări Graduale Imprevizibile

Implicare Toți salariații Elitele

Abordare Eforturi de grup Eforturi individuale

38
 Caracteristica Kaizen Kairyo

Influență Ameliorare Reconstrucție

Catalizator Tehnologia cunoscută Progresul tehnic

Investiții Mici Mari

Orientarea eforturilor Spre personae Spre tehnologie

Criterii de apreciere Eforturile facute Rezultate obținute

Recomandat pentru Cu creștere lentă Cu creștere rapidă

economie

Sursa: Ionescu, 2013, pag144

S-au identificat diferențele între îmbunătățirea continuă din toate domeniile

și îmbunătățirea prin inovare. Se observă că pentru îmbunătățirea continuă atenția
trebuie îndreptată spre clienți, spre politica de îmbunătățire, spre folosirea de date,
de instrumente adecvate, spre implicare și lucru în echipă.

Diagrama flux
Diagrama de flux este o reprezentare grafică a etapelor unui proces existent
sau nou, utilizată pentru stabilirea posibilităţilor de îmbunătăţire, prin obţinerea
unei înţelegeri detaliate a modului în care se desfăşoară efectiv procesul.

În procesul rezolvării problemei diagrama flux poate fi utilizată pentru:

- Înțelegerea funcționării unui proces în cadrul organizației

- Evidențierea zonelor unde apar probleme și stabilirea celor care ar trebui

rezolvate,

- Comunicarea între departamente a modului de funcționare a proceselor

39
 - Asigurarea unei baze pentru analiza cauzelor

- Îmbunătățirea comunicării între persoanele implicate în proces

- Documentarea și planificarea proceselor

Tipurile de diagrame flux (flowchart) sunt următoarele:

− simple - evidențiază doar succesiunea activităților,

− trans-funcționale - prezintă informații referitoare la responsabilități,

durate, costuri, documente,

− pe niveluri - fluxul procesului este detaliat în fluxuri ale proceselor.

Etapele care se parcurg în realizarea unor diagrame flux sunt următoarele:

a) Colectarea informațiilor referitoare la procesul care va fi prezentat

b) Definirea clienților și a cerințelor acestora

c) Definirea furnizorilor pentru intrarile în proces

d) Definirea propsiu-zisă a intrărilor în proces

e) Identificarea activităților necesare transformării intrărilor în iesiri

f) Reprezentarea grafică a procesului

Simbolurile pentru reprezentarea grafică sunt descrise în Fig 2.2

Fig. 2.2 Simbolurile grafice pentru Diagrama Flux

40
 În construirea diagramei flux se utilizează simbolurile prezentate în figura
2.2 de mai sus. Între procesele prezentate în diagrama, apar doua tipuri de fluxuri:
- Flux informațional, reprezentat cu linie întreruptă (punctată)
- Flux cu produse fizice, reprezentat cu linie dreapta

Analiza SWOT
Analiza SWOT este metoda cea mai renumită pentru verificarea si analiza
pozitiei strategice de ansamblu a afacerii și a mediului său. Aceasta este
fundamentală pentru evaluarea potențialului intern și a limitelor, oportunităților și
amenințărilor posibile din mediul extern.

SWOT este un acronim pentru:

• Strength - puncte tari,
• Weakness - puncte slabe,
• Opportunities - oportunități
• Threats – amenințări

Prin definitie, punctele tari (S) si punctele slabe (W) sunt factori interni pe
ii care organizația îi poate controla. De asemenea, prin definitie, oportunități (O) si
amenințări (T) sunt factori externi asupra cărora, in esență, organizația nu are
control. Elementele analizei SWOT sunt reprezentate grafic în Fig 2.3.

41
 Fig. 2.3 Elementele analize SWOT
Sursa:
https://ro.wikipedia.org/wiki/Analiza_SWOT#/media/File:Analiza_SWOT.png

În urma analizei SWOT, indiferent de acţiunile stabilite, procesul decizional

ar trebui să includă următoarele elemente prioritare:

• construieşte pe Punctele Tari,

• elimină Punctele Slabe,

• exploatează Oportunităţile,

• îndepărtează Ameninţările.

O privire de ansamblu asupra celor patru elemente ale Analizei SWOT

(Puncte tari, Puncte slabe, Amenințări și Oportunități), asupra organizației este
redată în Tab 2.3.

42
Tabel 2.3 Elementele Analizei SWOT
Elementele Analizei SWOT

Puncte Tari Puncte Slabe Oportunități Amenințări

Sunt permit
care
misiunii
îndeplinirea
calități deplin
potențialul
atingem
împiedică
misiunea
îndeplinim
calități care
Reprezintă șisăsă
ne
ne reprezentate
Sunt
mediul
organizația
operează
în care
de Apar atunci
cand condițiile
din mediul
extern
periclitează
fiabilitatea și
profitabilitatea
organizației

realizat
suținut și baza
Reprezintă
pe care succesul
poate fi organizației
succesul
negativ
Influențează caredeii
Apar organizația
când
beneficiază
strategii
atunci Acestea nu pot
fi controlate, ele
apar fară ca
organizația sa le
permit creșterea poată influența
profitului

Pot intangibile
sau fi tangibile Sunt
nu
standardele
îndeplinesc
factori care
care avantaje
pot obține
Organizațiile Apar de cele
mai multe ori
odata cu apariția
trebuie competitive prin concurenței și cu
respectate valorificarea sporirea
oprotunităților veniturilor
populației

43
 Elementele Analizei SWOT

Puncte Tari Puncte Slabe Oportunități Amenințări

Sunt calitățile, Sunt Pot sa apară de

trasaturile și controlabile, pot pe piață, de la
caracteristicile fi reduse la concurență, de
deținute de minim și chiar la guvern sau
angajații firmei eliminate industria
și a organizației specifică

Se pot constitui
din resursa
umană,
financiară,
produse, servicii

Pentru a realiza o analiză completă se vor evidenția detaliat toate elementele

de mai sus, specific pentru organizația analizată. Afacerile de succes se bazează pe
punctele lor tari, corectând punctele slabe și luand măsuri de protecție împotriva
slăbiciunilor interne și a amenințărilor externe. Acestea, de asemenea, au o imagine
de ansamblu asupra mediului de afaceri și recunosc și valorifică noile oportunități
mai repede decât concurenții.

Avantajele Analize SWOT sunt următoarele:

- este o sursă de informare pentru planificarea strategică;

- pune în evidență punctele tari ale organizației;

- ajută la identificarea competențelor de bază ale organizației

44
 - ajută la stabilirea obiectivelor pentru planificarea strategică

- ofera informatii care ajuta la sincronizarea resurselor si capacităților

organizației cu mediul concurențial în care operează firma.

Balanced scorecard
O nouă abordare a managementului strategic a fost dezvoltată la începutul
anilor '90 de Robert Kaplan, de la Universitatea Harvard şi de David Norton. Au
numit această nouă abordare Balanced Scorecard.

Utilitatea metodei constă în faptul că:

✓ este utilizată la implementarea strategiei

✓ transformă strategia unei organizaţii într-un set de măsurări ale
performanţei, care furnizează o structură cadru pentru
implementarea strategiei
✓ se concentrează atât pe realizarea obiectivelor financiare, cât şi
nonfinanciare
✓ este o metodă utilă pentru clarificarea, comunicarea şi actualizarea
strategiei
Balanced Scorecard măsoară performanţa organizației din patru
perspective:

➢ perspectiva financiară (cum ne percep acţionarii?);

➢ perspectiva client (cum ne percep clienţii?);
➢ perspectiva procese interne (în ce procese trebuie să excelam pentru
a avea succes?);
➢ perspectiva învăţare şi dezvoltare (cum ne susţinem capacitatea de a
ne adapta şi îmbunătăţi performanţele?)

Tabelul 2.4 Perspectivele modelului Balanced Scorecard

45
 Perspectiva Aspecte importante

▪ Urmăreşte valoarea percepută de client

▪ Modul în care procesele interne sunt orientate spre
client
▪ Informaţiile de piaţă sunt esenţiale pentru adoptarea
deciziilor (procesul deciziei de cumpărare, preţul,
calitatea, nivelul serviciului etc.)
Client
▪ Necesită sistem de informaţii bazat pe client (bază de
date cu clienţii şi ,,atributele” lor)

Cum ne percep
clienţii?

▪ Controlul este centrat pe:

- loialitatea clientului,
- satisfacerea clientului
- perioadele de livrare
- profitabilitatea clientului etc.
▪ Indicatori de măsurare:
- numărul de reclamaţii;
- perioada de livrare;
- cota de piaţă etc.

46
 Perspectiva Aspecte importante

▪ Are la bază rezultatele tuturor departamentelor;

▪ Se referă la obiectivele firmei pe termen lung;
▪ Se bazează pe indicatorii financiari;
▪ Controlul este centrat pe:
- dezvoltarea firmei;
- profitabilitate;
- utilizarea resurselor;

Financiară - valoarea adăugată;

- rentabilitatea capitalului investit etc..

Cum ne percep
acţionarii?

▪ Indicatori de măsurare:
- rentabilitatea activelor;
- marja brută de profit;
- cifra de afaceri etc.

47
 Perspectiva Aspecte importante

▪ Firma este o secvenţă de procese şi activităţi;

▪ Profitul firmei depinde de modul în care sunt
desfăşurate activităţile;
▪ Trebuie identificare procesele care creează valoare;
▪ Este necesar să se elimine activităţile care nu creează
valoare;
▪ Care sunt factorii care influenţează costul;
▪ Controlul este centrat pe:
Procese interne
- resurse solicitate;
- cost;

În ce procese trebuie - capabilitate de producţie;

să excelam pentru a - eficienţa utilizării resurselor;

avea succes ? - modul în care sunt realizate activităţile etc.

▪ Indicatori de măsurare:
- durata ciclului de viaţă a proiectului;
- productivitatea angajatului;
- punctualitatea livrărilor
- ponderea noilor produse în total produse etc.

48
 Perspectiva Aspecte importante

▪ Oamenii desfăşoară activităţi şi generează profit;

▪ Cunoştinţele reprezintă cea mai importantă sursă
pentru crearea valorii;
▪ Necesitatea cunoaşterii comportamentului uman;
▪ Necesitatea motivării oamenilor pentru îmbunătăţirea
continuă;
Învăţare şi dezvoltare ▪ Controlul este centrat pe:
- satisfacţia clientului;
- fluctuaţia angajaţilor;
Cum ne susţinem - instruire;
capacitatea de a ne - implementarea sugestiilor personalului;
adapta şi îmbunătăţi - abilitatea pentru schimbare şi dezvoltare
performanţele?

▪ Indicatori de măsurare:
- valoarea investiţilor în perfecţionarea
angajaţilor;
- numărul sugestiilor angajaţilor;
- numărul cererilor de angajare etc.

Selectarea măsurilor pentru realizarea metodei, se bazează pe un set de

obiective strategice schiţate pe un model strategic de legătură sau harta strategică.
Hărţile strategice completează analiza, descriind dinamica procesului, ca în Fig 2.4.

49
 FINANCIAR

ev ir e
it ăr eŢint Iniţatv
Pentru a avea c
succes d.p.d.v.
ei su
b ă
financiar, cum ar O M
trebui să apărem
în faţa
acţionarilor?

PROCESE INTERNE
CLIENT

tive răi teiv e ri eIniţatv

Pentru a-i ivt ăr Ţinte
te c u
viziunea,
Pentru a realiza
cum ar iOebc suMă Ţin iIţna satisface pe ei s
Viziunea b ă
acţionarii şi clienţii O M
trebui să apărem şistrategia noştri, în ce
în faţa clienţilor procese de
noştri? afacere ar trebui
să excelăm?

ÎNVĂŢARE ŞI DEZVOLTARE

e ri e
ivt ăr eŢint vi
Pentru a realiza c u t
ei s iaţ
viziunea, cum b ă i
vom susţine O M In
abilitatea de a
schimba şi
îmbunătăţi?

Fig. 2.4. Modelul Balanced Scorecard

Sursa: Rampersad, Total performance scorecard: fundamente, Bucuresti, 2005

Cu acest mod de abordare modificat, managerii trebuie să identifice cele

cinci sau şase obiective pe care le au în cadrul fiecărei perspective şi apoi să
demonstreze unele legături între ele, prin schiţarea legăturilor cauzale pe diagramă.
Ajungând la un consens în ceea ce priveşte obiectivele şi modul cum sunt

50
relaţionate, măsurile din Balanced Scorecard sunt alese prin selectarea de măsuri
potrivite pentru fiecare obiectiv.

Diagrama SIPOC
Diagrama SIPOC oferă un model pentru definirea unui proces, înainte de
introducerea lui în harta proceselor, de măsurarea lui sau de îmbunătățirea acestuia.

SIPOC reprezintă un acronim: Suppliers-Inputs-Process-Outputs-Customers

În Tab 2.5 este explicat fiecare element care formează diagrama SIPOC

Tabelul 2.5 Elementele diagramei SIPOC

Diagrama SIPOC

S(supplier) Reprezintă furnizorul (intern sau extern), este cel care se

găseste la originea materiei prime, materialului,
informației ce intră în proces

I(input) Reprezintă materialele și datele de intrare în proces.

Intrările țin de resurse și anume: personal calificat,
infrastructura adecvată și documentația pentru proces
care poate fi sub forma unor tehnologii scrise, a unor
proceduri, standarde de produs sau serviciu, reglementari
legale etc.

P(process) Reprezintă procesul pe care dorim să-l analizam și a cărui

schema logică o putem reprezenta pe coloana central

O(output) Reprezintă datele și produsele (serviciile)ce rezultă din

proces

C(customer) Reprezintă clientul procesului (client intern sau extern,

pregătit să "cumpere" sau nu produsul sau serviciul și

51
 săne furnizeze nivelul lui de mulțumire/satisfacție față de
produs/serviciu)

Înainte de a începe realizarea unor noi procese de management sau de a

demara o activitate de îmbunătățire a unor procese existente este important să se
înțeleagă foarte bine scopul respectivului proces. Realizarea diagramei SIPOC
ajută atât responsabilul de proces cât și toate persoanele implicate să descopere
influența muncii lor asupra altor departamente, procese, persoane, etc.
Diagrama SIPOC reprezintă un mod de structurare a tuturor informațiilor
referitoare la procesele dintr-o companie și de a pune în consens tot ceea ce implică
procesele respective.
Pentru descrierea fiecărui proces din diagrama SIPOC există câteva etape
principale, descries în tabelul de mai jos

Tabelul 2.6 Etapele principale în realizarea diagramei SIPOC

Etape Descrierea etapelor

1. dorit
Stabilirea
(Process)
numelui procesului Se recomandă utilizarea unui verb (pentru
stabilirea acțiunii) și a unei persoane/grup
de persoane (pentru stabilirea subiectului
procesului).

52
 Etape Descrierea etapelor

2. Determinarea
proces (Outputs)
ieșirilor din Ieșirile trebuie să fie lucruri tangibile
produse de proces (de ex. rapoarte,
documente).

3. procesului
Determinarea
(Customers)
clienților Clienții sunt persoane/grupuri de
persoane la care ajung ieșirile. Fiecare
ieșire trebuie să aibă cel puțin un client.

4. Determinarea
proces (Inputs)intrărilor în
Intrările reprezintă lucrurile de care are
nevoie procesul analizat, și vor fi
deasemenea, tangibile (cenințele
clienților)

5. procesului
Determinarea
(Suppliers)
furnizorilor Aceștia sunt persoane/grupuri de
persoane ce alimentează intrările. Fiecare
intrare trebuie să aibă un furnizor. Pot
exista situații în care furnizorul și clientul
să fie o singură persoană.

6. Determinarea tuturor Acestea pot fi activități ce susțin

subproceselor ce contribuie la tranformarea intrărilor în ieșiri, și
realizarea procesului analizat. constituie baza hărții proceselor

53
 Concluzii: Pentru acuratețea descrerii proceselor în cadrul unei organizații
este necesar să se urmarească etapele din tabelul de mai sus, care descriu modul de
funcționare și utilitatea diagramei SIPOC.
Diagrama SIPOC se finalizează înainte de întocmirea hărții proceselor.

Harta proceselor
Harta proceselor este o reprezentare grafică a proceselor identificate în
organizație. În harta proceselor sunt ilustrate fluxurile proceselor care influențează
calitatea.

O hartă a unui proces reprezintă întregul proces, de la început până la

terminare, inclusiv:

• intrările și ieșirile procesului;

• activități și responsabilități;

• parcursul procesului, procese paralele și bucle ale procesului;

• puncte de decizie;

• interacțiunile cu alte procese

După identificarea tuturor proceselor și realizarea diagramei SIPOC, pasul

următor este înterconectarea tuturor proceselor în HP.

O hartă a proceselor este de folos atunci când apar schimbări în companie

sau când se dorește explicarea modului de funcționare al companiei. Aceasta se
construiesțe având ca punct de plecare procesele principale din diagrama SIPOC.

În harta proceselor vor aparea:

- proceduri de sistem (cu acronimul PS),

- proceduri operaționale (PO),
54
 - planuri ale calității (PC)
- instructiuni de lucru (I),
- tehnologii (T),
- standarde (S),
- contracte (procese externalizate),
- formulare și orice alte documente considerate că sunt utilizate în definirea și
realizarea procesele.

Procedurile sunt documente care arată cum anume se desfășoară activitățile,

astfel încât oricine să poată lucra fără să greșeli.

Nu există un număr maxim de proceduri, însă în implementarea unui

Sistem de Management al Calității(SMC), conform ISO 9001, trebuie să existe în
mod obligatoriu 6 proceduri.

Acestea sunt denumite proceduri de sistem, toate celelalte proceduri

numindu-se proceduri operaționale. Într-o companie se pot scrie tot atâtea
proceduri câte procese se derulează în compania respectivă. Există și situații în care
se poate realiza o singură procedură pentru mai multe procese de același timp, și
cazul invers în care un proces este descris în mai multe documente.

Cele 6 proceduri obligatorii specifiate în ISO 9001 fac referire la procesele:

• modul în care trebuie ținute sub control documentele din companie

• modul cum sunt ținute sub control înregistrările companiei

• modul în care este ținut sub control produsul găsit neconform

• modul în care se efectuează auditul intern

• modul în care se controlează acțiunile corective

• modul în care se controlează acțiunile preventive

55
 Este de dorit, dar nu obligatoriu, ca numele procedurilor să fie asociate cu
capitolele din ISO 9001 în care se face referire la procesul analizat.

Matricea scorurilor
Pentru ordonarea problemelor prezente într-o organizație se apelează la un
algoritm de ordonare prin scor, numit matricea scorurilor, utilizată ca metodă de
modelare în proiectarea funcțiilor utilajelor (Chichernea, 2012, Buletinul AGIR).

Algoritmul de ordondare prin scor se realizează dupa cum este prezentat in

continuare:

1. Se alcătuiește o matrice în care se trec toate problemele aferente

departamentelor hotelului.

2. Se compară două câte două toate problemele din matrice sub aspectul
importanței relative, comparând rând pe rând problema din linie cu cea de
pe coloană și se acordă:

- 2 puncte pentru problema apreciată ca fiind mai importantă

decât cea cu care se compară;

- 1 punct pentru fiecare problemă din cele două comparate, dacă

se apreciază că sunt egale ca importanță;

- 0 puncte pentru problema apreciată ca fiind mai puțin

importantă decât cea cu care se compară.

3. Se calculează valoarea totală a punctajului pentru fiecare problemă supusă

analizei.

56
 2.2.Metode si tehnici utilizate pentru îmbunătățire a proceselor de
comunicare
Îmbunătățirea proceselor implică mai multi factori cum ar fi efectuarea de
îmbunătățiri în proiectarea proceselor și in modul lor de desfășurare. Îmbunătățirea
proceselor presupune o participare deplină a managerilor pentru a sprijini demersul,
cel puțin o data pe an trebuind făcută o analiză a proceselor și reamintită politica
întreprinderii care se ocupa de îmbunătățirea proceselor.

Astfel managerii trebuie să urmarească modul de avansare a proiectelor și

să fie implicați direct în unele procese cruciale. Este necesară implicarea tuturor
proiectanților, prin cunoașterea tuturor fazelor procesului.

Îmbunătățirea proceselor implică noi soluții pentru operațiile de prelucrare,

de control, de transport și de depozitare. Specialiștii susțin că sunt necesare patru
faze pentru implementarea unui program de îmbunătățire a proceselor:

1. Definirea programului de îmbunătățire – se identifică stadiile procesului,

cunoștințele utilizate în fiecare fază, costurile implicate, necesitățile
clienților;

2. Identificarea procesului – intrările în proces, ieșirile, etapele acestuia,

parametrii de control, frontierele procesului, valorile parametrilor,
obiectivele ce trebuie realizate;

3. Îmbunătățirea procesului: - se analizează cerințele pentru fiecare etapă,

instrumentele utilizate, se verifică dacă procesele sunt sub control;

4. Elborarea documentației pentru proces: sunt necesare proceduri pentru

efectuarea de modificări în documentație.

Reguli de bază privind o comunicarea eficientă, exprimate sintetic, sunt acestea:

57
 • regula cantităţii – vorbitorii trebuie să ofere informaţia necesară, nici mai
mult, nici mai puţin;

• regula calităţii – ceea ce spun vorbitorii trebuie să respecte realitatea;

• regula relaţiei – mesajul comunicat de vorbitor trebuie adecvat scopului

comunicării;

• regula semnificaţiei – informaţia transmisă trebuie să fie semnificativă

pentru contextul şi circumstanţele în care se desfăşoară comunicarea;

• regula stilului – vorbitorii trebuie să fie clari, coerenţi, şi concişi;

• regula receptivităţii – emitenţii trebuie să-şi adapteze mesajele la

caracteristicile receptorilor şi la cunoştinţele presupuse de aceştia.

Tehnici de îmbunătățire a comunicării organizaționale

➢ Ascultarea eficientă - constă în receptarea, decodificarea şi verificarea

mesajului prin dialog imediat cu emitentul.

➢ Utilizarea feed-back-ului

➢ Empatia – se refă la comportamentul orientat către receptor;

➢ Redundanța –asigură îmbunătățirea cantitativă a transmiterii cât și lărgirea

semnificației;

➢ Încrederea reciprocă – elimină multe bariere de comunicare, cum ar fi

credibilitatea sursei și judecățile de valoare;

➢ Simplificarea limbajului –și adaptarea lui în raport cu capacitatea de

decodificare a receptorului;

➢ Regularitatea fluxului informational –privind cantitatea și frecvența

transmiterii;

58
 ➢ Urmărirea comunicării – prin verificarea continua a modului în care a fost
recepționat și înțeles mesajul;

➢ Utilizarea calanelor de comunicare informală

Concluzii
În aceasta sectiune s-au identificat metodele și tehnicile necesare pentru
identificarea și îmbunătățirea competitivității:

• Îmbunătățirea Kaizen/Kairyo

• Diagrama flux

• Balanced scorecard

• Diagrama SIPOC

• Analiza SWOT

• Harta Proceselor

• Matricea Scorurilor

S-au prezentat de asemenea și fazale necesare pentru îmbunătățirea

proceselor de comunicare, regulile de bază pentru o cumunicare eficientă în cadrul
organizațiilor și tehnicile pentru îmbunătățirea comunicării la nivel teoretic.

59
3. Dezvoltarea elementelor teoretice privind procesele utilizate în partea
aplicativă

3.1. Elemente principale pentru identificarea proceselor

Procesul poate fi definit ca o serie dinamică şi riguroasă de operațiuni
îndeplinite de către prestator într-un mod definit, cu scopul transformării materiei
sau informației şi a realizării efective a prestației serviciului.

Cu alte cuvinte, procesul este o metodă particulară de operare sau o serie de

acțiuni care în mod normal implică paşi ce trebuie parcurşi într-o succesiune
definite precis.

Pentru a înțelege mai bine ce implică procesele, cum se identifică în

organizație și rolul acestora, am prezentat Tab 3.1.

Tabelul 3.1 Identificarea și exemplificarea noțiunii de proces

Pocesele în organizație

Ce implică procesele? Cum se identifică procesele?

Pentru crearea şi livrarea serviciilor Procesul descrie metoda și ordinea în

către clienți este nevoie de proiectarea care sistemele de operare a serviciilor
şi implementarea unor procese funcționează.
eficiente.

Livrarea serviciilor trebuie să fie Procesul reprezintă o transformare și

facută la timp, astfel procesele trebuie nu trebuie confundat cu rezultatul
sa fie lipsite de defecte. acestei transfromări.

60
 Operațiunile unui proces sunt orientate Procesul, ca totalitatea activităților
către un scop şi trebuie în mod normal realizate de prestator cu participarea
să
rezultat
producă
concret.
ceva, să prezinte un clientului, este principalul furnizor
obiectiv de experiență de servire a
clientului.

Procesele
rezolvare
pentru a evita
atrebuie
problemelor,
așteptarea
să implice
clientului
cat timpi
mai mici
de
la Un proces este în sine dinamic şi activ,
constant în mişcare și facilitând
mişcarea, deseori este alăturat
coadă. termenului de ”progres”.

CONCLUZII: În tabelul de mai sus s-au identificat aspect legate de

identificarea proceselor, ca o metoda dinamică și în mișcare care implică o
transformare a unor intrări în ieșiri concrete, cu ajutorul operațiunilor.

3.2. Arhitectura generică a proceselor ISO 9001-2008

ISO 90001, Sistemul de Management al Calității este un sistem de management
orientat către respectarea de catre serviciul furnizat către client a tuturor cerințelor
acestuia. Este un mod de conducere a organizației orientat către client sau mai bine
zis orientat spre respectarea, de către serviciul furnizat, a tuturor cerințelor
clientului.

Tabelul 3.2 Structura familiei ISO 9000

ISO 9000 Sisteme de Management a Calității –

prevederi generale și vocabular

ISO 9001: ISO 9002 : ISO 9003: ISO 19011:

• Proiectare • Producere • Control final • Ghid pentru

61
• Producere • Montare- și inspecție auditarea
• Montare- instalare sistemelor de
instalare • Mentenață management al
• Mentenață • Control final calității și/sau
• Control finl și și instalare al mediului

inspecție
ISO 9004 Sisteme de Management a Calității –

linii directoare pentru îmbunătățirea performanțelor

ISO 9001-2008 este un standard international care conține criterii pentru

documentarea, implementarea si certificare unui Sistem de Management al
Calității.
Acest standard este util organizațiilor care trebuie sa demonstreze capabilitatea lor
de a furniza produse sau servicii care să îndeplinească atât cerințele clienților cât si
cerințele legale și de reglementare aplicabile.
Deficiențele din cadrul unei companii care pot fi înlăturate prin
implementarea a Sistemul de Management al Calității conform ISO 9001-2008 și
avantajele implementării sistemului sunt prezentate în tabelul de mai jos.
Tabelul 3.3 Avantajele Sistemul de Management al Calității ISO 9001-2008

Sistemul de Management al Calității ISO 9001-2008

Deficiențele care pot fi înlăturate Avantajele implementării sistemului

62
 Sistemul de Management al Calității ISO 9001-2008
Deficiențele care pot fi înlăturate
• Cerc restrâns de client
• Piaţa de desfacere mica
• Rebuturi excesive
• Obiective de dezvoltare nemăsurabile si •
inexistente
• Lipsa unei imagini pe piaţa
• Activitati nedeterminate pentru fiecare
angajat
• Reclamatii din partea clientilor
• Deficiente manageriale in delegare
63
Avantajele implementării sistemului
• Documentarea activităţilor
• Controlul şi monitorizarea proceselor
şi produselor
Coordonarea şi conducerea întregii
activităţi a organizaţiei în mod
sistematic şi planificat
• mai bună măsurare a performanţelor
• Identificarea activităţilor şi produselor
neconforme
• Asigură economii importante
• Îmbunătăţirea productivităţii şi
eficienţei
 Sistemul de Management al Calității ISO 9001-2008

Deficiențele care pot fi înlăturate Avantajele implementării sistemului

• Responsabilizarea angajaţilor,
îmbunătăţirea comunicării şi motivării
acestora
• Îmbunătăţirea consistenţei
performanţelor produselor/serviciilor
• Creşterea valorii produsului în
înţelegerea clientului
• Facilitarea comerţului internaţionale
• Creşterea nivelului de satisfacţie şi
percepere a clientului
• Reducerea costurilor (inclusiv a celor
ale calităţii)

Recunoașterea că o organizație aplică și respectă un Sistem de Management

al Calității se verifică prin cerificarea în conformitate cu cerințele ISO 9001-2008.

Avantajele certificării Sistemului de Management al Calității ISO 9001-2008:

• creşterea satisfacţiei clienţilor, partenerilor de afaceri și a cerinţelor legale;

• recunoaşterea oficiala a rezultatelor obţinute;

• aparteneța la o reţea de parteneri dinamici folosind acelaşi limbaj;

64
 • creşterea credibilităţii si a încrederii în calitatea serviciilor;
• creșterea valorii și imaginii firmei;
• conştientizarea mai clara a proceselor organizaţiei, ce implica angajamentul
ferm al managementului;
• definirea clara a responsabilităţilor si autorităţilor;
• comunicarea interna si externa îmbunătăţită;
• utilizarea mai eficienta a resurselor si reducerea costurilor de neconformitate;

În Fig3.1 este prezentată o evoluție a numărului de companii care au

implementat Sistemul de Management al Calității ISO 9001 din anul 1993 pană în
anul 2013. Această evoluție vizează 170 de țări și peste un million de companii și
organizații.

O privire de ansamblu asupra Standardelor ISO 9001

Fig. 3.1 ISO 9001 Certificare Glogală

Sursa: ISO Survey 2013
65
 Din figura de mai sus se poate observa numarul impresionant de companii
care implementează Standardele Managementului Calității ISO 9001 la nivel
global. Cea mai mare creștere în implementarea standardului se observă în Europa
(galben) și în Asia de Est si Pacific(oranj).

Fig. 3.2 Arhitectura generică de procese privind profilurile organizațiilor

Din Fig 3.2 se observă că cel mai mare procent din categoria de procese, îl
ocupă Serviciile 43%, urmat de sectorul de Hardware 31%, produsele materiale
19% și pe ultimul loc în acest top se află partea de Software cu 7%.
Aceste date au fost colectate de la un număr de 5,7 mii companii, referitoare
la categoria de procese din care fac parte.

Proiectarea si implementarea unui sistem al calitatii bazat pe seria ISO 9000

sunt influențate de necesitățile organizației, obiectivele acesteia, produsele si
serviciile livrate, precum si procesele folosite.
Cerințele sistemului calității sunt complementare si nu înlocuiesc cerințele
tehnice (de produs) specificate. Din acest motiv, produsele si serviciile, produse de

66
 societăți, care satisfac cerințele sistemului calității trebuie supuse continuu
standardelor specifice de produse sau servicii.

3.3. Procesul de prestare a serviciului – diagrama flux

Schema procesului de prestare a serviciului este o harta sau o diagramă flux
a tuturor operațiilor care trebuie efectuate. O analiza a acestei diagrame vizuale
oferă posibilitatea de a identifica acele activități care pot fi eliminate sau pot fi
efectuate de clienți. Ea permite determinarea operațiilor care sunt puncte potențiate
de eșec sau a elementelor asupra carora se poate interveni pentru a îmbunătății
performanța sistemului prestator.

In cazul productiei o clasificare a proceselor este importanta pentru a

deduce principiiie generale de management care pot fl aplicate în diferite sectoare
industriale. De exemplu, asamblarea autoturismelor sau a calculatoarelor personale
se realizeaza folosind procese „flux" similare. La fel ca în cazul proceselor de
productie, serviciile pot fi și ele clasificate în funcție de tipurile de procese,
conform datelor prezentate in Tab 3.4.

Tabelul 3.4 Principaiele tipuri de procese necesare furnizarii serviciului

Tipuri
procese
de Exemple
serviciide Caracteristici Provocări pentru
management

Pe proiecte dezvoltare
proiectare,
Consultanță, client
Discuție
în parte
cu fiecare Angajarea de personal și
programarea activităților

software

de
Atelier
lucru
producție
sau
de arie servicii de
policlinici,
Spitale, specializate
departamente
Multe Programarea pacienților sau
a clienților pentru a utiliza
în mod corespunzător

67
 reparații auto caoacitatea de servire

Pe loturi Transport aerian simultan

Gruparea
și servireaclienților
lor Stabilirea prețurilor pentru
activele perisabile

Flux Bufet cu
benzinării
autoservire, O succesiune
de operații fixă Ajustarea numărului de
angajați pentru a face față
fluctuației cererii

Continuu Alimentare cu Furnizare continuă Mentenața și planificara

energie electrică a serviciului capacițății

Sursa: Militaru, Managementul serviciilor

De exemplu, orice serviciu care necesita pentru a fi furnizat un proces „pe
loturi", se confrunta cu problema gestionarii activelor perisabile, cum sunt locurile
dintr-un avion, camerele dintr-un hotel sau cabinele de pe un vas de croaziera. De
multe ori cand volumul tranzacțiilor crește foarte mult se recomandă aplicarea unui
proces flux.

Serviciiie furnizate de un restaurant cu autoservire sunt diferite de cele ale

unui local de lux. Una din diferentele majore ale acestor afaceri este tipul
procesului.

Localul de lux ofera servicii prin:

• procese de tip „atelier de lucru"
• are o organizare funcțională.

În schimb, restaurantul cu autoservire are mai mult caracteristicile specifice

proceselor ”linie de productie" și organizare liniara sau pe flux.
68
 Aceste observatii sugereaza faptui ca distincția existentă intre diferite
procese din domeniul fabricatiei se aplica și în cazul serviciilor.

Principalul determinant al tipului de proces este volumul tranzactionat. Cu

cat volumul tranzactiilor este mai mare cu atat procesul de tip ”linie de productie"
este mai potrivit. Prin reducerea volumului de operare, procesele de tip „atelier de
producție" sunt recomandate. In cazuri extreme, cum este consultanta pentru
afaceri, abordarea pe „proiecte" este cea mai bună soluție.

Pentru exemplificare în Fig 3.3 este prezentata diagrama simplificata a

procesului de acordare a creditelor ipotecare pentru operațiunile derulate în sectorul
imobiliar.

În modelul funcțional prezentat în aceasta figură sunt folosite mai multe

variabile, cum ar fi ciclul de timp, timpul mediu de procesare, utilizarea capacitatii,
timpul minim de servire etc.

69
Fig. 3.3 Exemplu de diagrama flux a procesului de furnizare a creditelor ipotecare

Se observă în figura 3.3 că operațiile de elaborare a raportului de creditare

și cercetarea titlului de proprietate impreuna ajung la 70 de minute și nu se află pe
drumul critic.

Timpul minim de servire este timpul în care serviciul este prestat fara ca un
client să fie nevoit sa aștepte. În cazul procesului de creditare, timpul minim de
servire este de 105 minute, iar cel de asteptare este zero.

70
3.4 Indicatorii de performanță ai organizației
Pentru a putea aprecia în ce măsură obiectivele organizaționale sunt atinse
și strategiile de afaceri sunt eficiente, este absolut necesar să se definească un
sistem integrat de indicatori de performanță care să ne poata spune în orice moment
dacă afacerea merge în directia dorită sau nu.

Indicatorii cheie de performanță răspund unor întrebari diverse: „Unde suntem?”,

„Unde vrem sa ajungem?”, „Cum facem asta?”, oferind informații cu privire la
stadiul curent, comparații de piata.
Prin urmare, se impune o selectie clara a KPI – Indicatori cheie de performanta ca
fiind acei indicatori care:
K = furnizeaza avantaj competitiv, legat de obiectivele strategice, legat de
funcționarea unității de afaceri în mod direct

P= sunt legați de performanța în mod direct, clar măsurați, cuantificați, cu cauze de

influență prestabilitate

I = asigură comparabilitate față de diverse referințe, orientat catre corecții viitoare

si care nu explica evenimente istorice.

Tacticile pentru urmărirea KPI vor varia în funcție de valorile evaluate și de

specificul afacerii. Cu toate acestea, sunt prezentate câteva considerente strategice
cheie care travesrsează toate organizațiile și KPI-urile, în Tab 3.5:

Tabel 3.5 Factorii care influențează KPI

Factorii KPI

Coerență Comunicare Acționare

71
 În mod consecvent, Cea mai bună urmărire Indicatorii KPI trebuie să
indiferent dacă este zilnic, KPI nu are sens decât dacă ajute la identificarea
săptămânal, lunar sau este comunicată publicului problemelor și a punctelor
trimestrial, furnizorii de potrivit. Atât cu clienții, forte și să informeze
servicii trebuie să cât și cu echipele interne, acțiunile care pot
colecteze date despre raportarea KPI trebuie să îmbunătăți performanța.
performanță și să continue fie utilă, relevantă,
să facă acest lucru în timp. coerentă și în timp util.
Numai prin colectarea
acestor date cu mai multe
intervale managerii pot
începe să vadă tendințele
și să înțeleagă cu adevărat
traiectoria afacerii.

Toți acești factori, de mai sus, contribuie la buna stabilire și identificare a

indicatorilor de performanță intr-o organizație.

Alegerea KPI relevanți pentru o companie ține cont de numeroși factori:

• obiectivele strategice (cifra de afaceri, profit, costuri – dezvoltare intensiva

sau extensiva),

• temporizarea activitatii (orientare pe termen lung- obtinere de profit

imediat),

• profilul companiei (servicii, productie, distributie),

• situatie actuala pe curba dezvoltarii companiei (crestere, maturitate, declin)

72
 Spre exemplu, s-a constatat conform studiului intreprins de James
Henderson (profesor Management strategic IMD Laussane) că firmele aflate în
faza de organizare vor urmări cu precadere indicatori cheie de performanță legați
de creșterea cifrei de afaceri, gradul de penetrare pe piețe noi, numărul de clienti
activi, dezvoltarea canalelor de vanzări și distribuție, dezvoltarea personalului.

Companiile aflate in creștere iși vor orienta setul de indicatori cheie de

performanță în zona profitului pe capitalul investit, a profitului operațional și
marginal, a valorii economice adăugate.

În cele din urma, organizațiile mature se vor concentra asupra indicatorilor

legați de fluxul de numerar, capacitatea de plata, investiții/dezinvestiții, gradul de
creștere organica.

Indictorii de performanță(KPI) se împart în 3 tipuri:

1. KPI pentru furnizarea serviciilor

2. KPI finaciari

3. KPI în vânzări

KPI pentru livrarea serviciilor

În ceea ce privește indicatorii de performanță pentru furnizarea serviciilor

KPI, o regulă bună este utilizarea măsurătorilor care corespund definiției
"SMART" a bibliotecii de infrastructură a tehnologiei informației, specifică,
măsurabilă, realizabilă, relevantă și în timp util.

Adesea, KPI-urile de livrare optimă a serviciilor se vor baza pe obiectivele

de nivel ale serviciilor stabilite în acordurile privind nivelul de servicii, ceea ce vă
ajută companiile să se asigure că este o măsură relevantă pentru ele și clienții.
Acești indicatori cheie de performanță contribuie la sprijinirea echipei de furnizare

73
a serviciilor, asigurând că furnizează servicii eficiente și oferă o bază solidă pentru
comunicarea performanței clienților.

KPI finaciari

Veniturile recurente lunare reprezintă unul dintre avantajele semnificative

ale trecerii la un model de servicii gestionate. Cu fiecare nou contract semnat,
valoarea creșterii previzibile și continue a veniturilor, crește. Acest KPI este o
măsură a sumei facturilor de servicii gestionate. Mai degrabă decât facturile
contractate, acest KPI ar trebui să urmărească suma veniturilor efectiv primite.

KPI în vânzări

În industria furnizorilor de servicii, rentabilitatea se bazează pe fluxul

continuu și în creștere al veniturilor provenite din vânzări noi. Pentru a ne casigura
că o afacerea face ceea ce este necesar pentru a crește vânzările noi, este important
să se urmărească activitatea de vânzări, inclusiv numărul de potențiali clienți de
vânzări, întâlniri și tranzacții închise lunar și trimestrial.

Deși este un efort banal pentru a urmări această activitate, acest lucru poate
fi un efort fructuos în identificarea a ceea ce funcționează și ce nu se află în cadrul
organizației de vânzări și, în cele din urmă, modificarea abordărilor și a
comportamentului pentru a crește productivitatea în viitor

Concluzii: Luând timp, pentru a identifica cei mai importanși KPI-uri ai unei
organizații și pentru a urmări în mod consecvent acei KPI-uri, este un factor critic
de succes pentru fiecare furnizor de servicii.

KPI importanți se încadrează într-o serie de domenii, inclusiv livrarea de

servicii, financiare, vânzări și satisfacția clienților. În timp ce unele calori, cum ar fi
disponibilitatea sistemului sau utilizarea infrastructurii, vor fi relevante numai

74
pentru anumite tipuri de furnizori de servicii, alte valori, în special costul vânzărilor
de bunuri, profitabilitatea brută și netă vor fi relevante pentru toate întreprinderile.

Concluzii
În aceasta sectiune sau identificat care sunt elementele principale pentru
identificarea proceselor, s-a prezentat arhitectura generică a proceselor și structura
familiei ISO 9000.

S-au prezentat avantajele implementării standardului ISO 9001-2008 și

procentul actual privind organizațiile care au implementat acest standard în ultimii
ani.

Autorul a prezentat un exemplu de diagrama flux a procesului de furnizare a

creditelor ipotecare și baza teoretică privind procesul de prestare a serviciilor.

La finalul sectiunii au fost prezentați la nivelul teoretic indicatorii de

performanță ai unei organizații, ce presupun și categoriile în care se împart aceștia.

75
Bibliografie
Surse bibliografice din cărți

[1] Abric, J. C. Psihologia comunicării, Editura Polirom, Bucureşti, 2002

[2] Avrămescu, T.C., Turism, guvernare şi dezvoltare durabilă, Editura

Universitară, Bucureşti, 2008

[3] Băileşteanu, G., Criza teoriei economice, Editura Mirton, Timişoara, 2009

[4] Bodea, G. Comunicarea: expresie şi deontologie. Editura Casa Cărţii de Stiinţă,

Cluj Napoca, 2007

[5] Cismaru, D.M., Comunicarea internă în organizaţii. Editura Tritonic,

București, 2008

[6] Covey, S., Eficienţa în 7 trepte, Editura ALL Bucureşti, 1995

[7] Dragomir, L.C., Competitivitatea produselor industriale româneşti, Editura

Universitaria, Craiova, 2006

[8] Drucker, P., Management: Tasks, Responsibilityes, Practices, Harper & Row,
1974

[9] Gavrilă, I. şi Gavrilă, T., Competitivitate şi mediu consurenţial: Promovarea şi

protejarea concurenţei în Uniunea Europeană, Editura Economică, Bucureşti,
2009

[10] Hawkins, J., The Concept of Competitiveness, Treasury Working Paper, 2006.

[11] Mihaela, V., Organizațiile si cultura organizării, Editura Trei, 1999

[12] Mihaela, N., Chilian, Competitivitatea economiei românești și integrarea in

Uniunea Europeană, Editura Universitară, 2011

[13] Militaru, G., Managementul serviciilor, Editura C.H. Beck, Bucureşti, 2010

76
[14] Militaru, G., Management financiar. Aplicaţii. Editura Politehnica Press,
Bucureşti, 2013

[15] Nicolescu, O., Nicolescu, L. Managementul modern al organizaţiei, Editura

Tribuna Economică, București, 2001

[16] Nicolescu, O., Verboncu, I., Fundamentele managementului organizației,

Editura Tribuna Economică, București, 2001

[17] Niculae T., Gherghiță I., Gherghiță D., Comunicarea organizatională și

managementul situațiilor de criză, Editura Ministerului Administrației și
Internelor, 2006

[18] Păuş, V. A., Comunicare şi resurse umane, Editura Polirom, Iași, 2006

[19] Popescu, D., Competitivitatea întreprinderilor mici şi mijlocii, Editura

Economică, Bucureşti, 2001

[20] Sorin C., Ionescu, Arhitectura calității, Editura Politehnica, 2013

[21] Rampersad, H., K., Total performance scorecard: fundamente, Editura

Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 2005

[22] Vișan, A., Ionescu, N., Managementul calității, Editura ASE, București, 2009

Surse bibliografice on-line

[1] Amon, F.S. (2004) Organizational Change Communication. Identity, Image

and Culture: The Case of Care International, disponibil online pe
http://ufdc.ufl.edu/UFE0004702/00001 [Data accesării: 25.11.2016]

[2] Bartels, J. (2006) Organizational Communication and Identification:

Employees’ Evaluations of Internal Communication and its Effect on Identification
at Different Organizational Levels, disponibil online pe
http://doc.utwente.nl/57442/ [Data accesării: 26.11.2016]

77
[3] BinderBubi Sighișoara, site oficial http://binderbubisighisoara.ro/ Data
accesării: 26.05.2016]

[4] Buletin Științific, online - http://www.armyacademy.ro/buletin/1_2005/a21.pdf

[Data accesării: 26.11.2016]

[5] Editura Mit Press ”What is industrial organization” , online

https://mitpress.mit.edu/sites/default/files/titles/content/9780262032865_sch_0001.
pdf -[ Data accesării: 5.01.2017]

[6] European Commission, Data Base, online

http://ec.europa.eu/eurostat/data/database [Data accesării: 22.05.2017]

[7] Revista Universitară ”Constantin Brâncuși”, online

http://www.utgjiu.ro/revista/ec/pdf/2011
03/15_MARIANA_CLAUDIA_MUNGIU_PUPAZAN.pdf - [Data accesării:
6.01.2017]

[8] http://www.rosscon.ro/lantul-valoric-un-instrument-de-management-strategic/ -
[Data accesării: 17.02.2017]

78
Capitolul 2 - Analiza și îmbunătățirea procesului de recrutare în
cadrul unei organizații industriale

Autor: Andreea – Nicoleta DOBRESCU

79
 Globalizarea a condus la dezvoltarea companiilor și a favorizat schimbul
liber între țări, astfel încât companiile au reușit să pătrundă pe diverse piețe din
diferite țări. Însă, globalizarea nu a fost singura care a ajutat la dezvoltarea
companiilor, ci capacitatea acestora de a fi performante și competitive într-un
mediu economic schimbător.
Performanța și competitivitatea organizațiilor depinde de produsele și
serviciile pe care acestea le pun la dispoziția clienților, adică de productivitatea,
cunoștințele, competențele și abilitățile personalului.
Astfel, în prezent se pune accentul tot mai mult pe resursa umană, iar
companiile sunt tot mai preocupate de selecția, reținerea și motivarea angajaților,
mai ales că globalizarea facilitează și mobilitatea oamenilor, aceștia migrând în
locurile unde au posibilități de dezvoltarea profesionale, financiare și personale.
Acesta este motivul pentru care organizațiile trebuie să identifice metode de
îmbunătățire a relației cu candidații, nu doar cu angajații, și metode de a fi
performanți chiar și în procesul de recrutare.

1. Analiza situației actuale, definirea și motivarea alegerii problemei de

competitivitate
În acestă secțiune va fi analizată situația actuală a companiei Generic, în
vederea identificării proceselor care încetinesc activitatea organizației și care
produc anumite probleme în aceea ce privește competitivitatea.

1.1. Analiza situației actuale a companiei, identificarea și definirea

problemelor
În urma discuției avute cu Managerul Departamentului de Resurse Umane
(denumit în continuare HR, Human Resources) și cu Managerul Departamentului
Tehnic, analiza proceselor companiei se va limita doar la analiza proceselor de
80
recrutare și comunicare, procesele de bază, adică cele legate de serviciile
specifice companiei, procesele legate de IT sau securitate, procesele legate de
calitatea proceselor și audit intern, precum și alte procese din cadrul companiei nu
pot fi analizate fiind impusă o restricție de către Politica de Confidențialitate a
companiei.
În urma discuției avute cu cei 2 manageri, privind procesele de recrutare și
cel de comunicare aferent celui de recrutare, am colectat următoarele informații:
- procesul de recrutare presupune 3 etape de interviu, și anume: interviul de
specialitate, interviul de HR și intervul final;
- durata proceselor de recrutare este diferită, fiind condiționată de
disponibilitatea candidaților și rapiditatea în oferirea feedback-ului de către
intervievatori;
- documentele de recrutare sunt realizate de către fiecare intervievator, urmând a fi
aprobate de către managerul final, proces care duce la creșterea duratei
procesului de recrutare;
- există posibilitatea ca anumiți candidați să accepte alte oferte din 2 motive: au
primit un răspuns final destul de târziu sau oferta companiei nu acoperă așteptările
lor;
- pierderea anumitor candidați cheie pentru demararea unui proiect, ceea ce
conduce la dificultăți în demararea proiectului sau mici întârzieri;
- costuri suplimentare privind recrutarea și selecția candidaților;
- posibilitatea, deși foarte mică, de a scădea calitatea serviciilor oferite de către
companie, ceea ce duce la pierderea competitivității organizației.

Pentru a înțelege exact cum se desfășoară procesul de recrutare și cel de

comunicare aferent procesului de recrutare, prin intermediul metodei SIPOC au
fost realizate figurile 1. și 2. de mai jos.

Scopul utilizării metodei SIPOC este acela de a identifica intrările și ieșirile

procesului, etapele procesului de recrutare și totodată fluxul comunicării în acest
81
proces și cine sunt beneficiarii procesului de recrutare. Diagrama flux prezentată
mai jos este cea prin intermediul căreia este evidențiat procesul de recrutare.

Furnizor Intrări Proces Ieșiri Client

Compania CV candidați
Hipo potențiali
Departamente
companie

Procesul de
recrutare Listă cu top
Fișă KPI (descris în candidați potențiali
Angajații
Figura 2.)

Clienții
companiei
Personal
Bază de date calificat
proprie și
certificat

Figura 1. Diagrama SIPOC al procesului actual de recrutare al companiei Generic

Legendă :

indică anumite date de intrare

indică o bază de date

indică existența documentelor

indică un proces

*Sursa: http://www.bpmb.de/images/BPMN2_0_Poster_EN.pdf

82
 Scopul utilizării diagramei flux a procesului de recrutare și implicit a
procesului de comunicare este acela de a prezenta grafic etapele procesului de
recrutare, totodată și direcțiile fluxului de comunicare din cadrul acestui proces.
Astfel, în figura 2. de mai jos, este prezentat procesul de recrutare și fluxul
comunicării în cadrul acestui proces, în cadrul companiei Generic:

83
 START

Identificare necesar de
personal

baza de date
Colectare CV-uri din
Hipo Verificare arhivă proprie
de CV-uri

Selectarea CV-urilor
corespunzătoare

Verificarea
intervievatorilor
disponibilității Pregătirea și evidența NU
listei de candidați

NU

Contactare candidaților NU
și programare interviuri Este acceptat
Susținere interviu de candidatul?
specialitate
Susținere interviu de HR DA
DA
Elaborare formular și
Este acceptat Susținere interviu final
Elaborare formular și candidatul? concluzie interviu
concluzie interviu

Elaborare formular și
concluzie interviu

NU
Este acceptat
candidatul?
DA

Elaborarea formularului de Alcătuire ofertă de Colectare rezultate

aprobare pentru angajare angajare interviuri

NU
Semnarea formularului Transmiterea ofertei
de către manager finale către candidat Este acceptată
oferta?

DA

Semnare contract
individual de muncă

STOP

Figura 2. Diagrama procesului actual de recrutare al companiei Generic

Legendă:
84
 liniile de flux sunt utilizate pentru a reprezenta succesiunea
activităților;

indică direcția comunicării în cadrul procesului.

.
În diagrama de mai sus sunt evidențiate etapele (prin chenar de culoare
albastru închis) care se derulează pe o perioadă mare de timp și conduc la
mărirea duratei procesului de recrutare, generând astfel motivele pentru care
se pierd candidați, se amână demararea proiectelor și conduc la scăderea
calității serviciilor sau întârzierea prestării anumitor servicii către client.
Una dintre etapele care are o pondere destul de mare în mărimea duratei
procesului de recrutare este răspunsul din partea candidatului cu privire la ofertă,
acesta putând răspunde pe loc, în aceeași zi, ziua următoare sau chiar peste câteva
zile, nefiind o perioadă definită. Acest lucru este dificil de controlat și conduce de
asemenea la prelungirea duratei procesului de recutare.
Totodată pentru procesul de recrutare sunt stabiliți și anumiți indicatori de
performanță sau KPI, prin intermediul matricei din BSC, care au fost sintetizați în
tabelul de mai jos:

Tabelul 1. Indicatorii de performanță ai procesului de recrutare din cadrul

companiei Generic
Denumire Parametri de Indicatori de Valori standard
activitate funcționare performanță ale indicatorilor
de performanță
Selectarea CV- Frecvența lunară în Numărul de CV- Minim 90% din
corespunzătoare
urilor analiza și selecția
CV-urilor uri analizate
selectate lunar
și numărul total de
aplicații.
Durata ciclului de Numărul de CV- Minim 7 CV, mai
analiză și selecție CV uri analizate într- puțin este
o oră trebuie să ineficient
85
 fie cel puțin egal
cu 10
Respectarea Informațiile din Minim 75%, mai
cerințelor postului CV trebuie să puțin este
respecte cel puțin necompetitiv
75% din cerințele
postului
Valoarea costului Nespecificat Nespecificat
aferent selecției a 10
CV-uri din baza de
date Hipo
Verificarea Receptivitatea Raportul dintre Minim 50%, mai
disponibilității intervievatorilor numărul total de puțin este
intervievatorilor certificați pentru personal certificat necompetitiv
susținere interviuri pentru interviuri
și personalul
implicat în proces
Desfășurarea Respectarea etapelor Raportul dintre Toate cele 3 etape
efectivă a procesului de numărul total de de interviu
procesului de recrutare etape de interviu
recrutare și numărul de
etape de interviu
parcurse de
candidat.
Respactarea timpilor Nedefinit Nedefinit
etapelor de interviu
efectiv
Respactare timpilor Nedefinit Nedefinit

86
 de transmitere a
concluziei interviului
Acceptabilitatea Raportul dintre Minim 50%, mai
candidaților numărul de puțin este
intervievați candidați necompetitiv
intervievați și
numărul de
candidați
acceptați.
Gradul de respectare Raportul dintre Minim 90%, mai
a programărilor numărul total de mult este
interviurilor interviuri competitiv.
programate și
numărul de
interviuri efectiv
susținute.
Formularea Respectarea timpilor Nedefinit Nedefinit
concluziei și de colectare a
finalizarea rezultatelor
procesului Durata necesară Nedefinit Nedefinit
pentru a fi aprobată
oferta de către
manager
Durata necesară Nedefinit Nedefinit
pentru transmiterea
ofertei către
candidate
Durata de răspuns a Nedefinit Nedefinit

87
 candidatului privind
oferta propusă
Respectarea grilelor Valoarea Conform ofertelor
salariale din piață cerințelor din piață, mai
salariale din piață mult este
competitiv.
Alinierea ofertei cu Raportul % dintre Conform
nivelul de senioritate cerințele salariale nivelului de
al candidatului ale clientului și senioritate și
nivelul de experienței,
senioritate stabilit aliniat cu
în urma cerințele
interviurilor. clientului.

În concluzie, analizând tabelul de mai sus, se poate observa că nu există

indicatori stabiliți ceea ce conduce la erori în identificarea timpului necesar pentru
o anumită activitatea și mărirea duratei procesului de recrutare.
Pentru a identifica și defini problema cu care compania Generic se
confruntă legat de procesul de recrutare și cel de comunicare, dar și pentru a
identifica punctele cheie de care compania beneficiază, a fost elaborată analiza
SWOT, prezentată în tabelul de mai jos:

Tabelul 2. Analiza procesului de recrutare al companiei Generic

Element SWOT Detaliere
Puncte tari - existența personalului calificat și certificat pentru
susținerea interviurilor;
- existența proiectelor pe perioade scurte și lungi de
timp;
- dezvoltarea continuă și dinamică a companiei, precum

88
 și renumele conduc la clasarea companiei în top 3 al
alegerilor candidaților;
- imaginea de marcă este puternică;
- profesionalism în relația cu candidații;
- colaborarea cu 1 dintre firmele de recrutare cele mai
importante, Hipo;
Puncte slabe - durata mare între momentul susținerii interviului și
concluzia oferită de intervievator;
- planificare defectuasă a timpilor procesului de
recrutare;
- inexistența unei aplicații software privind completarea
documentelor de recrutare și transmiterea concluziilor;
- prioritizarea defectuază a sarcinilor legate de muncă și
a celor legate de procesul de recrutare;
- comunicare greoaie între intervievatori;
Oportunități - compania își are sediul în orașul în care se află și
Universitatea target pentru companie (Politehnica
București);
- candidați potențiali foarte bine pregătiți;
- declinul unuia dintre concurenții principali;
- existența diferitelor canale de promovare și recrutare a
posturilor vacante;
Amenințări - evoluția ascendentă a celui mai important competitor,
Vodafone România;
- creșterea costului abonamentelor Hipo;
- alegerea candidaților de a profesa în alte țări, state sau
regiuni;
- preluarea anumitor proiecte de către companii care

89
 oferă servicii similare.

În concluzie, în urma detalierii procesului de recutare prin tehnica de

analiză SIPOC, analizei indicatorilor de performanță ai procesului de recrutare prin
tabloul de board și a definirii problemelor procesului de recrutare prin intermediul
analizei SWOT, problemele identificate sunt următoarele:

❖ P1: Procesul de recrutare este caracterizat de o durata foarte mare, ce

nu poate fi precizată cu exactitate, datorită comunicării care se
realizează foarte greu între echipa de interviu, iar rezultatele
interviurilor sunt centralizate târziu;

❖ P2: Nu există un tablou de board cu indicatori de performanță clar și

complet definiți, astfel că nu se poate identifica exact durata optimă a
procesului de recrutare;

❖ P3: Inexistența unui program software care să faciliteze centralizarea

testelor și concluziilor interviurilor.
Datorită problemelor majore menționate mai sus, sunt pierduți candidați
cheie pentru organizație și totodată compania își crează o imagine negativă în
rândul candidaților devenind necompetitivă.

1.2. Analiza contextului economic actual

Economia României s-a stabilizat începând cu anul 2009 cu sprijinul
programelor de asitență financiară UE-FMI. Luând avânt încă din urma crizei
financiare, creșterea economică a fost semnificativă în ultimii 3 ani.
Datorită creșterii economice solide, rata șomajului a rămas stabilă, sub 7%,
și se preconizează că aceasta va scădea în următorii 2 ani. În consecință, rata de
ocupare a forței de muncă a crescut, având o tendință ascendentă, aceasta fiind
semnificativă în sectoarele care aduc o valoare adaugată destul de ridicată. [2]

90
 În contextul economic actual, conform specialistei în resurse umane, Alice
Gheorghe, redactor al publicației „Wall-Street”, una dintre cele mai importante
preocupări ale marilor companii este găsirea celor mai buni oameni, motivarea,
dezvoltarea și retenția acestora, România confruntându-se cu deficit de candidați,
migrația talentelor, dar și cu refuzul multor români de a munci, din diverse motive.
Aceste afirmații sunt susține de companii de renume, precum Lugera, 7Card, Up
Romania, problemele în găsirea și reținerea candidaților cu cel mai mare potențial
fiind preocuparea principală.[3]
O altă analiză în mediul economic și de afaceri actual, a scos la iveală o
serie de indicatori de performanță referitori la procesul de recrutare, cuprinși în
tabelul de mai jos:

Tabelul 2. Indicatorii de performanță ai proceselor de recrutare din piață

Parametri
funcționare
de Indicatori de performanță Valori standard ale
indicatorilor de
performanță
Eficientizarea listei
(„shortlist”)
candidaților numărul
selectați.
Raportul de
candidați dintre
intervievați
candidați
numărul
și de Dacă numărul este prea
mare poate indica faptul
că selecția nu este
realizată corect.
Atractivitatea ofertei Raportul
de candidați
dintre numărulșitotal
contactați cei Mai mult de 30%-40%.

interesați de oferta
prezentată.
Rata de retenție Raportuldintr-un
demisii an și de
dintre numărul Cât mai mic, depinde de
mărimea companiei.
numărul de persoane
angajate în aceeași perioadă
Număr de reclamații Numărul reclamațiilor Trebuie să tindă spre

91
interne interne formale primite în
legătura cu activitatea
specialistului în recrutare
Cost mediu de Totalitatea costurilor de
recrutare recrutare într-o anumită
perioadă.
Timp de ocupare Numărul de zile dintre
publicarea unui job și
acceptarea ofertei de către
candidat.
Timp de angajare Perioda între transmiterea
ofertei și acceptarea acesteia
de către candidat.
Candidați calificați Numărul de candidați care
per locul de muncă trec de prima etapă a
procesului de recrutare.
Interviuri per Numărul de conversații (de
angajare vizualizări CV-uri, de
evaluare sau de interviuri)
92
zero.
Totalul costurilor
mecesare derulării
tuturor proiectelor de
recrutare într-o anumită
perioadă de timp
(anunțuri angajare,
subcontractare, procent
din salariul angajatului
de resurse umane, alte
resurse materiale
utilizate)
Verificare reală a duratei
întregului proces
Rapiditatea ofertării
candidatului
Câți dintre candidații
care au aplicat pentru
post merită o conversație
inițială.
Numărul de apeluri,
evaluări, interviuri
inițiale și interviuri
 făcute deaînainte
realizate
efectivă echipa
candidatului.
de
de angajarea
recrutare, executive reprezintă, în
mod colectiv, cea mai
mare parte a orelor
petrecute pentru
recrutare. Raportul
interviuri per angajare
este un KPI de recrutare
care ar trebui să rămână
stabil.
*Surse:
http://www.lugera.ro/blog/indicatorii-de-performanta-in-recrutare-si-selectie/
http://blog.eticsolutions.ro/performanta/indicatori-de-performanta-in-resurse
umane/
https://resources.workable.com/blog/time-to-hire-metrics
În concluzie, piața economică din România s-a dezvoltat iar numărul de
locuri de muncă a crescut considerabil, ceea ce înseamnă că tot mai multe companii
oferă noi oportunități celor care se potrivesc cerințelor acestora, rezultând o
competitivitatea din ce în ce mai mare la nivel de recrutare.
Astfel trebuie să se țină cont de indicatorii de performanță pentru ca o
companie să atragă și să rețină candidații cu cel mai mare potențial pentru
companie.

1.3.Motivarea alegerii problemei pentru rezolvare și cum crește

competitivitatea organizației prin rezolvarea acestei probleme
Rezolvarea acestei probleme va afecta în mod cert evoluția competitivității
companiei, ducând la creșeterea competitivității deoarece:
➢ Datorită îmbunătățirii comunicării interdepartamentale vor putea fi
respectate termenele de recrutare;

93
 ➢ Candidații vor primi răspunsul în scurt timp, crescând seriozitatea
companiei; un studiu actual realizat de Smartdreamers arată că 50.16%
dintre candidați își pierd interesul datorită lipsei feedback-ului din partea
companiilor; [7]
➢ Proiectele și serviciile vor fi livrate la termenele stabilitate, având
personalul necesar, astfel va crește portofoliul de clienți, se realizează
fidelizarea clienților și creșterea calității serviciilor oferite, ceea ce va
conduce la creșterea veniturilor;
➢ Având un proces de recrutare bazat pe comunicare eficientă se răsfrânge
asupra relației cu candidații, astfel aceștia din urmă vor prefera companiile
care tratează cu seriozitate nevoile și dorințele lor, precum recrutarea în
sine;
➢ Consumatorii vor alege compania care le poate satisface cerințele cât mai
repede în condițiile de calitate dorite, astfel că având resursa umană
necesară pentru satisfacerea nevoilor clienților, Generic își va depăși
competitorii.
Relația dintre îmbunătățirea procesului de comunicare și creșeterea
competitivității companiei este următoare:
eficientde
comunicare
Proces mare
candidaților
Recrutarea
cu cel
potențial
mai
Livrarea
servicii
calitatede
de portofoliului
de
Mărirea
clienți Creșterea
Creșterea
veniturilor
cotei de piață
și a
competitivității

Figura 3. Relația dintre comunicare și creșterea competitivității

În concluzie, găsirea unei modalități de eficientizare a comunicării în

procesul de recrutare și totodată scurtarea procesului de recrutare, va conduce la
creșterea competitivității, prin atragerea candidaților cu cel mai mare potențial și
livrarea serviciilor de calitate.

94
2.Rezolvarea problemei identificate cu ajutorul metodelor prezentate în
sectiunea anterioara și cuantificarea implementării soluției identificate
În acestă secțiune este identificată soluția optimă pentru rezolvarea
problemelor de comunicare ce conduc la mărirea duratei procesului de recrutare și
la pierderea anumitor candidați esențiali pentru proiectele derulate de către
companie.

2.1.Identificarea cerințelor de calitatea ale proceselor de recrutare și

comunicare
Un proces de recrutare eficient care are ca rezultat reținerea candidaților cu
cel mai mare potențial, presupune respectare cerințelor candidaților, cerințe ce au
fost identificate din discuțiile cu candidați ai companiei Generic și nu numai:

Tabelul 3. Clasificarea cerințelor candidaților

primare
Cerințe secundare
Cerințe Indicatori
performanțăde Cerințe terțiare

Încredere Seriozitate Raport %de

provenite
recomandări
numărul CV
din
dintre
și Să realizeze corect
evaluarea candidaților.
Obiectivitate și transparență
în procesul de recrutare.

persoane angajate.
Solicitudine Promptitudine numărul
Raport % dintre
interviurilor
respectărilor și Transmiterea rezultatelor
interviurilor în timpul
stabilit.
Interviul să se desfășoare în
perioada de timp promisă.
timpilor stabiliți.
Siguranță Performanță Raport % dintre Atragerea și gestionarea

95
 Cerințe Cerințe Indicatori de Cerințe terțiare
primare secundare performanță
numărul de unui număr mare de
persoane contactate candidați.
pentru interviu și Prezentarea unor informații
numărul de corecte și precise.
persoane
programate.
Empatie Interes Raport % dintre Personal calificat atent la
numărul total de nevoile candidaților.
personal certificat și Profesionalism dovedit din
numărul de partea angajaților.
intervievatori.
Tangibilitate Tehnici Raport % dintre Practicarea unor tehnici
moderne numărul total de moderne de recrutare.
metode și tehnici Utilizarea unor teste tehnice
utilizate pentru actualizate.
interviu și numărul
metodelor și
tehnicilor moderne.

Analizând tabelul de mai sus, printre cerințele candidaților se numără și

„transmiterea rezultatelor în timpul stabilit” și „interviul să se desfășoare în
perioada de timp promisă”, ceea ce înseamnă că se pune accentul pe durata
procesului de recrutare și respectarea timpului propus.

Totodată cerințe de calitate se întâlnesc și din perspectiva angajatorilor, din

discuțiile cu cei 2 manageri rezultând faptul că se caută un anumit profil al

96
 candidatului, în funcție de postul vacant, iar unele dintre cerințe sunt sintetizate în
tabelul de mai jos:

Tabelul 4. Clasificarea cerințelor angajatorilor privind profilul candidatului

Vârstă Experiență
Funcție Cunoștințe
(an) (an)
Inginerînde
sistem 23 - 25 0-3 - cunoașterea elementelor rețelei;
- cunoașterea construcției unei rețele;
informatică - cunoșterea anumitor elemente din
domeniul electrotehnicii;
- absolvent de studii superioare în
telecomunicații;
Inginerînde
sistem 26 - 30 4-7 - cunoașterea elementelor și construcției
unei rețele;
informatică - cunoștințe în domeniul microundelor;
- cunoștințe solide în domeniul
transmisiunilor și transporturilor în
telecomunicații;
- cursuri acreditate CCNA1 și/sau CCNP2;
Inginerînde
sistem > 30 >8 - cunoștințe solide în documentarea rețelei;
- cunoștințe solide în transmisiuni și
informatică microunde;
- cunoștințe solide în planificarea și
implementarea rețelei;
- cunoștințe solide în frecvențe radio.
Inginer de 23-25 0-3 - cunoștințe de bază în programare și

1 CCNA – curs Administrator rețele, organizat de Cisco și cuprinde 4 module;

2 CCNP – curs Specialist rețele telecomunicații (Routing and Switching); în
prezent reprezintă un avantaj pentru deținătorul unei astfel de certificări.
97
 Vârstă Experiență
Funcție (an) (an) Cunoștințe

sistem în
software dezvoltare;
- cunoașterea limbajelor de programare:
Java, Sql, Html;
- absolvent studii superioare în domeniul
IT;
software
Inginerînde
sistem 26-30 4-7 - cunoștințe solide în baze de date;
- experiență în administrare Windows;
- cunoștințe în servere și administrare
rețea;
- cunoștințe solide în limbaje de
programare: Java, HTML, Sql;
Inginerînde
sistem
software > 30 >8 - cunoștințe solide în administrare
Windows;
- cunoștințe solide în virtualizare;
- cunoștințe solide în administrarea
UNIX/Linux (sisteme de operare);

Pe lângă cerințele legate de cunoștințe și competența tehnică, angajatorii au

dezvoltat o serie de cerințe privind abilitățile angajaților și dorința de dezvoltare:
- punctualitatea și seriozitatea candidatului referitor la interviu;
- vorbitor fluent de limba engleză, cunoașterea mai multor limbi străine este un
avantaj și totodată o cerință pentru anumite posturi;
- abilități de organizare și planificare a activităților proprii dar și a sarcinilor de
muncă;
- capacitatea de adaptare și relaționare, capacitatea de a lucra în echipă;

98
- dorința de dezvoltarea și evoluție în aria în care posedă cunoștințe sau în alte arii
de care este pasionat;
- atitudine serioasă și profesională, completată de un limbaj profesionist și
elocvent;

În concluzie, cerințele de calitate ale candidaților cu cele ale angajatorilor se

întrepătrund, important este ca fiecare parte să respecte cerințele celeilalte părți,
altfel, atât candidații pot pierde un loc de muncă foarte bun, dar și angajatorii pot
pierde un candidat cheie sau foarte bun pentru un anumit post.

2.2.Elaborarea procesului îmbunătățit și a obiectivelor derivate

Odată identiticate problemele din procesul de recrutare, care se datorează în
principal comunicării defectuase ce conduce la mărirea procesului de recrutare, este
necesară identificarea unor soluții pentru îmbunătățire.
În procesul inițial, documentele de recrutare sunt realizate după finalizarea
interviului, indiferent de etapa interviului, și sunt transmise după o perioadă mai
mare sau mai mică de timp, rapiditatea în transmiterea concluziilor rămânând la
latitudinea intervievatorului pentru că nu există un timp stabilit.
De asemenea, tot în procesul inițial, de la finalizarea interviurilor, adică de
la transmiterea concluziei interviului final și până la transmiterea ofertei către
candidat procesul este destul de anevoios, datorită faptului că nu au fost
comunicate și colectate toate rezultatele, pentru că nu există o definire clară a
timpilor de transmiterea a rezultatelor.
Pentru îmbunătățirea aspectelor menționate mai sus, propunerea de
îmbunătățire constă în:
1. Elaborarea unor indicatori de performanță și timpi necesari pentru
fiecare etapă;

99
 2. Crearea unui folder (dosar electronic) pentru fiecare candidat și
plasarea lui pe un server intern la care să aibă acces toți intervievatorii.
Dosarul va trebui să conțină CV-ul candidatului, formularul pentru
interviul de HR, formularul și testul pentru interviul tehnic, formularul
pentru interviul final și oferta cu posibilitatea de aprobare a mangerului;

3. Formularele de interviu trebuie completate în timpul interviului și

doar în cadrul folder-ului candidatului deja creat de persoana care
întocmește lista candidaților;

4. Realizarea unui singur formular care să conțină rezultatele interviurilor,

oferta și aprobarea finală a managerului;

5. Reproiectarea procesului de recrutare bazat pe schimbările

menționate mai sus.

Obiectivul principal al acestor schimbări este îmbunătățirea comunicării și

a procesului de recrutare în vederea reținerii candidaților cu cel mai mare potențial
pentru companie și totodată creșeterea competitivității organizației, atât din punct
de vedere al serviciilor oferite clienților, cât și din punct de vederea al mediului de
lucru și oportunităților de angajare.

Indicatorii de performanță și valorile optime noi stabilite pentru

îmbunătățirea procesului de comunicare sunt prezentate în tabelul de mai jos:

Tabelul 5. Stabilirea indicatorilor de performanță din procesul de recrutare

performanță Valori standard ale
funcționare
Parametripropuși
de Indicatori de
indicatorilor de
performanță
Atractivitatea ofertei Raportul dintre numărul Minim 50%, mai mult

100
 Valori standard ale
Parametri de Indicatori de
indicatorilor de
funcționare propuși performanță
performanță
total de candidați este competitiv
contactați și cei interesați
de oferta prezentată
Raportul dintre numărul
Eficientizarea listei de candidați intervievați și Maxim 60%, mai mult
candidaților numărul de candidați este necompetitiv
selectați
Raportul dintre numărul
de demisii dintr-un an și
Maxim 30%, mai mult
Rata de retenție numărul de persoane
este necompetitiv
angajate în aceeași
perioadă
Numărul de zile dintre
publicarea unui job și Maxim 10 zile, mai mult
Timp de ocupare
acceptarea ofertei de către este necompetitiv
candidat
Perioda între transmiterea
Maxim 2 zile, mai mult
Timp de angajare ofertei și acceptarea
este necompetitiv
acesteia de către candidat.
Numărul de candidați care
Candidați calificați per Minim 70%, mai mult
trec de prima etapă a
locul de muncă este competitiv
procesului de recrutare
Numărul de conversații Pentru ocuparea unui
Interviuri per angajare (de vizualizări CV-uri, de post:
evaluare sau de interviuri) Minim 10 CV-uri

101

Parametri de
funcționare propuși
Timp de intervievare
Timp de transmiterea
rezultatului și
formularului interviului
Timp de elaborarea a
ofertei
Timp de aprobare
ofertă de către manager
În urma îmbunătățirilor propuse, procesul de recrutare este reproiectat și
prezentat în figura de mai jos:
Indicatori de
performanță
făcute de echipa de
recrutare, realizate înainte
de angajarea efectivă a
candidatului
Numărul de minute
necesare unui interviu
Numărul de minute
necesare formulării
concluziei și transmiterii
rezultatului
Numărul de minute pentru
elaborarea formularului
cu oferta
Numărul de minute
necesar aprobării ofertei
102
Valori standard ale
indicatorilor de
performanță
vizualizate
Minim 5 candidați
intervievați
Maxim 60 de minute, mai
mult este necompetitiv
Maxim 15 minute, mai
mult este necompetitiv
Maxim 30 de minute,
după finalizarea
interviului final; mai mult
este necompetitiv
Maxim 10 minute, după
elaborarea ofertei de
angajare; mai mult este
necompetitiv
 START

Identificare
personal
necesar de

Colectare
baza de date
CV-uri din
Hipo Verificare arhivă proprie
de CV-uri

Selectarea CV-urilor
corespunzătoare

Verificarea
intervievatorilor
disponibilității Pregătirea și evidența
listei de candidați

Contactare candidați și
programare interviuri NU

Este acceptat
adăugarea
Susținere
rezultatelor
interviu deinterviului
HR și candidatul?

DA

Susținere interviu tehnic și

NU
adăugarea rezultatelor interviului

Este acceptat NU
candidatul?

DA

Susținere interviu final și

adăugarea rezultatelor interviului

NU
Este acceptat Transmiterea ofertei
candidatul? finale către candidat

DA

Este acceptată
Aprobarea ofertei alcătuite în oferta?
urma rezultatelor interviurilor

DA

Semnare contract
individual de muncă

STOP

Figura 4. Diagrama procesului de recrutare îmbunătățit al Generic

Procesul de recrutare îmbunătățit, prezentat în figura de mai sus,
beneficiază de următoarele schimbări:

103
 ❖ Susținerea interviurilor și elaborarea documentelor privind rezultatele
interviului sunt realizate în aceeași etapă, formularul de interviu fiind
completat în timpul interviului și doar în folderul creat pe server-ul intern;

❖ Datorită utilizării unui server comun, rezultatele interviurilor pot fi

vizualizate imediat ce au fost completate formularele, astfel formular
privind aprobarea ofertei poate fi completat aproape imediat;

❖ Totodată formularul privind oferta pentru candidat poate fi vizualizat de

către manager în orice moment după ce a fost completat și poate fi aprobat
sau nu instant.

În ceea ce privește serverul pentru baza de date, compania deține deja un

astfel de server, însă nu a fost utilizat în acest scop, ci doar pentru alte funcții ale
departamentului de HR, astfel că nu este ncesară nicio investiție financiară și nu
sunt implicate costuri suplimentare.
În concluzie, procesul de recrutare prezentat mai sus este caracterizat de o
durată mult mai scurtă, datorită faptului că anumite activități vor fi realizate în
cadrul aceleiași etape și este eficientizată comunicarea aferentă acestui proces.

3.Asigurarea performanțelor durabile. Asigurarea competitivității

organizației industriale Generic prin Managementul Proceselor de Afaceri
(MPA)
Problemele principale identificate în cadrul procesului analizat sunt:
❖ durata procesului foarte mare, ce nu poate fi specificată cu exactitate, datorită
comunicării greoaie dintre membrii echipei de recrutare;
❖ inexistența unui tablou cu indicatori de performanță clar definiți, rezultând
astfel neclarități privind durata procesului de recrutare;
❖ inexistența unui program software privind centralizarea rezultatelor
interviurilor.

104
 Analizând problemele identificate mai sus, sunt propuse următoarele soluții de
îmbunătățire a procesului de comunicare și implicit a procesului de recrutare:
➢ elaborarea unui set de indicatori de performanță – îmbunătățire realizată prin
intermediul Tab. 5.;
➢ crearea unui folder pentru fiecare candidat și plasat pe un server intern la care
să aibă acces toată echipa de recrutare – îmbunătățire realizată prin utilizarea
unui server deja existent, crearea unui folder de recrutare și permiterea
accesului membrilor echipei de recrutare;
➢ formularul completat în timpul interviului – fiecare intervievator va completa
formularul de interviu, existent pe serverul intern, pe moment ce se desfășoară
discuția cu candidatul;
➢ existența unui singur formular privind oferta către candidat – îmbunătățire ce se
va realiza prin colectare informațiilor într-un singur formular de către persoana
de la HR care conduce recrutarea, iar semnarea acestuia se va realiza de
managerul de HR și cel al departamentului pentru care se recrutează;
➢ reproiectarea procesului de recrutare – îmbunatățire realizată prin intermediul
Fig. 4.

De asemenea, se vor propune o serie de măsuri cu scopul de a:

• asigura performanțele durabile ale companiei;
• conduce la creșterea competitivității organizației;
• recruta candidații cu cel mai mare potențial pentru organizație;
• crește calitatea serviciilor oferite de către companie.

Măsurile propuse spre aprobare de către Top Management pentru

implementarea îmbunătățirilor propuse și analizate mai sus, sunt următoarele:

105
✓ instruirea personalului implicat în procesul de recrutare privind completarea
formularelor de interviu și utilizarea folderului plasat pe serverul intern;
✓ elaborarea unor proceduri care să asigure buna desfășurare a procesului de
recrutare;
✓ formarea unei echipe care să monitorizeze desfășurarea procesului de recrutare
îmbunătățit și
KPI-i necesari a fi realizați;
✓ sancționarea persoanelor care nu respectă timpii stabiliți prin intermediul
taboului de board;
✓ creșterea performanței și a nivelului de calitate se asigură prin controlul
respectării tuturor îmbunătățirilor stabilite.

106
Bibliografie

[1]Business Process Modeling Notation:

http://www.bpmb.de/images/BPMN2_0_Poster_EN.pdf (accesat la data
3.05.2017);

[2] Comisia Europeană:

http://ec.europa.eu/europe2020/pdf/csr2016/cr2016_romania_ro.pdf (accesat la
data 4.03.2017);

[3] Wall Street: http://www.wall-street.ro/articol/Careers/204148/dezvoltarea-si

retentia-oamenilor-cele-mai-mare-provocari-ale-companiilor-in-prezent.html
(accesat la data 4.03.2017);

[4] Lugera: http://www.lugera.ro/blog/indicatorii-de-performanta-in-recrutare-si

selectie/ (accesat la data 9.06.2017);

[5] R&I Etic Solutions: http://blog.eticsolutions.ro/performanta/indicatori-de

performanta-in-resurse-umane/ (accesat la data 9.06.2017);

[6] Workable: https://resources.workable.com/blog/time-to-hire-metrics (accesat la

data 9.06.2017)

[7] Smartdreamers: https://smartdreamers.ro/blog/recrutare-afla-cum-se-recruteaza

in-2017/ (accesat la data 23.04.2017);

[8] Financial Effectiveness of Negotiation Support Systems, CNĂSULEA, F

STOIAN, DN MEDINȚU, ECONOMIA. Seria MANAGEMENT 18 (1), 17-26

[9] Testing Adaptivity in Negotiation Support Systems, CNasulea, DN Medintu,

Management Research and Practice 7 (1), 32

107
108
Capitolul 3- Sistem multi-agent pentru recomandarea de
servicii. Personalizarea serviciilor pentru e-commerce
Autor: Roman Andrei

109
Abstract: Furnizarea de conținut personalizat pentru utilizatori este o problema
din ce în ce mai importantă cu care se confruntă furnizorii de servicii. Sistemele
multi-agent precum cel implementat facilitează descoperirea conținutului nou și
integrarea sa în procesul de personalizare. Un agent permite verificarea și
integrarea datelor noi în sistem fără a fi nevoie de intervenții, în mod automat.
Agenții prezenți în sistem sunt cel de minare a datelor (Crawler) și cel de învățare
automată. Crawler-ul poate fi cu ușurință integrat pe orice site furnizor de servicii,
iar cel de-al doilea agent poate fi modificat pentru a obține rezultate acceptabile
pentru orice set de date consistent. Proiectul în sine oferă o adaptabilitate foarte
mare și poate fi extins în orice domeniu.

Cuvinte cheie: Sistem multi-agent, Agent, Crawler, Kohonen, Website, Sistem de

recomandare

1 INTRODUCERE

Capitolul de față reprezintă un sistem complet de recomandare de servicii, mai

specific, de recomandare de produse e-commerce personalizat pentru dorințele
fiecărui utilizator.

Sistemul își propune să extragă date relevante pentru laptop-urile de pe mai multe
site-uri, să abstractizeze aceste date și să găsească, pe baza interpretării
informațiilor oferite de către un utilizator, produsele care se mapează cel mai bine
pe nevoile acestuia.

Motivația alegerii temei vine, în primul rând, din plăcerea de a lucra la un proiect
ce combină un ansamblu de tehnologii studiate în cadrul ciclului de licență. În al
doilea rând, de la utilitatea pe care o oferă un astfel de sistem. Practic, tot ce are de

110
făcut un utilizator este să răspundă la câteva întrebări, iar sistemul îi oferă
recomandări în funcție de acestea.

În spatele recomandărilor se află un întreg proces de preluare, parsare, adaptare și

prelucrare de date. Utilizatorului nu i se arată decât o interfață prin care poate
interacționa cu sistemul, metodele prin care se fac recomandările rămânând practic
ascunse.

Obiectivele sunt:
• Mineritul datelor într-o manieră elegantă și ușor extensibilă;
• Obținerea unui profil relevant al utilizatorului pe baza câtorva întrebări
printr-o interacțiune cât mai mică între el și întreg sistemul;
• Funcționarea fluentă a sistemului - atât agenții cât și partea de server web;
• Satisfacerea unui număr mare de utilizatori - sistem scalabil;
• Navigarea intuitivă pe site;
• Promovarea și generarea interesului pentru inteligența artificială.

În prima parte a capitolului se vor descrie scopul și obiectivele pe care sistemul și

le propune. Urmează cunoștințele în domeniu care prezintă câteva elemente
teoretice, tipuri de sisteme și implementări similare, precum și o prezentare a
proiectului curent. Structura sistemului include descrierea tehnologiilor folosite și
arhitectura sistemului, iar în următorul capitol sunt prezentate metodele de lucru și
algoritmii folosiți. Urmează personalizarea pentru e-commerce împreună cu
rezultatele obținute și, în final, concluziile și dezvoltările ulterioare.

111
2 CUNOȘTINȚE ÎN DOMENIU

2.1 Elemente teoretice

Un sistem de recomandare are, în primul rand, rolul de a furniza produse sau

servicii care i-ar putea interesa pe utilizatori. Pentru a avea performanțe cât mai
bune, sistemul trebuie să fie capabil să prezică nevoile utilizatorilor săi. Un astfel
de sistem se bazează, de obicei, pe mai multe tehnici de personalizare. Îmbinarea
unei surse de date în continuă schimbare cu câteva criterii de selecție determinate
pe baza interacțiunii utilizatorului cu sistemul au ca rezultat un conținut unic,
personalizat.

"De cele mai multe ori, oamenii folosesc termenul agent pentru a referi o entitate
care funcționează permanent și autonom într-un mediu în care există alte procese
și/sau alți agenți" [1].

Două sau mai multe astfel de entități formează un sistem multi-agent. Fiecare
dintre acestea au mai multe proprietăți, cum ar fi autonomia - operează fără
intervenția directă a utilizatorului, reactivitatea - reacționează la schimbările
mediului, pro-activitate - urmărește execuția scopurilor și acționează independent și
abilitate socială - poate interacționa cu alți agenți sau cu utilizatorul (prin
intermediul tastaturii).

Serviciile e-commerce sunt activități de vânzare sau cumpărare online în care plata
este realizată la distanță, prin intermediul tranzacțiilor. Modelul adoptat în proiect
este B2C („business-to-consumer”, de la afacere către consumator). Aceste servicii
sunt in continuă dezvoltare și din ce în ce mai sofisticate, oferind o gamă din ce în
ce mai variată de produse.

112
2.2 Tipuri de sisteme de recomandare

Termenul de filtrare colaborativă a apărut pentru prima dată în anul 1992. Acest
articol [2] a propus o abordare interesantă pentru ceea ce se numea atunci filtrarea
informațiilor prin sistemul Tapestry. Acest sistem le permitea utilizatorilor să
adauge câte o notă și să lase comentarii pentru diferite documente text pe care le
citeau. Sistemul a fost dat pentru testare unei comunități restrânse de utilizatori în
care toți se cunoșteau. Utilizatorii își dădeau seama dacă un document este bine
evaluat în funcție de notă și de persoanele care au lăsat comentarii (se știa cine e de
încredere și cine nu). Această abordare a purtat numele de filtrare colaborativă.

Filtrarea de conținut se referă la filtrarea elementelor în funcție de conținutul

acestora. Aceasta implică analizarea profilului unui utilizator și găsirea de elemente
care se află în interesul acestuia.

Sistemele hibrid sunt sisteme mai complexe și conțin atât metode de filtrare
colaborativă cât și metode de filtrare de conținut.

În continuare vor fi descrise câteva sisteme similare. Primul este un sistem de

recomandare mai vechi, experimental, dar care a introdus metode ce sunt folosite și
in zilele de azi, urmat de un sistem de recomandare multi-agent ușor extensibil și în
final un sistem recomandare bazat pe de filtrarea de conținut.

2.3 Abordări similare

Tapestry [2] este un sistem experimental ce oferă metode de filtrare colaborativă

pentru mail-urile primite. Acesta permite utilizatorilor să se aboneze la anumite
liste de mail-uri astfel încât să nu primească mult spam, ci doar documente care îi
interesează. Un exemplu de astfel de filtrare este dat de abonarea la un furnizor de
113
documente la care s-a abonat și un prieten. Utilizatorii mai au posibilitatea de a
căuta documente deja postate și de a se abona la cel care le-a oferit.

Sistemul folosește modelul client-server și este format din mai multe componente:
• Pentru salvarea și parsarea documentelor noi, aduse din surse externe;
• Manager pentru adnotările documentelor;
• Componentă de filtrare periodică pentru preferințele utilizatorilor;
• zonă de stocare a documentelor specifice unui utilizator;
• componentă ce trimite periodic documente în zona de stocare anterioară;
• funcție de filtrare specializată pe conținutul documentelor utilizatorului;
• Interfață pentru accesarea, filtrarea și organizarea documentelor.

Toate acestea se îmbină într-un sistem de filtrare colaborativă. Documentele sunt

stocate în sistem și între acestea se stabilesc relații încă de la început. Utilizatorii
pot adăuga adnotări documentelor pentru a oferi o evaluare a acestora, atingând
scopul filtrării colaborative. Sistemul își încurajează utilizatorii să ofere comentarii
și să evalueze documentele. El este primul sistem cu astfel de metode de filtrare pe
baza informațiilor oferite de utilizator.

Un alt sistem este ROSA (Remote Open Site Agents) [3] - un sistem multi-agent ce
poate fi inclus în orice website. Agenții acestuia pot fi distribuiți pe mai multe stații
gazdă. Scopul acestui sistem este de a oferi o metodă non-invazivă de recomandare.

Întreg sistemul este alcătuit din douăsprezece componente: crawler pentru mineritul
datelor, manager de conținut cu rolul de a indexa fiecare document adus de crawler
prin vectori de termeni, un modul de grupare a vectorilor de termeni, o componentă
de monitorizare a navigării clienților, una de analizare a diferitelor căi de navigare
ale unui client, o unitate de recomandare, respectiv una de management al

114
imaginilor folosite (reclame), o componentă de gestionare și stocare a
similarităților dintre mai multe reclame, respectiv una de recomandare a acestora,
un motor de căutare intern și asistentul utilizatorului care face cereri către ceilalți
agenți și furnizează conținut fiecărui client. Fiecare stație pe care se afla
componente ROSA mai are și un manager responsabil cu comunicarea între agenții
de pe stația respectivă.

Comunicarea între agenți este făcută folosind limbajele ACL (Agent

Communication Language) și FIPA-RDF0, iar aceștia au fost scriși in Java. Întreg
sistemul adaugă unei pagini web un simplu cadru HTML cu informații generate de
server. Astfel sistemul poate fi adăugat pe orice site.

„Context-aware system for proactive personalized service based on context

history” [4] propune un framework multi-agent pentru furnizarea de conținut
personalizat pe un PDA (asistent personal digital). Framework-ul este alcătuit din
opt agenți distribuiți în patru straturi:
• Strat pentru adunarea datelor (din alte servicii, senzori și profile ale
utilizatorilor);
• Strat de management ce stochează informațiile obținute anterior din care
deduce un context de nivel superior. Acest strat are în componență trei
agenți: unul preia datele, cel de-al doilea se ocupă de deducții, iar cel de-al
treilea filtrează datele și le trimite următorului strat;
• Strat de management al preferințelor - îmbină datele anterioare cu
preferințele utilizatorului, face asocieri între acestea și istoricul său și
pregătește recomandările;
• Stratul de aplicație oferă utilizatorului informații despre recomandări.

115
Sistemul folosește mai multe seturi de reguli de inferență pentru a ajunge de la niște
date simple, neprelucrate până la recomandarea celor mai potrivite servicii. De
exemplu, când userul este la cumpărături și este descris de: vârstă 40, cheltuiește
aproximativ 200 de dolari pe lună pentru nevoile zilnice, și a mai cumpărat două
articole de îmbrăcăminte în ultimele trei luni și se loghează în aplicație, îi sunt
recomandate două magazine folosind reguli de inferență.

3 STRUCTURA SISTEMULUI

Întreg sistemul este structurat în două componente diferite. Pe de-o parte se află
agenții, iar de cealaltă parte se află serverul web ce permite interacțiunea
utilizatorilor cu sistemul.

În prima parte, comunicarea se face utilizând modelul client-server. Programul

principal pornește două thread-uri, iar fiecare pornește la rândul său câte un proces.
Procesul pornit de către primul thread este crawler-ul, iar cel de-al doilea proces
pornit este agentul de învățare automată. Administratorul poate să comunice cu
agenții prin intermediul tastaturii.

Cea de-a doua parte, serverul web, le oferă clienților o metodă de accesare a
resurselor prin intermediul internetului. Acesta rulează tot timpul pe o stație
dedicată.

3.1 Prezentare de proiect

Având la dispoziție diverse surse de date, acestea sunt preluate și prelucrate de

către Crawler. După ce se obțin toate datele necesare, cel de-al doilea agent le
prelucrează, le codifică și generează o rețea neurală ce se mapează pe toate datele.
116
Acestea sunt apoi prezentate pe un site web, sub formă citibilă. Administratorul
poate comunica cu agenții prin intermediul tastaturii.

Sistemul vine în ajutorul utilizatorilor prin selectarea produselor relevante pentru

aceștia. Asistența pe care o oferă este personalizată astfel: profilul fiecărui utilizator
este abstractizat într-un model specific prin selectarea răspunsurilor la câteva
întrebări. Sistemul se folosește de acest model pentru a găsi cele mai bune produse
în conformitate cu dorințele utilizatorului.

Din fiecare produs minat sunt extrase șapte atribute ce au rol de definire a sa. Pe
baza deciziilor pe care le ia utilizatorul în procesul de înregistrare i se va sugera un
set de recomandări inițiale. Acestea se mapează exclusiv pe procesul de decizie
anterior. Utilizatorului i se oferă opțiunea de a modifica răspunsurile printr-o bară
de selecție pentru fiecare atribut, însă lui nu i se prezintă valori efective, ci o
abstractizare a acestora, astfel încât să se păstreze transparența.

Figura 1: Componentele profilului utilizatorului

117
Opțiunile utilizatorului în partea de navigare de pe site sunt: înregistrare, logare,
delogare, vizualizare pagină cu produse, vizualizare pagină produs, vizualizare
recomandări, editare profil.

3.2 Îmbinarea tehnologiilor

Printre tehnologiile folosite se află: limbajele de scripting Python, PHP si

JavaScript; AJAX, Apache server și MariaDB. S-au folosit cele mai recente
versiuni ale acestora. Acestea sunt folosite ca în Figura 2.

Figura 2: Îmbinarea tehnologiilor

Programe Python sunt folosite pentru mineritul datelor din mai multe surse. Aceste
informații sunt stocate într-o bază de date urmând să fie parsate și introduse într-un
algoritm de clasificare.

118
Algoritmul de învățare automată este implementat tot în Python și acesta are rolul
de a clasifica fiecare produs. Datele rezultate în urma rulării algoritmului de
învățare automată sunt stocate în baza de date MariaDB.

Partea web pune cap la cap tehnologiile HTML, CSS, PHP, Idiorm, JavaScript și
AJAX oferind utilizatorului o interacțiune completă cu sistemul.

3.3 Arhitectura sistemului

Întreg sistemul este împărțit în două module mari: unul de preluare și prelucrare a
datelor și unul web prin care se realizează comunicarea cu utilizatorii și oferirea
serviciilor ca in Figura 3.

Modulul de preluare și prelucrare a datelor este la rândul său împărțit în trei

componente. Prima este reprezentată de programul principal și este considerată
partea de server din cadrul modulului. Celelalte două componente sunt cei doi
agenți - crawler și cel de învățare automată. Aceștia vor fi clienți pentru programul
principal. Comunicarea între aceștia și server este realizată prin intermediul socket
urilor, prin schimbul de mesaje.

În centrul celor două module mari se află baza de date. Serverul web nu comunică
în mod direct cu agenții. Aceștia decid ce acțiuni urmează să execute în mod
independent de el. Serverul web se ocupă în principal de gestionarea utilizatorilor
și profilelor acestora. Fiecare componentă menționată lucrează la rândul ei cu
câteva tabele din baza de date.

119
 Figura 3: Arhitectura sistemului

În ansamblu, aceasta este formată din următoarele trei grupări de tabele.

1) Tabelele obținute în urma acțiunilor crawler-ului, Figura 4. După cum se
observă, tabela principală „laptop” conține informații generale pentru fiecare
produs. Celelalte unsprezece tabele au rolul de a reține informații mai detaliate.
Numărul de coloane al acestora e generat dinamic, dar fiecare va avea un câmp ID
care se identifică cu id-ul unui element din tabela „laptop”.

Deși pe site vor fi afișate toate detaliile unui produs, agentul de învățare automată
va folosi date numai din tabelele marcate cu verde. Fiecare astfel de tabel conține o
grupare de atribute din care se determină o singură valoare.

120
 Figura 4: Tabele de definire a unui laptop
2) Tabelele generate de către agentul de învățare automată, Figura 5. Primul tabel
păstrează toți neuronii din rețeaua neurală a hărții cu auto-organizare. Cel de-al
doilea tabel, cu albastru, păstrează pentru fiecare laptop ponderile atributelor sale.

Figura 5: Tabele cu clase si ponderile atributelor produselor

121
3) Tabelele folosite de către serverul web pentru a gestiona utilizatorii și
recomandările, Figura 6. În tabelul verde sunt reținute datele de autentificare pentru
utilizator și răspunsurile sale la întrebările inițiale, iar în cel albastru sunt reținute
ponderi ce definesc profilul utilizatorului.

Figura 6: Tabele cu utilizatori și ponderile atributelor acestora

4 METODĂ DE LUCRU ȘI ALGORITMI

Aplicația este alcătuită din mai multe componente, fiecare având rolul său bine
determinat. Agenții funcționează autonom, iar primul are rolul de a prelua conținut
HTTP, de a-l prelucra și introduce în baza de date. Cel de-al doilea extrage datele
actualizate din baza de date, generate de către primul agent, și le abstractizează și le
pregătește pentru clasificările ulterioare. Conținutul prelucrat de către primul agent

122
este expus pe o platformă web, sub formă descriptivă, iar furnizarea recomandărilor
este realizată pe baza celui de-al doilea agent.

Administratorul sistemului poate controla cât de des se fac operațiile de minerit de

date și de antrenare a rețelei neurale, iar dacă nu își dorește să intervină, sistemul
poate funcționa și independent.

4.1 Crawler

Este prima componentă a sistemului. Rolul acesteia este de a aduna date referitoare
la produse de pe diferite site-uri (cum ar fi, de exemplu, www.emag.ro sau
www.pcgarage.ro). Interacțiunea cu utilizatorul și cu programul principal este
făcută cu ajutorul unui socket.

Există două tipuri de pagini de pe care se adună date:

• Pagină cu mai multe produse - oferă detalii sumare despre fiecare produs;
• Pagină descriptivă a unui produs - oferă o descriere în detaliu a fiecărui
laptop.

De pe pagina cu mai multe produse se adună inițial link-urile către alte pagini cu
produse. Sunt extrase elementele HTML ce conțin link-uri către alte pagini și
acesta sunt stocate într-un dicționar pentru a nu fi extrase de mai multe ori de pe
pagini diferite. După acest pas vom avea disponibile toate paginile cu produse de
pe site. În dicționar datele sunt salvate sub forma link : pagină, unde pagină
reprezintă pagina HTML asociată link-ului.

Următoarea etapa este de a parsa aceste date. Pentru fiecare produs se obține link-ul
către pagina sa, prețul, moneda, starea stocului și un link către o imagine a sa, toate

123
din elementele HTML prezente pe pagină. Aceste informații sunt adăugate într-o
coadă.

Ultima etapă este de a parcurge toate elementele din coadă. Pentru fiecare link se
execută o cerere HTTP. Din pagina primită se extrag numele și toate specificațiile
produsului. Acestea sunt introduse în baza de date, având grijă să nu se piardă
consistența datelor deja existente.

Implementarea fiind modularizată se pot adăuga ușor mai multe site-uri de pe care
să se mineze date, formatul datelor find, în general, comun.

4.1.1 Mineritul datelor

Pentru a aduna date de pe web este folosită librăria "urllib2" din Python. Aceasta
permite executarea cererilor HTTP către un link

O dată ce avem pagina HTML, modulul "bs4" este folosit pentru a parsa elementele
acesteia și a extrage informația dorită. Exemplu de extragere al unui element de pe
o pagină. Intrând în detalii, de pe primul tip de pagini se extrag următoarele
elemente:
• Link - legătură spre pagina produsului
• Preț - prețul laptopului (ca număr zecimal)
• Moneda - tipul de monedă folosită (Ex. RON)
• Stoc - starea curentă a stocului (în stoc, în stoc furnizor sau nu este în stoc)
• Link imagine - legătură spre o imagine mică a produsului

4.1.2 Gestionarea datelor

124
Extragerea caracteristicilor fiecărui produs este un proces delicat deoarece pot
apărea erori pe orice pagina HTML. Ele se împart în 11 categorii: Procesor, Ecran,
Memorie, Stocare, Placa_Video, Multimedia, Porturi, Comunicații, Alimentare,
Altele și Software. Pentru fiecare categorie există mai multe subcategorii având
fiecare un nume și o valoare specifică.

În etapa de inițializare a crawler-ului sunt executate mai multe interogări asupra

bazei de date pentru a realiza local un dicționar descriptiv al acesteia. Dicționarul
are pentru fiecare cheie (ce reprezintă o categorie de caracteristici), ca valoare, încă
un dicționar. Acesta din urmă realizează o mapare între numele unei subcategorii și
dimensiunea maximă a unui element din ea (element de tip string). Prin această
mapare se evită micșorarea dimensiunii unei coloane din baza de date și pierderea
datelor prin asta. Mecanismul acesta este util dacă se oprește la un moment dat, din
orice motiv, crawler-ul. De asemenea se face o verificare și / sau actualizare a
acestora odată cu fiecare extragere a caracteristicilor unui produs.

Enumerăm pentru fiecare categorie cele mai frecvent întâlnite subcategorii. La

acestea se pot adăuga valori noi în funcție de specificul site-ului pe care este făcut
mineritul datelor:
• Procesor : Tip, Model, Nuclee, Tehnologie, Frecvență, Arhitectură,
Producător, Cache, Turbo boost până la;
• Ecran : Caracteristici, Diagonala, Format, Tip, Tehnologie;
• Memorie : Capacitate, Suport maxim, Integrată;
• Stocare : Capacitate stocare, Viteză de rotație;
• Placa_Video : Tip memorie video, Capacitate, Tip memorie, Producător
chipset, Caracteristici speciale, Model:
• Multimedia : Unitate optica, Cititor de carduri, Tehnologii, Tip, Audio;
• Porturi : DisplayPort;

125
 • Comunicații : Rețea, Suport 3G, Suport 4G, Wireless;
• Alimentare : Baterie, Autonomie de lucru;
• Altele : Securitate, Material carcasă, Dimensiuni;

4.2 Hărți cu auto-organizare

Hărțile cu auto-organizare a caracteristicilor reprezintă un model de rețea neurală

artificială ce utilizează învățarea nesupervizată - nu exista o clasificare a
elementelor înainte de a fi rulat algoritmul. Fiind inspirată din modelul biologic al
neuronilor, aceasta se mapează pe caracteristicile setului de date de antrenare, ca în
figura 7.

Figura 7: Modul de lucru al hărților cu auto-organizare, adaptat după

https://www.pinterest.com/pin/39969515412906094/

126
Agentul ce implementează algoritmul are ca rol menținerea actualizată a unor
informații importante în baza de date, printre care clasele de produse și clasa
asociată fiecărui produs.

Algoritmul este unul destul de flexibil, în sensul că se pot defini destul de mulți
parametri care să influențeze în mod direct performanțele acestuia. Printre aceștia,
enumerăm: dimensiunea hărții, raza inițială, tipul topologiei, metrica de distanță
folosită, rata de învățare și numărul de epoci de învățare. Un alt aspect important al
acestuia este cazul de antrenare multiplă are rețelei, care este tratat prin doi
parametri: un număr mai mic de episoade de antrenare și o diminuare a razei
inițiale.

4.2.1 Algoritm

Ideea de bază a algoritmului în aplicație este de antrenare, bineînțeles, pe baza unui

set de date de antrenare, a unei rețele neurale suficient de mult astfel încât să se
obțină o diferențiere bună a claselor reprezentate de către neuroni. Se urmărește ca
o clasă să nu conțină foarte multe produse.

127
4.2.2 Alegerea parametrilor

Reprezintă un punct important deoarece practic, dictează modul de funcționare a

rețelei. Toți parametri trebuie aleși cu atenție pentru a avea rezultate bune.

Dimensiunea hărții de 14x18 (N=14 și M=18) nu este exagerat de mare astfel încât
să existe cât mai puțini neuroni ce nu clasifica nici un produs, dar nici foarte mică
deoarece ar duce la o clasificare prea generală a produselor. Într-adevăr, vor exista
și neuroni pe care nu se va mapa nici un produs, dar aceștia vor fi într-un număr
mic.

Topologia reprezintă modul în care sunt definiți vecinii unui neuron. Aceasta poate
fi de tipul rectangulară (4 vecini) sau hexagonală (6 vecini). Alegerea făcută este ca
128
topologia să fie de tipul hexagonală. Aceasta oferă rezultate mai bune deoarece
neuronii vor fi mai strânși legați unii de alții.

Metrica de distanță folosită este cea euclidiană. Alegerea a fost făcută din mai
multe metrici de distanță incluzând Manhattan și Cebîșev. Distanța euclidiana este
mai practică în acest algoritm.

Raza inițială a vecinătății este 9, adică jumătate din dimensiunea cea mai mare a
rețelei. Pentru valori mai mici ale acestei raze, rezultatele obținute sunt mai
dependente de ponderile inițiale ale rețelei, iar pentru valori mai mari timpul de
execuție crește foarte mult numai pentru a obține rezultate asemănătoare.

Rata de învățare este de 0.1. Aceasta determină cât de repede se apropie ponderile
unui neuron și a celor din vecinătatea sa de ponderile unui exemplu de antrenare.
Aleasă prea mare sau prea mică, rata de învățare ar compromite rezultatele
algoritmului.

Numărul de epoci de antrenare 1000 este suficient pentru a se forma o împărțire

destul de precisă. La fiecare etapă de antrenare, tot setul de date de intrare este
permutat.

4.3 Server web

Partea de server web are, practic, două pagini în care conținutul este încărcat
dinamic. Prima pagină este cea pe care sunt întâmpinați utilizatorii. Pe aceasta se
găsesc două câmpuri pentru numele de utilizator și parolă precum și două butoane
pentru înregistrare și pentru logare. În cazul în care numele de utilizator și parola
sunt corecte se trece pe următoarea pagină. Cea de-a doua pagină este mai încărcată
din punct de vedere vizual. Se încearcă respectarea principiilor proximității în ceea
129
ce privește design-ul. În partea de sus apar butoanele prin care utilizatorul poate
face logout sau își poate edita contul. Tot în partea de sus este prezentă și o bară de
căutare prin care utilizatorul poate căuta anumite produse cu anumite caracteristici.
Inițial, în centrul ecranului sunt prezente recomandările făcute de către sistem.
Utilizatorul are opțiunea de a vizualiza unul din produsele recomandate sau de a
vizualiza toate produsele. Un click pe imaginea unui produs duce la încărcarea
datelor acestuia pe ecranul utilizatorului. Datele includ o poză, numele și
caracteristicile acestui produs. De asemenea este prezent și un buton prin care se
permite marcarea ca favorit a unui produs.

4.3.1 Înregistrarea și autentificarea

Un utilizator nou își poate crea un cont nou precizând numele, parola și adresa sa
de email. Numele de utilizator trebuie să fie unic. Pe lângă aceste informații
obligatorii, înainte de a se finaliza procesul de înregistrare, utilizatorul trebuie să
răspundă la șapte întrebări. Fiecare întrebare influențează în mod direct primele
recomandări, astfel:
• 'Producător cu renume sau mai puțin cunoscut, cu aceleași specificații dar
mai ieftin?' - răspunsul ne spune dacă utilizatorul urmărește să achiziționeze
un produs ieftin sau scump.
• 'Pentru ce intenționezi să folosești un laptop?' - informație necesară pentru a
determina tipul procesorului de care are nevoie utilizatorul.
• 'Lucrezi cu un volum mare de date?' - în caz afirmativ se va opta pentru un
model cu o capacitate mai mare a memoriei RAM.
• 'Preferi viteza sau capacitate mare de stocare?' - prin această întrebare se
obține tipul de unitate de memorie de stocare preferată de către utilizator -
HDD, SSD sau SSHD.

130
 • țIți plac jocurile pe calculator?' - informații despre placa video dorită. Un
răspuns pozitiv înseamnă mai multă putere în această parte.
• 'Laptopul este un necesar într-o călătorie?' - determină în mod direct
capacitatea bateriei.
• 'O sa vizualizezi filme de pe laptop?' Un răspuns afirmativ înclină spre o
rezoluție mai mare a ecranului.

După înregistrare, un client se poate autentifica și poate interacționa cu alte

componente ale site-ului. Folosind mecanismul de sesiuni PHP se rețin informații
despre logarea sa curentă, local. Odată autentificat un utilizator își poate edita
profilul, poate vizualiza și adăuga la favorite produsele recomandate pentru acesta,
dar și alte produse de pe site. Butonul de ieșire de pe site va fi prezent pe pagina
unui utilizator autentificat și poate fi folosit pentru a încheia sesiunea curentă.

5 PERSONALIZARE PENTRU E-COMMERCE

În zilele noastre aproape orice afacere, pentru a se dezvolta și a prospera, trebuie să

se integreze cu mediul online. Pentru asta are nevoie de un site dedicat comerțului
electronic. Fie că este vorba de vânzarea unui produs sau a unui serviciu în sine,
oportunitatea de a oferi o interacțiune prin internet cu o afacere personală este greu
de cântărit.

Avantaje sunt de ambele părți. Într-un sistem cât de cât dezvoltat, clienții își caută
produsele dorite, fie de la unul sau de la mai multe servicii de comerț electronic pe
care le analizează și, dacă sunt satisfăcuți, le achiziționează. Intervine un factor de
comoditate în luarea deciziei deoarece clientul nu e nevoit să se plimbe prin
magazine. Acesta poate face totul din spatele unui monitor. Un avantaj de care se
bucură atât clienții cât și afacerile ar fi că serviciile de e-commerce sunt disponibile
non-stop și pot fi accesate de oriunde.
131
Dezavantajele pot apărea sub mai multe forme, de exemplu, un client nu poate fi
sigur dacă produsul comandat va coincide cu produsul livrat. În acest caz, decizia
de a face sau nu o tranzacție este influențată și de notorietatea furnizorului de
servicii.

Pentru ca un serviciu de comerț electronic să fie de calitate, ofertele acestuia

trebuie să fie făcute într-o manieră în care să rezolve următoarea problemă: dacă
există o sută de mii de utilizatori vor trebui să existe o suta de mii de variante a
site-ului. Tehnicile de personalizare trebuie să fie prezente și să ofere o experiență
unică de interacțiune cu serviciul.

5.1 Diagramă UML

Diagrama UML descrie modul în care utilizatorul interacționează cu sistemul. În

momentul în care acesta accesează site-ul el ajunge în ”Accesare”.

132
 Figura 8: Diagrama UML a sistemulul

Când un potențial utilizator accesează site-ul pentru prima dată, singura opțiune a
sa este cea de înregistrare. Aici el va completa un formular de înscriere după care
va apăsa pe butonul de înregistrare, iar dacă în baza de date nu mai exista un
utilizator existent cu același nume, se va întoarce la formularul de logare. O dată ce
s-a logat el poate să vadă primele recomandări. De aici va rămâne pe aceeași
pagină, conținutul fiind încărcat dinamic. Opțiunile sale sunt:
• Vizualizare produse - clientul poate vizualiza toate produsele;
• Editare profil - se pot modifica preferințele utilizatorului. Odată cu asta se
vor schimba și recomandările;
• Căutare produs - opțiune de căutare după cuvinte cheie;
• Ieșire - finalizare sesiune.

133
5.2 Rezultate

Primele rezultate obținute au fost cele în urma rulării algoritmului de învățare

automată. Sunt 252 de numere în matricea următoare, iar fiecare dintre acestea
reprezintă numărul de produse dintr-o clasă. Deci avem tot atâtea clase distincte -
252. Se poate observa că laptop-urile sunt destul de bine răspândite, fiind în total
aproximativ 1700. Pe măsură ce crawler-ul aduce mai multe produse în baza de
date, agentul de învățare automată va modifica această matrice. Un exemplu de
matrice se vede în Figura 9.

Figura 9: Exemplu de clasificare SOM

6 CONCLUZII ȘI DEZVOLTĂRI ULTERIOARE

În această lucrare am integrat cunoștințe din domeniul inteligenței artificiale în

realizarea agenților, din domeniul învățării automate în implementarea algoritmului
SOM, din domeniul bazelor de date în lucrul cu acestea și din domeniul
programării web pentru a realiza un sistem multi-agent de recomandare de servicii.
134
Domeniul de lucru fiind foarte vast, limitarea s-a făcut la recomandarea laptop
urilor. Limitarea a fost întărită de alegerea bazei de date de tipul SQL. Limitarea
este explicată în secțiunea următoare.

Deși restrâns la o singură categorie de produse din comerțul electronic, sistemul

este complet funcțional inclusiv partea de web.

6.1 Extinderea aplicației

O îmbunătățire a modului de comunicare între agenți și baza de date ar fi folosirea

unei bazei de date MongoDB. Aceasta nu este o bază de date relațională. Fiind de
tipul NoSQL, aceasta poate stoca obiecte în format JSON.

Pe partea de algoritmică se pot implementa mai mulți algoritmi de învățare

automată pentru a obține rezultate mai diversificate sau chiar mai bune.

Pentru dezvoltările ulterioare trebuie luată în calcul în primul rând oferirea

posibilității de a cumpăra produse și de a extinde domeniul de activitate către mai
multe produse și servicii cum ar fi, de exemplu, gențile de laptop, memoriile RAM
sau componentele periferice. Astfel sistemul se poate extinde pentru a face
recomandări mult mai complexe.

O altă extindere a sistemului poate fi recomandarea pe mai multe domenii de

produse, de exemplu poate cei care achiziționează un laptop vor dori și un scaun
relaxant de birou.

135
Bibliografie

[1] Prof. dr. ing Adina Magda Florea - Învățare Automată -- note de curs (2015)
[2] David G.; David N.; Brian M. Oki; Douglas T.: Using collaborative filtering to
weave an information Tapestry, Communications of the ACM, (1992)
[3] Kazienko P.; Kiewra M. ROSA — Multi-agent System for Web Services
Personalization, Menasalvas E., Segovia J., Szczepaniak P.S. (eds)
Advances in Web Intelligence. AWIC 2003. Lecture Notes in Computer
Science (Lecture Notes in Artificial Intelligence), vol 2663. Springer, Berlin,
Heidelberg (2003)
[4] Jongyi H.; Eui-Ho S.; Junyoung K.; SuYeon K.: Context-aware system for
proactive personalized service based on context history, Expert Systems with
Applications 36, (2009)

136
Capitolul 4 - Organizarea sistemului informațional pentru
marketing în cadrul întreprinderii

(în baza datelor GENERIC)

Autor: Arnaut Dmitri

137
Introducere

Actualitatea temei. În condiţii de serioase provocări economice rolul

sistemelor informaţionale este în creştere. Atributul principal al managerului pentru
întreprinderile producătoare este informația iar cel secundar decizia. O precizare a
noţiunii „marketing” ar însemna informație. De aceea, în prezent, activitatea
premergătoare deciziei este informația = marketing. Chiar din momentul culegerii
informația trebuie orientată spre un scop: să rezolve o problemă apărută. Nu ne putem
permite să strîngem oricîte și orice fel de informații. Informația pentru marketing trebuie
să fie esențială, să fie de calitate și în timp.

Cunoașterea și anticiparea modificărilor care au loc în mediul ambiant al

întreprinderii și îndeosebi pe piața unde acesta își desface sau urmează a-și lansa
produsele, este de neconceput fără un flux continuu și sistematic de informații
organizate într-o concepție unitară, modernă, care să asigure coordonarea și
subordonarea lor aceluiași scop final: satisfacerea cerințelor actuale și de
perspectivă ale consumatorilor. Orice neconcordanță cu cerințele pieței implică
rabaturi de prețuri și tarife, cheltuieli suplimentare de atragere și servire a clienților,
ceea ce afectează în mod simțitor eficiența operațiunilor economice.

Marketing-ul cunoaşte o continuă schimbare, de aceea nevoia de informaţie în ceea

ce priveşte nevoile consumatorului joacă un rol important mai ales atunci când
companiile se extind în teritoriu, când consumatorii devin mai selectivi în ceea ce
priveşte alegerea bunurilor, când se doreşte mărirea cifrei de afaceri.

Din fericire, datorită exploziei de informaţie s-a creat o impresionantă tehnologie

de transmitere a informaţiei ca: computere personale, televiziune prin cablu,
copiatoare, fax-uri, radiocasetofoane, aparate video, internet. Activităţile de
marketing ce se doresc a fi eficiente necesită un volum tot mai ridicat de informaţii
care nu mai pot fi gestionate în cadrul sistemelor informaţionale pentru marketing
tradiţionale, necesitând informatizarea sistemelor informaţionale pentru marketing.
138
 Ca urmare a expansiunii marketingului la nivel naţional şi internaţional, a
trecerii de la nevoile consumatorului la dorinţele acestuia şi de la concurenţa prin
preţuri către alte tipuri de concurenţă, informaţia pentru marketing devine o
necesitate vitală. Toate firmele beneficiază de serviciile unui sistem informaţional
pentru marketing. Există însă mari diferenţe între sisteme din punctul de vedere al
complexităţii lor. În multe situaţii, informaţia nu este disponibilă, ajunge prea tîrziu
sau nu prezintă siguranţă.

Tot mai multe firme iau în prezent măsuri de îmbunătăţire a propriilor

sisteme informaţionale. Comerţul electronic a înlocuit în mare parte rolul
intermediarilor tradiţionali jucat de en-gross-işti şi detailişti. Astăzi oricine poate
cumpăra aproape orice fără să fie nevoit să se deplaseze fizic la locul în care se
găseşte marfa sau bunul care se doreşte a se achiziţiona.Conceptul de sistem
informaţional pentru marketing, propriu oricărui domeniu de activitate, nu poate fi
asigurat în condiţii corespunzătoare, fără cunoaşterea modului în care se desfăşoară
întregul proces al economiei unei structuri. Pentru a-şi putea îndeplini sarcinile de
planificare, implementare şi control directorii pentru marketing au nevoie de
informaţii privind situaţia internă a întreprinderii (în baza inregistrărilor interne) şi
privind evoluţia şi tendinţele mediului în care firmele lor acţionează .

Scopul prezentei lucrari este de a analiza procesul de organizare a

sistemului infoprmaţional pentru marketing în general şi argumentarea
semnificaţiei informaţiilor pentru marketing în luarea deciziilor manageriale.

Atingerea scopului propus au impus trasarea unor sarcini, între care:

• abordarea conceptuală a sistemului informaţional pentru marketing, cu

referire la structurarea componentelor sistemului informaţional pentru
marketing;

139
 • analiza economică a Întreprinderii mixte „GENERIC” S.A. ;
• analiza activităţii pentru marketing a Întreprinderii mixte „GENERIC” S.A.;
• studierea sistemului informațional pentru marketing în întreprindere;
• găsirea posibilităţilor de dezvoltare a sistemelor informaţionale pentru
marketing în întreprinderile din Republica Moldova în condiţiile actuale;
În 1 „Baza conceptuală a sistemului informaţional pentru marketing” este
scoasă în evidenţă, în baza surselor bibliografice esenţa, structura şi atribuţiile
sistemului informaţional pentru Marketing.

În II „ Analiza economică a întreprinderii mixte „GENERIC”S.A.” se face

caracteristica managerială, economică şi financiară a întreprinderii.

În III „Organizarea sistemului informaţional pentru marketing în cadrul

„GENERIC” S.A.” se realizează analiza activităţii pentru marketing în
întreprindere, sunt propuse direcţii de dezvoltare a sistemelor informaţionale pentru
marketing pentru întreprinderile din Republica Moldova în condiţiile actuale.

I. BAZA CONCEPTUALĂ A SISTEMULUI INFORMAȚIONAL PENTRU

MARKETING
1.1. Esenţa sistemului informațional pentru marketing
În activitatea generală, marketingul reprezintă "ştiinţa şi arta de a convinge clienţii
să cumpere produse sau servicii". Simplificat, marketingul reprezintă
"arta şi ştiinţa de a vinde".
Datorită caracteristicilor proceselor de marketing, modalităţilor de implementare a
deciziilor de marketing, acceptiunilor şi viziunilor noi asupra factorilor care
compun o acţiune de marketing ca şi ca urmare a mijloacelor diferite de percepţie şi
abordare a acestei componente a economiei de piaţă, definitiile şi explicaţiile
termenului de marketing sunt diverse şi permanent adaptate noilor realităţi ale
mediului economic actual.
140
 În activitatea de marketing un rol remarcabil revine organizării sistemului
informațional pentru marketing, care, acumulînd rezultatele cercetărilor realizate în
cadrul pieței, precum și informația curentă statistică și contabilă din fiecare unitate,
poate să ajute optimizarea întregii activități economice.

Sistemul informațional pentru marketing constituie o componentă nedespărțită a

conducerii științifice a activității economice și a fundamentării prin previziuni a
viitorului și presupune o asemenea structurare organizatorică, care să fie aptă să
asigure identificarea, analiza și previzionarea cerințelor beneficiarilor sau a
diferițelor intermediari, pentru produse sau diferite servicii, chiar înainte ca acestea
să fie oferite spre difuzare, precum și remarcarea posibilităților de acționare asupra
acestor cerințe.

Conceptul şi orientarea pentru marketing presupun conectarea şi adaptarea

continuă a organizaţiei la mediu, în sensul satisfacerii cît mai depline a cerinţelor şi
necesităților acestuia. Pentru aceasta organizaţia posedă resurse umane, materiale,
financiare şi informaţionale. Există deseori situaţii în care managementul firmei
acordă o mică atenție, sau chiar neglijează puterea “informaţiei”. Cine profită de
informaţie deţine şi puterea. Într-un mediu de ampla concurenţă sa dezvoltat
necesitatea şi setea de informaţie este tot mai actuală. În contextul actual în care
suntem practic „atacați” de informaţie, se afirmă că, cine ştie cum să folosească
informaţia posedă putere. Marion Harper (fondatorul agenţiei de publicitate
McCann Erickson) afirmă ,, A conduce o afacere înseamnă a o conduce viitorul, a
conduce viitorul înseamnă a fi informat”. Printre factorii care determină necesitatea
informaţiei de marketing amintim: dezvoltarea spectaculoasă, diversificarea şi
perfecţionarea metodelor, tehnicilor şi instrumentelor de marketing; diversificarea,
diferenţierea, chiar sofisticarea nevoilor şi dorinţelor consumatorilor; intensificarea

141
concurenţei pe piaţa mondială; amplificarea complexităţii deciziilor de marketing
etc.

Pe fondul creşterii concurenţei în ultima perioadă de timp, inteligenţa de

marketing a devenit un factor vital în dezvoltarea organizaţiilor. În trecut, cînd
schimbarea era mai lentă decît astăzi, era rezonabil a aprecia că cea mai bună
sesizare a viitorului imediat era o extrapolare a tendinţelor trecute. Cu alte cuvinte,
schimbarea era înţeleasă - în mare măsură - ca inevitabilă, ca un proces continuu şi
previzibil.

Progresul tehnologic şi sporirea concurenţei internaţionale au avut ca

consecință tulburări şi discontinuităţi şi astfel, era nevoie să recunoaştem că pentru
a supravieţui în astfel de condiţii trebuie să urmărim şi să analizăm mediul de
marketing în mod permanent. Consider că existenţa unui sistem informaţional
pentru marketing nu poate garanta succesul, deoarece acesta depinde de capacitatea
managementului firmei de a utiliza informaţiile disponibile în dezvoltarea şi
implementarea unei strategii pentru marketing eficiente.

Sistemul informaţional pentru marketing trebuie privit ca o condiţie

necesară, dar nu suficientă pentru succesul concurenţial. Din punct de vedere
conceptual, sistemele informaţionale pentru marketing există de mai mulţi ani, ca
noţiune neapărînd elemente particulare noi. Cele originale au fost cele “paper
based”(pe suport de hîrtie), în care informaţia era păstrată în bănci, cabinete cu
numeroase fişiere. În comparaţie cu noţiunile curente privind sistemele de
informaţii, sistemele “paper-based” erau relativ ineficiente. Odată cu dezvoltarea
tehnologiilor, s-a ivit posibilitatea ca sistemele informaţionale pentru marketing să
fie din ce în ce mai sofisticate,disponibile şi eficiente.

142
Un sistem informaţional pentru marketing este o mulțime de metode, tehnici,
procedee de colectare sistematică şi de furnizare a informaţiilor de marketing
persoanelor potrivite în mod continuu şi la momentul potrivit.

Deoarece nevoia de informare, sursele şi costurile se modifică în timp, e necesară o

revizuire periodică a oricărui sistem informaţional pentru marketing.

Dicţionarul de Marketing şi Publicitate MacMillan oferă următoarea definiţie:

• Sistemul informaţional pentru marketing reprezintă organizarea sistematică a

tuturor datelor de marketing cerute de organizaţia de afaceri pentru a oferi un
flux de informaţii reale, clare şi în timp util a marketingului şi
managementului general.
Alte două definiţii care au trecut testul timpului şi care au fost propuse atunci cînd
ideea de sistem informaţional pentru marketing a ieşit prima dată la suprafaţă ca şi
problemă majoră sunt următoarele:

• Structură interactivă de persoane, echipamente, metode şi mijloace de control,

care asigură să creeze un flux informaţional capabil să asigure o bază
acceptabilă pentru deciziile de management în marketing (Berenson, 1967).
• Un set de proceduri şi metode pentru colectarea planificată şi sistenatică,
pentru analiza şi prezentarea informaţiilor utilizate în luarea deciziilor de
marketing (Cox şi Good, 1967).
În 1968, Smith se pare că a combinat aceste două definiţii şi a propus
următoarea definiţie:

• Un complex interactiv şi structurat de persoane, aparate şi proceduri desemnate

pentru a genera un flux ordonat de informaţii adecvate, colectate din surse atît
din interiorul căt şi din exteriorul firmei, ca şi bază în luarea de decizii în
domenii specifice de responsabilitate ale managementului marketingului.

143
 Sistemul informaţional pentru marketing poate fi definit, ca o mulțime de
fluxuri şi circuite informaţionale integrate într-o concepţie unitară, utilizînd
metode, proceduri, resurse materiale şi umane care să acţioneze în vederea
selectării, înregistrării, prelucrării, stocării şi transmiterii datelor şi a informaţiilor
destinate să servească ca bază pentru activitatea de decizie în domeniile specifice
de marketing.

Sistemul informaţional pentru marketing trebuie să fie apt să furnizeze rapoarte

periodice privind desfăşurarea activităţii, dar şi rapoarte la cerere, determinate de
semnalarea unor situaţii neobişnuite.

La nivelul activităţii de marketing, nevoia de informaţii apare și din tendințele de

evoluție actuale a pieței bunurilor materiale:

a) de la nevoile clientului la dorințele sale. Pe măsură ce cresc veniturile

consumatorilor, aceștia devin tot mai atenți cu produsele pe care le cumpără;

b) de la concurența în sfera prețurilor la concurența în afara prețului. Pe măsură ce

se utilizează tot mai mult brăndurile, diferențierea produselor, publicitatea și
promovarea vînzărilor, ei au nevoie de informații privind eficiența acestor
instrumente de marketing;

c) de la un marketing local la unul național , mai departe, la unul global. Pe

parcursul cuceririi de noi piețe și arii teritoriale, agentii de marketing au tot mai
mult setea de informații despre aceste noi cuceriri, aceste noi piețe de desfacere.

Pentru a realiza analiza, planificarea, implementarea și controlul activității de

marketing, managerii au nevoie de informații despre cerere, clienți,
concurenți,intermediari și alți factori care intervin la nivelul pieței. Avînd în vedere
modificările mediului actual, managerii au nevoie de informații de actualitate care
să le permită luarea unor decizii oportune.

144
 Conceptul de sistemul informațional pentru marketing este prezentat în
figura de mai jos. Pentru a-şi putea realiza sarcinile de planificare, implementare şi
control (redate în partea stîngă a figurii), directorii de marketing necesită informaţii
privind situaţia internă a întreprinderii (în baza inregistrărilor interne) şi privind
evoluţia şi tendinţele mediului în care firmele lor acţionează (redate în dreapta
figurii). Rolul sistemului informațional pentru marketing este de a controla nevoile
de informaţie ale directorului, de a obţine informaţia necesară şi de a o împrăștia la
timp către directorii de specialitate. Informaţia se poate obţine din înregistrările
interne ale firmei, din activităţi de supraveghere a pieţei, prin cercetări pentru
marketing şi analize în sprijinul adoptării deciziilor de marketing.

145
 Piețe
mediu
datețintă Sistemul informațional de marketing informații

informaționalintern
Sistemul cercetărilor
marketing
Sistemul de Responsabil de
marketing

distribuție
Canale de Analiza

Planificare
Concurenții
Sistemul
inteligență
marketingde suport
Sistemul
de Implementare
macromediului
Forțele
Public
marketing
decizii control

Figura 1. Sistemul informațional pentru marketing

Informaţiile în afacerile internaţionale trebuie să fie permanente, suficiente, actuale

şi de calitate bună.

Sistemul informaţional pentru marketing internaţional (SIMI) are scopul de a

aproviziona, permanent şi constant, fluxul de informaţii necesar pentru cunoaşterea
mediului intern şi internaţional (în ceea ce priveşte dimensiunile, structura,
dinamica, aspectele calitative şi perspectivele sale), a resurselor, posibilităţilor, și
punctelor slabe ale întreprinderii pe pieţele internaţionale, motive pentru care este
indispensabil în luarea deciziilor firmei, condiţionînd eficienţa activităţilor şi
operaţiunilor de marketing ale acesteia pe pieţele internaţionale.

Ca element cheie al sistemului informaţional pentru conducere, sistemul

informaţional pentru marketing internaţional contribuie în mod complex la
realizarea obiectivelor, strategiilor, planurilor şi programelor de marketing,
146
asigurînd informaţiile necesare stabilirii, elaborării, implementării şi corectării
acestora.

Mai analitic, rolul acestuia constă în aceea că:

• asigură posibilitatea alegerii celor mai eficiente mijloace de pătrundere pe
pieţele externe şi de acţiune asupra acestora;
• permite întreprinderii să identifice şi să cunoască în orice moment resursele,
posibilităţile nevalorificate, modificarea potenţialului uman, material şi
financiar;
• oferă posibilitatea cunoaşterii experienţei altor firme, precum şi a realizărilor
teoretice şi practice în domeniile care o interesează (în probleme de conducere,
gestiune, pătrundere pe piaţă, comercializare, influenţarea pieţelor etc.);
• menţine în limite permise segmentele de piaţă cărora firma le oferă produse şi
servicii;
• permite surprinderea modificărilor în potenţialul de absorbţie, de cumpărare şi
de investire, ca şi în comportamentul diferitelor categorii de consumatori;
• indică posibilităţi de atragere sau de cucerire de segmente noi de piaţă;

Pentru ca sistemul informaţional pentru marketing internaţional să poată înfăptui

rolurile enumerate, este necesar ca el să fie bine conceput şi format.
În proiectarea SIMI, acestuia trebuie să i se asigure o serie de caracteristici, cum ar
fi:
• omogenitatea, sistemul trebuind să fie dimensionat la nivelul pieţelor naţionale,
respectînd construcţia generală prin folosirea aceloraşi indicatori cu privire la
rentabilitate, lichiditate, risc etc;
• caracterul unitar, care este asigurat prin colectarea de pe toate pieţele a
informaţiilor a căror modalitate de agregare şi diferenţiere este semnificativă
pentru utilizarea căreia ele sunt destinate;

147
• diferenţierea, sistemul trebuind să permită acumularea datelor ale căror grad de
cumpărare şi complexitate sunt diferite în funcţie de importanţa pieţelor pentru
firmă;
• selectivitatea, ceea ce înseamnă că pe fiecare piaţă naţională şi la nivel global
să fie culese informaţiile importante şi semnificative pentru firmă.
În plus, se mai impun respectate următoarele cerinţe:
• asigurarea comunicării între SIMI şi sistemul informaţional al firmei (din
punctul de vedere al dimensiunilor, conţinutului şi structurii, pe de o parte, şi al
stadiul de dezvoltare a sistemelor şi metodelor de conducere la nivelul firmei,
pe de altă parte);
• asigurarea integrării SIMI în plan orizontal (în funcţiile firmei), el trebuind să
cuprindă toate sectoarele acesteia (cercetare-dezvoltare, producţie,
comercializare, marketing, finanţe-contabilitate), precum şi în plan vertical (la
toate nivelurile ierarhice ale acesteia);
• asigurarea deschiderii SIMI, el trebuind să perceapă orice modificare a
relaţiilor între firmă şi mediul internaţional şi a raporturilor între aceste relaţii.
În plus, în proiectarea SIMI trebuie să se mai ţină seama de:
• tipurile de decizii care se impun adoptate în mod frecvent în firmă;
• volumul şi structura informaţiilor necesare pentru fundamentarea deciziilor;
mijloacele de obţinere a datelor şi informaţiilor;
• metodele de recoltare, prelucrare şi sistematizare a informaţiilor;
• regulile de prezentare a informaţiilor;
• costurile antrenate etc.
Complexitatea şi dinamismul epocii contemporane, influenţa tot mai puternică
a revoluţiei ştiinţifico-tehnice pune în faţa managerilor firmelor noi și complicate
probleme, a căror soluționare presupune o acomodare continuă, elastică şi eficientă,
pe baza unor informaţii bogate și pertinente.Sistemul informaţional pentru

148
marketing actual trebuie să satisfacă cu datele necesare cunoaşterii cît mai reale a
fenomenelor şi proceselor economice.
În distribuţia mărfurilor într-o economie de piaţă, atribuția sistemului informaţional
este de a evidenţia totalitatea problemelor pe care să le soluționeze conducerea
firmelor producătoare şi cele comerciale, în vederea realizării unor circuite cît mai
directe şi satisfacerea cerințelor consumatorilor[3, p.201].

În acest sens, informaţiile privitoare la vînzările din perioadele anterioare

sunt edificatoare, iar fluxurile de informaţii de la consumatori spre producători au o
importanţă hotărîtoare pentru orientarea producţiei viitoare şi asigurarea vînzării
acesteia pe piaţă.
Cele mai semnificative fluxuri de distribuţie, între care cel informaţional are un rol
determinat sunt următoarele[1, p.358].

1. Fluxul produsului;
2. Fluxul tranzacţiilor (negocierilor);
3. Fluxul titlului de proprietate;
4. Fluxul informaţional;
5. Fluxul acţiunilor de promovare.

Sistemul informaţional pentru marketing nu trebuie să se mărginească însă

numai la fenomene trecute, ci să presimtă evoluţia fenomenelor de piaţă, să creeze
mediul favorabil comercializării produselor.
Procesul de distribuţie a bunurilor este precedat de fluxul de informaţii si el este
urmarea încheierii contractelor intre agenţii economici producători şi
comercianţilor[2, p.131]. Desfăşurarea continuă a distribuţiei, efectele acestui
proces (cheltuieli, pierderi, profituri, imobilizări), înregistrate în diversele lui
secvenţe, se vor reflecta în sistemul informaţional pentru marketing.

149
 Sistemul informaţional pentru marketing asigură înregistrarea, culegerea,
transmiterea, circuitul, prelucrarea și valorificarea informaţiilor de orice tip.
Sistemul informaţional cunoaşte evoluţia sistemului a cărui activitate trebuie s-o
reflecte. Aceasta este de neconceput fără informaţie, care este componenta sa
centrală, mobilul tuturor activităţilor, iar informaţia reprezintă ştirea, evenimentul,
comunicarea ce urmează a fi transmisă celor implicaţi într-o oarecare activitate.
Importanţa sistemului informaţional pentru marketing poate fi uşor dedusă din
faptul că pentru funcţionarea normală a unui sistem de conducere este potrivită
realizarea următoarelor activităţi:
- culegerea informaţiilor privitoare la starea sistemului si a mediului înconjurător;
- transmiterea informaţiilor prin canalele adecvate la locul procesării acestora;
- prelucrarea informaţiilor în scopul analizei şi elaborării deciziilor;
- adaptarea deciziilor şi transmiterea lor către organele de execuţie;
- asigurarea controlului şi îndeplinirii sarcinilor rezultate din decizii.
Aceste obiective sunt îndeplinite de sistemul informaţional pentru marketing,
pîrghie deosebit de importantă a managementului firmei.
În distribuţia mărfurilor, sistemul informaţional pentru marketing are
sarcina de a asigura legăturile între sistemul de conducere al canalelor de distribuţie
si cel condus, creînd condiţiile desfăşurării normale a activităţii, prin informaţiile
reale şi oportune furnizate sistemului de conducere, adoptării unor decizii temeinic
fundamentate.
Sistemul informaţional pentru marketing trebuie să îndeplinească mai multe
condiţii, dintre care cele mai importante sunt[5, p.137]:
- deplasarea rapidă a informaţiilor între elementele sistemului, la toate nivelurile cu
competenţe de decizie;
- asigurarea unei precizii corespunzătoare a informaţiilor rezultate;
- sistematizarea şi prezentarea datelor într-o formă accesibilă şi corespunzătoare cu
modul în care vor fi utilizate;

150
-cercetarea mediului înconjurător al întreprinderilor implicate şi a locului acestora
în cadrul ansamblului economico-social.
Fluxul de informaţii al distribuţiei permite, mai întîi, urmărirea activităţilor
desfăşurate de firmele producătoare, apoi circuitele urmate de produse prin diverse
verigi comerciale cu ridicata sau amănuntul la consumatori.
Derularea firească a fluxului informaţional al distribuţiei produselor presupune o
structura organizatorică a întreprinderilor producătoare şi comerciale, o bază
tehnică specifică sau posibilităţi de acces la centre de procesare a datelor, legături
cu unităţile mediului şi în unele cazuri cu structurile administrative.
Fluxul de informaţii al firmelor producătoare şi al celor comerciale trebuie
să ofere elementele necesare caracterizării unor aspecte importante ale distribuţiei
şi anume: expedierea produselor către consumatori prin canalele de distribuţie
tradiţionale sau noi; încasarea sau nu a contravalorii produselor expediate; modul
cum sunt primite produsele de cumpărători şi care ar fi componentele distribuţiei
inverse care ar interesa firmele.
Informaţiile cu privire la distribuţia produselor trebuie să fie ample, clare şi
percepute rapid, în aşa fel încît deciziile să poată fi luate într-un timp optim[4, p.
146]. Metodele utilizate pentru culegerea, depozitarea, prelucrarea şi transmiterea
informaţiilor îşi vor dovedi utilitatea numai dacă asigură desprinderea de concluzii
clare, într-un interval scurt şi sunt uşor interpretate de decidenţi. În acest mod,
sistemul informaţional pentru marketing reprezintă mijlocul indispensabil
conducerii ce permite să se analizeze rapid şi exact o situaţie complexă şi să se ia
cele mai eficiente decizii impuse de împrejurările respective.
Sistemul informaţional pentru marketing, alături de factorii tehnico-organizatorici,
influenţează direct nivelul eficacităţii activităţii de conducere, ce se reflectă cel mai
sintetic în rezultatele economico-financiare ale firmelor. Eficienţa cu care sunt
folosite informaţiile interesează atît unităţile producătoare, cît şi pe cele comerciale,
participante direct la procesul de distribuţie, în cazul comerţului, o conducere
eficientă a activităţii comerciale se bazează pe trei premise:raţionalizarea structurii
151
organizatorice a aparatului comercial, îmbunătăţirea sistemului informaţional,
sporirea nivelului de pregătire a managerilor. Aceste premise sunt valabile şi în
cazul activităţii firmelor producătoare, pentru funcţia comercială a acestora, care se
materializează printr-o participare activă la procesul distribuţiei.
Fiecare firmă implicată direct sau indirect în distribuţia produselor dispune de un
sistem informaţional propriu, dar acesta trebuie să fie conceput şi utilizat numai
într-o strînsă conexiune cu cele ale unităţilor cu care colaborează. Se urmăreşte ca
deciziile tuturor unităţilor să fie adaptate în condiţiile cunoaşterii realităţilor din
cadrul canalelor de distribuţie, asigurîndu-se o armonizare a legăturilor dintre
participanţi şi reducerea tensiunii ce poate lua naştere.

1.2. Structura sistemului informațional pentru marketing

Întrucît originile de obținere a datelor necesare sistemului informațional pentru
marketing sunt numeroase, problema care apare în fața specialiștilor, constă în
găsirea unor căi care să asigure abilitatea de a asimila informațiile, de a le acumula,
repartiza, verifica, suplimenta, corega, prelucra și de a direcționa în mod optim
valorificarea lor în procesul de decizie.

În lucrarea “Marketing”, C. Florescu consideră că sistemul informațional

pentru marketing necesită, pe de o parte, stabilirea surselor de informații și
identificarea categoriilor de utilizatori și a locului lor în ierarhia decizională, iar pe
de altă parte, concretizare a modalităților de culegere, stocare și prelucrare a
informațiilor, stabilirea formei și felului lor de prezentare și delimitarea traseelor pe
care vor circula informațiile din momentul culegerii și pînă în momentul folosirii
lor.

Aceste elemente formează structura sistemului informațional pentru marketing,

prezentă în figura de mai jos.

152
 1
F P1
P2
P3 1
F
INFORMAȚIE
SURSE
S3 DE
S1
S2 F3 U1

2
F PRELUCRARE
GESTIUNE
SISTEM DEȘI 2
F
U2

3
F UTILIZATO
U3

RI

Figura 2. Structura sistemului informațional pentru marketing

Din figură putem observa, că în plan vertical sistemul informaţional pentru

marketing este alcătuit din: surse de informaţii (S), sistemul de gestiune şi
prelucrare a datelor (P) şi utilizatorii (U). Însă în plan orizontal sistemul
informaţional este format din fluxuri informaţionale (F) prin care se asigură
circuitul informaţiilor mai întîi de la sursele de informaţii la bazele de date (fluxuri
primare) şi apoi, de la bazele de date la utilizatori (fluxuri secundare).

Utilizarea surselor de informații (S) în vederea adoptării deciziilor de markekting

se face în fel diferit de la o țară la alta, de la o întreprindere la alta, în funcție de
necesități, posibilități și gradul în care se aplică conceptul de marketing în
activitatea practică.

Clasificarea informațiilor după sursele de proveniență este prezentată în figura de

mai jos.

În alegerea surselor, un rol deosebit îl prezintă clasificarea acestora în dependență

de tipul informațiilor acumulate.

153
 INFORMAȚII
UTILIZĂRI
ALTE PRIMARE
INTERNE
CERCETAREA UNITATEA
ÎN MARKETING ECONOMICĂ
INFORMAȚII
PRIMARE
Scopul
informației
alegerii EXTERNE Cine culege
informația

INFORMAȚII
SECUNDARE
INTERNE ALTE UNITĂȚI

INFORMAȚII
SECUNDARE
EXTERNE

Figura 3. Clasificarea informației după sursă de proveniență

Astfel, după modul de prezentare, informațiile sunt primare sau secundare.

Informațiile primare sunt culese din surse originare prin metode și tehnici
specifice, în forma brută, neprelucrate, așa cum sunt întîlnite în documentele în
care sunt înregistrate sau, în cazul persoanelor care le posedă, în forma în care sunt
furnizate de acestea; deosebit de valoroase, astfel de informații sunt însă de multe
ori costisitoare. Informațiile secundare sunt cele care au suferit dinainte o anumită
prelucrare în vederea utilizării lor în alte scopuri decît cele vizate de cercetările de
marketing. De regulă, ele au la bază un alt sistem informațional care are drept
finalitate furnizarea unor astfel de informații.

O altă clasificare a surselor de informații se poate face prin luarea în considerare a

locului în care acestea sunt întîlnite. Din acest punct de vedere sursele sunt interne
și externe. Sursele interne sunt constituite din purtătorii informațiilor, localizați în

154
cadrul structurii organizatorice a întreprinderii. Cele mai folosite sunt evidențele
statistice și contabile, documente care sunt întocmite ori circulă în cadrul diferitelor
procese economice (facturi, bonuri etc.); o sursă internă prețioasă o constituie
personalul de specialitate, purtător al unor informații deosebit de variate referitoare
la numeroase aspecte ale activității întreprinderii. Sursele externe sunt constituite
din purtătorii informațiilor emise direct de componentele mediului extern în cadrul
sistemului lor de comunicație (publicitate și alte forme de promovare, oferte de
contracte, publicarea unor bilanțuri etc.) sau din publicațiile editate de către
organisme calificate în culegerea și procesarea unor astfel de informații (statistici
naționale și internaționale, buletine de informare realizate de instituții de cercetări,
de organisme bancare și financiare, informații comunicate de instituții specializate
în statistici etc.).

În sfîrșit, în alegerea surselor trebuie luată în considerare clasificarea lor în

dependență de frecvența informațiilor emise. Din acest punct de vedere, sursele de
informații pot fi : permanente, periodice și ocazionale.

În identificarea unor surse de date este nevoie de multă imaginație și perspicacitate,

de o bună cunoaștere a metodelor și tehnicilor de marketing de obținere a
informațiilor.

În dependență de fenomenul pe care ni l-am propus să-l studiem, este nevoie să se

facă o delimitare strictă a problemei de cercetat, o definire clară a acesteia și să
vedem ce tipuri de informații este necesar să culegem și să le studiem.

Din mulțimea informațiilor furnizate de cercetarea de marketing trebuie să

selecționăm numai informațiile pertinente, obiective care se referă la problema
cercetată. Gruparea informațiilor poate fi schematizată conform celor prezentate în
figura ce urmează.

155
Sistemul de gestiune și prelucrare (P) asigură stocarea și punerea în utilizare a
informațiilor. În condițiile actuale, sistemul de gestiune este practic de neînchipuit
fără utilizarea echipamentului de calcul electronic. Beneficiile acestuia față de
tehnica mecanografică constau în viteza extrem de mare a operațiilor de prelucrare
și transmitere a informațiilor.

Întreprinderea

Direcția de marketing

- produselor
Informații
analitică
Contabilitatea
comerciale
Statistici
Rapoarte
de seamă șiasupra
noi
dări Informații externe Mediul extern

-clientelă
-piața
-concurența
-conjunctura
-suporți
- Informații asupra publicitari
rețelelor de
distribuție

Informații interne
Necesitatea
informației Organ de sinteză

Sistem de tratare, modele, cercetarea

elaborate selectivă a informațiilor de marketing

Decizie
marketing
de Testarea ipotezelor

Figura 4. Prezentarea sintetică a legăturilor între sistemul de gestiune și prelucrare a

datelor și decizia de marketing
Sursa: Elaborat de autor

156
Dar calculatorul nu reprezintă o soluție care să rezolve orice problemă, ci numai un
ajutor prețios în intervenția cercetătorului, pe care nu-l poate înlocui.

Sistemul electronic de calcul oferă largi posibilități pentru construirea unor bănci
de date în care sunt înmagazinate informațiile culese.

Prelucrarea informațiilor necesită totodată constituirea unor bănci statistice și de

programe în cadrul cărora un loc imporant îl dețin modelele matematice.

Banca de date în viziunea lui D.Patriche - “Marketing industrial”, reprezintă

componenta cea mai importantă din cadrul sistemului informațional pentru
marketing al unei economii. Înregistrarea informațiilor și formarea băncii de date se
intercalează între programele de analiză și sursele de informații, în scopuri
operaționale, procedănd la trieri operative și restructurări ri înainte de a fi
înmagazinate.

În cadrul acestei componente apare clar diferența care există între sistemul
informațional pentru marketing și sistemul statistic, contabil sau tehnico-operativ.
De exemplu, contabilitatea își grupează datele referitoare la cheltuieli în funcție de
conturile contabile, deci după o schemă prestabilită. Ori, pentru comensurarea
eficacității unor acțiuni de marketing este necesar ca acestea să fie surprinse la
nivelul lor primar, respectiv acolo unde au loc și să fie clasificate pe diferite tipuri
de piețe, de localități, zone, consumători, genuri de acțiuni etc.

Banca de date este, de altfel, acea componentă a sistemului informațional pentru

marketing care asigură gruparea și depozitarea informațiilor pe grupe omogene de
activități (producție, vînzări, prestații, promovare), piețe, zone și localități, acțiuni,
segmente de clienți etc. permițînd astfel o folosire operativă a lor. Această
componentă a sistemului se prezintă sub diverse variante, în funcție de mărimea
unității, tehnica de calcul de care dispune și complexitatea informațiilor necesare în
procesul de decizie.

157
Indiferent de forma sub care se prezintă banca de date, important este modul de
structurare a datelor culese spre înmagazinare. Este necesar ca aceasta să ofere o
clasificare clară pentru fiecare element informațional, spre a asigura o accesibilitate
corepunzătoare la banca informațiilor.

Realizarea băncii de date are loc în mod progresiv în functie de informațiile

reclamate de activitatea de marketing pe care o desfașoară fiecare unitate
economică.

Banca de programe reprezintă o altă componentă a sistemului informațional

și are drept menire de a inventaria și a stabili metodele statistico-matematice
necesare soluționării diferitelor aspecte de piață, realizarea unor structuri de modele
și alcătuirea programelor de prelucrare și analiză a informațiilor. Respectiva
componentă constituie rezultanta unor operațiuni de triere și grupare a datelor, de
formulare a unor probleme și ipoteze, de constituire a unor modele care să
reproducă sau să stimuleze realitatea. Introducerea băncii de programare în
structura sistemului informațional pentru marketing a fost reclamată de problemele
de marketing care sunt extrem de complexe, greu de cuprins dintr-o dată și din
toate punctele de vedere, ele trebuind să țină seama de influențele încrucișate ale
unor variabile multiple. Ori, programele de calcul și analiză, care dau structura
componentei respective, urmăresc tocmai clasificarea acestor probleme și ipoteze.
Ele efectuează trieri, exploatează, pe masura apariției necesităților, informațiile
scoase din banca de date, definesc structura pe segmente a piețelor sau tipologia
clienților, evoluții, tendințe etc., utilizînd diferite metode sau modele operaționale.

O altă componentă a sistemului informațional pentru marketing o constituie

prelucarea datelor și transformarea acestora în informații utile pregătirii deciziei,
care are ca rol direcționarea procesului tehnologic al prelucrării informațiilor și
fluxul acestora, în așa fel încît toate calculele și analizele efectuate prin intermediul
modelelor inventariate de către banca de programe să ducă la formularea unor

158
concluzii operative, în forma sugerată de către responsabilul de decizie. În legătură
cu această componentă a sistemului, se subliniază faptul că baza informațională a
procesului de conducere este cu atît mai bună cu cît prelucrarea datelor se face mai
în profunzime , obținînd din același volum de date prelucrate, un volum mai mare
de informații complexe și diversificate, care pot contura o imagine mai completă a
fenomenului urmărit. Se acordă, de asemenea, o atenție deosebită selecției
informațiilor în scopul asigurării corespondenței necesare între nevoile reale de
informare la fiecare nivel ierarhic și informația prelucrată ce se furnizează.

Utilizatorii (U) informațiilor furnizate de sistemul informațional pentru

marketing sunt reprezentați de personalul de conducere și execuție în atribuțiile
căruia sunt incluse activități care necesită folosirea informațiilor pentru marketing.
Pornind de la structura organizatorică obișnuită, în rîndul utilizatorilor sunt incluși :
conducătorii întreprinderii și compartimentelor structurale aflați pe diferite nivele
ierarhice în adoptarea deciziilor; compartimentul de marketing, cu rol important în
formularea deciziilor; compartimentele operative care participă la formularea și
execuția deciziilor.

159
 d Informație Cerere SISTEMUL
INFORMAȚIONAL
Compartimentul de informaț
de
e prelucrat
marketing
c PREZENTAREA
iz Activitatea
unității Informații
interne UNITĂȚII

i
Informații
externe
Mediul extern
al unității

Figura 5. Schema fluxurilor informaționale

Fluxurile informaționale (F) compun structura orizontală a sistemului informațional

pentru marketing. Constituirea acestora are la bază tipologia surselor de informații
și fundamentează luarea deciziilor la nivelul ierarhic corespunzător, după cum
rezultă din schema din figura de mai jos.

Se disting fluxuri informaționale care au la bază sistemul rapoartelor interne,

sistemul informațiilor obținute de personalul întreprinderii în contactele care le au
curent cu mediul și sistemul informațiilor obținute prin cercetări pentru marketing.

Firmele care operează pe piaţa internaţională trebuie să recurgă la trei tipuri de

evaluare: monitorizarea, căutarea, dimensionarea şi structurarea corecte.

Monitorizarea se realizează în vederea:

160
✓ anticipării schimbărilor de pe pieţele naţionale ale firmei şi în mediul
internaţional care ar putea afecta operaţiunile sale;
✓ asigurării că informaţiile despre aceste schimbări şi impactul lor potenţial sunt
transmise la niveluri de management corespunzătoare;
✓ sesizării la timp a necesităţii efectuării de operaţiuni corective.
În vederea monitorizării mediului internaţional, o firmă poate opta pentru:

✓ cercetarea formală (care constituie un efort deliberat), urmărind un plan

prestabilit, proceduri sau o metodologie pentru a asigura informaţii precise sau
informaţii referitoare la o problemă precisă;
✓ cercetare informală , caz în care efortul este relativ limitat şi nestructurat
pentru a obţine informaţii specifice sau informaţii destinate unui scop precis;
✓ cercetarea indirectă, bazată pe ideea potrivit căreia managerii sunt expuşi la
informaţii în general, fără a exista un scop precis;
✓ cercetarea condiţionată , cînd expunerea este directă, fără a implica însă
cercetarea activă, pe o arie mai mult sau mai puţin identificată.
Căutarea presupune:

✓ identificarea unor noi oportunităţi de marketing compatibile cu obiectivele,

strategiile şi resursele firmei;
✓ cercetarea modificărilor de mediu care au fost identificate prin monitorizare;
✓ investigarea internă a informaţiilor despre activităţile anterioare desfăşurate de
firmă (utile pentru fundamentarea strategiilor viitoare ale acesteia).
Dimensionarea şi structurarea. Pentru a reduce confuziile şi suprasaturarea cu
informaţii, decidenţii au nevoie de sisteme care să elimine datele şi informaţiile
necritice. Fiecare nivel al managementului în firmele care operează pe piaţa
internaţională are propriile nevoi de informaţii, motiv pentru care orice SIMI
trebuie să ofere informaţii specializate şi să asigure circulaţia informaţiilor critice
în interiorul firmei (în sus, în jos şi între nivelurile decizionale), între firmă şi
pieţele sale, precum şi între pieţe.
161
1.3. Atribuţiile componentelor sistemului informațional pentru marketing
În special după anul 1970, conducerile din marile corporații constată că simpla
procesare electronică a datelor privind mediul extern a devenit insuficientă. Era
nevoie de informații rapide cu un grad tot mai mare de acuratețe. începe astfel un
proces de creare și dezvoltare a sistemului informațional pentru marketing (S.I.M.).

Sistemul informațional pentru marketing reprezintă o rețea complexă de relații

structurale formată din oameni, echipamente și metode, cu scopul de a culege,
sorta, sistematiza, analiza, evalua și transmite informațiile la timpul și cu acuratețea
necesară elaborării și fundamentării deciziilor pentru marketing.[19, p. 224].

Componentele structurale ale S.I.M. sunt prin urmare:

- Sistemul informațional intern pentru marketing;

- Sistemul inteligență de marketing;
- Sistemul cercetărilor de marketing;
- Sistemul suport de decizii de marketing.
Sistemul informaţional intern pentru marketing (S.I.I.M.) este component S.I.M.
care are drept obiectiv colectarea, sistematizarea şi furnizarea informaţiilor privind
“starea” internă generală de marketing şi în special starea comercială a firmei. Este
vorba de sursele interne de informaţii existente în întreprindere, purtătoare a unor
date şi informaţii secundare, adică a unor date şi informaţii referitoare la probleme
specifice din activitatea firmei: aprovizionare, furnizori, producţie, produse, preţuri,
clienţi, vînzări, distribuţia, forţă de muncă etc.

În cadrul firmelor cu o funcţie de marketing dezvoltată se întocmesc anual, la

cererea diferitelor compartimente sau a conducerii superioare, una sau mai multe
analize, studii, rapoarte privind evoluţia pieţei produsului, a ramurii şi în cadrul
acestora, evoluţia şi funcţionarea pieţei firmei.

162
De asemenea, diferitele compartimente solicită cercetări, studii (de exemplu,
cercetare proiectare), pe bază contractuală de la instituţii specializate, tehnice, de
profil. Se impune o strictă evidenţă a tuturor analizelor şi studiilor existente în
cadrul firmei şi accesul tuturor compartimentelor interesate. Ele conţin informaţii
deosebit de utile, indispensabile şi nu costă nimic altceva decît o organizare
raţională a unei arhive speciale cu astfel de studii.

Sursele interne de informaţii sunt extrem de importante în orice studiu sau

cercetare. Ele se utilizează pentru diverse analize, calcule de eficienţă la cele mai
diferite nivele. În acelaşi timp, trebuie să fim conştienţi de limitele utilizării acestor
informaţii.

a) Ele reflectă, caracterizează numai procese şi fenomene prezente şi trecute. Sunt

necesare inclusiv pentru elaborarea unor programe de acţiune, eventuale
prognoze, dar nicidecum nu sunt suficiente.
b) Aceste informaţii reflectă în cel mai bun caz dimensiunile şi structura pieţei
firmei, dar nicidecum nu pot fi utilizate pentru cercetarea pieţei produsului, a
ramurii, a zonei, a localităţii ş.a.m.d. Alături însă de informaţiile procurate din
surse externe, pot fi utilizate pentru a caracteriza locul firmei şi a produselor
sale pe diverse pieţe.
De asemenea, cercetări anterioare privind clienţii, concurenţii, eficienţa diferitelor
acţiuni şi eforturi de marketing, teste de accesibilitate; informaţii privind structura -
în raport cu diferite criterii - a personalului firmei, a clienţilor, comunicaţiile dintre
conducere şi personal, comunicaţiile dintre conducerea firmei şi clienţi,
comunitatea locală şi altele.

Cheia succesului S.I.I.M. constă în a crea un sistem de management şi gestiune a

bazei de date prin care informaţiile sunt colectate în computer, sunt sortate şi
sistematizate pentru a putea fi utilizate prompt şi eficient în fundamentarea
deciziilor de marketing. Desigur cu cît se înaintează spre nivelele superioare ale

163
conducerii, informaţiile trebuie să fie tot mai sintetice dar totodată şi mai relevante
şi semnificative. Trebuie creat, cu alte cuvinte “un echilibru” între informaţiile pe
care conducătorii le consideră că au nevoie şi informaţiile de care aceştia au cu
adevărat nevoie pentru a asigura, pe de o parte, o riguroasă fundamentare a
deciziilor, respectiv a preveni birocraţia şi încărcarea cu date şi informaţii care nu
sunt necesare, pe de altă parte.

Sistemul de inteligenţă de marketing (S.I.G.M.) are principalul obiectiv culegerea

de date şi informaţii asupra micro şi macromediului firmei, necesare informării
managerilor.

Prin acest sistem se obţin deci informaţii asupra mediului. Sursele acestor
informaţii sunt:

1. Surse secundare, tipărite, scrise de la care se obţin informaţii secundare, adică

informaţii privind perioadele trecute. Acestea, la rîndul lor pot fi:
➢ surse interne, oferite de sistemul informaţional intern de marketing;
➢ surse externe, aflate deci în afara firmei.
Sursele externe sunt de o extrem de mare varietate şi diversitate. În sensul cel mai
general, se poate afirma că în lumea modernă, toate organismele economice,
tehnice, sociale, culturale, politice ş.a.m.d. emit anumite informaţii. Unele dintre
ele, sunt specializate, au ca funcţie de bază procurarea, prelucrarea şi emiterea unor
anumite informaţii; la altele, aceste funcţii sunt secundare.

Nu exagerează cu nimic cei ce afirmă că omul modern trăieşte, de fapt, într-o

junglă de informaţii. Este deci firesc ca una din sarcinile de primă importanţă a
specialiştilor în studii de piaţă şi cercetări de marketing să fie tocmai selecţionarea
foarte atentă a surselor existente şi culegerea informaţiilor celor mai utile, în
funcţie de amploarea şi natura temei cercetate.

164
În zilele noastre creşte foarte mult importanţa surselor neoficiale de informaţii
(utilizarea, de exemplu, a unor relaţii personale pe care le avem la diverse foruri,
concurenţă ş.a.m.d. sau a altor metode).

O informație confidenţială obţinută la timp poate asigura avantaje considerabile

firmei, sau evitarea unor riscuri costisitoare. Astfel, de exemplu, dacă o firmă află
în timp util (chiar înainte de anunţul oficial) despre organizarea unei licitaţii, are un
avantaj potenţial considerabil: pregătire minuţioasă a unor oferte pentru licitaţia
respectivă. Informaţia obţinută face posibilă exploatarea acestui avantaj potenţial,
sporind şansele de succes, mai ales dacă s-au obţinut informaţii şi despre firmele
potenţial concurente, care prezintă de asemenea oferte, intenţiile şi angajamentele
lor. Dar tot astfel, dacă aflăm la timp că organizatorul licitaţiei are preferinţe, nu
mai formulăm nici o ofertă, evitînd o serie de cheltuieli şi putînd utiliza resursele în
alte direcţii.

În majoritatea ţărilor se găsesc astfel de surse de informaţii. Sigur, în ţările

dezvoltate, există surse mai multe, mai diversificate, cu grad uneori foarte ridicat
de prelucrare a datelor, mai accesibile, utile ş.a.m.d., iar în cele în curs de
dezvoltare, dimpotrivă.

Cataloagele de preţuri, de tipărituri ale editurilor, centrelor de documentare şi

bibliotecile ne ajută să identificăm sursele cele mai importante de care avem nevoie
şi le putem utiliza. Periodic, lista acestor surse se revizuieşte. O atenţie specială se
acordă, mai ales, de către firmele care au şi activităţi de export, publicaţiilor,
tipăriturilor, informărilor organizaţiilor economice internaţionale, cele ale ONU,
regionale sau specializate. Este vorba de anuare sau breviare statistice, culegeri de
date statistice, reviste, almanahuri, studii, expertize ale ONU, FAO, UNCTAD,
Uniunea Europeană, Banca Mondială, Fondul Monetar Internaţional etc.
Informaţiile secundare, absolut necesare managerului, prezintă atît avantaje, cît şi
limite.

165
Dintre avantajele utilizării acestora, menţionăm:

✓ necesită costuri şi timp mai redus, comparativ cu obţinerea informaţiilor

primare;
✓ ajută la clarificarea sau definirea unor probleme cu care firma, sau altcineva, s
a mai întîlnit în trecut;
✓ avertizează managerii asupra complexităţii şi dificultăţii unei anumite
probleme şi implicit a dimensiunilor şi modalităţilor de abordare ale acesteia.
2. Surse primare de informaţii - acestea furnizează informaţii primare. Din
această categorie fac parte:
✓ forţa de vînzare a firmei, adică personalul cu sarcini şi atribuţii directe în
vînzarea produselor. Acesta îndeplineşte rolul de “ochii şi urechile”
întreprinderii. Este necesar a fi instruit şi motivat pentru a observa, surprinde
atitudinile, reacţiile, comportamentul consumatorului;
✓ intermediarii (angrosişti, detailişti), reprezentanţe şi filiale în străinătate -şi
aceştia trebuie instruiţi şi stimulaţi;
✓ personal specializat în “culegerea” de date şi informaţii referitoare la piaţă,
concurenţi, public etc.;
✓ centrul intern de documentare şi informare;
✓ firme specializate în consultanţă şi cercetări de marketing.
Evident, obţinerea informaţiilor primare în special prin cercetarea informală şi
cercetarea formală este mai costisitoare. Acestea au însă avantajul că sunt
“proaspete”, reflectă schimbările, tendinţele din “starea” mediului. Importanţa
acestora poate fi demonstrată prin cîteva exemple:

• anual peste un sfert din populaţia adultă a S.U.A. este antrenată în diferite
anchete, realizate pe bază de chestionar şi interviu;
• firma “FORD” are o bază de date care cuprinde cca. 50 milioane de nume a
utilizatorilor produselor sale;

166
Sunt numeroase situaţiile în care responsabilii din managementul de vîrf au nevoie
de studii şi cercetări precise asupra unor probleme concrete, specifice cu care se
confruntă firma la un moment dat. Este necesară deci simbioza “cercetării” cu
“marketingul” într-un proces integrat pentru a menţine firma în contact permanent,
dinamic cu nevoile şi dorinţele acelora care cumpără şi utilizează produsele şi
serviciile oferite mediului (pieţei), asigurîndu-i astfel existenţa şi supravieţuirea.

Sistemul cercetărilor de marketing (S.C.M.) poate fi definit ca un model sistematic

de planificare, colectare, culegere, prelucrare, analiză şi comunicare a datelor şi
informaţiilor relevante privind o situaţie specifică de marketing corespunzătoare.
Cercetarea de marketing are rolul de a reduce riscul şi incertitudinea în elaborarea
şi fundamentarea deciziilor, pe de o parte, iar pe de altă parte, de a supraveghea
modul de implementare a deciziilor adoptate, precum şi performanţele obţinute
după punerea acestora în aplicare, în acţiune. Ultimul aspect presupune controlul
execuţiei deciziilor şi programelor operaţionale de marketing.

Pe baza celor prezentate, putem spune că cercetările de marketing (C.M.)

îndeplinesc 4 funcţii de bază:

1) Funcţia descriptivă - aceasta constă în explorarea şi prezentarea realităţii, a stării

de fapt existente.

2) Funcţia diagnostic, adică explicarea realităţii. Pe baza acestor două funcţii se

poate defini problema ce urmează a fi abordată, se elaborează şi selectează ipoteze
şi alternative de lucru, se definitivează obiectivele urmărite în cercetare.

3) Funcţia predictivă - constă în utilizarea cercetării descriptive şi de diagnostic în

previzionarea rezultatelor efectelor deciziilor de marketing. Se va urmări depistarea
şi corectarea greşelilor din trecut, îmbunătăţirea calităţii deciziilor privind
activitatea viitoare, anticiparea evoluţiei viitoare a pieţei etc.

167
4) Funcţia proiectivă, respectiv dezvoltarea şi proiectarea unei strategii pe termen
lung urmărindu-se sporirea rolului activ al firmei în raport cu schimbările viitoare
din mediu, pe baza alocării şi utilizării raţionale, optime, a resurselor.

Sistemul suport de decizii (S.S.D.) apare în jurul anului 1970. Acesta reprezintă un
sistem informaţional interactiv şi personalizat, proiectat inițial pentru a fi exploatat
şi controlat de către decidenţi. S.S.D. cuprinde un set de metode statistice şi modele
de decizii cu suport de hardware şi software, capabil să asiste managerii în analiza
datelor şi elaborarea deciziilor. Principalele caracteristici ale S.S.D. sunt:

1. Caracter interactiv - pe baza unor instrucţiuni simple managerul primeşte

rezultatele imediat. Nu este nevoie să aştepte rapoartele stabilite. Managerul
controlează direct procesul, nefiind nevoie de programarea calculatorului; acesta
este deja programat.

2. Flexibilitate - sistemul poate sorta, regrupa, aduna, prelucra datele într-o mare
varietate de aplicaţii, în funcţie de necesităţile utilizatorului. De exemplu, şeful
executiv de marketing poate solicita tabele şi figuri foarte sintetice, agregate, în
timp ce analistul de marketing le poate cere foarte detaliat. Fiecare le va primi
rapid.

3.Caracter deschis - oferă posibilitatea extragerii şi prelucrării informaţiilor pe

probleme foarte specifice (trenduri, ajustări, regresii etc.).

4.Învăţare şi utilizare uşoară - sistemul nu necesită cunoştinţe deosebite despre

computere din partea managerilor. Sunt necesare însă un volum minim de
cunoştinţe pentru a fi familiarizat cu calculatorul. Acestea se pot însă obţine rapid
şi uşor printr-o instruire corespunzătoare.

În domeniul marketingului S.S.D. îşi găseşte o arie extrem de largă de aplicaţii,

cum sunt: analiza tendinţelor pieţei; analiza acţiunilor concurenţilor; analiza şi
previziunea vînzărilor; evaluarea eficienţei publicităţii; analize de preţuri, costuri,
168
profituri; analiza liniilor de produse. Totodată informaţiile se pot selecţiona şi
grupa în cîte feluri se doreşte.

Sistemul informatic

În structura a unui sistem informaţional, majoritatea activităţilor se pot efectua cu

ajutorul tehnicii de calcul. Se pot prelucra datele primare şi dupa exerciţiul poate fi
transferat mai departe, către alte etape spre prelucrare. Transferul se poate efectua
şi el pe cale electronică cu ajutorul unei reţele de calculatoare. Totalitatea de
elemente prezente în tot acest proces de prelucrare şi transmitere a datelor pe cale
electronică reprezinta un sistem informatic.Într-un sistem informatic pot intra:
calculatoare, sisteme de transmisie a datelor, componente hardware şi software,
datele prelucrate, cadre ce exploatează tehnica de calcul, principiile ce stau la baza
algoritmilor de prelucrare.Raportul sistem informaţional-sistem informatic:
sistemul informaţional include în cadrul său sistemul informatic, acesta din urmă
fiind o parte esenţială a primului. Trebuie menţionat faptul că sistemul
informaţional nu trebuie confundat sau suprapus complet cu sistemul informatic. În
special, sistemul informatic se suprapune între sistemul decizional şi cel
operaţional .Sistemul informatic este un sistem structurat de proceduri şi
echipamente electronice care permite analiza automată a datelor şi obţinerea de
informaţii.Un sistem informatic include următoarele componente:

169
- cadrul organizatoric al firmei şi datele vehiculate în sistemul informaţional
corespunzătoare activităţilor desfăşurate;
- resursele umane (beneficiarii sistemului cât şi personalul de specialitate care îl
proiectează/implementează).
- metode şi tehnici de proiectare a sistemelor informatice
- echipamente hardware pentru stocarea şi prelucrarea datelor.
- programele software folosite pentru realizarea obiectivelor sistemului informatic.
[25, p.43].

II. ANALIZA ECONOMICĂ A ÎNTREPRINDERII MIXTE „GENERIC”

S.A.

2.1.Caracteristica managerială a întreprinderii

Întreprinderea mixtă „GENERIC” S.A. este unul dintre cei mai largi
producători de vin din Moldova.Ea este plasată la sudul republicii, în raionul
Cahul,satul Găvănoasa. În anul 1975 a fost pusă în funcțiune o fabrică de vin, în
prezent (din 11.05.2001) – Î.M. „GENERIC” S.A. Fabrica are o poziție
avantajoasă la intersecția hotarelor Moldovei, Ucrainei și Romînei, în apropiere de
stația de cale ferată Vulești (13 km),porturile Galați(40 km) și Reni(35 km),
dispune de branșament feroviar personal, un depozit lîngă linia de cale ferată cu
suprafața de 1800 metri patrați, care îi permite se întreprindă rapid și operativ
expedierea producției sale. Are o zonă bună de materii prime – 2000 ha de vii într
un perimetru de 30 km – amplasată pe pantele Stepei Bugeacului și pe podgoriile
regiunii vitivinicole Cahul. Pentru a evita neajunsul nedorit de materii prime,
fabrica „GENERIC” planifică să planteze 500 ha de vii proprii și să arendeze pe
termen lung pînă la 250 ha de vii pe rod. Actual, au fost înființate deja 146 ha de
vii și alte 100 ha au fost pregătite pentru organizarea viilor noi.

Capacitatea activă constituie 10 000 tone de struguri într-o perioadă de

procesare. Se produce un sortiment larg de vinuri brute și vinuri de masă – peste 17
170
denumiri de vinuri naturale seci și alcoolizate, inclusiv vinuri brute pentru
producerea de vinuri spumante. De o mare popularitate se bucură, în exclusivitate,
vinurile seci, produse din soiuri de struguri roșii Cabernet - Sauvignon, Merlot,
Pinot , și vinurile de desert de tip Cahor, Muscat Jemciujina, Traminer, Grătiești.

Vinurile întreprinderii „GENERIC” se evidențiază prin calitatea lor constantă,

astfel, pentru a încerca adevăratul vin natural, este destul să vizitați regiunea
vitivinicolă Cahul, situată în sudul Republicii Moldova. Această regiune este
lăcașul vinurilor nobile, celebre, preparate după tradiții multiseculare, conform
tehnologiilor clasice și speciale.

Întreprinderea mixtă ”GENERIC” S.A. este una dintre cele mai ample firme
de producere a vinurilor din Republica Moldova care,conform Statutului,
desfășoară următoarele genuri de activitate:

- Fabricarea vinurilor;

- Producerea și comercializarea strugurilor folosiți ca materie primă în vinificație;

- Fabricarea produselor obținute pe bază de vin;

- Stocarea produselor obținute pe bază de vin;

- Stocarea și comercializarea cu ridicata a vinurilor;

- Comercializarea cu ridicata a produselor obținute pe bază de vin.

(Extras din Registrul Unităților Vitivinicole, Anexa 3 )

Forma organizatorico-juridică a întreprinderii ”GENERIC” SA este

societatea pe acțiuni. Societatea pe acţiuni este societatea comercială al cărei
capital social este în întregime divizat în acţiuni şi ale cărei obligaţii sînt garantate
cu patrimoniul societăţii.

171
Întreprinderea mixtă ”GENERIC” S.A a fost înregistrată la Camera Înregistrării de
Stat pe data de 11.05.2001 cu numărul de identificare de stat – codul fiscal –
1003600003708 . (din Certificatul de Înregistrare, Anexa 2 )

„GENERIC” este o societate de tip deschis. Organele de conducere și de control ale

societății, conform Statutului, sunt: Adunarea Generală a Acționarilor, Consiliul
Societății, Consiliul de Administrație și Comisia de Cenzori. Adunarea Acționarilor
este organul de conducere suprem. Consiliul Societății reprezintă interesele
acționarilor în perioada dintre desfășurarea adunărilor generale și în limitele
competenței sale exercită administrarea și controlul general al activității societății.
Consiliul de Administrație al Societății este organul executiv care se subordonează
Consiliului Societății. Acesta conduce activitatea societății pe toate direcțiile, cu
excepția celor care țin de competența exclusivă a Adunării Generale a Acționarilor
și a Consiliului Societății. Comisia de Cenzori exercită controlul activității
economico-financiare a societății și a consiliului de administrație al acesteia.

Structura juridică – proprietate privată. Suprafața ocupată - 7 ha. Capitalul social

constituie 307330 euro. Colectivul de muncă al societății numără 156 de persoane.
Vîrsta mijlocie a lucrătorilor este de circa 38 de ani. Principalele tipuri de activitate
ale societății, potrivit Statutului, sunt procurarea și procesarea strugurilor,
fabricarea și comercializarea vinurilor brute, a vinurilor pe piața internă și pentru
export. Exportul producției anual constituie cca 65-90% din totalul produs.

2.2.Caracteristica economico-financiară a întreprinderii

Fiecare întreprindere are ca scop principal obținerea unui profit și maximizarea
acestuia pe parcursul desfășurării activității sale. Acest scop poate fi atins cu
ajutorul diferitor strategii, elaborate și adaptate în mod independent de fiecare
firmă. Strategia, la rîndul său, cuprinde mai multe obiective și sarcini pe care
entitatea trebuie să le îndeplinească pentru a fi cu un pas mai aproape de scopul
principal.

172
 Specializarea este o direcție de valorificare cu maximă eficiență a condițiilor
naturale și economice a mediului în care întreprinderea își desfășoară activitatea.
Această metodă îi oferă organizației o stabilitate a veniturilor și protejarea
împotriva riscurilor și incertitudinii.

În tabelul de mai jos este redată specializarea întreprinderii ÎM ”GENERIC” SA,

sub aspectul venitului din vînzări, cu scopul de a determina care produse sau
mărfuri înregistrează un profit mai înalt.

Tabelul 1

Determinarea specializării ÎM ”GENERIC” SA sub aspectul venitului din

vînzări

Denumirea Venitul din vînzări, euro Structura venitului din

ramurilor și a vînzări, %
produselor
2014 2015 2016 2014 2015 2016

produselor
Vînzarea 2283881 2318939 2121978 93,96 82,54 93,33

finite,dintre
care:
Vin roșu 591845 738694 670153 24,35 26,29 29,47

Vin alb 361082 389546 336821 14,85 13,87 14,81

demiseciseci și 522474
Vinuri 549357 474848 21,49 19,55 20,88

Vinuri dulci și 474108

demidulci 438985 448712 19,50 15,63 19,74

Vinuri tari 334370 202355 191442 13,76 7,20 8,42

173
Vînzarea 142076 469824 132873 5,84 16,72 5,84
mărfurilor

Prestarea 4819 20649 18785 0,20 0,74 0,83

serviciilor

Total venituri 4714655 5128349 4395612 100 100 100

din vînzări

Sursa: Anexa nr.5 la Raportul de profit și pierderi,Raportul Financiar

Analizînd datele și rezultatele calculelor în tabelul dat, observăm că anul 2015

înregistrează venituri mai mari față de anul precedent și anul următor,cu 413694
euro mai mult ca în 2014 și cu 732737 euro mai mult ca în 2016. Acest rezultat
poate fi explicat prin faptul că în anul 2015 se observă o majorare considerabilă a
venitului de la vînzarea mărfurilor și o majorare a venitului de la prestarea
serviciilor.

Cea mai mare pondere din structura veniturilor aparține vînzării produselor
finite, deoarece aceasta este activitatea de bază a întreprinderii.Dar aici putem
observa că întreprinderea este specializată în producerea vinurilor roșii și a celor
seci. Datele respective ne arată că anume producția dată este cea de bază a
întreprinderii,care îi aduce cele mai mari și considerabile venituri Mărimea acestui
factor se datorează și faptului că numeroșii clienți ai firmei se interesează
preponderent de achiziționarea producției finite decît în procurarea vinului brut sau
a altor materiale.Putem observa că și venitul de la prestarea serviciilor este în
creștere,maximul fiind în anul 2015 (cu 15830 euro mai mult față de 2014 și cu
1864 euro față de 2016).Veniturile de la prestarea serviciilor și de la vînzarea
mărfurilor însă nu sunt atît de considerabile, de unde putem concluziona că ÎM

174
”GENERIC” S.A este specializată în comercializarea produselor finite și mai
concret a vinurilor roșii si cele seci și demiseci.

Este necesar de subliniat că gradul de utilizare a factorilor de producție contribuie

la dezvoltarea activității întreprinderii și respectiv la mărimea rezultatelor
financiare, deci analiza acestora vor creea un tablou de ansamblu asupra
rentabilității și eficienței întreprinderii. În tabelul de mai jos este redată situația
economico-financiară a ÎM ”GENERIC” SA pe ultimii 3 ani de activitate, pe baza
raporturilor financiare.

Tabelul 2

Analiza rezultatelor financiare în ÎM ” GENERIC” SA

Abaterile anului
Indicatorii Anii de gestiune față
de:
2014 2015 2016 2014 2015
1. euro
Profitul brut, 575260 466197 520415 -54845 54218

2. Profitul pînă 220367 196093 177111 -43256 -18982

la impozitare,
euro
3. Pofitul net, 196865 172562 155858 -41007 -16704
euro
4. Rentabilitatea 23.66 16.59 22.89 -0.77 6.3
generală, %
5. Rentabilitatea 3,72 3,03 2,77 -0,95 -0,26
economică,
%

175
 6. Rentabilitatea
financiară, % 4,01 3,40 2,98 -1,03 -0,42

7. Rata 8.10 6.14 6.86 -1.24 0.72

profitului, %
Sursa: Raportul de profit și pierderi, Raportul financiar.

Analizînd calculele tabelului de mai sus, observăm că profitul net este în

descreștere. Asupra acestui fapt au influiențat factorii: în anul 2014 întreprinderea
înregistrează economii privind impozitul pe venit, se majorează valoarea
cheltuielilor, deoarece odată cu dezvoltarea întreprinderii apar mai multe domenii
care necesită investiții. Micșorarea valorii profitului influiențează asupra
rentabilității negativ. Faptul că se micșorează pe parcursul anilor valoarea profitului
nu semnifică că întreprinderea merge spre pierderi. Dacă privim cum se majorează
valorea mijloacelor fixe și a activelor în ultimul an, concluzionăm că întreprinderea
nu este supusă nici unui risc.

Lichiditatea și solvabilitatea întreprinderii sunt indicatori care prezintă o mare

importanță pentru evaluarea activității societății atît pentru bancă, la solicitarea
creditelor, cît și pentru ca întreprinderea să-și creeze o imagine de ansamblu asupra
patrimoniului său.

Lichiditatea unei firme poate fi definită ca fiind capacitatea de a face față

obligațiilor la scadență, pe seama activelor sale curente.

Solvabilitatea reprezintă capacitatea firmei de a face față datoriilor sale totale (în
caz de lichidare).

Indicatorii ce caracterizează lichiditatea și solvabilitatea sunt redați în tabelul de

mai jos.

176
 Tabelul 3

Diagnosticul lichidității și solvabilității la ”GENERIC” SA

Indicatorii Anii
2014 2015 2016
Rata lichidității generale 4.75 3.90 4.58
Rata lichidității rapide 1.77 1.84 2.68
Rata lichidității imediate 0.17 0.18 0.04
Rata solvabilității globale 5.83 4.67 5.50
Sursa: Bilanțul contabil

Comparînd informația din tabel cu cea care este caracterizată ca fiind optimă de
către experți, concluzionăm că lichiditatea generală și rapidă depășesc considerabil
intervalele de normă,ceea ce demonstrează rezultat excelent al întreprinderii la
compartimentul dat,dar ceea ce ține de lichiditate imediată, datele obținute se
includ în intervalul normal de ≤0.2 adică activele curente de care dispune firma pot
acoperi datoriile pe termen scurt.

Cît privește solvabilitatea generală, în caz de lichidare, firma este în stare să-și
acopere totalmente datoriile sale și o parte din valoarea bunurilor întreprinderii îi va
rămîne acesteia pentru a fi împărțită între fondatori.

Analiza economico-financiară este un instrument managerial care contribuie la

cunoașterea situației întreprinderii, a factorilor și cauzelor care au determinat-o,
utilizat cu scopul de a explica cauzele obținerii unor rezultate nesatisfăcătoare și

177
pentru a propune măsuri de îmbunătățire a lor sau de a implimenta noi obiective și
strategii de dezvoltare a firmei.

În practică sunt aplicate o mulțime de metode, tehnici și indicatori de analiză a

activității economico-financiare a întreprinderii, în funcție de mărimea și profilarea
întreprinderii. În tabelele de mai sus, pentru efectuarea analizei la ÎM ”GENERIC”
SA , s-au utilizat surse interne de informații, care reflectă activitatea propriu-zisă a
întreprinderii în rapoartele sale și în bilanțul contabil, date care sunt înnoite anual și
reflectă realitatea și exactitatea situației patrimoniului.

Analiza SWOT constituie cea mai importantă tehnică managerială utilizată pentru
înțelegerea poziției strategice a unei companii pentru că ajută să se evidințieze
rapid punctele forte și punctele de slăbiciune ale întreprinderii. Punctele tari și
punctele slabe sunt elemente din interiorul companiei asupra cărora se poate
exercita control direct,în timp ce oportunitățile și riscurile vin din mediul exterior și
pot influența pozitiv sau negativ,în funcție de cît de dinamică este compania. Prin
analizarea acestor caracteristici ale afacerii vom obține o imagine cît mai clară
asupra stadiului curent al companiei și vom ști care sunt etapele de parcurs pentru a
asigura performanța afacerii. În plus, analiza ajută la cunoașterea și înțelegerea
contextului larg în care funcționează compania.

Tabelul 4

Analiza SWOT a întreprinderii ”GENERIC” SA

PUNCTE FORTE PUNCTE SLABE

a.
b. întreprinderii
Amplasarea
Nivel
materieavansat
desfacereprimă definite.
a producției
față
și
de față de
favorabilă
dotare
furnizori
piețele
tehnică dea a. Promovare slabă, se oferă
foarte puțină atenție
reclamei și promovării
brandului;
b. Sortimentul este limitat doar

178
 întreprinderii cu diferite utilaje la producerea vinurilor, ar fi
agricole, clădiri, utilaje pentru cu mult mai bine dacă s-ar
procesarea strugurilor. produce și alte tipuri de
c. Prezența unor depozite foarte mari băuturi alcoolice;
pentru păstrarea stocurilor și a c. Întreprinderea deține un site,
frigiderelor în care se păstrează cît pe care este plasată foarte
producția finită atît și materia primă puțină informație
primită de la furnizori. d. Un număr foarte mic de
d. Folosirea tehnologiilor moderne în materiale publicitare.
procesul de producție care duc la
micșorarea costurilor de producție
e. Prezența propriei căi ferate care
leagă firma cu căile ferate ale
republicii noastre și astfel ajută la o
transportare eficientă a producției
către piețele de desfacere și la export
f. Amplasarea geografică este foarte
favorabilă, astfel întreprinderea
niciodată nu duce deficitul de
materie primă
g. Teritoriul de lîngă firmă este
amenajat foarte frumos,reprezentînd
un adevărat monument al naturii,aici
deseori se filmează nunțile,alte
sărbători deosebite,de la care firma
colectează anumite plăți,iar pe lîngă
beneficiile financiare întreprinderea
își face reclamă prin faptul că aici

179
 sunt plasate inscripțiile cu denumirea
”GENERIC”

OPORTUNITĂȚI RISCURI
a. Întreprinderea prin obținerea unor a. Concurența este destul de
licențe speciale, a unor certificate de puternică, mai ales în
conformitate și de standardizare regiunea de sud a republicii,
(ISO) își demonstrează calitatea aceasta în mod direct
înaltă a producției, faptul prin care se afectează veniturile
atrag mai ușor clienții; întreprinderii;
b. Tot mai puțini oameni au grijă de b. Condițiile climaterice
viile lor,găsind de lucru în alte determină cantitatea de
sectoare, astfel nu mai au nevoie și materie primă obținută;
dau în arendă viile lor întreprinderii c. Instabilitate politică;
la un preț foarte avantajos; d. Majorarea tarifelor vamale;

Analizînd punctele tari și slabe, oportunitățile și riscurile, concluzionăm că ÎM

”GENERIC” S.A. este profitabilă, datorită faptului că dispune de o gamă variată de
vinuri de calitate,de dotare cu tehnică performantă, cu o cultură organizațională
bună și la un preț competitiv. În plus, are posibilitatea de a se menține printre
primii pe piața națională, deoarece face parte din cele mai mari companii care
activează în acest domeniu și deja are un număr semnificativ de clienți fideli.
Datorită calității superioare a produselor sale ÎM ”GENERIC” S.A. cu siguranță va
putea să răspundă cerințelor stringente ale piețelor europene.

180
III. ORGANIZAREA SISTEMULUI INFORMAȚIONAL PENTRU
MARKETING ÎN CADRUL „GENERIC” S.A.

3.1. Analiza activității de marketing a întreprinderii

În organigrama întreprinderii, redată în figura de mai jos, această secție este

descrisă sub numele de „Secția Comercială”, în frunte cu directorul
departamentului Moftei Maria. Ea are în subordinea ei 3 manageri. Managerii se
ocupă, la general, cu îndeplinirea planurilor stabilite, asigură legături strînse cu
clienții prezenți și caută pe cei noi, conduc lucrătorii mai posteriori în acțiunile lor
și le controlează activitatea.

Luînd în considerare faptul că activitatea de bază a întreprinderii este anume

comercializarea producției finite, putem afirma că activitatea secției comerciale
este cea mai importantă din cadrul întreprinderii,fără care produsele nu-și vor putea
găsi clienții săi. Acest fapt este demonstrat și de valoarea venitului din vînzarea
produselor și mărfurilor, care depășește veniturile pentru serviciile acordate.

Mediul de marketing al întreprinderii este alcătuit din mediul intern, extern

și de legătură.

Mediul intern este alcătuit din resurse umane, financiare și materiale, include și
activitatea de producere, comercializare, organizare și dirijare etc.

În continuare este descris mediul intern al firmei ÎM ”GENERIC” SA.

Resursele umane. Numărul personalului pe perioada de gestiune precedentă este de

156 persoane. Echipa de profesioniști de la ÎM ”GENERIC” SA este alcătuită din
oameni ambițioși, dispuși să consulte fiecare client în parte pe orice problemă care
ține de domeniul lor.Vîrsta medie a unui lucrător la întreprinderea dată este de 38
de ani. Pe viitor, întreprinderea preconizează să-și mărească numărul de angajați și

181
să dezvolte în special Secția Comercială. ÎM ”GENERIC” SA caută tineri
specialiști chiar cu ajutorul reprezentanților săi care sunt trimiși la universități.

Resursele materiale. Dacă luăm în considerare faptul că ÎM ”GENERIC”

SA este o societate comercială, deducem că valoarea stocurilor de mărfuri și
materiale este foarte mare. Urmărind datele raporturilor financiare putem observa
că din valoarea stocurilor cifra cea mai mare o are producția în curs de execuție –
1717066 euro din aproape 1962361 euro valoarea totală a stocurilor în anul 2014.
Deci valoarea producției în curs de execuție constituie 87,5 % din stocuri de
mărfuri și materiale.

Resursele financiare. Pentru a controla mai bine finanțele întreprinderii

există Secția Financiară,în frunte cu persoana responsabilă Eugen Luca. Pe
perioada anului 2016 datoriile pe termen scurt și cele pe termen lung constituie

Directorul întreprinderii,

Dl. Alecu Cristian

Ajutor șef, ADMINISTRATIA Directorul adjunct,

Radu Mihai
Mihai Claudiu

Colectivul
Inginer mecanic, de muncă
de 156
Secția
Neagu
PopaCadrelor,
Andrei
Raluca Eugen
financiară,
Secția
Luca persoane

contabilitate,
Secția Secția vînzări,
Secția
comercială,

Gheorghe Marius
Figura 6. Organigrama întreprinderii

182
aproximativ 1157793 euro ,cu 147177 mai puțin ca în 2015,dar cu 171706 mai
mult ca în 2014. Dacă în anii 2014-2015 întreprinderea a recurs la acordarea
creditelor pe termen scurt de la bancă ca să-și desfășoare activitatea,atunci în anul
2014ÎM ”GENERIC” SA a activat fără a împrumuta bani de la bancă.

Mediul de legătură este reprezentat de totalitatea relațiilor prin intermediul

cărora entitatea se conectează la mediul extern.

În prezent, societățile moderne intră în contact cu mediul extern prin relațiile de

piață, care ulterior capătă forma relațiilor de concurență. În continuare vor fi
descrise acele relații de piață care au tangență cu ÎM ”GENERIC” SA .

Deoarece această societate este comercială, ea contactează cu mediul extern prin

intermediul relațiilor de vînzare-cumpărare. Pentru a-și desfășura activitatea
comercială are nevoie de informații reale, actuale și veridice, care pot fi
recepționate doar contactînd cu mediul exterior. Informațiile de care are nevoie
întreprinderea pot fi transmise de furnizori, organisme publice, clienți etc. De
asemenea, entitatea este obligată să transmită informații cu privință la activitatea sa
la Biroului Național de Statistică, dacă este dispusă să colaboreze cu unele
organisme de cercetare poate transmite unele informații și lor etc. Acestea de
asemenea sunt relații cu care organizația contactează cu mediul extern.

Relațiile de concurență sunt raporturile dintre agenții economici care luptă pentru
piețele de desfacere și sursele de aprovizionare. Acest tip de interacțiune, la fel,
reprezintă un mod de conectare la mediul extern.

Mediul extern este alcătuit din micro- și macromediul întreprinderii.

Micromediul este alcătuit din componentele mediului cu care întreprinderea intră în
relații directe și se influinețează reciproc

183
Aceste componente sunt:

Furnizorii. Materia primă esențială pentru ÎM ”GENERIC” SA reprezintă

struguri de viță-de-vie,întreprinderea aflîndu-se într-o zonă foarte favorabilă este
înconjurată de viile care îi aparțin, respectiv furnizorul fiind însuși întreprinderea,
pe lîngă aceasta ca să-și acopere pe deplin nevoile de materie primă firma
colectează vița-de-vie de la gospodariile țărănești și chiar de la persoane aparte. ÎM
”GENERIC” SA achiziționează sticle pentru îmbuteliere de la două firme din
Chișinău, sticle PET de la ”EURO PLAST” SRL și cele din steclă de la ”GLASS
CONTAINER COMPANY” SA.

Prestatori servicii. Transportarea producției se face de către client, deseori

este aleasă firma de transport ”Deltrans Grup & RO”, ori prin Î.S. Calea Ferată din
Moldova. Serviciile bancare le oferă banca comercială Moldova AGROINDBANK

Prestatorul energiei electrice este compania Î.C.S. "RED UNION FENOSA" S.A.

Concurenți. Concurența pe republică este mare, dar dacă luăm regiunea de

Sud atunci concurența crește și mai mult. Regiunea de Sud a republicii noastre este
foarte favorabilă pentru creșterea viței-de-vie, aceasta fiind cauza cea mai esențială
a apariției numeroaselor fabrici de producere a vinului. Aici este foarte important
să-ți faci o reputație bună ca să obții un număr maxim posibil de clienți fideli și să
duci o politică și peste hotare, deoarece lumea de acolo este destul de interesată în
vinurile noastre, considerîndu-le foarte calitative la un preț foarte atrăgător.

Clienții sunt foarte diversificați în spațiu. ÎM ”GENERIC” SA colaborează cu

persoane fizice și juridice din diferite zone și raioane ale țării și peste
hotare.Persoanele juridice cu care colaborează întreprinderea sunt de categorie
mare sau mică. În continuare se vor enumera cîteva organizații cu care colaborează
întreprinderea mai intens.

184
 ”Max ” SRL
SC Domeniile
Viticole Tohani
”Metro
”LIDL”
Carry”Cash
SRL
SRL& SRL
(jud.Prahova,
ROMANIA)

”Almaz”
(Mohilev,Belorusia)
SRL Rețea de

Clienți magazine
”Fourchette”

SC
”HAPPYFURSEC”SRL

(Brăila,
magazine
Rețea de ROMANIA)

”FIDESCO”

Figura 7. Clienții întreprinderii „GENERIC”SA

Sursa: Elaborat de autor

Baza de clienți a întreprinderii este în permanentă modificare. Unii renunță la

colaborarea cu ÎM ”GENERIC” SA, alții au început să colaboreze de curînd.
Segmentul de clienți cărora le este adresată gama sortimentală a societății
reprezintă, la general, magazinele(de la cele mici și pînă la marketurile mari) alte
fabrici de producție a băuturilor alcoolice,restaurantele,localurile etc,.

185
 Organismele publice sunt organismele care administrează activitatea
întreprinderii după lege: Agenția Națională pentru Protecția Concurenței, Agenția
pentru Protecția Consumatorului, Agenția Națională de Administrare Fiscală,
Îndrumare și Asistență a Contribuabililor.

Macromediul este alcătuit din totalitatea factorilor pe care entitatea nu îi poate

influiența. Macromediul cuprinde:

Mediul socio-cultural este caracterizat printr-o mulțime de obiceiuri, tradiții

și valori. Acesta are o influiență indirectă asupra activității întreprinderii, dar
convingerile și religia pot influința caracterul consumatorilor.

Mediul demografic este reprezentat de caracteristicile fenomenului de

declin demografic, fapt datorat sporului național și migrațional negativ, avînd în
consecință reducerea efectivului de locuitori. Reducerea natalității produce un
dezechilibru în structura pe vîrste a populației și intensifică procesul de îmbătrînire
demografică. Valul de îmbătrînire demografică se consideră că va începe începînd
cu anul 2014, cînd ponderea populației cu vîrsta 0-14 ani se va egala cu ponderea
persoanelor cu vîrsta de 60 ani. În ansamblu toate aceste caracteristici vor avea o
amprentă negativă asupra volumului de vînzări a ÎM ”GENERIC” SA.

Mediul economic este influiențat de o serie de factori, cum ar fi:

• Cîștigul salarial mediu al unui salariat în economia națională pe anul 2016 este
stabilit să fie în valoare de 180 euro.
• Numărul șomerilor oficial înregistrați, conform Biroului Național de Statistică
în 2016 a reprezentat aproximativ 26 mii persoane(Vulești 673 persoane).
• Indicile inflației atinge valori de aproximativ 5%, în anul 2016. Acest fapt
este datorat creșterii prețurilor la produsele alimentare, materialelor de
construcție, confecții și articole de uz casnic.
186
Toți acești factori afectează activitatea întreprinderii în mod indirect.

Mediul tehnologic satisface un grad mai mare a nevoilor consumatorilor în ultimul

deceniu, însă tehnologiile la fel sunt într-o stare nesatisfăcătoare și Republica
Moldova este situată pe ultimele poziții din topul țărilor dezvoltate în acest
domeniu. Este adevărat că este în dezvoltare, dar cu ritmuri foarte lente.

Mediul politico-legal este reprezentat de anumite reglementări ce legiferează

măsuri protecționiste, spre exemplu: Legea cu privire la concurență, la protecția
consumatorului etc. Determină gradul de intervenție a statului în problemele cu
care se confruntă organizația.

Mediul natural se referă la influența climei și a calamităților naturale asupra

întreprinderii. Se recomandă folosirea unor mijloace nepoluante de producere care
ar păstra intact, după posibilități, mediul natural.

Analizînd toți aceștii factori, deducem că ÎM ”GENERIC” SA activează într-un

mediu turbulent, cu modificări frecvente, care are implicații profunde asupra
rezultatelor întreprinderii. Aceasta trebuie să-și perfecteze în permanență metodele
de adaptare la schimbările din mediu și trebuie să fie pregătită să facă față la orice
situație de risc.

Lista tuturor sortimentelor oferite spre vînzare de către o firmă reprezintă noțiunea
de mix al produsului. Gama sortimentală cuprinde numărul de linii și de produse
de la ÎM ”GENERIC”

SA și este diversificată. Linia de produs este reprezentată de un grup de articole

care îndeplnesc aceleași funcții sau sunt destinate acelorași categorii de
consumatori.

Deci, gama sortimentală se caracterizează prin dimensiunile:

• lungime – totalitatea articolelor din gamă,

187
• lățime – numărul de linii de produse,

• profunzime – numărul de produse dintr-o linie.

Lărgimea = 3 linii de produse

Profunzimea= cea mai mare linie 10 produse, cea mai mică 3 tipuri de produse

Lungimea= 49 de produse.

(Oferta comercială de la SA „GENERIC.”, Sortimentul și prețurile la produse,

Anexa 4)

Analizînd gama sortimentală a întreprinderii observăm o variabilitate medie de

produse: 10 linii și 49 de produse.

Datele de mai sus sunt satisfăcătoare dacă luăm în considerație că întreprinderea se

ocupă doar de producerea vinului. A fost introdus în gama de produse și un vin
deosebit special al firmei,însă ar fi de dorit o înnoire mai activă a sortimentului.
Varianta optimă pentru întreprindere ar fi largirea gamei sortimentale cu
implementarea noilor tipuri de produse,pentru a avea un sortiment cît mai
diversificat și cît mai bogat.

Prețul, conform opiniei specialiștilor, este unicul din cei patru piloni ai mixului de
marketing care joacă rolul decisiv în atingerea obiectivelor întreprinderii. Este un
element de bază alcătuit din cheltuielile suportate de entitate, plus un anumit profit.
El influiențează volumul vînzărilor, cota de piață și profitul.

ÎM ”GENERIC” SA este o întreprindere producătoare și ea trebuie să stabilească

prețurile în așa mod ca să acopere toate costurile și ca să fie profitabilă, deci
aceasta și este cel mai important în activitatea unei întreprinderi. ÎM ”GENERIC”
SA stabilește prețurile optime pentru produsele sale, în același timp aceste sunt
competitive și nu cedează concurenților dar și aduc profit din activitatea sa.

188
Distribuția este ansamblul proceselor economice la care sunt supuse mărfurile și
produsele în traseul lor spre consumator, care cuprinde canalele de distribuție,
metodele și tehnicile de ambalare și transport, organizarea vînzării etc.

ÎM ”GENERIC” SA are un departament care se numește “Secția vînzări și

logistică”. Logistica reprezintă, cu alte cuvinte, distribuția fizică.

Principalele operațiuni ale managerului în logistică sunt:

1. Formarea sortimentului comercial- care constă în transformarea ofertei de

produse în loturi de vînzare și întocmirea documentelor însoțitoare (certificate
de calitate, cărți tehnice, certificate de garanție etc.);
2. Transportul – adică începînd cu operațiunile de devamare și finisînd cu
transportarea spre locurile de depozitare și distribuție;
3. Recepția- se face verificarea cantitativă și calitativă a loturilor de mărfuri;
4. Stocarea- se referă la depozitarea mărfurilor;
5. Serviciile prestate cumpărătorului- includ servicii de acceptare a comenzilor,
livrare, împachetarea specială etc.
Pentru vînzarea produselor întreprinderii canalul de distribuție are doar două verigi
ÎM ”GENERIC” SA - consumator final, iar pentru mărfurile pe care le
comercializează, organizația dată este doar un producător.

Principalele tipuri de canale de distribuție existente la întreprindere:

Canal direct: Producător Consumator – pentru vinul îmbuteliat
Canal scurt: Producător Procesator Consumator – pentru
vinuri brute.
Canal lung: Producător Procesator Intermediar
Consumator – pentru vinuri brute și vin vrac.

189
Politica promoțională reprezintă ansamblul de acțiuni de informare, atragere și
păstrare a clienților tradiționali si celor potențiali, creînd convingerea că oferta
respectivă le satisface la nivelul cel mai superior cerințele lor.

Instrumentele promoționale s-au dezvoltat și se dezvoltă in continuu, în prezent

reprezentînd o mare varietate. Societatea comercială ÎM ”GENERIC” SA utilizează
cîteva mijloace de promovare, care sunt reprezentate în tabelul de mai jos și în
paralel se analizează suma cheltuielilor alocate pentru mesajele publicitare. Este
necesar de menționat că pentru cheltuielile de promovare o parte din sumă este
achitată de partenerii societății și de asemenea aceștia expediază material
promoțional (pliante, pixuri, calendare, cataloguri etc.).

190
 Tabelul 5

Analiza cheltuielilor alocate pentru mesajele publicitare de către

întreprindere, în perioada 2014-2016, euro

mijloacelor
Denumirea Anii Anul 2014 față de anii,
%
publicitare 2014 2015 2016 2014 2015
Cărți
vizită de 193 120 234 121,24 195

stradale
Afișe 0 0 117 --- ---

Tîrguri
expoziții și 0 3533 13734 --- 388,73

Cataloage și 640
pliante 1418 4523 706,72 318,97

oficial
Site-ul 0 230 190 --- 82,61

Total buget 833

promoțional 4328 18798 2256,66 434,33

Sursa: Raportul financiar ,1.5 Alte cheltuieli comerciale

Analizînd rezultatele de mai sus, concluzionăm că cea mai mare sumă se cheltuie
pentru participarea la tîrguri și expoziții. Cataloagele și pliantele reprezintă
materialul promoțional care nu poate lipsi la o expoziție și în general, în activitatea
de zi cu zi a entității. Participarea la tîrguri și expoziții necesită un număr mai mare
de broșuri și cărți de vizită, ceea ce determină și majorarea bugetului pentru
creearea acestor mijloace promoționale.

191
 Firma și-a creat propriul site informativ,la care fiecare poate accesa și poate
face cunoștință cu oferte comerciale,lista de vinuri,adresarea directorului
general,istoria întreprinderii,contactele, galeria etc.( www.GENERIC.md).

Dl AlECU Cristian, directorul ÎM ”GENERIC” SA este invitat ca vizitator la

tîrguri și expoziții internaționale, de unde mereu vine cu noi idei și cu propuneri de
colaborare. A vizitat mari expoziții în Germania, Rusia, Ucraina, Romania etc.

Cu excepția tîrgurilor și expozițiilor, întreprinderea mai participă la așa manifestări

culturale, cum ar fi: Festivalul Vinului, Iarmarocul care se petrece anual în orașul
Vulești, unde se permite să participi dacă te încadrezi în temă.

Arhitectura clădirii este în stilul contemporan. Clădirea este decorată la

exterior cu vița-de-vie, cu denumirea mare a întreprinderii și logo-ul acesteia.
Birourile sunt amenajate într-un mod funcțional și estetic, în nuanțe deschise.
Holurile și sălile de așteptare sunt amenajate cu mobilierul comod,dar pe pereți
sunt puse o mulțime de inscripții gravurate pe bucăți de lemn . Întreprinderea
dispune de bucătărie pentru personal, 15 birouri, are depozite și frigidere, toate
localizate pe același teritoriu.

Mobilierul este comfortabil, practic și amenajat într-un mod ordonat. Ambianța în

întreprindere este plăcută, fapt ce se datorează unei echipe de angajați profesioniști,
care mențin relații de prietenie. Dacă trebuie de așteptat, clienții sunt serviți cu ceai
sau cafea și li se acordă toată atenția pentru a creea o impresie favorabilă.

În fața clădirii, pămîntul este acoperit cu gazon și sunt plantate flori,în părți sunt
amenajate 3 fîntîni cu un design deosebit. De asemenea sunt bazine decorative, în
formă de vaze mari, care adună și păstrează apa.

Aprovizionarea materială este o componentă a funcțiunii comerciale a

întreprinderii, deoarece alături de forță de muncă și bani, orice organizație are
nevoie de materie primă și materiale, combustibili și energie electrică și termică,
192
mărfuri și produse finite, care fie că se supun unui proces de de transformare, fie că
nu, cu scopul de a pune la dispoziția consumatorilor produse și servicii în cantitatea
și calitatea necesară.

De-a lungul timpului, aprovizionarea a devenit un factor intern de mare importanță,

iar în companiile mari, unde se utilizează concepte moderne, activitatea de
aprovizionarea devine componentă a managementului de cel mai înalt nivel
ierarhic.

Asigurarea materială și cu echipament tehnic cuprinde acțiunile prin care se

întregește baza tehnico-materială a întreprinderii. Spre exemplu ÎM ”GENERIC”
SA produce vinuri. Iar pentru creșterea viței-de-vie are nevoie de materie primă
butuci.

O parte din acestea fiind importate de peste hotare,trebuiesc prelucrate și îngrijite.

În acest proces este necesar de o mulțime de lucrări agricole,și aceste ar fi
imposibile fără asigurarea tehnico-materială a întreprinderii.

Procesul de aprovizionare în întreprindere reprezintă mai mult achiziționarea

mărfurilor, care ulterior sunt destinate procesării și vînzării. Intrările de mărfuri se
determină pe baza vînzărilor planificate într-o perioadă, pe stocul existent la
entitate la începutul acestei perioade și pe cel planificat să rămînă la sfărșitul
perioadei. De obicei, aceste intrări se stabilesc pe un an. Aprovizionarea cu mărfuri
se face în dependență de capacitatea de depozitare a lor. Principalele documente pe
baza cărora se organizează aprovizionarea sunt contractele și comenzile de mărfuri.
În contract sunt stipulate toate întrebările necesare: preț, cantitate, calitate,
termenele de livrare, recepția etc.

Transportul mărfurilor este organizat de ÎM ”GENERIC” SA, care colaborează cu

o întreprindere ce prestează servicii în acest domeniu. După această operațiune are
loc depozitarea și în final – comerțul.

193
Piața reprezintă spațiul economico-geografic unde se confruntă, la un moment dat,
oferta și cererea de bunuri și servicii, alcătuind un ansamblu de oportunități și de
riscuri.

ÎM ”GENERIC” SA nu face calcule cu privire la indicatorii ce arată dimensiunile

pieței, cum ar fi: volumul cererii sau ofertei, cota de piață, gradul de saturație a
pieței, deoarece în unele cazuri nu dispune de toate informațiile necesare și nici nu
are un specialist în domeniu.

Dacă analizăm aria pieței, se știe că întreprinderea are un număr de clienți foarte
vast, care include și persoane juridice nu numai din Republica Moldova,dar chiar și
de peste hotare,de exemplu Romînia,Belarus.

În interiorul țării noastre ÎM ”GENERIC” SA mai mult își comercializează

producția în regiunea de Sud și de Centru.

Totuși, ÎM ”GENERIC” SA tinde să-și dezvolte piața, atît pe cale intensivă

motivînd consumatorii să cumpere o cantitate mai mare sau să achiziționeze mai
des de la ei, determinîndu-i să ramînă fideli societății, cît și pe cale extensivă –
încercînd să atragă un număr mai mare de clienți prin diverse tehnici.

Societatea ”GENERIC” SA comercializeză și cu amănuntul și cu ridicata. Acest

fapt îi permite să aibă diferite segmente de consumători.

3.2. Organizarea sistemului informațional în întreprindere

Organizarea sistemului informaţional în general, şi al celui de marketing în

special pentru întreprindere mixtă ,,GENERIC” S.A. este un aspect esenţial în
asigurarea succesului. În cadrul firmelor de afaceri, misiunea, scopurile şi
obiectivele nivelurilor superioare de management trebuie să fie transmise foarte
clar managerilor de la nivelul inferior, precum şi proprietarilor de acţiuni, dar
informaţiile trebuie să circule foarte clar şi către clienţi, furnizori, parteneri de
194
societate mixtă, investitori, bancheri şi către multe alte entităţi care au nevoie să
cunoască ce face firma şi cum se autoanalizează şi autoconsideră. Pentru oferirea
acestor informaţii, în ÎM “GENERIC” S.A. sunt folosite expuneri clare şi concise,
de obicei scrise, care sunt create şi transmise celor ce le solicită. Alt element cheie
în sistemul informaţional este cel care se cheamă „feedback”. Feedback-ul în ÎM
“GENERIC” S.A. permite cunoaşterea dacă informaţia a fost primită şi indică cît s
a înţeles din ea. Mai pot fi şi alţi indicatori de feedback, cum ar fi realizarea exactă
a acţiunilor cerute de cel care a comunicat informaţia.

Întreprinderile agroalimentare puternice au sisteme de raportare care le spun

dacă întreprinderea funcţionează bine. Unele din aceste rapoarte sunt de natură
financiară şi se aplică şi în cazul ÎM “GENERIC” S.A. Coeficienţii menţionaţi în
rapoartele financiare sunt baza luării multora dintre deciziile luate de TOP
Managementul întreprinderii, precum şi deciziile luate de posibilii investitori şi
acţionari. Multe dintre informaţiile care circulă astăzi la nivelul firmelor de afaceri
sunt puse pe calculator şi sunt la îndemână cu rapiditate şi acurateţe unui câmp larg
de directori de întreprinderi interesate, în comparaţie cu anii trecuţi. Folosirea
calculatoarelor trebuie să ne ajute în luarea deciziilor şi această metodă a primit
denumirea de „management al sistemului informaţional” (MSI).

Sunt şapte etape în procesul de transmitere a unei informaţii şi fiecare etapă

trebuie parcursă cu succes pentru a asigura eficacitatea comunicării.

Etapele procesului sunt:

1. Ideea
2. Codificarea
3. Transmiterea
4. FEEDBACK
5. Primirea
6. Decodificarea
195
 7. Înţelegerea
Conţinutul primei etape poate fi format din: idei, fapte, opţiuni, sfaturi etc.,
pe care emiţătorul vrea să le transmită. Pentru a transmite mesajul, poate fi folosită
comunicarea orală sau comunicarea scrisă precum şi unele mijloace electronice.
Fiecare dintre aceste mijloace este perceput diferit, dar percepţia cea mai deplină s
a constatat că este la comunicarea orală faţă în faţă. În această formă, cel ce trimite
şi cel ce primeşte se văd şi se aud reciproc o dată cu prelucrarea unor mesaje
vizuale din gestică şi mimică. Al doilea mijloc de comunicare prin care se percepe
corect informaţia este convorbirea telefonică.

A treia cale de transmitere a informaţiei este adresată în scris. Mai puţin

bine percepută este informarea adresată în general şi cel mai puţin percepută este
informarea pe computer prin date exprimate numeric. Cu cât informaţia devine mai
abstractă, cu atât omul o percepe mai dificil. Totuşi, mijlocul de transmitere a unei
informaţii este determinat de conţinutul acesteia şi de cel căruia i se adresează.
Pentru multe date informaţionale nu se cere o percepţie directă, care ar consuma
timp.

Imaginaţi-vă un manager din ÎM “GENERIC” S.A prezentând oral un raport

asupra specificaţiilor cerute pentru a produce peste 5000 de diferite produse.
Persoanele cărora li s-ar adresa acest director ar adormi. Pentru acest gen de raport
trebuie folosit computerul.

Concluzia : numai anumite informaţii de o deosebită importanţă trebuie făcute

prin raport oral.

Al treilea pas în procesul de transmitere al informaţiilor este transmisiunea.

Această etapă este realizată prin mijloace deja menţionate, în funcţie de gradul cel
mai adecvat de percepţie pe care îl dorim. Cerinţa cheie este ca mijlocul de
transmisie să funcţioneze corect, să ne asigurăm că rapoartele au fost corect
distribuite, că funcţionează sistemul electronic de corespondenţă, computerul şi că
196
sistemul telefonic permite mesajelor să circule cu claritate fără oprelişti sau
deformări.

Uneori, transmisiile îndoielnice în ÎM “GENERIC” S.A sunt înlocuite cu alte

metode. În cazul în care computerul nu funcţionează, mesajul este transmis prin
poştă sau prin curier.

A patra etapă este primirea comunicării. Aceasta cere atenţie din partea celui ce
recepţionează mesajul. Cel ce recepţionează mesajul, fie client, fie furnizor,
distribuitor, acţionar etc trebuie să fie perfect conştient că un mesaj a fost transmis,
altfel transmiterea informaţiei nu a avut loc.

Următoarea etapă este decodificarea informaţiei primite. Dacă cel ce

recepţionează â informaţia este conştient că a primit mesajul trebuie să-l pună într-o
formă uşor de înţeles. Dacă transmitem un mesaj din Republica Moldova în Franţa,
folosind limba română, va trebui ca un translator profesionist să traducă din română
în franceză. Înţelegerea mesajului completează procesul de transmitere a
informaţiei.

Decodificarea adecvată ajută acest proces, dar mai pot apărea mai multe
probleme datorate nivelului de educaţie şi de experienţă al celui ce recepţionează
mesajul, astfel încât pregătirea profesională să-i permită să folosească informaţia
transmisă.

Feedback-ul este de foarte mare ajutor în a-l informa pe cel ce a transmis

mesajul, dacă informaţia a fost primită şi înţeleasă. Dar în orice caz, acţiunile ce
sunt luate în urma transmiterii informaţiei sunt adesea adevăratul test de eficacitate
al comunicării făcute.

197
 Este de menţionat că, există unele bariere în calea unei comunicări eficace
Multe acţiuni ale au eşuat pentru ÎM “GENERIC” S.A datorită sistemului
informaţional ineficace. Managerii s-au gândit adesea că trebuie să transmită
informaţiile în bune condiţii, dar totuşi ele nu au fost primite corespunzător şi nu s
a reacţionat aşa cum şi-au dorit-o, datorită uneia sau mai multor bariere care au
apărut în sistem. Aceste bariere au fost influenţate de unii factori, cum ar fi:

1.factorii intrapersonali se referă la abilitatea partenerului (fie client, fie

furnizor…) de a primi un mesaj de la întreprindere. Aceasta se referă la abilitatea
percepţiei selective a recepţionerului de a vedea şi de a auzi numai ceea ce
persoana vrea să vadă şi să audă (putere de concentrare); de asemenea, există
îndemânare diferită în primirea comunicării determinată de: capacitate de a citi, a
asculta şi a analiza.

2.factorii structurali se referă la poziţia persoanei în cadrul întreprinderii. Aici

găsim bariere care se datorează diferenţelor de poziţie dintre cel care emite mesajul
şi cel care îl primeşte; transmiterea şi interpretarea unor mesaje, înainte chiar ca
mesajul oficial să fie transmis.

3. factorii interpersonali se referă la climatul din cadrul întreprinderii, la încredere

şi credibilitate.

4. factorii tehnologici sunt: limbajul folosit, mijlocul folosit etc. Specialiştii în

informatică au putut analiza eficacitatea sistemului informaţional al unei
întreprinderi, detectând care sunt barierele care există şi recomandând moduri de a
se trece peste aceste bariere. Cu puţin antrenament, orice director poate face acelaşi
lucru în cadrul întreprinderii sale, determinând depăşirea barierelor. Angajarea
specialistilor cunoscând cel puţin două limbi de comunicare.

198
 3.3. Dezvoltarea sistemelor informaţionale în întreprinderile din
Republica Moldova în condiţiile globalizării

Globalizarea, comerțul electronic și dezvoltarea noilor tehnologii au făcut

ca numarul firmelor ce acționează dincolo de granițele naționale să crească într-un
ritm accelerat. Acest fapt a generat o serie de complicații în ceea ce privește
planificarea, dezvoltarea și exploatarea sistemelor informaționale.

Fiind supuse unor permanente schimbări pentru a putea ține pasul cu

modificările care apar tot timpul în orice plan al activităților economico-sociale,
sistemele informaționale, în condițiile globalizării, sunt poate cel mai mult vizate
din punct de vedere al adaptării la noile cerințe impuse de acest proces.

Produsele, clienții, activitatile desfășurate, resursele materiale disponibile

sau componenta umana sunt factori de care firmele depind, iar atunci cînd vorbim
de firmele globale, toți acești factori constituie elemente care pot fi influențate de
sistemul informațional, astfel:

• produsele : sistemul informațional are astfel posibilitatea de a facilita

desfășurarea activităților de producție, marketing și control al calității, pentru că
este necesar să se cunoască la nivel de detaliu specificul fiecarei regiuni geografice,
atît din punctul de vedere al resurselor existente, cît mai ales din prisma cerințelor
clienților zonei respective.

Informațiile privind aceste aspecte pot fi ușor de obținut prin realizarea unui
sistem informațional integrat. Integrarea sistemului informațional apare cu atît mai
importantă cu cît majoritatea produselor sunt realizate prin asamblarea de
componente obținute în diferite locuri dispersate geografic, aceasta activitate fiind
influențata de avantajele obținute din prețul materiilor prime și al materialelor
obținute, din forța de muncă sau din facilitățile fiscale.

• clientul – în sprijinul activităților comerciale desfășurate de o întreprindere,

199
poate interveni sistemul informațional prin oferirea unor servicii care să ducă la
satisfacerea nevoilor clienților, într-o perioadă de timp relativ scurtă. Astfel, prin
intermediul noilor tehnologii informaționale și de comunicații, clienții au chiar
posibilitatea de a participa la proiectarea produselor dorite de ei, asta în situaţia în
care firmele producatoare au implementat un sistem care sa le permita desfasurarea
activitatilor specifice comertului electronic.

• activitățile desfășurate – atunci cînd este vorba de o companie globală

aceste activități sunt adesea deosebit de complexe. Multe din componentele
produselor sau ansambluri de procese sunt atribuite filialelor care se afla sub
influenta modificarii conditiilor economice, sociale sau politice. Avand în vedere
aceasta situatie, este usor de înțeles că pentru a face fata cu succes tuturor
modificarilor care apar in existenta unei astfel de firme, unul din elementele care
asigura adaptarea la noile conditii îl constituie realizarea unor sisteme
informationale care au un grad ridicat de flexibilitate. Prin integrarea in amonte a
firmelor (legătura cu canalele de aprovizionare şi renunţarea la producerea
componentelor in cadrul aceleiaşi firme), acestea pot obţine beneficii evidente, cum
ar fi realizarea economiilor de scala, specializarea, flexibilitatea in adoptarea unor
linii de fabricatie pentru realizarea produselor solicitate de piata, reducerea
costurilor printr-o mai mare disciplina pe piata.

• resursele – cu toate ca sunt utilizate in comun, resursele materiale, umane si

financiare, sistemul informational prin aplicatiile sale poate ține o evidență strictă a
acestor resurse, în ceea ce privește alocarea resurselor și mărimea lor.

• componenta umană – cunoștințele și experiența resurselor umane pot fi

foarte ușor folosite în vederea sprijinirii eforturilor din cadrul firmei numai dacă
sistemul informational dispune de componenta care sa permita grupurile de lucru –
teleconferinte, videoconferinte, Internet, Intranet, posta electronica.

200
 Pentru ca întreprinderile din Republica Moldova sa poata fi competitive in
condiţiile noilor provocări economice, managerii sistemelor informationale trebuie
sa aiba in vedere principalele dimensiuni ale acestora

a)schimbările economice, politice și culturale pe care acestea trebuie sa le

reflecte:

· - problemele culturale se refera la diferentele de limba, interese culturale, atitudini

sociale si filosofii politice;

· - cadrul politic este diferit de la tara la tara, existand state in care este interzis
transferul datelor in afara granitelor nationale sau au restrictii in privinta importului
de hardware si software;

· - din punct de vedere geografic, chiar daca telecomunicatiile au cunoscut o

puternica dezvoltare, inca se resimt distantele fizice (aici avem in vedere
diferentele de fus orar);

· - apar greutati in gasirea de specialisti sau in atragerea lor din alte tari, datorita
diferentelor privind nivelul de trai si costul fortei de munca.

b) realizarea de aplicații prin care să se asigure acoperirea tuturor

cerințelor informaționale: aceste aplicații ale sistemelor depind în mare măsura de
strategiile de afaceri adoptate, de natura activitatilor desfășurate, de competitorii
existenți pe piață, de resursele disponibile, de clienții și produsele societății, de
cunoștințele și experiența personalului, de gradul de centralizare al arhitecturii
sistemului. Cu toate acestea exista o serie de aplicatii generale ce pot fi folosite de
orice tip de societate, cum ar fi:

- sisteme de sprijinire a procesului decizional de grup;

- aplicatii financiare;

201
 - aplicatii globale de gestiune a stocurilor;

- aplicatii pentru centrele regionale de prelucrare a datelor.

c) integrarea strategiilor sistemului în ansamblul strategiilor firmei

globale: la nivelul unei societăți globale principale strategii care ar trebui să fie
stabilite se referă la activitățile virtuale, piețele la nivelul intregii lumi,
transparenta in onorarea comenzilor si satisfacerea clientilor, transparenta in
realizarea productiei, managementul resurselor. Avand in vedere aceste
considerente, strategiile sistemelor informationale ar trebui sa se orienteze spre:

1. sisteme integrate și consolidate logic, dar distribuite fizic;

2. utilizarea datelor comune la nivelul tuturor componentelor societatii;
3. realizarea de aplicatii informatice specializate pe domenii de activitate;
d) dezvoltarea unei infrastructuri informaționale, care se refera la
hardware-ul, software-ul, retelele de telecomunicatii si alte facilitati de prelucrare a
datelor. Alegerea platformei tehnologice nu este numai o problema de ordin tehnic,
de compatibilizare a diferitelor arhitecturi, ci si o problema cu implicatii politice si
culturale.

e) perfecționarea gestiunii datelor, uinde una din problemele majore o

constituie fluxurile de date transfrontaliere, in speta fluxurile de date economice
care traverseaza granitele internationale cu ajutorul retelelor de telecomunicatii.
Exista multe tari care considera aceste tipuri ca pe o incalcare a suveranitatii
nationale, motivand ca prin fluxurile de date transfrontaliere nu se respecta regulile
care se aplica importului si exportului bunurilor si serviciilor sau a regulilor care au
scop protejare industriilor locale si regionale sau a locurilor de munca. un alt aspect
se refera la modul de gestionare al datelor si la standardizarea lor, tocmai datorita
diferentelor de cultura, limba si arhitecturi informationale.

202
 f) asigurarea unei flexibilități sporite de adaptare, unde problemele care
trebuie avute în vedere la dezvoltarea sistemului informațional al unei societăți
globale se refera la:

1. conflictele care apar între cerințele informaționale locale și cele ale sistemului
global;
2. dificultăți de implementare și întretinere a sistemului datorita pozitiilor geografice;
3. dificultăți în stabilirea unor caracteristici comune ale sistemelor;
4. greutati in realizarea unui sistem care sa functioneze in conditiile partajarii
resurselor si a diferitelor sisteme de operare, in functie de dotarile de tehnica de
calcul existente la nivel local.
În ceea ce priveste sistemele informationale ale întrepreinderilor din
Republica Moldova care-si desfasoara activitatea in afara granitelor nationale
trebuie mentionat faptul ca ele sunt diferite de alte sisteme, fiind considerate
sisteme informationale care sprijina realizarea unor activitati economice similare in
cele mai diverse medii, specifice diferitelor localizari ale afacerii in afara
granitelor.

203
 CONCLUZII ŞI RECOMANDĂRI PENTRU APLICARE

Organizarea sistemului informaţional este un aspect esenţial în succesul

întreprinderii. În cadrul firmelor de afaceri, misiunea, scopurile şi obiectivele
nivelurilor superioare de management trebuie să fie transmise foarte clar
managerilor de la nivelul inferior, precum şi proprietarilor de acţiuni, dar
informaţiile trebuie să circule foarte clar şi către clienţi, furnizori, parteneri de
societate mixtă, investitori, bancheri şi către multe alte entităţi care au nevoie să
cunoască ce face firma şi cum se autoanalizează şi autoconsideră. Pentru oferirea
acestor informaţii, sunt folosite expuneri clare şi concise, de obicei scrise, care
trebuie create şi transmise celor ce li se cuvine.

Întreprinderea mixtă „GENERIC” S.A. este unul dintre cei mai largi
producători de vin din Moldova.Ea este plasată la sudul republicii, în raionul
Cahul,satul Găvănoasa. În anul 1975 a fost pusă în funcțiune o fabrică de vin, în
prezent (din 11.05.2001) – Î.M. „GENERIC” S.A. Fabrica are o poziție
avantajoasă la intersecția hotarelor Moldovei, Ucrainei și Romaniei, în apropiere de
stația de cale ferată Vulești (13 km),porturile Galați(40 km) și Reni(35 km),
dispune de branșament feroviar personal, un depozit lîngă linia de cale ferată cu
suprafața de 1800 metri patrați, care îi permite se întreprindă rapid și operativ
expedierea producției sale. Are o zonă bună de materii prime – 2000 ha de vii într
un perimetru de 30 km – amplasată pe pantele Stepei Bugeacului și pe podgoriile
regiunii vitivinicole Cahul. Pentru a evita neajunsul nedorit de materii prime,
fabrica „.GENERIC” planifică să planteze 500 ha de vii proprii și să arendeze pe
termen lung pînă la 250 ha de vii pe rod. Actual, au fost înființate deja 146 ha de
vii și alte 100 ha au fost pregătite pentru organizarea viilor noi.

Cea mai mare pondere din structura veniturilor aparține vînzării produselor
finite, deoarece aceasta este activitatea de bază a întreprinderii.Dar aici putem
observa că întreprinderea este specializată în producerea vinurilor roșii și a celor

204
seci. Datele respective ne arată că anume producția dată este cea de bază a
întreprinderii,care îi aduce cele mai mari și considerabile venituri Mărimea acestui
factor se datorează și faptului că numeroșii clienți ai firmei se interesează
preponderent de achiziționarea producției finite decît în procurarea vinului brut sau
a altor materiale.Putem observa că și venitul de la prestarea serviciilor este în
creștere,maximul fiind în anul 2015 (cu 15797 euro mai mult față de 2014 și cu
1864 euro față de 2016).Veniturile de la prestarea serviciilor și de la vînzarea
mărfurilor însă nu sunt atît de considerabile, de unde putem concluziona că ÎM
”GENERIC” S.A este specializată în comercializarea produselor finite și mai
concret a vinurilor roșii si cele seci și demiseci.

Întreprinderile agroalimentare puternice au sisteme de raportare care le spun

dacă întreprinderea funcţionează bine. Unele din aceste rapoarte sunt de natură
financiară şi se aplică şi în cazul ÎM “GENERIC” S.A.. Coeficienţii menţionaţi în
rapoartele financiare sunt baza luării multora dintre deciziile luate de TOP
Managementul întreprinderii, precum şi deciziile luate de posibilii investitori şi
acţionari. Multe dintre informaţiile care circulă astăzi la nivelul firmelor de afaceri
sunt puse pe computer şi sunt la îndemână cu rapiditate şi acurateţe unui câmp larg
de directori de întreprinderi interesate, în comparaţie cu anii trecuţi. Folosirea
computerelor trebuie să ne ajute în luarea deciziilor şi această metodă a primit
denumirea de „management al sistemului informaţional” (MSI).

Comunicările eficace cer un climat de deschidere şi încredere. Noi recomandăm

ca acesta să fie un punct de plecare în îmbunătăţirea sistemului informaţional.
Deseori, sunt probleme în transmiterea informaţiilor de la sindicate la manageri
pentru că nu au încredere unii în alţii. Dar există căi de îmbunătăţire a climatului
organizatoric, chiar şi în întreprinderile unde sunt sindicate.

205
 Una din tehnicile pentru a obţine circulaţia cât mai deschisă a informaţiei
este prin ceea ce se numeşte „programul calităţii muncii”. Acest program
încurajează salariaţii să spună cu voce tare ce plângere au privind modul în care se
desfăşoară munca lor la nivelul întreprinderii, de asemenea, au posibilitatea să facă
sugestii cum trebuie îmbunătăţită funcţionarea întreprinderii.

Un aspect al comunicării de jos în sus trebuia să fie adoptarea unui sistem de

cunoaştere a sugestiilor privind modul de îmbunătăţire a proceselor din cadrul
companiei şi a produselor executate. Companiile japoneze încurajează salariaţii să
trimită sugestii de orice natură privind viaţa întreprinderii şi chiar îi răsplătesc pe
salariaţii ale căror idei duc la creşterea profitabilităţii întreprinderii, la economisire
de bani sau la îmbunătăţirea proceselor şi produselor.

Folosirea computerului în firmele de afaceri a făcut ca viteza de circulaţie a

informaţiei să crească şi a îmbunătăţit activitatea de luare a deciziilor. Deciziile,
desigur, sunt luate de oameni, dar calculatoarele oferă un mare sprijin prin
asigurarea datelor necesare. Reţeaua de computere dă acurateţe informaţiilor
curente despre operaţiile ce se desfăşoară în interiorul firmei. Computerizarea
activităţii firmelor a dus la creşterea procentelor de desfacere pe piaţă, precum şi la
creşterea vânzărilor totale şi a profitabilităţii în comparaţie cu alţi competitori. O
Unele firme au sistemul MIS – managementul sistemului informaţional asupra
resurselor umane. Acesta este necesar pentru a avea evidenţa capacităţii
profesionale de care dispune întreprinderea, precum şi alte date cum ar fi vârsta,
sexul, pregătirea şcolară, pregătirea profesională, vechimea în muncă, nivelul de
salariu. Nu trebuie înregistrate informaţii asupra religiei, stării sociale, stării
politice. Când sistemul MIS este creat, el trebuie să asigure realizarea a patru
operaţii: 1. veridicitatea şi corectitudinea datelor introduse 2. prelucrarea acestor
date 3. stocarea datelor în memorie pentru folosirea ulterioară 4. ştergerea de date
care nu mai sunt necesare Pentru prima etapă, datele sunt colectate numai de la
surse adecvate şi autorizate. Pentru a doua etapă, datele sunt analizate şi
206
transformate pentru a fi la îndemână în caz de necesitate sau pentru a putea fi
stocate. Când datele sunt stocate, ele sunt puse într-un fel de dosar pe computer
pentru a putea fi rapid regăsite la o dată ulterioară. După ce nu mai este nevoie de
unele date, ele sunt şterse din memorie pentru a face loc altor informaţii necesare în
viitor.

Sistemele de comunicare trebuie să lucreze la un nivel ridicat. Aceasta este

cu adevărat o afirmaţie absolut valabilă. Căci fără comunicare eficientă nu pot fi
făcute noi acţiuni şi o muncă de slabă calitate va fi încontinuu repetată. Sunt
anumite mijloace de comunicare şi cel ce emite trebuie cu multă atenţie să
selecteze mijlocele de transmisie adecvate. Gradul de percepţie de către oameni
trebuie să se potrivească cu natura informaţiei transmise. Trebuie să existe şi o
comunicare eficace efectuată de jos în sus, incluzând rapoarte de la nivelurile
inferioare către nivelurile superioare de management pentru ai informa despre ceea
ce se întâmplă la întreprindere. Trebuie, de asemenea, desfăşurată o activitate de
culegere a sugestiilor, astfel încât membrii nivelurilor inferioare ale organizaţiei să
ajute la îmbunătăţirea funcţionării întreprinderii. MIS este creat pentru
transformarea rapidă a datelor în informaţii pentru a le pune la îndemâna celor ce
au nevoie de ele şi pentru a fi stocate, dacă este nevoie, în viitor. MIS este un
instrument important pentru director, dar nu poate lua decizii în locul său.

În urma cercetărilor realizate se recomandă:

1. angajatorul sa insiste la angajare cunoaşterea a cel puţin două limbi de

comunicare;
2. computerizarea tuturor proceselor din cadrul intreprinderii şi insistarea
asupra primirii feedbacului în timp cît mai scurt;
3. actualizarea syteului întreprinderii si oferirea posibilităţii şi cigar motivarea
angaţilor în plasarea informaţiilor despre viaţa întreprinderii. În aşa fel se

207
 face comunicare cu mediul extern şi tot odată se promovează şi imaginea
intreprinderii pe piaţă

Bibliografie

[1].Florescu, C. Marketing, Editura Marketer, Bucureşti, 1992, p.358;

[2].Marinescu G., Petrescu Gh. Marketing, Editura „Gr.T.Popa” Iaşi,2004, p.131;

[3].Munteanu, V. ş.a. Marketing pentru toţi, Editura Uniunii Scriitorilor Editura

Meridianul 28, Chişinău,1996, p. 201;

[4].Niculae M.V. Piaţa informaţiilor, Seria Marketing informaţional,

Bucureşti,1992, p.146;

[5].Oprea D. Premisele şi consecinţele informatizării contabilităţii, Editura

Graphix, laşi, 1995, p.137;

[6].Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Marketing. Probleme, cazuri, teste, Editura
Marketer, Editura Expert (coediție), București, 1994;

[7].Anghel L., Florescu C., Zaharia R. Aplicații în marketing, Editura Expert,

București, 1999;

[8].Cacali L. Promovarea marketingului în managementul românesc, Editura

Economica, București, 1999;

[9].Bacanu B. Management strategic, Editura Teora, București, 1997;

[10].Bogdan M. Prestări servicii agroturistice (Marketingul serviciilor turistice),

Editura Coral Sanivet, București, 1997;

[11].Bogdan M., Buianu V.Marketing (ediția a II-a), Editura Universitas,

București, 2003;

208
[12].Cătoiu I, Teodorescu N. Comportamentul consumatorului. Teorie și practică,
Editura Economica, București, 1997;

[13].Gherasim T.,Gherasim D. Marketing turistic, Editura Economica, București,

1999;

[14].Kotler Ph. Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997;

[15].Kotler Ph. (colectiv) Principiile marketingului, Editura Teora, București,

1998;

[16].Nedelea A. Politici de marketing în turism, Editura Economica, București,

2003;

[17].Olteanu V. Marketingul serviciilor, Editura Uranus, București, 1999;

[18].Popa N. A. Marketing, Editura Didactica și Pedagogica, București, 1996;

[19]. Lazar D.D. Bazele marketingului, Editura Star Soft, Alba Iulia,2001, p. 224;

[20]. Pop M.D. Marketing, Editura Alma Mater, Cluj-Napoca,2002;

[21].Zarifian, P., L'échelle du monde : Globalisation, altermondialisme,

mondialité, La Dispute, Paris, 2004,

[22]. Laudon, k.C., Laudon, J.P., Management Information Systems. Organization

and Technology, Prentice-Hall, London, 1996, p. 9

[23].Reix, R., Informatique appliquée à la gestion, Les Editions Foucher, Paris,

1993, p. 19

[24]. O”Brein, J., Les systèmes dtinformation de gestion, DeBoeck Université,

Montreal, 1995, pp.7-8

[25]. Airinei, D., Filip, M., Fatu, T., Grama. A. si colectiv, Introducere in
informatica economica, Editura Sedcom Libris, Iasi, 2003, p. 43

209
[26].Mesnita, G., Sistemele informationale contabile in contextul globalizarii,
Editura Junimea, Iasi, 2002, pp. 65-67

27.O’Brien, J., Management Information Systems: A Managerial End Use

Perspective, Second Edition, Irwin, Boston, 1993, pp. 532-53

210
Capitolul 5 - Performanta financiara redata prin intermediul
Contului de Profit si Pierdere

Autor: Balint Andreea

211
 INTRODUCERE

Criza economică mondială a inceput în luna decembrie a anului 2007 si s-a

agravat în 2008, întrucât bursele de valori din lume s-au prăbușit sau au intrat într-o
perioadă de instabilitate acută. Un număr mare de bănci, creditori și companii de
asigurare au dat faliment în săptămânile ce au urmat.

Toate aceste evenimente au condus la un dezechilibru financiar în mai toate

domeniile. Pentru a depăși această etapă, majoritatea firmelor sau companiilor au
încercat să își îmbunătătească activitatea sau să vină cu ceva nou pe piață, creându
și astfel noi obiective pentru a atinge o anumită performanță.Termenul de
performanţă este întâlnit în orice domeniu, putând fi asociat oricărei activităţi
desfăşurate.

Despre această performanță sau nonperformanță cum este și cazul firmei SC

X SRL voi vorbii si voi dezvolta acest termen in această lucrare. Redarea
performanței cu ajutorul contului de profit si pierdere are un rol determinant în
stabilirea strategiei de urmat. Cu ajutorul ei am reusit să identific punctele slabe ale
firmei în cauză si să propun noi soluții pentru îmbunătătirea activității și implicit
creșterea veniturilor.

Scopul acestei lucrări este de a evidenția cu ajutorul contului de profit și

pierdere dacă firma SC X SRL a reușit sau nu să își îndeplinească obiectivele
urmarite, atingând astfel o performanță sau o nonperformanță.

În cele ce urmează s-a efectuat o sinteză a firmei, pe baza datelor din bilanţ și
a contul de profit si pierdere, utilizând un sistem de indicatori care au relevanţă şi
prin interpretarea cărora se pot trage concluzii certe în funcţie de care se poate
prognoza evoluţia firmei.

212
 Am încercat să utilizez un număr de indicatori priviţi ca un sistem, care să
definească, în cele din urmă, un model de analiză a performanţei unei firme.
Cercetarea s-a axat pe aplicarea sistemului de indicatori convenit asupra datelor din
bilanţul și contul de profit și pierdere al firmei SC X SRL.

1. Studiu de caz privind Performanța financiară redată prin intermediul

Contului de Profit si Pierdere la SC. X S.R.L.
1.1.Prezentarea firmei

În anul 2002, din dorinţa de a oferii cele mai bune servicii de peisagistică se
pun bazele societăţii comerciale SC X SRL, o societate cu raspundere limitată în
localitatea Poroschia, Teleorman.
S.C. X SRL a fost infiinţată în conformitate cu prevederile Legii nr.
15/1990 privind reorganizarea unităţilor de stat în regii autonome şi societăţi
comerciale,prin Hotărârea Guvernului nr.1213 din 1990. A fost înmatriculată la
Camera de Comerţ şi Industrie a Judeţului Teleorman J34/7/2002.

Obiectul şi profilul de activitate

Societatea funcţionează ca unitate de prestări servicii în domeniul peisagistic
şi de comerţ cu amănuntul având gestiune proprie. Îşi desfăşoară activitatea într-o
singură secţie compartimentată pe operaţii, secţie ce se află în localiatea Voluntari,
judeţul Ilfov , strada Pipera-Tunari, nr. 49, punct de lucru.

Activitatea de Întreţinere Peisagistică este conformă cu Domeniul de

Activitate- Cod CAEN nr. 8130 (clasificare şi codificarea activităţilor din
economia naţională, aprobată prin H.G. nr.656/1997, cu modificările U.E.).

213
 Comercializarea produselor agricole este conformă cu Domeniul de
Activitate- Cod CAEN nr.4776 (comerţ cu amănuntul al florilor, plantelor şi
seminţelor în magazine specializate).

Capitalul Social
Societatea dispune de un capital social în sumă de 200 lei, subscris şi vărsat
integral. Capiatalul social este deţinut integral de către acţionarii societăţii şi
anume:
-Persoana 1– cetăţean român, care deţine 50% din capitalul social
-Persoana 2 – cetăţean român, care deţine 50% din capitalul social

Formele de promovare a produselor comercializate

Firma „SC X SRL” promovează produsele de grădină în incinta punctului

de lucru.
a)Ofertele pentru serviciile de amenajări spaţii verzi sunt promovate şi pe
site-ul firmei. Se doreşte ca pe viitor să facă progrese în promovarea produselor
comercializate şi a accesoriilor pe acest site.
b)Firma pune accent pe promovarea produselor prin intermediul
clienţilor şi a partenerilor.

Tabel 1.1. Clienţii cei mai importanţi din ultimii 3 ani

Nr. Clienţi-2012 Clienţi-2013 Clienţi-2014
1 Baustern SRL Lidl Discount SRL Solar Energy
Topaz
2 Baupartener SRL Lidl Romania SCS Solar Energy
Opal

214
 3 Agetaps SRL Agetaps SRL Metalcos SRL
4 Acomin SRL Belectric SA Solar Power
Energy
5 Bilfinger GMBH Kaufland Romania SC Avicola Crevedia
6 Concret Construct AG CTE Trailers SRL Vlad Exim SRL
Sursa:Firma SC X SRL

c)Realizarea unor proiecte de mare importanţă au favorizat promovarea

produselor şi serviciilor comercializate: multe magazine Lidl in ultimii 3 ani,
gazonare diverse sit-uri centrale panouri solare.
d)Participarea la mai multe expoziţii în ţară: INDAGRA, EXPOFLORA,
EXPO FLOWERS & GARDEN şi internaţionale: IPM, Messe Essen, Germania şi
PERUGIA FLOWER EXPO, Italia.

Furnizorii firmei
Pentru buna desfăşurare a activităţii de comerţ firma „ SC X SRL”
achiziţionează produsele de la următorii furnizori, conform figurii 1.

Furnizori
Producator Farcas Ibolia
(Targu Mures)
Vivai Piante Gabianelli
(Italia)
Viva Group (Targoviste)

Profi Flora (Miercurea

Nirajului )
Producator Zoltan Karoly
(Ungaria)

Fig. 1.1 Sursa SC X SRL

215
 Concurenţa acerbă o au cu următoarele firme prezentate in Fig.2, atât
pentru proiectele de amenajare cât şi pentru comerţ. Însă puţin sunt cei care pun
accent şi pe calitatea serviciilor, lucru care diferenţiază şi atrage clienţii.

Concurenta
: Eco Horticultura
City Garden SRL
Garden Services
Ideea Proiect G.P.S.
Casa Verde
Avella Garden
SC Rural Consulting SRL

Fig 1.2.Sursa SC X SRL [1]

Analiza swot:

STRENGHT – PUNCTE FORTE WEAKNESSES – PUNCTE SLABE

• Varietate mare de produse • Lipsa promovarii
• Transport gratuit pe o arie de 20 • Afacere periodica
de km • Dependenta de starea
• Se ofera bonusuri si discounturi meteorologica
clientilor fideli • Magazinul nu beneficiaza de o
• Adaptarea cotinua la cerintele parcare
clientilor.

216
OPPORTUNITIES – OPORTUNITATI THREATS – AMENINTARI
• Participarea la licitatii • Pretul chiriei a crescut
• Accesarea unor fonduri europene • S-a deschis un magazin de flori
in apropierea firmei

2.1.Redarea Performanței prin intermediul contului de profit si pierdere

Performanța financiară reprezintă dezideratul oricarei întreprinderi și deviza

tuturor utilizatorilor de informații financiare. Pentru a veni în întampinarea
acestora, organismele de normalizare contabilă au fost preocupate de găsirea unor
modele care sa reflecte informațiile privind performanța întreprinderii. Astfel,
contul de profit și pierdere, situația modificarilor capitalului propriu/situația
câstigurilor si pierderilor, situația fluxurilor de trezorerie, reprezintă componentele
situațiilor financiare “furnizoare” de informații privind performanțele intreprinderii.
[2]

Obiectivul dominant al oricarei activitati economice, acela de a fi

performantă, a constituit “o provocare” pentru identificarea unui model de
reflectare a acesteia.

Contul de profit si pierdere ca instrument de reflectare a performanțelor

întreprinderii, a fost conturat in Italia (1494) de parintele contabilitații Luca
Paciolo, care aprecia că: “Scopul fiecarui negustor este de a dobândi câștig licit și
competent pentru subzistenta sa”.

Pe măsura dezvoltarii economiilor, polul de interes al performanței se mută

de la câștig la profitul descris de contul de profit si pierdere. De asemenea, pe baza

217
informațiilor reflectate de contul de profit și pierdere se realizează o analiză
pertinentă a performanțelor întreprinderii, se calculează o varietate de indicatori, fie
intr-un anumit moment in timp, urmând apoi interpretarea lor prin comparații, fie
in timp, dar corelați cu anumite procedee statistice.

În contabilitatea continentala, pentru evidențierea etapelor formarii rezultatului

exercițiului in stransă legatură cu structura de venituri si cheltuieli a întreprinderii,
se calculează soldurile intermediare de gestiune. Acești indicatori permit
comparațiile în timp în cadrul aceleiasi companii si între companii.

Soldurile intermediare de gestiune reprezintă, de fapt, palierele succesive

in formarea rezultatului final. [3]

2.2. Analiza rentabilităţii pe baza informaţiilor furnizate de Contul de Profit şi

Pierdere

Rentabilitatea este o formă sintetică a eficienţei economice şi se realizează

utilizând categoriile valorice.

La rândul ei, eficienţa economică este o noţiune mai restrânsă decât

conceptul de eficienţă, aceasta referindu-se nu numai la activităţi social – umane, ci
şi la persoane, obiecte etc., evidenţiind calitatea de a produce efectul util scontat.

Longevitatea unei societăţi depinde de capacitatea sa de a genera un profit

satisfăcător. Investitorii devin şi rămân acţionari dintr-un singur motiv: ei
estimează că dividendele şi veniturile de capital de care vor beneficia vor fi mai
mari decât veniturile din alte plasamente cu un nivel de risc similar. Evaluarea
profiturilor trecute ale unei societăţi poate oferi investitorului o bază mai bună
pentru luarea deciziilor.

Scopul analizei efectuate este de a evalua profitabilitatea întreprinderii

peparcursul a trei ani fiscali consecutivi, precum şi evoluţia performanţelor

218
activităţii.

Tabel 2.2. Contul de profit si pierdere (varianta prescurtata) SC X SRL

Denumire indicatori Anul
(ron)
2012 Anul
(ron)
2013 Anul 2014
(ron)
Venituri din exploatare (1) 848.908 1.053.209 521.708
(-)Cheltuieli de exploatare(2) 755.882 862.719 517.770
=Rezultatul din exploatare (1-2) 93.026 190.490 3.938
+Venituri financiare (3) 40.054 35.057 11.369
(-) Cheltuieli financiare (4) 30.324 42.112 9.775
=Rezultatul financiar (3-4) 9.730 -7.055 1.594
=Rezultatul curent
2+3-4)
al exercitiului(1- 102.756 183.435 5.532

+Venituri extraordinare(5) 0 0 0
(-) Cheltuieli extraordinare(6) 0 0 0
=Rezultatul
exercitiului(5-6)
extraordinar al 0 0 0

Impozitul pe profit (7) 15.678 35.514 920

Total venituri (1+3+5) 888.962 1.088.266 533.077
Total cheltuieli (2+4+6+7) 786.206 908.831 527.545
(=)REZULTATUL EXERCITIULUI 87.078 147.921 4.612

Rezultatul exercițiului in anul 2014 are o valoare cu mult mai mică față de anii
precedenți deoarece a fost influențat negativ de:

• Cheltuielile s-au mărit în anul 2014 deoarece s-a mărit spațiul de închiriat
cu un teren pentru producție plante si suma chiriei s-a triplat, față de anii
precedenți.
• S-a investit în material săditor care va devenii productiv în următorul an.
219
 În cadrul tabloului soldurilor intermediare de gestiune se calculează în
cascadă o serie de indicatori valorici privind volumul şi rentabilitatea activităţii
întreprinderii.

Tabel 2.3. Soldurile intermediare de gestiune

Indicatori Anul
(ron)
2012 Anul
(ron)
2013 Anul 2014
(ron)
Vânzări de mărfuri 76.622 145.190 149.919
(-)Costul mărfurilor 59.167 103.760 108.298
(=)Marja comercială 17.455 41.430 41.621
Producţia vândută 733.609 886.019 209.483
(+,-) Producţia stocată 15.241 21.600 47.525
(+) Producţia imobilizată 0 0 0
(=) Producţia exerciţiului 748.850 907.619 257.008
Producţia exerciţiului 748.850 907.619 257.008
(+) Marja comercială 17.455 41.430 41.621
(-) Consumul de la terţi 362.472 484.619 131.604
(=) Valoarea adăugată 403.833 464.430 167.025
Valoarea adăugată 403.833 464.430 167.025
(+) Subvenţii pentru exploatare 0 0 0
(-) Cheltuieli cu personalul 80.659 79.091 99.419
(-) Impozite si taxe 1.706 8.631 2.444
(=) Excedent(EBE)
brut de exploatare 321.468 376.708 65.162

Excedentul brut de exploatare 321.468 376.708 65.162

(+) Venituri din provizoane 0 0 0
(+) Alte venituri din exploatare 23.436 400 114.781
(-) Cheltuieli cu amortizările şi 34.576 49.698 54.458

220
 provizioanele
(-) Alte cheltuieli de exploatare 217.302 136.920 121.547
(=) Rezultatulpierdere)
exploatării (profit sau 93.026 190.490 3.938

Rezultatul exploatării 93.026 190.490 3.938

(+) Venituri financiare 40.054 35.057 11.369
(-) Cheltuieli financiare 30.324 42.112 9.775
(=) Rezultatul curent 102.756 183.435 5.532
Indicatori Anul
(ron)
2012 Anul
(ron)
2013 Anul 2014
(ron)
(-) Cheltuieli extraordinare 0 0 0
Rezultatul extraordinar 0 0 0
Rezultatul curent 102.756 183.435 5.532
(+) Rezultatul extraordinar 0 0 0
(=) Rezultatul brut 102.756 183.435 5.532
Rezultatul brut 102.756 183.435 5.532
(-) Impozit pe profit 15.678 35.514 920
(=) Rezultatul net al exerciţiului 87.078 147.921 4.612
Sursa SC X SRL

Tabloul soldurilor de gestiune oferă o imagine mult mai clară a firmei, ce

ajută la identificarea anumitor puncte critice. În cazul firmei SC X SRL se observă
ca activitatea de comercializare pe parcursul a celor trei ani prezintă o creștere de
51.10% procente din anul 2012 pană in 2014. În timp ce activitatea de prestari
servicii a avut o scădere de 28.55% procente din anul 2012 până în anul 2014.

221
Comentarii pe baza indicatorilor obtinuţi din întocmirea TSIG

Marja comercială = suma adaosului comercial aferent vânzărilor de mărfuri.

În perioada analizată, există marjă comercială în fiecare an fiscal, activitatea
comercială fiind activitatea de bază pentru care societatea este autorizată la
O.N.R.C. Având istoric pentru analiza evoluţiei acestui indicator, rezultă
urmatoarele:
Marja comerciala= Venituri din vanzari de marfuri – costul marfurilor vandute
(2.1)
Marja bruta =[(Venit din vanzarea - Cheltuieli cu ) + (Venit vanzare – Cost
prod.al)]\Ca
Marfii Marfurile Produse finiteProduselor obtinute
Marja brută din vânzări = [(ct.707 – ct.607) + (ct.701 – Rc.345)] / CA x 100(2.2.)

▪ în anul 2014 Mb=[(149.918-108.297)+(3.556-7614)]/359.402x100=10.45%

▪ în anul 2013 Mb=(145.189-103.760)/1.031.029x100=4.02%
▪ în anul 2012 Mb=(76.622-59.167)/810.231x100=2.15%
Profitul din vânzarea mărfurilor obtinut de societate are o pondere de 4.02%
respective 2.15% in anul 2012, 2013 din totalul CA; întrucât această pondere este
foarte
redusă, se poate deduce fie că domeniul principal de activitate al firmei nu este
comertul cu amănuntul (vânzarea mărfurilor) ci productia si/sau prestările de
servicii, fie că afacerea este vulnerabilă în fata competitiei.

222
 Marja bruta (%)

12
10
8
6 Marja bruta (%)
4
2
0
2012 2013 2014

Fig2.1. Marja bruta

Producţia exerciţiului reflectă volumul total de activitate al unui an fiscal şi

are o evoluţie fluctuantă în perioada analizata 2012 - 2014 la S.C. X S.R.L. datorată
pieţei în care societatea îşi desfăşoară activitatea. Este un indicator compus din mai
multe elemente:
• venituri din vânzarea produselor – însumează valoarea produselor
comercializate, facturate şi evaluate la preţ de vânzare;
• venituri din lucrări executate şi servicii prestate – însumează valoarea
serviciilor in domeniul peisager prestate către clienti.
Productia = Productia +/- Productia + Venituri din
Exercitiului Vanduta Stocata Productia de (2.3.)
(cont70-cont707) (cont 711) Imobilizari
(cont 72 )
2012:Prod. ex.=733.609+15.241=748.850 ron;
2013:Prod.ex.=886.019+21.600=907.619 ron;
2014:Prod.ex=209.483+47.525=257.008 ron;
Valoarea producției exercițiului din anul 2014 față de anii precedenți este mai
scazută, deoarece producția vanduta a scazut foarte mult. Acest fenomen a avut loc
din cauza faptului că firmele care beneficiau de serviciile companiei SC X SRL au
223
renunțat din lipsa de fonduri.
Alți factori externi care au contribuit la scăderea serviciilor prestate de către
firma X, sunt: scaderea pieței imobiliare si saturația pieței in domeniul arhitecturii
peisagere.

Productia exercitiului

1000

500 Productia exercitiului

0
2012 2013 2014

Fig. 2.2. Productia exercitiului

Valoarea adăugată reprezintă plusul de valoare rezultat din activitatea de

producţie. Activitatea financiară înregistrează valori pozitive, dar există variaţie la
nivelul lor datorită
fluctuaţiilor de venituri şi cheltuieli de natură financiară.
Valoarea = Productia + Marja - Consumul exercitiului
Adaugata Exercitiului Comerciala provenit de la terti (2.4.)
( din cont 600 la 608 – 607, cont 61,
cont 62 )
Consumurile provenind de la terţi includ toate consumurile din exterior,oricare ar fi
destinaţia lor interna :
• Cheltuieli cu lucrari si servicii executate de terţi ( cheltuieli cu
colaboratorii,reclama, publicitate,intretinere si reparatii,prime de
asigurare,chirii,redevente,locatii de gestiune,cheltuieli cu studiile si cercetarile,etc.)
• Cheltuieli cu stocurile din cumpărări ( materii prime si materiale consumabile)
• Cheltuieli cu combustibil,apa si energie
224
• Alte cheltuieli materiale .
2012: Va = 748.850 + 17.455 - 362.472 = 403.833 ron;
2013: Va = 907.619 + 41.430 - 484.619 = 464.430 ron;
2014: Va = 257.008 + 41.621 - 131.604 = 167.025 ron;

Valoarea Adaugata

500
400
300
Valoarea Adaugata
200
100
0
2012 2013 2014

Figura 2.3. Valoarea adaugata

Deși valoarea vanzării marfurilor a avut creștere pana in anul 2014, producţia
vandută a fost în cădere liberă din cauza anumitori factori enunțați mai sus, fapt ce
a condus și la scăderea valorii adaugate cu 35.96% in anul 2014 faţă de anul 2013.
Excedentul brut al exploatării exprimă acumularea brută din activitatea de
exploatare.
EBE exprimă capacitatea potenţială de autofinanţare (din amortizări, provizioane,
profit).

Excedentul brut = Valoarea + Subventii - Impozite, taxe si - Cheltuieli

De exploatare Adaugata de exploatare alte varsaminte de
personal(2.5.)
(Cont 74) (Cont 63) (Cont
64)

225
2012: EBE = 403.833 - 80.659 - 1.706 = 321.468 ron;
2013: EBE = 464.430 - 79.091 - 8.631 = 376.708 ron;
2014: EBE = 167.025 - 99.419 - 2.444 = 65.162 ron;

EBE reprezintă resursele ce provin din activitatea de exploatare si care este folosită
pentru dezvoltarea si menţinerea capitalului productiv si remunerarea capitalurilor
societaţii.Excedentul brut din exploatare este considerat a fi un indicator deosebit
de important in efectuarea de comparaţii intre diferite societaţi si in analiza de
gestiune deoarece nu este influentat de politica financiară a societăţii .

Excedentul brut de exploatare (EBE)

400

300
200 Excedentul brut de
exploatare (EBE)
100
0 2012 2013 2014

Fig.2.4. EBE

Rezultatul exploatarii reprezinta rezultatul produs de activitatea de

exploatare a societăţii si este primul element de masură a rentabilitaţii economice,
nefiind influenţat de politica financiara a acesteia .

Rezultatul = Excedentul brut+Alte venituri - Cheltuieli de exploatare -Alte

cheltuieli

226
 Exploatarii de exploatare din exploatare amortizari, provizioane din
exploatare

(Cont 75) (cont 681) (Cont

65) (2.6.)

2012: Rez. Exploatare = 321.468 + 23.436 – 34.576–217.302 = 93.026 ron;

2013: Rez. Exploatare = 376.708 + 400 – 49.698 – 136.920 = 190.490 ron;
2014: Rez. Exploatare = 65.162 + 114.781 – 54.458 121.547 = 3.938 ron;

Acest rezultat al exploatarii este utilizat pentru compararea performanţelor

societaţilor care au politici financiare diferite, el reprezentand veniturile produse de
activitatea de exploatare si puse la dispoziţia creditorilor societatii.

Firma SC X SRL a beneficiat de un împrumut în valoare de 114.781 lei în

anul 2014 de la administratorul acesteia, pentru efectuarea unor investiţii. Nefiind
capabilă să acopere această sumă administratorul a renunţat la împrumut, iar
această suma a rămas în contul 75 alte venituri din exploatare. Cu toate acestea
putem observa din graficul de mai jos ca rezultatul exploatarii în anul 2014
continua să scada la fel ca și ceilalţi indicatori.

Rezultatul curent al exercitiului include operatiunile de exploatare si

financiare efectuate de societate in cursul exercitiului.

Rezultatul curent = Rezultatul + Venituri - Cheltuieli

Inainte de impozitare Exploatarii Financiare Financiare
(Cont 76) (Cont 66)(2.7.)

2012: Rez. Curent = 93.026 + 40.054 – 30.324 = 102.756 ron;

2013: Rez. Curent = 190.490 + 35.057 – 42.112 = 183.435 ron;
2014: Rez. Curent = 3.938 + 11.369 – 9.775 = 5.532 ron;

227
 Rezultatul net al exrcitiului reprezinta rezultatul produs de intreaga activitate
a societatii in cursul unui exercitiu financiar.

Rezultatul = Rezultatul curent +/- Rezultatul - Impozitul pe

Exercitiului inainte de impozitare Extraordinar Profit
(Cont 691)(2.8.)

2012: Rez. Net = 102.756 – 15.678 = 87.078 ron;

2013: Rez. Net = 183.435 – 35.514 = 147.921 ron;
2014: Rez. Net = 5.532 – 920 = 4.612 ron;

200

150

100
500 Rezultatul exploatarii
rezultatul curent
Rezultatul net

2012
2013
2014

Fig.2.5. Indicatori

Pe baza tabloului soldurilor intermediare de gestiune putem analiza eficienţa

economico - financiară a firmei apelând la urmatoarele rate:

1. Rata valorii adăugate reprezintă un indicator derivat al valorii adăugate

şi măsoară integrarea pe verticală a întreprinderii. Valoarea adăugată este unul
dintre cei mai importanţi indicatori de reflectare a performanţelor economico -

228
financiare ale unei firme. Spre deosebire de cifra de afaceri, care include şi
valoarea cumpărăturilor de materii prime, materiale şi servici care se regăsesc în
cifra de afaceri a firmelor furnizoare, valoarea adăugată cuprinde numai
echivalentul activităţii întreprinderii în cauză. Pe baza valorii adăugate se poate
aprecia dimensiunea activităţii unei firme.

Valoarea adăugată exprimă plusul de bogăţie care se obţine prin activitatea

productivă şi comercială a unei firme. Ea reflectă contribuţia firmei la produsul
intern brut, reprezentând o expresie a performanţei economice a firmei. În
condiţiile în care societatea desfăşoară şi activităţi de comerţ, valoarea adăugată
globală se determina ţinând cont şi de marja comercială.

Potrivit abordării valorii adăugate după această metodă, rezultă că ea este

formată din remunerarea următorilor subiecţi (parteneri sociali): salariaţi, acţionari,
stat, instituţiile care acordă credite şi firma. Valoarea economică adăugată este
foarte importantă pentru acţionari deoarece în cazul unei valori pozitive firma
creează o valoare mai mare decât costul capitalului propriu, iar în caz contrar se
distruge valoare pentru acţionari.
Costul capitalului propriu este rata de rentabilitate financiară aşteptată de acţionari
în schimbul plasării capitalului în firma respectivă. Ratele valorii adăugate sunt
utilizate in comparaţiile sectoriale şi între exerciţii, oferind informaţii asupra
împărţirii valorii adăugate între factorii de muncă şi capital.Cu cât nivelul ratei este
mai ridicat, cu atât gradul de valorificare a resurselor tehnice, umane şi financiare
ale întreprinderii este mai mare.
Rata medie a valorii adăugate aferente cifrei de afaceri:
Rva = VA / CA x 100 (2.9.) [4]

229
Tabel 2.4.Rata valorii adaugate

Indicatori Anul
ron
2012 Anul
ron
2013 Anul 2014
ron
Valoarea adaugata 403.833 464.430 167.025
Cifra de afaceri 810.231 1.031.209 359.402
Rata valorii adaugate 49.84% 45.03% 46.47%

Observam o diferenţă de fluctuaţie a ratei valorii adaugate de 4.81% intre

anul 2012 si 2013 ceea ce demonstrează că entitatea este vulnerabilă pe piată si nu
prezintă tocmai o stabilitate economico-financiară.

Rata valorii adaugate (%)

50

48

46 Rata valorii adaugate (%)

44

42
2012 2013 2014

Fig. 2.6. Rata valorii adaugate

Re
zultatul
din
exploatari
exploatare
ix
100(2.10)
Rata rentabilităţii rezultatului exploatării = Venituri

Raportul reprezintă influenţa veniturilor asupra profitului în cazul activităţii

de exploatare.
Tabelul 2.5. Rata rentabilitatii rezultatului exploatarii

230
 Indicatori Anul
ron
2012 Anul
ron
2013 Anul 2014
ron
Rezultatul exploatarii 93.026 190.490 3.938
Venituri din exploatare 848.908 1.053.209 521.708

Rata rentabilitatii rezultatului exploatarii 10.95% 18.08% 0.75 %

Bibliografie

[1] www.firma X. ro

[2] Ştefanescu, A., (2005), „Performanţa financiară a întreprinderii între realitate şi

creativitate”, Editura Economica, Bucureşti

[3] Rusu D, Cuciureanu S. Tratat de contabilitate in partida dubla

[4] Calotă, T.O. (2009), „Contabilitatea financiară pentru afaceri”, Editura

Universităţii româno-britanice, Bucureşti

[5] Militaru G.Management Financiar, Autor:, Editura: Politehnica,Pag 11-15

[6] Calotă, T.O., (2011), „Contabilitatea între business şi fiscalitate” Ed

231
232
Capitolul 6 - Îmbunătățirea calității sistemului logistic al firmei
S.C DABACCO S.R.L.

Autor: Basangiac Loredana-Elena

233
234
INTRODUCERE:
Ultimul secol de istorie a calității a produs o literatură vastă, dar încă nu a
apărut efectul așteptat, de decantare și clarificare a ideilor. S-a remarcat că cea mai
mare parte a lucrărilor în materie sunt expuse sub forma preceptelor, cu un ton
emfatic și aceasta este în legătură cu faptul că cine scrie are de atins câteva
obiective imediate.
Sistemul de management al calității trebuie să fie pe deplin documentat și
capabil să susțină un control permanent asupra activităților interne și externe, care
influențează calitatea unui produs sau serviciu. El evidențiază toate acțiunile
preventive menite să împiedice reapariția problemelor, sistemele de lucru fiind
publicate (normalizate), pentru a putea fi menținute.
Principalii factori ai competitivității unei organizații sunt considerați
astăzi calitatea și prețul. Calitatea a devenit elementul vital în lumea afacerilor.
În cadrul acestui proiect, s-a efectuat o analiză asupra situației actuale a companiei
S.C DaBacco S.R.L., stabilind problemele apărute. Pentru fiecare problemă,
încercând să stabilim obiective și strategii.

În prima sectiune vom vorbi despre prezentarea firmei. Vom descrie atât
serviciile oferite de firmă, cât și produsele pe care aceasta le comercializează.

Sectiunea doi va prezenta o analiză a mediului intern și extern, cât și

apariția unei probleme și abordarea teoretică a acesteia.

În sectiunea trei, vom descrie propunerile de îmbunătățire a calității

sistemului logistic. Aici vom vorbi și despre metoda Servqual, care ne va ajuta sa
aflăm părerile clienților.

Ultima sectiune reprezinta efectele și rezultatele obținute în urma

implementării propunerilor de îmbunătățire, concluziile lucrării și planurile viitoare
ale firmei DaBacco S.R.L.

235
 Obiectivul general al lucrării va fi:

➢ Îmbunătățirea timpului de furnizare al mărfurior

➢ Elaborarea unui sistem de scădere al costurilor
➢ Implementarea unui raport de gestiune al mărfurilor

SECŢIUNEA I. PREZENTAREA ORGANIZATIEI:

1.1 Prezentarea firmei:

Firma DaBacco are sediul situat în comuna Cașin, la 5 km de municipiul
Onești, județul Bacau, avănd o suprafata de teren de 0,5 Ha unde are amenajată o
platformă betonată pentru gararea utilajelor din dotare, o clădire pentru atelier de
întreținere curentă și reparații a utilajelor proprii, dotat cu aparat de sudură electrică
și autogenă, bancuri de lucru cu menghine, polizor fix și polidiscuri.

Da Bacco S.R.L. – Este prima firmă din România care a plantat viță de vie
mecanizat.

Afacerea Da Bacco a fost pornită cu ținta de a deservi clienţii din toata ţara.
Scopul declarat este de a realiza o cât mai bună şi eficientă conducere a acestei
firme, un management al resurselor umane corespunzător . Firma a luat ființă în
martie 2006.

SC. DA BACCO. SRL a devenit partener de afacere cu SC. VINULCASIN

SRL. Numele firmei inițial trebuia să fie BACCHUS, Bacchus în antichitate fiind
regele viilor dar până la urma s-a ales DA BACCO. Afacerea și-a pus bazele în
mod concret o dată cu angajarea personalului calificat, adică a unui numar de opt
persoane în aprilie 2006 și achiziționarea unui număr de două mașini de plantat viță
de vie marca Clemens.

Prima lucrare efectuată de firmă a fost făcută la Craiova la Cramele

Segarcea. Martie 2007 a marcat începerea lucrărilor la Ostrovit, județul Constanța,
236
activitatea necesitând închirierea a două mașini Wagner și două tractoare Ford MF
5445, care au fost achiziționate ulterior.

În anul 2008 s-a efectuat un ” training ” de specialitate facilitat de firma

Morini SNC, care a constat în prezentarea tehnologiilor, sistemelor folosite la
plantarea și întreținerea viței de vie, concluzionând cu efectuarea unor lucrări pe
plantațiile de vie aflate în patrimonul societății italiene, timp de două săptămâni.
Anul în curs a adus în portofoliul de clienți firme cu tradiție în domenii precum
Murfatlar, Recas, Vinuri Dobrogene, care, prin contractele negociate, vor contribui
la dezvoltarea afacerii și la consolidarea poziției dobândite în topul firmelor de
profil din județ.

Strategia de afaceri s-ar putea rezuma prin Moto-ul „Calitatea-primii în

sistem prin seriozitate și dinamism”, calitatea serviciilor oferite de firmă fiind la
cele mai înalte standarde.

În prezent, firma nu deţine filiale şi în alte judeţe, însă se preconizează două

filiale spre sfârşitul anului în zona de vest și de sud a țării, locaţiile nefiind
menţionate decât după o analiză amănunţită a evoluţiei pieţei din punct de vedere
economic, până la momentul respectiv.

1.2 Serviciile oferite:

Serviciile oferite de firma Da Bacco constau în înființarea și constituirea
plantațiilor de viță de vie, întretinerea și refacerea acestora. Din anul 2015 acestia
au început să vândă butași de viță de vie din toate soiurile.

În România, suprafața totală cultivata cu vița-de-vie nobilă și hibridă este de

178.100 ha, înregistrată în registrul plantațiilor de viță-de-vie. Costurile de
înființare și întreținere a unui hectar de viță-de-vie nobilă pâna la intrarea pe rod în
cel de-al patrulea an sunt estimate la 22.000 euro, aceste costuri reprezentând
pregătirea terenurilor, plantarea viţelor altoite, instalarea mijlocului de susţinere şi

237
lucrările de întreţinere a solului şi a plantaţiei nou înfiinţate până la intrarea pe rod
din anul IV, sprijinul financiar pe care îl poate primi un viticultor din fondurile
Uniunii Europene (UE) și din bugetul național fiind de circa 60 la suta din aceste
cheltuieli.

Serviciile oferite sunt :

Pregătire teren plantat

Plantat viță de vie
Sisteme de susținere
Plantații viticole la cheie
Excavări
Arat și discuit
Deszăpeziri
Tabel 1.1. Serviciile oferite de firmă

238
1.3 Organigrama:

239
 Dinamica personalului DaBacco S.R.L.

Anul 2013 Anul 2014 Anul 2015

15 30 50
Din care ꞉ Din care ꞉ Din care ꞉
Număr salariați
Femei – 7 Femei – 8 Femei – 10
Bărbați - 8 Bărbați - 22 Bărbați - 40
13 22 21
Din care ꞉ Din care ꞉ Din care ꞉
Studii economice Studii economice - Studii economice -
Studii
-8 12 14
superioare
Studii agronome Studii agronome - Studii de marketing –
5 10 5
Studii calitate - 2
Media de vârstă
superioare
Studii 45 ani 45ani 45 ani

Studii medii 2 8 29

Media de vârstă
30 ani 32 ani 35 ani
Studii medii

Tabel 1.2. Dinamica personalului DaBacco S.R.L.

240
1.4 Procesul de realizarea al serviciului:
Vița de vie plantată pe lângă casă poate fi pe tulpini joase sau pe tulpini
semiînalte și înalte.

Vița de vie condusă clasic, adică pe tulpini joase (reduse la simpla

buturugă) se cultivă în zonele unde temperaturile din timpul iernii scad sub -20-22
(grade Celsius), fiind necesară protejarea prin îngropare în timpul iernii.

După plantare, se recomandă să se facă o mărunțire a pământului la

adâncimea de 18-20 cm, cu sapa sau prin arătura. În timpul verii, mobilizarea
superficială a solului constă în efectuarea prășitului cu sapa sau cu prășitoarea, ori
de cate ori este nevoie pentru distrugerea buruienilor. Afânarea și mobilizarea
solului se face pe o adâncitură de 6-8 cm.

La circa 2-3 săptamâni după plantare, dacă lăstarii nu apar uniform și în

masă la suprafața solului, se desfac mușuroaiele, numai cu mâna introdusă la baza
mușuroiului și cordiței, lăsând pământul să cadă în bucăți mici între degete, după
care mușuroaiele se refac.

Aceasta lucrare se face după fiecare ploaie, o dată cu aceasta înlăturându-se

bulgării prea mari din fața lăstarilor și reducându-se din grosimea mușuroiului,
cand e prea mare. Se administrează insecticide, în cazul atacului de viermi, etc.

Și copcitul prezintă importanță deosebită în primii ani de viață ai vițelor de

vie, deoarece de această operație depinde consolidarea organismului plantei și
obținerea unei plantații uniforme și bine încheiate.

Udarea viței de vie- este necesară numai atunci când se manifestă secetă
pronunțată în aer și sol, iar lăstarii nu mai cresc. Pentru aceasta se face o groapă cât
mai aproape de baza butucului, în care se toarnă cel puțin 10 litri de apă. După
pătrunderea apei în sol, groapa se astupă cu pământ. Udarea viței de vie se repetă
de 2-3 ori în cursul verii, în situația când seceta se prelungește.
241
 Administrarea îngrăsămintelor se impune mai ales acolo unde nu s-a făcut
tratarea de bază cu îngrășământ și unde nu s-au administrat îngrășămintele nici la
plantarea viței de vie.

Se folosesc îngrășăminte naturale (gunoi de grajd bine descompus,

compost) sau îngrășăminte minerale pe baza de azot, fosfor și potasiu.

Alt serviciu oferit este și închirierea de utilaje:

Tractor JOHN DEERE model 7530 (2010)

Tractor JOHN DEERE model 5100 (2010)
Tractor JOHN DEERE model 5090 (2010)
Plug KUHN model Multi Master 122 4ET (2010)
Grapa cu discuri KUHN model XM32 (2010)
Buldo Excavator (2010)
Tabel 1.3. Alte servicii oferite de firmă

1.5 Prezentarea pieței și a principalilor competitori:

1.5.1. Analiza pieţei serviciului:

Pentru demararea afacerii s-au realizat numeroase studii de piaţă şi s-a
convenit că afacerea are cele mai bune perspective de demarare și dezvoltare
deoarece există terenul necesar dezvoltării logistice și manageriale a societății. Sunt
avute în vedere în realizarea dezvoltării afacerii arealele viticole românești, care se
grupează în următoarele regiuni viticole : Podișul Transilvaniei, Dealurile
Moldovei, Dealurile Munteniei și Olteniei, Banat, Crișana și Maramureș, Colinele
Dobrogei, Terasele Dunării, Nisipuri și alte terenuri favorabile din Sudul Țării.

Peste un milion de oameni din mediul rural obțin venituri necesare traiului
în familie din cultura viței de vie. Sectorul viticol deține o piață de cca 250
milioane euro. Patrimoniul viticol ocupă 1.8% din patrimoniul agricol al României
și 2.8% din suprafața arabilă.
242
 Grupul țintă vizat sunt podgoriile cunoscute din țară: Segarcea, Murfatlar,
Vincon Vrancea, Recaș, Vinicol Averești, Ostrovit, dar aceștia acceptă să lucreze
și cu persoane fizice. Aceștia țintesc ca business-ul să genereze mai multe locuri
de muncă și extinderea parcului de mașini. Au inițiat afacerea datorită
oportunităților în domeniu, ținând cont de tradiția culturii de viță de vie în România
și specificul ce a caracterizat ultimii 20 ani (slaba capacitate de adaptare a
sectorului de stat din viticultură și degradării dupa anii 90 a fondului viticol
românesc).

Tradiția, forța de muncă calificată și necesitatea refacerii viilor compromise

datorită neefectuării de lucrări sistematice, a schimbării proprietății și a necesarului
curent de reînnoire a plantațiilor spre menținerea patrimoniul viticol, sunt alte
motive care au condus la orientarea spre acest domeniu de activitate.

Productivitatea muncii
5209.33
17512.37 2013

2014
2015
15679.63

Figura 1.1: Productivitatea muncii

1.5.2. Concurența:
În general, firmele concurente au rămas pe poziții în acest an și nu se
întrevede apariția unor noi competitori, având în vedere situația economică
mondială, însă compania DaBacco și-a asigurat un portofoliu de clienți suficient
pentru actualul nivel de dezvoltare.

Firmele concurente sunt următoarele:

243
-Vigneto Consult - Sweet Garden

-Atlasplant - Biho

1.5.3. Eficiența utilizării activelor:

Eficienţa utilizării activelor

30.00%
25%
25.00%
20%
20.00%

15.00% Eficienţa utilizării

activelor
10.00%

5.00% 1.50%
0.00% 2013 2014 2015

Figura 1.2: Eficiența utilizării activelor

Din figura nr.2 se observă o creştere a eficienţei utilizării activelor de la 1,5

% în 2013 la 2% în 2015.

244
SECŢIUNEA II: ANALIZA ORGANIZAȚIEI ȘI A MEDIULUI EXTERN:

2.1 Analiza mediului intern: Diagrama flux a activităților –“Blueprint”-ul

Evidenta fizica ( Aspect exterior Parcare Aspectul personalului Aspect
cladire Birou )

Plasare Interacțiunea cu Convorbire

comandă personalul telefonică
Acțiuni client

Date
comandă Recepție Onorarea
comenzilor

Linia de interacțiune
Operațiuni ale

Proces de a
înregistrare
clienților verificare
facturare
Proces de și Livrarea
personalului
contact vizibile
de
comenzii

pentru client

Linia de vizibilitate
Operațiuni ale

personalului de
Procesare
comandă
contact aflate

în afara ariei
245
vizuale a clientului

Linia de interacțiune

Procese
interna suport Sistem
a
înregistrare
clienților
de Sistem de
intern
înregistrare Pregatirea
fizică a
comenzii

Metoda VRIO reprezintă:

➢ Valoare - se analizează măsura în care o competenţă generează profit

suplimentar prin creşterea venitului şi/sau reducerea costurilor;
➢ Raritate - se analizează raritatea unei competenţe în comparaţie cu alte
organizaţii;
➢ Inimitabilitate - se analizează dacă o resursă este inimitabilă, adică dacă
reproducerea sa de către un concurent este dificilă sau imposibilă;
➢ Organizare – se analizează dacă o competenţă (resursă) este exploatată de
către organizaţie printr-o strategie corespunzătoare.

organizaţiei
Resursele Valoare ate
Rarit Compar Punct
tare(P
zare
Organi ație cu
↘ Inimitabi T)/
DA -
A
↗C NU NU DA ceilalți
Paritate -
C litate Punct
competi
h slab(
tori
PS)
1. RESURSE
UMANE:
a) angajați
angajați
număr

b) angajați- DA N DA NU DA Avantaj PT

246
organizaţiei
Resursele Valoare
C
↘ Rarit Punct
litate
Inimitabi zare
Organi Compar
tare(P
ație cu
T)/
DA -
A
↗C DA NU DA ceilalți
Avantaj PT
competențe h
U ate Punct
competi
slab(
tori
PS)

c) antreprenori
- numărul
lor

d) antreprenori
-
D
DA A
- NU
DA DA DA Avantaj PT
competențe
e) efectul
programelor
ade formare

personalului
2. RESURSE
FIZICE,
EHIPAMENTE:
a) dotări
DA - NU NU DA Paritate -
utilaje
b) dotări
e
echipament
D
c) componente DA U
N
A NU NU DA Dezava
Avantaj PT

PS
ntaj

247
organizaţiei
Resursele Valoare
A
↗C ↘
C Rarit Punct
litate
Inimitabi zare
Organi Compar
tare(P
ație cu
T)/
ceilalți
și h ate Punct
competi
slab(
tori
PS)

echipament
e
informatice
d) numărul
utilajelor DA N
U NU NU DA Dezava PS
ntaj
e) functionalit
utilajelor
atea DA - NU NU DA Paritate -

f) capacitate DA - NU NU DA Paritate -
g) dotare spatii DA - NU DA DA Avantaj PT
3. RESURSE
FINANCIARE:
a) Credite DA - NU NU DA Paritate -
b) Numerar DA - NU NU DA Paritate -
c) surse
atrase (prin
externe
fonduri
DA D
A NU NU DA Avantaj PT

europene)
4. RESURSE
ORGANIZAȚI

248
 organizaţiei
Resursele Valoare
C
↘ Rarit Punct
litate
Inimitabi zare
Organi Compar
tare(P
ație cu
T)/
DA D
A
↗C ceilalți
ONALE: h ate Punct
competi
slab(
tori
PS)

a) furnizorii
relaţii foarte
bune cu
NU NU DA Avantaj PT
A

b) loialitatea
clienților DA N
DA NU DA Avantaj PT
U
c) rezervări
sistem de DA D
NU NU DA Avantaj PT
A
d) managemen
tsistem de
DA D
NU NU DA Avantaj PT
A

e) organizare
structura de DA D
NU NU DA Avantaj PT
A
f) site (
conținut
design) și DA - NU NU DA Paritate -

g) pagină
DA - NU NU DA Paritate -
Facebook
Tabel 2.1. Metoda Vrio

2.2 Analiza mediului extern

➢ Firma oferă servicii de plantat viță-de-vie;
➢ Aria de acțiune: naţional;
249
 ➢ Amplasare firma: Județul Bacau;
➢ Perioada analizei: ultimul trimestru, 2016.

Analiza mediului general

Factorul de Nivelul
analiză de Oportunități Riscuri

analiză
Economic Național
de
muncă:
-Gradul
-Procente
63%.
piata demai
ocupare
România
ocupare
a forței
mari
are
adedin
forței
un
muncă
grad
cota
de -In economia
româneasca
,veniturile unei
familii sunt mici iar
acestia doresc sa
acopere nevoile de
bază( hrana,
locuință,transport).
-Criza financiara
-Fluctuatii monetare
Tehnologic Național - Exploatarea
tehnologii
de creștere.
Dezvoltarea
unor noi noilor
surse -Insuficiența de
adaptare a
programelor
informatice .

legislativ
Politico- Național
-Noisubvenţii
-Subvenţii:
României
1998
de standarde
Legeaa privind
adoptat
de
firmelor,
Parlamentul
calitate
acordarea
încă sub
din -Protecţia
concurenţei a
devenit o necesitate
deoarece concurenţa
în afaceri este în

250
cultural de Nivelul
Social-
Factorul
analiză Național
de -Factorii educaționali
-Comoditatea
populatiei
Oportunități crescuta a Riscuri
-Lipsa unei culturi

analiză
mari
diverse
dezvoltare
prevăzute
privind
de ajutorul
investiţii
forme-
înpentru
Regulamentul
deînstat;
cercetare-
condiţiile
proiecte interesul
consumatorului.
-Protecţia
consumatorului
-Schimbarea legilor

orientate spre
calitate;
-Cerinte crescute în
raporturile cu
angajații și
partenerii de afaceri;
- Lipsa de
flexibilitate
-Accesiilitatea
redusă a
personalului tânăr la
poziții de
management.
Natural Național -Cresterea costurilor
energiei
-Lipsa de materii

251
 Factorul de de
analiză Nivelul Oportunități Riscuri

analiză
prime
Demografic Național -Durata medie de viaţă
-Numarul populatiei -Diminuarea
populaţiei—
Numărul mare al
emigranţilor.

Analiza mediului competițional:

Factor de analiză Oportunități Riscuri
Noii intrați Riscul de a oferi un pret
mai bun
Beneficiari Produsele să Riscul nemulțumirii
mulțumească beneficiarii clientului
și să continue
achiziționarea de la noi
Produse de substituție Produsul de substituție ar Riscul ca un produs sa
putea sa nu ofere 100% subsituie fara probleme
din ce putem oferi noi un element produs de noi
Furnizori pe
cel
Posibilitatea
dintre
mai
celmai
bun
caremulti
oferă
de furnizori
a prețul
alege Riscul ca furnizorul să
nu își respecte condițiile
din contract

Concurenți Risc concurential

252
 Tabel 2.3. Analiza mediului competițional

2.3 Analiza poziției competitive - Analiza SWOT:

Puncte tari
La capitolul puncte tari trebuie să menționăm
faptul că societatea:
♦ are angajați școliți și calificați în
domeniu
♦ dispune de utilaje proprii aflate în
condiții tehnice foarte bune
♦ a dobândit experiență de-a lungul
anilor, inclusiv practicile de natură
vest-europeană prin colaborările avute
cu societăți care aveau același domeniu
de activitate.
♦ prețuri de achiziție ce permit o marjă
comercială avantajoasă;
Ameninţări
♦ Amenințările vin și din
partea politicilor aplicate
în celelalte țări membre
ale Uniunii Europene,
acolo nu se mai acordă
subvențiile pentru
replantarea viței de vie,
fapt care impune mărirea
vitezei de împrospătare a
culturilor. Aceste
investiții au fost realizate
cu mulți ani în urmă, la
ora actuală în regiunile cu

• gamă largă de servicii tradiție în domeniul

• contracte comerciale avantajoase viticulturii aflându-se

• dezvoltarea unor relații solide cu plantații tinere care

furnizorii realizează producții

optime și de calitate
exemplară.
♦ Deasemenea, tehnologiile
de valorificare a
producției rezultate în
urma recoltelor au
determinat intrarea în
forță pe piața românească

253
 a produselor din țări
europene cum ar fi Franța,
Italia, Spania, etc.
♦ Recrutarea personalului
de specialitate este un
obiectiv dificil de realizat,
deoarece în acest domeniu
este nevoie de muncitori
tineri, inventivi și
disciplinați cu capacitate
de muncă sporită, fără
prejudecăți și care pot fi
repede formați cu
responsabilitatea deplină a
muncii prestate.

254
Oportunităţi Puncte slabe
♦ orientarea clientului către calitate ♦ nu există un soft de
,potențialul pieței est europene ce se gestiune care să integreze
află în extindere și să se aibă în vedere activitățile de vânzare
faptul că Uniunea Europeană asigură cumpărare
subvenții importante care se pot ridica ♦ autoutilitarele sunt uzate
la sume ce depășesc 12.500 euro și presupun cheltuieli
pentru replantarea unui Ha de viță de inutile
vie. De asesmenea o parte importantă ♦ lipsa unui numar mai
a plantațiilor existente în România mare de camioane pentru
sunt trecute de 40 – 50 ani, în ultimii usurarea transportului
20 de ani de la schimbarea regimului ♦ timpul de livrare
politic investiile în acest domeniu au ♦ lipsa unei reclame
fost minime, iar lipsa fondurilor, continue și susținute,
întreținerea și lucrarea neglijentă din deasemenea, este un
ultimii 15 ani peste care s-a suprapus aspect ce poate fi atribuit
o lungă perioadă de secetă, cu ierni la capitolul puncte slabe
usoare și uscate.
♦ cerința și politica europeană prevede
scurtarea perioadei de exploatație a
unei plantații de viță de vie, durata
optimă fiind în jurul a 17 pana la 23
de ani, fapt care mărește oportunitatea
de afaceri în domeniu.
Tabel 2.4. Analiza Swot

Factori critici de succes ai domeniului de afaceri:

Firma DaBacco a încercat mereu să se diferențieze de firmele concurente și
să ofere o gamă cât mai largă de produse.

255
 Cei mai des întâlniţi factori ai succesului în afaceri sunt conducerea,
produsul şi calitatea acestuia, vânzările, marketingul, procesul de fabricaţie, locaţia
punctului de lucru, amenajarea punctului de vânzare. Pe lângă aceşti factori care
prin natura lor pot influenţa în mod direct activitatea şi cursul acesteia în cadrul
societăţii, mai există o grupă de factori a căror influenţă se resimte în mod indirect
pe diferite canale sau prin diferite pârghii. Aceştia sunt mediul demografic, socio
cultural, economic şi cel politico-legislativ în care societatea îşi desfăşoară
activitatea.

Din punctul meu de vedere, cei mai importanți factori de succes ai unei
fime sunt curajul și priceperea antreprenorului, ei vor face totul.

2.4 Prezentarea teoretică a problemei ce se dorește a fi remediata:

2.4.1. Problema: Calitatea sistemului logistic al firmei DaBacco:

Viticultura este o activitate care datează în Romania din vremuri străvechi,
strugurii si vinul constituindu-se timp de multe sute de ani drept una dintre cele mai
mari bogății naturale ale țării.

Romania a intrat în rândul producătorilor de vinuri de foarte bună calitate,

această evoluție datorându-se în mare parte accesării fondurilor europene. Pentru a
putea prospera pe piață, este important să cunoaștem în permanență nevoile și
cerințele clienților. Serviciile oferite trebuie să fie de calitate superioară.

DaBacco a încercat continuu să aducă ceva nou pe piață în materie de

utilaje și facilități, să ofere tot timpul un preț bun în raportul calitate-preț și să își
respecte clienții. Aceste lucruri sunt posibile doar prin îmbunătățirea continuă a
tuturor proceselor sale, din fiecare etapă a spiralei calității, începând cu studiile de
marketing pentru a putea identifica cerințele clienților, până la asigurarea utilizării
corespunzătoare a produselor.

256
 Cel mai important rol în orice organizație revine lucrătorilor. Aceștia
trebuie să se preocupe mereu de îmbunătățirea activităților pe care le desfășoară.

Cu toate ca la departamentul de producție a vinurilor rezultatele erau

întotdeauna satisfăcătoare, în urma analizei SWOT s-a observat o problemă în
organizarea sistemului logistic.

Compania DaBacco SRL prezintă deficiențe în cadrul activității

departamentului de logistică: probleme de organizare a activității de expediție a
produselor finite către beneficiari.

În anul 2015, în momentul în care firma a început să vândă butași de viță de

vie, se dispunea de 3 camioane. În anul 2017 s-au lovit de o problemă în timpii de
livrare a produselor datorită numărului mare de solicitări.

Activitatea logistică începe odată cu primirea comenzilor din partea

clientului. Firma are în teren agenți de vânzări care preiau comenzile, apoi le
transmit la birou unde există persoane responsabile cu introducerea comenzilor în
calculator și întocmirea facturilor.

Logistica înseamnă să ai obiectivul potrivit, la locul potrivit, în momentul

potrivit.

Transportul produselor reprezintă una dintre activităție esențiale ale

distribuției fizice și este considerată cea mai importantă componentă a mixului
logistic, deținând aproape jumătate din costurile aferente tuturor activităților
logistice.

Un process logistic bun poate fi caracterizat prin următoarele elemente:

- grupează un ansamblu de concepte sau activităţi care au componente

interdependente;

257
 - fluxurile care rezultă din proces trebuie să aibă la bază informaţiile primite
ca urmare a unui feed-back;

- procesul logistic trebuie să se situeze înt-un mediu dinamic. Aceste

componente ale procesului logistic (aprovizionare, producţie, distribuţie, servicii)
sunt componente interdependente şi interactive. Ele sunt situate într-o secvenţă
temporală a unui ansamblu care pornește de la aprovizionarea cu materii prime
până la livrarea produsului finit către client.

Firma DaBacco a încercat sa utilizeze până acum distribuția directă a

produselor. Aceasta are următoarele avantaje:

• produsele sunt transportate rapid şi direct de la firmă la clienti, ajungând

în stare proaspătă la aceștia;

• mijloacele de transport ale firmei asigură condiții optime de transport

pentru produse.

Dezavantajul principal constă în numărul mare de contracte pe care trebuie

să le asigure, fapt ce ridică atât costurile de transport, cât şi costul total.

În următorul tabel vor fi prezentate posibilele probleme ale sistemului

logistic, ce pot cauza anumite riscuri în timpul de lucru.

PROBLEME RISCURI

Nerespectarea termenului de livrare Returnarea produsului de către client

Urmarea altui traseu în livrarea Întârzierea livrării în timpul stablit

mărfurilor/ lipsa GPS
Lipsa de capital Întârzierea întregului sistem de
producție

258
Lipsa unui raport
stocurilor
Angajați neserioși
Lipsa optimizării proceselor
de gestiune a Anularea contractelor
Nefinalizarea proceselor de vânzare
cumpărare
Standardizarea anumitor procese, timp
mai mare pentru livrarea mărfurilor

Lipsa cunoștințelor responsabilului cu Neînțelegeri cu furnizorii și clienții

transportul

Tabel 2.5. Probleme aparute în sistemul logistic

Neînțelegeri cu
Nerespectarea clienții
termenului de livrare Anularea
Alt traseu față de cel contractelor
stabilit Întarzierea
Lipsa GPS/ capital/ producției
raport de gestiune Întârzierea livrării

Grafic 2.1. Probleme - Riscuri

259
2.4.2. Organizarea activității logistice este următoarea:

Cele mai importante aspecte în procesul de servire a clienţilor se referă la:

➢ durata de îndeplinire a comenzii

➢ regularitatea şi siguranţa livrarii
➢ disponibilitatea stocurilor
➢ uşurinţa comandării
➢ timpul de livrare şi flexibilitatea
➢ procedurile de facturare şi corectitudinea acestei
260
 ➢ procedurile de reclamare
➢ vizitele întreprinse de agenții de vânzări.

Deciziile asupra transportului de mărfuri, se vor regăsi pe întreg circuitul

canalului de distribuție, exercitându-și impactul asupra tuturor activităților din
lantul logistic. Aceste decizii au în vedere alegerea modalităților de transport, a
rutelor de transport, precum si programarea mijloacelor de transport.

Alegerea celei mai potrivite variante pentru transportul unui anumit produs
presupune luarea în discuție a mai multor criterii, obiective sau chiar subiective,
legate de disponibilitatea mijloacelor de transport la locurile dorite, costurile
transportului, durata transportului,
siguranța în respectarea termenelor,
adaptabilitatea la circuitele specifice de transport impuse de particularitățile
fiecarui produs, măsura în care se asigură accesul la locurile dorite etc. Desigur,
alegerea celei mai eficiente rute de transport are o influență puternică asupra
sistemului logistic. Prin aceasta, se urmărește minimizarea timpului de transport
sau a distanței de parcurs până la destinație.

În cadrul activităţilor logistice întâlnim două tipuri de fluxuri:

- materiale (transport, stocaj, alcătuirea asortimentului de produse, ajustarea

cererii)

- imateriale (finanţarea legată de riscul nerespectării termenelor).

În economia firmei DaBacco, producția și consumul nu mai sunt posibile

fără prezența distribuției.

În realizarea legăturii dintre producător și consumator, distribuția nu se

limitează la rolul unui pasiv, dimpotrivă, ea își asumă rolul de exponent al
preocupărilor acestora, informând și influențând atât pe producător cât și pe

261
consumator, sporind șansele vânzării produselor și satisfacerea cerințelor de
consum.

În ansamblu, se urmărește ca la un cost cât mai mic să se asigure cât mai

multe utilități de natura logistică, astfel că nivelul satisfacerii nevoilor
consumatorului sau utilizatorului să fie cât mai ridicat și din punct de vedere al
logisticii produsului.

Clienții firmei sunt interesati să intre în posesia produselor în momentul in

care au nevoie de ele, în cantitățile dorite de ei, în locul dorit și la calitatea
solicitata. De asemenea, consumatorii doresc să beneficieze de un sistem cât mai
facil și mai eficient de plasare a comenzilor, să poata returna cât mai usor bunurile
uzate, refolosibile etc. Satisfacerea acestor nevoi de natura logistica, în condiții de
eficiență și de stimulare continuă a cererii, reprezintă un obiectiv complex, pentru
realizarea caăruia este necesară o amplă activitate de cercetări de marketing și de
conducere a tuturor operațiunilor care concură la distribuția fizică.

Procesul decizional în domeniul logisticii produselor trebuie să aibă în

vedere cateva elemente deosebit de importante. Activitățiile din lanțul logistic au
menirea ca, împreuna, să asigure un flux eficient între originea și destinația
produsului.

În primă speță, lansarea comenzii pentru aprovizionare cu un nou lot de

marfuri s-ar parea că nu are nimic în comun cu transportul acestora, dar, în
realitate, ambele urmăresc ajungerea produselor în timp util, în cantitatea necesară,
la locul dorit de consumator.

În al doilea rând, o decizie care vizează o anumită activitate logistică, în

mod automat poate determina o decizie în alt domeniu al distrbuției fizice, astfel,

262
trecerea la o noua modalitate de transportare a unui produs conduce la schimbări în
politica de stocare și depozitare a acestuia.

Astfel, pentru o mai bună conduită a sistemului logistic și pentru a nu

încurca și alte departamente, vom dezbate in sectiunea trei, metodele pentru
îmbunătățirea calității sistemului logistic al firmei DaBacco SRL. Vom încerca și
creșterea profitabilității firmei prin minimizarea costurilor totale de distribuție în
condițiile asigurării unui anumit nivel al serviciului catre clienti, element

Rolul logisticii în cadrul firmei poate fi sintetizat astfel:

➢ logistica adaugă utilitate de timp și spatiu;

➢ logistica urmareste realizarea unui nivel acceptabil al serviciilor către
clienți.

263
SECŢIUNEA III: IDENTIFICARE SOLUȚII DE ÎMBUNĂTĂȚIRE:

3.1 Metoda SERVQUAL:

Calitatea percepută de fiecare client, reprezintă un concept care sintetizează

caracteristicile subiective și obiective ale serviciului.

Îmbunătățirea calității este o activitate continuă și se obține prin

îmbunătățirea proceselor. Acțiunile preventive și corective îmbunătățesc procesele
dintr-o organizație și sunt primordiale pentru îmbunătățirea calității .

Crearea unui mediu favorabil îmbunătățirii continue a calității este

responsabilitatea și decizia ce-i revine managerului de varf. Membrii colectivului
de conducere orientează îmbunătățirea calității comunicând scopurile și
obiectivele.

Firma o să îmbunătățească constant procesul de muncă încurajând un climat

de liberă comunicare, de apreciere a inițiativelor proprii, de muncă în echipă și de
respectarea individului, dând astfel mijloacele de îmbunătățire a propriului proces
de muncă în cadrul organizației. O problemă identificată în cadrul companiei este
procesul de furnizare al mărfurilor. Numărul redus de camioane duce la
îngreunarea functionării normale a sistemului logistic.

În anul 2016 s-a primit prima reclamație de la un client, care primise marfa
comandată cu 3 zile întârziere față de termenul stabilit. Pentru a putea rezista pe
piață este foarte important să cunoaștem în permanență nevoile clienților. Firma
DaBacco își dorește să satisfacă pe cât posibil cerințele clienților, de aceea
calitatea serviciilor trebuie măsurată continuu, iar un instrument folosit este metoda
SERVQUAL, metodă ce ajută la diagnosticarea punctelor forte și a punctelor slabe,
bazându-se pe cele cinci dimensiuni ale calității serviciului:

264
 ✓ tangibilitate- ce se determină pe baza analizei a patru afirmaţii care vizează
aşteptările clienţilor
✓ încrederea-reflectă consistența performanțelor
✓ solicitudine care reflectă angajamentul personalului de a presta serviul într
o manieră oportună
✓ siguranța care se referă la competenţa personalului firmei şi la securitatea
operaţiunilor sale
✓ empatia - abilitatea personalului firmei de servicii de a se pune în locul
clienţilor săi.

CHESTIONAR:
Va rugam sa ne ajutati cu completarea urmatorului chestionar, gandindu-va
la calitatea serviciu logistic al firmei. Dacă sunteți de părere că una dintre aceste
caracteristici nu este esențială bifați numărul 1, în caz contrar bifați numărul 7.

Chestionarul de mai jos cuprinde două secțiuni, prima secțiune se referă la

așteptările dumneavoastră de la serviciile logistice DaBacco, iar a doua secțiune are
la bază experiența și percepțiile dumneavoastră în legăturile cu firma aleasa.

Dezacord Puternic Acord total

1 2 3 4 5 6 7

Declarație Punctaj
1. Firma deține echipament modern 1 2 3 4 5 6
7
2. Facilitățile fizice sunt atractive pentru consumatori. 1 2 3 4 5 6
7
3. Angajații firmei răspund promp la solicitări 1 2 3 4 5 6
7

265
Declarație Punctaj
4. Când firmele promit un lucru, il indeplinesc. 12 3 4 5 6 7
5. interes
Atunci real
cândîn un
rezolvarea
client are
ei. o problemă, firma arată un 12 3 4 5 6 7

6. Firma incearca sa evite aparitia erorilor. 12 3 4 5 6

7
7. Firma furnizeaza serviciile așa cum a promis. 12 3 4 5 6
7
8. vor
Angajații
fi efectuate.
firmei vor spune clienților exact când serviciile 12 3 4 5 6
7
9. Mărfurile sunt livrate la timp 12 3 4 5 6
7
10. Angajații sunt întotdeauna dispuși să ajute clienții. 12 3 4 5 6
7
11. Angajații
la solicitările
nu sunt
clienților.
niciodată prea ocupați pentru a răspunde 12 3 4 5 6
7
12. clienților.
Comportamentul angajaților influenteaza încrederea 12 3 4 5 6
7
13. Clienții raman fideli companiei. 12 3 4 5 6
7
14. Firma suportă daunele întârzierii mărfurilor 12 3 4 5 6
7
15. întrebărilor
Angajații au clienților.
cunoștințele necesare pentru a răspunde 12 3 4 5 6
7
16. Firma
mărfurilor
dispune de suficiente mașini pentru transportul 12 3 4 5 6
7
17. clienții
Firma arelor. un program de funcționare convenabil pentru 12 3 4 5 6
7

266
Declarație Punctaj
18. intrebarile
Angajatii clientilor.
“DaBacco” au intotdeauna un raspuns la 12 3 4 5 6
7
19. Cum apreciați modul de tratare a problemelor? 12 3 4 5 6
7
20. Promptitudinea prestației în perioda de asigurare 12 3 4 5 6
7
21. Firma pune interesul clienților pe primul loc. 1 2 3 4 5 6
7
22. Angajații înțeleg nevoile specifice ale clienților . 1 2 3 4 5 6
7

Următoarele afirmații se referă la ideile dvs. cu ajutorul cărora puteți alege

firma cu care vreti sa lucrati. Pentru fiecare afirmație, vă rugăm să arătați în ce
măsură credeți că firma dispune de caracteristici:

Declaraţie Punctaj

1. Firma dispune de echipament modern 1 2 3 4 5 6

7
2. Facilităţi sunt atrăgătoare. 1 2 3 4 5 6
7
3. Angajaţii au un comportament decent. 1 2 3 4 5 6
7
4. In firma, explicatiile angajatilor sunt clare. 1 2 3 4 5 6
7
5. Când promit un lucru, il indeplinesc. 1 2 3 4 5 6
7

267
Declaraţie Punctaj

6. ajute
Atuncila rezolvarea
când un client
ei. are o problemă, firma incearca sa 1 2 3 4 5 6
7

7. Firma incearca sa presteze servicii bune. 1 2 3 4 5 6

7
8. acest furnizează serviciile ȋn timpul în care promite să facă 1 2 3 4 5 6
Firmalucru.
7

9. Firma încearcă să evite posibilele erori. 1 2 3 4 5 6

7
10. Angajaţii
efectuate. spun clienţilor exact când serviciile vor fi 1 2 3 4 5 6
7
11. Angajaţii incearca sa fie foarte prompti. 1 2 3 4 5 6
7
12. Angajaţii sunt întotdeauna dispuşi să ajute clienţii. 1 2 3 4 5 6
7
13. Angajaţii
la solicitările
nu sunt
clienţilor.
niciodată prea ocupaţi pentru a răspunde 1 2 3 4 5 6
7

14. Angajatii oferă clienților atenția necesară. 1 2 3 4 5 6

7
15. Clienţii se simt în siguranţă în cazul prestarii serviciilor. 1 2 3 4 5 6
7
16. Angajaţii firmei sunt intotdeauna amabili. 1 2 3 4 5 6
7
17. Angajaţii
întrebărilorau
clienţilor/
cunoştinţele
Personal
necesare
calificat pentru a răspunde 1 2 3 4 5 6
7

18. Firma are suficiente mașini de transport 1 2 3 4 5 6

268
Declaraţie Punctaj

19. Compania suportă calitatea prestării serviciilor 1 2 3 4 5 6

7
20. Firma are program de funcţionare convenabil pentru toţi 1 2 3 4 5 6
clienţii ei. 7
21. Firma pune interesul clienţilor pe primul loc. 1 2 3 4 5 6
7
22. Angajatii înţeleg nevoile specifice ale clienţilor lor. 1 2 3 4 5 6
7

Dimensiunile:

Afirmațiile 1-4 :Tangibilitate

Afirmațiile 10-13 :Solicitudine

Afirmațiile 5-9 :Încredere

Afirmațiile 14-17 :Siguranță

Afirmațiile 18-22 : Empatie.

Tabelul 3.1

Xi =∑������
��
���� Xi =∑����������
��

XP1=5,42 XA1=5,42
XP2=5 XA2=6,42
XP3=6 XA3=5,71

269
Xi = N Xi =
X; Nnij

XP4=3,57 XA4=4,57

XP5=6,28 XA5=5,57

XP6=4,85 XA6=5, 14

Xp7=5,85 XA7=6,14

XP8=5,42 XA8=6,28

Xpo=5,57 XA9=4,85

XP10=5,71 XA10=5,28

XP11=4,71 XA11=4,85

XP12=4,28 XA12=5,42

XP13=4,57 XA13=6

XP14=6 XA14=5,42

XP15=5,57 XA15=5,71

XP16=6,28 XA16=5,85

XP17=5 XA17=4,14

XP18=5 .XA18=5,57

XP19=4,57 XA19=5, 14

XP20=4,71 XA20=5,28
Xp21=5,85 XA21=5,71

XP22=5,71 XA22=5,28

Tabel 3.2

270
 Dupa ce am primit răspunsurile celor 10 persoane ce au completat
chestionarul, am realizat că s- a produs o diferență negativă în contextul siguranței.
Se pare că firma nu prezintă încredere deplină, dar aceast lucru se poate remedia
cu timpul. Firma DaBacco trebuie să ia măsuri de îmbunătățire în sistemul logistic.

Pentru început, în încercarea îmbunătăţirii serviciului de logistică este

necesară o reorganizare a acestuia, iar resursele umane implicate în acest proces
trebuie redistribuite pentru noile sarcini.

Pentru a putea deservi cu succes toate comenzile primite, firma DaBacco s

a gândit să semneze un contract de prestari servicii cu unii transportatori, cât și
închirierea unor camioane (deoarece dispun de personal calificat), cu posibilitatea
achiziționării acestora, dacă afacerea continuă să facă profit.

Astfel, se începe de la reorganizarea sistemului logistic în trei component, pe tipuri

de activități desfășurate:

Figura 3.1. Sistemul logistic

271
 Având în vedere că în cadrul departamentului de logistică au fost constatate
întârzieri, pentru a îmbunătății acest aspect, s-a propus o procedură care să
analizeze cauzele întârzierii, cât și soluții de îmbunătățire.

identificată
Problema Cauză Rezolvare Responsabil

Întârziere
produse
client livrare
către Nerespectarea
timpului de lucru Comanda
mai
+Verificăridevreme
lansată Responsabil
aprovizionare

amănunțite
Lipsa transport
pentru mașini Defecțiuni
ale mașinilortehnice elaborare
preventive
Mentenanță plan
prin Responsabil
Mentenanță

revizii
Tabel 3.3. Procedură cauze întârzieri

Primul pas a fost implementarea unui sistem informatic de gestiune a stocurilor:

• Calculul automat al costurilor, în funcție de prețurile de achiziție.

• Calculul comenzilor optime către furnizor.
• Verificarea stocurilor în timp real și avertizare asupra stocurilor critice.
• Inventarierea cantitativ-valorică la orice oră.
• Generarea de rapoarte și grafice pe o perioada dorită, referitoare la intrări,
ieșiri, vânzări de produse.
• Intocmirea balanței de gestiune pentru o perioada selectată.

Căi de raționalizare a sistemului logistic:

• Implementarea unor fișe de depozit

• Externalizarea serviciilor de transport
272
 • Achiziția unor camioane no

Pentru firma DaBacco am selectat urmatoarele elemente ale serviciului:

echipamente, capacitate, informare, instruirea personalului și atitudinea acestora
față de clienți.

Acestea ar determina o recuperare mai rapidă a investuțiilor.

Logistica este cea care permite dezvoltarea unor prime metode de gestiune a
fluxurilor, fiind un loc comun unde se recompun pe de o parte relaţiile între
producători, furnizori şi distribuitori, iar pe de altă parte, relaţii între funcţii precum
marketing-ul, cercetare,a dezvoltarea şi achiziţiile.

3.2 Serviciile logistice ca avantaj concurenţial şi ca barieră de intrare pe piaţă:

Pentru DaBacco, logistica reprezintă factorul esenţial de dezvoltare.
Logistica creează valoare adăugată şi nu se limitează la o simplă adunare a
costurilor generate de operaţiile fizice şi de exploatarea sistemului informaţional,
dar obiectivul său este reducerea acestor costuri. Complexitatea dată de
antagonismul existent între diferiţi parametri economici (diminuarea costurilor de
stocaj versus creşterea costurilor de transport) a condus la realizarea unui
compromis între impactul pe care îl au cantităţile mari şi valoarea redusă a
produselor din unele domenii de activitate.

Logistica trebuie abordată în primul rând ca serviciu, întrucât are în vedere

termenele, flexibilitatea acestora,
disponibilitatea produselor, calitatea
transportului. Prima problemă pe care trebuie să o avem în vedere este fixarea
obiectivelor în materie de servicii. Ca responsabil de logistică este greşit a aborda
problemele, în termeni de obiectiv anual, având în vedere reducerea costurilor.

273
3.3 Costurile logistice în firma DaBacco:

Tabel 3.4. Costuri logistice

3.4 Mediul ofertei de servicii logistice:

Figura 3.2. Mediul ofertei

274
 Pentru DaBacco, noţiunea de termen trebuie foarte bine definită şi
controlată. Cel mai adesea există divergenţe între ceea ce înseamnă termenul pentru
client şi ce înseamnă pentru firma:

➢ durata de transport (de la plecare până ce ajunge la client sau marfa este
recepţionată de acesta);

➢ durata de tratare a comenzii inclusiv transportul;

➢ durata de tratare a comenzii fără transport.

Clienţii şi piaţa sunt cei care le preferă pe unele în detrimentul altora.

Noţiunii de termen trebuie să îi asociem şi noţiunea de dată de recepţie, deoarece,
în funcţie de această dată se va face ordonanţarea mijloacelor de producţie.
După folosirea metodei SERVQUAL, firma a achiziționat încă 3 camioane, astfel
încât să se respecte termenele de livrare.

Respectarea termenelor generează două tipuri de efecte pozitive:

➢ asigură satisfacerea clientului;

➢ limitează pierderile sau costurile la furnizor.

Rezultatele obținute demostrează importanța logisticii în activitățile de

aprovizionare, transport, depozitare, manipulare, serviciu către clienti, cu efecte
importante asupra reducerii costurilor de distributie, atu important în creșterea
competitivității firmelor.

Comanda trebuie să corespundă specificaţiilor clientului (fără inversarea

referinţelor, erori cantitative, iar transportul trebuie făcut în funcţie de specificul
produselor (temperatură pentru produsele congelate, stabilitate pentru

275
calculatoare,frigidere, etc). Pentru produsele „vii”, în cazul nostru butașii de viță
de vie, aceste criterii sunt şi mai sensibile.

SECŢIUNEA IV: EFECTE ECONOMICE ALE ÎMBUNĂTĂŢIRII:

4.1. Matricea strategiilor

x x

Opțiuni
S1 S2 S3 S4 S5 S6
Strategice
Obiective

Ob 1 X x

Ob 2
x X

Ob 3 X

Ob 4
x

Ob 5 X x

Figura 4.1. Strategii - Obiective

Strategii SO: - valorificarea punctelor tari și a oportunităților

276
- folosirea echipamentelor moderne și a liniilor de îmbuteliere pentru a reduce
costul producției în urmatorul an

- creșterea marjei de profit cu 1.8% pe anul viitor prin atragerea unui investitor
străin

- folosirea eficientă a materiilor prime de către echipe de specialiști care au urmat

stagii de pregătire în Franta pentru creșterea producției

Strategii WO: - valorificarea oportunitatilor în conditiile evitării manifestării

punctelor

slabe

- atragerea investitorului străin pentru a achiziționa materii prime de o calitate

superioara

- profităm de creșterea cererii pentru viticultură mecanizată.

Strategii ST: - valorificarea punctelor tari în condiții ostile de mediu

- ieșim pe piață cu un nou produs pentru a acoperi cererea clienților externi noi

- ne folosim de experiență

Strategii WT: evitarea manifestării punctelor slabe în condiții ostile de mediu

- lărgim piața de distribuire

- mărim continuu numărul camioanelor

4.2. Obiective
➢ Sa fie lider pe piata.
➢ Cresterea marjei de profit cu 1,8%.

277
 ➢ Obtinerea unui produs autentic,cu insusirile si calitatile lui incontestabile.
.Majorarea vanzarilor pe segmentul vinurilor.
➢ DaBacco lucreaza la promovarea serviciilor
➢ Educarea publicului astfel încât să se obţină lărgirea obiceiurilor de
consum de vin.

Motivarea personalului,

Reducerea numarului total de

depozite;
Îmbunătățirea sistemului prin
logistic Creșterea numărului de utilaje,

Creșterea capacitatii de depozitare,

Reducerea cheltuielilor cu vanzarea;

Reducerea timpului de aprovizionare,

Reducerea timpului de furnizare al

mărfurilor

Grafic 4.1 Îmbunătățirea sistemului logistic

Caracteristici
de proces
funcționale

economice

estetice
Caracteristici bază
Caracteristici
calitative Caracteristici de sociale

Calitative

278
 fiabilitate

Caracteristici
utilizare de mentenabilitate
siguranță

disponibilitate

securitate

Figura 4.3. Caracteristici calitative

DaBacco a pornit cu scopul de a oferi consumatorilor firmei produsele în

termen cat mai scurt și la costuri scazute. Astfel, ne-am creat o serie de avantaje în
aria pieței. Firma va căuta să vândă produse la prețuri cât mai reduse, ca rezultat al
eficienței logisticii și să îmbunătățească nivelul serviciului catre consumatori, ceea
ce ne va mări competitivitatea pe piață.

Nu se pot obtine rezultate bune doar prin minimizarea costurilor de

distributie fizică fără să ținem seama de cerintele clienților.

Clientii sunt intodeauna interesați de nivelul serviciilor furnizate, fapt ce

impune departamentului de logistica sa coopereze eficent cu cel de marketing, și cu
celelalte departamente din cadrul firmei pentru satisfacerea cerințelor și realizarea
unor perfomanțe de costuri și acoperire a pieței. Astfel, în urma acestui studiu s-au
sudat și legăturile dintre departamente.

Termenul este o medie care nu este uşor interpretabilă decât dacă avem o
reprezentare a dispersiei în jurul acestei valori medii. Aceasta este fiabilitatea.
Astfel,dacă performanţa a doi furnizori este apreciată în funcţie de termenul de
livrare, atunci este absolut necesară cunoaşterea fiabilităţii acestora.

279
4.3. Efectele economice și sociale ale îmbunătățirii sistemului calității:
Îmbunatatirea functiei logistice în cadrul firmei, prin analiza si rationalizarea
activitatilor logistice are ca efect:

➢ reducerea numarului total de depozite;

➢ reducerea numarului de personal ocupat direct in activitatile logistice,
➢ cresterea capacitatii de depozitare,
➢ reducerea cheltuielilor cu vanzarea;
➢ reducerea timpului de aprovizionare
➢ reducerea timpului de furnizare al mărfurilor
➢ creșterea bugetului alocat echipamentelor.

Îmbunătăţirea continuă a calității sistemului logistic al unei organizaţii ar trebui să

fie un obiectiv permanent:

Ce obținem prin aplicarea principiului:

➢ Avantaj concurenţial datorită capacităţilor organizaţionale îmbunătăţite

➢ Alinierea activităţilor de îmbunătăţire la toate nivelurile în raport cu
obiectivele strategice ale organizaţiei
➢ Flexibilitate şi viteză de reacţie fata de oportunităţi.

Avantaje:

➢ Utilizarea unei abordări coerente cu ansamblul organizaţiei în vederea

îmbunătăţirii continue a performanţelor organizaţiei
➢ Asigurarea formării personalului în metodele şi instrumentele de
îmbunătăţire continuă
➢ Îmbunătăţirea continuă a produselor, proceselor şi sistemelor devine un
obiectiv al fiecărei persoane din organizaţie
➢ Stabilirea de scopuri pentru a orienta îmbunătăţirea continuă şi de măsurări
pentru a-i asigura urmărirea
280
 ➢ Recunoaşterea şi luarea la cunoştinţă a îmbunătăţirilor.

Calitatea este prezentă în orice organizație, aceasta având o legatură strânsă

cu toate departamentele:

Figura 4.4 Relația dintre funcțiunea calitate și celelalte funcțiuni

În urma achiziționării unor noi utilaje, s-a demonstrat faptul că firma a putut să
onoreze toate comenzile la timp, ceea ce a dus la maximizarea profitului, cifra de
afaceri crescând cu 20% față de anul pecedent.

281
 CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Sistemul de management al calității trebuie să fie pe deplin documentat și

capabil să susțină un control permanent asupra activităților interne și externe, care
influențează calitatea unui produs sau serviciu. El evidențiază toate acțiunile
preventive menite să împiedice reapariția problemelor, sistemele de lucru fiind
publicate (normalizate), pentru a putea fi menținute.

Pentru economia romaneasca, esențiale sunt trei lucruri:

1. Pret adaptat pietei;
2. Calitatea exact asa cum este ceruta de client;
3. Precizie absoluta privind conditiile și termenele de livrare.
Există o tendință mondială de creștere a exigențelor clienților în ceea ce
privește calitatea produselor. În aceste condiții, calitatea s-a impus ca factor
determinant al performanței tehnico-economice a acesteia.

În urma analizei problemelor, s-a ajuns la următoarele concluzii:

➢ Importanța respectării timpului de livrare

➢ Importanța semnării unor contracte cu transportatorii sau chiar
achiziționarea de noi utilaje
➢ Importanța unor rapoarte pentru transmiterea în timp real a
stocurilor.

Pe termen lung, firma își propune să implementeze și utilizarea unui sistem

ERP. Deja de la începutul anuui 2017, câțiva dintre angajați fac cursuri pentru
înțelegerea programului Charisma ERP, unul din cele mai bune programe, ce poate
ajuta la buna interacționare între departamente.

În urma achiziționării unor noi utilaje, s-a demonstrat faptul că firma a putut
să onoreze toate comenzile la timp, ceea ce a dus la maximizarea profitului.
282
 În aceasă lucrare s-a pus accent pe sistemul logistic.

Din puntctul meu de vedere, o firmă nu funcționează corect, fără a avea un

sistem logistic bine organizat.

Bibliografie:

[1] Suport de curs “Calitatea produselor și serviciilor”

[2] Ionescu, S., Excelenţa industrială, Editura Economică, 1997, Bucureşti;

[3] http://www.dabacco.ro/ (accesat in data de 20 mai 2017)

[4] www.firmeviticultura.ro( accesat în data de 15 martie 2017)

[5] http://www.insse.ro/cms/rw/news/item325.ro.do (accesat în data de 15 martie

2017)

[6] https://mail.google.com/mail/u/0/#search/ghid/15c3a482cccd1c1f?projector=1
(accesat în data de 1 iunie 2017)

[7] www.cartiagricole.ro/categorie-produs/carti-agricultura/cultivarea
plantelor/viticultura/

[8] Ionescu, S., Strategia afacerilor, Editura Politehnică Press, 2012, Bucureşti

[9] SR 13462:2. Sistemul Analiza riscurilor. Punctele critice de control si ghidul de

aplicare al acestuia;

[10] Sorin Cristian Ionescu, Arhitectura calității

[11] Liviu Ilieș/ Emil Crișan, Managementul Logisticii

[12] Alexandru Burda, Logistica și distribuția mărfurilor

283
[13] Constantin Sălceanu, Logistica mărfurilor

[14] Theodor Purcărea, Managementul logisticii și distribuției

[15] http://webbut.unitbv.ro/teze/rezumate/2011/rom/NegrusAndreiMihai.pdf
(accesat în data de 14 martie 2017)

[16] http://www.idru.ro/app/wp-content/uploads/editura/logistica_distrib_marf.pdf
accesat în data de 14 martie 2017)

[17] http://stiintasiinginerie.ro/ (accesat în data de 25mai 2017)

[18] Carmen Bălan -“Logistica ”, Bucureşti, Editura Uranus, 2008

[19] Bogdan Ţigănoaia, “The use of e-learning systems - risk factor or

organizational performance?”, The International Scientific Conference
“Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” – GIDNI 4 -
Section: Communication, Public Relations, Education Sciences, Tîrgu-Mureș, e
ISBN: 978-606-8624-01-3, pags 524-532, 2017.

[20] Bogdan Ţigănoaia, “Computer crime evolution and trends – an exploratory

study”, The 6th International Conference of Management and Industrial
Engineering – ICMIE 2013, indexed in the ProQuest international database,
Bucharest, Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937 , pags 181-189, 31 of
October - 2 of November, 2013.

[21] Bogdan Ţigănoaia, “A new model for information security assurance in

organizations – proposal and case study”, The 6th International Conference of
Management and Industrial Engineering – ICMIE 2013, indexed in the ProQuest
international database, Bucharest, Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937,
pags 189-197, 31 of October - 2 of November, 2013.
[22] Bogdan Ţigănoaia, “The Security in the Cyberspace – A Research”, The 7th
International Conference of Management and Industrial Engineering – ICMIE
2015, Bucharest, Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937, pags 239-250,
22-23 of October, 2015

284
[23] Bogdan Ţigănoaia, “The Use of Social Media vs The Security of Person – A
Research”, The 7th International Conference of Management and Industrial
Engineering – ICMIE 2015, Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937, pags
228-238, 22-23 of October, 2015

[24] Bogdan Ţigănoaia, Francisc Iacob, “Low distortion and robust steganography
on parallel architecture Cell BE using a shared color palette and a shared hash”,
PUB Scientific Bulletin, Series C, Vol. 72, Iss. 3, ISSN 1454-234x, indexing:
Scopus, Ulrich’s International Periodicals Directory, Inspec, Elsevier Sciences’s
Bibliographic Databases, Metadex, Engineering Village, Cambridge Scientific
Abstracts, Engineered Materials Abstracts,
http://www.scientificbulletin.upb.ro/index.php, 2010.

[25] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, “Considerations on information

security in Romania”, The Journal of the Romanian Managers and Economical
Engineers Association - Review of Management and Economic Engineering, Vol.
9, Nr. 1, ISSN 1583-624X, indexing: ULRICH’S Periodicals Directory, EBSCO
Business Source(r) Complete database, Index Copernicus, http://www.rmee.org/,
2010.

[26] Bogdan Ţigănoaia, “The Certification of an Information Security Management

System – Research in the Bulgarian Organizations”, The International Scientific
Conference “Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” –
GIDNI 2 - Section: Social Sciences and Management, Tîrgu-Mureș, ISBN: 987
606-93692-5-8, pags 410-418, 2015.

[27] Bogdan Ţigănoaia, “The Security of Information and Mechanisms to Assure it

- Research in the Bulgarian Organizations”, The International Scientific
Conference “Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” –
GIDNI 2 - Section: Social Sciences and Management, Tîrgu-Mureș, ISBN: 987
606-93692-5-8, pags 349-358, 2015.

[28] Bogdan Ţigănoaia, The security of information and mechanisms to assure it -

research in the Romanian organizations, The International Scientific Conference
“Literature, Discourse And Multicultural Dialogue - LDMD 3, 3rd edition -
Section: Social Sciences, Tîrgu-Mureș, ISBN: 978-606-8624-21-1, pags 628-638,
2015.

285
[29] Bogdan Ţigănoaia, “Comparative study regarding the methods used for
security risk management”, Nicolae Balcescu Land Forces Academy Scientific
Bulletin, Sibiu, Romania, Volum XVII, No. 2 (34), pag. 149, cod CNCS 329,
ISSN: 2247-8396, ISSN-L:1224-5178, Indexing: EBSCO, ProQuest,
http://www.armyacademy.ro/, 2012.

[30] Bogdan Ţigănoaia, “Comparative study regarding the tools used for security
risk management”, Nicolae Balcescu Land Forces Academy Scientific Review,
Sibiu, Romania, Volum XVII, No. 3 (67), pag. 319, cod CNCS 328, ISSN: 2247
840X, ISSN-L:1582-6384, Indexing: EBSCO, ProQuest,
http://www.armyacademy.ro/, 2012.

[31] Bogdan Ţigănoaia, Anca-Alexandra Purcărea, „Information Security

Management Systems certification – Research in the Romanian organizations”,
PUB Scientific Bulletin, Series D, Vol. 77, Iss. 4, ISSN (print): 1454-2358 /
(online): 2286-3699, indexing: Scopus, Ulrich’s International Periodicals
Directory, Inspec, Elsevier Sciences’s Bibliographic Databases, Metadex,
Engineering Village, Cambridge Scientific Abstracts, Compendex,
http://www.scientificbulletin.upb.ro/index.php, 2015.

[32] Bogdan Ţigănoaia , Asigurarea securităţii informaţiilor în organizaţii, apărută

în seria Studii strategice şi de securitate la Editura Institutul European, Iaşi,
www.euroinst.ro, ISBN: 978-973-611-997-2 , 228 pagini, format 165x235 mm,
tiraj: 300 / 1000 de exemplare, 2013.

[33] Bogdan Ţigănoaia, Constantin Macari, ”Application development for

analyzing and assessing security risks within an organization”, MTA Review, The
Military Technical Academy of Bucharest, Romania, Volume XXI (2011), No. 3
(Sep), pags 175-188, ISSN code: 1843-3391, indexing: Ulrich’s International
Periodicals Directory, Index Copernicus International, CNCSIS (cod 842), The
Lancaster Index, http://www.journal.mta.ro/, 2011.

286
Capitolul 7 - Plan de afaceri pentru modernizarea stației de
distribuție carburanți S.C. Generic S.R.L

Autor: Alexandru Ionut Cotorceanu

287
Introducere

Lucrarea, prezintă un plan de afaceri pentru modernizarea unei stații de

distribuție carburanți.

Întocmirea planului de afaceri va determina realizarea cu mai multă ușurință

a modernizării, iar finanțarea va fi mai accesibilă dacă prin intermediul acestui plan
de afaceri se va convinge creditorul prin acuratețea analizei, gradul de detaliere al
planificării și calitatea managementului. Pentru a convinge creditorul se vor
identifica toate riscurile legate de afacere și metodele prin care acestea pot fi
diminuate.

În acest capitol se regăsește planul de afaceri pentru modernizarea stației de

distribuție carburanți S.C. Generic S.R.L., care începe cu prezentarea companiei, a
personalului, furnizorii, piața actuală și clienții, descrierea activității curente a
societății și al dotării existente, informații financiare privind activitatea trecută și se
continuă cu prezentarea proiectului de investiții. Costul total al proiectului și planul
de finanțare fac parte din acest capitol. De asemenea tot în cadrul acestui capitol se
pot observa veniturile și cheltuielile estimate pentru perioada de creditare, bilanțul
previzionat pentru anii de exploatare și fluxul de numerar previzionat pentru anii de
exploatare cât și analiza indicatorilor economico-financiari.

În finalul lucrării sunt formulate concluziile planului de afaceri și

recomandări pe baza analizei proiectului și a comparației între situația actuală și
cea rezultată în urma modernizării.

288
Plan de afaceri pentru modernizarea stației de distribuție carburanți S.C.
Generic S.R.L.

Date de identificare a societății comerciale

➢ Numele firmei: S.C. Generic S.R.L.

➢ Sediul firmei: București, str. X, nr. X

➢ Telefon: 02xx xxx xxx

➢ Fax: 02xx xxx xxx

➢ E-mail: generic@gmail.com

➢ Cod fiscal: ROxxxxxxxx

➢ Numărul și data înregistrării la Oficiul Registrului Comerțului:

J11/348/11.11.1999

➢ Forma juridică de constituire: SOCIETATE CU RĂSPUNDERE

LIMITATĂ

➢ Tipul activității potrivit obiectului de activitate principal: 4730- „Comerț

cu amănuntul al carburanților pentru autovehicule in magazine
specializate” (Cod CAEN, 2017)

➢ Natura capitalului social: 100% particular românesc

Conducerea și personalul firmei

1.2.1. Conducerea

• Nume: Popescu Ion

289
 • Funcția: Director General

• Studii: superioare

• Experiență: Director general în cadrul firmei S.C. Generic S.R.L.

din 1999 și până in prezent.

1.2.2. Personalul

Numărul total de salariați este 20, din care: un inginer, un șef de stație, un
contabil șef, 3 contabili, 12 vânzători, un șofer și un muncitor necalificat.

Menționăm că personalul de conducere și administrație, care se ocupa de

relațiile cu clienții și furnizorii, în număr de 3, este compus din persoane cu înaltă
calificare (studii superioare). Personalul direct productiv, în număr de 14, este de
asemenea calificat, cu experiență pentru activitățile de servire pe care le prestează.

Descrierea activității curente

1.3.1. Produsele și serviciile realizate:

Firma desfășoară cu preponderență activitățile din obiectul principal,

respectiv:

CAEN 4730- „Comerț cu amănuntul al carburanților pentru

autovehicule în magazine specializate;” (Cod CAEN, 2017)

Dar și comerț cu amănuntul de piese de schimb, produse alimentare și

nealimentare în magazinul de pe lângă stația de combustibil, precum și in barul
existent care se încadrează la codurile CAEN 4532, 4711 și 4725

290
 1.3.2. Descrierea sumară a procesului tehnologic actual si al dotări
existente

Firma dispune de un teren proprietate de 5.000 mp. De asemenea este dotată

cu o clădire comercială, copertină, platformă, pompe, autotractor și semiremorci,
rezervoare, calculatoare, mobilier, autoturisme și alte mijloace care asigura
funcționarea unei stații de distribuție carburanți.

Societatea aprovizionează combustibili de pe piața internă și îi distribuie

prin stația de combustibili. Înființată in anul 1999.

Combustibilii comercializați sunt: benzină fără plumb, motorină, GPL și

butelii de aragaz.

Aprovizionarea se face cu un autotractor Mercedes și două semiremorci,

depozitarea se face în patru rezervoare iar livrările se efectuează prin cinci pompe
cu șase pistoale de combustibil.

Societatea dispune și de un magazin în care vinde piese de schimb,

materiale de curățenie, alimente, băuturi și altele, precum și un bar în care se
servesc cafele, țigări, sandwich-uri, etc.

Problemă deosebită pe care S.C. Generic S.R.L. o are, este faptul că

pompele și spațiile aferente magazinului și barului sunt uzate fizic și depășite
moral, fiind construite, mobilate și finisate la nivelul anilor 2000.Este unul din
motivele pentru care administratorul dorește să facă modernizarea spațiilor.

1.3.3. Principalii furnizori

291
 Tabelul 1.1. Principalii furnizori

Nume Produsul Ponderea în total

aprovizionări

Rompetrol S.R.L. carburanți 68.3%

LPG S.A. GPL 8.4%

Butelii S.R.L. butelii 2%

Auto S.R.L. uleiuri, piese auto 2%

British American Tobacco țigări 3%

S.R.L.

Alți furnizori - 16.3%

Sursa: Informații privind furnizorii din documentele interne ale firmei S.C.
Generic S.R.L.

292
 Principalii furnizori

16%
Rompetrol S.R.L.

3% LPG S.A.
2%
2% Butelii S.R.L.
9% Auto S.R.L.
British American Tobacoo S.R.L.
68%
Alți furnizori

Figura 1.1. Principalii furnizori

Sursa: Tabel 1.1.

De remarcat faptul că există un număr limitat de furnizori datorită

specificului activității.

Termenele de plată pentru furnizori sunt cuprinse între 1 și 60 de zile, în

funcție de prevederile din contract și sunt constituite garanții pentru plata la termen.
Nu există litigii și plăți de majorări de întârziere a furnizorilor, credite și datorii la
bugetul unic sau bugetele locale restante.

293
 Piața actuală

1.4.1. Principalii clienți

Tabelul 1.2. Principalii clienți

Nume Produsul Ponderea în total vânzări

Solar S.R.L. motorină 5.7%

Construct S.R.L. motorină 4.8%

Trans S.R.L. motorină 4.3%

Agro S.R.L. motorină 3.8%

Prod S.R.L. motorină 2.1%

alți clienți motorină 79.3%

Sursa: Informații privind clienții din documentele interne ale firmei S.C.
Generic S.R.L.

294
 Principalii clienți
6%
5%
4%
4%
2%

79%

Solar S.R.L. Construct S.R.L. Trans S.R.L.

Agro S.R.L. Comagra Prod S.R.L. alți clienți

Figura 1.2. Principalii clienți

Sursa: Tabel 1.2.

Termenele de încasare pentru clienți sunt prevăzute în contracte și în

general clienții le respectă fiind de la 1 la 30 de zile. De remarcat că deși cele 5
firme (din tabelul 3.2. ; figura 3.2.) iau cantitățile cele mai mari dintre clienții S.C.
Generic S.R.L., ponderea lor totală în vânzări depășește cu puțin 20%, ceea ce
înseamnă că portofoliul de clienți este mult mai larg și că firma nu depinde de un
număr limitat de parteneri. De altfel, clientul cel mai important al S.C. Generic
S.R.L. îl reprezintă multitudinea de persoane fizice și juridice care locuiesc în
apropriere sau sunt în tranzit prin zonă.

1.4.2. Distribuția

S.C. Generic S.R.L. realizează vânzări cu amănuntul prin stația proprie dar
execută și livrări en-gros cu cisternele proprii la anumiți clienți. Ambele livrări sunt

295
rodul activității echipei de conducere care în permanență caută noi clienți și noi
forme de atragere a acestora.

1.4.3. Concurența

Este reprezentată de firmele de același gen din imediata apropriere,

respectiv: Lukoil, OMV-Petrom, Rompetrol care sunt firme naționale de prima
mărime, dar și firme de cartier, de același nivel cum ar fi: Benz Petrol, Peco Total
și altele. Se remarcă o concurență destul de puternică în domeniu în această zonă,
dar de fapt aici s-a creat un important vad comercial care face ca fiecare din stațiile
existente sa aibă partea sa de vânzări și profit, fiecare să aibă anumiți clienți
fidelizați, dar și clienți ocazionali aflați în tranzit. Avantajul S.C. Generic S.R.L.
este faptul că fiind o societate mai mică va putea fi mai flexibilă in momente cheie
față de vecinii care vor fi conduși de la „centru”, avantaj concretizat și în
cheltuielile de regie mult mai mici decât ale societăților mari.

Informații financiare privind activitatea trecută

Tabelul 1.3.Informații financiare privind activitatea din ultimii 3 ani

Ultimii 3 ani

2014 2015 2016

Cifra de afaceri 13.441.106

lei 11.955.571
lei 17.475.000
lei

Venituri din exploatare 13.493.975

lei 11.960.000
lei 17.200.000
lei

296
 Ultimii 3 ani

Profit din exploatare 529.704 lei 401.103 lei | 570.000 lei

Rentabilitatea din exploatare (%) 3.92 % 3.35 % 3.31 %

(Rpe =*;*x 100)

Profitul net 321.290 lei 298.997 lei 550.000 lei

Rentabilitatea netă (%) 2.39 % 2.50 % 3.15 %

(Rpm =;x 100)

Active totale 3.083.930 2.570.313 3.300.000

lei lei lei

Active Imobilizate 934.562 lei 828.340 lei | 1.001.000

lei

Capital social 16.030 lei 16.030 lei 16.030 lei

Capitaluri proprii 423.255 lei | 400.962 lei | 634.621 lei

Împrumuturi 1.911.243 1.720.438 1.920.000

lei lei lei

297
 Sursa: Informații privind situația financiară din documentele interne ale firmei
S.C. Generic S.R.L.

După cum se observă, societatea a realizat an de an profituri importante,

obținute nu prin rentabilități prea mari (3.3%) ci prin volum de activitate. Dacă în
anul 2015 s-a înregistrat un recul, datorat faptului că prețul s-a situat la un nivel
foarte scăzut, iar în anul 2016 cifra de afaceri a crescut mult (cu peste 46% față de
2015 si peste 30% față de 2014), compensând scăderea înregistrată in 2015. S.C.
Generic S.R.L. consideră că a găsit drumul spre o creștere și consolidare a poziției
pe piață, a câștigat un portofoliu important de clienți pe care se va lupta să îl
extindă in continuare.

La sfârșitul anului 2016 se observă o creștere cu 83% a profitului net față de

anul 2015.

Aceste rezultate de excepție concretizează eforturile depuse în mulți ani de

toate structurile implicate în activitatea firmei, fiind o consecință directă și totodată
un răspuns revelator pe care clienții l-au dat serviciilor primite și calității
produselor oferite.

Cantitățile livrate anual sunt redate in următorul tabel:

Tabelul 1.4.Informații privind cantitățile livrate în ultimii 3 ani

Produsul Anii

2014 2015 2016

Motorină 3.758,5 litri 2.437,8 litri 3.883,7 litri

298
 Produsul Anii

2014 2015 2016

Benzină 363,0 litri 310,6 litri 265,7 litri

Sursa: Informații privind cantitățile livrate din documentele interne ale firmei
S.C. Generic S.R.L.

CANTITĂȚILE LIVRATE ÎN ULTIMII 3

ANI, EXPRIMATE ÎN LITRI
motorină 3884benzină
3759

2438

363 311 266

2014 2015 2016

Figura 1.3. Cantitățile livrate în ultimii 3 ani exprimate în litri

Sursa: Tabel 1.4.

Proiectul de investiții

1.6.1. Descrierea proiectului

299
 S.C. Generic S.R.L. consideră că dezvoltarea de perspectivă a societății
impune crearea unor condiții optimizate de desfășurare a activității cât și extinderea
acesteia, în acest scop, își propune ca în cel mai scurt timp să modernizeze actuala
stație de distribuție carburanți sub toate aspectele: căi de acces, branșarea la
utilități, utilaje și echipamente, tehnica de calcul și supraveghere, mobilier, etc.,
prin:

• amenajări ale terenului, drumurilor de acces și interioare prin pavare

cu dale din piatră sau betonare de calitate, amenajarea de spații cu
vegetație, etc.;

• înlocuirea a patru din cele cinci pompe existente cu pompe moderne,

astfel ca la terminarea investiției numărul pistoanelor de alimentare
să crească de la 6 in prezent, la 15;

• amenajarea spațiului de vânzare existent prin finisaje superioare,

tâmplărie de cea mai bună calitate, mobilier modern cu un design
deosebit;

• înlocuirea tehnicii de calcul, a instalației de supraveghere și

mijloacelor de control al afacerii astfel încât să optimizeze
permanent parametrii de lucru;

• îmbunătățirea aspectului general al locației și personalizarea sa prin

mijloacele și soluțiile vizuale adoptate.

Proiectarea acestor transformări s-a efectuat de către domnul arhitect Dan

Petcu, împreună cu doamna proiectant principal Ion Diana, care a întocmit și
devizul general de lucrări in sumă de 2.560.716 lei din care 1.179.454 lei
reprezentând construcții și montaj.

300
1.6.2. Scopul investiției planificate:

• creșterea vânzărilor de combustibili;

• asigurarea spațiilor de deservire moderne, competitive în pas cu

cerințele actuale;

• Deservirea mai promptă a clienților și oferirea unor servicii

suplimentare, menite să îi fidelizeze;

• Un mai bun control al tuturor activităților din firmă: aprovizionare,

depozitare, inventariere, livrare, servire și altele;

• Crearea unui spațiu modern, atractiv, care să devină un punct de

atracție pentru clienți.

1.6.3. Efectul proiectului

Realizarea obiectivului propus are ca finalitate:

• Creșterea volumului de vânzări. Prin modernizare practic se

dublează capacitatea de deservire la pompă. Mai mult decât atât se
va scurta semnificativ timpul de alimentare prin creșterea numărului
de pistoale, lucru care va conduce la creșterea satisfacției clientului;

• Crearea de noi surse de venit în timp extrem de redus, prin

amenajarea în spațiul de deservire a unui bar, cafenea, magazin cu
impact pozitiv la nivelul profitabilității firmei;

• Asigurarea condițiilor necesare pentru inițierea în orice moment a

unor alte posibile activități generatoare de profit;

• Alinierea la standardele europene.

301
 Prin realizarea proiectului, administratorul renunță practic pe următorii 2-3
ani la profiturile lejere, imediate, în favoarea unor profituri substanțiale și sigure pe
următorii 10-15 ani.

O caracteristică foarte importantă a lucrării de modernizare a stației de

combustibil este faptul că practic activitatea nu va fi întreruptă nici un moment, iar
transformările se vor efectua concomitent cu procesul de producție actual. Pavarea
se va face în două etape astfel încât stațiile vor funcționa permanent, încasarea
livrărilor, vânzarea altor produse și barul vor funcționa într-un spațiu special
amenajat in vagon.

1.6.4. Impactul asupra mediului

Activitatea ce urmează a se desfășura în locația menționată va fi de comerț

și servicii posibile generatoare de noxe sau alte emisii cu impact scăzut asupra
mediului și in consecința se va urmări foarte riguros luarea tuturor măsurilor pentru
a fi în strictă concordanță cu normele europene de protecție a mediului. De altfel
autorizațiile de funcționare solicită avize în acest sens. De asemenea activitățile de
manipulare, depozitare și livrare, vor fi executate cu utilaje speciale si specifice
fiecărei operațiuni.

1.6.5. Costul total al proiectului și planul de finanțare

Tabelul 1.5.Informații privind costurile proiectului

Obiectul investiției estimată

Valoareape Sursele de finanțare

deviz/ofertă
furnizor
bază de proprii
Surse Credite

302
 Valoarea Sursele de finanțare
estimată pe
Obiectul investiției
bază de Surse Credite
deviz/ofertă proprii
furnizor

terenurilor,
Cheltuieli pentru
protecția
amenajarea
mediului, 303.125 lei 45.469 lei 257.656 lei

refacerea cadrului natural

Cheltuieli
asistență tehnică și
de proiectare 72.663 lei 10.899 lei 61.764 lei

Modificare stație carburanți 1.121.769 lei 168.265 lei 953.504 lei

Supraveghere video 59.876 lei 8.981 lei 50.895 lei

Utilaje cu montaj 48.648 lei 7.297 lei 41.351 lei

Utilajetehnica
fără montaj,
de calcul
mobilier, 997.951 lei 149.693 lei 848.258 lei

Montaj utilaje 50.993 lei 7.649 lei 43.344 lei

Comisioane, taxe și alte 29.284 lei 4.393 lei 24.891 lei

cheltuieli

303
 estimată
Valoareape Sursele de finanțare

Obiectul investiției Surse Credite

deviz/ofertă
furnizor
bază de
proprii

TOTAL 2.684.309 lei 402.646 lei 2.281.663

lei

Perioada de creditare solicitată este de 5 ani, fără perioadă de grație,

deoarece, după cum am arătat, S.C. Generic S.R.L. nu va întrerupe nici un moment
activitatea comercială. Utilitățile sunt asigurate deja, la fel și fluxul de transport,
aprovizionare, stocare și livrare.

1.6.6. Furnizorii pentru proiectul de investiții

Tabelul 1.6. Furnizorii pentru proiectul de investiții

Denumire se va achiziționa
Obiectulrealiza ce
investițieisau achiziției
Valoarea Condiții de livrare
și de plată

Aero-Compozite
S.R.L. casete luminoase 107.864 lei -

Elis Pavaje S.R.L. borduri și pavaje 294.579 lei CEC sau BO la 30

de zile

304
 Denumire se va achiziționa
Obiectulrealiza ce
investițieisau achiziției
Valoarea Condiții de livrare
și de plată

Acma
S.R.L.
Business pompe 279.405 lei 40% avans, 60%
după montaj

Energo S.R.L. instalații electrice 200.000 lei -

Sursa: Informații provenite din devizul general de lucrări și din ofertele primite de
către S.C. Generic S.R.L.

1.6.7. Termenul final de punere în funcțiune a investiției

Firma a demarat lucrările de proiectare, a realizat un deviz general,

cunoaște principalii furnizori de utilaje și antreprenorii și își propune ca imediat
după obținerea finanțării, să definitiveze efectuarea lucrărilor de proiectare și să
demareze lucrările de modernizare și amenajări, achiziția utilajelor, etc. astfel ca în
circa 5 luni să încheie investiția. Este un termen strâns dar perfect realizabil ținând
cont de termenele oferite de către furnizorii proiectului de investiții.

1.6.8. Modificările necesare în structura și numărul personalului

angajat

Prin proiect, societatea nu a prevăzut modificări în structura personalului

pentru activitatea curentă, luând în calcul faptul că activitățile se vor desfășura în
aceleași spații comerciale. De asemenea dotările cu mijloace informatice și de
supraveghere performante, vor ajuta la desfășurarea optimă a activităților în cadrul
firmei.

305
 Date privind piața, promovarea și activitatea viitoare a firmei

1.7.1. Date privind piața și promovarea vânzării

Date fiind condițiile speciale de lucru în perioada imediat următoare, firma

și-a propus să-și intensifice activitatea de reclamă și publicitate, să ofere noi
avantaje și înlesniri clienților, astfel încât să realizeze fidelizarea acestora
concomitent cu creșterea lor numerică.

1.7.2. Premisele fundamentării bugetului pe 2017-2022

Având in vedere schimbările prin care urmează să treacă, pentru anul 2017,
s-a prevăzut o diminuare a vânzărilor față de 2016 cu 20%, iar in 2018 cu 10%,
după cum se va observa și în Bugetul de Venituri și Cheltuieli al activității
comerciale previzionat pe următorii 5 ani. După 2019 se prevede o creștere anuală
de 15% față de anul precedent. Am luat în considerare efectele pe care
modernizarea le va aduce, cât și efortul suplimentar al conducerii firmei pentru
realizarea obiectivelor propuse. Din experiența practică anterioară a firmei, s-a
constatat că prețul combustibililor a fost influențat de cursul leu-euro, de piața
externă și de mersul general al afacerilor în România. Astfel, luând în considerare
doar motorina care are ponderea cea mai mare în vânzări, se remarcă faptul ca în
ultima perioadă, prețul motorinei s-a menținut intre 0,9 euro si 1 euro/litru. În
general adaosul este destul de scăzut, în jur de 11%, dar acoperă cheltuielile astfel
încât în final firma, prin rulaj, să obțină profit. Firma poate interveni în prețul de
livrare prin adaosul practicat coroborat cu prețurile concurenței, dar poate face
eforturi sporite pentru creșterea cantităților rulate.

Costurile cu mărfurile le-am estimat la 89% din venituri ținând cont de

adaosurile practicate până în prezent, de tendința creșterii ponderii altor mărfuri
(piese auto, produse alimentare, etc.) în total marfă și de faptul că firma dispune de

306
mijloace de transport pe care le folosește și pentru terți, înregistrând venituri
suplimentare.

Costurile cu salariile le-am menținut pe primii doi ani la nivelul anului 2016
iar în continuare am prevăzut o creștere anuală de 10%, iar taxele pe salarii s-au
menținut la nivelul ultimelor taxe cunoscute.

Cheltuielile cu dobânzile s-au stabilit ținând cont de dobânda practicată în

prezent la linia de credit, până la 13%, iar creditul pentru investiții solicitat s-a luat
în calcul la o dobândă anuală de 18%.Desigur că pentru agentul economic ar fi
mult mai indicată o dobândă mai mică, eventual subvenționată, dar rămâne de
văzut dacă o va obține.

Amortizarea înregistrată în Bugetul de Venituri și Cheltuieli are in vedere

mijloacele fixe existente, la care se adaugă mijloacele fixe ce se vor înregistra la
punerea în funcțiune a investiției și va constitui sursa principală de rambursare a
creditului și dobânzilor aferente.

Profiturile înregistrate în anii 2017 si 2018 sunt modeste dar din 2019 se va
realiza o revenire a situației financiare. În anii 2019-2022 vor marca revenirea și
menținerea la nivelul vânzărilor comerciale ale anului 2016, cu specificarea că se
vor menține factorii de influență mai sus menționați, in aceleași proporții.

La celelalte cheltuieli (asigurări, întreținere și reparații, transporturi, servicii

poștale, alte cheltuieli) s-au prevăzut ușoare creșteri, întrucât ele urmează în
general nivelul vânzărilor. Trebuie să arătăm că indiferent de evoluția pieței, stațiile
de distribuție combustibili își vor acoperi cheltuielile pe baza adaosului comercial
practicat.

307
 Previzionări

1.8.1. Estimare Venituri, Cheltuieli, Profit

Tabelul 1.7. Estimare Venituri, Cheltuieli, Profit

TOTA
L(lei)
ani Anii

2017
(lei) 2018
(lei) 2019
(lei) 2020
(lei) 2021
(lei) 2022
(lei)

VENITUR
TOTALE
I 99,371,
000 14,530,
000 13,152,
000 15,079,
000 17,280,
000 18,650,
000 20,680,
000

din care

carburanți
vânzări
din 95,671,
000 13,980,
000 12,582,
000 14,469,
000 16,640,
000 18,000,
000 20,000,
000

vânzări
alte
din 2,390,0
00 350,000 380,000 400,000 410,000 420,000 430,000

mărfuri

prestări
din 1,310,0
00 200,000 190,000 210,000 230,000 230,000 250,000

CHELTUI
ELI 96,389,
635 14,288,
901 13,053,
949 14,774,
350 16,712,
280 17,896,
090 19,664,
065

308
 TOTA
L ani Anii

(lei) 2017
(lei) 2018
(lei) 2019
(lei) 2022
2020
(lei) 2021
(lei) (lei)
TOTALE
din care

prime
materiiși 0 0 0 0 0 0 0

materiale

combustibi
l, energie, 805,000 115,000 110,000 130,000 150,000 150,000 150,000

apă

mărfuri 87,288,
000 12,754,
000 11,500,
000 13,200,
000 15,174,
000 16,400,
000 18,200,
000

și
întreținere
reparații 200,000 30,000 30,000 35,000 35,000 35,000 35,000

chirii 0 0 0 0 0 0 0

asigurare
prime de 225,000 35,000 30,000 40,000 40,000 40,000 40,000

publicitate 220,000 30,000 30,000 40,000 40,000 40,000 40,000

deplasare
transport, 60,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

poștă și 60,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

309
 TOTA
L ani Anii

(lei) 2017
(lei) 2018
(lei) 2019
(lei) 2022
2020
(lei) 2021
(lei) (lei)
telecomuni
cații

bancare
servicii 410,000 65,000 65,000 70,000 70,000 70,000 70,000

salarii 1,989,4
28 280,000 280,000 308,000 338,800 372,680 409,948

taxe salarii 517,251 72,800 72,800 80,080 88,088 96,897 106,586

impozite
alte și 500,000 70,000 70,000 90,000 90,000 90,000 90,000

taxe

dobânzi 2,708,5
85 600,871 590,121 505,242 420,364 335,485 256,502

amortizări,
provizioan
e 1,406,3
71 206,230 246,028 246,028 236,028 236,028 236,028

altele 60,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000 10,000

IMPOZA
PROFIT
BIL 2,981,3
65 241,099 98,051 304,650 567,720 753,910 1,015,9
35

310
 TOTA
L ani Anii

(lei) 2017
(lei) 2018
(lei) 2019
(lei) 2022
2020
(lei) 2021
(lei) (lei)

IMPOZIT
PE 477,018 38,576 15,688 48,744 90,835 120,626 162,550

PROFIT

PROFIT
NET 2,504,3
46 202,523 82,363 255,906 476,885 633,284 853,385

INVESTI
ȚII 2,684,3
09 2,684,3
09 - - - - -

CREDIT
RATE 2,281,6
63 190,140 456,336 456,336 456,336 456,336 266,179

1.8.2. Bilanțul previzionat pentru anii de exploatare

Se întocmește bilanțul previzionat strict pentru anii de exploatare, necesar

fundamentării indicatorilor financiari.

Tabelul 1.8. Bilanțul previzionat pentru anii de exploatare

Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

IMOBILIZAT
EACTIVE
BRUTE 3,668,13
2 3,668,13
2 3,668,13
2 3,668,13
2 3,668,13
2 3,668,13
2

311
 Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

AMORTIZĂRI
IVALOAREA
CUMULATE 609,609 855,637 1,101,66
5 1,337,69
4 1,573,72
2 1,809,75
0

IMOBILIZAT
ACTIVE
E NETE 3,058,52
3 2,812,49
5 2,566,46
7 2,330,43
8 2,094,41
0 1,858,38
2

STOCURI 250,000 300,000 300,000 300,000 300,000 300,000

CREANȚE 2,100,00
0 2,000,00
0 2,000,00
0 2,000,00
0 2,000,00
0 2,000,00
0

CONTURI
CASA ȘILA
BĂNCI 474,554 376,609 457,207 748,785 956,761 1,574,99
6

CIRCULANTE
ACTIVE
TOTAL 2,824,55
4 2,676,60
9 2,757,20
7 3,048,78
5 3,256,76
1 3,874,99
6

TOTAL
ACTIV 5,883,07
7 5,489,10
4 5,323,67
4 5,379,22
3 5,351,17
1 5,733,37
8

312
 Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

DATORII
TREBUIE
PLĂTITECE 2,500,00
0 2,500,00
0 2,500,00
0 2,500,00
0 2,500,00
0 2,500,00
0

ÎNTR-O
PERIOADĂ
MAI MICĂ DE
UN AN

ÎMPRUMUTU 1,900,00 1,900,00 1,900,00 1,900,00 1,900,00 1,900,00

RI LA
INSTITUȚII 0 0 0 0 0 0

DE CREDIT

COMERCIAL
DATORII 550,000 550,000 550,000 550,000 550,000 550,000

FISCALE
DATORIIȘI 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000 50,000

SOCIALE

DATORII
TREBUIECE 2,091,52
3 1,635,18
7 1,178,85
1 722,515 266,179 0

313
 Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

PLATITE
INTR-O
PERIOADĂ
MAI MARE
DE UN AN

ÎMPRUMUTU 2,091,52 1,635,18 1,178,85 722,515 266,179 0

RI LA 3 7 1
INSTITUȚII
DE CREDIT

DATORII - - - - - -
COMERCIAL
E

DATORII - - - - - -
FISCALE ȘI
SOCIALE

SUBVENȚII 0 0 0 0 0 0
PENTRU
INVESTIȚII

CAPITAL 16,030 16,030 16,030 16,030 16,030 16,030

314
 Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

SOCIAL

REZULTATU
L 202,523 82,363 255,906 476,885 633,284 853,385

EXERCIȚIUL
UI
FINANCIAR

REZERVE 635,933 635,933 635,933 635,933 635,933 635,933

CAPITALURI
TOTAL 854,486 734,326 907,869 1,128,84
8 1,285,24
7 1,505,34
8
PROPRII

1.8.3. Previziune flux de numerar în anii de exploatare

Tabelul 1.9. Previziune flux de numerar în anii de exploatare

ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE

A. 2,281,66 2,281,6 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

315
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
TOTAL 3.00 63.00
INTRARI
DE
LICHIDIT
ĂȚI

B. 2,684,30 2,684,3 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

TOTAL 9.00 09.00
IEȘIRI
DE
LICHIDIT
ĂȚI

C. 4,990,24 791,01 1,046,4 961,57 876,69 791,82 522,68

TOTAL 7.92 1.05 56.63 8.14 9.64 1.15 1.31
IEȘIRI
DE
LICHIDIT
ĂȚI PRIN
FINANȚA
RE

D. FLUX - - - - - - -

316
ATEA
ACTIVIT
DE Anii

TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022

INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
DE 5,392,89 1,193,6 1,046,4 961,57 876,69 791,82 522,68
LICHIDIT 3.92 57.05 56.63 8.14 9.64 1.15 1.31
ĂȚI DIN
ACTIVIT
ATEA DE
INVESTI
ȚII SI
FINANȚA
RE (A-B
C)

E.
INTRĂRI
TOTAL
DE 118,251, 17,290, 15,650, 17,944, 20,563, 22,193, 24,609,
490.00 700.00 880.00 010.00 200.00 500.00 200.00

NUMERA
R

F. PLĂȚI 108,919, 15,914, 14,410, 16,541, 18,953, 20,454, 22,643,

DIN 699.28 960.00 800.00 680.00 348.00 976.80 934.48
ACTIVIT
ATEA DE
EXPLOA

317
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
TARE
INCLUSI
V
TVA(după
caz)

G. FLUX 9,331,79 1,375,7 1,240,0 1,402,3 1,609,8 1,738,5 1,965,2

BRUT 0.72 40.00 80.00 30.00 52.00 23.20 65.52
ÎNAINTE
A PLĂȚII
IMPOZIT
ULUI PE
PROFIT
ȘI
AJUSTAR
E TVA
(E-F)

H. 2,083,90 - 291,56 360,15 441,57 498,72 584,34

PLĂȚI/ÎN 1.22 92,471. 8.19 3.95 5.23 5.58 9.60
CASĂRI 33
IMPOZIT

318
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
E ȘI
TAXE

I. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

RAMBUR
SĂRI
CREDITE
T.S.

J. PLĂȚI 480,000. 0.00 0.00 0.00 0.00 240,00 240,00

DOBÂNZ 00 0.00 0.00
I CREDIT
T.S.

K. 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00 0.00

DIVIDEN
TE

L. TOTAL 2,563,90 - 291,56 360,15 441,57 738,72 824,34

PLĂȚI 1.22 92,471. 8.19 3.95 5.23 5.58 9.60
EXCLUSI 33
V CELE
DIN

319
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
ACTIVIT
ATEA DE
EXPLOA
TARE
(H+I+J+K
)

M. FLUX 6,767,88 1,468,2 948,51 1,042,1 1,168,2 999,79 1,140,9

NUMERA 9.50 11.33 1.81 76.05 76.77 7.62 15.92
R DIN
ACTIVIT
ATEA DE
EXPLOA
TARE (G
L)

N. FLUX 1,374,99 274,55 - 80,597. 291,57 207,97 618,23

DE 5.58 4.28 97,944. 91 7.13 6.47 4.61
LICHIDIT 82
ĂȚINET
AL
PERIOAD

320
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
EI (D+M)

O. 200,000. 200,00 474,55 376,60 457,20 748,78 956,76

DISPONI 00 0.00 4.28 9.46 7.37 4.50 0.98
BIL
NUMERA
R LA
INCEPUT
UL
PERIOAD
EI
INCLUSI
V
CHELTUI
ELI
EFECTU
ATE -
660,000

DISPONI 1,574,99 474,55 376,60 457,20 748,78 956,76 1,574,9

BIL 5.58 4.28 9.46 7.37 4.50 0.98 95.58
NUMERA

321
ACTIVIT Anii
ATEA DE
TOTAL 2017 2018 2019 2020 2021 2022
INVESTI
ȚIE ȘI
FINANȚA
RE
R
CURENT
(N+O)

1.8.4. Calculul amortizării pe perioada creditării

Tabelul 1.10. Calculul amortizării pe perioada creditării

funcțio
Durata
nare
de VALO
ARE
(lei) VALOAREA AMORTIZĂRII PENTRU FIECARE
AN

2017 2018 2019 2020 2021 2022

medie

Mijloac
existent
e fixe 30
X 1.038.9
1.069.9
80 138.2
17.31
16 34.63
110.0
00 34.63
110.0
00 34.63
100.0
00 34.63
100.0
00 34.63
100.0
00

Moderni
clădiri
zare
78 6 3 3 3 3 3

322
 funcțio
Durata
de VALO
ARE
(lei) VALOAREA AMORTIZĂRII PENTRU FIECARE
AN

2017 2018 2019 2020 2021 2022

nare
medie

Utilaje 12 1.216.7
47 50.69
8 101.3
96 101.3
96 101.3
96 101.3
96 101.3
96

AMORTIZARE
TOTAL X 206.2
30 246.0
28 246.0
28 236.0
28 236.0
28 236.0
28

LA AN DE
AMORTIZARE
SFÂRȘIT 403.379 609.6
09 855.6
37 1.101.
665 1.337.
694 1.573.
722 1.809.
750

MIJLOACE
LAVALOARE
SFÂRȘIT DE
FIXE 1.069.9
80 3.325.
705 3.325.
705 3.325.
705 3.325.
705 3.325.
705 3.325.
705

AN

Analiza indicatorilor economico-financiari

1.9.1. Indicatori de solvabilitate și lichiditate

Tabelul 1.11. Indicatori de solvabilitate și lichiditate

323
 Indicator Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

Rata solvabilităţii 18.61 17.76 24.68 35.03 46.46 60.21

(RS =
datorii totale

capitaluri proprii

Lichiditatea curentă 1.13 1.07 1.10 1.22 1.30 1.55

(Lc = active circulante
datorii curente

Lichiditatea imediată 1.03 0.95 0.98 1.10 1.18 1.43

(Li =
active circulante –Stocuri
datorii curente
)

Indicatorii de solvabilitate şi rentabilitate arată capacitatea afacerii de a

rambursa dobânda la creditul pe termen lung solicitat. Cu cât valoarea indicatorului
este mai mare, cu atât poziţia societăţii este mai puţin riscantă.

Rata solvabilităţii se calculează ca raport între capitaluri proprii şi total

pasiv. Aceasta trebuie să fie mai mare de 30%, procent la care se ajunge şi care este
chiar dublat in ultimul an al previzionării.

Lichiditatea curentă vizează capitalul circulant şi oferă garanţia acoperirii

datoriilor curente din activele curente. Se calculează ca raport între active curente şi
datorii curente. Când societatea este financiar sănătoasă acest indicator trebuie să

fie intre 1 şi 2. În cazul nostru se observă ca SC. Generic SRL este o societate
sănătoasă din punct de vedere financiar.

324
 Lichiditatea imediată cunoscută și sub numele de testul acid se calculează
ca raport între active curente minus stocuri și datorii curente. Valoarea acestei rate
se consideră normală, potrivit normelor internaționale, dacă are o valoare cuprinsă
între 0.8 și 1.Și de această dată observăm că, S.C. Generic S.R.L. se încadrează în
parametrii normali.

1.9.2. Indicatori de echilibru financiar

Expresia realizării echilibrului financiar pe termen lung o reprezintă fondul

de rulment care se definește prin relația: FR= surse permanente – alocări
permanente sau FR = active circulante – datorii pe termen lung.

Necesarul de fond de rulment este expresia realizării echilibrului financiar

pe termen scurt și se calculează prin formula: NFR = (stocuri + creanțe) – datorii
din exploatare ((active circulante – disponibilități) – obligații pe termen scurt).
Diferența pozitivă sau negativă reflectă un surplus de nevoi, respectiv de surse
financiare, in raport cu sursele sau nevoile de capitaluri circulante.

Dacă fondul de rulment la un moment dat este superior necesarului de fond

de rulment, excedentul se regăsește sub forma trezoreriei nete (TN = Fond de
rulment – Necesar fond de rulment).

Tabelul 1.12. Indicatori de echilibru financiar

Indicato Anii
r
2017 2018 2019 2020 2021 2022

Fond
rulment
(Fr)de 733.031,
28 1.041.422
,46 1.578.356
,37 2.326.269
,50 2.990.581
,98 3.874.995
,58

325
Indicato Anii

I.

2017 2018 2019 2020 2021 2022

NeCeSar - 150.000 -200.000 -200.000 -200.000 -200.000 -200.000

fond de

rulment

(NFR)

Trezore 883.031, 1.241.422 | 1.778.356 2.526.269 | 3.190.581 | 4.074.995

ria netă 28 ,46 ,37 ,50 ,98 ,58

(TN)

Din tabel reiese că evoluţia indicatorilor de echilibru financiar este

favorabilă.

1.9.3. Indicatori de rentabilitate

Tabelul 1. 13. Indicatori de rentabilitate

Indicator Anii

2019 2020 2021 2022

Rentabilitatea capitalului angajat 24.8 23.0 28.6 34.3 38.2 39.3

(Rca = 9 2 8 2 1 5
rezultat operaţional
datorii pe termen lung +capitaluri proprii

Rentabilitatea capitalului investit 7.54 3.07 9.53 | 17.7 | 23.5 | 31.7

7 9 9

326
 Indicator Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

rofitul net
(Rrc = –;-)
capitalul investit

Marja brută (%) 1.66 ().75 2.02 3.29 4.04 4.91

(Mb - profit brut X 100)

17e1lit

Marja netă (%) 1.39 0.63 1.70 2.76 3.40 4.13

_ profit net
(Mn e1lit x 100)

Rata rezultatului din exploatare (%) 5.79 5.23 5.37 5.72 5.84 6.15

_ profit din exploatare

(Rre venit
x 100)

Gradul de îndatorare 71.0 69.0 56.4 39.0 17.1 0.00

- datorii pe termen lun

(Gi = *;*)
capital angajat

Gradul de acoperire a dobânzilor 1.40 1.17 1.60 2.35 3.25 4.69

profit din exploatare

(Ga = cheltuieli anuale cu dobânda

Rentabilitatea capitalului angajat reprezintă profitul pe care îl obţine

întreprinderea din banii investiţi în afacere şi este egală cu profitul înainte de plata
dobânzii şi a impozitului pe profit/capital angajat (capital propriu + datoriile pe
termen lung sau active totale – datorii curente). O rentabilitate a capitalului angajat
mai mică decât costul capitalului atras de firmă înseamnă ca orice leu atras pentru

327
dezvoltarea acesteia va genera un profit mai mic decât costul pe care l-a presupus
atragerea lui.

Rata rentabilității capitalului investit se calculează ca raport între profitul

net și capitalul investit, în cazul de față 2.684.309 lei.

Marja brută din vânzări și marja netă din vânzări se calculează ca raport
între profitul brut (net)/cifra de afaceri *100. O scădere a procentului poate scoate
în evidentă faptul că societatea nu este capabilă să-și controleze costurile de
producție sau să obțină prețul de vânzare optim, după cum se poate observa nu este
cazul, în cadrul firmei S.C. Generic S.R.L. procentul este in continua creștere.

De asemenea am calculate și rata rentabilității din exploatare (rezultatul din

exploatare/cifra de afaceri * 100) care în cazul de față este peste 5%, și gradul de
îndatorare (datorii pe termen lung/capital angajat) care tinde la zero în 2022 când
împrumutul se va rambursa integral. Gradul de acoperire al dobânzilor exprimă de
câte ori societatea poate achita cheltuiala cu dobânda. Cu cât valoarea indicatorului
este mai mică, cu atât poziția societății este considerate mai riscantă. În cazul
nostru acest procent este în creștere, asta înseamnă că S.C. Generic S.R.L. se
îndreaptă spre o poziție din ce în ce mai favorabilă.

1.9.4. Indicatori de activitate (gestiune)

Indicatorii de activitate (gestiune) determină gradul de eficiență al unei

companii în efectuarea sarcinilor de zi cu zi precum colectarea creanțelor cât și
managementul inventarului. Mai mult de atât, acești indicatori determină eficiență
companiei în gestionarea capitalului și a activelor pe termen lung.

Indicatorii de activitate (gestiune) sunt prezentați în tabelul de mai jos, fiind

calculați după formulele cunoscute și exprimă o activitate bună, normal a S.C.
Generic S.R.L.

328
Tabelul 1. 14. Indicatori de activitate (gestiune)

Indicator Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

Viteza de rotaţie a stocurilor 54.75 41.55 47.56 54.31 58.54 64.69

ori Ori Ori ori Ori Ori

- costul vânzărilor
- Stoc mediu

Numărul de zile de stocare 6.67 8.79 7.67 6.72 6.24 5.64

zile zile Zile zile zile Zile

Stoc mediu
costul vânzărilor

Viteza de rotaţie a debitelor clienţi 52.75 55.50 48.41 42.25 | 39.14 | 35.50

Ori Ori Ori Ori Ori Ori

cifra de afaceri
sold mediu clienţi

Viteza de rotaţie a creditelor 13.82 | 15.26 | 13.31 | 11.62 | 10.76 9.71

furnizori ori Ori Ori ori Ori Ori

achiziţii de bunuri
sold mediu furnizori

Viteza de rotaţie a activelor 4.75 4.68 5.88 7.41 8.90 11.13

imobilizate zile zile zile zile zile Zile

- 365

cifra de afaceri
active imobilizate

Viteza de rotaţie a activelor totale 2.47 2.40 2.83 3.21 3.49 3.61

329
Indicator Anii

2017 2018 2019 2020 2021 2022

zile zile zile zile zile zile
365
=
����������
����
��������������
����������
����������

Viteza de rotație a stocurilor ne arată de câte ori este rulat stocul în timpul
unui exercițiu financiar.

Numărul de zile de stocare (durata medie de vânzare) indică timpul pe care

produsele sunt stocate în unitate până să fie vândute. Cu cât numărul de zile este
mai mic, cu atât situația firmei este mai bună. În cazul de față situația este foarte
bună având în vedere că durata de stocare este foarte mică, mai ales că firma nu
lucrează cu stocuri perisabile.

Viteza de rotație a debitelor clienți reprezintă numărul de zile în care

societatea își obține bani de la clienți. Cu cât indicatorul este mai mic cu atât
situația este mai favorabila pentru societate, după cum se poate observa în cazul
companiei Generic S.R.L. acesta este destul de mare. Partea bună este că acest
indicator se află în scădere.

Viteza de rotație a creditelor furnizori reprezintă numărul de zile în care

entitatea își achită datoriile față de furnizori. În cazul S.C. Generic S.R.L.
indicatorul este destul de bun având în vedere că termenele de plată către furnizori
sunt cuprinse între 1 și 60 de zile.

Concluzii și propuneri

S-a analizat mai sus posibilitatea obținerii unei finanțări pentru

modernizarea stației de distribuție carburanți S.C. Generic S.R.L., în sumă de
330
2.684.309 lei din care credit de investiții în sumă de 2.281.663 lei și surse proprii
402.646 lei.

Se constată că efectuarea investiției este necesară, oportună și eficientă.

Permite recuperarea rapidă a investiției și obținerea de randamente sporite și este
menită să revigoreze întreaga activitate a firmei menținând-o în topul firmelor de
profil.

De altfel, indiferent de evoluția general a economiei, în prezent societatea

are două alternative: să rămână așa cum este, la nivelul dotărilor depășite și uzate
ale anilor 2000, sau să efectueze investiția în sumă de 2.684.309 lei și să creeze o
unitate modernă, competentă care să poată concura de la egal la egal cu competiția
din zonă și care să aibă un viitor asigurat de lungă durată.

Alinierea companiei la standardele europene îi va conferi companiei un plus

de valoare în fața competiției, iar designul modern ce urmează a fi realizat mai mult
ca sigur va duce la atragerea de noi clienți.

Rezultatele acestui plan de afacere pentru modernizarea stației de distribuție

carburanți S.C. Generic S.R.L. sunt promițătoare, cu un impact pozitiv asupra
organizației, conducând la creșterea competitivității firmei pe piață și la atingerea
obiectivelor principale ale acesteia.

Perspectivele financiare ale societății comerciale Generic S.R.L. sunt

promițătoare conform calculelor și prognozelor efectuate în cadrul acestei lucrări.
Tocmai de aceea, pe baza celor prezentate anterior, a indicatorilor economico
financiari obținuți, conjuncturii economice de pe piață și oportunităților specificate,
consider că aprobarea finanțării în vederea realizării proiectului este decizia
corectă.

331
Bibliografie

[1] Documente interne ale firmei S.C. Generic S.R.L.

[2] S.C. Generic S.R.L. , [Online], http://www. generic.ro (11.06.2017)

[3] Coduri CAEN, 2017 Cod CAEN pentru 4730, [Online],

http://coduricaen.info/definitie-473.html (11.03.2017).

[4] Optimus Plus, [Online], http://www.optimusplus.ro (21.06.2017)

[5] Acma Business S.R.L., [Online], http://www.acma.ro (21.06.2017)

[7] Scarlat, C., Alexe, C.G., Alexe, C.M., 2008, Afacerea de la vis la succes –
Planul afacerii, Editura Printech, Bucureşti

[8] Lesonsky, R., 2007, Start your own Business, Ediția a IV-a, Editura
Entreprenour

[9] Thor Pleter, O., 2005, Administrarea afacerilor, Ediția a II-a, Editura Cartea
Universitară, București

[10] Militaru, G., 2003, Management Financiar – Aplicații, Editura Politehnică,

București

[11] Tradeville, [Online], https://www.tradeville.eu/tradepedia/indicatori

economico-financiari (20.07.2017)

[12] Bogdan Ţigănoaia, Clementin Cercel, Antonín Pavlíček, About Some Risk
Management Software Tools – An Exploratory Study, The LF-TEEC Living the
Future: International Conference on Technology, Engineering, Education &
Computer, Barcelona, Spain - European Proceedings of Social and Behavioural
Sciences EpSBS, eISSN: 2357-
1330, http://www.futureacademy.org.uk/conference/LF-TEEC/ImportantDates,
http://dx.doi.org/10.15405/epsbs(2357-1330).2017.7 pags 23-32,
http://dx.doi.org/10.15405/epsbs.2017.07.3, 12-14 of June, 2017.

[13] Bogdan Ţigănoaia, Clementin Cercel, Methods Used In Risk Management

Process – A Comparative Approach, The LF-TEEC Living the Future:
International Conference on Technology, Engineering, Education &
ComputerBarcelona, Spain - European Proceedings of Social and Behavioural
Sciences EpSBS, eISSN: 2357
332
1330, http://www.futureacademy.org.uk/conference/LF-TEEC/ImportantDates,
http://dx.doi.org/10.15405/epsbs(2357-1330).2017.7, pags 48-56,
http://dx.doi.org/10.15405/epsbs.2017.07.5, 12-14 of June, 2017.
[14] Bogdan Ţigănoaia, Alexandra Cernian, Andrei Niculescu,“The Risks In The
Social Networks - An Exploratory Study”, The 9th IEEE International Conference
on Intelligent Data Acquisition and Advanced Computing Systems: Technology
and Applications (IDAACS 2017), http://www.idaacs.net/2017, 21-23 of
September, 2017, Bucharest, Romania, pags: 974-977, ISBN 978-1-5386-0696-4,
Published by the IEEE
[15] Bogdan Ţigănoaia, Alexandra Cernian, Andrei Niculescu, “The Use Of Social
Platforms And Personal Data Protection – An Exploratory Study, The 16th
RoEduNet Conference: Networking in Education and Research – NER 2017,
https://conference.roedu.net/index.php/roedunetconf/2017, 21-23 of September,
2017, Targu-Mures, Romania.
[16] Bogdan Ţigănoaia, “Security solutions in social systems”, FAIMA Business
and Management Journal, No 2/2014, pags. 5-15, ISSN-L 2344-4088, ISSN 2344
4088, http://www.faimajournal.ro, 2014.
[17] Bogdan Ţigănoaia, „Some aspects regarding the information security
management system within organizations – adopting the ISO/IEC 27001:2013
standard”, Studies in Informatics and Control, Published and distributed by ICI
Publishing House, Indexing: Philadelphia-based Institute of Scientific Information
(ISI) / Thomson Scientific-SCIEx (since 2008), Impact Factor (JCR 2014): 0.913,
AIS: 0.104, other indexing: INSPEC , DOAJ, Google Scholar, SCIPIO databases,
ISSN 1220-1766, Vol. 24, Issue 2, pp. 201-210, 2015.

[18] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, Octavian Ion Negoiţă, Elena

Fleacă, “Connecting higher education to the workforce market requirements based
on the actual understanding of the information security competences”, The 6th
International Seminar “ Quality Management in Higher Education”, indexed in the
“ISI Web of Knowledge” ISI Proceedings Database,
http://apps.webofknowledge.com, Tulcea, România, ISBN 978-973-662-567-1, 8 th
- 9th July, 2010.

[19] Bogdan Ţigănoaia, Bogdan Grigoraş, “Survey regarding the communication

and information security management domains in Romanian organisations”, The 7
th
International Conference“ Management of technological changes” – MTC 2011,
indexed in the “ISI Web of Knowledge” ISI Proceedings Database,
http://apps.webofknowledge.com / http://www.cetex.tuiasi.ro/mtc2011/ ,

333
Alexandroupolis, Greece, ISBN: 978-960-99486-1-6, ISBN(Book 1): 978-960
99486-2-3, September 1 st - 3rd, 2011.

[20] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, Gabriel Petrea, “Considerations

regarding the implementation and certification within an organization of an
Information Security Management System”, The 5th International Conference of
Management and Industrial Engineering – ICMIE 2011, indexed in the “ISI Web
of Knowledge” ISI Proceedings Database, http://apps.webofknowledge.com /
www.icmie.ro, indexed in the ProQuest international database, Bucharest,
România, ISBN 978-973-748-658-5, pags 106-114, October 20th -21st, 2011.

[21] Bogdan Ţigănoaia, “Theoretical and practical considerations regarding the

information security management system within organizations in concordance with
the new international standard ISO/IEC 27001:2013”, The International Scientific
Conference “Globalization, Intercultural Dialogue and National Identity” –
Section: Economy and Management, indexed in the “ISI Web of Knowledge” ISI
Proceedings Database, ISBN: 978-606-93691-3-5, pags 62-68, 2014.

[22] Bogdan Ţigănoaia, “Comparative study regarding international standards on

information security management systems in organizations: ISO/IEC 27001:2013
vs ISO/IEC 27001:2005”, The International Scientific Conference “Globalization,
Intercultural Dialogue and National Identity” – Section: Economy and
Management, indexed in the “ISI Web of Knowledge” ISI Proceedings Database,
ISBN: 978-606-93691-3-5, pags 102-109, 2014.

[23] Bogdan Ţigănoaia et all , Metode Numerice. Proiectare, Analiză și

Implementare, Editura Politehnica Press, ISBN: 978-606-515-646-3, 148 pags,
2015, tiraj: 50 exemplare – 2015
[24] Madalina Zamfir, Stefan Preda, Vladimir Florian, Gheorghe Militaru, Bogdan
Ţigănoaia, “Towards a platform for clinical Big Data Analysis”, The 30th
International Conference IBIMA, http://ibima.org/conference/30th-ibima
conference/#ffs-tabbed-19, Madrid, Spain, ISBN: 978-0-9860419-9-0, pags 151
159, 8-9 November 2017.

[25] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, “A new version of a

steganographic system on parallel architecture CELL BE”, Petroleum-Gas
University of Ploiesti, BULLETIN, Mathematics-Informatics-Physics Series, Vol.
LXII, No. 1, ISSN 1224-4899, e-ISSN 2067-242X, indexing: EBSCO (list), Index

334
Copernicus, DOAJ, CSA, Ulrich’s web, Zentralblatt MATH, Google Scholar,
AMS, ICAAP (pending), http://bmif.unde.ro/?p=home, 2010.

[26] Mihai Pascadi, Bogdan Ţigănoaia, “An Alternative Mimetic Modelling

Technique for a Nonlinear Dynamic System”, The 8th International Conference of
Management and Industrial Engineering – ICMIE 2017, Bucharest, Romania,
ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937, pags 158-168, 12-14 of October, 2017

[27] Bogdan Ţigănoaia, “ A preliminary model to assess the company’s readiness

for an ISO/IEC 27001 Information Security Management System”, The
International Scientific Conference “Communication, Context, Interdisciplinarity -
3rd edition, CCI 3” – Section: Economy and Management,ISSN 2069 – 3389, pags

282-290, 2014

[28] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, ”Considerations regarding some

mechanisms for information security assurance”, Res Computeria International
Journal – Scientia Publication, India, Vol. 2, Issue 4 July-Aug., ISSN 2230-9454,
2011.

[29] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, Adrian-Cătalin Ţigănoaia,

“Consideraţii asupra importanţei analizei riscurilor în managementul securităţii
organizaţiilor”, Sesiunea Ştiinţifică Internaţională “Afacerile interne şi justiţia în
procesul integrării europene şi globalizării”, Secţiunea “Ştiinţe Poliţieneşti”,
Subsecţiunea “Investigarea Criminalităţii”, Academia de Poliţie “Alexandru Ioan
Cuza”, Bucureşti, România, ISSN 2066-995X, 13-14 Mai, 2010.

335
336
Capitolul 8 - Îmbunătățirea procesului de

producție încadrul S.C. XYZ S.R.L.

Autor: Cristina CAZACU

337
Abstract: Numele lucrării prezentate este ” Îmbunătățirea procesului de producție
în cadrul S.C. XYZ S.R.L.,”, această lucrare vizează îmbunătățirea procesului de
producție prin implementarea unui proiect de investiții. Importanţa subiectului ales
se explică prin implicațiile la nivelul procesului de producție, aspect care va
genera reducerea pierderilor zilnice în ceea ce privește produsele, reducerea
timpilor de producție și nu în ultimul rând creșterea calitații produselor. Pentru
realizarea îmbunătățirilor enunţate, se identifică deficiențele existente la nivelul
procesului de producție, prin ilustrarea diagramei flux în care se prezintă detaliat
operațiile, astfel reprezentându-se zonele problematice, acestea fiind justificate de
punctele slabe ale companiei prezentate în analiza SWOT, și se prezintă o soluție
de îmbunătățire a procesului de producție, prin analiza și evaluarea unui proiect
de investiții potențial. Scopul principal al acestei lucrări este îmbunătățirea
procesului de producție.

Keywords: process de producție, proiect de investții, indicatori de eficiență, rate de

profitabilitate.

INTRODUCERE

Această lucrare vizează îmbunătățirea procesului de producție în cadrul S.C.

XYZ S.R.L., prin implementarea unui proiect de investiții. Importanţa subiectului
ales se explică prin implicațiile la nivelul procesului de producție, aspect care va
genera reducerea pierderilor zilnice în ceea ce privește produsele, reducerea
timpilor de producție și nu în ultimul rând creșterea calitații produselor. Pentru
realizarea îmbunătățirilor enunţate, s-au avut în prim-plan următoarele obiective:

338
1. Identificarea deficiențelor existente la nivelul procesului de producție, prin
ilustrarea diagramei flux în care se prezintă detaliat operațiile, astfel
reprezentându-se zonele problematice, acestea fiind justificate de punctele slabe
ale companiei prezentate în analiza SWOT;

2. Prezentarea unei soluții de îmbunătățire a procesului de producție, prin analiza și

evaluarea unui proiect de investiții potențial.

Scopul principal al acestei lucrări este îmbunătățirea procesului de producție.

Conţinutul întregii lucrării fiind alcătuit din 3 secțiuni. În prima secțiune sunt
prezentate considerentele generale privind procesul de producție și proiectul de
investiții. Secțiunea 2 cuprinde descrierea companiei, ilustrarea procesului de
producție și nu în ultimul rând analiza SWOT, metodă care va permite identificarea
punctelor slabe ale companiei și justificarea îmbunătățirii procesului de producție.
Ultima secțiune a acestei lucrări se referă la analiza beneficiilor implementării unui
proiect de investiții și identificarea eficienței acestuia.

Chiar dacă problematica îmbunătățirii proceselor de producție concentrează o

serie întreagă de lucrări de specialitate, această temă prezintă un context actual, ce
urmează a fi valorificat practic prin îmbunătățirea procesului de producție în cadrul
S.C. XYZ S.R.L.

1. CONSIDERENTE GENERALE PRIVIND PROCESUL DE PRODUCȚIE

ȘI PROIECTUL DE INVESTIȚII

1.1. Procesul de producție

”Procesul de producție al unei întreprinderi cuprinde totalitatea acțiunilor

conștiente ale oamenilor, îndreptate cu ajutorul mijloacelor de muncă asupra
obiectelor muncii, în vederea transformarii lor în bunuri materiale destinate pieței.”
[1]
339
Principalii factori care influențează procesul de producție în organizarea acestuia
sunt:

Felul materiilor
Nivelul de prime Caracterul
concentrare, produsului
combinare și fabricat
specializare a
producției
Factorii care
influențează
procesul de
producție
Volumul Felul
producției procesuluitehnologic
realizate Alți factori utilizat
specifici

Figura 1: Factori care influențează procesul de producție [2]

1.2. Proiectul de investiții

Investiția este “efortul financiar actual făcut pentru un viitor mai bun, creat prin
dezvoltare și modernizare, avand ca sursă de finanțare renunțarea la consumuri
actuale sigure, dar mici și neperformante, în favoarea unor consumuri viitoare mai
mari și într-o structură modernă, mai aproape de opțiunile utilizatorilor, dar
probabile”. [3]

Tabel 1: Definirea investițiilor în funcție de accepțiuni [4]

340
 În accepțiunea financiară, investiția face referire la
Accepțiunea
financiară disponibilitățile bănești acordate în prezent pentru
obținerea unui profit viitor, astfel evidențiindu-se costul
de oportunitate.

Accepțiunea
contabilă În accepțiunea contabilă, investiția se definește prin
natura sa materială, cea mai des întalnită investiție
contabilă este investiția în active imobilizate.

Accepțiunea
economică Investiția în accepțiunea economică este un proces de
anticipare continuu asupra investițiilor, de pe urma
cărora se dorește obținerea avantajelor bănești.

Eficiența economică se bazează pe o structurare a investițiilor, astfel în

funcție de sursa de finanțare a investiției și de modul în care este percepută
investiția, ca o cheltuială sau ca o materializare a acestei cheltuieli, putem realiza
următoarea clasificare a investițiilor:

tehnologică,
După natura
investițiile După caracterul
investițiilor se După natura lor
investițiile sunt:
sunt pentru: deosebesc:

lucrări de construcții-
cumpărarea
montaj utilajelor investiții în sfera
productivă
neproductivă corporale (se
materializează)
necorporale (nu se
materializează)
lucrări geologice financiare care
studii, cercetări, cuprind titluri de
proiectări etc. valoare

341
 Categorii de riscuri Categorii de riscuri
După riscul asociat, din punct de vedere din punct de vedere al
investițiile sunt:
zero
cu risc mediu
minim sau
redus : investiția
economic
directă
colaterală
conexă pieței financiare:

investiții pentru
afaceri
investiții în stocuri
investiții imobiliare
cu risc ridicat și
foarte ridicat

Figura 2: Clasificarea investițiilor [5],[6]

În concluzie, dezvoltarea economiei este influențată direct de creșterea și

consolidarea poziției firmelor pe piață, această dezvoltarea are loc prin
impulsionarea consumului și a nivelului de trai datorată creșterii locurilor de muncă
și a capitalurilor.

1.2.1. Tipologia investițiilor

Gruparea investițiilor se face în funcție de mai multe criterii cu caracteristici

comune pentru aplicarea eficientă a acestora.
a) În funcție de capitalul investit, se deosebesc următoarele tipuri de investiții:
- Investiții autohtone;
- Investiții străine;
- Investiții mixte.

b) În funcție de proveniența capitalului investit, investițiile sunt de doua tipuri:

- Investiții din surse proprii;
- Investiții din surse atrase.

342
c) După natura lor, investițiile sunt clasificate astfel:
- Investiții corporale;
- Investiții necorporale;
- Investiții financiare.

În acest context investițiile din surse proprii sunt caracteristice investițiilor

autohtone, iar investițiile din surse atrase sunt caracteristice investițiilor străine. [4]

”Proiectul este definit ca o mulţime de activităticare concură la realizarea unui

scop comun, cu un management propriuşi care necesită un consum important de
resurse (resurse umane, echipamente, materiale, resurse financiare, informaţii,
timp).” [7]

Proiecte independente
ii (respingerea/atragerea unui proiect
ți nu condiționează alt proiect)
ts
ev
ni Proiecte complementare (alegerea
ed unui proiect depinde de alegerea
et altui proiect)
ce
io
r Proiecte exclusive (proiectele se
P
exclud reciproc)

Figura 3: Tipul proiectelor de investiții [3]

1.2.2. Definirea indicatorilor de eficiență a investiției

Proiectele de investiții au la bază obiectivul managemenului financiar, acesta

fiind maximizarea valorii curente a pachetului de acțiuni existent pentru obținerea
343
de profit, astfel rentabilitatea reflectă capacitatea unităţilor de a obţine profit. În
aceatsă lucrare, se dorește identificarea nivelului de eficiență al implementării unui
proiect de investiții prin aplicarea unui sistem de indicatori, elaborat de forul
financiar al ONU3, acești indicatori sunt:

1. Valoarea actualizată netă - VAN

”Valoarea actualizată netă VAN (Net Present Value NPV), constituie un

indicator fundamental pentru evaluarea economică şi financiară a oricărui proiect
de investiţii, se determină ca diferența dintre valoarea curentă a exploatării (VP0) și
capitalul investit (����),exprimând surplusul de capital rezultat la incheierea duratei
de viață a investiției.” [8]

VAN=∑Di=d(1+Ra)nVP0 (1)
− It

În concluzie, valoarea netă actualizată evidenţiază surplusul total de cash-flow

în raport cu costul investiţiei, aceasta determină valoarea economică a unui proiect
de investiţii, urmărindu-se creşterea acestei valori prin optimizarea deciziei de
investiţii și se preferă proiectele care se caracterizează prin VAN maxim.

2. Rata internă de rentabilitate – RIR

”Cea mai importantă metodă de evaluare a proiectelor este rata internă de

rentabilitate, aceasta permite determinarea unui singur număr care poate caracteriza
performanțele unui proiect, nefiind influențat de rata dobânzii obținute din piața de
capital. Acest indicator se calculează în raport cu indicatorul VAN pentru

3 ONU - Organizația Națiunilor Unite.

344
determinarea performanței proiectului de investiție și se bazează pe ipoteza că
fluxurile de numerar viitoare pot fi reinvestite pentru VAN = 0. ” [8]

RIR ∑Di=d(1+RIR)n
VP = It (2)

În concluzie, condiţia limită de acceptare a unui proiect de investiţii după rata

internă de rentabilitate este RIR>0, sub această limită costurile de investiţii nu se
recuperează.

3. Determinarea indicelui de profitabilitate - IP

”Indicele de profitabilitate (IP), exprimă surplusul de trezorerie pentu fiecare leu

investit, acest indice exprimă rentabilitatea relativă a investiției pe intreaga durată
de viață a acesteia. ” [8]

������������������������
IP = (3)
����

Cu cât indicele de profitabilitate IP va fi mai mare, cu atât proiectele sunt mai

eficiente, în condiţii echivalente, comparabile din alte puncte de vedere.

4. Determinarea perioadei de recuperare a investitiei TR si analiza rezultatului

”Perioada de recuperare a investiției este un indicator sintetic de eficiență

economică, aceasta exprimă efortul de capital investit, pe de o parte, şi efectul
obţinut sub forma profitului anual, pe de altă parte. Perioada de recuperare mai
întâi actualizează fluxurile de numerar, apoi se determină timpul necesar pentru ca
acestea să fie egale cu investiția inițială.” [8]

345
1.2.3. Tipologia ratelor financiare aplicate asupra investiției

Ratele de rentabilitate vizează performanța companiei, calculându-se raportul

dintre rezultatele obținute de firmă la capitalurile investite. În practică se preferă
calculul acestor rate financiare la sfârșitul exercițiului financiar. Ratele financiare
sunt grupate in următoarele categorii:

a) ”Ratele de lichiditate sau solvabilitate pe termen scurt oferă informații despre

lichiditatea firmei pe termen scurt, aceste rate se concretizează asupra activelor
și pasivelor curente, și determină capacitatea companiei de a achita obligațiile pe
termen scurt care devin scadente.” [8]

Tabel 2: Clasificarea ratelor de lichiditate pe termen scurt. [8]

Rata de lichiditate
imediată este importantă
pentru a evalua

Rata de capacitatea firmei de a

lichiditate face față obigațiilor

imediată scadente într-un interval RLcash = PASIVE

CASH
de timp foarte scurt, adică CURENTE
(Rata cash capacitatea organizației de
ului) a onora datoriile pe termen
scurt din disponibilități
banești și investițiile
financiare pe termen scurt.

346
 Rata de lichiditate curentă
masoară capacitatea
organizației de a onora
obligațiile pe termen scurt
Rata de
din ansamblul activelor ACTIVE CURENTE
lichiditate circulante și compară RLC = PASIVE CURENTE
curentă ansamblul lichidităților cu

ansamblul datoriilor
scadente într-un termen de
sub 1 an .

Exprimă capacitatea
firmei de a-și onora
obligațiile, pe termen scurt
Rata de din creanțe și
lichiditate RLR
disponibilități, aceasta
ACTIVE
PASIVE
CURENTE
CURENTE
− STOCURI
rapidă măsoară câte unități =
(Testul Acid ) monetare de active
aproape lichide revin la o
unitate monetară de datorii
pe termen scurt.

b) ”Ratele de rotație sau managementul activelor, măsoară eficiența cu care firma

utilizează activele de care dispune, aceste rate vizează comparația între cifra de
afaceri și diferite poziții ale activelor bilanțiere.” [8]

347
Tabel 3: Clasificarea ratelor de rotație

Rotatia creanțelor indică cât

de rapido companie își
vinde produsele. Ciclul
economic de producție se
încheie după încasarea
facturilor. Prin urmare, este
Rotația foarte important ca firma să VANZARICREANTE
RCRTRSTOC
=
creanțelor urmarească acestfenomen
de încheiere a ciclului
economic prin încasarea
facturilor, și să calculeze
rotația creanțelor sau
perioada medie de încasare a
creanțelor.

Rotația stocurilor permite

determinarea eficienței de =
Rotația stocurilor COSTUL BUNURILOR VANDUTE
gestiune a stocurilorunei STOCURI
firme.

Rotația
totale
activelor Rotația activelor totale
reprezintă gradul de rotație RAT = ACTIVE
VANZARI
TOTALE
al activelor într-un an.

348
c) ”Ratele de profitabilitate, sunt cele mai cunoscute și utilizate în practică,
deoarece reflectă eficiența cu care firma își utilizează activele și își gestionează
oportunitățile.” [8]

Tabel 4: Clasificarea ratelor de profitabilitate [8]

Rata rentabilității financiare

este o masură a modului în care
acționarii sunt mulțumiți de
rentabilitatii
financiare
Rata investițiile făcute în firmă. Este
ROE=
un indicator foarte important
PROFIT NET
manager.
urmăritCude ajutorul
investitori și
acestui CAPITAL PROPRIU

indicator se poate aprecia daca

o investiție este rentabilă sau
nu.

Rata profitului Rata profitului arată câți lei

generează firma profit pentru Profit net
Rp = Vânzari
fiecare leu din vânzări

În concluzie, pentru implementarea unui proiect de investiții se va urmări

obținerea unei valori pozitive a raportului dintre beneficiu și efort, această valoare
indică necesitatea calcularii indicatorilor de eficiență sau renunțarea la
implementarea proiectului.

349
2. PREZENTAREA S.C. XYZ S.R.L.

2.1. Descrierea S.C. XYZ S.R.L.

Societatea Comercială XYZ S.R.L. a fost înființată în anul 2002 și dispune de 6

magazine de desfacere și 8 trasee de distribuție proprie, cu un număr de angajați
egal cu 81 de persoane.

Domeniul de activitate al societății este fabricarea pâinii, fabricarea prăjiturilor

și a produselor proaspete de patiserie. În cadrul acestui domeniu de activitate S.C.
XYZ S.R.L. ocupă locul 2 în topul realizat de Camera de Comerț Buzău la
categoria: industria de fabricare a produselor de brutărie, în anul 2016.

Societatea Comercială XYZ S.R.L. face parte din mediul panificației oferind o
gamă complexă de produse precum pâine, fursecuri, cozonaci și alte produse de
patiserie pe care apoi le distribuie magazinelor de desfacere și clienților de pe cele
8 trasee. Atât magazinele de desfacere, cât și distribuitorii preiau comenzile în
fiecare zi, dupa care se dau patiserilor și brutarilor pentru a le produce pentru ziua
următoare.

2.2. Piața țintă, relația cu furnizorii și concurența

Piața țintă în cazul companiei S.C. XYZ S.R.L. este reprezentată de

oranizațiile care comercializează produse de panificație și patiserie, acestea fiind:
Grădinița Nr.8 cu program prelungit, Liceul de Artă din Buzău, Magazin
Transilvania, Unitatea Militară Buzău, cât și cele 6 magazine de desfacere proprii,
etc., aceste magazine sunt de pe de pe raza județului Buzău, astfel distribuția
produselor se realizează zilnic. Segmentul de piață atins este reprezentat de firmele
ce activează în domeniul comerțului cu amănuntul.
350
 Relația cu furnizorii este bine stabilită prin contracte, până în prezent nu au
existat probleme majore, furnizorii companiei avand o notorietate pe piață de peste
7 ani. Furnizorii importanți ai companiei sunt:

Furnizori de S.C. Lido Gîrbea S.R.L., S.C. ILSA S.A., aceștia sunt
făină en principalii furnizori ai companiei, fiind obligați contractual
gros: să alimenteze unitatea zilnic cu făină albă și neagră.

Furnizori de S.C. BOOM S.R.L. se ocupă cu furnizarea de cremă de

ciocolată ciocolată și vanilie (pentru umplutura minicozonacilor,
en-gros: minirulourilor).

Furnizori
de fructe S.C. LEGUME FRUCTE S.A. furnizează mere rase
și esențe (umplutura rulourilor); esențe vanilie/rom/lămâie; etc.
en-gros:

Susan (pentru covrigi împletiți, japoneze);

Furnizorii S.C. telemea (pentru brânzoaice, pateuri cu brânză);
SLIK IMPEX margarină pentru foi și pentru aluat (rulouri,
achiziționează:
compania
S.R.L. pateuri); ulei (cozonaci); stafide (se folosesc la
umplutura pateurilor); amelioratori (pentru
pâine); drojdie Pakmaya ( pâine); marmeladă
(umplutura bușeurilor); etc.

Furnizor de
energie S.C. Electrica Furnizare - S.A.
electrica:

Furnizor de
Compania de Apă S.A. Buzău.
apă:

Furnizori de Contracte în vederea efectuării viramentelor bancare și

servicii încasări. Furnizorii prestatori de servicii bancare sunt:
bancare: Banca Comercială Româna, BCR.

Figura 4: Relația cu furnizorii companiei S.C. XYZ S.R.L. Buzău

351
 Concurenții direcți ai firmei sunt: SC Boromir SA Buzău și S.C. Vel Pitar
S.A., aceste societăți comerciale dețin avantajul competitiv deoarece pe langă
fabricarea pâinii desfășoară activitatea de morărit; activitățile de depozitare și
comerțul cu cereale, semințe și furaje; fabricarea amidonului și a produselor din
amidon.

2.3. Descrierea produsului

În această subsecțiune este analizat modul de obținere a pâinii cu masa de 300

de grame, atât feliată cât și nefeliată, cu termen de valabilitate de 48 de ore.
Calitatea produsului finit depinde de materia primă, aceasta fiind:

Faină

Gluten Sare

Pâine
Propionați Drojdia de
panificație

Amelioratori Apă

Figura 5: Materia primă a pâinii

352
2.4. Procesul de producție a pâinii
Procesul d producție a pâinii albe de 300 de grame atât feliată cât și
nefeliată, în cadrul S.C. XYZ S.R.L., cuprinde mai multe etape și subprocese
importante. Detalierea procesului de producție va fi reprezentat grafic cu ajutorul
Diagramei Flux (flowchart), această detaliere evidențiază zonele în care apar
probleme și asigură o bază pentru analiza sau remedierea cauzelor.

Materia primă afost

achiziționată

Etapa I
Dozarea materiiprimeloc
în cuvamalaxorului

Făină Apă
Nu trebuiesa
depașească 28
30oC.
hidratare
Nivelul
pâinea.dea Sare Drojdie Gluten Propionat Ameliorator

aluatului
Condiționare aerareafăinii
Afânarea
Cernere
pentru și influențează

îndepărtarea
impurităților.
Seamestecă
loturilede Încălzire Dizolvare Emulsionare
făinăpentrua
obțineun
omogenlot automat,
Cernător
dotat 15-25oC

cu magneți
pentru
reținerea
impuritățiilor
metalice.

Figura 6: Etapa I – Dozarea materiei prime

353
 1

Etapa II
Frământarea

Cantitatea de făină pentru o sarjă este de 0,7 din

volumul cuvei. Malaxorul folosit în această
unitate este un malaxorcubraț spiralcucuvă de
inox detașabilă. Acest frământător este cu
Frământarea
5 minute
lentă funcționare discontinuă.

Frământarea
energică
6 minute
Are loc când aluatul este uscat, elastic și se
Se urmărește amestecarea ingredientelor de
dezlipește ușor de mână. Se aplică amelioratori
rețetă. Rolul principal în formarea aluatului, îl
cu diferite roluri: pentru întărirea aluatului sau
au substanțele proteice care formează glutenul
pentru creșterea volumului pâinii.
și absorb cea mai mare cantitate de apă.
Amelioratorii folosiți în această etapă sunt
Sfârșitul frământării se analizează organoleptic.
enzime, emulgatori, antioxidanți sau gluten.

Formarea de
aluat
odihnă timp
de 10 minute

Figura 7: Etapa II – Frământarea

354
 2

Etapa III
Fermentare aluat
Se face cu scopul obținerii unui aluat bine afânat, volum
mare, pori deși și uniformi. În timpul fermentării se
acumulează substanțe care condiționează gustul și aroma.
Fermentarea se poate realiza pe 3 căi: pe cale biochimică,
chimică și fizică. În acestă unitate se practică fermentarea
pe cale biochimică, prin fermentarea alcoolică a drojdiei.

Divizare
aluat În cadrul acestei unități, se
Premodelarea se realizează în
realizează divizarea aluatului
mecanic cu ajutorul divizorului. scopul închiderii porilor și
aluat cu375
Divizorul masa
este
grame.
setat
cuprinsă
să taie
între
bucăți
355 de
– Premodelare obținerii unei suprafețe de
aluat aluat continuă de formă
rotundă (modelare în rotund).

Fermentare
intermediară

În timpul fermentării apar mai multe procese, dar cele mai importante sunt:
fermentarea alcoolică datorată enzimelor din drojdie care transformă zaharurile
din aluat în alcool si CO2 și fermentarea lactică cu formare de acid lactic care
îmbunătățește proprietățile fizice ale aluatului și activitatea de multiplicare a
drojdiilor. Timpul optim necesar fermentării este de 40 de minute.

Modelarea
finală
Se realzează pornind de la forma de bază
rotundă, stabilizată prin repaus obținându-se
forme finale indentice care dau forma
produsului finit, forma lungă cea de franzelă.

Dospire
Durata dospirii este de 45-50 minute și depinde de masa
produsului, de compoziția aluatului, de calitatea făinii și de
condițiile de dospire. Pentru obținerea produsului finit, pâinea
albă de 300 de grame, dospirea are loc la temperatura de 32oC
și umiditatea de 80 %.

Figura 8: Etapa III – Fermentarea

355
 3

Etapa IV
Coacere
Coacerea aluatului se face în cuptoare, la
temperatura de 250 oC timp de 15-17 minute. La
o sarja de aluat rezultă 420 de pâini albe de 300
grame. După coacere, pâinea-produs finit este
transportată cu căricioare din oțet inoxidabil în
camera de răcire

Operația de răcire se realizează la

temperatura camerii, în cazul companiei,
pentru răcire pâinea este depozitată în lăzi
Răcire de plastic, astfel pâinea iși pierde din
proprietățile fizice în timpul transportului
și se fărâmițează dupa 24 h.

Felierea se realizează
utilizănd feliatorul, dar
necesită poziționarea Feliere
fiecărei pâini în parte.

Produsele feliate sau nefeliate sunt

Ambalare apoi ambalate în ambalaje
individuale și depozitate până la
livrare, ambalarea se realizează
manual.

Transport și
distribuție

STOP

Figura 9: Etapa IV – Coacerea

356
 Materia primă a fost
achiziționată

Dozarea materii prime

Dozarea are loc în cuva malaxorului

Făină Apă
Sare Drojdie Gluten Propionat Ameliorator

Condiționare Încălzire Cernere

.
DizolvareEmulsionare

Frământarea

Frământarealentă Frământareaenergică

Formare
aluat

Fermentare
aluat

Divizare Premodelare
aluat aluat

Fermentare
intermediară

Modelarea
finală

Dospire

Coacere

Răcire

Feliere

Ambalare

Transport și
distribuție

STOP

Figura 10: Procesul de producție a pâinii

în cadrul S.C. XYZ S.R.L.

357
 În concluzie, în situația actuală, procesul de producție a S.C. XYZ S.R.L.
ilustrează unele zone problematice, evidențiind necesitatea îmbunătățirii procesului
de producție. Procesul de producție al S.C. XYZ S.R.L. prezintă anumite deficiențe
și este necesară îmbunătățirea acestuia, pentru acest lucru se va realiza Analiza
SWOT, în scopul identificării punctelor slabe.

în timpul
transportului
timpi se modifică
feliereridicați
de proprietățile
fizice ale
produsului
timpi de
ambalare
ridicați

Figura 11: Deficiențele care apar la nivelul procesului e prducție

2.5. Analiza SWOT

Firma S.C. XYZ S.R.L. are pierderi de aproximativ 300 de pâini zilnic iar
valoarea timpilor de feliere-ambalare este mare în raport cu capacitatea de
producție, pentru identificarea cauzelor care au generat aceste probleme se va
realiza Analiza SWOT prezentată în următorul tabel:

Tabel 5: Analiza Swot

Puncte tari Puncte slabe

358
 1. Firma beneficiază de
programele de investiții pentru
modernizare, monitorizate de
Primăria Municipiului Buzău în
cadrul proiectelor de susţinere
și dezvoltare a întreprinderilor
mici şi mijlocii care prelucrează
materii prime oferite de
agricultură.
2. La nivel local detine o cotă
ridicată de piața, obținând locul
2 in clasamentul “Top Afaceri
din România” în anul 2016,
conform Agenției Naționale de
Administrare Fiscală,
3. Firma deține o rețea de 6
magazine de desfacere proprii
și 8 trasee de distribuție, acest
lucru contribuie la menținerea
sau creșterea cifrei de afaceri,
conform datelor furnizate de
Ministerului de Finanțe, prin
existența contractelor bine
stabilite. (figura 13)
359
1. Nivelul de profitabilitate este redus,
fiind direct influențat de cheltuielile
cu dobânzile. (figura 12)
2. Prețuri peste medie pe anumite
segmente de producție a elementelor
de patiserie. (ex.: cornuri cu
ciocolată).
3. În cadrul procesului de producție
operația de feliere care cuprinde
mașina de feliat prevăzută cu o manetă
de acționare și operația de ambalare
se realizează manual. Astfel timpii de
feliere și ambalare a unei pâini de 300
de grame sunt de aproximativ 1,7
min/bucată.
4. Existența unui numar de 5 reclamații
începând cu luna ianuarie 2017, din
partea clienților, cu privire la
pierderea calităților fizice ale pâinii în
timpul transportului, acest lucru duce
la o pierdere zilnică de aproximativ
300 de bucăți de pâine din cererea
zilnică de aproximativ 6.260 de bucăți
pâine albă de 300de grame. (La o
cursă de 1.400 de pâini se primesc
 4. Creșterea portofoliului de
produse de panificație în ultimii
ani, prin modificarea materiilor
prime utilizate și utilizarea
noilor metode de producție
(adăugarea manuală a
semințelor).
5. Magazinele de desfacere sunt
amplasate în apropirerea
Liceului Pedagogic “Spiru
Haret”, Colegiul Național “B.P.
Hașdeu”, Școala Gimnaziala nr.
11, un alt magazine este situate
în apropiere de Gara, pe strafa
C.I: Buzoianu și celelalte 2
magazine se află în zona
centrală din orașul Buzău,
poziția geografiaca a acestora
contribuie la volumul
vânzărilor zilnice.
6. Notorietatea pe piață, 14 ani de
activitate.
7. Existența ofertelor pentru
comezile care depașesc 300 de
360
retururi de aproximativ 50 de pâini).
5. Capacitatea de producție de pâine
feliată pe zi este de 400 bucăți, deși
cererea este triplă.
6. Inexistența în camera de răcire a
cărucioarelor de inox pentru răcirea
pâinii, aceasta fiind depozitată în lăzi
de plastic, aspect care duce la pierderi
zilnice de 300 de bucăți de pâine,
adică pierderi financiare de 180
lei/zilnic.
7. Pâinea își pierde proprietățile fizice
dupa un interval de 24 de ore, aspect
menționat în reclamațiile primite de la
următorii clienți:
- Grădinița Nr.8 cu program
prelungit;
- Liceul de Artă din Buzău;
- Magazin Transilvania;
- Unitatea Militară Buzău.
 bucăți de pâine, astfel prețul
pentru pâinea albă de 300 de
grame nefeliată este de 0,50 lei
și pentru pâinea alba feliată de
300 de grame este de 0,70 lei.
Oportunități
1. Conform Asociației Române a
Producătorilor și Furnizorilor
de Ingrediente din Industria
Panificației pâinea proaspătă,
artizanală este cea mai vândută,
în România, cu o cotă de piață
de 66% din piață, acest lucru
duce la creșterea producției de
pâine albă la 300 de grame în
cadrul companiei.
2. Numărul redus de competitori
la nivel local, acest aspect
asigură durabilitatea companiei
în acest sector, concurentul
direct fiind S.C. Boromir Prod
S.A.
361
Amenințări
1. Tendința populatiei de a face pâine la
domiciliu.
2. Nivelul salarial scăzut în cadrul
industriei de panificație.
3. Migrația personalului spre alte
industrii mai profitabile, aici apare și
fluctuația personalului pe pozițiile
care necesita personal slab calificat.
4. Din cauza pierderilor înregistrate in
timpul transportului există
posibilitatea rezilierii contractelor
importante.
5. Timpii mari de asamblare și feliere (2
min /bucată) pot duce la
 3. Posibilitatea de obținere a nerespectarea cererii și pierderea
finanțărilor europene prin clienților.
îmbunătațirea tehnologică și
prin creșterea capacitătii de 6. Cresterea prețului gazelor naturale.
producție.
7. Creșterea prețului grâului, astfel fiind
4. Reducere TVA de la 24% la influențat crescător prețul făinii
9%, duce la o creștere a cererii (Tabel 7)
din această categorie de
produse.

5. Indicele prețului de consum

pentru pâine a scăzut de la
100,32% in anul 2014 la 100,
04% in anul 2015, conform
Institutului Național de
Statistică (Tabel 6)

6. Aprecierea monedei naționale

aceasta fiind direct proportional
cu scăderea ratei anuale a
inflației. (Figura 14)

În următoarele figuri și tabele sunt prezentate datele care fac referire la

amenințările și oportunitățile societății asupra companiei, cât și evoluția financiară
a acesteia.

362
Figura 12: Evoluția Profitului în cadrul S.C. XYZ S.R.L. [9]

Figura 13: Evoluția Cifrei de Afaceri în cadrul S.C. XYZ S.R.L. [9]

363
Tabel 6: Indicele preţurilor de consum [10]

17 Ian. față de 16
Denumirea mărfurilor
Dec.

TOTAL MĂRFURI ALIMENTARE 100.91

Produse de morărit şi panificaţie 100.07
- Produse de morărit 100.06
- Făină 100.04
- Mălai 100.1
- Pâine, produse de franzelărie şi specialităţi 100.06
- Pâine 100.05
- Produse de franzelărie 100
- Specialităţi de panificaţie 100.13

Figura 14: Rata anuală a inflației IPC [11]

Tabel 7: Prețul grâului [11]
364
 Termen livrare grâu Preț euro/tonă Evoluție euro/tonă
Martie 2017 168 –
Mai 2017 171 + 0,50
Septembrie 2017 172 –
Decembrie 2017 175 +0,25

Analiza efectuată relevă faptul că S.C. XYZ S.R.L. Buzău trebuie să

îmbunătățească procesul de producție, pentru obținerea următoarelor beneficii:

reducerea
pierderilor de reducerea timpilor eficientizarea
pâine înregistrate de feliere si procesului de
în timpul ambalare a pâinii producție
transportului

eliminarea riscului micșorarea satisfacerea cererii

de reziliere a pierderilor la nivel maxim
contractelor financiare zilnice

Figura 15: Îmbunătățirile necesare la nivelul procesului de producție

Procesul de producție al S.C. XYZ S.R.L. ilustrează deficiențe la nivelul

operațiilor de răcire, feliere și ambalare, aceste deficiențe generează pierderi zilnice
de 300 de bucăți de pâine în timpul transportului iar capacitatea de producție de
pâine feliată este de trei ori mai mică decât cererea existentă.

365
 În concluzie, îmbunătățirea procesului de producție se poate realiza prin
implementarea unui proiect de investiții, proiect care va viza remedierea
problemelor la nivelul operației de răcire, astfel excluzând posibilitatea modificării
proprietăților fizice ale pâinii în timpul transportului; cât și reducerea timpilor
necesari felierii și ambalarii produsului.

3. ANALIZA PROIECTULUI DE INVESTIȚII PENTRU

ÎMBUNĂTĂȚIREA PROCESULUI DE PRODUCȚIE ÎN CADRUL S.C.
XYZ S.R.L.

3.1. Argumentul investiției

Pentru reducerea pierderilor materiale care se reflectă

asupra
departamentului financiar, S.C. XYZ S.R.L., trebuie să îmbunătățească procesul de
producție, în special operația de răcire și operația de feliere-ambalare. Proiectul de
investiții este necesar pentru diminuarea timpilor de ambalare-feliere și a
pierderilor cuantificate în următoarele tabele:

Tabel 8: Cuantificarea pierderilor financiare

Tip pâine Pierderi
/zi (bucăți)
pâine pâine/lună
Pierderi
(bucăți) Pierderi
Total
pâine/an
(bucăți/an)
(bucăți)
nefeliată
Pâine 7.080*12 =

108.000
Pâine 84.960 =
1.920*12
64 64*30 = 1.920
feliată 236 236*30 = 7.080 23.040

366
Tip pâine financiare/zi
Pierderi financiare/lună
Pierderi Pierderi Total (lei/an)
financiare/an
(lei)
nefeliată
Pâine (lei) (lei) 3.540*12 =

236*0,5 = 118 30*118 = 3.540

42.480
58.608
1.344*12 =
feliată
Pâine 64*0,7 = 44,8 30*44,8 = 1.344
16.128

Conform datelor din tabelul de mai sus, la nivelul organizației

implementarea proiectului de investiții va diminua pierderile financiare cu
aproximativ 58.608 de lei anual.

Tabel 9: Cuantificarea timpilor de feliere-ambalare

Producție
producție
Capacitatea
(bucăți)
de pâine
zilnică
feliată
de Durată
(min.)
feliere Total timpi
zilnică
alba
de
(bucăți)
grame
depâine
300
feliere
ambalare/bucată
ambalare/zi
(h)

400*1,7 = 680
6.260 400 1,7
min = 11,33 h

Automatizarea operației de feliere-ambalare poate crește capacitatea de

producție, echipamentul având o capacitate de producție de 45 pachete/minut,
compania poate felia și ambala cele 400 de bucăți de pâine în 8,88 de minute, astfel
această creștere a producției ajută la satisfacerea cererii de pâine feliată într-un timp

367
redus iar angajații care se ocupă de feliere și ambalare pot fi antrenați în alte
activități ale companiei.

Proiectul de investiții vizează satisfacerea beneficiarilor prin impactul

preconizat aspura S.C. XYZ S.R.L. cât și asupra clienților.

Creșterea capacitățiicude
Creșterea
producție;
Diminuarea
Micșorarea
Ușurarea sarcinilor
ambalare;
Reducerea
muncă;
personal; venitului
numarului
timpilor
pierderilor;
ladede
locul
25%;
feliere-
de oCin
.ZSXLRYC irmastuo
Produsele oferite își vor
păstra proprietățile fizice
după 24 de ore;

Produse sterile datorită

felierii și ambalarii
automate.
Implicarea în alte activități din
cadrul companiei.
Figura 16: Impactul investiției asupra beneficiarilor

În concluzie, impactul pierderilor menționate anterior, conduce la utilitatea

implementării proiectului de investiții. Proiectul de investiții presupune
achiziționarea unei linii semi-automate de feliat și ambalat pâinea și achiziționarea
a 48 de cărucioare de inox pentru răcirea corectă a acesteia, numărul cărucioarelor
a fost ales în funție de producția zilnică de pâine, adica 6.260 bucăți.

3.2. Descrierea investiției

Îmbunătățirea procesului de producție are ca scop reducerea pierderilor,

creșterea capacității de producție zilnică și nu în ultimul rând după amortizarea
investiției creșterea cifrei de afaceri.

368
 Proiectul de investiții constă în achiziționarea a 48 cărucioare de inox pe 13
nivele, cu o capacitate de 39 de kg, adică 130 de bucăți/cărucior, și achiziționarea
liniei semi-automate de feliat și ambalat, cu o capacitate de 45 de pachete/minut.

Linia automată cuprinde mașina de feliat, dispozitivul pentru deschiderea

pungilor și mașina pentru ambalat. Capacitatea de producție a acestei linii automate
este cuprinsă între aproximativ 2.500 de pâini/oră în cazul feliatorului și 2.700
pachete/oră în cazul mașinii pentru ambalat și a dispozitivului pentru deschiderea
pungilor. S.C. XYZ S.R.L. va fi beneficiarul acestei investiții, achiziția se va face
din fonduri proprii.

3.3. Dimensionarea investiției

3.3.1. Investiția totală

În cazul S.C. XYZ S.R.L., proiectul de investiții este reprezentat de

achiziția liniei automate de feliere-ambalare și a 48 de cărucioare de inox cu 13
nivele, această investiție nu presupune cheltuieli de teren, investiție conexă,
investiție colaterală cât și alte implicații financiare, prin urmare investiția totală va
fi investiția directă.

Investitia directă, (����)este dată de costul cărucioarelor de inox și a liniei

automatizate feliere-ambalare:

����
= 1.617.484,50 (lei)

Investiția colaterală: ������

= 0 (lei);

Investiția conexă: ������

= 0 (lei);
369
Investiția în teren: ��= 0 (lei) ;

Alte implicații financiare: ����

= 0 (lei);

����= ����+ ������

+ ������
+ ��+ ���� (4)

Cf. relației (4): ����= 1.617.484,50 + 0 + 0 + 0 = 1.617.484,50 (lei)

3.3.2. Investiția specifică

Valoarea investițiilor ce revin pe o unitate de capacitate de producție, este

dată de investiția specifică:

Is =ItCp (u.m/buc) (5)

Cf. relației. (4): It = 1.617.484,50 (lei);

Capacitatea de producție a utilajului, (Cp): este de 2.500 pâini/oră

Cp = 2500 * 24 = 60.000 (bucăți/zi)

Cp = 60.000 * 360 = 21.600.000 (bucăți/an)

Am considerat corect calculul pentru 365 de zile pe an, deoarece fabrica nu

întrerupe procesul de producție în zilele de weekend sau în zilele declarate libere de
stat.

1.617.484,50
Cf. relației (5): Is = = 0,074 (lei)
21.600.000

În concluzie, după realizarea investiției pentru producerea unei pâini,

compania va cheltui 0,074 lei.
370
3.3.3. Analiza fluxului de numerar

Estimarea Costului total actulizat (CTA) și al venitului total actualizat

(VTA). Scopul estimării costului și al venitului total actualizat este de a determina
eficiența proiectului dată de raportul beneficiu-raport.

Costurile fixe se regasesc în cadrul companiei indiferent dacă aceasta

realizează vânzări sau nu, acestea reprezintă cheltuielile date de resursele
consumate de companie, în acest caz raportul costurilor fixe la cantitatea produsă
descrește pe masură ce volumul de activitate crește.

Cheltuieli cu utilajele care urmează a fi achiziționate în acest proiect de

investiții sunt: linia automată de feliere-ambalare și 48 de cărucioare de inox cu 13
nivele, în valoare de: 1.617.484,50 (lei). Durata de viață a acestora este de 5 ani .

Amortizarea este utilizată ca expresie valorică a uzurii liniei automate de

feliere-ambalare și a celor 48 de cărucioare de inox, incluse în costul produselor, la
fabricarea cărora ele au participat, în vederea cererii condițiilor necesare înlocuirii
acestora.

A= aniIt (6)

A= 1.617.484,505= 323.496,9 (lei/an)

A =323.496,912=26.958,07 (lei/lună)

A= 26.958,0730=898,60 (lei/zi)

Pentru 6.260 bucăți pe zi:

371
 A =6260=
898,60 0,14 (lei/bucată)

În concluzie, amortizarea pe utilaje este aproximativ 0,14 (lei/bucată).

Cheltuieli cu utilitățile, în cazul companiei, cheltuielile aferente spațiului de

fabricare a pâinii nu vor fi influențate de această investiție.

Cheltuieli cu salariații, pentru manevrarea corectă a liniei automate de feliere

ambalare este necesar angajarea unei persoane responsabile de această operație,
salariul raportat la fișa postului va fi de 1.200 (lei/lună), adică 14.400 (lei/an).

TOTAL CHELTUIELI FIXE = 1.617.484,50 + 14.400 = 1.631.884,50 (lei)

Pentru acest proiect de investiții nu exista costuri variabile, investiția

propriu-zisă este achiziția unei linii automate de feliere-ambalare și a 48 de
cărucioare de inox, de aici rezultă că cheltuielile totale pe care trebuie sa le ia în
calcul S.C. XYZ S.R.L. sunt:

CT = CF+CV = 1.631.884,50 + 0 = 1.631.884,50 (lei) (7)

În concluzie, investiția se implementează direct, firma va realiza achiziția din

resurse proprii, din acest motiv nu avem cost de producție și valoarea indicatorilor
de actualizare va fi influențată de investiția totală. Începînd cu anul I de funcționare
a utilajelor se vor adăuga cheltuielile cu salariul noului angajat.

d = 0, deci în anul 0 avem o investiție ����de 1.617.484,50 (lei), cf. relației. (4);

Costul total, Ct = ����= 1.617.484,50 (lei);

372
Proiecția veniturilor

Prognoza veniturilor, prevede evoluția în timp a veniturilor bugetare a S.C.

XYZ S.R.L, prognozarea se realizează pentru identificarea valorilor pe care le vor
lua în viitor unele mărimi din prezent.

Plecând de la ipotezele ilustrate în Analiza SWOT valoarea producției, se

va calcula în funcție de impactul pe care dorește să îl obțină societatea conform
datelor din figura 4.1., deci prognoza veniturilor bazată pe evoluția cererii va fi de
25%:

VT = V������������������ă
+ Vactuală (8)

Venit actual:

Pâine albă de 300 de grame nefeliată: 5.860 * 0.50 = 2.930 (lei/zi)

Pâine albă de 300 de grame feliată: 400 * 0.70 = 280 (lei/zi)

Total venit actual: (2.930 + 280) * 365 = 1.171.650 (lei/an)

Cf. relației (8): VT = 1.171.650 * 25% + 1.171.650 = 1.464.562,50 (lei/an)

Perioada de exploatare a liniei automate de feliere –ambalare și a cărucioarelor (D)

este de 5 ani.

Rata de actualizare: Ra = 9%, conform Programului de convergenţă pentru

perioada 2016-2019 elaborat pe baza Regulamentului (CE) Nr. 1466/1997 al
Consiliului privind consolidarea supravegherii poziţiilor bugetare şi supravegherea
şi coordonarea politicilor economice.

373
Tabel 9: Analiza costului și venitului total actualizat
A
n It CT Cexp VT CTA VTA

1.617.484 1.617.484 1.0 1.617.484

0 ,00 ,00 - - -
0 ,00

14.4 1.464.562 0.9

1 - - 13.211,01 1.343.635,32
00 ,50 2

14.4 1.464.562 0.8

2 - - 12.120,19 1.232.692,96
00 ,50 4

14.4 1.464.562 0.7

3 - - 11.119,44 1.130.910,97
00 ,50 7

14.4 1.464.562 0.7

4 00 ,50 1 10.201,32 1.037.533,00

14.4 1.464.562 0.6

5 00 ,50 5 9.359,01 951.865,14

1.673.494
5.696.637,38
,98

costul total actualizat, (CTA) = 1.673.494,98 (lei)

venitul total actualizat (VTA) = 5.696.637,38 (lei)

VTA – CTA = 5.696.637,38 - 1.673.494,98 = 4.023.142,40 (lei)> 0

(9)

374
 ε = VTA = 1.673.494,98
CTA 5.696.637,38 = 3,40 (lei)>1 (10)

Conform raportului beneficiu-efort, se observă că S.C. XYZ S.R.L. pentru

fiecare leu investit, va obține 2,40 lei profit.

3.3.4. Analiza indicatorilor de eficiență a investiției (situația optimistă)

• Determinarea valorii actualizte nete (VAN) și analiza rezultatului

Valoarea actualizată netă este diferență dintre veniturile producției și costul de
achiziție a liniei automate de ambalare-feliere și a celor 48 de cărucioare de inox.
Conform (1) se obține:

(1+9%)1 + 1.464.562,50
1.464.562,50 (1+9%)2 + 1.464.562,50
(1+9%)3 + 1.464.562,50
(1+9%)4 + 1.464.562,50
VAN = (1+9%)5 -

1.617.484,00 = =4.079.153,38 (lei)

����
= 9%

VAN = 4.079.153,38 (lei)

VAN>0

În concluzie, valoarea actualizata netă, (VAN) este de 4.079.153,38 (lei), deși

această valoare este mai mare decât 0 și proiectul de investiție este rentabil
conform acestui criteriu, pentru siguranța investiției se vor analiza toți indicatorii
de eficiență.

• Determinarea ratei interne de rentabilitate (RIR) și analiza rezultatului

375
Conform formulei (2), rezultă:

1.617.484,50 = 1.464.562,50 +
(1+������)1+ 1.464.562,50 (1+������)3+ 1.464.562,50
(1+������)2 1.464.562,50 (1+������)4+ 1.464.562,50
(1+������)5

RIR = 86,54% > 9%

RIR> ����

În concluzie, rata internă de rentabilitate este 86,54% , aceasta este mai

mare decât rata de actualizare, ����
= 9% , acest rezultat indică faptul că proiectul
este fezabil din punct de vedere al ratei interne de rentabilitate.

• Determinarea indicelui de profitabilitate (IP) și analiza rezultatului

Conform relației (3), indicele de profitabiltate este:

5.696.637,38
IP = 1.617.484,50 =3,52

IP > 1

În concluzie, investiția realizată aduce un surplus 2,52 de lei la un 1 leu

investit, deci proiectul de invesții este avantajos din punct de vedere al indicelui de
profitabilitate.

• Determinarea perioadei de recuperare a investiției (TR) și analiza

rezultatului
Pentru a calcula perioada de recuperare actualizată a unu proiect de investiții
este necesară actualizarea fluxului de numerar, pentru compararea rezultatului
obținut cu investiția inițială.

Tabel 10: Fluxurile de numerar

An 0 1 2 3 4 5
- 1.464.56 1.464.56 1.464.56 1.464.56 1.464.56
CF
1.617.48

376
 An 0 1 2 3 4 5
4,00 2,50 2,50 2,50 2,50 2,50

,00
1.311.641 3,50
2.776.20 6,00
4.240.76 5.705.32
CFcu
m -1.617.48
4,00 -152.921,
50 8,50

5,32
1.343.63 2,96
1.232.69 0,97
1.130.91 3,00
1.037.53 951.865,

CFA 1.617.48
4,00
- 14

28
958.844, 5,24
2.089.75 8,24
3.127.28 4.079.15
CFAc
um -1.617.48
4,00 -273.848,
68 3,38

Conform tabelului:

PR= 1 +1.464.562,50152.921,50= 1,10 (ani)

PRA = 1 + 1.232.692,96
273.848,68 = 1,22 (ani)

Perioada de timp necesară recuperării cheltuielilor de achiziție a liniei

automate de feliere-ambalare și a celor 48 de cărucioare de inox este de 1 ani și
aproximativ 1 lună.

În concluzie, acest tabel prognozează situația financiară a intreprinderii în cazul

în care aceasta va adopta proiectul de investiții. Valorile obținute arată că proiectul
este profitabil, costul investiției va fi recuperat în aproximativ 1 an și o lună.

377
3.3.5. Analiza indicatorilor de eficiență a investiției (situația pesimistă)
Situația pesimistă ilustrează cazul în care firma nu reușește să obțina venitul
dorit, 25%, astfel se va analiza situația pesimistă în care venitul va crește doar cu
5%.

Investiția totală și investiția specifică nu se modifică, iar venitul va suferi

următoarele modificări:

Cf. relației (8): VT = 1.171.650 * 5% + 1.171.650 = 1.230.232,5 (lei/an)

Rata de actualizare: ����

= 9%

VTA – CTA = 3.111.680,42 (lei) > 0

Raportul beneficiu-efort, conform relației (10), este :

=������������
= 2,85 (lei)>1
��

Tabel 11: Analiza costului și venitului total actualizat

A
n
It CT Cexp VT CTA VTA

1.617.484, 1.617.484, 1.0 1.617.484,

0 00 00 - - 0 00 -

14.40 1.230.232 0.9 1.128.653,

1 - - 0 ,5 2 13.211,01 67

14.40 1.230.232 0.8 1.035.462,

2 - - 0 ,5 4 12.120,19 08

3 - - 11.119,44 949.965,21
14.40 1.230.232 0.7

378
 0 ,5 7

4 14.40
0 1.230.232
,5 0.7
1 10.201,32 871.527,72

5 14.40
0 1.230.232
,5 0.6
5 9.359,01 799.566,71

1.673.494,
98 4.785.175,
40

Conform raportului beneficiu-efort, se observă că S.C. XYZ S.R.L. pentru

fiecare leu investit, va obține 1,85 lei profit.

• Determinarea valorii actualizate nete (VAN) și analiza rezultatului

Cf. Relației (1):
1.230.232,5 + 1.230.232,5 1.230.232,5 1.230.232,5 1.230.232,5
VAN = (1+9%)1 (1+9%)2 + (1+9%)3 + (1+9%)4 + (1+9%)5 -

1.617.484,00 = =3.167.691,40 (lei)

����
= 9%

VAN = 3.167.691,40 (lei)

VAN > 0

În concluzie, valoarea actualizata netă, (VAN) este de 3.167.691,40 (lei), deci

proiectul de investiții este rentabil chiar și în cazul situației pesimiste, în care
veniturile companiei vor crește cu 5%.

379
▪ Determinarea ratei interne de rentabilitate (RIR) și analiza rezultatului
Cf. Relației (2):

1.230.232,5
1.617.484,50 =
1.230.232,5
(1+������)1+ 1.230.232,5
(1+������)2+ 1.230.232,5
(1+������)3+ 1.230.232,5
(1+������)4+ (1+������)5

RIR = 70,83% > 9%

RIR> ����

În concluzie, rata internă de rentabilitate în cazul creșterii venitului cu 5%

este 70,83% , deci proiectul este fezabil.

▪ Determinarea indicelui de profitabilitate (IP) și analiza rezultatului

Conform relației (3), indicile de profitabilitate, pentru situația pesimistă este:

4.785.175,40
IP = 1.617.484,50 =2,98

IP > 1

Surplusul obținut în urma investiției este de 1,98 de lei la un 1 leu investit,

deci proiectul prezintă avantaje chiar și în cazul în care veniturile vor crește cu 5%.

▪ Determinarea perioadei de recuperare a investiției (TR) și analiza

rezultatului
Tabel 12: Fluxurile de numerar
An 0 1 2 3 4 5

1.230.23
2,50 1.230.232
,50 1.230.232
,50 1.230.232
,50 1.230.232
CF 1.617.484
- ,50
,00

CFcu
m - - 842.981,0
0 2.073.213
,50 3.303.446 4.533.678
1.617.484 387.251, ,00 ,50

380
 An 0 1 2 3 4 5
,00 50

1.128.65
3,67 1.035.462
,08 949.965,2
1 871.527,7
2 799.566,7
CFA 1.617.484
- 1
,00

CFA
cum - 488.830,
33 546.631,7
5 1.496.596
,97 2.368.124
,68 3.167.691
1.617.484
,00 -
,40

Conform tabelului:

PR= 1 + 1.230.232,50
387.251,50= 1,31 (ani);

PRA = 1 + 1.035.462,08
488.830,33= 1,47 (ani)

În concluzie, acest tabel prognozează situația financiară a intreprinderii în cazul

în care aceasta va adopta proiectul de investiții, iar veniturile vor crește cu 5%.
Perioada de timp necesară recuperării investiției este de 1 an și aproximativ 6 lună.

4. Analiza ratelor financiare

Eficiența investiției este direct influențată de indicatorii din Bilanț și CPP4,

implementarea unui proiect de investiții necesită analiza ratelor financiare, pentru a

4 CPP – Contul de Profit și Pierdere

381
observa evoluția acestora se compară valorile indicatorilor înainte și după
implementarea proiectului.

Tabel 13: Indicatori din Bilanț și CPP [9]

Valori investiției
implementării
Inaintea
(2016) După
implementarea
investiției
Active Curente 239,820.00 257,262.00
Active Totale 2,190,152.00 3,825,078.00
Pasive Curente 752,074.00 752,074.00
Capital propriu 1,438,078.00 1,438,078.00
Profit net 329,075.00 1,677,002.50
Creanțe 159,396.00 159,396.00
Cash 2,216,486.00 599,002.00
Stocuri 58,140.00 75,582.00
Vanzari 6,335,795.00 7,628,707.50
Costul bunurilor
vandute 5,937,305.00 5,951,705.00

a) Ratele de rotație
• Rata de rotație a stocurilor
Se exprimă prin numărul de zile în care se utilizează o rotație completă știind ca
într-un an avem 365 de zile.

RSTOC[zile]=STOC365 (10)

Conform relației (10), în concordanță cu tabelul 3:

Înaintea implementării investiției

382
 5.937.305,00
RSTOC = 58.140,00 = 102,12 (ori)

RSTOC[zile] = 102,12365 = 3,57 (zile)

După implementarea investiției

RSTOC=5.951.705,0058.140,00=78,75 (ori)

RSTOC[zile]=31,84771365=4,64 (zile)

In concluzie, după implementarea proiectului de investiții rotația stocurilor se

va realiza în medie de 78,75 ori într-un an, deci în medie de 4,64 zile stocul este
valorificat, rotația este rapidă și putem afirma că firma utilizează eficient stocurile.

• Rata de rotație a creanțelor

365
RCRT[zile] = (11)
��������

Conform relației (11) și a tabelului 3, rata de rotație a creanțelor este:

Înaintea implementării investiției

RCRT = 6.335.795,00159.396,00 = 39,75 (ori)

RCRT[zile] = 39,75365 = 9,18 (zile)

După implementarea investiției

RCRT=7.628.707,50159.396,00 = 47,86(ori)

RCRT[zile]=47,86365=7,63 (zile)

383
 În concluzie, firma colectează creanțele sale de aproximativ 47,86 ori într
un an. Rotația creanțelor conform rezultatului se realizează în aproximativ 8 de
zile.

• Rotatia activelor totale

Conform tabelului 3, rotația activelor totale este:

Înaintea implementării investiției

6.335.795,00
RAT = 2.190.152,00 = 2,89 (ori/an)

RAT[zile] = 2,89365 = 126,29 (zile)

După implementarea investiției

RAT = 7.628.707,50
3.825.078,00 = 1,99(ori)

RAT[zile] = 1,99
365 = 183,41 (zile)

În concluzie, firma S.C. XYZ S.R.L. rotește activele totale de 1,99 ori într
un an și perioada de rotire a activelor este e aproximativ 183 de zile.

b) Rate de profitabilitate

• Rata de rentabilitate economică (rentabilitatea activelor totale)

Conform tabelului 4, rata de rentabilitate economică este:

Înaintea implementării investiției

ROA =2.190.152,00
329.075,00 = 0,15

După implementarea investiției

384
 1.677.002,50
ROA =257.262,00= 0,44

În concluzie, S.C. XYZ S.R.L. pentru fiecare leu imobilizat în activele

totale, genereaza un profit de aproximativ 0,56 lei după implementarea investiției,
cu 0,19 lei mai mare decât în anul 2016.

• Rata rentabilității financiare

Conform tabelului 4, rata rentabilității finciare este:

Înaintea implementării investiției

ROE =1.438.078,00
329.075,00 = 0,23

După implementarea investiției

ROE = 1.677.002,50 = 1,17

1.438.078,00

În concluzie pentru fiecare leu imobilizat în capitalul propriu, firma

genereaza un profit de aproximativ 0,17 lei.

Conform rezultatelor obținute avem:

ROA<ROE ,ceea ce înseamnă că organizația utilizează pârghia financiară.

c) Ratele de lichiditate

• Rata de lichiditate curentă

Conform tabelului 2, rata de lichiditate curentă este:

Înaintea implementării investiției

239.820,00
RLC = 752.074,00 = 0,32 (ori)

385
După implementarea investiției

257.262,00
RLC = 752.074,00 = 0.34 (ori)

În concluzie, organizația are o rată de lichiditate curentă subunitară, după

implementarea proiectului, această situație reflectă faptul că starea financiară a
firmei pe termen scurt este nefavorabilă și aceasta nu are capacitatea de a-și onora
obligațiile scadente.

• Rata de lichiditate rapidă (Testul Acid )

În concordanță cu tabelul 2, rata de lichiditate rapidă este:

Înaintea implementării investiției

239.820,00 −58.140,00
��
���� 752.074,00 = 0,24 (ori)

După implementarea investiției

������
= 257.262,00 −75.582,00 =0,24 (ori)
752.074,00

În concluzie, rezultatul obținut indică faptul că firma are capacitatea de

acoperire parțială a datoriilor dar acestea nu pot fi onorate total, întrucât rata de
lichiditate rapidă este de 0,24, acesta aflându-se în intervalul 0.5 – 0.8.

• Rata de lichiditate imediată (Rata cash-ului)

Conform tabelului 2, rata de lichiditate imediată este:

Înaintea implementării investiției

386
 �� = 2.216.486,00
��������ℎ752.074,00 = 2,95 (ori)

După implementarea investiției

599.002,00
�� = 752.074,00 = 0,80 (ori)
��������ℎ

În concluzie, organizația are o gestiune corectă a activelor circulante după

achiziționarea liniei automate de feliere-ambalare și a celor 48 de cărucioare,
deoarece rata cash-ului are valoarea 0.80, aceasta fiind pozitivă obligațiunile pot fi
onorate din valoare cash-ului.

Tabel 14: Ratele financiare în cadrul S.C. XYZ S.R.L.

RATELE DE SOLVABILITATE PE TERMEN SCURT SAU DE
LICHIDITATE:
Indicator formula 2016 După
implementarea
investiției
Rata
curenta
de lichiditate Active curente / Pasive
0.319 0.34
curente
Rata
rapidade(testul
lichiditate
acid) [Active curente – Stocuri] /
0.242 0.24
Pasive curente
Rata de lichiditate
0.80
imediata
cash-uluisau rata Cash / Pasive curente 2.947

RATELE DE ROTAȚIE :
Indicator formula 2016 După
implementarea
investiției

387
Rotația stocurilor Costul bunurilor vandute /
102.12 78.75
Stocuri
Rotația(zile)
durata stocurilor ca [365 zile] / Rotația
3.57 4.64
stocurilor
Rotația creanţelor Vanzari / Creante 39.75 47.86
Rotația(zile)
durată creanţelor ca [365 zile] / Rotația
9.18 7.63
creantelor
Rotația activului total Vanzari / Active totale 2.89 1.99
RATELE DE PROFITABILITATE:
Indicator formula 2016 După
implementarea
investiției
Rata profitului Profit net / Vanzari 0.05 0.22
Rata de rentabilitate
0.44
economica (ROA) Profit net / Active totale 0.15
Rata de (ROE)
financiara rentabilitate Profit net / Capital propriu 0.23 1.17

În urma achiziției a 48 de cărucioare de inox, compania va reuși să ofere

pâine albă de 300 de grame atât feliata cât și nefeliată, cu proprietăți fizice
îmbunătățite semnificativ, prin realizarea corectă a răcirii în carucioarele de inox,
astfel nu vor mai exista pierderi în urma procesului de răcire.

Achiziția liniei automate de feliere-ambalare va reduce timpii necesari

acestor activității de la 1,7 min/buc la 45 pachete pe minut, astfel angajații
responsabili de aceste operații vor fi antrenați în alte activități.

Veniturile vor fi mai mari datorită creșterii capacității de producție, iar

investiția va fi recuperată după un an și o lună.
388
 În concluzie, acest proiect de investiții este fezabil în urma analizei
indicatorilor de eficiență și a ratelor financiare, cele din urmă nu se modifică
semnificativ în urma implementării proiectului.

CONCLUZII

Această lucrarea vizează identificarea deficiențelor existente la nivelul

procesului de producție, acest obiectiv a fost realizat prin ilustrarea diagramei flux
în care se prezintă detaliat operațiile, astfel reprezentându-se zonele problematice,
acestea fiind justificate de punctele slabe ale companiei prezentate în analiza
SWOT.

Identificarea deficiențelor, ilustrează necesitatea implementării proiectului

de investiții, acesta constă în achiziționarea unei linii semi-automate de feliere și
ambalare și a 48 de cărucioare de inox, utilizate pentru răcirea corectă a produsului.
Proiectul de investiții este fezabil atât din punct de vedere al valorilor obținute la
calcularea indicatorilor de eficiență și a ratelor financiare, cât și din punct de vedere
al rezolvării deficiențelor apărute la nivelul a trei operații de producție diferite, ex.:
operația de răcire, feliere și ambalare.

În uma efectuării analizei asupra indicatorilor de eficiență și a ratelor

financiare s-a demonstrat că achiziția liniei semi-automate și a celor 48 de
cărucioare de inox va conduce la îmbunătățirea procesului de producție, prin
compactarea operației de feliere și a operației de ambalare într-o singură operație,
feliere-ambalare; iar operația de răcire se va realiza prin depozitarea produsului în
cărucioare de inox, aspect care va genera păstrarea proprietăților fizice ale
produsului.

389
 Se propune Societății Comerciale XYZ S.R.L., adoptarea proiectului de
investiții, pentru înlăturarea deficiențelor apărute la nivelul procesului de producție,
ilustrându-se următoarele îmbunătățiri:

✓ Micșorarea timpilor de ambalare și feliere, timpul pentru ambele

operații va fi redus de la 11,33 ore la 8,88 de minute, acest aspect va
contribui la satisfacerea cererii prin creșterea producției;
✓ Personalul responsabil de feliere și ambalare poate fi antrenat în alte
activități ale companiei;
✓ Răcirea cu ajutorul cărucioarelor din inox, va permite păstrarea
proprietăților fizice ale produsului în timpul transportului și după 24
de ore;
✓ Diminuarea pierderilor financiare cu aproximativ 58.608 de lei
anual;
În concluzie, valorile obținute arată că proiectul este profitabil, iar costul
investiției va fi recuperat în aproximativ 1 an și o lună. În urma implementării
îmbunătățirilor procesul va capata forma:

390identific deficiențe apărute la nivelul operației de răcire, feliere și

ambalare. Cea mai bună soluție pentru remedierea acestei probleme, din punctul
meu de vedere, este achiziția unei linii semi-automate de feliere-ambalare și a 48 de
căruciare de inox.

Am verificat eficiența implementării acestei soluții prin analiza

indicatorilor de eficiență și a ratelor financiare, demonstrând fiabilitatea proiectului
de investiții. În final, am ilustrat procesul de producție îmbunătățit și beneficiile
pentru companie în cazul implementării proiectului de investiții.

390
Bibliografie

[1] Petrescu, I., Managementul performanței, Ed. Lux Libris, Brașov, (2002);

[2] Pânzaru, S., Dinescu I.: Materiale utilizate în producția specială , Ed. A.F.A.,
ISBN 973-8415-01-2; , Brasov, (2002);

[3] Prelipcean G.: Fundamente economice ale investitiilor, Ed. Universitatii, ISBN
973-9408-76-1 , Suceava (2000);

[4] Diaconu A., Ursache A.: Aspecte specifice în definirea conceptului de investiţii,
Revista Română de Statistică - Supliment nr. 10/2015;

[5] Cistelecan, L.: Procesul investiţional, Ed. Academiei, Bucureşti, (1983);

[6] Românu, I., Vasilescu, I.: Managementul investiţiilor, Ed. Mărgăritar, ISBN
973-9615-42-2, Bucureşti, (1997);

[7] Țigănoaia Bogdan: Curs: Managementul proiectelor, București, (2016);

[8] Militaru, G.: Management Financiar, Editura Politehnica Press, ISBN 978-606
515-456-8, București, (2013);

[9] Ministerul Finanțelor Pubice, Contul de profit și pierdere S.C. XYZ S.R.L. 2016,
[25.04.2016];

[10] Institutul Naţional de Statistică, Anuarul Statistic al României, Indicele

preţurilor de consum 2016, [25.04.2016];

[11] Institutul Naţional de Statistică, Rata anuală a inflației 2016, [25.04.2016];

[12] Prognoze realizate de Bursa Agricolă, Prețul grâului 2016, [12.03.2016].

391
392
Capitolul 9 - Aplicație pentru predare interactivă

Autor: Dimitriu Dragoș-Cosmin

393
 La ora actuală, se poate observa o creștere semnificativă a
integrării tehnologiei moderne cu toate activitățile omului. Activitățile
didactice nu sunt o excepție de la acest lucru. Calculatorul și-a făcut loc
în cadrul învățării de ceva vreme, însă, telefoanele inteligente, care
reprezintă un obiect tot mai popular cu trecerea timpului, abia acum
încep să își găsească loc în cadrul orelor de activitate didactică.

Acest proiect dorește să ofere dispozitivelor mobile inteligente o

aplicație ce dorește să schimbe modul de comunicare dintre studenți și
profesori. Totodată, prin acest sistem, profesorii vor avea o unealtă
simplă și rapidă de verificare a unor cunoștințe și de culegere a unor
statistici legate de un anumit subiect. Toate aceste lucruri sunt oferite în
timp real, iar conținutul poate fi modificat în orice moment.

În urma unor teste, realizate în condiții de predare reală, în timpul

unui curs din cadrul Facultății de Automatică și Calculatoare, studenții
au oferit feedback pozitiv. Majoritatea a fost foarte încântată de modul
în care operează aplicația și sunt dornici să o utilizeze în continuare.
Aplicația oferă studenților și profesorilor un mod de comunicare
instantanee și o metodă de lansare a unor teste și rulează pe cel mai
popular sistem de operare pentru telefoane inteligente, Android.

394
1. Introducere

La ora actuală, se poate observa o tendință din ce în ce mai accentuată de a

integra tehnologia moderna cu toate activitățile de zi cu zi, de la activități simple,
cum ar fi mersul pe jos sau găsirea unor puncte de interes, și până la diverse slujbe,
cum ar fi cele din domeniul ingineresc. Fenomenul este intitulat Internet of Things
și are la baza conexiunea la internet, care reprezintă metoda de comunicare și
transmitere a datelor cea mai populară la momentul actual. Un domeniu unde
integrarea cu tehnologia are un potențial mare este domeniul didactic. Spre
exemplu, se poate observa că în ultimii ani, tot mai multe dispozitive de ajutorare
au apărut în sălile de clasă, cum ar fi tablete, calculatoare, table inteligente, etc. Cu
ajutorul acestora, profesorii își desfășoară activitatea de studiu într-o manieră mai
plăcută sau pot oferi diverse experimente folosind dispozitivele din dotare.

1.1. Obiectivele proiectului

Această aplicație dorește să unească conceptul de învățare interactivă cu

popularitatea dispozitivelor mobile inteligente și, totodată, să ajute elevii, studenții,
etc. în procesul lor de învățare la orele de curs, seminarii, laboratoare, etc. Prin
intermediul internetului, aplicația realizează o comunicare în timp real cu restul
utilizatorilor, pentru a facilita comunicarea între aceștia (fie ei personal didactic, fie
elevi/studenți) și a rezolva neclaritățile, fără a întrerupe desfășurarea normala a
activităților.
Studenții sunt, în general, în număr foarte mare în cadrul unui curs
(aproximativ 80 la un curs). Fiind un număr mare de persoane, este inevitabilă
apariția diverselor neclarități între aceștia, în momentul în care profesorul de curs
395
își prezintă materia. Uneori, poate fi complicat pentru profesor să ajute la
clarificarea tuturor acestor nedumeriri, mai ales dacă acestea sunt diferite și
numărul acestora foarte mare. De asemenea, unii studenți sunt mai reținuți în
privința „deranjării” orei de curs pentru cererea de explicații. Aici intervine
aplicația pentru predare interactivă care poate oferi o soluție simplă și rapidă pentru
rezolvarea acestei probleme.
Profesorul poate dori să verifice anumite noțiuni predate în cadrul unui
curs, chiar în momentul în care a finalizat explicarea acestora, fie dorind să verifice
dacă studenții au înteles ori să vadă dacă aceștia sunt atenți. Acest lucru poate duce
la pierderea câtorva minute prețioase de curs, datorită pregătirilor pentru un mic
test. Totodată, verificarea rezultatelor poate duce la pierderea și mai multor minute.
Astfel, unii profesori aleg sa omită această verificare periodică a cunoștințelor
acumulate într-o oră și preferă să-și continue cursul, alegând varianta clasică a
evaluarilor periodice sub forma de teste, colocvii, parțiale, etc. Această aplicație
poate oferi o soluție rapidă la această dilemă.

1.2. Principalele provocări

Din cele precizate anterior, se ridică anumite semne de întrebare legate de

modul de soluționare. În primul rând, aceste metode de comunicare trebuie să fie
făcute pe o platformă comună și cât mai ușor de utilizat. Marea majoritate a
studenților, cât și a profesorilor trebuie să poată folosi această metodă de
comunicare pentru a face proiectul propus să fie utilizabil și eficient în același timp.
O soluție imediată este dată de faptul că un procentaj foarte mare al populației
deține la ora actuală un telefon inteligent sau chiar o tabletă. Astfel că, platforma
comună prin intermediul căreia s-ar putea realiza o astfel de comunicare între
studenți și profesori ar putea fi reprezentată chiar de către dispozitivele mobile
inteligente, nelipsite, mai ales, din rândul tinerilor. Acestea au putere de procesare

396
mare, oferă și conexiune la internet și sunt aproape indispensabile datorită faptului
că reprezintă o metodă de comunicare majora între persoane, atât prin rețea cât și
prin diverși operatori de telefonie mobilă.

O altă problemă ridicată de acest proiect este dată de faptul că datele trebuie
să circule, aproximativ, instantaneu între utilizatorii sistemului. Conținutul postat
de utilizatori și informațiile încărcate de aceștia trebuie să circule în timp real.
Acest lucru este necesar pentru a putea categorisi proiectul drept o metodă de
comunicație, în care datele trebuie să fie făcute publice imediat pentru a oferi
utilizatorilor șansa să interacționeze și să răspundă la intervenția unui utilizator.
Soluționarea acestei probleme este cu siguranță bazată pe accesul la internet, lucru
care vine aproape de la sine înțeles odată cu folosirea unui dispozitiv mobil
inteligent. Viteza la internet și disponibilitatea acestuia reprezintă două mari
avantaje și motive pentru care s-a optat la această soluție. Livrarea datelor în timp
real și comunicația între utilizatori va fi prezentată în sectiunile care urmează.

1.3 Conținutul lucrării

Acest proiect este compus din doua aplicații: o aplicație pentru studenți și o
aplicație pentru profesori. Aceste aplicații pot fi ușor extinse pe viitor, pentru a
îngloba diverse alte funcționalități. Această lucrare este organizată după cum
urmează:
1 Proiecte Similare: vom prezenta soluțiile existente la ora actuală problemelor
prezentate în anterior
2 Specificații de funcționare: funcționale și non-funcționale
3 Arhitectura: unde vom realiza o descriere generală a sistemului ce
soluționează problemele mai sus menționate

397
4 Implementare: vom prezenta tehnologiile concrete ce sunt folosite în acest
proiect și cum sunt folosite acestea
5 Testare și Evaluare: vom realiza verifica funcționalitățile oferite de aplicație și
cum ajută acestea la soluționarea specificațiilor. De asemenea, vom vedea și
câteva analize asupra performanței și scalabilității
6 Concluzii: ce putem spune despre această aplicație în urma tuturor celor
prezentate

398
2. Proiecte Similare

2.1. Aplicații existente

La ora actuală, există o sumă de aplicații care pot fi folosite pentru a face ca
predarea să fie mai interactivă. Acestea oferă diverse funcționalități și au ca și țintă,
diverse categorii de oameni. Exemplu ar fi Kahoot![1], care conține o bază de date
predefinită, cu întrebări simple, destinate copiilor din ciclul de învățământ
preșcolar. În cadrul acestei aplicații, mai mulți elevi se conectează la o cameră și
rezolvă întrebările acumulând puncte. Această aplicație are o limitare datorită
conținutului fix. Noi întrebări nu pot fi adăugate în timp real și nu se pot oferi
utilizatorilor pentru testare imediată.
Un alt exemplu de predare interactivă ar fi reprezentat de platformele de
învățare precum Coursera[2] sau Udacity[3]. Acestea oferă cursuri de la diverse
facultăți, însoțite atât de documentație, cât și de videoclipuri cu prezentarea
cursului. De asemenea, unele videoclipuri au întreruperi însoțite de o scurtă
întrebare cu răspuns grilă. Limitarea la aceste platforme este dată de faptul că
adaugarea de conținut nou este un proces îndelungat, deoarece el trebuie verificat și
confirmat de o serie de examinatori și comisii pentru a valida utilitatea și
dificultatea cursului respectiv.
Există aplicații precum QuizUp[4], care oferă utilizatorilor întrebări grilă,
sub forma unui duel, pentru a vedea cine scoate un punctaj mai mare la un set de
întrebări prestabilit. Utilizatorii pot alege întrebări dintr-un anumit domeniu și vor
fi cuplați cu alt utilizator care a ales același domeniu, pentru a acumula puncte într
un interval de timp alocat amândurora. La final, se poate observa o statistică a
testelor din categoria respectivă și pot fi vizualizate și răspunsurile corecte la
întrebările primite. Limitarea la aceste aplicații este, din nou, dată de baza de date
fixă de care dispune fiecare categorie de întrebări. Dezvoltatorii aplicației au un pol

399
de întrebări pentru o anumită categorie care nu poate fi extins la cerere și nici nu se
poate ca un utilizator „supraveghetor” să aleagă întrebările la care participanții să
răspundă.
În cadrul lucrării „Mobile Learning : A handbook for educators and
trainers”[8] sunt explicate multe dintre problemele aplicațiilor interactive pentru
învățare, în special a celor destinate dispozitivelor mobile inteligente. Principala
problema expusă este incapacitatea aplicațiilor de a se adapta la diversele stiluri de
predare pe care profesorii le pot adapta.
Sunt anumiți profesori care prefera un stil didactic, acesta fiind bazat pe
materiale fizice sau electronice, de pe care studenții pot obține informațiile aferente
cursului. Aici studenților le este pusă la dispoziție toată materia cursului încă de la
început, astfel că indivizii care au o curbă de învățare mai rapidă, pot avansa cu
materia încă dinaintea prezentării acesteia la curs, iar cei care au o curbă de
învățare mai lentă, țin pasul cu materialele de curs prezentare în săptămânile
aferente acestora. Tot aici, există profesori care preferă stilul discursiv, adică
obținerea informațiilor pe baza discuțiilor între grupuri. Acest stil presupune că
majoritatea informațiilor necesare pentru înțelegerea unui curs sunt obținute în
cadrul orelor aferente, prin discuții cu profesorul sau cu personalul specializat.
Grupurile de discuție precizate anterior pot fi formate atât din studenți ce discută cu
personalul calificat (profesor de curs, asistenți, laboranți, etc.), cât și grupuri
formate în totalitate din studenți, cel din urmă grup favorizând astfel comunicația în
cadrul colectivului participant la un curs.
Majoritatea aplicațiilor existente se pretează pe un anumit stil (fie didactiv,
fie discursiv) și îndeplinesc anumite funcții menite să ușureze practicarea stilului
respectiv. Astfel, pentru o anumită aplicație, există o anumită categorie de
utilizatori pe care se pretează funcționalitătile oferite. Spre exemplu, aplicația
QuizUp este mai potrivită predării în stilul discursiv, existând grupuri pentru toate
categoriile de teste disponibile în aplicația respectivă, iar Coursera sau Udacity,

400
sunt mai potrivite predării în stilul didactic deoarece pun la dispoziție toate
materialele necesare încă de la începutul înrolării la o anumită materie.
O altă problemă pusă în lucrarea menționată anterior este adaptabilitatea
profesorilor la tehnologiile noi. Marea majoritate au o curiculă bine pusă la punct,
testată și cu rezultate favorabile pe parcursul anilor de activitate. În general,
introducerea unui lucru nou, cum ar fi o aplicație de învățare dintre cele disponibile
pe piața actuală, ar necesita un timp de adaptare și, posibil, realizarea unor statistici
interne (făcute de profesor), pentru a demonstra utilitatea acesteia. În acest caz,
marele avantaj este că, la ora actuală, cea mai mare parte a populației deține și
folosește activ un dispozitiv mobil inteligent, astfel că timpul de adaptare este mai
mic, mai ales în cazul noilor generații date de studenți.
În lucrarea „The Evolution of Mobile Teaching and Learning” [9], Retta
Guy subliniază avantajele folosirii unei aplicații de predare. Marele avantaj îl
reprezintă eliminarea barierelor date de distanță. Astfel că un utilizator al unei
aplicații de acest fel, care de cele mai multe ori utilizează internetul, nu este limitat
de locul în care acesta se află. De asemenea, dat fiind faptul că mai toți participanții
la un curs vor folosi aceeași aplicație, autorul prezintă acest concept ca fiind
„Connected classroom learning”, adică, o aceeași tehnologie menită să ușureze
procesul de învățare. Dat fiind faptul că aplicația este menită să ușureze oferirea
unui feedback sau obținerea unor informații adiționale, Retta Guy o clasifică ca
fiind o activitate de tipul „behaviorist-type activity” (în traducere liberă, ar fi
activitate de tip comportamental) și, totodată, s-ar preta și pe categorisirea dată de
„support, or coordination of learning and resources” (în traducere liberă, ar fi
ajutorul sau coordonarea învățării și resurselor aferente acesteia).

401
2.2. Avantajele aplicației prezentate

Aceste aplicații oferă un anumit grad de utilitate, apropiat de ce dorește

această aplicație să obțină. Totuși, nu se pretează pe problematica ce dorim să o
tratăm în continuare. Avantajul acestei aplicații este dat de conținutul ce este
disponibil imediat ce el este postat și de faptul că utilizatorii pot interacționa cu
întrebările celorlalți utilizatori în timp real. De asemenea, aplicația poate fi ușor
extinsă și utilizată pentru multe alte cursuri simultan, neavând o limitare a
conținutului utilizat la un moment dat. Poate fi utilizată la un curs care tratează
științe exacte (fizică, matematică, programare, etc.) și în același timp, poate fi
utilizată la un curs ce tratează partea umană (literatură, limbi străine, istorie, etc.).
Aplicația dezvoltată prinde o ușoară tentă discursivă, deoarece conținutul
este creat pe parcursul desfășurării unui curs, însă, nu afectează cu nimic
desfășurarea efectivă a stilului unui profesor, fiind menită să ușureze contactul
efectiv dintre profesori și studenți.
În concluzie, aplicațiile existente în acest moment pe piață, oferă un suport
general pentru un anumit tip de materie tratată și totodată, conținutul oferit este
prestabilit, el neputând fi modificat în timp real, pentru a se preta pe necesitățile
diferitelor științe ce sunt studiate.

402
3. Specificații de funcționare

3.1. Domeniul aplicației

Aplicația este făcută pentru a fi utilizată, în special, în cadrul universitar, în

timpul orelor de curs sau a laboratoarelor și seminariilor. Ea poate fi utilizată, însă,
și în alte situații precum:
• pentru scopuri asemănătoare în cadrul nivelelor inferioare de învățământ
• pentru uz personal, de către utilizatori ce doresc sa folosească facilitățile
oferite în diferite scopuri
• în contextul unei întâlniri de afaceri
• pentru colectarea unei statistici
• pentru obținerea unui feedback imediat

3.2. Scopul sistemului

Scopul sistemului este de a facilita comunicația dintre studenți și profesorii

acestora în cadrul orelor de studiu (la curs, seminarii, etc.), și a le oferi o metodă
cât mai facilă de comunicare pentru a crește randamentul acestora. Pentru studenți,
se dorește oferirea unei soluții pentru a comunica eventualele întrebări. Pentru
profesori, se dorește oferirea unei soluții pentru verificarea cunoștințelor cât mai
rapid.

3.3. Obiectivele și criteriile de succes ale proiectului

Obiectivul principal al proiectului va fi atins prin aducerea proiectului la o

stare funcțională prin prisma specificațiilor din acest document și testarea sa în

403
condiții similare cu cele ale utilizatorului final pentru validare. Pentru asigurarea
succesului, vor fi realizate o serie de teste ale aplicației în cadrul unui curs efectiv
și observarea comportării acesteia pe parcursul orelor.

3.4. Specificații funcționale

Sistemul trebuie sa permită existența a două tipuri principale de utilizatori,

ce vor avea funcționalități separate pentru a distinge clar rolul acestora în cadrul
sistemului. Cele doua componente ale sistemului vor avea și puncte comune, pentru
a permite vizualizarea de conținut ce trebuie împărțit între studenți și profesori.

3.4.1. Utilizatorul profesor

Partea din sistem destinată utilizării de către profesor trebuie să înceapă cu

o componentă de autentificare, pentru a reține eventualele informații relevante
despre conținutul adăugat de utilizatorul respectiv. În urma acesteia, el trebuie să își
poată alege cursul la care dorește să participe prin intermediul unei componente ce
oferă selecția. În urma selecției cursului dorit, utilizatorului trebuie să îi fie oferit
un meniu de selecție cu activitățile ce le poate desfășura folosind aplicația.

404
Fig. 1 Diagrama cazurilor de utilizare ale
profesorului

405
 Utilizatorul acestei părți din sistem trebuie să poate vizualiza în timp real
întrebările postate de utilizatorii aplicației complementare, partea de student a
sistemului. Pentru a putea obține corect această informație, ei trebuie să poată
obține atât textul efectiv al întrebării, cât și numărul de voturi al întrebării
respective (care poate fi un indicator al „popularității” întrebării respective). De
asemenea, aplicația trebuie să ofere și o metodă de a vedea cine a postat întrebarea
respectivă, pentru a putea obține feedback în urma tratării întrebării.

O altă funcționalitate necesară acestei aplicații este posibilitatea

utilizatorilor profesor de a posta întrebări. Utilizatorului trebuie i se ofere o
interfață ușor de folosit pentru a creea întrebarea sub forma unei întrebări grilă cu
un singur răspuns corect din mai multe răspunsuri posibile și, totodată, posibilitatea
de a posta întrebarea întrebarea imediat ce aceasta a fost formulată. Ea trebuie să
fie imediat disponibilă pentru rezolvare pe componenta complementară sistemului.
În urma răspunsurilor trimise de utilizatorii studenți, profesorul trebuie să poată
vizualiza rezultatele întrebării, sub forma unei statistici. Astfel, el poate afla câți
utilizatori au răspuns corect și câți au oferit alt răspuns decât cel dorit.

Pentru a vedea o oarecare statistică a întrebărilor, utilizatorul profesor

trebuie să poate vizualiza și rezultatele întrebărilor anterioare (cele care au fost
postate anterior și nu mai sunt disponibile studenților la momentul respectiv).
Utilizatorului i se va oferi un meniu cu toate întrebările anterioare, pentru a putea
alege dintre ele. Urmează ca acesta să poată vizualiza statistica legată de întrebarea
respectivă, asemeni rezultatelor vizualizate pentru o întrebare activă la un moment
dat.

406
3.4.2. Utilizatorul student

Partea din sistem destinată utilizării de către student trebuie să înceapă cu o

componentă de autentificare, pentru a reține eventualele informații relevante despre
conținutul adăugat de utilizatorul respectiv, cum ar fi întrebările postate de un
anumit student sau rezultatele studentului respectiv la diferitele întrebări de curs
postate de utilizatorul profesor. În urma acesteia, el trebuie să își poată alege cursul
la care dorește să participe prin intermediul unei componente ce oferă selecția. În
urma selecției cursului dorit, utilizatorului trebuie să îi fie oferit un meniu de
selecție cu activitățile ce le poate desfășura folosind aplicația.

Utilizatorul acestei părți din sistem trebuie să poate vizualiza în timp real
conținutul postat de utilizatorii aplicației complementare, partea de profesor a
sistemului și, totodată, trebuie să poată vizualiza în timp real și conținutul postat de
ceilalți utilizatori ce folosesc partea de student a sistemului. Astfel, această parte
din sistem trebuie să fie capabilă să gestioneze un influx mai mare de informații.

407
 Fig. 2 Diagrama cazurilor de utilizare ale
studentului

În urma selecției cursului la care dorește sa participe utilizatorul, acesta

poate alege să adreseze o anumită întrebare. Astfel, i se va oferi o interfață ușor de
utilizat pentru a formula o anumită întrebare sau neclaritate, iar după ce aceasta a
fost formulată, utilizatorul trebuie sa o poată posta imediat, pentru a fi vizibilă de
către utilizatorul (sau utilizatorii) profesor. De asemenea, această întrebare trebuie
să fie vizibilă, în același timp, și de către alți utilizatori studenți, ce au ales sa

408
participe la același curs. Din momentul în care o întrebare a fost postată,
utilizatorilor li se va putea oferi opțiunea de a o vota, realizând astfel o oarecare
ierarhizare a unor întrebări. După ce o întrebare a fost votată de către un utilizator,
acesta nu ar trebui să mai poată să o voteze încă o dată. De asemenea, alături de
întrebările postate, utilizatorii trebuie să poată vedea numărul de voturi pe care o
întrebare le-a primit la un moment dat. Utilizatorii studenți nu ar trebui să poată
obține informații legate de autorul unei anumite întrebări.

O altă acțiune, pe care utilizatorii acestei părți din sistem o pot face este să
verifice întrebarea activă la un moment dat (aceasta se referă la răspunderea unei
posibile noi întrebări postată de utilizatorul aplicației profesor). În cazul în care o
întrebare nouă nu a fost postată de către profesor, utilizatorului student ar trebui să i
se comunice acest lucru printr-un mesaj sugestiv. În cazul în care o întrebare nouă
este postată, utilizatorul student trebuie să poată vizualiza întrebarea respectivă,
alături de variantele de răspuns puse la dispoziție de către profesor. După ce
studentul a răspuns la întrebarea respectivă, această întrebare ar trebui marcată va
fiind rezolvată și astfel să dispară din aplicația studentului, pentru a nu face
confuzie cu o întrebare la care acesta nu a răspuns. Utilizatorului student nu ar
trebui să-i fie făcute publice rezultatele pentru a evita astfel eventualele scenarii în
care aceștia ar putea copia. În urma postării unui răspuns, utilizatorului student ar
trebui să-i fie oferit un feedback pentru a se asigura că răspunsul său a fost încărcat
cu succes.

3.4.3. Administratorul aplicației

Acest rol este îndeplinit de către dezvoltatorul aplicației. Acestui utilizator

îi este oferit atât dreptul de a administra accesul utilizatorilor de tip student și a
utilizatorilor de tip profesor, cât și de a extinde cursurile disponibile în aplicație.
409
Fig. 3 Diagrama cazurilor de utilizare ale administratorului

410
 Administratorul va putea vizualiza în orice moment baza de date a aplicației
ce include conținutul adăugat de restul utilizatorilor, informații despre aplicație,
cursurile disponibile pentru care poate fi folosită aplicația și orice fel de statistici de
utilizare și încărcare a aplicației. În funcție de nevoi, administratorul poate
restricționa accesul la aplicație a anumitor utilizatori (nu contează tipul acestora).
Prin vizualizarea bazei de date a aplicației, el are, astfel, acces la toate datele
aplicației (atât cea de student cât și cea de profesor). Totodată, administratorul
poate restricționa complet accesul la aplicație tuturor utilizatorilor. Acest lucru este
necesar în cazul în care este nevoie de oarecare mentenanță a aplicației.

Administratorul poate adăuga în orice moment înregistrări în baza de date

sau poate elimina date din aceasta în scopuri administrative. Astfel, pot fi adăugate
noi cursuri în cadrul aplicației, la cererea unui grup interesat de utilizarea ei (acest
grup trebuie să conțină cel puțin un utilizator profesor și unul sau mai mulți
utilizatori student). În urma adăugării unui nou curs, administratorul nu mai trebuie
să se ocupe de creearea structurilor și intrărilor în baza de date (așa cum sunt
prezente la cursurile mai vechi), deoarece aplicația se va ocupa de creearea acestora
în mod automat (doar cursul trebuie adăugat în lista specifică acestora).

Administratorul trebuie să poată realiza copii de rezervă ale bazei de date,

pentru a asigura siguranța datelor. De asemenea, copiile respective trebuie să ofere
și o metodă de restaurare a datelor, astfel încât baza de date să poate fi înlocuită în
orice moment de către o copie de rezervă. Realizarea unei copii de rezervă este un
exemplu de lucru de mentenanță pe care administratorul îl poate realiza în orice
moment.

411
3.5. Specificații non-funcționale

Sistemul trebuie să poată funcționa pe un număr cât mai mare de

dispozitive mobile inteligente. Sistemul nu trebuie să consume foarte multe
resurse pentru a nu afecta semnificativ durata de viață a bateriilor
dispozitivelor respective sau să utilizeze prea multă putere de procesare. De
asemenea, cerințele de sistem ar trebui să fie cât mai mici posibile, pentru a
asigura faptul că un număr cât mai mare de studenți o va putea utiliza.

Sistemul trebuie să suporte un număr de utilizatori în continuă

creștere. În cadrul folosirii pe termen lung, la începutul unui nou semestru sau
an de facultate, un număr relativ mare de utilizatori noi va începe să utilizeze
aplicația sau va schimba cursurile la care activează.

Sistemul trebuie să suporte procesarea informațiilor în timp real

pentru a livra utilizatorilor ambelor componente conținutul nou postat cât
mai repede pentru a fi utilizat. Alături de acest lucru, sistemul trebuie să
suporte un număr destul de mare de utilizatori concomitenți ai aplicației
pentru a simula o oră de curs reală (în care numărul mediu de participanți
este de aproximativ 80 de persoane).

412
3.7. Scenarii de utilizare

Scenariul 1

1. Profesorul prezintă în cadrul cursului său materia noua pentru ziua

respectivă.
2. Studentul Ionescu este atent la oră și la explicațiile profesorului.
3. În urma explicațiilor date de către profesor, Ionescu are totuși o nelămurire
legată de un subiect.
4. Studentul nu dorește să întrerupă ora de curs deoarece profesorul explică în
continuare lucruri interesante. De asemenea, el vrea să fie în continuare
atent la curs.
5. Ionescu deschide aplicația de student și postează întrebarea respectivă pe
aplicație, sperând să obțină o explicație de la profesorul de curs
6. Ceilalți studenți de la cursul respectiv observă noua întrebare (cea postată
de Ionescu). Unii o consideră o întrebare bună, așa că o votează.
7. Când face o mică pauză din prezentat lucruri noi, profesorul observă că
întrebarea lui Ionescu are un număr destul de mare de voturi și explică din
nou conceptul respectiv.
8. Ionescu este lămurit și continuă să fie atent la restul cursului.

Scenariul 2

1. Profesorul ține un curs ce tratează o nouă tematică a materiei.

2. Sunt prezentate diverse concepte noi ce trebuie înțelese bine de fiecare
student pentru a putea asigura că viitoarele cursuri vor fi înțelese
413
3. Profesorul dorește să verifice faptul că un anumit concept a fost înțeles.
Totodată nu vrea să piardă foarte mult timp deoarece mai are multe lucruri
de predat
4. Profesorul intră în aplicația pentru profesori și postează o întrebare grilă
pentru a verifica dacă studenții au înțeles.
5. Profesorul anunță studenții că a fost postată o noua întrebare.
6. Studenții răspuns pe parcursul a câteva minute la întrebare
7. Între timp, profesorul observă rezultatele obținute de elevi la întrebarea
respectivă
8. Profesorul observă că un procentaj destul de mare din studenți au înțeles
conceptul respectiv. Profesorul este mulțumit de rezultate și continuă să
predea, fiind asigurat că majoritatea a înțeles conceptul respectiv.

Scenariul 3

1. Administratorul aplicației are nevoie de statistici legate de numărul de

utilizatori într-o anumită perioadă, intervalele orare la care aplicația este
folosită cel mai mult, etc.
2. Administratorul nu vrea ca acest lucru să influențeze utilizatorii aplicației în
niciun fel (culegerea informațiilor sa nu afecteze în niciun fel aplicația).
3. Utilizatorul accesează baza de date a aplicației și obține informațiile
necesare.
4. Cât timp administratorul culege informațiile necesare, restul utilizatorilor
folosesc în continuare aplicația și nu sunt afectați în niciun fel.

414
 Scenariul 4

1. Administratorul aplicației are nevoie să realizeze o copie de rezervă a bazei

de date din motive de siguranță și integritate a datelor salvate de aplicație.
2. Utilizatorul restricționează tuturor utilizatorilor accesul la baza de date,
astfel nefiind probleme cu salvarea unor informații ce nu au fost complet
introduse în baza de date sau a oricăror interfetențe cu datele actualei forme
a datelor salvate până la momentul respectiv de aplicație.
3. Utilizatorul face o copie de rezervă a bazei de date pe care o salvează într
un loc sigur.
4. Utilizatorul elimină restricționarea accesului la baza de date, astfel ca
aplicația student și aplicația profesor să o poată accesa din nou.
5. Activitățile utilizatorilor revin la cursul lor normal și salvarea datelor nu
afectează cu nimic vechile date existente în aplicație.

Scenariul 5

1. În urma unor probleme, baza de date curentă nu mai poate fi utilizată.

2. Administratorul are nevoie să acționeze și, în acest sens, folosește una din
copiile de rezervă făcute anterior pentru a restaura baza de date.
3. Administratorul restricționează complet accesul utilizatorilor la baza de
date, astfel că aplicațiile nu vor mai putea face modificări asupra acesteia.
4. Administratorul preia o copie de rezervă a bazei de date, realizată anterior,
și începe procesul de restaurare a informațiilor de la acel moment.
5. În urma restaurării datelor, administratorul oferă din nou acces la baza de
date utilizatorilor.

415
6. Aplicația revine la funcționarea normală, iar datele folosite pentru
restaurare nu conțin erori și pot fi utilizate.

Scenariul 6

1. Anul de studii s-a încheiat, iar baza de date trebuie eliberată pentru a oferi
utilizatorilor din anul următor ocazia de a o folosi și a oferi confidențialitate
datelor din anul anterior.
2. Administratorul restricționează complet accesul la baza de date
utilizatorilor, astfel că aplicația nu va mai putea face modificări asupra
acesteia.
3. Administratorul accesează baza de date și face o copie de rezervă mai întâi,
pentru a păstra datele anterioare.
4. Administratorul șterge complet vechile informații din baza de date.
5. Baza de date este golită și este pregătită pentru a fi folosită în noul an de
studiu.

416
4. Arhitectura

Din cadrul cerințelor prezentate anterior, putem extrage câteva elemente

specifice arhitecturii sistemului. În primul rând, actorii acestuia sunt studenții,
profesorii și administratorul aplicației. Ei sunt principalele tipuri de participanți în
cadrul folosirii acestei aplicații. Totodată, sistemul este împărțit în două
componente publice, aplicația destinată studenților și aplicația destinată
profesorilor, și o componentă disponibilă administratorului aplicației, zona în care
este reținută baza de date.

417
Fig. 4 Diagrama bloca sistemului

418
 O astfel de aplicație necesită multiple componente care să comunice eficient
și rapid pentru a îndeplini cerințele funcționale și non-funcționale. După o perioadă
de cercetare și observare a unor posibile arhitecturi am ales una ce se pretează cel
mai bine pe problema propusă. Astfel, arhitectura aleasă este de tipul client-server
cu un singur server central și o multitudine de clienți reprezentați de utilizatorii
studenți și utilizatorii profesori. Pentru aplicația curentă, majoritatea procesărilor
vor fi făcute la partea de client, iar serverul va fi reprezentat de o bază de date care
să rețină datele utilizatorilor.

Fig. 5 Diagrama de secvență student

419
 În cadrul diagramei de secvență pentru aplicația destinată utilizatorului
student, se prezintă modul de funcționare și modul în care aplicația se va comporta
pe parcursul utilizării de către clientul student în cazurile de bază de folosire,
prezentate în sectiunile anterioare. În cazul în care conexiunea la internet este
întreruptă, aplicația va intra într-o stare de așteptare. În cazul în care aplicația este
închisă, iar încărcarea informațiilor în baza de date nu s-a terminat, datele
respective se vor pierde.

Fig. 6 Diagrama de secvență profesor

În cadrul diagramei bloc pentru aplicația destinată utilizatorului profesor, se

prezintă modul de funcționare și modul în care aplicația se va comporta pe

420
parcursul utilizării de către clientul student în cazurile de bază de folosire,
prezentate în sectiunile anterioare. În cazul în care conexiunea la internet este
întreruptă, aplicația va intra într-o stare de așteptare. În cazul în care aplicația este
închisă, iar încărcarea informațiilor în baza de date nu s-a terminat, datele
respective se vor pierde.

4.1. Clientul

Arhitectura aplicației este de tip client-server, fiind compusă din două

componente asemănătoare pe partea de client (clientul pentru aplicația de student și
clientul pentru aplicația de profesor). Ambii clienți au rolul de a colecta date de la
utilizator, de a afișa informații din baza de date și de a face acest lucru în mod
transparent. Date fiind cerințele aplicației, ambii clienți au acces la datele aplicației,
însă le interpretează în mod diferit. De asemenea, anumite porțiuni din datele
reținute de server nu sunt disponibile pentru anumiți utilizatori. Spre exemplu,
utilizatorul student nu are voie să vizualizeze cine a postat o anumită întrebare, la
secțiunea de întrebări de curs. Acest lucru poate fi ușor separat prin separarea
Aplicației pentru Predare Interactivă în două componente:

• Aplicația de student, ce va fi folosită doar de utilizatorii ce vor îndeplini

rolul de student
• Aplicația de profesor, ce va fi folosită de către utilizatorii ce vor îndeplini
rolul de profesor. Aceștia vor avea acces mai nerestricționat la baza de date,
deoarece au nevoie de anumite date legate de studenții care au avut
contribuții la diverse componente ale aplicației.
Cu o astfel de separație, serverul nu are nevoie de o implementare a unor
drepturi de acces complicate, deoarece aplicațiile de client în sine pot face separația
prin formatarea diferită a cererilor la baza de date. Astfel, se poate asigura o
421
eficiență mai mare a serverului, care reprezintă partea cea mai susceptibilă la
fenomenul de bottleneck (în traducere liberă „gâtuire”; reprezintă un punct al unei
aplicații care poate duce la încetinirea execuției acesteia din diverse motive). Dat
fiind faptul că la ora actuală, majoritatea dispozitivelor mobile inteligente au o
putere de procesare mare, câteva operații în plus la partea de client nu va afecta cu
nimic experiența efectivă a utilizatorilor clientului.

Clienții vor necesita acces la internet pe tot parcursul folosirii aplicației

pentru a putea înregistra datele la server. Clienții nu vor avea date persistente
reținute, pentru a avea siguranța ca mereu ei vor avea datele cele mai recente din
server. În cazul în care se va pierde accesul la internet din diverse motive, clienții
nu vor putea realiza modificări parțiale asupra informațiilor reținute de către server,
pentru a evita, pe cât posibil, apariția datelor corupte sau incomplete.

Clienților le poate fi restricționat accesul la server în caz de nevoie. În cazul

nevoii de a efectua o copie de rezervă sau o restaurare a bazei de date, este necesar
ca dreptul de acces al clienților la baza de date să fie restricționat pentru a reduce
posibilitatea de introducere a datelor invalide sau incomplete la partea de server a
sistemului.
Clienții au rolul de a efectua următoarele acțiuni:
• realizarea unei forme de autentificare pentru a putea personaliza
experiența utilizatorului și a reține apartenența conținutului încărcat de
acesta
• accesul la server pentru obținerea informațiilor necesare clientului
funcționării clientului
• accesul la server pentru încărcarea informațiilor date de utilizatori
• accesul la server pentru obținerea datelor încărcate de alți utilizatori ai
aplicațiilor (fie aplicația de student, fie aplicația de profesor). Acest tip
de acces trebuie realizat cu restricțiile de rigoare.

422
 • procesarea în timp real a datelor încărcate de către sine sau de către alți
utilizatori
• oferirea unei interfețe grafice intuitive pentru utilizatorii
• actualizarea datelor în timp real, în cazul în care alți utilizatori postează
conținut nou în cadrul secțiunii în care se află utilizatorul curent

4.2. Server

Serverul sistemului este reprezentat de o bază de date. Aceasta are rolul de a

menține persistent datele utilizatorilor, informațiile încărcate de aceștia. Totodată,
serverul oferă o punte comună de comunicație între aplicațiile client ale sistemului.
Astfel, atât aplicația student cât și aplicația profesor vor folosi același server, deci
aceeași bază de date. La nevoie, accesul utilizatorilor la baza de date a serverului
poate fi restricționat (e.g. în cazul în care este nevoie de diverse activități de
mentenanță).
Serverul va fi postat pe un domeniu din internet, astfel că el nu poate fi
interogat decât folosind un client de accesare a bazelor de date, cu conexiune la
internet. De asemenea, clienții au nevoie de acces la internet pentru a realiza
operații cu baza de date. În cazul în care serverul primește date incomplete de la un
utilizator, atunci el va considera că accesul la internet a utilizatorului a fost
întrerupt și va ignora datele parțiale primite. Astfel, dacă un utilizator nu a trimis un
răspuns complet, datele sale nu vor fi luate în considerare.
Serverul trebuie să ofere mecanisme de notificare și sincronizare a datelor
pentru a oferi procesarea informațiilor în timp real. Din specificațiile cerințelor,
conținut nou poate apărea oricând, datorită faptului ca un utilizator student poate
posta în orice moment o întrebare sau un utilizator profesor poate lansa în orice
moment o noua întrebare grilă cu răspuns simplu.

423
 Majoritatea procesărilor informației vor fi făcute de către clienții acestui
sistem. Datorită faptului că majoritatea dispozitivelor mobile inteligente aflate pe
piață la ora actuală dețin o putere mare de procesare, operațiile în plus necesare
procesării datelor nu vor afecta utilizatorul dispozitivului respectiv. Astfel, putem
evitua o situație de bottleneck la server și putem mări viteza de procesare a datelor,
lăsând serverului, în mare, doar rolul de bază de date.
Modificări directe asupra serverului pot fi făcute, în general, de către
administratorul aplicației. Astfel, administratorul poate vizualiza tot conținutul
bazei de date, în formatul salvat de către aplicație. El poate adăuga sau șterge
intrări în baza de date, însă, acest lucru nu este recomandat deoarece pot apărea
probleme cu formatul intrărilor (în cazul în care nu este bine cunoscut formatul
intrărilor pe care aplicația le introduce în baza de date). De asemenea,
administratorul poate revoca complet accesul utilizatorilor la baza de date. Din
cadrul serverului, el poate realiza copii de rezervă a datelor ce pot fi folosite pentru
restaurări ulterioare a bazei de date, în cazul în care apar probleme sau date
corupte. Copiile de rezerva trebuie salvate într-o locație sigură pentru a asigura
confidențialitatea datelor.

424
5. Implementare

Pentru implementarea acestui sistem au fost folosite numeroase tehnologii

pentru creșterea randamentului de dezvoltare a aplicației. Printre tehnologiile
folosite sunt numeroase API-uri (Application Programming Interface) open-source
sau closed-source, ce oferă implementări optimale pentru anumite componente ale
aplicației.
În cadrul acestei sectiuni vom prezenta toate tehnologiile folosite, alături de
explicații legate de alegerea făcută. Anumite alegeri sunt evidente, dat fiind faptul
că reprezintă standardul de lucru cu o anumită tehnologie, iar unele sunt făcute
pentru că se pretează cel mai bine pe sistemul descris în sectiunile anterioare. Pe
lângă tehnologiile folosite, vom trece în revistă și modul în care a fost scris codul,
câteva bucăți de back-end și front-end mai relevante pentru aplicație.

5.1. Mediu de dezvoltare

Mediul de dezvoltare (în engleză IDE, Integrated Development

Environment) a fost o alegere destul de rapidă. Sistemul descris în sectiunile
anterioare a fost creat pentru a fi implementat și rulat pe un dispozitiv mobil
inteligent ce rulează sistemul de operare Android. Limbajul de programare utilizat
pentru programarea pe sistemele cu Android este java, fiind și limbajul nativ în
care acest sistem de operare a fost scris.
Acest sistem de operare a fost dezvoltat de experții de la Google Inc.
Aceiași firmă a creat și un mediu de dezvoltare făcut special pentru dezvoltarea pe
Android numit Android Studio [10]. Acest IDE este foarte versat și conține o
mulțime de unelte ce realizează în mod automat configurările necesare pentru a
realiza diverse operații.

425
 Cel mai relevant exemplu este pornirea procesului de debugging cu un
singur buton, indiferent dacă este folosit un dispozitiv fizic pentru rularea aplicației
sau este folosită o mașina virtuală de Android. De asemenea, Android Studio are și
suport integrat pentru a crea și personaliza o mașină virtuală ce rulează Android, cu
orice configurație de hardware și versiune de software (Android SDK) disponibilă
la momentul respectiv.
Un alt exemplu de unealtă folositoare din Android Studio, ce a dus la
alegerea acestui mediu de dezvoltare, este integrarea automată a librăriilor. În cazul
în care se dorește folosirea unei librării noi, cum ar fi o librărie pentru desenarea de
grafice sau de butoane / widget-uri avansate, Android Studio detectează în mod
automat din ce librărie face parte bucata de cod care generează elementul nou și,
dacă este disponibilă în baza de date a mediului de dezvoltare, o include automat în
fișierul de build al programului, ușurând astfel munca dezvoltatorului de a include
și descărca librăria de pe internet. Acest lucru este asigurat de modul de build al
mediului de dezvoltare, ce folosește fișiere de build, care sunt reunite într-un fișier
mai mare. Sistemul acesta este intitulat Gradle Build și face parte nativ din Android
Studio.
Android Studio mai pune la dispoziție și diverse unelte și grafice în timp
real din timpul rulării aplicației. De asemenea, pune la dispoziție un sistem de
jurnalizare a mesajelor (denumit Logcat), ce este foarte util în cadrul procesului de
debugging, deoarece îi oferă programatorului o metodă de afișare a unor mesaje
personalizate în orice moment al rulării aplicației. Logcat oferă și diverse filtre
pentru a separa mesajele și a găsi informația cautată mai ușor.

426
 Mai sunt și alte avantaje ale folosirii Android Studio, asemănătoare și cu
alte medii de dezvoltare (e.g. Eclipse [11]), cum ar fi:
• Funcția de completare automată a codului pentru funcții sau prescurtări
pentru secțiuni de cod întregi
• Breakpoint-uri în cod pentru observarea stării variabilelor și stivei de
apeluri
• Vizualizarea elementelor grafice, scrise în cod XML direct în mediul de
dezvoltare
Deși toate aceste funcționalități sunt suportate și de alte medii de
dezvoltare, Android Studio le specializează și le dispune special pentru dezvoltarea
de aplicații mobile. Spre exemplu, atât Eclipse cât și Android Studio pun la
dispoziție funcția de completare automată, însă, în cadrul Eclipse, informațiile din
documentație sunt preluate din documentația Java, iar pentru Android Studio,
documentația pentru majoritatea metodelor și claselor este preluată din
documentația de Java specifică Android.
Fiind un produs dezvoltat de Google, Android Studio este mereu la zi cu
toate SDK-urile de Android și cu modificările ce pot interveni la schimbările
sistemului de operare. Astfel că unele metode ce pot fi încă folosite la dezvoltarea
unei aplicații pot fi marcate ca fiind „obsolete” (traducere: vechi) și pot fi înlocuite
de unele noi, pe care IDE-ul oferit de Google INC le sugerează în mod automat. În
general, metodele marcate ca fiind obsolete au probleme de securitate sau există
anumite cazuri care pot duce la terminarea neașteptată a programului aflat în rulare.
În mod normal, dezvoltarea pe Android presupune folosirea unui terminal
specializat pentru accesarea unor funcționalități speciale pentru debug, observarea
interfețelor de rețea folosite de dispozitivul mobil inteligent, etc. Android Studio
oferă un terminal integrat ce conține comenzile specifice adb (Android Debug
Bridge) și se conectează în mod automat la dispozitivul mobil inteligent, fie el un
dispozitiv fizic conectat la calculator, fie o mașină virtuală ce rulează Android,
folosită pentru teste și debug.
427
 Pe lângă toate acestea, Android Studio oferă și numeroase unelte de
vizualizare a resurselor consumate, în timp real, de către aplicație, cum ar fi:
• memoria folosită
• procentajul de folosire a procesorului/procesoarelor de către aplicație
• traficul de rețea folosit
• bateria consumată de aplicație
• gradul de încărcare a GPU (Graphical Processing Unit, traducere placa
video)

5.2. Serverul

Principala componentă a serverului o reprezintă baza de date ce trebuie să

fie capabilă de procesarea rapidă a datelor și obținerea modificărilor în timp real, pe
măsură ce utilizatorii oferă conținut nou sau modifică informațiile existente.
O soluție existentă, ce se pretează foarte bine pe cerințele funcționale și
nonfuncționale ale sistemului este oferită tot de către Google INC și este vorba
despre Firebase[5]. Firebase este un sistem destinat utilizării în special în cadrul
dezvoltării aplicațiilor pe dispozitive mobile inteligente, dar oferă și suport pentru
website-uri. Acesta pune la dispoziție următoarele funcționalități:
• bază de date ținută pe un domeniu al Google
• sistem de autentificare folosind număr de telefon, chei personalizate,
combinație de e-mail și parolă, Google, Facebook, Twitter și/sau Github
• sistem de notificări
• sistem de mesagerie bazat pe cloud
• funcționalităte de tipul RPC (Remote Procedure Call)
Componenta atractivă oferită de Firebase pentru acest sistem o reprezintă
baza de date. Aceasta este o componentă ținută pe un domeniu oferit gratuit de

428
Google. Pentru accesarea acestuia este necesar ca utilizatorul să dețină un cont de
Google și să activeze consola de Firebase pe contul său. Din consolă, se activează
baza de date care oferă utilizatorului un link. Accesul din aplicația dezvoltată se
face pe baza link-ului oferit.
Android Studio vine în ajutorul utilizatorului și realizează introducerea
librăriilor de Firebase în mod automat și, totodată, leagă realizează și legarea
aplicației la Firebase prin apăsarea câtorva click-uri. În urma legării aplicației la
Firebase, consola va fi actualizată și aplicațiile ce folosesc baza de date vor apărea
în meniul de configurare disponibil online. Aplicațiile pot fi legate și manual, prin
configurarea lor de pe consola online a Firebase și apoi prin specificarea acestora în
fișierele de configurare ale aplicației.

Fig. 10 Aplicațiile legate la Firebase Database

Firebase oferă un API versat pentru adăugarea informațiilor în baza de date

și obținerea acestora. În principal, informațiile din baza de date Firebase sunt
salvate ierarhic, sub formă de perechi cheie-valoare, aflate în relația one-to-many,
însemnând că o cheie poate avea mai multe valori, cel puțin una, dar o anumită
valoare are doar o singură cheie. Astfel, baza de date seamănă cu o tabelă de
dispersie, în care toate valorile pot fi la rândul lor tabele de dispersie.
Toate valorile din baza de date pot fi obținute sau pot fi adăugate pe baza
unei cai. Calea respectivă este interpretată de API-ul oferit de Firebase și

429
informația este stocată la calea respectivă sub forma unei valori, în care cheile
reprezintă tabele de dispersie succesive, iar la capăt sunt puse datele noastre.
Valorile sunt puse în baza de date în urma unui apel de metodă. Partea interesantă
vine la obținerea unei valori.
Pentru a obține informația de la o anumită cale din baza de date, se pune un
listener (ascultător) pe o cale anume din baza de date. Listener-ul poate fi pus
pentru a obține valoarea o singură dată sau poate fi pus pentru a obține în continuu
valorile din baza de date. În primul caz, după ce este pus listener-ul, baza de date
este interogată de API-ul de Firebase și este apelată o funcție de tipul callback,
creată de utilizator, în care obținem, sub formă încapsulată, toate datele de la o
cheie anume și putem obține valorile efective prin apeluri de metode pe obiectul
primit ca parametru în callback. În cazul folosirii unui listener continuu, callback-ul
se va apela garantat o dată, pentru obținerea valorilor inițiale din baza de date.
Apoi, în cazul apariției oricărei modificări de la calea respectivă, fie ea modificare
directă a valorii sau o modificare a unei valori dintr-o cale copil a căii pe care s-a
plasat listener-ul, callback-ul pus de utilizator va fi apelat de fiecare dată și vor fi
primite sub aceeași formă încapsulată, toate datele de la calea respectivă (nu doar
datele ce s-au modificat).
Acest mod de obținere a datelor se potrivește foarte bine pe specificațiile
sistemului prezentate în sectiunile anterioare. Astfel, componenta de procesare a
datelor în timp real este asigurată de backend-ul bazei de date Firebase. Dacă
aplicația nu are acces la internet și se pornește o operație de obținere a datelor sau
de postare a unor date noi, acestea sunt întârziate până când dispozitivul mobil
inteligent reobține accesul la internet. De asemenea, în cazul în care dispozitivul
pierde accesul la internet în mijlocul unei operațiuni asupra bazei de date, aceasta
detectează faptul că au fost transmise date incomplete și operația este anulată.
Astfel, este eliminată posibilitatea postării unor date incomplete în cazul operațiilor
simple de adăugare / obținere a informațiilor. În cazul în care conexiunea la internet
este instabilă, Firebase-ul pune la dispoziția dezvoltatorilor un alt tip de listener, cu
430
rol de ascultare a evenimentului de completare a acțiunii. Aplicația poate aștepta
completarea unei acțiuni, până când callback-ul pus de dezvoltator în
„CompletionListener” este apelat. Folosind acest tip de callback, este asigurat
faptul că o anumită acțiune realizată folosind baza de date este completată, înaintea
unei alte acțiuni de care depinde acest lucru.
Față de alte soluții pentru implementarea unei baze de date, cum ar fi
SQLite, Firebase nu suportă tranzacții asupra bazelor de date, însă acest lucru nu ar
reprezenta un inconvenient, deoarece datele care sunt introduse în baza de date de
către această aplicație au dimensiuni reduse și trebuie să fie vizibile imediat ce sunt
postate. În general, utilizarea tranzacțiilor este utilă în cazul în care o cantitate mare
de informații este introdusă gradual într-o bază de date de pe o singură mașină, prin
acțiuni consecutive, iar, pentru a micșora numărul de accesări, se face o singură
tranzacție care să reprezinte o operație ce introduce datele respective deodată.
Pentru a putea parcurge mai ușor baza de date, am creat o interfață, numită
DBConstants, unde țin toate denumirile specifice căilor de parcurgere din baza de
date. Am precizat anterior că baza de date Firebase se bazează pe structuri de tipul
cheie valoare. Astfel, anumite căi din baza de date sunt standard pentru obținerea
diverselor informații, așa cum am structurat eu baza de date. Spre exemplu, toate
cursurile ce folosesc sistemul curent se află, pornind de la rădăcină, sub cheia
„Courses”. Pentru a nu face greșeli legate de

Fig. 11 Baza de date cu exemple de cursuri

denumirile cheilor din baza de date, în special datorită faptului ca Firebase este
sensibil la majuscule, am creat o interfață, numită DBConstants, unde am reținut

431
toate denumirile cheilor din baza de date sub forma unor variabile de tipulu String,
cu denumiri sugestive.

5.3. Clientul

5.3.1. Clientul folosit de utilizatorul student

Pentru ecranul de start, utilizatorului student i se va afișa un câmp de text

unde își va introduce un nume de utilizator, cu ajutorul căruia va fi recunoscut pe
parcursul utilizării aplicației. Numele său de utilizator va fi utilizat în cadrul bazei
de date pentru a face identificarea asupra datelor postate de acesta, sub formă de
întrebări de curs sau răspuns la testele de tip grilă. Totodată, numele de utilizator va
fi transmis pe tot parcursul utilizării aplicației intre intențiile componente, ce sunt
lansate cu activitățile respective. După ce utilizatorul și-a ales un nume, el va apăsa
butonul de autentificare, ce va porni un nou „intent” (traducere intenție).
În urma pornirii intenției respective, utilizatorul este dus la un ecran, unde
va putea alege dintre toate cursurile disponibile. Aici este prima dată când este
realizată conexiunea cu baza de date în cadrul aplicației. Pentru realizarea unei
astfel de conexiuni, se obține o referință la o instanță a bazei de date Firebase,
folosind API-ul disponibil.
Această referință, are originea la rădăcina bazei de date. Pornind de la
această rădăcină, putem realiza operații asupra bazei de date. În acest caz, pornind
de la rădăcină, am navigat către copilul ei, pe calea
de dată
DBConstants.COURSES. Acolo, am pus un ascultător pentru a obține valoarea de
la copilul respectiv. În cadrul ascultătorului, reprezentat de o clasă anonimă, există
metoda onDataChange, care este apelată ori de câte ori apare o modificare asupra
secțiunii respective din baza de date.

432
 Fig. 12 Secțiune de cod de unde se începe obținerea
cursurilor

Așa cum poate fi observat în figura 10, datele sunt primite sub forma unui
„snapshot”, prin care putem itera, pentru a obține toate valorile de la secțiunea
respectivă din baza de date. Metoda getChildren, întoarce un obiect iterabil, pe care
putem apela metoda „getKey” pentru a întoarce valoarea din copilul respectiv.
Iterând astfel prin copiii de la partea de „DBConstants.COURSES” a bazei de date,
putem obține toate cursurile reținute la locația respectivă. Din figura 9, putem
observa că primul copil este elementul cu cheia POO, în care valoarea 0 este pusă
din necesitate, deoarece Firebase necesită ca orice element să dețină cel puțin o
valoare sau o altă structură cu copii. Pentru a avea structură iterabilă, în care să fie
reținute toate cursurile, am pus valoarea 0 pentru toate acestea. Pentru fiecare curs
obținut, am plasat un buton în interfața grafică. La o apăsare a butonului aferent
unui curs, este reținută alegerea utilizatorului și se va lansa o nouă intenție în cadrul
aplicației Android.
Utilizatorul va fi redirectat către un nou ecran, unde va putea alege tipul de
activitate pe care vrea să o realizeze folosind aplicația, întrebările cursului sau
quiz-ul cursului, adică întrebarea de tip grilă cu răspuns simplu.

5.3.1.1. Întrebările cursului

În urma alegerii acestei opțiuni, utilizatorului îi va fi afișat un element de tip

„spinner”, ce semnifică încărcarea aplicației. În cod, elementul de așteptare este
făcut vizibil și apoi se realizează o noua conexiune la baza de date, punând un
433
element de tip ascultător pe locația specifică întrebărilor. Pentru a putea face o
anumită diferențiere a întrebărilor, însemnând că un utilizator nu va dori să vadă
întrebările de acum 2, 3 cursuri sau chiar mai departe, am făcut o separație bazată
pe data curentă. Deci, pentru a putea obține întrebările din ziua respectivă, mai întâi
se obține data curentă a sistemului, pe baza căreia se parcurge baza de date. Se
pune un ascultător pe calea specifică întrebărilor de curs și se așteaptă obținerea
informației. În callback-ul înregistrat la calea respectivă, se iterează prin toate
întrebările de curs existente, pentru a obține textul lor. Pentru fiecare întrebare se
creează doua elemente:
• Un element de tip buton, în care este pus textul întrebării. Întrebările sunt
așezate unele sub altele în interfața grafică
• Un element de tip buton, în care este un număr care reprezintă numărul de
voturi pe care întrebarea respectivă le-a primit. Acest număr are, inițial,
valoarea 0.
După ce au fost adăugate toate butoanele într-o variabilă de tipul
RelativeLayout, tip folosit pentru o așezare mai ușoară pe ecran, este apelată o
metodă pentru obținerea numărului de voturi și verificarea dacă utilizatorul curent
al aplicației a votat deja întrebarea respectivă, în tot acest timp, elementul de
așteptare (spinner-ul) este încă afișat pe ecran.
În cadrul metodei de găsire a elementelor votate, se pune un nou ascultător,
de data aceasta pe calea specifică voturilor întrebărilor de curs, care folosește data
curentă pentru o separație mai bună a datelor. În callback-ul înregistrat pentru
secțiunea de voturi, sunt obținuți utilizatorii drept chei, iar valorile sunt elemente
iterabile, care reprezintă întrebările pe care le-au votat. În cazul în care utilizatorul
curent a votat o anumită întrebare, atunci, butonul care reprezintă numărul de voturi
este colorat diferit. Acest lucru semnalează că utilizatorul a votat deja întrebarea
respectivă. După ce s-a terminat numărarea voturilor pentru toate întrebările
postate, se pune numărul respectiv în butonul corespunzător voturilor întrebării, se

434
ascunde elementul ce semnifică încărcarea aplicației și se afișează conținutul din
variabila de tip RelativeLayout ce conține dispunerea întrebărilor pe ecran.
Clasa anonimă ce ascultă pe secțiunea de întrebări va rămâne activ în
continuare, pentru a putea actualiza în timp real întrebările de curs postate de
ceilalți utilizatori. În cazul în care este reapelată metoda ce semnalează primirea
unor date noi, atunci elementele afișate pe ecran sunt șterse și este reluat procesul
de construire a interfeței grafice.
Dacă un utilizator nu a votat o întrebare și apasă pe butonul cu numărul de
voturi al unei întrebări, atunci este înregistrat votul respectiv în baza de date și
butonul este schimbat utilizând culoarea specifică întrebărilor votate de utilizatorul
curent. Setarea unei valori în baza de date nu este făcută folosind elemente de tip
ascultător, ci pur și simplu este apelată metoda setValue pe secțiunea din baza de
date corespunzătoare. În momentul în care o întrebare primește un vot, se modifică
numărul respectiv din baza de date, ceea ce duce la o nouă apelare a elementului de
tip ascultător ce a fost plasat pe secțiunea specifică întrebărilor cursului.
Din ecranul în care sunt afișate întrebările cursului, utilizatorul student
poate opta să adauge o nouă întrebare, prin intermediul unui buton aflat în partea
superioară a ecranului. În urma apăsării butonului, el va fi redirectat către un nou
ecran, în care poate scrie întrebarea pe care vrea să o adreseze. Utilizatorul poate
apăsa pe butonul de submisie al întrebării sau pe butonul de anulare. În urma
apăsării butonului de anulare, întrebarea este ignorată și se revine la ecranul cu
întrebările cursului. Dacă utilizatorul apasă pe butonul de submisie, se inițiază
conexiunea la baza de date și se adaugă noile intrări specifice:
• o intrare nouă la calea de Voted, în care se semnalează faptul ca utilizatorul
curent a votat. Se consideră că cel care a postat întrebarea își susține propria
întrebare și este marcată ca fiind votată de către autorul întrebării, dar fără a
contoriza votul la numărul de voturi

435
 • o intrare în secțiunea de întrebările cursului, la cheia specifică autorilor
(DBConstants.AUTHOR), în care este reținut utilizatorul care a postat
întrebarea
• o intrare în secțiunea de întrebările cursului, la cheia specifică întrebărilor
(DBConstants.QUESTIONS), în care se reține efectiv întrebarea. Numărul
de voturi este inițializat la zero.

Fig. 13 Captură din aplicație la secțiunea de adăugare a

unei întrebări

În urma postării întrebării în baza de date, se revine la ecranul cu întrebările

cursului, unde noua întrebare este deja vizibilă atât utilizatorului curent, cât și
celorlalți utilizatori ai sistemului, conectați la internet.
436
5.3.1.2. Secțiunea de quiz

Dacă utilizatorul optează pentru această activitate, se va porni o nouă

intenție care duce utilizatorul într-un nou ecran. În acest moment, este realizată o
conexiune la baza de date, pentru a verifica dacă este un quiz activ la un moment
dat. În urma conectării, este pusă o clasă anonimă care să asculte valoarea pe calea
dată de DBConstants.QUIZ, la copilul DBConstants.ACTIVE_QUIZ. Cât timp
operațiunile cu baza de date se desfășoară, este afișat un element de tip spinner care
să-i sugereze utilizatorului că aplicația se încarcă. În cazul în care nu este postat
niciun quiz, adică valoarea de la cheia respectivă este zero, atunci o imagine
sugestivă va apărea pe ecran, indicând utilizatorului ca nu are nimic de făcut.
În cazul în care există un quiz postat, atunci sunt obținute toate intrările de
la calea pe care s-a pus ascultătorul, dar de la copilul DBConstants.ANSWERED.
Aici sunt reținuți utilizatorii care au răspuns la quiz-ul postat la un moment dat.
Dacă numele utilizatorului curent este găsit printre numele utilizatorilor care au
răspuns la quiz-ul respectiv, atunci i se va afișa aceeași imagine care să semnifice
că studentul nu are nimic de făcut.
Dacă utilizatorul curent nu este găsit printre utilizatorii care au răspuns,
atunci într-un câmp de text este reținut textul întrebării. Pentru a soluționa mai ușor
structura efectivă a unei întrebări de tip grilă cu răspuns simplu, Android ne pune la
dispoziție clasa „RadioGroup”.
Clasa „RadioGroup” este o clasă ce se ocupă cu aranjarea unor butoane și
posibila selecție a unui buton din grupul respectiv, însă un singur buton poate fi
ales ca fiind selectat la un moment dat. Acest lucru este perfect pentru acest tip de
întrebare, care are oricum exact un singur răspuns corect. „RadioGroup” conține
mai multe elemente de tipul „RadioButton”. „RadioButton” este un element vizual
care conține într-o parte un element ce poate fi selectat de utilizator, din standard el

437
este situat în partea stângă, iar în cealaltă parte, de obicei în partea dreaptă, este
efectiv textul butonului respectiv.
Din baza de date preiau textul răspunsurilor posibile la întrebare și creez
pentru fiecare câte un „RadioButton”, căruia îi atașez textul răspunsului. La final,
atașez butonul la elementul de tip „RadioGroup”. După ce am terminat de creat
toate butoanele din „RadioGroup”, atașez elementul la View-ul aplicației, ascund
elementul ce indică încărcarea aplicației și afișez câmpul text care conține textul
întrebării și RadioGroup-ul ce conține răspunsurile.

438
Fig. 14 Captură din aplicație în care este afișată o
întrebare

439
 Utilizatorul student nu poate apăsa butonul Submit, cel care trimite
răspunsul său la baza de date, până când nu selectează un răspuns. După ce a fost
selectat un răspuns și este apăsat butonul de trimitere, se ascunde întrebarea de pe
ecran și este verificat răspunsul pentru a afișa utilizatorului un mesaj sugestiv legat
de corectitudinea alegerii sale. Pentru afișarea unui mesaj scurt, Android pune la
dispoziție clasa statică Toast. Folosind această clasă, este construit un mesaj, căruia
i se setează și durația afișării sale pe ecran. După aceasta, este apelată metoda
„show” pentru ca mesajul să fie efectiv dispus pe ecran. În tot acest timp, răspunsul
utilizatorului este încărcat în baza de date, adică este încărcată o înregistrare la
secțiunea de utilizatori care au răspuns la quiz, alături de opțiunea aleasă de
utilizator drept răspuns.

5.3.2. Utilizatorul profesor

Pentru ecranul de start, utilizatorului i se va afișa un câmp de text unde își

va introduce un nume de utilizator, cu ajutorul căruia va fi recunoscut pe parcursul
utilizării aplicației. Numele său de utilizator va fi utilizat în cadrul bazei de date
pentru a face identificarea asupra datelor postate de acesta, sub formă de întrebări
de curs sau răspuns la testele de tip grilă. Totodată, numele de utilizator va fi
transmis pe tot parcursul utilizării aplicației intre intențiile componente, ce sunt
lansate cu activitățile respective. După ce utilizatorul și-a ales un nume, el va apăsa
butonul de autentificare, ce va porni un nou „intent”.
În urma pornirii intenției respective, utilizatorul este dus la un ecran, unde
va putea alege dintre toate cursurile disponibile. Aici este prima dată când este
realizată conexiunea cu baza de date în cadrul aplicației. Pentru realizarea unei
astfel de conexiuni, se obține o referință la o instanță a bazei de date Firebase,
folosind API-ul disponibil. Urmează apoi plasarea unei clase anonime, cu rol de
ascultător pe calea specifică datelor ce se doresc a fi obținute. Cursurile sunt plasate
sub cheia dată de interfata DBConstants. Asemănător cu aplicația destinată
440
utilizatorului student, această interfață are rolul de a reține sub forma de variabile
ce conțin șiruri de caractere, căile standard din baza de date, folosite pentru operații
cu aceasta. În acest caz, pentru a obține cursurile, se plasează un element de tip
ascultător pe calea bazei de date, pornind de la rădăcină, urmată de cheia
DBConstants.COURSES. Elementul respectiv va „asculta” zona respectivă din
baza de date și la orice modificare, va duce la apelarea metodei onDataChange din
interiorul clasei anonime. Metoda respectivă se apelează garantat cel puțin o
singură dată pentru a obține valoarea salvată deja la calea respectivă.
În acest caz, se va apela metoda și vom primi ca parametru starea bazei de
date de la calea respectivă. Variabila primită ca parametru conține o metodă
„getChildren” prin care se pot obține toate valorile aflate sub cheia respectivă, ca
fiind copiii ei. Acestea pot fi reprezentate de o valoare efectivă sau pot fi sub forma
de alte chei care conțin valori. În cazul obținerii cursurilor, sub cheia respectivă, am
reținut alte chei, a căror metodă „getKey” ne întoarce efectiv cursul reținut la cheia
respectivă. Metoda „getValue” întoarce valoare de la cheia respectivă. În acest caz,
metoda nu este folosită deoarece, la cheile respective sunt puse valorile standard,
adică zero, deoarece orice cheie din baza de date Firebase trebuie să rețină cel puțin
o valoare. Am ales această metodă de dispunere a cursurilor pentru a putea obține o
structură iterabilă, dată de metoda „getChildren”.
Prin această metodă parcursă printr-o instrucțiune for, adăugam câte un
buton, care are ca text numele cursului respectiv și pe fiecare buton este pus un
ascultător pentru evenimentul de apăsare al său. În cazul în care un utilizator apasă
pe un buton specific unui curs, atunci îi este reținută alegerea pe parcursul rulării
aplicației și este pornită o nouă intenție. Astfel, utilizatorul este dus într-un nou
ecran în care poate alege activitatea pe care dorește să o desfășoare folosind
aplicația: întrebările cursului sau quiz-ul cursului, adică întrebarea de tip grilă cu
răspuns simplu.

441
5.3.2.1. Întrebările cursului

În urma alegerii acestei opțiuni, utilizatorului îi va fi afișat un element de tip

„spinner”, ce semnifică încărcarea aplicației. În cod, elementul de așteptare este
făcut vizibil și apoi se realizează o noua conexiune la baza de date, punând un
element de tip ascultător pe locația specifică întrebărilor. Pentru a putea face o
anumită diferențiere a întrebărilor, însemnând că un utilizator nu va dori să vadă
întrebările din cursurile anterioare, am făcut o separație bazată pe data curentă.
Deci, pentru a putea obține întrebările din ziua respectivă, mai întâi se obține data
curentă a sistemului care apoi este formatată astfel încât să poată fi folosită drept o
cheie în baza de date. Se pune un ascultător pe calea specifică întrebărilor de curs,
ținând cont și de informațiile prezentate anterior și se așteaptă obținerea
informației. În callback-ul înregistrat la calea respectivă, se iterează prin toate
întrebările de curs existente, pentru a obține textul lor. Pentru fiecare întrebare se
creează doua elemente:
• Un element de tip buton, în care este pus textul întrebării. Întrebările sunt
așezate unele sub altele în interfața grafică
• Un element de tip buton, în care este un număr care reprezintă numărul de
voturi pe care întrebarea respectivă le-a primit.
Fiecare întrebare din baza de date reprezintă de fapt o altă cheie. Pentru a
reține mai ușor numărul de voturi a unei întrebări, la fiecare întrebare în parte este
reținut, ca valoare, numărul de voturi. Astfel că, din momentul în care se iterează
prin variabila care ne oferă datele din baza de date, putem obține și numărul de
voturi, prin simpla apelare a metodei „getValue”. Pentru fiecare întrebare este
dispus în partea stângă textul întrebării, iar în partea dreaptă, numărul de voturi dat
de utilizatorii student, așa cum este prezentat în figura 13. Utilizatorul profesor nu
poate vota o anumită întrebare.
În specificațiile sistemului, am precizat faptul că utilizatorul profesor
trebuie să poată fi capabil sa obțină informații despre autorul unei întrebări. Din
442
acest motiv, după ce toate butoanele au fost dispuse, apelăm din nou la baza de
date. De data aceasta, este pun un ascultător pe calea specifică autorilor întrebărilor
de curs. Această parte din baza de date, ține din nou cont de data curentă. Calea
este dată de variabila „AUTHOR” din interfața „DBConstants” prezentată anterior.
Aici este pus un ascultător care, în urma obținerii valorii de la momentul respectiv
din baza de date, este oprit. Am ales un element de tip ascultător de acest tip
deoarece plasarea sa are loc în interiorul metodei care ascultă permanent partea de
întrebări a cursului din baza de date. În cazul în care un utilizator postează o nouă
întrebare, oricum se va reîncepe tot procesul de redesenare a interfeței grafice cu
întrebările și se ajunge iar la acest proces de obținere a autorilor.
În urma obținerii autorilor tuturor întrebărilor din ziua respectivă, pentru
fiecare buton în parte este adăugat un element care ascultă evenimentele de
apăsare. În momentul în care utilizatorul profesor apasă pe o anumită întrebare (nu
pe butonul care arată numărul de voturi) este apelată metoda de afișare, care se
folosește de clasa statică „Toast” pusă la dispoziție de Android. Este construit un
mesaj sugestiv, în care este precizat numele autorului și durata afișării este o
valoare standard, dată de „Toast.LENGTH_SHORT”. Mesajul respectiv este afișat
și, astfel, profesorul poate vedea autorul întrebării. Butonul poate fi apăsat de
oricâte ori este nevoie. Tot în figura 13 se poate vedea un exemplu de întrebări, iar
mesajul care apare pe ecran este afișat în urma apăsării unei întrebări.

443
Fig. 15 Captură din aplicația profesor din cadrul secțiunii de
întrebări ale cursului

444
 În cadrul acestui ecran, toate întrebările și voturile sunt actualizate în timp
real, astfel că profesorul va avea mereu acces la cele mai recente chestiuni postate
de studenți în vederea rezolvării acestora.

5.3.2.2. Secțiunea de quiz

Dacă utilizatorul alege această opțiune, atunci este dus într-un ecran de
selecție. Interfața este compusă din trei butoane dispuse vertical. Aici se poate
alege una din cele trei acțiuni specifice secțiunii de quiz:
1. Active Quiz, unde se pot vedea statisticile în timp real legate de quiz-ul
aflat activ la momentul respectiv
2. Add New Quiz, unde utilizatorul profesor poate adăuga o nouă întrebare,
schimbând astfel quiz-ul activ
3. Quiz History, unde utilizatorul poate vedea statisticile legate de quiz-urile
anterioare.

5.3.2.2.1. Active Quiz

Dacă această opțiune este aleasă, utilizatorul este dus într-un nou ecran,
adus de o intenție Android. Vizibil din primul moment este un element care indică
încărcarea aplicației.
Este realizată conexiunea cu baza de date și este pus un element de tip ascultător,
plasat folosind o clasă anonimă, pe calea specifică quiz-ului de curs activ. Această
cale este dată de variabila QUIZ și urmată de variabila ACTIVE_QUIZ, ambele din
interfața DBConstants. Pentru a asculta modificări la răspunsurile date la quiz-ul
activ, mai este apendată și variabila ANSWERED, tot din DBConstants. În
momentul în care este sesizată o modificare sau este obținută prima dată valoarea
de la cheia respectivă, este apelată metoda „onDataChange” a clasei anonime.
445
 Pentru prezentarea datelor într-un format cât mai intuitiv, am ales
prezentarea rezultatelor sub forma unei diagrame cu structură radiala (engleză pie
chart). Biblioteca Android nu oferă suport direct pentru desenarea unui astfel de
grafic, așa că am optat pentru o bibliotecă populară numită „MPAndroidChart”[13].
Biblioteca aleasă oferă un API versat pentru desenarea multor tipuri de grafice în
Android, folosind clase create de utilizatorul respectiv. Biblioteca
MPAndroidChart este open-source și este disponibilă gratuit pe Github.
Utilizatorul oferă și instrucțiuni pentru instalarea bibliotecii respective, inclusiv
pentru Android Studio.
În momentul în care este apelată metoda ce îmi indică un nou set de
informații adus din baza de date, mă asigur ca diagrama nu este vizibilă și
elementul de tip spinner este vizibil. Din variabila dată ca parametru, obțin o
structură iterabilă cu toți copiii acesteia, reprezentând răspunsurile utilizatorilor
student la quiz-ul postat ca fiind activ. În cazul în care nu există niciun quiz postat
sau niciun răspuns dat, atunci elementul care indică încărcarea dispare și nu este
afișat nimic. În cazul în care este găsit un quiz și cel puțin un răspuns dat atunci se
începe procesul de contorizare a datelor. Într-o tabelă de dispersie este reținut,
pentru fiecare id al răspunsului, numărul de utilizatori care au ales răspunsul
corespunzător acestuia. Totodată, se reține și numărul total de răspunsuri.
Biblioteca de desenare a diagramei, cere ca fiecare “felie” a diagramei cu structură
radială să fie un element dintr-o clasă care extinde interfața de listă a java și care
are în template, tipul generic „PieEntry”.
Eu am ales clasa „ArrayList” pentru aceasta. Fiecare element al vectorului
meu are câte un element în care estet reținută o pereche de tipul „PieEntry” cu
numărul de studenți care au ales un răspuns anume, exprimat în procente, pe prima
poziție, iar pe cea de-a doua poziție textul efectiv al răspunsului. După ce am creat
vectorul respectiv folosind clasa din Java menționată, mai sunt setați câțiva
parametri pentru așezarea în pagină și culorile feliilor diagramei. În centrul
graficului este un număr care reprezintă numărul de răspunsuri totale date de
446
utilizatorii student. Pentru a actualiza efectiv diagrama din clasa respectivă,
însemnând redesenarea acestuia după ce datele au fost reactualizate, se folosește
metoda invalidate pe variabila care reține graficul. Este setat graficul ca fiind
vizibil și elementul de tip spinner ca fiind invizibil. În figura 14 se poate observa o
captură de ecran în care se poate observa diagrama cu structură radiară.

Fig. 16 Captură din aplicația profesor reprezentând o

statistică

Biblioteca folosită pentru desenarea diagramei oferă și suport pentru

dispunerea unei legende lângă grafic. În figura 14 se poate observa o legendă în
partea din stânga jos. Fiecare culoare are în dreapta acesteia răspunsul
447
corespunzător acesteia. În centrul graficului se poate observa că sunt cinci
răspunsuri reținute în baza de date. În partea dreaptă este afișat titlul graficului.

5.3.2.2.2. Add New Quiz

Utilizatorul profesor este dus într-un ecran care facilitează creearea unei
întrebări de tip grilă cu răspuns simplu. În figura 15 se poate observa o imagine din
aplicația pentru profesori, din ecranul de adăugare a unui nou quiz.
În partea superioară a ecranului este afișat un câmp editabil de text, unde se
poate introduce întrebarea quiz-ului. Urmează apoi două butoane în partea de jos.
În cazul apăsării butonului „Add Another Answer” utilizatorul este dus într-o
activitate în care poate introduce text într-un câmp. Textul respectiv este folosit
drept un răspuns posibil la întrebarea respectivă. Dacă, în activitatea lansată, este
apăsat butonul „Done”, atunci este adăugat un nou răspuns la quiz. Dacă este
apăsat butonul „Cancel”, este ignorat ce este scris în câmpul de text și utilizatorul
este readus la ecranul de adăugare a unui nou quiz.
Răspunsurile sunt reținute folosind un „RadioGroup”, specific Android. Un
„RadioGroup” este doar o metodă de grupare a unor elemente de tip
„RadioButton”. Fiecare răspuns adăugat cu succes folosind butonul „Add Another
Answer” este reținut de către aplicație. Este creat un element de tipul
„RadioButton” care are textul răspunsului și apoi este imediat adăugat în
dispunerea grafică a aplicației. Avantajul folosirii unui „RadioGroup” este faptul ca
un buton de tip radio poate fi selectat. Folosind metodele specifice unui grup de tip
radio, se poate afla ce buton a fost selectat. Un singur buton poate fi selectat la un
moment dat într-un „RadioGroup”. Inițial, niciun buton nu este selectat la creearea
unui grup de tip radio. Acest lucru este detectat de metoda care întoarce butonul
care este apăsat, prin întoarcerea unei valori care să indice eroarea. În cazul apăsării
butonului „Remove Last Answer” ultimul buton de tip radio adăugat la grupare

448
este eliminat, alături de răspunsul pus ca fiind posibil și interfața este actualizată.
Dacă butonul de eliminare este apăsat și nu este niciun răspuns disponibil la
momentul respectiv, utilizatorului îi este afișat un mesaj corespunzător folosind
Android Toast. Se pot adăugat oricâte răspunsuri dorește utilizatorul, limita este
dată doar implementarea efectivă a „RadioGroup” din Android și de memoria
disponibilă aplicației.
În partea de jos a ecranului se află alte două butoane care finalizează
operațiunea de adăugare a quiz-ului. Dacă este apăsat butonul „Discard Quiz”,
atunci utilizatorul este întors la meniul de selecție a activitătilor specifice quiz-ului.
Dacă este apăsat butonul „Submit Quiz”, atunci sunt făcute câteva verificări de
bază:
• se verifică dacă a fost completat câmpul specific întrebării cu text

• se verifică dacă au fost adăugat cel puțin două răspunsuri posibile pentru
quiz. Am plecat de la presupunerea că orice întrebare de tip griilă trebuie să
conțină cel puțin două răspunsuri, pentru a oferi utilizatorului posibilitatea
de a alege
• se verifică dacă, dintre răspunsurile disponibile, a fost bifat un răspuns.
Inițial, după adăugarea posibilelor opțiuni, nu este bifat niciunul

449
 Fig. 17 Captură de ecran din aplicația profesor reprezentând ecranul de
adăugare a unui quiz

Dacă toate verificările au trecut cu succes, atunci se trece la postarea

efectivă a întrebării în baza de date. Mai întâi este pus un ascultător pe calea
specifică întrebărilor active. Dacă nu este găsit niciun quiz activ la momentul
respectiv atunci se trece direct la adăugarea întrebării. În caz negativ, trebuie să ne
450
asigurăm mai întâi ca este copiată informația completă de la cheia din baza de date
specifică testului activ în secțiunea specifică vechilor întrebări. Pentru aceasta sunt
preluate datele de la cheia specifică vechilor întrebări, pentru a putea obține o
indexare a acestora. Pe indexul imediat următor este salvat quiz-ul activ, obținut de
la metoda anterioară. Pentru a copia toate datele de la o cheie anume, Firebase ne
pune la dispoziție o metodă care primește ca parametru calea în baza de date pentru
salvare și un parametru de tipul „DataSnapshot”, care este exact tipul de parametru
primit în cadrul metodei care ne indică o schimbare a datelor din baza de date.
Pentru a ne asigura că datele sunt postate cu succes înainte de a trece la
următoarea etapă, plasăm un ascultător de tipul eveniment de completare, pe calea
specifică noii intrări din secțiunea de istoric a quiz-urilor. După ce datele au fost
postate cu succes, se apelează metoda „onComplete” din clasa anonimă folosită ca
parametru. La apelul respectiv, ni se garantează că datele au fost postate cu succes.
Deci am terminat cu salvarea vechiului quiz activ. Acum trebuie să ștergem toate
datele existente la secțiunea de quiz activ pentru a le putea pune pe cele noi. Din
nou, Firebase ne pune la dispoziție o metodă care șterge complet valoarea de la o
cheie anume. Pentru a ne asigura că ștergerea s-a completat înainte de a adăuga
date noi, folosim un alt „CompletionListener” care să ne asigure că acțiunea de
eliminare s-a completat cu succes. La apelul metodei onComplete din clasa
anonimă pusă ca și ascultător, ni se garantează că datele au fost șterse cu succes.
Tot acest proces de copiere și ștergere a quiz-ului activ se realizează doar în
momentul în care avem un quiz activ deja postat.
Într-un final, se trece la postarea efectivă a unui nou quiz. Informațiile
specifice întrebării active sunt reținute la calea QUIZ, la care se apendează
ACTIVE_QUIZ, variabile din interfața DBConstants. Aici avem mai multe zone în
care reținem diverse informații:
• la calea AUTHOR reținem numele utilizatorului care a postat quiz-ul.
• la calea QUIZ_QUESTION reținem ca și valoare textul întrebării

451
 La calea QUIZ_QUESTION, valoarea imediată este dată de textul întrebării
însă, aceasta reprezintă o nouă cheie. Valorile reținute la cheia respectivă sunt
răspunsurile posibile la quiz-ul postat. Pentru fiecare întrebare, valoarea reținută
este id-ul întrebării, folosit pentru identificarea răspunsului prin aplicație.
Răspunsul corect are un id specific în baza de date și este reținut în cadrul interfeței
Constants, în variabila „CORRECT_ANS”. Pe măsura ce studenții vor posta
răspunsuri la întrebare, va fi populată cheia „Answered” de la secțiunea de
întrebare activă. Fiecare copil de la cheia Answered (nume disponibil și în interfața
DBConstants) reprezintă utilizatorul care a răspuns la întrebare și are ca valoare o
nouă pereche cheie-valoare. Aici cheia este reprezentată de id-ul răspunsului și
valoarea este textul întrebării.

Fig. 18 Exemplu cu dispunerea datelor la secțiunea de ActiveQuiz

452
5.3.2.2.3. Quiz History

În urma alegerii acestei opțiuni utilizatorul este dus într-un nou ecran.
Conexiunea la baza de date este făcută la calea dată de HISTORY_QUIZ din
interfața DBConstants, unde este plasat un element de tip ascultător printr-o clasă
anonimă. Din variabila primită ca parametru la metoda onDataChange, se obțin toți
copiii prin apelarea metodei „getChildren”. Se iterează prin aceștia. Copiii direcți ai
căii date de HISTORY_QUIZ reprezintă id-urile specifice unui quiz. Pentru fiecare
id, avem, ca și copil al acestuia, o structură similară cu cea prezentată anterior la
subsectiunea de Active Quiz.
Pentru a construi interfața grafică, vom crea câte un buton pentru fiecare
element de iterat. Pentru identificarea mai ușoară a quiz-ului de vizualuzat, din
fiecare element de iterat, vom extrage valoarea de la cheia QUIZ_QUESTION,
variabilă disponibilă tot în DBConstants. Valoarea de la cheia respectivă este exact
textul întrebării unui quiz anterior. Astfel, la fiecare iterație vom introduce un buton
și textul acestuia va fi textul unei întrebări anterioare. Utilizatorul profesor poate
vizualiza astfel toate întrebările anterioare. În cazul în care nu exista un quiz
anterior pentru cursul respectiv, ecranul afișat va fi gol. În urma apăsării unui
buton, utilizatorul va fi redirectat într-un nou ecran, unde va putea vizualiza
statisticile quiz-ului. Această activitate are un comportament similar cu activitatea
de vizualizare a statisticilor quiz-ului activ, doar că sunt alte căi în baza de date de
unde aplicația trebuie să extragă datele.
Din nou este folosită librăria „MPAndroidChart” pentru desenarea
graficelor în activitatea de afișare a statisticii. Am ales tot o diagramă cu structură
radiară pentru afișarea datelor. La lansarea acestei activități este folosit un element
de tip spinner pentru a indica încărcarea datelor. Dacă nu există niciun răspuns la
întrebarea respectivă, atunci ecranul respectiv va fi gol. În cazul în care există date,
atunci se iterează prin acestea pentru culegerea statisticilor. Se contorizează
răspunsurile și numărul de utilizatori care au ales un răspuns anume. Se creează
453
apoi perechi de tipul „PieEntry”, unde prima valoare va fi numărul de utilizatori
care a ales un răspuns anume, exprimat în procente, iar a doua valoare va fi textul
efectiv al întrebării.
După ce am iterat prin toate rezultatele, datele sunt introduse în diagrama și
pentru a o redesena, se apelează pe variabila specifică metoda „invalidate”. Se
ascunde elementul de tip spinner și se afișează graficul. Afișarea și reactualizarea
datelor din grafic sunt făcute în timp real, pe măsură ce studenții încarcă propriul
răspuns în baza de date prin intermediul aplicației pentru studenți. Este construită și
o legendă pentru diagrama cu structură radiară, în manieră asemănătoare cu cea din
figura 14. Utilizatorul poate reveni oricând la ecranul anterior pentru a alege un o
altă întrebare, obținând astfel statisticile legate de alt quiz.

454
6. Testare și evaluare

În cadrul acestei sectiuni, vom discuta despre metodele folosite pentru

testarea aplicației. Aceasta include atât metode de testare a funcționalităților
aplicației într-un mediu controlat și observat, cât și teste realizate într-un mediu de
funcționare obișnuit, cu un număr mare de utilizatori, pentru a observa comportarea
aplicației sub diverse forme de stres.

6.1. Testarea aplicației

Pe parcursul dezvoltării aplicației, am efectuat diverse teste pentru a

observa comportamentul sistemului în diverse situații. Inițial, am început scrierea
aplicației pentru studenți, deoarece ar fi fost cea pe care o puteam utiliza și testa cel
mai ușor. Din aplicația respectivă, am început cu partea de întrebările cursului, într
o formă inițială. Cu fiecare activitate Android pe care o scriam, am făcut teste cu
dispozitivul mobil inteligent propriu pentru a verifica funcționalitățile de bază și un
alt telefon inteligent, diferit de al meu, pentru a observa problemele de
compatibilitate ce ar putea apărea și pentru a simula cât mai bine cele două tipuri
majore de utilizatori.
Pentru a fi consecvent cu specificațiile precizate în sectiunea 3, în cadrul
testelor realizate, am simulat efectiv condițiile precizate în diversele scenarii de
utilizare. Folosind mobilul meu, pe care am rulat aplicația destinată utilizatorului
student (îl vom referi sub numele de telefonul student), un alt mobil, pe care am
rulat aplicația destinată utilizatorului profesor (îl vom numi telefonul profesor) și
un navigator de internet de pe laptopul propriu (îl vom numi dispozitivul
administrator), am testat diversele cazuri de utilizare:

455
1. De pe telefonul student, urmând cursul normal al aplicației, am întrat în
secțiunea de postare a întrebărilor. De acolo, am apăsat butonul de postare a
unei întrebări, am formulat textul respectiv și am apăsat butonul de
trimitere. Interfața grafică de pe telefonul profesor a intrat în procesul de
redesenare și întrebarea a apărut atât pe telefonul curent, cât și pe telefonul
student. Pentru a simula cazul de votare, am pus câteva voturi folosind
diverse nume de utilizator. De fiecare dată, telefonul profesor își
reîmprospăta interfața grafică și afișa noul număr de voturi corect. În tot
acest timp, cu dispozitivul administrator, am observat postarea informațiilor
în baza de date Firebase. Consola disponibilă pe internet pentru baza de
date are un sistem de colorare temporară a datelor nou postate, astfel că
identificarea noilor secțiuni apărute a fost facilitată de acest lucru.
2. De pe telefonul profesor, am navigat prin aplicație până la secțiunea de
quiz. Acolo, am ales opțiunea de adăugare a unui nou quiz. Folosind
interfața grafică, am formulat un test valid. Am apăsat butonul de postare.
Pe aplicația de student, imaginea specifică așteptării unui nou quiz a
dispărut și a început procesul de încărcare. După câteva momente, a apărut
noul test. Folosind diverse nume de utilizator de test pe telefonul client, am
postat diverse variante de răspuns pentru a verifica faptul că acestea sunt
valide. Imediat după ce era apăsat butonul de încărcare a răspunsului, dacă
acesta era invalid un mesaj corespunzător erorii de verificare era afișat pe
ecran, iar dacă acesta era valid, testul dispărea și reapărea imaginea
specifică așteptării unui nou quiz. Pe telefonul profesor am navigat către
secțiunea de obținere a statisticilor pentru quiz-ul activ. După ce am postat
primul răspuns de pe telefonul student, diagrama cu structură radiară și-a
făcut apariția, afișând 100% cu singurul răspuns dat la momentul respectiv,
iar în centru apărea cifra unu corespunzătoare acestuia. Pe parcursul
încărcării răspunsurilor de pe telefonul student sub diferitele nume de
utilizator, diagrama își actualiza informațiile și apărea astfel feliile structurii
456
 radiare. În dispozitivul administrator, am observat cum datele erau postate
în baza de date, la secțiunile specifice fiecăreia. Baza de date se actualiza
imediat, alături de cele două aplicații, pentru a reflecta schimbarea
informațiilor.
3. Din dispozitivul administrator, am navigat către consola specifică bazei de
date. De acolo, interfața grafică oferită de Firebase are un buton specific
pentru observarea statisticilor de utilizare a bazei de date. Astfel, pot fi
vizualizate numărul de conexiuni de pe dispozitivele mobile inteligente
diferite, dimensiunea datelor postate în baza de date și traficul de rețea
utilizat pentru descărcarea datelor pe perioade de timp predeterminate. În
cazul Firebase, opțiunile sunt: pentru ultima lună (ca și perioadă de timp),
pentru ultimele 24 de ore sau pentru intervalul dintre prima și ultima zi a
lunii curente. De pe cele două dispozitive, am intrat în aplicație și am
observat că graficele pentru numărul de conexiuni s-a schimbat. Pe
parcursul utilizării aplicației, s-au modificat și secțiunile de dimensiune și
descărcare a datelor. Acest lucru a putut fi testat mai bine în cadrul studiului
de caz ce urmează a fi prezentat în secțiunile următoare deoarece numărul
de utilizatori a fost mult mai mare. Pe tot parcursul consultării acestor
statistici, aplicațiile de profesor și student nefiind afectate cu nimic.
4. Pentru verificarea copiilor de siguranță, din dispozitivul administrator, am
navigat către consola Firebase specifică bazei de date. De acolo, am navigat
la sectorul vizualizării datelor. Baza de date Firebase, este reținută ca un
fișier în formatul JSON și exportarea acesteia se poate face simplu sub
forma unui fișier de descărcat. Pentru realizarea unei copii de siguranță, am
apăsat butonul de exportare a bazei de date și am obținut un fișier JSON
direct pe dispozitivul administrator. Pentru partea de restaurare a datelor,
am șters complet baza de date, lăsând astfel toată memoria liberă. Am
încărcat fișierul JSON în baza de date și am așteptat ca aceasta să își
actualzeze secțiunile cu datele din fișier. Acest lucru nu a durat mult și
457
datele au fost recuperate cu succes. Am verificat validitatea datelor
restaurate accesând baza de date atât din telefonul student, cât și din
telefonul profesor. Totul era în regulă și nu au apărut erori de citire a datelor
sau de afișare a acestora.

458
6.2. Studiu de caz: Cursul de Structuri de date

6.2.1. Prima testare a sistemului

După ce am realizat diverse teste folosind mobilul meu și Android Studio

pentru a descoperi sursele erorilor, am realizat un test efectiv al primei versiuni a
aplicației la curs. Un număr de, aproximativ, 60 de studenți au folosit aplicația
concomitent și eu observam datele încărcate de aceștia în baza de date. Consola
online a bazei de date Firebase oferă și statistici legate de numărul de utilizatori
unici care au accesat aplicația într-o perioadă de timp.
În varianta inițială, studenții puteau vota o anumită întrebare și puteau să
apese iar butonul de vot pe o anumită întrebare pentru a-și retrage votul. Au fost
însă cazuri de studenți care apăsau butonul în continuu, ceea ce ducea la o
împrospătare permanentă a ecranului aplicației lor, cât și a celorlalți studenți care
foloseau aplicația. Timpul de încărcare era destul de mic, undeva la 0.2 secunde,
dar era deranjant deoarece apărea senzația de eroare a aplicației din cauza încărcării
permanente a interfeței grafice. Astfel, am luat decizia de a elimina posibilitatea de
retragere a votului. Acest lucru nu ar avea un impact major asupra funcționalității
aplicației și, un vot dat din greșeală, nu ar afecta cu nimic scopul efectiv al
aplicației.
Tot în varianta inițială, luasem hotărârea să fac introducerea întrebării în
același ecran cu afișarea efectivă a întrebărilor. Totuși, nu am luat în calcul
posibilitatea ca un student să posteze o întrebare sau să ofere un vot, în momentul
în care un alt student dorea să posteze o întrebare. Astfel, clasa anonimă care
asculta schimbarea datelor din baza de date ar fi detectat schimbarea și ar fi început
redesenarea interfeței grafice cu afișarea noilor date detectate. Acest lucru ducea la
scoaterea utilizatorului din ecranul de postare a întrebării și acest lucru era
deranjant, așa cum am dedus din feedback.
459
 O soluție posibilă ar fi fost eliminarea clasei anonime care asculta
schimbările pe parcursul postării întrebării și apoi reaplicarea acestuia în momentul
în care întrebarea ar fi fost postată. Soluția pe care am adoptat-o însă a fost una
mult mai simplu de implementat. Am creat o nouă activitate Android în care se
putea realiza postarea întrebării respective. Activitatea avea buton de postare a
întrebării și buton de renunțare a postării. Indiferent de opțiunea aleasă, utilizatorul
ar fi fost dus înapoi la ecranul cu întrebările cursului.
Aceste probleme au fost imediat remediate în versiunea următoare a
aplicației și problemele respective nu au mai fost întâlnite în versiunile ulterioare.
De asemenea, nu am observat o încetinire a aplicației sau latență adusă de faptul ca
mai mulți utilizatori postau întrebări la intervale de timp relativ apropiate.

6.2.2. A doua testare a sistemului

Pentru a doua testare, am început dezvoltarea aplicației pentru profesor,

într-o versiune simplă. Profesorul putea vizualiza întrebările studenților și putea, de
asemenea, să vizualizeze numărul de voturi. Firebase oferă o soluție simplă pentru
multiple aplicații care accesează baza de date. Singurul lucru de făcut este
înregistrarea aplicației la console online a Firebase și aplicația putea imediat să
acceseze baza de date pe baza cheii de accesare. Inițial, am realizat câteva testări
folosind dispozitivul meu mobil inteligent, pentru a verifica funcționalitățile
implementate. După ce am considerat că sistemul funcționa, am stabilit o dată la
care să efectuez testarea cu mai mulți utilizatori.
Testarea a fost realizată cu un număr de, aproximativ, 70 de studenți și 2
utilizatori ai aplicației de profesor. Întrebările postate de studenți apăreau imediat
pe aplicația de profesor. Voturile se actualizau și ele imediat și totul mergea în
regulă. Pe parcursul orei, am primit feedback de la studenți legat de o eroare care
cauza aplicația să se inchidă cu un mesaj de eroare. Am discutat cu utilizatorii

460
aplicației de student pentru a descoperi care era sursa problemei. După ce am
recreat condițiile efective ale producerii problemei, am descoperit că Firebase are
un set de caractere pe care nu le suportă. În principiu, baza de date Firebase este
reținută în memorie sub forma unui fișier JSON. Cu toate acestea, implementarea
bazei de date nu suportă lungimi mai mari de 768 de bytes ale unei valori sau chei
din baza de date. De asemenea, introducerea următoarelor caractere duce la o
eroare a aplicației:
• „.” - caracterul punct
• “$” - semnul dolar
• “#” - caracterul diez
• “[“ și „]” - parantezele drepte
• “/” - semnul de bară oblică
• orice caracter ASCII cu valoarea între 0 și 31 sau cu valoarea 127
Aceste erori nu pot fi evitate, astfel că semnele respective duc la o eroare
nerecuperabilă a sistemului și aplicația se închide cu un mesaj de eroare. Am cerut
în continuare feedback de la studenți și aproximativ 90% dintre studenți erau
mulțumiți cu comportarea aplicației și viteza acesteia de răspuns la o anumită
operație.

6.2.3. A treia testare a sistemului

Pentru ultima testare a sistemului, am implementat toate funcționalitățile de

quiz, atât din aplicația de student, cât și din aplicația de profesor. Am realizat teste
pe dispozitivul personal pentru a testa că acestea funcționează la un nivel minim și
apoi am programat testarea la curs. În cadrul acestui test, am implementat și
afișarea autorului întrebării din secțiunea de întrebările cursului. Acest lucru a fost
testat destul de ușor și funcționa corespunzător.

461
 Am realizat testarea cu un număr de, aproximativ, 70 de utilizatori pentru
aplicația student și doi utilizatori pentru aplicația profesor. Profesorul a postat un
quiz folosind interfața oferită de aplicația, iar studenții observau imediat apariția
acestuia pe aplicația de student. Pe măsură ce răspunsurile erau încărcate de către
utilizatorii studenți, diagrama cu structură radiară se actualiza imediat, pentru a
reflecta noile statistici ale quiz-ului.
A fost postat un al doilea quiz, cu întrebarea mai lungă astfel că textul ei
ieșea din ecran. Această problema a fost sesizată imediat, iar repararea ei a fost
foarte rapidă. Din feedback-ul primit de studenți am modificat și dispunerea
activităților din cadrul aplicației. În versiunea mai veche a aplicațiilor componente
ale sistemului, utilizatorul, după ce trecea de ecranul de alegere a unui nume de
utilizator, trebuia să aleagă mai întâi acțiunea pe care dorea să o realizeze,
secțiunea de întrebări ale cursului sau secțiunea de quiz, apoi ar fi fost duși în
ecranul unde ar alege la ce curs doresc să activeze. Modalitatea aceasta era
inconvenientă deoarece, la un moment dat, studenții ar fi activat doar la un singur
curs, iar singurul lucru care se schimba era activitatea desfășurată folosind
aplicația. Astfel au fost inversate cele două ecrane de alegere pentru a favoriza
experiența plăcută a utilizatorului.

462
7. Concluzii

La momentul actual, internetul devine o unealtă din ce în ce mai puternică

pentru obținerea informației. În contrast cu generațiile anterioare, unde obținerea
informației putea să dureze chiar și câteva ore și, de cele mai multe ori, se obținea
din cărți, acum informația circulă mult mai rapid, fiind vorba de câteva secunde
până la obținerea unor date specifice sau chiar unor documente științifice. Pe scurt,
totul este la un clic distanță. Acest lucru este doar un mic rezultat al Internet of
Things, mișcare a căror rezultate pot fi văzute aproape oriunde este o conexiune la
rețea.

Proiectul curent este o manifestare a fenomenului pentru un domeniu

specific și anume didactica. Prin intermediul internetului, studenții și profesorii
sunt „conectați”, fapt care oferă un transfer de informație între aceștia mult mai
rapid. Acest lucru facilitează procesul de învățare și contribuie la comunicarea
dintre părțile participante la diversele activități desfășurate. Astfel, studenții și
profesorii iau parte la această mișcare și profită de avantajele aduse de aceasta.

Acest sistem implementează cu succes conceptul de Internet of Things, care este un

curent în continuă evoluție în toată lumea și este un exemplu despre cum
tehnologia ne poate ajuta să facilităm procesul de învățare a persoanelor.

7.1. Contribuții

Prin sistemul curent, am formulat, rezolvat și implementat diverse

probleme. Într-un final, contribuțiile aduse și rezultatele obținute în urma diverselor
teste și statistici realizate de utilizatorii sistemului sunt următoarele:

463
 • Am proiectat un sistem, de tipul client-server, care îndeplinește cerințele
funcționale și non-funcționale precizate în sectiunile anterioare.
• Am implementat un sistem bazat pe două aplicații, o aplicație destinată
studenților, în care aceștia pot posta întrebări legate de orice nelămurire a
lor și pot răspunde la întrebări grilă postate utilizând aceeași aplicație.
• Utilizatorii aplicației destinată profesorilor pot vizualiza întrebările postate
de aplicația complementară și pot oferi informații pentru rezolvarea
nelămuririlor și folosind aceeași aplicație, ei pot pune diverse întrebări și
vizualiza în timp real statisticile legate de rezolvarea acestora de către
studenți.
• Am implementat un prototip care pare foarte promițător și care are un
potențial foarte mare de a fi dezvoltat pe viitor. Până la momentul actual,
toate funcționalitățile au fost implementate și funcționează, cu mici excepții
din cauza modului în care baza de date Firebase este implementată. De
exemplu excluderea anumitor simboluri.
Utilizatorii aplicației destinată studenților au fost foarte receptivi în folosirea
acesteia, având un sistem de postare oarecum asemănător cu rețelele de socializare
existente, astfel că ei s-au adaptat foarte ușor la folosirea acesteia.Din feedback-ul
obținut, am putut să implementăm diverse îmbunătățiri ale aplicației și am reușit să
o aducem într-un stadiu de funcționare decentă.

464
7.2. Implementări viitoare

Pe viitor, sper să implementez un sistem de autentificare care să facă

legătura cu baza de date LDAP a Politehnicii București, obținând astfel o legătură
optimă pentru adăugarea automată a noilor studenți și profesori care vor participa la
cursuri și vor activa folosind aplicația pentru predare interactivă.
Doresc să aduc tot felul de noi funcționalități aplicației, dintre care o
metodă de a pune studenților note direct din aplicația de profesor și statistici legate
de evoluția acestora pe baza notelor obținute din diversele activități ale unor
cursuri. Acestea vor fi disponibile din momentul în care voi obține conectarea
sistemului cu baza de date din LDAP a facultății. Este cunoscut faptul că notele
studenților nu trebuie făcute public, ci, ar trebui ca acestea să fie comunicate
folosind o metodă privată. Folosind aplicația curentă, doresc să adaug o nouă
funcționalitate prin care, în urma autentificării și validării unui utilizator student,
acesta să își poată vizualiza toate notele de la materiile sale. Între timp, utilizatorul
profesor, în urma autentificării acestuia în sistem, ar putea vizualiza anumite
grafice care să indice gradul de performanță al unui anumit student (un exemplu ar
fi evoluția notelor sale pe parcursul semestrului), dar să poată vizualiza și grafice
legate de tot colectivul de studenți al acestuia. Un exemplu clasic de astfel de
statistică ar fi verificarea distribuției Gauss a rezultatelor studenților. Uneltele
necesare dispunerii unui astfel de grafic sunt disponibile în biblioteca pe care am
utilizat-o în aplicația curentă, dar este necesară o metodă de centralizare a
rezultatelor, care poate consta, din nou, în soluția oferită de Firebase, dar la o scară
largă, fiind vorba despre un număr de utilizatori mai mare decât cel din cadrul unui
singur curs.
Mai sunt câteva probleme legate de filtrarea conținutului. Nu sunt făcute
niciun fel de verificări semantice ale textului postat, astfel că acesta ar putea fi
necorespunzător pentru a fi postat în cadrul unui curs. Pe viitor, vreau să

465
implementez și o mică parsare a textului pentru verificarea conținutului de limbaj
necorespunzător unui corp academic sau cu conținut injurios.
Doresc să fac aplicația disponibilă public, să poată fi folosită de toți cei care
doresc să utilizeze acest sistem. În principal, au fost prezentați posibilii utilizatori
din mediul didactic, studenții și profesorii. Însă, această aplicație nu se limitează
doar la aceștia. Ea ar putea fi folosită, pe viitor, pentru tot felul de situații în care
este necesare o metodă de comunicare rapidă a unor informații. Un exemplu ar fi
postarea unor problematici în cadrul unei ședințe, folosind voturile pentru a da un
grad de importanță și a da o ordine tratării acestora.

466
Bibliografie:
[1] Android kids teaching application, Kahoot!, Google Play,
https://play.google.com/store/apps/details?id=no.mobitroll.kahoot.android
[2] Online teaching platform, Coursera, https://www.coursera.org/
[3] Online teaching platform, Udacity, https://www.udacity.com/
[4] Online teaching application, QuizUp, Google play,
https://play.google.com/store/apps/details?id=com.quizup.core
[5]. Google INC, Firebase documentation for Android, 2016,
https://firebase.google.com/docs/
[6]. Google INC, Android documentation, 2016,
https://developer.android.com/guide/index.html
[7]. A. Holzinger, A. Nischelwitzer, M. Meisenberger, Mobile phones as a
challenge for m-learning examples for mobile interactive learning objects, 2005
[8] A. Kukulska-Hulme, John Traxler, Mobile Learning: A handbook for educators
and trainers, 2005
[9] R. Guy, The Evolution of Mobile and Teaching Learning, 2009
[10] Google INC, Android Studio webpage, 2017,
https://developer.android.com/studio/index.html
[11] The Eclipse Foundation, Eclipse IDE, 2017, https://eclipse.org/
[12] Github INC, Github website, 2017, https://github.com/
[13] MPAndroidChart, Philip Jahoda, 2017,
https://github.com/PhilJay/MPAndroidChart
[14] Bogdan Ţigănoaia, “The Use of E-Learning Platforms in Technical
Universities from Romania – a Research”, The International Scientific Conference
“Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” – GIDNI 3 -
Section: Social Sciences, Tîrgu-Mureș, ISBN: 978-606-8624-03-7, pags 1014
1023, 2016.

467
[15] Bogdan Ţigănoaia, “About E-Learning Platforms – a Research in Technical
Universities from Romania”, The International Scientific Conference
“Communication, Context, Interdisciplinarity – 4th edition, CCI 4” – Section:
Social Science, ISBN: 978-606-8624-17-4, pags 473-480, Tîrgu Mureș, 2016.

[16] Bogdan Ţigănoaia, “The use of e-learning systems - risk factor or

organizational performance?”, The International Scientific Conference
“Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” – GIDNI 4 -
Section: Communication, Public Relations, Education Sciences, Tîrgu-Mureș, e
ISBN: 978-606-8624-01-3, pags 524-532, 2017.

[17] Bogdan Ţigănoaia, “The Performance Growth Of Educational Organizations

Through The Use Of The E-Learning Platforms”, The International Scientific
Conference “Globalization between Intercultural Dialogue and National Identity” –
GIDNI 4 – Section: Social Sciences, Tîrgu-Mureș, e-ISBN: 978-606-8624-01-3,
pags 282-288, 2017.

[18] Bogdan Ţigănoaia, Nirvana Popescu, Programarea calculatoarelor şi limbaje

de programare aplicaţii de laborator, Editura Universitară, Bucureşti, ISBN: 978
606-591-659-3, 134 pagini, tiraj: 100 de exemplare, 2013

468
Capitolul 10 - Analiza impactului poluării asupra stării de sănătate
utilizând date publice si tehnici de invătare automata

Autor: Ștefu Teodor Petre

469
 Problema poluării este de interes din ce în ce mai mare mai ales
în contextul încălzirii globale. Folosind tehnici de învățare automată și
date deschise încercăm să stabilim dacă există o corelație între
poluarea de pe teritoriul României și diferite tipuri de boli. Proiectul
are ca scop nu doar să atragă atenția asupra corelațiilor dintre nivelul
mare de poluare și declinul în sănătatea populației dar să și
exemplifice cum pot fi folosite date deschise din mai multe domenii
împreună în proiecte de anvergură.

470
 1. Introducere

1.1 Scopul lucrării

Poluarea aerului este un subiect care a luat amploare în ultimii ani,

devenind din ce în ce mai dăunătoare pe măsură ce industria și tehnologia se
dezvoltă. Poluarea are un impact major asupra vieții oamenilor de zi cu zi, dar
efectele ei se pot observa și de-a lungul timpului prin distrugerea stratului superior
de ozon. Alături de reducerea și degradarea spatiilor verzi, se poate observa că
temperaturile sunt din ce în ce mai mari, de la an la an, iar anumite instituții din
lume, precum EPA (United States Environmental Protection Agency), trag semne
de alarma asupra „Încălzirii globale” [1], care are impact devastator în timp [2].
Aceste consecințe nu pot fi ignorate, iar din perioada anilor 2000 fenomenul de
creștere a poluării la nivel mondial a devenit un subiect de interes pentru un numar
considerabil de cercetători din domeniul meteorologic, biologic și al
calculatoarelor.

Deși efectele poluării nu sunt neapărat evidente, vizibile cu ochiul liber,

poluarea are efecte nocive asupra sănătății umane. Sunt necesare resurse financiare
costisitoare și un efort pe termen lung pentru ca omenirea sa facă progrese în
descoperirea de remedii moderne care au ca efect creșterea speranței de viață. Prin
urmare, în anul 2015, WHO (World Health Organization) a publicat un studiu [3]
în care a evidențiat faptul ca bolile de inima, accidentele vasculare cerebrale și
cancerul pulmonar împreuna cu efectele secundare ale acestuia, sunt cele mai
frecvente cauze ale deceselor. La nivel mondial se investește extensiv în proiecte
de cercetare și companii biotehnice din zona medicală, pentru descoperirea de
remedii noi, care să combată bolile letale precizate anterior [4][5][6]. În viziunea
lui Mark Zuckerberg, co-fondatorul companiilor Facebook și Chan Zuckerberg
Initiative, în discursul [7] prezentat la Harvard, o direcție mai eficientă ar fi
investirea în proiecte care au ca scop reducerea cauzelor apariției bolilor sau în

471
proiecte ce încearcă sa asigure un mediu de trai cât mai evoluat și sănătos, în
detrimentul descoperirii de remedii noi. Această viziune este susținută de lucrarea
[8], în care se prezintă modul în care este mult mai benefic din punct de vedere
economic și evolutiv, ca interesul și direcția cercetărilor din domeniul medical să
fie cel de a preveni apariția bolilor. Investiția resurselor pentru soluționarea
problemelor medicale reprezintă o alternativă mult mai costisitoare în cazul în care
aceste situații ar fi putut fi evitate de la început.

În România, an de an, pe lângă alarme trase de Uniunea Europeană [9],

mass-media aduce la cunoștința despre conditiile precare din spitale și despre
infecții care înregistrează victime. Alături de problema condițiilor din spitale se
adaugă și lipsa de personal, cauzată de faptul că majoritatea absolvenților
facultăților de profil aleg sa plece în alte țări, unde condițiile de viață sunt mai bune
și unde li se oferă fonduri pentru cercetare. Aceste fenomene adunate creează o
stare de pesimism, de neîncredere și de nesiguranță a populației, care nu ajută
România pe niciun plan intern sau extern[10].

Plecând de la situația curentă din România, această lucrare are scopul de a

arăta că există o corelare între poluanții ce se găsesc în aer și numărul de oameni
afectati de boli influentate de acesti factori, dîn spitalele din țară. Aplicația aferentă
lucrării oferă posibiltatea utilizatorilor de a privi cronologic evoluția celor mai
frecvente boli din România din perioada 2012-2017, evoluția gradului de poluare
din perioada 2010 - 2017, dar și posibilitatea de predicție a unui interval estimativ
de cazuri viitoare ale bolilor prezentate, pe baza parametrilor poluanți ai aerului și a
cazurilor de boli anterioare.

472
 1.2 Structura lucrării

Lucrare este structurata în felul următor:

● Capitolul 2 prezintă noțiunile teoretice necesare acestei lucrări și cele mai

bune rezultate obținute în literatura pe acest domeniu
● Capitolul 3 descrie modul de achiziție al datelor, problemele întâmpinate și
modul de analiză al acestora.
● Capitolul 4 oferă o vizualizare a arhitecturii aplicației, o descriere a
interfețelor și posibilitățile expuse de acestea
● Capitolul 5 prezintă metrici și comparații între algoritmii pe care am ales sa
ii folosesc precum și rezultatele experimentale obținute
● Capitolul 6 încheie lucrarea prezentând concluziile descoperite în lucrare,
precum și o direcție de viitor a aplicației

473
 2. Studiu bibliografic

Pentru a putea înțelege cât mai bine problema poluării în România, am

pornit de la rezultatele articolelor publicate anterior de către profesori și cercetători
din lumea Științei Calculatoarelor. Dintre aceștia cei mai mulți s-au orientat către o
predicție a calității aerului în orașele Hong Kong, Beijing, Hangzhou, Istanbul, dar
și pe teritoriul Belgiei. Am ajuns la concluzia ca această problemă reprezintă un
interes major în zonele importante din punct de vedere economic, unde populația
este numeroasa și fluxul de turiști este foarte mare. În general, este vorba de zone
predispuse la poluarea excesiva. De exemplu, Beijing-ul este unul din cele mai
poluate orașe din lume. De aceea, în ultimii 10 ani, autoritățile au început sa ia
măsuri serioase pentru a reduce cantitatea de poluanți din aer.

În subcapitolele ce vor urma, se vor prezenta, poluanții aerului și efectele

lor asupra sănătății umane, modul de calcul al indicelui de calitate al aerului,
metodele de predicție folosite în aceasta lucrare și în articolele studiate, iar, în final,
rezultatele importante obținute de alți cercetări

2.1 Poluanții aerului

Aerul este elementul de baza care formează straturile inferioare ale

atmosferei Pământului[11]. Oameni se afla în contact permanent cu aerul, fiind și
elementul cheie pentru viața umană, animală și cea vegetală. Aerul este un amestec
de gaze în diferite proporții, format din:

● 78.084% Azot (N2)

● 20.947% Oxigen (O2)
● 0.934% Argon (Ar)
● 0.03% Dioxid de carbon (CO2)

474
 Pe lângă aceste gaze de baze, mai pot apărea urme de: Neon (Ne), Heliu
(He), Kripton (Kr), Dioxid de sulf (SO2), Metan (CH4), Hidrogen (H2), vapori de
apă, pulberi în suspensie.
Printre aceștia se afla unii dintre poluanții principali ai aerului, care, dacă
depășesc anumite limite pot influența într-un mod negativ sănătatea oamenilor. În
caz contrar, acestea nu reprezintă un pericol. Poluanți care prezintă un interes
deosebit sunt:
● Pulberi în suspensie cu diametrul de 10 μm - PM10
● Pulberi în suspensie cu diametrul de 2.5 μm - PM2.5
● Monoxid de carbon - CO
● Dioxid de sulf - SO2
● Oxizi de azot - NOx
● Ozon - O3
Relațiile dintre poluanți și boli precum și o discuție a literaturii existente pe
aceasta tema vor fi detaliate în secțiunile următoare.

2.1.1 Pulberi în suspensie cu diametru de 2.5 μm și 10 μm (PM2.5, PM

10)

Pulberile de suspensie sunt cele mai răspândite poluante al aerului și au

efecte directe asupra sănătății umane. În funcție de diametrul lor, acestea se împart
în 2 categorii principale.

Prima categorie, PM2.5, se referă la pulberile în suspensie ce au diametrul

mai mic ca 2.5μm, se mai numesc și particule fine. Acestea au dezavantajul de a
ajunge direct în plămâni în urma inhalării.

A doua categorie, PM10, este reprezentata de restul particulelor cu

diametrul pana la 10μm. În mediu ambiental PM2.5 constituie aproximativ 70-80%
din PM10.

475
 Pulberile de suspensie pot fi emise direct în aer (PM principal) sau se poate
forma în atmosfera din precursori gazoși, precum dioxidul de sulf, oxizi de
nitrogen, amoniac (PM secundar). Pulberile principale au multe surse de
proveniența printre care se număra: emisia de combustibil a motoarelor, emisia
combustibililor solizi a uzinelor și fabricilor, sau din activități industriale precum:
șantierele de construcții, mine, topirea metalelor.

PM secundar se formează în aer în urma reacțiilor chimice a poluanților

gazoși. Ele apar din transformările atmosferice a oxizilor de nitrogen, emiși de
automobile sau procese industriale, sau arderea prin combustie a combustibilului pe
baza de sulf.

Pulberile de suspensie (PM10 și PM2.5) sunt alcătuite din particule

inhalabile, care sunt suficient de mici, astfel încât pot ajunge în regiunea toracica a
aparatului respirator. Efectele nocive sunt datorate, atât expunerii pe termen lung,
cât și a expunerii pe termen scurt, iar acestea includ:

● Morbiditate respiratorie și cardiovasculara, precum agravarea astmului,

simptome de insuficienta respiratorie și o creștere a ratei de spitalizare
● Creșterea ratei mortalității din bolile cardiovasculare și respiratorii sau
frecventa apariției cancerului pulmonar
Cu toate că ambele categorii de PM au efecte patologice directe asupra
sănătății, expunerea pe termen lung la PM2.5 reprezintă un factor de risc mai
ridicat față de PM10, din cauza dimensiunilor mai reduse.

Expunerea la PM10 este asociată cu o creștere procentuală a mortalității

zilnice cu 0.2-0.6% per 10µg/m3.

Expunerea pe termen lung la PM2.5 este asociata cu o creștere de 6-13%

per 10µg/m3 a riscului pe termen lung de mortalitate datorata bolilor
cardiopulmonare.

476
 Cele mai susceptibile grupuri de persoane sunt reprezentate de [12]:

● persoane cu afecțiuni cardiace sau respiratorii preexistente

● persoane în vârstă
● copii (expunerea la PM produce deficite reversibile în dezvoltarea
pulmonara și afectează performanta respiratorie pe termen lung)
Expunerea la concentrații mult mai mari decât valorile maxime admise pe o
perioada scurta de timp, favorizează apariția inflamației acute la nivelul mucoasei
oculare, nazale și bronhice. La nivelul mucoasei conjunctivale, acești poluanți
reprezintă agenți traumatici și pot favoriza conjuctivita acută sau blefarite.

2.1.2 Dioxid de sulf SO2

Dioxidul de sulf este un gaz incolor, inodor, neinflamabil, cu gust amărui și

cu miros pătrunzător, ce poate irita sistemul ocular și căile respiratorii. Ca surse de
proveniență există surse naturale și surse industriale, cauzate de om. [12]

Cele mai frecvente surse naturale sunt erupțiile vulcanice, fitoplanctonul

marîn sau fermentația bacteriilor în zonele mlăștinoase.

Activitățile și necesitățile umane joacă un rol important în cantitatea de

dioxid de sulf din atmosferă, prin sisteme de încălzire care nu utilizează gaz metan,
centrale termoelectrice sau prin procese industriale precum: siderurgie, rafinărie,
producerea acidului sulfuric (folosit pentru îngrășăminte și procesarea minereurilor
și apelor reziduale), fabricarea celulozei și hârtiei.

Expunerea pe termen scurt la o concentrație ridicata de dioxid de sulf poate

cauza efecte severe asupra sistemului respirator, în special la persoanele care suferă
de astm, copii, persoane în vârsta sau care suferă de afecțiuni cronice ale sistemului
respirator.

477
 Expunerea pe termen lung la o concentrație redusa de dioxid de sulf poate
cauza infecții la nivelul sistemului respirator și slăbește sistemul imunitar, agravând
efectele nocive ale ozonului.

Pe lângă efectele nocive asupra sănătății umane, el afectează și mediul

înconjurător, crescând aciditatea precipitațiilor, având repercusiuni negative asupra
solului, vegetației, coroziunii metalelor și erodarea fibrelor, zidăriilor, hârtiei, pielii
sau componentelor electronice.

2.1.3 Ozon - O3

Ozonul este un gaz reactiv, foarte oxidant, cu miros înecăcios. În general, el

se concentrează în părțile stratosferei, cu rol protector împotriva radiaților UV,
dăunătoare sănătății. [12]

La nivelul solului ozonul este un poluant secundar, care apare prin acțiunea
radiațiilor UV asupra gazelor de eșapament.

Expunerea la concentrația de ozon de la nivelul solului are efecte

dăunătoare asupra sistemului ocular, sistemului respirator, agravând efectele
astmului și BPOC-ului (bronhopneumopatia cronică obstructivă). Acest poluant cu
puternic potențial oxidant suprasolicită mecanismul de curățare pulmonar, ceea ce
duce la exacerbarea puseelor de bronhoree, având ca simptome [13]:

● Creșterea expectorației
● Dispnee
● Apariția infecției bronhice
Efectele sale asupra mediului sunt dăunătoare, în special vegetației,
deoarece poate influența atrofierea unor specii de arbori în zonele urbane.

478
 2.1.4 Oxizi de azot - NOx

Oxizi de azot sunt o categorie de gaze reactive, formate din azot și oxigen
în cantități variabile. Cei mai frecvenți oxizi sunt: monoxidul de azot (NO) și
dioxidul de azot(NO2).

Monoxidul de azot, este un gaz incolor, inodor, iar dioxidul de azot este un
gaz de culoare brun-roșcat cu miros înecăcios. Sursele de proveniența a oxizilor de
azot sunt de natură industrială, precum: arderea combustibililor la temperaturi
foarte mari, traficul rutier, activitatea uzinelor și producerea energiei electrice.

Oxizi de azot sunt gaze toxice, iar gradul de toxicitate al dioxidului de azot
este de 4 ori mai mare ca cel al monoxidului de azot. Expunerea la astfel de
substanțe poate cauza dificultăți respiratorii, iritații ale căilor respiratorii, disfuncții
ale plămânilor, iar, în cazul unei concentrații foarte mari, consecințele pot fi fatale.
[12]

Expunerea pe termen lung poate distruge țesuturile pulmonare, cauzând

emfizem pulmonar. Cele mai susceptibile persoane la aceasta plaja de efecte
negative sunt copiii.

Conform studiului [14], industria și alte activități umane au condus în timp

la acumularea diferiților agenți carcinogeni (Ex: dioxid de azot, benzen,
hidrocarburi aromatice etc). Deși cantitatea de poluare este cert mai mare în zonele
cu populație crescută și foarte bine industrializate, nu se observă o frecvență de
apariție a cazurilor de cancer cu mult mai mare în aceste zone, față de cele rurale
sau mai puțîn afectate de poluanți. Totuși, aerului atmosferic poluat creste riscul de
apariție a cancerului bronho-pulmonar al unei persoane cu 5 - 7%.

Plantele și animalele nu sunt scutite de efecte negative ale oxizilor de azot.

Plantele sunt afectate prin albirea sau moartea țesuturilor vegetal și prin diminuarea
ratei de dezvoltare. La animalele expuse la un mediu cu oxizi de azot, pot apărea
479
boli pulmonare asemănătoare emfizemului pulmonar, iar dacă expunerea se petrece
în preajma dioxidului de carbon, sistemul imunitar al animalelor este afectat,
provocând boli precum pneumonia sau gripa.

Oxizii de azot sunt principalii responsabili pentru ploile acide care afectează
atât suprafața terestra (deteriorarea țesăturilor, degradarea metalelor, decolorarea
vopselurilor), cât și mediul acvatic.

În momentul în care o persoană este expusa la dioxidul de azot, poate

apărea edem pulmonar toxic. Acest efect a fost confirmat în urma studiilor
experimentale pe șoareci [13].

2.2 Indexul de calitate a aerului (Air Quality Index)

Indexul de calitate al aerului este un număr folosit de agențiile

guvernamentale pentru a descrie cât mai clar gradul de poluare al aerului, sau
modificările acestuia în urma predicțiilor.

Cu cât numărul este mai mare, cu atât populația are șanse mai mari de a suferi de
pe urma poluării. Exista mai multe standarde de interpretare ale indexului de
calitate a aerului:

I) Air Quality Health Index (folosit în Canada)

II) Air Pollution Index (folosit în Malaezia)

III) Pollutant Standards Index (folosit în Singapore)

III) Common Air Quality Index (folosit în Europa)

În aplicația dezvoltata, am folosit indexul de calitate a aerului folosit în

Europa, pentru a evidenția cât mai corect fiecare zona din România. (și pentru a

480
putea efectua comparații ulterioare cu datele țărilor vecine). În secțiunea următoare
o sa fie prezentat în detaliu indexul calității aerului, precum și metoda lui de calcul.

2.3 Common Air Quality Index

Common Air Quality Index este sistemul de referință pentru poluarea

aerului în Europa. Indexul poate sa aibă valori între (0, ∞), dar sistemul de gradare
relevant este delimitat la valoarea 100. Astfel sistemul de referința este împărțit în 5
clase conform valorii indexului:

2-1 Legenda indexului de calitate al aerului

Pentru o comparație cât mai precisă între două orașe din Europa se pot
folosi 3 indici: [15]

a) Indexul per oră - care exprimă calitatea aerului în ziua curenta, bazat pe valorile
măsurate din oră în oră.
b) Indexul per zi - care exprimă calitatea generală a aerului în ziua anterioară,
având la bază măsurătorile zilnice
c) Indexul anual - care reprezintă condițiile anuale ale aerului într-un oraș. El este
calculat prin media poluanților raportată la limitele anuale.

481
 2.3.1 Indexul per oră și Indexul per zi

Acești indici au 5 valori posibile: de la 0 (foarte redus), la 5 (foarte ridicat),

fiind o măsurătoare relativă a cantității de aer degradat. Indicii sunt bazați pe 3
poluanți principali (PM10, NO2, O3) și 3 poluanți adiționali (CO, PM2.5, SO2), în
cazul în care sunt date disponibile.

Pentru o comparație cât mai exactă între două regiuni, stațiile de măsurare
sunt clasificate în două categorii:

- Fond (Background) - reprezentând situația generală a unei

aglomerării umane
- Traffic (Roadside) - reprezentând situația anumitor străzi din orașe,
cu trafic intens

Conform CITEAIR [16], grila pentru calcularea indexului în Europa este

următoarea:

2-2 Grila indexului de calitate al aerului in funcție de parametri poluanți [16]

482
 După cum se poate observa, valorile limitelor admise de UE sunt aceleași
pentru cele două tipuri de stații, diferența fiind ca la cele de Fond, se ia în
considerare și dioxidul de sulf (SO2). Prin urmare în cadrul aplicației am folosit un
singur sistem de referință, făcând o îmbinare a datelor între cele două tipuri de stații
de monitorizare.

Pentru fiecare clasă (roșu, portocaliu, galben, verde deschis, verde) de

poluare, în grila de mai sus exista un interval de valori al fiecărui poluant după care
putem sa clasificăm în funcție de factorul care o provoacă. Poluantul cu valoarea
cea mai ridicata o să ofere valoarea indexului aerului, ca valoare generală.

2.3.2 Indexul anual

Este indexul care oferă o imagine generală a calității aerului într-un anumit
oraș raportata la normele Europene. Este calculat atât pentru stațiile de fond, cât și
pentru stațiile de trafic. El reprezintă distanta din momentul curent pana la
desăvârșirea cerințelor impuse de Uniunea Europeana referitoare la calitatea
aerului.

Daca index-ul are valoarea mai mare de „1”, pentru unul sau mai multi
poluanți, atunci limitele impuse nu sunt respectate, altfel valoarea medie a
poluanților este în limitele impuse.

Aceste praguri impuse de UE sunt gândite având în vedere consecințele

unei expuneri pe termen lung la aerul poluat, mai exact, efectele pe care le pot avea
o calitate alterata a aerului asupra sănătății omului, conform recomandărilor și
studiilor făcute de WHO (Word Health Organization)[17].

2.4 Algoritmi de predicție a calitații aerului

Pentru predicția poluanților majoritatea lucrărilor științifice pe aceasta tema

folosesc 2 algoritmi din domeniul inteligentei artificiale și a învățării automate.

483
 ● Retele Neurale
● Support Vector Machine
Această gamă de algoritmi este una foarte cunoscută și des întâlnită în
majoritatea problemelor de predicție. Aceștia au în comun un proces de învățare
bazat pe un set de învățare și ghidat de o metodă de evaluare. Metodele de evaluare
sunt independente de algoritmul în sine.

2.4.1 Metode de evaluare

2.4.1.1 Precision și Recall

Precision și Recall sunt doua metode de evaluare a performantelor unui

sistem. În funcție de problema pe care sistemul o rezolvă. Pentru aceasta lucrare
problema pe care algoritmii o rezolvă este o problemă de clasificare.

O problemă de clasificare se definește ca etichetarea unui element într-o

clasa - fie pozitiva, fie negativa. Pornind de la clasificarea în 2 clase (pozitiva,
negativa) se pot defini 4 termeni utilizați în metodele de evaluare:

● True Positive: Numarul de elemente pozitive etichetate corect ca pozitive

● False Positive: Numarul de elemente negative etichetate incorect ca pozitive
● True Negative: Numarul de elemente negative etichetate corect ca negative
● False Negative: Numarul de elemente pozitive etichetate incorect ca
negative

Într-o problemă de clasificare, precision-ul unei clase este numărul true

positive al acelei clase împărțit la numărul total de elemente care au fost etichetate
cu clasa respectiva (suma dintre numărul true positive și numărul false positive).
Recall-ul unei clase, în acest context, este definit ca numărul true positive împărțit
la numărul total de elemente care fac parte, de fapt din clasa (suma dintre true +
positive și false negatives).
484
 ����
������������������
= ����
+ ����

����
����
������������
=
+ ����

Dacă rezultatul precision-ului este 1.0 pentru o clasa C, înseamnă ca fiecare

element care a fost etichetat ca aparține clasei C, a fost etichetat corect (ele fac
parte din clasa C), dar nu specifica nimic despre numărul de elemente care aparțîn
clasei C și nu au fost etichetate corect. În schimb, dacă rezultatul recall-ului este
1.0 pentru o clasa C, atunci este cert ca fiecare element care apare în clasa C, a fost
corect clasificat în clasa C, dar nu precizează nimic despre numărul de elemente din
alta clasa care au fost clasificate în clasa C.

Cele doua metode de evaluare sunt într-o relație invers proporționala. Cu

cât Recall-ul este mai mare, cu atât șansele de a eticheta toate elementele din clasa
C corect cresc, dar cresc și șansele ca alte elemente sa fie etichetate în clasa C. Pe
de alta parte, cu cât Precision-ul este mai mare scad șansele ca alte elemente sa fie
catalogate greșit, dar scad și șansele ca elementele din clasa C sa fie catalogate
corect.

Deoarece fiecare are câte un minus, ele nu sunt folosite izolat una față de
cealaltă, ci sunt combinate în alte două metode de evaluare, numite F-measure și
Accuracy.

2.4.1.2 Accuracy

Accuracy este definită fie ca media ponderată a Precision-ului și Inverse

Precision, fie ca media ponderată a Recall-ului și a Inverse Recall, unde Inverse
Precision și Inverse Recall sunt Precision și Recall pentru inversul problemei, adică
485
problema unde etichetele pozitive şi negative sunt interschimbate (atât pentru
clasele reale cât şi cele ale predicţiei). Formula Accuracy-ului este suma numerelor
true positive şi true negative, împărţită la numărul total de elemente clasificate.

tp + tn
A - =

ccuracy - ---
2.4.1.3 F-measure

F-measure este o măsură de evaluare care combină Precision-ul şi Recall-ul

într-o medie armonică.

F = 2 k precision + recall
precision + recall

Aceasta măsura este aproximativ media aritmetica în cazul în care cele două
numere sunt apropiate, dar mai general este media armonică, iar pentru cazul a
doua numere coincide cu media geometrica la pătrat împărţita la media aritmetica.

Deoarece F-measure depinde şi de ponderea folosită între cele două numere

metoda de evaluare poate apărea sub diferite forme: F1, F2, F05(indicele este
valoare lui beta), având ca formulă generală:Fg =-64–9”) *
precision + recal
B2 + precision + recall

2.4.2 Retele Neurale

Reţelele Neurale [18] sunt sisteme informatice de procesare a infomaţiei,

bazate pe conceptul biologic de funcţionare a creierului uman. Ele au apărut în
jurul anilor 1940, urmând sa aibă o puternică dezvoltare, fiind un concept total
inovativ, iar în zilele noastre sunt larg folosite în aplicaţii de recunoaştere sau
clasificare a formelor, pozelor, şabloanelor.

486
 Având la baza conceptul de funcționare al creierului uman, rețelele neurale
pot fi reprezentate ca rețele de elemente simple (neuroni) puternic interconectate
prin intermediul unor legături numite interconexiuni, prin care se propagă
informația numerică. Modul lor de folosire constituie doua etape, etapa de
antrenare în care rețeaua dezvoltă un model matematic pe baza exemplelor de
învățare primite și etapa de testare, în care este evaluat modelul descoperit prin
exemple pe care nu s-a antrenat și în care este stabilită performanța rețelei. Etapa
de învățare durează atât timp cât nu au fost epuizate toate exemplele de învățare sau
pana când rețeaua converge (nu își mai schimba ponderile între conexiuni de la un
exemplu la altul).

Performanța rețelei neurale depinde foarte mult de arhitectura ei (numărul

de straturi ascunse, numărul de neuroni de pe fiecare strat și funcțiile de activare
folosite) și de calitatea datelor de intrare. Dacă datele nu reprezintă suficient de
bine problema sau sunt afectate de un zgomot mare, atunci sunt șanse foarte mari
ca rețelele neurale sa nu fie o soluție buna pentru rezolvarea problemei. În caz
contrar, dacă datele descriu cât mai bine problema și zgomotul lor este mic, atunci
rețelele neurale pot descoperi un model matematic care sa rezolve problema foarte
bine.

2.4.2.1 Modelul matematic al neuronului artificial

Modelul neuronului artificial are la bază modelul propus de McCulloch și

Pitts și generalizat apoi în multe feluri. O descriere generală se găsește în figura de
mai jos:

487
 2-3 Modelul matematic al neuronului artificial

Unde:

e x1, ... , xn reprezintă semnalul de intrare (de la neuronul anterior sau

semnalul de intrare al reţelei)
● w1, ... , wn reprezintă sinapsele (ponderile) asociate intrărilor
• G - reprezintă valoarea de prag de activare al neuronului (offsetul)
● S – semnalul de ieşire al neuronului
e f(S)- funcţia de activare
• y – ieşirea neuronului care este duplicata către toate conexiunile cu nivelul
urmatOr

Neuronul artificial adună suma ponderată a intrărilor sale de pe nivelul

anterior împreună cu valoarea de prag de activare, iar apoi aplică acestei valori o
funcţie de activare.
1l

S = X wix + 6
i = 1

y = f(S)

Cele mai des intalnite funcţii de activare sunt:

• Tangentă hiperbolică:
X X
e“ – e
f(x) = eX + e-X

● Softmax

e*i -

f(x)i = E- pentru i de la 1 la K

● Relu

488
 ��(��)= ������(0,��)
● Logistică
1
��(��)
= 1 + ��−��

2.4.2.2 Arhitectura unei rețele FeedForward

Rețelele FeedForward sunt printre cele mai simple arhitecturi de rețele

neurale. Informația are o singură direcție de propagare, începând de la stratul de
intrat, trece prin toate nivelele intermediare (ascunse) și ajung la stratul de ieșire de
unde se poate interpreta un rezultat.

2-4 Arhitectura generală a rețelelor FeedForward

2.4.2.3 Invatare prin algoritmul Backpropagation

În procesul de învățare al rețelelor neurale se pot folosi două tipuri de

modalități de învățare. Învățarea nesupervizată este strategia de învățare în care
rețelei i se oferă setul de date fără a se specifica ieșirea dorita, iar învățarea
supervizata este strategia de învățare în care setul de date oferit rețelei conține
impreună cu ieșirea dorită. Unul din cei mai folosiți algoritmi de învățare
supervizată pentru rețele neurale este Backpropagation.

489
 În procesul de învățare supervizată, rețeaua oferă pentru fiecare vector de
intrare câte un vector ieșire, care de cele mai multe ori nu coincide cu ieșirea dorita.
Din acest motiv este nevoie de emiterea unui semnal de corecție prin rețea, în
direcție opusa (ieșire, intrare), care să modifice ponderile interconexiunilor cu
scopul de a minimiza eroarea la ieșire. Relația cea mai des folosită pentru
modificarea ponderilor este

����
= −������
(gradientul descendent)
����

unde E este eroarea globală, ��este viteza de învățare (mărimea pasului făcut de
gradientul erorii).

2.4.3 Support Vector Machine

Support Vector Machine [19] este o metoda relativ nouă de învățare

utilizată pentru clasificarea binară. Metoda a fost introdusa de către Vladimir
Vapnik în anul 1995, iar ideea de bază a metodei este găsirea unui hiperplan, care
poate separa puncte n dimensionale, perfecte în 2 clase. Pentru ca metoda sa poată
fi aplicata, setul de date trebuie să îndeplinească condiția de liniar separabilitate.

2-5 Descrierea matematică a modelului support vector machine

490
 2.4.3.1 Modelul Matematic

Fie un set cu date antrenare, cu l exemple de antrenare de forma {xi, yi}i =

1,2 ...l, unde x este un vector d - dimensional (xi e R“) şi yi una din valori
{-1,1}{-1, 1} în functie de clasa din care face parte intrarea xi. Toate
hiperplanurile din R“sunt parametrizate de un vector w (ortogonal pe hiperplan), şi
o constanta b.

W x + b = 0

Fie un hiperplan (w, b) care separă datele, atunci funcţia care clasifica
corect exemplele din setul de antrenare este: f(x) = sign(w x + b). Totusi,
fiecare orice hiperplan (Aw, Ab) cu A din R" este echivalent cu planul (w, b), prin
urmare vom defini hiperplanul canonic acel plan care separă datele de el printr-o
distanţă de cel puţîn 1.

xi . w + b > +1 pentru yi = +1

x . w + b s -1 pentru yi = -1

Sau, într-o formă mai compactă: yi (xi w + b) > 1

Pentru hiperplanul dat de (w, b), poate perechile (Aw, Ab) definesc exact
acelaşi hiperplan, dar fiecare are distanţa diferită către un punct din setul de date.
Pentru a obţine distanta de la un hiperplan la un punct, trebuie normalizat cu w.

–2G.|w|
d((w, b), xi) = " : "s> –
|w|

491
 2:
t s*s
2: -
-sSs?,
si S

ŞN ş*
ş?
; N ;(şef"

Sş -, ve; *

*- O

-, O

-
-
-
o O

2-6 Determinarea hiperplanului optim

Intuitiv ne dorim hiperplanul care maximizează distanţa faţă de cel mai

apropiat punct din setul de date. Acest lucru se realizează prin minimizarea lui
|w|, iar acest lucru se rezolva introducând multiplicatorii Lagrange. În final se
ajunge la problema numita Quadratic Programming Problem (QP).

- - 1
minizare: W(a) = -X;-i ai + ;2-1 2-1 Viyiaiai (ci : Vi)

unde:X;- yia = 0 şi 0 s ai s C (vi)

Din ecuaţiile anterioare se observă că w optim se poate scrie ca w =

Xi oiyixi, ceea ce înseamnă că w este o combinaţie liniară a exemplelor de
învăţare.

Se poate arăta că ai(yi (w . xi + b) – 1) = 0 (Vi), ceea ce înseamnă ca

atunci când distanta pana la un exemplu de învăţare este mai mare ca l atunci,

492
este����0, prin urmare doar punctele foarte apropiate sunt singurele puncte care
contribuie la ��și punctele pentru care ����este mai mare 0 se numesc vectori
support. Presupunând ca am găsit alfa care contribuie la ��,trebuie determinat și
parametrul ��,iar el se poate afla folosind vectori support ai oricărei clase (pozitive
și negative), formând sistemul:

⋅ ��++ ��
1) �� +1

��++����−)
2) ��
⋅ ��−+ ��=
= −1, care are soluția ��= −12(��⋅ ⋅

Singurul parametru care nu a fost discutat este ��,din ecuatia ����

< ��. Când
��este ∞, hiperplanul optim este cel care separa în totalitate setul de date. Când ��
este un număr finit, atunci problema se reduce la găsirea „marginii soft”, care
permite ca unele puncte sa fie clasificate greșit. Prin urmare, dacă parametrul ��este
mare se pune accentul pe clasificarea cât mai corecta a exemplelor, iar când ��este
mai mic atunci important este sa se găsească un hiperplan care minimeaza eroarea.
De obicei o valoarea finită a lui ��este folositoare când setul de date este greu de
separat din cauza zgomotului.

2.4.3.2 Functii Kernel

Cum am menționat anterior, condiția ca SVM-ul sa se poată aplica pe un set

de date este ca acel set sa fie liniar separabil. Liniar separabilitatea unui set de date
care are puncte din două clase diferite reprezintă posibilitatea trasării unei linii în
plan, astfel încât punctele celor doua clase sa fie delimitate între ele în funcție de
clasa în care aparțin.

În majoritatea cazurilor, această condiție nu este îndeplinită, prin urmare

trebuie aplicat o funcție matematica, numita „Kernel” asupra setului de date care
duce setul de date într-un spațiu cu mai multe dimensiuni, în care setul de date
capătă proprietatea de liniar separabil. În mod normal trecerea într-un spațiu cu mai

493
multe dimensiuni aduce probleme computaţionale şi probabilitatea de
suprapotrivire (overfitting), dar modelul de calcul al SVM-ului nu este afectat de
aceste probleme.

...
Input Space Feature Space

2-7 Efectul funcţiilor kernel

Printre cele mai folosite functii kernel se regasesc:

e Kernelul liniar

K(xi, xi) = x Xj

e Kernelul polinomial
K(xi, x) = O k (x; x; + 9)a

● Kernelul RBF Gaussian

norm(xi-xj)”
K(xi, xi) = exp (- 2 + O2 )

e Kernelul Sigmoid

K(xi, xi) = tanh(axix + c)

2.4.3.3 Clasificarea punctelor in mai multe clase

După cum am menţionat anterior, modelul support vector machine are

capacitatea de a clasifica binar un set de puncte. Acest lucru oferă dezavantaje si
limitări. Drept urmare, s-au descoperit algoritmi care permit clasificarea în Nclase,
cu N > 2. Unul dintre algoritmi se numeşte “one-vs-one” si presupune crearea unei

494
model support vector machine clasificator, ������
, pentru fiecare pereche clase
(��1,��2). In total se creeaza ��(2)modele clasificatoare. Pentru fiecare intrare
��−1

(punct din setul de date) se contorizează intr-un vector de ��

elemente, voturile
pentru fiecare clasa. Apoi intrarea este trecută prin toate modelele ������,
iar dacă
modelul clasifica intrarea în clasa ��,atunci este incrementat contorul clasei ��,din
vectorul de voturi, altfel este incrementat contorul clasei ��.La final clasa
câștigătoare este clasa care are cele mai multe voturi.

2.5 Studii anterioare asupra predicției calității aerului

Pentru a înțelege maniera în care datele despre poluarea aerului au fost

folosite, am studiat 6 articole [20] [21] [22] [23] [24] [25], ce au ca tematică
predicția poluanților și calității aerului pe folosind diverși algoritmi de învățare
automata.

În articolul [20], Dan Wei a realizat o predicție nivelului de PM2.5 din aer,
pentru orașul Beijing, pe baza datelor oferite de „China Meteorological Data
Sharing Service System”, „Beijing Transportation Research Center” și ambasada
Statelor Unite. Problema a fost transformată în una binară. Folosind un set de
intrare format din temperatură, viteza vântului, umiditate relativă, indexul
traficului, calitatea aerului în ziua precedentă, s-a prezis dacă indicele cantității
PM25 este „High” (> 115 ug/m3) sau „Low” (< 115 ug/m3). Pentru etapa de
învățare a folosit 322 date observate, iar pentru testare 55, acoperind în total 330 de
zile din 2013 și 47 de zile din 2014. Algoritmii de învățare automata folosiți au
fost: regresie logistica, clasificare Naive Bayes, support vector machine, iar
metodele de evaluare folosite au fost: Precision, Recall(R), și F-Measure. Pentru
fiecare algoritm, evaluarea cu F-Measure a avut cel mai bun scor: SVM - 100%,
clasificare Naive Bayes - 84.6%, regresie logistica: 92.3%.

495
 În articolul [21], s-a realizat o predicție a particulelor ultra-fine cu diametru
< 100 nm și a pulberilor în suspensie cu diametru mai mic de 1 μm (PM1.0). Ele au
fost impartite în două („High”, „Low”) și 3 clase („High”, „Medium”, „Low”),
comparându-se rezultatele obținute pentru fiecare caz. Ca parametrii de intrare
algoritmii de predicție au avut indicatori de trafic (fluxul traficului, viteza medie a
autoturismelor, viteza instanta de trecere în punctele de observație) și indici
meteorologici (temperatura, umiditate relativă, direcția vântului, precipitații și
presiunea barometrică). Spre deosebire de articolul precendent, s-au mai folosit în
plus două metode de evaluare, AUC (Area Under the Curve) și măsura F
ponderată. În acest articol, gama de algoritmi de învățare automata este mult mai
mare, dar rezultatele care au prezentat un interes mai mare sunt ale SVM și ale
Rețelelor neurale. Rezultatele au fost mai bune pentru problema cu 2 clase, față de
cea cu 3 clase, pentru UFP obținându-se rezultate între 54% și 85%, iar pentru
PM1.0 rezultate între 82% și 97%.

Articolul [22] prezintă modul în care a prezis aplicația AirPolTool folosind

rețele neurale, poluanții din aer pentru orașul Istanbul. Aceasta aplicație afișa în
fiecare zi o predicție a gazelor nocive din aer pentru următoarele 3 zile. Setul de
date folosit în acest proiect este format din partea meteorologica furnizata de BBC
și partea cu gazele poluante (SO2, PM10, CO) făcute publice de către „Istanbul
Metropolitan Municipality”. Setul de date conține valorile celor 2 parți din august
2005 pana în iulie 2006, iar în cazul unor date incomplete, acestea au fost
completate cu media aritmetica a celor mai apropiate date în funcție de timp. Ca
modalități de evaluare a performantelor s-au folosit eroarea absolută și eroarea
relativa. Autorii articolului au descris trei experimente pe care le-au realizat în
scopul de a optimiza rezultatele predicției. Primul experiment a abordat predicția
fiecărui poluant în parte folosind câte o rețea neurală, față de predicția tuturor
poluanților prin intermediul aceleași rețele neurale. Al doilea experiment a avut ca
scop determinarea setului de date optim (între 3 și 15 zile anterioare), pentru care

496
predicția poluanților este maximă, iar ultimul experiment a încercat adăugarea zilei
săptămânii de la care începe predicția în setul de intrare și observarea influenței ei.

Articolul [23] prezintă o comparație între modelul clasic și cel „Online”

(OSVM) al algoritmului Support Vector Machine asupra predicției poluanților din
aer. Algoritmul OSVM oferă posibilitatea redescoperirii soluției optime pe măsură
ce seturi noi de date sunt disponibile. Setul inițial de date este oferit de către „Mong
Kok Roadside Monitoring Station” în anul 2000, iar poluanții folosiți sunt NOx,
SO2 și RSP (pulberi de suspensie respirabili PM2.5 și PM10). Metodele de
evaluare folosite au fost abatere medie pătratică și Indexul de acord al lui Willmott.
Ambele modele ale algoritmului s-au dovedit a fi adecvate pentru aceasta
problemă, însă balanța în care se afla cele două înclina spre OSVM, având valorile
prezise puțîn mai aproape de cele măsurate.

În lucrarea [24] cercetătorii din domeniu au creat un model de predicție

folosind rețele neurale, al pulberilor în suspensie cu diametrul mai mic de 10 um
pentru teritoriul Belgiei. În Belgia exista 41 de stații pentru măsurarea poluanților
din aer, însă pentru acest studiu au fost folosite primele 10 stații în funcție de
longevitatea datelor pe care le-au măsurat. Setul de date disponibil este format din
5 ani (1997-2001), 4 ani fiind folosiți pentru etapa de antrenare, iar ultimul an
pentru testare. Rețeaua neurală descrisa în lucrare, conține un singur nivel ascuns
cu 4 perceptori. În procesul de abordare a problemei, pentru rețeaua neurală
utilizata au fost folosiți ca intrări parametrii meteorologici precum: viteza vântului,
direcția vântului, temperatura, procentul de acoperire al norilor (cloud cover),
indexul BLH (limita superioară peste care numărul lui Richardson[13] depășește
valoarea 0.5), ziua din săptămână și cantitatea de pulberi în suspensie cu diametrul
mai mic de 10 um pentru primele 9 ore ale zilei, iar ca ieșire a rețelei este cantitatea
de PM10 pe întreaga zi. Pentru a face o comparație și a determină importanța
anumitor parametrii s-au ales două modele pentru predicție. Primul model folosește
ca intrări PM10 în primele 9 ore și indexul BLH, iar al doilea model adaugă la lista
497
intrărilor gradul de acoperire al norilor, direcția vântului și ziua săptămânii.
Modelele au obținut scoruri asemănătoare, primul model 70%, iar al doilea 73%.

În studiul [25], se prezintă un experiment pentru determinarea în timp real

al poluanților SO2, PM2.5 și PM10 din aer pentru orașul Beijing. În lucrarea de
față, setul de date este mult mai mare față de cele din articolele anterioare, prin
urmare una din noutățile inovative aduse sunt abordarea într-o maniera distribuția
predicției. Setul de date folosit este public, oferit de Microsoft Research și conține
măsurătorile de pe parcursul unui an (8 februarie 2013 - 8 februarie 2014) și
conține 170 000 de tupluri. Pentru a determina dacă modelul este scalabil, au
multiplicat același set de date, iar rezultatele au fost pozitive. Pentru etapa de
predicție, au folosit ca metode de evaluare acuratețea, Recall și Precision.
Împărțirea datelor în setul de învățare și setul de testare este diferită de cazurile
anterioare. Un anumit număr de statii a fost folosit pentru antrenare, iar restul
pentru testare, renuntand la ideea de impartire cronologica, urmarind una spatiala.
În final cu algoritmul random forests distribuit s-au obtinut rezultate de 79.5%
corectitudine.

Examinând aceste studii din literatura de specialitate, am observat ca

majoritatea lucrărilor au abordat problema utilizând rețele neurale și support vector
machine, fapt prin care se demonstrează ca acești algoritmi de învățare automata
sunt potriviți pentru acest tip de problema. Diferența majoră dintre abordări constă
în modul de interpretare a datelor și modul de parametrizare al algoritmilor precum:
arhitectura și numărul de neuroni per nivel ascuns al retelelor neurale, funcția de
kernel și parametrii ei în cazul SVM-ul. O a doua observație asupra lucrărilor
publicate este legată de acuratețea predicției obținute, dar și a metodelor de
măsurare a acurateții, aceasta fiind peste pragul de 70%.

Prin urmare, luând în considerare mulțimea de posibilități care există pentru

realizarea unei predicții legate de poluarea aerului și efectele lui, am decis să

498
folosesc cei mai utilizați algoritmi (rețele neurale, SVM) pentru etape de predicție
din cadrul aplicației curente. Cu toate ca în momentul de față tehnologia a ajuns la
un nivel la care datele sunt colecționate mult mai ușor, am decis ca nu este necesar
utilizarea unui framework precum Spark [27] pentru o abordare distribuita. Motivul
acestei decizii a fost luat în urma analizei datelor relevante oferite de Guvernul
Romaniei (sursa pe care am ales-o), fiind unul cu aproximativ 2000 de puncte
observate pentru care nu imi lipsesc anumite date. Modurile în care au fost datele
prelucrate și analizate, vor fi descrise în amploare în capitolul următor.

2.6 Sistemul DRG

În capitolul „Achiziția datelor” se vor descrie, pe larg, sursele de date libere

folosite și modurile de procesare și analizare efectuate. Statisticile despre bolile din
spitalele românești au fost găsite sub reprezentarea sistemului DRG. Pentru a putea
explica în detaliu gruparea bolilor este necesară o prezentare scurtă a sistemului
DRG.

Conform manualului [28], grupurile înrudite de diagnostic (DRG), folosite

pentru prima dată în România în anul 2001, sunt o metoă prin care se pot clasifica
și caracteriza perioadele de îngrijire primite de pacienți pe durata admiterii lor în
spitale.

Sistemul DRG este o modalitate de corelare a numărului și tipului de

pacienți tratați într-un spital, cu resursele cerute de acesta. Principalul rol al
sistemului este de a oferi o măsurătoare aproximativa a posibilităților de îngrijire
ale pacienților de către spitale, astfel încât să fie posibila o alocare cât mai bună a
resurselor de care acestea au nevoie.

DRG-urile pot fi definite ca un număr acceptabil de clase caracterizate pe

baza diagnosticelor, care sunt la rândul lor diferențiate în funcție de tabloul clinic
pe care îl prezintă pacientul și al cantității de resurse consumate.

499
 În acest sistem, fiecare boala, sindrom sau afecțiune tratată într-un spital, se
identifica printr-un cod unic, care se compune din 5 caractere, cu următoarea
semnificație:

● Caracterul 1 - categoria majora de diagnostic (CMD)

● Caracterul 2 - Tipul de DRG
○ 1 - chirurgical
○ 2 - altele
○ 3 - medical
● Caracterele 3 și 4 - Numărul de ordine în al DRG-ului în cadrul tipului
(chirurgical, altele, medical)
● Caracterul 5 - Gradul de complexitate al DRG-ului. Are 5 valori posibile,
unde 0 reprezintă faptul ca DRG-ul este unic în cadrul unui DRG Adiacent,
iar valorile 1 - 4 caracterizează gradul de complexitate astfel: 1 - cel mai
mare, 4 - cel mai mic.
Categoria majora de diagnostic (DMG) este o clasificare bazata în general
pe un singur sistem al corpului (Ex: respirator, cardiovascular, nervos, endocrin,
etc) sau etiologie a diferitelor afecțiuni, care este asociata cu o anumita specialitate
medicala. Cu toate acestea, anumite CMD-uri precum 01, 15, 18 și 21, pot avea
diagnostice principale asociate și cu alte categorii.

În ultima versiune descrisa a metodei DRG pentru România (RO DRG v1),
exista 23 CMD-uri. CMD-urile sunt subdivizate în maximum 3 diviziuni separate:
„chirurgical”, „alta”, „medical”. Repartizarea bolilor, într-o subdiviziune sau alta
este, în general, produsa pe baza prezentei sau absentei procedurilor efectuate sau
nu în sălile de operații.

Tratamentul bolilor și tulburărilor unui anumit sistem poate deveni mai facil
și mai costisitor prin prezenta comorbiditatilor și dezvoltarea complicațiilor pe
întreaga durata de îngrijire/spitalizare. Prin urmare, pentru clasificarea în sistemul

500
DRG, un element important consta în recunoașterea și măsurarea severității bolilor
și prognosticul favorabil sau defavorabil al acestora. Codurile de complicații și
comorbiditati sunt diagnostice adiacente celui principal, care au o probabilitate
mare de a determina un consum semnificativ mai mare de resurse.

3. Achiziția datelor

Din nevoia și dorința oamenilor de a-și experimenta și studia idei ce

necesita date care nu au un caracter personal sau secret a luat naștere mișcarea de
date libere (open data). O prima conturare a conceptului de Open Data a apărut în
anul 1957, iar ea presupune ca anumite date sa fie făcute publice, cu drept de
utilizare, copiere și redistribuire, după bunul plac al fiecăruia, fără a exista vreo
restricție [28]. Aceasta mișcare dorește sa facă parte dintr-o familie alcătuita din:
surse libere (open source), open hardware, conținut liber (open content), open
government și acces liber (open access) [28].

În România, lucrurile s-au mișcat mult mai încet față de state precum China,
Turcia, Belgia. În preajma anului 2009 au apărut primele date publice, cu caracter
de date libere în România, expuse de către [29], site-ul național al sistemul de
clasificare și evidenta a bolilor din țara. În UE se dorește ca guvernul fiecărei tari sa
pună la dispoziție cât mai multe date libere, posibil de reutilizat (în format RDF,
Xlsx, Docx) legate de activitatea tarii, pentru a oferi oamenilor încredere și
transparenta.

Aceasta lucrare prezintă o influenta a parametrilor poluanți din mediu

înconjurător, asupra numărului de bolnavi în fiecare județ din România. Pentru
acest experiment a fost nevoie de cantități cât mai mari de date. În subcapitolele
următoare vor fi detaliate procesul de achiziționare, procesarea, analizarea și
stocarea al datelor necesare, puse la dispoziție de către sistemul de statistica al
bolilor [30] și Guvernul României, prin portalul sau online[31].

501
 3.1 Datele poluării aerului

3.1.1 Sursa

În programul de guvernare din perioada 2013-2016 a luat naștere proiectul

DataGov [31], portalul Guvernului României. Aceasta interfața a Guvernului
expune într-o maniera libera date și statistici despre multe domenii de activitate ale
României precum economic, medical, sanitar, sub forma de seturi de date. În
prezent5, proiectul Data Gov conține 981 de seturi disponibile, dintre care 216 au
fost publicate de către Agenția Naționala pentru Protecția Mediului (ANPM) și care
conțin informații despre stațiile de monitorizare împreuna cu măsurătorilor gazelor
din aer pornind din anul 2009.

3.1.2 Procesare

Etapa de procesare a datelor conține doua părți: partea de obținere a

caracteristicilor fiecărei stații și partea de extragere a măsurătorilor pentru fiecare
stație în parte.

3.1.2.1 Partea de obtinere a caracteristicilor fiecarei statii

În prima etapa am folosit informațiile oferite de Portalul Guvernului expuse

la adresele [32] și [33]. La adresa [32] se găsesc informații caracteristice fiecărei
stații de pe teritoriul României, precum categoria din care face parte (Industrial,
Trafic, Fond), localizarea ei (altitudine, longitudine, latitudine, adresa), data punerii
în funcțiune și identificatorii la nivel național și mondial. Fiecare stație este
identificata de un identificator unic la nivel național (de exemplu: TM-6 - statie din
judetul Timiș) și de un identificator unic la nivel mondial (de exemplu: RO0198A -
stația TM-6 din județul Timiș). Împreuna cu repartizarea stațiilor în funcție de județ

5 17.06.2017

502
și oraș, disponibila la adresa [32], am realizat o corelare între informațiile
caracteristice stațiilor și amplasarea lor teritoriala.

3.1.2.2 Partea de extragere a masuratorilor

Etapa aceasta presupune obținerea măsurătorilor din anul 2010 pana în 2017
pentru fiecare stație. În cadrul celor 216 seturi de date, pentru fiecare stație exista
cel puțîn un set de date care conține valorile măsurate într-un interval de ani, sub
forma de fișiere XML. Fișierele conțîn pentru fiecare stație, o suita de parametri
măsurați identificați printr-un cod „index” unic și măsurătorile aferente. Folosindu
ma de corelarea făcuta în prima parte a procesării datelor, am extras măsurătorile
pentru fiecare stație.

3.1.3 Analiza

După procesarea măsurătorilor în baza de date, exista o colecție pentru

fiecare stație în care se afla fiecare măsurătoare în funcție de an, luna și parametrul
măsurat. În fișierele XML cu măsurători, fiecare măsurătoare este unica prin an,
luna, zi, ora, iar la o analiza a mai multor fișiere, am observat ca pentru foarte multi
parametrii lipsesc foarte multe măsurători. Din acest motiv, pentru fiecare stație am
utilizat o valoare medie a fiecărei luni, formata din suma tuturor măsurătorilor (cele
care exista pe ore) împărțita la numărul lor.

Pentru a observa cantitatea de date lipsa, am creat pentru fiecare județ un

fișier XLSX care conține o centralizare a tuturor măsurătorilor pentru stațiilor din
acel județ. Prin aceasta modalitate am reușit sa evaluez calitatea datelor, aceasta
nefiind una foarte buna deoarece majoritatea stațiilor ori nu au valori pentru
anumiți parametri (adică aceștia nu sunt prezente în fișierele de măsurători), ori au
valoarea 0 (parametri prefigurează în fișierele de măsurători dar nu au nicio valoare
măsurata). Pentru o predicție și o vizualizare relevanta, discontinuitatea datelor
trebuie evitata sau redusa, deoarece pot apărea șabloane care conduc către o

503
învățare eronata. Prin urmare, este necesar sa folosesc stațiile cu cele mai multe și
mai relevante măsurători. Pentru a identifica aceste stații, am contorizat într-un
dicționar de forma {„parametru”: [stație1, stație2]}, pentru fiecare parametru,
stațiile care îl monitorizează.

Termenul de „parametrii comuni” în cadrul acestui proiect este considerat

orice parametru care este măsurat de cel puțîn 100 de stații. Valoarea de prag 100, a
fost aleasa experimental, observând care sunt numerele de stații pentru toți
parametrii. Ca exemplu cea mai mare valoare este 135, aproape 90% din stațiile din
țară au măsurat dioxidul de sulf. Un al doilea motiv pentru valoarea de prag 100
este ca reprezintă ⅔ din numărul maxim, 150. După aceasta operație de trunchiere a
parametrilor, au rămas 10 cei mai relevanți și frecvenți parametri, la care am
adăugat indexul de calitate a aerului, calculat pe baza valorilor înregistrate pentru
SO2, CO, O3 dioxidul de sulf, monoxidul de carbon, ozon, și pulberi în suspensie.
Valorile măsurate pentru „Umiditatea relativa”, Direcția Vântului și Radiația solară
nu erau documentate și nici nu se aflau în concordanta cu valorile medii lunare
găsite pentru România, și nu a fost posibila încadrarea în clase reprezentative. În
consecință, am eliminat cei trei parametri din vizualizare și din predicție. Noțiunea
de clase reprezentative pentru parametrii va fi detaliata în subcapitolul următor.
Lista de parametri comuni finali conține următoarele elemente: Dioxid de sulf,
Oxizi de azot, PM10 - aut, PM10 - grv, Ozon, Monoxid de azot, Viteza vânt,
Temp. 2 m, Presiune, Precipitații, indexul de calitate al aerului.

După determinarea parametrilor comuni, este necesar sa definesc termenul

de „Stații folosite” ca fiind cea mai mare mulțime de stații care au ca parametrii
măsurați pentru toți parametrii comuni. Pentru calculul acestei mulțimi am creat
întâi mulțimea tuturor stațiilor posibile, realizând o reuniune asupra tuturor
mulțimilor de stații, pentru fiecare parametru comun, din dicționarul de formă
{„parametru”: [stație1, stație2]}. Pentru a selecta cele mai potrivite stații, am
verificat dacă fiecare stație conține fiecare parametru comun din cei măsurați. În
504
caz negativ, aceasta stație era înlăturată, altfel era adăugată la mulțimea de stații
comune.

În urma întregului proces de selecție a datelor cu spatii cât mai mici de date
lipsa, am constatat ca din formula de calcul a indicelui de calitate al aerului lipsesc
doar doi parametri: monoxidul de carbon și dioxidul de azot. Din cauza pragului
minim de stații necesare care au măsurat gazele, monoxidul de carbon nu a fost
selectat între „parametrii comuni”. Pentru problema lipsei dioxidului de azot,
soluționarea a fost diferența între oxizii de azot și monoxidul de azot. După cum
am afirmat în capitolul „Studiu bibliografic” oxizi de azot se referă atât la
monoxidul de azot, cât și dioxidul de azot. Prin urmare am eliminat cei doi
poluanți, Monoxidul și Dioxidul de Azot, din lista parametrilor comuni și am
adăugat Dioxidul de Azot, ca fiind diferența lor. În foarte puține cazuri rezultatul
diferenței a fost negativ, iar cele 3 cazuri posibile sunt:

● Valorile pentru oxizi și monoxidului de azot sunt 0 deoarece sunt date lipsa.
● Valoarea oxizilor sau monoxidului este 0 (data lipsa). În acest caz am
considerat ca și valoarea dioxidului de azot sa fie tot 0.
● Valoarea oxizilor de azot este mai mica decât cea a monoxidului de azot.
Acest motiv se poate întâmpla din mai multe cauze. Prima cauza poate sa
fie o măsurătoare eronata, din punct de vedere al stației, iar a doua cauza
poate sa fie omiterea de măsurători în perioadele când oxizii de azot sunt în
cantități mai mari în aer, cum ar fi momentele de trafic intens.

Calculând și folosind doar parametrii comuni ai stațiile comune am reușit sa

diminuez spatiile datelor lipsa de orice natura și ofer o corectitudine a predicției și
vizualizărilor, puse la dispoziție de aplicație. Dimensiunea setului de date este
diminuata la 7 ani și conține 3696 de puncte observate.

505
 Pentru a îmi facilita modul de formatare a datelor, care va fi prezentat în
capitolul 4, la „Arhitectura aplicației” și pentru a avea o viziune de ansamblu a
metricilor calculate anterior, am creat statistici pentru stațiile din mulțimea
„Stațiilor folosite”. Pentru fiecare stație am calculat în fiecare luna din intervalul de
ani, 2010 - 2017, valoarea medie a măsurătorilor. Toți parametrii măsurați din setul
inițial de date, oferit de Guvernul României, conține valoarea măsurata la fiecare
ora a zilei, în cazul în care aceasta nu lipsește. Valoarea medie a unui parametru
pentru o luna este definita ca suma tuturor valorilor măsurate într-o luna, fără a tine
cont de zi sau ora, supra numărul total de măsurători.

Excepție de la aceasta regula este parametrul „Precipitații”, care este doar suma
tuturor măsurătorilor dintr-o luna.

3.1.4 Definirea claselor pentru fiecare parametru

Următoarea problema întâmpinată a fost definirea unor intervale(clase)

pentru fiecare parametru care sa descrie cantitatea măsurata. Pentru a fi corelata cu
gradațiile Indexului de Calitate a Aerului, în aplicație se definesc câte 6 clase,
având aceeași însemnătate a gradațiilor.

Conform informațiilor publicate de ANPM și Ministrul Mediului și al

Pădurilor la adresa [34], parametrii ce intra în componenta indicelui de calitate al
aerului, au definite o împărțire graduala, fiecare grad fiind bine limitat de o valoare
inferioara și superioara. Tabelul următor descrie, într-un mod detaliat, fiecare
gradare a fiecărui parametru.

506
 Tabel 1
Tabel de calcul al indicelui de poluare al aerului

Indice\Paramet
ru (ug/m3)
SO2 (ug/m3)
NO2 (ug/m3)
O3 CO
(ug/m3) PM10
(ug/m3)

1 0 - 49 0 - 49 0 - 39 0-2 0-9

2 50 - 74 50 - 99 40 - 79 3-4 10 - 19

3 75 - 124 100 - 139 80 - 119 5-6 20 - 29

4 125
349- 140 - 199 120 -
7-9 30 - 49
179

5 350
499- 200 - 399 180 -
10 - 14 50 - 99
239

6 > 500 > 400 > 240 > 15 > 100

Din nefericire, ANPM nu a furnizat suficiente măsurători pentru monoxidul

de carbon pentru a putea fi luat în considerare, acesta fiind eliminat în procesul de
diminuare a spatiilor cu valori lipsa.

Alături de parametrii ce compun indicele de calitate al aerului, în mulțimea

finala de parametri folosiți se mai regăsesc precipitațiile și temperatura. Cei doi
parametri au fluctuații majore în funcție de anotimp, iar pentru a-i putea clasifica, a
fost necesara o căutare a valorilor anuale în funcție de luna. În cadrul site-ului [35]
se afla o arhiva istorica a climei din România, pe baza temperaturilor și
precipitațiilor înregistrate intervalul de ani 1901 - 2006, rezumata în următorul
tabel.
507
3-1 Valorile medii ale temperaturii si precipitațiilor din România [Sursa Wikipedia]

Pe baza acestor valori medii am realizat clasificarea temperaturii în clase

reprezentative bine delimitate de un prag inferior și superior. Următoarele 2 tabele
presupun o vizualizare completa a gradării claselor.

Temperatura (°C)

Tabel 2
Tabel de gradare a claselor temperaturii

Lu Foarte Scazuta Scazuta Mediu Ridicate Foarte ridicate

na
\
Cl
asa

uar
Ian < -5 -5 - -3 -3 - -1 -1 - 1.5 > 1.5

ie

Fe < -3 -3 - -1 -1 - 1 1-3 >3

508
bru
ari
e

Ma
rtie <0 0-3 3-6 6 - 10 > 10

Ap
rili <5 5-9 9 - 12 12 - 15 > 15

Ma
i < 12 12 - 15 15 - 17 17 - 20 > 20

Iun
ie < 15 15 - 17 17 - 20 20 - 23 > 23

Iul
ie < 15 15 - 19 19 - 23 23 - 26 > 26

Au
gu < 15 15 - 19 19 - 22 22 - 26 > 26

st

pte
Se < 11 11 - 14 14 - 17 17 - 20 > 20

mb
rie

Oc
to <6 6-9 9 - 12 12 - 15 > 15

mb

509
rie

No
ie <0 0-3 3-6 9 - 12 > 12

mb
rie

De
ce < -4 -4 - -1 -1 - 2 2-5 >5

mb
rie

Precipitatii (mm)

Marimea de 5 unitati a fiecarui interval a fost determinata experimental,

urmarind sa imparta setul de date in intervale care contin un numar proportional de
informatii.

Tabel 3
Tabel de gradare a claselor precipitațiilor

Lun Foarte Scazuta Scazuta Mediu Ridicate Foarte ridicate

a\
Clas
a

Ianu
arie < 32.5 32.5 - 37.5 37.5 - 42.5 42.5 - 47.5 > 47.5

Febr
uari < 30 30 - 35 35 - 40 40 - 45 > 45

510
 e

Mart
ie < 28.5 28.5 - 33.5 33.5 - 38.5 38.5 - 43.5 > 43.5

Apri
lie < 40 40 - 45 45 - 50 50 - 55 > 55

Mai < 55 55 - 60 60 - 65 65 - 70 > 70

Iunie < 75 75 - 80 80 - 85 85 - 90 > 90

Iulie < 50 50 - 55 55 - 60 60 - 65 > 65

Aug
ust < 45 45 - 50 50 - 55 55 - 60 > 60

Sept
emb < 35 35 - 40 40 - 45 45 - 50 > 50

rie

Octo
mbri < 42.5 42.5 - 47.5 47.5 - 52.5 52.5 - 57.5 > 57.5

Noie
mbri < 40 40 - 45 45 - 50 50 - 55 > 55

emb
Dec < 42.5 42.5 - 47.5 47.5 - 52.5 52.5 - 57.5 > 57.5

rie

511
 Ultimii doi parametri din lista celor folosiți, care nu au fost descriși în acest
capitol, sunt viteza vântului și presiunea atmosferică. Ei nu contribuie în mod direct
la indicele de calitate al aerului, dar influențează dispersia poluanților în atmosfera,
în special viteza vântului. Asemenea temperaturii și precipitațiilor, acești doi
parametri au și fluctuații majore, dar nu în funcție de perioade ale anului, ci de
altitudinea la care sunt măsurați [36][37][38]. Pentru oferi un aspect obiectiv al
valorilor, pentru presiune am folosit gradarea prezenta în [38], iar pentru viteza
vântului am definit experimental gradarea, acoperind toate valorile medii prezente
în [37] și [38]. Tabelul următor descrie cele două gradări folosite.

Tabel 4
Tabel de gradare al claselor vitezei vântului si presiunii

Parametru\Clasa scăzuta
Foarte Scăzuta Mediu Ridicata Foarte
Ridicata

Viteza
(km/h)
vânt < 10 10 - 20 20 - 35 35 - 40 > 40

Presiune (mb) < 745 745

760- 760
770- 770
775- > 775

În cadrul interfeței grafice, care va fi explicată în capitolul „Arhitectura

aplicației”, este posibilă o vizualizare a tuturor claselor parametrilor, în funcție de
momentul de timp. Acest subiect o să fie dezvoltat pe larg în acel capitol. În
continuare voi descrie procesul de obținere al datelor statistice asupra bolilor din
România.

512
 3.2 Datele medicale

3.2.1 Sursa

Tot în gama datelor libere se încadrează și resursele puse la dispoziția

publicului larg de către Centrul de Cercetare și Evaluare a Serviciilor de Sănătate
(la adresa [39]).

Primele statistici au apărut în anul 2005, însă acestea nu conțîn statistici ale bolilor
din spitale. Din anul 2009 sunt publicate date într-o maniera detaliată, sub forma
unui tabel, numărul de cazuri ale bolilor, dar, din nefericire, sunt disponibile doar
în format PDF. Deoarece este necesar întreg conținutul tabelelor, nu a fost posibilă
găsirea unei metode de parcurgere automată a fișierelor PDF. Începând cu anul
2012, alături de fișierele PDF sunt publicate și fișiere XLS. În cadrul fiecărui an,
pentru fiecare lună sunt disponibile 3 clasificări:

● CMD - conține o statistica lunara, la nivel de număr de cazuri pentru fiecare

dintre cele 23 de categorii de diagnostic
● DRG - conține o raportare a datelor lunare, indicând la nivel de boala
numărul de cazuri din cadrul spitalelor.
● NON - conține o raportare a statisticilor din punct de vedere al Indicelui de
Complexitate al Cazurilor (ICM)
Am ales folosirea datelor din sistemul DRG, deoarece poluanții aerului nu
influențează o întreagă categorie de diagnostice, ci anumite boli din ele, iar NON se
afla în afara subiectului de studiu al lucrării.

3.2.2 Procesarea și analiza datelor

Spre deosebire de datele oferite de ANPM despre poluanții aerului, Centrul

de Cercetare și Evaluare a Serviciilor de Sănătate a publicat date de o calitate
superioara. Numărul de boli lipsa este mult mai scăzut, acesta fiind ghidat de
frecventa de apariție a lor. Setul conține fișiere de date pe durata a 5 ani de
513
activitate, din anul 2012, pana în anul 2017, pentru fiecare județ din România.
Informația este distribuita în 2691 de fișiere, care conțîn și anul 2011, dar acesta
este incomplet, deoarece exista o statistica asupra întregului an, iar lunar începând
cu luna iunie.

Dacă setul de date din punct de vedere cantitativ nu este foarte bogat, dar
formatarea fișierelor din setul de date este una foarte bună, în setul curent de date
lucrurile stau total invers. Din punct de vedere cantitativ și calitativ setul de date al
bolilor are calificative foarte bune, dar din punct de vedere al formatului, în ciuda
faptului ca sunt XLS-uri, nu păstrează un aliniament constant al coloanelor și
parcurgerea lor a fost puțîn anevoioasa, dar am reușit separarea lor în doua cazuri
distinse de aliniament.

Fiecare fișier prezintă în conținutul sau un tabel, cu următorul antet:

3-2 Cap de tabel din fișierele cu date despre numarul de bolnavi

Dintre aceste date date am folosit doar cele mai relevante date pentru
problema noastră:

● Codul - codul DRG

● Grupă de diagnostic Denumire - denumirea din sistemul DRG
● Total - numărul total de cazuri
Numărul total de boli distincte din punct de vedere al sistemului DRG este
666. Din acest număr mare de boli, pentru care nu este posibila o vizualizare facila,
am ales cele mai frecvente boli care pot avea o corelare cu poluarea aerului.

514
 În prima etapa am creat un fișier cu statistica celor mai frecvente boli,
contorizând numărul de apariție al lor în fiecare județ, în fiecare luna din cei 5 ani.
Cea mai frecventă boală are numărul de apariții egal cu numărul de fișiere, 2691,
iar de la poziția 500 în jos numărul de apariții scade sub 50%. Ca urmare a
statisticii efectuate, am luat toate bolile pana la poziția 500, care pot avea drept
cauză expunerea pe termen lung sau scurt la poluanții prezentați în capitolul
„Studiu Bibliografic”.

Aceste boli sunt identificate prin codul lor DRG, care nu delimitează bolile
doar după diagnostic, le diferențiază și în funcție de complicațiile care pot apărea.
Acest fapt nu este de interes pentru aceasta lucrare, deoarece complicațiile pot
apărea și în funcție de istoricul medical al pacientului și scopul lucrării este de a
găsi o corelare între boli indiferent de gravitatea lor.

În a doua etapă, în funcție de codul DMG al bolilor, le-am grupat în 9 tipuri

de afecțiuni specifice fiecărui sistem de organe ce poate fi afectat de poluarea
mediului înconjurător. Aceste afecțiuni sunt detaliate în continuare, împreuna cu
denumirea generică ce încadrează codurile DRG similare care sunt influențate de
factorii de poluare:

● Neoplasm:
○ Neoplasm pulmonar: 'E3122', 'E3121', 'E3123'
○ Neoplasm renal: 'L3031', 'L3032'
○ Neoplasm al sistemului nervos: ‘B3071’
● Afecțiuni Neurologice:
○ Accident vascular cerebral: 'B3113', 'B3112', 'B3114',
'F3142', 'F3141'
● Afecțiuni Cardiovasculare:
○ Hipertensiune: 'F3081', 'F3082'
○ Aritmie: 'F3111', 'F3121', 'F3122', 'F3112',

515
 Tulburări vasculare: "F3041', 'F3042', 'F3071', 'F3062',
F3061, F2031, F3011, F3012, F2021, F3013
O Insuficienta Cardiaca: F3032, F3031', 'F3101", "F3161"
O
Angina: F3131', 'F3132
• Afecţiuni Respiratorii:
O Astm: E3102, E3101", E3103"
O
Infecţii respiratorii: E3031', 'E3032, E3033', 'E3081",
"D3050, E3111", E3112
O BPOC: E3061, E3062,
O
Boala interstitială pulmonară: 'E3151', 'E3152, E3153'
O
Edem pulmonar: "E3050'
Afecţiuni dermatologice:
O
Tulburări ale pielii: J3071, J3061', J3052
Afecţiuni hematologice:
O Leucemie: R3022, R3012, R3011", R3013"
O
Tulburări ale globulelor roşii: Q3023', 'Q3022, Q3021'
O
Anomalii de coagulare: Q3030
Afecţiuni Oftalmologice:
O
Infecţii oculare: C3011', 'C3012
O Leziuni oculare: C1010, C1070', 'C1080', 'C3030
O Tulburări oculare: C3042, C3041', 'C1 100, C1111",
C3020, C1020

Afecţiuni imunologice:
O Tulburari reticuloendoteliale: Q3011", "Q3013"
O
Reacţii alergice: X3020
Afecţiuni Metabolice:
O Tulburări metabolice: "K3031', 'K3033'
Ultima etapa a procesului de procesare a setului de date consta în stabilirea
unei valori care sa fie reprezentativa pentru fiecare boala, din cadrul categoriei lor.
516
Pentru a stabili valoarea denumirii generice într-o luna am identificat doua metode
posibile:

● Media aritmetica a numărului de cazuri, al fiecărei boli ce compune

denumirea noua denumire generica, pentru fiecare luna.
● Suma numărului total de cazuri pentru fiecare boala ce o compune.
Prima metoda prezintă un dezavantaj major în cazul în care se grupează o
boala ce are o frecventa redusa (intre 50 - 70%), cu o boala cu frecventa crescuta
(80-90%), deoarece reduce valoarea ansamblului. Acesta metoda scade factorul de
corelare al poluanților cu numărul real de cazuri apărute într-o luna. În consecință,
am ales a doua metodă, modul de calcul pentru valoarea lunară a denumirii
generice este suma tuturor valorilor lunare ale bolilor ce intră în componența lor.
De exemplu, valoarea pentru „Tulburări metabolice” în anul 2014, luna iunie este
suma în anul 2014, luna iunie a bolilor din sistemul DRG cu codurile „K3031” și
„K3030”. Modelul de reprezentare a statisticilor, atât pentru cazul setului de date al
poluanților aerului, cât și pentru setul de date al cazurilor de boli din spitale o sa fie
prezentat în detaliu în capitolul „Arhitectura aplicației”. În continuare se va detalia
metoda de împărțire a bolilor în clase reprezentative.

3.2.3 Definirea claselor pentru fiecare boală

Asemenea cazului parametrilor din aer sau meteorologici măsurați, am

căutat o modalitate de a cataloga fiecare boală într-un număr de clase
reprezentative, în funcție de numărul de cazuri. Spre deosebire de cazul
parametrilor de poluare și celor meteorologici, pentru care s-au putut calcula valori
medii în funcție de efectele lor, în cazul bolilor, nu s-au publicat valori de prag
pentru frecventa lunara a bolilor. Prin urmare, am folosit o modalitate de împărțire
în intervale cu număr egal de elemente, bazată pe metoda Quartilelor [40].

Pentru început, metoda Quartilelor este o metodă folosită în statistica,

pentru împărțirea unui set ordonat de date în 4 intervale de dimensiuni egale.
517
Quartilele, propriu-zis, sunt punctele ce delimitează cele 4 intervale, astfel ele sunt
poziționate după cum urmează:

● Q1 încadrează primele 25% cele mai mici valori

● Q3 separa 25% cele mai mari valori
● Q2 separa cele 50% de valori ramase, în 2 intervale egale. Q2
coincide cu mediana setului de date
În lucrările pe tema predicției poluării aerului, prezentate în capitolul
„Studiu Bibliografic”, se foloseau 2 sau 3 clase (Scăzut, Mediu, Ridicat), pentru ca
predicția sa poată avea rezultate bune. Un dezavantaj important al cazului cu 2
clase este posibila diferența mai mare între cel mai mic element și cel mai mare
element ce definesc clasa, comparativ cu divizarea în 3 clase. Pentru numărul de
cazuri ale bolilor aceasta diferența a elementelor are un factor de importanta mai
mare în corelarea cu realitatea. Din acest motiv am considerat ca împărțirea în 3
clase este cea care indica un raport optim, între posibilitatea de predicție și
corectitudinea față de realitate.

Problema împărțirii în 3 clase a devenit găsirea a două numere care sa îmi

formeze pentru fiecare denumire generică de boala trei clase cu dimensiuni
aproximativ egale. Inițial, este necesară crearea setului ordonat de date pentru
fiecare boala, adică un set cu toate numerele de apariție a bolilor, fără duplicate,
ordonate crescător. Inițial, am ales cele două numere 0.15 și 0.5.(15% și 50%).

Aceste doua numere au împărțit denumirile generice de boli în 3 clase, ori

cu prima clasa predominanta, ori cu a doua, ori cu a treia. Drept urmare, singura
opțiune pentru a avea clase aproximativ egale a fost căutarea a două numere pentru
fiecare denumire generica de boala în parte.

În tabelul următor se prezintă repartizarea fiecărei boli în cele 3 clase, în funcție de

quartilele descoperite experimental.

518
 Tabel 5
Tabel de gradare claselor bolilor generice

Denumire Generica a Scazut Mediu Ridicat

Bolii\Clasa

Accident
cerebral
vascular < 138 138 - 207 > 207

Neoplasm
nervos
al sistemului <5 5-8 >8

Neoplasm pulmonar < 55 55 - 88 > 88

Neoplasm renal < 15 15 - 23 > 23

Infecții oculare <6 6 - 14 > 14

Tulburări oculare < 82 82 - 116 > 116

Leziuni oculare < 10 10 -16 > 16

BPOC < 145 145 - 217 > 217

Edem pulmonar < 41 41 - 75 > 75

Astm < 34 34 - 58 > 58

Boala
pulmonara
interstitială < 109 109 - 225 > 225

Infecții respiratorii < 270 270 - 402 > 402

519
 Reacții alergice <2 2-3 >3

reticuloendoteliale
Tulburari < 16 16 - 36 > 36

Leucemie < 46 46 - 71 > 71

Anomalii de coagulare <5 5-8 >8

Tulburări roșii
ale globulelor < 25 25 - 38 > 38

Aritmie < 35 35 - 61 > 61

Angina < 15 15 - 26 > 26

Hipertensiune < 83 83 - 141 > 141

Insuficienta Cardiaca < 260 260 - 377 > 377

Tulburări vasculare < 105 105 - 157 > 157

Tulburări ale pielii < 72 72 - 102 > 102

Tulburări metabolice <7 7 - 14 > 14

În capitolul care urmează voi descrie în detaliu modul de implementare,

arhitectura aplicației și voi prezenta modul de funcționare și interacțiune cu
interfața grafică.

520
 4. Descrierea arhitecturii aplicației

4.1 Arhitectura orientata pe microservicii

Microserviciul este un proces de sine stătător (o aplicație), care

implementează o singură funcționalitate necesara aplicației principale, într-un mod
cât mai abstract posibil, cu scopul de a fi expusă acea funcționalitate și a altor
aplicații care au nevoie. O arhitectura bazata pe microservicii[46] presupune o
colecție de microservicii, care sunt slab cuplate între ele, iar fiecare microserviciu
implementează o funcționalitate din intreaga aplicație. Comunicarea între
microservicii este dependenta de arhitectura, dar în general se folosește un protocol
de comunicare cu latenta scazuta.

Beneficiile care apar în momentul descompunerii unei aplicații mari în mai

multe microservicii diferite sunt următoarele:

● Crește modularitatea aplicației și procesul de înțelege al ei este mult mai

ușor
● Crește viteza de dezvoltare și testare oferind posibilitatea mai multor echipe
sa lucreze în paralel la funcționalități diferite.
● Paralelizează procesul de lansare a aplicației, iar livrarea continua de noi
funcționalități este facila.
● Permite o scalare mult mai eficienta și mai ușoara a aplicatiei.

4.2 Arhitectura Aplicației

Aplicația conține 3 direcții principale: Primele două direcții sunt

posibilitatea de a viziona o evoluție a cantității parametrilor poluanți din aer și a
numărului de cazuri al celor mai frecvente boli în intervalul de ani 2010-2016. A
treia direcție este posibilitatea interogării unor modele antrenate de rețele neurale și
support vector machine, care pot prezice pe baza unor date introduse de către
utilizator clasa unei boli peste un anumit număr de luni. Urmărind modul în care
521
sunt dezvoltate majoritatea aplicațiilor mari (Ex: Netflix [41]) și pentru a avea
abordare cât mai modulara a direcțiilor din aplicație, am creat o arhitectura baza de
pe microservicii[42].

Arhitectura contine 4 microservicii și protocolul de comunicare folosit este

HTTP:

● Web - microserviciul care serveste pagina html și codul de javascript

● Api_Service - microserviciul care servește informațiile necesare
reprezentării în mediul grafic (Ex: județele României, delimitarea județelor)
● Pollution_Service - ofera datele despre stațiile de măsurare, parametrii
măsurați
● Diseases_Service - expune datele despre numărul de cazuri ale bolilor
● Prediction_Service - microserviciul care gestioneazămodelele de învățare
automate pe baza cărora se realizează predicția numărului de cazuri ale
bolilor.

4-1 Entitățile care compun arhitectura aplicației

522
 4.2.1 Api Serivce

Api Service este microserviciul care prelucreaza și oferă informații

independente de poluare sau de boli. În subcapitolul „Descrierea interfeței” voi
prezenta harta folosită pentru o vizualizare interactiva a bolilor și poluării, iar
datele statice (contururile fiecărui județ din România) sunt trimise de către acest
serviciu. Contururile județelor se afla în disc, în fișierul ”romania.geojson” și sunt
încărcate în memorie în momentul când serviciul este lansat în execuție. Fișierul
este în format geojson și face partea din gama datelor libere, el fiind disponibil
pentru descărcare la adresa [43]. Alături de contururile județelor, serviciul mai
pune la dispoziție și o lista a județelor din România, utilizată în interfață.

După partea de inițializare, serviciul pornește un server HTTP pe portul

8000 și ascultă cererile care sunt redirecționate către el. Tabelul următor descrie
modalitatea de interacțiune cu interfața serviciului.

Tabel 6
Punctele de final pentru Api Service

Punct
Final Metoda Corpul Cererii Răspuns

_map_
/api/ro GET - 'coords': continutul fisierului geojson,
'center': [45.970, 25.203]
data

/api/co
unties GET - 'counties': lista cu numele judetelor sub forma
json
'counties_number': numărul de judete

523
 4.2.2 Pollution Service

Pollution service este microserviciul care abstractizeaza procesarile și

conceptele poluantilor din aer. El poate fi interogat pentru a furniza datele
referitoare la poluanții masurati din aer într-o forma utilizabilă și statistici realizate
pe baza acestor date. Aranjarea datelor statisticii este constrânsă de doi factori
importanți, care afectează utilizabilitatea aplicației. Primul factor este latenta rețelei
care a condus către o orientare optima din punct de vedere al spațiului de memorie
consumat. Al doilea factor a fost timpul de căutare al informațiilor astfel încât sa nu
apară întreruperi în animatiile din interfața. Pentru a respecta constrângerile, soluția
optimă pentru aranjarea datelor a fost o matrice cu 4 dimensiuni cu următoarea
structura: județ X an X luna X parametrii. Fiecare dimensiune a matricei este o
codificare a datelor pe care le reprezintă. (județe -> [0-41], ani -> [0, 6], luni -> [0,
11], parametrii -> [0, 12]).

Pentru a se putea comunica cu microserviciul, el pornește un server HTTP

pe portul 8001, care pune la dispoziție 2 puncte finale. Modul de interacționare cu
punctele de final și răspunsurile lor sunt prezentate în detaliu în tabelul următor:

Tabel 7
Punctele de final pentru Pollution Service

Punct Final Meto

da Corpul
(json)
cererii Răspuns (json)

/api/pollution/stati GET - number_of_stations - o lista

stics/air_pollution cu identificatoarele statiilor
_county din fiecare judet
statistics - matrice 4
dimensională cu statisticile
poluantilor din aer

524
 /api/pollution/vie GET - parameters - lista cu
wed_parameters parametri afisati în interfata
grafica
parameters_len - numărul de
parametri

4.2.3 Disease Service

Disease service este microserviciul se ocupă de furnizarea datelor despre

bolile prezente în aplicație. Datele presupun corelarea dintre bolilor generice și
categoriile de afecțiuni din care fac partea, dar și o statistica a numărul de bolnavi
din fiecare județ începând din anul 2012 pana la sfârșitul anului 2016.

În modul de reprezentare al statisticilor trebuie satisfăcute aceleași doua

constrângeri. Drept urmare, și în acest caz modul optim de reprezentare a datelor a
fost o matrice cu 4 dimensiuni cu structura: județe X ani X luni X boli. Județele și
lunile sunt codificate în același mod ca în Disease Service, iar anii și bolile se
codifica în intervalul [0, 4], respectiv [0, 23].

Serverul HTTP folosit pentru comunicare este pornit pe portul 8002, iar
punctele de final puse la dispoziție de microserviciu sunt descrise, în detaliu, în
tabelul următor:

Tabel 8
Punctele de final pentru Disease Service

Punct Final Meto Corpul Raspuns(json)

da Cererii (json)

525
 disease_statist
/api/diseases/
ics GET - boundaries - dictionar cheie
valoare care contine quartilele
pentru fiecare boala
(codificare_boala: quartile)
statistics - matrice 4Dcare conține
statisticile cazurilor de boli

/api/diseases/l
ist GET - codification - dicționar cheie
valoare cu numele bolii și codul de
indentificare al ei
diseases_classification - dicționar
cheie-valoare care conține
clasificarea bolilor generice în tipuri
de afecțiuni

4.2.4 Prediction Service

Microserviciul de predicție este modulul din aplicație care manageriaza 16

modele matematice folosite pentru predicția numărului de boli. Modelele vor fi
detaliate funcțional în capitolul „Rezultate”, iar în acest subcapitol este prezentat
modul în care au fost organizate. Fiecare boala poate fi prezisa în funcție de un
număr ([1-5]) de luni anterioare de date, cu oricare din cele 16 modele. Deoarece
configurarea modelelor de predicție este foarte costisitoare ca timp (6h), au fost
menținute într-o forma persistenta pe disc, organizarea lor interna, acuratețea și
timpul cât a durat învățarea. Datele sunt prezente în fișierul („pred_scores.pkl” -
format prin biblioteca de serializare a limbajului python – Pickle [44]). La pornirea
serviciului, dacă fișierul „pred_scores.pkl” exista, atunci este încărcat în memoria
RAM. În caz contrar, microserviciul începe procesul de învățare a modelelor de
predicție și generarea fișierului, timp în care comunicarea cu el nu este posibila.
526
 Datele despre acuratețea fiecărui model de predicție sunt folosite de către
interfața aplicației și modul în care ele sunt trimise trebuie sa satisfacă aceleași
codiții ca în cazul microserviciilor anterioare. Pentru acest caz am ales o structura
de date puțîn diferită, dar care permite accesul instant la informația necesara.
Aceasta structura de date este formata dintr-un dicționar cheie valoare, unde cheia
este numele unei boli generice, iar valoarea este un alt dicționar cheie valoare. Al
doilea dicționar are cheile lunile, de la 1 la 5, iar ca valoare un vector cu 16
elemente, fiecare element reprezentând acuratețea unui model de predicție.

Pentru comunicarea cu interfața în care operează utilizatorul este utilizat, tot

protocolul HTTP. Microserviciul pornește un server HTTP care asculta pe portul
8003, cereri venite de la utilizator. Cererile posibile și răspunsurile lor sunt
prezentate în detaliu, în tabelul de mai jos:

Tabel 9
Punctele de final pentru Prediction Service

Punct Final Meto

da Corpul Cererii (json) Raspuns (json)

/api/prediction/i
nfo GET - prediction_tools: dictionar
cheie - valoare cu denumirile
modelelor folosite pentru
predictie și codificarea lor
scores: dictionar cheie
valoare cu acuratetea fiecarui
model

527
/api/prediction/r POST tool_index - prediction_result -
esult identificatorul modelului rezultatul predictiei
folosit pentru predicție,
Disease - boala care se
doreste a fi prezisa
months_predicted -
numărul de luni folosite
în procesul de predctie
aqi_class - calitatea
aerului pe durata lunilor
wind_speed_class -
clasa vitezei vântului pe
durata lunilor
rainfall_class - clasa
precipitatiilor pe durata
lunilor
temp_class - clasa
temperaturii pe durata
lunilor
disease_class - clasa
bolii în urma cu numărul
de luni

4.2.5 Organizarea bazei de date

În procesul de implementare al aplicației am folosit ca bază de date

MongoDB, deoarece am considerat că avantajele pe care aceasta le expune se
potrivesc cel mai bine cu modul de utilizare al datelor pe care le stochez.

528
 MongoDB [50] este o baza de date apăruta în anul 2009, cu sursa libera,
gratuita și folosită unele dintre cele mai mari companii în acest moment (Facebook,
Bosch, Expedia, Forbes, The Guardian). Este o baza de date NoSQL (orientata
obiect), organizata în colecții și fiecare colecție conține documente, identificate
unic printr-un ObjectId (Ex: „_id”: ObjectId("594e259df6d13631fb01710a")).
Documentele au structura asemănătoare unui fișier JSON[46]. Fiecare colecție
poate fi indexata după anumite câmpuri, indexarea standard fiind pe baza campului
„_id”. Alături de modul standard de indexare al unei colecții, se mai pot defini și
alți indecși simpli sau compuși, în mod ascendent sau descendent și unici sau
duplicați.

Comunicarea cu serverul bazei de date se realizează prin intermediul unui

driver (client), iar pentru limbajul Python, acest driver este ușor de folosit cu
ajutorul bibliotecii „Pymongo” [47].

Baza de date a aplicației are numele „Air-Pollution” și conține 150 de

colecții indexate astfel încât să faciliteze modul de căutare și care au următoarele
caracteristici:

● 143 de colecții conțîn datele măsurătorilor fiecărei stații de monitorizare a

aerului din România. Fiecare colecție poarta numele stației pentru care are
măsurători. O intrare de tip colecție din aceasta categorie este un obiect
JSON care conține anul, luna, indexul stabilit de ANPM al parametrului
măsurat, numele fișierului XML de pe disc din care au fost extrase și un
vector cu măsurătorile din acea luna identificate prin zi și ora. Indexarea
colecției s-a realizat prin an, luna, ora și indexul parametrului în mod
ascendent și unic.
● „air_stations” - colecția în care se afla informații despre fiecare stație.
Informațiile despre stații au fost preluate din fișierul local „informații
privind-stațiile-rnmca.xls”. Este fisierul disponibil la adresa [32] și

529
 prezentat la începutul capitolului 3. Cele mai importante câmpuri dintr-o
intrare a colecției sunt „internationalCode” (codul internațional al unei
stații), „county” (județul în care este localizata stația) și vectorul
„parameters” care conține indecși parametrilor pentru care o stație are
măsurători sau care apare în fișierele XML, dar nu are măsurători. Indexul
colecției este format din codul internațional al stației în mod ascendent și
unic.
● „counties” - colecția care contine judetele din Romania. Elementele sunt
indexate ascendent și unic după câmpul „name”. Indexarea colecției se
realizează prin numele județului în mod ascendent și unic.
● „parameters” - colecția în care sunt stocați toți parametrii măsurați sau
care apar în fișierele cu măsurători. Cele mai importante câmpuri ale
intrărilor sunt: „index” (indexul parametrului), „name” (numele
parametrului), „used” (parametrul este folosit în procesul de procesare al
datelor care vor fi afisate), „view” (parametrul a putut fi prezentat prin clase
reprezentative și va fi afișat în interfața). Indexarea colecției se realizează
prin câmpul „index” în mod ascendent și unic
● „diseases” - colecția care conține toate bolile din sistemul DRG eliberate de
către Centrul de Cercetare și Evaluare a Serviciilor de Sănătate. Fiecare
boala reprezintă o intrare în colecție, iar cele mai importante câmpuri sunt:
„code” (codul DRG al bolii), „name” (numele bolii în sistemul DRG),
„avg_cases” (media cazurilor apărute) și vectorul „statistics”. Vectorul
„statistics” are ca elemente documente în care sunt reținute numărul de
cazuri(„total_number_cases”), în luna și anul (extrase din „start_date”)
pentru un județ („county”). Indexarea colecției se face folosind codul și
denumirea DRG în mod ascendent și unic.
● „air_station_statistics” - colecția în care sunt stocate rezultatele statistice
finale ale stațiilor în urma procesului de analizare a datelor despre poluanți.
Intrările au câmpurile „internationalCode”, „county” și vectorul „statistics”.
530
 Vectorul „statistics” conține documente cu campurile „month”, „year” (prîn
care se identifica luna și anul) și un document intern „values” care este de
forma index -> valoare a fiecărui parametru. Indexarea colecției se
realizează prin codul internațional al stației și județul din care face parte în
mod ascendent și unic.
● „diseases_used” - colecția în care sunt salvate rezultatele statistice finale în
urma grupării bolilor din sistemul DRG în boli generice și categorii de
afecțiuni. Structura unei intrări conține câmpurile „category” (categoria de
afecțiuni), „name” (denumirea generica) și un document intern „statistics”
care are cheile formate din numele fiecărui județ, iar ca valoare un alt
document intern. Al treilea document imbricat are cheile formate ani din
intervalul 2010 - 2016, iar ca valori un un al patrulea document imbricat de
forma luna an -> număr de cazuri. Indexarea colecției se face după
câmpurile: nume și categorie ascendent și unic.
Pentru clarificare se poate viziona structura documentelor în următoarea
poza.

531
 4.2.6 Tehnologii folosite pentru ecosistemul aplicatiei

În general, o arhitectură orientată pe microservicii se distribuie pe mai

multe mașini din cloud. Acesta metoda poate presupune lansarea unor microservicii
în mai multe instante pe mașini diferite și accesul către ele se realizează prin prisma
unui load balancer. Avantajul acestei abordări este reduntanta sporita pe care o
oferă, deoarece în cazul în care o mașina din cloud nu se mai funcționează, nu toată
aplicația devine nefuncționala, ci doar anumite parți din ea, depinzând de
amploarea defecțiunii. Pentru această aplicație am ales sa simulez comportamentul
unui mai multor mașini din cloud pe una singură, cea disponibilă la adresa
„opendata.cs.pub.ro”, cu ajutorul a două tehnologii larg răspândite, Docker și
Nginx.

4.2.6.1 Nginx

Nginx o aplicație cu sursa libera care contine un server HTTP performant și

reverse proxy. El a fost dezvoltat pentru a oferi o soluție la problema de optimizare
a transferului de date prin rețea de către sockets pentru a putea răspunde la milioane
de cereri pe secunda (C10K[48]) și excelează prin optimizarile aduse la nivelul de
memorie consumat. Spre deosebire de serverele HTTP anterioare, Nginx nu
folosește o arhitectura baza pe fire de execuție, ci au un sistem scalabil bazat pe
înlănțuirea de evenimente tratate asincron. El este un server HTTP utilizabil atât la
scara mica, dar și pentru arhitecturi foarte mari.

În dezvoltarea aplicației curent, am folosit Nginx pentru a servi către

utilizator continului paginilor HTML împreuna cu codul Javascript aferent și
pentru a crea un gateway către microserviciile aplicației.

Gateway-ul reprezintă puntea de acces către ecosistemul aplicației unde se

afla toate microserviciile. El oferă un nivel în plus de securitate, capacitate de

532
filtrare și monitorizare al traficului, iar principalul atribut este de a redirecționa
cereri HTTP către microserviciul corespunzător.

El este configurat prin intermediul unui fișier de configurare numite

“nginx.conf”, în care se poate configura numărul de „workeri”, numărul maxim de
conexiuni, lista de alte servere (microservicii în situația de față), serverul HTTP
intern.

Lista celorlalte servere către se poate face redirecționare se specifica la

începutul fișierului în modul următor. Pentru fiecare server se specifica adresa,
portul, ponderea lui utilizare, numărul maxim de încercări de redirecționare și
timpul de așteptare maxim pentru un răspuns.

O mica serie din configurările posibile ale serverului HTTP intern au fost
folosite pentru aplicația dezvoltata. Printre acestea se număra portul pe care sa
asculte cereri, numele DNS al serverului, fișierul rădăcina în care se afla fișierele
HTML și JavaScript, fișierul care are rol de index și rutele interne împreuna cu
redirectările aferente.

Pentru ruta interna și redirectarea ei trebuie configurat serverul destinație,

portul lui și parametrii din în antetul HTTP necesari operației de reverse proxy, prin
care se transmite răspunsul cererii la entitatea care a inițializat cererea. Un exemplu
de configurare a unei rute, din fiserul de configurare al aplicației, este prezentat în
poza următoare.

533
 Pentru a servi paginile HTML în cazul în care se accesează adresa
principala (cu /) sau pentru tratarea rutelor ce nu conțîn redirectare, se definește o
ruta speciala de siguranta.

Întreg fișierul de configurare al aplicatiei se regaseste la anexa [1].

4.2.6.2 Docker

Docker [49] este un sistem de virtualizare care presupunerea rularea

aplicațiilor în medii izolate („sandbox”), numite containere. El a venit ca o soluție
la probleme care apăreau între echipele dezvoltare și testare, deoarece defecțiunile
tehnice din aplicațiile software erau greu de reprodus pe mașini fie fizice, fie
virtuale, care puteau suferi modificări secundare pe baza altor aplicații. Dockerul
presupune un același mediu de rulare pentru indiferent de mașina pe care rulează
aplicația datorita principiului de „sandboxing” [50]. Containerele sunt create pe
baza unor imagini pe care tot Docker le creează, iar imaginile au rolul de a oferi
într-un mediu virtual doar minimul necesar rulării aplicației.

Imaginile se creează folosind fișiere de configurare numite Dockerfile.

Imaginea creată pentru această lucrare se numește „configurer”, iar Dockerfile-ul ei
se află în anexa [2]. În Dockerfile sunt comenzile de folosire a imaginii predefinite
de Python2.7, adăugarea cu rol de execuție a unor scripturi de lansare în execuție a
microserviciilor și instalarea bibliotecilor necesare aplicației.

534
 Fiecare server către care se face redirecționarea în Nginx este un container,
alături de care se mai adaugă un container cu baza de date MongoDB și un
container auxiliar în care rulează un program de prelucrare a datelor în modul
descris în capitolul 3, în urma căruia datele vor deveni disponibile. Containerul de
configurare are mountat în interiorul său directoarele în care se afla fișierele inițiale
cu date. Acest lucru a fost necesar pentru a nu le adăuga în imaginea „configurer”,
pentru că poate ajunge la dimensiunea de 17GB, iar timpul de pornire al
containerelor care folosesc imaginea este foarte mare. Aceeași abordare o prezintă
și containerul în care se afla microserviciul Prediciton Service, deoarece la pornirea
serviciului este încărcat în memorie fișierul „pred_scores.pkl”.

Suita de containere care simulează comportamentul unui mașinilor virtuale

poate fi pornit și configurat printr-un singur fișier numit „docker-compose.yml”.
Structura lui se afla în anexa [3] și conține un set de instrucțiuni de configurare
pentru fiecare container în parte. Cea mai importanta instrucțiuni este „link”, care
rezolva problema adresării și comunicării unui container cu un alt container și
crează o legătura între cele doua. La precizarea instrucțiunii se creează o legătura
între cele două containere. În fișierele „/etc/hosts” din interiorul containerelor sunt
adăugate intrări virtuale de DNS către ip-urile containerelor, astfel încât cele două
sa poată comunica prin rețea. Aceasta instrucțiune se folosește, în general,
împreuna cu „ports” care oferă o relație de unu la unu, între porturile care sunt
deschise la suprafața containerului și porturile care sunt deschise în interiorul
containerului. De exemplu se poate pune ca fiecare microserviciu sa pornească pe
portul 8000 în interiorul containerului lor, dar fiecare trebuie sa expună un port
diferit față de celelalte. (Ex: 37017:27017 pentru MongoDB care pornește în
interiorul containerului pe portul 27017 și eu il expun la suprafața prin portul
37017).

În continuare voi descrie amănunțit tehnologiile folosite pentru dezvoltarea

interfeței grafice și elementele care o compun.
535
 4.3 Descrierea Interfetei grafice

Interfața grafica a aplicației este o aplicație web dezvoltata cu Html și

JavaScript, care rulează într-un browser. Pentru asezarea elementelor în pagina și
pentru componentele grafice precum butoane, dropdown-uri, câmpuri de introdus
text, am folosit un framework de CSS numit Elemental-UI [51]. Ca framework de
JavaScript am ales React [52] și am folosit o arhitectura bazata pe ideologia Redux
[53]. Dezvoltarea aplicațiilor cu tehnologiile React și Redux este disponibila prin
intermediul bibliotecii React-Redux.

React este un framework de JavaScript pentru browser, dezvoltat de către

Facebook și folosit în implementarea rețelei lor de socializare. El presupune creare
de elemente HTML prin cod JavaScript. Avantajul major față de alte framework
uri folosite în momentul de față este existenta unui DOM virtual în care
manevrarea modificărilor din interfața se realizează mult mai rapid comparativ cu
efectuarea modificărilor direct în DOM-ul browserului. De asemenea, modul în
care se structurează codul, prin crearea elementelor de HTML, prin cod JavaScript
și prin modelul definirea acțiunilor care se executa în ascultătorii de evenimente,
oferă un grad de modularizare ridicat.

Redux este o varianta simplificata a principiului de dezvoltare numit Flux.

Redux presupune existenta unei stări globale a aplicație, sub forma unui obiect
imutabil aflat într-un „store”. Starea aplicației poate fi modificata doar de un
anumit timp de componente specifice ideologiei, numite „reducers”. În cadrul
acestor componente se realizează toată logica de manipulare și modificare a datelor
ce alcătuiesc starea globala. Interacțiunea dintre componentele și starea globala a
aplicației se realizează prin intermediul unor acțiuni. Acțiunile sunt împrăștiate
către „reducers” (sablonul Observator), care modifica starea aplicației în funcție de
acțiunea emisa. Descrierea anterioara se regasteste în cele 3 principii de la baza
ideologiei Redux, care il definesc și nu pot fi încălcate:

536
 ● O singura sursa de adevăr - starea globala, este singurul loc în care trebuie
păstrate datele din aplicație și aceasta trebuie sa asigure securitatea lor
● Starea poate sa fie doar citita - orice componenta poate avea drepturi de
citire asupra starii globale, dar nicio componenta nu poate modifica în mod
direct starea.
● Modificarea stării globale se poate realiza doar cu funcții pure - aceste
funcții pure poarta numele de „reducers”, iar ele au un comportament
determinist pe baza valorilor de intrare și nici un alt efect secundar.

4.3.1 Ecranul evolutiei poluantilor

4-2 Ecranul evoluției parametrilor

Ecranul prezintă într-un mod interactiv evoluția parametrilor meteorologici
și poluanții aerului. El are 3 elemente de baza: panoul de opțiuni, harta de
vizualizare și focalizatorul în timp.

Panoul de opțiuni, conține un câmp text cu autocompletare, în care se

introduce numele județului pentru care se dorește vizualizarea gradului de poluare.
În cazul în care se dorește vizualizarea de ansamblu a întregii tari, în câmpul de text
se introduce „România”. Sub câmpul de introdus text se alfa un buton de tip

537
dropdown, care permite selectarea parametrului pe care utilizatorul dorește sa îl
vizualizeze sau indexul de calitate al aerului.

Harta conține conturul fiecărui județ, iar fiecare județ este colorat în funcție
de clasa în care se afla parametrul selectat. În dreapta-jos se află o legendă a hărții,
care arată ce reprezintă fiecare culoare de pe hartă. În dreapta-sus se află un panou
care afișează măsurătoarea parametrului selectat, în județul peste care se află
mouse-ul. Conturul fiecărui județ este desenat prin intermediul fișierului furnizat de
către Api Service.

Ultima componentă a ecranului o reprezintă localizatorul în timp. Acesta

arată pentru ce lună și pentru ce an are loc configurația hărții într-un anumit
moment în timp. Cursorul de pe axă poate fi ajustat cu mouse-ul în funcție de luna
și anul dorit, iar la apăsarea butonului verde „Play”, se pornește o animație care
muta cursorul și modifica configurația hărții, treptat pana la sfârșitul anului 2016.

Informațiile necesare acestui ecran sunt preluate din următoarele puncte de

final ale microserviciilor: „/api/ro_map_data”, „/api/counties”,
„/api/pollution/statistics/air_pollution_county”,
„/api/pollution/viewed_parameters”.

538
 4.3.2 Ecranul evoluției bolilor

4-2 Ecranul evoluției bolilor

Elementele acestui ecran sunt aproape identice cu cele ale ecranului
precedent, dar în acesta se prezintă într-un mod interactiv clasele în care sunt
încadrate bolile, după numărul de cazuri, în funcție de o lună și un an. Singura
diferență din punct de vedere al componentelor vizuale o reprezintă panoul de
opțiuni. Acesta conține același tip de câmp text cu autocompletare și doua butoane
de tip dropdown. Primul buton conține categoria de afecțiuni din care se dorește
vizualizarea unei boli generice, aceasta fiind aleasă din al doilea buton de tip
dropdown.

Informațiile necesare acestui ecran sunt preluate din următoarele puncte de

final ale microserviciilor: „/api/ro_map_data”, „/api/counties”,
„/api/diseases/disease_statistics”, „/api/diseases/list”.

539
 4.3.3 Ecranul predicției numărului de bolnavi

4-2 Ecranul predicției numărului de boli

Ultimul ecran al aplicației este cel care expune un mod interactiv de a
interogare al serviciului de predicție. Predicția unei boli generice presupune
clasificarea numărului de cazuri peste un anumit număr de luni baza, numărului de
cazuri din luna curent și valoarea medie a parametrilor pe tot acest interval de timp.
Interfața conține 3 elemente: panoul de optiuni, butonul de interogare și panoul
unde se poate vizualiza rezultatul.

În panoul de opțiuni se afla câte un buton de tip dropdown pentru selectarea

modelului de predicției, bolii care se dorește sa fie prezisa, numărul de luni, gradul
bolii din trecut și mediei fiecărui parametru folosit. În funcție de luna și modelul de
predicție dorit se afișează gradul de credibilitate al rezultatului care o sa fie
calculat. Butonul de interogare este dezactivat atat timp cât nu sunt toate
elementele necesare predicției selectate. Panoul de vizualizare a rezultatului poate
avea 3 valori: Good, Medium, Bad în functie de valoare furnizata de microservicii.

Punctele de final folosite de catre acest ecran sunt „/api/prediction/info” și

„/api/prediction/result”.

540
 5. Rezultate obținute

Scopul principal al aplicației este observarea comportamentului rețelelor

neurale și al support vector machine asupra datelor pulbice oferite de instituțiile
statului. Modul lor de utilizare presupune existenta unei mulțimi de vectori de
dimensiune n(numărul de caracteristici), în care se afla valorile caracteristicilor pe
baza cărora se desfășoară procesul de învățare. Pe rând, fiecare vector este introdus
în modelul matematic, iar acesta calculează, în funcție de parametrii interni, un
rezultat ce reprezintă clasificarea vectorului introdus.

5.1 Setul de date

Pentru problema de față numărul de caracteristici ales este 6. Setul de date

pentru fiecare boală generică este construit astfel încât să reprezinte influența
parametrilor meteorologici și a indexului de calitate al aerului, asupra evoluției
numărului de cazuri al bolii generice respective, pe o durată de 1-5 luni. O intrare
în setul de date (vector caracteristici, ieșirea dorită) creată pentru experimente
conține:

● Vectorul de caracteristici:
○ Media aritmetica indexului de calitate al aerului pe durata a X luni
în trecut
○ Media aritmetica a clasei vitezei vântului pe durata a X luni în trecut
○ Media aritmetica a clasei presiunii pe durata a X luni în trecut
○ Media aritmetica a clasei precipitațiilor pe durata a X luni în trecut
○ Media aritmetica a clasei temperaturii pe durata a X luni în trecut
○ Clasa bolii generice în urmă cu X luni
● Ieșirea dorita modelului matematic
○ Clasa bolii generice din luna curenta
Pentru fiecare boala generica este creat un astfel de set, utilizând datele din
iulie 2011, până în noiembrie 2016, iar dimensiunea setului este de 1260 de
541
elemente. Dintre acestea 90% sunt folosite pentru etapa de antrenare a modelelor
matematice, iar 10% pentru etapa de testare și stabilire a acurateții în urma
procesului de învățare.

După cum se poate observa setul de date nu este unul foarte mare, iar un
proces de învățare necesită, în general, un volum cât mai mare de date. Alături de
problema volumului de date, datele care participă la procesul de învățare trebuie sa
fie cât mai reprezentative pentru problema descrisa.

Această caracteristică este posibil sa nu fie foarte bine îndeplinită din cauza
lipsei anumitor date din fișierele inițiale și a prelucrărilor care au fost necesare
pentru a le aduce la o formă cât mai apropiată de modul teoretic de calcul al
indexului de calitate al aerului.

Din acest motiv, rezultatele ce vor fi prezentate pentru cele două modele au
fost obținute prin rularea procesului de învățare, a fiecărui model în parte de 10 ori
și păstrarea scorului maxim, iar la fiecare rulare setul de date este rearanjat și
divizat. În unele cazuri s-au obținut diferențe de acuratețe de până la maxim 10%.

5.2 Experimente folosind rețele neurale

S-a observat comportamentul asupra setului de date, folosind două

arhitecturi de rețele neurale diferite. Arhitecturile variază numărul de straturi al
rețelelor și numărul de neuroni de pe fiecare strat.

Pentru implementarea lor a fost folosita biblioteca Scikit[54]. Scikit este o

biblioteca pentru limbajul Python care implementează și oferă un mod facil de
utilizare a multor modele matematice de învățare automata, printre care si cele
necesare experimentelor.

542
 În Scikit, rețelele neurale sunt implementate prin intermediul clasei
MLPClassifier (Multi-LayerPerceptron Classifier), iar o rețea cu un singur strat
ascuns este reprezentată în felul următor:

5-1 Modelul rețelolor neurale implementate de clasa MPLClassfier [Sursa Scikit]

Rețeaua primește ca parametru numele unei funcții de activare, iar fiecare

neuron de pe fiecare strat ascuns calculează suma ponderata (��1��1 +
��2��2+... a ieșirilor stratului anterior și apoi aplică funcția de activare
+��������)
asupra rezultatului. În final neuronul de pe nivelul de ieșire este cel care transformă
ieșirile ultimului strat ascuns în ieșirea rețelei. Dezavantajul acestei implementări
este că se folosește aceeași funcție pentru fiecare strat ascuns.

Cele două arhitecturi de rețele variază prin numărul de straturi și de neuroni

de pe fiecare strat, iar la fiecare tip de arhitectură s-au încercat toate cele 4 funcții
de activare puse la dispoziție de către biblioteca (‘identity’, ‘logistic’, ‘tanh’,
‘relu’), iar ca algoritm de modificare a erorilor a fost ales gradientul stocastic
descendent. Prima arhitectură constă în 5 straturi ascunse cu 30 de neuroni fiecare,
iar a doua arhitectură conține 3 straturi ascunse a câte 100 de neuroni fiecare.
Fiecare dintre cele două arhitecturi a fost parametrizată în felul următor:

● NN 5 x 30 neurons identity function -> A1

● NN 5 x 30 neuronstanh -> A2
543
 ● NN 5 x 30 neurons relu -> A3
● NN 3 x 100 neurons identity -> B1
● NN 3 x 100 neuronstanh -> B2
● NN 3 x 100 neurons relu -> B3
Întreg setul de rezultate poate fi analizat în anexa [3], iar cele mai
reprezentative rezultate sunt descrise în tabelul următor:

Tabel 10
Cele mai bune 10 rezultate folosind retele neurale
Denumire Boală Lun
ă A1 A2 A3 B1 B2 B3
Boala
pulmonara
interstitiala 1 91,2
7 87,3 88,89 92,06 86,51 88,89

2 88,1 87,3 86,51 84,92 90,48 91,27

4 88,1 84,92 86,51 89,68 89,68 84,92
Accident
cerebral
vascular 1
3 88,1
84,9 89,68 89,68 88,89 89,68 91,27
2 87,3 84,13 88,89 87,3 86,51
Neoplasm
pulmonar 2 84,9
2 88,1 87,3 83,33 83,33 81,75

4 2 84,13 86,51 84,13 88,1 83,33

vasculare
Tulburari 3 84,9
80,9
5 87,3 83,33 87,3 82,54 84,92
Insuficienta
Cardiaca 1 82,5
4 81,75 81,75 87,3 84,92 84,92

544
 Cel mai bun scor găsit a fost 92.06 % pentru “Boala interstitială pulmonara”
de către B1 folosind datele din luna anterioară, iar pentru datele cu 5 luni în urmă, a
fost “Accident vascular cerebral” prin intermediul B3. Se poate observa ca
arhitectura cu mai puține straturi, dar cu mai multi neuroni pe fiecare strat a obținut
cele mai multe rezultate bune.

Comportamentul funcției identitate, în cazul arhitecturii B, a fost mai bun

pentru un număr de luni din intervalul [1-3], ceea ce arată ca numărul de bolnavi cu
bolile pentru care s-au obținut acele valori, nu este influențat pe termen atât de
scurt de gradul de poluare. Pentru experimentele cu 4 sau 5 luni, funcțiile tangenta
hiperbolică și relu au obținut cele mai bune rezultate.

Cele 3 funcții de activare (identitate, tangenta hiperbolică si relu) au avut

rezultate apropiate, de peste 80 % acuratețe. Diferența majoră în cazul rețelelor
neurale este arhitectura lor internă care

poate influența acuratețea si timpul de învățare. În cazul rețelei cu 3 straturi ascunse

cu cate 100 de neuroni pe fiecare se observă că timpul de antrenare este mult mai
mare fața de cealaltă arhitectură.

5-2 Graficul timpului de invătare a celor doua arhitecturi de rețele neurale

545
 5.3 Experimente folosind support vector machine

La modelul de învățare automata support vector machine nu se poate varia

arhitectura, deoarece modelul consta în găsirea unui hiperplan pe baza calculelor
matematice, dar modul cum se delimitează și calculează hiperplanul separator este
direct influențat de parametrii esențiali pe care ii primește, funcția Kernel împreună
cu parametrii ei și costul.

S-a folosit clasa din biblioteca Scikit pentru support vector machine care se
numeste SVC (SupportVectorClassifier) si care folosește strategia “one-vs-one”
pentru a clasifica în mai multe clase. Au fost ales 10 configurații distincte pentru a
evidenția influenta parametrilor asupra rezultatelor:

● SVM kernel polinomial cu gradul 1 si cost cu valoarea10−4 -> C1,

● SVM kernel polinomial cu gradul 1 si costul cu valoarea 100 -> C2,
● SVM kernel polinomial cu gradul 2 si cost cu valoarea 1 -> C3,
● SVM kernel polinomial cu gradul 2 si coef0 cu valoarea 2 -> C4,
● SVM kernel polinomial cu gradul 3 si cost cu valoarea 1 -> C5,
● SVM kernel polinomial cu gradul 3 si coef0 cu valoarea 2 -> C6,
● SVM kernel rbf si costul de valoarea 10−5 -> D1,
● SVM kernel rbf si costul de valoarea 10−4 -> D2,
● SVM kernel rbf si costul de valoarea 100 -> D3,
● SVM linear cu costul 0 -> E1.
Cele mai bune 10 rezultate sunt în următorul tabel, iar rezultatele pentru
toate bolile se găsesc în anexa[4].

Tabel 11
Cele mai bune 10 rezultate folosind support vector machine

546
Denum
Boală
ire Lun
ă C1 C2 C3 C4 C5 C6 D1 D2 D3 E1
Accide
vascul
nt 3
1 37,3 92,
06 91,
27 84,
13 83,
33 88,
89 50 36,
51 84,
92 90,4
9

ar
cerebra
l 88,8
8
Boala
intersti
tiala
pulmo
nara 1 34,1
3 91,
27 87,
3 89,
68 82,
54 87,
3 35,
71 33,
33 87,
3 88,8
9
Accide
nt
vascul
ar
cerebra
l 4 38,8
9 90,
48 89,
68 87,
3 83,
33 87,
3 53,
17 38,
1 83,
33 86,5
1
Tulbur
vascul
are
ari 1
4 38,1
36,5
1 84,
92
89 88,
88, 89
71 86,
85, 51
85,
71 84,
92
13 85,
71 36,
51
53,
97 43,
65
35,
71 86,
51
84,
92 83,3
84,1
3

3
Accide
vascul
nt
ar 35,7
39,6
8 86,
51 84,
92 88,
89 82,
54 88,
81,
75 49,
38,
89 50,
39,
68 84,
92
2 1 51 92 89 54 89 21 79 13 87,3
5 38,1 88, 86, 85, 80, 86, 37, 34, 84, 85,7
1 51 71 95 51 3 92 13 1

547
 cerebra
l
Tulbur
ări
vascul
are 2 38,1 84,
92 83,
33 85,
71 78,
57 85,
71 42,
06 40,
48 88,
1 88,1

Cele mai bune rezultate au fost obținute de funcție kernel polinomiala de

gradul 1 si cu costul 100, pentru “Accident vascular cerebral” pe o durata de 1, 3, 4
luni. De asemenea, aceasta configurație a obținut, pentru “Boala interstitială
pulmonara” cu predicție de o luna, un rezultat (90.48%) cu 1.58 procente mai slab
fată de rețeaua neurala B1 (92.06%).

În schimb, pentru “Accident vascular cerebral” ambele modele au avut

rezultate asemănătoare, cu variații de 0.2 procente către rețele neurale, dar având în
vedere dimensiunea setului de date și doar 10 rulări cu date amestecate, se poate
considera ca ambele modele sunt potrivite pentru a prezice numărul de cazuri al
accidentelor vasculare cerebrale.

Parametrul C (cost) are o influență majoră asupra rezultatelor atât pentru

kernelul polinomial de grad 1, cat și pentru kernelul rbf. Pentru valorile 10−4 si
10−5 s-au obținut rezultate minim 30 de procente mai slabe fata de valoarea 100,
dar și timpul de învățare al modelului se modifica.

548
 5-3 Graficul timpului de invătare a modelelor SVM pentru cost diferit

În cazul kernelului polinomial gradul polinomului utilizat are o influență

mult mai mare asupra timpilor de antrenare ale modelului, comparativ cu
diferențele acurateții de maxim 5 procente. Graficul următor arata diferența
timpului de învățare intre un polinom de gradul 2 și unul de gradul 3, pentru boala
“Accident vascular cerebral”.

549
 5-4 Graficul timpului de invătare a modelelor SVM cu kernel polinomial de grad
diferit

5.4 Comportamentul familiei functii sigmoide asupra problemei

Familia de funcții sigmoide reprezentata de funcția de activare logistica în

cazul rețelelor neurale și de kernelul sigmoid în cazul support vector machine nu
are un comportament bun asupra setului de date.

Pentru experiment s-au folosit 3 modele de învățare, cele doua arhitecturi de

rețele neurale și un support vector machine cu kernelul sigmoid:

● NN cu 5 straturi ascunse a cate 30 de neuroni și funcția de activare logistica

-> F1,
● NN cu 3 straturi ascunse a cate 100 de neuroni si funcția de activare
logistica -> F2,
● Support vector machine cu functia kernel sigmoid -> F3.

550
 Pentru experiment s-au ales cele mai bune rezultate de la la experimentele
anterioare și s-au verificat efectele acestei familii de funcții asupra lor. Rezultatele
sunt mult mai slabe, acuratețea înjumătățindu-se.

Tabel 12
Rezultate ale functiilor din familia sigmoida
Denumire Boală Lună F1 F2 F3
Neoplasm
pulmonar 2 40,48 40,48 46,03

2 29,37 36,51 31,75

vascular
Accident
cerebral 3
1 33,33
34,13 28,57
38,1 34,92
33,33
4 30,16 31,75 35,71
Boala
interstitiala
pulmonara 1 34,13 34,13 45,24
vasculare
Tulburari 4 34,92 34,92 44,44
3 33,33 33,33 50,79

6. Concluzii și îmbunatățiri

6.1 Concluzii

In Romania, poluarea mediului inconjurator are efecte directe asupra

sanatatii corpului omenesc si acest lucru este vizibil prin numarul de bolnavi din
spitalele din Romania. Principala sursa a poluantilor din aer este omul prin toate
actiunile sale de evolutie tehnologica si de industrializare a oraselor, iar din acest
motiv gradul de poluare trebuie monitorizat.

551
 In aceasta lucrare a fost prezentata o modalitate de utilizare a datelor
publice publicate de catre ANPM impreuna cu Centrul de Cercetare și Evaluare a
Serviciilor de Sănătate, in vederea realizarii unei aplicatii cu interfata grafica care
faciliteaza analiza, evolutia si predictia poluantilor din aer, pe teritoriul Romaniei.

In prima parte a lucrarii a fost prezentat modul de achizitionare al datelor

publice, alaturi de modalitatile de analiza si prelucrare folosite, in vederea reducerii
efectelor negative aduse de lipsa anumitor date. In a doua parte a lucrarii s-au
prezentat tehnlologiile modul de dezvoltare, tehnologiile folosite pe parcursul
dezvoltarii si modul de interactiune cu aplicatia. In ultima parte a fost analizat
comportamentul retelelor neurale si support vector machine asupra setului de date
prelucrat. Rezultatele experimentelor sunt similare cu rezultatele obtinute in
lucrarile stiintifice studiate din domeniu, aplicate pentru alte regiuni ale globului. In
cazul lucrarii de fata, cele mai importante rezultate si concluzii au fost:

● Atât modelul rețelelor neurale cu 3 straturi ascunse a cate 100 de neuroni cu

funcțiile de activare (identitate, tangenta hiperbolica si relu), cat si modelul
support vector machine cu kernel polinomial, rbf si liniar, au obtinut o
acuratete mai mare de 80% in predictia numărului de cazuri al bolilor
generice: “Boala interstitială pulmonara”, “Accident vascular cerebral”,
“Tulburări vasculare” si “Neoplasm pulmonar”,
● Funcțiile din familia sigmoida, funcția logistica in cazul rețelelor neurale si
kernelul sigmoid nu au un obținut o acuratețe mai mare de 50% pentru acest
set de date in predictia numarului de cazuri al bolilor generice.
● Modelul rețelelor neurale si modelul support vector machine sunt metode,
folosite in domeniul învățării automate, capabile sa aproximeze o functie
matematica de corelare intre numărul de cazurilor al anumitor boli, poluarea
aerului, parametrii meteorologici din trecut și numărul de cazuri a aceleași
boli din prezent

552
 În concluzie, chiar daca din cauza datelor lipsa setul de date nu este unul mare
si riguros din punct de vedere teoric, s-au obținut rezultate bune in partea de
predicție. Credibilitatea rezultatelor este condiționata de calitatea datelor.

6. Concluzii și îmbunatățiri

6.1 Concluzii

In Romania, poluarea mediului inconjurator are efecte directe asupra

sanatatii corpului omenesc si acest lucru este vizibil prin numarul de bolnavi din
spitalele din Romania. Principala sursa a poluantilor din aer este omul prin toate
actiunile sale de evolutie tehnologica si de industrializare a oraselor, iar din acest
motiv gradul de poluare trebuie monitorizat.

In aceasta lucrare a fost prezentata o modalitate de utilizare a datelor

publice publicate de catre ANPM impreuna cu Centrul de Cercetare și Evaluare a
Serviciilor de Sănătate, in vederea realizarii unei aplicatii cu interfata grafica care
faciliteaza analiza, evolutia si predictia poluantilor din aer, pe teritoriul Romaniei.

In prima parte a lucrarii a fost prezentat modul de achizitionare al datelor

publice, alaturi de modalitatile de analiza si prelucrare folosite, in vederea reducerii
efectelor negative aduse de lipsa anumitor date. In a doua parte a lucrarii s-au
prezentat tehnlologiile modul de dezvoltare, tehnologiile folosite pe parcursul
dezvoltarii si modul de interactiune cu aplicatia. In ultima parte a fost analizat
comportamentul retelelor neurale si support vector machine asupra setului de date
prelucrat. Rezultatele experimentelor sunt similare cu rezultatele obtinute in
lucrarile stiintifice studiate din domeniu, aplicate pentru alte regiuni ale globului. In
cazul lucrarii de fata, cele mai importante rezultate si concluzii au fost:

553
 ● Atât modelul rețelelor neurale cu 3 straturi ascunse a cate 100 de neuroni cu
funcțiile de activare (identitate, tangenta hiperbolica si relu), cat si modelul
support vector machine cu kernel polinomial, rbf si liniar, au obtinut o
acuratete mai mare de 80% in predictia numărului de cazuri al bolilor
generice: “Boala interstitială pulmonara”, “Accident vascular cerebral”,
“Tulburări vasculare” si “Neoplasm pulmonar”,
● Funcțiile din familia sigmoida, funcția logistica in cazul rețelelor neurale si
kernelul sigmoid nu au un obținut o acuratețe mai mare de 50% pentru acest
set de date in predictia numarului de cazuri al bolilor generice.
● Modelul rețelelor neurale si modelul support vector machine sunt metode,
folosite in domeniul învățării automate, capabile sa aproximeze o functie
matematica de corelare intre numărul de cazurilor al anumitor boli, poluarea
aerului, parametrii meteorologici din trecut și numărul de cazuri a aceleași
boli din prezent

În concluzie, chiar daca din cauza datelor lipsa setul de date nu este unul
mare si riguros din punct de vedere teoric, s-au obținut rezultate bune in partea de
predicție. Credibilitatea rezultatelor este condiționata de calitatea datelor libere
furnizate de de instituțiile publice ale statului Roman.

6.2 Imbunatătiri

O prima imbunătățire pe care doresc sa o aduc proiectului este adăugarea

datelor referitoare la poluanții aerului și numarul de cazuri de boli pentru primele 6
luni ale anului 2017. Ulterior imi doresc să dezvolt un sistem automat, de preluarea
a datelor in fiecare luna si procesarea lor, cu scopul imbogațirii setului de date
actual.
O a doua imbunătățire ar putea fi rescrierea algoritmilor de procesare a
datelor intr-o maniera distribuita, pentru a reduce cât se poate de mult timpul de
proceasre si configurare.
554
 A treia imbunătățire este legată de interfața grafică. Doresc ca utilizatorii
care folosesc aplicația să poată oferi feedback, în scopul cresterii calitații
produsului.

Bibliografie:
[1] https://en.wikipedia.org/wiki/Global_warming
[2] https://www.epa.gov/ghgemissions/global-greenhouse-gas-emissions-data
[3] http://www.who.int/mediacentre/factsheets/fs310/en/
[4] https://www.theguardian.com/business/2015/oct/21/gsk-launches-global-fund
to-prevent-and-treat-dementia
[5] http://etfdb.com/type/sector/healthcare/biotechnology/
[6] https://www.forbes.com/sites/truebridge/2015/03/26/top-life-science-investors
of-2015-midas-list/#1ab7e4384ff0
[7] https://www.youtube.com/watch?v=BmYv8XGl-YU
[8] http://www.euro.who.int/__data/assets/pdf_file/0006/283695/Promoting
Health-Preventing-Disease-Economic-Case.pdf?ua=1
[9] http://www.thelancet.com/pdfs/journals/lancet/PIIS0140-6736(10)61864-8.pdf
[10] http://www.independent.co.uk/news/world/europe/mass-exodus-why
corruption-in-romanias-healthcare-system-is-forcing-its-doctors-to-work
abroad-9035108.html
[11] https://ro.wikipedia.org/wiki/Aer
[12] http://www.calitateaer.ro/parametri.php
[13] Prof. Dr. Carmen Ionuț, Conf. Dr. Monica Popa, Conf. Dr. Valeria Laza, Şef
lucr. Dr. Dana Sîrbu, Şef lucr. Dr. Daniela Curșeu, Şef lucr. Dr. Răzvan Ionuţ
– Compediu de igienă, Editura Medicală Universitară “Iuliu Hațieganu”,
Cluj-Napoca 2014
[14] http://www.scientia.ro/biologie/corpul-omenesc/4065-etiopatogenia
cancerului-si-factorii-de-risc.html
[15] https://www.airqualitynow.eu/about_indices_definition.php
555
[16] http://citeair.rec.org/home.html
[17] http://www.who.int/en/
[18] R. Rojas, Neural Networks - A Systematic Introduction, Berlin, New-York:
Springer-Verlag, 1996.
[19] Dustin Boswell - Introduction to Support Vector Machines, August 6, 2002
[20] Dan Wei - Predicting air pollution level în a specific city
[21] Gaurav Pandey, Bîn Zhang, Le Jian - Predicting submicron air pollution
indicators: a machine learning approach
[22] Atakan Kurt, Betul Gulbagci, Ferhat Karaca b, Omar Alagha - An online air
pollution forecasting system using neural networks
[23] Wenjian Wanga, Changqian Mena, Weizhen Lub - Online prediction model
based on support vector machine
[24] Hooyberghs Jef, Mensink Clemens, Dumont Gerwinb, Fierens Frans, Brasseur
Olivier - A neural network forecast for daily average PM10 concentrations în
Belgium
[25] Chuanting Zhang, Dongfeng Yuan - Fast Fine-Grained Air Quality Index
Level Prediction Using Random Forest. Algorithm on Cluster Computing of
Spark
[26] https://en.wikipedia.org/wiki/Richardson_number
[27] https://spark.apache.org/
[28] https://en.wikipedia.org/wiki/Open_data
[29] Grupuri Inrudite de Diagnostic - clasificarea RO DRG v.1
http://www.drg.ro/DocDRG/download.php?fi=15
[30] http://drg.ro/
[31] http://data.gov.ro/
[32] http://data.gov.ro/dataset/informatii-privind-statiile-din-rețeaua-nationla-de
monitorizare-a-calitatii-aerului-in-romania
[33] http://data.gov.ro/dataset/informatii-privind-repartizarea-stațiilor-de
monitorizare-a-calității-aerului-pe-zone-si-aglomerări
556
[34] http://www.calitateaer.ro/indici.php
[35] https://ro.wikipedia.org/wiki/Clima_Rom%C3%A2niei
[36] http://www.vremea.ro/gt/despre-vant/
[37] http://www.asrm.ro/evenimente/schimbari_climatice/Sandu%20Ion.pdf
[38] http://vremea.meteoromania.ro/taxonomy/term/17
[39] http://drg.ro/inc/
[40] https://en.wikipedia.org/wiki/Quartile
[41] https://www.nginx.com/blog/microservices-at-netflix-architectural-best
practices/
[42] Sam Newman - Building Microservices: Designing Fine-Grained Systems
[43]https://raw.githubusercontent.com/codeforamerica/click_that_hood/master/publ
ic/data/romania.geojson
[44] https://docs.python.org/2/library/pickle.html
[45] https://www.mongodb.com/
[46] Steven Keller - JSON book December 28, 2016
[47] https://api.mongodb.com/python/current/
[48] https://en.wikipedia.org/wiki/C10k_problem
[49] https://www.docker.com/
[50] https://en.wikipedia.org/wiki/Sandbox_(computer_security)
[51] http://elemental-ui.com/
[52] https://facebook.github.io/react/
[53] http://redux.js.org/
[54] http://scikit-learn.org/stable/

557
 7. Anexe

[1] Fisierul nginx.conf pentru configurarea aplicatiei NGINX.

worker_processes 4;

events { worker_connections 1024; }

http {

# List of application servers

upstream app_servers {

least_conn;

server api_service:8000 weight=10 max_fails=3 fail_timeout=30s;

server pollution_service:8001 weight=10 max_fails=3

fail_timeout=30s;

server diseases_service:8002 weight=10 max_fails=3

fail_timeout=30s;

server prediction_service:8003 weight=10 max_fails=3

fail_timeout=30s;

558
server {

listen 80 default_server;

server_name opendata.cs.pub.ro;

root/var/www/myexample.com;

index index.html index.htm;

# Any route that doesn't have a file extension (e.g. /devices)

location / {

try_files $uri $uri//index.html;

location /api {

proxy_pass http://api_service:8000;

proxy_http_version 1.1;

proxy_set_header Upgrade $http_upgrade;

proxy_set_header Connection 'upgrade';

559
proxy_set_header Host $host;

proxy_cache_bypass $http_upgrade;

location /api/pollution {

proxy_pass http://pollution_service:8001;

proxy_http_version 1.1;

proxy_set_header Upgrade $http_upgrade;

proxy_set_header Connection 'upgrade';

proxy_set_header Host $host;

proxy_cache_bypass $http_upgrade;

location /api/diseases {

proxy_pass http://diseases_service:8002;

proxy_http_version 1.1;

proxy_set_header Upgrade $http_upgrade;

proxy_set_header Connection 'upgrade';

proxy_set_header Host $host;

proxy_cache_bypass $http_upgrade;
560
 }

location /api/prediction {

proxy_pass http://prediction_service:8003;

proxy_http_version 1.1;

proxy_set_header Upgrade $http_upgrade;

proxy_set_header Connection 'upgrade';

proxy_set_header Host $host;

proxy_cache_bypass $http_upgrade;

[2] Continutul fisierului docker-compose.yml

configurer:

image: configurer

volumes:

- ./:/opt/air-pollution

- ../datasets_all/:/opt/datasets_all

- ../diseases_all/:/opt/diseases_all
561
 command: sleep 10000000000000

links:
#command: /bin/bash /tmp/run_configurer_script.sh

- db:db

container_name: configurer-container

db:

image: tutum/mongodb

ports:

- 37017:27017

volumes:

- /home/tstefu/data/db:/data/db

environment:

- AUTH=no

api_service:

image: configurer

volumes:

- ./:/opt/air-pollution

command: /bin/bash /tmp/run_server_script.sh

562
 # command: sleep 10000000000000000

links:

- db:db

container_name: api-container

ports:

- 8000:8000

pollution_service:

image: configurer

volumes:

- ./:/opt/air-pollution

#
command:
command:
/bin/bash
sleep 10000000000000000
/tmp/run_pollution_service_script.sh

links:

- db:db

container_name: pollution-container

ports:

- 8001:8001

diseases_service:
563
 image: configurer

volumes:

- ./:/opt/air-pollution

command: /bin/bash /tmp/run_diseases_service_script.sh

# command: sleep 10000000000000000

links:

- db:db

container_name: diseases-container

ports:

- 8002:8002

prediction_service:

image: configurer

volumes:

- ./:/opt/air-pollution

- ../pred_scores.pkl/:/opt/pred_scores.pkl

#command: sleep 10000000000000

links:
command: /bin/bash /tmp/run_pred_service_script.sh

- db:db
564
 container_name: prediction-container

ports:

- 8003:8003

web:

image: nginx

volumes:

- ../web/build:/var/www/myexample.com

- ../web/nginx.conf:/etc/nginx/nginx.conf

ports:

- "4000:80"

command: nginx -g 'daemon off;'

container_name: web-container

links:

- api_service

- pollution_service

- diseases_service

- prediction_service

[3] Rezultate rețele neurale

565
Denumire Boala Lună A1 A2 A3 B1 B2 B3

88,1 89,68 89,68 88,89 89,68 91,27

88,1 87,3 86,51 84,92 90,48 91,27

84,92 87,3 84,13 88,89 87,3 86,51

Accident vascular 88,1 84,92 86,51 89,68 89,68 84,92
cerebral 84,13 85,71 84,92 83,33 84,92 87,3

56,91 58,54 61,79 57,72 56,91 63,41

56,91 60,98 54,47 60,98 60,98 61,79

59,35 54,47 51,22 57,72 54,47 56,91

Neoplasm al 54,47 56,91 55,28 56,91 55,28 56,1

sistemului nervos 58,54 56,91 57,72 55,28 55,28 55,28

84,92 82,54 84,92 83,33 86,51 82,54

84,92 88,1 87,3 83,33 83,33 81,75

79,37 83,33 84,92 82,54 85,71 80,95

Neoplasm 80,95 84,92 84,92 84,92 82,54 82,54

pulmonar 77,78 81,75 81,75 79,37 79,37 84,13

70,63 71,43 66,67 65,08 69,84 69,05

65,87 66,67 65,87 63,49 64,29 62,7

73,81 71,43 69,05 67,46 69,84 70,63

68,25 64,29 65,87 65,87 69,84 71,43

Neoplasm renal 66,67 67,46 65,08 65,87 68,25 66,67

75,61 69,11 73,17 73,17 78,05 76,42

74,8 72,36 72,36 73,98 70,73 67,48

71,31 68,03 73,77 71,31 74,59 68,85

70,73 69,11 70,73 71,54 70,73 71,54

Infecti oculare 71,31 72,95 67,21 69,67 66,39 67,21

67,46 69,05 71,43 67,46 69,84 70,63

Tulburari Oculare 66,67 64,29 67,46 71,43 73,02 70,63

566
 67,46 65,87 69,05 63,49 74,6 67,46

68,25 66,67 69,05 64,29 65,87 73,02

61,11 65,87 65,87 64,29 65,08 66,67

63,49 66,67 67,46 63,49 66,67 63,49

59,52 62,7 59,52 65,08 56,35 60,32

57,14 62,7 59,52 60,32 61,11 59,52

58,73 60,32 58,73 57,14 59,52 57,14

Leziuni oculare 58,73 66,67 57,14 61,11 61,11 69,05

82,54 81,75 82,54 83,33 80,16 84,13

74,6 73,81 71,43 71,43 75,4 76,98

64,29 70,63 69,05 70,63 67,46 74,6

64,29 65,08 63,49 66,67 65,08 63,49

BPOC 69,84 65,08 63,49 69,84 65,08 61,11

78,57 76,98 78,57 78,57 80,16 76,19

76,98 73,81 73,02 76,98 76,19 73,81

71,43 69,05 70,63 70,63 73,81 71,43

73,81 70,63 70,63 74,6 71,43 73,81

Edem pulmonar 69,84 72,22 70,63 68,25 71,43 69,05

76,98 73,81 76,98 80, 16 77,78 76,98

69,84 70,63 72,22 73,81 69,84 69,84

68,25 69,05 65,87 69,84 70,63 73,02

73,02 69,05 72,22 66,67 75,4 73,81

Astm 71,43 65,08 65,87 69,05 69,84 65,87

91,27 87,3 88,89 92,06 86,51 88,89

83,33 84,13 84,13 81,75 80,95 86,51

80,95 77,78 78,57 76,98 77,78 78,57

Boala interstitiala 76,19 76,98 80,95 80,95 76,19 76,19

pulmonara 77,78 71,43 76,19 75,4 72,22 73,02

567
 1 78,57 79,37 80,95 80,95 83,33 80,16
2 70,63 73,81 69,84 69,05 76,19 72,22
3 62,7 65,87 58,73 61,9 65,87 69,05
Infectii 4 61,9 61,11 60,32 59,52 57,94 61,11
respiratorii 5 62,7 62,7 57,14 58,73 59,52 55,56
1 62,12 60,61 59,09 66,67 60,61 59,09
2 58,73 55,56 55,56 58,73 55,56 57,14
3 60,94 57,81 53,13 56,25 59,38 65,63
4 58,73 52,38 55,56 50,79 55,56 50,79
Reactii alergice 5 49,21 57,14 57,14 55,56 53,97 49,21
1 84,13 80,95 84,92 81,75 83,33 78,57
2 75,4 77,78 76,19 80,95 79,37 78,57
3 77,78 75,4 77,78 79,37 75,4 73,81
Tulburari 4 76,98 78,57 76,19 77,78 78,57 77,78
reticuloendoteliale 5 76,19 76,98 75,4 75,4 78,57 70,63
1 80,16 82,54 84,13 81,75 80,95 80,95
2 79,37 80,16 84,92 81,75 80,95 80,95
3 75,4 77,78 76,19 74,6 78,57 76,19
4 81,75 83,33 79,37 77,78 80,16 77,78
Leucemie 5 82,54 74,6 78,57 71,43 77,78 76,19
1 61,6 59,2 60 56 60,8 58,4
2 55,2 56,8 54,4 56 59,2 59,2
3 59,2 58,4 63,2 59,2 60,8 62,4
Anomalii de 4 57,6 61,6 63,2 60,8 60,8 58,4
coagulare 5 57,6 55,2 53,6 60 57,6 56,8
1 72,22 73,02 74,6 73,81 76,98 75,4
Tulburari ale 2 71,43 72,22 76,98 72,22 71,43 73,02
globulelor rosii 3 65,87 73,02 72,22 76,19 72,22 67,46

568
 67,46 69,84 68,25 67,46 69,84 69,84

64,29 69,05 70,63 69,84 66,67 69,05

81,75 79,37 82,54 77,78 80,95 78,57

80,16 77,78 76,19 82,54 80,95 80,16

78,57 79,37 79,37 78,57 82,54 77,78

75,4 76,98 74,6 77,78 80,95 78,57

Artmie 74,6 76,19 78,57 76,19 77,78 73,02

73,02 71,43 73,02 72,22 73,81 72,22

69,84 72,22 73,02 74,6 70,63 71,43

69,84 68,25 70,63 70,63 70,63 69,05

71,43 65,08 68,25 68,25 73,02 69,05

Angina 69,84 63,49 63,49 65,87 65,87 71,43

80,95 85,71 80,95 80,95 80,16 80,16

78,57 78,57 76,19 81,75 77,78 76,98

76,98 79,37 73,81 76,19 78,57 75,4

73,02 78,57 75,4 75,4 74,6 76,98

Hipertensiune 75,4 71,43 71,43 75,4 77,78 73,81

82,54 81,75 81,75 87,3 84,92 84,92

83,33 82,54 79,37 79,37 81,75 79,37

80, 16 79,37 78,57 80, 16 77,78 78,57

Insuficienta 76,19 77,78 76,19 80, 16 77,78 79,37

Cardiaca 72,22 76,19 76,19 75,4 74,6 76,98

84,13 84,92 86,51 83,33 87,3 84,13

84,92 85,71 85,71 86,51 80,95 81,75

80,95 87,3 83,33 87,3 82,54 84,92

Tulburari 84,92 84,13 86,51 84,13 88,1 83,33

vasculare 80,95 80,95 81,75 80,95 81,75 84,13
Tulburari ale 76,98 79,37 78,57 81,75 78,57 76,98

569
 pielii 2 76,98 76,19 80,95 78,57 76,19 75,4
3 75,4 72,22 76,19 76,98 77,78 80,16
4 82,54 76,19 75,4 80,16 75,4 75,4
5 71,43 73,81 72,22 76,19 72,22 71,43

2 65,32 68,55 70,97 68,55 62,9 65,32

3 66,13 62,9 64,52 66,13 66,13 65,32
metabolice
Tulburari 4
1 62,9 66,94
65,32 66,13 66,13
68,55 68,55
62,1 68,55
63,71 67,74
65,32
5 61,29 65,32 65,32 65,32 65,32 66,13

[4] Rezultate Support Vector Machine

Denumire
Lună C1 C2 C3 C4 C5 C6 D1 D2 D3 E1
Boală

Accident vascular
cerebral 2
1 35,71
34,13 86,51
91,27 84,92
87,3 88,89
89,68 82,54
82,54 88,89
87,3 49,21
35,71 50,79
33,33 84,13
87,3 87,3
90,48
3 37,3 92,06 91,27 84,13 83,33 88,89 50 36,51 84,92 88,89
4 36,51 88,89 85,71 85,71 84,13 85,71 53,97 35,71 84,92 86,51
5 38,1 88,1 86,51 85,71 80,95 86,51 37,3 34,92 84,13 85,71
1 53,66 62,6 64,23 60,98 60,98 63,41 51,22 47,15 59,35 60,16
2 52,03 56,91 56,1 55,28 52,03 59,35 52,03 51,22 53,66 56,91
Neoplasm al
3 50,41 54,47 50,41 54,47 56,91 60,98 56,91 55,28 54,47 51,22
sistemului nervos
4 53,66 55,28 52,85 56,91 54,47 55,28 48,78 52,03 57,72 57,72
5 54,47 56,1 54,47 56,1 48,78 58,54 50,41 52,85 60,16 55,28
1 41,27 86,51 82,54 82,54 83,33 82,54 42,86 44,44 81,75 88,1
2 38,89 84,13 78,57 80,95 81,75 80,16 42,86 38,89 82,54 83,33
Neoplasm
3 42,86 82,54 80,95 80,16 80,16 82,54 44,44 38,89 76,98 80,16
pulmonar
4 40,48 80,95 77,78 82,54 79,37 80,16 41,27 39,68 80,95 83,33
5 40,48 77,78 80,95 77,78 79,37 79,37 41,27 46,03 75,4 82,54

2 38,89 65,08 65,87 67,46 65,87 65,08 35,71 42,86 68,25 66,67
Neoplasm renal 3
1 39,68
43,65 70,63
74,6 68,25 68,25
69,84 65,08
69,05 72,22
69,84 39,68
40,48 40,48
46,83 69,05
62,7 71,43
70,63
4 38,89 69,05 65,08 66,67 62,7 68,25 37,3 38,89 62,7 74,6
5 38,1 65,08 67,46 65,87 69,05 67,46 36,51 40,48 67,46 69,05

2 47,15 71,54 70,73 69,92 66,67 75,61 50,41 47,15 67,48 76,42
Infecti oculare 3
1 46,34
45,9 69,67
76,42 66,39
70,73 68,85
76,42 65,57
71,54 73,98
69,67 40,65
50 46,34
46,72 70,73
67,21 79,67
72,95
4 46,34 70,73 73,17 73,98 71,54 68,29 43,09 48,78 71,54 70,73
5 50,82 68,85 62,3 65,57 62,3 72,95 46,72 48,36 72,13 68,03
1 38,1 69,84 68,25 69,05 69,05 70,63 36,51 35,71 69,05 68,25
2 37,3 69,05 66,67 66,67 62,7 67,46 36,51 46,03 63,49 66,67
Tulburari oculare
3 38,89 66,67 66,67 65,08 65,87 67,46 36,51 36,51 69,05 68,25
4 42,86 66,67 61,9 69,05 67,46 70,63 51,59 33,33 71,43 66,67

570
 5 38,1 69,84 65,08 73,02 68,25 66,67 50,79 35,71 65,08 69,84

1 35,71 57,94 65,08 61,9 65,08 64,29 49,21 46,83 61,11 63,49

2 47,62 57,94 61,9 61,11 57,94 61,11 37,3 48,41 58,73 57,14

Leziuni oculare 3 53,17 64,29 59,52 61,9 61,9 57,14 40,48 38,1 53,97 62,7

4 38,89 60,32 60,32 59,52 56,35 55,56 37,3 37,3 56,35 61,9

5 38,1 61,9 54,76 62,7 62,7 61,9 37,3 42,86 62,7 61,11

1 41,27 83,33 80,16 82,54 81,75 84,13 38,1 43,65 80,95 84,13

2 39,68 78,57 73,02 74,6 71,43 75,4 43,65 49,21 74,6 75,4

BPOC 3 38,89 70,63 66,67 72,22 68,25 69,84 42,06 38,89 73,81 69,84

4 40,48 69,05 67,46 70,63 66,67 67,46 52,38 39,68 68,25 69,05

5 36,51 69,05 65,08 65,87 61,9 63,49 38,1 39,68 64,29 63,49

1 42,06 76,98 80,16 80,16 74,6 78,57 45,24 40,48 73,81 80,95
2 42,86 73,81 73,02 72,22 73,81 72,22 43,65 42,86 67,46 72,22

Edem pulmonar 3 38,89 69,84 71,43 68,25 67,46 69,05 38,89 41,27 70,63 72,22
4 48,41 72,22 67,46 73,81 66,67 73,02 45,24 39,68 72,22 73,02

5 46,83 71,43 65,87 69,05 68,25 67,46 42,86 42,06 66,67 69,84

1 32,54 73,02 78,57 79,37 76,98 73,02 33,33 34,13 74,6 79,37
2 38,89 69,84 69,84 74,6 69,05 67,46 34,13 42,06 69,84 73,02

Astm 3 37,3 67,46 66,67 69,84 62,7 68,25 33,33 51,59 67,46 70,63
4 34,13 65,87 68,25 70,63 65,87 66,67 34,92 35,71 69,05 67,46

5 34,92 64,29 67,46 67,46 64,29 64,29 34,92 34,92 65,87 66,67

1 38,89 90,48 89,68 87,3 83,33 87,3 53,17 38,1 83,33 88,89

2 39,68 84,13 82,54 82,54 78,57 80,95 38,1 50,79 80,95 84,13
Boala interstitiala

pulmonara 3 43,65 79,37 76,19 79,37 73,81 81,75 53,97 35,71 77,78 79,37
4 39,68 77,78 73,02 73,81 69,84 77,78 52,38 40,48 73,02 75,4

5 39,68 75,4 70,63 73,02 70,63 74,6 38,1 38,1 72,22 77,78

1 34,13 79,37 80,16 79,37 74,6 80,95 38,89 44,44 79,37 81,75

2 42,06 70,63 71,43 68,25 74,6 70,63 41,27 59,52 68,25 67,46

Infectii respiratorii 3 41,27 59,52 68,25 63,49 61,9 64,29 38,89 35,71 65,08 61,9
4 42,06 61,11 65,87 60,32 63,49 63,49 42,86 42,06 65,08 61,11

5 42,86 57,94 60,32 58,73 57,94 68,25 40,48 40,48 68,25 58,73

1 53,03 57,58 57,58 59,09 59,09 62,12 50 53,03 50 60,61

2 58,73 58,73 63,49 61,9 57,14 53,97 57,14 55,56 55,56 57,14

Reactii alergice 3 53,13 60,94 54,69 53,13 54,69 54,69 50 57,81 57,81 57,81
4 53,97 57,14 52,38 52,38 57,14 60,32 47,62 50,79 53,97 53,97

5 49,21 55,56 53,97 53,97 50,79 50,79 53,97 55,56 55,56 53,97

1 47,62 86,51 85,71 79,37 73,81 84,13 45,24 44,44 80,95 84,13

2 43,65 83,33 75,4 80,16 80,16 76,19 43,65 47,62 72,22 76,19
Tulburari

reticuloendoteliale 3 49,21 74,6 72,22 75,4 73,81 70,63 44,44 43,65 73,02 76,19
4 44,44 74,6 77,78 75,4 73,81 74,6 46,83 45,24 72,22 75,4

5 50 73,81 73,81 77,78 74,6 73,81 47,62 43,65 71,43 76,19

1 42,86 82,54 81,75 80,95 75,4 80,16 38,1 42,06 76,98 78,57

2 38,1 82,54 80,95 81,75 73,02 79,37 38,89 39,68 80,16 78,57

Leucemie 3 45,24 73,81 74,6 78,57 74,6 77,78 36,51 40,48 78,57 75,4

4 42,06 76,98 77,78 80,16 77,78 78,57 38,1 40,48 79,37 81,75

5 40,48 76,19 72,22 74,6 74,6 76,19 41,27 39,68 75,4 75,4

1 52,8 56,8 56,8 59,2 56 58,4 49,6 45,6 56 59,2

2 44,8 56 55,2 56 57,6 56,8 47,2 49,6 59,2 53,6

Anomalii de
1 3 46,4 59,2 58,4 56,8 58,4 58,4 46,4 45,6 62,4 56
coagulare 4 48,8 57,6 56 60 60,8 56 46,4 50,4 58,4 61,6

5 49,6 61,6 54,4 58,4 54,4 54,4 44,8 45,6 57,6 52,8

1 41,27 69,84 72,22 74,6 69,84 71,43 42,06 41,27 71,43 73,02

Tulburari ale 2 39,68 76,19 73,02 71,43 66,67 72,22 40,48 37,3 74,6 77,78
globulelor rosii 3 39,68 70,63 73,81 68,25 67,46 68,25 40,48 38,89 65,87 69,84
4 41,27 67,46 64,29 65,87 66,67 69,05 40,48 41,27 66,67 70,63

571
 5 40,48 67,46 73,02 69,05 65,08 70,63 37,3 38,89 68,25 63,49

2 44,44 80,16 75,4 78,57 76,98 80,95 43,65 36,51 76,19 80,16
Artmie 3
1 42,06
38,89 79,37
78,57 81,75
76,98 82,54
77,78 81,75
76,98 85,71
81,75 44,44
41,27 41,27
38,89 78,57
73,02 80,16
77,78
4 39,68 80,95 74,6 76,19 76,98 75,4 42,86 53,17 71,43 76,98
5 42,06 74,6 74,6 77,78 69,84 76,19 43,65 41,27 78,57 75,4

2 42,86 73,02 72,22 71,43 69,05 74,6 40,48 43,65 67,46 68,25
Angina 1
3 48,41
42,06 73,81
69,84 70,63
72,22 68,25
75,4 69,05
69,84 73,02
69,84 41,27
47,62 41,27
38,1 66,67
67,46 73,02
71,43
4 44,44 70,63 66,67 73,02 66,67 69,05 44,44 43,65 67,46 70,63
5 38,89 69,05 70,63 69,84 65,87 65,87 44,44 40,48 63,49 67,46

2 46,03 76,98 79,37 77,78 72,22 76,98 37,3 40,48 78,57 76,98
Hipertensiune 3
1 40,48
41,27 80,95
72,22 77,78 77,78
75,4 78,57
68,25 80,16
73,02 43,65
38,1 42,06
40,48 76,98 76,98
74,6
4 42,06 76,19 76,19 73,02 66,67 75,4 44,44 41,27 72,22 76,98
5 42,86 72,22 73,81 73,02 73,81 74,6 38,1 42,06 72,22 76,19
1 49,21 84,13 82,54 84,13 76,19 82,54 37,3 36,51 86,51 81,75
2 36,51 80,95 83,33 85,71 76,19 82,54 34,92 38,1 79,37 80,95
Insuficienta
3 39,68 78,57 80,16 78,57 75,4 76,98 35,71 35,71 73,81 74,6
Cardiaca
4 38,89 80,16 80,16 80,16 74,6 80,16 47,62 38,89 80,16 76,98
5 36,51 78,57 73,02 77,78 73,02 77,78 38,1 36,51 73,81 76,98
1 38,1 84,92 88,89 86,51 84,92 85,71 36,51 43,65 86,51 84,13
2 38,1 84,92 83,33 85,71 78,57 85,71 42,06 40,48 88,1 88,1
Tulburari
3 42,06 85,71 83,33 81,75 82,54 84,92 39,68 59,52 82,54 84,92
vasculare
4 39,68 86,51 84,92 88,89 82,54 81,75 38,89 39,68 84,92 83,33
5 38,1 86,51 82,54 82,54 76,19 80,95 38,89 35,71 86,51 83,33

2 40,48 76,98 76,19 80,95 76,19 80,16 42,86 38,1 71,43 74,6
Tulburari ale pielii 3
1 45,24
39,68 78,57
80,16 72,22
75,4 78,57
74,6 73,81
76,19 77,78
78,57 40,48
38,89 41,27
40,48 82,54
72,22 80,16
71,43
4 42,86 75,4 73,81 77,78 72,22 76,19 41,27 46,03 72,22 75,4
5 41,27 71,43 70,63 75,4 73,81 73,81 41,27 38,89 71,43 74,6
1 45,16 66,13 65,32 66,13 63,71 62,9 45,97 43,55 63,71 66,13
2 44,35 66,94 68,55 66,94 62,9 65,32 42,74 45,97 64,52 64,52
Tulburari
3 45,16 66,94 66,13 62,9 62,9 69,35 45,16 42,74 64,52 64,52
metabolice
4 44,35 67,74 62,9 65,32 69,35 62,9 45,97 44,35 64,52 66,94
5 46,77 60,48 59,68 58,06 59,68 62,1 49,19 43,55 63,71 66,13

572
Capitolul 11– Măsuri de îmbunătăţire a calităţii serviciilor de
transport public comun-studiu de caz

Autori: Cezar-Iulian Bonciu, Mihai Petruta

573
Introducere

Proiectul se numeste: „Măsuri de îmbunătăţire a calităţii serviciilor de

transport public comun”, iar acesta se încadrează în domeniul managementul
calității serviciilor. Lucrarea are ca scop analiza nivelului calităţii serviciului de
transport public comun şi propunerea unui proiect de investiţie cu rolul de a
maximiza profitul obţinut şi atingerea echilibrului dintre percepţii şi aşteptări ale
clienţilor cu privire la serviciul furnizat.

În cadrul lucrării se prezintă aplicarea a două metode de măsurare a

calităţii serviciilor şi anume: metoda QFD şi metoda SERVQUAL. Aceste metode
au fost aplicate asupra serviciului de transport public comun oferit de S.C.
Transport de Persoane S.R.L. După ce au fost aplicate cele două metode, au fost
identificate cele cinci dimensiuni ale calităţii şi s-a observat că între aşteptările pe
care le au clienţii şi percepţiile acestora exista un decalaj ce trebuie diminuat.
Micşorarea decalajului se doreşte a fi realizată printr-un proiect de investiţie ce
are ca scop îmbunătăţirea calităţii serviciului oferit. Proiectul de investiţie constă
în achiziţionarea de aparate climaterice şi montarea acestora pe vehiculele
companiei. Prin acest proiect de investiţie, este dorită o creştere a calităţii
serviciilor oferite de companie, astfel încât să există un echilibru între aşteptările
şi percepţiile clienţilor.

Lucrarea se încheie cu concluziile finale ale studiului, legate de

îmbunătăţirea calităţii serviciilor oferite de S.C. Transport de Persoane S.R.L.

574
Studiul de caz – Măsuri de îmbunătăţire a calităţii serviciilor de transport
public în cadrul S.C. Transport de Persoane S.R.L

În studiul de caz îmi propun să implementez câteva metode de măsurare a

calității serviciului de transport public în comun furnizat S.C. Transport de
Persoane S.R.L. Îmbunătățirea acestui serviciu are drept scop atingerea nivelului
de performanță dorit de călătorii din orașul Brănești.

1.1.Aplicarea metodelor de îmbunătățire a calității serviciului de transport

public în comun

Metodele ce stau la baza îmbunătățirii serviciului de transport public din

cadrul S.C. Transport de Persoane S.R.L. sunt: metoda QFD și metoda
SERVUAL. Implementez aceste metode în vederea identificării cerințelor
clienților cu privire la nevoile întâmpinate din momentul în care au ales să utilizeze
unul din mijloacele de transport public în comun și până în momentul în care
clienții au ajuns la destinație. Prin urmare, se stabilesc așteptările clienților cu
privire la serviciul de transportului în comun, se identifică percepțiile acestora ca
urmare a beneficierii de călătoria cu mijloacele de transport public și se stabilesc
dimensiunile care necesită îmbunătățiri pentru atingerea nivelului țintă.

1.1.1.Metoda QFD (Casa Calității)

Metoda QFD transpune nevoile şi preferinţele clienților S.C. Transport de

Persoane S.R.L. în obiective operaţionale pentru societate. Am ales pentru studiul
de caz îmbunătățirea serviciului de transport public în comun, întrucât acesta este

575
serviciul de bază furnizat de S.C. Transport de Persoane S.R.L. și, de asemenea,
este serviciul care aduce cea mai mare valoare adăugată companiei.

Metoda QFD oferă un cadru pentru transformarea satisfacţiei călătorilor în

specificaţii clare, măsurabile pentru dimensionarea şi proiectarea serviciului de
transport public în comun. Implementez casa calității pe serviciul de transport cu
scopul de a identifica acele dimensiuni ale calității ce trebuie îmbunătățite astfel
încât să se atingă nivelul de satisfacție așteptat de clienți.

Etapele pe care le parcurg pentru realizarea metodei QFD sunt

următoarele:

a) Stabilirea scopului proiectului

Scopul implementării acestei metode este acela de a evidenția

dimensiunile calității serviciului de transport public în comun prestat de S.C.
Transport de Persoane S.R.L. care necesită îmbunătățiri în vederea atingerii
nivelului așteptat de clienți. Identificarea acestor dimensiuni va sta ulterior la
baza implementării unor măsuri care să ajusteze nivelul de calitate al serviciului
de transport în conformitate cu nevoile călătorilor.

b) Determinarea aşteptărilor clienţilor

Așteptările clienților au fost determinate în urma realizării unui chestionar

distribuit unui eșantion de 50 de călători S.C. Transport de Persoane S.R.L., cu
vârste cuprinse între 18 și 65 de ani. Chestionarul a fost distribuit respondenților
atât în mediul online, cât și fizic. Așteptările clienților sunt detaliate pe fiecare
diemensiune a calității serviciului și sunt descompuse pe trei nivele de detaliere:
primar, secundar și terțiar. Pentru fiecare cerință, respondentul acordă câte o notă
în conformitate cu importanța pe care o acordă cerinței respective. Cerințele se
evaluează potrivit notației următoare:

576
 ➢ 3 = cel mai puțin important;

➢ 5 = puțin important;

➢ 7 = foarte important;

➢ 9 = cel mai important.

Tabel 1.1. Descompunerea pe cele trei nivele de detaliere a

dimensiunilor calității – încredere

principal
Nivel secundar
Nivel terția
Nivel
r Not
ă

Angajații să dețină atestate de șofer 9

Profesionalis profesionist.
m
Personalulvehiculelor
utilizarea să fie instruit
de transport
și perfecționat
public.
în
9

ÎNCREDER
E
Să
până
se la
respecte
sosireatimpii
următorului
de așteptare
vehicul
în stație
de
9

apromisiuni
lor
Onorare transport în comun.

Serviciul
desfășoaredeîntransport
conformitate
în comun să se
cu așteptările
9

călătorilor.

577
 Să se respecte termenele de
9
soluționare a incidentelor în trafic.

Tabel 1.2. Descompunerea pe cele trei nivele de detaliere a dimensiunilor

calității – siguranță

Nivel Nivel N No
principal secundar iv tă

Să existe camere dee filmat în 9

Securitat mijloacele de transport în comun.
ȚĂ
SIGURAN e
Să se asigure un transport fără
incidente. 9

alului Personalul
adecvate. să dețină calificările 9
Comp
etența
person
Angajatii sa știe cum să 9
gestioneze situațiile
neprevăzute din trafic.

578
Tabel 1.3. Descompunerea pe cele trei nivele de detaliere a dimensiunilor
calității – empatie

principal
Nivel secundar
Nivel Ni
ve
te
l Not
ă

EMPATIE Să existeșilocuri
gravide pentruspeciale
persoanele
pentru
vârstnice.
femeile
7

Atitu
dine
proac Să se asigure
durata transportului.
o climatizare eficientă pe
9

tivă

Vehiculele rampă
să fie pentru
echipate
persoanele
cu
7

cu dizabilități.
clienți Să
pentru
existe
sugestii
un serviciu
și reclamații.
de relații clienți
5
Orientare
către

Să se solicite periodic feedback clienților 5

cu privire la serviciul de transport
public.

579
 Tabel 1.4. Descompunerea pe cele trei nivele de detaliere a dimensiunilor
calității – solicitudine

principal
Nivel Nivel
secundar terțiar
Nivel Not
ă

Să nu existe perioade mari de așteptare în 9

Promptitudin stație.
DINE
SOLICITU e

Să se găsească soluții imediate în cazul

9
avarierii unui vehicul de transport în comun.

acesteia
Să se faciliteze
prin SMS.
plata călătoriei prin efectuarea
5

Orientare
către
client
Să se îmbunătățească permanent serviciile de
transport în comun în conformitate cu nevoile 9
clienților.

580
Tabel 1.5 Descompunerea pe cele trei nivele de detaliere a dimensiunilor
calității – tangibilitate

l
principa
Nivel Nivel secundar terțiar
Nivel Not
ă
LITATE
TANGIBI Să se realizeze un transport în condiții de 7
curățenie.
Mediul ambiant Să se asigure confort în vehiculele de transport
9
în comun.
Stațiile de așteptare
condițiilor să ofere
meteorologice nefavorabile.
protecție împotriva
7

Personalul Personalul
corespunzătoare
angajat
contactului
să aibă o ținută
direct cu clienții.
7

Controlorii să se legitimeze înainte de efectuarea 7

controlului.

581
 c) Descrierea elementelor serviciului

În ceea ce privește elementele tehnice ale serviciului de transport public în

comun utilizez următoarele: proceduri de transport public în comun, echipamente
și vehicule utilizate, sistemul de securitate a călătorilor, atitudinea personalului,
instruirea personalului și mediul din vehicule.

d) Determinarea intensităţii relaţiei dintre elementele serviciului

Determinarea intensității relației dintre elementele serviciului de transport

public o realizez cu ajutorul notației:

➢ 9 = puternic pozitiv;

➢ 3 = pozitiv;

➢ -3 = negativ;

➢ -9 = puternic negativ.

e) Determinarea răspunsului furnizorului de servicii la cerinţele clienţilor

În această etapă stabilesc legătura dintre un element al serviciului de transport

public și cerințele emise de către clienții S.C. Transport de Persoane S.R.L.
Intensitatea relației dintre cele două elemente o stabilesc cu ajutorul notației:

➢ 0 = lipsa asocierii;

➢ 1 = asociere slabă;

➢ 3 = asociere normală;

➢ 9 = asociere puternică.

f) Determinarea contribuţiei ponderate a elementelor serviciului la

582
 satisfacerea cerinţelor clienţilor

Determinarea contribuției ponderate a elementelor serviciului la

satisfacerea cerințelor călătorilor o obțin prin multiplicarea notei pe care au
acordat-o respondenții fiecărei cerințe din nivelul terțiar cu nota acordată privind
intesitatea legăturii stabilite între cerințele și elementele serviciului de transport,
iar valoarea obținută o împart la suma notelor acordate de clienți.

g) Ierarhizarea elementelor serviciului în funcţie de gradul de dificultate

asociat îmbunătăţirii lor

Realizez ierarhizarea elementelor serviciului de transport public în comun

în funcție de dificultatea întâmpinată în ceea ce privește gradul de optimizare.
Utilizez în acest sens o scală de la 1 la 5, unde 1 reprezintă elementul cel mai greu
de optimizat, iar 5 reprezintă elementul cel mai ușor de îmbunătățit.

h) Evaluarea competitivităţii

Pentru a evalua gradul de competitivitate a S.C. Transport de Persoane

S.R.L. pe piață, am decis să compar serviciul de transport public în comun furnizat
de S.C. Transport de Persoane S.R.L. cu cel al S.C. Perfect Transport S.R.L. Am
ales ca firmă competitivă S.C. Perfect Transport S.R.L., întrucât această firmă
transportă cel mai mare număr de călători zilnic în orașul Brănești și este
competitorul direct al S.C. Transport de Persoane S.R.L.

În cadrul acestei etape am adresat un chestionar unui număr de 50 de

clienți S.C. Perfect Transport S.R.L pentru a putea compara rezultatele
obținute cu cele identificate prin chestionarea clienților S.C. Transport de
Persoane S.R.L în vederea stabilirii nivelului de satisfacție al clienților.
Intervievaţii acordă note de la 1 la 5, unde 1 reprezintă nivelul cu calitatea cea mai
scăzută, iar 5 nivelul cu nivelul calităţii cel mai mare. După acordarea notelor se

583
compar rezultatele și se stabilește care este nivelul țintă pe care trebuie să îl obțină
S.C. Transport de Persoane S.R.L. în raport cu competitorul său principal.

584
Corelațiile dintre catacteristicile tehnice 6 3 9 3 3 9 0
-9 = puternic negativ 5 9 3 9 9 0 3
-3 = negativ 4 3 -9 3 0 9 3
Determinarea
9
3 = puternic 93=
pozitiv pozitiv10==
asociere
=asociere
asociere
lipsă asociere
puternică
caracteristicilornormal
slabă
prin metoda QFD 1
2
3 03 9
0 3
9
0 3
9 -9
9
3 3
9 Evaluarea în raport cu
competiția
de loăatrcseiu 4 euhnvle.idMc
nporIțtmăa drcP1eiu.o înibpontrslua șeacnhitmp ilvzceatuh 3
c ai.tnAued ilnspeuaor iunperso S.C.
leuti lmi.sutSe irea lu S.C.
nmcuo 2. la Transport
Persoane
de
ur S.R.L Nivelul
Transport
Perfect
t5.Ins
țintă
E
S.R.L.
6
1. Angajații să dețină atestate de șofer profesionist. 9 9 0 9 0 9 9 5 5 0
și
desă
2. Personalul
vehiculelor transport
fie instruit
public.perfecționat în utilizarea
9 3 9 9 1 9 9 5 5 0
3. Să seurmătorului
sosirea respecte timpii
vehicul
de așteptare
de transport
în stație
în comun.
până la
9 9 3 1 0 1 3 3 4 1
să
4.
conformitate
Serviciul decutransport
așteptările
în comun
călătorilor.se desfășoare în
9 9 9 9 9 9 9 2 4 2
5. Să se respecte
incidentelor în trafic.
termenele de soluționare a 9 9 9 3 0 9 9 2 3 1

6.
în comun.
Să existe camere de filmat în mijloacele de transport
9 3 1 9 0 0 9 3 3 0
7. Să se asigure un transport fără incidente. 9 3 9 9 3 9 9 3 4 1
8. Personalul să dețină calificările adecvate. 9 3 1 9 1 9 3 5 5 0
sa
neprevăzute
9. Angajatii dinștie
trafic.
cum să gestioneze situațiile
9 3 9 9 3 9 3 3 3 0
10.
pentru
Să existe
persoanele speciale pentru femeile gravide și
locurivârstnice.
7 9 9 9 1 1 9 2 4 2
transportului.
11. Să se asigure o climatizare eficientă pe durata
9 3 9 3 3 0 9 1 3 2
12. Vehiculele să fie echipate cu rampă pentru
7 3 9 9 3 1 9 1 3 2
persoanele cu dizabilități.
și
13.reclamații.
Să existe un serviciu de relații clienți pentru sugestii 5 3 1 3 9 3 1 4 4 0

14.
la serviciul
Să se solicite
de transport
periodic
public.
feedback clienților cu privire
5 3 1 1 3 3 3 1 1 0
15. Să nu existe perioade mari de așteptare în stație. 9 3 9 0 1 3 9 2 4 2
unui
16. Să
vehicul
se găsească
de transport
soluțiiînimediate
comun. în cazul avarierii
9 3 9 9 9 9 9 3 3 0
acesteia
17. Să seprin
faciliteze
SMS. plata călătoriei prin efectuarea
5 3 0 1 1 1 9 3 1 0
18. Să se în
transport îmbunătățească
comun în conformitate
permanentcuserviciile
nevoile clienților.
de
9 3 9 1 9 3 9 2 3 1

19. Să se realizeze un transport în condiții de curățenie. 7 3 1 1 9 3 9 2 4 2

comun.
20. Să se asigure confort în vehiculele de transport în
9 3 9 9 9 9 9 2 4 2
condițiilor de așteptare sănefavorabile.
21.Stațiile meteorologice ofere protecție împotriva
7 3 9 9 3 1 9 3 5 2
22. Personalul
contactului direct cu clienții.
angajat să aibă o ținută corespunzătoare 7 9 1 0 3 9 1 5 5 0

23. Controlorii să se legitimeze înainte de efectuarea

controlului.
7 9 0 9 9 9 3 4 4 0
Gradul de Transport
Evaluarea dificultate
elementelor
Medie de
pentru
serviciului
ponderată
Persoane furnizat de
îmbunătățirea
S.R.L. calității
S.C. 831,938 1068 1025,9 634 935,9 1297
4 5 5 2 4 5
4 2 3 2 4 1
Evaluarea elementelor
S.C. Perfect
serviciului
Transport S.R.Lde concurența
furnizat
4 4 4 3 4 4
Nivele țintă pentru S.C. Transport de Persoane S.R.L. 0 2 1 1 0 3

Figura 1.1. Matricea QFD aplicată serviciului de transport

public în comun

585
 i) Evaluarea strategică şi stabilirea obiectivelor

În urma parcurgerii etapelor metodei QFD și a întocmirii matricei casa

calității, am obținut rezultate relevante privind dimensiunile calității ce trebuie
îmbunătățite pentru ca serviciul de transport public în comun furnizat de S.C.
Transport de Persoane S.R.L. să atingă nivelul de satisfacție așteptat de clienți.

În urma analizei elementelor tehnice ale serviciului: procedurile de

transport public în comun, echipamentele și vehiculele utilizate, sistemul de
securitate a călătorilor, atitudinea personalului, instruirea personalului și mediul
din vehicule, pot identifica acele elemente care trebuie ajustate pentru a satisface
așteptările călătorilor. Potrivit rezultatului obținut pentru nivelul țintă, toate
elementele tehnice trebuie îmbunătățite cu excepția procedurilor și a instruirii
personalului, ceea ce înseamnă că aceste două elemente corespund nevoile pieței
și nu necesită ajustări.

În contrast, celelalte elemente necesită măsuri de îmbunătățire a calității.

Mediul din vehicule și echipamentele și vehiculele utilizate, care corespund
dimensiunii tangibilitate, trebuie îmbunătățite cu +3, respectiv +2 față de
competiție, ceea ce înseamnă că mijloacele de transport nu sunt prevăzute cu
elemente care să sporească starea de confort din vehicule pentru călători.
Totodată, sistemul de securitate și atitudinea personalului necesită ajustări de +1,
rezultat ce indică faptul că trebuie îmbunătățite dimensiunile siguranță și empatie
întrucât nu corespundașteptărilor clienților.

În urma analizei cerințelor clienților din nivelul terțiar, se identifică faptul

că dimensiunile care necesită cele mai considerabile ajustări sunt tangibilitatea și
empatia și într-o măsură mai redusă solicitudinea.

Potrivit rezultatelor dimensiunii tangibilitate, rezultă faptul că în vehiculele

de transport public în comun puse la dispoziție de S.C. Transport de Persoane
586
S.R.L. nu există condiții care să asigure confortul călătorilor, mediul ambiant fiind
unul inadecvat, echipamentele și mobilierul utilizat sunt necorespunzaătoare în
raport cu solicitările clienților și prin urmare trebuie luate măsuri care să
remedieze aceste neconformități. Dimensiunea empatie este corelată cu
tangibilitatea, relevând faptul că managementul S.C. Transport de Persoane S.R.L.
trebuie să își direcționeze atenția către nevoile clienților, să preîntâmpine
așteptările acestora, oferind condiții optime de călătorie. Dimensiunea solicitudine
necesită de asemenea ajustări în privința timpilor de așteptare în stație, însă aceștia
sunt în cea mai mare măsură condiționați de traficul congestionat și de
infrastructura deficitară la nivel de capitală, ceea ce înseamnă că nu se poate
interveni în mod direct de către S.C. Transport de Persoane S.R.L. pentru
ameliorarea situației. În concluzie, dimensiunile ce trebuie îmbunătățite în mod
prioritar de S.C. Transport de Persoane S.R.L. pentru a asigura o călătorie în
condițiile așteptate de clienții săi sunt: tangibilitatea și empatia.

1.1.2.Metoda SERVQUAL

Metoda SERVQUAL reprezintă un instrument prin care se realizează

dimensionarea calității serviciilor. La baza metodei stau cele cinci dimensiuni ale
calităţii serviciilor: încrederea, solicitudinea, siguranţa, tangibilitatea şi empatia.
Implementez metoda SERVQUAL în cadrul organizației S.C. Transport de
Persoane S.R.L. în vederea identificării acelor dimensiuni ale calității care nu
corespund cerințelor călătorilor și care necesită aplicarea unor măsuri de
îmbunătățire a serviciului de transport public în comun.

SERVQUAL din punct de vedere al construcţiei este alcătuit din două

secţiuni, fiecare din secţiuni având câte un set de 22 de chestiuni. Prima secţiune
din cele două are în compoziţie afirmaţii care fac referire la aşteptările specifice în

587
raport cu societăţile performanţe din sector. A doua secţiune are rolul de a
dimensiona percepţiile pe care le au consumatorii în raport cu serviciile prestate de
către societatea analizată. La finalizarea celor două secţiuni, sunt comparate
rezultatelele în scopul stabilirii amplitudinii decalajelor pentru fiecare din cele
cinci dimensiuni mai sus menţionate. Dacă rezultă un decalaj mare, atunci
înseamnă că avem de a face cu o calitate slabă a serviciului prestat, iar dacă găsim
un decalaj mic, atunci înseamnă că serviciul prestat este de o calitate mai bună.

Etapele parcurse pentru implementarea metodei SERVQUAL sunt:

1. Întocmirea celor două secțiuni care cuprind 22 de chestiuni care vizează

așteptările și percepțiile călătorilor referitoare la serviciile de transport
prestate de firma cu performanțe excelente și de organizația S.C. Transport
de Persoane S.R.L.

Prima secţiune care vizează percepțiile conține afirmaţii care fac referire la
aşteptările specifice în raport cu societăţile performante din sector. A doua secţiune
are rolul de a dimensiona percepţiile pe care le au călătorii S.C. Transport de
Persoane S.R.L. în raport cu serviciile prestate de către aceasta. Cele două secțiuni
sub prezentate sub formă tabelară:

588
 Tabelul 1.6 Aspecte privind tangibilitatea
serviciilor
Așteptările cu privire la elementele tangibile
1 Companiile de transport cu performanțe excelente dețin echipament modern.
2 Facilitățile fizice ale companiilor de transport cu performanțe excelente sunt atractive
pentru consumatori.
3 Angajații din firmele de transport cu performanțe excelente sunt eleganți.
4 Materialele asociate cu serviciul într-o firmă de transport cu rezultate excelente sunt
atractive.
Perceperea elementelor de tangibilitate (S.C. Transport de Persoane S.R.L.)
1 S.C. Transport de Persoane S.R.L. deține echipament modern.
2 Facilitățile fizice ale S.C. Transport de Persoane S.R.L. sunt atractive.
3 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. sunt eleganți.

4 Materialele asociate cu serviciul în S.C. Transport de Persoane S.R.L. sunt atractive.

Tabelul 1.7 Aspecte privind încrederea în

serviciul prestat
Așteptările privind încrederea în serviciu
Când companiile de transport performante promit să facă ceva la un moment, ele se țin
1
de cuvânt.
Când clienții au probleme, companiile performante vor manifesta un interes real pentru
2
rezolvarea lor.
3 Companiile performante vor presta serviciul corect din primul moment.
4 Companiile performante caută să realizeze operațiunile așa cum au promis.
5 Companiile performante caută să realizeze operațiunile fără erori.
Perceperea încrederii (S.C. Transport de Persoane S.R.L.)
Când S.C. Transport de Persoane S.R.L. promite să facă ceva la un moment, ea se
1
ține de cuvânt.
Când clientul S.C. Transport de Persoane S.R.L. are o problemă, aceasta manifestă
2
un interes real pentru rezolvarea ei.
3 S.C. Transport de Persoane S.R.L. prestează serviciul corect și la timp.
S.C. Transport de Persoane S.R.L. prestează serviciu și realizează operațiunile așa
4
cum a promis.
5 S.C. Transport de Persoane S.R.L. realizează operațiunile fără erori.

589
 Tabelul 1.8 Aspecte privind solicitudinea firmei
prestatoare
Așteptările care descriu solicitudinea personalului firmei prestatoare
1 Angajații companiilor performante vor comunica clienților momentul exact când
serviciul va fi furnizat.
2 Angajații companiilor performante vor furniza prompt serviciile solicitate de clienți.

3 Companiile performante întotdeauna sunt dispuse să ajute clienții.

4 Angajații companiilor performante niciodată nu vor fi prea ocupați ca să răspundă
cerințelor clienților.
Percepţii privind solicitudinea personalului firmei prestatoare
1 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. comunică exact momentul când serviciul
va fi prestat.
2 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. prestează prompt serviciul solicitat de
clienți.
3 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. întotdeauna sunt dispuți să ajute clienții.

4 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. niciodată nu sunt prea ocupați pentru a
răspunde cerințelor clienților.

Tabelul 1.9 Aspecte privind siguranța oferită de firma prestatoare

Așteptările cu privire la siguranța serviciului prestat

1 Comportamentul angajaților companiilor performante induc încredere clienților lor.

2 Clienții companiilor performante se vor simți în siguranță când efectuează tranzacții.

3 Angajații companiilor performante vor fi politicoși cu clienții lor.

4 Angajații companiilor performante dețin cunoștințele necesare pentru a răspunde
cerințelor clienților.
Percepțiile cu privire la siguranța serviciului prestat (S.C. Transport de Persoane S.R.L.)
Comportamentul angajaților S.C. Transport de Persoane S.R.L. induc încredere
1 clienților.
2 Un client se simte în siguranță atunci când face tranzacții cu S.C. Transport de
Persoane S.R.L..
3 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. sunt politicoși cu clienții.
4 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. dețin cunoștințele necesare pentru a
răspunde la solicitările clienților.

590
 Tabelul 1.10 Aspecte privind dimensiunea empatică a societății
prestatoare

Aspecte specifice comportamentului empatic

1 Companiile de transport performante vor acorda clienților atenția necesară.
săi.
Companiile performante vor avea program de operare convenabil pentru toți clienții
2
3 Angajații companiilor performante acordă atenția necesară clienților lor.
Companiile de transport performante țin cont de cele mai importante interese ale
4
clienților.
Angajații companiilor de transport performante sunt dornici să înțeleagă nevoile
5
specifice ale clienților lor.
Perceperea comportamentului empatic
1
S.C. Transport de Persoane S.R.L. este atentă la interesele personale ale clienților.
S.C. Transport
clienții săi. de Persoane S.R.L.are un program de operare convenabil pentru toți
2
Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. acordă atenția necesară fiecărui client în
3
parte.
S.C. Transport de Persoane S.R.L. ține cont de cele mai importante interese ale
4
clienților.
5 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L. înțeleg nevoile specifice ale clienților.

2. Măsurarea percepției călătorilor firmei cu rezultate performante și a

călătorilor S.C. Transport de Persoane S.R.L. prin utilizarea unei scale
pentru dimensionarea percepției acestora

Așteptările pe care le au clienții sunt măsurate utilizând o scală de la 1 la 7,

1 reprezentând dezacord total, iar 7 acord total. Folosind aceeași scală se
dimensionează percepțiile pe care le au clienții.

Se vor reprezenta cele doua chestionare care s-au utilizat la măsurarea

așteptărilor și a percepțiilor pe care le au călătorii cu privire la societatea de
transport S.C. Transport de Persoane S.R.L. În chestionar sunt 7 note, iar clientul
trebuie să bifeze una din note. Aceștia trebuie să aleagă nota în funcție de viziunea
pe care o au asupra serviciului.

591
 Tabelul 1.11 Chestionarul SERVQUAL utilizat la măsurarea așteptărilor
clienților

Complet împotrivă/Perfect de acord

1 Companiile de transport cu 1 2 3 4 5 6 7
2 performanțe excelente dețin
Facilitățilefiziceale
cuperformanțe
companiilor de transport 1 2 3 4 5 6 7
3 transportcu
Angajații dinperformanțe
firmele de 1 2 3 4 5 6 7
4 Materialele asociate de
serviciulîntr-ofirmă cu 1 2 3 4 5 6 7
5 Când companiile
transport performante
de 1 2 3 4 5 6 7
6 Când
companiile
clienții
performante
au probleme,
vor 1 2 3 4 5 6 7
7 Companiile
presta serviciul
performante
corect dinvor 1 2 3 4 5 6 7
8 Companiile
cautăsă realizeze
performante 1 2 3 4 5 6 7
9 Companiile performante 1 2 3 4 5 6 7
10 cautăsă realizeze
Angajații companiilor
performante
clienților momentul
vor comunica
exact 1 2 3 4 5 6 7
11 Angajații companiilor
performante vorfurniza 1 2 3 4 5 6 7
12 Companiile performante
întotdeauna sunt dispuse să 1 2 3 4 5 6 7

13 performanteniciodată
Angajații companiilor nu 1 2 3 4 5 6 7
14 angajaților companiilor
Comportamentul 1 2 3 4 5 6 7
15 Clienții companiilor
performante sevor simți 1 2 3 4 5 6 7
16 Angajații companiilor 1 2 3 4 5 6 7
17 performante
Angajații vorfi
companiilor
cunoștințelenecesare
performante dețin 1 2 3 4 5 6 7
18 Companiile devor
performante transport
acorda 1 2 3 4 5 6 7

592
19 Companiile performante vor 1 2 3 4 5 6 7
aveaAngajații
programcompaniilorde
operare
20 1 2 3 4 5 6 7
performantedeacordă
Companiile atenția
transport
21 1 2 3 4 5 6 7
performante
Angajații țincont de
companiilor de
22 transport performante sunt 1 2 3 4 5 6 7
dornici să înțeleagă nevoile

593
 Tabelul 1.12 Chestionarul SERVQUAL utilizat la măsurarea
percepției clienților

Complet împotrivă/Perfect de acord

1 S.C. Transport de Persoane S.R.L deține echipament modern. 1 2 3 4 5 6 7

2 Facilitățile fizice ale S.C. Transport de Persoane S.R.L sunt atractive. 1 2 3 4 5 6 7
3 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L sunt eleganți. 1 2 3 4 5 6 7
4 Materialele asociate cu serviciul înatractive.
S.C. Transport de Persoane S.R.L sunt
1 2 3 4 5 6 7

5 Când S.C. Transport

moment,
de Persoane
ea se ține
S.R.L
de cuvânt.
promite să facă ceva la un
1 2 3 4 5 6 7

6 Când clientul S.C.

manifestă
Transport
un interes
de Persoane
real pentru
S.R.L
rezolvarea
are o problemă,
ei. aceasta 1 2 3 4 5 6 7

1 2 3 4 5 6 7
7 S.C. Transport de Persoane S.R.L prestează serviciul corect și la timp.
8 S.C. Transport deoperațiunile
Persoane S.R.L
așa cuma
prestează
promis.
serviciu șirealizează
1 2 3 4 5 6 7

9 S.C. Transport de Persoane S.R.L realizează operațiunile fără erori. 1 2 3 4 5 6 7

10 Angajații S.C. Transport
când
de serviciulva
Persoane S.R.L
fi prestat.
comunică exact momentul
1 2 3 4 5 6 7

11 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L prestează prompt serviciul

1 2 3 4 5 6 7
solicitat de clienți.
12 Angajații S.C. Transport de Persoane
ajute clienții.
S.R.L întotdeauna sunt dispuți să
1 2 3 4 5 6 7

13 Angajații S.C. Transport

pentrude
a răspunde
Persoanecerințelor
S.R.L niciodată
clienților.
nu sunt prea ocupați
1 2 3 4 5 6 7

14 Comportamentul angajaților
încredere
S.C. Transport
clienților.de Persoane S.R.L induc
1 2 3 4 5 6 7

15 Un client se simte în siguranță

deatuncicând
Persoane S.R.L.
face tranzacții cu S.C. Transport
1 2 3 4 5 6 7

1 2 3 4 5 6 7
16 AngajațiiS.C. Transport de Persoane S.R.L sunt politicoși cu clienții.
17 Angajații S.C. Transport
pentru a răspunde
de Persoane
la solicitările
S.R.L deținclienților.
cunoștințele necesare 1 2 3 4 5 6 7

18 S.C. Transport de Persoane S.R.L este atentă la interesele personale ale

1 2 3 4 5 6 7
clienților.
19 S.C. Transport de Persoane
pentru
S.R.Ltoțiare
cliențiisăi.
un program de operare convenabil
1 2 3 4 5 6 7

20 AngajațiiS.C. Transportfiecărui
de Persoane
client înS.R.L
parte.acordă atenția necesară
1 2 3 4 5 6 7

21 S.C. Transport de Persoane S.R.L ține cont de cele maiimportante

1 2 3 4 5 6 7
interese ale clienților.
22 Angajații S.C. Transport de Persoane S.R.L înțeleg nevoile specifice ale
clienților. 1 2 3 4 5 6 7

3. Determinarea valorii medii aferente fiecărei afirmații pentru așteptările,

respectiv percepțiile călătorilor
594
 Determinarea valorii medii pentru așteptările și pentru percepțiile
călătorilor o realizez aplicând media aritmetică pentru fiecare afirmație din
chestionar în funcție de notele acordate de persoanele chestionate.

4. Determinarea valorilor medii așteptate și a valorilor medii percepute de

călătorii S.C. Transport de Persoane S.R.L. în raport cu serviciul de
transport public în comun

Determinarea valorilor medii așteptate și a valorilor medii percepute de

călători pentru fiecare dimensiune a calității în parte o realizez prin aplicarea
mediei aritmetice a valorilor medii obținute în etapa anterioară.

5. Determinarea diferenței dintre percepții și așteptări

Pentru determinarea punctajelor finale ale dimensiunilor calității, determin
diferența dintre valorile medii percepute și valorile medii așteptate aferente
fiecărei dimensiuni. Menționez că afirmațiile de la 1 la 4 măsoară tangibilitatea
serviciului de transport public în comun, afirmațiile de la 5 la 9 măsoară
încrederea călătorilor în serviciul de care beneficiază, afirmațiile de la 10 la 13
măsoară solicitudinea, afirmațiile numerotate de la 14 la 17 măsoară siguranța
serviciului furnizat de S.C. Transport de Persoane S.R.L., iar afirmațiile de la 18
la 22 măsoară empatia furnizorilor față de călătorii S.C. Transport de Persoane
S.R.L.

595
Tabelul 1.13 Rezultatele metodei SERVQUAL

596
6. Evaluarea strategică şi stabilirea obiectivelor

În urma aplicării metodei SERVQUAL pentru serviciul de transport public

în comun, am identificat dimensiunile calității care necesită îmbunătățiri pentru a
echilibra raportul din așteptările clienților și percepțiile acestora cu privire la
serviciile prestat de S.C. Transport de Persoane S.R.L.

În urma efectuării calculelor, am ajuns la rezultatul potrivit căruia toate

dimensiunile calității necesită îmbunătățiri într-o pondere mai mică sau mai mare,
cu excepția dimensiunii încredere care a obținut un rezultat pozitiv de 0.008.
Această valoare este una pozitivă ceea ce înseamnă că serviciul de transport
public în comun din orașul Brănești oferă un grad de încredere mai mare decât
așteptările clienților, motiv pentru care nu este necesar să se investească în
îmbunătățirea acestei dimensiuni.

În contrast însă, celelalte dimensiuni au obținut potrivit calculelor punctaje

negative, ceea ce indică necesitatea ajustării pentru a satsiface nevoile clienților.
Dimensiunea tangibilitate, cu un rezultat negativ de -0.945, necesită remedieri
considerabile în ceea ce privește calitatea furnizată clienților, având în vedere
faptul că percepțiile călătorilor sunt sub nivelul așteptat de aceștia. Prin urmare,
mediul fizic al vehiculelor sunt nesatisfăcătoare din punct de vedere al condițiilor
pe care le oferă călătorilor, necesitând îmbunătățiri prin oferirea unui grad sporit
de confort.

Dimensiunea empatie, cu o valoare de -0.844, este, de asemenea,

nesatisfăcătoare potrivit punctajului obținut în urma calculelor, ceea ce înseamnă
că S.C. Transport de Persoane S.R.L. nu acordă o importanță suficientă intereselor
călătorilor, neînțelegând prin urmare nevoile acestora. Drept urmare, este necesară
intervenția prin măsuri corective care să echilibreze diferența dintre așteptările și
percepțiile clienților.

597
 Solicitudinea, cu un rezultat negativ de -0.215, indică o gestionare
necorespunzătoare a transportului public în comun pe rutele existente. Acest
punctaj relevă nevoia de a se interveni la nivelul acestei dimensiuni pentru a spori
promptitudinea și disponibilitatea angajaților pentru a corespunde nevoilor
clienților.

Punctajul obținut pentru dimensiunea siguranță de -0.135 conduce la

ideea că siguranța furnizată de companie nu este situată la un nivel conform cu
așteptările clienților și trebuie acționat în această direcție prin măsuri corective care
să îmbunătățească tranzacțiile călătorilor cu S.C.Transport de Persoane S.R.L.

În concluzie, dimensiunile care trebuie îmbunătățite sunt tangibilitatea și

empatia într-o pondere mai mare, precum și empatia și siguranța însă într-o
măsură mai redusă.

1.2.Dimensionarea proiectului de investiție în cadrul societății S.C. Transport

de Persoane S.R.L.

În urma analizei dimensiunilor tangibilitate, empatie, siguranţă,

solicitudine şi încredere, a reieșit faptul că societatea are nevoie de îmbunătăţiri în
special în ceea ce priveşte tangibilitatea, dar şi empatia, acestea două având
decalajul cel mai mare. În acest caz, îmbunătățirea va consta în montarea unor
sisteme climaterice pe vehiculele pe care societatea le are în proprietate, autobuze,
troleibuze şi tramvaie, ceea ar aduce un aport considerabil de confort pentru
călători în special în zilele călduroase, dar şi un aport de imagine pentru societate,
motiv ce va conduce la creşterea numărului de călători. Montarea unor sisteme de
climatizare contribuie la îmbunătățirea calității serviciului de transport public în
comun.

598
 Flota de vehicule cu care este dotată societatea S.C. Transport de Persoane
S.R.L. este formată din 1930 de vehicule din care 1147 sunt autobuze, 297
troleibuze şi 486 tramvaie. În circulaţie, S.C. Transport de Persoane S.R.L. are
introduse aproximativ 700 de autobuze, diferenţa fiind reprezentată de mijloace ce
sunt în autobază din cauza reparaţiilor. Din flota fac parte atât mijloacele de
transport cu aer condiţionat cât şi cele fără instalaţie climaterică. Mijloacele de
transport care au montate aparate de răcire a aerului sunt în număr de 500
autobuze MAN şi 15 tramvaie TRAM, astfel că parcul de vehicule fără instalaţie
climaterică este format din 647 autobuze, 297 troleibuze şi 471 de tramvaie.

Pentru achiziţionarea instalaţiilor de climatizare se va colabora cu

societatea S.C. Montaj de Aparate Climaterice S.R.L. (denumire generică), firmă
cu care S.C. Transport de Persoane S.R.L. a mai colaborat în anii precedenţi. Se va
încheia un contract pe o perioadă determinată de un an de zile cu firma furnizoare
de aparate de aer condiționat și în fiecare lună se va achiziționa același număr de
instalații de climatizare la un preț constant de 59760 lei/aparat de aer condiționat
pentru autobuz/troleibuz, respectiv 63000 lei/aparat de aer condiționat pentru
tramvai.

Amplasarea instalaţiilor pe vehicule se va realiza în cadrul service-ului

S.C. Transport de Persoane S.R.L., pentru a reduce la jumătate costurile de
montare. Prognoza proiectului de investiții se va realiza pentru o perioadă de 5 ani
de zile, 5 ani fiind media timpului de bună funcționare a aparatelor de climatizare
ce vor fi montate pe autobuze, troleibuze și tramvaie.

1.2.1.Proiecția cheltuielilor

S-au identificat tipurile de instalaţii climaterice pentru cele trei tipuri de

vehicule, autobuze, troleibuze şi tramvaie. Preţul de achiziţie pentru un sistem de
599
climatizare pentru autobuze şi troleibuze este de 59760 lei, iar pentru tramvaie de
63000 lei. Montajul va avea loc în service-ul societății, iar manopera va fi în
valoare de 500 lei/autobuz sau troleibuz şi de 600 lei/tramvai. Cheltuielile cu
întreținerea sunt în valoare de 150 lei/vehicul.

Tabel 1.14 Tabelul activităților

Activitat
e climatizar
aparat
Pret Pret
vehicule
Numar monta Buget
Achizitionare
pentru
aparate
autobuze
aer 647 59760 500
j/ (lei)
3898822
0
Achizitionare
pentru
aparate
troleibuze
aer 471 2838246

0
conditionat
Achizitionare
pentru
aparate
tramvaie
aer 297 63000 600 1888920

Tota
l 86259880

Trebuie precizat faptul că proiectul se implementează pe parcursul a 12 luni

calendaristice, cu achiziţia de sisteme şi montarea lor pe vehicule în fiecare lună
în mod egal. Astfel pe fiecare lună se va dota un număr de 54 de autobuze, 25
troleibuze şi 40 de tramvaie, totalul aparatelor de aer contiționat fiind în în număr
de 1415 aparate montate pe parcursul unui an de zile, ceea ce înseamnă că vor fi
îmbunătățite toate vehiculele de transport în comun din cadrul S.C. Transport de
Persoane S.R.L.fără sisteme de climatizare.

600
 Aparatele vor fi verificate şi li se vor schimba filtrele la fiecare 6 luni, ceea
ce necesită cheltuieli suplimentare, fiind vorba de cheltuielile de întreținere în
valoare de 150 lei/vehicul.

În continuare voi prezenta proiecţia cheltuielilor pe parcursul celor 12 luni,

perioadă în care se va realiza implementarea proiectului de investiții în cadrul S.C.
Transport de Persoane S.R.L.

Tabel 1.15 Proiecție cheltuieli lunile 1-11

LUNA 1-
Vehicul Cheltuieli 11
vehicule
Nr. achiziție/apara ăachiziție/lun
condiționat
taer Cheltuieli Cheltuiel
imontaj întreținere
Cheltuieli
TOTAL

Autobuze 54 5976
0 322704
0 2700
0 12137,
5 3325937,
Troleibuz 5
Tramvaie
e 40
25 6300
5976
0 252000
0
149400
0 2400
0
1250
0 8887,5
5587,5 2615887,
5
1571847,
0 5

601
 Tabel 1.16 Proiecție cheltuieli luna 12

LUNA
12
Vehicul Cheltuieli
vehicule
Nr. achiziție/aparat
aer condiționat achiziție/lu
Cheltuieli Cheltuiel
i montaj întreținere
Cheltuieli
TOTAL

nă

Autobuze 53 5976
0 316728
0 26500 12137.
5 3265677.
Troleibuz 5
Tramvaie 31 6300 195300
0 18600 8887.5 2043487.
5
e 22 5976
0 131472
0 11000 5587.5 1391067.
0 5
Proiectul de investiție va funcționa fără modificări majore pe parcursul a 5
ani de zile.

Tabel 1.17 Proiecția cheltuielilor in primii 5 ani de functionare

PROIECȚIA CHELTUIELILOR ÎN PRIMII 5 ANI

Medie
AN ANUL 1 ANUL 2 ANUL 3 ANUL 4 ANUL 5 pe cei 5
TOTAL ani
CHELTU 89728428 80836815
1 80839715 80843735 80846795 82619097
I ELI 1 1 1 1 7

În primul an s-a realizat investiția totală, aparatele nesuferind intervenţii

tehnice, ci doar intervenţiile de curăţare şi verificare la 6 luni, respectiv la 1 an,

602
care presupun cheltuieli în valoare de 150 lei/vehicul. Media timpului de bună
funcționare pentru aparatele de climatizare instalate pe vehiculele aflate în flota
S.C. Transport de Persoane S.R.L.. este de aproximativ 5 ani, ceea ce înseamnă că
media de funcționare exprimată în ore pe parcursul unui an este în medie de 5 ani
x 6 h/zi x 365 de zile = 10950 de ore.

În anul doi, 10 dintre aparatele climaterice de pe vehicule se defectează,

dar compania nu plăteşte reparaţia lor, deoarece acestea se află în garanţie. De
asemenea se fac verificările la 6 luni şi la un an, iar 50 de sisteme de climatizare
au nevoie de încărcare cu freon, ceea ce implică un cost suplimentar de 10000
lei/toate vehiculele. Încărcarea cu freon are un cost de 200 lei/vehicul.

Pe parcursul anului trei, 25 din aparate suferă defecţiuni şi necesită

reparaţii de 1200 lei/sistem de climatizare, cheltuielile cu reparaţia lor ajungând la
30000 lei (25 sisteme de climatizare x 1200 lei cheltuieli reparaţie/ sistem de
climatizare = 30000 lei), iar 45 de aparate au nevoie de încărcare cu freon (45
sisteme de climatizare x 200 lei/încărcare freon = 9000 lei (sunt incluse şi cele 25
ce au fost reparate)).

În anul 4, preconizez că un număr de 53 de sisteme se vor defecta şi vor

necesita reparații, astfel că va exista o cheltuială de 63600 lei pentru a fi reparate
(1200 lei cheltuieli reparaţie/ sistem

603
de climatizare x 53 sisteme de climatizare = 63600 lei). De asemenea, în urma
verificărilor efectuate în vederea funcţionării în condiţii optime a sistemului de
climatizare, s-a observat că 78 aparate trebuie încărcate cu freon, iar costul cu
această cheltuială se ridică la 15600 lei (78 sisteme de climatizare x 200 lei cost
încărcare freon/ sistem de climatizare = 15600 lei (sunt incluse şi cele 53 ce au fost
reparate)).

În anul 5 se preconizează defectarea unui număr de 74 de sisteme, iar

cheltuielile de reparaţie vor avea o valoare de aproximativ 88800 lei (74 sisteme
de climatizare x 1200 lei cheltuieli reparaţie/ sistem de climatizare = 88800 lei).
105 sisteme de climatizare vor avea nevoie de încărcare cu freon, ceea ce
presupune cheltuieli suplimentare de 21000 lei (105 sisteme de climatizare x 200
lei cost încărcare freon/ sistem de climatizare = 21000 lei (sunt incluse şi cele 74
ce au fost reparate)).

Estimez că se vor defecta pe parcursul celor 5 ani în medie 2.1% din

sistemele de climatizare.

1.2.2Proiecția veniturilor

Proiecţia veniturilor va fi realizată pe cinci ani de zile. Aceasta este

calculată defalcat în funcție de abonamentele şi modalităţile de plată pe care le
aleg şi la care se încadrează călătorii. Compania are mai multe tipuri de
abonamente, pentru mai multe tipuri de călători, astfel:

✓ Abonamente lunare urbane nominale cu tarif integral, care este destinat a

călători pe o linie urbană, pe două linii sau pe toate liniile urbane. De
asemenea, aceste tipuri de abonamente pot fi fracţionate, de 1 zi, 7 zile şi
15 zile;
✓ Abonamente urbane nominale cu tarif redus (50%), pentru elevi şi
studenţi sau donatori
604
 permanenți şi pensionari din provincie. Aceste tipuri de abonamente pot fi
realizate pentru călătoria pe o linie urbană, două sau mai multe linii;

✓ Abonamente lunare nenominale cu tarif integral, pe o linie urbană, două

sau mai multe

linii;

✓ Abonamente Rapide pentru liniile Rapide;

✓ Abonamente preorășenești lunare nominale cu tarif integral, împărţite pe o

linie, două sau mai multe linii preorăşeneşti;
✓ Abonamente preorășenești lunare nominale cu tarif redus (50%), acestea
asemeni celor de

mai sus, pot fi optate pentru o linie, două lunii sau toate liniile
preorăşeneşti;

✓ „Călătorii”.

605
 Deoarece cererea poate fluctua de la o zi la alta, în funcţie de ziua săptămânii şi de
condiţiile meteorologice, am ales să realizez estimarea cererii atât pe zi cât şi pe
lună.

Se vor prezenta estimările pe parcursul primului an, pe fiecare lună în parte, astfel:

Tabel 1.18 Proiecția cheltuielilor pe luna 1

Luna 1

Serviciu călătorie/abon
ament
Preț(lei) Estimar
iecerere/z Estima

re Venit/l

ună
cerere/l ună

cu tarif
integral peurbană
o linie 30 797 24707 74121
tarif 0

Aboname
urbane
lunare
nte integral

pe urbane
două linii 35 797 24707 86474
5

nominale
pe toate
urbaneliniile 50 798 24738 123690
0

606
 fracționate de 15 zile 25 490 15190 37975
0

fracționate de 7 zile 17 23 713 12121

fracționate de 1 zi 8 516 15996 12796

8

nomin
ament
urban
Abon
e elevi și pe o linie 15 516 15996 23994
studenți, urbană 0

donatori

pe urbane
două linii 17,5 509 15779 276132
,5

ale cu
pe toate
urbaneliniile 25 512 15872 39680
(50%)
redus
tarif
0

pensiona
ri 0 64 1984 0

pe o linie urbană 40 784 24304 97216

lunare
mente
Abona
0

607
le cu tarif
nenomina
integral pe două linii urbane 50 780 24180 120900
0

pe toate liniile urbane 80 793 24583 196664

0

integral
Rapide
mente
Abona Rapide
linii 80 31 961 76880

preorășen
Aboname
nte pe o linie 35 17 527 18445
preorășenească

nominale
lunare
ești una linie preorășenească și
pe ourbană 95 17 527 50065

cu tarif
pe toateIlfov
județul liniile în Brănești și în 125 17 527 65875

preorășen
Aboname
nte pe o linie 17,5 17 527 9222,
preorășenească 5

nominale
lunare
ești
una linie preorășenească și
pe ourbană 47,5 17 527 25032,
5

608
 cu
(50%)
redus
tarif pe
județul
toateIlfov
liniile în Brănești și în 62,5 16 496 31000

Călătorii 1,3 1428

96 44297
76 575870
8,8

TOTAL 869988
6,5

Am considerat că implementarea proiectului de investiții va incepe la începutul

anului 2018. Din tabel se poate observa ca cele mai multe venituri pe care le
încasează societatea provin din vânzarea călătoriilor sau reîncărcarea cu „credit” a
cardurilor de călătorie.

609
 Tabel 1.19 Proiecția cheltuielilor pe luna 2

Luna 2

Serviciu călătorie/abo
nament
Preț(lei) Estimar
ecerere/ Estima
zi

ună
cerere/l
re Venit/l
ună

cu tarif
integral pe o linie 30 802 22456 67368
tarif integral urbană 0

Aboname
urbane
lunare
nte pe urbane
două linii 35 797 22316 78106
0

nominale
pe toate
urbaneliniile 50 800 22400 112000
0

fracționate de 15 zile 25 493 13804 34510

0

fracționate de 7 zile 17 24 672 11424

610
 fracționate de 1 zi 8 520 14560 11648
0

(50%)
nomina
urbane
Abona
mente
le
tarif
cu elevi și studenți, pe o linie 15 518 14504 21756
donatori, urbană 0

pensionari
provincie pe două linii 17,5 510 14280 24990

urbane 0

redus
pe toate
urbaneliniile 25 513 14364 35910
0

pensionari 0 64 1792 0

lunare
mente
Abona peurbană
o linie 40 785 21980 87920
0

eintegral
nenominal
cu tarif pe două linii urbane 50 782 21896 109480
0

pe toate liniile urbane 80 784 21952 175616

0

611
 mente
Abona Rapide
linii 80 36 1008 80640

Rapide

Aboname
preorășen
nte pe o linie
preorășenească 35 18 504 17640

ești
nominale
culunare
tarif pe linie preorășenească și
unaourbană 95 17 476 45220

integral
județul liniile în Brănești și în
pe toateIlfov 125 18 504 63000

(50%)
preorășen
Aboname
nte pe o linie
preorășenească 17,5 18 504 8820

ești
nominale
cu lunare
tarif
pe linie preorășenească și
unaourbană 47,5 17

redus
județul liniile în Brănești și în
pe toateIlfov 62,5 17 476 29750

Călătorii 1,3 1437

63 40253
64 523297
3,2

612
TOTAL 131051
17,2

În luna a doua se poate observa o ușoară creștere a numărului vânzării de

abonamente.

Tabel 1.20 Proiecția veniturilor pe luna 3

Luna 3

Serviciu călătorie/abo
nament
Preț(lei) re
Estima
zi
cerere/ Estim
ună
cerere/l
are Venit/l
ună

integral pe
urbană
o linie 30 802 2486
2 74586
tarif 0
Abonamen
te
urbane
lunare integral

pe urbane
două linii 35 801 2483
1 86908
5
nominale
cu tarif
pe toate
urbaneliniile 50 801 2483
1 12415
50

613
 fracționate de 15 zile 25 490 1519
0 37975
0

fracționate de 7 zile 17 23 713 12121

fracționate de 1 zi 8 9 279 2232

(50%)
nominal
urbane
Abona
mente
e cu
tarif donatori,
studenți,
elevi și pe
urbană
o linie 15 516 1599
6 23994
0

pensionari
pe urbane
două linii 17,5 506 1568
6 27450
provincie
5

redus
pe toate
urbaneliniile 25 512 1587
2 39680
0

pension
ari 0 63 1953 0

pe o linie urbană 40 783 2427

3 97092
ente
Abonam
lunare 0

614
e cu tarif
nenominal
integral pe două linii urbane 50 781 2421
1 151318
7,5

pe toate liniile
urbane 80 783 2427
3 19418
40

Rapide
ente
Abonam Rapide
linii 80 32 992 79360

Abonamen
preorășene
te preorășenească
pe o linie 35 18 558 19530

ști
nominale
culunare
tarif și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 95 17 527 50065

integral
în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 18 558 69750

Abonamen
preorășene
te pe o linie
preorășenească 17,5 17 527 9222,
5

ști
nominale
culunare
tarif
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 47,5 17 527 25032,
5

615
 (50%)
redus în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 17 527 32937,
5

Călătorii 1,3 1452

29 4502
099 585272
8,7

TOTAL 147264
17

616
 Tabel 1.21 Proiecția veniturilor pe luna 4

Luna 4

Serviciu călătorie/ab
onament
(lei)
Preț re
Estima
zi
cerere/ Estim
lună
cerere/
are Venit/l
ună

l pe o linie 30 810 2430 72900

tarif urbană 0 0

Abona
urbane
lunare
mente integral

liniipe
urbane
două 84525
0

nomina
le cu
tarif
integra liniilepe
urbane
toate 35
50 805
807 2415
2421
0 12105
0 00

fracționate de 15 zile 25 497 1491

0 37275
0

fracționate de 7 zile 17 24 720 12240

617
 fracționate de 1 zi 8 10 300 2400

name
nomi
urba
Abo
nte
ne elevi și pe o linie 15 520 1560 23400
studenți, urbană 0 0

donatori,
pensionari
provincie liniipe
urbane
două 17,5 514 1542
0 26985

nale
redus
tarif
cu liniilepe
urbane
toate 38775
0

(50
%) pensionari 0 64 1920 0

integral pe
urbană
o linie 40
25 790
517 2370
1551
0 94800
amente
Abon 0

lunare
pe două linii urbane 50 783 2349
0 11745
nenomin
00
ale cu
tarif
pe toate liniile
urbane 80 786 2358
0 18864
00

618
 amen
Abon Rapide
Linii

te
Rapid
integral
tarif
preorăș
Abona
mente pe o linie
preorășenească 35 20 600 21000
e 80 33 990 79200

nominal
lunare
enești peuna
și o linie
urbană
preorășenească 95 19 570 54150

e cu
în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 19 570 71250

preorăș
Abona
mente pe o linie
preorășenească 17,5 19 570 9975

nominal
lunare
enești
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 47,5 18 540 25650

e cu
(50%)
redus
tarif în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 19 570 35625

Călătorii 1,3 1458

86 4376
580 56895
54

619
TOTAL 14059
044

În luna a 4 se observă tendinţa uşoară de creştere a numărului de călători.

Acest lucru se datorează şi faptului că sunt condiţii meteorologice favorabile, iar o
parte din călători preferă să folosească transportul în comun în detrimentul
deplasării cu autovehiculele proprii.

Tabel 1.22 Proiecția veniturilor in luna 5

Luna 5

Serviciu călătorie/abo
nament
Preț(lei) Estima
zi
cerere/
re Estim
ună
cerere/l
are Venit/l
ună

pe
urbană
o linie 30 810 2511
0 75330
tarif 0
Abona
mente integral

pe urbane
două linii 35 805 2495
5 87342
lunare
5
urban
e
ale cu
nomin
tarif pe toate
urbaneliniile 50 806 2498
6 12493
00

620
al
integr fracționate de 15 zile 25 499 1546
9 38672
5

fracționate de 7 zile 17 25 775 13175

fracționate de 1 zi 8 10 310 2480

urba
nam
nom
Abo
ente
ne donatori,
studenți,
elevi și pe
urbană
o linie 15 521 1615
1 24226
5

pensionari
provincie
pe urbane
două linii 17,5 515 1596
5 27938
7,5

inale
redu
tarif
cu pe toate
urbaneliniile 25 518 1605
8 40145
0

(50
%)
s pension
ari 0 65 2015 0

e Abo
nament pe o linie urbană 40 792 2455
2 98208
0

621
nale cu
nenomi
lunare pe două linii urbane 50 785 2433
5 12167
50

tarif
pe toate liniile
urbane 80 789 2445
9 19567
integral
20

de
ente
nam
Abo LiniiRa
pide 80 33 1023 81840

Rapi
integral
tarif
preorăș
Abona
mente pe o linie
preorășenească 35 19 589 20615

nomina
lunare
enești
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 95 18 558 53010

le cu
în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 19 589 73625

preorăș
Abona
mente pe o linie
preorășenească 17,5 19 589 10307,
5

nomina
lunare
enești
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 47,5 19 589 27977,
5

622
 redus
lecu
tarif în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 19 589 36812,
5

(50%)
Călătorii 1,3 1514
21 4694
051 610226
6,3

TOTAL 147635
11

623
 Tabel 1.23 Proiecția veniturilor in luna 6

Luna 6

Serviciu călătorie/ab
onament
(lei)
Preț re
Estima
zi
cerere/ Estim
lună
cerere/
are Venit/l
ună

pe o linie 30 796 2388 71640

tarif urbană 0 0

Abonam
urbane
lunare
ente integral

pe urbane
două linii 83370
0

nominal
cu
etarif
integral liniile
pe toate
urbane 35
50 794
792 2382
2376
0 11880
0 00

fracționate de 15 zile 25 475 1425

0 35625
0

fracționate de 7 zile 17 20 600 10200

624
 fracționate de 1 zi 8 8 240 1920

e)
nomin
ament
urban
Abon elevi și pe o linie 15 510 1530 22950
studenți, urbană 0 0

donatori,
pensionari
provincie pe urbane
douălinii 17,5 505 1515
0 26512
5

ale cu
(50%
redus
tarif liniile
pe toate
urbane 37500
0

pensionari 0 60 1800 0

integral pe
urbană
o linie 40
25 767
500 2301
1500
0 92040
mente
Abona 0

lunare
pe două linii urbane 50 764 2292
0 11460
nenomin
00
ale cu
tarif
pe toate liniile
urbane 80 760 2280
0 18240
00

625
 mente
Abona Rapide
linii 80 30 900 72000

Rapid
e
integral
Abonam
preorășe
ente preorășenească
pe o linie 35 17 510 17850

nominale
lunare
nești
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 95 16 480 45600

cu tarif
în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 16 480 60000

(50%)
redus
Abonam pe o linie 17,5 16 480 8400
preorășe
ente preorășenească

nominale
lunare
nești
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 47,5 15 450 21375

cu tarif
în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 16 480 30000

Călătorii 1,3 1423

54 4270
620 55518
06

626
TOTAL 13673
526

În continuare se observă tendinţa folosirii mijlocului de transport public în comun

în detrimentul transportului cu maşina personală. Se observă că în luna a 6 se
estimează venituri din vânzarea călătoriilor în valoare de 13673526 lei, faţă de
prima lună în care se înregistrează 8699886.5 lei.

Tabel 1.24 Proiecția veniturilor pe luna 7

Luna 7

Serviciu călătorie/ab
onament
(lei)
Preț Estima
zi
cerere/
re Estim
lună
cerere/
are Venit/l
ună

integral pe
urbană
o linie 30 786 2436
6 73098
tarif 0
Abonament
e lunare
urbane integral

pe urbane
două linii 35 780 2418
0 84630
0
nominale
cu tarif
liniile
pe toate
urbane 50 783 2427
3 12136
50

627
 fracționate de 15
zile 25 450 1395
0 34875
0

fracționate de 7 zile 17 17 527 8959

fracționate de 1 zi 8 7 217 1736

(50%)
nominal
urbane
Abona
mente
e
tarif
cu donatori,
studenți,
elevi și pe o linie 15 127 3937 5905
urbană 5

pensionari
provincie
pe urbane
două linii 17,5 98 3038 5316
5

redus
liniile
pe toate
urbane 25 101 3131 7827
5

pension
ari 0 53 1643 0

pe o linie urbană 40 645 1999

5 79980
ente
Abonam
lunare 0

628
cu tarif
nenominale
integral pe două linii urbane 50 602 1866
2 0
93310

urbane
pe toate liniile 80 630 1953
0 15624
00

Rapide
ente
Abonam Rapide
linii 80 20 620 4960
0

integral pe o linie
preorășenească 35 15 465 1627
Abonamen
te 5

preorășene
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 95 15 465 5
4417
ști lunare
nominale
cu tarif

pe
în județul Ilfov în Brănești și
toate liniile 125 15 465 5812
5

pe
preorășenească
o linie 17,5 14 434 7595
Abonamen
te

preorășene
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 47,5 14 434 2061
ști lunare
5
nominale

629
 cu
(50%)
redus
tarif
pe
în județul Ilfov în Brănești și
toate liniile 62,5 15 465 29062
,5

Călătorii 1,3 1342

65 4162
215 54108
79,5

TOTAL 12272
497

630
 Tabel 1.25 Proiecția veniturilor pe luna 8

Luna 8

Serviciu călătorie/ab
onament
(lei)
Preț re
Estima
zi
cerere/ Estim Venit/l
lună
cerere/
are
ună

pe o linie 30 733 2272 68169

tarif urbană 3 0
Abo
na integral

pe urbane
două linii 78879
me
5
nte
lun
ane
urb
are liniile
pe toate
urbane 35
50 727
730 2253
2263
7 11315
0 00

min
no
fracționate de 15 zile 25 415 1286
5 32162
5
ale
cu
inte
tarif fracționate de 7 zile 17 14 434 7378

gral

631
 fracționate de 1 zi 8 5 155 1240

n
A elevi și pe o linie 15 100 3100 46500

m
n
o
b
a studenți, urbană

donatori,
provincie
pensionari pe urbane
două linii 17,5 97 3007 52622,

e
ur
nt
e liniile
pe toate
urbane 25 98 3038 75950

b
a pensionari 0 49 1519 0

n
e
ona
Ab pe
urbană
o linie 40 624 1934
4 77376
0

ment
elunar pe două linii urbane 50 620 1922
0 96100
0

neno
pe toate liniile
urbane 80 621 1925
1 15400
mina
80
le cu
tarif

integ

632
 bo
A Rapide
linii

na
m
nam
Abo
ente pe o linie
preorășenească 35 12 372 13020
en 80 17 527 42160

nești
preo
rășe
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 95 12 372 35340

lunar
nomi
nale
e pejudețul
în Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 12 372 46500

cu pe o linie
preorășenească 17,5 11 341 5967,5
Abo
nam
ente

nești
preo
rășe
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 47,5 11 341 16197,
5

lunar
nomi
nale
e pejudețul
în Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 12 372 23250

Călătorii 1,3 1311

25 4064
875 52843
37,5

633
 TOTAL 11848
913

În luna 8 se găsește o ușoară scădere a numărului de abonamente create, motivul

fiind acela că locuitorii orașul Brănești pleacă în concedii și în vacanțe.

Tabel 1.26 Proiecția veniturilor luna 9

Luna 9

Serviciu călătorie/abo
nament
Preț(lei) Estima
zi
cerere/
re Estim

ună
cerere/l
are Venit/l
ună

cu tarif
integral pe
urbană
o linie 30 810 2430
0 72900
tarif 0
Aboname
nte integral

pe urbane
două linii 35 807 2421
0 84735
lunare
0
urbane
nominale
pe toate
urbaneliniile 50 809 2427
0 12135
00

634
 fracționate de 15 zile 25 500 1500
0 37500
0

fracționate de 7 zile 17 25 750 12750

fracționate de 1 zi 8 10 300 2400

(50%)
nomina
urbane
Abona
mente donatori,
studenți,
elevi și pe
urbană
o linie 15 515 1545
0 23175
0

pensionari
pe urbane
două linii 17,5 512 1536
0 26880
le cu
tarif provincie
0

redus
pe toate
urbaneliniile 25 513 1539
0 38475
0

pension
ari 0 65 1950 0

pe o linie urbană 40 793 2379

0 95160
mente
Abona 0

635
e cu tarif
nenominal
lunare pe două linii urbane 50 786 2358
0 11790
00

integral
pe toate liniile
urbane 80 790 2370
0 189600
0

Rapide
mente
Abona Rapide
linii 80 33 990 79200

integral pe o linie
preorășenească 35 19 570 19950
Aboname
nte

preorășen
și
peuna
o linie
urbană
preorășenească 95 18 540 51300
ești
nominale
cu lunare
tarif

în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 19 570 71250

ești lunare pe o linie

preorășenească 17,5 19 570 9975

Aboname
nte
preorășen
pe o linie preorășenească 47,5 19 570 27075
și una urbană

636
nominale
cu
(50%)
redus
tarif în
pejudețul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 19 570 35625

Călătorii 1,3 1514

21 4542
630 590541
9

TOTAL 142916
94

637
 Tabel 1.27 Proiecția veniturilor luna 10

Luna 10

Serviciu călătorie/ab
onament
(lei)
Preț zi
re
Estima
cerere/ Estim

lună
cerere/
are Venit/l
ună

pe o linie 30 815 2526 75795

tarif urbană 5 0

le cu
Abona
nomina
urbane
lunare
mente integral
pe urbane
două linii 87885
0

liniile
pe toate
urbane 35
50 810
812 2511
2517
0 12586
2 00

l
integra
tarif fracționate de 15 zile 25 500 1550
0 38750
0

fracționate de 7 zile 17 26 806 1370

2

fracționate de 1 zi 8 10 310 2480

Abo elevi și pe o linie 15 545 1689 25342

urbană 5 5
638
 name
nomi
urba
nte
ne studenți,
donatori,
pensionari
provincie pe urbane
două linii 17,5 538 1667
8 29186
5
liniile
pe toate
urbane 42005
0

pensionari 0 65 2015 0
nale
cu

pe
urbană
o linie 40
25 796
542 2467
1680
62 98704
tarif
aleAbon
nenomin
lunare
amente
cu 0
pe două linii urbane 50 790 2449
0 12245
00
pe toate liniile
urbane 80 795 2464
5 19716
00
te
amen
Abon Rapide
linii 80 34 1054 8432
0
pe o linie
preorășenească 35 19 589 2061
preorăș
Abona
mente
enești 5
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 95 19 589 5595
5

nominal
lunare
e cu pejudețul
în Ilfovîn Brănești și
toate liniile 125 19 589 7362
5

tarif
preorăș
integral pe o linie
preorășenească 17,5 19 589 10307
,5
Abona
mente
peuna
și o linie
urbană
preorășenească 47,5 19 589 27977
,5

639
enești
nominal
lunare
e cu pe
în județul Ilfovîn Brănești și
toate liniile 62,5 19 589 36812
,5

ăl
C 1,3 1547
59 4797
529 623678
tarif
7,7

ă O
T 149939
62,2

În lunile septembrie şi octombrie se observă o creştere a vânzării numărului de

abonamente, motivul fiind începerea anului şcolar, respectiv, începerea anului
universitar.

Tabel 1.28 Proiecția veniturilor luna 11

Luna 11

Serviciu călătorie/a
bonament
Preț
(lei) Estim
are
/zi
cerere Estim
Venit/
are
lună
/lună
cerere

pe
urbană
o linie 30 815 2445
0 73350
0

640
 linii
pe urbane
două 35 810 2430
0 85050
tarif 0
Abona integral
mente
urban pe toate
lunare
e urbane
liniile 00
fracționate de 15
zile 25 500 1500
0 37500
0
ale cu
nomin
integr
tarif
fracționate de 7
zile 17 25 750 12750

fracționate de 1 zi 8 10 300 2400

al
pe o linie 15 546 1638 24570
nam
Abo studenți,
elevi și urbană 0 0

inale
urba
nom
ente
ne pensionari
provincie
donatori, linii
pe urbane
două 17,5
50 539
812 1617
0
2436 40650
12180
28297
5

pe
urbane
liniile
toate 25
0 542
65 1626
1950
0 0
0

cu
tarif
redu
(50
s pensio
nari

%)

pe o linie urbană 40 797 2391

0 95640
0

641
lunare
e
nament
nale
nenomi
Abocu pe
urbane
două linii 50 791 2373
0 11865
00

pe
urbane
toate liniile 80 796 2388
0 19104
00
nte
name
Abo Rapide
linii 80 34 1020 81600

Rapi pe o linie
preorășenească 35 19 570 19950
nomina
șenești
Abona
preoră
mente
lunare
le cu

pe o linie
preorășenească și una

șiurbană
pe în
toate
județul
liniile
Ilfov
în Brănești 95
125 18
19 540
570 51300
71250

tarif
integra
nomina pe o linie
preorășenească 17,5 18 540 9450
Abona
mente
preorășenească și una
peolinie 47,5 19 570 27075

lunare pe
șenești
preoră și în
toate
județul
liniile
Ilfov
în Brănești 62,5 19 570 35625

Călătorii 1,3 759

154 4642
770 60356

O
T 01
14512
476

642
 Tabel 1.29 Proiecția veniturilor luna 12

Luna 12

Serviciu călătorie/abo
nament
Preț(lei) Estimar
e Estima
Venit/lu
re
pe o linie 30 810 25110 753300
nă
pe
petoate
urbane
urbană
douăliniile
linii 35 805 24955 873425

tarif integral
urbane 50 808 25048 125240
0
Abona
lunare
mente fracționate de 15 zile 25 498 15438 385950

fracționate de 7 zile 17 23 713 12121

urban
enomin fracționate de 1 zi 8 9 279 2232

ale cu
tarif
pe o linie 15 543 16833 252495
ona
urb
me
Ab
nte elevi și studenți, pe urbanădouălinii 17,5 537 16647 291322,
pe toate
urbane
urbaneliniile 25 541 16771 419275
5
donatori,
pensionari
provincie

ane
no pensionari 0 64 1984 0

pe o linie 40 795 24645 985800

min
nament
Abo urbană
pe două linii urbane 50 787 24397 121985
0

643
elunare
nenomi pe toate liniile urbane 80 790 24490 195920
0
nam
Abo linii Rapide 80 31 961 76880

ente
Rapi
de

preorăș
Abona
mente pe o linie
preorășenească 35 18 558 19530

pe linie preorășenească și
unaourbană 95 17 527 50065

enești
lunare
nomin
alecu
tarif
pe
județul
toateIlfov
liniile în Brănești și în 125 18 558 69750

integra
l

preorășenească
pe o linie 17,5 18 558 9765
Abona
mente pe o linie preorășenească și
unaurbană 47,5 17 527 25032,5
pe
județul
toateIlfov
liniile în Brănești și în 62,5 18 558 34875

preoră
șeneșt
i
lunare
C
nomin
ă
644
 O
T 149300
55,7

După implementarea investiţiei se observă faptul că numărul de călători ai societăţii

este mai mare, semn că aceştia sunt de acord cu decizia luată. La sfârşitul lunii a
12, se contorizează un venit de 14930055.7 lei faţă de prima lună a anului în care
se înregistrau 8699886.5 lei.

Tabel 1.30 Proiecția veniturilor în primul an

Proiecția veniturilor
Luna1 Luna 2 Luna 3 Luna 4 Luna 5 înLunaprimul
6 anLuna 7 Luna8 Luna9 Luna10Luna 11 Luna
Nr. 12
și
mente
abona 466261
7 447693
0 4913717 421739
5 475506
0 502048
1 485859
0 501908
6

Venit
Total 869988 4236288
1310511 4719285
1472641 4588800
1405904 12272497
4323012 136735 1476351 118489 142916 1499396 145124 149300
6,5 7,2 6,7 4 26 1,3 13 94 2,2 76 56

645
 Tabel 1.31 Proiecția veniturilor în primii 5 ani de funcționare

Proiecția veniturilor în
AN 1 ANprimii
2 5 ani
AN 3 AN
4 AN
5
Număr
și
călătorii/lun
abonamente 4649271.
75 4881735.
338 5125822.
104 5382113.2
1 5651218.8
7

Aboname
ă
nte și
călătorii/ 5579126
1 5858082
4.05 6150986
5.25 64585358.5
2 67814626.4
4
VENITUR
ITOTALE 1618770
99.6 1699709
54.6 1784695
02.3 187392977.
4 196762626.
3
Proiectul de investiții își propune să cmajoreze în fiecare an cu 5%
numărul de abonamente și călătorii față de anul precendent. Potrivit proiecției
veniturilor, se observă o creștere în fiecare an a numărului de abonamente și
călătorii, fapt ce demonstrează că transportul oferit de S.C. Transport de Persoane
S.R.L. cunoaște o îmbunătățire a calității serviciilor prin sporirea confortului
călătorilor.

1.2.3Determinarea cash-flow-lui

Termenul de „cash” se referă la disponibilităţile băneşti pe care le are

societatea și poate fi: cash efectiv şi cash echivalent. Cash-ul efectiv presupune
sumele de bani prezente în casă şi conturile la bănci, creditele pe termen scurt şi
dobânzile aferente disponibilităţilor şi creditelor acordate de bănci, firmelor
reflectate în conturile curente, în timp ce cash-ul echivalent privește
646
disponibilităţile sub formă de acţiuni, obligaţiuni în vederea obținerii de profit pe
termen scurt. Cash-flow reprezintă procesul de creştere a trezoreriei nete și este
format din trei componente:

- Cash-ul din exploatare generat de activităţile operaţionale curente ale

firmei;

- Cash-flow-ul din operaţiunile de investiţii;

- Cash-flow-ul din operaţiunile de finanţare externe cu capitaluri proprii şi

împrumutate.

Un cash-flow pozitiv înseamnă o capacitate reală de autofinanţare a

investiţiilor şi maximizează fondurile organizaţiei. Un cash-flow negativ semnifică
o capacitate de autofinanţare a investiţiilor şi presupune o diminuare a activului
net real.

(Militaru, 2013)[1]

Pentru a calcula amortizarea liniară, consider aparatele de aer condiționat al

căror cost total de achiziție este de 17217288 RON, iar durata de viață a
echipamentelor de climatizare este de 5 ani.

Tabel 1.32. Cash-flow-ul proiectului de investiție în primul an de

funcționare

647
INDIC
ATORI LUNA
CIARI
FINAN 1 LUNA
2 LUNA
3 LUNA 4 LUNA 5LUNA 6 7LUNA LUN
A 8 LUNA
9 LUNA A11 LUNA
10 LUN
12

Număr
mente 46626
abona 17 42362
88 4719285 4588800 432301
2 447693
0 17
49137 42173
95 475506
0 5020481 48585
90 501908
6

și
călători
VENI
TURI
i/lună 76732
646,9 8113787
7,6 8275917
7,1 82091804
,42 803052
57 817062
86 8279627
1,7 798816
73 823244 2,6 36
54 8302672 825452 8296281
6,1

TUIEL
CHEL
I 68079
171,5 6807917
1,5 6807917
1,5 68079171
,45 680791
71 680791
71 6807917
1,5 680791
71 680791
71 6807917
1,5 680791
71 7402803
6,8

AMOR
TIZAR 28695
4,8 28695 ,8 286954,8286954,
4,8 286954 8 286954
,8 4,8
28695 28695
4,8 286954,
8 286954
,8 28695
4,8 286954,
8
E
PROFI 865347 1305870 1468000 14012632 122260 136271 1471710 118025 142452 1494755 144660 8934779
BRUT
T 5,47 6,2 5,7 ,97 86 15 0,3 02 83 1,2 65 ,37

IMPO
ZIT 138455
6,07 2089392
,99 2348800
,91 2242021,
275 195617
3,8 218033
8,4 2354736
,04 18884
00 227924
5,3 239160
8,19 231457
0,4 142956
4,7

TNET 726891
PROFI 9,39 1096931
3,2 1233120
4,8 11770611
,69 102699
12 114467
77 1236236
4,2 99141
02 119660 43 95
38 125559 121514 7505214
,67

648
CASH 755587 1125621261815 12057566 105568 117337
31 126493
19 102010
56 122529
92 1284289
7,8 124384 7792169
FLOW 4,19 68 9,6 ,49 67 49 ,47

Rezultatele pozitive pe care le-am obținut în urma efectuării calculului cash-flow

urilor pentru fiecare lună a primului an indică o creștere a capacității de
autofinanțare a S.C. Transport de Persoane S.R.L. Totodată înseamnă o
maximizare a profitului companiei datorată implementării proiectului de investiții
privind montarea aparatelor de aer condiționat în toate vehiculele deținute în flotă.

Tabel 1.33. Cash-flow-ul proiectului de investiții în primii 5 ani de

funcționare

INDICATORI
FINANCIARI ANUL 1 ANUL 2 ANUL 3 ANUL 4 ANUL 5

Număr
călătorii/lună
abonamente și 4649271, 4881735, 5125822 5382113,2 5651218,8
75 338 ,1 1 7

VENITURI 97827022
4,6 101315575
1
CHELTUIELI 89728428
1 98636407
9,6 9948626
27 10037861 80846795
02
1
AMORTIZARE 3443457,
6 80836815
1 8083971
51 80843735 3443457,6
1

PROFIT BRUT 80985943

,6 3443457,
6 3443457
,6 3443457, 204687800
6
,3
IMPOZIT 12957750
,98 17799592
28479348
8,6 1864654
2983447
76 19534875
1,4
31255800, 32750048,
,57 6,2 23 05

649
 PROFIT NET 68028192
,62 14951658
0 1566310
00 1,2
16409295 171937752
,2
CASH FLOW 71471650
,22 15296003
7,6 1600744
58 8,8
16753640 175381209
,8

Potrivit calculelor efectuate, și în următorii 4 ani cash-flow-urile înregistrează

valori pozitive, motiv pentru care proiectul de investiții contribuie la maximizarea
profitului și la creșterea capacității de autofinanțare a societății.

1.2.4. Indicatorii de eficiență ai investiției

1) Determinarea Valorii Actualizate Nete

“Valoarea actualizată netă (VAN) sau “Net Present Value” (NPV) se

calculeaza cu ajutorul diferenței dintre valoarea curentă a exploatării (V0) și
capitalul investit (I0). VAN este reprezentată ca fiind diferența dintre suma
valorilor actualizate ale fluxurilor de numerar viitoare generate de un proiect și
costul inițial al acestuia.” (Militaru, 2013) [1]

VAN se calculează cu ajutorul relației:

������ ������
+ (1+����)��
= ∑��
������ ��=1(1+����)�� − ��0,pentru n perioade

(1.1.)

n – durata de funcționare a proiectului de investiții;

VRn – valoarea reziduală a proiectului de investiții

la momentul n; CFt – cash-flow-ul generat de

investiție la momentul t;

650
 Rd - rata medie a
dobânzii pieței;
I0 – capitalul
investit;

Rd=
Ra
=
12%

VNA=41941916111

Pentru proiectul de investiții ce vizează îmbunătățirea calității

transportului în cadrul societății S.C. Transport de Persoane S.R.L. se obține o
valoare actualizată netă de 41941916111. Această valoare este semnificativ mai
mare decât 0, ceea ce înseamnă că proiectul este un fezabil și trebuie adoptat.

2) Determinarea Ratei Interne de Rentabilitate

„Rata internă de rentabilitate (RIR/IRR-The Internal Rate of Return)

reprezintă cea mai importantă modalitate prin care proiectele sunt verificate în
raport cu metoda VAN. Prin rata internă de rentabilitate se determină un număr
care poate furniza informații legate de performanța unui proiect. Se beazază pe
ipoteza că fluxurile de numerar viitoare pot fi reinvestite la nivelul acestei rate
RIR. ” (Militaru, 2013) [1]

Se calculeaza cu ajutorul relatiei:

��0= ∑����=1 ������ ������

(1+����)��(1+����)��
+

(1.2.)

651
 Rata interna de rentabilitate a proiectului de investiție are valoarea de
124%, valoare care este mult mai mare decât rata de actualizare de 12%, ceea ce
înseamnă că proiectul este eficient și rentabil și poate fi acceptat.

3) Determinarea perioadei de recuperare

„Perioada de recuperare a investiției (TR) actualizează la început

fluxurile de numerar, apoi determină timpul necesar pentru ca fluxurile de
numerar actualizate să fie egale cu investiția inițială. Pentru a calcula perioada de
recuperare actualizată a proeciectului, la început sunt actualizate fluxurile de
numerar, apoi rezultatul se va compara progresiv cu investiția inițială. Atât timp
cât fluxurile de numerar și rata de actualizare sunt pozitive, perioada de recuperare
actualizată nu va fi mai mică decât perioada de recuperare a investiției (fără
actualizare) deoarece corecția realizată prin actualizarea fluxurilor de numerar va
reduce valoarea acestora.” (Militaru, 2013) [1]

Tabel 1.34 Perioada de recuperare a investiției

Perioada
de
recuperare
a
investitiei

Luna
1 Luna2Luna3 Luna4 Luna5 Luna6 Luna7 Luna
8 Luna9 Luna10 Luna
11 Luna12

652
7555 18812 31430 43487 54044 65778 78427 8862 10088 1137247 1261 133955
874,
2 142,1
7 301,7
3 868,2
2 735,2
4 466,6
1 785,6
3 8842,
08 1834,
6 32,4 6318
1,7 351,2

Investiția este recuperată în primele 8 luni de la implementarea

proiectului. Acest lucru rezultă din calculele efectuate, ceea ce înseamnă că
proiectul este unul fezabil.

4) Determinarea indicelui de profitabilitate

„Indicele de profitabilitate (IP) definește rentabilitatea relativă a

investiției pe întreaga durată de viață a acesteia, respectiv valoarea actualizată
netă (VP0) mai puțin investiția inițială raportată la suma investită inițial
I0.’’(Militaru, 2013) [1]

Indicele de profitabilitate se calculează cu ajutorul formulei:

����
= ����0��
0

(1.3.)

VP0 – valoarea actualizată netă;

I0 – investiția inițială.

IP = 5.86

Indicele de profitabilitate calculat pentru proiectul de investiţie din

cadrul S.C. Transport de Persoane S.R.L. are valoarea de 5.86. Valoarea
rezultată este mai mare decât 1, ceea ce înseamnă că proiectul de investiții este
fezabil și poate fi acceptat.

653
 1.2.5.Concluzii privind analiza indicatorilor financiari

Din analiza indicatorilor financiari (VAN =41941916111, RIR=124%,

TR=luna a opta, IP=5.86), rezultă că proiectul de investiții ce presupune
achiziționarea și montarea de aparate climaterice pe vehiculele din flota S.C.
Transport de Persoane S.R.L., este un fezabil și eficient. Toți indicatorii au obținut
valori care indică rezultate favorabile pentru organizație în ceea ce privește
majorarea nivelului de profitabilitate a acesteia și de rentabilitate a activității sale
financiare.

Prin urmare, proiectul de investiții poate fi acceptat de S.C. Transport de

Persoane S.R.L. în vederea obținerii unor rezultate financiare favorabile.

654
Concluzii și propuneri

Scopul lucrarii îl reprezintă îmbunătăţirea calităţii serviciului de transport

public comun din cadrul societăţii S.C. Transport de Persoane S.R.L..

Serviciul de transport reprezintă o parte importantă în economia unei

ţări, deoarece dacă este prestat în mod corespunzător, susţine multe alte industrii,
astfel încât ţara respectivă sau o anumită regiune se poate dezvolta. De aceea, am
considerat necesară îmbunătăţirea serviciului de transport public oferit de
societatea S.C. Transport de Persoane S.R.L.

În urma aplicării metodei Quality Function Development şi a întocmirii

matricei „Casa Calităţii”, au fost obţinute rezultate concrete ce ţin de dimensiunile
calităţii. S-au identificat dimensiunile la care compania S.C. Transport de
Persoane S.R.L.trebuie să aducă îmbunătăţiri astfel încât serviciul de transport
public în comun să atingă nivelul de satisfacţie aşteptat de clienţi.

Din analiza elementelor tehnice care ţin de serviciu, procedurile de

transport public în comun, echipamentele și vehiculele utilizate, sistemul de
securitate a călătorilor, atitudinea personalului, instruirea personalului și mediul
din vehicule, se pot identifica elementele care trebuie să sufere modificări pentru a
satisface aşteptările clienţilor. În urma rezultatului obţinut, se observă că toate
elementele tehnice trebuie ajustate, cu excepţia procedurilor şi a instruirii
personalului.

La polul opus elementelor ce nu au nevoie de îmbunătăţiri, se află

acele elemente ce au nevoie de anumite modificări pentru îmbunătăţirea calităţii.
Mediul din vehicule şi echipamentele şi vehiculele utilizate, care sunt elemente ce
ţin de dimensiunea tangibilitate, trebuie îmbunătăţite cu +3, respectiv +2 faţă de
principalul competitor analizat şi anume S.C. Perfect Transport S.R.L., ceea ce

655
înseamnă că vehiculele cu care este realizat transportul în comun nu au
caracteristici care să crească starea de confort pentru călători. De asemenea, se
observă că şi în cazul securităţii şi a atitudinii personalului sunt necesare ajustări
de +1. Aceste rezultate indică faptul că trebuie îmbunătăţite dimensiunile
siguranţă şi empatie, deoarece nu ating aşteptările clienţilor.

Din analiza cerinţelor clienţilor, rezultă că dimensiunile care necesită

cele mai mari ajustări sunt tangibilitatea şi empatia, iar solicitudinea într-o măsură
mai mică.

Potrivit rezultatelor date de dimensiunea tangibilitate, se observă că

vehiculele cu ajutorul cărora S.C. Transport de Persoane S.R.L. realizează
activitatea de transport, nu oferă condiţii de confort călătorilor, mediul din
interiorul acestora nefiind tocmai adecvat, echipamentele şi mobilierul nefiind
conforme cu solicitările pe care le au clienţii. Dimensiunea empatie se afla în
strânsă legătură cu tangibilitatea, astfel încât managementul S.C. Transport de
Persoane S.R.L. trebuie să focuseze atenţia spre nevoile clienţilor.

În urma aplicării metodei SERVQUAL pentru serviciul de tranport

public în comun, s-au identificat acele dimensiuni care necesită îmbunătăţiri într-o
pondere mai mare sau mai mică, cu scopul echilibrării raportului privind
aşteptările clienţilor şi percepţiile acestora cu privire la serviciul prestat de S.C.
Transport de Persoane S.R.L.

Din calculele efectuate reiese faptul că dimensiunea încredere nu

necesită îmbunătăţiri, aceasta obţinând un rezultat pozitiv de 0.008. Valoarea
pozitivă înseamnă că societatea oferă un grad de încredere mai mare decât
aşteptările pe care le au clienţii.

În raport cu dimensiunea încredere se află celelalte patru dimensiuni care

au obţinut rezultate negative, ceea ce indică faptul că trebuie realizate ajustări
pentru a le aduce la nivelul dorit de clienţi cu scopul satisfacerii nevoilor acestora.
656
 În urma analizei se observă că dimensiunea tangibilitate a obţinut
rezultatul cel mai puternic negativ, de -0.945, ceea ce înseamnă că această
dimensiune are nevoie de modificări considerabile în ceea ce priveşte calitatea
furnizată clienţilor. Acest rezultat indică faptul că mediul fizic din vehicule este
nesatisfăcător şi sunt necesare modificări în aducerea unui aport sporit de confort.

Dimensiunea empatie, a doua cu valoarea puternic negativă -0.844,

releva faptul că

S.C. Transport de Persoane S.R.L. nu acordă suficientă importanță intereselor

călătorilor,societatea neînţelegând nevoile acestora.

Dimensiunile solicitudine şi siguranţă au obţinut un rezultat negativ, de -

0.215 respectiv

-0.135, însemnând că societatea trebuie să intervină la nivelul acestor dimensiuni

pentru a spori promptitudinea şi siguranţă călătorilor.

După aplicarea celor două metode care au ca scop măsurarea nivelului

calităţii serviciului de transport public în comun, reiese faptul că dimensiunile
tangibilitate şi empatie trebuie îmbunătăţite cu prioritate. În vederea îmbunatăţirii
calităţii serviciului de transport oferit de S.C. Transport de Persoane S.R.L., se
propune un proiect de investiţie ce presupune montarea de aparate de aer

condiţionat pe vehiculele companiei, cele care nu sunt dotate cu astfel de sisteme

de climatizare. Se propune acest proiect de investiţie, conform rezultatelor
obţinute în urma aplicării metodei Quality Function Development (QFD) şi a
metodei SERVQUAL.

A fost realizată prognoza cheltuielilor şi a veniturilor pentru o perioadă

de cinci ani de zile. Din analiza fluxului de numerar se observă că proiectul este
unul realizabil, cash flow-ul fiind pozitiv în fiecare an, ceea ce arata capacitate de
autofinanţare a proiectului de investiţie. Indicatorii de eficienta ai investiţiei,

657
VAN=41941916111, RIR=124%, TR=lună 8 şi IP=5.86, arata ca proiectul de
investiţii este rentabil şi poate fi acceptat pentru a fi sporită satisfacţia clienţilor şi
de asemenea în vederea creşterii profitului companiei prestatoare.

Am realizat acest proiect de investiţii, deoarece doresc să fie

îmbunătățite cele două dimensiuni, tangibilitate şi empatie, astfel încât să atingă
nivelul de satisfacţie dorit de clienţi.

Consider că proiectul trebuie adoptat de organizație deoarece, prin

implementare, numărul de călători se va mări, fapt ce va rezulta o creştere a
profitului companiei. Dotarea tuturor vehiculelor cu aparate climaterice, consider
că poate fi un prim pas pe care societatea îl poate realiza în vederea diminuării
decalajului dintre percepţii şi aşteptări, ceea ce va conduce la îmbunătățirea
calității serviciului de transport public în comun.

Ca și direcții de cercetare, se va continua în direcția îmbunătățirii

dimensiunilor serviciului de transport public în comun prin utilizarea unor metode
avansate folosite în managementul calității serviciilor.

În concluzie, obiectivele propuse inițial în cadrul proiectului au fost

atinse prin utilizarea celor două metode de măsurare a calității serviciilor, metoda
QFD și metoda SERVQUAL, și prin realizarea proiectului de investiții care oferă
informații financiare relevante prin fezabilitatea îmbunătățirii propuse.

Bibliografie:

[1] Militaru, G., Management financiar-Aplicații, Editura POLITEHNICA PRESS,

București, 2013;

[2] Militaru, G., Managementul serviciilor, Editura C.H. Beck, București, 2010;

[3] Militaru, G., Probleme de management, Editura Printech, București, 2013;

658
[4] Ashis Verma, T.V. Ramanayya (2014) Public Transport Planning and
Management in Developing Countries, Editura CRC Press;

[5] Bran Constantin, Bogdan Ţigănoaia, Sorin Ionescu, “The impact of agile
approach of organizations on management flexibility”, The 8th International
Conference of Management and Industrial Engineering – ICMIE 2017, Bucharest,
Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937, pags 335-344, 12-14 of October,
2017

[6] Paul Niculescu-Mizil Gheorghe, Bogdan Ţigănoaia, Andrei Niculescu,

“Blockchain and Smart Contracts in the Music Industry – Streaming vs.
Downloading”, The 8th International Conference of Management and Industrial
Engineering – ICMIE 2017 Bucharest, Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344
0937, pags 215-228, 12-14 of October, 2017

[7] Larisa Gavrila, Sorin Ionescu, Bogdan Ţigănoaia, Bianca Guliman, “The
transition from a software solution to a customer experience”, The 8th International
Conference of Management and Industrial Engineering – ICMIE 2017, Bucharest,
Romania, ISSN-L 2344-0937, ISSN 2344-0937, pags 131-144, 12-14 of October,
2017

[8] Constantin Bran, Cristina Simion, Bogdan Tiganoaia, Doina Corina Serban,
Sorin Ionescu, The Impact of Managerial Flexibility in Databases Maintenance,
Journal of Information Systems & Operations Management (http://jisom.rau.ro/
ISSN 1843 – 4711, pags 344-354, Bucharest, Romania, 2016.

[9] Anca-Alexandra Purcărea, Bogdan Ţigănoaia, Corneliu-Teofil Teaha, “Quality

Management System proposal for complex organizations”, Research Papers of
Wroclaw University of Economics, published in series Business Informatics,
Publishing House of the University of Economics, Wroclaw, Poland, No. 202,
ISSN Business Informatics 1507-3858, ISSN Research Papers of Wroclaw
University of Economics 1899-3192, Print run: 200 copies, Indexing: The Central
and Eastern European Online Library – CEEOL (www.ceeol.com), The Central
European Journal of Social Sciences and Humanities - CEJSH
(http://cejsh.icm.edu.pl), http://www.ue.wroc.pl/, 2011.

659
660
Capitolul 12 - Analiza creditelor bancare la GENERIC
Autor: Cosmina-Diana Moroșan

661
 SECŢIUNEA 1: PREZENTARE GENERIC

PREZENTARE GENERALA

1.1 Istoricul Băncii Generic

Istoricul Generic a început in anul 1914, cu înființarea prin lege a Societății
Naționale pentru Credit Industrial ca instituție publică. Statul deținea 20% din
capitalul social,Generic 30%. Restul de 50% era deținut de persoane
particulare,printre care un grup de foști directori ai Marmorosch Bank & Co.
Scopul noii instituții era finanțarea primelor faze ale dezvoltării sectorului
industrial. Prin întreaga sa activitate, instituţia bancară care face obiectul
prezentei analize, s-a implicat active permanent în susţinerea tuturor categoriilor de
clienţi, de la simpli cetăţeni şi până la mari corporaţii internaţionale.
De asemenea prin politica sa de permanentă adaptare şi flexibilitatea
deosebită de care a dat dovadă în cursul unor conjuncturi financiar economice din
ce în ce mai complexe, GENERIC a demonstrat că este capabilă să facă faţă
tuturor situaţiilor.
Analiza acestei instituţii s-a dorit a fi una de tip holistic, care să includă toate
elementele necesare unei cunoaşteri amănunţite, atât pentru un client persoană
fizică, dar şi pentru un client persoană juridică.
Profitând de dimensiunea sa relativ mică, GENERIC a înregistrat un avans
față de concurenții săi interni în modernizarea structurii organizatorice, în
implementarea de proceduri financiare și operaționale în toate domeniile de
activitate, adoptarea de politici și regulamente, și prin adoptarea unor proceduri
recunoscute pe plan internațional.
GENERIC a depus eforturi speciale pentru crearea unei rețele de sucursale
agenții și reprezentanțe la nivel național și pentru constituirea unei baze de depozite
662
necesare pentru a pune capăt dependenței în ceea ce privește finanțarea. În paralel,
GENERIC și-a dezvoltat rețeaua de agentii și volumul tranzacțiilor internaționale.
În acest sens, GENERIC își va urmări politica de investiții susținute în
vederea adaptării dispozitivului său comercial la specificul pieței, realizării la scară
largă a procesărilor si diversificării gamei sale de produse și servicii.

1.2 Documente necesare pentru obținerea de credite

În funcție de tipul de credit, durata de creditare și riscurile implicate în
tranzacție, compania solicită clienților săi, pentru analiza și acordarea
împrumuturilor, fără a fi limitative următoarele documente:
1. Cererea de credit;
2. Acordul privind consultarea bazei de date a Centralei Riscurilor Bancare
din cadrul GENERIC;
3. Act de identitate: BI, CI, CPI ( original și copie);
4. Certificat de căsătorie (original și copie), dacă este cazul;
5. Documente care să ateste veniturile.
6. Ultima factură de utilități (la alegere dintre: telefon fix, telefon mobil,
electricitate,apă, gaz, cablu TV) din care sa reiasă aceeași adresă cu cea din
actul de identitate;
7. Acte juridice:
• Acte de constituire legală a societății, ultima cerere de înscriere de
mențiuni;
• Acordurile și avizele prevăzute de lege pentru funcționarea societății,
inclusiv cele pentru protecția mediului înconjurător;
• Aprobarea Adunării a Acționarilor privind contractarea creditului și
constituirea garanțiilor aferente creditelor cerute.
• Lista reprezentanților legali al societății, care o să cuprindă: numele și
prenumele, funcția deținută în cadrul societății comerciale, profesia și actul de
numire sau împuternicire;
663
 8. Garanții propuse :
- Actul de proprietate a imobilului care constituie garanția creditului și
raportul de evaluare întocmit anterior (în funcție de tipul creditului contract) ;
9. Lista băncilor unităților bancare la care societatea are deschise conturi:
- Situația la zi a angajamentelor la alte bănci a solicitantului de credite cât și
celorlalte firme din grupe, după caz.
10. Documente financiar-contabile:
- Bilanțurile contabile și conturile de profit și pierderi ale solicitantului de
credite, încheiate în ultimii 3 ani;
- Bugetul de venituri și cheltuieli aprobat pentru perioada de creditare;
- Ultima alianță de verificare din anul curent și cea similară din anul anterior;
- Situația contractelor ferme și/sau comenzilor, scrisori de intenție privind
asigurarea materiilor prime și valorificarea producție și serviciilor prestate.
11. Fundamentarea necesarului de credit pentru fiecare categorie de credit
solicitat.
12. Fluxul de încasări și plăți previzionat pe perioada creditării- pentru creditele
destinate finanțării activității curente, cu excepția creditului pentru
descoperire de cont. Pentru creditele de investiții, fluxurile de numerar fac
parte integrantă din studiile de fezabilitate sau planurile de afaceri după caz.
[5]

1.3. Principalele tipuri de credite

Principalele produse oferite de către GENERIC atât persoanelor fizice cât și
persoanelor juridice sunt creditele imobiliare, creditele de consum, credite de
trezorerie, credite pentru investiții, liniile de credite pentru capitalul circulant și
credite speciale acordate unor clienți selecționați, creditele pentru export.
1.3.1 Credit de investiții
Creditul de investiții ne ajută să completăm atunci când acestea sunt
insuficiente pentru planurile de investiții ale firmei.
664
1.3.2 Credit imobiliar
Obiectul creditării îl reprezintă finanțarea proiectelor legate de
achiziționarea uni teren intravilan pentru construcții sau construcția, modernizarea
sau extinderea unei locuințe sau unei case de vacanță,oferindu-ne un credit pe 28
ani, cu perioadă de grație de până la 15 luni.
1.3.3 Credite de consum
Sunt destinate oricărui tip de proiecte realizatedacă nu vrem sa justificăm
utilizarea creditului, sau daca avem intenții clare cu privire la utilizarea banilor pe
care ni-i acordă, atunci alegem creditele dedicate, pentru finanțarea studiilor post
universitare și cheltuielilor studențești).
Credit pentru nevoi temporare
• Efectuarea unor cheltuieli de aprovizionare, peste necesitățile curente și
care temporar sunt- mai mari decât posibilitățile proprii de plată ale clientului;

1.3.4 Credit pentru finanțarea activităților sezoniere

• Efectuarea cheltuielilor care intervin în scopul creării de stocuri și
finanțarea activității sezoniere a clientului în condiții sezoniere de aprovizionare,
producție,transport, desfacere;
1.3.5 Credite pentru descoperire de cont
Creditul se acordă pentru acoperirea decalajului intervenit în executarea
fluxului de venituri și cheltuieli ca urmare a întârzierilor în încasarea
contravalorilor:
▪ Mărfurilor livrate , lucrărilor executate, sau a serviciilor prestate;
▪ Ordinelor de plată pentru încasarea contravalorilor mărfurilor livrate sau
lucrărilor executate, vizate ca ”acceptat” de către Trezorerie sau bănci comerciale
plătitoare, agregate de GENERIC și însoțite de extrasul de cont.[6]

SECŢIUNEA 2

665
 STUDIU DE CAZ PRIVIND ANALIZA, APROBAREA ȘI ACORDAREA
UNUI CREDIT DE INVESTIȚII

Studiul de caz are în vedere solicitarea de către S.CA S.R.L. a unui credit
de investiții în valoare de 535.000 Euro (2.400.000 lei), pe o perioadă de 60 luni,
rambursarea făcându-se eșalonat lunar.
Scopul acestui credit este cunoscut, societatea comercială nu are libertatea
de decizie asupra modului cum vor fi cheltuiți bani, aceasta trebuie sa informeze
asupra investiției pe care o va face.
Scopul investiției planificate :
- creșterea competivității economice prin modernizarea și creșterea
capacității de producție, prin achiziționarea unei mașini( instalații) de debitare prin
procesare laser, sistem inovativ care corespunde normelor Uniunii Europene;
- Creșterea calității produselor obținute și posibilitatea de creare de produse
noi, care cu alte tehnologii au costuri ridicate;
Condiții ale GENERIC pentru creditul de investiții constau în:
• O finanțare a 70% din valoarea investiției;
• în funcție de obiectul finanțat, perioada extinsă a creditului
poate fi de până la 10 ani;
• perioada de garanție a investiției poate ajunge la 24 luni;
• rambursarea se poate face pe o perioada mai mare astfel
încât să permită buna dezvoltare a companiei.

S.C A S.R.L solicită aprobarea unui credit de investiții în valută în sumă

de 535.000 euro echivalentul sumei de 2.400.000 lei pe o perioadă de 5 ani zile, cu
rambursare lunara, pentru modernizarea unui spațiu de producție,respectiv hala nr
5, a societății menționate mai sus și achiziționarea unei instalați de debitare cu
laser, înalt tehnologizată și automatizată în vederea creșterii capacității de
producție și obținerea unor produse cu valoare mare. Instalația constă în :
666
1. Mașina propriu- zisă : oferă un program de lucru generos având capacitatea
de a procesa o largă varietate de materiale, tipuri de material și grosime diferite.
Model
Mărime de procesare maximă- 2000 x 4000 mm
2. Unitate CNC
Un ecran cu grafic de conversie CNC și 2 module de programare grafice
sunt disponibile. Introducerea de date este posibilă manual sau prin USB sau
Ethernet.
3. Laser
Un rezonator laser cu o putere continua de 4000 watt este standard.
4. Unitate de răcire
Tot echipamentul necesar de răcire este inclus ca parte a unui pachet
standard.
Totalul general al investiției este de 713.288 Euro și este format din
lucrările de renovare hală producție realizate de societate din surse proprii în
valoare de 178.288 Euro( inclusiv Tva, 798.730 lei) si din achiziționarea unei
mașini( instalații) obținută prin credit în valoare de 535.000Euro (2.400.000lei).
Aportul propriu al societăți reprezintă 25% din valoarea totală a investiției
iar diferența de 75% din valoarea totală a investiției îl reprezintă creditul bancar.
Garanții propuse a se constitui:
• Gaj fără depostare asupra bunurilor ce se vor achiziționa din credit astfel:
- Instalație de debitare cu laser 400 Watt super turbo cu sistem de programare
și operare: valoare rezultată din contract este de 535.000 Euro(2.400.000 lei), din
care admis în garanție 230.000 Euro (1.030.400 lei ).
• Gaj fără deposedare asupra stocului de materii prime în natură table și profile
laminate admis în garanție pentru suma de 10.000 Euro (44.800 lei). Valoare
stocului de materii prime ( table și profile laminate) existent în depozite este de
250.000 Euro (1.120.000 lei ).

667
• Ipotecă de rang I asupra patrimoniului S.C B S.A , în natură teren și
construcții, împreună cu capacitățile de producție aferente ( utilaje și echipamente
tehnologice) la valoarea de 68.700 Euro (307.776 lei). Constituirea garanției
imobiliare din patrimoniul S.C B S.A a fost aprobată de Adunarea Generală a
Acționarilor în ședința din data de 23.03.2014
• Ipoteca reprezintă 37,84% din necesarul de garanții.
Cesionarea obligatorie în favoarea băncii a cash flow-ului împumutantului ,
se va derula prin conturile acestuia deschise la bancă.
Necesarul de lichidității s-a determinat în funcție de prevederile din bugetul
de venituri și cheltuieli pe anul 2014.

PREZENTAREA GENERALA A SOCIETĂȚII

Societatea comercială S.CA S.R.L s-a înființat in anul 1995 și are ca obiect
principal de activitate fabricarea de construcții metalice și părți componente ale
structurilor metalice, desfășurând o activitate profitabilă după cum rezultă și din
situațiile contabile prezentate de către acesta.
S.C A S.R.L este o persoană juridică română având forma juridică de
societate pe acțiuni și își desfășoară activitatea în conformitate cu legile române și
cu statutul societății.
Este împărțită în patru sectoare de activitate :
a. confecții metalice industriale ( hale pe structura metalică, poduri pentru
traversări de ape);
b. confecții metalice ușoare ( componente din industria auto, containere,
subansamble și amenajări diverse);
c. debitare metalice cu mașini și instalații de debitare cu laser, oxi-gaz, plama și
ferestraie cu bandă;
d. sablare și vopsire în cabine special amenajate.
Spațiul de producție a fost situat încă de la început, pe o suprafață de 16.000
mp terencu curte betonată, din care 9.000 mp erau ocupați de 3 hale de producție
668
care au fost utilate la deschiderea activității cu instalație de debitare- tăiere cu laser,
ferăstrău cu anda, presă abkant, electrocompresoare, instalație sudare sub strat de
flux, instalație sablare, vopsitorie, mașină de sanfrenat, mașini de găurit, aparate
sudura mig-mag toate de ultima generație.
Activitatea a început cu recrutarea și angajare de personal bine pregătit
,respectiv ingineri sudori, ingineri proiectanți, sudori, lăcătuși și personal auxiliar.
Primele comenzi au fost pentru debitare metale prin procesare laser, pentru
societăți comerciale din apropiere și de pe platforma Z respectiv pentru
producători de containere pentru transport piese.
Activitatea de debitare cu laser constă în aprovizionarea cu materii prime,
încărcarea acestora în instalația de debitat cu laser Mazak care poate debita după
program orice reper, scoaterea reperelor debitate, verificare, încărcare.
Activitatea de execuție confecții metalice constă în aprovizionarea cu
materii prime, debitare cu oxigaz, laser cu ghilotină, punctare, îndoire, ciupercare,
sudură, sablare cu alice metalice, vopsire, marcare, verificare și încărcare.
Activitatea de producție se desfășoară în baza contractelor încheiate cu
clienții și a comenzilor ferme transmise de aceștia. Activitatea de producție se
desfășoară pe 3 schimburi de lucru.
Punctele forte ale societății au fost și sunt utilaje și instalațiile de ultimă
generație, personal calificat, termene de execuție și prețuri mici comparativ cu ale
concurenței.
Începând cu anul 2001 societatea a reușit să încheie contracte cu clienți noi
atât pe piața internă cât și pe piața externă. Prin noile contracte încheiate
activitatea societății s-a diversificat, proiecte complexe precum hale industriale,
tabliere-poduri metalice, subansamble pentru mașini unelte, amenajări industriale
au ajuns să aibă o proporție de 80% din totalul producției executate.
În 2005 societatea a hotărât mărirea spațiilor de producție și a capacităților
de producție, concretizându-se prin achiziționarea a 3 motostivuitoare( de 3,5 T
forța), a unui pod reculant de 5 T sarcina, instalație de vopsire, o centrală termică
669
cu boiler apa menajeră 1000 l, mașină de găurit KBM, dispozitiv de filetat, aparat
sudură MIG-MAG, instalație de debitare metale cu oxi-gaz și plasmă cu masă de
lucru de 12 X 2 metrii și comandă numerică.
O altă reușită a societății a fost omologarea producerii de
RECUPERATOARE ULEI RECICLABIL pentru piața franceză. Valoarea
exportului a fost de 150.432 Euro (673.935,36 lei).
În anul 2013 se înregistrează o creștere a producției susținută de
achiziționarea a noi utilaje și instalații de debitare și sudură automatizate, precum
și o creștere a numărului de angajați, cumpărarea unei automacarale de 30 tone
Locatteli și a unui motostivuitor Caterpilar de 7,5 tone.
S-au cumpărat 11.376 metri pătrați de teren în imediata vecinătate a
societății, astfel că în prezent suprafața de producție s-a extins la 27.376 metri
pătrați teren, din care 4.500 metri pătrați hale de producție.
Prin mărirea numărului de angajați și achiziția de utilaje tehnologice de
ultima generație, precum și prin cumpărarea utilajelor de transport tehnologic(
automacara, motostivuitoare),producția a crescut simțitor, ajungând să uzinăm în
prezent aproximativ 500 de tone de metal lunar, creșterea cifrei de afaceri fiind
simțitor mărită.
Păstrând ritmul și eficiența datorate experienței profesionale acumulate,
susținuți de tehnologia noua și achitându-se fără proleme de contractele cu
beneficiari finali, este în măsură să mărim capacitatea de producție, să crească
competitivitatea economică pentru a ne pregăti pentru competiția pe piață a IMM
urilor, prin modernizarea sectorului productiv, investind într-un sistem de producție
inovativ prin achiziționarea unei mașini( instalații) de debitare a metalelor prin
procesare laser, rezolvând în acest fel rentabilizarea acestui sector productiv,
sufocat de comenzi și locat în posibilitatea de expansiune. [4]

Întocmirea dosarului de creditare

670
 Prima etapă în acordarea creditului o reprezintă depunerea din partea
societății comerciale a unei cereri de credit către Compania GENERIC. În
continuare se aprobă cererea de credit în conformitate cu normele și plafonul de
care dispune și pe care îl pune la dispoziție în momentul respectiv. După aprobarea
cererii, se depune dosarul de creditare ce trebuie să conțină documente necesare
descrierii în întregime a societății.
Documentele componente ale dosarului de credit al societății comerciale
sunt:
• cererea de credit;
• statutul și contractul de societate;
• certificatul de înregistrare fiscală;
• planul de afaceri;
• bilanțul, raportul de gestiune și contul de profit și pierdere pe ultimii doi
ani;
• ultimele situații privind ,, Rezultatele financiare’’ și ,,Situația
patrimoniului’’ ;
• balanța de verificare pe ultimele trei luni;
• bugetul de venituri și cheltuieli;
• fluxul de încasări și plăți pe ultimul an;
• situația prognozată a plăților și încasărilor, aferente perioadei pentru care se
solicită creditul ;
• situația contractelor de livrare pentru produsele care constituie obiectul
creditului;
• proiectul graficului de rambursare a creditului și de plată a dobânzii;
• garanțiile propuse băncii pentru garantarea creditului;
Ofițerii de credit au obligația să verifice dacă documentația este completă
și completată respectând modelele și cerințele formulate de bancă.

671
 După verificarea conținutului dosarului de creditare, ofițerul de credite,
responsabil cu acordarea creditului acestei societății, va continuu cu o analiză
riguroasă a societății comerciale.
Valoarea totală a proiectului de investiții este de 2.340.000 RON ( inclusiv
TVA), valorile pe elemente de investiție fiind următoarele:
Tabel 5.1: Costul total al investiției
crt.
Nr. Obiectul investiției furnizoare
Firma Sursele de finanțare
proprii
Surse Credite

Renovare hală
producție
1 Refacere pardosea beton S.C. A1 S.R.L 15.600 Euro
2 Structura metalică hală S.C. A2 S.R.L 47.860 Euro
Structura
perimetral
închidere S.C. A3 S.R.L 14.200 Euro

4
3 Panouri
perimetrală și închidere
Konti acoperiș S.C. A4 S.R.L 18.600 Euro

5 Tâmplărie
termopan
geam S.C.A5 S.R.L 10.000 Euro

6 circuit
Post electric
trafo 250
exterior
KVA, și S.C. A6 S.R.L 25.200 Euro

instalație electrică
interioară
7 Manoperă
materiale
montaj S.C. A7 S.R.L 9.700 Euro

8 Motostivuitor
caterpillar- pentru
3,5 Tone S.C. A8 S.R.L 37.128 Euro

deservire debitare laser

672
 9 Instalație
laser
turbo400
cudeWatt
sistem
debitare
super
de cu 535.000
Euro

programare și operare
10 Total 178.288
(798.730,24
lei) Euro 535.000
Euro
(2.400.000
lei)
11 Total general 713.288 Euro
(3.198.730,2 lei)

Valoarea lucrărilor privind amenajarea halei și achiziționarea mașinii este

exprimată în mil Lei, pentru conversia în Euro utilizându-se cursul de 4,48
Ron/Euro.
Efectuarea acestei investiții va permite societății realizarea unor
comenzii mai mari și în consecință o creștere a producției.
Aceasta instalație de debitare este :

Fig 5.1. Masina de debitare cu laser

Analiza activității solicitantului

673
 După realizarea
investiției propuse, structura furnizorilor nu se va
schimba, având în vedere că nu se va schima profilul firmei, ci crește capacitatea
acesteia. În momentul de față S.C A S.R.L cumpără produse specifice activității
sale de la diverși furnizori. Principalii furnizori sunt prezentați în tabelul de mai
jos:

Tabel 5. 2: Principalii Furnizori

Furnizor Produsul Ponderea
aprovizionări
în total Termen

S.C. B1 S.R.L Table

laminate
și profile 37 % Plata la 30 de zile

S.C B2 S.R.L Table

laminate
și profile 33 % Plata la 30 de zile

Furnizor Produsul Ponderea

aprovizionări
în total Termen

S.C B3 S.R.L Table

laminate
și profile 18 % Plata la 30 de zile

Alte societăți Table

laminate
și profile 12 % Plata la 30 de zile

Aprovizionările se fac regulat, oferta fiind suficientă pe această piață și nu există

riscul de neaprovizionare. Societatea se aprovizionează cu propriile mijloace de
transport. Până în prezent, relațiile dintre client și firmele furnizoare s-au desfășurat
fără nici un fel de probleme.

Clienții firmei
Principalii clienți(interni sau externi) cu care societatea are încheiate
contracte sunt:
Tabel 5.3 : Principalii Clienți
674
 Client Produsul Ponderea
vânzări
în total Termeni

S.C C1 S.R.L Confecții

industriale
metalice 18% 30 de zile de la
livrare
S.C C2 S.R.L Confecții
industriale
metalice 17% 30 de zile de la
livrare
S.C C3 S.R.L Debitare
cu
instalații
mașini și
metalice
de 11% 30 de zile de
lalivrare

debitare
S.C C4 S.R.L Confecții
ușoare
metalice 7% 30 zile de la
livrare
S.C C5 S.R.L Confecții
industriale
metalice 7% 30 zile de la
livrare
S.C C6 S.R.L Asamblare
vopsire și 4% 30 zile de la
livrare
S.C C7 S.R.L Confectii
industriale
metalice 3% 30 de zile de la
livrare
Alte societăți Confecții
ușoare
metalice 33% 30 de zile de la
livrare

Pe viitor, firma își propune creșterea producției și atragerea de noi clienți. În

vederea atragerii de noi clienți, firma intenționează sa promoveze activitatea sa prin
participarea la expoziții și târguri internaționale.

Poziția în raport cu concurența

Firma a început activitatea de producție în anul 1998, data de la care și
exportă aceste produse în proporție de 100%. Din informațiile deținute, până în

675
prezent concurența pe piața este foarte scăzută, cunoscând faptul că mai sunt
societăți care au instalații de debitare de putere mai mică, respectiv:
• S.C B1 S.R.L
• S.C B2 S.R.L
• S.C B3 S.R.L - 95 % din piesele executate le folosesc pentru producția lor
proprie
• S.C B4 S.R.L – 90% din piesele executate le folosesc pentru producția lor
proprie
Având în vedere că sunt cunoscuți pe piață, marele avantaj după
achiziționarea acestei mese de debitare prin procesare laser îl va constitui
posibilitatea de a debita piese până la Grosimi de 25 mm, segment de piața
neacoperit datorită costului de achiziție al unei astfel de mașini cu putere de 400W.

Sezonalitate
Activitatea se desfășoară permanent pe tot parcursul anului, cu o oarecare
diminuare în preajma sarbătorilor de iarnă și cele pascale.
Influențele inflației asupra activității firmei sunt nesemnificative, deoarece
prețurile sunt stabilite și încasate la mai puțin de 30 de zile de la livrare.

Planul de finanțare a investiției se prezintă după cum urmează:

Conform tabelului 5.1, creditul de investiții de 535.000Euro (2.400.000 Lei)
se solicită a fi acordat pe 5 ani, cu rambursare în 60 de rate lunare, ultima rată fiind
în martie 2020, la o rată a dobânzii de 8.5% pe an. Pe baza acestor informații s-a
întocmit graficul de rambursare.

Analiza financiară a activității S.C. A S.R.L

În procesul obținerii de informații despre client, o importanță deosebită o
are cunoașterea situației economico-financiară a acestuia. Informațiile necesare
676
analizei financiare sunt furnizate de documentele contabile de sinteză, bilanțul
contabil și contul de rezultate.
Pentru a analiza dacă societatea se poate îndatora, Compania Generic
trebuie să determine bonitatea societății. Fiecare bancă determină bonitatea
societății solicitătoare a unui credit potrivit unei metodologii proprii, pe baza unor
indicatori cărora li se acordă un anumit punctaj, iar punctajul general va decide
dacă acordă sau nu creditul.
Din activitatea de exploatare, societatea obține profit, care se reprezintă
după cum urmează:

Tabel 5.4: Obținerea profitului pe ultimi ani

Data Suma (Lei)
31.12.2013 1.781.850
31.12.2014 3.335.342

Informații financiare privind activitatea în trecut

Tabel 5.5 : Informații financiare în ultimii 2 ani(Lei)
Indicatorul Ultimii 2 ani
2013 2014
Cifra de afaceri 18.217.948 34.190.963
Venituri din exploatare 19.330.582 34.464.907
Profit din exploatare 1.781.850 3.335.342
Rentabilitatea din exploatare % 9.72 % 9.74 %
Profitul net 1.409.194 2.699.656
Rentabilitatea netă % 7.74 % 7.90 %
Active totale 2.958.382 5.433.290
Active imobilizate 4.456.873 4.559.772

677
 Capital social 400.000 400.000
Capitaluri proprii 1.487.265 4.307.181
Împrumuturi 1.335.368 1.024.297

Din tabelul de mai sus, rezultă că activitatea firmei creşte de la an la an.

Societatea poate rambursa creditul, in condiţiile menţinerii eficienţei anterioare a
producţiei, avand invedere profitul de lei 1.409.194 lei realizat in anul 2013 şi de
2.699.656 lei in anul 2014.
Din Bugetul de Venituri și Cheltuieli prezentat mai jos, a proiecției surselor
de finanțare a investițiilor, a indicatorilor de eficiență ai investiției rezultă
necesitatea și oportunitatea investiției.

Tabel 5. 6: Bugetul de venituri și cheltuieli previzionat pe total activitate (Lei)

678
Erpiraig Reiglă III III5 III5

filigrea
ăitătii de

producţie
ENTTIEI III:

ITERTTIEI III;

EIFLUTRE

TITL 34.4547 34.581. 3 44 4. El 43.35 43.50. III

:Tiri

finalriare 157.755 1 17 I ! ! ! 175 13.II

3.fg Erii
- - -

gr:epţi gălel
I TUTUL

TENITLEI 3.; ; 57: 34.841 37.574 4.4; 43 : 43.5 II.

HIELTUIELI

PENTRU

EXPLOATARE,
din care: 3. 7.8; 3.54 35.5 3.534 4. 11. 43. 33...]

1. ligltuieli cu
4.844.54 ;1 8; 31 1 33 75 ! 5ă.30.I.

;;UUUUU

plătgri prinde 8. 153 4 5: ! ! ! 31 :

Explicaţie perială III III: III; III I-III, UI!

Isteriale, piese
autp,rumb. ; 3.17 1.30.) 1.315...] 1.33 ... | 1.35.00 1-8;

ălă. EIl::E ITII -- E-T-E 75, E.... !

retuieli cu
irfuri 48.II. il. II

5. I.

alţe gheltuieli 15.;i!! 11 1; 14

679
 ------------ 3 l... |

2.Cheltuieli cu țgrţii | 2.951.901 | 3.100.000 | 3.105.000 | 3.110.000 | 3.115.000

3.Cheltuieli cu |

impozite şi fără 5. I.: ...] ...] II 24. I. i...] 3.

i. lleluieli II

per:rrialul .: I.455 ...[...] ... [...] ...[...] ...;II. CU ! 48

5. ligliuieli tu

arunrtizarea

guillageluI fixe 7;i ; 35 85 35 35 3.II.II

CHELTUIELI--------------------------------------------------------------------------------

FIN IRE 3-2.51. 74.75; ; ; ; 11 51 ; : .357

1.Diferenţe de curs i7.04; TII CU 75 CU 75.000 75 IU 75.000

Inbănzibaligare 255.552 ; 5; 5 ;! 55] 11 535 ; 57.397
-- --- HELTUIELI

EXCEPŢIONALE ] ] ] U

II HIELTUIELI

TCT LE El 5 ; ; 44 : 35 - 3 38 7.11 | | 81 ; 43.33.3,7

III PRIFITERUT | 3 :3.171 | 15:ă 4 | 185,53 | ; | 573.73 | : 55; 1;

In primul pe profit 5-l. l 551 :g | ; 875 1.11.1] l 4; ;

I PR FIT ET | ;i 4 | | | | | 1-1;i ;i | 1:47.17g | ; | : 41; 575

IHTE I

CRETITE

PENTRU

INVESTIŢII
DITIENTE | ti- U 5 5 50 | 500

PECIFIT NET

TIEFTINIEIL .34.4 1.44.3 | 1.1;.5; 1.34.17 1.5;.; ; 414 :75

PRIFIT NET

CITIILT 2.841.024 | 3.885.825,6 | 5.011.194,6 | 5.353.373,6 | 7 917.003,6 | 11.331.578,5

680
 PROFIT NET
DISPONIBIL/PROFIT
NET CUMULAT
12,000,000
10,000,000
E 8,000,000
R
A
OL 6,000,000
A Series1
V 4,000,000
2,000,000
0 Series2

1 2 3 4 5 6
ANI

Figura 5.3. Profitul net disponibil/Profitul net cumulat

Fluxul de numerar (Cash-flow) este o modalitate de măsurare care arată

potenţialulintern de finanţare al unei firme. Arată resursele ( pe categorii )
financiare care sunt obţinutedin operaţiile companiei în timpul unui an contabil.
Tabel 5.7 : Flux de numerar previzionat pe total activitate (Lei)

681
 strlusiT: Hrilortizare

Exploatare operaţional (A- B-C)

GENERIC
lil

biuri)

derulare(GENERIC)

delurare alte bănci

il

7-8-9-10-11-12-13-14)
pe

IllllEI; EI

exploatare F+15)

682
 FLUX DE NUMERAR
6000000
E
R 4000000
A
LO
VA 2000000
Series1
0
1 2 3 4 5
ANI

Figura5.4. Flux de numerar

683
CALCULUL CAPACITĂȚII DE RAMBURSARE
Veniturile prognozate a se realize de societata pe perioada 2015-2019 sunt
cuprinse între 34.841.000 – 48.500.000 Lei pe an, generând astfel un cash flow
pozitiv al afacerii care să asigure suficiente lichidități pentru plata la scadență a
ratelor de credit și a dobânzilor.
Sursele de finanțare a investiției, sunt identificate în amortismente aferente
activelor imobilizate și sumele repartizate din profilul net cu această destinație.

Tabel 5.8 : Calcul VNA (Lei)

l
Anu Cost
investițiide Cheltuieli Cheltuieli
Total veniturii
Total Flux
(VNA)
venituri de Venit net
actualizat
(VNA)
0 1 2 3=(1+2) 4 5=(4-3) 6
0 2
3.198.730, 0 3198730,2 0 -3198730,2 -
2.907.936,5
45
2015 0 32.540.000 32.540.000 34.841.000 2.301.000 1.901.652,8
93
2016 0 35.057.000 35.057.000 37.574.000 2.517.000 1.891.059,3
54
2017 0 37.634.000 37.634.000 40.493.000 2.859.000 3.712.861,1
43
2018 0 40.211.000 40.211.000 43.500.000 3.289.000 2.042.210,2
32
2019 0 43.238.000 43.238.000 48.500.000 5.262.000 2.970.261,8
2
Tota 188.680.00 191.878.730 204.908.00 1.3029.269, 9.610.108,8
l 0 ,2 0 8 96

S-au calculat indicatori de eficiență privind investiția:

684
1. VNA=9.610.108,896 Lei > 0
Se observă ca VAN este mai mare ca 0, ceea ce înseamnă că totalitatea cash-flow
urilor viitoare vor putea acoperi cheltuiala inițială.

2. Calcul RIR- rata internă de rentabilitate

RIR= 78%
Regulile privind deciziile cu ajutorul RIR specific faptul că proiectele
independente cu RIR mai mare decât rata de actualizare trebuie să fie acceptate.

În continuare sunt prezentați indicatori previzionați pentru calcularea ratelor

financiare.

Tabel 5. : Indicatori previzionați (Lei)

Indicatorul 2015 2016 2017 2018 2019

Cifra de afaceri 37.610.05

9 42.123.26
6 47.599.29
1 53.787.19
9 7
61.317.40
Venituri
exploatare
din 34.681.00
0 37.404.00
0 40.321.00
0 43.325.00
0 48.320.00
0
Cheltuieli
exploatarede 32.540.00
0 35.057.00
0 37.634.00
0 40.211.00
0 42.238.00
0
Cheltuieli cu
dobânda 634.759 590.932 561.101 535.269 517.897
Profit net 1.044.802 1.130.369 1.347.179 1.568.630 3.419.575
Active
Profitcurente
brut 960.869,8
1.596.241 1.006.799,
1.851.068
3 1.127.615,
2.222.899
2 1.274.205,
2.678.731
2 1.452.593,
4.669.103

685
 6.574.280,
9 7.363.194,
6 8.320.409,
9 9.485.267,
Active totale 5.976.619 3
imobilizate
Active 5.015.749,
2 5.567.481,
6 6.235.579,
4 7.046.204,
7 8.032.673,
4

Pasive curente 449.004,5

8 480.434,9 518.869,6
9 565.567,9
6 8
616.469,0

Capital propriu 4.737.899,

1 5.306.447 5.996.285,
1 6.835.765 8
7.861.129,

Calculul ratelor financiare privind avtivitatea viitoare a societății.

Tabel 5.9 : Ratele financiare
Denumire 2015 2016 2017 2018 2019
Rata de
curentă(Rlc
lichiditate 2,095599
8 2,173214
6 2,252965
6 2,356312
) 2,14 7
îndatorării
Rata 0,207261 0,192847
5 0,185640
8 0,178434
1 0,171227
4
Rata de
acoperire
dobânzii a 3,5147198 4,132455
2 4,961673
6 6,004457
6 10,01550
5
Rata
totale(ROA)
activelor 0,1748149 0,171938 0,182961
2 0,188528 0,360514
4
Rata
rentailități
E)
financiare(RO 0,22050201 0,213018
1 0,224668
9 0,229474 0,434997
9
rentabilității
Rata 4,9054733 5,280166
6 5,906624
3 6,661687
1 11,05427
1

686
din exploatare
Rata
profitului(Mar
ja brută)Rp 4,394407
6 4,670025
4 4,980238
9 7,614645
3
Rata
profitului(Mar
ja net)
profitului
Rpn 4,2441863 3,691302
3 3,922821
4 4,183400
3,5651165 7 6,396302
Productivitate
a muncii W 211.292,47 236.647,5
6 267.411,7
5 302.175,2
7 344.479,8
1

A. Ratele de solvabilitate pe termen scurt sau de lichiditate

Rata de lichiditate curentă- se calculează raportând activele curente (circulante)
la datorii curente (pasive curente):
RLC = Active curente/ Pasive curente
Se observă că pe parcursul anurilor RLC are valori mai mari decât intervalul indicat
(2- 2,5), deci firma are posibilitatea de a rambursa datoriile pe termen scurt pe
baza valorificării activelor pe termen scurt.
B. Ratele de solvabilitate pe termen lung
Rînd = [ Active totale – Capitalul propriu ] / Active totale
Rata îndatorării- arată ce pondere dețin datoriile în totalul activelor.
Se observă ca raportul se încadrează în intervalul [0,1]. Cu cât raportul este mai
mic, cu atât riscul unor eventuale pierderi în cazul unui faliment este mai mic.
Rata de acoperire a dobânzii
-este indicat ca valoarea indicatorului sănu scadă sub 2.
-În cazul societății S.C. A S.R.L se constată că valorile sunt mult peste cele
indicate, ceea ce înseamnă că firma prezintă o marjămare de siguranță în acoperirea
cheltuielilor cu dobânzile.

687
 C. Rentabilitatea activelor totale (ROA)- masoara eficienta utilizarii
activelor, din punctul de vedere al profitului obtinut.
Rata rentabilității financiare (ROE)- măsoară gradul de rentabilitate a investiţiei
făcute de acţionari.
Acești indicatori de analiză a rentabilității: rata rentabilității din exploatare,
rata profitului și rata profitului net sunt într-o continuă creștere, ceea ce este
favorabil societății.
Din tabelul prezentat mai sus, se constată o creștere a productivității muncii în
fiecare an.
Investiția se consideră a fi fezabilă din următoarele motive:
• Rata internă de rentabilitate este de 78% și se apreciează ca fiind favorabilă
având în vedere că se situează peste nivelul dobânzii la capitalul împrumutat de
8,5% pentru creditul de investiții;
• Venitul net actualizat pentru o rată de actualizare de 10% este pozitiv și are
o valoare de 9.610.108,896 lei.

CONCLUZII ȘI PROPUNERI

Activitatea financiar este o componentă importantă a vieții economice în

relația cu instituțiile bancare și în însăși activitatea acestora, diminuarea efectelor
de risc până la înlăturarea acestora este posibilă prin cunoașterea produselor
financiare, ca și a mecanismelor intime ale operațiunilor comerciale și financiar
bancare.
Politica de atragere și de fidelizare a clientelei bazată pe elemente cheie:
proximitate, simplitate și rapiditate a operațiunilor a determinat consolidarea
cotelor de piață și chiar creșterea pe segmentele pe care și le-a propus.
Din dorința de a menține calitatea serviciilor sale pentru a-și mulțumii clienții și
a-i fideliza, GENERIC și-a adaptat oferta și creează în permanență noi produse
688
flexibile, personalizate, adaptate partenerilor săi pentru a le permite să-și dezvolte
activitatea. În satisfacerea cerințelor acestora, GENERIC le-a pus la dispoziție
numeroase tipuri de credite: pentru consum cu posibilitatea neprecizării motivului
contractării respectivului credit sau pentru nevoi concrete ( auto, vacanță, studii),
imobiliare, toate având libertatea monedei de contractare ( în funcție de cel
avantajează pe client) și pe perioada de timp pe care se va desfășura în funcție de
posibilitățile de restituire ale clientului, sau chiar posibilitatea de refinanțare a
respectivului credit până la nivelul garanției pe care respectivul client a adus-o.
În cazul în care o societate comercială dorește să întreprindă un proiect de
investiții, dar nu dispune de suficiente fonduri pentru a realiza proiectul dorit, este
nevoită să apeleze la un credit pentru investiții.
Cei mai mulți creditori și investitori vor finanța firma numai după ce-i vor
studia planul de afacere, vor vedea abilitatea planului de a genera încasări necesare
operațiunilor zilnice,plății datoriilor și generării profitului. Sursele de capital vor
dori să știe de câți ani are nevoie firma, când are nevoie de aceștia, dacă și când va
fi capabilă să recompenseze alocarea de fonduri. Finanțatorii vor putea aprecia
capacitatea de a diagnostica situația prezentă, de a-și alege strategia optimă pentru
atingerea acestora.
Atât persoanele fizice cât și persoanele juridice trebuie să îndeplinească niște
condiții impuse de Compania GENERIC. Acestea sunt condiții valabile în sistemul
bancar și sunt impuse de bancă pentru a se proteja de riscul de nerambursare.
Băncile au nevoie de clienții, să acorde credite fiindcă sumele plasate
reprezintă principala sursă de venit pentru bancă. Deciziile care se iau trebuie să fie
bine argumentate și întemeiate, bazate pe calcule economice și studii de
fezabilitate.Decizia în acordarea unui credit trebuie să corespundă cu interesele de
dezvoltare a băncii chiar dacă cest aspect implică un risc asumat mai ridicat.
Trebuie astfel găsit un echilibru între interesele comerciale ale Compania a cotei
de piaţă - şi analiza prudenţială a performanţelor financiare prezente şi a planurilor
de afaceri. Riscul ce decurge din această situaţie este de a nuacorda anumite credite
689
care văzute din punct de vedere comercial şi strategic sunt rentabile şiprezintă
potenţial economic.
Obiectivele urmărite de Compania GENERIC la creditarea proiectelor de
investiții sunt surprinse în analiza efectuată asupra planului de afaceri. Se
analizează scopul investiției, care este unul dintre criteriile de acordare a creditului,
costul total al proiectului și planul de finanțare pentru a identifica destinația
creditului, valoarea creditului. De asemenea se analizează structura surselor de
finanțare(proprii, credite bancare sau alte surse). Analiza eficienței proiectelor de
investiții se realizează pe baza prognozei fluxului de numerar, utilizând tehnicile de
actualizare ale acestora.
Personalul reprezinta un factor de influență, el fiind cel care interacționează
direct cu clientul, consiliind clientul în alegerea soluției financiare optime,
corelată cu necesitățile și posibilitatea de plată,putând oferii facilitățile
suplimentare cum ar fi un card card GENERIC , pentru rambursarea automată a
ratelor de credit, cu recomandarea domicilierii veniturilor la GENERIC, clientul
fiind eliberat de grija alimentării lunare a cardului.
Colaborarea cu clientul va continua pe întreaga perioadă de creditare, la
sfârșitul acesteia în funcție de gradul de satisfacție al clientului, atât din punct de
vedere al satisfacției privind produsul contractat, cât și din punct de vedere al
amabilității, promtitudinii și implicări pe care a demonstrat-o personalul, putându
se “înnoda” o nouă colaborare.
În concluzie Compania GENERIC este o bancă dinamică și flexibilă, capabilă
sa vină în întâmpinarea dorințelor clienților, să colaboreze împreună cu aceștia
pentru un succes garantat.

690
Bibliografie:

[1]. Drăghici Constantin, ,,Curs de management al activității vânzări’’, Editura

SITECH, Craiova 2008
[2]. Hoanță Nicolae, ,,Bană&Bănci’’, Editura Economică,2002
[3]. Silvia Sumedrea, ,,Management și strategii financiare, Editura
Universității Transilvania Brașov, 2006
[4]. Documente interne: Planul de afacere al firmei S.CA S.R.L.
[5]. Documente interne: GENERIC

691