Arta negocierii

1 . Separati problemele de persoana cu care negociati.

Nu incasati ca pe un afront personal pretentiile exagerate ale celuilalt ori dificultatile pe care le intampinati de-a
lungul discutiilor.

" Pe cuvant, imi sunteti simpatic si chiar imi face o deosebita placere sa discut cu dvs.. Mai rar intalnesc un
asemenea interlocutor. Dar, oricat m-as stradui sa gasesc argumente pentru a accepta ce-mi cereti, imi este
imposibil deoarece..."

sau

"Ma straduiesc sa inteleg pozitia dvs. si, pe undeva, va dau chiar dreptate. Dar imi este peste poate sa fiu de acord
cu ceea ce-mi solicitati, deoarece..."

2. Faceti cat mai multe complimente la obiect.

Nu va aruncati sa aduceti celuilalt omagii si osanale. Formulati complimente care au o baza reala. Ele sunt
intotdeauna apreciate si il vor determina pe celalalt sa fie mult mai deschis fata de dvs..

3. Sariti peste punctele de dezacord.

Lasati-le pentru faza finala. Construiti un sentiment puternic de cooperare si intelegere in prima faza a discutiilor.

4. Negociati in conditii de "fair play".

Fiti onest, nu trisati, nu prezenati doar o singura fateta a realitatii, nu va inselati partenerul de afaceri. Tranzactiile
repetate se bazeaza pe incredere.

5. Aflati cat mai multe despre dorintele reale ale celuilalt.

Inarmat cu aceste informatii veti cunoaste exact unde sa atacati si ce sa oferiti pentru a va multumi partenerul de
afaceri.

6. Discutati fiecare pretentie, indiferent cat de absurda va pare a fi.

In acest fel ii aratati celuilalt ca doriti sa ajungeti la un acord, ca nu abordati discutiile dintr-o pozitie obtuza.

Si puneti urmatoarea intrebare: "Si care ar fi avantajul meu daca as accepta asa ceva?"

7. Nu acceptati niciodata prima oferta, chiar daca pare a fi exact ceea ce va doriti.
Celalalt va avea un sentiment frustrant ca ati fi acceptat si daca v-ar fi oferit mai putin. Mai mult, mai tarziu si pe
dvs. Va va roade gandul ca ati fi putut obtine mai mult daca ati fi negociat putin.

8. Nu actionati impulsiv, nu acceptati si nu respingeti nimic pe loc.

Ganditi-va. Indiferent cat de atractiva pare a fi propunerea de afaceri sau, in caz contrar, oricat de imposibila aveti
impresia ca e pretentia partenerului de afaceri, nu actionati sub impuls. Exista mari sanse sa regretati ulterior.

Puteti castiga timp de reflectie punand intrebari si, in timp ce celalalt isi formuleaza opinia, ganditi-va cum sa
raspundeti propunerii sale.

9. Puneti intrebari de tipul “Dar daca...?” pentru depasirea neintelegerilor.

Daca il determinati pe celalalt sa se gandeasca la o modalitate prin care impasul ar putea fi depasit, practic reusiti
sa redeschideti discutia ce ajunsese intr-un punct mort.

De exemplu, puteti intreba: “ Ce s-ar putea face pentru ca aceasta sa nu mai constituie o problema?”, “In ce
conditii ati renunta la acest obiectiv?”, “Dar daca dvs. ati fi de acord cu... ce s-ar putea intampla?” etc..

10. Pastrati-va calmul cu orice pret.

Daca simtiti ca va cedeaza nervii, solicitati o pauza a discutiilor sau finalizati discutiile
din ziua respectiva. In nici un caz nu negociati cu nervii clocotind. Veti lua decizii pe care ulterior le veti regreta ori
veti afisa fata de celalalt o atitudine pe care nu o va uita usor.

Abordati viitoarele dvs. negocieri respectand recomandarile in tehnici de negociere de mai sus. Veti observa curand
ca veti incepe sa obtineti mai multe de la ceilalti.

Mai multe articole despre acest subiect gasiti in sectiunea: Tehnici de negociere

Tags: tehnici de negociere, afaceri, oferta

Un negociator bun obtine intotdeauna ceea ce si-a propus si stie sa stabileasca, la final, un
parteneriat de lunga durata. Specialistii spun ca o negociere reusita este ca un joc din care ambii
parteneri au castigat ceva. Dar cati negociatori respecta regulile si mai ales ce inseamna un
negociator performant?

Urmati 7 pasi pentru o negociere reusita:

Descarca aici Programul Special de Alerta Manager.ro!
Asigura-te, astfel, ca vei fi mereu primul care afla Stirile Relevante ale Momentului! ...clic aici

1. Pregatiti negocierea si fisa de negociere

Pregatirea in mod temeinic a unei negocieri influenteaza 70-80% din rezultat. Trebuie sa va ganditi
inainte de a va prezenta la discutie cine este adversarul dumneavoastra, ce doreste sa obtina, care
sunt obiectivele acestuia si ce asteptari are de la dumneavoastra.

In acest sens, pregatiti fisa de negociere. Punctele stabilite va vor ghida pe tot parcursul intalnirii.

Fisa de negociere cuprinde:

 Pregatirea strategica � stabilirea obiectivelor pentru intalnire.

 Pregatirea fizica � stabilirea modului in care va veti imbraca, accesoriile (ceas, geanta,
agenda, pliante, prezentari etc.).
  Pregatirea psihica � atitudinea pe care trebuie sa o adoptati in timpul intalnirii; astfel,
evitati eventualele izbucniri emotionale atunci cand apar presiuni.

 Definirea obiectivelor negociate (stabiliti maximum doua).

 Stabilirea persoanelor-cheie cu care veti negocia.

 Identificarea diferentelor pe care urmeaza sa le negociati (ce a acceptat partenerul

dumneavoastra de negociere din oferta initiala si ce nu a acceptat).

 Lucrurile pe care trebuie sa le realizati obligatoriu si nevoile optionale.

 Ce v-ar placea sa obtineti, dar nu este vital pentru intelegerea finala.

2. Axati-va pe discutie si imbracati-va confortabil.

In timpul negocierii, detasati-va de felul in care arata interlocutorul si axati-va strict pe

discutie si pe ceea ce doriti sa obtineti. Imbracati-va confortabil si adecvat intalnirii (ganditi-va ce
asteptari are partenerul de negociere in aceasta privinta); altfel, nu veti fi detasat si nu veti
�functiona� la parametrii maximi.

3. Stabiliti obiectivele negocierii - Ce doriti sa obtineti?

Obiectivele negocierii se traduc cel mai bine prin ceea ce doriti sa obtineti. Faceti o lista a acestora si
respectati-o cu strictete. De obicei, in fruntea listei de obiective se afla profitul. Insa de aici deriva o
serie de alte obiective l a fel de importante pentru organizatia dumneavoastra.

Orientati-va catre cele pe termen lung. Uneori, e mai convenabil sa va multumiti cu ceva mai putin,
dar in schimb sa va imbunatatiti relatia cu partenerul de afaceri.

4. Tineti cont de interesele partenerului de discutie.

Ca negociator performant, tineti cont de interesele partenerului de discutie si de faptul ca negocierea

nu se incheie dupa semnarea contractului. De multe ori, negociatorii sunt tenta ti sa vada doar
propriul interes si sa nu tina cont si de obiectivele celuilalt. De aici, apare lipsa de flexibilitate. Fiti
rezonabil! Opriti-va din a castiga la momentul potrivit, lasand loc interesului comun.

5. Oferiti solutii creative

Renuntati la stilul de negociere tranzac tional care aduce doar castigul imediat. Propuneti solutii
creative. Exemplu: oferiti-i partenerului de negociere sprijinul in atingerea obiectivelor de
rentabilitate prin alte mijloace � promovarea produselor (astfel va avea un rulaj mai bun), promotii
(pentru cresterea vanzarilor pe o perioada de timp). Sunt mai multe solutii disponibile in afara celei
de a negocia pretul sau discountul si termenul de plata.

6. Studiati in cel mai mic amanunt ceea ce doriti sa cumparati sau sa vindeti.

Ca negociator este important s a cunoasteti in cel mai mic amanunt ce cumparati sau ce vindeti
pornind de la cost management, adic a de la costul real al produsului. Puteti folosi drept surse alti
furnizori, vizitele directe la locul unde se pot vedea procesul de productie, parametrii de calitate,
respectarea normelor europene. Informati-va despre ceea ce se intampla in piata pe segmentul pe
care va desfasurati activitatea si mai ales despre oferta concurentei.

7. Intelegerea finala

Pentru intelegerea finala, trebuie indeplinite, de ambele parti, toate nevoile obligatorii, dar si cateva
dintre cele optionale. Numai asa, in final, castigul va fi reciproc. Cautati mereu castigul reciproc si
respectati valorile companiei partenere.

Negocierea reusita este aceea in urma careia negociatorii obtin ceea ce si-au propus.
Nerealizarea obiectivelor este consecinta unei negocieri esuate. Riscurile sunt: pierderile materiale
imediate, dar si deteriorarea relatiilor cu partenerii.

Arta negocierii
 
Ne vom intreba de ce oare se abordeaza un subiect despre arta de a negocia intr-un mediu bazat
destul de strict pe regulamente? Un mediu in care totul este foarte bine delimitat prin zeci de articole de
lege, prin completari, revizuiri si adaugiri ale acestora, pentru a nu exista aproape nimic care ar putea la
un moment dat sa scape de sub control.
Aceasta este prima extrema a mediului militar la care fac referire: totul este clar, bine gandit si
legiferat. A doua extrema ar fi ca lucrurile de multe ori nu merg chiar ca la carte. Se lucreaza cu factorul
uman, problema destul de delicata de altfel si acest aspect ar putea conduce de multe ori spre
imprevizibil. Acesta ar fi argumentul in favoarea insusirii de catre militari a unor tehnici si tactici de
negociere; si care comandant, de la cel mai mic nivel ierarhic, nu s-a confruntat cu o situatie de criza, nu
a fost pus in postura de a solutiona un conflict intre subordonati, iscat de multe ori din motive banale?
Efortul fizic prelungit, conditiile grele de lucru, lipsa hranei etc. sunt doar cativa dintre factorii care creeaza
un mediu prielnic izbucnirii unor reactii necontrolate. Drept este, pentru orice abatere exista pedeapsa. E
simplu de aplicat o masura punitiva. Daca vrem insa cu adevarat sa solutionam problema, pedeapsa ar
trebui sa fie cel din urma mijloc.
De aceea, consider ca fiecare comandant, incepand de la cel de pluton, ar trebui sa aiba cunostinte
minime despre arta negocierii. In viata, ne confruntam aproape la fiecare pas cu situatii in care trebuie sa
negociem. Si daca vrem ca lucrurile sa se finalizeze cu bine si ambele parti sa fie multumite, trebuie sa
respectam cateva reguli. Sa tinem cont ca, indiferent unde si intre cine sunt purtate, negocierile apeleaza
la retorica, la logica si la elemente de teoria argumentarii. Totodata, elementele de comunicare
nonverbala, precum fizionomia, mimica, gestica, atitudinea, aspectul general au o importanta care nu
trebuie deloc neglijata. De cate ori nu am avut in fata un comandant caruia ii simteam anumite scapari in
modul de a evidentia un aspect, o problema, chiar si de a da un ordin, ca sa nu mai vorbim despre faptul
ca nu reuseau sa ne convinga in nici un fel de necesitatea executarii anumitor dispozitiuni. Si reversul: nu
v-ati aflat niciodata in postura de a vi se spune prin cuvinte frumoase si convingatoare lucruri care nu au
fost deloc in avantajul vostru? Nu v-ati simtit niciodata pacaliti? Dar daca ne gandim ca acel comandant
care a folosit diverse metode pentru convingerea subordonatilor a rezolvat astfel o situatie de criza si, mai
mult, a avut si acordul dumneavoastra deplin pentru asta.
Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta si invatare.
Asadar, negocierea este o forma concentrata si interactiva de comunicare, in care doua sau mai multe
parti aflate in dezacord urmaresc sa ajunga la o intelegere care rezolva o problema comuna sau atinge
un scop comun. Negocierea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane sau
sociale, in general ca si a unei relatii de afaceri, de munca sau diplomatice, in particular. Faptul ca
negocierile nu urmaresc totdeauna rezultate manifeste in directia unei intelegeri. Adesea, ele sunt purtate
pentru efectele lor colaterale, cum ar fi castigarea de timp, mentinerea unor relatii si imbunatatirea lor,
impiedicarea deteriorarii situatiei in conflict.
Analiza tipului de negociere in care ne angajam este intotdeauna importanta. Aceasta este in general
aplicate de ofiterii de relatii publice, de cadrele care prin natura functiei interactioneaza cu institutii civile
sau esaloane superioare (ofiteri de finante, purtatori de cuvant etc.) Dar ele sunt utile oricarui individ. Este
bine stiut ca un ordin nu accepta variante de refuz, dar este mult mai eficient ca subordonatul sa fie
convins si de necesitatea acelui ordin. Putem pune oare pe picior de egalitate un ordin cu o convingere?
Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:
Negocierea distributiva este cea de tip ori/ori, care opteaza intre victorie si infrangere. Este cea
care defineste o tranzactie in care nu este posibil ca o parte sa castige, fara ca cealalta sa piarda. Orice
concesie facuta partenerului este daunatoare. In aceasta optica, negocierea pune fata in fata doi
adversari cu interese opuse si devine o confruntare de forte in care una din parti trebuie sa castige.
Obiectul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai
bun, cu cat va lovi mai dur partea adversa.
Tacticile si tehnicile folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale.
Intre tacticile uzuale pot fi amintite: polemica (purtata prin contre permanente si prin deviere
sistematica de la subiect), atacul in forta, intimidarea, manevrele retorice (bazate pe disimulare, pe
mascarea si ascunderea intentiilor, culpabilizarea adversarului si ascunderea adevarului), descalificarea
(se manifesta prin reacredinta, atac la persoana, caderea in derizoriu).
Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de
forte este semnificativ.
Negocierea integrativa echivaleaza cu victorie/victorie si este acel tip de negociere in care sunt
respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii. Se bazeaza pe
respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratii si de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, durabile, intre parti
atmosfera este mai destinsa, iar relatiile se consolideaza. Nu exista parte care sa se simta dezavantajata.
Negocierea integrativa creeaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen
lung. Determina pe fiecare dintre negociatori sa-si modifice obiectivele si sa-si ajusteze pretentiile in
sensul rezolvarii intereselor comune.
Climatul acestui tip de negociere este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, o data obtinut,
are toate sansele sa fie respectat.
Negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii, ci
incearca sa rezolve litigii de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre parti.
Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente totale, fara apelul la
cea mai mica disimulare sau suspiciune.
Algoritmul rationalitatii se concretizeaza in: definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor si cautarea
solutiilor. Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele
acestuia, motivatiile si preocuparile sale. Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul
la criteriile obiective, precum si la referintele stiintifice, la normele legale, morale sau prin recursul la
oficiile unui arbitru neutru.
Aproape in orice forma de interactiune umana este pusa in joc o anumita strategie si tactica. Se spune
ca nimic pe lume nu se face fara a servi unui scop. Pentru atingerea acestui scop, a unui obiectiv, avem
nevoie uneori de strategii. Cum este acoperita aceasta nevoie, cum depinde reusita noastra de armele pe
care le detinem sunt intrebari retorice. Fiecare ne stim sau ar trebui sa ne cunoastem lacunele, sa
recunoastem ca ne-am aflat uneori in imposibilitatea de a ne pastra calmul, de a ne mentine foarte lucizi
si de a gasi solutia optima la momentul oportun. De aceea, consider utila insusirea unor tehnici si tactici
de negociere.
Deseori insa se intampla ca o actiune spontana, o reactie impulsiva a adversarului sa duca la
„alegerea“ tacticii de negociere. Tactica premeditata poate fi o tehnica de comunicare eficace, o capcana
retorica sau un truc psihologic. Ea ne ajuta sa pastram controlul situatiei, sa preluam initiativa si astfel sa
castigam o „batalie“.
Sa spunem cat mai rar NU! Un indemn bine venit in aproape orice situatie. „Nu“ reprezinta negatia
care bareaza comunicarea. Cred ca imi veti da dreptate, vizavi de reactia pe care o are, in general, un
comandant care primeste un astfel de raspuns. Chiar daca raspunsul este unul argumentat. Mai elegant
ar fi, de exemplu: „da, voi rezolva situatia dar…“ si abia dupa acest dar va urma o insiruire de
argumente logice care vor demonstra pas cu pas imposibilitatea de a executa acel ordin. Secretul
formulei „da, dar“ este acela ca permite formularea opiniei proprii ca pe o continuare la ce a spus
partenerul si nu ca pe o contrazicere directa a acestuia.
Tactica falsei oferte – pe scurt, se poate caracteriza ca „un truc de negociere…cu putin teatru“. In
general, negocierea pretului este un joc in care unul nu poate castiga fara ca celalalt sa piarda. Pe cat
posibil, adversarii se manipuleaza intre ei, macar pana la limita loialitatii si moralitatii. Una dintre tacticile
neloiale, intalnite rar in manuale si des in practica, este aceea in care cumparatorul face vanzatorului o
oferta de pret atragatoare pentru a elimina concurenta si a-l motiva in derularea tranzactiei. O data ce a
obtinut acest lucru, el gaseste un motiv pentru a-si modifica oferta initiala. Apoi incepe discutiile prin care
convinge vanzatorul sa accepte o noua oferta, de regula mult mai moderata. De multe ori, vanzatorul este
pus in situatia de a nu mai avea de ales.
O alta tactica destul de des utilizata de catre marii negociatori este cea a stresarii si tracasarii.
Aceasta slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. Atunci cand se negociaza cu un adversar
dificil, neprincipial si dezagreabil, dispus sa se angajeze inutil in tratative dure si prelungite, se
recomanda folosirea unor tertipuri si tactici de stresare si tracasare. In cadrul acestora se recomanda o
contraaglomeratie insistenta si vicioasa. Pot fi folosite fel si fel de manevre care, desi nu sunt in mod
direct ofensatoare si umilitoare, au rolul de a sacai si deranja adversarul, punandu-l in situatia de a grabi
finalul negocierilor. Metode prin care puteti stresa sunt destule. De exemplu, plimbati-l insistent prin
incinta unitatii (nu si pe reporteri!). Puteti sa-l cazati intr-o incapere expusa unor zgomote infernale care
sa-l impiedice sa doarma. La masa tratativelor, poate fi asezat cu ochii in soare sau o alta sursa de
lumina iritanta. De asemenea, poate fi asezat pe un fotoliu comod doar in aparenta, care, in afara de
faptul ca este luxos, scartaie, astfel incat interlocutorul sa fie obligat a sta nemiscat. Exemplele pot
continua, dar reamintesc ca acestea sunt metode care se vor aplica doar in cazuri extreme. Cand nu ne
intereseaza relatia pe termen lung si ne propunem folosirea unor astfel de mijloace de presiune, se
impune ca aceste manevre sa fie facute sub masca celei mai desavarsite nevinovatii si amabilitati,
cerandu-ne scuze si prefacandu-ne victime alaturi de adversar.
O alta tactica, destul de simplu de utilizat, din pacate intalnita aproape in orice mediu, este tactica
mituirii. Total neloiala, se bazeaza pe slabirea rezistentei psihologice a adversarului pus in situatia de a
accepta daruri mai mici sau mari. Aceasta tactica este favorizata atunci cand negocierile sunt purtate prin
intermediari insuficient motivati de partea pe care o reprezinta. Exista o diferenta semnificativa intre
protocol si cadou, pe de o parte, si mita, pe de alta parte. Exista insa si asemanari. Rolul protocolului si al
cadoului oferit partenerului de negocieri este acela de a induce un comportament favorabil fata de cel
care ofera. Micile atentii plasate pe masa tratativelor (pixuri, calendare, brelocuri, agende, cafele, bauturi
etc.) sunt, pana la un anumit nivel, absolut firesti si au rolul de a crea o ambianta favorabila
negociatorilor. Relatiile de afaceri pe termen lung pot fi compromise prin mita, dar favorizate prin cadouri
mari. Diferenta dintre cadou si mita ramane una psihologica si strategica.
Tactica presiunii timpului – se bazeaza pe ideea ca intotdeauna exista un program de negocieri si o
agenda de lucru a negociatorilor. Aceste elemente pot fi organizate si manipulate astfel incat problema
delicata sa ramana la limita expirarii timpului alocat procesului de negociere. In acest scop, se pot folosi
orice tertipuri si manevre de tergiversare, ocolire si amanare. Spre sfarsitul negocierilor, de obicei,
lucrurile incep sa se precipite. Unul dintre partenerii de discutie va fi presat, bineinteles, de anumite
probleme care nu necesita amanare. Astfel, ritmul discutiei trebuie grabit si adversarul poate comite usor
erori.
Tehnica pasilor mici sau tactica „feliei de salam“ se bazeaza pe ideea ca mai usor este a obtine
salamul feliuta cu feliuta decat tot, deodata. Cand cerem prea mult deodata, adversarul se poate simti
coplesit si ar putea refuza din prima. In schimb, prin obtinerea de avantaje partiale repetate, inarmati cu
rabdare si tact, se poate ajunge la o victorie sigura si totala. Succesele marunte pot trece neobservate,
dar se pot cumula, ducand in timp la realizari considerabile.
Tactica alternarii negociatorilor adera la ideea ca, atunci cand partenerul schimba negociatorul, esti
nevoit sa iei totul de la capat. O prima versiune a acestei tactici face ca seful echipei de negociere sa
para cu adevarat bland si rezonabil, dar cu totul neputincios in fata specialistilor din echipa sa. In mod
deliberat si indelung premeditat, ceilalti membri ai echipei sunt duri, incapatanati si aparent iresponsabili.
Pe parcursul negocierii sunt introdusi, pe rand, oameni din echipa cu diverse specialitati care afiseaza o
pozitie dura si intransigenta. In acest fel, ei creeaza o presiune psihologica fata de care partenerul prefera
sa lucreze doar cu seful echipei, si sa accepte propunerile mai rezonabile ale acestuia, care nu este de
acord cu membrii echipei dar nici nu poate trece peste ei. O a doua versiune a acestei tactici consta in
schimbarea efectiva a negociatorului. Poate fi o lovitura dura si neasteptata careia i se face fata cu
dificultate pentru ca nu este placut sa iei totul de la capat. Noul negociator are posibilitatea sa invoce noi
argumente, sa revoce unele din intelegerile facute deja sau chiar sa retraga concesiile acordate de
predecesorul sau. Noul negociator este de regula omul de varf care te ia de bun cand predecesorul sau
te-a extenuat deja. In aceste cazuri, este bine sa te adaptezi la noua situatie si sa nu te obosesti repetand
vechile argumente, ci sa-ti modifici atitudinea in functie de a noului negociator.
Tehnicile si tacticile de negociere se constituie ca un bagaj suplimentar de cunostinte utile in diferite
aspecte ale vietii.

Datorita competitivitatii pietei locurilor de munca, candidatii se pot considera norocosi sa participe la un
interviu, cu atat mai mult sa obtina un job. In momentul in care ai obtinut un job, te sfatuim sa negociezi
cu angajatorul termenii ofertei de munca. Secretul negocierii consta in a sti cand sa te opresti.

Fa-ti temele

Negocierea este o arta - una care trebuie practicata.

Mai intai, fa o scurta evaluare a abilitatilor tale de negociere. Te simti confortabil sa negociezi cu un
vanzator pretul masinii pe care vrei sa o cumperi? Cat succes aveai in obtinerea primelor sau maririlor de
salariu, in cadrul locurilor de munca precedente? Daca ai avut succes in negocierile din trecut, este
posibil sa mai ai inca aceste abilitati.

Apoi, consulta revistele de afaceri sau chiar biblioteca locala pentru a te documenta cu privire la tacticile
si strategiile de negociere.

De asemenea, daca esti una din acele persoane care platesc intotdeauna pretul cerut, sau care nu a
 cerut niciodata o marire de salariu, poate ti-ar fi de ajutor sa exersezi, printr-un
joc de roluri, impreuna cu un prieten, negocierea ofertei de munca.

Sa stii cand sa te opresti

Negocierea nu inseamna neaparat sa castigi cu orice pret, ci sa ajungi la o

intelegere asupra termenilor ofertei unui job, astfel incat sa fii multumit.

Pentru inceput, stabileste care ar fi salariul si beneficiile minime ce corespund

necesitatilor tale. Oricare ar fi obiectivele tale - trei saptamani de concediu, in
loc de doua, posibilitatea de a calatori sau cea de a avansa la anumite
perioade de timp - ele sunt prioritare in cadrul negocierii ofertei tale de munca.

Daca iti concentrezi atentia asupra obiectivelor, si nu asupra castigurilor imediate, vei sti cand este
momentul potrivit sa accepti termenii ofertei.

Fii creativ

Nu te gandi doar la salariu, in momentul in care negociezi oferta cu angajatorul, ci, atunci cand este
posibil, negociaza si alte categorii de beneficii, ca de exemplu: posibilitatea de a urma niste cursuri de
pregatire profesionala, un orar mai flexibil sau un program de munca mai scurt pe parcursul verii.

Trebuie sa iei in considerare toate optiunile, astfel ca la sfarsitul negocierii asupra ofertei sa simti ca
decizia pe care ai luat-o este cea potrivita.

Nu te lacomi

Renunta cat esti in varf - daca vei continua negocierea doar de dragul de a te targui, desi ai obtinut o
oferta excelenta, vei avea de pierdut.

Compania ar putea sa incheie pur si simplu negocierile si sa iti prezinte oferta finala fara nici o alta
discutie, risti sa iti indepartezi viitorul sef, sau si mai rau sa fii refuzat de catre acesta si sa pierzi jobul
respectiv.

TEHNICI IN NEGOCIERE

Tacticile de negociere prezentate mai jos sunt o trecere in revista sumara a tehnicilor ce pot fi folosite.
Unele dintre ele pot fi considerate bune, altele mai putin bune, unele dintre ele pot fi considerate etice,
altele mai putin etice. De-a lugul cursurilor de negociere pe care le-am sustinut, totdeauna am avut o
intrebare de la cursanti: Ce tehnica ar fi cel mai bine sa folosim? Raspunsul il veti gasi in finalul
prezentarii acestor tehnici!

1. Tactica “Este important pentru mine!”

Aceasta tactica reflecta modul in care trebuie actionat in privinta problemelor care nu sunt esentiale
pentru noi in scopul de a da satisfactie partenerilor. Partenerul tau va reactiona pozitiv atunci cand tu te
vei arata sincer interesat de problemele cu care acesta se confrunta!

2. Tactica “Lipsa de imputernicire”

Aceasta tactica se poate practica atunci cand negociatorul isi da seama ca este fortat sa cedeze mai
mult dacat ar dori. Se poate argumenta ca nu are imputernicirea de a semna un acord in termenii care
au fost discutati. Aceasta tactica poate deranja partenerul, singura scapare fiind aceea ca in
discucutie au aparut elemente noi care trebuie discutate si la alt nivel!

3. Tactica “Uliul si porumbelul” sau “Baiat bun – baiat rau”

Mecanismul tacticii este simplu: intr-o echipa formata din doi negociatori, unul din ei va conduce
etapele introductive ale negocierii si apoi va lasa conducerea celuilalt coleg pentru fazele finale.
Practic, in timp ce unul joaca rolul dur al inflexibilului si dezvolta starea de conflict, celalalt joaca un rol
conciliant si dezvolta starea de cooperare.

Avantajul este ca se pot avansa cereri inalte la inceputul negocierii, ferm si fara rezerve. Putem proceda
astfel deoarece in momentul negocierii cel care a cerut mai mult nu va fi obligat sa cedeze: initial s-a
stabilit o pozitie puternica pe care primul (“uliul” sau “baiatul rau”) va trebui sa o apere!

4. Tactica efectuarii sau evitarii efectuarii primei oferte

In general nu este recomandabil sa se faca prima oferta in negociere. Daca totusi acest lucru se
impune, atunci trebuie evitate doua extreme:

- sa nu se faca o oferta foarte sus, ceea ce ar determina cealalta parte sa o interpreteze ca pe un bluff;
- invers, sa nu se faca o oferta prea jos intrucat ar putea fi interpretata ca o slabiciune si necunoasterea
realitatilor.

5. Tactica folosirii impasului

Poate fi folosita ca mijloc temporar de testare a pozitiei celeilalte parti si de a rezolva problema
in discutie. Ea se foloseste numai atunci cand exista pretentia ca cealalta parte nu va reactiona
puternic astfel incat sa solicite fie terminarea negocierii, fie concesii suplimentare dupa reluarea
acesteia.

6. Tactica tergiversarii

Utilizand o astfel de tactica negociatorul cauta sa evite luarea unei decizii motivand lipsa de
documente, starea sanatatii, concedii, deplasari, urgente etc. Intr-o asemenea situatie se va incerca
sa se convinga partenerul sa continue tratativele. Se va arata regretul de a nu finaliza operatiunea si
nevoia de a o finaliza cu o alta firma concurenta.

7. Tactica politetii exagerate

Este folosita pornind de la premisa ca unui partener politicos, amabil, nu i se poate refuza nicio
dorinta. Uneori o astfel de tactica poate masca desconsiderarea sau dispretul. Prin politete exagerata se
evidentiaza merite reale sau imaginare. Uneori cu cat complimentele sunt mai placute cu atat solicitarile
si rezultatele vor fi mai substantiale. Intr-o asemenea situatie se va cauta sa se adopte o pozitie
similara, manifestandu-se o politete exagerata pentru a-l determina pe partener sa renunte.

8. Tactica apelului la simturi

Se utilizeaza atunci cand ratiunea nu consimte la un anumit lucru. Se face apel la colaborarea
anterioara, mandria personala sau nationala, la amintirea unor momente placute petrecute
impreuna in cadrul actiunilor de protocol (mese, spectacole, etc.). Pentru a contraataca o asfel de
tactica se va cauta a se aminti partenerului ocazii similare desfasurate pe baza de reciprocitate si
la care a fost invitat si se va cauta revenirea la discutia de baza.

9. Tactica lansarii unor cereri exagerate

Prin aceasta partenerul isi asigura posibilitatea de a face ulterior o serie de concesii care sa nu afecteze
fondul pozitiei sale. In lipsa unei documentari adecvate, diferenta dintre limita partenerului si nivelul gandit
de noi ne poate inhiba, determinandu-ne in final sa acceptam de exemplu un pret mult superior celui
normal.

10. Tactica dominarii discutiilor

In general, in orice negociere o atentie deosebita trebuie acordata tacticilor utilizate de partener. Sunt
des intalnite situatiile cand acesta preia initiativa in procesul de negociere şi lanseaza cereri mult mai
mari decat cele care ii sunt efectiv necesare.

Astfel, acesta va continua sa domine initiativa discutiilor tinandu-si partenerii sub presiunea cererilor sale,
cautand totodata sa le dezechilibreze pozitia. In acelasi timp va incerca sa delimiteze la maximum
posibilitatea de actiune a acestora prin mentinerea exclusiva in discutie a subiectului lansat.

In acest fel partenerii vor fi determinati sa faca concesii, una dupa alta, pana la epuizarea acestora.

11. Tactica “Asta-i tot ce am”

Aceasta tactica se va avea intotdeauna in vedere cand se cumpara un produs sau un serviciu relativ
complex. Atunci cand un cumparator spune “Imi place produsul dvs., dar nu am atatia bani”, vanzatorul
poate raspunde pozitiv, prietenos, devine implicat in problema cumparatorului. Cum sa fii ostil fata de
cineva caruia ii place produsul tau?

12. Tactica escaladarii

Escaladarea este una din cele mai eficiente tactici. Ea trebuie cunoscuta de orice negociator, atat
vanzator cat si cumparator, pentru ca acesta sa poata evita eventualele dezavantaje in derularea
tranzactiei efectuate.

In conditiile in care o asemenea tactica este etica – si este atat rezonabila cat si corecta – ea satisface
ambii parteneri. Exista si cazuri cand aceasta se practica intr-o foma neloiala. Spre exemplu, in cazul in
care desi cele doua parti (vanzator si cumparator) stabilisera un anumit pret, ulterior, vanzatorul
ridica pretul, punandu-l pe cumparator intr-o situatie neplacuta. Desi suparat, acesta este nevoit sa
inceapa o noua negociere, ajungandu-se la un copromis; de fapt este vorba de un pret mai mare decat
cel stabilit initial.

13. Tactica “Ai putea mai mult decat atat”

Aceasta tactica deruteaza vanzatorul, avantajand de regula cumparatorul. Inteleasa insa bine, vanzatorul
poate sa o faca sa lucreze in favoarea sa.

Sa ne imaginam un vanzator in situatia de a vinde o cantitate de, sa zicem, cafea naturala pentru care
solicita un pret de 5 lei/kg. Un alt vanzator cere 4,8 lei/kg, in timp ce un al treilea 5,2 lei/kg. Acum
cumparatorul va folosi tactica “Ai putea mai mult decat atat”. El le va spune celor trei ofertanti: “Trebuie sa
puteti mai mult decat atat!”

Vor face vanzatorii acest lucru? Este de presupus ca da.

14. Tactica tacerii

Tacerea este marcata semiotic in functie de temperament, apartenenta etnica etc. Negociatorii sunt mai
mult sau mai putin inclinati sa pastreze tacerea. In general tacerea e resimtita ca o situatie jenanta,
care ii impinge pe oameni sa vorbeasca cu orice pret, uneori chiar mai mult decat trebuie.

In orice discutie trebuie avut in vedere un echilibru intre lungimea replicilor fiecarui partener. Rabdarea de
a astepta reactiile partenerului la afirmatiile, propunerile, ofertele proprii, inhibarea dorintei de a vorbi este
esentiala pentru reusita negocierii. Regula de aur a negocierii este sa nu iei niciodata cuvantul
atunci cand poti foarte bine sa pastrezi tacerea.

15. Tactica intrebarilor introductive

Negociatorul va intra in incaperea destinata negocierii, va strange mana oponentilor urandu-le “Buna-
dimineata!” si apoi va trece imediat la abordarea problemelor. Se va interesa de situatia afacerilor
partenerului, de productia si serviciile de care este interesat, sau chiar de situatia afacerilor personale.

El va cauta sa obtina avantaje suplimentare prin culegerea de informatii despre parteneri si le va

construi acestora o imagine in care sa poata gasi punctele mai slabe, vulnerabile.

16. Tactica “Primeste – da”

Intotdeauna un negociator este interesat sa primeasca mai intai si apoi sa dea ceva. Va face o concesie
mica dupa ce oponentii au facut o concesie mica. Va face o concesie mare dupa ce va primi una mare si
va cauta sa obtina informatii inainte sa le dea. Va cauta sa primeasca oferta celorlalti inainte de a o face
pe a sa.

O astfel de tactica, utilizata de negociatori experimentati, poate avea avantaje comerciale pozitive pe
termen scurt, si va putea castiga teren in timpul negocierii. Pe termen lung insa, dezavantajul consta in
aceea ca se introduce riscul intarzierilor si al atingerii unor puncte moarte, in care niciuna din parti nu
doreste sa dea ceva inainte de a primi.

17. Tactica “Tinuta gen pocker”

Negociatorul va avea o tinuta impietrita, de nepatruns, nu va arata nimic prin expresie, ton,
tinuta sau gesturi, aceasta tactica facand o parte importanta a arsenalului propriu. Aceasta tehnica, destul
de intalnita si practicata este folosita de regula din doua motive: fie pentru a arata “dezinteresul”
pentru ceea ce are de oferit partenerul, fie de a forta partenerul sa cedeze mai mult decat in mod
normal.

18. Tactica ofertelor false

Una dintre numeroasele tactici imorale folosite de negociatori, tactica ofertelor false, angreneaza
defavorabil n jocul sau atat vanzatorii cat şi cumparatorii. Astfel, un cumparator intra n negociere cu o
oferta suficient de mare ca valoare, pentru a inlatura de la inceput concurenta. Odata ce acest lucru s-a
obtinut, prezumptivul cumparator isi retrage oferta initiala şi astfel negocierea initiala isi pierde
valabilitatea.
De regula oferta falsa este facuta pentru a inlatura competitia, astfel incat negociatorului sa-i ramana
terenul deschis. De cele mai multe ori o asemenea tactica da roade, se materializeaza, deoarece
partenerul este luat prin surprindere.

19. Tactica schimbarii negociatorului

Deseori, pe parcursul unei negocieri si mai ales atunci cand te astepti mai putin, partea adversa schimba
negociatorul. Este una din tacticile dure, utilizate de negocitorii razboinici si careia cu greu i se poate face
fata. Aceasta deoarece odata ce te-ai obisnuit cu cineva, chiar daca iti este oponent intr-o negociere, este
destul de neplacut sa iei totul de la capat; de obicei se prefera stabilitatea, chiar si a celor ce ti se opun.

Fara indoiala ca negociatorul isi va pune o serie de intrebari: “Ne place sau nu noul partener?”, “Este mai
bun, mai rau, mai pregatit sau mai putin pregatit fata de cel care a fost inlocuit?”, “De fapt de ce s-a facut
schimbarea?”, “Ce semnificatie are aceasta?”

20. Tactica de obosire a partenerului

Intrucat negociatorul nu se poate relaxa nici dupa terminarea argumentatiei, fiind obligat sa-si
pregateasca mutarile urmatoare in functie de argumentele noi aduse de partener, negocierea constituie
un proces obositor.

21. Tactica eludarii

O astfel de tactica este intalnita frecvent in cazul organizatiilor internationale superdimensionate.

Negociatorul, in dorinta de a exercita o presiune asupra partenerului cauta sa discute cu
superiorii sau chiar cu colegii acestuia din urma; in acest fel el urmareste sa-i submineze acestuia
pozitia, sa-l izoleze.

Masura de aparare pe care specialistii o considera cea mai adecvata este aceea de a pune in garda
persoanele vizate de negociatorul care apeleaza la o astfel de tactica, asupra posibilitatii de a fi
contactate, precum si asupra intentiilor fundamentale ale persoanei n cauza.

Ce tehnica trebuie sa folosim?

Tehnicile de mai sus isi regasesc eficacitatea in folosirea lor. Ele trebuie adaptate la context, la
mediul in care se poarta negocierea. Astfel, trebuie sa adaptezi tactica la potentialul tau de a o
folosi.

Nu toate tehnicile de mai sus pot fi fosite de catre oricine si in orice moment. In functie de personalitatea
ta, unele dintre aceste tehnici le vei putea folosi mai usor, cu rezultate mai bune.

Prin urmare trebuie sa folosim acele tehnici care conduc catre maximizarea rezultatelor. Nu
trebuie sa uitam insa de un principiu al negocierii moderne si anume WIN – WIN (intr-o negociere
trebuie sa castige ambele parti).

Totodata este foarte important ca aceste tehnici tactici sa fie adaptate la personalitatea interlocutorului
nostru.

Cunoasterea tehnicilor de mai sus mai comporta un avantaj: identificarea tehnicii folosite de partener.
Cunoscand mai bine tactica folosita de acesta putem sa o contracaram mai usor.

Daca ai nelamuriri privind una din tehnicile de mai sus te invitam sa pui intrebarea ta pe blog-ul:
http://blog.traininguri.ro

De asemenea daca esti interesat de a aprofunda tainele negocierii, ale dezvoltarii personale si
profesionale te invitam pe site-ul www.traininguri.ro pentru a alege cursul care ti se potriveste cel mai
bine.
 NEGOCIEREA – NIVELUL PRIMEI OFERTE
Articol scris de Marian Rujoiu,
Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro
www.marian-rujoiu.ro

A face sau nu prima ofertă? Aceasta este una din principalele întrebări în negociere.
Răspunsul este simplu, este bine să-l lasi pe celălalt să facă prima ofertă. În acest fel
vezi exact pe ce teren joci si poti stabili plaja de negociere. Ce faci însă dacă celălalt nu
face prima ofertă? Sunt negociatori care nu avansează nicio ofertă.

Pentru început îti recomand să ai în minte clar tabloul negocierii, limitele minime si
limitele maxime. Tabloul negocierii îti va permite în orice moment să-ti dai seama în ce
stadiu te afli. Tabloul negocierii se fixează înainte de a începe o negociere si-l poti
construi plecând de la următoarea formulă:

- Like (maximul ce ti-ar plăcea)

- Intended (intentia medie, un pret corect, o ofertă potrivită)
- Must (trebuie, un nivel minim sub care nu trebuie să cobori sub nicio formă)

-----------------

Este bună si strategia “La fata locului văd cum procedez”, sunt însă negociatori atât de
experimentati încât te pot duce sub limita inferioară fără să-ti dai seama de acest lucru,
realizând de cele mai multe ori după ce negocierea este finalizată. De exemplu dacă/ti
propui s vinzi o masină, realist vorbind ti-ar plăcea să o vinzi cu 6 000E, Intentioneti să
obtiii 5000 E si sub 4 000 E nu cobori.

De exemplu în cazul în care ai cerut 6000 E si ti se oferă 3500 E pentru început apare
ceea ce se numeste în negociere plaja de negociere . Este posibil ca partenerul tău să
aibă în minte următorul LIM:
- L – 3500 E
- M – 4500 E
- I – 5500 E

Practic pentru el ar fi un chilipir dacă ar cumpăra masina cu 3 500 E, un pret corect i s-

ar părea 4500 E, însă ar da un maxim de 5500 E.

Plaja de negociere în acest caz este între 6000 E (cât am cerut noi) si 3 500 cât ne-a
oferit partenerul. Acesta este punctul în care începe negocierea, iar negocierea devine cu
atat mai profitabilă cu cât te apropii mai mult de nivelul Maxim (L – 6000 E)

Pentru a ajunge la nevelul maxim poti folosi foarte multe tehnici pe care le poti adapta
situatiei (vezi mai multe tehnici pe www.negociatorul.ro ). În acest caz însă dicutam de
nivelul primei oferte si de plaja de negociere. În acest caz am dat exempul unei masini
însă plaja de negociere există în fiecare negociere. Practic asigurăm modalitatea prin
care poti să-ti dai seama dacă ai făcut sau nu o negociere bună. Trebuie să ai in minte
LIM-itele.

Sfaturi practice

1. Nivelul primei oferte trebuie să fie decent, dar ceva mai mult decât doresti. Am
observat, că multi oameni refuză să facă o ofertă. Dacă te vei confrunta cu acest caz si
va trebui să faci o ofertă atentie la un lucru: SĂ FACI O OFERTĂ CORECTĂ! Ce înseamnă
corectă? Încercă să faci o ofertă nici foarte mare nici foarte mică. De exemplu dacă vei
cere 10000 E pe o masină (poate chiar e pretul ei nouă) vei fi catalogat ca neserios. La
fel si dacă vei cere un pret prea mic (3500 E) este posibil să ridici semne de întrebare,
se poate întreba de exemplu dacă masina e bună. Si în cazul în care vinzi o casă, sau un
teren, poti avea aceeasi problemă. Si în cazul în care esti cumpărător si vei oferi 30 000
e pe un apartament care valorează 8000 E vei fi catalogat ca neserios. Când nivelul
primei oferte este mult prea mare sau mult prea mic, există riscul să nu mai negocieze
nimeni cu tine. De exemplu dacă ai nevoie de o traduce si cineva îti face o ofertă de 10 E
pentru o pagină, posibil să nu mai negociezi ci treci direct să cauti pe altcineva, chiar
dacă îi vei spune că te mai gândesti. Practic, o ofertă prea mare sau prea mică te poate
scoate din joc fără măcar să realizezi acest lucru.

2. Ce faci când cineva îti face o ofertă neserioasă? Primul pas poate fi acela de a te
retrage. Cei mai multi oameni fac acest lucru. Nu-i neapărat nici un lucru rău nici unul
bun. Dacă te hotărăsti totusi să negociezi ai două variante: Fie îl inviti să reconsidere
oferta, să facă una corectă precizându-i că este una neserioasă, fie îi faci si tu o ofertă
ridicol de mică. Poti folosi replici de genul: “cunosc valoarea a ceea ce ai de oferit si cred
că poti face o ofertă serioasă”, sau “avem două variante, fie îti reconsideri oferta, fie
încheiem discutia înainte de a o începe”. Practic nu trebuie să-l rogi să mai lase ceva ci
pur si simplu să-l inviti să facă o ofertă serioasă, pentru a avea o plajă de negociere
favorabilă.

Retine:
1. Să ai în minte permanent tabloul negocierii (LIM)
2. Negociază
3. Să faci o primă ofertă corectă (un L rezonabil)
4. Dacă cineva face o ofertă neserioasă încearcă să-l aduci cu picioarele pe pâmânt, fără
însă să insisti.

Oricând vă stau la dispozitie cu sfaturi în negociere. Trimite un email cu întrebarea ta si

o să primesti răspunsul sau sfatul meu. Retine, negocierea este asemnea unui joc de
sah, iar în viată nu primesti ce meriti ci primesti ceea ce negociezi!

Articol scris de Marian Rujoiu,

Manager Trainer Extreme Training
The way to excellence
www.traininguri.ro