S.C. PHOENIX S.A.

BUZIAS
MEMORANDUM DE PREZENTARE

S.C. A.B.A. Management S.R.L.

ADRESA: Timisoara, Str. Stuparilor, Nr. 10

CUI: RO 3686664 Nr. Inreg. ORC: J35/1416/1993
IBAN: RO34 BUCU 5659 5025 2511 RO01 BANCA: Alpha Bank
TEL: 0256.499.715; 0256.499.651 FAX: 0256.499.509
E-MAIL: office@abaconsulting.ro WEB: www.abaconsulting.ro
CUPRINS: Paragraf

1. Date generale 1 - 35
1.1. Asezare geografica 1-3
1.2. Istoric 4-9
1.3. Aspecte societare 10-13
1.4. Structura organizatorica 14-17
1.5. Active detinute 18-24
1.6. Marci, licente, autorizatii 25-32
1.7. Litigii. Riscuri de ajustare fiscala 33-35

2. Activitatea comerciala 36- 5 5

2.1. Produse si capacitati productive 36-41
2.2. Distributia 42-44
2.3. Analiza vanzarilor 45-51
2.4. Furnizori 52-55

3. Analiza pietei 56- 83

3.1. Aspecte generale 56-65
3.2. Comportamentul consumatorului – evolutie si tendinte 66-79
3.3. Pozitia pe piata a marcii „Buzias” 80-83

4. Analiza SWOT 84- 84

1. DATE GENERALE

1.1. Asezare geografica 1. S.C. PHOENIX S.A. Buzias are sediul social in localitatea Buzias, jud. Timis, pe str. Grivitei nr. 2.

2. Orasul Buzias este situat in vestul Romaniei, la 30 km de municipiul Timisoara si 23 de km de municipiul Lugoj,
de ambele fiind legat prin drumul judetean DJ 592 si de calea ferata Timisoara-Buzias-Lugoj.

3. In dezvoltarea socio-economica a orasului declarat statiune balneara inca din anul 1819, apele minerale au
ocupat si ocupa un loc foarte important.
1.2. Istoric 4. Izvoarele minerale de la Buzias sunt folosite inca din secolul XV, cand localitatea este atestata documentar
pentru prima data.

5. Prima analiza a apei este facuta in 1776 de farmacistul timisorean Cechini. In anul 1811, medicul Adalbert
Lindenmayer face excavari, descoperind sursele izvoarelor, numite Iosif si Mihai, izvoare ce au functionat pana
in anul 1973. In 1840 doctorul Gheorghe Ciocarlan va incepe imbutelierea apei din Buzias intr-o cladire aflata in
spatele izvorului Iosif, prima statie de imbuteliere avand o capacitate de 2000 de sticle pe an.

6. Documente din 1871 mentioneaza existenta a 8 surse de apa, din care 3 izvoare de baut si 5 izvoare pentru
bai. Primul foraj tubat la cca. 20-30 m adancime, are loc in anul 1874, cantitatea de apa imbuteliata ajungand
astfel la 15.000 de sticle pe an. Pana in 1875, apa de Buzias ajunge sa fie comercializata la Budapesta,
Neusatz, Timisoara, Lugoj, Sbiu, Caransebes, etc.

Primul afis publicitar 7. In anul 1893 statiunea este cumparata in intregime de fabricantul budapestan Erwin Scottola, care dezvolta
comertul cu apa minerala imbuteliata, introducand dopurile din portelan cu garnitura de cauciuc. In 1906
statiunea Buzias este achizitionata de fabricantul Jakob Muschong si va ramane in posesia familiei Muschong-
Patianski pana la nationalizare, din 1948 – perioada in care apele minerale Buzias-Muschong primesc diverse
distinctii (ex. medalia de aur a expozitiei de la Bratislava – 1908)

8. Tot in anul 1906 incepe constructia fabricii de apa minerala, care va fi inaugurata la data de 23 iulie 1907
purtand numele de PHOENIX. Fabrica va avea o suprafata de 700 mp, cu 36 de muncitori si o capacitate de
imbuteliere de 1.500.000 sticle pe an si 1000 kg CO2 zilnic.

9. Nationalizarea din 1948 duce la sistarea imbutelierii de apa minerala la Buzias, activitatea reluandu-se abia in
anul 1956 de catre intrepinderea Apemin. In anul 1990 Apemin Buzias se desprinde de Intrepinderea de Bere
Timisoreana, luand denumirea de PHOENIX Buzias. In 1995 PHOENIX Buzias devine societate cu capital integral
Primul model de eticheta privat numindu-se S.C. PHOENIX S.A Buzias.
1.3. Aspecte societare 10. S.C. PHOENIX S.A Buzias este persoana juridica romana, fiind organizata ca si societate pe actiuni, inregistrata
la ORC Timis cu nr. J35/216/1991, CUI RO1849277. Obiectul principal de activitate il constituie „Productia de
bauturi racoritoare nealcoolice; productia de ape minerale si alte ape imbuteliate” – cod CAEN 1107.

11. Sediul societatii este in Romania, localitatea Buzias, jud. Timis, str. Grivitei, nr. 2. Societatea are urmatoarele
puncte de lucru:
Timisoara, str. Divizia 9 Cavalerie, nr. 68, biroul 3B;
Timisoara, B-dul Antenei, Centrul Comercial EURO, stand A3;
Timisoara, B-dul Antenei, Centrul Comercial EURO, stand A3 bis.

12. Capitalul social este in valoare de 140.512,5 lei, impartit in 56.205 actiuni cu valoare nominala de 2,5 lei
fiecare, subscrise integral de catre actionari. Capitalul social este detinut de actionari dupa cum urmeaza:
S.C. METALTIM S.A., cu sediul inTimisoara, str. Divizia 9 Cavalerie, nr. 68, inmatriculata la ORC Timis
sub nr. J35/227/1991, CUI RO1802770 – detine 55.994 actiuni reprezentand 99,536% din capitalul
social;
Persoane fizice si juridice in numar de 12- detin 261 actiuni reprezentand 0,464% din capitalul social.

13. Administratorul societatii este S.C. METALTIM S.A. prin reprezentantul sau Jumanca Florentin Darius, numit la
data de 03.04.2008, durata mandatului fiind de 4 ani.
1.4. Structura 14. Conform situatiilor financiare la 31.12.2010, societatea dispune de un numar de 6 4 de a n ga j a t i, dintre care 2
organizatorica in concediu de ingrijire copil. Alocarea personalului pe activitati se prezinta astfel:
TESA – 6 persoane;
Vanzari – 12 persoane;
Personal productiv – 46 persoane.

15. O parte din personalul societatii este organizat astfel incat sa asigure distributia produselor, in functie de
canalul de distributie, dupa cum urmeaza:
Distributie directa – pe Timisoara, transport propriu integral - echipa aferenta este formata dintr-un
sofer+ajutor/autoutilitara, 2 agenti de vanzari si 1 director distributie directa;
Distribuitori – transportul este realizat in proportie de 90% de catre societate si 10% in sarcina
clientului;
Key-Accounts – pe distante pana la 300km transportul este realizat de societate prin mijloace proprii;
pentru distante mai mari de 300 km, transportul se realizeaza prin operatorul logistic DSV Bucuresti si
diversi transportatori.

16. Societatea dispune de un regulament de ordine interioara, de un stat de functiuni si de organigrama. La nivelul
societatii exista incheiat contract colectiv de munca. Angajatii nu sunt constituiti in sindicate.

17. In prezent, echipa de conducere a societatii este formata din 2 persoane:

Scobercia Octavian – Director executiv;
Simionoff Laura – Consilier economic.
1.5. Active detinute (1) 18. Activitatea societatii se desfasoara intr-o incinta (teren amplasament) cu o suprafata de 28.275 mp, in care
se regasesc constructii industriale si edilitare. Terenul este grevat de sarcini – ipoteca rang I – in favoarea
Bancii Italo-Romena pentru un credit contractat de societate.

19. Ca si cladiri, cele mai importante, atat din punct de vedere valoric cat si din perspectiva activitatii de
productie desfasurate, sunt:
Cladirea de productie;
Cladirea administrativa;
Cladirea aferenta instalatiei de deferizare si purificare.

20. S.C.PHOENIX S.A Buzias dispune de asemenea si de 3 spatii de depozitare inchise betonate cu o suprafata
totala de 1.968 mp:
Depozit 1 – 1.050 mp;
Depozit 2 – 629 mp;
Depozit 3 – 289 mp.

21. Principalele instalatii si echipamente folosite in procesul de productie sunt:

Statia de deferizare si stocare apa;
Sectia de imbuteliere CO2 impreuna cu un purificator CO2 marca Domnik-Hunter;
Linia de imbuteliere PET marca AVE – Italia, achizitionata in anul 2000 (capacitate 0,5l, 1,5l si 2l);
Instalatie de racire a apei pentru imbuteliere, marca CLINT – Italia, pusa in functiune in anul 2009;
Linia de imbuteliere PET (formate 5l si 6l);
Masini de suflat PET marca Rin Prod Bucuresti achizitionate in anul 2010.
1.5. Active detinute (2) 22. I n st a la t iile si e ch ipa m e n t e le de j a e x ist en t e , in spe cia l la st a t ia de de fe r iza r e, a u be n e ficia t de o
serie de imbunatatiri si modernizari:
schimbare tevi;
montare exhaustor gaze apa minerala;
introducerea in statie a unui filtru de carbune activ marca Norit - Olanda, incluzand si un generator de
abur folosit pentru igienizare.

23. Pe langa activele enumerate mai sus (cele mai importante valoric dar si din perspectiva productiva),
societatea detine si un parc auto ce asigura distributia produselor prin forte proprii pe o distanta de pana la
300 km:
Autocamioane marca Mercedes cu capacitatea intre 3.500kg si 25.000kg, cu data achizitiei cuprinsa
intre 2004 si 2008;
Autoturisme achizionate intre 2004 – 2008: Dacia,Peugeot,Volkswagen Passat,Nubira,Ford Focus;
Autoutilitare cu capacitatea de 1.500 kg – Renaut, Ford.

24. In ceea ce priveste mijloace de manipulare, societatea dispune de:

Motostivuitor OM CARRELLI model XG 15;
Transpaleti electrici - modele GX 12, WP_LPT 15, CX 14.
1.6. M a r ci, lice nt e, 25. Marca „Buzias - apa minerala naturala” este inregistrata ca marca individuala combinata la OSIM, pentru
autorizatii clasa „Apa minerala” si publicata in Buletinul Oficial de Proprietate Industriala sectiunea Marci.

26. Activitatea de exploatare se deruleaza in prezent in baza licentei de exploatare pentru apa minerala de la
SNAM (Societatea Nationala a Apelor Minerale). In conformitate cu aceasta licenta, societatea exploateaza
mai multe izvoare:
Izvorul F2bis - debitul omologat al izvorului este de 2 litri/secunda;
Izvorul F4bis - debitul omologat al izvorului este de 2-2,5 litri/secunda.

27. Referitor la licenta de exploatare a resurselor de apa minerala, Societatea Nationala a Apelor Minerale este
cea care gestioneaza si furnizeaza apa ca produs primar pentru imbuteliatori (practic ofera dreptul de
exploatare a izoarelor contra unei redevente), tariful fiind unic la nivel de tara – 31 RON/1.000l.

28. Societatea dispune de asemenea de licenta de imbuteliere a apei minerale si de Autorizatie de Mediu pentru
activitatea desfasurata.

29. Pentru CO2 necesar in procesul de productie, se foloseste sursa naturala din zacamant si/sau sursa auxiliara.

30. Din perspectiva standardelor de calitate si managementului calitatii, societatea a implementat sistemul
HACCP iar sistemul ISO 9001 este in curs de recertificare.

31. Sunt efectuate in mod periodic analize de laborator prin care este verificata calitatea apei si incadrarea in
normative. Sub acest aspect, analizele sunt efectuate atat intr-un laborator propriu cat si prin terti ori cu
ocazia verificarilor organelor de control, respectiv pentru recertificari (SNAM, Institutul de Sanatate Publica).

32. Nu exista aspecte negative de mediu de natura sa afecteze activitatea curenta a societatii.
1.7. Litigii. Riscu r i de 33. Conform Certificatului Constatator nr. 37.023 / 27.07.2010 emis de catre Oficiul Registrului Comertului de pe
ajustare fiscala langa Tribunalul Timis in datele la zi ale firmei nu figureaza mentiuni referitoare la condamnari ale
comerciantului pentru fapte penale, punerea sub stare de interdictie, instituirea curatelei, declararea starii de
insolventa sau faliment. De asemenea, societatea nu se afla in proces de fuziune sau divizare, dizolvare sau
lichidare, reorganizare judiciara sau faliment.

34. Ult im u l con t r ol ( de fon d) fisca l a su pr a socie t a t ii s- a de r u la t in a n ul 2 0 1 0 si a cu pr in s pe r ioa da

neverificata pana la 30.04.2010, nefiind constatate ilegalitati/neregularitati.

35. Societ a t e a n u e st e im plica t a in pr eze nt in lit igii com e r cia le cu pa r t e n er ii sa i, provizioanele in sold la
31.12.2010 in suma de 6.717 RON fiind aferente unor creante neincasate dar pentru care nu s-au initiat
proceduri judiciare.
2. ACTIVITATEA COMERCIALA

2.1. Pr odu se si 36. In prezent, societatea are in portofoliu urmatoarele categorii de produse, pe tipuri de ambalaje:
capacitati
productive (1) Ambalaj
Denumire produs
0,5 l 2l 5l
Forte X X
Light X X
Plata X X X
Decarbo X

Produsele prezentate mai sus sunt imbuteliate in ambalaje de tip PET, in cursul anului 2010 societatea
renuntand la ambalajele din sticla (capacitate de 1l). Societatea intentioneaza sa patrunda si pe piata apei
imbuteliate in cantitati mai mari, respectiv bidoane de 19l.

37. Caracteristicile produselor:

Forte – apa minerala naturala cu un continut ridicat de dioxid de carbon, este destinata celor care
prefera o apa minerala puternic acidulata; datorita faptului ca apa minerala este impregnata cu dioxidul
de carbon „propriu” si a faptului ca in acest fel apa si memoreaza cel mai bine acestuia caracteristicile,
apa minerala Buzias prezinta un nivel ridicat al stabilitatii dioxidului de carbon care se pastreaza un timp
mai indelungat fata de majoritatea apelor minerale;
Light – apa minerala Buzias intr-o concentratie de dioxid de carbon egala cu cea de la emergenta
izvoarelor de apa minerala;
Plata – apa minerala naturala decarbogazificata integral, lansata la inceputul anului 2009 pentru a da
curs tendintelor curente de consum din domeniul apelor minerale;
Decarbo – apa minerala decarbogazificata partial, ideala atat pentru consum cat si pentru prepaarea
mancarii.
2.1. Pr odu se si 38. Ca pa cit a t e a m a x im a de pr oduct ie la ca r e societ a t e a poa t e a j u nge , a va n d in ve de r e st r u ct ur a de
capacitati per sona l si gr a du l de in ze st r a r e t e hn ica , se r idica la cca . 7 9 .0 0 0 l/ zi, care corespunde unui numar de 5
productive (2) schimburi de lucru:
3 schimburi la linia de imbuteliere de 2l;
2 schimburi la linia de imbuteliere de 5l.

39. In conditiile unor dotari tehnice superioare celor existente, izvoa r e le pe ca r e le e x ploa t ea za societ a t e a pot
asigura un debit de cca. 200.000 – 240.000 litri/zi.

40. Volumul productiei actuale este de cca. 48.500 l/zi, care corespunde unui numar de 3 schimburi de lucru:
2 schimburi la linia de imbuteliere de 2l;
1 schimb la linia de imbuteliere de 5l.

41. Limitele actuale de productie sunt impuse in principal de canalele de distributie ale produselor societatii,
respectiv de faptul ca a ce st ea a sigu r a o a cope r ir e r egiona la si n u na t iona la . Acest fapt, corelat cu lipsa
unei campanii de promovare a produselor la nivelul intregii tari, face ca apa Buzias sa se vanda in special in
judetul Timis si judetele limitrofe – in special datorita traditiei marcii „Buzias”.
2.2. Distributia

Canale de distributie 42. Produsele societatii sunt comercializate pe

Canale de Cantitate [buc] Valoare [RON] Cantitate [buc] Valoare [RON]
piata prin intermediul mai multor canale de
distributie 2010 2010 2009 2009
Key Accounts 1,884,622.00 2,574,939.98 2,002,797.17 2,789,720.28 distributie:
Distribuitori 1,627,116.50 1,758,278.57 2,382,622.27 2,578,710.29 Key Accounts;
Distributie Directa 720,712.33 868,440.17 1,182,975.60 1,210,908.53 Distribuitori;
Mici Distribuitori 520,220.00 610,689.63 809,662.33 810,480.05
Distributie Directa;
Vanzari Amanunt 38,730.00 32,511.54 44,418.00 35,851.57
Mici Distribuitori;
Total general 4,791,400.83 5,844,859.88 6,422,475.37 7,425,670.72
Vanzari cu Amanuntul.

43. Contributia valorica a fiecaruia dintre cele 5

canale de distributie la realizarea cifrei de
afaceri este reprezentata in graficele alaturate.

44. Dupa cum se poate observa, atat in anul

2009, cat si in 2010, ponderea cea mai mare a
vanzarilor s-a realizat prin intermediul
partenerilor de tip „key-accounts”, produsele
Buzias fiind prezente in urmatoarele retele:
Re a l H ype r m a r k et ( pr e ze nt a n a t iona la ) ,
Ka u fla nd, Au cha n, Billa si Pr ofi ( pr e ze nt a
regionala). Urmeaza apoi vanzarile prin
intermediul distribuitorilor, respectiv distributia
directa efectuata de societate prin mijloace
proprii.
2.3. Analiza vanzarilor

Vanzari pe tipuri de ambalaje

Tip ambalaj Cantitate [buc] Cantitate [%] Valoare [RON] Valoare [%] 45. Asa cum s-a mentionat deja, in prezent
2009 2009 2009 2009
societatea imbuteliaza diverse tipuri de apa
0.5 L 490,308.00 7.63% 388,331.58 5.23%
1L 940,342.00 14.64% 509,273.02 6.86% minerala, in mai multe tipuri de ambalaje:
1.5 L 26,459.33 0.41% 30,846.49 0.42% 0.5l, 2l si 5l.
2L 4,243,599.50 66.07% 4,952,366.77 66.69%
5L 721,766.53 11.24% 1,544,991.88 20.81%
Total general 6,422,475.37 100.00% 7,425,670.72 100.00% 46. Pana in anul 2010 imbutelierea se facea si in
PET-uri de 1.5l, respectiv in ambalaje de sticla
Tip ambalaj Cantitate [buc] Cantitate [%] Valoare [RON] Valoare [%] de 1l.
2010 2010 2010 2010
0.5 L 362,731.00 7.57% 293,061.52 5.01% 47. Dupa cum se poate observa din tabelele
1L 117,648.00 2.46% 72,120.41 1.23%
1.5 L 10,207.33 0.21% 13,555.46 0.23% altaurate, ce le m a i m a r i va nza r i a u fost
2L 3,884,437.50 81.07% 4,545,412.95 77.77% in r e gist r a t e pe pr odu se le im bu t e lia t e la
5L 416,377.00 8.69% 927,702.50 15.87% PET- u r i de 2 l. Acestea au cunoscut un trend
Total general 4,791,400.83 100.00% 5,844,859.88 100.00%
crescator in 2010 fata de 2009.

48. In acelasi timp insa, se observa scaderi

semnificative la ambalajele de 1l si 1.5 l, pe
masura ce s-a renuntat la acest segment de
piata.
Acoperire geografica

49. Clientii carora se adreseaza societatea fac

parte din toate cele 3 categorii importante de
clienti existenti in piata din Romania: Retail,
HoReCa si Key Accounts.

50. Astfel, la nivel regional (judetele TM, CS,

AR,GJ, MH, HD, BH) se ating toate cele trei
categorii de clienti. La nivel national se atinge
doar categoria de clienti Key Accounts si doar
partial celelalte categorii .

Legenda:
51. Graficele alaturate prezinta vanzarile (valoric)
Distributie directa sau distribuitori+ inregistrate in primele 5 judete in care
Retele supermarket-uri
produsele societatii realizeaza cele mai mari
Retele de supermarket-uri
vanzari.
Fara prezenta momentan
2.4. Furnizori 52. Pentru activitatea de aprovizionare exista furnizori abilitati cu care societatea are incheiate contracte.In
medie, stocurile tampon de materii prime acopera o perioada de productie de 2 saptamani.

53. In functie de produsele/serviciile achizitionate, principalii furnizori cu care societatea lucreaza sunt:
Societatea Nationala a Apelor Minerale – redevente apa minerala;
BUSE Bucuresti – CO2;
AMRAZ Bucuresti – preforme PET;
Star East Pet Brasov – preforme PET;
Obrist Eastern Europe Timisoara – dopuri, capace, manere;
Helicon Banat Timisoara – etichete hartie;
Grafoprint Timisoara – etichete polietilena;
Industrial Mecano Timisoara – folie termo+stretch;
Picoral Bacau – separatoare carton.

54. In ceea ce priveste apa minerala, Societatea Nationala a Apelor Minerale este cea care gestioneaza si
furnizeaza apa ca produs primar pentru imbuteliatori (practic ofera dreptul de exploatare a izoarelor contra
unei redevente), tariful fiind unic la nivel de tara – 31 RON/1.000l.

55. Un aspect important din perspectiva relatiilor cu furnizorii il reprezinta pretul ambalajelor, respectiv al PET-
urilor. Am ba la j u l e st e r e sponsa bil pe nt r u cca. 6 0 % din pr et u l cu ca r e pr odu su l ie se pe u sa fa br icii
si care variaza foarte mult deoarece se obtine din reziduuri de petrol (polipropilena). Evolutia pretului la
petrol din ultima perioada a facut ca si pretul PET-urilor sa cunoasca o crestere de pret de cca. 20%.
3. ANALIZA PIETEI

3.1. Aspecte generale (1) 56. Apele minerale si mezelurile se numara printre putinele piete controlate inca de antreprenori romani, in
conditiile in care multinationalele domina vanzarile pe cele mai mari piete din sectorul bunurilor de larg
consum. Astfel, 70% din apa minerala imbuteliata anul trecut in Romania apartine celor cinci imbuteliatori de
pe piata locala, care au capital romanesc.

57. Potrivit datelor de la Societatea Nationala a Apelor Minerale, piata e st e e st im a t a la 3 5 0 - 4 0 0 de m ilioa n e

de euro, iar cei mai mari jucatori sunt Romaqua Group - Borsec, Bibco - Biborteni, European Drinks - Izvorul
Minunilor, Coca-Cola HBC - Dorna, Perla Harghitei, Carpatina, Zizin, Herculane, Bucovina, Tusnad.

58. Cel mai mare ritm de crestere a volumelor imbuteliate in 2009, de aproape 10%, a fost realizat de grupul
Romaqua (Borsec).

59. In 2010 trei noi branduri si-au facut loc pe piata autohtona a apei minerale, ridicand la 60 numarul total al
marcilor imbuteliate in Romania.
Azuga Waters;
Carpathian Springs – marca Aqua Carpatica; fabrica are in jur de 20 de angajati iar investitia se ridica
la 10 milioane de EUR;
URBB - United Romanian Breweries Bereprod – marca Bilbor.

60. Cu toate acestea, jucatorii mai vechi pe aceasta piata sunt de parere ca mai este loc pentru produse noi. Insa
sansa noilor branduri lansate dar si a celor planificate a fi lansate in viitor depinde in mare masura de nivelul
de trai al romanilor.
3.1. Aspecte generale (2) 61. Conform unui studiu recent realizat de AC Nielsen (pentru toate categoriile de ape), pia t a de a pa m ine r a la
din Rom a n ia e st e o pia t a in ca m ica . Astfel, in intervalul decembrie 2009 – noiembrie 2010, volumul
vanzarilor de apa minerala a fost de 1.064.376 mii litri, echivalentul a cca. 1.31 mld RON.
3.1. Aspecte generale (3) 62. Conform aceluiasi studiu, topul celor mai mari producatori, respectiv al celor mai mari branduri, se prezinta
astfel:

60.4% din 68.6% din

piata piata

46.1% din 57.8% din

piata piata
3.1. Aspecte generale (4) 63. Conform Societatii Nationale a Apelor Minerale (SNAM), in u lt im ii 1 0 a n i pia t a a cu noscu t o cr est e r e
continua, cu dinamica medie anuala de aproximativ 20%.

64. Apele minerale romanesti au inregistrat succese reale pe pietele de export din tarile mai dezvoltate, unde
consumatorii sunt mai educati, Ungaria fiind deja tinta mai multor producatori autohtoni pentru export. De
asemenea, din pu n ct de ve de r e ca lit a t iv, a pa m in e r a la din Rom a n ia e st e su pe r ioa r a m a j or it a t ii
apelor minerale din Occident. Multe marci celebre din lume s-au impus pe piata numai datorita investitiilor
masive de marketing, in promovarea lor.

65. In ce priveste exporturile, acestea reprezinta sub trei procente din productia totala, in timp importul de apa
minerala este nesemnificativ, de sub unu la suta, conform aceleiasi surse - SNAM.
3.2. Comportamentul 66. Studiile de piata realizate in domeniu au relevat faptul ca t r a dit ia a pe i m in e r a le in Rom a n ia est e u n
consumatorului – e le m e nt foa r t e im por t a nt lua t in con side r a r e de con su m a t or i, in momentul in care aleg un anumit
evolutie si brand. In schimb, spre deosebire de tarile mai dezvoltate din vestul Europei, cont inut u l de m in e r a le sa u
tendinte(1) ca r a ct e r ist icile sa na t oa se a le a pe i m in e r a le n u su nt e le m e nt e le ca r e ii de t e r m ina pe r om a ni sa o
consume. Cei mai multi romani consuma apa minerala din simplul motiv ca nu agreeaza apa de consum
furnizata de Regiile Autonome.

67. Romanii prefera inca apa de la robinet, iar din aceasta cauza con su m u l de a pa m in e r a la in a n u m it e zone
din t a r a noa st r a e st e de t r e i or i m a i m ic de ca t m e dia UE, desi tara noastra este una dintre cele mai
bogate in izvoare de acest gen, fiind a treia tara, dupa Franta si Italia, ca potential de exploatare a resurselor.

68. I n Rom a n ia con su m u l de a pa m in e r a la e st e e st im a t la 5 0 - 6 0 de lit r i pe ca p de locu it or pe a n, in

t im p ce m e dia in Eu r opa Centrala si de Est est e de 9 5 de lit r i ia r in Eur opa Occiden t a la de cca 1 2 0
de litri.

69. Daca in urma cu cativa ani apa minerala era cumparata destul de rar, in contextul ultimilor ani, caracterizat
printr-o crestere a puterii de cumparare dar si al incalzirii globale, vanzarile de apa minerala au cunoscut o
adevarata crestere. In plus, se previzioneaza ca vanzarile de apa minerala vor fi in continuare ridicate in
urmatorii ani, tinand cont de faptul ca inca la nivelul Romaniei se inregistreaza un consum redus pe cap de
locuitor si de faptul ca s-a plecat de la un consum foarte redus in care apa minerala era cumparata ocazional.
In plus, oferta de apa minerala s-a diversificat in ultimul timp, fiind lansate diverse niveluri de carbonatare
dar si ambalaje diferite.

70. Tr e ndu l e st e cr e sca t or in ce e a ce pr ive st e con su m u l pe ca p de locu it or , bucurestenii fiind cei care
consuma cea mai multa apa minerala, avand in vedere si faptul ca apa de la robinete nu este potabila.
Consumul rural este nesemnificativ, mai ales din cauza puterii scazute de cumparare si a educatiei deficitare.
3.2. Comportamentul 71. Un alt element care diferentiaza tara nostra de restul Europei este reprezentat de obiceiul de consum - apa
consumatorului – plata sau apa carbogazoasa. Romanii prefera cea de-a doua categorie, dat fiind faptul ca a pa m ine r a la
evolutie si tendinte carbogazoasa detine o pondere de 65- 75% din vanzarile interne de profil, potrivit unui studiu realizat
(2) de compania de cercetare de piata MEMRB.

72. Daca in Romania 75% din apa minerala consumata este carbogazoasa, in cele la lt e st a t e m e m e br e UE
ponderea este exact invers, 75% din apa minerala consumata fiind reprezentata de apa plata.

73. Desi pana in prezent s-au inregistrat cresteri spectaculoase pentru apa minerala, se int r e ve de o sch im ba r e
a pr e fe r int e lor r om a nilor, in se n su l or ient a r ii a ce st or a ca t r e a pa pla t a , in defavoarea celei minerale,
iar acest lucru se datoreaza preocuparii tot mai accentuate a populatiei pentru obiceiurile sanatoase. Daca in
ianuarie 2004, apa minerala carbogazoasa detinea o cota de piata de 19%, un an mai tarziu piata apei
minerale plate atingea 26%. In ianuarie 2006 ajunsese la 30%, in ianuarie 2007 la 37%, in ianuarie 2008 la
41% iar in martie 2008 era la 44%.

74. Conform unui studiu realizat de Daedalus Consulting, cei care prefera apa minerala carbogazoasa sunt de
varsta medie, au un nivel al educatiei mediu sau superior, venituri peste medie si locuiesc in orasele mari.

75. Rezultatele studiului arata ca majoritatea orasenilor au consumat cel putin o data, in ultima saptamana, apa
imbuteliata, dupa cum urmeaza:
65,2% - apa minerala carbogazoasa;
22,3% - apa plata;
3,4% - apa de la dozator.

76. Publicul tinta poate fi impartit in trei categorii:

h e a vy u ser s, care consuma apa imbuteliata (minerala sau nu) cel putin sase zile din saptamana
(56,8%);
m e diu m use r s, respectiv cei care consuma acest tip de apa intre trei si cinci zile pe saptamana
(28%);
low users - una sau doua zile pe saptamana (15,2%).
3.2. Comportamentul 77. Dintre cei care consuma apa minerala, majoritatea se rezuma la varianta carbogazoasa a acesteia (66,7%),
consumatorului – urmand, la mare distanta, cei care prefera doar apa plata (9,8%). Exista o pondere importanta a celor care
evolutie si tendinte opteaza in egala masura pentru apa minerala carbogazoasa si pentru apa minerala plata (18,9%).
(3)
78. Potrivit unui alt studiu realizat la nivel national, 5 5 % din t r e cu m pa r a t or ii de apa m in e r a la
achizitioneaza acest produs din magazinele de cartier. La distanta considerabila, in ordinea importantei,
se situeaza supermarket-urile (22,1%), chioscurile (8,3%) si angrourile. Comparativ cu aceste rezultate, la
nive l loca l ( Tim isoa r a ) , a pa m in e r a la e st e a ch izit ion a t a cu pr e ca de r e de la su pe r m a r k et - ur i ( 5 6 %
din respondenti).

79. Tipu l ce l m a i fr e cve n t de a m ba la j a ch izit iona t e st e PET- u l ( 8 3 ,5 % ) , urmat de ambalajul de sticla

(25,7%), in timp ce 10,6% din romani prefera bidoanele de trei sau cinci litri. Tinerii sub 24 de ani prefera
ambalajele mici, de 0,5 litri.
3.3. Pozitia pe piata a 80. In cursul anului 2009, societatea a comandat un studiu privind preferintele si obiceiurile consumatorilor de
marcii „Buzias” apa minerala de pe piata municipiului Timisoara. Studiul a avut ca obiectiv principal identificarea preferintelor
si obiceiurilor de consum ale timisorenilor referitoare la apa minerala in general si la apa minerala Buzias, in
special. Studiul s-a desfasurat in diferite zone din Timisoara, pe un esation de 350 de persoane prin aplicarea
unui chestionar de catre operatorii de interviu

81. Rezultatele studiului cu privire la apa minerala Buzias au aratat ca la nivelul esantionului, m a r ca Buzia s se
bucura de ce a m a i m a r e n ot or ie t a t e spont a na , 201 respondenti din 338 enumerand apa Buzias printre
primele 3 brand-uri de apa. De asemenea frecvent a de con su m a a pe i m in e r a le Buzia s est e m a r e , 223
din respondenti afirmand ca sunt consumatori de apa Buzias, iar dintre acestia mai mult de 79% cumpara cel
putin o data pe saptamina apa minerala Buzias.

82. Rezultatelor studiului privind apa minerala Buzias au mai aratat ca:
Apa Buzias este perceputa ca o apa minerala de calitate;
Apa M in e r a la Buzia s se bu cu r a de o t r a dit ie indelungata in Ba n a t , dar in acelasi timp o mare
parte a respondentilor o considera ca fiind o marca imbatranita;
Apa m in e r a la Bu zia s e st e gr e u de ga sit in m a ga zine (aspect ce merita exploatat), iar in lipsa ei,
chiar daca Buzias se numara printre marcile preferate, consumatorii aleg sa achizitioneze o alta apa
minerala care se afla la raft (101 respondenti au fost de parere ca apa Buzia este greu de gasit in
magazine);
Impactul si eficient a ca m pa n iilor de pr om ova r e de sfasurate de br a n d- u l Bu zia s la n ive l loca l
nu sunt pozitive, 72% dintre respondenti neauzind sau nevazand reclama la apa Buzias.

83. La nivel national, cot a de pia t a in volum e e x ploa t a t e ( lit r i) de t in ut a de socie t a t e conform datelor
statistice furnizate de SNAM Societatea Nationala a Apelor Minerale) pe anul 2009, e r a de cca . 1 .6 % . In
prezent, conform informatiilor disponibile, cot a de pia t a in volum e e x ploa t a t e ( lit r i) det inut a de a pa
minerala Buzias se situeaza in jurul valorii de 1% - 1.2%.
4. ANALIZA SWOT
PUNCTE TARI
Traditie indelungata, in special in Banat
Notorietatea spontana a marcii in zona de vest a Romaniei
Frecventa consumului apei minerale Buzias la nivel regional
Calitatea apei si perceptia publicului asupra acestui aspect
Raportul calitate/pret adecvat
Diversitatea gamei de produse
Autorizatii si licente de exploatare a resurselor de apa si de
imbuteliere
Debitele mari ale izvoarelor
Personal specializat pe fiecare compartiment, cu experienta de 10-
20 de ani in domeniul imbutelierii apei minerale
Prezenta in key-accounts la nivel national / regional
84
PUNCTE SLABE
Marca „Buzias” este o marca „imbatranita”
Retea de distributie limitata (apa Buzias este greu de gasit in
magazine)
Lipsa unei campanii publicitare si/sau de promovare eficiente
Linii de imbuteliere partimual automatizate si care implica inca o
contributie importanta a factorului uman
Capacitate de imbuteliere limitata raportat la debitul potential al
izvoarelor
 OPORTUNITATI AMENINTARI
Piata apelor minerale din Romania este una foarte dinamica si in Oferta de apa minerala foarte diversificata
continua crestere Marci de apa recent lansate dar care beneficiaza de promovare
Trendul crescator al consumului de apa imbuteliata (in special in puternica
zona Timisoara raportat la restul tarii)
Schimbarea raportului de forte intre consumul de apa minerala
carbogazoasa si cea plata, in favoarea celei din urma
Posibilitatea unei cresteri extensive a cotei de piata prin extinderea
zonei tinta a produselor (prin listarea suplimentara in key-
accounts, prin distribuitori cu zona de acoperire geografica
extinsa, ca si complement al unor produse de baza – vezi Coca-
Cola etc.)
Posibilitatea relativ imediata de crestere a cifrei de afaceri urmare
a investitiilor in listare si promovare efectuate in cursul anului
2010
Calitatea ridicata a apelor minerale din Romania, respectiv
posibilitatea (ce decurge astfel) de a se impune inclusiv pe pietele
externe