DERULAREA NEGOCIERILOR

COMERCIALE INTERNAŢIONALE
CURS IV CONF.UNIV.DR. DOREL PARASCHIV
 PREGĂTIREA NEGOCIERII

ETAPA I – Diagnosticul situaţiei –

- Contextul
- Părţile

ETAPA II – Obiectivele
- Obiectivele proprii
- Posibilele obiective ale partenerului
 PREGĂTIREA NEGOCIERII

ETAPA III – Strategia –

- Orientarea generală
- Măsuri concrete

ETAPA IV – Organizarea
- Echipa de negociatori
- Mandatul
- Logistica etc.
STABILIREA OBIECTIVELOR
STRATEGIA ŞI PLANUL DE NEGOCIERE
PROCESUL DE PLANIFICARE

1.Definirea punctelor de negociere (issues)

2.Definirea mixului de negociere
(negotiation mix)
3.Definirea intereselor (interests)
4.Cunoaşterea limitelor şi alternativelor
5.Stabilirea obiectivelor (targets) şi
propunerilor (openings)
 ECHIPA DE NEGOCIATORI

ROLURI

ŞEFUL
AMABILUL
RĂUL
INFLEXIBILUL

OBSERVATORUL
 MANDATUL NEGOCIERII

- PLANUL DE NEGOCIERE

- DOSARELE DE NEGOCIERE

- AGENDELE DE LUCRU

- BUGETUL NEGOCIERII
REGULILE UNEI NEGOCIERI DE SUCCES

 OBIECTIVELE NEGOCIERII
 STUDIEREA PĂRŢII ADVERSE
 PLASAREA ÎN CONTEXT
 STABILIREA UNEI STRATEGII
 ANTICIPAREA DERULĂRII NEGOCIERILOR
 ELABORAREA PLANULUI DE NEGOCIERI
 DESCHIDEREA NEGOCIERII
 Stabilirea participanţilor

 Stabilirea ordinii de zi

 Creareacondiţiilor favorabile pentru

negociere

 Susţinerea logistică a negocierilor

 Organizarea sălii de negociere

COMUNICAREA EFICIENTĂ

EXPRIMARE EFICIENTĂ
+
ASCULTARE ACTIVĂ
=
COMUNICARE EFICIENTĂ
 DESFĂŞURAREA TRATATIVELOR
PROCEDEE DE ARGUMENTARE
Argumente tip: Teza avansată se bazează pe:
DEMONSTRAŢIE Raţionament logic
DOVADĂ Listă a avantajelor în comparaţie cu
inconvenientele
STATISTIC Date cantitative contabile
DEDUCŢIE Generalizarea unor fapte precise
COMPARAŢIE Compararea cu o decizie sau cu o acţiune
similară
SATISFACŢIE Mulţumirea determinată de rezultatele bune
obţinute
REFERINŢĂ Prestigiul unei decizii/acţiuni anterioare a cărei
reputaţie sau autoritate nu mai trebuie
demonstrată
AUTORITATE Impunere arbitrară, nu convingere
MORALITATE Integral pe valori morale
 TRATAREA OBIECŢIILOR
STRATEGII
Ignorarea sau
minimizarea
Informarea şi explicarea
TACTICI
Acceptarea şi
Anticiparea
compensarea
Dedramatizarea
Selectarea
Întrebările
Diversiunea
Mărturia
 TRATAREA OBIECŢIILOR
PROCEDURĂ DE TRARATE A OBIECŢIILOR ÎN MAI
MULŢI TIMPI:

1. Identificareaobiecţiei
2. Admiterea obiecţiei
3. Încercarea de înţelegere a obiecţiei
4. Reformularea obiecţiei
5. Izolarea obiecţiei
6. Tratarea obiecţiei
7. Validarea demersului
CONCESII ŞI COMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR

STRATEGIA FERMITĂŢII

STRATEGIA ÎNGĂDUINŢEI

STRATEGIA MODERATĂ
 CONCESII ŞI COMPROMISURI
ABORDAREA CONCESIILOR

- În ritm controlat
- După principiul Do ut des
- În mod parcimonios
- Subliniate avantajele concesiei
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
1. DECLANŞAREA PROCESULUI

- Constatarea disponibilităţii partenerului

pentru încheierea acordului;
- Transmiterea unui semnal de disponibilitate
la contractare, în urma căruia se primeşte
un semnal de acceptare.
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
2. STIMULAREA ACORDULUI

- Metoda bilanţului
- Presiunea timpului
- Metoda surprizei
- Stratagema resemnării
- Stratagema renunţării
- Tactica ultimelor vagoane
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
3. REALIZAREA ÎNŢELEGERII

- Încheierea tratativelor
- Dezbaterea proiectului de contract
- Acordarea unui termen pentru revederea
acestuia în vederea adoptării sale.
FINALIZAREA. SUCCESUL ÎN NEGOCIERI
4. CONSOLIDAREA ÎNŢELEGERII

- Consemnarea înţelegerii
- Scoaterea în evidenţă a beneficiilor obţinute
de ambii parteneri în urma negocierii
- Oferirea serviciilor pentru buna punere în
aplicare a acordului.