Studiu de caz SC Vel Pitar SA 2008-2009-2010

Scurt istoric
1999 - 2000 Fondul de investitii Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia
de ctre New Century Holdings (NCH), achizitioneaz trei companii de morrit si
panificatie: Mopariv Vlcea, Berceni Bucuresti, Granpan Tecuci.

n 2000 Mopariv Vlcea cumpr Panegrano Cluj.

2001 n decembrie 2001 se formeaz S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea celor patru fabrici
din industria de morrit si panificatie cumprate de Broadhurst. Sediul noii companii este
stabilit la Rmnicu Vlcea.

2002 - 2006 Vel Pitar S.A. se mreste prin achizitia unor noi companii: Spicul Arges
Pitesti (2002), Pangran Iasi si Gorjpan Trgu Jiu (2003), iar n 2004 Vel Pitar cumpr o
unitate de productie n orasul Bals, arondat punctului de lucru din Rmnicu Vlcea.
Anul 2005 a marcat mrirea grupului, prin fuziunea cu societtile Postvarul Brasov si
Panem Giurgiu.

2007 Compania Vel Pitar se divide n trei societti autonome care au ca obiect de
activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., morritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul -
S.C. VP Magassin S.A.

La nceputul anului 2007, grupul Vel Pitar si extinde reteaua de centre de productie si n
judetul Dmbovita, n orasul Trgoviste.

Obiectul principal de activitate

Fabricarea painii, fabricarea prajiturilor si a produselor proaspete de patiserie.

Principalele produse realizate

Panificatie Ambalata: Paine;

Specialitti;

Patiserie si Cofetrie;

Semipreparate;

Panificatie Proaspta:

Pine;
Specialitti;

Patiserie si Cofetrie;

Biscuiti si Napolitane: Biscuiti ambalati;

Biscuiti vrac;

Napolitane;

Paste:

Paste finoase simple;

Paste finoase cu ou;

Produse de Morrit:

Faina de gru;

Faina de porumb;

Gris;

Tarate;

Principalii clienti
Vanzarea catre consumatorul final se realizeaza prin intermediul magazinelor proprii.

Principalii concurenti
-BOROMIR IND S.R.L.;

-DOBROGEA GRUP TITAN;

-BANEASA S.A.; -MOPAN S.A. Suceava;

-MOARA BACIU S.A. Cluj Napoca;

-COMPAN Trgoviste;

-ROSTAR Bucuresti;

-PROPAST Iasi ANAIRO Tg. Jiu.

Principalii furnizori
Gru:

COMCEREAL Teleorman;

COMCEREAL Giurgiu;

COMCEREAL Galati;

Productori agricoli individuali.

Materiale auxiliare:

LESAFFRE S.R.L.;

INTERMERIDIAN S.R.L;

AVICOLA IMPEX S.R.L;

MEGAROLL S.A.;

VINALCOOL Arges;

SOLARIS S.A.

Principalele date din bilantul contabil

Indicator 2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009

% %
Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306 98.63 96.89
Profit brut 4277818 2778230 -15573698 64.95 -560.56
Profit net 4277818 2176393 -15605948 50.88 -717.06
Datorii totale 72852381 68026919 56405709 93.38 82.92
Activ total 131449267 146522521 119042642 111.47 81.25
Capital social 9898670 9898670 9898670 100 100
Capital total 58783409 77955695 62349747 132.62 79.98
Numar mediu de salariati 3094 3178 2770 102.71 87.16

Indicatori analizati

Eficienta utilizarii activelor circulante

Nr. INDICATORI Realizat
Crt.
2008 2009 2010
1 Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306
2 Active circulante (lei) 29375689 29359522 9459333
3 Numar de rotatii 9.78 9.65 29.02
 4 Durata unei rotatii (zile) 36.81 37.3 12.4

Solvabilitatea
Evolutie
Indicator 2008 2009 2010

Solvabilitatea 1.8 2.15 2.11

Rate de rentabilitate
Nr. Influenta modificarilor 2008 2009 2010
Crt.
1 Rata rentabilitatii cheltuielilor (Rc) 1.49 0.97 -5.06
2 Rata rentabilitatii veniturilor (Rv) 1.46 0.96 -5.33
3 Rata rentabilitatii fondurilor avansate (Ra) 3.25 1.9 -13.08
4 Rata rentabilitatii economice (Re) 7.28 3.56 -24.98

Profitabilitatea
Evolutia profitabilitatii
Indicator 2008 2009 2010
Profitabilitatea 3.25 1.49 -13.11

Evolutia principalilor indicatori

Nr. INDICATORI PERIOADA ANALIZATA EVOLUTIE
Crt. (%)
2008 2009 2010 2009/2008 2010/2009
AI REZULTATELOR ECONOMICO-FINANCIARE
1 Cifra de afaceri 287287198 283342434 274526306 98.63 96.89

2 Rezultatul brut al exercitiului 4277818 2778230 -15573698 64.95 -560.56

3 Profitul net 4277818 2176393 -15605948 50.88 -717.06
AI EFICIENTEI UTILIZARII POTENTIALULUI TEHNICO-ECONOMIC SI FINANCIAR
4 Viteza de rotatie a activelor 36.81 37.3 12.4 101.34 33.25
circulante (zile)
5 Productivitatea anuala (lei/sal) 92853.01 89157.47 99106.97 96.02 111.16
6 Rata rentabilitatii fondurilor 3.25 1.9 -13.08 58.26 -689.96
avansate (%)
7 Rata rentabilitatii economice (%) 7.28 3.56 -24.98 48.97 -700.87
8 Rata rentabilitatii financiare (%) 7.28 2.79 -25.03 38.36 -896.53
9 Rata rentabilitatii comerciale (%) 1.49 0.77 -5.68 51.58 -740.08
10 Rata rentabilitatii resurselor 1.49 0.76 -5.07 51.27 -664.94
consumate (%)
11 Rentabilitatea comerciala 0.01 0.01 -0.06 51.58 -740.08
 Indicatori din Bilant 2007 2008 2009 2010 2011

Total active imobilizate 81.598.660 102.073.578 117.162.999 109.583.309 104.577.919

Total active circulante 28.177.816 29.375.689 29.359.522 9.459.333 21.467.157

Stocuri 9.513.989 9.612.203 8.356.116 16.672.195 9.954.639

Casa si conturi N/A N/A N/A N/A N/A

Creante 26.116.678 26.571.217 27.567.952 16.130.495 20.241.875

Capitaluri total 56.435.282 58.783.409 77.955.695 62.349.747 47.220.296

Capital social 10.000.000 9.898.670 9.898.670 9.898.670 9.898.670

Provizioane 378 N/A 840.652 563.471 621.666

Datorii total 53.340.816 72.852.381 68.026.919 56.405.709 78.676.303

Indicatori din Contul de

2007 2008 2009 2010 2011
Profit si Pierdere

Cifra de afaceri 179.745.028 287.287.198 283.342.434 274.526.306 292.290.286

Total venituri 180.759.286 292.072.036 288.348.162 292.380.072 299.871.241

Total cheltuieli 190.014.260 287.794.218 285.569.932 307.953.770 315.000.692

Profit brut -9.254.974 4.277.818 2.778.230 -15.573.698 -15.129.451

Profit net -9.254.974 4.277.818 2.176.393 -15.605.948 -15.129.451

Numar salariati 3.329 3.094 3.178 2.770 2.754

Indicatori Derivati din Bilant 2007 2008 2009 2010 2011

Total datorii / capitaluri
0,9452 1,2393 0,8726 0,9047 1,6662
proprii

Total datorii / total active 0,6537 0,7137 0,5806 0,5147 0,7523

Capitaluri proprii / total active 0,6916 0,5759 0,6654 0,5690 0,4515

Indicatori de Profitabilitate 2007 2008 2009 2010 2011

Marja de profit brut (%) -5,1489 1,4890 0,9805 -5,6729 -5,1762

Marja de profit net (%) -5,1489 1,4890 0,7681 -5,6847 -5,1762

Rentabilitatea capitalului propriu

-16,3992 7,3004 3,5393 -24,8634 -31,9397
inainte de impozitare

Rentabilitatea capitalului propriu

-16,3992 7,3004 2,7726 -24,9149 -31,9397
dupa impozitare

Indicatori de Eficienta a Activitatii

2007 2008 2009 2010 2011
Operationale
 Viteza rotatie stocuri (zile) 19,3196 12,2124 10,7643 22,1667 12,4309

Viteza incasari creante (zile; corectat cu

44,5663 28,3688 29,8427 18,0223 21,2414
TVA - 19%)

Viteza de rotatie total active (nr de ori) 0,6537 0,7137 0,5806 0,5147 0,7523

http://doingbusiness.ro/financiar/raport/651974/

Evolutie Cifra de Afaceri (2007-2011) Evolutia Cifrei de Afaceri in Raport cu Media Industriei

Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri
pentru compania VEL PITAR S.A. in perioada
2007 2011
Graficul prezinta evolutia cifrei de afaceri a
companiei VEL PITAR S.A.in raport cu media
cifrei de afaceri din domeniul principal de
activitate din care aceasta face parte,
incadrand societatea intr-unul din quartile-urile
aferente.

Evolutie Total Active (2007-2011) Evolutia Activelor in Raport cu Media Industriei

Graficul prezinta evolutia activelor totale Graficul prezinta evolutia activelor totale
(calculate ca suma intre activele imobilizate si (circulante si imobilizate) raportata la media
activele circulante) pentru VEL PITAR S.A. in sectorului.
perioada 2007 - 2011.

Evolutie Total Datorii (2007-2011) Raport Datorii Totale din Total Active (%)

Graficul prezinta evolutia datoriilor totale Graficul prezinta evolutia procentuala a

pentru compania VEL PITAR S.A. in perioada raportului intre datoriile totale si activele totale
2007 - 2011 detinute de catre VEL PITAR S.A. in perioada
2007 - 2011.

Evolutie Profit Brut (2007-2011) Marja de Profit Brut (%)

Graficul prezinta evolutia profitului brut pentru Graficul prezinta evolutia raportului intre
compania VEL PITAR S.A. in perioada 2007 - profitul brut si cifra de afaceri realizata de
2011. catre VEL PITAR S.A. in perioada 2007 -
2011.

Legenda:

Linia mov: imparte rezultatele companiilor in doua jumatati: superioara si inferioara;

Linia verde: imparte companiile din jumatatea superioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior"
Linia rosie: imparte companiile din jumatatea inferioara in doua quartile: "quartilul superior" si "quartilul inferior"
Fundalul alb: reprezinta jumatatea superioara a fiecarui "quartil";

Acest raport financiar contine informatii primare obtinute din surse oficiale. Responsabilitatea pentru acest profil de
companie apartine exclusiv acestor surse. Va rugam sa ne contactati pentru mai multe informatii.

Capitolul 1.

Prezentarea S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir Prod S.A.

Grupul Vel Pitar este liderul pietei romnesti a produselor de

panificatie si un jucator important n domeniul productiei si distributiei de
biscuiti, napolitane, specialitati de cofetarie si patiserie.

Povestea grupului ncepe n momentul n care fondul de investitii

Broadhurst Investments Limited, administrat n Romnia de catre New
Century Holdings (NCH), achizitioneaza doua mari companii de morarit si
panificatie, Mopariv Rmnicu Vlcea si Berceni Bucuresti. n decembrie
2001 se formeaza S.C. Vel Pitar S.A., prin fuziunea a patru fabrici din
industria de morarit si panificatie: Mopariv Rmnicu Vlcea, Berceni Bucuresti, Mopariv Cluj Napoca si Granpan Tecuci. Sediul noii
companii este stabilit la Rmnicu Vlcea.

Anul 2007 a reprezentat trecerea la un nou tip de organizare. Compania Vel Pitar S.A. s-a divizat n trei societati
autonome care au ca obiect de activitate panificatia - S.C. Vel Pitar S.A., moraritul - S.C. sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP
Magassin S.A.. Aceste activitati s-au dezvoltat continuu n ultimii ani, astfel nct acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a
functiona autonom. Prin procesul de divizare noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata n domeniile lor,
gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza n mod direct veniturile obtinute. Fondul de investitii Broadhurst Investments Ltd.,
administrat n Romnia de compania New Century Holdings (NCH), detine aproximativ 80% din toate cele trei firme rezultate n urma
divizarii.

n prezent Grupul Vel Pitar detine centre de productie n Bucuresti (doua) si n 10 judete din Romnia (Vlcea, Arges,
Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj, Olt si Dmbovita), unitati de morarit si o retea de magazine n marile orase din Romnia.

Grupul Vel Pitar n cifre: 12 fabrici de panificatie, specialitati de panificatie, patiserie, biscuiti si napolitane; unitati de
morarit; o retea proprie de 157 de spatii comerciale n marile orase din Romnia; acoperire nationala; 4.600 de angaj 151c26b ati;
peste 2 milioane de clienti zilnic. Lunar, n medie, sunt produse aproximativ 10.000 tone panificatie, 300 tone biscuiti si napolitane si
14.000 tone produse de morarit.
 Grupul Boromir, cel de-al doilea mare jucator pe piata
produselor de panificatie si morarit, a luat fiinta in 1994 sub
denumirea de societatea comerciala Boromir Ind.

De la mica moara de gru construita in 1994 in Rmnicu

Vlcea, a carei capacitate de productie nu depasea 24 t /zi, n
decursul a numai 10 ani Boromir s-a dezvoltat ntr-un ritm
dinamic pentru ca n prezent sa ajunga sa controleze circa 10%
din activitatea de morarit din ntreaga tara prin achizitionarea a
trei mori aflate n zone diferite ale tarii: Sibiu, Buzau, Deva,
aceste localizari avnd avantajul descoperirii de noi piete de
desfacere si al atragerii de noi clienti. Capacitatea de productie
a Boromir atinge n prezent cifra de 1300 t /zi.

Grupul Boromir detine fabrici de pine n Buzu,

Vlcea, Sibiu si Deva. Grupul mai detine moara Cibin din Sibiu,
dou unitati de tip Comcereal, Amylon Sibiu si Extrasib Sibiu, benzinariile Boromir si fabrica de cherestea Hardwood fiind detinut de
cinci actionari persoane fizice romne. Grupul mai detine 27 de magazine proprii de mici dimensiuni n orasele unde detine fabricile
de pine.

Din grupa de panificatie, patiserie si cofetarie, societatea realizeaza o gama diversificata de produse, ponderea principala
fiind detinuta de pinea alba de gramaj redus, respectiv peste 70% din totalul produselor de panificatie. Grupa produselor de morarit
cuprinde tota gama de fainuri. Jumatate din cantitatea realizata este destinata utilizarii n cadrul grupului.

Din totalul afacerilor Boromir, divizia de morarit are o pondere de 55%, urmata de dulciuri si prajituri care detin 20%, divizia
de panificatie are o pondere de 15% iar restul activitatilor reprezentate de magazine, distributie si benzinarii acopera 10% din
afaceri.

VEL PITAR [1] BOROMIR [2]

 Cifra de afaceri: 165 mil. Eur (+ 20% pentru Cifra de afaceri: 150 mil. euro (n 2008);
2008, fata de 2007) preconizeaza o crestere de 10% pentru 2007

Numar de angajati: 4,500 Numar de angajati: 3.305

Fabrici de paine detinute: sapte capacitati de
morarit si 12 de panificatie
Numar magazine detinute: 190
Cota de piata: lider pe piata de panificatie
proaspata si ambalata;
Investitii 2008: 20 mil. euro, destinate
achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor
de productie
Fabrici de paine detinute: patru (n Rm.
Valcea, Buzau, Hunedoara si Medias) si cinci
centre de productie (Rm. Valcea, Sibiu, Buzau)
Numar magazine detinute: 14 magazine
"Avantaj"; 34 de magazine proprii de mici
dimensiuni n orasele unde detine fabricile de
paine
Cota de piata: 20%
Investitii 2008: circa 5 mil. euro destinate
achizitiei de tehnologie, modernizarea spatiilor
de productie si 5,5 mil euro pentru achizitii

Tabelul 1.1 . Rezultate Vel Pitar si Boromir

Capitolul 2.

Analiza mediului de marketing

S.C. Vel Pitar S.A. vs. S.C. Boromir S.A.
Aceasta analiza, ca prim pas n elaborarea strategiei firmelor, cuprinde fortele externe
care actioneaza asupra ntreprinderii, macromediului si a micromediului stimulnd sau
frnnd activitatea desfasurata de aceasta.

2.1. Analiza globala a macromediului firmelor Vel Pitar si Boromir

Mediul demografic
Un prim aspect util n analiza factorilor demografici este numarul si structura pe sexe a
populatiei ce face parte din piata firmelor Vel Pitar si Boromir, att sub aspectul
volumului, ct si al dinamicii si evolutiei n timp.

Mediul demografic reprezinta totodata unul din factorii formativi ai cererii de marfuri
pentru SC Vel Pitar si Boromir, nsa piata tinta careia se adreseaza firmele cuprind intr-o
masura mai mica persoanele fizice, ci se axeaza pe satisfacerea cerintelor ce apartin
firmelor, persoanelor juridice. Din acest motiv, o analiza mai complexa se cere a fi
corelata cu o analiza prealabila a pietei.

Potrivit marilor retaileri, n 2009 majoritatea companiilor vor avea n fata un consumator
diferit, deoarece atunci cnd "oamenilor li se vorbeste de recesiune, tind sa consume
mai putin."[3]Este de asteptat ca clientii sa aleaga mai rational n functie de beneficiile
certe pe care le aduce produsul cumparat si mai putin emotional.

Ultimii zece ani au adus o scadere cu zece kilograme a consumului de paine ca urmare a schimbarii preferintelor
romanilor. An de an, pe aceasta piata extrem de fragmentata apar schimbari, segmentul fiind foarte dinamic. Astfel, painea nu mai
este cumparata zilnic ci de doua-trei ori pe saptamana, este preferata painea ambalata si feliata in detrimentul celei proaspete, iar
mai nou, nu mai este cumparata din magazinele de cartier ci din supermarketuri si hipermarketuri, ponderea vanzarilor din formatele
moderne de comert crescand cu 30%.

Numerosi romni cu venituri medii si mari prefera sa dea bani mai multi pe pinea ambalata, care are un termen de
valabilitate mai lung, mootiv pentru care astazi eticheta produselor de panificatie contine informatii precum denumirea produsului,
gramajul, termenul de valabilitate, ingredientele, ora de ambalare si conditiile de pastrare

Totodata conceptul de pine ambalata i-a determinat pe consumatori sa treaca de la achizitia zilnica la cea
saptamnala. Din alte perspective, ambalajul a fost folosit la inceput doar ca o necesitate, dar nu era personalizat printr-un brand
dedicat. Apoi s-a descoperit potentialul acestei piete si s-a investit in calitatea si imaginea comunicata prin ambalajul piinii feliate. La
Vel Pitar, elementele de comunicare ale brandu-lui sunt distincte, pornind de la culorile designului - fiecare sortiment are alta
culoare. Cu campania de promovare a painii feliate firma a provocat panificatia la comunicare, ridicand marketingul din aceasta
bransa la un nivel de neimaginat acum cativa ani. Ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, iar un design
atragator si viu colorat determina de multe ori decizia de cumparare.

Mediul economic
Aspecte legate de situatia economica a zonelor n care cei doi mari jucatori Vel Pitar si
Boromir si desfasoara activitatea, se reflecta, direct sau indirect, si determina volumul si
structura ofertei de marfuri, nivelul veniturilor, marimea cererii de marfuri, miscarea
preturilor si nivelul concurentei.

Rata inflatiei n noiembrie 2008 fata de noiembrie 2007 a fost de 6,7%. Preturile
marfurilor alimentare au crescut cu 6,5%, cele ale marfurilor nealimentare cu 6,9%, iar
tarifele serviciilor cu 7%. n aceeasi perioada produsele de morarit si panificatie au
nregistrat o crestere de 6,6%. Cstigul salarial mediu net a fost n octombrie 2008 de
1795lei, 2,4% mai mare dect luna precedenta.[4]

n ceea ce priveste impactul crizei mondiale asupra comertului intern si

international, condittiile n care finantarea externa este tot mai scumpa si dificil de
obtinut, n special pe termen lung, ne vom confrunta cu o dinamica foarte rapida a
cresterii datoriilor externe, comertul si serviciile detinnd locuri fruntase n acest
sens.[5] Procesul de extindere a retelelor de retail, indiferent de format, nu va fi afectat
de posibila prudenta a consumatorilor din Romania in conditiile anului 2009. Se prevede
nsa, o scadere a frecventei de cumparare, dar si o majorare a valorii cosului
mediu cumparat.

Mediul tehnologic
Grupul Vel Pitar a investit n fabricile, morile si magazinele achizitionate. Au fost cumparate linii tehnologice moderne,
unice n Romnia. Cladirile au fost renovate si adaptate normelor europene. A fost creat un sistem national de distributie ce acopera
toata tara, iar productia a fost diversificata pentru a raspunde cerintelor consumatorilor.

Vel Pitar a investit n linii tehnologice de ultima generatie, complet automatizate, ncepnd cu operatia de framntare si
pna la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii sunt de calitate superioara (prospetime ndelungata, culoare si
forma constante), iar productivitatea este crescuta.

Investiile n tehnologii noi au permis ca ambalarea, ct si ntreg procesul de productie sa utilizeze tehnologia Keine
Touch - fara atingere (consumatorul este prima persoana care atinge produsul).

Contracarea a venit din partea competitoruluii principal, Boromir, care a investit cu precadere n reteaua de distributie si n
mori - fiind primul care a introdus pe piata o tehnologie de mpachetare a fainii la punga, si mai putin n magazine de desfacere
proprii.

Mediul natural
Mediul natural detine un rol din ce n ce mai important n perioada actuala n proiectarea
si desfasurarea activitatiilor economice. Conditiile naturale determina modul de
localizare, de distributie n spatiu a activitatilor unitatii economice, influentnd n mod
nemijlocit obiectivul activitatii. n aceasta categorie se nscrie si necesitatea evitarii
poluarii. Sunt reglementate norme stricte privind modalitatea de colectare a produselor
alimentare si nealimentare, a deseurilor.

Mediul cultural
Ansamblul elementelor care privesc sisitemul de valori, obiceiurile, traditiile, credintele si
normele care guverneaza statutul oamenilor n societate constituie mediul
cultural.Aceste elemente formeaza comportamentul de cumparare si consum,
delimiteaza segmentele de piata si delimiteaza tipologiile specifice ale
cumparatorilor.Mediul cultural contribuie la exprimarea exigentei unei anumite piete,
conditionnd att felul produselor si maniera distribuirii lor, ct si continutul si forma
comunicatiilor firmei cu piata, ale mesajelor transmise.

Religia si nationalitatea constituie elemente importante n conturarea profilului

consumatorului, aspecte ce trebuie luate n considerare de catre firma.Obiceiurile de consum
si personalitatea indivizilor este influensata de tipul de religie, sarbatorile si traditiile fiecarei
etnii.Populatia vizata de firma este constituita, n general de romni, iar religia cu cea mai
mare pondere este cea ortodoxa.

Un alt element care contribuie la identificarea aspectelor legate de mediul cultural, l

reprezinta nivelul educational, firma privind aceasta influenta prin doua aspecte: potentialul de
instruire al personalului propriu si nivelul de cunostinte al clientilor. Aceasta dubla ipostaza a
mediului cultural trebuie valorificata de firma prin analiza si impactul nivelului de instruire al
populatiei, att sub aspectul dinamicii n timp, ct si al importantei acordate acesteia.

Cultura reprezinta un mod de viata care face posibila diferentierea unui grup de oameni de un
altul. Din punct de vedere al marketingului cultura determina dorintele ca o modalitate de
exprimare a nevoilor.

Mediul polito-legislativ
Factorii politici sunt specifici fiecarei tari si reprezinta n principal structurile societatii, clasele
sociale si rolul lor n societate, fortele politice si raporturile dintre ele, gradul de implicare al
statului n economie, gradul de stabilitate al climatului politic, intern, zonal si international.
Acesti factori pot fi, dupa caz, factori stimulativi sau restrictivi ai unor activitati de piata.

n ceea ce priveste mediul legislativ, legislatia care afecteaza afacerile are n general unul din
urmatoarele obiective:

protejarea cumparatorilor, protejarea societatii si protejarea organizatiilor.

reglementarea concurentei de piata (protejarea ntreprinzatorilor contra concurentei neloiale, preturilor discriminatorii);
reglementari privind protectia consumatorului (garantarea sigurantei produselor utilizate, protectia mpotriva practicilor
comerciale nselatoare);
interes general pentru societate (reducerea poluarii mediului, conservarea unor resurse, cresterea calitatii vietii).

reglementarile Consiliului National al Audiovizualului privind publicitatea comparativa, defaimatoare sau plagiata

reglementarea activitatii oricarei societati comerciale;

promovarea programe corelate si eficiente de dezvoltare regionala, promovarea exporturilor si de stimulare a investitiilor
interne;

protectia firmelor: protectia prin patente, nregistrarea marcilor

2.2. Analiza globala a micromediului Vel Pitar si Boromir

Din perspectiva micromediului, Vel Pitar si Boromir actioneaza n desfasurarea activitatii lor concomitent pe doua piete:
piata intrarilor si piata iesirilor. Pe primul tip de piata firmele apare n caitate de cumparatori si stabilesc legaturi n special cu
furnizorii de marfuri, de forta de munca si preststoriii de srvicii. Pe piata iesirilor, Vel Pitar si Boromir au calitatea de vnzatori si
valorifica produsele si serviciile realizate stabilind legaturi n principal cu clientii.

Clientii Vel Pitar si Boromir

Analiznd relatiile comerciale ale S.C. Vel Pitar S.A. si S.C. Boromir Ind S.A. cu clientii
si furnizorii, putem spune ca firmele si-au format ctiva parteneri de afaceri stabili.

Pietele de desfacere ale produselor Vel Pitar sunt: judetul Vlcea cu o pondere de 80%
din totalul vnzarilor societatii. Vnzarile se realizeaza att prin reteaua proprie de
vnzare a societtii (19 magazine) ct si prin vnzarile realizate catre clientii - persoane
juridice pe baza de contracte, sucursala Bucuresti detine 27 magazine proprii, judetul
Cluj are o retea de 11 magazine Vel Pitar, Pitesti si Targu Jiu detin fiecare cte 14
puncte de desfacere Vel Pitar, orasul Brasov detine 18 magazine Vel Pitar,
locatiile Giurgiu si Iasi reprezinta o oportunitate pentru extinderea Vel Pitar, n prezent
existnd doar 6, respectiv 7 magazine marca vel Pitar n aceste orase, iar orasul
Tecuci pune la dispozitia clientilor un numar de 12 puncte de desfacere Vel Pitar.

Boromir si desface produsele pe pietele unde detine fabrici de pine, respectiv

n judetul Valcea cu o pondere de 60% n vnzarile societatii avnd aici 13 magazine,
n judetul Hunedoara are o retea de 6 magazine, njudetul Sibiu detine 5 magazine,
n judetul Buzau 18 magazine (considerata a doua mare piata de desfacere a
produselor Boromir), iar n judetul Iasi detine o retea de 6 magazine proprii.

Dupa cum se poate observa, pietele de desfacere prin magazine proprii ale celor doua
firme nu se suprapun, fiecare ncercnd sa exploateze pietele din care pot obtine cea
mai mare cota de piata.

Pe lnga reteau proprie de vnzare a companiilor a caror tinta sunt consumatorii n

calitatea lor de persoane fizice, Vel Pitar dar mai ales Boromir Ind au n vedere si piata
clientilor persoane juridice, compusa att din micii comercianti ct si din marii
retaileri.

n concluzie, clientela societatilor este eterogena, contributia la realizarea cifrei de

afaceri este diferentiata pe trei trepte : clienti puternici, medii, mici. Indiferent de
categoria din care fac parte si pentru ca firmele n sine are prea putina valoare fara
existenta clientilor, at't Vel Pitar ct si Boromir ncearca sa raspunda cerintelor ridicate
de partenerii sai, prin mbunatatirea calitatii produselor si mentinerea nivelului ei, prin
politica de preturi, prin serviciile oferite sau posibilitatea negocierii termenului de plata.

Chiar daca firmele au cunoscut o crestere substantiala att ca numar de clienti, ct si n

ceea ce priveste cantitatile livrate, conducerea manageriala considera ca principalul
obiectiv al firmei ramne extinderea pietei de desfacere.

Furnizorii Vel Pitar si Boromir

Preocupata de ridicarea calitatii produselor sale, conducerea manageriala a Vel Pitar
recunoaste ca numai prin aprovizionarea permanenta cu materii prime si materiale
auxiliare de cea mai buna calitate, prin investitie tehnologica moderna si poate
consolida si extinde piata de desfacere.

Datorita ndelungatei si bunei colaborari cu furnizorii, aprovizionarea cu materii prime se

face ntr-un ritm constant neprezentnd riscuri pentru continuitatea procesului tehnologic
de productie al celor doua companii.

Furnizorii, aceeasi pentru ambele companii (nici una dintre ele nu are ncheiat vreun
contact de exclusiviatate cu vreun furnizor), sunt n general firme cu care S.C.Vel Pitar si
S.C. Boromir au relatii traditionale si care nu au creat probleme.

Totodata, colaborarea cu furnizorii se bazeaza n principal pe avantajul reciproc al

partilor, nsa n cazul n care preturile si cantitatile nu corespund cu cele ale firmei,
aceasta sisteaza comenzile si intrerupe activitatea cu furnizorul.

Tabelul nr. 1.1. Furnizorii S.C. Vel Pitar S.A

Materialele Vel Pitar [6] Boromir [7]

comercializate/ Furnizori
Gru COMCEREAL Teleorman

COMCEREAL Giurgiu

COMCEREAL Galati

Producatori agricoli individuali

Oua AVICOLA IMPEX S.R.L.

Ambalaje MEGAROLL S.A. INTERMERIDIAN S.R.L.

Otet VINALCOOL Arges Topoloveni Arges
Drojdie ROMATA Bucuresti
Zahar AGRANA Bucuresti ZAHARUL Buzau
Margarina ORKLA FOODS Iasi ORKLA FOODS Iasi
Ulei "Solaris" S.A. CONSTANTA ARGUS S.A
Glucoza TANDAREI , CALAFAT
Esente TERPENA"S.A. Baia mare ,ROMATA" Bucuresti
Cacao EXIM PAN Bucuresti STEROCHEN" Bucuresti,
ROLINE Bucuresti
n cadrul selectarii sau colaborarii cu furnizorii, ambele companii analizeaza o serie de
aspecte legate de:

calitatea produselor, dat fiind faptul ca n calitatea produselor obtinute se

regaseste calitatea materiilor prime si a materialelor folosite ;

respectarea termenelor si conditiilor de livrare si facilitarea unor servicii;

 nivelul de implicare al firmelor n stabilirea si negocierea preturilor de
vnzare dat fiind faptul ca pretul materiilor prime si materialelor contribuie n mod
direct la formarea costurilor produselor obtinute;

discount-urile si alte tipuri de reduceri oferite firmei la cumparare;

Concurenta Vel Pitar si Boromir

Pe piata produselor de panificatie si patiserie vorbim de o concurenta agresiva, purtata prin toate mijloacele posibile:
publicitate, oferta, reduceri de pret, etc. Pe acesta piata actioneaza la ora actuala 5 mari jucatori, iar clasamentul s-a modificat in
anul 2007, cand Vel Pitar a devenit lider. Asadar, concurenta directa pentru Vel Pitar vine din randul marilor producatori de produse
de panificatie, concurentul major fiind Boromir, urmat de Dobrogea Group, Titan, Pambac, si altii. Situatia se prezinta in felul
urmator: pe locul 1, n ultimii doi ani se afla Vel Pitar, devansnd grupul Boromir care a fost lider de piata pna n 2006.

Din rndurile concurentei indirecte mentionam magazinele generale de retail: hipermarketurile si magazinele cash &carry
care n ultimii ani au dezvoltat mici brutarii pentru a oferi produse de panificatie si patiserie proaspete.

Piata de panificatie este controlata n proportie de peste 40% de jucatori mari, precum Vel Pitar Rmnicu Vlcea,
Boromir, Dobrogea Grup, Pajura, Lujerul, Spicul, Baneasa si Pambac Bacau, restul de aproximativ 60% regasindu-se la producatori
de mici dimensiuni.

Piata moraritului este putin mai concentrata, Boromir, Dobrogea, Pambac, Vel Pitar si Loulis detin apx. 60%, restul de 40% revenind
producatorilor mici.

n prezent se nregistreaza o evolutie pozitiva a cotei de piata detinuta de societate n

sensul detinerii a peste 12% din piata. n ceea ce priveste cifra de afaceri, aceasta a
atins n 2008 valoarea de 150 de milioane de euro, fata de 130 milioane euro n 2007.

Principalii concurenti ai S.C. Vel Pitar S.A.:

Principalii Cifra de afaceri Cota de piata

concurenti
- mil.euro - %
VEL PITAR 165 15
BOROMIR IND 150 11
DOBROGEA 100 8
Group
TITAN 80 6

Acestora li se alatura alte companii care activeaza pe piata de panificatie din

Romnia:

SNACK ATTACK

BNEASA S.A.

MOARA BACIU S.A. Cluj - Napoca

 MOPAN Suceava

COMPAN Trgoviste, s.a.

Resursele umane n cadrul Vel Pitar si Boromir

Grupul Vel Pitar este unul dintre cei mai importanti angajatori din Romnia, avnd peste 4600 de angajati. Vel Pitar
ncurajeaza initiativa personala, oferind oportunitati deosebite de nvatare si crestere, ntr-un mediu ce recompenseaza performanta
individuala. Angajatii au sanse egale de promovare, performanta si potentialul de crestere al fiecaruia fiind criteriile unice de selectie
n cadrul companiilor din grupul Vel Pitar.

"Grupul Vel Pitar dezvolta un sistem de crestere a nivelului de pregatire profesionala si etica a angajatilor sai, pentru a
putea desfasura pe termen lung o activitate benefica pentru angajatii, actionarii si clientii sai, pe care i respecta si carora doreste sa
le satisfaca asteptarile." [8]

Vel Pitar are programe de instruire orientate catre toate categoriile de angajati si pentru toate domeniile de activitate, astfel
nct fiecare sa poata beneficia de o pregatire profesionala adecvata. Fie ca e vorba de cursuri sustinute de parteneri externi sau de
cursuri predate de catre cei mai buni profesionisti din organizatie, fiecare angajat beneficiaza de minimum 40 de ore de instruire
anual.

"Multumirea clientilor nostri este foarte importanta pentru noi. De aceea investim in pregatirea profesionala a personalului
nostru."[9] Prin programe de training performante si personalizate Boromir contribuie la imbunatatirea performatelor angajatilor si
implicit la cresterea calitatii produselor si serviciilor pe care le ofera.

Capitolul 3.

Analiza S.W.O.T. a Vel Pitar vs. Boromir

Strenghts
Vel Pitar Boromir
Vel Pitar este lider pe piata produselor de Al doilea mare producator de produse de
panificatie si patiserie din Romnia panificatie si patiserie din tara

Spre deosebire de Boromir detine o retea de Detine o retea de distributie foarte

magazine proprii foarte dezvoltata, extinsa la
nivel national, ce cuprinde peste 190 de
magazine specializate
modul de organizare bazat pe 3 directii:
productie, retail si distributie
Dispune de o oferta foarte diferentiata de
produse de panificatie
dezvoltata, extinsa la nivel national
Vizeaza cu precadere piata de morarit, nsa
dispune de o gama foarte diversificata de
produse
modul de organizare bazat pe 3 directii:
productie, retail si distributie
Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte
 Comercializeaza produsele sub brandul avantaje promotionale pentru clienti
omonim
Controleaza activitatea de morarit din toata
Existenta unui site foarte complex, in care se tara, alaturi de Dobrogea S.A.
gasesc toate informatiile necesare
consumatorilor Lansarea unui concept nou pe piata Boromir
Pan Cafe
Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte
avantaje promotionale pentru clienti Posibilitatea practicarii unor preturi mai mici
datorita faptului ca produce si majoritatea
Vel Pitar a fost prima care a introdus fainurilor necesare productiei
tehnologia Keine Touch pe piata din Romnia
Potential n diversificarea gamei de produse;
Oferirea de promotii, reduceri de pret si alte
avantaje promotionale pentru clienti Lansarea unui concept nou pe piata Boromir
Pan Cafe
Investitii permanante si substantiale in
echipamente si tehnologii de ultima Mercantizarea produselor Boromir n
generatie magazine

Potetial n diversificarea gamei de produse;

Prin magazinele Vel Pitar, ofera cea mai

variata gama de produse de la pine la
dulciuri si cozonaci

Mercantizarea produselor Vel Pitar n

magazine

Imagine buna asigurata prin intermediul unei

publicitati constante
Weakneses
preturile peste medie practicate pe anumite retea de magazine proprii slab dezvoltata
segmente
magazine de dimensiuni reduse
diversificare mai redusa pe sectorul fainuri in
comparatie cu principalii sai concurenti: Boromir, necunoasterea marcii Boromir datorita
Dobrogea, Baneasa comecializarii si promovarii acestora sub diverse
denumiri

lipsa unui site complex din punct de vedere al

cresterea cererii pentru
panificatie mai sanatoase
informatiilor relevante pentru clienti indiferent
de natura lor
Opportunities
produse de cresterea cererii pentru produse de
panificatie mai sanatoase
 extinderea pe pietele internationale extinderea pe pietele internationale

posibilitatea de a obtine finantari europene posibilitatea de a obtine finantari europene

pentru cresterea capacitatilor de productie sau pentru cresterea capacitatilor de productie sau
pentru mbunatatirea tehnologica a firmei pentru mbunatatirea tehnologica a firmei

participarea la targuri si expozitii de profil participarea la targuri si expozitii de profil

licitatile pentru diferite programe licitatile pentru diferite programe

guvernamentale cum ar fi, spre exemplu guvernamentale cum ar fi, spre exemplu
programul "Cornul si laptele" programul "Cornul si laptele"

Listarea la Bursa de Valori Bucuresti Listarea la Bursa de Valori Bucuresti

Potentiala scadere a TVA-ului n cazul Scaderea TVA-ului n cazul produselor de

produselor de panificatie panificatie
Threats
Modificari n preferintele consumatorilor Alternanta de ani secetosi si umezi cu efecte
asupra recoltelor de gru.
Scaderea consumului de pine din Romnia
Modificari n preferintele consumatorilor
Scaderea puterii de cumparare a populatiei
Scaderea consumului de pine din Romnia
cresterea continua a concurentei, ce poate
veni din mai multe directii - concurenti directi sau Scaderea puterii de cumparare a populatiei
marile magazine care si-au dezvoltat brutarii
proprii cresterea continua a concurentei, ce poate
veni din mai multe directii - concurenti directi sau
actuala criza economica cu toate implicatiile marile magazine care si-au dezvoltat brutarii
ei proprii

riscurile operationale ale proiectelor de actuala criza economica cu toate implicatiile

dezvoltare ale firmei; ei

imaginea nefavorabila n rndul riscurile operationale ale proiectelor de

consumatorilor a retailerilor care comercializeaza dezvoltare ale firmei
produsele firmei
imaginea nefavorabila n rndul
consumatorilor a retailerilor care comercializeaza
produsele firmei

Capitolul 3.

Matricea BCG a produselor Vel Pitar si Boromir

Pentru aplicarea matricii BCG n stabilirea strategiilor, firmele Vel Pitar si Boromir trebuie sa analizeze produsele cele mai
reprezentative pe care le comercializeaza, rata de crestere si pozitia relativa pe piata a acestora. Produsele ce reprezinta obiectul
studiului sunt reprezentate n cadranul matricii, n functie de cele doua caracteristici.

Vedete Semne de ntrebare

French Toast Pain au Leit

Cozonaci Vel Pitar French Toast Integral

Faina Vel Pitar

Kraffen

Biscuiti Tabiet

Croissant

Biscuiti Mr Goody
Vaci de muls Pietre de moara

Biscuiti Clopotel

Paine Vel Pitar French Rolls

AlmaDolce Biscuiti vrac Vel Pitar

Roll4Ever Biscuiti KinderSib

Pine Boromir

Cozonaci Boromir

Toata gama Giani

Cota relativa pe piata

Gama de produse French Toast, cozonacii Vel Pitar si biscuitii Tabiet toate comercializate sub marca Vel Pitar si gama
de croisante Croissant, biscuitii Mr. Good comercializate sub nsemnele marcii Boromir se ncadreaza n categoria stelelor cu un
segment de piata important, fiind oportunitati pentru investitii. Necesita nsa un transfer important de resurse financiare pentru
sustinerea pozitiei competitionale si vor genera venituri nete cnd rata de crestere se va diminua si nu va mai fi necesara
reinvestitia. Strategiarecomandata acestor produse este cea de crestere materializata n investitii n capacitati de productie.
 Pentru produsele din categoria vaci de muls, respectiv produsele de panificatie, rulada Almadolce, prajiturile Roll4Ever
care apartin marcii Vel Pitar si produsele de panificatie, cozonacii Boromir si toata game de produse Giani produse care se afla
ntr-o maturitate stabila, genernd venituri constante se recomanda strategii neutrale, prin care se dreneaza surplusul de resurse
financiare si se mbunatateste productivitatea.

Tratarea semnelor de ntrebare, a produselor Pain au Leit, French Toast Integral, fina Vel Pitar si a foietajelor Kraffen
de la Boromir este mai dificila pentru ca, fiind produse n lansare, unele sunt sortite sa devina stele, iar altele sunt sortite esecului.
Extrapolnd nsa, putem anticipa ca toate produsele din aceasta categorie vor deveni stele, nsa nu toate vor genera cotele de
piata previzionate. Cinii sau pietrele de moara, biscuitii Clopotel, French Rolls, biscuitii vrac Vel Pitar si biscuitii KinderSib de la
Boromir, reprezinta produse n declin ce impun fie strategii de restrngere, nsa acestea pot fi profitabile pentru firma ntr-un mediu
de piata stabil si predictibil, fie strategii de relansare sutinute de investitii n cercetare si promovare.

Capitolul 4.

Strategiile de marketing adoptate de Vel Pitar si Boromir

4.1. Strategiile de produs ale Vel Pitar vs. Boromir

n acest subcapitol voi realiza o paralela a produselor companiei Vel Pitar si a celor oferite de Boromir, a beneficiilor pe care
acestea le ofera consumatorilor si a diferentelor existente ntre acestea. Aceasta diferentiere este un element important ntruct
concurenta pe piata pinii si a produselor de panificatie este intensa. n acest context, att compania Vel Pitar ct si Boromir
ncearca sa si elaboreze politicile si strategiile de produs astfel nct sa si adapteze produsele provocarilor acestei piete.

Politicile de produs ale celor companii se refera deopotriva la urmatoarele aspecte:

Inovatie: stimularea procesului de productie si de mbunatatire a produselor prin activitati de cercetare si prin
investirea n noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch n cazul Vel Pitar)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei n rndul consumatorilor

Lund n considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele strategiilor de produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata pinii si a produselor de panificatie

O pozitionare ct mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata
concurenta este foarte puternica (lansarea unui nou produs pe piata, piinicle cu lapte Pain au Leit)

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea miniruladelor
ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea consumatorilor tineri)

Obiectivele strategiilor de produs adoptate de Boromir raportndu-ne si la pozitia companiei n cadrul pietei se pot
concretiza n:

Atingerea pozitiei de lider pe piata produselor de panificatie si patiserie

 O pozitionare ct mai buna pe piata pinii

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avnd n vedere faptul ca pe aceasta piata
concurenta este foarte puternica (spre deosebire de Vel Pitar, Boromir detine un sector puternic pe piata
produselor zaharoase, morarit, paste si mustar)

Strategii de produs
Vel Pitar Boromir
Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea
gamei de rulade) gamei de croisante, kraffen si cozonaci)

Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata) Mentinerea sortimentala ( produse de morarit,

paste)
nnoire sortimentala (prin lansarea unor produse
noi: Roll4Ever, Almadolce sau Pain au Laite) nnoire sortimentala (prin lansarea produselor
Kraffen
Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor
prime de cea mai buna calitate si datorita tehnologiilor Stabilitatea calitativa
de ultima generatie)

4.2. Strategiile de pret ale Vel Pitar vs. Boromir

n cadrul celor doua companii, obiectivele strategiilor de pret sunt stabilite att pe termen lung, ct si pe termen scurt.
Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen
scurt companiile si stabilesc obiective legate de vnzari, mai precis, maximizarea cantitativa a acestora.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de compania Vel Pitar si Boromir sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (n
cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime), metoda bazata pe comparatia
cu concurenta, n functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este
utilizata doar de catre Vel Pitar si de obicei pentru produsele noi care urmeaza a fi lansate pe piata, n faza de testare analizndu-se
si ct este dispus potentialul consumator sa plateasca pentru noul produs.

De obicei, preturile se determina astfel nct sa fie acoperite cheltuielile de productie, de distributie si de vnzare.

Avnd n vedere domeniul de activitate al celor doua companii, segmentele de piata vizate de acestea, natura si tipul produselor
comercializate , Vel Pitar si Boromir adopta strategii de pret similare care se diferenteaza nsa pe fiecare tip de produs:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

Strategia preturilor ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata n special pentru produsele nou intrate pe piata, n cazul n care concurenta nu este
foarte mare. n plus, aceasta strategie este utilizata si pentru produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu
publicitatea si promovarea acestor produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate catre cele doua
firme, si anume, Pain au Laite, French Toast Integral n cazul Vel Pitar si Kraffen Boromir sau Croissante Boromir n cazul companiei
Boromir. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se afla n corelatie cu strategia de produs si cu cea de
promovare, motiv pentru care, nainte de lansarea propriu-zisa, Vel Pitar organizeaza o campanie de degustare a produselor timp de
o luna de zile. Scopul acestor campanii este de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi
dispusi sa plateasca un anumit pret pentru aceste produse.

Strategia preturilor joase

Strategia preturilor joase este cea mai utilizata att de catre compania Vel Pitar , n special pentru pine si produsele de
panificatie ct si de catre Boromir pentru pine, paste, produse de morarit. Optiunea companiilor pentru aceasta strategie se justifica
datorita elasticitatii cererii n raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor politicii de pret
mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.

Chiar daca Vel Pitar si Boromir adopta strategia preturilor joase, companiile nu pot sa nu se alinieze tendintelor de
crestere a pretului pinii si a grului. Astfel, nu putem sa nu luam n considerare evolutia pretului acestui bun de larg consum din
ultimii an. Pretul pinii este cel mai sensibil, deoarece pinea este un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei
romnilor. Cresterea pretului pinii din ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor l constituie secetele din ultimii
ani, ca efect al ncalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit n culturile de gru, ceea ce i-a determinat pe
producatorii de pine si produse de panificatie, inclusiv pe liderul n acest segment, Boromir, sa apeleze la un importuri de gru.
Acest lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului pinii. Un al factor care a
determinat scumpirea alimentelor, si implicit a pinii, este evolutia pretului petrolului, care a determinat cresterea pretului la
electricitate, motorina,[10] etc, determinnd n acest fel si costuri mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina
cresterea pretului sunt piata neagra a pinii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si
norme de igiena impuse de Uniunea Europeana.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Preturile promotionale sunt practicate n special pentru produsele vndute clientilor en detail si en gross. Clientii en detail
sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt clientii care, la rndul lor fac distributia fie
prin agenti de vnzari, fie prin vnzare la un punct fix. Acestor categorii de clienti, li se acorda discounturi variabile, cuprinse ntre 5%
si 8% pret n cazul Vel Pitar, si ntre 5 si 10% din pret n cazul produselor marca Boromir. n plus, companiil practica preturi
preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

4.3. Strategii de distributie ale firmei Vel Pitar si Boromir

Politica de distributie din perspectiva celor doua companii, Vel Pitar si Boromir se refera la activitatea generatoare de canale de
distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii.

Obiectivele politicii de distributie ale ambelor companii pot fi definite astfel:

Acoperirea ct mai larga a pietei

Maximizarea vnzarilor din punct de vedere al volumului

Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar si Boromir pentru un numar ct mai mare de consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar si Boromir de un numar ct mai mare de consumatori

 Sprijinirea intermediarilor

Un control ct mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele ajung la consumatorul
final pastrndu-si standardele de calitate

n ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de catre Vel Pitar si Boromir, compania au optat pentru utilizarea canalelor
directe (producator - consumator) si a celorindirecte (producator - distribuitor - consumator).

Din punct de vedere al prezentei pe piata, putem afirma ca Vel Pitar a adoptat strategia distributiei intensive deoarece
produsele realizate si comercializate de Vel Pitar intra n categoria bunurilor de larg consum, avnd o baza larga de desfacere si
beneficiind de o larga prezenta pe piata. n contrast, grupul Boromir a optat pentru strategia distributiei selective prin deschiderea
de magazine proprii doar n orasele unde detine unitati de productie dar si pentru strategia de distributie intensiva asigurnd o
larga distributie a produselor marca Boromir n cadrul pietei.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romnia, asigurnd, prin echipa de vnzari,
prezenta produselor sale n peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara. Produsele Vel Pitar si Boromir ajung la locatiile de
desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin sau Avantaj Market) fie
prin sistemul propriu de distributie, fie prin intermediul partenerilor.

Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara n actiunea sa de a oferi consumatorilor
produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de piata si exceleaza n unul sau mai multe produse,
beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.

Vel Pitar dispune de o structura de

distributie nationala a produselor ambalate: pine
ambalata, biscuiti, napolitane, rulade, croisante,
paste fainoase si produse de morarit prin care
asigura prezenta acestora la oricare dintre cele 9
locatii din tara cu scopul de a putea furniza
comerciantilor din oricare colt al tarii toata gama de
produse, de la oricare din fabrici, precum si deun
lant de magazine proprii ce nsumeaza n prezent
aproximativ 190 de astfel de unitati. Acest model de
acoperire a pietei a fost adoptat si de catre Boromir
care spre deosebire de Vel Pitar detine un numar
restrns de magazine proprii, 48 de unitati
amplasate n orasele unde se afla unitatile de
productie.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice

de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind zone urbane ca Bucuresti, Rmnicu - Vlcea, Giurgiu, Cluj -Napoca,
Tecuci, Iasi, Trgu Jiu, Brasov, Focsani, Dragasani, Calimanesti, Panciu, ct si ntinse zone din judetele Arges, Vlcea, Ilfov,
Giurgiu, Vrancea, Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vnzare ale societatii sunt: Judetul Vlcea,
judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si judetul Giurgiu. [11]

Dupa cum putem observa si n graficul alaturat, cea mai mare pondere n totalul vnzarilor societatii o au municipiul
Bucuresti, (38%) si judetele Vlcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o pondere de doar 3%, iar celelalte judete nsumeaza o
pondere de 14 %.

Daca Vel Pitar ncearca sa acopere piata produselor de panificatie proaspete, Boromir ncearca sa obtina o cota ct mai
ridicata pe segmentul produselor "long term", asigurnd un volum al livrarilor zilnice de produse ambalate de peste 400 de tone.
 n prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 190 de magazine proprii, dupa cum am precizat si
anterior, dispuse n 9 judete ale tarii (reprezentate pe harta de mai jos), n timp ce grupul Boromir opereaza o retea de numai 48 de
magazine proprii, dispuse n 5 judete ale tarii (reprezentate grafic pe harta de mai jos).

- Cluj : 23 magazine - Iasi: 4 magazine

- Iasi: 10 magazine - Vlcea: 15 magazine

- Tecuci: 14 magazine - Buzau: 18 magazine

- Brasov: 11 magazine - Hunedoara: 6 magazine

- Trgu Jiu : 26 magazine - Sibiu: 5 magazine

- Vlcea: 21 magazine

- Pitesti: 16 magazine

- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu

centrele Libertatea): 32 magazine

- Giurgiu: 8 magazine

Vel Pitar 190 magazine Boromir 48 magazine

Fig. 3.2. Reteaua de magazine Vel Pitar

 Fig 3.3. Reteaua de magazine si distributie Boromir

Produsele sunt livrate direct catre punctele de vnzare, Vel Pitar utiliznd un parc auto de peste 400 de autovehicule de
diverse tonaje iar Boromir un parc auto de 460 autovehicule.

4.4. Strategiile de promovare adoptate de

Vel Pitar si Boromir
Ultimii ani au adus modificari majore pe piata pinii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au nregistrat doar la
nivelul comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si expunerea acestuia n
ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile de profil a unor strategii de promovare mai
complexe. n acest capitol vom analiza actiunile prin care compania Vel Pitar si Boromir si fac cunoscute produsele pe piata si
modul n care si atrag consumatorii . n anul 2007, spre exemplu, compania Vel Pitar a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro
pentru investitiile n marketing, att pentru promovarea produselor comercializate, ct si pentru promovarea companiei n timp ce
compania Boromir a alocat promovarii doar 500 de mii de euro n aceeasi perioada.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale Vel Pitar sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate.

Obiectivele strategiilor de promovare / comunicare ale companiei Boromir se pot concretiza doar n:
 Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Diferentierea fata de concurenta.

Analiznd aceste obiective putem afirma ca performantele firmei Vel Pitar sunt sustinute si de ample strategii de
comunicare prin combinarea strategiilor Push (ndeosebi pentru produsele de panificatie proaspata) care vizeaza trecerea
produselor de panificatie si patiserie n canalele de distributie, "obligndu-l" pe comerciant sa gaseasca solutiile pentru a vinde mai
repede produsul, avnd la dispozitie suportul material necesar - cu strategiile Pull (pentru produsele mai noi) care vizeaza direct
consumatorul final ce poate fi atras prin diverse mijloace promotionale si publicitare.

n contrast, grupul Boromir nu a alocat bugete substantiale campaniilor de promovare. Compania s-a impus pe piata prin
prezenta cu produsele sale n aproape toate unitatile comerciale din tara, optnd cu precadere pentru strategia de mpingere a
produselor prin toate canelele de distributie. Totodata, desi nu exceleaza n abundenta, Boromir a apelat si la strategia de
atragere a clientilor prin diverse mijloace promotionale si chiar publicitare.

Aceste strategii se concretizeaza n diverse actiuni menite sa genereze rezultatele scontate si anume atingerea
obiectivelor:

Publicitatea
Din aceasta perspectiva, Boromir sta prost la capitolul promovare prin publicitate TV, radio, elemente care ar putea
genera o recunoastere si constientizare mult mai facila n rndul publicului.

La polul opus se afla Vel Pitar care a lansat numeroase campanii publicitare pentru produsele sale. Vel Pitar a
fost, dealtfel, prima companie care a lansat o campanie publicitara pentru o pine, respectiv reclama de la French Toast. Aceasta
campanie a avut n vedere att promovarea numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch -
produs neatins, care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Promovarea unui astfel de produs a fost determinata
de modificarile aparute n structura pietei de panificatie, caracterizata din ce n ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre
produse moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol foarte important n
promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat n considerare faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare
cu consumatorul, un design atragator si colorat determinnd de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit
doar ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment n parte, fiecare avnd o alta culoare si continnd informatii
despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lng
faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului, contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a
consumatorilor pentru sortimentele gamei French Toast.

Promovarea la locul vnzarii si concursuri

n completarea campaniei de promovare a pinii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a realizat o asociere la nivel
national cu compania Unilever, Hochland printre altele, liderii pietei de margarina si brnza topita din Romnia. Prima asociere s-a
realizat ntre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit "
Delma si French Toast ti fac sandvisul bun", fiind lansata n luna mai 2008, iar clienii aveau posibilitatea sa deguste aceste
"sandvisuri" n marile. n plus, campania a constat si ntr-un concurs fiind comunicata si pe internet, prin intermediul site-
ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate site-uri.Obiectivele promotiei au fost decizia de a
veni n ntmpinarea dorintelor consumatorilor, dar si de a surprinde piata cu noi actiuni. Prin intermediul acestei promotii s-au oferit
premii cstigatorilor. Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avnd n vedere faptul ca acestea au
decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

Targuri si expozitii
Pe lnga campaniile de promovare n mass media (doar pentru Vel Pitar), sampling, jocuri, concursuri si promotii, o alta strategie de
promovare utilizata de catre cele doua companii este participarea la trguri si expozitii, cea mai importanta n acest sens fiind
IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse n domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. ncepnd din anul
2002 si pna n prezent, s-au organizat 14 editii ale acestei expozitii, n cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti.
ncepnd cu anul 2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui trg, avnd de fiecare data un stand atractiv amplasat n
pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori si ingrediente.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar si Boromir sunt expuse att cele mai noi produse lansate de companie, ct si
produse proaspete, reprezentative pentru fiecare companiei:

Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei, aceste concursuri sunt destinate n
special copiilor, ntr-un anumit interval de timp, n fiecare zi e perioada expozitiei. n plus, copiii primesc de fiecare data baloane,
pixuri si orare personalizate, etc.)

Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori potentiali (reprezentantii
departamentelor de marketing si vnzari sunt prezenti la stand pe toata durata expozitiei, prezentnd oferta de produse
celor interesati)
Stabilirea de contacte cu presa ( n special pentru publicarea unor comunicate de presa)
Testarea, n rndul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar si Boromir
Participarea la Cupa Brutarului
Vnzarea produselor Vel Pitar si Boromir
Programe artistice ( spectacole de cntece si dansuri populare, momente artistice realizate de catre actorul Ioan Chelaru,
cel care l ntruchipeaza pe batrnul brutar, simbolul companiei)

Situl Internet al
companiilor
Orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din
vedere importanta sitului Internet pentru promovarea
imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor
posibilitatea de a accesa ntr-un mod rapid informatii
despre companie. Din aceasta perspectiva,
situl www.velpitar.roeste unul complex, complet, util din
punct de vedere al informatiilor despre companie,
produse, promotii, locatii. Nu putem afirma acelasi lucru si
despre situl companiei Boromir, www.boromir.ro care este
mai putin

Vanzarea
personala
Dupa cum am observat, Boromir nu se
concentreaza n activitatea sa de
promovare foarte mult asupra
consumatorilor, ci asupra
distribuitorilor sai, altfel spus,
asupra partenerilor sai n afaceri. Un
exemplu n acest sens este tombola cu premii organizata n perioada 10 mai -10 iulie 2007 n cadrul campaniei campaniei "Un
munte de fina alba ca zapada". Criteriul unic de selectie a constat n realizarea de catre agentii economici a unui volum zilnic de
vnzari de cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Boromir, participante
la promotie. Aceasta campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii n valoare de 6000 de RON, marele premiu fiind
un sejur pentru doua persoane n Grecia, iar restul premiilor constnd n aparate electrocasnice. Aceasta campania a confirmat
traditia companiei Boromir de a rasplati fidelitatea, de a-si aprecia si respecta partenerii. Acest tip de strategie de stimulare si
recompensare a partenerilor de afaceri este adoptata frecvent si de catre Vel Pitar.

Identitatea de brand Vel Pitar a capatat in ultimii ani valoare prin eforturile accentuate pe linia promovarii si a orientarii
spre client.

Culorile crem si maro caramiziu au inceput sa sugereze consumatorilor brandul Vel Pitar, iar logo-ul ales persista in
mintea clientilor: "Vel Pitar, Cel dinti brutar". si brand-ul Boromir pare sa fie recunoscut cu usurinta atunci cnd vorbim despre
paste, fainuri sau cozonaci.

Capitolul 5.

Concluzii si propuneri
Analiznd politicile si strategiile de marketing din cadrul companiilor Vel Pitar si Boromir Prod observam ca acestea depun
eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului, astfel nct sa si atinga obiectivele.

n cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar si Boromir au facut invesitii masive n
tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate. Tehnologiile inovatoare precum K. Touch
ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de
produs l constituie marea diveristate sortimentala, att n ceea ce priveste pinea si produsele de panificatie, ct si n gama
produselor de patiserie, biscuiti, napolitane oferite de cele doua companii.

n cadrul strategiilor de produs ale celor doua companii :

1. luarea n considerare a specificului local n ceea ce priveste diversitatea produselor

2. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propun aceasta strategie deoarece consumatorul romn prefera din
ce n ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate
ale celor doua companii este destul de redusa, cuprinznd, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza, vafe
si pesmet, rulouri foietaj. Avnd n vedere faptul ca aceasta gama de produse, se afla n faza de crestere, propun o diversificare
sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi congelate. Modificarile obiceiurilor de
consum si cresterea venitului romnilor confirma necesitatea acestui produs pe piata romneasca. n plus, piata
aluaturilor congelate se afla n crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile romnesti fiind din import.

3. diversificarea sortimentala a gamei de paste marca Vel Pitar. La ora actuala, gama de paste fainoase, a
companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. n plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romnilor n comparatie cu alti locuitori ai celorlalte state din UE subliniaza
faptul ca piata pastelor fainoase a nregistrat cresteri vizibile, depasind, mpreuna cu piata pinii feliate, 35 milioane de Euro si
nregistrnd vnzari volumice de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta piata va continua
trendul ascendent, desi n prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor, n Romnia, se afla cu mult sub media
europeana. n acest context propunem introducerea unor sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de
lasagna.

4. extinderea si diversificarea gamei de produse de panificatie ambalata a companiei Boromir. n prezent, Boromir detine
n portofoliul sau doar trei sortimente de pine ambalata: Fibrovit, pine Graham Toast si Fibrovit. Ultimii doi ani au fost marcati de
cresterea cu 30% a consumului de produse speciale ambalate si feliate, produse fabricate din faina de secara, faina integrala, faina
graham sau cu adaosuri de tarate, seminte, germeni de grau etc [13].

5. inserarea unor retete culinare n cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare efect pentru
consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de
faina ar putea contine retete pentru pizza sau pentru prajituri.

n cazul strategiilor de pret am observat ca S.C. Vel Pitar si Boromir Prod ncearca sa implementeze politici de pret ct mai
convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii engros. n acest sens, compania opteaza pentru preturile joase pentru
pinea, produsele de panificatie proaspete si cele de morarit si preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cnd
concureta nu este mare.

n cadrul strategiilor de pret propun adoptarea politicii de preturi reduse si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a
contribui la cresterea popularitatii acestora nca de la nceput. Aceste preturi mai joase, fac produsul mai atractiv si accesibil mai
multor clienti. n cazul n care acest produs este preferat, clientii l vor cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

Referitor la strategiile de distributie am observat ca firma Vel Pitar alaturi de grupul Boromir reprezinta parteneri importanti al
retelelor de retail din Romnia, cuprinznd marile lanturi de super si hipermarketuri si nu numai.

n cadrul strategiilor de distributie propun:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de transport si a capacitatii de
depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si mentinerea unei relatii att cu acestia, ct si cu
partenerii de distributie
2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat n toate locatiile pentru toate produsele Vel Pitar si Boromir
3. extinderea pe piete externe. Aceasta strategie vizeaza fie achititionarea de fabrici de pine cu o capacitate de productie
de 50-60 de tone/ zi. Pietele vizate sunt att cele din Ucraina, Bulgaria, Moldova, Iugoslavia deoarece prezinta
particularitati asemanatoare cu cele ale pietei romnesti, dar si piete precum Italia sau Spania unde este concentrat un
numar foarte mare de romni.
4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romnesti n tarile n care exista comunitati mari de romni.
Boromir si-a nceput activitatea de export nca din 2008, exportnd cozonaci, croisante si piscoturi pentru sampanie n tari
precum Bulgaria, Spania, Belgia si SUA. Aceasta strategie ar fi recomandabil sa fie adoptata si de catre Vel Pitar, actiune
ce ar fi favorizata si de numele sugestive atribuite paroduselor. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat n tari precum
Italia, Spania Franta sau Irlanda.
5. participarea n cadrul unor programe guvernamentle. Cstigarea unei piete de distributie mai mari n cadrul programului
guvernamental "Cornulet si lapte". n anul 2008-2009 Vel Pitar va distribui cornuri n 540 de unitati de nvatamnt din
zonele n care activeaza. Amploarea acestor proiecte pot produce efecte pe orizontala n tot segmentul vizat. Astfel, pe
lnga dezvoltarea productiei att Vel Pitar ct si Boromir poate crea si o ferma zootehnica. Deasemenea se impune si
marirea parcului de masini n acest fel dezvoltndu-se si mai mult distributia. Si zona ambalajelor poate avea foarte mult
de cstigat.
6. lansarea unor noi locatii inspirate dintr-un concept european si anume Vel Pitar Bakery Coffe si Boromir Pan Cafe. .
Aceasta inovatie este declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a ntmpina nevoia
consumatorilor de a se relaxa n timpul meselor sau pauzelor de masa. Locatiile vor vi dezvoltate pe principiul "coffee to
go" si vor oferi o zona de resting, de snack si bauturi racoritoare iar atmosfera va fi prietenoasa, muzica relaxanta si
comunicarea moderna
7. extinderea n franciza. Dupa testarea conceptelor Vel Pitar Bakery Coffe sau Boromir Pan Cafe prin deschiderea unor
asemenea locatii n Bucuresti, extinderea acestor magazine specializate s-ar putea realiza si n sistem de franciza.

Referitor la strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de instrumente si de activitati cu scopul de a-si
face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage clienti noi si de a-si mbunatati imaginea. Nu acelasi lucru se poate spune
si despre Boromir Prod, care spre deosebire de Vel Pitar doreste sa se distinga de concurenta, sa atraga, sa cvomunice prin
ambalaj.

n cadrul strategiilor de promovare propun:

1. alocarea de catre compania Boromir a unor bugete mai substantiale pentru reclame Tv, radio, reviste si chiar lansarea
unei ample campanii publicitare pentru crearea unui brand corporatist Boromir care sa ajute la la conturarea unei
personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.
2. implicarea companiei Boromir si n actiuni de responsabilitate sociala care ar aduce grupului un aport de notorietate

http://www.scritube.com/management/marketing/Analiza-comparativa-a-strategi35126.php

UNIVERSITATEA "BABES BOLYAI" CLUJ-NAPOCA

FACULTATEA DE BUSINESS

ADMINISTRAREA AFACERILOR

LUCRARE DE LICENTA
Politici si strategii de marketing in cadrul S.C. Vel Pitar S.
A
Introducere

Scopul acestei lucrari este de a oferi o prezentare si totodata o analiza a politicilor si

strategiilor de marketing utilizate de compania Vel Pitar. Punctul de pornire al acestei lucrari a fost
baza de cunostinte teoretice despre mixul de marketing. "Mixul de marketing" este, probabil,
sintagma cel mai des folosita in marketing. Orice companie care doreste sa aiba o strategie
de marketing bine definita trebuie sa ia in considerare toate cele patru elemente ale mixului de
marketing: produs, pret, distributie, plasare. Astfel, pe parcursul acestei lucrari vom incerca sa
determinam in ce masura a reusit compania Vel Pitar sa imbine aceste elemente, carui elem ent i-a
acordat o importanta mai mare si care au fost efectele strategiilor aplicate.

In primul rand, in primul capitol, vom face o scurta prezentare a companiei si a istoricului
acesteia, pentru a intelege mai bine profilul sau si pentru a cunoaste valorile dupa care se ghideaza,
precum si misiunea care sta la baza organizatiei. Mai apoi, in urmatorul capitol, vom prezenta si
analiza politicile si strategiile de marketing pe fiecare element al mixului de marketing in parte, iar la
final vom prezenta concluziile aferente acestei lucrari, precum si o serie de propuneri.

Astfel, in subcapitolul referitor la produs, vom face o scurta prezentare a ofertei de produse a
companiei si a atributelor acestora, urmata de prezentarea obiectivelo r politicilor de produs si
strategiilor adoptate si detalierea acestora. In cadrul acestui subcapitol ne vom concentra pe
diferentierea produselor Vel Pitar fata de produsele firmelor concurente.

Mai departe, in subcapitolul referitor la pret, dupa ce vom expune obiectivele acestei politici,
vom prezenta strategiile abordate, luand in considerare si preturile practicate de concurenta. In
subcapitolul referitor la distributie, vom arunca o privire asupra pietei painii si a produselor de
panificatie si asupra mediul concurential al companiei Vel Pitar. In continuare, vom stabili
obiectivele politicii de distributie si vom analiza diferitele tipuri de strategii.

In ultimul subcapitol, dar nu cel mai putin important , vom prezenta obiectivele politicilor de
promovare / comunicare si vom analiza fiecare element al mixului promotional in parte. Mai mult,
tot in acest subcapitol, vom analiza si noua imagine a brandului corporatist.

In ultimul capitol ne vom pune in pielea departamentului de marketing al companiei Vel Pitar
si vom incerca sa propunem idei de strategii.
CAPITOLUL I. PREZENTAREA SOCIETATII
1.1. Scurt istoric

Nu putem sa vorbim despre piata painii din Romania fara a mentiona si compania "Vel Pitar".
Cine este Vel Pitar? Cu ce se ocupa? Pentru a raspunde acestor intrebari, pe parcursul acestui capitol
vom prezenta cateva date despre companie, despre profilul acesteia, despre misiunea si despre
valorile dupa care se conduce. In plus, vom prezenta si un scurt istoric al companiei in judetul Cluj,

precum si istoricul companiei la nivel national.

Vel Pitar pe scurt:

Numele companiei, Vel Pitar, semnifica ceea ce cu sute de ani in urma era sinonim cu pitarul Curtii
Domnesti, dregatorul Vel Pitar , atestat documentar la sfarsitul secolului al XV-lea ca fiind unul dintre cei
mai buni pitari ai tarii. Preluarea de catre companie a numelui acestuia trimite cu gandul la traditie si la
importanta painii pe mesele romanilor.

Avand in vedere faptul ca pe parcursul acestei lucrari voi analiza strategiile de marketing ale
sucursalei Vel Pitar Cluj, voi insista asupra evolutiei fabricii de paine la nivelul acestui oras, de-a lungul
anilor.

1945 : brutaria nr. 1 din strada Traian a fost preluata de catre primaria orasului Cluj
 1948: brutaria a fost nationalizata si trecuta la Comitetul Provizoriu al orasului, toate brutariile
formand o singura intreprindere care avea denumirea 'Brutariile Comunale Cluj

1950 : 'Brutariile Comunale Cluj' au trecut in subordinea Ministerului Industriei Alimentare

infiintandu-se 'Intreprinderea de Panificatie Cluj "

1957: se infiinteaza 'Intreprinderea Oraseneasca Alimentara' cuprinzand doua ramuri de productie:

panificatie si alimentara

1961: a trecut din nou in subordinea Ministerului Industriei Alimentare, sub denumirea ' Trustul de
panificatie al regiunii Cluj"

1968: ia fiinta Combinatul Industrial de Morarit si Panificatie al judetului Cluj. Acest combinat
dispunea de urmatoarele capacitati :

moara cu o capacitate de 220 tone /24 ore grau brut macinat

fabrica de paine inzestrata cu trei linii de coacere cu o capacitate de 60 tone paine de 1 kg in

24 ore

unitate de produse zaharoase cu o capacitate de 1,4 tone/24ore

parc auto dotat cu 52 autovehicule

1971-1990: intreprinderea va functiona sub denumirea de Intreprinderea de Morarit si Panificatie

Cluj

1990 : ia fiinta societatea comerciala pe actiuni SC PANEGRANO SA, cea mai mare unitate economica
producatoare de paine si produse de panificatie din judetul Cluj

2000: SC Panegrano S.A este preluata prin licitatie de pe Bursa Bucuresti de catre SC Mopariv S.A.cu
sediul in Ramnicu Valcea, viitoarea companie VEL PITAR

La o privire de ansamblu, altfel spus, daca ne referim la istoricul societatii la nivel national, aceasta a
fost infiintata in data 14 decembrie 2001, prin fuziunea urmatoarelor societati:

S.C.Mopariv S.A. Ramnicu Valcea (societatea absorbanta)

S.C.Berceni S.A. Bucuresti (societate absorbita)

S.C.Granpan S.R.L. Tecuci (societate absorbita)

Structura actuala a societatii a fost definitivata intre anii 2002- 2005, ca urmare a fuziunii prin
absorbtie a urmatoarelor societati:
 S.C.Spicul Arges S.A. ( in anul 2002)
S.C. Gorjpan S.A. Targu Jiu ( in anul 2003 )
S.C. Pangran S.A. Iasi ( in anul 2003)
S.C.Panificatie Postavarul S.A. Brasov( in anul 2005)
S.C.Panem S.A. Giurgiu (in anul 2005)

Cel mai recent eveniment din istoria companiei a avut loc in anul 2007 cand Vel Pitar S.A. s-a
divizat in trei societati autonome care au ca obiect de activitate panificatia : S.C. Vel Pitar S.A.,
moraritul - S.C. Sapte Spice S.A. si retailul - S.C. VP Magassin S.A. Aceste activitati s-au dezvoltat
continuu in ultimii ani, astfel incat acum beneficiaza de conditiile necesare pentru a functiona autonom.
Prin procesul de divizare, noile companii fructifica mai bine oportunitatile oferite de piata in domeniile
lor, gestioneaza mai bine resursele si utilizeaza in mod direct veniturile obtinute.

In prezent, Vel Pitar detine centre de productie in 10 judete ale tarii (Valcea, Bucuresti, Arges,
Brasov, Cluj, Galati, Iasi, Giurgiu, Gorj si Olt) si un partener de grup in Bucuresti (' Libertatea '),
acesta avand acelasi actionar majoritar ca si Vel Pitar SA.

1.2. Profilul societatii si descrierea obiectului de activitate

Principalele activitati ale companiei sunt industriile de panificatie si morarit, Vel Pitar fiind liderul
pietei romanesti a produselor de panificatie si un jucator important in domeniul productiei si distributiei
de specialitati, biscuiti si napolitane, paste fainoase, specialitati de cofetarie si patiserie si produse de
morarit.

Obiectul de activitate al S.C "Vel Pitar" S.A este:

Fabricarea de produse de panificatie si derivate ale acestora

Comercializarea produselor fabricate si a altor marfuri alimentare, bauturi, etc.

Inchirieri de spatii

Obiectivele principale ale S.C "Vel Pitar" S.A Cluj pentru orizontul de timp in care isi desfasoara
activitatea sunt:

imbunatatirea calitatii

diversificarea sortimentelor

incadrarea in bugetul de venituri si cheltuieli

instruirea , evaluarea si motivarea , personalului

La nivelul judetului Cluj, activitatea productiva a societatii se desfasoara in urmatoarele unitati:

 Fabrica de productie nr.1 situata in str. Navodari nr.2. Aceasta unitate are o capacitate de
productie instalata de 28 tone/24ore.

Fabrica de productie nr.2 situata in str. Brasai.nr.12. Aceasta unitate are o capacitate de
productie instalata de 17 tone/24 ore.

Fabrica de productie nr. 3 situata in str. Horea nr.34-36, cu o capacitate instalata de 7

tone/24ore.

Patiseria 31 situata in str. Horea nr. 34-36. Aceasta unitate are o capacitate

de productie instalata de 250 kg/24 ore.

1.3. Structura si organizarea societatii

Structura functionala si de productie a societatii comerciale este stabilita in conformitate cu

prevederile Legii nr.15/1990 coroborata cu Legea nr.31/1991 cu privire la organizarea societatilor
comerciale, structura organizatorica pe care societatea S.C. "VEL PITAR"S.A. a adoptat-o in perioada
1990-2004 la cerintele functionarii intregii activitati tehnico-functionale, constituirea unor activitati
specifice economiei de piata , mentinand echilibrul necesar intre personalul direct productiv si indirect
productiv.

Structura de productie si conceptie reprezinta totalitatea elementelor productive concretizate

in organizarea lor pe grupe de persoane ,in cadrul unor unitati specifice, dupa criterii care exprima
cerintele procesului de fabricatie, evidentiindu-se modul de organizare interna si legaturile functionale
care se stabilesc intre ele.

Elementele organizatorice specifice structurii de productie in SC VEL PITAR SA sunt :

sectia de productie

laborator de cercetare si control

formatia de lucru

oficiu de calcul

locul de munca

Structura de productie tehnologica, caracterizata prin specializarea atelierelor si sectiilor

de fabricatie in executarea anumitor stadii ale procesului tehnologic e specifica unitatii.

In ceea ce priveste organizarea departamentelor, la nivelul fiecarei sucursale Vel Pitar

exista urmatoarea structura a departamentelor si compartimentelor:

Departamentul Comercial
 Departamentul Productie

Departamentul Contabilitate

Compartimentul Intretinere - Reparatii

Compartimentul Resurse Umane

Compartimentul Control Financiar Intern

Compartimentul Juridic

Compartimentul Asigurarea Calitatii

Compartimentul Administrativ

1.4. Misiunea si valorile companiei

Misiunea organizatiei:[1]

Cu angajati de elita pregatiti la nivel European si printr-un sistem eficient si profesional de productie
si distributie oferim clientilor nostri din toata tara produse de morarit si panificatie de calitate
superioara.

Valorile fundamentale ale companiei:[2]

Integritate: Suntem cinstiti cu noi si cu toti ceilalti, avem curajul sa luptam pentru ceea ce este
corect. Toate actiunile si deciziile noastre respecta valorile si principiile Vel Pitar.

Incredere: Actionam ca buni proprietari, respectand bunurile companiei si ne comportam totdeauna

tinand cont de succesul companiei pe termen lung.

Responsabilitate: Avem curajul de a lua decizii si ne asumam responsabilitatea rezultatului.

Eficienta: Folosim intelept resursele de care dispunem si rezultatul este pozitia de lider al pietei pe
care o avem.

Performanta: Rezultatele obtinute de angajati sunt comparate cu rezultatele asteptate, pentru a

determina cat mai exact performanta fiecaruia.

CAPITOLUL II. POLITICILE SI STRATEGIILE DE MARKETING UTILIZATE

DE VEL PITAR
 2.1. Politicile si strategiile de produs

2.1.1. Obiectivele politicii de produs si strategii de produs

In acest subcapitol ne vom concentra asupra prezentarii produselor companiei Vel Pitar, a
beneficiilor pe care acestea le ofera consumatorilor si a diferentierii acestora fata de produsele oferite
de firmele concurente. Aceasta diferentiere este un element important intrucat concurenta pe piata
painii si a produselor de panificatie este intensa. In acest context, compania Vel Pitar incearca sa isi
elaboreze politicile si strategiile de produs astfel incat sa isi adapteze produsele provocarilor acestei
piete. Aceste politici si strategii sunt prezentate si analizate in paginile care urmeaza.

Politicile de produs in cadrul companiei Vel Pitar se refera la urmatoarele aspecte:

Inovatie: stimularea procesului de productie si de imbunatatire a produselor prin

activitati de cercetare si prin investirea in noi tehnologii ( de exemplu, K.Touch)

Cercetare : analiza si urmarirea continua a pietei, produselor si a pozitionarii acestora

pe piata

Marca / imagine: analiza imaginii produselor si a companiei in randul consumatorilor

Luand in considerare aspectele de mai sus, putem sa delimitam obiectivele politicii de

produs adoptate de Vel Pitar:

Consolidarea pozitiei pe piata painii si a produselor de panificatie

O pozitionare cat mai buna pe aceasta piata

Diferentierea fata de produsele similare oferite de concurenta, avand in vedere faptul ca

pe aceasta piata concurenta este foarte puternica

Cresterea cotei de piata prin atragerea unor noi utilizatori ( de exemplu, prin lansarea
miniruladelor ambalate Roll4Ever , Vel Pitar si-a marit cota de piata prin atragerea
consumatorilor tineri)

Strategiile de produs adoptate de companie sunt :

Diversificarea sortimentala (de exemplu, lansarea gamei de paine feliata)

Mentinerea sortimentala ( panificatia proaspata)

Innoire sortimentala (prin lansarea unor produse noi: Roll4Ever, Almadolce)

Imbunatatirea sortimentala ( de exemplu, cozonacii)

Stabilitatea calitativa (prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna calitate si
datorita tehnologiilor de ultima generatie)
 2.1.2 . Clasificarea produselor Vel Pitar

In ceea ce priveste clasificarea produselor Vel Pitar prin prisma conceptiei de marketing,
aplicand cele trei criterii, acestea sunt bunuri ( in functie de natura lor), reprezentand produse de larg
consum, de cumparare curenta, cum ar fi painea si produsele de panificatie, precum si produse de
cumparare impulsiva, de exemplu, specialitatile sau prajiturile (clasificare in functie de destinatia de
consum) si perisabile (in functie de durata de utilizare a acestora).

Produsele S.A Vel Pitar pot fi grupate in 5 linii de produse:

Panificatie ambalata

Panificatie proaspata

Biscuiti si napolitane

Paste fainoase

Produse de morarit

Conform statisticilor, romanii consuma anual aproape 120 de kilograme de paine pe cap de
locuitor, cu 60 de kilograme mai mult decat inainte de 1989. Astfel, se justifica faptul ca cea mai mare
pondere in cifra de afaceri a companiei o reprezinta produsele de panificatie, cu un procent de 50,
01%, urmate de biscuiti, napolitane si paste fainoase, care impreuna insumeaza un procent de
32,64%. Produsele de morarit detin un procent de 15, 32 %, iar restul de 2,03% este reprezentat de
servicii.

Panificatia ambalata: Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie, Semipreparate

Daca pana in anii '90, in tara noastra painea clasica, pe vatra, se afla in topul preferintelor
tuturor, nu acelasi lucru se poate afirma si despre situatia de dupa aceasta perioada. Astfel, incepand
cu primii ani ai decadei, s-a observat o schimbare in ceea ce priveste obiceiurile consumatorilor, care,
preocupati din ce in ce mai mult de sanatate, si-au indreptat atentia spre painea feliata si ambalata,
printre ale carei avantaje se numarau economia de timp, un termen de valabilitate mult mai
mare precum si un plus de igiena si prospetime.

Aceasta modificare a fost confirmata si de studiile privind preferintele cumparatorului.

Acestea arata ca din totalul consumului de paine, 75 % o reprezinta painea alba, si 25 % o reprezinta
cererea pentru paine ambalata si specialitati de paine. In anul 2004, painea ambalata ocupa doar un
procent de 10 % din piata painii, procentul de 25 % detinut in prezent confirmand faptul ca si
obiceiurile de consum ale romanilor se aliniaza cetatenilor din celelalte tari europene. "In plus, painea
alba si feliata a aparut ca o necesitate, fiind gandita in avantajul celor pentru care timpul e pretios,
copiilor care nu pot manevra un cutit, celor care pregatesc masa, dar si celor care o debaraseaza,
deoarece face mai putine firimituri. In plus, faptul ca e ambalata corespunzator face ca produsele sa
castige increderea clientilor, oferindu-le un produs care e perceput ca fiind mai sigur'[3], declara
Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta.
 Compania Vel Pitar a sesizat acest trend crescator al pietei de paine feliata si ambalata si a
hotarat sa patrunda pe aceasta piata, demarand in anul 2003 un program de investitii in aceasta
directie. Dupa numai un an, la inceputul lui 2004, compania decide sa devina liderul acestei piete,
rezultatul fiind lansarea French Toast, o gama de produse de o calitate superioara, foarte gustoase si
obtinute in conditii stricte de igiena si siguranta. Aceste caracteristici au fost rezultatul tehnologiei
moderne, complet automatizate de care dispunea Vel Pitar.

French Toast

Gama French Toast raspunde gusturilor tuturor categoriilor de consumatori, de la copii la

varstnici. Produsele acestei game pot fi folosite in foarte multe combinatii, fiind perfecte pentru toate
ocaziile care se ivesc: sandwich-uri la scoala, la serviciu sau la iarba verde , precum si un toast delicios
dimineata la micul dejun.

Lansarea acestei noi game, French Toast, a fost facuta in trei etape, astfel:

mai 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar- 2 retete de toast superior (alb si secara)
iulie 2004: lansarea gamei Toast Vel Pitar superior - in aceasta etapa a fost lansata gama de
Toast Vel Pitar cu un ambalaj imprimat si o bulina autoadeziva ce anunta un element in
premiera in industria de profil: 'La deschiderea ambalajului sunteti prima persoana care atinge
acest produs!' (ca urmare a utilizarii tehnologiei K.Touch)
noiembrie 2004: lansarea gamei French Toast - 3 sortimente (clasic, secara si seminte)

Lansarea oficiala a intregii game French Toast a fost facuta intre 3 si 7 noiembrie 2004, cu ocazia
celei de-a IX-a editii a Expozitiei Internationale Indagra, din cadrul complexului expozitional
ROMEXPO Bucuresti.

Descriere produse French Toast

French Toast Clasic - felii de paine clasice, cu forma simpla, patratoasa, avand o textura fina,
fiind in special destinate pregatirii sandwich-urilor si a toast-ului pentru micul dejun . Acest produs este
perfect pentru toata familia.

French Toast Secara - rezultat din amestecul de faina neagra, graham si secara; spre
deosebire de French Toast Clasic, aceasta are un continut de fibre vegetale de 6 ori mai mare, fiind
bogata in substante minerale. Un avantaj al acestui produs il reprezinta aportul energetic redus, fiind
destinat in special celor care sunt interesati de o nutritie corecta si sanatoasa.

French Toast Seminte- rezultat dintr-un amestec de diferite tipuri de faina cu adaos de
seminte de floarea soarelui, dovleac si susan. Acest produs este bogat in fibre vegetale, dar are si un
aport energetic ridicat, ceea ce il recomanda consumatorilor care au un stil de viata mai dinamic.

Avantajele gamei French Toast

Primul avantaj al acestei game il reprezinta tehnologia inovatoare folosita, si anume, K.Touch.
Aceasta tehnologie moderna impune un nou standard in panificatie. Astfel, tot procesul de productie
este controlat in intregime de calculator: selectarea tipurilor de faina, framantarea, dospirea, coacerea,
racirea si ambalarea. Painea este ambalata in punga sigilata, intr-un mediu igienic, oferind garantia ca
primul care atinge produsul este doar consumatorul final. Un alt avantaj al acestui produs este
ambalajul realizat dintr-un material care-i pastreaza aroma pe toata perioada de garantie. Aceste
calitati fac din French Toast un produs situat la nivelul celor de pe piata europeana.

Paini Speciale

De-a lungul tipului, modificari ale comportamentului consumatorilor romani au aparut nu doar
la nivelul tipului de paine, proaspata sau feliata si ambalata, ci diferente au inceput sa apara si in ceea
ce priveste sortimentele de paine. Daca in urma cu cativa ani ponderea specialitatilor de paine, precum
cea graham, de secara sau alte tipuri in totalul vanzarilor era nesemnificativa, acum acestea reprezinta
in jur de 20% din piata painii.

Magdalena Brad, director marketing in cadrul unei firme de consultanta declara in acest sens:
"Practic, painea graham, painea cu multicereale si celelalte sortimente de acest gen au reusit sa ocupe
aproximativ 20 la suta din piata painii. In plus, studiile de piata indica un trend ascendent pentru acest
produs. Cat despre aceasta orientare ea survine pe fondul unei culturalizari a consumatorului care este
interesat tot mai mult de ceea ce mananca ".[4]

Vel Pitar a intampinat aceasta tendinta prin Panissimo, o gama ale carui produse contin pana
la 4 tipuri de fainuri si o multitudine de mixuri din cereale si seminte. Aceasta face parte tot din linia
painilor feliate si ambalate,la fel ca si French Toast. Produsele din aceasta gama sunt foarte sanatoase,
avand urmatoarele caracteristici:

ajuta la digestie, ducand la pastrarea unui tonus bun pe toata durata zile

au un aport caloric scazut (Panissimo Silueta, Panissimo Paine Bios)

contin mixuri de cereale potrivite alimentatiei persoanelor dinamice, ce depun un efort

deosebit fizic sau intelectual

sunt potrivite pentru anumite diete (Panissimo Paine dieta si Panissimo Paine hipoglucidica)

contin faina de gluten si germeni de grau, adaosuri ce stimuleaza tranzitul intestinal si

regleaza arderile (Panissimo Graham proteinizat, Panissimo de secara)

au un gust si un aspect traditional, atragator (Panissimo Paine neagra, Panissimo Paine cu

cartofi: o varietate de paine alba, cu gust mai dulce decat cel al painii albe clasice)

Specialitati

Tendinta de ambalare a produselor se face simtita si in ceea ce priveste specialitatile. Chiflele

graham (Bucuresti, Cluj, Pitesti si Iasi), Chiflele hamburger 385g (Valcea) si Japonezele 100g (Iasi)
sunt numai cateva dintr-o lunga lista de specialitati.

Cofetarie si Patiserie
 Vel Pitar este cunoscut ca un producator de referinta nu doar pe piata painii, ci si pe piata de
cozonac si chec. Printre produsele de patiserie si cofetarie ambalate produse de Vel Pitar se numara:

Cozonac: Cozonac cu nuca 800 g, Cozonac de post 400 g, Baigli cu nuca 200 g, Cozonac de casa 800
g, Cozonac cu nuca si cacao 800 g, Cozonac cu rahat 700 g

Chec: Chec cu stafide si cacao 500 g, Chec cu glazura de ciocolata 250 g, Chec marmorat 250 g, Chec
cu cacao 500 g

Alte produse de patiserie: Croissant cu gem de fructe 60 g , Rulou cu mere 70 g, Pandisapan 500g ,
Saleuri 300 g

O noua gama de cozonaci

Una din strategiile de produs amintite mai sus se refera la imbunatatirea sortimentala a
produselor. Un exemplu elocvent in acest sens il reprezinta lansarea unei noi game de cozonaci cu gust
deosebit si umplutura bogata, obtinuti prin tehnologii moderne, cu capacitati mari de productie.
Aceasta gama a fost lansata in luna aprilie 2008, Sarbatorile de Paste, cu ocazia carora cozonacul nu
lipseste de pe masa majoritatii romanilor, fiind un context favorabil. Noua gama cuprinde cinci
sortimente de cozonaci cu stafide, nuca, cacao, rahat in diverse combinatii si gramaje ce variaza intre
400 si 700 de grame: "Cozonac cu cacao si rahat" 400 g, "Cozonac cu nuca si cacao" 400 g, "Cozonac
cu nuca, stafide si cacao" 500g, "Cozonac cu cacao si rahat" 500g si "Cozonac cu nuca, stafide si
cacao" 700g.

Semipreparate

Rolul acestor produse, dupa cum ne dam seama si din denumirea acestora , este de a veni in
ajutorul gospodinelor care nu au prea mult timp la dispozitie. Aceste produse sunt prezente in ofertele
tuturor filialelor Vel Pitar, fiind usor de preparat. Lista semipreparatelor oferite cuprinde : blat de tort,
blat de pizza, vafe si pesmet.

Panificatie proaspata : Paine, Specialitati, Patiserie si Cofetarie

Produsele de panificatie sunt obtinute dintr-un aluat dospit, preparat din faina, drojdie, apa,
sare si diverse adaosuri (ou, zahar, grasimi, condimente etc.), in functie de specialitatea preparata.

Paine proaspata

In ceea ce priveste capitolul paine proaspata, livrata zilnic, putem afirma ca oferta Vel Pitar
este complexa, cuprinzand diferite sortimenente, de la clasica paine din faina alba de grau pana
la varianta painii din diferite cereale. Este de mentionat faptul ca produsele au forme si gramaje
diferite, acest lucru fiind influentat si de specificul zonei pentru care sunt produse. In Cluj, de exemplu,
se produce specialitatea Tarnava, avand un gramaj de 2000g, acest produs nefiind comercializat in nici
un alt oras al tarii.
 Principalele produse din faina alba, livrate zilnic, sunt: Franzela Extra 280g (Bucuresti), Painea
Casei 330g (Tecuci), Paine alba 1000g (Cluj), Paine Lotru 600g (Valcea), Paine Spicul 280g
(Pitesti), Paine Alba Simpla 450g (Iasi) si Paine Alba 350g (Targu Jiu).
Painile pentru nutritie speciala sunt prezente in toate locatiile Vel Pitar, intr-o gama variata ce
corespunde celor mai diverse gusturi si nevoi nutritionale: Specialitatile alba cu tarate 400g si
neagra cu tarate 350g (Bucuresti), Paine neagra cu cartofi 750g (Valcea), Digesta 350g
(Tecuci), Panfibro 200g si Proteica 300g (Iasi), Paine Integrala 280g , Paine Panem fara Sare
300g (Giurgiu), Paine neagra (Targu Jiu).

Specialitati

Dupa cum am observat si in cazul produselor ambalate, Vel Pitar produce, in afara de
produsele de baza ale companiei, produsele de panificatie, si diferite tipuri de specilitati. Acestea sunt
prezente intr-o gama larga si sunt livrate zilnic.

Pe langa produsele prezente in fiecare locatie Vel Pitar, exista si specialitati care sunt livrate
doar in anumite locatii, in functie de specificul zonei respective. Astfel, la nivelul fiecarei locatii intalnim
urmatoarele produse, devenite clasice: batoane, chifle graham, covrigi ( mac, susan, sarati, vanilati,
cu aroma de branza sau pizza). Dintre formele cu specific local mentionam bine cunoscuta spirala
pentru judetul Cluj, specialitatea Palmier ( Valcea), Semiluna (Iasi), covrigii polonezi (Giurgiu), chiflele
pufoase cu gris si chifle pufoase cu susan (Tecuci),lipii (Targu Jiu), chifle Lisa ( Pitesti) sau cornurile cu
cacao pentru Bucuresti.

Patiserie si cofetarie

La fel ca si in cazul specialitatilor, produsele de patiserie si cofetarie se impart in doua categorii:

produse prezente la nivelul fiecarei locatii si produse care exista numai in anumite locatii, fiind adaptate
cererii si specificului pietei respective.

Printre cele mai cunoscute produse de patiserie, prezente in toate filialele Vel Pitar se numara
pateurile cu branza si ciuperci, strudelul cu mere si saleurile. In ceea ce priveste produsele de cofetarie
pe care le gasim doar in anumite locatii, cele mai cunoscute si mai apreciate de catre consumatori sunt
urmatoarele : croissant cu ciocolata 80g, cu vanilie 80g, cu cascaval 70g (Cluj), arici cu ciocolata 75g
(Bucuresti), specialitate Kassandra 60g (Valcea), bezele umplute 200g (Iasi), rulouri cu branza, nuca sau
mere 60g (Targu Jiu), cornuri cu crema 90g (Girgiu).

Biscuiti si napolitane : Biscuiti ambalati, Biscuiti vrac, Napolitane

Produsele din aceasta linie sunt produse de mai bine de 30 de ani in Bucuresti (napolitanele) si
in Iasi ( biscuitii ambalati si vrac), avand un termen de valabilitate indelungat, cuprins in intervalul 4 -
12 luni. Biscuitii si napolitanele ajung la consumatorii din toate colturile tarii, datorita unui sistem
national de distributie, construit de companie in anul 2003.

Biscuiti ambalati

Aceasta gama de biscuiti se adreseaza, in special, urmatoarelor segmente de piata:

 Copii : Clopotel cu vanilie, cacao, capsuni, lamaie; Poieni 55 g
Scolari: Biscuiti cu crema de cacao 100g, Biscuiti cu crema de lamaie 95 g
Adulti : 5 minute, 200g, Tabiet- biscuiti digestivi 200 g, Tabiet- biscuiti graham 150 g

Biscuiti vrac

Produsele din aceasta gama sunt livrate in cutii din carton sau in cutii cu expunere (folie de
plastic) care au gramaje cuprinse intre 3kg si 6kg. Biscuitii vrac sunt grupati in 3 categorii, astfel:

speciali - biscuiti digestivi si biscuiti graham

desert simpli - extrafini, cacao, fursec, spritati, cu miere, Danut, Delicia cu cacao, Delia

desert cu crema sau glazurati - cu cacao, biscuiti cu crema de lamaie, Poieni, Poieni cu
ciocolata alba, Delicios cu crema cacao

Napolitane

Napolitanele Vel Pitar sunt comercializate sub forma vrac 2,5kg sau ambalate sub forma unui
baton de 30g:

Ambalate: Supernapo cu cacao 30 g, Supernapo cu vanilie 30 g

Vrac: napolitane cu cacao, vanilie, frisca, capuccino, rom si cacao

Paste : Paste fainoase simple si cu ou.

Pastele fainoase sunt produse obtinute dintr-un aluat crud, necopt, modelat in diferite forme si
uscate. Pe piata pastelor fainoase din Romania, Vel Pitar este prezent prin intermediul a doua filiale:
Targu Jiu si Iasi. Lunar, in aceste doua unitati se produc peste 200 de tone de paste fainoase, atat
ambalate cat si sub forma vrac, fiind distribuite ulterior consumatorilor din toata tara. In sucursala din
Iasi se produc paste lungi si medii, simple si cu ou, pastele fainoase scurte, simple, fiind produse la
Targu Jiu.

Produse de morarit :Faina de grau, Faina de porumb, Gris, Tarate

Vel Pitar este un nume cunoscut , avand deja traditie in industria de morarit. Compania are
mori dispuse in 7 locatii: Bucuresti, Pitesti, Tecuci, Iasi, Valcea, Targu Jiu si Brasov. Avantajul acestei
dispuneri a morilor ofera o mare flexibilitate companiei, asigurand aprovizionarea cu materie prima de
cea mai buna calitate si respectand conditiile impuse de normele in vigoare.

Vel Pitar proceseaza in morile sale atat grau cat si porumb. Din grau Vel Pitar obtine diferite
tipuri de faina 480, 550, 650, 800, 1250, 1350, faina graham si gris, ambalate si comercializate astfel:

faina tip 480, 550 si 650 la pachete de 1kg, 2kg si la saci de 40kg

faina tip 800, 1250 si 1350 la saci de 40kg

 faina graham la saci de 35kg si 50kg

gris la pachete de 0,5kg si saci de 40kg

In ceea ce priveste produsele din porumb, Vel Pitar produce:

malai extra ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

malai superior ambalat la pachete de 1kg si la saci de 40kg

Prin procesarea graului si porumbului se obtine si un subprodus - tarate - ambalate la pachete de

0,5kg si la saci de 20kg .

2.1.3. Atributele produselor Vel Pitar

Atributele tuturor produselor, recunoscute, de altfel, si de catre consumatori, sunt: calitatea,

designul ambalajului, culoarea, marca. Aceste atribute contribuie la diferentierea produselor Vel Pitar
fata de cele oferite de concurenta. Un alt element care trebuie mentionat aici este tehnologia utilizata de
compania, caracterizata prin noutate si inovatie, ceea ce confirma faptul ca Vel Pitar investeste mult
pentru a mentine si a imbunatati calitatea produselor sale.

Calitatea inalta constituie un avantaj, contribuind la sporirea imaginii produselor in lupta

concurentiala. Cresterea vanzarilor din produs este direct proportionala cu cresterea calitatii produselor.
Reputatia companii Vel Pitar consta chiar in aceasta calitate inalta a produselor, determinata de
materiile prime si auxiliare folosite, precum si de respectarea procesului de fabricatie.

Astfel, calitatea produselor de panificatie Vel Pitar reiese din aspectul produselor, avand forma
neturita, fara crestaturi, din coaja neteda, lucioasa si nearsa, avand o culoare galben aurie. De asemenea,
miezul produselor este bine copt si nelipicios, avand un gust si un miros placut .In ceea ce priveste
calitatea produselor de patiserie, calitatea este de redata de aceleasi elemente: aspect, culoare,
consistenta, gust si miros. Biscuitii si napolitanele Vel Pitar au un aspect exterior compact, cu margini
regulate, fara crapaturi sau rupturi, consistenta frageda si nefaramicioasa, un gust si un miros placut,
specific aromelor utilizate pentru fiecare sortiment in parte.

Designul ambalajului, in cazul liniei de panificatie ambalata constituie, de asemenea, un atribut

important. Deoarece concurenta este mare, un ambalaj interesant si in culori vii atrage atentia
cumparatorilor, in special in cadrul super- sau hypermarketurilor unde exista o oferta mare de acest tip
de produse. Astfel, ambalajul este un factor care face produsele mai atractive, permitandu-i
cumparatorului sa le deosebeasca cu usurinta de produsele similare si sa le memoreze. Ambalajele
produselor Vel Pitar au un design modern si atragator, fiecare ambalaj continand si o imagine sugestiva a
produsului din interior.

In cadrul activitatilor de marketing o importanta deosibita o au si culorile, in cazul nostru ne vom

referi la culorile ambalajelor produselor. Culorile predominante utilizate de Vel Pitar pentru ambalajele
produselor sale de panificatie sunt rosul ( pentru variantele clasice ale tuturor gamelor de produse),
portocaliul ( pentru variantele graham), verdele ( French Toast secara, Chifle precoapte marar)
si galbenul ( French Toast seminte). Rosul este o culoare dinamica, care atrage atentia si deschide
apetitul, verdele simbolizeaza echilibru si trimite cu gandul la ideea de natural si sanatos, in timp ce
portocaliul si galbenul simbolizeaza energie si forta. Analizand simbolistica acestor culori, ne dam seama
ca ele au fost foarte bine alese pentru a transmite exact caracteristicile produselor si ce beneficii vor
aduce consumatorilor

Un alt element de luat in considerare la acest punct este frecventa schimbarii design-ului
.Cercetarile de marketing au aratat ca 25% din cumparatori doresc sa procure produse cu un design nou.
In primul rand, acest lucru se refera la produsele dedicate sarbatorilor. Compania a tinut cont de
cerintele pietei, venind in anul 2008, cu ocazia sarbatorilor de Pasti, cu o noutate : cozonacul-cadou, din
categoria premium, ambalat in cutie de carton, avand un design foarte atragator, care il recomanda ca
fiind un cadou perfect de sarbatori.

Marca contribuie, de asemenea, la deciziile consumatorilor de a opta pentru produsele Vel Pitar.
Aceasta companie se diferentiaza de piata prin marime, notorietate, tehnologii performante, retea
nationala de distributie, inovatie, dar mai ales prin produse si servicii de calitate. Consumatorii asociaza
Vel Pitar cu traditia unei paini bine facute si nu ezita sa cumpere si alte produse ale companiei.

Tehnologia: Grupul Vel Pitar a investit in linii tehnologice de ultima generatie, complet
automatizate, de la operatia de mixare pana la procesul de ambalare. Produsele realizate pe aceste linii
sunt de calitate superioara (prospetime indelungata, culoare si forma constante), productivitatea este
marita, iar costurile sunt mult scazute.

De asemenea, unitatile de morarit din cadrul Grupului Vel Pitar au beneficiat de investitii majore,
dispunand de utilaje si silozuri de produse finite performante. Gama de fainuri este obtinuta din
procesarea materiilor prime de cea mai buna calitate, in conditiile stabilite de normele in vigoare.

2.1.4. Innoire sortimentala- procesul de creare a unor produse noi

Prin strategia de innoire sortimentala, Vel Pitar urmareste sa isi surprinda mereu consumatorii, sa
isi consolideze pozitia pe piata, precum si sa atraga noi consumatori. Astfel, in anul 2006 Vel Pitar a
lansat trei produse noi, purtand trei brand- uri proprii, doua de prajituri ambalate, Roll 4 Ever si
Almadolce si o noua categorie de produse de panificatie precoapte, French Rolls.[5]

Productia a fost diversificata pentru a raspunde cat mai bine cerintelor consumatorilor. Inaintea
lansarii propriu- zise a produselor, Vel Pitar a realizat un studiu de piata, instrumentul de culegere al
datelor folosit fiind chestionarul, aplicat tuturor categoriilor de varsta si sex. Rezultatul studiului a indicat
faptul ca piata nu era saturata si ca cererea pentru produsele din aceasta categorie era destul
de mare.

Roll 4 Ever este primul produs din categoria prajiturilor ambalate. Acesta este destinat in special
elevilor si studentilor activi si sociabili, fiind perfect pentru pauza de masa, lucru subliniat si de campania
de promovare a produsului.Roll4ever este disponibil in 4 variante si se prezinta sub forma unei
minirulade care cantareste 37 g.

Roll4ever cocoa - minirulada de cacao cu crema de cacao

 Roll4ever cappuccino - minirulada decacao cu crema de cappuccino

Roll4ever vanilla - minirulada de cacao cu crema de vanilie

Roll4ever strawberry - minirulada de vanilie cu crema de capsuni

Almadolce face parte tot din categoria prajiturilor ambalate, fiind mai mare ca dimensiune si
greutate decat Roll4Ever. Aceasta este destinata in special adultilor pentru pauza de masa de la serviciu,
dar si ca desert pentru masa familiei. Almadolce este o rulada imbracata in ciocolata si este disponibila,
la fel ca si Roll4Ever in 4 variante, cantarind 200 g.

Almadolce - rulada cu blat si cu crema de cacao

Almadolce cappuccino - rulada cu crema cu gust de cappuccino

Almadolce - rulada cu blat de vanilie si cu crema de vanilie si lamaie

Almadolce strawberry - rulada cu blat de vanilia si cu crema de capsuni

French Rolls este o gama de produse de panificatie avand la baza tehnologia K.touch care, la
randul ei, dezvolta alte doua subgame: produse proaspete si produse precoapte. Produsele proaspete
sunt destinate pentru micul dejun, pentru picnic-uri sau pentru calatorii, in timp ce produsele precoapte
raspund nevoii consumatorului de a savura o paine calda si aburinda in orice moment al zilei. In afara de
consumatorul final, acest produs prezinta anumite avantaje si pentru producator si anume, termenul
mare de valabilitate care usureaza munca de coordonare a stocurilor, precum si posibilitatea de pastrare
la temperatura mediului ambiant, acest lucru eliminand necesitatea existentei lantului frigorific
producator-consumator (usurarea logistici)

Subgama produselor proaspete cuprinde 2 sortimente, clasic si graham, in doua variante de

prezentare :chifle - 6 bucati 300g siminibaghete - 2 bucati 160g. Din aceasta subgama fac parte: chifle
coapte-clasic, baghete coapte-clasic, chifle coapte-graham, baghete coapte-graham.

Produsele precoapte sunt chifle si minibaghete coapte in proportie de 80%, sub controlul unei
tehnologii moderne (temperatura si timpi bine controlati de dospire si coacere). Gama contine 5
sortimente : clasic, graham si trei specialitati: cu marar, ceapa si masline, in doua variante de prezentare
: chifle - 4 bucati 200g si minibaghete - 2 bucati 160g.

2.1.5 Ciclul de viata al produselor

Produsele Vel Pitar se incadreaza in diferite cicluri de viata in functie de destinatia de consum a
acestora. In tabelul urmator vom prezenta schematic strategiile adoptate de companie, bazate pe ciclul
de viata al produselor din fiecare linie.

Tabelul 1 Strategii adoptate in functie de cilul de viata al produsului

Linie de Etapa in Ciclul de
Sortimente Strategie adoptata
produse viata
 Paine, specialitati,
Panificatie
patiserie si Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
proaspata
cofetarie
Diversificare sortimentala

Panificatie (lansarea gamei de paine

Maturitate in crestere
ambalata feliata si a painilor speciale
Panissimo)

Panificatie Specialitati Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor

ambalata Maturitate stabila Mentinerea sortimentelor
(pentru produsele de
Patiserie si patiserie) Relansare (de exemplu,
cofetarie relansarea, intr-o formula
Declin (pentru imbunatatita, a gamei de
cozonaci) cozonaci)
Semipreparate Maturitate in crestere Diversificarea sortimentala
Relansare si schimbarea
Biscuiti si Ambalate Declin ambalajului ( de exemplu, in
napolitane cazul biscuitilor Clopotel)
Vrac Maturitate in declin Diversificarea sortimentelor
Paste Maturitate(constant) Mentinerea sortimentelor
Produse de
Maturitate (constant) Mentinerea sortimentelor
morarit
Roll4Ever Crestere Extinderea liniei de
Almadolce Crestere produse(compania urmareste
French Rolls Crestere sa lanseze noi arome)

Dupa cum putem observa, produsele de morarit, painea si produsele de panificatie, fiind bunuri
de larg consum, se incadreaza in etapa de maturitate, aceasta incadrare fiind constanta. De altfel,
majoritatea produselor Vel Pitar se incadreaza in perioada de maturitate a ciclului de viata, datorita
faptului ca produsele sunt mereu imbunatatite si sunt cerute de consumatori. In continuare, vom
exemplifica ciclul de viata la biscuitii Clopotel, deoarece acest produs este unul dintre produsele care s-a
incadrat in toate etapele ciclului de productie. Biscuitii Clopotel au fost lansati in anul 2000. In tabelul de
mai jos putem urmari evolutia vanzarilor acestui produs, pe parcursul a sapte trimestre, in perioada
2000-2002, pe raza judetului Cluj.

Tabelul 2 Evolutia vanzarilor pentru biscuitii "Clopotel"

Vanzari valorice ( lei
Trimestru Interval
vechi)
1 01.10.2000 - 31.12.2000 43.710.000
 2 01.01.2001 - 30.03.2001 94.720.000 . Analizand
3 01.04.2001 - 30.06.2001 195.105.000 datele din tabelul
de mai sus, putem
4 01.07.2001 - 30.09.2001 211.956.000 astfel observa ca
5 01.10.2001 - 31.12.2001 209.164.000 vanzarile s-au
dublat in
6 01.01.2002 - 30.03.2002 152.075.000
trimestrul al
7 01.04.2002 - 30.06.2002 75.890.000 doilea, produsul
intrand deja in
faza de crestere dupa doar trei luni de la lansare. Perioada de maturitate coincide cu trimestrele trei (
maturitate in crestere), patru(maturitate stabila) si cinci (maturitate in declin),vanzarile cele mai mari
fiind inregistrate in trimestrul al patrulea. Incepand cu trimestrul al saselea, produsul intra in faza de
declin. Aceasta scadere a vanzarilor a impus adoptarea unei noi strategii de marketing pentru biscuitii
Clopotel, compania optand pentru imbunatatirea produsului, concentrandu-se pe schimbarea
ambalajului. Aceasta decizie s-a datorat concurentei de pe piata biscuitilor, a caror oferta includea
produse cu ambalaje mult mai atragatoare.

Graficul de mai jos ne ajuta sa intelegem mai bine evolutia vanzarilor la biscuitii Clopotel, scotand
in evidenta ciclul de viata al acestui produs.

Fig.1

2.2. Politicile si strategiile de pret

In acest subcapitol vom analiza politicile si strategiile de pret utilizate de Vel Pitar, precum si
justificarea deciziilor pentru o anumita strategie, concentrandu-ne si asupra factorilor care au generat
fluctuatiile de pret in sectorul produselor alimentare si in special a painii si produselor de panificatie. O
strategie de pret bine pusa la punct este la fel de importanta ca si produsul in sine.

2.2.1. Obiectivele politicii de pret si strategii de pret

Pretul este o componenta a mixului de marketing, astfel, obiectivele politicii de pret se afla in stransa corelatie cu cele a le politicilor de
produs, de promovare si de distributie.

In cadrul companiei Vel Pitar, obiectivele politicii de pret sunt stabilite atat pe termen lung, cat si pe
termen scurt. Astfel, obiectivele pe termen lung vizeaza largirea clientelei si consolidarea si cresterea
pozitiei concurentiale pe piata. Pe termen scurt compania isi stabileste obiective legate de vanzari, mai
precis, maximizarea cantitativa a acestora. Cresterea vanzarilor este un factor determinant pentru bunul
mers al firmei si pentru maximizarea profitului acesteia.

Observam astfel ca formarea preturilor este un proces oarecum complex, deoarece trebuie
armonizate interesele companiei, cat si ale consumatorilor.

Metodele de stabilire a preturilor utilizate de Vel Pitar sunt metoda bazata pe costuri, prin adaos (in
cazul produselor de panificatie, pretul acestora fiind influentat mult de evolutia pretului materiei prime),
metoda bazata pe comparatia cu concurenta, in functie de pretul pietei si metoda bazata pe valoarea
perceputa de consumator. Aceasta ultima metoda este utilizata de obicei pentru produsele noi care
urmeaza a fi lansate pe piata, in faza de testare analizandu-se si cat este dispus potentialul consumator
sa plateasca pentru noul produs. Bineinteles, aceasta metoda este utilizata in combinatie cu metoda
bazata pe costuri.

Strategii de pret:

Compania isi stabileste pretul produselor prin metoda adaosului, adica la costul produsului, aplica
un adaos standard. Costurile, impreuna cu materia , reprezinta 60% din pretul produselor. Din totalul
costurilor, cele cu salariile au o pondere de 15 %, restul fiind costuri cu combustibilul, energia, apa si
servii prestate de catre terti. De obicei, preturile se determina astfel incat sa fie acoperite cheltuielile de
productie, de distributie si de vanzare.

Pentru a atinge obiectivele politicii de pret, compania dezvolta urmatoarele strategii:

preturi mai ridicate pentru produse nou pe piata

preturi joase pentru atragerea clientilor

1. Preturi ridicate

Strategia preturilor ridicate este utilizata in special pentru produsele nou intrate pe piata,
in cazul in care concurenta nu este foarte mare. In plus, aceasta strategie este utilizata si pentru
produsele foarte mediatizate, pentru a acoperi cheltuielile cu publicitatea si promovarea acestor
produse. Strategia preturilor ridicate a fost aplicata celor mai noi produse lansate de Vel Pitar, si anume,
Roll4Ever, French Rolls si Almadolce. Este important de mentionat faptul ca aceasta strategie de pret se
afla in corelatie cu strategia de produs si cu cea de promovare. Inainte de lansarea propriu-zisa a fost
organizata o campanie de degustare a acestuia care a durat o luna de zile. Scopul acestei campanii a
fost de a cunoaste mai bine preferintele consumatorilor si de a identifica daca acestia ar fi dispusi sa
plateasca un anumit pret pentru aceste produse. Tot in acest scop, si chestionarul utilizat pentru studiul
pietei inainte de lansarea acestor produse a cuprins intrebari referitoare la acest aspect, compania
dorind sa stabileasca pretul acestor produse la un nivel acceptat de consumatori.

Pentru a exemplifica mai bine efectul acestei strategii de pret, vom prezenta, prin intermediul
unui tabel, evolutia vanzarilor in judetul Cluj la aceste produse, dupa campania de degustare.

Tabelul 3 Evolutia vanzarilor la produsele noi

Procent produse noi Evolutie fata de luna

Luna/ 2006 Produse noi (kg) Total vanzari (kg)
in total precedenta

Ianuarie 48,701 262,208 18,57%

Februarie 51,564 259,135 19,90% 105,88%

Martie 60,659 308,448 19,67% 117,64%

Aprilie 55,623 273,019 20,37% 91,70%

Mai 61,951 286,982 21,59% 111,38%

Iunie 65,001 300,001 21,67% 104,92%

Analizand datele din tabelul de mai sus putem observa faptul ca pretul ridicat de lansare al
acestor produse nu a fost un impediment pentru cresterea vanzarilor. Singura exceptie in evolutia
vanzarilor o reprezinta luna aprilie, cand, avand in vedere faptul ca se sarbatoresc Pastele, consumatorii
isi indreapta atentia spre alte produse, specifice acestei perioade, cum ar fi cozonacii. O contributie
importanta in evolutia vanzarilor a avut-o si strategia de promovare (in special campania de degustare)
care a sustinut strategia de pret, dupa cum am precizat si anterior.

In continuare vom face o analiza comparativa intre preturilor practicate de Vel Pitar pentru doua
dintre aceste produse noi, Almadolce si Roll4Ever, si preturile produselor concurente. Preturile practicate
sunt evidentiate in tabelul 4 pentru Almadolce si in tabelul 5 pentru Roll4Ever.

Analiza comparativa a preturilor practicate de Vel

Tabelul 4 Pitar pentru Almadolce si preturile produselor
concurente
Produs Pret ( RON)
Almadolce 200 g 2.57
Swiss Role 200 g 2.51
Rollini d'Oro ( PanGroup) 180 g 2.26
Swiss Rolls ( Kovis) 180 g 2.26
Prajitura casei ( Alka) 300 g 4.74
 Dupa cum putem observa in tabelul de mai sus, Almadolce are un pret mai mare decat trei dintre
produsele concurente , dar este de remarcat faptul ca aceasta diferenta de pret nu este foarte mare.
Pretul mai mare ar putea fi determinat de faptul ca Vel Pitar a investit in publicitate, pentru promovarea
acestui produs, in timp ce pentru celelalte produse nu exista spot publicitar. Remarcam o diferenta in
cazul Prajiturii casei produsa de compania Alka, al carei pret este considerabil mai mare decat al altor
produse din aceeasi categorie. Aceasta diferenta este generata, printre altele, de gramajul mai mare al
produslui.

Analiza comparativa a preturilor practicate de Vel

Tabelul 5 Pitar pentru Roll4Ever si preturile produselor
concurente
Produs Pret ( RON)
Roll4Ever 0.60
Cake Bar 30 g 0.77
Magura 38 g 0.57
Poiana Dulce 38 g 0.85
Kinder Delice 1.2

Spre deosebire de Almadolce, al carui pret este mai mare decat cel al majoritatii produselor
concurente, tabelul 5 ne indica faptul ca in cazul Roll4Ever, pretul practicat pentru este mai mic decat
preturile practicate pentru produsele concurente. La fel ca si in cazul primului produs ambalat, diferenta
nu este foarte mare, ceea ce demonstreaza ca Vel Pitar tine cont si de preturile companiilor care ofera
produse similare in politica de stabilire a preturilor pentru produsele sale.

2. Preturi joase

Strategia preturilor joase este cea mai utilizata de catre compania Vel Pitar , in special pentru
paine si produsele de panificatie. Optiunea companiei pentru aceasta strategie se justifica datorita
elasticitatii cererii in raport cu pretul si datorita faptului ca ajuta la atingerea unuia dintre obiectivelor
politicii de pret mentionate anterior, si anume, consolidarea pozitiei pe piata.

Chiar daca Vel Pitar adopta strategia preturilor joase, compania nu poate sa nu se alinieze
tendintelor de crestere a pretului painii. Astfel, nu putem sa nu luam in considerare evolutia pretului
acestui bun de larg consum din ultimii an. Pretul painii este cel mai sensibil, deoarece painea este
un aliment care nu lipseste, de obicei, la nici una din mesele zilei romanilor. Cresterea pretului painii din
ultimii ani a fost rezultatul mai multor factori. Un prim factor il constituie secetele din ultimii ani, ca efect
al incalzirii globale, care au facut ravagii si ale caror efecte s-au resimtit in culturile de grau, ceea ce i-a
determinat pe producatorii de paine si produse de panificatie sa apeleze la un importuri de grau. Acest
lucru a atras dupa sine cresterea cheltuielilor cu productia, consecinta fiind si cresterea pretului painii.
Un al factor care a determinat scumpirea alimentelor, si implicit a painii, este evolutia pretului petrolului,
care a determinat cresterea pretului la electricitate, motorina,[6] etc, determinand in acest fel si costuri
mai mari pentru producatori. Alti factori importanti care determina cresterea pretului sunt piata neagra
a painii precum si investitiile pe care companiile trebuie sa le faca pentru noile tehnologii si norme de
igiena impuse de Uniunea Europeana.
 Graficul
de mai jos
arata evolutia
pretului painii
in cadrul Vel
Pitar in
perioada
2003-2006,
inainte de
intrarea
Romaniei in
Uniunea
Europeana.

Fig. 2

In anul 2007, in luna iulie, Vel Pitar a anuntat ca va scumpi painea si produsele de panificatie cu
10%. Dan Trifu, vicepresedintele Vel Pitar la nivel national, a declarat urmatoarele: 'Incepand cu
trimestrul al treilea, majorarile anticipate de pret ale materiei prime si persistenta pietei negre ne vor
obliga sa recurgem la majorari de pret, inclusiv pentru produsul de baza. Cred ca in 30-60 zile vom
majora pretul produsului de baza cu aproximativ 10%, dar, daca vorbim de un orizont mai indepartat,
majorarea va fi de 15-20% de la an la an'[7]. Observam astfel ca la baza deciziei companiei Vel Pitar de a
majora preturile se afla factorii amintiti mai sus, factori care determina, de altfel, astfel de decizii pentru
toti producatorii din acest domeniu. In primele luni ale anului 2007, Vel Pitar a reusit sa mentina la un
nivel constant pretul produselor de baza, compania aprovizionandu-se din recolta din anul 2006, inainte
de cresterea preturilor. Incepand cu toamna anului 2007, compania a fost nevoita sa majoreze pretul cu
10%, dupa cum reiese si din declaratia domnului Dan Trifu.

Preturi promotionale pentru clientii en detail si en gross

Pentru a raspunde cererii pietei, Vel Pitar produce lunar aproape 8000 de tone de paine si
produse de panificatie, 300 de tone de biscuiti, 10 tone de napolitane, 120 de tone de paste fainoase si
12 000 tone de faina, preturile acestor produse fiind stabilite si in functie de cerere. Preturile
promotionale sunt practicate in special pentru produsele vandute clientilor en detail si en gross. Clientii
en detail sunt reprezentati de supermarketuri, hypermarketuri, restaurante, iar clientii en gross sunt
clientii care, la randul lor fac distributia fie prin agenti de vanzari, fie prin vanzare la un punct fix. Acestei
ultime categorii de clienti, en gross, li se acorda discounturi variabile, cuprinse intre 5% si 8% pret. In
plus, compania practica preturi preferentiale pentru clientii care cumpara de la sediul firmei, cu plata pe
loc, acestia beneficiind de un discount de 5 % din pret.

Un alt element care trebuie mentionat la acest capitol este faptul ca politica de preturi adoptata
de companie este compatibila cu reglementarile legale deoarece firma cunoaste legislatia, este la curent
cu modificarile acesteia, fiecare sucursala are un director economic care este la curent cu reglementarile
fiscale si eventualele modificari ale codului fiscal.
2.3. Politicile si strategiile de distributie

2.3.1. Piata painii din Romania si mediul concurential

In acest subcapitol vom prezenta politicile si strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, fara a
omite si o scurta prezentare contextului. Vom arunca o privire si asupra pietei painii si a produselor de
panificatie, a cotei de piata detinute de Vel Pitar, precum si asupra mediului concurential pe aceasta
piata. Aceste elemente sunt importante pentru a identifica si intelege politicile si strategiile de distributie
ale companiei.

Politica de distributie a companiei Vel Pitar se refera la activitatea generatoare de canale de

distributie catre client si de modele de comunicare cu clientii. Nu putem sa analizam politicile si
strategiile de distributie in cadrul companiei Vel Pitar inainte de a arunca o privire asupra pietei painii, a
cotei de piata detinute de Vel Pitar si mai ales asupra concurentilor.

Piata painii si a produselor se panificatie din Romania este estimata la o valoare de aproximativ
doua miliarde de Euro. Dupa cum putem observa in graficul de mai jos, jumatate din aceasta piata este
detinuta de micii producatori, marii producatori, printre care se afla si compania Vel Pitar detinand o
cota de 40 %. Restul, un procent de 10 % este detinut de productia din supermarket, avand in vedere
faptul ca majoritatea lanturilor de super si hypermarketuri au si un departament de productie de paine si
produse de panificatie proaspete.

Fig.3

In ceea ce priveste cota de piata detinuta de Vel Pitar pe aceasta piata, conform estimarilor
companiei, aceasta detine la nivel national aproximativ 15% din piata de morarit si 9% din cea de
panificatie, insa in localitatile in care are unitati de productie, cota de piata variaza intre 35% si 70%.
Compania inregistreaza cea mai mare cota de piata in municipiul Bucuresti, de aproximativ 30-35%,
capitala realizand, de altfel, aproximativ 30% din afacerile companiei: In ceea ce priveste cifra de afaceri,
Vel Pitar a inregistrat in anul 2007 o cifra de afaceri de 130 de milioane de euro, in crestere cu peste 58%
comparativ cu rezultatele obtinute in anul precedent, de 82,2 mil. euro, avansul fiind datorat atat
cresterii vanzarilor, cat si majorarii preturilor materiilor prime si al produselor finite.

Mediul concurential

Principalii concurenti ai societatii pe piata painii si a produselor de panificatie la nivel national

sunt reprezentati de catre urmatoarele companii:

S.C Boromir S.A

S.C.Dobrogea S.A

S.C. Baneasa S.A

S.C.Moara Baciu S.A. Cluj-Napoca

S.C.Mopan SA Suceava

S.C.Compan Targoviste

S.C.Anairo Tg.Jiu

S.C. Gerpen Tg.Jiu

S.C. Pambac Bacau

S.C. Rostar Bucuresti

S.C. Propast Iasi

S.C. Galmopan Galati

Daca vorbim de concurenta sunt importante de precizat si modificarile pe care le-a adus pe
piata painii aderarea Romaniei la Uniunea Europeana, deoarece normele impuse de aceasta au un rol
important in batalia pentru acapararea pietei. Acest aspect este favorabil companiei Vel Pitar , la
nivelul fiecarei locatii, deoarece brutariile care nu respecta normele sunt inchise, scazand astfel
concurenta la nivel local.

2.3.2. Obiectivele politicii de distributie si strategii de distributie

Obiectivele politicii de distributie in cadrul companiei sunt urmatoarele:

Acoperirea larga a pietei

Maximizarea vanzarilor din punct de vedere al volumului

 Asigurarea disponibilitatii produselor Vel Pitar pentru un numar cat mai mare de
consumatori

Recunoasterea marcii Vel Pitar de un numar cat mai mare de consumatori

Sprijinirea intermediarilor

Un control cat mai ridicat asupra distribuitorilor pentru a se asigura ca produsele

ajung la consumatorul final pastrandu-si standardele de calitate

Respectarea si luarea in considerare a specificului local

In ceea ce priveste strategiile de distributie utilizate de Vel Pitar, compania a optat pentru utilizarea
canalelor directe (producator - consumator) si a celor indirecte (producator - distribuitor - consumator).
Din punct de vedere al amploarei, putem afirma ca este o distributie intensiva deoarece produsele
realizate si comercializate de Vel Pitar intra in categoria bunurilor de larg consum, avand o baza larga de
desfacere si beneficiind de o larga prezenta pe piata. Compania utilizeaza si distributia exclusiva, prin
franciza, pentru Vel Pitar bakery cafe.

Grupul Vel Pitar este un partener important al marilor retele de retail din Romania, asigurand,
prin echipa de vanzari, prezenta produselor sale in peste 10 000 de puncte de livrare din toata tara.
Produsele Vel Pitar S.A. ajung la locatiile de desfacere (supermarketuri, hypermarketuri, magazine de
dimensiuni mici si mijlocii, reteaua VP Magassin) fie prin sistemul propriu de distributie (Vel Pitar
beneficiaza de un parc auto modernizat), fie prin intermediul partenerilor.
Vel Pitar recunoaste importanta specificului local ca o valoare suplimentara in actiunea sa de a
oferi consumatorilor produsele dorite, astfel, fiecare dintre punctele de lucru ale grupului este lider de
piata si exceleaza in unul sau mai multe produse, beneficiind de conceptul dezvoltat la nivel national.
Compania dispune de o structura de distributie nationala a produselor ambalate: paine
ambalata, biscuiti, napolitane, paste fainoase si produse de morarit prin care asigura prezenta acestora
la oricare din cele 9 locatii din tara, cu scopul de a putea furniza comerciantilor din oricare colt al tarii
toata gama de produse, de la oricare din fabrici, precum si de un lant de magazine proprii ce insumeaza
in prezent aproximativ 170 de astfel de unitati.

Vel Pitar are un volum al livrarilor zilnice de produse proaspete de peste 300 de tone, acoperind
zone urbane ca Bucuresti, Ramnicu - Valcea, Giurgiu, Cluj -Napoca, Tecuci, Iasi, Targu Jiu, Brasov, Focsani,
Dragasani, Calimanesti, Panciu, cat si intinse zone din judetele Arges, Valcea, Ilfov, Giurgiu, Vrancea,
Galati, Cluj, Iasi, Gorj si Brasov. Pe scurt, principalele piete de vanzare ale societatii sunt: Judetul Valcea,
judetul Arges, judetul Cluj, municipiul Bucuresti, judetul Iasi, judetul Gorj, judetul Galati, judetul Brasov si
judetul Giurgiu. [8]
 Fig. 4

Dupa cum putem observa si in graficul de mai sus, cea mai mare pondere in totalul vanzarilor
societatii o au municipiul Bucuresti, (38%) si judetele Valcea ( 25%) si Arges (20%). Judetul Cluj are o
pondere de doar 3%, iar celelalte judete insumeaza o pondere de 14 %.

In prezent, compania Vel Pitar opereaza o retea de aproximativ 170 de magazine proprii, dupa
cum am precizat si anterior, dispuse in 9 judete ale tarii, reprezentate pe harta de mai jos.

- Cluj : 23 magazine

- Iasi: 10 magazine

- Tecuci: 14 magazine

- Brasov: 11 magazine

- Targu Jiu : 26 magazine

- Valcea: 21 magazine
 - Pitesti: 16 magazine

- Bucuresti (inclusiv parteneriatul cu centrele Libertatea): 32 magazine

- Giurgiu: 8 magazine

Fig. 5

Produsele sunt livrate

direct catre punctele de vanzare,
utilizand un parc auto de peste
400 de autovehicule de diverse
tonaje.

Strategia Market
Scan este strategia utilizata de
companie pentru a identifica toate
punctele de vanzare eligibile de
pe piata, in urma acestui studiu
urmand sa incheie o colaborare cu
acele puncte de vanzare. Altfel
spus, Market scan este un
procedeu prin care Vel Pitar
identifica si colecteaza informatii
despre piata de paine pe care activeaza. Intrucat este o scanare, se vor identifica si masura toate
punctele de vanzare eligibile de pe piata.

Culegerea datelor se face la nivelul fiecarei sucursale, fiind supervizata de catre responsabilul de
marketing local. Acesta are urmatoarele atributii :

- Definirea pietelor: aria geografica din care se culeg datele

- gestionarea procesul de culegere : instructajul agentilor de vanzari, multiplicarea

chestionarelor, distributia chestionarelor catre agenti, centralizarea datelor, controlul si
monitorizarea culegerii datelor

- oferirea suportului pentru managerul de proiect

Culegerea datelor de pe teren va fi organizata si coordonata la nivel tactic de catre directorul

local de vanzari panificatie. Acestia au urmatoarele atributii :

- impartirea agentilor pe zone, fiecarui agent fiindu-i alocata o arie / zona din piata

- monitorizarea procesului de culegere: se asigura de respectarea termenului, de conditiile si

acuratetea procesului de culegere
 - colectarea rapoartelor de la agentii de vanzari si trimiterea acestora responsabilului de
marketing local

- sprijinirea responsabilului de marketing local in derularea procesului de culegere

Culegerea efectiva a datelor se realizeaza de catre agentii de vanzari panificatie. Acestia au

urmatoarele atributii :

- culegerea informatiilor prevazute de chestionar pe baza observarii directe (vizite in zona

atribuita)

- trimiterea rapoartelor cu rezultate si observatii catre directorul local de vanzari panificatie.

Un prim pas pentru ca un magazin sa fie eligibil presupune ca acesta sa comercializeze paine
proaspata. Astfel, sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati:

toate magazinele alimentare independente (care nu apartin unui anumit producator de

paine proaspata, cum ar fi, de exemplu, un magazin al companiei Boromir) si care
comercializeaza cel putin un sortiment din categoria paine si produse de panificatie

toate centrele proprii ale producatorilor - magazine ale fostelor fabrici de stat, respectiv
brutarii

toate brutariile cu vanzare la geam

toate supermarketurile, hypermarketurile, discounterii, apartinand retelelor comerciale

internationale (Kaufland, XXL, MegaImage, Artima, Carrefour.)

locatii potentiale : magazine (alimentare, chioscuri, etc.) care nu comercializeaza in prezent

paine proaspata, dar care au posibilitatea si conditiile sa faca acest lucru (ex. locatii noi
deschise)

Pe de alta parte, nu sunt considerate magazine eligibile urmatoarele unitati :

HORECA (Hoteluri, Restaurante , Catering )

Institutii (penitenciare, unitati militare, spitale, etc.)

Magazinele de orice tip care nu comercializeaza paine proaspata, altele decat cele definite
ca locatii potentiale

Unitatile din aceasta ultima categorie nu sunt eligibile ca puncte de vanzare ale Vel Pitar, dar
compania colaboreaza cu acestea, in calitate de furnizor. Astfel, in judetul Cluj, Vel Pitar colaboreaza cu
peste 100 de unitati, printre care se numara si hoteluri, restaurante si institutii precum Spitalul
Judetean, Spitalul de copii, Spitalul TBC, unitati militare sau unitati de invatamant. In plus, in anul 2004,
Vel Pitar a castigat licitatia pentru proiectul "Cornul si Laptele", asigurand astfel cornuri si biscuiti copiilor
din scolile si gradinitele de pe raza judetului Cluj. Dupa cum am precizat si anterior, Vel Pitar este lider de
piata in judetul Cluj. Comercializarea produselor obtinute din activitatea proprie a sucursalei Cluj se face
prin magazinele proprii
(in numar de 23) , in procent de 45%, diferenta fiind reprezentata de seria de colaborari cu
societatile comerciale agreate si unitatile amintite anterior. Un alt lucru important de mentionat este
faptul ca in reteaua proprie de distributie Vel Pitar ofera clientilor, in afara de paine si produse de
panificatie, si un sortiment bogat de alte produse alimentare, in colaborare cu o serie de furnizori de pe
plan local

2.3.3. Conceptul Vel Pitar Neighborhood Bakery-cafe

O strategie a politicii de distributie inovativa si specializata o reprezinta crearea de catre Vel Pitar
a neighborhood bakery (brutarie de cartier) , inspirata dintr-un concept european. Aceasta inovatie a
fost declansata de nevoia de a tine pasul cu evolutiile recente din retail, precum si de a intampina nevoia
consumatorilor de a cumpara paine si produse de panificatie proaspete si de calitate dintr-o locatie
accesibila si aproape de casa. Prin urmare, solutia propusa de firma pentru reteaua sa de magazine de
proximitate s-a materializat sub aceasta denumire si prin acest nou concept. Lansata in luna iulie a anului
2006, Vel Pitar bakery caf are urmatoarele caracteristici:

Este primul magazin specializat de panificatie din Romania cu manual de operatiuni

Ofera cea mai diversificata gama de produse de panificatie si patiserie proaspete,

realizate in cuptoarele din magazin

In interiorul magazinului exista "coffe corner", dezvoltat pe principiul "coffee to go" ,

precum si zona de resting / serving, zona de snack si bauturi racoritoare

Reprezinta "magazinul viitorului" de panificatie in Romania, oferind clientilor sai, nu

doar produse ci si servicii: recomandare personalizata in alegerea produselor.

Cumpararea si vanzarea sunt flexibile si rapide, prin expunere, merchandising si trade

promotions

Atmosfera este prietenoasa, muzica relaxanta si comunicarea moderna

Pentru a permite o dezvoltare rapida si in orasele din provincie, conceptul Neighborhood Bakery
este standardizat, modularizat si flexibil, permitand astfel adaptarea lui pe specificul fiecarei locatii.
Extinderea acestui magazin specializat se face in sistem de franciza. Vel Pitar isi propune ca in urmatorii
trei ani sa creasca numarul magazinelor specializate de panificatie pana la 50% din numarul total de
spatii de retail ale companiei, fata de doar 2%-3% in prezent ( localizate in Bucuresti).

Portofoliul de produse in care se gaseste in Vel Pitar bakery cafe este in functie de locatie si de
dimensiunea acestia. In tabelul urmator putem observa implementarea conceptului si produsele
aferente fiecarui tip de locatie.

Tabelul 6 Vel Pitar Bakery Cafe

Tip locatie Suprafata Portofoliu de produse
 Panificatie
RESIDENT < 60 mp Patiserie
Racoritoare
Panificatie
Patiserie
SHOPPING 60-70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea
Panificatie
Patiserie
RECREATIONAL > 70 mp Racoritoare
Snaks
Cafea
 2.4. Politicile si strategiile de promovare

2.4.1. Obiectivele politicii de promovare si strategiile de promovare

Daca in capitolele anterioare am prezentat politicile si strategiile de produs, pret si distributie,

acest ultim capitol vine sa completeze mixul de marketing al societatii Vel Pitar, prin prezentarea
politicilor si strategiilor de comunicare si promovare utilizate. Ne vom concentra atat asupra politicilor si
strategiilor de promovarea a companiei si implicit a marcii, cat si asupra campaniilor de lansare, de
comunicare si de promovare a produselor Vel Pitar. Nu vom omite nici o scurta analiza a site-ului
companiei, intrucat mediul online joaca un rol din ce in ce mai important in ceea priveste activitatile de
comunicare si promovare.

La fel cum am precizat si in capitolele si subcapitolel anterioare, ultimii ani au adus modificari
majore pe piata painii si a produselor de panificatie. Aceste modificari nu s-au inregistrat doar la nivelul
comportamentului si preferintelor consumatorilor. Astfel, diversificarea gamei, branduirea produsului si
expunerea acestuia in ambalaje atragatoare au atras dupa sine necesitatea adoptarii de catre companiile
de profil a unor strategii de promovare mai complexe. In acest capitol vom analiza actiunile prin care
compania Vel Pitar isi face cunoscute produsele pe piata si modul in care isi atrage consumatorii . In anul
2007 compania a alocat aproximativ 2,5 milioane de euro pentru investitiile in marketing, atat pentru
promovarea produselor comercializate, cat si pentru promovarea companiei.

Obiectivele politicii de promovare / comunicare sunt urmatoarele:

Consolidarea imaginii Vel Pitar

Cresterea gradului de recunoastere al companiei si al produselor sale

Aducerea "personajului" Vel Pitar mai aproape de consumatori

Diferentierea fata de concurenta

Unicitate

In tabelul de mai jos sunt evidentiate componentele si instrumentele mixului promotional pe care
Vel
Pitar a
decis
Tabelul 7 Componentele si instrumentele mixului promotional
sa le
utilizez Promovarea
Reclama Relatiile cu publicul Vanzarea personala
e vanzarilor
pentru
a atinge aceste obiective:[9]
 TV Participare la Seminarii Programe de stimulare
expozitii
In Presa Responsabilitate Mostre
plus, avand Participare la targuri sociala
in vedere Radio
faptul ca Jocuri Activitati caritabile
painea si Internet
produsele Concursuri Sponsorizari
de Panouri, afisaj
panificatie Evenimente speciale
sunt bunuri Ambalaje
de larg
consum, Brosuri si pliante
ceea mai
mare parte Simbol si sigla
din bugetul
de comunicare este repartizata pentru reclame, apoi pentru promovarea vanzarilor, urmate de forta de
vanzare si de relatiile cu publicul.

In ceea ce priveste strategia de comunicare adoptata, compania a optat atat pentru strategia
"push" (a impinge), pentru produsele de panificatie proaspata, cat si strategia "pull" (a trage), pentru
produsele mai noi, in special pentru cele lansate in 2006: French Rolls, Almadolce si Roll4 Ever.

Campanii de promovare / comunicare la nivel national

1. Lansarea noii game de minirulade Roll4Ever

Pentru campania de promovare a acestei noi game, compania Vel Pitar a colaborat cu agentia de
publicitate Grey Worldwide Romania. Aceasta campanie a fost lansata in data de 14 octombrie 2006,
cuprinzand un spot TV, machete de presa, internet si POSM-uri.[10]

Spotul TV pentru ruladele Roll4Ever are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile posturi
TV la nivel national. Avand in vedere faptul ca publicul tinta al acestui produs este unul tanar, clipul este
unul dinamic, cu o tenta usor umoristica., confirmand faptul ca noua rulada ofera o alternativa tinerilor
la clasicele produse consumate la scoala sau la petreceri. Conceptul creativ care sta la baza acestui spot
este "Roll4Ever e mai tentant decat orice", scotand in evidenta personalitatea distincta a acestui produs,
potrivita modului de viata al publicului tinta, precum si diferentierea sa in categoria miniprajiturilor
ambalate. Situatia prezentata in spot apartine astfel universului tinerilor, fiind vorba de o petrecere
dinamica, cu multi invitati care danseaza pe o muzica antrenanta, cu ritm latino, piesa "Mas que nada" a
celor de la Black Eyed Peas. Spotul nu contine dialog, fondul sonor fiind asigurat doar de muzica,
singurele cuvinte se refera la atributele ruladei, "proaspata, pufoasa, plina de crema", si sunt rostite la
sfarsit. Finalul spotului e surprinzator si totodata amuzant, atragand atentia., iar sloganul, "Together
4Ever", anuntat la final, evidentiaza ideea de apropiere intre produs si consumatorii sai.

2. Lansarea noii game de rulade Almadolce

 La fel cum ca si in cazul miniruladelor Roll4Ever, compania Vel Pitar a decis sa colaboreze cu
agentia de publicitate Grey Worldwide Romania pentru campania de promovare a gamei de rulade
ambalate Almadolce, lansate in toamna anului 2006.

Spotul TV pentru Almadolce are o durata de 30 de secunde, fiind difuzat pe marile posturi TV
nationale, la fel ca si spotul Roll4Ever. Spoturile pentru cele doua produse sunt diferite, aceasta diferenta
fiind data de faptul ca grupul tinta al Almadolce nu este acelasi cu cel al miniruladelor Roll4Ever.Prin
urmare, daca Roll4Ever se prezinta sub forma unei minirulade, adresate, in primul rand tinerilor, pentru
pauza de la scoala sau ca si o gustare perfecta pentru petreceri, Almadolce este o rulada adresa adresata
in special adultilor, perfecta pentru pauza de masa de la serviciu sau pentru un desert servit
impreuna cu prietenii. Astfel, spotul TV pentru acest produs este reprezentativ pentru grupul sau tinta,
protagonistele fiind 4 femei care se intalnesc dupa serviciu la o barfa si o Almadolce. Dupa ce gusta
prajitura devin mai putin critice fata de colega pe care o barfeau, conceptul creativ care sta la baza
spotului fiind " Almadolce- te mai indulceste".

3. Campania de promovare a painii feliate French Toast

French Toast a fost prima paine din Romania care a beneficiat de o campanie media si de un spot
TV dedicat. Compania Vel Pitar a cooperat cu agentia de publicitate Publicis pentru prima campanie
de promovare a painii feliate French Toast. Aceasta campanie a avut in vedere atat promovarea
numelui de marca French Toast, ci si a tehnologiei care sta la baza acestei, K.touch -produs neatins,
care reprezinta, de altfel, si semnatura de calitate a produsului. Strategia media care a sustinut
aceasta campanie a fost realizata de Optimedia Romania, fiind in mare parte bazata pe suport TV.

Promovarea unui astfel de produs a fost determinata de modificarile aparute in structura pietei
de panificatie, caracterizata din ce in ce mai mult de consumatori care se orienteaza spre produse
moderne, de calitate, usor de folosit, de pastrat si care au un termen de valabilitate mai mare. Un rol
foarte important in promovarea French Toast l-a avut si ambalajul. Vel Pitar a luat in considerare
faptul ca ambalajul reprezinta un mod de comunicare cu consumatorul, un design atragator si
colorat determinand de multe ori decizia de cumparare. Astfel, ambalajul nu a mai fost folosit doar
ca o necesitate, ci a fost personalizat pentru fiecare sortiment in parte, fiecare avand o alta culoare si
continand informatii despre produs si tehnologia care sta la baza acestuia, de mare interes pentru
consumatori. Ambalajele imprimate, care pe lang faptul ca pastreaza mai bine calitatea produsului,
contin mai multe informatii privind beneficiile acestuia, au avut un rol de fidelizare a consumatorilor
pentru sortimentele gamei French Toast.

Spotul TV pentru promovarea painii feliate French Toast are o durata de . Acesta a fost testat
mai intai in mediul online, fiind difuzat ulterior si pe marile posturi de televiziune nationale. Spotul
are o nota umoristica, mergand mai departe de simpla prezentare a beneficiile functionale ale
produsului. Protagonistii spotului par a face referire la cuplul Irinel si Monica Columbeanu, unul
dintre cele mai mediatizate cupluri in mass media, desi Ramona Sevastre, coordonatorul de Relatii
Publice al companiei a declarat contrariul. Stilul de joc, fondul muzical dinamic si culorile vii se
numara printre elementele acestui spot, care a devenit viral in mediul online. Sloganul de la finalul
clipului, " French Toast, cate felii, atatea posibilitati" scoate in evidenta finalul surprinzator, cu o nota
de umor.
 4. Campania pentru promovarea cozonacilor

Avand in vedere faptul ca acestea sunt produse traditionale care nu lipsesc de pe masa romanilor
din timpul sarbatorilor pascale, Vel Pitar a investit 200 000 de Euro in campania de promovare pentru
noua gama de cozonaci lansata cu aceasta ocazie. In plus, Vel Pitar a colaborat cu agentiile de publicitate
McCann Erickson, pentru creatie, strategie si media si cu agentiile Netbridge si Boom, pentru campania
de bannere. Campania s-a desfasurat in luna aprilie a anului 2008, fiind justificata de estimarile
companiei legate de cresterea cu un procent de 50% a vanzarilor la aceasta categorie de produse,
comparativ cu anul trecut. Mijloacele de promovare alese au fost posturile de radio, Internetul si
punctele de vanzare. Pentru completarea acestei strategii de promovare s-a optat pentru o distributie
intensiva, cozonacii Vel Pitar fiind prezenti pe rafturile a 90% din lanturile de retail si de la comerciantii
din toata tara.

5. Co - promotia Delma -French Toast

In completarea campaniei de promovare a painii feliate si ambalate French Toast, Vel Pitar a
realizat o asociere la nivel national cu compania Unilever, printre altele, liderul pietei de margarina din
Romania. Aceasta asociere s-a realizat intre marcile Delma Sandvis din partea Unilever si French Toast
din partea Vel Pitar. Campania promotionala s-a numit " Delma si French Toast iti fac sandvisul bun",
fiind lansata in luna mai 2007. Ideea promotiei a fost dezvoltata si implementata in colaborare
cu agentia de publicitate Ogilvy & Mather, iar campania promotionala a fost comunicata pe pachetul
de French Toast si prin materiale la raft in magazine. In plus, campania a fost comunicata si pe internet,
prin intermediul site-ului www.sandvisulperfect.ro, precum si prin bannere afisate pe cele mai vizitate
site-uri. Obiectivele promotiei au fost decizia de a veni in intampinarea dorintelor consumatorilor, dar si
de a surprinde piata cu noi actiuni.

Prin intermediul acestei promotii s-au oferit premii castigatorilor: 10 sandwich - makere zilnic si o
bucatarie complet echipata saptamanal. Astfel, in perioada in care s-a desfasurat promotia, intre 7 mai si
1 iulie, s-au oferit, in total, 560 de sanwich - makere marca Phillips si 8 bucatarii marca Mobexpert,
precum si sute de sorturi de bucatarie castigate de consumatorii norocosi in supermarketuri.
Modalitatea de a participa la aceasta promotie a fost trimiterea de catre consumatori a unui sms la
numarul 1829 care continea codul unic de pe ambalajele de paine French Toast ( toate cele trei
sortimente), sau de pe cutiile Delma Sandvis de 500 de g sau de 750 g.

Rezultatele aceste co-promotii au atins asteptarile celor doua companii, avand in vedere faptul ca
acestea au decis sa continue dezvoltarea acestui concept pe viitor.

6. Promotia "Reintoarcerea la vatra"

Pentru a intampina gusturile tuturor clientilor sai, Vel Pitar nu isi promoveaza doar produsele
destinate consumatorilor mai tineri si mai dinamici, cu un stil de viata activ si adepti ai produselor
moderne. Astfel, pentru cei care tanjesc dupa painea ca "in vremurile de alta data", compania a dezvoltat
promotia "Reintoarcerea la vatra" pentru painea ambalata Vita rustica. Participantii la aceasta promotie
trebuie sa trimita 4 etichete de Vita Rustica la adresa Vel Pitar, premiile fiind 2 sejururi pentru doua
persoane intr-o pensiune agroturistica din Moeciu, 50 de vase romane pentru gatit si 50 de seturi de
cutite personalizate. Foarte interesant este modul in care compania a decis sa prezinte aceasta promotie
consumatorilor, sub forma unei povesti a painii.
 Responsabilitate sociala

In afara de investitiile in linii tehnologice performante si in strategii de atragere a

consumatorilor si de crestere a notorietatii, compania Vel Pitar investeste si in dezvoltarea societatii si
a comunitatilor in care fabricile sale functioneaza. Un foarte bun exemplu in acest sens sunt
programele educationale dezvoltate, precum "Usi deschise pentru viitor", precum si implicarea in
numeroase programe cu cauza nobila in toata tara. Astfel, in fiecare oras, Vel Pitar se implica in
campanii de sprijinire a celor nevoiasi, oferind produse si mese calde celor saraci, copiilor din centrele
de plasament si batranilor internati in aziluri.

"Usi deschise catre viitor" este un program de educatie nutritionala dezvoltat de compania
Vel Pitar, adresat elevilor din ciclul primar din noua orase din intreaga tara : Bucuresti, Ramnicu
Valcea, Iasi, Pitesti, Tecuci, Giurgiu, Targu- Jiu, Cluj -Napoca si Brasov. In anul acesta programul se
afla deja la cea de-a doua editie, scolile fiind invitate pentru al doilea an consecutiv sa treaca pragul
fabricilor Vel Pitar din cele noua orase mentionate mai sus. Acest program a oferit posibilitatea unui
numar de aproximativ 2800 de elevi, pana acum, sa vada cum se produce painea, cum arata si cum
functioneaza o fabrica de panificatie si care sunt conditiile de igiena impuse angajatilor fabricii. In plus,
copiii invata despre valorile nutritive si despre beneficiile pe care le aduce consumul de produse de
panificatie intr-o alimentatie echilibrata. Pe parcursul vizitei , un specialist de productie le explica
elevilor, insotiti de cadrele didactice intregul proces, iar la final, elevii pot participa la competitia
inclusa in program, trimitand un afis care sa ilustreze ceea ce au vazut si ceea ce au invatat pe
parcursul vizitei. La finalul programului, adica sfarsitul lunii mai, reprezentantii Vel Pitar aleg
castigatorii. Copiii cei mai talentati si care au surprins cel mai bine ceea ce li s-a prezentat sunt
premiati in data de 1 iunie, ziua copiilor, cu premii constand in produse dulci Vel Pitar, obiecte
promotionale si o excursie de doua zile intr-o statiune turistica romaneasca.

Expozitii / Targuri

Pe langa campaniile de promovare in mass media, sampling, jocuri , concursuri si promotii, o alta
strategie de promovare utilizata de compania Vel Pitar este participarea la targuri si expozitii, cea mai
importanta in acest sens fiind IndAgra, o expozitie internationala de echipamente si produse in
domeniul agriculturii, zootehniei si alimentatiei. Incepand din anul 2006 si pana in prezent, s-au organizat
12 editii ale acestei expozitii, in cadrul Complexului Expozitional Romexpo Bucuresti. Incepand cu anul
2002, compania a fost prezenta la fiecare editie a acestui targ, avand de fiecare data un stand atractiv
amplasat in pavilionul brutarilor si distribuitorilor de utilaje de brutarie si distribuitorilor de amelioratori
si ingrediente. Standul a fost vizitat , la fiecare editie, de peste 10000 de persoane, inclusiv de catre
Ministrul Agriculturii, Alimentatiei si Padurii si de catre presedintele Patronatului Roman din Ramura de
Morarit si Panificatie.

Standul Vel Pitar

In fiecare an, Vel Pitar este unul dintre participantii fideli ai expozitiei IndAgra, folosind aceasta
oportunitate pentru a-si intalni clientii si partenerii de afaceri, pentru a le asculta propunerile si a le
comunica noutatile despre produse sau despre companie. La fiecare editie, Vel Pitar dispune de un stand
situat pe o suprafata generoasa ( aproximativ 50-60 de metri patrati), cuprinzand patru zone de interes
pentru vizitatori:

un spatiu de expunere si concursuri pentru promovarea ultimului produs lansat (de exemplu,
French Toast in 2004 sau Roll4Ever si Almadolce in 2006)
un spatiu de expunere al identitatii corporative
o zona destinata intalnirilor cu partenerii de afaceri
spatiul de vanzare.

Astfel, la fiecare editie, la standul Vel Pitar sunt expuse atat cele mai noi produse lansate de
companie, cat si produse proaspete, reprezentative pentru fiecare sucursala Vel Pitar.

Activitati pe perioada expozitiei

Organizarea de concursuri si degustari pentru promovarea produselor nou lansate (de obicei,
aceste concursuri sunt destinate in special copiilor, intr-un anumit interval de timp, in fiecare zi
e perioada expozitiei. In plus, copiii primesc de fiecare data baloane, pixuri si orare
personalizate, etc.)
Consolidarea relatiilor cu partenerii de afaceri si stabilirea de noi contacte cu clienti si furnizori
potentiali ( reprezentantii departamentelor de marketing si vanzari sunt prezenti la stand pe
toata durata expozitiei, prezentand oferta de produse celor interesati)
Stabilirea de contacte cu presa ( in special pentru publicarea unor comunicate de presa )
Testarea, in randul consumatorilor, a anumitor produse Vel Pitar
Participarea la Cupa Brutarului
Vanzarea produselor Vel Pitar
Programe artistice ( spectacole de cantece si dansuri populare, momente artistice realizate de
catre actorul Ioan Chelaru, cel care il intruchipeaza pe batranul brutar, simbolul companiei)

In afara de IndAgra, care este si cea mai importanta si cunoscuta expozitie din domeniu, Vel Pitar
isi face cunoscuta prezenta prin standuri si activitati atractive la alte targuri sau expozitii de profil, cum ar
fi TIBCO (Targul International de Bunuri de Consum) sau AGRARIA, (Targ International pentru Agricultura,
Industrie Alimentara si Ambalaje). Acesta din urma se desfasoara in Cluj Napoca, in incinta Complexului
Expozitional Expo Transilvania, iar la editia din 2007 a inregistrat un numar de 12016 vizitatori, intr-un
interval de 5 zile. Pe langa participarea prin intermediul standului la acest targ, Vel Pitar a beneficiat si
beneficiaza de o pagina in catalogul targului, cuprinzand descrierea companiei si a produselor, precum si
date de contact. In afara de targurile de profil, Vel Pitar mai participa si la targurile organizate cu ocazia
sarbatorilor de iarna sau cu ocazia Pastelui, cunoscute drept "Targul cadourilor". La aceste targuri,
compania isi promoveaza gamele de produse specifice acestor sarbatori, adica cozonaci, baigli, pateuri,
saleuri, precum si produse de post (de exemplu, pateu cu ciuperci si strudel cu mere sau visine). Pentru a
usura alegerea consumatorilor si pentru a-i determina pe acestia sa cumpere, Vel Pitar le da ocazia sa
guste produsele prezentate, punand samplinguri la dispozitia acestora.

Materialele si instrumentele promotionale folosite de Vel Pitar pentru promovarea in cadrul

acestor targuri sau expozitii sunt:

bannere Vel Pitar

 cort inscriptionat cu sigla Vel Pitar

sigla Vel Pitar

afise promotionale, in functie de specificul targului

etichete de pret

fluturasi

tinuta vanzatoarelor si a tuturor angajatilor prezenti la standuri; aceasta tinuta este personalizata cu "Vel Pitar"

masini inscriptionate cu sigla Vel Pitar

Site-ul Internet al companiei

Daca luam in considerare faptul ca mediul online devine din ce in ce mai popular, este de la sine
inteles ca orice companie care se respecta nu trebuie sa piarda din vedere importanta site-ului Internet
pentru promovarea imaginii si a produselor sale si pentru a da consumatorilor posibilitatea de a accesa
intr-un mod rapid informatii despre companie.

Site-ul Vel Pitar, www.velpitar.ro, a fost lansat in anul 2005 si are un trafic de aproximativ 100 de
vizitatori de zi. Site-ul contine sapte pagini, dupa cum urmeaza: Home page, Despre noi, Produse,
Magazine, Util, Evenimente, Contact.

Prima pagina contine fotografia actorului Ioan Chelaru, imaginea Vel Pitar, pe un fond portocaliu,
culoarea identitatii vizuale a companiei. Pe aceasta fotografie sunt inserate numele celorlalte pagini si o
mica imagine reprezentativa pentru fiecare. Daca vizitatorul muta cursorul pe numele uneia dintre
pagini, poate vedea subtitlurile continute de fiecare. In coltul din stanga sus se afla sigla companiei, iar in
coltul din dreapta icon-ul pentru varianta in limba engleza a site-ului. "Despre noi" ofera informatii
despre companie, despre organizarea si structura sa si clarifica provenienta numelui acesteia ("Cine este
Vel Pitar"?). Aceasta pagina contine si niste legaturi utile, pentru vizitatorii care vor sa afle noutati despre
companie, despre intreaga retea de magazine a acesteia sau despre locurile de munca disponibile in
cadrul diferitelor sucursale ale companiei. "Produse" este cea de-a treia pagina, si, dupa cum si numele
ne sugereaza, este pagina care contine oferta de produse a companiei. Sunt prezentate toate categoriile
de produse, pagina continand si fotografii a celor mai cunoscute produse ale companiei. Urmatoarea
pagina, "Magazine", contine o harta pe care sunt indicate toate locatiile Vel Pitar, precum si o
legatura catre sucursalele si partenerii companiei. Pagina "Util" contine informatii despre valorile
nutritionale, despre importanta painii, precum si o piramida care schiteaza un ghid alimentar pentru o
alimentatie sanatoasa si echilibrata. Rubrica "Evenimente" contine stiri si noutati despre companie,
despre evenimentele la care a participat, anunturi despre licitatii, precum si rapoartele anuale. Un punct
slab al acestei pagini este faptul ca aceasta nu a mai fost actualizata din anul 2006. Ultima pagina,
"Contact" ofera adresele si datele de contact pentru sucursalele Vel Pitar din toata tara

Vanzarea personala
 Dupa cum am observat si mai sus, Vel Pitar nu se concentreaza in activitatea sa de promovare
doar asupra consumatorilor, ci si asupra distribuitorilor sai, altfel spus, asupra partenerilor sai in
afaceri. Un exemplu in acest sens este tombola cu premii organizata in perioada 10 mai -10 iulie 2007
in cadrul campaniei "Premii cu har de la Vel Pitar". Criteriul unic de selectie a constat in realizarea de
catre agentii economici a unui volum zilnic de vanzari de cel putin 40 de kg (magazine mici, bacanii) si
respectiv 100 de kg (supermarket-uri) din produsele Vel Pitar, participante la promotie. Aceasta
campanie a fost destinata agentilor economici si a oferit premii in valoare de 6000 de RON, marele
premiu fiind un sejur pentru doua persoane in Grecia, iar restul premiilor constand in aparate
electrocasnice.. Aceasta campania a confirmat traditia companiei Vel Pitar de a rasplati fidelitatea, de a
-si aprecia si respecta partenerii.

2.4.2. Simbolul si sigla - elemente ale brandului corporativ

Simbolul companiei Vel Pitar este reprezentarea unui batran brutar, care trimite cu gandul la cel
care a inspirat, de altfel, si numele companiei, pitarul Curtii Domnesti din secolul al XIV-lea. Acest simbol
este elementul de baza al identitatii vizuale a companiei, sugerand ideea de traditie. Imaginea batranului
brutar se regaseste si pe sigla companiei. Sigla are un design simplu si clasic, continand imaginea
brutarului, numele companiei, precum si sloganul "Cel dintai brutar". Culoarea utilizata pentru text este
albul, pe un fond portocaliu, ceea ce da nastere unui contrast care atrage atentia.

Fig.6

Un nou brand corporatist

Compania Vel Pitar a decis sa aduca o nota de noutate

imaginii sale, rezultatul fiind un nou brand corporatist :
"Magie cu har de la Vel Pitar." Dupa cum putem observa,
acesta a fost construit in jurul conceptului de magie, care sa
redea personalitatea brandului Vel Pitar. Prin intermediul acestui concept s-a creat o atmosfera magica
in jurul personajului Vel Pitar. Astfel, in ochii consumatorului, acesta este inzestrat cu har si puteri
magice, foloseste obiecte mai putin obisnuite, si cunoaste arta de a produce lucruri exceptionale, pe
care, de altfel, doar putini le mai pot realiza. Acest concept nou imprima imaginii companiei o putere de
atractie irezistibila, farmec si fascinare. Conceptul a fost preluat si in activitatea de promovare a
vanzarilor. Un exemplu in acest sens este campania "Premii cu har de la Vel Pitar", desfasurata in luna
iulie a anului 2007.

CAPITOLUL III CONCLUZII SI PROPUNERI

Analizand politicile si strategiile de marketing din cadrul companiei Vel Pitar observam ca aceasta
depune eforturi considerabile pentru a gasi cele mai eficiente combinatii ale mixului, astfel incat sa isi
atinga obiectivele.

In cazul politicilor si strategiilor de produs, este de remarcat faptul ca Vel Pitar a facut invesitii
masive in tehnologii moderne si inovatoare, pentru a oferi clientilor produse de cea mai buna calitate.
Tehnologiile inovatoare precum K. Touch ofera siguranta alimentara si garantia ca clientul este primul
care atinge produsul final. Un alt punct forte al politicilor si strategiilor de produs il constituie marea
diveristate sortimentala, atat in ceea ce priveste painea si produsele de panificatie, cat si in gama
produselor de patiserie, biscuiti, napolitane.

Preocuparea companiei fata de nevoile si cerintele consumatorilor este confirmata de analiza

constanta a pietei si a preferintelor consumatorilor, atat la nivel local, cat si nivel national. Aceste analize
s-au materializat prin lansarea unor produse noi care se aliniaza tendintelor actuale ale pietei painii si a
produselor de panificatie. Astfel, am vazut ca Vel Pitar a lansat gama de paine feliata French Toast, ca
raspuns la modificarile obiceiurilor de consum, devenind lider de piata pe acest segment. Un alt rezultat
al acestor analize este si lansarea gamei de prajituri ambalate, Roll4Ever si Almadolce, precum si a
produselor de panificatie French Rolls. La nivelul diferitelor sucursale exista produse cu specific local,
dezvoltate dupa conceptul national, care ofera un avantaj competitiv fata de firmele concurente pe de o
parte, si recunoasterea si fidelizarea clientilor pe de alta parte. Pe langa calitatea produselor si
diversitatea produselor, Vel Pitar acorda o deosebita atrentiei si ambalajului si desig-ului acestora,
pentru a face produsele cat mai atractive. Culorile vii ale ambalajelor atrag atentia consumatorilor, iar
ambalajele speciale cu ocazia sarbatorilor ofera un plus de farmec produselor.

In cadrul politicilor si strategiilor de produs propunem :

1. mentinearea interesului trezit fata de modificarile tendintelor pe piata painii si a produselor de

panificatie
2. mentinerea structurii calitative a produselor prin utilizarea materiilor prime de cea mai buna
calitate
3. strategia mentinerii sortimentelor din gama produselor de panificatie ambalata, intrucat Vel
Pitar este lider pe aceasta piata
4. mentinerea specificului local in ceea ce priveste diversitatea produselor
5. diversificarea gamei de produse semipreparate. Propunem aceasta strategie deoarece
consumatorul roman prefera din ce in ce mai mult produsele semipreparate, datorita economiei
de timp pe care acestea o confera. Gama de produse semipreparate a companiei Vel Pitar este
destul de redusa, cuprinzand, dupa cum am observat in cadrul capitolului referitor la politicile
si strategiile de produs, doar blaturi de tort, chiflele precoapte French Rolls, blaturi de pizza,
vafe si pesmet. Avand in vedere faptul ca aceasta gama de produse, din punctul de vedere al
ciclului produsului, se afla in faza de maturitate in crestere, propunem o diversificare
sortimentala a gamei de aluaturi semipreparate prin introducerea unei game de aluaturi
congelate. Modificarile obiceiurilor de consum si cresterea venitului romanilor confirma
necesitatea acestui produs pe piata romaneasca. In plus, piata aluaturilor congelate se afla in
crestere, majoritatea produselor de acest gen din supermarketurile romanesti fiind din import.
Unul dintre concurentii principali ai firmei, grupul Titan ( fostul Loulis Group) a investit deja un
milion de Euro intr-o linie de productie a aluaturilor congelate.[11]
6. diversificarea sortimentala a gamei de paste. Ne justificam aceasta propunere prin faptul ca la
ora actuala, gama de paste fainoase, a companiei Vel Pitar, denumita Thalia, contine doar
fidea, macaroane lungi, taitei si spaghette. In plus, o analiza realizata de Ziarul
Financiar [12] referitoare la obiceiurile de consum ale romanilor in comparatie cu alti locuitori ai
celorlalte state din UE subliniaza faptul ca piata pastelor fainoase a inregistrat cresteri vizibile,
depasind, impreuna cu piata painii feliate, 35 milioane de Euro si inregistrand vanzari volumice
de aproximativ 28 de mii de tone. Mai mult, Ziarul Financiar preconizeaza ca aceasta piata va
continua trendul ascendent, desi in prezent consumul de paste fainoase pe cap de locuitor, in
 Romania, se afla cu mult sub media europeana. In acest context propunem introducerea unor
sortimente noi precum Thalia fusilli, Thalia penne sau Thalia foi de lasagna.
7. inserarea unor retete culinare in cazul produselor ambalate. Aceste mici detalii sunt de mare
efect pentru consumatori. De exemplu, fiecare ambalaj pentru pastele fainoase ar putea
contine reteta unui sos pentru paste, iar pachetul de faina ar putea contine retete pentru pizza
sau pentru prajituri.

In cazul politicilor si strategiilor de pret am observat ca Vel Pitar incearca sa implementeze politici
de pret cat mai convenaile pentru clienti, fie ei consumatorii finali, sau clientii engros. In acest sens,
compania opteaza pentru preturile joase pentru painea si produsele de panificatie proaspete si
preturi mai ridicate pentru produsele nou intrate pe piata, cand concureta nu este mare

Testarea pietei in vederea stabilirii pretului este la fel de importanta ca si testarea pietei pentru a
urmari satisfactia fata de un produs si ca pretestarea pietei inainte de lansarea unui nou produs.
Compania Vel Pitar este constienta de importanta acestei testari, dovada fiind intrebarile legate de
pretul pe care consumatorul ar fi dispus sa il plateasca pentru un anumit produs din chestionarele
destinate sondarii opiniei si preferintelor.

In cadrul politicilor si strategiilor de pret propunem :

1. mentinerea preturilor joase pentru produsele de baza deoarece acestea, fiind bunuri de larg
consum, reprezinta o nevoie de baza pentru conusmatori. Preturile joase atrag clienti noi si
determina fidelitatea clientilor vechi.

2. adoptarea politicii de pret si la intrarea pe piata a unor produse noi pentru a contribui la
cresterea popularitatii acestora inca de la inceput. Aceste preturi mai joase, fac produsul mai
atractiv si accesibil mai multor clienti. In cazul in care acest produs este preferat, clientii il vor
cumpara si dupa ce pretul va creste putin.

3. mentinerea preturilor promotionale pentru clientii en gros si en detail. Popunerea mentinerii

acestei strategii este justificata de faptul ca preturile promotionale dezvilta o relatie mai
buna cu distribuitorii, asigura fidelizarea acestora si, in consecinta, asigurarea prezentei
produsului in cat mai multe locatii.

Referitor la politicile si strategiile de distributie am observat ca Vel Pitar detine o cota importanta,
de aproximativ 15 % din piata painii si a produselor de panificatie. Vel Pitra este un partener important al
retelelor de retail din Romania, cuprinzand marile lanturi de super si hipermarketuri care nu au au unitati
de productie proprie de paine si produse de panificatie. Prin aceste lanturi de retaail si prin vanzarea
personala, Vel Pitar isi asigura prezenta produselo sale in peste 10 000 de puncte de livrare pe teritoriul
intregii tari. Pentru a asigura aceste livrari, Vel Pitar apeleaza fie la sistemul propriu de distributie, prin
parcul auto modernizat , fie prin intermediul partenerilor. Conceptul dezvoltat la nivel national nu pierde
din vedere importanta specificului local. Astfel, la nivelul fiecarei locatii, Vel Pitar este lider exceland cu
unul sau mai multe produse.Un punct forte al actiivitatii de distributie il reprezinta reteaua de magazine
proprii, deoarece reduce costurile cu distributia, dar contribuie si la recunoasterea marcii. Mai mult, noul
concept dezvoltat, Vel Pitar bakery cafe inscrie compania in evolutiile recente de pe piata de retail. Un alt
punct forte care ajuta la stabilirea unei strategii de distributie eficiente este metoda Market Scan prin
care compania identifica toate punctele eligibile pentru vanzare.
 In cadrul politicilor si strategiilor de distributie propunem:

1. reducerea costurilor de distributie prin cresterea gradului de utilizare a capacitatii de transport

si a capacitatii de depozitare, optimizarea rutelor de distributie, evaluarea furnizorilor si
mentinerea unei relatii atat cu acestia, cat si cu partenerii de distributie
2. elaborarea unui standard de mercantizare care sa fie aplicat in toate locatiile pentru toate
produsele Vel Pitar
3. extinderea pe piete externe. Vel Pitar poate profita de contextul integrarii Romaniei in Uniunea
Europeana prin incercarea de a se extinde pietele externe. Prin metoda Market Scan, Vel Pitar
poate identifica mai intai puncte eligibile de pe teritoriul tarilor invecinate, Serbia sau Ucraina ,
de exemplu. Avand in vedere faptul ca in aceste tari, incepand cu anul 2007, exista o criza in
agricultura, generata de secete, Vel Pitar poate profita, patrunzand pe aceste piete si
extinzandu-si astfel aria de acoperire.
4. exportul de produse de panificatie si patiserie traditionale romanesti in tarile in care exista
comunitati mari de romani. De exemplu, cozonacul ar putea fi exportat in tari precum Italia,
Spania sau Irlanda.
5. motivarea si trainingul fortei de vanzarea si implementarea unui mai bun customer service in
magazinele proprii si in bakery cafe.

Referitor la politicile si strategiile de promovare am observat ca Vel Pitar utilizeaza o serie larga de
instrumente si de activitati cu scopul de a-si face cunoscute produsele catre consumatori, de a atrage
clienti noi si de a-si imbunatati imaginea. Aceste activitati includ publicitate, indreptata catre grupurile
tinta ale diferitelor produse, participare la expozitii si targuri de profuil, sponsorizare. Faptul ca Vel Pitar
a investit in anul 2007 o suma de 2, 5 milioane de Euro pentru activitatile de promovare subliniaza
importanta crescuta a promovarii pe o piata care nu mai merge de la sine. Schimbarile intervenite in
obiceiurile de consum si faptul ca exista mai multe posibilitati de alegere ne demonstreaza necesitatea
efortului de a face o promovare cat mai buna atat a produselor, cat si a companiei. Altfel spus, aceste
schimbari interevenite in comportamentul consumatorului impun o diferentiere fata de produsele
concurentei, in realizarea careia activitatile de promovare joaca un rol foarte important. Vel Pitar a
devenit un brand, un nume care nu mai are nevoie de prezentare, fiind asociat de catre consumatori cu
ideea de traditie, de inovare, de calitate. Noul brand corporatist a contribuit din plin la conturarea unei
personalitati distincte a companiei si la consolidarea imaginii acesteia.

In cadrul politicilor si strategiilor de promovare propunem:

1. In primul rand, o reorganizare a site-ului companiei. In prezent, site-ul www.velpitar.ro are un

trafic mediu de doar 100 de persoane pe zi, ceea ce face mai mult decat necesara adoptarea
unei strategii de influentare a cresterii numarului de vizitatori. Aceasta propunere nu se refera
la organizarea si structura paginilor, ci mai mult la actualizarea acestora cu informatii noi care
sa trezeasca interesul. Mai precis, chiar pagina "Evenimente", destinata noutatilor despre
"Despre noi" da mai multe informatii despre istoricul companiei. Consideram ca aceasta ar
trebui sa contina mai multe informatii despre elementele de identitate, despre valorile si
misiunea companiei din prezent. In plus, propunem ca aceasta pagina sa contina si uj mesaj
de bun venit din partea directorului general. Pentru rubrica "Util" consideram ca ar fi foarte util
sa se posteze "Reteta zilei", fiind cunoscut faptul ca femeile reactioneaza la retete, meniuri,
 idei pentru gatit. Aceasta reorganizare a site-ului este cu atat mai necesara, cu cat site-urile
firmelor concurente concurente contin mult mai multe informatii, cum este cazul site-urilor
companiilor Boromir sau Loulis.
2. Continuarea actiunilor de responsabilitate sociala.
3. Alocarea in continuare a celei mai mari parti din buget pentru reclamele TV, avand in vedere
faptul ca studiile de piata care se concentreaza pe comportamentul consumatorului scot in
evidenta faptul ca acest tip de reclame au cea mai mare influenta in determinarea deciziei de
cumparare.