FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE, ASE

Bucureti, 2014

Lupta de concuren pe piaa internaional ntre

SAMSUNG i APPLE INC
Coordonator tiinific:

Realizatori:

Prof.univ. Mirela Diaconescu

Adochiei Monica
Andreiu Ioana-Raluca
Andrian Georgiana
Asaftei Gabriela
Avram Nicoleta
Grupa 938, Seria A, Anul III

Cuprins
Cuprins
Introducere

1
2

Capitolul 1: Prezentare general

1.1. Scurt istoric3

1.2. Obiect de activitate 4
1.3. Portofoliu de produse

1.4. Sistemul de identitate

1.4.1.

Logo 8

1.4.2.

Slogan

1.4.3.

Obiective

Capitolul 2: Mediul de marketing

2.1. Micromediul

11

11

2.1.1. Furnizorii11
2.1.2. Intermediarii
2.1.3. Clienii

12

2.1.4. Concurena
2.2. Macromediul

11
13

13

2.2.1. Factorii socio-culturali

13

2.2.2. Factorii tehnologici

14

2.2.3. Factorii economici

14

2.2.4. Factorii politico-juridici 15

Capitolul 3: Analiza resurselor de marketing (SAMSUNG)
3.1. Analiza SWOT
16
3.2. Analiza profil-client
16
3.3. Preul
21
3.4. Lansare produs nou 21
3.5. Campanie de promovare a unui produs nou 22
Analiza resurselor de marketing (APPLE)
3.1. Analiza SWOT
23
3.2. Analiza profil-client
23
3.3. Preul
24
3.4. Lansare produs nou 25
3.5. Campanie de promovare a unui produs nou 26
Capitolul 4: Conflictul dintre companii
27
4.1. Cum a nceput totul 27
Concluzii
28

16

23

Introducere
Despre om nu putem spune c este doar stlpul i creatorul tehnologiei, ci putem vorbi i
de un proces invers prin care omul devine dependent de tehnologie i e format de ea.
Istoria uman prezint schimbri de diverse forme. Acestea nu se fac ns, ntotdeauna n
acelai ritm. Exist perioade de schimbri vertiginoase i perioade de relativ stabilitate.
Din vremurile strvechi pn n cele moderne, ritmul schimbrilor semnalate n istorie a
fost relativ lent.
De la epoca revoluiei industriale ritmul acestora a devenit tot mai intens, iar n ultimele
decenii s-a accelerat att de mult , nct omul nu l mai poate urmri.
Schimbri care se realizau n trecut pe parcursul a ctorva secole, au loc astzi n cteva ore.
Aceast mare vitez cu care se schimb lucrurile nu las sufficient timp pentru urmrirea lor.
Un pas mare a fost fcut n momentul n care au fost nfiinate companiile Samsung i
Apple,Inc.
Acestea i-au dorit ntotdeauna s i creeze propriul segment n care sa fie lider prin
comercializarea de produse diferite care au un design aparte.
Prin intermediul acestui proiect ne propunem s analizm evoluia acestor companii de-a
lungul timpului i modalitatea n care acestea au ncercat s domine piaa.

Capitolul 1
Prezentare general
Samsung este una dintre cele mai cunoscute companii de pe pia, fiind unul dintre cei
mai activi i mai importani juctori de pe piaa electronicelor i a electrocasnicelor, precum i
de pe piata accesoriilor i a produselor chimice. Dei activitatea n domeniul chimiei alimentare
i

chimiei

industriale

este

oarecum

redus,

fiind

mult

mai

cunoscui

pentru productia de electrocasnice si electronice, Samsung este considerat a fi unul dintre liderii
mondiali n mai toate domeniile n care activeaz.
Apple Inc. a fost i este una din companiile care au adus schimbri radicale n societate,
n felul oamenilor de a munci i de a comunica. Alturi de companii precum IBM sau Microsoft,
Apple avea s dezvolte pe parcursul a 30 de ani o industrie gigant pe care noi o cunoatem astzi
ca industria IT, dar care are n spate apariia si dezvoltarea calculatoarelor, a serverelor i
reelelor, a dezvoltrii de limbaje de programare i ulterior de programe software capabile s
asigure o interfa grafic ntre om i calculator.
1.1. Scurt istoric
Pe data de 1 martie 1938, Byung-Chull Lee a nfiinat compania Samsung n Daegu,
Coreea, axat pe export(exportul petelui uscat, legumelor i fructelor din Coreea n Manchuria
i Beijing).
Peste mai mult de un deceniu, Samsung- nume care nseamn trei stele 1 n coreean
va avea propriile mori de cereale i utilaje de confecionat, propriile operaiuni de producie i
vnzri.
n anul 1969, n Suwon, Coreea de Sud a fost nfiinat Samsung Electric Industries ca o divizie
a grupului Samsung.
Producerea electronicelor i aparatelor electocasnice a fost principalul obiect
de activitate. Anul 1974 a nsemnat intrarea Samsung pe piaa semiconductoarelor prin achiziia
Korea Semiconductor, prima companie care realiza cipuri, iar la nceputul anilor 1980 a
cumprat compania producatoare de sisteme de comutare, Korea Telecommunications.
Samsung Electric Industries n 1981 a fabricat peste 10 milioane de televizoare albnegru.
Samsung a fabricat componente electronice precum baterii lithium-ion, semiconductoare,cipuri,
memorii flash i componente hard drive pentru clieni ca Apple, Sony, HTC i Nokia.
1 http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/samsung/history_08.html
3

n prezent Samsung Electronics este condus de catre Kwon Oh-Hyun, are aproximativ
320 000 de angajati n peste 80 de tari.
Datorita managementului strict i investiilor masive n cercetare-dezvoltare n anii 1980-1990
compania s-a transformat n unul dintre liderii modiali de pe piaa electronicelor.
Spre deosebire de Samsung, compania Apple a fost nfiinat cu mult mai trziu, mai exact pe
data de 1 aprilie 1976 de ctre Steve Jobs, Steve Wozniac i Ronald Wayne.
Acetia au pus bazele unei companii de produse electronice ntr-un garaj nchiriat din
oraul Polo Alto , n sudul Californiei2.
n anul 1983 Steve Jobs a vndut primul computer personal cu interfa grafic, dar acest
lucru nu a fost un adevarat succes, din cauza preului mare pe care l avea. Un an mai tarziu cei
de la Apple au lansat Macintosh ,iar n anul 1991, Apple introduce PowerBook, echivalentul n
zilele noastre a laptopurilor. Dei acetia au mai scos pe piaa i produse care nu au avut succes
cum ar fi aparate foto digitale, CD-playere audio portabile i aparatur TV, nu s-au oprit din
drumul lor i la 15 august 1998 au lansat un nou calculator care amintea de Macintosh 128k:
iMac. Cel care s-a ocupat de designul acestui produs, a conceput apoi designul iPod-ului i al
iPhone-ului.
La inceputul mileniului nostru Apple a scos pe piaa un audioplayer digital: actualul
iPod, i in acelai timp se deschide primul Apple Retail Store in Virginia, California, SUA. in
2010 a aparut computerul tableta iPad, care a ajuns sa indeplineasca in acela i timp rolul mai
multor aparate sau dispozitive mobile, cum ar fi smartphone mobile, aparat de naviga ia dupa
sistemul GPS, e-Reader, browser internet, jocuri electronice i dicionare3.
Compania Apple a avut multe suiuri, multe coboruri i totui merge nainte,
continund s fascineze i s cucereasc tot mai multe persoane prin produsele sale inovative.
n primii 30 ani de activitate ntreprinderea se numea Apple Computer, Inc., iar din
ianuarie 2007 aceasta se numeste Apple, Inc..
1.2. Obiect de activitate
Samsung are ca obiect de activitate proiectarea i fabricarea de componente electronice ,
produse IT, produse audio-video, electrocasnice precum si vanzarea lor la nivel modial.
Domeniul de activitate al ntreprinderii Apple Inc. l reprezint proiectarea, fabricarea i
vnzarea calculatoarelor personale, dispozitivelor de comunicare mobil, a muzicii
2 http://ro.wikipedia.org/wiki/Apple_Inc.
3 http://www.ifoapplestore.com/the_stores.html
4

digitale portabile, video playerelor, ct i o varietate de programe software pentru ele,

servicii, periferice i soluii pentru reea.
1.3. Portofoliu de produse
n ceea ce privete compania Samsung putem spune c deine o gam variat de produse,
care poate fi impartit n mai multe categorii, dup cum urmeaz:
Telecomunicatii si telefonie mobile: aparate de telefonie GSM cat si aparate de telefonie
fixa atat fara fir cat si digitale.
Divizia

de

electronice

mai

desfasoara

deasemenea

activitati

in

domeniul

comunicatiilor personale ce include telefoane celulare, DECT, si smartphone-uri.

TV : televizoare cu ecran plat, cu plasma, cu diagonal mare, televizoare LCD,LED
sismart tv-uri.
Audio/Video: MP3 Player, Blu-Ray, sisteme VCR si DVD, Hometheatre, sisteme
audio portabile,camere web

Camere foto i video

Produse IT :

monitoare,

notebook-uri,

imprimante

si

multifunctionale,

tablete,

video proiectoare, stick-uri, flash-uri, casti etc

Electrocasnice: frigidere, cuptoare cu microunde, aparate de aer conditionat,
aspiratoare,masini de spalat.

Cnd vorbim despre gama de produse i servicii Apple, ne referim la una extrem de
diversificata care ofera soluii de calcul, comunicare i divertisment, software performant
precum i cea mai mare colecie de muzica din lume . Dintre acestea, putem enumera:
1.Calculatoare de tip desktop aceste tipuri se comercializeaza incepand cu anul 1976, anul
lansarii companiei.
Linia de produse iMac - Lansat in 1998, iMac a ramas fidel tipului de design all-in
Linia de produse Mac Mini - Lansat in 2005, Mac Mini este oferit ca o alternativa mai
ieftina a calculatorului iMac.

Linia de produse Mac Pro - Lansat in 2006, Mac Pro este un calculator de tip statie de
lucru destinat in special profesionistilor si dezvoltatorilor software.
Fig. 1 Mac-Mini

Fig.2 Mac Pro

Sursa: www.topnews.net.nz

Sursa: www.appleinsider.com

2. Calculatoare portabile de tip laptop

n anul 2006, Apple a decis trecerea la arhitectura Intel si a restructurat liniile astfel:
Linia de produse MacBook - Lansat in 2006, este cel mai ieftin produs din gama de
laptopuri avand o carcasa din policarbonat si fiind destinat in special studentilor.
Linia de produse MacBook Pro - Linia actuala de laptopuri profesioniste, ce dispun de o
carcasa unibody din aluminiu a fost lansata in 2006.
Fig. 3 MacBook Pro

Sursa: www.notebookreview.ro

Linia de produse MacBook Air - Acest produs a fost lansat in 2008, fiind la vremea aceea
cel mai subtire laptop din lume.
3. Calculatoare de tip server - Aceste produse sunt destinate companiilor si profesionistilor din
mediul online ce au nevoie de o solutie de tip server proprie. Linia de produse Xserve este cea
mai performanta din punct de vedere al posibilitatilor de configurare, putand fi folosita la nivelul
retelelor si companiilor mari.
Mac Mini Server - versiunea modificata a produsului Mac Mini
Mac Pro Server - versiunea modificata a produsului Mac Pro
Linia de produse Xserve - solutii profesioniste
4. Telefoane mobile de tip smartphone
Fig.4 iPhone

Sursa: www.gadgetreport.ro

5. Dispozitive de redare muzica si continut multimedia

iPod Shuffle
iPod Nano
iPod Touch
iPod Clasic
Fig.5 iPod Shuffle

Sursa:www.bindapple.com

Fig. 6 iPod Clasic

Sursa:www.support.apple.com

6. Dispozitive electronice de tip tableta multimedia - Lansata in 2010 si ajunsa la a doua generatie,
tableta iPad a cunoscut un succes rasunator, avand vanzari la nivel mondial de peste 25 de milioane de
unitati. Apple detine o cota de piata in SUA de 87% la nivelul pietei acestor tipuri de produse, desi zeci
de companii concurente au lansat solutii asemanatoare. Lansarea tabletei iPad, alaturi de solutiile lansate
de concurenta au creat o noua piata ce a dus la declinul noii lansate piete a calculatoarelor de tip netbook.
Fig. 6 Tableta iPad

Sursa: www.mobiletrend.ro
7

7. Produse si accesorii conexe - precum monitoare, hard-disk-uri, routere wirless etc.

Linia de produse Apple Cinema Display
Linia de routere wireless AirPort
Linia de dispozitive harddisk externe Time Machine
8. Muzica digitala - Lansata in 2003, platforma iTunes Store ofera cea mai extinsa colectie de
muzica (15 milioane de melodii) dar si continut precum videoclipuri, carti audio, filme si seriale.
9. Solutii software Mac OS - prin sistemul de operare Mac OS, ajuns la a 10-a generatie dar si
programe software precum: iLife, iWork, Aperture, Safari, iTunes etc
10. Solutii software iOS - Odata cu lansarea sistemului iOS pe dispozitivele iphone, iPad si
iTouch, Apple a lansat noua platforma App Store, parte integranta din iTunes cu scopul de a
pune la dispozitie atat solutii software iOS proprii cat si cele produse de catre programatori si
dezvoltatori software externi. n 2011, colectia cuprinde peste 300 de mii de aplicatii, iar
numarul de descarcari a depasit 10 miliarde.
1.4. Sistemul de identitate
1.4.1. Logo
Logo-ul Samsung a evoluat odat cu trecerea timpului de la logo-ul inscripionat pe
ambalajul tieilor pn n forma actual.
L. Samsung
1938-1958

L. Samsung Group
1969-1979

L. Samsung G. L. Samsung Electonics

1980-1992
1980-1992

L. Samsung
1993-prezent

Sursa: www.samsung.com

Apple, Inc. a avut i ea o serie de logo-uri de-a lungul timpului:

Prototipul primului logo
1976

Primul logo oficial

1976-1999

Logo-ul Apple
1999-prezent

Sursa: http://en.wikipedia.org/wiki/Apple_I

1.4.2. Slogan
Pe parcursul anilor Samsung a utilizat mai multe sloganuri pentru a se identifica pe pia i
a se diferenia de concuren, dobndind n cele din urm notorietatea pe plan internaional.

Samsung, For Today and Tomorrow-1993-2002

Samsung, Imagine -2002-2010

Samsung, Turn On Tomorrow-2010-prezent

Spre deosebire de Samsung, Apple, Inc. a folosit foarte multe sloganuri caracteristice pentru
fiecare produs n parte. Dintre acestea menionm:
o Macintosh
"It does more, It costs less. It's that simple"
o iMac, iBook i Mac mini
"iThink, therefore iMac."
o Power Mac, PowerBook, MacBook, MacBook Air, and MacBook Pro
"Rips through digital video faster than Pentiums can say "uncle"
o iPod
"1,000 songs in your pocket."
o iPhone
"The internet in your pocket."
o iPad
"It just feels right to hold the internet in your hands"
n prezent sloganurile de baz a ntreprinderii Apple Inc. sunt:
"Think different"
"The Computer for the rest of us"
1.4.3. Obiective

Ca parte a viziunii Samsung, compania i-a ntocmit un plan pentru a atinge venituri de
400 miliarde USD pn n 2020 i de a deveni unul din top 5 branduri. n acest scop, Samsung a
pus bazele a trei abordri strategice de management: creativitate, parteneriat i talent.
De asemenea, compania i dorete s intre n noi domenii precum sntate, medicin
i biotehnologie.

n ceea ce privete compania Apple,Inc obiectivele sale sunt:

Inovatii mai presus de orice

Extinderea reelei sale de distribuie pentru a ajunge mai eficient la clienii vizai

mbuntirea continu a calitii produselor.

Susinerea comunitii de dezvoltare de produse de ctre tere pri, aplicaiilor software

i hardware

Cresterea vnzrilor n segmentul de educaie i cel corporativ.

Fabricarea unor produse cu aspect plcut, pentru a face clientii s gndeasc diferit
( Think Diffrent, Think Digital ")

Investirea n noi produse ca de exemplu : iPhone, iPad i tehnologii wireless

10

Capitolul 2
Mediul de marketing - analiza comparativ a companiilor Samsung i Apple
2.1. Micromediul
,,Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaz n mod
direct firma i asupra crora se poate exercita un anume control. Influennd deciziile,
strategiile, i tacticile de marketing, schimbrile din acest mediu au o deosebit semnificaie
pentru marketeri. Componenii principali ai micromediului sunt: furnizorii, intermediarii,
clienii, concurenii i ali deinatori de interese.
2.1.1. Furnizori
n cazul companiei Samsung, aprovizionarea cu marf se realizeaz indirect, din fabricile
i depozitele companiei n diferite ri, sau direct, de la uzin. n primul caz, depozitul
funcioneaz ca o firm separat care achiziioneaz cantitile necesare tuturor rilor pe care le
deservete i le revinde acestora n cantitile dorite. Aspectul negativ al acestei modaliti l
reprezint numrul redus de produse al catalogului comparativ cu fabricile. Astfel, exist
posibilitatea ca un produs s nu fie gsit n catalogul depozitului (deoarece are o cerere foarte
mic) i s nu poat fi comercializat de nicio ar. Soluia acestei situaii o reprezint a doua
modalitate de aprovizionare, direct de la uzin. n cel de-al doilea caz ne confruntm ns cu
volumul pe care uzinele l produc. Spre exemplu, pentru televizoarele LCD Flat TV volumul
minim este de 20.000 de uniti. Dac cererea este mult mai mic, ara de suprastocheaz sau
renun la comercializarea produsului.
De cealalt parte, Apple are,, peste 200 de furnizori 4. n cazul Apple, unul dintre cei mai
mari furnizori ai Apple i probabil cel mai important este chiar firma Samsung. Compania sudcoreean realizeaz memoriile DRAM i SSD pentru laptopurile Mac Book Pro, precum i
procesoarele de ultim generaie A4 i A5, folosite pentru Iphone, Ipod Touch i tabletele Ipad.
Pn n anul 2012, Samsung a fost i furnizorul de baterii pentru Ipad i MacBook-uri.
Din anul 2012 ns, Apple ,,s-a reorientat ctre doua mari companii chineze pentru a-i livra
componentele5 deoarece contractul dintre Samsung i Apple a ncetat; motivul nu a fost fcut
public.
2.1.2. Intermediarii

4 Apple.com, Supplier-responsability, 2013

5 Alexandra Sandu. Ziare.com, noiembrie 2012
11

Compania Samsung are distribuitori n USA, Australia, Europa, China, Coreea, Taiwan,
Japonia i Singapore. Printre distribuitori se regsesc: ,,Leader Computers, Multimedia
Technology, Samsung Communications6, etc.
Samsung a declarat anul trecut c o s deschid 1.400 magazine ,,Samsung Experience
n cadrul lanului de magazine Best Buy. Vicepreedintele Ketrina Dunagan a declarat c, pentru
anul 2013, ,,este convenabil s se deschid magazine n parteneriat cu Best Buy 7. Totodat,
peste 100 de magazine ,,Samsung Experience exist n China, n vreme ce prezena Apple este
sczut (3% din magazine). Produsele Samsung pot fi achiziionate aadar din magazinele
Samsung, online sau de la distribuitorii autorizai.
n cazul Apple, segmentul de operare este alctuit din: SUA, America de Sud, Europa,
Japonia i China. Produsele companiei pot fi achiziionate att online ct i din magazinele
Apple sau cele ale distribuitorilor autorizai. Apple se bazeaz foarte mult pe teri n sectorul de
producie i logistic. Performana general a companiei depinde aadar de performana
distribuitorilor si. Unul dintre obiectivele companiei este de a extinde reelele de distribuie
pentru a ajunge mai eficient la clienii vizai i de a-i asigura cu o calitate a serviciilor postvnzare de cea mai nalt calitate. n 2013, Apple avea aproximativ 400 de magazine,
majoritatea n Statele Unite8.
2.1.3. Clienii
Departamentele de marketing ale celor dou companii se axeaz pe a maximiza cererea
pentru produsele pe care le ofer clienilor dar i pe meninerea clienilor existeni i atragerea de
noi clieni din rndul nonconsumatorilor relativi i al concurenei.
Consumatorii privai formeaz piaa de consum, intermediarii care cumpr pentru a
revinde formeaz piaa de distribuie, cumprtorii externi creeaz piaa internaional iar
organisemele publice, piaa guvernamental.
Att Samsung ct i Apple se adreseaz clienilor pentru care calitatea i inovaia n
domeniul tehnologic sunt importante. n urma unei cercetri realizate de firma Likester,
majoritatea clienilor Samsung provin din America(peste 22 de milioane), dintre care 55% sunt
femei. La polul opus se afl clienii Apple, majoritatea provine din Brazilia (aproape 9 milioane)
i peste 65% sunt brbai.9

6 Arnnet.com.au, Distributor Directory, Samsung

7 Allthingsd.com, Samsungs decides to build its own stores-inside Best Buy, april 2013)
8 Forbes.com, It is Samsung about to Nail Apple in Retail?, martie 2013
12

Ambele firme se adreseaz consumatorilor din toat lumea(studeni, profesori, etc.) care
i doresc s experimenteze cele mai bune tehnologii.
Pe lng produsele hardware, compania Apple vinde i produse software (precum OS X,
iLife, iWork) pentru firmele private, de stat i de creaie. Clienii acestor piee utilizeaz
produsele Apple datorit performanei de calcul de mare putere i capacitilor de expansiune.

2.1.4. Concurena
Samsung i Apple, fiind dou firme care urmresc s satisfac, n principiu, aceleai
nevoi ale consumatorilor, sunt companii concurente.
Pentru cele dou companii ns, mai ntlnim i ali competitori. Pe plan internaional,
concurenii se difereniaz n funcie de tipul pieei astfel: n telefonia mobil concurenii sunt
Nokia, LG, Sony-Ericcson, pe piaa produselor IT concurenii: LG, Toshiba, i pe piaa
produselor audio: Sony, Philips.
n afar de aceste domenii, concureni Samsung ntlnim i pe piaa televizoarelor:
Panasonic, LG, Philips, pe piaa produselor electrocasnice: Panasonic, Philips, Zanussi i n
domeniul imprimantelor i multifuncionalelor: HP, Canon, Lex Mark.
Pe lng cele enumerate, n cadrul produselor software, compania Apple are ca i
principal competitor compania Microsoft.
2.2. Macromediul
,,Macromediul ntreprinderii reprezint ansamblul factorilor ce constituie climatul
general n care acetia i desfoar activitatea.10
Aceti factori sunt cunoscui sub denumirea de factorii STEP i sunt mprii n patru
categorii.
Prima categorie de factori, factorii socio-culturali, se refer la modele de comportament
ale consumatorilor pe o anumit pia; a doua categorie cuprinde factorii tehnologici prin care se
urmrete mrirea potenialului economic, a treia categorie este reprezentat de factorii
economici care sunt concretizai ntr-un sistem de variabile economice i modaliti de alocare a

9 InCont.ro, martie 2013

10 Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia Dorobantu.

Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei, subcapitolul Macromediu. Editura ASE,

Bucureti
13

resurselor n societate i a patra categorie, factorii politico-juridici ce fac referire la mijloacele de

control destinate s apere interesele indivizilor i societii n ansamblu.
2.2.1 Factorii socio-culturali
Utilizarea telefoniei mobile i a calculatoarelor a luat amploare n ntreaga lume fapt ce
determin creterea oportunitilor pentru companiile productoare Samsung i Apple.
Cele dou firme trebuie s se adapteze constant noilor cerine ale consumatorilor i
totodat s creeze noi nevoi.
Potrivit Samsung, motivul pentru care dezvolt noi produse tehnologice din ce n ce mai
performante este de a crea un viitor mai bun : ,,Samsung is taking on an ambitious challenge to
create a better future11
n acelai timp i compania Apple i dorete s aduc utilizatorilor cea mai bun
experien n domeniul IT, la nivel mondial : "Apple is committed to bringing the best personal
computing experience to students, educators, creative professionals and consumers around the
world through its innovative hardware, software and Internet offerings."

12

2.2.2. Factorii tehnologici

Tehnologia evolueaz rapid iar oamenii aprecieaz tot mai mult progresele din domeniul
tehnologic. Mediul tehnologic n care opereaz ntreprinderile este constituit din componente
care explic n esen ,,cum se obin produsele de care se folosete societatea la un moment dat.
Att Samsung ct i Apple se implic n dinamica mediului tehnologic prin
perfecionarea produselor IT, orientndu-se n principal pe inovaii i invenii.
Un exemplu n acest sens l reprezint vnzrile record de smartphonuri ale companiei
Samsung, care a ajuns, n anul 2013, lider pe pia.
2.2.3. Factorii economici
Nivelul de dezvoltare al companiilor concurente, Samsung i Apple, este unul ridicat.
De asemenea, gradul de ocupare a forei de munc este mare i personalul este calificat n
11 Samsung.com, About Samsung performance, profile 2013
12 Retailindustry.about.com, Company Mission Statements-Complete list of World s largest

Retail Missions,
14

ambele companii. Samsung are 270.000 de angajai n 79 de ri iar Apple 80.000 de angajai la
nivel global, diferena dintre cele dou companii fiind determinat de portofoliul de produse.
rile cu un venit ridicat sunt atractive pentru ambele companii pentru a crete volumul
vnzrilor. Totodat, infrastructura internetului depinde de economia unei tari pentru a investi in
acest domeniu.
Situaia financiar a companiei Samsung este una foarte bun, fapt dovedit de volumul
vnzrilor de 268,8 miliarde de dolari, in anul 2013.

2.2.4. Factorii politico-juridici

Anumite ri au legislaii diferite care fie restricioneaz, ntr-o oarecare msur, anumite
companii, fie le ofer oportuniti (spre exemplu, nivel sczut al taxrii)
NAFTA (North American Free Trade Agreement) i Uniunea European deschid noi
oportuniti de deschidere spre piee din Europa, Asia sau America Latin, ceea ce ofer
companiilor Samsung i Apple un potenial de pia ridicat.

15

Capitolul 3
Analiza resurselor de marketing
A. SAMSUNG
3.1. Analiza SWOT
Puncte tari
Notorietate ridicata
Investiii mari n cercetare-dezvoltare, investirea n talente tiinifice
Linii de produse diversificate i difereniate pentru a satisface nevoile schimbtoare
ale consumatorilor.
Design atractiv al produselor ce capteaz atenia clienilor,fapt ce se datoreaz
echipei de design a companiei care dezvolt tot timpul esteticul produselor.
Cot mare de pia care continu s creasc(telefoane mobile, memory chip i LCD)
Puncte slabe
Percepia consumatorilor asupra unor caracteristici ale produselor, de exemplu
durabilitatea
Concentrarea pe mai multe categorii de produse. Spre deosebire de companii ca
Nokia sau Sony, specializate n telefoane mobile, respectiv electronice de consum,
produsele Samsung sunt diversificate.
Lipsa unor abilitati sau competente deosebite
Inexistenta unui directii strategice clare
Oportuniti
Creterea pieei de electronice i electrocasnice
Cererea mare din partea consumatorilor pentru produse inovative
Cresterea puterii de cumparare a populatiei
Posibilitatea de a deschide mai multe magazine(showroom)
Ameninri
Prezena tot mai mare a produselor low-cost
O nou nanotehnologie poate nlocui avantajele tehnologice ale DRAM(creat de
Samsung)
Disputele legale cu competitorii si, de exemplu Apple
Aparitia unor modele similar cu un raport calitate-pret mai bun
3.2. Analiza profil-client
Chestionar Samsung
Va rugam sa va rezervati cateva momente pentru completarea urmatorului
chestionar privind lansarea pe piata a unei noi tablete.
Raspunsurile dvs sunt importante pentru realizarea cercetarii de marketing si vor
ramane confidentiale.
Va multumim!
1.Utilizati tablete?
a)Da b)Nu
2.Ce marci de tablete cunoasteti?
a)Asus
b)Samsung
c)Allview
d)Apple
e)Altele
16

3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati?

a)Cu Windows OS
b)Cu Android OS
c)iOS
4.Samsung produce cele mai bune tablete.
a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total
5.Dupa ce criterii alegeti o tableta?
a)Design
b)Pret c)Speficicatii d)Altele
6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului?
a)7 inch
b)8 inch
c)9.7 inch
d)>10 inch
7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab?
a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica
8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru
care se potrivesc pentru o tableta.
(5 sepotriveste cel mai bine.1 se potriveste cel mai putin
a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu
9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare?
a)mult b)putin c)deloc
10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara?
.
11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete:
a)f.mult
b)mult
c)indiferent
d)putin
e)f.putin
12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru:
a)Aplicatii
b)Internet
13.Utilizati tableta:
a)f.des
b)des
c)rar
d)ocazional
e)niciodata
14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii?
a)<400 lei
b)400-800 lei c)>800 lei
15.Varsta dvs:
a)14-25 ani b)25-45 ani c)peste 45 ani
16.Sexul dvs:
a)M b)F
17.Mediul de viata:
a)urban
b)rural
18.Venitul dvs:
a)<600 lei
b)600-1000 lei
c)1000-1500 lei
d)>1500 lei
19.Studii:
a)Medii
b)Universitare c)Postuniversitare
Analiza si interpretarea datelor
Chestionarul a fost realizat pe un esantion de 100 de persoane.
1.Utilizati tablete?
Da:75% dintre persoanele intervievate
Nu:25% dintre persoanele intervievate
17

Concluzie:Mai mult de jumatate din persoanele chestionate sustin ca sunt utilizatoare de

tablete, iar restul nu.
2.Ce marci de tablete cunoasteti?
a)Asus
25%
b)Samsung
25%
c)Allview
13%
d)Apple
27%
e)Altele
10%
Concluzie:Apple ocupa locul principal in preferintele consumatorilor,urmata de
Samsung si Asus care impart aceeasi pozitie.
3.Pe care dintre urmatoarele tipuri de tablete le preferati?
a)Cu Windows OS 23%
b)Cu Android OS 40%
c)iOS 37%
Concluzie:Cel mai utilizat tip de tableta este cel cu Android cu un procentaj de
40%,urmat de cel cu iOS care are un procentaj foarte apropiat de 37%.
4.Samsung produce cele mai bune tablete.
a)Acord total b)Acord c)Nici acord/Nici dezacord d)Dezacord e)Dezacord total
Acord total

Acord

2
30

1
25

Nici acord/Nici Dezacord

dezacord
0
-1
20
15

Dezacord total
-2
10

30% - dintre persoanele chestionate sunt n acord total cu faptul ca Samsung produce
cele mai bune tablete
25% - sunt de acord cu aceasta afirmatie
20% - au ales varianta de mijloc a grilei
15% - nu sunt de acord
10 % - sunt n dezacord total cu aceast afirmaie
Scor [(30*2)+(25*1)+(20*0)+(-1*15)+(-2*10)] : 100= 0.5
Concluzie: n cadrul eantionului luat n studiu, dup cum arat scorul obinut,putem
spune ca Samsung produce cele mai bune tablete.Doar un sfert din persoanele
chestionate si-au manifestat dezacordul sau dezacordul total fata de aceasta afirmatie.
5.Dupa ce criterii alegeti o tableta?
a)Design25% b)Pret27%

c)Speficicatii29%

d)Altele19%

Concluzie:Conform persoanelor intervievate,speficicatiile tabletei este criteriul cel mai

important in decizia de cumparare,un alt rol important il are si pretul ce tine de
posibilitatile financiare ale fiecaruia.
6.Ce tip de tableta preferati in privinta marimii display-ului?
a)7 inch 15% b)8 inch 35% c)9.7 inch 20% d)>10 inch 30%
Concluzie:Din punct de vedere al marimii display-ului cel de 8 inch este cel mai
preferat, urmat fiind de cel de 10 inch.
7.Ce parere aveti despre seria de tablete Samsung Galaxy Tab?
a)excelenta b)buna c)indiferent d)mai putin buna e)groaznica
18

Atribute
Excelenta
Buna
Indiferent
Mai putin buna
Groaznica

Procente %
28%
30%
15%
17%
10%

Concluzie:Mare parte din cei intervievati au o parere foarte buna despre seria de tablet
Samsung Galaxy Tab, doar o mica parte sunt de parere ca seria este groaznica.
8.Va rugam sa acordati note pe o scala de la 1 la 5 urmatoarelor culori in masura pentru
care se potrivesc pentru o tableta.
(5 sepotriveste cel mai bine.1 se potriveste cel mai putin
a)Alb b)Negru c)Albastru d)Rosu e)Portocaliu
Atribute

Note acordate
1

Albastru
Negru
Portocaliu
Alb
Rosu

5
3
50
3
10

2
10
12
25
7
15

3
20
22
10
15
10

4
25
23
10
25
20

Total

Apreciere
atribute

100
100
100
100
100

3.85
3.85
1.95
4.12
3.75

5
40
40
5
50
45

Albastru=(1*5+2*10+3*20+4*25+5*40)/100=3.85
Negru=(1*3+2*12+3*22+4*23+5*40)/100=3.85
Portocaliu=(1*50+2*25+3*10+4*10+5*5)/100=1.95
Alb=(1*3+2*7+3*15+4*25+5*50)/100=4.12
Rosu=(1*10+2*15+3*10+4*20+5*45)/100=3.75
Concluzie:Cea mai potrivita culoare este alb, dar negrul si albastrul sunt foarte apropiate
si pot reprezenta de asemenea o alternativa.
9.Design-ul va influenteaza intentia de cumparare?
a)mult 60% b)putin 28% c)deloc 12%
Concluzie:Conform indivizilor chestionati design-ul joaca un rol foarte important in
procesul de cumparare acest lucru regasindu-se in procentul de 60 %,doar o mica parte si
anume 12% sustine ca design-ul nu le influenteaza intentia.
10.Ce atribute specifice trebuie sa aibe o tableta pentru a fi considerata superioara?
Dintre atributele specificate de cei intervievati cele mai importante sunt:
Design atractiv, Fiabilitate ridicata, Componente performante
11.In ce masura reclama va influenteaza alegerea unei marci de tablete:
Atribut
F.mult
Mult
Indiferent
Putin
F.putin

Procent%
25%
35%
10%
16%
14%

19

Concluzie:Cei mai multi dintre cei chestionati si anume 35% sustin ca reclama le
influenteaza alegerea unei marci de tablete, doar 14% sustin ca reclama nu le
influenteaza decizia.
12.Credeti ca acest tip de tableta este folosit mai des pentru:
a)Aplicatii 55%
b)Internet 45%
Concluzie:Conform esantionului tableta este folisita deobicei pentru aplicatiile sale iar
internetul este si el destul de folosit.
13.Utilizati tableta:
Atribut
Procent raspunsuri%
F.des
22%
Des
28%
Rar
25%
Ocazional
15%
Niciodata
10%
Concluzie:Intr-o masura mare(28%) dintre cei chestionati afirma ca utilizeaza des
tableta,doar o mica parte (10%) sustin ca nu o utilieaza.
14.Care ar fi pretul corect pentru o tableta care are caracteristici medii?
a)<400 lei
b)400-800 lei c)>800 lei
Concluzie:Cea mai mare parte si anume 37% sustine ca pretul corect pentru o tableta cu
caracteristici medii este intre 400-800 lei.
15.Varsta dvs:
a)14-25 ani 44%
b)25-45 ani 36%
c)peste 45 ani 20%
Concluzie: La categoria de vrst, segmentul cel mai cooperant a fost cel de 14-25 ani
cu un procent de 44% pe langa cel de 25-45 ani si peste 45 ani
16.Sexul dvs:
a)M b)F
Concluzie: Referitor la sexul celor care au fost chestionati, s-a ajuns la o oarecare
egalitate, si anume feminim 47% iar masculin 53%.
17.Mediul de viata:
Concluzie:Marea majoritate dintre cei intervievati locuiesc in mediul urban.
18.Venitul dvs:
a)<600 lei
b)600-1000 lei
c)1000-1500 lei
d)>1500 lei

10%
22%
48%
20%

Concluzie: Venitul n care majoritatea celor chestionati s-au ncadrat a fost intre 10001500 Ron(48%) urmat apoi de cel ncadrat ntre 600-1000 Ron(22%).
19.Studii:
a)Medii 50% b)Universitare 35% c)Postuniversitare 15%
20

Concluzie: Categoria de studii care a avut cel mai mare procentaj a fost cea cu studiile medii
50%, urmat apoi de cele universitare 35% i postuniversitare 15%.

3.3. Metoda preului psihologic

Pentru a stabili preul noii tablete s-a recurs la o cercetare selectiv, desfurat pe un
eantion reprezentativ de 100 de persoane, care au fost rugata s rspund la urmtoarele
ntrebri:
1. Care este preul maxim pe care suntei dispus s-l pltii pentru achiziionarea
acestui produs?
2. Care este preul minim sub care nu ai cumpra acest produs avand indoieli in
privinta calitatii?
Interval de pre

Calitate

Pre
considerat
prea ridicat

Mrimea
populaiei

% din
eantion

Mai mult de 4000 lei

80

100-4-80=16

16 %

Intre 2500-4000 lei

20

50

100-20-50=30

30 %

Intre 1000-2500 lei

50

10

100-50-10=40

40 %

Mai mic de 1000 lei

90

100-90-5=5

5%

Rezultatele obinute au fost urmtoarele:

Citirea tabelului:
In intervalul de pret 1000-2500 lei :
-50 de persoane din 100 considera ca produsul va avea o calitate mediocra
-10 de persoane din 100 considera ca produsul va fi prea scump
-40 de persoane din 100 considera ca produsul va avea un pret echitabil
Prin urmare, segmental in care cel mai mare numar de persoane considera ca produsul va
avea un pret echitabil va constitui intervalul de pret ce va fi selectat.
Preul - reprezinta suma la care este acceptat produsul pe piata si vandut in cantitati cat
mai mari. Daca pretul unui produs nu este corect, acesta nu va fi acceptat pe piata. Pretul este
singurul element in mixul de marketing care produce venit pentru companie. Exista mai multi
factori care pot afecta pretul produselor Samsung.
3.4. Lansare produs nou
SINGAPORE, 29 aprilie 2014 Samsung Electronics Co, Ltd, a anunat astzi noul
smartphone cu camer foto avansat, Samsung Galaxy K zoom, care mbin tehnologia avansat
a unui aparat de fotografiat digital cu experiena de top Samsung Galaxy. Acesta ofer
posibilitatea de a capta rapid imagini, avnd o optic performant, precum i un design
premium. Utilizatorii vor avea ntr-un singur dispozitiv soluiile de telefonie mobil de care au
21

nevoie, dar i posibilitatea de a crea coninut foto i video de calitate profesional cu un

dispozitiv uor de utilizat i distractiv.
Fiind un smartphone cu aparat de fotografiat specializat, Galaxy K zoom ofer un sistem
tehnologic avansat, conceput pentru a oferi controlul i funcionalitatea unui aparat de
fotografiat profesional, pentru ca toate momentele s fie surprinse la o claritate maxim. Galaxy
K zoom este echipat cu cea mai nou tehnologie n materie de obiective retractabile, care ofer
zoom optic de 10x ntr-o carcas extrem de subire i elegant. Alte caracteristici notabile includ
senzorul BSI CMOS de 20,7 megapixeli pentru imagini foarte clare i detaliate inclusiv n
condiii de iluminare sczut.
Compact i extrem de portabil, Galaxy K zoom dispune de linii elegante, stilate, fiind
confortabil de inut n mn. n plus, dispozitivul ofer toate func iile pe care consumatorii le
doresc ntr-un smartphone Galaxy de top, cum ar fi Ulta Power Saving Mode (pentru a minimiza
consumul de energie), S Health Lite (pentru antrenamente de fitness personalizate) i o aplicaie
Studio pentru a le permite utilizatorilor s editeze uor imagini i clipuri video.
3.5. Campanie promovare produs nou
Ca form de comunicare folosit pentru a informa, convinge sau reaminti publicului
despre bunurile, serviciile, imaginea, implicarea n comunitate a unei persoane sau organizaii,
promovarea are adesea rolul decisiv n procesul de realizare a obiectivelor stabilite.
Promovarea, ca expresie a aciunilor, mijloacelor i metodelor utilizate n orientarea,
informarea, atragerea i convingerea clienilor s cumpere produsul n scopul satisfacerii
dorinelor lor, dar i asigurrii rentabilitii ntreprinderii productoare, este o necesitate pentru
nfptuirea obiectivelor strategice i tactice ale ntreprinderii, pentru nviorarea ciclului de via
al produsului, ca i pentru anihilarea efectelor aciunilor ce duc la scderea vnzrilor.
Trsturile eseniale ale promovrii sunt:
- caracterul direct, imediat, concret Samsung Group i promoveaza produsele prin mijloacele
mass-media, pliante, prospecte, brouri, prin anunuri publicitare n presa.
- prezena unui avantaj, adaos, supliment, etc. pentru achiziia produsului direct de la sediul
central al companiei, se acord o reducere de 5%, iar pentru achiziia a 3 agende IMAG se ofer
un cadou promoional constnd ntr-un mediu de stocare USB.
- caracter excepional i neobinuit datorit funciilor sale i a inovaiei tehnologiei folosite i
a mbinrii dintre o agend electronic clasic i un telefon mobil
- legtura sa cu un produs definit datorit asemnrii att cu agendele clasice ct i cu un
telefon mobil.
- originea sa (productor, distribuitor, organizaie profesional) i intele sale variate
productorul are o influen semnificativ pe pia, iar plaja de clieni este una variat.
- legtura sa cu mixul de marketing n ansamblu compania Samsung realizeaz o bun
conexiune ntre toate politicile de marketing.
Promovarea se desfoar n dou direcii principale:
1. promovarea produselor prin totalitatea mijloacelor i metodelor utilizate n
orientarea, informarea potenialilor clieni asupra produselor noi sau mbuntite, ncepnd de la
ideea de produs nou i pn la lansarea lui pe pia, pentru dezvoltarea unei atitudini pozitive
fa de produs.
2. promovarea vnzrilor prin ansamblul aciunilor i mijloacelor de captare a
ateniei potenialilor cumprtori, de ctre punctele de vnzare, n scopul impulsionrii
22

vnzrilor. Se realizeaz prin mai multe tipuri de aciuni, denumite mijloace sau forme
promoionale, cum ar fi: publicitatea, promovarea direct, relaii publice, marchandising,
Rolul promovrii rezid n coninutul complex al conceptului de promovare, ce relev
faptul c scopul general este influenarea comportamentului oamenilor, n aa fel nct, s
sporeasc volumul vnzrilor bunurilor respectivului productor. De aceea, promovarea
ndeplinete o serie de funcii economico-sociale, ce evideniaz utilitatea sa cum ar fi:
furnizarea de informaii att cumprtorului ct i vnztorului.
neutralizarea informaiilor defavorabile ce se rspndesc mai ales prin zvonistic.
stimularea cererii este scopul direct i imediat.
atenuarea fluctuaiilor cererii mai ales n cazul produselor sezoniere
diferenierea produselor, mai ales a mrcilor.

B. APPLE INC
3.1. Analiza SWOT
Puncte tari:
Apple produce propriile componente software i hardware pentru computere;
iTunes Music Store este o surs important de venituri, n special n ceea ce prive te
iPod-ul i accesibilitatea magazinului de muzic online de pe platforma Windows;
Apple are consumatori loiali care cumpr, de obicei, orice produs din seria de produse
Apple;
Apple este n parteneriat cu firma Intel, n special pentru producerea computerelor, nc
din 2006;
Are un departament de cercetare i dezvoltare puternic;
Apple ofer produselor sale o nfiare unic i atractiv pentru clienii si;
Puncte slabe:
Moartea lui Steve Jobs;
Apple are o relaie precar cu Windows;
Prezen slab n domeniul afacerilor;
Ciclul de via a produselor Apple este foarte sczut i din acest motiv veniturile
companiei constau n cea mai mare parte n lansarea de noi produse i servicii;
Slab prezen pe piee; intervine n educaie i publicitate;
n trecut, relaia dintre Steve Jobs i angajai era tensionat, fapt ce a dus la o reducere a
reputaiei;
Oportuniti:
Dezvoltarea de virui i alte programe ce duneaz computerelor pentru ca soluia
salvatorea s fie produs de Apple;
Vnzarea online de computere este n continu cretere;
Muzica ce se poate descrca de pe internet i player-ele muzicale reprezint o nou
preocupare pentru Apple;
Piaa laptopurilor Apple este n continu cretere;
Pericole (Ameninri):
Unele companii nu vd produsele Apple ca fiind compatibile cu software-ul lor;
23

Apple se confrunt cu o concuren ridicat pe piaa laptopurilor din partea firmelor

Toshiba, Dell i Sony;
Posibilitatea de a descrca muzic gratuit din alte surse face ca iTunes Music Store s
fie n pericol i vnzrile s scad considerabil;
Software-ul produs de Apple, att pentru telefoane ct i pentru computere, sunt mai
costisitoare dect cel produs de alte companii (Samsung, de exemplu);
Criza a afectat vnzrile Apple, n special din cauza preurilor foarte ridicate;
Schimbrile tehnologice sunt foarte rapide iar Apple trebuie s in pasul cu cercetrile;
3.2. Analiza profil-client
Apple a ncercat nc de la nceput s i creeze propria clas de clieni iar pentru acest
lucru a aplicat mai multe strategii:

Comunicarea pe nelesul clienilor

Adic atunci cnd Apple prezint noile atribuii sau caracteristici ale produselor lor nu
folosesc termeni tehnici pe care clienii nu i pot nelege, ci aleg termeni care s fie n ele i de
toi potenialii clieni. De exemplu, n loc de rezoluia display-ului, ei folosesc termeni precum
ecran din col n col (edge to edge glass).
Extinderea experienei
Un nou trend global este reprezentat de fenomenul unboxing, tradus ca desfacerea
cutiei. Acest fenomen reprezint deschiderea noilor produse achiziionate, filmarea aciunii i
postarea filmului pe YouTube unde pot vedea i alii puin din experiena ta. Apple se asigur ca
experiena clienilor lor s nu se ncheie la casa de marcat. Cei de la Apple sunt preocupa i de
crearea unei experiene unice a clientului prin mpachetarea incredibil a produselor i proceduri
de instalare complexe i interesante.
Construiete propriul trib
Nu este un secret faptul c Apple i-a construit cea mai nfocat mas de fani; pentru orice
produs, pentru totdeauna. Este i un motiv pentru care clienilor nfoca i Apple li se spune
fanboys. Apple tie c ofer produsele ctre un public de elit i dect s se i lrgeasc
orizonturile ctre alte tipuri de clieni, acetia au mbriat realitatea.
3.3. Pre
Strategia de pre a firmei Apple are la baz patru piloni:
1. Oferta unui numr redus de produse
2. Concentrarea ctre cele mai scumpe produse/servicii
3. Prioritatea profitului peste prioritatea cotei de pia a firmei
4. Crearea unui efect de halou care va face ca oamenii s tnjeasc dup produsele Apple

24

Apple ncearc s sporeasc cererea de pe pia pentru produsele sale prin difereniere,
ceea ce mseamn s-i fac produsele atractive i unice pentru clienii si. Fa de concurena sa
cea mai mare, Apple a reuit s creeze cerere pentru produsele sale, oferind companiei putere
asupra preurilor prin difereniere, publicitate inovatore, loialitate a brandului asigurat i
publicitate exagerat n ceea ce privete lansarea de noi produse. Prin concentrarea asupra
faptului c toi consumatorii Apple sunt dispui s plteasc mai mult, compania reuete s-i
pstreze preurile premium pentru toate produsele.
Viziunea lui Steve Jobs a fost dintotdeauna aceea ce a vinde produse premium la pre uri
premium. Cele mai ieftine produse Apple se ncadreaz, de obicei, la un nivel mediu al
preurilor, garantnd ns o experien de calitatea superioar prin trsturile distinctive ale
produselor lor. De asemenea, componentele hardware i interfa a user-ului sunt proiectate s
ofere o valoare ridicat pentru pre, fapt ce menine preurile extrem de ridicate.
n punctele de vnzare Apple se ofer potenialilor clieni posibilitatea unei experiene
directe a brandului. Vizitatorii magazinelor Apple triesc o experien stimulatoare, ntr-un
mediu relaxantat, fr nicio presiune, unde acetia pot descoperi mai multe despre familia Apple,
s ncerce noile produse ale companiei i s primeasc sfaturi n legtur cu produsele oferite.
Angajaii companiei ofer ajutor, informaii i i arat entuziasmul fr a fi arogani sau
agresivi. Toat aceast experien Apple face ca preurile s fie premium, pentru un public pe
msur.
3.4. Lansare produs nou
Orice companie, mare sau mic, ncearc s aib lansri de produse precum cele de la
Apple. De fiecare dat cnd Apple lanseaz ceva nou, anticiparea este la un nivel extrem de
ridicat i n prima zi a lansrii se formeaz cozi interminabile la intrarea n magazinele Apple.
Cum reuesc cei de la Apple s i atrag clienii?
Pentru a avea lansri de succes, Apple aplic urmtoarele strategii:
1. Pune n centrul ateniei clientul, nu produsul
Cnd Apple prezint un nou produs, nu prezint datele tehnice care oricum pot fi citite pe
site de ctre clieni, ci se ncearc explicarea modului n care produsul afecteaz, n mod pozitiv,
clientul. Se prezint simplitatea, productivitatea i stilul lucruri despre care s tie c sunt de
interes pentru public. Acesta este modul n care Apple i mascheaz marketigul. Nu vorbesc
despre ce poate face noul lor produs sau ct de avansat este, ci le arat clien ilor o imagine
irezistibil despre cum acest produs le va face viaa mai bun. Lucruri de acest fel atrage
publicul.
25

2. edine cu liderii de opinie mult mai devreme de lansare

Apple are abilitatea de a pune liderii de opinie n edin e mai devreme i anumi i bloggeri s
posteze informaii previzionare cu privire la noile produse. ns ceea ce i difereniaz pe cei de
la Apple de ceilali este faptul c aceste discuii apar cu luni nainte de lansare, de obicei, chiar i
nainte de a aprea vreun demo. Aceste discuii nu se in cu privire la ce face produsul respectiv,
ci cu privire la ce ar putea s fac. Acest lucru duce la alertarea mass-mediei i promovarea
produselor cu mult timp nainte ca acestea s fie lansate.
3. Fii revoluionar
Cnd Steve Jobs se urca pe scen i ncepea prezentarea unui produs, ntreaga lume l privea.
Nu pentru c Apple este o companie mare, nu pentru c era vorba de miliarde de dolari i nu
pentru c Steve Jobs era un vorbitor extraordinar (dei chiar era). ntreaga lume urmrea
prezentarea pentru c Apple nu se teme s schimbe lumea. Produsele lor nu sunt avansri
treptate; sunt revoluii tehnologice. Ei schimb modul nostru de gndi despre o anumit
categorie de produse i ntreaga industrie trebuie s se schimbe pentru a putea ine pasul.
4. Tranform lansarea produsului ntr-un eveniment
Cnd Apple lanseaz un nou produs, acetia se preocup n mod special de transformarea
lansrii ntr-un adevrat eveniment special, ajungndu-se chiar la nchiderea magazinelor on-line
pentru a atrage atenia publicului asupra faptului c se ntmpl ceva cu adevrat important.
5. Pre-comenzi
Pre-comenzile reprezint, probabil, una dintre cele mai dominante strategii de lansare. Orice
companie mare are un numr de clieni care va cumpra orice lanseaz compania respectiv.
Imediat ce compania anun lansarea produsului, acetia devin nerbdtori s pun mna pe
acele produse. Apple ofer aproape ntotdeauna pre-comenzi pentru noile sale produse, fapt ce
duce la vnzarea a sute de mii de produse chiar cu dou sptmni nainte de lansare.
6. Vinde produse cu care clienii vor vrea s se laude
Apple cunoate faptul c imaginea este vital pentru succesul ei. Acesta este i un motiv pentru
care pun un pre foarte mare pe forma produselor lor. Oamenii tiu i se ateapt ca produsele
Apple s aib o estetic plcut. Dac Apple ar nceta s mai lanseze produse frumoase, acetia
ar observa cu siguran o scdere dramatic la nivelul cotei de pia.
3.5. Campanie de promovare a unui produs nou
Apple este una dintre cele mai active companii n activitatea de promovare a produselor
sale. Logo-ul companiei a devenit unul dintre cele mai cunoscute la nivel mondial. Compania
folosete dou metode primare de strategii promoionale care vizeaz clienii.
Prima metod folosit de Apple este publicitatea. Investind masiv n acest domeniu,
Apple a reuit s creeze un numr ridicat de reclame care pot fi gsite pe orice re ea de
televiziune (n special n S.U.A.), n orice revist tehnologic i peste tot pe internet. Astzi,
folosirea publicitii s-a dovedit a fi un ajutor puternic n meninerea vnzrilor i popularit ii
printre consumatorii si.
Cel de-al doilea instrument folosit de Apple pentru promovarea produselor este
reprezentat de personalul de vnzare. Magazinele companiei Apple sunt casa multor
reprezentani de vnzri, tineri i informai, care sunt temeinic pregtii att pentru informarea
despre produse, ct i pentru serviciu clieni. Cu realizarea de ctre firm a noi produse i
mbuntiri la fiecare cteva luni, este important ca reprezentan ii de vnzri s fie la acela i
nivel informaional n ceea ce privete ultimele tehnologii aprute pe pia. De aceea este foarte
26

important ca reprezentanii de vnzri Apple s fie capabili s fac tranziia de la old-world la

new-world ntr-o manier ct mai uoar pentru consumatori. (Campanie promovare iPad Air
2)

27

Capitolul 4
Rzboi pe piaa telefoanelor inteligente
De mai bine de 7 ani, cele doua companii : Samsung si Apple, duc o lupta a suprematiei
pe piata mondiala a telefoanelor inteligente iar de trei, sunt actorii unui razboi legal care a costat
mai mult de un trillion de dolari si s-a desfasurat pe 4 continente.
Putem incepe prin a spune ca Samsung a fost unul dintre principalii producatori ai
companiei Apple. Acesta le furniza procesoare, ecrane display si alte componente, generand in
2010 4% din venitul anual de 142 de miliarde al companiei. Apple a investit 100 de milioane de
dolari n Samsung in 1999 pentru a dezvolta productia de display-uri flat.
Au existat un total de 40 de procence patentate intre Samsung si Apple pe teritoriul
urmatoarelor state: Regatul Unit al Marii Britanii, Franta, Spania, Germania, Italia, Coreea de
Sud, Japonia, Australia si Olanda.
In momentul de fata, cele doua companii sunt in process numai pe teritoriul SUA,
renuntand ulterioar la celelalte procese din afara Americii.
4.1.

Cum a inceput totul?

Lupta pentru suprematie a celor doua companii a inceput in 2007 , odata cu lansarea
IPhone-ului de catre Apple.
Producerea acestuia fost tinuta in secret aproximativ 3 ani, adica inca din 2004 cand
dezvoltarea ecranelor multi-touch de catre Apple a facut posibila o eventuala lansarea a
companiei lui Steve Jobs pe piata telefoanelor mobile.
Nimeni nu se gandea ca Apple se va lansa pe aceasta piata, ca va incerca sa concurecz cu
cei deja veterani: Nokia, Motorola, Samsung sau Ericsson. Sub numele de Project Purple, acest
nou concept de telefon care se voia a revolutiona, a fost tinut secret spre a evita o posibila esuare.
Intr-un final, in Ianuarie 2007, la Conferinta Anuala Macworld din San Francisco, Steve
Jobs a anuntat noul produs care cuprindea caracteristicile unul IPod, un telefon si unui
communicator Internet.
Cu toate acestea, IPhone nu a reusit sa intreaca asteptarile lui Steve Jobs care se astepta
ca vanzarile sa ajung la 10 milioane de unitatii in 2008 pe cand acestea nu au trecut de jumatate.
Boom-ul s-a produs o data cu lansarea IPhone 3G care a intrecut in primele numai in 3
luni vanzarile anterioare.
Succesul ametitor a lui Apple si vanzarile surprinzatoare ale produselor lor chiar daca
erau inca pionieri in aceasta piata i-au facut pe cei de la Samsung sa se gandeasca de doua ori
inainte de a produce un produs nou. Acestia si-au dat seama ca nu cantitate conta si ca se
aproprie o era in care era necesar lansarea unor produse excelente.
Samsung nu este singura companie care este cunoscuta pentru numeroasele acte de
plagiat. Inca din anii 1990, au existat procese de plagiat intre Samsung si alte companii mai mici
in care cei din urma sustineau ca Samsung ar fi copiat patentele lor de design.
Acest lucru este sutinut si de Apple. In Iunie 2010, Samsung lanseaza in cadrul Centrului
de Conventie de la Las Vegas Samsung Galaxy S.
Samsung Galaxy S a fost lansat de piata chiar daca si cei din interiorul companiei puteau
observa cat de similar era acesta cu IPhone.
28

Similaritatile dintre cele doua device-uri a fost observata de catre consumatori dar mai
ales de catre Apple.
Razboiul a inceput iar fondatorul Apple era furios, sustinand ca au fost furati.
Designerii Apple se plangeau ca toate eforturile lor si cercetarea de trei ani a fost in zadar
daca altii aveau sa o fure atat de usor.
Steve Jobs dorea justitie dar a fost impiedicat temporar de catre Tim Cook, actualul
successor, care sustinea ca puteau sa resolve acesta problema fara a implica partea legislativa
caci Samsung inca era principalul furnizor pentru Apple.
Situatia de pace nu a persistat caci pe 15 Aprilie 2011, Apple a iceput demersurile pentru
mai multe procese federale in California pentru copierea patentelor celor 2 produse cele mai
cunoscute: IPhone si IPad .
De la distanta de 3 m, nu putea face diferenta intre IPad si Galaxy Tab 10.1.
Au urmat numeroase alte procese in tarile mentionante anterior.
De asemenea, Compania Samsung a demarat numeroase procese impotriva Apple,
acuzandu-i de copirea diferitelor patente.
Cu toate acestea, nu putem afirma ca toate aceste actiuni ale celor doua companii au dus
la un verdict.
Curtea Constitutionala din Seul a acuzat Apple de violarea a doua patente Samsung iar
Samsung la violarea unuia dintre patentele Apple.
In Tokyo, Curtea a respins procesul de patentare a lui Apple si acestia au fost fortati sa
plateaca despagubiri companiei Samsung.
In Germania, a fost interzisa vanzarea tabletei Galaxy Tab 10.1 din cauza asemanarii cu
IPad 2.
Curtea canadiana a gasit compania Samsung vinovata de violarea patentelor Apple atat
pentru IPhone cat si pentru IPad si au trebuit sa plateasca daune de pana la 1 trinilion de dolari.
In momentul de fata, acest razboi pare fara sfarsit iar singurul rezultat este epuizarea
celor doua companii, mai ales financiar.
Concluzii
Aceste actiuni poate nu au avut rezultatul asteptat de Apple, deoarece Samsung inca
produce si dezvolta noi telefoane chiar si cu aceste procese care ii acuza de plagiat.
Exista angajati ai Apple care spun ca Samsung nu mai este un copycat, ci un oponent
puternic pe piata tehnologiei.
In prima parte a acestui an, Samsung a produs 85 milioane unitati, mai mult decat ceilalti
competitori : Apple, Huawei, Lenovo si LG. Apple a produs 43,7 milioane unitati.
Cheia succesului companie Samsung o constituie varietate de produse pe care le produce
anul: de la gadget-uri de ultima performata la telefoane midrange, variatii al telefoanelor Galaxy
S.
Nu acelasi lucru il putem spune despre Apple care nu produce mai mult de doua modele
noi pe an, modele care pana acum putin timp pareau au avea aceleasi configuratii.

29

Surpriza din partea Apple a venit sub forma IPhone 6 si IPhone 6 Plus. Intr-un final,
Apple a renuntat la mult folositele ecrane de 3.5 sau maxim 4 inchi ecrane si au adus pe piate
cele doua smartphone-uri care au fost mult asteptate de doritorii de ecrane mari.
Se pare ca inca de la anuntarea noilor modele Apple, vanzarile celor de la Samsung au scazut.

30

Bibliografie
Capitolul 1:

www.samsung.com;

www.support.apple.com;

wikipedia.org;
www.mobiletrend.ro;
www.gadgetreport.ro;
www.topnews.net.nz;
www.appleinsider.com;

Capitolul 2:
Prof. univ. dr. Victor Manole, Prof. univ. dr. Mirela Stoian, Prof. univ. dr. Horia
Dorobantu. Marketing. Capitolul Mediul de Marketing al firmei;
www.apple.com;
www.samsung.com;
www.ziare.com;
www.annet.com.au;
www.allthingsd.com;
www.forbes.com;
www.incont.ro;
retailindustry.about.com;
Capitolul 3:
A. SAMSUNG
http://ro.wikipedia.org/wiki/Samsung_Group
Munteanu V. A. Marketing. tiina i arta afacerilor. Editura Tipo Iai,2004
http://www.samsung.com/ro/info/privacy.html
http://www.samsung.com/ro/aboutsamsung/corporateprofile/ourperformance/samsun
gprofile_old.html
B. APPLE INC
http://finance.yahoo.com/news/apple-premium-pricing-strategy-product191247308.html;
http://www.marketingminds.com.au/apple_branding_strategy.html;
http://matiesmarketing244.com/2013/09/18/samsung-vs-apple-the-marketing-war/;
https://blog.kissmetrics.com/product-launch-strategies/;
http://www.apple.com/ipad-air-2/;
Capitolul 4:

http://www.vanityfair.com/business/2014/06/apple-samsung-smartphone-patent-war
http://www.forbes.com/sites/ericmack/2014/04/30/samsung-is-undisputed-king-ofsmartphones-apple-still-distant-second/
http://www.forbes.com/sites/amitchowdhry/2014/08/06/apple-and-samsung-droppatent-disputes-against-each-other-outside-of-the-u-s/
http://bgr.com/2014/08/25/galaxy-s5-vs-iphone-5s-sales-q2/

31