UNIVERSITATEA BUCUREŞTI

FACULTATEA DE ADMINISTRAŢIE ŞI AFACERI

Proiect Firma PEPSI

Profesor : Dragoş Apostu

Studenţi : Gârcineanu Florin

Ghiţă Adriana - Iuliana

Ghiţă Mirela - Iolanda

Anul : I

Grupa : 104

Specializarea : Administrarea Afacerilor

Disciplina : Management General

 CUPRINS

 Introducere – Prezentarea firmei

 Analiza S.W.O.T.

 Analiza P.E.S.T.L.E

 Analiza Stakeholder-ilor

 Micromediul

 Macromediul

 Bibliografie
 INTRODUCERE

Prezentarea firmei

Pepsi este o băutura răcoritoare carbogazoasă care este produsă și îmbuteliată de

compania PepsiCo. Este vândută în magazine, restaurante și automate.

Brandul Pepsi este prezent pe piaţa din România din 1966, jucând un rol principal în
segmentul băuturilor carbonizate. Sistemul de franciză curent pentru Pepsi a început în
1991, cu implicarea Quadrant Amroq Beverages (QAB), ca îmbuteliator, care produce şi
distribuie băuturile sub licenţa PepsiCo, împreună cu produsele proprii.
Povestea Pepsi Cola începe cu o farmacie în New Bern, Carolina de Nord, şi un
farmacist numit Caleb Bradham. Scopul lui Bradham a fost să creeze o băutură
carbogazoasă care să fie atât delicioasă, cât si sănătoasă, să ajute la digestie şi să ofere mai
multă energie. Ca multe alte farmacii în 1896, cea a lui Bradham oferea şi băuturi
carbogazoase create de el, cu care îşi servea clienţii. Cea mai populară băutură a lui a fost
cea numită "Băutura lui Brad", făcută din apă minerală, zahăr, vanilie, uleiuri rare, pepsin
şi nuci de cola.

Băutura lui Brad a fost mai târziu numită Pepsi Cola în 1898 datorită pepsinului şi
nucilor de cola folosite în reţetă. În 1898, Caleb Bradham a cumpărat, cu înţelepciune,
numele de marcă "Pep Cola" pentru 100 USD de la un competitor din Newark, New Jersey.
Noua marcă a fost înregistrată pe 16 iunie 1903. Vecinul lui Bradham, un artist, a creat
designul pentru primul logo Pepsi şi astfel 97 de vizualuri s-au dezvoltat pentru prima
campanie publicitară. Logoul Pepsi-Cola a fost înregistrat în 1906 şi a fost folosit de atunci
în numeroase versiuni.

În 1931, preşedintele Loft Candy, Charles G. Guth, care a reformulat băutura

populară, a cumpărat Pepsi Cola.În 1940 brandul a făcut istorie cand primul jingle de
publicitate a fost difuzat la nivel naţional. Jingle-ul era "Nickel Nickel", o reclamă pentru
Pepsi Cola care se referea la preţul Pepsi. Cântecul "Nickel Nickel" a devenit un hit şi a
fost înregistrat în 55 de limbi.
 În 1965 Donald M. Kendall, preşedintele şi directorul executiv al Pepsi-Cola a
fondat PepsiCo, Inc. Produsele majore ale noii companii erau Pepsi-Cola Company - Pepsi-
Cola (apărute în 1898), Pepsi Diet (1964) şi Mountain Dew (introdus de Tip Corporation în
1948).
În 1985 PepsiCo a devenit cea mai mare companie din industria băuturilor
răcoritoare. Produsele Pepsi-Cola sunt disponibile în aproape 150 de ţări şi teritorii din
întreaga lume.
De-a lungul timpului, Pepsi s-a bucurat de sprijinul unor cântareţi ca Lionel Richie şi
Tina Turner si actori precum Michael J. Fox. În 1986 PepsiCo a achziţionat 7UP
International.
În 2002 brandul Pepsi a dorit să dezvolte o altă imagine. Beyonce Knowles s-a
alăturat familiei Pepsi şi a realizat două reclame noi pentru Tv, radio şi reclame pe internet.
În 2003, PepsiCo a creat PepsiCo International. Afacerea a unit toate unităţile producătoare
de snacksuri, băuturi şi mâncare, acest efort fiind menit să conducă spre o creştere mai
accelerată şi să îmbunătaţească profitabilitatea din întreaga lume. Mai mult decât atât,
marca Pepsi-Cola a sărbatorit 100 de ani.

În Romania, Pepsi a fost prima dată introdus in 1966 si continua să aibă o

vizibilitate a brandului extrem de puternică ("Cand spui Pepsi, toată lumea înţelege despre
ce vorbeşti"), relevantă ("Orice ai face, bea Pepsi") şi stimată ("Pepsi işi merită poziţia de
lider pe piată"). (Sursa: Cercetare calitativă Daedalus)

De la naşterea Pepsi, cu mai mult de un secol înainte, compania şi-a păstrat

reputaţia pentru reclamele inovatoare şi creative. De la faimoasa reclamă "Nickel, Nickel"
din 1939 la efectele vizuale spectaculoase din seriile "Gladiatorul", Pepsi a fost mereu
sinonimul creativităţii avangardiste.

Puţini oameni ştiu că Pepsi are o lungă istorie de promovare a brandurilor proprii cu
ajutorul celebrităţilor, ceea ce compania a făcut, cu success, chiar din 1922. După imaginile
rock ale lui Pink, Beyonce si Britney în "Gladiatorul Pepsi", căpitanul de fotbal a naţionalei
Angliei, David Beckham a intrat în arenă într-o reclamă all-star. În această versiune,
Beckham conduce linia de artişti, gladiatori fotbalişti precum Roberto Carlos, Ronaldinho,
Diego de Cuhna, Torres, Totti, Raul, Ricardo şi Van der Vaart.
 În 2005 Pepsi Football s-a evidenţiat cu o nouă reclamă, "Surf", avandu-i în centru
pe David Beckham, Thierry Henry, Roberto Carlos, Raul Gonzales, Ronaldinho, Fernando
Torres şi Rafael Van Der Vaart.

În 2006, Pepsi a venit cu o nouă reclamă TV - "Pepsifest", cu aceeaşi echipă de

fotbal ca în "Gladiatorii", dar i-au mai adăugat pe Crespo, Huth, Lampard şi Nesta. Celebra
Christina Aguilera a devenit, de asemenea, imaginea Pepsi Music în 2006. Gustul Spiritului
Tânăr este comunicat prin intermediul tuturor iniţiativelor şi activităţilor Pepsi, introducand
ideea de tinereţe, creativitate, modernitate, descoperire şi putere, toate fiind întalnite în
propozţia "Dare for More" (Îndrazneşte mai mult).
 ANALIZA S.W.O.T

Analiza S.W.O.T (S-strenghts,W-weaknesses, O-opportunities, T-threats) se referă la

analiza punctelor tari, slabe, ocaziilor favorabile şi a ameninţărilor din cadrul unei firme.

1.Puncte tari- resursele financiare reprezintă un punct tare pentru companie.Un punct

tare pentru Pepsi este oferirea unei game mai variate de produse.

2.Printre punctele slabe se numără imaginea tot mai proastă pe care o au băuturile cu un
conţinut mare de zahăr şi cofeină. Firma ar trebui să găsească soluţii pentru a schimba
această imagine negativă, care poate conduce la o posibilă scădere a vânzărilor.
 3. Ameninţarea cea mai puternică, în prezent, este reprezentată de criza economică care
se manifestă şi în România. Această ameninţare poate afecta activitatea firmei din punct de
vedere al vânzărilor,care se prognozează că vor scădea în următoarele luni, astfel firma este
nevoită să crească preţurile pentru a-şi putea acoperi cheltuielile. O altă ameninţare este
intrarea României în Uniunea Europeană, deschizându-se graniţele se facilitează intrarea
concurenţilor pe piaţa românească.Schimbarea stilului de viaţă poate fi o ameninţare din
punct de vedere al orientării populaţiei către produse „sănătoase”.

4.Oportunităţile în acest moment sunt destul de puţine datorită crizei financiare şi

economice, totuşi Pepsi poate profita de pe urma acestei crize achiziţionând firmele mici
care sunt în pragul falimentului, dezvoltând astfel activitatea de producţie şi distribuţie
existentă, toate acestea la un preţ scăzut.

ANALIZA P.E.S.T.L.E

Analiza P.E.S.T.L.E caracterizează firma din punct de vedere al influenţei mediului

politic, economic, social şi tehnologic.

1.Mediul politic: Pepsi este supus legislaţiei din România, ţinând cont de faptul ca are
o acoperire la nivel naţional. Deciziile de marketing şi, în general, activitatea comercială
sunt puternic afectate de mediul politic. Războaiele, conflictele dintre partide sau
campaniile de alegeri locale sau naţionale pot aduce schimbări importante pe piaţă şi,
implicit, în deciziile de marketing. Promulgarea sau abrogarea unor legi, decrete, ordonanţe
şi hotărâri pot generea oportunităţi sau constrângeri pentru firmă, pentru furnizorii săi sau
pentru clienţii săi. În strânsă legătură cu mediul politic, legislaţia românească a cunoscut
schimbări majore după 1989. Parlamentul a votat Constituţia şi o serie de alte legi menite
să pună bazele reformei în România, prin promovarea pluralismului formelor de proprietate
şi afirmarea proprietăţii private. În continuare sunt prezentate cele mai importante acte
normative de reglementare a taxelor şi impozitelor legate de activitatea economică,
activitate efectuată atât de persoane juridice cât şi de persoane fizice:Lege nr. 414 din 26
iunie 2002 privind impozitul pe profit. Publicat în MO, Partea I nr. 456 din 27 iunie
2002;Lege nr. 345 din 1 iunie 2002 privind taxa pe valoarea adăugată. Publicat în MO,
Partea I nr. 371  din 1 iunie 2002;

Ordonanţa nr. 7 din 19 iulie 2001 privind impozitul pe venit. Publicat în MO, Partea
I nr. 435 din 3 august 2001.

2. Mediul economic: influenţează prin nivelul veniturilor populaţiei, adică puterea de

cumpărare. Indicele preţurilor de consum influenţează cererea de bunuri. Evoluţia vieţii
economice se regăseşte în puterea de cumpărare şi în modul de cheltuire a veniturilor.În
anul 2005 faţă de anul 2004 s-a înregistrat o creştere cu nouă puncte procentuale a
indicelui preţurilor, care a ajuns la 109%. Indicele preţurilor pentru produsele nealimentare
a crescut cu11.3%, iar pentru servicii a crescut cu 10.5%.Veniturile totale ale principalelor
categorii de gospodării au fost, în anul 2005, de 507.96lei/lună/persoană pentru salariaţi, de
288.65 lei/lună/persoană pentru agricultori, 252.23lei/lună/persoană pentru şomeri şi
345.75 lei/lună/persoană pentru pensionari. Media veniturilor, în anul 2005, a fost de
384.10 lei/lună/persoană, din care totalul cheltuielilor a fost de 347.85lei/lună/persoană,
deci populaţia economiseşte foarte puţin, 36.25 lei/lună/persoană, aproximativ9.4% din
totalul veniturilor . Bărbaţii au avut un câştig salarial nominal net, în anul 2005, mai mare
decât cel al femeilor cu 134 de lei, bărbaţii câştigând lunar 780 lei/persoană, iar femeile
646lei/persoană. Aceşti indicatori pot influenţa într-o măsură foarte mare activitatea celor
două firmea nalizate: cu cât veniturile sunt mai mari şi rata şomajului mai mică, cu atât
vânzările pot fi mai mari.

3.Mediul social: Pepsi participă la foarte multe campanii de responsabilizare socială.

Pepsi s-a implicat în campanii precum „Nouă ne pasă” sau în campanii de responsabilizare
socială faţă de mediu. Pe lângă campaniile de responsabilizare socială,firma Pepsi
organizează foarte multe concerte, evenimente socio-culturale.
 4.Mediul tehnologic: tehnologia este una din forţele cu cel mai mare impact asupra
pieţei şi politicilor de marketing pe termen mediu şi lung. Creând tehnologii şi produse noi,
mediul tehnologic propune numeroase oportunităţi şi ameninţări pe piaţă. Marketingul
trebuie să sesizeze şi să exploateze consecinţele apariţiei unor tehnologii noi.. Odată cu
dezvoltarea afacerii, realizarea unui echipament de îmbuteliat de mare viteză şi a unor
mijloace de transport tot mai eficiente au permis îmbuteliatorilor să servească mai mulţi
clienţi, cu un număr mai mare de produse. În 1908, Pepsi-Cola se număra printre primele
companii care-şi modernizează livrarea, trecând de la vehiculele trase de cai la cele
motorizate. Tot atunci, numărul companiilor care deţin un contract de a îmbutelia şi vinde
Pepsi ajunge la 250 şi sunt prezente pe teritoriul a 24 de state. În România Pepsi Cola este
îmbuteliată de compania Quadrant Amroq Beverages QAB. De asemenea, mediul
tehnologic include şi logistica firmelor. Firma are atât un sistem propriu de distribuţie cât şi
colaborări cu firme specializate. Vânzarea se face prin marile magazine, magazine de
cartier, baruri, pub-uri, etc. Pepsi a încheiat contracte de parteneriat cu firme de alimentaţie
publică unde nu se vând decât mărcile firmei respective, de exemplu Panini
comercializează produsele Pepsi. În cadrul mediului tehnologic putem include şi
automatele care au condus la creşterea vânzărilor şi la uşurarea distribuţiei, astfel produsele
ajung mai uşor la consumatori.

ANALIZA STAKEHOLDERS

Studiul stakeholder-ilor este asociat cu etica în afaceri. După puternica creştere

economică de la începutul secolului trecut, s-au manifestat preocupări în studiul firmei ca
instituţie socială majoră, remarcându-se studiile lui A. Berle si G. Means, R. Coase si C.
Bernard. Aceştia au fost printre primii care au susţinut că scopul unei firme este de a servi
societatea, iar managementul trebuie să transmită angajaţilor acest sens moral.
Studierea termenului şi implicatiilor sale este un subiect de o tot mai mare actualitate.
Importanţa sa a fost semnalată si de Henry Mintzberg, care afirma că, “pe langă acţionari şi
cererile lor de rentabilizare a capitalului investit, alţi parteneri joacă un rol important în
organizaţie.” Scopul organizaţiei, devine astfel, conştientizarea şi adaptarea la cerinţele acestor
grupuri de interesaţi. În anul 1963 într-un raport al Stanford Research Institute, termenul a fost
definit astfel: “acele grupuri fără suportul cărora organizaţia ar înceta să mai existe”.
Stakeholder-ii sau factorii interesaţi sunt clasificaţi în funcţie de relaţia pe care o au cu
organizaţia şi de influenţa pe care o exercită in cadrul acesteia. Principala modalitate de
clasificare se realizează grupându-i in funcţie de modul de interacţiune cu organizaţia de afaceri,
delimitându-se pe două categorii: stakeholder-rii primari şi stakeholder-ii secundari.

Caracteristicile Stakeholder-ilor

Referitor la caracteristicile stakeholder-ilor, pot fi identificate trei caracteristici

principale: puterea, legitimitatea si urgenţa.
Puterea reprezintă posibilitatea ca o entitate A să determine o entitate B să faca ceea ce
aceasta nu ar fi făcut în mod obligatoriu in absenţa exercitării puterii; stakeholder-ii care deţin
acest atribut pot influenţa deciziile, astfel încât interesul lor să fie luat in considerare, în ciuda
rezistenţei altora; stakeholder-ii pot dispune de putere şi să o utilizeze sau să dispună de putere şi
să nu exercite;
Legitimitatea reprezintă corespondenţa dintre opţiunile şi obiectivele unei entităti şi cele
ale unei organizaţii; din această perspectivă, pentru stakeholder se defineşte interesul legitim, ca
fiind acela care nu va contravine obiectivelor de dezvoltare a organizaţiei;
Urgenţa, definită prin două dimensiuni:
1) Sensibilitatea la timp – intervalul de timp în care raspunsul la o cerere produce efecte
utile, după acest interval răspunsul fiind tardiv, iar efectele utile nesemnificative sau nule;
2) Aspectul critic al urgenţei – determină ierarhizarea cererilor în funcţie de importanţă
acordată lor într-un anumit interval de timp, ţinând cont că resursele disponibile pentru
satisfacerea cererilor sunt limitate; stakeholder-ii care posedă atributul de urgent au
nevoie de atenţie imediata, ei cer ceva; uneori vor doar să atragă atenţia asupra lor prin
formularea de cereri urgente.
 Matricea de analiză a stakeholder-ilor

Managerii unei organizaţii trebuie să cunoască în orice activitate sau proiect care sunt
stakeholder-ii şi care sunt sau pot fi acţiunile şi implicaţiile lor specifice pentru a fi capabili să
conlucreze cu aceştia în orice moment. Organizaţia, prin managerii săi, trebuie să identifice
cauzele şi dimensiunea unei potenţiale opoziţii la activităţile şi proiectele sale şi să fie
transparentă. Pentru a atinge acest obiectiv este necesară o analiză a stakeholder-ilor. Aceasta
reprezintă o metodă de identificare şi evaluare a importanţei grupurilor de persoane şi instituţiilor
care ar avea o influenţă asupra unei organizaţii, a proiectelor pe care aceasta intenţionează să le
dezvolte. Influenţa stakeholder-ilor se resimte în cadrul firmei.
Obiectivele analizei stakeholder-ilor sunt:
-Identificarea tipului de influenţă pozitiv sau negativ, întreprinderea sau proiectul;
-Anticiparea tipului de influenţă pe care aceste entităţi îl generează;
-Dezvoltarea unor strategii care vor permite obţinerea unui sprijin cât mai ridicat din partea
susţinătorilor proiectului şi reducerea la minimum a obstacolelor care stau în calea realizării
acestuia.
Matricea pentru analiza stakeholder-ilor este un instrument specific care urmăreşte
determinarea listei stakeholder-ilor, rolul acestora în desfăşurarea activităţilor, impactul unui
anumit proiect asupra lor şi influenţa acestora asupra proiectului.
Analiza stakeholder-ilor din cadrul companiei PEPSICO permite structurarea lor pe două
mari categorii: stakeholder-ii primari, care sunt acţionarii, managerii, angajaţii, clienţii, mediul şi
stakeholder-ii secundari, cum ar fi statul ori comunitatea locală. Matricea de analiză este
următoarea:
Lista stakeholder-ilor Rolul lor in defăşurarea Influenţa activităţii Influenţa
activităţii asupra stakeholder-ilor stakeholder-ilor
asupra activităţii
Acţionar: Pepsi Susţinere financiară şi 5 5
Americas (SUA) suport tehnologic
100%
Managerii Planificare, organizare, 4 5
coordonare, control
Angajaţii Implementare 4 4
 Clienţii Beneficiarii produselor şi 4 5
serviciilor
Statul Sprijin / Opoziţie 3 3
Comunitatea locală Sprijin / Opoziţie 3 3
Mediul Cadrul natural de 4 4
desfăşurare a acţiunilor

Legendă:
1 = fără importanţă
2 = importanţă scazută
3 = relativ important
4 = foarte important
5 = importanţă critică

Analiza stakeholderilor în cadrul acestui proiect, implică urmatoarele procese:

1. Clasificarea claselor in functie de grupă:

Grupa internă- Angajații, Manageri.

Grupa externă- Acţionarii, Băncile, Furnizorii, Distribuitori, Presa şi media, ONG-urile,
Instituţii publice, Concurenţa, Sindicate.

2. Identificarea stakeholder-ilor şi a potenţialilor stakeholderi;

Pricipalii stakeholderi şi potenţialii steakeholderi în cadrul grupului Pepsi sunt:

Stakeholderi principali Stakeholderi potenţiali

Furnizori Mici producători
Producători de ambalaje şi recipiente Magazine de mic consum
Distribuitori Organizaţii care se ocupă cu
Hypermarket-urile şi supermarket-urile efectuarea diverselor concursuri.
Angajaţi
Acţionarii
Managerii
ONG-urile
 Presa şi media
Băncile
Instituţiile publice
Concurenţa
Sindicatele

3. Indentificarea intereselor şi preocupărilor stakeholder-ilor;

În funcţie de grupele de stakeholderi, analiza intereselor şi a preocupărilor acestora

vizează interesele acestora în cadrul grupului Pepsico şi preocupările generale ale acestora în
afara grupului.

Grupe de Stakeholderi Interese Preocupări

stakeholderi

Piaţa Acţionarii Creşterea valorii băneşti a titlurilor de Supravegherea bursei de

de capital PEPSICO valoare deţinute în cadrul grupului. valori.

Băncile Creşterea cifrei de afaceri şi a ratei de Diversificarea produselor şi

investiţii a profitului, precum şi a serviciilor bancare, în funcţie
împrumuturilor luate de către grup. de necesitaţile clienţilor.

Piaţa Producatori de Diversificarea gamei de ambalaje şi Creşterea productivităţii,

produselor ambalaje şi recipiente folosite şi creşterea calităţii şi diversităţii
recipiente cantităţiilor achiziţionate. bunurilor produse.
Hypermarket-urile Oferte , promoţii la preţ cât mai Găsirea celor mai bune oferte
şi supermarket-urile avantajos, corelat cu o calitate mare a de preţuri pe piaţa en-gros.
produselor comercializate din gama
grupului Pepsico en-gros.
Corporaţia Angajaţi Remuneraţie, ambient şi securitate Îndeplinirea sarcinilor la un
profesională la nivele cât mai înalte. nivel cât mai profesional.
Managerii Creşterea randamentului în funcţie de Supervizarea activităţii
departamnetul alocat. desfăşurate.
Piaţa media ONG-urile Suport material şi/sau produse de Atragerea de resurse pentru
calitate. activităţile desfăşurate.
Presa şi media Prezentarea diverselor corporaţii în Atragerea de resurse pentru
vederea obţinerii cât mai multor resurse activităţile desfăşurate.
 şi a informării populaţiei cu privire la
activiatatea desfăşurată / produselor
comercializate.
Asociaţii de Suport material şi produse de calitate, Atragerea de resurse pentru
nutriţie, fitness. adaptate conform cerinţelor asociaţiei activităţile desfăşurate.
în cauza.
Concurenţa Coca-Cola, Coke, Observarea strategiilor şi modului de Producerea de bunuri la un
Sweppes Cadbury producţie, calitate al grupului nivel superior în raportul
PEPSICO. calitate-preţ.
Instituţii Direcţia de Respectarea standardelor şi tehnicilor Verificarea produselor pentru
publice Sănătate, în vigoare. a fi conforme cu standardele
Protecţia în vigoare şi luarea măsurilor
consmatorului. necesare în cadrul
nerespectării acestora.
Taxe şi impozite Achitarea la timp a taxelor şi Respectarea legilor şi
impozitelor şi verificarea stării normelor în vigoare şi
corporaţiei, în special pentru cazurile achitarea taxelor către stat.
de anti-fraudă.
Alte instituţii Activitatea prestată de către grup să fie Respectarea legilor şi
publice şi legală şi să nu dăuneze intereselor ţării normelor în vigoare.
guvernamentale. şi cetăţenilor/consumatorilor.

4. Clasificarea stakeholder-ilor în funcţie de importanţa acestora pentu

organizaţie:

În funcţie de impactul stakeholderilor în cadrul companiei aceştia sunt divizaţi în mai

multe grupe:

Grupa A: Nivel de organizaţie, Piaţa produselor, Piaţa de capital.

Grupa B: Piaţa media, Concurenţa

Grupa C: Instituţiile publice

MICROMEDIUL PEPSICO
 Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afectează în mod
direct întreprinderea şi asupra cărora se poate exercita un anume control. Înfluenţand
deciziile, strategiile, şi tacticile de marketig, schimbările din acest mediu au o deosebită
semnificaţie pentru marketeri. Componenţii principali ai micromediului sunt: furnizorii,
clienţii, intermediarii, concurenţii şi alţi deţinători de interese (indivizi sau grupuri ce au
anumite interese într-o întreprindere).

a) Furnizorii sunt organizaţiile şi indivizii care oferă firmei inputurile (materii şi

materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forţă de
muncă, resurse financiare, informaţii etc) necesare fabricării produselor proprii. În relaţiile
cu furnizorii, firma trebuie să aibă în vedere şi un anumit risc cu fiecare în parte, care poate
să apară dacă:furnizorul deţine patentul asupra produsului care constituie inputul esenţial
pentru firmă; produsul ce constituie inputul esenţial nu este substituibil.

b) Clienţii ce alcătuiesc cercul agenţilor economici (firme si instituţii) şi al persoanelor

individuale cărora le sunt adresate produsele (serviciile) întreprinderii,constituie cea mai
importantă componentă a micromediului. Componenţii clientelei unei firme, grupaţi după
natura lor în grupuri omogene pot forma: pieţele de consum (formate din consumatorii
privaţi), pieţele industriale (formate din utilizatori), pieţele de distribuţie (formate din
intermediarii care cumpară pentru a revinde), pieţele guvernamentale (formate din
cumpărători -organisme publice) şi pieţele internaţionale (formate din cumpărători externi).

Sarcina compartimentului de marketing dintr-o firmă este de a maximiza cererea

pentru produsele (serviciile) pe care le oferă clienţilor, să ştie să menţină clienţii existenţi şi
să atragă noi clienţi din rândul non-consumatorilor relativi şi al concurenţei. Pentru a
realiza aceste obiective, specialiştii în marketing trebuie să cunoască caracteristicile
clienţilor: unde trăiesc, stilul de viată, vârstă, nivelul educaţiei, ocupaţia, veniturile etc.
Toate aceste caracteristici formează profilul clientului, care trebuie comparat cu profilul
pieţei pentru a identifica produsele firmei care plac mai mult anumitor tipuri de clienţi. Pe
această bază se decid caracteristicile noilor produse, preţurile şi mesajele promoţionale cele
mai potrivite pentru piaţa ţintă.

Ce nevoi işi satisfac clienţii cu produsul respectiv şi care sunt avantajele obţinute
de pe urma lui, comparativ cu alte produse care satisfac aceleaşi necesităţi. Ce criterii
folosesc cumpărătorii pentru a alege între diferite produse (calitate, preţ, amplasarea
magazinului etc.). Importanţa produsului pentru anumite categorii de utilizatori sau
consumatori (dacă produsul este indispensabil pentru o firmă, acel client este gata să
plătească preţuri mai mari, existand oportunitatea unei afaceri avantajoase).

c) Intermediarii sunt agenţi economici implicaţi în promovarea, distribuirea şi

vânzarea produselor unei firme către consumatorii finali, respectiv comercianţii de gros si
detail, dar şi alte categorii, mai puţin importante, ca: brokeri, jobberi, curieri, comisionari,
societăţi de transport, de asigurări sau agenţii de publicitate, de sondare sau de consultanţă
de marketing.

Sunt trei tipuri de intermediari care se pot implica în eforturile de marketing ale
unei companii: resellerii (revânzătorii), în care intrau angroşiştii, detailiştii, micii
comercianţi, agenţii de vânzări. Trebuie să se colaboreze numai cu acei reselleri care ajută
firma să-şi maximizeze gradul în care produsele sale satisfac consumatorul final. Există,
însă, pericolul ca, datorită relaţiei directe pe care o are cu consumatorul final, resellerul
care-i comercializează produsele să devină mai puternic decât firma producătoare şi astfel
să-i dicteze termenii schimbului, care-i devin nefavorabili. Distribuitorii fizici, care sunt de
regulă operatorii depozitelor de mărfuri şi firmele de transport implicate în transportarea
mărfurilor de la producători la consumatori. Dacă produsele nu se mai găsesc din cauza că
cei de la depozite nu au urmărit cu atenţie nivelul stocurilor, firma poate pierde clienţii. De
asemenea, dacă produsele sunt livrate cu întârziere sau deteriorate, este prea puţin probabil
ca firma să-şi mai păstreze consumatorii pe care-i are.

Agenţiile prestatoare de servicii de marketing (sondare, consultanţă,publicitate). Ele

ajută firmele să-şi identifice consumatorii şi să comunice cu ei, să cunoască pieţele şi
mediul concurenţial.
 d) Concurenţii sunt firme similare care urmăresc să satisfacă aceleaşi nevoi ale
clienţilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor.

• Concurenţii direcţi cuprind firmele care oferă acelaşi tip de produse sau servicii
pentru a satisface aceleaşi nevoi. Concurenţii direcţi fac eforturi financiare deosebite cu
reclama, în încercarea de a arăta superioritatea produsului lor în raport cu al rivalilor.
Foarte des, în această luptă se utilizează şi preţul în încercarea de a atrage o parte din
cumpărătorii rivalilor. Fiind foarte costisitoare, concurenţa directă nu ajută la supravieţuire
decat firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare.

• Concurenţii indirecti sunt firmele care oferă consumatorilor un produs similar dar
cu caracteristici diferite, satisfăcand alte nevoi sau preferinţe.

• Nou veniţii sunt firmele care deja vând unui anumit grup de consumatori şi se decid să-şi
extindă gama de produse pe care le oferă sau firmele producătoare care achiziţionează şi o
reţea de distribuţie.

e) Deţinătorii de interese. Profesorul Kotler îi delimitează astfel:

- lumea financiară (acţionari, societăţi de investiţii, bănci etc);

- mediile de comunicare în masă (grupuri de presă, posturi de radio, canale de televiziune

etc);

- grupuri de interese (mişcările pentru protecţia consumatorilor, ecologiştii, asociaţii ale

producătorilor etc);

- administraţia publică;

- marele public (purtătorul opiniei publice);

- personalul propriu al firmei.

 Specialiştii în marketing trebuie sa monitorizeze cu atenţie media si mişcările
pentru protecţia consumatorilor: media, pentru că cititorii sunt mai înclinaţi să creadă în
acurateţea informaţiilor din comentariul editorial al unui ziar decât în reclamele comerciale
sau materialele promoţionale ale firmei.

MACROMEDIUL PEPSICO
      
Macromediul unei întreprinderi cuprinde componente de mare diversitate, majoritatea
lucrărilor de specialitate delimitându-le în următoarele grupe:
1.   mediul demografic;
2.   mediul economic;
3.   mediul tehnologic;
4.   mediul cultural;
5.   mediul politic;
6.   mediul instituţional;
7.   mediul natural;

1.   Mediul demografic: datorită specificului activităţii sale, PEPSICO ia  în considerare

indicatori cum sunt: numărul populaţiei, structura pe grupe de vârsta, pregătire profesională,
numărul de familii, repartizarea teritorială şi pe medii a populaţiei. Analiza unor astfel de
caracteristici ale mediului demografic este deosebit de importantă în a evalua dimensiunile
cererii populaţiei, a pieţei întreprinderii.
2.   Mediul economic: factorii de mediu se oglindesc în situaţia pieţei, determinând
volumul şi structura ofertei de mărfuri, nivelul veniturilor, nivelul concurenţei. Analiza mediului
economic corelată cu cea a mediului demografic conduce la o corectă evaluare a potenţialului de
piaţă pentru întreprindere. Specialistii PEPSICO studiază în permanenţă schimbările apărute pe
piaţa pe care acţionează firma şi de asemenea, sunt elaborate politici specifice fiecărei situaţii,
pentru a contracara eventualele schimbări nefavorabile pentru firmă.
3.   Mediul tehnologic: reprezintă una din cele mai dinamice componente ale
micromediului unei întreprinderi. PEPSICO are în dotare o aparatură de înaltă tehnologie ( linii
tehnologice de îmbuteliere a băuturilor, reţeaua de calculatoare ) şi datorită schimbărilor ce pot
interveni în cadrul pieţei, trebuie ca în permaneţă să-şi perfecţioneze dotarea tehnică conform
noilor cerinţe.
4.   Mediul cultural: este format din ansamblul elementelor care privesc sistemul de
valori, obiceiuri, tradiţii, credinţele, normele din statutul oamenilor din societate. Întreprinderea
prin studierea acestor elemente poate determina comportamentul de cumpărare şi consum, de
asemenea delimitarea  segmentelor de clienţi.
5.   Mediul politic: are o importanţă deosebită pentru desfăşurarea activităţii oricărei
întreprinderi şi se referă la structurile societătii, forţele politice şi raporturile dintre acestea,
stabilitatea climatului politic intern şi internaţional, gradul de implicare a statutului în economie.
6.   Mediul institutional: cuprinde reglementările de ordin juridic ce vizează direct sau
indirect activitatea de piaţa a firmei.
7.   Mediul natural: în orice domeniu de activitate, condiţiile naturale
( relief, climă ) determină modul de localizare, de distribuţie în spaţiu a activităţilor umane.
      
Am putea concluziona abordând fiecare componentă a mediului extern al întreprinderii,
că acestea au un grad ridicat de complexitate şi că ele condiţioneaza într-o masură mai mica sau
mai mare activitatea firmei.

BIBLIOGRAFIE
1. Aurel Burciu , Gabriela Prelipcean , Ionel Bostan - Introducere în management
Editura Economică ( 2008 )
2. Paul Marinescu - Management de proiect, Editura Universităţii, Bucuresti, (2005)
3. Augustin Semenescu, Cezar Florin Preda, Adrian Ioana - Management strategic.
Teorie si aplicatii, Editura Maxitrom (2012)
4. http://www.pepsico.ro/
5. http://www.pepsi.ro/
6. http://www.insse.ro/
7. http://ro.wikipedia.org/wiki/PepsiCo
8. www.capital.ro
9. www.businessmagazin.ro