Sunteți pe pagina 1din 38

Particularitati ale mixului de marketing public in cadrul Coca Cola

PROIECT

Conductor tiinific

2012
1

Cuprins Capitolul I Particularitati ale mixului de marketing public in cadrul Coca Cola ....4 1.1 Scurt istoric Coca-Cola..........................4 1.2 Servicii prestate..5 1.3 Concurenta.6 1.4 Personal- structur organizatoric- organigram..7 Capitolul II Organizarea activitii de marketing la firma Coca-Cola...9 2.1 Fisa postului Nr. 1..9 2.2 Fisa postului Nr. 212 2.3 Fisa postului Nr. 3 ...14 2.4 Fisa postului Nr. 4 ...15 2.5 Fisa postului Nr. 515 2.6 Politica de marketing a Companiei Coca-Cola Iai.20 2.6.1 Politica promoional20 2.6.2 Campanii promoionale26 2.7 General i specific n campaniile Coca-Cola.29 2.8 Agenii de publicitate i media cu care lucreaz firma Coca-Cola..30 2.9 Sistemul de distribuie al firmei Coca-Cola...31 Capitolul III Concluzii si propuneri.32 Bibliografie..38

Fia de identitate a firmei Nume:

Sigla:

Adresa: Calea Chiinului, nr. 47, Iai 6600 ROMNIA TEL: +40(0)32231000, FAX: +40(0)32231122 CONT 30082002030810006, deschis la BANCA COMERCIAL ROMN IAI Authorised Bottlers and Distributors of Coca-Cola Products. Registred n Iai at the Chamber of Commerce, Registration Number J 22/1859/1992 Code fiscal R 1966919

Capitolul I Particularitati ale mixului de marketing public in cadrul Coca Cola


1.1 Scurt istoric Coca-Cola Produsul care a dat lumii gustul cel mai cunoscut s-a nscut n Atlanta, statul Georgia, la data de 8 mai 1886. Dr. John Styth Pemberton, un farmacist local, a produs, conform legendei, siropul Coca-Cola ntr-un vas de aram pe un trepied, n curtea din spate a casei sale. Socotind c,
3

cei doi C vor arta bine n reclame, Frank Robinson, partenerul i contabilul farmacistului Pemberton a sugerat numele i a scris marca nregistrat Coca-Cola. Primul anun publicitar pentru Coca-Cola a aprut curnd n The Atlanta journal. Acesta invita oamenii nsetai s ncerce noua i populara butur carbonatat. n timpul primului an, vnzrile au atins n medie, modesta cifr de nou porii pe zi. La data de 1 mai 1889, Asa Candler a publicat o reclam de o pagin n The Atlanta Journal, i a declarat firma sa ca singurii proprietari ai Coca-Cola...Delicios. Rcoritor. Antrenant. Tonic. Titlul exclusiv de proprietate pe care Dl. Candler nu l-a obinut de fapt dect n 1891, era n valoare de 2.300 dolari. n anul 1892, flerul de comerciant al D-lui Candler a impulsionat vnzarea de sirop CocaCola fcnd-o s sporeasc de aproape zece ori. mpreun cu fratele su, John S. Candler, cu Frank Robinson, fostul partener al lui John Pemberton i ali doi asociai, domnul Candler a format o corporaie cu numele de The Coca-Cola Company. Capitalul iniial a fost de 100.000 dolari. Marca nregistrat Coca-Cola, folosit pe pia din anul 1886, a fost nregistrat la Biroul de Investiii al Statelor Unite la data de 31 ianuarie 1893. (nregistrarea a fost rennoit periodic.) n acelai an s-a pltit primul dividend; la 20 de dolari de aciune, acesta s-a ridicat la 20 la sut din valoarea nregistrat a unei aciuni. n fiecare an de atunci ncoace, Compania a pltit dividendele. Creznd cu fermitate n reclam, domnul Candler a dezvoltat eforturile doctorului Pemberton depuse n domeniul marketing-ului distribuind mii de cupoane pentru o sticl de Coca-Cola gratuit. A promovat ncontinuu produsul, distribuind amintiri, calendare, ceasuri i multe alte cadouri, toate cu marca nregistrat Coca-Cola. n 1894, n Vicksburg, Mississippi, Joseph A. Biedenharn a fost att de impresionat de cerera crescnd de Coca-Cola pe care o vindea la pahar, nct a instalat o mainrie de mbuteliat n spatele magazinului su i a nceput s vnd navete de Coca-Cola plantatorilor i fabricilor de cherestea de-a lungul rului Mississippi. El a fost primul mbuteliator de Coca-Cola. mbutelierea pe scar larg a fost posibil n 1899 cnd Benjamin F. Thomas i Joseph B. Whitehead din Chattanoga, Tennessee au obinut dreptul exclusiv de a mbutelia i vinde Coca-Cola n Statele Unite. Pn n 1915 s-au folosit o mare varietate de ambalaje dar, pe msur ce s-a intensificat competiia au aprut tot mai multe imitaii. Coca-Cola merita un ambalaj distinct i, n 1916, mbuteliatorii au aprobat sticla unic specific, eleborat de Root Glass Company of Terre Haute, Indiana. n 1919, pachetul de aciuni Coca-Cola ale D-lui Candler au fost vndute bancherului Ernest Woodruff din Atlanta i unui grup de investitori, contra sumei de 25 milioane de dolari. Afacerea a fost rencorporat ca o corporaie din delaware i 500.000 de aciuni din cele ale Companiei au fost vndute public contra sumei de 40 dolari aciunea. Noul preedinte a pus accent deosebit pe calitatea produsului. Domnul Woodruff a iniiat o campanie Butura de calitate folosind un personal format din oameni cu nalt calificare pentru a ncuraja i ajuta locurile unde Coca-Cola se vindea la pahar, n vnzarea agresiv i servirea corect a buturii. Cu ajutorul mbuteliatorilor de frunte, conducerea Companiei a stabilit standarde de calitate pentru fiecare faz a operaiei de mbuteliere. Domnul Woodruff a vzut un potenial uria pentru afacerea cu sticle de Coca-Cola, aa c suportul cu ajutorul reclamei i al marketing-ului a fost sporit substanial. La sfritul anului 1928, vnzrile de sticle Coca-Cola au depit pentru prima dat vnzrile la pahar. Robert Woodruff a condus de-a lungul anilor afacerea Coca-Cola spre nalimi de neegalat ale succesului comercial. Conceptele de comercializare ce sunt obinuite astzi, erau considerate revoluionare pe vremea cnd ele au fost introduse de ctre domnul Woodruff. Compania a fost prima care a introdus, de exemplu, inovaia cartonului de ase sticle, n primii ani ai decenului al treilea, permind astfel consumatorului s transporte mai uor Coca-Cola acas.
4

Cutia simpl de carton, descris ca un ambalaj pentru acas, cu un mner ca o invitaie, a devenit unul dintre cele mai puternice instrumente de comercializare ale industriei. n 1929, cartonului i s-a alturat un alt progres revoluionar, rcitorul din metal cu capac, care a fcut posibil servirea buturii Coca-Cola rece ca gheaa, la locurile de vnzare cu amnuntul. Rcitorul a fost apoi mbuntit cu refrigerare mecanic i acionare automat cu ajutorul monedelor. n felul acesta, fabricile, birourile i multe alte instituii au devenit locuri de desfacere pentru buturi rcoritoare. La fel ca i sticla marc nregistrat, n 1929 a fost adoptat un pahar standard special pentru dozatoare, care a ajutat campania publicitar Coca-Cola. Aceste pahare care se mai folosesc la multe dozatoare, sunt o dovad vizibil a popularitii fr vrst a buturii Coca-Cola. Trgul Internaional de la Chicago, din 1933 a marcat introducerea dozatoarelor automate n care se amestecau siropul i apa carbonatat pe msur ce se turna butura. Operatorii dozatoarelor serviser manual Coca-Cola de la crearea acestei buturi n 1886 iar vizitatorii trgului erau uimii vznd operatorul cum servea o butur uniform i rcit adecvat, numai prin acionarea unei manete. n jurul anului 1937, dozatorul automat devenise o trstur important a locurilor de vnzare post-mix. Astzi, tehnologia modern continu s dozeze produsele Companiei mai rapid i mai bine dect nainte. Din ultimii ani ai deceniului al cincilea i pn n anii 70, Statele Unite ca i majoritatea rilor din lume s-au schimbat ntr-un ritm fr precedent. Compania Coca-Cola a trecut i ea prin cele mai dramatice schimbri n domeniile marketing-ului i al comercializrii, de la apariia mbutelierii n anii 90 ai secolului trecut. Al doilea rzboi mondial a dat o nou form lumii i Compania s-a aflat n faa unei piee globale de desfacere noi i mai complexe. The Coca-Cola Company a nceput s-i realizeze reeaua sa global n anii 20. Fiind acum prezent n peste 185 de ri i producnd sute de milioane de porii pe zi, sistemul Coca-Cola a aplicat cu succes o formul simpl la scar global: crearea unui moment rcoritor contra unei sume de bani foarte mic- de sute de milioane de ori pe zi. Sistemul unic n lume a fcut din Compania Coca-Cola prima ntreprindere de buturi rcoritoare din lume. Compania vinde aproape jumtate din toate buturile rcoritoare ce se consum n ntreaga lume. Nici o alt companie nu vinde nici jumtate din aceast cantitate. Pe msur ce sistemul continu s creeze o industrie de buturi rcoritoare pe pieele ce se afl n dezvoltare, poziia de frunte a Companiei va lua tot mmai mare a mploare. Compania Coca-Cola este leader-ul mondial n producia de buturi rcoritoare. Cu ajutorul celui mai mare sistem de producie i distribuie, Compania vinde mai mult de o cantitate dubl fa de cel mai apropiat concurent al su. 1.2 Servicii prestate Compania Coca-Cola este specializat n mbutelierea i distribuia buturilor rcoritoare din aceast gam. 1.3 Concurena Politica urmat de ctre concurenii firmei, n special n materie de lansare de produse, a fixrii preurilor sau a campaniilor promoionale, are o mare influen asupra vnzrilor firmei. Cunoaterea concurenei joac un rol hotrtor n planificarea de marketing. Firma trebuie s compare constant produsele, preurile, canalele de distribuie i aciunile de promovare cu cele ale concurenei. Astfel ea poate identifica avantajele i dezavantajele pe care le are n lupta cu aceasta, lansnd atacuri mai precise asupra concurenei i aprndu-se mai bine de atacurile acesteia.
5

Compania Coca-Cola analizeaz periodic strategiile concurenilor si i aceasta pentru c aceti concureni dau dovad de mult imaginaie i fonduri financiare nebnuite i i revizuiesc strategiile periodic. Coca-Cola se detaeaz de concuren prin: produse i servicii superioare, calitatea serviciilor, dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii, campanii promoionale bine gndite i realizate, calitatea i eficiena procesului tehnologic, ncrederea pe care a creat-o n mintea consumatorilor, aciunile promoionale care implic tinerii. n tabelul urmtor voi prezenta comparativ rezultatele celor mai importante firme productoare de buturi rcoritoare pe piaa Moldovei.
Tabelul nr. 3

COCA COLA fabrici depozite distribuitori camioane angajai M.D. merchandise Vnzri Clieni frigidere lzi rafturi chenare semne reclame umbrele picturi 1 5 26 60 450 37 20 416.000 267 4320 56 960 4830 56 956 3320 26

PEPSI COLA 0 3 5 18 114 16 2 68.000 95 526 490 165 182 4 139 800 0

EUROPEAN DRINKS 0 4 11 21 124 17 0 97.000 89 830 0 0 50 0 0 560 0

Diferena mare care exist ntre Compania Coca- Cola i Pepsi-Cola (i pe plan mondial, nu numai pe plan local) a fost prezentat n 1995 de revista LExpansion, care a publicat lista primelor 50 de mrci de bunuri de consum de pe piaa european, astfel:

Tabelul nr. 4
LOCUL 1 - Coca-Cola LOCUL 9 - Fanta LOCUL 24 - Pepsi-Cola LOCUL 35 - Sprite Productor Coca-Cola Coca-Cola Pepsi-Cola Coca-Cola
6

Cifra de afaceri 95,78 21,43 12,22 9,35

Compania Coca-Cola din Iai este Compania cu cea mai mare vnzare de buturi rcoritoare din zona de aCtivitate, ea demonstrnd c poate fi competitiv n orice condiii. Firma se confrunt cu o cretere a competiiei pe piaa romneasc de buturi rcoritoare, n primul rnd datorit propriului succes care atrage noi investitori. 1.4 Personal- structur organizatoric- organigram Sistemul Coca Cola are peste 650.000 de angajai n ntreaga lume reprezentnd salarii n valoare de peste 7 miliarde dolari. Compania din Iai are peste 450 de angajai care beneficiaz de condiii de munc deosebite n cadrul seciei de producie, a laboratorului, biroul financiar, de vnzri, marketing, depozit, garaj i personal. Persoanele aflate n posturi de conducere n cadrul Companiei Coca-Cola sunt ceteni romni, care au ocupat funcii mai mici n cadrul Companiei, dar profesionalismul de care au dat dovad i-a propulsat n funcii cu rspundere mai mare. Ex. Actualul director general a fost angajat n anul 1992 n funcia de Director Tehnic. Odat cu dezvoltarea firmei i introducerea unor noi sisteme de monitorizare a eficienei n munc, el a fost numit Coordonator al programului Cobra n cadrul Companiei Coca-Cola Iai; un an mai trziu a fost numit Director de vnzri pentru piaa indirect. n anul 1994 a fost numit n cea mai nalt funcie din cadrul Companiei Coca-Cola Iai ca Director General. Managerii aflai n fruntea departamentelor: vnzri, producie, depozit, personal sunt de asemenea persoane care au avansat pe scara ierarhic datorit profesionalismului de care au dat dovad. Structura i organizarea firmei este foarte flexibil, pentru a fi eficient n situaii diferite. Fiecare manager i pregtete i susine nlocuitorii. Cu ct structura devine mai complex, iar personalul mai experimentat, tot mai multe decizii, innd de activitile zilnice, sunt luate la baza piramidei. Coca-Cola i pune mare accent pe fora de munc, ea fiind principala resurs a companiei. Selectarea s-a fcut n funcie de cunotinele de specialitate, trsturile morale, puterea de adaptabilitate, orientarea spre aciune. Dup angajare, personalul este instruit prin participarea acestuia la mai multe training-uri organizate de departamentul personal i firme specializate, ct i la locul de munc. Misiunea Companiei de mbuteliat Coca Cola Iai este MARKET LEADERSHIP, deosebindu-se de cea a firmelor concurente prin conceptul de calitate total: a produselor, a serviciilor, i a oamenilor si. Aciunile sale sunt orientate spre produs, piaa, cleni i concuren. Planurile strategice sunt bine definite i vizeaz dezvoltarea gamei de produse i a capacitilor de fabricaie, creterea vnzrilor, satisfacerea tuturor cerinelor clienilor. Coca Cola are o poziie istoric de lider mondial al pieei de buturi rcoritoare. Firma i asigur flexibilitatea printr-o structur i atitudine market orientated.

ORGANIGRAMA
7

DIRECTOR DIRECTOR FINANCIAR PERSONAL

SECRETAR

TRAINEE MANAGER

DIRECTOR DEPOZIT

DIRECTOR GENERAL

DIRECTOR TEHNIC

COORDONATOR PROGRAME CONTABILE

DIRECTOR VNZRI DIRECTE

Capitolul II Organizarea activitii de marketing la firma Coca-Cola


Personalul departamentului de marketing Compartimentul marketing al Companiei Coca-Cola Iai este direct subordonat diviziei marketing pentru Romnia al The Coca-Cola Company. Personalul departamentului de marketing are o medie de vrst de 26 ani. Directorul de marketing coordoneaz activitatea ntregului departament innd legtura cu Coca-Cola Molino i celelalte fabrici. De asemenea, ine legtura cu toi furnizorii i clienii importani.
8

DIRECTOR VNZRI INDIRECTE

TRAINEE MANAGER

MARKETING EXECUTIVE

DIRECTOR CALITATE

DIRECTOR NTRINERE

DIRECTOR GARAJ

CONTABIL EF

Coordonatorul promoiilor i activitilor Trade urmrete parcurgerea tuturor pailor n organizarea campaniilor promoionale, precum i de implementare a programelor: - RSP (respectarea preurilor recomandate) - preuri stabilite pentru maximizarea profiturilor clienilor; - PBS (secii permanete de buturi rcoritoare); - VIP (clubul celor mai importani clieni ai Companiei); - Global Score (programul de monitorizare a execuiei n pia). Coordonatorul pentru evenimete speciale, sponsorizri i sampling organizeaz i urmrete desfurarea n bune condiii a evenimentelor speciale i sponsorizri efectuate de Coca-Cola, precum, i de aciunile de sampling (oferirea gratuit a produselor Coca-Cola pentru a crete ncrederea clienilor n aceste produse). Are n subordine 3 merchandiseri. Coordonatorul pentru mujloace fixe monitorizeaz distribuia mijloacelor fixe n piat: frigidere, lzi, rafturi, semne luminoase, coordonnd: 2 frigotehniti care se ocup de repararea echipamentelor frigorifice i a semnelor luminoase i distribuia echitabil (n funcie de vnzri) a mijloacelor fixe. Merchandiserii particip la toate aciunile organizate ale departamentului marketing: sponsorizri, sampling-uri, pregtirea vizitelor, survey-uri (verificarea activitii n pia), precum i la merchantizarea produselor n pia. n continuare voi prezenta fia postului pentru civa dintre angajaii departamentului de marketing: FIA POSTULUI Nr.1 1. Denumirea postului: Responsabil marketing 2. Locul de munc: Coca-Cola Iai; zona: Moldova. 3. Obiectiv: Coordonarea, organizarea i controlul activitii merchandiserilor din subordine. Mercantizarea produselor distribuite de TGIE pe materialele promoionale expuse spre vnzare. Amplasarea i verificarea efectiv a materialelor promoionale- autocolante, postere, etichete de pre, bannere, panouri, sgei, stickere precum i a altor materiale promoionale destinate creterii vnzrii. Studierea concurenei (faciliti oferite, preuri, prezena materialelor publicitare, sistem de distrbuie etc.). Urmrirea reclamelor la mass media local i radio-TV locale. 4. Condiii de angajare 4.1 Pregtire profesional: studii superioare, economice sau tehnice. 4.2 Experiena profesional: minim 1 an n comer i n conducere auto categoria B. 4.3 Instruire: Cursurile de mercantizare, de management i tehnica vnzrii. 4.4 Alte condiii: vrsta maxim 35 ani la angajare, fr cazier judiciar. 5. Calitile unui bun Responsabil Marketing: fizic - aspect plcut, agreabil, inuta curat ngrijit, rezistena fizic i sntate bun; intelectual - inteligen, memorie bun, aptitudini de bun organizator, cultur general, exprimare clar i coerent, spirit de observaie i simul estetic; psihic - spirit de echip, sociabilitate, adaptabilitate, echilibru emoional, ncredere n sine, autocontrol i stpnire de sine, optimism i perseveren; moral - integritate moral, punctualitate, cinste, corectitudine; cunotine de marketing - mercantizare. 6. Sarcini i atribuii concrete de serviciu 6.1 Repartizeaz zona de activitatea merchandiserilor, innd seama de caracteristicile zonelor geografice, de numrul de clieni i de distanele dintre ele. Zonele vor fi astfel mprite, nct s se asigure o ncrcare raional a angajailor i s permit concentrarea judicioas a eforturilor acestora, precum i eventuala lor colaborare.

6.2 Instruiete persoanele din subordine, organizeaz i verific activitatea acestore prin vizite la clieni care n care urmrete i transmite Directorului de zon i Supervizorului de zon de la sediu prin raport de activitate urmtoarele: - amplasarea autocolantelor i posterelor. - amplasarea etichetelor de pre, completate, pe produsele Coca-Cola. - amplasarea efectiv a umbrelelor, conform Procesaului verbal de custodie. - amplasarea vitrinelor frigorifice i etajerelor, conform Procesului verbal de custodie. - amplasarea bannerelor n locurile autorizate de organele locale - primrie. - amplasarea panourilor n locurile autorizate de organele locale - primrie. - difuzarea reclamelor la posturile radio i TV. - urmrete apariia reclamelor i anunurilor n mass media local. - preuri, reclame, mercantizare, reea de distribuie a concurenei. 6.3 Efectueaz cel puin 3 zile sptmnal pe teren, pentru a colabora direct cu fiecare subordonat ce4l puin cte 8 ore pe sptmn, indiferent de experiena pe care o are acesta, pentru a vedea cum muncete i pentru a-l ndruma dac este necesar. 6.4 Urmrete rezultatele i activitatea fiecrui subordonat pentru a-i identifica din timp eventualele slbiciuni i pentru a supraveghea riguros corectarea lor nainte ca acestea s devin grave. 6.5 Particip la toate aciunile de promovare organizate de firma noastr n zon. 6.6 Pregtete i convoac bisptmnal sau ori de cte ori este nevoie edina profesional pentru a analiza activitatea fiecrui merchandiser n parte i pentru a-i mobiliza pe acetia spre realizri superioare, explicndu-le noile politici, proceduri, produse, idei i metode de mercantizare transmise de Serviciul Marketing. 6.7 Face propuneri ctre efii ierarhici privind mbuntirea produselor, metodelor, procedurilor i dotrii cu ocazia naintrii rapoartelor lunare, ct i prin discuii squ scrisori. 6.8 Particip cu caracter permenent la promovarea produselor n zona care i-a fost repartizat prin Fia Postului. 6.9 Verific, prin vizite permanente, starea materialelor promoionale interioare amplasate, astfel: - locul de amplasare: trebuie s fie cel iniial, conform condiiilor stabilite anterior. - starea tehnic a materialelor: s nu fie deteriorate fizic/ degradate calitativ. - respectarea amplasrii produselor pe raft, frigidere conform planului de mercantizare stabilit. - cantitatea de material promoional distribuit clienilor - numr vitrine, etajere, umbrele. - exclusivitatea utilizrii acestor materiale pentru produsele distribuite de Coca-Cola. - actualitatea preurilor de pe etichetele amplasate pe produse, schimbarea lor periodic. 6.10 Verific i particip la nlocuiea produselor expirate sau degradate fizic. 6.11 Viziteaz periodic clienii de pe traseul fiecrui merchandiser din subordine, cu scopul de a verifica starea materialului promoional de pe traseu i de a consolida relaia cu clientela prin discuii despre posibilitatea amlasrii altor materiale promoionale din dotare. 6.12 Verific starea materialelor promoionale exterioare: bannere, panouri stradale, firme luminoase, etc. Acestea trebuie s corespund att cantitativ - n numr stabilit prin documentaie, ct i calitativ- s nu fie degradate i s fie amplasate n locurile stabilite anterior. 6.13 Obine toate datele despre concuren, n limitele legilor n vigoare, n funcie de solicitarea superiorului ierarhic.
10

6.14 ine evidena tuturor materialelor publicitare din zon. 6.15 Rspunde de starea materialelor promoionale i prezint ctre Directorul de zon i Responsabilul marketing de zon Raportul lunar ntocmit pe baza Fiei lunare de activitate al merchandiserilor i agenilor de vnzri i pe baza verificrilor efectuate la clieni. 6.16 Respect ntocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse n Fia Postului, stabilite n scris, de ctre efii ierarhici superiori. Responsabiliti 7.1 Fidelitate i loialitate. Responsabilul marketing este fidel i loial firmei, urmrete n permanen activitatea merchandiserilor, prezena n stare corespunztoare a materialelor promoionale la clieni i restrngerea prezenei materialelor promoionale ale concurenei, respectnd etica comercial, n mod civilizat dar cu insisten fr s denigreze imaginea firmei noastre dar s fie eficieni n munca desfurat. 7.2 Respectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat s respecte sarcinile de serviciu corespunztoare postului n care a fost angajat. Aceste sarcini sunt incluse n Fia Postului. Nerespectarea acestora atrage dup sine sancionarea corespunztoare a angajatului. n cazul constatrii de abateri de la cele prevzute n Fia Postului eful ierarhic superior este obligat s ia msuri pentru soluionarea cazului prin Nota explicativ i Referat coninnd propunerea, iar decizia cu privire la modul de sancionare va fi luat de ctre Patronat. Relaii n organigram Relaii pe vertical 8.1.1 Subordonare. Director de zon - prin organizarea i controlul activitii de specifice, din zona comercial n care responsabilul marketing i desfoar activitile, incluse n Fia Postului i alte dispoziii i sarcini concrete stabilite, n scris de ctre: Directorul de zon sau persoana desemnat de acesta. 8.1.2 Subordonare Supervizorului de zon - prin organizarea i controlul activitilor menionate n Raportul lunar de activitate ntocmit pe baza Rapoartelor sptmnale de4 la Merchandiseri i pe baza Fielor zilnice de activitate. Se va verifica autenticitatea actelor de ctre Supervizorul de zon i pe baza acestora se vor lua msuri de mbuntire a promovrii produselor i cretere continu a vnzrilor pe traseu. Relaii pe orizontal 8.2.1 Colaborare: Responsabil vnzri - prin dotarea clienilor cu vitrine, refturi, umbrele i alte materiale publicitare acolo unde se justific i din punct de vedere al vnzrilor, prin schimbarea de produse expirate sau degradate3 i prin asigurarea unui stoc permanent de marf la clieni. 9. Suplinirea Responsabilului marketing Responsabilul marketing poate fi nlocuit n acest post de ctre orice pesoan corespunztoare Fiei Postului numai prin cerere aprobat de ctre Patronat vizat n prealabil n mod favorabil de ctre Directorul de zon. Predarea se va numai pe baz de Proces verbal de predare-primire a postului n care se va specifica starea zonei comerciale la predare de ctre titular precum i sarcinile i responsabilitile aferente postului. La ntoarcerea sa Responsabilul marketing, va prelua n mod similar ntreaga activitate din zona comercial aferent zonei comerciale n care acesta activeaz prin Fia Postului. Fiecare este obligat s cunoasc i s respecte sarcinile prevzute n Fia Postului pentru care este angajat, toate celelalte sarcini i dispoziii stabilite n scris de ctre efii ierarhici superiori. Responsabilul marketing rspunde material, civil i penal de eventualele prejudicii provocate att din necunoaterea sarcinilor ct i din culpa, necunoaterea neabsolvind de responsabilitate.
11

FIA POSTULUI Nr. 2 1. Denumirea postului: Merchandiser 2. Locul de munc: Coca-Cola Iai; zona: Moldova. 3. Obiectiv: Mercantizarea produselor distribuite de Coca-Cola pe materialele promoionale existente; vitrine frigorifice i etajere display. Amplasarea optim i verificarea efectiv a materialelor promoionale - autocolante, stickere, postere, etichete de pre, bannere, panouri sgei i a altor materiale promoionale destinate creterii vnzrii. Definiia mercantizrii: tehnici utilizate n procesul comercializrii care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii (materiale i psihologice) a produselor i serviciilor oferite pieei. 4. Condiii de angajare 4.1 Pregtire profesional: superioar sau medie, economic sau tehnic. 4.2 Experiena profesional: minim 1 an n comer i n conducere auro categoria B. 4.3 Instruire: Cursurile de mercantizare, de management i tehnica vnzrii. 4.4 Alte condiii: vrsta maxim 35 ani la angajare, fr cazier judiciar. 5. Calitile unui bun merchandiser: fizic - apect plcut, agreabil, inuta curat ngrijit, rezisten fizic i sntate bun; intelectual - inteligen, memorie bun, cultur general, exprimare clar i coerent, spirit de observaie i simul estetic; psihic - spirit de echip, sociabilitate, adaptabilitate, echilibru emoional, ncredere n sine, optimism i perseveren; moral integritate moral, punctualitate, cinste, corectitudine; cunotine elementare de marketing mercantizare. 6. Sarcini i atribuii concrete de serviciu. 6.1 Particip la toate aciunile de promovare organizate de firma noastr indiferent dac acestea au loc n zona sa sau n zona colegilor si cnd este cazul cu acelai devotament. 6.2 Particip permanent la pormovarea produselor n zona care i-a fost repartizat prin Fia Postului, sub conducerea Responsabilului marketing prin: - amplasarea autocolantelor i posterelor n locurile cele mai vizibile. - amplasarea etichetelor de pre, completate, pe produsele Coca.Cola. - amplasarea efectiv a umbrelelor, conform Procesului verbal de custodie. - amplasarea vitrinelor frigirifice i etajerelor, conform Procesului verbal de custodie. - amplasarea bannerelor n locurile autorizate de organele locale - primrie. - amplasarea panourilor n locurile autorizate de organele locale - primrie. 6.3 Verific, prin vizite permanente, starea materialelor promoionale interioare amplasate, astfel: - locul de amplasare: trebuie s fie cel iniial, conform condiiilor stabilite anterior. - starea tehnic a materialelor: s nu fie deteriorate fizic/degradate calitativ. - respectarea amplasrii produselor pe raft, conform planului de mercantizare stabilit. - cantitatea de material promo distribuit clienilor - numr vitrine, etajere, umbrele. - exclusivitatea utilizrii acestor materiale de ctre produsle distribuite de Coca-Cola. - actualitatea preurilor de pe etichetele amplasate pe produse, schimbarea periodic. 6.4 Verific i particip la nlocuirea produselor expirate sau degradate fizic. 6.5 Viziteaz toi clienii de pe traseul stabilit, cu scopul de a verifica starea materialului promoional de pe traseu i de a consolida relaia cu clientela prin discuii despre posibilitatea amplasrii altor materiale promoionale din dotare, conform Fielor lunare de activitate, n care menioneaz comenzile obinute, activitatea desfurat sau starea materialelor publicitare. 6.6 Preia comanda de la clientul de pe traseul efectuat i o transmite spre onorare agentului de vnzare de care aparine clientul. Merchandiserul are obligaia de a vizita minim 35 de clieni n fiecare zi de lucru. n cazul nerealizrii planului, salariul va fi diminuat proporional.
12

6.7 Verific starea materialelor promoionale exterioare: bannere, panouri stradale, firme luminoase, etc. Acestea trebuie s corespund att cantitativ - n numr stabilit prin documentaie, ct i calitativ - s nu fie degradatte i s fie amplasate n locurile stabilite anterior. 6.8 Rspunde de starea materialelor promoionale i prezint ctre Responsabilul marketing Raportul sptmnal al strii traseului ntocmit pe baza Fiei zilnice de activitate. 6.9 Respect ntocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse n Fia Postului, stabilite n scris de ctre efii ierarhici superiori. 7. Responsabiliti 7.1 Fidelitate i loialitate. Merchandiserul este fidel i loial firmei, urmrete n permanen prezena firmei la client prin prezena n stare corespunztoare a materialelor promoionale la client i restrngerea prezenei materialelor promoionale ale concurenei, respectnd etica comercial, n mod civilizat dar cu insisten fr s denigreze imaginea firmei, dar s fie eficient n munca desfurat. 7.2 Respectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat s respecte sarcinile de serviciu corespunztoare postului n care a fost angajat. Aceste sarcini sunt incluse n Fia Postului. Nerespectarea acestora atrage dup sine sancionarea corespunztoare a angajatului. n cazul constatrii de abateri de la cele prevzute n Fia Postului, eful ierarhic superior este obligat s ia msuri pentru soluionarea cazului prin Nota explicativ i Referat coninnd propunerea, iar decizia cu privire la modul de sancionare va fi luat de ctre Patronat. 8. Relaii n organigram 8.1 Relaii pe vertical 8.1.1 Subordonare: Responsabilului Marketing - prin organizarea i controlul activitilor menionate n Raportul sptmnal al strii traseului ntocmit pe baza Fiei zilnice de activitate. Se va verifica autenticitatea de ctre Responsabilul marketing i pe baza acestora se vor lua msuri de mbuntire a promovrii i de cretere continu a vnzrilor pe traseu. 8.1.2 Subordonare Directorului de zon - prin organizare i controlul activitii desfurate de ctre Merchandiser, incluse n: Fia postului i alte dispoziii i sarcini concrete stabilite n scris cte Responsabilul marketing, Supervizorul de zon, Directorul de zon sau persoana desemnat de ctre acetia. 8.2 Relaii pe orizontal 8.2.1 Colaborare: Agentul de vnzare - prin transmiterea comenzilor obinute de la clieni, prin schimbarea de produse expirate sau degradate, transportul i amplasarea materialului promoional mpreun cu acesta, numai n locurile stabilite de Responsabilul marketing. 9. Suplinirea Merchandiserului. Merchandiserul poate fi nlocuit n acest post de ctre orice persoan corespunztoare Fiei postului numai prin cerere aprobat de ctre Patronat vizat n prealabil n mod favorabil de ctre Responsabilul marketing sau Directorul de zon. Predarea se va face numai pe baz de Proces verbal de predare-primire al postului n care se va specifica starea zonei comerciale la predare de ctre titular precum i sarcinile i responsabilitile aferente postului. La ntoarcerea sa merchandiserul, va prelua n mod similar ntreaga activitate din zona comercial aferent zonei comerciale n care acesta activeaz prin Fia Postului. Fiecare este obligat s cunoasc i s respecte sarcinile prevzute n Fia Postului pentru care este angajat, toate celelalte sarcini i dispoziii stabilite n scris de ctre efii ierarhici superiori. Merchandiserul rspunde material, civil i penal de eventualele prejudicii provocate att din necunoaterea sarcinilor ct i din culp, necunoaterea neabsolvind de responsabilitate. FIA POSTULUI Nr.3
13

1. Denumirea postului: Director vnzri zon 2. Departament: Comercial 3. Subordonat: Directorului executiv vnzri - distribuie . 4. Misiune post: conduce activitatea de vnzare - distribuie pentru realizarea obiectivelor trasate de conducerea executiv i ncadrarea n politicile de vnzri adoptate de conducere. 5. Atribuii principale: Organizeaz reeaua de distribuie pe zona care i-a fost trasat, precum i fora de vnzari, astfel nct s asigure realizarea vnzrilor n volum i structura programat. Stabilete sarcinile agenilor comerciali i activitatea acestora (le stabilete zona, volumul de vnzri, ncasri, modul de inere a evidenei ncasrilor, modul de decontare la caserie, de luare a comenzilor la depozit). Se preocup de cunoaterea tuturor legilor, hotrrilor ce reglementeaz activitatea n domeniul n care lucreaz. Reprezint firma n raporturile cu clienii i asigur promovarea intereselor firmei i a imaginii acesteia n raport cu acetia. Asigur un nivel calitativ superior al serviciilor oferite la clienii companiei, ia msuri pentru prentmpinarea reclamaiilor, litigiilor, sesizrilor i pentru rezolvarea lor. Aduce la cunotina directorului de vnzri - distribuie toate problemele rezultate din vnzrii sesizate n reeaua pe care activeaz. ntocmete raport de activitate asupra zonei unde activeaz ori de cte ori se ntoarce din deplasare. Caut pe zonele pe care se deplaseaz permanent extinderea reelei, noi clieni, firme, prezentndu-le gama de produse oferite de Coca-Cola. ncheie contracte de colaborare cu distribuitorii din zon. Urmrete vnzrile n zon i realizarea targetului propus. Verific n zon distribuia produselor i varietatea lor. Se preocup permanent de derularea corect i n timp a contractelor ncheiate n zon. Face verificri asupra acestora, urmrete cererile de livrare la contractele ncheiate. Propune directorului de vnzri - distribuie msuri de mbuntire a activitii care s conduc la creterea volumului de vnzri, expansiunea n reea, creterea notorietii societii i a renumelui acesteia. Propune motivarea angajailor din subordinea sa, evaluarea muncii i activitii fiecruia la sfrit de lun. 6. Responsabiliti: Realizarea volumului de vnzri i ncasri stabilit de directorul de vnzri distribuie pentru fiecare perioad de timp (lun, semestru, an) i planul de zon care i-a fost stabilit. Verificarea periodic a zonei, clienilor i a stocurilor de marf. Are obligaia s prentmpine situaiile de ntrzieri de neplat sau creane la plat ale clienilor de pe zona pe care activeaz. Respect obligaiile societii n contractele de vnzare - cumprare ncheiate cu clienii. Rspunde de operativitatea, oportunitatea, exactitatea documentelor primite i a sarcinilor trasate. Asigur confidenialitatea asupra datelor cu care lucreaz. FIA POSTULUI Nr.4 1. Denumire post: Agent distribuie 2. Departament: Vnzri
14

3. Subordonat: Director vnzri 4. Misiune post: duce la ndeplinire sarcini executive (livrarea mrfii ctre cllienii existeni) pentru realizarea directivelor generale ale companiei i se ncadreaz n politica de pia adoptat de Consiliul de Administraie. 5. Atribuii principale: Culege toate comenzile de la agenii comerciali conform graficului stabilit i le pred la depozit; Se ocup cu circulaia documentelor de nsoire i livrare a mrfii (facturi, aviue de expediie); Verific concodana factur/aviz de expediie; Urmrete ntocmirea lotului de marf i ajut la ncrcarea i descrcarea acestuia la depozit, respectiv la punctele de distribuie; Distribuie (livreaz) marfa facturat; n cazul plilor fcute pe loc s fac ncadrile respective; Pred n maxim 24 de ore banii ncasai pe baz de chitanier; ntocmete rapoartele de distribuie zilnice i le pred sptmnal directorului de vnzri; Se perfecioneaz continuu pentru a susine produsele i imaginea companiei; Culege informaii de pe pia despre concuren i-i informeaz superiorii; 6. Responsabiliti: Rspunde material, disciplinar i penal, dup caz, de legalitatea activitii sale; Rspunde de pstrarea confidenialitii asupra muncii depuse pe perioada angajrii i 5 ani de la plecarea din companie. FIA POSTULUI Nr. 5 1. Denumirea postului: Agent de vnzri - Salesman 2. Locul de munc: traseele din zona comercial 3. Obiectiv: Vnzarea direct a prodeselor distribuite de Coca-Cola, ncasarea contrabvalorii mrfii i virarea sumelor n contul Coca-Cola. 4. Condiii de angajare. 4.1 Garania material: imobil n valoare minim de 5.000 $ echivalentul n lei. 4.2 Pregtire profesional: superioar sau medie, economic sau tehnic. 4.3 Experiena profesional: minim 1 an n comer i n conducere auto categoriaB. 4.4 Instruire: Tehnica vnzrii, Modul de lucru la depozite i Modul de lucru a Agenilor de vnzri, anexat. 4.5 Alte condiii: vrsta maxim 40 de ani la angajare, fr cazier judiciar. 5. Calitile unui bun agent de vnzri: o mare energie interioar, capacitatea de asumare a riscului, puternicul sim al datoriei, aptitudinea de a rezolva problemele, grija pentru client, comunicativ i spirit de echip. 6. Activiti i atribuii concrete de serviciu 6.1 Activiti specifice de gestionare marf 6.1.1 Agentul de vnzri are obligaia de a deservi unnumr de minim 15-20 de clieni n fiecare zi de lucru, pe baza Comenzilor ferme luate de ctre merchandiseri din ziua anterioar livrrii. n caz contrar ziua respectiv se consider nelucrat. Agenii de vnzri vor avea programul de lucru stabilit ntre orele 7-19. Pentru a mri eficiena mijloacelor de transport, acetia vor forma echipaje de cte dou persoane pe o main de distribuie i vor lucra cu schimbul pe aceeai main 12 ore cu 36 de ore. 6.1.2 Colaboreaz cu ceilali angajai din cadrul depozitului pentru a prelua i onora eventualele Comenzi suplimentare obinute de ctre acetia.
15

6.1.3 Verific cantitativ i calitativ avizele de nsoire a mrfii, n prezena gestionarului din depozit. Din momentul semnrii avizelor de nsoire a mrfii de ctre agentul de vnzri, acesta rspunde material de calitatea i cantitatea din propria gestiune. 6.1.4 Livreaz marfa pe baz de factur ctre client emis din depozit, efectund numai Traseul zilnic din Zona comercial stabilit de ctre Responsabilul de Vnzri. Acest traseu presupune un numr de minim 15-20 de firme /zi, respectiv un numr minim de 15-20 de comenzi care se vor onora zilnic. 6.1.5 Emite Factura ctre client conform Comenzilor suplimentare culese de pe traseul zilnic, pentru ntreaga cantitate de marf nefacturat la depozit. 6.1.6 Descarc, n prezena clientului, conform Facturii, ntreaga cantitate de marf n locul solicitat de client. 6.1.7 Emite Chitana, pentru ntreaga sum ncasat, corespunztoare cantitii de marf livrat pe baz de Factur ctre client. n cazul n care nu s-a ncasat integral factura, se va specifica pe verso facturii valoarea care rmne ca rest de plat. 6.1.8 Are o eviden exect a Facturilor nencasate, sau ncasate parial emise pentru un termen scurt de 3-7 zile, pe propria rspundere material, ntr-un Caiet de solduri i are obligaia de a recupera integral acete spolduri la termenul stabilit n factura emis. 6.1.9 Returneaz ntrega cantitate de marf nevndut, aflat n gestiunea principal, nc din ziua ntoarcerii de pe traseu, verificnd periodic lista stoc - rulaj a subgestiunii din care face parte. 6.1.10 Pred toate facturile emise, la ntoarcerea de pe traseu ctre facturist, nc din ziua emiterii acestora. 6.1.11 Pred ntreaga sum ncasat, pe baz de monetar, mpreun cu Chitanele aferente emise, nc n ziua ncasrii. Monetarul va conine pe verso lista chitanelor emise i valoarea ncasat. 6.1.12 n zonele unde agenii de vnzri nu sunt cuplai cu merchandiseri, ei vor ndeplini i atribuiunile de serviciu nscrise n Fia de post a merchandiserilor. 6.1.13 Respect ntocmai sarcinile de serviciu specifice, neincluse n Fia postului, stabilite n scris, de ctre efii ierarhic superiori. 6.2 Activiti specifice gestionrii mijloacelor de transport 6.2.1 Verific starea tehnic a mainii de distribuie sau de serviciu naintea plecrii pe traseu, conform Codului Rutier n vigoare. 6.2.2 Sesizeaz, verbal sau n scris, orice problem legat de starea tehnic a mijloacelor de transport aflate n dotare. 6.2.3 Pred Foaia de parcurs completat corespunztor la sfritul zilei de lucru, care va corespunde cu Traseul zilnic efectuat. 6.2.4 Solicit Foaie de parcurs la nceputul zilei plecrii n curs. 6.2.5 Rspunde material de starea tehnic a mijloacelor de transport pe ntreaga perioad a activitii desfurate cu acesta. 6.2.6 Respect toate celelalte sarcini stabilite de ctre Directorul Autobazei. 7. Responsabiliti 7.1 Prejudicii. Agentul de vnzri rspunde material de toate prejudiciile produse companiei. n cazul sesizrii acestora, efii ierarhici superiori sunt obligai s ia msuri mpotriva perpeturii fenomenului cauzator de prejudicii. Se va solicita Nota explicativ persoanei care provoac un prejudiciu pe baza cruia se va ntocmi Referat n care acesta va propune modul de rezolvare a cazului, decizia fiind luat de ctre Patronat. Prejudiciile mai sunt sesizate i n urma inventarelor n gestiuni i subgestiuni efectuate de ctre Serviciul Control Gestiune (revizori). Indiferent de modul de sesizare prejudiciile
16

se recupereaz prin Angajamentele de plat semnate de ctre cel care s-a dovedit a fi vinovat n producerea acestora. Conform Angajamentului de plat prejudiciile recuperabile din salarii se recupereaz n rate stabilite conform legilor n vigoare (ntre 30-50% din salariul brut pe lun, conform art. 109 alin.1 din Codul Muncii). Caz n care prejudiciile produse nu sunt recuperabile din salar i se constat c acestea s-au produs din culpa angajatului se va ntocmi Dosar corespunztor situaiei i se va nainta cazul justiiei iar ipoteca imobilului oferit garanie rmne neridicat. Dou angajamente de plat consecutive atrag dup sine penalizare conform Codului Muncii n vigoare pentru incapacitate profesional. 7.2 Nerespectarea sarcinilor de serviciu. Conform Codului Muncii fiecare angajat este obligat s respecte sarcinile de serviciu corespunztoare postului n care a fost angajat.- aceste sarcini sunt incluse n Fia Postului. Nerespectarea acestora atrage dup sine sancionarea corespunztoare a angajatului. n cazul constatrii de abateri de la cele prevzute n Fia Postului eful ierarhic superior este obligat s ia msuri pentru soluionarea cazului prin Nota explicativ i Referat coninnd propunerea, decizia cu privire la modul de sancionare fiind luat de ctre Patronat. 8. Relaii n organigram 8.1 Relaii pe vertical 8.1.1 Subordonare: Responsabil Vnzri - prin organizarea i controlul activitilor specifice vnzrii desfurat de ctre Agent de Vnzare, incluse n Fia Postului Agent de vnzare, Modul de lucru la depozite i alte dispoziii i sarcini concrete stabilite, n scris de ctre Responsabilul vnzri, Directorul de zon sau persoana desemnat de acesta. 8.1.2 Subordonare: Director de zon - prin organizare i controlul activitii de gestionare marf i al mijloacelor de transport (maini de distribuie) desfurat de ctre Agentul de Vnzare, incluse n: Fia postului Agent de vnzare, Modul de lucru la depozite i alte dispoziii i sarcini concrete stabilite n scris de ctre Directorul de zon sau Responsabilul de vnzri sau persoana esemnat de ctre acesta. 8.2 Relaii pe orizontal 8.2.1 Colaborare: Gestionar gestiune principal - n activitatea specific gestionrii mrfii, structura comenzilor i stocul faptic din subgestiune. 8.2.2 Colaborare: Facturist - prin introducerea de facturi i chitane, ntocmirea avizelor de nsoire a mrfii, listri stoc-rulaj, alte documente primare legate de stocul scriptic din subgestiune. 8.2.3 Colaborare: Casier - activiti legate de operarea valorilor bneti - predarea banilor pe baz de monetar. 8.2.4 Colaborare: Merchandiser - onorarea comenzilor de marf obinute de ctre acesta, schimbarea produselor expirate sau degradate, transportul i amplasarea de material de promovare mpreun cu acesta, numai n locurile stabilite de Responsabilul marketing. 9. Suplinirea Agentului de Vnzri. Agentul de Vnzri poate fi nlocuit n acest post de ctre orice persoan corespunztoare Fei postului numai prin cerere aprobat de ctre Patronat vizat n prealabil n mod favorabil de ctre responsabilul vnzri sau Directorul de zon. Predarea se va face numai pe baz de Proces verbal de predare- primire al postului n care se va specifica starea zonei comerciale la predare de ctre titular (numr clieni efectivi, rulaj mediu zilnic, traseele zilnice) precum i sarcinile i responsabilitile aferente postului. La ntoarcerea Agentului de Vnzri acesta va prelua n mod similar ntreaga activitate din zona comercial aferent subgestiunii. Fiecare Agent de Vnzri este obligat s cunoasc i s respecte sarcinile prevzute n Fia Postului precum i toate celelalte sarcini i dispoziii stabilite n scris de ctre efii ierarhici
17

superiori.Agentul de Vnzri rspunde material, civil i penal de eventualele prejudicii provocate att din necunoaterea sarcinilor ct i din culp, necunoaterea neabsolvind de responsabilitate. STRUCTURA DEPARTAMENTULUI DE MARKETING

Coordonator programul At Work

Director Marketing

Coordonator Coordonator Evenimente Promoii al Mijloace fixe Trade Activity speciale

18

Asistent 23Merchandiseri Frigotehniti programul 3 Merchandiseri colilor

2 Ajutoare

2 oferi

2.6 Politica de marketing a Companiei Coca-Cola Iai 2.6.1 Politica promoional a) Conceptul de promovare Orict de bun ar fi un produs sub aspect calitativ, cu toat superioritatea sa fa de alte produse similare este greu s se impun de la sine n faa unui cumprtor neavizat, care vine la pia pentru a cumpra produsul care-i satisface anumite necesiti. Acesta se gsete de cele mai multe ori expus ntre zeci de alte produse care-i satisfac aceeai necesitate iar cumprtorul va face o alegere arbitrar. Un cumprtor avizat, corect informat i care are deja o convingere sau ncredere ntr-o anumit firm sau un anumit produs nu va aciona la ntmplare ci va merge n cutarea
19

produsului respectiv. ntr-o form sau alta, diferitele componente ale activitii promoionale se utilizeaz ocazional. Perioada actual se caracterizeaz printr-o adevrat explozie de mijloace i tehnici promoionale, de un volum tot mai marede informaii i aciuni cu scop promoional considerate uneori de populaie sau potenialii consumatori ca fiind ofensive, abuzive sau chiar agasante. Cu toate remarcile critice, aciunile promoionale sunt indispensabile pentru productori i utile pentru consumatori. Problema care se pune este mbinarea i alegerea celor mai adecvate mijloace i momente de transmitere ctre public. Pentru marketing promovarea este unul din modurile de aciune comercial a firmelor i vizeaz obinerea unei modificri directe i imediate a cererii, a comportamentului distribuitorilor i vnztorilor, o modificare pozitiv i temporal a ofertei ctre consumatori. b) Structura activitii promoionale n funcie de natura i rolul activitilor promoionale se pot structura astfel: - aciuni publicitare; - promovarea vnzrilor; - relaii publice; - utilizarea mrcilor; - manifestri promoionale; - forele de vnzare. Aciunile publicitare urmresc informarea publicului n legtur cu produsele i serviciile sale, cu mrcile sub care acestea sunt prezentate pe pia, s-l conving i s-l determine n efectuarea actului de cumprare. Prin obiectivele pe care le urmrete i mijloacele folosite, publicitatea influeneaz volumul i structura consumului. Aciunile publicitare pot fi direcionate ctre: produs-urmrindu-se stimularea cererii pentru un produs anume; marca- punnd n eviden marca sub care un anumit produs este oferit pe pia; instituie- determinnd crearea unui ataament fa de firm. n funcie de aria geografic de distribuie, aciunile publicitare sunt organizate: local- de ctre departamentul marketing Coca-Cola Iai pentru anumite produse, clieni, ambalaje, etc.; naional- organizate de Coca-Cola Services- biroul de reprezentan a The Coca-Cola Company n Romnia; internaional- organizate de The Coca-Cola Company pe plan mondial. Tehnicile i mijloacele de publicitate sunt folosite n funcie de natura mesajului ce urmeaz a fi transmis, prin: - pres; - radio; - televiziune; - cinematograf; - publicitate exterioar: panouri, afie i reclame luminoase; - cataloage; - pliante, prospecte i brouri. Promovarea vnzrilor presupune folosirea mijloacelor i tehnicilor de stimulare i cretere a vnzrilor prin: - reducerea preurilor- are un efect psihologic asupra consumatorilor;
20

- vnzrile grupate- vnzarea simultan a dou sau mai multe produse prin reducerea preului sau oferirea unui premiu; - concursuri publicitare- crend un interes din partea publicului; - publicitatea la locul vnzrii- prin semnalizarea, atragerea, orientarea i dirijarea interesului consumatorilor ctre un anumit produs, raion sau ofert. Aceasta se realizeaz cu ajutorul afielor, preurilor, sgeilor, etc. - merchandising-ul- folosind o serie de tehnici de comercializare, tehnici care se refer la prezentarea n cele mai bune condiii a produselor i serviciilor oferite pe pia; - cadouri promoionale- faciliti pe care productorul le ofer cumprtorului: obiecte sau servicii. Relaiile publice implic din partea firmei cultivarea unor contacte directe cu diferitele categorii de public, contacte realizate sistematic i n mod continuu n scopul oninerii sprijinului acestora n efortul de pstrsre i dezvoltare a intereselor sale. Obiectivul principal al relaiilor publice este de a instaura n rndul unei ct mai mare pri din cumprtori o atmosfer de ncredere n firma respectiv i n produsele sale. Utilizarea mrcilor- sunt elemente eseniale de promovare a firmei. Deseori suprasolicitat i exagerat, rareori ignorat, considerat adesea ca un veritabil capital, alteori ca bunul cel mai preios al ntreprinderii, marca este utilizat deopotriv ca mijloc de identificare i de comunicare. Manifestri promoionale - cuprind sponsorizrile i participarea la trguri i expoziii. Sponsorizarea presupune susinerea financiar a unor manifestri publice pentru care firma s-i cunoscute mrcile sub care i ofer produsele pe pia. La nceput sponsorizrile s-au efectuat doar n domeniul sportului, treptat ns ele au intrat n sfera culturii i cea socio-politic. Participarea la trguri i expoziii se realizeaz prin organizarea de pavilioane sau standuri proprii n cadrul unor astfel de maniestri. Pe lng funcia comercial, aceste manifestri ndeplinesc i funcia de comunicare ntre partenerii de pe pia. Politica de promovare n cadrul Companiei Coca-Cola Iai Cele peste 20.000 de materiale publicitare Coca-Cola i peste 4000 de echipamente frigorifice de vnzare (de la high-technology la cele mai simple lzi i crucioare frigorifice) ajut s fac din Coca-Cola cea mai omniprezent marc din Moldova. Susinut de publicitatea fcut la rdio i televiziune Coca-Cola este firma cea mai distinct i acceptabil oriunde. Metodele de promovare utilizate de Compania Coca-Cola sunt cele mai eficiente i care dau rezultatele cu efctul dorit. Toate aceste metode sunt folosite pentru a informa potenialii cumprtori despre existena produselor, a calitii lor i a necsitilor pe care aceste produse le satisfac, precum i a bucuriei de a le savura n fiecare moment. Metodele de promovare utilizate sunt: -promovarea vnzrilor; - utilizarea mrcilor; -merchandising-ul; - sponsorizrile; - propaganda n rndul tinerei generaii; - ambalajul; - sampling-uri; - publicitatea.

21

Promovarea vnzrilor n locul n care se ntlnete cu produsul se face cu ajutorul afielor, anunurilor, autocolantelor, chenarelor de vitrin, etichete de pre, vitrine i lzi frigorifice, rafturi i semne luminoase, acestea transmind consumatorului mesajul dorit. Aceste materiale influeneaz cumprarea din impuls a produselor i deci, creterea vnzrilor. Merchadising-ul nseamn procesul de prezentare a produselor la punctele de vnzare n aa fel nct consumatorii s fie determinai s cumpere. De asemenea, reprezint comunicarea cu consumatorul la locul de vnzare prin intermediul produselor noastre, al diferitelor tipuri de materiale publicitare pentru a obine reacia de cumprare. Mercantizarea reprezint totalitatea activitilor care se desfoar n scopul de a pune produsul n pericol de a fi cumprat. Procesul de mercantizare ine cont de comportamentul consumatorului; acesta difer de la o ar la alta, fiind influenat de: - condiiile de pia; - caracteristicile fizice ale locaiei; - standardul de trai; - stilul de via; - obiceiurile locale. Experiena multor ri a evideniat existena unor principii generale n privina comportamentului de care trebuie s se in seama: -un consumator este ghidat n parcurgerea unui magazin de aranjamentul existent. Raioanele principale cum sunt cele de carne, pine, lapte i fructe sunt amplasate n aa fel nct consumatorul s treac pe lng ele; -culoarele interioare sunt mai puin frecventate dect cele care se afl pe lateral; -produsele care sunt amplasate la nivelul ochiului i al minii se vnd mai bine dect cele care sunt aezate mai sus sau mai jos; -80% din cumprtori intr n magazin fr a avea o list de cumprturi. Triunghiul de Aur: este zona cea mai cutat i popular din magazin.

CASIERIEE

INTRARE

22

RAIONUL CEL MAI POPULAT DIN MAGAZIN (LAPTE CARNE, PINE)

Fig. Nr. 1 Triunghiul de aur al unui magazin [16, 78] S-a remarcat faptul c, 70% din buturile rcoritoare sunt cumprate din impuls, deci, este foarte important s fie stabilit i s se respecte un set de reguli de marchandising care s prevad liniile directoare ale modului n care produsele Coca-Cola sunt prezentate n orice punct de desfacere. Aceste reguli standard ajut la mrirea vnzrilor produselor de ctre clieni prin: - prezentare uniform; - accesibilitate; - prezentare frapant; - afiarea clar a preurilor; - calitatea superioar a produselor. PRODUSELE CARE NU SUNT PE RAFT NU SE POT VINDE ! Se prefer amplasarea produselor la nceputul traficului, n cadrul Triunghiului de aur, deoarece: - impulsul de cumprare este mai puternic la nceput; - produsele grele sunt cumprate primele; - consumatorul poate cumpra produsele concurenei n cazul n care acestea sunt amplasate dup acestea; - dac nu sunt cumprate la nceput, cumprtorii pot rmne fr bani. Procedeele generale de merchandising se aplic tuturor dotrilor Coca-Cola: frigidere, rafturi, display-urilor, i raioanelor din interiorul magazinelor: a) localizare: produsele Coca-Cola trebuie s ocupe ntotdeauna prima sau cea mai bun poziie n sectorul buturilor; b) rotaia stocului: - n cazul n care clientul deine stoc de produse, produsele abia livrate nu vor fi utilizate pentru ncrcarea rafturilor; acestea vor fi ncrcate cu produsele livrate anterior, aceasta evitnd apariia n magazin a stocurilor expirate; - stocurile vor fi rotite continuu de la stnga la dreapta i de sus n jos, stocul nou n spatele celui vechi; - se evit prelungirea perioadei de expunere direct la soare care poate accelera pierderea prospeimii, a gustului, culorii i a aciditii. c) produsele strine - din toate punctele sau seciunile de vnzare a produselor Coca-Cola trebuie eliminate toate gunoaiele, produsele strine, nveliurile uzate, materiale POS vechi sau boite nlocuindu-le cu altele noi; - produsele concurenei vor fi aranjate cu grij lng produsele noastre. d) expunerea - fiecare sticl sau doz va fi aezat astfel nct toate sticlele s fie vzute din aceeai parte; - fiecare marc va avea la vedere cel puin dou fee; - produsele Coca-Cola vor fi prezentate n bloc vertical;
23

- pe orizontal produsele vor fi aezate n urmtoarea ordine; Coca-Cola, Sprite, Kinley, Fanta Lemon, Fanta Portocale, Bonaqua, Cappy Tempo; - Coca-Cola va ocupa cel puin 50% din spaiul de expunere. e) etichetarea rafturilor - preul produselor trebuie s fie clar precizat; - pentru fiecare produs i ambalaj se vor aplica etichete de pre; - etichetele vor fi plasate sub produsul vizat; - se evit aglomerarea etichetelor, acestea fiind plasate de-a lungul rafturilor. Puncte de amplasare a produselor Coca-Cola: n cadrul raionului de buturi ele vor fi aranjate: - n fluxul principal de circulaie; - naintea concurenei; - lng raioanele de prim necesitate: pine, lapte, carne. Amenajarea display-urilor: puncte suplimentare de vnzare i expunere: - la capetele coridoarelor interne; - n fluxul principal de circulaie. Rafturile metalice Coca-Cola sunt folosite n cazul absenei rafturilor clienilor sau ca puncte suplimentare de expunere: - nu permit expunerea altor produse; - sunt amplasate lng casele de marcat sau lng concuren. Echipamentele de rcire Coca-Cola sunt amplasate: - lng zonele cu fluen mare de trafic sau lng zonele de ateptare; - n locuri accesibile i cu vizibilitate maxim; - departe de orice surs de cldur. Aceste echipamente frigorifice trebuie curate la fiecare vizit. Secii permanente de buturi rcoritoare Un efect deosebit asupra vnzrilor l are traficul din magazin.

20%

30%

10%

40%

IEIRE

INTRARE

24

Fig. nr.2 Efectul traficului asupra vnzrilor [16, 80] Vnzrile descresc cu ct cumprtorul se deplaseaz spre captul magazinului. Toate aceste puncte de prezentare a produselor Coca-Cola vor fi nsoite de materiale POS: - etichete de pre; - afie i auocolante; - panouri pentru anunuri; - reclame luminoase. Mercantizarea eficient constituie unul dintre cele mai importante elemente ale strategiei de marketing a Companiei Coca-Cola. Excelent la punctele de vnzare comunic direct supremaia firmei pe pia i imaginea calitii pentru a obine reacia de cumprare a consumatorului. Diferena dintre o vnzare realizat i o ocazie pierdut se numete mercantizare. Promovarea produselor cu ajutorul publicitii prin mass-media este folosit de majoritatea firmelor nu doar n cazul unor companii promoionale. Realizarea unor sloganuri pentru prezentarea unui produs sau firm reprezint unul dintre cele mai importante ndatoriri ale departamentului marketing. Sloganuri folosite Voi prezenta n continuare sloganurile de prezentare pentru unele produse Coca-Cola. Coca-Cola Pentru consumatorii din ntreaga lume, Coca-Cola este butura reconfortant pentru trup, minte i spirit, mult mai bun dect oricare alternativ, pentru c aceast butur combin adevratul gust de Cola cu senzaia de rentinerire i plcere. Fanta Pentru consumatorii din ntreaga lume ntre 12 i 29 de ani , siguri de sine i crora le place s se distreze, Fanta este butura rcoritoare carbonatat ce asigur adevratul gust de portocale, pentru c Fanta are cel mai concentrat gust de portocale, ceea ce l face pe consumator s se simt bine i sigur pe el. Sprite Pentru tinerii entuziati care i urmeaz instinctele, Sprite este butura rcoritoare care ofer onfortul rcoritor pentru c numai Sprite conine gustul nviortor de lmie, claritatea i acidul asigurnd o atitudine reconfortant i sincer. Bonaqua Pentru consumatorii de ap mineral Bonaqua are o neegalat capacitate de potolire a setei, puritate asigurat, o modalitate de a face ceva sntos pentru organism; numai Bonaqua asigur nivelul optim de minerale, trezind n contiina consumatorilor dorina de echilibru n via. 2.6.2 Campanii promoionale Compania Coca-Cola Iai organizeaz periodic campanii de promovare a produselor firmei sau a unei mrci. Exemplu: campania Start Pentru Aur organizat n perioada martie-iunie 1999 a susinut toate produsele carbonatate i ambalajele produse de Compania Coca-Cola Iai; campania Eurofootball 2000 organizat n perioada iulie-august 2000 a susinut produsele Coca-Cola, Fanta, Sprite, mbuteliate la 250 ml.

25

Campania Un litru pentru toi, toi pentru un litru desfurat n august 1999 a promovat produsul Coca-Cola mbuteliat la sticla de 1 L., fiecare client care cumpra 2 sticle de 1 L. primea gratuit un pahar Coca-Cola; n luna august 2000 s-a organizat campania pentru promovarea sucului natural Cappy Nectar, clienii putnd cumpra acest produs cu numai 2500 lei cutia tetra Pak de 1 Litru. campania Reclame de milioane desfurat n perioada 15 octombrie 2000-15 februarie 2001 a promovat toate buturile carbonatate mbuteliate n toate tipurile de ambalaje; n ajunul Srbtorilor de iarn Compania Coca-Cola a organizat o campanie promoional pentru toate produsele carbonatate mbuteliate n sticla returnabil de 1 litru; anul 1999 a debutat cu campania fcut sticlei de 2,5 litri, clienii avnd posibilitatea de a achiziiona produsele Coca-Cola mbuteliate n aceste sticle la preul de 8000 lei. Aceste exemple ne prezint optica Companiei Coca-Cola privind modalitile de promovare a produselor prin: - reducerea preurilor; - oferirea de cadouri la cumprarea a dou produse; - posibilitatea de a ctiga premii instant n bani. Fiecare campanie promoional este foarte bine susinut de publicitate fcut att la radio i televiziune, ct i prin materiale publicitare cum ar fi: afie, floor stand-uri, cardboard-uri, hangere. Fiecare campanie promoional urmeaz ndeaproape mecanica ei. Promoia Start pentru Aur desfurat n perioada 15 martie-15 iunie 1999 a promovat produsele Coca-Cola, Fanta, Sprite i Kinley cu capac auriu mbuteliate n de sticle 250 ml., 1 litru i 2 litri. Persoanele care au dorit s participe la acest concurs au trebuit s se conformeze urmtorului regulament: Cumprai Coca-Cola, Fanta, Sprite i Kinley cu capac auriu! Deschidei capacul i uitai-v n interiorul acestuia! Dac vedei scris: 50.000.000 lei Ai ctigat 50.000.000 lei sau 2.000.000 lei, bani ghea! sau Sunai imediat la Linia fierbinte Coca-Cola 3113131 2.000.000 lei Bucureti, pentru a afla cum putei intra n posesia premiului. 3 CAPACE = Orice magazin implicat n concurs v va oferi n schimbul a 1 COCA-COLA trei capace cu aceast inscripie, o cutie de Coca-Cola de 0,33 ml. ATLETISM Cu un astfel de capac, avnd scris n interior numele SPORTULUI SPTMNII putei ctiga 2.000.000 lei sau 30.000.000 lei! Expediai-l imediat la adresa: Start pentru aur Csua Potal 27-1, Bucureti. Materialele publicitare care au susinut aceast promoie au fost: posterele, etichetele de pre, hangere, standuri pentru display-uri, autocolante pentru frigidere, mape de prezentare,bannere, reclame radio i TV. Promoia Cappy Nectar Perioada: 13 mai - 15 iunie 1999 Produsele: Cappy Nectar- Portocale/ Grapefruit/ Multifruct Obiectiv: creterea vnzrilor creterea ncrederii n produs
26

obinerea de spaii suplimentare n magazine. Amplasare: n magazinele akimentare Take Home on - pia direct Cum: oferirea de discout clientului n valoare de 12840/ navet pre de cumprare 2500 lei/ cutia Tetra Pak 1L Suport: display-uri din minim 20 bax-uri Materiale POP. Ca urmare a acestei campanii promoionale vnzrile au crescut cu 38%. Promoia Un litru pentru toi, Toi pentru un litru a promovat produsul Coca-Cola mbuteliat n sticla de 1 L., fiecrei persoane care cumpra 2 sticle de 1 L. oferindu-i-se gratuit 1 pahar Coca-Cola, ncercnd s stopeze progresul nregistrat de Pepsi-Cola REF-PET i s ncurajeze cumprarea multipl. Market developerii au avut de constitut 5 display-uir din 100 navete de 1 L. S-a calculat o cretere a vnzrilor de la 8.160 navete la 16.320 navete,deci o cretere cu 50% a navetelor. Bugetul alocat acestei promoii a fost urmtorul: materiale promoionale 2.000 $; salarii merchandiseri 6.000 $; valoare pahare 25.025 $. COST TOTAL COCA-COLA IAI 33.025 $. Cea mai mare i mai important campanie promoional organizat de Compania Coca-Cola n 1999, care s-a continuat i n 2000 a fost Campania Reclame de milioane care a avut un succes deosebit. Desfurat n perioada 15 octombrie 1999 - 15 februarie 2000 acest concurs a oferit att clienilor ct i consumatorilor ansa de a ctiga importante premii instant. Pentru prima dat, consumatorii au avut posibilitatea s urmreasc pe parcursul a 12 sptmni, 14 Reclame de milioane Coca-Cola. Diversitatea acestor reclame a rspuns preferinelor tuturor consumatorilor, dovedind faptul c produsele Coca-Cola fac parte din viaa de zi cu zi a tuturor. Concursul a fost susinut de o campanie publicitar agresiv prin: TV, RADIO, PRES, MATERIALE PUBLICITARE. Dac pentru pblicitatea TV contractele s-au semnat la nivel naional, publicitatea radio s-a fcut la nivel local. Singura agenie de publicitate cu care a lucrat Compania Coca-Cola Iai a fost SC Hit Media investments SA, realizndu-se difuzarea spoturilor publicitare i a interviurilor cu ctigtorii a acoperit cca. 85%, restul fiind acoperit de postul naional de tiri. n continuare voi prezenta un fragment din spotul radio difuzat pentru promoia Reclame de milioane. Reclame de milioane Nimic mai simplu. Este numele unui nou produs iniiat pentru consumatorii de produse Coca-Cola din Romnia. Acest concurs va ncepe pe 15 octombrie i va dura pn n 21 februarie 2000. Principiul fundamental al Companiei Coca-Cola este de a oferi oamenilor ct mai multe motive de bucurie i plcere, nu numai prin produsele noastre, apreciate n peste 195 de ri, ci i prin concursurile la care pot participa toi fanii notri. De aceast dat, n joc intr spoturile TV, unele deja tiute, altele niciodat vzute pn acum n Romnia. A fost greu s alegem numai 14 reclame din zecile de spoturi TV pe care le folosim pentru promovarea produselor noastre, dar i aa sunt destul de multe.
27

Acest lucru nseamn mii de premii, a cror valoare total se ridic la sute de milioane de lei. nseamn un nou prilej de a ne bucura de o butur rcoritoare apreciat de fiecare, indiferent de vrst, indiferent de ocazie, i n plus, de a tri emoia unui adevrat concurs. Deaschizi o sticl de Coca-Cola, te uii n interiorul capaculuiCtigi sau nu? Nu poi ti dac nu ncerci. Structura premiilor acordate a fost urmtoarea: Pe loc Suma Nr. Ctigtori Nivelul 1 50.000.000 lei 2 Nivelul 2 500.000 lei 200 Nivelul 3 Tricou Reclame de Milioane 5000 Total 450.000.000 lei 5202 Cu ocazia Srbtorilor de Pate Compania Coca-Cola a organizat prima campanie prin care oferea clienilor posibilitatea de a cumpra o cantitate mai mare de butur (2,5L) la preul sticlei de 2L.: 22.000 lei. Promoia a durat 3 sptmni i a fost susinut de: - spoturi radio; - materiale publicitare n magazine. Studiile de pia fcute dup terminarea acestei promoii au demonstrat ataamentul clienilor pentru firmele care ofer o cantitate mai mare de produs la acelai pre. n urma acestei promoii distribuia produselor Coca-Cola mbuteliate n sticla de 2L. a crescut cu 18%. DISTRIBUIA AMBALAJELOR DE L.
50% 40% 30% 20% 10% 0% Procente Chioscuri Magazin alim entar Superm arket

Fig. nr. 3 Distribuia ambalajelor de 1 litru [16, 85] 2.7 General i specific n campaniile Coca-Cola Delicios, Rcoritor, A ntrenant, Tonic a fost prima reclam fcut buturii Coca-Cola n 1889. De-a lungul anilor, versuri i sloganuri au imprimat ritmul campaniei publicitare Coca-Cola. Unul dintre cele mai renumite sloganuri publicitare, The Pause That Refreshes a aprut pentru prima oar n The Saturday Evening Post n anul 1929. El a fost susinut de Its The Refreshing Thing To Do n 1936 i Global High Sign. Anii 50 au produs Sign Of Good Taste, Be Really Refreshed i Go Better Refreshed. Au urmat alte sloganuri memorabile inclusiv Things Go Better With Coke n 1963. Its The Real Thing, folosit pentru prima oar n 1942, a fost readus n 1969 pentru a susine un nou mod de coemrcializare pentru Coca-Cola ce a avut succes.
28

Reclamele Companiei s-au schimbat odat cu lumea, adresndu-se unor noi grupuri de consumatori prin intermediul televiziunii. n 1950, de Thanksgiving Day (Ziua Recunotinei), Edgar Bergen i prietenii lui au aprut n cadrul primului show live al reelei de televiziune ce a fost sponsorizat de Compania Coca-Cola, Odat cu evoluia televiziunii, n timpul diferitelor show-uri, erau transmise reclame comerciale n care apreau mari vedete ale televiziunii. Printre cunoscuii animatori care au aprut n timpul reclamelor comerciale Coca-Cola, de la televiziune i radio, n anii 60 au fost: Surorile McGuire, Areta Franklin i Neil Diamond. n decursul anilor, modul de a face reclam pentru Coca-Cola s-a schimbat n multe privine, dar mesajul, ca i marca nregistrat, au rmas aceleai. Odat cu pirea n cel de-al patrulea sfert al secolului XX, legtura emoional dintre CocaCola i consumatorii ei a devenit tot mai puternic i tot mai global. n 1971, tinerii din ntreaga lume s-au adunat pe vrful unui deal din Italia pentru cnta Id like to buy the world a Coke (A dori s cumpr lumii o Coca-Cola), o reacie spre viitorul Companiei: o prezen global n continua expansiune i un ataament tot mai profund fa de marca nregistrat cea mai preuit din lume. Publicitatea din anii 70 i 80 a continuat o lung tradiie care a prezentat butura Coca-Cola ca pe una dintre plcerile simple ale vieii, distincte i acceptabile oriunde. n 1976 a fost introdus campania Coke Adds Life, punnd bazele pentru introducerea n 1979 a sloganului Have a Coke and a Smile . n 1982 a fost lansat n ntreaga lume tema: Coke is it! pentru a reflecta spiritul pozitiv al anilor 80 i pentru a afirma din nou supremaia Coca-Cola. Cant Beat the Feeling a caracterizat anii 80, n timp ce Cant Beat the Real Thing a condus spre anii 90. Una dintre cele mai de succes campanii este campania Always Coca-Cola aflat n acest moment n desfurare. Caracteristic acestei campanii este realizarea computerizat a spoturilor TV. Organizate pe plan local, naional sau internaional toate campaniile Companiei Coca-Cola transmit mesaje simple de: - prietenie; - tineree; - veselie. n comparaie cu ali productori de buturi rcoritoare care-i distribuie produsele pe piaa romneasc, Coca-Cola se distinge prin: calitatea materialelor promoionale pe care le utilizeaz: - spoturi TV (realizate n SUA) - spoturi radio (realizate de agenii de prestigiu) - materiale n magazine (tiprite n Grecia) - panouri publicitare. implicarea tinerilor n aciuni sportive i de divertisment, oferindu-le ansa de a cunoate mai bine firma i produsele sale; efectuare de vizite n Companie, oferind posibilitatea doritorilor de a verifica calitatea final a produselor. Compania Coca-Cola a fost prima firm care a oferit posibilitatea consumatorilor de a gusta produsele firmei nainte ca acetia s le fi putut achiziiona din magazin, demonstrnd calitatea i gustul inconfundabil al acestora. n prezent exemplul a fost urmat de mai multe firme care au recurs la sampling-uri pentru promovarea noilor produse. Fiecare campanie de promovare a unui produs (launch) a fost nsoit de sampling-uri. Ex: luna mai 1995, 65% din familiile din oraul Iai au primit gratuit produsul Cappy Nectar, adus de 4 merchandiseri care au mers din u n u oferind acest produs (sampling door to door). Coca-Cola s-a remarcat prin: - diversitatea promoiilor, susinnd periodic un produs sau ambalaj;
29

- diversitatea mecanismelor acestor promoii, oferind att premii instant, ct i premii obinute prin tragere la sori. De un lucru consumatorii sunt siguri: fiecare campanie promoional organizat de CocaCola va aduce: mecanisme, premii i surprize noi. 2.8 Agenii de publicitate i media cu care lucreaz firma Coca-Cola Pentru campaniile promoionale organizate pe plan naional contractele cu ageniile de publicitate i media sunt semnate de ctre The Coca-Cola Company prin biroul de reprezenzan de la Bucureti. Principalele agenii de publicitate sunt: - Grafitti/ BBDO; - Focus Advertising Associate of Publicis FCB; - Signum; - McCann Erickson; - Webo Chem; - Media Pro; - Creative Media; - Saachi &Saachi. Pe plan local Compania Coca-Cola Iai colaboreaz cu cele mai importante agenii locale: Radio: - Hit Media Investments - Societatea Romn de Radiodifuziune Studioul Teritorial Iai - UniPlus radio - TOP91 - Nord 22 - Alfa. Presa - Grupul de pres Nord-Est - Deteptarea TV: - Societatea Romn de Televiziune - Studioul Teritorial Iai - Agapia. Pe plan local Compania Coca-Cola ntreine relaii deosebite cu urmtoarele agenii: - Hit Media Investments care deinnd un stodiou ultraprofesional realizeaz spoturi radio deosebite pentru campaniile organizate n Moldova, asigurnd i difuzarea acestora n cel puin 8 mari orae din zon; - Grupul de Pres Nord Est, care att prin ziarele Monitorul distribuite n Iaqi, Bacu, Suceava, Piatra-Neam, Roman, Botoani, ct i prin postul de radio Nord-Est cel mai bun post de radio ce emite n band est, asigur comunicarea cu clienii notri. n cazul unor aciuni care vizeaz o arie mai mic se apeleaz i la mass-media local, ns se evit pe ct posibil acest lucru. Compania Coca-Cola Iai este una din puinele firme care nu lucreaz cu agenii specializate n reclama stradal, acest fapt aducnd multe necazuri, datorit birocraiei care exist n Instituiile publice. Aceasta mpiedic obinerea la timp a aprobrilor necesare, ntrziind foarte mult montarea unor astfel de materiale publicitare. 2.9 Sistemul de distribuie al firmei Coca-Cola
30

Produsele Companiei Coca-Cola sunt destinate satisfacerii nevoilor de consum, deci trebuie s ajung la consumatori. Prin urmare exist un spaiu i timp care separ ncheierea procesului de producie i intrarea produselor n consum. Pe parcurs se desfoar o serie de operaiuni i aciuni ce sunt definite ca fiind domeniul distribuiei. Domeniul distribuiei cuprinde: - calea pe care o urmeaz produsele pn ajung la consumator; - lanul proceselor operative la care sunt supuse produsele n traseul lor pn la cumprtor; - aparatul tehnic sau reeaua de uniti, dotrile, personalul specializat care realizeaz distribuia. Dirijarea produselor, micarea lor fizic spre consumator este nsoit, precedat sau urmat i de alte fluxuri, nu lipsite de importan, care leag ntre ei participanii la procesul de ansamblu al distribuiei, i anume: a) fluxul informaional, referitor la circulaia n ambele sensuri a informaiilor cu privire la dimensiunile, structura, modalitile de desfurare a activitilor de distribuie, a rezultatele economico-financiare; b) fluxul informaional, ce cuprinde mesajele i informaiile cumprtorilor poteniali i care pre4ced sau nsoesc fluxul produsului, prregtind realizarea acestuia; c) fluxul negocierilor, ce cuprinde totalitatea discuiilor privind acordarea unor faciliti firmelor distribuitoare. Pentru Compania Coca-Cola Iai politica de distribuie are ca principal obiectiv reducerea timpului ct produsele parcurg circuitul productor- consumator. Se consider c, dac la un punct de vnzare un consumator nu gsete un anumit produs al firmei, atunci s-a pierdut oportunitatea ca produsul s fie cumprat, deci a sczut vnzarea. Distribuia n aceast situaie nu a fost realizat, a sczut consumul i de aici i reducerea profitului. De asemenea, toate eforturile ce se fac pe linia promovrii produselor trebuiesc strns mpletite cu eforturile din domeniul distribuiei pentru atingerea scopului final: creterea vnzrilor. Compania Coca-Cola Iai distribuie produsele sale pe piaa Moldovei: direct - cu ajutorul camioanelor proprii de distribuie; indirect - cu ajutorul firmelor distribuitoare. Distribuia direct se realizeaz n circa 60% din teritoriu, n principalele orae ale Moldovei: Iai, Bacu, Suceava, Piatra-Neam, Botoani, dar i n oraele aflate n apropierea acestora: Tg. Frumos, Tg. Neam, Flticeni. Firma asigur distribuia produselor: sptmnal - prin rutarea oraelor: pentru o eficien mai mare a distribuiei s-au trasat grafice zilnice exacte de aprovizionare pentru fiecare client. la cerere - clienii care epuizeaz stocul de marf cu care s-au aprovizionat pot solicita telefonic aprovizionarea cu marf nainte de ziua de livrare prestabilit. Cele 60 de camioane de care dispune Compania pentru aprovizionarea pieei directe pot avea o capacitate maxim de ncrcare de 400 de navete fizice cuprinznd toat gama sortimental. Aceste camioane parcurg zilnic dou rute fixe care include numrul optim de 40 de puncte de vnzare, respectnd graficele stabilite. Evidena tuturor clienilor aprovizionai se ine cu ajutorul Crii Rutei care scoate n eviden numrul de puncte de vnzare aprovizionate pe o rut i distribuia produselor. Astfel se calculeaz rata de servire ca raport ntre numrul de puncte efectiv aprovizionate i numrul optim de realizat. Cu ct valoarea acestei rate se apropie de 1 cu att distribuia se desfoar mai eficient.

31

Distribuia indirect a produselor se realizeaz cu ajutorul firmelor distribuitoare care se oblig s distribuie produsele Coca-Cola la pre de fabric. Profitul acestor firme rezult din discountul de aprovizionare pe care l acord Compania n funcie de distana pe care o parcurge. n prezent Compania lucreaz cu 26 distribuitori care acoper 40% din teritoriul Moldovei.

Capitolul III Concluzii i propuneri


nainte de a ncepe acest capitol cred c ar fi bine s citim cteva reguli care ar trebui s-i gseasc loc n politica comercial a oricrui productor, s fie baza strategiei sale: 1. Regula I - Clientul are ntotdeauna dreptate Regula II - Dac clientul se neal vreodat, citete 2. Trebuie s te gndeti la valoarea unui client n perspectiva a 10 ani. 3. Oamenii cumpr avantaje nu produse. 4. Oamenilor le place s cumpere, dar nu le place s fie obligai s o fac. 5. Majoritatea celor mai bune idei provin de la clieni. 6. Vinde ce-i mai bun i scade preul, iar oamenii vor face restul. 7. Asigurarea calitii trebuie s primeze n faa preului sczut. Se poate concluziona c marketingul const n respectarea unui anumit numr de principii asigurnd buna dozare i coerena aciunilor de marketing puse n oper n cadrul strategiei comerciale. O prim regul se refer la asigurarea unei coerene bune n aciunile de marketing (publicitate, pre, promovare, canal de distribuie) i mediul ntreprinderii (mai ales mediul extern care este influenat de componena legislativ). A doua regul presupune asigurarea unei bune coerene ntre aciunile ntreprinderii i potenialul su uman, tehnic, financiar, comercial, logistic. Asigurarea unui bun dozaj i al unei bune coerene a aciunilor de marketing ntre ele reprezint o a treia regul pe care marketingul trebuie s o ndeplineasc. O ultim regul vizeaz asigurarea unei bune coerene, legturi a aciunilor de marketing n timp. Majoritatea firmelor nu pun accent pe integrarea acestor elemente ntr-un marketing eficient, fapt care are efect negativ asupra rezultatelor strategiei firmei. Pentru Coca-Cola, marketingul reprezint un mod de gndire, o stare de spirit. Coca-Cola este butura rcoritoare a lumii care este savurat de milioane de ori pe zi de oameni de pe tot globul. Forma familiar a sticlei de Coca-Cola i scrisul frumos al mrcii sale nregistrate sunt cele mai recunoscute simboluri comercaile din ntreaga lume. Cronica Coca-Cola este povestea produsului cu cel mai mare succes din istoria comerului i a oamenilor crora li se datoreaz atracia sa unic. mbutelierea pe scar larg a fost posibil n 1899 cnd Benjamin F. Thomas i Joseph B. Whitehead din Chattanoga, Tennessee au obinut dreptul exclusiv de a mbuteliai vinde Coca-Cola n Statele Unite. Prima fabric de mbuteliat, dup ncheierea noului contract, a fost deschis n Chattanoga n 1899, a doua n Atlanta n anul urmtor. n urmtorii 20 de ani, numrul de fabrici a crescut de la dou la 100, 95% dintre ele fiind n proprietatea localnicilor i cu angajai ai acestora. Odat cu dezvoltarea afacerii, realizarea unui echipament de mbuteliat de mare vitez i a unor mijloace de transport tot mai eficiente au permis mbuteliatorilor s serveasc mai muli clieni cu un numr mai mare de produse. Astzi, sistemul de mbuteliere Coca-Cola constituie reeaua cea mai mare i rspndit de producie i distribuie din lume.
32

mbuteliatorii de Coca-Cola de la nceputul acestui secol au avut partea lor de dificulti. Poate c cele mai serioase dintre acestea au fost legate de protejarea produsului i a ambalajului de imitatori. Reclama fcut din vreme a avertizat cu privire la pericolul popularitii. Cerei originalul i Nu acceptai surogate aminteau consumatorilor c trebuie s nu se mulumeasc dect cu produsul original. Lupta fr sfrit mpotriva substituirii a constituit fora principal ce s-a aflat n spatele evoluiei sticlei ngustede Coca-Cola. Pn n 1915 s-au folosit o mare varietate de ambalaje dar, pe msur ce s-a intensificat competiia au aprut tot mai multe imitaii. Coca-Cola merita un ambalaj distinct i, n 1916, mbuteliatorii au aprobat sticla unic specific, elaborat de Root Glass Company of Terre Haute, Indiana. Forma care ne este acum familiar a fost nregistrat ca marc de ctre Biroul de Investiii al Statelor Unite n 1977, o onoare ce se acord numai unui numr restrns de ambalaje. Sticla s-a alturat astfel mrcilor nregistrate Coca-Cola nregistrat n 1893, i Coke nregistrat n 1945. La fel ca i sticla marc nregistrat, n 1929 a fost adoptat un pahar standard special pentru dozatoare, care a ajutat campania publicitar Coca-Cola. Aceste pahare care se mai folosesc la multe dozatoare, sunt o dovad vizibil a popularitii fr vrst a buturii Coca-Cola. Trgul Internaional de la Chicago, din 1933 a marcat introducerea dozatoarelor automate n care se amestecau siropul i apa carbonatat pe msur ce se turna butura. n primele dou decenii ale secolului acesta expansiunea internaional a firmei Coca-Cola a fost destul de ntmpltoare. Ea a nceput n 1900 cnd Charles Howard Candler, fiul cel mai mare al fondatorului Companiei a luat cu el un borcan de sirop ntr-o vacan n Anglia. A urmat o comand modest de 20 litri sirop ce a sosit la Atlanta. n acelai an, Coca-Cola a ajuns n Cuba i Puerto Rico i nu a durat mult pn s nceap distribuia pe plan internaional a siropului. n primii ani ai acestui secol s-au construit fabrici de mbuteliat n Cuba, Panama, Puerto Rico, Filipine i Guam. n 1920 a nceput mbutelierea ntr-o fabric din Frana, primul mbuteliator de Coca-Cola de pe continentul european. n 1926, Dl. Woodruff a angajat Compania pe calea expansiunii internaionale organizate prin nfiinarea Departamentului Externe care a devenit n 1930 o filial cunoscut sub numele de The Coca-Cola Export Corporation. n acel moment numrul de de ri care aveau fabrici de mbuteliat a crescut de 4 ori iar Compania a iniiat o relaie de parteneriat cu Jocurile Olimpice, relaie care trece dincolo de graniile culturale. Coca-Cola i Jocurile Olimpice i-au nceput asocierea n vara anului 1928, atunci cnd un vas american a sosit n Amsterdam, transportnd echipa olimpic a Statelor Unite ale Americii i 1.000 de navete de Coca-Cola. Patruzeci de mii de spectatori care au umplut stadionul au asistat la dou premiere: aprinderea pentru prima oar a flcrii olimpice i prima vnzare de Coca-Cola la o Olimpiad. mbrcai n haine i purtnd epci marca nregistrat Coca-Cola, vnztorii au stins setea fanilor, i n timp ce n afara stadionului, standurile cu rcoritoare, cafenele, restaurante i micile magazine denumite winkles serveau Coca-Cola la sticle i din dozatoare. Viziunea D-lui Woodruff legat de potenialul internaional al buturii Coca-Cola se implementeaz i se mbuntete n continuare de ctre Companie, de ctre mbuteliatorii i filialele ei, incluznd afacerea Coca-Cola ntr-un sistem global, cu scopul obinerii unui simplu moment de plcere. Cunoaterea mediului n care-i desfoar activitatea o firm reprezint una din condiiile pe care aceasta trebuie s o ndeplineasc pentru a putea vorbi de o strategie comercial eficient. Dac este adevrat c toate produsele cunosc faze de cretere rapid pentru a se plafona n momentul n care concurena se face simit, n cazul produselor Coca-Cola acest adevr nu este valabil.
33

Fiind o firm omogen, venirea concurenilor cu produse care satisfac o parte din clientel, nu pot rupe din cele peste 76 procente pe care Coca-Cola le deine pe piaa romneasc de buturi rcoritoare. n legtur cu procentajul de pia deinut de o firm, n rile vest-europene exist legi care impun o limitare de pn la 50% din cota de pia. Lipsa unei astfel de limitri prin lege face ca investiiile Companiei Coca-Cola s fie mai mari n ara noastr. nc din 1919, n cadrul politicii de produs a The Coca-Cola Companys-a pus accent deosebit pe calitatea produselor, sloganul folosit atunci fiind: Coca-Cola o butur de calitate. Continund aceast tradiie firma i promoveaz produsele punnd accent pe calitatea acestora. n decursul anilor, echipele de marketeri ale Companiei au reuit s induc n rndul publicului asocierea mrcii Coca-Cola cu nalta calitate a produselor cu acelai nume. n acest sens, Compania efectueaz numeroase analize de laborator pentru a controla calitatea materiilor prime i a produselor finite cu scopul de a oferi pieei produse care s respecte prevederile OG nr. 21/1992 privind Protecia Consumatorilor. Pe lng calitate, strategia de difereniere a produselor se realizeaz i prin ambalaj - Un gust unic ntr-o sticl unic . Dup cum aminteam, forma familiar a sticlei de 250 ml. a fost nregistrat n 1977 ca marc nregistrat de ctre Biroul de Investiii a USA. Misiunea Companiei de mbuteliat Coca-Cola Iai este Market Leadership, deosebinduse de cea a firmelor concurente prin conceptul de Calitate total : a produselor, a serviciilor i a oamenilor. Planurile strategice sunt bine definite i vizeaz dezvoltarea gamei de produse i a capacitilor de fabricaie, creterea vnzrilor, satisfacerea tuturor cerinelor clienilor. Coca-Cola are o poziie istoric de lider mondial al pieei de buturi rcoritoare. Firma i asigur flexibilitatea printr-o structur i atitudine market orientated. Se observ faptul c, clientul i consumatorul ocup un loc foarte important printre obiectivele i deciziile ce urmeaz a fi luate, firma asigurnd servicii i asisten de specialitate. Primele standarde de mercantizare i primele idei de marketing au fost puse n practic de Robert Woodruff care i-a dat seama c sticla de Coca-Cola trebuie aezat la ndemna clientului. Calitatea marketingului i inovaiile sunt marca succesului Coca-Cola. Standardele nalte ale calitii sunt cerute nu numai n fabricaia produsului, ci n orice aspect al afacerii: producie, distribuie, merchandising, reclame, sponsorizri i mai ales n realizarea planurilor de marketing. Merchandisingul productorului vizeaz ansamblul operaiunilor care au ca obiect promovarea produsului (modificri ale ambalajului, mod de prezentare, deschidere, design). Un plan de marketing conine obiective, strategii, planuri de aciune i eveluri. Planul de aciune reprezint scopul operaional al planului de marketing. La vnzarea produsului, firma Coca-Cola asigur: transportul la magazinul clientului, mercantizarea lui pe rafturi pentru a fi n poziiile cele mai favorabile i a se vinde bine, materialele de reclam i etichetele de pe. Pe lng toate aceste avantaje oferite de firma Coca-Cola la cumprarea produsului, se face tot posibilul pentru a veni n ajutorul clientului i a-l mulumi, oferindu-i un plus fa de ceea ce i ofer concurena. Acest plus este de fapt Oferta unic de Vnzare- O.U.V. Ea se materializeaz prin faptul c produsul Coca-Cola ofer multe avantaje pe care concurena nu le are: calitatea ingredienilor folosii este mult superioar, ambalajele au un design mult mai atrgtor, ceea ce face s creasc impulsul la cumprare. Apoi, exist o reea de distribuie bine pus la punct, transportul produselor fcndu-se dup anumite rute, cu mainile Companiei. Pentru distribuitori se acord discount (se face o reducere de 10%, pentru a-i da posibilitatea de a vinde la acelai pre cu Compania). Personalul are o nalt calificare, el fiind instruit periodic pentru a ti cum s se comporte n orice situaie. Nu n ultimul rnd, firma acord i consultan n domeniul marketingului i vnzrilor celor ce o doresc.
34

Deci, firma ofer att produse, ct i servicii nainte i dup vnzare, la care sunt stabilite nite preuri adecvate ce trebuiesc pltite de cumprtor. De asemenea se promoveaz produsele, informnd populaia, stimulnd interesul pentru oferta Companiei prin reclam, sampling-uri, display-uri, sponsorizri. Apoi se stabilete unde se distribuie produsul, n modul i n momentul n care este solicitat. Modalitile de promovare a produselor aplicate la Compania Coca-Cola: - reducerea preurilor; - oferirea de cadouri la cumprarea a dou produse; - posibilitatea de a ctiga premii n bani. Fiecare campanie promoional este foarte bine susinut de publicitate fcut att la radio i televiziune, ct i prin materialele publicitare folosite cum ar fi: afie, floor standuri, cadreboarduri, hangere. Fiecare campanie promoional urmeaz ndeaproape mecanica ei. Este de reinut un proces n 9 etape: 1. Cunoaterea n detaliu a Campaniei 2. Identificarea clienilor 3. Stabilirea obiectivelor 4. Contactarea clientului 5. Prezentarea Campaniei promoionale 6. nlturarea obieciilor din partea clienilor 7. Obinerea acordului scris din partea clientului 8. Derularea 9. Monitorizarea rezultatelor. Compania Coca-Cola din Iai este compania cu cea mai mare vnzare de buturi rcoritoare din zona de activitate, ea demonstrnd c poate fi competitiv n orice condiii. Dintre principalele strategii operaionale pe care firma le aplic menionm: - diversificarea produciei (introducerea de produse dietetice i necarbonatate); - creterea nivelului calitii totale; - aplicarea tehnologiilor de ultim or pentru creterea productivitii. Diversificarea continu a produciei este necesar pentru a rspunde cerinelor unei arii ct mai largi de consumatori. Piaa const n consumatori de Coca-Cola ct i din cei care vnd i distribuie produsele. Calitatea produselor este unul dintre avantaje, dar i o politic orientat ctre cerinele pieei. Continuarea creterii calitii produselor va crea o imagine mai bun n ochii cumprtorilor i va crete ncrederea lor n produsele noastre. n prezent se aplic managementul calitii totale ce studiaz posibilitile de mbuntire nu numai a parametrilor tehnologici, dar i a tuturor aspectelor, inclusiv cele ce in de management. Compania abordeaz piaa cu agresivitate i n acelai timp o mare mobilitate, ncercnd s se impun prin calitatea superioar a produselor i serviciilor. Ea se detaeaz de concuren prin: produse i servicii superioare, calitatea prezentrii i prin dezvoltarea relaiilor pe termen lung cu clienii. Firma asigur distribuia produselor n mod (sptmnal i uneori la cerere), cu materiale publicitare din belug i prin asistena n creterea profitului. Imitarea produselor i ambalajelor aa cum se ntmpla la nceputul acestui secol, nu mai constituie un pericol deoarece acestea sunt protejate prin legi la nivel naional i internaional. Avnd zece ani de la nceputul activitii, Compania nu i-a stabilit cu rigurozitate o politic de pre. Ea a introdus ntr-o anumit msur tehnicile americane. Preurile sunt condiionate de condiiile economice de pe piaa romneasc i n principal fenomenul inflaionist care caracterizeaz aceast perioad.
35

Chiar dac nu are o politic de pre coerent, n luarea deciziilor privind acest element, firma are n vedere urmtoarele: - preul materiilor prime (conform HC nr. 206/1993 privind Liberalizarea preurilor la materiile prime i energie electric ); - taxele vamale achitate pentru siropul Coca-Cola i zahrul importate; - marja de profit dorit. Pentru Compania Coca-Cola Iai, politica de distribuie ocup un loc foarte important. Se consider c o distribuie bun a unui produs de calitate, la un pre acceptabil i o promovare pe msur, determin succesul pe pia. Dac produsele Coca-Cola nu se gsesc la punctele de vnzare, deci nu sunt disponibile, atunci eforturile depuse n legtur cu politica de produs i politica de promovare sunt nule. n Grecia, legea interzice firmelor productoare s impun intermediarilor en-grositi monopolul distribuiei produselor proprii. Lipsa unei astfel de reglementri n ara noastr costituie un mare avantaj pentru firm, dar cred c s-ar impune un act normativ dup modelul grecesc. Astfel, un distribuitor autorizat Coca-Cola ar putea s ofere pe pia o varietate de produse i nu se va limita doar la piaa buturilor rcoritoare. Conducerea departamentului de marketing ar trebui s instituie un control mai riguros asupra activitii echipajelor de pe camioane pentru a verifica respectarea graficelor de aprovizionare. Acest control ar elimina reclamaiile care se primesc n legtur cu omiterea anumitor puncte de desfacere. n cazul distribuiei n judeul Botoani, unde att timp ct aprovizionarea se face de la depozitul din Suceava, nu se poate acoperi la timp cererea, firma ar trebui s fac efortul financiar de a construi cel puin un depozit propriu n acest ora. Acesta ar fi aprovizionat direct de la Iai i ar asigura mai eficient aprovizionarea distribuitorilor autorizai ai produselor Coca-Cola. Cu toate c exist un depozit tampon, care ar trebui s acopere eventualele goluri, din cauza capacitii reduse nu i ating scopul. Legislaia romneasc nu reglementeaz n mod distinct domeniul distribuiei aa cum se ntmpl n alte ri (ex. n Frana suprafaa depozitelor este limitat prin lege la max. 1.000 mp.). n ceea ce privete politica de promovare, investitorii strini, pe lng capital i utilaje au venit i cu un arsenal promoional american (spoturile TV sunt realizate n studiourile Columbia Pictures). Aplicarea acestor tehnici practicate de Coca-Cola Company, dar adaptate specificului pieei romneti, au dat succesele scontate. Profiturile Companiei sunt n continu cretere, fiind rezultatul firesc al satisfacerii clienilor. Calitatea esenial a ctigurilor firmei este poziia obinut fie n detrimentul concurenei, fie prin ocuparea acelor poriuni libere. Avnd lichiditile necesare, firma nu se confrunt deocamdat cu dificulti financiare. Compania este bine condus din punct de vedere financiar, funcionnd un control financiar bine pus la punct. Avnd un plan financiar pe termen lung, se preconizeaz o cretere a profitabilitii firmei. ntre obiectivele pentru anul n curs, se disting: meninerea dominanei mrcilor produse de Coca-Cola pe piaa romneasc, schimbarea strategiei de marketing de la Push la Pull&Push, aceasta nsemnnd o mai bun colaborare ntre Compania Coca-Cola i Coca-Cola Services, concordana aciunilor celor dou companii ducnd astfel la mplinirea unui singur scop: crearea dorinei n mintea consumatorilor i a preferinei pentru produsele Coca-Cola. Cu ajutorul cercetrilor i studiilor de pia se asigur c sistemul l va nelege pe deplin pe consumatorul romn i, mai ales, va nelege ceea ce percepe clientul prin valoare. Politica agresiv de promovare dus s-a fcut remarcat i prin numeroasele panouri publicitare i semne care au invadat oraele. Nivelul taxelor locale pentru acest tip de reclam este
36

redus n comparaie cu cel din Occident. Astfel, firma i-a permis s realizeze o publicitate stradal att de agresiv. Un alt avantaj oferit de lipsa legilor n acest domeniu l constituie neimpozitarea premiilor acordate n cadrul concursurilor organizate de firm. Aciunea de sponsorizare reprezint pentru Companie un sprijin financiar acordat unor activiti n special sportive, n contrapartid cu creterea notorietii sau a unui beneficiu pe planul imaginii sale, pe care se bazeaz foarte mult. Coca-Cola a nceput s-i realizeze reeaua sa global n anii 20. Fiind acum prezent n peste 200 ri i producnd sute de milioane de porii pe zi, sistemul Coca-Cola a aplicat cu succes o formul simpl la scar global: crearea unui moment rcoritor contra unei sume de bani foarte mic - de sute de milioane de ori pe zi. Coca-Cola Company i reeaua ei de mbuteliatori cuprind cel mai sofisticat i atotptrunztor sistem de producie i distribuie din lume. Sistemul unic din lume a fcut din Compania Coca-Cola prima ntreprindere de buturi rcoritoare din lume. Compania vinde aproape jumtate din toate buturile rcoritoare ce se consum n ntreaga lume. Nici o alt companie nu vinde nici jumtate din aceast cantitate. Pe msur ce sistemul continu s creeze o industrie de buturi rcoritoare pe pieele ce se afl n dezvoltare, poziia de frunte a companiei va lua tot mai mare amploare. Istoria buturii Coca-Cola reprezint povestea unor momente speciale. Aceste momente i au originea ntr-un vas de aram aezat pe un trepied, n curtea domnului Pemberton i ele au fost nmulite cu multe miliarde de asemenea momente pe ntreg globul. Ele au devenit familiare i universale prin publicitatea unic fcut de domnul Candler i prin viziunea domnului Woodruff datorit creia a fost de ajuns s ntinzi mna ca s poi obine o Coca-Cola. Momentele acestea fac din Coca-Cola cel mai omniprezent produs de consum din lume. n fiecare zi, Coca-Cola i ntrete poziia de btur rcoritoare a lumii. De milioane de ori pe zi, oamenii triesc un moment delicios i rcoritor pe care numai Coca-Cola l poate oferi. n decursul a peste un secol de schimbri i pind ntr-o nou er care promite i mai multe schimbri, Coca-Cola rmne un simbol fr vrst al buturilor rcoritoare de calitate.

Bibliografie: 1. Evrard, R., Barczyk D., La distribution, Editura Nathan, Paris, 1997; 2. Gherasim, Toader, Elemente de marketing, Editura Moldovia, Iai, 1995. 3. Gherasim, Toader, i Maxim, Emil, Marketing, Editura Economic, Bucureti, 2000; 4. Gherasim, Toader, i Maxim, Emil, Bazele marketingului, Editura Sedcom Libris, Iai, 1996. 5. Feren, Emil, Organizarea i gestiunea unitilor comerciale, Note de curs, Univ. Al. I.Cuza, Iai, 2001; 6. Florescu, C. .a., Marketing, Editura Marketer, Bucureti, 1992;
37

7. Kotler, Ph., Managementul Marketingului, Editura Teora, Bucureti, 1997; 8. Munteanu, V., Bazele marketingului, Editura Graphix, Iai, 1992; 9. Nica, Panaite, Management, Editura Sanvialy, Iai, 1996. 10. Prutianu, tefan, Munteanu, Corneliu, Caluschi, Cezar, Inteligena marketing plus, Editura Polirom, Iai, 1998; 11. Ristea, A., Tudose, C., V. Ioan-Franc, Tehnologie comercial, Editura Expert, Bucureti, 1995. 12. Sasu, Constantin, Marketing, Editura Univ. Al. I. Cuza, Iai, 1995. 13. tefnescu, Paul, Bazele marketingului, Bucureti, 1995. 14. *** www marketing.net/ressources 15. *** www marketing.free.fr/Mark 02/cadres/cadre_rss. Htm 16. *** www Coca-Cola com.html.

38