SC Orange Romania SA

STUDIU DE FEZABILITATE

Pag. 1/14

Orange Romania este filiala romaneasca a operatorului global de telefonie mobila Orange
SA, divizia de telecomunicaii mobile a France Telecom. SC Mobil Rom SA a fost creata pentru
a raspunde unei cereri lansate de Guvernul Romaniei in vederea atribuirii licentelor de telefonie
mobila GSM, una dintre aceste licente fiindu-i oficial oferita pe data de 6 decembrie 1996. Pe 21
aprilie 1997, Mobil Rom a lansat numele si logo-ul serviciului sau de telefonie mobila GSM :
Dialog GSM.
Din iunie 1997, serviciile GSM oferite de Mobil Rom erau disponibile in opt mari orase ale
tarii, in prezent toate marile orase beneficiind de acestea. In decembrie 1997, Orange (pe atunci
inca Dialog GSM) acoperea deja 131 de orase si 60% din populatie, fiind serviciul de telefonie
mobila cu cea mai mare acoperire din Romania. Astazi, reteaua de telefonie mobila Orange este
accesibila pentru peste 90% din populatia Romania.
Ne propunem sa contribuim la crearea unui viitor in care serviciile de comunicatii ne aduc
mai aproape de oamenii pe care ii pretuim, in orice moment, oriunde ne-am afla. Peste 11,5
milioane de clienti si mii de companii conteaza pe serviciile de comunicatii oferite de Orange
Romania.
Analiza mediului intern si extern de marketing este realizata prin intermediului unui audit de
marketing. Scopul auditului de marketing este de a identifica cei mai semnificativi factori
exogeni si endogeni care influenteaza activitatea de marketing a intreprinderii si impactul lor
favorabil sau nefavorabil.
Auditul de marketing este o etapa a procesului planificarii de marketing, care consta in
culegerea, masurarea, analiza si interpretarea datelor si informatiilor referitoare la mediul intern
si extern al intreprinderii, cu scopul de a identifica punctele forte si slabe ale intreprinderii,
oportunitatile si riscurile.
Date de contact Vodafone Romania S.A.
BDUL.LASCAR CATARGIU 51-53 Bucuresti
Adresa:
Localitate:

Sector 1

Judetul:

Bucuresti

Telefon:

0212034466

Fax:

0374443924

Informatii registrul comertului Vodafone Romania S.A.

Stare societate
INREGISTRAT din data de 04 decembrie 1996
Cod Unic de inregistrare
Nr.inmatriculare
Capital social:

9010105
J40/10178/1996
93,596,733 RON

A) MEDIUL INTERN
Resurse umane
Conditii de munca:Spatiile de lucru sunt aranjate si dotate corespunzator (ventilatie,iluminat,nivel
de zgomot,calculatoare si sisteme de informare performante precum si produsele care le
comercializeaza sunt de calitate buna).

Pag. 2/14

Exista toate doatarile de care este nevoie pentru a asigura un mediu eficient de lucru.
Materialele folosite in magazine (pentru mobilier si dotari)sunt de calitate buna si cele deteriorate
sunt reparate /inlocuite cat mai curand posibil.
Angajatii:Acestia sunt alesi cu prudenta si sunt selectati,dintre aceia cu studii superioare si cu
calificare in domeniu in care lucreaza si cu atributii in planificarea,promovarea si dezvoltarea
firmei.
Activitatea de resurse umane si salarizare din Orange Romania este urmarita si exploatata
cu rezultate foarte bune pe aplicatia dezvoltata si implementata de SIVECO Romania.
Succesul societatilor comerciale pe piata depinde de capacitatea lor de a culege, selecta,
prelucra i administra informatiile din toate domeniile lor de activitate, de a analiza dinamica
indicatorilor de performanta si de a lua pe baza acestora decizii optime. In acest fel, organizatiile
se pot adapta permanent la noile provocari ale pietei si la conditiile mereu in schimbare ale luptei
concurentiale.
Resurse financiare. Departament Financiar
In cadrul acestui departament exista o viziune de ansamblu asupra activitatii financiare din
intreaga companie. Inregistrand toate miscarile patrimoniale de la capital social, aprovizionari
de tot felul, vanzari, imprumuturi, salarii, chirii, comisioane, dobanzi si pana la tot ceea ce
inseamna elementele vitale ale activitatii unei mari companii.
Departamentul de IT
Acest departament se ocupa cu gestiunea retelei de calculatoare, a bazelor de date, a
programarii pe calculator. Toate datele referiotoare la clienti sunt pastrate pe calculator, motiv
pentru care trebuie sa existe programe foarte performante, care sa permita accesul la informatie.
Unul dintre proiectele de implementare a sistemului informatic de gestiune a bazelor de date
ORACLE Applications se numeste OPTIM. Oracle reprezinta un sistem de gestionare a bazelor
de date relationale ce suporta milioane de inregistrari, are acces concurential, cu posibilitati de
arhivare si restaurare dupa copii de siguranta.
Departamentul de Marketing
Este unul dintre cele mai importante departamente din cadrul companiei Orange. Aici se
stabileste strategia pentru fiecare element al mixului de marketing, genul de reclame adoptate,
publicitatea care se preteaza cel mai bine serviciilor Orange, etc.
Departamentul de Vanzari
Specialistii acestui departament se ocupa cu studiul pietei, cu analiza potentialului acesteia.
Totodata, acestia incearca sa gaseasca noi clienti prin intermediul persoanelor special angajate
(Direct Sales).
B) MEDIUL EXTERN
1) Micromediul
Furnizori
Cei mai importanti furnizori pentru operatorul Orange sunt: Nokia, Alcatel, Motorola,
Samsung. Orange Romania SA a ales Nokia ca furnizor al solutiei MMS, primul serviciu de
mesaje multimedia oferit in Romania. Orange Romania reprezinta pentru Nokia un nou client in
domeniul infrastructurilor pentru retele. In cadrul acestui acord, Orange utilizeaza, pentru a le
oferi clientilor sai din Romania serviciul MMS person-to-person, solutia completa (end-to-end)
furnizata de Nokia, o solutie de varf pe piata de profil, care include Nokia Multimedia Messaging
Service Center (MMSC), Nokia Multimedia Terminal Gateway i Nokia Profile Server.
Acest acord include instalarea si serviciile de punere in functiune, administrarea /
coordonarea proiectului (project management), asistenta la fata locului si alte servicii conexe. De
asemenea, Nokia sprijina Orange Romania prin intermediul unor activitati comune de marketing,
cum ar fi solutia "MMS Wallboard", care le permite utilizatorilor de telefoane mobila sa se

Pag. 3/14

bucure de mesajele multimedia alaturi de publicul larg, mesajele fiind proiectate pe ecrane uriase,
instalate in Bucuresti Mall si in alte spatii publice.
Alcatel Romania este, de asemenea, furnizorul de echipamente GSM si 3G/ UMTS pentru
Orange Romania. Primul contract GSM intre Orange Romania si Alcatel, a fost semnat in 1996,
infrastructura Alcatel asigurand o acoperire de peste 70% in Romania pentru operator. Ulterior,
Alcatel a livrat si instalat pentru Orange Romania, numai in Bucuresti, solutia sa completa de
infrastructura UMTS Evolium. Primele teste 3G au fost facute in aprilie 2002, reteaua 3G
precomerciala din Bucuresti fiind o premiera in Europa Centrala si de Est. Retelele
precomerciale UMTS ale Orange France si Orange Sweden sunt, de asemenea, asigurate de
Alcatel.
Clientii
Pentru Orange piata tinta este segmentata astfel :
exista un segment de piata reprezentat de cei cu venituri mici care nu au bani de
abonament si utilizeaza telefonul mobil doar ocazional vorbind cat se poate de putin
(abonamentul de 3 EUR);
un alt segment este cel al utilizatorilor cu venituri mijlocii format din persoane care
utilizeaza telefonul mobil destul de putin in scopuri profesionale (abonamentele cu 120-300
minute incluse si trafic internet inclus)
segmentul business persoane care au neaparata nevoie de un mijloc de comunicare in
orice moment (abonamentele cu 600- 6000 minute incluse si abonamentele WAP Unlimited,
Mobile Fax & Data, etc).
Competitorii
Piata romaneasca de telefonie mobila este caracterizata de o concurenta puternica intre 4
operatori de telefonie mobila : Orange, Vodafone, Cosmote si Zapp. Operatorii GSM in banda de
frecvente de 900 MHz domina detasat piata de telefonie mobila din Romania. Unul dintre
principalii competitori ai Orange-ului in Romania este compania Vodafone reprezentata de gama
de servicii Vodafone. Vodafone SA este o companie internationala, fiind unul dintre cei doi
operatori nationali de telefonie mobila GSM care au primit licenta de operare in 1996.
Cosmote, al treilea jucator de pe piata locala de telefonie mobila, sustine ca nu a resimtit
pana acum o scadere a vanzarilor, singurele efecte ale inaspririi contextului economic fiind
"scaderi foarte usoare ale ritmului de crestere". Cosmote a inregistrat in primele noua luni din
2008 venituri de 203,4 mil. euro si pierderi nete de 45,3 mil. euro. Compania avea la finele lunii
septembrie 2008 peste 5 milioane de clienti, in crestere cu 86% fata de anul precedent.
Celalalt competitor, Telemobil (Zapp) a lansat anul acesta una dintre cele mai agresive
oferte de pe piata locala de servicii preplatite de telefonie mobila, prin care compania le ofera
clientilor de peste 10 ori mai multe minute incluse pentru convorbiri in retea decat cea mai dura
oferta a competitorilor, valabila in acest moment, denumite Zapp Buzz, cele doua extraoptiuni
lansate saptamana trecuta de operatorul de telefonie mobila includ convorbiri si mesaje text catre
reteaua Zapp si utilizatorii aplicatiei de mesagerie instantanee Yahoo! Messenger, dar si catre
retele de telefonie fixa si mobila din Romania. Pana in acest moment Zapp se concentrase pe
segmentul business de clienti. Prin aceasta miscare operatorul de telefonie mobila Zapp
intentioneaza sa atraga de partea sa si clienti low-end de pe piata.
In ceea ce privete piaa de comunicaii din Romnia, aceasta a avansat n 2009 fa de
2008, n domeniile telefoniei fixe, mobile i a accesului la internet, dup cum arat statisticile
prezentate de ANCOM. Astfel, pentru prima dat n ultimii ani, telefonia fix a avansat n ceea ce
privete numrul de linii de acces, care a crescut cu 18,3% fa de sfritul anului trecut. De
asemenea, a crescut cu 81,8% a numrului de linii alocate persoanelor juridice.

Pag. 4/14

Legat de telefonia mobil, n 2009 s-a nregistrat o cretere a numrului de abonamente

fa de numrul de cartele prepltite. Datele arat c numrul de utilizatori cu abonament lunar
este n cretere cu 30% comparativ cu 13%, n 2008. Din cei 9,7 milioane de utilizatori cu
abonament lunar existeni la data de 31 decembrie 2009, peste 70% erau persoane fizice, adic
6,8 milioane, iar cele 2,9 milioane de persoane juridice reprezentau mai puin de 30%.
In ceea ce privete accesul la internet la nivelul utilizatorilor rezideniali, la sfritul
anului 2009, aproximativ una din trei gospodrii dispunea de servicii de acces la internet n
band larg. De asemenea, datorit extinderii acoperirii reelelor 3G care au permis furnizorilor
de servicii de telefonie mobil s introduc noi oferte, numrul conexiunilor active de acces la
internet la puncte mobile a ajuns la 2,7 milioane, n cadrul crora conexiunile de acces mobil la
internet n band larg s-au dublat n 2009 fa de anul 2008.
Intermediarii
Acestia sunt actori ai micromediului intreprinderii care, prin activitatea lor, sprijina (uneori
si concureaza) vanzarea produselor/ serviciilor catre utilizatorii finali.
Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata
romaneasca de telecomunicatii, aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii, 1.100 de
magazine partenere i aproximativ 35.000 de puncte de vnzare a cartelelor prepltite, Orange
continu s dein cea mai ampl reea de distribuie a unui operator de telecomunicaii mobile
din Romnia.
Reteaua de distrubutie Orange este formata din companii alese dupa criterii de performanta
si care au ca principiu de afaceri angajamentul de a-i face pe consumatori sa simta adevarata
placere de a fi clienti. Dintre acestia amintim : Global Net, Versus, Internity, Dasimpex, etc.
Pentru ca afacerea acestora sa fie profitabila, Orange pune la dispozitie in mod permanent cursuri
de instruire, suport de marketing si bonusuri financiare atractive.
2)

Macromediul

Mediul politico-legislativ
Mediul politic are o mare influenta asupra deciziilor manageriale. Acesta se compune din
legi, organisme guvernamentale si grupuri de presiune, care influenteaza si limiteaza actiunea
diferitelor organizatii si membrii ai societatii.
Mediul politico-legislativ cuprinde reglementarile privind concurenta, angajarea fortei de
munca, protectia mediului, politica de incurajare a investitiilor. Orange a respectat dintotdeauna
normele in vigoare, fiind, din punct de vedere legal, o companie model. Legea concurentei nu a
fost niciodata incalcata .
Mediul economic
Intreprinderea este marcata in mod direct de evolutia produsului national brut, de inflatie si,
in general, de stabilitatea economica din Romania. Alaturi de populatie si de preferintele de
consum ale ei, pietele au nevoie si de puterea de cumparare a acesteia. Intr-o economie, puterea
de cumparare depinde de veniturile curente, preturi, marimea economiilor, a datoriilor si de
posibilitatile de creditare in vederea cumpararii. Specialistii in marketing trebuie sa acorde
atentie tendintelor majore ale marimii veniturilor si structurii cheltuielilor de consum ale
populatiei.
In economia romaneasca, unde puterea de cumparare este in scadere, cea mai mare parte a
veniturilor unei familii se consuma pentru acoperirea nevoilor de baza (hrana, locuinta,
transport). Exista insa, datorita preturilor accesibile, o cerere foarte mare pentru serviciile de
telefonie mobila. Orange, prin ofertele sale tentante, a incercat sa castige un cat mai larg segment

Pag. 5/14

de piata, reprezentat atat de persoane cu venituri medii sau ridicate, cat si de cei cu venituri mici
Situatia actuala a economiei romanesti pare sa aduca o stratificare a pietei pe doua niveluri, unul
format din persoane cu venituri ridicate care cumpara produse scunpe si doresc servicii de o
calitate impecabila, indiferent de pret, si altul format din cei cu venituri mici si mijlocii, din cei
pentru care telefonul mobil reprezinta o cheltuiala cu greu acoperita.
Mediul socio-cultural
Din acest mediu fac parte elemente precum : sistemul de valori, obiceiurile, traditiile si
normele care guverneaza statutul oamenilor in societate. Pe baza acestor elemente se formeaza,
printre altele, comportamentul de cumparare si de consum de care va trebui sa tina
seamaintreprinderea. Astfel, elementele mediului cultural au un rol decisiv in delimitarea
segmentelor de piata , a tipologiilor de consumatori.
De exemplu : nivelul de educatie al consumatorilor este foarte diferit. Astfel, exista persoane
cu doar cateva clase primare care apeleaza la serviciile Orange (un segment de piata care
utilizeaza telefonul mobil doar pentru activitati de rutina, pentru comunicatii aleatoare), cat si
persoane cu studii superioare (utilizatori in scopuri eventual profesionale).
Mediul tehnologic
Functionand pe o piata aflata in continua evolutie, preocuparile Orange sunt indreptate in
special spre adoptarea unor tehnologii mai performante, corespunzatoare nevoilor clientilor sai
(pentru care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie.
GSM este un sistem de telefonie mobila care prezinta numeroase avantaje, cum ar fi : o
buna calitate a sunetului, securitatea conversatiilor, capacitatea mare a retelei, posibilitatea de a
transmite date/faxuri, extinderea internationala.
Mediul juridic
De-a lungul timpului au fost adoptate o serie de legi si in tara noastra prin care este
reglementat si acest domeniu la fel ca si celelalte domenii ale economiei romanesti, legi care tin
de dreptul comertului exterior, al concurentei, fiscal, al mediului inconjurator, dreptului muncii,
etc (legislatia privind protectia drepturilor consumatorului, cea referitoare la protectia mediului,
precum si protectia dreptului de proprietate intelectuala asigurata prin brevete, licente, semne de
marca, etc).
STRATEGII SWOT
Strategiile de marketing reprezinta o componenta importanta a planului, ele precizand
directiile de actiune. Colectivul de elaborare a planului din cadrul Orange este cel care stabileste
strategia de piata a companiei, precum si strategiile pentru fiecare dintre elementele mix-ului de
marketing : pret, produs, distributie si promovare. Pe de alta parte, combinarea elementelor
interne ale intreprinderii cu cele ale mediului extern poate determina alegerea unor alternative
strategice generale, care fundamenteaza strategia de marketing.
In ceea ce priveste compania Orange, aceasta a folosit de-a lungul timpului o serie de
strategii SWOT, de exemplu : de tip S.T. si S.O.
Strategiile S.T sunt numite si strategii de diversificare si se refera la faptul ca
intreprinderea a utilizat punctele forte pentru depasirea amenintarilor pe care mediul sau extern
le genera. De exemplu, Orange si-a diversificat gama de servicii, astfel incat acum acest operator
furnizeaza o serie de servicii si pentru persoane juridice. Aceasta atitudine a fost influentata de
amenintarile venite din partea concurentilor, in special Zapp (care se adreseaza mai ales
segmentului business).

Pag. 6/14

In ultimii ani, strategiile aplicate de Orange au fost de tip S.O. numite si strategii agresive,
compania folosindu-si punctele forte in scopul maximizarii oportunitatilor oferite de mediu sau
(lansarea unor game largi de servicii pentru persoane juridice, oferirea unor servicii de cea mai
inalta calitate datorita tehnologiei utilizate, cresterea numarului de utilizatori de Internet pentru
cei cu abonament Orange, etc).

STATEGII DE PIATA
In ceea ce priveste strategiile de piata ale companiei Orange, acestea pot fi clasificate in
functie de urmatoarele cinci componente : dinamica potentialului pietei, gradul de segmentare a
pietei, ritmul schimbarilor, exigentele pietei si nivelul competitiei.
In functie de dinamica pietei, Orange a optat pentru o strategie de crestere. Astfel si-au
extins activitatea prin sporirea numarului reprezentantelor pe intreg teritoriul Romaniei,
diversificarea gamei produselor si adoptarea noilor tehnologii (EDGE, 3G) pentru atragerea unor
noi segmente de piata, proiectarea de noi servicii si dezvoltarea de programe pentru
imbunatatirea imaginii.
Conform structurii pietei, Orange a ales o strategie diferentiata. Pentru o cat mai buna
satisfacere a asteptarilor clientilor compania trebuie sa tina cont de particularitatile nevoilor
utilizatorilor de telefonie mobila. Se realizeaza o diferentiere prin definirea, in primul rand, a
claselor de clienti : particular si business. Gama de produse si servicii oferite a fost conceputa cu
scopul fidelizarii celor doua categorii de clienti, tinandu-se cont de nevoile lor diferite. O alta
segmentare tine cont de varsta clientilor. Astfel, Orange a dezvoltat programe pentru atragerea
atat de utilizatori tineri cat si cu o varsta mai inaintata. De asemenea, compania a conceput
produse si servicii care se diferentiaza in functie de optiunea clientului: abonament si cartela.
In functie de schimbarile pietei, compania a adoptat o strategie activa. Pentru mentinerea
statutului de lider, Orange trebuie sa fie permanent atenta la transformarile pietei si sa initieze noi
tendinte.
Tinand cont de imbunatatirea continua a tehnologiilor uzate in telefonia mobila (acesta fiind
un criteriu important in alegerea operatorului de telefonie) ,compania si-a indreptat atentia, in
mod special, spre acest domeniu. Orange este a doua companie din Romania care a luat licenta
3G.
Profitand de pozitia de lider, Orange investeste in mod considerabil in actiunile de promovare
cu scopul mentinerii perceptiei favorabile in randul clientilor.
Referitor la exigentele pietei, compania a optat pentru strategia exigentei ridicate. Renumele
de care se bucura, obliga Orange la o atitudine profesionista indreptata spre satisfacerea in
conditii superioare a nevoilor clientilor.La Orange, clientul este pe primul loc, oferindui-se
calitate si valoare. Clientul are posibilitatea sa aleaga, avand la dispozitie toata informatia de care
are nevoie , inclusiv informatia legata de modul in care produsele oferite influenteaza sanatatea,
siguranta
si
mediul.
Se incearca, astfel, depasirea asteptarilor societatii din toate punctele de vedere :de la
oferirea valorii optime pentru actionari, la grija fata de clienti, angajati, furnizori, parteneri, fata
de toti cei n mijlocul carora opereaza.
Sanatatea si protectia mediului inconjurator fac parte din cele mai importante preocupari ale
companiei. Echipamentele tehnice indeplinesc si chiar depasesc - acolo unde este posibil standardele de siguranta nationale sau internationale.
In functie de nivelul competitiei Orange a ales o strategie ofensiva. Puterea companiilor
concurente nu este neglijata chiar daca Orange se bucura de pozitia fruntasa pe piata telefoniei
mobile. Piata romaneasca de telefonie mobila este caracterizata de o concurenta puternica intre 4

Pag. 7/14

operatori de telefonie mobila : Orange, Vodafone, Cosmote si Zapp. Operatorii GSM in banda de
frecvente de 900 MHz domina detasat piata de telefonie mobila din Romania. Unul dintre
principalii competitori ai Orange-ului in Romania este compania Vodafone reprezentata de gama
de servicii Vodafone. Vodafone SA este o companie internationala, fiind unul dintre cei doi
operatori nationali de telefonie mobila GSM care au primit licenta de operare in 1996.Celalalt
competitor, Zapp se concentreaza pe segmentul business. Libertatea de miscare si accesul mobil
in banda larga la Internet se afla in centrul strategiei Zapp de dezvoltare pe segmentul de date.
Rata de penetrare a serviciilor de telefonie mobil, calculat pe baz de cartele SIM valabile
(cartele SIM aflate n perioada de valabilitate la sfritul unei perioade de raportare), a crescut n
anul 2009 cu aproximativ 20,7 puncte procentuale, ajungnd la 133%, numrul de cartele SIM
valabile depind valoarea de 28,6 milioane la sfritul lui 2009. Calculat n funcie de numrul
de cartele SIM prepltite active de 24,5 milioane (abonamente i cartele prepltite aflate n
perioada de valabilitate la sfritul perioadei de raportare prin intermediul crora s-a realizat trafic
tarifabil) pn la sfritul perioadei de raportare rata de penetrare era de aproximativ 114% la 31
decembrie 2009.
n ceea ce privete telefonia mobil, al doilea semestru al anului 2009 pstreaz aceeai
tendin nregistrat n premier n primul semestru al anului 2009 o cretere mai accelerat a
numrului de abonamente fa de numrul de cartele prepltite. Numrul de utilizatori cu
abonament lunar este n cretere cu 30%. Din cei 9,7 milioane de utilizatori cu abonament lunar
existeni la data de 31 decembrie 2009, peste 70% reprezentau persoane fizice (6,8 milioane), iar
cei 2,9 milioane persoane juridice reprezentau mai puin de 30%.
Datorit extinderii acoperirii reelelor 3G care au permis furnizorilor de servicii de telefonie
mobil s introduc noi oferte, numrul conexiunilor active de acces la internet la puncte mobile a
ajuns la 2,7 milioane, n cadrul crora conexiunile de acces mobil la internet n band larg (prin
tehnologiile EDGE/CDMA/EV-DO/3G) aproape s-au dublat fa de anul 2008.
Orange va aborda in acest an o strategie de marketing diferita, determinata de nevoia unei mai
mari flexibilitati si adaptabilitati in actualul context economic volatili. Pentru acest an, strategia de
promovare Orange va include selectarea atenta a mediilor de comunicare, urmand strategia
comerciala a companiei. Orange si-a crescut cu 20% bugetul de promovare rate-card pentru 2009,
pana la 117,8 milioane de euro.

MIX-UL DE MARKETING
Mixul de marketing reprezint o soluie eficient pentru atingerea obiectivelor strategice ale
unei firme fr a dobndi caracter de permanen n timp.
1) Politica de produs
Produsele si serviciile Orange sunt pe masura potentialului sau tehnologic si a resurselor
umane de care dispune.
Functionand pe o piata aflata in continua evolutie, preocuparile Orange sunt indreptate in
special spre adoptarea unor tehnologii mai performante, corespunzatoare nevoilor clientilor sai,
pentru care viteza, eficacitatea, si disponibilitatea sunt principalele criterii de selectie.
Ca o particularitate a politicii de produs, in domeniul telecomunicatiilor numarul serviciilor
conexe care insoteste produsul e ridicat atat in cazul persoanelor fizice cat si in cazul persoanelor
juridice. Printr-o continua innoire a structurii ofertei, Orange urmareste consolidarea pozitiei pe

Pag. 8/14

piata, si diferentierea produselor proprii, fata de cele similare ale concurentilor. Noile oferte
Orange cuprind atat servicii productive cat si servicii de consum.
Astazi, pe masura ce se deschid posibilitati noi de comunicare, Orange se concentreaza tot
mai mult pe lansarea unor produse si servicii care sa vina in intampinarea cerintelor clientilor lor.
Oferta acestui operator se adreseaza atat persoanelor fizice cat si juridice, insa peste 80 %
din veniturile companiei sunt asigurate de vanzarile catre persoanele fizice.
2) Politica de pret
In ceea ce priveste politica de pret, se poate spune ca Orange aduce pe piata servicii la un
pret accesibil tuturor, in functie de apartenenta la o anumita clasa sociala : de la cele mai ieftine
oferte si pana la abonamentele business, accesibil doar celor cu venituri importante sau
persoanlor juridice. Preturile sunt stabilite de asa natura incat sa nu sperie clientii potentiali, ba
chiar sa-i atraga. In stabilirea preturilor, operatorul Orange tine seama de costuri, concurenta,
cerere.
3) Politica de distributie
Orange Romania are cea mai mare retea proprie de distributie dintre operatorii de pe piata
romaneasca de telecomunicatii, aceasta cuprinzand un total de 101 de magazine proprii, 1.100 de
magazine partenere i aproximativ 35.000 de puncte de vnzare a cartelelor prepltite, Orange
continu s dein cea mai ampl reea de distribuie a unui operator de telecomunicaii mobile
din Romnia.
4) Politica promotionala
Politica promotionala a companiei Orange include toate mijloacele specifice unei activitati
promotionale, in existenta sa, acest operator de telefonie mobila folosind toate aceste tehnici.
In sectorul telecomunicatiilor, in cazul persoanelor fizice importanta componentelor activitatii
promotionale-publicitatea, promovarea vanzarilor, relatiile publice, fortele de vanzare- este
asemanatoare, pe cand in cazul persoanelor juridice se disting ca factori de influenta relatiile
publice si fortele de vanzare. Foarte importanta este coordonarea acestor tipuri de activitati, astfel
incat firma sa realizeze o comunicatie promotionala cu rezultate cat mai bune si cheltuieli cat mai
mici. Pentru a se realiza acest deziderat este necesar sa se asigure o organizare si o conducere
foarte buna a personalului care se ocupa cu transpunerea in practica a politicii promotionale. De
aici, criteriile foarte stricte in recrutarea potentialilor angajati folosite de Orange.
Ca strategie de comunicare, campania realizata de Tempo reprezinta o inovare locala a unui
procedeu experimentat in creatia Orange din alte tari si anume crearea unei serii de analogii
specifice, foarte concrete si legate de beneficiile oferite consumatorilor. Campania de imagine
Orange a debutat pe 5 aprilie sub sloganul The futures bright, the futures Orange.
Spoturile TV si sedinta foto au fost realizate de echipa Tempo in Africa de Sud, o tara care ofer
elementele vizuale necesare transmiterii mesajului campaniei.
Promovarea vanzarilor a fost reprezentata in primul rand prin desele reduceri de preturi la
abonamente si in al doilea rand prin vanzarile grupate, cel mai elocvent exemplu in acest sens
fiind abonamentele acordate impreuna cu o cartela SIM.
Relatiile publice au reprezentat un punct de interes in politica de marketing a companiei,
conducerea acesteia avand nenumarate contracte cu personalitati ale vietii sociale si politice
romanesti.
Orange urmareste prin activitatea promotionala atat familiarizarea publicului tinta cu produsele si
serviciile sale cat si promovarea imaginii firmei. Ultimul obiectiv se realizeaza prin implicarea in

Pag. 9/14

programe social ( luarea in ocrotire a Casei de copii nr.1, sponsorizarea agendelor studentesti),
sportive, culturale.
Avand in vedere structura pietei telefoniei mobile din Romania, atat Orange, Vodafone,
Cosmote cat si Zapp, opteaza pentru o activitate promotionala permanenta, o strategie de
promovare concentrata ( vizand clasa personal, clasa business), cu un caracter ofensiv moderat
( printr- o atitudine defensiva nici unul dintre cei trei granzi nu s-ar putea mentine in top).
Va prezentam in continuare urmatoarele date preluate din bilantul societatii din 2010:
1.Capital social subscris si varsat :93,596,733 RON
2.Cifra de faceri:4,425,242,036 RON
3.Profitul net:1,146,846,734 RON
4.Salariati 2,907
5.Tipul de activitate :Activitati de telecomunicatii prin retele fara cablu (exclusiv prin satelit)
6.Pierderea neta:0 RON
7.Datorii Total:682,498,002 RON
8.Cheltuieli totale:3,137,640,381 RON
9.Active imobilizate TOTAL:2,659,190,945 RON
10.Active circulante TOTAL:659,548,263 RON
11.Stocuri:68,918,245 RON
12.Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci:177.418.541 RON
13.Creante:413,211,477 RON
14.Capitaluri:2,387,630,445 RON
15.Patrimoniul regiei:0 RON
16.Patrimoniul public:0 RON
17.Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 32,593,305 RON

Bilant contabil

An

Cifra de
afaceri
(RON)

Venituri
(RON)

Cheltuieli
(RON)

Datorii
(RON)

Profit brut
(RON)

Pierdere
Profit net
bruta
(RON)
(RON)

Pierdere
neta
(RON)

Nr.
mediu
angajati

2000

356.168.715

438.595.939

612.924.375

549.342.283

174.328.435

174.328.435

1126

2001

672.833.955

727.437.327

756.009.750

786.213.914

28.572.422

28.572.422

1176

2002

1.079.402.653

1.182.948.996

967.553.984

1.013.839.311

215.395.011

215.395.011

1526

2003

1.438.601.707

2.002.173.601

1.593.720.264

1.018.689.736

408.453.336

296.500.622

1760

2004

1.814.805.455

1.876.846.197

1.247.107.548

1.193.723.402

629.738.649

460.714.006

1837

2005

2.291.236.961

2.451.451.786

1.636.441.476

1.152.318.029

815.010.310

608.938.806

1956

Pag. 10/14

2006

2.676.092.646

2.853.997.812

1.962.508.888

1.428.154.455

891.488.924

747.992.758

2025

2007

3.587.492.658

3.838.230.500

2.497.935.082

1.367.379.482

1.340.295.418

1.142.124.86 -

2401

2008

3.839.898.698

4.014.872.328

2.961.805.368

1.167.298.595

1.053.066.960

881.563.371

2836

2009

4.374.448.371

4.599.220.454

3.276.258.104

872.803.368

1.322.962.350

1.128.555.79 -

2950

Indicatorii de evaluare a eficientei economice a proiectelor

Investitiile de capital au un rol deosebit de important in asigurarea
dezvoltarii si restructurarii economiei nationale.Indicatorii de eficienta
economica se pot imparti dupa mai multe criterii.Unul dintre criterii se refera
la modul si masura in care indicatorii de eficienta economica cuantifica
factorul timp. In acest sens ei pot fi statici si dinamici. Un rol important il au cei
dinamici care aduc toate valorile dispersate in timp la un singur
moment,care,de regula,este cel actual.Acest procedeu poarta numele de
tehnica actualizarii.
1)Indicatorii statici de evaluare a proiectelor:la calculul acestor indicatorii se
considera ca indiferent de momentul la care se fac cheltuielile sau se obtin
veniturile,importanta banilor este aceeasi. Acesti indicatori au un pret mai mic
de cuantificare a tuturor eforturilor si efectelor,in special a celor propagate,dar
ofera informatii utile,clare,usor de calculat,preliminarii propriu zise a evaluarii
proiectelor.
Principalii indicatori statici sunt:
1.Investitia totala
a) Principalii indicatori de volum prognozati pentru fiecare an de realiare a investitiei
si de funcionare a obiectivului sunt prezentati in tabelul urmator :
d
D
Nr.
Indicatori
crt.
1
2
1
2
3
4
5
1. Investitii anuale
40
60
2. Cheltuieli de productie
(exclusiv taxe, dobanzi
216
236
236
226
226
si impozite)
3. Venituri din productie
256
296
286
276
266
b) Investitiile se vor finanta, in fiecare an, in proportie de 50% din surse proprii si 50%
din credite.
c) Creditele se primesc la inceputul fiecarui an de realizare a investitiei si se restituie
lunar in primii doi ani de functionare a obiectivului.
d) Rata anuala a dobanzii este de 12%.
e) In perioada de gratie acordata pentru creditul primit nu se plateste dobanda, dar se
calculeaza si se va vira odata cu restituirea creditului.
f) Impozitul pe profit este de 16% anual.
Pag. 11/14

g) Calculul sumelor de restituit se face in baza dobanzii compuse pentru creditul din
anul 1 si a dobanzii simple pentru creditul din anul 2.
h) Mijloacele fixe se vor amortiza in mod egal pe cei cinci ani cat va functiona
obiectivul economic.
i) Valoarea reziduala a obiectivului va fi de (10+n) mld lei.
j) In calcule se va folosi un coeficient de actualizare de 15%.
k) Se va efectua analiza economica si financiara a proiectului si se vor interpreta
rezultatele obtinute.
2.Rata rentabilitatii
r = Rh / It * 100
Rh => Ph , CFh
Rh = Rt / D
CFh

1
2.20

2
2.40

3
2.45

4
2.20

5
2.15

6
2.15

7
2.10

It = 8.4 mil
Rh = CFh = 15.62 / 7 = 2.23
r = Rh / It * 100 = 2.23 / 8.4 *100 = 26.54 %

3.Termenul de recuperare a investitiei

Anul
IhA
IhB
PhA
PhB

d
1
4.00
4.50

D
2
4.20
5.25

2.25
2.00

2.35
2.25

Total
3

2.85
2.55

3.25
2.85

2.70
3.30

8.2 mil
9.75
mil
13.4
12.95

PhA = PtA / D = 13.4 / 5 = 2.68 mil / an

PhB = PtB / D = 12.95 / 5 = 2.59 mil /an
TA = ItA / PhA = 8.2 / 2.68 = 3.05 ani
TB = ItB / PhA = 9.75 / 2.59 = 3.76 ani

2)Indicatorii statici de evaluare a proiectelor:pentru evaluarea oportunitatii si eficientei unui

proiect de investitii se pot folosi si indicatori ce cuantifica factorul timp.
Principalii indicatori dinamici sunt:

Pag. 12/14

1. VNAT
Anul(h)
1
2
3
4
Ih
40
60
CE h
216
236
Vh
256
296
z=(1+0,3)-h
0,76
0,60
0,46
0,35
VA(I h)= I h*z
30,40
36
VA(CE h)=CE
99,36
82,60
h*z
VA(V h)=V h*z
117,76
103,60
a=30%
VNAT=VA(V t) VA (K t)
VNAT(K t)=VA(I t)+VA(CE t)= 66,40 + 329,30= 395,70
VNAT=1380 - 395,70= 984,30 > 0

236
286
0,27

226
276
0,21

226
266
0,16

63,72

47,46

36,16

Total
100
1140
1380
66,40
329,30

77,22

57,96

42,56

399,1

2. Indicii de profitabilitate
1= VNAT/I t*100= 984,30/100 * 100= 984,30
2=VNAT/VA(I t)*100= 984,30/66,40*100= 1482,37
3= VNAT/VA(I t) + 1= 984,30/66,40 + 1= 15,82

1, 2 > a=30%, 3>1

3. Rata interna de rentabilitate ajustata RIRA
RIRA= - 1 + (1+r)* 3(r)1/N= -1+(1+0,3)*15,82 1/7= - 1+ 1,3*1,48= -1+1,92= 0,92

CONCLUZII
Orange este cunoscuta pe piata romaneasca ca fiind printre primii operatori de telefonie
mobila care acopera in intregime toate orasele tarii. Rezultatele excelente pe care le detine sunt
determinate de personalul bine instruit in domeniul managementului cat si specializate: vanzari si
relatii cu clientii, marketing, management; gama larga de produse si servicii adresate clientilor cu
diferite categorii de venituri.

Pag. 13/14

In prezent compania a reusit cu succes sa-si promoveze si sa distribuie produsele si serviciile

sale, astfel atingand la sfarsitul anului 2009 cifra de afaceri record si un numar mare de clienti 10
milioane.

Pag. 14/14