MINISTERUL EDUCAŢIEI ŞI CERCETĂRII AL REPUBLICII

MOLDOVA IP CENTRUL DE EXCELENŢĂ ÎN ECONOMIE ŞI

FINANȚE CATEDRA FINANȚE

STUDIU INDIVIDUAL LA CULTURA AFACERILOR

ANALIZA DIFERITELOR FORME DE PROMOVARE A

VANZARILOR - H&M

A elaborat:
Eleva/ul grupei FA 2007 G,
Jasmina AFTENI

A verificat:
Natalia DELIU

Chişinău – 2022
 CUPRINS

Introducere ………………………………………………………………..…. 3
Capitolul I.ANALIZA FORMELOR DE PROMOVARE A VANZARILOR
…………………………………………………..………………………………4
1.1.In ce constă analiza vanzarilor si promovarea……………………...4
1.2.Principiile particularităților de vanzare și caracterizarea companiei H&M…5
Capitolul II. STRATEGIILE FOLOSITE ÎN SCOPUL PROMOVARII
…………………………………………………………………………..……....7
2.1.Tehnicile de promovare a produselor H&M……………….….………...7
2.2. Tehnicile ce urmăresc atragerea clienților către produs…………………….7
Concluzii şi recomandări ……………………………………………….…......8
Bibliografie…………………………………………………………………......9

2
 INTRODUCERE

Scopul acestei lucrări este produsul sinergic al mai multor surse .

Cu toții cunoaștem faptul că viața este reprezentată de paradigme diferite de publicitate. În
aceasta prezentare am încercat să prezint cât mai succint dar și exact acțiunile sociale
întreprinse de H&M în promovarea vanzarilor , care este o companie suedeză de
îmbrăcăminte din Stockholm ,compania a fost înființată în 1947, în Västerås, Suedia, astfel
acest studiu va fi axat pe compania data și pe principiile ei de abordare a promovarii .

Obiectivul investigat în acest referat este bazat pe sectorul finanțelor din Republica
Moldova .
Subiectul cercetarii prezinta aspectele aferente dezvoltarii si posibilităților de
promovare a vanzarilor și tehnicile folosite .
Metodologia cercetării este bazată pe utilizarea următoarelor metode de cercetare și
investigație științifică :comparatia ,deductia, inductia , metodele analitice , grupările
metodologice și abordarea sistematică .
Baza informațională constituie acte normative și legislative ,publicații curente , cărți
manuale ale specialistilor în domeniu .
Structura lucrării este determinată de scopul și sarcinile acesteia și îndruma sugestiv
tema lucrării astfel conținutul consta din : introducere , două capitole , concluzii și
recomandări și bibliografie
În Introducere este argumentată actualitatea și importanța temei cercetate și sunt
cercetate scopurile și obiectivele lucrării .

Capitolul I. ,,ANALIZA FORMELOR DE PROMOVARE A

VANZARILOR ” include considerațiile generale privind promovarea cat și noțiunile de
bază a definirii ei ca concept de baza al publicității .
Capitolul II. ,, STRATEGIILE FOLOSITE ÎN SCOPUL PROMOVARII ”
în acest capitol sunt specificate anume acțiunile întreprinse și metodele prin care s-au elaborat
tehnicile întreprinderii H&M .
Concluzia și recomandările cuprind detaliile care au fost incadrate in studiu cat si
precizările proprii .

3
Capitolul I.ANALIZA FORMELOR DE PROMOVARE A
VANZARILOR
1.1. În ce constă analiza vanzarilor ?

Promovarea este unul dintre cuvintele foarte intens utilizate în contextul economiei de piaţă,
considerat de mulţi ca fiind secretul succesului în afaceri. În sens restrâns prin promovare se
înţelege efortul făcut de o organizaţie pentru a-şi prezenta oferta într-o lumină favorabilă
astfel încât să vândă cât mai mult şi mai repede.

Această abordare este însă simplistă şi nu reliefează adevărata putere a promovării, aceea de a
crea o anumită imagine cu privire la un produs | serviciu | eveniment | idee | organizaţie, de a
schimba opinii şi atitudini în rândul unor categorii din cele mai diverse ale publicului, de a
determina audienţa să acţioneze într-o anumită direcţie.

Datorită acestei puteri, tehnicile de promovare nu se aplică numai în domeniul economic,

unde s-au născut şi sau consacrat, ci şi în domenii nelucrative, cum ar fi social, cultural sau
chiar politic. Sub aspect semantic, promovarea reprezintă acţiunea de a susţine, a sprijini
făcând să progreseze, să se dezvolte. Această semnificaţie arată caracterul pozitiv, cel puţin
din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezultă că promovarea este o acţiune utilă şi
necesară în ultimă instanţă. Publicul Țintă al promovării nu este format exclusiv din clienţii
organizaţiei, dar aceştia sunt cel mai des vizaţi. Procesul de comunicare-promovare se
adresează practic oricărei persoane care se află în mediul extern sau intern firmei.

Principalele forme pe care le îmbracă promovarea sunt:

publicitate: formă de prezentare comercială nepersonală a organizaţiei şi ofertei sale, cu
acţiune pe termen lung şi impact în special la nivelul imaginii, a caracteristicilor organizaţiei
şi ofertei sale, precum şi la nivelul încrederii publicului în firmă/produsele prezentate;
relaţii publice: un set de tehnici, interpersonale de multe ori, care au menirea principală de a
dezvolta pe termen lung imaginea organizaţiei prin schimbarea eventualei atitudini
necrezătoare şi dezvoltarea unui comportament favorabil firmei şi mai bunei colaborări cu
diferite componente ale mediului. Astfel se încurajează indirect vânzările şi creşte satisfacţia
clienţilor;

4
promovarea vânzărilor: o serie de metode care duc la sporirea vânzărilor pe termen scurt prin
generarea de avantaje materiale imediate pentru clienţi;
marca: dezvoltarea şi utilizarea unui semn distinctiv care reprezintă organizaţia/oferta şi
căruia i se asociază o serie de simboluri şi caracteristici de calitate menite să ducă la
recunoaşterea rapidă şi creşterea încrederii în societate/produs;
manifestări promoţionale: utilizarea unei game largi de tehnici promoţionale în cadrul unor
evenimente de tip expoziţional care au scopul principal de a prezenta organizaţia, dar
contribuie şi la stimularea directă a afacerilor
forţe de vânzare: utilizarea unor agenţi care să prezinte şi să vândă produsele/serviciile
organizaţiei fără intermediari, menținând în permanenţă legătura cu clienţii şi mediul;
sponsorizare: susţinerea şi asocierea organizaţiei cu diverse evenimente sau persoane în
scopul dezvoltării şi îmbunătăţirii imaginii organizaţiei;
marketing direct: o tehnică de promovare prin care organizaţia se adresează nemijlocit unui
număr mare de persoane în scopul de a le determina să desfăşoare o anumită acţiune sau
numai pentru a le informa cu privire la schimbări şi activităţi prezente sau viitoare organizate
de firmă.
De cele mai multe ori tehnicile de promovare prezentate succint anterior acţionează
complementar, fiind deci obligatorie asocierea lor într-un mix promotional pentru ca
respectiva campanie de promovare să fie eficientă şi organizaţia să-şi atingă în mod optim
obiectivele.

1.2.Principiile particularităților de vanzare și caracterizarea companiei

H&M

H&M este o multinațională suedeză care își desfășoară activitatea în domeniul confecțiilor și
al modei înregistrând un succes deosebit pe piață.Compania are avantajul de a deține un
portofoliu diversificat de produse. Vânzările H&M au înregistrat o creștere considerabilă în
2021 față de anul precedent și s-au ridicat la aproximativ 23,18 miliarde de dolari. Astăzi
H&M are 2600 de magazine, în 41 de tari şi aproximativ 87.000 de angajați, având ca scop
să aducă pe piață haine la modă și de calitate la un preț accesibil.Pentru a atinge acest concept
firma are un department de proiectare - cumpărare, care creează colecția de îmbrăcăminte,
având în vedere noile tendințe. Valorile care stau la baza conceptului de afaceri sunt:
simplitatea, perfecționarea continua, spiritul de echipă şi spiritul antreprenorial, astfel
designerii creeaza haine accesibile tuturor .
Ca orice firmă existentă pe piață, H&M își dorește să se extindă și să-și maximizeze profitul,

5
dar în acelaşi timp vor să-şi satisfacă clienții. Este foarte important să-şi cunoască piața, locul
unde activează, spațiul şi particularitățile teritoriale, astfel H&M a ştiut întotdeauna unde să se
poziționeze - în marile centre comerciale Pe de altă parte, ca-n orice piața, a trebuit să se
confrunte cu diferitele tipuri de concurență și să aibă în vedere cele cinci forțe principale aşa
cum arată modelul lui Porter, din figura de mai jos.

H&M îşi împarte produsele în mai multe concepte:

- Haine pentru folosirea de zi cu zi
- Conceptul trend
- By night fie că este elegantă sau amuzantă, femeia care poartă aceste haine este pregătită
pentru o noapte în oraş; articolele se află printre cele din conceptul ”trend” sau în imediata
apropiere a acestora; articolele de acest tip variază de la salopete elegante, la fuste scurte.
- Divided: ”pentru tânăra lipsită de griji”; această colecţie este considerată deseori o linie
pentru tineri, doar pentru că mărimile lor sunt şi mai mici .Este caracterizată şi de culori
puternice, tipare ieşite din comun şi articole în tendinţe. Aceste articole au preţuri mai mici.
- Modern classic pentru femeia clasică; articolele de aici sunt potrivite pentru interviuri sau
pentru mersul la muncă.
- Divided Grey - desprinsă din Divided, se adresează fetelor ”tăioase” şi cool. Articole
precum blugi rupţi, multă piele fac parte din această colecţie.
- L.O.G.G (Level of Graded Goods), caracterizează persoanele în căutare de confort;
articolele din această colecţie sunt uşoare şi fine, asociate deseori cu activităţile în aer liber.

6
Capitolul II. STRATEGIILE FOLOSITE ÎN SCOPUL
PROMOVARII
2.1. Tehnicile de promovare a produselor H&M

Promovarea vânzărilor este o parte componentă a mixului promoțional. Iar compania H&M
include un șir de tehnici complexe orientate spre promovarea produselor ,acestea sunt
următoarele:
Reduceri temporare de preț - pentru a spori interesul cumparatorilor H&M deseori in
perioadele sarbatorilor oferă reduceri majore cat și oferte speciale ce atrag substanțial atenția
oamenilor .
Încercările gratuite care constau în punerea la dispoziţia clienţilor potenţiali a unor produse
pe care aceştia urmează să le testeze, sub rezerva rambursări lor în cazul în care consumatorul
nu îşi manifestă dorinţa de a cumpăra.

Ofertele pe care le oferă H&M deseori pentru ridicarea vanzarilor și atragerea atenției
clienților :

2.2. Tehnicile ce urmăresc atragerea clienților către produs

Punerea în valoare a unui produs poate rezolva o serie de probleme ce apar pe parcursul vieţii
unei mărci sau a unui produs. Este vorba fie de lansarea unui produs, fie de scăderea
volumului vânzărilor datorită fenomenului de sezonalitate sau disfuncţionalităţilor în reţeaua
de distribuţie. Utilizată mai ales în marile suprafeţe comerciale, unde mărfurile sunt oferite
clienţilor în sistemul autoservirii, punerea în valoare a produsului la locul vânzării cunoaşte
două forme concrete de manifestare: tehnicile de merchandising şi publicitatea la locul
vânzării. H&M utilizează :Postarea de reclame și postarea pe social media pentru a face o
promovare puternica si de impact .

7
Concluzii și Recomandări

Luând în considerare aspectele menţionate mai sus, putem specifica faptul ca promovarea
vanzarilor consta dintr-o serie de instrumente de stimulare pe termen scurt menite să
încurajeze achiziționarea unui anumit produs sau serviciu de către consumatori sau
comercianți. Termenul cheie al definiției este “pe termen scurt”. Campaniile promoționale
sunt acțiuni organizate pe o perioada limitata, care este anunțată în prealabil consumatorilor și
distribuitorilor. Dacă publicitatea ofera motive de a cumpara in general, promovarea
vanzarilor oferă motive de a cumpara acum.

Promovarea într-un cuvânt este vocea brandului companiei, care transmite mesajul către
publicul tinta. Pot fi folosite diverse platforme media pentru a va promova compania și
marca. De asemenea, alte canale de promovare pot fi motoarele de căutare, tv, radio, panouri
publicitare și rețele sociale. Din ultimul capitol se înțelege faptul ca promovarea eficienta
ajuta în diferite moduri:
1. Creșterea gradului de recunoaștere a mărcii;
2. Furnizarea de informații relevante;
3. Creșterea traficului pe site;
4. Crestera vanzarilor și a profitului;
5. Creșterea portofoliului de clienți;
6. Păstrarea brandului pe piata competitiva;
7. Identificarea publicului țintă pe categorii de varsta, criterii sociale, demografice etc;
8. Identificarea de noi oportunități de monetizare;

Strategiile de promovare sunt diferite, în funcție de obiectivele și prioritățile companiei. Fără

marketing constant însă, compania nu ar putea atrage clienți noi la maximul de potențial.Prin
urmare, în timp ce strategiile de promovare sunt foarte eficiente, este important ca toate
companiile sa foloseasca instrumentul de marketing potrivit.

8
Bibliografie

I. Manuale, monografii şi lucrări didactice

2.1.FLORESCU, C-TIN, MÂLCOMETE, P. şi POP, N.A. – Marketing. Dicţionar explicativ,
Editura Economică, Bucureşti, 2003;

2.2.LeMEN, YVON şi BRUZEAU – Marketing direct. Curs practic, Editura Teora, Bucureşti,
2000;

II. Webografie
3.1.https://www.datahost.ro/blog/de-ce-este-importanta-promovarea-pentru-orice-afacere/
3.2.https://alinaandriuta.md/blog/art33/analiza-vanzarilor-4-tipuri-de-rapoarte-ce-verificam-i
n-fiecare-zi

3.3.https://ro.scribd.com/document/73502742/H-M-Campanie-de-Promovare