Sunteți pe pagina 1din 135

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCURETI FACULTATEA DE RELAII ECONOMICE INTERNAIONALE MASTER N AFACERI INTERNAIONALE 2012-2013

NEGOCIERE COMERCIAL INTERNAIONAL = Suport de curs =

Autor: Prof. univ. dr. Ioan POPA

BUCURETI 2013

Cuprins: Capitolul I: Specificul tranzaciilor de comer exterior I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare I.1.1. Sfera afacerilor internaionale I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior I.2.1. Exportul direct I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii) I.2.3. Exportul indirect (Comercianii) Capitolul II: Ptrunderea pe pieele externe II.1. Pregtirea prospectrii II.1.1. Studiul de pia II.2. Managementul activitii de prospectare II.2.1. Etapele prospectrii II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale II.3. Stabilirea legturilor de afaceri II.3.1. Contactarea partenerilor Capitolul III: Negocierea comercial internaional III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere III.2.1. Strategii de negociere III.2.2. Tehnici de negociere III.2.3. Tactici de negociere III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale III.3.1. Pregtirea negocierii III.3.2. Debutul negocierii III.3.3. Desfurarea tratativelor III.3.4. Finalizarea negocierii

Capitolul IV: Contractarea comercial internaional IV.1. Definirea contractului comercial internaional IV.2. Contractarea prin negociere IV.2.1. Faza precontractual IV.2.2. Proiectul de contract IV.2.3. Redactarea contractului IV.3. Contractarea prin coresponden IV.3.1. Oferta IV.3.2. Formarea contractului IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional IV.4.1. Introducere, anexe IV.4.2. Clauzele eseniale IV.4.3. Clauzele de executare Capitolul V: Negocierea contractului de vnzare internaional V.1. Marfa V.1.1. Definirea produsului V.1.2. Cantitatea V.1.3. Calitatea V.1.4. Ambalajul, marcarea V.2. Preul V.2.1. Stabilirea preului de ofert V.2.2. Negocierea i contractarea preului V.2.3. Riscul de pre V.3. Condiiile de livrare V.3.1. Termenul de livrare V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000 V.4. Condiiile de plat V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar V.4.2. Tehnicile de plat, garanii V.4.3. Termenul de plat

Capitolul I: Specificul tranzaciilor de comer exterior I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare I.1.1. Sfera afacerilor internaionale I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior I.2.1. Exportul direct I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii) I.2.3. Exportul indirect (Comercianii)

Capitolul I: Specificul tranzaciilor de comer exterior

Tranzaciile de comer exterior reprezint o component a sferei afacerilor (sau tranzaciilor) internaionale, n raport cu care se particularizeaz prin natura obiectului, calitatea participanilor i mecanismele de realizare. Principala form a tranzaciilor de comer exterior o reprezint exportulimportul de mrfuri, bunuri corporale. Aceste operaiuni se pot realiza sub forma exportului direct fcut de productori sau prin implicarea caselor de comer i a firmelor de comer exterior. Firmele care desfoar tranzacii de comer exterior i elaboreaz strategii i i organizeaz structuri specifice pentru aceste domenii, urmrind valorificarea resurselor umane i materiale potrivit exigenelor pieei internaionale. Afacerile internaionale se precizeaz ntr-o lucrare de specialitate american reprezint o carier tulburtoare i un fel de chemare romantic, ce devine irezistibil pentru muli ntreprinztori care vor s nceap o afacere sau s se angajeze ntr-un domeniu de maturitate profesional [1].

I.1. Tranzacia de comer exterior: definire, fundamentare


I.1.1. Sfera afacerilor internaionale n termeni generali, o afacere (business) poate fi definit ca o form de activitate ce presupune utilizarea unor resurse (umane, materiale, financiare) n scop lucrativ, adic pentru obinerea de ctig (profit). Realizarea unei afaceri implic reunirea mai multor condiii: interaciunea agenilor economici i ncheierea de nelegeri/tranzacii (business deals); crearea unor structuri care s permit mobilizarea i dirijarea resurselor n scopuri lucrative firme (business firms); asumarea riscului privind rezultatele viitoare ale afacerii, n condiiile caracterului complex al mediului economic, politic, instituional n care se realizeaz afacerea; asigurarea sustenabilitii procesului, adic a relurii continue a acestuia i remunerrii celor implicai.

n limba romn, noiunea de afacere are (nc) o anumit accepiune particular, consacrat i de Dicionarul explicativ al limbii romne, DEX, 1996: tranzacie financiar, comercial sau industrial, bazat, de obicei, pe specul sau speculaii. Aceast conotaie negativ tinde, n ultimul timp, s dispar, noiunea de afacere devenind echivalentul romnesc al termenului de business din limba englez. n limba englez (BBC English Dictionary, Harper Collins Publishers, 1993) termenul business are mai multe nelesuri, dintre care dou sunt relevante pentru domeniu: a) Business is a work relating to the production, buying and selling of goods and
5

services; b) A business is an organization which produces and sells goods or provide services. De remarcat c n aceste definiii nu se fac referiri la ceea ce reprezint esena nsi a afacerii: urmrirea ctigului i asumarea riscului investiiei. n dicionarele americane (ex.: Dictionary of Business Terms, Jack P. Friedman, Barrons, 1987) prin business se nelege commercial entreprise, profession, or trade operated for the purpose of earning a profit by providing a product or service; also called business entreprise i, mai departe, Business are created by entrepreneurs who put money at risk to promote a particular venture for the purpose of a profit. Deci, afacerea este o ntreprindere/activitate cu caracter lucrativ. n funcie de obiectul ei, afacerea este calificat drept: afacere industrial, cnd este vorba de procese de transformare a unor resurse (factori de producie) n produse finite; aici intr activitile economice din sectoarele primar (agricultur) i secundar (industria propriu-zis); un domeniu aparte l reprezint serviciile materiale, care includ turismul, transporturile .a. afacere comercial, cnd este vorba de procese de schimb, respectiv ceea ce se nelege n general prin comer; afacere financiar, respectiv valorificarea direct a fondurilor bneti pentru obinere de profit (n sectorul bancar i cel al pieei de capital).

Clasificarea de mai sus are n vedere natura dual a economiei: pe de o parte, economia real, n care au loc procese de transformare i de schimb; pe de alt parte, economia simbolic (financiar), n care au loc procese de valorificare a banilor. Din punctul de vedere al mediului n care se realizeaz, afacerile pot fi: interne, cnd se deruleaz n cadrul unui spaiu naional determinat; internaionale, cnd implic state diferite, adic se deruleaz n mediul mondial.

n sfera afacerilor internaionale se delimiteaz, din punctul de vedere al coninutului lor, dou componente: afacerile economice (industriale i comerciale) i afacerile financiare. Afacerile financiare internaionale (tranzaciile financiar-valutare internaionale) au drept motivaie atragerea i valorificarea fondurilor bneti pe piaa internaional a creditului i pe piaa internaional de capital. Principalele forme sub care se realizeaz acestea sunt: acordarea/primirea de credite pe termen scurt, mijlociu i lung; plasamente n valorile mobiliare primare: aciuni, obligaiuni etc.; plasamente n valori mobiliare derivate: futures, options etc.; operaiuni pe pieele valutare. Afacerile economice internaionale (tranzaciile economice internaionale) se deruleaz n economia real i au drept motivaie valorificarea resurselor (materiale, financiare i umane) n procese de schimb (comer) i transformare (producie). n domeniul afacerilor economice internaionale, se disting tranzaciile comerciale internaionale, respectiv operaiunile internaionale n sfera comerului i operaiunile internaionale n sfera produciei, n principal investiiile strine directe. Din punctul de vedere al raporturilor de interdependen dintre pri, afacerile economice internaionale cuprind: operaiunile comerciale internaionale
6

(operaiunile de comer exterior n sens restrns), alianele strategice i cooperrile internaionale i implantrile n strintate. Aceste forme de tranzacii internaionale corespund diferitelor stadii de internaionalizare a afacerilor firmei. Procesul internaionalizrii afacerilor se realizeaz n mai multe stadii, fiecrui stadiu corespunzndu-i forme de tranzacii i raiuni specifice. Totodat, n funcie de resursele i obiectivele sale, o firm poate s se angajeze mai mult sau mai puin profund i durabil n mediul de afaceri internaional. Un prim stadiu al dezvoltrii internaionale a afacerilor l reprezint internaionalizarea procesului de comercializare a mrfii. Acestui stadiu i corespund, n planul formelor de tranzacii internaionale, operaiunile comerciale. Este vorba, n primul rnd, de exportul de mrfuri, bunuri i servicii, dar i de operaiunile combinate (contrapartida, reexportul) sau de unele forme de implantare comercial n strintate (crearea de birouri comerciale). Un al doilea stadiu al dezvoltrii afacerilor internaionale l reprezint internaionalizarea produciei. Aceasta se poate realiza prin diferite forme de aliane i cooperri internaionale, care vizeaz: transferul de tehnologie n vederea multiplicrii n strintate a mrfii (liceniere, francizare, vnzare de know-how etc.); delocalizarea parial sau total a unor capaciti de producie i integrarea mrfii n sistemul propriu de distribuie intern i internaional (producie n lohn, subproducie etc.); crearea n strintate de uniti de producie i comercializare n sistemul societilor mixte. Un al treilea stadiu al internaionalizrii afacerilor pe plan internaional este internaionalizarea firmei. n acest caz, principala cale de realizare a internaionalizrii o reprezint investiiile directe, iar forma pe care aceasta o mbrac este cea a implantrii n strintate. Procesul implantrii are, de regul, un caracter stadial, mergnd de la crearea n strintate a unor filiale de montaj i prelucrare pn la implantarea complet, industrial i comercial. n cazul societilor transnaionale, se ajunge la integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaional unitar, gestionarea afacerilor fiind realizat la scar global. Corespondena dintre stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale este ilustrat mai jos. Stadiile internaionalizrii i formele de tranzacii internaionale I. Internaionalizarea comercializrii Operaiuni comerciale internaionale: - exportul/importul de mrfuri II. Internaionalizarea produciei Aliane i cooperri internaionale: -licenierea, francizarea, subproducia, societile mixte III. Internaionalizarea firmei Implantri n strintate: - investiiile directe n producie i comercializare.

Operaiunile comerciale internaionale includ: comerul internaional cu bunuri (mrfuri fizice), respectiv exportul i importul de mrfuri;

comerul internaional cu servicii comerciale, numit i comer invizibil, cuprinznd turismul internaional, serviciile conexe operaiunilor de exportimport (transporturile, asigurrile etc.) .a.; operaiunile comerciale combinate, respectiv reexportul, contrapartida, switch-ul etc., adic tehnicile utilizate pentru valorificarea oportunitilor de profit comercial i facilitarea schimburilor.

Operaiunile de export-import reprezint o form de internaionalizare a activitii comerciale a firmelor, de interdependen ntre agenii economici i economiile naionale n sfera comercializrii. Ele se caracterizeaz prin cteva aspecte: prile au interese distincte, chiar opuse, dar convin la armonizarea lor n vederea ncheierii unei afaceri presupuse a fi reciproc avantajoase; baza juridic a operaiunii o constituie contractul de tip sinalagmatic (do ut des); instrumentul juridic etalon este contractul de vnzare internaional; orizontul de timp al unei operaiuni este n principal termenul scurt, chiar dac relaia dintre parteneri poate fi de durat sau se pot ncheia tranzacii pe termen lung (ex.: exporturile complexe, acestea depind de obicei sfera interdependenelor comerciale).

Alianele strategice i cooperrile internaionale au n vedere stabilirea de relaii durabile pentru realizarea unei strategii comune de management n domenii determinate de activitate. Aceste relaii pot avea caracter informal (concertri la nivel managerial), se pot ntemeia pe contracte de cooperare sau se pot realiza n cadrul unor structuri instituionalizate. Principalele forme de aliane i cooperri internaionale sunt urmtoarele: cooperrile pe baze contractuale, n care pot fi incluse contractele de licen, franizarea, subcontractarea etc., toate constituind forme de transfer internaional de tehnologie de producie (licenierea, subcontractarea) sau de comercializare (franizarea); aliane strategice sub form de asociaii, consorii etc. pentru construirea de obiective n comun, livrri la cheie, consulting-engineering etc.; cooperarea instituionalizat, reprezentat de societile mixte.

n raport cu operaiunile comerciale, alianele i cooperrile se particularizeaz prin obiectul mai complex, spiritul de cooperare i caracterul de stabilitate al raporturilor dintre parteneri, crearea i dezvoltarea unor complementariti tehnice, comerciale, financiare ntre pri. Implantarea n strintate se realizeaz pe calea investiiilor directe, ceea ce presupune o opiune pe termen lung din partea firmei investitoare i participarea la gestiunea societii din ara ter. Spre deosebire de operaiunile comerciale, cnd procesul internaionalizrii se refer la activitile de aprovizionare-desfacere, n acest caz este vorba de o internaionalizare a firmei ca atare, care i creeaz pe piaa extern structuri organizatorice proprii (cretere intern) sau particip la structuri preexistente (cretere extern). Implantarea care vizeaz crearea ab ovo a unei structuri proprii n strintate se poate realiza exclusiv prin eforturile investitorului (prin deschiderea de birouri comerciale, sucursale sau constituirea de filiale) sau prin asociere cu un partener local (crearea unei societi cu capital strin). Principalele caracteristici ale implantrilor n strintate, ca form de internaionalizare, sunt urmtoarele:

se creeaz noi entiti (structuri organizatorice) n strintate, care fie aparin de firma iniiatoare (birouri comerciale, sucursale), fie sunt persoane juridice autonome (filiale); procesul internaionalizrii are o baz instituional i implic activiti pe termen nelimitat, desigur n raport cu oportunitile de profit din ara gazd; structurile implantate n strintate pot desfura activiti de comer exterior, dar se pot implica n egal msur n operaiuni n sfera produciei.

n concluzie, tranzaciile de comer exterior sunt o form a afacerilor internaionale, mai precis a tranzaciilor economice internaionale, care au ca obiect schimbul internaional de mrfuri i ca baz interdependena dintre ri n sfera comercializrii. Principala form de realizare o reprezint operaiunile de export import, ntemeiate pe contractul de vnzare internaional de mrfuri. n sens larg, ns, n sfera tranzaciilor comerciale internaionale se includ i operaiuni combinate, exporturi complexe, diferite forme de aliane strategice i cooperri internaionale, precum i alte operaiuni i aciuni internaionale implicate n ncheierea i derularea de contracte comerciale internaionale.

I.1.2. Natura tranzaciilor de comer exterior Operaiunile de export-import reprezint principala form de realizare a comerului exterior. Baza juridic o reprezint contractul de vnzare internaional, care creeaz ntre pri raporturi de tipul debitor-creditor (importatorul este inut s plteasc preul, dobndind dreptul de proprietate asupra mrfii; exportatorul este ndreptit s primeasc preul, avnd obligaia de a livra marfa). Din punct de vedere economic, relaiile dintre pri se bazeaz pe interdependene n sfera comercializrii (aprovizionare din strintate, respectiv import, desfacere n strintate, respectiv export). n cadrul unei operaiuni de export-import sunt implicate: prile contractante; produsul (obiectul tranzaciei); plata (contravaloarea prestaiei). Totodat, la derularea operaiunii particip o serie de alte firme care asigur transportul (cruul), asigurarea mrfii (asigurtorul), plata preului (banca). Un rol important n derularea tranzaciei revine autoritilor publice din rile partenere: ministere sau departamente cu atribuii n domeniul activitii de comer exterior, activitate vamal, camere de comer etc. Natura specific a operaiunilor de export-import rezult din caracteristicile fiecreia din componentele mecanismului tranzacional [2]. Obiectul tranzaciei. Marfa care face obiectul unei tranzacii comerciale internaionale poate fi reprezentat de produse (bunuri corporale), servicii i cunotine tehnice (bunuri incorporale). n primul caz, ne situm n sfera tranzaciilor comerciale tradiionale (comerul exterior propriu-zis). Bunurile ce fac obiectul operaiunilor de export-import pot fi clasificate dup mai multe criterii. Dup gradul de prelucrare acestea pot fi: materii prime, produse semifabricate, produse prelucrate (manufacturate). Din prima grup face parte o categorie de bunuri cu mare importan n comerul internaional: fungibilele. Bunurile fungibile sunt omogene din punct de vedere calitativ i se definesc prin caractere generice, putnd fi individualizate prin numrare, msurare, cntrire. Datorit caracteristicilor lor, bunurile fungibile pot face obiectul tranzaciilor
9

la burs: produse agroalimentare (gru, soia), metale neferoase, produse tropicale (cafea, cacao, bumbac, zahr), produse forestiere (cherestea), petroliere (iei). Din punctul de vedere al utilitii lor, bunurile se mpart n produse industriale i produse (bunuri) de consum. Din prima grup fac parte mainile, echipamentele, instalaiile industriale, acestea putnd face obiectul tranzaciilor n cadrul unor licitaii internaionale. Din punctul de vedere al modului n care particip la procesul de producie, bunurile industriale sunt clasificate n cinci categorii: materii prime i produse de baz; piese, componente, subansamble (ex. microprocesoare pentru computere); furnituri industriale (produse de ntreinere, lubrifiani etc.); bunuri de echipament uoare (maini-utilaje, uniti de stocare etc.); bunuri de echipament grele independente (ex.: avioane) sau uniti complete de producie (uzine la cheie, ansambluri industriale etc.). Bunurile de consum pot fi clasificate n raport cu comportamentul consumatorului: produse de consum curent (bunuri nedurabile de valoare mai redus), produse care fac obiectul unei atitudini active de cumprare (cumprare pe baza evalurii caracteristicilor oferite), produse de specialitate, produse speciale (produse noi sau care fac obiectul unor interese particulare, de ex., enciclopedii etc.). n al doilea caz, ne situm n sfera comerului invizibil, n care sunt incluse, n principal, transporturile i asigurrile internaionale, serviciile profesionale (consultana) i turismul internaional. Serviciile de transport i asigurri reprezint activiti legate de derularea operaiunilor de export-import; totodat, o serie de activiti de consultan pot fi legate de derularea operaiunilor comerciale, ndeosebi n cazul exporturilor complexe. n schimb, turismul reprezint un tip distinct de tranzacie comercial internaional, care are un suport juridic i un cadru instituional specific. n al treilea caz, este vorba de comerul cu inteligen, care se realizeaz prin vnzarea sau licenierea unor brevete de invenii, contracte de consultan (consulting) i asisten inginereasc (engineering), vnzarea de cunotine tehnice nebrevetate (know-how), acordarea de asisten-tehnic, servicii de formare a personalului etc. Comerul cu inteligen poate fi indus de realizarea unor operaiuni de export-import, n special n cazul exporturilor complexe, sau se poate derula n cadrul unor forme de realizare a alianelor strategice i cooperrilor industriale. Plata tranzaciei. Tranzaciile comerciale internaionale se deosebesc n raport cu comerul interior i sub aspectul plii preului. Astfel, n primul rnd, moneda de plat este, de regul, o moned cu larg circulaie internaional (dolar SUA, lira sterlin, euro, francul elveian etc.). Pentru ca moneda de plat s poat fi utilizat n plile internaionale, aceasta trebuie s ndeplineasc o serie de condiii: s fie convertibil, adic s poat fi schimbat liber contra altor monede; cursul valutar al monedei respective s fie relativ stabil, astfel nct s se asigure condiii minime de predictibilitate pentru afacerea respectiv; moneda s reprezinte o valut forte, adic o moned care se bazeaz pe o economie puternic, avnd o putere de cumprare ridicat.

n al doilea rnd, n comerul internaional se folosesc cu precdere modaliti de plat n msur s dea siguran prilor implicate n legtur cu buna executare a obligaiilor contractuale. O astfel de modalitate este acreditivul documentar, n diferitele sale variante. n al treilea rnd, incidena riscului asupra plii este mai ridicat dect n cazul comerului interior, datorit variabilitii mai accentuate a conjuncturii economice internaionale i a elementelor de incertitudine din mediul de afaceri. n acest sens, au o inciden deosebit riscul de pre i riscul valutar, pe de o parte, i riscul de insolvabilitate, pe de alt parte.
10

Participanii. Actorii principali ai tranzaciei comerciale internaionale sunt vnztorul (exportatorul) i cumprtorul (importatorul). La rndul su, exportatorul poate fi o firm productoare, care desface produsele sale pe piaa extern sau o firm de comer, care realizeaz pe lng operaiuni de comer interior i operaiuni de export sau care lucreaz exclusiv pentru piaa extern (firma de comer exterior). Pe de alt parte, importatorul poate fi o firm cu activitate de producie, care se aprovizioneaz, parial sau total, de pe piaa extern, sau o firm de comer (cu ridicata sau cu amnuntul). Totodat, n mecanismul tranzacional sunt implicate categorii de intermediari: comisionari, ageni reprezentani etc. La derularea tranzaciei internaionale concur mai multe tipuri de firme prestatoare de servicii: expeditorul, cruul, asigurtorul. Expeditorul este o firm care realizeaz, pe baza mandatului exportatorului, ansamblul operaiunilor necesare pentru livrarea mrfii i ajungerea acesteia la destinaie. Cruul (transportatorul) realizeaz deplasarea efectiv a mrfurilor n spaiu, cel mai frecvent la ordinul expeditorului i pe contul exportatorului sau importatorului. Asigurtorul este o firm care preia, pe baz de contract, anumite riscuri legate de livrare, urmnd ca n cazul producerii daunelor s-l despgubeasc pe asigurat (exportatorul sau importatorul). Autoritile. Operaiunea de export-import se realizeaz n condiiile existenei n fiecare ar a unui anumit cadrul instituional, precum i a unor instituionalizri n plan regional (ex.: Uniunea European). Temeiul distinciei dintre afacerile interne i cele internaionale l constituie natura mediului n care acestea se realizeaz. Mediul mondial se caracterizeaz prin mai multe dimensiuni: politic, economic, juridic, cultural. Din punct de vedere politic, mediul mondial se prezint ca un spaiu parcelat n state-naiune, structurate n raport cu criterii politice, economice i culturale. Ultimele dou decenii au stat sub semnul statului-naiune, ca surs primordial i actor principal al ordinii mondiale [3]. n primul rnd, afacerile internaionale se deruleaz n condiiile unor raporturi complexe ntre economic i politic pe plan mondial. Statele intervin direct n domeniul afacerilor internaionale, devenind actori ai vieii economice. Totodat, ele intervin indirect n acest sens, prin: ncheierea de tratate internaionale menite s influeneze/ stimuleze dezvoltarea relaiilor bi- i multi-laterale. Statele creeaz pe plan intern un cadru politico-instituional menit s reglementeze i s stimuleze dezvoltarea afacerilor internaionale. Este vorba de msuri de politic comercial, valutar, de atragere a investiiilor strine, pe de o parte, i de instituirea unui cadru legislativ i crearea unor instituii care s asigure o dezvoltare coerent n plan naional a raporturilor economice internaionale, pe de alt parte. Statele uzeaz de puterea lor politic i de fora strategico-militar pentru a influena derularea afacerilor internaionale n sensul promovrii intereselor naionale. n al doilea rnd, mediul de afaceri mondial se caracterizeaz printr-o accentuat eterogenitate din punct de vedere economic, reflectat prin mai multe aspecte: existena unor economii cu poteniale economice diferite (ri mari teritoriu, populaie alturi de ri mici, ri bogate n resurse alturi de ri srace n resurse etc.);
11

existena unor decalaje, marcate n ceea ce privete nivelul de dezvoltare economic (ri avansate i ri n curs de dezvoltare); existena unor deosebiri importante n ceea ce privete performana economic (ri cu productivitate ridicat i ri cu productivitate sczut); diferene majore n structurile economice (ri cu economii funcionale de pia, ri n tranziie, ri cu structuri arhaice, primitive etc.).

n al treilea rnd, mediul mondial se caracterizeaz prin mari diferene de ordin cultural. Diferenele culturale n plan naional sau regional exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinate n legtur cu soluionarea unor probleme de baz ale existenei: concepia despre lume, modul de asigurare a integrrii interne a comunitii respective, precum i modul de adaptare a acesteia la cerinele mediului. Studiile de specialitate relev diferenele care exist ntre naiuni n planul dimensiunilor culturale: ierarhie vs. egalitate social, individualism vs. colectivism, valori conflictuale vs. valori cooperative, asumarea vs. evitarea riscului, orientare introvertit vs. orientare extravertit. O modalitate clasic de abordare a diferenelor culturale este cea a delimitrii pe glob a dou mari tipuri de culturi (occidental i oriental, care se deosebesc substanial n ceea ce privete concepia despre timp, orientarea n raport cu spaiul, modul de comunicare (limbajul), concepia privind locul omului n societate, rolul aciunii umane etc. Dar diferenele culturale sunt mai fine, ele regsindu-se n cadrul continentelor, la nivel regional i, de multe ori, n plan intranaional. O component a diferenelor interculturale, dar i o expresie a specificului structurilor politico-instituionale din diferite state o reprezint deosebirile n ceea ce privete sistemul de drept. Caracterul eterogen al mediului mondial datorit diferenelor de ordin politic, economic i cultural dintre state trebuie s fie raportat la un proces care se manifest cu putere din anii 90 ai secolului trecut: globalizarea. O serie de aspecte ale vieii social-economice din zilele noastre reflect procesul globalizrii: natura global a tiinei i tehnologiei: chiar dac sursele principale ale progresului tehnic sunt concentrate n lumea dezvoltat, cercetarea tiinific se bazeaz pe resurse globale, iar punerea n aplicare a tehnologiei vizeaz scopuri globale; marketingul global: strategia de marketing a firmelor rspunde cerinelor globalizrii i promoveaz acest proces (mrcile universale, cocacolizarea consumului, cultura publicitii etc.); sistemul financiar mondial: economia simbolic mondial se bazeaz pe o reea care implic, la scar global, instituiile bancare i agenii pieei de capital, organisme de reglementare naionale, organismele financiare internaionale etc.; infrastructura de comunicaii: progresul tehnic a permis perfecionarea sistemelor de comunicaii materiale (transporturi), realizarea unei acoperiri mass-media la scar mondial (de exemplu, CNN) i, mai ales, instituirea unei reele globale de transmitere/recepie a informaiilor (exemplu, Internet); cadrul instituional mondial: o serie de organizaii de natur guvernamental (sistemul ONU) sau neguvernamental (ONG) promoveaz dezbaterile i aciunile care privesc problematica global: poluarea, criminalitatea, subdezvoltarea etc.

12

Principalele procese economice care susin tendina globalizrii se manifest n domeniile comerului, produciei i serviciilor (n principal, financiare), iar fora promotoare fundamental este societatea multinaional. Muli autori consider ns c, n ciuda presiunii la care este supus statulnaiune de avntul globalizrii, procesele actuale nu vor duce n viitorul previzibil la nlocuirea acestuia ca unitate de baz a politicii globale. Totodat, n plan economic, economia naional eventual integrat n diferitele formule de regionalizare i poate dovedi n continuarea vitalitatea. Iar tendina de omogenizare a valorilor culturale, care pare s nsoeasc procesul globalizrii, este tot mai mult confruntat cu afirmarea voinei de pstrare i afirmare a identitii culturale n plan regional, naional sau local.

I.1.3. Dezvoltarea tranzaciilor internaionale: motivaii, fundamentare Dezvoltarea afacerilor pe plan internaional tinde s devin o condiie de existen pentru firme, indiferent de mrimea acestora sau domeniul n care i desfoar activitatea. n msura n care se deruleaz ntr-un mediu global, tranzaciile sunt, n zilele noastre, n egal msur naionale i internaionale, iar strategia de afaceri a firmei trebuie s rspund exigenelor globalizrii. n practic, agenii economici se implic n afaceri internaionale mai nti prin operaiuni de export-import; n cazul firmelor mici i mijlocii, operaiunile comerciale constituie, de cele mai multe ori, forma exclusiv de internaionalizare. Exist trei categorii de motivaii care determin decizia de export. n primul rnd, cele legate de cerere: firmele pot rspunde la comenzi (ocazionale) venite din strintate sau pot comercializa pe piaa extern, la solicitarea partenerilor strini, produse care au dovedit succes comercial pe plan intern. n al doilea rnd, este vorba de motivaii legate de ofert: exportul este rezultatul unei decizii contiente a firmei de a se implica pe piaa extern n vederea sesizrii unor oportuniti. n sfrit, o a treia categorie de motivaii se refer la atitudinea pro internaionalizare a managementului, la spiritul de ntreprindere orientat internaional. Dac, n primul caz, este vorba de motivaii reactive, n ultimele dou cazuri motivaiile au un caracter proactiv. Totodat, ntre motivaiile de natur proactiv, trebuie distins ntre orientrile oportune, pe termen scurt, i orientarea strategic, pe termen lung, de internaionalizare a afacerilor (vezi Tabelul 1). Tabelul 1: Motivaiile internaionalizrii Motivaii reactive Presiunea concurenei; Scderea vnzrilor pe plan intern; Excesul de capacitate n raport cu posibilitile de desfacere la intern; Supraproducia determinat de factori conjuncturali; Accesibilitatea unor piee strine Motivaii proactive Accesul la resurse materiale i financiare n strintate; Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politic comercial din rile strine sau prin mrirea scrii produciei; Valorificarea avansului tehnologic deinut n unele domenii;
13

(apropierea fa de clieni).

Orientarea spre piaa extern a managementului (export-minded); Extinderea reelei de informaii i comunicaii n condiiile globalizrii.

Pe baza distinciilor de mai sus, exportatorii pot fi grupai n dou categorii: cei pasivi i cei activi. Exportatorii pasivi sunt cei care rspund solicitrilor pieei externe, fr s aib o strategie proprie de internaionalizare; de regul, sunt incluse n aceast categorie firmele cu o pondere a exportului n cifr de afaceri inferioar cotei de 15 %. Principala raiune a exportului pentru aceast categorie este faptul de a fi primit o cerere de ofert sau o comand din strintate. Exportatorii activi sunt cei care concep o strategie de internaionalizare i urmresc promovarea exporturilor. Principalele avantaje pe care le urmresc n acest context sunt urmtoarele: extinderea pieei de desfacere, exportul reprezentnd o alternativ n condiiile ngustrii debueelor interne, ca urmare a saturrii cererii interne sau a scderii interesului pentru anumite produse sau servicii; sporirea profitului, prin sesizarea oportunitilor de pia, respectiv costuri comparative favorabile, economii de serie mare, efectele de multiplicare etc.; mai buna utilizare a capacitilor proprii de producie prin lrgirea bazei de clieni; asigurarea unei rentabiliti sporite pe termen lung, prin valorificarea avantajelor durabile pe care le ofer piaa extern (avantaje competitive n producie, posibilitatea exploatrii unor avansuri tehnologice proprii, ocuparea unor nie de pia n exterior etc.); mbuntirea potenialului de marketing prin confruntarea direct cu concurena internaional; dorina de consolidare a credibilitii; activitatea la scar internaional inspir ncredere, este o garanie de calitate i dinamism i creeaz o percepie favorabil asupra firmei, care se rsfrnge i asupra activitilor desfurate de aceasta pe plan intern; atenuarea riscurilor comerciale prin diseminarea acestora pe mai multe piee, precum i prin diversificarea tipurilor de produse i operaiuni.

Pe de alt parte, ptrunderea pe piaa extern implic i o serie costuri i riscuri, care trebuie s fie puse n balan cu beneficiile scontate. Costurile se reflect att n planul produciei (adaptarea/reconceperea produsului), ct i n planul marketingului (cercetarea de pia, promovarea, negocierea) i al structurilor instituionale (crearea de structuri specializate pentru export). Riscurile exportatorului sunt mai numeroase i mai complexe, innd seama att de mediul intercultural n care are loc derularea tranzaciei, ct i de gradul mai ridicat de variabilitate al pieei internaionale (preuri, cursuri de schimb etc.). Prin urmare, decizia de export trebuie s fie fundamentat pe analiza comparativ a avantajelor i costurilor internaionalizrii. n literatura de specialitate sunt prezentate, din perspectiva firmelor mici i mijlocii sau a noilor venii pe piaa mondial o serie de argumente pro i contra deciziei de export (vezi Tabelul 2).

14

Tabelul 2: Decizia de export Argumente PRO Sporirea cifrei de afaceri prin lrgirea ariei de desfacere a produselor; Reducerea costurilor de producie i de tranzacie (economii de scar); Prelungirea ciclului de via al produselor; Stimularea inovaiei prin rentabilizarea activitii de cercetare/ dezvoltare i contactul cu experiene avansate (noi idei, tehnici); Posibiliti de vnzare de servicii auxiliare, consultan, licene etc.; Reducerea unor riscuri prin diversificarea pieelor. Argumente CONTRA Crearea unor structuri organizatorice specifice cu personal de specialitate; Investiii suplimentare (de ex., noi capaciti de producie); Costuri suplimentare (adaptare a produsului, promovare etc.); Cerine noi n ceea ce privete finanarea; Riscuri specifice (de pre, valutar); Impactul diferenelor culturale, legislative, economice ntre parteneri.

Sursa: Adaptat dup Wells, Dulat (1996) i Noonan (1996).

Pentru firmele mari i societile transnaionale i, n condiiile globalizrii afacerilor, pentru tot mai multe firme mijlocii i mici, problema dezvoltrii afacerilor internaionale nu se mai pune n termenii unei opiuni pro sau contra deciziei de export, ci n cei ai modului n care acestea rspund la o necesitate obiectiv: implicarea pe piaa extern. Fundamentarea strategiei afacerilor internaionale se realizeaz pe baza unei analize care are n vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri (analiza extern) i, pe de alt parte, evaluarea capacitii firmei de a se integra pe piaa mondial (analiza intern) [4]. Premisele elaborrii strategiei sunt create prin identificarea oportunitilor (avantajelor) i evaluarea riscurilor (costurilor) legate de extinderea internaional (analiza extern), precum i prin diagnosticul capacitii economice a firmei (analiza intern). Diagnosticul extern este operaiunea prin care firma descrie, analizeaz i ncearc s prevad starea i evoluia mediului de afaceri. Principalele componente ale acestei analize sunt urmtoarele: cererea: natura i caracteristicile cererii; dimensiunea (mrimea) fiecrui segment de pia; evoluia cererii, structura, capacitatea, potenialul i volumul pieei; oferta: raportul global dintre ofert i cerere n sectorul sau domeniul vizat; structura i natura costurilor; gradul de concentrare al sectorului; concurena: factorii care determin intensitatea concurenei; diagnosticul calitativ al concurenilor; firmele dominante pe pia etc.; condiiile economice, legate de disponibilitatea i costurile materiilor prime, materialelor, tehnologiei, componentelor, resurselor umane, capitalurilor, starea economiei etc.; mediul tehnologic: schimbrile tehnologice, costurile i riscurile inovaiei, accesul la informaie;
15

riscurile financiare, respectiv riscul valutar, de credit, solvabilitatea firmelor etc.; mediul social-politic, inclusiv natura regimului politic, cadrul juridic i instituional, starea social (riscul de conflicte sociale, greve etc.); mediul cultural, referitor la concepiile dominante, tradiii, modul de comunicare etc.

n urma acestei analize, firma procedeaz la identificarea i selectarea, pe baza analizei oportunitii i riscurilor, a pieelor pe care urmeaz s-i dezvolte strategia de afaceri, plecnd de la o serie de criterii generale, instituional-juridice, monetar-financiare, comerciale. Diagnosticul intern presupune evaluarea capacitilor strategice ale firmei pentru a determina aptitudinea acesteia de a valorifica oportunitile (opportunities) i a face fa ameninrilor (threats). Principalele elemente de diagnostic intern se refer la urmtoarele: capacitatea financiar: rentabilitate; solvabilitate; grad de ndatorare; flexibilitate n mobilizarea resurselor financiare; diagnosticul comercial: oferta comercial (portofoliul de produse, lrgimea gamei de produse, diagnosticul pe produs; volumul vnzrilor, cota de pia, numrul de clieni; repartizarea geografic; clientela (opinie despre produs; fidelitate; grad de dependen de clieni); capacitatea de vnzare (eficiena comercializrii; promovare; publicitate; distribuie)); producia: capacitatea de producie, calitatea i nivelul tehnic al echipamentelor, proceduri de fabricaie etc.; cercetarea i dezvoltarea: patrimoniul tehnologic, cheltuielile cu cercetarea i dezvoltarea, realizrile (brevetele) etc.; personalul: gradul de profesionalism; capacitatea de implicare n afaceri internaionale; diagnosticul organizaional: organizarea n ansamblu, grupurile sau unitile de lucru; diagnosticul cultural: importana culturii de ntreprindere; tipul de cultur (de producie, birocratic etc.).

Demers complementar n raport cu identificarea oportunitilor i riscurilor, diagnosticul atuurilor i slbiciunilor firmei are ca scop evaluarea resurselor i restriciilor companiei n perspectiva internaionalizrii. Privite mpreun, cele dou demersuri (puncte tari / puncte slabe, pe de o parte, oportuniti / pericole, pe de alt parte) constituie componentele unei analize SWOT (strengths, weaknesses, opportunities, threats). Analiza diagnostic are finaliti i cerine diferite n funcie de faza de internaionalizare la care se refer. n ceea ce privete capacitatea de export, se vor avea n vedere: Capacitatea de producie disponibil. n acest sens, se pleac de la capacitatea de producie total (maximizarea output-ului unei ntreprinderi fr recurgerea la investiii noi) i se deduce capacitatea acoperit de cererea intern. Desigur, n cazul unei cereri externe ridicate sau n cretere, capacitatea de producie poate fi suplimentat prin noi investiii sau subcontractri. Pe de alt parte, cum n cazul exporturilor respectarea termenelor de livrare este un element deosebit de important al competitivitii, exportatorul trebuie s dispun de stocuri de marf sau s foloseasc alte mijloace de asigurare a disponibilitii mrfii pentru livrare (contracte la termen / opiuni).

16

Capacitatea tehnologic. Nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, innd seama de gradul ridicat de concuren pe piaa internaional. Cnd ptrunderea pe piaa extern este componenta unui program de dezvoltare pe termen lung, firma trebuie s aib n vedere perspectivele de dezvoltare tehnologic, capacitatea proprie de cercetare i dezvoltare, ca i posibilitile de cooperare n acest domeniu. Capacitatea financiar. Exportul implic o serie de cheltuieli (prospectarea pieei, publicitate, costul tranzaciei, cheltuieli cu personalul de specialitate etc.) a cror recuperare se realizeaz n timp. Productorul care dorete s ptrund pe piaa extern trebuie s fie n msur de a suporta aceste cheltuieli, deci trebuie s dispun de o anumit putere financiar. Capacitatea financiar presupune i un anumit grad de valorificare a resurselor, o anumit rentabilitate, comparabil cu cea a concurenei internaionale. n lumea comercial se spune, de altfel, c exportul este un certificat de bun gestiune. Capacitatea profesional. Managementul resurselor umane are o importan aparte n domeniul comerului exterior. Succesul n export depinde - dup cum o demonstreaz experiena internaional - n msur hotrtoare de calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege i perfeciona specialitii n domeniu. Calitatea comun a celor care lucreaz n tranzaciile internaionale trebuie s fie ceea ce se poate numi spiritul de export (engl. export-minded), adic talentul i puterea de a promova vnzrile la extern, de a ntreine i dezvolta relaiile cu clienii, de a sesiza noi oportuniti de afaceri internaionale.

I.2. Modaliti de realizare a tranzaciilor de comer exterior


Firmele exportatoare i importatoare pot apela la mai multe modaliti de realizare a operaiunilor comerciale internaionale. Astfel, dup modul de acces pe pieele externe se practic operaiunile efectuate direct de ctre firma productoare sau cele n care exportatorul / importatorul apeleaz la o cas de comer sau la un intermediar. Dup gradul de implicare pe piaa extern se disting operaiunile clasice de comer exterior (export-import, contrapartid, reexport), alianele strategice i cooperrile internaionale (liceniere, francizare, subproducie) i implantrile n strintate (biroul comercial, sucursala, filiala de producie sau comer). Combinnd cele dou criterii i privind din perspectiva exportatorului se pot evidenia trei modaliti de realizare a operaiunilor comerciale internaionale: exportul direct, exportul prin intermediari i exportul indirect. I.2.1. Exportul direct Exportul direct este acea form de operaiune de export-import n care productorul ncheie i execut contractul de vnzare internaional prin stabilirea unei relaii nemijlocite cu clientul extern. Aceast modalitate se caracterizeaz prin faptul c exportatorul (productorul) dispune de o structur organizatoric prin intermediul creia realizeaz operaiunile de prospectare, negociere, contractare i derulare a operaiunii de export. Ca atare, acesta este n msur s controleze ntregul proces
17

de contractare i comercializare (n literatura francez, aceast modalitate este denumit export controlat) [5]. Exportul direct cunoate mai multe forme de realizare care merg de la derularea tranzaciei cu clienii strini de ctre firm, prin structurile organizatorice din ara de sediu, pn la crearea n strintate a unor structuri dependente de exportator sau controlate de acesta. Avantajele organizrii unui aparat propriu de comer exterior constau, n principal, n urmtoarele: ofer productorilor posibilitatea s participe la nsuirea profitului comercial; productorii se menin n contact direct cu piaa, reacionnd n mod operativ la schimbrile care au loc n domeniul cererii i adaptnd producia de export la cerinele mobile ale pieei; ofer posibiliti de promovare a produselor, a mrcii de fabric, precum i de consolidare, pe aceast baz, a poziiei ntreprinderii pe piaa extern. Exportul-importul direct comport i o serie de inconveniente: cheltuielile de comercializare sunt ridicate i, ca urmare, numai de la un anumit volum al vnzrilor exportul direct devine rentabil; riscurile specifice activitii de comer exterior se rsfrng direct asupra firmei; este necesar constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitile internaionale i ncadrate cu personal de specialitate, ceea ce implic noi costuri i riscuri n planul managementului.

Principalele forme de realizare a acestei modaliti de export sunt: exportul prin structuri interne, utilizarea unui reprezentant n strintate, constituirea de birouri comerciale, sucursale i filiale. Exportul prin structuri interne. n acest caz, firma exportatoare, care dispune de compartimente sau direcii de comer exterior, ncheie direct cu clientul extern contracte de vnzare internaional n nume i pe cont propriu i se ocup de executarea acestora (Figura 1). Figura 1: Exportul direct

Aceast modalitate se practic n cteva situaii. n primul rnd, exportul direct se realizeaz atunci cnd exportatorul a obinut comenzi din strintate n urma activitii sale promoionale sau ca urmare a participrii la trguri sau expoziii internaionale. Acest mod de acces pe pieele externe se ntlnete adesea la ntreprinderile aflate la nceputul experienei lor
18

internaionale. El poate deveni ns o practic de durat n cazul produselor standardizate i care se nu necesit realizarea unui pachet de export complex (produse, furnituri industriale, servicii tehnice etc.). n al doilea rnd, exportul direct poate fi rezultatul participrii reuite la o licitaie internaional. Este vorba, n acest caz, de contracte avnd ca obiect bunuri de echipament (instalaii, uzine la cheie etc.) sau ctigarea unor comenzi de stat din partea rii importatoare. n al treilea rnd, se include n aceast categorie de exporturi, vnzarea prin coresponden, contractul fiind ncheiat pe baza comenzilor primite n urma trimiterii n strintate de cataloage sau propuneri de afaceri prin fax. O form specific, i n deosebit expansiune n ultimii ani, este vnzarea internaional prin internet, respectiv comerul electronic (e-commerce). Reprezentantul n strintate. Reprezentantul este un angajat al firmei exportatoare care i desfoar activitatea pe piaa extern i este remunerat printrun salariu fix, plus un comision n funcie de rezultate. Reprezentantul ndeplinete funcii de informare cu privire la piaa extern, prospectare i vnzare n strintate. Astfel, reprezentantul va furniza informaii cu privire la evoluia pieei, adaptrile necesare n ceea ce privete produsul oferit i politica comercial a firmei, cerinele privind comunicarea cu clienii; el particip, totodat, la promovarea produselor i la consolidarea imaginii firmei. Reprezentantul poate oferi clienilor i o serie de servicii personalizate: asisten tehnic; reglementarea litigiilor comerciale sau financiare etc. ntreaga activitate a reprezentantului este ns definit i supravegheat de ctre firma exportatoare, care are un deplin control asupra comercializrii n strintate. Gestiunea comenzilor, livrrile, recuperarea creanelor sunt n sarcina i pe riscul exportatorului. Ca atare, acesta trebuie s dispun de o structur organizatoric specializat n operaiunile de export. Principalele avantaje ale acestei forme de export sunt: o bun informare cu privire la piaa extern; controlul operaiunilor de export. Printre inconveniente se numr: asumarea riscurilor de plat i conjuncturale de ctre exportator; dificulti legate de alegerea unui reprezentant eficient i de ncredere; cheltuielile ce trebuie fcute cu reprezentantul (salariu, comision, costuri sociale, cheltuieli administrative, de prospectare etc., plus unele avantaje n natur oferite reprezentantului main, telefon mobil etc.). Biroul de reprezentare. Numit i birou comercial, aceast form de prezen internaional reprezint un compartiment operativ, implantat n strintate, care nu are personalitate juridic i nu poate ndeplini acte de comer n nume propriu. Biroul comercial este creat ori de cte ori derularea operaiunilor de comer exterior n bune condiii impune urmrirea livrrii mrfurilor la utilizatorul final, iar punerea produselor n funcionare necesit asisten tehnic i service din partea productorului-exportator. Principalele funcii ale biroului comercial sunt: asigurarea unui contact permanent cu piaa local n vederea promovrii vnzrilor; principalele sale funcii sunt acelea de cunoatere a pieei de export, de stabilire a primelor contacte cu clienii poteniali i de prezentare a produselor firmei; acordarea de sprijin n vederea pregtirii i a desfurrii tratativelor; urmrirea la faa locului a modului de derulare a contractelor ncheiate; coordonarea activitii de asisten tehnic i service post-vnzare; asigurarea unui flux informaional privind situaia conjuncturii pieei, nivelul preurilor practicate, condiiile tehnice i comerciale oferite de concuren.

19

De multe ori biroul de reprezentare reprezint doar o form de implantare provizorie, cu caracter exploratoriu, care permite evaluarea anselor de succes i a rentabilitii unei implantri definitive prin sucursale i filiale. Sucursala. Sucursala este un serviciu al firmei delocalizat n strintate, fr personalitate juridic. Este organizat, nregistrat i funcioneaz potrivit legislaiei locale i i desfoar activitatea pe baza autogestiunii economico-financiare i valutare. n acest sens, ea dispune de buget de venituri i cheltuieli al crui sold reflect rezultatele economico-financiare ale societii-mam. Sucursala are dou funcii principale: comercial i administrativ. Din punct de vedere comercial, prezena sucursalei pe piaa de desfacere permite definirea, mpreun cu societatea-mam, a politicii comerciale a firmei, precum i punerea acesteia n aplicare. Din punct de vedere administrativ, sucursala transmite comenzile ctre societatea-mam, asigur vmuirea mrfurilor exportate, face livrrile n plan local, asigur urmrirea derulrii corespunztoare a operaiunii. Principalele avantaje ale implantrii prin sucursale sunt: asigur informarea continu cu privire la situaia pieei de desfacere; efectueaz operaiunile de prospectare; urmrete derularea contractelor. Printre inconveniente se numr: necesit o investiie important; riscurile financiare sunt n sarcina societii-mam; alegerea responsabilului local prezint o serie de dificulti. Filiala. Filiala este o societate constituit n strintate, care are personalitate juridic, dar care este controlat de ctre societatea-mam, ce dispune n totalitate sau n parte de capitalul su social. Constituirea i funcionarea filialelor au la baz urmtoarele trsturi caracteristice: structura organizatoric i conducerea activitii sunt determinate de condiiile mediului economic i regimul juridic ale rii gazd; filiala se integreaz n mecanismul economic al rii de reziden; imaginea favorabil i prestigiul comercial al filialelor sunt determinante pentru stabilirea unor relaii durabile cu piaa respectiv. Exist mai multe modaliti de creare a unei filiale n strintate. Preluarea unei structuri existente se realizeaz printr-o luare de participaie, adic de la o firm local. Aceast participaie poate fi majoritar, cnd investitorul controleaz total deciziile filialei (la peste dou treimi din capitalul social), majoritar absolut (la peste jumtate) sau minoritar de blocaj (la peste o treime). Preluarea controlului asupra firmelor strine este o practic foarte frecvent n prezent n contextul valului de achiziii i fuziuni pe piaa internaional de capital, precum i al amplelor programe de privatizare din rile n tranziie. Crearea unei structuri noi (ex nihilo) este o formul mai costisitoare i care ia mai mult timp pentru a fi pus n practic. Ea este preferat totui de firmele care doresc s creeze i s dezvolte n ara de implantare o structur care s corespund ntru totul cerinele societii-mam. Asocierea cu un partener local (care poate avea o contribuie minoritar la capitalul social) i permite societii-mam s profite de experiena acestuia i contribuie la reducerea costurilor de instalare. Societatea mixt este o firm prezent n strintate care mbin unele caracteristici ale implantrii cu aspecte ce in de parteneriatul strategic, de cooperare. Filiala de comer cumpr de la societatea-mam produsele destinate pieei n vederea vnzrii, asigurnd stocarea lor, atunci cnd e nevoie. Ea constituie reeaua de comercializare local i o gestioneaz. Totodat, filiala administreaz
20

comenzile, livrrile, facturarea i se ocup de recuperarea creanelor; asigur serviciile post-vnzare. Printre avantajele crerii unei filiale de comer n strintate, se numr: informaie permanent despre pia; adaptarea produsului la condiiile cererii; mbuntirea serviciilor ctre clienii; reducerea costurilor cu logistica; posibilitatea facturrii n moneda rii societii-mam; relativa simplitate a structurii administrative i financiare; acces la multiple surse de finanare. Dintre inconveniente se pot evidenia: investiia mare; controlul financiar dificil; dependena de dreptul local; riscul ridicat n cazul unor ri de implantare. Prin constituirea unei filiale de producie, exportatorul instaleaz o unitate productiv cu personalitate juridic n strintate. De cele mai multe ori, filiala respectiv realizeaz, pe lng activiti de fabricaie, i activiti de comercializare a produselor fabricate att n ara de implantare, ct i n zona geografic respectiv. Principalele avantaje ale crerii unei filiale de producie i comercializare sunt: reducerea costurilor de fabricaie, prin utilizarea de resurse materiale i for de munc de pe plan local; eliminarea costurilor impuse de ptrunderea pe pia (prospectare etc.); adaptarea produsului la cerinele consumatorilor; avantaje rezultate din msurile de facilitare a investiiilor strine oferite de statul-gazd. Printre inconveniente se numr: necesitatea unor investiii importante; riscuri ridicate i multiple; dificulti de adaptare la specificul economic i cultural al rii gazd.

I.2.2. Exportul prin intermediari (Intermediarii) Exportul prin intermediari este o modalitate de realizare a tranzaciei internaionale care se situeaz ca regim juridic i mod de derulare ntre exportul direct (efectuat prin eforturi proprii i controlat de ctre exportator) i exportul indirect (efectuat prin intervenia unei case de comer, care lucreaz n nume i pe cont propriu). ntr-un sens larg, prin intermediere se nelege activitatea depus de o alt persoan dect cea a titularului interesului, fie c persoana respectiv acioneaz n numele altuia (reprezentare clasic sau perfect), fie c intermediarul acioneaz n numele su, dar pe seama altuia (reprezentare indirect sau imperfect). ntotdeauna, deci, intermedierea implic reprezentare. n forma sa cea mai simpl, reprezentarea este operaia juridic prin care o persoan, numit reprezentant, ncheie acte juridice cu terii, n numele altei persoane, numit reprezentat. Instrumentul juridic menit s faciliteze operaiunile de intermediere este, n dreptul continental, mandatul comercial, o adaptare a mandatului civil; pentru nevoile comerului, n dreptul anglo-saxon, o funcie similar joac instituia juridic a reprezentrii agency. Distingem, prin urmare, urmtoarele tipuri de intermediari: agentul comercial sau reprezentantul i comisionarul, n dreptul continental, pe de o parte; agentul (conform instituiei agency) n dreptul anglo-saxon. Agentul comercial. Agentul comercial (sau agentul reprezentant sau agentul) este, din punct de vedere juridic, un mandatar care, cu titlu de profesiune independent, este nsrcinat de o manier permanent s negocieze i eventual s ncheie contracte de vnzare, de cumprare, de locaie sau de prestri servicii n
21

numele i pe contul productorilor industriali, comercianilor sau ai altor ageni comerciali [7]. Agentul este deci un intermediar, pentru c el nu aparine de firma furnizoare, de care este legat ns printr-un contract de mandat. Exportatorul l mandateaz s negocieze contracte internaionale n numele i pe contul su, pstrnd astfel controlul asupra procesului de comercializare. Ca atare, exportul prin ageni comerciali poate fi considerat o variant a exportului direct (Figura 2). Figura 2: Exportul prin ageni comerciali

Agenii comerciali (aristocraia reprezentrii comerciale) intervin mai ales n comercializarea bunurilor de consum i a bunurilor de echipament i mai rar n sectorul serviciilor. Agentul este remunerat printr-o cot din vnzrile realizate (comision), care se calculeaz, de regul, la preul de export EXW sau FOB. Agentul comercial poate ndeplini mai multe funcii. n primul rnd, el asigur promovarea produselor, prospecteaz piaa, selecteaz clienii i negociaz contractele internaionale n numele exportatorului. Atunci cnd este un agent fr putere de reprezentare, intermediarul transmite comenzile exportatorului, care face direct ofertele ctre clieni i le trimite acestora facturile pro-forma. n al doilea rnd, agentul poate ncheia contracte n numele i pe contul exportatorului (mandantul), dar, n acest caz, el trebuie s dispun de putere de reprezentare. n sfrit, agentul i poate asuma riscul de neplat, iar n acest caz devine un reprezentant delcredere. Exportatorul rspunde de gestiunea comenzilor, de realizarea livrrilor i de efectuarea facturrii ctre clieni. n sarcina exportatorului este i riscul de neplat, cu excepia cazului cnd lucreaz cu un reprezentant delcredere. Reprezentantul este, n majoritatea cazurilor, o persoan juridic nregistrat n registrul comercial. Durata mai mare a relaiilor dintre reprezentant i mandant l deosebete de alte tipuri de intermediari, care nu au mputerniciri pe perioade ndelungate de a nfptui operaiuni de intermediere n tranzaciile de comer exterior. ndeplinirea de ctre reprezentant a activitii sale n numele i pe contul comitentului l deosebete de comisionar, care apare n faa terelor persoane ca lucrnd n numele su. Reprezentantul trebuie s contribuie la realizarea tranzaciei de

22

vnzare-cumprare, dar nu particip la aceasta n calitate de parte n contract i nu cumpr mrfuri pe contul su. Principalele avantaje ale utilizrii unui agent sunt: costurile sunt proporionale cu volumul vnzrilor; exportatorul are controlul asupra comercializrii; exportatorul are acces la informaii privind piaa i beneficiaz de experiena profesional a agentului. Printre inconveniente se pot enumera: implicare puternic a exportatorului n procesul comercializrii; necesitatea asigurrii logisticii i a gestionrii vnzrilor; necesitatea asumrii riscurilor tranzaciei (cu excepia riscului de neplat n cazul reprezentantului delcredere); dificulti n selectarea i meninerea unor ageni performani. Comisionarul. Comisionarul este un intermediar care, n baza unui contract de comision cu un comitent, efectueaz operaiuni comerciale n nume propriu, dar pe contul mandantului su (comitentului). Comisionarul este acela care se angajeaz n raport cu terii (clienii), interpunndu-se ntre acetia i exportator printr-o reprezentare imperfect. Comisionarul poate realiza att operaiuni de export, ct i operaiuni de import; totodat, contractul de comision se utilizeaz i n operaiunile de transport, vmuire, precum i n cele de burs. n cazul exportului prin comision, productorul/exportatorul ncheie un contract de comision cu intermediarul, care, la rndul su, ncheie contracte de vnzare internaional n nume propriu, dar pe contul productorului/exportatorului (Figura 3). Figura 3: Exportul prin comisionari

Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori/importatori o constituie contractul de comision. Acest contract ntemeiaz o relaie juridicoeconomic n care comitenii se oblig s pun la dispoziia comisionarului o cantitate de mrfuri, iar comisionarul se oblig s manevreze marfa cu grija b unului proprietar, s o valorifice la preul pieei i s predea comitentului su contravaloarea mrfii. Comisionarul exportator este profilat pe operaiuni de comer exterior, dispune de un personal specializat n acest domeniu i are experien n derularea tranzaciilor cu anumite categorii de mrfuri sau/i pe anumite zone geografice. Principalele activiti pe care acesta le desfoar sunt urmtoarele:

23

prospecteaz piaa extern pentru a gsi clieni pentru partenerii lor din ar, productorii-comiteni; d indicaii utile n legtur cu orientarea produciei n funcie de specificul i evoluia cererii externe; primete comenzile importatorilor strini i le transmite productorilorexportatori n vederea executrii lor; asigur expediia mrfurilor la export i efectuarea diferitelor formaliti legate de livrare; realizeaz operaiuni de promovare a exportului i fidelizare a clienilor externi (ntreinerea relaiilor dintre productor i importatori); poate juca un rol n finanarea operaiunii de export, urmnd s recupereze contravaloarea mrfii de la importator, sau garantnd fa de productor plata livrrilor sale (n acest din urm caz el este un comisionar delcredere - fr. ducroire).

Pentru serviciile sale intermediarul este remunerat cu un comision, a crui mrime variaz n funcie de tipul operaiunii, marfa ce face obiectul exportului/importului, valoarea tranzaciei etc. n Frana, de exemplu, comisionul la cumprare variaz ntre 3-10%. Comisionul poate fi inclus n pre sau poate f i menionat separat pe factur. Exportul prin comisionar este o modalitate de comercializare la care apeleaz productorii/exportatorii atunci cnd acetia nu doresc s suporte costurile legate de ncheierea i derularea contractelor, prefernd s beneficieze de experiena i numele unui comerciant consacrat pe piaa extern. n schimb, controlul asupra procesului de comercializare este numai indirect, prin clauzele stipulate n contractul de comision. Reprezentarea este n acest caz imperfect, vnzarea prin comision avnd caracteristici care o apropie de exportul indirect. O form de export apropiat este cea care apeleaz la un consignatar; de altfel, comisionarul nsui poate ndeplini funcia de consignatar. Consignatarul este o firm, n principiu, din ara importatorului, care cumpr marfa de la exportator numai dup ce aceasta a fost livrat ctre client i pltit de ctre acesta. Cu alte cuvinte, consignatarul este, pn la realizarea exportului, un depozitar al mrfurilor exportatorului. El beneficiaz de exclusivitate pentru distribuirea produselor exportatorului ntr-o anumit zon, exclusivitate ce poate fi limitat n timp. Aceast formul l scutete pe importator s finaneze stocurile i s-i asume cheltuielile i riscurile legate de comenzile venite de pe piaa local (Figura 4). Figura 4: Exportul prin consignatari

24

Intermedierea n spaiul anglo-saxon: Agency. n dreptul american, agency este o instituie juridic foarte important: agency i contractul descriu, cele dou relaii juridice de baz n acest sistem [8]. Agentul (the agent) este o persoan care a fost autorizat s acioneze pentru alt persoan, s desfoare afacerile (business dealings) celeilalte persoane cu unul sau mai muli teri (acetia din urm putnd i ei s fie reprezentai printr-un agent). Agentul se deosebete, n egal msur, de angajat (cel care acioneaz pentru firma angajatoare pe baz de raporturi de munc) i de contractanii independeni (crora li se aplic legea contractelor contract law). Relaia de agency se creeaz prin consensul prilor, respectiv principalul (the principal) i agentul (the agent), att sub form oral, ct i n scris. Relaia poate s existe i fr un contract ncheiat; totui, pentru ca un ter s poat trage la rspundere pe principal pentru actele agentului, terul trebuie s demonstreze c agentul dispunea de autoritate (power of attorney) n una din urmtoarele forme: expres (express authoritiy), dat expres, prin precizarea actului ce trebuie ndeplinit de agent; implicit (implied authority), actele necesare i adecvate pentru realizarea scopului specificat; aparent, atunci cnd principalul a creat aparena existenei autoritii; prin ratificare, cnd principalul a validat actele agentului. Principalul poate fi cunoscut sau nu de ctre teri, n acest din urm caz avnd situaia de principal nenumit (undisclosed principal); acesta din urm are, n esen, aceleai drepturi privind executarea contractului ca i n principal numit. Obligaiile principalului ctre agent se refer la: compensarea serviciilor agentului (remunerarea agentului i rambursarea cheltuielilor fcute) i rspunderea pentru ruperea nejustificat a contractului cu agentul. n ceea ce privete agentul, cum relaia de agency este bazat pe ncredere, acesta are o serie de obligaii: s respecte ntocmai indicaiile principalului; s presteze serviciile n mod personal; s acioneze cu diligen i competen rezonabil; s dea dovad de onestitate i bun credin fa de principal. Agentul are obligaii i fa de ter, rspunderea lui fiind angajat dac acioneaz dincolo de limitele autoritii sale sau atunci cnd principalul este non-existent (firma principalului nu a fost nc ncorporat) sau incompetent (lipsa de capacitate a principalului fiind ascuns terilor de ctre agent).

I.2.3. Exportul indirect (Comercianii) Exportul indirect presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani. Productorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale, care efectueaz exportul n nume i pe cont propriu (Figura 5). n acest caz, productorul nu i asum cheltuielile i riscurile legate de comercializarea n strintate a mrfurilor sale; el nu are o legtur direct cu piaa extern, firma comercial reprezentnd interfaa dintre mediul intern i cel extern. Comerciantul urmrete obinerea de profit din diferena ntre preul de vnzare n strintate i preul de cumprare din ar, asumndu-i att riscul de pre, ct i riscul valutar.

25

Figura 5: Exportul indirect

Exportul indirect reprezint transferarea integral a funciei de comercializare extern de la productor la firma comercial. ntreaga activitate de prospectare a pieei, negociere, contractare i derulare se realizeaz de ctre aceasta din urm. Productorul este separat de piaa extern, nu are dect un acces indirect la informaiile privind caracteristicile cererii; n schimb, el este scutit de costurile i riscurile legate de marketingul internaional. Firmele specializate n tranzacii de comer exterior ofer furnizorilor cu care lucreaz avantajele specializrii n acest domeniu, al unui personal calificat i al vadului comercial; ele se mai numesc comerciani internaionali. n aceast categorie intr ntreprinderile care achiziioneaz mrfuri de pe piaa naional i le vnd n strintate (comerciani exportatori), cumpr produse din alte ri i le desfac n ara proprie (comerciani importatori) sau efectueaz activiti de reexport (comerciani internaionali), revenindu-le profitul rezultat din diferena dintre preul de achiziionare i cel de vnzare. Comerciantul exportator acioneaz pe cont propriu n tranzaciile internaionale, cumprnd mrfuri de la productori i comercializndu-le pe piaa extern. El este astfel un fel de angrosist, cu specificul c el vizeaz piaa internaional. Pe de alt parte, exist i comerciani importatori, orientai spre cumprarea de marf de pe piaa internaional. Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu acioneaz la ordinul unui ter, ci n contul su, ntocmind el nsui documentele de export (factura). n cazul vnzrii la export, cumprtorul strin devine proprietar al mrfii din momentul ncheierii contractului cu firma de comer exterior - comerciant. Cumprnd marfa din ar i vnznd-o n strintate (eventual pe credit), comerciantul exportator trebuie s dispun de capitaluri importante pentru derularea tranzaciilor internaionale, se preocup de gestiunea stocurilor de produse, n raport cu posibilitile conjuncturale de export, i asum toate riscurile legate de comercializare. Mobilul firmei este obinerea profitului comercial, ca diferen ntre preul de vnzare pe piaa extern (n valut) i preul de achiziie a bunurilor de export de pe piaa intern (n moneda naional). Prin interpunerea comerciantului, operaiunea devine un export indirect, acesta (comerciantul) reprezentnd interfaa dintre productor i consumator. Productorul este astfel separat de piaa extern, de cele mai multe ori el ignornd destinaia final a produsului pe care-l vinde comerciantului n vederea exportului. De regul, comerciantul exportator este angajat de ctre ntreprinderile mici i mijlocii, care nu dispun de mijloacele financiare i um ane necesare pentru
26

crearea unui serviciu de export. Acestea subcontracteaz , de fapt, operaiunea de export unei firme specializate. Firmele de comer exterior pot ns lucra pentru firme comerciale structurate pentru vnzarea internaional, dar care prefer s apeleze la ele n cazul unor operaiuni limitate n timp sau n plan geografic, deoarece acestea din urm au un avantaj competitiv n acele operaiuni. Acesta este ndeosebi cazul comercianilor internaionali, care realizeaz operaiuni de cumprare pe o anumit pia extern, cu revnzare pe alt pia (reexport), urmrind realizarea de profituri din arbitrajul de pre ntre pieele respective. n plus, se pot obine beneficii i din diferenele de curs ale valutelor, diferene ce se produc fie n tre momentul cumprrii i cel al plii, fie ntre moneda din ara de import i cea din ara de reexport. Comercianii internaionali se pot specializa pe tipuri de operaiuni, de exemplu pe operaiuni combinate de comer exterior (contrapartid, switch), pe pieele la termen pentru anumite produse de baz zahr, cacao, cafea, metale neferoase, iei etc., adic pe produse care se comercializeaz la bursele de mrfuri.

Note: [1] [2] Fargo Wells, L., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, Third Edition, Mc Graw-Hill, 1996, p. XV Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996 Popa, I., Naiunea n faa globalizrii, Jurnalul economic, Nr. 4-5, Decembrie 1999 Popa, I., Filip, R., Management internaional, Ed. Economic, Bucureti, 1999, p. 69 Pasco, C., Berho, O, Marketing international, 3 edition, Dunod, Paris, 2000, p. 158 Popescu, T. R., Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1983, p. 245 i urm. Honin, R., Pedamon, M., Droit commercial, Dalloz, 9 Editon, Paris, 1990, p. 811 i urm. Cameron, G. D., Scaletta jr., P. J., Business Law, III Edition, BPI/Irwin, Homewood, Boston, 1989; Price, T., Mastering Business Law, Second Edition, MacMilann, 1994, pp. 136-140.
rd e e

[3] [4] [5] [6] [7] [8]

27

Capitolul II: Ptrunderea pe pieele externe II.1. Pregtirea prospectrii II.1.1. Studiul de pia II.2. Managementul activitii de prospectare II.2.1. Etapele prospectrii II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale II.3. Stabilirea legturilor de afaceri II.3.1. Contactarea partenerilor

28

Capitolul II: Ptrunderea pe pieele externe

Prospectarea pieei reprezint ansamblul activitilor desfurate de o firm exportator sau importator pentru identificarea pieelor i a partenerilor poteniali n vederea stabilirii legturilor de afaceri. Aceste activiti pot fi realizate integral de ctre firma interesat, n spe prin compartimentele de marketing i de contractare, sau pot fi, n parte, subcontractate unor firme specializate n cercetarea pieei, unor agenii de publicitate sau unor firme profilate pe organizarea participrii la trguri i expoziii internaionale. Aciunile de prospectare sunt, de regul, pregtite prin cercetri de pia i activiti promoionale, pe baza crora se stabilesc modalitile de prospectare. n tranzaciile comerciale internaionale o importan deosebit o au misiunile comerciale i participarea la manifestri comerciale n strintate, organizarea riguroas a acestora fiind o condiie a eficienei prospectrii. Prospectarea la export activitatea desfurat de firma exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza studiilor de pia, o imagine asupra oportunitilor de afaceri din ara vizat are n vedere dou obiective: aprofundarea cunoaterii pieei i gsirea i contactarea clienilor poteniali. Pe de alt parte, la import se urmrete gsirea furnizorilor externi capabili s satisfac nevoile de bunuri de echipament sau de consum ale beneficiarilor din ara importatoare. Prospectarea pieei este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriuzis a operaiunii de export-import. Ea angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite costuri i impunnd, prin urmare, o finanare adecvat.

II.1. Pregtirea prospectrii


Premisa prospectrii o constituie cercetarea pieei externe, activitate care se materializeaz ntr-un studiu de pia; pe baza rezultatelor acestuia, firma procedeaz la selectarea pieelor care prezint interes pentru realizarea de operaiuni de export-import. Potrivit programului de marketing internaional adoptat de firm, se poate recurge apoi la aciuni promoionale menite s sprijine demersurile de prospectare prin promovarea produselor i a imaginii firmei pe pieele vizate. n sfrit, n procesul de pregtire a prospectrii, firma procedeaz la alegerea modalitilor de aciune i la ntocmirea unor planuri de msuri concrete n acest sens. II.1.1. Studiul de pia Firma care dorete s ptrund pe pieele externe trebuie, nainte de toate, s procedeze la selectarea pieelor pe care urmeaz s ntreprind aciuni de prospectare n vederea identificrii de parteneri virtuali. n acest sens, managementul firmei va proceda la definirea obiectivelor i a coninutului cercetrii pieei externe, proces ce se va materializa ntr-un studiu de pia.
29

Studiul de pia este un ansamblu organizat de informaii privind piaa firmei, informaii care servesc la fundamentarea deciziei privind afacerile internaionale. El ndeplinete mai multe funcii: descrierea i explicarea fenomenelor i proceselor specifice fiecrei piee; evaluarea cantitativ i calitativ a pieelor vizate; previziunea evoluiei pieei analizate [1]. Realizarea studiului de pia se poate face n trei modaliti: prin elaborarea studiului de ctre firma exportatoare; prin subcontractarea cercetrii ctre o firm specializat din ara exportatoare; prin subcontractarea ctre o firm din ara vizat. Fiecare dintre aceste modaliti prezint avantaje i inconveniente, dup cum rezult din Tabelul 3. Tabelul 3: Modaliti de elaborare a studiului de pia Realizarea studiului Elemente Accesul la informaie Serviciul de marketing al firmei Bun n ara de origine; slab n strintate, mai puin n cazul n care firma are experien pe piaa vizat Dificil, innd cont de lipsa de experien n domeniu i de dificultile de ordin lingvistic Foarte bun Firm de Firm de marketing din ara marketing din ara exportatorului importatorului Foarte bun n ara exportatoare; slab n strintate, excepie implantarea pe piaa vizat Bun, dar necesar la interpretarea corect a informaiilo Bun, exist un contact direct cu ordonatorul studiului de pia Bun, facilitat de apropierea fizic de firma ordonatoare Ridicat, n funcie de distana fa de piaa vizat De regul, foarte bun, dac firma are notorietate

Prelucrarea informaiilor

Bun, nu exist riscul de deformare a informaiilor

nelegerea obiectivelor stabilite

Dificil, innd cont de distan i de eventualele dificulti de ordin lingvistic Dificil, datorit distanei

Controlul diferitelor faze ale studiului de pia Costul studiului

Foarte bun

Depinde de distana fa de piaa vizat; n general, sczut

Variabil, n funcie de piaa vizat.

Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F. (1996), p. 126.

Alegerea ntre realizarea studiului prin fore proprii sau subcontractarea acestuia se face n funcie de o serie de elemente, cum sunt : timpul disponibil pentru realizarea studiului; competenele tehnice necesare; competenele lingvistice i culturale; costul studiului, n cazul realizrii lui prin fore proprii (costul obinerii i
30

prelucrrii informaiilor; costul alocrii personalului n acest scop, al deplasrilor n strintate etc.). n funcie de obiectivele urmrite, studiile de pia sunt de mai multe feluri [2]: Studiile preliminarii sunt utilizate atunci cnd selectarea pieelor are loc n dou etape: mai nti, se elaboreaz un studiu general, care se bazeaz pe informaii sintetice i uor accesibile; apoi, plecnd de la concluziile rezultate din studiul preliminar, se elaboreaz un tablou comparativ al pieelor i se procedeaz, pe aceast baz, la alegerea celor mai atractive pentru realizarea de operaiuni de comer exterior. Studiile globale au ca obiect cunoaterea funcionrii de ansamblu a pieei, precum i evidenierea oportunitilor i constrngerilor pieelor vizate. Aceste studii sunt elaborate fie n vederea evalurii anselor ca firma s ptrund n mod durabil pe o pia nou (lansarea unei game de produse cunoscute pe o pia cunoscut), fie atunci cnd firma dorete s-i extind i s-i mbunteasc prezena pe o pia cunoscut (creterea cotei de pia, sporirea cifrei de afaceri, creterea profitabilitii exportului). Studiile punctuale sunt realizate pentru cunoaterea sau analiza unora dintre elementele planului de marketing i sunt adoptate, n general, de firmele care urmresc optimizarea afacerilor pe pieele existente. n procesul de selectare a pieelor i la fundamentarea strategiei de internaionalizare, studiile globale exploratorii sau aprofundate au un rol esenial. De altfel, n mod obinuit, prin studiu de pia se nelege concretizarea unei cercetri globale aprofundate, respectiv aceea care are ca obiect cunoaterea de ansamblu a pieei vizate [3]. n acest demers, se colecteaz i se analizeaz dou categorii de informaii: cele privind potenialul pieei i cele privind accesibilitatea acesteia. Potenialul pieei, respectiv capacitatea acesteia de a absorbi produsele firmei, este determinat de factori de natur cantitativ, precum i de factori calitativi. Evaluarea cantitativ a pieei are drept obiectiv cunoaterea cotei de pia a firmei respective (n cazul pieelor existente), precum i a posibilitilor de ptrundere pe pia (n cazul produselor noi) i de mrire a cotei de pia. n acest sens, se procedeaz la analiza ofertei i cererii pe piaa respectiv [4]. Analiza ofertei presupune o bun cunoatere a ofertei globale, i anume: volumul global al vnzrilor actuale pe o anumit pia, respectiv cunoaterea ponderii produselor importate, dar i a celor provenind din producia naional; evoluia vnzrilor pe ultimii ani; repartizarea vnzrilor pe circuite de distribuie; preurile medii ale produselor similare; n care faz a ciclului de via se gsete produsul firmei pe piaa analizat; structura ofertei, adic firmele concurente existente pe pia. Analiza cererii permite firmei s determine capacitatea, potenialul i volumul pieei. Capacitatea pieei reprezint mrimea global a cererii sau ofertei teoretice de mrfuri, indiferent de condiiile de comercializare, i poate fi determinat sub aspectul capacitii de absorbie, total i de import. Potenialul pieei este mrimea global a cererii solvabile, dar care nu este n ntregime valorificat prin operaiuni de vnzare-cumprare. Cu alte cuvinte, exist consumatori poteniali care nu achiziioneaz produsul din lips de informare sau prejudeci. Volumul pieei reprezint totalitatea vnzrilor/cumprrilor cu produsul respectiv pe piaa analizat, fiind compus din vnzrile/cumprrile de pe plan local i cele din import. Cota de piaa a firmei este ponderea vnzrilor acesteia n volumul

31

pieei (total sau de import), diferena fiind constituit de vnzrile concurenei locale i strine (Figura 6). Figura 6: Determinarea cotei de pia a firmei

Pe lng cunoaterea situaiei existente este important estimarea cererii viitoare i a posibilitilor pe care le are firma de a-i mri cota de pia. Studiul variabilelor de ordin calitativ presupune, mai nti, cunoaterea principalelor caracteristici ale clientelei: structura pe sexe, vrst, stilul de via, motivaii dominante pentru cumprare, exigenele clientelei privind produsele oferite (calitate, performane, servicii post-vnzare etc.). Totodat, este necesar s fie sesizate modificrile structurale n comportamentul clientelei, n vederea adaptrii corespunztoare a politicii de marketing. Astfel de modificri se pot referi la: evoluia consumului unui produs pe categorii socio-profesionale (de exemplu, tendine de democratizare a consumului unor produse de lux sau de valoare ridicat); distribuia pe vrste a populaiei (de exemplu, tendina de mbtrnire a populaiei n rile occidentale i evoluia corespunztoare a tipurilor de bunuri consumate); importana factorului naional n decizia de cumprare (preferine pentru produse locale, ca n Germania sau Japonia) sau, dimpotriv, pentru produse americane (n Europa de Est).
32

n sfrit, este important luarea n considerare a diferenelor culturale care caracterizeaz gndirea i modul de aciune ale participanilor de afaceri: consumatori, ageni, funcionari etc. Aceste probleme fac obiectul marketingului intercultural, practicat de organizaiile (firmele) ce acioneaz ntr-un mediu cultural complex, eterogen, cum este mediul de afaceri internaional. Accesibilitatea pieei indic gradul n care o pia, interesant din punctul de vedere al capacitii, poate fi efectiv abordat de ctre firma interesat. n acest sens, se au n vedere cteva grupe de indicatori care se refer respectiv la accesibilitatea fizic, comercial, financiar, instituional i socio-cultural. Accesibilitatea fizic este determinat de factori cum sunt climatul, relieful, distana, condiiile de transport al mrfurilor, posibilitile de depozitare etc. Aceti factori au o inciden direct asupra costurilor de transport. Ca atare, studiul de pia trebuie s furnizeze indicaii privind mijloacele de transport disponibile, starea infrastructurii n rile vizate, organizarea activitii de transport, a logisticii n general. Accesibilitatea comercial se refer la msura n care oferta firmei exportatoare corespunde cerinelor i caracteristicilor pieei vizate n ceea ce privete produsul (calitatea cerut, ambalaj, marcare, posibilitatea meninerii numelui de marc etc.), nivelul concurenei (competitori locali i strini), preul (cunoaterea preurilor efective de pe pia, dar i a preului la care produsul poate s atrag cel mai mare numr de cumprtori pe piaa respectiv preul psihologic), distribuia (reele de distribuie existente sau posibile, dispoziiile legale privind comercializarea), comunicarea (medii utilizate, metode folosite de concuren, dispoziii legale privind reclama comercial). Accesibilitatea financiar este dat de elemente precum: costul total de export; taxe vamale; costul stocrii mrfurilor; costul asigurrii mrfurilor n traficul internaional; cheltuielile induse de folosirea acreditivului documentar, ca modalitate de plat; finanarea operaiunilor de export; variaia cursului valutar; preul complet de export; comisioanele pltite intermediarilor. Accesibilitatea instituional este dat de constrngerile de natur juridicoadministrativ la intrarea pe pia. Principalele aspecte se refer la aspecte precum: reglementri n materie de preuri; reglementri existente n domeniul comerului exterior; controlul schimburilor comerciale; repatrierea valutei; contingente; licene de export i licene de import; certificate sanitare, certificate de calitate; meniuni speciale nscrise pe produse etc. Accesibilitatea socio-cultural depinde de factori de ordin istoric (tradiii), lingvistic, religios, psiho-social (naionalism sau cosmopolitism). Totodat, trebuie luai n considerare i factorii economico-politici (natura regimului, tipul de economie etc.) i legislativi (cerinele n ceea ce privete formularea ofertelor, reglementrile n materie de contracte comerciale, modalitatea de soluionare a litigiilor, regimul investiiilor strine etc.). n elaborarea studiului de pia se parcurg mai multe etape: formularea proiectului de studiu; colectarea informaiilor; prelucrarea informaiilor; ntocmirea raportului de sintez [5]. Proiectul de studiu descrie tema i sarcinile cercetrii de pia i prezint modul de efectuare a acesteia. Tema i sarcinile cercetrii reflect obiectivele urmrite de firma beneficiar a studiului. Astfel, n cazul studiilor globale referitoare la o anumit pia, se au n vedere: analiza situaiei conjuncturale, cunoaterea cadrului juridico-instituional, segmentarea pieei, analiza concurenei locale i strine, determinarea capacitii, a potenialului i volumului pieei, evaluarea cotei de pia a firmei etc. [6].

33

Studiile punctuale se refer la aspecte cum sunt urmtoarele: evaluarea produsului n raport cu piaa: aprecierea gradului de adecvare a produsului la pia, analiza nivelului tehnic i calitativ al produsului n raport cu concurena etc.; determinarea preului adecvat: studierea factorilor care influeneaz formarea preului, analiza politicii de pre a concurenei, raportul calitate/pre n raport cu concurena etc.; evaluarea activitii promoionale: eficiena aciunilor i campaniilor publicitare, imaginea firmei i a produsului pe pia etc.; analiza distribuiei: adecvarea canalelor de distribuie la specificul pieei, rolul intermediarilor, raportul cost/profit n reeaua de distribuie etc.

De regul, problemele care trebuie s fie soluionate n cadrul studiului sunt precizate ntr-un caiet de sarcini, adoptat de managementul firmei i pus la dispoziia serviciului de marketing sau, dup caz, convenit cu firma de marketing care urmeaz s elaboreze studiul. Proiectul de studiu va cuprinde, de asemenea, precizri privind: determinarea datelor/informaiilor ce urmeaz a fi colectate; alegerea metodelor ce vor fi folosite pentru colectarea informaiilor; stabilirea tehnicilor de analiz a informaiilor colectate; precizarea calendarului operaiunilor; evaluarea bugetului necesar pentru efectuarea cercetrii i redactarea studiului.

Realizarea efectiv a studiului presupune dou tipuri de activiti: colectarea informaiilor, pe de o parte, prelucrarea acestora, pe de alt parte. La rndul su, colectarea informaiilor se poate face prin cercetare documentar (desk research) sau cercetare de teren (field research). Cercetarea documentar const n exploatarea de ctre firm a datelor existente, disponibile, care au fost deja colectate i utilizate de teri (de aceea este numit i studierea datelor secundare). Ea presupune inventarierea i actualizarea tuturor informaiilor referitoare la piaa vizat i existente n firm sau n afara acesteia, n ar i n strintate. Astfel, sursele de informaii pentru firm pot proveni: din firm (serviciu comercial, departament producie, serviciu de studii publicitare, administraie, direcie general etc.), de la grupurile cu care firma intr n contact (subcontractani, clieni, grupuri profesionale etc.), de la furnizorii de informaii (librrii, biblioteci, consultani, baze de date, centre de documentare i/sau informare etc.), de la instituii naionale sau internaionale (organizaii internaionale, institute specializate, ministere, asociaii profesionale, centre de cercetare etc). Cercetarea de teren const n obinerea direct de informaii privind piaa, prin deplasri n ara vizat i cercetri fcute n rndul consumatorilor, n cercurile de afaceri i n mediile administrative. Cercetarea de teren permite verificarea i actualizarea datelor obinute prin cercetarea documentar i, totodat, obinerea de informaii de ordin calitativ. Cercetarea pe Internet a devenit, n ultimii ani, una din modalitile principale de acces la informaii privind pieele externe; se vorbete chiar de o schimbare de fond n abordarea de pia, ndeosebi pentru pieele foarte dinamice, n spe cele de nalt tehnologie: de la studiul de pia clasic la inteligena economic. n Tabelul 4 se arat avantajele unei noi abordri, n raport cu cea tradiional.

34

Tabelul 4: Studiul de pia vs. Inteligena economic Cercetarea de pia tradiional Static; Punctual; Supus uzurii morale; Incomplet; Subcontractat; Informaii despre pia; Subordonat departamentului de marketing. Inteligena economic Dinamic Permanent Actualizat n timp real Focalizat Realizat de firm Suport n luarea deciziilor Subordonat direct managerilor.

Sursa: Rechenmann, J. J., 1997, p. 30.

Navigarea pe Internet asigur mai mult dect simpla colectare de informaii, permind o implicare activ n raporturile cu virtuali parteneri prin formula forumurilor (newsgroups) unde se dezbat diferite teme de interes comun. Prelucrarea informaiilor presupune utilizarea unor metode i instrumente de analiz adecvate. Metodele calitative se bazeaz pe opiniile experilor, judecate pe baz de analogie cu evoluia unor produse sau piee similare, experiena internaional i intuiia managerilor. Metodele cantitative se refer n principal la: metodele statistice de previziune (extrapolarea, mediile mobile, metoda celor mai mici ptrate), metodele cauzale (calculul elasticitilor, metodele de regresie i calculul coeficienilor de corelaie, modelele econometrice), metodele experimentale (analiza i previziunea unei pieetest, respectiv o zon geografic limitat, dar reprezentativ pentru ntreaga pia). Printre rezultatele cercetrii un loc important revine elaborrii de previziuni ale evoluiei cererii pe piaa vizat. Acestea se fac pe termen scurt (cteva sptmni) sau lung (peste 2 ani), prin utilizarea de metode calitative i cantitative. Raportul de sintez cuprinde informaiile care pot ajuta firma n rezolvarea problemelor urmrite prin cercetarea de pia. Ca atare, el trebuie s fie sintetic i direct exploatabil de ctre beneficiar. Informaiile vor fi grupate pe teme i analizate, reinndu-se numai ceea ce este esenial pentru fundamentarea deciziei de afaceri. Redactarea raportului trebuie s se caracterizeze prin claritate, exactitate, conciziune. De obicei, structura raportului se prezint dup cum urmeaz: pagina de titlu; introducere: prezentarea problemelor i obiectivelor urmrite; sinteza (rezumatul) raportului (informaiile direct exploatabile de ctre beneficiarul studiului); metodologia folosit (colectarea datelor, metode de analiz i prognoz); rezultatele obinute (prezentate sistematic i detaliat); concluzii i recomandri; anexe (chestionare, rezultate detaliate, fie pe ri sau zone etc.).

Studiul de pia prezint numai o imagine a pieei, nu realitatea nsi. Ca atare, autorul studiului (un serviciu propriu sau o firm specializat) trebuie s-i asume rspunderea privind pertinena rezultatelor i a propunerilor formulate, astfel nct acestea s reprezinte un sprijin real n formularea deciziilor de ctre beneficiar.

35

II.2. Managementul activitii de prospectare


II.2.1. Etapele prospectrii Derularea activitii de prospectare presupune parcurgerea mai multor etape: identificarea firmelor vizate; pregtirea instrumentelor de prospectare; planificarea aciunii; organizarea material a prospectrii; realizarea i valorificarea prospectrii. Identificarea partenerilor poteniali n prospectarea internaional, contactarea clientului final este mai degrab o excepie; cel mai adesea prospectarea are drept scop gsirea unor intermediari sau a unor parteneri pe piaa vizat. Firma interesat n prospectare trebuie, mai nti, s defineasc profilul partenerilor virtuali, preciznd caracteristicile acestora, i anume: caracteristicile ntreprinderii vizate: dimensiune, management, resurse umane, capacitate financiar etc.; caracteristicile comerciale: gama de produse, imaginea de marc, politica de distribuie, piee de desfacere etc.; caracteristicile tehnice: competena tehnic, servicii post-vnzare, capaciti de depozitare etc.

ntr-o urmtoare etap, se va ntocmi o list cu firmele care urmeaz s fie contactate n cursul aciuni de prospectare, precizndu-se profilul acestora i scondu-se n eviden punctele tari i punctele slabe ale fiecreia. n acest sens, se pot utiliza mai multe surse de informaii: anuare profesionale, reviste de specialitate, cataloage de la manifestrile comerciale specializate; informaii obinute de la camerele de comer i industrie, asociaiile profesionale (de exemplu, ANEIR Asociaia Naional a Exportatorilor i Importatorilor Romni), centre sau organisme de comer exterior (Centru Romn de Comer Exterior, ICE n Italia etc.), bnci de date, inclusiv de pe Internet. Pregtirea instrumentelor de prospectare O dat contactai partenerii poteniali, se pune problema adoptrii, n funcie de pia, a ansamblului instrumentelor de prospectare. n acest sens, se procedeaz la elaborarea documentaiei privind: firma ofertant (prospectul/broura firmei, ultimul raport anual, crile de vizit ale reprezentanilor firmei etc.); produsele selecionate pentru piaa vizat (catalogul de fabricaie, fiele de produs, mostrele etc.); condiiile comerciale (preurile/tarifele, condiiile generale de vnzare, ofertele promoionale etc.).

Totodat, se va proceda la alegerea suportului de comunicare pentru primele contacte, firma putnd s opteze pentru mai multe variante, cu avantaje i inconveniente specifice: telefon, pot, telex, fax, mesaj electronic (Tabelul 5).

36

Tabelul 5: Alegerea suportului de comunicare Suportul de comunicare Telefon (phoning) Curier (mailing) Avantaje randament ridicat; contact imediat i personal; mare rapiditate de intervenie; eficien pentru stabilirea de ntlniri de afaceri; un bun factor complementar pentru curier cost redus pe mesaj; cerc larg de prospecie; mare selectivitate; posibilitatea personalizrii; mijloc de actualizare a mesajului fiierelor rapiditate i disponibilitate; cost de comunicare sczut rapiditate i disponibilitate; cost de comunicare sczut; posibilitatea de a personaliza expedierea rapiditate i disponibilitate; facilitatea obinerii rspunsului Dezavantaje foarte scump (pre unitar); dificultate de a ajunge la anumii destinatari (filtrajul apelurilor); lips de eviden scris; necesitatea unui fiier bine informat cost ridicat pe contact util; randament redus; flexibilitate redus la implementare; incertitudine privind recepia corect a mesajului i rspunsul destinatarului prezentare mai puin plcut; dificultate de expediere a mai multor pagini nu exist un anuar internaional; cost ridicat pentru obinerea numerelor abonailor nc puin dezvoltat n unele ri; suport adaptat unei comunicri de sintez, nu unor texte lungi.

Telex

Telecopie (fax)

Mesajul electronic (e-mail)

Sursa: Dup Pasco, O., Prevet, O., 1994, pp. 447-450.

Planificarea prospectrii Activitatea de prospectare nu este una punctual, pe termen scurt, ea se desfoar, de regul, pe o perioad ndelungat, mai ales atunci cnd se urmrete realizarea unei prezene durabile pe piaa vizat i cnd se intenioneaz ncheierea unor contracte de valoare ridicat.

37

Ca atare, firma va elabora un program de prospectare pe mai muli ani, innd cont de obiectivele pe care i le propune, precum i de restriciile comerciale de pe piaa vizat. Pe aceast baz, se elaboreaz un program anual detaliat i, plecnd de la lista de sarcini cuprinse n acest program, se face o planificare a activitilor ce trebuie ntreprinse lun de lun. Pentru planificarea prospectrii este necesar cunoaterea clar a aciunilor ce trebuie s fie ntreprinse, precum i ierarhizarea i ealonarea n timp a sarcinilor , astfel nct s se evite erorile, ntrzierile i omisiunile. Un exemplu de planning de prospectare este prezentat n Tabelul 6. Tabelul 6: Planificarea prospectrii

Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 238.

n aceast faz se procedeaz i la proiectarea unui buget de prospectare pentru a se stabili dac firma este n msur s finaneze aciunile de prospectare planificate. Principalele posturi ale bugetului de prospectare sunt urmtoarele: cheltuieli aferente cercetrii cheltuieli cu elaborarea documentaiei; cheltuieli cu pregtirea produselor (adaptare tehnic i comercial, ambalaj); cheltuieli de transport i asigurarea produselor; cheltuieli induse de deplasarea persoanelor. Pentru participarea la o misiune comercial se adaug urmtoarele elemente: nchirierea spaiului de amplasare; cheltuieli induse de conceperea i amenajarea standului; cheltuieli induse de funcionarea standului.

38

n cazul insuficienei resurselor proprii, se poate proceda fie la revederea programului de prospectare, fie la ncercarea de obinere a unor ajutoare pentru activitile de prospectare de la bnci sau organisme. Asigurarea i finanarea prospectrii n multe ri, firmele care doresc s realizeze aciuni de prospectare primesc un sprijin direct sau indirect de la stat, n contextul politicii generale de promovare a exportului. Dou sunt direciile pe care se orienteaz acest sprijin: acoperirea riscurilor legate de aciunile de prospectare i finanarea prospectrii. n primul caz, se asigur firmele exportatoare, de ctre organisme publice (de exemplu, COFACE, n Frana) contra pierderilor financiare nregistrate n caz de eec al unei aciuni de prospectare n strintate. n ceea ce privete finanarea aciunilor de prospectare, de regul, aceasta se face prin credite pe termen scurt, de prefinanare, nsoite de faciliti. n Frana, se practic formula sponsorizrii (parrainage) bancare, constnd n prefinanarea de ctre banc a efortului de prospectare fcut de o ntreprindere beneficiar a unei asigurri de prospectare, la nivelul bugetului acceptat de ctre COFACE. Creditul este acordat n fiecare exerciiu, pentru un an, la o rat a dobnzii liber negociabil ntre banc i firma beneficiar, dar, de regul, privilegiat. Organizarea prospectrii n organizarea prospectrii trebuie s se in seama de dou tipuri de restricii ale pieei vizate: reglementrile locale (regimul vamal referitor la mostre, regimul valutar, regimul vizelor); constrngerile practice: clima, starea sanitar, zile de munc/srbtori legale i religioase, modaliti de transport local, limba vorbit, reglementri locale etc.

Totodat, n vederea unei bune organizri a primelor ntlniri cu partenerii este necesar ca firma s se informeze n legtur cu regulile de protocol din ara respectiv (ierarhia profesional, formule de politee, reguli de punctualitate, tabu-uri, limba de comunicare etc.) i s cunoasc particularitile culturale ale rii respective (comunicare scris/verbal, percepia asupra timpului, atitudinea fa de risc etc.). Organizarea material a prospectrii se face diferit dup cum este vorba de misiuni n strintate sau de participare la manifestri comerciale internaionale. Realizarea i valorificarea prospectrii n perioada de realizare a prospectrii este necesar ca personalul aflat n acest scop n strintate (misiuni, trguri etc.) s in o legtur permanent cu firma. n acest fel, reprezentanii firmei pot s rspund eventualelor solicitri ale partenerilor privind adaptarea produsului sau condiiile comerciale prin consultarea, n cel mai scurt timp, a persoanelor de decizie de la sediul firmei. n urma realizrii prospectrii, se elaboreaz un raport, prezentnd concluziile generale ale aciunii respective, i anume: situaia pieei: concuren, perspective de cumprare; condiiile de acces pe pia; lista contactelor stabilite cu partenerii poteniali;
39

natura aciunilor ce se recomand a fi ntreprinse.

Instrumentul principal de valorificare a prospectrii este fia partenerului potenial, component a unui fiier al tuturor celor contactai care prezint interes. Aceasta cuprinde: statutul juridic al firmei respective; coordonatele sale precise (adres, telefon etc.); produsele care au suscitat interes; procesul verbal al ntrevederii; propuneri de continuare a aciunii. Pentru valorificarea rezultatelor cercetrii, firma trebuie s procedeze la: trimiterea de scrisori de mulumire personalizate tuturor celor contactai n aciunea de prospectare; trimiterea de informaii suplimentare sau clarificarea unor puncte rmase nelmurite la prima ntrevedere; trimiterea de oferte firmelor contactate care s-au dovedit cele mai interesante n propunerile fcute n timpul prospectrii; invitarea celor mai interesai parteneri poteniali la sediul firmei pentru o mai bun cunoatere a acesteia i a ofertei sale.

Evaluarea rezultatelor se face n general la 12-18 luni dup aciunea de prospectare. Aceasta presupune dou abordri complementare: una cantitativ i una calitativ. Astfel, se pot calcula o serie de indicatori, cum sunt: costul unui contact: cheltuieli de prospectare / numr de contacte; rentabilitatea prospectrii: costul prospectrii / vnzri n perioada respectiv.

Totodat, trebuie s se in seama i de elementele necuantificabile, cum ar fi: mbuntirea imaginii firmei; ntrirea reelei de comercializare din ara vizat etc.

II.2.2. Organizarea misiunilor comerciale n strintate Scopul principal al prospectrii l reprezint contactarea partenerilor poteniali, fie c este vorba de un comerciant, de un intermediar sau de un importator final. Aceast activitate impune organizarea de deplasri n strintate, care pot reprezenta prilejul primelor negocieri cu clienii vizai. Principala caracteristic a unei misiuni comerciale n strintate este faptul c ntr-o perioad scurt de timp (2-3 sptmni pentru ri mai deprtate; 3 sau 5 zile pentru ri apropiate) trebuie s fie contactai ct mai muli parteneri poteniali. De aceea, o pregtire serioas a prospectrii care dureaz circa 2 luni este absolut necesar. Pregtirea deplasrii ncepe cu strngerea de informaii privind ara vizitat, respectiv cunotine generale, uzane de afaceri, reguli n negocieri, informaii practice (vezi Tabelul 7). Sursele de documentare pot fi: firmele specializate n gestionarea de baze de date; revistele de specialitate; cataloagele, prospectele de la trguri, expoziii i alte manifestri comerciale; clienii, furnizorii, partenerii de afaceri; Internetul.

40

Tabelul 7: Informaii pentru pregtirea aciunii de prospectare Cunotine generale despre ara vizat - cadrul istoric i geografic; - principalii indicatori economici; - caracteristicile populaiei; - ultimele evenimente politice Uzane n afaceri Reguli n negocieri - importana relativ a diferitelor faze ale negocierii; - argumente de utilizat/evitat; - sensibilitatea la pre; - condiiile de vnzare cele mai utilizate; - rolul formularisticii, documentelor Informaii practice

- organizarea zilei de munc; - srbtori legale; - ierarhii sociale/ profesionale; - formule de politee; - inut vestimentar; - limba de comunicare; - regulile de punctualitate etc.

- formaliti administrative (vize, certificate medicale etc.); - regim vamal; - decalaj orar; - mijloace de transport locale; - clima etc.

Pregtirea operaiunilor se materializez n programul de prospectare, iar imaginea financiar a acestora este bugetul de cheltuieli. Planning-ul aciunii poate fi structurat ca n Tabelul 8. Tabelul 8: Planificarea unei delegaii n strintate 10 sptmni - alctuirea unui dosar despre firm; - stabilirea unui proiect al misiunii; - definirea obiectivelor; - contactarea instituiilor care pot furniza informaii despre piaa vizat; - trimiterea unei scrisorii detaliate i a dosarului firmei 7 sptmni - decizia de a participa la misiunea comercial este luat dup avizele cerute; - aflarea zilelor libere din ara vizat; - prospectarea altor piee din aceeai zon geografic; - primul contact cu o agenie de voiaj pentru obinerea de informaii; - stabilirea unei fie pentru piaa vizat; - stabilirea unui buget 6 sptmni - stabilirea de ntlniri cu ageni, consultani comerciali, clieni; - trimiterea unei documentaii complete despre firm i despre produsele acesteia persoanelor ntlnite; - actualizarea preurilor la produse 5 sptmni - solicitarea rezervrilor la agenia de voiaj (transport, sejur, servicii diverse); - obinerea vizelor; - procurarea unui permis auto internaional; - ncheierea de asigurri pentru persoane i asigurri pentru produse

41

4 sptmni - colectarea informaiilor practice despre ara vizat, obinerea de hri; - cumprarea unui dicionar i nvarea de expresii utile; - redactarea comunicatelor i a dosarelor ce vor fi remise, eventual, presei locale; - pregtirea unei eventuale aciuni de public relations (cocktail, dineu); - stabilirea unui contract de reprezentare bilingv

3 sptmni - discutarea proiectului misiunii cu superiorii; - informarea responsabililor din alte departamente ale firmei; - stabilirea unei liste de control a problemelor ce vor trebui soluionate

2 sptmni - redactarea unui planning detaliat i transmiterea acestuia secretarei i persoanelor ce asigur interimatul; - cumprarea de cadouri; - cumprarea hainelor adaptate climei din ara vizat

1 sptmn - transmiterea sarcinilor ctre persoana care asigur interimatul; - alctuirea unei liste a bagajelor; - strngerea documentelor necesare misiunii: dosarul firmei, scrisori de recomandare, contract de reprezentare, informaii despre piaa vizat; - obinerea documentelor necesare pentru importul mostrelor; - colectarea de material de birou (hrtie, plicuri cu antetul firmei); - strngerea documentelor personale: vize, paaport, permis auto, cri de vizit, cri de credit, cecuri de cltorie etc.

Sursa: MOCI, N. 234.

Realizarea misiunii comerciale n strintate este un proces intens, care solicit n msur nsemnat capacitatea profesional (cunotine de specialitate, comunicare n limbi strine, adaptabilitate cultural) i rezisten fizic (decalaje de fus orar, deplasri frecvente, numeroase ntlniri) ale delegailor firmei. Principalele sarcini ale deplasrii n strintate sunt: colectarea de prospecte, anuare, cataloage, hri i planuri de localiti, precum i alte documente diverse (anunuri publicitare, liste de adrese etc.); obinerea de informaii comerciale i financiare privind firmele vizate; cunoaterea mediului general de afaceri n ara vizat.

42

Pentru ca prospectarea s fie ncununat de succes este necesar ca delegaii s aib o putere real de reprezentare a firmei, dispunnd de o serie de mijloace de facilitare a contactului i persuasiune a partenerilor poteniali. Prospectarea este o ocazie pentru firm de a se face cunoscut n rndul potenialilor parteneri i de a-i pune n valoare imaginea de marc. n acest sens, cu ocazia pregtirii deplasrii n strintate, trebuie s fie avute n vedere probleme cum sunt urmtoarele: personalul care urmeaz s fac deplasarea va fi ales pe baza criteriilor de competen, disponibilitate i motivaie, fiind obligatorie cunoaterea limbii naionale din ara vizat sau a unei limbi de circulaie internaional; n vederea prezentrii ofertei sale, firma va dispune de cataloage sau brouri, eantioane din produs; membrii delegaiei trebuie s dispun de suficient putere de decizie pentru a putea iniia afaceri; documentele comerciale (oferte, proiecte de contract) trebuie s fie formulate n conformitate cu legislaia local.

Totodat, o ntlnire de afaceri n condiiile misiunii n strintate are anse mai mari de reuit dac: exist spaiu de negociere i delegaii au o marj rezonabil de convenire a unor compromisuri; delegaii pot s ofere preuri i eventuale reduceri fr consultarea permanent a sediului central; delegaii sunt n msur s acorde consultan tehnic i comercial partenerilor poteniali; delegaii au o bun cunoatere prealabil a zonei prospectate i a firmelor vizate.

O prospectare nu duce dect rareori la ncheierea pe loc a unor contracte; rolul su este acela de a selecta i contacta viitorii parteneri n vederea realizrii ulterioare de afaceri. Ca atare, eseniale sunt urmrirea realizrii problemelor discutate, valorificarea oportunitilor aprute, ntreinerea n continuare a relaiilor cu clienii virtuali, respectiv continuitatea (engl. follow up) n abordarea pieei. n acest sens, dup ncheierea aciunii, delegaia/firma trebuie s fac bilanul prospectrii, procednd la: clasarea informaiilor aprute, crearea sau completarea dosarelor partenerilor poteniali, actualizarea bazei de date privind relaia (ara) respectiv; elaborarea i trimiterea rspunsurilor sau materialelor documentare care au fost promise persoanelor contactate n timpul deplasrii; evaluarea deplasrii din punctul de vedere al eficienei (numr de contacte stabilite, numr de comenzi nregistrate, raport ntre cost i numrul de contacte etc.); organizarea relansrii sistematice a contactelor stabilite ntr-un interval de timp rezonabil.

II.2.3. Participarea la manifestri comerciale internaionale Participarea la manifestri comerciale n strintate este forma cea mai complex i mai costisitoare de prospectare a pieei. n cadrul acestor manifestri, se desfoar un ansamblu de activiti comerciale i tehnice: prezentarea i
43

evidenierea performanelor produsului; aciuni promoionale; contactarea unor parteneri comerciali; negocierea i, uneori, contractarea internaional. Ca atare, pregtirea prospectrii n acest context, ca i realizarea i valorificarea acesteia, impun o abordare mai riguroas, pe o perioad mai ndelungat i n care sunt implicate resurse importante umane, materiale, financiare din partea firmei participante. Dup rolul lor, manifestrile comerciale internaionale pot fi clasificate n trguri i, respectiv, expoziii internaionale. Trgurile internaionale sunt piee organizate n acelai loc i pentru perioade de timp determinate. Dei ele au funcii promoionale, rolul lor principal const n favorizarea contactelor dintre partenerii comerciali, negocierea i contractarea afacerilor. Expoziiile internaionale au, n esen, un rol de informare i promoional; ele pot fi specializate sau generale. Expoziiile specializate sunt manifestri promoionale, cu caracter periodic sau neperiodic, ce urmresc informarea la zi asupra realizrilor ntr-un domeniu strict delimitat i facilitarea schimburilor internaionale cu produsele respective. Expoziiile generale au un profil larg, organizndu-se, de regul, n legtur cu diferite evenimente comemorative. Manifestrile cu caracter preponderent comercial pot fi, la rndul lor, clasificate n raport cu caracteristicile lor, obiectivele urmrite i locul de organizare n: manifestri periodice organizate n strintate (trguri, saloane specializate, congrese tehnice); manifestri organizate ocazional n strintate de ctre o ar sau o firm (grup de firme) exportatoare (zile ale tehnicii, zile comerciale); manifestr i organizate pe plan naional, periodic (trguri generale, saloane specializate) sau ocazional (Tabelul 9). Tabelul 9: Manifestri comerciale internaionale Tipul manifestrii I. Periodice: n strintate 1. Trguri internaionale Caracter general sau specializat; se adreseaz att publicului larg, ct i profesionitilor De scurt durat, specializate, se adreseaz mai ales profesionitilor Reuniune a specialitilor dintr-un anumit domeniu pentru dezbateri profesionale Multisectoriale sau specializate, sunt organizate de autoritile publice sau de organizaii Promovarea vnzrilor, dezvoltarea relaiilor publice, ncheierea de contracte Stabilirea de contacte, obinerea de informaii asupra dezvoltrilor din domeniu Contacte profesionale, prezentarea unor produse ale tehnologiei de vrf. Caracteristici Obiective

2. Saloane specializate

3. Congrese tehnice

II. Ocazionale: n strintate 4. Expoziii Ptrunderea pe noi piee, stabilirea de relaii de afaceri, consolidarea raporturilor cu ara n care
44

private pentru promovarea imaginii de marc a unei ri 5. Zile ale tehnicii Organizate de grupri profesionale, permit ntlnirea specialitilor

este organizat manifestarea Contacte ntre profesioniti tehnicieni, promovarea bunurilor de echipament

6. Zile comerciale

Operaiuni de promovare a Promovarea vnzrilor, bunurilor de consum, testarea unor produse de organizate de mari consum curent magazine sau lanuri de magazine Caracter general sau specializat; se adreseaz att publicului larg, ct i profesionitilor Promovarea exportului, atragerea de parteneri, negocieri i contractri internaionale.

III. Manifestri organizate pe plan intern 7. Trguri generale sau specializate, saloane

n ultimele decenii, numrul i diversitatea trgurilor i expoziiilor internaionale au sporit considerabil (n prezent, exist peste 2.000 de manifestri specializate pe an), acestea devenind forme inconturnabile de prospectare a unei zone sau a pieei unor bunuri. Obiectivul manifestrilor comerciale internaionale este de a concentra maximum de parteneri poteniali ntr-o perioad limitat de timp. Ele permit, pe de o parte, sporirea productivitii comerciale a exportatorului, iar, pe de alt parte, pentru un importator, informarea rapid n legtur cu noutile tehnice i ofertele disponibile. n plan operaional, trgul are trei obiective: s atrag atenia; s informeze specialitii n domeniu; s faciliteze ntlnirile i discuiile dintre participanii la comerul internaional [12]. n acest context, se constat o tendin de deplasare a centrului de greutate spre manifestrile specializate, care pot avea o eficien mai mare dect cele generale. Mult practicat, n perioada actual, este varianta expunerii n pavilioane specializate pe produse sau grupe de produse i pe firme, deoarece uureaz orientarea i contactele, simplific gestiunea fluxurilor de vizitatori i faciliteaz organizarea manifestrilor promoionale conexe, cum sunt conferinele tehnice, filmele, mesele rotunde, conferinele de pres, documentaiile. n Europa, s-au consacrat o serie de centre de organizare a unor trguri generale (de exemplu, Frankfurt, Hanovra), precum i mai multe trguri/saloane specializate pe diferite domenii. n Romnia, ROMEXPO este liderul industriei trgurilor i expoziiilor, asigurnd organizarea de manifestri comerciale nscrise, prin intermediul Uniunii Trgurilor Internaionale, n calendarul mondial al marilor evenimente economice. n Bucureti, se organizeaz periodic cteva manifestri comerciale, n principal TIBCO, n perioada 29 mai 3 iunie, i TIB, n perioada 7-12 octombrie, precum i o serie de manifestri ocazionale. Pentru a asigura o eficien ct mai ridicat a prospectrii prin participarea la trguri i expoziii internaionale, firma participant trebuie s elaboreze i s urmreasc realizarea riguroas a unui program de participare la manifestarea comercial, cuprinznd, n principal: selectarea manifestrii; pregtirea participrii; derularea i evaluarea aciunii.

45

Alegerea manifestrii trebuie s aib n vedere obiectivele firmei, n funcie de natura operaiunii. Astfel, la export, se urmrete cunoaterea noilor realizri n domeniu, ofertele concurenilor, contactarea unor clieni poteniali i, eventual, negocierea i contractarea de operaiuni de vnzare internaional. La import, se au n vedere operaiuni cum sunt: informarea cu privire la noile oferte n domeniu, identificarea de parteneri poteniali, selectarea furnizorilor pentru negocieri, contractarea. Potrivit opiniei un specialist canadian, n procesul alegerii manifestrii comerciale internaionale trebuie s se in seama de urmtoarele elemente [13]: numrul de ani de existen a trgului; numrul de ri i firme care particip; rezultatele obinute anterior, exprimate ca numr de vizitatori i num r de tranzacii ncheiate; previziunile privind ediiile viitoare; costul de instalare i chiria; utilitile incluse n costul de baz; dimensiunile minimale ale standului; datele de deschidere/nchidere; termenul pn la care trebuie fcute rezervri ferme; activiti conexe permise sau interzise.

Dup ce manifestarea comercial a fost aleas, se trece la desemnarea persoanelor care reprezint firma, precum i la alegerea i rezervarea standului. n acest proces, este important s se acorde importan coninutului contractului de participare, pentru a se evita nenelegeri sau litigii ulterioare. Confirmarea de participare presupune vrsarea unui acont, stabilit de organizatorii trgului. Pregtirea participrii presupune elaborarea unui plan de aciune i a bugetului de participare, precum i realizarea unor activiti de ordin material, logistic i promoional. n aceast etap, se pot face demersuri pentru a obine o asigurare pentru operaiunea de prospectare sau pentru a beneficia de faciliti de finanare. Planul de aciune se elaboreaz, de regul, pentru o perioad de 12 luni nainte de deschiderea trgului. El cuprinde o prezentare a activitilor ce urmeaz a fi realizate pentru pregtirea participrii la trg. Programul general trebuie ulterior s fie transpus ntr-un calendar al sarcinilor ce urmeaz a fi ndeplinite pentru participarea la trgul/salonul internaional. Activitile de pregtire se pot grupa n urmtoarele categorii: nscrierea firmei la comitetul organizator al manifestrii comerciale: n funcie de manifestare, organizatorul atribuie firmei amplasamentul unde aceasta i poate alege standul. Proiectarea standului: Sunt propuse mai multe tipuri se standuri, cum ar fi: standul liniar, cu o singur faad (cel mai ieftin); standul sub form de unghi; standul cu 3 faade; i standul insul (cel mai scump). Suprafaa minim a standului variaz ntre 9 i 12 m2. Este necesar alocarea de spaii pentru: buna circulaie a vizitatorilor; punerea n valoare a produselor expuse; negocieri. Proiectarea standului poate fi realizat de ctre firm sau poate fi subcontractat unei firme specializate, alegerea unei variante depinznd de frecvena participrii firmei la expoziii i de mijloacele financiare de care aceasta dispune. Activitatea de promovare prealabil n rndul specialitilor i publicului: Firma va trebui s anune participarea sa la manifestarea comercial, utiliznd n acest sens cele mai eficiente mijloace i suporturi publicitare. De regul, se trimit anunuri prin curier tuturor partenerilor din zon, nsoite de cteva
46

invitaii gratuite; totodat, se trimit anunuri i, eventual, invitaii unor parteneri poteniali, precum i unor persoane publice sau specialiti. Este necesar asigurarea unui numr suficient de brouri de prezentare a firmei, precum i de materiale documentare privind produsele expuse, destinate presei i publicului, precum i dosare documentare destinate specialitilor. Organizarea logistic: Dup selecionarea produselor ce urmeaz a fi expuse, va trebui organizat transportul acestora. Criteriile care stau la baza alegerii transportatorului sunt: calitatea serviciilor oferite i respectarea termenelor. Produsele expuse sunt asigurate att n timpul transportului, ct i pe perioada manifestrii comerciale. Se organizeaz, totodat, transportul i cazarea persoanelor participante la manifestarea comercial.

Un aspect important este cel al elaborrii bugetului de cheltuieli i a finanrii acestora. De exemplu, n cazul participrii la un trg/expoziie internaional, principalele posturi bugetare sunt urmtoarele: cheltuieli de transport i sejur pentru membrii delegaiei (rezervare bilete de transport, rezervare camere hotel, mas, deplasri locale, formaliti/viz etc.); cheltuieli de documentare (pregtirea materialelor, traducerea); cheltuieli cu marfa (adaptare la normele n vigoare, ambalaj, transport dusntors, manipulare, asigurare, tranzit); cheltuieli de amenajare i decorare a standului (concepie, localizare, branamente diverse); cheltuieli de funcionare a standului (electricitate, telefon, fax, material publicitar, protocol etc.).

n general, costul participrii unei firme la saloane specializate deine o ponderea nsemnat n totalul bugetului alocat activitii de prospectare a pieelor externe. Elementele bugetului de participare la un salon specializat sunt prezentate n Tabelul 10. Tabelul 10: Bugetul de participare la un salon specializat Elemente de cost Rezervarea standului: Chiria (nr. m2 x preul unui m2); Taxe de nscriere; Asigurare; Amortizarea sau nchirierea standului; Amortizarea sau nchirierea mobilierului; Decorarea standului; Materiale de prezentare i animaie (video etc.); Comisioane decoratori; Electricitate, ap, telefon; Suma Elemente de cost Comunicare: Cheltuieli de documentare; Scrisori de invitaie; Alctuirea unui dosar de pres; Publicitate n catalogul oficial al salonului; Publicitate n presa local; Obiecte promoionale; Cocktail i/sau alte aciuni de public relations; Fotografii ale standului; Pentru materialele/
47

Suma

Amenajarea standului:

Prestaii opionale:

Transport i cazare:

Altele: aer condiionat, gaz; Prim de asigurare; Translatori, animatori; Parcare pentru expozani; Curenie, ntreinere; Personal interimar;

Servicii: -

produsele expuse: - Manipulare i transport; - Asigurare; - Tranzitare i vmuire; - Amortizare; Pentru personal: - Transport, cazare, mas; - Cheltuieli de deplasare n ara vizat; - Cot a salariilor i contribuiilor sociale.

Sursa: Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., 1996, p. 251.

Derularea participrii la trg presupune, din partea personalului, o atitudine activ, promoional, o inut ireproabil, precum i ncercarea de a pune n aplicare idei novatoare i modaliti de comunicare eficiente. n acest sens, se cer a fi respectate urmtoarele cerine: prezen i disponibilitate n cadrul standului; asigurarea unei animri atractive a standului n vederea atragerii vizitatorilor; ospitalitatea; grija ca documentele i mostrele s fie n cantiti suficiente; prezentarea i, la cerere, explicarea exponatelor; participarea la conferine, reuniuni de pres.

La sfritul fiecrei zile, personalul comercial va elabora un raport cuprinznd: numrul de clieni ntlnii; numrul de prospeci (parteneri posibili) care s-au artat interesai; numrul de contacte; opinii ale vizitatorilor; opinii proprii n legtur cu vizitatorii; consemnarea unor observaii n legtur cu salonul; ara unde este organizat manifestarea etc. Se poate practica i formula elaborrii de fie dup fiecare ntlnire de afaceri, pe baza crora se ntocmesc rapoarte periodice. Aceste fie trebuie s cuprind informaii privind identificarea vizitatorului, domeniul n care activeaz i poziia sa n firm, principalele idei aduse n discuie, urmarea care poate fi dat acelui contact etc. Dup ncheierea manifestrii comerciale se procedeaz la evaluarea acesteia i se stabilesc msurile ce urmeaz fi ntreprinse (follow up). Mai nti, la ntoarcerea n ar a echipei care a participat la trgul internaional, se face un bilan al aciunii, pe baza raportului prezentat de ctre eful echipei. Analiza participrii se realizeaz pe dou planuri, unul calitativ i altul cantitativ. n primul caz, se analizeaz msura n care rezultatele prospectrii confirm opiunile i ateptrile firmei privind piaa vizat. Atunci cnd obiectivele nu sunt realizate (prospectare negativ), cauzele pot ine de politica firmei (produsul nu corespunde cerinelor pieei, preul prea ridicat etc.), dar i de modul deficitar n care a fost conceput prospectarea. n al doilea caz, se face o analiz de rentabilitate a prospectrii, raportnd contactele utile realizate la costul aciunii i determinndu-se astfel costul unui contact util. Aceast analiz trebuie continuat, n perspectiv
48

temporal, prin calcularea raportului dintre creterea vnzrilor pe relaia vizat prin prospectare i costul total al operaiunilor de prospectare pe acea relaie. n cazul unei prospectri pozitive, este necesar luarea de msuri pentru valorificarea contactelor realizate. n acest sens, se poate proceda la: trimiterea de scrisori de reamintire, nsoite de o documentaie complet asupra ntreprinderii i a produselor sale, precum i de informaii suplimentare, dac e cazul, tuturor partenerilor poteniali (prospeci); trimiterea de oferte prospecilor care au manifestat interes n acest sens sau care au trimis cereri de ofert; invitarea pentru negocieri a prospecilor care i-au manifestat intenia de a stabili relaii de afaceri.

Pe de alt parte, activitatea de prospectare se reflect n documentele de gestiune comercial a exportului, prin completarea i actualizarea fiierului prospecilor, n timp ce n fiierul clieni se menioneaz noii parteneri rezultai n urma prospectrii.

II.3. Stabilirea legturilor de afaceri


Scopul principal al prospectrii l constituie stabilirea legturilor de afaceri. Integrat ntr-un lan de activitate care debuteaz cu cercetarea pieei i ar trebui s se ncheie cu perfectarea unei tranzacii, prospectarea permite identificarea partenerilor poteniali (posibili) i a partenerilor posibili i, n final, selectarea partenerilor pentru negocieri (Figura 7). Figura 7: Stabilirea legturilor de afaceri

49

II.3.1. Contactarea partenerilor Orice aciune de prospectare trebuie s se finalizeze cu o list de parteneri poteniali. Contactarea iniial a acestora se realizeaz prin diferite mijloace (telefon, curier potal, telex etc.), n timp ce desfurarea dialogului precontractual cu clienii sau furnizorii posibili se face prin ntlniri directe sau prin coresponden comercial. Primele contacte cu partenerii poteniali (prospecii) se realizeaz, de regul, prin telefon, prin scrisori personalizate, iar, mai nou, prin e-mail. Comunicarea telefonic este utilizat n doi timpi: nainte de trimiterea scrisorilor comerciale, ea permite verificarea identitii prospecilor; dup utilizarea corespondenei comerciale, servete la relansarea mesajului sau stabilirea de ntlniri directe. Prin comportamentul su, reprezentantul firmei trebuie s induc ideea de profesionalism n afaceri, condiie a unei prime impresii pozitive. Principalele cerine ce trebuie s fie respectate, n acest sens, sunt urmtoarele: politeea, respectarea condiiilor i intereselor partenerului; amabilitatea, capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor i cerinelor partenerului; seriozitatea, emiterea de propuneri responsabile i respectarea obligaiilor asumate; exactitatea, stpnirea problemelor n discuie i abordarea lor n mod temeinic, profesional.

n culturile monocronice (America d Nord, Europa Occidental i de Nord) este, de exemplu, foarte important punctualitatea, respectarea calendarului i programului zilnic stabilit, gestiunea corect a timpului (Time is money). n ceea ce privete exprimarea verbal, este necesar respectarea regulilor de adresare la prima ntlnire: salutul, adaptat condiiei proprii i celei a partenerului; autoprezentarea (nume, prenume, firma la care negociatorul este angajat) i oferirea crii de vizit (obligatorie, adresa e-mail); precizarea poziiei pe care persoana respectiv o deine n firm i, eventual, a ariei sale de competen profesional; cunoaterea identitii interlocutorului i a poziiei acestuia n firma partener. n planul limbajului non-verbal se respect, de obicei, urmtoarele reguli: pstrarea unei distane adecvate, profesionale, fa de partener (conform cerinelor numitei tiine a distanei ntre persoane, proxemica); primele gesturi trebuie s fie: strngerea de mn i prezentarea crii de vizit; expresia feei: seriozitate, privire dreapt; inuta vestimentar corect i aspectul fizic ngrijit.

n literatura de specialitatea sunt prezentate o serie de reguli ale exprimrii eficiente [14]: a vorbi pe msura interlocutorului, corespunztor ateptrilor acestuia; a fi sensibil att la gesturile, ct i la vorbele celuilalt (celorlali); utilizarea cu msur a procedeelor retorice; a fi expresiv pentru a da sens; a utiliza limbajul i cuvintele capabile s induc aprobarea auditoriului.
50

Desigur, aceste reguli de comportament i de limbaj trebuie s fie respectate pe tot parcursul negocierilor, dar ele au o importan special la contactul iniial (primele 20 de secunde), cnd partenerii i formeaz prima impresie unul despre cellalt. Pe de alt parte, regulile respective trebuie s fie tratate ntr -un mod personal, adecvat condiiilor concrete. O utilizare mecanic a regulilor general cunoscute poate crea imaginea de robot jovial, ori poate duce la gafe. Scrisorile comerciale au att o funcie de prospectare, ct i una de contractare. Ca instrumente de prospectare, se folosesc oferta facultativ, n cazul exportului, i cererea de ofert, n cazul importului. Oferta facultativ este o propunere de afaceri venit din partea exportatorului i adresat unui numr de clieni poteniali. Cum exportatorul nu-i asum rspunderea de a ncheia contractul, acest tip de ofert se mai numete i fr obligaie. Totodat, atunci cnd propunerea se adreseaz unui cerc mai larg de posibili clieni, oferta se numete circular. Exportatorul este interesat, n principal, de reacia clienilor la propunerea sa, rspunsul la ofert permindu-i s stabileasc partenerii posibili, dintre care poate alege partenerii de negocieri sau clienii cr ora urmeaz s le trimit oferte ferme. n acest fel, oferta facultativ poate fi transformat ntr-o ofert ferm, respectiv, dintr-un instrument de prospectare ntr-unul de contractare. Cererea de ofert reprezint manifestarea interesului unei firme importatoare pentru mrfurile oferite de furnizori strini. Ca instrument de prospectare, cererea de ofert are funcia de informare i cercetare privind pieele externe i furnizorii poteniali. Ea poate servi, ns, i ca mijloc de iniiere a tratativelor cu partenerii externi n vederea ncheierii de tranzacii comerciale. Cererea de ofert, prin care importatorul solicit de la furnizorii vizai informaii detaliate cu privire la oferta acestora, cuprinde, de regul, urmtoarele elemente [15]: descrierea complet a produsului; cantitatea dorit; indicaii privind preul: condiia Incoterms, valuta de plat etc.; ambalajul; modul de transport; adresa destinatarului; termenul de livrare; data limit de rspuns.

Coninutul i forma cererii de ofert difer n funcie de marfa care face obiectul acesteia, precum i de particularitile segmentului de pia. n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca, odat cu oferta, s i se trimit i o factur proforma. Cererea de ofert trebuie s fie precis, dar nu rigid; ea trebuie s fie astfel formulat nct s suscite interesul furnizorului i s duc la o ofert din partea acestuia. n urma cererilor de ofert, importatorul primete, de regul, mai multe rspunsuri, care reprezint ofertele partenerilor poteniali. Politeea impune ca firma care a primit o cerere de ofert s rspund la aceasta, chiar dac nu este interesat n tranzacia respectiv, artnd cauzele care o pun n imposibilitatea de a face o ofert.

51

Note: [1] [2] Croue, C., Marketing international, De Boeck Universite, 1993, p. 97 Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996 Monod, D. P., Laction commerciale a linternational. Aspects marketing, financiare et juridique, Editions ESKA, Paris, 1994, p. 109 Graumann-Yetton, S., Guide pratique du commerce international. Exportation / Importation, Litec, Paris, 1997, pp. 41-43 Pasco, C., Berho, O., Marketing international, Dunod, Paris, 2000, p. 62 i urm., p. 71, pp. 85, 225, 415 Danciu, V., Marketing internaional. De la tradiional la global, Editura Economic, Bucureti, 2001 Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, Delmas, Paris, 2001, p. 165 Rechenmann, J. J., LInternet et lexportateur, Les Editions dOrganisation, 1997, p. 30, 62-63 Bochurberg, L., Op. cit., pp. 163-170 Korper, S., Ellis, J., The E-Commerce Book, Academic Press, San Diego, 2001, pp. 41-65 Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, 1994, p. 446 *, Commerce international, Col. Parcours, Editions Hachette, Education, 1997, p. 230 Vigny, G., Comment gagner la course lexportation, Les Editions Transcontinental inc., Fondation de lEntrepreneurship, Quebec, 1998, p. 64 Bellenger, L., Les Outiles du negociateur. Consulter, argumenter, refuter , Les Editions ESF, Paris, 1996, p.35 Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, p. 41.

[3] [4] [5] [6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13] [14] [15]

52

Capitolul III: Negocierea comercial internaional III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere III.2.1. Strategii de negociere III.2.2. Tehnici de negociere III.2.3. Tactici de negociere III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale III.3.1. Pregtirea negocierii III.3.2. Debutul negocierii III.3.3. Desfurarea tratativelor III.3.4. Finalizarea negocierii

53

Capitolul III: Negocierea comercial internaional

Negocierea joac un rol central n tranzaciile comerciale internaionale. Dac n relaiile dintre parteneri tradiionali sau atunci cnd este vorba de afaceri de valoare redus contractele se ncheie frecvent la distan (ntre abseni), prin intermediul scrisorilor comerciale, n afacerile de valoare ridicat, precum i atunci cnd se lucreaz pe piee noi sau cu produse noi, ntlnirea partenerilor i negocierea contractului reprezint regula n afaceri. Dezvoltarea comerului electronic, n spe tranzaciile ntre firme (business to business), nu a avut, pn n prezent, o influen negativ asupra propensiunii spre negocieri. ncheierea de tranzacii prin Internet este o variant modern a contractrii la distan; n toate cazurile n care este necesar contactul direct (i nu virtual) ntre pri, negocierea clasic se impune. Fa de negocierile care se desfoar n alte domenii politic, social, diplomatic etc. negocierea comercial internaional prezint o serie de trsturi specifice, att n ceea ce privete coninutul i modul de derulare, ct i n privina strategiilor i tacticilor utilizate. n acelai timp, ea se nscrie n cadrul teoretic i experiena practic a negocierii, n general, ca form de comunicare uman.

III.1. Negocierea comercial internaional: definire, trsturi


Negocierea comercial internaional este un proces organizat de comunicare ntre firme provenind din culturi diferite, care i propun adaptarea progresiv a intereselor lor legate de obiectul negocierii n vederea realizrii unei nelegeri de afaceri reciproc acceptabile, materializat n contractul internaional. Din definiia de mai sus rezult cteva trsturi ale negocierii comerciale internaionale: Negocierea este o form de comunicare ntre pri, adic de transfer reciproc de informaii (mesaje) prin intermediul unui limbaj. Prin comunicare se stabilete starea de negociere ce permite armonizarea intereselor diferite ale partenerilor pentru realizarea unui proiect comun. Negocierea comercial are ca obiect un proiect lucrativ, ce trebuie s aduc prilor un ctig (lucrum). nsi etimologia termenului (n latin, negotiari) trimite la ideea de comer, de tranzacii ntre pri care vor s realizeze mpreun o afacere. Negocierea presupune existena anumitor condiii i se bazeaz pe norme, uzane i practici specifice; este un proces organizat. Negocierea internaional are un caracter intercultural, n sensul c prile aparin unor culturi diferite, iar ncheierea i derularea afacerii se realizeaz ntr-un context intercultural. Ca atare, procesul de comunicare i de armonizare a intereselor este complex i este influenat de o diversitate de factori de natur socio-cultural, politic, ideologic, juridic etc.

Abordrile din literatura de specialitate foarte bogat i divers, cu contribuii importante ndeosebi n ultimele decenii ale secolului trecut pot fi grupate n dou
54

mari categorii: normative i descriptive [1]. Abordrile normative au drept obiectiv desprinderea caracteristicilor specifice, pe baza analizei procesului de negociere, pentru mbuntirea performanelor prilor angajate n acest proces. Pot fi ncadrate aici: abordrile clasice, care pleac de la observarea i interpretarea modului cum acioneaz comercianii angajai n tratative i prezint reete de succes; abordrile bazate pe teoriile i modelele de comunicare (analiza tranzacional i programarea neuro-lingvistic PNL; metoda negocierii obiective, elaborat de R. Fischer i W. Ury, cercettori la Harvard etc.). Abordrile descriptive sunt prezentri monografice ale unor negocieri importante, ce pot servi de model n diferite domenii sau sinteze de observaii privind derularea unor negocieri complexe. n aceast grup pot fi integrate i abordrile teoretice, care ncearc o descriere teoretic a negocierilor i conceperea unor modele (de exemplu, cele bazate pe teoria jocurilor).

III.2. Strategii, tehnici i tactici de negociere


Procesul de negociere implic un ansamblu de orientri i decizii prin intermediul crora se urmrete realizarea obiectivelor i promovarea intereselor firmei prin ncheierea de contracte avantajoase i asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. Strategiile [9] sunt mari orientri i opiuni care se refer la ansamblul negocierii; cuprind un orizont de timp ndelungat i exprim interesele de baz ale firmei. Strategiile adoptate n negocieri reflect, pe de o parte, opiunile fundamentale n afaceri ale managementului, iar, pe de alt parte, condiiile n care are loc negocierea (caracteristicile produsului, structura pieei, raportul de fore dintre parteneri, experiena anterioar n afaceri directe etc.). Tehnicile sunt modaliti de aciune pentru realizarea obiectivelor pe care firma i le propune pentru negocieri. Tehnicile se adapteaz n raport cu evoluia procesului de negociere, fiind subordonate opiunilor strategice. Manevrele sunt combinaii abile de mijloace, viznd valorificarea unor circumstane n folos propriu i inducerea unor decizii ale partenerului care s avantajeze firma negociatoare. Tacticile sunt aciuni punctuale de valorificare a unor condiii sau oportuniti n cursul tratativelor. Ele au un caracter versatil, pot fi schimbate frecvent i au un orizont de timp redus. Stratagemele sunt tactici de manipulare, prin care se urmrete surprinderea partenerului, valorificarea unor slbiciuni pe care acesta le dovedete, ntrirea poziiei proprii n tratative. III.2.1. Strategii de negociere Abordarea strategic a negocierii se realizeaz n dou faze: mai nti, elaborarea strategiei i, implicit, a planului de aciune; apoi, punerea n aplicare a strategiei, i, n context, folosirea unor tehnici i tactici adecvate pentru realizarea obiectivelor stabilite. n prima faz, negociatorul este pus n faa unor opiuni strategice majore, prezentate n literatura de specialitate sub form de alternative decizionale [10]:

55

Conflict vs. cooperare, respectiv o alegere ntre o orientare bazat pe confruntare, fiecare partener ncercnd s ctige (win) fcndu-l pe cellalt s piard (lose), i o orientare bazat pe colaborare, prile ncercnd s ajung la o nelegere, pentru ca fiecare s ctige (win-win); Ofensiv vs. defensiv, adic un plan de aciune prin care un negociator urmrete s ia iniiativa, s atace i s ocupe terenul, respectiv cellalt negociator i propune s se apere, s reziste i s contraatace; Dictat (impunere) vs. adaptare, adic o alegere ntre rigiditate i flexibilitate n purtarea tratativelor. Un model teoretic, n acest sens, a fost elaborat de R. Axelrod n 1984 sub forma strategiei tit for tat sau a rspunsului condiionat: partenerul ncepe negocierea prin cooperare, iar apoi rspunde dinte pentru dinte, adaptndu-se la aciunile celuilalt; nchidere vs. deschidere este o alternativ care indic voina de a menine negocierea strict n limitele predeterminate sau de a permite extinderea acesteia dac apar oportuniti n acest sens; n acelai sens, pot exista opiuni ntre acord complet i acord parial, acord necondiionat i acord contingent (condiionat), acord cu aplicare imediat sau diferat etc.; Negociere scurt vs. negociere lung, este o noiune care se refer la timp, ca resurs rar a negocierii, alegerea fiind fcut n funcie de criterii de natur economic, de raportul de fore, dar i n considerarea diferenelor culturale.

n faza de transpunere n practic a strategiei, respectiv n timpul derulrii tratativelor dintre pri, aceste alternative se mbin, de regul, n proporii diferite, n raport cu condiiile concrete ale negocierilor, partenerii adoptnd tehnici i tactici de aciune n scopul realizrii obiectivelor proprii i salvgardrii intereselor specifice. Cea mai mare atenie este acordat ns alternativei conflict-cooperare, adic negocierilor distributive i respectiv negocierilor integrative, care formeaz axa abordrilor strategice n negocieri. Cele dou strategii polare se deosebesc prin modul de abordare a negocierii, metodele utilizate n acest proces, precum i prin consecinele lor. Strategia conflictual sau distributiv pleac de la premisa c orice ctig al unui partener se realizeaz pe seama pierderii celuilalt partener. Altfel spus, negocierea este considerat un joc cu sum nul (win-lose) astfel nct, pentru a-i apropria ct mai mult din miz (caracter distributiv), negociatorul trebuie s abordeze negocierea de pe poziii de for (caracter conflictual). n acest tip de negociere abordarea se bazeaz pe concuren, rivalitate i opoziie, prile urmrind victoria (n cel mai ru caz, armistiiul); rezultatul optim este considerat a fi maximizarea ctigului prii victorioase. Negocierea conflictual este tipic pentru situaiile de lupt deschis, n care prile devin adversari: conflicte sociale (grev/lock-out), concuren slbatic ntre firme (ex. dumping), conflicte militare (rzboi). n aceste cazuri, condiiile negocierii prezint o serie de trsturi caracteristice [11]. Astfel, declanarea conflictelor poate surveni datorit faptului c unul dintre parteneri a rupt acordul prestabilit, ori a nclcat statu quo-ul n relaiile reciproce. Ea poate fi, ns, determinat i de comportamentul agresiv sau revanard al unei dintre pri. Raportul dintre pri reprezint o miz major pentru fiecare dintre adversari, iar interesele lor legate de acest obiectiv sunt n opoziie deschis, chiar incompatibile. Climatul general este de nencredere, chiar ur; adversarii recurg la ameninri i se orienteaz spre lupt deschis. Raportul de for poate fi echilibrat, cnd apare o ruptur de statu quo, sau dezechilibrat, cnd este favorizat atitudinea agresiv a prii mai puternice. n

56

strategia conflictual, prile urmresc obinerea unei poziii mai bune prin construirea de aliane, recurgerea la factori externi, utilizarea forei i violenei. Totui, chiar n situaiile conflictuale, pot exista fore care preseaz spre negociere: interdependena dintre pri, ce determin preocuparea pentru destinul comun; imposibilitatea de a nfrnge adversarul; costul luptei este prohibitiv, astfel nct prile trebuie s se neleag; o eventual presiune din exterior: prile sunt aduse la masa tratativelor; grija fa de viitor, o victorie asupra celeilalte pri putnd compromite pe termen lung situaia nvingtorului; negocierea este presupus n conflict; este aspectul care distinge conflictele armate sau rzboiul de conflictul social (n ultimul caz, se face n fond presiune pentru negociere).

n cazul negocierilor comerciale, o strategie conflictual n forma sa pur nu poate fi practicat, prin nsi natura raporturilor dintre pri: interdependen n mediul economic; proiect comun, respectiv realizarea unei afaceri; posibilitatea unor ctiguri mai mari prin nelegere dect prin conflict etc. Totui, n negocierile comerciale se pot practica strategii cu orientare distributiv, n care se folosesc elemente ale negocierilor conflictuale. Principalele metode utilizate n negocierea conflictual sunt urmtoarele: luarea de poziii ferme, precum i aprarea i impunerea propriilor poziii; contestarea legitimitii obiectivelor i intereselor celeilalte pri; demonstraia de for: intransigen, ameninri, argumentaie n termeni de putere; practicarea de manevre i tactici de presiune direct asupra partenerului (polemic, intimidare, culpabilizare) i de descalificare a acestuia (persiflare, atac la persoan); crearea i ntreinerea unei atmosfere de nfruntare: opoziie, rea credin, disimulare, desconsiderare etc.

Consecina unei astfel de abordri este compromiterea acordului sau realizarea unor acorduri sub presiune, cu impact negativ asupra relaiilor viitoare dintre parteneri. n cazul realizrii unui acord, transpunerea acestuia n practic se dovedete a fi foarte dificil, ntruct partenerul frustrat va ncerca s limiteze ct mai mult efectele negative ale acordului i s obin compensaii pentru frustrrile pe care i le-a creat soluia dictat de cel mai puternic. Totodat, negocierile de tip distributiv solicit, de regul, un mare consum de energie i timp. Strategia integrativ sau cooperativ are drept premis ideea c negocierea este un joc cu sum pozitiv (win-win), prile trebuind s caute mpreun soluii pentru realizarea unui acord (caracter cooperativ), plecnd de la obiectivul comun al realizrii unei afaceri reciproc avantajoase (caracterul integrativ). n acest caz, abordarea se bazeaz pe ncredere, conlucrare i dorina de a spori ctigurile mutuale, iar rezultatul cel mai bun este realizarea unei nelegeri avantajoase pentru pri. n cazul negocierii cooperative, partenerii pleac de la premise diferite n raport cu negocierea conflictual. Astfel, ntre pri exist sau urmeaz s se stabileasc anumite legturi, a cror menajare i punere n valoare prezint importan pentru fiecare dintre parteneri. Acetia au n vedere un proiect comun, baz a convergenei lor de interese, creia i se subsumeaz divergenele de interese, exprimate de poziiile lor diferite n cadrul negocierii. Reuita negocierii se

57

apreciaz n raport cu msura n care se realizeaz proiectul comun, i numai pe aceast baz, prile pot obine ctiguri individuale. n aceste condiii domin ntre parteneri un climat de ncredere i nelegere. Relaiile dintre parteneri nu se caracterizeaz printr-o confruntare de fore, ci prin cutarea consensului, realizarea acordului prevalnd asupra competiiei. n ceea ce privete miza negocierilor, aceasta se prezint la dou nivele: n principal, realizarea proiectului comun; n secundar, punerea n valoare a intereselor particulare, eventual concurente. n consecin, obiectivele prilor apar, esenial, ca fiind compatibile i convergente, ceea ce nu nseamn absena unor obiective secundare opuse, dar subsumate obiectivului comun. Principalele metode utilizate n negocierea cooperativ sunt urmtoarele: prezentarea propriilor poziii i furnizarea informaiilor necesare pentru ca acestea s poat fi nelese; manifestarea de interes i respect pentru obiectivele i solicitrile celeilalte pri, reciprocitate; negocierea n termeni de raionalitate i toleran, argumentarea avnd rolul central; utilizarea de tehnici i tactici menite s faciliteze acordul i s descopere sinergii: promisiuni, oferte stimulative, consultare, presiuni indirecte etc.; crearea i ntreinerea unei atmosfere favorabile comunicrii, apropierii poziiilor, nelegerii (bun credin, politee, seriozitate etc.)

Negocierile integrative permit gsirea unor soluii durabile, acceptate de ctre parteneri, ntruct permit satisfacerea intereselor i nevoilor prilor implicate. Ca atare, acordul realizat are premise pentru o executare corect i operativ, iar relaiile dintre parteneri sunt consolidate. Negocierile comerciale nu pot fi, ns, considerate ca fiind caracterizate prin strategii de cooperare pure; de cele mai multe ori, elemente de conflict, de disput apar n cursul tratativelor, chiar dac strategia este de orientare integrativ. n practic, n orice proces de negociere apar att elemente ale strategiei cooperative, ct i trsturi ale strategiei conflictuale; n cazul negocierilor comerciale, strategiile cooperative tind ns s aib rolul dominant, astfel nct prile s poat ajunge la semnarea contractului, iar, o dat acesta semnat, derularea afacerii s se poat face n bune condiii. n condiiile negocierii comerciale internaionale, apar elemente suplimentare de complexitate pentru realizarea unei strategii de orientare integrativ [12]. Studiile de specialitate relev, astfel, faptul c, n general, orientarea integrativ este mai dificil n cazul negocierilor interculturale dect n cazul celor intraculturale. Frontiera statal sau limitele spaiilor culturale par a se transpune n bariere psihologice n calea comunicrii i nelegerii, transformnd ceea ce este diferit n advers. Acest sindrom de subiectivitate a frontierei poate fi depit numai prin comunicare i cunoatere reciproc, aa cum rezult din dilema prizonierilor. O alt concluzie a analizelor transculturale este disponibilitatea diferit a diferitelor culturi la o abordare integrativ a negocierii. Stilurile diferite de negociere, expresie a amprentei culturale specifice, duc la necesitatea unei mai ndelungate perioade de tatonare, de adaptare reciproc, pn cnd prile se angajeaz pe calea unei negocieri cooperative. Pe de alt parte, anumite stiluri de negociere sunt mai favorabile abordrii integrative dect altele; de exemplu, stilul american, centrat pe idee rezolvrii problemelor (problem solving), invit la conlucrare pentru rezultate. Practica negocierilor comerciale internaionale arat c ignorarea culturii celeilalte pri reprezint un obstacol major n punerea n practic a unei strategii

58

integrative. Reuita n negocieri depinde n mare msur de capacitatea de a construi un proiect comun, n care s se ncadreze aciunile partenerilor. ntr-o lucrare de succes din anii `80, doi autori americani [13] pledeaz pentru depirea alternativei unei abordri dure (conflictuale) vs. abordare amical (cooperativ), ambele reprezentnd strategii de negociere de poziii, i pentru adoptarea unei strategii bazat pe principii (principled negociation, n literatura francez, negociation raisonee), respectiv o negociere obiectiv. Negocierea obiectiv (fr. negociation raisonnee) are la baz patru principii: distincia ntre problemele privind obiectul negocierii, de cele care privesc persoanele care negociaz. Aceasta nseamn c negociatorul trebuie s in seama de personalitatea interlocutorului, dar, n acelai timp, s-i controleze propriile reacii, astfel nct s se separe chestiunile profesionale, de cele personale; concentrarea asupra intereselor n confruntare i nu asupra poziiilor. Prin analiza raiunilor pentru care partenerul susine anumite poziii se pot nelege i identifica interesele comune i cele antagoniste; creativitate n propunerea de variante nainte de a se ajunge la o decizie. n acest fel, se mrete gama de opiuni prin contribuia comun a prilor (de exemplu, brainstorming); adoptarea de soluii bazate pe criterii obiective. n acest fel, rezultatele negocierii capt legitimitate i sunt credibile i acceptabile pentru parteneri.

Negocierea obiectiv este o strategie ce rspunde bine cerinelor raporturilor comerciale dintre pri. Ea reprezint mai puin o alternativ la strategiile tradii onale (conflict cooperare), ct o modalitate de a mbina raional elemente aparinnd celor dou orientri n situaii de negociere n care proiectul comun s prevaleze asupra intereselor divergente, prile fiind angajate n relaii profesionale, cu caracter durabil. De altfel, metoda de negociere respectiv a fost conceput n cadrul unui proiect al Universitii Harvard n scopul explicit de a asigura n mod eficient i pe baze amicale rezultate durabile n negocieri. Orice negociere se caracterizeaz printr-o tensiune ntre forele integrative i cele distributive, ponderea lor relativ dnd negocierii orientarea dominant. A gsi dozajul corect ntre acele tensiuni este esena artei negocierii.

III.2.2. Tehnici de negociere O gam larg de modaliti de aciune s-au impus de-a lungul timpului: tehnici simetrice (negocierea secvenial vs. negocierea global), tehnici inspirate din jocuri strategice (Go vs. ah), modaliti rezultate din practica negocierilor (noua abordare, falsul pivot, cele patru trepte, bilanul etc.) [14]. Tehnica negocierii secveniale, numit i negocierea punct cu punct, presupune tranarea obiectului negocierii n puncte sau secvene distincte, care se trateaz separat i succesiv (de aici i o alt denumire sub care este cunoscut: tehnica salamului) [15]. Fiecare punct de negociere este abordat individual, fr a face legtur ntre diferitele componente ale obiectului negocierii; n principiu, nu se trece la alt punct dect dup ce asupra celui aflat n tratative s-a convenit o soluie (un acord). Abordare tipic analitic, tehnica negocierii secveniale se caracterizeaz prin simplitate i rigoare: obiectul negocierii este segmentat n funcie de importana
59

punctelor; se menine ordinea n discuii; se evit divagaiile. Ea permite obinerea de concesii pe o multitudine de puncte mici i realizarea de compromisuri pariale, procesul negocierii naintnd pas cu pas. Pe de alt parte, aceast tehnic prezint o serie de inconveniente: rigidizeaz negocierea i nu favorizeaz creativitatea; induce un climat conflictual i poate conduce la blocaj n comunicare i la ruperea tratativelor; duce, frecvent, la rezultate mediocre, consumnd, totodat, mult timp i energie. Negocierea secvenial este mai frecvent utilizat n culturile monocronice, care dau o mare importan programrii, organizrii, rigorii n aciune; ea este utilizat i atunci cnd se negociaz de pe poziii de for. Pe baza acestei tehnici s-au consacrat alte dou tehnici de purtare a tratativelor: punerea n eviden a punctelor de divergen i condiionarea derulrii negocierii de rezolvarea acestor puncte; ignorarea, pentru nceput, a punctelor de divergen ridicat i discutarea celor de convergen sau unde divergenele sunt mai puin importante.

Tehnica de negociere integrat, numit i n pachet, presupune degajarea unei soluii de ansamblu asupra pachetului de puncte de negociere (care formeaz obiectul global al negocierii), soluie obinut prin schimb de concesii i mprirea avantajelor i riscurilor ntre pri. n acest caz, negocierea este privit ca un tot unitar, iar negociatorii stabilesc legturi ntre punctele aflate n discuie, o concesie asupra unui punct putnd fi compensat printr-o contra-concesie asupra altui punct. Negocierea integrat permite mai buna comunicare dintre pri, induce, n principiu, un climat de cooperare i asigur fluiditate i flexibilitate procesului de negociere. Ea este mai rapid dect negocierea secvenial, permite ieirea din blocaje i depirea tensiunilor i poate duce la rezultate acceptabile pentru toi partenerii. Aplicarea tehnicii de negociere integrat presupune ntrunirea unor condiii care nu sunt ntotdeauna simplu de realizat: colaborare din partea partenerului i manifestare a unei atitudini de bun credin; experien, profesionalism i abilitate din partea negociatorilor; posibilitatea evalurii corecte, obiective a concesiilor i avantajelor oferite. n cazul n care nu exist suficient ncredere ntre pri, dac interesele lor nu sunt convertibile n concesii cuantificabile i dac raportul de fore este puternic dezechilibrat pot s apar tensiuni sau blocaje insurmontabile. O variant a acestei tehnici este negocierea global (sau globalizarea), care presupune cuantificarea de exemplu, monetar a tuturor punctelor de negociere i determinarea unei valori globale a obiectului de negociere. Urmeaz apoi repartizarea, prin tratative i dup criterii convenite, a beneficiilor i costurilor globale ntre prile negocierii. Noua abordare este o tehnic de negociere ce grupeaz mai multe tactici folosite pentru redefinirea oportun a obiectului negocierii. Se ncadreaz aici: extinderea: adugarea la punctele de negociere existente de elemente complementare sau suplimentare neprevzute; noua don: ncercarea de depire a dificultilor sau blocajelor din procesul tratativelor printr-o redefinire a problemelor sau procedurilor; escalada: atunci cnd partenerul este de acord asupra unui punct, repunerea acelui punct n discuie pentru a cere mai mult; moderato contabile: emiterea, la nceput, de pretenii mici, pentru a fi majorate ulterior prin argumente.

60

Tehnica falsului pivot se folosete att pe parcursul tratativelor, ct i n faza de finalizare a acestora. Ea const n emiterea de pretenii ferme asupra unor puncte calificate drept foarte importante din perspectiva negociatorului, dar care sunt n fapt puin nsemnate sau chiar artificiale. Aceste pretenii (falsul pivot) vor fi abandonate la un moment dat, n schimbul unor concesii asupra punctelor cu adevrat importante. Tehnica celor patru trepte nseamn prezentarea de ctre negociatori, pentru nceput, a dou scenarii inacceptabile pentru fiecare partener n parte (I, IV), apoi oferirea unei soluii (II) mai echitabile, dar avantajoas pentru cel care propune, pentru ca, dac nu s-a ajuns la un acord, s se propun, n final, o soluie reciproc avantajoas (III). De exemplu, la negocierea preului, vnztorul propune 112 (soluia I, neacceptabil pentru cumprtor) i 80 (soluia II, preciznd c aceasta este absurd din punctul su de vedere, innd seama de realitatea pieei), trasnd astfel un spaiu de negocieri. Urmeaz apoi, soluia III, 96, care pare echitabil, dar este n avantajul su (n fapt, piaa este la 93-97). n cazul n care partenerul nu accept, va oferi soluia IV (95). Tehnica folosirii unui reprezentant se aseamn cu tehnica folosirii jocului de ah, tehnicile aplicate urmrind dou aspecte: soluionarea pn la un anumit nivel a unor probleme de interes reciproc i, n acest fel, pregtirea terenului pentru negocierile finale; formarea unei opinii asupra motivaiilor prezumtive ale partenerului. Un reprezentant care adopt poziia asta nu pot hotr eu soluioneaz, de fapt, o serie ntreag de aspecte supuse negocierii i care, n fond, aparin fazei pregtitoare a negocierilor propriu-zise. Totodat, partenerul va ncerca, evident cnd va fi n avantajul su, s invoce competenele limitate pentru a pstra controlul negocierilor. Folosirea acestei stratageme mai are avantajul c permite reluarea la alt nivel a unor aspecte deja negociate [16]. Tehnica bilanului este utilizat n momentele de blocaj sau atunci cnd se intenioneaz forarea finalizrii. Negociatorul prezint partenerului su, ntr-o interpretare proprie, dar cu aparene de obiectivitate, balana dintre avantajele dobndite de acesta i concesiile pe care el le-a oferit, urmrind s scoat n eviden faptul c avantajele prevaleaz n mod evident asupra concesiilor.

III.2.3. Tactici de negociere Tacticile aciuni punctuale, oportune se caracterizeaz printr-o mare diversitate tipologic [17], prin caracterul ambivalent al multora dintre ele (pot fi utilizate att pentru convingere, ct i pentru manipulare, n acest din urm caz fiind vorba de stratageme), prin modalitile diferite de realizare (tactici verbale i nonverbale, abordri explicite sau implicite, de pe poziii de egalitate sau de for etc.). Negociatorul profesionist trebuie s cunoasc aceste tactici att pentru a le utiliza n propriul interes, ct i pentru a le sesiza i contracara atunci cnd sunt utilizate de ctre partener. Tacticile pot fi clasificate dup scopul utilizrii lor n tactici de persuasiune i tactici de influenare, fiecare dintre acestea putnd fi utilizate n cadrul unei strategii cooperative sau, dimpotriv, conflictuale. Dup rolul lor n procesul de negociere, tacticile pot fi: de argumentare, de tratare a obieciilor, de obinere/acordare a concesiilor, de finalizare. n sfrit, dup obiectul lor, putem vorbi de tactici privind negocierea preului, tactici care se refer la marf, tactici privind condiiile comerciale, financiare etc.
61

Tacticile de persuasiune urmresc convingerea partenerului n legtur cu poziia susinut de negociator sau, n cazul negocierilor conflictuale, forarea acestuia s accepte aceast poziie (n acest din urm caz fiind, de fapt, vorba de tactici de dictat. Ele pot fi folosite n toate etapele negocierii i n legtur cu punctele aflate n negociere. n cazul negocierii cooperative se practic, de exemplu: promisiunea, recomandarea, recompensa, apelul normativ pozitiv; n schimb, n negocierile conflictuale se folosesc: ameninarea, avertismentul, imperativul, apelul normativ negativ (Tabelul 11). Tabelul 11: Tactici de persuasiune Negociere cooperativ - promisiunea: dac da, atunci ; - recomandarea: interesul dvs. este s ; - recompensa: e meritul dvs. c ; - apelul normativ pozitiv: aceast soluie e n conformitate cu uzanele n domeniu. Negociere conflictual - ameninarea: dac nu, atunci ; - avertismentul: interesul dvs. este s nu ; - imperativul: decizia e la dvs ...; - apelul normativ negativ: aceast soluie este contrar uzanelor n domeniu.

Tacticile de influenare ncearc s-l determine (direct sau indirect) pe partener s-i modeleze concepia i atitudinea n raport cu cerinele ncheierii acordului, negociatorul urmrind ca interesele sale s fie ct mai bine reflectate n acest acord. n cazul negocierilor conflictuale, acestea devin tactici de manipulare, prin care se ncearc aducerea partenerului n situaia de a accepta poziiile de negociator (Tabelul 12). Tabelul 12: Tactici de influenare Negociere cooperativ - dezvluirea obiectivelor de la nceput; joc pe ncredere (crile pe mas); - surpriza plcut; - promisiunea necondiionat: o ofert favorabil, aparent, fr condiii; - argumentarea pozitiv, utopic: viitorul de aur; - previziuni i perspective care scot n eviden problemele viitoare comune; - invitaia la creativitate. Negociere conflictual - ameninarea i bluff-ul: ex. ameninarea cu ruptura negocierilor; - supralicitarea: mrirea revendicrilor n faa intransigenei partenerului; - disimularea informaiei; - absene, ntrzieri la program; - ostilitate, agresivitate verbal; - schimbarea negociatorului.

n practica negocierilor se mai practic i o serie de tehnici, manevre i stratageme a cror utilizare oportunitate, moment n timp, importan acordat ca i reacia la folosirea lor de ctre partener, depind de competena i talentul negociatorului. Stratagema faptului mplinit face parte din categoria stratagemelor practicate, de pe poziii de for. Dei conine o doz mare de risc, ea este folosit frecvent pentru testarea poziiei partenerului; de asemenea, stratagema este folosit
62

n situaii grave, concertat cu cea a surprizei". Aceasta const ntr-o schimbare brusc de metod, argumentaie sau mod de abordare a negocierilor. Stratagema d rezultate, n general, n faa negociatorilor neexperimentai sau insuficient pregtii. n tehnica maieutic, negociatorul ncearc, prin afirmaii, atitudini i, mai ales, ntrebri, s induc partenerului rspunsurile pe care le ateapt de la acesta, mergnd pe metoda socratic de aflare a adevrului. Aceast tehnic urmrete descoperirea pe nesimite a soluiilor convenabile de ctre partea advers. Stratagema nevzut, necunoscut, cnd negociatorul se preface a nu sesiza reacia partenerului, se practic n mai multe variante: disc zgriat, cnd se repet de mai multe ori i n acelai mod argumentarea proprie; sos marinat, cnd nici nu se confirm, nici nu se infirm anumite informaii sau zvonuri; sfinx, cnd se adopt o atitudine impasibil i impenetrabil. Stratagema cedrii se practic, de asemenea, n diferite variante: recunoaterea deschis a erorilor proprii pentru a dezarma adversarul (mararier); darea napoi cu meninerea controlului asupra situaiei (retragere simulat).

III.3. Procesul negocierii comerciale internaionale


Negocierea este un proces care se deruleaz n mai multe etape: pregtirea negocierilor, contactul iniial, tratativele (argumente, obiecii, concesii i compromisuri), finalizarea. O condiie esenial este preocuparea pentru crearea unui cadru favorabil pentru prezentarea poziiilor prilor, comunicarea deschis dintre parteneri i realizarea unui acord acceptabil pentru toate prile implicate. III.3.1. Pregtirea negocierii Negocierea este un proces complex, care centrat pe comunicarea dintre cei doi (sau mai muli) parteneri implic un sistem larg de relaii. Astfel, n afar de negocierea orizontal (O) dintre parteneri, putem vorbi de negocierea vertical (V) purtat de echipa de negociatori cu managementul propriei firme, de negocierea intern (I) purtat n cadrul echipei de negociatori, i de negocierea extern (E) purtat cu mediul (extern) n care se desfoar procesul de negociere (bnci, massmedia etc.). Pregtirea negocierii este un proces care se deruleaz n mai multe etape: stabilirea diagnosticului situaiei; fixarea obiectivelor proprii i anticiparea celor ale partenerului; elaborarea strategiei de negocieri; organizarea propriu-zis a negocierii (Tabelul 13). Tabelul 13: Pregtirea negocierii Etapa I: Diagnosticul situaiei contextul prile

De unde plecm?
63

Etapa a II-a: Obiectivele obiectivele proprii posibilele obiective ale partenerului

Unde vrem s ajungem? Etapa a III-a: Strategia orientarea general: mod de abordare, opiuni alternative, decizii majore etc. msuri concrete: fixarea poziiilor de negociere, planuri de aciune etc.

Cum ne pregtim? Etapa a IV-a: Organizarea echipa de negociatori mandatul logistica etc.

Cum procedm?
Sursa: Elaborat dup Dupont (1994), p. 95.

Analiza contextului n care se desfoar tratativele, cunoaterea pieei externe, a climatului general de afaceri au o mare importan pentru reuita negocierii. Negociatorii trebuie s cunoasc bine legislaia i uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele financiar-valutare i incidenele acestora asupra afacerii, capacitatea pieei i segmentul de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile, concurena, posibilitile de distribuie, condiiile de promovare a vnzrilor, modalitile de comercializare, de transport etc. De asemenea, este necesar documentarea asupra concurenei poteniale [18]. O mare importan prezint cunoaterea strii economice i financiare a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia, identificarea surselor de finanare. Aceast cercetare, care trebuie fcut cu maxim obiectivitate, se refer n primul rnd la obinerea de informaii despre parteneri referitoare la activitatea de ansamblu a acestora, la succesele sau insuccesele n negocierile anterioare. In alt ordine de idei, cercetarea are n vedere consultarea mai multor surse de informare, care s asigure veridicitatea informaiilor obinute. n cadrul procesului de pregtire a negocierilor, o seciune aparte se refer la studierea diferenelor i afinitilor culturale (concepia despre timp i spaiu, tipul de comunicare etc.), a cunoaterii sistemelor de drept incidente, precum i a condiiilor social-economice din ara partenerilor; totodat, este necesar cunoaterea condiiilor i regulilor impuse n cazul negocierilor respective. O component important a pregtirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii i anticiparea obiectivelor partenerului. n ceea ce privete obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii s nu se limiteze la scopuri generale, ci s detalieze problemele de afaceri a cror realizare se urmrete prin negocieri. Astfel, dac obiectul negocierii l constituie o vnzare comercial internaional, trebuie avute n vedere aspecte ca: volumul vnzrilor (cumprrilor), calitatea mrfurilor i a serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metode i ci de asigurare, modaliti de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Totodat, este necesar ordonarea obiectivelor n funcie de prioritile firmei, precum i clasificarea lor n funcie de gradul de fezabilitate: situaia ideal; situaia realist, minimum ce
64

trebuie obinut pentru ca negocierea s poat fi considerat un succes. Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelat cu anticiparea, pe ct posibil, a obiectivelor partenerului. n acest sens, se procedeaz, mai nti, la studierea dosarului partenerului, evalundu-se punctele sale tari, precum i punctele slabe, oportunitile care pot fi valorificate, ca i posibilele ameninri/riscuri (SWOT). Se face apoi o list a obiectivelor pe care acesta le poate urmri i o ordonare a acestora n funcie de prioritile anticipate ale partenerului: prioritare (obiective pe care cealalt parte dorete cu siguran s le realizeze), de prioritate medie (obiective pe care cellalt ar dori s le realizeze) i de prioritate sczut (obiective a cror realizare ar fi considerat un succes special, un bonus). Pentru identificarea obiectivelor partenerului i anticiprii, n general, a desfurrii tratativelor, pot fi folosite, ndeosebi la pregtirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfurrii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simulrilor sau scenariilor. Jocurile experimentale sunt modele abstracte prin care se analizeaz proiectul decizional al prilor aflate n interdependen n condiii date. Simulrile sunt modele simplificate ale negocierii, n care aciunile prilor sunt guvernate de reguli formale ce trebuie respectate. Fa de jocuri, acestea sunt mai realiste, partenerii dispunnd de un grad mai mare de libertate i putnd s aib iniiativ creatoare. Scenariile sau jocurile de rol sunt reprezentarea simplificat a unei situaii sociale reale, actorii primind anumite roluri, iar situaia respectiv fiind discutat cu maximum de precizie i realism. Pregtirea pentru negociere trebuie s duc la stabilirea urmtoarelor elemente: lista problemelor care urmeaz s fie supuse procesului de negociere; comparaia agendei proprii cu agenda partenerului (aceast comparaie va trebui s disting enunrile diferite, prioritile diferite, problemele care de la nceput nu pot face obiectul negocierilor); clasificarea problemelor n subiecte de interes comun i subiecte de conflict. Strategia este o politic de ansamblu care vizeaz atingerea anumitor obiective; ea este pus n aplicare printr-o serie de metode, tacticile de aciune. Strategia depinde de mai muli factori i, n principal, de problemele negociate, contextul negocierii i personalitatea negociatorilor. n elaborarea strategiei se pleac de la o analiz aprofundat a acestor factori, ncercnd s se adopte soluii eficiente i realiste. Pentru stimularea activitii n procesul pregtirii negocierii i elaborrii strategiei se poate practica metoda furtunii creierelor (brainstorming). Brainstorming-ul este o tehnic de stimulare a creativitii n procesul decizional; aceasta se bazeaz pe principiul mai nti inventeaz, apoi decide. Utilizarea eficient a acestei tehnici presupune respectarea anumitor reguli naintea, n timpul i dup realizarea edinei de brainstorming (Tabelul 14).

65

Tabelul 14: Reguli ale tehnicii de brainstorming nainte de edin Definirea obiectivului; Selectarea unui numr redus de participani; Schimbarea mediului; Crearea unei atmosfere informale; Stabilirea unui moderator; n timpul edinei Poziionarea participanilor n formul de echip (unul lng altul); Clarificarea regulilor de baz; Prohibirea oricrei atitudini critice; Realizarea furtunii creierelor; Consemnarea tuturor ideilor (pe tabl); Dup edin Selectarea celor mai potrivite idei; Cutarea de soluii pentru mbuntirea ideilor rezultate; Stabilirea unei date pn la care din ideile rezultate se vor selecta ideile reinute pentru decizie.

Sursa: Fisher, Ury, 1999, pp. 60-62.

Stabilirea strategiei i tacticilor de negociere este linia directoare, n raport cu care se deruleaz n mod practic tratativele cu partenerul de afaceri. n context, se adopt o serie de msuri practice de pregtire a negocierilor, de exemplu, elaborarea unor planuri de lucru ct mai detaliate. Aceste planuri duc la creterea anselor de succes i prezint n general trei mari avantaje. n primul rnd, planul scris permite ca pe parcursul negocierilor s fie urmrite liniile strategice i tactice originare i faciliteaz structurarea acestora pentru rundele urmtoare de tratative. Al doilea avantaj este legat de faptul c negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup s urmeze planul unic elaborat, fiind deci necesar ca fiecare membru al echipei s aib n faa sa un astfel de plan, dup care s se ghideze n inteniile sale. n al treilea rnd, notarea gndurilor pe hrtie permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii n procesul negocierii. n raport cu obiectivele propuse se stabilete echipa de negociatori, a crei componen este determinat de natura i de complexitatea tranzaciei, de condiiile generale n care urmeaz s aib loc tratativele. Principiul de baz al alctuirii acestei echipe este cel al pluridisciplinaritii, ea trebuind s cuprind specialiti n probleme de management marketing internaional, finanare, juriti, ingineri. O condiie important pentru membrii echipei de negociere este cunoaterea limbii n care urmeaz a fi purtate tratativele, n general una sau mai multe limbi de circulaie internaional. n anumite cazuri, ns, se apeleaz la interprei calificai (limbaj tehnic, interpretarea unor texte sau declaraii, redactarea corect a documentelor etc.). Abordrile descriptive ale negocierii subliniaz existena, n cadrul echipei de negociatori a unor roluri-tip, care au importan pentru prezentarea nuanat a poziiei partenerilor, precum i pentru urmrirea strategiei stabilite i utilizarea n acest scop a tacticilor de negociere. Principalele roluri sunt urmtoarele [19]: eful este cel care cunoate mandatul real al negocierii n integralitatea sa; el conduce negocierile i regizeaz activitatea echipei proprii; Amabilul arat, prin atitudinea sa, simpatie i nelegere pentru partea advers, pare a face concesii asupra unor poziii ferm aprate de ceilali membri ai echipei. El conforteaz partea advers i acioneaz n spirit de conciliere i cooperare;

66

Rul abordeaz negocierea de pe poziii de for, demonteaz sistematic argumentele prii adverse i poate cere suspendarea negocierilor dac (i cnd) i se pare necesar. El intimideaz partea advers i acioneaz n spirit de confruntare; Inflexibilul insist asupra respectrii stricte de ctre echipa sa a obiectivelor propuse, urmrete cu atenie fiecare punct aflat n negociere, poate ncetini mersul tratativelor, verificnd ca acestea s se ncadreze n regulile convenite; Observatorul afieaz o abordare obiectiv a negocierii, sugereaz metode sau tactici menite s scoat lucrurile din impas, nu las ca discuiile s se ndeprteze de la subiectul propus, evideniaz incoerenele, erorile ori omisiunile celeilalte pri.

Indiferent de rolul pe care l are, negociatorul trebuie, ns, s respecte mandatul primit de echipa sa i, n cadrul acestuia, limitele sale de competen. Totodat, negociatorii care fac parte din echip trebuie s se pun de acord asupra atitudinii fiecruia (negocierea intern), astfel nct poziia de ansamblu a echipei s fie una unitar, reflectnd fidel prescripiile din mandat. Mandatul de negociere stabilete plecnd de la obiectivele negocierii i poziia pe care trebuie s-o adopte echipa de negociatori asupra fiecrui punct de negociere. n vnzarea comercial internaional, punctele de negociere reflect, practic, clauzele viitorului contract: obiect, pre, condiii de livrare, condiii de plat etc. Prin mandat se precizeaz marja de manevr de care dispun prile n procesul tratativelor. Pe de alt parte, atunci cnd, n urma tratativelor, una din echipe consider c s-ar impune o modificare a mandatului, eful echipei va trebui s supun aceast problem spre decizie managementului firmei (negociere vertical). Organizarea corespunztoare a edinelor de negociere reprezint o condiie a unei comunicri exacte i operative ntre pri, care poate permite instaurarea de la nceput a unui climat de dialog i nelegere ntre pri. n acest sens, partenerul care organizeaz negocierile (gazda) trebuie s aib n vedere urmtoarele aspecte: Stabilirea ordinii de zi i a modului de lucru. Acestea sunt prezentate partenerului la nceputul primei ntlniri. Un punct important este programarea judicioas a calendarului i a timpului de desfurare a negocierilor. Crearea condiiilor favorabile pentru negociere. n acest sens, organizatorul va putea pune la dispoziie documentele necesare pentru tratative (dosarul aciunii), precum i, dup caz, informaii generale despre mediul de afaceri, oportunitile turistice etc. Susinerea logistic a negocierilor. Organizatorul trebuie s asigure toate activitile legate de negociere, secretariat, aparatur de birou, precum i, dac e cazul, cazarea i transportul partenerilor strini. Organizarea slii de negocieri prezint importan, n acest sens, n practica internaional, fiind cunoscute o serie de uzane (sala spaioas, masa rotund, nu ptrat, echipa partener nu va fi aezat cu spatele la u etc.).

III.3.2. Debutul negocierii n debutul negocierilor prima ntlnire cu partenerul se urmresc dou obiective principale: crearea unui climat de ncredere ntre pri n vederea desfurrii n bune condiii a tratativelor i studierea partenerului pentru
67

cunoaterea intereselor i motivaiilor sale reale. Asigurarea unei atmosfere favorabile purtrii negocierilor presupune aplicarea unor reguli i respectarea unor cerine care s-au impus n practica de afaceri [20]. n acest fel, se poate instaura de la nceput o stare de ncredere, de conlucrare ntre parteneri, evitndu-se situaiile neplcute care pot afecta bunul mers al tratativelor sau pot crea tensiuni i nenelegeri. Starea de spirit a negociatorului profesionist este una pozitiv i constructiv, cu deschidere spre dialog i ncredere n reuita negocierilor. n acest sens, este necesar: s se utilizeze formulri pozitive (a spune da, a pune ntrebri la care se rspunde cu da); s se evite expresiile negative, dubitative, de opoziie, de supunere; s se exprime, cu msur, optimismul n ceea ce privete reuita afacerii; s fie inut treaz interesul partenerului n legtur cu chestiunile abordate.

Un obiectiv important al primei ntlniri este cunoaterea cerinelor partenerului, descoperirea acestuia n dou sensuri: pe de o parte, identificarea solicitrilor i nevoilor acestuia pe plan tehnic i comercial; pe de alt parte, cunoaterea motivaiilor personale ale acestuia i a raportului dintre poziia sa oficial i convingerile sale intime. Acestui scop servesc: ascultarea, ntrebrile, reformulrile, reprezentnd mpreun aa-numita tehnic a ascultrii active. Ascultarea este o activitate complex, care presupune trei faze principale: urmrirea discursului interlocutorilor fr perturbarea continu a acestuia (ex. ntreruperi frecvente, suprapunerea monologului personal peste prezentarea fcut de ctre partener etc.); ideea ce trebuie s fie indus partenerului este aceea de empatie, de intrare n rezonan; observarea comportamentului non-verbal al interlocutorului, ca i a reaciilor acestuia la diferitele situaii care se creeaz n timpul discuiilor; transmiterea unui feed-back pozitiv, n sensul c prezentarea partenerului a fost recepionat (gesturi din care rezult c discursul este urmrit i neles, solicitarea de precizri, luarea de note).

ntrebrile au un rol esenial nu numai n faza contactului iniial, ci pe tot parcursul negocierilor. Acestea au mai multe funcii: de informare (pentru a cunoate poziia afiat a partenerului, pentru a obine informaii noi); de clarificare i aprofundare (pentru a nelege inteniile partenerului, pentru a se verifica modul n care acesta a fost neles); de ordin tactic (pentru a obine timp de gndire, pentru a depi o situaie tensionat, pentru a trage concluzii); de orientare (pentru a sugera partenerului anumite idei).

O ntrebare pus n mod profesional trebuie s fie: scurt, clar, precis, pertinent. Reformulrile au ca scop sugerarea faptului c problema prezentat de partener a fost neleas sau verificarea msurii n care poziia partenerului a fost corect receptat. Totodat, reformularea poate fi utilizat i ca tehnic de minimizare a unei critici fcute de ctre partener, de dedramatizare a dezbaterilor, astfel nct s fie evitate nenelegerile sau decalajele negative n comunicare. n general, prin ascultarea activ se urmrete stabilirea cerinelor reale ale partenerului, cunoaterea aprofundat a poziiei sale. Aceasta nseamn capacitatea de a face distincie ntre ceea ce spune partenerul (position), cum vede el lucrurile

68

(perception), care sunt opiunile i ipotezele sale [ce crede] (assumption) i care sunt credinele/valorile sale de baz [la ce ine] (values).

III.3.3. Desfurarea tratativelor Tratativele constau dintr-un ansamblu de argumente i obiecii prin care prile i definesc poziia i urmresc s-i impun interesele, ca i un ir de concesii i compromisuri, prin care partenerii ncearc s-i apropie punctele de vedere i s-i armonizeze interesele n scopul realizrii unei nelegeri de afaceri (contractul). Schema ideal a unei tranzacii apare astfel ca reflectnd triada dialectic tez antitez sintez, respectiv argumentare contraargumentare (obiective) nelegere (compromis). Argumentarea Susinerea poziiei asupra unor puncte aflate n dezbatere adic argumentarea este un proces care se realizeaz n trei faze: prezentarea tezei proprii; explicarea acesteia; demonstrarea validitii sale. n negocierea comercial, aceasta se transpune n structurarea pe trei nivele a argumentului ofertantului: prezentarea: enunarea caracteristicilor ofertei (ex. caracteristicile tehnice i comerciale ale unui produs); explicarea: evidenierea avantajelor ofertei (fiecare caracteristic vzut din perspectiva utilitii sau beneficiilor pentru partener); demonstraia: producerea de probe pentru susinerea celor de mai sus (ex. documentaie, mostre, demonstraii etc.).

Prin urmare, argumentele nu sunt recitate, ci construite, puse n relief; explicaiile sunt furnizate n raport cu ateptrile clientului i cu dispoziia emitentului (a spune ceea ce partenerul vrea s aud); nu se prezint caracteristicile produsului, ci avantajele sau beneficiile pe care acesta le procur celeilalte pri. O premis important a argumentrii eficiente este capacitatea negociatorului de a explica, de a face cunoscut i neleas poziia sa. n procesul explicrii se folosesc mai multe tehnici: definirea (unei noiuni); descrierea (unei probleme); comparaia; analogia; exemplificarea. n practica negocierilor, exemplificarea are un rol deosebit ntruct ea aduce discuia n domeniul concretului, al lucrurilor i faptelor cunoscute din experien i considerate adecvate pentru c sunt reale. n context, prezentarea de cazuri, date statistice, mrturii ale unor teri vine s sporeasc gradul de credibilitate a explicaiilor oferite de negociator. Practica negocierilor internaionale arat faptul c, n procesul explicrii, trebuie s fie respectate o serie de cerine: scoaterea n eviden, respectiv sublinierea aspectelor principale ale explicaiei; verificarea gradului n care interlocutorul urmrete i nelege prezentarea; repetarea cuvintelor-cheie; confortarea interlocutorului, ncurajarea lui n procesul comunicrii.

Capacitatea de a argumenta, adic de a folosi instrumente i tehnici de expunere i justificare a poziiei proprii privind punctele n negociere, este o calitate esenial a negociatorului. Argumentarea poate fi teoretic (explicare i demonstraie
69

prin mijloace de comunicare verbal i non-verbal) sau practic (exemplificarea concret, material). n procesul de argumentare se pot utiliza att mijloace raionale, ct i mijloace emoionale (elocina a fost calificat drept arta de a emoiona i a convinge), prima categorie de mijloace avnd rolul principal n negocierile de afaceri. Principalele tehnici de convingere folosite n procesul argumentrii teoretice sunt urmtoarele: invocarea regulilor uzuale de logic; apelul la autoritate; utilizarea de argumente cvasi- i para-logice. Din prima categorie fac parte: legtura cauzal: se demonstreaz caracterul obiectiv, corect al raiunilor care determin anumite decizii sau fapte (bonna causa); deducia logic: se aplic o schem de judecat de tipul silogismului (aceast soluie este bun; deci trebuie s fim de acord; batem palma!); inducia sau generalizarea: se pleac de la exemple particulare i se trag concluzii generale (toi partenerii notri au fost satisfcui de produsul nostru; rezult c produsul nostru este bun).

Aplicarea regulilor uzuale de logic poate fi fcut fie pentru raiuni de rigurozitate (explicaie i exactitate a discursului), fie n scopuri de manipulare. Astfel, de exemplu, un silogism poate deveni sofism (o deducie aparent corect, dar n fond eronat), iar generalizarea se poate face printr-o inducie incomplet (extrapolare a unor evenimente singulare). Apelul la autoritate const n invocarea unor valori sau adevruri incontestabile, ori recursul la opinia unor personaliti sau instituii de prestigiu. Argumentarea practic implic utilizarea unor tehnici care se adreseaz nu numai minii, ci i simurilor: vizualizarea (fotografii, schie, mostre etc.); virtualizarea (produsul n variant virtual, pe computer); demonstraia etc. Tabelul 15: Procedee de argumentare / Tehnici de regrupare a direciilor n argumentul de tip: - demonstraie - dovad - static - deducie - comparaie - satisfacie - referin teza avansat se bazeaz pe: - un raionament logic; - o list a avantajelor pe care le ofer n comparaie cu inconvenientele; - date cantitative contabile, refutabile; - generalizarea unor fapte precise; - compararea cu o decizie sau cu o aciune similar; - mulumirea determinat de rezultatele bune obinute; - prestigiul unei decizii/aciuni anterioare a crei reputaie sau autoritate nu mai trebuie demonstrat; - impunere arbitrar, nu convingere; - integral pe valori morale; - pe apelul la interlocutorului. bunul sim al

- autoritate - moralitate - participare

Sursa: Elaborat dup Galvin, Dehoil, Pariot (1997), pp. 32-35. 70

n cazul aparatelor, utilajelor, echipamentelor, demonstraia are un rol hotrtor n evidenierea caracteristicilor tehnico-funcionale, aceasta putndu-se realiza att ntr-un univers virtual, ct i n condiii reale. n acest sens, personalul care realizeaz demonstraia trebuie s aib o bun cunoatere a produsului, experien n manipularea acestuia, s se asigure verificarea funcionalitii nainte de nceperea demonstraiei, s se explice clar fiecare operaiune pe care o presupune punerea n funciune i utilizarea produsului, s fie verificat msura n care partenerul nelege modul de funcionare, s fie scoase n eviden avantajele tehnice ale produsului respectiv. Reuita procesului de persuasiune a partenerului depinde i de modul n care argumentele sunt dozate i ealonate n timp, adic de tehnica de argumentare folosit. Tehnica progresiv, adic prezentarea argumentelor ncepnd cu cel de mai mic greutate i terminnd cu argumentele forte, se practic atunci cnd se negociaz contracte importante, iar negocierile urmeaz s dureze o perioad ndelungat, cnd partenerii n-au mai fcut astfel de afaceri mpreun, cnd exist diferene culturale nsemnate ntre pri i procesul de descoperire reciproc (tatonarea) este mai laborios. Argumentarea regresiv, respectiv prezentarea argumentelor n ordine descresctoare este indicat atunci cnd partenerii se cunosc, contractele sunt de mai mic valoare, cnd prile aparin unor culturi n care timpul este considerat o resurs rar sau cnd afacerea propus este o oportunitate ce nu trebuie ratat sau este condiionat temporal. Tehnica nestorian nseamn nceperea procesului cu argumente puternice pentru a suscita imediat atenia partenerului, urmnd o perioad de argumente de consolidare a interesului acestuia, pentru ca ulterior s se lanseze un alt set de argumente forte, viznd convingerea final a partenerului i ncheierea acordului. Aceast tehnic se utilizeaz n contracte importante, cu negocieri de lung durat, atunci cnd partenerii manifest o mai mare circumspecie privind condiiile afacerii, n relaiile cu parteneri aparinnd unor culturi diferite. Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului trebuie s fie realizat printr-o argumentaie judicioas, prin probe i demonstraii. O argumentaie judicioas presupune: prezentarea n faa interlocutorului a tuturor elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine; prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; formularea argumentelor astfel nct s fie ct mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia; argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; determinarea formulrii de ntrebri i rspunsuri, evitndu-se ns tensiunile, discuiile n contradictoriu; evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale. Evident, aceste elemente vor fi subordonate scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea tranzaciei dorite. n procesul argumentrii se disting mai multe etape: delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i a obiectului argumentrii; recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le folosi n stabilirea comportamentului n timpul argumentrii; stabilirea posibilitilor i a limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau a respingerii acestora; alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii unor noi condiii; adoptarea permanent a unei argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei.

71

Obieciile i tratarea lor Obiecia reprezint o reacie negativ prezentat deschis sau sugerat, un argument explicit (enunat direct) sau implicit (rezultat indirect, din argumentarea teoretic sau demonstraia practic). Obieciile sunt de mai multe feluri: nesincere, adic simple, care sunt folosite pentru testarea partenerului, ori pentru dobndirea unui avantaj n tratative (de ex. pentru a-l determina pe cellalt s explice, s se justifice); sincere, dar nefondate, atunci cnd cel care le emite se opune din lips de informare sau dintr-o nenelegere corect a argumentului avansat; sincere i fondate, respectiv obieciile de fond, care au cea mai mare greutate n negocieri. n ceea ce privete modul de tratare a obieciilor, se face, de regul, distincie ntre strategii abordare de ansamblu a acestora, i tactici modaliti de rspuns la obieciile punctuale. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord, un principiu de baz n negocieri constnd n necesitatea de a nu combate niciodat cu duritate obieciile. De asemenea, negociatorul trebuie s disting ntre: obieciile de form, care nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tactice, inclusiv din dorina partenerului de a obine anumite concesii sau de a-i promova mai bine, n contrapondere, propriile interese, i obieciile de fond care, n lipsa unor contraargumente solide, pot efectiv s duc la insucces. Strategiile sunt adaptate n raport cu natura obieciilor lor i anume: ignorarea sau minimalizarea, atunci cnd este vorba de obiecii nesincere, de form; informarea i explicarea, atunci cnd este vorba de obiecii sincere, dar nefondate; acceptarea i compensarea, atunci cnd este vorba de obiecii de fond, sincere i fondate.

n ceea ce privete tacticile, practica negocierilor comerciale, reflectat n literatura de specialitate, cunoate o mare diversitate, negociatorul urmnd s le foloseasc n cazurile potrivite i la momentul oportun. Un prim grup de tactici se utilizeaz frecvent pentru evitarea sau combaterea indirect a obieciunilor: anticiparea; dedramatizarea; selectarea; amnarea. Anticiparea joac pe cartea sinceritii, negociatorul prezentnd deschis anumite limite sau minusuri evidente ale ofertei, evitndu-se astfel obieciunile care oricum ar fi fost fcute. Dedramatizarea este o modalitate de acceptare (parial) a observaiei, minimalizndu-i importana. Se practic formula da, i , care presupune acceptarea observaiei i reformularea ei dintr-un alt unghi, care permite o interpretare mai puin dezavantajoas sau chiar favorabil (Avei dreptate s pretindei aceasta i, dac ne gndim la rezultatele de pn acum, credem ). O tactic nrudit este cea a bumerangului: transformarea obieciei ntr-un argument (Nu este vorba de un punct slab, ci de un avantaj, pentru c, dac avem n vedere ). Selectarea presupune ca, dintr-un ir de observaii, s se aleag cteva pentru a fi contraargumentate i anume acelea care nu pun probleme deosebite. n acelai scop se folosete tehnica nregistrrii, cnd obieciile sunt notate contiincios, precizndu-se partenerului c toate vor fi tratate n timp util.

72

Amnarea este una din tehnicile cele mai des folosite n situaiile de blocaj sau atunci cnd nu exist o soluie corespunztoare la o obiecie important. Propunerile de amnare se bazeaz pe supoziia c, dac, n continuare, prile vor reui s progreseze la alte puncte aflate n discuie i se va contura posibilitatea unei nelegeri, importana obieciei pentru partener se va reduce sau tensiunea va fi atenuat. O alt categorie de tactici sunt cele care pot fi folosite att la ridicarea de obiecii, ct i la tratarea obieciilor partenerului: ntrebrile, diversiunea, mrturia. ntrebrile vor fi folosite la tratarea obieciilor, atunci cnd se intenioneaz stoparea arjei critice sau argumentative a partenerului (N-am neles bine reinerea dvs. Putei s ne explicai puin punctul dvs. de vedere ?). Diversiunea se bazeaz tot pe ntrebri: pentru a atenua sau ndeprta o obiecie se pun ntrebri la care partenerul este obligat s rspund cu da (Suntei ns de acord c aceast problem nu poate pune n discuie ansamblul nelegerilor la care am ajuns pn acum ?). Mrturia se bazeaz pe recursul la autoritate sau precedent (n contractul pe care l-am semnat de curnd cu firma x, aceast problem s-a dovedit, pn la urm, lipsit de importan). n cazul unei observaii de fond, tratarea acesteia se face printr-o abordare n trei timpi [21]: mai nti, se legitimeaz observaia (nelegem punctul dvs. de vedere ); apoi se rspunde la observaie printr-o argumentare profesional (enunarea sobr de fapte, date, prezentarea de studii, referine, certificate etc., efectuarea unei demonstraii); verificarea efectului pe care l-a avut rspunsul (Am reuit s rspundem la problema ridicat de dvs.?). n cazul obieciilor care prezint o importan deosebit pentru partener i atunci cnd negociatorul dispune de o soluie refutabil, se poate utiliza aa-numita tehnic a ancorrii (encrage). Concesiile i compromisurile Un rol important n meninerea caracterului deschis al negocierilor revine disponibilitii partenerilor la concesii i compromisuri n vederea realizrii unui acord reciproc acceptabil. Dup cum s-a remarcat n literatur, obstacolul major n reuita negocierii este paradoxul inerent al condiiei negociatorului: el trebuie s cedeze (cte ceva) pentru a ajunge la un acord, dar, n acelai timp, nu trebuie s cedeze (prea mult) pentru a nu-i compromite propriul rezultat. El trebuie s fie, cum se exprim un clasic al studiului negocierii (Callieres, nceputul sec. XVIII): ferm, fr s dea aparena de a fi rigid, suplu, fr s dea aparena de a fi conciliant. Concesia este renunarea unilateral de ctre una din pri la una sau mai multe din poziiile susinute n scopul crerii condiiilor pentru o nelegere. n practica negocierilor, concesiile pot s se poarte asupra unor interese reale ale partenerului respectiv sau pot s reprezinte doar renunarea la unele pretenii formale, n acest din urm caz, ele reprezentnd o simpl stratagem. Compromisul nseamn retragerea parial a fiecrui partener de pe poziiile anunate. El se poate realiza i prin schimb de concesii asupra obiectului tranzaciei. Scopul compromisului este de a debloca tratativele sau a netezi drumul spre acordul de voin sau a finaliza nelegerea. n fapt, tratativele nseamn un ir de concesii i compromisuri pe care negociatorii trebuie s le ofere sau s le accepte cu msur i abilitate, astfel nct s asigure prezervarea intereselor lor reale n contractul prin care se finalizeaz negocierile.
73

Abordarea concesiilor se poate face din dou perspective diferite cea a fermitii i cea a toleranei crora le corespund trei tipuri de strategii. Strategia fermitii este considerat de unii negociatori preferabil, ntruct ea reduce nivelul de aspiraii al prii adverse. Ea se caracterizeaz prin solicitri ridicate la debutul negocierilor i concesii mrunte i puin frecvente. Strategia ngduinei este preferabil, dup unii negociatori, ntruct ea induce reciprocitate de tratament i favorizeaz acordul. Ea se caracterizeaz prin solicitri iniiale medii i concesii de valoare mijlocie. Strategia moderat este un compromis ntre cele dou abordri de mai sus: solicitri iniiale mari, concesii frecvente, dar de mic valoare. n practic, aplicarea uneia sau alteia dintre strategii trebuie s in seama de condiiile concrete ale negocierii. Dac, n cazul unui raport de fore favorabil, fermitatea poate s duc la obinerea unor avantaje mai mari, n alte situaii ea poate s prelungeasc foarte mult tratativele sau s compromit nelegerea, cu consecine directe pe planul costurilor de tranzacie. n ceea ce privete modul de ealonare a concesiilor, se practic mai multe formule: concesii n scar cresctoare (tot mai mari), descresctoare, de nivel egal, concesii adaptate strict celor fcute de ctre partener. Totodat, n ceea ce privete abordarea secvenial a negocierilor, exist mai multe posibiliti (Figura 8): debutul cu o poziie afiat ridicat, meninerea, cu mici concesii, a acestei poziii ct mai mult timp posibil i scderea brusc a exigenelor spre sfritul negocierii (Figura 8 varianta a); acordarea de concesii n trepte, metod ce are avantajul c permite legarea oricrei concesii de o compensaie din partea celuilalt (Figura 8 varianta b); nceperea cu o poziie afiat aproape de poziia realist (sau de punctul de ruptur) i acordarea unor concesii minime numai n faza de finalizare a negocierilor (Figura 8 varianta c); debutul cu o poziie nalt i scderea rapid i important a exigenelor pentru obinerea acordului ct mai rapid cu putin (Figura 8 varianta d).

74

Figura 8: Oferirea de concesii

Sursa: Dupont (1994), p. 103

n general, strategia concesiilor depinde de importana mizei i durata negocierilor, de raportul de fore dintre pri, precum i de profesionalismul cunotine, experien, talent de care d dovad negociatorul. Exist, totodat, o serie de reguli ce trebuie s fie respectate atunci cnd se pregtesc i se efectueaz concesiile [22]. Mai nti, este recomandabil ca negociatorul s i anune intenia de a face o concesie printr-un mesaj n acest sens. Scopul acestei comunicri este de a pregti partenerul pentru receptarea concesiei, precum i de a sugera regulile jocului: limitele ntre care se pot conveni concesii i acordarea de concesii numai cu compensaie.

75

Apoi, este esenial ca toate concesiile s fie temeinic pregtite, respectiv gestiunea lor s se fac n contextul unei strategii stabilite n timp. n acest proces, negociatorul trebuie s stabileasc valoarea fiecrei concesii pe care o acord; totodat, n timpul tratativelor, el trebuie s evalueze corect valoarea concesiilor pe care le obine de la partener. n literatura de specialitate se vorbete despre arta de a face concesii, care, reflectnd personalitatea fiecrui negociator, trebuie s se conduc dup anumite reguli referitoare la modul cum nu se fac concesii i la modul cum acestea pot fi fcute. Astfel, negociatorul nu va face concesii: unilaterale, adic fr s primeasc nimic n schimb; nainte de a fi nevoie; numai pentru c a fost convins de argumente i este de bun credin; prin care renun, relativ uor, la o poziie declarat ca fiind major.

Negociatorii experimentai nu taie para n dou, ci trateaz pn la ultimul moment, n sperana obinerii unei concesii mai mari din partea interlocutorului. De exemplu, atunci cnd ultimul pre oferit de ctre cumprtor este 94, iar ultimul pre cerut de ctre vnztor este 96, apare tentaia propunerii unui acord la 95 (adic de a face jumtate-jumtate). Continuarea tratativelor poate s aduc vnztorului un pre de 95,5 (sau cumprtorului unul de 94,5). Concesiile trebuie s fie fcute: n ritm controlat; dup principiul do ut des (concesie contra concesie i informaie contra informaie); n mod parcimonios, distilat (concesii mici i numeroase, nu puine i importante); n cazul fiecrei concesii, orict de mic, trebuie s se sublinieze avantajele pe care aceasta le ofer partenerului i sacrificiile pe care le impune celui care a acordat-o.

n practica negocierilor se folosesc i o serie de stratageme pentru obinerea de concesii sau realizarea de compromisuri. Stratagema om bun om ru este o adaptare a unei tactici de anchet judiciar. n acest caz, exist cel puin doi membri n echipa advers: n t imp ce un partener joac rolul durului i dezvolt starea de conflict, cellalt joac rolul amabilului i dezvolt starea de cooperare. Scopul acestei tactici este de a dezechilibra cealalt parte: ntre ru i amabil, negociatorul va fi nclinat spre concesii i compromisuri cu cel de-al doilea. Momeala este stratagema prin care se lanseaz propuneri fr acoperire, se fac promisiuni pentru a obine concesii, ateptnd ca, odat compromisul realizat (fapt mplinit), propunerile i promisiunile fictive vor fi trecute cu vederea sau iertate. Stratagema piciorului n u presupune solicitarea (insistent) a unei concesii minore pentru a putea fi obinut apoi o concesie major. Ua n nas este o stratagem prin care se solicit o concesie major, inacceptabil pentru partener, pentru a obine, prin contrast, o concesie minor. Blocajele relaionale i strile conflictuale Pe parcursul negocierii pot s apar i momente de blocaj sau de impas; mai probabile n cazul negocierilor cu orientare distributiv, aceste situaii se ntlnesc i n negocierile comerciale, preponderent integrative.
76

n abordarea acestor situaii trebuie s se plece de la identificarea cauzei care determin blocajul: conflictul de poziii dintre pri sau deficienele raionale. n primul caz, blocajul apare datorit faptului c negociatorii se menin pe poziiile anunate sau fac concesii insuficiente pentru ca un compromis s fie posibil. Atunci cnd negociatorii menin n mod rigid poziiile critice, deblocarea situaiei se poate face numai prin utilizarea de argumente i tehnici care stimuleaz cealalt parte s valorifice marja proprie de negocieri. Figura 9: Depirea strilor conflictuale n negocieri

Blocajul relaional provine din pierderea ncrederii negociatorilor unul n altul, datorit unor dificulti de comunicare sau utilizrii unor tactici conflictuale neacceptate pentru cellalt partener. n acest caz, se impune restabilirea ct mai rapid a unui climat de ncredere, prin utilizarea de tactici cooperative i prin aplicarea corect a propriei poziii. n astfel de situaii, este necesar, pe de o parte, s se adopte o abordare pozitiv, constructiv pentru stimularea interesului partenerului n continuarea tratativelor i, pe de alt parte, pstrarea calmului, a atitudinii corecte, pentru depirea strii de tensiune. n acest sens, n literatur se preconizeaz utilizarea unor tehnici cum sunt urmtoarele: lansarea unei propuneri constructive i atrgtoare, propunere care, ncadrndu-se n mandatul propriu, prezint un plus de atractivitate prin modul de prezentare i avantajele poteniale pentru parteneri; apelul la dorinele interlocutorului (suntem gata s facem tot posibilul pentru a rspunde solicitrilor dvs.), la imaginarul acestuia (s presupunem c ), la afectivitatea sa (Avei sentimentul c ); adoptarea unei atitudini conciliatoare prin renunarea la prejudeci (revederea critic a propriei poziii), avansarea de noi soluii (abandonarea ideii de soluie unic), refuzul escaladrii tensiunii etc.; detensionarea situaiei prin exploatarea nevoii de destindere a interlocutorului (o anecdot bine plasat, o glum oportun etc.).

n cazul unui conflict deschis (schimb de replici dure, iminena rupturii dialogului), compromiterea definitiv a negocierii poate fi evitat prin tactica amnrii dezbaterii punctului controversat, folosit, ns, ntr-o perspectiv cooperativ, prin sublinierea importanei pstrrii legturilor de afaceri, disponibilitii la compromis etc.
77

III.3.4. Finalizarea negocierii ntreaga munc, adeseori anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint, de fapt, ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar, n momentele n care apar unele stri tensionate, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i a relurii lor ulterioare. Finalizarea negocierilor se poate realiza n mod natural, prin parcurgerea de ctre pri a tuturor punctelor fixate pe agenda tratativelor i realizarea de acorduri asupra fiecruia, precum i n cele din urm a unui acord asupra tranzaciei n ansamblu. De cele mai multe ori, se practic, ns, o serie de metode i tactici pentru a determina ajungerea la o nelegere final sau pentru a grbi realizarea acesteia. O prim metod const n folosirea unui limbaj i a unui comportament adecvate pentru finalizare. Comportamentul de virtual partener se adopt progresiv, pe msur ce condiiile pentru nelegere devin tot mai evidente, iar clientul manifest o atitudine favorabil acordului. n literatur sunt precizate indiciile din care rezult o atitudine pro-finalizare din partea interlocutorului [23]: semnale verbale: afirmaii sau ntrebri vdind o proiecie de viitor partener n afacere, renunarea la o obiecie important, solicitarea unor informaii legate direct de derulare afacerii etc.; semnale non-verbale: atitudine mai degrab degajat, chiar amical, gesturi largi, expresie de acceptare etc. Comportamentul de virtual partener al negociatorului implic, n principal, urmtoarele: se sugereaz faptul c finalizarea favorabil a tratativelor este evident; se utilizeaz un limbaj afirmativ i pozitiv; se accentueaz dialogul n spir it cooperativ, accentul fiind pus mai puin pe convingere i mai mult pe consolidarea acordului presupus a fi realizat. Un alt grup de tactici se refer la argumentarea orientat direct spre finalizare. Astfel, de exemplu, metoda concentrrii argumentelor urmrete depirea pragului critic dintre indecizie i acceptare printr-o arj argumentativ n care se reiau idei deja folosite pe parcursul negocierii i se lanseaz idei i propuneri noi, avantajoase pentru partener. Metoda se aplic, de regul, pe fondul unei tehnici de prezentare gradual a argumentelor, pn la un punct de maxim persuasiune care ar putea declana decizia. Metoda bilanului se poate utiliza de mai multe ori pe parcursul negocierii, dar ea este proprie orientrii spre finalizare. Negociatorul face o balan a punctelor asupra crora s-a czut de acord i a celor rmase nc n suspensie, ncercnd s demonstreze faptul c nelegerile realizate prevaleaz asupra dezacordurilor i c se impune soluionarea rapid a acestora din urm, pentru ca prile s poat trece la realizarea afacerii. Sau, n urma unei treceri n revist a rezultatelor obinute pn n acel moment, a concesiilor reciproce convenite, a importanei pentru ambele pri a contractului se conchide c este firesc s se treac la finalizarea tratativelor. Un alt grup de tactici se raporteaz la derularea n timp a negocierilor i vizeaz creterea operativitii i finalizarea ct mai rapid a acestora. Presiunea timpului este o tactic folosit atunci cnd negocierile se prelungesc nejustificat de mult i se dorete forarea ntr-o manier vdit sau mai voalat a lurii de decizii.

78

Invocarea necesitii unei decizii urgente trebuie s se fac ferm, dar i cu deferena necesar pentru a nu anula rezultatele obinute pn n acel moment. n acelai sens se utilizeaz metode cum sunt: precizarea faptului c oferta este limitat n timp, solicitarea rspunsului la o propunere ntr-un anumit termen, precizarea faptului c este vorba de ultimul pre/ultima obiecie etc. Alte tactici i tehnici de finalizare sunt: Metoda surprizei const n schimbarea brusc i spectaculoas a poziiei n negociere n scopul declarat de a se ajunge la o nelegere; ea poate s nsemne oferirea unor concesii neateptate sau evocarea unor argumente noi, care modific radical raportul stabilit ntre pri. Stratagema resemnrii urmrete transmiterea ctre partener a mesajului c negociatorul s-a mpcat cu situaia de fapt, a renunat la lupt, el pstrnd, de fapt, controlul asupra situaiei. Stratagema renunrii este o alt form a celei precedente; de data aceasta, resemnarea este asociat cu o renunare la negociere, ca fiind fr obiect. Renunarea trebuie anunat atunci cnd partenerul este, teoretic, n posesia succesului. Spectrul pierderii acestuia l va face s accepte o negociere n termeni noi.

Negociatorul trebuie s gestioneze corect relaia i n perioada care urmeaz ncheierii tratativelor. n cazul n care acordul n-a fost realizat se respect, de obicei, urmtoarele reguli: se menine starea pozitiv, atitudinea politicoas i amabil, se mulumete partenerului pentru disponibilitatea dovedit i timpul acordat; se exprim sperana n realizarea n viitor a unor afaceri i, dac e cazul, se creeaz condiiile pentru o nou ntlnire; desprirea se face n mod firesc, fr grab i fr consideraii i justificri inutile. n cazul n care negocierea s-a finalizat printr-un acord de voin: se mulumete partenerului pentru abordarea profesional i constructiv i i se aduc felicitri pentru afacerea ncheiat; se propun sau se sugereaz, dac e cazul, servicii sau asisten n procesul derulrii afacerii (formare de cadre, comercializare etc.); se pregtete viitoarea ntlnire, care, n principiu, este dedicat semnrii n condiii solemne a contractului; partenerii se despart ntr-un spirit de cooperare i ntr-o atmosfer amical, evitndu-se comentariile i aprecierile de circumstan.

Dup finalizarea tratativelor, echipa de negociatori procedeaz la analiza negocierii ncheiate, indicndu-se punctele slabe i scondu-se n eviden punctele tari. Pe aceast baz, se ntocmete un raport de negociere, care se transmite managementului firmei. Reuita negocierii trebuie, n final, evaluat nu numai n funcie de ctigul direct obinut n urma semnrii acordului, ci i de msura n care acordul asigur dezvoltarea pe viitor a relaiilor dintre pri. Iar performana negociatorului trebuie apreciat att n funcie de modul cum a respectat mandatul atribuit, ct i de msura n care, printr-o abordare creativ, a reuit s ofere perspective noi, avantajoase pentru firma pe care o reprezint. Privit dintr-o perspectiv obiectiv dincolo de interesele particulare ale prilor i n raport cu interesul lor comun negocierea este reuit i metoda de negociere care duce la acest rezultat este recomandabil dac [24]:

79

permite realizarea unui acord nelept (wise); dac este posibil acordul (un acord nelept este cel care asigur reflectarea intereselor legitime ale ambelor pri, rezolvnd interesele divergente, fiind durabil i lund n considerare interesele comunitii); asigur un acord eficient; mbuntete sau cel puin nu nrutete relaiile dintre pri.

Note: [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] [8] Macquin, A., Vente et negociation, Dalloz, Paris, 1993 i Dupont, C., La negociation. e Conduite, theorie, application, 4 edition, Dalloz, Paris, 1994 Macquin, A., Op. cit., pp. 183-184; Chozas, N., Jullien, C., Gabillet, P., Communication et negociation, Foucher, Paris, 1995, pp. 207 Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994, p. 478 i urm. Galvin, M., Dehoil, F., Pariot, C., Le Pouvoir de negociation avec la Programmation Neuro-Linquistique, Les Editions de la Boheme, 1992, p. 38 i urm. Jolibert, A., Tixier, M., La negociation commerciale, Etudes de cas. Preparation et strategie, Les Editions ESF, Paris, 1998, p. 11 Dupont, Op. cit., pp. 320 i urm. Hofstede, G., Cultures and Organisations. Software of the Mind, McGraw-Hill Company, London, 1991 Usunier, J. C., Commerce entre cultures. Une approche culturelle des marketing international, PUF, Paris, 1992; Croue, C., Marketing international, 3-e Edition, De Boeck Universite, Paris-Bruxelles, 1999, pp. 43 i urm. Desreumaux, A., Strategies, Dalloz, Paris, 1997 Dupont, C., Op. cit. Launay, R., La Negociation. Connaisance du probleme, 3 edition, ESF, Paris, 1990 Usunier, J. C., Op. cit., pp. 361-366 Fisher, R., Ury, W., Getting to Yes, Penguin Book, Second Edition, 1999 Audebert-Lascrochas, Profession negociateur, Les Editions dOrgnistion, Paris, 1995 Gulea, M., Strategii, tehnici, tactici n negocierea comercial fa n fa , Editura Oscar Print, Bucureti, 2000 Voiculescu, D., Negociere form de comunicare n relaiile internaionale, Editura tiinific, Bucureti, 1991 Audebert-Lascrochas, Op. cit. Voiculescu, D., Op. cit. Macquin, A., Op. cit., pp. 197-198; Hindle,T., Savoir negocier, Mango Pratique, 1998, p. 21 Chozas, N., Op. cit., p. 17 Aguilar, M., Vaincre les objections des clients, Dunod, Paris,1999, p. 15 Dupont, C., Op. cit., pp. 101-102 Chozas, N., Op. cit., pp. 249-250 Fisher, R., Ury, W., Op. cit., p. 4.
e

[9] [10] [11] [12] [13] [14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24]

80

Capitolul IV: Contractarea comercial internaional IV.1. Definirea contractului comercial internaional IV.2. Contractarea prin negociere IV.2.1. Faza precontractual IV.2.2. Proiectul de contract IV.2.3. Redactarea contractului IV.3. Contractarea prin coresponden IV.3.1. Oferta IV.3.2. Formarea contractului IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional IV.4.1. Introducere, anexe IV.4.2. Clauzele eseniale IV.4.3. Clauzele de executare

81

Capitolul IV: Contractarea comercial internaional

Contractul este baza juridic a relaiilor de afaceri: prin acordul lor de voin, prile i asum obligaii, a cror executare reprezint nsi realizarea tranzaciei comerciale. Contractul internaional se particularizeaz prin modul specific de negociere, formare i derulare, determinat, n esen, de incidena factorului de extraneitate. Totodat, n practic se utilizeaz mai multe tipuri i forme ale contractului comercial internaional, etalonul fiind reprezentat de contractul de vnzare internaional de mrfuri. Exist dou mari modaliti de contractare internaional: prin negociere direct (fa n fa), respectiv contractarea ntre prezeni; i prin coresponden comercial (contractarea ntre abseni). n ultimul timp, dezvoltarea rapid a tranzaciilor electronice a impus o variant a contractrii ntre abseni, contractul prin Internet. Indiferent de modul n care se formeaz, contractul internaional are o anumit structur, conine o serie de clauze eseniale pri, obiect, pre precum i un ansamblu de alte prevederi privind realizarea afacerii contractate. Contractul comercial internaional este o instituie juridic distinct, care presupune existena unor elemente i condiii specifice n raport cu contractele interne, un sistem contractual complex, precum i incidena unor sisteme de drept de naturi diferite. Contractele comerciale internaionale se ncheie i se modific, de regul, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validitatea conveniilor.

IV.1. Definirea contractului comercial internaional


Contractul este un acord de voin ntre pri, prin care acestea i asum obligaii n vedere promovrii unor interese proprii, n cadrul unui proiect comun. n cazul contractului comercial acest proiect este realizarea unei afaceri, din care prile urmresc obinerea unui ctig economic, material. Prin urmare, contractul comercial se definete prin caracterul lucrativ (lat. lucrum) al obiectului su. Contractul internaional n general nedefinit n dreptul pozitiv al statelor se particularizeaz prin incidena elementului strin (de extraneitate) sau, n termenii Conveniei de la Viena privind vnzarea internaional de mrfuri (semnat n 1980 i intrat n vigoare ulterior, la date diferite, de ctre statele care au adoptat-o), prin calitatea de internaionalitate. Calificarea privind caracterul internaional se face, de obicei, prin utilizarea mai multor criterii. De exemplu, n jurisprudena francez se folosesc criteri i economice, juridice i mixte [1]. Criteriul economic se refer la aspecte cum sunt: plata internaional, existena unor interese legate de comerul internaional, micarea bunurilor, serviciilor i a monedei dincolo de graniele naionale etc. Dup criteriul juridic, un contract este calificat ca fiind internaional dac el conine condiii sau prevederi care cad sub incidena mai multor sisteme de drept.
82

Este vorba de acte care privesc ncheierea contractului sau executarea acestuia, de faptul c prile, prin naionalitatea sau domiciliul lor, implic aplicarea unor norme juridice aparinnd legislaiilor mai multor state, sau de faptul c obiectul contractului este localizat n strintate. n toate cazurile exist un element strin (de extraneitate) care determin natura internaional a contractului. n literatura juridic se arat c naionalitatea prilor sau calificarea dat de acestea contractului sunt fr efect asupra naturii naionale sau internaionale a contractului [2]. Contractul este internaional atunci cnd el cade sub incidena mai multor sisteme de drept, a unei convenii internaionale, cnd implic interese ale comerului internaional, n sfrit, cnd implic trecerea unei frontiere naionale. Criteriul mixt, adic aplicarea cumulativ a criteriului economic i a celui juridic, se folosete atunci cnd exist divergene sau controverse doctrinare, pentru a asigura o soluie acceptabil i operativ. Contractul de vnzare internaional care reprezint un fel de standard n materie i datorit codificrii prin Convenia de la Viena din 1980 reprezint un acord de voin ntre pri prin care o parte (exportatorul) se oblig s transfere dreptul de proprietate asupra unui bun al su celeilalte pri (importatorul), acesta din urm obligndu-se la plata preului. Din definiie rezult principalele caracteristici juridice ale acestui contract: caracterul consensual: prile se oblig prin libera lor voin (solo consensu), respectnd cadrul general, naional i internaional, al contractrii; caracterul sinalagmatic: obligaia fiecrei pri este cauza obligaiei celeilalte pri (do ut des) (obligaia exportatorului de a livra bunul se ntemeiaz pe obligaia cumprtorului de a plti preul, i invers); caracterul translativ de proprietate: vnztorul se oblig s transfere asupra cumprtorului, contra plii preului, toate componentele dreptului de proprietate: posesiunea, folosina i dispoziiunea; caracterul de internaionalitate, dat de incidena unuia sau mai multor aspecte de extraneitate.

Dup cum se vede, contractul de vnzare internaional este, practic, un contract de vnzare, aa cum acesta este cunoscut n dreptul intern din rile lumii, afectat de incidena elementului de extraneitate. Celelalte tipuri de contracte comerciale internaionale pot fi definite prin raportare la acest instrument contractual de baz. Astfel, n funcie de obiectul operaiunii comerciale, contractele pot fi: de executare de lucrri, de depozit, de mandat i reprezentare comercial, de transport i expediii internaionale, de turism i altele, practicate n relaii comerciale internaionale.

IV.2. Contractarea prin negociere


Realizarea acordului de voin reprezint finalizarea cu succes a procesului de negociere; contractul este ncheiat n urma unor tratative fa n fa i este semnat n acelai timp i n acelai loc de ctre reprezentanii autorizai ai prilor (contractare ntre prezeni). Contractarea cuprinde trei faze: faza precontractual; proiectul de contract; redactarea contractului.

83

IV.2.1. Faza precontractual Chiar dac obligaiile contractuale ale prilor se nasc n momentul semnrii contractului, uzanele, normele de drept i jurisprudena consacr n domeniul comerului internaional o serie de cerine i de responsabiliti precontractuale. n procesul negocierii contractului se parcurg mai multe faze, partenerii ncercnd s-i apropie ct mai mult punctele de vedere cu scopul realizrii acordului de voin i, n acelai timp, s-i protejeze interesele care-i anim n afacerea negociat. Att n dreptul continental, ct i n cel anglo-saxon se reclam un comportament de bun credin n timpul negocierilor, ceea ce implic o angajare serioas a partenerilor n tratative. Astfel, n dreptul anglo-saxon [7], noiunea de culp n contractare (culpa in contrahoudo) impune existena unui comportament de bun credin n procesul negocierii (n timp ce n procesul executrii acesta s nu fie impus), iar cea de reliance implic un comportament responsabil n angajamente. Prin aplicarea celor dou noiuni, o ruptur brusc a negocierilor poate antrena, n anumite cazuri, o responsabilitate precontractual. n dreptul francez [8], prin aplicarea prevederilor privind responsabilitatea delictual, cel care rupe abuziv o negociere poate fi fcut s rspund de paguba eventual cauzat n acest fel partenerului. n dreptul german, se recunoate cerina de loialitate, care impune o informare corect n negocieri i interzice ruperea unor tratative suficient de avansate fr just motiv. O obligaie specific, innd att de faza precontractual, ct i de rspunderea postcontractual, este cea de confidenialitate: partea care primete n cursul negocierilor o informaie cu titlu confidenial este inut s nu divulge acea informaie i s n-o foloseasc n mod incorect n scopuri personale. Prile pot s utilizeze o serie de instrumente pentru reglementarea fazei precontractuale: angajamente precontractuale i contractele pregtitoare. Angajamentele precontractuale pot fi numite i scrisori de intenie (engl. letters of intent) sau memorandumuri (engl. memorandum of understanding). Este vorba de documente care exprim o anumit intenie a semnatarilor, putnd fi declarate ca neobligatorii (engl. not binding) sau, dimpotriv, ca expresii ale unui preacord intervenit ntre pri. Contractele pregtitoare sunt de dou feluri: cele referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor i cele referitoare la formarea contractului principal. n cazul unor negocieri complexe se poate practica formula unor contracte pregtitoare referitoare la securitatea i buna desfurare a negocierilor. Acestea pot s reglementeze durata negocierilor (pentru a prentmpina tratativele maraton), realizarea lucrrilor pregtitoare i suportarea costurilor acestora, angajarea negocierilor n exclusivitate, pstrarea confidenialitii informaiilor care se transmit n timpul tratativelor etc. O alt categorie de contracte pregtitoare sunt cele care au ca obiect formarea contractului principal, putnd fi vorba de : acordul de preferin (o persoan se angajeaz fa de alta s nu ncheie un contract cu un ter nainte de a-i propune partenerului acel contract), promisiunea de contract unilateral (cel care face promisiunea se oblig s ncheie contractul prin simpla exercitare a opiunii de ctre partener) sau bilateral (practic, un contract, ce se ncheie sub rezerva ndeplinirii
84

unei formaliti sau realizrii unei modaliti), acordurile de negociere (prile angajndu-se s poarte tratative, fr s poat fi obligate de a ajunge la un acord). n concluzie, n conformitate cu uzanele comerciale i practica juridic, prile trebuie s dovedeasc un comportament corect din punct de vedere etic, ceea ce se transpune ntr-o serie de cerine specifice [9]: oferta s nu poate fi retras n astfel de condiii nct retragerea sa ar cauza un prejudiciu nejustificat partenerului; o negociere nu poate fi rupt intempestiv fr un motiv valid (culpa n contrahoudo); angajamentele reciproce trebuie s fie definite ntr-un limbaj clar i de neles pentru toi; partea mai slab din punct de vedere economic trebuie s tie riscurile pe care i le ia i garaniile de care poate beneficia; coninutul contractului trebuie s fie echilibrat i s nu fie n mod excesiv n avantajul prii puternice; este condamnabil reticena dolosiv, adic omisiunea voluntar n scop de nelciune a elementelor despre care, n condiii de loialitate, partenerul trebuia s fie informat.

IV.2.2. Proiectul de contract n procesul tratativelor este foarte important controlul asupra redactrii contractului. Ca atare, un obiectiv al negocierii va fi acela de a se obine dreptul de a formula primul proiect de contract (engl. draft). Exist mai multe modaliti de construire a contractului [10]: contractul specific (negociat integral); referirea la condiiile generale; utilizarea unui contract-tip. Contractul specific este construit prin negocierea tuturor clauzelor ntre pri i consemnarea acordului lor de voin ntr-un document ad-hoc. Aceast formul este mai puin frecvent n tranzaciile comerciale internaionale, ea practicndu-se, mai degrab, n operaiunile punctuale realizate ntre parteneri ocazionali. n contractele de mare anvergur exporturi complexe, cooperri industriale contractul specific este mai mult utilizat, chiar dac, la iniierea sau pe parcursul negocierilor se face referire la condiii generale sau contracte-tip; contractul convenit n final este, ns, unul adecvat situaiei concrete, unic i specific. Condiiile generale reprezint un ansamblu de termeni contractuali (clauze) prestabilite i destinai a fi inserai ntr-un numr nedeterminat de contracte de acelai tip. Este vorba de un cadru juridic global al operaiunii comerciale, care rezult, n general, din practicile specifice unui anumit sector de activitate i care sunt elaborate de ctre o firm sau un grup de firme. Multe oferte internaionale sunt construite din dou pri [11]: o ofert comercial precis (condiiile particulare de vnzare sau cumprare) i un ansamblu de clauze standard (condiiile generale). Condiiile generale pot fi prezentate de ctre vnztor (condiii generale de vnzare) sau de ctre cumprtor (condiii generale de cumprare). n primul caz, vnztorul face o ofert pe recto-ul creia figureaz condiiile particulare ale vnzrii, n timp ce pe verso sunt nscrise condiiile generale de vnzare; ansamblul documentului constituie coninutul contractului eventual.

85

Contractul se formeaz prin acordul cumprtorului asupra tuturor propunerilor fcute de ctre vnztor; n cazul, cel mai frecvent, n care primul face contrapropuneri privind condiiile particulare sau cele generale, au loc tratative, iar acordul de voin este realizat atunci cnd schimbul de propuneri i contrapropuneri se finalizeaz. Condiiile generale de cumprare sunt prezentate pe verso-ul documentului de comand sau, n cazul contractrii prin coresponden, pe un document separat, coninnd pe recto nota de confirmare a primirii comenzii, iar pe verso condiiile generale de cumprare. n utilizarea condiiilor generale trebuie s se in seama de cteva aspecte: condiiile generale constituie un model i pot fi modificate de ctre pri potrivit intereselor lor specifice; atunci cnd au loc modificri, prile trebuie s vegheze la meninerea coerenei interne a condiiilor generale, respectiv la asigurarea unei logici riguroase a contractului; condiiile particulare prevaleaz, ntotdeauna, asupra condiiilor generale.

O mare utilizare n comerul internaional o au condiiile elaborate de Camera Internaional de Comer de la Paris i cunoscute sub numele de INCOTERMS (prima elaborare n 1936, ultima revizuire n 2010). INCOTERMS (INternational COmmercial TERMS) cuprind termeni sintetici utilizai de operatorii din comerul internaional pentru a defini o serie de obligaii eseniale ale prilor la un contract de vnzare internaional. Contractul tip este un model de contract standardizat care poate fi completat sau modificat i la care prile fac referin. Spre deosebire de condiiile generale el este, de regul, adoptat de comun acord de ctre pri ca un instrument contr actual principal sau chiar unic. Utilizarea contractelor tip ofer comercianilor o serie de avantaje, printre care menionm: simplificarea procesului de negociere i reducerea duratei acestuia, evitarea riscului formulrii unor clauze neclare, evitarea riscului omisiunii unor clauze importante i evitarea nenelegerilor cu privire la interpretarea unor clauze. n ultimul timp, n practica de comer exterior se utilizeaz o mare diversitate de contracte tip, elaborate sub egida unor organisme de natur diferit. O prim categorie de instituii care au elaborat contracte tip sunt instituiile a cror activitate const n promovarea schimburilor internaionale cum ar fi: Comisia Economic ONU pentru Europa, care a elaborat contractele tip n diferite domenii, i Camera Internaional de Comer de la Paris, care a elaborat ghiduri (ndrumare) pentru redactarea unor contracte specifice activitii de comer exterior (ghidul pentru redactarea contractelor de intermediere, ghidul pentru redactarea contractelor de know-how, ghidul pentru redactarea contractelor de licen .a.). A doua categorie de instituii care au elaborat contracte tip o constituie asociaiile profesionale ale comercianilor. Aceste contracte sunt cele mai utilizate n activitatea de comer exterior. n aceast categorie intr: a) contracte tip pentru produse ca: cereale, lemn, bumbac, iut, semine uleioase, zahr rafinat, cacao, cafea. De exemplu, London Corn Trade Association (L.C.T.A.) a elaborat un mare numr de contracte tip care in cont de specificul produsului, de zona de provenien, de condiia de livrare etc.; b) contracte tip utilizate la bursele de mrf uri, pentru care nu exist nicio posibilitate de modificare n sensul dorit de pri, singurele elemente care pot varia fiind preul i cantitatea. n practica de comer internaional se cunosc i aa-numitele contracte de completat sau perfectat. Este vorba de acorduri ntre pri care nu pot constitui prin
86

ele nsele un contract, urmnd a fi completate printr-un acord anterior sau posterior i constituind numai mpreun cu acesta un contract. n acest sens, se cunosc: contractul sub condiie suspensiv; contractul de baz; contractul cadru [12]. Contractul sub condiie suspensiv este valabil ncheiat numai dup ndeplinirea unei anumite condiii: obinerea finanrii sau a unei autorizaii administrative. Contractul de baz se aplic n exporturile complexe i aciunile de cooperare industrial. Contractul descrie obiectivele cooperrii preconizate, precum i mijloacele care vor fi utilizate pentru realizarea obiectivelor respective. Realizarea proiectului depinde ns de ncheierea i executarea contractelor efective prevzute n contractul de baz: de licen; know-how; management etc. Contractul cadru este un acord prin care prile stabilesc, pentru o perioad determinat, principalele condiii ce vor fi cuprinse n contracte ce vor fi perfectate ulterior ntre ele. Acestea din urm, numite i contracte de aplicare, nu sunt dect concretizarea condiiilor stabilite n contractul cadru. Contractul cadru poate preciza majoritatea clauzelor contractuale, cu excepia unora eseniale, cum este preul. Lipsit de un element esenial, contractul nu va fi valabil ncheiat dect n momentul convenirii preului. De exemplu, se poate ncheia un contract cadru pentru o anumit perioad de timp i o cantitate total, la fiecare livrare precizndu-se preul. Un contract cadru poate fi semnat i atunci cnd prile doresc s transforme raporturile lor tradiionale de comer ntr-o relaie de parteneriat [13]: furnizorul se angajeaz s respecte anumite condiii (de pre, calitate etc.) pentru o perioad determinat; cumprtorul pune, eventual, la dispoziie un caiet de sarcini pentru produsele tranzacionate i comunic o estimare a cantitilor de care are nevoie. n acest caz, comanda, prin care cumprtorul precizeaz solicitrile sale, se poate reduce la un simplu mesaj (telex, EDI) prin care se specific numerele de referin ale produselor cerute i cantitile respective.

IV.2.3. Redactarea contractului ncheierea fructuoas a negocierilor corespunde cu etapa redactrii definitive a contractului (engl. final draft), expresie a consacrrii acordului de voin dintre pri. La finalizarea contractului se trec n revist o serie de aspecte legate de elaborarea acestui document. n funcie de natura tranzaciei i de interesele lor, prile pot opta pentru un contract lung (mai frecvent n dreptul anglo-saxon, bazat pe jurispruden), sau pentru un contract scurt (specific dreptului continental, unde contractul este interpretat n spiritul su, pe baza legii). Contractele comerciale sunt, n principiu, consensuale, n sensul c ele se ncheie prin simplul consimmnt al prilor, fr s fie necesar vreo formalitate sau condiie de form (ca n cazul contractelor solemne). Totui, n comerul internaional acordul de voin este, de regul, consemnat ntr-un contract scris, fie pentru c dispoziiile legale o impun, fie pentru c practica de afaceri este n favoarea formei scrise. Un document scris prezint importan att pentru dovada existenei contractului, ct i pentru interpretarea corect a acestuia. O importan aparte n procesul contractrii este alegerea limbii n care va fi redactat contractul [14]. Trebuie precizat, mai nti, c limba contractului nu este cu
87

necesitate limba n care se poart negocierea, din cel puin dou raiuni: politicoadministrative (n unele ri exist obligaia de utilizare a limbii naionale) sau practice (alegerea limbii celei mai accesibile pentru parteneri). n ceea ce privete limba de redactare, exist dou mari practici: utilizarea limbii engleze i redactarea n limbile partenerilor. Limba englez a devenit o limb de comunicare cvasi-universal i muli parteneri o adopt ca limb de redactare a contractului. n literatur se atrage, ns, atenia asupra riscurilor pe care le prezint utilizarea englezei pentru partenerii care nu au o perfect cunoatere a acestei limbi. Este vorba, n primul rnd, de nelegerea corect a termenilor; de exemplu, noiunea de contract (scris cvasi identic n englez, francez i romn) desemneaz n dreptul latin un contract care poate fi bilateral sau unilateral, cu titlu oneros sau cu titlu gratuit, n timp ce n dreptul anglo-saxon desemneaz exclusiv un contract sinalagmatic i cu titlu oneros. n al doilea rnd, redactarea ntr-o limb strin poate duce la dificulti n nelegerea voinei prilor pentru c, spune un specialist francez, fiecare ar are dreptul su cu noiuni juridice unice i de nenlocuit [15]. Alt formul este cea a redactrii contractului n limbile partenerilor, ceea ce duce la existena a dou (sau mai multe) versiuni de contract scris. n acest caz, se impun mai multe cerine: asigurarea unei traduceri profesioniste, astfel nct versiunile s exprime ct mai exact intenia partenerilor; precizarea versiunii originale, adic a contractului care va avea prioritate n caz de dificulti de interpretare; utilizarea unor noiuni ct mai neutre, astfel nct acestea s aib un coninut ct mai redus de context juridic naional; definirea n contract a sensului pe care prile neleg s-l dea diferiilor termeni utilizai.

n ceea ce privete numrul de exemplare, prile vor urmri s fie pregtite attea exemplare originale cte pri sunt implicate n contract (partenerii), precum i un numr de copii (sau chiar originale) necesare pentru terii care au legtur cu contractul. Astfel de teri pot fi: organisme naionale sau internaionale, care au influen politic sau administrativ asupra contractului (agenii guvernamentale, organizaii economice internaionale .a.); instituii bancare sau financiare care particip la finanarea proiectului sau la decontarea operaiunilor; subcontractanii, firmele care asigur managementul proiectului etc. Semnarea contractului presupune efectuarea urmtoarelor operaiuni: verificarea identitii prilor i a reprezentanilor acestora mputernicii s semneze contractul (documentele atestatoare vor fi depuse la dosar); verificarea puterii de reprezentare, a competenei reprezentanilor de a semna contractul; procedarea la semnarea propriu-zis; nscrierea fizic pe ultima pagin a numelor semnatarilor (n dreptul anglo-saxon); parafarea (trecerea iniialelor semnatarilor pe toate paginile contractului mai puin ultima) i semnarea pe ultima pagin (n dreptul latin).

Se recomand utilizarea practic a parafrii (sau iniializrii) pe fiecare pagin a contractului scris operaiune fcut, n general, de ctre negociatori i indicarea locului semnturii unde va semna reprezentantul autorizat (sau reprezentanii) firmelor partenere (de regul, conductorul executiv al firmei).
88

Semntura poate fi precedat de o expresie care d un plus de caracter formal actului respectiv: citit i aprobat, bun pentru , aceast formul este, ns, mai puin utilizat n contractele comerciale internaionale. n ceea ce privete formarea contractului ntre prezeni problema este relativ simpl: contractul este perfect atunci cnd s-a realizat acordul de voin. Acest acord este consemnat ntr-un document scris contractul, neles ca instrumentum prile demonstrnd consimmntul lor prin depunerea semnturii pe acest document.

IV.3. Contractarea prin coresponden


Acordul de voin poate fi realizat ntre parteneri care nu se gsesc n acelai loc n momentul semnrii (contracte ntre abseni). Aceasta se realizeaz prin schimbul de scrisori comerciale: ofert de vnzare din partea exportatorului, respectiv cererea de ofert sau comanda, din partea importatorului. n practica internaional, se cunosc o serie de norme referitoare la formarea contractului i s -au consacrat reguli privind corespondena comercial. IV.3.1. Oferta Oferta (engl. offer, tender; fr. offre; germ. angebot) reprezint propunerea concret pentru ncheierea unei tranzacii, care poate s porneasc din iniiativa vnztorului sau a cumprtorului. n comerul internaional, n primul caz este vorba de ofert de export, iar n al doilea caz de ofert de import. n literatur se face distincia ntre: oferta ferm, care presupune un angajament unilateral din partea vnztorului sau a cumprtorului (n acest din urm caz vorbim de comand); oferta facultativ, dat cu titlu indicativ i fr obligaie (n cazul importului, vorbim de cerere de ofert).

Natura ofertei trebuie indicat cu precizie i claritate pentru a evita orice nelegere greit din partea destinatarului. Oferta facultativ poate avea, n afara funciei de contractare (de iniiere a procesului de contractare) i o funcie promoional, de informare a clienilor poteniali n legtur cu avantajele propunerii exportatorului, precum i o func ie de prospectare, atunci cnd importatorul, printr-o cerere de ofert, urmrete cunoaterea condiiilor n care partenerii poteniali ofer marfa vizat. Oferta ferm, respectiv comanda, sunt fcute n scopul direct i explicit de ncheiere a contractului. n conformitate cu prevederile Conveniei de la Viena din 1980, o propunere de a ncheia un contract adresat uneia sau mai multor persoane determinate constituie o ofert, dac aceasta este suficient de precis i dac ea arat voina autorului ofertei de a se angaja n caz de acceptare. Convenia de la Viena (1980) stabilete caracteristicile ofertei comerciale (Tabelul 16).

89

Tabelul 16: Caracteristicile ofertei comerciale (Conform Conveniei de la Viena, 1980) Formalismul ofertei Coninutul ofertei Intrarea n vigoare a ofertei Revocabilitatea ofertei Absena formalismului Fixeaz cantitatea i preul Cnd este primit de ctre destinatar Revocarea unei oferte trebuie fcut nainte de acceptarea sa; Revocarea trebuie s fie loial Oferta este irevocabil atunci cnd e rezonabil s fie considerat ca atare (de exemplu, se precizeaz un termen de acceptare a acesteia sau conine o meniune expres ce se refer la irevocabilitate) Prin respingerea beneficiar acesteia de ctre

Irevocabilitatea ofertei

Terminarea ofertei Contraoferta Manifestarea acceptrii ofertei Formalismul acceptrii Termenul de acceptare Acceptarea tardiv a ofertei

Acceptarea primit ce conine modificri n raport cu oferta Dup sistemele de drept naionale Absena formalismului Dup sistemele de drept naionale n cazul validrii de ctre ofertant sau al transmiterii cu neregulariti a documentului de acceptare a ofertei Cnd este primit de ctre ofertant sau se traduce prin acte n sensul acceptrii.

Intrarea n vigoare a ofertei

n primul rnd, nu se impune o anumit form pentru redactarea ofertei, dar este obligatoriu ca aceasta s desemneze marfa, s fixeze direct sau indirect cantitatea i preul. n comerul internaional, elementele care intr, de regul, n coninutul ofertei sunt urmtoarele: descrierea mrfii (tip i calitate; funcionare sau caracteristici; greutate, dimensiune, volum, mod de condiionare, ambalaj de expediie); cantitatea (indicarea numrului sau a cantitii); indicaii de pre (pre unitar/total, moned de plat, clauze privind riscul de pre); condiia de livrare (INCOTERMS sau RAFTD; n cazul livrrii de instalaii se specific prestaiile suplimentare incluse n pre, cele facturate separat, cele care cad n sarcina clientului); condiii de plat (moneda i modalitile de plat, data i locul plii, garanii); termenul / data livrrii (data livrrii de la fabricant, durata transportului, posibilitatea unor livrri pariale); rezerve privind oferta (durata limit, ofert fr angajament); alte condiii (loc executare, drept aplicabil, clauze de arbitraj).
90

n al doilea rnd, oferta poate fi retractat, dac scrisoarea de retractare ajunge la destinatar nainte ca oferta s-i fi parvenit sau odat cu aceasta. Totodat, oferta poate fi revocat, dac revocarea ajunge la destinatar nainte ca acesta s fi expediat acceptarea. Oferta nu poate fi revocat dac: n ofert se arat, prin fixarea unui termen de acceptare sau n orice alt mod, c aceasta este irevocabil; dac este rezonabil ca destinatarul s considere oferta ca irevocabil i dac a acionat n consecin. n practica de comer internaional, oferta ferm este, de regul, caracterizat prin fixarea de ctre expeditor a unui termen de opiune, n limitele cruia acesta se oblig s ncheie contractul dac destinatarul ofertei o accept. n al treilea rnd, cnd destinatarul unei oferte trimite o acceptare care cuprinde modificri n raport cu oferta primit, avem de a face cu o contraofert. Pe de alt parte, o ofert acceptat pur i simplu constituie un contract ncheiat, deoarece acordul de voin s-a materializat. Ca regul general, tcerea nu este considerat o acceptare. n anumite sisteme de drept (de exemplu, n dreptul francez, n cel german), acest principiu comport cteva excepii, i anume: cnd prile ntrein n mod curent afaceri, iar tcerea poate fi considerat acceptare (principiul rennoirii contractului prin tacit reconduciune); cnd prile aparin unui sector profesional n care uzanele sunt n sensul c tcerea valoreaz drept accepiune; cnd oferta este fcut n interesul exclusiv al beneficiarului acestuia.

IV.3.2. Formarea contractului Exist mai multe modaliti de realizare a acordului de voin ntre parteneri prin intermediul scrisorilor comerciale (Figura 10) [16]. Figura 10: Modaliti de contractare

91

n primul caz, destinatarul unei oferte ferme sau al unei comenzi, trebuie s trimit acceptarea n termenul prevzut. n al doilea caz, dac rspunsul destinatarului cuprinde modificri de exemplu, referitoare la pre, condiiile de plat, rspunderea prilor oferta originar devine caduc, iar rspunsul este considerat o contraofert. Dac aceast contraofert este acceptat ca atare, contractul este considerat ca fiind format imediat. n al treilea caz, au loc mai multe negocieri prin intermediul corespondenei comerciale, ntre pri. Contractul este ncheiat atunci cnd una sau alta din pri accept, n final, oferta celeilalte pri. Formarea contractului, adic momentul i locul stabilirii acordului de voin, prezint n cazul contractelor ntre abseni o importan major: momentul formrii contractului permite fixarea datei transferului de proprietate, precum i a riscurilor legate de livrare, ca i a unor termene impuse de executarea contractului; n funcie de locul contractrii, se pot determina elemente importante n executarea contractului (legea aplicabil, jurisprudena competent, momentul din care curg anumite termene). Teorii privind formarea contractului n doctrina juridic sunt cunoscute patru interpretri (teorii) privind formarea contractului [17]: teoria declaraiunii, care postuleaz c acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei accept oferta emitentului; teoria emisiunii, conform creia acordul de voin se realizeaz atunci cnd destinatarul ofertei trimite acceptarea sa ctre emitent; teoria recepiunii, conform creia contractul este ncheiat atunci cnd emitentul primete acceptarea din partea destinatarului ofertei; teoria informaiunii, care consider c acordul de voin se realizeaz atunci cnd emitentul ofertei ia cunotin de acceptarea ofertei de ctre destinatarul acesteia.

Mai frecvent, se vorbete ns numai de dou teorii [18]: cea a emisiunii, dup care contractul este perfectat n momentul n care destinatarul accept oferta; cea a recepiunii, dup care contractul este format n momentul n care acceptarea ofertei parvine la cel care a fcut oferta. Teoria recepiunii este cel mai frecvent utilizat n legislaiile naionale, cu unele excepii importante n favoarea teoriei emisiunii; dreptul internaional d prioritate teoriei recepiunii. n diferitele sisteme de drept, problema formrii contractului este soluionat n diferite modaliti [19]. n dreptul latin, de exemplu, cel belgian, francez i romn, formarea contractului are loc atunci cnd acceptarea ofertei a ajuns la cunotina emitentului (teoria informaiunii). n dreptul francez, n unele cazuri, se consider, ns, c acordul de voin exist din momentul n care destinatarul a acceptat oferta. n dreptul german, se aplic principiul conform cruia contractul este perfectat din momentul acceptrii ofertei (teoria declaraiunii), dac, n conformitate cu
92

uzanele, nu este necesar aducerea la cunotina emitentului a faptului c oferta a fost acceptat. Acceptarea, care se poate face fr formalism, trebuie s se refere la toate elementele ofertei. Faptul de a nu reaciona la ofert (tcerea) poate, n anumite cazuri, s semnifice acceptarea acesteia. Pe de alt parte, oferta trebuie s fie meninut o anumit perioad de timp. n dreptul anglo-saxon nu se formuleaz dect o singur cerin legat de formarea contractului: fiecare parte contractant trebuie s furnizeze celeilalte pri o contraprestaie (consideration), chiar dac aceasta este de mic valoare. De altfel, contractul est definit ca the act done by a party in return for the act of another. Convenia de la Viena (1980) precizeaz faptul c acceptarea unei oferte devine efectiv n momentul n care indicaia de acceptare parvine la autorul ofertei (teoria recepiunii).

IV.3.3. Corespondena comercial: form, coninut n corespondena comercial internaional s-au consacrat o serie de reguli, de uzane, care se refer la coninutul scrisorilor comerciale, la modul de redactare a acestora, precum i la forma corespondenei i suportul material al scrisorilor. innd seama de cerinele de operativitate pe care le solicit afacerile internaionale, precum i de asigurarea unui impact adecvat mesajelor transmise, corespondena comercial trebuie s se caracterizeze prin conciziune i economie de mijloace. Dei, n drept, oferta nu este supus unor condiii specifice de form, n practic, se mai folosesc formate standard i anumite formule consacrate introducere, ncheiere ceea ce permite o parcurgere facil a textului i sesizarea rapid a elementelor eseniale. Stilul de redactare a scrisorilor comerciale trebuie s se caracterizeze prin aspecte cum sunt urmtoarele: claritate i preciziune; caracter impersonal (nu familiar); msur (fr epitete excesive, fr hiperbole); corectitudine n exprimare i, cnd e cazul, traducere impecabil. Este indicat ca n purtarea corespondenei comerciale s fie respectate o serie de reguli: corectitudinea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare pentru buna receptare a ofertei (numele i adresa exact a firmei, numr de telefon, telex, fax, adresa e-mail etc.), dar i precizarea tuturor aspectelor legate de ofert care pot interesa pe destinatar; politeea, care presupune o exprimare i redactare corecte, un aspect plcut al documentului, folosirea de termeni i expresii deferente sau protocolare, abinerea de la exprimri care pot duce la interpretri nefavorabile, chiar jignitoare la adresa destinatarului; promptitudinea, care nseamn reacia imediat la scrisorile primite, inclusiv transmiterea operativ a unui rspuns la o cerere de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ; precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la evitarea interpretrilor greite; persistena, care const n informarea permanent a partenerului n legtur cu problema aflat n tratative (de exemplu, produse nou aprute n nomenclatorul de export al vnztorului).

93

Totui, atenia principal trebuie acordat coninutului ofertei, prezentrii cu exactitate a tuturor elementelor care definesc contractul propus. n cazul exportului, elementele pe care trebuie s le conin oferta sunt indicate n Tabelul 17. Tabelul 17: Coninutul ofertei Elementele ofertei Descrierea mrfurilor sau a produsului Indicatori necesari Cantitatea ce va fi livrat Tipul i calitatea mrfii; Modul de funcionare sau caracteristicile produsului; Greutatea, dimensiunea, volumul; Ambalajul de prezentare / de transport; Indicarea numrului de buci sau a cantitii (se indic, n mod precis, sau se menioneaz toleranele admise la livrare); Preul unitar i preul total (cu precizarea condiiilor de livrare); Moneda de plat; Clauze privind riscul de pre; Clauze privind riscul valutar; Precizarea condiiei (clauzei) de livrare (ex.: cu meniunea Incoterms CCI 2000); Pentru livrarea de instalaii: prestaii suplimentare cuprinse n pre; prestaii suplimentare facturate separat; prestaii ce vor fi asigurate clientului; Indicarea precis a condiiilor de plat; Data i locul plii; Garantarea plii; Precizarea datei (probabile) de livrare de la fabric; Perioada (estimat) pentru transport; Posibilitatea livrrilor pariale; Durata limitat a ofertei; Ofert fr angajament; Ofert cu titlu indicativ; Dreptul aplicabil; Clauze privind arbitrajul.

Preul

Condiiile de livrare

Condiiile de plat

Termenul i data livrrii

Rezerve

Alte condiii ale ofertei

n ceea ce privete prezentarea ofertei, aceasta se poate face pe mai multe suporturi materiale: hrtie (corespondena prin pot, telex sau fax), telefon sau email. Totodat, forma i coninutul ofertei difer dup cum este vorba de produse

94

adaptate la cerinele cumprtorului (n spe, bunuri de echipament) sau produse standardizate. Oferta de bunuri de echipament cuprinde, de regul, trei pri: o parte introductiv, n care se face o descriere general a firmei ofertante (date de identificare, statut juridic, domeniu de activitate, performane, echipa de management etc.); o parte tehnic, n care se face o descriere detaliat a produsului, se prezint modul de funcionare, condiiile de ntreinere etc.; o parte comercial: pre, condiia de plat, condiii de livrare, garanii etc.

La produsele standardizate, oferta difer n raport cu destinatarul: un distribuitor, cu care exist deja un contract-cadru; un cumprtor cu care exist relaii tradiionale (cnd se poate trimite direct o factur proforma); sau un cumprtor nou. Contractarea la import prezint o serie de particulariti n raport cu aceeai operaiune vzut din perspectiva exportatorului. Transmiterea comenzii este un act comercial important, ntruct el angajeaz firma importatoare din punct de vedere juridic: comanda este o ofert ferm de cumprare [20]. Atunci cnd comanda se refer la un bun de echipament care necesit o serie de operaiuni legate de achiziionare (montare, ntreinere, formare personal etc.), comanda este formalizat ntr-un contract de vnzare-cumprare, ale crui clauze se negociaz, n prealabil, de ctre pri. n cazul importului de instalaii, echipamente, uzine ntregi situaie n care se apeleaz, de obicei, la licitaii internaionale descrierea condiiilor solicitate de importator se face ntr-un caiet de sarcini, cu o important component de descriere tehnic a produsului. n cazul componentelor, produselor primare i intermediare sau bunurilor cumprate pentru a fi revndute ca atare, comanda se face printr-un bon/formular de comand, transmis exportatorului. Atunci cnd plata se face prin acreditiv documentar, cumprtorul trebuie s fac, o dat cu comanda, o cerere de deschidere a acreditivului ctre banca sa. Atunci cnd relaiile dintre parteneri se desfoar n baza unui contractcadru, bonul de comand este reprezentat de un simplu mesaj telex, telecopie sau electronic specificndu-se cantitile i numerele de referin (codurile) produselor solicitate. Pentru a se asigura c derularea afacerilor se realizeaz exact, importatorul trebuie s urmreasc executarea comenzii. n acest sens, el verific dac furnizorul a expediat o scrisoare de confirmare a primirii comenzii. Confirmarea trebuie solicitat n scris, mai ales atunci cnd condiiile generale de vnzare ale exportatorului indic faptul c oferta sa este indicativ i c el este angajat numai prin acceptarea scris a comenzii. Totodat, el va comunica la timp furnizorului toate modificrile care trebuie fcute la o comand aflat n curs: schimbri cantitative, decalarea programului de livrri etc. Aceste modificri sunt notificate n scris, solicitndu-se acordul exportatorului. Cumprtorul solicit partenerului su s fie avizat n legtur cu data expedierii mrfurilor i condiiile n care acestea i vor parveni. n cazul mrfurilor pentru care importatorul rspunde de transport (grupele E i F Incoterms), acesta trebuie s se afle n contact permanent cu exportatorul pentru a asigura respectarea termenului de livrare. Modul cel mai simplu de ncheiere a contractului la import presupune trimiterea de ctre importator ctre furnizorul extern a comenzii nsoit de un formular de recepionare a comenzii (acceptare de comand) i solicitarea unei
95

facturii proform. n cazul n care exportatorul returneaz acceptarea de comand fr nicio modificare, datat, semnat i tampilat, contractul este ncheiat. Unii furnizori prefer s foloseasc pentru acceptarea comenzii propriul lor document, numit confirmare de comand. O modalitatea utilizat n practic se bazeaz pe condiiile generale de cumprare, puse la dispoziie de ctre importator furnizorului su. Dac exportatorul semneaz i returneaz acest document, contractul este ncheiat.

IV.4. Structura i coninutul contractului de vnzare internaional


Fiecare tranzacie internaional are un anumit specific pri, obiect, mod de derulare ceea ce se transpune n plan juridic prin contracte particulare, prezentnd caracteristici proprii. n acelai timp, contractele comerciale internaionale n spe, contractul de vnzare internaional prezint o serie de trsturi comune n ceea ce privete coninutul lor, clauzele pe care le cuprinde. Camera Internaional de Comer de la Paris prezint principalele clauze ale unui contract de vnzare internaional sub forma unei liste de control (check list) [30]: Principalele clauze n contractele de vnzare internaional List de control Preambulul; Identificarea prilor; Descrierea bunurilor; Preul i condiiile de plat; Termenele i condiiile de livrare; Verificarea bunurilor Variaiile cantitative i calitative aduse la bunurile livrate; Rezerva proprietii (a titlului) i transferul dreptului de proprietate; Transferul riscurilor; Garaniile vnztorului i reclamaiile cumprtorului; Despgubirile i penalitile; Clauza de for major; Solicitarea ca amendamentele sau modificrile s fie fcute n scris; Stabilirea limbii oficiale a contractului; Legea aplicabil; Mecanismul soluionrii litigiilor.

n cele mai multe cazuri, contractele prezint o structur format din mai multe pri: partea introductiv; clauzele eseniale; clauzele care reglementeaz viaa contractului i modul de soluionare a diferendelor; anexele.

96

IV.4.1. Introducere, anexe Introducerea i anexele sunt, de regul, componente ale contractelor complexe, de valoare ridicat sau pe termen lung. n contractele internaionale ele au, ns, funcii importante i trebuie s fie avute n vedere, chiar dac nu orice contract necesit o abordare in extenso a acestora. Partea introductiv cuprinde mai multe elemente: titlul i subtitlurile; preambulul; glosarul de termeni. Titlul i subtitlurile care apar n contract nu au valoare contractual, ci doar un caracter explicativ sau orientativ. Ele pot servi pentru orientare n ceea ce privete structura relaiei contractuale i modul n care s-a manifestat voina prilor. Titlurile pot genera astfel anumite consecine juridice, mai ales n cazul sistemelor de drept codificate cum este dreptul continental, permind calificarea anumitor aspecte legate de exprimarea inteniilor prilor. Instanele de judecat nu sunt, ns, inute s respecte calificarea dat de ctre pri unui act juridic [31]. Preambulul constituie, n general, o expunere de motive, prin care prile definesc filosofia contractului, spiritul acestuia. El poate ndeplini dou funcii: una contractual i una politic (de poziie). Utilitatea contractual a preambulului st n faptul c arat cadrul general n care s-a realizat acordul de voin. n preambul se trec n revist diferitele etape ale negocierii, se menioneaz documentele anterioare sau conexe i se expune, n termeni generali, obiectivul contractual al prilor. El poate fi utilizat ca instrument de interpretare a voinei, precum i a obiectivelor prilor. Utilitatea politic a preambulului const n faptul c acesta constituie o declaraie general a voinei prilor de a contracta i de a face afaceri mpreun, n beneficiul rilor implicate i al cooperrii internaionale. Deoarece acordul de voin exprimat n contract reprezint consacrarea rezultatului final al negocierilor i constituie n continuare legea prilor, este important ca n documentul respectiv s se precizeze c acesta conine integralitatea angajamentelor prilor n legtur cu obiectul tranzaciei, el anulnd i nlocuind orice angajamente sau dispoziii anterioare. Glosarul prezint principalii termeni din contract al cror neles trebuie s fie precizat i explic sensul pe care-l adopt prile n cuprinsul contractului. El are rolul unei clauze lingvistice i are o important funcie contractual, n sensul c faciliteaz interpretarea clauzelor contractuale. Anexele au, n unele contracte, un volum considerabil i o importan deosebit. Ele pot ndeplini trei funcii: de ordin contractul, deoarece anexele, fcnd parte din contract, pot servi att la cunoaterea cu exactitate de ctre pri a obligaiilor ce le revin, ct i la interpretarea corect a voinei prilor; de ordin redacional, n sensul c preiau o serie de detalii tehnice, financiare sau juridice, pstrndu-se n contract numai clauzele ca atare (precizarea detaliilor fiind realizat n documentele anexate la contract); de ordin lingvistic, n sensul c documentele trecute n anexe nu trebuie, de regul, s fie redactate n limba contractului (de exemplu, limba naional impus de lege); ele pot fi redactate n limba originar, uneori fr traducere, ceea ce asigur un plus de precizie i economie de efort.

n anexe pot fi plasate mai multe tipuri de documente. n primul rnd, este vorba de contractele conexe: de subcontractare, de locaie, de transport, asigurare, garanie bancar etc.

97

n al doilea rnd, se prezint documente i materiale care permit descrierea exact a obiectului contractului: desene, schie, fotografii, proiecte tehnice, studii de fezabilitate, studii de pia, devize de lucrri etc. n al treilea rnd, anexele pot cuprinde o serie de documente de suport: piese aferente brevetelor sau mrcilor, certificate (de origine, de calitate etc.), avize (juridice), autorizaii administrative, rezultate ale auditului contabil sau financiar etc. n sfrit, la contract mai pot fi anexate documentele privind mijloacele i modalitile de plat (cec sau ordin de virament, acreditiv documentar etc.). Uneori, la contract se ataeaz o scrisoare-anex (engl. side letter) prin care se precizeaz sau se derog de la o anumit dispoziie pentru una din pri; este vorba de o circumstaniere particular pentru partea la care se face referire a unei anumite prevederi contractuale.

IV.4.2. Clauzele eseniale Clauzele eseniale sunt acelea n lipsa crora, n principiu, contractul nu este valabil ncheiat pentru c nu s-a realizat acordul de voin: prile, obiectul (bunul) i preul. ntr-o lucrarea american [32] se arat c instanele se vor pronuna asupra caracterului executoriu al unui contract doar dac prile au stabilit, de comun acord, patru condiii de baz: descrierea mrfurilor (fel, cantitate, calitate); termenul de livrare; preul; data i modalitatea de efectuare a plii. n Ghidul Camerei Internaionale de Comer privind bazele operaiunilor de export-import [33] se arat c o ofert comercial suficient de precis include, n general, o descriere clar a bunurilor, preul i condiiile de livrare, precizndu-se ns c n cazurile n care una sau alta din aceste clauze eseniale lipsesc, instanele judectoreti pot n anumite condiii declara contractul ca fiind valabil. Prile la un contract comercial internaional pot fi societi comerciale (cazul cel mai frecvent) sau statele, atunci cnd acestea acioneaz ca ntreprinztor i, potrivit funciei lor economice. Persoanele fizice intervin rar n comerul internaional n nume propriu, ele fiind mai ales organe de conducere sau reprezentani ai persoanelor juridice [34]. Trei probleme prezint importan practic n procesul contractrii: capacitatea i consimmntul societilor partenere, precum i puterea de reprezentare a persoanelor juridice care le reprezint. Capacitatea de a contracta este o condiie de validitate a contractului (n lipsa capacitii, contractul este nul de drept). Problema capacitii proprii este reglementat de legea naional a societii comerciale, aceasta putnd fi legea sediului social (de exemplu, n dreptul francez) sau cea a locului unde societatea a fost nmatriculat (de exemplu, n dreptul englez). n cazul persoanelor juridice implicate n comerul internaional, trebuie fcut distincia ntre capacitatea proprie i capacitatea delegat. Capacitatea delegat se refer la puterea de reprezentare a persoanelor fizice care acioneaz pe contul unei societi comerciale. Aceasta implic necesitatea de a solicita, n procesul contractrii, justificarea puterii de reprezentare din partea organelor societii partenere (incumbent certificate) i nu numai verificarea fcut prin consultarea

98

statutului societii respective sau a obinerii unor informaii de la organisme specializate (de exemplu, registrul de comer). Consimmntul trebuie s fie contient i liber exprimat, sub sanciunea nulitii contractului. Principiile publicate de Institutul pentru unificarea dreptului privat (Unidroit) n 1994, care se bazeaz n bun msur pe principiile dreptului continental, stabilesc patru cazuri de nulitate a contractului datorit unor vicii de consimmnt: eroarea, dolul (nelciunea), constrngerea (violena) i avantajul excesiv (echivalentul leziunii). Coninutul contractului este, n sens juridic, ansamblul obligaiilor pe care i le asum prile prin acordul lor de voin. Sub sanciunea nulitii contractului, obiectul trebuie s fie licit n raport cu dreptul naional al tuturor rilor cu care contractul are legtur, n spe, al rii importatorului i exportatorului, al rii transportatorului sau al rii de plecare i respectiv sosire a mrfii transportate. Pe de alt parte, n dreptul continental, cauza contractului, respectiv mobilul sau motivul operaiunii (cauza subiectiv) trebuie s fie licit. n contractele sinalagmatice, cum este contractul de vnzare internaional, cauza obligaiei uneia dintre pri este obligaia celeilalte (cauza obiectiv). n sens practic, comercial, prin obiectul contractului este desemnat bunul (marfa) asupra creia poart drepturile i obligaiile prilor. Contractul de vnzare internaional de mrfuri creeaz obligaii specifice n sarcina prilor care pot fi nscrise n contract n mod expres sau pot rezulta n mod implicit i care au ca efect sau consecin transferul proprietii i riscurilor bunului de la vnztor la cumprtor. Vnztorul are, n esen, obligaia de livrare a bunului, respectiv de predare efectiv a mrfii ctre cumprtor, precum i, subsidiar, pe aceea de garantare a mrfii, n sensul c aceasta trebuie s fie livrat fr vicii ascunse i liber de sarcini. n conformitate cu Convenia de la Viena (1980), ntr-o vnzare internaional vnztorul are trei obligaii principale [35]. n primul rnd, s livreze marfa i s remit documentele de livrare. Livrarea mrfurilor nseamn punerea mrfurilor la dispoziia cumprtorului la locul prevzut n contract i la data fixat prin contract sau determinabil pe baza contractului. Principalele clauze contractuale, prin care se definete obligaia de livrare a vnztorului n contractul internaional, sunt urmtoarele: definirea mrfii: felul acesteia, cantitatea, calitatea; stabilirea modalitilor de determinare a cantitii i calitii; stabilirea garaniilor pe care vnztorul trebuie s le ofere cumprtorului; precizarea paritii de livrare (momentul i locul transferului cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor); stabilirea modalitii de livrare (global sau n trane); precizarea modului de prezentare a mrfii (ambalare, marcare).

Totodat, remiterea documentelor trebuie s fie fcut n momentul, la locul i n formele prevzute prin contract. n al doilea rnd, vnztorul trebuie s livreze marfa conform cu prevederile contractului. Aceasta nseamn livrarea de mrfuri a cror cantitate, calitate i tip corespund celor prevzute n contract i ale cror ambalaj i condiionare corespund prevederilor contractului. Vnztorul rspunde de orice defect de conformitate care exist n momentul transferului riscurilor ctre cumprtor, chiar dac acest defect nu apare dect ulterior sau apare dup transferul riscurilor i este imputabil neexecutrii unei obligaii a exportatorului (de exemplu, nefurnizarea unei garanii necesare).

99

n al treilea rnd, vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice sarcini (garania pentru eviciune). Aceasta nseamn c vnztorul trebuie s livreze mrfurile libere de orice drept sau pretenie din partea unui ter, cu excepia cazului n care cumprtorul accept mrfurile cu sarcini. n cazul neprecizrii locului n contract, livrarea se face la sediul vnztorului din momentul ncheierii contractului sau, cnd contractul de vnzare implic un transport de mrfuri, la remiterea ctre primul transportator. Obligaiile cumprtorului constau, n esen, n plata preului i preluarea mrfii de la locul de livrare. Convenia de la Viena (1980) precizeaz obligaiile cumprtorului n vnzarea internaional, dup cum urmeaz. n primul rnd, cumprtorul este obligat la plata preului. Aceast obligaie include cerina de a lua toate msurile i de a ndeplini formalitile menite s permit plata preului, msuri i formaliti prevzute n contract sau prevzute n legi i reglementri. Preul trebuie pltit la locul convenit sau, n lips, la sediul vnztorului sau, dac plata se face contra remiterii mrfii sau a documentelor, acolo unde remiterea are loc. Preul trebuie pltit n momentul convenit prin contract sau rezultnd din contract fr s fie necesar vreo cerere sau formalitate din partea vnztorului. n lipsa precizrii n contract a momentului plii, aceasta trebuie fcut la punerea la dispoziia cumprtorului a mrfii sau a documentelor care o reprezint. n al doilea rnd, cumprtorul este obligat s preia marfa livrat. Aceasta nseamn ndeplinirea oricrui act care trebuie, n mod rezonabil, fcut de ctre cumprtor pentru ca vnztorul s efectueze livrarea, precum i preluarea efectiv a mrfii. n al treilea rnd, cumprtorul are obligaia de specificare a mrfii, atunci cnd contractul prevede c acesta trebuie s specifice forma, msura sau alte caracteristici ale mrfii. Principalele clauze prin care se definesc obligaiile cumprtorului n vnzarea internaional de mrfuri sunt urmtoarele: stabilirea mrimii preului i precizarea monedei de plat; precizarea modaliti de plat (de exemplu, acreditiv documentar) i, eventual, a instrumentelor de plat (de exemplu, cecul); precizarea garaniilor pe care le ofer cumprtorul privind plata; precizarea modului de realizare a recepiei cantitative i calitative; stabilirea modului n care se pot face i se soluioneaz reclamaiile cantitative i calitative.

O problem juridic important este cea a momentului i locului transferului proprietii de la vnztor la cumprtor. De aceast problem depind o serie de aspecte legate de executarea contractului, cum sunt: plata preului; intrarea n patrimoniu; utilizarea bunului; plata de impozite i taxe etc. Soluia la aceast problem este dat diferit n diferitele sisteme de drept. Exist ns dou abordri principale: transferul proprietii este concomitent cu transferul riscurilor privind bunul i se face prin acordul de voin al prilor (dreptul francez i cel englez); transferul proprietii i al riscurilor sunt independente unul de altul, precum i de ntlnirea celor dou consimmnte (dreptul german i dreptul american). Problema care prezint interes practic deosebit n comerul internaional este cea a momentului i locului transferului cheltuielilor i riscurilor legate de marf. Aceast problem este reglementat prin uzanele codificate de Camera Internaional de Comer de la Paris, INCOTERMS (International Commercial Terms, 2000, 2010), respectiv RAFTD (Revised American Foreign Trade Definitons, 1941).
100

Preul este, n general, recunoscut ca element esenial al contractului de vnzare, chiar dac diferitele sisteme de drept au abordri nuanate n acest sens. n dreptul latin, vnzarea este considerat perfect de ndat ce s-a stabilit un acord asupra bunului i preului. n dreptul francez, preul trebuie s fie determinat de ctre pri sau un ter desemnat de acestea; jurisprudena admite ns i preul determinabil. Codul civil romn (modelat dup codul napoleonian) precizeaz c preul trebuie s fie serios i cert. n dreptul german, dac preul nu a fost convenit, nu exist contract, ntruct un element esenial n-a fcut obiectul acordului prilor. n dreptul englez, prile trebuie s determine coninutul obligaiilor lor i, deci, i preul de pltit. n absena unui pre fixat, common law permite vnztorului s cear preul rezonabil al bunului vndut. n dreptul american, exist contract chiar n lipsa unui pre stipulat n mod expres, dac rezult intenia prilor de a fi legate printr-un contract, iar preul poate fi fixat n mod obiectiv i cu bun credin. Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision, remuneraie, onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener o pltete celuilalt partener [36]. n anumite tranzacii internaionale, preul poate fi exprimat i n cantitile de marf (de exemplu, compensaiile). Preul este determinat, atunci cnd este exprimat printr-o sum precis, i este determinabil, atunci cnd se raporteaz la elemente obiective prevzute n contract, aceste elemente permind stabilirea automat a preului. Preul se nscrie ferm n contract, att pe unitatea de msur, ct i ca valoarea total. n ceea ce privete preul determinabil, acesta poate fi definit n mai multe feluri: preul unei piee determinate (preul de burs, de licitaie etc.); preul mediu practicat de firme precizate; tariful furnizorului acceptat de beneficiar; preul practicat n tranzaciile precedente ale aceluiai partener etc. Un pre determinabil poate fi socotit i preul contractual afectat de o clauz de recalculare (pre indexat, escaladat etc.) sau de revizuire a preului, precum i cel care este legat de o clauz de consolidare valutar (clauza valutar, clauza coului valutar) etc.

IV.4.3. Clauzele de executare Clauzele de executare numite astfel, aici, din motive didactice sunt cele care se refer la modul de derulare n timp a contractului, la situaiile care pot interveni pe parcursul executrii acestuia, la dreptul aplicabil i reglementarea diferendelor. Un prim set de clauze sunt cele referitoare la viaa contractului: intrarea n vigoare, durata de valabilitate i terminarea contractului. n legtur cu intrarea n vigoare, aceasta poate avea loc cazul cel mai frecvent la momentul acordului de voin sau la o dat sau termen stabilite de pri. Intrarea n vigoare a contractului poate fi afectat de o condiie suspensiv n sensul c depinde de realizarea unor anumite acte sau aciuni, cum ar fi obinerea unor avize sau aprobri sau primirea unei finanri, sau de o condiie rezolutorie situaii n lipsa ndeplinirii crora contractul este desfiinat de plin drept. Contractul se termin, n mod normal, o dat cu executarea obligaiilor asumate de ctre pri prin acordul lor de voin.
101

Neexecutarea nseamn orice defeciune a uneia din pri n respectarea unei clauze contractuale, inclusiv executarea defectuoas sau tardiv. n cazul unei neexecutri eseniale (care priveaz substanial creditorul de ceea ce era n drept s atepte de la contract) sau, n termenii Conveniei de la Viena, a unei contravenii eseniale (cnd neexecutarea cauzeaz celeilalte pri un prejudiciu, astfel nct aceasta este privat n mod substanial de ceea ce era n drept s atepte de la contract), creditorul obligaiei neexecutate poate cere terminarea contractului. Aceasta se poate face prin rezoluiune care are un efect retroactiv, contractul fiind considerat a nu fi existat niciodat, sau prin reziliere care nu produce efecte dect pentru viitor. n unele sisteme de drept (francez, italian, spaniol) rezoluiunea, este, n principiu, judiciar, n timp ce n altele (common law, german, olandez, portughez) rezoluiunea se face prin notificarea debitorului de ctre creditor. n legtur cu situaiile care pot interveni pe parcursul executrii obligaiilor contractuale, prile trebuie s aib n vedere: consecinele neexecutrii (atunci cnd aceasta nu este esenial), adaptarea contractului la noile circumstane i exonerarea de rspundere pentru neexecutare. n cazul neexecutrii obligaiilor (cf. Conveniei de la Viena, 1980) pot fi folosite mai multe situaii [37]: repararea din partea debitorului: dac mrfurile nu sunt conforme cu contractul, cumprtorul poate cere vnztorului s repare defectul de conformitate; aceast reparare poate fi fcut n mod spontan de ctre vnztor; suspendarea executrii contractului: o parte poate amna executarea obligaiilor sale cnd constat c cealalt parte nu poate executa o parte substanial a obligaiilor sale (de exemplu, insolvabilitate); reducerea preului: n caz de lips de conformitate a mrfurilor livrate cu contractul, cumprtorul poate reduce preul proporional cu diferena dintre valoarea mrfurilor efectiv livrate i valoarea mrfurilor conforme cu contractul, la momentul livrrii; solicitarea de daune-interese: creditorul obligaiei neexecutate are dreptul la despgubiri care trebuie s repare prejudiciul suferit n integralitatea sa i s in cont att de pierderea efectiv, ct i de ctigul nerealizat; este indicat ca prile s stabileasc prin contract despgubirile pentru neexecutare (daune-interese convenionale), inclusiv penalitile pentru executarea cu ntrziere.

Clauzele asiguratorii au menirea de a asigura meninerea echilibrului contractual, n ciuda modificrii circumstanelor n momentul executrii contractului, fa de cele avute n vedere la ncheierea acestuia. n literatura juridic [39] se arat c includerea de ctre pri n coninutul contractului a unor clauze asiguratorii este nu numai util, ci i necesar atunci cnd contractul este guvernat de o lege dintr-un sistem de drept ce nu consacr teoria impreviziunii, cum este sistemul de drept latin (din care face parte i dreptul romn). n acest caz, principiul fundamental este fora obligatorie a contractului, astfel nct pentru adaptarea contractului la noile circumstane, prile trebuie s insereze expres clauze asiguratorii n contract. n sistemele de drept neolatine i germanice, precum i n cel anglo-saxon este recunoscut teoria impreviziunii, ce recunoate ca subneleas clauza rebus sic stantibus: schimbrile eseniale ale mprejurrilor fa de cele existente la ncheierea contractului constituie motive pentru revizuirea clauzelor contractului respectiv sau chiar pentru rezilierea lui. Acest principiu este consacrat, n mod expres, prin clauzele de hardship (de impreviziune) i de for major. n dreptul anglo-saxon ,

102

instituia frustration cuprinde att conceptul de impreviziune, ct i pe cel de for major. n categoria clauzelor asiguratorii putem include dou categorii de clauze: cele de adaptare a contractului la noile mprejurri i cele de meninere a valorii contractului (Tabelul 18) [39]. Tabelul 18: Clauzele asiguratorii Clauze de adaptare a contractului Clauza ofertei concurente: vnztorul se oblig s acorde cumprtorului, pentru marf, aceleai condiii pe care i le-ar oferi i ali furnizori. vnztorul se oblig s acorde cumprtorului cele mai favorabile condiii pe care le-ar acorda (eventual) altor parteneri. Clauze de meninere a valorii contractului Clauza de indexare: legarea preului contractual de un etalon monetar sau de o unitate de marf i modificarea automat a acestuia la schimbarea semnificativ a preurilor pe pia. renegocierea preului contractual, dac se nregistreaz modificri semnificative de preuri pe piaa produsului contractat sau a factorilor de producie ai acestuia.

Clauza clientului celui mai favorizat: -

Clauza de revizuire a preului:

Clauza primului refuz: -

un partener se oblig fa de Clauzele valutare: cellalt s-i ofere cu prioritate o anumit afacere, urmnd ca, n - legarea valutei de plat de o caz de refuz, s ncheie afacerea moned considerat stabil sau cu un ter. de un co valutar.

Clauza de hardship Clauza de for major Clauza de impreviziune (hardship) permite prilor contractuale, vnztorul sau cumprtorul, s solicite renegocierea contractului, dac modificarea circumstanelor face executarea acestuia deosebit de dificil (oneroas) pentru unul sau altul din parteneri [40]. Aplicarea acestei clauze presupune urmtoarele: intervenia, dup ncheierea contractului, a unor mprejurri imprevizibile i exterioare voinei prilor; modificarea circumstanelor s perturbe n mod grav echilibrul contractual, astfel nct una din pri s se gseasc ntr-o situaie foarte dificil (hardship) care face executarea contractului extrem de oneroas pentru ea; renegocierea contractului s se fac n vederea adaptrii corecte a contractului la noile circumstane, prile acionnd cu bun credin.

Prile trebuie s prevad n contract scadena pn la care va fi finalizat renegocierea contractului, iar, n cazul n care aceasta nu este respectat (din cauz, de exemplu, c una din pri tergiverseaz finalizarea renegocierii), se pot adopta mai multe soluii: suspendarea contractului pentru o perioad determinat; rezilierea acestuia cu preaviz; solicitarea interveniei unui ter; continuarea executrii contractului, conform stipulaiilor sale iniiale.
103

Clauza de for major permite exonerarea de rspundere a debitorului vnztorul, pentru livrare, cumprtorul, pentru plat care nu a executat obligaiile sale contractuale, din cauza apariiei, dup ncheierea contractului, a unui obstacol exterior voinei prilor i pe care acestea, n mod normal, nu-l puteau prevedea sau prentmpina i nici nu-l pot surmonta. Prin urmare, clauza de for major presupune: intervenia unei mprejurri exterioare voinei prilor, imprevizibil i irezistibil (cutremur, inundaie, incendiu etc.); incapacitatea uneia sau alteia dintre pri de a-i executa obligaiile contractuale; exonerarea de rspundere a debitorului obligaiei neexecutate din cauz de for major.

Prile pot s stabileasc legea aplicabil contractului; n lipsa unei astfel de clauze, contractul va fi supus legii care rezult din reglementarea conflictului de legi (dreptul internaional privat). n stabilirea legii aplicabile, principiul autonomiei de voin permite prilor s aleag legea naional (sau chiar s fac referire numai la uzanele comerului internaional) [40]. Dac nu exist n contract o astfel de clauz, problema conflictului de legi se poate rezolva de ctre instana de judecat, pe baza conveniilor internaionale, cum sunt Convenia de la Roma (19 iunie, 1980) asupra legii aplicabile contractului, care stabilete reguli comune pentru toate statele membre UE, i Convenia de la Haga (30 octombrie, 1985) asupra legii aplicabile contractelor de vnzare internaional de mrfuri, care completeaz n materie de conflicte de legi Convenia de la Viena (1980). Cele dou convenii se refer la formarea contractului, forma acestuia, dovada contractului (numai Convenia de la Roma), efectele sale i executarea contractului. Clauza compromisorie exprim voina prilor de a supune litigiile aprute n legtur cu contractul arbitrajului; prile pot, totodat, s desemneze, direct sau printr-o referire la un regulament de arbitraj, arbitrul (sau arbitrii) sau s prevad modalitile de desemnare a acestora. Decizia prilor de a recurge la arbitraj antreneaz incompetena instanelor judectoreti. Totui, prile nu pot recurge la arbitraj n cauze care intereseaz ordinea public intern sau internaional sau in de competena exclusiv a unei autoriti statale. Dac prile nu se pronun n aceast chestiune, litigiul se va soluiona pe baza regulilor conflictului de jurisdicii. Printre conveniile internaionale n materie se numr cea de la Bruxelles (2 7 septembrie 1968), aplicat n rile membre UE, i Convenia de la Lugano (16 septembrie 1988), care extinde principiile Conveniei de la Bruxelles privind competena juridic i executarea deciziilor n materie civil i comercial, fcndu-le comune pentru statele membre ale UE i AELS.

Note: [1] [2] [3] [4] [5] [6] [7] Blanco, D., Negocier et rediger un contrat international, Dunod, 1993, p. 36 Chatillon, S., Le contrat international, Vuibert, Paris, 2001, p. 65, pp. 8-9 Blanco, D., Op. cit., p. 21 Blanco, D., Op. cit., p. 39 Chatillon, S., Op. cit., p. 30 Blanco, D., Op. cit., p. 11 Blanco, D., Op. cit., p. 76

104

[8] [9] [10] [11] [12] [13]

Chatillon, S., Op. cit., p. 65 Delacolette, J., Les contrats de commerce internationaux , De Boeck Universite, 1996, pp. 144-145 Delacolette, J., Op. cit., p. 16-19 Jimenez, G., ICC Guide to Export-Import Basics, International Chamber of Commerce, 1997, pp. 70-71 Chatillon, S., Op. cit., pp. 67-68 Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris, 1996, p. 473 Blanco, D., Op. cit., p. 95, Chatillon, S., Op. cit., p. 68 Apud Chatillon, S., Op. cit., p. 69 Monod, D. P., LAction commerciale a linternational, ESKA, p. 294 Sttescu, C., Brsan, C., Tratat de drept civil. Teoria general a obligaiilor ; Editura Academiei, Bucureti, 1981 Chatillon, S., Op. cit., pp.105-106 Delacolette, J., Op. cit., pp. 14-16, Exportation, p. 132 Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Op. cit., p. 473 Jacquet, J. M., Delebecque, P., Droit du commerce international, Dalloz, 1999, p.129 Thieffry, V. P., Lemergence dun droit europeen du commerce electr onique, RTD eur 36(4) oct.-dec. 2000, pp. 649-674 Bochurberg, L., Internet et commerce electronique, 2e ed., Dalloz, Paris, 2001, p. 121 Jacquet, J. M., Delebecque, P., Op. cit. Patriciu, V. V., Vasiu, I., Patriciu, . G., Internetul i dreptul, All Beck, 1999, p. 127 Bochurberg, L., Op. cit., p. 136 Bochurberg, L., Op. cit., p. 347 Bochurberg, L., Op. cit., p. 141 Jimenez, G., Op. cit., p. 199 Jimenez, G., Op. cit., pp. 65-66 Blanco, D., Op. cit., p. 97 Shippey, K. C., Contracte internaionale, Teora, Bucureti, 2000, p. 15 Jimenez, G., Op. cit., p. 65 Chatillon, S., Op. cit., p. 47 Chatillon, S., Op. cit., pp. 130-135 Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. I., Lumina Lex, 1997, pp. 140 Chatillon, S., Op. cit., pp. 158-162 Costin, M., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997 p. 150 Popescu, T., Dreptul comerului internaional, Editura Didactic i Pedagogic, Bucureti, 1983, pp. 185-200 Popescu, T., Op. cit., pp. 192-196; Deleanu, S., Contractul de comer internaional, Lumina Lex, 1996, 108-131 Chatillon, S., Op. cit., p. 92.

[14] [15] [16] [17] [18] [19] [20] [21] [22] [23] [24] [25] [26] [27] [28] [29] [30] [31] [32] [33] [34] [35] [36] [37] [38] [39] [40] [41]

105

Capitolul V: Negocierea contractului de vnzare internaional V.1. Marfa V.1.1. Definirea produsului V.1.2. Cantitatea V.1.3. Calitatea V.1.4. Ambalajul, marcarea V.2. Preul V.2.1. Stabilirea preului de ofert V.2.2. Negocierea i contractarea preului V.2.3. Riscul de pre V.3. Condiiile de livrare V.3.1. Termenul de livrare V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000 V.4. Condiiile de plat V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar V.4.2. Tehnicile de plat, garanii V.4.3. Termenul de plat

106

Capitolul V: Negocierea contractului de vnzare internaional

Negocierea contractului de vnzare internaional nseamn, practic, confruntarea ofertelor fcute de parteneri: oferta de vnzare, din partea exportatorului, i oferta de cumprare (comanda), din partea importatorului. Oferta are dou dimensiuni: una juridic (abordat n capitolul anterior) i una economic, aceasta din urm coninnd la rndul ei dou componente: comercial i financiar [1]. Oferta comercial se refer la marf i la condiiile de livrare; oferta financiar se refer la pre i condiiile de plat.

V.1. Marfa
Livrarea mrfii este obligaia esenial a vnztorului. Pentru definirea exact a cerinelor pe care le impune aceast obligaie prilor, trebuie s se determine prin contract, n principal: natura produsului, cantitatea i calitatea mrfii, modul de ambalare i marcare. V.1.1. Definirea produsului Marfa asupra creia se poart negocierea contractului poate fi reprezentat de mai multe categorii de produse [2]: Produsele de baz, respectiv cele care servesc pentru consumul alimentar (gru, porumb, cafea, cacao, zahr etc.) sau ca materie prim pentru industrie (bumbac, cauciuc, minereuri, metale, petrol etc.). Aceste produse, bunuri neprelucrate (primare), se caracterizeaz, n general, prin fungibilitate adic un produs poate fi nlocuit cu altul de acelai, aceeai calitate i cantitate, atunci cnd face obiectul unei obligaii i ca atare, se comercializeaz la bursele de mrfuri, unde se stabilesc i preurile lor. Produsele industriale includ un ansamblu de bunuri rezultate n urma prelucrrii, de la produsele semifinite la bunurile de echipament de nalt tehnologie. Aceste produse fac obiectul tranzaciilor ntre firme (Business to Business), fie ntre firme productoare (n cazul componentelor care intr n componena unui alt produs, ca de exemplu semifabricatele), fie ntre productori i comerciani (n cazul produselor finite). Produsele de consum curent sunt acelea destinate consumatorului final, fie pentru consum cotidian (bunuri alimentare), fie pentru utilizare durabil (mbrcminte, aparate electrocasnice, automobile etc.). Produsele industriale i cele de consum curent sunt, n esen, produse manufacturate sau prelucrate. Serviciile, adic prestaiile destinate industriei (transport) sau consumatorilor finali (turism), care cunosc o deosebit expansiune n prezent n condiiile terializrii economiei.

Denumirea mrfii care face obiectul contractului trebuie astfel stabilit nct s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit. n cazul bunurilor fungibile, datorit calitii omogene care face posibil nlocuirea unui lot de marf cu
107

altul, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf conform uzanelor comerciale internaionale. Pentru bunurile nefungibile i servicii este necesar enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestrii: descrierea exact, tehnologia de fabricaie sau execuie, caracteristicile tehnice reprezentative, referirea la catalog, prospect, tip, norm tehnic, mostr, eantion, marc de fabric etc. n tranzaciile comerciale internaionale, o cerin important este adaptarea tehnic i comercial a produsului la specificul pieei de desfacere. Adaptarea tehnic poate fi impus de dou raiuni: condiiile climaterice i normele din ara de import. n primul caz, produsul trebuie s fie supus unor tratamente speciale care s-i permit conservarea (la produse de consum) sau funcionarea (la produse industriale), de exemplu, n condiii de temperatur foarte ridicat sau foarte sczut, de umiditate nalt etc. Astfel, la exporturile de produse de consum durabil (bunuri de echipament) n rile cu clim cald, produsele respective sunt supuse unei tratri speciale numit tropicalizare. Adaptarea tehnic poate fi impus i de existena unor reglementri n acest sens pe piaa de desfacere. Un produs, care nu corespunde standardelor tehnice viznd asigurarea securitii produsului, protecia consumatorilor sau protecia mediului, nu va putea fi comercializat pe o astfel de pia. n unele cazuri, conformitatea unui produs cu normele din ara de import trebuie s fie certificat de un organism abilitat din ara respectiv. Un rol major n definirea normelor tehnice revine organismelor de standardizare. La nivel naional, exist o serie de astfel de organisme, dintre care cele mai cunoscute sunt: DIN (Deutsches Institut fr Normung), n Germania, BSI (British Standard Institute), n Marea Britanie, AFNOR (Association francaise de normalisation), n Frana. La nivelul Uniunii Europene, CEN (Comit europen de normalisation), CENELEC (Comit europen de normalisation lectrotechnique) i ETSI (European telecommuniction standard institut) elaboreaz norme europene i se preocup de armonizarea standardelor naionale din rile membre. n Statele Unite exist patru organisme de standardizare: ANSI (American National Standard Institut), NBS (National Bureau of Standards), ASTM (American Society for Testing and Material), SAE (Society of Automotive Engineers). Organizaia Internaional de Standardizare (International Standard Organistion) sau ISO este recunoscut de ONU i regrupeaz organismele naionale de standardizare din 90 de ri. Activitatea sa acoper toate domeniile de standardizare a produselor manufacturate, cu excepia domeniilor electricitii i electronicii, pentru care exist o comisie special (Comisia electrotehnic internaional CEI). ISO face recomandri organismelor naionale de standardizare n diferitele domenii de activitate: o dat adoptate aceste standarde, mrfurile pot fi comercializate sub denumirea calitativ ISO. Adaptarea comercial se refer la adaptarea mrcii, a finisrii i condiionrii produsului, a serviciilor legate de produs. Potrivit definiiei Organizaiei Mondiale a Proprietii Industriale (OMPI), marca este un semn care permite deosebirea produselor sau serviciilor unei ntreprinderi de cele ale altei ntreprinderi. Marca are mai multe funcii: de identificare calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare, care pot satisface aceeai trebuin; de individualizare a tranzaciei, permind cumprtorului s asocieze produsul cu o anumit imagine sau categorie socio-profesional; de garanie privind calitatea, n msura n care este vorba de o marc recunoscut pe plan internaional.
108

Mrcile pot fi de fabric (a productorului), de comer (a distribuitorului), de servicii (a prestatorului de servicii). Exportatorul are trei opiuni n politica de marc: s utilizeze marca din ara de origine; s conceap o marc special pentru strintate; s renune la marca de fabric i s comercializeze n strintate sub marca distribuitorului su. n cazul mrcilor de fabricaie consacrate, se adopt, de regul, formula impunerii mrcii din ara de origine. ntr-adevr, mrcile marilor productori au o puternic notorietate i o foarte bun imagine datorit reputaiei internaionale a fabricantului i implantrii acestuia n ara de import (exemplu, Coca Cola, Sony, Kodak). Mrcile distribuitorilor asigur produselor calitate, n general, egal cu cea oferit de marii productori, leaderi ai pieei; la calitate egal, aceste produse sunt, n general, propuse la preuri inferioare celor ale produselor fabricate sub marca productorilor leaderi (ex. Quelle, Carrefour etc.).

V.1.2. Cantitatea Cantitatea mrfii se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de uzanele cu privire la msuri i greuti, de pe piaa clientului. n cazul bunurilor nefungibile nu apar probleme deosebite, deoarece greutatea acestora se poate stabili cu exactitate prin indicarea n contract a numrului de buci, suprafeelor etc. n cazul n care obiectul contractului l constituie bunurile fungibile de mas, este necesar ca prin contract s se stabileasc, sub form procentual, ct se poate livra n plus sau n minus fa de cantitatea nscris n contract, pentru ca, o dat respectate aceste limite, contractul s fie considerat executat. Acest procent se numete toleran i este, de regul, de plus sau minus 10% fa de cantitatea contractat; n acest caz, la nscrierea cantitii n contract se folosesc cuvintele cam , aproximativ (engl. about, fr. environ). La determinarea greutii unor mrfuri se ine seama de caracteristicile tehnice care definesc greutatea total fizic i greutatea substanei efective. Pentru cereale, bumbac, fibre, ln, minereuri trebuie precizat procentul de umiditate; pentru ngrminte chimice i minereuri este necesar s fie indicat concentraia n substan util etc. De asemenea, n contract trebuie s se prevad locul unde va fi determinat cantitatea i documentul care s ateste ce cantitate a expediat exportatorul. Cantitatea mrfii se determin, de obicei, la locul din care se face expedierea mrfii, dar prile pot s cad de acord ca stabilirea acesteia s se fac la locul de destinaie, mai ales dac la locul de expediere nu exist instalaiile necesare. Se poate conveni s aib loc o dubl determinare a cantitii: una la locul de expediie, alta la cel de destinaie, aceast variant fiind preferat n situaia n care pe parcursul transportului nu exist certitudinea conservrii cantitative a mrfii. n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea cantitii mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a remis o cantitate n plus sau n minus fa de cea stipulat, peste tolerana uzual sau admis n mod expres n contract. n aceast situaie, cumprtorul va face o reclamaie de cantitate, trebuind, n acest sens, s respecte stipulaiile contractuale privind coninutul, termenul de efectuare i documentele care trebuie s nsoeasc reclamaia.

109

V.1.3. Calitatea Prin contract, prile trebuie s indice calitatea mrfii, respectiv modul de determinare a acesteia, documentele care o atest, garaniile privind calitatea, efectuarea controlului calitativ [3]. Metodologia de determinare a calitii se stabilete de pri printr-o clauz expres inserat n contract. n practica comerului exterior, calitatea mrfii se determin prin mai multe metode: Determinarea calitii mrfii pe baz de descriere constituie metoda cea mai frecvent utilizat n comerul internaional i este aplicabil att la materii prime, la semifabricate, ct i la maini i instalaii complexe, diverse produse i servicii la comand i altele. Descrierea se face prin indicarea, n mod detaliat, a mai multor caracteristici tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei de servicii. Pentru maini, utilaje i echipamente se face, n mod obinuit, o descriere amnunit n anexele contractului, fiind menionai parametrii tehnico-calitativi: capacitatea de producie, durata de funcionare, randamentul, consumurile specifice etc. Determinarea calitii prin mostre este o metod potrivit creia vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr pe baza creia acesta i d consimmntul. Mostra poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de dimensiuni mici, de obicei fr ntrebuinri uzuale, sau poate fi un exemplar complet al mrfii care formeaz obiectul contractului, de pild un covor, o blan etc. Marfa livrat trebuie s fie aidoma mostrei, concordan care, n caz de contestaie, poate fi determinat prin expertiz. De regul, un exemplar din mostrele acceptate se depune spre pstrare la tere persoane care pot fi: camere de comer, asociaii ale comercianilor, ageni de burs, comisii de arbitraj etc. Mostrele au i funcia de a informa clientul potenial asupra calitii mrfii, iar la livrarea acesteia joac rolul de probe pentru verificarea ndeplinirii obligaiei contractuale cu privire la calitate. Determinarea calitii mrfii pe baz de tipuri i denumiri uzuale. n comerul cu produse agricole i minereuri, mostrele pot fi nlocuite cu tipuri care nu reprezint o marf real de care dispune vnztorul, ci o noiune abstract de care trebuie s se apropie ct mai mult calitatea mrfii ce urmeaz s fie livrat. Tipurile de marf pot fi definite i prin standarde naionale sau internaionale. Determinarea calitii mrfii prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau serviciu. Marca de fabric sau de comer permite individualizarea, identificarea calitativ a unui produs dintr-o gam de produse similare care pot satisface aceeai trebuin, iar marca de serviciu atest calitile i competena firmelor specializate n acest scop. Convingerea unui numr tot mai mare de consumatori n legtura cu calitile i utilitatea unui produs de marc conduce la omogenizarea cererii. Determinarea calitii pe baza vizionrii mrfii: Cumprtorul examineaz marfa i i d consimmntul asupra ncheierii contractului. Metoda se practic n dou variante: 1. vnzarea-cumprarea cu clauza vzut i plcut, ceea ce nseamn c importatorul a vzut marfa naintea ncheierii contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr s fie nevoie de o descriere tehnic; 2. vnzarea-cumprarea cu clauza dup ncercare, ceea ce presupune c ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor, care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat ore sau zile
110

potrivit naturii mrfii i a uzanelor sau a prevederilor contractuale. Dac cumprtorul nu accept calitatea mrfii, contractul se consider reziliat. Aceast variant este mai frecvent utilizat n comerul cu maini, aparate, nave, automobile etc., ncercarea fiind prevzut, de obicei, n perioada de garanie convenit, vnztorul angajndu-se s nlocuiasc piesele defecte i s aduc mbuntirile necesare pe cheltuiala sa. Determinarea calitii prin utilizarea unor formule (clauze) consacrate. 1. Astfel, formula tel quel const n faptul c importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionarea acesteia sau dup ce a vzut-o. Metoda este practicat, n special, n comerul mondial cu produse agricole, minereuri, mrfuri la care, innd cont de locul de origine al mrfii nu pot interveni modificri mari n calitate. De asemenea, aceast metod se poate aplica i la livrarea unor partizi de mrfuri avariate sosite n portul de destinaie. 2. Clauza marf sntoas la descrcare (engl. sound delivered sau S.D.) indic faptul c importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete la destinaie intact, fr degradri calitative. 3. Clauza comerului cu secar (engl. Rye Terms sau R.T.), oblig importatorul s accepte marfa chiar dac sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative, dar n acest caz, exportatorul trebuie s ofere o bonificaie la pre.

Pentru a se proteja mpotriva riscului unei livrri neconforme calitii cu prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor certificate de calitate, certificate de analiz/inspecie sau alte documente de atestare a calitii. Totodat, prile pot s insereze n contract o clauz referitoare la garania furnizorului privind calitatea mrfii, n cuprinsul creia se precizeaz i termenul de garanie, precum i modul de remediere a eventualelor deficiene constatate de cumprtor. Pe de alt parte, n cazul produselor industriale (bunuri de echipament, bunuri de consum durabil) se reglementeaz contractual condiiile de acordare a asistenei tehnice, de service i de livrare a pieselor de schimb. n contract se insereaz i clauza referitoare la controlul i recepia calitativ, precizndu-se modalitatea tehnic de efectuare a controlului, precum i documentele de control. Controlul poate fi efectuat la locul de fabricaie a mrfii sau la locul de destinaie a acesteia. n ceea ce privete rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii mrfii, se consider c el nu i-a ndeplinit obligaia de a livra marfa n urmtoarele situaii: dac a livrat alt marf dect cea prevzut n contract sau un produs de alt specie, un produs neconform cu mostra, cu modelul trimis cumprtorului, cu excepia cazului n care acestea au fost reprezentate cu titlu indicativ; n cazul n care marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial; n general, cnd a remis o marf care nu posed calitile i particularitile prevzute n mod expres sau tacit n contract.

n situaia n care cumprtorul constat c marfa nu este conform cu ceea ce este prevzut n contract, el trebuie s precizeze natura defectului i s-l invite pe vnztor s constate la faa locului starea mrfii n mod direct sau prin reprezentantul su. Importatorul pierde dreptul de a beneficia de despgubiri dac nu-l ntiineaz pe exportator de cele constatate ntr-un termen scurt de la data la care a efectuat sau ar fi trebuit s efectueze examinarea. Cumprtorul care a reclamat la timp deficienele constatate poate s pretind: executarea n continuare a contractului, rezilierea acestuia, reducerea preului, plata unor penaliti.

111

V.1.4. Ambalajul, marcarea n ceea ce privete ambalajul, n contract trebuie menionat n mod expres felul acestuia. Dac vnztorul i cumprtorul nu se neleg anticipat asupra ambalajului, vnztorul este obligat, conform normelor uzitate la livrare, s predea marfa cumprtorului ntr-un ambalaj uzual de export. n contractul de vnzare-cumprare sunt necesare precizri n legtur cu faptul dac ambalajul trece n proprietatea cumprtorului sau rmne n cea a vnztorului i se mprumut doar importatorului. n ce privete preul ambalajului, n contract se stipuleaz, cel mai adesea, una din urmtoarele clauze: neto, corespunztor creia vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii; neto plus ambalajul, vnztorul calculnd separat costul ambalajului; bruto per neto, care arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii. Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n contractul extern. Aceast operaie ndeplinete cel puin dou funcii de baz: operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial n cazul revnzrii de ctre importator. Contractul cuprinde o descriere amnunit a marcajelor (coninut, limba utilizat, locul i modul de aplicare etc.) i prevede, dac este cazul, obligaia cumprtorului de a furniza abloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete i/sau ambalaje individuale special imprimate. De regul, pe fiecare colet se marcheaz: numrul contractului, cel al coletului, numele exportatorului, numele i adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripia Made in.... Prile pot conveni asupra efecturii unui marcaj: special, pentru mrcile la care se cere o manipulare atent (aparate de mare precizie, materii explozive, obiecte fragile diverse); originar, cnd marfa rmne n lzile sau n sacii n care a fost ambalat de ctre productor, purtnd fie marca originar a acestuia, fie a primului manipulant; neutru, cnd ambalajul nu poart niciun semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii.

V.2. Preul
Element esenial al contractului, preul reprezint obiectul obligaiei importatorului i se concretizeaz ntr-o sum de bani. Preul trebuie s fie cert, n sensul c el trebuie s fie nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe unitate de produs (pre determinat) ori n contract trebuie s se indice criteriile i algoritmii pe baza crora, la o dat ulterioar ncheierii contractului, preul poate fi determinat cu exactitate (pre determinabil). Convenia de la Viena din 1980 prevede c preul trebuie fixat sau contractul trebuie s conin indicaii care s permit determinarea preului. Preul reprezint, totodat, obiectul principal al negocierilor n vederea contractrii. n cest sens, prile i confrunt ofertele de pre folosind o serie de instrumente i tehnici de negociere. Totodat, ndeosebi n contractele de valoare ridicat i cu executare ntr-un anumit interval de timp, se utilizeaz o serie de metode i clauze de protecie fa de riscul de pre.
112

V.2.1. Stabilirea preului de ofert Oferta de pre este una din misiunile eseniale ale serviciilor de export. innd seama de faptul c fiecare pia reprezint caracteristici specifice, la stabilirea ofertei de pre trebuie s se aib n vedere o serie de elemente: preul pieei, oferta rmnnd n limitele variaiei de pre n raport cu concurena i raportndu-se la calitatea produselor sau a serviciilor oferite; constrngerile comerciale previzibile (marje normale ale vnztorilor, ale distribuitorilor, probleme fiscale); constrngerile legate de distana fa de partener (cheltuieli, termen de repatriere); condiiile de transport, mai precis alegerea logisticii (terestr, maritim sau aerian), n funcie de costuri, rapiditate i siguran; incidena cheltuielilor anexe (cheltuieli administrative, consulare, garanii, ambalaje, asigurri); reflectarea, la nivelul costurilor, a funcionrii reelei de comercializare, a serviciului de export/import, n scopul asigurrii rentabilitii operaiunilor.

Oferta de pre la export Modul de elaborare a ofertei de pre depinde de strategia de pre adoptat de firma exportatoare. n literatura de specialitate, sunt prezentate mai multe tipuri de strategii de pre: pe baza de costuri, de cerere, n funcie de concuren, n funcie de ciclul de via al produsului etc.; n practica de afaceri firmele utilizeaz prioritar cnd una, cnd alta din aceste strategii sau o combinaie a lor n raport cu obiectivele de marketing, caracteristicile produsului i ale pieei, capacitatea financiar. Astfel, dac avem n vedere tipul de pia (concurenial sau slab concurenial) i felul produsului (produs nou sau produs cunoscut pe pia), exportatorul va stabili preul de ofert n urma unui demers reflectat schematic n Tabelul 19. n stabilirea preului pentru negociere i contractare, un rol esenial revine cunoaterii costului total de export, respectiv a ansamblului cheltuielilor fcute de exportator pentru produsul destinat exportului. Aceste cheltuieli se mpart n trei mari categorii: de producie, cheltuieli specifice de export i cheltuieli de comercializare, fiecare din aceste grupe cuprinznd mai multe posturi (Tabelul 19). Tabelul 19: Determinarea costului la export 1. Cheltuieli de producie Cheltuieli de aprovizionare Cheltuieli de prelucrare 2. Cheltuieli specifice la export Cheltuieli pentru funcionarea serviciului de export personal; regie, materiale, comunicaii, - Restituiri taxe vamale (draw back); + Cheltuieli de adaptare tehnic i/sau comercial (tropicalizare) a produsului;

113

documentaie general etc.; Cheltuieli pentru cercetarea i prospectarea pieelor externe Cheltuieli pentru elaborarea documentelor i contactare Cheltuieli financiare Cheltuieli pentru acoperirea riscului 3. Cheltuieli de comercializare Cheltuieli cu distribuia Cheltuieli cu logistica 4. Costul total la export = (1) + (2) + (3) Costul total de export reprezint un prag minim sub care exportatorul nu poate s vnd, deoarece n aceast situaie nu obine niciun profit, ba chiar poate nregistra o pierdere (atunci cnd preul contractual este inferior costului). ntotdeauna, exportatorul va include n pre o anumit marj comercial (m), astfel nct preul de ofert minimal este: PR= CTE + m. Acestea este, n principiu, preul rezervat (PR), pe care exportatorul l are n vedere atunci cnd poart negocierile. Marja comercial se poate calcula ca o cot procentual asupra costului total de export sau pe baza ratei dorite de rentabilitate la investiiile impuse de operaiune. Totodat, exportatorul are n vedere un pre de ofert maximal, acceptabil pentru client, respectiv un pre peste care oferta sa nu va putea fi acceptat. Acest pre este stabilit n urma unui studiu de pia sau pe baza informaiilor culese direct sau indirect de pe piaa de desfacere i el depinde de factori cum sunt: conjunctura pieei, preurile practicate de concurenii locali i strini, nivelul de venituri al clienilor etc. Exportatorul intr, ns, n negocieri cu un pre anunat (PA) care, pe lng elementele cantitative i calitative avute n vedere la stabilirea preului, include i o marj de negociere (n). Aceast marj este, de regul, stabilit astfel nct preul afiat s fie mai ridicat att dect preul minimal, ct i dect cel maximal, pentru a permite realizarea unor concesii tactice. Prin urmare: PA = CTE + m + n. Este de menionat faptul c, dac CTE este fix, rezultnd n urma calculelor, preul rezervat prezint o anumit flexibilitate, deoarece exportatorul poate face, n anumite condiii, o ajustare n jos a marjei comerciale. Preul afiat (anunat) este, comisioane intermediari; conform INCOTERMS. studiul de pia; delegaii n strintate; participarea la trguri i expoziii internaionale; vize, certificate, licene etc.; cheltuieli legate de negociere (protocol); modalitatea de plat (comisioane, speze bancare); moneda de plat (comisioane); termenul de plat (credite acordate/primite); riscuri legate de produs (prime de asigurare); riscul de neplat (comisioane, prime de asigurare); riscul valutar (comisioane);

114

prin excelen, flexibil, menirea lui fiind tocmai s permit realizarea unui compromis prin concesii asupra marjei de negociere. Oferta de pre la import Pentru determinarea preului de negociere importatorul trebuie s aib n vedere dou aspecte principale: preul contractual se nelege conform unei condiii de livrare convenite de pri; pe lng preul contractual, importatorul trebuie s suporte o serie de costuri suplimentare ale tranzaciei.

n Tabelul 20 se prezint principalele elemente care se iau n calcul la determinarea preului complet la import. Tabelul 20: Preul complet la import 1. Preul exportatorului (producie pentru export + marj) 2. Costul ambalajului 3. Cheltuieli cu logistica (conform INCOTERMS) I. Preul de import la frontier 4. Cheltuieli cu vmuirea 5. Cheltuieli cu depozitarea 6. Cheltuieli financiare 7.Cota parte din costurile serviciului de import II. Preul de import total

V.2.2. Negocierea i contractarea preului Negocierea preului este un proces care presupune parcurgerea succesiv a ctorva etape: prezentarea preului; susinerea acestuia; oferirea de concesii i faciliti; acordul prilor i redactarea clauzei de pre. Prezentarea preului se bazeaz pe calculele privind preul de ofert i se face sub forma preului anunat, adic oferit spre negociere. Regula este c anunarea preului este n sarcina partenerului care a fcut oferta. n literatur se arat c anunarea preului trebuie s aib loc numai dup ce partenerii au ajuns la un acord tacit sau deschis privind necesitatea i oportunitatea realizrii afacerii negociate sau dup ce ofertantul sesizeaz interesul real pentru contractare al partenerului su. Tratarea prematur a problemei preului, chiar dac partenerul solicit acest lucru, este contraindicat. n ceea ce privete nivelul preului anunat, se cunosc mai multe practici: Preul anunat este aproape de nivelul preului rezervat. Este practicat ntre parteneri care cunosc condiiile pieei i pot evalua corect oferta fcut.
115

Negocierile sunt profesionale, prile oferindu-i concesii minime n vederea realizrii nelegerii. Condiia acordului, n acest caz, este compatibilitatea ntre preurile rezervate ale celor doi parteneri (existena unui spaiu de negociere). Preul anunat este substanial mai ridicat dect preul rezervat. Este practicat ntre parteneri care i tatoneaz inteniile i ncearc s-i descopere interesele; n anumite culturi este o practic frecvent (Orientul Apropiat). n acest caz, negocierea este ndelungat, desfurndu-se uneori ca un adevrat ritual, alteori devenind o trguial (fr. marchandage) pentru un pre ct mai bun. Preul anunat este la nivelul preului rezervat. Este un caz extrem: destinatarul ofertei trebuie s se pronune dac o accept sau nu. Or, cum fiecare partener ateapt ca, prin negocieri, s obin un pre mai bun, imposibilitatea obinerii de concesii face puin probabil ncheierea acordului.

n cele mai multe cazuri, ns, marja de negociere este confortabil, astfel nct prile s-i poat acorda reciproc concesii i s nainteze treptat spre un acord. Susinerea preului nseamn explicare i justificarea acestuia prin folosirea de metode i tehnici de argumentaie, ca i prin utilizarea unor tactici specifice de negociere. Printre tehnicile de argumentare a preului se pot aminti: tehnica rigurozitii: se demonstreaz cu cifre i calcule amnunite modul riguros n care a fost elaborat preul de ofert; tehnica adecvrii: se pune accentul pe latura tehnic i calitativ a ofertei, artndu-se c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului, astfel nct preul nu poate fi n calea nelegerii; tehnica amortizrii: se etaleaz preul pe durata de via a produsului. O variant este tehnica multiplicrii, cnd sunt argumentate avantajele produsului prin multiplicarea acestora cu durata de utilizare; tehnica balanei: se compar costurile (reduse) cu avantajele (mari) ale produsului; tehnica progresiei: se propune un pre de baz, care se escaladeaz prin diferite mbuntiri aduse calitii sau funcionalitii produsului. Simetric, se poate folosi i tehnica regresiei, prin care se evideniaz avantajele pierdute prin renunarea la o serie de elemente calitativ-funcionale; tehnica relativitii: compararea ctigurilor posibile cu costurile relativ reduse prin sublinierea avantajelor produsului n raport cu concurena.

Aceste tehnici pot fi folosite n contextul unei argumentri care face apel la logic i profesionalism, dar pot fi abordate i ntr-o optic manipulatorie, viznd impresionarea i influenarea partenerului. Printre tacticile de manipulare n negocierea preului se numr: ultimul pre, formul ce vizeaz exercitarea unei presiuni asupra partenerului, n vederea acceptrii preului propus; oglinda (Prea scump n raport cu ce?), prin care se ncearc minimalizarea opoziiei partenerului la preul propus; alternativa: se propun, exploratoriu, dou produse comparabile calitativ, la preuri diferite, sau dou produse diferite calitativ, la preuri comparabile, pentru a sugera ideea c decizia privind preul este la ndemna partenerului; comparaia: se compar preul produsului, n varianta amortizat (n medie pe zi) cu cheltuielile personale comune (cinema, igri etc.).

n practica comercial, vnztorul poate, prin contract sau ulterior, s acorde cumprtorului unele avantaje de pre, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie

116

direct, prin reducerea preului. Reducerile asupra preului convenit, de care poate beneficia cumprtorul din partea vnztorului sunt: scontul de reglementare, numit i cassa sconto, acordat clienilor care pltesc achiziiile lor nainte de termenul normal de scaden; remiza, acordat de obicei, asupra preului de vnzare, lund n considerare, de exemplu, importana vnzrii, i care este calculat, n genere, prin aplicarea unui anumit procent asupra preului curent de vnzare; bonificaia, acordat asupra preului de vnzare convenit prealabil, de exemplu, din cauza unui defect de calitate sau a calitii neconforme cu obiectul contractului; rabaturi sau discounturi la pre, oferite n scop promoional sau innd seama de condiiile derulrii contractului.

Odat ce prile cu ajuns la un acord privind preul, se va trece la redactarea clauzei referitoare la acest element al contractului. Preul se nscrie n contract fie pe unitate de produs, fie ca sum global pentru ntreaga cantitate de marf ce face obiectul contractului. n general, coninutul clauzei privind stabilirea preului n contractele externe depinde de natura mrfurilor tranzacionate; dac pentru mrfurile nefungibile, preurile se nscriu ferm, att pe unitatea de msur ct i ca valoare total, n cazul mrfurilor care coteaz la burs ele se pot nscrie att ca preuri determinate, situaia cea mai frecvent, ct i ca preuri determinabile. Preurile determinabile, n cazul produselor primare, se prezint sub dou forme: fixe, cnd preul se specific pentru toate produsele i sortimentele care fac obiectul tranzaciei; mobile, cnd se precizeaz preul pentru un sortiment de baz, urmnd ca pentru produsul efectiv livrat preul s se calculeze pe baza unui algoritm n raport cu preul de referin. De exemplu, n contract se precizeaz preul pentru minerul de fier cu 60% substan util i se precizeaz modul n care se calculeaz preul ce urmeaz a fi pltit n funcie de preul precizat n contract i coninutul n substan util al mrfii livrate. Prin negociere sau pe baza uzanelor, trebuie precizate unele aspecte legate de preul mrfii, cum ar fi: cantitatea pentru care se calculeaz preul, valuta n care se face plata i reducerile de pre pe care le acord vnztorul cumprtorului. n practica comercial, se obinuiete ca preul pltit s fie acela pe care l are marfa n momentul n care trebuie executat contractul. n funcie de aceast uzan, el poate fi calculat: pe baza greutii mrfii n portul sau gara de ncrcare; pe baza greutii mrfii n portul sau gara de descrcare, caz n care n contract apare clauza cantitatea livrat; pe baza greutii mrfii corespunztoare calitativ i n bun stare, sosite n portul sau gara de destinaie, situaie n care se trece n contract clauza Sound delivered; pe baza greutii brute sau nete a mrfii.

V.2.3. Riscul de pre Riscul de pre nseamn posibilitatea, pentru unul sau cellalt dintre partenerii contractuali, de a nu obine ctigul scontat (lucrum cessans) sau de a nregistra o pierdere (damnum emergens) datorit modificrilor conjuncturale ale preului pe pia. Practic, riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei, ntre momentul ncheierii contractului extern i momentul livrrii mrfii. Pentru exportator problema acestui risc se pune n condiiile n care preul contractului este sub preul pieei din momentul livrrii, iar pentru importator acest risc const n faptul

117

c preul stabilit n contract, care urmeaz s fie pltit ulterior, este mai mare dect preul pieei din momentul livrrii. Dac la contractele cu executare imediat, incidena riscului este mai redus, luarea n considerare a riscului de pre este esenial n cazul contractelor cu livrare la un anumit termen, mai ales la mrfurile caracterizate de pieele instabile i preuri volatile. O prim posibilitate, n acest sens, este utilizarea metodei preului determinabil: la momentul contractrii, prile nu vor fixa un pre cu o anumit mrime valoric global sau pe unitate de produs (pre determinat), ci vor indica criteriile i metodele prin care preul va fi fixat la o dat ulterioar, n spe, la momentul livrrii. n acest fel, valoarea tranzaciei va fi stabilit potrivit condiiilor din momentul executrii (i nu angajrii) obligaiilor contractule. Preul determinabil se practic, de regul, pentru produsele fungibile, care coteaz pe o pia organizat, n spe, la burs. De exemplu, pentru produsele petroliere (pcur, benzin, motorin), clauza privind preul poate fi formulat: Pre provizoriu US $/ton, FOB Constana. Preul definitiv va fi calculat pe baza cotaiei medii a produsului la Rotterdam (cotaia AFM Rotterdam) din ziua ncrcrii (ziua ncrcrii este considerat data conosamentului). Pentru cereale, preul poate fi calculat, de exemplu, pe baza cotaiilor medii de la Bursa din Chicago (CBOT) n sptmna dinaintea livrrii. Poate fi asimilat preului determinabil, i aa numitul pre postcalculat, utilizat mai rar n practic, avnd utilitate ndeosebi n execuiile de lucrri i construirea de obiective industriale. Includerea n contract a unei clauze de postcalculare a preului are ca finalitate meninerea mrfii (produs, servicii sau lucrare) la parametrii conjuncturii existente pe pia n momentul finalizrii executrii prestaiei asumate de debitor [6]. n virtutea acestei clauze, creditorul (vnztor, furnizor, antreprenor etc.) dobndete dreptul s procedeze la stabilirea preului, ori la definitivarea lui, fie ulterior executrii integrale a obligaiilor contractuale, fie la termene intermediare convenite; n acest scop, se iau n calcul modificrile conjuncturale (costul materiilor prime, al manoperei etc.) i influena acestora asupra preului contractului ntre momentul ncheierii contractului i cel al executrii lui. O alt posibilitate de abordare a riscului de pre este inserarea n contract a unor clauze asiguratorii sau de protecie mpotriva riscului. Acestea urmresc asigurarea unui caracter echitabil al prestaiilor reciproce ale prilor i meninerea echilibrului economic al contractului, dincolo de schimbarea circumstanelor fa de cele n care a fost ncheiat tranzacia. Clauzele asiguratorii pot fi clauze generale de adaptare a contractului la noile circumstane, cum este clauza de hardship, sau clauze specifice de meninere a valorii contractului n parametrii iniiali. Din aceast categorie fac parte: clauzele de indexare i cele de renegociere a preului. Clauza de indexare este aceea care, n vederea contracarrii efectului variaiei preului, prevede legarea sumelor prevzute n contract de un anumit etalon: o marf de referin, produse tari sau anumii indicatori sau indici. Dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul din contract cu procentul convenit de pri. Aceast clauz este util atunci cnd marfa care face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse (de exemplu, combustibili), care se iau ca etalon. Totodat, n cazul exportului pe piaa inflaionist, este indicat legarea preului contractului de deflatorul preurilor de pe acea pia (expresie a nivelului procesului inflaionist). Clauza preului escaladat se nscrie n contractul extern atunci cnd prile urmresc s menin echilibrul ntre preul finit i preul factorilor de producie utilizai pentru fabricarea acestuia. Ea are un rol deosebit n contractele pe termen lung, la
118

cele cu livrri succesive, n trane, la aciunile de cooperare industrial. Preul escaladat se calculeaz pe baza relaiei: , unde: Pt P0 Mt preul recalculat n momentul livrrii; preul din contract; media aritmetic sau ponderat a preurilor (sau indicilor de pre) pentru materiile prime, materialele i combustibilii luai n considerare n perioada de referin; preul (sau indicii de preuri) pentru aceleai elemente (de mai sus) la data fixat pentru P0; media aritmetic sau ponderat a salariilor sau indicilor acestora n timpul perioadei de referin; salarii la data fix pentru Po; ponderea costurilor fixe (care nu se modific n raport cu conjunctura); ponderea costurilor materiilor prime, materialelor i a combustibilului; ponderea costurilor legate de manoper;

M0 Lt L0 a b c

a + b + c = 100%. Prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0 i a, b, c (n funcie de structura preului), precum i pragul de variaie a preului materiilor prime i a manoperei de la care intr n vigoare formula; dac preul materiei prime sau manoperei crete sau scade, de exemplu, cu 5%, potrivit acestei clauze preul de contract (P0) se nlocuiete cu noul pre. Totodat, prile convin care este sursa de date privind dinamica preurilor la factorii de producie, n principiu, statistici oficiale naionale sau internaionale. Clauzele de indexare/escaladare asigur recalcularea automat a preului contractual, n funcie de evoluia preurilor la marfa sau factorii care servesc drept etalon. Ele ofer protecie n egal msur exportatorului (care primete un pre mai mare, dac preurile de referin sunt n cretere) i pentru importator (care pltete un pre mai mic, dac preurile de referin sunt n scdere). Clauza marf este o metod de consolidare a valorii contractului prin corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat. Dac preurile pe pia se modific, pentru aceeai cantitate, preul contractual se mrete (cnd preurile cresc) sau se diminueaz (cnd preurile scad). De exemplu, la un import de petrol, n valoare de 156.000 USD pentru o cantitate de 1.000 tone, preul pe ton este de 156 USD (25 barili/ton). Dac preul pe pia scade, de exemplu, la 20 barili/ton, pentru importul celor 1000 de tone importatorul va trebui s plteasc numai 125.000 USD. Dac preul crete la 30 barili/ton, va trebui s plteasc 187.500 USD. Clauza este folosit i n contractele care prevd livrri pe credit cu rambursare n produse. n acest caz, se urmrete ca exportul de utilaje, instalaii complexe etc. s fie corelat cu cantiti determinate de materii prime su alte produse importate de la partenerul importator. Clauza de revizuire a preului reprezint o modalitate de asigurare a echilibrului contractual prin renegocierea preului. Ea oblig prile s procedeze la recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costului materiilor prime, al materialelor, al tarifelor de transport etc., care fac tranzacia mai
119

oneroas pentru una din pri fa de condiiile avute n vedere la ncheierea contractului. Spre deosebire de indexare/escaladare, cnd recalcularea preului se face automat, prile trebuie s duc noi tratative de pre, ceea ce se poate solda cu tergiversri i prelungiri ale duratei de executare a contractului. n cazul livrrilor n trane ealonate n timp, se practic metoda rediscutrii periodice a preului. Astfel, de exemplu, la produsele chimice preul este fixat pe ton, kg, etc., precizndu-se n contract c acest pre va fi rediscutat trimestrial (cu x zile nainte de nceperea fiecrui trimestru), n raport cu evoluia preurilor la produsul respectiv pe piaa mondial, ct i cu evoluia preurilor la materiile prime, combustibil i energie.

V.3. Condiiile de livrare


O serie de clauze contractuale precizeaz modul n care urmeaz s se fac livrarea mrfii de la vnztor la cumprtor i obligaiile prilor contractante n acest sens. Termenul de livrare stabilete momentul sau perioada de timp n care vnztorul trebuie s-i execute obligaia de transmitere a mrfii. Paritatea de livrare se refer la determinarea locului i a momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. n practic, prin condiii de livrare se desemneaz fie ansamblul clauzelor privind livrarea (sens larg), fie, mai ales, paritatea de livrare (sens restrns). V.3.1. Termenul de livrare Termenul de livrare poate s fie determinat de la nceput n contract, sau determinabil, fie la o anumit dat, fie n funcie de un eveniment cert al crui moment de realizare poate s fie cunoscut prilor. Totodat, data livrrii poate s fie stabilit expres de cele dou pri contractante sau s rezulte din uzanele comerciale, n ambele cazuri vnztorul fiind obligat s livreze marfa la data respectiv. n cazul anumitor contracte, stabilirea unor termene fixe de executare ine de nsi raiunea existenei contractului (termene eseniale) [7]. Frecvent, ns, n comerul internaional termenele de livrare nu se stabilesc pe zile fixe calendaristice, utilizndu-se formule cum sunt urmtoarele: livrarea prin prompt expediie, respectiv expedierea mrfii n primele 30 de zile de la deschiderea acreditivului; livrare de ndat ce marfa este disponibil, dar fr s se depeasc un anumit termen de la ncheierea contractului (45 de zile); livrarea la nceputul lunii (prima decad), la mijlocul lunii (decada a doua), sfritul lunii (decada a treia).

n mod obinuit, termenul de livrare ncepe s curg de la data ncheierii contractului; n cazul plii n avans, termenul curge din momentul n care avansul a fost pltit. n situaia n care din contract sau din uzan rezult c livrarea va trebui s fie efectuat n cursul unei anumite perioade (lun, trimestru), vnztorul este, n principiu, cel care are dreptul s fixeze data exact a livrrii. n cazul n care un
120

contract nu precizeaz nimic n privina datei livrrii, se subnelege, de regul, c vnztorul este obligat s remit marfa cumprtorului ntr-un termen rezonabil dup ncheierea contractului, n funcie de natura mrfii i de mprejurrile existente. n cazul n care livrarea urmeaz s se fac n trane, vor fi anunate termenele intermediare, ca i termenul final de livrare. n contract vor fi precizate condiiile n care este posibil modificarea termenelor de livrare prevzute i, pe de alt parte, documentele prin care se confirm efectuarea livrrii i data la care aceasta a avut loc, precum i condiiile n care livrarea poate fi refuzat de cumprtor. Modalitatea de livrare se refer la faptul c livrarea se poate face global sau n trane. Dac vnztorul nu-i execut obligaiile n privina respectrii datei livrrii i aceast lips a sa este de natur s constituie o contravenie esenial, cumprtorul poate s cear fie executarea n continuare a contractului, fie s denune contractul. n cazul n care cumprtorul a ales executarea contractului i nu obine acest lucru ntr-un termen rezonabil, el are dreptul s declare rezoluiunea sau rezilierea contractului. Cnd ntrzierea la livrare nu constituie o contravenie esenial la contract, vnztorul i pstreaz dreptul s efectueze n continuare livrarea, iar cumprtorul pe aceea de a pretinde vnztorului executarea contractului. n contract trebuie s fie precizat rspunderea furnizorului pentru nerespectarea termenelor de livrare prevzute n contract, respectiv penalitile ce trebuie pltite de exportator pe zi de ntrziere n caz de livrare ntrziat.

V.3.2. Condiiile de livrare: Incoterms 2000 Condiiile de livrare se reglementeaz conform prevederilor contractului, a regulilor i a uzanelor comerciale. Asociaiile profesionale, camerele de comer, bursele i alte instituii public culegeri de uzane cu interpretrile respective. Importana deosebit a condiiilor de livrare n contractul internaional, ca i existena a numeroase practici i uzane privind livrarea explic preocuparea pentru codificarea unor reguli n acest domeniu, care s serveasc de reper pentru lumea de afaceri. nc din 1936, Camera Internaional de Comer de la Paris a publicat o serie de reguli cu caracter internaional privind livrarea, denumite INCOTERMS 1936 (International Commercial Terms). Aceste reguli au fost revizuite n 1953, 1967, 1976, 1980, 1990, 2000 (Publicaia 560), ultima revizuire avnd loc n anul 2010. Pe de alt parte, n Statele Unite a fost adoptat, nc din 1919, un cod de uzane privind comerul internaional, care a fost revizuit n 1941, devenind Revised American Foreign Trade Definitons, sau RAFTD 1941. Chiar dac RAFTD mai este utilizat n spaiul american, ndeosebi n SUA, Canada i Mexic, INCOTERMS tinde s se impun ca un cod cu caracter universal. INCOTERMS se refer la obligaiilor reciproce ale vnztorului i cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, propunnd o serie de reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale cele mai frecvent utilizate n comerul exterior [8]. Regulile Incoterms i extind efectele asupra tuturor etapelor i a operaiunilor implicate de transferarea mrfii de la furnizor la beneficiar, fcnd referiri exprese la urmtoarele elemente:

121

a) obligaia vnztorului de a livra i aceea a cumprtorului de a prelua i plti marfa. Astfel, vnztorul este obligat s livreze marfa corespunztor contractului din punct de vedere al calitii, al cantitii, al termenului de livrare i al locului de livrare, o dat cu prezentarea dovezilor (documentelor) aferente livrrii, iar cumprtorul este obligat s preia marfa la termenul stabilit i s plteasc preul mrfii conform contractului; b) suportarea cheltuielilor de ambalare, care revin, n mod uzual, vnztorului, cu excepia cazului n care mrfurile se livreaz neambalate; c) controlul cantitativ i calitativ vnztorul este obligat s efectueze toate operaiunile (i s suporte cheltuielile) aferente controlului, n scopul de a pune marfa la dispoziia cumprtorului, conform condiiilor contractuale; d) stabilirea locului de trecere a cheltuielilor i respectiv a riscurilor, de la vnztor la cumprtor; e) obligaia vnztorului de a aviza pe cumprtor c marfa a fost pus la dispoziia sa (sau a cruului) i, n cazul n care angajarea mijlocului de transport cade n sarcina cumprtorului, obligaia acestuia de a aviza pe vnztor asupra condiiilor n care marfa trebuie predat cruului desemnat; f) ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare; g) obinerea altor documente aferente exportului (importului): autorizaie, certificat de origine, factur consular etc.; h) organizarea vmuirii i plata taxelor vamale.

n continuare, dei este n vigoare i varianta mai nou, INCOTERMS 2010, vor fi prezentate n detaliu regulile INCOTERMS 2000 (Publicaia 560, intrat n vigoare la 1 ianuarie 2000), dat fiind faptul c multe dintre contractele internaionale nc se ncheie apelnd la varianta 2000 (pna n momentul n care se va face trecerea definitiv ctre INCOTERMS 2010). Incoterms prezint o serie de avantaje pentru comerul internaional. Astfel, n primul rnd, cele treisprezece condiii de livrare (conform Incoterms 2000) ofer o definire precis a: obligaiilor vnztorului n legtur cu livrarea; transferului riscurilor privind marfa de la vnztor la cumprtor; repartizrii cheltuielilor ntre cele dou pri, pe perioada transportului mrfurilor; documentelor sau mesajelor electronice echivalente datorate de vnztor cumprtorului. n al doilea rnd, Incoterms au un caracter facultativ, prile avnd libertatea s recurg la regulile respective, dar nefiind obligate s-o fac. De ndat, ns, ce o condiie Incoterms a fost inserat n contract prin acordul prilor, respectarea ei este obligatorie. Chiar dac nu au fora unei legi internaionale, Incoterms s-au dovedit un instrument deosebit de util n practica de comer exterior. n lipsa unei referine exprese la Incoterms 2000 (sau 2010), prile pot s se gseasc n faa unor seriose dificulti de interpretare a contractului n procesul executrii acestuia. Pe de alt parte, prile pot s fac referin la o anumit condiie Incoterms, aducndu-i, ns, anumite modificri. Cu alte cuvinte, admind variante, Incoterms permite o anumit flexibilitate n procesul contractrii; n Publicaia 560 (Incoterms 2000) se descurajeaz, ns, n mod ferm, abuzul de variante. n al treilea rnd, Incoterms au un caracter internaional; ele nu privesc dect contractele internaionale. Dac n livrrile cu caracter intern exist, de regul, un numr redus de condiii de livrare, n contractele internaionale exist 13 reguli diferite (conform Incoterms 2000), fiecare admind anumite variante. Mai mult, aceste norme, de inspiraie european, tind tot mai mult s capete un caracter universal: rile africane i sud americane, cele din Orientul Mijlociu,

122

China etc. le practic n mod curent, iar, n ultimul timp, ele au ptruns i n spaiul nord-american, dominat nainte de RAFTD. INCOTERMS 2000, ca i, de altfel, Incoterms 1990, se bazeaz pe clasificarea regulilor n patru grupe E, F, C, D organizate dup criteriul obligaiilor crescnde ale vnztorului. Regulile sunt enunate pornind de la cea care reprezint cheltuielile minime ce pot fi suportate de vnztor franco fabric sau Ex Works (EXW) i terminnd cu cea care statueaz ca vnztorul s suporte cea mai mare parte a cheltuielilor, Liber de vam sau Delivered Duty Paid (DDP), fiind grupate n patru grupe distincte: grupa E, conform creia vnztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n spaii proprii (EXW); grupa F, conform creia vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui cru numit de cumprtor (FCA, FAS, FOB); grupa C, conform creia vnztorul este obligat s suporte transportul iar n condiiile CIF i CIP s suporte i asigurarea mrfii dar fr s i asume riscul pierderii sau al avarierii mrfurilor i fr s suporte cheltuielile suplimentare datorate evenimentelor survenite dup ncrcare i expediere (CFR, CIF, CPT i CIP); grupa D, conform creia vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i riscurile aferente transportului mrfurilor pn n ara de destinaie (DAF, DES, DEQ, DDU i DDP).

Aici se impune o meniune referitoare la INCOTERMS 2010. Reprezentnd cea de-a opta ediie a condiiilor Incoterms, varianta 2010 reduce numrul condiiilor de la 13 (n 2000) la 11 (n 2010), prin introducerea a dou noi reguli (Delivered at Terminal DAT i Delivered at Place DAP) care nlocuiesc patru reguli din versiunea anterioar (Delivered at Frontier DAF, Delivered Ex Ship DES, Delivered Ex Quay DEQ i Delivered Duty Unpaid DDU). n versiunea din 2000, regulile erau mprite pe cele 4 categorii (grupele E, F, C i D), dar cele 11 clauze predefinite ale Incoterms 2010 sunt mprite pe 2 categorii, care se bazeaz doar pe metoda de livrare (un grup mai mare de 7 reguli de livrare care se aplic pentru orice metod de transport i un grup mai mic format din 4 reguli de livrare care se aplic doar vnzrilor internaionale care implic transport maritim). Revenind la Incoterms 2000, trebuie s avem n vedere dou aspecte: modul de transport i noiunea de transport principal; diferena ntre vnzarea la plecare (grupele E, F i C) i vnzarea la sosire (grupa D). Transportul principal este acea parte a transportului internaional maritim, aerian, feroviar, rutier n care marfa circul traversnd o frontier fr transbordare la frontiera respectiv. Vnzarea la plecare presupune faptul c marfa circul, n transportul principal, pe riscul i contul cumprtorului. Vnzarea la sosire nseamn c marfa circul, n transportul principal, pe riscul i contul vnztorului. Grupa E Grupa E conine o singur condiie de livrare, EX Works... (EXW) (liber la loc convenit), fiind aplicabil tuturor modalitilor de transport, inclusiv transportului multimodal. Conform acestei clauze, vnztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n spaii proprii sau n alt loc convenit (uzin, depozit etc.), i aceasta fr ndeplinirea formalitilor vamale la export i fr obligaia de ncrcare a mrfurilor pe mijlocul de transport. Totui, prile pot conveni ca vnztorul s suporte costurile i riscurile operaiunii de ncrcare a mrfurilor n punctul de expediie; n acest caz, prile vor
123

trebui s insereze n contractul de vnzare internaional o clauz explicit, rezultnd astfel varianta EXW loaded. n cazul n care cumprtorul nu precizeaz locul de transfer a cheltuielilor i riscurilor, vnztorul poate alege acest loc. Cumprtorul trebuie s precizeze modalitatea i tehnica de transport, vnztorul avnd astfel posibilitatea de a determina tipul ambalajului, n funcie de modul de transport.

Grupa F Grupa F conine urmtoarele clauze de livrare: FCA, FAS, FOB. Este vorba, n acest caz, de vnzare la plecare. Clauza Free CArrier... (FCA) (franco transportator loc convenit): transferul cheltuielilor de la vnztor la cumprtor se face n acelai loc cu transferul riscurilor, adic n momentul livrrii mrfurilor transportatorului sau tranzitarului desemnat de cumprtor n locul convenit de pri. Vnztorul nu i asum, n cazul condiiei FCA, nici riscurile, nici cheltuielile pentru transportul principal.

Clauza Free Alongside Ship (FAS) (franco de-a lungul vasului [port de mbarcare]) corespunde unei vnzri la plecare, transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor are loc pe chei, n portul de mbarcare convenit;
124

aceast condiie de livrare este utilizat doar pentru transportul maritim i pe apele interioare. n cazul condiiei de livrare FAS, Incoterms 2000 aduce modificri fa de varianta din 1990: vnztorul este obligat s se ocupe de formalitile de vmuire a mrfurilor la export; totui, n cazul n care prile convin c vmuirea la export va fi n sarcina cumprtorului, trebuie s se precizeze acest lucru, printr-o clauz explicit, n contract. n RAFTD, condiia IIIFAS corespunde variantei FAS din Incoterms, n care formalitile vamale sunt n sarcina cumprtorului.

Clauza Free On Board (FOB) (franco la bord [port de mbarcare]): Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor are loc n acelai punct, dup trecerea mrfurilor de balustrada vasului n portul de ncrcare. Cumprtorul va ncheia, pe cheltuiala sa, contractul de transport principal, avnd obligaia de a-i furniza, ntr-un interval timp rezonabil, vnztorului informaii privind numele navei, locul de ncrcare a mrfurilor, termenul de livrare care trebuie respectat. n cazul n care armatorul desemnat de cumprtor nu ajunge n port la data stabilit sau termin ncrcarea mrfurilor nainte de data fixat, cumprtorul va suporta riscurile de pierdere sau deteriorare a mrfurilor, ncepnd cu acea dat.

125

Grupa C Condiia Cost and FReight (CFR) (cost i navlu [port de destinaie convenit]) este clauza FOB la care se adaug navlul, pltit de ctre vnztor. Vnztorul va alege compania maritim, va rezerva nava i va suporta costul transportului maritim. Totui, CFR este o vnzare la plecare, riscurile privind marfa pe timpul transportului principal fiind suportate de cumprtor. Are loc, prin urmare, o separare ntre momentul i locul transferului riscurilor (n portul de mbarcare) i cel al transferului cheltuielilor (n portul de destinaie).

Condiia Cost Insurance and Freight (CIF) (cost asigurare i navlu [port de destinaie]) este clauza CFR la care se adaug costul asigurrii mrfurilor (prima de asigurare). Totui, mrfurile sunt transportate pe riscul cumprtorului. Prin urmare, ceea ce deosebete clauza CIF de clauza CFR este obligaia privind plata asigurrii, aceasta fiind n sarcina vnztorului (la CIF), respectiv a cumprtorului (la CFR).

Clauza Carriage Paid To (CPT) (transport pltit pn la [loc de destinaie convenit]) este, de fapt, clauza FCA la care se adaug cheltuielile pentru transportul principal, suportate de vnztor. Vnztorul va lege modul de transport i transportatorul, va rezerva spaiul necesar transportului mrfurilor i va suporta costul acestui transport.

126

Clauza Carriage and Insurance Paid to (CIP) (transport i asigurare pltite pn la [loc de destinaie convenit]) este clauza CPT la care se adaug costul asigurrii mrfurilor (prima de asigurare), suportat de vnztor. Totui, CIP este o vnzare la plecare, cumprtorul fiind cel care suport riscurile de deteriorare sau pierdere a mrfurilor n timpul transportului.

Grupa D Clauza Delivered At Frontier (DAF) (livrat la frontier [loc convenit]) reprezint o vnzare la sosire, la frontiera desemnat de pri, nu la destinaie. Transferul cheltuielilor i riscurilor de la vnztor la cumprtor se face n locul stabilit la frontiera rii convenite. n cazul condiiei de livrare DAF, Incoterms 2000 precizeaz: aceast condiie de livrare poate fi folosit doar n cazul transportului auto sau pe cale ferat. Cheltuielile de descrcare sau transbordare n locul stabilit la frontier sunt n sarcina cumprtorului, care preia marfa pe riscul su din locul convenit.

127

Clauza Delivered Ex Ship (DES) (livrat pe vas [port de destinaie]): transferul cheltuielilor i riscurilor are loc pe puntea vasului, n portul de destinaie. Este vorba de o vnzare la sosire, obligaia vnztorului fiind de a pune marfa la dispoziia importatorului la bordul navei n portul de destinaie convenit. Pentru ca livrarea s fie considerat executat este necesar ca: marfa s fie pus la dispoziie la data sau n termenele stabilite; marfa s poat fi ridicat de pe nav cu mijloacele de descrcare adecvate naturii mrfii. Descrcarea i vmuirea sunt n sarcina importatorului. Pe de alt parte, marfa circulnd pe riscul exportatorului, acesta va suporta costul asigurrii.

Clauza Delivered Ex Quay (DEQ) (livrat pe chei [port de destinaie]) este tot o vnzare la sosire: marfa circul n transportul principal pe riscul i contul cumprtorului. Diferena fa de clauza DES este faptul c vnztorul suport cheltuielile de descrcare a mrfii i de depunere a acesteia pe chei. Incoterms 2000 aducea schimbri: cumprtorul se va ocupa de formalitile vamale la import i va suporta plata taxele vamale, a comisioanelor i a altor taxe la import (spre deosebire de ediiile anterioare Incoterms cnd toate acestea erau n sarcina vnztorului). Totui, prile pot conveni ca aceste cheltuieli n parte sau n totalitate- s fie n sarcina vnztorului.

Clauza Delivered Duty Unpaid (DDU) (livrat la destinaie nevmui) este o vnzare la sosire, potrivit creia vnztorul livreaz mrfurile n locul de destinaie convenit de pri, nevmuite la import i nedescrcate. Clauza Delivered Duty Paid (DDP) (livrat la destinaie vmuit): mrfurile vor fi livrate de vnztor vmuite la import, n locul de destinaie stabilit. Descrcarea mrfurilor, ajunse la destinaie, se face pe riscul i contul cumprtorului. Aceast condiie de livrare stipuleaz obligaii maxime pentru vnztor.

128

V.4. Condiiile de plat


n legtur cu determinarea modului concret n care urmeaz s se fac plata, prile trebuie s se pun de acord asupra mai multor elemente, i anume: moneda de plat i, legat de aceasta, problema riscului valutar; termenul de plat; modalitatea de plat; garantarea plii. V.4.1. Moneda de plat, riscul valutar n afacerile internaionale plata se face ntr-o moned strin, adic moneda uneia din pri sau o moned ter, cu circulaie internaional. Ca atare, partenerii trebuie s aib n vedere o serie de noiuni i practici legate de plata n valut. Prin valut se nelege, n general, moneda naional a unui stat folosit de persoane fizice i juridice aparinnd unui alt stat; valuta este o moned strin. ntrun sens mai strict, noiunea de valut desemneaz acele monede care sunt utilizate n mod efectiv, i frecvent, n plile internaionale (valut forte). Cu un sens similar se folosete de multe ori noiunea de devize. Valutele folosite n mod frecvent n plile internaionale dolar SUA, euro, franc elveian, yen etc. au dou caracteristici importante: convertibilitate i o anumit stabilitate a puterii de cumprare.

129

Prin convertibilitate se nelege proprietatea unei monede de a putea fi preschimbat contra monedelor strine n mod liber (fr limitri n ceea ce privete persoana care cere preschimbarea, scopul sau suma de preschimbat) pe o pia specific - piaa valutar, la un anumit curs valutar. Cursul valutar, denumit i curs de schimb, este o expresie a raportului valoric dintre monede, adic preul unui mijloc de plat strin exprimat n moneda unei ri. Cursul valutar de pia se stabilete pe pieele valutare pentru monedele convertibile. Variaia cursurilor valutare pe pia se produce zilnic, n funcie de influena unor factori de ordin tehnico-valutar, factori legai de politica valutar a diferitelor state, factori psihologici etc. Aceasta se exprim fie n deprecierea unor valute (respectiv o pierdere a puterii de cumprare), fie n aprecierea acestora (o cretere a puterii de cumprare), ceea ce influeneaz schimburile economice internaionale. Riscul valutar exprim posibilitatea impactului negativ al micrii cursului de schimb asupra exportatorului i, respectiv, a importatorului. Astfel, n condiiile deprecierii monedei de plat stabilite n contract ntre momentul contractrii i momentul plii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi pltit ntr -o moned mai slab, n timp ce, simetric, importatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr -o moned depreciat. Pe de alt parte, n cazul aprecierii monedei de plat, exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai tare i, simetric, importatorul va fi defavorizat, deoarece costul achiziionrii valutei va spori. n ambele cazuri, echilibrul stabilit de pri la ncheierea contractului este rupt, datorit unor factori conjuncturali care au dus la modificarea cursului de schimb. ntr-adevr, dac notm cu Pr preul contractual n valut i cu Pme i Pmi preul contractului exprimat n moneda exportatorului i, respectiv, a importatorului i cu CSv/m cursul de schimb al valutei n monedele celor doi parteneri, rezult: preul ncasat de ctre exportator, n moneda naional este: Pme = Pv x Cv/me preul pltit de ctre importator, n moneda naional este: Pmi = Pv x Cv/mi

n cazul deprecierii monedei de plat, exportatorul va fi defavorizat (Cv/me se reduce i veniturile Pme scad), iar importatorul va fi favorizat (Cv/me scade i cheltuielile Pmi scad); n cazul aprecierii monedei de plat, exportatorul va fi favorizat, deoarece cresc veniturile acestuia n moneda naional, iar importatorul va fi defavorizat, deoarece cresc costurile sale. n vederea salvgardrii echilibrului contractual, afectat de factorii conjuncturali specifici pieei valutare, n practica de comer exterior se utilizeaz o serie de clauze speciale: clauzele de acoperire a riscului valutar i clauza de alegere a monedei de plat. n general, clauzele de acoperire a riscului valutar sunt menite s apere prile contractante de efectele negative rezultnd din variaia cursului de schimb a monedei de plat fa de o moned ter implicat n mecanismul tranzacional (de exemplu, moneda naional a partenerului debitor). Ele presupun legarea monedei de plat de un etalon monetar stabilit; dac n intervalul dintre momentul ncheierii contractului i cel al executrii lui apare o modificare n sus sau n jos a cursului monedei de plat n raport cu etalonul ales, peste o anumit limit, se procedeaz la reajustarea corespunztoare a preului, pentru a se corecta dezechilibrul ce ar rezulta pentru una din pri, datorit variaiei cursului. Aceste clauze asigur deci recalcularea automat a sumelor de plat n funcie de evoluia cursului valutar fa de momentul ncheierii contractului; cu ct variaz cursul de schimb n raport cu

130

etalonul, cu att va fi modificat n sus (la depreciere) sau n jos (la apreciere) i preul contractului. Clauza valutar presupune legarea valutei n care se efectueaz plata (valuta contractului) de o alt valut, considerat ca avnd un curs relativ stabil (valuta de referin). n acest fel, preul exprimat n moneda contractului este indexat n raport cu modificarea cursului valutei contractului fa de valuta de referin. Aceasta nseamn precizarea n contract a unor elemente cum sunt: cursul valutei contractului n momentul ncheierii tranzaciei; momentul recalculrii sumei de plat; abaterea de curs n limitele creia se recalculeaz suma; piaa de referin a cursului n momentul plii. Principalul neajuns al metodei clauzei valutare const n dificultatea, dac nu chiar imposibilitatea, n condiiile sistemului actual al cursurilor de schimb flotante, de a gsi o valut de referin cu grad ridicat de stabilitate. Or, dac valuta etalon prezint oscilaii de curs frecvente i nsemnate, ea nu mai permite o adaptare corect a contractului la realitile conjuncturale din momentul plii. Clauza coului valutar este, n prezent, cea mai indicat pentru asigurarea respectrii echilibrului contractual, datorit gradului ridicat de stabilitate al acestui etalon. Coul valutar reprezint un grup de valute astfel selectate nct prin compensarea evoluiilor diferitelor monede care compun coul, s se asigure stabilitatea acestui etalon. n cazul coului valutar simplu, monedele ce intr n componena acestuia au aceeai pondere (dac n co sunt n valute, ponderea fiecreia este 1/n). n cazul clauzei coului valutar ponderat, valutele individuale au ponderi diferite, n funcie, de exemplu, de importana valutelor respective pe piaa de referin, de ponderea n pasivul balanei de pli i ncasri valutare a firmei sau comerul exterior cu ara respectiv. Un co valutar pote s fie compus, de exemplu, din dolar american ($), euro (E), lir sterlin (L), franc elveian (SFR) i yen japonez (Y), n felul urmtor: a*$ + b*E + c*L + d*SFR + e*Y, unde: a + b + c + d + e = 100%. Din aceast ultim categorie, cea mai cunoscut i frecvent utilizat este clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere). n cazul utilizrii acestor clauze, valuta contractului este legat de DST la cursul stabilit de Fondul Monetar Internaional n momentul semnrii contractului (practic, n ziua anterioar). La data exigibilitii plilor, debitorul va achita preul innd seama de modificarea cursului valutei de plat n raport cu DST. Att n cazul clauzei valutare, ct i la clauza coului valutar, n contract se precizeaz pragul de la care se procedeaz la recalcularea preului (de exemplu, o variaie de curs mai mare de +/- 1%). Clauza de alegere a monedei de plat, numit i clauza monedei multiple, stabilete exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar, la scaden, unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat. Dreptul de opiune privind moneda de plat poate fi acordat creditorului plii, exportatorul, sau debitorului, importatorul. Exportatorul va alege s fie pltit n moneda care n perioada dintre ncheierea contractului i momentul plii a cunoscut o cretere a cursului de schimb. Importatorul va alege ca moned liberatorie acea valut dintre cele stabilite prin contract care n perioada respectiv a cunoscut o depreciere. Prin urmare, clauza de opiune a monedei liberatorii poate plasa riscul valutar fie n sarcina debitorului (cnd opiunea aparine acestuia), fie n sarcina creditorului (cnd opiunea aparine creditorului) [11].

131

V.4.2. Tehnicile de plat, garanii n tranzaciile comerciale internaionale, plile se fac n valut convertibil sub form scriptural (valut n cont), adic prin transferul bancar al sumei datorate din contul importatorului n contul exportatorului. Totodat, plata se face contra prezentrii de ctre creditorul plii a documentelor care atest ndeplinirea obligaiilor privind livrarea (plata contra documente). De la regula plii n cont contra documente nu exist dect foarte rare excepii. De exemplu, la vnzrile de valoare redus, cnd riscul de neplat este redus, se poate folosi pentru mai mult operativitate formula plii n numerar la predarea mrfii ctre importator (cash on delivery). n numeroase ri, legea oblig pe contractani ca, de la o anumit valoare a tranzaciei, plata s se fac numai prin valut n cont, ceea ce permite controlul agenilor economici n vederea limitrii fraudei fiscale i a evaziunii capitalurilor. Pe de alt parte, n cazul operaiun ilor de compensaie (barter, clearing), tehnica de plat este marf contra marf, moneda servind doar ca valut de cont, adic pentru determinarea valoric i nregistrarea operaiunilor de export-import. n anumite domenii ale tranzaciilor internaionale, cum este turismul, sau n cazul plilor de mic valoare, se pot folosi instrumente de plat, cum este cecul sau cardul. n general, ns, plata exportului se face utiliznd una din urmtoarele modaliti: acreditivul documentar, respectiv, pentru spaiul nord-american, scrisoarea de credit comercial, incasso-ul documentar i ordinul de plat. Acreditivul documentar este modalitatea de plat cel mai frecvent utilizat n tranzaciile internaionale, fiind n mod deosebit solicitat n cazul contractelor de valoare ridicat, ori atunci cnd exist ndoieli n ceea ce privete solvabilitatea partenerului. Principalul avantaj al acestei tehnici de plat este garania pe care o ofer celor implicai (exportator, importator, bnci) n legtur cu aprarea intereselor acestora n procesul efecturii plii; pe de alt parte, buna sa executare cere din partea exportatorului o munc de administrare riguroas, iar din partea importatorului suportarea unor costuri specifice. Alegerea tehnicii de plat instrumente, modaliti se face n funcie de mai multe criterii: riscurile legate de operaiunea de export/import. Trei tipuri de riscuri au inciden deosebit asupra contractului: (a) riscurile politice, respectiv cele care provin din conflicte (rzboi, revoluie etc.) ce pot mpiedica realizarea operaiunii, cele rezultate din decizii administrative ale rii de import, ce pot impieta asupra executrii obligaiilor contractuale i, prin extensie, cele rezultate din catastrofe naturale (inundaii, cutremure etc.); (b) riscurile contractuale, care in de conduita partenerilor, n spe, riscul de neplat din partea importatorului; (c) riscurile conjuncturale, respectiv, cele care sunt generate de instabilitatea pieelor, n spe de variaiile cursului de schimb. constrngerile la care sunt supuse firmele partenere. Acestea se pot referi la: (a) probleme de trezorerie: n cazul unei trezorerii mai vulnerabile, exportatorul, de exemplu, va prefera tehnici de plat care scurteaz termenele de plat i repatrierea fondurilor; (b) organizarea firmei: dac firma nu dispune de mijloace tehnice i umane corespunztoare, ea va limita utilizarea unor modaliti forte formalizate sau informatizate. practica din ara importatorului. n diferite ri sau regiuni exist uzane diferite privind utilizarea anumitor instrumente i mijloace de plat. Astfel, de exemplu, n spaiul european se utilizeaz pe scar larg acreditivul, n timp ce n spaiul nord-american este uzual folosirea scrisorii de credit
132

comerciale. n toate rile occidentale, se practic viramentul bancar, dar n ri ca Belgia i Spania cambia este relativ frecvent utilizat, iar n Marea Britanie este uzual cecul. Una din problemele principale pentru exportator este protecia mpotriva riscului de neplat. Riscul de neplat, adic posibilitatea ca importatorul s nu-i ndeplineasc la termen obligaia de plat a preului, se poate materializa datorit unor factori cum sunt: insolvabilitatea cumprtorului la momentul plii, refuzul plii, elemente externe care mpiedic efectuarea plii (catastrofe naturale, conflicte militare, tulburri sociale, intervenie guvernamental etc.). Pentru contracararea efectelor negative ale producerii riscului de neplat, exportatorul poate impune utilizarea unor modaliti de plat cu grad ridicat de siguran (acreditivul documentar), sau poate solicita importatorului garanii, n spe, garanii oferite de o banc. Principalele garanii bancare utilizate n operaiunile de comer exterior sunt urmtoarele: avalizarea este angajamentul unei bnci (banca importatorului) de a plti n locul debitorului plii (importatorul) n cazul n care acesta nu-i respect obligaia de plat; avalizarea se practic n cazul cambiei; scrisoarea de garanie bancar este emis de o banc n favoarea clientului su, importatorul; prin acest document, banca se oblig s efectueze ea nsi plata ctre exportator n cazul n care importatorul nu poate plti; scrisoarea de credit stand-by este un angajament al bncii de a face plata numai n cazul n care clientul su, importatorul, este n imposibilitate s plteasc.

V.4.3. Termenul de plat Momentul plii fixeaz n timp executarea obligaiei debitorului, importatorului, fie la momentul livrrii (plata imediat), fie la o dat ulterioar (plata amnat); exist, totodat, practica plii n avans. Plata imediat este uzual n contractele de vnzare internaional de produse de baz sau intermediare, precum i n cazul bunurilor de consum. n acest caz, exportatorul livreaz mrfurile i trimite factura spre ncasare, folosind una din modalitile de plat consacrate: acreditivul, incasso, ordinul de plat, cnd este vorba de o plat imediat. Cu excepia acreditivului documentar domiciliat n ara exportatorului, vnztorul va fi pltit, efectiv, dup ce factura a ajuns la banca importatorului i acesta sau banca sa - accept i ordon plata. n plus, practica solicitrii unor termene de plat mai mari este tot mai frecvent. Plata amnat nseamn separarea momentului livrrii mrfii de momentul plii, n sensul realizrii unei vnzri pe credit. Exportul pe credit este uzual n cazul bunurilor de echipament i al obiectivelor industriale, fiind vorba de credite pe termen mediu i lung. Pe de alt parte, realizarea efectiv a plii n intervale care merg de la o lun la un an calific operaiunea de export drept o vnzare pe credit pe termen scurt. La vnzrile pe credit, preul convenit va include dobnda pe perioada amnrii plii, fiind calculat potrivit formulei: Pt = P0 (1 + d)t unde:
133

Pt = preul la vnzarea pe credit; P0 = preul la vnzarea cu plata imediat; d = dobnda n intervalul dintre momentul livrrii i momentul plii; t = perioada de creditare (n ani sau luni). n cazul vnzrilor pe credit pe termen scurt se folosete, de regul, cambia ca instrument de plat i credit, precum i ca mijloc de garantare. Prin acceptarea cambiei, debitorul i asum o obligaie cambial, iar, dac acest document este avalizat, banca avalizatoare garanteaz efectuarea plii. n cazul vnzrilor pe termen mediu i lung este necesar asigurarea creditului, prin ncheierea unui contract cu o cas de asigurri. Plata n avans se practic sub forma plii integrale nainte de livrare la bunuri de consum sau produse de consum, ct, mai ales, sub forma unei pli pariale, un avans (sau aconto) asupra preului mrfii. n acest caz, cumprtorul acord un credit vnztorului, al crui cost trebuie s se reflecte n mod corespunztor n preul contractului. Plata unui avans este uzual n exportul pe credit de bunuri de echipament, cnd creditul acoper circa 85% din valoare, iar 15% reprezint avans i, eventual, plata imediat. Vnzrile cu plat amnat (pe credit) nu se confund cu vnzrile la termen. Acestea din urm, numite i tranzacii forward, presupun ncheierea contractului la o anumit dat, executarea acestuia fiind amnat pentru o anumit dat (perioad) n viitor. Prin urmare, n vnzrile la termen, att livrarea, ct i plata se realizeaz la un moment ulterior, dar n condiiile stabilite n momentul ncheierii contractului. n timp ce preul n vnzrile pe credit include dobnda pentru perioada de creditare (Pt), iar preul forward este stabilit de pri sau coteaz pe pia (de exemplu, pe piaa valutar) n funcie de estimrile privind evoluia conjuncturii. Dac n contract nu a fost prevzut un termen de executare (scaden), regula este c obligaia contractual trebuie executat imediat ce contractul a fost ncheiat. Pe de alt parte, principiul fundamental al executrii obligaiilor comerciale este executarea la scaden, nu mai trziu, nici mai devreme [12]. ntrzierea executrii, n raport cu termenul stabilit poate antrena obligaia de a plti penaliti. n legea romn, n cazul nendeplinirii, n termen de 30 de zile de la data scadenei, a obligaiilor privind plata, debitorii vor fi inui s plteasc, n afara sumei datorate, o penalitate de 0,15% pentru fiecare zi de ntrziere. Prile pot ns conveni penaliti mai mari, dar totalul penalitilor pentru ntrziere nu poate depi cuantumul sumei asupra creia sunt calculate.

Note: [1] [2] [3] [4] Pasco, C., Prevet, O., Mercatique et negociation internationales, Dunod, Paris, 1994, pp. 237 i urm. Monod, D. P., LAction commerciale a linternational, ESKA, Paris, 1994, pp. 190 i urm. Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional, Lumina Lex, 1997, pp. 121-122 Barelier, A., Duboin, J., Duphil, F., Exporter Pratique du commerce international (12e edition), avec la colaboration du CFCE (Centre Francais du Commerce International), Les Editions Foucher, Paris 1996 Chevalier, D., La pratique de limport, Editions Foucher, Paris, 1995, pp. 98-101 134

[5]

[6] [7] [8] [9] [10] [11] [12] [13]

Costin, M. N., Deleanu, S., Op. cit., p. 550 ***, Ghidul lucrtorului de comer exterior, Editura Revista Economic, 1983, p. 316, p. 373 Memo-Guide, MOCI, N. 3/1999 Chevalier, D., MOCI, 1991 Wells, L. F., Dulat, K. B., Exporting: From Start to Finance, 3rd Edition, McGraw-Hill, 1996, p. 237 Costin, M. N., Deleanu, S., Dreptul comerului internaional II, Lumina Lex, 1997, pp. 162-163 Turcu, I., Pop, L., Contractele comerciale, Vol. II, Lumina Lex, 1997, pp. 28-30 Negru, M., Pli i garanii internaionale, Editura All, 1998, Bucureti, p. 236.

135