Cultura antreprenoriala Curs I 15 octombrie 2013

Referat 6 pagini (leadership). Idei-fapte-rezultate antreprenoriatulreferat Examenul 20 intrebari tip grila din materialul predat la cursuri Referatul sustinut = cu 4 intrebari din grila de examen. Teme referate ! ! ! ! ! ! ! ! ! ! recen"ia unei carti (antrepren#riat) $lanul de afaceri te#rie si studiu de ca" %ranci"a te#rie si ca"uri practice &tart'up sau bussines lancer ce inseamna si exemple (eader )ersus manager *ntrapren#riatul sau intrapren#rul Tipurile de antrepren#riat s#cial+ de necesitate+ feminin+ ! te#rie si ca"uri practice. ,ussinea angels in#)are tipuri de acti)itati antrepren#riale clasificari+ definitii+ trasaturi.

Relevanta antreprenoriala perspectiva istorica -ntrepren#riatul este )a"ut de unii aut#ri din d#meniu drept una dintre cele mai imp#rtante functii ale s#cietatii daca nu chiar cea mai imp#rtanta. *n lucrarea encicl#pedica a antrepren#riatului se preci"ea"a urmat#arele (ansarea de n#i pr#duse si tehn#l#gii care sa satisfaca mai bine pretentiile c#nsumat#rului si sa creasca pr#ducti)itatea + a repre"entat f#rta cea mai de seama in t#ata ist#ria lunga+ spin#asa a ascensiunii #mului de la subde")#ltare la pr#speritate. -ntrepren#tariatul este descries ca un fact#r imp#rtant de de")#ltare ist#rica si ca # s#lutie la pr#blemele ec#n#mice actuale.T#tusi+ te#ria ec#n#mica nu a reusit inca sa explice nici pr#cesul prin care ia nastere acesta+ nici re"ultatele acti)itatii antrepren#riale pri)ind stimularea cresterii. $ri)it dintr!# perspecti)e ec#n#mica pur rati#nala+ termenul intreprin"at#r descrie # pers#ana care urmareste pr#fit.

&tiintele s#ciale in ansamblu f#l#seste termenul de intreprin"at#r cu sensul de pers#ana care lucrea"a pentru sine. *n dicti#narul ec#n#mic+ ++intreprin"at#rul++ inseamna pers#ana fi"ica sau .uridical ce isi asuma riscul de a #rgani"a+ desfasura si de")#lta # afacere+ # acti)itate pr#fitabila. *n c#ntextual de")#ltarii ec#n#mice+ termenul de intreprin"at#r a inceput sa fie t#t mai des f#l#sit+ &ensul si caracteristicile sale au primit # atentie din ce in ce mai mare. /nul dintre aut#ri sugerea"a ca termenul intreprin"at#r p#ate fi f#l#sit la fel de bine in l#cul expresiei+ ++intreprin"at#r de mare success++ (0ent!1232). $rin urmare+ aut#rul incearca sa inteleaga de ce anumiti indi)i"i sunt #rientate intr!un m#d cu t#tul special spre perf#rmanta si sunt dispusi sa!si asume riscurile presupuse de ++infiintare a unei afaceri n#i++ in timp ce altii nu sunt dispusi sa faca acest lucru. -ut#rul c#nturea"a pr#filul psih#l#gic al antrepren#rului care include urmat#arele calitati+ precum

4e)#ia de perf#rmanta 4i)el ridicat de ambitie $redilectie pentru asumarea riscului Experienta de munca 5#mp#rtament adec)at de m#del demn de urmat.

-lti cercetat#ri au aratat ca multi dintre acesti fact#ri sunt as#ciati cu antrepren#riatul+ in)entia care nu este clar definite. *n)estigatiile cu pri)ire la natura antrepren#riatului au dep#sit ni)elul indi)idual si au trecut la cel #rgani"ati#nal+ ba chiar cultural. -lfred.$.&l#an+ liderul c#mpaniei 6eneral 7#t#rs (1240) este c#nsiderat a fi unul dintre primii #ameni care au aplicat antrepren#riatul la # c#mpanie. -cesta afirma ca ++ re"ultatele cele mai bune precum si pr#gresul si stabilitatea de ni)el maxim ale c#mpaniei+ au f#st #btinute atunci cand direct#rii sai au #cupat aceleasi p#"itii pe care le!ar fi #cupat daca ar fi c#ndus si afacerea pe c#nt pr#priu88. *n cenceptia lui sl#an structura adec)ata #ffera rec#mpense baneasca si multumirea de sine care a generat # m#ti)are extra#rdinara in cadrul c#rp#ratiei.

Evenimentele antreprenoriale 0ent #fera urmat#arele explicatii ++ 5#nf#rm unei anumite sc#li de gandire+ e)enimentull s#ci#l#gic este fact#rul m#ti)at#r cel mai imp#rtant in )ederea crearii unei n#iafaceri iar incercarile de a define caracteristicile pers#nale ale antrepren#rului ab#rdea"a mai degraba sint#mul decat cau"a. 5ei care spri.ina aceasta gandire pun un mare accent pe fact#ri de c#n.unctura cum ar fi insatisfactia muncii sau schimbarea l#cului de
2

munca+ schimbarea d#miciliului si aparitia un#r #p#rtunitati de"irabile9.intreprin"at#ri accidentali care p#rnesc di)erse afaceri ++din intamplare88.88

*ncercarile de a explica predilectia imigrantil#r asiatici din &/-.pentru acti)itatile pe c#nt pr#priu care au dus la paritia alt#r te#rii ale antrepren#riatului. ,ates explica ++ $unand un mare accent pe rele)ant fact#ril#r culturali+ anali"a s#ci#l#gica a micil#r intreprinderi+ ab#rdea"a pr#rpietatea asupra firmei ca pe un fen#men de grup dependent in mare masura de resursele s#ciale puse la disp#"itie de grupuri de sprijin. -ntrepren#rul este )a"ut ca membru al un#r subgrupuri de spri.in88. -nali"a lui :e;<eman depaseste ni)elul subgrupuril#r si ab#rdea"a comunitatea ca intreg. ++5#munitatile puternice sunt in acelasi timp si c#munitati antrepren#riale88. :e aici putem c#nclu"i#na ca ab#rdarile antrepren#riale trebuie sa include un pr#ces care sa m#ti)e"e+ sa cladeasca incredere in sine+ sa pri)easca pe termen lung+ sa reflecte ni)eluri inalte de energie+ sa #fere in permanenta s#lutii la pr#blem+ sa dem#nstre"e initiati)e+ sa p#ata stabili #biecti)e sis a fie de)#tate acest#r #biecti)e precum sis a accepte riscuri m#derate. *n cadrul acest#r c#munitati antrepren#riale+ planificarea strategic c#nstituie un aspect imp#rtant. :imensiunile antreprenn#riatului )aria"a de la asumarea riscului indi)idual la actiunea c#lecti)a si de la te#ria ec#n#mica la de")#ltarea s#ciala. %iecare dintre acestea are calitati si caracteristici specifice. Repere istorice ale antreprenoriatului in istoria europeana. *n Eur#pa anil#r 1000!1=00+ drepturile de pr#pietati erau nesigure+ c#stul ser)iciil#r nu era nu era exprimat in m#neda+ taxele l#cale inpiedicau circulatia libera a bunuril#r. Treptat s!a de")#ltat un s;stem in care antrepren#tariatul era repre"entat de # clasa a negust#ril#r + intermedierii intre micii pr#ducat#ri si piata bunuril#r finite. *ntre sec#lele >*> >?**+ a a)ut l#c de")#ltarea #rasel#r c#merciale+ inde#sebi in "#nele p#rtuare ale Eur#pei+ reali"and astfel un mediu pr#pice pentru experimentare si in#)are. @landa *n sec. al!>?**!lea c#nditiile din n#rdul @landei erau sufficient de a)ansate pentru a face l#c unei n#i fa"e a antrepren#riatului 5adrul legal era stabil :repturile de pr#prietati erau asigurate 7#neda era utili"ata pe scara larga in ec#n#mie $ietele pr#dusel#r finite si ale fact#ril#r de pr#ductie erau destul de accesibile 7#bilitatea s#ciala era ridicata Rata urbani"arii # depasea pe cea din restul Eur#pei 5#nditiile cererii in aceste #rase fa)#ri"au expansiunea ec#n#mica.
3

*talia @rasele din *talia si din alte parti ale Eur#pei care au experimentat # ade)arata cultura antrepren#riala. &!au implicat in principal in imp#rturi si substituirea imp#rturil#r.?ene"ia a pr#fitat de l#cali"area sa ge#grafica fa)#rabila si de relatiile cu #rasul 5#nstantin#p#l care era pr#sper+ pentru # ascensiune rapida. ?enetia si!a deschis p#rtile la inceput pentru bunuri imp#rtate care urmau sa fie trimise spre celelalte parti ale Eur#pei. ?enitul initial al #rasului pr#)enea exclusi)e din taxele sau ada#surile c#merciale puse la aceste bunuri. 5u timpul+ )enetienii au intrat in c#ncurenta+ bunurile pe care le imp#rtau pr#ducand substitute mai ieftine. -stfel+ ei au reusit sa inl#cuiasca t#t mmai multe bunuri imp#rtate cu pr#duse indigene sis a apele"e la bunurile d eimp#rt care a)eau # c#mplexitate mai mare pe masura ce a)erea l#r crestea intre timp+ alte #rase au irmat exemplul ?enetiei f#l#sind relatia cu acest #ras similar celei dintre ?enetia si 5#nstantin#p#l. -stfel+ s!a de")#ltat retea c#ntinentala de c#mert care schimba in permanenta structura gamei de pr#duse si stimula aparitia de n#i piete pentru in#)atiile pr#prii fiecarui #ras. *ntreprin"at#rii din #rasele mai putin de")#ltate ale Eur#pei trebuiau sa impr#)i"e"e pentru a crea si a )inde substitute mai ieftine in l#culbunuril#r s#fisticate din imp#rt. 7area ,ritanie :upa 1==0 imigrantii din %ranta si partea sudicaa taril#r de .#s au adus cu ei in -nglia alte acti)itati pr#ducti)e fata de cele existente aici la inceputul anil#r 1=00. &#cietatea engle"a a dat d#)aada de recepti)itate culturala remarcabila si de deschidere incredibila spre n#i idei si tehnici. Tinerii engle"i au inceput sa plece din tara pentru a studia la uni)ersitati din strainatate. &#cietatea a reacti#nat p#"iti) si in#)at#r la pr#)#cari si pr#bleme cum ar fi c#ncurenta t#t mai acerba si penuria de materii prime. *ntreprin"at#rii au ad#ptat n#i met#de de pr#ductie+ au intrat in t#t mai multe d#menii de pr#ductie si au penetrat n#i piete. Treptat+ engle"ii au de")#ltat retea c#merciala m#ndiala. :e")#ltarea n#tabila a c#mertului internati#nal p#tri)it aut#rului 5.7.5ip#lla ++s!a d#)edit a fi sc#ala de antrepren#riat extra#rdinara88. *n anul 1A00+ c#nditiile legale si instituti#nale fa)#ri"au m#bilitatea fact#ril#r de pr#ductie si in#)are ec#n#mica ap#i imperii ec#n#mice pe actiuni si se de")#lta sistemul bancar. Re)#lutia industriala a repre"entat re)#lutie atat in pri)inta tehnicil#r de pr#ductie(mecani"are) cat si a tehnicil#r #rgani"ati#nale (sistemul fabricil#r). 7are )arietate de in#)atii interdependente a generat crestere fara precedent a pr#ducti)itatii. *ntre anii 1A=0!13=0 anglia detine p#"itia de leader in d#meniul tehn#l#gic+ p#"itie data de superi#ritatea britanica in ceea ce pri)este implementarea (in#)area)+ fact#r mult mai decisi) decat resursele sale pri)ind in)entiile. /n alt fact#r imp#rtant a f#st f#rta de munca in"estrata cu abilitati tehnice+ lucru dat#rat instruirii practice la l#cul de munca.

-lt aspect imp#rtant al antrepren#ril#r britanici a f#st c#relarea intre di)ersele d#menii de acti)itate.*ntreprin"at#rii + mai mult decat cei de pe c#ntinent erau capabili sa!si f#l#seasca multe dintre abilitati in d#menii diferite. *n#)atiile dintr!un d#meniu isi gasea aplicatii in alte d#menii. -spectele menti#nate ii determina pe specialistii in d#meniu sa c#nsidere ca e)#lutia industriala din 7area ,ritanie a a)ut un fundament antrepren#rial.

Curs II 22 octombrie 2013

Tipuri de antrepren#ri si trasaturi ce definesc aceste tipuri :esser pre"inta lista cu 11 categ#rii de tipuri de intreprin"at#ri. *ndi)i"ii singuratici ce lucrea"a pentru ei insisi. *ndi)i"ii care f#rmea"a echipe *n#)at#rii independenti *ndi)i"ii care c#pia"a m#dele *ndi)i"ii care expl#atea"a ec#n#miile de scara( de cautat pe net seminar discutii) $ers#anele care acumulea"a capital *ndi)i"ii speciali"ati in achi"itii -rtistii )an"arii! cumpararii &pecialistii in c#ngl#merari &peculat#rii 7anipulat#rii de )al#are

4u este singur aut#r care repre"inta tipurile de antrepren#ri. &chumann pr#pune urmat#area lista *ndependentul care p#rneste afacerea de la "er#. -chi"it#rul ( referat!ex situatii care infiintea"a firme + le duc la burse c#tandu!le si dupa + le )and ex tip#l#gia in antrepren#riat)

&ucces#rul intr!# afacere de familie &ucces#rul intr! afacere exteri#ara familiei %ranci"#rul %ranci"atul -ntrepren#rul c#nducat#r al unei c#rp#ratii -ntrepren#rul n#n!pr#fit *ndi)idul care lucrea"a pentru sine99si altii9.

Referat! pre"entarea uneifranci"e exemplu 6ardner face # anali"a a unui esanti#n de intreprin"at#ri+ pe ba"a caracteristicil#r l#r indi)iduale+ a strategiil#r urmate+ a structuril#r si pr#cesel#r f#l#site+ si a mediil#r in care functi#nau #rgani"atiile l#r. - re"ultat urmat#area lista 5ei care f#l#sesc acti)itatea antrepren#riala pentru a cauta ce)a n#u 5ei care incheie )an"ari 5ei care isi pun in practica abilitatile si relatiile d#bandite anteri#r 5ei care cumpara firme 5ei care isi utili"ea"a experti"a pentru a c#ncura 5ei care pun accentul pe ser)icii imbunatatite ca strategie c#ncurentiala 5ei care au idee unica n#ua 5ei care adaptea"a strategie existenta aplicand!# insa mai bine sau intr!un m#d diferit

-nali"and tip#l#giile pr#puse de fiecare dintre aut#ri se p#t c#ntura trei tipuri distincte de intreprin"at#ri 1. 5reat#rii+ 2. m#stenit#rii + B. administrat#rii 1. Creatorii p#rnesc n#i afaceri pentru a crea un pr#dus sau ser)iciu n#u 2. Mostenitorii membrii acestuigrup m#stenesc afacerede la un membru de familie sau intra in afacere printr! # legatura de familie B. Administratorii cumpara afacere sau franci"a + sunt m#ti)ati de #biecti)ele financiare+ de lipsa alt#r #ptiuni sau de d#rinta de a cumpara afacere existenta sau de a pune in practica prin franci"a f#rmula de.a testata ca mi.l#c de minimi"are a riscului.

Obiectivele si atitudinile celor trei grupuri: Creatorii+ m#ti)ati de )i"iunea unui pr#dus n#u sau un ser)iciu isi f#l#sesc abilitatile si isi aduc c#ntributia in s#cietate. &e c#nsidera ade)arati intreprin"at#ri + pe deplin satisfacuti de afacerea pe care c#nduc. Ei nu sunt m#ti)ati de rec#mpense financiare si dat#rita credintei in )i"iunea l#r nu c#nsidera ca acti)itatea l#r c#mp#rta riscuri mari. Mostenitorii nu au f#ndat c#mpania pe care c#nduc in pre"ent+ sunt mai putin #rienntati spre crestere si mai putin h#tarati sa aduca c#ntributie in s#cietate. Administratorii sunt m#ti)ati de rec#mpense financiare si de crearea sau cumpararea n#ii afaceri care ii )a a.uta sa!si atinga acest tel. sunt puternic inclinati spre crestere + sunt satisfacuti de afacerea l#r si se c#nsidera ade)arati intreprin"at#ri. @biecti)ul l#r principal nu este acela de a!si aduce c#ntributia in s#cietate nici acela de a crea un n#u pr#dus. -ceste trei categ#rii de antrepren#ri au cate)a trasaturi de caracter. $entru a defini categ#riile de intreprin"at#ri si pr#pietari de mici afaceri+ cercetat#rii au studiat in functie de 7#dul in care au a.uns sa aiba pr#priile afaceri @biecti)ele care le!au mm#ti)at acti)itatea @biecti)ele pre"ente :iferiti fact#ri dem#grafici -numite date referit#are la intreprinderile l#r

5ercetat#rii le!au pus intrebari referit#are la gradul in care cun#sc d#meniul l#r de acti)itate si la p#sibilitatea de a e)alua #biecti) acel ni)el de cun#astere. ( referatC! pre"entarea unui antrepren#r de succes! m#dul in care a a.uns sa infiinte"e+ startupC+ cum firma care a debutat pe anumita idee+ a iesit de pe piata dupa un timp si ce s!a intamplat dupa. @biecti)ele care le! au m#ti)at acti)itatea+ samd). &ubiectii studiului au furni"at inf#rmatii cu pri)ire la educatia l#r f#rmala care s!a d#)edit a a)ea influentat p#"iti) asupra pantrepren#riatului. /nii aut#ri au aratat ca ni)elul de educatie al intreprin"at#ril#r+ estemai ridicat decat cel al publicului larg.

@biecti)ele inceperii unei n#i afaceri a)ute in )edere in anali"a care a f#st efectuata in acel pr#iect. @biecti)ul financiar ! sa castig multi bani (raspuns) @biecti)ul pr#fesi#nal sa imi schimb l#cul de munca @bicecti)ul crearii unui n#u pr#dus sau ser)iciu sa in)ente" un n#u pr#dus sau ser)iciu -lte #biecti)e

! sa nu pierd banii destinati in)estitiil#r &a c#nstruiesc ce)a pentru familia mea &a castig respectul si apreciarea alt#ra &a traiesc unde si cum imi place &a!mi f#l#sesc aptitudinile si abilitatile &a aduc # c#ntributie in s#cietate

5#nclu"iile studiului reali"at pe ba"a acest#r #biecti)e 5reat#rii ! sunt m#ti)ati de )i"iunea unui n#u pr#dus sau ser)iciu. @btin puncta.e superi#are in fata cel#rlalti. (a #biecti)ele crearii de n#i pr#duse sau ser)icii si afaceri. (a #biecti)ul castigarii respectului si la cel al utili"arii aptitudinil#r. -dministrat#rii ! in c#nc#rdanta cu #rientarea l#r financiara #btin puncta. superi#r la #biecti)ul pr#te.arii in)estitiil#r si un puncta. f#arte bun la cel al c#nstruirii unei afaceri pentru familia mea. 7#stenit#rii sunt la mare distanta de primele d#ua grupuri. $uncta.ul #btinut de ei la #biecti)ul castigarii banil#r a f#st cel mai mare+ in )reme ce #biecti)ele creati)e a #btinut puncta.e minime ca si utili"area aptitudinil#r+ si c#ntributia in s#cietate desi acestea din urma a inregistrat diferente mici fata de re"ultatele #btinute de celelalte grupuri. Trasaturi de caracter ale antreprenorilor :esi exista multe cercetari si studii+ caracterul antrepren#rului ramane in mare parte un mister mai ales in pri)inta de#sebiril#r dintre el si managerul unei #rgani"atii. Referat ex diferenta si asemanarea dintre antrepren#r si manager. &tudiile arata ca managerii si intreprin"at#rii au #biecti)e si stiluri diferite de luare a deci"iil#r. 5u t#ate acestea sunt imp#rtante trasaturile indi)iduale ale antrepren#rului. %act#rii c#n.uncturali sifunctia s#ciala sunt c#mp#nente esentiale ale pr#cesului antrepren#rial insa+ nu t#ti #amenii de)in antrepren#ri in circumstante asemanat#are. 5eea ce sugerea"a ca trasaturile indi)iduale de caracter sunt necesare dar insuficiente pentru pr#cesul antrepren#rial. $rin urmare+ caracteristicile psih#l#gice trebuie sa fie incluse in cercetarea cu pri)ire la antrepren#riat. 4u este f#arte clar r#lul .ucat de ele in functi#narea antrepren#rului aceast lucru fiind in f#rmare c#ntinuua. @ serie de aut#ri c#nsidera ca antrepren#rul )al#rifica anumite c#mbinatii in#)at#are de resurse a)and principalele #biecti)e de pr#fit si crestere si f#l#seste serie de practici strategice de management. Trasaturi de caracter. Motivarea realizarilor.

5aracteristica fundamentala a unui inntreprin"at#r este infiintarea unei afaceri sau pr#prietatea asupra uneia. *ntreprin"at#rii pre"inta #rientare spre reali"ari mai puternica decat marea masa a p#pulatiei. :in ne)#ia de reali"are nu este )ariabila cea mai imp#rtanta in estimarea pr#babilitatii cu demararile unei afaceri. *ntreprin"at#rii au ni)eluri mai ridicate de perf#rmanta si m#ti)are decat managerii. 5eea ce ii face sa fie mai inclinati spre a!si asuma riscul si a incepe # n#ua afacere. *n plus+ m#ti)atia puternica a reali"aril#r este c#relata cu perf#rmantele afacerii ceea ce inseamna ca m#ti)atia reali"arii antrepren#rului p#ate influenta deci"ia de pr#prietate precum si faptul ca aceasta ar putea a)ea un impact asupra )iabilitatii #rgani"atiei. @biecti)ele pr#fit si crestere ale unui intreprin"at#r indica m#ti)atie puternica a reali"arii. -ntrepren#rul al#ca mai mult timp planificarii c#mparati) cu pr#prietarul unei mici afaceri. Referat! planul de afaceri ex subiect (care este schema unui plan de afaceri) Predilectia spre asumarea riscului.(trasatura a antreprenorului) :efinitie #rientarea unui indi)id spre asumarea de riscuri intr! situatie ce presupune luarea unei deci"ii. $#tri)it studiil#r + asumarea riscului este situatie. )ariabila ce tine de predisp#"itie+ nu d#ar de

Rolurile antreprenorului presupun asumare de riscuri de#arece se c#nfrunta cu un set de p#sibilitati mai putin structurate si mai putin certe si p#ate de fapt resp#nsabilitatea finala pentru deci"ia luata. -sumarea riscului nu este elementul care face distinctia intre intreprin"at#rii de succes si cei falimentari. Spre deosebire de marea masa a populatiei in randurile intreprinzatorilor e ista predispozitie puternica spre asumarea riscului care este influentat de e perienta! varsta! educatie si natura afacerii" #nii autori considera ca asumarea riscului coroborata cu creativitatea si fle ibilitatea! reprezinta un indicator mai bun al probabilitatii initierii unei noi afaceri decat este motivatia realizarii" Asumarea riscului are $ componente relativ independente" Sociala! fizica ! monetara si etica" Riscul m#netar este insa cel mai imp#rtant.

Curs III 29 octombrie 2013

$referinta pentru in#)are

&chumm $eter a lansat ip#te"a ca in#)area este singura functie antrepren#riala m#ti)at#are care il separa pe intreprin"at#r de ceilalti agenti ec#n#mici. ++ creati)itatea si in#)area sunt apana.ul antrepren#rului si il separa pe acesta de manageri++
9

&piritul in#)at#r ramane caracteristica definit#rie a intreprin"at#ril#r .&humm $eter descrie in#)area antrepren#riala in termenii pr#ducerii de n#i bunuri sau met#de de fabricatie+ ai initierii de n#i piete sau surse de materii prime sau ai re#rgani"arii acti)itatil#r. -ceste tipare de c#mp#rtament indica ni)elul de abilitate creati)a p#sedata de intreprin"at#ri manifestata prin c#mp#rtamentul l#r strategic. 4u numai ca intreprin"at#rii au # preferinta pentru in#)are mai puternica decat managerii insa+ findat#rii firmel#r care au inregistrat cresteri rapide sunt in acelasi timp mai in#)at#ri si decat managerii care d#resc sa aduca s#lutii in#)at#are la pr#blema. 5arland spune ca ++intreprin"at#rii au # predilectie spre acti)itati strategice as#ciate cu c#mbinari in#)at#are de resurse+ in )ederea pr#fitului si cresterii+ ceea ce sugerea"a abilitatea antrepren#rului de a crea # calitate distincti)a pentru firma++. -ntrepren#rul are # preferinta mai mare pentru in#)are decat pr#prietarul unei mici afaceri. Ce este o afacere? -facerea este ef#rtul #rgani"at al un#r indi)i"i de a pr#duce si )inde pentru pr#fit bunurile si ser)iciile care satisfac cereri ale s#cietatii. *ndi)i"ii sunt liberi sa decida ce sa pr#duca+ cum sa pr#duca si la ce pret sa )anda. $iata este l#cul abstract (fi"ic) unde se intalnesc )an"at#rii de pr#duse si ser)icii cu clientii sau cumparat#rii acest#r pr#duse si ser)icii. Concurenta este ri)alitatea dintre afaceri pentru a )inde p#tentialil#r clienti. %ipuri de concurenta: 5#ncurenta pura(perfecta) este situatia unei piete unde sunt multi clienti (cumparat#ri) si )an"at#ri pentru acelasi pr#dus si nu exista un anumit client sau )an"at#r suficient de puternic pentru a afecta pretul pr#dusului. 5#ncurenta m#n#p#lista este situatia unei piete cu milti clienti si relati) multi )an"at#ri dar )an"at#rii reusesc sa!si diferentie"e pr#dusele de cele ale c#mpetit#ril#r. @l#g#p#li este situatia unei piete(sau industrii) in care exista putini )an"at#ri 7#n#p#l este situatia unei piete sau industri in care exista un singur )an"at#r. 7#n#p#l natural este situatia unei industrii in care in)estitiile cerute pentru a deschide n#i centre ar fi atat de c#stisit#are incat ar c#ntra)eni interesului public.

Intreprinzatorii sau antreprenorii sunt #amenii de afaceri care incerc+ de")#lta si c#nduc # afacere riscandu!si pentru aceasta timpul + ef#rturile si banii. *ntreprin"at#rii mai sunt cun#scuti si sub numele de patr#ni+ as#ciati+ in)estit#ri+ parteneri sau acti#nari. %iecare dintre sin#nime are insa # nuanta aparte. &atronii sunt pr#prietarii afacerii si sunt intreprin"at#ri d#ar in masura in care au c#nstruit+ au p#rnit si au de")#ltat afacerea ei insisi. 7#stenit#rul unei afaceri p#ate de)eni patr#n prin succesiune+ fara sa fie intreprin"at#r.

10

Termenul de in)estit#r accentuea"a latura de in)estire a banil#r intr!# afacere+ de cele mai multe #ri c#nstruita+ p#rnita si de")#ltata de altcine)a + in)estit#rul primind in schimbul banil#r un titlu de participatie la pr#fit+ actiuni sau parti s#ciale. Termenul de partener se refera la un as#ciat cu r#l antrepren#rial. *n general+ in d#meniu ser)iciil#r pr#fesi#nale c#nsultanta+ publicitate+ a)#catura. Consumatorii sunt pers#ane care cumpara bunuri si ser)icii pentru ne)#ile l#r pers#nale+ nu pentru a le re)inde. 'unurile de consum repre"inta pr#dusele cumparate de c#nsumat#ri+ pentru ne)#ile pers#nale. -facerile sunt de d#ua feluri ,25 busines t# c#nsumate daca pr#dusele siser)iciile se adresea"a c#nsumat#ril#r ,2,! busines t# busines pr#dusele si ser)iciile #ferite se adresea"a alt#r afaceri+ acestea inc#rp#randu!le in pr#priile pr#duse si ser)icii.

Resursele unei afaceri sunt Resurse umane+ Resurse materiale Resurse inf#rmati#nale Resurse financiare.

&rofitul este ceea ce ramane dupa ce se scad cheltuielile afacerii din )eniturile din )an"ari. Oferta este cantitatea dintr!un pr#dus sau ser)iciu pe care furni"#rii sunt dispusi sa # )anda la fiecare dintre preturile p#sibile. Cererea este cantitatea dintr!un pr#dus sau ser)iciu pe care cumparat#rii sunt dispusi sa # cumprere la fiecare dintre preturile p#sibile. &retul pietei este pretul la care cantitatea ceruta dintr!un pr#dus sau ser)iciu egalea"a #ferta in ip#te"a c#ncurentei pure. *n c#ncurenta reala pretul de piata este pretul mediu la care s!au incheiat cele mai recente tran"actii de un anumit tip. -facerile m#derne p#rnesc de la c#nceptul de strategie a)and atat c#nstructii #fensi)e cat si c#nstructii defensi)e. @ afacere are d#ua sc#puri sau #biecti)e fundamentale a. &upra)ituirea sa re"iste pe piata un timp nedefinit infruntand c#ncurenta+ sindicatele+ aut#ritatile+ luptand cu pr#priile ineficiente+ e)aluand riscurile si asigurandu!se imp#tri)a l#r. b. 5astigul sau pr#fitul sa maximi"e"e a)anta.ele pr#prietaril#r afacerii (intrerin"at#ri+ acti#nari sau patr#ni).

11

5#nditia a d#ua pare suficienta d#arece in )iata de "i cu "i supra)ietuirea ar fi mai us#ara cu cat castigurile sunt mai mari.*n afacere este diferit + supra)ietuirea este data de p#sibilitatea de a trece peste m#mentele grele si tine de re"er)e+ prudenta si capacitatea de pre)i"iune+ adaptabilitate+ agilitate+ e)aluarea riscuril#r asumate si asigurarea l#r. &upra)ietuirea este asigurata de )iabilitatea c#nstructiei defensi)e a afacerii. $e de alta parte+ pr#fitul este mai mare cu cat riscurile asumate sunt mai mari+ tinand de eficacitatea c#nstructiei #fensi)e.

$ D D

Cum se construieste o afacere de succes?

Reusita unei afaceri tine de meritul pers#nal iar c#nstructia unei afaceri este re"ultatul gandirii superi#are si al muncii asidue. -facerile se c#nstruiesc mai intai in imaginatia intreprin"at#ril#r si ap#i aceste c#ntructii sunt transpuse in lumea reala care este mult maic#mplexa decat isi p#ate cine)a imagina in sensul ca nu se p#ate pre)edea t#tul de la inceput afacerile p#rnindu!se in general pe termen nedefinit. /n prim m#del pr#pus este al c#mplexitatii afacerii p#rnind de la faptul ca nu isi p#ate cine)a imagina t#tul de la inceput. -pare prima data ca un )is si ap#i se pune in practica ab#rdarea afacerii. *n practica reiese faptul ca reusesc afacerile intreprin"at#ril#r care -u imaginatie+ sunt creati)i+ manifesta gandire #riginala -u calitati de lider &tiu sau au met#de #ri intuiesc cum sa ab#rde"e c#mplexitatea -u bun simt bunul simt este destul de greu de definit mai curand + se p#t depista c#mp#nentele sale. &imtul practic+ simtul timpului+ simtul banului+ simtul de #rientare+ simtul ridic#lului+ simtul um#rului simtul pr#prietatii+ etc.

-facerile sunt pr#bleme multidimensi#nale. Exista 3 dimensiuni principale+ si anume

12

c#nstructia strategica 5#nstructia ec#n#mica 5#nstructia .uridica si in)estiti#nala 5#nstructia financiara 5#nstructia de mar<eting si )an"ari 5#nstructia #perati#nala si manageriala 5#nstructia fiscala si c#ntabila 5#nstructia etica+ m#rala+ s#ciala si nati#nala.

5#nstructia afacerii trebuie sa inceapa pe aceste 3 dimensiuni (fr#nturi) de#data+ pentru ca+ #rice deci"ie luata intr!# directie+ afectea"a celelalte dimensiuni. 5#nstructia nu se p#ate face sec)ential si nu functi#nea"a ++mitul specialistil#r++. -cest mit c#nsta in ideea ca+ daca ai bani + t#t ce trebuie sa faci este sa anga.e"i specialisti in di)erse d#menii+ care )#r face munca ta si )#r lua deci"ii pentru tine. $e ba"a acestui mit cine)a ar putea c#nstrui # afacere recrutand # echipa f#rmata din cel mai bun strateg+ ec#n#mist+ finantist+ tehnician+ manager+ etc. *ncercarea aceasta ar fi un esec+ pentru ca+ dimensiunile pr#blemei nu p#t fi decuplate pentru a fi re"#l)ate de pers#ane independente. R#lul specialistil#r este acela de a furni"a intreprin"at#rului inf#rmatiile si met#dele pe care acesta )rea sa le afle+ in nici un ca"+ specialistul nu )a putea asigura c#erenta ansamblului. 5u cat specialistul este mai adancit in speciali"area lui cu atat el )a fi mai detasat si neinteresat de celelalte speciali"ari.

R#lul intreprin"at#rului este de a a)ea viziunea de ansamblu! de a asigura echilibrul multidimensi#nal+ c##rd#narea intre parerile specialistil#r+ gasirea s#lutiil#r c#mune tutur#r speciali"aril#r si dimensiunil#r. *ntreprin"at#rul trebuie sa in)ete din t#ate speciali"arile d#ar ceea ce ii este necesar de#arece+ lui ii re)ine r#lul de a inchega # afacere multidimensi#nala. $r#iectul de administrare a afaceril#r nu este un sir de etape succesi)e ci trebuie ab#rdat dupa m#delul pan"ei de paian.en ( figura de mai sus). %iecare pas intr!# directie sau dimensiune trebuie c#relat cu efectele sale laterale in celelalte A dimensiuni iar pr#iectul creste ca # pan"a de paian.en+ p#rnind de la centru+ ac#perind treptat # suprafata cat mai mare. @ greseala gra)a pe #ricare din cele 3 dimensiuni p#ate c#mpr#mite afacerea chiar daca pentru celelalte A dimensiuni s!au gasit re"#l)ari admirabile.

13

Curs IV 05 noiembrie 2013

Pre entarea celor ! dimensiuni cu constructia strate"ica# Constructia strate"ica a a$acerii $rima etapa in c#nstructia afacerii p#rneste de la alegerea afacerii. -legerea afacerii presupune sa identificam acel pr#dus sau ser)iciu necesar s#cietatii sau unei anumite parti a s#cietatii pentru care #ferta actuala este deficitara sau nemultumit#are intr!un anumit sens si in pr#ducerea si #ferirea caruia )#m a)ea cel putin+ un a)anta. c#mpetiti) ma.#r. Re"ultatul alegerii afacerii trebuie sa fie identificarea pr#dusului sau ser)iciului. T#ate celelalte #ptiuni pri)ind sediul+ finantarea+ anga.atii+ etc+ sunt secundare fata de identificarea c#recta a pr#dusului sau a ser)iciului. Reusita afacerii este mult mai sensibila la identificarea c#recta decat la t#ti ceilaltifact#ri la un l#c (sediul+ finantarea+ anga.atii+ etc). er#rile mici de identificare nu sunt gra)e+ #rice afacere are tendinta de aut#c#rectare a acest#ra cu c#nditia ca administrat#rul sa se lase purtat de l#gica afacerii. -dministrat#rul trebuie sa fie flexibil si sa se perfecti#ne"e in permanenta. Er#rile mari de identificare(alegerea t#tal gresita a pr#dusului saua ser)iciului) duc ine)itabil la esecul afacerii+ indiferent cat de adaptabil ar fi administrat#rul. @biectul unei afaceri este sc#aterea pe piata a unuipr#dus sau ser)iciu. @ afacere repre"inta transf#rmarea muncii+ imagineatiei+ riscului si capitalului intreprin"at#rului in profit durabil cu care s#cietatea sau clientela )a rasplati satisfacerea ne)#il#r sau placeril#r ei. /n pr#dus sau ser)iciu trebuie sa fie necesar s#cietatii sau macar unui segment al s#cietatii. @ ab#rdare mai cura.#asa # au unii pr#ducat#ri care a.ung sa cree"e necesitatea sau gustul pentru acel pr#dus sau seer)iciu. $r#dusul nu este necesar la inceperea afacerii+ el de)enind necesar pe parcurs+ afaccerea il face necesar si d#rit. *n afara de segmentul pe care il a)em in )edere cand deschidem trebuie sa ne gandim si la tipul de piata. @ piata matura+ c#ncurentiala+ (saturata calitati) si cantitati))+ nu este cel mai pr#pi)e mediu pentru a incepe # afacere. :aca insa+ a)em mai multe a)anta.e c#mpetiti)e ma.#re+ putem admite atacarea unei piete mature cu sanse de succes. &er)iciile sau pr#dusele de succes p#t fi #piate f us#r. -sadar+ fara un a)anta. c#mpetiti) ma.#r+ cea mai pr#mitat#are afacere risca sa fie preluata de c#ncurenta. &uccesul afacerii depinde de raspunsul la urmat#area intrebare Ce-si doreste clientul de la produsul sau serviciul oferit? Pentru acest lucru, tre uie alcatuita o lista de specificatii ale produsului. Cu cat identificam mai multe raspunsuri relevante si corecte, cu atat vom putea controla mai ine piata. !nele raspunsuri nu sunt evidente. $entru ab#rdarea strategica se rec#manda si de catre antrepren#ri si de catre manageri 7#delul 5el#r = %#rte ale 5#ncurentei ! 7ichael $#rter care as#cia"a afacerea cu un .#c de strategie cautand t#ate resursele de castig si p#rneste de la 2 intrebari

14

cat de bun e .#cul ! a pr#pus #rgani"area inf#rmatiei #btinute prin d#cumentareE puterea de neg#ciere a clientil#r = f#rte &uterea de negociere a clientilor (clientii cu # putere mare de neg#ciere )#r acti#na pentru reducerea pr#fitului afacerii pe care d#rim sa # c#nstruim). Trebuie sa a)em in )edere p#sibilii clienti cheie+ cei care )#r putea cumpara cantitati semnificati)e de la n#i+ astfel incat )#r a)ea p#sibilitatea sa influente"e relatia cu n#i.(este )#rba de clientii care au puterea de neg#ciere). 1. 5are este sensibilitatea la pret a cumparat#ril#rF 2. 5are este marimea si c#ncentrarea clientil#rF B. 5are este gradul de inf#rmare al clientil#rF 4. 5are sunt c#sturile de c#mutare a clientil#rF =. 5are este capacitatea de integrare pe )erticalaF &uterea de negociere a furnizorilor interesul este ca furni"#rii sa aibe # putere de neg#ciere cat mai redusa. Trebuie sa a)em in )edere p#sibilii furni"#ri cheie+ adica+ acei furni"#ri de care afacerea depinde in m#d decisi) nu numai prin p#nderea )al#rica a ser)iciului sau pr#dusului l#r ingl#bat in ser)iciul sau pr#dusul n#stru+ ci si prin imp#rtanta calitati)a. 5a si in ca"ul clientil#r cheie afacerea )a fi expusa un#r riscuri suplimentare in ca"ul dependenteide furni"#ri cheie. Rivalitatea dintre competitorii consacrati natura si intensitatea c#ncurentei care exista pe piata+ sunt determinante ma.#re ale c#ncurentei si pr#fitabilitatii unei industrii si se exprima prin urmat#arele )ariabile a" 5#ncentrarea )an"arii (exprimata prin indicat#rul 5R4 care ar insemna suma c#trel#r de piata ale primil#r 4 c#mpetit#ri). 5u cat c#ncentrarea este mai mare cu atat pr#fitabilitatea este mai buna si c#ncurenta mai putin acti)a. b" :i)ersitatea c#mpetit#ril#r

c" :iferentierea pr#dusel#r d" 5apacitati in exces si bariere de iesire e" 5#nditii de c#st ec#n#mie pe scara larga si rap#rtul dintre c#sturifixe si )ariabile. Amenintarea noilor entranti (entrant!c#ncurent p#tential) daca # industrie se d#)edeste pr#fitabila+ ea )a atrage multi intreprin"at#ri+ #ferta )a creste+ si preturile )#r scadea. 5eea ce atrage dupa sine scaderea pr#fitabilitatii industriei. @ industrie in care nu exista bariere de intrare sau de iesire se numeste c#ntestabila. *n lumea reala a afaceril#r+ c#ncurentii )#r incerca sa se pr#te.e"e de n#ii entranti prin ridicarea de bariere. . &ursele principale pentru ridicarea de bariere de intrare 5erinte de capital. Ec#n#mia pe scara larga

15

-)anta.e de c#st abs#lute (pr#ductia de diamante) :iferentierea pr#dusel#r sau ser)iciil#r (casele de m#da care cauta sa se diferentie"e f mult) -ccesul la canalele de disributie(transp#rtul aerian) ,ariere .uridice si regulamentare (industria farmaceutica) -gresiunea (taximetria) Competitia substituentelor (forta)

$entru pr#dusele pentru care nu exista substituente+ cererea este inelastica in sensul ca+ cererea )aria"a putin+ in functie de pret. *n schimb+ pentru pr#dusele pentru care exista substituente (unt! margarina)+ cererea este elastica+ adica+ )ariatia pretului )a determina # insemnata )ariatie a cererii. $entru a e)alua c#rect amenintarea substituentel#r trebuie sa anali"am daca intr!ade)ar clientii sunt d#rnici sa cumpere substituentii in l#cul pr#dusel#r sau ser)iciil#r. &ubstituentele p#t a)ea unele de"a)anta.e si atunci se crea"a decala.e de pret.(ex pielea sintetica nu este la fel de maleabila ca cea naturala). -menintarea substituentel#r c#ntinuie sa se manifeste chiar daca e decala. de preturi. $#rter atrage atentia ca "#nele fa)#rabile se afla la periferie sau in c#lturile matricei. @ afacere fara )i"iune strategica )a fi impinsa catre centru Gprins la mi.l#cH. *n c#nclu"ie $#rter ne spune ca reusita afacerii este garantata daca .ucam un .#c bun. (Ec#n#mie de scara)

Segmentarea pietei 4e)#ia de fu"iune dintre mar<eting si strategia afaceril#r a c#ndus la crearea mar<etingului strategic. $r#fitul si chiar supra)ietuirea unei firme depind in cel mai inalt grad de m#dul in care aceasta isi multumeste clientii. $entru firma exista 2 cai 5alea mai grea incercarea de a satisface cati mai multi clienti in acelasi timp 5alea mai us#ara incercarea de a identifica submultimi de clienti cu asteptari+ gusturi si exigente c#mune si de a satisface cu predilectie aceste submultimmi numite segmente.

&egmentarea pietei repre"inta # anali"a a pietei unui pr#dus sau ser)iciu pe di)erse criterii pentru identificarea grupuril#r de clienti sau p#tentiali clienti cu trasaturi sau caracteristici c#mune in rap#rt cu pr#dusul sau ser)iciul respecti)+ grupuri care )#r fi cel mai recepti)e la acel pr#dus sau ser)iciu. &c#pul segmentarii este acela de a alege unul sau mai multe segmente tinta+ aceasta fiind una din deci"iile fundamentale in mar<eting.

16

C%R& V 12 noiembrie 2013

Capacitatea pietei -nali"a pietei tine de mar<eting dar capacitatea sau dimensiunea pietei trebuie stabilita de la inceput. -)and fixate segmentele tinta+ putem e)alua capacitatea pietei de a abs#rbi acel pr#dus sau ser)iciu. &trate"ia de pornire @rice afacere este pr#iectata pentru a #cupa # anumita c#ta de piata. Exista un prag minim de rentabilitate+ prin urmare + # c#ta minina . $#rnirea afacerii este cu fa"a tran"it#rie destul de dificila de#arece este necesara # crester de la "er#+ cel putin pana la c#ta de piata minima de rentabilitate. *n general+ putini clienti au incredere intr!un brand n#u sau intr!# firma n#ua. %urni"#rii+ pr#prii anga.ati+ de asemenea se manifesta )ulnerabilitatea in fata c#mpetit#ril#r de.a c#ns#lidati pe piata+ anaga.atii nu au in)atat inca ce au de facut+ echipamentele sunt supuse la primul test de functi#nare in c#nditii reale+etc. ?i"iunea strategica Este m#dul in care intreprin"at#rul+ in calitatea sa de lider si de strateg+ isi )ede afacerea peste un an si peste mai multi ani de la p#rnire. &cenarii de de")#ltare tipice Extindere ge#grafica! patrunderea pe n#i piete (extinderea retelei de maga"ine) :i)ersificarea s#rtimentala!

17

7arirea capacitatiide pr#ductie sau de ser)ire ?an"area afacerii ?an"area brandului 7ultiplicarea afacerii prin franci"are *nchiderea afacerii ! fu"iunea cu un c#ncurent sau cu # alta firma *ntegrarea )erticala p#rnirea unei n#i afaceri destinate a fi furni"#r sau client cheie pentru afacerea existenta+ sau preluarea #ri fu"iunea cu un furni"#r sau client. *ntrarea intr!un cartel alianta strategica cu di)ersi c#ncurenti.

Constructia economica &ensul fundamental al #ricarea afaceri este sensul ec#n#mic + #btinerea unui pr#fitcat mai mare din acti)itatea respecti)a. &returile $retul este summa de bani pe care un )an"at#r este dispus sa # accepte in schimbul unui pr#dus sau ser)iciu la un m#ment dat si in anumite impre.urari date. *n c#ncurenta pura pretul este stabillit de piata in punctul unde cererea egalea"a #ferta. :e#arece pretul este # functie de cantitate+ nu putem )#rbi de stabilirea preturil#r de catre unitatea ec#n#mica+ ci+ de piata. Elasticitatea cererii &e refera la sensibilitatea clientil#r+ la m#dificarea pretului de #ferta. *n ec#n#mia reala se cauta recastigarea c#ntr#lului unitatii ec#n#mice asupra preturil#r prin diferentiere si publicitate. *n relatia c#ncurenta!preturi exista 4 ni)eluri de referinta Ra"b#iul preturil#r deteri#rea"a piata fiind # strategie l#se!l#seE nu se rec#manda. 5#ncurenta in preturi facilitea"a atingerea rapida a unei c#te pr#centuale de piata. 5#ncurenta n#n!preturi facilitea"a atingerea unuisegment de clienti mai fideli :iferentierea abs#luta este # strategie de nisa care permite practicarea un#r preturi mai mari decat cele care exista pe piata.

:#ua c#ncepte cheie ale acceptabilitatii preturil#r de catre c#nsumat#ri 1. ?al#are pentru bani pleaca de la ideea ca pe client nu il. *nteresea"a f mult pretul ci mai degraba sa primesca in schimb pentru banii dati cat mai multa )al#are .deci+ rap#rtul perf#rmante pret. 2. -TR-5T*?*T-TE- -5I*J*T*@4-R**! pleaca de la ideea ca achi"itia bunuril#r de c#nsum se ba"ea"a pe impulsuri em#ti#nale+ si mai putin pe pretul afisat. -plicarea acestui c#ncept a generat # intreaga industrie a amala.el#r mai frum#ase si une#ri mai scumpe decat pr#dusul insusi.
18

&ensibilitatea la clienti a clientil#r pentru afacerea n#astra ar putea fi incadrata pe una dintre urmat#arele trepte se p#rneste de la sensibilitate mica spre mare9 /nii clienti habar nu au ce pret au un anumit pr#dus sau ser)iciu pe care t#cmai l!au cumparat. /nii clienti isi aduc aminte de pret dar ar accepta si alte preturi in limite largi. /nii clienti cumpara unele pr#dusuri sau ser)icii la preturi pe care eile cred c#n)enabile si altele la preturi care nu le c#n)in dar inertia sau lipsa timpului ii impiedica sa caute mai mult. /nii clienti se inf#rmea"a si alearga dupa preturile cele mai c#n)enabile+ in unele ca"uri incearca sa neg#cie"e pretul cu furni"#rul. /nii clienti cumpara un anumit pr#dus sau un anumit ser)iciu d#ar daca il gasesc la un pret pe care ei il p#t t#lera altfel+ se lipsesc de acel pr#dus sau ser)iciu.

Obiectivele stabilirii preturilor @biecti)e tactice 5#nfruntrarea c#ncurentei :escura.area c#ncurentei p#tentiale &tabili"area clientil#r cheie Recuperarea financiara rapida -tragerea de n#i clienti+ n#i distribuit#ri+ n#i agenti /tili"area capacitatii nef#l#site

" iective strategice ale sta ilirii preturilor $r#fit rap#rtat la )an"ari+ pr#fit rap#rtat la acti)e &tabili"area relatiil#r de pret si ada#s Reali"area #biecti)ului c#tei pr#centuale de piata &trategii de preturi pe piete diferite E)itarea intrarii c#ncurentei pe pietele cheie

Obiectiv epractice ale stabilirii preturilor: -tingerea unui#biecti) de pr#fit sau pr#fit rap#rtat la im#bili"ari

19

Echitate furni"#r!client( impartirea egala a pr#fitului din afacere intre cleint si furni"#r) 5#nfruntarea c#ncurentei @biecti) de )#lum de )an"ari

Obiectivele stabilirii preturilor &upra)ietuirea 7aximi"area pr#fitului -tingerea unuianumit randament al in)estitiei -tingerea uneianumite c#te pr#centuale de piata &tatus Ku# ( sstarea de fapt+ situatia data).

Metode de stabilire a preturilor Exista trei resurse inf#rmati#nale pentru stabilirea preturil#r *ntrepreinderea 5ererea 5#ncurenta

:e aici re"ulta trei categ#rii de met#de 7et#de #arbe 7et#de ba"ate pe cerere 7et#de ba"ate pe c#ncurenta.

Metode oarbe in anii 1230+ ma.#ritatea firmel#r f#l#seau met#de ba"ate pe c#sturi cu flexibilitate pentru anumite circumstante ale pietei. &unt met#de insensibile la semnificatii strategice ign#rand diferenta preturil#r asupra clientil#r si asupra c#mpetit#ril#r. -)anta.ul c#nsta in simplitatea met#dei f#l#sind sistemul de c#sturi care #ricum este utili"at din ratiuni manageriale in #rice firma. -ceste met#de sunt indicate pe # piata f#arte sensibila la pret.

7et#da 5@&T ! $(/& aceasta met#da fixea"a ada#surile c#merciale la c#sturi in functie de al#carea aleasa pentru c#sturile de regie. 7et#da 7-R0/$ este )arianta cea mai simpla de 5@&T!$(/& si c#nsta in apllicarea unui ada#s c#mercial pr#centual fix. :#ua de"a)anta.e ma.#re

20

Este imp#sibil de gasit ada#sul c#mercial ideal care sa nu deteri#re"e nici )an"arile+ nici pr#fitul &tabilirea pretului se separa de celelalte functii ale afacerii si este ulteri#ara deci"iil#r de )#lum de pr#ductie+ capacitate+ mix de mar<eting.

Metode azate pe cerere# 7et#da anali"ei ,RE-0!E?E4 determina cantitatea de pr#duse sau ser)icii pentru care )eniturile din )an"ari egalea"a c#sturile t#tale (fixe si )ariabile) 7et#da predicti)a se aplica in ca"ul cand c#sturile fixe depasesc c#sturile )ariabile (in ca"ul ser)iciil#r). -ceasta met#da c#nsta in reducerea pr#gresi)a a preturil#r prin anticiparea c#sturil#r )iit#are cand dat#rita reducerii preturil#r )#lumul de )an"ari creste. 7et#da se aplica pas cu pas )erificandu!se de fiecare data preci"ia predictiei. 7et#da empirica c#nsta in testarea a diferite preturi pe piata si luarea unei deci"ii ba"ate pe re"ultatele testel#r. $rin ign#rarea semnalel#r lansate pe piata de schimbarea preturil#r aceasta met#da este de#sebit de riscanta si in c#nsecinta+ nerec#mandabila.

Metode bazate pe concurente: Metoda &RICE-%A*ER(urmarit#r de preturi) se ign#ra c#sturile si cererea si se c#pia"a preturile c#ncurentei. -nt#nimul lui $R*5E!&ETTER (generat#r de preturi). 7et#da este us#r de aplicat in practicasi este c#nsiderata fairpla; atat pentru furni"#r cat si pentru clienti. -ceasta met#da diminuea"a p#sibilitatea i"bucnirii unui ra"b#i al preturil#r. Metoda licitatiei se aplica pe acele piete unde deci"ia de pret a unui furni"#r influentea"a in mare masura deci"ia ri)alil#r sai. (icitatia se p#ate desfasura pe 2 principii 1. 4#rmal cu preturi crescat#are 2. @lande"a! cu preturi descrescat#are.

21

C%R& V 19 noiembrie 2013

&'RA'()II *( PR('%RI *( P+R,IR( $entru demararea afaceri exista 2 strategii de preturi 1. Strategia de preturi de smantanire (S+imming)" la lansarea pretului pe piata pentru un pr#dus sau ser)iciu+ )#m a)ea cel mai ridicat ni)el care se )a diminua daca este ca"ul. &e aplica daca cererea este inelastica la inceput chiar daca de)ine mai elastica pe parcurs. $iata este segmentata in timp pe sensibilitatea la pret. &e rec#manda aceasta strategie atunci cand nu sunt f#arte multe inf#rmatii desper c#st si nici despre elasticitatea cererii. 2. Strategia de preturi de penetrare la lansarea pe piata a pr#dusului sau ser)iciului se stabileste cel m aimic pret p#sibil care p#ate fi marit treptat daca este ca"ul. &e aplica atunci cand se c#nstata # elasticitate mare a cererii+ cand ec#n#mia de scara aduce beneficii imediate sau cand se asteapta n#i entranti pe piata. $#ate fi riscanta aceasta strategie cand nu exista re"er)e pentru asigurarea unui )#lum mare de desfacere. -lte tipuri de strategii $.%trategii de preturi psi&ologice ! 22+22 &trategia de preturi fracti#nale ma.#ritatea c#merciantil#r cred ca atrage mai multi clienti daca afisea"a un pret fracti#nal. &e practica din 1230 chiar daca stiintific nu s!a c#nfirmat inca existenta ei.

22

&trategia de preturi pe pachet c#nsta in fixarea unuisingur pret pe un pachet de mai multe pr#duse sau ser)icii putin mai mic decat suma preturil#r c#mp#nentel#r luate separat. &trategia incura.ea"a )an"arile si se f#l#seste in ser)icii+ mai ales in turism. &trategia depreturi de prestigiu se #btine prin fixarea unui pret ex#rbitant pentru un pr#dus sau ser)iciu pentru ai crea # aura de calitate si rafinament(ceasurile R#lex+ masinile %errari). &trategia de alieniere a preturil#r prin eliminarea micil#r diferente de pret pentru # clasa de artic#le+ se a.unge la # aliniere a preturil#r pentru di)erse pr#duse sau ser)icii ale aceluiasi furni"#r. ( maga"in de imbracaminte p#ate )inde cra)ate de B000 sau 3000 fara a fi diferentiat pretul). &implica pr#cesul de luare a deci"iei de cumparare si pune in e)identa #fertele bune de pret. &trategia de preturi aducat#are de baccisuri stabilirea un#r preturi sub )al#area n#minala a unei bancn#te+ astfel ca restul sa fie neatracti).(greu de dat+ multe m#ne"i+etc). strategia incura.ea"a direct f#rta de )an"ari pentru anumite pr#duse sau ser)icii de mai mica )al#are. &trategia depreturi seducat#are c#nsta in afisarea un#r preturi care nu include anumite acces#rii+ taxe+ de)i"e+ si alte c#mp#nente ale pretului t#tal al tran"actiei. Etica in afaceri si chiar legea anumit#r tari cer menti#narea c#nditiil#r de pret dar aceste mentiuni sunt scrise marunt + greu #bser)abile. &e e)ita includerea in pret a c#sturil#r de transp#rt+ acci"e+ t)a+ alte taxe+ alte ser)icii. %@,. *n aceasta categ#rie intra si anunturile de tipul preturile incep de la 220 lei ..pentru # gama de pr#duse+ e)entual cu # f#t#grafie mult mai scumpa a unui pr#dus din acea gama. &trategia de preturi de c#mpensare strategia de a reduce pretul un#r pr#duse mult sub c#sturi c#mpensand aceasta pierdere prin suprapreturi puse pe ser)icii as#ciate(reparatii+ intretineere+ ect)+ pe piese de schimb+ c#nsumabile.(imprimantele sub)enti#nate prin ada#sul la cartusele de cerneala).

'lte strategii de preturi# &trategia de preturi flexibile stabilirea preturil#r trebuie sa tina seama de nu d#ar de clienti ci si de parteneri+ ri)ali+ re)an"at#ri+ gu)ern. %#rta de )an"ari este mai m#ti)ata daca are # mar.a mai mare de neg#ciere cu clientii deci+ stabilirea preturil#r ar trebui sa tina c#nt de # re"er)a pentru aceasta mar.a. &trategia de preturi de transfer in cadrul acestei strategii+ preturile sunt mult mai mari decat c#sturile cu sc#pul de a transfera pr#fitul dintr!# c#mpanie in alta c#mpanie+ in general peste granita. @biecti)ul urmarit este in general minimi"area imp#"itel#r si taxel#r platite intr!un anumit stat. &e p#ate pune in practica atunci cand cumparat#rul si )an"at#rul au interese c#mune in afara tran"actiei. &trategia de preturi sub)enti#nate se intalneste in ca"uri mai rare+ in care furni"#rul are un interes special de a incura.a cumpararea sau )an"area unui anumit pr#dus sau ser)iciu.

Pu licitatea si semnalele transmise prin pret ?arianta #bisnuita de a transmite preturile pe canale de inf#rmatii publice+ c#nsta in anunturi de pret si c#mparatii directe de pret.

23

@ )arianta mai subtila pe ba"a c#nceptului ++)al#are pentru bani88 c#nsta in .ustificarea ada#sului mai mare prin diferentiere sau prin calitate(reale sau pretinse). &emnalele transmise prin preturi mentinute c#nstant pe termen lung p#t fi &tabilitate %#rta *ncredere

&emnalele transmise prin ma.#rari de preturi p#t fi 5alitatea s!a imbunatatit /rmea"a un )al de scumpiri succesi)e $r#dusul sau ser)iciul este la m#da $r#dusul sau ser)iciul este sigur.

&emnalele transmise prin reduceri ire)ersibile de preturi $r#dusul sau ser)iciul s!au dem#dat si urmea"a sa fie inl#cuit cu unul n#u /rmea"a un )al de reduceri succesi)e 5alitatea s!a inrautatit (umea s!a saturat de pr#dusul sau ser)iciul respecti) %urni"#rul are dificultati financiare %urni"#rul este disperat sa )anda ce)a putin )andabil *ncepe un ra"b#i c#mercial

7#dul in care sunt receptate semnalele difera de la un recept#r la altul si adesea sunt diferite de intentia cel#r care le lansea"a. %actica preturilor promotionale , c#nsta in )ariatii de la preturile stabilite pentru c#nsideratii tactice+ pe termen scurt. Tactica de fideli"are a clientil#r prin carduril#r este f#arte raspandita si in special la ser)icii. :at#rita p#pularitatii ei+ a capatat )alente strategice. @ alta c#mp#nenta practica cu )alente strategice este #ferirea disc#untuluide pret+ clientil#r fideli . sunt treitipuri de disc#unt 1. :isc#unt c#mercial ac#rdat intermediaril#r + c#ncesi#naril#r pentru a de")#lta retele de distributie. 2. :isc#unt de )#lum ac#rdat clientil#r care cumpara cantitati semnificati)e. :e fapt repre"inta transferul catre cumparat#r a unei parti a ec#n#misirii pe care # face furni"#rul din c#ta parte a c#sturil#r fixe atunci cand pr#cesea"a sau prestea"a un )#lum semnificati). Ex in ca"ul telef#niei m#bile.
24

B. :isc#unt de plata ac#rdat clientil#r care achita pr#mt c#nra)al#area pr#dusel#r sau a ser)iciil#r. E> 2L10 net B0 in /&- . se traduce prin p#sibilitatea cumparat#rului de a plati cu 2 pr#cente mai putin decat factura daca # face in termen de 10 "ile altfel+ trebuie sa plateascaintegral in maximum B0 "ile. Costurile &unt expresia baneasca a resursel#r financiare utili"ate de # firma pentru a!si achi"iti#na de la furni"#ri t#ate resursele necesare pr#ductiei sau prestarii de ser)icii 7ateriale (materii prime+ energie+ echipamente) /mane ( pers#nal+ ser)icii de c#nsultanta) *nf#rmati#nale (04@MI@M) dar chiar si financiare.

5#sturile depind de preturile acest#r resurse. 4#tiunea de furni"#r este aleasa cu sensul ei cel mai larg adica+ sunt c#nsiderati furni"#ri si anga.atii firmei (c#sturi cu salarii) si statul (c#sturi cu imp#"ite) precum si bancile si ceilalti credit#ri (c#sturi financiare). 5#sturile se regasesc in general la categ#ria cheltuielil#r intrepreinderil#r. Clasificarea costurilor: Costuri fi e acele c#sturi care nu sunt afectate de )ariatii de acti)itate de la # peri#ada la alta+ care nu sunt afectate de )#lumul de unitati de pr#duse sau ser)icii )andute. &unt 2 categ#rii de costuri fi e: inerente (c#stul capacitatii de pr#duse sau ser)ire pe termen lung) E> am#rti"ari+ taxe de pr#prietate+ chirii+ salariile t#pmanagementului+ etc.+ si costuri fi e arbitrare prin care ni)elul l#r este fixat printr!# deci"ie manageriala luata in general pe ba"a unui buget annual. Ex reclama+ cercetare+ de")#ltare. Costuri variabile unitare pe unitatea de pr#dus sau ser)iciu 5#sturi )ariabile t#tale sunt c#sturile t#tale inmultite cu numarul de pr#duse realli"ate sau ser)icii prestate

Costuri variabile directe cresc pr#p#rti#nal cu )#lumul de unitati de pr#duse sau ser)icii 5#sturi directe de man#pera 5#sturi directe cu materii prime si materiale 5#sturi directe cu energia

Costuri variabile indirecte cresc cu )#lumul de unitati de pr#duse sau ser)icii dar nu pr#p#rti#nal ci+ in trepte. &e refera la ++regie88. Ex salariile pers#nalului nepr#ducti)+ c#sturi indirecte cu energia. Analiza cost-volum-profit &c#pul este acela de a indica pr#fitul estimat al afacerii in diferite c#nditii de preturi+ c#sturi si )#lum de )an"ari. &e p#rnesc de la urmat#arele ip#te"e 1. %irma are de )an"are un singur pr#dus sau ser)iciu

25

2. T#ata pr#ductia este )anduta B. $retul de )an"are nu depinde de )#lumul de )an"ari. 4. 5#sturile se impart in c#sturi )ariabile si fixe pe peri#ada de timp anali"ata. $#rnind de la aceste ip#te"e a)em urmat#arele c#tatii p=pret unitar x=numarul de unitati pr#duse si )andute )=c#sturi )ariabile unitare f=c#sturi fixe $r#fitul se n#tea"a astfel pr#fit = px!)x!f sau pr#fit = )an"ari c#sturi )ariabile!c#sturi fixe. $r#fit = nr de unitati inmultit cu pretul unitar minus nr de unitati cu c#stul )ariabile unitare minus c#sturi fixe $r#fit = nr unitatiNmar.a bruta unitara de ac#perire c#sturi fixe. 7ar.a bruta unitara de ac#perire este diferenta intre pretul unitar si c#sturile )ariabile unitare. $r#fit = mar.a ruta de ac#perire c#sturi fixe. Ecuatia ++,rea<! E)en88 se deduce din anali"a c#st pr#fit+ permite calcului pragului de rentabilitate. -dica+ a punctului unde )eniturile egalea"a c#sturile sau a puctului depr#fit nul. ,E$(brea<!e)en!p#int) = ni)el de )an"ari in unitati la care mar.a bruta de ac#perire egalea"a c#sturile fixe sau la care pr#fitul este "er#. 0=(p!)),E$ f ,E$ = fLp!) daca punem ,E$r = fL(p!))Lp ,E$r= ni)elul de )an"ari exprimat )al#ric la care mar.a bruta de ac#perire echi)alea"a c#sturile fixe (pr#fit = mar.a de ac#perire minus c#sturi fixe)

C%R& V 2- noiembrie 2013

Constructia .uridica si investitionala *ntreprin"at#rul ec#n#mist este dependent de ap#rtul .uristil#r+ arhitectil#r si al ingineril#r. *ntreprin"at#rul este #bligat sa in)ete si sa inteleaga precum si faptul ca trebuie sa!si interprete"e c#rect si in fa)#area afacerii lui+ t#ate n#tiunile .uridice si tehnice legislati)e t#ate n#rmati)ele si

26

standardele aplicate. *nteresul specialistil#r este sa fie c#nser)at#ri pentru a!si pr#te.a pr#pria cariera. :aca sunt platiti pr#st+ p#sibilitatea de a lucra cu specialisti c#mpetenti+ este mai mica. :aca sunt platiti f#arte bine )#r face exces de "el+ adica+ )#r pr#m#)a situatii .uridice si tehnice + grandi#ane c#mplexe si scumpe+ ceea ce )a impiedica afacerea cu c#sturi inutile. *ntreprin"at#rii de succes sunt lideri ai echipei de specialisti si nu clientii acest#ra. Ei inteleg de la specialisti inf#rmatii si le prelucrea"a ei insisi pentru a f#rmula s#lutii. 4u accepta nici#data s#lutii la cheie. :iscuta in echipa s#lutiile pana se a.unge la c#mpr#misul acceptat din t#ate punctele de )edere. $unerea in practica a unui plan de afaceri se inscrie in B )ariante de scenariu 1. &ucces (pr#fit+ extindere+ de")#ltare) 2. &upra)ietuire! limita B. :isparitie -tributele dreptului de pr##prietate /na dintre tendintele care p#t sa caracteri"e"e c#nceptul de pr#prietate+ in sens descripti)+ este tendinta de a as#cia unei singure pers#ane ( pers#ana care p#seda lucruri) dreptul exclusi) de p#sesie+ pri)ilegiul de utili"are si puterea de disp#"itie asupra gu)ernului respecti). 1. $#sesia este dreptul de a p#seda un bun cu #bligatia tutur#r 9999(pg.2) 2. %#l#sinta+ pri)ilegiul utili"arii lui+ interdictia tutur#r cel#rlalti de a implica aceasta utili"are si dreptul p#ses#rului de a!i impiedica pe altii sa ii f#l#seasca lucrul sau. B. :isp#"itia puterea de a transfera partial sau t#tal #biectelel s#cietatii (putere+ pri)ilegii+ drepturi). 4. @ imunitate fata de a schimba aceste drepturi+ pri)ilegii si puteri de catre #ricine altcine)a.

-legerea f#rmei de #rgani"are a firmei. *mplicatiile la alegeri Taxele si imp#"itele platite p#tri)it acti)itatil#r firmei. -paritia un#r litigii si efectele l#r 5#mplicatiile care sur)in in existenta firmei. *n ca" de esec+ intreprin"at#rul se ruinea"a c#mplet sau are sansa de a # lua de la capat. $r#fitabilitatea firmei+ p#sibilitatea de a atrage finantare. 5#mplicatii in acti)itatea curenta.

*n &/- sunt trei tipuri principale de firme

27

1. &ale pr#prietarship 2. $artenership B. 5#rp#rati#n.

&ale pr#prietarschip inceperea unei afaceri se face prin aceasta firma ceea ce inseamna ca afacerea se afla in pr#prietate si de cele mai multe #ri in administrarea unei singure pers#ane. A0Odin t#talul afaceril#r din &/- sunt circa 12 mil.firme sunt de acest tip in special in c#mert+ agricultura si ser)icii. -cestea pr#duc in t#tal apr#x. 6O din $*,. -)anta.e si de"a)anta.e %ara c#ntracte de s#cietate %ara taxe de infiintare si de desfiintare+ fara cerinta unui capital minim T#t pr#fitul+ pr#pietatea titularului+ fara alte f#rmalitati sau taxe %lexibilitate t#tala *mp#"ite mai mici+ dupa legislatia din &/4u are #bligatia sa faca publice datele financiare. Raspundere nelimitata(in ca" de dificultati financiare+ a)erea pers#nala este amenintata) (ipsa de c#ntinuitate (pr#blemele de succesiune) $r#bleme cu #btinerea imprumuturil#r mai mari de la banci (imite pri)ind perf#rmanta ( # singura pers#ana nu p#ate ac#peri t#ate cerintele de c#mpetenta) -nga.atii nu au nici # perspecti)a

$artnerschip # as#ciere de d#ua sau mai multe pers#ane p#t fi c#pr#pietari a unei afaceri pentru pr#fit. :e #bicei+ fiecare partener c#ntribuie cu #c#mpetenta utila in afaceri+ une#ri as#cierea se face pe c#nsiderentul atragerii de capital suplimentar. $artenerii p#t fi de mai multe tipuri 6eneral partner (imitet partner

6eneral partner pers#na care isi asuma resp#nsabilitatea c#nducerii afacerii+ t#tal sau partial. (imitet partner pers#ana care c#ntribuie cu un capital de afacere dar nu se implica managerial si p#arta raspunederea numaiin limita in)estitiei sale. $artenerii trebuie sa si stabileasca # c#n)entie de parteneriat in fata unui n#tar. -ceasta c#ntine urmat#arele

28

5#ntributia de capital $artea de pr#fit :repturile si #bligatiile fiecarui partener 7#durile de re"#l)are a p#sibilel#r dispute 7#dul ca un partener sa preia partea altuia

-)anta.e taxa minima de infiintare si desfiintare fara cerinta unui capital minim 5apital mai mare si sanse de creditare sp#rite $r#fitul e pr#pietatea as#ciatil#r fara alte f#rmalitati sau taxe %aptul ca un as#ciat raspunde de ceea ce fac si ceilalti as#ciati+ c#nduce la # imbunatatire a acti)itatii prin )erificari si cen"urari recipr#ce. &e aduna c#mpetentele si cun#stiintele parteneril#r *mp#"ite mai mici p#tri)it legislatiei din &/-.

:e"a)anta.e raspunderea nelimitata (ipsa de c#ntinuitate (retragere+ decesul sau declararea inc#mpetentei unuia dintre parteneri+ c#nduce la desfiintare+ pr#bleme de succesiune) $r#bleme in ca" de dispute pri)ind managementul. (ichidarea participarii cui)a intr!un partnership+ c#nstituie # pr#blema dificila.

5#rp#rati#n # pers#ana artificiala creata prin lege (pers#ana .uridica) care are ma.#ritatea drepturil#r legale ale unei pers#ane fi"ice+ inclusi) acela de a p#rni si c#nduce # aacere + de a a)ea pr#prietati+ de a imprumuta bani+ de a da si de a fi dat in .udecata+ de a fi parte in c#ntracte si c#n)entii. 5#rp#ratie p#ate )inde actiunile sale catre terti+ p#ate emite n#i actiuni pe care le )inde+ le p#ate #feri acti#naril#r in l#c de bani sau le p#ate #feri anga.atil#r cheie+ drept rec#mpensa.

/ 5#rp#ratie inchisa (cl#sed c#rp#rati#n) are pachetul de actiuni detinut de putine pers#ane iar aceste actiuni nu se tran"ancti#nea"a la bursa (sunt actiuni nec#tate). / 5#rp#ratie deschisa (#pen c#rp#rati#n) este aceea in care actiunile sunt c#tate la bursa+ si #rice indi)id care plateste pretul cerut p#ate de)eni acti#nar prin cumpararea unui pachet de actiuni. -)anta.e raspunderea limitata /surinta transferului de pr#prietate asupra c#rp#ratiei /surinta de a atrage capital (prin emitere de actiuni) 5#ntinuitate

29

7anagement pr#fesi#nal

:e"a)anta.e ! dificultatea si c#sturile de f#rmare ! @bligatia de a se c#nf#rma un#r pre)ederi legale stricte si un#r )erificari in pr#cesul de emitere de actiuni. ! :ubla imp#"itare ! Transparenta+ inf#rmatiile financiare sunt publice -lte tipuri &!5#rp#rati#n+ c#rp#ratie relati) mica+ maxim B= de acti#nari+ este imp#"itata ca un partnership 6#)ernement @Pnd ! 4-&D)asi g#)ernement c#rp#rati#n+ particulari si firme admise in as#ciere cu statul 4#n f#rd pr#fit c#rp#rati#n (mu"eul de arta m#derna din 4eP Q#r<) R#ing )enturs+ parteneriat temp#rar pentru un #biecti) precis &;ndicate as#ciere pentru un #biecti) precis care necesita un capital f#arte mare.

*n R#mania este legea B1L1220 (egea s#cietatil#r c#merciale

30

Curs VIII / 03 decembrie 2013

Constructia $inanciara . :#ua principii fundamentaleale finantel#r 1. ?al#area in timp a banil#r este un fen#men natural legat de disp#nibilitate+ de curgerea timpului si d eprincipiul minimului energetic.

2. $r#p#rti#nalitatea )enituril#r cu riscurile asumate pentru #btinerea l#r. 'anii ! sunt mi.l#ace utili"ate in s#cietate pentru pr#curarea bunuril#r+ ser)iciil#r si resursel#r. 7a.#ritatea banil#r sunt sub f#rma banil#r de c#nt si nu sub f#rma biletel#r de banca sau a m#ne"il#r. *n absenta banil#r+ met#da de pr#curare a bunuril#r si ser)iciil#r necesare este sistemul ,urter (&chimbul direct de bunuri si ser)icii). -cest sistem se practica in peri#adele cu hiperinflatie+ in m#d de#sebit. -unctiile banilor 1. mi.l#c de schimb pentru bunuri+ ser)icii si resurse. 2. $rima functie este cea de a ser)i+ ca # masura a )al#rii B. ,anii ser)esc drept instrument de st#care in timp a )al#rii. Caracteristicile banilor &a fie di)i"ibili &a fie p#rtabiliE

31

&a aiba # )al#are stabilaE &a aiba # anumita durabilitateE &a fie dificil si riscant de c#ntrafacut.

*n general+ banii nu indeplinesc functia de st#care Inflatia si perinflatia scaderea in timp a )al#rii banil#r se numeste inflatie.inflatia se p#ate exprima in pr#cente de crestere a mediei preturil#r pe ec#n#mie intr!un inter)al dat. *nter)alul p#ate fi ales pe un an. :aca )al#area in timp a banil#r scade la .umatate in maiputin de B ani+ atunci+ putem spune ca a aparut fen#menul de hiperinflatie. *nflatia c#nsiderata n#rmala+ este de B pana la 6O pe an. :esi inflatia si mai ales hiperinflatia p#t pr#duce efecte negati)e ma.#re in s#cietate+ # inflatie n#rmala si pre)i"ibila p#ate fi in ansamblu benefica pentru ec#n#mie. @ inflatie nula ("er# pr#cente)+ incura.ea"a segmentul nepr#ducti) al s#cietatii. (pr#pietarii de inchirieri de cladiri+ pensi#narii+ etc) . @ inflatie mai mare incura.ea"a segmentul pr#ducti) al s#cietatii.(*n)estit#rii+ intreprin"at#rii+ patr#nii+ liberi pr#fesi#nisti). Iiperinflatia este un de"echilibru ec#n#mic ma.#r care pe langa efectele ec#n#mice p#"iti)e ale inflatiei de incura.are a intiati)ei ec#n#mice are imp#rtanta de"a)anta.ul. :e"a)anta.e &aracirea un#r segmente ale p#pulatiei bugetari + s#meri+ pensi#nari+ pers#anele cu handicap+ sub ni)elul de subsistenta+ renuntarea la bani si cautarea alt#r mi.l#ace ()aluta). /n alt de"a)anta.! disfunctii iin distributia de bunuri si ser)icii. -inantarea prin capitali"are (eKuit;) si prin creditare (debt). EKuit; este ceea ce ar ramane dintr!# afacere daca ar fi lichidata. Actionarii (pr#pietarii afacerii) au un grad mai mare de risc in afacere decat credit#rii (cei care au imprumutat bani firmei). *n ca" de faliment+ credit#rii )#r fi primii care isi )#r primi banii iar acti#narii raman ultimii. *n)estit#rii fata de credit#ri sunt de"a)anta.ati dat#rita faptului ca in)estit#rii au # implicare mai mare in mersul firmei+ ei putand schimba managementul acesteia in ca"ul in care # d#resc+ fie direct ! la firmele mici prin participarea si )#tul la -6-)+ fie indirect ! la firmele mari prin )an"area actiunil#r respecti)e care determina # presiune pentru scaderea )al#rii actiunil#r+ echipa manageriala nu prea are sanse de supra)ietuire la c#manda unei firme+ ale carei actiuni scad c#nsistent. :aca in)estit#rul este intreprin"at#r acesta este si managerul firmei. /n alt de"a)anta. este acela ca+ in c#nditii n#rmale de functi#nare a firmei+ acti#narii sau as#ciatii primesc mai mult decat credit#rii adica+ mult mai mult decat # simpla d#banda. :aca nu ar fi asa e)ident ca acestia si!ar depune banii la banca+ la termen.
32

2.?eniturile financiare sunt pr#p#rti#nale cu riscurile asumate pentru a le #btine. *n ca"ul succesului+ in)estit#rul este net a)anta.at fata de credit#r dar in ca"ul insuccesului credit#rul este cel a)anta.at. 4u trebuie c#nfundat insuccesul cu frauda (in care ambii sunt pagubiti). -inantarea prin capitalizare presupune n#i as#ciati in afacere care sa Ssi aduca ap#rtul l#r in bani sau in natura. $entru patr#nii existenti nu este a)anta.#asa finantarea de tip eKuit; de#arece inseamna ca ei sa imparta drepturile de pr#prietate asupra afacerii cu alte pers#ane fi"ice sau .uridice. *n schimb+ petntru firma este a)anta.#s de#arece finantarea eKuit; nu este purtat#are de d#banda si cheltuielile financiare ale firmei )#r fi mai mici. *n plus+ cata )reme firma functi#nea"a+ banii nu trebuie returnati. -inantarea prin creditare se cauta surse care sa credite"e firma cu suma de bani necesara. *n acest ca"+ c#nducerea firmei )a semna un c#ntract de credit+ )a emite #bligatiuni+ )a c#ntracta echipamente in leasing sau se )a finanta prin plata cu intar"iere a furni"#ril#r+ a salariil#r sau a dat#riil#r fata de stat. 7anagementul financiar cuprinde t#ate acele acti)itati legate de #btinerea banil#r si de utili"area l#r efecti)a. ,anii sunt esentiali pentru p#rnirea cat si pentru derularea unei afaceri. 4ecesitatile de finantare se clasifica in necesitati de finantare pe termen scurt (1an) si pe termen lung. %luxurile de numerar (5ash!fl#P) sunt miscarile de bani inauntru si in afara firmei. @,& a nu se c#nfunda incasarile cu )eniturile si platile cu cheltuielile. *ntr!un inter)al de timp a)em urmat#arele relatii $r#fit = )enituri cheltuieli 5ash!fl#P net = incasari plati.

Exemple de ne)#i de finantare a unei firme pe termen scurt $latile lunare -chi"itii curente de marfa $r#ductie speculati)a(pe st#c) $r#m#)area pe termen scurt $r#bleme de cash!fl#P /rgente si plati nepre)a"ute.

$e termen lung! exemple

33

5#sturile de p#rnire pentru # afacereE :e")#ltarea unui n#u pr#dusE 7ar<eting pe termen lungE Extindere in terit#riuE *nl#cuirea mi.l#acel#r fixeE %u"i#nari si achi"itii.

$lanul financiar este planul de #btinere si de utili"are a banil#r necesari pentru a duce la indeplinire #biecti)ele #rgani"atiei. /n plan financiar se pune la punct in mai multi pasi dupa cum urmea"a 1. &tabilirea #biecti)el#r #rgani"atieiE 2. &tabilirea unui buget care sa permita atingerea #biecti)el#r. B. *dentificarea sursel#r de f#nduri financiare a. ?enituri din )an"ari (prec#ni"ate) b. EKuit; capital bani din )an"area de actiuni+ ma.#rari de capital de s#cial+ etc. c. :ebt capital bi #btinuti din credit. d. ,ani din )an"area un#r acti)e sau din inchirierea acest#ra.

E.uit/ financing este finantare pe termen lung+ a)anta.#asa pentru firma de#arece nu presupune rambursarea sumei la un anumit termen. $#ate genera plata un#r di)idente care repre"inta # distribuire in fa)#area as#ciatiil#r sau a acti#naril#r+ a un#r parti pr#p#rti#nale din castigul net al firmei. $rin declararea di)identel#r # firma se #bliga sa plateasca # c#ta parte din pr#fitul net. Ma0orarea de capital repre"inta # deci"ie a acti#naril#r de a!si mari in)estitia in firma pentru finantarea un#r acti)itati. -inantarea prin creditare ac#pera ne)#ile de finantare pe termen scurt si lung prin credit sau prin leasing. Creditul repre"inta # putere de cumparare imediata ac#rdata unei pers#ane numita debit#r de catre # pers#ana numita credit#r in schimbul unei pr#misiuni de rambursare la un anumit termen de scadenta+ de #bicei+ ins#tita de plata unei sume suplimentare cu titlu de d#banda. Constructia operationala si manageriala crearea si administrarea sistemel#r care c#n)ertesc resursele inf#rmati#nale umane+ financiare si materiale in bunuri si ser)icii fac #biectul managementului #perati#nal. $r#ductia industriala a f#st principala beneficiara a cel#r mai a)ansate c#ncepte+ met#de si tehnici de management.

34

7anagementul stiintific s!a nascut cu intr#ducerea c#nceptului de fabricatie in industria pr#ducat#are (Ta;l#r+1211)+ dustriaprimul departament de management #perati#nal s!a numit ++*ndustrial 7anagement :epartment++ ! infiintat in 1214 la Iar)ard. (eadersc&ip management $eter 4aude defineste managementul ca # pers#ana ++care face ce trebuie facut88 cu spri.inul un#r sublaterni+ spre de#sebire de leader care le impartaseste adeptil#r )i"iunea sa grandi#asa. Managerul ! planifica+ #rgani"ea"a+ deleaga raspunderi+ c#ntr#lea"a+ c#nstruieste sisteme si pr#ceduri. El raspund ein fial de maximi"area )enituril#r si in acelasi timp de minimi"area c#sturil#r. 7anagerul acti#nea"a in plan tactic iar in planul strategic are d#ar r#lul de implementare. -re raspunderi pe termen mediu si scurt. 7anagerul ideal trebuie sa fie un #m practic+ integru+ c#rect+ rati#nal+ echilibrat+ un arbitru desa)arsit. 7anagerul trebuie sa! si recun#asca int#tdeauna pr#priile greseli. 1iderul acti#nea"a in planul strategig al afacerii fiiind aut#rul )i"iunii si al misiunii #rgani"atiei+ imputernicindu!si adeptii inspirandu!i+ m#bili"andu!i+ capti)andu!le imaginatia. ?i"iunea liderului trebuie sa ac#pere un #ri"#nt de timp lung si f#arte lung. (iderul ideal este inteligent+ c#municati)+ carismatic+ puternic+ cura.#s. $#ate fi risipit#r+ partinit#r+ influentabil+ )isat#r+ indecis+ sensibil. T#ate acestea nu ii sunt permise unui manager )eritabil. Spre deosebire de restul anga0atilor! managerii sunt raspunzatori de munc aintregii ec22ipe pentru ca munca lor consta in mobilizarea si coordonarea ec2ipei pentru obtinerea rezultatelor planificate" :upa ni)elul ierarhic+ managerii se clasifica - manageri din prima linie 7anageri de mi.l#c 7anageri de t#p

@ alta clasificare se face in 7anageri angrenati in acti)itatea de ba"a (line managers) si manageri ai acti)itatil#r sup#rt(start managers). *mp#rtanta acti)itatil#r sup#rt este c#)arsit#are in ec#n#mia ba"ata pe inf#rmatie. -cti)itatile sup#rt a.ung une#ri sa faca diferenta intre c#mpetit#ri iar acti)itatile de ba"a au tendinta de a fi subc#ntractate sau externalli"ate in m#d. 7anagerii departamentali raspund de un intreg departament in timp ce managerii generali raspund de t#ate acti)itatile ale unui centru de pr#fit. :e la un manager ne asteptam la d#ua lucruri 1. &a faca sa p#rneasca # acti)itate 2. &a re"#l)e pr#blemele care apar in legatura cu acea acti)itate. &chema data )iit#are.

35

Curs I0 10 decembrie 2013

Antreprenoriatul si inovatia $eter :ruc<er ++ *n#)atia este instrumentulspecific al antrepren#rului+ mi.l#cul prin care acestia expl#atea"a schimbarea ca pe # #ca"ie pentru diferite afaceriLser)icii. -ntrepren#rii trebuie sa caute un sc#p precis sursele in#)atiei+ schimbarile si simpt#mele acesteia. T#ate indica #ca"iile fa)#rabile iar acestea trebuiesc )erificate.

36

$#tentialul de pr#ducere a b#gatiei din mi.l#ace de.a existente c#nstituie in#)atie. *n#)atia p#ate fi c#nsiderata # schimbare a randamentului p#sibilitatil#r. -cesta este un termen s#cial decat unul tehnic. *n#)atia are ca ba"a a cun#asterii despre sistemul antrepren#rial este # disciplina diagn#stic examinea"a sistematic "#nele de schimbare+ "#ne care #fera #ca"ii ce trebuie expl#atate+ antrepren#rii de succes+ #ricare ar fi m#ti)atia acest#ra (bni+ putere+ faima)+ incearca sa cree"e )al#are si sa aduca # c#ntributie. -ntrepren#riatul d#reste sa impuna c#nceptul rentabilitatii ec#n#mice ca fiind cel esential in .udecarea unei actiuni+ a unui fen#men. %urse de ocazii de inovatie antreprenoriala $eter :ruc<er identifica A surse de #ca"ii de in#)atii dintre care 4 se afla in interi#rul #rgani"atiei iar B+ in afara sa. &ursele din interi#r sunt 4epre)a"utul ( succesul neasteptat+ esecul+ etc) *nc#ngruenta ( realitatea ec#n#mica+ inc#mpetenta+ diferenta dintre realitate si perceptie+ reali"arile si asteptarile parteneril#r) 4ecesitatea pr#cesului &chimbarile din structura industriei sau din industria pietei.

5ele B surse din exteri#rul #rgani"atiei sunt &chimbari dem#grafice &chimbari in recepti)itate+ diagn#stic si intelegere 4#ile cun#stiinte

%iecare dintre aceste p#sibile surse p#t c#nstitui #ca"ii fa)#rabile ce p#t fi )al#rificate pe piata.

&trategia antrepren#riala 5ele 4 tipuri antrepren#riale ($.:ruc<er+ 126B) sunt 1. ++arunca in lupta t#ate resursele pe care le ai88 2. ++l#)este ac#l# unde nu este nimeni88 B. ++utili"e" breseleLnisele de piata88 4. ++schimba )al#rile si caracteristicile88

37

1. este # strategie f#arte riscanta de cele mai multe #ri nu reuseste dar daca a.ungi la capa efectele fa)#rabile pentru firma sunt de#sebite. Trebuie sa l#)easca direct la tinta+ altfel+ t#tul este c#mpr#mis

2. are 2 )ariante a). in)itatia creat#are si b). .ud#!ul antrepren#rial. a). incepe cu pietele sau cu pr#dusele cu clientii si nu cu pr#ducat#rii+ se c#ncentrea"a asupra pietei si este diri.ata de acesta. -ceasta strategie satisface # cerere care exista de.a+ nu creea"a una n#ua. b). strategia care implica #cuparea unui ++cap de p#d88 intr!# afacere sau pe # piata. /rmareste reali"area unui flux suficient de )enituri 1. 4*I nein)entat aici 2. Tendinta de a #btine cele mai mari pr#fituri de pe piata )an"and pr#duse mari si scumpe. B. 5redinta intr!# anumita ++calitate88 calitatea unui pr#dus este data de ceea ce percepe c#nsumat#rul ca fiind calitate si ppe care el este dispus sa # cumpere. 4. -magirea creata de ++pretulmai mare decat pr#fitul #btinut de pe piata. -cest lucru este int#tdeauna # in)itatie la actiuni de pe piata. -cest lucru este int#tdeauna # in)itatie la actiuni din partea c#ncurentei. R#hn ,aptist spunea ++ singurul m#d de a #btine # mar.a cat mai mare de pr#fit cu exceptia m#n#p#lului este practicarea un#r preturi mai mici88. =. %irmele cu renume in l#c sa #ptimi"e"e+maximili"ea"a. @rgani"atia este b#lna)a daca $entru pers#nalul sau+ pr#m#)area de)ine mai imp#rtanta decat reali"area salariil#r. E mai pre#cupata sa uite greselile decat sa isi asume masuri ?rea cu t#t dinadinsul sa c#recte"e slabiciunile salariatil#r inn l#c sa puna accentul pe ce stie sa faca mai bine fiecare Relatiile umane+ ++bune88+ de)in mai imp#rtante decat perf#rmantele firmei pe piata. *n m#mentul in care se )#rbeste despre ++implementare88 in l#c sa se )#rbeasca de ++reali"are88 sau despre ++finali"are88in l#c de ++terminare88+ #rgani"atia are de.a febra.

B. &e urmareste #btinerea c#ntr#lului chiar a m#n#p#lului intr!# "#na limitata. ?ariante a). strategia barierei #cuparea unei p#"itii cu un pr#dusLser)iciu indispensabil altui pr#dusLser)iciu sau pr#ces tehn#l#gic dar care au un pret prea mic sau # piata prea mica pentru a fi c#ncurata. b). strategia calificarii in specialitate c#ncentrarea pe un anumit pr#dus in perfecti#narea acestuia la un ni)el care sfidea"a #rice c#ncurenta. Reali"ea"a n#i c#lab#rari de durata.
38

c). piata de specialitate este c#ncentrata pe # anumite piata.

4. &chimba )al#rile si caracteristicile a. 5rearea utilitatil#r pentru client b. ?al#area li)rarii catre c#nsumat#r se plateste munca+ ambianta+ pr#dusul su ser)iciul li)rat.

39