Alba Mark

UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR
SPECIALIZAREA MARKETING
DISCIPLINA MERCHANDISING
Organizarea activităților specifice merchandising-ului într-

un hipermarket
Profesor coordonator: Mihai Talmaciu
Proiect realizat de: Airinei Elena-Roxana

Bucicovschi Olivia
Deak Robert Petru
Eșanu Ioana Cătălina
Matei Magdalena
Tănase Andreea
Cuprins
PARTEA I. PREZENTAREA GENERALĂ A HIPERMARKETULUI......................................................................................... 3
1.1 ELEMENTE DE IDENTITATE ........................................................................................................................................ 3
1.2 DESCRIEREA PIEȚEI ................................................................................................................................................. 4
1.3 CLIENȚI POTENȚIALI .................................................................................................................................................... 5
1.4 CONCURENȚA ............................................................................................................................................................ 7
1.5 INTERIORUL ...................................................................................................................................................................... 12
1.6 SCHIȚA GENERALĂ A HIPERMARKETULUI ............................................................................................................... 14
1.7 FACILITĂȚI ȘI SPAȚII OFERITE CLIENȚILOR ............................................................................................................. 16
1.8 PREZENTAREA CASELOR DE MARCAT ....................................................................................................................... 16
1.9 POLITICA DE PRODUS ..................................................................................................................................................... 20
1.10 POLITICA DE PREȚ ......................................................................................................................................................... 23
1.11 POLITICA DE DISTRIBUȚIE........................................................................................................................................... 25
1.12 POLITICA DE PROMOVARE .......................................................................................................................................... 27
Partea a II-a: Organizarea activității de merchandising într-un hipermarket ................................................................................... 29
2.1. Raionul Alimentar................................................................................................................................................................ 29
2.2. Raionul Bazar..................................................................................................................................................................... 46
2.3. Raionul Confecții ............................................................................................................................................................... 58
2.4. Raionul Electronice.............................................................................................................................................................. 63
2.5. Raionul Igienă și întreținere .............................................................................................................................................. 75
PARTEA I. PREZENTAREA GENERALĂ A
HIPERMARKETULUI
1.1 ELEMENTE DE IDENTITATE

• Nume
Am ales numele de Alba Mark deoarece am dorit să creăm un brand local cu potențial de
extindere la nivel național, care să aducă orașului Alba-Iulia un plus de renume.
• Cromatică, siglă & slogan
Sloganul ales pentru hipermarketul nostru dorește să sublinieze faptul că persoanele care
fac cupărături de la AlbaMark vor fi mereu avantajate datoriă varietății de sortimente, a calității
înalte a produselor care sunt oferite spre vânzare și a personalului prietenos cu care vor
interacționa, astfel ziua clienților noștri devenind instant una mai bună.
Explicația culorilor folosite:
În designul emblemei noastre am ales culoarea roșu deoarece aceasta este asociată
persoanelor pline de viață și îndrăznețe. Fiind una „call-to-action”, îi încurajează pe cumpărători
să achiziționeze produse, intensifică sentimentele și stimulează pofta de a mânca. Non-culoarea
alb pentru a avea un strop se puritate și pace.
Explicația siglei:
Forma hexagonului a fost aleasă în scopul transmiterii sentimentelor de uniune, echilibru
și hotărâre. Le oferim clienților noștri un spațiu propice cumpărăturilor, de aceea, doar cu o singură
privire, ei își vor da seama că sunt într-un loc sigur pentru a achiziționa lucrurile de care au nevoie.
• Viziune
Viziunea hipermarketului nostru se bazează pe dorința de a deveni prima opțiune a
consumatorilor în ceea ce privește aprovizionarea cu mărfuri care să satisfacă nevoile clienților și
care să le ușureze realizarea activităților zilnice.
• Valori
Valorile pe care întreprinderea noastră și le asumă sunt reprezentate de:
➢ Dedicare: implicarea 100% în activitățile pe care le desfășurăm și orientarea către client;

➢ Calitate: atenția acordată detaliilor și dorința de a deveni mai buni în fiecare zi;
➢ Leadership: curajul de a influența pozitiv viitorul.
• Misiune
Misiunea întreprinderii noastre constă în diferențierea sa, atât pe plan local, cât și pe plan
național, de hipermarketurile concurente, astfel încât să câștigăm vizibilitate și să fim recunoscuți
pentru capabilitatea de a satisface nevoile și cerințele clienților. Dorim să reducem timpul petrecut
la casele de marcat prin introducerea unor căricioare smart, dotate cu un scanner de produse.
1.2 DESCRIEREA PIEȚEI

• Amplasare
Municipiul Alba Iulia este aşezat în centrul Podişului Ardelean, într-o zonă de interferenţă
a dealurilor ce coboară din Munţii Trăscăului cu şesurile din valea cursului mijlociu al Mureşului.
Echipa MarkWin a ales orașul Alba-Iulia pentru amplasarea hipermarketului AlbaMark

datorită mai multor factori:
➢ Populația orașului este de aproximativ 74,121 persone (2017);

➢ Este pe locul 1 în topul celor mai moderne orașe, din punct de vedere al proiectelor de tip
„smart city”;
➢ Orașul este străbătut de șoșeaua E80, care face legătura între Sebeș și Cluj-Napoca, care
trece chiar prin fața hipermarketului nostru, oferindu-ne astfel clienți noi.
• Zonele de atractivitate
Orașul Alba Iulia reprezintă un oraș cu un nivel de atractivitate comercială foarte bună,
reprezentată de:
➢ Veniturile totale medii lunare pe o gospodărie sunt de aproximativ 4426 lei;

➢ Densitatea populației este destul de mare, cu o populație de aproximativ 74.121 persoane;
➢ Zona din centru, unde se află Cetatea și cartierele alăturate, au un „amplasament excelent”,
deoarece se află chiar în centrul orașului. Zona aceasta oferă posibilități mari de alegere a
produselor.;
➢ Zonele din împrejurimea centrului, cum sunt de exemplu cartierul Tolstoi, Recea,
Lipoveni, au un „amplasament mediu”, deoarece se află în apropierea centrului comercial
având un număr mai mic de magazine și produse oferite;
➢ Hipermarketul Alba Mark are un „amplasament de primă alegere”, adică este amplasat la
marginea orașului, magazinul este ales de către persoanele cu o posibilitate de deplasare la
o distanță mai mare, care preferă cumpărături într-un număr mare, cu calitate înaltă și
asortiment variat de produse.
1.3 CLIENȚI POTENȚIALI

• Delimiatrea zonelor
➢ Zona primară a hypermarketului este concepută din toată zona orașului deoarece clienții
parcurg acest drum de 4 km într-un interval de maxim 4-5 minute cu mașina din cel mai
îndepartat punct al orașului.
➢ Zona secundară cuprinde localitățile Bărăbanți și comuna Ciugud, care cuprinde satele
Micești, Păclișa, Limba, Șeușa și Teleac, fiind aproximativ 6000 de locuitori în total.
➢ Zona terțiară este formată din comuna Berghin, alcătuită din satele Straja, Ghirbom, cu o
populație de 3000 de locuitori și satul Totoi de aproximativ 1500 de locuitori.
• Statistici
➢ Veniturile pornesc de la suma de 1872 lei pentru un consilier local, începând ușor să
crească. Astfel, un asistent medical are un salariu începând de la 4000 de lei iar un medic
are salariul începând de la 7000 de lei.
➢ Pentru un muncitor necalificat, salariul începe de la 2000 de lei, iar unui șofer salariul i se
oprește până în 3000 de lei. Un agent de pază are salariul cuprins între 2000-2400 de lei.
Un casier are salariul de 2700-2850 de lei.
➢ În medie, salariul unui angajat pornește de la 1800 de lei și se oprește până la 18720 de lei,
cel din urmă fiind cel al primarului.
➢ În ceea ce privește șomajul, județul Alba are înregistrată o rată a șomajului de 2,96%. Pe
medii de rezidență, numărul şomerilor la finele lunii iulie se prezintă astfel: 1679 şomeri
provin din mediul urban şi 3305 şomeri provin din mediul rural. Cei mai mulţi şomeri
aveau între 40 – 49 de ani (26,42%), urmaţi de cei din grupa de vârstă 50-55 de ani
(19,96%), la polul opus aflându-se persoanele între 25 – 29 de ani (5,97%).
1.4 CONCURENȚA
• Delimitare distanțe
1. Hipermarketul nostru se află la o distanță de aproximativ 1,23 km față de

discounter-ul Lidl, poziționat pe Strada Tudor Vladimirescu; la o distanță de 3,11
km față de cel aflat pe Strada Lalelelor și la o distanță de 2,56 km față de cel de pe
Bulevardul Republicii.
2. Tot un potențial concurent ar putea fi și Hipermarketul Selgros, care este poziționat

la o distanță de 1,90 km față de AlbaMark.
3. La doar 2,05 km de Hipermarketul AlbaMark se află Penny Market, care nu poate
fi considerat chiar un concurrent, dat fiind numărul mic de produse și servicii pe
care acesta le oferă.
4. Alba Mall, este un centru comercial aflat la o distanță de 1,33 km față de
hipermarketul nostru. Datorită varietății de produse și servicii pe care acest centru
comercial le oferă, și datorită poziționării geografice, acesta reprezintă un posibil
concurent.
5. Într-o zonă oarecum periferică, pe Bulevardul Republicii, situate la o distanță de
aproximativ 3 km, vis-a-vis de Stadionul Municipal Unirea, se află Discounter-ele
Profi si Lidl, dar și Supermarketul Kaufland. Deoarece acestea trei se află într-o
strânsă legătură georgrafică, și datorită faptului că distribuie și oferă servicii diferite
am putea afirma faptul că sunt considerate concurență pentru hipermarket-ul nostru,
AlbaMark.
• Diferențierea față de concurență

Hipermarketul AlbaMark se diferențiază de celelalte prin introducerea unor cărucioare
smart, dotate cu un scanner de produse care vor scurta timpul de așteptare la cozile lungi de la
casele de marcat. Clientul va primi un bon pe care îl va scana într-unul dintre aparatele de încasat
bani de la ieșire, astfel eliminându-se problema cozilor interminabile la cumpărături.
Cărucioarele de cumpărături smart reprezintă un concept nou de cărucioare, încă
neintrodus pe piața din România, care au menirea de a fluidiza „traficul” de cumpărători care se
înghiesuie la casele clasice de marcat, și totodată de a înlătura neplăcerea de a așeza cumpărăturile
pe bandă și de a le rearanja în cărucior.
Dotări:
➢ camere de supraveghere;
➢ ecran tactil;
➢ un scanner care folosește inteligența artificială pentru a recunoaște și a înregistra în
mod independent produsele adăugate în coș;
➢ P.O.S. pentru plata cu cardul.
Avantaje:
➢ clienții pot urmări cantitatea totală de alimente și produse adăugate în coș;
➢ pe ecranul tactil, clienții pot vizualiza promoții și totodată o listă completă cu
produsele disponibile;
➢ harta magazinului, pentru a ști cu exactitate unde se află produsele.
1.5 INTERIORUL
• Caracteristicile construcției
Descriere exterior:
Pentru partea exterioară a hipermarketului am ales un design simplu, bazat pe culorile gri
și roșu deoarece dorim să păstrăm o concordanță între sigla pe care am ales-o și aspect.
Forma după care am hotărât să ne construim hipermarketul este cea de dreptunghi, motiv
pentru care design-ul exterior nu este unul prea complex.
Ușile vor fi sub formă de triunghi(ca pe siglă), acestea fiind dotate cu senzor pentru a se închide și
deschide automat. Geamurile vor fi amplasate doar in zona caselor de marcat, spre ieșire.
Hipermarketul nostru va fi împrejmuit cu plase de sârmă amplasate la o distanță de
aproximativ 10m față de clădire, în părțile laterale ce nu sunt orientate către parcare.
Descriere interior:
Pentru partea interioară, dorim să creăm un mediu ambiental clienților nostrii, culorile
dominante din interior fiind:
➢ Verde – la fructe și legume – deoarece dorim să le insuflăm clienților ideea că produsele

care fac parte din acestă categorie și pe care noi le comercializăm sunt naturale și au o
calitate superioar;
➢ Albastru – la întreținere și igienă – deoarece această culoare va determina apariția unui
sentiment de încredere clienților noștri pentru mărfurile pe care le expunem la raft;
➢ Portocaliu – confecții – pentru a
crea un mediu amical potențialilor
clienți;
➢ Mov – electrice și electrocasnice –
deoarece această culoare s-a
dovedit a reprezenta creativitatea
și înțelepciunea, astfel clienții
noștri fiind conștienți că au la
dispoziție timpul pe care și-l
doresc pentru a face alegerea
ideală.
➢ Roșu – bazar – această culoare este
una care iese în evidență, iar noi dorim să le atragem atenția clienților noștri și prin
articolele vestimentare sau de decor pe care le oferim spre vânzare.
1.6 SCHIȚA GENERALĂ A HIPERMARKETULUI
2020 2021
Nr. Crt. Raionul Suprafață Încasări Suprafață
% m² % Rol % m²
Zona produse
ambientale 20 18 19 1710
Zona produse
atmosferă
1 Alimentar
controlată (rece) 23 21 21 1890
Gastronomie/Vâ
nzare asistată 9 9 9 810
Total 52 48 49 4410
Întreținere 9 9 9 810
2 Întreținere și Igienă 9 11 10 900
igienă Total 18 20 19 1710
Confecții 6 6 6 540
3 Confecții Încălțăminte 5 3 4 360
încălțăminte Total 11 9 10 900
Electronice -
4 Total
Electrocasnice 12 13 13 1170
5 Bazar Total 7 10 9 810
Holul va avea o suprafață de 1880 m2 .
1.7 FACILITĂȚI ȘI SPAȚII OFERITE CLIENȚILOR
În prim-plan, pe hol va exista un loc dotat cu dulăpioare pentru bagajele clienților, ce vor
fi securizate pentru a nu exista incidente nefericite cu referire la lipsa bagajelor.
Toaletele vor fi nelipsite, fiind individuale, bărbați-femei.
În fiecare moment al zilei în care hipermarketul este deschis, clienții vor fi întâmpinați
auditiv cu muzică pentru a le spori voia bună și dorința de achiziționare.
Cu ajutorul cardului nostru de fidelitate, aceștia pot beneficia de toate reducerile existente
la rafturi, iar pentru a fi la curent de prezența lor le va veni în ajutor revista noastră, care se află la
casele de marcat sau la intrare/iesire.
Spațiul de joacă destinat copiilor va fi amplasat în partea stângă a hipermarketului dar va
exista o ușă ce va face legătura cu acesta pentru a nu deranja restul clienților.
Locul de relaxare constă într-un mic părculeț plin de arbori, ce oferă un ambient forestier
consumatorilor.
Parcarea gratuită va cuprinde de aproximativ 400 de locuri, printre care vor exista și locuri
destinate exclusiv persoanelor cu dizabilități.
În fiecare raion va exista un cititor de coduri de bare (prețuri) destinat clienților pentru a fi
siguri de prețul afișat la raft și pentru a nu exista neînțelegeri. Tot în sfera informațiilor, va fi
amplasat un punct de informare în interior, chiar lângă intrarea în magazin.
Ca și echipamente de transportare a produselor se vor folosi motostivuitoare de mărimi
medii pentru fi ușor de manevrat pe culoare.
1.8 PREZENTAREA CASELOR DE MARCAT

• Scurt istoric
Casele de marcat sunt acele elemente electronice prezente în fiecare supermarket, magazin
sau firmă prestatoare de servicii, care înregistrează operațiunile de vânzare din unitățile respective
într-un anumit interval de activitate. Aceasta a fost concepută în 1979 de James Ritty, un
american care deținea o cafenea, din nevoia de a-și urmări tranzacțiile. Deși cafeneaua lui avea
mereu clienți, la sfârșitul fiecărei zile, acesta ieșea mereu în pierdere. Astfel, odată cu electrificarea
aparatului, acesta a început să fie cumpărat de toți antreprenorii și deținătorii de afaceri datorită
utilității și fiabilității lui.
• Numărul lor
Ne-am propus să instalăm 25 de marcat după

cum urmează:
➢ 8 case self-checkout, dintre care 4

destinate exclusive plăților cu cardul
bancar, iar celelalte 4 să permită plata
în format mixt (cash și card);
➢ 1 casă de marcat va fi destinată
exclusiv persoanelor cu dizabilități,
de asemenea aceasta având un casier;
➢ 16 case de marcat vor fi de tip clasic,
având câte un casier pentru fiecare
aparat.
• Tipul caselor de marcat
Pentru cele 17 case de marcat, ne-am propus să achiziționăm un sistem de gestiune PREMIUM
- cu cititor, imprimanta fiscala, sertar bani, P.O.S. all-in-one, deoarece acest model ar fi cel mai
fiabil și ne-ar avantaja în procesul de servire al clienților.
Pentru cele 8 case de tip self-checkout, vom achiziționa o variantă completă a echipamentului
de la producătorul Smart ID, un producător de echipamente cunoscut pe piața din România, care
are în portofoliu cele mai cunoscute branduri de pe piață.
• Caracteristicile principale:
Interfață de utilizator intuitive:
➢ Ecran tactil capacitiv proiectat de 15 ”, cu lumină mare

➢ Capacitate multi-touch în 10 puncte
➢ Audio integrat
➢ Intrări / ieșiri de numerar colocalizate
Opțiuni electronice
➢ Chipset Intel Q87 cu procesor Intel® Celeron sau Intel Core i3

➢ Unitate SSD de 120 GB cu capacitate de restaurare a partiției
➢ Memorie DDR3 1600 de la 4 GB la 16 GB
➢ Opțiune integrată de cameră frontală
Opțiuni complete de licitație
➢ Reciclarea acceptorului / distribuitorului de monede

➢ Manipularea notelor fie prin intermediul acceptorului și distribuitorului de note, fie prin
reciclarea opțională a notelor
➢ Compatibil cu majoritatea dispozitivelor de plată standard din industrie, inclusiv
contactless
Sisteme de operare acceptate
➢ Valoare / intrare Windows® 10 IoT Enterprise 2016 LTSB Încorporat (64 de biți)
➢ Windows 7 Professional Embedded (32-bit sau 64-bit)
➢ POSReady 7 Embedded (32-bit sau 64-bit)
➢ POSReady 2009 Embedded (32 de biți)
➢ Capacități dovedite de gestionare a numerarului
➢ Reciclarea monedelor cu alegerea biletului acceptat/distribuie sau notează reciclarea
➢ Tehnologia avansată a procesorului oferă calea către viitoarele sisteme de operare
Soluție flexibilă
➢ Module multiple de descărcare și ambalare pentru a găzdui orice mediul de vânzare cu

amănuntul
➢ Curea de intrare sau raft
➢ 1, 2 sau 3 opțiuni de ambalare cu scară de securitate
➢ Orientare configurabilă a benzii
➢ Branding de culoare
➢ Suport în mai multe limbi
➢ Cântar integrat pentru produse
➢ Coș de cupoane opțional cu senzor
➢ Imprimantă de chitanțe opțională pe 1 sau 2 fețe
➢ Alimentare neîntreruptită (UPS) opțională Imager Bi-Optic RealScan ™
➢ RealScan 79e acceptă coduri de bare 1D, 2D și mobile
➢ Performanță ridicată cu cea mai mare zonă de scanare cu imagini
➢ Scanare pe șase fețe cu scanare agresivă de sus în jos pentru a minimiza orientarea
produsului
➢ Opțiune pentru scanare laser RealScan 78
• Poziționarea caselor de marcat
Amplasarea caselor de marcat are în vedere respectarea anumitor cerințe:
➢ circulatia clienților trebuie să se desfașoare nestânjenit, astfel încât să nu se ajungă la

aglomerări;
➢ fluxul clienților să nu se intersecteze în fața caselor de marcat; clienții vor fi îndrumați în
așa fel încât toate casele de marcat să fie solicitate în mod uniform;
➢ casierul trebuie să poată supraveghea de la locul său o parte a sălii de vânzare;
➢ în cazul vânzarii prin autoservire toate casele vor fi grupate într-un loc; exceptii sunt
posibile atunci când sala de vânzare (sau raionul) are mai multe ieșiri care trebuie să fie
deschise.
1.9 POLITICA DE PRODUS
• Servicii de complementare auxiliare
Pentru o vânzare/cumpărare mai eficientă, dispunem de o serie de servicii complementar-auxiliare:
➢ parcare gratuită pentru aproximativ 400 de autoturisme;

➢ achiziționarea produselor electrocasnice se poate efectua și în rate;
➢ vânzare asistată pentru produsele de patiserie, cărnuri, mezeluri și pescărești;
➢ servicii sanitare în caz de urgență;
➢ servicii de informare și consultanță;
➢ modalități diverse de plată: cash, card, rată, rate în cazul produselor electrocasnice;
➢ spațiu de joacă pentru copii;
➢ posibilitatea degustării produselor lactate, mezeluri și testarea electrocasnicelor înainte de
achiziționare;
➢ în cazul produselor electrocasnice de dimensiuni mari se poate asigura transportul în
schimbul unei sume de bani stabilite în funcție de distanța până la destinație.
➢ oferirea unei garanții de între 1-2 ani pentru produsele electrocasnice în baza bonului
fiscal/facturii.
➢ zonă de relaxare destinată clienților;
➢ rezervarea unui coș de cumpărături prin aplicație, necesită doar plata și ridicarea acestora
de la hipermarket;
➢ zonă tip ,,împinge tava” cu mâncăruri gătite sau de tip fast food și spațiu pentru servirea
acestora.
• Serviciul de bază
Serviciul de bază al AlbaMark constă în procesul de vânzare a unor servicii sau produse, cu
ajutorul unor canale de distribuție, având ca scop obținerea unui profit. Acest fapt oferă
posibilitatea de a presta servicii de cumpărare din același loc, având o gamă variată de produse
cuprinzând atât brand-uri cunoscute cât și brand-uri mai puțin cunoscute, la un preț mai avantajos
dar de bună calitate.
De asemenea, în cazul în care clientela noastră întâmpină vreo problemă, indiferent de natura
ei, în perimetrul hypermarket-ului nostru suntem dispuși să oferim sprijin prin intermediul
personalului calificat. Raioanele noastre sunt amenajate în așa fel încât să îndrume clientul spre
necesitatea sa. Mai mult decât atât, cu ajutorul panourilor amplasate deasupra raioanelor, cat și a
cărucioarelor de cumpăraturi smart, clientul își va reduce cu siguranță timpul petrecut la
cumpăraturi, fără a se rătăci printre raioane.
După cum am menționat mai sus, cărucioarele de cumpărături smart reprezintă un serviciu ce
aduce un plus față de competitorii noștri, întrucât, nu doar că elimină din timpul de așteptare la
coada formată la casele de marcat , ci crește și plăcerea de a face cumpărături.
Indiferent dacă lucrează în magazine, sau în sediul central, angajații noștri își asumă zilnic
un mare angajament pentru roadele hipermarket-ului nostru. Colaborarea noastră înseamnă
respect, transparență și muncă în echipă.
• Ambalajul
Spațiul înconjurător de desfășurare al activității hypermarket-ului AlbaMark este de formă

dreptunghiulară, de 10.880 m2, incluzând și depozitul. Spațiul de stocare cuprinde parcarea
tirurilor și depozitarea paleților și măsoară 525 m2. Dispunem de căi de circulație spațioase care
permit o circulație fluentă cu o distanță de 2-2,5 metri.
Ambianța interioară a hypermarket-ului este una plăcută, care relaxează și induce o stare de
bine, potrivită pentru a face cumpărăturile în liniște. Produsele sunt aranjate frumos la raft, ușurând
munca clienților noștri de a găsi imediat ceea ce au nevoie. De asemenea, acestea sunt oranizate
pe categorii în așa fel încât să nu se întrepătrundă mirosurile între ele și prin urmare în interiorul
magazinului mereu va fi un aer curat, proaspăt, ușor.
AlbaMark beneficiază de un personal profesional, care lucrează eficient, cu bune abilități de

comunicare și mereu în atenția clienților. În fișa postului sunt trecute cerințele unei limbi străine
deoarece noi ne adresăm unui segment diversificat cultural, bune abilități de înțelegere a oamenilor
pentru a intui ce își doresc clienții noștri și pentru a-i asista la raft în luarea celei mai bune decizii,
ei cunoscând foarte bine produsele noastre. De asemnena, printre așteptările noastre de la
angajatori se enumeră respectul, răbdarea, punctualitatea, discreția și pozitivismul.
În ceea ce privește vitrina, un procent de 5% din încasări se îndreaptă spre serviciile de

marketing. Afișăm pe vitrină produse sezoniere, produse care intră în promoție, avem și afișe ale
producătorilor care doresc să își prezinte produsele. De asemenea, aceasta se remarcă prin
simplitate și eleganță, fără prea mult decor, câteva produse bine puse în valoare, și neapărat ceva
special - ori marfa aranjată într-un mod neașteptat, ori un aranjament decorativ care să atragă ca
un magnet privirile trecătorilor, să-i convingă să se oprească să vadă despre ce e vorba și să le
provoace dorința de a cumpăra. Chiar dacă nu va cumpăra pe loc, clientul va reține locul care i-a
plăcut și în mod sigur se va întoarce și va cumpăra.
• Marca
În ceea ce privește politica de marcă, AlbaMark folosește strategia mărcilor mixte, astfel
comercializând produse de marcă proprie intitulată „Alba”, dar și sub numele unor mărci ale
distribuitorului, care sunt mărci cu prestigiu.
Printre efectele pozitive folosirii unei politici de marcă proprie se enumeră

creșterea popularității, aceasta ne creează profituri mai mari atât pentru noi, producătorii, cât și
pentru comercianții revânzători. Prețurile produselor noastre de marcă proprie sunt, în general, mai
mici decât cele ale mărcilor comerciale concurente, dar totodată de o calitate superioară.
Astfel că la produsele de patiserie beneficiem de o marcă proprie intitulată „AlbaMark”, la cele

de igienă corporală, din produse naturale (deodorant, săpun lichid, pasta de dinți) avem marcă
proprie “FreshLand” și la secțiunea pentru gustări, beneficiem de produse cum ar fi jeleuri în formă
de animale, alune picante, sub denumirea de “Curcubeu”.
Am ales această strategie de marcă proprie deoarece aceasta oferă, bineînțeles, o flexibilitate
mai mare, permițând vânzarea unei game variate de produse diferite sau de calitate diferită, fără a
crea confuzie în rândul consumatorilor cu privire la activitatea desfășurată de companie și fără a
dilua imaginea produselor de calitate superioară.
• Tehnici/tehnologii moderne (inovatoare) de vânzare și etalare a

mărfurilor - implicarea hipermarketului în căutarea/adoptarea unor
inovații.
Hypermarket-ul nostru dispune de următoarele tehnici și tehnologii moderne
➢ tehnici comerciale bazate pe tehnologia RFID (Radio Frequency Identification) – auto-

facturare, controlul stocurilor, etc.
➢ sisteme de rafturi inteligente cu senzori care ne atenționează atunci când stocul este foarte
redus. Când rafturile dețin o cantitate de 45 % din stocul necesar de 100% acesta transmite
un semnal de alarmă la departamentul de aprovizionare, care se va ocupa de refacerea
stocurilor.
➢ la intrarea în hypermarket aceștia pot scana cardurile de fidelitate și le vor apărea oferte
personalizate, pe baza cumpărăturilor anterioare. Astfel dacă anterior au cumpărat
detergenți, la scanarea cardului le vor apărea promoțiile de la marca achiziționată pentru a-
i înștiința de la început de ofertele noastre. Aceste oferte nu apar și în revistele de
promovare tocmai pentru a informa doar clienții fideli. Pe ecran le va apărea: „Bună ziua
doamnă/domnule X, oferta de azi pentru dumneavoastră constă în….”, „la categoria de
lactate avem….”, „de asemenea la confecții dispuneți de o reducere de ...”.
➢ beneficiem de platforma online de livrare la domiciliu, conectarea realizându-se cu date de
contact ale persoanei precum nume și prenume, adresa și numărul de telefon. Livrarea este
gratuită peste suma de 250 de lei, inițial fiind de 15 lei.
➢ în interiorul magazinului sunt amplasate 2 televizoare, care vor rula promoțiile săptămânale
sau sezoniere și plasarea gondolelor sau raioanele produselor.
➢ de asemenea, hypermarket-ul nostru beneficiază de cărucioare smart, cu ecran tactil, un
scanner care foloșește inteligența artificială pentru a înregistra produsele adăugate în coș și
un POS pentru plata cu cardul.
➢ Diferențierea și poziționarea în raport cu concurența – posibilități de

diferențiere ( concluzionat care sunt cele mai reprezentative elemente de
diferențiere):
La nivelul concurenței, hypermarketul AlbaMark dispune de un centru de informare, apelând
la numărul telefonic 966, în care angajații noștri asistă telefonic pentru a răspunde eventualelor
întrebări referitoare la funcționarea anumitor produse. Prin acest centru ne adresăm persoanelor
care au cumpărat un produs, electrocasnic sau nu, și nu reușesc să îl instaleze sau să îl folosească.
Acest număr este scris pe ambalajul produsului.
De asemenea clienții noștri beneficiază de Wi-Fi gratuit pe durata cumpărăturilor. Punem la

dispoziția clienților un loc de încarcare telefonică pentru a evita situțiile conflictuale între soți și
soții.
1.10 POLITICA DE PREȚ
Prețul reprezintă valoarea unui bun sau serviciu atât pentru vânzător cât și pentru compăr
ător. Valoarea atașată unui bun sau serviciu se bazează pe elemente tangibile (calitatea produsulu
i, avantaje oferite) și pe elemente intangibile (factorul feel-
good luat în calcul pentru produsele de lux).
Prețul, considerat cea mai importantă componentă a mixului de marketing, este format în
felul următor:
Cost de achiziție+ TVA aferent de 19% pentru alte categorii și 9% pentru alimente este egal cu P
P.Initial+ Adaosul Comercial=P.Final
Ceea ce AlbaMark își propune în legătură cu prețul este reprezentat de vânzări și de profit.
Vom câștiga loialitatea clienților prin prețurile comparativ mici față de cele ale concurenței,
studiind și analizând prețurile potențialilor concurenți, și axându-ne pe nevoile cumpărătorilor în
urma cărora vom avea parte de o maximizare a profitului și a vânzărilor. Vom folosi strategia
prețului de penetrare și metoda prețului psihologic, pentru a putea câștiga posibili cumpărători,
care vor fi atrași de prețurile noastre foarte convenabile și care vor răspândi această veste mai
departe promovându-ne astfel și în rândul altor posibili clienți. De asemenea, metoda prețului
impar (45, 55, 99) ne va ajuta să îi facem pe consumatori să perceapă prețurile mai mici, astfel
având o dorință mai mare de cumpărare.
➢ Metoda de stabilire a prețului pentru hipermarketul AlbaMark pe care am ales-o este Cost
plus-adaos. Această metodă este probabil cea mai bine aplicabilă atunci când sunt
tranzacționate semifabricate între companiile afiliate, când aceste companii au încheiat
acorduri comune de linii de creditare sau acorduri de cumpărare-furnizare pe termen lung
sau atunci când tranzacția controlată constă în prestarea unui serviciu.
➢ Metodele de ajustare ale prețurilor pentru hipermarketul AlbaMark sunt Discount-
ul și bonusurile. Prin discount beneficiem de o serie de aplicatii și optiuni prin care putem
implementa programe de fidelizare,
metode prin care putem determina clientiul să revină și să facă noi achiziții în magazin. B
onusurile sunt un program
de loialitate prin care cumpărătorii obțin și mai multe avantaje de la AlbaMark.
1. Care sunt componentele preturilor:
Una dintre componentele mixului de marketing este cea reprezentată de preț, cunoscută ca
fiind și cea mai mobilă componentă. Spre deosebire de celelalte trei componente ale mixului de
marketing, prețul poate fi modificat rapid, acest fapt conducând, de regulă, la
un răspuns imediat din partea pieței.
În același timp, prețul este și cea mai puțin controlabilă componentă a mixului.
2. Ce particularități au politicile de preț ale hipermarketurilor:
În funcție de o serie de factori economici, procesul formării prețului poate cunoaște o

multitudine de situații particulare. Acești factori economici reflectă specificul fiecărei economii,
intensitatea concurenței, gradul de implicare a statului, precum și nevoile consumatorilor.
Întreprinderea se poate orienta în stabilirea prețului
după costuri, cerere și concurență (are cea mai mare frecvență în practică).
3. Cum pot fi armonizate interesele partenerilor comerciali în cadrul politicii de preț:
Companiile din primul grup – acele câteva organizații mari care au avut cultura, echipele de
analiști și fondurile necesare pentru a sponsoriza activități de cercetare legate de aplicarea
metodelor matematice de analiză pentru a putea îmbunătăți prețurile și stragiile de preț. Aceste
organizații făceau parte din domenii selecte precum turismul, transportul și constructoare de
mașini. Acest fapt a făcut diferența ce a constat în profituri uriașe pentru companiile care au putut
adopta și utiliza programele noi apărute și pierderi uriașe pentru celelalte companii.
4. Ce strategii de preț pot fi adoptate de către marile spații comerciale:
Raportul calitate-preț este cel hotărâtor în decizia finală de achiziționare a produsului.

Variantele strategice care corespund acestui criteriu au în vedere trei direcții principale:
➢ Strategia prețurilor înalte. Principalele tipuri de preț pe care întreprinderea le poate folosi
sunt: prețuri de fructificare a avantajului de piață, prețuri de marcă, prețuri cu rol de
protecție, prețuri pentru performanțe de excepție.
➢ Strategia prețurilor moderate. Principala formă de manifestare sunt prețurile psihologice.
➢ Strategia prețurilor scăzute: prețuri promoționale, prețuri de descurajare, prețuri de
pătrundere pe o piață nouă.
5. Care este legătura dintre politica de preț și celelalte elemente ale mixului de
marketing:
Politica de preț se află într-o strânsă legătură cu strategia de piață și cu celelalte componenete
ale mixului de marketing (politica de produs, distribuție și promovare). Toate componenetele
mixului au ca punct de plecare piața cu cerințele ei, față de care atitudinea și răspunsul firmei iau
forma unei anumite strategii.
1.11 POLITICA DE DISTRIBUȚIE

• Unde este plasat hipermarketul in cadrul canalului de distributie?
Hipermarketul nostru se încadrează într-un canal de distribuție lung, caracterizat de o

distribuție generală, cu o adâncime mare a canalului, deoarece acest tip de canal presupune
existența mai multor intermediari, de exemplu: un distribuitor mai mare – un agrosist – un detailist
(vânzătorul final).
Situarea AlbaMark în cadrul canalului de distribuție este la finalul acestuia, hipermarketul fiind
un vânzător cu amănuntul, specializat să vândă unui consumator final. Aprovizionarea este
realizată de la distribuitori sau agrosiști.
• Ce funcții poate îndeplini în cadrul canalului ținând seama de relațiile cu clientii și
furnizorii (funcții logistice: stocare, transport manipulare etc., susținere a promovarii
produselor)?
Funcțiile pe care le poate îndeplini în cadrul canalului, ținând cont de relațiile cu clienții și
furnizorii sunt:
- Funcții logistice:
o Stocarea – depozitul hipermarketului va fi mereu aprovizionat cu stocurile de
mărfuri destinate vânzării.
o Transportul – va fi realizat de către compania de la care sunt achiziționate mărfurile,
urmând ca transportul să fie decontat
o Manipulare – mărfurile vor fi verificate cu rigurozitate în momentul în care acestea
ajung în depozitul nostrum, acestea urmând a fi cântărite, mutate din TIR/ alt mijloc
de transport în depozit, sortată pe categorii.
- Funcții de susținere a promovării produselor

o Consituirea unui sortiment – poziționarea mărfurilor pe rafturile hipermarketului
trebuie să fie făcută într-o manieră în care clientul poate să își satisfacă nevoile prin
cumpărarea produselor dorite fără un efort prea mare.
o Comunicarea – este necesară existența unei comunicări atât între producător și
detailist, cât și între detailist și consumatori.
o Asigurarea serviciilor – în această categorie intră garanțiile acordate
consumatorilor privind achiziționarea electrocasnicelor dar și modalitatea în care
sunt gestionate schimburile sau returnările.
• Ce tip de canal de distributie îi este caracteristic hipermarketului?

Hipermarketului nostru îi este specific un canal de distribuție indirect deoarece, AlbaMark este
o legătură existentă între producători și clienți. Deoarece ne este specific comerțul cu amănuntul,
vom vinde marfa direct potențialilor consumatori în cantități mici.
• Ce impact poate avea extinderea marilor rețele de retaileri moderni asupra

configuratiei canalelor, asupra structurii concurentiale în cadrul canalelor de
distribuție, asupra raportului de forțe în cadrul canalului?
Considerăm că extinderea marilor retailer moderni poate elimina concurența din interiorul
canalelor de distribuție deoarece, va exista cu siguranță un distribuitor majoritar de la care o mare
parte din retaileri se vor aproviziona, astfel dispărând rând pe rând dstribuitorii mai puțin
cunoscuți.
1.12 POLITICA DE PROMOVARE
• Publicitatea
AlbaMark va fi promovat atât prin publicitate direct, cât și indirectă, urmărind astfel
atragrea unui număr cât mai mare de clienți.
Prin intermediul publicității directe, adresată în special clienților fideli, vor fi transmise
mesaje pe numărul de telefon al clienților cu diferite promoții existente în săptămâna respectivă.
Cu ajutoul publicității indirecte, adresată tuturor persoanelor, hipermarketul nostrum își va

face simțită prezența în viața de zi cu zi a cetățenilor din Alba Iulia. Dorim să cream reclame ce
vor fi difuzate la televizor, dar și la radio, acestea având ca subiect informarea clienților cu privire
la diverse promoții, reduceri sau alte oferte. Tot prin intermediul acestor canale de comunicare
vom înștiința publicul cu privire la schimbările pe care le facem în hypermarket și care pot să îi
afecteze dacă nu le sunt omunicate.
Dorim să instalăm semne de circulație prin care șoferii să poată observa locul în care
hipermarketul nostru este amplasat. Totodată, vom afișa reclame pe panourile publicitare stradale
și vom împărți flyere și reviste în cartierele ce se află în apropierea magazinului.
• Promovarea vânzărilor
Pentru a câștiga vizibilitate în rândul clienților, le vom oferi acestora posibilitatea de a

achiziționa produse la preț redus prin intermediul unor cupoane atașate la finalul revistelor pe care
le distribuim. Vom introduce, de asemenea, pachete „bonus” pentru produsele din aceeași
categorie (ca de exemplu: detergent de rufe și balsam).
- Clienților noștri li se vor oferi garanții la produsele electronice achiziționate.

- În perioada Sărbătorilor Pascale și a Sărbătorilor de Iarna vom organiza tombole și
concursuri cu premii specifice.
- Pentru a ajuta familiile defavorizate, dorim să organizăm strângeri de
fonduri/alimente/articole vestimentare o data la 3 luni.
• Prezentarea unei campanii promoționale specifică sărbătorilor de iarnă

O campanie specifică sărbătorilor de iarnă poate fi reprezentată de oferirea unei reduceri
de 10% la achiziționarea celui de-al doilea produs din aceeși categorie, indiferent de prețul
acestuia.
Clienții vor fi informați cu privire la această ofertă prin intermediul publicității indirecte. Vom
avea expuse afișe pe panourile publicitare aflate în zonele aglomerate, reclame la televizor și radio.
Pentru a spori vânzările în cadrul acestei campanii vom introduce și o tombolă la care clienții
vor putea participa dacă își înrgistrează bonul fiscal pe site-ul nostru. Premiul va fi reprezentat de
un brad de Crăciun gata împodobit.
• Relatiile publice(CSR):
AlbaMark va dona anual 2,5% din profitul pe care îl obține către școlile defavorizate din
județul Alba.
Partea a II-a: Organizarea activității de merchandising într-un
hipermarket
2.1. Raionul Alimentar
Alee principală (3m+3m electro+confecții)
Alee principală (6m)
Alee secundară (3m)

Alee secundară (3m)
INTRARE
Alee principală (6m)
Raionul alimentar ocupă cel mai mare spațiu din Hipermarket. Acesta se întinde pe 49%
din suprafața totală, având 4410 m2. Are o lungime de 99 m și o lățime de 54 m.
Acesta ocupă cel mai important rol în cadrul Hipermarket-ului AlbaMark, deoarece el
cuprinde cea mai mare varietate de produse, fiind un raion asupra căruia se concentrează cea mai
mare pondere a cumpărătorilor.
Raionul se află în inima hipermarketului, fiind amplasat în mijlocul acestuia și are o formă
de L. Este înconjurat de raionul ELECTRO, CONFECȚII și BAZAR. Fiind un raion complex care
cuprinde o multitudine de produse, a fost poziționat strategic pentru ca atunci când cumpărătorii
vor trece prin interiorul lui, vor fi atrași de produse și cu siguranță le vor cumpăra.
În cadrul raionului nostru se găsesc următoarele grupuri de produse:
1. Fructe și legume
-roșii
-castraveți
-vinete
-conopidă
-ardei
-brocoli
-spanac
-sparanghel
-mere
-pere
-struguri
-prune
-banane etc.
2. Ouă, produse lactate și derivate din lapte;

-cașcaval
-iaurturi
-brânzică
-mozzarella
-unt etc.
3. Produse de panificație;
-pâine feliată
-pâine de secară
-pâine neagră
-pâine albă
-pâine cu maia
4. Băuturi alcoolice și nonalcoolice;

-vin
-bere
-șampanie
-sucuri naturale/acidulate
-votdcă etc
5. Sosuri și murături
-muștar
-maioneză
-sosuri pentru paste
-conopidă
-castraveți în oțet
6. Produse congelate( carne, fructe de mare, pește, legume și fructe congelate,
înghețată);
Carne:
Fructe de mare și pește:
Legume și fructe congelate:

Înghețată:
7. Produse făinoase;
8. Cereale și derivate din cereale;
9. Produse sărate;
10. Mezeluri;
11. Dulciuri.
Amenajarea raionului alimentar
În interiorul suprafeței de vânzare a magazinului, respectiv al raionului alimentar există

zone calde, circulate mai mult de cumpărători și cu un potențial al vânzărilor foarte ridicat și
zone reci, circulate mai puțin de cumpărători și cu un potențial al vânzărilor mai scăzut.
Amplasarea raionului are la bază ideea că nu orice spațiu din magazin are aceeași valoare
comercială. Aceasta descrește pe măsură ce distanța față de intrarea principală se mărește.
Produsele de apel expuse în zonele cele mai valoroase vor aduce un venit suplimentar,
justificându-și costul mai ridicat.
Ca amenajare am folosit-o pe cea de tip grilă pentru a lăsa cât mai multă libertate
clientului și permite acestuia să compare ușor produsele între ele. De asemenea clientul are
posibilitatea de a-și alege drumul la fiecare nod de circulație. Însă un dezavantaj ar fi faptul că
există foarte puține șanse ca el să urmeze un traseu impus sau să vadă tot linearul, deci toate
produsele din magazin. O astfel de dispunere nu poate să rentabilizeze în mod armonios
suprafața magazinului.
Pentru amenajarea raionului, în spațiul de vânzare am folosit gondole cu capete
dreptunghiulare având fiecare câte 5 capete, iar distanța dintre ele am ales să fie de 2,0 m pentru
a se evita tamponarea a două persoane care circulă în direcții opuse și au un cărucior cu marfă.
Gondolele sunt dispuse în magazine astfel încât să se realizeze un circuit lejer printre acestea.
De asemenea am folosit mese pentru fructe și legume, vitrine și gondole frigorifice, gondole de
perete, gondole pentru băuturi, rafturi pentru pâine. Toate acestea sunt mai detaliate mai jos :
1. 12 gondole frigorifice L=10m, l=2m

2. 2 gondole frigorifice l=2m, L=4m
3. Gondole pentru vânzare asistată de perete l=1m, L=25
4. Gondolă de perete l=1m, L=28m
5. 4 Gondole legume și fructe l=2m, L=4m
6. 1 Gondolă de perete l=1m, L=15m
7. 1 Gondolă l=2m, L=8m
8. 1 Gondolă l=1m, L=9m
9. 6 Gondole l=1m, L=6m
10. Gondolă l=1m, L=10m
Calculul indicatorilor
1) LS1=2*L+2*l+4*C=(20+4+2)=26m
LSt1=LS1*12=312m
LD1=LS1*nr de rafturi=26*5=130m
LDt1=LD1*nr de gondola de tipul 1=130*12=1560m
A1=(L+2*C)*l=(10+2*0,5)*2=22m
AT1=A1*nr de gondola=20*12=264m
2) LS2=2L+2l+4C=14m
LSt2=LS2*nr de gondole=28m
LD2=LS2*nr de rafturi=70m
LDt2=LD2*nr de gondola=140m
A2=(L+2C)*l=10m
AT2=A2*nr de gondola=20m
3) LS3=L*2l=25+2*l=27m
LST3=LS8*nr de gondole=27*2=27m
LDt3=LD3*nr de gondola=135*1=135m
A3=L*l=27*1=27m
AT3=A3*nr de gondola= 27*1=27m
4) LS4=L+2l=28+2*1=30m
LSt4=LS4*nr de gondola= 30*1=30m
LDt4=LD4*nr de gondola=150m*1=150m
A4=L*l=28*1=28m
AT4=A4*nr de gondola=28*1=28m
5) LS5=2L+2l=12m
LST5=LS5*nr de gondola=12*4=48m
LDT5=LD5*nr de gondola=24*4=96m
A5=L*l=2*4=8m
AT5=A5*nr de gondole=8*4=32m
6) LS6=2L+2l+4C=34m
A6=(L+2C)*l=16m
7) LS7=2L+2l+4C=22m
A7=(L+2C)*l=18m
8) LS8=2L+2l+4C=22m
A8=(L+2C)*l=10m
9) LS9=2L+2l+4C=16m
LSt9=LS9*nr de gondole =96m
A9=(L+2C)*l=7m
10) LS10=2L+2l+4C=24m
LSt10=LS10*nr de gondola=24m
A10=(L+2C)*l=11m
11) LS11=2L+2l+4C=30m
A11=(L+2C)*l=14m
12) LS12=2L+2l+4C=44m
A612=(L+2C)*l=21m
Calcularea linearului la sol total, linearului dezvoltat total pe sol și aria
totala a gondolelor
1) Linearul la sol total

∑𝒏𝒊=𝟏 𝑳𝑺𝑻=312+28+27+30+48+170+110+110+96+24+810+1012=2777m
2) Linearul dezvoltat total

∑𝒏𝒊=𝟏 𝑳𝑫𝑻=130+70+135+150+24+34+22+22+80+144+180+220=1211m
3) Aria totală
∑𝒏𝒊=𝟏 𝑨𝑻=264+20+27+28+32+16+18+10+42+11+378+483=1329m2
Coeficientul de ocupare a spațiului pe raion
∑𝒏
𝒊−𝟏 𝑨𝑻 𝟏𝟑𝟐𝟗
COS= = =0,3
𝑨𝒕 𝒓𝒂𝒊𝒐𝒏 𝟒𝟒𝟏𝟎
Determinarea linearului și a coeficientului de ocupare a spațiului
Tip gondola L L Capăt Nr. Nr. Lsi LSTi LD LDTi Ai(m2) Ati(m2)
gondolă Rafturi Gondole
Gondolă de interior capăt 10 1 0,5 5 12 26 312 130 1560 22 264
drept
Gondolă de perete 28 1 - 6 1 30 30 150 150 28 28
Masă legume/fructe 4 2 - 2 4 12 48 24 96 8 32
Gondolă vânzare asistată 25 1 - 5 1 27 27 135 135 27 27
Gondola frigorifica 4 2 0,5 5 2 14 28 70 140 10 20
Gondola de interior 15 1 - 5 1 34 170 34 68 16 16
Total - - - - 80 301 2777 1211 12461 192 1329
Repartizarea linearului între categoriile de mărfuri
Criteriul de repartizare – ponderea fiecărei categorii în marja brută totală a raionului (MBj).
Algoritm de calcul:
1. Calculăm valoarea totală a vânzărilor pe raion (Vj) (cu j notăm raioanele)
𝑉𝑗 = 𝐴𝑗 ∗ 𝑉𝑚𝑝
Aj= Aria raionului j
Vmp= Randamentul mediu global (vânzările medii anuale pe metru pătrat suprafață de vânzare)
2. Stabilim ponderea fiecărei categorii în vânzările totale ale raionului (ponderi diferite de la
o categorie la alta) și cotele de adaos comercial la fiecare categorie (a se stabili cote
diferite de la o categorie la alta, în funcție de cât de mari sunt rulajele de mărfuri și
cererea).
3. Calculăm valoarea vânzărilor pentru fiecare categorie de mărfuri (fără TVA) Vi-TVA=
Valoarea vânzărilor categoriei „i” de la 1 la 12 fără TVA.
𝑉𝑖−𝑇𝑉𝐴 = 𝑉𝑖 ∗ 𝑃𝑖
Pi= Ponderea categoriei „i” în vânzările totale ale raionului

4. Calculăm Valoarea mărfurilor vândute la preț de achiziție fără TVA; Viach= Valoarea
mărfurilor vândute din categoria „i” la preț de achiziție fără TVA
𝑉𝑖−𝑇𝑉𝐴
𝑉𝑖𝑎𝑐ℎ
=
1 + 𝐴𝐶 /100
Ac= Adaos comercial pentru categoria „i”
5. Calculăm marja comercială brută a fiecărei categorii de mărfuri și marja comercială brută
la nivel de raion în expresie valorică
𝑀𝐵𝑖 = 𝑉𝑖−𝑇𝑉𝐴 − 𝑉𝑖𝑎𝑐ℎ
𝑛
𝑀𝐵𝑗 = ∑ 𝑀𝐵𝑗
𝑖−1
6. Calculăm ponderea categoriei „i” în marja comercială brută a raionului (MBj)

𝑀𝐵𝑖
𝑀𝐵𝑖% = ∗ 100
𝑀𝐵𝑗
7. Calculăm liniarul dezvoltat alocat categoriei „i” ( LDi) LDj= liniarul dezvoltat total pe
raionul j
𝑀𝐵𝑖%
𝐿𝐷𝑖 = 𝐿𝐷𝑗 ∗
100
Valoarea
Ponderea
Valoarea mărfurilor Marja
Cota categoriei în
Ponderea categoriei în vânzărilor vândute la comercială
Categorie de mărfuri de marja Ldi
vânzarile totale categoriei preț de brută a
ados comercială
fără TVA achiziție fără categoriei
brută pe raion
TVA
Carne și preparate 20% 20 43218 205800 -162582 22,7826433 2838,945
Fructe și legume 15% 15 32413,5 202584,375 -170170,875 23,84607364 2971,459
Produse de
7% 20 15126,3 72030 -56903,7 7,973925154 993,6308
panificație
Sosuri și murături 3% 35 6482,7 18007,5 -11524,8 1,614972183 201,2417
-
Produse congelate 7% 25 15126,3 58178,07692 6,032852818 751,7538
43051,77692
-
Produse făinoase 5% 25 10804,5 41555,76923 4,309180585 536,967
30751,26923
Cereale și derivate -
5% 40 10804,5 26352,43902 2,178735338 271,4922
din cereale 15547,93902
Produse sărate 5% 35 10804,5 30012,5 -19208 2,691620305 335,4028
Băuturi alooclice și -
10% 25 21609 83111,53846 8,618361169 1073,934
nealcoolice 61502,53846
Dulciuri 5% 35 10804,5 30012,5 -19208 2,691620305 335,4028
Produse lactate și
18% 23 38896,2 162067,5 -123171,3 17,26001521 2150,77
derivate
-
Total 100% - 216090 929712,1986 100 12461
713622,1986
Amplasarea categoriilor de mărfuri
Număr Grupe de mărfuri cu care se

Tipul de gondolă învecinează
Categoria LDi LSi gondole
utilizat
alocate
Față Spate
Frigorifică cu
Carne și preparate 130 26 1 Panificație -
perdea de aer
Vitrină vânzare
Carne și preparate 135 27 1 Prod. Congelate -
asistată
Lapte și produse Frigorifică cu Lactate și
130 26 3 Prod. Congelate
lactate perdea de aer derivate
Prod.
Produse congelate Insulă congelate 70 14 2 Lactate și deriate
Congelate
Lactate și
Produse congelate Vitrină frigorifică 130 26 4 Fructe congelate
derivate
Gondolă perete, 15
Produse panificație V.a. panificație -
m, 5 polițe
Vitrină vânzare Prod
Produse panificație 135 27 1 Legume
asistată panificație
Masa prezentare
Legume 150 30 2 V.a. panificație Fructe
legume
Masă prezentare Produse
Fructe 150 30 2 Legume
fructe promoționale
Gondolă normală
Prod
Sosuri de interior, 6 m, 5 80 16 3 Condimente
panificație
polițe
Gondolă normală
Condimente de interior, 6 m, 5 80 16 3 Sosuri Flori
polițe
Gondolă normală
Sucuri și băuturi Băuturi
de interior, 13 180 30 5 Lactate și deriate
răcoritoare alcoolice
m, 3 polițe
Gondolă normală
Sucuri și băuturi
Băuturi alcoolice de interior, 13 180 30 5 Apă minerală
răcoritoare
m, 3 polițe
Gondolă normală
Apa minerală de interior, 13 180 30 5 Băuturi alcoolice Stimulente
m, 3 polițe
Gondolă normală
Stimulente (cafea,
de interior, 13 m, 5 180 30 4 Apă minerală Conserve
ceai)
polițe
Gondolă normală
Conserve și Pateuri și mâncare Borcane cu
de interior, 13 m, 5 180 30 8
borcane congelată condimente
polițe
Gondolă normală
Produse făinoase și Cereale și
de interior, 20 m, 5 220 44 6 Înghețată și foitaj
derivate derivate
polițe
Gondolă normală
Cereale și derivate Produse
de interior, 20 m, 5 220 44 4 Produse făinoase
din cereale sărate
polițe
Gondolă normală
Cereale și derivate din
Produse sărate de interior, 20 m, 5 220 44 4 Sosuri
cereale
polițe
Gondolă normală
Sosuri de interior, 20 m, 5 220 44 3 Produse sărate Dulciuri
polițe
Gondolă normală
Promoții de interior, 20 m, 5 220 44 3 Dulciuri -
polițe
Gondolă normală
Dulciuri de interior, 20 m, 5 220 44 3 Produse sărate Promoții
polițe
Vitrină frigorifică, Sucuri și băuturi Foitaj pentru
Înghetată 130 26 2
10 m, 6 polițe răcoritoare prăjituri
Foitaj și prod. de Vitrină frigorifică,
130 26 3 Înghețată și foitaj Condimente
patiserie congelate 10 m, 6 polițe
Tehnici promoționale
Tehnicile promoționale sunt stimulente materiale sau financiare acordate de comercianți, pe

termen scurt, cu scopul stimulării vânzării. Pentru raionul alimentar ne-am gândit la următoarele
tehnici promoționale:
1) Pachetele ofertă
Acestea au ca scop de a stimula clienții să achiziționeze un stoc mai mare de
marfă. Pentru raionul alimentar includem această promoție în perioada sărbătorilor de
iarnă, începând cu data de 15 decembrie până pe 5 ianuarie, pentru băuturile alcoolice.
Vom aborda promoția pachetului cuplu.
La achiziția unei sticle de vin „Principele Radu” clienții noștri vor primi o
frapieră.
În urma acestor promoții ne așteptăm ca vânzările să crească peste 45% în această
perioadă de sărbători.
Perioada promoției 3 săptămâni
Vânzări medii pe săptămână 3 sticle de vin Principele Radu
𝑃𝑟𝑒ț𝑃.𝑅𝑎𝑑𝑢 = 𝑃𝑟𝑒ț𝑉𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡 = 350 𝑙𝑒𝑖
𝑃𝑟𝑒ț𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă = 90 𝑙𝑒𝑖
𝑇𝑉𝐴𝑣𝑖𝑛 = 19%
𝑇𝑉𝐴𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă = 19%
𝐴𝐶𝑣𝑖𝑛 = 25%
𝐴𝐶𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă = 35%
Câte pachete ofertă ar trebui să se vândă în perioada promoției astfel

hipermarketul să obțină aceeași marjă comercială?
Perioada înainte de promoție

𝑇𝑉𝐴 𝑇𝑉𝐴
𝑀𝑣𝑖𝑛 = 𝑃𝑣𝑖𝑛 − 𝑃𝑣𝑖𝑛𝑎𝑐ℎ = 210,08 − 168,06 = 42,02 𝐿𝐸𝐼
𝑇𝑉𝐴 𝑃𝑉𝑖𝑛 𝑃.𝑅𝑎𝑑𝑢 350 350

𝑃𝑣𝑖𝑛 = = = = 294,11 𝑙𝑒𝑖
𝐴𝐶𝑣𝑖𝑛 19
1 + 100 1 + 100 1,19
𝑇𝑉𝐴
𝑇𝑉𝐴
𝑃𝑣𝑖𝑛 210
𝑃𝑉𝑎𝑐ℎ = = = 168,06 𝑙𝑒𝑖
𝐴𝐶𝑣𝑖𝑛 25
1 + 100 1 + 100
Perioada promoției(curentă)
𝑇𝑉𝐴
𝑃𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă 90
𝑃𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă = = = 75,63 𝑙𝑒𝑖
𝑇𝑉𝐴𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă 19
1+ 1 + 100
100
𝑇𝑉𝐴
𝑇𝑉𝐴
𝑃𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă 75
𝑃𝑎𝑐ℎ 𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă = = = 56,02 𝑙𝑒𝑖
𝐴𝐶𝑓𝑟𝑎𝑝𝑖𝑒𝑟ă 35
1 + 100 1 + 100
𝑇𝑉𝐴
𝑃𝐴𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡 = 168,06 + 56,02 = 224,08 𝑙𝑒𝑖
𝑀𝑏𝑢𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡 = 294,11 − 224,08 = 70,03 𝑙𝑒𝑖

𝑀𝑣𝑖𝑛 42,02
𝑄1 = 𝑄0 ∗ = 3∗3∗ = 5,40 𝑙𝑒𝑖 ≅ 5 𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡𝑒 𝑑𝑒 𝑜𝑓𝑒𝑟𝑡ă
𝑀𝑏𝑢𝑝𝑎𝑐ℎ𝑒𝑡 70,03
2) Tombole/concursuri și premii
Clienții vor putea să participe la o tombolă cu premii. Aceștia vor completa un
formular pe baza bonului fiscal cu suma peste 300 de lei. Această promoție este valabilă
în perioada paștelui, timp de 21 de zile și clienții vor putea participa cu 3 bonuri diferite,
iar tombola constă în 15 cadouri. Când va avea loc extragerea, în urma acesteia, clienții
câștigători vor avea parte de un coș plin cu produse tradiționale cozonac, cârnați, șuncă,
salam, pască, vopsea pentru ouă, o sticlă de vin și dulciuri.
3) Programele de continuitate
Clienții vor beneficia de un card de client prin intermediul căreia vor putea face
cumpărături, astfel adunând puncte de fidelitate ce pot fi folosite ulterior pentru
achiziționarea anumitor produse. Pentru a câștiga 3 puncte de fidelitate echivalentul a 3
lei, clienții trebuie să facă cumpărături de peste 30 de lei. Această promoție este
disponibilă pe toată perioada anului, iar dacă clientul folosește cardul de mai mult de 3
ori pe săptămână poate fi numit client fidel, astfel beneficiind de anumite reduceri și
intrând automat în cursa pentru marele premiu acordat la final de an.
4) Eșantionul gratuit
Are ca scop determinarea cumpărătorului în achiziționarea produsului pentru
prima dată. Acesta va putea să deguste o cantitate mică de produs, reușind să-ți facă o
idee asupra acestuia, astfel acesta va știi dacă este pe placul lui sau nu.
Noi oferim mostre de produs pentru cașcaval și preparate din carne de la doua
mărci foarte recunoscute pe piață, anume Delaco și Cris-Tim. Promoția noastră se va
extinde pe o perioada de două săptămâni și se va afla la intersecția raioanelor cu lactate și
mezeluri.
5) Programul „pro-causa”
Programul „pro-causa” constă în cedarea unei părți din prețul unui produs pentru
susținerea unor cauze nobile.
Pentru a susține această cauză, pe o perioadă de 2 săptămâni, 15% din prețul
următoarelor categorii de produse: Carne și mezeluri, Lactate, Dulciuri și Produse sărate
vor merge către sprijinirea unor copii cu dizabilități.
2.2. Raionul Bazar
Importanța raionului pentru activitatea hipermarketului:
• Suprafața pe care raionul Bazar o are în cadrul hipermarketului AlbaMark este de 810m 2,
dintr-un total de 10 000m2, reprezentând 9% din suprafața totală a magazinului. Este cel
mai mic raion al hipermarketului.
• Pe parcursul anului 2020, 10% din veniturile obținute s-au datorat vânzărilor de produse
din raionul BAZAR.
• Prin intermediul acestui raion, clienții își pot satisface nevoi de securitate, de apartenență
și de autorealizare datorită gamei variate de produse pe care raionul le oferă.
Amplasarea raionului:
• Raionul BAZAR a fost amplasat în partea dreaptă a hipermarketului, lângă casele de

marcat. Acesta se învecinează cu raionul alimentar în partea stângă, cu cel de confecții în
partea de sus și cu cel de igienă în partea dreaptă.
• Raionul este sub forma unui dreptunghi, iar ca dimensiuni acesta se caracterizează printr-
o suprafață totală de 810m2 , reprezentând 9% din suprafața marketului, având lungimea
egală cu 38 m iar lățimea de 21,31 m.
• Considerăm că această amplasare este una oportună deoarece îi obligă pe clienți să
parcurgă măcar o mică parte din acest raion atunci când doresc să ajungă la casele de
marcat, spre ieșire. Majoritatea clienților nu plănuiesc în mod obișnuit să cumpere
produsele din raionul de bazar, motiv pentru care am hotărât că situarea acestuia între două
raioane de interes (alimentar și igienă) îi va determina pe clienți să achiziționeze și produse
din raionul acesta. Un dezavantaj al acestei amplasări poate fi reprezentat de faptul că unii
clienți nu acordă importanță produselor prezente aici și privesc raionul doar ca o trecere
între cele două raioane cu importanță ridicată.
Prezentarea mobilierului și a modului de dispunere:
• Deoarece raionul este situat oarecum în centrul magazinului, nu putem atașa gondole de
pereții acestuia, fapt pentru care am decis să utilizăm gondole metalice care au rafturi pe
ambele părți, după cum se poate observa în imaginea de mai jos. În acest raion
predominantă va fi culoarea roșie deoarece dorim să atragem clienții către produsele pe
care le comercializăm în această zonă.
• Gondolele vor fi puse paralel cu lățimea raionului pentru a facilita circulația către raionul
de igienă.
• 185cm înălțime, 700/731cm Lungime, 100cm lățime – gondole
Descrierea asortimentului
Raionul Bazar se caracterizează prin faptul că majoritatea produselor expuse în aceast

zonă sunt cumpărături impulsive, neplanificate. În interiorul acestui raion ne-am propus să
oferim spre vânzare o gamă variată de produse care să atragă cumpărătorii de orice vârstă,
indiferent de ocupația acestora.
Astfel, în această parte a magazinului se vor comercializa următoarele categorii de
produse:
Birotică:
- Componente hardware, software,
imprimante, CD-uri
- Accesorii IT și consumabile
- Consumabile pentru imprimante (tuș)
- Articole pentru igiena biroului
- Alte articole de birou: ceasuri, veioze
Papetarie:
- Hârtie și articole de hârtie
- Instrumente de scris și corectură
- Desen tehnic
- Accesorii pentru birou
- Sisteme de îndosariere
- Ambalare și marcare
- Produse școlare
- Hârtie pentru copiator, fax, imprimantă
- Articole pentru o bună organizare și
arhivare a biroului
- Instrumente de scris
- Plicuri
- Articole de prezentare
Jucarii:
- Jucării din pluș
- Păpuși, mașinuțe
- Jucării electrice
- Jucării pentru dezvoltarea inteligenței
- Jocuri creative
- Jocuri de recunoaștere
Accesorii sportive:
- Mingi
- Corturi
- Rucsace
- Rachete tenis, badminton
- Biciclete, role, skateboard-uri
- Saltele, gantere, corzi de sărit
Accesorii montane:
- Franghii
- Mănuși
- Cârlige
Accesorii pentru pescuit:

- Undițe
- Cârlige
- Momeli
- Please
Decor de gradina:
- Pitici
- Ghiveche
- Sculpturi
- Flori
Articole de grădinărit:
- Furtun
- Stropitori
- Săpăligi
- Greble
- Lopeți
- Roabe
- Găleți
- Stropitori
Articole de construcții:
- Bormașini
- Freze
- Rulete
- Șuruburi
- Ciocane
- Chei
- Cârlige
- Colțare
Articole de bucătărie:
- Tigăi
- Oale
- Veselă
- Ustensile
- Tacâmuri
- Cești
- Pahare
Articole de decor:
- Articole de petrecere
- Tablouri
- Obiecte de decor(plante artificiale, rame,
bibelouri)
Articole pentru mașină:
- Preșuri
- Huse scaune
- Antigel
- Gume pentru ștergătoare
- Lichid de parbriz
- Deodorante pentru interiorul mașinii
- Truse de prim ajutor
- Stingătoare
Articole pentru animalele de copanie:
- Hrană
- Jucării
- Pătuțuri
- Boluri pentru hrana
- Zgarde
- Lese
Determinarea linearului și a coeficientului de ocupare al spațiului (solului)
Tip Lun Lăți Capăt Nr. Nr. LS LST LD LDT A AT

gondola gim me gondolă raft gon
e uri dole
Gondolă de 16 0.5 5 1116 176 80 880 7 77
interior cu
capăt drept
Gondolă de 6.31 1 0.5 5 11 16.62 182.82 83.1 914.1 7.31 80.41
interior cu
capăt drept
Total - - - - - 32.62 358.82 163.1 1794.1 14.31 157.41
COS 0.194333333 Raionul nu este amenajat la capacitatea lui maximă, motiv pentru care
acesta trebuie rearanjat, astfel încât coeficientul de ocupare al spațiului să
se încadreze între 0.25-0.3.
Valoarea Ponderea
Ponderea Valoarea Marja
mărfurilor categoriei în
categoriei vânzărilor comercială
Categoria de Cota de vândute la marja
în categoriei brută a L.D i (m)
mărfuri adaos preț de comercială
vânzările fără TVA categoriei
achiziție fără brută pe
totale (%) (lei) (lei)
TVA (lei) raion
-
1. Birotică 8% 15% 583.2 50713.04348 7.988885018 143.3286
50129.843
2. Papetărie 12% 20% 874.8 72900 -72025.2 11.4782134 205.9306
3. Jucării 11% 25% 801.9 64152 -63350.1 10.09571604 181.1272
4. Accesorii -
5% 10% 364.5 33136.36364 5.222650467 93.69957
sportive 32771.864
5. Accesorii -
5% 9% 364.5 33440.36697 5.27109761 94.56876
montane 33075.867
6. Accesorii
pentru 5% 8% 364.5 33750 -33385.5 5.320441922 95.45405
pescuit
7. Decor de -
6% 5% 437.4 41657.14286 6.568937051 117.8533
gărdină 41219.743
8. Articole
-
pentru 6% 7% 437.4 40878.50467 6.444850269 115.6271
40441.105
grădinărit
9. Articole de -
5% 10% 364.5 33136.36364 5.222650467 93.69957
construcții 32771.864
10. Articole -
10% 15% 729 63391.30435 9.986106273 179.1607
de bucătărie 62662.304
11. Articole
-
de decor 8% 12% 583.2 52071.42857 8.205362501 147.2124
51488.229
interior
12. Articole
-
pentru 10% 18% 729 61779.66102 9.729268582 174.5528
61050.661
mașină
13. Articole
pentru -
9% 22% 656.1 53778.68852 8.465820401 151.8853
animalele de 53122.589
companie
-
Total 100% - 7290 634784.8677 100 1794.1
627494.87
Vj 7290
Amplasarea categoriilor de mărfuri în cadrul raionului
Număr Grupe de mărfuri cu care se

Tipul de gondolă gondole învecinează
Categoria utilizat LDi LSi alocate Față Spate
Gondolă de interior
cu capăt drept, 7,31 Raionul
1. Birotică m, 5 polițe 143.32 28.664 2 Papetărie Confecții
Gondolă de interior
2. cu capăt drept, 7,31
Papetărie m, 5 polițe 205.93 41.186 2 Jucării Birotică
Articole de
Gondolă de interior decor
cu capăt drept, 7,31 Accesorii interior și
3. Jucării m, 5 polițe 181.12 36.224 2 sportive Papetărie
Articole
pentru
4. Gondolă de interior pescuit și
Accesorii cu capăt drept, 7,31 Accesorii
sportive m, 5 polițe 93.69 18.738 2 montane Jucării
5. Gondolă de interior Articole
Accesorii cu capăt drept, 7,31 pentru Accesorii
montane m, 5 polițe 94.56 18.912 1 grădinărit sportive
6.
Accesorii Gondolă de interior
pentru cu capăt drept, 7 m, Decor de Accesorii
pescuit 5 polițe 95.45 19.09 1 grădină sportive
7. Decor Gondolă de interior Articole Accesorii
de cu capăt drept, 7 m, pentru pentru
gărdină 5 polițe 117.85 23.57 1 grădinărit pescuit
Decor de
8. Articole Gondolă de interior Articole grădină și
pentru cu capăt drept, 7,31 pentru Accesorii
grădinărit m, 5 polițe 115.62 23.124 2 construcții montane
Articole
pentru
animalele de
companie și
9. Articole Gondolă de interior Articole Articole
de cu capăt drept, 7,31 pentru pentru
construcții m, 5 polițe 93.69 18.738 2 mașină grădinărit
10.
Articole Gondolă de interior
de cu capăt drept, 7 m, Articole de Raionul
bucătărie 5 polițe 179.16 35.832 2 decor interior Confecții
11.
de decor cu capăt drept, 7 m, Articole de
interior 5 polițe 147.21 29.442 2 bucătărie Jucării
12.
pentru cu capăt drept, 7,31 Casele de Articole de
mașină m, 5 polițe 174.55 34.91 2 marcat construcții
13.
Articole
pentru
animalele Gondolă de interior
de cu capăt drept, 7 m, Casele de Articole de
companie 5 polițe 151.88 30.376 1 marcat construcții
Legendă:
- Verge închis: articole de bucătărie;

- Auriu: articole de decor interior;
- Portocaliu: jucării;
- Roșu: accesorii sportive;
- Albastru închis: accesorii pentru
pescuit;
- Albastru deschis: accesorii
montane;
- Roz deschis: decor de grădină;
- Mov: articole pentru grădinărit;
- Maro: articole de construcții;
- Verde deschis: articole pentru
mașină;
- Galben: articole pentru animalele de
companie;
- Gri: birotică;
- Negru: papetărie.
Tehnicile promoționale sunt stimulente materiale sau financiare acordate de comercianti, pe termen
scurt, cu scopul stimulării vânzărilor. Se adresează mai frecvent cumpărătorilor sensibili la preț, in căutare de
chilipiruri.
1. Pachet ofertă cu produse de pe raioane diferite

Puzzle 1000 de piese = o cutie de ciocolată Milka
Perioada promoției= 3 săptămâni
Vânzării medii pe săptămână: 7 puzzle-uri
Pv puzzle = Pv ciocolată = 45 lei

Pv ciocolată = 8 lei
TVA puzzle = 15%
TVA cutie de bomboane = 8%
AC puzzle = 25%
AC ciocolată = 15%
Câte pachete ofertă ar trebui să se vândă în perioada promoției astfel încât hipermarketul să obțină aceeași marjă
comercială brută?
Perioada de bază (înainte de promoție)

Mbu puzzle = Pvpuzzle-TVA-Pachpuzzle-TVA= 39,13 – 31,30 = 7,83
Pvpuzzle-TVA= Pv puzzle/(1+TVApuzzle/100)= 45/1,15 = 39,13
Pachpuzzle-TVA= Pvpuzzle-TVA/(1+ACpuzzle/100)= 39,13/1,25 = 31,30
Perioada promoției (curentă)

Pvciocolată-TVA= Pvciocolată/(1+TVAciocolată/100) = 8/1,08 = 7,4 lei
Pachciocolată-TVA= Pvciocolată-TVA/(1+ACciocolată/100)= 7,4/1,15 = 6,43 lei
Pachpachet-TVA= 31,30+6,43 = 37,73 lei

Mbu pachet = Pv puzzle-TVA - Pachpachet-TVA = 39,13 – 37,73 = 1,4 lei
Q1 = Q0 * Mbu puzzle / Mbu pachet = 7 * 3 * 7,83/1,4 = 117,45 = 117 sau 118 pachete ofertă
2. Reducere temporară de preț de 15% - pitici de grădină 50 cm, ceramică
Perioada promoției = 3 săptămâni

Vânzări medii săptămânale realizate înainte de perioada promoției = 4 unități de produs
Prețul de vânzare cu amănuntul= Pv0= 180 lei

TVA = 19%
AC = 30%
Ce cantitate de pitici de grădină ar trebui să fie vândută în perioada promoției astfel încât să se obțină aceeași
marjă brută în perioada promoției?
MB1 = MB0
Q1 * (Pv1-TVA-Pach-TVA) = Q0 * (Pv0-TVA-Pach-TVA)
Q1 = Q0 * (Pv0-TVA-Pach-TVA)/(Pv1-TVA-Pach-TVA)
Q1 = Q0 * Mbu0/Mbu1
Perioada de dianintea promoției (de bază):

Pv0-TVA= Pv0/(1+TVA/100)= 180/1,19 – 151,26 lei
Pach-TVA= Pv0-TVA/(1+AC/100)= 116,35 lei
Mbu0 = Pv0-TVA - Pach-TVA = 151,26 – 116,35 = 34,91 lei
Perioada promoției
Pv1 = Pv0 * (1- 15/100) = 180 * 0,85 = 153 lei
Pv1-TVA = Pv1/(1+TVA/100)= 153/1,19 = 128,57 lei
Mbu1 = Pv1-TVA - Pach-TVA = 128,57 – 116,35 = 12,22 lei
Q1 = Q0 * Mbu0/Mbu1 = 12 * 34,91/12,22 = 34,38 = 34 sau 35 de unități de produs
Q0 = Vânzări medii săptămânale * Perioada promoției = 4*3 = 12 unități de produs
3. Pachet ofertă cu produse de pe același raion (în perioada Crăciunului)
Brad artificial de Crăciun = 7 m beteală (culoare la alegere)

Perioada promoției= 3 săptămâni
Vânzării medii pe săptămână: 2
Pv brad = Pv beteală = 400 lei

Pv beteală = 30 lei
TVA brad = 28%
TVA beteală = 15%
AC brad = 33%
AC beteală = 18%
Câte pachete ofertă ar trebui să se vândă în perioada promoției astfel încât hipermarketul să obțină aceeași marjă
comercială brută?
Perioada de bază (înainte de promoție)

Mbu brad = Pvbrad-TVA-Pachbrad-TVA= 312,5 – 234,96 = 77,54 lei
Pvbard-TVA= Pv brad/(1+TVAbrad/100)= 400/1,28 = 312,5 lei
Pachbrad -TVA= Pvbrad-TVA/(1+ACbrad/100)= 312,5/1,33 = 234,96 lei
Perioada promoției (curentă)

Pvbeteală-TVA= Pvbeteală/(1+TVAbeteală/100) = 30/1,15 = 26,08 lei
Pachbeteală-TVA= Pvbeteală-TVA/(1+ACbeteală/100)= 26,08/1,18 = 22,10 lei
Pachpachet-TVA= 234,96+22,10 = 257,06 lei

Mbu pachet = Pv brad-TVA - Pachpachet-TVA = 312,5 – 257,06 = 55,44 lei
Q1 = Q0 * Mbu puzzle / Mbu pachet = 2 * 3 * 77,54/55,44 = 8,39 = 8 sau 9 pachete ofertă
4. Program de continuitate (card de fidelitate)
Ne dorim să oferim clienților noștri fideli anumite beneficii pentru ca aceștia să revină cu plăcere în
hipermarketul nostru, ba chiar să îl considere pe acesta drept alegerea numărul 1 atunci când vine vorba de
realizarea cumpărăturilor. Astfel, pentru clienții care scanează cardul de fidelitate la casa de marcat de 3 ori pe
parcursul unei luni calendaristice, aceștia vor beneficia de o reducere de 20% la un produs la alegerea lor din
categoriile de articole pentru bucătărie, ca de exemplu oale, tacânuri, seturi de cuție, funduri de tocat, etc. Astfel
ne vom motiva clienții să își facă uncard de fidelitate la noi și să revină în hipermarketul nostru pentru a beneficia
de oferta mențioată. Perioada de desfășurare a acestei promoții nu ar trebui să fie prea îndelungată, motiv pentru
care dorim să o introducem la puțin timp după deschiderea hipermarketului pentru a atrage clienții către noi.
5. Programul „pro-causa” – sprijinirea copiilor din mediile defavorizate în vederea

continuării și definitivării studiilor
La o parte din articolele din categori jucării și papetărie vor exista produse cu o etichetă specială pe care
v-a fi menționat faptul că 5% din vânzările acelor produse vor fi redirecționate către copii care provin din mediile
defavorizate pentru a-i sprijini pe aceștia să rămână în continuare în școli. Pentru ca aceasta să fie eficientă le
vom reaminti clienților la fiecare 3 luni despre inițiativa noastră și despre modul în care ei pot să contribuie la
acest lucru. Considerăm că această tehnică va fi una eficientă deoarece în momentul în care un adult achiziționează
o jucărie sau un caiet pentru copilul său, acesta va realiza că prin cumpărăturile pe care le face pentru propiul
copil poate ajuta și un altul care nu este la fel de norocos și căruia condițiile nu îi sunt benefice pentru a-și putea
continua studiile.
2.3. Raionul Confecții
Raionul Confecţii – Încălţăminte al hipermarketului AlbaMark este situat în partea dreaptă, fiind
înconjurat de restul raioanelor. Raionul are o suprafaţă de 900m^2 (L=60m și l=15m) având foarma unui
dreptunghi.Am ales amplasarea lui în parte din spate pentru a obliga clientul să parcurgă și celelalte raioane
până a ajunge la raionul Confecții astfel creștem timpul petrecut de cumpărători în interiorul magazinului și
concomintent ridicăm și volumul vânzărilor.
Raionul este compus din 2 gondole pătrate, 2 gondolă la perete, 2 gondole circulare și 17 gondole
dreptunghiulare fiecare având dimensiuni diferite și anume:
➢ Gondolele pătrate de 1,5 m
➢ Gondolele dreptunghiulare cu lungimea de 7m și lățimea de 1m
➢ Gondolele circulare I- lungimea de 2m și lățimea de 1m
II- lungimea de 7m și lățimea de 1m
➢ Gondolele de perete cu lungimea de 23m și lățimea de 0,5m
Distanta dintre gondolele duble este de 2m. Am obtat pentru goldole de fier pentru a fi siguri că în
sezonul rece ele vor putea face față la hainele mai groase și încălțămintei mai grele. În cadrul fiecărei gondole
sunt poziționate 5 rafturi respective 4 la goldolele circulare. Gondolele mai lungi le-am folosit pentru o
eficacitate mai mare a raionului astfel creând consumatorului o zonă de comfort plăcută în care să nu să se
plictisească repede și unde ușor și repede poți găsi ce ai nevoi. Mobilierul utilizat se raportează exact
caracterului specific al raionului, cu rafturi adaptate diferitelor dimensiuni ale produsului expus.
Raionul Confecții – Încalțăminte oferă clienților posibilitatea alegerii dintr-o gamă largă de produse, ce
vin în întampinarea tuturor persoanelor, indiferent de vârsta, sex sau condiție materiala. Articole de dama,
bărbătești, articole pentru copii sau nou – nascuți, toate se găsesc corespondent în cadrul supermarket – ului
nostru.
In cadrul raionului se intalnesc expuse articole din 12 grupe de marfuri:
1. Confectii barbati: costume (sacou + pantalon, sacou + pantaloon + vesta + lavaliera), sacouri, pantaloni,
pulovere, jachete, camasi, topuri, geci, (din diverse materiale: denim, lana, bumbac, poliester; in diverse culori
si marimi);
2. Confectii dama: costume (sacou + pantaloni, sacou + fusta), camasi, topuri, pantaloni (lungi, scurti, model
¾), fuste (mini, midi sau lungi), rochii, (din diverse materiale: denim, lana, bumbac, poliester; in diverse culori
si marimi);
3. Confectii copii: articole pentru copiii cu varsta intre 2
– 15 ani: compleuri, pantaloni (scurti sau lungi), bluzite
cu imprimeuri animale sau florale, rochite, (din diverse
materiale: denim, lana, bumbac, poliester; in diverse culori
si marimi);
4. Articole nou – nascuti: pentru copii pana in 2 ani: scutece,
compleuri, bluzite (cu nasturi sau siret, cu deschidere la
spate sau in fata), port–bebe – uri
5. Lenjerie :compleuri de noapte, pijamale (barbati,
dama sau copii), string dama, boxeri dama, boxeri
barbati, slip barbati sau dama, costume de baie (din
doua piese sau intregi), maiouri, dresuri;
6. Incaltaminte bărbați: pantofi, ghete, tip sport sau de
ocazie, cu talpa inalta sau joasa, cu toc sau fara toc;
7. Incaltaminte dama: pantofi, ghete, cizme, tip sport sau
de ocazie, cu talpa inalta sau joasa, cu toc sau fara toc,
diferite modele si culori;
8. Incaltaminte copii: pantofi, ghete, intr-o gama larga de culori si modele;
9. Confectii sport barbatesti: trening, hanorac, topuri, pantaloni sport, adidasi, tenisi,
10. Confectii sport dama: trening, hanorac, compleuri pentru aerobic sau fitness, adidasi, tenisi;
11. Confectii sport copii: trening, hanorac, pantaloni, adidasi, tenisi;
12. Accesorii: posete, curele, palarii, butoni pentru manseta la camasi, cravate, ace de cravata;
Determinarea linearului și coeficientului de ocupare a spațiului(solului)

gondolă/rază
Nr.gondole
Nr.rafturi
Lungime
Lățime
Capăt
LSi LSTi LDi LDTi Ai Ati
Tip gondolă
Gondolă de interior capăt
drept (dreptunghiulare) 6 1 0,5 5 17 14 238 70 1190 7 119
drept (pătrate) 0,5 1,5 0,5 5 2 6 12 30 60 2,25 4,5
rotund Tip I 6 1 0,5 4 1 15,14 15,14 60,56 60,56 6,785 6,785
rotund Tip II 1 1 0,5 4 1 5,14 5,14 20,56 20,56 1,785 1,785
Gondolă de perete 23 0,5 - 5 2 24 48 120 240 11,5 23
Total - - 23 - 318,28 - 1571,12 - 155,07
Total 64,28 318,28 301,12 1571,12 29,32 155,07
COS= 0,287166
Categoria de mărfuri
comercială
comercială
vândute la
mărfurilor
categoriei
categoriei
categoriei
categoriei
vânzărilor
Ponderea
Ponderea
vânzările
Valoarea
Valoarea
fără TVA
brută pe
fără TVA
achiziței
în marja
Cota de
preț de
brută a
totale
adaos
Marja
raion
(lei)
LDi(m)
1.Confecții bărbați în 10% 20% 324 27000 -26676 9,812196133 154,1613759

2.Confecții damă 12% 22% 388,8 31868,85246 -31480,05246 11,5792641 181,9241341
3.Confecții copii 9% 17% 291,6 24923,07692 -24631,47692 9,060162041 142,3460179
4.Articole nou-născuți 7% 11% 226,8 20432,43243 -20205,63243 7,432209792 116,7689345
5.Lenjerie 5% 9% 162 14862,38532 -14700,38532 5,407222372 84,95395213
6.Încălțăminte bărbați 9% 18% 291,6 24711,86441 -24420,26441 8,982472034 141,1254146
7.Încălțăminte damă 10% 21% 324 26776,8595 -26452,8595 9,730118673 152,8718405
8.Încălțăminte copii 7% 14% 226,8 19894,73684 -19667,93684 7,234429968 113,6615761
9.Confecții sport bărbați 10% 19% 324 27226,89076 -26902,89076 9,895653046 155,4725841
10.Confecții sport damă 12% 21% 388,8 32132,2314 -31743,4314 11,67614241 183,4462086
11.Confecții sport copii 7% 18% 226,8 19220,33898 -18993,53898 6,986367138 109,7642114
12.Accesorii 2% 7% 64,8 6056,074766 -5991,274766 2,203762299 34,62375024
Total 100 - 3240 275105,7438 -271865,7438 100 1571,12
Vj = 3240
1. Promotia "2+1=2"
Cumperi 3 bluze de dama pentru sezonul cald si platesti doar 2.
Pret achizitie bluze dama = 2 ∙ 30 lei/buc = 60 lei/buc
Adaos comercial = 20%
Pret vanzare bluze dama = 60 lei ∙ 1,2 = 72 lei
Profit = pret vanzare bluze dama - pret achizitie bluze dama
Profit = 72 lei - 60 lei = 12 lei/pachet
Se estimeaza ca se vor vinde 75 pachete.
Profit previzionat pentru 75 pachete:
Profit bluze dama = 12 lei/pachet ∙ 75 pachete = 900 lei
2. Set produse complementare
La cumpararea unei camasi primiti o cravata cadou
Pret achizitie camasa = 50 lei/buc
Pret vanzare camasa = 50 lei/buc ∙ 1,2 = 60 lei/buc
Marja absoluta = 60 lei/buc - 50 lei/buc =10 lei/buc
Se estimeaza vanzarea a 50 seturi.
Profit pe camasi = 10 lei/buc ∙ 50 pachete = 500 lei
Pret achizitie cravata = 8 lei/buc
Profit pe cravate = 8 lei/buc ∙ 50 pachete = 400 lei
Profit total = 500 lei - 400 lei=100 lei
3. Reducere temporara de pret (10%)
Vanzarea previzionara a puloverelor de dama a sezonului rece, cu un stoc de 200 de bucati.
Pret achizitie pulover = 50 lei/buc
Pret vanzare pulover = 50 lei/buc ∙ 1,2 = 60 lei/buc
Reducere pret = 60 lei/buc ∙ 10% = 6 lei/buc
Pret cu reducere = 60 lei/buc - 6 lei/buc = 54 lei/buc
Profit previzionat = pret cu reducere - pret achizitie
Profit previzionat = 54 lei/buc - 50 lei/buc = 4lei/buc
Profit total = 200 buc ∙ 4 lei/buc = 800lei
4. Reducere de pret la totalul produselor cumparate
Daca cumperi produse in valoare de 2500 lei, primesti o reducere de 3 %.
Vanzari pe luna = 5850000lei
Profit fara reduceri = 5850000lei : 1.03 = 5679611lei
Reducerea de 3 % din totalul vanzarilor pe luna :
5850000lei - 5679611lei = 170388lei
Adaos comercial =20%
Pret vanzare fara reducere = 5679611lei ∙ 20% = 4733009lei
Profit = 5679611lei - 4733009lei = 946601lei
5. Pachet cuplu din acelasi raion
La cumpararea a doua tricouri barbatesti primiti o sapca sport.
Pret achizitie tricouri = 2 ∙ 20 lei/buc = 40 lei
Pret vanzare tricou = 40 lei ∙ 1,2 = 48 lei/buc
Pret achizitie sapca = 5 lei/buc
Profit = pret vanzare tricouri - pret achizitie tricouri
Profit = 48 lei - 40 lei = 8 lei/buc
Se estimeaza o vanzare a 80 pachete.
Profit pe tricouri = 8 lei ∙ 80 pachete = 640 lei
Profit pe sepci = 5 lei/buc ∙ 80 buc = 400 lei
Profit total = 640 lei - 400 lei = 260 lei
Categoria Tipul de gondolă utilizat LDi LSi Număr gondole Grupe de mărfuri cu care se
alocate învecinează
Față Spate
Confecții bărbați Gondolă normală de interior 7m, 5 70 14 4 + +
polițe
Confecții damă Gondolă normală de interior 7m, 5 70 14 5 + +
polițe
Confecții copii Gondolă normală de interior 7m, 5 70 14 4 + +
polițe
Articole nou-născuți Gondolă normală de interior 7m, 5 70 14 4 + +
polițe
Încălțăminte bărbați Gondola circulară Tip II 60,56 15,14 +
7m, 4 polițe 1
Încălțăminte damă Gondola circulară Tip II 60,56 15,14 +
7m, 4 polițe
Încălțăminte copii Gondola circulară Tip I 20,56 5,14 1 + +
2m, 4 polițe
Confecții sport Gondola de perete 23m, 5 polițe 120 24 1 +
bărbați
Confecții sport damă Gondola de perete 23m, 5 polițe 120 24 +
Confecții sport copii Gondola de perete 23m, 5 polițe 120 24 1 +
Lenjerie Gondola de perete 23m, 5 polițe 120 24 +
Accesorii Gondolă normal de interior 30 6 2 + +
(pătrată) 1,5m. 5 polițe
2.4. Raionul Electronice

1. Prezentarea generală a raionului
Raionul „Electronice” este destinat aparatelor electronice și electrocasnice.

Are o suprafață de 1170 m2, ceea ce reprezintă 13% din întreaga arie a
hipermarketului.
Acesta este amplasat în partea de de Nord-Vest și este învecinat cu raionul destinat
alimentelor și cel destinat confecțiilor.
Raioanele care se învecinează cu Raionul Electronice sunt:
- Sud – Alimentar
- Est – Confecții
Având în vedere greutatea electrocasnicelor de dimensiuni mari și a fragilității

acestora, cel mai just amplasament a fost cel de lângă depozit, unde angajații nu vor fi
nevoiți să manevreze marfa fragilă și grea printre raioane și clienți.
În anul 2020, acest raion a generat 13% din încasări, ceea ce înseamnă că este al treilea
raion din cele cinci, ca importanță din punct de vedere al vânzărilor.
Din punct de vedere al nevoilor satisfăcute, acest raion este dedicat tuturor tipurilor de
nevoi:
- Nevoi fiziologice:
- Aparat de aer condiționat (eliminarea stării de disconfort fizic pe timpul verii)
- Frigider (prezervarea hrănii)
- Purificiator de apă (îmbunătățirea calității apei)
- Ochelari cu lumină galbenă (îmbunătățirea calității somnului)
- Nevoi de securitate
- Camere de supraveghere (Siguranța)
- Nevoi de apartenență
- Telefon mobil
- Computer
- Console pentru jocuri video
- Nevoi de stimă
- Ceasuri digitale premium
- Televizoare 4K cu diagonale imense
- Nevoi de autorealizare
- Tablete smart pentru artiști
2. Prezentarea modului de dispunere al gondolelor

Acest raion va dispune de un număr de 37 gondole.
Dintre acestea:
- Opt gondole, de perete, cu o lungime de 10 metri și o lătime de un metru

Aceste gondole vor avea câte trei etajere și vor fi de culoare albă.
Materialul acestor etajere va fi unul rezistent, un metal.
- 19 de gondole, de formă dreptunghiulă, cu dimensiunile de 10 metri lungime și un metru
lățime.
Culoarea acestora va fi de alb și roșu, în concordanță cu hypermarket-ul AlbaMark.
- Trei gondole de 6 metri lungime și un metru lățime, pentru electrocasnicile mari.

Înălțimea unei astfel de gondole va fi relativ mică, ea va servi drept suport
electrocasnicelor mari.
- Trei gondole cu dimensiunile de 3 metri lungime și un metru lățime.
- Patru gondole cu dimensiunile de 2 metri lungime și un metru lățime.
3. Schița Raionului Electrocasnice

4. Determinarea linearului și a coeficientului de ocupare a spațiului
1. Gondolă de perete
Caracteristici gondolă: Lungime – 10 m

Lățime – 0.5 m
Nr de rafturi – 3
Număr gondole – 8
LS1=L+2*l= 10+8*0.5=14
LST1=LS1* nr. gondole tip 1= 14*8= 112 m
LD1=LST1* nr. rafturi gondolă tip 1= 112* 3= 336 m
LDT1=LD1* nr. Gondole tip 1= 336*8= 2688 m
A1=L*l= 5 m2
AT1= A1*nr gondole= 5*8=40 m2
2. Gondolă normală de interior cu capăt drept

2.1. Caracteristici gondolă: Lungime – 10 m
Lățime – 1 m
Nr de rafturi – 5
Capete de gondolă=0,5
LS2.1=2*L+2*l+4*C= 19
LST2.1=LS2.1* nr gondole= 456m
LD2.1=LS2.1*nr rafturi= 120 m
LDT2.1=LD2.1* nr gondole= 2280 m
A2.1=(L+2*C)*l= 11 m2
AT2.1=A2.1*nr gondole= 209 m2

Lățime – 1 m
Nr de rafturi – 1
LS2.2=2*L+2*l+4*C= 16
LST2.2=LS2.2* nr gondole= 48 m
A2.2=(L+2*C)*l= 7 m2

Lățime – 1 m
Nr de rafturi – 5
LS2.3=2*L+2*l+4*C= 10
A2.2=(L+2*C)*l= 4 m2

Lățime – 1 m
Nr de rafturi – 5
LS2.4=2*L+2*l+4*C= 8
A2.4=(L+2*C)*l= 3 m2
Tip gondola Lungime Lățime Capăt Nr. Nr. LS LST LD LDT A AT

gondolă rafturi gondole
Gondolă de 2 1 0.5 5 4 8 32 40 160 3 12
interior cu
capăt drept
Gondolă de 3 1 0.5 5 3 10 30 50 150 4 12
interior cu
capăt drept
Gondolă de 6 1 0.5 1 3 16 48 16 48 7 21
interior cu
capăt drept
Gondolă de 10 1 0.5 5 19 24 456 120 2280 11 209
interior cu
capăt drept
Gondolă de 10 1 0 5 8 22 176 110 880 10 80
perete
Total - - - - - 80 742 336 3518 35 334
COS 0.285470085 Raionul este

amenajat
aproape la
capacitatea
lui maximă.
LST=ΣLSTi=742
LDT=ΣLDTi=3518
AT=ΣATi=334
Descrierea asortimentului
Categoria 1 – Telefoane, Tablete și Accesorii

- Telefoane
- Tablete
- Accesorii:
-Huse telefon și tabletă
-Baterii externe
-Încărcătoare wireless
-Suport auto
-Cabluri, adaptoare
-Folii de protecție
-Carduri de memorie
Categoria 2 – Electrocasnice mari

- Mașini de spălat rufe
- Uscătoare de rufe
- Aparate frigorifice
- Mașini de spălat vase
- Cuptor incorporabil
- Accesorii, consumabile
Categoria 3 – Gaming
- Jocuri PC
- Console jocuri
- Jocuri Console
- Accesorii Console Gaming
- Gaming PC
Categoria 4 – Gadget-uri
- SmartWatch
- Accesorii SmartWatch
- Brățări fitness
- Ochelari VR
- Cântare corporale Smart
- Becuri Smart
- Prize Smart
- Kit-uri Smart home
Categoria 5 – Foto & Accesorii

- Camere video și sport
- Accesorii camere video
- Aparate foto compacte
- Aparate foto DSLR
- Aparate foto instant
- Consumabile
- Accesorii aparate foto
Categoria 6 – Laptop, PC și Accesorii

- Laptopuri
- PC
- Monitoare PC
- Imprimante
- Componente
Categoria 7 – Home Cinema & Sisteme Audio

- Sisteme audio
- Sisteme audio Hi-Fi
- Boxe portabile
- Reportofoane
- Amplificatoare
- Echipamente DJ
Categoria 8 – Televizoare & Accesorii

- Televizoare Smart
- Televizoare Smart HD
- Televizoare Smart Ultra HD 4k
- Suport TV
- Cabluri
Categoria 9 – Electrocasnice mici
- Prăjitoare de pâine
- Storcătoare de fructe
- Espressoare
- Cuptoare cu microunde
- Mixere
- Roboți de bucătărie
- Fiare de călcat
- Aspiratoare
- Repartizarea linearului
-
Categoria de mărfuri Ponderea Cota de Valoarea Valoarea Marja Ponderea L.D i (m)
categoriei în adaos vânzărilor mărfurilor comercială categoriei în
vânzările categoriei vândute la preț brută a marja
totale (%) fără TVA (lei) de achiziție fără categoriei comercială
TVA (lei) (lei) brută pe
raion
1. Telefoane, Tablete 12% 14% 9238320 8103789.474 1134530.526 14.25471021 501.48071
și Accesorii
2. Electrocasnice mari 15% 16% 11547900 9955086.207 1592813.793 20.0127705 704.04927
3. Gaming 11% 11% 8468460 7629243.243 839216.7568 10.54426602 370.94728
4. Gadget-uri 9% 10% 6928740 6298854.545 629885.4545 7.91414106 278.41948
5. Foto & Accesorii 9% 8% 6928740 6415500 513240 6.448559382 226.86032
6. Laptop, Pc și 17% 20% 13087620 10906350 2181270 27.40637737 964.15636
Accesorii
7. Home Cinema și 6% 9% 4619160 4237761.468 381398.5321 4.792048715 168.58427
Sisteme Audio
8. Televizoare și 9% 11% 6928740 6242108.108 686631.8919 8.627126741 303.50232
Accesorii
9. Electrocasnice mici 12% 12% 9238320 8248500 989820 12.43650738 437.51633
Total 100% - 67747680 59788693.05 7958986.955 100 3518
Vj 76986000
-
-
Categoria Tip de LDi LSi Nr. Grupe de mărfuri care se
gondolă Gondole invecinează
alocate Față Spate
Telefoane, Gondolă 501.4807053 100.2961411 6 Foto & Gadget-uri
Tablete și de Accesorii
Accesorii interior
cu capăt
drept
Electrocasnice Gondolă 704.0492661 140.8098532 5 Gadget-uri Electrocasnice

mari interior mici
cu capăt
drept
Gaming Gondolă 370.9472785 74.18945569 6 - Laptop, PC și

de Accesorii
interior
cu capăt
drept
Gadget-uri Gondolă 278.4194825 55.6838965 3 Telefoane, Electrocasnice

de Tablete și mari
interior Accesorii
cu capăt
drept
Foto & Gondolă 226.8603191 45.37206381 3 Laptop, PC și Telefoane,

Accesorii de Accesorii Tablete și
interior Accesorii
cu capăt
drept
Laptop, PC și Gondolă 964.156356 192.8312712 5 Gaming Foto &

Accesorii de Accesorii
interior
cu capăt
drept,
Gondolă
de
perete
Home Cinema Gondolă 168.5842738 33.71685476 2 Electrocasnice -

& Sisteme de mici
Audio perete
Televizoare & Gondolă 303.5023188 60.70046375 3 Foto & Home Cinema

Accesorii de Accesorii & Sisteme
perete Audio
Electrocasnice Gondolă 437.5163296 87.50326593 4 Electrocasnice Home Cinema

mici de mari & Sisteme
interior Audio
cu capăt
drept
5. Tehnici Promoționale
Tehnicile promoționale sunt strategiile aplicate, de către comercianți, într-o perioadă de timp
relativ scurtă, care au ca scop creșterea vânzărilor.
1. Reducerea temporară de preț (RTP)
Black Friday este un eveniment de cumpărături, care se bazează pe această tehnică, de ani
buni.
Hypermarket-ul nostru își propune ca în perioada 26-29 Noiembrie să ofere un discount de

50% la espressoarele cu capsule.
Obiectiv – Creșterea vânzărilor la acest tip de frigidere.

Perioada promoției – 3 zile
Vânzării medii zilnice espressoare – 3
Q0= 30 unități
Preț espressor întreg = 200 lei
Preț espressor redus = 100 lei
TVA espressor = 19%

Ac espressor = 12%
Perioada dinaintea promoției
Pv0/TVA=Pv0/(1+TVA)/100=200/1.19=168.06 lei
Pach/TVA=Pv0/TVA/(1+Ac/100)=168.06 / 1.12=150.05 lei
Mbu0=Pv0/TVA-Pach/TVA=168.06-150.05=18.01 lei
Perioada promoției
Pv1=Pv0*(1-50%)=200*0,5=100 lei
Pv1/TVA=100/1.19= 84.03 lei
Mbu1=Pv1-TVA- Pach/TVA=84.03-159.05=-75.02 lei
Q1=Q0*Mbu0/Mbu1=30*18.01/-75.02=-0.24
2.5. Raionul Igienă și întreținere
Raionul de întreținere și igienă reprezintă 19% din suprafața totală a hipermarhetului și anume 1710
m2, având ca și pondere din cifra de afaceri de 20%.
Produsele reprezentative acestui raion corespund nevoilor fiziologice, mai exact nevoia de igienă,
conform piramidei lui Maslow. Acestea se situează la baza piramidei deoarece sunt cele mai importante
nevoi din viața tuturor indivizilor.
Raionul de întreținere și igienă este amplasat în partea stângă a hipermarketului și se învecinează în
partea de nord limita exterioară, nord-vest cu cel de confecții, în vest cu bazarul, partea de est este ocupată
de limita exterioară stângă a hipermarketului iar sud avem o parte din casele de marcat si grupul sanitar.
Acesta având suprafața totală de 1710 m2, are forma unui dreptunghi ce se îngustează în partea de
sus având colțul din stânga sus în interior cu următoarele dimensiuni: lungimea mare 53m, lățimea mare
36,31 m ,lungimea mică 38 m, lățimea mică 22 m iar îngustarea cu lățimea de 14,31 m și lungimea de
15 m.
S-a ales amplasarea în partea stângă a hipermarketului în apropierea caselor de marcat reprezintă un
beneficiu clienților, pentru a le aminti înainte de plecare sau în timpul așteptării la casele de marcat, de
ceea ce este nevoie pentru îngrijirea lor personală de zi cu zi.
Grupurile de produse existente în acest raion:

A. Produse pentru igiena personală (toaletă);
 Cremă de ras;
 Spumă de ras;
 Aparate de bărbierit
 Bețișoare, vată;
 Apă de gură;
 Ață dentară;
 Periuțe de dinți;
 Pastă de dinți pentru adulți și copii;
 Scutece;
 Șervețele și prosoape de bucătărie;
 Hârtie igienică;
 Absorbante;
 Prezervative.
 Benzi depilatoare;
 Ceară pentru îndepărtarea părului.
B. Detergenți pentru rufe, balsam;

 Detergent manual:
 Detergent automat;
 Detergent pentru rufe color;
 Detergenți pentru țesături delicate;
 Detergenți pentru îndepărtarea calcarului;
 Balsam pentru rufe albe și colorate;
 Clor;
 Soluție pentru apretat.
C. Produse pentru spălat vase;

 Detergenți lichizi pentru vase;
 Detergenți tip gel;
 Detergenți tip pastă pentru vase;
 Capsule pentru mașina de spăla vase;
 Balsam pentru vase;
 Bureți, spălător de sârmă.
D. Detergenți pentru suprafețe;

 Detergenți lichizi și tip gel;
 Detergenți cremă pentru suprafețele din baie și bucătărie;
 Detergenți pentru podele, WC, faianță, gresie, cadă;
 Pastă de curățat;
 Detratant;
 Odorizant și dezinfectant pentru bazin și suport.
E. Produse pentru îngrijirea/întreținerea părului și tenului;

 Șampon;
 Balsam;
 Ceară de păr;
 Perii de păr;
 Vopsea de păr;
 Nuanțator;
 Spumă;
 Fixativ;
 Gel de păr;
 Măști de față;
 Creme;
 Loțiune tonică;
 Tratamente pentru acnee;
 Creme tratament pentru ochi;
 Demchiant + discuri;
 Perie pentru masaj facial.
F. Produse pentru baie și corp;

 Geluri de dus;
 Loțiuni pentru corp;
 Exfoliante pentru corp;
 Săpunuri;
 Creme pentru picioare;
 Pile pentru picioare;
 Uleiuri de baie;
 Sare de baie;
 Creme anti-celulită;
 Creme autobronzante;
G. Parfumuri, antiperspirante, deodorante și cosmetice.
 Deodorante;
 Antiperspirante;
 Parfumuri pentru femei și bărbați;
 Rimeluri;
 Farduri;
 Creioane;
 Pudre;
 Fond de ten;
 Rujuri;
 Iluminatoare;
Categorii de gondole existente:
o 5 gondole de perete dintre care 1 au dimensiunile: L=18
m, l = 0,5 m h= 1.80 m, 2 cu L=19m , l= 0,5m, h=
1.80m, 1 cu L=16,5m, l=0,5m, h=1,80m, și încă una cu
L=12m, l= 0,5m, h=1,80m;
o 26 gondole de interior cu dimensiunile: L=9 m, l=1m
m, h=1,70m, 9 cu dimensiunile: L=7m, l=1m, h= 1,70m
și 4 cu dimensiunile: L=6m, l=1m, h=1,70m
o un stand de vânzare asistata cu dimensiunile: L=6m,
l=4m, h=1m.
Calcului indicatorilor:
1. Linearul la sol, dezvoltat, dezvoltat total:
❖ 1 gondole de perete (L=18m, l=0,5 m, nr. rafturi=6)

 LS=18+2*0,5= 19 m
 LST=19*1=19 m
 LD=19*6=114 m
 LDT=114*1=144 m
 A=18*0,5=9 m2
 AT=9*1=9 m2
❖ 2 gondolă de perete (L=19m, l=0,5, nr. rafturi=6)

 LS=19+2*0,5=20 m
 LST=20*2=40 m
 LD=20*6=120 m
 LDT=120*2=240 m
 A=19*0,5=9,5 m2
 AT=9,5*2=19 m2
❖ 1 gondolă de perete (L=16,5m, l=0,5, nr. rafturi=6)

 LS=16,5+2*0,5=17,5 m
 LST=17,5*1=17,5 m
 LD=17,5*6=105 m
 LDT=105*1=105 m
 A=16,5*0,5=8,25 m2
 AT=8,25*1=8,25 m2
❖ 1 gondolă de perete (L=12m, l=0,5m, nr rafturi=6)

 LS=12+2*0,5=13 m
 LST=13*1=13 m
 LD=13*6=78 m
 LDT=78*1=78 m
 A=12*0,5=6 m2
 AT=6*1=6 m2
❖ 15 gondole normale de interior cu capăt drept (L=9m, l=1m, nr. rafturi=5)

 LS=2*8+2*1+4*0,5=20 m
 LST=20*15=300 m
 LD=20*5=100 m
 LDT=100*15=1.500 m
 A=(8+2*0,5)*1=9 m2
 AT=9*15=135 m2
❖ 11 gondole normale de interior cu capăt drept (L=9,5, l=1, nr. de rafturi=5)

 LS=2*8,5+2*1+4*0,5=21 m
 LST=21*11=231 m
 LD=21*5=105 m
 LDT=105*11=1.155 m
 A=(8,5+2*0,5)*1=9,5 m2
 AT=9,5*11=104,5 m2
❖ 9 gondole normale de interior cu capăt drept (L=7m, l=1m, nr rafturi=5)

 LS=2*6+2*1+4*0,5=16 m
 LST=16*9=144 m
 LD=16*5=80 m
 LDT=80*9=720 m
 A=(6+2*0,5)*1=7 m2
 AT=7*9=63 m2
❖ 4 gondole normal de interior cu capăt drept (L=6,5m, l=1m, nr. rafturi=5)
 LS=2*5,5+2*1+4*0,5=15 m
 LST=15*6=90 m
 LD=15*5=75 m
 LDT=75*6=450 m
 A=(5,5+2*0,5)*1=6,5 m2
 AT=6,5*4=26 m2
❖ 1 stand vânzare asistată în interiorul raionului (L=7m, l=4m, nr. rafturi=2)

 LS=2*7+2*5=24 m
 LST=24*1=24 m
 LD=24*2=48 m
 LDT=48*1=48 m
 A=7*5=35 m2
 AT=35*1=35 m2
Linearul de sol total (LST)=19+40+17,5+13+300+231+144+90+24=878,5

Linearul dezvoltat total (LDT)=144+240+105+78+1.500+1.155+720+420+48=4.410
Coeficientul de ocupare a spațiului=(9+19+8,25+6+135+104,5+63+26+35)/1710 =405,75/1710=0,237
Tip gondolă Lung Lățime Capăt Nr. de Nr. LS LST LD LDT A( AT(m2
ime gondolă/raz rafturi gondol m2) )
ă e
Gondolă de interior 9,5 1 0,5 5 11 21 231 100 1.500 9,5 104,5
cu capăt drept
Gondolă de interior 9 1 0,5 5 15 20 300 105 1.155 9 135
cu capăt drept
Gondolă de interior 7 1 0,5 5 9 16 144 80 720 7 63
cu capăt drept
Gondolă de interior 6,5 1 0,5 5 4 15 90 75 450 6,5 26
cu capăt drept
Gondolă de perete 19 0,5 - 6 2 20 40 120 240 9,5 19
Gondolă de perete 18 0,5 - 6 1 19 19 144 144 9 9
Gondolă de perete 16,5 0,5 - 6 1 17,5 17,5 105 105 8,25 8,25
Gondolă de perete 12 0,5 - 6 1 13 13 78 78 6 6
Stand de vânzare 7 5 - 2 1 24 24 48 48 35 35
asistată
Total - - - - - - 878,5 - 4.410 - 405,75
Total - - - - - 165,5 878,5 855 4.410 99,7 405,75
5
Ponderea Cota Valoarea Valoarea Marja Ponderea L.D i(m)

categoriei de vânzărilor mărfurilor comercială categoriei în
în vânzările adaos categoriei vândute la preț brută a marja
totale (%) fără TVA de achiziție categoriei comercială
(Vi -TVA) fără TVA (Vi (MBi) (lei) brută pe raion
Categorii de mărfuri (lei) ach) ( lei) (𝑀𝐵௜ %)
1. Produse pentru îngrijirea 15% 22% 2281,5 187008,1967 -184726,7 14,09650098 252,9053
personală
2. Cosmetice 12% 19% 1825,2 153378,1513 -151552,95 11,56501125 207,4879
tenului
părului
5. Parfumuri, deodorante și 7% 9% 1064,7 97678,89908 -96614,199 7,372633065 132,2724
antiperspirante
6. Produse pentru corp și 9% 10% 1368,9 124445,4545 -123076,55 9,391976378 168,5014
baie
7. Produse pentru nou 9% 10% 1368,9 124445,4545 -123076,55 9,391976378 168,5014
născuți
8. Detergenți și balsamuri 7% 9% 1064,7 97678,89908 -96614,199 7,372633065 132,2724
pentru rufe
9. Detergenți pentru 5% 9% 760,5 69770,6422 -69010,142 5,266166475 94,48029
spălarea vaselor
10. Șervețele și prosoape de 4% 7% 608,4 56859,81308 -56251,413 4,29254739 77,01259
bucătărie
încălțămintei
12. Produse pentru geamuri 4% 7% 608,4 56859,81308 -56251,413 4,29254739 77,01259
și mobilier
Total 100% - 15210 1325653,613 -1310443,6 100 1794,1
VJ 15210
Categoria Tipul de gondolă LDi LSi Număr Grupe de mărfuri cu care se

utilizat gondole învecinează
alocate Față Spate
1. Produse pentru îngrijirea personală Gondolă de perete + 142,5 26,25 5,5 Produse
gondolă normală de pentru
interior cu capăt drept îngrijirea
părului
2. Cosmetice Stand de vânzare 24 12 0,5 Produse Parfumuri,
asistată pentru deodorante și
îngrijirea antiperspirante
părului
3. Produse pentru îngrijirea tenului Stand de vânzare 24 12 0,5 Produse Parfumuri,
asistată pentru deodorante și
îngrijirea antiperspirante
părului
4. Produse pentru îngrijirea părului Gondolă normală de 142,5 26,5 5,5 Cosmetice Produse
interior cu capăt drept +produse pentru
+gondolă de perete pentru îngrijirea
îngrijirea personală
tenului
5. Parfumuri, deodorante și Gondolă normală de 27,27 7,6 4 Produse
antiperspirante interior cu capăt drept pentru
îngrijirea
tenului
6. Produse pentru corp și baie Gondolă normală de 45,76 8,86 6 Cosmetice Parfumuri,
interior cu capăt drept deodorante și
antiperspirante
7. Produse pentru nou născuți Gondolă normală de 53,53 15,48 6 Parfumuri Șervețele și
interior cu capăt drept deodorante și prosoape de
antiperspirante bucătărie
8. Detergenți și balsamuri pentru rufe Gondolă de perete 172 24,32 5 Detergenți
+gondolă normală de pentru
interior cu capăt drept spălarea
vaselor
9. Detergenți pentru spălarea vaselor Gondolă de perete 99 16,99 4 Șervețele și Detergenți și
+gondolă de interior prosoape de balsamuri
cu capăt drept bucătărie pentru rufe
10. Șervețele și prosoape de bucătărie Gondolă de perete+ 77,76 13,54 3 Detergenți
gondolă normală de pentru
interior cu capăt drept spălarea
vaselor
11. Produse pentru îngrijirea Gondolă normală de 18,18 8,4 2 Produse
încălțămintei interior cu capăt drept pentru
geamuri și
mobilier
12. Produse pentru geamuri și mobilier Gondolă normală de 27,27 5,7 3 Produse Șervețele și
interior cu capăt drept pentru prosoape de
îngrijirea bucătărie
încălțămintei
Tehnici promoționale la locul sa vânzare
1. Prima tehnică promoțională aplicată este cuponul ce se află în revista

hipermarketului, cumpărătorii ce doresc să beneficieze de această reducere
trebuie să prezinte cuponul la casă. Perioada acestei tehnici pentru produsele de
igienă este valabilă în perioada 06.12.2021-11.12.2021. Principalul obiectiv este
de ai face pe clienți să aprecieze mai mult revista noastă ce ne prezintă
produsele, astfel vor găsi și alte promoții nu doar cupoane de reducere. Cuponul
va fi disponibil pentru detergentul lichid de spălat vase Fairy de 800 ml ce are
prețul la raft de 8,51 iar prin prezentarea cuponului are un preț de 7,49 lei
În urma aplicării aceste tehnici promoționale vânzările au crescut cu 30%.
2. Reducerea temporară de preț cu 20% , ce constă în scăderea prețului

pentru o perioadă de timp limitată și anume 08.12.2021-12.12.2021.
Principalul obiectiv al acestei tehnici este lichidarea de stocuri la
produsul pentru curățat geamuri și suprafețe Cif de 0,75 L, ce avea
prețul inițial de 14,58 lei, iar prin aplicarea reducerii deține prețul de
11,67, Crescând vânzările cu aproximativ 40%.
3. Programul „ Pro-causa” ce are în vedere predarea unei părți din prețul

unui produs pentru susținerea unor cauze nobile. Produsul nostru ce
este destinat acestui program este Pampers Active Baby XXL BOX,
toate mărimile. 5% din prețul acestor produse va fi trimis
Fundației Metropolis (Spitale Publice din Bani Privați), ce are ca
scop renovarea spitalelor de stat. Acest program este valabil în
perioada 15.12.2021-15.05.2022. Aceasta are ca și scop
încurajarea cumpărării produselor din gama Pampers Active Baby
XXL BOX.
4. Programul ce continuitate, cardul de fidelitate cu acumulare de

puncte încă disponibil clienților pe o perioadă nedeterminată
pentru a încuraja achiziționarea produselor din hipermarketul nostru.
5. Pachetul ofertă are în vedere lichidarea stocului de periuțe de
dinți electrice Oral-B PRO1 1790 CROSS ACTION, 1+1 CADOU,
preț promoțional de 89,90 lei. Pachet ofertă valabil în perioada
05.12.2021-20.12.2021, ce a dus la o creștere a vânzărilor cu
55%.

Alba Mark

Încărcat de

Informații document

Titlu original

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Alba Mark

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

UNIVERSITATEA „ALEXANDRU IOAN CUZA” IAȘI

FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR

Organizarea activităților specifice merchandising-ului într-

Profesor coordonator: Mihai Talmaciu

Proiect realizat de: Airinei Elena-Roxana

1.1 ELEMENTE DE IDENTITATE

• Cromatică, siglă & slogan

Explicația culorilor folosite:

➢ Dedicare: implicarea 100% în activitățile pe care le desfășurăm și orientarea către client;

1.2 DESCRIEREA PIEȚEI

Echipa MarkWin a ales orașul Alba-Iulia pentru amplasarea hipermarketului AlbaMark

➢ Populația orașului este de aproximativ 74,121 persone (2017);

➢ Veniturile totale medii lunare pe o gospodărie sunt de aproximativ 4426 lei;

1.3 CLIENȚI POTENȚIALI

1. Hipermarketul nostru se află la o distanță de aproximativ 1,23 km față de

2. Tot un potențial concurent ar putea fi și Hipermarketul Selgros, care este poziționat

• Diferențierea față de concurență

➢ Verde – la fructe și legume – deoarece dorim să le insuflăm clienților ideea că produsele

1.7 FACILITĂȚI ȘI SPAȚII OFERITE CLIENȚILOR

1.8 PREZENTAREA CASELOR DE MARCAT

Ne-am propus să instalăm 25 de marcat după

➢ 8 case self-checkout, dintre care 4

• Tipul caselor de marcat

Interfață de utilizator intuitive:

➢ Ecran tactil capacitiv proiectat de 15 ”, cu lumină mare

➢ Chipset Intel Q87 cu procesor Intel® Celeron sau Intel Core i3

Opțiuni complete de licitație

➢ Reciclarea acceptorului / distribuitorului de monede

➢ Module multiple de descărcare și ambalare pentru a găzdui orice mediul de vânzare cu

• Poziționarea caselor de marcat

Amplasarea caselor de marcat are în vedere respectarea anumitor cerințe:

➢ circulatia clienților trebuie să se desfașoare nestânjenit, astfel încât să nu se ajungă la

• Servicii de complementare auxiliare

Pentru o vânzare/cumpărare mai eficientă, dispunem de o serie de servicii complementar-auxiliare:

➢ parcare gratuită pentru aproximativ 400 de autoturisme;

Spațiul înconjurător de desfășurare al activității hypermarket-ului AlbaMark este de formă

AlbaMark beneficiază de un personal profesional, care lucrează eficient, cu bune abilități de

În ceea ce privește vitrina, un procent de 5% din încasări se îndreaptă spre serviciile de

Printre efectele pozitive folosirii unei politici de marcă proprie se enumeră

Astfel că la produsele de patiserie beneficiem de o marcă proprie intitulată „AlbaMark”, la cele

• Tehnici/tehnologii moderne (inovatoare) de vânzare și etalare a

Hypermarket-ul nostru dispune de următoarele tehnici și tehnologii moderne

➢ tehnici comerciale bazate pe tehnologia RFID (Radio Frequency Identification) – auto-

➢ Diferențierea și poziționarea în raport cu concurența – posibilități de

De asemenea clienții noștri beneficiază de Wi-Fi gratuit pe durata cumpărăturilor. Punem la

1.10 POLITICA DE PREȚ

P.Initial+ Adaosul Comercial=P.Final

1. Care sunt componentele preturilor:

2. Ce particularități au politicile de preț ale hipermarketurilor:

În funcție de o serie de factori economici, procesul formării prețului poate cunoaște o

3. Cum pot fi armonizate interesele partenerilor comerciali în cadrul politicii de preț:

4. Ce strategii de preț pot fi adoptate de către marile spații comerciale:

Raportul calitate-preț este cel hotărâtor în decizia finală de achiziționare a produsului.

1.11 POLITICA DE DISTRIBUȚIE

Hipermarketul nostru se încadrează într-un canal de distribuție lung, caracterizat de o

- Funcții de susținere a promovării produselor

• Ce tip de canal de distributie îi este caracteristic hipermarketului?

• Ce impact poate avea extinderea marilor rețele de retaileri moderni asupra

Cu ajutoul publicității indirecte, adresată tuturor persoanelor, hipermarketul nostrum își va

Pentru a câștiga vizibilitate în rândul clienților, le vom oferi acestora posibilitatea de a

- Clienților noștri li se vor oferi garanții la produsele electronice achiziționate.

• Prezentarea unei campanii promoționale specifică sărbătorilor de iarnă

Alee secundară (3m)