Facultatea de Stiinte Economice

201 1

Strategii si politici de Firma Studiu de cazAutomobile DaciaDacia Duster

M.D.A.C.G Page 0

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

Masterand:

Constantinescu Catalin Anul I

M.D.A.C.G

Page 2

Facultatea de Stiinte Economice

1. INTRODUCERE

201 1

Dup 20 de ani de la cderea comunismului, direcia de dezvoltare a Romniei este una incert, cu mult mai mult valori negative dect pozitive, fapt pentru care n loc de performan sa ajuns la nonperforman. unul strategic. #u toate acestea e"ist totu$i unele companii care au indrznit s spere ntr-un succes pe pia prin prisma unei gndiri creative, inteligente, pro%a%ilistice $i mai ales avnd o atitudine pozitiv n relaia cu mediul nconjurtor. &na dintre aceste companii este trustul 'utomo%ile Dacia (.', care a fost preluat de compania Renault $i care din anul )***, afi$eaz o m%untire continu a activitii sale pe ntreg mapamondul pmntesc. Referindu-ne la importana pro%lematicii analizate, n +uropa de azi, industria automo%ilistic capt o amploare su%stanial, concurena este foarte aprig, iar ritmul sc!im%rilor este unul accentuat. ,ucrarea de fa, structurat n nou capitole, $i propune s trateze ntr-o manier e"plicit $i detaliat ntregul domeniu al activitii de management- mar-eting , de la prezentarea teoretic a diverselor concepte de lucru pn la elemente de detaliu care fac o%iectul lansrii produsului Dacia Duster pe piaa din Romnia. Demersul introductiv focalizeaz descrierea companiei, istoricul acesteia $i prezentarea celor mai importante modele fa%ricate de compania analizat dealungul anilor. (e impune ilustrarea ctorva elemente de performan ale companiei, apoi prezentarea misiunii, viziunii $i valorilor care guvernez activitatea ntreprinderii. .rezentarea se mut apoi pe studierea concurenei, poziionarea companiei, descrierea pieei, precum $i elementele de mediu e"tern, culminnd cu analiza (/01 a companiei $i a departamentului de mar-eting. 'ccentul lucrrii cade ns ela%orarea $i implementarea strategiilor de lansare a noului produs pe pia. ergnd pe antecedentele fastuoase provocate de Dacia Duster, putem spune c Dacia Duster va fi pe termen lung un adevrat succes din toate punctele de vedere. M.D.A.C.G Page 3 anagementul auto!ton este pecetluit de gandirea invec!it a conductorilor din perioada comunista, e"istnd mai mult un management operational dect

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

2. DESCRIERE GENERAL A COMPANIEI

nceputurile Construcia Uzinei de Autoturisme Dacia a nceput n 1966, la Colibai, judeul Arge. Dup semnarea unui contract de licen ntre !enault i statul rom"n n 1968, ncepe #abricaia modelului Dacia $$00 sub licena !%, urmat n $&'& de Dacia $300 sub licena !$2. (ntre anii $&)0*$&%0, Dacia dez+olt o ntreag gam de modele care +a cuprinde mai multe tipuri de +e,icule de persoane i utilitare. (ncep"nd din anul $&)%, Automobile Dacia -.A continu autonom producia de autoturisme deri+ate din gama !enault $2. 'nul 1995 este marcat de lansarea primului autoturism de concepie sut la sut romneasc, Dacia .o+a i de restructurarea ntreprinderii ntr*o societate de producie i strategie i apte #iliale comerciale. (n $&&%, anul n care s*au ani+ersat trei decenii de la producerea primului automobil Dacia, de pe porile uzinei a ieit autoturismul cu num rul 2.000.000. (n acelai an ntreprinderea a obinut Certi#icatul de atestare a /mplement rii -istemului Calit ii /-0 &00$ i a nregistrat recordul de producie 1$0'.000 unitati2. Dacia i Renault mpreun de peste 42 de ani ,a 2 iulie )***, se semneaz contractul de pri+atizare al societ tii i Dacia de+ine o marc a 3rupului !enault, a+"nd ca principal misiune susinerea dez+olt rii 3rupului pe pieele emergente. (n 2000 are loc lansarea modelului Dacia SuperNo a, prima concretizare a colabor rii #ranco*rom"ne, un autoturism ec,ipat cu motor i cutie de +iteze !enault. !enault i Dacia au mai multe obiecti+e pe termen mediu i lung 4 producerea unui +e,icul nou destinat pieelor emergente, m rirea producti+itaii, producerea de automobile de calitate !enault la preuri sc zute. Anul 2003 este marcat de lansarea noului model Dacia Solen!a" apoi n anul 2005 este lansat modelul cel mai apreciat din toate timpurile i anume Dacia #ogan$ (n acelai an nceteaz #abricaia modelelor Dacia 6erlin i 6rea7. (n 2008 are loc lansarea modelului #ogan diesel, precum i inaugurarea centrului de e9port C:D. (n 200' s*a lansat modelul Dacia #ogan %&'$ (n anul 200), patru lans ri de produs au marcat e+oluia gamei Dacia ;ogan4 #ogan 'an 1ianuarie2 , #ogan ()# 1mai2 , i o nou motorizare de %8 C< pe +arianta #ogan diesel 1$* d&i. Acelai an aduce lansarea modelui #ogan )ic+,-p la -alonul Auto de la 6ucureti 1octombrie2. (n 200% se lanseaz mult ateptata Dacia Duster la inceput doar cu motorizari pe benzin iar din 200& si cu motoriz ri diesel. (n 200& se lanseaz noul #ogan Faceli.t , urmat apoi de lansarea n premier pentru Dacia a primului autoturism de teren Dacia Step/a0./n 20$0 se lanseaza primul -u+ auto,ton si anume Dacia Duster.

M.D.A.C.G

Page 5

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

3. VIZIUNE. MISIUNE. VALORI

2iziunea companiei 'utomo%ile Dacia (.' Dac nainte de $&%& industria auto din rile din =uropa Centrala i de =st #ie nu e9ista, #ie nu producea nici pe de parte at"tea modele, ast zi, ri precum Ungaria, <olonia, -lo+enia, !om"nia produc sute de mii de maini anual i au perspecti+e pentru e9tinderea produciei. (nainte de $&%&, Ungaria nu a+ea pe teritoriul ei nici o #abric produc toare de autoturisme. <olonia a+ea dou , la >aro+ia i 6iels7o*6iala, Ce,oslo+acia producea -7oda n #abrica de la ?lada*6olesla+, iar n /ugosla+ia e9istau trei, .o+o ?esto, pe teritoriul -lo+eniei de azi, -araje+o, n 6osnia*@ertego+ina, i #abrica Aasta+a, n apropiere de 6elgrad.$ Aadar intr*o ast#el de perioad marile companii produc toare de maini au acionat rapid si au #acut in+estiii masi+e n tarile =uropei central estice.Aadar n Ungaria au +enit marci de prestigiu precum Audi, 0pel si -uzu7i. <olonia a pri+atizat #abricile e9istente cu Biat si DaeCoo.DoEota, <eugeot si Citroen au in+estit in -lo+acia si -lo+enia. 3 &na dintre puinele uzine care nu era pe lista nici unui constructor era cea de la #oli%a$i judetul 'rge$. Renault a riscat $i a ac!iziionat aceast uzin n )***. 4n momentul ac!iziiei nimeni nu s-ar fi gandit la un asemenea succes de proporii al companiei n ziua de astzi, cu vanzri de sute de mii de modele anual, pe ntreg mapamondul. Renault a riscat ns compania a privit spre viitor. 'u investit enorm n te!nologie, au marit capacitatea de producie, au crescut calitatea produselor sale. 'u avut mereu o gandire dinamic , au nvins %arierile de ordin politic, $i au avut ncredere n viitor $i n posi%ilitile organizaiei de a se dezvolta. 5aptele cuantificate n circa 6)0.0002 de autoturisme vndute anual vor%esc de la sine. 1oate acestea au fost posi%ile datorita efortului ntregii ec!ipe manageriale. isiunea #ompaniei 'utomo%ile Dacia (.' <rincipala misiune a organizaiei este susinerea grupului #rancez pe pieele emergente !om"niei.Cu alte cu+inte misiunea companiei este ns i raiunea ei de a e9ista. !enault a reuit i reuete n continuare s se dez+olte acapar"nd noi piee de producie i de des#acere a produselor sale n tot mai multe ri din ntreaga lume. <e l"ng acestea, !enault, prin modelul Dacia se dorete a #i o companie ino+ati+ , competiti+ , e#icient , care pune #oarte mare accent pe pre i pe ,abitaclul interior al mainii. 2alorile n cadrul companiei 'utomo%ile Dacia (.'

1 2

,ttp4FFCCC.Call*street.roFarticolFCompaniiF)335F/zgonitorii*marilor*producatori*auto.,tml ,ttp4FFCCC.baniinostri.roFAutoFDacia*a*+andut*in*200&*mai*multe*masini*la*e9port***a$')).,tml

M.D.A.C.G

Page 8

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

<rincipalele +alori care gu+erneaz acti+itatea companiei sunt munca, disciplina, respectul, responsabilitatea, grija #a de mediu nconjurtor. ?unca este Glegea lumii moderne, care nu are loc pentru lenesiH1?i,ai =minescu, H0pera politicaH2. =#ortul depus de angajaii Dacia, pro#esionalismul de care dau do+ad , disciplina la locul de munc , toate aceste +alori con#er o imagine distincti+ companiei. !espectul este o +aloare real , implementat la ni+elul societ ii n care acti+eaz , i nu n ultimul r"nd in cadrul mediului nconjur tor. Acest lucru este bine e+ideniat prin intermediul programului G!ablaI. 3rija #a de mediu nconjur tor a de+enit o necesitate. =#orturile companiei pe termen lung de a reduce #enomenul nc lzirii globale i poluarea ncurajeaz iniiati+ele pentru o producie cu c"t mai puine deeuri, e9tinderea duratei de #olosin a produselor i reciclarea produselor la s#"ritul perioadei de #olosin . Aceste initiati+e sunt combinate cu un program de angajament pe termen lung #ata de societate. 4. OBIECTIVE STRATEGICE

<roiectul de #a analizeaz obiecti+ele pe care compania Automobile Dacia -.A i le propune s le ndeplineasc prin lansarea Dacia Duster pe piaa rom"neasc . -e impune aadar clasi#icarea acestor obiecti+e n obiecti+e cantitati+e i obiecti+e calitati+e. )rincipalele o1iecti e cantitati e pe care i le impune compania pri+ind lansarea m rcii Dacia Duster pe piaa rom"neasc sunt4 Creterea ci#relor de a#aceri pro+enite din +"nzarea de +e,icule Dacia Duster, accesorii, piese de sc,imb i ser+icii de ntreinere i post*+"nzare. Creterea ratei de rennoire a +e,iculelor Dacia n interiorul m rcii. Creterea gradului de notorietateJ Creterea gradului de acoperire teritorial J ?odelul Duster, #abricat de Dacia*!enault mai nt"i pe plat#orma din !omania i ulterior i n alte ri, a a+ut anul trecut 5%2' de comenzi, reprezent"nd 88K din comenzile totale.i <utem concluziona c Dacia Duster a dus categoric la o cre$tere a cifrei de afaceri a companiei. A crescut aadar rata de rennoire a autoturismelor Dacia n interiorul m rcii.Dacia Duster a ntregit gradul de notorietate al marcii Dacia, nu at"t n ar c"t mai ales peste granie, unde preul a jucat un rol important pentru cei care au ales modelul Duster n detrimentul alegerii unei altui -u+ la m"na a doua.ii (n ceea ce pri+ete cre$terea gradului de acoperire teritorial in+estiiile companiei !enault se m resc de la un an la altul. -unt pre+ zute proiecte de mbun t ire a #abricii de la ?io+eni, care n momentul de #a este a cincea ca importan pentru cei de la !enault. (e construiesc noi centre de producie, n puncte strategice de pe tot glo%ul. )rintre principalele o1iecti e calitati e se nscriu4 Babricarea Dacia Duster la cel mai nalt standard al calit ii. Crearea unei leg turi puternice ntre marca Dacia i clienii s i. <rotejarea porto#oliului de clieni Dacia n #aa atacurilor concurenei. 0biecti+e legate de poziionare. -tandarde de calitate /-0. 0biecti+e ce in de crearea i meninerea unei anumite imagini. M.D.A.C.G Page '

Facultatea de Stiinte Economice

;oializarea i #idelizarea clientelei.

201 1

.entru Dacia, calitatea, reprezint, n mod fundamental, urmrirea a trei aspecte4 1$ ,a nivelul activitii de proiectare4 <rodusul trebuie s r spund atept rilor clienilor. De aceea, ec,ipa de proiectare are responsabilitatea de a da prioritate calit ii. 2. ,a nivelul sistemului industrial7 -e urm rete calitatea practicat la ni+elul uzinei i al #urnizorilorJ acetia din urm trebuie s dispun de moduri de organizare i de proceduri care s le permit s reproduc #iecare pies , #iecare +e,icul, n mod identic, la acelai ni+el de calitate.Doate componentele care mbrac autoturismul Dacia Duster sunt n proporie de %)K reciclabile. =le sunt marcate cu un cod, ast#el nc"t el s indice componena materialului respecti+, pentru a #i mai uor de reciclat i de reutilizat n construcia altor componente noi. 2. ,a nivelul reelei comerciale +orbim despre calitatea cu care intr n contact clientulJ prin intermediul ei, imaginea Dacia se contureaz n oc,ii clientului. (n ceea ce pri+esc o%iectivele legate de poziionare, +oi realiza mai jos un gra#ic care s indice gradul de poziionare al Dacia Duster +iza+i de cei mai importani doi concureni. <entru o poziionare e#icient , ntreprinderea trebuie s dein in#ormaii despre necesit ile i dorinele consumatorilor de pe pieele*int i a+antajele pe care ei le urm resc, s cunoasc punctele tari i slabe ale competitorilor ntreprinderii, modul n care acetia sunt #amiliarizai cu ele, s dispun de in#ormaii asupra modului n care consumatorii percep ntreprinderea comparati+ cu concurenta.3 >oi analiza n continuare strategia de poziionare a produsului Dacia, analiz"nd in#ormaiile culese de pe di+erse site*uri cu pri+ire la pre 1a+antaj competiti+2, ci#r de a#aceri i +olumul +"nz rii, imaginea creat , cota de pia , ser+icii o#erite i notorietate. 8rafic )7 .oziionarea Dacia Duster pe piaa din Romnia la nivelul anului 20)0

M.D.A.C.G

Page )

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

;egend 4 Dacia 4ILLLLLLLI Ducson 4IL L L L I :ia 4I$$$$$$$$$$$$$I Biecare a9 dintre dou +ariabile este descris de intersecia celor trei linii colorate. Aceste linii intersecteaz a9a n puncte di#erite, iar linia care este situat cel mai sus pe a9 este considerat ca a+"nd cea mai buna poziionare. Dac in cazul a+antajului competiti+, al cotei de pia , al rentabilit ii #inanciare , ci#rei de a#aceri i +olumul +"nz rilor, am putut sa calculez i s gasesc in#ormaiile necesare prezentate n cadrul gra#icului, n cazul celorlalte +ariabile am mers pe ideea unei poziion ri subiecti+e, n #unctie de articolele pe care le*am citit n pres . Am creat aadar o scal cu 8 trepte i am incercat sa o #olosesc ca model pentru a putea #ace o departajare ntre concureni. <erioada de garanie crete de la un an i jum tate la trei ani, inspeciile te,nice periodice sunt gratuite n primul an, ceea ce creaz o legtur mai intens ntre client $i companie, contribuind semni#icati+ la fidelizarea clientelei $i la sporirea notorietii produsului.9 .umeroasele uzine construite p"n acum n spaiul argeean, pe plat#orma teritorial de la ?io+eni sunt n con#ormitate cu normele :(0 *00), n materie de management al calitii $i :(0 )9 00), n privina proteciei mediului. 5. ANALIZA MEDIULUI COMPETITIIONAL EXTERN

?ic,ael <orter a elaborat un model care se bazeaz pe analiza a cinci #actori care si e9ercit in#luena n mediul concurenial speci#ic #iec rui sector de acti+itate. Cei cinci #actori sunt reprezentai de4 !i+alitatea dintre #irmele e9istente n cadrul sectorului de acti+itate.
4

Dumitru, /onelJ <op, Ale9andru, .. *

ar-eting :nternaional, =d.Uranus, 6ucureti, 200$, pag 23&

M.D.A.C.G

Page %

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

Ameninarea celor care ar putea intra n sectorul n care compania analizat i des# oar acti+itatea. <uterea de negociere a #urnizorilor <uterea de negociere a clienilor Ameninarea produselor de substituie .oi poteniali intrai n sector Amenintarea noilor sosii n sector <uterea de nogociere Concurenii din sector a clienilor * ri+alitatea ntre Clieni concurenii e9isteni Ameninarea produselor de substituie <roduse de substituie

Burnizori

<uterea de negociere a #urnizorilor

?ar7etingul susine c pentru a a+ea succes, o companie trebuie s aduc clienilor s i un plus de +aloare i satis#acie #a de competitori. Compania nu numai c trebuie s se adapteze la

M.D.A.C.G

Page &

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

ne+oile consumatorului, ci trebuie s obin un a+antaj strategic, implant"nd n mintea sa, c o#erta lor de produse este mult mai bun dec"t cea a competitorului.8 5ig.)7 .returi Dacia Duster-#oncurenta

Rivalitatea ntre concurenii e"isteni este una acerb deoarece pe pia acioneaz numeroi oponeni cu #ore #inanciare asem n toare. Doi concurenii ocup poziii solide n mintea concumatorului. 'meninarea noilor competitori n domeniul auto i nu trebuie s #ie neglijat . Un e9emplu e9traordinar care poate #i ilustrat aici este detronarea companiei Mero9 de c tre Compania Canon. Automobile Dacia -.A dein n momentul de #a a+antajul preului minim n comparaie cu concurena. Cum barierile de intrare ale altor concureni sunt mari datorit instabilit ii politice a rii, Dacia poate obine n continuare marje ridicate ale pro#itului. (n momentul n care pe pia ar intra si ali concureni, iar aici m re#er la compania @Eundai, situaia supremaiei pe pia s*ar putea modi#ica. 'naliza gradului de ameninare a unor produse de su%stituie. (n acest domeniu produsele de substituie nu pot reprezenta deocamdat un pericol iminent pentru compania Dacia. Cu toate acestea, managementul strategic al companiei este contient de #aptul c un +iitor ndep rtat +a susine din ce n ce mai mult ne+oia de deplasare prin mijloace precum bicicleta, balonul cu aer comprimat, trenul suspendat etc.'
5 6

Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ,ttp4FFlibrarE.t,in7Ouest.orgF05octF0$25&F

ar-eting, <rentice @all $2e, ..N, 200), pag ''

M.D.A.C.G

Page $0

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

'naliza puterii de negociere a clieilor. -untem astazi ntr*o er n care clientul are puterea de decizie. -*a depait perioada n care se producea orice i apoi se +indea c tre client ceea ce era produs, perioada care n -UA s*a terminat nainte de anii P30) iar la noi abia dup re+oluia din decembrie $&%&. -untem ntr*o era a mar7etingului relaional n care ncerc m s #ideliz m clientul, s *l #acem cu ade+ rat QapostolulI produselor noastre. Aadar a+"nd n +edere acest lucru putem spune c Automobile Dacia -.A este o companie orientat spre client.?erg"nd dup modelul utilizat de DoEota care aplic un management al ino+aiilor i care ine cont de pl"ngerile clienilor s i, Dacia a ncercat dealungul timpului s sc,imbe imaginea n+ec,it a populaiei despre ce reprezenta maina n trecut i ceea ce reprezint ea ast zi. <uterea de negociere nu este ns c,iar at"t de mare deoarece +orbim de un bun de #olosin ndelungat , iar costurile de trans#er la sc,imbarea #urnizorilor sunt mari. Deasemenea produsul cump rat este un produs important pentru client, acesta neput"nd s renune cu uurin la el. 'naliza capacitii de negociere a furnizorilor. Burnizorii au un rol #oarte important pentru c ei reprezint n #apt inter#aa dintre produs i produc tor. =i trebuie s #ie #oarte bine moti+ai deoarece alt#el se pot ndrepta c tre promo+area mai intensa a unui concurent al Dacia Duster. 0dat ce ncrederea #urnizorului a #ost c"tigat puterea sa de negociere poate s creasc c tre un ni+el superior deoarece el este contient despre #aptul c costurile de sc,imbare cu un alt #urnizor sunt mai ridicate dec"t marja pe care el o poate cere produc"torului pentru ai ndeplini n continuare ser+iciile dorite. ;a urma urmei num rul de dealeri autorizai nu este #oarte mare, iar produsul o#erit este unul important pentru client. 6. ANALIZA SWOT A COMPANIEI

3nali!a S4568 reprezint o e+aluare general a punctelor tari, a celor slabe, a opotunit ilor i a amenin rilor companiei. <unctele #orte #ac re#erire la capacitatea intern , resursele i situaia #actorilor poziti+i care ajut compania s i ser+easc clienii i s i ating obiecti+ele. <unctele slabe includ limit rile interne i situaia negati+ a #actorilor care pot a#ecta ntr*un mod ne#a+orabil per#ormanele companiei. 0portunit ile reprezint #actori #a+orabili sau direcii n mediul e9tern, pe care compania este capabil s le e9ploateze n a+antajul s u, iar amenin rile reprezint #actori ne#a+orabili e9terni sau trenduri care se pot trans#orma n pro+oc ri pentru per#ormana companiei. -copul analizei este acela de a corobora, pe de o parte, punctele #orte cu oportunit ile atracti+e ale mediului, iar pe de cealalt parte de a elimina sau dep i punctele slabe i de a minimiza amenin rile. P !"#$ #%&'

)
8

?ar7eting*=ditia a //*a re+azuta si adaugita , Coordonator >irgil 6alaure Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip * .rinciples of ar-eting, <rentice @all $2e, ..N, 200), pag 82

M.D.A.C.G

Page $$

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

=c,ipamentul de ultim generaie #olosit la #abricarea autoturismelor, mbun t indu*se continuu de la an la an, #ora de munc ie#tin ce reprezint nu mai puin de $8000 de angajai numai pe teritoriul !om"niei, reprezint primele puncte #orte ale companiei. Clienii ;ogan din 2005 sunt i clienii de ast zi, #orm"nd ceea ce putem numi clieni stabili. Distribuia e9istent , cu canalele ei, sistemele de in#ormare i procesare reprezint puncte tari ale companiei. )uncte tari pri ind strategia de comunicare n cadrul companiei Dacia R -trategie de comunicare internaional , modern , dinamic . R -trategie de comunicare credibil . R /denti#icare clar a destinatarului mesajului comunic rii 1realizarea pro#ilului consumatorului2. R Bolosirea mi9*ului comunicaional4 publicitatate D>, jocuri, concursuri, publicitate out*door, tip rituri, particip ri la t"rguri i e9poziii naionale i internaionale, pagin Ceb. R ?esajele sunt clare i consec+ente, asigur un ec,ilibru ntre simplitate i comple9itate. R Comunicarea direct prin intermediul consilierilor din cadrul s,oC*room*urilor amenajate la standarde internaionale n con#ormitate cu imaginea m rcii. P !"#$ ()%*$ /mposibilitatea de satis#ace toi consumatorii, e9ist"nd riscul ca unii dintre ei s *i ndrepte atenia asupra concurenei. A+"nd n +edere #aptul c autoturismul +a #i disponibil i pentru e9port, at"t pe cale terestr prin intermediul camioanelor i ale trenurilor, c"t i pe +apor, din Constana, putem spune c un punct slab l reprezint c,eltuielile mari de distributie.Aceste c,eltuieli pe l"ng transportul #izic, cuprind i ta9e pentru asigurarea m r#urilor, precum i c,eltuieli de transbordare n cazul transportului pe +as, c,eltuieli de desc rcare a m r#urilor, c,eltuieli cu asigurarea stocurilor .& /n#rastructura din spatiul comunitar reprezint un punct slab ntruc"t ngreuneaz procesul distribuiei amintit mai sus. )uncte sla1e pri ind strategia de comunicare a companiei R ;a Dacia nu a e9istat o strategie de comunicare nainte de $&&&. R /maginea m rcii Dacia i pune amprenta cu plusurile i minusurile ei asupra strategiei de comunicare i asupra noului produs Dacia Duster. R Costuri mari pentru reabilitarea imaginii m rcii Dacia. Dac primele dou privesc compania Dacia pe ansam%lu $i reflect situaia real a acesteia, oportunitile $i ameninrile privesc mediul $i oglindesc impactul acestuia asupra activitii firmei. #ompania tre%uie s $i analizeze piaa de desfacere $i mediul de mar-eting pentru a gsi oportuniti atractive $i pentru a identifica ameninrile. O+,&# !'#-.'
9

<opa, /oan * ;egociere comercial internaional, =d. =conomic , 6ucureti, 200'

M.D.A.C.G

Page $2

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

(ntre principalele oportunit7i nt"lnite de Dacia pe piaa !om"niei se nscriu4 Creterea rapid a pieei. <osibilit i de e9tindere a porto#oliului de produse, ceea ce s*a nt"mplat n ultimii patru ani, iar demersurile actuale merg n aceeai direcie, de dez+oltare i creare de noi modele. <osibilit i de integrare pe +ertical . Acest lucru presupune ac,iziionarea de companii care reprezentau pentru Dacia #urnizori de materii prime sau reprezentau puncte strategice pe pia . <osibilit i de nc,eiere a unor aliane, acorduri a+antajoase. 3rupul Dacia urm rete s obin acorduri c"t mai pro#itabile cu di+erse companii cu scopul declarat de reducere a economiilor de scar .Un e9emplu eloc+ent n reprezint aliana Dacia*!enault*.issan. <osibilit i de nc,eiere a unor contracte de leasing.

(n ultim instan poate #i considerat ca oportunitate i mani#estarea unei st ri de stagnare sau regres ale #irmelor concurente. A/$!'!.-&' <rincipalele amenin7ri ale celor de la compania Automobile Dacia -.A reprezentate de4 pot #i

Adoptarea unor reglement ri legislati+e sau normati+e restricti+e cu impact ne#a+orabilJ /ntrarea ntr*o perioad de recesiune economic la ni+el naional sau internaionalJ -c,imb ri demogra#ice ne#a+orabileJ -c,imb ri ale ne+oilor, gusturilor sau pre#erinelor clienilorJ /ntrarea unor noi competitori pe pia J Cererea cresc"nd pentru automobilele concureneiJ >ulnerabilitate la #luctuaiile mediului de a#aceriJ Apariia unor situaii nepre+ zute cum ar #i gre+ele.$0 Acest lucru s*a ntamplat pe piaa n 200), iar zilele n care nu s*a lucrat, au a+ut o repercursiune negati+ , soldat cu pierderi de 30 de milioane de dolari datorit stagn rii produciei. ELABORAREA 0I IMPLEMENTAREA STRATEGIEI PRIVIND LANSAREA

DACIA DUSTER PE PIA

a8 Strategii de pia7

10

CCC.autospot.ro 2'*03*200%

M.D.A.C.G

Page $3

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

-trategia de pia urm rete punerea #irmei n leg tur cu piaa i #ructi#icarea oportunit ii acesteia. !esursele ntreprinderii Automobile Dacia -.A Sumane, materiale, #inanciare* constituie unul dintre principalele argumente ale opiunii sale strategice. >ariantele strategiei de pia nt"lnite n practic acoper o palet larg , dintre acestea cele mai importante sunt sintetizate n tabelul de mai jos. 1a%el )7 1ipologia strategiilor de pia <0A/T/A (.D!=<!/.D=!// BATU D=4 $.Dinamica 2.-tructura pieei 3.-c,imb rile 5.=9igenele pieei ntreprinderii pieei -trategia creterii -trategia -trategia acti+ -trategia e9igenelor -trategia nedi#ereniat -trategia ridicate meninerii -trategia adapti+ -trategia e9igenelor -trategia di#ereniat -trategia pasi+ medii restr"ngerii -trategia -trategia e9igenelor concentrat reduse -ursa4 Blorescu, C. 1coordonator2 * ?ar7eting, =d.?ar7eter, 6ucuresti $&&2 8..i+elul competiiei -trategia o#ensi+ -trategia de#ensi+

Dup cum se poate +edea din tabelul de mai sus, principalele strategii adoptate de compania Automobile Dacia -.A corespund urm toarelor strategii4 i2 -trategia creterii4 Compania Automobile Dacia -.A este o companie a#lat n plin e9pansiune, cu o sinergie ridicat i #unction"nd n cadrul unei piee dinamice.De la an la an compania a crescut, nglob"nd noi modele de autoturisme, cresc"ndu*i cota de pia , ci#ra de a#aceri, i in+estind sume considerabile n perspecti+ele unei dez+olt ri durabile. ii2 -trategia concentrat . Aceast strategie +e,iculeaz ideea punerii n practic a unei strategii care s se a9eze pe un num r restr"ns de segmente de consumatori, adapt"ndu*se la cerinele ne+oile i pre#erinele acestora. iii2 -trategia acti+ . 3rupul Dacia*!enault este un grup puternic, modern, preocupat n permanen de nnoire i per#ecionare. -umele alocate n di+erse proiecte, gradul de nnoire al produselor susin cu t rie adoptarea unei ast#el de strategii. i+2 -trategia e9igenelor reduse presupune c ntreprinderea nu se preocup de creerea unui +e,icul de o calitate e9ceptional , miz"nd pe elementele de utilitate i practicalitate ale autoturismului. Cu toate acestea raportul calitate*pre este unul imbatabil deocamdat . Dac mai adaug m c ser+iiciile post*+"nzare sunt e9celente, designul e9terior de+ine din ce n ce mai aspectuos odat cu lansarea Dacia Duster, precum i #aptul c acesta +a #i mbun t it prin lansarea +iitoarelor modele, putem aprecia c n +iitor aceast strategie se +a sc,imba radical n #a+oarea unei strategii a e9igenelor ridicate. +2 -trategia o#ensi+ . <rin adoptarea unei ast#el de strategii Dacia i propune creterea cotei de pia prin +alori#icarea unui a+antaj competiti+. 18Strategii ale mi9ului de mar+eting S#&%#$1'' 2$ +&,2 ( M.D.A.C.G Page $5

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

a2 (trategia de calitate reprezint cea mai important strategie #olosit n demersul cre rii produsului, construit pe relaia calitate*e#icien . =ste cunoscut #aptul c o cretere a calit ii antreneaz indubitabil o cretere progresi+ a c,eltuielilor, acoperite doar p"n la un punct de +eniturile aduse de aporturile respecti+e de calitate. Dacia a abordat n permanen o ast#el de strategie care s *i asigure +alori#icarea cu ma9imum de e#icien a potenialului uman i te,nic de care dispune n toate rile produc toare, #iliale ale companiei mam . Drustul Dacia nu a +izat cel mai nalt ni+el calitati+ al produsului, ci mai degrab cel mai bun raport calitate*pre. 0biecti+ul Dacia a #ost acela de a produce o gam de +e,icule robuste, #iabile i accesibile pentru clienii rom"ni i str ini, la standarde de calitate !enault. b2 (trategia ofertei glo%ale. ?anagementul Dacia a optat pentru o strategie nedi#erentiata in #unctie de pietele de des#acere, sustinuta de pe o parte de e#ortul masi+ al sc,imbarii imaginii care cere o atentie deosebita din partea consumatorilor iar pe de alta, de pozitionarea in segmentul autoturismelor loC*cost. /n prezent, Dacia este disponibila pe 8$ de piete, din =uropa pana in A#rica, trecand prin ?ag,reb si Durcia si isi +a #ace intrarea si in <ortugalia dar si -candina+ia 1-uedia, Danemarca, Binlanda2. Ast#el, Duster, la #el ca -andero, +a #i disponibil, treptat, la scara internationala. c2 0 alt strategie abordata de Dacia este strategia privind locul realizrii produselor$$ . Biind +orba despre o companie transnaional , produsul #inal se realizeaz pe teritoriul unei singure sau mai multe ri, dar componentele sale sunt realizate pe di#erite piee internaionale legate ntre ele. Ast#el, produsele sunt realizate cu preponderen n !om"nia n #abrica de la ?io+eni unde e9ist momentan centre pentru #abricarea caroseriei, motorului, cutiei de +iteze i transmisie, centre de montaj i +opsitorie. /nsa, la acestea se adauga aportul #urnizorilor ca4 >aleo1cablaje2, AC/ 1puni2, NC/ 1scaune2, Cortubi 1eapamente2, sau >aleo Climate 1climatizare2, pentru a duce la bun s#"rit procesul de producie. =c,ipa Dacia a a+ut o contributie #oarte importanta la dez+oltarea modelului Duster, a+and in +edere ca 58K din inginerii care au lucrat la proiect sunt romani. /n ceea ce pri+este strategia de apro+izionare si productie, ea este a9at spre calitate sporita si reducerea costurilor.. Ast#el ca, #urnizorii agreati de Dacia !enault sunt de doua categorii4 clasa A 1raspund in proportie de &0*$00K la toate cele $50 de criterii2 si clasa 6 1corespund in proportie de )8*&0K la criteriile de e+aluare2. Dendinta este ca toti #urnizorii Dacia sa #ie #urnizori de rang A, adica sa indeplineasca peste &0K din asteptarile bene#iciarului. <rincipalele criterii de e+aluare a #urnizorilor sunt4 calitatea produselor li+rate, respectarea stricta a termenelor si conditiilor de li+rare si costurile reduse.$2 Atunci c"nd este iniiat un proiect nou, cum este cazul Duster, sunt lansate cereri de cotare 1Q!BVG, !eOuest Bor Vuotation2 c tre aceti #urnizori, iar alegerea este # cut pe baza celor mai bune r spunsuri la caietul de sarcini n termeni de calitate, competiti+itate i per#orman logistic , lucru de care se ocup departamentul Cump r ri.$3 <entru implementarea acestei strategii se utilizeaz li+rarea Qjust in timeI , cu meniunea c ea trebuie sa se #aca e9act in cantitatea comandata, cu respectarea speci#icaiilor i a modului
11 12 1

Danciu, >ictor * ar-eting internaionalJ =d. =conomic , 6ucureti, $&&%, pag 2)$ CCC.banatbusiness.ro 1adresa completa in re#erinte bibliogra#ice2 ,ttp4FFCCC.s#in.roFarticolL$''50Fade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml

M.D.A.C.G

Page $8

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

de ambalare. Dendinta de reducere a costurilor de stocare a impus aparitia Qdepozitului pe roiI, adica li+r rile s pt manale la ziua si ora #i9ata de bene#iciar si in cantitatea #i9ata, pentru a nu produce opriri in banda de montaj din cauza #urnizorilor. <entru #urnizorii e9perti a #ost des#iintata receptia componentelor de catre bene#iciar. =le ajung direct in cutii etic,etate pe banda de montaj, raspunderea #iind a producatorului. <er#ormaele Dacia depind de relaiile pe care i le dez+olt at"t cu #urnizorii de materii prime i materiale, c"t i cu distribuitorii i cump r torii produselor. Stategii de pre7 <rin strategiile pe care le*au implementat, cei de la grupul Dacia !enault urm resc s *i satis#ac obiecti+ele pri+ind creterea +olumului +"nz rilor, recuperarea c,eltuielilor i a in+estiiilor e#ectuate pe termen lung, sporirea cotei de pia i contracararea concurenei. ?ai mult, acestea sunt sustinute si de e#orturile de innoire a imaginii pe plan local si international, urmand ca acestea sa #ormeze un suport real pentru urmatoarele mutari strategice, mai ales in directia modi#icarii politicilor de pret. a2 Dacia -.A a nceput cu o strategie a preului de penetrare, bazat pe preuri mici, menite sa descurajeze concurena, urm"nd ca apoi, odat ce au c"tigat o #elie de pia , s *i m reasc uor preul, concomitent cu o cretere a calit ii. Aceasta strategie a #ost corelata insa cu o mare #le9ibilitate la capitolul dotari pentru acelasi model, care #ac ast#el ca pretul sa +arieze de la modelul de baza pana la cel cu dotari #ull*option, lucru de natura sa e9cluda posibilitatea perceperii produsului ca #iind unul slab calitati+. b2 (n raport cu concurena cei de la Dacia au #olosit strategia preului mai redus decat al concurentei. Biind +orba despre o main produs n serie e9portatorul rom"n a recurs la principiul comparaiei, stabilind di#erenele te,nice i economice ale produsului propriu n raport cu produsele concurente. -*a orientat ast#el catre strategia loC*cost care prezinta o atractie sporita in conte9tul in care o buna parte din concureti au ajuns la o stare de pla#onare, sau c,iar declin. Un pret mai mic +a scoate imediat in e+identa compania Dacia iar un produs cu un raport bun calitate*pret, adoptand o asemenea strategie are toate sansele de reusita. Strategia de distri1u7ie a2 ;a #el ca n cazul politicii de produs i n cazul distributiei internaionale se pune problema standardizarii sau adaptarii. <rincipala alternati+ strategic #olosit de cei de la Dacia -.A din punct de +edere al amploarei distribuiei este reprezentat de distribuia e9clusi+ , prin orientarea asupra unui singur segment de consumatori poteniali. Ast#el, segmentul tinta +izat este dat de clienii care considera ca -U>*ul o#era o protectie ce+a mai buna in caz de accident, de garda ridicata, ideala pentru ade+aratele capcane din drumurile noastre, dar si aspectul impozant, ce sugereaza un statut social superior, pentru care preul reprezint principalul criteriu de cump rare al unei maini. <rin introducerea modelului Duster, Dacia adreseaza o noua pro+ocare pietei auto, propunand un -U> cu un design atragator si un pret e9trem de competiti+. b2 Din punct de +edere al dimensiunilor canalului s*a recurs la distribuia prin canale lungi, iar n ceea ce pri+ete gradul de participare al companiei la procesul de distribuie aceasta M.D.A.C.G Page $'

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

este realizat prin intermediari specializai.De retinut este #aptul ca dez+oltarea programelor loC cost reprezinta pentru producatori o e9celenta oportunitate de a acumula e9perienta in domeniile managementului apro+izionarii, +alori#icarii la ma9im a economiilor de scara si adaptarii plat#ormelor mecanice la cerintele di#eritelor piete

Strategiile de promo are$ a2 (n #uncie de des# urarea n timp a politicii promoionale s*a ales strategia de promovare continu, alegandu*se un mesaj si un concept publicitar coerent si corespunzator segmentului tinta +izat. Conceptul creati+ care sta la baza campaniei de lansare a Duster a #ost dez+oltat de ec,ipa 3ra##iti 66D0, care a declinat e9ecutii pentru media con+entionale si ino+ati+e. b2 (n #uncie de modul de in#luenare a publicului int Dacia -A. a ales strategia de a%sor%ie, produsele Dacia #iind cerute de un numar mare de clieni, alt#el spus publicitate de masa, pe intelesul tuturor, aderand la modul de perceptie al majoritatii consumatorilor. Campania s*a des#asurat la ni+el national, printr*un mi9 care cuprinde D>, print, 00@, radio si internet. <rima parte a campaniei a cuprins 0peratiunea <orti Desc,ise 1in+itatie in s,oC* room*urile Dacia2 si Nocul C,eii 1in cadrul caruia consumatorul era in+itat sa incerce c,eile descoperite in inserturile din presa, pentru a putea castiga una din masinile puse in concurs2. Cea de*a doua parte a campaniei a constat in comunicare directa, pe produs. c8 Strategii de a.aceri (n calitate de juc tor nou pe piata de -U>*urilor, Dacia urmarete reducerea costurilor si dez+oltarea unui management e#icient al resurselor, ast#el ca c,eltuielile de productie sa #ie minime.-e pornete, con#orm principiului de mar7eting a abordarii pieei, de la cerinele consumatorilor din segmentul int *oamenii care doresc o siguranta sporita sau un anume statut social,o maina , robust , spaioas i cu un pre de ac,iziie i de ntreinere sc zute, a+"nd n +edere puterea de cump rare relati+ sc zut . <e de alt parte, dei preul are o pondere important n aprecierea # cut i n decizia de cump rare, mai important este +aloarea creat i li+rat clienilor. Ast#el c dei preul are un ni+el sc zut 1ncepe de la $0.800 de euro, cu ta9e incluse2, standardele de calitate sunt peste m sura preurilor4 trei stele la sigurana pasagerilor acordate de =uro.CA<,propulsorul $.8 dCi de $$0 C< recent n gam care este destul de puternic i mai ales consum puin, iar designul este unul modern. Ast#el c strategia aplicat de grupul Dacia !enault este cea de lider de cost, #olosind e9periena n segmentul loC*cost * succesul nregistrat cu modelul ;ogan si -andero pentru a obine cel mai mic pre de producie. ?arja de pro#it este una superioar celorlalte modele !enault i ale competiiei 1pentru -andero, aceeai clas economic, marja a #ost de 'K2, baz"ndu*se i pe trendul cresc tor al pieei loC*cost a autoturismelor. Desigur aceast strategie nu +a acapara toate brandurile !enault ci +a #ace obiectul cator+a branduri 1care +or #i construite pe plat#orma ;ogan2, continu"nd Qpromisiunea Q de a li+ra un autoturism #iabil la un pre e9trem de a+antajos nceput cu ;ogan. De aceast dat ns se M.D.A.C.G Page $)

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

atac un alt segment de pia , respecti+ cel al oamenilor care doresc sa a#iseze un anume statut soscial. Acesta este un segment semni#icati+ pe piaa intern i internaional , a+"nd potenial de cretere a +eniturilor i implicit a puterii de cump rare dac se reuete o #idelizare a acestora prin acapararea primei ac,iziii a cump r torilor. <e l"ng potenialul segmentului mai este important poziionarea care este adec+at i rele+ant pe termen mediu i lung # c"nd apel la concepte precum competiti+itate, pragmatism, smart buEing. (mbun t irile continue, #ace*li#t* urile programate #ac aprte din strategia de adapatare i de crestere a adresabilit ii produsului, care susin ast#el aceast strategie a costurilor. (n ceea ce pri+ete di#erenierea, ntruc"t aceasta se a9eaz pe pre, este destul de greu de ap rat. Dotui n paralel cu strategia de di#ereniere prin pre, rebranding*ul Dacia i #aptul c oameni cu un anume statut social sunt noul target pentru Dacia Duster precum i susinerea lor prin programul de suport >ocea Clientului sunt elemente care conduc la o di#erentiere a brandului in mintea consumatorului. -trategia #ocalizata pe cost #ace parte din pro+ocarile pe care Dacia !enault le lanseaz de a comercializa maini #iabile la preuri #oarte sc zute 1pro+ocarea din care a luat natere ;ogan a #ost aceea a unei maini clasa 6 de 8000 euro* Duster urmeaz aceeai linie a mainilor loC cost, at"t pentru ac,iziionare c"t i pentru ntreinere2. Acest segment de pia a mainilor loC cost este susinut prin cercetarea i dez+oltarea produselor pe plat#orma ;ogan la !enault Dec,nologie !oumanie. Aceast strategie este susinut de strategia in+estiiei. A+"nd n +edere #aptul c poziia #irmei n mediul e9tern competiional este una puternic 1cota de pia intern este de aproape 30K2i industria mainilor loC*cost nregistreaz cea mai agresi+ cretere din industria auto. Dupa lansarea de la jum tatea anului 20$0 a modelului Duster, e+oluia n pia a companiei a #ost una #oarte dinamic . <e o pia at"t de dinamic , ino+aia este esenial i este susinut i de grupul !enault Dacia prin !enault Dec,nologie !oumanie 1!D!2 * singurul centru de inginerie auto din =uropa de =st i zona mediteran i cel mai mare centru de inginerie al !enault din a#ara Branei, cu circa 2300 de ingineri, localizat n Ditu, judeul D"mbo+ia. !D! are ca misiune dez+oltarea de proiecte +e,icul 1+e,icule personale i +e,icule utilitare2 i de mecanic #abricate n uzinele din regiune sau destinate pieelor din zona =uromed 1=uropa 0riental , !usia, ?agreb, DurciaW2. (n prezent, !D! are n lucru mai multe proiecte din segmentul +e,icule n colaborare cu ingineria din =uropa. <e termen lung, !D! +a de+eni centrul de re#erin pentru +e,iculele !enault.$5 !enault Dec,nologie !oumanie in+esteste anual apro9imati+ 2 milioane de euro in programe de training pentru angajati, des#asurate atat in !omania, cat si in Branta. Centrul de dez+oltare colaboreaza cu uni+ersitatile din 6ucuresti, <itesti, Craio+a, /asi si in +iitor se +a e9tinde si in 3alati. d8 Strategii de competi7ie A+"nd n +edere #aptul c piaa autoturismelor n 20$0 1momentul lans rii modelului Duster2 era una matur i comple9 , strategia la care s*a apelat a #ost aceea a reducerii preurilor n principal, #ac"nd din acest element al mi9ului o component esenial , al turi de o di+ersi#icare a gamei de produse n ncercarea de a satis#ace di+ersele cerine ale consumatorilor, cresc"nd
14

,ttp4FFCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comFpageF$Frenault*tec,nologie*roumanie

M.D.A.C.G

Page $%

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

ast#el adresabilitatea produselor. <e de alt parte aceast limitare a preului obinut prin reducerea costurilor a constituit o barier pentru noii intrai dar i pentru competitori. <ractic s*a recurs la crearea unui produs nou* Duster* adresat unei piee e9istente S oameni cu statut social.

9. ANALIZA REZISTENELOR POSIBILE 0I METODE DE DEP0IRE A LOR

<rincipalele rezistene sunt reprezentate de rezistenele de mentalitate. ?uli rom"ni percep n continuare marca Dacia cu mult reticen baz"ndu*se pe e9perienele a+ute cu mult timp n urma, i mai ales n timpul comunismului. (n aceast perioad situaia politic nu permitea concurenei s se dez+olte n acest segment, iar ngr direa concurenei a dus practic la o monopolizare a companiei, i ast#el aproape toi rom"nii care a+eau un autoturism acesta era marca Dacia. <"n s #ie preluat de compania !enault n $&&&, Automobile Dacia -.A nu a bene#iciat de o imagine #a+orabil a consumaorilor rom"ni. 0dat cu preluarea companiei, Dacia a c p tat o noua #orm , a prins curaj i a nceput s c"tige teren n mintea consumatorului. -oluia a #ost reprezentat de o metod de rebranding care a necesitat costuri uriae mai ales n sistemul te,nologic i mai apoi n promo+area produsului. Big.2 /storia m rcii Dacia

(n cele din urm poate cel mai mare obstacol a #ost reprezentat de preul redus. (n mare parte preul reprezint un indicator al calitaii, mai ales n cazul n care elementele intrinseci i e9trinseci ale produsului nu sunt cunoscute sau sunt greu de apreciat. C"t despre elementele intrinseci, aceastea puteau #i determinate cu uurint datorit tangibilit ii lor. Doate aceste elemente s*au bazat pe o nalt te,nologie de #abricaie la care se adaug #ora ie#tin de munc i sub+eniile acordate de stat. Dac problema costurilor elementelor tangile a #ost rezol+at , problema elementelor e9trinseci r m"ne suspendat . <ractic, # r a a+ea un trecut glorios, sau o imagine poziti+ , autoturismul Dacia s*a n# iat ntr*o noua #orm i a+ea pretenia de la clieni s *i acorde respectul cu+enit, n condiiile n care a#ia un pre redus i promitea o calitate pe m sur . Acest obstacol a #ost dep it cu ajutorul specialitilor n domeniu, a blog rilor, a !elaiilor <ublice.

M.D.A.C.G

Page $&

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

13. CONCLUZII

-ub impactul unui dinamism al sc,imb rilor de pe piaa auto, am ncercat s punem n e+iden cele mai importante aspecte ale companiei multinaionale Automobile Dacia -.A. !ealizat pe parcursul a nou capitole, lucrarea sintetizeaz e+oluia companiei c tre culmile succesului, bene#iciind de cel mai puternic #actor motor i anume preul sc zut. ;ucrarea apare ca urmare a unei e+oluii spectaculoase ale companiei analizate, care p"n n urm cu zece ani era practit necunoscut , iar ast zi r"+nete la premii internaionale, concur"nd cu m rci a#late n porto#oliul giganilor industriei auto. Contieni de problemele actuale rom"nii i mani#est dorina ac,iziion rii unor maini care s consume c"t mai puin carburant concomitent cu o reducere a gradului de poluare. -untem intr*o competiie morbid , n care criteriul costurilor joac un rol ,ot r"tor, iar condiiile de pe piaa rom"neasca de#inesc un aport poziti+ pri+ind #ora de munc ie#tin pentru in+estitorii str ini.Aa se e9plic de ce compania !enault a ales cumpararea aciunilor pitetene Dacia, toate demersurile #iind n #a+oarea acesteia din urm , care a a+ut o politic clar i anume crearea unui automobil cu preuri de loC*cost. 0biecti+ele de mar7eting corespund unei companii de talie mondial . Detaliate n obiecti+e calitati+e i obiecti+e cantitati+e, ele ncearc s de#ineasc #erm situaia actual a ntreprinderii, precum i direciile pre#erate de companie ce +or #i realizate n +iitor. (n realizarea acestor obiecti+e am ncercat pe c"t posibil s trasez liniile directoare pentru #ormularea unei strategii de mar7eting complete, corel"nd teoria cu e9emplele realit ii practice.

M.D.A.C.G

Page 20

Facultatea de Stiinte Economice

201 1

11. RE4ERINE BIBLIOGRA4ICE

$ 2 3 5 8 ' ) % & $ 0 $ $ $

Amstrong, 3arEJ :otler, <,ilip 6alaure, >irgil 1coord.2 Constantin 6r tianu Danciu, >ictor Dumitru, /onelJ <op, Ale9andru, .. :otler, <,ilip <opa, /oan !ies, Al.J Drout, N. XXX XXX XXX XXX M.D.A.C.G

<rinciples o# ?ar7eting, <rentice @all $2e, ..N, 200). ?ar7eting, =ditia a //*a, =d. Uranus, 6ucureti, 2002. ?anagement -trategic* .otie de curs ?ar7eting internaionalJ =d. =conomic , 6ucureti, $&&%. ?ar7eting /nternaional, =d.Uranus, 6ucureti, 200$. :otler Despre ?ar7eting4 Cum s cre m, cum s castig m i cum s domin m pieele, Colecia 6randbuilders, 6ucureti, 2005. .egociere comercial internaional , =d. =conomic , 6ucureti, 200'. <oziionarea4 ;upta pentru un loc n mintea ta, Colecia 6randbuilders, 6ucureti, 2005. CCC.dacia.ro CCC.daciagroup.com ,ttp4FFCCC.s#in.roFarticolL$''50Fade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml CCC.autospot.ro 2'*03*200% Page 2$

Facultatea de Stiinte Economice

2 $ 3 $ 5 $ 8 $ ' $ ) $ % $ & 2 0

201 1

XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX XXX

,ttp4FFlibrarE.t,in7Ouest.orgF05octF0$25&F ,ttp4FFCCC.Call*street.roFarticolFCompaniiF)335F/zgonitorii*marilor* producatori*auto.,tml ,ttp4FFCCC.baniinostri.roFAutoFDacia*a*+andut*in*200&*mai*multe* masini*la*e9port***a$')).,tml ,ttp4FFmasini.roFstiriFDuster*a*asigurat*anul*trecut*succesul*gamei* logan*&032.,tm ,ttp4FFCCC.z#.roFcompaniiFDuster*+s*logan*cum*si*au*#acut*loc*pe* piata*cele*doua*embleme*dacia*335&3)&F ,ttp4FFCCC.Call*street.roFarticolFAutoF3&8$8FDacia*cel*mai*+andut* auto+e,icul*pe*piata*romaneasca*in*#ebruarie*200%.,tml ,ttp4FFCCC.s#in.roFarticolL$''50Fade+arulLdespreLdaciaLDuster.,tml ,ttp4FFCCC.renault*tec,nologie*roumanie.comFpageF$Frenault* tec,nologie*roumanie

M.D.A.C.G

Page 22

i ii