Tehnici de a vinde

Dale Carnegie

Noi oportunitati de afaceri

-prin realizarea prospectarii

-prin clientii existenti,datorita schemei de oportunitati

Ca sa ai success in domeniul vanzarilor, nu prea conteaza pe cine cunosti tu.

Conteaza cine vrea sa te cunoasca pe tine.

Pregatiea in vederea abordarii

-stabilirea posibilelor afaceri

-culegerea informatiilor care sa ne permita sa discutam despre interesul

clientului

-conceperea unui plan pentru primul contact cu el

‘’A esua in pregatire inseamna a te pregatipentru esec”-Benajmin Franklin

Primul contact

Trebuie sa tinem cont de atitudine,tonul vocii, claritate si

concizie,entuziasm,umorul adecvat situatiei, sa zambim 

Captam atentia clientului prin fraze sau actiuni care sa ne ajute sa le distragem
atentia de la ce fac si sa le-o orientam spre ceea ce spunem noi, prin
complimente si surprinderea acestuia cu informatii

Intrevederea

Este bine sa inspiram incredre si sa acordam atentie asupra feului in care

aratam, sa folosim tehnici decaptare a atentiei si sa fim originali,sa spunem
adevarul si sa fim statornici.

Castigam increderea celorlalti ascultandu-i.

“Secretul influentarii oamenilor consta nu atat in faptul de a fi un bun
vorbitor , cat mai ales in acela de a fi un bun ascultator”-Dale Carnegie

Analiza oportunitatilor de afaceri

Tinem cont daca clientul are acces la resursele necesare,daca este nevoia sau
dorinta acestuia

Elaborarea solutiei

-prin fapte certe(afirmatii concrete si adevarate despre produsul/serviciul pe

care il oferim clientului)

-creind o punte de legatura(prin cuvinte cheie:astfel,deci,ceea ce duce la ,va va

placea acest lucru pentru ca)

-prin beneficiile pe care le oferim(trebuie sa cunoastem bine produsul/serviciul

oferit)

-prin informarea cu privire la utilitatea acestuia si aducerea de dovezi

Prezentarea solutiei

-trebuie sa parem nerabdatori in ane impartasi ideiile

-vocea si gesturile trebuie sa fie expressive

-sa avem grija lacuvintele ”periculoase” (orice adjectiv folosit la superlative

(“foarte”) ii trebuie aduse dovezi si fapte clare pentru increderea clientului)

Evaluarea pozitiei clientului

Semnale de achizitie:

-pozitie destinsa

-expresie placuta a fetei

-admira produsul

-au o ‘’licarire’’ neobisnuita in ochi

-fac ceva care arata ca se simnt posesorii produsului

Semnale de avertizare:

-incruntari

-lipsa atentiei

-schimbarea tonului vocii

-pozitie incordata a corpului(brate incrucisate)

Combaterea acestora prin tehnici de captare a atentiei

Negocierea

A negocia inseamna a rezolva problem si a ajunge la un accord.

-manifestam interes

-atentie la ”limbajul trupului”

-folosim convingerea

-aflam ce vrea cu adevarat clientul

-evitam contrazicerea

-nu intrerupem

-contact visual

Obtinerea angajamentului

Pentru incheierea unei afaceri nu exista o formula magica.Magia consta in a

face bine toate celelalte lucruri si apoi a avea curajul de a intreba care este
deciza finala.

Punerea in aplicare

-prin depasirea asteptarilor

-prin mentinerea legaturilor cu propria noastra echipa

Obiectiile
Ca sa respingeti obiectiile, sa inspirati incredere, sadeveniti credibil, iar
serviciile dumneavoastra sa fie appreciate,tratati-va intotdeauna clientii cu
respect.

Clarificam obiectiile, dar intai de toate trebuie sa intelegem ce vrea sa spuna

Cel mai important avantaj al unui agent comercial- ATITUDINEA