DEDEMAN-DEDICAT PLANURILOR TALE

Partea I
1. Descrierea firmei
Constituita in baza unui capital social privat, societate comerciala SC DEDEMAN SRL,
isi desfasoara activitatea in conformitate cu legile romane si cu statutul societatii.
Dedeman este numele uneia dintre cele mai importante lanturi de magazine si depozite
de materiale de constructii si amenajari interioare din tara, precum si al celei mai importante fabrici
de mobila. Compania Dedeman s-a infiintat in 1992 si pe parcursul existentei sale a reusit sa
deschida 15 magazine, in momentul de fata aflandu-se in plin proces de extindere.
Venind in intampinarea exigentei clientilor sai, Dedeman reprezinta interesele a peste
100 de firme din Italia, Franta, Spania, Polonia, Slovacia, Germania si Romania si
distribuieprodusele celor mai importanti producatori autohtoni de instalatii, materiale de constructii,
amenajari interioare si amenajari exterioare.
Compania a reusit sa realizeze in Romania stilul de vanzare supermagazin-depozit, prin
crearea unui spatiu unic, cu o diversitate mare de standuri specificate pe productie sau pe industrie.
Utilizand transferul on line a tuturor datelor si stocurilor din magazine catre sediul central, s-a
aliniat foarte repede la sistemele electronice de management si control.

1.1.Domeniu de activitate si tendinte

Reteaua de magazine a companiei cuprinde magazine in: Botosani, Suceava, Iasi,
Bacau, Vaslui, Onesti, Braila, Focsani, Targoviste, Constanta, Roman, Piatra Neamt, Bucuresti,
Buzau si urmeaza sa mai deschida alte magazine in diferite zone ale tarii.
Sloganul companiei : Dedicat planurilor tale ilustreaza varietatea produselor pe care
firma le comercializeaza, numarul lor depasind 40.000 articole din gama: instalatii, termice,
sanitare, gaz, canalizare, instalatii electrice, si unelte pentru constructii, echipamente de protectie,
materiale pentru curatenie, articole de gradina dar si mobila de cea mai buna calitate.
Domenii de activitate pe care le are firma:
Gresie Faianta (Gresie pentru trafic intens si mediu intr-o gama cromatica variata (marci
autohtone si de import), gresie portelanata, gresie electroregres, piese de ornament, brauri si
medalioane, gresie cu dale luminoase, marmura, granit pentru placari exterioare, caramida
aparenta pentru placari exterioare, faianta cu diferite modele si texturi fine, decoratiuni,
gresie si mozaic pentru piscine, profile din faianta, chituri, adezivi, distantieri, scule si
accesorii.)
Filtrare apa (Executie, distributie, instalare si service sisteme de filtrare apa. Expertize
tehnice si solutii tehnologice pentru montajul instalatiilor de captare si distributia apei din
subteran, si al filtrelor de apa. Steme de tratare si filtrare aferente captarii si distributiei apei
potabile industriale si casnice: pompe submersibile si de circulatie, pompe dozatoare, pompe
si sisteme de pompare, hidrofoare. Tehnologii ecologice, pentru epurarea apelor reziduale:
statii dedurizare, statii de purificare a apei, filtre pentru foraje hidrogeologice, filtre de

sedimente, filtre pe chiuveta, filtre sub chiuveta si osmoza inversa, filtre cu carbon,
ozonatoare, sterilizatoare cu U.V, sisteme de deferizare, microfiltre, carcase filtre apa,
cartuse filtrante de apa, fose septice.)
Centrale termice (Consultanta, proiectare, montaj, solutii complete pentru centrale termice,
instalatii si sisteme de incalzire. Firme autorizate ISCIR si ANRGN pentru montajul
centralelor termice. Servicii de verificare si punere in functiune a centralelor termice.
Comert en-gros si en-detail cu centrale termice (microcentrale de apartament, centrale
termice cu gaz metan, centrale murale, centrale cu combustibil lichid, centrale pe lemne sau
carbune, centrale electriice, incalzitoare pe ulei uzat, incalzire prin pardoseala, panouri
solare pentru incalzire etc.). Echipamente si accesorii pentru centrale termice (filtre de apa,
filtre anticalcar, filtre pentru gaz, termostate, cazane din fonta sau otel, cazane pentru
combustibil solid, arzatoare, tevi si fitinguri, termostate si cronotermostate, boilere,
radiatoare etc.)
Bricolaj (Furnizori si magazine de tip bricolaj: scule si unelte de mana, scule
semiprofesionale, materiale de constructie pentru uz caznic. Idei deco si bricolaj, solutii
tehnice do it yourself, mobilier de asamblat, unelte de gradina etc. )
Obiecte sanitare (Servicii de proiectare si montaj profesional, producatori, importatori si
furnizori de utilari

pentru bai: cazi de baie, cazi si sisteme de hidromasaj, cabine de dus, saune, chiuvete,
lavoare, robineti, baterii
sanitare, baterii monocomanda, vase de toaleta, bideuri, rezervoare, instalatii sanitare,
hidrofoare, mobilier,
decoratiuni si accesorii pentru baie.)

1.2.Cifra de afaceri si produse/servicii principale

In ultimul an, Dedeman a devenit partenerul de incredere al celor ce construiesc,
renoveaza sau amenajeaza, atat prin gama flexibila si convenabila de produse cat si atitudinea
pozitiva si dedicata a angajatilor.Pentru acest an, reprezentantii Dedeman estimeaza pe segmentul
constructiilor o crestere a cifrei de afaceri cu 25% fata de anul trecut, la 250 de milioane de euro.In
primele noua luni, cifra de afaceri a urcat cu cu 25% fata de perioada similara de anul trecut.In
2007, intreg grupul a avut o cifra de afaceri de 200 milioane de euro.
Resurse materiale: masini pentru livrarea produselor, scule electrice si unelte pentru constructii,
echipament de protectie, materiale pentru curatenie,utilaje proprii pentru transportarea produselor in
interiorul halelor, halele in care isi desfasoara activitatea, depozitele . Compania Dedeman acopera
in totalitate piata romaneasca a distributiei de materiale de constructii.
Dedeman are o evidenta pe categorii de produse si poate optimiza stocurile si costurile
pe care acestea le implica. Avand evidenta permanenta a produselor, de la momentul comenzii pana
la vanzarea in magazin, managementul firmei poate sti care produse se vand cel mai bine si in ce
ritm. Aprovizionarea poate sa actualizeze gama de produse astfel incat sa se realizeze optimizarea
volumului vanzarilor si nivelului profitabilitatii.
Un aspect important care incadreaza DEDEMAN in categoria marilor comercianti, este
faptul ca fiecare centru comercial pune la dispozitia clientilor sai servicii complete de livrare
gratuita a marfurilor voluminoase, noi sisteme de rate in vederea facilitarii achizitionarii produselor,
sisteme de mixare a vopselelor, asigura oricarui centru comercial un generos spatiu de parcare de
circa 120 de locuri, servicii de debitare si taiere a materialelor achizitionate, bancuri speciale pentru
probarea si testarea produselor electronice sau electrocasnice.

1.3.Numarul de angajati
Cei peste 2500 de angajati formeaza o familie ce lucreaza cu entuziasm, competenta si
profesionalism in atingerea obiectivelor firmei.In fiecare dintre magazinele Dedeman, personalul
calificat ajuta clientii pentru a face alegerea potrivita, oferindu-le informatii si recomandari.
Compania Dedeman inseamna un mediu de lucru de succes pentru tinerii absolventi, dornici sa
invete si sa se afirme, de asemenea un mediu de lucru performant pentru specialisti. Dedeman are
grija ca angajatii sai sa fie recompensati pe masura eforturilor depuse si a abilitatilor lor si ii
promoveaza din interior pentru ca tin la bunastarea oamenilor lor. Comunicarea deschisa a
problemelor, intelegerea si solutionarea lor, atmosfera placuta de lucru fac din colectivul nostru o
familie.

1.4.Misiunea firmei
Firma intelege sa fructifice toate oportunitatile ce se ivesc pentru satisfacerea, in cat mai
mare masura, a clientilor ei, pentru imbunatatirea situatiei ei economice si a climatului de afaceri in
industria de profil si pe pietele pe care le serveste. In acest sens firma va intreprinde actiuni
adecvate pentru a se achita la un nivel superior de responsabilitatile sale socio-economice, astfel
incat sa serveasca cat mai bine interesele clientilor si salariatilor. O directie primordiala de actiune
va fi aceea de perfectionare continua si de vanzare a produselor.
Scopul existentei companiei DEDEMAN este satisfacerea tuturor clientilor nostri:
instalatori, zugravi, mici meseriasi, firme de constructii si instalatii, mici magazine pentru
reamenajari.

1.5.Planificare strategica
Viziunea Dedeman este : dorim sa ajungem in elita retailul-lui romanesc prin
preocuparea permanenta pentru calitatea serviciilor oferite clientului si prin valoarea capitalului
uman din companie . Rolul companiei e sa ofere solutii la indemana, incurajatoare si convenabile
pentru constructia si amenajarea interiorului si exteriorului caminului.
Dedeman Grup
din Bacau, controlat de oamenii de afaceri Dragos si Adrian Paval, intentioneaza sa achizitioneze
jucatori locali de profil si sa-si extinda reteaua de magazine la nivel national si in estul Europei.
Planul investitional al companiei prevede extinderea retelei actuale cu trei-patru magazine pe an, pe
termen mediu urmarindu-se acoperirea zonei de sud si vest a tarii, iar pe termen lung, urmand sa fie
construite 30 de magazine Dedeman.

3
1.6.Corelatii intre obiective,matricea SWOT,strategia concurentiala si cea
competitiva
Punctele tari sunt elemente realizate de firma la un nivel superior in comparatie cu alte
firme, avind un avantaj concurential in fata acestora. Punctele slabe sunt considerate elemente
realizate de firma la un nivel de performante inferior competitorilor, acestea reprezintand
dezavantaje pe care le are firma in fata concurentei. Precizarea punctelor tari si slabe nu trebuie sa
conduca la ideea ca detinerea a numeroase puncte forte este un titlu de glorie dar nici ca firma este
nevoita sa inlature slabiciunile.
Din mediul intern vor fi analizate in special aspectele legate de resursele financiare
disponibile, capacitateacomerciala, posedarea unui potential productiv inovativ ridicat, posibilitatea

de a conduce intr-o maniera vizionara, cu salariati implicati si intr-o organizare dinamica.Mediul

extern este caracterizat din perspectiva oportunitatilor si amenintarilor. Oportunitatile sunt sansele
oferite de mediu firmei, ocazii sau situatii favorabile care pot crea avantaje semnificative pentru
firma. Amenintarile sunt factori negativi care pot afecta activitatile firmei, fiind concretizate in
evenimente nefavorabile ce pot provoca pagube si prejudicii. Prin alaturarea celor doua elemente se
poate determina gradul de atractivitate a unei anumite activitati. Ideal este sa existe oportunitati
majore si amenintari reduse, in timp ce situatia cea mai nefavorabila este aceea in care oportunitatile
sunt putine, in schimb amenintarile sunt numeroase.
Din mediul extern vor fi surprinse aspectele legislative, caracteristicile pietei, existenta
cererii pentru produsele oferite, intrarea a noi competitori, puterea concurentei existente, puterea de
negociere a furnizorilor, schimbari ale caracteristicilor consumatorilor.

Matricea SWOT pentru analiza situatiei strategice a firmei SC.DEDEMAN.SRL

PUNCTE TARI
o consultanta gratuita
o livrare gratuita
o rate
o comenzi speciale
o parcare gratuita
o mixare vopsele
o debitare pal
o banc de proba

PUNCTE SLABE
o Intreprinderea nu fabrica o gama larga si
diversificata de produse ceea ce il face
vulnerabil in fata posibililor concurenti;
o Unitatea nu dispune de fondurile necesare
pentru crearea unei retele proprii de
distributie si comercializare a produselor
fabricate;
o Unitatea nu dispune de mijloace necesare
pentru transportul angajatilor;

OPORTUNITATI
AMENINTARI
o Extindere tot mai mult la nivel national
cat si spre pietele din afara Romaniei( in
o Locatia creaza dificultati pentru angajati
Estul Europei) unde cererea este in
si asfel intreprinderea este nevoita sa faca
continua crestere;
cheltuieli
suplimentare
datorate
o Posibilitatea
accesarii
Fondurilor
intarzierilor in procesul de productie;
Structurale Europene;
o
Se estimeaza in urmatoarele 6 luni o
o Exista avantajul locatiei intrucat este
crestere a tarifelor practicate de furnizorii
singura intreprindere de acest nivel;
de materii prime ca urmare a cresterii
distribuitoare de materiale de constructii
preturilor la gaz si energie electrica;
din zona;
o
Intreprinderea va trebui sa faca cheltuieli
o Neavand un concurent serios unitatea isi
in urmatorii 5 ani cu achizitia de
permite sa practice costuri mai mici;
microbuze;
o Piata materialelor de constructii este in
o Se estimeaza ca in urmatorii 3 ani o alta
continua crestere;
firma ce acelasi specific de activitate va
o Intreprinderea inregistreaza de asemeni o
deschide o sucursala in zona, ceea ce va
crestere a cererii pentru produse;
afecta vanzarile ;
o Perfectionare continua si de vanzare a
produselor;
o Achizitioanare jucatorilor locali de profil;

Puncte tari(Strong)
Atuurile firmei Dedeman sunt: diversitatea articolelor, stocurile permanente, raport excelent
calitate-pret, personal instruit periodic.
Fiecare magazin/depozit pune la dispozitia clientilor sai, pe langa produsele oferite, un
numar important de servicii:
-consultanta gratuita: Dedeman ofera consultanta tehnica,personalul fiind pregatit
pentru a raspunde
intrebarilor clientilor si pentru a-i ajuta sa faca alegerea potrivita in alegerea
unei solutii cu privire la
contrsuctia, amenajarea sau renovarea unei cladiri.O garantie a
calitatii serviciilor oferite este faptul ca
personalul are acces la instruire de specialitate cu
profesionisti in domeniu.
-livrare gratuita: Compania are grija de cumparaturile fiecarui client,usurand munca
fiecaruia prin livrare gratuita a tuturor produselor,in perimetrul orasului(livrarea se face in mazim

48 ore de la achitarea facturii).

-rate: Noi sisteme de rate pentru cumpararea produselor dorite, puse la dispozitie de
Cetelem si BRD
Finance Group;
-comenzi speciale:sunt transmise individual de catre angajati, conform dorintelor
fiecaruia.Daca clientul doreste un produs ce nu se afla in stoc trebuie doar sa se adreseze
personalului specializat si in timpul stabilit
de comun acord va primi produsul.
-parcare gratuita: Dedeman dispune de peste 120 de locuri de parcare;
-mixare vopsele : Pentru cei ce nu vor sa-si vopseasca peretii intr-o culoare obisnuita,
Dedeman ofera
clientilor sai un serviciu special, in cadrul raionului vopsele: mixarea vopselelor. Cel ce
cumpara vopseaua
poate alege de pe un panou, din multitudinea de nuante, pe care o
doreste,mixarea realizandu-se in maxim 5
minute.
-debitare pal: pentru placile sau tevile cumparate care nu se potrivesc dimensiunilor de
acasa, la Dedeman,
personalul specializat va va ajuta sa taiati placile sau tevile dupa
dimensiunile dorite;
-banc de proba: pentru testarea produselor electronice cumparate de la Dedeman;
Atingerea obiectivelor:
Pentru a vedea care este statutul sau pe piata materialelor de constructii, intreprinderea
DEDEMAN recurge la modalitati de evaluare atat interne cat si externe. Modalitatile de
evaluare interna reprezinta sondajele realizate in randul angajatiilor pentru a se vedea daca
acestia sunt multumiti de conditiile de munca precum si de salariul oferit. In plan extern
intreprinderea realizeaza tot sondaje, dar asupra clientilor pentru a putea afla daca ei sunt
multumiti de calitatea produselor.
Pentru a putea realiza obiectivele propuse intreprinderea trebuie sa stie unde se afla si
incotro vrea sa ajunga.

Strategia concurentiala
Desi este o firma de nivel mediu, cu activitate regionala, firma Dedeman este pregatita
sa faca fata concurentei, fie ea la nivel regional, national sau chiar international. "Pentru moment nu
avem concurent direct, fie el international sau local in orasele unde suntem prezenti. Din acest
motiv vrem sa ne extindem cat mai mult, fiind posibil sa intram si in alte zone in afara Moldovei",
precizeaza oficialii Dedeman.
Strategie competitiva
In prezent, pe piata romaneasca exista doua retele internationale de magazine de
bricolaj, cea germana Praktiker si cea franceza Bricostore, care au sesizat potentialul pietei
romanesti, dat de cei 22 de milioane de locuitori si de cererea ridicata pentru locuinte si implicit
amenajari interioare.
Casa Ambient este un alt brand de magazine prezent in orase din centrul si vestul tarii.
Poate unul dintre primele magazine de bricolaj aparute pe piata romaneasca a fost Bricocasa,
deschis cu mai multi ani in urma la Cluj de grupul Romstal, insa acesta a fost ulterior inchis.

2.Cultura organizationala
Dedeman indiferent de marimea si domeniul ei de activitate, are o cultura
organizationala proprie, care depinde de propria ei istorie, de modul de abordare a problemelor i de
practicile de conducere ale activitatilor. Compania Dedeman a dezvoltat pe parcursul a celor 16 ani
de existenta, o cultura organizationala occidentala,de aceea, in anul 2008, putem vorbi de conditii
de munca la standarde occidentale, servicii de calitate si diversificate oferite clientilor, acces la
programe de training pentru angajati si atmosfera placuta de lucru.
Succesul firmei Dedeman este dat de fina imbinare intre profesionalismul relatiilor cu

clientii si partenerii de afaceri, si performantele inalte ale angajatilor nostri, datorate eforturilor
depuse de acestia
Cultura organizaionala reflecta mix-ul personalitatilor si al stilurilor de leadership, ea
punandu-si amprenta asupra mudului in care vor fi realizate lucrurile, se vor efectua schimbarile, se
va manifesta personalitatea organizationala si climatul psiho-social.
Cultura organizationala a companiei Dedeman include, printre cele mai importante
capitole, promovarea unei dezvoltari durabile a societatii prin imbunatatirea permanenta a calitatii
vietii. In acest sens, urmareste sa ofere produsele cele mai bune din punct de vedere al raportului
calitatate-pret, perfectionarea continua a serviciilor , precum si cultivarea unei bune relatii cu
societatea si mediul din care face parte. Nu in ultimul rand, preocuparea constanta pentru oamenii
cu care intra in contact se manifesta prin respectul reciproc pe care il promoveaza atat in cadrul
firmei cat si intre membrii acesteia si clientii.
Unele dintre elementele culturii organizationale sunt vizibile din afara firmei, ca o
reflectare a practicilor in raport cu partenerii de afaceri, comunitatea sau institutiile guvernamentale,
n timp ce altele sunt sesizabile numai la o analiza atenta. Datorita acestui fapt, cultura
organizationala poate fi analizata la doua niveluri: de suprafata (modul de a se imbraca, simboluri
fizice, intamplari, sloganuri, eroii, ceremonii) si de adancime (valori, norme comportamentale,
intamplari, limbaj, simboluri).
In cazul companiei Dedeman, principalele elemente ale culturii organizationale sunt:
sistemul de valori;
normele;
simbolurile;
eroii;
sloganurile;
ceremoniile;.
intamplarile.

2.1 Sistemul de valori

Reprezinta unul din elementele de baza al culturii organizationale.

Principalele valori pe care se bazeaza compania DEDEMAN sunt:
orientarea catre performanta;
competenta prin incurajarea profesionalismului si asumarea responsabilitatii pentru munca
noastra;
inovatie;
integritate si onestitate;
respectul fata de clienti, angajati, parteneri, legislatie si mediul inconjurator;
pasiunea pentru clienti si tehnologie;
satisfactia clientilor
promovarea unui comportament etic
autoperfectionare;
lucru in echipa.

2.2 Elementele vizibile ale culturii

a) Norme:
Anul trecut, Dedeman si-a extins reteaua cu inca cinci magazine, la Braila, Iasi, Bacau,
Vaslui si Onesti, marind astfel suprafata de expunere cu 25-30%.
Distribuitorul de materiale de constructii Dedeman isi va extinde reteaua actuala cu circa 3-4
magazine in fiecare an, urmand sa ajunga pe termen lung la 30 de centre comerciale, fata de 15 cate
detine in prezent.

Daca luam in calcul o investitie medie de 10 mil. euro intr-un magazin, valoarea totala
alocata extinderii retelei Dedeman ar putea ajunge la circa 200 mil. euro in urmatorii ani. Potrivit
estimarilor companiei, piata de do-it-yourself va continua sa creasca pana in 2015, cand se va
produce o saturare la nivelul acoperirii geografice, insa va creste lupta pentru imbunatatirea
conceptului si a ofertelor. Dedeman Bacau este cunoscuta pe piata nationala si internationala in
special prin distributia de materiale de constructii .
b)Simbolul DEDEMAN
Dedeman si-a schimbat identitatea vizuala. De la litere mari si groase (majuscule
ingrosate) s-a facut trecerea tot la litere mari si groase dar mai alungite (extended) si rotunjite.
In locul personajului asociat (omuletul care apare pe site) se introduce acum ca simbol
un profil de caine sub casca reprezentand un element domestic si s-au facut si propuneri de nume
pentru personaj: DedeDog.,este unul dintre propuneri. Casca e un simbol foarte sugestiv si acest
element s-a pastrat alcatuind simbolul companiei DEDEMAN.
La prima intalnire cu Dedeman, cainele cu casca este probabil lucrul la care te astepti
cel mai putin. Mai repede serios si atent decat amuzant, la urmatoarele intalniri il cauti si ai fi
dezamagit sa nu-l regasesti. De asemenea, greu sa nu ti-l aduci aminte
Culorile reprezentative companiei , contrastul albastru. pe portocaliu.

c)Eroii:Oamenii de afaceri: Firma de constructii SC Dedeman SRL, din Bacau este

controlata de fratii, oamenii de afaceri, Dragos si Adrian Paval din Bacau nascuti in judetul
Suceava.
d)Intamplari
Intamplarile sunt diverse dintre care amintim cele mai importante :
Dedeman va derula incepand cu anul scolar 2008 2009 un program de acordare de burse
scolare pentru liceu elevilor din mediul rural cu rezultate scolare foarte bune dar cu
posibilitati materiale reduse;
pe data de 12 iulie 2009 va avea loc deschiderea oficiala a celui de-al doilea magazin in
judetul Iasi;
Compania Dedeman in parteneriat cu Fundatia de Sprijin Comunitar a derulat, in 2006,
programul "Dedeman pentru comunitate".
e)Sloganuri
Sloganurile reprezentative pentru SC DEDEMAN SRL sunt:
"totul pentru interior, totul pentru exterior"
"Dedicat planurilor tale"
In ultimii ani, Dedeman a devenit un partener de incredere al celor care construiesc,
renoveaza sau amenajeaza, atat prin gama flexibila si convenabila de produse cat si prin atitudinea
pozitiva si dedicata a angajatilor. Clarificarea brandului a devenit necesara pentru a transmite

pregnant caracterul functional, practic, valorile de onestitate, harnicie, perseverenta, dar si

personalitatea calda, prietenoasa si loiala. Esenta acestor caracteristici este cuprinsa in ideea de
brand Dedicat si Constructiv, care a fost declinata in sloganul Dedicat planurilor tale.
Sloganul care astazi defineste filosofia companiei, "totul pentru interior. totul pentru
exterior." a fost la inceput o idee, o viziune, care a prins viata incetul cu incetul si s-a inchegat in
acest deceniu de viata. Aceasta decizie, de a intra pe piata constructiilor ca furnizor de produse si de
a oferi servicii de consultanta pentru utilizarea acestora, a fost si cea care a contribuit la o dezvoltare
neasteptat de rapida.
f) ceremoniile
In cadrul ceremoniilor din incinta companiei, participa salariatii, membrii lor de familie,
precum si principalii parteni de afaceri sau membrii comunitatii, sunt organizate cu ocazia unor
evenimente speciale pentru promovarea valorilor cheie ale culturii organizationale.

2.3Relatiile existente intre elementele vizibile si sistemul de valori

Un aspect important, care ridica compania DEDEMAN la nivelul marilor comercianti
internationali, este faptul ca fiecare magazin, fiecare depozit, pune la dispozitia clientilor sai servicii
complete: consultanta si asistenta la cumparare, transport, garantie si service dupa cumparare.

3. Structura organizatorica
3.1.Niveluri ierarhice
Structura organizatorica poate fi considerata ca fiind scheletul organismului care este
intreprinderea, buna functionare a acesteia fiind dependenta de modul in care sunt plasate si
utilizate resursele umane de care dispune intr-o anumita etapa. Aceasta este definita ca fiind
ansamblul persoanelor, subdiviziunilor organizatorice si al relatiilor dintre acestea, constituite n asa
fel incat sa asigure premisele organizatorice adecvate indeplinirii obiectivelor stabilite.
Scopul unei structuri organizatorice este de a ajuta la crearea unui cadru pentru
performanta umana. Structura organizatorica este un instrument de management si nu un
scop in sine. Cu toate ca structura trebuie definita pentru a acoperi sarcinile de realizat, rolurile
astfel stabilite trebuie concepute, de asemenea, in lumina capacitatilor si motivatiilor oamenilor
disponibili.
A concepe o structura organizatorica eficace nu este o activitate manageriala simpla.
Pentru a face ca structurile organizatorice sa corespunda situatiilor concrete sunt de rezolvat multe
probleme, incluzand atat definirea genurilor de posturi ce trebuie acoperite, cat si gasirea oamenilor
care sa faca acest lucru.
Structura organizatorica a conducerii unei intreprinderi trebuie sa fie elaborata tinand
cont de o serie de principii de baza ce trebuie adaptate particularitatilor tehnico-economice si
organizatorice ale fiecarei unitati. Printre principiile ce trebuie avute in vedere in acest sens se
inscriu:
principiul constituirii de compartimente specializate in raport cu functiile de baza ale
unitatii;
principiul economiei de personal si de legaturi ierarhice;
principiul flexibilitatii structurii;
principiul apropierii conducerii de productie.
In cadrul companiei, elaborarea unei structuri organizatorice rationale necesita stabilirea
elementelor sale de baza, si anume:
postul;
functia;
ponderea ierarhica;

compartimentul de munca;
legaturile dintre compartimente;
treptele (nivelurile) ierarhice.

Organigrama firmei Dedeman

Directorr

Director adjunct

Contabil

Sefi departamente

Consultanti vanzari

Casieri

Referenti relatii clienti

3.2.Identificarea posturilor manageriale si prezentarea responsabilitatilor si

autoritatii
FUNCTIA DE DIRECTOR
Activitate principala
Coordoneaza si monitorizeaza echipa de vanzari ce reprezinta compania Dedeman in
fata clientilor si a potentialilor clienti pentru remiterea ofertei de marfuri, consultanta tehnica si
comerciala, negociere, incheierea si executarea contractelor si acordurilor comerciale, in
conformitate cu standardele si politicile comerciale ale companiei.
Competente necesare
Nivel de pregatire- studii medii, superioare
Vechime in specialitate- minim 1 an pe pozitii similare
Cunostinte PC- cunostinte operare PC
Abilitati personale comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate,
atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta , la frustrare, echilibru
emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.
FUNCTIA DE CONTABIL
Activitate principala
Isi desfasoara activitatea in vederea asigurarii unei evidente financiar contabile, corecte
care sa reflecte permanent activitatea desfasurata de companie, prin aplicarea actelor normative care
reglementeaza domeniul financiar-contabil, precum si punerea in practica a politicilor contabile ale
companiei in teritoriu.
- competente necesare;
- nivel de pregatire-studii superioare;
- specialitatea- economica, de preferat finante-contabilitate;
- vechime in specialitate-minim 3 ani in domeniul financiar-contabil la o societate
comerciala;
- cunostinte PC- cunostinte operare PC;
abilitati personale- spirit practic si abilitate de rezolvare a probemelor financiar-contabile,
capacitate de sinteza superioare, spirit analitic, capacitatea de asimilare rapida si adaptare la
modificarile in legislatia financiar-fiscala, capacitate de organizare, coordonare si control a unei
echipe.
FUNCTIA DE SEF DE RAION
Activitatea principala:
Organizeaza si coordoneaza activitatea consultantilor de vanzari de pe raionul care este
responsabil pentru a vinde prin consiliere pe produse si prin aprovizionarea constanta a raionului,
mentinand si imbunatatim in permanenta standardele calitative si cantitative de sevire a oricarui
client Dedeman.
Competente necesare:
- nivel de pregatire- studii medii, superioare;
- specialitatea- studii tehnice specifice raionului;
- vechime in specialitate- practica in specialitate sau comert;
- cunostinte PC-cunostinte operare PC;
abilitati personale comunicare, cooperare, coordonare, relationare, initiativa, atentie,
corectitudine, rezistenta la stres, capacitate de analiza si sinteza, obiectivitate, receptivitate,
atitudine principiala in relatiile cu colegii, flexibilitate in gandire, toleranta la frustrare, echilibru
emotional, diplomatie, tact, cinste, loialitate, devotament.

PARTEA A II- a
1. Definirea problemei analizate
Dedeman a inceput ca o mica afacere in domeniul comertului cu mobila, odata cu
dezvoltarea afacerii, firma a decis sa se extinda deschizand un alt magazin in Iasi. La fel ca orice
magazin recent deschis, SC.DEDEMAN.SRL s-a confruntat cu o problema manageriala si anume:
lipsa personalului.

2.Stabilirea ipotezelor de lucru

Publicarea anunturilor de recrutare a personalului in mass-media;

Depunerea CV-ului;
Recrutarea angajatilor: locuitorii judetului Bacau;
Perioada de proba;
Angajarea personalului calificat.

3.Elaborarea instrumentelor de culegere a datelor

Analiza problemei se face in baza anunturilor publicate.
Recrutarea se face pe baza CV-ului depus si a Ghidului de Interviu.

14

Dupa recrutare, cei alesi sunt supusi unei perioade de proba, de o luna, in care ei trebuie sa-si
dovedeasca competentele si sa dovedeasca ca merita sa lucreze in cadrul companiei
SC.DEDEMAN.SRL.

Evaluarea lor se face pe baza fiselor de observatie zilnica, dupa modelul de mai jos:

Fisa de observatie zilnica

Data.
Observator..
Raion(Departament)
Nr. Clienti abordati...................
Angajat..
Nr. Etapa
Ce se urmareste?
DA NU
vanzarii
Angajatul intampina clientul?

1.

2.

Pasul 1.
Angajatul zambeste cand intampina clientul?
Zambeste si
A folosit formule de intampinare adecvate( ex.
intampina
Buna ziua ! Cu ce informatii va pot ajuta ? , Cu
clientul
ce anume va pot fi de folos ? etc )
Atitudinea
a fost una corecta(entuziasm in
voce,statura potrivita,gestica verbala )
Angajatul a adresat intrebari pentru afla nevoia
clientului?
Pasul2.
Angajatul a adresat intrebari feedback(parafraze ,
Analiza
reflectie , etc ) ?
nevoilor
Intrebarile au fost deschise ( cum , cine , ce , etc )?
clientului
Intrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia
clientului?
Angajatul a folosit tehnica vanzarii CAB?

3.

Pasul 3.
Prezentare
produselor

A folosit tehnica vanzarii sugestive?

A folosit un limbaj accesibil , pe care clientul sa il
inteleaga ?
A avut o gestica , limbaj al trupului adecvat ?
A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul ?

4.

Pasul 4.
Multumeste
si
invita
clientul
sa
revina

Angajatul a multumit clientului?

A invitat clientul sa mai revina ( Va mai asteptam
pe la noi , Sper sa ne mai revedem )
Atitudinea a fost una corecta ( zambet , entuziasm
in voce , statura potrivita , gestica variata ) ?

5.

Uniforma

Angajatul are uniforma ingrijita si curata?

Angajatul poarta la vedere ecusonul cu numele?

4. Prelucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea I
PASUL I: Zambeste si intampina clientul?
Intrebari si raspunsuri
DA
NU
Angajatul intampina clientul?
90%
10%
Angajatul zambeste cand intampina clientul?
40%
60%
A folosit formule de intampinare adecvate?
70%
30%
Atitudinea a fost una corecta?
50%
50%

PASUL I I: Analiza nevoilor clientului?

Intrebari si raspunsuri
Angajatul a adresat intrebari pentru afla nevoia clientului?
Angajatul a adresat intrebari feedback?
Intrebarile au fost deschise ( cum , cine , ce , etc )?
Intrebarile sunt clare si specifice pentru nevoia clientului?

DA
40%
85%
72%
10%

NU
60%
15%
28%
90%

Pasul I I I: Prezentarea produselor

Intrebari si raspunsuri
Angajatul a folosit tehnica vanzarii CAB?
A folosit tehnica vanzarii sugestive?

DA
80%
75%

NU
20%
25%

17
A folosit un limbaj accesibil , pe care clientul sa il inteleaga ?
A avut o gestica , limbaj al trupului adecvat ?
A vorbit rar si a avut contact vizual cu clientul ?

62%
98%
50%

38%
2%
50%

PASUL IV: Multumeste si invita clientul sa revina

Intrebari si raspunsuri
Angajatul a multumit clientului?
A invitat clientul sa mai revina?
Atitudinea a fost una corecta ?

DA
100%
95%
90%

NU
0%
5%
10%

PASUL V: Uniforma
Intrebari si raspunsuri
Angajatul are uniforma ingrijita si curata?
Angajatul poarta la vedere ecusonul cu numele?
18

DA
50%
100%

NU
50%
0%

PARTEA a I I I- a
Verificarea ipotezelor si concluzii
In urma perioadei de proba la care SC.DEDEMAN.SRL a supus angajatii, pe baza fisei
de observatie s-au obtinut urmatoarele rezultate:

90% din angajati intampina clientul iar 10% nu intampina clientul;

40% din angajati zambesc cand intampina clientul, 60% nu zambesc;
70% din angajati folosesc formule de intampinare adecvate, 30% nu folosesc formule de
intampinare;
50% din angajati folosesc o atitudine corecta,restul pana la 100% ,nu;
40% din angajati au adresat intrebari pentru a afla nevoia clientului, 60% nu au adresat
intrebari;
85% din angajati au adresat intrebari feedback, 15% nu;
72% au folosit intrebari deschise de tipul:cum, cine, ce,restul de 28% nu au folosit;
10% din intrebari au fost clare si specifice pentru nevoia clientului, 90% au fost neclare;
80% din angajati au folosit tehnica vanzarii CAB, 20% nu au folosit aceasta tehnica;
75% din angajati au folosit tehnica vanzarii sugestive, restul de 25% nu;
62% din angajati au folosit un limbaj accesibil, pe care clientul l-a inteles, 38% nu au folosit
limbaj accesibil;
98% au avut o gestica, un limbaj al trupului adecvat, restul pana la 100%, nu;
50% din angajati au vorbit rar si au avut contact vizual cu clientul,50% nu au vorbit clar;
Toti angajatii au multumit clientului;
95% au invitat clientul sa mai revina , 5% nu au zis nimic;
90% din angajati au avut o atitudine corecta (zambetul, entuziasm in voce, statura potrivita
si gestica variata), restul de 10 % nu au adoptat o atitudine corecta;
Jumatate (50%) din angajati aveau uniforma ingrijita si curata, restul nu aveau uniforma
ingrijita si curata;
Toti angajatii purtau la vedere ecusonul cu numele.

Recomandari
Initierea unui program de specializare a personalului privind comunicarea cu clientii;
Elaborarea unei strategii de marketing pentru atragerea clientilor;
Realizarea unor mape de prezentare si oferirea de materiale promotionale.

CUPRINS
PARTEA I
1.Descrierea firmei
Domeniu de activitate si tendinte
Cifra de afaceri si produse/servicii principale
Numarul de angajati
Misiunea firmei
Planificare strategica
Corelatii intre obiective, matricea SWOT, strategia concurentiala si cea competitiva
2.Cultura organizationala
Sistemul de valori
Elemente vizibile ale culturii
Relatiile existente intre elementele vizibile si sistemul de valori
3.Structura organizatorica
Niveluri ierarhice
Identificarea posturilor manageriale si prezentarea responsabilitatilor si autoritatii

PARTEA A II-a
1.Definirea problemei analizate
2.Stabilirea ipotezelor de lucru
3.Elaborarea instrumentelor de culegere a datelor
4.Prelucrarea statistica si interpretarea datelor in corelatie cu elementele descrise in partea I

PARTEA A III-a
1.Verificarea ipotezelor
2.Recomandari

Bibliografie:

1. Internet: www.dedeman.ro;
2. Departamentul de resurse umane al firmei SC.DEDEMAN.SRL. , sediul din Bacau;
3. Ziarul Financiar.

PROIECT MARKETING STRATEGIC

SC DEDEMAN SRL
ANALIZA

STUDENT: ISTOC EUSEBIU

AN II MARKETING, ID