ATRIBUIRE

Denumire: Bramhaiah Reddy

Enunțarea problemei
Procentul de conversie a conductelor de vânzări la TechnoServe (un startup tehnologic SaaS)
a scăzut de la 35% la sfârșitul anului fiscal trecut (FY 2017-18) la 25% în prezent.

Obiectivul misiunii
Înțelegeți problema, veniți cu o ipoteză pentru conversiile scăzute cu care se confruntă
TechnoServe și să analizeze setul de date furnizat pentru a ajunge la posibile soluții pentru
creșterea acestuia.
 PARTEA I : 1. Înțelegerea problemei
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Cine? Ce? Când? Unde? Cum?

TechnoServe, Conversia conductelor a Apar din ultimele 3 Printre potențialii clienți 1) Probleme legate de
furnizor de soluții IT scăzut de la 35 % la 25 trimestre din pune și din alte marketing
bazat pe pune %, ceea ce a dus la orașe 2) Probleme legate de
scăderea vânzărilor vânzări
 PARTEA I : 2. Înțelegerea problemei
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Situație
Cum generați clienții potențiali
Care sunt datele demografice
vizate pentru generarea de
clienți potențiali
Ce instrumente de marketing
utilizați pentru a obține clienți
potențiali
Care este ciclul actual de
vânzări și durata
Cine sunt membrii echipei de
vânzări
Aveți o echipă de pre-vânzări
Care este raportul bugetului de
marketing
Problemă
Cât timp scade conversia
vânzărilor
Aveți suficientă echipă de
vânzări calificată pentru a
gestiona clienții potențiali
generați
Aveți un ciclu de vânzări mai
scurt pentru a converti clienții
potențiali
Aveți o echipă de marketing și
vânzări care lucrează mai
aproape?
Aveți o strategie de vânzări
pentru fiecare grup de clienți
potențiali
Vânzările sunt în scădere în
toate regiunile și produsele
Implicație
Care este impactul asupra
veniturilor în cazul scăderii
conversiei vânzărilor
Ce impact are cota de piață și
veniturile preconizate
Ce impact are asupra bugetului
de vânzări
Ce impact are asupra altor
unități, cum ar fi ingineria,
marketingul și finanțele
 PARTEA I : 2. Înțelegerea problemei
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Nevoi-Plată

V-ați atinge obiectivele dacă

rata de conversie revine la 35%

Echipa de vânzări ar realiza mai

mult dacă problema actuală de
conversie s-ar rezolva

Se va extinde și va crește
compania dacă conversia
vânzărilor este îmbunătățită

Compania va crește cota de

piață și va învinge concurența
 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire SaaS

Cadrul utilizat

Pentru a genera ipoteza , am selectat mai jos trei cadre :

1)Cadrul BANT
2) Segmentarea pieței – modelul STP

Motivul utilizării cadrului selectat

Problema este legată de conversia vânzărilor și, prin urmare, necesită o analiză profundă a procedurii de vânzări și a strategiei de marketing a
companiei, deoarece compania nu este capabilă să transforme clienții potențiali în vânzări potențiale .

Cum ați folosit cadrul aici

Am împărțit problema în Marketing și Vânzări prin acest cadru și am identificat posibilele lacune sub fiecare segment pentru a identifica compania
este capabilă să genereze suficienți clienți potențiali și / sau compania nu este capabilă să convertească doar clienții potențiali. Deoarece acest
cadru vorbește despre cele mai bune măsuri pentru a aborda aceste probleme, am încercat să le enumăr și am construit o ipoteză ca fiind care
dintre aceste etape sau etape ar fi putut fi eșuate .
 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire SaaS
Calendarul
► Fă Clienții au urgență pentru soluție
Fabricat gratuit la coggle.it
• Faceți Clienții au nevoie de soluția noastră

• Faceți avem dreptul de plumb / contact pentru a încheia afacerea

Calificarea plumbului Buget
- Fă Clienții au solicitat buget pentru soluția noastră(P4)

► Este echipa de vânzări suficient de calificată pentru a converti clienții potențiali

Smcoet
► Echipa de vânzări petrece mai multe zile în conversie (P5)
Obiective de vânzări Echipa de vânzări are suficiente obiective pentru a aborda cu prioritate cei mai valoroși
clienți?
Strategia de conversie Echipa de vânzări are o strategie puternică pentru a converti
" Potențiali clienți potențiali

Canale de vânzare
► Folosim canalele potrivite pentru conversie rapidă(P3)
Scăderea conversiei vânzărilor

Segmentare Produs
— Vizăm segmentarea corectă a produselor (PL)

— Vizăm segmentul de clienți potrivit(P2)

Marketing
Clienții apreciază ofertele noastre de produse
Valoarea produsului
Vizăm prin canalele potrivite
Surse de clienți
potențiali Avem vreo recenzie la marketing pentru clienții potențiali
Filtrarea la Marketing
 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Sucursala 1

Calificarea plumbului: Identificarea clienților potențiali potriviți prin calificarea plumbului, utilizând BANT Framework. Obiectivul este de a identifica din
setul de date dat dacă clienții au bugetul necesar pentru a cumpăra oferta. Deși alte variabile din BANT nu au putut fi validate cu datele date.
Ipoteza de validat: Clienții au bugetul necesar pentru oferta noastră?

Sucursala 2

Echipa de vanzari : Identificați dacă echipa de vânzări este suficient de calificată pentru a gestiona clienții potențiali în
ofertele tehnologice ale companiei

Sucursala 3

Viteza de vânzări - Verificați dacă echipa de vânzări petrece mai mult timp în conversia clienților potențiali în comparație cu clienții potențiali similari din
locații diferite pentru aceeași ofertă
 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Ipoteza de validat: Timpul de vânzare are mai multă viteză de vânzări într-o anumită regiune sau tehnologie

Sucursala 4

Obiectiv de vânzări: Echipa de vânzări are suficiente obiective de atins, astfel încât să nu piardă mai multe venituri potențiale.

Sucursala 5

Strategia de conversie: Echipa de vânzări are strategia sau raportul de performanță, astfel încât echipa să poată fi evaluată și validată dacă echipa are
performanțe bune.
 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Sucursala 6

Canale de vânzare - Folosim canalele potrivite și avem cel mai bun / cel mai slab performant canal

Ipoteza de validat – Ce canale funcționează mai bine și care nu sunt pentru un anumit grup de oferte tehnologice

Sucursala 7

Oferta de produse - Ce oferte tehnologice funcționează mai bine pentru companie

Ipoteza de validat - Vizăm oferta tehnologică corectă pentru un anumit set de clienți potențiali

Sucursala 8

Segment de clienți - Ce segment de clienți necesită mai multă atenție pe baza dimensionării oportunităților

Ipoteza de validat – Vizăm segmentul de oportunitate potrivit

 Partea a II-a: Formularea ipotezelor
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
Sucursala 9

Canale de marketing - Ne uităm la canalele potrivite de marketing

Sucursala 10

Valoarea produsului - Clienții apreciază ofertele noastre

 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Statistici, dacă există
Variabil Model de înțelegere
1) Tehnologie primară SaaSSoluțiile sunt principalii clienți potențiali
Implementare ERP și afaceri tehnice
Din 77K Lead-uri din acest
segment a existat doar 17K
Canalul Enterprise Sellers and Marketing are cele mai multe clienți potențiali conversie
2) Mediu de vânzări B2B și, de asemenea, un canal major de pierdere.
55k Lead-uri au fost pierdute între
Compania are oportunități majore în clienții care au venituri mai mici pe aceste două segmente
3) Dimensionarea trimestru, care sunt mai mici de 100k
veniturilor clienților Aproximativ 45K de clienți
potențiali s-au pierdut în acest
Cea mai mare oportunitate pentru companie este prin intermediul clienților
segment
potențiali care au un potențial de venituri de 50K
4) Dimensionarea
oportunităților 3/4din clienți potențiali sunt sub 50k
Majoritatea clienților potențiali provin de la clienți noi unde nu au existat
Oportunitate
tranzacții anterioare închise
5)Afaceri de la client anul
Compania a pierdut vânzări în toate etapele ciclului de vânzări, variind de la
trecut" Lead-urile care au fost pierdute
15 la 90 de zile
sunt în mare parte între 15-75 de
zile de efort
 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Variabila luată în considerare: Conversia prin tehnologie

Tehnologie primară
SaaS
Cea mai mare pierdere de clienți potențiali este
printre
Implementare ERP si solutii tehnice de business.
Acest lucru arată, de asemenea, că avem cei mai
mari clienți potențiali generați pentru acest
segment, ceea ce înseamnă, de asemenea, că
există o oportunitate / cerere uriașă pentru această
ofertă tehnologică.
 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Variabila luată în considerare:
SaaS
Mediu de vânzări
B2B
Canalul Enterprise Sellers and Marketing are majoritatea
clienților potențiali generați, care au, de asemenea, cele mai
multe segmente de pierderi și câștigătoare. Acest lucru spune
că acest canal este corect unul pentru a regla și a obține clienții
potențiali care curg pentru trimestrele viitoare.
PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Variabila luată în considerare: Conversia prin dimensionarea

SaaS
Dimensionarea oportunităților
oportunităților Starea oportunității / dimensionarea
oportunității

Cea mai mare parte a pierderii pentru companie este

prin clienți potențiali care ar genera aproximativ 50K de
venituri, ceea ce reprezintă o pierdere semnificativă și
acest lucru trebuie remediat.
PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
SaaS
 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Variabila luată în considerare:
SaaS Viteza
vânzărilor Starea oportunității / Viteza vânzărilor
(bin)
Viteza vânzărilor

Datele arată că compania a pierdut majoritatea

clienților potențialiîntr-un ciclu de vânzări foarte scurt și
a pierdut considerabil 3/4 din clienți potențiali între
30-75 de zile de cheltuieli, ceea ce necesită o mai
bună reglare la Lead nurturing pentru a defini
strategia pentru închidere rapidă sau pierdere.
 PARTEA III A: Generarea de
informații
Conversia conductei de vânzări la o pornire
Recomandări Informații corespunzătoare
SaaS Din 77K Lead-uri din acest segment a existat doar 17K conversie
1) Concentrați-vă mai mult pe Implementare
ERP și oferte de soluții tehnice de afaceri

2) Vânzătorii de întreprinderi și canalul de 55k Lead-uri au fost pierdute între aceste două
marketing pierd cel mai mult clienții potențiali, segmente
prin urmare trebuie să ne concentrăm pe alte
surse de canale
Aproximativ 45K de clienți potențiali s-au
3) Companiile cu venituri mai mici sunt cele pierdut în acest segment
mai multe printre clienții potențiali pierduți,
prin urmare trebuie să genereze mai mulți
clienți potențiali în alte segmente 60k Lead-urile sunt clienți noi

4) Compania trebuie să facă upselling sau

cross selling pentru clienții existenți,
deoarece există o pierdere uriașă cu clienții
noi, care este o generație scumpă de clienți 3/4din clienții potențiali sunt sub 50k Oportunități care au fost pierdute
potențiali în comparație cu clienții actuali.
5) Compania ar trebui să se concentreze mai
mult pe venituri mai mari Oportunități de
clienți potențiali
RECOMANDĂRI
PARTEA III B : Prezentarea
constatărilor
Conversia
PARTEA conductei
III B : de vânzări la o pornire
Prezentarea
SaaS
constatărilor
Conversia conductei
de vânzări la o pornire
SaaS