MARKETINGUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE N AGRICULTUR

STRUCTURA DISCIPLINEI: 1.MARKETINGUL PRODUSELOR AGROALIMENTARE-definiie;importan; domeniul de aplicare; 2.PIAA PRODUSELOR AGROALIMENTARE-cererea i oferta de produse agroalimentare; 3.COMPORTAMENTUL DE CUMPRARE I CONSUM AL CONSUMATORILOR DE PRODUSE AGROALIMENTARE; 4.MIXUL DE MARKETING-particulariti pentru produsele agroalimentare produsul!preul!distri"uia i promo#area$%

BIBLIOGRAFIE: 1.&%Contantin coord%&ar'etingul produciei agroalimentare!editura Uni#ersitaria!Craio#a!())(; 2.*ran!Crciun!&itrac+e; 3.,imira Laura-&ar'etingul agroalimentar!-ote de curs!Uni#ersitatea din *acau!.acultatea de /tiine 0conomice 111%facultate%regie%ro$%

Cu ! 1 M" #$%&'(u) "( *")&+$'%" ,-$.&'& $ /*'/$0% Acesta cuprinde un 3ntreg sistem de acti#iti economice ce #i4ea4 programarea i reali4area produciei!sta"ilirea preurilor!ela"orarea i implementarea deci4iilor 3n domeniul distri"uiei i promo#rii produselor agroalimentare cu scopul de a satisface 3n cele mai "une condiii cerinele clienilor consumatorilor$actuali i poteniali concomitent cu creterea profita"ilitii firmei% 5n literatura de specialitate conceptul de mar'eting agroalimentar mai este 3nt6lnit i su" denumirea de mar'etingul produselor produciei$agroalimentare sau agromar'eting!fiind definit ca un ansam"lu coerent de acti#iti practice programate i organi4ate ce urmarete intregul circuit al produselor agroalimentare din fa4a de programare si reali4are a produciei agricole p6n 3n fa4a 3n care produsele agroalimentare a7ung pe masa consumatorului final "oa"e!gr6u!sm6n! arat! discuit! pregtit terenul!semnat!tratat!curat de neg+in!secerat!treierat!sortat!depo8itat!pregtit pentru mcinat!pregtit pentru preparare!o"inerea p6inii!consumarea propriu-4is$% 5n ultimele decenii asistm la o speciali4are a mar'etingului 3n9 a) marketing internaional; "$ marketing intern-3n funcie de aria teritorial a acti#itilor economice% Totodat in funcie de ni#elul de organi4are economic au aprut9 2% la nivel macroeconomic : agromar'etingul ce #i4ea4 ansam"lul acti#itilor implicate 3n flu;ul produselor agricole si alimentare de la productorii agricoli la consumatorii finali; (% la nivel microeconomic- agromar'etingul ce #i4ea4 ansam"lul acti#itilor la ni#elul firmelor implicate 3n procesul de producie i comerciali4are a produselor agroalimentare i agricole% Observaie:.enomenul de glo"ali4are : apare o nou categorie prin trecerea mar'etingului agroalimentar 3n mar'eting societal care are ca scop<satisfacerea necesitilor pre8ente i #iitoare ale societii=% D*+$'&u) -$ "0)&/" $ " +" #$%&'(u)u& 0 *-u!$)* "( *")&+$'%" $ Acestea #i4ea4 acele produse agricole de origine #egetal sau animal$care sunt destinate alimentaiei umane% Observaie:-u fac o"iectul mar'etingului produselor agroalimentare acele produse agricole improprii consumului uman care sunt destinate nutriiei animalelor su sunt utili4ate pentru 3nsm6nare sau material sditor% D$.&'& $" .&)&$ $)* -$ 0 *-u! Aceste se 3nt6lnesc 3n special 3n arile de4#oltate i cuprind <aducerea produsului agricol de la e;ploataia agricol pe masa consumatorului final!#i46nd9asigurarea satisfaciei consumatorului prin prisma calitii!di#ersitii!preurilor i a locului de distru"uie a produselor agroalimentare i aprarea intereselor agenilor aflai pe filier$=%

a$ "$ c$ d$

O1&$/%&2$)$ .u'/3&*'4 && .&)&$ $)* 0$ 0 *-u! !u'%9 asigurarea securitii i siguranei alimentare a populaiei; creterea producti#itii 3ntreprinderilor implicate; creterea competiti#itii acestora pe pia; promo#area cercetrii tiinifice!ino#area i protecia mediului%

S/*0u) .&)&$ $)* -$ 0 *-u! Gsirea celor mai "une metode de gestiune a produciei i a distri"uiei produselor agricole% La"orator de cercetare .ormarea de loturi tiiific pentru produsele > e;perimentale i soiuri de origine animal sau #egetal difereniate Anali4a re4ultatelor > o"inute in la"oratorul de cercetare tiinific

> Implementarea noilor soiuri Trecerea la asigurarea ?regtirea acti#itilor de origine animal sau #egetal$ > unor mi7loace de producie > specifice produciei 3n mediul agricol performante pentru industriale arat!semnat! implementarea soiurilor protecia solului!cules! depo4itare!distri"uie etc%$ > @alorificarea produselor o"inute pe pia la consumatorii finali$ R*)u) +" #$%&'(u)u& "( &/*) Aunt a#ute 3n #edere atitudinile productorilor agricoli fa de necesitile parcurgerii etapelor specifice restructurrii agriculturii% E%"0" I , de orientare a agriculturii a#6nd ca scop reali4area unei producii cantitati#e i calitati#e superioare pentru satisfacerea cerinelor populaiei%5n aceast etap asistm la o intensificare a dependenei productorilor agricoli!a ni#elului de trai a acestora!de #olumul i de calitatea produselor agricole #6ndute% Ca principale o"stacole care pot fi 3nt6lnite 3n aceast etap menionm9 - neconcordana 3ntre producia agricol o"inut i capacitatea de producie e;istent e;emplu9sfecla de 4a+r!producia din legumicultur etc%$; - lipsa unor mi7loace de producie agricole performante tractoare!com"ine etc%$ care s-au do#edit a fi insuficiente; - apariia unor efecte inflaioniste c6nd unele produse nu pot satisface cererea ca urmare a li"erali4rii preurilor; - lacunele legislati#e 3n domeniul ta;elor!impo4itelor etc%$care descura7ea4 productorii agricoli% E%"0" " II 5 " : de conturare i sta"ilire a celor mai adec#ate forme de organi4are social a produciei agricole% ?entru productorii agricoli 3n aceast etap se pun urmtoarele pro"leme9 - cunoaterea limitelor teritoriale a e;ploataiei agricole a#ut 3n #edere; - gsirea modului de a produce mai economic i eficient satisfc6nd totui cerinele pieei;

identificarea pro"lemelor specifice mar'etingului care pot aprea 3n aceast etap9 o cunoaterea furni4orilor de mi7loace de producie agricole tractoare!com"ine etc%$; o modul de distri"uie a produciei prin sta"ilirea "eneficiarului; o depistarea de noi clieni; o forma su" care produsele agricole 3n stare proapt sau industriali4at$tre"uie s a7ung la consumatori lapte!"r6n4!carne etc%$; o lrgirea sau simplificarea unor sortimente; o studiul comparati# al produselor competiti#e pentru e;portul pe piaa U%0% cu a#i4ul U%0% Observaie: .a de pro"lemele enunate specialitii 3n mar'etingul produselor agroalimentare tre"uie s pun pe masa patronilor sau managerilor studiile 3ntocmite pre4ent6nd rspunsurile cele mai corecte la 3ntre"rile specifice metodei interogati#e9 C Ce s se producD C Cum s se produc i s se #6ndD C C6t s se producD C Unde s se produc i s se #6ndD C Cine s produc i s #6ndD E%"0" " III 5 " : de de4#oltare a agriculturii!pune 3n atenia productorilor agricoli o serie de pro"leme specifice dintre care menionm9 - ne#oia permanent de perfecionare a structurii de producie agricol pun6ndu-se 3n faa productorilor agricoli necesitatea de a produce competiti# i pentru satisfacerea cerinelor pieei; - productorii agricoli tre"uie s cunoasc cu anticipaie <gusturile si ne#oile imediate= dar i de perspecti# ale consumatorilor!urmrind totodat adaptarea permanent a sistemului de producie agricol la e;igenele i cerinele dinamice ale pieei; - productorii agricoli tre"uie s fie informai i 3n#ai s rspund la aceste pro"leme specifice mar'etingului% Astfel #or ti s rspund la modul cum tre"uie s spri7ine i s 3ncura7e4e de4#oltarea unor compartimente speciali4ate proprii sau 3n cadrul unor centre teritoriale e;emplu9A?IA$%5n acest sens le #a fi mai accesi"il9 - studierea pieelor i distri"uia produselor agroalimentare9 C studiul eficacitii diferitelor forme ale #6n4rii; C studiul fluctuaiilor se4oniere ale produselor agricole si a factorilor de influen a acestora; C studiul aciunilor promoionale etc% Observaie:Aceste trei etape nu pot fi separate mecanic 3n timp deoarece reali4area flu;ului cercetare : producie : pre : consum constituie un proces dinamic i suplu% N*%4: Ae pot face diferenieri 3ntre9 - dimensiunile e;ploataiei agricole cele mai mari se pot adapta mai rapid cerinelor pieei fa de cele mai mici; - cerinele pieei agricole la ni#el 4onal i teritorial fiecare #a impulsiona 3n mod diferit procesul de concentrare i speciali4are a procduciei agricole;

sc+im"area raportului 3ntre producia agricol destinat autoconsumului i producia marf destinat #alorificrii pe pia a produselor din cadrul e;ploataiei agricole% Observaie9 Fe reinut c structurile organi4atorice caracteristice fiecreia din cele trei etape reflect 3n acelai timp deose"iri eseniale 3n optica acti#itilor de mar'eting dar i de producie agricol 3ns prin intermediul pieei i al flu;urilor monetare o"iecti#ele de mar'eting de 3ntreptrund puternic organic$% Cu'*"6%$ $" !.$ $& +" #$%&'(u)u& ?rin prisma acti#itilor de apro#i4ionare te+nico-material cu mi7loace de producie i de #alorificare a produciei agricole% 7")* &.&/" $" 0 *-u!$)* "( &/*)$ Tre"uie s a#em 3n #edere 3n cadrul studiului e#oluiei cererii i sferei de mi7loace de producie necesare agriculturii c9<tiina mar'etingului studiul pieei$=nu poate pre#edea e;act e#oluia 3n #iitor a fenomenelor pentru o anumit pia%astfel ea poate 3ns s descopere i s pre4inte tendinele i 3n sfera apro#i4ionrii te+nico-materiale a agriculturii%5n acest sens reali4area unui flu; raional dar elastic 3ntre firme i productorii agricoli tre"uie s ai" 3n #edere aceea forma de asigurarea a apro#i4ionrii operati#e care s #i4e4e reducerea c+eltuielilor de transport!de depo4itare i manipulare% Acest lucru presupune ca productorii agricoli s cunoasc modul de depo4itare!modalitile de 3m"untire a acelor acti#iti care se desfoar in cadrul depo4itelor manipulare!depo4itare!stocare!conser#are!umiditate!lumino4itate!temperatur etc%$!3m"untirea e#idenei materiale!3ntrirea pa4ei!ordinii!securitii depo4itelor etc% ?regtirea cadrelor necesare 3n domeniul mar'etingului apro#i4ionrii 3n agricultur% Cu ! 2 R*)u) +" #$%&'(u)u& "( &/*) 8' 2")* &.&/" $" 0 *-u!$)* "( &/*)$ Admi6nd e;istena unor relaii de reciprocitate 3ntre productorul agricol i consumator tre"uie s a#em 3n #edere c piaa este cea care poate influena at6t producia o"inut c6t i organi4area firmei care este preocupat de reali4area produciei unui anumit produs cerut pe pia%Fin acest punct de #edere mar'etingul agricol are un rol foarte important 3n procesul de concentrare a produciei agricole 3n 3ntreprinderi i ferme cu sisteme de organi4are i integrare care s cuprind arii i 4one geografice mari cu un e#antai c6t mai mare de acti#iti di#ersificate e;emplu9ca4ul podgoriilor de #inuri!+amei!diferite tipuri de li#e4i!de meri sau culturile de gr6u!porum"etc%$% Comple;itatea i di#ersitatea acti#itilor de #alorificare a produselor din punct de #edere te+nologic c6t i organi4atoric poate fi structurat prin intermediul mar'etingului di#i46ndu-le 3n diferite tipuri de su"sisteme de prelucrare!de pstrare!de transport!#6n4are etc% .apt ce impune trecerea ansam"lului de operaii specifice su" acelai control managerial% Astfel pentru un anumit produs lactate!carne etc%$ acti#itile legate de apro#i4ionarea!producia!distri"uia etc%pentru acel produs pot fi coordonate eficient a#6nd la "a4 un anumit studiu de mar'eting% -umai 3n condiiile integrrii se poate reali4a <optimi4area 3ntr-o concepie unitar=a 3ntregului process format din ansam"lul de acti#iti specifice produciei agricole apro#i4ionare!producie!prelucrare!transport!manipulare!depo4itare!distri"uire$!

astfel se poate reali4e o sincroni4are mai "un a acti#itilor de producie cu cea de #alorificare a produselor agricole i implicit a cerinelor de consum din cadrul pieei constituie concepia fundamental 3n domeniul mar'etingului agricol!concepie care asigur coordonarea eforturilor din sfera produciei cu sfera #alorificrii produselor agricole% &ar'etingului 3i re#ine sarcina redimensionrii integrrii pri#ind ansam"lul de acti#iti% Alturi de concepia fundamental menionat tre"uiesc adugate si urmtoarele9 - includerea 3n cadrul sferei de acti#iti pentru productorul agricol a produselor re4ultate 3n urma prelucrrii produse li#rate la e;port sau pe piaa intern$ - stocarea i depo4itarea unor produse agricole; H"ser#aie9Tre"uiesc menionate anumite operaii care #i4ea4 condiionarea!sortarea!am"alarea etc% care fac parte din aa numitul flu; de operaii care tre"uie 9 o s rspund e;igenelor clienilor; o s simplifice procesul desfacerii; o s aduc economii 3n sfera distri"uiei o s conduc la creterea #eniturilor reale ale productorilor agricoli; - asumarea de ctre unitile agricole a unor acti#iti de ac+i4iionare de produse agricole o"inute 3n gospodriile populaiei rurale!indi#iduale sau pe terenurile din proprietatea acestora 3n #ederea re#6n4rii lor$ou!lapte!carne!l6n!cereale etc%$; - organi4area unor reele de maga4ine prin care productorii agricoli indi#iduali sau asociaiile acestora s-i desfac permanent o gam sortimental #ariat de produse agroalimentare proprii prin 3nc+irierea de tara"e!standuri!spaii etc%$% F* +$ -$ &'%$( " $ " 0 *-u/4%* &)* "( &/*)& D$)&+&%4 & /*'/$0%u")$ 5n categoria delimitrilor pot fi menionate un ansam"lu de autoriti care au ca o"iecti# acti#iti specifice de control% Ca principale forme de integrare menionm9 a%I'%$( " $" %*%")49/*+0)$%4:,c6nd prin aceeai autoritate!prin mecanismele de pia controlea4 producia agricol precum i acti#itile de apro#i4ionare i #alorificar1a din amonte i a#al$pentru o anumit form de organi4are a unui productor agricol% "%I'%$( " $" "!/$'-$'%498' "+*'%$:,c6nd aceeai autoritate controlea4 producia agricol i acti#itile de apro#i4ionare prin intermediul pieei mi7loacelor de producie cu a7utorul crora se reali4ea4 apro#i4ionarea sectorului agricol% c%I'%$( " $" -$!/$'-$'%498' "2"):,c6nd aceeai autoritate controlea4 at6t producia agricol c6t i acti#itile de #alorificare pe pia a produselor agroalimentare% d%I'%$( " $" 0 &' .* +$ /*'% "/%u")$ ")$ 0 *-u/3&$&-c6nd se asigur controlul asupra produselor agenilor economici prin 3nc+eierea unor contracte 3n sfera distri"uiei!industriali4rii sau comerciali4rii%

5n concluzie 3n #alorificarea produselor agricole elementul integrator este repre4entat de acti#itile de prelucrare!pstrare!industriali4are!desfacere etc% care constituie fiecare etap ale circuitului de #alorificare a produselor 3n cadrul pieei% Cu ! 3 5n teoria i practica acti#itilor de apro#i4ionare si desfacere din agricultur mar'etingul este definit de unii dintre specialiti ca fiind <o concepie economic specific de pia pri#ind orientarea i mo"ili4area agenilor econimici pentru o"inerea de profit prin satisfacerea pieei interne i e;terne la cererea specific a consumatorilor=% Un alt mod de definire a mar'etingului 3n sfera domeniului agroalimentar 3n mod sinteti4at mar'etingul presupune9<corelarea produciei agricole cu desfacerea produselor o"inute 3n acest sector=% Observaie95n ca4ul cand acti#itatea de mar'eting cuprinde i sfera domeniului internaional se recomand 3n #ederea optimi4rii costurilor pentru ela"orarea de pre#i4iuni tiinifice astefl 3nc6t operaiunile de sc+im" comercial s se reali4e4e 3n condiii de egalitate i a#anta7 reciproc% H"ser#aie9Un rol foarte important 3n reali4area pre#i4iunilor 3l are studierea con7uncturilor pieelor internaionale i pregtirea produselor pentru e;port conform pre#ederilor contractuale 3nc+eiate e;emplu9sc+im"ul de mere cu "anane$% 5n domeniul mar'etingului agroalimentar cele mai semnificati#e acti#iti care tre"uiesc a#ute 3n #edere sunt legate de9 - studiul pieei pentru produse agroalimentare!dar i pentru piaa produselor industriale; - planificarea i de4#oltarea sortimentului de produse agroalimentare; - anali4a i fundamentarea preului; - li#rarea i promo#area #6n4rii; - reclam i stimularea desfacerii; - creterea po4iiei firmei pe piaa produselor% Observaie95n domeniul mar'etingului agroalimentar tre"uiesc utili4ate anumite metode care s asigure fundamentarea pre#i4iunilor tiinifice care tre"uie s stea la "a4a programului de mar'eting% Pe lng metoda S O! se recomand metoda interogativ: - CeD - CineD - CumD - C6tD - UndeD Aceast metod interogati# cu cele cinci 3ntre"ri principale cuprinde un numr ridicat de 3ntre"ri deri#ate care se desprind din aceste 3ntre"ari principale Ce s producD!C6t s producD!La ce pre s producD!Cine s producD!Unde s #6ndD!cum s se #6ndD$% Observaie9 5n condiiile produciei agroalimentare aceste 3ntre"ri pot fi completate cu anumite 3ntre"ri deri#ate de forma9 - Ce #a putea s #6nd productorul agricolD - C6nd #a putea s #6ndD

C6t #a putea s #6ndD Care #a fi preulD Cu ce renta"ilitateD ?rin ce circuit se #a face #6n4areaDetc% C*'/$0%$ .u'-"+$'%")$ 6& 0" %&/u)" &%43& !0$/&.&/$ +" #$%&'(u)u& "( &/*) 6& "( *")&+$'%"

5n domeniul mar'etingului agroalimentar se recomand s se in seama de trei concepte fundamentale9cererea de produse!preurile!costurile de mar'eting generate de circuitul produselor de la productor la consumator% Astfel re4ultatul acti#itilor de mar'eting #a asigura punerea la dispo4iia consumatorului a gamei de produse pe care productorul le ofer% conform figurii (%2%$%

.ig%(%2% .lu;ul acti#itilor de la studiul pieei la programul de mar'eting Aursa &arian C-tin!&ar'etingul produselor agroalimentare!Craio#a!())($%

P" %&/u)" &%43&)$ +" #$%&'(u)u& "( *")&+$'%" 9"( *+" #$%&'(: ?ri#ind domeniul produselor agricole!mar'etingul are anumite particulariti!datorit caracterului pieelor acestor produse destinate consumului populatiei%5n acest ca4 mar'etingul poart denumirea de mar'eting agricol sau agromar'eting i are ca principale particulariti generate de specificul acti#itilor agricole9 - dependena mai mare a productorilor agricoli de ansam"lu de factori naturali i "iologici; K

caracterul se4onier al produciei #egetale; ni#elul mai sc4ut al informaiei ca circuit i sfer de cuprindere$din agricultur% M$/"'&!+$ !0$/&.&/$ +" #$%&'(u)u& "( *")&+$'%"

&ar'etingul agroalimentar!ca orice acti#itate economica se caracteri4ea4 printrun mecanism propriu9 - determinat de structurile economice din agricultur!date de formele de proprietate si e;ploataie; - determinat de #olumul i structura produciei care determin oferta; - consumul de produse agricole care determin cererea; - formele organi4atorice ale acti#itilor de #alorificare a produselor agricole care cuprind mai ales sisteme de preuri i aspectele financiare; - structurile internaionale i politicile promo#ate de acestea de structurile economice din agricultur$; - cadrul legislati# cu caracter normati# e;istent intr-o economie de pia% O1&$/%u) /$ /$%4 && -$ +" #$%&'( &' !$/%* u) "( *")&+$'%" 5n sectorul agroalimentar mar'etingul are 3n #edere cercetarea a patru categorii mari de pro"leme!acestea fiind9 I.S%u-&$ $" 0 *-u!$)* "( *")&+$'%" $ 0 &2&%* )": - studiul comparati# al produselor competiti#e; - natura produselor anali4ate cercetate$; - forma produselor 3n care acestea tre"uie s a7ung la consumatorul final; - sta"ilirea "eneficiarului produselor; - testarea pieei; - depistarea de noi clieni; - simplificarea L lrgirea sortimentelor; - studiul pre4entrii produselor agroalimentare% II.S%u-&$ $" -&!% u1u6&$& 0 *-u!$)* "( *")&+$'%" $ 6& " )*(&!%&/&& +" #$%&'(u)u&: - modul cum se desfac produsele; - studiul eficacitii #6n4rii; - anali4a c+eltuielilor de distri"uie; - anali4a acti#itilor maga4inelor de desfacere; - e;istena fluctuaiilor se4oniere ale produciei agricole% III.S%u-&$ $" 0&$3$& "( *")&+$'%" $ I7.S%u-&$ $" "/3&u'&)* 0 *+*3&*'")$ /" $ "u )" 1";4 "'u+&%$ !%u-&& +*%&2"6&*'")$<"/%&2&%"%$" 0u1)&/&!%&/4 $%/. S0$/&.&/u) +" #$%&'(u)u& "( *")&+$'%" Tre"uie s a#em 3n #edere c 3n sectorul agroalimentar mar'etingul are ca principal preocupare produsele agroalimentare i nu cele agricole!astfel 3nc6t

mar'etingul agroalimentar tre"uie #4ut ca o parte a trinomului produs : te+nologie : pia% Aplica"ilitile mar'etingului 3n agricultur agromar'eting$se diferenia4 prin natura proceselor cu reflectri diferite 3n interiorul celor trei sisteme consacrate9 - agricole; - agroalimentare; - mar'eting% Sistemele agricole : transform materiile prime pe care le ofer mediul am"iant energia solar!re4er#e nutriti#e etc%$i cele adugate de om 3ngrminte!ap etc%$3n produsele agricole% Sistemele agroalimentare : ca ansam"lu al "unurilor i ser#iciilor care contri"uie la satisfacerea ne#oilor consumatorilor 3n limitele unui spaiu geografic pe de o parte$i o reea de ageni economici implicai 3n flu;ul produselor agroalimentare pe de alt parte$% Observaie:Acest sistem cuprinde urmtoarele #erigi9 - apro#i4ionarea agriculturii i industriei alimentare; - agricultura; - industriile agricole si alimentare; - distri"uia en-gross i en-detail; - consumurile casnice i colecti#e% Sistemele de marketing : acestea au rolul de distri"uie 3n spaiu i timp a produselor din sistemul agroalimentar p6n la consumator% Aceste sisteme transfer produsele agricole i agroalimentare de "a4 ale productorilor%Astfel #olumul ser#iciilor de mar'eting am"alarea!depo4itarea!transportul etc$depind de aspectul calitati# iLsau fi4ic al produselor #6ndute conform figurii(%(% Astfel #olumul intrrilor 3n sistemele agricole factor de producie$se modific pemanent!iar ieirile produsele recoltate$sunt o"inute la inter#ale intermitente se4oniere% N*%49&odificrile acestor intrri se4oniere 3n sistemul de mar'eting este str6ns corelat cu cea a ieirilor din sistemele agricole%

.ig%(%(%Intercondiionarea sistemelor de agromar'eting%

2)

Cu ! 4 S%u-&u) -$ +" #$%&'( 6& $%"0$)$ !0$/&.&/$ $")&;4 && "/$!%u&" Reali4area unui astfel de studiu permite cunoaterea pro"lemelor comerciale din cadrul unei organi4aii precum i modalitile din care pot fi reduse riscurile%5n efectuarea studiului se recomand parcurgerea unor etape dintre care cele mai semnificati#e sunt9 2% Anali4a i situaia diagnosticului situaiilor comerciale; (% .i;area o"iecti#ului comercial; B% 0la"orarea diferitelor strategii comerciale; E% 0#aluarea diferitelor strategii comerciale; G% Alegerea i implementarea strategiei alese; I% Controlul re4ultatelor o"inute% 1. A'")&;" 6& !&%u"3&" -&"('*!%&/u)u& !&%u"3&&)* /*+$ /&")$ 5n aceast etap se recomand s se 3ntocmeasc un diagnostic al situaiei comerciale specific firmei supuse anali4ei 3n care 3n urma acestora sa re4ulte necesitatea 3ncadrrii diagnosticului i a firmei la un sistem informati# de mar'eting;s se regseasc cunoaterea forelor e;istente 3n mediul concurenial astfel 3nc6t ansam"lul de informaii s pun 3n e#iden portofoliile pri#ind clienii!furni4orii!alte categorii de ageni economici!persoane fi4ice sau 7uridice care influenea4 3n mod direct sau indirect situaia coemrcial a firmei 3ntreprinderii$;s se regseasc fiele cu competitorii concurena$care 3n urma une anali4e ANHT s reflecte modul 3n care prin re4ultatele financiare i ni#elul #6n4rilor acestora influenea4 po4iti# sau negati# re4ultatele% Observaie95n domeniul produselor agroalimentare astfel de anali4e sunt importante i pentru acele categorii sau tipuri de firme care desfoar acti#itile se4oniere producie #egetal sau animal$% "# $i%area obiectivului comercial : tre"uie s ai"a 3n #edere modalitile prin care se poate reali4a9 - creterea cifrei de afaceri ci!propuneri i soluii$; - ameliorarea imaginii firmei 3n mediul concurenial i al pieei produselor agroalimentare; - modalitile de reorgani4are a punctelor de #6n4are 3n teritoriu de desfacere a produselor agroalimentare$% &# 'laborarea diferitelor strategii comerciale H astfel de etap tre"uie s ai" 3n #edere acele o"iecti#e prin care autorii studiului au a#ut 3n #edere modalitile prin care aceste o"iecti#e permit9 - determinare segmentului de pia pentru #6n4area produselor agroalimentare ulei!rapi!floarea-soarelui etc%$; - o"iecti#e prin care s se reali4e4e sau s se indice modalitile prin care se poate a7uta sau reali4a repo4iionarea unor produse agroalimentare% N*%49Atrategiile propuse pentru primele doua o"iecti#e menionate tre"uie astfel s fie structurate 3nc6t s fac posi"il9 menionarea mi7loacelor de reali4are a acestor strategii indicarea surselor materiale i financiare care pot determina reali4area strategiilor propuse e;emplu9reali4area acti#itilor agricole de arata!semnat!cules sau

22

#alorificare a produselor 3n termene mai scurte!cantiti mai mari i calitate mai "un a produselor$% 3. E2")u" $" -&.$ &%$)* !% "%$(&& /*+$ /&")$ H astfel de etap necesit anali4e concrete de e#aluare a propunerilor!o"iecti#elor i strategiilor din structura studiului de mar'eting prin care s se cuntifice c6t mai corect sau s se estime4e ni#elul costurilor generate de reali4area sau implementarea acestor strategii% Totodat este oportun ca i calculele fcute s ia 3n considerare i ni#elul #6n4rilor estimate prin care autorii studiului s pun 3n e#iden modalitile de acoperire a costurilor generate de implementarea strategiilor din structura studiului de mar'eting% ?entru a e#alua c6t mai corect calculele pri#ind pre#i4ionarea #6n4rilor i preconi4area costurilor se recomand utili4area unor metode de calcul empirice sau consacrate% 4. A)$($ $" 6& &+0)$+$'%" $" !% "%$(&$& ")$!$ 5n structura studiului tre"uie s se regseasc propunerile de strategii a#ute 3n #edere cu toate elementele care le definesc #alorile re4ultate 3n urma aplicrii unor metodologii de calcul precum i9 modul de implementare a unora dintre strategiile propuse; ni#elul in#estiiilor care tre"uiesc efectuate; strategiile la care se propune renunarea lor cele #ec+i!depite!care nu mai corespund noilor o"iecti#e i care pot constitui un o"stacol 3n atingerea noilor o"iecti#e$% Observaie:C6nd 3n urma implementrii se constat c apar dificulti sau se o"in re4ultate neconforme mai mici$sau necorespun4toare din punct de #edere calitati# se recomand9 refacerea sau reluarea studiului sau sta"ilirii altor o"iecti#e sau scopuri; conceperea unor noi strategii% 5. C*'% *)u) $;u)%"%$)* *13&'u%$ H astfel de etap reclam e;istena sau recomandarea asigurrii unor instrumente de control prin care factorii deci4ionali din sistemul de management al firmei s poat dispune efectuarea unor aciuni de e#aluare a unor acti#iti 3n funcie de o"iecti#ele urmrite% Fac re4ultatele o"inute nu sunt pe msura ateptrilor tre"uiesc asigurate msuri de reactuali4are a o"iecti#elor sau c+iar de refacere a studiului de mar'eting% N*%4:Un astfel de studiu de mar'eting poate sugera luarea unor msuri concrete de moderni4are a unor sectoare de acti#itate at6at din aria produciei c6t i din aria compartimentelor deci4ionale%

2(

Cu ! = E/*+" #$%&'(u) 8' "( &/u)%u 4 M" #$%&'(u) $/*)*(&/ 6& 0 *%$/3&" +$-&u)u& M" #$%&'(u) $/*)*(&/ constituie o noiune prin care se 3nelege optimi4area politicii de 3ntreprindere i de mar'eting 3n str6ns corelaie cu ecologia% Acesta poate fi definit prin patru tipuri de politici de organi4are a mar'etingului9 - de orientare funcional; - de orientare producti#; - spre clientel; - spre teritoriu% 5n ca4ul produselor agroalimentare cu performane ecologice soia!rapia etc%$snt incluse criteriile de ecologie pe care tre"uie s le satisfac noul produs determin6nd din aceast cau4 costuri suplimentare% Fatorit faptului c 3n actuala etap de de4#oltare a politicilor de protecie a mediului i a sntii oamenilor 3ntreprinderea ela"orea4 pe l6ng politicile ecomice i un ansam"lu de msuri grupate 3n politici ecologice care la r6ndul lor generea4 costuri ecologice datorit unor te+nologii noi sau modaliti de am"alare diferite etc%$% E/*+" #$%&'(u) 8' "( &/u)%u 4 A/$!%" !$ $.$ 4 )" * +u)%&%u-&'$ -$ !.$ $ 6& -*+$'&& -$ "/%&2&%"%$ -&'% $ /" $ /$)$ +"& !$+'&.&/"%&2$ !u'%: 2% ?rote7area solului!apelor i aerului 3mpotri#a polurii i degradrii; (% Refacerea solului!apelor!aerului unde este ca4ul$; B% Cercetarea i introducerea 3n producia agricol i industrieie alimentare a "ioindustriei!"iote+nologiilor i a te+nologiilor ecologice; E% Colectarea i utili4area pentru nutriia oamenilor i a animalelor a produselor comesti"ile 3ntr-o proporie c6t mai mare furni4ate aproape gratuit de ctre natur fructe de pdure!#6nat!produse piscicole etc%$; G% Colectarea i utili4area pe scar larg aplantelor medicinale care au un procent mic de poluare$; I% Colectarea i reciclarea deeurilor i produselor secundare pro#enite din agricultur!industria alimentar!consum etc%; J% 5nfrumusearea mediului am"iant prin flori!culturi!creterea psrilor i animalelor de apartament!agroturism etc%; K% ?re#enirea comerciali4rii unor produse care sunt infestate sau noci#e at6t pentru sntatea omului c6t i a mediului% Totodat ecomar'etingul produselor agroalimentare are 3n #edere dou *1&$/%&2$ importante9 2% Condiiile 3n care se poate desfura profita"il o agricultur organic pe "a4 de "iote+nologii ca alernati# sustena"il; (% Aplicarea te+nologiilor ecologice i cercetrii de mar'eting i orientarea acestora 3n apte direcii%

2B

C$)$ 6"0%$ -& $/3&& !u'%: "# (epistarea zonelor )i gospodriilor agricole *n care se practic cu prioritate te+nologii ecologice,organice - +rnirea animalelor.genernd *ngr)minte naturale organice); &# Cercetarea produciei.distribuiei produselor )i profitului obinut *n aceste gospodrii,obinerea laptelui.transmiterea spre procesare industrial etc#); /# Cercetarea pieei produselor ecologice )i a posibilitilor de e%tindere ale acestora,recomandarea folosirii oulelor de prepeli.sau de la gini nestresate); 0# !estarea pieei produselor realizate prin te+nologii nepoluante.stabilirea perspectivelor *n raport de evoluia factorilor de influen; 1# '%perimentarea unor structuri de producie )i de marketing ale produselor agroalimentare ecologice )i promovarea acesteia pe piaa intern )i e%tern; 2# Organizarea valorificrii *ntr3o proporie ct mai mare a condiiilor materiale deosebite pe care le ofer flora )i fauna naional,fructe de pdure.ciuprci.melci.vnat.plante medicinale.pescuit etc#)dezvoltnd cercetarea de marketing pentru fiecare grup de produse; 4# '%tinderea activitii agricole legate de cadrul ambiental.necesare refacerii energiei umane prin agroturism.restaurante de cruditi.de degustri de produse agroalimentare *n zone cu diferite profile )i vocaii agricole.ar+itecturale.peisagiste etc# 5n concluzie ecomarketingul constituie Oacel domeniu al tiinelor economice care tre"uie s in seama de cerinele consumatoruluiO 3n special prin politica produselor!prin modificrile sur#enite 3n procesul de producie i prin ciclul de #ia al acestui produs% P&"3" 0 *-u!$)* "( *")&+$'%" $9C$ $ $" 6& *.$ %" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $: P&"3" repre4int sfera economic 3n care producia de mrfuri apare su" form de ofert!iar ne#oia de consum producti# sau indi#idual$su" form de cerere de mrfuri%P P-opinie e;primat de profesor ,imira Laura!3n capitolul doi al cursului su% ?rin pia se 3nelege sfera economic a confruntrii la un moment dat al ofertei i cererii unui anumit "un sau ser#iciu i reali4rii lor su" forma actelor de #6nare : cumprare% ?rofesorul C+i#a susine c piaa alimentar este considerat un mic 7oc colecti# 3n care agenii economici independeni consumatori!productori agricoli i industriali!instituii!e;peri etc%$caut s-i reali4e4e dorinele in6nd seama de restriciile lor% Cu alte cu#inte deci piaa se poate defini 3n raport de un anumit produs grupe de produse$ i e;istena unui spaiu geografic% T&0u & -$ 0&$3$ a$Du04 +4 &+$" )* 0*% .&: - pia local; - pia regional;

2E

- pia naional; - pia internaional; - pia mondial% "$Du04 +*-u) -$ .u'/3&*'" $ 0*% .& /*'!%&%u&%$ /&'/& %&0u & -$ 0&"349 - a "unurilor i ser#iciilor; - a capitalurilor; - a muncii; - a titlurilor de #aloare; - monetar% Observaie Ca sens piaa poate reflecta9 C locul unde se desfoar o tran4acie; C condiiile acestei tran4acii% Fe reinut c piaa pe care se tran4acionea4 produsele agricole 3n relaia economiei internaionale este considerat o pia a produselor de "a4 e;emplu9 l6n! "um"ac!pieile "rute!cerealele$% c$P&"3" 0$ .$/%4- pe aceast pia cererea i oferta nu se sc+im"!iar preul rm6ne uniform cu o"ser#aia c tre"uie inut cont de c+eltuielile cu depo4itarea produselor% Un rol important 3n anali4a i e#aluarea agromar'etingului 3l ocup piaa perfect!care constituie un etalon pentru aprecierea #ariaiilor unui pre pe teritoriul 3n care sunt dispersai cumprtorii i #6n4torii% O.$ %" 5 0$ 0&"3" 0 *-u!$)* -$ 1";4 -&' "( &/u)%u 4 Aceast pia este 3n general dispersat i neregulat din punct de #edere cantitati#!din aceast cau4 3n ca4ul ofertei #olumul produciei depinde at6t de te+nica de dotare te+nologii!ec+ipamente$c6t i de condiiile climatice i "iologice care sunt aleatorii%Anali4a unei oferte cantitati#e pe o pia de desfacere depinde 3n general de "eneficiul pe care 3l #a reali4a 3ntreprin4torul productorul agricol$care poate satisface oferta cantitati#% Fe reinut c aceast ofert poate fi influenat de un ansam"lu de cau4e care #or determina de altfel i sc+im"ri ale costurilor sau preurilor pentru produsele agricole% C" 0 &'/&0")$ /"u;$ +$'3&*'4+9 - fondul funciar e;istent din punct de #edere al terenurilor agricole disponi"ile pe care s se reali4e4e produse din structura ofertei cantitati#e; - capacitatea de producie a terenurilor i in4estrarea te+nic care condiionea4 sistemul agricol de producie; - factorii climatici!condiiile climatice i situaiile accidentale pot genera modificri cu influene asupra ofertei cantitati#e; - producia culturilor i animalelor; - fora de munc utili4at 3n agricultur i structura acestora; - mi7loace de finanare i facilitile de acordare de credite; - factorii socio-economici care se manifest; - preul produsului oferit de pia; - preul produselor de su"stituire aprute pe pia;

2G

preul mi7loacelor de producie etc% Aceti factori pot genera anumite influene asupra unor costuri sau preuri de #6n4are acceptate sau 3ncura7ate de productor!astfel tre"uie s a#em 3n #edere c oferta de produse agricole pe o anumit pia se constituie din9Oproducie intern!stocuri i din importuriO!reflect6nd astfel anumite particulariti care o fac dependent de factorii climatici sau se4onieri i de ni#elul stocurilor 3n ca4ul produselor agricole stoca"ile$% C" "/%$ &!%&/&)$ 0 *-u/3&$& "( &/*)$ /" $ &'.)u$'3$";4 *.$ %" -$ 0 *-u!$ a$Ae4ona"ilitatea; "$?erisa"ilitatea; c$@aria"ilitatea; d$Gradul de concentrare; e$Caracterul rigid%

":S$;*'"1&)&%"%$" : se refer la oscilaiile anuale ale produciei agricole producia #egetal comparati# cu! cea animal$%Aceast caracteristicinfluenea4 oferta de produse agroalimentare deoarece oscilaiile se4oniere sunt determinate de succesiunea anotimpurolor!de ciclurile "ilogice specifice fiecrei culturi pentru a7ungerea acestora la maturitate ciclurile de reproducere ale animalelor sau se4ona"ilitatea produselor #egetale$% 1:P$ &!"1&)&%"%$" : este proprietatea produselor agricole #egetale sau animale de a-i pierde 3n timp proprietile iniiale e;emplu9depreciere calitati# c6t i pierderi 3n greutate$%Ca i cau4e pot fi menionate caracteristicile fi4ico-c+imice i "iologice e;emplu9cereale!legume!cartofi!fructe etc%$care datorit unor modificri micro"iologice sau unor condiii de stocare i depo4itare improprii 3i pot pierde proprietile% /:7" &"1&)&%"%$" /"'%&%"%&24 6& /")&%"%&24 " 0 *-u/3&$& este determinat de trei grupe mari de factori9 - factori climatici temperatur!lumin!precipitaii$; - factori pedologici coninutul 3n ap i elemente minerale pQ!structur i umiditatea solului$; - factori agrote+nici : se refer la ansam"lul lucrrilor reali4ate de om care au ca scop protecia plantelor sau o "un nutriie a acestora e;emplu9irigaiile!asolamentele!utili4area 3ngrmintelor c+imice etc%$% -:G "-u) !/4;u% -$ /*'/$'% " $ ") 0 *-u/3&$& "( &/*)$ Gradul de dispersare teritorial a produciei agricole sau productorii agricoli at6t su" aspect geografic c6t i economic$este diferit de la o pia la alta gener6nd din acest moti# oferte diferite de produse% $:C" "/%$ u) &(&- ") *.$ %$& -$ 0 *-u!$ "( &/*)$ : este generat de dificultatea de adaptare a produciei agricole la modificrile inter#enite la ni#elul preurilor sau al cererii!astfel deci4iile luate 3n culti#area anumitor plante sunt 3nsoite de un mare risc gener6nd o anumit rigiditate a ofertei de produse agricole%

2I

C$ $ $" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $ Aceasta repre4int cantitatea de produse agricole i alimente pe care cumprtorii sunt dispui s o cumpere la un moment dat% Ca principale particulariti prin care cererea #aria4 sau este determinat pot fi menionate cele dou categorii de factori endogeni i e;ogeni alturi de grupele de factori o"iecti#i i su"iecti#i% F"/%* && $'-*($'& #6rsta!se;ul!dimensiunile corporale!acti#itatea psi+ic!efortul fi4ic depus etc%$ : acetia sunt considerai c fac parte din categoria factorilor interni%Acetia determin o anumit influen asupra naturii i cantitii de produse cerute de populaie% Observaie 9e;emplu9pentru estimarea cererii de alimente poate fi utili4at Oscara H;fordOcare determin o unitate de consum u%c%$!astfel eful unei gospodrii este estimat cu 2 u%c%!ceilali mem"rii aduli din acea gospodrie sunt estimai la )!J u%c%!iar copii sunt estimai la )!G u%c%% Totodat consumul alimentelor poate cuprinde un regtim alimentar normocaloric estimat la B))) caloriiL4i% N*%4: sunt construite structuri ale consumului ca #aloare energetic care 3n mod procentual pentru 2))R cuprinde9 - lapte i produse deri#ate 2GR; - carne i pete KR; - ou (R; - 4a+r i produse 4a+aroase KR; - cereale i leguminoase uscate E)R; - legume i fructe 2GR% Observaie: la 2)) g protein se recomand 9G) g protein de origine animal i G) g protein de origine #egetal% F"/%* && $>*($'&9 $>%$ '&: : mediul!clima!condiiile de munc etc% M$-&u) 3n care locuiete o persoan poate influena +otr6tor cantitatea i natura produselor consumate% 7$'&%u &)$ 0*0u)"3&$& : ni#elul acestora generea4 modificri de natur calitati# asupra cererii precum i modificri de natur cantitati#% Observaie9 gustul!mirosul!aspectul!aroma etc%sunt factori care influenea4 +otr6tor cererea!la fel ca dorinele!aspiraiile!preferinele ca factori su"iecti#i acionea4 asupra cererii de produse agroalimentare% N*%4: Autoconsumul este considerat ca fiind un mod de consum al productorului pentru u4ul propriu a#6nd ni#ele diferite 3n fncie de diferenierile generate de anumite categorii de populaie% Sezonabilitatea 3n ca4ul cererii aceasta este determinat at6t de factori climatici c6t i de anumite e#enimente% C*'-&3&&)$ /)&+"%&/$ Acestea influenea4 +otr6tor consumul de legume!fructe i carne la fel cu!caracterul se4onier al produciei agricole i implicit al produselor alimentare influen6nd se4ona"ilitatea cererii%

2J

'% $14 & 0$'% u $>"+$': 1.S4 !$ -$.&'$"!/4 /$ $ $" 6& *.$ %" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $. 2.S4 !$ &'-&/$ ."/%* && $'-*($'& 6& $>*($'& /" $ ($'$ $";4 /$ $ $" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $ 0 $/u+ 6& +*-u) 8' /" $ "/$6%&" "/3&*'$";4 "!u0 " .* +4 && !")$. 3.S4 !$ &'-&/$ 0" %&/u)" &%43&)$ /$ $ && 6& ")$ *.$ %$& -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $. Cu ! ? Cu'*"6%$ $" 0&$3$& P&"3" /" 6& /*+0*'$'%4 " "/%u)u& -$ /*'-u/$ $96& 8' !&!%$+ "( *")&+$'%" : P&"3" constituie un factor de de4#oltare economic asigurnd punerea 3n e#iden a raporturilor dintre producie i consum susine profesorul &%Constantin 3n lucrarea S!&ar'etingul produciei agroalimentare!capitolul III!ediia a @-aTT% Aceste raporturi pot fi puse 3n e#iden prin cunoaterea unor cerine pri#ind9 - satisfacerea cererii de pe pia; - tendina de a produce mai mult!mai "ine!mai economic! mai competiti#% Unii specialiti recomand efectuarea de teste asupra pieei produselor agroalimentare$un rol important re#enindu-i 3n acest sens mar'etingului%?rin intermediul acestuia pot fi fcute cunoscute posi"ilitile pieei!gradul de ino#are i raporturile care se de4#olt 3ntre productori i pia% Cunoaterea pieei necesit identificarea unor rspunsuri la anumite 3ntre"ri cu a7utorul crora #or putea fi puse 3n e#iden capacitatea!dinamica!aria i structura pieei 3ntre"rile fiind de forma9!!c6t tre"uie #6ndutDTT;!!cui tre"uie #6ndutDTT;!!cum tre"uie #6ndutDTT% C"0"/&%"%$" 0&$3$& : e;prim dimensiuni cantitati#e ale fenomenelor de pia reflect6nd posi"ilitile pieei de a a"sor"i un anumit produs sau ser#iciu fr a lua 3n considerare preurile% 5n studiile de mar'eting referitor la determinarea capacitii pieei se au 3n #edere trei dimensiuni!care pun 3n e#iden9 - piaa real a unui produs format din consumatorul produsului respecti#; - piaa potenial sau posi"il este format din consumatorii relati#i; - piaa teoretic a produsului este format din consumatorii produsului i totalitatea neconsumatorilor% Capacitatea pieei poate fi caracteri4at printr-o serie de indicatori glo"ali i pariali% A.I'-&/"%* && ()*1")& : caracteri4ea4 piaa 3n ansam"lul ei inclu46nd9 - potenialul pieei mrimea glo"al a cererii ?c$; - mrimea glo"al a ofertei ?o$; - #olumul pieei @$; - gradul de saturare a pieei Gs$; - consumul aparent Ca$%

2K

B.I'-&/"%* & 0" 3&")& : acetia ad6ncesc cunoaterea capacitii pieei pn la ni#elul produselor i 3ntreprinderii pe pia%5n aceast grup de indicatori pariali 3nt6lnim9 - piaa produsului e;prim gradul de penetrare a produsului!respecti# gradul de solicitare de ctre consumatori% C7U-7 C I7 C V7 - : numrul de consumatori ai produsului !!7TT; I : intensitatea medie de consum a unui consumator pentru produsul !!7TT; V : coeficient de corecie% - piaa 3ntreprinderii reflect c6mpul de aciune 3n care 3ntreprinderea ptrunde pe pia cu produsele sale; - po4iia 3ntreprinderii pe pia; - dinamica pieei : reflect dimensiunea!structura i condiiile concrete de desfurare a fenomenelor de pia; - aria pieei - caracteri4ea4 dimensiunile spaiale prin cunoaterea relaiei pia : spaiu% ?rin intermediul acestiu indicator aria pieei$se poate asigura fundamentarea9 - structurii ofertei i cererii; - amplasarea depo4itelor; - organi4area reelei de desfacere% Aria pieei poate fi definit printr-o serie de parametrii9 - gradul de penetrare al pieei - e;prim distri"uia teritorial a actelor de pia dependente de urmtorii factori locu' de desfacere a operaiilor de #6n4arecumprare!natura i destinaia produselor!piaa intern i e;tern etc% Gpp$; - ( "-u) -$ /*'/$'% " $ ") 0&$3$& 9 G/0: : acesta e;prim reparti4area teritorial a e;portului i importului prin te+nicile de mar'eting pri#ind mecanismele pieei oferindu-se astfel posi"ilitatea de comunicare 3ntre productori!firme i consumatorii din spaii geografice diferite%Astfel!3n ca4ul pieei interne concentrarea pieei este apreciat prin gradul de rsp6ndire teritorial a punctelor de desfacere care esre 3n funcie de natura i destinaia produsului% 0;ist o serie de indicatori care permit e;primarea gradului de concentrare a pieei!cei mai semnificati#i fiind9 - gra#itatea comercial; - gradul de solicitare a reelei comerciale; - imaginea 3ntreprinderEii sau produsului; - densitatea reelei comerciale etc% Observaie : Aceti parametrii pun 3n e#iden faptul c piaa agroalimentar este un ansam"lu eterogen unde consumatorii acestor produse sunt foarte diferii unul de cellalt% F"/%* & -$%$ +&'"'3& "& " &$& -$ 0&"34 Aceti factori asigur sta"ilitatea potenialului economic glo"al cu referire la comerul cu amnuntul%Aunt a#ute 3n #edere trei categorii de factori9 1.M$-&u) .&;&/ : 3n care se regsesc9 - suprafaa cadrului construit al pieei; - numrul dotrilor ur"ane!din mediul rural$;

2M

- densitatea locuinelor; - perimetrul 4onelor aglomerate ur"ane$; - numrul arterelor principale sau secundare de circulaie% 2. M$-&u) $/*'*+&/ 6& !*/&") : care influenea4 cererea populaiei%5n aceast categorie se disting trei grupe mari de factori9 &#"#$actori demografici : 3n aceast categorie se 3nt6lnesc numrul de locuitori! densitatea populaiei pe 4one;structura populaiei; &#&#$actori economici : ponderea populaiei ocupate;#eniturile "neti ale acesteia;"ugetul de #enituri i c+eltuieli pe familie;ni#elul consumului populaiei; numrul turitilor; &#/#$actori socio - psi+ologici : ce influenea4 comportamentul de consum al populaiei9ni#elul de trai;"ugetul de timp indi#idual;o"iceiuri de cumprare% 3. M$-&u) /*'/u $'3&") : sunt a#ute 3n #edere numrul #6n4rilor de mrfuri pe principalele tipuri de maga4ine!precum i #olumul #6n4rilor de mrfuri pentru un anumit numr de populaie!distana dintre maga4ine i 4onele de locuit% /i pentru pieele produselor agroalimentare se utili4ea4 noiunea de segmente de pia!noiune definit prin urmtoarele elemente94on geografic!ansam"lul de caracteristici sociale ale consumatorului sau ale formei de distri"uie 3n spaiu!tipurile produselor speciali4ate% Aceast segmentare sau fracionare pune 3n e#iden grupe de consumatori omogene pentru care sunt aplicate politici comerciale diferite astfel 3nc6t strategiile de segmentare sunt fundamentate cu a7utorul unor9ino#aii te+nologice!norme sau procese de comunicare% 6legerea unui segment de pia presupune o investigare analitic inndu3se seama de: - natura produselor cumprate; - mrimea i prestana imaginea$pe pia a partenerilor% H"ser#aie95n acest ca4 tre"uie late 3n consuderare9potenialul anual 3n li#rri;mrimea #6n4rilor fa de posi"ilitile cumprtorilor;gradul de dependen% - modalitile de negociere comercial; - sol#a"ilitatea financiar; - termenele de plat etc% C &%$ && u%&)&;"%$ )" !$(+$'%" $" 0&$3$& Cele mai reprezentative criterii vizeaz: aria geografic; latura socio-economic; comportamentele cumprtorilor psi+ologice$legate de segmentarea de produs% Observaie:Cunoaterea i re4ol#area acestor pro"leme necesit utili4area unor metode i te+nici adec#ate pentru identificarea i indi#iduali4area tipurilor i segmentelor de pia% S% u/%u " 0&$3$& Fatorit di#ersitii largi a produsselor piaa poate fi reflectat de un ansam"lu de categorii de structurare a pieelor%Cele mai e#idente forme de strcturare sunt9 -

()

a)(up locul de desf)urare a actelor de vnzare3cumprare.piaa poate fi intern* sau e%terna; b)5n funcie de obiectul vnzrii sau cumprrii putem avea piaa mrfurilor.piaa serviciilor etc#; c)(up natura produselor sau bunurilor putem avea:piaa mi7loacelor de producie;piaa bunurilor de consum; d)Conform repartizrii teritoriale a relatiilor de vnzare3cumprare putem avea pia local.pia 7udeean.pia naional.pia urban sau pia rural; e)Piaa dup posibilitile de absorbie a produselor de ctre consumatori poate fi pia teoretic.pia potenial real - care include ansamblul tuturor cumprtorilor de a absorbi un anumir produs.. 899# C4& -$ $>%&'-$ $ " 0&$3$& $")$9/4% $ 0&"3" 0*%$'3&")4 6& %$* $%&/4: Su'% u%&)&;"%$ -*u4 /4& !0$/&.&/$: 2%Calea intensi#; (%Calea e;tensi#% 1.C")$" &'%$'!&24 : se refer la creterea intensitii medii de consum prin9 - consumul sporit de diferite produse; - 3nlocuirea la termene mai reduse a produselor; - folosirea mai frec#ent a acestora% 2.C")$" $>%$'!&24 : const 3n creterea numrului de consumatori prin atragerea neconsumatorilor relati#i i a"solui Aici inter#ine aciune mar'etingului care cu un ma;imum de date informaii$i minimum de erori #a putea indica cele mai renta"ile in#estiii care #or putea spori numrul de cumprri raionale sau iraionale$% ?entru pieele produselor agricole de "a4 principalele caracteristici ale acestora sunt9 - oferta de pia; - ni#elul cererii; - particularitile specifice ale procesului produciei din agricultur; - corelaia dintre pieele produselor de "a4 i pieele produselor finite industriale; /i 3n ca4ul produselor de "a4 agricole$se poate a7unge la segmentarea pieei prin9 - tipurile de produse oferite pe pia e;emplu din sfera agromar'etingului$! - 3mprirea demografic; - #oina cumprtorilor raional sau iraional pentru un anumit produs sau grup de produse$; Observaie: aceste elemente structurale ale pieei tre"uie corelate cu con7unctura pieei considerat ca o component a con7uncturii economice% Con7unctura pieei su" aspectul #olumului structurii i dinamicii sale$poate fi e;primat prin raportul 3ntre cererea i ofert 3n care sunt a#ute 3n #edere produse!ser#icii!fora de munc!te+nologii!capitalul ct i sursa de pro#enien de pe piaa intern sau de pe cea e;tern$%

(2

Cu ! @ C$ $ $" 6& *.$ %" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $ 1.C$ $ $" -$ 0 *-u!$ -i#elul cererii este determinat de dou categorii mari de factori endogeni i e;ogeni$precum i de ne#oile de consum alimentar ale populaiei de natur o"iecti# i su"iecti#%Aceste ne#oi sunt influenate de aspecte cantitati#e i calitati#e 3n str6ns corelare cu ne#oi fi4iologice ale indi#idului 3n care #6rsta!se;ul!efortul fi4ic!acti#itatea fi4ic!clima!condiiile de munc etc%pot influena aceste ne#oi% 2.C*'!u+u) ")&+$'%" 9 $(&+u) ")&+$'%" : ?ot fi difereniate 3n funcie de mediul 3n care locuiete persoana !temperatura! #eniturile etc% Observaie9-u tre"uiesc omise o serie de factori ca gustul!mirosul!aroma etc%care influenea4 +otr6tor cererea de produse agroalimentare% 3.Au%*/*'!u+u) Autoconsumul constituie un mod de consum a#ut 3n #edere de productorul care reali4ea4 acti#itatea de producie c6nd aceasta este i consumator% 4.O.$ %" -$ 0 *-u!$ "( *")&+$'%" $ Aceasta onstituie rspunsul productorilor din sectorul agricol i alimentar la cererea manifestat pe pia de ctre consumatorii finali de produse alimentare% 0;ist o serie de factori care influenea4 ni#elul ofertei de produse dintre care cei mai semnificati#i sunt cei care generea4 oscilaiile se4oniere ale produciei agricole% Observaie: Un rol important 3l au factorii climatici care influenea4 cantitati# i calitati# producia agricol ap!lumina!altitudinea!structura solului etc%$% =%C*+0* %"+$'%u) -$ /u+04 " $ ") /*'!u+"%* u)u& Comportamentul de cumprare al consumatorului are 3n #edere comportamentul consumatorilor finali care cumpr "unuri i ser#icii pentru consum personal% ?.T 4!4%u & /" "/%$ &!%&/$ ")$ /*+0* %"+$'%u)u& /*'!u+"%* &)* Ca 0 &'/&0")$ % 4!4%u & menionm9 cuprinde un ansam"lu de manifestri!aptitudini!moti#aii!deci4ii; caracterul dinamic; arie i sfer larg a comportamentului% @.S%&+u)&& -$ +" #$%&'( 6& *)u) "/$!%* " "!u0 " /*+0* %"+$'%u)u& /*'!u+"%* &)* 5n literatura de specialitate sunt menionate trei categorii de stimuli9 a$o"iecti#i reali$;

((

"$sim"olici; c$sociali% A.F"/%* && /$ &'.)u$'3$";4 /*+0* %"+$'%u) /*'!u+"%* &)* ?rincipalele categorii de factori sunt9 a$factori socio-culturali; "$factori psi+ologici; c$factori personali; d$factori economici; e$factori demografici; f$factori politici; g$factori informaionali etc% B.P */$!u) -$ )u" $ " -$/&;&$& -$ /u+04 " $ Acesta cuprinde o serie de etape dintre care cele mai importante sunt9 a$Identificarea pro"lemei; "$Aelectarea informaiilor; c$0#aluarea alternati#elor; d$Alegerea; e$0#aluarea post : cumprare%

1C.T&0u &)$ /*+0* %"+$'%u)u& -$ /u+04 " $ Ca form de manifestare deci4ia de cumprare generea4 un anumit tip de comportament al consumatorului%Gener6ndu-se astfel anumite stiluri comportamentale directi#ul!cere"ralul!interacti#ul$care determin anumite trsturi ale consumatorilor% 11.C"%$(* &&)$ -$ /u+04 4%* & 0;ist consacrate cinci categorii de cumprtori fiecare 3n parte determin o anumit categorie de cumprturi din impuls!de rutin!familiale!nefamiliale!critice etc%$%.iecare dintre acestea pune 3n e#iden modul de satisfacere a cererii necesare consumatorului cumprtorului$% Comportamentul de cumprare i consum alimentar pune 3n e#iden o serie de particulariti%5n ca4ul produselor agroalimentare stilul de #ia!este influenat i influenea4 la r6ndul su comportamentul de cumprare% Tre"uiesc a#ute 3n #edere cultura!#enitul!religia etc%fiecare 3n parte determin6nd difereniere at6t ale comportamentului de cumprare c6t i al celui de consum%

(B

M&>u) -$ +" #$%&'( 5 0" %&/u)" &%43& 0$'% u 0 *-u!$)$ "( *")&+$'%" $ Fefinirea unor termeni din structura mar'etingului mar'eting!mar'eting agroalimentar!mi;ul de mar'eting etc%$ 5n literatura de specialitate termenii menionai i definii au 3n #edere un ansam"lu de acti#iti legate de9 - producia i comerciali4area produselor agricole!alimentare etc%$; - tacticile de mar'eting utili4ate 3n cererea i oferta de produse; - identificarea circuitului cel mai eficient al produselor pe fa4ele specifice programare!producie!consum$% Observaie: &i;ul de mar'eting constituie principalul instrument care asigur modalitile prin care cele patru categorii specifice pot fi #alorificate i optimi4ate produsul!preul!promo#area i distri"uia$% T$D'&/& -$ 0 *+*2" $ " 0 *-u!$)* "( *")&+$'%" $ 5n cadrul te+nicilor de promo#are pu"licitatea constituie principalul instrument de informare i de contruire a unei imagini% 0;ist modaliti diferite de utili4are a pu"licitii 3n raport cu cerinele i specificul pieelor%

F* +$ ")$ 0u1)&/&%43&& Literatura de specialitate pune 3n e#iden dou categorii de clasificare a pu"licitii 3n funcie de dou criterii9 A.Du04 *1&$/%u) 0u1)&/&%43&& "2$+9 - pu"licitatea de produs cu su"di#i4iunile9de informare!de condiionare!comparati# i de reamintire$; - pu"licitatea de marc; - pu"licitatea intituional; - pu"licitatea de con#ingere% B.Du04 '"%u " *1&$/%&2$)* u +4 &%$ 0u1)&/&%"%$" 0*"%$ .&: - comercial; - corporati#; - social-umanitar% I'!% u+$'%$)$ u%&)&;"%$ 8 /"- u) /*+u'&/4 &&: ":M$!"Eu) : ce element care st la "a4a comunicrii%mesa7ul constituie !!fructulTTunor acti#iti care asigur o 3m"inare eficient a unui ir de elemente de natur socio-economic!psi+ologic etc%

(E

1:P $!" cotidian i cea periodic$ constituie instrumentul de transmitere a mesa7elor pu"licitare% Observaie9 5n categoria acestor instrumente tre"uiesc menionate i radioul!T@!cinematograful!catalogul!"roura etc% ?romo#area #6n4rilor constituie un instrument de comunicare alturi de celelalte instrumente menionate%Aceasta cuprinde o mare #arietate de instrumente promoionale% Tre"uiesc a#ute 3n #edere trei forme de promo#are9 2%?romo#area orientat spre consumator; (%?romo#area comercial; B%?romo#area orientat spre fora de #6n4are% .iecare din acestea necesit6nd anumite te+nici i instrumente de promo#are%

(G