Colegiul Economic ,,A.D.

Xenopol

Analiza comparativa a ofertei de

produse a concurentilor companiei

Disciplina : Mediul Concurential al afacerilor

Data : 10-12-2014

Echipa de lucru :
Bejan Ana-Maria
Toma Georgiana
Clasa a XII a A

Oriflame este o companie productoare de cosmetice din Suedia. Compania este prezent
n 61 de ri, are 7.500 de angajai i o cifr de afaceri de 1,3 miliarde Euro anual. Compania
este prezent i n Romnia, unde are aproximativ 150 de angajai permaneni, i opereaz prin
2.500 de PFA-uri (persoane fizice autorizate) n aprilie 2009.

Importanta analizei comparative a ofertei de produse

a concurentilor companiei AVON

Avon Cosmetics
Concurent principal : Oriflame

DESPRE COMPANIA ORIFLAME

Compania Oriflame este o companie internaional de produse cosmetice
suedeze naturale ce a fost fondat n anul 1967. Aceasta folosete metoda vnzrii
directe n 62 de ri de pe glob. Gama lag de produse este pus la dispoziie
consumatorilor de ctre o for de vnzare de aproximativ 2,9 milioane de
consultani independeni, care genereaz vnzri de peste 1,3 miliarde de euro.
Vnzrile directe permit clienilor s beneficieze de sfaturile unor oameni pe care i
cunosc i n care au ncredere. Compania Oriflame se autocaracterizat ca avnd
un spirit ntreprinztor, conducere descentralizat i o atmosfer tinereasc i plin
de entuziasm.
Compania Oriflame oportuniti deosebite de afaceri cu ajutorul unui
concept special de afacere Make Money Today and Fulfil Your Dreams
Tomorrow. Compania susine c acest tip de afacere va aduce bani chiar din prima
zi a activitii, atta timp ct cei implicai tiu s lucreze n echip i i doresc s
duc la ndeplinire planurile i ambiiile pe care le au.
Domeniu de activitate
Oriflame are ca obiect de activitate codul CAEN 5263-Comerul cu amnuntul care
nu se efectueaz n magazine.
Aceast clas include: vnzrile cu amnuntul ale oricrui tip de marf, n orice

mod, neincluse n clasele anterioare:

- prin intermediul comis-voiajorilor;
- prin intermediul automatelor de vndut produse;
- prin magazine mobile
Oriflame este o companie care vinde produse cosmetice pentru o ngrijire natural
a pielii prin intermediul unei fore de vnzri independent, n afara circuitului
tradiional al magazinelor de desfacere cu amnuntul.
Vnzrile directe permit clienilor s beneficieze de sfaturile i entuziasmul unor
oameni pe care i cunosc i n care au ncredere. Cumprarea direct este sigur i
la ndemn.
Compania Oriflame este caracterizat de un spirit ntreprinztor, conducere
descentralizat i o atmosfer tinereasc i plin de entuziasm.

Valori fundamentale ale companiei Oriflame:

Solidaritate acest lucru se refer la importana pe care o are cooperarea,

respectiv munca n echip i mprtirea de aceleai idei; toate acestea pot
duce la rezultate mai bune, datorit motivrii reciproce a angajailor
Oriflame
Spirit foarte important este pentru companie ca oamenii s fie hotri, s
tie exact ce i doresc i s obin acest lucru prin perseveren i atitudine
pozitiv
Pasiune aceasta trebuie s fie nelipsit, din punctul de vedere al companiei
Oriflame, deoarece acest element determin oamenii s cread n activitatea
lor i s o desfoare cu plcere

Responsabilitate social global

Compania Oriflame dorete ca produsele sale s fie compuse numai din

ingrediente naturale, respectnd n acelai timp politicile de protecie a mediului
nconjurtor. Din acest motiv, compania folosete ageni de curare biodegradabili
n ampoane i geluri de du. De asemenea, Oriflame a fost printre primele
companii care au utilizat extracte de plante n produsele pentru ngrijirea pielii,
ncercnd permanent s optimizeze folosirea acelor ingrediente provenite din surse
regenerabile. Totodat, continuu sunt monitorizate rapoarte tiinifice care fac
referire la problemele ce privesc mediul nconjurtor astfel nct s exist
posibilitatea aplicrii unor msuri rapide n ceea ce privete schimbarea
materialelor de ambalare care ar putea fie s aib efecte negative asupra sntii
clienilor, fie asupra mediului nconjurtor. n ceea ce privete ambalarea, Oriflame
deja folosete materiale reciclabile, iar design-ul este ct se poate de simplu pentru
a reduce pierderile.
Produsele Oriflame sunt create n cele 5 fabrici de care dispune compania i
n fabrici subcontractoare, respectnd reglementrile locale i naionale n ceea ce
privete munca, protecia mediului n industrie, sntate, sigurana n munc.
Fabricile companiei folosesc tehologii avansate de reducere a consumului de ap,
ct i a polurii, conservarea apei fiind una dintre prioritile privind ocortirea
mediului pe care le are compania.
Oriflame are o atitudine corect cu privire la importante subiecte sociale i
de ordin etic, cum ar fi exploatarea muncii copiilor, credina i cultura diferitelor
grupuri etnice. De asemenea, oferim ajutor copiilor fr posibiliti, precum i
educaie tinerelor femei prin intermediul progamelor noastre sociale.

Oriflame - pe scurt

Vnzri anuale de peste 1,3 miliarde de euro

 Aproximativ 2,9 milioane de consultani independeni

7 500 de angajai
5 fabrici de producie n Polonia, Suedia, India, China, Rusia
900 de produse anual
Co-fondator al fundaiei World Childhood Foundation
Centru Global de cercetare i dezvoltare cu peste 100 de oameni de tiin
Produse bazate pe ingrediente naturale, care nu sunt testate pe animale
Activeaz n 62 de ri, n 13 din acestea avnd francize

CRITERII DE ORGANIZARE A FOREI DE VNZARE

Compania Oriflame a ales s i organizeze activitatea de vnzare prin

conceptul de afacere de Reea de vnzare sau Marketing Multi Level. Aceasta
permite unei companii s i distribuie produsele direct ctre consumator prin
vnzare direct i prin relaii interpersonale de recomandare. Consultanii de
vnzri reprezint compania, formndu-i deseori propria organizaie prin formarea
unei echipe formate din ali distribuitori independeni. Aceasta este i una dintre
modalitile prin care organizaia se extinde.
Compania Oriflame i organizeaz fora de vnzare dup criteriul geografic.
n fiecare ar exist o subsidiar a companiei Oriflame care conine 4
departamente: vnzri, marketing, finane i activiti. Oamenii care lucreaz n
subsidiarele companiei Oriflame sunt:

Manager General (cte unul pentru fiecare ar)

Manager de Vnzri

Manager de Vnzri Regional

Asistent al Managerului Regionali

Interni (persoane care se pregtesc n cadrul companiei pentru o perioad de

2 luni i care pot primi apoi un loc permanent de munc, la terminarea studiilor
academince, n compania Oriflame)
n afar de aceste locuri de munc, compania mai are n exteriorul ei ali
ageni comerciali care au rolul de a comercializa produsele companiei. Acetia sunt
denumii:

Directori Oriflame

Consultani Oriflame

Clieni Direci Oriflame

Consultanii i Directorii Oriflame sunt cei care au legtur cu compania

Oriflame, care le ofer sprijin n activitile desfurate i n stabilirea obiectivelor
de vnzri. Clienii Direci sunt practic subordonai Consultanilor i Directorilor,
care au rolul s i ajute, s le ofere informaii despre produsele, dar i evenimentele
Oriflame, i s organizeze training-uri.

OBIECTIVELE I ATRIBUIILE AGENILOR ECONOMICI

INTERIORUL COMPANIEI ORIFLAME

MANAGER GENERAL
persoane cu diplom academic i experien profesional n vnzri
autonomie mare
face fa unei varieti de decizii complexe de afaceri i se ocup i de
motivarea angajailor

 discut cu consultani de vnzri i primete feedback de la acetia

sarcina acestora este s conduc ctre o cretere susinut a uneia dintre
subsidiarele companiei Oriflame, fie pe o pia pe care deja este prezent
compania, fie pe una pe care abia i ncepe activitatea
compania de vnzri local este organizat n 4 departamente: vnzri,
marketing, finane i activiti
prin echilibrarea acestor 4 departamente o subsidiar Oriflame i susine
fora de vnzri de consultani de vnzare independeni
organizaia va cuprinde un numr de 15 pn la 300 de angajai, n funcie de
pia

MANAGER DE VNZRI
persoan responsabil de vnzri, de creterea forei de vnzri i de
eficiena i felul n care sunt conduse persoanele subordonate acestuia
planific inta de vnzri
implementeaz planuri de aciune pentru a atinge aceste inte
sunt direct responsabili de Managerul de Vnzri Regional din ara n care se
afl, n ceea ce privete implementarea, stabilirea de sarcini, urmrirea
persoanelor subordonate i de training-ul acestora
responsabili de asemenea pe unitile de vnzare din ara lor incluznd
nivelul de servicii oferite, activiti desfurate i angajai
cooperare strns cu Departamentul de Marketing n ceea ce privete
coninutul catalogului, planificarea campaniilor de promovare i executarea
acestora, dineuri cu directorii i alte activiti comerciale

 ca i manager de vnzr eti responsabil de:

eficiena campaniilor n derulare

sprijinirea recrutrii, productivitii i dezvoltrii

orice problem legat de Planul de Succes Oriflame

managementul resurselor umane din cadrul departamentului

ntreaga responsabilitate privind costurile Departamentului de Vnzri

SCOPUL companiei Oriflame este ca persoanele ajunse Manageri de

Vnzri s rmn pe aceast poziie o perioad de 2-4 ani pentru a se
pregti de postul de Manager General
MANAGER DE VNZRI REGIONAL
rolul acestora este de dezvolte Directori i Consultani la nivelul ariei sale
trebuie s reprezinte un partener de ncredere pentru Directorii independeni,
dar s fie la rndul lor lideri buni pentru Consultani
trebuie s minimizeze munca administrativ i s petreac ct mai mult timp
cu Directorii
asigur atingerea obiectivelor att n ceea ce privete vnzrile dar i
dezvoltarea noilor Directori pe toat perioada desfurrii recrutrii
de asemenea, trebuie s ofere ajutor Directorilor n procesul de stabilire a
obiectivelor i s le furnizeze ajutorul necesar pentru activitile desfurate n
comun
ca i Manager de Vnzri Regional eti responsabil de:

dezvoltarea vnzrilor Directorul care aparin zonei tale

comunicarea i training-urile pentru toate activitile comerciale ale

companiei

stabilirea de obiective cu Directorii independeni

urmrirea i ghidarea Directorilor

asigurarea c Directorii organizeaz edine i training-uri regulat

supravegherea Centrelor de Servicii i Punctelor de Servicii din aria

geografic destinat
se presupune c persoanele care ating acest nivel n ierarhie vor lucra pe o
perioad de 2-4 ani dup care scopul acestora va fi s devin Manageri de Vnzri
ASISTENT AL MANAGERULUI GENERAL
asist Managerul General cu analize i va avea de condus proiecte cheie
are responsabilitatea de a nelege modelul de afacere al companiei i de a se
pregti pentru nivelul de vnzri i managementul Directorilor n Oriflame
activiti ale Asistentului:

producerea de analize bine structurate i de recomandri pragmatice pentru

dezvoltare n ara n care se afl acesta

conducerea de proiecte ntr-o manier consistent i eficient

participarea constructiv la procesul de planificare n afaceri

acest post presupune o edere de 1-2 ani, timp n care persoana se pregtete
pentru a deveni Manager de Vnzri Regional
INTERN
persoan care urmeaz o pregtire de 2 luni pe perioada verii
acesta va lucra ntr-una dintre subsidiarele internaionale ale Oriflame unde
va primi o prezentare general a companiei i va fi expus la cultura local, lucrnd
cu operaii ce se fac zi de zi, precum i participnd la proiecte speciale (exemplu,
studii de fezabilitate pentru noi piee sau regiuni)
pentru a te califica pentru aceasta trebuie s ai un minim de 6 semenstre de
studiu economic i s fii fluent n scris i n vorbire la limba englez

aceast pregtire dureaz 2 luni, n urma crora cei care vor avea cele mai
bune rezultate vor primi o ofert pentru un loc de munc permanent pe care s l
preia dup terminarea complet a studiilor

EXTERIORUL COMPANIEI ORIFLAME

CLIENT DIRECT
persoane fizice care cumpr i folosesc produsele Oriflame direct de la
compania Oriflame, prin intermediul catalogului
acest post se caracterizeaz prin flexibilitate, deoarece este un loc de munc
la care programul i-l stabilete fiecare persoan dup cum dorete
oricine poate deveni client direct al Oriflame i este propriul su ef, avnd
posibilitatea s decid cnd s acorde timp acestei activiti, dar i ct de mult
dorete s ctige
n funcie de rezultate i realizri, clientul direct Oriflame poate participa la
evenimente internaionale unde poate fi premiat
exist posibiliatatea mbuntirii pregtirii profesionale i personale
participnd la seminarii i evenimente, majoritatea fiind gratuite
fiecare nou client va avea drept ajutor un client mai experimentat,
Consultant Oriflame (Sponsor) i un Director care s l ndrume i s l
familiarizeze cu activitatea i terminologia Oriflame; acetia i vor furniza servicii
post-vnzare
CONSULTANT ORIFLAME
vnztori direci Oriflame, persoane juridice, rezideni ai statului romn
care, n numele i pe rspunderea lor, desfoar activitatea de distribuie direct a
produselor Oriflame ctre consumatorii finali de pe pia
activitatea se desfoar pe baza unui contract cu compania Oriflame
ofer de asemenea servicii de consultan cosmetic pentru Clienii Oriflame

CONSULTANII I DIRECTORII
aceast poziie este accesibil oricrui cumprtor direct Oriflame care
dorete s nceap o afacere cu ajutorul companiei Oriflame
furnizeaz servicii post-vnzare grupurilor personale de cumprtori direci
felul n care sunt alturi de cumprtorii direci:

ndrum i sftuiesc n privina achiziionrii i utilizrii produselor

organizeaz ntlniri periodice (2,3 n fiecare lun) la care se prezint

informaii suplimentare i elemente de noutate privind produsele i evenimentele
Oriflame

se asigur c au fost primite cataloagele de ctre cumprtorii direci cu 15

zile nainte ca acestea s fie lansate

Cifra de afaceri:
Anul

2008[4] 2007[4] 2006[5] 2003[6]

milioane euro 33,3

32,2

28,6

19,2

AVON VS ORIFLAME
Avon
Compania Avon Cosmetics Romnia este cea care detine n portofoliu marca
Avon.
Cota de piat a mrcii Avon este de 19%.
Parfumurile Avon sunt cumprate n general de persoane cu venituri medii si mari,
att femei ct si brbati si nu exist o limit de vrst printre consumatori.
Punctele forte sunt reprezentate de calitatea ridicat a majorittii parfumurilor,
faptul c Avon Cosmetics a realizat numeroase investitii pentru eliminarea din
compozitia produselor sale, gazele CFC, care duneaz stratului de ozon, precum

si sustinerea campaniei mpotriva cancerului la sn.De asemenea, un alt punct forte

este reprezentat de posibilitatea returnrii produsului n cazul n care clientul nu
este multumit.
Oriflame
Compania Oriflame Romnia este cea care detine n portofoliu marca Oriflame.
Cota de piat a mrcii Oriflame este de aproximativ 14%.
Consumatorii parfumurilor Oriflame sunt n general femeile cu venituri medii si
mari.
Puncte slabe: Sistemul de distributie este slab, distribuitorii fiind destul de greu de
gsit. Desi dispune de sortimente largi si noi de produse, acestea nu au ajuns nc
n atentia consumatorilor si potentialilor clienti.
Puncte forte: Oriflame are o viziune clar, bazat pe valori fundamentale si
principii dup care actioneaz si care confer stabilitate si perspective pe termen
lung. Ofer produse cosmetice si de ngrijire a pielii, naturale, suedeze, de cea mai
bun calitate, ce au un excelent raport pret-calitate. Ocup primul loc n Europa n
ceea ce priveste procentul vnzrilor online din totalul cifrei de afaceri. Datorit
vnzrii directe are loc reducerea costurilor mari datorate chiriilor pentru spaii,
cheltuielilor cu salariile i utilitilor necesare funcionrii unui magazin. Oriflame
folosete aerosoli - care nu distrug stratul de ozon. Pentru a proteja mediul
nconjurtor, ambalajele produselor sunt realizate din materiale reciclabile.
Produsele cosmetice sunt testate pe voluntari umani i nu pe animale.

cifra de afaceri avon:

Anul
milioane euro

2008[5] 2007[6] 2006[6] 2005[7] 2003[8] 2002[9] 2000[4]

113

115,6 101,1

106

67,8 ($) 36 ($) 13,3 ($)