PROIECT DE PRACTICA

FINALIZAREA PROCESULUI DE VANZARE

SI INTAMPINAREA OBIECTIILOR
DIN PARTEA CLIENTULUI

-S.C. METROPOLITAN LIFE S.A -

STUDENT: VLASIE GEORGIANA

GRUPA 938, SERIA C, ANUL II

BUCURESTI, 2019
 CUPRINS

Introducere

1. Finalizarea procesului de vanzare

2. Obiectiile

3. Studiu de caz

4. Concluzii

5. Bibliografie
INTRODUCERE

Exista mai multe bariere atunci cand ne gandim la o asigurare. Aspecte precum “nu mi se
poate intampla mie”, “sunt prea tanar pentru asta”, “mi se pare prea complicat” sau “este o
alta cheltuiala care nu imi este necesara” sunt destul de frecvente.

Insa viata de zi cu zi si statistica despre accidente, incendii, furtuni ori alte evenimente
nefericite ne spune ca ar trebui macar sa ne informam mai mult.

Adesea consideram ca putem sa economisim si singuri o suma de bani de care sa ne folosim

cand apare un eveniment neprevazut. Realitatea este insa ca, de cele mai multe ori, suma
estimata de noi acopera o mica parte pentru aceste situatii sau alegem sa o folosim in alte
scopuri decat cele initiale.

Sa iti faci o asigurare de viata inseamna – in primul rand – ca iti pasa de cei dragi si ca vrei sa
ii protejezi in eventualitatea in care nu vei mai putea fi acolo pentru ei.

Principalul risc acoperit de o asigurare de viata este decesul, insa, in functie de tipul de
asigurare incheiat, asigurarile de viata ofera, pe langa confortul oferit de gandul ca orice s-ar
intampla cei dragi sunt in siguranta:

 protectie financiara pentru familie;

 metoda de economisire;
 independenta financiara pentru cei dragi;
 venit compensatoriu.

Elementele unei asigurari sunt:

1. Subiectul asigurării 
a) Asiguratorul – este persoana juridică (societatea de asigurări) care, în schimbul primei de
asigurare încasate de la asiguraţi, îşi asumă răspunderea: de a acoperi pagubele bunurilor
asigurate provocate de anumite calamităţi naturale sau accidente, de a plăti suma asigurată la
producerea unui anumit eveniment în viaţa persoanei respective sau de a plăti despăgubiri
pentru prejudiciul de care asiguratul răspunde, în baza legii, faţă de alte persoane;
b) Asiguratul – poate fi:
 persoana fizică sau juridică care, în schimbul primei de asigurare plătite asiguratorului,
îşi asigură bunurile împotriva anumitor calamităţi naturale sau accidente, ori
 persoana fizică care se asigură împotriva unor evenimente care pot să apară în viaţa sa

 persoana fizică sau juridică care se asigură pentru prejuduciul pe care îl poate produce
unor terţe persoane etc.

2. Obiectul asigurării – poate fi reprezentat de bunuri; persoane(acestea pot constitui obiect

în asigurare prin faptul că asiguratorul garantează persoanei fizice – ca asigurat – sau unei
terţe persoane – ca beneficiar în asigurare – plata sumei asigurate, la ivirea evenimentului în
funcţie de care s-a perfectat asigurarea); raspunderea civila (asiguratorul preia asupra sa
obligaţiile de despăgubire pe care asiguratul le-ar putea avea faţă de o terţă persoană fizică sau
juridică, căreia asiguratul i-a produs un prejudiciu)
3. Riscul –are semnificaţii multiple: pericol sau primejdie posibilă sau eveniment incert,
posibil şi viitor, care ar putea afecta bunurile, capacitatea de muncă, sănătatea, viaţa, etc.
4. Suma asigurată – conform contractului de asigurare, este partea din valoarea asigurării
pentru care asiguratorul îşi asumă răspunderea, în cazul producerii fenomenului pentru care
s-a încheiat asigurarea. Suma asigurată este limita maximă a răspunderii asiguratorului şi ea
nu poate depăşi valoarea reală a bunului asigurat.
5. Prima de asigurare – suma de bani pe care o plăteşte asiguratorul pentru ca acesta să
constituie fondul de asigurare necesar plăţii indemnizaţiilor în cazul producerii riscului
asigurat.
6. Durata asigurării – perioada de timp cât există raportul de asigurare între asigurat şi
asigurator, aşa cum au fost stabilit prin contractul de asigurare. Durata asigurării este specifică
asigurărilor facultative: la asigurările de bunri, contractele de asigurări durează între câteva
luni şi un an; la asigurările de viaţă – durata este mai extinsă (5-30 ani). Durata asigurării
exercită o influenţă deosebită asupra mărimii primei de asigurare.
7. Paguba sau dauna – reprezintă pierderea, exprimată valoric, suferită de un bun asigurat,
ca urmare a producerii unui fenomen împotriva căruia s-a încheiat asigurarea. Aceasta nu
poate fi decât mai mică sau cel mult egală cu valoarea bunului asigurat. Astfel, paguba poate
fi totala (bunul a fost distrus in intregime) si partiala (pierderea este mai mica decat valoarea
bunului asigurat)
8. Despăgubirea de asigurare – suma de bani pe care asiguratorul este obligat să o plătească,
cu scopul de a compensa paguba produsă de riscul asigurat. Despăgubirea nu poate depăşi
suma asigurată şi este mai mică sau egală cu valoarea pagubelor, în funcţie de princpiul de
răspundere al asiguratorului care a fost aplicat la acoperirea pagubei.

Astfel, indiferent de nevoia pe care o are clientul, agentul de vanzari trebuie sa parcurga mai
multe etape in procesul de vanzare: prospectarea; abordarea telefonica ; intalnirea de FAN si
prezentarea solutiei financiare la nevoile de asigurare identificata .Toate 4 sunt extrem de
importante si esecul uneia impiedica desfasurarea urmatoarei.

Insa, cea mai importanta etapa este prezentarea solutiei financiare, deoarece daca solutia nu
este convenabila clientului, acesta poate renunta la ideea de a avea o asigurare de
viata/sanatate/pensie sau ii poate cauza probleme financiare pe viitor daca oferta este mult
prea scumpa, ori daca aceasta nu acopera toate nevoile cerute de client etc. De aceea, este
foarte important ca nevoile clientului sa fie foarte bine analizate de catre agent.

Asadar, materialul acesta va analiza cum va decurge intalnirea de finalizare a unei asigurari,
obiectiile ce vor fi aduse si rezolvarea lor, incat clientul sa se bucure de cea mai buna solutie
la nevoile lui.

Capitolul 1. Finalizarea procesului de vanzare

Scopul explicitarii ofertei consta in a-l determina pe potentialul client sa inteleaga si sa
accepte oferta si in final sa completeze cererea de asigurare. Scopul finalizarii il reprezinta
incheierea contractului.

Soluţia prezentată de agent este similară unui iceberg: vârful icebergului reprezintă partea
vizibilă pentru un client şi ştim foarte bine că dintr-un iceberg se vede numai 10%. Restul de
90% se clădeşte în întâlnirea precedentă.

Intalnirea de prezentare a solutiilor este momentul in care agentul pune clientul potential in situatia
de a lua o decizie legata de inceperea unui plan de asigurare. Chiar daca pe parcursul intalnirii de
stabilire a necesitatilor au fost obtinute acorduri partiale, in aceasta a doua intalnire clientul
potential este pus pentru prima data in fata deciziei de a plati prima de asigurare.

Sunt 5 conditii  pentru o decizie de cumparare pozitiva:

-        clientul potential are incredere in agentul cu care se intalneste, in industrie si in

compania de asigurari;

-        clientul potential recunoaste necesitatile financiare generale pe care le are;

-        clientul potential recunoaste si este de acord cu necesitatile sale financiare specifice;

-        acord al clientului potential pentru o prima de asigurare pe care si-o poate permite.

Toate acestea trebuie sa existe pentru a astepta un rezultat pozitiv de la intalnirea de

prezentare a solutiilor. In plus, este necesar si un  acord ca solutia care i-a fost prezentata
corespunde necesitatilor sale.

Astfel, etapele întâlnirii pentru prezentarea de soluţii sunt:

I. Deschiderea întâlnirii
II. Recapitularea primei întâlniri
III. Prezentarea soluţiilor şi semnarea cererii de asigurare (plata primei iniţiale)
IV. Obţinerea referinţelor

I. Deschiderea întâlnirii
-Introducerea, discuţia liberă – salutul şi o scurtă discuţie de ”încălzire” a atmosferei.
-Vom verifica eventualele schimbări: S-a schimbat ceva de la ultima noastră întâlnire?
-Agenda întâlnirii/ aşteptările agentului M-am gândit la toate necesităţile dvs şi am găsit o
soluţie pentru a le acoperi. Ceea ce vom face în continuare este să reconfirmăm necesităţile
dvs ca să mă asigur că le-am înţeles bine, după care vă voi prezenta soluţia şi dacă o veţi găsi
potrivită, vom completa cererea de asigurare. Sunteţi de acord?

II. Recapitularea primei întâlniri

a. Reamintirea lucrurilor convenite la prima intalnire

Rolul acestei etape constă in recunoaşterea necesităţilor specifice astfel încât să reconfirmăm
angajamentele obţinute la întâlnirea de stabilire a necesităţilor. De asemenea, alt rol al
acesteia este de a consolida relatia de incredere intre agent si client.

b. Confirmarea angajamentului de contract folosind acordul pe PROTECŢIE

c. Acordul pentru prezentarea soluţiilor

Exemplu: Acum, cu permisiunea dvs aş vrea să vă prezint soluţia. Este în regulă?

III. Prezentarea propriu-zisă a soluţiilor şi semnarea cererii de asigurare

Prima soluţie discutată este soluţia completa, ce presupune acoperirea financiară a tuturor
necesităţilor specifice identificate şi marcate în FAN. Clientul trebuie să vadă ca i se poate
oferi toate beneficiile pe care le doreşte, compania promovând servicii personalaizate,
adaptate necesităţilor sale. Vor fi prezentate beneficiile soluţiei complete în ordinea
priorităţilor stabilite de potenţialul client.

Apoi, agentul trebuie sa ceara un acord din partea clientului pentru a putea continua discutia:
Cum vi se pare?, dupa care trebuie sa recomande solutia optima.

Recomandarea soluţiei optime reprezintă momentul în care începe negocierea finală cu
clientul. Este momentul în care clientul îşi exprimă acordul în legătură cu încheierea vânzării.
Acordul final este rezultatul tuturor acordurilor parţiale obţinute de agent pe tot parcursul
procesului de vânzare (FAN, prezentare de soluţii)
Exemplu: Iata care este recomandarea mea: cu o usoara crestere a sumei pe care ati spus ca
o puteti economisi, putem acoperi printr-un plan financiar necesitatile principale (agentul le
enumera: venitul suplimentar la pensie, protectia in caz de deces sau invaliditate), si va
promit ca, daca la anul situatia dvs. financiara devine mai prospera, ceea ce va doresc de
altfel, vom lucra impreuna si vom imbunatati planul existent, acoperind si celelalte necesitati.

Ultimul pas a acestei etape este solicitarea din partea agentului a finalizarii vânzării prin care
ii permite clientului sa ia cea mai buna decizie:
Dacă nu aveţi alte întrebări, haideţi să completăm cererea de asigurare, vom face şi o
declaraţie medicală, astfel încât colegii mei să poată evalua şi emite contractul.

IV. Obţinerea referinţelor

Dupa semnarea cererii se creează încă o oportunitate de a solicita referinţe. Se pot utiliza
oricare dintre tehnicile de obţinere de referinţe: Tehnica 100, Tehnica 90 - 10, Tehnica 6-5-4-
3-2-1, Tehnica „Nota” etc.

De asemenea, in cadrul etapei de finalizare a procesului de vanzare, un rol important il

joaca expresiile care ofera emotii puternice clientului, in functie de situatia lui.

Astfel, agentul are la indemana 2 tipuri de expresii care pot influenta intr-o mare masura
decizia clientului oferind o incarcatura emotionala mare acestuia : pentru intalnirea de vanzare
si pentru faza de finalizare.

Expresii pentru intalnirea de vanzare

1. Cunoşti valoarea la pensionare a asigurării tale de viaţă?

2. Dacă ai economisi aceeaşi sumă de bani în următorii cinci ani la fel cum ai economisit în
ultimii cinci, soţia dumneavoastră ar fi mulţumită?

3. Nu achiziţionezi o asigurare de viaţă pentru că vei muri, ci pentru că ei vor continua să

trăiască. Şi viaţa înseamnă bani.

4. Nimic nu este mai nesigur ca viaţa şi nimic nu este mai sigur ca asigurarea de viaţă.

Expresii folosite in faza de finalizare

1.Vă confruntaţi cu această problemă financiară înainte de întâlnirea noastră; o aveţi acum
şi o veţi mai avea şi după ce am plecat – doar dacă nu veţi face ceva în sensul acesta acum.
Amânarea soluţiei nu elimină problema.

2. Ce ar fi mai uşor – pentru dumneavoastră să renunţaţi la câteva lucruri de lux acum, sau
pentru ei să renunţe la nevoile lor mai târziu?

3.Dacă tu şi familia ta aveţi greutăţi în a vă descurca cu salariul de acum, cum s-ar putea
descurca ei atunci fără acest salariu?

Capitolul 2. Obiectiile
O definiție a obiecților conform DEX, ar fi:
OBIÉCȚIE, obiecții, s. f. Argument pe care îl invocă cineva împotriva unei teze, a unei
propuneri sau a unei pretenții; observație prin care cineva își manifestă dezacordul față
de ceva. [Var.: obiecțiúne s. f.] – Din fr. objection.

Se intampla foarte des ca oferta sa fie respinsa, chiar daca vanzatorul o considera „imposibil
de refuzat”. Uneori cumparatorul obiecteaza chiar impotriva ideii de a asculta prezentarea.
Evident ca, pentru a reusi vanzarea, obiectiile trebuie tratate. Primul pas este identificarea
tipului de obiectie, apoi ea va fi tratata conform regulilor pentru categoria din care face parte.

Dupa impactul pe care il pot avea asupra reusitei vanzarii, obiectiile pot fi:
● obiectii minore, care de fapt arata interesul pentru produs/serviciu. In
acest caz cumparatorul doreste mai multe informatii;
● obiectii majore, care indica opozitia cumparatorului fata de cumparare
sau fata de necesitatea de a i se prezenta produsul. Deblocarea se va face tot furnizand
suficiente informatii, desi la prima vedere cumparatorul vrea sa termine intalnirea cat mai
repede.

In functie de natura ei, obiectiile pot fi:

● obiectii de amanare – cumparatorul amana intalnirea sau, daca intalnirea a avut loc, amana
plasarea comenzii;
● obiectii privind nevoia – se refera fie la faptul ca nevoia nu exista pur si simplu, fie ca a
fost incorect inteleasa de vanzator;
● obiectii privind produsul/serviciul – vizeaza caracteristicile, avantajele
sau beneficiile si apar fie inaintea prezentarii („las’ ca stiu eu ca nu e
bun”) fie pe parcursul sau la sfarsitul ei;
● obiectii privind originea produsului/serviciului – privesc locul unde
este fabricat produsul, firma care-l fabrica sau chiar persoana care il
vinde;
● obiectii de natura baneasca – cel mai adesea este vorba de pret, dar, de
asemenea, poate fi legata si de sistemul de rate, de marimea sau durata
creditului acordat;

● obiectiile ascunse – pot fi de oricare dintre tipurile de mai sus, dar nu este
ridicata explicit de catre cumparator, ci detectabila doar prin aceea ca desi pare convins,
cumparatorul refuza sa faca vreo comanda.

De asemenea, pot exista si obiectii reale si false:

● Obiecţiile reale sunt, de fapt, neclarităţile clientului în ceea ce priveşte soluţia
recomandată, iar rezolvarea lor constă în explicarea acestor neclarităţi.

● Obiecţiile “false” sunt cele prin care clientul amână semnarea cererii de asigurare: “Să mă
mai gândesc!”, “Mai treceţi săptămâna viitoare! ”, “O să vă caut eu când voi lua o
hotărâre!”. Obiecţiile „false” reprezintă de cele mai multe ori instrumente ale clientului
pentru a amâna momentul deciziei de a semna cererea de asigurare.

Pentru a preintampina obiectiile, vanzatorul are nevoie de 3 lucruri:

1. sa cunoasca foarte bine propriile produse sau servicii, precum si propria firma;
2. sa cunoasca foarte bine concurentii si ofertele lor;
3. sa cunoasca fie din experienta proprie, fie de la colegi sau din studii si arti-
cole/reportaje in mass media, ce obiectii mai frecvente pot aparea.

Insa, in situaţia în care ele nu există, se completează cererea de asigurare, se depune prima de
asigurare, se agreeaza planul de service.

3. Studiu de caz
Agent: Buna ziua, Maria! Ce mai faci? Ai avut o zi obositoare astazi la munca?

Client: Buna! Abia ce am terminat programul pe ziua de azi si abia astept sa ajung acasa sa
ma relaxez. Am avut o zi extrem de obositoare si astept cu nerabdare weekendul. Tie cum ti-a
fost ziua?

Agent: Destul de buna, as putea sa zic ca a fost o zi destul de productiva si relaxanta. De la

ultima noastra intalnire s-a schimbat ceva? Te rog mult sa-mi spui pentru a-ti putea aduce
solutiile la nevoile tale. Daca totul e in regula, ti le voi prezenta imediat.

Client: Nu s-a schimbat nimic. Sunt nerabdatoare sa mi prezinti solutiile

Agent: Mai intai as vrea sa recapitulam impreuna nevoile pe care mi le-ai mentionat la
intalnirea noastra anterioara , pentru a vedea daca totul este in regula , ca dupa sa-ti prezint
solutia cea mai optima adusa de mine. Daca ti se pare si tie potrivita, esti de acord sa
completezi cererea de asigurare ?

Client: Da, sigur.

Agent: Ultima data cand ne-am intalnit, mi-ai spus ca iti doresti o asigurare de viata in cadrul
companiei noastre, care sa-ti acopere economiile pe o perioada de 30 ani , avand in vedere ca
ceea ce iti doresti tu e sa-ti iei in viitorul apropiat o casa in rate si vrei sa ai o parte din bani
economisiti in cazul in care se intampla ceva neprevazut. De asemenea, mi-ai spus ca doresti
sa beneficiezi de cele mai bune tratamente medicale atat pentru tine cat si pentru baietelul tau
in varsta de 8 ani. Asadar, in urma necesitatilor tale, am stabilit sa platesti nici mai mult nici
mai putin de 300 lei, incat sa poti duce o viata linistita fara grija ca maine veti putea ramane
fara casa in situatia in care compania unde lucrezi este in declin sau diferite situatii
neprevazute. De asemenea, doresc sa iti aduc la cunostinta ca pe parcursul a 2 ani, nu vei
putea avea libertatea de a beneficia de banii din contul tau. Insa, odata cu trecerea acestei
perioade, compania noastra va va adauga cu fiecare depunere lunara o dobanda, care spre
surprinderea voastra in cei 30 ani, va fi vizibila si satisfacatoare atat pentru tine cat si pentru
baietelul tau. Inca un lucru pe care as vrea sa il stii este ca in cazul unui accident la munca,
beneficiezi din partea companiei pe care o reprezint de o suma de bani care sa-ti acopere cea
mai buna ingrijire medicala din partea oricarui doctor ales de tine. Asadar, tot ce ti-am
reamintit de la ultima noastra intalnire, este corect?

Client: Iti multumesc ca ai analizat atat de bine nevoile mele, insa as dori sa ma mai gandesc
la aceasta decizie, deoarece suma propusa de tine mi se pare putin cam mare si nu vreau sa
simt lipsa acestor bani.

Agent: Te inteleg ,Maria. Nu vreau sa iti sugerez o cheltuiala suplimentara fata de cele pe
care le faci, dar daca iti analizati cheltuielile observi ca acestea sunt catre altcineva. Ce iti
propun este nu sa cheltui banii ci sa pui banii deoparte pentru tine , incepand chiar de acum.
Singurul mod de a fi sigura ca vei putea beneficia de acea casa, fara ca banca sa ti-o ia in orice
moment de cumpana cand nu vei reusi sa platesti rata, este sa incepi sa economisesti inca de
acum. De asemenea, asa cum m-ai informat la intalnirea noastra anterioara cu privire la
necesitatile tale, in banii acestia vei beneficia si de un tratament minunat din partea oricarui
doctor atat tu cat si cel mic si vei realiza ca banii dati acum deoparte, vor fi minunati cand vei
avea nevoie de ei, ba chiar poate te vei gandi de ce nu ai economisit o suma de bani mai mare
de la inceput.
Client: Sunt constienta de beneficiile pe care mi le poate aduce aceasta solutie adusa de tine,
insa cred ca cel mai bine ar fi ca pana sa iau o decizie finala sa ma pot consulta si cu familia
mea.

Agent: Nu ai nimic de castigat asteptand, ci numai de pierdut. Nu crezi ca ar fi intelept sa

inchei asigurarea cat mai repede?

Client : Ai dreptate in privinta aceasta. Ascultandu-te, mi-am dat seama ca viitorul este
neprevazut si imi doresc ca baiatul meu sa dispuna de o viata mai bun decat am avut eu

Agent : Acum ca am discutat aceasta problema in urma solutiei oferite de mine, esti pregatita
sa semnezi acum contractul prin care sa ai un viitor fara griiji sau doresti sa facem asta peste
cateva zile?

Client : Nu vreau sa mai aman nici macar o zi, sunt cat se poate de hotarata

Agent : Ma bucur ca ai luat aceasta decizie importanta . Te-ar deranja daca in continuare ti-as
adresa cateva intrebari ce tin de mine cu privire la timpul pe care l-am petrecut impreuna ? M-
ar bucura enorm daca mi-ai oferi inca cateva minute in plus

Client : Te-as ajuta cu cea mai mare placere !

Agent : Ca urmare a intalnirilor noastre , a discutiilor purtate, ce nota mi-ai da ?

Client : Mi-a facut enorm de multa placere sa colaborez cu tine si ca urmare iti ofer 10. Esti o
persoana extrem de calduroasa si apreciez foarte mult ca nu m-ai lasat sa renunt la a avea
aceasta asigurare doar din cauza sumei de bani propuse, pe care acum nu o mai vad atat de
mare acum, avand in vedere ca-mi aduce atatea benificii.

Agent : Iti multumesc mult de tot ! Ma bucur ca am putut sa te ajut si ca te-ai simtit bine in
compania mea

Client : De asemenea !

Agent : Ca urmare a recomandrii facute de Elena , prietena ta cu privire la tine, ai fi dispusa

sa-mi recomanzi si tu cateva persoane care si-ar dori sa beneficieze de o asigurare financiara ?

Client : Da, amicul meu , Daniel. M-am intalnit cu el saptamana trecuta si i-am povestit de
beneficiile unei asigurari de viata si de intalnirea noastra si mi-a transmis ca ar fi si el foarte
interesat ,deoarece doreste sa economiseasca si el pentru a dispune mai tarziu de siguranta
financiara.

Agent : Minunat. Ai putea sa-mi lasi numarul lui de telefon ? Ii voi spune ca il am de la tine
numai daca esti si tu de acord ?

Client : Sigur, nicio problema . Numarul lui este : 07444XXXXX.

Agent : Iti multumesc. Mi-a parut bine ca te-am putut ajuta si oricand ma poti contacta cand
ai vreo intrebare sau vreo nelamurire cu privire la asigurarea ta sau chiar candi ti doresti sa
vorbim. Iti doresc un weekend minunat, acum ca ti-ai terminat programul de munca pe ziua de
azi .

Client : Iti multumesc, de asemenea si tie ! O zi frumoasa !

Agent : O zi frumoasa si tie !

4. Concluzie

In procesul de vanzare a unei asigurari de viata, toti pasii sunt la fel de importanti ,intrucat,
impreuna contribuie la informarea agentului de vanzari cu privire la dorintele clientului,
aspiratiile sale, tipologia acestuia. Insa, din punctul meu de vedere, cea mai importanta etapa
este aducerea solutiei optime, deoarece, rolul unei asigurari este de a oferi clientului un viitor
sigur, o viata mai buna si griji mai putine. Astfel, agentul, inainte de ultima intalnire, cea in
care trebuie sa-i prezinte solutia clientului, trebuie sa se documenteze foarte bine cu privire la
ofertele ce poate sa i le aduca clientului sau in urma nevoilor analizate .

Chiar daca unii agenti considera ca odata ce clientul a fost de acord sa-i fie adusa solutia,
inseamna ca acesta va incheia contractul, pot aparea obiectii numeroase din parte clientului.
Fie, va pune problema banilor, fie va amana din cauza altor responsabilitati existente in acel
moment, deoarece intre prima si a doua intalnire , oamenii pot fi influentati atat de cei din
jurul lor (familie, prieteni), fie de anumite site-uri informationale, fie constientizeaza singuri
ca au lucruri mai importante de facut. De aceea, agentul trebuie sa fie pregatit mereu sa-i
ofere raspunsuri clase clientului la obiectiile aduse, incat acesta sa constientizeze de
beneficiile pe care i le aduce acea asigurare financiara.

5. BIBLIOGRAFIE
https://asiguropedia.ro/de-ce-este-importanta-o-asigurare/

https://asiguropedia.ro/asigurarea-de-viata-tipuri-de-asigurari-si-rolul-acesteia/

http://www.qreferat.com/referate/marketing/PREZENTAREA-SOLUTIILOR-SI-
FINA114.php

https://www.scribd.com/doc/80558877/Tehnici-de-Vanzare-in-Asigurari#download

https://conspecte.com/Asigurari/elementele-tehnice-si-clasificarea-asigurarilor.html

https://alexdinu.ro/tratarea-obiectiilor-in-vanzari/

http://www.rasfoiesc.com/business/afaceri/asigurari/Manualul-de-vanzari-al-consult88.php

Materiale oferite de indrumatorul de practica

archive (2)/1_Prezentarea soluţiilor_Script.pdf

archive (2)/Prezentarea solutiilor si finalizarea.pptx

archive (2)/2_Rezolvarea obiecţiilor_ Abordare telefonică.pdf

archive (2)/Emotii puternice.doc

archive (2)/Finalizarea vanzarii si inmanarea politei.pptx

ANEXELE

Semnatura student……………………………………………

Semnatura tutore de practica………………………………………………….

Semnatura cadru de practica supervizor……………………………………………………